中小型企业营销精选(九篇)
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第1篇：中小型企业营销范文
中小型企业怎么做品牌？这已经不仅仅是一个商业话题，它更是一个社会话题，它所直观反映出的是当前我国中小型企业的发展现状和当前我国基层经济发展的状况。
花一点时间解读一下当前中小型企业对品牌营销的态度：
许多中小型企业并非不愿意做品牌，但是很遗憾的是许多曾经为他们服务过的公司让他们疲惫不堪，他们看不到做出来的品牌得到了有效推广和应用，而面对高级别营销公司的高额服务费又难以负担，于是，众多的中小型企业选择了少做或者不做品牌营销，在品牌营销的支出上还占不到他们年支出额的1%。
还有许多中小型企业在过去被服务的过程中陷入了一个误区，认为品牌营销无非是面子工程，或许这样的面子能为企业带来一点舆论回报，但是在经济上他们看不到显著的效果。于是他们不愿意去深入进行品牌营销，他们更愿意将做面子工作的钱投入到当前的生产和市场开发中，去做那些让他们感觉更为实际的事。
我们不能说这是错的。如果做了之后看不到效果，很自然会感觉品牌营销是没有用的，不如放弃不做。但是我们又不得不说这样做确实是错的，因为没有品牌营销的企业，尤其是中小型企业，面对越来越激烈的市场竞争，被商海所淘汰的可能性是相当大的。
那么，中小型企业怎么做品牌营销呢？
我们不妨先为中小型企业的品牌营销方向设定一个重点，即——达成企业的精神和发展目标、市场行为作到对市场有效的传播和树立，进而形成企业独有的品牌力。
有了这样一个重点的设置，我们做起品牌营销就要容易的多了。这一设置不会要求企业拿出大量的资金投入市场，更不需要企业在广告宣传采取什么大动作，而更注重的企业自身内功的转变和修养的提升。
中小型企业是务实的，中小型企业的品牌营销也应该以务实为首选，那么务实的行为有哪些呢？增强企业生产能力？增加企业生产设备？提高企业产品生产标准？提高产品质量？争取获得中国名牌商标？还有很多很多，但是，先把这些都忘了，在品牌营销的路上，让我们白手起家。
“有责任心”的品牌营销！
中小型企业首先应该做的是一个有责任心的品牌，有责任心并不只是要求企业有将企业发展壮大的信心，也不是说企业要高举喊有口号的大旗，而是说如何将责任心体现到企业的运做和对市场的用心上。
在当前的市场环境中，品牌很多时候被当成了一个面具，它用光芒遮蔽和保护着企业真实的经营与生产情况，而用品牌倡导和品牌形象吸引着消费者，最广大的消费群体还没有意识到他们所看到的光鲜其实是从他们口袋中掏出来的。但是已经有越来越多的人开始留心这种品牌背后的真实情况，比如人们在购买品牌货时，已经开始查看商品的质地、所含有的物质与成分。
毫无疑问，对缺乏品牌号召力的中小型企业而言，这种审慎的态度来的更要强势，人们除了要看产品本身外还要考虑产品能够带来的更直接的心理感受。我们的中小型企业可谓是战战兢兢，我们的中小型企业需要有品牌的支撑。
在这一点上，Cafedirect（咖啡直达）给了我们一个启示。
要赢得市场的接纳，我们必须自我介定自己，要意识到我们要做的是赢取市场信赖感，而不是寻找一个品牌面具，我们的品牌是完全透明，完全公开的。
1991年Cafedirect公司正式创立，当时的市场环境同现在基本上大同小异，Cafedirect向供应商进货而生产产品，再向经销商供货而达成市场销售，看起来并没有什么不妥。但是在发展的过程中，咖啡价格降到了30年最低的水平，咖啡豆供应商为了不减少收入，不得不再向企业提供廉价咖啡豆的同时，降低咖啡农的利益。就在这个时候，Cafedirect做出了一个意想不到的决定，它决定跳过供应商而直接向咖啡农购买咖啡豆，并且宣布“将永远保证以高于市场的价格购买咖啡弄手中的咖啡豆”。Cafedirect通过主要生产商的支持与发展计划，去支持种植咖啡豆的农户。
几乎所有企业的反应都是觉得Cafedirect疯了，就在现在来看，Cafedirect的做法也是绝对和商业原则背道而驰的。在竞争市场中，尽可能降低原始性的经常开支才是经济发展的动力，而Cafedirect却违背了这一常规。
但是结果却让所有人大吃一惊，Cafedirect获得了最广泛的消费者支持，并获得了最优质的原始咖啡豆，Cafedirect品牌下的产品销售额以几何形态迅猛增长。这是Cafedirect做责任品牌营销的成功！
在当前这个品牌的年代，消费群体选择购买的产品已经不只是在选择它的价格或是内容了。人们更看重它所代表的意义。不管你接受或是厌烦，我们市场中的品牌正在变的政治化，因此反映到市场消费中，购买行为就成了一种偏好式的投票行为，区别只是在于政治投票是在选票上写上支持者的名字，而在市场行为中是从口袋中掏出钞票。
Cafedirect成为了良心品牌的代名词，人民支持并且忠诚于Cafedirect这种敢于负责任的态度，因此Cafedirect已经不需要再去做什么广告宣传，它所展现的品牌价值已经深入人心。
“自信”的品牌营销
1891年，当杰拉德飞利浦在荷兰埃因霍恩创建公司，以“制造白炽灯和其他电器产品”为己任时，它绝对想不到在今天他的企业已经成为了全球响当当的多类别经营面的品牌巨头。这是和飞利浦一直坚持的发展精神分不开的。
虽然现在它的广告语已经转变为了“精于心、简于形”，但深印人们脑海的却还是那句朴实而感人的“让我们做的更好！”
“让我们做的更好！”一直是飞利浦品牌发展与企业理念的精髓，1914年飞利浦正式建立研究实验室，对它所生产的所有产品进行全面的研究与发现，它所提倡的科技化、人性化直到今天还被人们津津乐道。这是对飞利浦认真而执着的最好回报。
“让我们做的更好！”更体现了飞利浦的自信，这句话已经不仅仅是说要做的更好，而是坚决的向全社会告之一个事实，我们正做的比更好还要好。这种自信来源于企业的创建者，更来源于企业的工作态度。这种自信随着飞利浦产品优秀性能与人性化特性的传递，感染了员工，同时也感染了市场，甚至还感染了竞争对手。
这种自信成为了促进飞利浦不断进步的动力，也成为了飞利浦品牌不断被市场深化记忆的源泉，人们信任飞利浦就象信任他们自己，选择飞利浦就等于选择了放心。
我们的企业其实应该拥有这样的信心，但是我们的企业却缺少这份信心。在中小型企业面对市场进行品牌营销时，往往急切的希望穿上高端品牌的大衣，但是却往了明确告诉市场这大衣内包裹的现实。当市场在筛选过程中，他们发现华丽的大衣背后是不相称的水牛皮带，便丧失了对产品的信心，更丧失了对企业的信心。
我们的企业还经常自我否定，承认自己的不足与缺陷是值得尊敬的，但是一直这样以追随者的姿态出现，在市场营销中却并不是什么好招数。没有任何一家企业是完美无缺的，我们的消费者也并不期望自己选择的产品是来自于一个完美无缺的企业，他们在乎的是这个产品是否能够给他们以购买的信心，而这分购买的信心正是来源于企业的信心。
中小型企业应该树立自信，寻找到自己最有价值的一面去追求，去拓展，并以这份价值投入到市场的竞争中，去强化它，深厚它。让市场和消费群看到企业的希望和产品的追求，并且同步产生对这份追求的信心，就能够达成对品牌号召力的形成。
“以员工为本”的品牌营销
员工是企业的根本，员工的喜怒哀乐反映着企业的精神面貌。给员工以信念，就能够在企业的发展中注入活力；没有员工的信心，就没有企业良好的发展前景。
我并不是在要求我们的中小型企业加大对员工的福利待遇，或是提供物质帮助，而是在表达一个优秀企业的态度——真正的企业没有老板，只有员工。
惠普，它的打印机和计算机让它成为全球家喻户晓的国际品牌，但是惠普被商业界谈论更多的确实它的创新管理方式——“惠普之道”。
惠普还在最初的发展之时，引用他们的创立者原话“我们一点也没有建立大公司的想法”，可以看出，那时的惠普恐怕比起现在我们大多数中小型企业还不如。但是惠普开发了一个新的管理技巧，这种管理技巧被惠普的创始人之一戴维称为“走动管理”。
“走动管理”的根本为平等重视每一名员工，并且给他们以开放性的政策。这在现在来看也是具有创新意识的。惠普的办公司永远没有阁间，惠普的管理人员办公室永远没有门，惠普的所有员工都能在公司内随意走动，并且能够随意走进管理者的办公室和管理团队共同探讨和争论任何问题，而没有被申斥的后顾之忧。
这一点尤为可贵，对于我们这些被中国几千年阶级思想侵蚀过的人来说，要做到这一点谈何容易？尤其是国企，可能更是难上加难。
但对惠普而言，这种开放、关怀、分享和随意的工作氛围并没有导致企业管理和发展的失序，反而正好相反，这种以员工为本的深刻贯彻敦促了每一名惠普人都在为同一个目标努力：创造科技化的先进产品。
人人发挥他们的最大能动性；人人显露出他们具有的优秀长处；人人都丰富并加强了企业产品的品牌适应性。这些都被反作用于惠普本身——惠普的品牌和产品能够在市场上发挥最大的能动性；惠普的品牌和产品具有最多被消费群选用的长处；惠普的品牌和产品具有极强的市场适应性。
事实证明了，惠普以员工为本的主张为它带来了最忠诚的工作者，而充满动力的工作力将惠普推向了一个个成功的高峰。员工以在惠普工作而感到万分的荣幸，他们甚至不知道当前惠普的总经理是谁，但是他们都知道惠普的发展目标是什么，并且投身其中。
我想，对于这一点，我们的企业主应该好好的思考一下。
因为以员工为本的品牌营销得到了真正实施，惠普拥有最牢固的市场竞争基石，它的员工从没想过在企业危险的时候抛弃它，也从没想过要在惠普最得意的时候要求获得什么。这种全心全意的付出让惠普获得了最强大的竞争资本。有哪一家企业敢同这样一家齐心协力的企业硬碰呢？
而在品牌对外上，一个能够如此关心和为员工着想的企业，会在对消费者不负责吗？会对产品不负责吗？因为以员工为本，惠普获得了强大的市场信心和品牌口碑，建立起了属于自己的品牌帝国。
能够选择的路其实还有很多很多。
中小型企业其实是最具有发展潜力的企业，因为它的未来不可预估，因此它所能够得到的品牌力也无法预估；
