订货会总结精选(九篇)

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第1篇：订货会总结范文

摸准订货会的定位

口子系列酒在青海市场的销售已近四年，在青海市场已经形成了较为稳固的消费群体，系列产品也得到了消费者的认可与肯定，销量较为稳固。但是，在2004年以前，众多的消费者一直将口子系列产品定位在中高端消费品的层次上，一定程度上影响了中端及以下产品的销售，限制了口子系列进一步拓展市场的脚步。虽然口子系列开发了许多下延产品，但是依然没有从根本上改变状况，众多新品的补充并没有取得预想的明显的效果，公司产品的销量未发生质的飞跃。 在经过细致地调研和分析后，此次订货会的目的就明确了：

1、通过强势活动，刺激通路成员积极性；

2、扩大口子品牌知名度，借助强势品牌力发展下延产品；

3、为流通渠道的下一步规划、整合打下良好基础，改变“死水一潭”的现状，让产品流通起来，创造新的拐点；

4、洽谈有意向客户，将个别单品买断。

锁定目标客户群体为有实力的各大经销商和销量可观的零店客户。这些客户拥有自己成熟的销售网络和众多的客源，抓住他们，即等于占领了半壁江山。抓住这些客户的必要性还体现在：

（1）口子系列产品在青海市场销售虽近四年，也形成了部分较为固定的消费群，但销售一直未能达到一个高峰，市场潜力一直未能得到最大程度的发掘，目标客户高额的销售量是必须争取到手的；

（2）消费者（部分客户）一直将口子系列产品定位于高端消费酒水，而对于低端产品（金口子等）的宣传未能及时跟进，使其在消费者当中认为口子的下延产品（如金口子等）与口子窖并非同一品牌，认可度不够，限制了进一步市场销售的拓展；

（3）市场形势决定，必须对口子系列产品有一个全新而准确的认识，并形成良好的口碑宣传，为产品销售的飞跃打下基础，这些目标客户无疑是宣传的最佳渠道；

（4）在开发全渠道客户的同时要让客户及消费者对青海营销业有一个深入的认识，对天驹在此行业中以及进驻青海市场的重要性、地位、实力、信誉度、资源等等有一个全面的认识，而经销口子系列产品的这些客户则可以通过此次订货会对天驹有全新的认识；

（5）在目前这种销售环境下，将口子系列产品作为一条纽带把天驹和中间商联系起来，以达到资源共享的目的，一方面增加客户的销售信心，另一方面减小天驹公司的风险；

（6）审视青海全销售渠道，天驹公司唯独对批市的开发最为薄弱，也可以说是没有衔接上，在青海这个特殊市场中，自然产品的销售量无法有质的提升，因此该公司需要一个最快、最直接、最有效的方式方法建立并完善此销售渠道；

（7）与其他竞品相比，原有口子系列产品在销售过程中客户利润空间较低，而对新品信任度又不够高，因此针对此情况该公司必须做出有效的反应，才能面对残酷的市场拼杀。

多重奖项激发订货热情

在目的和客户群都已锁定的前提下，青海天驹商贸公司广邀客户在海怡假日酒店召开了规模宏大的订货会，客户在接受邀请后，也对此次订货会抱以较大的热情，到场客户（外埠客户、市区客户、嘉宾）高达196家221人。而青海天驹商贸公司就如何引发客户的订购热情也是颇费心思，不仅安排了精彩的节目助兴，还设置了众多的奖项设置，分别为：订货奖项、订货抽奖、特别奖项（订货会当天过生日的客户可获得价值500元的意外惊喜礼品）、请柬编号抽奖及纪念奖。其中，遵照市场上经常采取的订货送车的惯例，在订货奖项中设置了重头戏，凡是订货金额达到28万以上者，均赠价值8万元的哈飞赛马一辆；订货金额在20万以上，28万以下者，赠送大型箱货一辆，价值6万元；订货金额在10万至15万之间者，赠送五菱面包车一辆，价值4万余元，10万元以下者，按照订货金额的多少，分别赠送高级笔记本电脑或是手机、电视等礼品。虽然这种手法是众多商贸公司经常采用的手法，但是无需质疑，送实际有用的货车，为自己配送，一方面加强了本公司物流的能力，一方面这种礼品更能吸引中间商的兴趣，可谓一举两得，经销商也乐于接受。

在其后的活动中，订货抽奖和请柬编号抽奖在一定的程度上也引起了众多与会者的兴趣；每位参加订货会的客户，均可凭请柬获赠精美礼品一份，人性化的考虑使与会者无论是否与天驹合作，均可以感受天驹对自己的关怀和重视。

一次成功订货会的问题总结

应该说，青海天驹商贸公司此次的订货会还是比较成功的。当天订货额超过250万元，创青海省订货会新高。 但是，任何事情都是机会与问题并存的，此次订货会所反映出了一些问题值得总结：

（1）订货会前期

a、由于该公司缺乏策划、召开此类订货会的经验，因此前期策划中对于具体细节性的工作，计划漏洞比较多；

b、工作安排不紧凑，个人责任划分不明确，做了许多无用功；

c、物料制作、储备工作上，预留制作时间短，因此物料准备不完善，相比竞品而言，展示、宣传虽然较好，但明显未达到策划要求；

d、订货会对外宣传时间太长，让竞品有机会及时做出反应，使该公司订货会与竞品订货会几乎同时进行，削减了该公司原应有的销货量，不能不说是一大败笔；

e、安全库存储备工作不到位，会议召开前货物均未到位；

f、奖项设置不够严谨、不够全面，奖品资料采集，联系、安排工作不是很到位；

g、前期可确定客户打款、订货、协议签定工作的进行未达到计划要求，导致后期配送工作的加重；

h、公司各部门之间的协调工作不一致，出现脱节现象；

i、会议召开后的工作计划做得不够完善，致使后期工作的跟进衔接较慢。

（2）订货会召开期间

a、会场产品、奖品等展示、安排时间太紧迫，计划性比较差；

b、物料调配不严谨，导致部分物料准备不齐全，工作衔接出现问题；

c、礼品券的发放出现问题（丢失、错发等），体现监控工作不够完善；

d、与主持人的沟通极不到位，致使其在某些细节部分的传达出现了不应出现的问题；

e、抽奖的过程有不足之处，未能起到应有的烘托会场气氛的作用，明显表露出前期策划的漏洞；

f、工作小组划分不够细致，责任分工不够明确，耗费了不必要的人、财、物力；

g、口子系列产品介绍、展示太笼统，不够细致、完善；

h、整体会议议程安排不够紧凑，体现细节工作不到位，预见性较差；

i、礼品发放过程较为混乱，致使近1/3的人去协助维护、发放；

j、严格按照策划流程来讲，会议召开满意度为60分。

（3）订货会会后

a、产品、奖品（赠品）不能及时到位，延误配送时机；

b、产品、奖品（赠品）配送计划性较差，导致部分客户投诉；

c、由于大量货物的配送，牵制整体业务的快速进行；

d、信息回馈较慢，业务出现疲态；

第2篇：订货会总结范文

10月5日，北方已是深秋时节，窗外寒风肆虐地吼着，落叶翻着筋头飘过，窗内，包头中药营销总监牛总手上拿着刚出来的9月份报表，脸色凝重：眼下正是中药旺销季节，周边市场产品的销售却没有延续近两年的快速增长态势，竟然呈现下降曲线。包头中药是内蒙古西部最大的中成药生产企业，其主打产品是中成药丸系列产品，其市场主要在内蒙古西部，其中两个大城市包头和呼和浩特的占有率在80%以上，处于垄断地位。这两个城市周边的市县，有一些当地的小企业在活动，包头中药市场相对薄弱。但即使在周边这些小市场，包头中药占有率也在前两名，而且近3年都在以每年30%以上的速度上升，牛总也把周边市场定为近年的主要增长点。这个突然的下降是怎么回事？牛总想起，前几天有周边业务员反映，内蒙古东部地区的同行厂家丹龙中药近期异常活跃，在本地大开订货会，销售火暴。起初，牛总还没有太重视这个信息，因为每年都会有几个厂家来自己的市场折腾折腾，但均因为该地区消费者比较认可本地产品而折戟沉沙。这个丹龙中药，是内蒙古东部最大的中成药生产企业，前几年也来过，也没有做起来，这次难道牛总坐不住了，叫上司机直奔周边市场。

一周下来，情况基本摸清。自己产品在周边市场销量急剧下降的直接原因是丹龙中药的订货会终端拦截造成的。丹龙中药在周边订货会销量十分可观，有的地区甚至产生了10万元的销量（这是该地区近两个月的销量）。丹龙中药这次显然是做了精心策划，有备而来。天龙中药给批发商返利10%～15%，是包头中药给经销商让利的3倍，不仅如此，还给予大笔广告支持，迅速实现了对一、二级批发商的铺货；对于终端，其投入巨资开订货会，对在会上订货的终端客户给以15%的礼品和10%的折扣，大大调动了终端进货的积极性。与其他来“砸场”的外地企业不同的是，丹龙中药在年初被本地一大型煤炭企业收购，该企业实力雄厚，社会形象良好，丹龙中药产品包装上把生产企业名称换成该集团丹龙中药，这样，一下子变成了“本地企业”，使得终端和消费者对其产品的接受度增加不少。牛总算了一下，加上订货会15%的礼品，该企业产品比自己的产品对于终端的价格低近35%，算上给经销商10%～15%的折扣和5%～10%的订货会费用，丹龙中药拿出50%的费用来推广自己的产品，简直是不计成本！

