医疗销售企业管理制度精选(九篇)

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第1篇：医疗销售企业管理制度范文

一、张家口市小微企业现状

近年来，张家口市在良好的招商引资环境和鼓励人们创业政策下，全市经济得到了快速发展，大量的小微企业同时应运而生，小微企业经营领域逐渐拓宽，行业结构趋向多元化，发展态势总体较好。截止2012年底全市小微企业达到11171个，完成固定资产投资223.8亿元，拥有资产665亿元，从业人员年达34.9万人，实现营业收入933亿元，上缴税金45.2亿元。小微企业解决了75%以上的城镇就业，销售收入占全市民营经济总量的89.6%。据张家口市工商局数据显示， 2012年全市注销个体工商户4142户，即每天有11个个体工商户关门歇业。从这一数据上可以看出了小微企业发展的艰辛。

为了加大对小微企业的扶持力度，近几年张家口市委市政府相继出台了多个文件，进一步完善和落实扶持政策，加强引导，完善服务，促进小微企业发展环境不断优化。具体内容包括各项财税、金融政策的落实，推动金融机构加大对小微企业的信贷支持，发挥小微企业专项资金的作用，重点支持小微企业加强技术改造，加快转变发展方式，加快公共服务体系建设等。

这些政策切实改善了小微企业的融资环境，让面临各种困惑与挑战的小微企业看到了希望，很多小微企业得到了税收的优惠和银行的小额贷款，在一定程度上缓解了许多小微企业的资金问题，可是人才上政府还没有找到切实有效的措施来解决企业发展中的人才短缺和流失问题，人才的匮乏已经严重制约着小微企业进一步发展壮大。

二、张家口市小微企业人才缺失成因

为了找到小微企业人才缺失的主要因素，本文选择了管理制度、企业发展前景、工资待遇、就业观念为观测变量，采用李克特五点量表法进行问卷调查，本次调查总共发放问卷400份，回收有效问卷309份，有效问卷率为 77%。通过调查分析，影响小微企业人才缺失主要有以下几方面的原因：

1.企业管理制度不完善。小微企业由于规模小，职工少、机构不健全等原因，很多企业都没有完善的整套科学的管理制度，如生产管理制度、员工管理规章制度、薪酬管理制度、员工晋升制度等。在调查中发现只有32%的小微企业制定了相应的规章制定，但有很多企业的规章制度只是停留的墙上，并没有严格的按标准来进行生产，由于制度的不完善使得企业在生产、管理、销售等环节具有很大的随意性，决定权主要掌握的创办者手中。

2.企业发展前景令人担忧。目前张家口市80%以上的小微型企业具有传统的家庭经营色彩，业主与雇员知识结构都明显偏低，现代经营管理知识相对不足，严重制约了小微企业的进一步扩大。同时，大多数小微企业分布在产业链低端，科技创新投入不足、产品附加值低，尤其是国内知名品牌和“拳头”产品少，缺乏强大的市场竞争力，发展后劲不足。另外，小微企业发展随意性较强，企业和行业发展意识不够，处于单兵作战、自生自灭状态，守旧的经营模式形成“作坊式”生产格局，难以融入社会化大生产，无法形成规模化链条式发展。所以，从总体上看小微企业的发展前景不容乐观。

3.工资福利待遇不高。张家口市地处欠发达地区，最低工资标准执行2、3、4档，分别是1040元、960元、860元。从整体上来看，张家口大中型企业的工资水平与河北省其它地市相比还是比较低的，小微企业的工资水平就更低了。很多小微企业在社会保障制度方面都不完善，企业员工享受不到完善的养老保险、医疗保险、失业保险、生育保险、工商保险等。很多员工看不到工资增长的希望，在小微企业的从业者感觉工资无法满足正常的家庭开支，于是很多就业者不愿意去小微企业，甚至小微企业的现有员工也在不断地流失。

4.人才就业观念滞后。由于受传统观念和家庭的影响，大学毕业生或者是更高学历的人才，从思想上就不愿意选择民营企业及边缘地区工作，在选择企业方面，高学历和有一技之长的技术人员大都选择了在大城市的大中型企业就业，认为小微企业不利于自己的职业生涯规划和自己的长远发展，不能实现自己的人生价值。这些年，受观念的影响小微企业的员工跳槽更是屡见不鲜，小微企业不断遭遇“用工荒”，几乎已经成为了一种常态。

三、解决小微企业人才缺失的对策

1.健全小微企业管理制度。（1）健全劳动人事制度。根据国家的相关政策，小微企业在用人方面，要建立完善的劳动人事制度，主要涉及薪资、员工福利、休假、考核、解聘等方面，只有制度完善了，员工的利益才能得到法律的保障，每个小微企业都要与员工签订劳动合同，为员工缴纳足额的社会保险金，解决员工的后顾之忧。

（2）完善员工培训制度。采用企业培训和社会培训相结合的方式，为小微企业的员工增加人力资本投资。大力培养创业辅导、管理咨询、人才培训等各类中介服务机构，以公益和商业互为补充，实现各类服务机构分布广、功能强、质量优，让小微企业职工不但能得到一般培训，而且还能得到特殊培训，使小微企业能够真正“用得上、用得起”。

（3）完善选人、用人制度。小微企业在选人方面要遵循“拿来能用，用之培养、培养能胜”的原则，招聘过程中尽量简化招聘程序，招聘人才上可以利用现代化网络技术，在网上随时招聘信息，最大渠道扩大招聘途径。在人才需求方面不是学历越高越好，而是适合就行，因为很多小微企业都是生产链的低端产品，技术含量较低。高技术人才很难招聘进来，即使招进来也难留的住。小微企业要重点培养员工的企业情怀，实现感情留人、事业留人。

2.建立多样化薪资福利体系。（1）计时工资。计时工资是直接以劳动时间计算报酬，简单易行，便于计算。同时，由于各种劳动均可以用劳动时间来计量，所以计时工资的适应性强，实行范围广泛，任何部门、任何单位和各类工种、岗位均可采用。其中，最适用于以下行业、企业、车间、工种、岗位：一是机械化、自动化水平较高、技术性强、操作复杂，产品需要经过多道工序、多道操作才能完成，不易单独计算个人的劳动成果的行业和工种；二是主要为生产第一线服务和从事辅助工作，其劳动量不便于用产品产量准确计量的工人和服务人员；三是劳动量不便于统计计量的企业行政管理人员和技术人员等；四是产品、经营项目和生产条件多变的企业。

由于计时工资按照劳动时间支付工资，因此，能够促进职工提高出勤率和提高技术业务水平，保证劳动的质量。

（2）计件工资。计件工资，是依据工人合格产品数量（作业量）和计件工资率计算工资报酬的工资支付形式。一般来说，实施计件工资的条件是：产品或作业的数量能够单独准确地计量，而且能够反映劳动者实际付出的劳动量。计件工资能够有效地刺激劳动者的积极性，促进劳动者改进生产作业方式，提高劳动技能，提高劳动生产率。

（3）利润分享。利润分享是一种新型的工资形式，是指雇员报酬的多少与企业利润密切相关，并且同向变化的一种形式。通过采取此种劳动报酬支付方式，可以使雇员意识到自己的工资不仅与自身的努力工作有关，并且与企业在一定时期中取得最终的利润相关。也就是说，企业获得利润多，员工的工资就高，反之，则会得到比较低的收入。采取利润分享，可以使职工和企业紧紧联系在一起，增强职工对企业的忠诚度。

（4）年薪制。年薪制，指的是对企业中受聘担任厂长、经理、重要科技人员实行的一种特定形式的工资制度。小微企业可以根据经理、重要科技人员在一个年度以及任期内的经营管理业绩，相应确定与其贡献相称的年度和长期报酬水平。年薪制可以为广泛实施股权激励创造基础条件，企业既可以方便地把年薪收入的一部分直接转化为股权激励形式，又可以组合多种股权激励形式；把经营者报酬与资产所有者利益和企业发展前景紧密结合起来。

第2篇：医疗销售企业管理制度范文

一、扬州市医疗器械产业历史背景和简介

（一）医疗器械产业历史背景

医疗器械是指单独或者组合使用于人体的仪器、设备、器具、材料或者其他物品，包括所需要的软件，其用于人体体表及体内的作用不是用药理学、免疫学或者代谢的手段获得，但是可能有这些手段参与并起一定的辅助作用，其使用旨在达到对疾病的预防、诊断、治疗、监护、缓解；对损伤或者残疾的诊断、治疗、监护、缓解、补偿；对解剖或者生理过程的研究、替代、调节；妊娠控制等预期目的。医疗器械行业涉及到医药、机械、电子、塑料等多个行业，是一个多学科交叉、知识密集、资金密集的高技术产业。进入21世纪以来，中国医疗器械产业迎来了快速发展期，2011年全国医疗器械生产企业约1.5万家，实现销售收入1500亿。2002-2011年复合增长率达21.6%，医疗器械在整个医药行业整体规模占比从8.8%（2002年）上升到15.2%（2011年），形成了长三角、珠三角、京津环渤海湾三大产业集聚区，自主研发能力明显增强，耗材产品、监护设备、数字化诊疗设备等在全球市场占有率达43%。随着中国人口老龄化和社会健康支出的不断增加，以及医药卫生体制改革带来的市场需求扩大，可以预计中国医疗器械产业将在未来几年内，实现质和量的再次突破。

（二）扬州市医疗器械产业简介

扬州市医疗器械产业起源于70年代末，在上海医疗器械厂下放知青的协助下启动。到80年代逐步形成2家地方乡镇企业，主要生产一次性使用注（输）器具。随着医疗水平的提高，一次性医用耗材开始大量引入医疗单位，市场需求旺盛，吸引了一大批销售人员从事医疗器械终端销售工作。进入90年代，部分销售人员积累一定的资金实力后转入生产行业，由于产品范围大同小异，企业较为集中，货品齐全，备货方便，加之本土销售人员数量庞大，逐渐形成在全国有一定影响的耗材类医疗器械产销集聚市场，医疗器械产业快速发展，已成为当地百姓的富民产业和地方经济的支柱产业，拥有企业136家，生产、经营场地121.2万平方米，产品近200种，仅为之配套的各种物流公司达18家，从业人数1.7万余人。

国家对医疗器械实行分类管理。一类产品指通过常规管理足以保证其安全性、有效性的医疗器械。二类产品指对其安全性、有效性应当加以控制的医疗器械。三类产品指植入人体；用于支持、维持生命；对人体具有潜在危险，对其安全性、有效性必须严格控制的医疗器械。目前扬州有医疗器械生产企业136家，其中三类医疗器械产品生产企业31家，二类医疗器械生产企业75家，一类医疗器械生产企业30家。国家和省重点监控产品生产企业26家。

扬州市企业主要生产、销售的医疗器械覆盖18个大类，拥有三类产品注册证92张，一、二类产品注册证1878张。2011年全市企业销售收入总额322347万元，出口销售55000万元。按照2008-2011年的统计数据，全市医疗器械销售收入同比增长保持在20%左右。

由于企业发展路径、管理模式相似，因而各企业存在许多共性特点。

1、企业规模小。一是从用工人数看，平均每家企业用工仅30多人，超过100人的企业仅有3家，不足30人的企业有50家。二是从产量产值看，年产值超过5000万元的仅16家，1000万元以下的企业达56家。三是从资本实力看，注册资本超过500万的不足15家，占地20亩以上的不足30家。

2、市场适应性强。以耗材为代表的产品的特点是市场需求多元化、个性化。耗材类产品开发难度小，技术要求低，依靠集散地优势，市场信息灵，能满足市场细分、客户需求多变的特点，企业易于降低成本。

3、普遍存在家族式管理模式。企业主要管理人员及重点生产环节操作人员由家人、亲戚担任，在企业规模扩增后，家族式管理体制在管理有效性、团队建设、责任和绩效考核、企业文化建设等方面的弊端逐步显现。虽然家族式管理在企业创业期发挥了重要作用，但大部分企业尚没有认识到家族式管理的不足，缺乏对管理体制进行改革的动力和决心。

二、扬州市医疗器械市场结构分析

在SCP分析范式中，市场结构是很重要的一部分，市场结构决定了产业内的竞争状态，并决定了企业的行为和经营策略，从而最终决定企业的绩效。从本质上说，它反映了市场竞争和垄断的关系，主要内容就是分析某一产业内企业之间在市场竞争或垄断中的表现及其特征。产业结构的决定因素有3个，即市场集中度、产品差别化和进入退出壁垒。

（一）市场集中度分析

产业集中度一般是指产业内最大的前几位企业的有关数值X占整个行业或者市场的份额。根据2008年至今的年度产值、产量、销售数量、销售收入、从业人数、资产总额的统计，江苏科凌、江苏中惠、可瑞尔科技扬州公司、江苏亚光、江苏华星、扬州卓和等企业是扬州医疗器械产业的领跑者，根据行业集中率（Concentration Ratio）有关计算方案，扬州CR6约65%。

（二）产品差异化分析

医疗器械覆盖范围较广，产品差异化较大，既有高科技的大型设备，如MRI、CT、PET、DR等，还包括纱布、棉签、导管等耗材产品。产业有其集聚性，扬州主要是临床使用耗材集散地，对扬州产品差异化进行分析发现，品种关联性不强，企业间专业化分工协作程度不高，雷同产品多，一般用耗材如普通诊疗敷料、诊疗器械包、医用导管等产品差异化较小，同质化竞争普遍，如一次性使用输氧管，有42家企业生产，一次性使用导尿管（包）有48家企业生产，一次性使用麻醉穿刺包和输注泵等三类产品也有近20家企业生产。而有一定技术含量的产品，如电动手术床、彩超、介入导管等有明显的差异性，尤其是在生产组织方式、营销策略上。因此，扬州医疗器械产业存在垄断条件，但不至于形成高度的寡头垄断。

