旅游市场细分方案精选(九篇)

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第1篇：旅游市场细分方案范文

[关键词] 生态旅游 目标市场 目标市场选择模式 目标市场营销策略

一、生态旅游的内涵概述

生态旅游的概念一直是国外学术界争论较多的一个问题,目前国外已有20 多个生态旅游定义。其中,谢贝洛斯•拉斯喀瑞(1987) 给生态旅游下的定义是:去往相对原始(undisturbed) 的地区或未被污染(uncontaminated) 的自然区域的旅行活动,其目的是研究、欣赏和品味自然风光、野生动植物及当地文化遗迹(manifestations) ;Boo E(1991) 认为,生态旅游是指去往相对原始(undisturbed) 的自然区域,以欣赏、研究自然风光和野生动植物为目标,并能为保护区筹集资金,为当地居民创造就业机会,为旅游者提供环境教育,从而有利于自然保护的旅游活动;生态旅游协会( Ecotourism Society) (1993) 把生态旅游定义为:具有保护自然环境和维系当地居民双重责任的旅游活动。通过对这些定义分析可以看出,生态旅游的概念在不断被拓展,内涵在不断被丰富与充实。

二、生态旅游目标市场的选择策略

以整体来说,生态旅游市场主要是选择城镇区域或者经济发达地区中具有回归自然、享受自然甚至是保护自然等需求的旅游者。但由于各生态旅游产品所处地理区位环境、资源特性、知名度、种类及其生命周期、主体经营实力及市场营销战略等的不同,在具体选择目标市场时也是不同的,所采用的策略也不一样。

1.生态旅游目标市场选择模式

可考虑的生态旅游目标市场范围选择模式,大体有五种模式:

(1)产品一市场集中化。生态旅游营销主体从市场和产品角度出发,将目标市场集中于一个细分市场,生产一种旅游产品,以此展开市场营销。

(2)有选择的专业化。选择若干个细分市场作为目标市场,其中每个细分市场在客观上都有吸引力,并且符合营销主体的目标和资源。

(3)产品专业化。向不同的细分市场供应同一种生态旅游产品。这种模式要求旅游营销主体具有优势甚至是垄断性的资源。

(4)市场专业化。旅游营销主体对同一细分市场推出各种不同的或者是系列的生态旅游产品。这样的营销主体产品开发能力强,资源也丰富。如现代生态农业园。

(5)市场全面化。营销主体选择整个生态旅游市场作为目标市场,全方位的推出旅游产品。这种模式有一定的难度。只有国家或省域生态旅游目的地产品可考虑采用。

2.生态旅游目标市场营销策略的选择

可供选择的目标市场营销策略主要有:

(1)无差异市场营销策略。无差异营销策略也叫整体市场策略,是将整个生态旅游市场视为一个目标市场,用同一种旅游市场营销组合策略开拓生态旅游市场。

(2)差异性市场营销策略。差异性市场营销策略是将整体市场划分为若干细分市场,针对每个细分市场制定不同的营销组合方案,以满足每个市场面的具体需要。差异性营销策略的优点是:使生态旅游者需求更好地得到满足,由此促进产品销售。

(3)集中性(密集性)市场营销策略。集中性营销策略是集中力量进入一个或少数几个细分市场,实行专业化生产和销售。实行这一策略,营销主体不是追求在一个大市场角逐,而是力求在一个或几个子市场占有较大份额。

前述三种目标市场营销策略各有利弊,生态旅游产品营销主体到底应采取哪一种策略,应综合考虑自身、产品和市场等多方面因素。具体包括:

①自身资源或实力。当资源实力很强时,可以考虑采用差异性或无差异市场营销策略;资源有限,实力不强时,采用集中性营销策略效果可能更好。

②生态旅游产品特色。一般而言,同质旅游产品宜采用无差异营销,异质旅游产品则适合差异营销或集中营销策略。

③生态旅游市场特征。市场同质性高,意味着各细分市场相似程度高,不同顾客对同一营销方案的反应大致相同,此时,可考虑采取无差异营销策略。反之,则适宜采用差异性或集中性营销策略。

④生态旅游产品生命周期。产品处于投入期,同类竞争品不多,竞争不激烈,可采用无差异营销策略。当产品进入成长期或成熟期,同类产品增多,竞争日益激烈,为确立竞争优势,可考虑采用差异性营销策略。当产品步入衰退期,为保持市场地位,延长产品生命周期,全力对付竞争者,可考虑采用集中性营销策略。

⑤竞争者的市场营销策略。选择目标市场策略时,一定要充分考虑竞争者尤其是主要竞争对手的营销策略。如果竞争对手采用差异性营销策略,则应采用差异性或集中性营销策略与之抗衡;若竞争者采用无差异策略,则可采用无差异或差异性策略与之对抗。

⑥市场竞争者的数目。当市场上同类产品的竞争者较少,竞争不激烈时,可采用无差异性营销策略。当竞争者多,竞争激烈时,可采用差异性营销策略或集中性营销策略。

三、结论

生态旅游市场营销是旅游组织(政府)和企业对抗竞争的有力手段。面对国内外激烈的旅游竞争,只有重视生态旅游市场营销理论的研究与运用才有可能在竞争与发展中取得比较优势。本文探讨了生态旅游市场需求状态及其相应营销策略,生态旅游市场细分和目标市场的选择及其模式和相应营销策略。生态旅游在我国是一个刚刚发展起来的新生事物,在其发展过程中必然会遇到各种各样的问题。但是只要从市场的角度出发,更新观念,加强理论研究与实践探索,就可以逐步解决其中的问题和矛盾,实现生态旅游的健康发展,为旅游地及国家的经济、社会、环境的协调发展贡献力量。

参考文献:

[1]Ceballos Lascurain H. The Future of Ecotourism[J]. Mexico Journal,1987,(January)

第2篇：旅游市场细分方案范文

1体育休闲旅游

所谓体育休闲旅游，目前学术界并未形成统一的定义，综合其他学者的观点，本文认为顾兴全、于可红对体育休闲旅游的概括较有代表性:休闲旅游是为了满足人们休闲度假、观光探险、健康娱乐的需要，提供以观赏性或参与性体育项目为主要服务内容的专业性旅游经济活动和部门的综合．由以上定义可见，体育休闲旅游是体育、休闲与旅游相互融合交叉的部分，它体现了体育的社会性、休闲性与旅游的社会性，其目的是使人们善度余暇、健身强体、消除疲劳，获得生理和心理上的满足与放松［2］．体育休闲旅游属于社会体育的一个产业分支，也是旅游的重要组成部分，是人类社会生活中的一种新兴旅游活动，属于高层次的一种特种旅游．其概念有广义和狭义之分．从广义上讲，体育休闲旅游是指旅游者在旅游中所从事的各种娱乐身心、锻炼身体、竞技竞赛、刺激冒险、康复保健、体育观赏及体育文化交流活动等与旅游地、旅游企业、体育企业及社会之间关系的总和;从狭义上讲，则是为了满足和适应旅游者的各种专项体育需求，以体育资源和一定的体育设施为条件，以旅游商品的形式，为旅游者在游览过程中提供融健身、娱乐、休闲、交际等于一体的服务，使旅游者的身心得到和谐发展，是促进社会物质文明和精神文明发展、丰富社会文化生活目的的一种社会活动［3］．

2泉州市体育休闲旅游市场细分以及开发现状

2．1泉州市体育休闲旅游市场细分

旅游市场细分的标准是以旅游消费者需求的差异性为基础［4］，根据消费者需求的差异性，体育休闲旅游细分市场可以以旅游消费者旅游动机进行划分，分为:休闲体育旅游、健身体育旅游、体育观战旅游、刺激体育旅游、竞技体育旅游及其他［5］．泉州是国务院第一批公布的24个历史文化名城之一，历史文化积淀丰厚，拥有国家级文物保护单位十几处，省级四十几处，旅游资源丰富，等级较高．2009年泉州全市生产总值3002．29亿元，按经济总量连续11年保持全省第一，全年城镇居民人均可支配收入22913元［6］，属于经济较发达地区．丰富的旅游资源、优良的经济基础和众多的荣誉光环为泉州体育休闲旅游的开发奠定了基础．根据以上体育休闲旅游产品体系所依托的体育旅游资源，目前泉州市的体育休闲旅游市场细分如下表所示:从上表可以看出，除了沙漠体育旅游、雪地沙漠体育旅游等区域性、特殊性比较强的体育旅游类型外，泉州地区体育休闲旅游已开发的产品具有较多的品种类型，可供泉州体育旅游爱好者选择．

2．2泉州市区体育休闲旅游开发现状

虽然丰富的体育旅游资源和已开发出一系列各类型的体育休闲旅游产品为泉州市开展体育休闲旅游提供了良好的环境和空间．然而，由于体育旅游产业在中国还属于新兴产业，调查发现，拥有较好的经济水平和良好旅游业基础的泉州体育休闲旅游产业的开发也仍还处于开发的初级阶段，存在着一定的问题，主要体现在:①体育旅游资源优势未得到充足的发挥，已有的旅游资源开发利用程度不够，如花费巨资建造的海峡体育中心在2008年举办过农运会以后，在很长一段时间内平时都是闭馆，体育爱好者面对这么优良的体育设施只能望馆兴叹;②尚未形成成熟的体育旅游体育市场，缺乏统一规划和管理，市场规模较小，发展速度缓慢，许多体育旅游资源尚未变成现实的旅游吸引物;③项目开发利用的程度较低，旅游因素少，缺乏吸引力，主要停留在一些大众化的体育项目上，缺乏影响力，导致人们不了解体育休闲旅游的作用和特点，参与的兴趣较小，使体育旅游往往成为传统观光旅游的附加产品;④体育休闲旅游专业人才短缺．虽然泉州的不少高校，如华侨大学、泉州师范学院、黎明职业大学、中营学院等均有开办旅游专业和体育专业，但均未开设体育休闲旅游专业方向，很难培养既懂体育又懂旅游的专业人员，缺乏高素质的体育旅游经营管理人;⑤体育旅游需求不足．尽管休闲健身已成为当今时尚，经过调查发现，泉州市却存在体育休闲旅游需求不明显的现象．而这一因素直接导致泉州市体育旅游市场的薄弱．针对这些现象，本文对泉州市体育旅游市场进行了调研，试从体育旅游消费者行为特征的角度探寻泉州市体育旅游开发的对策．

3泉州市体育休闲旅游市场特征分析

本课题组以泉州市居民为研究对象，对泉州市的西湖公园、东湖公园、文化宫、侨乡体育馆等体育旅游目的地进行相关体育旅游游客行为问卷调查．问卷的设计参考国内外有关文献，内容主要包括体育旅游游客人口统计学特征、游客的出游动机、体育旅游中各环节的偏好程度、体育旅游体验评价等．于2010年12月20日到2011年1月3日期间，对泉州市不同年龄段、不同职业者的居民发放问卷300份，实际收回262份，其中有效问卷243份，有效回收率为80．1%，其后通过计算机软件对所取得数据进行分析，以揭示不同层次体育旅游者的旅游行为，从而了解泉州市体育旅游市场特征．

3．1体育休闲旅游参与情况及样本人口学统计特征

本次调查人数为243人，其中参加体育休闲旅游的城镇居民人数为117人，参与比例为48%．以参与体育旅游的游客为分析对象，其人口学统计特征如下:其中，男性居民占58%，女性占42%;参与者年龄处于18－30岁最多(29%)，其次是40－50岁(23%)，再次为50－60岁(18%);学历以高中及以上学历居多(57%);收入分布:800以下(18%)、801－1500(12%)、1501－2500(24%)、2501－3500(17%)、3501－5000(10%)、5001以上(9%);职业分布次序为:学生(21%)、私企经营者(13%)、政府公务员及事业机关人员(12%)、教育科技工作者(10%)、服务行业人员(9%)、企业职员(8%)、离退休人员(6%)、工人(6%)、个体商户(5%)、军人(4%)自由职业者(3%)、其他(3%);“平均每月用于体育活动的消费”情况:100元以下(25%)、100－200(40%)、200－400(18%)、400－800(17%)．

3．2参与体育休闲旅游的项目偏好分析

调查结果表明，如图1所示，居民在22岁以下的这部分群体(学生占81%以上)在校学习期间喜欢球类体育活动的占29%，以及一些刺激性体育运动，例如:蹦极占8%，攀岩占6%．23－29岁和30－45岁之间这类群体由于日常忙于工作，缺乏闲暇自由时间，所以他们只能利用法定假期进行短途旅行，如:徒步旅行;以及周末进行长跑或游泳之类的体育健身活动．50岁以上的老年人群体大多都是已经退休的单位职工或是一些高管人员，他们相对来说比较有自己的自由时间，他们喜欢一些动作缓慢的体育健身活动，如:太极，跳老年舞，游泳．

3．3参与体育休闲旅游的项目动机分析与结论

对项目动机，问卷设10个类型选项，通过SPSS软件对数据进行分析，得到泉州市体育休闲旅游参与者动机的排序情况，得到表1．从表1中可以看出排在泉州市居民体育休闲旅游的动机第一位是释放压力、舒缓精神、调节情绪，表明经济和社会高速发展中的现代生活使人们压力增大，而体育休闲旅游的参与可以达到使人排忧解压的效果;排在第二位的是康体保健、增强体质，表明体育休闲旅游在泉州市民心目中依然把体育活动健身的第一效果排在前面，运动可以降低现代生活带来的“富贵病”，不少本身并不是很喜欢体育运动的市民希望通过体育锻炼以达到抗体保健、增强体质的目的;第三位是休闲娱乐、消遣、增加生活乐趣，表明泉州市民已经体会到体育旅游与传统的观光旅游和单纯的体育活动的不同之处，体育旅游参与性、体验性与融入性明显的特征使市民们希望通过参与体育旅游来达到娱乐休闲、消遣、增加生活乐趣的目的．把泉州市体育休闲旅游者人口学特征和动机联系起来分析，可以得出下面的结论:

