促销活动的实质精选(九篇)

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第1篇：促销活动的实质范文

一、拓展社区就业平台，扎实开展"三无"创建活动

把拓展社区就业大平台，千方百计扩大就业总量做为根本，狠抓创建工作落实。邯山区帮嫂家政服务公司是以家庭托老托幼、病人护理、家庭保姆、维修维护等家政服务为主的公司，在区劳动就业部门扶持下今年为1000余名下岗失业人员重新找到就业机会。渚河街道办事处进一步完善社区就业服务体系，通过开展"十大系列，百项服务"活动，25个社区服务项目今年安置各类富余人员2320人，帮助下岗失业人员自谋职业、自主创业105人。罗城头社区与辖区单位邯郸师范学院、河北工程大学等高校建立了良好的友邻关系，安置了200余名下岗失业人员到保洁岗位就业，年收益达80余万元。在社区物业管理中，各办事处先后与10多个单位签订了物业管理协议，促成了一大批下岗失业人员到保安、保绿、保洁等岗位上实现了再就业愿望，为"三无"创建活动的深入展开，夯实了牢固基础。我们在积极拓展社区就业大平台的同时，注重拓展市场就业大平台，区委、区政府大力发展劳动密集型企业、大力发展民营企业，把发展经济和促进就业放在同等重要位置，实现互相促进。今年，邯山区50个重点项目中有10余个建成开业，共安置各类富余人员1600余人。其中，汉阳包装机械厂、鹏利达特种车辆厂、启信汽车配件、金宇农贸市场等单位二期扩建竣工陆续安置就业1000余人，已建成的邯郸现代轻纺城，去年以来安置就业6000余人，另30余个区重点项目建设即将竣工，预计可提供近2000余个新的就业岗位。项目建设吸纳了一大批社区富余人员，同时，也为社区"三无"创建活动提供了有力支持。

二、建强劳动保障平台，架起就业金桥

邯山区1乡、1镇、10个街道办事处全部建立了标准化、规范化、信息化的劳动保障事务站，52个社区居委全部建立了较为标准化的劳动保障工作室。我们把建强基层劳动保障工作平台作为拓展社区就业空间的关键环节，健全完善了10多项职责、制度和服务规范，设立了29个管理专栏和台帐表格，定期组织基层劳动保障工作人员培训，在社区、楼院普遍开展了12方面的政策宣传活动，使下岗失业人员熟悉了再就业的各项优惠条件。今年以来，区财政共投入30余万元用于三级劳动保障平台建设完善和再就业各项举措的落实，为130余名再就业人员上报了养老保险社会补贴和用人单位补贴，为180余名自主创业人员上报了小额贷款手续，850人享受免费培训，650人享受免费职介。基层劳动保障站室的工作人员，通过标准化建设和业务知识的强化学习，熟悉了工作套路，掌握了辖区各类人员底数，提高了执行劳动保障政策水平，培树了为各类富余人员开展优质服务的观念，用一颗真诚热情的心，积极为"三无"创建活动做出贡献。

三、完善三大服务网络，实施就业扶持

近年来，邯山区由于城镇登记失业、隐性失业和城镇新增长劳动力越来越多、区属集体企业大都破产改制失业人员增多、城效失地农民就业问题日益凸显等诸多问题，使全区就业形势更为严峻。面对全方位的就业压力和任务，我们依托三大网络，促进了就业安置。一是依托就业训练网，开展下岗失业人员的岗前培训，充分发挥社会力量开办的职业培训机构的作用，依托高校、职校、技校等社会力量办学和五大劳务输出培训中心训练网络，根据市场用工行情和个人择业意向，对各类人员进行了系统的培训，增强了他们就业再就业的竞争能力。今年以来，培训下岗失业人员650人。特别是今年8月下旬，在区财政资金较为紧张的情况下，拨出专项资金加大对下岗失业人员技能培训力度。区劳动就业服务局分别与邯郸大厦厨师技校和亚太计算机培训学校签订了专项培训协议，组织了"中式烹饪""面点师培训""微机操作"三个专业培训班，使300余人免费参加了业务学习。我们根据下岗失业人员的要求安排专业内容和授课时间，深受他们的欢迎，为其自主创业和灵活就业创造了条件。二是依托职介市场网，提高就业信誉度。全区1乡1镇10个办事处统筹管理的职介市场形成了覆盖全区的职介市场网络，已拥有千人以上的人才供求信息资源库，提高了职介成功率。在此基础上，突出公共职介服务的作用，全面落实公共就业服务的设施配套与完善，努力建成邯山区高度活跃的职业介绍大市场，形成人力资源流动的集散地。以区"人才劳动力资源大厅"为阵地，设置政策咨询、职业介绍、就业培训、小额贷款登记等多个服务窗口，用"一条龙"的服务流程，人性化的服务理念，展开对下岗失业人员免费服务。同时，3次配合市局职介和区劳动保障监察大队清理整顿非法职介，依法取缔和关停非法职介6家，取消虚假用工信息百余条，净化了职介市场，提升了就业信誉。三是依托空岗信息网，提供就业门路。我们依托各办事处劳动保障事务站按月上报的空岗信息，及时掌握全区的空岗工种、用工数量、招工条件等情况，分类筛选、汇总，对全区劳动力供求状况，基本上做到了心中有数，为求职人员提供了真实可靠的就业岗位。

四、坚持就业援助制度，情系弱势群体

第2篇：促销活动的实质范文

随着市场经济的进一步深入发展，中国农村的经济水平有了很大提高，人们的购买能力也迅速增加。以前在农村人看来只有城里人能够消费的“奢侈品”，也走进了农村的千家万户。以洗发水为例，以前农村人多数用洗衣粉、肥皂等洗头，现在已基本被中低价位的洗发水所取代。农村市场正以其巨大的市场潜力和广阔的市场前景显示出强大的诱惑力。

谁能抢占先机，谁就将掘取第一桶金，甚至获得一个金矿。现在有一些厂家已经意识到农村市场的巨大商机，开始把触角伸向农村，其中不乏宝洁这样的国际公司。宝洁公司通过在乡镇市场举行的“ROAD SHOW”大棚车计划与“电影夜市”进行品牌推广，在业内引起了很大的反响。但多数企业对农村市场只进行了“粗线条”式的开发，营销界对农村市场的研究也很少见，笔者基于对农村市场的开发实践，选取营销中的一个环节――促销进行研究，将一些心得体会加以整理，权作引玉之砖，与志同者共论之。

一、农村日化市场特点

1．业务区域广，管理难度大。厂家若想精耕细作的话，需投入大量的人力物力，增加了开发难度。大宝、小护士、雅倩等国内名牌无一不是通过商操作，而商由于资金实力和自身素质的限制，很难进行规范的市场运作和品牌建设。