（三）进入退出壁垒

医疗器械行业具有较高的进入壁垒。一是医疗器械是用于治病救人的特殊产品，需要严格控制其安全有效性。目前我国主要由各级药监部门依据医疗器械有关法律法规行使监督权，对其研制、许可、生产、质控、流通、使用等环节进行全过程监管，并制定了严格的管理制度和认证标准，一般企业很难进入。二是医疗器械技术投入较大，由于要在上市前对其安全有效性进行充分评价，包括必要的动物试验和临床验证，需要大量的资金投入，加之审批周期长，对新开办企业形成了很大的进入障碍。三是人力成本高，要求其管理人员不但具备管理知识，还要同时具备医疗器械工程有关专业技能。四是销售体系建立周期长，目前医药行业管理机制及政府采购模式不利于新开办企业，使用单位因体制及各种其他原因，一方面对产品质量和价格等不敏感，缺乏寻找和更换供方的动力，另一方面，使用机构延期付款等占用资金行为，需要企业投入高额流动资金，导致新开办企业生存难度大。五是目前的有关政策鼓励医药产业规模化，鼓励现有企业做大做强，也对潜在进入者形成一定的进入壁垒。

由于该产业的特殊性，受经济环境等因素的影响较其他行业小，承受的市场风险较少。企业只要在保证产品安全有效的基础上，切实按照规则做好各项管理工作，取得较好利润及增长的机率非常高，从扬州136家企业有关数据看，亏损企业不超过5家。从利润率看，该产业明显高于一般工业产业，企业不会轻易选择退出或转移。

质量是企业生存的根本，扬州医疗器械行业在质量管理方面还存在不少突出问题，主要表现在：部分企业为追求利润最大化，以控制成本为唯一目标追求，恶意违规行为时有发生。具体表现有：违法降低成本生产；过程控制不力，工艺稳定性差；管理混乱，生产过程可追溯性差；质检把关不严，上市产品质量不稳定。随着监管力度的不断加强，对一部分不认真执行法规要求，不能保证上市产品质量的企业，政府部门的处置措施将从经济处罚向强制退出转变。

三、扬州市医疗器械产业市场行为分析

市场行为是指企业在市场上为实现其目标（如利润最大化、提高产品市场占有率等）而采取的适应市场要求不断调整其行为的具体措施。市场行为通常包括定价行为、创新行为、销售及并购等行为。

（一）定价行为

扬州企业主要生产临床普通耗材产品，由于同类产品生产企业多，价格较透明且相对合理，仅有少部分具有一定技术含量的产品，自主定价较高。从目前市场定价情况看，医疗器械产品价格呈两级分化趋势，低端产品因竞争激烈，直接导致了恶性价格竞争的形成，价格持续走低；高端产品因品牌、市场维护、销售服务等建设较好，企业能够取得较丰厚的利润回报。

（二）并购行为

企业兼并是一种产业结构的整合，已经成为当今世界流行的商业规则。扬州医疗器械产业一直存在规模较小的问题，同类企业的兼并或重组有利于产业结构调整和壮大，在政府推动下，已有3家企业试行重组取得成功，1家企业被广东阳普集团收购。

（三）技术创新行为

“微笑曲线”理论表明，研发和营销环节附加值高、生产加工环节附加值低，要想提高产业附加值，不能囿于制造加工环节，必须向研发和营销环节延伸，必须发展自主品牌、自主知识产权和高附加值的产品。经调查，扬州大部分医疗器械企业法定代表人或企业负责人未受过高等教育，不具备经济、管理、医药等专业知识。专业管理人员配备不足，专业技术人员占从业总数10.3%，仅仅符合法规底线要求，仅有约11%的管理者代表具有本科及以上学历。大部分企业没有自主研发能力，也没有固定的技术投入规划。具有年产值超百万产品的企业数不足15家，年产值超百万的品种仅13个。品牌维护意识不强，知识产权方面，发明和适用新型专利仅35个。大部分企业商标意识不强，拥有省著名商标企业仅5家。可喜的是，许多企业已认识到推进医疗器械产业转型升级的重要性，开始加大技术投入，江苏海明公司研发成功自主品牌的双光子直线加速器，江苏华星公司成立了心血管支架研发中心，江苏亚华公司在记忆合金材料研究方面取得进展，还有部分企业与高校及科研院所建立了联系，技术合作不断推进。

（四）销售行为

产品销售基本依托销售员队伍以传统方式推销。仅少部分三类企业初步建立了区域模式。落后的销售模式不利于企业及时获取、分析用户的质量反馈信息，也不利于企业质量信誉、品牌和品种规模的培植。

四、扬州市医疗器械产业市场绩效分析

市场绩效是指在一定的组织结构中，由一定的组织行为所形成的价格、产量、成本、利润、产品质量和品种以及技术进步等方面的最终经济成果，利润率常作为衡量一个产业组织绩效的指标。扬州医疗器械产业平均利润水平约15%。

利润率在不同企业及不同品种呈现出较大的差异，总体上高风险品种及高科技品种利润率高，而大部分生产普通耗材的企业面临发展瓶颈及利润降低的风险。主要原因：同质化竞争导致的低价竞争；由于本土化的采购方式，规模企业生产同类产品在质量、销售等方面不占优势；大部分产品为手工制作，用工成本逐年增加；拓展市场的能力不足，出口销售量小，未能充分利用生产能力；分工协作不够，受企业资本构成单一、管理者素质等影响，各企业热衷于小而全，难以形成合作关系。尽管企业集中、产品相似，但不同企业的各自优势技术不能形成互补，生产效率还有很大的拓展空间；部分基本原料如纺织物、高分子粒料价格持续增高。

五、扬州市医疗器械产业发展对策建议

（一）加强产业规划

争取政府对该产业规划方面的帮助，在土地、资金、人力资源、财税等方面给予政策支持；推进企业并购和重组，节省资源、联合做强；企业集中度较高的如广陵区头桥镇要加强医药产业园区建设，建立物流专业市场、技术咨询服务中心，培植龙头企业，引进高新技术企业落户，提升产业档次，促进产业集聚发展。

（二）提升竞争力

小企业利用自身灵活性，立足开发临床适用新品，在提高单品利润上下功夫；规模企业要打造拳头产品，拓展国内外市场，通过量的积累实现规模优势。引导企业走创新发展之路，整合产、商、研、学等医械产业资源，以技术创新带动产业发展，打响区域和产品品牌。

（三）完善销售模式

引进先进的市场营销理念，提高企业自行销售能力，从传统的销售员上门采购向销售转变，加强自行销售团队建设，不断提高售后服务及市场维护能力。

（四）提高管理水平

推进ISO9000标准的贯彻执行，建立和运行质量管理体系，建立现代企业管理制度，逐步取代家族式管理方式；加强人才建设，完善引人、用人、留人机制，加强和地方职业技术院校的合作，推动合作办学，围绕产业发展需要培养技术操作工。

（五）建立行业协会

建立能够有效行使职能的行业协会，健全协会组织架构和管理制度，发挥行业协会在规范行业竞争、促进优势互补、提升质量管理水平，推进产业发展方面的作用。

第3篇：医疗销售企业管理制度范文

目前，我国已经步入到了老年化的阶段中，养老金的发展也面临着替代率低的巨大压力。人口预期寿命的不断提高以及养老金刚性的增强导致我国的养老金正在面临着前所未有的压力，在2015年，我国年龄在60岁以上的老年人比例已经达到了14.9%，预测在2020年将达到19.3%，2050年将达到38.6%。在这段发展过程中，我国的青壮年劳动力将会随之大幅度下降。通过表1中的数据可知，人口老龄化与经济转型速度的加快让我国的失业率正在持续提高，为了让社保基金的收入与支出可以保持在平衡状态，针对社会保险制度进行改革已经迫在眉睫。事实上，中国的经济将会在较长的时间内仍然满足艾伦条件，因此需要考虑将现收现支制度逐渐的朝部分基金制度转变。此外，企业年金对于我国居民的养老保障来说同样也占据了非常重要的地位，为了能够加快其发展速度，国家人社部曾专门颁布了《企业年金试行办法》。然而，截至2014年，国内已经享有企业年金的人数为2300万人次，仅占据了参保人数的6.7%。面临着居高不下的社会保险费率，导致很多企业都陷入到了不堪重负的尴尬境地，商业保险已经如同离弦之箭一般进入到了蓄势待发的状态。

2社会保险与商业保险之间的区别与关联

2.1社会保险与商业保险概述

简单一些解释，社会保险面向那些失去劳动力、暂时离开劳动岗位、因健康问题而造成经济损失的人群。社会保险是由政府部门提供的，在社会中某个群体的税收中拿出一部分来作为社会保险的储备基金，当达到社会保险的发放原则时，被保险人就可以从中得到损失补偿。更加直白一些解释，社会保险本身是一种在分配制度，它存在的意义就是提高社会环境的稳定性，从而为老年群体、病患群体、孕妇群体、伤残群体、失业群体来提供生活保障。商业保险所指的即为通过签订运行合同来建立保险关系的一种盈利类保险。商业保险是由专门的保险公司所负责经营的，保险当事人需要同保险公司自愿缔结合同关系，按照保险合同中的约定内容来完成保险费用的支付与赔付。被保险者需要在约定的期限内定期向保险公司缴纳投保费用，保险公司则需要按照合同中约定的意外事故来承担被保险人的财产损失。

2.2社会保险与商业保险之间的相同点

首先，社会保险同商业保险均具有分摊损失的财务功能，均以概率论和大数据法则作为基础的费率制定原则，并且采用建立保险基金的方式来为财产赔付提供资金支持；其次，社会保险与商业保险均可被划分到社会保障机制的范畴中，均具备了稳定社会环境的作用；最后，社会保险同商业保险都具有着分散风险、减少损失的特点。

2.3社会保险与商业保险之间的区别

首先，保险赔付水平的区别。社会保险所提供的是最基本的生活保障；商业保险则是根据投保人所支付的投保费用来决定保障的层次水平。其次，经营模式的区别。社会保险是由国家政府部门所负责经营，具有着垄断性特点，并且不以盈利为经营目的；商业保险是由私人企业所负责经营，其经营目的是追求利益的最大化。再次，投保方式的区别。社会保险的投保费用是由企业、政府以及个人来共同缴纳，其中国家政府占据了主要的部分；商业保险的投保费用需要由投保人全权负责，其中还包括了保险公司的服务与管理费用。最后，业务范围的区别。社会保险的服务对象为人；商业保险在保障人的处置上还会兼顾财产上的损失。

2.4两者之间互相补充

首先，社会保险对商业保险的补充。通过上文中的介绍可知，商业保险所面向的是达到投保能力水准的企业或个人，而社会保险的面向的保险人群却十分广泛。基于此，针对那些没有能力投保商业保险的人群来说，社会保险可以满足他们的基本生活需求；其次，商业保险对社会保险的补充。在社会中存在着一部分收入水平较高的人群，以他们的财力来说，社会保险的保障水平过低，而商业保险则可以为高收入人群提供养老保险、财产保险、意外保险等多项选择。

3社会保险对商业保险所带来的影响

在经过了较长时间的发展历程后，社会保险开始显现出了对商业保险的影响，并且在潜移默化的过程中制约了商业保险在国内的快速发展。在当前的社会环境中，国家政府所能够为民众所提供的服务水平开始变得越来越高，出于对国家的信任，绝大多数的民众都会选择投保社会保险，并且将其作为一项“必备选择”。在此种形式下，商业保险的市场就被占据了较大的份额，此种“一边倒”式的状态会随着社会保险的改革而出现变化。目前，国家机关事业单位为职工所缴纳的养老保险制度正在随着职业年金而不断的创新发展，国家政府也在积极地落实更加公平且成熟的政策。尤其是在对养老保险金进行缴纳的过程中，应当尽快实现社会成员的统一化管理，结合社会的发展现状来对机关事业单位的养老保险金缴纳制度做出适当的调整，从根本上完善基层职工所应享受到社会养老保险待遇。伴随着我国城乡居民社会医疗保障制度的不断完善，医疗保险也会在未来得到更好的发展。我国现行的医疗保险大致可分为职工医疗与医疗救助两种，同时还在不断地朝向职工医保结合城乡居民医保的方向所发展，确保每一位社会成员均可以享受到同等的医疗保障待遇，避免重复参保现象的出现，减少不必要的资源浪费。为此，国家政府应当在深入分析城市化发展进程的基础上，加大对社会医保的关注力度，尽可能提高社会资源分配的公平性，通过此种方式来提高我国医疗保险的整体水平。近年来，我国农民工群体的工伤赔付水平出现了明显的提高，在无形当中推动了人身意外保险的快速发展。通过对现行的制度内容进行分析后可知，机关单位与事业单位均可以被列入到享受工伤保险的范围内，为了在现有的基础之上促进商业保险的高速发展，国家政府需要尽快建立有关于农民群体的工伤保障机制。

4社会保险同商业保险统筹发展的措施建议

4.1深化发展认识，强化宣传

社会保险同商业保险之间存在着较大的区别，由于社会保险是由国家政府所负责的一项非盈利行为，因此它只能够解决被保险人的最基本需求，而商业保险是带有盈利性质的市场行为，因此它可以满足于基本保险以外的更高需求。从国家政府的角度来分析，一方面要充分认识到商业保险在维护社会稳定中的重要地位，平衡好社会保险与商业保险之间的关系，改变以往守旧派的管理模式，为商业保险的良好发展创造出有利条件，将商业保险同社会保险的体系建设合二为一；另一方面，国家政府还要进一步加大对保险知识的宣传力度，利用电视媒体、报纸媒体以及网络媒体来让社会民众认识到保险的重要性。从保险部门的角度来分析，行业中的所有工作人员都要去积极的学习有关于保险业务的政策内容，积极地投身到利国利民的保险事业当中。在日后的工作中，保险从业人员应当站在百姓群众的角度来思考问题，打消掉民众对于商业保险所抱有的疑虑心理，尽可能地减少不必要的业务纠纷，在国家政府部门的支持下提高民众对保险产品的信任度。