(1)性别引起的动机差异性．数据表明，泉州市体育旅游市场存在着性别上的差异．参加体育旅游的男性比例明显大于女性，这跟泉州地区传统的闽南文化有一定关系．业余时间闽南传统女性更愿意呆在家里忙家务而很少出门进行体育活动．此外，数据分析也能看出男性对体育活动的关注度明显高于女性，在锻炼意志、提高竞争意识、培养生存能力，寻求刺激的动机上比女性明显;而女性体育旅游的动机多集中在健美、减肥、维持身材、受朋友、旅行社和俱乐部推荐等出游等原因．

(2)年龄、职业引起的动机差异性．从年龄角度分析，18－30岁(以学生为主)、40－50岁(以私营企业主为主，泉州地区私营经济发达)的年龄段是参与体育旅游最多的群体．这表明泉州市体育旅游市场中，青年、中年是体育旅游的主体．青年以学生群体居多，在锻炼意志、提高竞争意识、以及寻求刺激、追求新的生活方式、满足社会交往、促进团队精神方面的动机居多;而40－50的中年群体在经济上具有较高的能力，随着年龄的增大对自己的身体愈加关注从而热衷于参与体育旅游，以达到康体保健、增强体质、休闲娱乐、消遣、增加生活乐趣等目的．

(3)文化程度引起的动机差异性．对不同文化程度的体育旅游者出游动机进行对比，表明，体育旅游者的受教育程度引起体育旅游动机、参与人数比例的差异．受教育程度高的群体有着较高的文化素养，此类群体对体育旅游的概念、作用及自己想要从体育旅游中得到什么具有较高的意识，因此他们对体育旅游这一新生事物有着较高的感知度和认可度．

(4)收入及消费的差异性．从泉州市体育旅游参与者收入水平和对体育旅游消费的支持数据表明，人们对体育旅游的认知意识还比较淡薄，在用于体育方面的消费还较低，选择体育旅游的出游率还比较低，可参与的体育旅游项目还比较单一．这同时也反映出泉州市体育旅游的发展尚处于简单的休闲娱乐阶段，体育旅游产品还有待于进一步的开发．

4泉州市体育休闲旅游产品开发的策略及建议

4．1针对市场细分开发体育休闲旅游产品

针对性别、年龄、文化、职业、收入等差异有侧重、有重点的开发体育旅游产品．如针对男性体育旅游者可侧重拓展性、技巧性体育旅游项目的开发;针对女性体育旅游者可侧重健美、减肥、休闲性体育旅游项目的开发;针对大学生体育旅游市场，则可以开发出一系列消费较低更适合年轻学生的产品，如各类型的体育夏令营、针对大学生挑战性精神的漂流、攀岩等体育旅游产品．

4．2挖掘泉州市体育休闲文化内涵，重点开发休闲型体育旅游产品

作为历史文化名城的泉州，文化底蕴深厚．传统的闽南文化与现代体育旅游具有可交融的结合点．针对泉州市体育旅游参与者表现出来释放压力、舒缓精神、调节情绪、康体保健、增强体质、休闲娱乐、消遣等排在前三位的动机，我们应该重点开发与闽南传统文化相结合的休闲型体育旅游产品．如闽南文化节期间定期举办“泉州体育旅游文化节”，开展一些富有闽南特色的体育赛事和体育技艺，如龙舟比赛、民间武术、“拍胸舞”等;在“海丝文化游”、“泉州古建筑游”中增加徒步观光等体育旅游项目．这些休闲型体育项目不仅满足了体育休闲旅游者对休闲、释放压力等需求，同时也能发扬闽南文化的内涵，促进泉州地区旅游业的可持续发展．

4．3发挥体育用品品牌优势，争办体育赛事

泉州是我国体育用品装备的主要生产基地之一，全市拥有上千家体育运动装备生产厂家和一大批名牌产品，像“安踏”“特步”“匹克”“斯舒朗”等等，泉州可以利用这些品牌的知名度联合开发体育旅游，一来可以加大其原有产品的知名度，二来可以加快游客对其体育旅游项目的接受．同时利用泉州已具有的大型体育场馆资源，积极举办一些大型的体育赛事，打造自己体育品牌，由品牌带动产业化，如2008年在泉州海峡体育中心举办的农运会就对泉州的体育旅游开发起到很大的推力．

4．4加强规范管理和体育休闲旅游安全防范

体育旅游是一种特种旅游，有许多特殊的条件要具备．要建立一套适合开展体育旅游的管理系统，形成浓厚的体育旅游大环境．加强体育联合会、体育协会、体育局、旅游联合会、旅游局、旅游企业组织等多部门的协作，促进体育旅游的健康发展．对一些危险性大、刺激性强的体育旅游项目要及时出台有效的管理办法，以保障游客人身安全，使体育旅游成为大众喜欢的、玩得放心的一项旅游活动．

第3篇：旅游市场细分方案范文

【关键词】高尔夫赛事；旅游功效

高尔夫运动是一项极富魅力且在世界上非常流行的高雅体育运动，高尔夫运动发展到今天已经与旅游密不可分。高尔夫旅游注重人与自然的亲近与交流，把高尚的高尔夫礼仪与健体竞技融为一体，可以引领中国旅游业从观光型向休闲度假型调整。由于高尔夫球场都具有自己的个性，其风格的差异和独立的特性吸引着成千上万的高尔夫爱好者，加上有丰富多彩的各种旅游资源可供游览，使得高尔夫旅游这种新兴的旅游休闲方式迅速勃兴，成为当今世界上的一种时尚潮流。在我国，随着高尔夫赛事的不断举办，成为了高尔夫旅游产业发展的重要催化剂，促进了高尔夫旅游的不断发展，加快了各地高尔夫旅游资源的开发，形成了具有特色的“高尔夫之旅”。据统计，中国高尔夫俱乐部入会消费人群已突破1000万，高尔夫赛事每年都在以10%的速度增长。如此巨大的高球队伍，预示着我国高尔夫旅游业发展的广阔市场以及其所带来的潜在的巨大商机。

一、高尔夫赛事旅游的研究现状

高尔夫赛事在中国的不断举办带动了我国高尔夫旅游业的迅速发展，并将成为我国休闲旅游的新趋势，成为我国旅游业一个新的经济增长点。但在发展的过程中，也存在不少的问题。如何解决快速发展中的问题，国内学者在这方面做许多的研究。王飞加在充分调查、了解我国高尔夫旅游市场经营现状、深入剖析其特性的基础上，以高尔夫旅游的休闲、赛事和商务三类为主题，从政府政策的引导与支持、客源拓展的定位与规划、区域市场的合作与开发和专业人才的培养与储备四个方面提出了我国高尔夫旅游市场的开发对策[1]。王银认为在近30年的高尔夫发展过程中，高尔夫在中国由最初的球具市场发展到会籍市场，再发展到现在的高尔夫赛事、旅游市场，高尔夫正逐步进行到一个成熟稳健的发展阶段[2]。蒋伟认为高尔夫旅游是一项具有高吸引力的户外运动，积极策划各种赛事活动才能更好地达到集聚效应，才能更好的促进当地旅游经济的发展。高尔夫旅游应尽快完成由高尔夫会籍市场到高尔夫赛事活动市场的转变，通过赛事活动策划增强知名度、影响力和品牌效应，不断带动高尔夫旅游业的快速发展[3]。张得保指出伴随着世界各级各类高尔夫赛事的开展，带动了该项目国际体育旅游的开发，从而扩大了举办地的社会影响力，带动了高尔夫赛事旅游等领域的快速发展[4]。李子超、韩烈保对高尔夫赛事与高尔夫旅游之间的关系做了全面的阐述，认为高尔夫赛事的举办，对当地旅游业的发展起到了重要的催化作用。同时，对于增加国家外汇收入、刺激消费、吸引国外投资、开辟就业渠道、增加就业机会、促进我国旅游业、酒店业、休闲度假以及其他相关产业的发展，都具有重要的作用[5]。

从国内学者对高尔夫赛事旅游的研究方面来看，对高尔夫赛事旅游的发展现状和存在的问题分析较多，但缺乏科学、系统的理论研究。说明了对高尔夫赛事旅游发展现状及存在的问题等基本事实了解不够深入，直接影响研究结论的可信度和科学性。因此，具体而深入的典型案例的研究，应将为高尔夫赛事旅游研究的基本出发点。

二、高尔夫赛事旅游市场细分

不少相关研究表明，人们在论及高尔夫旅游的开发以及相关旅游产品的策划与组织时，往往都是以大型高尔夫赛事的策划、组织和利用为关注点。笔者以为，基于需求角度，大体上可将高尔夫赛事旅游市场细分为三大类，其中每一类又可进一步细分出两个子类，有关具体情况分述如下：

（一） 观赏比赛型的高尔夫旅游

1.纯粹观赛型。这类高尔夫旅游活动的参加者以追求和体验热烈而刺激的赛场气氛为主要特点。这类旅游者中的多数人与其说是高尔夫运动的爱好者，不如说是高尔夫追“星”族，特别是前来比赛现场为其心目中的高尔夫英雄呐喊助威的“啦啦队”。他们往往纯粹是为观赛而来，或者是为某一个球星而来，赛后即行离去而不作更多的停留，故可归之为纯粹观赛型。对于目的地旅游经营者来说，这类高尔夫旅游的开发重点，主要是借助赛事机遇，策划和组织以此为主题的包价旅游产品。依照国际上的有关经验，这类包价旅游产品的开发内容主要涉及住宿、观赛入场券、有关赛事情况的赛前通报会、赛后与有关选手和教练的见面与交流、赛事纪念品等活动和事项安排[6]。

2.自由观光型。这类高尔夫旅游活动的参加者与前者的不同之处在于，他们的来访目的除了观赛之外，还要顺便在当地开展一些社会观光活动，体验当地的风土人情，更多的是借助赛事机会进行旅游。因此他们在目的地的停留天数多于前者。根据包价产品的日程长短，停留期间的观光活动，对于这类旅游者，可以是有组织地集体进行，也可以是有指导地在规定时限内自由开展。

（二）自身参与型的高尔夫旅游

这种类型的高尔夫旅游与前述类型的不同之处在于，其参加者的来访目的不是被动地观看他人表演，而是主动地亲身参与自己感兴趣的高尔夫运动，这种类型的高尔夫旅游同样也可以细分为2个子类：

1. 娱乐休闲型。就多数情况而言，这一类型的高尔夫旅游实为以高尔夫运动为主题的度假旅游。旅游者参加这类活动的目的不是为了比赛或提高自己的运动成绩，而是为了娱乐休闲。正如有些研究全球市场营销的专家所指出的那样，与“爱美之心”、“天伦之爱”一样，“健康之愿”同样人皆有之，因而同样也是产品开发与营销的主题。目前世界各地有关以这类高尔夫旅游为主题的旅游度假区的成功开发和经营，都是对这一认识的有力证实。对目的地旅游经营者来说，这类高尔夫旅游产品的开发通常需涉及两大方面，一是包括活动场地在内的相关硬件设施的建设，二是度假生活以及高尔夫运动服务项目方面的软件开发，包括有关高尔夫运动的教练人员、辅导人员及安全救助人员的配备，以及实施有关服务的方案。

2.自我体验型。就多数情况而言，这一类型的高尔夫旅游在很大程度上属于以高尔夫运动为主题的体验旅游。旅游者参加高尔夫运动的主要目的，多是为了体验高尔夫运动中体会到的不单是阳光、空气和绿地，还有源源不断的快乐和满足。

（三）文化交流型的高尔夫旅游

1.文化参观型。这一类型的高尔夫旅游在很大程度上属于以了解和体验高尔夫文化为主题的文化观光旅游，其典型的活动内容包括参观有关的高尔夫球场和设施设备，现场观摩和欣赏有关的高尔夫赛事表演，以及开展可能的高尔夫文化交流活动。

2.学习交流型。这一类型的高尔夫旅游在形式上属于以学习和吸收高尔夫方面的知识。随着生活水平的提高，人们闲暇时间的增加，人们对了解和学习高尔夫的兴趣也在不断增长。我国各地高尔夫学院也随之出现，这类高尔夫修学旅游无疑有着巨大的潜力。开发这种类型的高尔夫旅游，很大程度上在于人员推销工作配合广告宣传的整合程度。

三、高尔夫赛事营销的旅游资源开发

在开发高尔夫赛事旅游时，首先有必要考虑开发哪种或哪些类型的高尔夫旅游，因为对于不同类型的高尔夫赛事旅游，有必要实行不同的发展战略。

（一）观光比赛型的高尔夫赛事旅游资源开发

对于观光比赛型的高尔夫赛事旅游资源的开发，实行政府主导型的发展战略，其主要的工作在于创造相应的高尔夫旅游资源，在于能够成功申办或主办有影响的大型高尔夫赛事，取决于高尔夫旅游目的地争取申办或主办大型高尔夫赛事的机会和实力。无论是有影响的国际性、全国性、还是地区性重大高尔夫赛事，争取作为其举办地的申办和竞标等工作，通常由政府出面组织，需要汇集和整合政府的智慧和努力。另一方面，有关承办这类重大赛事所需要的场馆和设施，也需要当地政府的大力支持。当然，这绝非是说这种类型高尔夫旅游的开发应当完全由政府一手包办。国际上的众多经验显示，包括旅游实业界在内的各有关民间部门围绕这类赛事的申办工作、申办成功之后的一系列筹备工作、以及赛事进行期间的各种服务和接待工作，实现统一意志、积极参与和协调配合，无疑也是非常重要的。但民间部门的任务将主要是围绕积极参与和协调配合的角色发挥其作用。

（二）亲身参与型与文化交流型的高尔夫赛事旅游资源开发

相比之下，对于亲身参与型和文化交流型的高尔夫赛事旅游资源的开发，一般应在不违背国土资源政策的前提下，实行以市场力量为主，并采取以市场需求为导向的基本战略。这主要是因为，在市场条件下，这些类型高尔夫旅游资源的开发和相关设施的建设，基本上都是出于商业性的目的，因而其开发和经营的成败都将取决于所提供的高尔夫旅游产品受市场欢迎的程度。同样，这一认识也绝非意味着主张政府可对这类高尔夫旅游的开发放任自流。政府在这一领域中的角色主要是根据发展高尔夫旅游业的既定方针，为民间部门的开发工作提供政策性支持和便利，当然也需要依据有关的国土资源政策和当地的高尔夫旅游业发展规划，控制有关开发项目的审批，以及采取必要的政策措施，限制因发展过度而带来的不可接受的负面影响[7]。