随着天气的变冷，情况在一天天恶化，一件件让牛总担心的事情都发生了。据调查，在订货会后，丹龙中药产品也产生了不断增长的销售循环，看来丹龙中药产品的质量不错。一些以前十分忠诚的客户也蠢蠢欲动，纷纷借机向包头中药提出加大让利的要求。还有几个大客户干脆将丹龙中药产品作为首推，并有逐步用丹龙中药产品替代包头中药产品的趋势。看着自己的产品销量一天天减少，业务员人心惶惶，纷纷要求企业降价。然而，牛总知道，降价是应对竞争极其危险和无能的办法，搞不好就会落入以大博小的尴尬境地，而且从企业的情况来看，也拿不出这么大的降价空间。

价格低、让利大、有实力，又卖得好，对手的进攻几乎无懈可击。更要命的是，区域内市场是自己苦心经营的大本营，是企业的饭碗，区域外市场虽然有快速的发展，但是其绝对销量还很小。牛总已经感到空前的压力。好像自己站在悬崖边，脚下的土地正在迅速崩塌。但是他并没有失去信心，反而有种大敌当前的兴奋感。这种感觉伴随他多年来的征战生涯，正是因为克服了一个又一个困难，战胜一个又一个强敌，自己才得以不断提升，企业销售才不断增长，同时，那种征服的，正是牛总感觉销售的乐趣所在。这次，更是你死我亡的硬仗。这就是市场的竞争，这就是销售者的人生。

战略上没有优势，就从战术上想办法！战术打击的关键是找到对手的要害。铁板一块的“金钟罩”背后也有软弱的“死穴”，丹龙中药的死穴在哪里？这需要将调查触角延伸到其内部，了解其经营管理，同时还要扩展到其外部整体市场，了解其销售竞争态势。

经过严密的调研，牛总了解到丹龙中药内部的管理和经营情况，有喜有忧。喜的是丹龙中药在管理上的粗放，其在区域销售上采取承包的方式，给业务员底价，给客户的政策由业务员自己掌握，这造成给批发商让利看人下菜碟，十分混乱；在人员安排上亲套亲，销售管理一般，在后续服务和跟进上严重不足。忧的是从业界传出来消息丹龙中药实力雄厚的母公司要大力进军医药产业，给丹龙中药定的目标不是赢利，而是允许亏损2000万元，快速击败对手，占领内蒙古市场。

丹龙中药所在地赤峰市，是内蒙古东部最大的一个城市。巨量的人口孕育了两大中药生产企业，丹龙中药和天凤药业（化名），在规模上，丹龙中药占一定优势，但是二者差距不是很大，双方的竞争你死我活，都在不断加大对客户的让利以求在竞争中获胜，几年竞争下来，产品的折扣越来越大，近年已经达到45%，且还有加大的趋势。看来，丹龙中药在包头的价格让利还在其“正常”的范围之内，不是短期的促销。

那么，丹龙中药的死穴在哪里？用什么战术来阻击这个打上门来的强敌呢？

经过几天的思考，牛总有了初步想法，他决定召开销售扩大会议来探讨对策，与会人员包括相关业务人员和企业老总。牛总知道开会的时机很重要，开早了，自己没有一点思路，很可能开来开去，找不到办法，反而影响军心。如果拿出详细的方案再开会，那就是传达会，大家会认为这是上面定下的东西，认同度就差，执行自觉性差。另外，自己在办公室想出的行动计划很理想，执行起来效果不一定很好。

会上，牛总没有一股脑儿把自己的想法端出，而是先和大家分析目前敌我的态势和敌我的优缺点，然后让大家脑力激荡去想对策。这是难得的团队理念和思维大碰撞的良机。分析的结果如表1所列。根据这些分析，不但找到了对手的“死穴”――东西部的价格差和松散的团队，而且也发现了自己的“软肋”――薄弱的农村市场、较高的价格和较低的让利，结合长短优劣，制定了长短结合的阻击策略。找到了御敌胜敌的良策，大家脸上有了笑容，情绪高涨。牛总趁热打铁，让大家拟订了阻击战的行动计划，并就细节和关键环节进行了讨论。会后，相关市场人员开始紧锣密鼓的准备，到春节前，人员配置到位，物资准备齐备，销售活动也经过多次演习，每个人都已经烂熟于心。阻击战万事俱备，只等来年。

师敌之长补我短，变短为长

一过正月十五，牛总就把他的队伍“赶”上了市场，利用自己人员足、熟悉客户的优势，赶在丹龙中药业务员进入市场之前，针对县城和农村开订货会。订货会学习了天龙中药的长处，并加入一些精心设计的节目，扎气球抽奖活跃了气氛；搞了简短的药品知识讲座，利用专业性来增加说服效果；开展了“看、闻、尝、捏知好坏“――与对手药品直观比较质量活动。在促销的品种和方式上也颇费心机，选择和对手重叠的且自己市场占有率少的品种，同时为了不影响原有成熟的网络，在订货激励上选择了上品种和数量的方式。订货会第一枪在周边的巴市打响，短短10天就产生了36万元的销售额，是平常两个月的销量，费用在25%左右，这是企业可以接受的。经过必要的调整和总结，牛总下令在周边的几个地区同时开始订货会活动。到4月20日，近一个半月时间里销售达360多万元。360万是这几个地区年任务的30%以上，大大超出了预期。订货会积极稳妥地把货压到了目标终端库里，让丹龙中药的主要销售方式无法实施，为接下来的工作赢得时间。按照惯例，丹龙中药的业务员4月份才进入市场，他们雄心勃勃声称今年的销售要比去年增加一倍，准备大干一场，结果没几天就发现市场情况大变，开了几场会，到会人数不及原计划的50%，而且量很小，零零星星开了几场会，不得已草草收兵。

削敌之长，变长为短

在一路人马开订货会的同时，牛总派出了另一路人马―“捣蛋“部队，这支部队都是从外区域市场抽调回来的业务人员，不为本地客户所认识。他们利用丹龙中药产品在内蒙古东西部地区的价格差，从丹龙中药的大本营赤峰市购进了一批丹龙中药的产品，在包头周边销售。为了实现打击对手且不给丹龙中药扩大影响的目的，销售只针对原来丹龙中药订货的终端。为了做好针对性销售，包头中药的业务人员在年前就做了细致的排查和统计，而且非常细致，精准到品种和数量。为了打消终端的顾虑，留下了丹龙中药在内蒙古东部经销商的业务电话，告知可以随时查询，要多少有多少。通过“捣蛋“部队这一“捣蛋“，看好丹龙中药产品的终端客户恍然大悟，原来丹龙中药是提高了产品价格来搞促销，提高了30%才给他们15%的促销礼品。感觉受了欺骗，同时也担心随着东部地区低价的丹龙中药产品不断充斥市场，他们的利润空间难以保持，愤怒而焦急的终端客户纷纷给批发商打电话。正在为订货会销量不理想而发愁的丹龙中药业务人员这时候又添了新愁，去年那几个销得好的批发商，不断打电话质问，有人以非常低的价格销售丹龙中药的产品，搞得他们的客户纷纷要求退货，这到底是怎么回事？并强烈要求丹龙中药的业务员限期解决，否则就要退货。丹龙中药的业务员一下子傻了眼，把了解到的情况给企业汇报，要求总部加强市场管理，要求东部的批发商不要把货销售给西部终端。可是在开放流通的市场环境下，这是根本做不到的，丹龙中药总部也没有办法解决这个问题。扯了几次皮以后，丹龙中药业务人员束手无策，彻底失望，销售处于停滞状态。看到任务完成无望，原本就松散的队伍开始动荡，人员不断流失，到6月份，市场上就逐渐没有了动静。

以长击短，长治久安

过了5月份，天气一暖和，包头中药的广告施工队伍开始了施工，一反墙体广告刷在高等级公路两旁的惯例，把广告刷到了每个村子里醒目的位置。为什么要刷到村里？有三个原因：一是高等级公路两旁虽然人流大，但是广告的也多，经常被覆盖，保持时间不长；二是刷到村里，村民每天出门都要看到，广告的达到率就高；三是区分于别的广告投放，近距离，大面积，可以给村民以大品牌的感觉。投放的广告语是“包头中药，实在好药“，语言朴实，朗朗上口，一经，反响强烈，很快成为村民的口头禅。经过这次别开生面的广告攻势，树立了包头中药当地第一品牌的地位，极大引爆了在周边市场的销售。整个内蒙古西部总共投放了近20万平方米的广告。由于密度大，每平方米投放的成本只有2元，整个花费不到50万元。

为了弥补自己给客户让利小的不足，牛总决定，在当年年末，市场趋于稳定的时候，将出厂价格提高10%，准备加大第二年给客户的让利。这点幅度对于消费者没有多大影响，但是对于批发客户来说，意味着经销利润翻了好几番。为了防止批发客户因争取市场份额而相互压价，牛总要求所有的批发客户签订价格保护协议。一旦实施成功，包头中药的产品，不但好卖而且赚钱，这样外来产品将很难进入市场，实现长治久安的目的。在牛总看来，达到这样的结果，这场阻击战才算全胜。

在6月30日销售月度总结会上，全体人员对于订货会模式的细节，进行了解剖麻雀式的分析，最后，牛总做了如是总结：“除了战役意义上的胜利，我们通过这次营销阻击战，在战略上还发现了农村市场的巨大，并学会了开发农村市场的有效模式，打开了我们下一步发展的空间。通过这次战斗，锤炼了我们的队伍，提升了战斗力。从某种角度来讲，我们要感谢竞争对手丹龙中药，感谢竞争。”

第3篇：订货会总结范文

一、 整合好产品

1、选好产品组合

开拓第三终端一定要选好适合第三终端的产品组合：一般来说，适合第三终端的产品组合如下：

·产品品种：一是普药，普药是价廉物美、疗效确切、在第三终端认知度高的产品，也是农村各种第三终端必备的药物，其中疗效是关键，农民认准了一个疗效好的产品，就会成为忠实消费者。包装则是其次的！因此普药尽管利润低，但却是订货会上容易上量和带来终端客户的品种，不可忽视。二是电视品牌药：电视在农村普及率高于平面媒体，电视里经常广告的产品在农村都有一定的销售量。订货也比较容易。