4.2重视顶层设计

在社会保险的改革背景下，与商业保险之间的统筹发展是一项内容复杂且困难重重的系统化工程。如果想要让这一伟大任务得以顺利的完成，其中最为重要的一项环节即为将最顶层的制度内容合理化的设计出来。首先，国家政府部门需要在全国范围内建立起跨组织、跨领导的协调机构，以此来全面加强我国社会保险制度的协调性；其次，政府部门需要结合当前的社会保险改革现状来制定出明确的评价标准，进一步加大对参加社会保险改革活动的商业保险企业的监管力度，同时将全国范围内的统一化管理制度建立起来；最后，国家政府应当在现有的基础上对法律制度中社会基本保险的界限进行明确，政府部门所负责的只是有关于基本生活的保险内容，而对于补充类保险而言，则应当根据当前的市场环境来进行商业化运作，以此来达到国家政府、保险公司以及参保个人之间的利益共赢。

4.3加大对险种的开发力度

笔者认为，崭新的发展空间与发展机遇需要由符合当前市场需求的崭新险种来承接，在最近几年来，国内的各大保险公司虽然都在不断的创新自身的保险种类与服务内容，然而却仍然赶不上社会需求的快速转变，有很多有价值的保险资源尚未被开发出来。归根结底来看，形成此种局面的主要原因即为体制机制的落后。在过去十余年的发展历程中，国内的保险公司虽然得到了很多的发展机遇，但是仍然缺少一套现代化的企业管理制度，绝大多数的保险公司仍然选择将管理权力集中交由总部管理，导致一些地方上的保险机构沦为了单一化的销售部门，大幅度降低了保险业务的服务水准。以浙江省为例，浙江省的经济发展态势良好，民营企业在经济体系中占据了非常高的份额，其人口特征同其他地区之间也存在着很多的不同之处。然而，浙江地区内的多数保险公司所采用的仍然是总部统一制定的费率、赔付政策以及赔付标准等，导致很多保险客户都得不到满意的赔付结果，将大量的保险产品都滞销在浙江地区的保险机构中。基于此种情况，地方政府应当对现有的政策制度作出适当的调整，进一步扩大保险公司在浙江本地的职权范围，确保他们所提供的保险服务可以更好地贴合本地人的保险需求；其次，保险公司也要考虑对原有的考核机制作出整改，提高基层销售人员在企业中的地位，针对那些销售业绩较高且表现优异的保险业务员要给予应有的奖励，以此来调动起保险销售人员的工作积极性；最后，要完善保险创新知识产权的保护制度，根据市场的需求变化来及时更新保险种类。

4.4减少替代率，降低企业的缴费比例

保险企业要充分考虑到替代效应的实际价值，避免保险替代率的持续走高而导致社会保险对商业保险产生挤出效应。通过对发达国家的管理经验进行了解后可知，养老保险金的替代率高于70%，退休后的生活水平不会发生变化，合理化的养老保险金三支柱的替代率应为40%、30%、10%。目前，我国企业职工养老保险金的替代率达到了40%的标准，处于合理化的范围内。然而，如果第二支柱与第三支柱的补充作用没有发挥出来，对基本养老保险的替代率进行盲目减少，将会对我国民众的生活水平带来极大的负面影响。基于此，国家政府应当根据这一现状来加快对养老保险制度的改革力度，进一步加大对补充保险的投入，争取在最短的时间启动对高替代率的养老保险制度改革，通过此种做法来扩大我国商业保险的发展空间。

作者:董淼 单位:东北财经大学

参考文献:

［1］赵军.老龄社会下中国养老保障问题及破解［J］.地方财政研究,2014(6).

［2］张映芹.论商业保险与社会保险的互补性［J］.理论导刊,2000(3).

［3］崔莹.论商业保险在社会保障中的作用［J］.天津经济,2012(1).

第4篇：医疗销售企业管理制度范文

［关键词］医疗器械;市场营销能力;评估指标;体系构建

［中图分类号］F274 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2012）5-0035-04

营销能力是20世纪90年代后期,在工商管理学、市场营销学的理论研究与实践的基础发展起来的新概念。是企业利用市场营销环境条件来满足目标市场消费者的需求,以实现自身生存和持续发展性,并通过系统化、程序化运作营销在市场竞争中把握优势与获得机会,创造市场价值与顾客价值,达成互利互惠交换,实现企业及相关利益方目标的能力。它属于企业能力的范畴,内涵量化的实现,是设计与制定评估的要素与标准。作为医疗器械企业构建医疗器械企业营销能力评估体系研究,在国内尚未见报道。

1 构建医疗器械营销能力评估体系必要性及其意义

中国医疗器械市场发展日趋走向规范化和成熟化,市场的制胜模式已进入了全程营销时代,全程营销将为医疗器械产业市场提供高水准的竞争平台,医疗器械企业在这复杂多变的营销时代,构筑起自身的营销能力至关重要,有一套全过程整合的营销策略,体现市场营销质量与效果的评估指标体系,是衡量企业生存与建设发展的标杆。

关于营销能力评估体系必要性及其意义,吕心等人研究认为,“企业营销能力评价体系的构建与运行不仅可用于企业营销能力的评价和考量,也可作为企业提升营销水平、 提高营销绩效、改进营销工作,以不断获取持续性营销能力的参照标准” 。

医疗器械市场营销能力评估,我们建议“以评促建,以评促改,建改结合,着眼发展”的评估方略,企业在构建自身营销能力的同时也需要适时评价分析自身的营销能力,以便整合内外部资源,使营销能力不断改善提升,提高企业营销效益。

医疗器械营销能力评估,是对整个市场营销活动进行质量控制的有效手段,具体办法是对医疗器械企业营销活动进行计划、检查、评价、反馈、协调、控制,意旨要提高企业销售数量与质量及其效果,达成市场营销目标,并把营销能力评估作为企业管理子系统。

完善的营销能力评估体系,体现以人为本、以产品质量为核心营销质量观念,将有利于增强企业营销自控意识,强化医疗器械营销质量管理；医疗器械营销质量是企业产品质量与管理质量的核心与体现,可以克服过去营销质量主要由市场营销部门来控制,销售部门处于被控地位的局面,提高主动控制质量意识。全面及时地了解企业产品情况,正确引导医疗器械营销部门,保证营销质量起着重要作用。

2 构建医疗器械营销力评估体系原则

构建医疗器械营销能力评估体系,基于市场营销质量管理的思路,强调“质量第一、全员参与、过程控制、效果管理、预防为主、持续改进”的质量管理原则。在营销能力评估指标设计中,要明确构建原则,因为原则是指标体系设计的方向目标,也是设计方法的基础和要求。因此,我们认为构建医疗器械市场营销能力评估指标体系的过程中,应当遵循以下六大原则：

2.1 分类指导与可比性原则

分类指导、分类评估始于2005年高等教育评估研究,其代表人物是潘懋元教授。这里讲分类指导是指构建医疗器械营销能力评估指标体系要按照企业类型,不同企业依自身特色分类构建评估指标体系,以适合不同类型企业的实际需要,使市场营销突出差异化、特色化,达到强化优势,软化弱势的目的。我国医疗器械企业分类标准：一是按法人代表分为国有企业、三资企业(中外合作企业、中外合资企业、外商独资企业)、集体企业、私营企业；二是按种类分为医疗器械有限责任公司和股份有限责任公司。

评估指标体系的可比性,是对企业营销能力进行综合评估,要能在同一行业不同规模、不同经营特点的企业之间进行分类指导、分类评估、分别比较。有明确市场营销质量目标、市场营销指标及其内涵、标准。因此,在设计指标体系时必须考虑各企业指标的差异,考虑到影响市场营销能力的所有要素,并对要素进行分类、归纳整理,以保证指标的可比性、评估的有效性。

2.2 以人为本、质量效益为先的目标原则

树立“以人为本”的市场营销哲学观,营销是企业的本质属性。这也是ISO 9001认证引入企业管理领域的一条黄金法则。不论是什么类型、级别的企业,质量保障应以人为本,目标效益为先,发挥市场管理人员、营销人员、消费者在医疗器械营销力评估主体和客体作用；围绕市场营销这一活动来展开。即在目的上为了实现目标效益；在行为上提高目标效益,从机制上保障质量效益。质量效益为先是要求营销保障目标具有全程调控性、全员参与性与目标导向性,任何保障体系制度、标准、方案、措施、方法的实施,都必须首先确定其活动目标,如果没有目标,方向就不明,保障就可能成为无本之木、无源之水。

2.3 全面性与多维性原则

全面性原则是从宏微观角度、多维度方面考虑。在产品入市到消费者终端,要有目标及其达到目标的保障措施和标准,以达成品牌驱动,整体推进,发挥其品牌效应及其协调效应；多维性是针对医疗器械类型多、分类复杂的差异化特点,从营销信息系统、营销战略、策略、保障、效益建立全程多维性营销能力评估指标,发挥多维度指标要素间的关系协调、整合效应,保障市场营销质量。

2.4 以静制动与多变性原则

过去营销力评估只对影响企业营销要素在某一时点上的静态综合评价,有很大局限性,企业营销要素的动态变化过程不能反映出来,要想研究动态性,就要在评估指标选择上考虑时间因素、竞争因素,以适应不同的消费者个体意愿和购买力,为消费者提供多种使用方式,同时医疗器械使用机构或消费者个人的使用差异,能增进消费者用户的准确性和精确性,也能适应不同消费用户的不同使用多变、应变性节奏,达到以静制动。

2.5 有效使用营销战略、策略性原则

营销策略关系到一个企业的兴衰存亡,而战略、策略营销是市场营销的核心原则。营销能力评估指标体系要求所有观测点都能突出企业发展计划、建设模式、企业定位、企业观念、竞争谋略；在主要指标设计上体现营销战略高度,策略上体现机智性。

2.6 简便易行与可接受性原则

可行性就是适用的程度。可行性原则是指评价方案在实施时行得通,评价指标与标准符合实际,具体可行又便于操作。一是制定市场营销能力的评估标准和指标体系,一定要从实际出发,充分考虑企业的现有基础条件和产品,对不同性质产品与级别企业作恰如其分的评价,客观地反映企业的发展状况,既要符合企业的统一要求,又要充分体现本企业营销发展的实际状况,不能设计得太高或过低,必须符合企业的发展水平；二是评价的指标体系力求具体简明,实用易行。考评项目应能看得见,想得到,抓得住,容易为考评对象理解和接受。指标不能繁杂,要求简单明晰；三是评估的组织应力求简单易行,可操作性要强。对市场营销的评估方法,要简便易行,不能超越市场客观条件的承受程度,以便提高评估工作的效率。

3 医疗器械企业营销能力评估指标体系构成

市场营销能力是企业在营销活动中所表现的技术、水平,并由此所产生的效益,是企业认识市场、开拓市场、运用市场来满足消费者需要和欲望的综合能力。由于对营销能力内涵认识上的差异,影响营销质量效益的因素多而杂,许多研究者都从不同的角度研究营销能力评估指标。本文以医疗器械企业为例,设计评估指标体系,在医疗器械营销力评估体系构建原则指导下,根据反映医疗器械市场营销能力的各要素,采用不同的研究方法,分析、整理、分类,编制指标系列,符合逻辑框架基础,设8项一级指标,28项二级指标,每项二级指标内涵有若干观测点,每个点分四个评估等级标准,共同构建医疗器械企业营销能力评估指标体系。在体系中把企业发展指导思想与市场营销观念作为顶层设计,各指标要素始终突出营销战略、策略的核心观点。

3.1 一级指标：企业发展指导思想与市场营销观念

主要观测点是转变企业指导思想,科学发展观是企业发展的根本指导思想,在医疗器械市场日益变化发展与竞争中,战略营销是21世纪企业指导思想的必然选择。

(1)企业发展定位与规划。主要观测点是企业发展定位,与社会发展、市场需求的相适应性；企业发展规划合理,有具体方案并能有效实施；医疗器械上市前监督管理技术规范的执行情况。

(2)企业观念。具有先进企业思想观念,企业发展思路明确,企业质量意识强。追求效益、追求卓越。同时明确营销工作与其他工作方面的关系,明确企业第一责任人制度。

(3)企业营销目标。主要观测点有目标销售利润率、销售增长率、市场占有率、价格水平、分销网覆盖面、促销方法与途径等指标,并有通过市场调研、预测,决策分析制定,保证其实现的计划方案。

3.2 一级指标：市场营销观念

(1)以消费者需要和欲望为导向。主要观测点：确定目标市场的需要和欲望,以顾客为中心,实行目标市场营销；运用市场营销组合手段,树立整体产品概念,刺激新产品开发,重视价格策略,合理选择分销渠道,开展机智、用技施力的促销活动,满足消费者整体需求而实现企业获取利润的目标。

(2)品牌意识,增强市场竞争力。主要观测点：产品供过于求,市场之间竞争激烈,企业获得竞争优势作出的选择,决定希望在哪个范畴获得优势,争取一定数量的购买者,拥有的市场份额；在营销方式上“取送上门,服务到家”的专项服务策略状况。

(3)营销文化。主要观测点：产品形象,围绕着消费者对产品的需求,更大限度地适合消费者的个体与社会的需求而开发、设计、提供给消费者的产品的综合特质的呈现度；人员形象,营销人员的形象,表达企业精神文化,企业重视对员工的培训,成为有文化、有教养、高层次的工作人员,对企业的生存、发展有潜能；服务形象,为顾客所感受、所看到或所听到的印象认知或看法的综合表现。广告形象,将企业的历史、规模、产品、质量技术、价格、售后服务等诸方面的信息要素化为简单的视觉符号――商标、厂标、公司标志、广告口号、广告歌曲、色彩基调来提升某个企业产品品牌等的整体形象,形成记忆、联想,并将企业形象深入人心。