四、高尔夫赛事营销的旅游功效

人们在认识和评价高尔夫赛事的旅游功效时，通常集中于分析和评价由此而带来的游客接待量、旅游收入情况、旅游设施的增建数量、旅游服务设施的利用率等众多指标的变化[8]。这些基于差异分析的调查和比较，对于了解和证实高尔夫赛事对举办地旅游业发展的推动作用，无疑是相当重要的。不过，如果基于目的地旅游业发展和市场营销的角度去观察，高尔夫赛事特别是具有国际性影响的大型高尔夫赛事的举办或承办对于东道地旅游业的重大意义和持续性影响具体表现在以下几个方面：

（一）促使高尔夫旅游目的地的公共宣传

高尔夫赛事的举办带给东道地旅游业发展的机遇是多方面的。其中最重要的机遇莫过于它所带来的大规模免费市场传播。也就是说，在赛事举办前后的相当长一段时期内，有关该项赛事的信息将成为世界各地众多媒体持续关注和报道的话题，从而客观上形成对赛事举办地的免费公共宣传。

以高尔夫四大赛事为例，从宣布赛事举办地点那一刻开始，该举办地及其日后筹备工作的进展情况，便会不断成为世界各地新闻媒体的关注对象。经验表明，在赛事开幕之前的一两个月中，有关赛事的选手实力和备战情况、对未来比赛成绩和奖牌分配结果的预测、以及对赛事举办地的经济、社会、文化、环境、气候等方面情况的介绍和报道频度，将会明显加大并形成[9]。在比赛活动正式进行的大约半个月期间，有关赛况的新闻报道以及电视直播或转播，将进入白热化的程度。这些免费的宣传对于促进当地旅游经济的发展具有十分重要的作用。

（二）推动高尔夫旅游客源市场结构的多元化

高尔夫旅游业具有相当大的脆弱性，其发展对外部客源的依赖程度非常的高。客源地的经济及社会状况决定着其居民高尔夫旅游需求的潜力，然而所有这些都属于目的地高尔夫旅游业不可控制的因素。尽管从逻辑上讲，高尔夫旅游客源市场结构的重点化甚至单极化有利于目的地经营者了解和满足目标顾客的需要，有助于及时地监测和查知目标市场对各种营销举措的回应；但是，一旦因客源地方面的缘故，其居民出游率大幅度下降，目的地高尔夫旅游业所蒙受的风险和损失可想而知[10]。正是由于这些因素的影响，因此，高尔夫旅游目的地都希望并且都致力于将重点客源市场的选择建立在市场结构多元化的基础之上。

（三）促进高尔夫旅游市场的快速发展

作为传播和交流体育文化的重要途径，重大高尔夫赛事的举办新闻媒体的广泛报道不仅可为人们提供了解有关高尔夫运动和亲历现场观摩的机会，而且可以激发人们学习以及日后参与有关高尔夫运动的兴趣和热情，从而有助于促进高尔夫旅游市场的发育。特别是对不少已知的高尔夫旅游产品的开发进一步促进了高尔夫旅游市场的快速发展。

四、 结束语

由于高尔夫旅游的类型不尽相同，因而针对不同类型的高尔夫旅游宜采取不同的开发战略。重大高尔夫赛事的旅游功效虽然诱人关注，但主办或承办这类赛事的机会往往是可遇而难求，对于绝大多数地方来说甚至是几乎不可求。因此，对于有幸能够获得这类机会的旅游目的地来说，其高尔夫旅游开发的重点工作无疑应围绕如何抓住和用好这类机遇而展开。但是，对于大多数高尔夫旅游目的地而言，无论是从近期还是从长远上看，有关发展高尔夫旅游的工作都应根据市场需求和自身条件，遵循客观规律，有的放矢的进行开发。

参考文献：

[1]王飞加；陈恩玉.我国高尔夫旅游市场经营现状的研究[J].广州体育学院学报，2008（9）.

[2]王银.我国高尔夫球场地发展现状与环境趋势研究[D]. 武汉体育学院，2012.

[3]蒋伟.促进桂林高尔夫旅游跨越发展的“P策略”[J] .广西师范大学学报（哲学社会科学版） ，2009（8）.

[4]张得保. 深圳体育赛事取向研究[D].北京体育大学，2011（6）.

[5]李子超； 韩烈保. 高尔夫旅游研究现状探究[J] . 特区经济，2009（5）.

[6][韩]韩哲彦.21世纪体育观光[M].首尔：白山出版社，2001.

[7]林南枝，李天元.旅游市场学[M]，天津：南开大学出版社，19.

[8]郁小平，夏洪胜，何莽.我国高尔夫旅游开发探讨[J].江苏商论，2004，（4）.

第4篇：旅游市场细分方案范文

【关键词】移动互联网；在线旅游；无线旅游；发展策略

智能手机与移动互联网的飞速发展，显然催动了各类移动应用的快速和多元化发展。与无线、移动互联网结合最为紧密的旅游行业表现得更为明显，旅游消费模式也正悄然发生着新一轮的变革，“无线旅游”的概念随着智能手机与平板电脑的普遍应用，逐渐深入人心。如果说传统旅游业跨入网络是一次变革机会，那么网络服务的无线化将成为第二次变革机遇。对于商机巨大的无线旅游市场，全国各大在线旅游预订网站都已经着手，国内已经拥有了上千家旅行预订网站，但新的竞争者还在不断加入。

一、什么是无线旅游

移动互联网影响着我们的生活，旅游消费模式也正悄然发生着新一轮的变革，“无线旅游”的概念随着智能手机与平板电脑的普遍应用，逐渐深入人心。这些颠覆传统出游概念的移动互联网时代符号，正在改变着人们的旅游消费习惯，“无线旅游”已成为整个旅游行业的“时尚”标志。

“无线旅游”指通过依托智能手机与平板电脑，下载旅游机构开发的产品或与服务相关的应用软件（旅游APP），实现借助移动通讯工具预订旅游产品、更新旅游资讯、借鉴和分享游记、旅游攻略等社交化分享的新型出游方式。通俗而言，就是可以单凭一部手机，下载各种各样的软件，便能完成传统“旅行社”的一切功能。

目前，携程、艺龙、百度、淘宝、腾讯、京东等各网络大公司相继开始了在旅游APP上的新探索。众所周知，旅游APP应用为人们出行旅游带来了极大的便利，在高度信息化的今天，旅行途中的人们只需在手机上轻轻一点，便能迅速获取海量相关信息，真所谓是目不暇接。无线旅游市场已经成为旅游网站新一轮竞争.

二、无线旅游市场发展现状

国内日渐升温的旅游市场以及迅猛发展的移动互联网给在线旅游行业提供了肥沃的“土壤”，各大在线旅游企业战略重心已经向无线业务倾斜。

去哪儿网是在线旅游行业无线业务布局的先行者，早在2009年即开始组建无线部门。其无线客户端无疑占据领先地位，已覆盖手机iOS、Android、Symbian、WP7系统以及Pad平台。截至2012年6月底，去哪儿网无线客户端已拥有超过1180万用户的激活量，提供机票、酒店、火车票、团购、景点等全方位的旅行搜索、预订与支付服务，算是目前最成功的在线旅游APP；除了去哪儿网，其竞争对手携程也于2010年成立无线事业部，开始其在无线业务方面的布局，线客户端下载量也已突破千万，品牌优势保障了产品用户基础，但产品创新和用户体验是最大的瓶颈；2011年3月起，艺龙首推手机客户端，其目标比较明确，专注于酒店产品，在酒店领域竞争力强大；淘宝旅行正式iPhone和Android版本的手机客户端，宣布进入无线市场，其淘宝平台和支付宝的双重保障优势不容小觑。

除上述四大主流客户端以外，航班管家、酒店管家等新兴APP也在机票和酒店占领了一定的市场；蚂蜂窝、驴妈妈等以旅行攻略为主打的APP产品，也率先在旅行分享领域奠定了良好的用户基础。

三、无线旅游市场特征

旅游移动客户端出现后，其迅速增长的下载量，已经开始悄悄改变了在线预订市场的份额构成。无线旅游正在引爆旅游消费的变革。基主要呈现出以下特征：

1.旅游APP迅猛增加

比起网络预订，旅游APP最大的优势在于可实现随身随时预订，更符合用户当即决策的思路。携程、艺龙、百度、淘宝、腾讯、京东等网络大公司相继开始了在旅游APP上的新探索。目前携程无线的主动下载量已突破千万，并拥有“一网六客户端”的跨平台应用覆盖能力。去哪儿网的六大APP分别覆盖iOS、Android等主流智能移动设备，打造一站式移动旅行生活方式。随着旅游APP应用数量的爆发式增长，鱼龙混杂的旅游APP应用也让人们备受困扰，大量旅游APP不为人所知，其中不乏极富创意和实用性的产品。究竟应该选择哪些应用性价高的旅行APP，无疑成为了游客最关心的问题之一。

2.移动客户端逐渐渗透到旅行全流程

智能手机的出现，移动互联网的崛起，让旅行前、旅行中、旅行后的种种需求形成一个循环，几乎可以全部用移动终端去实现。在线旅游有查询、预订、支付和分享四个典型环节，对移动用户来说，最理想的方式是通过移动设备解决全流程需求。如一个用户在旅行过程中需要预订酒店，他使用手机查询到附近的酒店，在查看其他用户推荐和评论后锁定了其中几家，经由客户端搜索到其中一家有便宜的团购，于是赶快下单抢购，下单后通过手机支付成功；入住以后，该用户通过手机把酒店照片和入住心得分享到网上，供其他客人参考。试想如果其中任意一个环节用手机不能实现，则会导致体验链条的断裂，使得交易不顺畅甚至中止。因此，实现在线旅游全流程覆盖是无线产品竞争力的体现。

3.用户需求多元化

随着用户对在线旅游客户端的使用日益深入和成熟，其需求变得更加细分.，根据旅游消费的不同环节，各类细分市场的APP也在迅猛增加，如线路预订、资讯提供、旅游点评、行程规划、分享社区、定制服务等等。同时，用户也希望APP能更轻巧、灵活，通过与需求关联的APP能更加快捷、精准的找到信息，获得服务。所以，旅行网站开始打造综合客户端全能型的思路，用多点式应用分别满足不同用户群不同特征的需求，创造出了许多新的“旅游业务”形态。去哪儿网通过“去哪儿攻略”、“去哪儿旅行”、“去哪儿酒店”、“精品酒店”、“去哪儿兜行”、“去哪儿旅图”等六大APP，从旅行资讯、目的地攻略、机票酒店查询预订、旅行应用、旅途记录分享等各个细分领域切入，全面覆盖用户旅行前、旅行中、旅行后的各类需求。去哪儿网的多点APP战略更精准的指向用户旅行过程中的每一步需求，通过移动客户端，实现全新的移动旅行生活方式。

四、无线旅游市场竞争发展策略

对于先天就和移动有着紧密结合的旅游业而言，移动互联网的发展正在为整个行业带来巨大的机会。携程、艺龙的快速发展让传统旅游行业看到了在线旅游市场的广阔，去哪儿网自创办以来，冲击了原有在线旅游模式。无论是在线旅游企业还是传统旅游企业，无论是行业巨头还是市场新锐，要想参与到无线旅游市场的竞争，都必须从以下几个方面来提升自己的核心竞争力。

1.用户体验

要想在这场激烈的手机客户端”厮杀”中杀出重围，并获得用户的青睐，用户体验是最重要的决定因素。所以，旅游APP应更加关注用户需求的精细化发展。首先是多平台的兼容，即手机客户端的终端适配问题。由于智能手机是多种操作系统并存，因此就要根据不同的操作系统进行不同的适配，并根据操作系统演进情况，及时更新。而这对于实力较弱的客户端提供商来说则是一大挑战。其次，手机客户端还应在用户体验上投入更大的精力。无论产品设计、功能还是广告植入，应该更加人性化，注重用户体验，诸如一站式服务、人性化的阅读界面、节省流量、及时根据用户反馈改进客户端等。例如，在外旅游的用户需要订酒店，通过智能手机进行定位查询后，地图将呈现周边酒店名称、位置、价格，同时以不同颜色标注房态，用户可以选择点击通话直接到酒店前台预订。在旅行途中，旅游线路信息，更可以提供详细行程安排、线路特色、热门旅游资讯、旅游攻略等实用旅游信息尽在“掌”握之中。

2.应用创新

无线旅游应用不是把网站搬到手机上，用移动客户端的方式实现就行了，还需通过创新的产品，去打动用户和合作伙伴。去哪儿网将手机客户端打造成了万能工具，可在移动客户端上提供一站式旅游服务。目前，去哪儿网无线客户端包含机票、酒店、火车票、景点、团购等产品，同时具备手机支付、身边酒店定位、手机下订单、价格趋势查询等功能。

3.市场细分

很多手机旅行预订应用都把重点放在了中小酒店特别是连锁经济型酒店的预订上，因为这符合大多数青年人的需求，而他们正是智能手机应用的主要用户。对手机应用来说，最好的办法是找到细分市场并做出新意。如果在消费者需要某样东西时，商家能够及时填补市场空白，就能快速抢占市场先机。去哪儿网在酒店业务方面接连推出“夜销”产品，“夜销”是基于智能手机客户端的酒店“LastMinute”模式，每晚18：00～次日6：00，消费者可以在去哪儿网Android或iPhone手机客户端以超低价格购买酒店房间，为酒店带来了特殊的细分用户群体，也受到酒店方的欢迎，从而使酒店登上移动互联网的营销快车。

4.支付手段

支付一直以来是无线旅游服务最大的软肋。与PC支付相比，手机支付因为设备、网络等差别使得支付变得非常复杂，无论是手动输入信用卡号或是密码，均让用户感觉“不安全、烦琐”。少数实现了支付功能的客户端在支付时也只是跳转至手机WAP网页，完成后需要重新打开回到客户端，带来的用户体验并不完美。

去哪儿网通已在iPhone与Android两个主流智能系统全面实现手机支付功能，支持招商银行、中信银行、农业银行、工商银行、兴业银行、中国银行、建设银行、广发银行、浦发银行、华夏银行、平安银行等十一家银行的内嵌支付，用户在购买机票时无需跳转即可顺利完成支付；背靠支付宝的淘宝旅行也有自己解决支付掣肘的办法。除拥有机票、酒店、航班等查询基础功能之外，淘宝旅行客户端最大的杀手锏在于内置支付宝而拥有即时购票功能；另外，银联也推出了成熟的手机支付方案，可以让开发者把银联支付集成到应用中去，不需要向支付宝那样需要用户另外下载安装支付宝应用。

移动互联网技术的发展，必将推动旅游产业迎来无线时代的全面辉煌。预计2012年移动互联网用户将突破6亿，超过互联网用户数。手机用户的飞速增长、频繁的出行需求、逐渐高涨的手机消费习惯为整个旅游业提供了更大的无线市场。传统旅游企业必须审时度势，积极实现业务转型，实现在线领域和无线领域的双跨越。在线旅游企业在旅游业中已占据了有利位置，移动互联网的发展为其提供了新的机遇，在无线领域，必须走在前列，走“在线+无线”的战略。

参考文献

[1]李静.无线旅游发展探讨——基于旅游业与移动互联网的融合[J].现代商贸，2012，24（2）：20-21.