2．销售成本较高。由于农村市场交通不便、市场分散、单店销量较低等原因，销售费用相对较高。

3．消费者分散，终端网点分散。农村的日化零售网点主要集中在乡镇集市上，多以日化专营店或百货店形式存在。乡镇一般3～5天逢一次集，每月一次大集；也有些地方每天早上有晨集（也叫露水集），周围的居民利用赶集的时间集中采购各类用品。（在江浙等东南省区，中小型超市、便民店发展迅速，并将逐步影响内地乡镇。）

4．消费特点与城市有较大差异：

5．区域差别大。我国幅员辽阔，东西南北区域的气候、生活习惯、文化传统、经济状况等差别巨大，如：沿海地区气候湿润，消费者希望膏霜油性要小；内陆地区气候干燥，消费者希望膏霜油性要大，企业要区分对待。

6．市场秩序混乱，假冒伪劣产品充斥，假冒大宝、小护士等大众流通名牌产品现象尤为严重。

二、 促 销 简 介

促销是指企业通过直接或间接的方式向消费者传达企业的信息和产品（或服务）信息，以促使其接受和认可企业的产品和服务，进而作出购买决策的活动，其实质是一种传播与说服的过程。

促销的目的和作用如下：

1．传播品牌信息，提高品牌知名度；

2．说服消费者购买其产品（服务），提高市场占有率；

3． 增强经销商信心，获得通路的注意与支持；

4． 增强销售人员信心，提高其工作积极性；

5． 对抗竞争品牌的市场活动；

6． 增加零售店库存量并提高其周转率。

促销按对象可分为消费者促销、经销商促销和内部员工促销。常用的促销工具有：

三、 农村市场促销实务

（一）促销活动的形式

基于农村日化市场的基本特点，本文着重介绍适合在农村市场操作的消费者促销工具：

1．赠送：指消费者在购买产品的同时可得到一份附送的赠品。因为农村消费者较看重小的利益，一份免费的赠品可能直接激发其购买欲望，产生销量。另外，赠品可能起到宣传的作用。企业可通过赠品传播品牌概念，亦可利用赠品来推广新品。

2．抽奖：在消费者购买一定金额的产品后获得一次抽奖机会的活动。这种促销活动较适合在农村市场运用。此类活动主要利用人的侥幸心理和追求刺激的本性，并且能同时面对众多的消费者展开促销攻势，所以对目标消费群广泛的日化产品尤为适合。

3．免费试用：企业在开发新市场或推出新产品时所常采用的促销手段，是通过试用使目标顾客感知产品（服务）的品质和性能，促使消费者认知、接受并购买产品（服务）的促销方式。宝洁旗下飘柔、潘婷大量袋装产品的派送对其品牌的成功推广起到了非常重要的作用。常用的免费试用的形式有：入户派送、定点派发、店内试用等。在农村市场较适于在逢集时进行户外派发，但要注意：

①举行派发时要求铺货率较高，便于消费者购买；

②要针对目标消费群进行派发；

③最好与广告宣传结合起来。

4．售点展销：通过厂方人员的示范、演示等活动，以引起消费者的兴趣，参与活动，从而购买产品的活动形式。（比较适合功能新奇、操作相对复杂的器具及产品，也适于化妆品的现场美容等活动。）

5．演艺类促销：是借助文艺表演等形式将顾客吸引至促销台前，营造热烈的现场氛围，借机进行信息传播和产品销售的活动形式。此类活动很适合在农村逢大集时操作，因为农村的文化生活相对贫乏，又加上人们喜欢看热闹。所以此类活动可以吸引大量的赶集人，具有很大的影响面。但活动时须注意：

①演出只是吸引人流的手段，千万不要将促销做成纯粹的文艺表演；

②主持人调节现场氛围的能力很关键；

③产品展示销售点不要设在离舞台太近的地方，且要多设售点。

6．折价：在特定的时间内对产品施行打折（降价）销售的促销手段。这种促销办法对有一定知名度、价格为消费者熟知的产品较为适用。对于新品牌和新市场来说，效果并不明显。因为消费者会认为，你的产品原本就值这么多钱。另外还须注意：

①活动的时效性，活动要在特定时段内举行，时间太长的话就变成降价了；

②活动要有相对充分的由头；

③活动可选部分产品参与；

④活动时要注意品牌形象建设。

7．组合式促销：就是将几种促销方式组合起来进行。如：可将抽奖、演艺、游戏、有奖问答等结合起来，让消费者充分参与进来，形成互动式的促销活动，效果相当良好。

8．其它形式：除以上七种促销方式之外还有：优惠券、产品保证、光顾奖励等促销活动。

（二）促销活动准备工作

操作促销活动前一定要做好充分细致的准备，它是决定一个促销活动能否成功的关键。笔者指导过几次成功的促销活动，无一不是做了充分的准备工作。

1．场地的确定及相关手续办理。通过和零售商协商，确定活动所需的场地，场地要在人流量相对集中的地方，且场地大小要满足活动需要，场地功能划分见下图，如果需要工商等相关部门审批的话，要提前办理审批手续。

2．活动内容告知。这一环节在农村市场促销工作中尤为重要，因农村的消费群很分散，且目标消费群的总人数相对较少，通过活动告知可将他们集中起来，活动组织者应提前通过各种途径将活动内容出去，告知消费者。农村市场活动告知的主要动形式：

①宣传单页；

②当地电视台字幕广告；

③通过零售商给老顾客或熟悉的人打电话通知。

案例：笔者所在集团下属一子公司，主要从事日化产品的生产销售。其在山东沂水县的马店镇做促销活动，活动形式采用抽奖的方式，奖项设置合理，零售商提前两天将活动内容印成宣传单发放，并电话通知老顾客来参与活动，虽然活动当天来的人不算太多，但绝大多数是来参与活动的，结果销售喜人，活动取得成功的主要原因就是告知工作做得好。

3．促销道具。常规的促销道具有：促销桌/椅、展示架、音响设备、抽奖箱、促销服装。

4．宣传品。海报、横幅/条幅、宣传页/册、广告VCD碟片、易拉宝。

5．产品及赠品。活动前要根据活动内容的需要准备充分的赠品，同时要让零售商保持充足的产品库存，防止产品脱销或赠品不够而影响活动效果。

6．人员。根据活动内容的需要确定参加活动的人数，分别确定对应的工作内容，并针对本次活动做好培训工作，尤其对临时聘用的促销人员要做好培训工作。

（三）促销活动的执行

由于组合式促销在农村市场有较好活动效果，本文就以乡镇户外组合式促销活动为例，通过对促销活动系统的分析，来说明促销活动的现场控制问题。

1．形象塑造系统

促销工作的一个重要任务就是提升品牌形象，企业可以通过促销现场的布置、较大的活动规模、促销人员的言谈举止和精神面貌等来塑造良好的企业形象，增强消费者对企业和产品的信心；反之，如果规模小、布置零乱、人员素质较低的活动则是对品牌形象的极大损害。

