促销活动的三要素精选(九篇)

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第1篇：促销活动的三要素范文

    【论文摘要】是文着重新经济时代经济创新基本特征探讨;阐明新经济影响营俏创新的几个方面是本文出发点;深入论证营销创新应用—怎样“创造购物天堂”?如何“长驻于市不衰?”何以“辫证营销”?如何‘.引导营销 网络 化”?等，或可助新经济营销创新思路拓张。

    新世纪开端，迎来了新经济的曙光，新经济有何基本特征?成为新一轮管理 论坛 热:新经济必有新运作规则，其对我国营销创新有何影响?构成新世纪营销新 规律 所在。新经济实践涉面甚广—营销创新应用如何?引人深思。

    一、新经济时代经济创新基本特征

    特征之一，经济四要素“知识”比重在上升。传统经济包括农业和 工业 经济，“三要素”论源远流长，数千年倡导繁衍、耳熟能详。而作为创新要素“知识”加入，形成‘.四要素”说，多闻于世纪之交，专家学者达成共识，列为四要素之首，尤显其特性:即知识要素的充裕性①。皆因前“三要素”盛行至今已受时空限制，国界、种族、观念隔离、亦难有’‘予取于求、随之取用“之便利而显逊色。唯独知识要素，完全无上述约束，只要愿意，可用“取之不尽、用之不竭”来形容。仅如过去的一年，发表的学术论文、专利技术、科研成果以成千上万计，成为人类社会生产的无穷财富。所以“知识要素”虽立论不久，或叫初具形态，且有转化受阻种种障碍;但其意境深远、力贯全球、活力无比，成为 现代 企业 家，投资、生产、经营者 发展 战略首备之品—可示其经济创新论中位高而权重的发展趋势。

    特征之二，新经济发展加快了“知识”渗透。“土地、劳力、资本“构成三要素说，②.是传统经济重要物质基础，因“高能耗、高污染、低产出、低效率”等弊端而风光难再。但.‘三要素“论完整性、严密性、系统性等经济作用亦难于被动摇。新经济发展，‘’三要素”作用在相对下降，但并非言可取代，因为知识创新威力，要通过传播渗透才能发挥出来。如知识渗透于’‘土地”要素，才会有土地资源利用率的提高;渗透于“劳力”，才会有劳动品质的提升，劳动效能的发挥;渗透于“资本”，才会有资本运作本质的变化或更新。同时在知识传播、渗透面前人人平等，取之容易;许多企业家，借助知识力量而取得辉煌的成就，这是新经济的贡献。

    特征之三、经济理论两大支柱面临新冲击。传统经济理论中有两大支柱说。第一支柱是“边际效用价值”论:认为消费者(家庭)收入受硬性约束，边际效用价值下降，产品价格下调，引发需求上升;反之则下降~一衍生出需求变动规律。第二支柱“生产费用主导”论:即资源性生产费用上升，产品有利可图，供给会增加;反之则减少.一形成供给变动规律。③冲击来自两个方面。其一。网络信息发展，使交易成本不断下降，产品价格趋低，家庭实际购买力会上升;加之发达国“财富效应”—股市上涨增加家庭虚拟收人，均冲击了家庭预算“硬性约束”论。其二、新经济中知识作用上升，厂商受资源性约束的供给行为也发生了变化;又如网络经济普及后，免费提供网络和 电子 邮件服务的厂商会越来越多，从而使“有服务就要收费，’等老行规老惯例受到挑战。于此，用传统供求规律，来分析未来营销行为，已难有更多意义。

    特征之四，“注意力”经济成主导世界潮流。象时装模特展销吸引观众注视力那样。企业发展“注意力”经济①，以招徕消费者已成新潮。新经济发展，企业.‘注意力”营销—通过网络宣传，树立企业产品形象;或经精心没计制作打扮，成为某一特定领域“霸主”;或营造购物“天堂”，成为顾客网_l之首选等，从此有了广阔天地。获得了“霸主、’地位，或有了“注意力”形象的厂商，当然能带来无限商机。而于无限商机中，孕育出主导世界潮流的许多新秀，显然又是新经济的贡献。

    当然，新经济实践深人还会创造出;如能实现经济良性循环，带来收益递增;边际成本趋近于零。实现价格永恒降低;“物以多为贵”;提供无限能力与机会等运作特征等。但其要求也是苛刻，甚至是残酷无情。有喻新经济如一个个竞争漩涡，稍不留神即被淹没。并非危言耸听。

    二、新经济影响营销创新几个方面

    影响之一，打破时空障碍全球范围可营销新经济出现，信息传播已无国别地域之分，从生产与销售理论上看已无逾越之障碍—厂商与消费者可以在全球范围内寻找贸易伙伴。影响所及，应从狭窄的国内区域营销，转向国外或全球性营销。特别是暂处弱势者，已有可能“大处着眼、小处人手”立足全球营销观起步，营销创新由此而生而发。

    理论依据是:首先，随着生活水平提高.个性化需求崛起，“靠资本、拼劳力”的规模化同质营销已难于凑效，国际市场异质化营销已成新亮点。其次，新经济时代双向沟通加快，物流。商流、信息流交换频率增加，借助网络形成“高效率、低成本”的互动营销网，为全球性或异质化营销创造了物质基础。第三，国内“企业、高校、科研机构”一条龙服务的政策导向或成功实践，加快了科技成果转化速度，为全球化营销创新大开了方便之门等。

    影响之二，市场多变数引发营销新组合。新经济发展拉近了消费者距离，但也加剧了同类产品生产者的竟争，依据国际市场多种变数而可实现营销新组合。如产品创新，可抓住消费者心理、生理需求变化，把握住个性化需求规律.以提高科技含量，扩大功能用途，增加附加价值或文化内含等来满足。又如价格决策—网络化市场要求，一是产品类型的满足，二是价格成本的可接受性;而企业则可按成本要求提供柔性产品概念，再按概念组织生产或售货—弹性化成为可能。再如分销，已出现电子虚拟市场。无形商店、电子货币等多种数字化交易方式，中间商中介作用已大为降低。促销、信息网络使无纸化促销成为时尚，将有图文并茂的产品索检，价格动向一览无余;网络的定制化功能可将产品组合信息集中储存、自由存取，为消费者提供充分的购物空间。当然还有其他变数影响营销组合因素，构成新经济营销创新的更大空间;

    影响之三，营销添智慧出现创新“蜂聚”期。新经济新技术风起云涌，创新的巨大动力已不局限于单项、局部性，且有成片成批的叠加效应。有专家称为创新“蜂聚““现象出现并非偶然。

    从市场创新着—出现一种新技术产品后，将有一系列创新活动以招揽顾客，亦会有全新产业问世，或控制一种至几种新原材料基地;甚至出现一种崭新的经济组织，以巩固垄断地位，或创新垄断市场方式等。以 计算 机实践为例—已从单机、大型、单功能、低速度、专用机。向多机化、微型化、多功能、快速度、网络化发展。特别经营销专家或智慧营销的介人，将以低成本高效率、易操作性，而广泛渗透到国民经济的各个部门。在实现工商 交通 、 金融 、邮电等联网后，又将派生出大批信息产业或相关产业，甚至出现产业带，产业群体、产业链条—“蜂聚”接踵而来，新经济功不可没。

    影响之四。优化“系统”论可把握营销主动权。新 经济 信息 网络 化，仅是解决了“速度、效率、安全、方便”等传统贸易老大难问题，而“胜算性如何”还要靠谋略智慧，或贸易成熟性。西方诸强已有高科技70 96、市场分额80%以上的竟争优势②，于

再次，重视消化吸收，实现高新技术第二次创业。还有，创造宽松环境，着力改善新技术的.‘引进、消化、吸收、创新”的立法，创造良好的 法律 环境:维护知识产权，反对地方保护主义、打击伪劣假冒侵权行为等。还要熟悉““人世’“后的世贸规则，防止高科技贸易’‘被诈、被罚、被假”的发生等。高科技贸易复杂性，以“系统营销”论把握营销主动权，或可以消除新经济运作缺陷带来的负面影响。

三、新经济营销创新应用的几点思考

    新经济时代的营销创新应用，从理论到实践均要有个较长期的适应过程，如下几点可助‘“创新”思路，对初涉营销者更应慎密谨为。

    思考之一，自我约束激励创造“.购物天堂”。新经济的健康 发展 。需要 企业 自强自律，不断消除低效率和浪费现象，减少不合理利润因素，自觉抵制伪劣假冒、欺行霸市等。激励全体员工拼搏进取，敬业、乐业、爱业，提升自我品质;大力弘扬团队意识，更新企业形象，千方百计留住顾客，营造真正的.‘购物天堂”。

    利用多种外因营造“购物天堂，，.如通过网络传输商流、物流信息、创造时空效应，产生““购物方便”感;或以产品新概念引导潮流，成为消费者“、理想产品策源地信誉”感;适时开展’‘升质降价”促销活动，产生消费者‘.低支出，高品质享受，，感;还要加强公益宣传、树立绿色品牌，形成‘.热心公益、放心消费”的认同感，将“、方便、理想、享受、认同”的情感运用于营销的全过程。确立‘“购物天堂”的好环境。

    思考之二，天时地利人和长驻于市不衰。新经济网络开阔了眼界，扩大了视野。新产品层出不穷，往往因一个小理念的转变而赚了大钱，又会因一个小小失误而血本无归。因此新经济时代的营销创新，应有‘“瞻前顾后，观微知著、抓住本质、攻防有略，进退有序”等气魄与胆识。或者古商邦经商理念—““天时地利人和，长驻于市而不衰”中，悟出营销创新的灵感:

    所谓‘“天时”是指营销大气候—坚信新经济是人类社会新商贸的良好开端，将为企业带来无限商机。而谓“‘地利”则指现有土地、劳力、矿产资源，以及替在需求等优势。所谓“人和”是我国经商者的传统美德。特别是我国‘“入世”后，建立、健全国际经济游戏规则，创造公开、公平、公正的竞争环境. 亦为外资企业提供稳定、宽松的市场准入机会等。坚持有理做赢人，和气营出三赢家。