·产品价位：中低端价位为主，日均消费3－5元/日较为合适。

·产品结构要齐全：在选择产品结构时注意一下要素：一是盈利产品和走量产品相结合；二是考虑季节性因素，根据季节变化，重点推广一些应时的季节性产品；三是地方性疾病用药因素，比如广东东莞是结石病的高发区，鼻咽癌是整个广东省的“省病”。

如果你自己企业的产品结构不是很好，可考虑与联合一家具有互补产品的生产企业。但是不宜多，因为在分摊费用的同时也分摊了你的目标消费群的购买力。

2、做好企业和产品宣传

由于农村低价假药的流行和原来消费和购买习惯的影响，使得你的产品在第三终端市场上，被第三终端的从业者和消费者认知和认可有一个过程，他们对接受新药和新企业的药品都持谨慎态度。因此应该首先让自己的产品被广大的农村第三终端从业者认识：即让县、乡、镇、村的卫生院、卫生室、诊所的基层医务工作者认知、认可你的产品，这就需要对自己的企业和产品进行系列、持续的宣传推广工作。方法如下：

·制作系列宣传资料，强调自己产品的特点、优点、给客户和消费者带来的利益点，产品的差异性、在开推广会时广为发放传播。

·在推广会上进行企业和产品知识有奖问答。强化这些记忆。

·制作年画或者挂历，印上产品知识，广泛向第三终端发送。第三终端产业人员一般都会把你送的年画等贴出来，而不象城里的商业客户，挂历多的是，不一定会贴挂出来。

·制作记事本，把产品知识和企业宣传资料连同记事薄发给千万个终端客户。让他们在使用记事薄时，自然而然的接受你的企业，相信自己企业是有实力，产品质量是有保证的，从而放心采购。

·组织第三终端销量最大的客户到企业参观，尤其是地产产品在开拓当地第三终端时，这种做法是可行的。

二、 做好第三终端前的信息收集和信息传播

有位省级销售经理，好不容易向总部申请一笔开拓第三终端的费用，于是匆匆忙忙和一家医药公司组织了一场农村产品推广会，结果却大煞风景，订货2000元，花费却达到8000元，钱用在了与会人员的聚餐、车马费、礼品费、彻底费、上交医药公司的管理费、以及产品到县城的运费。结果核销费用时遭到总部质疑，说是投入产出不成比例，以后不能再做这类订货推广会了。问题到底出在那里？

1、做好开拓第三终端的医药公司的相关资讯调查

上面的例子中，省经理第一个失误是他没有对选择的开拓第三终端的医药商业公司仔细调查，就匆忙选择了一家来做。结果是来的客户不多，该花的订货奖励费用比例太低，订货的客户自然也就更少。在选择开拓第三终端的医药公司时，应该调查清楚以下资讯：

·该公司有无覆盖第三终端的销售网络，能够覆盖到多少家第三终端客户？在第三终端广大客户中有无影响？有无信誉？有无号召力？是否能说服第三终端客户订货？

·该公司有无开拓第三终端的经验？有无相应的人员队伍？人员素质和开拓精神如何？有无相应的配送车辆？是坐商还是行商？是否是“两网”定点单位？

·该公司是真正想开发第三终端，还是想趁机收取厂家一些费用作为赢利手段？即合作的目的动机是否正确？比如该公司推广会已经有了主推产品的厂家，请其他厂家参加只是为了多收些钱罢了！

2、做好促销、订货会的信息

信息传达不到位，是这位省经理的有一个最主要失败的原因。单靠医药公司去通知终端客户促销政策、订货会信息，效果肯定好不到那里去！没有事先向终端客户沟通好信息，没有调查客户的需求，终端客户来了才在会上了解一些产品和订货会奖励计划，结果由于等待客户时间长，讲解企业和产品知识的时间少，使得所来的客户因等待有怨气，加之服务不周，对产品缺乏了解，激励没有刺激性，订货自然很少了。应该进一步把各种订货奖励信息到各个终端，具体信息方法如下：

·随同医药公司的客户邀请函，邮寄这些促销信息给终端客户。

·利用电话、传真、手机短讯等形式与第三终端客户确认其即将采购的品种和数量。

·在医药公司的宣传品、内部印刷物（比如辽宁成大方圆公司的报纸就到了其覆盖的每一个终端）中这样的信息。有些医药公司和当地媒体联合，开辟一个栏目，专门预告其产品促销及其相关活动信息，其价格比自己单独信息要便宜的多，而且还可以此为条件，搞好与商业单位的客情关系。

·在医药公司配送的千家万户终端的产品中放入自己优惠奖励政策信息。可以制作成有用的卡片，随同货物一起发送。

·在配送行医药公司的电脑中配套放入这些优惠、奖励信息，客户察看电脑是就可看到。

·依靠医药公司的订货员传达这些信息。他们现在都是用耳机接听客户的要货计划，用电脑记录客户需求，然后确认后就生成订单，他们在与客户沟通中，就可以把你的产品信息、订货会信息、促销奖励政策信息向客户有效传达。

三、制定好开拓第三终端的激励政策

除了调查清楚医药公司的相关资讯外，还要弄清第三终端客户需求什么类型的产品？一般的购买习惯是怎样的？客单价大概是多少？然后有针对性的制定好。

·在开订货会前，连同医药公司，把客户平时需求和客单价摸清楚，根据客户需求制定出有刺激性的订货奖励计划，并把奖励信息发到客户手中。

·制定好组合套装订货计划，把系列产品组合起来销售，凡购买组合套装者，礼品较大。这样可趁机推广一些自己的高价位品种。

·制作一批特殊的塑料袋包装物，协助客户不产品包装好，有时包装物可以诱使客户购买，比如我们曾经用拉杆箱包装产品，结果用拉杆箱组合起来产品的被订购一空。

·为培养客户忠诚度和吸引客户长期订货，还可制定客户季度、者半年、一年订货积分奖励计划，在规定的期限内订货满多少分，就给予更大的优惠，或者更好的礼品，或者参与某项活动等。一次吸引客户参与，培养客户忠诚度。

一般来说，针对第三终端的订货会，奖励计划尤其重要，因为有些公有或者集体所有制的医疗性质的第三终端，进货人就是单位领导或者决策人，具有半使用者的性质，他采购回来了这个企业的这个产品，其他从业人员没有选择的就得用这些产品。而奖励的礼品却归采购者个人，因此激励到位是订货量大小的关键之一。

四、 维护好终端和商业两个关系

1、维护好第三终端客户的客情关系

开拓第三终端，必须有队伍来维护，仅仅依靠商业公司的订货会、推广会、两网配送、客户直接订单等，是很不稳定的，极易被新进入的品牌企业抢夺去客户，而且农村第三终端客户具有代表农村消费者购买药品的角色，不能以为他们是在农村，太分散、文化程度低就不去和他们打交道。另外培养一个忠诚的农村第三终端客户需要最少半年到一年的强化时间。因此必须花时间精力培养和维护好客情关系。

·定期拜访：大的第三终端客户一年至少拜访四次，在节假日去拜访，随便送点礼品。以维持感情和对企业、产品的认同。小的第三终端可以每年拜访两次，尽管成本较高，但是如果有摩托车，一天拜访10家以上是可能的，一个县级市场也就是一个月就可以全部拜访一遍。

·提供医药政策信息和用药知识手册、培训，城市药品流行信息，或者赞助其每年一次的卫生部门的资格认证进修培训。

·发放产品手册和积分奖励卡（手册）。把订货会和一些其他有用的服务单位电话印在一起。

·建立第三终端客户档案，定期给予问候和寄送礼品。

2、维护好覆盖第三终端的采购员、销售、配送员的客情关系

必须明白，但靠你自己的力量，所需的人力资源必定很大，投入产出可能划不来，尤其是现在全国各地都有因两网建设而起的配送型医药公司，他们有专车和专人每天都在做配送工作。有效利用这些公司的人员就可事半功倍。

采购员（订货员）：他们决定是否要你的产品，或者产品进入后他们负责二次采购，保证你的产品不断货，同时及时把竞争对手的信息和他们企业内部品种调整信息告诉你，因此不可不重视。在一些已经配送形成习惯的区域，利用订货员传达信息可能成为主要的信息传播方式，成本低效率高。

销售员：即在办公室开单、接听记录客户要货计划、发货等工作的人员，他们直接和客户打交道，他们的推荐与否、会不会推荐，是否愿意与你的企业合作是你的产品能否上量的关键环节之一。

配送员：即每天开车把产品送到每一个终端的业务人员。他们可以帮助你把你的礼品、宣传品、促销信息连同他们的配送的产品一起送达客户。节省你的时间和差旅成本。

如何维护这些人员的客情关系呢？下面一些方法可共参考：

·及时发放你的资料、你的促销信息。及时培训这些人员，让他们了解你！了解你的产品！不要以为你把资料给他们了他们就一定会看，一定会知道你的产品的信息。必须经过最少三次确认：口头讲解、询问是否看过，有什么不明白？电话再次询问。

·多组织一些公关活动、联谊活动尽可能让他们参与。甚至请其亲友参加这类活动。

·激励他们，根据企业的操作空间，制定相应的激励计划，如果空间不足，可以采取搞定一人法，把其中一人培养成VIP级人物，依靠这个人帮你做事。

第4篇：订货会总结范文

一、调研

在进行产品开发前做好市场调研，是保证决策正确的途径之一。不论是什么类型的服装企业，开始新一季的产品开发之前，首先需要做的工作就是调研。以新一季产品开发为目的的调研主要包括国际流行资讯调研、成衣市场调研。成衣市场调研又包含竞争对手产品调研、本品牌产品销售调研、街头时尚调研、品牌VIP客户调研、面辅料市场调研等内容。