2．信息传播系统

促销的实质就是产品（服务）传播过程与说服活动，所以信息传播系统尤为重要。促销活动可以通过以下几种形式传播企业和产品信息：

①促销活动的主持人在活动中不断地介绍企业状况、产品卖点及当日活动内容；

②促销员直接向顾客说明；

③可通过有奖问答的形式强化顾客的记忆；

④促销人员的行为表现本身就是一种信息传播过程；

⑤宣传单/册的发放。

在这个系统里尤其值得大家注意的是：信息相对品牌而言有正面信息和负面信息之分，我们需要传播的是正面信息而非负面信息。

3．消费者激励系统

本系统主要指针对消费者而言，促销活动的内容是否具有激励作用，能否吸引消费者参与，这一系统是当场产生销量的关键所在。比如抽奖活动，设置各奖价值一定要变，数量可以少一些。另一方面又要将末等奖设置得多一些，价值可以较低，这样中奖率高，可以产生强的诱惑力，中奖率高又可使参与者感觉比较保险，这样参与的积极性较高，参与的人就会很多。

上面从促销活动的执行进行了系统分析，整体上讲，执行活动方案时，要通过良好的展示效果突出企业形象，又要通过合理的奖项设置吸引消费者，同时促销活动要不断传播企业和产品信息，这样活动才会达到预期效果。

（四）促销费用预算与控制

促销费用预算是促销活动计划的重要组成部分，我们可以根据促销目标及相应的促销策略来做好费用预算。主要方法有：

1． 目标成本法，即根据促销目标来确定促销成本额度；

2． 定额法，当促销活动较难控制，活动效果较难预测时，可根据公司规定并参照以前费用数据，事先设定费用额度；

3． 定率法，根据公司投入计划和前期活动费用测算设定费用比例。

促销活动费用的主要类型有：场地费、行政部门管理费、人员费用（工资）、赠品（折价）成本、宣传费等。这些促销费用是没有统一定价的，所以促销费用的浮动比例有很大的空间。常用的控制办法有：

①严格执行各项预算，以保证整体费用控制；

②组织者要有较强的讨价还价能力；

③掌握以前的费用数据以“货比三家”；

④强化每个促销人员的费用控制意识，并制定相应的奖罚措施。

（五）促销效果评估

促销效果评估可以帮助营销人员总结促销经验，并发现工作中的问题和不足，以便做好今后的工作。

评估工作可从以下三方面进行：

1．促销活动量化目标的达成情况；如：活动前后销量的增长情况；

2．活动对品牌发展的促进情况；

3．促销活动的盈亏状况。

（六）其 它

在操作农村促销活动，还需注意：

1． 在做好促销活动的同时，促销工作人员一定要做好市场教育工作，帮助零售商的工作人员加强对产品知识的了解和销售技能的提高。

2．“不要带着单一的目标做事”。活动结束后，厂方人员应帮助零售商做好日后零售店的促销工作计划，以便持久提高销量。

第3篇：促销活动的实质范文

[关键词] 促销 创新 趋势

现实生活中所说的促销，并非麦卡锡当年提出4Ps要素之一的促销(Promotion)，而是指属于该促销范畴中的，与广告、公共关系、人员推销处于并列关系的一个子要素：销售促进SP(Sales Promotion)。我们对这个“促销”进行了如下定义：是一种有明确目标的市场营销工具，它是指厂商在一定的预算范围内，针对明确的时间阶段、地点和顾客群，提供一些临时性的附加利益，以实现对消费者、中间商,以及厂商销售人员交易行为的积极影响。

二十年来，打折、赠品、优惠、游戏、路演等传统的促销方法为众多厂商冲刺销售业绩立下了赫赫战功，消费者也逐渐熟悉了厂商的这些促销套路，开始对各式各样的促销活动无动于衷。除了大幅度的折扣能够吸引他们的目光外，一些花费了厂商不少心思的花样百出的促销活动，往往只是赚得了吆喝，对于商品的宣传或销售业绩的提升却没有实质性的帮助，并且还造成了促销成本的极大浪费。厂商们面对不断加剧的竞争形势，和越来越精明和理性的消费者，开始总结和反思从前的促销方法，并在市场实战中不断创新，产生了许多新的促销方法。综合各行业厂商的促销活动，促销创新有以下五个新的趋势：

1.促销对象从大众化向精确化发展。在现代营销理念的普及下，厂商在进行产品设计的初期，就对目标市场进行了精确明晰的定位，这种思想在促销活动中也得到了体现。同样是打折、买赠、优惠一类的促销方法，在实施细节上，厂商针对不同的目标消费者进行设计，做到了精确化促销，使促销活动的宣传费用、组织实施费用发挥得更加有效，促销活动的效果也大大增强。比较有代表性的是当当网上书店应用信息管理系统，根据顾客每次购买或浏览的信息对顾客的需求进行分类，及时地将不同种类商品最新的产品信息、促销信息发送到顾客和准顾客的邮箱里。随着个人通信工具的普及，手机短信、电子邮箱等手段使促销的精确性得到了充分的实现。

2.促销主体从单一化向联盟化发展。随着消费者消费需求的不断扩展和升级，越来越多的商品之间呈现较强的关联性。同时，随着互联网络的不断发展和通信平台的升级完善，即使是不相关的商品之间都能够通过庞大的信息平台实现联盟。通过厂商之间联盟后的促销和原来的单独促销比较，能够对市场产生更大的合力。厂商或服务商于是放弃以前单兵作战对产品进行促销的做法，而是和相关商品的厂商或服务商联起手来，在终端打造多赢的市场格局。最有代表性的是通信运营商、手机厂商、大型连锁卖场、以及其他零售厂商所组成的促销联盟，无论是手机捆绑话费销售，还是入网优惠购机或优惠消费其他服务，抑或近年出现的购小商品获赠手机图铃或短信服务，无不体现了各厂商在促销活动中加强横向联盟的新趋势。

3.促销激励从物质性向精神性发展。促销从本质上讲是厂商向消费者提供短期的临时利益,促使消费者实现购买行为。在笔者编著的《促销策划》(北京大学出版社,2005)一书中，将这种临时利益分为财务利益、心理利益和功能利益三类。折价、优惠等促销方法，就是为消费者提供实际价格减免的财务利益，有奖销售、游戏、公益赞助等则是通过产品的品牌、实物、赠品，以及购买过程，向消费者提供各种心理利益，另外如服务促销能够增强和改善产品的性能、质量，给消费者提供的是功能利益。近年来促销方法由原来普遍采用的折价、优惠开始向游戏、竞赛、公益赞助等方式转变，就连原来的买赠促销也由原来的买产品获赠某商品转变为获赠旅游机会、观看比赛等。比如汽车行业就常常打出买汽车获赠旅游机会，或采用公开拍卖的方式出售汽车，将拍卖价格与出售价格之间的差价赠予公益事业，这些都是促销激励从物质性向精神性转变的典型案例。

