房地产开盘优惠方案精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的房地产开盘优惠方案主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：房地产开盘优惠方案范文

    第一，在大量楼盘上市而市场吸纳量不大时，楼市营销策划通常推出能引起轰动效应的让利方案。房价一直是楼盘营销的焦点，一些房产公司为了使购房者获得心理价位的满足，激发他们的购买热情，会采取各种让利销售的措施，这时入市购房可以获得较大的购房实惠。

    第二，在新楼盘入市时，房产公司为了吸引人气，通常会低价开盘，走“低开高走” 的道路。例如，一超级大盘开盘时房价为每平方米3600多元，楼盘一时热销，必定吸引更多购楼者的注意力，并形成口碑。随后的第二批房价就可能因为人气急升而升为每平方米 4000元以上，并仍有上涨趋势。显然，第一批购房者从中得到的利益便成为购房者的实际赢利。其赢利能力已经超过10％。

    第三，在楼盘销售收尾之时，楼盘所剩套数不多，房产公司为了不拉长销售期，减少人力物力的浪费，会降低出售，以尽快收尾。这时购房不但价格优惠的幅度大，而且大多是现房。

    第四，某一区域重大市政建设方案出台之前入市购房，由于成本低，价位有优势也成了购房的好时机。

第2篇：房地产开盘优惠方案范文

关键词：房地产企业；资金管理

资金是企业的血液，由于房地产企业开发周期长，占用资金多，资金周转期长，整个资金链的管理显得尤为重要，管理不当很容易陷入资金链断裂的困局。房地产企业资金管理是一个全周期的管理过程，本文主要从项目投资———开发———销售———交付整个生命周期来探讨房地产企业资金管理问题及对策。

一、资金管理基本理论

本文所说的资金是指货币资金，即在生产经营过程中暂时停留在货币形态的资金。一方面由于交易性动机、预防性动机和投机性动机，企业需要持有一定数量的资金。另一方面，企业持有资金就要付出代价，其持有资金的成本包括持有成本、转换成本和短缺成本，因此资金管理的目标是合理确定资金持有量，使资金收支不但在数量上，而且在时间上相互衔接，在保证正常生产经营活动所需资金的同时，尽量减少闲置资金，提高资金收益率。

二、房地产企业资金管理面临的问题

（一）项目投资阶段面临的问题。项目投资阶段，房地产开发企业一般要进行效益测算来决定企业的投资规模、投资方向、投资收益等，需要做项目可行性报告来分析判断地块的取舍。浙江省拿地政策中一般规定土地获取之后一个月之内付清土地款，这就需要房地产企业按期筹措好这笔资金。随着房住不炒为主基调的地产调控政策的趋严，各金融机构从融资渠道、资金流向等各方面限制资金流入房地产企业；各银监机构加大了房地产融资的监管及审查力度，一般限制开发商进行前端融资来支付土地价款，由此一来，特别是中小房企资金链断链的情况时有发生。四大国有银行只对销售前50强房企或者上市房企进行开发贷款准入；商业银行自身的资金流动性低，为降低经营风险，在核准房地产开发贷款的时候受到的限制条件更多，这就加大了房地产企业拿地阶段融资的困难。（二）项目开发至预售阶段面临的问题。对于项目开发至预售阶段，浙江省办理商品房预售许可的相关条件之一是按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，该投入资金也需要房地产企业自行解决。另外根据浙江省资金监管协议，房地产企业必须签订资金监管协议并提供监管账号才能办理预售许可证，房地产预售资金只能用于支付监管项目开发建设，资金账户中预售资金不低于监管项目工程预算清册总额的130%，只有达到竣工备案，才能撤销监管户，并且各地区建设局每年不定期对监管账户从监管银行、房产公司工程类合同备案、监理单位实际工程进度等方面出发调查监管资金的合规性。项目开盘前需集中支付土地款和前期费用，资金需求量占总投资50%，数额巨大，房企面临的资金压力极大。（三）项目销售阶段存在的问题。销售阶段是项目经营性现金流回正的关键期，如何有序推盘，销售后如何实现快速回笼资金是销售阶段的重点。目前在销售阶段存在的主要问题是房企收取销售款后未使用在本项目开发建设中，用套取工程款的方式转移至其他项目或者用于扩大再生产、再投资，使本项目的开发建设受到影响，造成工程进度滞后，影响交房工期。（四）项目竣工阶段存在的问题。由于房地产企业开发周期长，受市场调控影响大，一些高地价拿地房企因为产品、市场、配套、学区的影响导致市场对该地区的产品接受度低，严重地则形成烂尾楼、楼空空等现象，影响整个项目的现金流回正，大大占用了企业资金的盘活。前期通过分期付款，零首付等方式吸引客户购房，但近两年受国内、国际环境影响，市场出现了疲软消费，那些分期付款、零首付的业主后期没有持续的现金流支付购房尾款，导致银行保证人房企来追诉按揭款，不得不通过拍卖来保全房企及银行的利益，在此过程中，房企不可避免的遭受一定的损失。

三、加强房地产企业资金管理的对策

（一）加强全面预算管控项目全周期资金。增加全面预算体系建设，从事前、事中、事后去管控整个项目的收入、成本、费用，从全周期去管理企业的动态利润，正确预测公司的现金流情况，保证企业现金流健康有序，并且通过建立全面预算体系，把目标分解到年和月，对预算执行情况进行按月分析，为企业管理者提供决策依据。企业管理要定期对资金的使用和管理情况进行考核，严格按照工程进度支付工程款。为了使企业获得最优经济效益，企业在筹集和使用资金的过程中都要制定好资金计划和措施。做好资金计划，提高资金计划的准确性，通过计划和实际付款对比，提高资金使用效率，严格授权审批制度，分级授权，超资金计划审批须加强审核把关等，把握资金使用运行的动态。（二）项目投资拿地阶段开展多样化融资方式。在前期投地阶段，应全面细致做好项目的可行性分析，从地块项目市场接受度、人口、交通、学区、配套等方面入手，从供、产、销等各个环节做好项目地价买入最高价、销售定价等，切实做好整盘测算。提高多种融资渠道，加强多方合作，发挥各方资源优势，提高企业信用等级，争取获得银行的开发贷款，有条件的可以申请借壳上市。房地产不同阶段有不同的融资方式，项目前段可以采用银行开发贷款、股东合作、信托方式；项目销售阶段，可以采取应收账款收益权转让，ABS、供应链融资、商票等；项目交房阶段，可采用自己的物业公司，可以转让物业收益权等融资模式来提高多元化的融资渠道。针对银行禁止对四证不全，开发商或控股股东资质不达标、资本金未足额到位的房地产开发项目直接提供融资，此时，一方面房地产公司要加大前期投入，争取早日拿到四证，同时为了拿到相对充裕的贷款做准备，在资源投向上，按照大银行更注重风险，小银行更关心收益的不同偏好，有区别的投出融资资源，争取更多的融资机会，房地产开发进行融资有助于降低公司对自由资金的需求，降低税收成本，提高公司的财务杠杆。（三）项目开工至预售阶段资金管理措施。项目开发前规划好工程施工许可证，施工许可证尽量分期办理，建设局根据工程施工许可证来办理房企监管账户个数，通过分期开发建设，跟银行沟通开通多个监管账户，分批分阶段使用资金来提高监管资金使用。针对资金账户中累计商品房预售资金不低于监管项目工程预算清册总额的130%，可通过降低工程预算造价清册，从而降低监管资金总额；对一些没有产权证的车位、储藏室等收款不划入监管账户等措施来盘活可用资金。（四）项目销售阶段推盘政策及按揭银行沟通。该阶段是销售资金回笼的关键期，也是项目经营性现金流归正的时期，开盘销售如何决定快速回笼资金。大型房企一般采用3、6、9模式进行快周转开发，即3个月开工，6个月开盘，9个月实现资金回正，从而为销售资金的回笼奠定基础；对于开盘前的销售策略的制定，开盘前客户如何导入才能确保开盘大卖是保证销售资金回笼的基础，降低销售资金回笼风险主要靠产品的去化和销售回笼来实现，产品卖不好影响产品周转。在卖好产品的同时也要关注按揭回笼情况，对于销售按揭款，要掌握各个银行的放款动态，结合市场上同类产品按揭结顶时间及按揭总量，适度分散按揭总量争取早日放款。一般一套住宅的首付款占房款的30-40%,按揭回款占房款的60%-70%，采用按揭回笼的模式，在开盘前期与各银行进行摸底沟通，充分了解各行的按揭政策、按揭额度等相关信息，并且根据前期与各银行合作的实际情况进行评定，然后根据上述相关信息，分配各银行可以消化的实际按揭量，进行分配所需按揭的额度，并且与银行沟通后期所接的按揭量，与本次分配的审批速度、按揭款关联，在一定程度上，也确保了销售资金尽早回笼；为加快按揭回笼，首先在源头上加快按揭协议的签署，协调合作银行现场办公，在业主签署商品房合同的同时，要求提供完整的按揭资料，加快工程形象进度，尽快达到按揭审批条件，由于公积金放款相对较慢，引导客户办理公转商。浙江省四大银行等其他商业银行对房屋的按揭政策是房屋结顶后才能放款，根据银行贷款政策及客户消费心理，针对首付比例分档设定优惠方案，鼓励业主提高首付比例等来快速回笼资金。（五）项目交房阶段资金管理对策。竣工阶段也代表项目的收尾，房地产企业项目整盘清算包括土地增值税及企业所得税的清算，此阶段应梳理项目各项成本费用，尤其是工程成本占整个项目成本的80%，督促成本部进行工程合同结算，在结算的同时督促对方及时提供成本发票及时入账。通过对土地增值税的筹划来降低应交土地增值税，从而增加项目利润，实现资金的可持续发展。加强商业用房的按揭回笼及问题客户尾款，项目竣工验收即将交付，此时商用房按揭也达到放款条件，由于商用房的投资属性，业主在办理按揭时经常不配合，但在竣工验收阶段必须集中处理类似的遗留问题，利用各种有利因素，提高业主的积极性。针对问题客户尾款，定期梳理客户信用情况，及时催收客户应收款，与此同时，随着自持物业产权办理完毕，利用自持物业产权办理，成立物业公司，获得二次融资机会。

四、结语

我国的房地产企业受宏观调控政策影响之大，本文从企业的全生命周期对每个阶段房地产企业资金需求引发的管理问题进行研究，从建立全面预算体系、拓宽融资渠道、提高监管资金使用效率、加强银行按揭沟通、降低销售风险等方面提出相应的管理建议，避免企业陷入资金危机，为房地产企业发展提供资金保障。

参考文献：

[1]李小冉.关于企业资金管理的探讨[J].商讯,2020(15):96+98.

[2]濮玉明.当前企业资金管理存在的问题及对策研究[J].现代经济信息,2019(24):91.

第3篇：房地产开盘优惠方案范文

关键词：房地产全过程营销 促销组合

随着国家对房地产市场的调控，我国房地产市场已经由卖方市场过渡到买方市场。早些年许多房地产商一夜暴富的现象已成为过眼烟云。现实的市场环境迫使房地产开发商研究市场、重视营销问题，把营销管理上升到企业发展的战略高度，从研究消费者的需求出发实行全过程的营销。房地产开发商的一些错误观念，致使营销出现误区，使房地产开发步入歧途。

一、 我国房地产营销主要存在的问题

市场调查缺乏真实性。一些企业在市场营销方案制订时，往往以见报的信息为依据，其收集的信息偏差较大。需求调查方面既缺少专业咨询，也很少进行实地调研，从目前可见的营销报告中，对房地产消费者的调查，包括购买类型调查及购买者心理，对竞争者的调查，包括销售动态、优势、借鉴经验等分析不足，这在一定程度上制约了房地产营销水平的提高，直接影响了到房地产企业经济效益和社会效益。

价格策略单一陈旧。从定价角度看，大多是以低价开盘，逐步提高，缺少有机的调节和合理的升降。从价格策略看，如折扣价格策略、变动价格策略等都基本类同，虽然普遍懂得时间变动的价格策略，有些楼盘也推出个案变动策略，但大多停留在实际操作过程，缺少先期的理论定位。

促销策略单一。从表面上看，房地产营销气氛比较浓烈，但深入分析便不难发现问题不少。从广告策略方面看，仅仅局限于一般的信息广告，最多在编排形式上作些处理，至于广告目标、针对性、物业命名及形象、媒体运作、文案处理等方面都远远滞后于行业对房地产营销的要求。

营销近视症。急于求成的“营销近视症”，左右了房地产营销的发展。营销的过程是一个产品推销、引导过程，是一种提炼。急于求成的心理追求，使发展商常常把营销和热销等同。这是一种十分明显的误区，或者说是“营销近视症”！跟踪一些项目的销售过程，不难发现大多数企业都存在着深浅不一的营销近视症：价格近视症，为了得到利润最大化，忽略了房地产的增值空间；节奏近视症，整个楼盘同时上市，结果剩下的“死角房”无人问津；效应近视症，片面地运用营销技巧来产生效应，项目面市无计划，前后矛盾。

二、 解决问题的对策

1、注重市场调研，实施全过程营销。房地产全过程营销就是市场营销贯彻房地产从选址、设计、施工到竣工销售及物业管理的全过程。可以说房地产营销的目的主要在于深度的前期市场调研和策划，实行全过程营销。轰动上海楼市的“沙田花园”，曾以两个月完成了整个小区4万多平方米商品住宅的主体销售，原因是其在上海市中心率先建造了多层电梯房。这种物业的出现是在选址、开发前期营销介入，在建房前就明确了如何卖，卖给谁的营销思路，所以成为上海比较成功地完成全过程营销的第一个案例。