二、产品风格定位

产品风格是产品所表现的设计理念，一个品牌应形成相对稳定的风格。但在主体风格稳定的情况下，可尝试将主体风格与其他风格进行嫁接，如简约风格可与优雅风格组合。风格组合不能丧失品牌原有风格印象，嫁接风格不能喧宾夺主。一些成熟的大品牌，开发二线品牌或者副牌，其风格可与主牌相异。

三、季度产品整体企划

1.产品主题企划。产品主题指反映目标群体在工作、休闲等方面的系列服饰概念名词。由设计总监拟定三至四个主题来开展季度产品研发。一般采用图文方式表达。图片要能表达服装的风格，文字包括主题名称、主题关键词、主题阐述。

2.品类及品类结构企划。首先确定每个主题下的产品类别及总件数，再细分各单品类的件数。因为产品是根据季节变化，以波段的方式成系列搭配上市，还需要确定每个主题各波段的主推款式、基本款式、形象款式的比例。

3.色系企划。每个主题的色系具有明显的色彩倾向，根据色彩在系列中所占面积多少可分为主打色、辅助色、点缀色。要注意三者间的比例关系。

4.面料企划。面料的开发与选配要按产品主题来进行，特别要注意每个上市波段面料的可搭配性及厚度是否合乎季节要求，可搭配性包含色彩的协调性，材料或肌理的可搭配性。主推面料与次重点面料要符合市场流行趋势，充分体现设计主题。同时，也需要考虑面料织造、染色后整理工艺对成本的影响。

5.廓型企划。服装廓型分为整体廓型和零部件造型。在进行廓型企划时，一般只对整体廓型进行界定。另外，设计总监也要给设计师提供参照图，以便他们直观感受款式的风格类型，开展产品设计工作。

6.纹样企划。纹样指服装面料的织造形成的花型和以各种工艺方式处理的图案。纹样在服装中起重要作用，有些纹样甚至成了品牌的标志。进行纹样企划时，要根据服装风格类型选择合适的纹样，并确定表现纹样的工艺及材料，以保证设计效果及控制成本。

7.细节企划。细节企划在产品企划中占重要地位，如果没有好的细节，整个产品会显得平淡无奇。设计元素及特色工艺、褶皱、吊染、材质肌理等都属于细节企划的范畴。

8.价格带企划。价格带企划是指对各波段单品的主要价格范围作限定，并给出主推价位，便于设计师在面料选料、款式设计、印花等设计时进行成本控制。

9.品类搭配图企划。品类搭配图有助于指导设计师始终贯穿配套设计的意识。品类搭配图包括色彩的搭配、面料类型的搭配、穿着方式的搭配。

10.实施计划。企划方案应包括实施计划，这属于设计管理的范畴。实施计划包括工作项目、起止时间、责任人等栏目，便于设计师团队自我检查工作进度，也利于设计总监进行管理。

四、主题产品设计开发

1.产品设计。整体企划之后，开始由设计师团队进行产品设计。设计师须按照整体企划的要求，将每个波段的面料小样分门别类剪贴在一起，制作面料卡。

2.审图。审图是指设计总监筛选设计师提交的草图，选出符合产品主题设计要求的款式进行样衣制作。审图是设计总监进行设计管理、保证设计效果的重要手段。

3.制版。依据选中的草图，编制样品试制单，经设计总监签字后提交制版部门进行制版。样品试制单要尽可能以文字和数据的方式将造型的要求交代清楚。

4.样衣制作。设计师将样品试制单、纸样、面辅料一并递交到样衣制作部门。设计师要跟进样衣制作过程，以保证样衣的尺寸、造型等合乎设计要求。

5.阶段性样衣审核。阶段性样衣审核由设计部总监、设计经理在产品开发部内部集中审核，一般由试衣模特着装后挑选样衣，淘汰不合乎要求的服装。

6.补图重新进行样衣制作与审核。阶段性样衣审核后，设计师应对照企划案中产品数量的要求，补充产品设计。

五、产品订货会

1.产品形象画册拍摄。产品形象画册是提升产品形象的重要载体，制作流程包括：拟定样品拍摄方案；根据产品主题，挑选服装系列及数量；实地拍摄；挑选服装样片；与平面设计师沟通，完成画册制作。

2.产品订货手册制作。产品订货手册是用于指导商订货的小册子，包含产品的风格、主题、色系、主题产品的波段、每波段的产品搭配，单品的价格、卖点介绍等。

3.产品陈列手册制作。产品陈列手册是用来指导和规范终端店铺陈列的文件，制作流程如下：按主题，分上货波段整理大货生产的样品；拟定陈列方案，以草图表现每波段货品的陈列方式；分主题波段，依次拍摄服装，并记录每张照片服装的货号；设计画册版式，完成画册制作。

4.产品订货会指导。产品订货会指导包括产品说明会、现场指导、产品分析调整。

六、整理技术文件，配合生产下单

第5篇：订货会总结范文

服装行业市场需求大，许多人都想加入，那么服装行业从业人员怎么写个人简介才能脱颖而出呢?下面是小编为大家整理服装主管个人求职简历2021模板，希望能帮助到大家!

服装主管个人简历1

毛小姐

目前所在：番禺区年龄：29

户口所在：河北国籍：中国

婚姻状况：已婚民族：汉族

身高：165cm

体重：54kg

求职意向

人才类型：普通求职

应聘职位：服装主管

工作年限：8职称：高级

求职类型：全职可到职日期：随时

月薪要求：8000～11999元希望工作地区：广州，广州，番禺区

工作经历

__公司起止年月：2011-03～至今

公司性质：私营企业所属行业：服装/纺织/皮革/鞋业

担任职位：服装设计主管

工作描述：1、根据公司每季产品研发计划，参与编制各系列设计企划方案。

2、根据部门内所分配的每季研发任务量，参与设计并指导设计师完成款式、图案设计、并在过程中进行审板与批板等工作。

3、做好小组内工作的统筹性安排，担负起小组内工作的跟进与落实。

4、了解行业信息，进行市场调研，参与款式、面料、花型选样。

5、配合完成订货会资料，形象画册、产品手册推广所需的相关性资料。

6、参与策划订货会产品展示相关工作及产品解说等工作。

离职原因：

__公司起止年月：2010-09～2011-03

公司性质：私营企业所属行业：服装/纺织/皮革/鞋业

担任职位：主设计师

工作描述：1、完成新产品的开发工作，提交设计方案。

2、并根据方案带领设计师开发出品牌所需的系列服装。

3、指导跟进设计产品的制作过程和解决制作过程中出现的设计问题。

4、进行市场调研，参与款式、面料、花型选样。

5、配合完成订货会资料，形象画册、产品手册推广所需的相关性资料。

6、参与策划订货会产品展示相关工作及产品解说等工作。

离职原因：长期出差

__公司起止年月：2009-02～2010-09

公司性质：私营企业所属行业：服装/纺织/皮革/鞋业

担任职位：主设计师

工作描述：1、完成新产品的开发工作，提交设计方案。

2、并根据方案带领设计师开发出品牌所需的系列服装。

3、指导跟进设计产品的制作过程和解决制作过程中出现的设计问题。

4、进行市场调研，参与款式、面料、花型选样。

5、配合完成订货会资料，形象画册、产品手册推广所需的相关性资料。

6、参与策划订货会产品展示相关工作及产品解说等工作。

离职原因：公司搬迁

__公司起止年月：2007-06～2009-01

公司性质：股份制企业所属行业：服装/纺织/皮革/鞋业

担任职位：服装设计师

工作描述：1、主要负责完成新产品的开发工作。

2、根据设计方案开发出品牌所需的系列服。

3、资料收集、市场考察、跟设计板、等工作。

离职原因：更好的发展

__公司起止年月：2005-08～2007-06

公司性质：私营企业所属行业：服装/纺织/皮革/鞋业

担任职位：服装设计师

工作描述：1、主要负责完成新产品的开发工作。

2、根据设计方案开发出品牌所需的系列服。

3、资料收集、市场考察、跟设计板、等工作。

离职原因：更好的发展

教育背景

毕业院校：福建泉州服装学院

学历：大专获得学位：毕业日期：2005-07

专业一：服装设计及工艺专业二：纸样打板

起始年月终止年月学校(机构)所学专业获得证书证书编号

2002-092005-08福建泉州服装学校服装设计及工艺毕业证书

语言能力

外语：英语一般粤语水平：精通

其它外语能力：

国语水平：精通

工作能力及其他专长

本人设计能力强，尤其擅长休闲运动或专业运动服装的设计与开发!