中小型企业也是最适合做品牌营销的企业，因为品牌营销做的越早，就会越成熟，越被市场所认知；
中小型企业也是最难做品牌营销的，因为品牌营销需要切实根据自身情况出发，去寻找到最应该选择的面作为坚持点；
中小型企业做品牌营销是需要耐心的，因为品牌的发展不可能比企业本身的发展还迅猛。
第2篇：中小型企业营销范文
［关键词］中小型企业；网络营销；策略
1 我国中小型企业网络营销工作的现状
尽管我国的中小型企业网络营销工作正蓬勃发展,但对网络营销这种新兴的、独特的营销方式的具体方法与策略仍然缺乏深入的研究,许多企业尚停留在摸索与尝试的阶段,依然依赖着传统的、实体化的市场营销策略,整体的营销水平仍然有待提高,而开展网络营销工作始终受到制约。造成这一状况的原因可以归纳如下：
首先,绝大多数的中小型企业仍然将竞争焦点聚焦于实体市场,在一定程度上忽略了知识经济时代背景下的虚拟网络市场的重要性,缺乏尽早抢占网络市场的意识。尽管部分企业正逐渐注意到网络营销的重要意义,但由于认识程度不够深刻,市场调研力度不足,调研的目标不够明确,存在一定程度的跟风现象。部分中小型企业既定的营销策略不够清晰,在工作过程中浪费了财力、物力和人力,在这种情况下,网络营销的效果受到了影响,进而造成了企业对网络营销的信心缺失。其次,许多中小型企业的销售站点缺乏有效的产品信息,没能提供完备、详尽的产品信息、销售信息、服务信息、企业信息等,这些信息是决定产品销售的关键因素,却因为种种原因无法及时更新。部分网站的功能过于简单,用户咨询回复速度慢,客服的方式仍然停留在传真、联系电话,并未建立实时在线沟通的功能,这样的网站难以获得较高的点击率,进而也就难以发挥营销工具的这一重要作用。
另一个不容忽视的问题是绝大多数的中小型企业针对IT方面的投入力度严重不足,同时,投资的方式也并不合理。绝大多数的中小型企业在IT业的投入与大企业相比是难以企及的。相关资料显示,具有一定规模的大企业在网络营销工作上的年均开支在1990年年底的统计时,大致占到整个企业总开支的12%,而在2000年年底的统计资料中，这个比率上升到了49%；相比之下,绝大多数的中小型企业在网络营销工作的开支甚至不足其经营总收入的10%。
从投资的方式与结构的角度来说,很多中小型企业的运作过程中存在重硬件轻软件、重建设轻维护更新、重技术轻管理的错误认识。相关资料显示,我国现存的中小型企业在IT方面,对硬件的投资额度占到了IT投资总额度的54%,软件与维护的投资额度,共计不超过总额度的29%。这样的现状与国际上发达国家中的16%硬件投资,63%的维护与软件投资的比例存在着巨大反差。
除此之外,中小型企业进行网络营销工作的一个障碍是管理体制不合理。很多中小型企业对网络营销工作缺乏应有的认识,因而也就没有设置合理的管理体制。在这种状况下,甚至会出现网络营销没有直属的责任部门。营销部门、技术部门、信息中心等部门之间出现了真空地带。管理体制与组织结构未能及时合理化,依然采用陈旧的管理模式与管理手段,直接导致信息系统难以发挥作用。
2 中小型企业网络营销工作的具体策略
2.1 重视网站的内容以及维护
中小型企业网络营销的一个重要策略,就是合理安排网站内容,并且强化网站的维护工作。中小型企业有效开展网络营销工作的关键是建设功能强大、服务到位的销售网站,从这一点出发企业在优化网站的过程中应当格外重视网站的内容、功能与结构。中小型企业在进行销售网站设计时,应当时刻注意网站的出发点是为了满足目标客户群体的具体需求,销售网站要提品的全套信息,具体包括企业信息、服务信息、销售信息、产品信息等。除此之外,企业还应当向客户传递企业文化,企业品牌形象、供求信息、企业新闻、人才招聘等信息等。
企业网站上的内容要保证及时更新,为此,相关企业可以建立数据库系统,全面、及时的通过统计数据分析、掌握市场动向。除此之外,网络营销工作的一个要点就是对客户关系的管理要格外重视,合理的解决办法是针对客户建立便捷的在线交流系统,合理运用实时在线沟通工具,并且通过邮件、电子公告等方法保证售后服务,尽可能地强化客户的忠诚度。
2.2 制订合理的推广计划
网站是通过较高的访问量来实现其功能的,所以网站的推广应当合理有效。主要的推广方式包括：搜索引擎推广方式、信息公告推广方式、电邮推广方式、网络广告推广方式,以及资源合作推广方式,此外,传统的媒体,比如电视、报纸、名片、宣传单、宣传品、广告衫、产品外包等也可以运用来推广和宣传网站。
中小型企业的客户数量常受到企业知名度的限制,在网络营销工作伊始,网站的访问量是一个需要解决的问题。这个问题让我们自然地联想到搜索引擎中的竞价排名这一现象。从某个角度来看,竞价排名不失为一种相对理想的推广方法。该模式具有较强的针对性以及花费少、见效快等特点。一方面,关注公司网站的浏览者很可能是企业的潜在客户群。而另一方面,竞价排名推广方式的原则是当客户进入企业网站并且浏览相关信息之后企业才对此付费。也就是说,只有有效的推广才产生广告成本。这样看来,针对中小型企业,竞价排名的推广方式可以有效解决传统广告系统中的见效慢、定位不准确等问题。
2.3 强化人才管理与人才培养工作
网络营销工作的迅速发展,离不开一批适应市场变化需要的营销管理人才。而对现有的人才,培训与培养计划是十分重要的。中小型企业应当格外地重视人才培养工作,通过全方位的方法与途径,提高单位员工的服务效率以及综合业务能力,所谓综合型人才,一方面要有灵活的营销思想,同时又要对程序设计、网页设计等工作掌握熟练、经验丰富,同时还要求具备一定程度的网络调研、市场分析、团队管理、企业管理水平。综合型的管理人才对网络营销工具、网络营销方法、网络用户行为分析等工作都要有充分的实践经验,这样才能保障企业的日常网络营销工作有序进行。除此之外,企业还要及时地强化单位的内部管理制度,建立科学的管理结构,以便展开网络营销的有效管理。
2.4 从思想观念上深化认识
中小型企业的领导者必须从思想观念上明确地认知网络营销将在市场竞争环境下给中小型企业的运营与发展带来怎样的帮助。领导者必须从战略的高度来认识大力发展网络营销工作的必要性与重要性。当今的信息化社会中,互联网的功能日益强大,影响范围也在逐渐扩大,只有抢占了先机,才有可能获取更大的市场份额。只有将网络营销工作提升到战略高度,才可能帮助企业在市场竞争中脱颖而出,开辟更加广阔的营销渠道。企业需要从思想观念上保证全员重视网络营销工作,而对决定企业发展方向的领导来说,这方面的思想认识是格外重要的。只有龙头的方向摆正了,才有可能通过脚踏实地的努力,使企业获得应有的提高,保证企业的效益。
第3篇：中小型企业营销范文
在物质生活日益丰富的今天，人们已不再满足于基本的温饱，在购物中考虑品牌因素的比例已越来越高。从衣服到饮食，从汽车到牙膏，消费者面对品牌都产生联想。比如身穿名牌西服，心中自然就有种优雅、经典的感觉。而面对一辆奔驰车时，品牌的联想则是：豪华、财富、成功、尊贵。由此可见，品牌的概念在顾客心目中往往有种先入为主的作用，进而对新产品，特别是新企业的新产品就会有一种潜意识的排斥心理。而市场经济发展到今天，在中国这片土地上，早已是品牌林立，国际知名品牌的强势影响力更是与日俱增，这就为我们厂家新产品打开市场造成难度。
不过长江后浪推前浪，总是会有不少好的新产品，通过成功的运作，逐步替代老产品；总是有一些优秀的企业，从无到有、从小到大，后来者居上，逐步成长为深受广大消费者喜欢的知名品牌的。这就是市场经济中的潮起潮落、优胜劣汰。
关于中小型企业新产品营销方略笔者有一些思考想与大家探讨。
前不久，杭州某食品有限公司推出新产品——绿茶口香糖，但是一直很不景气。其实这也是不难想象的。近年来，中国的口香糖市场每年以10％的速度增长，目前的市场规模已超过20亿元。据权威机构统计，箭牌在中国售卖的5大品牌绿箭、白箭、黄箭、益达和劲浪已经占领超过全国90％的市场。而自2002年以来，在日本占据70％口香糖份额的乐天，开始以其独有产品“木糖醇无糖口香糖”四处出击，在中国的北方市场上稳扎稳打，目前已在长江以北市场上基本站稳脚跟。之后，乐天把其触角伸到华南地区，掀起一波又一波的促销狂潮，对箭牌构成不小的冲击。目前乐天系列产品已居第二，据乐天公司的有关人员介绍，目前乐天的口香糖市场覆盖率已达24％。另外，雀巢、高露洁等大公司也在计划联手推出“护牙口香糖”，意欲在未来口香糖市场上分一杯羹。
在这个各路诸侯攻城略地，狼烟四起的时候，这家食品公司的绿茶口香糖虽说卖点和质量都不错，却是有些生不逢时。投入市场一年以来，毫无起色。公司老总苦于资金周转不灵，只能忍痛割爱，想将该产品转让给大公司。穷途末路之时，他们求教于笔者。
笔者经分析，发现了问题根本之所在。
一、他们未能在众多同类产品中突出自己产品的亮点。
二、他们没有也不敢直接做终端。
于是，就这两方面问题我提出了自己的营销思想。
一.突出亮点，吸引眼球
在新产品的开发过程中，产品概念的形成是一个非常重要的环节。营销大师菲利普·科特勒在其经典论著《营销学导论》中指出，新产品的失败率高达80%。失败的新产品各有各的原因，而成功的产品却有其共同点：新产品“第一大成功因素是独一无二的优秀产品，即质量好、特色新、使用价值高的产品。另一个成功的关键因素是：界定明确的产品概念优先于新产品开发。根据产品概念，企业可在开发之前认真地定义和估价目标市场、产品需求和利益。”
概念的提出对于新产品开发是非常必要的，没有概念的产品就无法与消费者进行有效的沟通。海尔是国内数一数二的品牌，它提出的“亚健康”、“全数字全媒体”等概念在业界是大家熟知的，尽管也不全是成功的经验，但一个有概念的企业，分明让人们看到希望。养生堂是国内公认的概念营销的高手，其“有点甜”的农夫山泉、“以内养外”的朵尔，“喝前摇一摇”的农夫果园， “想知道亲嘴的味道？”的清嘴含片等产品都身处“战乱纷争”的品类之中，但凭借清新独特的产品概念，养生堂的产品总能给市场带来亮点而后来居上。所以，新产品上市能否找到恰当的概念，是产品能否畅销、品牌是否能够建立的前提。