2、实行动态价格策略。在营销组合中，价格调整是最为便捷，最为有效的手段。房地产同样也不例外，特别是在尚未成熟的市场上，各种营销手段的80%--90%是在价格上做文章。因此，房地产销售要根据市场的现实情况，择机调整房价，以提高楼盘的销售速度，实现效益的最大化。

调价的时机：在市场上，最有竞争力的手段是降价。对于竞争者的降价，有两个标准，一是销售期，二是销售率，二者必须同时考虑。一般来说，一般楼盘的销售期通常为4-8个月，销售期两个月左右有调价的必要。同时调价的时机还要结合销售率来确定，当销售率达到三成时即可调价。比如当销售期仅三四周即达到30%的销售率时，就有了调价的必要。若三成的销售率经过了很长的时间才达到，此时调价危险性较高。应分析消费者的接受程度，如果销售缓慢的原因在于价格，则维持价格是较优选择。除非希望制造热销的假象，引发消费者的逆反心理。

例如：1998年深圳好景豪园即成功地运行了此策略。当时是在1997年深圳房地产热过后的调整期，市场价格齐跌，多数开发商都在寻思如何体面地降价或多送几份大礼以吸引人气。好景豪园在充足的市场调查后，确认聘请国外著名景观设计专家精心营造的小区环境和其永无遮挡的海景对目标客户有着极大的吸引力，于是决定逆市而动，调高价格3%并调动所有媒体强势传播“逆市飘红”这一惊人的“好景豪园现象”，结果一举创出了屡高屡旺、价格愈高销售愈旺的奇迹！当然，这种方法开发商要承担相对较大的营销风险。

调价的模式：目前，市场上有两种控制“低开高走”的基本模式：工程进度模式和销售推动模式。工程进度模式指项目价格调整主要依据工程进展。按工程进度进行价格调整要把握以下几点：项目开工未久。项目形象尚无法展示，价格也最低。此时，采取内部认购方式，其主要目的是试探市场、检验项目定位是否正确。项目开始公开发售。项目形象包装、卖场包装准备就绪，主力客户即将到来，为确保利润，价格自然要比内部认购期高出一筹；至实景样板间开放（或其他工程进展中标志性时间），工程形象日臻完善，销售已经形成，略调整价格，客户抗拒心理一般不大。项目封顶。标志着项目主体完工，购买风险大大降低，项目的大部分优势、卖点大多都能成分展示，至项目完全竣工，项目好坏优劣一览无遗，客户资金垫付时间短，适当调高价格，消费者也能理解，对于分多期开发的大盘或超大盘来说，随着工程不断展开，生活气氛、居家配套设施的日益完善，一期比一期价高更是常见策略。销售推动模式指主要依据销售进展机动灵活地调整价格。一般来说是在项目聚集了十足人气后，为进一步制造销售热潮，以调高价格的方式来对犹豫中客户形成压迫性氛围：项目极为畅销，如不尽快行动，将不得不高价购买甚至错失良机！

不同销售状况下的价格调整策略：旺销状况下的价格调整。旺销是指商品房推出后，客户踊跃购买，市场反映很好，在很短的时间内首出推出单位的大部分，且潜在购买的客户很多。在旺销状况下，开发商可以适当提高售价，但幅度不宜太高，一般为5%左右，太高则减少客户群，具体比例多少，主要根据初始定价和潜在客户群而定。如北京国际友谊花园刚推出时，一周即售出50多套，且客户购买势头不减，于是该项目的开发商随即全面提升6%，取得销售业绩与收入同步增长的良好局面。

滞销状况下的价格调整。滞销主要指商品房推出销售以后，市场反映一般，顾客购买并不积极，没有达到预期销售目标。这时，开发商不能简单地降低售价，在分析滞销的原因后，可保持售价不变或价格略微上调，但同时采取一些促销手段，如在保持售价的基础上，适当给予客户一些折扣，或赠送车位（包括优惠车位），或其他方式。总之，要给予客户其他方面的补偿，增加“人气”以扩大自己的客户群。

3、有机的促销组合策略。房地产促销组合是指企业将人员推销、广告、公共关系、销售促进四种方式有效地组合在一起，以求达到最佳的促销效果。

房地产促销组合的特点。促销组合是一个动态组合。有的时候，一种效果好的促销手段在环境发生变化后，可能会成为一种效果差的促销手段。由于房地产建设周期较长，企业所面临的内外环境可能发生变化，那么企业所选取的促销组合策略也应随着调整。促销组合的不同促销方式具有相互推动作用。不同的促销方式互相配合，能相互弥补彼此的缺点，正向叠加其优点，互相推动，产生良好的促销效果。促销组合是一种多层次组合。每种促销方式都有许多种促销手段可供选用，进行促销组合就是适当地选择各种促销方式。因此，房地产促销组合是一种多层次的策略。

选择促销组合应考虑的因素。房地产产品特性。不同的房地产产品特性，其面对的目标顾客不同，所采用的促销组合不同。如别墅就要针对高收入讲究舒适、享受的目标顾客，主要采用人员推销策略；而普通住宅就要采取广告、公关、销售促进等为主要促销手段。

市场竞争状况。开发商在制定营销方案时，不仅要考虑市场状况，而且要考虑竞争者的促销策略，这样才能出奇制胜，达到良好的促销效果。

房地产建设的不同周期。房地产产品建设从选址直到完工，一般需要2-3年的时间，在次期间宏观环境与微观环境都会有较大变化。在建设不同时期，所采取的促销手段也就不同，如建设初期，主要采用广告形式，树立楼盘形象；而在楼盘开盘前，取得了销售许可证后，这是产品的强销期，就要强化促销效果，各种促销手段齐用，形成一种立体性的攻占市场的霸势，以取得较好的销售业绩。

企业的促销费用。促销费用制约着促销方式的选择， 企业应根据促销预算，合理地选择促销方式，达到投入少收入大的效果。

4、处理好营销导入区域、发育区域和运作区域的关系。导入区域包括了广告、包装等对外宣传手段，积聚人气的导入是重要的第一步；较好的包装、广告等吸引了众多的购房者，如何培育有效购房队伍以及拿出怎样的售房方案，这应该是营销方案的核心；运作区域人员素质是关键，营销操作人员的水准直接影响到成交量，因此，要强化营销人员的培训，确保营销方案的执行。

作者单位：石家庄信息工程职业学院

参考文献：

第4篇：房地产开盘优惠方案范文

1．1研究背景

随着中国市场经济体制的逐渐完善和上世纪末中国经济的“软着陆”成功，中国已进入一轮以住房、汽车为主导消费品拉动的新的经济增长时期。2003年国务院颁布的18号文件在对房地产业的发展做出了方向性指导的同时，宣布房地产业已成为国民经济的支柱性产业，肯定了房地产业在国民经济中的地位和作用，房地产开发项目投资已成为带动地域经济发展的主要载体之一。特别是自1998年取消城镇职土福利分房制度以来，房地产业开始迅速市场化，市场竟争日益加剧，企业盈利能力同比降低。

由于开发商自身实力及营销策略不当等因素的影响，市场出现各种问题:烂尾楼、空置房、问题房、区域残局不计其数。尤其在营销策划上极不到位;一方面，一些策划人还不懂得什么是真正的策划，策划行为随意性强而科学性弱;一方面，一些所谓的营销专家正在将营销策划导入歧途。

房地产营销策划是通过对销售时机、楼盘区位、配套设施、消费对象、建筑设计、材料设备、物业管理及邻近楼盘情况等全方位的分析调查，制定与此相适应的营销策略以指导实践和取得竞争优势。营销策划的最终目的是把房屋这一商品推销给消费者，它是以创造消费者需求并满足其需求为核心，以系统的产品销售或劳务提供为手段的全方位决策的经营行为。不做营销策划或营销策划介入过晚，导致投资策略失误，开发产品不对路，以至到了中期尽管投入大量的人力宣传推销，仍然有大量商品房滞销。尽管房地产开发主管部门多次为消化空置商品房采取了不少措施，但空置商品房量仍呈上升态势。

由于营销策划过程中出现的上述问题，很多房地产企业陷入了困境，因此，如何规范地做好房地产营销策划，使房地产企业在营销策划上尽可能地少走或不走弯路，尽量降低房地产企业项目投资的盲目性，从而降低风险，使房地产企业健康发展，成为本课题研究的主题。

1．2研究的意义

随着我国房地产市场的建立，特别是中央深化住房制度改革政策的出台及住宅业作为国民经济新的增长点，房地产业在国民经济中的作用将日益显现出来。然而，目前我国的房地产市场的总体现状是:一方面各地房地产投资不断升温，增幅过大过快，在整个国民经济中占有相当大的比重，出现了所谓的房地产热。另一方面，是许多房地产企业仍然是以产定销，企业规模偏小，不注重质量和品牌，忽视市场调研，盲目投资，开发的产品与市场脱节，致使大量的商品房闲置。

目前，我国的房地产市场己由原来的卖方市场信息向买方市场转变，因此，市场竞争将更加激烈。房地产企业想要在将来的市场竞争中立于不败之地，在很大程度上取决房地产企业的市场营销战略及策划，是否能生产适销对路的，能以吸引顾客的产品，成为房地产公司把握住市场、成功营销的关键。

房地产企业必须在房地产还未动工之前就应开始着手营销战略与营销策划的思考，从投资决策地块的选择、配套、前期设计、施工、销售乃至物业管理等一系列的问题进行综合评价和全程跟踪，充分体现以销定产，最大限度地满足消费者的需要.房地产企业营销策划、方法与手段采取的是否正确，很大程度上决定着房产企业经营能否成功。现代企业的竞争是品牌的竞争，营销策划是产品定位、创造品牌的重要途径，因此，企业如何制定好营销策划将直接影响到房地产企业的生存与发展。这是论文研究的目的与意义。

二．房地产企业营销策划理论分析

2．1房地产市场概论

2．1．1房地产市场的影响因素

房地产市场与其它市场一样要受到经济环境、政治环境、人口、供应者与需求者等因素的影响。在现阶段，影响国内房地产市场的因素主要体现在以下几点：

宏观经济环境。作为微观经济的产业之一，房地产业必然要受国际、国内宏观经济环境的影响。

政府政策环境。政府通过产业政策及金融政策对房地产市场进行规范和影响。政府政策对房地产业发展的影响主要通过以下方面来体现。第一，政府对土地资源的开发和使用计划直接影响到土地的供应，从而影响到房地产业的开发状况；第二，政府通过各项税费影响房地产的价格，从而影响房地产的销售状况；第三，政府通过房地产交易政策影响房地产的流通状况。

人口统计环境。市场是由人构成的，房地产业受城市或地区的人口规模与增长率、人口的年龄结构与民族构成、教育程度、家庭结构、地区的特征和人口迁移等因素的影响。

产品的供应者。由于我国房地产市场起步晚，发展还很不成熟，行业利润率提高，吸引了众多的市场进入者。随着市场的日益完善，房地产开发企业要想在市场竞争中立于不败之地，就要走专业化的发展道路，提供适销对路的产品。

产品的需求者。如果需求者很少，在这种产品的交易过程中，竞争程度就会低，反之，竞争程度会很高。现阶段，随着国家鼓励购房的政策出台，，需求者和潜在需求者数量庞大，但由于价格与收入等原因，有效需求相对不足。以北京市为例，调查显示，成都居民的购房需求主要集中在5000元/平方米以下的房子。87.3%调查者期望值处于3000-5000元/平方米。但是，市场上的房地产开发项目在价位分布上呈现中间大、两头小的趋势。价位在3000-4000元、4000-5000元、5000-6000元、6000-8000元/平方米的比例基本都在20%左右，而价位在3000元/平方米以下和高于8000元/平方米以上比例都相对较少。即市场上楼盘的供给，有一半左右的供需结构的矛盾。与商品房空置量日益增加的状况截然相反的是，经济适用房出现供不应求的局面，这充分暴露出我国房地产业存在着严重的供求错位。因此，需要政府与开发商共同努力，培育和发展潜在的需求。

其它因素，包括城市建设、交通发展等。与其它商品市场相比，房地产市场的区域性问题尤为突出，不同地区的消费者对不同房产的偏好不同。在城市建设的规划上，不同地区有不同地区的特色，交通状况等也不尽相同。所对应的目标客户群也会有所差别。

2．1．2房地产市场的特性

房地产作为一种商品，有其特殊性，如不可移动性、耐用持久性、唯一性和价值高昂等特点。房地产的商品特性决定了房地产的市场特性。

1．市场供给缺乏弹性

供给弹性是指生产者对市场需求或价格变化的反应敏感程度。由于房地产产品的位置、稀缺、不可替代、建设周期长等特点，房地产生产企业通常在短时间内很难增大其市场供应量。

2．市场供给的异质性

因为房地产的位置、环境、数量的差异，市场供给的房地产一般不是同质商品，所谓不同质商品是指一类商品的内部，由于可按不同方式或标准划分，而导致商品质量上的差异。

3．市场的区域性

一方面由于房地产的不可移动性，使整个房地产市场按城市或地区被分割成许许多多自成一体，甚至彼此隔离的地方市场。这些市场的繁荣与衰退直接取决于城市的繁荣与衰退。另一方面由于房地产固定性、稀缺性、永久性等特点决定房地产产品范围较一般商品要小，房地产产品的销售对象，一般也只能是同一范围内的需求者。正是由于城市经济环境不同，各地方市场的供求和价格水平往往有很大的差别，而这种房地产价格的区域性落差，就直接反映不同区域的经济发展程度。