3.3 一级指标：市场营销队伍

(1)选拔、培训、考评。主要观测点：有明确的营销人员入选条件与标准,有合理的培训制度、年度培训计划,营销人员业绩考评制度。营销队伍数量与结构,营销队伍状态分析,专任营销人员中具有学士以上学位人员，市场营销专业、医疗器械类专业人员所占比例不低于50%；具有营销师资格证书的人员不少于60%。

(2)营销人员素质能力。主要观测点：营销人员掌握向经销商、个人消费者或家庭、医疗机构推销素质基本要求,对市场分析、计划、执行与控制管理的横向整合、纵向整合和斜向整合资源整合能力；在既定资源基础上应变市场,获取最大的效率、效益与效能。

(3)个人营销业绩考评。主要观测点：产出指标、投入指标及其产出与投入比率指标。业绩考评以充分挖掘员工的潜能,做到人尽其才,物尽其用。

3.4 一级指标：营销策略及效益

(1)产品策略。主要观测点：对产品组合的宽度、深度、长度和关联度进行最优组合。产品延伸策略,是企业针对产品线,面对市场,对原有产品的全部或部分重新定位,决定向上、向下或双向延伸。产品生命周期、任何产品在市场上的存亡时间都是有限的。在产品生命周期的不同阶段,其需求水平、利润水平等不同,因此企业需要采取不同的营销战略。

产品满足消费者需求程度及产品策略优度是决定企业生存与发展的关键要素。

(2)价格策略。主要观测点：价格策略以消费者可以接受的水平为基准,根据市场变化情况,灵活反应,客观买卖，双方共同决策。首次定价格：必须考虑定价目标、确定需求、估计成本、选择定价方法、选定最终价格等因素。竞争性调价：对价格进行修改和调整,主动上下调整价格、购买者对调价的反应、竞争者对调价的反应、企业对竞争者调价的反应。

(3)分销渠道策略。主要观测点：分销渠道开拓能力,改革医疗器械营销渠道模式,健全内外物流沟通体系。销售网络建设,销售任务及覆盖全国各类医疗器械的分销体系情况。分销渠道的选择与管理,产品面对目标市场,企业应选择经济、合理的分销渠道,考察渠道的长短、宽窄决策,中间商的选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。

(4)促销策略。主要观测点：促销策略是指企业如何通过人员推销、展销、学术推广、广告形象、销售促进和售后服务等促销方式组合,是销售人员直面推销,更能达到扩大销售的目的。

(5)政策法规与销售政策。主要观测点：医疗器械产品是国家严格监管的产品,整个医疗器械产品生命周期都有一系列的法律法规制度和标准要求的规范。简要综合分析医疗器械政策法规对产品的设计、生产、销售、临床试验、使用和服务等所产生的优势、劣势,机会和威胁。销售政策是整个企业销售指向性、引导性、激励性销售措施,是销售人员、分销商、客户的反应情况。

(6)公共关系策略。主要观测点：企业通过对生产、营销内外环境进行宣传、沟通和协调,达成和谐生产、营销活动生态环境,以争取目标使他人认我、护我、信我和支持我。

3.5 一级指标：营销信息

(1)消费者需求和期望信息及其调整信息。主要观测点：医疗器械市场需求和期望信息,针对产品质量、数量与标准,对消费者需求和期望信息的收取、识别、分类、处理、储存与利用,并对已变化的信息作信息调整能力。

(2)主要观测点：消费者的满意度信息,消费者在购买相应的产品或得到服务之后,所产生的满足状态满意等级。

(3)主要观测点：消费者投诉的信息,对投诉信息所持态度、调研分析情况与处理合理与合法性。

(4)信息沟通形式。主要观测点：口头、书面(各类文件、各种报表、汇报)会议(各种例会)、网络。描述常用沟通畅通情况与沟通困难形式。

(5)办公软件沟通。主要观测点：OA办公系统、管家婆软件、其他信息软件或通信网络群。

3.6 一级指标：市场营销管理

(1)企业营销组织机构。主要观测点：营销机构设置合理、组织职责明确,制定较高层次的企业产品和服务策略,以消费者的需求为中心,把消费者需求作为市场运作的起点,把充分满足消费者的需求作为运行的归宿点,了解消费者、竞争者和分销商的行为。研究开发工程技术、采购、制造、存货、财务等部门密切配合,共同协作来完成企业总目标。

(2)营销管理人员素质。主要观测点：营销管理人员有较高学历专业理论与技能知识外,面对市场环境,把战略重点放在市场与产品管理之上。有自信、发展的战略眼光；善于选才、理智用人、宽容待人。在使用战略战术执行不可偏性,充分认识战略是方向,过程细节保障性,系统思维性。

(3)营销财务专项管理。主要观测点：财务专项管理机构设置合理,财务人员工作职责执行情况,资金和费用使用与审批情况。

(4)营销制度体系建设与制度执行情况。主要观测点：医疗器械市场营销制度体系建设,主要制度程序化运作情况,对市场营销保障所产生效果。

(5)营销主要环节质量标准。主要观测点：主要是指产品设计和产品有效参数标准,产品包装技艺与标准,售后服务职责与标准,产品生命周期与标准,分销渠道选择条件与标准,运输与储存质量标准,产品零售标准。

(6)质量控制系统,主要观测点：营销质量控制系统是建立计划目标、监测效益、进行比较和采取行动的组合。控制分为年度计划控制、营销质量控制和战略控制。

3.7 一级指标：市场营销质量与效益

(1)营销质量。主要观测点：企业在经营活动过程中,以产品为核心而实施的各种营销手段,提高消费者对企业产品质量感知程度,满足或者超越消费者的需求或期望,最终达到顾客满意,促进销售的一种营销质量管理过程,营销质量属于营销过程管理。

(2)市场营销效益。主要观测点：用营销实际结果而转化为经济效益指标体现。通过销售额及其销售增长率、销售利润率、销售回款率、市场扩大率等。是企业营销能力评价的重要指标之一,也是企业决策的核心数据。

3.8 一级指标：特色营销方案

特色是指在企业长期建设发展过程中形成的,本企业特有的,优于其他企业独特优质风貌,特色应当对优化企业建设发展过程,提高企业产品营销质量与效益作用大,并有一定的稳定性,在社会上有一定的影响、得到公认。主要观测点：治企方略、企业发展思路；科学先进企业管理制度,运行机制,企业发展模式,品牌策略及其企业技术创新的重点问题等方面。在激烈的市场竞争中,被誉为“阳光产业”的医疗器械营销典型案例。

4 评估指标等级、权重与评估办法

4.1 二级评估指标内涵设定

每个评估量表有不同的二级指标内涵，即使相同的二级指标也因评估主体、客体间的差异及其侧重,赋予不同的权重值。每个二级指标内涵设立A、B、C、D四个评价等级。A级为优秀,B级为良好，C级为合格,D级为不合格。评价等级相对应于分数级区间：A级>90分,B级>80分,C级>70分,D级

4.2 观测点评估指标权重值的确定

在指标体系应用评估中,根据一、二级评估指标在整个体系中的地位和重要性合理分配权重系数,采用主观或客观赋值法确定权重系数,核心指标可适当调高权重值。

4.3 评估程序和办法

评估可采用企业自评,并向有关行业管理部门提交自评报告材料,行业管理部门组织专家深入到企业进行观察、了解、访谈、抽查考核等形式进行审核,以民主科学精神实现自评与专家评相结合。评估结果可分为优秀、良好、一般、较差四个等级,最后汇总后量化为数据表达营销质量与能力。

4.4 评估结果分析与整改方案

对营销能力评估,不能因为评估过后就了事,要把评估结论作为原动力或新起点,对结果进行科学整理分析、进行分类、按质信息反馈,针对存在的问题,确立整改,明确整改目标,制定整改方案,落实整改措施,以提高营销质量与效果,把评估工作落到实处。

参考文献:

［1］ 吕心,程志超.企业营销能力研究综述［J］.企业导报，2010(2)：105.

［2］王能河,汪继红.高校学生学习质量与效果监控体系构建研究［J］.黑龙江教育(高教研究与评估)，2011(2)：24-26.

［3］ 田锋.对于分类指导、分类评估的研究综述［J］.高教发展与评估 2010,26(3).

［4］ 金兴.医疗器械营销实务［M］.北京：人民卫生出版社,2011.

第5篇：医疗销售企业管理制度范文

笔者在上世纪末曾被派往非洲的乌干达建立海外销售分公司。在开拓业务时，需要与当地政府、商人进行交流, 还需要从当地招聘员工，包括销售人员、维修人员等在当地进行营销和服务。在与当地人员进行的交流过程中，笔者遭遇了很多跨文化沟通的问题。

一、非洲本土文化的特点

德国哲学家黑格尔曾经把非洲分为非洲本土（撒哈拉以南）、亚洲的非洲（北非）和欧洲的非洲（南非）。英国首相丘吉尔曾称乌干达为“非洲的明珠”，其文化既有本民族的传统，也有英国殖民时期带来的影响。笔者以该国为例，根据自己的经历，粗略分析为下几点。

（一）低情境文化：与员工沟通时，需要依赖直接明确的沟通，不能暗示。例如，在招聘一位销售人员时，为了鼓励这位员工努力工作, 加上了一句意味深长的话：“好好干，前途无量。”但这位员工面露困惑，不解地问：“什么意思？”，笔者不得不详细地罗列出美好的前途：如果做得好，可以赚很多钱，公司可以提拔你当经理，还可以给你配车，这位员工才恍然大悟，明白了“前途无量”的含义。在安排员工工作时，需要详细地说明，不能省略。有一次请雇员将公司通知贴在墙上，结果文件贴的歪歪斜斜。因为没有说明一定要贴得端端正正，当地雇员也没有这样的意识。最后不得不手把手地教给他们如何将文件端正地贴在墙上。

当地人做事的效率比较低，倾向于单向思维，只能逐个单一地解决问题，缺少对复杂问题的处理能力。如果安排雇员外出办事，中国员工可以灵活安排时间，同时做很多事，工作效率很高，而本地员工却需要很长的时间。比如，有一次办公室的灯坏了，找当地电工来修理，他上下梯子几次，因为他发现一个零件少了就到商店去买一个零件，要到商店里购买零件许多次，花很长时间才把灯修好了。而如果是中国的员工，可能一次性记录需要的零件，一次性购买就可完成，节省很多时间。单向思维的优点是不变通、严格按照程序或指令做事。例如，盖房子时的混凝土中沙子、水泥和水的比例严格按照规定，绝不改变。做事的程序一经确定就按部就班进行，不会省略和变通。

（二）礼仪文化：“彬彬有礼”是公众认可的文化。当地人对初次相见的人都会微笑和问候。对待熟悉的人，也不会少了礼节。公众场合很少有人大声说话，倾向于保守和谦逊。一经销商曾经说：你像我们本地人，说话和气、有礼貌、面带微笑、不急不躁。也许这样的表现符合本地人的文化。在家庭及社会生活中，长幼有序，有一种特定的文化秩序和社交礼节。因为受医疗条件的限制，本地人很少活过60岁，老人（被称为穆赛，Mzee)因此成为名人，受到大家深深地敬重，常被大家请去做参谋提建议。这点与中国的传统文化很相似。另外，礼仪文化并没有因生活的贫穷而改变。笔者曾经到当地人家中拜访，即便是家徒四壁，他们也表现出热情和淡定从容，没有因家穷而表露出内心的不安。

在服饰方面，本地人喜欢漂亮、整洁、干净的服装。在商务活动和政府公务中，一律都是西装革履装束；不修边幅、衣着邋遢和穿没有熨烫的衣服被认为是没有礼貌的。保守和稳重的文化风格使当地人很少穿短裤和短裙。而他们在婚礼上穿的民族服装类似于中国传统的服装，体现了保守和庄重的特点。

（三）契约文化：受英国文化的影响，公司与员工是契约关系，是什么岗位就做什么事情，不可随意调换。公司曾经聘用一位信差，是跑腿送信的工作。临时需要他去管理仓库，他有些不愿意。理由是那是另一个工作，聘用时并没有那个内容，还需要另外再签个合同，另外计算工资。在国内，员工临时调换岗位是一件很普通的事，但在当地却很麻烦，由此可以看出契约文化在当地根深蒂固。

相对于国内的现状，本地的劳工合同执行相对严格。如在工作时间的安排上必须完全按照合同和国家法律执行。周末、公休日和下班以后的时间是员工自己的时间，公司不能占用，如果需要加班，必须发加班费。通常一些国内的做法，如拖延下班时间，很晚了还打电话与下属谈工作等在当地都是行不通的。

（四）洒脱文化：常说非洲人“穿衣一块布，吃饭靠大树”，这展示了当地人的特点，就是他们是容易满足的民族，不太为未来考虑。他们最为热衷的是喝啤酒，在非洲特有的鼓声中翩翩起舞，大多数奉行“今朝有酒今朝醉”的理念。而当地温和湿润的气候和遍地绿色植被也为当地人提供了优良的生存条件。乌干达位于赤道，海拔1100米左右，四季如春，雨量充沛，土地肥沃，有发展农业的天然条件，有“高原水乡”之称。当地人的主食“马坨凯（MATOKE）”，一种类似香蕉的食物，就是从极易生长的树上摘来的。畜牧业也很发达，当年英国经济危机时，乌干达人还能吃上牛肉，这让当地人充满了自豪感。

二、跨文化沟通面临的一些障碍

跨文化冲突指不同形态的文化要素之间相互对立、相互排斥的过程。不同的文化对于事物的理解和看法以及处理问题的方式也就有所不同。中国文化与非洲文化存在很大的差异，仅以下面的例子进行说明。

（一） 文化排斥障碍:

我们在交流时的语言、面部表情、姿势和动作，以及处事的方式都留有本文化的特点，不同的文化之间会产生排斥。例如，相对于当地人，我们的工作效率比较高。但是遇事容易急躁，而当地人则喜欢按部就班、不紧不慢地工作。不同的习惯常常表现在表情和语言上。于是，互相看起来，都是不顺眼。而一些行为问题更是直接暴露了这种差异。笔者与一刚来的国内同事去政府部门办事，同事做事比较急，没有耐心，总喜欢赶时间，没有问询是否还有人排队就跑到前面去了，最后不得不向前面的人道歉。如果这样的事发生多了，就会给当地人留下中国人素质差的印象，逐渐成为不受欢迎的人群。

有一家国有的建筑公司在乌干达设立了分部承建工程项目，在其住处雇了一位当地的警察。由于语言和沟通的问题，这位警察一直认为这些中国人不尊敬他，或者说是在侮辱、藐视他。再加上文化习俗的问题，比如我们喜欢高声讲话，常常对下属大声训斥，瞧不起黑人等行为，终于激怒了这位警察。在一天晚饭时，这位警察开枪杀死了这四位中国人，酿成了悲剧。如果我们能够了解一些当地的文化，悲剧是可以避免的。

（二）管理制度障碍

中国改革开放后市场经济的建立只有30多年，国内企业正处在对现代企业管理制度的学习中，其管理制度常常是不那么完善。而乌干达长期受英国文化的影响，其公司管理制度更倾向于法制化。一雇员因为犯了错误，应该停职一个月进行自身反省。因为销售公司的规模不大，员工数量也较少，我们习惯于采用口头通知这样的决定。但是，在法制文化背景下，这样的通知也必须采用书面的形式通知本人，要告诉他犯了什么错误，为什么停职等，同时公司也要留底，以备对方请律师来查询时出示文件，解释事件的由来。因而，公司的管理制度需要尊重当地的法律，每个公司也需要聘请一位律师做法律顾问。

当地的税务部门会上门查账，因而要求公司的账目必须清晰。有一次税务部门突然到公司将所有的账本全部拉走，检查是否有漏税（增值税）。这样的方式，当时在国内是没有的。进入不同的法律制度后，相应的财务管理也需要跟上，交学费是不可避免的。

（三）法律意识障碍

乌干达曾长期为英国的殖民地，其法律体系沿用了英国的判例法模式。有一位被聘为信差的雇员被安排下班时锁仓库的门。不料他偷偷配了钥匙，下班后偷了一些货，他在销赃时被抓住。在法庭上，虽然人赃俱在，但法官还是判其无罪，因为雇员出示了作为信差的工作证，法官认为他的工作是信差，不可能去安排锁仓库的门。依此推断，那些盗窃证据都是伪造的。这样以来，反而是我们公司违法了，违反了契约合同，并且伪造证据诬告员工。据说，法官是沿用以前的案例做出的裁决。可见，在当地开公司做项目，不了解当地的法律是非常危险的。

（四）行为自律障碍

不同的文化，对于行为自律有着不同的解释。与国内人员相比，非洲本地人缺少时间观念、缺少拼搏上进的精神，如常见的“请等几分钟”，常常需要等上半天；如约定要与客户或者当地政府官员见面，迟到是常有的事，甚至有时约好的上午见面，却需要等到下午。最终见面以后，我们常常听到这样的解释：“这里是非洲”。虽然迟到了，但是谈话还是很愉快的，以至于忘掉了迟到这件事。 “非洲时间” 的含义需要很好地理解。

中华民族有着勤俭持家、精打细算的传统。而当地人作为一个乐天派的民族，在追求快乐幸福的生活的同时，比较欠缺这种自我管理的能力。例如在资金上不会合理地安排。经常出现这样的情况，雇员们在发工资后的几天里个个兴高采烈，十分潇洒，但还没有到下一次工资发放日就已经囊空如洗，不得不要求公司借支生活费。否则就会饿肚子，上班无精打采。于是出于对雇员特性的考虑，我们不得不将工资由一月一发改为一周一发。由于本地员工自律能力欠缺，在资金财产的管理上需要非常谨慎，不能留下任何漏洞。

三、搞好跨文化沟通需要重视的问题

中国公司到非洲去承包工程或进行贸易，都希望与当地人友好相处。如何与当地人进行良好的跨文化沟通，笔者认为有以下几点可供参考：

（一）要端正文化心态，以平等、包容的心态对待不同的文化。文化的互信和融合是一个在相互尊重、相互理解前提下进行的漫长过程。非洲很多国家经济非常落后，但一些国家经过长期的英国殖民统治，奠定了法制文化的基础。中国目前也在努力构建法制文化和建立现代公司治理结构。我们需要以平和的心态看待这种文化的差异，虚心学习其优点，摒弃中华文化优人一等的思维。

（二）市场经济条件下的契约文化是法制文化。在中国文化中有一些文化规范，如关系、社会等级、家长式领导、面子问题等，往往与契约文化有较大的文化距离。在跨文化交流中，我们的公司管理决不能照搬中国的模式，需要学习现代企业管理思想，靠规则和制度管理员工，依靠文化的融合实现和谐的人际关系，也需要虚心地听取员工的意见，发扬民主，平等地对待当地员工。

（三）管理者要言行一致，有修养、懂礼节，尊重当地的风俗和习惯，杜绝与当地文化相违背的行为。例如，当地人认为狗是人类的朋友，吃狗肉是不道德的行为。当地人对于熟悉的朋友也是有礼貌的，不能因为熟悉就忽略尊敬，“打是亲、骂是爱”的行为不适合当地的文化。对于员工需要讲道理，以理服人，以规则约束人。说话要和颜悦色，不得高声喊叫。一个对当地文化有深刻理解的管理者，具有与员工进行良好沟通的能力。同时，在与政府、顾客的交往中，也会获益匪浅。

（四）外派前实地的参观访问有助于对当地文化的理解。通常的做法是经理们在外派前进行跨文化沟通的学习和培训，了解东道国的文化。但培训仅仅是一个简单的铺垫，对文化的认识绝非几日的培训所能产生，需要经过很长时间的体验才可能有所理解。而实地考察可以促进对当地文化的理解，减少“文化休克”现象。笔者在来非洲之前，也认真研究过当地的文化，曾经认为很简单。但是经过实地体验以后，发现当初对文化很多的理解都产生了颠覆性的变化，不可思议的事情太多。在当地两生活年多后，才对当地文化有了初步的理解。

（五）外派经理能否顺利跨过文化的障碍，顺利地在海外开展业务，与母公司的支持密不可分。外派经理在新的文化环境中充满了孤独感。国内母公司的支持有助于减轻外派经理所经历的不适应。如为外派经理设立满意的薪酬、建立经常性的沟通渠道、为外派经理未来的职业发展做出规划。如果允许家属陪伴，可以大大缓解身处异国的心理焦虑。母公司的关心是支撑外派经理的心理力量，只有这种力量的存在，才能使外派经理没有后顾之忧，顺利地处理好跨文化沟通问题。

虽然本文是以乌干达这个小国为例提出的观点，一些观点可能有偏颇，望读者谅解。外派经理们只有充分理解文化差异，才能克服跨文化交流障碍，实现企业的目标。

参考文献:

[1]王革非,从东西方文化差异看外派经理的文化冲突[J], 商业研究, 2002(09):32-34.

[2]祝金龙,石金涛,解志, 外派经如何减轻外派经理的“文化休克”[J], 现代管理科学,2008(11):101-104.

[3]黄勋敬，孙海法，外派经理孤独感的根源及干预措施研究[J]，中国人力资源开发2008（9）：31-33.

第6篇：医疗销售企业管理制度范文

[关键词] 滇西北地区；永胜县；精品农庄；经营模式；创新

[中图分类号] F325 [文献标识码] B

云南省独特的气候条件和地理位置，造就了丰富的资源条件，这为高原特色农业的发展打下了良好的基础。云南省委第九次党代会提出发展高原粮仓、特色经作、山地牧业、淡水渔业、高效林业、开放农业的高原特色农业新兴发展道路。永胜县位于云南省丽江市中部，云贵高原和青藏高原衔接处，地处世界自然遗产“三江并流”区金沙江中段，在大香格里拉旅游经济圈中，永胜县区位优势较好，环境无污染，地形地貌复杂多样，“立体气候”明显，生物资源富足多样，具有发展农业产业得天独厚的条件。永胜县发展精品农庄的思路正是对云南省“打高原牌，走特色路”发展高原特色农业的一种有益尝试。通过精品农庄的建设能够促进该地区的农业发展，进而带动二三产业的发展，对解决现阶段农村经济面临的突出问题具有重要意义。

一、国内外农庄发展的模式

（一）国外农庄经济的发展

国外农庄经济发展的时间较早，大约在12世纪的欧洲，随着生产力的提高和劳动分工的深化，庄园农业开始出现。这些庄园按市场化原则，集中管理、自主经营，改变了过去自给自足的农业经济形态，为现代庄园经济的发展奠定了良好的基础。到了20世纪中期，现代意义上的成熟的庄园农业才开始在美国、荷兰等经济较发达的资本主义国家出现了成熟的现代庄园。国外农庄主要有三种模式：一是以推广先进技术为主要目的的示范农场；二是以农业观光、休闲娱乐为主题的观光农场；三是向青年学生提供农业认知、体验等方面的教学服务的教育农场。

（二）国内农庄发展模式

我国最早的庄园农业起源于20世纪80年代的广东、福建一带，以种植当地热带特色水果为主，真正的兴起是源于革命老区左权县。目前，涌现出了一大批形式多样、种类繁多的农业庄园。就经营范围而言，主要可分为三种类型：一是观光型庄园，如采摘园、花卉园、药材园等；二是开发型庄园，集种植、加工、旅游为一体；三是以公司+农户形式组建的庄园。

二、永胜县农业发展现状和基础

永胜县充分发挥农业大县、农业资源丰富的优势，积极推进农业产业结构调整，以高效特色引领永胜高原特色农业发展。一是农业与旅游结合。按照“生态建设产业化，产业发展生态化”的要求和“高产、优质、高效、生态、安全”的标准，将农业和休闲旅游有机结合起来，既推进了农业产业的转型升级，又促进了永胜旅游业的长足发展，还带动了农民的增收致富；二是农业成为最有活力、最具投资重点和招商亮点的产业。外地企业纷纷抢滩永胜投资农业，永胜本地原来经营房地产、煤炭等企业也纷纷转向农业，投资农业；三是高原药材成为新产业。2015年，药材种植面积达5.5万亩，约占全市药材种植面积的三分之一，平均亩产达7000元左右，效益可比性较高。2015年，全县优质粮食面积达10万亩、冬早蔬菜面积达7万亩、特色生物产业基地面积达20.42万亩、生态产业发展面积100万亩；烟叶产量突破18万担，螺旋藻年产量达900吨。至2015年底，全县有市级以上农业产业化龙头企业41家，占丽江市的34%。全县龙头企业固定资产11.76亿元，销售收入17.75亿元，其中年销售收入1亿元以上的龙头企业有4家，出口创汇1898.6万美元。

三、永胜县精品农庄发展现状

永胜县辖5镇10乡、147个村（居）委会、1366个村民小组，2012年末全县总人口39.6万元，乡村人口36.9万元，耕地45.7万亩，农作物总播种80.5万亩，粮食播种56.7万亩，粮食产量17.4万吨，是一个典型的农业大县，丽江市的粮食主产区。近年来，永胜县充分发挥气候优势、区位优势、旅游资源优势和开发潜力优势，在成功打造程海保尔养生精品庄园、中源百菌园两个市级庄园的基础上，按照有主体、有基地、有加工、有品牌、有展示、有文化的“六有”标准积极培育丽江三川循环农业生态庄园、金沙江太阳谷生态庄园、丽江安盛高原生态庄园。

第一是程海保尔养生精品庄园。其立足永胜程海天然螺旋藻资源和品牌优势，提出了年产1500吨程海螺旋藻技改扩建项目。保尔庄园努力打造一个集螺旋藻养殖生产、科技研发、产品营销、生态保护、旅游观光、休闲度假、吃住娱购等多种功能为一体的新型产业，其规划建设以一园、一道、一滨、一带、一站为主，以一店、一所、一餐、一购、一娱为辅的大型精品农庄。

第二是中源百菌园高原特色农业精品农庄。丽江中源绿色食品有限公司成立于2004年，注册资金700万元，是云南省农业产业化经营省级重点龙头企业。食用菌具有很高的营养价值，但由于资源的稀缺性和近年来产量的大幅减少，市场价格逐年升高，中源百菌园高原特色农业精品农庄具有广阔的发展前景。在今后的发展中，把食用菌_发同农业观光结合起来，形成一个大型的集休闲、娱乐、观光为一体的食用菌生产精品庄园。

四、永胜县精品农庄发展存在的问题

（一）经营规模普遍偏小

除程海保尔养生精品庄园、中源百菌园两个市级庄园外，永胜县精品农庄的经济规模一般都比较小。这与西方发达国家大型农庄经济规模相比，差距较大。由于经营规模普遍偏小，很难实现种植、加工、旅游等综合开发，很难形成资源的优化配置，不利于产业链、生态链的延伸。而且在市场经济条件下，较小规模的农庄经济很难准确应对、预测市场未来的变化，抵抗自然灾害和市场风险的能力较弱，这就严重制约了农庄经济规模的进一步扩大，很难发挥独特的地域优势和品牌优势，带动周边农民致富的能力有限。

（二）资金匮乏，投入普遍不足

农业生产具有生长周期长、资金周转慢、回报率不高等特点，极易受到气候的影响，加上绝大多数农庄以个人或家庭经营为主，很难从银行贷款，融资渠道非常有限，而政府扶持不足，使农庄经济普遍存在资金匮乏，投入不足的问题。而这一问题的存在，使农庄扩大规模、采用先进的生产技术，进行多元化经营和产品的深加工只成为一种美好的愿望。