    思考之三，坚持辩证营销立于不败之地。组大联强，固然是.‘实力、信誉”的象证在国际贸易之中亦有按资本区分信誉度—“实力论英雄”的主张。但大有大的难处，小有小的优点。而新经济是一种突破。如’‘小吃大”、“快胜慢”、“新吃旧”等，有经济学家称之为新经济规则，①，亦有喻之为新营销辩证法。

    新经济时代，所以会“小吃大，，，本质是小者精悍、鳞角锋锐、触觉敏捷，开拓营销 自然 所向披靡;而自称大者‘为大所累笨拙不已，往往无可奈何被拖累。’‘快胜慢”。关键是““快者灵气生“，，富于灵气的营销，顺应新经济所追求的个性消费目标，慢者只能吃“剩饭，’;’‘新吃旧”，是新(潮)能主导消费意向，代表时代精神，淘汰陈旧落后者。完善此类营销辩证观，就能”劣中求强”、弃旧图新、转败为胜。

第2篇：促销活动的三要素范文

xx销售员个人总结范文

姓名：______________________

单位：______________________

日期：______年_____月_____日

xx销售员个人总结范文

2月份：万事开头难

成为员工后，被分到了公司的总部所在地——佛山，负责100家终端和4家医药公司.之前负责这个市场的人由于做得太差了，已经离职了.那么等待着我的是什么呢?以下是我的swot分析(把自己当作产品了，呵呵)

s(优势)：无经验说明我是一张白纸，没做起来的市场也可以看作是有个空白的市场.由开始，因此存在着无限的可能.

w(劣势)：无工作经验，专业是药学，无市场营销知识.

o(机会)：新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰富的实战经验，我将在他那学习到最有用的销售知识;股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了，且区域位于公司总部，只要做得好就会有发展.

t(威胁)：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终端工作带来更大的困难.

成绩：开始计算任务指标的第一个月，铺货店数比前人半年铺的还多，但只是因为他们懒，并非我有多厉害.

3月份：干一行爱一行

经过了一个多月的铺货，大部分的药店都已经开始经营我们的产品了，只剩下极少数的“顽固分子“依然雷打不动，而这些药店正是当地较大型且生意较哈破的店.为了把货铺进去，我只有更加频繁的拜访，不断地向他们陈述我们产品的优势.“皇天不负有心人“，终于在后来的一次拜访中发现其中一个“顽固分子“开始经营我们的品种了.回到家我第一时间把这个好消息告诉我主管，当时我主管说了一句话：“你会成功的，因为你已经把工作和情感连在了一起.“

成绩：铺货工作基本完成了，铺货率为全公司前三.由下月开始进行上量工作.

4月份：有了自信就成功了一半

拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月就能拿到怎么多奖金，对自己越来越有信心了.

开始要纯销了，之前的代表月销量才200多，我铺货阶段的销量也才700多，指标却要1200，要怎么才能完成指标呢?

由于我们的产品在本地来说是该领域的no.1，但好卖的产品通常都没有什么利润可赚，加上我们没有什么促销活动，首推率是达不到的了.只能在其它方面寻求突破，于是我有了以下的想法：1、我们的产品有两个规格，我们做的是大的规格，而小的规格是消费者主动购买的产品，于是我便让店员每次都先把大的包装拿给消费者，增加购买率;2、我们的产品是西药，价格便宜，能与其它中成药联合使用.于是我便做其它中成药促销员的工作，送点小礼品什么的，让她们在介绍自己的品种时搭配我们的产品联合用药.

成绩：主打产品销量急速上升，达到指标任务的150%以上，全公司该产品销量排名第二.其它产品的销量也有了不同程度的上升.

5月份：失败，一个新的起点

在上个月的销量增长的刺激下，正当我在满怀信心打算再创高峰时，突然发现我的目标门店里的货都塞得满满的.原来，虽然当时的我根本不懂得什么叫压货，但却不自觉地在月底时使用了压货的技能，却没能很好地销出去，以至现在终端这么多货.没办法，只有老老实实继续做店员的工作，店员教育，做陈列.但同时也对自己上个月的压货做了个人总结：压货对短期的销量冲刺有一定的帮助，但却会影响到后面的销售.

成绩：由于受到上月存货的影响，本月销量只有800左右，完成指标的60%而已.但两个月的平均销量还是有所上升，因此也知道了适当的利用压货可以增加销量的技巧.

6月份：去做，而不是去讨论

由于6月份的销量统计还没出来，经理按4、5月份的销量制定第三季度的任务指标，再加上工作细分，我开始做重点产出，目标药店由原来的100家减少到60家.我的指标却无可避免的大幅度增长，达到以前的166.6%-200%.但是，积累了之前的经验，再加上终端的存货基本已经销出去了，我却有信心完成.

就在其他人都在抱怨指标太高，无法完成时，我根据我的60家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完成的任务，然后再根据月底的完成情况，把没完成任务的药店的量转交给超额完成任务的药店，最后再适当的压了点货，就这样，指标完成了.

成绩：全公司能完成任务的三人里的一个，在别人讨论指标是否太高的时候，我选择了去做，所以，我有了不同于别人的成绩.

7月份：otc三要素，缺一不可

在完成了上个月的任务后，我的终端不可避免的有一部分存货，幸好我从6月份已经开始注意到otc三要素(客情、陈列、店员教育)的同等重要性，在每个方面都尽量做足功夫，我的存货也在短期内销出.然后，还是按上个月的方法，把指标分解到每个药店上，于是，我再一次的完成了任务.而上个月同样能完成任务的两位同事，却由于没有计划地压货，获得了和我6月份相似的成绩.

成绩：首次成为公司月销售冠军，而且是全公司唯一连续两月完成任务的人.而且，公司的一个一直销不动的新产品我也创下了一个销售新高.

8月份：适应一切的变化，使自己变得更强

在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个坏消息，我的主管由于家庭的原因辞职了.我在我主管身上学习到了很多，而且也是他一直在鼓励着我，他离职了，是否会影响到我的表现呢?

后来自己想了想，能教我的，他都已经教了，剩下的，也都该由我自己去领悟了.而且，只有离开了他的光芒，我的光芒才能显露出来.那么这个月开始，就是我发挥的时候了.

成绩：主打产品基本保住了第一，但其它产品由于费用兑付不及时等原因销量普遍下滑.

9月份：no

excuse，执行力是关键

新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还明显不合理，按上季度的销量来分，做得好的做多点，差的做少点，但奖金却和完成率挂钩.我的指标再次上升.经理却还放出话来，由于主打产品离年度任务还差挺远的，现在可以有促销活动，但所有人的任务都要100%完成，就算压货也得完成。没办法，还得干。既然经理都把话说死了，那就没有任何借口了，只有去执行咯。反正我也已经有了压货的经验，这点儿量我还是有办法的。

成绩：成功完成了本月任务，同时也为逐步确定了年度销售冠军的位置。

10月份：想得比别人更远

由于上个月主打产品货都压得很死了，所以这个月把重点转为终端建设和其他产品的销售。

由于我负责的地区销量做得好，公司愿意拨出一笔钱给我做卖场的陈列。于是，我抓住了这个机会。让公司对我感到满意，期间我运用了grow思考模式

g(目的)：公司要求为两个指定产品做好端架陈列，为公司增加品牌知名度。

r(现在有什么)：主打产品由于我一直工作做得不差，已经陈列得非常好，其他产品由于有otc产品但还没有otc标志，以及保健品没有上促销员等原因，一直陈列得不太好。

o(有什么选择)：1、可以按照公司的要求，买一个端架，专门陈列指定的两个产品。但对我的销量没什么帮助，而且一个端架有四层，只做两个产品太浪费了。2、利用这笔费用同时做好原先陈列得不好的产品，但由于有otc和保健品，内服药和外用药，无法陈列在同一个端架上，不过可以分开陈列，每个产品占一层端架，只是对建立品牌的效果没集中陈列那么大，但对各产品的销量增长都有帮助。

w(要做什么)：经过思考，认为第二个选择能获得最大效果，并尽量争取的利益。

最后，我除了按照第二个选择，一共做了5个产品，每个产品都争取到最好的位置外，还为我们的主打产品争取到了一个堆头陈列。

成绩：主打产品销量下滑，但达到公司要求的最低完成标准。其他产品普遍少量增长。陈列和堆头虽然与公司原意不同，但却获得众领导的一致好评。

11月份：做销售，没有不可能做到的事

又接到了一个新的任务：由于我们的某一个新产品在某连锁销量一直不理想，面临着退场的尴尬。这个连锁在广州，以平价卖场为主，因为我的卖场都做得不错，经理要求我做出一个样板店来，避免退场。我这只有一家门店。之前由于他们的配送一直不稳定，老是无原因断货，我一直没有把它当作重点来做。这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的原因也无非就是因为费用分配不合理，要么全给了采购，货都压在门店买不出去，要么全给了店员，却因为老是断货而影响了销量。既然接到了任务，那我也没有任何借口，我把费用合理地安排了一下，以2：3的比例分给了采购和店员，既保证了我的药品不断货，又让店员有了帮我推荐的动力。然后我再额外申请了促销活动(经理既然让我做样板店来避免退场，自然也要答应)，这样，三管齐下的情况下，我这家难缠的店也被我摆平了。

成绩：该卖场该产品的销量增加了100%，连带着其它产品的销量也有所增加。总体成绩还没做最后的统计。

总结：入行的第一年，以学习和积累经验为主，有幸跟在一个好主管和好经理下面学习，主管很无私地把他懂的都教我，而经理也很信任我，有很多事情都愿意放手让我去干。所以也取得了较为可喜的成绩：如果没什么意外将会是公司年度销售冠军。

展望：接下来将是以带新人为主了，因为又有一批我们的师弟进来公司实习了，他们也将是接下来的培养对象。另外xx年我的岗位也将发生调整，将调回广州专门负责平价大卖场，我将向重点客户管理的方向努力了!