4．市场的周期性

房地产市场与国民经济一样表现出很强的周期性。经研究，经济周期与房地产投资周期之间的关系密切，二者的相关系数为0.86，属高度相关；二者的波动同步，只是波动幅度不同而已；二者的波动周期也大致吻合。房地产行业的发展一般滞后于经济发展，其发展进程不仅限于自身的发展冲动，而且更主要地取决于能否与其他产业协同共进。除此之外，房地产市场还具有季节性、长期性和随机变动等特点。长期性变动通常预示着整体经济发展的总趋势。

5．市场容量难以估算

由于房地产需求的广泛性、多样性、融资性、长期性等特点决定了房地产市场需求量的估算十分困难。

6．市场的政府主导性

房地产在市场经济体制下属于私人财产，其所有者应具有自由处置的权利。但是，由于房地产开发使用有着巨大的外部效应，因此若听任私人自由经营，极有可能使得土地资源在使用与分配上不能达到合理配置。因此，政府为了增进全社会福利，势必要动用“公众权力”，对土地的利用与分配做合理的规划。房地产市场整体上是一个较易受政府干预的市场，是一个政府主导型市场。由于国家性质决定，我国的土地属国家所有，受政府干预的特点更为突出。

2．2房地产营销策划理论和方法

美国哈佛企业管理丛书编篡委员会对房地产营销策划作了如下总结:

第一，房地产营销策划是在现实所提供的条件的基础上针对房地产公司所开发的项目和产品进行的谋划。

第二，房地产营销策划具有明确的目的性，即如何将房地产公司所开发的项目和产品最大程度满足市场需求，从而更好地运作项目，赚取更大利润。

第三，房地产营销策划可以比较与选择方案。

第四，房地产营销策划是按特定程序运作的系统工作。

房地产营销策划的方法主要有两种:一种是房地产开发公司所开发的房地产项目全程策划法，即从开发商获得土地使用权、市场调查、消费者行为心理分析直到物业管理全过程的策划，即谋划和决策某个项目是否该上马和该开发什么产品的过程。另一种则是具体针对某个房地产项目产品所开展的市场调查、依据市场调查做出最佳销售方案的过程。

三．成都房地产市场分析

3．1成都市房地产市场的基本势态

3．1．1成都住宅建设持续增长

近年来，成都市房地产开发投资出现了持续增长的良好势头。2006年成都市完成房地产开发投资414.21亿元，比2005年增长17.2%；2006年，全市完成房地产开发投资714.8亿元，同期增长17.1%;房地产完成的投资量和增幅在全国15个副省级城市中名列第二，房地产开发投资和住房消费拉动成都市GDP增长达4.1个百分点。商品住宅建设的投资比重逐年上升，使房地产投资结构得到了持续优化。2006年全市完成商品住房投资314亿元，占房地产开发投资的比重进一步上升到71%。经过多年的努力，全市人均居住面积己经由1978年的3.14平方米增加到2006年的18平方米，高于全国平均水平。成都人基本实现每人一间房。

3．1．2成都住宅建设与城市发展方向同步

迈入新世纪，成都市的住宅建设与城市总体布局、与向东向南的发展规划趋向逐步靠拢。市郊低廉的地价和良好的自然环境，“五路一桥”等基础设施的建设，东郊工业区结构大调整以及城市向东向南发展战略实施，促进了房地产开发合理布局。城东锦江区、成华区的房地产投资逐渐回暖，并引发了一股房地产郊区开发热潮。2006年，成都14个郊区(市)县共投资70.64亿元，施工面积增幅达39%。

3．1．3成都房地产市场持续活跃

随着城镇住房体制改革的不断深入，通过政策拉动、房改带动、金融助动、市场启动等措施的积极开展，成都市居民个人购房呈现不断上升的态势，房地产交易市场日趋活跃。在城镇居民人均生活消费结构中，居住消费所占的比重从1990年的0.8%上升到2006年的24.97%，个人购房己成为商品房销售的主体，老百姓自己已经成为成都市住房消费的主体，住房消费水平也从单纯追求房屋居住面积满足基本生活需求发展到数量、质量并重的高层次消费阶段。成都商品房销售规模稳步扩大。

另外，随着三环路、绕城高速公路通车以及对城市周边地区辐射的增强，成都近郊的房价大幅上涨，2006年成都房地产市场空前繁荣，城镇居民用于居住的支出位居西部大中城市首位，紧追沿海发达城市。同时，居民的家庭设备用品及服务支出在全国大中城市中位居第10位，并高出35个大城市平均水平元。近年来，成都房地产市场持续活跃，政府组织的房地产交易会，极大地凝聚了市场人气，掀起了商品房的销售热潮。

四．案例分析——成都市H房地产企业营销策划

根据科特勒的定义，产品是指能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。房地产产品是由核心产品、形式产品和附加产品所组成的立体复合体。H房地产公司的核心产品层次是指房地产产品为消费者所提供的最基本的效用和利益，是从使用价值角度对房地产产品概念的理解。消费者购买某种房地产产品的目的并非是为了拥有该产品实体，而是为了获得满足自身某种需要的效用和利益，即为了提高自己的生活质量，更方便、更舒适的进行工作和生活，满足自己的家庭感、安全感和成就感。H房地产公司的营销管理者的任务，就是从满足消费者的需求出发，揭示消费者购买每一房地产产品的真正目的。H房地产公司的形式产品层次是核心产品层次的外在表现形式，是消费者选购房地产产品的直观依据，一般表现为房地产产品的质量、地段、用途、套型、面积、朝向、楼层、外墙装饰、品牌以及周围设施等特征。附加产品层次又称延仲产品层次，它是消费者通过房地产产品的购买和使用所得到的附加服务以及附加利益的总和，它表现为H房地产公司的商品房在销售过程中的信息咨询，产品说明，按揭保证、装修，代为租赁以及物业管理等。H产品的构成层次如图所示。[论-文-网LunWenNet]

H房地产公司住宅的营销，不仅仅销售单独的房地产有形产品，同时向顾客提供其核心需求及附加的服务，即将核心产品转变为形式产品，并在此基础附加多种利益，客户购买的是一个整体房地产产品系统。因此，H房地产公司的开发过程中从小区的规划设计到每户的户型结构，从建筑物的外观式样到房屋的建筑质量，从业务人员的销售服务到业主入住后的物业管理，都进行了充分的策划和准备，以适应市场的发展变化和消费者的需求，从而赢得顾客和占有市场，取得持续的竟争优势。

4．1成都市H房地产企业市场定位分析

市场定位是指企业根据目标市场上同类产品竟争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为木企业产品塑造有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，以求得顾客的认同。

根据周边楼盘及市场调查，结合H房地产企业周边区域竟争对手的情况，在分析项目自身资源的基础上，充分挖掘项目的核心竟争优势，通过制定完整的舒适生活体系，充分将项目侣导的“法式尊邸，人文世家”讯速在市场上传播，使H房地产企业与其他企业的项目区分开来，让顾客明显感觉和认识到这种差别，并在顾客心目中占有特殊的位置，从而最终得到市场的认可。

国际风尚，舒适生活，代表着一种高性价比的产品，同时，又是很多人可以轻松拥有的生活享受，具有较强的市场吸引力。木项目的目标就是打造成为成都中高档楼盘的典范，成为成都市同类产品市场中的表率，以其优越的性价比，赢得消费者的一致追捧。

最后，H房地产企业的市场定位是:成都市中高档住宅市场的领导者，具有国际时尚的绿色家园。

4．2成都市H房地产企业定价策划

从房地产产品的消费行为来看，“开发商看单价，顾客看总价”。所以，H房地产企业的定价策略要结合以下策略视情况而综合运用。

1．总体定价策略

从房地产企业定价的主要目的来看，房地产企业总体的定价策略一般可分为低价策略、高价策略、中价策略三种。每种定位策略各有不同的定价依据。

（1)低价策略

采用低价策略，一般以提高市场占有率为其主要目标，而营销利润往往为次要目标。该策略适宜实力雄厚的公司进入新的市场。

（2)高价策略

采用高价策略的主要目的是在短时间内赚取暴利，而市场销量与市场占有率可能无法同时提高，现实中高价策略公司需谨慎使用。

（3)中价策略

这种策略适用于房地产市场状况较为稳定的区域内的楼盘销售，房地产企业希望在现有的市场状况下保持其市场占有率。

2．过程定价策略

房地产销售全过程是指开发的楼盘或小区从预售开始到售完为止的全过程。在实际营销中，市场营销环境可能相当复杂，房地产企业往往需要在确定总体定价策略后，根据实际情况确定其销售全过程的定价策略。营销过程定价策略一般有以下几种:

（1)低开高走定价策略

低开高走定价策略就是随施土建筑物的成形和不断接近竣土，根据销售进展情况，每到一个调价时点，按预先确定的幅度调高一次售价的策略，也就是价格有计划定期提高的定价策略。大多数开发商都采取低开高走的定价策略。

（2)高开低走定价策略

这种定价策略类似“吸脂定价策略”，正如将一锅牛奶中的油脂(精华)部分一一撇走的做法一样，其目的是开发商在新的开发楼盘上市初期，以高价开盘销售，迅速从市场上取得丰厚的营销利润，然后降价销售，力求尽快投资收回。

（3)稳定的价格策略

这种价格策略是指整个营销期间，楼盘的售价始终保持相对稳定，既不大幅提价，也不大幅降价。

根据H房地产公司以往的销售经验表明，前期低价入市，促进轰动性的销售效果，然后分批加推单位，逐步提升售价，是销售过程中实现利润最大化的稳健而又切合实际的方式。因此H房地产企业一期项目继续沿用此策略，便于在总体销售速度和销售价格之间取得最佳的平衡。

3．时点定价策略

时点和折让定价策略，即以销售价格为基准，根据不同的销售情况适当调整各出售单位价格的策略，先根据建造好的商品房定出一个基本价格，然后再以各种折扣和折让来刺激中间商或客户，以促进销售。在H房地产企业的销售过程中，可给予以下几种折扣方式。

①在双休日与法定假期给予额外99折优惠。

②在开盘和房交会期间给予额外99折优惠。

③一次性付款给予98折优惠，首期三成给予99折优惠。

4．3成都市H房地产企业广告策划

1．项目导入期广告促销

H房地产企业一期项目的导入期，即开盘前期。在此阶段广告的内容是通知性的，广告的运作应努力在短时间内将产品概念灌输到目标消费者的头脑中，让产品在消费者的心里建立正面的形象，激发其购买欲望。H房地产企业产品牌宣传H房地产企业优秀的楼盘品质、园林式社区生活方式、法兰西国际时尚生活方式等。产品、品牌、文化概念的传递都要在这一段时间达到显著的效果，以求在目标消费群体心目中建立H房地产企业国际风尚社区的园区形象，使目标受众对项目有较为全面的了解，对项目的带来的生活产生向往，以产生购买欲望，对于房地产产品，百万元的广告费用一次投入比分十次投入效果要明显得多，大幅宣传带来的规模效应对房地产销售是十分显著的。因此，对于导入期的广告投入应是全部销售过程的广告投入中最重要的部分，以求达到广告宣传量的饱和。

2．项目成长期，即项目的开盘期

在这一阶段广告的内容是劝说性的，广告促销应强化H房地产企业的市场定位与确立产品品牌个性，确定产品在目标消费者心中的心理定位，以便在高速成长阶段占据有利位置。

在这一阶段的广告，应侧重于高品质国际时尚生活与H房地产企业一期的对接。

由于第一阶段广告实施中的国际时尚生活方式的侣导在目标消费群体中已产生共鸣，他们对于这种生活方式的追求也日渐强烈，在成长期，将H房地产企业与其心目中理想生活相呼应，以求实现销售开盘的理想预期。

电视广告对于完成上述对接可达到理想的效果。以及揭示H房地产企业成为“国际自由人的家”的远景生活。从而，带了目标客户的尊崇感受和向往，并与其它竟争品牌有效差异化，形成H房地产企业的国际风尚品牌资产。值得注意的是:由于现代生活节奏加快，许多成功的商务人士可能要到晚上十点以后才有时间看电视，所以，将电视广告安排在较晚的时间段可能效果更好，那个时段的广告收费也相对便宜一些。

这种广告宣传片也可用于楼宇视频系统的播放。此外，报纸广告、电波传送等媒体的广告实施，也可对这一阶段项目的销售起到良好的促进作用。

3．项目成熟期广告促销

项目经历了开盘期后，销售进入较为平稳的成熟期。在这一阶段，广告的内容是以提醒广大消费者注意本案产品为主要目标，对产品的品质强化是广告推广的重点。就本项目而言，在这一阶段，项目的建设已近完成，已购房的消费者同持币待购的消费者对项目的进展都十分关注。将项目的建设情况及时的向消费者传递，同时让他们看到项目实施过程中对公司之前的承诺的履行，这是H房地产企业项目最好的销售卖点。

因此，在这一段的广告运作中应侧重于项目承诺与项目实施的对接。“电视购房”是这一阶段广告宣传的理想媒介。计划购房的精英人士对房地产类节目通常都会有所关注，这些栏目的节目制作要结合项目实况，则会使购房者更有信心和安全感。耳听为虚，眼见为实。将楼盘实景展现在消费者的而前，将老客户的居住生活展现在目标群体而前，对他们是最好的吸引。

4．项目衰退期广告促销

当项目进入衰退期，即尾盘期后，应对项目的销售工作做总结。此时不宜花太多的资金投放在广告上，所作的少量广告也应是围绕在企业形象和品牌上下功夫，理想的销售业绩，购房者的满意和业主的忠诚，这些都是对H房地产企业项目尾盘最好的推广，同时，这些也将成为企业品牌的有效验证，为企业下一次的开发项目奠定基础。

五．结论

房地产市场营销已从过去的“消费者请注意”的模式转变为“请注意消费者”的模式，房地产公司所做的任何调整都应有利于更好地服务消费者，向消费者提供高附加值的产品，提高消费者和市场营销的调研质量，同时要重视消费者的行为研究。任何组织都是在一定环境中从事活动的，环境的特点及其变化趋势必然会影响组织活动的方向，内容及方式的选择。而对日益激烈的竟争，开发商们必须进行经营理念的调整，对房地产营销进行深层次调整和整合策划，这是房地产企业决胜未来市场的关键因素之一。

第5篇：房地产开盘优惠方案范文

房地产已经进入品牌竞争时代，房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段，企业更注重对品牌的培养与利用。因此应注重对品牌的不断强化，输出品牌核心价值，进行统一品牌之下的分品牌战略;同时广告意识要超前，推广手段整合性强，利用一切可以利用的传播资源强化产品的概念。亲爱的读者，小编为您准备了一些房地产的销售工作计划，请笑纳!