（三）经营管理水平落后

许多农庄仍然是传统的作坊式的经营模式，家族式管理，缺乏长远规划，缺乏高层次管理人才，没有建立现代企业管理制度，有些农庄甚至连财务制度、核算制度、激励机制等基本的管理制度都没有建立。落后的经营管理水平严重制约了农庄经济的发展潜力，很难与市场有很好的对接，不利于农庄经济增长方式向集约化方向发展。

（四）经营内容同质化现象严重

除少数几个较大型农庄外，很多农庄经营内容基本以观光休闲的“农家乐”形式为主，没有形成集生产、加工、销售一体化的产业链，相互之间模仿、同|化现象严重。这样的经营模式容易造成重复建设和资源的浪费，不利于农庄经济的可持续发展。

五、永胜县精品农庄发展模式创新及对策

（一）采用“公司+农庄”的生产经营模式

“公司+农庄”的经营模式是按照“市场主导、公司运作、农庄自主、农户自愿”的思路，由公司与农户签订土地租赁合同、支付租金后，根据土地的实际情况组建农庄，将分散的地块、农户整合起来，公司向各个农庄提供生产经营所需的一体化服务及相应的技术设备，农庄承租人可在农庄内进行基础设施、教育、医疗、娱乐等基本公共服务用地建设及规划。

“公司+农庄”的经营模式是城镇化建设、农业现代化与工业化协调发展，进行社会主义新农村建设的可行之路，有利于促进农业产业结构的调整，有利于提高规模化的生产经营效率。

（二）政府应转变观念，加大政策扶持力度

农庄经济为解决“三农”问题提供了新的视角，应充分认识到其战略地位，而不能仅仅作为农民增收的旅游业来发展。故政府有关部门应因地制宜，在土地流转、人才流动、信息服务、基础设施建设等方面，为农庄经济的发展创造良好的发展环境，争取和兑现各项惠农、利农政策；同时，要加大金融服务农村发展的力度，多渠道引进投资，鼓励民间资本进入，发展多元化的农村金融机构，在农庄信贷、担保抵押等方面有所创新，切实解决农庄资金匮乏、投入不足的问题。一是要积极推进“本草贷”、“林果贷”、“特色养殖贷”等金融产品，解决精品农庄发展融资难、融资小的问题，拓宽融资渠道；二是要尽快制定和出台与品牌、规模、效益和税收相挂钩的财政贴息机制政策；三是要进一步研究、制定和出台精品农庄发展税收、用地、用电、用水等优惠政策。

（三）加强经营管理水平，创新经营内容

要激发农庄经济的活力，必须采用现代化的经营管理模式，引进高层次管理人才，进一步明确农庄经济组织或个人的财产权利，建立健全农庄经济组织制度，进行规范化管理。另一方面，按照“走出去”的思路，积极到农庄经济发展较好的地区考查观摩现代农业发展的新经验、新措施，积极创新农庄经营内容，加大科技投入，改变同质化竞争的局面，在精品农庄建设方面走出新的路子。

（四）建立示范精品农庄，做大做强龙头企业

针对目前精品农庄规模普遍偏小，经济效益辐射功能不足的问题，政府应重点扶持有竞争力的精品农庄，在招商引资、税收、人才流动、信息服务等方面给予重点支持，使其发展为园区的龙头企业，发挥品牌优势，从而拉长农业产业链，提高经济效益和社会效益，从而对全县精品农庄的发展起带头示范作用。

[参 考 文 献]

[1]吕伟斌，梁仕云，肖安宝.论现代农庄经济在新农村建设中的作用[J].广西财经学院学报，2013（10）

[2]吕伟斌，蒙绍荣，曹玉娟.论“公司+农庄”现代农庄经济生产经营模式的创新[J].广西财经学院学报，2013（12）

[3]贾红海，袁秀芸.滇西北地区发展高原特色农业的思考――以丽江市永胜县为例[J].中国商贸，2014（3）

[4]曹加鸿，李世杰.永胜县三川镇清泉村发展高原特色农业的思考[J].农村经济，2012（4）

第7篇：医疗销售企业管理制度范文

中图分类号：F752.62

文献标识码：A

文章编号：1006-1894(2009)01-0029-06

一、国外进D商验厂制度概述

验厂制度是进口商或采购商每年定期或不定期派出验厂员或委托第三方验厂员到工厂进行审查，以确定工厂的生产实力以及工厂管理是否符合公司要求的行为。其主要内容包括供应商生产行为守则、企业社会责任、产品质量以及其他方面的工厂评估等。验厂制度目前正在成为影响我国企业出口的重要因素。

1、国外进口商验厂制度的背景　验厂制度是20世纪90年代起形成的国外进口商对出口商生产行为实施的一项重要的控制措施。验厂制度的产生有其深刻的背景。

(1)进口商对进口产品质量控制的要求。质量要求始终是商品进出口的核心问题。由于经济的高度发展，物质的丰裕，人们对生活质量的要求日益提高，从而对产品质量和安全的标准不断提高。消费者对产品质量的强烈诉求和国际市场竞争对供货的严格要求，促使进口商对进口商品实施全过程控制，即从制造商质量管理能力开始，直至产品流通、消费和废弃物处理的全过程实施控制，实施验厂制度从而成为进口商对制造企业质量控制的必然要求。

(2)进口虚拟企业组织管理的要求。经济全球化的发展，使企业经营日益国际化。跨国经营企业为了最大规模地控制市场和实现投资收益最大化，必然实行企业组织虚拟化，即通过资源整合，集中力量经营与企业核心竞争力最为相关的业务环节，将与核心竞争力不一致的业务环节和职能外包出去，从而形成通过与外包企业的协作而组成的虚拟企业组织，外部协作企业构成该虚拟企业组织和本企业供应链的组成部分。依据企业虚拟化管理的要求，核心企业必须对外部协作企业，尤其是国外协作企业的生产加工过程加以监控，此类监控措施形成了进口商的验厂制度。

(3)进口企业社会责任管理的要求。当前，企业社会责任愈益成为企业管理的重要内容。这既有外部的压力，也有企业经营的内在要求。从外部看，国外，尤其是发达国家的消费者对于产品，不仅要求产品达到高质、安全、环保的要求，而且要求了解产品是在什么地方生产的，是在什么样的条件下生产的，是由怎样的生产者生产的等情况，对于不符合要求的企业(如使用童工)，则予以抵制，从而形成进口企业检验制造商的外部压力；根据国外调查，承担社会责任的企业具有较高的社会声誉，从而对企业产品的销售产生有利的影响，承担社会责任因而成为企业的内在要求。企业社会责任的外部压力和内在要求，促使进口商对于制造商施行社会责任检验，作为本企业社会责任管理的组成部分和提升企业自身社会声誉的手段。

2、验厂制度的主要内容与标准

(1)产品质量控制。进口商验厂的重要内容是检验制造企业的产品质量控制能力和条件。在质量控制方面，进口商通常会依据国际通用的诸多国际质量标准来检验产品从进货、仓储、设备管理、生产流程、后道加工、包装直至运输等全方位的质量管理状况，最主要的质量检验标准有：AQL(ACCEPTABLE QUALITY LEVEL)国际验货质量标准、ISO9000国际质量标准体系以及跨国公司根据消费者要求所制定的特别质量控制标准。

AQL是最常用的验收参数，被普遍应用于服装和纺织品的出口检验上。AQL的标准有AQL0.010，AQL0.025，AQL0.065，AQL1000等，应用于不同物质的检验上。验货时根据批量范围、检查水平、AQL值，采用一次抽样方案决定抽样的数量和合格与不合格产品的数量。鉴于AQL的通用性与标准性，它已成为客户验厂时质量检验关的通行证。

进口商也可能根据各自产品的消费者需求，在验厂制度中对产品质量采取不同的要求。例如，2006年欧盟颁布玩具安全新标准草案后，许多欧盟进口商迅即增加了严禁使用可能致癌和导致基因突变的化学品的要求。

(2)生产守则标准。随着西方社会责任运动的兴起，生产守则标准也开始成为进口商验厂制度的重要标准之一。生产守则是由国际性的行业协会和各多边机构和非政府组织制订的用来规范制造商的生产行为规范，如国际玩具协会(ICTI)、世界体育用品行业协会(WFSGI)、英国道德贸易行动联盟(ETI)、工人权利联合会(WRC)、服装厂行为标准组织(WRAPP)、公平劳动联盟(FLA)等制订的公司行为守则。生产守则也包括由企业以《世界人权宣言》和国际劳工组织的“基本劳工公约”为蓝本，制定并推行的包括公司社会责任的行为规范。

进口商及国际组织制订的生产守则侧重点各不相同，但其核心内容，都是国际公约中有关工厂人权、劳动标准、安全与健康、反恐等内容；执行生产规范检验的具体做法也基本一致：遵照各国法律和各跨国公司的行业标准来规定具体的行为规范，以东道国法律法规为基础，以国际公认的标准为导向，以行业标准和公司规定为具体操作要求。

在工厂人权、劳工标准方面，验厂中最为关心的是有无雇佣童工；是否强迫工人超时工作；工资指定及发放标准；工人是否享有法律规定的社会福利；工人的工作环境、生活环境是否卫生舒适；有无侵犯人权行为等；为劳动者的人权福利提供了有利的保障。

在安全与健康方面，验厂制度中涉及到消防安全、卫生安全、紧急事故处理措施、防护用品发放、医疗救护、环境卫生等方面的检验，以保证生产安全、工人健康安全以及环境保护。

验厂制度的内容繁杂而详尽、严格又规范，既对工厂的管理成本带来极大的挑战，又给工厂的管理水平的提高带来诸多机遇。

3、验厂制度的流程 进口商与供应商达成初步合作意向之后，就会派专门的验厂员或委托第三方检验人员到工厂进行详尽的验厂审核。若企业已经通过某些国际认证，如ISO9000国际质量标准体系认证等，则有利于企业顺利通过验厂甚至申请免除检验。进口商验厂的主要流程分为以下步骤。

(1)首次会议。检验员需向工厂介绍审核的内容、流程以及目的。受检企业则需为验厂员作工厂基本信息的介绍，包括生产产品类型、工厂人数、法人代表等；提供工厂平面图，确保巡视工厂范围内所有的区域；提供所需审核的文件，以及产品的报检样品等。如上海某时装有限公司于2007年6月向验厂员所提供的文件清单包括：营业执照、工厂平面图、工人的考勤记录、工资表、员工档案、劳动合同及社保收据、工人意见处理记录；消防安全检查表、个人防护用品发放记录、消防设备清单及消防通道位置图、消防培训和演习记录及照片；氨纶复丝检查标准、库房管理制度、大货毛纱管理制度、样板工艺制度、产品生产、检验标准；手缝工、横机工、套口工、清洗工、整烫工的培训记录和操作规程等35份文件。

(2)工厂巡视。验厂员根据公司生产守则中的具体侧重点，做详细的检验。不仅查看生产线，也包括仓库、车间、食堂、宿舍、医疗室、厕所等其他场所。

欧美企业通常侧重于企业社会责任以及劳工权利的检查。以迪斯尼公司对其玩具类、服装类供应商工厂的审核内容为例，其工厂巡视内容主要包括：工厂环境的卫生安全检查，员工宿舍卫生检查；消防安全、机械安全和产品安全检查；劳工的安全检验，包括查看每个劳动者是否使用或具备个人防护用品；根据美国环境保护局(EPA)或职业安全与健康管理局(OSHA)或空气质量管理区(AQMD)的检验标准，审核工厂的环境污染和环境保护状况；工厂的化学品及危险品存放状况。

日本企业则侧重于产品质量的生产监控。以日本女装品牌SYNONYME公司的验厂内容来看，除了常规的工厂消防安全、劳工安全等检验外，还特别需要审查工厂的产品质量控制系统的运作，查看工厂总体环境，机器设备、工具配件配置，基础设施、生产设备的维护，原料采购是否有专人负责，生产计划是否合理，后道生产工序是否有严格的检验等，尤其是对产品的安全检验，极其严格，例如为了杜绝产品中藏有断针情况的发生，要求工厂对于该类针的流量库存、使用和管理准备详尽的日志和记录。对于剪刀，钩针等工具的摆放、使用、检控等都必须出具严格的管理措施。

(3)文件审核。验厂员对受检企业根据要求提供的文件按照检验标准进行审核，也是验厂的重要环节。

(4)工人访谈。检验员在工厂巡视过程中随机挑选部分工人，询问姓名、出生年月等个人信息，求证是否有童工使用情况；检查生产流程中是否有分包或外发。并且从工人层面了解工厂的实际运作，以及劳工权利、福利待遇等情况。常见的访谈问题有：有低于法定最低年龄的工人吗?工人至少收到一个标准工作周的最低工资了吗?工人得到了法律所赋予的福利了吗?怀孕的工人是否得到了法律规定的产妇权利?工厂收取工人多少住宿费、多少伙食费?工人每月工作经常超过48小时吗?每7天就有1天休息吗?工人们加班是否自愿?等等。

(5)末次会议。检验员在检验结束后需告知审核结果，归还审核文件，解释发现的问题及通知整改，指导工厂达到守则要求。

(6)整改后检验。整改对于受检企业十分重要，整改后的结果直接影响到合作关系、订单数量。以国外某公司验厂制度为例，企业在其验厂过程中允许有3次整改机会。验厂中发现的轻微可容忍违规问题，可在改善后视为合格；整改后达标状况差或存在不可接受的违规行为，则被要求整改后再次接受检验；若存在使用童工、强迫劳动等不可容忍的违规问题，则立即终止合作。

二、验厂制度对我国出D的影响

1、国外进口商验厂制度对我国出口的阻碍作用　中国是全球最主要的消费品生产大国。改革开放以来，尤其是入世以来，我国外贸出口持续保持高速发展的态势，中国生产的消费品以其价廉物美而迅速占领世界各国的市场，这导致欧美等国劳动密集型产品生产企业因其高昂的劳动力成本而缺乏竞争力，被迫大量外移生产制造活动，由此引起欧美供应商指责中国产品存在倾销或不合理竞争，并且以抵制“血汗工厂”的运动迫使进口商制订更加严格而烦琐的生产守则和验厂标准，对我国的外贸出口业务设置重重门槛，从而形成进口壁垒。验厂制度对中国出口的阻碍作用主要表现在以下方面：