[2]张建州，张运来，李惠璠.移动互联网在旅游业中的应用研究[J].旅游学刊，2011，26（10）：89-94.

第5篇：旅游市场细分方案范文

20xx旅游社旅游营销策划方案范文1一：前言：

歌乐山风景区是重庆市重点风景名胜区，规模和接待能力都在重庆旅游市场占据着重要地位。但是在重庆旅游市场火暴的最近几年中，歌乐山风景区却显得没那么强劲。在重庆崛起，人均收入急增的宏观形势下，各旅游点加快了市场化运作，从而加快发展的脚步。歌乐山风景区也应该重新寻找有效的营销策略，在未来几年内甚至更加长远的时间里获得良好的发展。

二：行业特点和消费趋势分析

旅游已经从最初的集中化消费变成今天的普遍型消费，其经济效益日渐巨增。(20xx年的中国旅游市场情况)

国内旅游人数

21亿人次，比20xx年增长幅度为10.6%

国内旅游收入

1.26万亿元，比20xx年增长23.5%。

入境旅游人数

1.34亿人次，比20xx年增长幅度为5.8%;

出境旅游人数

5739万人次，比20xx年增长幅度为20.4%;

全国旅游业总收入

1.57万亿元，比20xx年增长幅度为21.7%。

据专家分析预测：

(一)今后旅游消费市场的趋势将变为以自行旅游为主体，市场转向多元化，主题细分越来越明显，消费者越玩越转。而旅游经济的市场化程度越来越高，旅游形象和旅游产品同样重要。

(二)近距离和农村旅游高增长，特别是三农政策的出台，加速了城镇化建设，推动了消费，但同时这部分消费增长不如消费人数的增长。

(三)出境游继续增长。

(四)特色旅游将继续成为亮点。

按正常的经济规律，旅游业的发展必随着社会整体经济的发展而进步。旅游这一迅速前进的行业必将继续扮演着重要的经济角色。

环境分析

1：宏观环境分析

重庆市在国家提出西部崛起的政策之后，经济得到飞快发展。20xx年，居民人均收入达到17532元。

经济增长的同时带来消费结构和消费观念的变化。经济基础决定上层建筑。重庆在最近几年的发展中，经济实力大大提高。随之而来的是消费能力的提高和文化观念的改变。他们对时尚的敏感度也越来越高，从前把旅游当成奢侈消费，渴望但不可及，现在则把旅游当成一种经历，挑战，享受自我。

重庆文化氛围总体相对来说还是比较保守，对新鲜事物的尝试决心不够，同时对消费计算比较精细。

在重庆市，还是一红色旅游为主，歌乐山附近的旅游景区是重庆市民经常游玩的地方。可是经观察发现，歌乐山旅游景区的空间较小，而且设施简单陈旧，经常出入的是老人，小孩子，而且并不能给人以特别的体验。而瓷器口风景区距离相对较近，属于文化资源，必须有一定的文化基础，严肃单调，同样也缺乏自由娱乐的空间。所以，在节假日，重庆实在是一个没什么好玩的地方，特别是对于渴望挑战，追求个性，敢于释放自我的年轻群体。

红色旅游在重庆得到政府的更大支持。红岩魂纪念馆等革命景点，与重庆的历史有着很多契合点，增加了他们的关注点。

2：微观环境分析

在消费者和旅游景点的中间环节上，旅行社往往扮演着专业桥梁角色。旅行社普遍存在的诚信问题使得部分消费者无法获得旅游渠道。 学校往往处于安全考虑，禁止学生自行组织旅游，也抑制了一部分潜在消费者的消费行为。

季节变化影响消费者出行次数，在重庆，晴朗的天气比较少，所以在下雨天旅游人数比较少，在天气较好的时候人数比较多。

3.市场概况

根据调查显示，重庆市民在5年内每人出游3次以上者达到52%，以重庆人口2389万算。5年内出游次数为345052%=702(万次)。其中还不包括人口结构，消费能力等因素带来的变化。

重庆旅游业发展迅速，20xx全市接待国内旅游人数5057.93万人次，实现旅游总收入320.02亿元。

未来几年内增长速度依然不减，可以说市场是巨大的，前景也很广阔。

4，总结：

我们的机会随着重庆市学生群体人数的增长和社会经济收入的增长而增加。而梅岭在年轻群体特别是学生中，已经具有很高的知名度。但我们并没有很好的针对这块市场来规划，广泛的争取消费者和宣传自己，使得产品信息显得表面化。

六：我们的机会SWOT分析

在重庆市，很难找到一个短距离内兼顾接近自然和自我体验娱乐的场所。歌乐山相对丰富的自然资源和宽广的空间正好可以提供这样一个地方。

优势：拥有良好的自然资源和环境空间，交通方便，接待游客能力特别是短距离路线空间巨大，团体和个人都适合游玩。游玩项目有一定的刺激和挑战性，游客自我体验度较高。

劣势：特点不鲜明，比起瓷器口的文化，歌乐山显得比较模糊笼统。景点范围广，内部管理相对协调程度较低。

机会：在经济日渐增长的宏观形势下，旅游消费也随之提高。旅游行业正受到政府大力支持。年轻群体数量的增长，对短距离旅游的刺激较大。旅游趋势走向主题细分越来越专，旅游体验越来越个性化。而在重庆市旅游市场同质化竞争的局面中，歌乐山有机会寻找突破口，拉动经济效益的提高。

威胁：来自行业内竞争对手的竞争。消费水平的提高使消费者对消费质量的要求不断提升，消费结构的变化则影响大众旅游需求的转移。 机会和问题：通过历年的经营数据表明，重庆旅游的主要消费群体还是大中专学生和部分走入社会的年轻一族。而这一群体的旅游需求并未得到很好的满足，市场潜力很大。为了挖掘这部分主力市场而又不失去剩下的消费群体，我们的定位应该在释放活力，亲近自然，主要功能是给年轻群体提供一个追求体验，自我释放，寻求挑战的自然空间，同时也为大众提供一个在短距离接近自然，休闲娱乐的环境。需要解决的问题是，尽快建立在消费者心中的品牌印象，强化受众对景点的认知，与其他景点形成明显差异化。

七：整合营销策略

1，STP分析

(1)市场细分

虽然旅游整体市场增长迅速，但同时个性程度也在增加。旅游市场区隔化形成趋势增强。在重庆旅游市场，高收入个人或者集体的变化对中低端旅游市场的影响不是很大。因为价格浮动对消费者的经济实力要求不高。在中低收入层，消费观念改变带来的不一定是消费行为，他们渴望的是在经济条件允许的前提下，实现他们的欲望。

20xx旅游社旅游营销策划方案范文2前言：20xx年对于广东的旅游景区来说，是集体遭受了一次寒流：7月份，森美反斗乐园负责人因负债外逃，导致曾热闹一时的乐园被迫关闭;9月份，东方乐园因白云机场的集体搬迁，乐园重新调整定位而歇业;同样9月份，因遭受游客急剧下降之压力，世界大观改变发展战略，将改造成集美食娱乐、旅游购物、商务酒店等为一体的商业购物休闲中心。华南地区的一线品牌的集体震荡，也直接影响了许多二三线品牌的发展。如何在危机中求生存、求发展，是摆在二三线品牌经营者的一道思考难题。但是华南地区旅游景区的集体遭受寒流，并不代表市场萎缩。反而在这几年，随着人们的生活与物质水平的提高，国内的旅游市场份额在扩大。只要旅游项目具有可竞争性，发展的空间是非常地大。但市场的空间大，并不是说就可以盲目地投入。现阶段，无论是对于新的市场切入者还是已经进入市场者来说，其管理、营销策略、品牌宣传，都必须有其独到的、新颖性，才能在这个相对来说竞争激烈的行业分一块蛋糕。下面，笔者想浅显地谈谈中小旅游景区如何竞争中求生存与发展。

市场定位

投资旅游景区的，一直以来，跟风现象非常地严重。90年代引入国内的机械乐园，曾引起新一番投资机械乐园热。作为一种新鲜的项目，当时也确实引起了消费者极大的兴趣，特别是少年朋友这一特殊的消费者群体，更对机械乐园充满了极大的兴趣，可以说，青少年这一消费群体，烘热了机械乐园这一旅游项目。也引得更多的投资者进入这一行业。但机械乐园投资大，在项目更新上难以时时保持新鲜感。进而引发了机械乐园有闹哄哄中开张，落寂中退出的无言结局。几年时间下来，机械乐园倒闭的倒闭、歇业的歇业。这几年，随着人们享受意识的加强，久居都市，厌倦了都市熟悉的一切，倡导一种回归大自然亲近大自然的旅游消费观念，形成一种返璞归真热潮。正因为看准这一市场前景，华南地区各地，涌现出一批新的旅游景区，如以农庄项目为主的、以户外拓展运动项目为主的，其投资热情不亚于当年引发的投资机械乐园的趋势。面对此热潮，笔者想这批新兴的景区的命运，也必然会重蹈当年机械乐园的命运。盲目跟风在各行各业中都深深地体现出来。这种现象的出现，也说明目前的旅游项目投资者在市场运作上的一种投资短见。

品牌的宣传

在竞争激烈的旅游市场，品牌形象的建设已成为经营策略的重点。如何通过品牌形象的建设，培育市场、培育忠诚的消费者，是品牌建设的核心。中小旅游景区的品牌建设，相对于其他行业来说，还是处于一种萌发阶段，各地区都形成了区域性品牌。而没有行业中的强劲品牌。(当然，这里所指的是中小旅游景区而言，对于象五岳、张家界等因地形地貌形成的旅游景区，对于国内的人们来说，其不需宣传，我们从小接受的教育中都能了解其情况，这样又另当别论。) 中小旅游景区相对来说，投资规模小，资金不是很充足。因此，在品牌的宣传上，无法与大品牌巨额广告费投入相比。但只是掌握诀窍，把有限地资金用在刀刃上，对其品牌有效地进行宣传，还是可取的。这其中有以下几点：

1、区域广告宣传：中小景区的主要客源，是在其景区附近的人群。因此，在广告宣传上，可选择区域性的媒体，集中优势，重点突破。在媒体的选择上，也是多样性。现在每个城市，针对每个行业，都有行业的DM杂志，选择DM杂志，一方面，其有针对性，免费投递到旅游社、高档写字楼、事业单位、住宅小区、酒吧等这些具有一定消费水准的准客户手中。另一方面，DM杂志相对于公开发行的媒体来说，广告宣传费用要低一些。但对中小景区的品牌宣传起到一定的作用。在节假日，可在报纸媒体上投入广告。这样，通过DM杂志的窄众传播与通过报纸媒体的大众传播相结合，能在区域品牌宣传上，形成强劲的优势。

2、软文宣传：这就要求中小景区与媒体建立起良好的关系，通过其媒体这一平台，把中小景区的游乐项目的优势、核心的业务，运用系列化的图文结合，向消费者灌输，从而引起其注意，进而产生游玩的欲望，以拉动消费市场。

3、户外广告宣传：户外的墙体广告，目前在一些城市在政策上是限制的，但失去这一宣传载体，并不是说户外的广告宣传就没有载体。我们还可以选择车体广告、候车亭广告等这一宣传载体。在选择这一类宣传载体时，也需考虑是否有针对性。一般来说，要考虑其客源量、地域性。

大卫奥格威说任何一个广告都是对广告品牌的长期投资，广告的诉求重点应具有长远性。品牌形象的建立，不是一朝一夕就能完成的，而是一个长期的、系统的，因此，在品牌的宣传上，我们应进行系统性、阶段性地对品牌进行宣传。

市场开拓与营销策略

中小景区的市场目标群主要是开拓二个大的市场，一是针对旅游社，作为景区来说旅行社是主要客户来源;因此，景区在市场开拓上应把重点放在与旅游社合作渠道的建设上。如果能与各旅游社建设好合作关系，其市场份额也得到了保证。当然，与旅游社合作，关系到彼此的利润空间的问题，因此，景区在给旅行社定价时应充分考虑到这一点。二是散客。随着旅游意识的提升，散客的也日益成为一个庞大的市场。为抓住这一客源，景区必须靠营销活动，才能带动这一消费群体。