一般来说，每种产品都有五个层次：
（一）核心利益，也就是顾客真正要购买的服务和利益。对于口香糖来说，应该是防蛀护齿、齿颊余香、怡神醒脑，促进脸部运动保健。这是口香糖都具备的功能，我们借以区别其它产品，如牙膏、香皂。
（二）产品的基本形式，即将核心利益转化为一般产品。
（三）期望产品。这是购买者购买产品时期望的一整套属性和条件。对于口香糖，购买者期望的是淡雅的清香、甘润的味道、清爽的颜色、洁齿的效果。而大多数口香糖都能满足这种最低限度的期望，因此购买者对不同的口香糖不会形成特殊的偏好，只会选择价格低廉的那种。因此，绿茶口香糖若想独树一帜，吸引顾客的眼球，就必须重视产品的第四个层次——附加产品。
（四）附加产品。
所谓附加产品，其实也就是产品包含的特殊卖点，也可以说是差异性。它主要体现在：产品的口感、生产工艺、产品包装、产品市场定位及消费者群体的选择上要有别于其它产品。
笔者参与了策划的娃哈哈绿茶虽然上市比较晚，前有康师傅、统一的冰红茶、乌龙茶已经占居了优势，后有可口可乐的旋风、天与地，乐百氏、雀巢、旺旺、午后红茶、三得利等大批企业跟进，但是娃哈哈的绿茶在口感上是以清淡低糖，包装和诉求上突出“天堂水、龙井茶”，所以一上市就受到消费者的欢迎，虽然是后来者但在短短的一年中、在不经意之间就成了中国茶饮料的第三品牌。
有鉴于此，绿茶口香糖想要在高手云集的市场中占有一席之地，必须提出自己崭新的概念。在他们的产品介绍中，我发现这样一段话：
“绿茶口香糖，选用中国上等低纤维有机绿茶，用高压气流磨成超细微茶粉。加工口香糖时，温度不超过80℃，有效的保留了绿茶的各种有效成分。
现代科学研究分析表明，100克绿茶中含Vc100300mg，VB10.5mg，VB21.5mg，VB31.8mg，VE35mg，茶多酚20-25g，咖啡碱2-4g，脂肪酸1.2g，含钾20003000mg，锌5mg，氟525mg。以及其他的微量元素：硒、钴、锰、钼等对人体非常有益的功能性成分。并具有抗癌、抗突变、阻断人体内亚硝胺合成的作用，具有防治动脉硬化和延缓衰老的功能，特别是绿茶口香糖中的天然氟、茶多酚，是有明显的防龋齿和抗衰老功能。
绿茶口香糖采用茶树片晶莹碧绿的外观色泽。清凉爽口、甜而不腻的口感，更显示茶绿色环保时尚的风格。”
其实这其中就包含着自己产品的崭新概念了。中国素来好茶，诗歌中“一杯永日醒双眼，草木英华信有神”，“嫩绿忍将茗碗试，清香先向齿牙生”之句。散文中有： “ 春天的早晨，一杯滚水被细芽嫩叶染绿了，玻璃杯里条索整齐的春茶载沉载浮，茶色碧绿澄清，茶味醇和鲜灵，茶香清幽悠远，面对绿莹莹的满杯绿色，你感到名副其实是在饮春水。”都让人觉得优雅精致、恬静柔和。所以，绿茶口香糖应该适合中国人的审美情趣和传统习惯。这就是它的卖点所在，也是它最大的亮点，需要重点挖掘。
（五）潜在产品，也就是此种产品最终可能的增加与变化。附加产品表明了产品现在的内容，而潜在商品则指出了与竞争者区别开来的方法。此即为公司努力寻求的满足顾客并使自己与竞争者区别开来的新方法。对于绿茶口香糖而言，在实践中逐渐掌握顾客的购物心理与购物需求，然后反馈到公司，对产品逐步进行改革，增加或改变部分内容。这不仅是为了满足顾客，更是为了取悦他们。比如口香糖的成分中，以木糖醇代替原来的蔗糖，从“口味型”向“功能型”转变；外包装在整体色彩标志不变的情况下，改动一些细节，让包装与时俱进，更恰到好处，引起购买欲望。
在这五个层次当中，如今的竞争主要发生在附加产品的层次，这就使的营销人员必须正视购买者整体消费体系：一个产品的购买者在使用该产品时试图使用完成整体任务时使用的方法。通过这种形式，营销者就会发现增加产品附加价值的许多机会，并有效地进行竞争。新竞争并不在于各家公司在其工厂中生产什么，而在于能为其产品增加些什么内容——诸如包装、服务、顾客咨询、送货，以及人们重视的其它价值。
二.狠抓终端，百川归海
“你即使是世界上最好的产品，有最好的广告支持，但如果消费者不能在销售点上买到它们，你就无法完成销售。”由此可见终端的重要性。
何为终端？它是商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环，大到金碧辉煌的都市商场，小到偏僻山乡的简陋小店，都可包括在内。它是购买者实现购买的场所，是销售渠道中最关键的神经末梢；是舞台上锣鼓喧天、彩旗招展之后出场的大将；是彤云密布、电闪雷鸣之后的酣畅甘霖。它是真正的主角，是商战中短兵相接的前线。
营销的成败决定于终端，品牌的升降关键也在于终端。
那么，如何才能做好终端呢？在笔者的专著《终端运作管理手册》中有详尽的介绍，这里结合新产品上市场略提一二。
（一）终端调查：知己知彼，百战不殆。
新产品进入市场之前的研究工作是十分重要，是产品市场导入战略战术的主要依据。只有对终端进行实地考察，了解了具体的情况，才能制定正确的作战方略。否则，不免有赵恬纸上谈兵之忧。
成功的产品，成功的企业在这方面往往有过人之处。比如，美国一家牙膏公司调查掌握到，美国人有47％先挤牙膏再蘸水，15％先蘸水再挤牙膏，14％挤了牙膏直接刷洗。
他们的调查研究，细致深入到这种程度。
一般来说，市场研究的主要内容包括对当前市场环境、消费者行为、竞争对手状况、现有渠道的特点等。首先是产品的开发要根据市场的需求；其次是新产品上市的初试期，要不断征求各级客户及消费者对产品包装、口感、价格的意见及时进行必要的调整；其三是对区域市场的竞争品牌进行调查分析，运用SWOT分析法，对产品的优势和劣势、市场的机会点和威胁点进行深入分析，找到合适的榜样市场，寻到了突破口，有了差异化优势，才开始投入运作，要打有准备之仗。知已知彼，才能百战不殆。
对于口香糖市场，应该看到的情况是：近几年来，随着口香糖由“美味型”向防蛀护齿、提神醒脑等“功能型”转变，口香糖正被越来越多的消费者关注、购买，嚼口香糖已经成为很多人的一种固定生活习惯。于是，“各路诸侯”不惜斥巨资纷纷介入功能型口香糖市场，一向貌似平静的口香糖市场波澜陡起。目前，市场上的“功能型”口香糖不仅有能防治蛀牙的乐天“木糖醇”和箭牌“益达”；能清新口气、抑制口臭的“清雅”；还有能提神醒脑、防止瞌睡的“超醒”。同时还有“蓝莓”、“洋梨”、“薄荷”、“柠檬”等多种口味的口香糖。
看到市场空间的除了箭牌和乐天，全球最大的食品公司雀巢和全球最大的牙膏生产商高露洁—帕马利弗也已在全球范围内共同开发和销售“便携式口腔护理”产品，并已联合推出“高露洁护牙口香糖”，虽然该产品尚未投放中国市场，然其一旦试推成功，将是两个巨人力闯中国口香糖市场的一把利剑。此外，美国另一口香糖巨头华纳、欧洲最大的糖果公司利夫集团也纷纷准备进入中国口香糖市场。
面对洋巨头们对中国口香糖市场的跃跃欲试，业内人士指出，中国的口香糖市场目前每年都在以几乎10％的速度增长，仅防蛀口香糖一项市场容量就有数百亿元，各大厂商正是看中了这一点，才不惜代价全力进军中国的口香糖市场。就像西村计三所说，中国市场无限广阔。业内专家分析，随着国际资本纷纷操着功能口香糖的利剑挥师中国，中国口香糖市场将面临新一轮洗牌。
了解了这一情况，我们可以发现，现在已经不是箭牌口香糖一统天下的时代了，“秦失其鹿，群雄逐之”，这是群雄割据的局势，对于每一种产品，既是挑战，也是莫大的机遇。“乱世出英雄”，特别是对于新起步的绿茶口香糖，只要善于经营，擎起自己写着“茶”字的大旗，开创出一条属于自己的天地，甚至成为新一代霸主也未可知。
（二）终端开发：狭路相逢，勇者取胜
近年来，企业的销售重心都在明显前移，终端成为厂家的必争之地。谁掌握了终端，谁就是市场的赢家。当市场竞争日益激烈，品牌同质日益严重的情况下，快速消费品争夺战，正如短兵相接，狭路相逢，勇者取胜。
一般来说，在终端开发上，我们的终端人员所需完成的具体工作大致可以分为一下几项：
A.产品铺市。
在终端开发中，铺市是市场成功的关键，因为产品放在仓库里永远没有展示在店面里所得到的销售机会多。铺市工作好可以使新产品快速上市，与经销商、批发商、零售商沟通情感，形成联动销售的局面。铺市前应做好人员、赠送品、产品、路线等的准备。铺市前最好在先投入一定量的广告，目的在于树立经销商和零售点的信心，同时也能让一部分消费者知悉品牌，造成买不到产品的局面。铺市过程中厂家应派销售员与经销商一同进行。在铺货达到一定的比例时，再进行大量广告的跟进，对售点的支持，扩大市场知名度。铺市时间尽可能短，一般控制在一周内完成，3个月内可以连续三到四次铺货。只有保证较高的终端铺货率，产品销售持续稳定增长才能得到保障。
B.产品陈列
在固定陈列空间里，使本企业每一种产品都能取得尽可能大的销量和广告效果，这是产品陈列工作的最终目的。
市场上的产品大致可以分为便利品、选购品、特殊品和非渴求物品。而便利品中又可分为：日常用品、冲动品、救急品。口香糖属于冲动品，顾客购买它往往是没有经过事先计划或搜寻努力而购买的产品。因此，它在终端中有许多值得注意的细节，比如可以把它摆放在收款台附近，因为这是顾客的必经之地，他们可能在选购其它产品时没有发现，而在这里产品自己会提醒顾客。因为，无论什么时候，产品自身是最好的广告。
对于绿茶口香糖而言，因为公司规模较小，在广告方面的投资定然无法与其它大公司相抗衡，而箭牌公司的广告已经是深入人心。比如绿箭口香糖的广告中，背景音乐《雨中的旋律》和浅绿温馨的画面配合得天衣无缝，看了以后内心有种说不出的清新和舒畅。很多朋友告诉笔者，他们就是因为这个广告片，才一直信任绿箭口香糖的。恰好，绿茶的包装色彩与绿箭有些相似，在铺市的时候，也可以利用这个特点，将绿茶口香糖与绿箭口香糖摆放在一起，沾沾它的光。让那精美绝伦的广告，让顾客们爱屋及乌，对一旁的绿茶口香糖也产生好感。
在陈列过程中，除了要保持产品本身的清洁外，还必须注意随时补充货源；更换损坏品、瑕疵品或过期品；如有滞销产品，应想办法处理，不能任其蒙尘；有损品牌形象坚持货架干净；让陈列商品以最好的面貌（整齐、清洁、新鲜）面对顾客，以维持产品价值。