房地产的销售工作计划1公司的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。作为销售经理，为了我使我销售部门的各方面的工作顺利进行，特作出20__年工作计划。

一、销量指标：

上级下达的销售任务30万元，销售目标35万元，每个季度7.5万元

二、计划拟定：

1、年初拟定《年度销售计划》;

2、每月初拟定《月销售计划表》;

三、客户分类：

根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析。做到不同客户，采取不同的服务。做到乘兴而来，满意而归。

四、实施措施：

1、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。

公司在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面。作为公司一名部门经理，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。

2、制订学习计划。

学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆。

3、在客户的方面与客户加强信息交流，增近感情，对a类客坚持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个月联系一次。

对于已成交的客户经常保持联系。

4、在网络方面

充分发挥我司网站及网络资源，做好房源的收集以及，客源的开况。做好业务工作

以上，是我对20__年的工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导的正确引导和帮助。展望20__年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，争取更多的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务，能迎接20__年新的挑战。

房地产的销售工作计划2由于房地产与一般商品具有异质性，如其资金投入巨大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争激烈等等。随着房地产竞争的日趋激烈，相应的营销策划也十分火暴，因此策划创新成为制胜之道。对于房地产的营销策划，主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新，激发潜在消费需求或争夺现有顾客，其创新可以体现在创造一种新产品(如规划设计方面的独特性);提供一种服务模式(如管家式的物业服务);倡导一种生活方式(如运动、健康、休闲、品位等);营造一种文化等等。

一、未来发展趋势

一方面是房地产已经进入品牌竞争时代，房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段，企业更注重对品牌的培养与利用。因此应注重对品牌的不断强化，输出品牌核心价值，进行统一品牌之下的分品牌战略;同时广告意识要超前，推广手段整合性强，利用一切可以利用的传播资源强化产品的概念。另一方面是消费市场日趋理性和个性化，近年经济持续放缓，居民收入(包括预期收入)持续下降，实惠性的心理占据主导地位;消费者经过长期的广告浸，偶然性、冲动性购买行为减弱，理性购买行为增强;各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好，消费者对商品房的选择会更趋“个性化”，会更加考虑自己的心理需求，寻找更加适合自己的楼盘。随着房地产市场竞争的加剧，大型化、集约化楼盘将成为未来市场竞争的热点;针对不同消费者的市场细分趋势日趋明朗，以满足不同类型消费需求的消费群;“设计时代”开始回归，发展商更加重视产品的开发，对楼盘的前期规划和设计将更加重视。竞争手段将会全方位、多元化，如一些大型的楼盘具备综合的竞争优势，而中小型盘就必须以其个性化和特色需求也在市场占据一席之地。在未来的发展过程中，将进一步追求境界(如历史、人文、文化等);追求近距离(如与商务区、高效、车站等接近);追求洁净(对光线、绿化、天然气配备等);追求宁静(密度低、生态景观台等)等等，不仅对配套设施的需求提高，而且对房地产开发商的品牌高要求;不仅对设计有相应要求，可能还会对社区居民的生活群和社交卷具有相应要求;不仅对楼盘的品牌有要求，可能对设计和制造过程中的环节比较关注。在市场竞争形势进一步白热化的情况下，如何进一步挖掘自身楼盘的附加价值，稳定价格、吸引客源?如何根据目标消费群的理性购买需求，进一步深化自身楼盘的优点，使目标消费群产生“物有所值”的感觉?如何继续建立自己独特的品牌个性，突破强劲对手的包围，在市场上继续掀起一股新的旋风?如何适应“个人置业时代”的新趋势?这些都迫使开发商需要进行系统的全程营销策划。

二、房地产全程营销策划

一是策划为先。在整个项目开发过程中，从思维上应该策划在先，包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统策划，策划是建立在相应的市场调查的基础上，调查既可以是一手的资料，也可是二手的，如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购买力及消费趋势等等。根据不同的环节有针对性的展开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘情况，围绕促销策略等等。二是创新为赢。在整个策划过程中均应该进行营销策划创新，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合;在价格制定上，有效利用消费者的心理;在宣传和定位上，利用消费者好奇、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全程为握，房地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。

三是塑造差异。差异化能够创造竞争优势，在房地产策划过程中，应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等。在差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新颖性和成本方面权衡考虑，因为企业的目的是营利为本。

四是整合营销。一方面房地产企业在项目开发或经营中要体现人性化意识，关注企业形象、项目形象、员工形象、产品用料、营销方式等等，另一方面要善于整合，在定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺等方面都应该组合和整合。如引进组合家电、组合厨房;社区综合配套，整合内外部资源等等。在传播方面，从炒地段到炒升值潜力，从炒概念到炒设计和户型;从软文到单叶，从电视广告到车体、广播和户外广告等，在生活方式、生活品味等方面区塑造创意点。在品牌定位方面，根据消费形态和楼盘实际情况，寻找相应的目标消费群体，同时要善于培育楼盘的子品牌。当然，对于房地产销售力的实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产品和价格才是实现销售力的关键所在，因此应输出多元化的产品信息，提升楼盘的价值感，打动更加理性的消费群，为产品注入一些新的元素，赋予产品更加新鲜的形象，从而保持品牌的新鲜感。

总之，未来的社区将更加在产品自身方面加以关注：如园林设计好，有较大的休闲活动空间;间隔合理、实用率高、采光好、空气流通;楼距较大，有开敞的空间和视野;完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理;交通、购物方便，使房子成为有文化气息的房子，成为有创造力的房子。在营销传播上：抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略投其所好，促成他们购买，同时根据目标消费群的特性，配合产品的特点，使广告投入针对性更强更直接。一方面是组合利用软文、公关和不同形式的广告，在设计和投放过程中创新，另一方面是有效把握目标消费群体的消费心理和行为，关注其消费形态，从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。

房地产的销售工作计划3年初我们曾为今年工作定下以市场营销为核心、以成本控制为重点的十个工作重点，并定下了全年完成11亿的销售目标。迄今时间已过去八个月，今天我们有必要共同总结一下过去大半年的工作情况，统一一下思想，共同计划所余四个月的工作，力争完成全年销售目标。

一、工作小结

1、市场营销初创业绩

初立品牌

今年是新地产在广州有史以来推出销售楼盘和规模最大的一年，今年计划要推出岭南、东方、z、时代四个大盘，在楼盘数量和档次跨度上都是空前的，这不但对市场营销系统提出了非常高的要求，也是对项目管理中心各部门协作能力的提出全新考验。或许年初确定今年目标时，不少同事对今年目标都持有保留甚至怀疑态度，八个月过去了，相信同事们应该已高兴地看到，岭南组时间过半完成销售目标已过半，东方组总销售业绩也已近半，z项目开售时间因故推迟，但整体业绩亦令人满意。取得这样的成绩是靠市场营销系统的同事开拓创新、团结协作、全情投入、点点滴滴取得的，当然项目组、公司各职能部门的同事的支持和配合也是分不开的。

除了销售业绩，上半年四盘推出以及公司于8月5日举行的新中地产广州地区总部迁入珠江新城的庆典，均对公司在业界的形象产生了质的变化。相信同事们应该都已感受到了传媒、政府、购房者对新地产品牌认识的提高和对新地产产品的认同，岭南、东方的知名度和品牌应该讲在同区、同档次盘中建立了很好形象和地位，z开售也已取得了初步的品牌效应。前不久一年一度对集团各项目中心均作一次考察的香港媒体代表团和证券分析员代表团访问广州，对广州区近四年来取得的进步和公司目前的业务表现也给予了充分的肯定。

2、内部优化

初见成效

为适应公司业务重点的转移和发展需要，公司上半年进行了较大的组织架构优化调整，取消了分区副总及分区设置，全面清理和明确了各职能部门的职责分工，明确了项目组、营销组、物管处为单位的项目协调工作机制。半年来的工作证明，有关机制明显地提高了工作效率，增加了责任感。其运行的效果是令人满意的。

岭南项目，营销组、项目组、物管处密切配合，出色地完成了五一黄金周营销、2B-1、2期交楼、现在正密锣紧鼓地为9月19日 2B-3的营销做准备工作。z、z两位经理和岭南项目、营销组同事的工作态度、合作精神和工作经验是值得其它部门学习的。

东方项目组在不到半年时间里也已基本理顺了以往遗留的问题，包括项目内部欠缺协调、合作单位间缺乏信任、工期和造价失控等情况。在开发管理部的直接支持下，克服了政府部门政策严重不协调造成的困难，出色地取得了项目及营销所需的有关证照。东方营销组、项目组间近月来配合明显加强，为在九、十月销售旺季出佳绩，文今朝、劳慧儿和两组同事正积极筹备一些重要活动。相信东方组在"十一"黄金周会有出色表现。

z项目是公司在广州、在中国地产项目中举足轻重的项目，规模大、设计复杂，过往设计、建造过程和营销策划也遗留下不少问题。z项目组和营销组均在五月份改组，经过z、z、z等同事的努力，保障了"五一"试盘、八月开盘、八月写字楼入伙等重大时间节点;项目和营销间的配合逐步加强;项目部内部及项目部与顾问公司、承建商的合作有了明显改进;工程建造已基本顺利;营销部和及广告公司间的合作机制也已形成并取得明显成绩。z项目取得令人满意的销售成绩和市场形象，项目组、营销组的工作是值得肯定和表扬的。

时代项目，由于历史、地理位置等因素造成了该项目市场营销的特殊困难。经过项目部、营销部和公司有关部门的努力，现在已正式取得政府"天河软件园时代新地产园区"及"广州高科技开发区时代新地产园区"的批文，同时也取得了"民营新广东支持中心"的批复。这为时代新地产下一步走"住宅营商"的市场路向打下了非常好的基础。相信只要用心做好下一步内部组织工作，张辉、z一定能为公司创造出好的成绩。

四个项目上半年的成绩，初步证明了目前项目协调机制的有效性，也证明了新架构下各职能部门积极配合，共同支持项目发展需要的服务态度和职业水平正在得到全公司的认同和发扬。

为进一步理清部门、各职位的职责， 为各职位的职业化发展，建立绩效考核及更合理的薪酬和奖励体系，人事行政部现在正与顾问公司进行有关职位、绩效、职业化等的项目，在项目完成后，相信各职位的职责、各职位的职业化发展方向、各职位的绩效考核以及奖励体系会更加清晰，公司的组织架构和职能将更系统化和科学化。

3、存在问题

回顾前阶段的工作，市场营销和内部调整各方面都取得了一定的成绩，但内部也表现出不少的问题：

首先表现在：责任心不够强，配合不够默契，有事互相推委等。例如东逸业主投诉处理不及时，公司曾收到投诉函件，并有一定的不良影响;东方有客户因对银行按揭不满而退订;因部门工作不利造成东方营销部因电话欠费被停机等。

其次，内部成本核算不清，成本控制不利。直接成本算不清，财务、销售、行政费用缺乏积累和与同行的比较，造成公司在决策过程中一直缺乏基本财务数据有利支持。

再次，权力与职责不匹配，授权不清、流程审批流于形式等。

总结上半年工作情况和问题，公司认为，上半年公司在营销、工程、内部调整优化等方面都取得了一定成绩。现在看，年初定下的全年销售目标的确是艰巨的，但并非不可能的。所余四个月时间希望各项目部、各部门加强协作、全力以赴、做好销售、力争完成全年销售目标。