在景区营销策略上，一般实行事件营销、优惠促销。事件营销因为其特殊性，常常能引起公众的注意力。如某动物世界在20xx年春节举办天启星空马戏某乐园举行生存技能大挑战。又或者有利用别人的资源和优势，比如电信进行客户推广活动、国际什么节、什么挑战赛之类的事件营销以吸引着众多的旅游消费者，这种方法也能提升品牌的形象。而优惠促销则是一种比较普遍的营销手段，如实行折扣优惠，这种方式较常用，但操作的效果不是很明显。 针对目标消费群体，运用有效地市场开拓与营销手段，才能进一步扩大市场份额。

提升服务质量

在竞争日益激烈的旅游市场上，作为旅游景区一方面要提升项目与园区环境建设的硬件设施，另一方面也要提升服务质量的软件设施。对于前者，各旅游景区都在加大力度投资建设，但相对于服务质量提升的意识，其景区的投资者在这方面还有待加强。百研资记认为对一些小型的景区的服务意识的感受总体上来说还差强人意。一些小型的旅游景区，因为其投资规模小，在人材管理运作上，考虑到成本问题，招收的一些素质不高的人，招进之后，又缺乏统一系统的培训，从而导致人员的服质意识不强，对待游客态度生硬，不懂得如何处理游客与景区之间存在的问题，从而也导致其景区的形象大打折扣。而游客对于其消费的景区的好恶，直接影响着人对人的口碑宣传。

在当今旅游景区项目处于同质的时代，其服务质量在很大的程度上决定着景区的市场份额。因此，对于中小旅游景区，想要快速发展与景区形象提升，必须

加大力度，提升服务质量，倡导一切以顾客为中心，才能在市场中占有一席之地。 一个景区的发展，一是要有一个良好的外部发展环境，但同时，也必须加强内部的管理。两翼齐飞，才能塑造品牌形象，以品牌拉动带动市场的消费，才是景区的发展之道。

20xx旅游社旅游营销策划方案范文3在惠州，近十几年来随着经济的迅速发展，人民生活水平的不断提高，旅游业也迅速地成长起来。但是作为在旅游业中提供中介服务的旅游公司，却没能跟上其发展的步伐，不但未能从中获取暴利，而且在组织出外旅游这一块市场上也做得不是很理想。针对这一状况，我们以惠州市旅游公司为例，策划了一个营销方案。

一、市场分析

1、市场营销环境分析

随着惠州市经济的迅速发展，人民生活水平的不断提高，现代交通工具的越来越普遍，再加上拥有天赋的旅游资源的惠州，旅游业的发展可谓是得天独厚。而且，市政府提出的创建中国优秀旅游城市的政策更是为旅游发展提供了一良好的宏观环境。

2、市场潜在力分析

除了以上的条件以外，由于惠州市是刚刚发展起来的城市，人们的生活水平一下子提高起来，旅游业的发展使旅游这一概念深入人心，人们已不再满足于现在的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。

3、竞争者状况分析

在惠州，旅行社有三十几间之多，而且彼此提供的服务都是大同小异，区别不大。因此形成了激烈的市场竞争，每个公司能得到的市场份额都很校

4、服务分析

在惠州，旅行社提供的服务并不是很齐全，而且在广告宣传这一块却是远远落后于其它城市旅行社。

5、公司的市场表现

知名度还可以，但美誉度不高，产品价格过于偏高，品种不够多，可供选择性小，公司生存的基础在于其是国有企业，政府对其进行了大力的扶持。

二、公司诊断

该公司成立于1986年10月，已经运行了十几年之多，但美誉度却还在一个很低的水平上，公司规模一直未能扩大，到底是哪些因素影响了该公司的发展呢?经调查研究发现：

1、经营管理粗放随意，尤其在营销系统上，没能建立起一套科学的、专业高效的营销队伍。

2、营销人才短缺，由于营销人才不足，造成只知道提供服务，却不知如何打开市场;只知道节省开支，而忘了加大对广告宣传的投入等。

3、无市场调查，任何公司如果无市场调查，就像让瞎子打前战，战果不预而知。

4、营销乏术，由于营销人才短缺，造成服务的营销水平很低，没有市场研究，无战略策划，无长远规划，营销策划不系统，广告定位模糊，力度不够，手法落后，盲目开拓市场，无重点主次等。

5、服务的包装手法太过于落后，包装的品种不够多、不新颖，很难吸引旅客。

三、战略规划

1、战略思路：与其它旅游公司划清界限，不打价格战，采取包装的手法吸引旅客，给旅客提供更多的价值。同时要与其他的旅游公司发展战略合作，使资源达到最优化的配置。

2、战略步骤：树立品牌，做地方老大;强化品牌，做广东老大;延伸品牌，挤身全国旅游公司前列。

3、战略部署：以惠城区为重点市场，延伸至周边县城，进而扩张至广东，稳住阵脚后，走向全国。

4、消费人群定位：以机关、企事业单位为主，以家庭、学生、个人为突破口。

四、营销策略

(一)营销理念

1、品牌理念：提供安全、热情、舒适的服务，同时为您省钱。

2、营销理念：以现代的旅游市场营销理论为基础，结合公司的实际情况，制定一套可行的营销方案。

(二)营销组合

1、旅游产品/服务组合

(1)产品组合：与其它行业不同，旅游产品有它自己的产品组合，提供的服务有旅游的路程，员工的行为、外表和制服，运输设备，以及与旅客和其他公众的沟通等。

(2)产品组合的特点：仅仅提供旅行服务是不够的，要在员工对旅客的服务态度以及活动的安排方面突出个性，以进行差异化营销。

(3)服务的延伸：除了组团旅游以外，还可以经营与旅游相关的飞机、火车等乘票的业务。

2、人

(1)员工：这类人是旅游公司生财的工具，所以对员工的选择应雇佣那些有很强的与人接触的技巧，行为比较灵活，具有感染力的人，并要激励和保留员工，加强对员工的控制以保证服务的质量。

(2)客户：这一类人是旅游公司生存的根本，如何对其细分并赋予高质量、高品质的服务是关键所在，因为客户就是上帝。

3、包装

(1)包装种类：对不同的产品应进行不同的包装，同一种也进行不同的包装，以让旅客觉得它能带给他更多的价值。具体可采用全方位包装，陪同观光包装，特别事件包装，假日包装，季节包装，非高峰期包装，团体全方位包装等不同的包装。

(2)包装定价：在考虑固定和可变成本、客户量和边际利润(最低获利点)的基础上，进行价格决策。

4、分销渠道

(1)必须与在分销渠道上担任旅游中介的各成员进行合作，如营运商、机构、旅游目的地等，以保证旅程的顺利。

(2)具体措施如下：

A.研究和选择贸易细分部分。

B.决定定位手段和市场营销目标。

C.为旅游中介设置促销组合，如贸易广告，贸易促销，交易展示和小册子等。

5、广告与促销策略

(1)广告计划

A.设置广告目标以向旅客传达信息并劝说其进行旅游，同时形成口碑广告效应。

B.聘用广告机构做广告，使广告做到有专业化的效果。

C.设置广告预算，保证广告费用不会超过预算范围。

D.考虑合作的可能，利用优势与政府联合广告活动，扩大影响程度。

E.决定广告信息策略，保证广告有创意，以便通过广告传达信息观念，影响旅客的抉择。

F.选择广告媒体时，尽量采用报纸、电视、杂志、直邮广告等多种广告媒体相结合，以使各种媒体进行优劣互补，从而保证广告达到最佳的效果。

(2)人员促销：主要面向的市场是各类旅游团体组织，通过业务人员扩大这块市场份额。

(3)销售促进和交易展示：如进行订购数量多有优惠，与其它行业合作，与他们的公共活动结合起来，让他们利用销售派发旅游券，交易展示方面，主要是举行旅游与观光交流会等以扩大影响力,对外展示公司良好形象。

(4)事件营销：塑造公司形象，提高美誉度，引导消费者进行消费。

(5)公关与宣传：举行特别事件公关活动，如庆典等，加大宣传力度。同时要有开展危机公关的准备，以保证能进行及时补救，从而不使公司的形象受损。

五、营销预算

1、预算能从公司得到的预算分配。

2、确定市场营销目标。

第6篇：旅游市场细分方案范文

关键词：温泉旅游　理念　体验游

中图分类号：F590　文献标识码：A　文章编号：1004-4914(2011)05-254-02

一、引言

根据广东省《温泉旅游服务规范》中的定义，温泉旅游的概念是：以沐浴温泉为主要内容，体验温泉、感悟温泉文化为主题，达到养生、休闲、度假目的的旅游活动。可见，温泉旅游是一种时尚旅游，是时下兴起的体验经济的代表。我国温泉利用虽然已有数千年的历史，但真正发展温泉旅游只是数十年的过程。并且在发展过程中出现了很多值得关注的问题：温泉利用的单一化、经济目的唯一化、贵族化、雷同化十分严重，缺乏对消费者消费心理的分析。缺乏重要细节的安排，缺乏目的地自己的个性，也就失去了自己个性的吸引力。笔者认为，在温泉旅游资源的开发过程中，要随时注意观念更新，这种观念的更新不是指一味地追新赶新向前看。而是提醒温泉旅游规划者们偶尔也要学着向后看看，看看更广大的潜在的温泉旅游者需要的开发形式是怎样的，怎样才能更好地调动他们的温泉旅游积极性。

二、发展市区内温泉休闲体验游的可行性及优势

目前，我国温泉旅游开发的项目建设有三个倾向：贵族化倾向，劣质产品“搭便车”趋向，房地产化趋向。很明显，这三种倾向都不利用把温泉旅游的真正内涵准确地传递给温泉旅游者或潜在温泉旅游者，甚至会阻碍人们产生温泉旅游动机，让人们产生温泉旅游就是高消费，是有钱人的事，或者认为温泉就是大众洗浴等错误的观念。可见，目前温泉旅游的开发形式远远不能满足广大温泉旅游者尤其是潜在温泉旅游者的需求。因此。笔者认为，发展市区内温泉休闲体验游的时机已经成熟。原因有如下几个方面：

1、从目前国内社会经济环境来看。受全球金融危机和国家假日调整方案的双重影响，长线游有所下降，不过，短途游却逆势升温，其中温泉游表现得格外“热气腾腾”。在全国各大省市内，温泉游成了大多数市民一日、两日游的首选，尤其是双休日，温泉景区的房间就会出现预定紧张的情况。出现这种现象的原因就是“口红效应”。所谓“口红效应”是指每当经济不景气时，口红的销量就会直线上升。这主要是因为口红在化妆品中是一种比较廉价的消费品，在消费欲望与经济收入成反比时，人们就会购买廉价商品来寻求心理安慰。经过10年的市场培育，旅游已成为国民消费中不可或缺的一项。因此大众在节约开支的同时面临旅行放松的硬性要求，于是在出境游、长线游价格相对较高的情况下，往往会选择价廉物美的短线游。而温泉旅游既时尚，消费又相对较低，成为休闲旅游的首选。

2、从人们旅行模式的转变来看。随着旅游业发展的日趋成熟，人们的旅游模式也将发生深刻变化。表现为：散客旅游逐渐多于团体旅游；短线旅游多于长线旅游。地区性旅游和中程旅游成为旅游的主体；半自助旅游将代替包假旅游；人们外出旅游的频度将增加，但每次外出的时间将减少。因此，近距离市场的主导地位不容置疑，大多数旅游者都希望旅途中占用的时间少些，在旅游目的地游玩的时间多些，游客能够接受的最佳“心理距离”是一小时车程以内。发展市区内的温泉旅游正好迎合了这种趋势和旅游者的心理。

3、从国民对温泉休闲游的接受程度来看。社会的不断发展使得人们对生命价值的认识更加深刻，更加注重生理和心理的健康，养生、休闲、健体成为人们生活的内涵，温泉旅游符合现代人的消费需求。现代温泉旅游正从单纯疗养的物化享受，提升到与文化、精神并重的消费层面。这使温泉旅游从一种奢侈品成了生活中不可或缺的必需品。温泉旅游正逐渐被国内工薪阶层所接受，可分层次、分阶段进入百姓旅游，温泉真正造福于民的时代即将到来。

三、市区内温泉休闲体验游的开发理念、开发形式及开发原则

对温泉旅游资源的开发如果仍然按照传统的浸泡式开发的思路进行，显然无法充分发挥温泉旅游资源的特色，也难以得到旅游市场的承认，因此温泉旅游开发应该有新的开发理念和开发原则。

1、开发理念及开发形式。传统的旅游观念注重的是旅游者在空间位置上的移动，由此产生了传统的旅游产品开发重形式忽视内容体验的弊端。新形势下，旅游者更加注重个性化、人性化服务，追求情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验，这必然要求旅游形式要更好地为内容、为功能服务。关于形式方面的创新，国外的一些做法值得我们借鉴。例如日本近年来在温泉开发上大胆实施“空间创新”，在东京闹市中建设了诸如“大江户温泉物语”等几个温泉主题公园，这种“反亲近乡村”旅游趋势的异常举措，正好吻合了都市人日常放松的需求，也说明了旅游仅仅是形式，对人群的功能才是目的。“温泉地”一词不一定总是与农村或者城镇以外的环境联系在一起，新兴温泉地将更倾向于在城市中选址。

根据距离衰减理论，距离对温泉旅游开发的影响主要是随着旅游目的地与旅游客源地的距离增加，旅游者人数会逐渐减少。这其中的距离既包括物理距离，也包括心理距离。可见发展市区内的温泉旅游可以最大限度地减少客源的流失，同时有利于传递温泉休闲保健理念，培育更加成熟的温泉旅游消费者。通过这种形式温泉体验人群将得以迅速扩大，它可以为其他形式的温泉旅游培育并输送旅游者。至于各城市的温泉旅游开发的具体形式，则要综合考虑温泉资源的特色、城市的规模、人均消费水平、城市的文化底蕴等因素进行科学规划和合理设计。要避免温泉旅游停留在“大众澡堂”的层次上，就要形成独特的温泉文化，打造温泉品牌。体验经济时代，产品和服务的竞争将转为品牌和文化的竞争。温泉文化体验，对温泉旅游企业是一个新的挑战，也将成为新的发展机遇。

