医疗营销推广方案精选(九篇)

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第1篇：医疗营销推广方案范文

目前，我国的体验营销环境已初步形成。我国大多数大企业也开始了实施体验营销的步伐，并取得一些成果，但很多企业对它的运用还不到位。然而，科学技术的发展为体验营销创造了良好的环境；激烈的市场竞争为体验营销提供了广阔的发展空间；商品经济日益趋向同质化促使消费者更追求个性体验。人类进入了体验营销的时代，体验营销将会成为营销模式的主导。

体验营销是以创造、引导并满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，通过整合各种营销方式创造忠诚顾客的一个动态过程。其核心理念是：不仅为顾客提供满意的产品和服务，还要为他们创造有价值的体验，真正实现顾客的理想和价值。

二、医疗器械行业的发展概述及奥博医疗器械公司简介

（一）医疗器械行业的发展概述

医疗器械行业是知识和资金密集、多学科交叉、竞争挑战激烈的高科技产业，是衡量国家制造业和高科技尖端水平的标准之一，也是关系到民生健康的快速发展的朝阳产业之一。高端的医疗器械市场被国外所占据，我国医疗器械行业虽然底子薄、基础差，但近年来厚积薄发，以年增长率13%―15%的速度在加速发展。

（二）奥博医疗器械公司简介

奥博医疗器械公司2002年成立于昆明，属哈尔滨奥博医疗器械有限公司的第三家分公司。总公司重点研究方向为脑病物理治疗设备的开发与应用，以研发脑健康设备系列产品为企业的核心产业。分公司则负责产品的营销推广，扩大品牌知名度和市场竞争力。昆明奥博医疗器械公司在全国二十多个省的分公司及营销中心中，业绩水平一直名列前茅。目前昆明分公司在云南区域内拥有一家医疗器械产品体验中心：昆明云津大厦店。经过十三年的不断完善和发展，昆明奥博医疗器械公司通过体验中心对产品的运营和推广已经有了相对全面的体验营销模式和策略，注重消费者的情感体验及帮助顾客达到理想的健康状态。以下笔者将从体验营销的三个方面来分析昆明奥博医疗器械公司的体验营销策略。

三、奥博医疗器械公司的体验营销策略及分析

（一）奥博医疗器械公司的情感式营销策略

情感营销策略是奥博体验中心营销策略的核心，让企业和消费者之间不再只是一种简单的买卖关系，而是一种长期的伙伴关系甚至家人关系。体验中心的大部分消费者是中老年人，当儿女的陪伴较少再加上身体病痛的时候，他们的内心更渴望的是爱和关怀，或许只是很小的一点关心也会让他们很感动，内心很温暖。生活中，人们有追求美好感觉得倾向。潜在客户面对一个产品产生潜在购买动机后，他们的购买行为还要取决于对刺激物的感觉。他们会问自己：“这个产品给自身带来的感觉如何？是好是坏还是一般。”如果答案是好，那么顾客将会选择更多的了解产品甚至购买。让顾客获得美好的感觉，是培养品牌忠诚度的关键。医疗器械产品的品牌繁多且大部分医疗器械产品属于一次购买终身受用。所以奥博医疗体验中心在重视感性成分中的品牌体验，使信息接触点、实物接触点和使用接触点的体验方面保持了良好的一致性。

（二）奥博医疗器械公司的思考式营销策略

对于高科技产品而言，思考式营销方案是被普遍运用的。奥博医疗器械公司通过举办讲座、发放健康手册提醒人们关注自身健康、关心家人健康，意识到好的身体是幸福生活的前提条件。引发消费者的兴趣，激发消费者的参与欲望，并获得富有满足感的体验是营销策略中的一个要点，也是活动策划过程中的一个关键部分。但奥博体验中心的思考营销策略存在两个问题：其一是健康知识讲座的举办频率过低，应该适当增加知识讲座的次数；其二是广告投放量小、覆盖面窄，可以增加广告投放的数量以及多种广告宣传方式。

（三）奥博医疗器械公司的关联式营销策略

奥博医疗器械公司实施的关联式营销主要是顾客通过自身感官系统的体验来了解和认知治疗仪，在医护人员与顾客的沟通交流中建立感情，获得顾客对企业及产品的信任。

奥博体验中心应该进行市场细分，针对不同购买目的的顾客采用差异化的营销体验方式，建立消费者对产品和品牌的偏好区间，根据不同的需求为消费者提供差异化的治疗服务，培养忠实顾客。

四、奥博医疗器械公司体验营销策略实施过程中的问题解决方案

奥博医疗器械公司自2002年成立至今，在云南已帮助两万多脑病患者摆脱病痛的折磨。奥博体验中心也在不断的发展，目前正在筹备成立第二家体验中心。这也说明家用医疗器械发展前景是值得看好的，奥博脑复康治疗仪在广大消费者心目中是占有一定地位的。以上从3个方面分析了奥博医疗器械公司的体验营销策略，可以说奥博医疗器械公司的体验营销策略是针对实际运营而制定的，但也有以下几点需要改进和完善：

（一）奥博医疗器械公司的情感式营销策略建议

根据公司实际需求设计具有针对性的客户关系管理系统，及时收集客户信息资料，通过各个渠道对客户的历史数据进行分析，了解并获得客户的有效信息并应用到客户服务中。利用智能的信息监管和个性化服务，建立立体化的客户关系管理系统。

真实准确的记录每一位前来进行治疗仪体验及产品购买的顾客信息（姓名、年龄、联系方式、病因、治疗方案、治疗周期及售后反馈信息等）。在顾客暂时未决定购买但对产品持有兴趣的时候，医护人员主动联系顾客并及时分享治疗仪的最佳的使用方式；在顾客购买产品后，通过各种方式了解治疗仪是否达到顾客的预期，并收集有关治疗仪的疑问及对体验中心服务的建议，切实关注消费者的需求，以消费者的体验为导向设计服务方式和体验环境，帮助顾客达到最佳的体验效果。