总结范文

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第3篇：促销活动的三要素范文

有老代表带了半天就开始自己去”扫街”了，经过了大半个月的跌摸爬滚，胆子大了，脸皮也厚了，但是心也开始急了．已经有2个同学成功跟公司签了协议，可以作为员工留在公司工作了，而自己呢，似乎还没有引起经理的一丝注意．

就在那时候，正好遇上了公司开一个产品会，我被指派了两个任务：1、会前协助经理助理购买会议用品；2、会时负责宴席酒水的供应，却没有机会面对客户．但我并没有抱怨，每件事都跟到了点子上，没有出任何的差错．会后第二天，经理把我单独叫进了办公室，让我去体检并愿意与我签协议，原因是他认为我是有一个有责任心的人．

成绩：成功”卖身”给公司

3月份：股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了

成为员工后，被分到了公司的总部所在地——**，负责100家终端和4家医药公司．之前负责这个市场的人由于做得太差了，已经离职了．那么等待着我的是什么呢？以下是我的SWOT分析（把自己当作产品了，呵呵）：

S（优势）：无经验说明我是一张白纸，没做起来的市场也可以看作是有个空白的市场．由开始，因此存在着无限的可能．

W（劣势）：无工作经验，专业是药学，无市场营销知识．

O（机会）：新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰富的实战经验，我将在他那学习到最有用的销售知识；股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了，且区域位于公司总部，只要做得好就会有发展．

T（威胁）：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终端工作带来更大的困难．

成绩：开始计算任务指标的第一个月，铺货店数比前人半年铺的还多，但只是因为他们懒，并非我有多厉害．

4月份：喜欢你的工作才能把它做好

经过了一个多月的铺货，大部分的药店都已经开始经营我们的产品了，只剩下极少数的”顽固分子”依然雷打不动，而这些药店正是当地较大型且生意较哈破的店．为了把货铺进去，我只有更加频繁的拜访，不断地向他们陈述我们产品的优势．”皇天不负有心人”，终于在后来的一次拜访中发现其中一个”顽固分子”开始经营我们的品种了．回到家我第一时间把这个好消息告诉我主管，当时我主管说了一句话：”你会成功的，因为你已经把工作和情感连在了一起．”

成绩：铺货工作基本完成了，铺货率为全公司前三．由下月开始进行上量工作．

5月份：自信是通往成功的敲门砖

拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月就能拿到怎么多奖金，对自己越来越有信心了．

开始要纯销了，之前的代表月销量才200多，我铺货阶段的销量也才700多，指标却要1200，要怎么才能完成指标呢？

由于我们的产品在本地来说是该领域的No．1，但好卖的产品通常都没有什么利润可赚，加上我们没有什么促销活动，首推率是达不到的了．只能在其它方面寻求突破，于是我有了以下的想法：1、我们的产品有两个规格，我们做的是大的规格，而小的规格是消费者主动购买的产品，于是我便让店员每次都先把大的包装拿给消费者，增加购买率；2、我们的产品是西药，价格便宜，能与其它中成药联合使用．于是我便做其它中成药促销员的工作，送点小礼品什么的，让她们在介绍自己的品种时搭配我们的产品联合用药．

成绩：主打产品销量急速上升，达到指标任务的150％以上，全公司该产品销量排名第二．其它产品的销量也有了不同程度的上升．

6月份：失败，一个新的起点

在上个月的销量增长的刺激下，正当我在满怀信心打算再创高峰时，突然发现我的目标门店里的货都塞得满满的．原来，虽然当时的我根本不懂得什么叫压货，但却不自觉地在月底时使用了压货的技能，却没能很好地销出去，以至现在终端这么多货．没办法，只有老老实实继续做店员的工作，店员教育，做陈列．但同时也对自己上个月的压货做了个人总结：压货对短期的销量冲刺有一定的帮助，但却会影响到后面的销售．

成绩：由于受到上月存货的影响，本月销量只有800左右，完成指标的60％而已．但两个月的平均销量还是有所上升，因此也知道了适当的利用压货可以增加销量

7月份：去做，而不是去讨论

由于6月份的销量统计还没出来，经理按4、5月份的销量制定第三季度的任务指标，再加上工作细分，我开始做重点产出，目标药店由原来的100家减少到60家．我的指标却无可避免的大幅度增长，达到以前的166.6％－200％．但是，积累了之前的经验，再加上终端的存货基本已经销出去了，我却有信心完成．

就在其他人都在抱怨指标太高，无法完成时，我根据我的60家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完成的任务，然后再根据月底的完成情况，把没完成任务的药店的量转交给超额完成任务的药店，最后再适当的压了点货，就这样，指标完成了．

成绩：全公司能完成任务的三人里的一个，在别人讨论指标是否太高的时候，我选择了去做，所以，我有了不同于别人的成绩．

8月份：OTC三要素，缺一不可

在完成了上个月的任务后，我的终端不可避免的有一部分存货，幸好我从6月份已经开始注意到OTC三要素（客情、陈列、店员教育）的同等重要性，在每个方面都尽量做足功夫，我的存货也在短期内销出．然后，还是按上个月的方法，把指标分解到每个药店上，于是，我再一次的完成了任务．而上个月同样能完成任务的两位同事，却由于没有计划地压货，获得了和我6月份相似的成绩．

成绩：首次成为公司月销售冠军，而且是全公司唯一连续两月完成任务的人．而且，公司的一个一直销不动的新产品我也创下了一个销售新高．

9月份：适应一切的变化，使自己变得更强

在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个坏消息，我的主管由于家庭的原因辞职了．我在我主管身上学习到了很多，而且也是他一直在鼓励着我，他离职了，是否会影响到我的表现呢？

后来自己想了想，能教我的，他都已经教了，剩下的，也都该由我自己去领悟了．而且，只有离开了他的光芒，我的光芒才能显露出来．那么这个月开始，就是我发挥的时候了．

成绩：主打产品基本保住了第一，但其它产品由于费用兑付不及时等原因销量普遍下滑．

10月份：Noexcuse，执行力是关键

新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还明显不合理，按上季度的销量来分，做得好的做多点，差的做少点，但奖金却和完成率挂钩．我的指标再次上升．经理却还放出话来，由于主打产品离年度任务还差挺远的，现在可以有促销活动，但所有人的任务都要100％完成，就算压货也得完成。没办法，还得干。既然经理都把话说死了，那就没有任何借口了，只有去执行咯。反正我也已经有了压货的经验，这点儿量我还是有办法的。

成绩：成功完成了本月任务，同时也为逐步确定了年度销售冠军的位置。

11月份：想得比别人更多更远

由于上个月主打产品货都压得很死了，所以这个月把重点转为终端建设和其他产品的销售。

由于我负责的地区销量做得好，公司愿意拨出一笔钱给我做卖场的陈列。于是，我抓住了这个机会。让公司对我感到满意，期间我运用了GROW思考模式：

G（目的）：公司要求为两个指定产品做好端架陈列，为公司增加品牌知名度。

R（现在有什么）：主打产品由于我一直工作做得不差，已经陈列得非常好，其他产品由于有OTC产品但还没有OTC标志，以及保健品没有上促销员等原因，一直陈列得不太好。

O（有什么选择）：1、可以按照公司的要求，买一个端架，专门陈列指定的两个产品。但对我的销量没什么帮助，而且一个端架有四层，只做两个产品太浪费了。2、利用这笔费用同时做好原先陈列得不好的产品，但由于有OTC和保健品，内服药和外用药，无法陈列在同一个端架上，不过可以分开陈列，每个产品占一层端架，只是对建立品牌的效果没集中陈列那么大，但对各产品的销量增长都有帮助。

W（要做什么）：经过思考，认为第二个选择能获得最大效果，并尽量争取更多的利益。

最后，我除了按照第二个选择，一共做了5个产品，每个产品都争取到最好的位置外，还为我们的主打产品争取到了一个堆头陈列。

成绩：主打产品销量下滑，但达到公司要求的最低完成标准。其他产品普遍少量增长。陈列和堆头虽然与公司原意不同，但却获得众领导的一致好评。

12月份：做销售，没有不可能做到的事

又接到了一个新的任务：由于我们的某一个新产品在某连锁销量一直不理想，面临着退场的尴尬。这个连锁在广州，以平价卖场为主，因为我的卖场都做得不错，经理要求我做出一个样板店来，避免退场。我这只有一家门店。之前由于他们的配送一直不稳定，老是无原因断货，我一直没有把它当作重点来做。这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的原因也无非就是因为费用分配不合理，要么全给了采购，货都压在门店买不出去，要么全给了店员，却因为老是断货而影响了销量。既然接到了任务，那我也没有任何借口，我把费用合理地安排了一下，以2：3的比例分给了采购和店员，既保证了我的药品不断货，又让店员有了帮我推荐的动力。然后我再额外申请了促

销活动（经理既然让我做样板店来避免退场，自然也要答应），这样，三管齐下的情况下，我这家难缠的店也被我摆平了。

成绩：该卖场该产品的销量增加了100％，连带着其它产品的销量也有所增加。总体成绩还没做最后的统计。

第4篇：促销活动的三要素范文

店面成长基因，决定店面能否持续成长

化妆品店在两三年前遇到了一波发展，店面做做活动都能起量，暴品一卖一个准，而现在销售却那么地费力，各种活动都难以起效。店面零售做得好不好，不能光看某个时期的销量高不高、利润多不多，在那个时期，许多店面都在单纯追求坪效、人效，用强推来造就了很多的连带率、客单价、销量高峰，孰不知却是在预支消费者的信任与购买力，在强推的时候已经将顾客慢慢推出店外，经历了那个暴发期后，将老顾客的信任不知不觉的消费完后，发觉销售乏力，怎么做都没用，终于尝到苦果；而好的店面在那个时期却在扎实打基础，做好客情关系、打造店面美誉度口碑，给顾客轻松自由的购物感觉、给顾客最喜欢的服务、最适合顾客需求的商品结构，货、场、人三要素的融合，精准的动销方案、顾客互动形成了店与顾客间的极强粘性，成就了店面成长基因，带来零售销量的稳定增长，也形成了快速复制开新店的零售模板。

