商业计划书的商业合作模式精选(九篇)
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第1篇：商业计划书的商业合作模式范文
其次是缺乏与外商有效的沟通。这种沟通不单是英语流利不流利，而是使用什么样的商务语言，这种符合国际惯例的商务沟通语言就是高质量的BusinessPlan（商业计划书）。
商业计划书有相对固定的格式，它几乎包括反映投资者所有有兴趣的内容，从企业成长经历、管理团队、股权结构、产品服务、市场、营销、组织人事、财务、运营到融资方案。而国内流行的是计划经济时期遗留的“项目可行性分析报告”。两者有较大差距，有明显不同的着重点。如果国内招商单位只是写2-3页简短的可行性报告、或集中在技术工艺可行性而忽视市场与商业操作，这样是不能吸引外国投资者“眼球”的，只有内容详实、数据丰富、体系完整、装订精致的商业计划书才能吸引西方投资者，让他们看懂你的项目商业运作计划。看起来中国加入WTO以后，应该从许多细部方面运用国际商务惯例，学会“如何撰写优秀的商业计划书”这一课应尽快补上。
商业计划是企业项目融通资金的必备资料与重要因素。
商业计划是一份全方位的项目计划，它从企业内部的人员，制度，管理，以及企业的产品，营销，市场等各个方面对即将展开的商业项目进行可行性分析与筹划。商业计划是（国际）投资商慎审筛选项目的重要依据，他能帮助你找到投资方或者合作伙伴。因此，只有拥有一份完整的商业计划才能使你的融资需要成为现实，商业计划书的质量对你的项目融资至关重要。当然，如果您想高起点运转您的项目的话，您还得准备一份符合国际融资要求而且让投资商动心的英文商业计划书。如果您运用了先进的融资技术，您不仅能得到充实的资金，还可以同时得到来自发达国家与企业(投资商带来)的先进技术、品牌、管理经验与设备。
商业计划对企业的创业起步具有重要作用。
"凡事预则立，不予则废。"当你处于创业阶段，或者准备开展一项新的经营项目时，会面临大量繁杂的工作与各种各样的问题。这个时候，你就需要一份科学而完备的商业计划。商业计划对你的项目设想进行了科学的分析与安排，让你知道你的设想是否可以实现？能从这个项目中获到底可以得多少回报？其市场究竟有多大？会有什么损失与风险？风险的防范是否可行？项目中还有谁发挥作用？等等。
商业计划也是项目实现顺利启动与有序实施的重要因素之一。
商业计划可以使你有计划的开展商业活动，增加成功几率，减少失误。特别是对于创业者来说，这是不可缺少的。此外，在经济高度多元化的当今，无论你打算以何种模式运作你的项目，你都必须准备一份动人而切实的商业计划，以充分吸引你未来的合作伙伴--投资商、银行、同行、有关政府与机构......。企业发展战略导向：
创业策划是创业成功的土壤。
良好的资本运营是企业婴儿期的优质营养。
企业人力资源是企业不断成功的保证。
发展方略是企业走向成熟的关键。
市场推广是企业生存的根本，没有市场就没有企业的生存。
企业上市是企业成功的标志之一。
居安思危，安全理财是企业永续经营的保证。
不能地低估没有法律顾问的风险。
第2篇：商业计划书的商业合作模式范文
投资机构说
投资机构需要优秀商业计划
对于想要获得融资的企业来说，提交一份优秀的投资计划书，能让投资人在最短时间内了解企业，发现企业的潜在价值。
项目概况和行业背景
“首先要介绍项目概况。”中房渤海投资有限公司直接投资部总经理赵方方说，具体到做得怎样，要分两方面阐述，“首先要介绍自己的绝对业绩，包括业务规模、营业收入、净利润和过去三年的增长率。另外是相对业绩，就是行业内的排名。如果是细分行业当中的前三名，融资相对容易；第二方面是行业背景。要介绍行业整体规模怎样，发展前景多大、产业链内部又有哪些企业。尤其要提到公司在产业链上的位置。”
商业模式和财务数据
在赵方方看来，商业计划中最核心的是商业模式。“这部分是要向投资人说明白，你如何赚钱。项目最终以盈利为先导，不一定要提商业模式有多新。另外，管理团队和财务数据也是核心要素。对文创企业来讲，更要注重经营团队的建设，我们希望看到企业有变现能力。”
竞争对手和融资方案
“很多企业觉得在商业计划中只介绍自己的情况就够了，其实不然。”赵方方说，投资机构往往很看重计划书中的竞争分析，“因为投资机构不是单纯投资一个企业，而是投资这个行业中的企业。最后是融资方案，要有融资金额、用途、转让股份比例。很多企业会忽视融资金额的用途。”
商业计划需要避免N个误区
是否能够通过项目盈利，是投资机构最关注的问题，而许多文创企业往往避重就轻。
误区一：谈理想不谈现实
“很多商业计划书看起来太理想化。究竟这个模式能否赚钱，赚多少钱，都没有涉及。”赵方方表示，即使是很有知名度的企业，也不能缺少关于如何盈利的描述，“我最近接触到一个在动漫产业中非常知名的企业，但提供的资料中没有关于如何赚钱的叙述，只是说自己的品牌意义有多好、形象有多好，这是远远不够的。因为文化创意本身不等于文化创意企业，既然是企业，就要讲盈利，要有一定的金融数据支撑。”
误区二：只递交产品资料
企业的销售客户，关注的是产品，而投资机构则关注运营。许多企业经常会递交类似“产品手册”的资料，让投资机构摸不着头脑，“既然投资机构来投资，成为公司的股东，就等于合伙做生意，需要向合作伙伴解释业务。”
误区三：融资越多越好
很多企业的商业计划书中缺少具体的融资用途，或者说融资用途不明确。“我们去年年底接触了一个做动画制作的项目，他们的动画片刚刚做了20多集，但他们要融资1亿，对于这1个亿要用于哪些工作，他们还没想好。”赵方方说，很多企业有这样的误解，觉得融资金额越多越好，钱到位再说，“从长远看，在目前盈利基础上，融的钱越多，意味着出让的股权比例越大。作为一个企业，不会只融第一轮就上市，可能还有第二轮、第三轮。如果都坚持大额融资，会导致控股权发生变化，创始人团队失去对公司的控制。这是大家不愿意看到的，投资机构也不愿意看到。”
误区四：过高地预测未来
赵方方建议，企业在撰写商业计划时，避免好高骛远，过高预测未来业绩。“为什么越来越多的投资机构希望签署对口协议或股权协议？因为他们无法说服项目方将未来预测做得现实些。”
文创企业说
投资双方起点上有不同需求
第3篇：商业计划书的商业合作模式范文
地 址
电 话
传 真
电子邮件
联 系 人
第一部分 项目的核心技术
（一）核心技术和产品的描述 (主要介绍拟投资的技术和产品的先进性和独特性)
______（略）
（二）简述产品的生产制造过程、工艺流程
______（略）
（三）技术持有属性（专利、专有技术、配方、品牌、销售网络、许可证、专营权、特许权经营等。)
______（略）
（四）核心技术的来源（自主开发、合作开发）
______（略）
（五）技术开发的合作对象与方式
______（略）
（六）技术鉴定和获奖情况（包括技术鉴定情况、获国际、国家、省、市及有关部门和机构奖励情况）
______（略）
（七）公司现有的和正在申请的知识产权（专利、商标、版权等）
______（略）
（八）请说明有关知识产权转让或授权许可的协议
______（略）
（九）产品毛利润率是多少？纯利润率是多少
______（略）
（十）技术和产品的竞争优势
______（略）
（十一）公司是否与掌握公司关键技术及其它重要信息的人员签定竞业禁止协议，若有，请说明协议主要内容
______（略）
（十二）请说明，公司对知识产权、技术秘密和商业秘密的保护措施
______（略）
第二部分 市场潜力和收入模式
（一）目标市场（新技术和产品应用的领域）
______（略）
（二）行业情况（行业发展历史及趋势，哪些行业的变化对产品利润、利润率影响较大，进入该行业的技术壁垒、贸易壁垒、政策限制等）