（二）奥博医疗器械公司的思考式营销策略建议

1、增加讲座次数

奥博医疗器械体验中心应该增加讲座的频率，不间断的去刺激消费对个人脑健康的思考。当某个问题对消费者造成一定挑战的时候，它会让消费者感到迷惑但接下去也许会是着迷。

2、增加广告投放量

建议在公司预算充足的前提下增加一定的广告投放，同一广告多次出现在消费者面前时会更容易引起关注，当消费者愿意花费时间来阅读广告里的内容时就能很大程度上促使他对脑健康的思考。而且广告也有利于扩大奥博体验中心的品牌影响力。

（三）奥博医疗器械公司的关联式营销策略建议

家用医疗器械属于高科技产品，对性别和年龄区分以外，通过行为和心理这两方面的因素来进行市场细分较为适宜。行为因素从顾客所追求的利益、对产品的态度、产品使用率及使用者情况几方面进行分析；心理因素则需要了解顾客的生活方式、购买动机以及所属的社会阶层。

第2篇：医疗营销推广方案范文

进行产品线规划

产品是资源，是终端作战的“武器”，是消费者对企业认知的载体，是实现企业对消费者承诺的载体，没有产品，就没有一切。产品是资源，但并不是拿来什么产品都可以去卖，都有可能在终端上量的。终端需要什么样的产品？哪些产品适合你的终端？哪些产品不适合你的终端？零售终端需要哪些产品？医疗机构终端需要哪些产品？这些产品公司是否有批文？是否可以生产？不能生产是否可以委托加工？没有的产品怎么办？是否需要OEM？哪些产品需要进行OEM？OEM产品什么时候能够到位？自有产品和OEM产品在你的产品中的比重是多少？如何进行平衡？哪些产品线是重点产品线？哪些产品线是次重点产品线？在产品线中，哪些产品是重点产品？哪些产品是利润产品？哪些产品是销量产品？哪些产品是阻击产品？如何选择主品？如何规划主品，打造主品？如何对主品进行品牌规划？产品线规划是实现产品集群化的重要举措。产品线是指相互关联和相似的一类、一组产品，即我国通常所说的产品大类。产品线可以依据“产品功能上的相似、消费上具有连带性、类似的治疗作用、相同的分销渠道等方面进行规划。

从市场的维度规划产品线：从整个医药行业市场数据分析，中国医药企业80%销量来自县级市场（也是我们所说的第三终端市场），所以任何一个品牌OTC企业的普药战略第一阶段的市场策略都要占领县级市场，做强做大县级市场，那么产品线规划和销售就要适合县级以下市场营销的特点，从县级以下市场患病率和就诊率数据分析，县级以下市场对医药的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、风湿疾病、高血压等，所以企业要打造消化线、风湿线、心脑血管线等需求强势产品线。

从需求的维度规划产品线：消费者对药品需求最典型的特征之一就是“见效快”，愿望迅速缓解病痛、消除痛苦，但是绝大部分中药在治疗效果上显效慢，在产品销售过程中会流失顾客，西药治疗效果快，但是副作用特别大、停药就反复，消费者不能长期服用，所以规划产品线时要“中西”结合，满足消费者需求。

中药产品线规划要有三个思路，一是品牌类产品，借势销售，例如999引领的感冒灵、云南白药引领的膏药、东阿阿胶引领的阿胶、哈药引领的高钙片、葵花引领的胃康灵等产品，该类产品你采取跟随策略，采取合适价格销售，通过自己企业的品牌知名度引领销售获取市场份额；二是独家产品、稀缺品类或新特药，该类产品可以以高价销售，获得利润，并逐步做大做强；三是按照大品类普药规划产品，以价格优势获得市场份额，走量产品，例如常规板蓝根、维c银翘片、消食片等产品。西药规划主要按照两个思路，跟随知名OTC品牌类产品，例如复方氨酚烷胺、小儿氨酚黄那敏颗粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌药品类，消费者对这些通用名并不陌生；二是大普药西药，该类产品消费者对产品熟悉，例如阿莫西林等抗生素类药品、消炎镇痛类产品等，消费者比较熟悉，能取得良好销售业绩，对于陌生的西药原则上不规划。

从推广战术的维度规划产品线：纵观中国医药行业30多年的营销历程，医药营销专家研究了多种营销推广战术，例如大广告拉动模式、医生与店员挂金销售模式、活动营销模式、会议营销模式、直销模式、旅游销售模式、诊所会销模式、体验营销模式、院内处方院外销售模式、专卖店销售模式、商业驱动模式等等，这些营销方式有的现在仍在运用的、有的已经过时被淘汰，但只要通过创新或演变这些方式，仍然有销售力，但有的将不能再运用。不同的产品、产品线适合的营销战术是不一样的，所以在规划产品线时要思考推广战术是什么？根据推广战术规划产品线，也是一个重要的规划策略。

制定合适的产品线推广策略

根据治疗方案的中西结合 ：根据“中药好、西药快”的特点，推进联合用药，这个时候企业销售的就是治疗方案，比如胃病治疗方案、风湿骨病治疗方案、心血管治疗方案、高血压治疗方案等，这些治疗方案逐步通过产品为载体打造完成。通过消费者教育，中药效果慢但标本兼治，西药效果快但不能长期服用，长期用药副作用大，西药对胃、肠、肝、肾有很大的副作用。例如消化线，针对胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”治疗方案；推出风湿病“综合治疗”方案，西药迅速解除疼痛，中药驱除寒毒，起到良好的治疗作用，得到消费者认可。这些产品线主要通过地面营销活动为战术进行推广，到一定阶段再辅以地县“电视专题”促进销售，将获得更好的推广效果。