打造市区内温泉要避免贵族化倾向，要努力营造纯朴、自然、亲切的氛围，走公益性亲民路线，对经济条件不好，又有温泉需求的人群要予以政策上的倾斜，价格上的优惠。向人们传递这样一种理念：温泉旅游是适合与朋友、家人同游的一种休闲旅游方式，朋友之间、家人之间可以借助温泉旅游协调关系、加强沟通、联络感情。在这方面，应向温泉旅游比我国发展的成熟的日本和韩国多借鉴成功经验，三国同处儒家文化圈。对家庭都是极其重视。在韩日两国尤其是韩国的影视作品中，经常能够看到朋友或是家人一起去泡温泉其乐融融的温馨场面，可以说在理念的传递上韩国做得非常成功，这一点也很值得我国学习。

2、开发原则。(1)保护与开发相协调原则。温泉是极易被污染的旅游资源，含水层的水质一旦发生变化会对温泉造成严重的破坏，甚至直接

影响到温泉旅游资源的正常开发利用。因此在温泉开发前要做好总体规划，并在将来的开发过程中，按照总体规划的要求进行项目规划和项目建设。要因地制宜、科学设计。投资开发时，更不能鼠目寸光，只开发不保护。要成立温泉旅游开发管理委员会，做好环境绿化工作，配置足够规模的污水处理设施，严格执行国家关于我国环境保护方面的法律法规。(2)突出特色原则。其实温泉旅游的竞争就是特色的竞争，培育温泉旅游特色是其可持续发展的生命。特色是温泉地温泉特征、温泉景观特征、温泉文化、温泉产品和各种服务等方面的综合体现，既有历史传承，又有文化创新。温泉旅游的开发就是要创造性地发掘那些最能体现温泉旅游地方性、文化特色与服务个性的东西，以及那些不会被轻易模仿技术。(3)市场导向原则。关注旅游市场的需求是旅游目的地生存和发展的关键。做好温泉旅游市场分析，加强对温泉旅游市场的细分工作，可以为开发模式的确立、旅游产品的生产、温泉市场营销策略的制定指明方向，使其在激烈的市场竞争中有一席之地。通过市场细分指导产品开发，是国外温泉旅游业发达国家的成功经验。日本温泉旅游产品市场细分十分发达，无论是温泉主题乐园还是郊外露天野泉，无论是五星级豪华酒店还是家庭式温泉小馆，可供不同旅游者选择的品种十分丰富。(4)公益性原则。由于温泉具有公共特性，应考虑当地公民的权益。当前我国温泉洗浴票价普遍过高，以致于普通消费者认为温泉是一种高消费。实际上，温泉先进国法国、德国、日本等国家的温泉价格是很低的。借鉴发达国家的经验，结合我国国情，可以将旅游目的地的温泉地作为社会保障体系建设的一个技术性突破口和道具。我们要注意面向低收入者的公益性温泉的建设和开发，使现有利用率不高的国有温泉设施、众多尚未开发的温泉资源为提高国民身心健康质量服务。应本着温泉利用公益性原则制定出面向普通大众的价格机制，以满足当地居民，或者是一日游客人的需求。(5)社区互动原则。旅游业是一项涉及面很广的产业，不仅要依靠政府、旅游管理部门的管理，更需要良好的社区环境、热情的社区居民的全面参与，温泉旅游也不例外。社区居民既是旅游资源的一个重要组成部分，也是旅游业发展的中坚力量。让社区居民参与旅游业，既能使温泉旅游地的旅游吸引力增强，又能使社区居民从旅游业中获取经济、社会、生态环境等多方面的实惠，从而提高他们参与温泉资源保护的积极性。(6)可持续发展原则。温泉是宝贵的不可再生资源，因此在开发、利用温泉的全过程必须走可持续发展的道路，应该注重以下方面：必须注重艺术性、实用性与合理性的结合。应根据温泉的出水量适当控制取水量。汤池应尽量建成小池，卫生且利用充分。在水温较高的温泉引入自然冷却系统，利用冷却系统产生的热能开发温室养殖和种植。然后利用预冷后的热水沐浴，实现温泉资源的综合利用。引进设备实现温泉水的循环利用。

五、结语

对于初游者来说，温泉旅游地的品牌、距离、周边环境、旅游地的形象等因素是空间竞争的重点；而对于重游者来说，温泉地的容量、温泉的特色、内部旅游配套项目的完善程度、无形服务的质量才是竞争的重点。因此，在市区内发展温泉产业要使游客不由自主地反复光顾、多次体验，在开发与经营的过程中应注意如下几个问题：要充分挖掘文化内涵，形成鲜明主题，树立品牌形象；注意细节，于标准化服务中体现人文关怀；注重绿色营销，走可持续发展之路；注意运用“制衡”及“ix面形象”传播；制定质量标准和监管措施。

参考文献：

1.扬子.温泉游开年持续升温[N].中国旅游报，2009.01.21

第7篇：旅游市场细分方案范文

【范本一】

前言：20xx年对于广东的旅游景区来说，是集体遭受了一次寒流：7月份，森美反斗乐园负责人因负债外逃，导致曾热闹一时的乐园被迫关闭;9月份，东方乐园因白云机场的集体搬迁，乐园重新调整定位而歇业;同样9月份，因遭受游客急剧下降之压力，世界大观改变发展战略，将改造成集美食娱乐、旅游购物、商务酒店等为一体的商业购物休闲中心。华南地区的一线品牌的集体震荡，也直接影响了许多二三线品牌的发展。如何在危机中求生存、求发展，是摆在二三线品牌经营者的一道思考难题。但是华南地区旅游景区的集体遭受寒流，并不代表市场萎缩。反而在这几年，随着人们的生活与物质水平的提高，国内的旅游市场份额在扩大。只要旅游项目具有可竞争性，发展的空间是非常地大。但市场的空间大，并不是说就可以盲目地投入。现阶段，无论是对于新的市场切入者还是已经进入市场者来说，其管理、营销策略、品牌宣传，都必须有其独到的、新颖性，才能在这个相对来说竞争激烈的行业分一块蛋糕。下面，笔者想浅显地谈谈中小旅游景区如何竞争中求生存与发展。

市场定位

投资旅游景区的，一直以来，跟风现象非常地严重。90年代引入国内的机械乐园，曾引起新一番投资机械乐园热。作为一种新鲜的项目，当时也确实引起了消费者极大的兴趣，特别是少年朋友这一特殊的消费者群体，更对机械乐园充满了极大的兴趣，可以说，青少年这一消费群体，烘热了机械乐园这一旅游项目。也引得更多的投资者进入这一行业。但机械乐园投资大，在项目更新上难以时时保持新鲜感。进而引发了机械乐园有闹哄哄中开张，落寂中退出的无言结局。几年时间下来，机械乐园倒闭的倒闭、歇业的歇业。这几年，随着人们享受意识的加强，久居都市，厌倦了都市熟悉的一切，倡导一种回归大自然亲近大自然的旅游消费观念，形成一种返璞归真热潮。正因为看准这一市场前景，华南地区各地，涌现出一批新的旅游景区，如以农庄项目为主的、以户外拓展运动项目为主的，其投资热情不亚于当年引发的投资机械乐园的趋势。面对此热潮，笔者想这批新兴的景区的命运，也必然会重蹈当年机械乐园的命运。盲目跟风在各行各业中都深深地体现出来。这种现象的出现，也说明目前的旅游项目投资者在市场运作上的一种投资短见。许多的投资进行此项目的投资，不是理性地进行市场环境的分析，而是一种近于盲目的市场进入姿态。也有些人看到什么热就投资什么，也有些人抱着捞一把就走的心态。如果单纯以这种目的来投资，注定这个企业的生命周期是短暂的。当然，大多数还是抱着创品牌路线，走百年经营的经营策略。 目前，在旅游景区分化的今天，进行市场定位是非常重要的，只有进行市场定位，锁定目标消费群体，才能获得较大的发展空间。市场定位是建立在市场调查的基础上。旅游景区的调查，应收集当地人群的旅游消费习性、地域环境、交通情况，以及早期进入这市场的先行者，也就是竞争对手的情况(竞争对手的调查包括：旅游项目、经营策略、价格、消费人群、以及其合作伙伴-旅行社的情况。)只有对这些资料进行调查分析，才能制定有效地经营策略与市场定位。通过市场定位，找到空白市场，这样，中小旅游景区的发展空间才大，才能获得较宽松的发展环境。

品牌的宣传

在竞争激烈的旅游市场，品牌形象的建设已成为经营策略的重点。如何通过品牌形象的建设，培育市场、培育忠诚的消费者，是品牌建设的核心。中小旅游景区的品牌建设，相对于其他行业来说，还是处于一种萌发阶段，各地区都形成了区域性品牌。而没有行业中的强劲品牌。(当然，这里所指的是中小旅游景区而言，对于象五岳、张家界等因地形地貌形成的旅游景区，对于国内的人们来说，其不需宣传，我们从小接受的教育中都能了解其情况，这样又另当别论。) 中小旅游景区相对来说，投资规模小，资金不是很充足。因此，在品牌的宣传上，无法与大品牌巨额广告费投入相比。但只是掌握诀窍，把有限地资金用在刀刃上，对其品牌有效地进行宣传，还是可取的。这其中有以下几点：

1、区域广告宣传：中小景区的主要客源，是在其景区附近的人群。因此，在广告宣传上，可选择区域性的媒体，集中优势，重点突破。在媒体的选择上，也是多样性。现在每个城市，针对每个行业，都有行业的DM杂志，选择DM杂志，一方面，其有针对性，免费投递到旅游社、高档写字楼、事业单位、住宅小区、酒吧等这些具有一定消费水准的准客户手中。另一方面，DM杂志相对于公开发行的媒体来说，广告宣传费用要低一些。但对中小景区的品牌宣传起到一定的作用。在节假日，可在报纸媒体上投入广告。这样，通过DM杂志的窄众传播与通过报纸媒体的大众传播相结合，能在区域品牌宣传上，形成强劲的优势。

2、软文宣传：这就要求中小景区与媒体建立起良好的关系，通过其媒体这一平台，把中小景区的游乐项目的优势、核心的业务，运用系列化的图文结合，向消费者灌输，从而引起其注意，进而产生游玩的欲望，以拉动消费市场。

3、户外广告宣传：户外的墙体广告，目前在一些城市在政策上是限制的，但失去这一宣传载体，并不是说户外的广告宣传就没有载体。我们还可以选择车体广告、候车亭广告等这一宣传载体。在选择这一类宣传载体时，也需考虑是否有针对性。一般来说，要考虑其客源量、地域性。

大卫奥格威说任何一个广告都是对广告品牌的长期投资，广告的诉求重点应具有长远性。品牌形象的建立，不是一朝一夕就能完成的，而是一个长期的、系统的，因此，在品牌的宣传上，我们应进行系统性、阶段性地对品牌进行宣传。

市场开拓与营销策略

中小景区的市场目标群主要是开拓二个大的市场，一是针对旅游社，作为景区来说旅行社是主要客户来源;因此，景区在市场开拓上应把重点放在与旅游社合作渠道的建设上。如果能与各旅游社建设好合作关系，其市场份额也得到了保证。当然，与旅游社合作，关系到彼此的利润空间的问题，因此，景区在给旅行社定价时应充分考虑到这一点。二是散客。随着旅游意识的提升，散客的也日益成为一个庞大的市场。为抓住这一客源，景区必须靠营销活动，才能带动这一消费群体。

在景区营销策略上，一般实行事件营销、优惠促销。事件营销因为其特殊性，常常能引起公众的注意力。如某动物世界在20xx年春节举办天启星空马戏某乐园举行生存技能大挑战。又或者有利用别人的资源和优势，比如电信进行客户推广活动、国际什么节、什么挑战赛之类的事件营销以吸引着众多的旅游消费者，这种方法也能提升品牌的形象。而优惠促销则是一种比较普遍的营销手段，如实行折扣优惠，这种方式较常用，但操作的效果不是很明显。 针对目标消费群体，运用有效地市场开拓与营销手段，才能进一步扩大市场份额。

提升服务质量

在竞争日益激烈的旅游市场上，作为旅游景区一方面要提升项目与园区环境建设的硬件设施，另一方面也要提升服务质量的软件设施。对于前者，各旅游景区都在加大力度投资建设，但相对于服务质量提升的意识，其景区的投资者在这方面还有待加强。百研资记认为对一些小型的景区的服务意识的感受总体上来说还差强人意。一些小型的旅游景区，因为其投资规模小，在人材管理运作上，考虑到成本问题，招收的一些素质不高的人，招进之后，又缺乏统一系统的培训，从而导致人员的服质意识不强，对待游客态度生硬，不懂得如何处理游客与景区之间存在的问题，从而也导致其景区的形象大打折扣。而游客对于其消费的景区的好恶，直接影响着人对人的口碑宣传。

在当今旅游景区项目处于同质的时代，其服务质量在很大的程度上决定着景区的市场份额。因此，对于中小旅游景区，想要快速发展与景区形象提升，必须

加大力度，提升服务质量，倡导一切以顾客为中心，才能在市场中占有一席之地。 一个景区的发展，一是要有一个良好的外部发展环境，但同时，也必须加强内部的管理。两翼齐飞，才能塑造品牌形象，以品牌拉动带动市场的消费，才是景区的发展之道。

【范本二】

在惠州，近十几年来随着经济的迅速发展，人民生活水平的不断提高，旅游业也迅速地成长起来。但是作为在旅游业中提供中介服务的旅游公司，却没能跟上其发展的步伐，不但未能从中获取暴利，而且在组织出外旅游这一块市场上也做得不是很理想。针对这一状况，我们以惠州市旅游公司为例，策划了一个营销方案。

一、市场分析

1、市场营销环境分析

随着惠州市经济的迅速发展，人民生活水平的不断提高，现代交通工具的越来越普遍，再加上拥有天赋的旅游资源的惠州，旅游业的发展可谓是得天独厚。而且，市政府提出的创建中国优秀旅游城市的政策更是为旅游发展提供了一良好的宏观环境。