______（略）
（三）市场销售有无行业管制，公司产品进入市场的难度分析
______（略）
（四）市场潜力（市场规模、市场前景及增长趋势分析）
______（略）
公司在过去3 至 5年的时间里，每年的全行业销售总额：（一定要列明资料来源。）（万元）
列出表格，单位为（万），列出每年的销售收入，销售增长率。
未来3 ~5 年各年全行业销售收入预测：（一定要列明资料来源。）
单位为（万），列出年份，公司销售收入和收入模式
第三部分 主要管理者
列出主要董事会成员名单，可以使用表格。分别列出：序号、职务、姓名、工作、单位等。并根据第个成员单独列出一份表格。
董事长
姓名_____________性别_____________年龄_____________籍贯______________
学历_____________学位____________所学专业__________职称______________
毕业院校____________________户口所在地____________联系电话___________
主要经历和业绩：（着重描述在本行业内的技术和管理经验和成功事例，与技术发明人及持有人的关系。）
____（略）
总经理
姓名_____________性别_____________年龄_____________籍贯______________
学历_____________学位____________所学专业__________职称______________
毕业院校____________________户口所在地____________联系电话___________
主要经历和业绩：（着重描述在本行业内的技术和管理经验和成功事例，与技术发明人及持有人的关系。）
____（略）
主要技术开发人员（一）
姓名_____________性别_____________年龄_____________籍贯______________
学历_____________学位____________所学专业__________职称______________
毕业院校____________________户口所在地____________联系电话___________
主要经历和业绩：（着重描述在本行业内的技术水平、经验和成功事例，与技术发明人及持有人的关系。）
____（略）
主要技术开发人员（二）
姓名_____________性别_____________年龄_____________籍贯______________
学历_____________学位____________所学专业__________职称______________
毕业院校____________________户口所在地____________联系电话___________
主要经历和业绩：（着重描述在本行业内的技术水平、经验和成功事例，与技术发明人及持有人的关系。）
____（略）
其他对公司发展负有重要责任的人员（一）
姓名_____________性别_____________年龄_____________籍贯______________
学历_____________学位____________所学专业____________________________
毕业院校____________________户口所在地____________联系电话___________
主要经历和业绩：（根据公司的需要，来描述不同人员在特定方面的专长，与技术发明人及持有人的关系）
____（略）
其他对公司发展负有重要责任的人员（二）
姓名_____________性别_____________年龄_____________籍贯______________
学历_____________学位____________所学专业____________________________
毕业院校____________________户口所在地____________联系电话___________
主要经历和业绩：（根据公司的需要，来描述不同人员在特定方面的专长，与技术发明人及持有人的关系。）
____（略）
公司董事和主要管理人员之间有无亲属关系
____（略）
请说明公司是否存在关联经营和家族管理问题
____（略）
请说明公司董事、管理者与关键雇员之间是否有实际
存在或潜在的利益冲突
____（略）
第四部分 公司基本情况
公司成立时间_________________________公司性质 ______________________
注册资本____________________________ 实际到位资本____________________
其中现金到位________________________ 无形资产占股份比例____________%
注册地点_____________________________________________________________
主营业务为_________________________________________________________。
公司改革：（说明自公司成立以来主营业务、股权、注册资本等公司基本情形的变动，并说明这些变动的原因。）
____（略）
目前公司主要股东情况：（列表说明目前股东的名称及其出资情况。）
如：股东名称、出资额、出资形式、股份比例、联系人、联系电话。
目前公司内部部门设置情况：以组织机构图来表示。
公司目前职工情况：
如：员工人数、大学以上文化程度、硕士、博士、研究生等所占的人数和比例。通过表格的形式来展现。
公司经营财务历史：（销售收入、毛利润、纯利润）
（单位：万元）
项 目本年度前1年
销售收入：
毛 利 润：
纯 利 润：
总 资 产：
总 负 债：
净 资 产：
第五部分 竞争对手
公司的竞争优势说明（成本、价格、性能、品牌、销售渠道）
____（略）
公司产品销售成本的构成及销售价格制订的依据
____（略）
公司在产品销售价格方面的策略与实施
____（略）
进货渠道的稳定性、可靠性、质量及进货周期
____（略）
公司的主要供应商
主要供应商
1__________________________________________________________
主要供应商
2__________________________________________________________
主要供应商
3__________________________________________________________
本公司与行业内五个主要竞争对手的比较：（主要描述在主要销售市场中的竞争对手。）
竞争对手市场份额竞争优势竞争劣势
本公司
公司在技术与产品开发方面的国内外竞争对手（5家）基本情况
竞争对手（一）
____（略）
竞争对手（二）
____（略）
竞争对手（三）
____（略）
竞争对手（四）
____（略）
竞争对手（五）
____（略）
公司为提高竞争力拟采取的措施。
____（略）
第六部分 融资说明
资金需求量
____（略）
请说明投入资金的用途
____（略）
需要几个投资方，各投资方出资额和所占股权比例
____（略）
投资方可享有哪些监督和管理权力
____（略）
如果公司没有实现项目发展计划，公司与管理层向投资方承担哪些责任？
____（略）
投资方以何种方式收回投资，具体方式和执行时间
____（略）
需要对投资方说明的其它情况
____（略）
第七部分 经营计划
未来三年技术开发重点