C.POP促销
POP广告即售点广告；凡是在销售场所设置的广告物；如商店装饰、橱窗陈列、货架布置、招贴以及录音播放等都属于POP广告。产品销路与POP广告关系密切；因为POP广告会营造出良好的店内气氛；并且随着消费者审美观的提高；对音乐、色彩、形状、文字、图案等的感觉；越来越表现出浓厚的兴趣。好的POP广告可以抓住消费者的心理；突出产品的优势；刺激消费者购买欲望。所以，POP广告被人们誉为“第一推销员”。
绿茶口香糖由于其独特的诉求便于表现出诱人生动的画面，加上产品的特点属于冲动性购买品，售点的POP广告就显得尤为重要，它可加强顾客认知产品并记住品牌、特性，加强顾客的购买动机，促使消费者产生购买冲动，提高零售商的销售额，制造出轻松愉快的销售气氛、代替店员说明产品特性、使用方法等作用。
D.建立通路
在这基础上，企业需要设计一条销售通路。一般情况下，新产品上市各种营销的资源比较有限，要把产品全面推向市场，靠厂家的单打独斗不仅在上市的时间会很长，而且风险也较大。选择合适的经销商进行合作，利用经销商的资金和网络可以大大缩短上市时间和减小上市的风险。
设计渠道，分析各类渠道的长短、扁平、优缺点。主要是市场的铺货率、信息沟通的灵敏度、市场管理的复杂性三个方面来考虑。
制定招商广告和招商政策。要把握两个核心点，一是建立起经销商的信心，与厂商利益共享、风险共担；二是要确保经销商有利可图。在制定经销商的政策上可以实行分级、分时间、分区域的政策，关键是在事前要政策透明，让经销商感到按照一定的销售量来获得利润。但是新品上市一般很难找到好的经销商，除非你是大品牌。最好的方法是自己做和经销商合作相结合，倒过来做渠道，先用精兵强将踏踏实实地把市场做起来，让经销商看到希望，再逐步把市场交给经销商做，并及时给予支持和指导。
（三）终端维护：打江山易，守江山难
正所谓“打江山容易，守江山难”，对于市场终端也是如此。而且，企业要想赢得更高的利润，必须重视长期效益。根据美国专业销售人员协会和国家销售执行协会对销售的跟踪工作进行的统计数据： 2％的销售是在第一次接洽后完成，3％是在第一次跟踪后完成，5％在第二次跟踪后完成，10％是在第三次跟踪后完成，80％是在第四到第十一次跟踪后完成。
由此可见，持之以恒，才能获得真正的成功。所以我们的企业要想在终端中占据一席之地，必须好好维护自己的终端，硬终端和软终端一起抓。
A.销售队伍的管理
终端维护是一项长期而艰巨的系统工程，它需要大量训练有素的终端销售人员，而对这些人员的管理、培训、工作流程合理设计、过程辅导、绩效考核、激励管理等工作都 是十分重要的，只有充分调动起广大终端销售人员的积极性，才能真正让你的新产品在市场上站得往脚。
B. 理顺通路
维持顺畅、稳定的销售通路，是销售活动顺利进行的一项基本保障。
C.价格控制
一般新产品上市场除了其本身具有较大的利润空间之外，厂家还会投入大量的市场开发费用，一旦产品被市场接受之后，各级分销商和零售商为了提高销量往往就会采取低价倾销的手段，以致市场窜货、零售价下滑，最后是渠道利润减少、没有了积极性。这几乎已经成为中国当今市场的惯性和怪圈。绿茶口香糖也要加强市场秩序的维护和价格的控制以防落入这个怪圈。
D.促销，不间断的促销
第4篇：中小型企业营销范文
关键词：中小型企业；市场营销；经济发展
Abstract: the small and medium-sized enterprise is our country national economy important component, is to promote regional economic steady development of the nucleus, the level of development on the height of the regional economic development. In the fierce competition in the modern economic environment, compared to large enterprises, small and medium enterprises is weak, the stability of the market risk to bear ability is bad, in order to improve the enterprise competition ability, explore the new marketing model for the majority of small and medium-sized enterprise the inevitable choice. According to our country small and medium-sized enterprise characteristics, from the marketing concept, analysis the small and medium-sized enterprise marketing present situation, proposed the innovative marketing strategies, and to promote enterprise development to have the certain reference value.
Keywords: small and medium-sized enterprises; Marketing; Economic development
中图分类号：C29文献标识码：A 文章编号：2095-2104（2013）
0 前言
中小型企业泛指企业规模较小、正处于创业阶段或成长阶段的企业，根据国家计委、财政部、国家统计局制订的《中小企业标准》，中小型企业应该符合以下条件：职工人数2000人以下，或销售额30000万元以下，或资产总额为40000万元以下[1]。中小型企业数量众多，占我国企业总数量的90%以上，在实现国家税收、解决就业等问题方面发挥着至关重要的作用。
1960年美国市场营销协会（AMA）定义委员会定义：市场营销是指引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户的企业商务活动过程[2]。这一定义虽然较之营销就是销售的狭隘认识进了一步，但依然无法准确地表述企业营销活动的全部内容。在时刻变化的商品市场中，市场营销是旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括选择目标市场、市场调研、产品开发与定价、渠道选择、产品促销、储存、运输和销售等一系列企业经营活动，不仅要以顾客为全过程的起点，更重要的是以顾客为全过程的终点[3]。
1 营销模式及营销策略
营销模式是对企业市场营销活动的概括与总结，是企业在各自经营理念的指导下，通过形态、流程等形式固化下来并将其作为日常营销活动的一种规范准则。常见的营销模式有两大主流[4]：一是通过管理体系延伸出的市场营销模式，包括以连锁经营为宗旨的连锁营销模式，以品牌形象为核心的品牌营销模式，以建立并发展企业和消费者、供应商等良好关系的关系营销模式等；二是通过整合企业各环节资源的整合营销模式，包括站在消费者的感官、情感、思考等方面定义并设计营销方式的体验式营销模式，以“顾客份额”为中心、与顾客互动对话的一对一营销模式，以顾客和企业之间的深度沟通、认同为目标的更加人性化的深度营销模式等。
营销策略是指企业为适应变化的市场环境所策划的市场营销活动，它是一个系统而复杂的工程，需要正确的观念和有效的策略来作为支撑[5]。目前我国中小企业中绝大多数还是以“推销导向”和“促销导向”作为企业的指导思想，因此进行有效的营销策略创新是提高企业竞争力、保证中小型企业可持续发展的重要途径。
2 中小型企业市场营销存在的问题
改革开放以来，经过企业自身地不断充实与发展，我国中小型企业已经成为了国民经济的“半壁江山”，但很多企业在市场营销方面还存在一定的不足，主要表现在[6]：1.缺乏市场调研，在竞争激烈且不断变化的经济环境中，一些中小企业不及时根据市场需求调整营销策略，盲目地推销产品；2.缺乏正确的市场定位，多数中小企业只是计划当期，对未来的发展缺少长期定位，从而导致企业盲目运行；3.营销宣传的形式化。部分中小型企业制定了营销战略，但由于种种原因，只是停留在喊口号的阶段，无法把营销策略贯穿于实际的企业经营活动中，从而导致优势资源的浪费；4.营销策略的滞后性。多数中小企业采用先制造后销售的方式，缺乏明确的市场定位；5.营销方式传统且单一化，盲目进行广告宣传促销，但售后服务却尽如人意，长此以往，产品大量积压、过期报废等严重威胁企业可持续发展的问题接踵而至。
针对传统市场营销策略在我国中小型企业发展过程中暴露的种种不足，结合企业自身特点，采用新型市场营销策略，一方面能够增加销售业绩，为企业带来良好的经济效益，另一方面能够在消费者群体中树立良好的企业形象，提高企业知名度，最终实现企业可持续发展，在竞争激烈的市场经济潮流中占有一席之地。
3 营销模式创新
3.1营销观念创新
营销观念是企业在开展营销过程中为适应新的营销环境而形成的思想和认识，是企业营销创新的灵魂[7]。对我国中小企业而言，营销观念的创新可以从以下几个方面着手。
1.全球营销观念。随着全球经济一体化的不断发展，企业要面对全球范围内资源、市场、资金、人才等要素的竞争，竞争范围的扩大在拓展市场需求的同时，也要求我国中小企业具有全球市场营销观念，着眼于全球的潜在市场需求，创造新的市场。