二、下段工作思路

1、工作核心：加强协作、全力以赴、做好销售、力争完成全年销售目标

2、各方面业务重点

2.1东方项目做好做细，创造佳绩

2.2

z项目做出口牌，做出品牌

2.3

岭南项目保持势头，注重后劲

2.4

时代项目出奇制胜，改变形象

2.5

内部管理明确分工，加强协作

2.6

市场营销做好服务，做好品牌

2.7

工程建造控制成本，保障质量

2.8

产品开发继承改良，创造优势

2.9

财务管理理清成本，控制开支

2.10

人力资源建全体系，专业进步

2.11

行政后勤改善服务，节约开支

2.12

物业管理理清机制，节约成本

2.13

遗留问题基本理顺或清晰思路

3、管理方面

3.1

加强协作，增加凝聚力

3.2

改良财务核算及成本核算体系

3.3

建立、提炼、推广企业文化

3.4

试行推动绩效考核体系

3.5

改进优化业务流程

3.6

加强项目管理知识体系的培训

3.7

成本费用，算清算准，靠近同行，好于往年

3.8

总结今年工作，提前做好明年计划

三、方法和措施

1、简化改进授权及审批

即将公布新的财务及合同审批授权，重点是：改变以往过程负责，无人负责的情况，改由谁分管谁批准，谁批准谁负责。

2、加强预算管理，简化日常审批流程

2.1

业务开支，年度预算控制执行预算(项目预算、阶段预算或经常性开支预算)，执行预算控制合同。授权副总、总监签批绝大部分日常业务金额的预算审批。副总、总监、部门经理、项目负责人审批主要经济合同及合同签署

2.2

日常行政费用分解预算，由部门控制，减少中间审批环节

各项目部、营销部、职能部门将分别获得包括交际应酬费、旅差费、交通费、电话费等日常行政开支的预算。由各项目部、营销部、职能部门主管控制开支，保障业务需要，同时尽量节省费用开支。

3、先进奖励先进

3.1岭南项目组、岭南营销组取得成绩已得到表彰

3.2八月、九月、十月表现出色的项目部、营销部，对公司销售业绩做出特殊贡献的部门和个人，公司将在十月份销售业绩出来后给予个别奖励，对营销造成不利影响的部门和个人给予处分。

全体动员、全力以赴、决战九、十月份。每一个人都可以为销售做出贡献，每一个部门的工作都会直接影响销售。希望各营销部、项目部、职能部门能及时发现、推荐为公司销售做出特别贡献的优秀个体和事迹，并汇总至总监办公室。

3.3完成业绩全民得益

公司拟拿出相当于二个月全公司薪金的现金，即约二百万元人民币作为全公司的今年的奖励基金。当然此基金会与公司全年销售完成计划的情况挂钩，公司将会按项目或公司整体销售额、年终考核成绩来决定每个组别和每个人的所得。按现在的销售业绩看，只要全公司同事全心全意，全力以赴，做好销售，每一位同事都应该取得好于往年的奖励

房地产的销售工作计划4一.销售节奏

(一)销售节奏的制定原则：推广销售期指从市场导入开始至产品开盘销售，较大规模的项目一般持续3-4个月的时间，因为-项目一期体量较小，建议以2个月左右为好，再结合以实际客户储备情况最终确定;另外，由于销售节点比工程节点易于调整，一般情况下为项目部先出具基本的工程节点，据此营销策划部制定销售计划。制定本计划的重要节点时间时，未与工程部跟进。故本销售计划相关节点只是初稿。待工程节点确定后，再最终定稿。

1.推广销售期安排3-4个大的推广节点，节点的作用在于不断强化市场关注度，并使销售保持持续、连贯。

2.鉴于年底临近过年的情况，开盘销售强销期应避开春节假期。

3.开盘销售前应确保样板区、样板房景观、工程施工达到开放效果。

(二)-销售节奏安排：

1.20__年10月底—20__年12月，借大的推广活动推出-项目

2.20__年12月底—20__年1月初，召开产品会，正式启动某项目，同时策划师对市场进行第一次摸底。

3.20__年1月中旬，开放样板房，同时策划师对市场进行第二次摸底。

4.20__年1月下旬，春节之前，开盘销售强销。

二.销售准备(20__年1月15日前准备完毕)

1.户型统计：

由工程部设计负责人、营销部-共同负责，于20__年12月31日前完成

鉴于-项目户型繁多，因此户型统计应包含对每一套房型的统计，包括户型、套内面积、户型编号、所在位置。

2.销讲资料编写：

由营销部-、策划师负责，于20__年12月31日前完成

-项目销将资料包括以下几个部分：

购买-的理由：产品稀缺性销讲

基本数据：-的主要经济指标、户型面积统计、配套情况、建筑风格、景观设计、交通情况、交房时间、主要交房配置、物管收费;涉及到设计单位的，由其出具销讲材料。20__年12月31日前，由-整理后，统一作为产品和项目优势说辞。

建筑工艺及材料：需要在20__年12月15日前由工程部出具项目采用的新工艺材料，新技术等基本基本资料。20__年12月31日前，由-整理后，作为材料工艺说辞。

客户问题集：以答客问形式书写，针对英郦庄园的优劣势，做出销讲解决办法。

样板区销讲：

不利因素公示

3.置业顾问培训：

由营销部-负责，培训时间从20__年11月底—20__年1月

培训内容包括：

销讲资料培训，时间：20__年11月底—20__年12月初

建筑、景观规划设计培训，时间：20__年12月初

工程工艺培训，时间：20__年12月初

样板区、样板房培训，时间：20__年1月9日

销售培训，时间：20__年12月—20__年1月出

2.预售证

由销售内页负责，于20__年1月10号前完成

3.面积测算

由销售内页负责，于20__年1月10号前完成

4.户型公示

由于-项目户型种类繁多，户户均不同，所以在销售前应准备户型的公示，方便客户选房，避免置业顾问出错。

由策划师负责，于20__年1月10号前完成

5.交房配置

由工程设计线蒋总负责，于20__年1月10号前完成

6.一公里外不利因素

由策划师负责，具体调研后，与销售经理-会商后，于20__年1月10号前完成，分析总结后，作为销售时重点关注的抗性，专门进行培训。

三.样板区及样板房

(一)样板区

1.样板区范围：考虑到-项目销售必须突出良好居住环境的气氛，因此我们将-售楼中心至1#样板房区域所包含的整个大区都打造成为样板区。

物管，保洁等须按照样板房的管理规定进行管理。其中有两套样板房、售楼部到样板间的步行情趣长廊、叠水喷泉、及10#的临时景观区域。(注：从售楼部至样板房之间的参观浏览线路，以下暂定为Y区)

2.样板区作用：最大限度的展现温江宜居，城在林中氛围、家居水畔的氛围，体现国色天香大社区远见、高档、生态、宜居、增值的社区概念，体现独具特色的建筑风格。

3.样板区展示安排：

确定对Y区沿线情调、步行道的包装方式和具体要求;

确定Y区道路沿线灯光布

布置方案，灯具选型要求和效果交底;

明确样板区工程施工、营销包装整体和分步实施节点、任务分解;

具体见附后(参观园线说明)

(二)样板房

1.样板房选择：样板楼选定为1#楼，1#楼一方面靠近售楼部，由于样板间前10#修建时间较晚，样板间会有较好的景观视线，另外1#楼位于英郦庄园主入口不远，不会影响后期其他楼幢施工，同时也不产生其他楼幢施工影响客户参观的情况。

选定1# 楼平层、底跃各一套。

2.样板房作用：考虑到-项目户型面积偏大，通过样板房精装修设计可以引导客户更好的理解户型设计，同时也是对推广所倡导的享乐主义生活的一种实体诠释。

3.样板房展示安排：

前期设计，包装由项目部同事负责，-跟进协调。样板房应于20__年12月底前完成，以便于先期推广时，到访客户时参观。样板房的日常管理工作由营销部-负责，。

四.展示道具

包括沙盘模型、户型模型、户型图的制作：

1.沙盘模型：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作

2.户型模型：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作

3.户型图：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作

五.价格策略

均价确定：包括销售均价及赠送面积等由策划师和销售部职业顾问踩盘整理数据，策划员协同-写出定价报告，报领导审批后执行。价格按建筑面积计算，不包括赠送面积。价格策略包括：销售均价，销售起价，销售实得单价，套内单价。价格走势分析，节点价格初步预计，职业顾问优惠权限，销售主管优惠权限，销售经理优惠权限，内部员工推荐优惠权限，公司领导优惠权限，一旦确定优惠权限，坚决执行，防止权限不明，私放优惠，扰乱现场销售。

时间安排：营销策划部于20__年1月10日提出销售价格表和销售政策。

六.推广：20__年10月底前确定广告推广公司，20__年11月低前出具具体的推广方案。

房地产的销售工作计划520__年了，新年要有新气象，在总结过去的同时我们要对新的一年一个好的计划。我是一个从事工作时间不长，经验不足的工作人员，很多方面都要有一定的要求，这样才能在新的一年里有更大的进步和成绩。也对自己制定了房地产销售部个人工作计划，相信我会做得更好。

20__年是我们__地产公司发展非常重要的一年，对于一个刚刚踏入房地产中介市场的新人来说，也是一个充满挑战，机遇与压力的开始的一年。为了我要调整工作心态、增强责任意识、服务意识，充分认识并做好厂房中介的工作。为此，在厂房部的朱、郭两位同事的热心帮助下，我逐步认识本部门的基本业务工作，也充分认识到自己目前各方面的不足，为了尽快的成长为一名职业经纪人，我订立了以下年度工作计划：

一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。作为一位新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。

1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期。

间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作;通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况;通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。

2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。

并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。

3、第三季度的“十一”“中秋”双节，并且，随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。

此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。

4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。

我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到最大化!

二、制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

三、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。 积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

第6篇：房地产开盘优惠方案范文

“集中营”一词的本意是“用来关押或监禁犯人、战俘或其他人员的场所”，并带有一定的贬义色彩。

但我们在将这个词进行了演化后，不仅把它用在一个住宅项目的促销活动中充当了主角，而且取得了非常出色的销售业绩。 一、项目概况及市场背景

（一）、项目概况

鲁贤家苑，位于济南市市中区济微路70号，总建筑面积约5万平方米，由7栋多层住宅组成，销售均价1990元/㎡；无论规模或市场定位在济南都属于中档楼盘，该项目由我天骄智业营销策划公司独家销售。

在前期的销售进程中，我公司在综合比较竞争楼盘优劣、深度发掘楼盘品质的基础上，运用纯熟的销售技巧和合理的引导性销售说词，用“实惠才是硬道理”、“超值抢购月”等促销攻势打动了一批又一批消费者，掀起了一个又一个销售，在不到1年的时间里，在激烈的市场纷争中累计销售了3万余平方米，这是周边多个楼盘无法企及的成绩。

（二）、市场背景

·在小环境来看，鲁贤家苑所处区域竞争激烈，500范围内在售项目6个，离我们的售楼中心50米处既有一个竞争楼盘的售楼处；而且这几个楼盘的定位非常雷同，区域环境、配套设施也没有很大区别，争夺是完全相同的客户群；

·从大环境来看，济南消费群体十分特殊且总体购买力不强，是一个由有少量高端、大量低端、微量中端客户群体组成的特殊市场，这就决定了济南消费群对中高档楼盘的消化能力有限；

·济南市1999—2001三年，年均房屋销售面积约120万平方米；2002年初步统计总销售约220万平方米；

·定位过于雷同，尤其表现在2000-4000元左右的中高档房产范围内，产品同质化现象比较严重，已出现部分积压、滞销现象； 2002年济南市在售住宅项目总计约240余个（包括手续不全的‘黑’楼盘），而几个超大型楼盘更对这容量有限的市场开始了巨大的冲击，阳光舜城、伟东新都、阳光100、中润世纪城等项目都是100万平米以上的航母级规模，竞争日益激烈；对于一个普通项目而言，每年能达到3万㎡的消化量已属‘佳绩’；

·2003年的开工面积、开盘数量更多，竞争更激烈。

（三）、消费者简析：

·济南人的消费习惯比较传统，喜欢实实在在的东西，消费心理及消费行为相对保守，呈内敛方式；

·购房心理处于初级向中级发展的过渡阶段，尚不成熟，有一定的从众心理。一般的购房周期为2个月左右，消费者会反复比较各项因素以区别项目优劣；但购房周期呈现递减趋势；

·价格（第一因素）、位置环境、户型仍然是购房者考虑的首要三大因素。 二、“尾盘集中赢”全程记录

时间进入到2002年10月，济南房地产市场的传统旺季已经到来，我们知道在鲁贤家苑现有的情况下，绝不能放过这样一个难得的良机，必须推出强有力的促销措施，力争通过在这个销售季的强力促销，消化掉大量房源。

（一）、市场不利因素

·在鲁贤家苑项目北侧约1.5公里处有一个大型项目将在2003年初开盘，基础正待开工、工地广告围板已经竖起，吸引了部分目标客户持币观望；

·因前期销控工作略微失误及部分特殊情况导致剩余房源大部分是120平米左右的大户型，单价及总价均较高；剩余房源约180套，总计约2万平方米；

·周边竞争项目纷纷出台促销计划，折扣优惠、送地下室、送电器等各种方式都有，折合到房屋单价中，优惠幅度在50—120元/㎡之间；

（二）、对策分析

济南房地产营销界的习惯是：在项目剩余15%左右时，才公开说自己进入清盘阶段，而我们对“尾盘”的认识是——该项目达到了利润目标后的所剩房源就是尾盘。

1. 尾盘的操作其实是一个对楼盘再定位的过程，需要重新定位目标消费者。我们通过分析近期来客区域，制定了“抓大放小”的推广策略，即以项目为圆心1公里范围内的长住居民为重点目标客户，将绝大部分介绍、追踪、谈判的精力投入到争取这部分客户的工作上来。