____（略）
融资后第一年研发资金（购置技术开发设备、开发人员工资、试验检测费用、其他研发费用）
____（略）
公司未来3 ~ 5年在研发资金投入和人员投入计划（万元）
年 份第1年第2年第3年第4年第5年
资金投入
人员（个）
公司未来3 ~ 5年的销售收入预测
（万元）
年 份第1年第2年第3年第4年第5年
销售收入
市场份额
融资后各年陆续设立哪些机构，各机构配备多少人员，人员年收入情况。请用图表统计表示出来。
公司对管理层及关键人员将采取怎样的激励机制
____（略）
公司是否考虑员工持股问题，请说明
____（略）
请提供：
融资后第一年财务预算
未来3 ~ 5年项目现金流量表
未来3 ~ 5年项目损益表
未来3 ~ 5年项目销售计划表
未来3 ~ 5年项目产品成本表
第八部分 风险控制
请详细说明该项目实施过程中可能遇到的风险（包括政策风险、加入wto的风险、技术开发风险、经营管理风险、市场开拓风险、生产风险、财务风险、汇率风险、投资风险、股票风险、对公司关键人员依赖的风险等。以上风险如适用，每项要单独叙述控制和防范手段）
____（略）
企业应备资料清单
1.营业执照
2.公司章程
3.验资审计
报告
4.税务登记证
5.财务报表（上年度、本年度、本月）
6.专利证书、鉴定报告
7.高新技术企业、高新技术项目证书
8.其它表明企业特点的资料
9.商业计划书
保 密 承 诺
本商业计划书内容涉及本公司商业秘密，仅对有投资意向的投资者公开。本公司要求投资公司项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺：
妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司的商业秘密。
第4篇：商业计划书的商业合作模式范文
关键字体育产业风险投资
风险投资对于中国人来说，已经不是一个新鲜事物。众多的创业者利用风险资本开创出了自己的一片广阔天空。例如我们众所周知的新浪网、阿里巴巴网站的成功。风险投资无疑为力图创业者或者小规模企业提供了一条便捷有效的融资渠道。然而，在许多次的创业大赛中，鲜有体育投资项目中的。个中原因，除了体育投资项目选取了其他的融资方式外，在争取风险投资的进入时忽视了应该注意的事项也是其中原因之一。体育产业投入水平较低，存在资金短缺问题；体育领域内存在许多具有发展潜力的好项目，迫于资金压力而无法上马。风险投资是企业融资的渠道之一，在我国存在大量的资金沉淀，资金短缺的体育投资项目可以向风险投资寻求融资机会。
1体育产业投入水平低
1.1体育产业在经济结构中比重小
据有关统计数据表明，1997年，我国体育产业的增加值为156.37亿元，1998年为183.56亿元，占GDP比重的0.2％，而发达国家同时期的这一比例在1％~3％之间。从这一角度看，我国的体育产业在经济结构中的比重偏低。
1.2相对于不断增长的体育消费需求水平而言，体育产业的投入水平低
依据配第一克拉克定律，一个经济地区的经济将从第一产业向第二产业、第三产业顺次发展。我国目前整体国民经济处于工业化的中期阶段。由于地区的不均衡发展，有的地区如京津唐、长江三角洲、珠江三角洲地区，已经步入工业化的后期阶段。随着经济的日趋发展，人们对体育消费的需求也将增加。从目前的状况看，体育投入的规模远远满足不了人们对体育消费的需求。
1.3在竞技体育举国体制下，相对于重点项目而言，非重点项目和群众体育投入水平低
举国体制是以国家利益为最高目标，动员和调配全国有关的力量，攻克某一项世界尖端领域或国家级特别重大项目的工作体系和运行机制。举国体制有利于集中力量办大事。但是对于一些非重点项目、偏冷项目、观赏性不强的项目，资金不足现象尤为突出。群众体育是体育事业的一个重要方面。在政府主导的投资体制中，群众体育相对于体育行政部门而言，则是不属于本部门份内该管的事。体育行政部门在精神上支持群众体育的发展，但是要把本已紧张的资金投入到跨部门、跨系统、收效慢的群众体育上，是不大可能的。所以，资金短缺对群众体育投资而言是任何时候都存在的。
随着体育改革的深入和体育市场的逐步完善，一些体育投资项目应抨弃“等靠要”这种计划经济下的残留思想，主动到资本市场中寻求机会，以缓解资金短缺问题。
2体育投资项目通过风险投资进行融资的作用
2.1风险投资存在大量的资金沉淀
风险投资是指专业资产管理组织将筹集到的资金投入到创建时间不长、但成长很快，且具有较大发展潜力的企业，以期获得高额投资收益，或对未上市的具有潜在增值机会的中小型企业的一种中长期投资。
目前，我国风险资本在总量上已经达到100亿元人民币，但真正发挥作用的资金仅有12亿左右。在100亿的风险资本中，具有政府背景的风险投资资金占90％，私人资金占2％，外来风险投资资金占8％，所以，大量的私人资金（如居民存款）、基金（如养老保险基金）未能加入到风险投资行列中来。
在我国，对于风险投资的认识上存在一个误区：认为风险投资是从属于高新技术产业的，是只为高新技术产业化服务的。如风险投资公司的业务主要集中在高新技术开发区内，有89％的风险投资公司选投了在高新技术开发区和创业服务中心的高新技术项目。这种认识背离了风险投资的本性。诚然，高新技术企业的产品通常具有较高的产品附加值，利润空间较大，理所当然，高新技术产业是风险投资活动的主舞台。然而，风险投资的最终目的是以其富裕的资金和专业化的管理参股被投企业，通过被投企业的培育成功，获取高额资本回报（而不是稳定获取成长利润），然后功成身退。所以，应该说，哪里有发展空间，哪里就有风险投资的影子。
目前，风险投资在我国存在着大量的资金沉淀。
2.2引入风险投资对体育产业的影响
2.2.1风险投资的进入可以加速体育资产证券化步伐
体育产业资产的证券化有利于增加我国体育产业资本市场融资工具的可选择性，可以使筹资者通过资本市场直接筹资而无须向银行贷款和透支，同时降低了筹资成本，有利于提高我国体育产业资本市场的运作效率。
如果风险投资进驻体育产业，必定会迫使体育产业走资产证券化的道路并加快其步伐。
2.2.2风险投资的进入有利于体育产业内部理顺产权关系
我国体育产业尚处于由计划向市场转变的阶段，产权不明晰是处于这一阶段中的企业的通病。
风险投资以其提供的资金入股，被投资企业以其有形资产和无形资产入股。这种无形资产包括范围极广，可以是专利、技术诀窍，也可以是一个创新的点子，甚至包括创业者的个人能力。风险投资在一开始就要求被投资企业有清晰的产权关系，否则，后面的合作将难以为继。
2.2.3风险投资的进入有利于加强体育产业内部管理的科学化
市场机制下现代化企业的基本特点之一是管理科学。体育要走产业化的道路，必须坚持科学管理的原则。
风险投资给被投资企业带来的附加价值之一是参与管理。风险投资基金管理者（也称为风险投资家）都具有丰富的管理经验。据调查，有2/3的风险投资家有大型企业高层管理背景，另有1/3的风险投资家有金融背景。被投资企业可以利用风险投资的直接参与管理来加强自身的经营管理，还可以有效利用风险投资家的专长、经验和网络关系来克服不同阶段的困难而不断顺利发展。
3体育投资项目赢得风险投资应注意的事项
体育投资项目是指通过向体育领域投资获取利润回报的项目，如体育休闲项目、体育竞赛项目。
成功获得风险投资并能使项目顺利实施的注意事项可以从三个阶段来分析，即策划阶段、撰写商业计划书阶段和签约阶段。
3.1策划阶段，注意理顺产权关系