五大指标，分析店面基因，助力成长

零售的本质在于消费者在店面的重复消费，店面的潜质不取决于店面因促销活动而带来的销售暴长率，店面成长基因是由店面吸纳忠诚顾客的数量、顾客与店面之间的粘性关系而定的。常规的销量、坪效、客单价、连带率只是评估店面阶段性经营的销售指标，店面经营质量、发展潜力基因的指标应该是返店率、复购率、点单率、自选连带率、会员增长率。

返店率：每天有多少老顾客或者会员返店，代表着顾客是否准备消费时的第一选择就是我的店面，或是常常都来店面逛逛看看已成为一种习惯；返店率高代表店面对顾客的持续吸引力强，哪怕顾客常来店面并没有每次都有购买，但这种返店率也极强促进了店面人气，有了高的返店率，顾客对店面的拥护度才高，成交的机会才大；店面可以通过WIFI自动联接客户手机来监测客户返店率；同时要用各类互动活动来加强顾客的高频返店率，老顾客返店高，吸纳的新顾客未来返店率自然也高。

复购率：复购率指的是顾客在店面重复购买的频率，还有一个意思就是在某款商品上的重复购买率；在店面重复购买是因为对店的认可与支持，商品复购率代表着顾客是因为使用过某款商品效果好、性价比高、很喜欢而重复购买，商品与顾客之间的粘性则已经建立；复购率代表着店面、商品与顾客之间的粘性已经建立。复购率高，会员流失肯定就少，店面在顾客群体的忠诚度已经强大。

点单率：点单率指的是有多少顾客进店后直接指定要购买某款商品，而不会被其他店或其他商品所影响，点单率对于老顾客而言代表着通过店面的平台展现，商品与顾客之间的粘性已经建立，对于新顾客而言则代表着店面的商品口碑已经传播有效，总之商品在顾客的消费清单里已经成为必需品了。

自选连带率：自选连带率指的是在顾客自选购买商品时，通过自己的喜好与选择而自主产生高的连带率，与常规连带率指标当中可能有强推的因素不同，自选连带率是顾客自己因为喜欢这个店面而将所有购买需求在店面去实现，产生的高客单价是最真实的，是店面经营质量的最核心指标。

会员增长率：准确的说应该是会员自然增长率，指的是每天或每月新顾客的增加数量，如果新顾客断档，证明店面在吃老本，没有满足新生消费群体的需求，也证明店面没有美誉度，老顾客根本不会向新顾客介绍，甚至告诉新顾客别来这家店。许多店面对店员都有新会员拓展指标，但只有会员自然增长率才真实，代表着店面已经被顾客所认同，忠诚度高，主动去传播店面口碑。

第5篇：促销活动的三要素范文

[关键词] 现代设计 产品生产销售 形象树立宣传 产品内涵外观 产品展示传播

政治、经济、文化是一个社会中不可缺少的三要素，经济带动文化，文化服务经济，这是一个不可分割的关系。艺术设计作为文化中不可或缺的元素，具有极强的应用性，它的目标是市场，尤其在产品生产和销售方面，有着极强的影响。

现代设计在产品生产和销售方面的影响，具体表现主要体现在以下几个方面：企业形象地树立和宣传，产品内涵和外观的设计，产品特性的展示和传播。

一、企业形象地树立和宣传

考察一个公司的企业形象，可以洞察文化的系统概貌和整体水平，也可以评估它在市场竞争中的真正实力。在企业内部环境上，体现着企业领导和企业职工的文化素质，标志着现代企业经营管理水平，影响着企业的社会形象。一个良好的企业内部环境设计，可以让客户对企业产生良好的信任感和合作性；对内则可能够凝聚员工内部力量，激励员工的工作热情，培养员工的自豪感，陶冶职工情操，促进生产效率和产品质量的提高。

德国的Vitra公司，是一家全球知名的家具制造企业。当初为了树立企业形象，并使其家具品牌永葆“青春活力”，公司邀请著名设计师塞维尔・皮奇对工厂大楼的局部进修重新设计装修。设计师对公司室内采取大胆创新的设计，在开放式大空间中设计出一系列小环境，并设置了一系列“非领地”的空间环境等方面措施，很好的满足了员工的心理需求，使员工感受到了环境中的视觉刺激，产生了作为公司一员的自豪感，从而提高了工作效率。对于公司客户而言，体验到一种全新的感受，并从中增强了对企业的创新个性和诚信服务态度的认识，使企业拥有了更强大的客户群。Vitra公司这种注重企业形象的设计，给Vitra公司能在全球性产品竞争中立于不败之地注入了生命力。

二、产品内涵和外观的设计

产品内涵和外观的设计，关系着生产出的产品能否成功走向市场，能否成为世界品牌，能否在众多同类产品中独树一帜的关键。品牌的形成首先是产品内涵和外观个性化的结果，而设计则是创造这种个性化的先决条件。设计师格斯达巴茨认为，从全球的经济竞争来看，价格已经不能成为核心竞争力，只有品牌和质量才是企业获利之道，而设计是企业品牌和质量的重要因素。美国工业设计专家惠特尼教授则认为：三星“是利用设计创造名牌、增加利润的典型”。1993年，三星会长李键熙将公司由“节约成本”战略转移到“设计独特成本”战略上来，他认为，“节约成本固然可以让三星永不，但却无法让三星成为全球最著名的品牌”，因此，三星的产品在质量和品牌信誉上有了很好的保证，赢得了消费者的喜爱和信赖。2004年，三星赢得了全球工业设计评比5项大奖，三星销售业绩从2003年的398亿美元上升到2004年的500多亿美元，利润由2003年的52亿美元上升到100多亿美元。

产品的外观形象、包装的质量表现、设计的视觉效果都能诱导或抵制消费者的购买欲望。在只能现察到产品的外观形象和外包装条件下，产品的外观和包装设计已成为引导消费行为的重要手段。好的产品外观形象设计和商品包装最直接的目标是激发消费者进行购买。比如为了使优质产品能以清晰的面貌显现在消费者面前，设计师采用水晶般透明的玻璃纸进行包装设计，体现了产品生产厂家表白自己诚实与对产品自信的坦然态度，也能有效避免和消除消费者对产品质量所产生的困惑。包装在表面采取透明的效果不但使产品的优良品质一目了然，而且在空透与封闭的交织中，包装设计达到亦真亦幻、虚实相间的动人效果，刺激了消费正的购买欲望。

三、产品特性的展示和传播

产品特性的展示和传播也是整个产品销售环节中重要一环，产品特性的展示和传播能够扩大产品品牌的知名度，增强在人们心目中的印象，树立企业和品牌的优良形象。现代商业展示和传播就是运用人类社会的先进科学技术和现代化的商业管理手段，利用工业化社会大生产所带来的物质便利条件，来完成属于商业范畴的媒介策划，推动自己的产品和品牌走向市场，占领市场，扩大市场。

索尼公司很注意对于企业形象地宣传和传播，为了树立积极的企业形象，索尼公司高度重视促销活动，特别是广告活动。索尼公司拟定了自己的广告规范，比如制定了广告必须诚实、广告必须有教育性，为开拓市场、创造新市场服务、广告应该容易懂，并且引起观众兴趣、美观大方等原则。上世纪60、70年代以来，索尼的活动已经进入国际市场，索尼利用庞大的市场促销预算，通过外国的电视、报刊杂志和其他的新闻媒介来宣传自己的新产品。1962年，索尼公司在纽约最豪华的第五大道上设立自己的展示中心，成为索尼公司在美国的第一个宣传和展示中心。1971年，索尼又在法国巴黎的爱丽舍大道上开设了法国索尼展示中心。通过索尼宣传展示等多方面的努力，使其在市场推广方面也获得了巨大的成功。

现代设计作为一种生产力的代表及经济发展的载体，时刻发挥着巨大的作用，也必将对产品的生产和销售起到良好的促进推动作用。

参考文献：

[1]王受之:世界现代设计史[M].中国青年出版社，2002

第6篇：促销活动的三要素范文

A企业是某市一家颇具知名度的中型公司，主营面包、干点、蛋糕、西式甜点等焙烤食品。10年间，A企业一直坚守着自己的一方阵地，至今已拥有20余家直营店、10个卖场专柜。