4.促销性质从战术性向战略性转变。多年来，厂商一直将促销作为战术性的市场工具，由局部市场的管理机构来策划实施，在特定的时间段内，实现某一具体的市场目标，促销的作用是临时和有局限性的。在实际工作中常常有这样的情况：营销经理和基层管理人员迫于完成销售目标的压力，不惜牺牲长期的整体利益来满足短期的现实需要。更严重的是，不恰当地运用促销，反而破坏了产品和品牌的整体形象。

随着市场经济的不断发展，市场竞争日趋激烈，厂商开始思考如何更合理有效地运用促销:既要对抗竞争对手,争夺市场分额,又要保证利润空间;既要有效吸引消费者,又要维护和提升品牌形象;既要保证短期局部利益,又要考虑长期整体利益。促销这个市场工具从战术性开始向战略性转变。最为突出的例子是零售业和旅游业,营销管理者已经将促销纳入营销战略，并与产品、价格、渠道等营销要素紧密配合,协同作战。

5.促销宣传从单一渠道向多渠道发展。任何一个促销活动都需要宣传的配合，因此促销宣传在促销管理中一直是非常重要的环节。同时，在营销管理中，如何使有限的宣传资金发挥最大的效力，也一直是营销管理者思考的主题。由于促销通常被认为是临时性和即效性的，因此传统的促销宣传都采取在销售现场张贴广告，或辅以声音图像的方式，将促销活动的优惠幅度、参与方式等信息传递到目标消费者那里。随着现代信息技术和互联网络的发展，营销管理者可以将手机短信、电子邮箱、广播电视、现场广告等各种宣传渠道综合利用起来，通过这些声音的、图形的、电子的、平面的方式向目标消费者进行全方位宣传，从而更大效率地提高了促销活动的知名度和宣传的到达率，使消费者不需要亲临销售现场也同样能够了解促销活动的详细情况，感受到促销活动的热烈气氛。

参考文献:

第4篇：促销活动的实质范文

促销活动的成败除了与策划、执行、监督三个环节有关外，如果您将它置身于企业系统中分析，就会发现促销活动成功与否还与企业战略+终端展示+团队建设+机制等企业内在系统，以及客户+产品+品牌+渠道+服务+促销活动等在内的企业外在系统有关。 从某种意义上讲促销是企业系统力的一次体现。

认清促销真面目，树立正确的销售促进观念、采取合理的销售促进组合显得尤为重要和必要，在此个人提出720°销售促进观以供参考。

720°销售促进是只指企业营销链中的每一个环节都体现“促进”，而不仅仅指某一个节点的“促进”，它涉及企业各部门并贯串于整个商业流程。

720°销售促进包含了企业战略+终端展示+团队建设+机制等企业内在“360°促进”，以及产品+客户+渠道+服务+促销活动+品牌等在内的企业“外围360°促进”。

720°销售促进的核心是对企业与消费者接触的任何销售层面的元素均进行有效的提升与整合，使其为销售贡献力量，也就是对于每一项可能会影响消费者消费体验和决策的环节（要素），均进行提升，以全方位多节点的促进企业销售。

企业内在“360°促进”是企业销售的内在驱动力。

企业战略是目标和策略的组合，企业远景、使命等的全局规划和方针及定位。是对企业竞争战略、营销战略、发展战略、品牌战略、融资战略、技术开发战略、人才开发战略、资源开发战略等等各种战略的统称。战略的核心问题是方向的确定和策略的选择。它具有总体性、指导性谋划，属宏观管理范畴，具有指导性、全局性、长远性、竞争性、系统性风险性六大主要特征，如果战略错了，将会带来多米诺骨牌效应，给企业带来的伤害也非常致命的。

终端展示是客户最直接感受企业实力与品牌定位的一个十分重要窗口，其重要性不言而喻。正因如此，绝大多数企业都将终端建设作为长期重点工作常抓不懈，不惜重金抢占有利地段（或位置）、开大店、开第一靓店就是其具体体现。如果终端展示一塌糊涂或者平平要让消费者相信你是行业翘首就显得十分的苍白和无力，让消费者掏钱买的产品和服务也就难上加难。

人是企业的灵魂、是一切经营要素的创造性的运用者，如果在人方面出现问题，其他方面再好也是枉然。将社会人“改造”成企业人是企业实现人才聚集效应的前提，只有这样战略才能落地、策略才能有效、战术才能有针对性。要想充分挖掘人的“生产力”须在招、用、育、留四个方面做足功课。如果单个人的问题解决了，但是一群人协同的问题没有解决，可以说人的问题还是没有得到根本性的解决。要想解决一群人协同的问题就须要进行团队建设，团队建设的过程是将社会人“改造”成“企业人”的过程；是培训和提高的过程；是发挥人才聚集效应的过程；是提高人员战斗力的过程……人心一旦齐了，战斗力有了，移动“泰山”也就指日可待了，接下来攻城拔寨也就势如破竹了。

企业外在“360°促进”是企业销售的外在驱动力。

客户是掏钱买我们产品和服务的人、是我们的衣食父母，很难想象在缺乏对客户了解的情况下，所制定的营销策略和开展的营销活动有多大的生产力。

要想获得消费者的青睐，企业须做到以客户为中心，时刻关注他的动态、研究他的消费习惯、了解他的各种需求、引导他的消费理念……避免“我认为”、“很可能”等主观判断的发生。要确保我们营销活动的针对性和经济效益，实施CRM（客户关系管理）就显得十分重要和必要。如果能真正做到知己知彼，百战不殆并非不可能。

众人皆知，产品除了满足消费者核心需求外，还要重视其外观设计的时尚性、稳定性、耐用性等，在此就不一一赘述。

品牌影响力和对企业的价值不说自明。消费者一般认为品牌企业产品质量好、信誉高、服务有保障，通常拥有很高的“点名购买率”，正因如此此很多企业都十分重视品牌建设，期望成为知名企业或知名品牌获得消费者的青睐。央视一年一度的黄金时段广告招标会人头攒动，中标价格一年比一年高就是很好的说明。一个好的品牌通常由一个好听的名字和个性化“符号”组成的LOGO。品牌在传播之前要有明确的、鲜明的品牌主张，随后就是制定品牌传播计划，通过各种渠道去诠释企业品牌，让消费者充分的了解、喜欢、选择、推荐所在企业品牌。就像罗马不是一天建成的一样，品牌建设也不是一朝一夕的事情，它需要企业长期投入和精心呵护。