体育投资产权是指进行体育投资的投资者对投资对象拥有的各种权利，包括所有权、行为权、索取权。在产权结构当中，所有权、行为权、索取权存在着相互作用、相互影响的互动关系，它们最终共同决定了产权的运行效率，其中任何一方存在着不科学、不合理、不公正的一面，就会伤害产权主体的积极性和创造性，进而损害产权的运行效率。在计划经济体制下，体育投资项目从选项到投资，全部由政府统一包办，投资项目无论盈利还是亏损，均由政府独家承担，体育事业所需资金全部来自国家财政支出。所以体育投资主体单一。随着国家政治体制和经济体制各方面改革的逐步深入，体育改革也迈开了步伐。体育投资主体从一元化向国家和社会二元化转变。所以，现有体育资产很多为国有产权，在委托关系中，存在出资人缺位现象和很高的人风险。
3.2撰写商业计划书阶段，注意设计一份出色的商业计划书
商业计划书是对投资项目的背景、基本状况、盈利能力、发展前景等方面的真实表述和客观预测。经过商业计划书的筛选，一般只有5％的项目能进入风险投资家的调查阶段。所以商业计划书的设计是赢得风险投资的至关重要的环节。
一份完整的商业计划书包括以下内容：
摘要：简要阐述产品理念。
产品及经营理念：让读者清晰地看到你要进入的领域、所经营的产品，以及在整个商业背景下该产品的定位。
市场机会：回答产品有什么市场机会。
竞争分析：让读者知道此商业计划建立在现实的基础之上，它表明了计划成功的阻碍，并设计出克服它的方法。
个人经历与技能：告诉读者项目发起人或者创业者是否有能力使该业务获得成功。
市场导入策略：说明如何启动新计划。
市场发展措施：所需技术及其他设施。
市场增长计划：将表现如何使该业务持续发展。
市场退出策略：万一我们的计划失败，出现了我们不愿看到的局面以致于需要退出市场，我们也会尽量减少损失，不至于血本无归或名声扫地。
法律法规：新业务是否在法律许可的范围内开展、我们的产品是否合法、在这个领域是否存在相关的规定等等，
资源（人力及技术）配备：我们在资源配备上要有多大的投入，如何得到这些资源。
资金计划：这部分将说明新业务所需要的资金投入。
近期规划：获得投资后，近期工作安排。
体育投资项目其产品多为服务性产品，在设计商业计划书时，一定要把盈利模式和成长途径交代清楚，避免给人留下空洞虚无的印象而被淘汰掉。
3.3签约阶段，注意管理权限的分配
风险投资的最大特点是参与管理。在合同设计时，风险投资家一般会要求在企业处于不同的境遇下管理权限要发生变动：当企业运行状态良好时，风险投资家的管理权限较小；当企业处于危机状态时，风险投资家的管理权限变大，甚至会抛开创业者，接管企业。作为项目设计人或者创业者当然不愿意将自己辛苦培育的企业双手奉送他人。所以，在设计合同时，应注意巧妙避开管理权限的变动条款。
风险投资为规避风险，一般选择分阶段注入企业。如果在第一阶段，投资项目业绩较差、或者市场前景黯淡、或者技术已经落后，那么风险投资将会终止后续投资，并进入清算程序。如果是由于管理不善导致投资项目表现较差，那么风险投资家将会接管企业，同时，股价换算比例也将向有利于风险投资家的方向发展。所以，体育投资项目争取风险投资不是一锤子买卖，而是一个多阶段的动态过程。项目发起人应抨弃“临阵磨枪”的思想以及“只要把钱拿到手就好办”的想法，而应该努力把项目做好，以赢得后续投资，获得最后的双赢结局。
参考文献
1盛立军.风险投资———操作、机制与策略[M].上海：上海远东出版社，1999
第5篇：商业计划书的商业合作模式范文
初创期的中小企业多采用粗放型的经营方式，企业运营制度不完善、财务制度不健全使得企业存在较多诸如产权不清、管理混乱等发展难题，阻碍了中小企业的发展。企业在制定长期发展战略时，由于自身水平有限，很难根据企业的实际情况和客观条件来规划未来发展目标并制定切实有效的战略路径。创业投资在对企业进行投资时，通常会挑选那些具有较好成长能力的企业，并为企业提供较好的增值服务，例如帮助企业引进优秀的外部管理人员、为企业提供咨询服务、鼓励企业的创新和研发活动，提升企业的盈利能力。且创业投资主要通过扶持企业上市后退出实现资本增值，为培养企业快速发展，创业投资家会帮助中小企业进行管理，提升企业盈利能力，促进企业发展。
二、建立与创业投资的战略合作关系
初创期的中小企业规模小、经验不足，难以获得丰富的社会资源，很难进入资本市场，不仅限制了企业的融资渠道，还增加了企业挖掘高素质人才、获得重要信息的成本。而创业投资在资本市场中通常具有较好的形象，拥有专业化和高质量的专业人才资源、信息资源、政府关系资源以及筹资渠道。实践中有许多中小企业正是为了共享创业投资的社会资源而引进创业投资，通过与创业投资建立长期的战略合作关系，使创业投资帮助企业与其他专业性机构开展合作，从而打通企业的社会网络关系，改善中小企业的社会环境。
三、中小企业引进创业投资的现状及障碍
（一）中小企业引进创业投资的现状从引进创业投资的中小企业所属的行业来看，由主要是高科技行业向多行业领域扩展，制造业和零售业等行业也得到了创业投资一定的支持。创业投资支持的中小企业主要是具有较强自主创新能力的企业，并且投资地域更多的倾向于北上广及江浙地带。1.引进创投的行业范围呈多元化发展2010年，在深圳中小板上市的企业有204家，获得创业投资支持的企业有115家。其中，有色金属7家，建筑建材7家，食品饮料7家，轻工制造8家，纺织服装8家，化工13家，机械设备23家等；从行业分布上来看，化工和机械设备制造是创业投资最青睐的行业，分别占比12%和21%，电子元器件、家用电器和信息服务仍然是创业投资的主流投资领域，分别占比10%、5%和5%[3]。虽然创业投资的投资行业范围渐趋多元化和市场化，但并不是所有中小企业都会得到创业投资的偏爱，创业投资青睐的主要是创新型的中小企业，具有自主创新能力的企业通常被创业投资机构看作是理想的投资对象。从某种程度上讲，创业投资投资的就是企业的自主创新能力，而这种创新主要包括品牌创新、管理创新以及技术创新等。2.投资地域范围呈非均衡发展格局从我国创业投资的投资地域分布来看，得到创业投资支持的企业在区域分布上呈现非均衡的发展格局。《2012年第三季度中国创业投资及私募股权投资市场统计分析报告》显示，北京、上海和广东仍然是创业投资最发达的地方，且投资案例数量最多、投资规模最大的地区是北京，其披露案例27起，投资金额高达2.89亿美元，占比分别是31.4%和39.7%。上海、广东披露案例数量均为12起，融资金额分别为0.89亿美元和0.79亿美元。同时，浙江地区的创业投资也比较活跃，披露案例8起，融资总额为0.81亿美元（见表1）[4]。
（二）中小企业引进创业投资面临的障碍
近几年，我国的创业投资虽然得到了迅速发展，创业投资对中小企业的投资案例逐年增加，但同发达国家相比，仍然存在较大差距。中小企业在引进创业投资时主要面临着税收优惠政策不到位、创业投资机构规模较小等外部障碍以及企业自身资信水平低等内部障碍。1.税收优惠政策不到位税收优惠措施对于激发创业投资机构对初创企业的投资热情具有重要作用。完善的税收支持政策主要有两个阶段，第一阶段是针对创业投资家提供资金给予的税收减免，通常是所得税抵免。第二阶段是对创业投资家所投资金获得的资本利得的税负进行减免。我国科技部于2009年7月7日的《关于发挥国家高新技术产业开发区作用促进经济平稳较快发展的若干意见》提出要加强金融政策创新、鼓励国家高新区设立创业投资引导基金。2009年颁布的税收优惠政策主要是针对所得税进行的改善，优惠对象主要是高新技术企业，对大部分初创期中小企业的税收优惠仍然存在不足，民间个人投资者通过创业投资机构进行间接投资所面临的双重纳税负担仍然没有得到重点关注。2.创业投资机构规模较小2010年，我国的创业投资机构达到了720家，较2009年增加144家；创业投资管理资金总额达到2406.6亿元，比2009年增加了49.9%。经济的快速发展，资本流动性的增强促进了我国创业投资的迅猛发展，但同美国等创业投资发达国家相比，我国创业投资的规模依然有待提高。截至2010年末，美国的创业投资机构管理的资本总量为1767亿美元（合11642.76亿人民币）[5]，由此可见，我国的创业投资规模依然偏小。而且，我国的创业投资基金没有充分利用私人资本、企业资金等民间资本，大部分投资基金是由政府主导设立，资金来源渠道狭窄，没有形成政府、企业、个人、金融机构、非金融机构有机结合的融资网络，限制了创业投资机构规模的扩大。3.中小企业的资本信用水平低我国中小企业的信用意识普遍不高，当企业遇到经营困难时，极易出现逃避债务，拖欠利息的情况，严重降低了中小企业的信用水平。中小企业和创业投资家作为两个不同的融资、投资主体，企业寻求资金支持的最终目标是实现企业快速成长，从而使企业利益实现最大化，创业投资家的最终目标是通过将企业培育上市，在资本退出时获得资本增值。双方的目的能否达到，取决于企业管理者和创业投资家共同努力。但是，中小企业的资本信用水平低，创业投资家为中小企业投入资金后，一旦中小企业违反约定，便会加大创业投资的风险，损害投资者的利益。