然而，这个老牌企业近年来却不断受到后人行的两家竞争对手（M和N企业）的挤压，他们已经后来居上。

如果从产品，价格、渠道、促销、品牌等多个层面上分析，A企业各项工作做得还算有声有色，别人做的自己也部做了，可为什么发展速度比对手慢？竞争对手到底强在哪里？

面对M、N的咄咄之势，A企业老板经常扪心自问，但却百思不得其解。

问题在哪里

对于焙烤食品，影响消费者产生购买的决定性因素是什么呢？是产品（口感、款式等），还是价格、品牌认知度？通过市场调研，可以得出以下结论：

消费者在购买中通常综合考虑以下三要素：一是品牌，它代表了品质和档次；二是产品款式是否独特；三是服务水平的高低和购物的便利性。

我们再来看看该市消费者对三大品牌有何看

1、在生产的口味、加工技术、式样、包装等方基本上没有区别。

2、三家企业在服务上也没有明显差异。

3、消费者对三大品牌的认知度相当（总体来说A品牌略为逊色），三家部属于候选的第一梯队。

从上述调查结果可以看出，焙烤行业的产品同质化现象严重，没有形成明显的差异。这些结果的产生和该行业的特定背景有直接关系：

1、我国焙烤行业还处于向西方学习的阶段，多数从业人员专业技术不精，创新意识不足，而产品制作工艺较易模仿，很难在产品层面形成区隔。

2、三大品牌对服务人员没有完善的岗前培训，即使有培训，但由于多数从业人员素质不高，培训时间短，培训的效果大打折扣，在服务层面难以形成区隔。

3、A企业没有财力，也不可能在短期内树立起自己的品牌优势。

下面让我们再看一下三大品牌的竞争对比分析（见右表）。

从表中可以看出，三个品牌总体上势均力敌，各有优势各有缺陷，但都是长期形成的，短期内似乎都很难改观。那么A企业在短期内如何才能迎头赶超呢？

从专卖店和零散终端的冲突中找出路

厚专卖店而薄小终端，导致销量损失

焙烤行业主要包括面包、干点、生日蛋糕、西式甜点、月饼、粽子等产品，不同产品都有不同的销售特征：

1、下点、面包类产品均由厂家直接制作成品供渠道销售；

2、生日蛋糕、西式甜点保质期较短，消费者通常还要选款式，因此只能是厂家统一配送原料、专卖店／卖场专柜现做现卖；

3、月饼、粽子则是典型的节日型产品，由厂家批量生产后销售，且节日团购是其销量冲刺的关键。

焙烤行业现行的销售模式主要是“商场专柜＋专卖店十零散终端（社区便利店、奶站、小卖部）＋节日或季节性团购”，渠道多样且各具特点：

1、商场专柜依附于卖场，在终端布置、人员调配、促销执行、结账方式等各方面都会受到卖场的限制，虽然销量很大，但可控性较差；

2、团购这种销售形式有很大的挖掘空间，但季节性太强；

3、零散终端因网点太多且营业面积小，单店下货量太小，厂家很难有足够的精力来掌控，况且零终端通常主要销售面包产品，属于补充渠道。

4、在众多渠道当中，专卖店的地位最为重要：首先它是A公司最主要的销售场所，约占总销量的一半；其次它是企业控制性最强的封闭式终端，不管是在现金流量还是人员管理、政策执行上，其他渠道部无法企及；最后专卖店对树立企业形象也起着至关重要的作用。

但是，正是因为A企业过于重视专卖店，才将自己软弱的一面暴露给了竞争对手。

以往，A企业一直都在一线城市设立营销中心，并下设销售一部、二部，其中一部负责管理专卖店和零散终端，二部负责团购和卖场专柜的管理。

销售一部的人员一般在下午4点前到专卖店收款，并登记第二天所需产品情况，汇总后于次日早上统一对专卖店配送。很显然，专卖店是一部的工作重点，而零散型终端则明显成了次重点。原则上优先保证专卖店的配送，如果零散终端提出要货，只能在专卖店配送路线的基础上适当安排。

该市300万人口，一部有5辆送货车及7名配送人员，首先全部照顾专卖店。而零散终端数量多、单次要货少且分布广泛，一部很难兼顾全城的零散终端，配送不及时甚至是隔日到达时有发生。

产品无法第一时间到达零散终端，会导致什么结果呢？

1、对于保质期较短的食品，消费者更钟情于购买当日的产品，而每天的销

售高峰集中在早晨的7：30～9：30，一旦错过这个时间段，销量会受到很大影响乃至滞销，对于本小利薄的零散终端来说，很容易影响其销售热情，甚至销售其他品牌。

2、为了维持与终端的良好关系，企业不得不进行退换（以换为主）压存的货物，对变质产品则需要部分退货，退货比率通常高达15％，给企业带来直接损失。

由于对零散终端送货不及时、维护管理不到位、新终端开发不合理等问题，长此以往，给了竞争对手更多的市场机会。事实上，M和N企业由于配送能力有限，也都存在类似于A企业的难题。

分析到这里，问题就比较明朗了，在品牌知名度相当的情况下，做好网点开发和服务、解决配送问题，就能增加销售机会，提高销量。

变革：专卖店管理小终端

如何解决零散终端与专卖店在配送上的矛盾呢？怎样才能更好地解决零散终端的配送、开发和管理问题呢？这个问题正是A企业的突破口。

这时，“渠道重心下沉、调整专卖店职能”的思路被提了出来：专卖店承担起快速消费品渠道中“二批”的角色，负责对零散终端进行点对点的配送、服务、维护以及新网点开发等工作，而A企业则通过控制专卖店来控制其区域内所有的销售终端。

专卖店系统具体怎么调整和改造呢？A企业主要提出了以下几个措施：

1、以每个专卖店为一个管理单元，周围3公里为管理半径，平均可以辐射30家零散型终端；

2、为每个专卖店增加一名早班员工，并配备一辆电动自行车，每天早班员工必须在专卖店正常营业之前的一个半小时内，对辖区内所有终端完成配送；

3、今后销售一部仅负责专卖店的配送及收款工并在每天早上7点前将产品送到专卖店；

4、专卖店店长不但继续做好对店面的管理工作，还将负责辖区内全部终端的管理、收款以及新网点的开发等工作。而事实上，这些零散终端都乐于销售三大品牌的新鲜产品，而只要A能改善配送

服务，基本上没有谈判难度，店长只需在每天下午1点钟到每个终端统计次日的送货量，并收取货款，回来后刚好跟上销售一部每天下午4点对专卖店的结算。

5、为了促进专卖店对新增工作任务的积极性，专卖店对辖区内零散终端的销量（约占专卖店销量的1／3）享有一定比例的提成。

为了降低风险和减少资源的集中投入，A企业必须考虑区域合理布局的问题。A企业首先选定了10家重点专卖店作为渠道再造的试行店，这些店面基本可以均匀辐射该城市的主要消费区域。

由于专卖店只需借助其现有资源，就能增加收入，加上现有门店均为直营店，所以A企业的改革开展得很顺利。

巩固：专卖店管理与提升

多指标考核

为了调动专卖店的积极性，保证专卖店充分发挥职能，对专卖店的考核指标已经不再足以前纯粹的销售量，而是变成了4个：

1、专卖店销量：营销中心根据往年各个专卖店销售曲线图（新店根据辖区内消费者等数据分析），制订出各个专卖店的销售计划，将各店作为一个独立的经济体核算，超额完成计划部分，按照一定比例返还专卖店，用于人员的奖励；没有完成销售计划，则按相应比例减少全体人员的年终奖。

2、客户开发度：通过对区域内新开发网点的数量、质量、下货量、销量增长率等，来综合评估客户开发度如何，与专卖店奖励挂钩。

3、客户维护度：网点维护情况，比如送货是否及时、是否能快速反应客户要求等，营销中心将不定期对各专卖店进行检查，并记录在案，作为最终考评指标之一。

4、应收账款：区域内网点的回款是否及时，有无呆滞账现象，专卖店现金流是否良性等，均作为考核指标。一旦出现回款不及时间题，根据拖欠款的时间，金额，给予相应的处罚措施。

管理提升

1、转型后的专卖店突然新增了诸多职能，难免出错，为此A公司营销中心的高层兼任督察职能，每人负责对6家―7家专卖店的指导和监督工作。

2、导人了定期培训系统，对服务、店面、客情维护等方面进行细致的讨论和学习，并制定出详细的王作手册发到员工手里。

有了定期系统的培训，平时模棱两可的东西（比如服务质量）有了统一的做法，基层人员的素质提升很快，为专卖店的职能转变以及长期经营打下了坚实基础，久而久之也将在服务上形成竞争优势。

3、以往所有促销活动均由营销中心统一制定，市场反应速度较慢，现在专卖店作为一个管理单元，除了开展配送、终端陈列、客情维护等工作，还承担市场信息反馈、独立策划促销活动（由店长向营销中心报批）的职能。

第7篇：促销活动的三要素范文

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关键词：电教产品；品牌；终端销售；终端活化

终端，从销售角度看是和消费者直接接触的卖场、卖点及直销形式。终端是销售渠道的最末端，也是商品、顾客、金钱三要素的连接点。对于制造商和经销商而言，活化终端对促进销售、加强品牌建设及增强企业核心竞争力具有重要意义。

1电教品牌产品在终端销售中存在的问题

1.1交易成本高

电教产品的销售对象主要以学生和家长为主体，学生是购买过程中的主要决策人，具有明显的购买特点和需求偏好。终端销售人员应该根据销售对象的特点，有针对性地开展销售工作，以提高销售效率和质量。然而在现实销售工作中，部分终端销售人员对所有顾客采取同样的销售方法，虽然运用标准的、程式化的语言对产品卖点介绍得相当熟练，但缺少与顾客的沟通，在短时间内难以发觉顾客对产品的购买兴趣点和调动顾客的购买兴趣，无法说服和打动顾客，甚至引起顾客反感，不仅延长了交易时间，甚至难以完成交易，导致交易成本的上升。

1.2终端购物环境不理想

(1)客情关系紧张。部分终端销售人员采取流动拦截推销方式争取顾客，使电教品牌销售之间产生矛盾，造成卖场气氛紧张，增加顾客购买压力，不利于顾客即时购买。(2)电教品牌产品POP广告宣传不到位。电教品牌产品POP广告制作过于简单，广告更新速度慢，各个品牌为争夺广告摊位导致POP宣传展架摆放拥挤，不但没有达到引导顾客购买效果，反而破坏了终端整体购物环境，影响了终端销售。(3)柜台商品陈列欠佳。一些销售人员在陈列电教产品时缺乏突出主体产品，柜台陈列不生动，影响了顾客的购买。