主品引领与服务并行：在产品线规划、推广过程中，要以某个高利润产品为核心，带动一部分产品进行销售；同时，在推广中还要按照中医理论和治疗经验给予辅助治疗

第3篇：医疗营销推广方案范文

三个月引爆南京市场

提起江苏省总经销张翔经理，知情者都不禁挑起大拇指。这位利用一年多时间，在南京建立32家专卖店和社区健康服务中心，一年创纯利数百万元的经销商在天王的“英雄谱”上可谓首屈一指。可是，有谁知道，这位销售明星在起步的头半个月里曾经一套神罐都卖不出去呢？

2003年9月，张经理正式启动南京市场。早在加盟之初，熟悉营销的他就已经做好思想准备：南京医疗保健品行业竞争激烈，人们接受一件新产品恐怕需要一段时间，事情的发展真如他所预计的一样，试用的人很多，认为其有疗效的人也不少，可是没有一个人掏钱购买。张经理百思不得其解，到专卖店里一探究竟，当时就发现了问题所在，张经理马上制定出一套整改方案：第一步，加大员工培训力度，打造一个高效、务实、对天王理念高度认同、掌握着丰富专业知识和营销技巧的优秀团队；第二步，改变市场推广策略，在坚持体验营销的基础上，整合会务营销、社区营销、电台营销、电视营销、专卖店营销、服务营销等多种营销模式，提高产品知名度。那段时间，应该是他创业最艰难的一段时间，一门心思扑在事业上，整整三个月没回家，就在公司里与员工同吃同住。每天晚上闭店后，他和大家一样，每人一包方便面，吃完就开始培训，讨论营销策略。然而，正是这样的付出，才使他最终打牢根基，无畏于以后任何的挫折和坎坷。

2003年11月23日，张经理成功组织了一场“游天王寺，用天王中药神罐”大型健康活动。联合全市五个社区居委会，免费组织200名老年人游览当地著名的寺庙――天王寺。通过近距离的接触，与大家探讨医疗保健知识，推广天王中药神罐独创的“一次拔罐、两次给药，多次加压，药物离子3分钟直达病灶，标本兼治”、“不打针，不吃药，轻轻一拧，就能治病”的绿色健康疗法以及“一套拔罐，一家受益，一生受用，人人都做家庭保健医生”的现代家庭保健理念，当即在消费者心中产生重大影响。时隔不久，张经理又组织了一场大型健康义诊活动，并邀请总公司董事长蔡绪旺教授亲往助阵，与前一次活动及三个月来铺天盖地的宣传攻势遥相呼应，终于顺利引爆当地市场，在古都南京掀起了一场声势浩大的抢购天王中药神罐热潮。活动当天，仅现金他们就收入6万多元。而这时，距离他一个罐也卖不出去的日子不过三个月时间。

有了第一批稳定的客户群后，第二批、第三批客户也随之跟上，专卖店和社区健康服务中心一个接一个地开，而且开一家火一家，南京市场终于进入良性循环阶段。张经理自己也在市场运作方面渐入佳境，有了更多好的思路和想法。今年，张经理的目标是在全市设立100家、在全省设立300家专卖店或社区健康服务中心，安置1000名下岗职工再就业，将天王中药神罐送入社区，送到每一位渴求健康的消费者手中。

为了干一番轰轰烈烈的天王事业，近日张翔又赶往总部签下了安徽省的总经销权，成为两省的总经销商，他的目标是实现三年创纯利三千万元。

电话：025―837335538375137283751327

成功奥秘尽在点滴之间

广州经销商李平华经理也是众多经销商争相学习的对象。学医出身的他对于先进的医疗产品和技术尤为关注，在广州一家医疗器械公司打工的经历更使他看到了医疗保健品行业广阔的市场空间，直到遇到天王中药神罐，李经理眼前一亮，他敏锐地意识到，这就是自己要一生从事的事业。

李经理是幸运的，先前在医疗器械公司打工期间积累的客户资源，使资金并不充裕的他很快渡过市场预热期，有了第一批客户。但他丝毫不敢懈怠，不断总结经验，摸索更有效、更快捷的打开市场的方法。如店面选址，他多从分析客户身份、心理及周边环境出发，菜市场门口、老干部活动中心都是理想场所。有了好位置，如何将顾客引入店中，李经理设计了一个别出心裁的“招聘病人”――招聘100名患有各种慢性疾病的50―70岁的患者开展免费治疗。此举一出，果真有好奇者争相上门。顾客进门了，如何将其留住，发展成长期客户又是一道难题。李经理的做法是以实际疗效和成功病例为宣传重点，不断强化消费者对于天王中药神罐神奇疗效的认识。他通过开茶话会、办讲座、搞义诊等方式，训练手下的员工以高尚的人品、医德和优秀的服务拉近与顾客间的距离，与他们建立一种相互信任的朋友关系，使他们自愿担当天王中药神罐的义务宣传员，主动推广这一现代家庭健康理念。

正是这些细致入微的工作，使天王中药神罐在广州迅速窜红，站稳脚跟。李经理仅仅凭借6个专卖店及社区健康服务中心、28个人的员工队伍和3个经销商，就创下了年利百万的优秀业绩，月销售天王中药神罐数千套。最近，他又签下了武汉市场，准备在医疗保健品行业大展拳脚。