2. 分析客户的购房心理，有两条重要收获：第一、他们希望在离原居住地最近的地方购房置业，给孩子或老人准备，这是区域内客户的一个重要特点。老济南人在一个地方住了很多年之后，已习惯了区域环境和其中的生活氛围，同时也希望家人之间住近一点相互照顾，因此再买房力求越近越好；第二、当周边可选择的项目较多时，他们必定选择销售进度最快、可以尽快入住、物业管理尽快到位的房子。在这个时候，哪个项目能够营造出最热的销售气氛，能够最大地加快销售步伐，谁就能赢得客户、获得成功。

在对目标消费者有了明确的了解后，我们知道应该学一学家电产品，在小区域内来一场房地产价格战了。但首先要说服我们的合作伙伴，‘孩子总看着自己的好’，大多数开发商都有这样的问题。

对开发企业来说，项目的尾盘运作其实是对企业发展战略的一次调整。因为我们的合作伙伴下一步亦有新的开发项目，如果鲁贤家苑项目已达到预期目标，就应该增加资金回流速度，减轻2003年度的销售压力，并把更多的精力投入到能给企业带来更大利润的新项目上去。而且在竞争这样激烈的情况下，谁动作快谁就能赢得市场。在听过我们的分析论述后，我们提出的“打一场价格战”的促销方案彻底通过。

（三）、方案制定

在对竞争项目的促销方式和优惠力度有了充分认识后，我们当即决定用最为犀利和最能让消费者感到实惠的价格武器进行强力促销，一定要远远超过所有竞争对手的优惠额度。

我们有针对性的选择存量最少的楼层作为让利最大的房源，这样既能增加促销力度，又能降低促销成本。于是最大的让利出现在仅剩两套房子的某栋楼阁楼，降价达240元/㎡，其他每栋楼的每一层都有完全不同的让利幅度，最少的让利是60元/㎡。

可这次促销活动的推广主题和广告语却一下把我们难住了。市场化以来，济南房地产市场上先后出现过五百多个住宅项目，2002年里，以让利、折扣、送家电、送装修、送阳台等为主题的房地产促销广告几乎天天见，花样频出的促销活动消费者也见多了，从任何角度看，再重复出现类似的词汇都没有新意了，极易被淹没在旺季的广告海洋中，很难达到最佳的传播效果。而我们又恰恰是最简单的价格促销，所以更需要有个性创意的促销主题概念。

“尾盘”两字最先被敲定，主动提出尾盘概念，加大紧迫感，“迫使”前期老客户抓紧下定签单。经过反思斟酌、推敲， “尾盘集中赢”正式出炉。“集中赢”在济南还是前所未有！！

在这整个的促销方案中，我们本着尽可能为开发商省钱的角度，制定了如下推广内容：

·制作“尾盘集中赢”促销主题传单3.5万份（传单单价为0.15元/份，总计5250元），集中销售人员在项目1公里范围内进行覆盖式派发，所有住户（根据统计约7000余户）必须达到两次以上的收单率；但我们严格要求销售人员，不能盲目追求派单量，求量更要求‘质’，制定了15秒、30秒和2分钟标准销讲词，在派单的同时进行讲解，‘声’、‘图’并茂，加强传播力度；

·参加2002年11月8日在济南国际会展中心举行的济南秋季房展会（预定一个3×3m的标准展位，8000元）；因为所有标准展位价格都是相同的，在考察完展会现场后，我们立刻选定了二楼扶梯口正对的58号展位；就是这个位置绝佳但起初其他参展者都没有注意到的普通展位，为我们在展会上吸引目光、出尽风头，做下了铺垫；

·制作4.5×10m的巨型布幅3条（总计450元），在济微路沿途楼体上悬挂，充当临时户外广告，向路人传递信息；

·制作展板、小型布幅等装饰售楼中心，增加销售氛围（约400元）；其中有一块“倒计板”悬挂在售楼中心里，上面写着“您还剩个选择机会，只剩天可以享受优惠”，每天修改一次，很多客户购房的积极情绪就这样被那些一天天减少的数字调动起来；

·为营造出红红火火的销售氛围、达到最好的传播效果，我们将红色运用到所有的传播载体上，从传单、促销期间的专用名片、布幅、展板、倒计板、展位背景、导引牌、绶带、地毯等，全是醒目的大红；

·我们的计划是在02年10月中旬到03年1月底的时间段里，完成120套的销售目标。

后来，本着推广企业形象的目的，我们的合作伙伴主动提出在济南的两大平面媒体分别刊登报纸广告各一次。我们都选择了套红的1/4版为投放版面。不出所料，这两期NP的对销售促进意义不大，但对开发企业的影响作用却是十分显著的，一时成为风云公司，业内人士都在评论鲁贤房地产和“尾盘集中赢”。

（四）、房展会上出风头

2002年11月8日，济南国际会展中心，济南秋季房展会现场。

所有乘扶梯来到二楼展厅的来宾，都会被在扶梯口收到的一张鲜红的小传单所吸引，在整整的一个页面上只有“尾盘集中赢”几个大字，它的尺寸很小（26×18.5㎝），但吸引力却强过比它大几倍、厚几倍的各种宣传材料。

进而吸引他们的是近在咫尺、鲜艳夺目的红色展位和热情有礼、百问不厌的销售人员。

更出人意料的是，我们安排销售人员手举“请速到58号展位”、“尾盘集中赢”的导引牌在人群中不停游走，吸引了所有来客的目光，更让其他参展项目的工作人员自叹不如、后悔不迭。

我们在展会上制定的工作方针是：简要介绍项目、突出让利幅度，每组客户的接待时间控制在4分钟之内；为节省空间及加强对客户的把握，意向较明显客户均由免费看楼车接到项目现场和售楼中心进行详细讲解。

参展三天内，我们总计发放宣传材料2万多份，接待客户咨询3500多人，3部看楼车接送300多位消费者到售楼中心详细咨询，签定购房意向书60多份，签定正式购房合同17份。

（五）、实效促销见真功

房展会上的成功为我们的促销战役开了个好头，极大鼓舞了销售人员的士气和开发商的信心。

随着宣传单页的不断派发和悬挂起的巨型布幅不断闯入路人的视线，“尾盘集中赢”极大的引起了济微路附近居民的关注。

在“尾盘集中赢”的活动期内，众多持币观望者和前期看过房子的客户纷纷坚定了购买信心，果断地下定交款。

最后，我们在4个月时间里总计销售96-124㎡的住宅145套，月均36.25套，成交面积1.7万余平方米，总计3670余万元；其中，2002年11月份销量最高达66套，2003年1月销量最低是18套（因春节将至，大部分人已无心购房）。“尾盘集中赢”圆满完成任务并合理超出即定目标。

同期，根据我们多方面“侦察”得到的数据，附近的几个竞争楼盘中销售最好的一个项目、销售最好的一个月才卖了11套，不及我们的最低销售月，而最少的则被剃了光头。 三、收获与思考

“尾盘集中赢”顺利实施完成后，我们有很多的收获和思考，现在写出来与大家分享和讨论：

1、 真正的策划就是要“大家都赢”，如果某个策划案实施完成后既有赢家、又有输家，那这样的策划是失败的策划和可耻的策划；在我们的企业理念里，尤其是我们在做房地产项目的策划时，最终目标就是“三赢”——开发商顺利、迅速的售磬楼盘、回收资金、竖立企业品牌；消费者买到最适合自己且性价比最高的房子；通过我们的精心策划让客户和消费者皆大欢喜后，我们自身的价值也就同时实现了；

2、 并不是有了一个新颖、个性的促销主题就会赢得好业绩，关键在于促销中的实际内容，若不是有强大和巧妙的价格优惠突破了消费者的心理价格，单靠“尾盘集中赢”的文字演绎是绝对不可能产生如此好的效果的；而且通过我们的诸多实战案例，我们发现，对于中小规模、中低档次的住宅而言，“价格战”的运用在大多情况下是成败的关键；

3、 宣传推广只是一部分，能否成交的关键在销售现场。若没有专业、训练有素的销售人员，36套/月的销量也是不可能完成的任务；

4、 大规模的促销活动，不见得一定要投入很多的广告费用，关键是要把信息准确的传递到每个目标消费者的手中；如果不是我们的目标客户群，知道的人再多也没有任何意义；

5、 对宣传工作的评估验证，不能简单计算每天有多少个咨询电话打进来，也不能简单计算来客总量，而要看“反馈质量”；比如在我们的“讲解式派单”下，来电咨询或登门看房的客户都是品质极高、意向极准的客户；

6、 在小区域内竞争对手众多的情况下，在大家的产品品质都相差不大、自己又没有非常突出特点时，在大众媒体投放的广告其实不是给自己做的，是给大家做的；消费者会在广告的指引下，把己楼盘和周边楼盘看个遍；在这个角度上看，大众媒体或许还比不上“小众信息载体”；

7、 人员的充分准备。在活动前，我们预计到看房的客户人数必定大大超过正常的来客量，于是就提前在其他案场抽调了部分人员进行突击培训，补充入了鲁贤家苑售楼中心，将销售人员的人数增加了一倍；他们的到达，减轻了销售压力，提高了待客数量，是完成总任务的法宝；

8、 销售说词的准备。关键之一，要向目标客户说清楚降价的原因，不能让他们认为是房子卖不动了才降价。我们对他们的解释是：因为广大客户的厚爱，鲁贤家苑项目销售火爆，在总体销售任务已经完成的情况下，这次既是实实在在的给您让利，也是要抓紧卖完，好开新项目；关键之二，让老客户明白他买的房子没有贬值。我们对老客户的解释是：您买的房子是户型最好的、楼层是最便宜的，是性价比最高的，您的房子已经升值不少了，他们买的是您挑剩下的，不能简单的和他们比价格；再说，只有加快进度、提高入住率才能完善物业管理，也是为您好。果然，充分的准备说词将众多新客户的顾虑和老客户的不满轻轻松松消除了；

第7篇：房地产开盘优惠方案范文

××家园地处高新区，总建筑面积7.2万平方米，，全国公务员公同的天地由7栋多层住宅组成，销售均价2500元/平方米，无论规模或市场定位都属中档楼盘。

从小环境看，××家园所处区域竞争激烈，500米范围内在售项目6个，70米处有一个竞争楼盘，

这几个楼盘定位非常相同，区域环境、配套设施也没有太大区别，争夺相同的客户群。

大环境看，××消费群体非常特殊且总体购买力不强，是一个由少量高端、大量低端和微量中端客群体组成的特殊市场，这就决定了对中、高楼盘的消化能力有限。

定位过于雷同2500-4000元左右的中高档房产同质化比较严重，已出现部分积压、滞销现象；2002年××市在售住宅项目总计240多个，而几个大型楼盘更对这容量有限的市场进行了巨大的冲击，竞争日夜激烈；对于一个普通项目而言，每年能达到3万平米的消化量已属“佳绩”。

由于××人的消费习惯比较传统，喜欢实实在在的东西，消费心理和消费行为相对保守。购房心理

处于低级向高级发展的过渡阶段，尚不成熟，有一定的从众心理。一般的购房周期为两个月左右，消费者会反复比较各项因素以区分项目优势；但购房周期呈现递减趋势。价格（第一因素），位置环境、户型仍然是购房者考虑的首要三大因素。

二、实效促销、效果良好

“××家园”房地产楼盘在前期销售进程中，在综合比较竞争楼盘优劣、深度发掘楼盘品质基础上，制定恰当的销售策略，运用合理的引导性说辞，一年的时间里销售3万平方米，取得周边楼盘无法企及的成绩，销售形势极为可喜，取得了“尾盘集中赢”的效果。

在2003年10月，××房地产市场的传统旺季已到来。我们知道，在××家园现有条件下，绝不能放过难得的良机，必须推出强有力的促销活动，力争通过这个销售旺季的强力促销，消化掉大量房源。

（一）市场不利因素

1．在××家园北侧约1.5公里处有一个大型项目在2003年开盘，基础正待开工，工地广告围板已经竖起来，吸引了部位目标客户持币观望。

2．因前期销控工作略微失误及部份特殊情况导致剩余房源部份是120平米左右的大户型，单价和总价均较高，剩余房源约180套，总计约2万平米。

3．周边竞争项目纷纷出台促销措施，折扣优惠、送地下室、送电器等各种方式都有，折合到房屋单

价中，优惠幅度在50-120元/平米之间。

（二）对策分析

××房地产营销界的习惯是：在项目剩余15%左右时，才公开说自已进入清盘阶段而××家园对“尾

盘”的认识是该项目达到了利润目标后所剩的房源才是尾盘。

1．尾盘的操作其实是一个对楼盘再定位的过程，需要重新定位目标消费者，我们通分析近期来客区

域，制定了“抓大放小”的推广策略，既以项目为圆心1公里范围内的长住居民为重点步标客户，将大部份介绍、追踪、谈判的精力投入到争取这部份客户的工作上。

2．分析客户的购房心理的两点重要收获：第一，他们想在离原居住点最近的地方购房，给孩子或老

人准备，这是区域内客户的一个重要特点。第二当周围可选择的项目较多时，他们必定选择销售进度最快、可以尽快入住、物业管理尽快到位的房子。这时，哪个项目能够营造出最热的销售氛围，谁就能赢得客户、获得成功。

（三）方案制定

在对竞争项目的促销方式和优惠力度有了充分的了解后，决定用最能让消费者感到实惠的价格折扣进行大力促销。接下来，便是确定推广主题和广告语。为使这次促销个性化，经再三斟酌，最后敲定为“尾盘集中赢”。主动提出“尾盘”概念，加大紧迫感，迫使前期老客户抓紧下签单。