得渠道者，得天下。只要做简要的分析就会发现美的、海尔、格力、国美、苏宁、红星美凯龙、居然之家等企业的成功也是渠道建设上的成功。渠道对企业的重要性如同人体的血管一样重要，如果血管梗塞，血液和氧气就无法输送到人体各个部位，后果十分严重。

服务虽然被很多企业的高管经常挂在嘴边提起，但实际上，服务的重视程度并没有得到实质性的提高，店大欺客、只关心销售不关心服务的现象见怪不怪。这种缺乏长远眼光、玩弄消费者于鼓掌之中的一锤子买卖，严重伤害了消费者的心，使其重复购买和成为“免费推销员”也就成为泡影。其实服务是销售的始点，而不是终点，只要服务做好了，就不愁没有回头客。

树立科学的促销观、提前规划、精心策划、整合传播、培训激励、强力执行、过程监控、事后总结、打组合拳是促销活动成功的保证。

我们很多企业将活动接单多寡作为衡量活动成败与否的唯一标准，将促销视为销售促进的法宝，正是在这种促销思想的指引下，为了当前的短期效益，涸泽而渔、焚林而猎的做法屡见不鲜，短缺内可谓立竿见影，可是时间一长就会陷入不促不销，力度得比一次比一次大的恶性循环，严重透支和损害了企业品牌。

衡量一次促销活动成败与否，不仅仅要看是否多接单、接大单、接牢单，还要看其是否为品牌做了加法---在提高品牌的五个维度（即知名度、认知度、认同度、忠诚度、美誉度）有所贡献，为可持续发展铺平道路。

那么如何才能实现促销活动的销量与品牌的双丰收呢？个人认为采取促销组合是行之有效的方法之一。

促销组合就是将各时段、各种类型的促销活动，以边做销量边做品牌理念为指导，以实现销量与品牌的双丰收为目的，以诠释品牌五个维度为主线，将各时段、各种类型的进行有机的串联起来，形成合力为品牌给力。

要想做到通过促销活动的实现销量与品牌的双丰收，首先须对各种促销有一个清晰的认知。无论是开业庆典、展会营销、会议营销，还是节假日促销、小区推广、异业联盟、团购、家装营销等其它促销活动其自身的特点和局限性，很难做到全方位诠释企业品牌。

开业庆典通常是通过现场“火爆”来体现品牌的知名度和认同度；展会营销是通过展厅的位置、面积、装修来诠释品牌的综合实力；会议营销是通过活动主题和嘉宾知名度，引起消费者对品牌的关注度，进而提高品牌的知名度和认知度；小区推广是通过客户的口碑来提升品牌的美誉度和忠诚度；异业联盟是通过强强联手借合作品牌的势来引起目标客户的联想实现品牌的传播；家装营销是通过“专家”的推荐来诠释品牌的认知度、美誉度；团购是通过批量销售来给消费者让利，只要不是采用“清仓价”，还是能有效的提高品牌的曝光度（大型的团购活动不宜常做，一个季度1次即可，小范围团购到是可以时常有）。所以要想通过促销活动诠释企业品牌采取组合促销就显得尤为必要。

其次，就是了解每个时段促销活动的特点。企业年度促销活动分为旺季促销和淡季促销两种，其中3.15促销、5.1促销、10.1促销、元旦促销属于旺季促销，其它季节的促销归属于淡季促销（当然会因为行业或地域的不同有所差别）。

旺季商家都在做促销，消费者可选择的余地大，此时适合打各种噱头的优惠牌比较凑效，其中让消费者感受到您的优惠力度和借势（特别是所在卖场的势）是关键。众所周知一年一度的3.15是消费者权益日，消费者对那些品牌做了一些不厚道的事，那些品牌口碑比较好值得选择比较关心，此时是通过开展以服务为主题、回馈新老客户等类似活动，提升品牌忠诚度和美誉度传播的绝佳时机。欧派家居集团公司常州分公司每年开展的免费修任何品牌橱柜、衣柜的活动公益活动，就让其赢得了良好的口碑和俘获了大量“升级换代”的潜在客户（很值得借鉴）。

淡季因做活动投资回报率相对较低，做活动的商家相对而言也要少一些，但是此时做签售、团购等类似活动比较容易凸显和引起关注，同时也是实施品牌诠释的有利时机。因此要树立旺季做销量，淡季做品牌的理念，在确保一定销量的同时借机对品牌进行立体的传播（每次诠释品牌的1-2个点即可。少就是多，多就是少），让目标客户全方位的了解我们，一旦进入消费者的心智，竞争对手想夺走并非易事。

第5篇：促销活动的实质范文

一、节假日消费者特点分析

1、即时消费，冲动购买。这从许多的应节产品开发中可以看得出来，这些专为节日准备的产品就是为了满足消费者的节日购物需求而推出的；冲动购买是因为消费者的潜意识中为节日消费预留了比平时大得多的消费预算，但多出来的预算事先并没有一个明确的目标，所以在购物过程中的冲动性购买就成了这些额外预算的主要支出项目；

2、买大不买小。节日消费是朋友聚会、家庭团圆的时刻，中国人的习惯就是聚会时喜欢大吃大喝，所以那种家庭装的大瓶饮料在节假日比平时走货要快得多。延伸开来就是包括捆绑式的、加量不加价的、整箱购买的等等大宗购物情况比平时要高出好几倍，所以叫做买大不买小；

3、旅游消费成时尚。现在一放大假，同事之间问得最多的就是“打算到哪里去玩（旅游）？”充分体现了中国式的旅游消费特征。一是中国人喜欢凑热闹；另外一个就是现在的工作压力大，平时难得抽出时间放松自己，一年中难得的几次大假机会当然需要去好好高兴一下了；

4、耐用品消费是主流。如电视、电脑、手机、家具、汽车等大宗物件，这些东西的购买在大多数家庭里面是一件大事，需要全家人合计、参考，当然得等到节假日家人都有空的时候才去选购了。何况现在的消费者也在不断揣摩厂家的心思，总认为厂家在节假日的促销力度比平时要大，许多家庭就是等也要等到节假日才全家倾巢而出购物；

5、礼品消费、儿童用品消费是热点。快销品行业在节假日的销售额起码有50%是通过礼品渠道出的货；都说小孩是一个家庭的太阳，一个小孩按照目前中国的现状最低限度起码有四个大人围着他转，所以有人戏言：节假日经济其实质就是小孩经济，是通过小孩来拉动节假日消费的！