2.绿色营销观念。在“绿色”观念日益深入人心的背景下，为了适应消费者需求，并在此基础上谋求长远发展，企业必须重视“绿色需求”，从整体上对营销策略进行“绿化”。在开发有利于回收利用和资源再生的绿色产品的同时，还要考虑包装、材料、等对环境的影响。此外，企业应采用绿色分销，选择具有良好绿色信誉的中间商，合理规划产品配送系统，同时注重开展绿色售后服务，以提高绿色营销的效果
3.知识营销观。21世纪是知识经济时代，是人才的时代，中小型企业应树立正确的知识营销观念，依据自己的知识营销战略，逐步建立起“知识供应体系”，充分利用知识资源和知识人才创造顾客需求，掌握市场主导权，从而提高企业的营销效益。
3.2 营销组织创新
营销组织是企业执行市场营销计划、服务市场购买者的职能部门。对我国中小企业而言，变换新型的营销组织可以从以下方面着手。
1.合作营销组织。在激烈的市场竞争中，独立的企业注定会被联合化的企业发展浪潮所淘汰，我国中小企业规模小，实力不强，在与资金雄厚、发展稳定的大企业的竞争中处于极其不利的尬尴地位，因而为了改善不利的处境，中小企业之间可以开展合作营销的组织形式，组成灵活的生产营销网络，扬长避短，在一定范围内将各自的相对优势发挥出来。这种营销组织既可以增强相互合作的中小企业的竞争力又可以抵抗市场风险，保存市场份额。除此之外，中小企业也应积极寻找与大企业的合作，在合作过程中学习进步，积累经验，与大企业携手共创未来市场。
2.虚拟营销组织。虚拟营销是指企业突破原有的组织界限，只保留生产、营销、设计、财务等最核心的功能，而将其他企业功能虚拟化，从而在竞争中最大效率地利用有限的资源，弥补自身生产经营中的某些不足，提高对市场的应变性。中小企业资源相对缺乏，因此可以采用虚拟经营来有效回避资源缺乏的劣势。
3.3 产品创新策略
“产品常新，企业长青”，一个企业是否具有生命力，其重要的标志就是它的产品是否能够不断的创新[8]。对我国中小企业而言，在进行产品创新时应注意以下几个方面。
1.以补缺市场为企业的目标市场。补缺市场是指消费者的需求还未得到满足或者被大公司所忽视的边缘性市场，这类市场具有竞争少，产品需求量小、寿命周期短、多品种小批量等特点。补缺市场的市场特性尤其适合于资源不足的中小企业，中小企业应根据“人无我有，人有我新，人新我专”的原则，填补市场需求的不足，努力取得成功。
2.产品市场定位个性化。在供过于求的市场条件下，无差异的产品与服务已难以满足顾客的需求，相比于大型企业，中小企业可充分发挥其机制灵活、市场反应迅速的优点，将产品定位于个性化、独特性、新颖性的产品领域以求发展。例如：可利用独特的地域、文化资源，为顾客提供与大企业相异的需求满足；或开发某种专利产品，从而锁定特定的目标市场，形成特色优势等。
3.提供超值服务。企业未来的竞争不仅仅在于与消费者进行交易时提供什么样的产品，还在于能够为消费者所购买的产品提供什么样的附加价值，如运送、安装、调试、使用指导等，这种延伸产品能够给消费者带来更大的满足，所以中小企业在关注提供的有形产品的同时，还要关注延伸产品的创新。
3.4 营销渠道创新
网络营销是企业营销实践与现代化通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，具有范围广、速度快、成本低、不受企业规模限制平等进行自我展示等优点[9]，通过网络营销，中小企业只需要花极小的成本，就能够建立起自己的信息网与贸易网，从而将产品信息方便快捷地传递到以前只有财力雄厚的大公司才能接触到的市场中去，平等地与大公司竞争。这种营销方式能使中小企业跳过中间商而与消费者实现一对一的沟通，便于企业直接为消费者提供需要。中小企业应根据自身特点，充分利用互联网的营销渠道，完善市场调研、信息分析、促销、电子交易和互动顾客服务等各种功能，在更好地满足顾客需求的同时实现企业利润最大化的目标。
3.5 营销文化的创新
营销人才是企业营销的终端，再好的产品没有出色的营销人才也无法得到推广与流通，部分中小企业营销能力差，有很大一个原因是因为无法提供大企业那样丰厚的薪酬等条件来吸引并留住优秀的营销人才，企业营销成员的忠诚度较低，造成企业营销效率不高。要改变这种情况，就要求中小企业应该加强营销价值观的培养，加强对营销人才和队伍的重视，营造积极向上的营销文化氛围，提高企业凝聚力，从而留住优秀的营销人才，为企业实现以营销带动发展的目标。
4 结言
综上所述，营销创新是我国中小企业生存和发展的根本，是一个不断调整和完善的过程，中小企业应该结合自身的特点，抓住市场机会，制定有效的营销创新策略，将营销观念、营销组织、产品创新、营销渠道以及营销文化有机地结合在一起，根据市场环境变化不断调整营销模式和营销策略，形成有利于营销模式创新的企业制度和企业文化，使企业员工能自愿、有组织、有计划地开展营销模式的创新，积极参与创新活动，最终使企业在创新的营销模式下保持顺利、稳定的发展。
参考文献：
[1]向北，中小企业划分新标准[J]，企业与市场，2003年第5期
[2]张强，论中国企业的营销创新[D]，复旦大学，2002
[3]刘丹，对市场营销的定义及其功能的思考[J]，中小企业管理与科技，2008年第31期
[4]梁树华，营销模式的比较与优劣势分析――兼论叉车行业营销典型模式[J]，现代企业文化，2010年第26期
[5]柴成，中小企业市场营销策略分析[J]，现代营销，2011年第8期
[6] 刘洪斌，关于中小企业营销发展的思考[J]，经济技术协作信息，2008年第7期
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[8]刘喜红, 我国中小企业营销创新策略探讨[J]，科技创业月刊，2006年第3期
第5篇：中小型企业营销范文
1转型期的中小企业建立市场营销的意义
一个企业的本质意义就在于能够把顾客和消费者作为自己企业的中心地位，也就是作为企业在决策的依据。中小型企业完善市场营销的意义可以划分为以下几点。
11满足消费者的各种需求
企业为了能够实现自己的目标，就必须考虑到消费者的需求，在当代的市场中，消费者在市场中都是起着主导的地位，一件商品是否能够买的好，也是取决于消费者的需求，要的人多了，销售额度自然也就上去了。因此，做销售之前就必须充分地了解好消费者的心理，是否能满足消费者的需要，针对消费者的需求做出一系列的活动，满足消费者的任何需求是市场营销的基本功能。
12决定企业决策的成败
企业能否做大做强，相当一部分的原因还是取决于公司领导的决策。企业的决策要从多个方面去进行考虑，不能只凭某一方面去决定，比如：外部的市场环境、消费者的需求和竞争者的实施方案等，这些都是可以通过市场营销来获取，将获取到的信息进行综合的分析，得出结论，在做出相应的决策，这样有利于确定公司的发展方向和目标，而不是盲目的发展。
13了解未来市场
做市场营销不能单单的只满足消费者目前所需要的，应该更全面地了解好消费者期待的产品，了解未来的发展方向，这样就能进一步的把握好市场的方向，就能决定出新的产品和销售模式，满足更大的消费群体，从而达到扩大销售市场。
14市场定位，了解客户
销售能够在短时间内最大化的获得客户回馈回来的不同信息，通过这些信息能够让企业认识到自己公司产品的好与坏，并作出相应的对策，坏处作出相应的修改，好处要继续保持，争取更好。
2转型期的中小企业营销所面临的问题
21手段原始化
转型期的中小企业虽然都有属于自己的销售手段，也对市场销售有了一定的了解，但那只是米粒，是很小的一部分。有的企业将市场销售和市面上普通的推销混合在一起，认为销售都一样，这里就会严重造成企业了解不了太多的市场信息，不能及时地更新自己企业的信息，会导致产品的销量下降。营销手段落后，过于原始化。
22方式单一化
许多企业往往认为价格是销售最关键的，从而导致盲目地压低价格，但到最后才发现自己的损失也是很大，严重的甚至会导致企业难以生存。因此，企业应当改变市场的销售方式。
23战略盲目化
转型中的中小型企业很容易迷失自己企业本身发展空间，只知道执着于眼前的某些局部利益，放弃产品的质量去提升产量，也放弃了长远发展的空间，最终会导致企业难以生存。因此，企业目光要放长远，不能只看眼前利益而牺牲以后的发展空间。
24缺乏专业人才
企业能有一个好的管理人才是相当重要的，一个企业缺乏能够统筹的销售管理人才，那将会导致企业各个部门各自为政，很难发挥出集体的效益初来，更会导致在营销上一片混乱。因此，企业需要及时地更新管理制度，引进当下新兴人才，更新企业管理，并且对企业工作人员进行系统的培训，使得公司能有一个全面的提升。
25更新销售网络
只懂得生产不懂得销售的企业不是一个好企业，因此，企业要使缺乏对市场的建设和了解，会使得自家企业的产品业绩不佳，白白浪费了资源。因此，企业需要有一个好的销售计划和目的，能够使得企业自己的产品能够有一个好的销售量。
3解决的对策
31企业文化培养
每个企业都有不同的企业销售文化，企业需要对自己的员工进行营销文化的培训，让每个员工都认识到市场营销的重要性，它能够培养好企业人员的价值观，让每个人都能明确自己的定位，同时也可以为企业未来发展的目标打下思想基础。对于每个员工来说都有一面精神的旗帜，科学的、正确的价值观能够很好地引导员工向同一个目标一起努力、一起奋斗、一起努力向前。
32科学化的管理
科学化的管理体系能够很好地解决在市场营销中所产生的问题。科学化的管理体系一般可以划分为两点：一是人员的分配；二是日常的管理制度。
考核体系关乎着未来企业员工的培育和成长，因此，在人员分配中起着重要的作用。所以，考核体系需要认真进行改革；一方面是考核的条件不能再是单一化，应当根据多个标准进行考核，比如：货款率、销售量、销售成长率等，不再单单只看销售额；另一方面是企业制定合理的惩罚制度，通过薪水来刺激员工在工作中的激情，同时还能对员工未来的发展方向进行引导，从而能够规划好员工的职业生涯，使他们能跟企业的发展产生联系。企业为了能够保障未来的发展，就必须培养出高素质、高水平的专业型销售人才，这样才能使得企业人力资源得到保障。