(1)验厂制度对中国出口生产企业的歧视性。由于中国与西方国家在价值文化和社会发展程度上的差异，中国目前还难以按照发达国家的标准实施劳工标准。发达国家的进口商往往在生产守则的设立上专门针对中国企业制订了许多有关劳工权利方面的检验内容，形成对中国出口生产企业的歧视性。

例如，福建某大型纺织企业，在广东、浙江、泰国、印度、日本等都设有分工厂，主要为美国跨国公司提供生产加工业务。而在各个国家所设立的分工厂中，惟有中国境内的工厂所需接受的验厂内容最为严格，从1998年开始验厂时主要查生产设备、质量标准等与生产管理有关的事情，到2001年增加了人权条款，至2002年底，客户要求验厂的次数越来越频繁，涉及内容越来越广泛，项目越来越具体化，甚至还增加了“反恐”要求。设在海外的其他分工厂，有些条件还不如国内，却从未有过如此繁复的验厂标准。

(2)验厂标准缺乏客观性。我国正处于经济发展阶段。人口众多，经济基础薄弱等国情决定了我国出口加工企业的生产水平与资本实力。所以，跨国公司以自己国家的价值观念和社会发展观为基础所制订的生产守则和企业社会责任使我国众多企业普遍感到标准过高，企业难以达到，缺乏客观性。

例如，验厂制度中所存在的劳动超时问题。国外进口商制订的企业社会责任标准中，普遍要求工人每周限于40小时工作、休息两天、每月加班工时不超过36小时，所有加班必须是自愿性质。这一标准在出口生产企业的生产现实中很难执行。我国出口生产企业在外贸出口的旺季，订单一般都只有2-4周的出货期。巨大的生产压力使得多数出口生产企业只有在超过验厂工时标准的情况下，并时常需要额外的加班，才能完成出口任务。于是便产生了实际交货时间需求与生产守则要求的矛盾，使工厂无法通过验厂。

(3)验厂制度增加了成本及管理的复杂度，削弱了产品的竞争力。我国出口生产企业主要靠微薄的加工费收入维持运营，利润率较低，验厂制度的实行，增加了企业的成本及管理的复杂度，削弱了产品的竞争力。

验厂制度不仅规定了最低工资水平、最多工作时间等标准，还要求企业提供安全舒适的工作和生活环境，这些标准常常超出一般企业所提供的现行标准。为了应对频繁复杂的验厂，每个工厂还需安排专门的工作小组，按照生产守则改进工厂的管理。这些都大大增加了企业管理的成本及难度。

此外，高额的验厂费用和检测费用也使企业难以承受。企业一般需要通过两次或更多次的查验才能通过严格的验厂制度。第一次验厂一般不收费，第二、三次验厂的费用则各在500～1 000美金不等。一般生产企业每年有多个客户验厂需求，每年的验厂费用就成为企业较重的负担。而检测费用也是企业较难承受的，如一款电动玩具通过8种重金属含量检测的费用约为几千元，一款布绒玩具在偶氮等染料检测中动辄也要花上几千元，再加上企业加强从原材料采购到产品出厂整个生产流程监管体系而形成的支出，成为企业一笔不小的开支。

近年来由于人民币加速升值，原材料价格、工人工资以及水电费等生产成本上涨，以及玩具出口退税率的下调，导致出口生产企业综合成本上升，大大削弱了我国出口产品在国际市场上“价廉物美”的竞争优势。验厂制度加剧了生产企业成本上升的趋势。

2、国外进口商验厂制度对我国出口的推动作用　国外进口商验厂制度在对我国出口产生阻碍作用的同时也具有一定的推动作用。

(1)验厂制度推动我国出口产品质量的提高。由于验厂制度施行较高的质量标准，因而推动了出口生产企业积极获取国际质量标准体系的认证，落实验厂制度中对于产品质量监控的程序，强化出口产品的设计与开发和制造过程、不合格品的分析与控制和纠正措施、预防措施诸多过程的规范管理，逐步提高出口产品的整体质量水平，保证出口产品符合国际标准与消费者需求，从

而提高出口产品的竞争优势，在国际市场上树立良好的品质形象与口碑。

(2)验厂制度有利于提高我国企业管理水平。国外进口商实行验厂制度，是为了减少其供应链的采购风险，虽然确实会增加企业的成本，但规范的管理对企业长远发展来说是一件好事。

纷繁而复杂的验厂制度给我国出口生产企业带来了先进企业管理技术的学习契机。在验厂制度的压力下，内部审核员队伍的建立和保持，将为企业生产管理水平的不断提升、持续改进提供保证。出口生产企业从参与各种质量标准和生产守则的执行过程可以学习到发达国家企业完善的企业管理制度及标准，有利于提高企业的工作效率，增强企业的国际市场竞争力。

(3)验厂制度提高了劳动者权益，加快了我国企业社会责任的建设。企业社会责任是现代企业生存和发展的重要基石。企业通过承担社会责任，一方面可以赢得声誉和组织认同，同时也可以更好地体现自己的文化取向和价值观念，为企业发展营造更佳的社会氛围，使企业得以保持生命力，获得长期可持续的发展。验厂制度所要求企业遵循的生产守则，既是市场发展的外在要求，也是社会文明进步的内在体现。当验厂制度与贸易订单挂钩时，它便迫使出口加工企业履行社会责任，重视劳工的权益保障问题，推动企业人员的价值观念，如尊重劳动者权利、保护环境等意识逐步增强，增强现行的劳动法对劳动者权益的保障措施。因此，验厂制度的实施可以大力推动我国企业社会责任的建设，全面推进和谐社会的建设目标。

(4)验厂制度促使产业结构调整，资源优化配置。验厂制度在给中国出口添加更多贸易壁垒的同时，给中国劳动密集型出口行业提供了一个调整产业结构，优化资源配置的良机。对于国外进口商不断提高认证标准以及验厂标准，管理标准较高的企业，验厂增加的成本可以成功转嫁，对出口门槛的提高适应能力也较强；而管理标准较低的加工企业，较难达到验厂标准，较难应对运营成本的提高，因而难以实现生存和发展。验厂制度在一定程度上产生了优胜劣汰的效应。同时，由于验厂制度主要集中在劳动密集型的低附加值的轻纺、机电产品的生产过程，而高新技术产品的生产很少实施验厂制度，一般进出口国家还往往实施优惠政策，这在一定程度上也诱使出口加工企业调整产品出口结构，走产品升级和技术创新、品牌培育道路，以提升产品附加值，占据价值链高端的模式，最终赢得国际出口市场的主动权。

三、国外进D商验厂制度的应对措施

1、政府层面的对策 在经济全球化和我国越来越广泛深入地参与国际经贸合作的背景下，遵守国际经济贸易惯例，服从国际经济贸易共同准则，维护我国的国家利益，是我国政府的国际义务和基本立场。目前进口商对国外出口生产企业的验厂制度已逐渐成为国际经贸活动中的常见做法，对此的正确态度应当是承认验厂制度的合理性，同时采取措施予以正确应对。从政府层面可以采取以下措施。

(1)尽快制定企业社会责任国家标准。企业社会责任正在成为一些发达国家限制进口的重要壁垒。中国作为发展中的出口大国，企业的社会责任状况受到了进口商和各种利益集团的关注。进口商验厂制度涉及的各种标准中，我国在产品质量标准和环境质量标准方面，已基本与国际接轨，但由于社会责任标准的缺失，政府尚缺乏有效手段对企业社会责任行为加以规范，而企业也因缺乏评价体系而未能加以有效管理。我国目前正在制订企业社会责任的国家标准，但其进展尚不能适应我国出口贸易发展的需要，需要加快速度，尽快制定相关国家标准，以应对进口商验厂现象在我国快速增长的态势。

(2)规范国外进口商验厂行为。目前我国对于国外进口商在我国实施验厂的行为并无管理办法。国外进口商的验厂活动也复杂多样，有自行检验的，有聘请国内外检验机构检验的，检验的标准也多种多样，并无定规，这增加了出口生产企业通过检验的难度，加重了企业的负担。因此国家需要制订相关的管理办法，规范国外进口商的验厂行为，使之严格在法制的轨道内运行。

(3)成立出口生产企业检验机构。目前我国尚未成立专业的出口生产企业检验机构，检验权利掌握在外国企业和国外检验机构手中，这对我国企业通过验厂极为不利。根据国内验厂案例快速、大幅增长的现状，我国应尽快成立专业的出口生产企业检验机构，争夺验厂主导权。中国检验认证(集团)有限公司是我国声誉卓著的专业检验机构，该公司应该把验厂列入本企业业务范围，以满足出口生产企业的需要。

(4)推动出口生产企业提升管理水平。政府可以采取各种推进措施，鼓励出口生产企业提升管理水平，积极承担社会责任。为此，政府可以通过专业培训课程，指导出口生产企业，以验厂标准为准则，完善企业管理体制，以符合跨国公司的供货商选择标准。同时，需要严格执法，督促落实企业对于劳动保护、限制工时、改善劳动者工作条件等企业责任的建设，确实改善企业管理水平，帮助企业从容应对国外进口商的验厂活动。

2、企业层面的对策　出口生产企业是国外进口商验厂的直接接受者。国外进口商验厂制度的对策主要的是企业的对策。企业层面的对策主要有以下措施：

(1)严格把关，提升产品质量。在出口贸易中，产品质量是第一性的，验厂制度的首要任务就是对产品质量的监控。因此，出口生产企业必须实行全面质量管理，严格把关，保证出口产品质量达到发达国家的质量水平。

第8篇：医疗销售企业管理制度范文

·山东华能药业公司是中国华能集团投资的子公司，是华能集团综合产业部重点发展的公司之一，硬件投资规模较大，但品种少，销售队伍及网络不够健全。

·其历时三年，耗资几百万元，采用清华专利技术开发研制的治疗心脑血管病的国家级三类新药——芪龙胶囊，是公司寄予厚望的拳头产品，但推出已近一年，销售情况很不理想，派出的销售人员无法打开局面，进入医院销售不畅，或是因种种原因销售人员对芪龙胶囊的推广工作态度消极，使公司领导面临着很大的压力。

·华能药业领导层本来寄希望于以打开芪龙胶囊的销售局面为契机，使该公司初步建立建全在专业渠道的销售网络，因为随着药品管理法的颂布实施，对不规范医药推广行为的打击，广告法对药品宣传的限制，医疗体制改革向纵深推进，医药流通领域的重整与竞争，及中国加入WTO等都使医药竞争环境变得十分严峻，对于处于相对市场竞争弱势地位的华能药业来说，时间变得更显紧迫，如何在夹缝中寻生存，并抓住机会取得突破性发展是华能药业领导层焦虑的问题。

·为了协助华能药业打开局面，建立网络，初步建立有一定基础的竞争平台，笔者受华能药业总经理张方鹏先生的重托，负责组建华能药业营销管理团队，策划设计了“芪龙胶囊专业渠道网络建设计划”，旨在通过借助公司内外部营销力量及资源，通过专业化的市场推广策略设计、培训、队伍建设等，建立起芪龙胶 囊专业渠道销售网络，并立求使之成立公司的产品销售推广平台，成为公司可持续发展的基础。

·本计划作为一个整体新产品推广及网络建设计划，将同时在招商、市场推广、销售、学术、队伍培训建设几方面操作，因此，需要华能药业公司所有相关部门及人员的通力协助和配合。 二、芪龙胶囊推广销售现存的问题

笔者通过充分的调研，走访医生、销售人员、用药患者及竞争产品，得出如下结论：

1、芪龙胶囊的科技含量较高，在疗效上有一定优势。如果辅以合适的定位和推广，其品种特性和疗效，能够得到临床医生的认可，并建立医生的用药信心。

2、但因心脑血管病没有特效药，不能完全地治痊愈，病人多需长期甚至终生服药，因此经济承受能力在该类药品消费中起着十分关健的作用。对于未进入医保的药品，患者会在疗效与日均服用成本之间衡量，尤其是日均服用成本是重要的制约影响因素。治疗心脑血管病的药品的价格一般分为两个层次，低价位的日均服用成本为3-5元，高价位的日均服用成本为12-15元。而芪龙胶囊的单位价格虽然不高，但日均服用价格却为28元，对患者来说，显得过高。

3、医生开药的态度倾向内容是：（1）药效，（2）患者态度及反馈，（3）经济利益，（4）其他需求利益满足。根据调查，如果跑单率（即医生虽开了处方，但患者因故放弃取药）达10%，医生则会疑虑，如跑单达30%，医生则会放弃使用该药品。而芪龙胶囊因为价格等综合原因使开方跑单率较高，故形成恶性循环。

4、销售管理的误区。芪龙胶囊推出时，该公司学习强势制药公司的作法采用预算制管理运作，但因企业网络还不健全，产品在医院中的认知度较低，市场企划还较弱，企业的营销管理还主要靠用政策调节，方法简单，无法进行整合营销及4P组合，资金实力不足，因此实施不到一年，便陷入了困境，市场开发不顺利，销售停滞，销售成本具高不下。后转变政策，改为半承包制形式，公司依旧负责差旅费用、开发费用，而销售费用的大部根据回款和任务完成情况按一定的比例提取，但效率提高不明显。

5、销售队伍的人力资源半经过于狭窄，公司大部分营销人员均来自企业所在城市，使企业整体营销队伍处于近似凝固状态。激励及危机均不强，再者由于公司过去在跟进销售一个药健号产品“龙芪溶栓”时，由于政策及管理不当使得销售人员在短期里收入爆增，同时市场由于缺乏有效监控管理，也在都短时间里混乱、衰退，造成了销售队伍很强的投机心理和不良利益期待，使公司策略贯彻的难度加大。 三、机会分析