自我评价

""拒绝平凡，追求完美!"是我作为一个服装从业人员的首要信念。本人拥有较强的工作能力以及一定的专业水准，对服装有着深刻的了解与实操能力，能迅速捕捉当下最新时尚咨询和未来较强的流行元素，准确把握产品风格流行趋势。

对服装工艺、结构、面料等方面都有较深刻地认识，能够在整体上独立主导产品设计、开发工作。

在服装领域中有着市场、营销、策划、工艺、搭配、整合等等全方位的综合能力，能够很好的带领自己的团队从全局上把握市场发展趋势，找到属于自己的特色。

操作能力：熟练操作Photoshop、CoreIDRAW、AI等各种设计软件。

服装主管个人简历2

个人信息

性别：女

出生年月：1991年8月26日

毕业院校：泉州理工职业技术学院

应聘职位：服装主管

所学专业：室内设计

联系电话：

E-mail：

通信地址：福建省泉州市

主修课程：

英语水平：能熟练的。进行听、说、读、写。并通过国家英语四级考试。尤其擅长撰写和回复英文商业信函，熟练运用网络查阅相关英文资料并能及时予以翻译。

计算机水平：国家计算机等级考试二级，熟悉网络和电子商务。精通办公自动化，熟练操作Windows98/2k。能独立操作并及时高效的完成日常办公文档的编辑工作。

获奖情况

大一上学期二等奖学金

大一下学期三等奖学金

大二上学期二等奖学金

实践实习

2010年6月——2001年3月欧伊装饰士店面做服务员工作

个性特点

我性格比较开朗，看中友情，喜欢结交朋友。爱好音乐和运动。

另：善于与人沟通，吸取别人的长处，能够发挥团队合作精神，工作认真，负责。能够很好完成公司制定的计划和任务。工作中善于思考，找到解决问题的合理方式。

有良好的组织能力和团队精神。有良好的沟通能力，能灵活运用所学的软件、善于创新、执着、想象力丰富、见识还算可以。有一定的审美意识。我十分珍惜大学三年的学习，系统掌握了室内装修以及平面设计方面的专业知识，通过实践将理论和应用联系起来，能够完成设计、效果图制作、施工图制作以及工程预算。

服装主管个人简历3

个人信息

目前住地：广州民族：汉族

户籍地：湖北身材：172cm70kg

婚姻状况：未婚年龄：32

联系方式

通讯地址：

联系电话：

电子邮件：

求职意向

人才类型：普通求职

应聘职位：服装主管

工作年限：10职称：高级

求职类型：全职可到职日期：一个星期

月薪要求：20000元以上希望工作地区：广州深圳东莞

工作经历

公司名称：广东名豪服饰有限公司起止年月：2009-05～2014-12

公司性质：民营企业所属行业：服装/纺织/皮革/鞋业

担任职务：设计总监

工作描述：

1、制定本部门各岗位职责及工作流程。

2、结合品牌定位、通过年度经营目标及经营状况的分析来制定产品发展策略，确定产品组合、品类计划、价格计划及具体产品系列、结构的需求计划。

3、综合分析国内外市场潮流及发展趋势，分析需求与过往销售数据，规划每季品牌理念、主题概念、设计方向、季节推广方案。

4、根据产品主题做产品开发，引导协调设计师按照正确的思维模式做系列产品的款式设计。

5、制定商品企划案，包括全年的季、波段结构，颜色结构，价格结构，品类结构等，及时做出正确的调整，保证货品结构的合理性。

6、结合商品部制定产品的成品售价、销售周期，及产品上市计划，明确销售渠道、配置规则及时间安排。

7、根据公司的销售目标，结合销售的实际情况制订各类别的产品结构、库存结构和货品计划。

8、制定每季(春夏/秋冬)的货品计划，并依据销售情况及店铺特性确定产品资源的分配和周转(包括品牌结构、店铺分配、款式比例、颜色比例)。

9、进行香港、省内外市场调研，了解市场流行趋势(面料，颜色，辅料，细节，价格段，贯穿点等)，制作市场调研报告。

10、选定季度流行面料方向进行选推主面料及面辅料规划，小看板制作，辅料设计。

11、对各类别设计师款式进行沟通设计及审核。

12、协助对当季货品销售过程的监控和调配，进行数据核算，适时、适量地调节控制货品，满足顾客需求的调整，避免季末库存产生的销售问题等。

离职原因：个人原因

公司名称：威尔萨斯(VJC)服饰有限公司起止年月：2007-11～2009-04

公司性质：民营企业所属行业：服装/纺织/皮革/鞋业

担任职务：设计主管

工作描述：经营性质：男装公司，自主开发与生产，主要为时尚休闲上衣品牌定位：品牌定位为25——45岁，简洁，稳重，时尚休闲风格。

1、协同进行每季定货会产品的开发计划及开发预算，确定具体开发方向。

2、协同挑选每季货品新的面料，及各品类款式的设计及辅配料的开发。

3、根据各品类分类下厂打版及选版，具体跟进工厂打版。

4、协助各部门进行定货会货品的挑选、调整与组合。

5、定货会前对销售人员进行货品知识培训及订货会时与客户进行货品介绍。

6、下单款式正确款式图的绘制与货品知识手册的编写。

7、协助终端陈列及产品画册、品牌形象画册的拍摄等。

离职原因：个人原因

公司名称：登喜路(国际)服饰有限公司起止年月：2005-08～2007-10

公司性质：私营企业所属行业：服装/纺织/皮革/鞋业

担任职务：设计师

工作描述：阶段性地外出走访市场密切关注国内外的各大知名男装品牌的相关信息，并进行归纳分析。

1、消化相关流行趋势及色彩预测、收集大量有效资讯。

2、负责公司产品的相关策划制定与开发，工厂样板的沟通以及面辅料的搭配，以及设计部门的日常工作。

3、与供应商/客户沟通，进行样板开发，跟踪制版以及衣样制作，及时跟踪样品的生产进度。

4、复核成品样衣，对不足之处进行修改，总结设计缺陷，对所有开发的成本进行核算，将成本控制在预期的价格范围内，协助设计经理进行整盘货品组合搭配，完成产品开发任务。

工作范围：市场信息收集与分析、款式设计、工艺跟进、配色、风格定位。

离职原因：

教育背景

毕业院校：武汉科技学院

学历：大专毕业日期：2005-06-01

所学专业：服装设计

培训经历：起始年月终止年月学校(机构)专业获得证书证书编号

1999-092002-06黄梅县第四中高级中学艺术类毕业证书

2002-092005-06武汉科技学院艺术类毕业证书

语言能力

外语：英语一般

国语水平：精通

粤语水平：良好

工作能力及其他专长

经过专业系统的技能学习，对服装结构有深刻的认识，并精炼掌握Photoshop、CorelDARW、Illustaor、FreeHabd、CAD等电脑设计软件。

有丰富的工作经验，具备着优秀的设计理念和市场眼光。熟悉各种绣花、印花、洗水等工艺。做过红棉、白马及品牌设计，有丰富的实际操作经验。能独立完成一系列产品的开发设计。

详细个人自传

1、本人自信敏锐、乐于思考、勇于创新、严谨务实、很强的问题解决能力，严于律己，动手能力、接受能力、办事能力、协调能力、领导能力等综合能力强。

2、具备高度的责任感，认真好学，能很好的把握风格定位，季节开发方案，市场动向，吃苦耐劳，很强的团队协作精神和集体荣誉感。

3、在工作中，有着强烈的责任心，抗压能力强，具有强烈的开拓创新意识，并能保持不断学习，不断进取的精神;有团队领导能力。

4、优势：经过各类专业及管理方面的培训，在实际操作过程中会更加得心应手。

第6篇：订货会总结范文

一、管理实践

2012年09月07日，对于我可以说是一个可以铭记一生的日子，就在这一天，我肩负着公司领导和全体员工的厚爱和期望，被公司正式任命为公司 设计部主管，分管部门日常工作的管理， 全面负责考勤、卫生、例会、总结、工作分配、部间协调等日常部门管理工作，协助设计总监提升部门业务水平，落实业务工作。这既是公司上下同仁对我的错爱， 也是公司对我在2008年2年来工作的高度肯定。想到这里，受宠若惊的同时，更是感慨万千、如履薄冰。短短2年，我从普通岗位迅速成长为公司管理基层，这 就导致了我理论知识缺乏，实践经验不足的种种难题。如何快速提高自己的管理知识、更新自己的知识结构，并深入到实际工作的每个环节将尤为重要。在初任设计 主管这段时间，我通过虚心向公司领导及同仁学习，取长补短，不断提高自身素质修养及业务技能。在公司领导和同仁的关怀与支持下，明确了自己的管理职能，迅 速提高了自己的管理才能，也钻研了一套属于自己的管理方法。并以雷厉风行、以身作则的管理作风得到了公司领导和同事的一致认同。

二、主要成绩 在管理及部门协作方面：(1)主导并编制了设计部入职流程及岗位职责、样板房管理流程、买手岗位职责、技术部板师工作流程。(2)增加新员工入职培训并主 导培训(3)提出并建立设计部资料管理库，目前共建立：设计资料库、面辅料小样库、母版和大货纸板库。(4)代领团队完成每月的规定任务，10月、11 月、12月超额完成设计任务。(5)强化办公室管理工作，以身作则，在员工中起到了很好的表率作用。(6)在公司重大项目，如拍摄画册、订货会等过程中， 全力组织设计部成员，能够积极主动完成，在订货会的时候能够积极配合销售部门做加盟销售，加强部门协作的力度。(7)努力配合总监的工作，并积极为总监分 忧。(8)努力配合公司的各项指示，并积极为公司分忧。

三、存在不足

1.个人修养、基本素质还需要进一步加强。

2.对公司的管理还需进一步加强。由于历史的原因，进行严格的、全面的现代部门管理，有一个很长的、艰难的过程。今年我虽然作了一些尝试，但深度、力度都还显不够。

第7篇：订货会总结范文

刚从订货会现场赶回来的司对记者说，“订货会开的非常成功，我们对未来的销售充满信心”。之所以这样信心十足，这完全是因为顺美在节奏变化加快的服装市场中“每年都有不断地突破。”

突破一：订货形式在创新中不断提升

最早，顺美的订货会采用开放式形式，设计室提供很多样品，然后由顺美旗下所有的分公司，销售一线比较专业的员工以及特许经营商一起参与订货，但随后就发现了这种订货形式的问题，“由于每个地域的市场情况不一样，最终大家选定的产品比较杂，乱，相对来讲不是那么集中。”于是顺美决定改变，并为此特意成立了一个产品决策委员会。据司介绍，产品决策委员会的成员由在市场销售方面很有经验的人员组成，他们会和分公司的人员汇合意见确定出产品范围，再由特许经营商在这个范围内订货，这样产品相对集中并规范了许多。但事情是具有两面性的，当你觉得它正趋于规范的时候，却总会发现这样或那样的问题，这就要求你必须不断地改进、提升，像这次顺美的订货会，跟往年又有所不同。