两省总代的非凡气魄

深圳的丁经理可谓众经销商中气魄最大的一个。且不说他当年舍弃大学副教授、广告公司副总和工艺美术品厂老总的优越条件，毅然南下深圳淘金的勇气，单看他占领天王中药神罐特区市场仅一年多时间，又签下广东、江西两省总经销权的果敢，其干事业的魄力已不容小觑。

与其他经销商不同的是，丁经理将更多的精力集中在了对下级经销商的扶持上，通过成功的经销商范例，一步步打开市场。丁经理坦言，之所以选择这种方式，完全是受益于潍坊总公司市场推广策略的启发和总公司对自己的大力扶持。除了优质的产品外，总公司总结近十年的市场运作经验和全国数百家经销商的成功范例，制定了一套成熟的市场运作模式。包括多种形式的电视广告、专题片、电台讲座、报纸及软广告、义诊促销方案、天王实战范例、社区服务方案、销售渠道规划、店面装修、人员培训方案、天王中药神罐操作实战手册、运作市场步骤等，涵盖了经销商开拓市场的方方面面，可以直接引进。只要将其与当地实际情况有机结合，适当调整相应策略，即使从未涉足过医疗保健行业、对医疗保健品的市场运作一窍不通的投资者也可以成为销售精英。此外，总公司还为经销商提供强大的荣誉支持、营销支持、广告支持、巨大的利润空间、完善的售后服务、严密的市场保护体系以及丰厚的返利制度、奖励制度，这些也都是他运作市场的王牌。

2004年底，东莞市场被一位投资者看中，丁经理派出精干力量为其提供上门培训，包括天王理念、专业技术及营销培训等，使东莞市场顺利启动。专卖店还没正式开业，就有消费者慕名登门惠顾，共销售产品28盒。

虽然占据了广东、江西两大市场，丁经理却并不急于大规模招商，而将主要精力放在了对现有经销商的扶持上，争取加盟一家，成功一家。丁经理说：“天王事业是我将长久从事的一项事业，与那些靠招商圈钱的商家有着本质的不同。因此，我需要有能力，有信心，与我志同道合的合作伙伴，共同开拓这一市场。”

传递健康也传递财富

浙江金华市的徐彦平经理原是当地一家大型水泥厂的销售部经理，年薪30万元。听说天王中药神罐的神奇疗效后，通过山东的朋友买了一套，没想到这套产品竟成了全家人的保健医生，腰酸背痛，胃肠不适，哪儿不舒服，抹点药，拔一下就好。徐经理预感到了其中广阔的商机，毅然放弃高薪，加盟天王。

开始，他根据公司提供的宣传方案，在广播电台进行每天2次，每次20分钟的天王中药神罐专家讲座，在晚报上进行每周三次1/2、1/3版的软文和广告宣传，在电视台安排每天5遍3分钟的专题片，还在当地几十辆公交车上印上了“天王中药神罐，专治各种疼痛”、“天王中药神罐，家庭保健良医”的车体广告，一时间，整个金华市到处都能看到“天王”的名字，强大的宣传攻势使天王中药神罐几乎在一夜之间家喻户晓。徐彦平准确把握时机，又开始了大规模的免费试治活动，由于使用天王中药神罐疗效迅速、显著，每天到天王中药神罐专卖店和健康中心排队等待免费试用和购买的人一批接一批，产品越销越好。

还有四川西昌的胡正知经理、邢台的王建军经理、北京海淀区的狄会林经理、浙江衢州的叶晓宏经理、河南新乡的李遵然经理、福建省总经销林洪臻经理等等一大批经销商，都慧眼选定天王，扎扎实实地做出了一番成绩，逐步迈向成功。

豪情尽显自信天王

在天王药业“2005全国经销商经验交流大会”上，还有专程前来考察的投资者。他们中的一些人原本怀着这样或那样的顾虑，在听过一大批优秀经销商的成功经验、与全国各地的经销商充分交流后，都更加坚定了信心，纷纷加盟天王事业。

记者后记：江苏丹阳的王先生说：“虽然我接触天王中药神罐不过几天时间，见蔡总也不过是第一面，但通过两天的学习和交流，我感觉自己仿佛已是一个天王人了。”确实，在短短两天的会议中，天王人特有的激情和自信始终弥漫在大家周围，为我们这些旁观者展示了一个真正朝气蓬勃的创富团队，进而也不自觉地融入其中。于是，我们发现，这个倾注了著名生物医药专家、发明家、企业家蔡绪旺教授十余年心血、数百位创业者满腔豪情的小小神罐，已不仅仅是一种医疗保健品，而是代表了一种积极向上的创业和人生态度。

中国潍坊天王医药保健品有限公司

地址：261031 山东省潍坊市国家高新区创业大厦

第4篇：医疗营销推广方案范文

为成长中的中小企业网罗更多生意，互联网是最有力的助推器。靠把实体连锁改成网上加盟的方式，叶海峰迅速壮大了“麦包包”的生意规模。能迅速把“麦包包”做成网购消费者心中响当当的品牌，达到年营业额过千万，他的秘诀之一就是网络营销。网站建设、网页推广、网络广告、搜索引擎推广……而今，中小企业家们面临各式的网络营销“锦囊妙计”纷繁复杂，但有一点是不变的--那就是他们都对硬件有硬性要求。因此，启动营销升级新计划的中小企业们都纷纷加入了采购商用PC的大潮。针对SMB客户的新需求，全球领先的硬件生产商和供应商惠普把握商机适时提供了全面的促销方案，全程助力SMB客户的营销升级。