2、市场潜在力分析

除了以上的条件以外，由于惠州市是刚刚发展起来的城市，人们的生活水平一下子提高起来，旅游业的发展使旅游这一概念深入人心，人们已不再满足于现在的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。

3、竞争者状况分析

在惠州，旅行社有三十几间之多，而且彼此提供的服务都是大同小异，区别不大。因此形成了激烈的市场竞争，每个公司能得到的市场份额都很校

4、服务分析

在惠州，旅行社提供的服务并不是很齐全，而且在广告宣传这一块却是远远落后于其它城市旅行社。

5、公司的市场表现

知名度还可以，但美誉度不高，产品价格过于偏高，品种不够多，可供选择性小，公司生存的基础在于其是国有企业，政府对其进行了大力的扶持。

二、公司诊断

该公司成立于1986年10月，已经运行了十几年之多，但美誉度却还在一个很低的水平上，公司规模一直未能扩大，到底是哪些因素影响了该公司的发展呢?经调查研究发现：

1、经营管理粗放随意，尤其在营销系统上，没能建立起一套科学的、专业高效的营销队伍。

2、营销人才短缺，由于营销人才不足，造成只知道提供服务，却不知如何打开市场;只知道节省开支，而忘了加大对广告宣传的投入等。

3、无市场调查，任何公司如果无市场调查，就像让瞎子打前战，战果不预而知。

4、营销乏术，由于营销人才短缺，造成服务的营销水平很低，没有市场研究，无战略策划，无长远规划，营销策划不系统，广告定位模糊，力度不够，手法落后，盲目开拓市场，无重点主次等。

5、服务的包装手法太过于落后，包装的品种不够多、不新颖，很难吸引旅客。

三、战略规划

1、战略思路：与其它旅游公司划清界限，不打价格战，采取包装的手法吸引旅客，给旅客提供更多的价值。同时要与其他的旅游公司发展战略合作，使资源达到最优化的配置。

2、战略步骤：树立品牌，做地方老大;强化品牌，做广东老大;延伸品牌，挤身全国旅游公司前列。

3、战略部署：以惠城区为重点市场，延伸至周边县城，进而扩张至广东，稳住阵脚后，走向全国。

4、消费人群定位：以机关、企事业单位为主，以家庭、学生、个人为突破口。

四、营销策略

(一)营销理念

1、品牌理念：提供安全、热情、舒适的服务，同时为您省钱。

2、营销理念：以现代的旅游市场营销理论为基础，结合公司的实际情况，制定一套可行的营销方案。

(二)营销组合

1、旅游产品/服务组合

(1)产品组合：与其它行业不同，旅游产品有它自己的产品组合，提供的服务有旅游的路程，员工的行为、外表和制服，运输设备，以及与旅客和其他公众的沟通等。

(2)产品组合的特点：仅仅提供旅行服务是不够的，要在员工对旅客的服务态度以及活动的安排方面突出个性，以进行差异化营销。

(3)服务的延伸：除了组团旅游以外，还可以经营与旅游相关的飞机、火车等乘票的业务。

2、人

(1)员工：这类人是旅游公司生财的工具，所以对员工的选择应雇佣那些有很强的与人接触的技巧，行为比较灵活，具有感染力的人，并要激励和保留员工，加强对员工的控制以保证服务的质量。

(2)客户：这一类人是旅游公司生存的根本，如何对其细分并赋予高质量、高品质的服务是关键所在，因为客户就是上帝。

3、包装

(1)包装种类：对不同的产品应进行不同的包装，同一种也进行不同的包装，以让旅客觉得它能带给他更多的价值。具体可采用全方位包装，陪同观光包装，特别事件包装，假日包装，季节包装，非高峰期包装，团体全方位包装等不同的包装。

(2)包装定价：在考虑固定和可变成本、客户量和边际利润(最低获利点)的基础上，进行价格决策。

4、分销渠道

(1)必须与在分销渠道上担任旅游中介的各成员进行合作，如营运商、机构、旅游目的地等，以保证旅程的顺利。

(2)具体措施如下：

A.研究和选择贸易细分部分。

B.决定定位手段和市场营销目标。

C.为旅游中介设置促销组合，如贸易广告，贸易促销，交易展示和小册子等。

5、广告与促销策略

(1)广告计划

A.设置广告目标以向旅客传达信息并劝说其进行旅游，同时形成口碑广告效应。

B.聘用广告机构做广告，使广告做到有专业化的效果。

C.设置广告预算，保证广告费用不会超过预算范围。

D.考虑合作的可能，利用优势与政府联合广告活动，扩大影响程度。

E.决定广告信息策略，保证广告有创意，以便通过广告传达信息观念，影响旅客的抉择。

F.选择广告媒体时，尽量采用报纸、电视、杂志、直邮广告等多种广告媒体相结合，以使各种媒体进行优劣互补，从而保证广告达到最佳的效果。

(2)人员促销：主要面向的市场是各类旅游团体组织，通过业务人员扩大这块市场份额。

(3)销售促进和交易展示：如进行订购数量多有优惠，与其它行业合作，与他们的公共活动结合起来，让他们利用销售派发旅游券，交易展示方面，主要是举行旅游与观光交流会等以扩大影响力,对外展示公司良好形象。

(4)事件营销：塑造公司形象，提高美誉度，引导消费者进行消费。

(5)公关与宣传：举行特别事件公关活动，如庆典等，加大宣传力度。同时要有开展危机公关的准备，以保证能进行及时补救，从而不使公司的形象受损。

五、营销预算

1、预算能从公司得到的预算分配。

2、确定市场营销目标。

3、预算每个促销组合所需的费用以及其它的管理费用支出。

4、预算能取得的效果。

【范本三】

一：前言：

歌乐山风景区是重庆市重点风景名胜区，规模和接待能力都在重庆旅游市场占据着重要地位。但是在重庆旅游市场火暴的最近几年中，歌乐山风景区却显得没那么强劲。在重庆崛起，人均收入急增的宏观形势下，各旅游点加快了市场化运作，从而加快发展的脚步。歌乐山风景区也应该重新寻找有效的营销策略，在未来几年内甚至更加长远的时间里获得良好的发展。

二：行业特点和消费趋势分析

旅游已经从最初的集中化消费变成今天的普遍型消费，其经济效益日渐巨增。(20xx年的中国旅游市场情况)

国内旅游人数

21亿人次，比20xx年增长幅度为10.6%

国内旅游收入

1.26万亿元，比20xx年增长23.5%。

入境旅游人数

1.34亿人次，比20xx年增长幅度为5.8%;

出境旅游人数

5739万人次，比20xx年增长幅度为20.4%;

全国旅游业总收入

1.57万亿元，比20xx年增长幅度为21.7%。

据专家分析预测：

(一)今后旅游消费市场的趋势将变为以自行旅游为主体，市场转向多元化，主题细分越来越明显，消费者越玩越转。而旅游经济的市场化程度越来越高，旅游形象和旅游产品同样重要。

(二)近距离和农村旅游高增长，特别是三农政策的出台，加速了城镇化建设，推动了消费，但同时这部分消费增长不如消费人数的增长。

(三)出境游继续增长。

(四)特色旅游将继续成为亮点。

按正常的经济规律，旅游业的发展必随着社会整体经济的发展而进步。旅游这一迅速前进的行业必将继续扮演着重要的经济角色。

环境分析

1：宏观环境分析

重庆市在国家提出西部崛起的政策之后，经济得到飞快发展。20xx年，居民人均收入达到17532元。

经济增长的同时带来消费结构和消费观念的变化。经济基础决定上层建筑。重庆在最近几年的发展中，经济实力大大提高。随之而来的是消费能力的提高和文化观念的改变。他们对时尚的敏感度也越来越高，从前把旅游当成奢侈消费，渴望但不可及，现在则把旅游当成一种经历，挑战，享受自我。

重庆文化氛围总体相对来说还是比较保守，对新鲜事物的尝试决心不够，同时对消费计算比较精细。

在重庆市，还是一红色旅游为主，歌乐山附近的旅游景区是重庆市民经常游玩的地方。可是经观察发现，歌乐山旅游景区的空间较小，而且设施简单陈旧，经常出入的是老人，小孩子，而且并不能给人以特别的体验。而瓷器口风景区距离相对较近，属于文化资源，必须有一定的文化基础，严肃单调，同样也缺乏自由娱乐的空间。所以，在节假日，重庆实在是一个没什么好玩的地方，特别是对于渴望挑战，追求个性，敢于释放自我的年轻群体。

红色旅游在重庆得到政府的更大支持。红岩魂纪念馆等革命景点，与重庆的历史有着很多契合点，增加了他们的关注点。

2：微观环境分析

在消费者和旅游景点的中间环节上，旅行社往往扮演着专业桥梁角色。旅行社普遍存在的诚信问题使得部分消费者无法获得旅游渠道。 学校往往处于安全考虑，禁止学生自行组织旅游，也抑制了一部分潜在消费者的消费行为。

季节变化影响消费者出行次数，在重庆，晴朗的天气比较少，所以在下雨天旅游人数比较少，在天气较好的时候人数比较多。

3.市场概况

根据调查显示，重庆市民在5年内每人出游3次以上者达到52%，以重庆人口2389万算。5年内出游次数为345052%=702(万次)。其中还不包括人口结构，消费能力等因素带来的变化。

重庆旅游业发展迅速，20xx全市接待国内旅游人数5057.93万人次，实现旅游总收入320.02亿元。

未来几年内增长速度依然不减，可以说市场是巨大的，前景也很广阔。

4，总结：

我们的机会随着重庆市学生群体人数的增长和社会经济收入的增长而增加。而梅岭在年轻群体特别是学生中，已经具有很高的知名度。但我们并没有很好的针对这块市场来规划，广泛的争取消费者和宣传自己，使得产品信息显得表面化。

六：我们的机会SWOT分析

在重庆市，很难找到一个短距离内兼顾接近自然和自我体验娱乐的场所。歌乐山相对丰富的自然资源和宽广的空间正好可以提供这样一个地方。

优势：拥有良好的自然资源和环境空间，交通方便，接待游客能力特别是短距离路线空间巨大，团体和个人都适合游玩。游玩项目有一定的刺激和挑战性，游客自我体验度较高。

劣势：特点不鲜明，比起瓷器口的文化，歌乐山显得比较模糊笼统。景点范围广，内部管理相对协调程度较低。

机会：在经济日渐增长的宏观形势下，旅游消费也随之提高。旅游行业正受到政府大力支持。年轻群体数量的增长，对短距离旅游的刺激较大。旅游趋势走向主题细分越来越专，旅游体验越来越个性化。而在重庆市旅游市场同质化竞争的局面中，歌乐山有机会寻找突破口，拉动经济效益的提高。

威胁：来自行业内竞争对手的竞争。消费水平的提高使消费者对消费质量的要求不断提升，消费结构的变化则影响大众旅游需求的转移。 机会和问题：通过历年的经营数据表明，重庆旅游的主要消费群体还是大中专学生和部分走入社会的年轻一族。而这一群体的旅游需求并未得到很好的满足，市场潜力很大。为了挖掘这部分主力市场而又不失去剩下的消费群体，我们的定位应该在释放活力，亲近自然，主要功能是给年轻群体提供一个追求体验，自我释放，寻求挑战的自然空间，同时也为大众提供一个在短距离接近自然，休闲娱乐的环境。需要解决的问题是，尽快建立在消费者心中的品牌印象，强化受众对景点的认知，与其他景点形成明显差异化。

七：整合营销策略

1，STP分析

(1)市场细分

虽然旅游整体市场增长迅速，但同时个性程度也在增加。旅游市场区隔化形成趋势增强。在重庆旅游市场，高收入个人或者集体的变化对中低端旅游市场的影响不是很大。因为价格浮动对消费者的经济实力要求不高。在中低收入层，消费观念改变带来的不一定是消费行为，他们渴望的是在经济条件允许的前提下，实现他们的欲望。

在重庆市这一群体包括以下几部分：

一：大中专院校学生。

二：刚踏入社会的年轻人。

三：年轻家庭。

四：高收入阶层

(2)目标市场选择

在市场细分选择中，经济收入变化决定消费者消费选择方向的走向。大中专院校学生从刚进入学校到走向社会再到经济完全独立，这期间一般要经历36年的过程，在这期间，他们所处的消费水平和消费欲望波动不大。同时他们能自由支配的时间相对比较多。

而刚踏入社会的年轻群体是变化概率最大的，他们在追求社会地位或者经济能力上的兴趣远大于其他。同时，她们的经济实力不断增强，消费趋向转移的可能性比较大。因此，这一群体对短距离旅游消费的态度不稳定性较高。

年轻家庭的经济实力属于稳中有升，但开支较大，个体进入成熟阶段，消费态度比较理性，对短距离低端旅游消费兴趣逐渐下降。 高收入阶层的消费能力强，对生活的要求也随着也高。他们对旅游质量超过对价格的要求。

因此我们选择的目标市场主要是在校学生，以他们的需求为出发点，实施营销战略，由此也带动其他年轻群体的消费。

2，营销策略

(1)产品策略打造充满活力的自然空间

活力空间、活力自然、活力娱乐、活力精神

1、活力自然在本身拥有的自然资源上做文章，充分挖掘景区内的景点特色。

水活力的象征

2、活力娱乐在良好的自然环境基础上，继续完善建设娱乐设施和项目。

3、活力精神挖掘和打造歌乐山的文化和独特精神。自然旅游是歌乐山的独特卖点，但是不是消费者的动机出发点。歌乐山景区内有许多历史。

(2)公关

在高校开展活动，分层次进行

根据调查的数据，指定相应群体的调查方案。针对高校学生去歌乐山的目的，如：追访名人古迹、领略自然美景放松心情、与同学之间的团体互动等方面，分层次进行活动宣传。在学校发起文化之旅的系列活动。 探险英雄榜：爬山比赛

内容：各高校自行组队进行比赛，按成绩划定名次，给予一定奖励。 举办时间：一年一次 举办时间在6月份中旬举办在学生中相关和有影响力的活动或者策划相关新闻事件。例如可以举行梅岭校园旅游大使选拔赛。以此拉近彼此距离，提升梅岭在学生群体中的形象。