今年我们把全国市场分成几个大区域，主要区域具有丰富经验的销售经理会到总公司的设计部门选出所需产品，然后由产品决策委员会去根据这些销售经理们的选择将产品范围缩小，双方意见融合在一起，再按上市期把它们分成几个阶段的系列产品，而这每个系列的产品在色彩和风格上都比较统一，这样做不仅能满足市场对于新品的需要，同时由于产品系列节奏明显，对于销售的作用是非常明显的。”

司说，等这些全部确定后，这时就会邀请全国的特许经营商前来订货，“他们都是带着作业过来的。”什么作业?司进一步介绍，特许经营商来订货前都会把以往的销售数据进行分析总结和整理，然后再根据公司制订的新一年经营指标计算新品的占比以及旧品销售折扣率和产销比等等，“这些数据都是经过很科学的计算得出的。”正是因为有了这种比较科学合理的计算方法，顺美这几年在产销比的控制上有了非常明显的进步，“顺美现在进入了一个良性循环的状态。”

正是出于对顺美发展的信心，“今年特许经营商订货的指标大大超过了我们的预算。”而这其中，“就是他们对顺美品牌和产品越来越认可了。”

突破二：产品系列时尚化、多元化

如今众多国内外男装品牌活跃在国内市场越来越多的消费者似乎将关注点过多的集中于那些标了洋文的品牌，而忽视了国内品牌的存在。但无论是国外还是国内企业，“每个企业都有自身的优势和劣势。”在司眼中，作为一家拥有25年历史的老牌企业，顺美是北京市第家中外合资的服装企业，曾经跟自己一起闯荡市场的品牌这些年先后销声匿迹，而在此期间，顺美有过非常辉煌的时期，也曾经彷徨过，“我觉得这是一个企业在不同发展阶段都会遇到的问题，但关键在于，你的企业有没有个明确的发展方向。”

司认为，如果目标明确，又能清楚的认识到自己的不足，“余下的就是如何利用自己的优势去克服掉这些不足。”正是因为“顺美有一种执著的、坚持的精神，”在这25年里，虽然也历经坎坷，但“顺美品牌一直是在不断进步的。”

“不进步也不行啊。”听上去似乎有些无奈，但其实司对于公司发展早已胸有成竹。原因?除了顺美稳定的良性循环状态，还包括顺美旗下产品的多样化。据司介绍，现在顺美旗下的产品已经突破了三十个大类，其中包括内衣、袜子皮鞋和箱包等等，“但我们仍然是以男西装为主打产品，并且无论是产品还是店铺的销售都占到半壁江山。”

也许这就是顺美为什么能长久不衰的原因所在，看多了企业因为产品多元化而丢掉自己的主业最终走上不归路的案例，而顺美却始终牢牢把握自己的优势所在――男西装。“我们已经有25年专业做男西装的历史，并且在北京顺义有四家我们自己的生产工厂，所以无论在生产上还是研发上，我们都有很大的优势。”然而就算是男西装占据很大优势，顺美也并未止步于此，而是在近三年中对产品不断进行调整。这，也是为了满足更多的消费群体。

司认为，由于现在大家生活水平的提高，越来越多的人开始崇尚休闲，注重户外运动等等，因此，现在的市场情况就是休闲类服装的需求越来越高，而休闲类的服装对于时尚的体现则更明显一些，“所以我们要根据市场的变化及时作出相应的调整，而这种调整首先就是要明确个目标，我们做男西装的优势坚决不能丢，我们会把我们的男西装做的更加专业，时尚、精致。”

当然，顺美也决不会仅仅止步于此，他们要让那些穿着精致顺美西服的老顾客，在任何场合都有所选择，得到满足，“在这种背景下，我们相应开发了一些休闲装，这样不仅丰富了我们的产品线，同时能让这些顾客在不同的生活状态和生活方式上有一种着装上的变化。”

而这种变化自然离不开一支强大的设计队伍。

突破三：设计与研发的强强联合

在顺美，目前存在着两个不同的服装品牌，罗马是专门针对高端客户的而顺美品牌则是针对国内的中高端客户。虽然同属于顺美旗下，但他们却又是独立发展的两个个体。司介绍，罗马品牌无论是设计师还是整体的研发队伍，都是从意大利聘请，而它的设计室也是位于意大利威尼斯，所以它是建立在时尚的最前沿，与国际接轨更加紧密，有了这种得天独厚的条件，顺美品牌自然而然靠近了国际流行。

“意大利那边的时尚流行信息和资讯，跟顺美是共享的。”司说，意大利设计室经常会指导顺美品牌的设计人员，然后把意大利最流行的时尚元素、版型以及工艺都带到国内，让顺美的设计队伍去消化，吸收。但这并不代表顺美品牌的设计力量就弱，“他们的能力非常的强。”司认为，由于两个品牌不同的定位，顺美品牌除了考虑流行时尚元素，更多的要考虑中国的文化元素及消费者的喜好问题，“所以他们会针对国内具体的情况去借鉴国外的这些最新时尚流行资讯。”

而为了配合设计部门的工作，顺美专门配备了研发中心去做产品的实现，“对于整个产品，我觉得不光是设计方面的需要，实际上也是对于一个产品的整体提升，包括质量的提升，所以研发部门也是非常重要，比如新版型的研发”，司拿2009年举例，“去年顺美西服进行了一次成功的改版，这个版型比以往更加时尚并具有很强的修身效果，为了实现这个版型研发部门就要去配合。”首先，面料的选择对产品的质量有着非常大的影响所以要经过反复的实验才能确定最终选用哪种，其次就是工艺如何能让人穿上后感觉到舒适并且美观。“这些

方面都需要研发部门去配合设计部门，最终打出我们的样衣去满足市场的需求。”

由此不难看出，顺美对于产品的质量是非常重视的，“因为那是我们企业的一个生存根本。”而这对于曾经主要以外贸出口的顺美来讲，可以说已成功从生产效益型转变为品牌效益型企业，这种改变则要从2007年顺美公司的战略调整说起。

突破四：内销以每年30％－50％的速度增长

三年前的顺美，产品出口还占到公司业务的70％，“那个时候对于内贸、对于品牌的营销推广我们重视程度不是很高。”然而随着国际市场的变化，中国周边的一些新兴国家近几年发展的很快，对于一直以人力资源成本低廉占据优势的中国企业来说，这种优势越来越少，所以“作为一个生产型的企业必须要提前转型，”司认为，这种转型一方面是对生产产品的转型，不像原先简单的大批量的去做低廉的生产加工，而是要去做更具有附加值的产品，“对于顺美来说，我们无论是从研发还是从产品的控制方面，都要能找到自己的优势然后去做相应的转型。”

而另一方面，随着我国经济的迅速发展，国内市场需求也越来越大，这就要求企业必须想办法尽快去满足这种市场需求，而此时谁提前意识到这种趋势，谁的动作更快，则会提前占领这个市场，“也正是那时，我们对公司的发展战略进行了调整。”那一年是2007年。

同年，顺美公司的业务重心发生了转移，更多的资源开始向内贸业务提供更大的支持。“我们对产品的设计和研发提出了更高的标准和要求，同时公司在人才培养，引进、储备，以及研发专用的小型快速反应生产线投入了大量的资金，这说明我们对内贸这一块是非常的重视。”而通过三年的发展，以前只占公司整个经营业绩不到30％的内贸业务在2009年已经达到了50％多，“这说明我们已经成功转型了。”更令司欣慰的是，在近四年的时间里，“我们的内贸每年都是在30％到10％的速度在增长，应该是非常的快。”

而外贸业务，虽然经历了2008年下半年和2009年上半年的金融危机，但对于顺美来讲影响度并不是很大，“因为我们外贸是一个非常成熟的业务，拥有大批固定的客户，像日本以及欧美市场，都跟我们有合作，所以就算是在金融危机时期，我们的订单量还是饱和的。”但司也透露，因为在2007年的战略调整，“我们也在挑选一些更符合公司战略调整的客户进行外贸业务的合作。”司强调，现在顺美更多地在做那些技术含量、附加值比较高的外贸产品，与之前70％的占比相比，顺美的外贸现在占到48％，但司认为，“目前顺美的内贸外贸，已经成功实现了公司所制订的战略转型初级阶段的目标。我们下一步就要进入快速发展阶段。”而这其中就包括终端形象的提升。

突破五：全面改造终端提升品牌形象

据司介绍，全面打造终端形象是今年顺美的工作重点之一，“有很多消费者是通过终端形象去认知、感受你这个品牌，所以终端形象的提升非常的重要。“而在三月底举办的CHIC展上，顺美将展示了他们最新的形象，”我们店铺的终端形象上，改变了原先只卖男正装那种很稳重，很正式的感觉，现在我们添加了更多的时尚流行的元素进去，同时我们在产品的陈列上划分成两个不同的区域：一半是正装类的产品，包括正装类的一些相关的配饰，比如衬衫、领带，大衣毛背心等等，而另一部分则是休闲类的产品，比如风衣、夹克、皮衣以及其他休闲类的配饰产品，这样从终端店铺上，第眼就能够有一个很清晰的区分。”

除了终端店铺陈列上的改变，对于销售人员的形象，顺美也做了相应的调整，因为“销售人员的形象实际上也是组成品牌形象的一部分，非常重要。”司表示，作为一家25年的企业，可能有些员工在公司工作很多年了，他们有丰富的专业经验，但“我们更希望把这些经验能够传达给我们更年轻的一代，在这些年轻的导购人员身上，让顺美的文化有所传承，而这对于整个品牌的形象组成起到一个关键的作用。”

不仅如此，“我们也会相应的做一些产品推广和宣传，让消费者对顺美这个品牌，对顺美的产品，会有一个全新的了解和认识。而不再停留在男西装的产品上。”

进入品牌快速发展提升阶段

而经过了前一阶段的发展，在2010年的时候，顺美又制订了一个品牌十年发展计划，“未来顺美的品牌也会走向国际化，也会成为国际化品牌，这是我们的目标。”