一位市场营销家说过：只要存在着问题，就存在着机会，面对一大堆问题我们发现：

1、因为我们调查分析的详实、科学、严谨，使公司领导层认识到了价格策略的重要性及芪龙胶囊价格策略的不合理，且决心改变，从而使价格策略趋向合理，包括单位零售价格和政策性结算价格。

2、如果华能药业公司运用自己的力量去建立销售网络，不仅成本会具高不下，且需要较长时间，综合风险很大。但我们发现社会上已存在着一批较为独立的“医药经纪人”，他们有着一定的医院网络资源，与医院及医生有着良好的关系，同时着一个或数个厂家的产品。为了对剩余索取的最大追求，他们对产品大多采用底价承包制。因为对最大利益的追求，他们需要寻找更多更好的产品，而因为竞争的加聚，以一个特色品种，一种承包方法，一个市场契机的传统市场时代，正在慢慢地被取替，而协同作战，整合营销将逐渐成为主流，因此他们有需求与企业联盟或加盟于有条件的企业，以寻求自身的可持续性发展。

当然，社会上还存在着一批药企的驻外市场经理们，他们虽不一定采用的是承包制，但也有着较大的自由，他们一般有着运用所掌握的渠道资源最大化的获得个人收益的愿望，因此，有动机其他品种，他们的需求顺序是A、安全（不会因其其他产品而影响其在所服务公司的地位和利益，退货保障）。B、利益。C、持续发展或更大的发展（寻求更好的公司，产品）。因在本文分析中其行为模式与医药经纪人基本类同，所以以下统称其为医药经纪人资源。从他们的特性来看，这些医药经纪人均是可充分利用的资源。

3、如何用好承包制。承包制曾是中小国营，民营及外资企业成功的“法宝”，这源于企业与市场条件的双重原因。以华能药业公司条件来说，暂时较适合这种运作形式，因为现公司抗风险能力较弱，需要销售人员及渠道共同承担风险；企业的市场规划，策划能力较弱，主要靠合理分配利益为主要销售手段；营销管理主要靠政策调节，管理方法还较为简单；企业对短期经营业绩十分看中，迫切需要资金及市场，但又不具备的公司投入及拓展的实力。这一切都说明华能药业公司初期的营销网络建设需要充分用活用好承包制形式。虽然现在环境变化很大，但因为政策的滞后效应等原因，我们认为这种运作形式还有到2年的生命期。

4、因为华能集团是中国著名的省部级电力集团，实力雄厚，知名度高，信誉度高，华能药业可在具体的网络建设过程中，充分运用华能实力形象资源。

5、即使初期采用充分吸收社会营销网络资源，以承包制为主要运作模式。将来只要条件一旦具备（市场网络基本理顺，企业有了一定的抗风险能力，经营水平达到一定规模，又有了新品种推出等）即可进行转轨，导入现代企业管理制度。 四、策略内容

根据对机会的分析，我们制定了如下策略：

1、运用招商形式，以华能实力力形象为背景，合建办事处为独特利益点，吸引医药经纪人及经销商加盟，从而迅速进行网络布局。（如图1）

2、以合理的价格及利益分配设置来维护企业与医药经纪人及经销商的合作关系。

3、有计划，有步骤的成立专家组，建立学术推广系统，建立培训制度和培训体系，以整合营销的思路全面提升公司的营销推广平台，提升目标医生对芪龙胶囊的关注度、信赖度、满意度和使用率。使网络队伍逐渐专业化，学术化并具有忠诚度。如图（2）之所以这样考虑，是因为根据斯洛的需求层次学说，我们可演泽地把目标医生的需求分为五个层次（图3）随着竞争的加聚，管理的规范，对目标医生的工作越来越表现为整合型的增值服务工作。传统的单兵作战，利益兑现的简单的社交性销售方式将难以长久。同时要想使运用招商方式所布局的网络队伍具有忠诚度，可控性，可管理，就必须逐渐建立起整合型的营销推广实施战略，对其进行扶持、辅导、培训和管理，使其利益的产生，价值的追求依赖于企业的综合实力。

4、用招商网络布局初步形成后，公司要在各区域建立办事处，办事处的工作职能是：（1）保障信息流的畅通、包括A、货物流向。B、货物销售情况。C、医药经纪人的动态及积极性、推广组织力度。D、医生、患者的信息反应等。（2）服务，对医药经纪人的服务，包括销售、市场推广的衔接工作，培训。（3）推广支持。办事处医药代表对目标医生进行专业协助拜访（如图4） 五、实施的关键

1、招商流程的设置及运做要专业。策略制定以后，招商便是实施的第一步，，招商流程内容基本上类同于一般意义上的招商工作，包括：（1）招商部门的设置、岗位编制及岗位职责的人员的确定，培训等。（2）招商工作流程的设置。（3）招商层级及价格政策。（4）利益设置。（5）信息及信息跟踪处理（6）商务谈判及确定（详细及实施进程方案）。但在这里仍要重点注意几个问题。

（1）细节。比如招商资料的设计，接电话，商务谈判，接待等要尽量体现公司的实力、档次、专业，产品的优势；用好暗示作用，比如让对方感到公司的来电，来人很多，感兴趣者众，从而给对方以签约压力；公司的销售服务工作一定要跟的上等等。

（2）利益设置。吸引医药经纪人、经销商的的一方面是产品是否有产品力，对不对路，是否是自己所熟悉种类的产品。另一方面即产品价格空间是否大，与同类产品对比是否具有比较利益优势。因此优越的利益空间设置是吸引医药经纪人的重要条件。

（3）传播。因为目标群明确，因而信息传播方式相对简单，且传播成本低。通过测试，我们发现中国医药报，医药信息等专业报刊效果十分理想，原因是医药经纪人群落对这类报刊十分关注，从中寻找产品，合作企业。也因为关注及专业，所以使广告的版面大小不成为影响效果的主要因素。

（4）关于商务洽谈。因为企业和医药经纪人之间有着清晰的互补性利益需求，因此，洽谈工作可直入主题，一般在电话中即可确定，但对商务谈判人员要求较高，不仅要有产品专业知识、谈判技巧，最好要有处方用药推广实践经验。

2、合作运行时，公司要作好服务支持工作。

（1）作好销售服务工作，结算工作。

（2）作好培训工作。包括A、为所合作的医药经纪人及其所招聘使用的基层医药代表提供全方位的营销培训，以扶持其更好的开展工作。B、对使用A胶囊的目标医生进行有目标、有步骤的产品专业培训，以提升其认知度，满意度。

（3）为达到一定销量，一定条件的区域市场的VIP目标医生免费提供学术交流，旅游，海外交流等增值服务。

3、关于战略性的对网络资源参与管控。在对所合作的医药经纪人及目标医院、目标医生的服务过程中，就是对网络资源最直接有效的渗透性参与过程。比如对医药经纪人及其所属医药代表，业务人员的培训，同时就是公司价值、目标、管理、文化渗透和融合的过程。对VIP目标医生提供多种服务时，比如组织其旅游，学术交流时就可以相应建立健全客户服务档案，并进行持续而有效的沟通。当然，对医院网络资源的参与管理要处理好与所合作的医药经纪人关系问题，从表面利益来看，这样做似乎剥夺了医药经纪人对医院网络资资源的垄断，从而动摇了其对利益的龚断性，但深层次来看，如果公司处理的好，则长远利益很大，因为这种形式加深了目标医生对公司的信任感，而公司的服务工作最终会表现为销量的上升和医药经纪人的利益提高。

第9篇：医疗销售企业管理制度范文

一、中国房地产开发成本费用分析

（一）前期开发成本

土地费用，即房地产开发企业对土地依法使用所交付的各种费用；规划设计费用，即对实施地界的人文地质的考察与规划所产生的各项支出；基础设施工程以及公共配套设施费用，即房地产开发企业在对一地界进行开发的同时一般会对该地区的基础配套设施进行建设，包括教育、医疗、文化、体育以及周边的道路、绿化面积等建设所需要的费用，也包括后期的维护与新物件开发；信贷费用，即房地产开发过程中从银行取得的贷款会相应的产生银行的信贷费用。

（二）管理维护费用

房地产业开发期间，房地产开发企业的行政管理部门管理和组织经营活动而产生各项费用，在外筹集各项资金产生的费用以及对房地产开发地界的维护和设施的维护费用。对前期的住房销售提供劳务所产生的各项费用等。

税费，即房地产企业依法按照国家法律政策规定应缴纳的营业税、城市维护建设税等各项税费。

预期之外费用，即在房地产的开发投资过程中，难免会遭遇建材或其他必备品涨价或其他不在预料之内的费用的产生等等。

二、影响房地产开发经济效益的因素分析

房地产开发不是盲目的投资与建设，房产开发建设项目是一个长期的过程。如何将房地产开发与建设带来的经济效益最大化有着各种条件的限制和制约，例如房地产业开发与建设位置的选择、房地产建设水平以及周边环境等因素，这些因素都是制约其经济效益最大化的重要因素。下面就此进行系统的分析，可以得出以下几个方面的影响因素：

（一）房地产开发项目选址和规划限制条件

房地产开发企业就房地产开发与建设项目的选址位置的好坏直接影响着开发出来的物业的有效需求，针对不同的人群及消费者不同的消费需求，就需要有相应的配套设施与之相对应。材料中海河开发公司正是基于天津市政府加快海河下游两岸整理开发的政策契机，是按照当地启动的土地整理开发部署而成立的房地产开发公司。海河开发公司对当地的原有条件进行综合整治和开发并得到了很好的经济效益。

（二）房地产开发规划原则上要科学合理，求真务实

自改革开放以来，中国的房地产开发行业的发展机遇明显可见，各地的土地资源如何得到良好的利用，企业如何才能在众多的房地产开发行业之间独占鳌头取得更好的经济效益呢？科学合理的规划、开发以及进行长期的开发地区人文考察是开发工作的重中之重。五年来海河开发公司秉承现代的企业管理制度，以科学合理的开发观念为指导，拥有求真务实的思想理念多次获得当地的先进单位文明单位称号。事实证明，开发规划是否科学合理严重影响着开发经济效益的获得与否。

（三）房地产开发、周边环境与配套设施的水平

随着我国经济建设的不断发展，人们对其居住环境的要求也越来越高，因而房地产开发商在进行房地产开发的过程中，开发地区城市的繁华程度、交通便捷度以及当地人文特征等环境包括当地的医疗、教育、通讯等生活设施的复杂程度都会在不同程度上影响着房地产开发企业的开发与规划。因而房地产开发企业在进行一个地区的规划和开发时，更应该充分考虑房产开发项目周边环境与配套设施等基本特征，并将其充分融合进房地产的开发与规划中，否则只会陷入一种尴尬局面而导致规划无法进行。

（四）对于房地产开发与建设项目的后期营销

作为一个拥有法人代表的注册公司，海河开发公司是一个从事基础设施公共设施开发的公司。面向的对象是大多数人群，但要想实现企业的经济效益，房地产开发与建设后期的营销环节是一个不可缺少的硬性环节。营销活动贯穿整个房地产开发规划的全过程。在开发项目之前的营销活动以及开发项目之后进行良好的媒介宣传活动则显得必不可少，一方面能够树立企业的良好形象，另一方面又能实现对企业开发项目进行宣传与推广，有利于房地产开发企业很快的获得其预期的经济效益。

三、中国房地产开发及投资与经济效益分析

房地产开发从根本上讲是一个投入与产出的长期过程，在这个过程中，人们所说的经济效益可以简单的理解为投入过程中所消耗的劳务活动等费用和开发项目的实际收益效果折合后的比值。那么，在房地产开发的过程中如何衡量一个企业的投资所带来的效益的多少呢？房地产企业的开发直接带来的正面利益有着千丝万缕的联系。下面对此进行系统的分析：

（一）对于数据平稳性的分析

通过对数据的各方面计算可以得出房地产开发投资对GDP的增长呈现由增到减的变化模式，在国家的大力宏观调控的影响下，GDP的数值随之呈现减小的变化趋势。而房地产的宏观调控对房地产开发投资起到了相对的抑制作用。每个年度的数据值都是跌宕起伏的，导致在一定程度上影响了协整变量的检测准确性，因此，我们就需要时间来整理数据以便于平稳性检测。

（二）协整方法及检测

协整方法已成为了分析非平稳经济变量之间数量关系的最主要工具之一在两个极端进行检测，就会限制两个结果产生一定的偏差存在。那么想把平稳检测作为标尺，就要对协整方法进行验证。就可以得出房地产的开发投资和GDP存在着协调关系，也就是说房地产的投资每增加一个数据后，当地的经济也会有一个数据量的增长。

（三）因果分析检验

经济学家开拓了一种可以用来分析变量之间的因果的办法，用于分析经济变量之间的因果关系，进行格兰杰因果关系检验的一个前提条件是时间序列必须具有平稳性，在协整检验中显然说明房产投资与经济增长存在一种长期均衡的关系，下面则需要进一步证明两者之间是否存在这种关系及影响。再次，需要接着用因果关系的方法对其因果关系进一步分析。

通过上面的分析方法，我们就可以看出，从宏观和微观的双重视角，系统的对房地产开发投资和经济效益进行分析从而可以得出以下结论：房地产开发及投资企业与经济增长之间存在着长期均衡的稳定关系，通过对上面分析的整合可以得出房地产投资每增加一定的数额与之相对应的当地的经济总额就会相应的增加，从长期上看，房地产开发投资对当地经济的影响是极其重要的。房地产开发投资和GDP之间存在着互相作用互为因果的关系，分析结果表明房地产开发与投资对当地的经济增长有显著的效用；反之，当地的经济增长也会促进房地产开发投资企业的发展。海河开发公司正是做到了房地产投资与经济效益的均衡发展才能取得了如今重大的发展和成就。