互联网推广助力营销升级

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成功升级，安全稳定是关键

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成功的营销依靠每一个细节

百层高塔，垒于基石。企业之所以能从无到有，从小到大，并在市场上站稳脚跟，其中很重要的一点便是它对于细节的重视。企业领导和员工的形象就是企业的品牌。随着生意越做越大，中小企业家日益认识到商务形象对建立客户信任、提升企业品牌价值的重要作用。如果某家企业同时考察两家潜在的中小企业合作伙伴，一家的老总举止得体、员工自信有礼、工厂整洁有序，而另一家却恰恰相反，那么瞬间就胜负已分。因此，惠普也不忘在细节上为客户全程助力。在春季促销赠品中惠普特别挑选了商务精英套装和型格品质套餐，包括商务手表、签字笔和真皮钱包等。希望可以帮助SMB用户重新定义商务形象，在成功路上更进一步。

第5篇：医疗营销推广方案范文

1、搜索推广+网盟推广

百度推广根据推广模式不同可细分为：“搜索引擎”以及“联盟网站”，“搜索引擎”即搜索推广，而“联盟网站”即网盟推广。为了提高广告投放转化效果，搜索推广与网盟推广必须形成“+”的模式，做好推广模式的整合营销。网盟推广侧重点在于品牌与活动展现曝光，而搜索推广则可以进一步精准用户，提高转化效果，两者结合，相得益彰。

2、品牌流量+行业流量

百度推广针对品牌以及行业制定了多套整合营销方案，继而推出了多种产品进行推广。其中最为值得关注的是品牌流量和行业流量。对于广告主而言，不仅关注品牌美誉度，同时更加关注品牌美誉度而后带来的价值。而站在百度推广角度视野，品牌流量专区不仅能够提高品牌曝光，同时对转化提高有极大帮助。不仅如此，百度推广还针对不同行业私人订制了行业流量专区，有了针对性营销策略，何不能留在客户呢?

品牌流量专区：品牌起跑线，品牌华表，品牌阿凡达，品牌专区等，这些都是非常值得推荐的百度推广产品，广告主可根据品牌特性而进行定制，同时也可参考百度推广客服建议。

行业流量专区：百度健康，百度生活，百度教育等，涉及到的百度推广产品是医疗推广，教育推广，问答营销等。营销价值：提高展现样式丰富程度，加深用户对产品的影响，形成1+1>2的组合营销效果。

3、普通创意+闪投推广

搜索引擎是将用户Query需求展现到搜索结果页，曝光展现是作为搜索推广的第一步，而第二步就是必须做好吸引用户点击，对于这个环节的策略必然需要从创意出发。创意直接影响到用户点击行为，提高点击量的策略便是丰富创意样式，百度搜索推广推出多种创意样式，互相结合，相得益彰。

4、PC端+移动端

第6篇：医疗营销推广方案范文

关键词：创业；医疗器械；市场调研

一、医疗器械市场调研课程在医疗器械营销

人才培养中的定位2012年，中国医疗器械行业市场规模1500亿元，近10年复合增长率为21.3%，远超发达国家。医疗器械营销人才占整个医疗器械行业人才需求数的38%，优秀的医疗器械销售人才被称为“医疗器械销售工程师”或“产品技术专家”，其必须具有专业的医疗器械产品知识背景，并以系统的、专业的营销方法或手段创造、沟通与传送价值给客户，满足客户特定需求成功获取订单。70%以上的医疗器械行业企业认为，市场调研能力是医疗器械营销人才必须具备的重要能力。医疗器械市场调研课程将市场调研技术与医疗器械行业特色紧密结合，是医疗器械营销专业的核心课程，主要培养学生理解并具备医疗器械行业市场调查意识、市场调查方法、数据处理与资料综合处理、报告撰写以及高效报告市场调研的能力。以学生为主体开展的每个市场调研项目，都如同一家独立的市场调研公司为组织客户所提供的完整调研服务。由此可见，医疗器械市场调研课程的设计是以创业为导向，把每一个项目视作新创立的市场调研公司的产品或服务，帮助客户进行市场环境、消费者需求、竞争对手和市场销售策略的调研。既增强了学生的创业意识、服务意识、独立自主开展项目以及团队合作的能力；又实现了校企的深度合作，增强企业对教学过程的参与，使课程教学更接近工作实践。

二、高职医疗器械市场调研课程传统教学模式的分析

（一）传统的高职市场调研课程的教学模式

高职市场调研课程的传统教学主要沿用本科学院的教学模式，即沿用统计学知识体系的整个框架，侧重市场调查资料的分析统计：将侧重点放在描述统计，接着介绍抽样分布，推断统计（区间估计、假设检验、方差分析、回归模型、指数与预测等），教材集中于分析功能的理论知识，使高职营销专业学生学习的难度很大，逐渐失去了对该课程的学习兴趣。