四、中小企业引进创业投资的策略分析
创业投资正逐步发展成为中小企业的重要融资方式，但其在进行项目筛选时对企业的发展前景和投资回报有较高的要求，因此，中小企业要获得创投基金的支持，就要符合创投的要求，打造优秀的团队、了解创业投资的运作方式、制定完备的计划书以获得创业投资的青睐。
（一）打造一流的企业团队创业投资在筛选投资对象时不仅重视一个企业的技术和项目，更重视企业经营团队的素质。没有一流的企业团队，再先进的技术也不能保证企业会带来较高的投资回报，优秀的企业团队会从战略性的高度制定企业的经营运作模式和盈利模式。长远且符合企业实际的经营计划不仅能反映出一个企业的未来发展趋势和目标，帮助创业投资机构了解企业的特点、分析企业的长处和不足，还能折射出企业团队的素质。清晰的盈利模式能向创业投资机构展现出企业管理资金、运用资金的能力和效率，反之，无法为投资者带来高额回报的企业使投资者难以判断企业的投资价值，也就不可能获得创业投资的青睐。因而，中小企业要获得创业投资的支持必须打造一流的企业团队来提高企业的管理经营能力、强化企业的盈利能力。
（二）了解创业投资的运作机制创业投资的运作机制包括股权弹性机制、外部协同机制和多头博弈机制等。中小企业要想获得创业投资的资金支持，只有积极主动地学习有关创业投资的知识，熟悉创业投资的运作过程和机制，才能提高引进创业投资的成功率。创业投资和中小企业进行交易的基础是股权，但这种股权交易具有很大的弹性，股权形式的可选择性较大，采用动态的股权组合形式可以增强中小企业引入创业投资的灵活性，有助于创业投资和中小企业的合作与联系，促进内部激励约束机制的形成。同时，中小企业和创业投资进行交易的过程也是双方进行博弈的过程，双方都希望在交易中实现自身利益的最大，最终的交易价格就是双方博弈的结果，而交易价格的确定来源于创业投资对中小企业的投资价值或是潜在价值的判定。因此，在交易谈判过程中，了解创业投资的运作机制可以避免企业处于被动地位，赢得创业投资的支持。
（三）制定完备的商业计划书完善的商业计划书不仅反映了企业对其发展项目的规划，更反映了企业经营者的能力和素质。创业投资在筛选企业、选择投资项目时重要的参考依据就是企业的商业计划书，通过商业计划书，创业投资公司可以了解项目的优劣、项目的目标市场及项目实施的方案。所以，商业计划书的质量直接体现了企业对项目和创业投资的负责程度，要想在众多项目中脱颖而出，企业必须制定完善的商业计划书，吸引创业投资的注意。完备的商业计划书还要做到内容全面而简洁，其说明重点应该包括项目的市场前景、发展战略、企业具备的条件和能力、投资者的投资回报等。
五、促进中小企业引进创业投资的政策建议
（一）加大税收政策支持力度优惠的税收政策是刺激创业投资支持中小企业发展的重要措施。美国政府采取的税收激励政策主要是对创业投资家所得税的减免及资本利得税的优惠。1981年的《经济复兴税法》将企业研究开发的税率由49%下调为25%，并加快了研发设备的折旧；1993年美国又规定那些持有技术创新企业股份超过5年的创业投资家，可以按照14%的税率缴纳资本利得税[6]。此外，美国还积极进行税制改革，解决重复课税的问题，规定有限合伙企业的利润归为创业投资人，只需缴纳税率较低的个人所得税，极大刺激了创业投资参与中小企业的热情。随着我国创业投资的发展以及创业投资支持的产业在结构方面的升级转换，政策制度也要做到与时俱进，不断完善配套的税收优惠政策。
（二）拓宽创业投资的资金来源渠道创业投资的规模偏小依然是中小企业引进创业投资时面临的障碍因素之一，拓宽创业投资的资金来源渠道、壮大创投机构的规模是当务之急。创业投资的资金来源主要有政府出资、商业银行等金融机构出资和民间资本注资。政府出资是指政府把一部分用于扶持技术创新的资金投入到创业投资中，创业投资机构再运用资金形成对中小企业的投资，所以创业投资机构应该大力争取获得政府资金支持，获得有利的资金来源渠道。其次，还要积极引入商业银行等金融机构的资金。此外，还可以通过发行股票、债券等形式吸收民间资本。事实证明，民间尚有大量缺乏有效投资渠道的闲散资金，创业投资引入民间资本不仅可以拓宽创投资金来源渠道，还可以为民间资本开辟一条较好的投资渠道。
第6篇：商业计划书的商业合作模式范文
度尽劫波兄弟在。经过寒冬洗礼、经历转型或关停并转的众创空间，在2017春天到来时，能否涅重生，迎来属于自己的春天？
现金流不好的众创空间，坚持还是关停并转？
现金流不好，是几乎大多数众创空间的现状。投入产出比不如意是众创空间投资者与运营者心头最大的隐忧。
众创空间的商业盈利模式一直在“摸着石头过河”。一些众创空间存在“没有清晰的定位（二房东）、盈利模式单一（收房租、拿补贴）、运营服务滞后或缺失”等问题，且同质化现象突出。
注册、二房东模式是众创空间的盈利模式吗？答案显然不是肯定的，这种老的被称为众创空间1.0版本的运营方式太传统了，已经被证明无以为继。
一些简单的创业服务也证明不可持续。给创业者做点讲座、帮着撰写商业计划书，都没有太多太多亮点。创业大街已经有专事注册及商业计划书撰写的机构关张转型。
政府补贴是盈利点幔坎豢煞袢希政府补贴是很多众多众创空间最初的动力，很多众创空间不遗余力去争取这笔补贴，补贴会减轻一部分运营成本。我在包括北上广深、天津及全国各地的众创空间合作调研，发现早期很多众创空间创始人都津津乐道如何争取政府支持、那个委办局有哪些政策可以申请哪些补贴。即使这样，也有很多不善于公关或草创期的众创空间得不到政府补贴，一些机构高高在上不会主动下来调研，更让这些众创空间雪上加霜。
构建创业生态链、提供财务顾问及投融资对接服务被认为是众创空间最高版本。但财务顾问成功率低、周期长也让众创空间的盈利让人着急。现金流不好的众创空间，靠资本支持还是关停并转？
众创空间回归商业本质
政府鼓励支持下的众创空间有公益的成分，但实际还是门生意。
开门做生意，笑迎八方客。这是每个开门经商的生意人愿望当中的场景。作为朝阳产业的众创空间未来潜能巨大，只是在盈利模式方面，要学会自我突破创新。
软实力的缺失制约了众创空间的快速发展，其解决需要一个长期积累的过程。如何提升软实力、打造完善的创业生态圈，如何实现众创空间的专业化、垂直化，成为众创空间发展的关键。
一位众创空间投资人认为，众创空间应该多学习科创中心，与高校、研究院等保持密切联系。“我现在投资的众创空间会参股到一些公司里面，随着这些公司的盈利，我们会有分红，这是众创空间盈利的一部分。但是同时，我们也要自己去创造新的价值，做技术与企业之间交流的桥梁。让一些科技创新项目，能够更为有效地找到变现方法”。