当然这是比较久远的目标了，而对于今年的发展，司称，顺美则是进入了一个品牌的快速发展和提升的阶段，一是整体销售业绩的提升，“要以30％以上的速度增长。”第二是品牌整体形象的提升，这不仅包括产品终端形象的提升，也包括产品自身的研发能力，产品质量以及能否满足消费者的需求等等，第三就是对渠道的整合和销售网络的规划，第四是对品牌的营销与全面推广工作。“因为我们发展的十年规划目标已经很明确，品牌的定位也非常明确，我们所有的工作都是围绕着品牌的定位及未来发展目标去确定的，所以我们会调整掉一些不太符合我们定位和发展要求的终端店铺及商，而相对比较重要的销售渠道，我们会加大力度去开发维护。”“相信在我们已具备牢固品牌定位的基础上，只要目标明确，思路清晰、措施到位，我们未来十年的发展目标一定能做到。”

第8篇：订货会总结范文

根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品;对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，店长要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定;下面给大家分享关于店长的工作总结，方便大家学习。

店长的工作总结1回首今年，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导的正确指导下，在公司各部门的通力配合下，在我们_x全体同仁的共同努力下，取得了可观的成绩。

作为一名店长我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。

具体归纳为以下几点：

1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。

2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。

增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。

3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。

4、以身作则，做员工的表帅。

不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。

5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。

发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。

首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;

其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。

6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。

现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们华东店。

面对明年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：

1.加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;

2.对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;

3.树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。

4.加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。

店长的工作总结2_年就要过去了，在居安逸的六个月时间里，感悟到了太多，也学到了太多。从开始的保洁到现在的店长，其中也经历了许许多多，有欢声笑语，也有彷徨迷茫。我们怀疑过，畏缩过，但庆幸的是现在的我们坚持了下来。在此我就这段时间的工作心得和一些问题进行一下总结。

一个店就像是一个家，店长就是这个家的一家之长。家长要管理这个家的所有问题，人员、货品、卫生、陈列、设备、安全……各个方面都要照顾周到，任何一个小的细节考虑不到，就有可能给工作带来不良影响。店长也是一个店的，是企业文化信息传递的纽带，是公司政策的执行者和具体操作者;是企业产品的代言人，是店铺的核心。

因此，店长需要站在经营者的立场上，综合的、科学的分析店铺运营情况，全力贯彻执行公司做为一名店长不只是需要理解上级下达任务和目标。还要为了达到这一目标需要做什么，怎么做才能达到的效果。

每一位顾客的资料都不应该一成不变，而是要不断丰富，要注意对每一个顾客细节资料点点滴滴地积累，这样，在与顾客沟通中才能让顾客真正感受到关怀。此外，通过对同一名顾客消费资料的连续分析，将为对该顾客制订有针对性的服务与销售策略提供最直接的依据。外出派单是获得新顾客资料的最直接有效的手段，特别是应该在客流不够充足时，将此作为一项日常工作，一方面可以将人力资源利用得更加充分，同时也可以通过这一工作更加的了解客户。电话跟进客户则是向外延伸服务的有效手段，对服务情况进行售后追踪，将大大有利于新顾客和有流失迹象的顾客关系的巩固。总之，要做一名合格的店长，必须要做到顾全大局，里外兼顾，宣传是带动店面发展的命脉，只有有了足够的新客户店面才能活起来。同时，服务质量和对客户的了解也是不容忽视的，否则之前的一切将会白费，将是毫无意义的。

另外，店面的经营管理也要常抓不放，这是店面运营的基础。

第一要建立逐级管理制度，岗位职责分工细化，自上而下。使工作事事有人管，件件能落实，防止死角现象的出现。

第二要注重店内人员的培训工作，培养员工、销售人员的集体荣誉感和主人翁意识，以店为荣，让每位员工、销售人员充分发挥各自的潜能，使之具有爱岗敬业、服务热情周到、懂业务、会管理的高素质人才。

第三要建立分明的奖惩制度，以激励和约束员工、销售人员的工作，使全店成为一支团结协作的集体，在竞争中立于不败之地。

第四要创造良好的外围环境，协调好与政府部门的合作关系，以减少不必要的麻烦。

一句话，市场是良好的，形势是严峻的。假如在短期内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

我会认真执行公司的品牌策略，全力发挥店长的职能。在以后的工作中要努力改进，在新的一年里我会更好的做好自己的本职工作，用责任心做事，用感恩的心做人，让盛世的生意做的更大。

店长的工作总结32020年已经结束，回首2020年的工作，有硕果蕾蕾的喜悦，有与同事一起忙碌到深夜的艰辛，也有遇到困难和挫折时的惆怅。这一年，在公司领导和产品设计中心总监的关心和指导下，全体同事的热心帮助下，我项目组较好的完成了本年度的工作任务，、看问题和眼光等各方面都有了一定的提高。现讲本年度的个人工作总结如下：

一、就本年度工作的完成情况汇报如下

1、在同事的协助和帮忙下，我部门参与并顺利的完成了

2020春夏的订货会的样品开发以及订货会现场产品维护和讲解工作。

2、在2020年的x月份我们有对我国的西南部的一些发达城市的市场调研活动，对国内市场目前的一些男装的流行和市场消费有了一定的了解!

3、在公司的组织下，在2020年x月份的香港市场调研，使我们在了解国内的市场的同时，

又看到了我们国内与国际市场的差距，使我们在以后的工作中眼光会放的更远，从而使接下来的产品开发的方向更专注于品味与时尚。

4、2020秋冬的开发中，我部门产品开发的主线又回归了以往的三个系列即：精致商务(长销款)简约办公(畅销款)时尚商务(新潮品)等，使我们的产品定位更贴近市场。

1、在订货会时候，有客户反映我们的产品到货时间较晚，给他们的销售带来了影响，我们听说这些事情后就努力的跟生产部沟通，争取做到订货会结束我们就把资料交接给生产部门，以便使他们能够早日下单，早日出货。

2、在自己公司板房打样的过程中，发现因各项配套设施不是很完善，导致很多辅料都不是自己理想中的产品，就跟辅料开发人员沟通，自己去辅料工厂去交流，在接下来的辅料中就比之前以往有了一些进步。

二、现将2020年做个大概安排

1、配合各部门，努力做好x月份_x订货会和x月份的_x订货会样品开发工作!

2、在原有样品的基础上，我们会把产品开发做的更商务、时尚、更迎合市场需求与季度开发主题。

3、休闲裤、牛仔裤、西裤在原有板型的基础上，我们会更加努力，力求做的更合身与舒适。

展望明年，我们充满了信心，即使道路坎坷荆棘，只要我们同心协力，与各位同事一起，一点能做的更好，_x男装的明天一定会更美好!

店长的工作总结4伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了紧张、忙碌的2019年，满怀热情和期待的迎来了光明灿烂、充满希望和激情的2020年。

一转眼，一年马上就过去了，在今年的工作中，付出了很多努力，在自己的工作岗位上也取得过好成绩。像6店的断码销量条数一直都是几个店当中最好的，22店的销量数也在不断的上升，对与每个月的断品种更是非常的关注，每个月都能完成任务。对与店面的一日工作流程及公司基本规章制度都在严格的执行中，店面的员工稳定性也比较强，平均都在公司工作了一年以上了，对公司也是比较认可的。

但还是没有用100%的心去工作，所以感到非常惭愧，今年整体来说店面业绩没有完成30%，销售单价虽然比去年是上升了40%，但整体条数只上升了16%。

回顾这一年以来所做的工作，心里颇有几份感触。在过去的时间里，首先感谢公司给予我这样一个发展的平台，和用心培养;感谢领导给予工作上的鼓励和督促。让我学到了很多的销售和沟通管理技巧，并顺利的为下一步的公司发展迈出了第一步。其次感谢我的这个团队，感谢同事们在工作上的相互鼓励和配合。他们所有人都有值得我去学习地方，我从他/她们身上学到了不少知识，让自己更加的成熟。

通过今年来不断与公司销售管理模式进行磨合，我也更加的认识到了，一个做销售店长的知识面、社交能力和熟悉产品知识技巧决定了一个店长及销售人员的销售能力。为此，通过这么久的工作积累。我认识到自己现有的不足和长处。现将全年来的工作和感受总结如下：

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：

1、销售工作最基本的顾客维护量太少。

记载的贵宾顾客有626个，其中有389个老贵宾今年一年没消费过，加上办过贵宾就来消费一次的概括为100个，从上面的数字上看我们基本的维护工作没有做好。没能及时的了解贵宾不来的原因。导致销售量也不是太理想。

2、沟通不够深入。

员工销售在与顾客沟通的过程中，没能把我们产品的价值十分清晰的介绍给顾客，只是意味的在纠结价位提升，没能说出产品的价值。也没了解顾客的真正想法和购买意图;对顾客提出的疑义没能及时给予完美的解答。

3、工作每天/每月没有一个明确的目标和详细的计划。

没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4、对店面要求也不严格，特别是门岗这块，站岗不及时，在员工面前缺少说服力，没有起到号召力的作用。

工作责任心和工作计划性不强，这些问题都是下一步需要尽快改进的。

5、因为个人不够勤快、没有严格要求自己，所以没有好好的关注库存销量。

现在就开始改进这一系列的问题。

以上是自己做的好的及不好的和需要改进的问题，望领导给予监督，帮助和提宝贵意见。

店长的工作总结5作为_家具的店长，就今年店内的工作情况作如下总结：

1、精神

一个优秀的店长必须具备强烈的敬业精神，热爱本职工作、精力充沛、勇于开拓。

2、知识

这方面的条件决定了店长的销售能力，是做好销售工作的基础。包括以下几个方面：

1)商品知识要熟悉商场所有商品的生产工艺、质量特点(包括面料、材料、油漆等)功能(适合在何种环境和条件下使用)、规格型号(包括面料和产品等)、生产周期、付货时间、库存情况：了解商品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况;