33新颖的销售战略
企业的产品要想卖得好，就必须制定出一套销售战略，好的销售战略一定能够帮你取得好的成绩。销售战略能够精准的定位市场、找准企业合适人才、最佳的销售位置和最热门的销售产品。
（1）经济模式。一些大型的销售公司一般都不会注重在规模小而且人员分布散的情况下进行商品的销售，因为这样的销售环境很难形成那些大企业所要的经济规模。但是中小企业则刚好适合这种人群，能够更好更快的销售自己所要销售的产品。
（2）产品亮点。对于大企业来说，把生产周期控制的短时间内是一件很难的事情。因为产品的特殊性和地域性，想要生产周期简短是很难办到的。而中小型企业则刚好适合这种生产周期短的，产品的流动性和地域性能够帮助中小型企业迅速的占据市场。
第6篇：中小型企业营销范文
【关键词】内部营销；中小型服务企业
在我国，一般把员工人数在2000人以下或者销售额30000万元以下或者资产总额为40000万元以下的企业称为中小型企业，而中小型服务企业则是企业的经营规模符合上述规定，经营项目主要涉及业、旅游餐饮业、宾馆服务、仓储租赁业、广告业、贸易、维修、专业服务、健康服务等一些与普通民众生活息息相关的方面的企业。
随着改革开放和经济的发展，中小型服务企业在创造的GDP以及解决劳动就业等方面的贡献率正不断提高，其发展趋势日益受到社会各方面的关注。但是，中小型服务企业在发展过程中自身也面临着许多难题。如何攻克这些难题、让企业提高竞争优势，不断发展壮大是当务之急。
中小型服务企业属于服务行业，服务质量的优劣是其盈利的关键，而良好的服务质量与服务的提供者――企业员工的工作态度和工作质量是密不可分的，所以，中小型服务企业在采取营销措施以强化对顾客的服务的同时也应该对其内部员工实施内部营销。
一、内部营销的实质内涵
（一）内部营销的定义
1976年，Sasser和Arbeit首次提出“将雇员当作顾客”的思想可以说是“内部营销”的萌芽。1981年，学者Berry开始首次正式使用“内部营销”一词，他给内部营销下的定义是：“内部营销是指将雇员当作顾客，将工作当作产品，在满足内部顾客需要的同时实现组织目标”。同年，内部营销理论的另一创始人瑞典经济学院的克里斯蒂安・格朗路斯发表了论述“内部营销”的论文，他认为，公司设置了强有力的营销部门，并不意味着这家公司实施了营销导向；公司实施营销导向的关键问题，是要培养公司经理和雇员接受以顾客为导向的观念，而这一工作比为顾客开发有吸引力的产品和服务更为棘手。他首先提出了内部营销的目的是“激励雇员，使其具有顾客导向观念”。他认为，光是激励雇员让他们干好份内工作是不够的，还要使他们成为具有主动销售意识的人。所谓的“内部营销”应该是“把公司推销给作为‘内部消费者’的员工”，其意义是：员工的满意程度越高，越有可能建成一个以顾客和市场为导向的公司。
关于内部营销的定义可以有无数种。总之，我们认为：内部营销就是企业在认识产品、服务特点的基础上，为满足消费者的需要把员工视为企业内部的顾客，所采取的一系保企业员工自觉自愿且有能力向顾客提供高质量的产品、服务的活动、途径。
（二）内部营销的本质特征
简单地说，内部营销其实就是在企业能够成功地达到外部市场的目标之前，必须有效地运作企业和员工之间的内部交换关系。企业应该为员工服务，使员工认同企业的价值观。其本质特征可以分为以下几方面。
1、内部营销的核心理念是由员工满意到顾客满意。
尽管员工满意并不一定能导致顾客产生满意。但是在服务性行业，作为承载、传递服务产品的员工若对工作或公司感到不满意，这种不满的情绪势必会传递给顾客，让顾客对企业感到不满意。对服务性企业来说，应该具备这样的战略思想，即，满意的员工产生满意的顾客，要想赢得顾客满意，首先要让员工满意，因为，员工才是服务性企业最重要的市场。
2、认为把员工当作内部顾客才是企业发展的原动力。
没有员工的信任度，便没有市场的认可度。员工可以说是企业最重要、最稀有的资源，重视员工是企业发展的基本要求。内部营销是在员工与企业的产品和服务之间建立牢固的情感纽带的有效方法。内部营销的精髓就是透过各种内部管道与努力，将传统上企业用在外部的营销思想、营销方法用于企业内部，视员工如顾客般地加以善待，以达成共识、激励士气进而提升企业整体的竞争能力。因为员工既是生产者，又是消费者，他们最熟悉本企业产品的优劣。只有充分发挥员工的主观能动性，才能对产品不断改进并完善，从而在市场上占据有利位置。
3、内部营销是一种从营销角度进行人力资源管理的新思想。
市场营销工作的核心和出发点是顾客的需求，企业一切均以满足顾客的有效需求来实现自身的经济目的。在企业内部实施市场营销则强调企业要将员工放在管理的中心地位，首先为员工服务，使其认同企业的价值观，利用内部营销的理念、技术和方法等使员工最大限度地发挥创造性和潜能，从而达到企业目标，实现企业价值最大化。这种极富人性化的新型的人力资源管理思想充分体现了管理中以人为本的精髓，势必会使传统意义上对立的劳资关系趋于和谐，企业内部员工的凝聚力得到加强，工作效率不断提高，企业很容易形成独特的核心竞争力。
4、内部营销赋予员工较高的地位。
在企业管理实践中，曾有着关于员工这样的心理描述――老板把我当牛看，我就把自己当人看；老板把我当人看，我就把自己当牛看。这个简单的描述透露出员工渴望被尊重的思想。而内部营销讲究重视员工，肯定员工的价值。把员工当成顾客，满足他们的需求，解决他们所担心的基本问题，以便他们能毫无后顾之忧地投入到工作中，真正把员工当成了企业的主人，提高了他们的地位，这样可以充分调动员工的积极性、挖掘他们的潜力、激发他们的创造力。
二、我国中小型服务企业内部管理存在的问题
大多数中小型服务企业内部管理缺乏科学合理的观念，在很大程度上，内部管理都是一纸空谈，从而成为中小型服务企业管理工作的盲点。目前，我国中小型服务企业的内部管理主要存在以下几方面的问题：
（一）管理制度不健全
细腻的管理风格是在竞争中取胜不可缺少的要素，但不少中小型服务企业都缺乏完善的监管体系，也没有制订相应的岗位责任制度，导致企业的管理往往流于形式，无法落实。同时，企业内部缺少详细的职责分工，工作内容无法流程化，员工对自己的责、权、利非常模糊。这种状况导致服务型中小企业无法实现长远的发展。
（二）经营理念模糊，短期行为严重
大多数中小型服务企业由于规模相对较小、资金薄弱，日趋激烈的行业竞争格局使其对未来形势的预期处于不稳定状态，既没有确立企业长期的战略目标，也没有形成内部制衡和外部专家支持的科学决策机制，缺乏大局观念和做“百年老店”的信心，这种模糊的经营理念致使经营者往往把追求短期利益视为重任。
（三）用人机制不科学，人才频繁流失
中小型服务企业主要是股份合作制和私营经济两种。它们中有相当一部分企业经营者存在思维方式单一、家长制作风严重的缺陷，管理者亟待提高的领导素质导致企业无法建立科学的用人机制。在用人方面，我国中小型服务企业有着：重近亲繁殖，轻市场配置；重薪金轻保障；重使用轻培养的显著特点。领导上的家长制、职工构成的家族制、权力控制的血缘制度致使许多中小型服务企业人才频繁流动，普遍缺乏高素质的熟练工人、技术人员和高级管理人员。
（四）劳动合同意识薄弱，忽视职工的合法权益
中小型服务企业基本属于创业之初或者艰难生存的状态，企业经营者非常重视对成本的控制，再者，有些中小型企业的经营者认为劳动力市场供不应求，企业在任何时候都可以招到自己需要的员工，因此，大多数中小型服务企业主的劳动合同意识都比较薄弱，他们更不可能通过维护员工合法的权益来留住重要的人才。许多曾经供职于中小型服务企业的员工都认为，在中小型服务企业里不同程度地存在着工作压力大、薪酬结构不合理、工作标准过高、缺乏职业安全感、没有外出学习提升自我的机会、自己的职业生涯计划难以实现等现象。
三、我国中小型服务企业实施内部营销的必要性
中小型服务企业实施内部营销顺应了服务利润链理论的基本要义。
在服务企业的利润链中，存在着“企业一一员工一一顾客”这样一种链式关系，从中我们可以看出员工在这一链式关系中扮演的独特角色：他们是服务企业与顾客之间沟通的桥梁；他们通过与顾客接触向其提供所需要的服务产品；在接触过程中，他们向顾客提供的感知过程和结果是顾客评价企业服务质量的关键。
从这一链式关系来看，服务企业不应仅仅把其最终用户看作是顾客，员工也应是其顾客的一部分，内部员工组成的是企业面对的第一个市场，成功占据这个市场是企业取得外部市场成功的关键。企业对内部市场的营销应优先于外部市场的营销。
服务利润链理论认为，员工满意度、服务质量、顾客满意度与企业绩效四者之间存在着明显的正相关关系。员工对企业的满意度越高，员工对企业的忠诚度就越高，流动性就越低，员工的服务热情和服务效率就会提高，从而就降低了顾客为获取服务所花费的成本，增加了顾客的感知价值，进而提高了顾客满意度。顾客满意度的提高能推进企业的经营状况，有利于企业提高利润率。
服务行业的竞争力主要体现在服务品牌是否能做大做强，强势的服务品牌会给服务企业带来市场竞争优势，而服务品牌的实施则需要注重服务员工的激励、授权以及培训。企业通过采取激励、授权措施，可以让员工产生主人翁的责任感、激发员工树立正确的工作态度、提高工作热情；通过培训，向员工传递行业的最新发展态势、产品新动态、先进的服务模式等，使员工及时了解最新、最有效的信息，开拓员工视野，提高服务质量，逐步形成企业自身的竞争优势。
因此，中小型服务企业应该真正树立“以人为本”的经验观念，将员工的满意度放在首位，努力处理好对员工的激励、授权、培训以及使用等问题。
四、中小型服务企业实施内部营销的策略
中小型服务企业实施内部营销已是一项迫在眉睫的重要课题，根据中小型企业的特点及其内部管理现存的问题以及市场营销的基本理论，再结合内部营销的实质内涵，笔者认为，中小型服务企业在实施内部营销时，应从遵循“观念变革内部顾客研究内部营销实施策略员工忠诚度的维护”这样的流程来进行。