第7篇：商业计划书的商业合作模式范文
1995年乔赢设立的红高粱快餐店曾因挑战麦当劳而获得巨大成功，CNN和CCTV对创始人乔赢有过专访，美国连锁协会会长苏珊女士也曾在内贸部官员的陪同下，考察北京红高粱三天。后因资金紧张企业非法集资，2000年乔赢被捕并获刑，2003年出狱后进行二次创业。昙花一现似的红高粱是短暂的，但是具有很强的代表性，较好地反映了创业的一般过程及可能遇到的问题。
机会识别
1988年，乔赢在信息工程学院做哲学教官时，有个学生问他，中国为什么没有像麦当劳那样的快餐？为了找到答案，乔赢开始投入大量的时间和精力研究麦当劳和有关快餐业的专业书籍，包括《麦当劳成功经营之道》。通过自己的研读和与学生的讨论，乔赢得到了意外的收获：快餐是一个非常大的产业，是现代文明的生活方式，随着中国改革开放的步伐加快，随着城市化和现代文明的到来， 这种全新的快餐方式，必将大行其道，成为中国未来最赚钱的行业之一。于是他决定创办快餐企业。
决定创业以后，乔赢开始有意识地多接触一些生意人或经营方面的事情，以弥补自己在这方面的不足。从1989年开始，他开始做兼职，领会了“请吃请喝，信息特多，一到关键，啥都不说”的商场规则，懂得了“从简入手，切忌贪多、贪大、贪快”的赚钱法则。之后，乔赢又利用假期去广州考察餐饮经营，承包朋友的酒店，以至最后出任郑州有名的亚细亚大酒店副总经理。经过几年的实战准备，乔赢不但懂得了人在社会中的生存法则，而且对餐饮业的方方面面都有了较全面的理解和自己的看法。更为重要的是：他在餐饮业有了自己的人脉关系。悟出了“你想成为名人，你就要多读名人的书，多交名人朋友”的含义。
创办企业
1994年初，乔赢为了创办自己的快餐店――红高粱，辞去总经理的职务，进京实地考察麦当劳。半年后，他带着红高粱的创业计划书回到郑州，开始了选址、筹资、组建团队的工作。广泛的人脉关系和详细可行的商业计划书使他很快找到了开办快餐的最佳地点、所需的40万资金和优秀的团队，其中包括有30多年实战经验，并且是河南羊肉烩面配方持有人的专业人士。
1995年4月15日，郑州红高粱正式开业，取得了预想以外的成功。第一天的营业额为6600元，超出了当初预测值6000元，为全天准备的材料在仅仅3个小时内销售一空。第一个月的营业额为24万，第二个月则猛增至68万元，远远超出了1.2万元的预测。在高峰期，顾客要排队等候15～20分钟。
巨大的成功使乔赢决定提前实施进军北京的计划。1996年2月16日，位于王府井麦当劳旁边的红高粱正式开业，在“红高粱挑战麦当劳”的宣传下，日销售额很快达到了3.5万元。红高粱在郑州和北京的成功使乔赢相信：自己的快餐店有很大的发展潜力。
成长管理
1996年6月，乔赢与另一家公司合作，决定在全国发展20家分店，为此乔赢投入了所有的资金，预付了400多万的租金押金。但是在约定的时间内，合作伙伴没能按照合同规定投入2,000万元的资金，为此红高粱陷入了骑虎难下的境地：如果不继续投入资金，则先期投入的押金等付诸东流。在一些投资机构相续拒绝入资后，乔赢不得以向员工和一般市民集资，于是红高粱开始在薄冰上快速成长。1998年时红高粱已经步履蹒跚，负债上千万元，乔赢也因无法按期还款于1999年初被告上法庭，2000年正式被捕。
红高粱的快速成长期很短，甚至可以说刚开始就因为遇到了典型的资金问题而结束了。
挑战极限
创业过程是一个从无到有、从混沌到清晰的过程，充满了各种风险和不确定性。正像上述案例所描述的那样，这个过程一般可以分为机会识别、新企业创立和成长管理三个时期。寻找和提炼商机是创业的开始。所谓商机，即没有被满足的市场需求或没有被充分利用的资源，前者称为机会驱动型商机，目前大多数的创业都是基于此种类型；后者称为资源驱动型商机，比如柳传志当年创办联想时并没有明确的商机，只是因为中科院的计算技术研究所冗员过多，而且又面临科研体制的改革，所长曾茂朝请他利用中科院的金字招牌、优秀的科研人员和众多的科研成果在市场中创出一片天地，所以才有最初卖旱冰鞋和电子表的故事。但是商机与科研成果不同，基于商机的产品或服务一定要有市场，而且能够获得财务上的回报，而不单单是技术上的先进性。对商机进行分析的重点是盈利模式，即（1）自己要服务的对象是谁？（2）自己要为这个顾客群提供什么？（3）如何针对已经瞄准的顾客及其特定的需求提供足够好的商品或服务？（4）如何在上述活动中获得回报？
上述问题有了清晰或较为清晰的答案以后，创业者开始筹备设立企业，包括积攒经验、撰写完整的商业计划书、筹措资金、招募创业团队与核心员工等等。是否愿意为自己的信念承担风险、能否将设想付诸实践是区别创业者与空想者的试金石。可以说遇到或想到同样商机的人可能很多，但是肯为其付出时间和精力，最终将其转化为有形产品的人却不多，乔赢是其中的一个。
在一切准备就绪以后，新创企业就像一艘离开港口的小船，开始迎接市场风暴中的惊涛骇浪。如何选择航线、采用什么样的方法应对各种危机成为不可回避的挑战。针对新创企业而言，常见的危机主要包括：管理危机、人才危机、技术危机和财务危机。随着企业的快速成长，其规模不断扩大，原有的创业者及其团队应该从事必躬亲逐步转为合理的授权与监督，并开始建章立制，完善组织结构，但是不能适时改变管理模式的新创企业不在少数，形成侏儒式管理，最后导致企业危机。同样，无法培养或招聘到与组织规模相适应的各种人才、由于路经依存而使企业技术无法适应市场的变化、无法筹措到企业快速成长所需的资金等同样是新创企业的致命软肋。
尤其是在我国，设立初期的中小企业普遍存在着资金不足的现象，而此时的企业既无资产又无足够的正现金流，因此既不适合于信贷融资，也不宜进行公募股权融资，只能选择私募股权融资――即接受创业投资。但是由于缺乏有效的退出机制和相应的法律法规，我国的创业投资产业发展缓慢。在上述案例中，除了本身问题以外，严重滞后的资本市场是迫使红高粱非法集资的主要原因之一。
第8篇：商业计划书的商业合作模式范文
第一刀：预则立，收集信息，挖掘客户
俗话说得好，卖什么就吆喝什么，也就是说一个行业的销售人员，首先你要具备一定的基础知识，包括各种产品的部件构成，以及各品牌的优劣点、产品线宽度、价格体系、市场策略、行业的发展状况、本行业区域市场的情况、市场容量，经销商、分销商、零售商与消费者等各渠道环节对本行业的影响和需求，如果不掌握这些基础情况则无疑是盲人摸象！因此，在做销售、搞市场开发、谈客户之前，这些基础知识是必不可少的，也只有了解这些基础信息后，对本行业有了一个整体全面的认识，才算是有了一个基础入门证。对于市场的了解认识，要有一个端正的态度和正确的方法。对于具体目标区域市场，不能仅仅停留在拜访几个本行业的批发商，或者根据拜访这几个批发商的信息就判断定位市场。
通过对区域市场各个环节进行深入的了解掌握，包括该区域市场的行业产品渠道流向、区域市场的批发市场、核心零售市场、县区市场构成、该区域市场本行业的业态特点等情况，同时掌握该区域市场的核心客户具体生意状态、管理水平、生意思路、经济实力、网络资源优势；这样对整体市场才算是有了一个全面深入的了解和认识；只有这样开发客户才能有目的性、有针对性、有主动性的展开工作。
了解市场是开发客户的前提，通过走访市场搜集市场信息，包括：批发市场、零批店、零售店、县级分销商，通过与他们的交谈就可以挖掘出大客户名单；另一方面，对于有意向的中小客户可以直接承诺，本市场一旦商确定后，就可以给他们供货，成为特约分销商与零售商。
在细节把握上上，走访市场带着名片足矣，携带大包小包的进店，容易引起客户先入为主的抵触心理，明确告知客户，本次拜访的主要目的就是上门请教，以及交流市场看法，至于是否生意合作，看以后双方彼此缘分与选择。