二、如何在众多的促销活动中脱颖而出？

1、便利性原则。节日购物人群多，一些需要通过很复杂的程序才能得到促销果实的促销活动是吊不起消费者胃口的，尤其是在超市和大、中型卖场开展的节假日促销活动更是要把握这个原则；

2、实惠看得见原则。要让消费者觉得你所推出的活动是同类产品所有促销活动中最实惠、最能替他着想的，如返现、特价等。

3、买珠还椟原则。即促销品的独立性、价值感，要让消费者觉得促销品的价值还要大过所要购买的东西，使消费者潜意识地认为自己所购买的东西是免费的或者认为这次购物捡了个大便宜。

4、立体作战原则。在促销的同时配合广告、路演、堆头、易拉宝、电视等助销工具，最大限度吸引消费者关注的眼球。

5、主题突出原则。营造一个好的主题，好的主题是整个促销活动的灵魂，是展现在消费者眼前的第一道关卡，主题吸引消费者才能促使他有机会靠近产品。

三、如何在提升销量的同时，维持一定的利润和不伤害品牌价值？

1、事先设定好利润产品和上量产品，区别促销政策。

2、主销产品和促销品单列，促销品既能体现价值又难以变现。如旅游促销、跨行业促销等（金六福的送依波表及多喜爱蚕丝被促销及开口笑的送纯金金佛促销等就是这一思想的体现）；

第6篇：促销活动的实质范文

第一波：10元轻松减肥

对于减肥品来说，销售主要集中在春夏二季。而在这两个季度中，消费者的购买行为是完全不一样的。6月份以前，基本是尝试性购买为主；6月份以后，消费者在尝试了多种减肥品后，开始重复购买效果较好的产品。因此，在这两个不同时期，促销的策略是完全不一样的。前者促销的目的是为了促进尝试性购买，后者的促销目的是为了增加一次性购买量，同时打击竞争对手。

在这样的指导思想下，我们在产品上市初期，做了一个“10元减肥；20元减肥：35元减肥”的促销活动。前1000个消费者每人用10元可买一盒原价35元的旗人减肥套盒；第二天，前1000个消费者每人用20元可买一盒原价35元的旗人减肥套盒；第三天，恢复原价销售。

在开始策划时，我们核算了成本，每盒10元的价格可保证我们不亏本，并保证零售终端20％的营业收入每盒20元，即可分摊部分广告费用；由于事先终端沟通好，没有额外的终端费用；没有为促销活动增加广告，只是在原有的广告中加入促销信息，所以，广告费没有额外的支出。唯一要多支付的，只有促销人员的奖励费用，而这些费用都是在销售后提取的。 此次活动选择在我们设有专柜的八个终端举行，这八个终端位于杭州的主要商圈内，销量占了整个市场的80％以上。促销活动第一天一早，当我们赶到药店时，门口已站了四五十个消费者。其实消费者都是挺可爱的，如果都在正常地排队购买，大家不会太珍惜，如果出现混乱场面，人们反而会更回疯狂地购买。因此，我们就时不时地不按顺序地出货，制造小规模的混乱。

一个上午就将一千盒全部销完，有些人排了半天队，到最后没赶上，为了让她们心理平衡一点，又推出20元一盒的，结果又是一轮排队，又是一轮新的抢购。两天的促销活动，使旗人一上市就畅销，有四千消费者第一次购买了我们的产品。由于旗人减肥效果明显，六天后，消费者纷纷重复购买，自此，旗人成为了市场上三十多种减肥品中的最强势产品之一。

第二波：买三赠一

五月份，杭州市场上还有一个减肥品与旗人旗鼓相当，在产品、价格、广告、终端等难以分出胜负的情况下，我们如何抢占更大的份额？

经过我们的仔细分析，最后一致认为：只有狠，才能胜利。

狠就要一针见血，狠就要一棍子将对方打死，狠就要出奇不意，狠招就是：买三赠一！千万不要笑这种促销手段落后，也不要笑这种竞争是低层次的竞争，卖货才是硬道理。

于是我们决定在五一黄金周期间，在杭州大力推行“买三赠一”，买三盒送一盒。

从时机上讲，天气热了，减肥品销售高峰即将来到；五一期间，女人们纷纷上街，在终端进行拦截会更有效，所以从一定意义上讲，错过了五一，就错过了整个夏季，也就错过了整个年度；五一黄金周，就是减肥品市场的血雨腥风周。

我们将专柜增加到12个，基本上占领了杭州的主要终端，每一个专柜的营业员都进行了反复培训，统一口径：旗人有促销，买三盒就送一盒，相当于26块一盒，效果跟XXX(当时最主要的竞品)差不多，买这个合算。

促销第一天，我们的统计表明，对方原来在银泰百货每天卖200盒，现在卖60盒，旗人原来每天卖160盒，现在卖360盒，其他减肥品基本不动；促销第二天，对方卖40盒，旗人卖400盒；第三天，对方只卖了18盒，旗人卖460盒。竞品对手基本被打趴下了。

从促销活动本身来说，并没有任何的新意，我们只是在合适的时候干了合适的事情罢了。我们之所以推出“买三赠一”的活动，是出于这样的考虑：经过三四月份的洗礼，仍活跃于市场上的减肥品在减肥效果上差别不会太大，消费者从自身体验和从其他消费者口碑中已经获得相关的信息，此时打推广功效等概念性的东西已没有太多的意义，我们必须让消费者感到真正的实惠，以价格取胜。对于我们来说，在广告投放量一定的情况下，销量能翻倍上升，即使毛利率下降，总体的赢利水平是提高的。最重要的是，我们取得了更大的市场份额，下半年将源源不断地取得更大的收益。

五一黄金周这一仗，确立了旗人在杭州减肥市场第一品牌的地位，也使杭州市场成为旗人全国做得最好的市场。而且，我们同样也没有为这次促销活动额外多花一分钱。

第三波：减肥倒计时

进入九月份，减肥品的旺季过去了，大多数减肥品厂商都逐渐退出市场，反思今年的得失，为明年的市场准备去了。我们也减少了广告投放，维持在每月两万元左右。

但我们相信，我们还有机会再掀起一轮小，圆满地结束今年的战斗。同样，我们主要依靠的，将仍然是促销活动，而不是广告。产品在成功导入市场后，促销活动比广告更为有效，因此，从6月份开始，旗人的广告内容在保持产品最基本介绍的前提下，更多的是各种促销信息。

如何将旗人今年最后的一桶金装入袋内?我们精心策划了“减肥倒计时”活动。它的实质仍然是让利，买几送几，不同的是，换了一种送法：周五买一送一，周六买二送一，周日买三送一。因为产品成本低，即使买一送一，我们仍然是赚钱的，我们此次促销活动的目的