（二）高职市场调研教学中存在的主要问题

1.教材教学照搬本科院校教材内容，重理论轻应用。目前高职高专市场调查教材市场上，大多沿用本科院校的同类教材，即使高等职业教育“十一五”规划教材、高职高专经济管理类专业课教材，也是以统计学知识框架为主导。教师需要在有限的课时中把与市场调研相关的基本概念、原则、方法、步骤以及在实践中的运用等知识传授给学生。再加上高职学生本身的数学功底比较薄弱，导致学生在填鸭式的教学中似懂非懂了调研的一些基础理论，如步骤、调研问卷的设计原则等，但是却无法引起学生学习的积极性和创造性，在后续的工作中对市场调研并不能很好的开展。2.教学内容与专业结合程度差，忽略了知识的迁移和实际应用。市场调研是市场营销专业的基础课程，但在实践中必须为不同行业企业解决具体问题。教师在授课过程中，往往由于自身专业所限，忽视了不同专业学生知识结构的差异性，忽略与学生所学专业之间的联系，不能对不同专业、不同授课对象做到因材施教。他们往往在本科教学模式的基础上，要么主动降低理论教学的难度，要么改头换面，引进一些通用案例，增加一些强化性练习题目，谓之加强实践教学环节，但普遍不具备实践意义。3.教学方法比较单一，实践教学效果不佳。市场调研不像市场营销有大量的案例，如果教师没有从事过完整的市场调研实践工作，就很难在教学中引入丰富的市场调研案例，甚至因为行业特点的不同误导学生。目前市场调研课程的教学方法主要是以教师讲授为主，缺乏师生互动，学生属于被动接受。另外，数据分析与预测等内容更加枯燥，单纯依靠教师讲授，学生学起来极其费力。关于“你认为市场调查课程对你的专业有用吗”这一问题有99%的学生认为有用，但只有不到5%的学生选择“学到了相关知识”，只有不到1%的学生表示“对市场调查与分析课程感兴趣”。这些调查结果显示：学生一方面认识到市场调查课程的重要性，另一方面又对其中的统计分析知识畏惧和厌倦。因此可以得出：推动学生围绕某一项目进行市场调研的实践比单一理论教学更好，即学生分组开展市场调研。但由于在调研过程中，缺乏监督、辅导和严格的细节考核，学生从撰写调研方案、到具体调查问卷的设计、抽调样本的选择等都可能存在着误差，从而使市场调研项目流域形式，学生并没有真正的学习到调研技术。4.教校企合作流于形式，师资也缺乏调研行业经验。校企合作对企业缺乏实质利益，往往导致企业参与教学流于形式。相关教师，尤其是年轻教师缺乏行业实际项目的调研经验，无法准确把握行业市场动态，为市场调查进行全面的策划，学生也无法开展与行业企业相关的市场调研实践项目等。这进一步导致了市场调研课程在教学上是泛泛而谈，重理论轻实践，与行业无法结合，调研技术单一化、技术方法层次不丰富、适用性比较差的困境。

（三）创业导向的高职医疗器械市场调研课程的设计

大学生创业不是现有企业岗位的竞争者、填充者，而是通过创办新的现代企业，为自己、为社会更多的人创造就业机会、并直接为社会创造价值作出贡献。医疗器械市场调研课程的设计以创新创业为导向，创新课程教学目标、贯彻“教学做”一体化的教学方法设计、加强校企合作，创立以公司运作模式为主线的教学体系，促进高职学生具有科学的创业意识、对创业项目进行科学调研和决策。1.契合行业特色，创新课程教学目标。医疗器械行业企业对医疗器械市调人员的能力需求有：能掌握系统的统计分析知识、理解并熟悉市场调查的流程、能熟练运用市场调查的调查技巧和方法、能准确地进行市调报告的撰写以及向客户进行报告展示讲解的能力。其中，前两点是传统的市场调研课程人才培养的目标，而后两点则更强调学生能成功开展市场调研项目和把调研结果用书面语言面对面向客户展示的能力。医疗器械市场调研课程要求学生能全面了解市场调研的工作流程，掌握市场调研的理论与方法，成功开展医疗器械行业项目的调研，培养学生的寻找市场机会，成功开展市场信息调研，并对调研信息进行整理、分析、撰写调研报告，为企业管理者及毕业创业提供决策建议。2.以公司运作模式为主线实施“教学做”一体化。市场调研必须以真实市场调查作业流程为主线进行教学内容的选取和整合，确定市场调研问题、设计市场调研方案、组织实施市场调研、形成调查结果等“四大项目”，然后进一步分解成组建调研团队、认知市场调研、界定调研主题与内容、设计调查表、选择调查方式与方法、撰写与宣讲市场调研方案、组织实施市场调研、整理分析调研信息、撰写与提交市场调研报告等“九个工作任务”，明确每一个项目和任务应达到的知识能力、职业能力和社会能力培养等具体目标。医疗器械市场调研课程教学采取教学做一体化模式。在课程老师的指导下，学生分成多个项目小组，每个小组6~7个人，组建项目团队，每个项目团队分解为项目管理经理、研发部、访问部、数据分析部以及客户沟通部等。每个项目小组根据医疗器械企业客户的要求，进行市场调研问题分析和确认，设计市场调研方案，组织深度访谈的问题和设计市场调查问卷；市场访问部具体进行样本抽调、进行市场调查和调查有效性确认；数据分析部进行数据的录入、整理和分析，根据调研结果形成市场调研结果的确认；客户沟通部和项目团队成员一起形成市场调研报告，并由客户沟通部向客户进行调研报告展示。每一部门工作的开展必须经过项目经理的批准和其他小组的审核或知会确认。以市场调研创业公司运作模式为主线开展的医疗器械市场调研课程实践有效地带动了学生用课堂所学的市场调研理论和方法，结合行业企业需求，按照市场调研的项目过程，积极主动地进行项目的开展，同时以市场调研公司的运作模式进行项目小组成员的分工，将课堂教学、学生知识学习、课内外的实践以及行业需求进行了紧密结合，实现了教学做一体化的贯穿。3.利益共享带动校企深入合作。无论是行业企业参与课程教学目标设置，参与教材编写，还是给学生提供毕业实习机会，他们都比较被动，因为企业并没有得到实质的利益回报。在医疗器械市场调研的课程教学中，可以成立校企紧密合作的市场调研公司，企业提供较少的项目服务费用，老师组织学生开展企业委托的市场调研项目，项目小组对企业调研项项目进行分析、寻找要解决的问题、设计调研方案、开展市场调研并将调研报告进行客户展示，提供客户最满意的调研方案，并把相关建议提交给客户。该课程在教学中曾尝试为广州旭军医疗器械有限公司、广州纽康医疗用品有限公司和广州和茂医疗用品有限公司做产品推广、私家看护等市场调研项目，既充分调动了学生将市场调研知识应用于实践的积极性，同时给企业提供了一手的市场资料，实现了校企双赢的深度合作。

参考文献

[1]陈学忠.以“349能力链”为基础的高职市场调研课程教学模式研究[J].黑龙江教育,2012(6).