区域经理切忌初到一个新市场，就贸然进入大小店合作谈判，或者妄想一蹴而就一谈就成，或者做梦一劳永逸客户唾手可得，瞎子碰见死老鼠的侥幸心态要不得。
第二刀：根据所掌握信息，预约客户
通过行业认识、市场了解等基本功的锤炼，对于区域市场有了一个深入而全面的认识了解后，就会对该市场的目标客户有了一个清晰的认识，这个时候就可以按我们遴选合作客户的条件，对目标潜在客户进行排位。那些具备先进的现代市场理念、有一定的品牌意识、有思路、懂管理、具备优质网络、有配送能力的客户就成了我们的目标首选客户。
根据客户的具体情况，我们排出第一候选客户、第二候选客户、第N个候选客户，这时候我们可以安排电话预约拜访，根据拜访时间安排作出一个客户拜访时间表。
在正式拜访客户之前，还有一个重要的事情要做，那就是针对每个目标客户做一份有针对性的商业计划（不一定形成书面）。其内容包括该客户目前的生意分析、在行业里的优劣势、需要提升的方面和有待改进的地方。在此基础上结合我们的品牌推广方案与市场操作思路，分析出我们品牌在和该客户结合的同时，能给该客户带来的正面影响和对其生意方面的促进提升。
在商业计划书里特别要注重客户、市场、自身品牌三方面的结合，特别体现出我们品牌市场推广方案能给客户带来生意和形象方面的提升，即使来不及做这样的一份正规的商业计划书，至少在拜访客户之前要理顺思路，认识和客户合作的方向，对市场的规划布局，该区位市场的操作思路。只有站在客户的角度和思路上去考量和审视合作的意义，才会有一个正确合理的谈判状态。
大家都知道，正规经销商都安排有自己的既定工作计划，不希望被贸然打乱。预约客户，既是礼貌，又能显示我们业务人员的专业性。
电话预约情景展现：
区域经理： “请问是XX商贸XX老板么，不好意思打扰了。”
客户 “我是XX，你哪位，什么事？”
区域经理 “是这样的，我是X企业XX，现在寻求市场合作伙伴；通过对市场的了解，得知您在此行业这一块很资深，想找个时间请教您，不知是否方便？”
客户： “方便啊，没关系的。”
区域经理： “那我明天上午9点钟，还是下午来找您？”
。。。。。。。。。。。
第三刀：安排正式拜访客户步骤
经过前期的准备和投入，正式客户拜访就提上了日程，既然客户给了我们一个展示产品、探讨思路与市场规划等的机会，那么我们就要好好利用这样的机会，让客户正确认识、了解、接受我们的品牌。区域经理约见客户时间应该尽可安排在客户生意不是太忙的期间，同时尽可能脱离开客户的营业铺面，至少也要争取在客户的办公室里谈，这样客户才会有精力、有时间、有心情去认真的倾听区域经理介绍产品、品牌、市场思路、商业计划，让客户从容的了解该品牌给他的生意带来的促进和积极正面的影响，特别是在市场的网络开发，我们的市场投入，整体全年的生意量，以及客户利润空间和利润量的分析。
跟客户谈什么？
1、 谈客户期盼的方案，而不是标准答案。
一般的合同，表面上看起来很长，实际上主要内容包括：付款方式、物流承担、任务额度、年度返利等几项内容，这些东西大家备有标准答案，用不了5分钟就可以谈完，那么我们跟客户谈什么呢？哪些东西是客户期盼的方案。
2、 规划生意，布局市场。
一方面，我们的品牌会给客户的生意带来多大的机会，对现有的生意带来如何提升，结合已经掌握的信息，分析在当地市场如何运作该品牌，市场如何布局？包括分销渠道模式、市场宣传支持、物料品种等等。只有让客户清楚了，该品牌有一套成熟的运作市场模式，而且在相邻市场已经被证明是成功的，打开他的从众心理，打消他的顾虑，必须让他相信做该品牌没有任何市场风险，客户才会接受我们的现款后货的结算模式。讲不透这一点，往往是区域经理与客户纠结的根源。
3、 不是要求客户一定按照我们的规定做，而是这次合作机会将给客户带来什么好处？
“我们规定XX市场任务额是多少万”，让客户接受这个数字的前提是，一定分析出来这个数字如何得以实现的途径，而不是空穴来风的瞎掰YY。要从客户的角度逐条分析，本次合作会给他带来多大的收益，这才是他所真正关心的，至于双赢，则是自然的结果。切忌少用“我们要求、公司规定”这些字眼，而是多用“如果这么做，会给您（客户）带来怎样的想象。
另一方面，客户也在对该合作进行波段评估推理。经销商购买思维动机解析分解：
1、 对方（厂家业务）是谁？从评估到判断推理，判断为骗子，马上拒之门外；判断为正规厂家业务，可以以礼相待。
2、 这桩合作，我是否有风险？评估在最糟糕的运作下，我会损失多少？这个损失幅度是否在我承受范围之内。
3、 通过双方共同努力，该项目应该能够赚钱，那么投产比是多少，投入这个生意是否划得来？这个钱是否能够赚得久、赚的稳当？
4、 除了经济方面的收益之外，该项目会促进我的江湖地位吗？我会进入行业前三名吗？由此，会有更多的名牌厂家来找我合作吗？
。。。。。。
在这个过程中，我们要充分利用我们的产品优势、品牌推广的思路、市场广告、促销物料的投入，以及人员的市场跟进、专业的行业形象等去打动影响说服客户。将商业计划书客观的展现给客户，也许客户在动心都有矜持的一面，这个时候要给客户一个思考的空间，让客户认真全面正确考量彼此携手会给自己带来生意上与形象上的提升，认真了解双方合作的积极意义。
只有信息对称的前提下，才会有对等的谈判。当客户知道你比他还清楚了解这个行业、这个生意机会、这个市场状况、甚至他自己的网络网点，他才会重视这个机会，从内心深处严肃进行考虑，或者仔细核算他决策失误后的机会成本与损失。
第四刀：扫描潜在客户，锁定目标客户
客户跟进。根据拜访实际情况，对拜访过的每一位客户都进行认真细致的梳理排队，认真考量意向客户对品牌的需求。然后根据梳理后的情况，对不同的客户做出不同的跟进计划，特别是第一目标和第二目标意向客户，更应该认真做出跟进计划。
在拜访结束后，在告别的时候都应该为下一次的拜访留下伏笔，约定下一次拜访，或者为下一次谈判创造机会，在适时的时机对于合作的具体条件达成共识，往进一步下单打款乃至签订全面合作协议方向上推进。
第五刀：运用排除法，最终筛定合作客户
区域经理把所有的希望都放在一个客户身上是最危险的也是最愚蠢的行为。必须搞清楚最要紧的是谁愿意与我们合作，由我们来定夺客户；而不是我们愿意与哪些客户合作，丧失了主动权。
第9篇：商业计划书的商业合作模式范文
Abstract: Entrepreneurship education system of undergraduate become mature in the entrepreneurship status. In contrast, entrepreneurship education in higher vocational colleges has just started. Therefore, it is worth to explore how to improve business awareness and how to instruct entrepreneurship with the characteristics of vocational students. This article has researched the situation of entrepreneurship of higher vocational students. The model of entrepreneurship education for vocational college is constructed and the operation of entrepreneurship education system is investigated.