（一）变革观念，构建适宜内部营销实施的环境氛围
中小型服务企业的特点决定了其内部营销实施状况应该不容乐观，有些企业甚至连外部营销都不到位，更别说针对员工的内部营销了。内部营销首先是一种经营哲学，它要求企业从上到下，特别是各层级的管理者都要转变原本不太人性化的观念，树立服务内部顾客的意识。如果内部营销在推行时遇到较大阻力，在某些情况下，很可能需要企业对其内部组织结构进行变革、业务流程进行再造，只有这样，内部营销才有可能在企业内推行。
（二）了解员工的需求层次类型，细分企业内部员工市场
顾客的需求是市场营销工作的核心和出发点。企业在实施内部营销时首先要做的就是了解清楚员工的需求和工作愿景。因为，不同需求类型的员工对待工作的态度和侧重点也不同，不了解员工的需求类型，就无法使员工满意。员工的需求如果长期不能得到满足或没有希望得到满足，就会产生不良情绪，失去工作热情，甚至干脆跳槽。
一般来说，员工对企业的需求有基本的物质需求、工作安全需求、受尊重的需求、个人成就感的需求等四大类。
中小型服务企业可以按照这些需求类型细分内部员工市场，以便让合适的人做合适的事情，企业的工作设计、对员工的管理以及相关的激励、培训措施也会更有针对性。
（三）内部营销组合策略的制定与实施
在内部市场细分完成之后，接下来就该实施相应的市场营销策略，在实施内部营销策略时可以遵循4Ps策略进行。
1、产品策略。
在营销组合策略中，产品策略居于非常核心的地位，它是其他策略的形式和载体，离开了产品策略，其他策略都是毫无实际意义。内部营销中的产品是指企业所提供的能够满足员工需求的各种有形和无形产品和服务的综合。结合前述对员工需求的分析，内部营销中有关产品的种类主要包括以下几方面。
首先是提供给员工的工资、福利待遇等；其次是确保员工工作岗位的稳定，并提供安全的工作环境；再次是认可、重视员工的工作，为员工提供职业培训的机会，关心、关怀员工的疾病和生活困难等；最后是确保员工有职位升迁的机会，有接受企业内部以及各种社会荣誉的机会。
2、价格策略。
内部营销中的价格策略即指员工在接受了企业提供的产品时所付出的代价或成本，也可以理解为员工对企业的回报，这种回报体现在员工的工作中即为员工的工作效率和工作质量。员工对企业的付出水平高低取决于其对企业所提供的产品的满意程度。因此，企业要给员工提供恰当的、质量优良的产品，才能让员工满意，只有员工满意了，才会努力工作，从而使企业的外部顾客感到满意，最终给企业带来竞争优势。
3、渠道策略。
内部营销中的渠道是指企业所提供的产品到达员工的通道和场所。企业一般是采取内部信息沟通渠道来进行产品的“分销”，这些渠道主要有：会议、文件、报告、通知、活动、内部报刊、网络等方式。企业的管理者要学会沟通、善于沟通，要主动接近员工，以便让员工能很好地接受企业的产品，并对企业的长远发展战略规划以及企业文化有着较为深入的了解。
4、促销策略。
内部营销中的促销策略即对员工的激励措施，是指运用各种营销手段来宣传企业的产品，让员工能正确认识产品的利益，从而努力地工作。根据激励理论，企业应针对不同员工的需求层次特点采取恰当的激励措施，其中，物质激励是最基本的形式，企业应根据自身的特点，努力提高内部员工的工资、福利待遇等，并根据员工的工作表现给予相应的奖励，此外，还应采取其他形式的非物质刺激方式，尊重员工，让员工感觉的自我价值得到了体现。
（四）“售后服务”建设――员工忠诚度的维护
在市场营销理论中，有着这样的描述“留住一个老顾客的成本是开发一个新顾客成本的5至10倍”。市场营销不仅要帮助企业开拓市场，还应为企业留住顾客、巩固市场。因此，企业还应加强售后服务建设以提高顾客的忠诚度。
企业在实施内部营销策略时也如此。企业应着力培养员工的忠诚度，因为，从长远角度来说，频繁的员工流动致使企业要不断地招新人、培训新员工、新员工对工作的适应过程等都会给企业造成一定程度上的成本消耗，同时，一些老员工的离开也可能会带走企业相对比较机密的商业信息，给企业带来不小的损失。
内部营销中所谓的“售后服务”建设即要求企业应该有相应的监督制度以确保内部营销能够真正得到实施，员工的各种福利待遇能够真正地得以贯彻落实。
参考文献：
[1]郭国庆,李祺.内部营销推动员工价值创造[J].商业研究,2005,24.
[2]寿志钢,甘碧群.论内部营销理论的多维度分析[J].外国经济与管理,2004,3.
[3]王德胜.内部营销理性思辨及运作模型研究[J].山东大学学报,2006,3.
第7篇：中小型企业营销范文
针对中小型生产企业面对的危机局面，国家和地方政府出台了多项予以扶持的政策，如国家出台了“继续实施小型微利企业所得税优惠政策”、“免征小型微型企业部分行政事业性收费”等深受中小型企业欢迎的十余项扶持政策。辽宁省也实施多项措施对中小型企业予以帮扶，搭建中小企业服务平台，成立“中小企业服务联盟”，并开展“多部门联合帮扶中小企业活动”。锦州市政府亦出台“允许困难企业在一定期限内缓缴社会保险费”、“阶段性降低四项社会保险费率”、“使用失业保险基金帮助困难企业稳定就业岗位”和“鼓励困难企业通过开展职工在岗培训等方式稳定职工队伍”等四项政策，使中小型企业和困难企业获得政策支持。尽管政策的扶持可使中小型生产企业获得帮助，但是不能从根本上解决它们所遇到的所有困难，企业应该意识到等救不是解决困难的最好途径，自救才是最佳方式。要充分利用现代信息技术和现代管理技术，不断提升企业自身的创新能力和活力，开源节流、开拓市场、提高自身抵抗风险能力是目前必须采用的方式，高速发展的互联网络为实施这些方式提供了良好的运作平台。
（一）实施产品研发流程重组，实现产品创新
中小型生产型企业尤其是占比最大的小型企业，产品的生产选择一般是根据下游企业需要定制进行，产品种类单一、产品适应面窄，企业把自身的命运完全绑定在定制企业上，企业的生产经营必须与定制企业保持高度一致，当定制企业经营出现问题时，无法继续实施生产，而企业自身又缺乏创新能力，缺乏新产品研发能力，无法快速实施转向生产，陷入经营困境。事实上当我们对这些企业的生产经营过程进行研究发现，这些中小型生产企业在产品研发和生产过程中存在诸多不合理的环节，可以利用网络实施流程重组。传统的中小型生产企业一般不进行产品开发，即使是进行产品开发一般只关注技术，待产品开发出来并已经生产后再去找客户，可能出现产品生产出来就无销路的情况。实际上企业可以通过互联网，利用企业网站实施产品研发流程改造，具体实施路线可以改造为通过网络巩固维系老客户，不断挖掘新客户，了解客户的最新需要，并根据客户需求进行新产品的定制研发，由于这种方式下开发的产品可以最大限度地能够满足客户的个性化需求，因此可以实施研发、销售合同签订一体化模式，就能实现产品未生产就已经被销售出去的理想经营状态。对于生产能力较强的中小型企业也可以通过网络工具，了解普通客户的普遍需求，进行产品的研发，为后续实施快速转向做好新产品储备。
（二）实施网络采购，降低经营成本
企业在降低生产经营成本的诸多方法中，采购成本降低的杠杆作用突出。由于企业其他经营成本在目前情况下大幅削减有困难，因此应该在保证生产经营的前提下，科学合理地引入竞争机制安排采购，可以有效地提高采购效率，降低采购成本，并可以实现极大地降低库存。互联网为企业采购成本降低提供了良好的运作平台，企业可以利用这个平台建立自己的采购网站进行电子采购，将采购模式由原来的一家或几家供应商，转换成从网络上寻求的多家企业竞争供货的电子采购模式，这种方法有利于与供应商建立一对一、长期的合作关系，易于发掘潜在供应商，加剧供应商间的竞争。企业还可以利用已有的中介采购网站进行网络采购；还可以实施网络联合采购联盟，尽管中小企业之间存在竞争，但是相互之间仍然有很强的共同利益基础，在使用同种原材料加工不同产品的中小型生产企业之间更容易形成同样的采购需求，通过网络，这些中小企业可以组织成联合采购联盟，通过运用联合采购模式，实现联合采购。这些采购方式可以减少日常采购费用，降低原材料成本，为实现原材料的零库存提供可能，甚至可以实现全球采购，为实施即时生产奠定基础。
（三）改造传统的生产模式，提高生产效率
在危机情况下，合理组织生产实现耗费最小、效益最高是所有生产型中小企业最求的目标，网络经济时代为这些目标的实现提供了可能。在应用互联网充分了解客户需求的前提下，企业可以实施按需定制的“工厂———订户”模式，这种方法可以有效地去掉经营活动中的中间环节，减少成本，增加利润。为了加快资金流转、降低库存、提高生产的时效性，企业多品种少批量的产品可以实施即时生产。以整体优化的观点，科学、合理地组织与配置企业拥有的生产要素，消除生产过程中一切不产生附加价值的劳动和资源，把销售作为生产目标，采用并行工程方法实施生产，确保质量、成本和用户要求，缩短产品开发周期，即实施精益生产。这些现代企业生产方式可以是中小型生产企业实现以销定产、提高效益的最佳选择。
（四）开展网络营销，降低企业营销成本
第8篇：中小型企业营销范文
1资源型中小企业经营特点
资源型中小企业由于需要依托一定的自然资源，这也使得其具有自身的经营特点。整体来说，我国资源型中小企业具有如下特点。
1.1当地独特的经营资源
资源型中小企业大多是以当地独特的自然资源为基础，比如当地特产的水果、作物、木材等，通过形成规模种植、简单的初加工为经营基础，从而创办企业。
1.2经营市场以当地市场或者网络市场为主
受到资源型中小企业的经营实力等限制，再加上经营产品具有的典型地方特色化，主要经营的市场区域是在本地市场，一是本地人的消费，这是因为形成了本地消费习惯，比如桂林米粉；二是可以依托旅游市场，这主要是因为中小企业经营的产品具有地方特色，具有地方代表性，如果当地旅游产业发展较好，游客市场将会是很大的一个市场。同时，随着互联网创业的不断发展，电子商务也得到了很大发展。现在不少资源型中小企业的创业者由于所受教育水平的不断提高，对外部环境的变化也越来越关注，正积极开拓如淘宝、京东等网络渠道进行产品销售，开展微信营销等，甚至有部分中小企业把以网络销售等新渠道作为唯一的销售渠道，这也是当前资源型中小企业的一个发展趋势。