1.3竞争方式不当

部分电教品牌产品经销商在终端销售过程中采取不恰当的竞争方式，主要表现在：(1)促销方式欠佳。电教产品在市场进入淡季时，部分经销商推行长时间特价促销，虽然吸引了部分顾客购买，但破坏了品牌和现有顾客群的关系，影响了现有顾客对品牌的口碑宣传和再次购买，造成了一部分老顾客的流失；(2)销售行为不当。首先终端销售人员在拦截销售过程中，以拖、拽、拉、扯的方式争取顾客，让顾客对产品实际价值产生疑问，推迟购买或做出不购买决定。而且，销售员在推荐产品过程中诋毁其他品牌，降低了品牌形象，使顾客产生抵触购买心理，影响了终端销售。

1.4销售人员素质不高

主要表现在：（1）服务意识差。在电教产品同质化现象日趋明显的环境下，提高服务质量对加强品牌建设，增加终端品牌销售作用巨大。然而，不少终端销售人员在为顾客提品售后服务时往往表现得不积极、不主动，从而严重影响了产品销售。（2）竞争手法单一。销售人员竞争手段的多样化、灵活化能够吸引顾客的购买兴趣。但在具体销售活动中，部分销售人员竞争手段过于简单，一味地通过降价、打折等方式刺激购买，导致销售效果不佳。（3）文化素质不高。电教产品作为一种学习的辅助工具，具有一定的科技含量，要求终端销售员在销售产品时能够熟悉地掌握产品知识，并且能够与顾客进行学习与生活等方面的交流。然而有些销售人员文化素质不高并且不注重学习，缺乏与顾客的沟通与交流，不利于促进品牌与顾客的情感沟通，最终影响到产品销售。

2加快电教品牌产品终端活化的对策分析

创新营销观念，是企业提高营销效率的基础和前提，针对电教品牌产品的特点，当前应着重抓好两方面的工作。

2.1创新营销观念，牢固树立现代营销思想

(1)要实行差异化营销。菲利普•科特勒指出，从品牌角度分析，产品必须差异化。电教产品经过近几年的迅速发展，市场中普遍存在着产品功能同质化现象，品牌倾向性购买小。因此，电教品牌产品要扩大终端市场销售，首先要实现品牌产品特色。一个品牌产品具有一个或一个以上的特色功能就能增加品牌吸引力和竞争力。如步步高推出的专利功能“兴趣激励法”，诺亚舟引进搜索引擎推出的“搜学王”，为打造强势电教品牌，增加终端销售奠定了坚实的基础。(2)实现服务差异化。在实体产品差异化有困难时，从售前、售中和售后环节入手，增加价值服务和改进服务质量，让品牌服务成为终端顾客的切身体验，对扩大品牌宣传，将品牌深入“学生心”，增加终端销售具有重要作用。如：步步高在全国各大中城市建立近300家辐射广阔、管理完善的售后服务中心，成立3000多家连锁下载中心，对封闭式管理学校定期设立免费下载服务站等系列服务，使品牌形象深入人心，品牌知名度和美誉度不断上升，从而极大地促进了产品销售。

(2)要实现情感销售。实践证明，品牌创造出来的独特的、优越的情感利益点和目标消费群的情感融合在一起，有利于终端顾客做出品牌购买决定。电教产品作为学习的辅工具，顾客对电教产品所能产生的学习效果期望值高，加强品牌与顾客的情感沟通，提高品牌的信任度，能够有效促进终端活化。①应强化广告的情感诉求。销售人员在终端销售过程中，要进一步强化品牌的广告宣传利益点，使之与消费者的情感诉求有效结合起来，增加终端销售。如：步步高“IBOX，让我爱上学习”，强调兴趣激励学习；诺亚舟“家有儿女好成绩”，强调成绩激励学习，都满足了学生顾客群体对于学习追求的情感诉求，有效加强终端品牌购买效应。②要实行终端“代言人”推广，增加品牌效应的现实诱惑力。经销商在进行电教产品终端推广工作过程中，实现终端代言人即各区域考试状元直接参与终端销售，可以为品牌功能产生的效益带来现身说法，更容易实现与顾客的情感沟通，增强品牌销售。

2.2实施顾客分类管理，提高交易效率

销售人员根据不同的顾客情况采取灵活的接近措施和接近策略，有助于提高工作效率和质量，活化终端销售。根据顾客购买意向的不同，电教品牌产品的顾客可以分为三种类型，销售人员可以针对每类顾客的特点，分别采取不同的销售措施，以促进产品销售。

(1)有既定购买目的的顾客。这类顾客既具有产品观念又有品牌意识，其购买行为被称为指定购买，购买产品时通常表现为目光集中，脚步轻快。因此，在接待这类顾客过程中，销售人员必须满足顾客购买的“求速”心理，快速完成顾客所需的学习资料下载，做好商品包装，完成交易，迎接下一位顾客。

(2)目标不明确的顾客。这类顾客具有产品观念，但品牌意识薄弱。销售人员对此类顾客应主要采取利益接近法和产品接近法，首先把握时间重点介绍产品特色功能，突出产品特色，吸引顾客对所推销品牌的关注，然后详细对品牌功能、服务进行解说。在与顾客进行沟通交流过程中，若发现顾客对品牌的购买如特色功能、售后服务质量、促销活动等表现出极大的兴趣或关注，销售人员应有针对性地做好重点介绍、产品演示的工作，以调动顾客的购买兴趣，促进终端销售。

(3)前来了解产品行情的顾客。这类顾客不具备产品观念和品牌意识，没有明确的购买动机，销售人员可根据不同情况区别对待。忙时向顾客简略介绍产品知识、特点与服务，让顾客对此品牌产生印象；闲时可采用问题接近法和产品接近法，在与顾客交流过程中有条理的从品牌功能、服务到品牌内部产品比较和品牌之间比较进行详尽解说，促成顾客对品牌的回头购买。

2.3优化环境，营造良好的终端氛围

优化终端环境，为顾客营造良好的终端购买氛围，有助于促成顾客的即时购买，提高终端销售。针对电教产品经销商在终端环境建设上存在的不足，今后应加强以下两个方面的工作。

(1)优化视觉环境，引导顾客购买。终端视觉环境是品牌的第一推广人，良好的终端视觉环境能吸引顾客注意，做出现场购买决定。①要注重POP广告的制作。电教产品的POP广告制作，要求内容精炼、表现生动、富于创新、与时尚结合并且时刻更新，强化POP广告作为“无声导购员”的作用，促成顾客的即时购买；②要注重柜台商品的陈列。销售人员要按照要求和标准陈列产品，突出主体机型，布置广告宣传品，使电教产品更生动地展示在消费者的面前，激发消费者的购买欲望，活化终端销售。

(2)优化利益环境，刺激顾客购买。①协调终端关系，提高整个电教品牌产品形象，为顾客营造轻松购买环境。②加强终端促销管理，规范促销操作，提高顾客对电教品牌的信任度和忠诚度，促进顾客的再次购买。③要实现品牌推广，分区域为顾客提供更便捷、快速的专业服务，促进顾客间的交流，提高品牌口碑效益，促进终端购买。

2.4加强队伍建设，培养一批高素质的终端销售队伍

培养一批高素质的终端销售队伍对促进终端销售具有重要作用。针对销售人员在终端销售过程中存在的问题与不足，今后应强化以下三方面的工作。

（1）树立服务竞争观念。经销商为终端顾客提供良好的服务，可以防止被竞争对手模仿，增强终端销售的核心竞争力。电教产品的终端顾客服务是为顾客提品介绍、咨询、使用指导并且免费提供资料下载更新，要求销售人员在售中和售后服务过程中更具备耐心。销售人员树立服务竞争观念，让电教产品品牌服务成为终端顾客的切身体验，能够提高顾客购买的感知价值，与顾客建立良好关系，活化终端销售，保证终端的利益实现。

(2)转变推销方式。①要实现顾问式推销。销售人员应该在与学生、家长购买群体的交流中，为顾客答疑解虑，提供有针对性的、专业的服务，有助于增加顾客对品牌的信任，增加终端销售。②要实现顾客间的互动推销。斯科特•戴维斯认为，顾客间的相互推销几乎影响着30%的购买行为，因此，电教产品的终端销售员要利用各种销售技巧，促进购买顾客群之间的沟通交流，加强口碑宣传效益，实现顾客间互动推销，提高终端销售。

(3)提高文化素质。对于电教产品的销售而言，较高的文化素质是良好推销绩效的充分条件。掌握企业、产品、市场、顾客、竞争等方面的知识，提高文化综合素质，加强与顾客关于学习、生活方面的沟通交流，有助于使电教产品终端销售员成为品牌销售的终端推广人，增加顾客对品牌的信任度，活化终端销售。

参考文献

第8篇：促销活动的三要素范文

90年代以来，我国零售业进入分化整合的转折时期，西方社会历时130多年的5次零售业革命（即百货商店、连锁商店、超级市场、购物中心、无店铺销售），在我国仅用短短的5年时间就相继粉墨登场，对传统的以国有商业、百货商场为主导的零售格局带来巨大冲击。所谓分化，就是零售市场将进一步细分，分别为各种业态所占领，百花齐放，百家争鸣；所谓整合，就是对现有的业态进行调整改组，提高组织程度和集中程度，形成新的零售格局和秩序。目前这一分合过程只能说是刚刚开始，还远未到完成的时候。在这一特殊的历史时期，机会与威胁并存。对各种新兴业态来说，这是机会；而对传统百货商店而言，却是威胁。"国美"正是抓住了这一历史性的巨大商机，端正理念，潜心经营，乘势而上。

"国美"的发展迎合了当今零售业演化的四大趋势。一是大型化，"国美"从二、三百平方米的单店面积扩展到二、三千平方米；二是细分化，"国美"并不是只要赚钱什么都卖，而是专营家电；三是廉价化，低成本运作，低价格取胜；四是连锁化，建立连锁店系统，发挥连锁经营的优势。因此，"国美"的成功，有其成功的内源和必然性。

从业态的角度看，笔者更倾向于把"国美"理解为融合了批销的大型专业商店，而不是仓储超市，因为"国美"的特征更符合专业商店的范畴。从专业商店角度，更能看清国美成功的经验和本质。