关键词： 高职院校；创业教育；实践
Key words: higher vocational colleges；entreprenurship education；practice
中图分类号：G71 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2011）04-0242-02
1国内外大学生创业教育及实践现状分析
创业教育（Entrepreneurship Education）是指结合专业教育，传授创业知识，培养学生的创业能力和创业品质，使学生毕业后大胆走向社会，实现自主创业和自我发展的教育。目前，英、美等国家都形成了成熟的创业教育与创业支持体系。美国开设创业课程的高校从1974年的75所到现在已经超过1100所，这些高校包括大学、学院和社区学院。我国高等教育对创业教育理念的正式回应始见于1999年1月公布的《面向21世纪教育振兴行动计划》。清华大学1997年发起的首届“清华大学创业计划大赛”之后，各高校纷纷开展创业教育，开设创业课程，支持创业活动，并且产生了数家学生公司。现阶段，国内本科院校的创业教育逐步趋于完善，宁波大学提出了“课程渗透、实训导向、管理先行”的“三位一体”创业教育模式，指出创业教育课程是培养大学生创业意识与技能的基础，创业实践训练是为了发展与强化大学生的创业技能，创业教育管理则是服务于课程与训练的保障，三者相互作用，共同促成大学生具有创业精神或走上创业之路。
相对于本科院校，我国高等职业教育的创业教育在大部分高职院校刚刚起步，甚至在很多高职院校都是空白。一方面，本科院校结合专业、学科优势，逐步建立起了创业教育模式，但是高职院校的创业教育的研究远远少于本科院校，另一方面，本科院校广泛开展创业设计大赛，开创创业园区，鼓励大学生创业，并为大学生创业创造条件，但高职院校的创业支持却不多。加上高职院校的学生本来在学科和专业理论基础上的弱势，直接导致了高职院校学生的创业意识、创业能力等远远低于本科生和研究生。因此，加强对高职院校学生的创业教育显得更加必要，让高职院校学生培养创业意识，提高创业能力，发挥实践能力强的优势，把创业意识转化为创业实施。
2高职院校创业教育模式的构建
2.1 良好的创业氛围是创业教育的保障
2.1.1 政府对于高职院校学生创业的政策支持为支持大学生创业，各级政府不断出台优惠政策，涉及到融资、开业、税收、创业培训等诸多方面。政府在很多方面对于大学生创业降低了门槛，以此鼓励立志创业的大学生能够大胆跨出创业的第一步。我们的调查研究表明，大部分学生希望政府在创业基金、政策支持、提供专业管理服务机构等方面给予大学生创业扶持。近年来，绍兴市高度重视高校毕业生就业创业工作，先后制定出台了《关于推动以创业促进就业的实施意见》、《绍兴市大学生创业园管理办法》等多项政策，从放宽高校毕业生创业准入条件、实施税费优惠政策、开展创业资助扶持、加强创业园建设、强化创业教育培训、组织创业竞赛等多个方面，支持高校毕业生自主创业。这些政策很大程度上激发了大学生创业激情和吸引力，为大学生创业带动就业拓宽了渠道。
2.1.2 高职院校对于大学生创业的支持高职院校自身的态度和看法直接影响在校大学生的创业实践，它的政策也对在校大学生创业起到至关重要的作用。1998年清华大学第一届大学生创业设计大赛之后，清华就专门成立了大学生创业园，并且还明文提出允许有能力的在校大学生保留学籍休学创业，这对那些有创业意向和创业能力的大学生来说是莫大的鼓励。现在，全国多数高职院校都出台了大学生创业的优惠政策，开设了大学生创业园，提供配套资金，并为大学生创业提供专业的指导。
2.2 建立与创业教育相适应的课程体系因为大学生创业的复杂性，创业教育也应该是多元的，创业教育可以培养学生对机会的洞察力、对风险的容忍力、对失败的适应力，还有创业中的重要技能，例如自信、团队协作、开放思维、宽容错误等等。孙黎等的研究认为创业课程应有以下重要内容：创业机会识别与商业模式设计、失败/危机分析课程、创业心理课程和社会资本与人际沟通课程。根据我们的调查和访谈分析，对于高职院校的学生而言，一个多元的、趋近完整的创业课程体系应该包括创业意识的培养、创业心理课程、创业知识结构的建构、创业能力的培养。
2.2.1 高职学生创业意识的培养引导和鼓励大学生创业首先就要培养大学生的创业意识，只有学生自己树立了强烈的创业意识，才能自主地去创业、创新。目前，我国高校创业学生的比重远远低于世界平均水平，高职创业学生更是远远少于本科生和研究生水平。因此，帮助高职学生树立创业意识尤其重要。创业意识的培养重点就是要帮助他们树立自主创业意识、风险意识以及合作意识。周湘浙等的研究《试论大学生创业意识的培养》指出，创业思想教育和创业技能教育是最为关键的，创业思想教育是创业技能教育的基础，只有让大学生具有了创业的胆量、勇气和开拓精神，才能变被动接受就业为主动自主创业。
2.2.2 创业心理课程的开设因为缺乏创业经验，往往给学生带来巨大的心理压力与时间压力，也会给创业学生各种心理焦虑与自我怀疑。良好的创业课程应能帮助学生克服各种心理障碍，帮助学生调节压力，提高面对各种压力与挫折的挑战能力，还包括教授学生如何走出商业失败、康复心理等。
2.2.3 创业知识结构的建构对机会的识别和风险的分析成为创业课程的核心，以此为基础，可以将会计、财务、供应链管理、生产线运筹管理、客户管理、营销管理等传统商学院课程围绕商业模式的各个方面知识教授给学生，真正做到学以致用。在一些条件比较成熟的学校开设大学生创业方面的课程，教会大学生熟悉取得经营资格的程序和筹措资金的渠道，了解经营方面的经验和原则，防止违规操作。这是一种非常好的教育方式，使得高等教育能够与地区经济和社会发展紧密结合。
2.2.4 创业能力的培养开设机会识别能力、社会资本与人际沟通课程。在中小企业创业中，社会资本与人际关系扮演及其重要的角色。但学校的传统教育往往不教授这类社会学的重要内容，在人际交往变得越来越重要的今天，创业课程应教授如何通过人际网络发展可信任的商业关系与协作。同时，商务沟通在赢得风险投资的重要性并不亚于商业计划书。沟通传播课程也应是创业课程重要的一环。陈晓萍等的研究《商业计划书展示中的创业激情和准备》指出，在商业计划书在风险投资家前展示、获取融资的过程中，深度的思考力、逻辑一致的说服力比热情洋溢的表现力更为关键。
创业教育应该针对这些对开放式分析技能、社交技巧的需求，制定与之相适应的教学方式，例如邀请创业家参与课堂，总结、分析、学习其创业经验；提供开放教学场所给学生实际创业，让学生在实际中冶炼商业经验。另外还可以引进现代企业广泛采用的一些商业模拟软件，帮助学生在具体的商业情境中提升创业技能。
3高职院校创业教育的实践与运行
3.1 开展多种形式的创业活动大学创业活动是一个将创业教育转化为创业实践、模仿创业或尝试创业的学习和体验过程，旨在提高学生的实践动手能力。高校可以借助第二课堂，开展各种、学科竞赛、探索性创业设计、社团活动、创业训练学术讲座等创业活动。全国大学生创业大赛卓有成效，其中许多优秀成果都已经进入市场。目前，全国以及各省每年都定期开展大学生创业大赛、创业技能竞赛等，培养学生从寻找商机开始，到制订创业计划、组建创业团队、进行创业管理的全过程模拟。我们对高职院校学生的创业调查显示67.5%的学生认为高职院校开展的创业宣传和创业活动不够，希望学校能够多举办企业家讲座、创业协会应该多组织举办些活动。创业活动有助于把一些创业活动的优秀成果推向市场，激发大学生参与创业活动的热情，使他们在创业实践活动中锻炼和成长，并为今后的发展打下坚实的基础。
3.2 建立校内实践基地大学生创业园是近年来我国高校建立大学生创业实践基地的成功举措。目前，各本科都开辟了大学生创业园区，让学生亲自去经营小企业，将受到的创业教育运用到实际的创业活动中。此外，理论与实践的结合，是创业教育的有效运行，也符合教育学规律与创业规律。我们的调查研究显示，高职院校大学生非常关心校园内创业园的政策，45.9%的学生认为学校应该提供大学科技园、创业园等环境和服务。近年来，国内高职院校也逐步重视大学生创业园的建设，但远远不够，各高职院校应该多开辟校内实训实验基地和创业基地，为大学生创业提供便利的条件。
3.3 开辟校外实践基地高等院校在开展大学生创业教育过程中普遍存在资金紧张、场所紧缺的问题。学校一方面应充分利用学校原有的教学实习基地，通过产、学、研的相互结合，使之成为大学生创业实践的园区。另一方面，学校应主动走出校门，积极寻求与政府、企业的合作，争取更多的社会资源，形成一些有效机制。加强与企业之间的联系，充分利用已有的社会资源强化创业教育实践环节，为大学生创业提供更广阔的空间。
参考文献：
[1]粱晶晶.论我国高校的创业教群[J].北京工业大学学报（社会科学版），2007，（6）.
[2]黄志刚，张汉龙，孟鹰.大学生创业现状分析及发展对策[J].科技广场,2005，（5）.
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