[2]李宏宇.市场调研与预测探究式课堂教学改革研究[J].大庆社会科学,2016(4).

[3]朱杉.高职院校市场营销专业校企合作企业需求情况调研[J].现代经济信息,2016(12).

[4]谷献晖.高校培养大学生创业能力的途径[J].继续教研研究,2012(4).

第7篇：医疗营销推广方案范文

打造一流国际企业

据曲敬东透露,爱国者存储的这一新战略为公司描绘了未来3年到5年的发展方向,即把爱国者存储打造成“一个源自中国的业内一流国际化企业”。按照这一规划,爱国者存储的定位十分清晰,就是“数字产品和解决方案提供商”。

为了实现这一目标,爱国者存储将会通过“三架马车”来推进业务改善: 第一、以事业部为中心的产品规划、管理; 第二、在市场方面要通过高效率的方式,实现和客户更好的沟通; 第三、将营销网点覆盖到中国更多的地域,特别是广大农村市场。

有了规划,爱国者存储必然就会注重终端产品的创新。在此次会上,爱国者存储了众多新品,如国密U盘、机密存储王、电子白板以及USB PLUS技术。这些琳琅满目的新品共同组成了云存储解决方案、数据安全解决方案、数字娱乐解决方案和移动互联网终端解决方案。

其中,爱国者USB PLUS技术值得称道,它可同时兼容USB2.0、USB3.0和eSATA接口,速度比USB3.0还要快。

“这一技术可以说是中国创造的代表。”曲敬东表示,未来爱国者存储会朝着中国创造这个方向走,通过不断的技术创新和专利,在全球细分领域里形成竞争力。

细分客户促营销

除了客户导向的研发技术和产品,爱国者存储还将“细分客户”。据曲敬东透露,2010年爱国者存储将在“家庭”、“教育”、“金融”、“医疗”等细分市场推出各种新的存储解决方案。今年,爱国者存储将针对个人消费市场和行业市场等不同的特点,将高效地和客户进行有效沟通,传递爱国者存储科技新的品牌内涵。

第8篇：医疗营销推广方案范文

说起锐珂可能大众都比较陌生，然而提起它的前身应该可以说是一个家喻户晓的品牌。从1896 年在希腊雅典举行的第一届现代奥林匹克运动会开始，这个品牌就一直是奥运会官方指定影像赞助合作伙伴，它就是柯达。

柯达公司也是惟一一家赞助了历届奥运会，与奥林匹克运动建立了独特、深厚历史渊源的企业。从柯达专门致力于医疗影像系统，以及信息技术解决方案、分子成像系统和无损检测产品等方向的锐珂医疗(Carestream Health,Inc.)，此次负责为北京奥运会以及残奥会提供医疗设备支持和相关服务，也沿袭了柯达品牌精神，其中包括了自强不息、追求卓越、公平竞争、多元文化、以人为本等奥林匹克精神。

延续百年品牌力量

作为一家跨国公司，锐珂全球40% 的市场份额仍在北美，然而由于中国市场的逐步扩大以及北京奥运会的推动，也给锐珂大中华区市场带来了新的生机。此次北京奥运会的运动员人数达到了历届奥运会之最，上万人的运动员队伍对奥运村综合诊所的服务质量和速度提出了比以往更高的要求。

据锐珂有关人士介绍，这种要求跟大众服务消费品不同，它需要企业有更尖端的技术生产实力。这也决定了锐珂的市场营销策略并不以大众宣传、品牌广告及活动为主，锐珂看重的是企业的研发和技术力量，因为这能使锐珂在专业领域迅速得到提升和认可。

“我们希望柯达之前的品牌知名度以及技术经验能够给我们推动力，我们也会继续用锐珂在专业领域的能力创造自己的品牌影响力。”锐珂医疗大中华区副总裁滕俐女士说：“每个企业的领域不同，产品的性质不同，这就意味着企业的市场营销策略也要有着不同的定位。所以我们并不急于在外部形式上做太花哨的宣传，锐珂希望首先做好企业的根本，就是提升企业的核心实力。”

来自中国奥委会的首席医疗官、国家体育总局运动医学研究所所长李国平肯定了这种策略：“锐珂在综合诊所工作非常出色，国家体委医院曾经购买过该公司的DR7100，非常好用，性能稳定。希望锐珂继续支持体育事业，为医疗行业提供越来越好的设备。”

特殊的体验式营销

锐珂以技术力量作为自身品牌的核心竞争力，并不是说完全不在意市场推广手段和形式。作为北京奥运会的重要产品供应商来说，锐珂此次也在营销推广中将重心放在了服务体验和切实感受中，以口碑传播来推广品牌。

“综合诊所环境非常漂亮，是我见过的最好的综合诊所，这里所提供的不仅仅是技术。”

第9篇：医疗营销推广方案范文

［关键词］ 正畸； 品牌； 渠道； 推广

近年来，随着中国各行业的快速发展，口腔医疗行业也快速发展壮大。国外大型专业公司已经发现中国巨大的市场潜力，纷纷涌入中国。这些国外公司发现在市场推广方面，中国与世界其他国家相比，有着巨大的差异。尤其是对于生产口腔正畸类产品的厂家，如何针对中国目前的市场状况进行产品推广，并快速占领市场，已成为企业管理者需要研究的重要课题。

中国现有口腔医院或综合口腔医院520家，口腔诊所将近20 000家，还有一些没有经营许可的诊所也在非法经营，全国现在拥有将近34 000名专业口腔医生。目前在市场中存在以下问题：