作为专业商店，其成功有三大营销要素。一是主力商品必须使"专业"能够成立，即某一产品线必须有"卖点"，能吸引足够的顾客前来购买。并不是所有的产品线都适合采用专业商店的形式，对有些产品而言，更适合采用其它业态。总体来看，适合专业商店经营的产品线主要有如下两个特征：l.商品价值量大，顾客购买较慎重，如大家电、珠宝、首饰、家具等。2.商品的挑选性和群层性很强，如服装、鞋帽、饰品、老人用品、儿童用品等。专业商店成功的第二个营销要素是，必须就某一产品线建立起足够的品种齐全性或价格竞争力，用目标集聚战略占领市场。三是优质的服务，没有优质的服务，专业商店既无法与百货商店抗衡，也无法与大型综超、仓储超市等抗衡。对专业商店优质服务的要求是由其目标市场和主力商品的特征所决定的。一般而言，价格与服务是一对对立的矛盾，价格低了，服务少了；或服务多了，价格却高了。"国美"的难能可贵之处在于，将价格低与服务优这两点同时做到了。仅此一点，"国美"一段时期内的核心竞争力已经形成。

价格低与服务优只是企业竞争力的外在表现，其背后的支撑是企业的能力系统。麦肯锡顾问公司曾将零售业成功的管理三要素归结为：供应链、顾客关系和信息技术。谁能比较好地解决这三个环节，谁就能获得竟争的优势。就我国目前的零售业而言，最薄弱的环节当是供应链，即如何建立一个低成本、高效率、大容量的商流和物流系统，成为商家尤其是连锁店竞争的关键。而"国美"恰恰比较好地解决了这一问题，成为长虹、康佳、TCL、东芝、松下等国内外众多知名电器厂家的最大销售商，与厂家结下了平等稳定的良好合作关系，形成了资源共享、互助互动的利益同盟，有效地扭转了积年来商家与厂家间的不平等关系，真正发挥出零售商的经营能力和先导作用，将最大的价值传送给消费者。这不仅仅是经营思路和手法的转变，更是对消费者和供应商的充分尊重。

"国美"的创新还体现在对零售企业人力资源的改进上。长期以来我国零售商场的人员素质一直是比较低的，其思想根源是视零售服务为简单劳动。"国美"大力提倡企业人员的年轻化、学历化、能力化，无论是领导层和管理层，还是业务人员和维修人员，均能达到比较高的素质水平。尤其是拥有一支高素质的、庞大的售后服务队伍，充分提升了企业的形象，优化了直接的服务，加深了与顾客的感情。在公司内部逐步形成一种敬业、实干、高效、严整的良性企业文化，增强了企业发展的后劲和底蕴。

认识"国美"应当放在一种新的市场形势下，看清我国零售业的发展趋势，积极改整，创己优势，而不能带上"有色眼镜"一味斥之为低价倾销或好战分子。如果说我们能接纳来势凶猛的外商洋行，那么为什么就不能接纳土生土长的民企内商呢?中国零售业需要更多的"先锋"！ 二、大型商场如何竞争

可以这样说，近几年兴起的各种业态店几乎都是冲着百货商店而来的，几乎都是对百货商店市场份额的分割。百货商店犹如老态龙钟、步履沉重的大象，四面受敌。在这种态势下，百货商店若不进行自身的改革和调整，就只能被动挨打。依靠政府保护或实施价格联盟，只能挺一时，而非根本之计。传统百货商店以商品齐全、购买方便、优质服务为特征，但随着业态的发展和社会的变迁，其原有的竞争优势在不断丧失。如产品线宽度不及购物中心和大型综超，产品线深度不及专业商店，服务的功能不及购物中心，服务与价格的配比不及专业商店和折扣商店，原有的购买便利，也随着市中心的拥挤和居住的郊区化在逐渐丧失。此外，经营管理的落后更直接削弱了我国大型商场的竞争力。在各种业态涌现分立的时代，百货商店只有重构自身的核心竞争能力，才能适应竞争。西方百货商店的兴衰史已经很好地证明了这一点，当今西方百货商店处在衰而不落中，其自身的创新及经营者的能力是其能够存活的重要原因。我国大型商场必须尽快实现由传统向现代的转化。主要体现在以下几个方面：

1．必须树立主力商品概念，在竞争战略上采用别具一格和品质领先战略

建立主力商品是对百货商店大而全小而全、经营没有重点等积弊的最好医治，现代百货商店必须放弃综合性商场商品齐全的概念，集中经营适合该业态和企业自身的商品。大型综合百货商店在我国并非没有生存空间，但对一个城市而言，其数量是极其有限的，其余众多的百货商店必须调整转型。在竞争战略上，百货商店应主要采用别具一格战略，实施新品领先和品质领先。如同样经营家电，百货商店应主要经营时尚家电、新型家电、小家电、高档家电等。与仓储超市等业态的成本领先战略不同，低价只是百货商店一时的促销手段，远不是经营战略。与其它低成本运作的业态店打"价格战"，百货商店只有死路一条。尽管缩减成本、降低售价是所有业态努力的方向，但对百货商店而言，其经营成本大大高于其它业态，这就决定了成本领先不是百货商店竞争战略的重点。以英国马莎这一百货店的典范为例，其在商品结构上采用别具一格战略，把重点由提供购物的服务改为有选择地提供优质价廉的商品，而不是无所不包。因为他们发现顾客来百货商店购物并非单纯需要良好服务，对比之下，顾客更渴求的是优质而价钱并不昂贵的商品。因此，马莎清除了那些不受欢迎的或虽有市场但流转率甚低的商品，一共取消了17个商品部门，商品品种减少了70%，然而总销售量却出现了令人难以置信的上升。马莎的业态改良取得了辉煌的成功。

此外，企业必须动态地进行竞争。既有的优势只是一时的优势，而不是永久的优势，一旦环境变了，需求变了，竞争变了，原有的优势就会不复存在。为此企业必须做出相应的调整，重塑竞争优势。如果固持原有的条框，沾沾自喜，保守僵化，那么衰落是必然的。百货商场不能再无动于衷了！

2．改变落后的经营方式，提高企业的自营能力

很多企业将经营方式与交易方式混为一谈，如认为代销就是联营，联营就是代销，实际上这两者有着本质的区别。经营方式是指经营权的安排，基本上可分为自营、联营、他营（出租）；而交易方式是指结算和付款方式，如经销制、制、代销制、订单制、定牌制等，其付款形式基本有现结、约期付款、售后付款三种，在利润形式上有差价、扣率（佣金）两种。现在大型商场普遍采用的联营方式，在付款方式上是售后付款，在利润来源上是按销售额倒扣，其最大的弊端是抬高了售价，降低了竞争力。引厂进店、招商联营名义上是缩短了流通环节，但由于是两个零售商在经营，双方都要零售利润，其结果是增加了流通环节，抬高了零售价格。如出厂价10元的商品，零售商要求30%的毛利，在自营方式下售价只有13元；在联营方式下，商场按销售额倒扣，厂家（或中间商）由于实质是经营零售，若也要求与商场对等的毛利，其售价P=2×P×30%+10，求得P=25元，是进价的2.5倍，是自营售价的近两倍。可见，在联营倒扣的情况下，售价猛增是必然的，竞争力脆弱是必然的。

按理自营是零售企业的最佳选择，可为什么诸多商场对联营乐此不疲呢?盖因为联营对商场来说又省心又舒服。一是可以不用流动资金，二是不用承担经营风险，三是可以不懂市场，四是可以不需营销人员。这样的生意谁不会做呢?这样的"好事"又能持续多久呢?因此，改革懒惰和落后的经营方式，提高商场的自营比例和自营能力，是大型商场最痛苦、也是最迫切的任务。

代销、售后付款与自营并不矛盾，但在自营状态下，企业应更多采用经销制、定单制、定牌制，惟此才能提升自身的竞争力。经营零售业应具备起码的流动资金和应有的营销人才，否则就不具备竞争的资格。零售商与供应商的关系是市场条件下各自实力对比的结果，不能指望厂家对所有零售商的政策都一样，给了他优惠政策就一定也得给你优惠政策。随着我国零售业的充分发展，厂家与商家的关系已趋于平等，谁不认清这一点，谁就会触石碰礁。除极少数例外，大型商场已不是厂家"非您不嫁"了!