在于在淡季仍保持一定的销量，促进资金流动。这点跟服装业的换季促销有异曲同工之处。

促销的效果出乎我们的意料，据终端营业员介绍，这是保健品在杭州五年来第一次出现排长龙购买。在杭州百货，在银泰，在武林药店，居然排了三十个以上的长龙，在家友超市出口的收银台，排队等候付款的都是拿着旗人的消费者！

“减肥倒计时”活动我们连续做了三周，每次都出现热销的场面，在这秋高气爽的9月，不能不说是个奇迹。

第7篇：促销活动的实质范文

对橱柜衣柜行业，我们常说：“旺季做促销，淡季做服务”。但是今年的建材行业的惨淡，尤其橱柜衣柜，似乎市场不太好，很多品牌已经已经按耐不住，不是“旺季做促销，淡季做服务了”，提前“淡季抓销售、做销量”了。那么作为橱柜衣柜专卖店，应该如何做呢？有些工作必须要做的，我们才能得到实质的收获。

一、主动出击，做好宣传。淡季虽然顾客比较少，但是一定要主动去做品牌宣传。这时候我们发现也有一些品牌在做宣传和促销，但是没关系，如果别人做了，你没做就吃亏了。这时候做宣传不是吃亏，而是为了更好宣传自己。可以在建材商场里面宣传、也可以到小区里面做宣传。做一些长期可以派发的单页，请几个大学生兼职，花不了多大的成本。先不要想着如何有快速回报之类的。不打无准备之战，也不打无宣传之战，只有做好了宣传功，才能有好回报。

二、单独做一次淡季促销。虽然淡季做促销没有旺季促销来的单多，但是通过淡季促销，怎么都能接一些单。哪怕接一个单都能达到目的。为什么？因为通过促销活动一是可以提升店面员工士气，增加店面活跃气氛；二是通过促销宣传了品牌，积累更多意向客户；三是通过促销积累更多的经验，方便下次总结提升。

三、联合异业品牌做活动。淡季阶段，其它行业品牌同样也会思考做淡季促销活动的事情，因此，我们可以主动去寻找商家，一起组织做淡季促销，这样可以节省一定的费用，而且能扩大宣传和促销的范围，起到事半功倍的效果。最好联合到对我们有实质性帮助的那些品牌。

四、加强学习，培训提升。淡季时候，店面客流量相对比较少，因此无论导购、老板，都比较空闲。那么我们不应该把这些时间花在无聊事情上面，而是要特别利用这段时间用来学习上，储备知识，为旺季的到来做好充分的准备。比如总结卖点，加强练习的强度；到其它优秀经销商学习观摩；参加培训班；或者组织读书学习；举行一次户外拓展等，都有利益提升整个团队的士气和战斗力！砍柴不误磨刀工，只有平时打好基础，才有战时的优秀表现。

第8篇：促销活动的实质范文

[关键词]税收筹划 让利 送券

增加销售，扩大市场占有率，是现在几乎所有的企业都在思考的问题。那么如何进行促销活动才能达到企业预期效果？这些促销活动又涉及哪些税务因素？那我们从让利、送券这两种企业常用的促销方法来进行分析。

以现销售10　000元的商品为基数，具体计算分析如下。（参与该次活动的商品购进成本为含税价6　000元。经测算，公司每销售10　000元商品可以在企业所得税前扣除的工资和其他费用为600元）。

一、从增值税角度考虑

方案一，让利20%销售商品。

因为让利销售是在销售环节将销售利润让渡给购买者，让利20%销售就是将计划作价为10　000元的商品以8　000元的价格销售出去。假设在其他因素不变的情况下，企业的应纳增值税额为：

（8　000－6　000）*17%/（1＋17%）＝291（元）

方案二，赠送价值20%的购物券。

购买者购买10　000元商品，商场送2　000元购物券。实质是商场赠送给购买者价值2　000元的商品（假定其购进价格为1　200元）。根据增值税暂行条例相关规定，这种赠送属于“视同销售货物”，应按规定计算缴纳增值税。计算缴税的情况如下：

（1）公司销售10　000元商品时，应纳增值税为：

10　000÷（1　+17%）×17%-6　000÷（1　+17%）×17%=581.20（元）

（2）赠送2　000元的商品，按照现行税法规定，应视同销售处理，应纳增值税为：

2　000÷（1　+17%）×17%-1　200÷（1　+17%）×17%=116.24（元）

合计应纳增值税为：

581.20　116.24=697.44（元）

二、从企业所得税角度考虑

方案一，让利20%销售商品。

企业应纳企业所得税为：

[（8　000－6　000）÷（1＋17%）-600]×25%=277.35（元）

方案二，赠送价值20%的购物券。

根据企业所得税法规定，对于企业以买一赠一等方式组合销售本企业商品的，不属于捐赠，其成本可以在企业所得税前扣除。所以，公司应缴纳企业所得税为：

［（10　000-6　000-1200）÷（1＋17%）-600］×25%＝448.29（元）

将上述两个方案的税收负担情况进行综合分析，可以得出结论：方案一增值税和企业所得税比方案二少的结论.

三、从企业税后利润分析

方案一，让利20%销售商品。

在方案一所设定的条件下，企业的税后利润为：

（8　000－6　000）÷（1＋17%）-600-277.35＝832.05（元）

方案二，赠送价值20%的购物券。

在方案二所设定的条件下，企业的税后实际净利润额为：

（10　000－6　000-1200）÷（1＋17%）-600-448.29＝1344.87（元）

在规范操作的前提下，通过对照相关政策进行具体的测算，不难发现各种方案的优劣.

是不是在任何情况下，赠送购物券促销方式都比打折促销方式更为有利呢？其实，企业的促销活动，除了需要考虑促销的目的之外，还要考虑与盈利活动有直接关系的相关因素。因此，在此再进一步考虑个人所得税和购销成本的情况对促销活动的影响。

假设该公司参加促销活动商品的购进成本上升1　000元（企业所得税适用税率为25%，同时又代扣代缴个人所得税的情况下，我们再对折让和送券这两种情况进行分析。

方案一，折让。

假定某商场销售10　000元的商品，成本为7　000元，该商场为一般纳税人，所得税税率为25%。打折销售不代扣代缴个人所得税，其纳税情况和获利情况如下

（1）企业应缴增值税为：

（8　000－7　000）*17%/（1＋17%）＝145.30（元）

（2）企业应纳企业所得税为：

[（8　000－7　000）/（1＋17%）-600]×25%=63.68（元）

（3）企业可以获得税后净利润为：

（8　000－7　000）/（1＋17%）-600-63.68＝191.02（元）

方案二，送券。

购买者购买10　000元的商品，商场赠送2　000元的购物券（其成本为1　400元）。根据增值税暂行条例规定，此种行为应“视同销售货物”，缴纳增值税；且根据企业所得税法规定，对企业赔缴的个人所得税不得在企业所得税前扣除，即应把其作为应税所得的调增额。