(3)促销策略。促销策略主要起到信息传达作用，通过有效的方式来影响目标消费群的意识，并传播产品或者设计方案来满足他们的需求。

(4)推销策略

利用各高校的点，进行校园推销。

宣传册制作：重点突出自然资源，把各代表性的景点图片装订成册。同时个点联系方式和网络渠道都有提示。

推销人员的选拔：在校学生，大三以下，活泼勤奋，有团队意识。男女比例稳定在50%，通过点的组织，统一进行培训。

八 经费预算：

公关费用：

高校挑战赛25000元

促销费用(以月为计算周期)：

轻松旅游 赢神秘大奖2000元

非常问答 大奖你来拿2000元

推销费用：

视各点和高校规模而定推销人员报酬+培训费+宣传资料费+提成

九 效果评估

直接经济效益在营销方案实施周期内，景区的门票收入和其他项目的收入总和。

知名度在目标消费群体中，对景区的提及度和印象。

联想度对景区宣传以及其他活动所产生的心理回想和评价。

第8篇：旅游市场细分方案范文

随着2008年奥运会的不断临近，很多人开始预测今年中国的旅游业将迎来一个“金色年华”，然而人人看得见的“面包”也不是那么容易吃到的，且不说国内大大小小不计其数的旅行社，单是越来越挑剔，特别是日趋个性化的旅游消费者就相当难以满足。

不过这对于英国的Firstchoice旅行社却成了一个机会，这家旅行社与富士施乐和数码印刷服务商OTM一起合作，通过OTM所采购的、目前世界上最顶级的数码印刷设备――富士施乐彩色数码印刷机iGen3（“爱将”），为游客提供了一对一旅游产品宣传手册和个性化出行手册；凭借其高质高效的彩色输出以及个性化的营销服务，使其获得了市场的积极响应。

旅游要满足个性化

在Firstchoice接到游客的订单以后，会将该游客出行的日程安排、目的地国家（地区）的日常注意事项、紧急联系方式、天气预报、主要景点介绍、机票、行李标签等信息再次做成印刷精美的个性化小册子投递给游客，这一极其简单的个性化、贴心的营销方式不仅为游客带来便利，更提高了游客对Firstchoice旅行社的满意度和忠诚度。

尽管这看起来很简单，但是在市场上的反映却非常好。在旅游越来越注重个性化的今天，自助游将成为21世纪最流行的旅游方式之一。而随着旅游者的需求越来越多样化，旅行社提供的服务也在向“个性化”转变：旅行社不再局限于以往统一、重复的行程安排，而更多的是要扮演个性化旅行咨询顾问的角色，为旅游者提供线路设计、消费指南以及预订导游等多项个性化的服务。

一位经营国内旅游的业内人士曾发感慨，如今旅游市场上竞争激烈、生意难做已是共识。在完全的买方市场下，只要客人想去、能去，我们就应该能够为他提供服务。

在个性化旅游服务过程中，旅游产品文件的印制不可或缺，而且至关重要。由于旅行社对个性化旅游线路的印制品要求越来越高，所以数码印刷所倡导的个性化按需印刷理念逐渐受到了旅游业者的青睐，成为旅游业市场营销、客户服务的新手段。

Firstchoice通过数据分析，找出每个游客的兴趣点，然后针对每个游客的消费习惯，推荐最合适他们的旅游产品，并以情感式的产品促销方法进行包装，印制成一本本印刷精良、内容本本不同的个性化小册子，投递给这些游客。由于每位游客收到的旅游手册都是专为个人所设计，因此很容易获得感情共鸣而选择该旅行社为其量身定制的旅游线路。

目前国内旅行社间的竞争只是低层次的竞争，是在独木桥上打价格战。另一方面的现实却是，中国有相当一部分人找不到适合自己的旅游产品。毕竟不同年龄、不同职业的人，对旅游都有着不同的要求，价格、节奏、质量、时间，各人的承受能力也不一样。中国的旅游模式基本上是一种“半军事化”的团队模式，而缺少个性化的市场细分。

针对这一点，Firstchoice旅行社为了满足游客越来越多样化的出行需求，还开发了更多的旅游产品。同时利用导游与游客的沟通机会，获得了游客对于已有旅游产品的反馈和游客的消费习惯、消费经历等信息，并将这些信息用于改善现有的旅游产品、开发新的产品和之后的准确营销。

打印出一个旅游商机

不过，尽管不少从业者对这种新的赚钱方式跃跃欲试，但是推出这样“一对一”的服务，对于旅行社来说也是一个重大的考验。首先，这种服务超越了以往旅行社坐等顾客上门报名的模式，而是要根据客户的不同要求为其进行个别的服务。而且“自由行”这样的“个性化旅游产品”，和一般意义上的只管订票订房的“自助”服务不同，旅行社还需提供咨询和帮助策划之类的服务。如此一来，工作量大、花费精力多不说，还要求工作人员对产品的了解和服务意识都要更胜一筹。收一个这样的“散客”比收一个“团队客人”得来的利润要高，但是相对于所花费的人力来说，利润并不高。

但是在Firstchoice，这种情况获得了转变，Firstchoice与第三方合作，在旅游手册里面增加了一些相关产品的广告、旅游购物点的优惠券等，为游客提供实惠实用的信息，Firstchoice也由此获得了额外的广告收入，使印制的个性化手册从成本消耗转变为旅行社的一个利润新来源。

富士施乐认为，数码印刷的商机是无限的，旅行社在为游客提供个性化旅游方案的同时，还可以将这些个性化服务延伸到旅游行程结束。例如，旅行社可以为游客提供精美的旅游纪念相册，还可以将游客撰写的游记印制成个性化书籍等。

基于个性化服务可能会带来的印刷成本的问题，富士施乐认为，由于采用数码印刷技术，它不同于传统印刷的特点在于可以单张起印，实现可变数据印刷和按需印刷。而这些特点恰恰满足了旅游行业中旅游产品变化快、个性化旅游线路等需求，其快速响应、小批量生产、准确市场营销等市场推广也完全符合旅游业营销的需求。

第9篇：旅游市场细分方案范文

中小旅行社在经营中存在组织结构不完善、工作重心任务不明确等问题，在竞争实力上无法与发展成熟的规模比较大的旅行社相比，随着网络和智能手机在人们生活中的普遍应用，中小旅行社吸引客源的途径越来越多，发展的机会也越来越多，传统的中小旅行社应该积极应对，将网络推广与线下推广结合起来，扬长避短，提高品牌认可度。

一、中小旅行社品牌推广的前期基础

旅行社的品牌是其真正的竞争力，既是客人对旅行社服务和产品的认可程度，也是客人对旅行社的忠实程度的变现，在智慧旅游的背景下，结合中小旅行社的实际特点，旅行社的品牌推广需要在一定的基础上，只有这样才能实现高效推广，进行品牌推广时需要结合旅行社发展实际，有所侧重，有所调整，所以明确旅行社发展的主要任务是旅行社一切工作的基础。

（一）中小旅行社发展的主要任务

1、完善累积、循序渐进、有所舍取。旅行社发展初期，即旅行社发展的初级阶段，无论是组织结构还是企业文化都不尽完善，所以这个阶段的主要内容应该是进行旅行社各职能部门的建立、完善，部门职责的确定。在旅行社初期经营中受人数、资金等条件的限制，那么在充分分析旅行社实际情况以及整合资源的情况下，对于开展业务的种类和推广方式要有所侧重。

2、厚积薄发、业务扩展、创新求异。“厚积”主要是指旅行社贯穿发展适中的一个累积过程，这个过程包括口碑积累、忠诚客户的积累、服务品质的积累、企业文化的积累，“薄发”强调资源积累到一定程度时，我们追求发展速度而忽视发展质量，而应有所计划的协调手中的资源、稳步的实现效益。

3、一流文化、一流品牌、一流服务。笔者认为旅行社长久处于行业领先地位无外乎要做到：诚信经营+优秀品牌+品质服务+客户维护。随时保持与市场发展的同步、需求变化的同步。人的行为终究是受思想的支配，一流的企业文化就是让文化的思想流淌在员工的血液和行动中，深深加强员工对于企业的认同，在一流文化的感召下，创造一流的品牌和一流的服务。

（二）中小旅行社的主要工作内容

1、旅行社组织结构的逐渐完善。中小旅行社在发展上存在组织结构和管理上的漏洞，长此以往，会影响旅行社的正常运营，不断完善的组织结构能够使一个旅行社更有规律的运营，员工的职责及工作内容会更加具体和明确。

2、企业文化的积累和发展。如何明确企业理念体系的主要内容、定义企业使命、构建企业的共同愿景、设计企业的核心价值观、设计企业精神，这些方面都不是一蹴而就的，这是企业在不断发展中达成的共识，而企业文化与品牌有关、与服务有关、与客户维护有关、与员工凝聚力有关、与企业效益更是息息相关。

3、员工工作重点的主次方面清晰化。每一阶段的工作应该有明确的时间安排和规划，中小旅行社在精力有限情况下，工作重点应该是实现旅行社的完善和有效推广。

二、中小旅行社目标群体的市场细分

作为新兴的中小旅行社，应该在旅游业务上有所舍取，如果传统大众市场难以与发展成熟的旅行社相竞争，不妨另辟蹊径，进一步细分市场。

（一）老年市场

作为旅游市场中既有钱、又有闲的群体，老年人又因其身体等各方面原因，很难自己规划并出行，需要借助外力支持，所以其实老年人是最适合在旅行社报团旅游的一个群体，老年市场的旅游潜力十分巨大，所以如何更好地吸引老年旅游者是旅行社推广的一个关键。老人的普遍特点是不擅于使用电脑、智能手机等电子设备，所以他们知道和了解旅游信息的方式集中于报纸、电视等传统媒体以及亲朋好友、老年社区活动交流等方面。基于此在推广手段上可以将旅行社线路制成报纸发送给老年集中活动的地点，举办健康活动，吸引老年人群的注意力，耐心讲解，贴心服务，赢得老年人群的好感和信任，旅途过程中保质保量，积累口碑。

（二）蜜月市场

新婚夫妇资金可能有限、但又重视对人生有着重要意义的旅行，所以不妨结合他们的资金和需求等方面，制定旅游线路，针对这一群体的推广应该采取线上线下相结合的手段，新婚夫妇均为较年轻的游客层次，对网络的运用更加熟练，所以针对蜜月市场的开发应该多分析新婚夫妇经常会浏览的网站，如家居装饰等方面，与其进行合作，实现互动推广。

（三）亲子市场

爸爸去哪儿等综艺系列带动了人们对亲子关系的重新认识，亲子市场的开发和线路制定，需要制定者充分了解家庭的需求、对亲子教育有所理解和认识。

（四）青年学生市场

青年学生群体的特点是有闲没钱、旅游动机强烈。这一群体渴望自由行居多，所以旅行社向他们推广的不应仅仅局限在线路，而应是外出旅游相关服务，即咨询及机票、酒店预订等方面。

三、中小旅行社的品牌推广方式

尽管智慧旅游背景下，旅行社开始纷纷重视线上业务，但是也不能忽视品牌的线下推广，不同的目标群体有不同的信息搜索方式，不同的年龄阶段也有不同的旅游出行方式，人们在旅游信息的获得和品牌的选择上依然更相信亲友口碑相传，所以要实行线上与线下相结合的推广方式，使品牌实现最大程度的有效推广。

（一）促销推广

1、低价促销推广。低价促销肯定是迅速吸引人的手段，但是要控制在可承受并报保质完成的合理范围内，否则过犹不及，时刻明确我旅行社发展初期的根本任务是积累客源，维护客户。

2、反季线路推广。这主要适合学生群体，学生群体假期充足，但是普遍无法适应高端的旅游线路，他们在旅行中追求自由，比较随性，对旅游品质的要求让他们反而更希望淡季出行季节性不明显，错开游客高峰的目的地，因而推广反季线路，价格优惠，在旅游淡季，学生群体可以是主要的发展目标。

（二）活动推广

1、活动方案。一个优质的活动推广必须明确活动的目的、尽量详细的来访客户资料、前期准备工作、推广方法的制定。活动的目的无外乎吸引客源、了解客户旅游需求、吸引客户的旅游关注，所以对来访对象的年龄等方面的了解有利于推广方法的制定和推广效果的提高。

2、活动实施。包括会场布置，营造温馨舒适的氛围，PPT的播放与音乐的结合，让来访者开心、顺心、安心。方案计划外的突况要随机应变的处理，当来访者来到旅行社时，旅行社内部发生的每一件事、服务人员的每一个行为都会影响其对旅行社的满意度和转化为现实客户的效度。

3、活动的反馈

主要包括客户反馈和自我反思。通过电话联络了解客户的反馈，建立客户档案，详细记录了解到的旅游需求和个人喜好等方面；通过活动反思明确活动效果，反思活动中存在的问题。

（三）网站推广

对于线上虚拟客户，最快的认识旅行社的方式就是通过旅游网站，旅游线路的丰富完善及资讯的更新，网站的关键词搜索，与细分市场的紧密结合，将其按相关分类进行信息的整理。让浏览者一目了然与自身相关的内容，方便快捷。

（四）微信推广

实施关注微信，关注有礼、预订有礼、转发有礼，导游应在游览过程中实时关注游客的需求与反馈。微信推广应尽快完善分类，如精选阅读、旅游快讯等，这就需要长期关注微信动态。推广线路要注意目标群体、线路特点等方面。分析浏览订购的轨迹，总结不同旅游群体的偏好属性。微信公众平台初期应该完善品牌、设计、服务体验，不应有太强的功利性，没有留住客户，反流失客户。

（五）豆瓣网等其他网络推广

豆瓣主要可以通过举办活动吸引年轻群体的注意，分享旅游经历，所见所闻所感，宣传旅行社自身同时吸引关注度，使潜在客源在有旅游需求时第一时间想到旅行社，从而转化为实际客源。