3．大型商场亦需加快自身的连锁化进程

我国连锁商店基本上限于超市、专卖店、专业店等业态，百货商店导入连锁经营的还相当少见，显然这与零售业的发展趋势是不相吻合的，再大的单体店在规模上也斗不过由成百上千个小店组成的连锁店。百货商店在我国难以导入连锁经营，既有体制和历史的原因，也有业态和能力的原因。根据我国百货商店地方分割、主体众多的现状，其连锁化改造的主要途径是加盟连锁和自由连锁。如有的城市在商业主管部门的牵头下，成立了某些商品统一采购、统一结算、统一进价的配送松散联合体，这本身就是一种行政干预下的、小规模的自由连锁。百货商店今后自由连锁的取向应是成立企业自发的、市场行为下的、规模较大的共同配送中心。不过，这条路将走得颇为艰难。 三、对"国美"今后发展的建议

作为一个新型的连锁化零售企业，"国美"取得今日的成就令人敬佩，但只是万里走完了第一步，更艰难的历程还在后面。在当今中国零售业前有猛虎、后有悍兵，纷繁芜杂的格局中，"国美"只有继续完善自己的经营管理，巩固自身的核心能力，做到外圆内方，才能更好地发展。笔者浅见，仅供参考：

1．要注重文化营销：中国文化欣赏温良恭谦、礼义仁和，反感财大气粗、来势汹汹。因此企业在广告宣传和促销活动中，应注重语义和态度的定位，善于从思想、观念、道德、情感、习俗等文化层面开展营销，增强营销活动的文化底蕴和精神内涵。

2．正确使用价格手段：价格是竞争的利器，但不是竞争的惟一手段，经营零售业还有一个不可或缺的要素，即形象和信誉。价格竞争不可滥用，过甚则伤己。企业的价格策略应与企业的营销战略和长远目标相吻合，在低成本运作、低价格切入的同时，还应注重树立企业的形象和信誉。

3．要抓住自己的目标市场：现代消费分层聚群的趋势日益明显，每种业态都应有自己清晰的目标市场。企业应把重点放在服务于自己的目标市场，让自己的目标顾客得到最大的价值，而不能试图去满足所有的顾客以致资源分散，主题薄弱。否则会抓了芝麻，丢了西瓜。

4．异地经营要注重公共关系：异地不同于本地，我们面对的是一个相对陌生的环境，受到诸多因素和环节的制约。这里尤其要处理好与四个方面的关系，即新闻媒介、政府部门、竞争者、消费者，顺之事半功倍，逆之则事倍功半。曾有一家异地经营的大型综超以"惊爆价格"开业促销，因公关未到位，政府部门谓之倾销，新闻媒介颇多奚落，竞争者心怀敌意，消费者因"惊爆"数量不足而怨声四起，给企业的后续经营带来极大的困难。这是我们异地经营时应该吸取的教训。

第9篇：促销活动的三要素范文

很夸张及前味的未来超市，我想在座的各位多少都有感触吧？有点不可思议，有点向往…….。其实，这样的设想，说明需求在演变，服务在完善，营销将会走向更尖端。

05年在总经理室的带领下，联华提出了加强区域及单店营销，来增强企业的竞争力。这是在新的形势下营销策略的一个重要的改革,今天我就这个议题来阐述我的观点.

俗话说：“粗耕一亩，不如精耕一寸”，显然关注度的高低与收成的大小直接相关。那我们又如何来精心耕耘好我们这不大的一方土地呢？作为一个优秀的耕耘者，首先都会了解和认清自己田地间的环境及形势。

那么首先就让我们来看一下超市目前面临的市场形势。

市场形势

(一)、销烟弥漫的零售业市场

随着我国零售业市场的进一步开放，全球连锁零售大鳄们都加快了进军中国的步伐，各行各业都抢占市场的份额，整个市场销烟弥漫。

专业市场层出不穷

批发市场更加规范

超市竞争更国际化

（二）、复杂善变的消费群体

随着买方市场的日益成熟，消费者的心理逐渐地在发生改变，需要在改变，追求在上升，因此我们必须进行不断的将需细化及研究，针对物质消费理念与情感消费理念之间的不同，正确地去理解随机消费者、固定消费者及潜在消费者三者间的区别，改变我们的营销手段。

(三)、歧途险境的营销道路

时代的进步与开放，使竞争对手日益增多，苏宁、百安居等专业品类大型卖场也不断地扩建，这些“品类杀手”造成我们很多品类的销售分流；另外目前市场上同行间的营销诉求点基本类同，例如服装促销活动始终是满XX送XX之类，消费者早已司空见惯。上述种种状况给我们的营销带来更大的难题，如果我们没有适合新形势的先进营销手段，那公司的领先优势将很难始终保持；另外，微利时代、价格弹性减弱及变化空间缩小等等局面，真正宣告了大众营销时代已经结束，靠一个点子或一个策划就能打开市场的日子已一去不返。

形势的严峻，告诉我们必须改变营销的手段，加强营销创新，树立新的营销理念，正确理解“关注顾客为中心”的内涵，这才能真正适应市场需要，满足消费者日益变化的需求，从而不断提升企业效益。区域营销及单店营销，正是目前超市营销的两种新手段和新趋势，在目前的形势下，加强开展区域营销及单店营销势在必行。

下面请允许我和各位同事一起来结合现状探讨一下如何改变我们现有的营销理念，加强联华的区域营销及单店营销能力

首先，我认为目前联华的营销方式应由当前的“粗放营销”向“精细营销”过渡，改变以往“固定模版”的营销方式。

当前，我们已经彻底告别了“杭州家友”，变成了更广的“浙江联华”，公司规模不断扩展，消费群体总量也随之不断膨胀，由于地域及环境的不同，也使消费群体出现很大的不同，例如城西的华商店主要消费群体以中高档收入家庭、白领为主，城南的江城店则以普通市民及打工者为主力军，那怎样留住不同类型的现有顾客，又怎样来吸引我们潜在的新顾客呢？这都需我们进行具体深入的分析，根据单店的不同特征，具体问题具体分析，来为其制定相应的“个性化”的营销策略。让我们来看看我们的竞争对手欧尚大关店，正因为其对单店操作的灵活性，及对营销定位思路正确的理解，例如在打出了“杭州最低价超市”的口号，而且他的一切营销活动也都始终迎合这个定位，最终该超市的经营达到了理想的目标，04年销售额达到4个多亿，仅次于我们的庆春店。

从欧尚大关店身上，我们了解到思考和健全更细化的营销策略，加强联华自身的区域营销及单店营销已势在必行。苦练咱们企业的基本功,强化超市的各项硬软件设施和精细化管理的同时,针对不同消费群体制定相应的营销方式,从而提高我们的竞争力.

其次，必须将“顾客第一，唯一的第一”的经营理念贯彻到营销活动中去。

我们白尔曼先生提出：“必须切身的去关注顾客”，说得很对，营销策略一直都是以消费者为对象，他的本质也就是根据不同的消费群体制定不同的策略，消费者的利益与需求始终都是放在第一位的。因此根据消费群体的消费心理而制定的，并能随着消费者心理的变化而变化的营销方式才是真正行之有效而又经久耐用的。

对此，我们需要尝试改变已褪色的营销思路，促使自己走在引领前线。将营销三要素进行正确转变

第一转变：营销概念的转变，由“单纯的售货模式营销”转变为“组合营销”。

其实质也是为了创造需求，增加潜在消费者的购买欲。例如我们加强卖场的关联陈列及购物指导，来引导顾客的消费观念，又方便顾客的购买。如我们可以设立营养早餐区，这样就可以让顾客避免为了准备明天的早餐而满卖场的跑，顾客的满意必将带来销售额的提升，同时集中销售相关产品也会带来关联消费的增长。

第二转变：营销目标的改变：由“单纯的刺激消费”转变为“引导与刺激消费并重”的模式。

每个顾客来到我们卖场都是难能可贵的，所以当他的到来，我们需要考虑的是如何让他得到更大的满足？如何让他更轻松购物？如何让他最大程序的购买？

我们企划组对这方面正不断进行研讨，如在二期区域营销方案内，就尝试对DM进行功能整合与改善。以前的DM纯粹以低价打动顾客，属于单纯的刺激消费，所以很难坚定我们消费者的购物信念及激发更深的购物需求，因此我们以增加DM“引导消费”功能为前提，将DM的使命提升到生活顾问的层面上来，让顾客拿到我们的DM，马上能体会到现在该买什么了？买这东西后应该配套买些什了么？关于DM的相关事件，呆会我们组另外一位同事将会作更深一步的介绍。

第三转变：营销手段的转变：由单纯的“卖方主动”转化为“与消费者互动”

在我们这行业中，目前的营销策略无非就是“低价”，但是 “低价”只会给我们带来更多的麻烦顾客，也是最不稳定的一群客源。此类型的活动给我们带来的结果，往往就是活动结束了，基本一切结束了，在顾客心中留下也许只有“今天捡了个便宜货”。通俗的讲，这一营销策略，只会让我们停留在“单相思”的局面上。那如何要保证我们利润的同时又能收买人心，出路就是与竞争对手错位营销，提前一步走上“关怀的人生化性”路线，创建更多的终端互动项目。例如我们在卖场内增加“自己动手做生日蛋糕”，让顾客除得到所需蛋糕外，又能得到一种娱乐、一种心境、一种体会；再如，在运动器材处，设立个小型篮球架，打出宣传语，“用你的实力实现回报给您的价值”，只要自己投篮成功就可以XX的价格买取篮球，这种互动的方式，只能不体现出我们联华为顾客所想呢？

以上几点，都是从营销角度出发，根据消费心理，贯彻“顾客第一，唯一的第一”，从而培育“单店营销”方式多种多样。原创文章，尽在文秘知音338.com网。

其实在我们实践操作中，充分利用区域及单店的自身特点及优势，最大限度地发挥营销功能，及时抓住机会，准确把握特点，就能使我们的营销真正起到最大的作用。这一方面，华商店的一些经验，值得我们借鉴。

一、单店营销的机遇把握。---清仓活动

去年上半年，华商店闭店时期，销售形势不利，然而华商店在时联合各相关部门，分析各种利弊，从而策划了长达一个月之久的“清仓”营销方案，取得相当好的成绩 B、除整个活动的一切营销费用由供应商承担外，还实现营业额外收入达83.65万元；

这个实例告诉我们，门店才是对自己的相关事物反应最敏捷，最能产生正确的、有效的信息，加上自己精细化的动作及规模性的思考，借助供应商这个拉力，化不利为有利，最大限度地发挥营销的功能，最终实现双赢。

二、单店营销的经典理念定位。-------会展与超市相结合，华商店在2000年会展开始流行的时代，在夏总的带领下，在超市开展了第一次超大规模展销会，首次提出“把会展经济作为华商店的有效经济增长点”，在当时，事实上这一营销理念相当新颖，也结合了华商店的场地优势，从而取得相当好的营销效果。当时众多省级领导都莅临华商店，各大媒体都大篇幅的报道此事，华商店的声誉也节节上升。

市场同质化不断的发生交集及雷合，营销理念怎样借势造势，怎样才能有自己的特点，我们能做的是结合各种特点及优势，利用潮流，才能脱颖而出。

三、人性化服务：无需存包：顾客第一，唯一的第一理念的首次单店尝试。