（1） 医院或诊所之间在学术水平、技术力量和医疗设施等方面都存在着巨大差别，医生所用的产品档次差别很大。

（2） 由于口腔医生的技术参差不齐，导致对同类问题的很多治疗方案不尽相同。

（3） 国家缺少对这一行业产品的统一标准，导致同类产品的产品质量有很大差别。

（4） 口腔产品的仿制相对比较容易，导致产品良莠不齐。

（5） 不管是经销商，还是口腔诊所或医生，进入口腔行业门槛较低，导致该行业比较混乱。

（6） 由于口腔行业的特殊性，绝大多数口腔医生，既是终端的使用者，又是购买产品的决策者，他们与经销商或厂家都有直接的联系，导致行业销售的渠道十分混乱。

由于上述问题的客观存在，导致部分厂家为逐小利而失去大局观；为快速进入市场而忽略了内部矛盾，最后导致进入中国市场后举步维艰。

那么一个真正有实力的，在国外具有很高的知名度，有全面的产品线和优质的产品的正畸类材料的生产厂家，该如何快速进入中国占领市场并持续发展呢？

首先，制定品牌推广策略。

品牌，是一个公司得以持续发展的原动力。在口腔医疗产品领域，能够有很高的品牌知名度和客户认可度，是对产品最好的宣传。众所周知，3m公司进入中国，该公司虽然是世界500强企业，但实际他们并没有口腔医疗产品生产线，只凭借oem，其产品质量也基本属于中上档次，但是该公司凭借在世界上的经济地位，以及在其他领域良好的市场信誉度，很快使中国众多的口腔科专家开始认可的它的产品，现在已经占有进口品牌中20％左右的口腔医疗产品市场份额。

在目前的正畸产品领域中，占品牌主导优势的产品还不强，几个品牌在相互争夺市场份额，如omcro，tommy，tob等公司。tommy公司由于日本地震和海啸，其公司的工厂被摧毁；其余这几个公司由于自身的原因，都没有绝对的优势占领主导地位。而且这几个公司最大的弱点是，他们的部分产品，还没有在中国注册，或者已经有国产仿制产品进入市场。所以目前，没有强势的公司和强势品牌进行持续的推广，导致客户并不忠诚于某个产品，他们只能凭借个人的经验尝试使用或长期使用某类产品。所以，如果一个真正好的产品要进入中国市场，前期进行品牌宣传，使产品在学术制高点拥有良好的口碑至关重要。这也是能在中国市场长期立足的基石。

其次，要在公司内部制定和执行规范的经销管理模式。一个口腔医疗产品销售公司，如果不建立自己的营销团队（因为口腔产品的特点是产品多，专业性强，渠道混乱），最好的办法是要借助当地经销商的优势进行宣传和推广。那么如何管理经销商并保证渠道的顺畅，是所有厂家都在探索的难题。要想管理好经销商及渠道，首先要解决的问题是如何提高经销商的积极性；其次是如何得到经销商的信任，与之长期合作。提高经销商的积极性，就是要让经销商认可产品是具有市场前景的，这个问题可以通过产品介绍和国外的使用经验解决。同时经销商也可以从客户那里了解，解决这个问题并不困难。困难的是对于经销商来说，最重要的是利润。再好的产品，如果经销商没有利润，他们是不会配合的。目前口腔正畸类产品，经销商基本是以零售价格的5折采购，7~8折销售，而你的产品如果能达到该类产品的最高利润值，或再稍高于该值，那么经销商在这方面会作为首选条件之一。加之产品的品牌、口碑又好，经销商自然会感兴趣。

还有一个渠道问题需要帮助经销商解决。就是一些直接终端客户总希望与厂家直接联系，这样不管从价格方面，还是售后服务方面，都能得到最快捷和最优惠的待遇。这一点也是经销商最反感的。而许多厂家，会常常夹在其中，鱼和熊掌想兼得。厂家这样做的目的是想通过终端客户制约经销商，以及得到经销商与厂家的合作信息。但是往往在这方面会引起双方的不信任感，导致合作受阻。如果厂家能够把这些直接终端客户交由经销商管理，双方有一个有效的合作方式，这个问题即可迎刃而解。

解决了品牌和渠道问题，还有一个问题，就是统一的价格体系。

在信息开放的年代，任何终端的价格都很难做到不透明。在口腔医疗产品销售行业，很多厂家都采取批量政策，即单次购买一定数量就可以享受优惠价格。这有可能使某些大的终端客户享受的优惠价格比经销商得到的价格还要优惠；另外一种情况是经销商之间的价格差异。以上两种情况会导致一大部分经销商无法继续销售其产品，对于厂家来说，就是既损害了终端客户，因为他们认为厂家的价格波动太大，不愿意购买使用其产品；又损害了经销商的利益，也就失去了经销商与厂家的合作。长此以往，厂家只有自己的几个业务人员在推广产品，没有人真正在支持它。要想得到更多经销商的支持，建立一个统一的价格体系尤为重要。厂家一定要控制终端的价格、经销商的价格，即使是做市场促销，也要通过经销商来完成，这样就可以达到市场价格稳定的结果。

一个真正想在中国长期立足的企业，只有放眼未来，做好当下，才能有稳定的发展。从历史看，有实力的口腔医疗产品厂家，如贺利氏、登士柏在中国采取上述方法都取得了很大的成功；而目前进入中国的一大部分公司，由于厂家的实力有限和营销策略不合理，现在基本处于半休眠状态，应该适时调整营销策略。

主要参考文献

［1］ 李刚． 营销理论与口腔医疗市场拓展［j］． 实用口腔医学杂志，2010，26（1）：128－129．