国家税务总局《关于个人所得税若干政策问题的批复》（国税函[2002]第629号文件）第二条明确规定，个人因参加企业的有奖销售活动而取得的赠品所得，应按“偶然所得”项目计征个人所得税。赠品所得为实物的，应以《中华人民共和国个人所得税法实施条例》第十条规定的方法确定应纳税所得额，计算缴纳个人所得税。税款由举办有奖销售活动的企业（单位）负责代扣代缴。

企业赔缴个人所得税额为：

2　000÷（1-20%）×20%=500（元）

（1）企业应缴增值税为：

（10　000＋2　000－7　000－1　400）*17%/（1＋17%）＝523.08（元）

（2）企业应缴所得税为：

［（10　000-7　000-1400）/（1＋17%）-600］×25%＝191.88（元）

（3）企业可以获得税后净利润为：

（10　000-7　000-1　400）/（1＋17%）-600－191.88-500＝75.64（元）

在这种情况下，该商场销售10　000元的商品，采用折让方式比送券的方式多取得净利润115.38元（191.02－75.64）。

综上所述，我们可以发现：企业进行促销时，一般情况下送券可以扩大销售量，提高企业产品市场占有率。但是，与此有关的税法也会增加。如果考虑以盈利为目的，以下的筹划思路是应该考虑的：

（1）购销差价是税收筹划需要重点考虑的问题。如果产品的购进成本较高，采用折让方式比较合理；反之，如果商品的购进成本较低，采用赠送券方式就比较合理。而且，商品成本越低，折扣幅度越大时，送券方式下的优势就越明显。

第9篇：促销活动的实质范文

去年可口可乐击败百事可乐成为九运会的碳酸饮料的独家赞助商，但是在进行终端生动化建设的时候遇到了百事可乐如同游击战般的强烈反抗，例如在深圳平安足球队的主场。因为百事可乐是甲A联赛的冠名赞助商，而深圳平安足球队的主场同时也是九运会的赛场，于是就发生了可口可乐刚把终端生动化设施布置好不久，百事可乐就把所有可口可乐的终端摆设换成了自己的现象。因此可口可乐为维护传播效果，就借此机会向市场推出了容量分别为1．5升和2．25升促销装的可口可乐、雪碧和芬达产品。但百事可乐也立刻相应地向市场推出相同容量的百事可乐和美年达产品。然而百事可乐推出的产品比可口可乐慢了半个月左右的时间，同时又因为百事可乐终端管理能力比可口可乐相对较弱，当百事可乐加量产品在市场销售的时候，可口可乐第一批的加量产品已经差不多销售完毕。百事可乐的被动跟进，在没有周详计划的情况下就向市场推出了加量产品，造成了原来1．25升和2升产品的积压，特别是在一些大卖场这现象尤为明显（广州百佳超市同时售卖加量和不加量的百事可乐产品，但仍然有相当数量货期是2001年8月的不加量的百事可乐产品，这情况对可乐这种冲动型消费产品配与百佳超市强大销售能力来说简直是不应该出现的）。可乐产品线拓展的第一战落下了帷幕，可口可乐取得了阶段性的胜利。

因为可口可乐迫于百事可乐加量产品的市场压力和源于第一批加量产品旺销的信心，很快就发动了产品线拓展的第二战。但可口可乐也正视了百事可乐1．5升产品积压渠道的情况，就利用新春市场家庭饮料消费量增大的机会，向市场推出2升的加量产品：2．5升的可口可乐、雪碧和芬达，配合具有中国特色的广告轰炸和强大的终端控制能力，使可口可乐在新春期间达到产品销售、品牌建设双满分。百事可乐已经意识到了在推出加量产品会造成产品在渠道积压的情况，这次也不再盲目跟进可口可乐的产品线拓展策略，而是通过改进1．25升产品的包装瓶，使包装瓶更长、更瘦，并结合终端的摆设使消费者感觉到百事可乐的产品也进行了改变；另外，在家庭装方面，百事可乐则跟进可口可乐的产品线拓展策略，向市场推出2升的加量产品：2．5升的百事可乐、美年达和七喜。 　 但是，两乐执行产品线拓展的策略是冒险的。首先，两乐产品线拓展策略在一定程度上模糊了原先很清晰的产品结构。在产品线拓展前，易拉罐装的产品是为了消费者冲动型的消费，目标消费者多为青少年；600毫升塑料装是为了人们运动后的解渴，目标消费者多为男性；1．25升装的是为了家庭的饮用，目标消费者多为家庭主妇；2升装的是为了聚会的消费，目标消费者多为聚会的组织者。但是，两乐在决定将1．25升的产品变成了1．5升，2升产品变成了2．5升时并没有详细考虑一些细节的问题，例如：（1）一般冰箱可以储藏1．25升的产品，而1．5升却难以储藏，家庭主妇在购买时就会产生犹豫；（2）2升产品在斟倒的时候已经很难操控，更何况重量更大、瓶身更粗的2．5升产品，于是人们更倾向购买1．5升的产品。这样就弱化了原来产品结构鲜明的目标消费群体指向性，为两乐制定有效的传播策略带来了困难。其次，打破了消费者的购买习惯，破坏了构成忠诚度基础的消费模式和习惯，以及使消费者重新做出整个购买决定时面临风险。两乐产品线拓展策略迫使公司相应地向加量产品提供强大的营销支持，例如新春贺年广告都是以加量产品为主题，诉求点为“加量不加价”，这与两乐先前向消费者传播的品牌形象截然不同，最终是淡化了而不是强化了品牌在消费者心中的形象。在竞争激烈的饮料市场，这样的做法实质上是间接鼓励消费者进行品牌的转换，那就为其他碳酸饮料或者其他种类的饮料，特别是茶和果汁类饮料提供了机会。再次，增加了渠道的管理难度，增加市场风险。

第一、首先推出的1．5升、2．25升和后来推出的2．5升产品都对原先的1．25升和2升产品造成了销售压力，特别是两乐进行“加量不加价”的促销，在没有价格差别的情况下更进一步打压了原来产品的市场，手头有不加量产品的货主对两乐这次的促销活动怨言甚多，从而导致渠道关系的紧张。

第二、现在两乐的加量产品多在一二线的城市销售，大部分三线城市和一些小城镇则没有铺货，如果两乐做不到完善的管理，跨区窜货的现象肯定会发生，这样就冲击了原本健康的渠道结构，又进一步加剧了渠道关系的紧张。而且大城市的消费者素质较高，对价格敏感程度相对较低，两乐在这些城市实行“加量不加价”的促销，效果将不会太明显。