在整个促销方案中，本着尽可能降低成本，制定了如下推广内容：

1．制作“尾盘集中赢”促销主题传单3.5万份，集中销售人员在项目1公里范围内进行覆盖式派发，所有的住户达到两次以上的收单率。但严格要求销售人员不能盲目追求派单量，求量更要求“质”，制定了15秒、30秒和2分钟标准讲辞，在派单的同时进行讲解，“声”“图”并茂，加强传播力度。

2．加2003年秋季房展会，预定一个标准展台（3m×3m）,且在大厅进门右侧，这为在展会上出尽

风头做下铺垫。

3．制作展板、小型布幅等装饰售楼中心，增加销售氛围。其中一块“倒计板”挂在售楼中心里，上

面写着“您还剩？？个选择机会，只剩多少天可以享受优惠”，每天修改一次，很多客户购房的积极情绪就这样被一天天减少的数字调动起来。

（四）房展会上出风头

在房展现场，来宾将在大厅门口收到一张鲜红色的传单，进而吸引他们的是近在咫尺、鲜艳夺目的红色展位和热情有礼、百问不厌的销售人员。

更出人意料的是，安排销售人员手举“请速到6号展位”、“尾盘集中赢”的导引牌在人群中不停地

游走，吸引了许多来客的目光，更让其它参展项目的工作人员后悔不已。在展会上，制定的方针是：简要介绍项目、突出让利幅度、每组客户的接待时间控制在4分钟之内；为节省空间和加强对客户的把握，意向较为明显的客户由免费看楼车接到项目现场和售楼中心进行详细讲解。

参展3天，总计发放宣传材料2万多份，接待客户咨询3500多人，3部看楼车接送300多位消费者到售楼中心详细咨询，签定购房意向书60多份，签定正式购房合同21份。

（五）实效促销见真功

房展会上的成功，为促销战役开了个好头，极大鼓舞了销售人员的士气和开发商的信心。随宣传单的不断派发和挂起的巨型布幅不断闯入路人的似视线，引起附近居民的极大关注，在“尾盘集中赢”的活动期内，众多持币观望者和前期看过房子的客户纷纷坚定了购买信心，果断地签单。

在4个月的时间里，总计销售96平方米~124平方米的住宅145套，月均36.25套，成交面积1.7万多平方米，总计3670余万元。其中2003年11月份销量最高达到66套。

三、收获与思考

1．真正的策划就是要“大家都赢”，在做房地产策划时，最终目标是“三赢”——开发商顺利、迅速地售磬楼盘、回收资金、树立企业品牌；消费者买到适使自己、性价比最高的房子；通过策划、实现自身的价值。

2．并不是有了一个新颖、个性的促销主题就会赢得好绩，关键在于促销中实际内容。

3．宣传推广只是一部份，能否成交关键在销售现场。若没有专业、训练有素的销售人员，36套/月

的销量是不可能完成的。

4．大规模的促销活动，不见得一定要投入很多的广告费用，关键是要把信息准确地传递到每个目标

消费者手中。

5．销售说辞的准备，首先，要向目标客户说明降价的原因，不能让他们认为房子是卖不动才降价；

第8篇：房地产开盘优惠方案范文

为合理调控货币信贷投放，稳定通货膨胀预期，中国人民银行决定，自2007年8月22日起上调金融机构人民币存贷款基准利率。金融机构一年期存款基准利率上调0.27个百分点，由现行的3.33％提高到3.60％，一年期贷款基准利率上调0.18个百分点，由现行的6.84％提高到7.02％，其他各档次存贷款基准利率也相应调整。个人住房公积金贷款利率相应上调0.09个百分点。

此次加息完成后，1年期存款利率水平已接近1998年12月7日加息后的3.78％的水平，而1年期贷款利率水平已超过1998年7月1日加息后的6.93％，并且为近9年来首次重新升至7％以上。此次加息，也使存贷款利差进一步收窄至3.42％。

五部委联动清理近三年出让土地

监察部、国土资源部，财政部，建设部和审计署近日联合发出通知，决定集中半年时间，在全国开展国有土地使用权出让情况专项清理工作，要求各地对2005年1月1日至2007年12月31日期间供应的所有建设用地逐宗进行清理。

此次清理工作包括清理宗地供应前规划情况、供地方式的合法性、供地过程的规范性、土地出让金征收，管理和使用情况，以及供地后宗地使用情况。在土地出让金方面，要清理是否按照出让合同的约定按期足额征收土地出让收入；是否擅自减免或同意缓交土地出让收入，是否以各种名义向用地单位返还或“借出”资金；2005年、2006年征收的土地出让收入是否按照国家规定及时缴入财政专户和国库等。

美国“次贷危机”蔓延

今年3月，美国第二大次级抵押贷款公司――新世纪金融公司，由于收不回贷款损失惨重，被迫向美国联邦破产法院提出破产保护申请。从此，“多米诺骨牌”相继倒下，30多家次级抵押贷款公司先后停业。美国和欧洲的许多共同基金、对冲基金、大型银行，保险公司购买了大量由次级抵押贷款衍生出来的证券投资产品，纷纷受到重创。

“次贷危机”使美国银行业开始采取避险措施，普遍提高贷款利率，减少贷款数量，造成短期流动性不足、融资成本上升。长此以往，可能会影响消费信贷和企业融资，损害整体经济。“次贷危机”浮出水面后，美国，欧洲、日本、中国香港等股市受到了不同程度的影响，一些股市甚至创出了近年来的最大单日跌幅，危机还推动了市场利率的走高，欧元区隔夜拆借利率度升至417％。

广州将收闲置地打击囤地

广州近期将收回37宗约84万平方米闲置用地，并陆续向市场推出一批烂尾地、闲置地，以增加住宅用地供应，平抑房价。从广州市国土房管局获悉，这批烂尾地和闲置地块的推出，预计可在建成区内增加住宅13500套。

目前经过广州市国土房管部门依法调查听证等程序，按照《广州市闲置土地处理办法》规定和广州市“进一步加大闲置土地清理，处置的广度和收回力度”的要求，那些无法定原因闲置两年以上的房地产开发用地将无偿收回。增加土地供应量的同时，盘活闲置土地以增加住宅用地供应，是广州市应对近年来商品房价格上涨压力的重要手段。2006年广州依法收回181宗，273万平方米用地。

尹中立：我国有必要实行“一户一房”制

“一户一房”制度是指一对夫妻只允许拥有一套带有福利性质的住房，剩余福利性住房由国家回购后出租给中低收入群体。国家对居民属于计划内指标的住房采取低费，低税政策，而对计划外住房采取惩罚性的高费、高税政策。

“一户一房”制度的理论基础是我国的土地公有制，既然土地是公有制的，每个公民应该可以平等地免费享有属于自己的土地，在人多地少的国情下，即可以定义为“拥有一套带有福利性质的住房”。

有人认为，应通过租房方式解决低收入群体的住房问题，此观点不符合中国国情。如果我们今天不能让大多数中国人拥有自己的住房，则在未来遇到重大社会事件时，这些人很可能就是最先走上街头的人。

杨应才：“房贷族”理性应对四次加息

2007年8月21日，中国人民银行宣布上调金融机构贷款基准利率，这是央行2007年以来第四次加息，与2004年10月份加息前的商业贷款利率持平。贷款利率不断提高，使得不少购房者开始考虑提前还贷。

目前房价上涨的幅度远远大于加息的幅度，购房者的成本和风险不断提高毋庸置疑。一年内四次加息，贷款购房者月供进一步增加，增大还款压力，因此“房贷族”应科学规划住房消费，不要为了过于追求大房子而导致生活质量下降；应积极选择房贷产品，比如规避利率风险的固定利率房贷产品，以及“边还贷，边孳息”的具有理财功能的还贷方式等。

还可以尝试作点力所能及的投资理财，弥补房贷利息支出，当然，投资理财要充分注意防范风险。

郎成平：四类“虚拟资金”炒作致房价上涨

目前国内房地产市场的本质是供给面市场化不足，需求面市场化严重过度。尤其是需求面中“虚拟资金”的炒作，直接导致房地产市场需求过度，从而令房价不断上涨。

“虚拟资金”由4部分组成：一是居民储蓄。老百姓目前的投资渠道不多，家庭存款相当大一部分流入房市，二是企业应投资而未投资的资金。因为一系列外资政策的调整，很多原本欲做实业投资的企业短时间内找不到可投资的项目，资金流入房市，三是一部分腐败资金流入房地产市场；四是国际热钱流入。这些资金具有不可监管，不可预测，不可控制的特点，打到哪里都会制造泡沫。

任志强：购房宜从租到买，从小到大，从旧到新

收入高增长的预期和结婚生子的刚性需求，让20-40岁的人群成为房地产市场的主力军，占全部购房人群的70％左右。他们大多只关注高价的一手商品房，二手房、限价房和租赁性住房不在其置业首选范围内。如果改变消费观念，从租到买，从小到大，从旧到新，那么就会缓解紧张的供不应求关系，购房支出压力也会大大缓解。

目前中国的二手房市场发展还不完善。旧房的质量标准较差，与新的商品房相比差距明显；旧房的交易存在许多障碍，还有大量的旧房无法上市交易；居住人群的收入水平与教育素质相差较大j非成套小区的管理与服务较低，许多旧房区至今还没有正规化的物业管理服务。其实，二手房房源很大一部分来源于一手商品房和90年代后建设的成套住宅，解决过渡性居住并不存在问题。

9月北京新增2块土地供应

北京市土地整理储备中心显示，9月又将新增两块土地供应，一块为住宅用地，位于怀柔，一块是文化娱乐用地，位于望京。

位于怀柔区雁栖镇陈各庄村西的住宅用地还是采用招标的方式出让，由北京市土地整理储备中心怀柔区分中心负责完成该宗地的土地～级开发工作，将以“五通”的形式招标出让，投标时间为9月20日。该地块土地面积约为16.09万平方米，规划建筑面积约为18.58万平方米，是近期

除了保障性用地外面积较大的地块。位于朝阳区望京中心区的文化娱乐用地，以“六通一平”形式挂牌出让。该地块建设用地面积为3.11万平方米，规划建筑面积约为10.9万平方米，用地性质为文化娱乐。挂牌出让竞价的起始日为9月13日，起始价42594.9522万元。

长沙地王周边房价1月内最高涨幅达800元

今年7月24日长沙新河三角洲经营性用地以92亿天价成交后，在不到一个月的时间，周边项目房价大涨，最高涨幅达800元。

据了解，长沙地王附近有湘江北尚，君悦香邸等楼盘项目，目前价格纷纷上调，在7月初君悦香邸的价格是4000元，现在已经提到4600元。

而附近另一个项目湘江北尚，其一期价格为3800元，二期即将开盘，开盘价没有确定，预计会在4600元～4800元之间。与一期相比，湘江北尚价格至少会涨800多元。

天价地王对当地房地产市场的影响已经慢慢显现，二、三线城市的房价隐忧应引起有关方面的重视。

北京8月期房网上签约5598套　同比下滑8％

从房地产交易管理网获悉，进入8月以来，期房网上签约量较去年有了大幅下滑，造成了旺季不旺的现象。据统计，今年8月1日至13日，期房网上签约量为5598套，较之去年同期下滑了8.07％。期房网上签约量最高为8月3日的514套，较之去年8月1日631套少了117套，同比下滑18.5％。而8月11日，12日、13日更是签约量不足400套，较之去年下滑趋势明显。

中原地产华北区董事总经理李文杰认为，今年期房交易量总体呈下跌趋势。主要原因之一是房价上涨太快，而整体房地产市场供应量偏少，消费者的选择余地不大，所以造成成交量下跌。在期房交易量下跌的同时，预售许可批准面积也在下跌。过去房地产项目一开盘就是几百套一起推出，现在只是几十套几十套地销售，期房的供应量不足显而易见，

上地清河区域住宅可售房源仅剩1／5

记者调查发现，上清板块7个在售住宅项目中，已经取得预售许可的房源目前仅剩下约总数的1／5。北京市房地产交易管理网相关数据显示，从去年底至今，该区域主要的一些楼盘共卖出住宅近2880套左右，剩下约800多套。销售房源较多的是清河新城，共销售858套，富力桃园也售出700多套。其中，4月份推盘的观林园已基本无房可卖。

上地清河区域住宅从去年底至今，该区域7个住宅项目新取得预售的房源已经售出约80％。从整个京西北住宅市场的现状看，尽管上清板块仍有大量房源待售，但房产开发继续向北延伸至山后板块的趋势已经日益明显。据记者了解，山后区域至少有三四个大盘酝酿上市。

北京建委介入时代庄园纠纷

持续一年多的朝阳时代庄园小区选聘物业、业委会换届选举纠纷有了新进展。近日，北京市建委物业管理处、朝阳区建委物业科行近10人前往该小区所在的来广营乡调查了解情况，并与居委会、地区办及业主代表进行了座谈，沟通。虽然目前并没有一个明确的解决方案和说法，但多位参与业主、社区研究人士表示，包括建委在内的有关部门对社区事务的态度越来越积极，有助于当下社区纠纷的合理解决。

时代庄园原有物业公司目前只剩下7个保安执勤，社区公用设施也多缺乏维护，甚至多次发生公告栏被涂黑，锁被撬走，私家车车胎被扎等情况，业主们对于小区内的治安状况普遍不满。