1.3企业整体素质不高
资源型中小企业因为实际经营特点和实力等因素，大多数员工都是当地人，有的是企业忙时在企业工作，企业不忙时就在家务农，因此企业人员整体素质不高。
2资源型中小企业营销风险现状
我国资源型中小企业在经营过程中也面临营销风险，对于营销风险，资源型中小企业现状如下。
2.1有营销风险意识，但认识不够系统
大多数资源型中小企业都意识到市场营销的风险，会来自于如社会经济等宏观环境和企业内部等微观环境。跟资源型中小企业经营特点有关，受到经营观念及经营者自身素质等因素影响，对营销风险的认识还不是很系统，主要体现在本企业面临的营销风险来源、营销风险的类型及其主要表现等方面。
2.2整体上尚未建立完善营销风险识别和管理机制
大多数资源型中小企业所拥有的资源有限，且将资源重点放在产品管理、渠道建设上，即便如此，真正投入到产品风险管理、渠道风险管理上的资源也不多。因此整体上没有建立营销风险识别机制，只是在营销管理上对渠道风险、应收账款风险等有简单的预案管理。
2.3风险管理上较为谨慎
大多数资源型中小企业具体的营销活动主要是产品建设、渠道建设、促销管理等营销活动。在产品设计上，中小资源型产品策略以“低成本、低产品附加值”为主，在渠道建设上一般以本地商超和电商的运作作为自己的重要渠道；促销管理上投入较为谨慎，促销活动开展较少，以参加各地食品和特产博览会为主要的促销方式。大多数资源型中小企业认为自身企业的营销活动面临风险较大，营销活动需要企业投入较大的资金和其他资源，同时企业的发展状况还不是很明朗，相对来说在营销风险管理上过于谨慎。
3资源型中小企业营销风险对策分析
综合资源型中小企业面临的营销风险分析，对其提出以下营销风险管理对策。
3.1组建具有一定运营能力的营销风险防范与处理机构
光有队营销风险的认识还不够，要加强对营销风险的管理，在资源型中小企业的组织建设上也必须进行重视，组建企业的营销风险防范与处理机构。该机构的经营级别要比较高，最好是由资源型中小企业老板担纲，最少由营销副总担任本机构的负责人。对于风险防范与处理机构来说，需要做到以下几点：第一，建立一定的规章制度，并且要求其积极执行；第二，搜集情报信息，了解客户的信息和能力，能够正确对其评定；第三，在日常工作中，要经常进行风险处理的演练，以此提高我们对风险处理的能力；第四；风险防范与处理机构要对企业所出现的风险进行处理。
3.2建立科学的营销风险管理程序
营销风险管理分为四个阶段：即风险识别、风险衡量、风险处理和风险评估。资源型中小企业管理者要对营销风险的类型及产生原因形成正确认识，并能对营销风险大小做出较为准确的衡量。同时形成处理风险的具体措施，评价企业营销风险管理的效果。
3.3设立简单易管理的营销风险评价指标
建立系统、完善的营销风险预警机制对企业的经营能力、实力等提出要求，这对资源型中小企业来说不是一个很现实的做法。更适合资源型中小企业的做法是营销风险评价指标的简易化，即设立一组简单易管理的指标，如销售合同履约率、供货合同履约率、价格下降幅度、赊销比率等几个重点营销指标作为营销风险评价指标。
3.4构建良好能动性的营销风险防御处理系统
第9篇：中小型企业营销范文
随着电子商务的迅猛发展，越来越多的传统企业认识到电子商务的发展已是一股不可逆转的潮流，而且，对于中国的中小企业来讲，电子商务能给他们带来许多新的机遇，电子商务亦可以解决企业面临的许多问题和困难。
可是，长期致力于传统营销的传统企业要发展电子商务，无论从技术、人力、物力来说都是一个绝对的挑战，那么传统企业该如何进行转型，在涉足电子商务中又将面临哪些问题呢?《广告主》杂志记者通过采访长期致力于服务传统企业转型电子商务的专业平台――中企动力、四海商舟、五洲在线，为大家一同探讨传统企业转型电子商务的奥秘。
四海商舟：中国企业在学习中赢回定价权
在谈及传统企业该如何转型发展电子商务时，四海商舟副总裁单亮向记者脱口而出：“加强学习!”接着他进一步解释道：“传统企业发展电子商务，尤其是外贸电子商务，很可能会在销售、市场、技术及安全等一系列问题上面临着前所未有的新挑战。而在外贸电子商务巨大利润驱使下，一些依靠原有经验而盲目做出的判断，往往会葬送很多本来前景良好的产品与创意。由此可见，传统企业若想进军电子商务，除了需要寻找一家靠谱的专业合作伙伴启身企业高层必须也要给九愿意接受电子商务专业知识的洗礼。”
通过进一步采访，记者了解到，近年来，随着电子商务市场的井喷，四海商舟将不仅致力为帮助传统B2B及B2C企业扎根海外提供一整套营销解决方案，而且还专门面向传统企业提供电子商务专业培训服务。不仅如此，四海商舟旗下还有一所专门致力于电子商务人才培训的商舟学院，针对学生进行全仿真电子商务实战教学演练。目前，一期的商舟学院学生毕业典礼上，80多名拥有实战经验的高级电商人才走向了社会，走向了广大有志于开拓外贸市场的传统企业。
在谈及四海商舟为传统企业转型电子商务提供的平台服务时，单亮向《广告主》记者介绍说，“我们向客户提供的是一套完整的海外营销方案，包括前期的海外市场分析，中期的网站服务器等基础平台架设、SEO、SNS、SEM、WOM等多样化的网络推广服务以及后期的法律咨询服务。而针对那些预算有限的传统B2B企业，我们又有深受市场好评的环球出口以B2B电子商务作为主打，避免了中小企业在使用传统B2B平台所遭遇的市场挤压，充分提高了中小企业的产品价值及销售利润。我们的目的就是帮助这些有进取心的外向型企业扎根海外市场，建立海外品牌，帮助中国企业夺回定价权。借用郎咸平教授产业链6+1的概念来说，我们想帮助处于产业链最低端的中国制造企业争取在整条产业链里面最有价值、能够创造出最多盈余的其他六个环节扎根。可以说，我们与有志于海外市场的传统企业的目标是一致的，相信这也是投资方IDG集团熊晓鸽先生给予我们信心的源动力。”
中企动力：涉足需谨慎
在谈到传统中小企业如何涉足电子商务时，中企动力业务副总经理路岩跟《广告主》记者说：“电子商务看起来是一块大肥肉，而且是低门槛入市，因而中小企业都是跃跃欲试，但殊不知这也是一个死亡率很高的行业，很可能一夜之间便会灰飞烟灭。”
路岩继续说道：“很多中小企业误以为电子商务就是网上卖点东西，多一个渠道而已。其实不然，涉足电商，传统企业就面临营销模式的转变，既要发展好网络营销、品牌推广传统渠道的仓储、物流等后台服务也都得跟上，这就意味着整个机构的重新组合。而今，中小企业尚难以独立应付这一切突变，所以，中小型企业若想成功转型电子商务，最安全、保险的方法便是寻找中企动力这样的专业服务公司过渡期电子商务营销。”
也许正如路岩所说，如今的传统企业在转型电商中，缺乏的不是热情，而是理性的思考。当问及中企动力在帮助传统企业转型电子商务中所能提供的特色服务时，路岩露出了特别自豪的神色。原来，中企动力长期致力于帮助传统中小企业实现信息化运营，如何为企业提供最贴切实用的电子商务信息化服务，中企动力有着十足的经验和话语权。“中企动力从‘本地化服务+信息化运营’出发，为用户提供基于云平台的，以数商z+、z邮局等产品为基础的，涵盖域名、可信网站、关键词推广等各方面，集硬件、软件、网络基础设施、数据中心为一体的应用导向性的服务平台，为企业提供稳定安全，容易被搜索引擎发现，可以对网络推广进行综合分析的安全、稳定、高效的一站式信息化整体解决方案、系统的电子商务构建规划，最大限度地保证客户网站的实用性和运营的稳定和安全，帮助企业实现电子商务应用。到目前为止，中企动力已成功为30余万家企业提供全方位、多层面的信息化解决方案。”路岩说。
五洲在线：路障集中在“团队+销售+推广”
在谈及传统企业进军电子商务的最大障碍时，五洲在线商拓部总监张颜荣告诉记者：“传统企业在转型电子商务的过程中，面临的团队重组、商品销售、品牌推广等方面的问题将成为传统企业顺利转型电商的最大绊脚石。”
由此可见，精准的服务团队、持续不断的线上品牌推广及后台服务，对于那些想进军电子商务的传统企业来说都是不可或缺的，而五洲在线在这些方面刚好拥有超然的优势：其一，有来自Oracle、当当等电子商务领域的系统开发精英团队，自主研发适合电子商务BTC模式的wms(仓储系统)，scm(供应链系统)服务模式的系统服务；其二，公司拥有多个大型立体仓库，北京仓、广州仓、江苏仓、上海仓全面支持条码、ERP系统管理，从而能轻松应对多客户、大业务量的订单管理需求；其三，针对品牌商业务流程，提供专业的客服团队，为品牌商提供专业系统、仓储咨询服务。
渠道冲突的制胜法宝
文 刘徽
对于传统企业进入电商所带来的与传统渠道冲突的问题，刘徽alex分析了很多家电子商务企业，有自己的一些看法：
1 价格稳定。很多人之所以选择在网上购买产品，最主要的问题就是其在价格上的优势，因此对于很多在传统渠道商寄予重托的企业来说，首先就是要维护传统渠道的利益，维持网上价格的稳定性，尽量让线上营销对线下产生很大的冲击力度；
2 线下参与。对于一些稍微有实力的中小企业，完全可以实行“线上订购，线下参与”的模式，一方面可以在扩大市场规模的同时将利益让给传统的渠道，另外一方面也解决了物流配送和退货维护等方面的问题，对企业和对经销商都是有利。
3 鼓励渠道商开辟电子商务市场。现在稍微有点影响力的渠道商都有自己的电子商务平台，如国美、苏宁、银泰等等，对于企业来说涉足电子商务怕引起和渠道商之间的冲突，那么企业完全可以鼓励渠道商开辟网络市场，刘徽alex相信，设置电子商务也是渠道商和经销商所迫切考虑的问题。
4 设置淘品牌，传统企业涉足电商是怕对传统渠道销售产生很大的影响，那么企业完全可以另外设立一个新的品牌出来，它只在网络上销售，是真正意义上的淘品牌，这样就会减少对线下产品的冲击。