中国第一烂尾楼变卖9.24亿元

8月21日，素有“中国第一烂尾楼”之称的广州中诚广场欠款已经开始实质性分配。中诚广场变卖得款9.24亿元，但其债权债务纠纷有300件左右，且涉及面甚广，既有大的建筑公司，也有诸多小业主，不少还是港澳地区的买家。中诚广场位于广州天河北路与体育西路交界处，1992年动工，价格一度高达每平方米3万多港元。1997年东南亚金融危机爆发后，开发商广州鹏城房地产有限公司因资金断裂，在楼体封顶后就被迫停工。其烂尾时间之久，牵涉面之广、牵涉资金之巨大在国内尚无先例，因此被媒体称为“中国第一烂尾楼”。

去年，中诚广场终迎来买家，中石化集团总公司购入了中诚广场的一栋塔楼，并正式将其改名为“中石化大厦”。

阳光100公寓楼顶盖“楼上楼”

阳光100国际公寓C座和E座两栋楼的楼顶上，多出一层用简易材料建设的房屋，这些房屋低矮，灰暗，与高大、气派的摩天大厦形成鲜明的对比。

按照规定，任何单位和个人建房都必须到规划行政主管部门办理手续，获取建设工程规划许可证，私自在楼顶上搭建房屋属违法行为。楼顶建房不仅严重破坏城市规划，侵害业益，还会带来重大安全隐患。楼顶建房破坏了楼顶防水层和保温层及避雷设施，增加了整栋楼的载荷，有可能使地基失稳，如果建设不牢固，遇大风天气被刮倒，还会影响行人安全。

据悉，开发商在楼顶违法建设房屋，由市规委负责查处，而业主或是物业公司违法建设则由城管部门处理。

神秘财团狂扫“写字楼中的汤臣一品”

第9篇：房地产开盘优惠方案范文

上海湖北路上的上海世界贸易大厦，耗资9亿多港元．可以说是目前上海最引人注目的建筑之一，大家都认为很漂亮．但就是没有人买；

广州汽车博览中心写字楼项目．计划面向全国汽车整车及配件企业招商，项目建设前后投入近亿元，可是汽车企业考察后却没有合作意愿。

类似的情况太多了。大量的楼盘建成后却积压空置，卖不出去，难道仅仅是宏观经济紧缩的影响吗?对照一些经营成功的楼盘，我们可以发现、凡是成功的楼盘，导致楼盘好销，而且卖上好价钱的原因，不是发生在广告当中，而是发生在这些楼盘开发销售过程中每一项、每一个阶段的具体操作当中。这就告诉我们一个道理，房地产营销的技巧并不是"吹"的技巧，不是推销的技巧，而是房地产开发和销售全过程如何把握的技巧。

"预则立，不预则废"。在房地产开发一开始到准备销售的那一天，我们究竟做了些什么，我们有没有一开始就盯向买家，一开始就瞄准买方的需求?在我们划地的时候，在我们进行项目设计的时候，在我们进行建筑施工过程监督的时候，在我们为这个小区添上一块绿草地、一棵树的时候，我们在想些什么?我们怎样做更能博得买家的认可和青睐?在我们看来，一些项目之所以能取得辉煌的成果，能够卖得比别人价高，而且在预售阶段就卖出去，资金回收得那么快，完全是因为其非常准确、全面地抓住了房地产从开发到销售过程中的每一个环节，对其中的每一个环节都进行了认真的处理，准确地执行了房地产作为一个行业的游戏规则。

在一个充满竞争的买方市场中，市场利益绝对不会平均分配到每一个项目上。所以，现在应该是重视房地产全方位营销的时候了。 做好项目前的研究

项目开发之前要进行深入细致的研究，选择地块，选择开发方式至关重要。

一、选择的地块条件要与开发的项目特点相吻合

上海世界贸易大夏，可以说目前在上海是最引入注目的一幢大楼之一，整座大楼金光闪闪，就是站在外滩也能看到，非常醒目。但是，这样一幢高级写字楼，选择在湖北路这个街区是否合适呢?当年在选择地盘时，发展商没有深入考虑。通往这幢大厦的主要交通干道全部实行交通管制，要到那里去办公，最好还是步行，而步行一两公里到这么高档的写字楼上班，显然是说不过去的。也就是说，湖北路这个地块缺少开发写字楼街区的背景、条件，缺少这种街区功能、没有与项目相适应的街区功能与环境，选择不恰当的地块开发项目，注定是不会成功的。选择地块时的盲目或疏忽，很可能会一失足成千古恨，造成最终难以挽回的损失。

二、选择地块开发要与地块的规模和开发方式相结合

开发尤其是开发住宅项目，小项目风险更大。每开发一个项目，要把它销售出去．需要进行推广。任何一个项目要让市场普遍接受，要能够形成销售热潮，所需的推广成本都有一个最低限度，它等于一个起点规模，销售额达20亿的项目也好，销售额1亿的项目也好，推广成本并不是和项目规模完全成正比的，因此小项目的推广，从资金角度看，推广成本按比例讲就比较高。在广州，市内的单体住宅，推广成本一般都超过4．5%，而小区住宅达到3％已经很高了。从项目进程来说，要完成-个项目，从不为公众所知到将其销售出去，需要一定的时间和工作，完成后再搞另一个项目，又要从头做起。如果是成片开发，那么后期开发完全可以就着先期开发形成的市场一路做开去，大大缩短项目营销的进程。影响房地产开发利润的一个重要因素，是资金占用量和资金占用周期的关系，在同样的销售结果，同样的成本控制这一个前提下，影响利润的最主要的因素就是项目的营销进程。小片的分散的开发，注定其营销过程是很长的，因而利润也是微薄的。

另外，零星的地块很可能无法给房地产买家提供一个优越的生活前景，难以树立整体的楼盘理念，很难给人营造一个圆满的梦。现在人们越来越注重提高生活质量，买房就是提高生活质量的一种手段，这时环境就显得很重要。而买一个大型的小区住宅和买一个单体住宅所享受到的环境、享受到的街区功能、小区功能大不一样，因而对于买家的吸引力也就大不-样。所以，目前国家建设部提倡的200O年国家小康住宅示范小区，要求建成规模性的小区，这符合市场规律的要求。

三、可行性研究

上海世界贸易大厦的失败是由于楼盘的选址缺少开发写字楼的背景条件，广州汽车博览中心写字楼的沉寂，也是因其建在了一块被高架桥包围的三角地带上。而这些都是我们可以借助于项目可行性研究避免的情形。项目的可行性研究．就是要从市场、技术和经济等多方面对项目的前景进行分析预测，对项目进行整体的综合评价，告诉我们能不能做，怎么做，帮助我们更透彻清楚地了解市场和项目本身的特点、定位，了解各种可能产生影响的因素，规避投资风险，同时增强对项目的把握能力。这是一项专业性很强的工作，可以借助行业内长期从事房地产营销的商、专业咨询机构的力量进行。 制定完整的项目策划

一、市场研究和市场定位

市场研究就是要了解项目所处的市场环境和条件。了解有利的和不利的因素，区域内其他项目的情况，竞争对手的情况，以及人们选择楼盘的倾向性等等，通过考察、对比、分析，确定项目的市场定位。

市场定位包含多方面的内容。比如项目的目标客户群的定位，房子是要卖给什么人的，对这些人进行全面的分析，找出他们的需求；项目自身的定位，通过对市场的研究，结合项目的背景、先天条件、目标客户及区域内项目间的比较，确定项目的整体形象、文化内涵、项目档次、进而对项目的功能进行定位，包括室内空间和室外空间，对功能进行系统策划，满足客户需要。

市场定位是相对的而不是绝对的，定位的目的，是使项目的规划设计、项目的销售具有一定购倾向性，吸引目标客户。

二、规划设计要求及建筑方案的设计

云影花苑从设计师的角度说无可挑剔，但就是卖不动，没人感兴趣。为什么会这样？因为在设计之前，发展商就没有考虑到，能够接受这种黄金地段住宅价位的买家，对户型、面积及户外设施的较高要求。-个项目的规划设计及建筑方案的形成，要求制定者既要懂得市场，有丰富的房地产销售经验，对买家非常了解，对个人居住生活中的行为规律、喜好，社交特点非常了解、同时又要掌握建筑语言和专业知识．而这样的人实际上是不存在的，所以规划设计和方案的形成，需要由房地产发展商和专业建筑设计师共同进行。建筑设计的要求应当是具体而详细的，在建筑上每一部分应考虑哪些因素，应该表现什么，项目要赋予的特色是什么，功能是什么，这些特色和功能如何体现，只有这个项目的开发者心中有数。设计师只是负责设计出符合发展商要求的建筑，但如果发展商没有提出明确的要求，他就无所适从，只能设计一个大众化的、毫无特色的方案。因为只有发展商才清楚项目的定位，区域的环境，楼盘的特色和卖点以及成本控制的限度。再高明的设计者，如果没有对他提出项目的市场定位，没有提出具体的设计要求，那么他只能按以往的经验和猜测来设计，很难符合要求。只有发展商对规划设计的要求诉求明白，设计师才能设计出出色的建筑方案。建筑规划及设计要求，往往为项目所有的优势打下了伏笔，做好了准备。

三、确定项目的投资策略及总体的销售策略

即项目建到什么程度可以开始销售，滚动方式是什么，需要立即回收的资金是多大比例，对采取何种付款方式，对各种可能出现的悲观因素予以充分考虑，对不同的项目采取不同的合理的投资策略。在此基础上结合自身投资实力，确定总体的销售策略。如销售组织的建立健全，销售队伍的建立培养，推广方式的选择组合，销售渠道的选择等等。另外合理地选择专业商，亦有助于加快售房进度，加速资金回笼。

四、营销中的进度控制方案

对于项目的营销进度，要有一个明确、系统的计划。对入市的时机和姿态，广告的推出与广告策略的变更，人员的培训与调配，资金回笼的速度与安排等-系列的事项，要心中有数。房地产营销是一个复杂的过程，必须对营销过程有一个清醒、准确的预测，努力把握营销进度的节奏，使各项工作得以有条不紊地展开。 进行全面的销售策划

已经有了销售策略，为什么还要做销售策划?之所以确定销售策略，是为了制定好营销进度方案，包括工程进度在内。而具体的销售计划，到底怎么去做，创造哪些卖点，各卖点运用什么手段、方式、媒体与买家广泛沟通，吸引人们注意、认可，并且在展销会或大规模推广时，达成实际销售，这一切都是销售策划的内容。具体讲有以下几点：

一、销售策划中要再展开一次市场调查

这时的市场调查与前面的不同，这时要调查买家对竞争对手有哪些印象，目前市场有哪些反应。一般而言，在今天的市场中，研究对手是最简捷有效的研究市场方式，在这种情况下可以立刻拿出一些具体的，眼前具备的措施，这时的市场调查是进行具有针对性、策略性、技术性的目标阶段的市场分析。

二、价格定位

这是房地产营销中最关键的工作，定位过高或过低，直接影响发展商的利益及销售成果。一个项目的价格定位可以分阶段进行。第一期的市场反应很好，第二期就可以适当提高销价，这样依市场反应逐期提价，直到达到一个较稳定的销售状态。这样既可使发展商取得最大收益，又不致影响销售进程。但是切忌起价过高，一旦开始销售时起价过高，造成销售不畅，再想把价格降下来很难。因为楼盘最怕跌价，如果开盘价与后来的价格形成跌势，就会使买家产生不良印象，认为楼盘有缺陷。所以价格定位应是动态的价格定位和价格策略，尤其对大型小区，有时宁可牺牲一些利益，把价格限制在某个范围内，以保证全盘利益。广州锦城花园，是一个建筑设计非常成功的项目，在销售时一炮打响，12．5万平方米的住宅，在短短一个半月的时间内销售一空，价格从6700元飞快地涨到1200O元，这时发展商才意识到价格的失控，因为这个价格纯粹是利用人们的购买热情才提到这个高度，而后面还有12．5万平方米待售，如果仍以12000元的价格出售，就很可能卖不动。结果，由于发展商没有控制好销售及提价的节奏，摆在面前的是自己提高的门槛，把自己置于一个很窘迫的境地。

三、控制销售节奏 　 对于规模较大的项目．要有细致、严格的销售节奏控制，以利于对不同的价格、楼层和户型的掌握，避免发生不利情况。同时，适当地控制节奏有利于维持人们的购买热情，掌握销售的主动，更好地吸引客户，保持销售形势的稳定和一致。

四、把握入市的时机与姿态

即利用一个很好的时机，适当的方式，使项目推出受到广泛的关注，给人留下强烈的印象。如广州一楼盘广告称，为庆祝七一，改在7月1日进行内部认购，凡当天认购者，均能得到特殊优惠。这就是一种把握入市时机()与姿态(内部认购而非公开销售)的入市技巧。

五、良好的宣传推广体系

首先，项目的宣传、推广要有系统周密的策划，利用巧妙的媒体组合、公关组合紧密配合，连续不断、有计划、有节奏、一气呵成地推出项目的形象、气势，以达到最好的效果。广州碧桂园学校推出时，以"给你一个五星级的家"为理念，把项目形成的卖点，通过巧妙的新闻攻势，媒体组合，广告活动，用最短的时间一气推出，产生了明显的效果，在营销方面形成了一个典型的案例。其次，合理的销售方式也是加快项目推广的有效手段，不同的价格组合、付款方式组合、贷款组合，可以更好地吸引买家，增加销售的机会。同时，在项目推广过程中，要注意对推广成本进行合理的预算与分配，以期达到最优的成效。

六、进行干扰因素分析