2)企业知识要掌握本公司的历史背景、经营理念、生产能力、产品结构、品种系列、技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。了解公司的销售情况及在各地区的销售网络。

3)用户知识了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对其家居环境布置的基本要求。

4)市场知识1.了解家具市场的环境变化、顾客购买理满足。2.如实提供顾客所需了解的相关产品知识。3.在与顾客交流时，有效运用身体语言(如眼神、表情等)传递你的诚意。4.介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。5.谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。

3、了解顾客

店长在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品。

4、抓住时机

根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品;对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，店长要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定;对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。

5、引导消费

在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，店长可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此商品可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是店长以较深的专业知识对产品进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议。

6、处理意见

在销售工作中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的店长是不应被顾客的不同意见所干扰的，店长首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见，店长应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释;反之，应有诚恳的态度表示感谢。

7、抓好售后

售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环，他能建立消费者对企业的信任感，不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系，促使他们成为“回头客”，同时老顾客也能影响到顾客，开拓更广市场，抓好售后服务可从以下几方面着手。

1)联系客户、保证服务。产品售出后，并不意味着买卖关系的中断，店长应继续定期与顾客接触，保持联系并为其服务。如果顾客对产品表示满意，店长还要充分履行组装、维修和服务等方面的保证，对于顾客的意见，店长应表示愉快接受，并及时采取改进措施。

2)记录、保存信息资料。企业销售部门通过建立客户档案，做工作记录来了解产品销售市场的变化，为分析和开拓市场提供有益的借鉴和参考，为完善售后服务提供宝贵的资料。店长应保存、记录的信息包括：客户的姓名、住址、联系方式、所购买的产品的名称、型号、规格、购买量、成交金额及顾客交谈的过程中其他有价值的信息(竞争对手投放市场的产品及其市场营销特点等)，销售过程中顾客购买和不购买和原因，对企业的产品提出了何种意见。

第9篇：订货会总结范文

终端为啥越来越不听话？

某本土日化企业的老总最近向我诉苦：今年日子不好过。

这家公司多年来主做专营店渠道，业绩一直稳中有升。近两年来，专营店渠道由边缘走向主流，市场地位不断上升，然而他们这批较早涉足专营渠道的企业，却普遍感受到风光背后的阵阵寒意。

以这家公司为例，今年春季订货会圆满达成任务，原以为下半年再顺势而为，拿下秋季订货会这个全年最重要的冲刺赛，就可以安心过一个肥年了。不曾想，秋季订货会的业绩却大跌眼镜，惨淡收场。

金九银十吃不着，等于一年“杨白劳”。这句行业内的“魔咒”终于应验在自己身上。

公司上下也都知道问题出在哪儿。还在秋季订货会召开前，有些敏感的业务人员已经有了不祥的预感：压货多、卖货少，持续压货只怕难以为继。

作为渠道“资深”品牌，这家公司并非只管压货不管卖货。为了帮助终端消化库存，他们也不可谓不尽心尽力，甚至苦笑说“只差鞠躬尽瘁，死而后已”。

为什么货压下去了，却卖不动呢？

不能不说，这跟专营店的日益“受宠”不无关系。

无论是本土品牌还是欧美品牌、日韩品牌，无论是做商超的还是做百货的、流通的，大家发现在自己那块越来越难耕的田地之外，原来还有专营店这块肥肉，于是一窝蜂涌进来，其结果是专营店品牌越来越多，专营店也如雨后春笋遍地开花。一块增长有限的大蛋糕，顶不住无限增加的抢食者，自然摊薄了各品牌的市场份额，单店产出随之越来越低。

虽几经努力，却无奈地发现，其公司推出的活动方案，既有力度也有可操作性，但一到终端，活动执行就大大走样。零售商个个牵着不走，打着倒退，他们只愿意申请活动，套取支持，却不愿投入资源做加法，有的连音响、舞蹈、场地等费用都不愿承担，任厂家发过来的物料堆在库房，拿到公司支持就走走形式“意思”一下――活动上没有宣传、没有预热、没有足够人手，甚至连横幅、海报都不挂。

活动难以落地，效果可想而知。原本要厂家、商、零售商三方合唱，结果变成了厂家独唱，商、零售商一边看戏一边揩油，就连国际大品牌也可能遭遇类似尴尬。

厂家对于终端是既爱又恨。其结果就像抱着别人家的孩子，打不得，骂不得，只能哄，可是他跟你不亲、你跟他不熟，也不知道怎么哄才能让他听话。

为了避免执行走样，最后不得已的办法，只能是简化操作，一味地、单纯地逼抢终端资源。

终端，这个别人的孩子到底该怎么带？

表达诚意：好孩子都有糖吃

表达诚意，指的是表达长期合作的诚意。这一点到底有多重要呢？不妨先从博弈论中著名的囚徒困境说起。

甲乙两个惯犯携枪准备作案时被抓，警察告知：两人都不招供，将各判1年；两人都招供，将各判5年；一人招一人不招，前者免予，后者重判15年。

在这一处境下，对于其中一个人来说，最优策略就是招供，因为如果对方不招供，你招供是最有利的，而如果对方招供了，你也招供则更加必要。但对于两个人来说最好的结果，是双方都不招供，最后各判1年。

如果囚徒困境是在多人之间不断重复发生的一场游戏，最后的胜负以累计积分来判定，那么，囚徒困境的破解之道在于：你首先选择合作，除非对方背叛在先时你采取一报还一报的策略，否则，一味的背叛就是缺乏远见的愚蠢行为，因为背叛只会招致背叛，你赢一次，却会在接下来输很多次；而合作，则可以换来别人同样的合作，最终成为赢家。

没有未来，就会出现困境；而有了未来，困境随之化解，你不必每次都赢，但你最后却能赢。可见，对未来有稳定的预期，才能建立良性的合作关系。而看不到未来的合作，大家一定会首选急功近利。

当前专营店渠道的现状是：专营店单店盈利水平在下降，厂家任务却在加码，完不成任务即以减少支持、提高订货折扣甚至卸磨杀驴相威胁，一场辛苦却是为人作嫁衣，这样的品牌，零售商怎么敢放心投入做市场？

在如此的博弈现状之下，专营店的普遍心态是：不愿意自己店内的某个品牌一家独大，哪怕是大品牌找上门来，也要悠着点，宁愿少赚钱，也不愿被绑架、被牵制――坑爹的囚徒困境真实上演了！

终端看不到跟厂家长期合作的远景，当然只会考虑眼前的利益，要么不作为，要么乱作为（比如尽可能多获取短期利润、多吃政策），就是不会按你厂家设定的路径走。

厂家对渠道的控制力，取决于渠道的忠诚度；忠诚度的来源，就是经销商获得利益的多少和对未来合作前景的期望。稳定的预期，有助于提高合作的忠诚度。

要让终端看到远景，仅仅把口号贴在墙上、印在画册上是不够的。厂家必须在行动中真正体现出这种长期合作的诚意来，要让终端确实相信，只要是好孩子，都会有糖吃，而不是会哭的孩子才有奶吃。

体察“民意”：主动了解孩子

终端不只是厂家贴在会议室地图上的一个红点，它也是有着具体风土人情、冷暖阴晴的某块土地上的一个人群的集合。

厂家如何顺应终端“民意”？

1．厂家在进行品牌定位时，不能仅仅停留在泛泛的消费者定位、渠道定位这一层面，还有必要进一步深化和系统化，比如，品牌在终端店铺的品牌群中如何定位；一个店有多个品牌，你的品牌处于什么地位？是主推品牌、聚客名牌，还是留客品牌，又或者是补缺品牌

每个终端都是一台戏，每个厂家只是这台戏中的一个角色，终端店并非对所有品牌一视同仁。所以，厂家只有对自己在终端店的作用和角色有了清晰定位，才能有的放矢。

如果只是补缺品牌，就别指望终端店把你当主角，拿出多少资源来帮你做专场活动；

如果是聚客名牌，利润率低，就要明白“一线品牌带路，二线品牌赚钱”的道理，别老想店老板主推你的产品；

如果是留客品牌，那就得扎扎实实把品质做好，把服务做好，还要使产品品类更完善、更合理

2．终端操作要适当考虑季节差异、地区差异，厂家活动方案要给终端留出调整空间。

比如，小城市更适合做大活动，大城市更适合做小活动，针对这一点，一个方案可以设置小型、中型、大型多个档次供终端自主选择。

又如，北方喜暖色，尤其冬天更是如此，那么销往北方的产品其包装颜色就要考虑到这一因素。

3．管控终端，更多要借助商的力量。

孩子哭了抱给娘。厂家越过商直接插手终端，终端未必听话，让商来协调管控，可能比厂家直接插手更有效。厂家做终端，类似企业高层做管理，既不能代行下属的具体职能，又不能放任自流，以目标和结果为导向，同时有效放权，做到管而不死，放而不乱。

引起注意：哄孩子陪你玩

曾听过很多厂家的营销人总结终端做活动的经验，成功经验有很多，如店家重视、全员销售、前期宣传充分等，但其中一定少不了这样一条：活动方案吸引人，促销方式新颖，能够调动消费者的购买欲望。

不成功的原因也有很多，如老板不配合、人手不够、物料不到位等等，其中也少不了这样一条：老板对活动方案没信心，不敢投入去做。

厂家做终端，也要先问问自己拿出的方案，能否让终端有信心陪你玩到底。就像哄孩子，你得先想出一个足以吸引孩子注意力的游戏，他才会高高兴兴地陪你玩。

比如：现在的快消品市场，大都处于过度促销的状况，各品牌“你方唱罢我登场”的促销轰炸难免令消费者产生审美疲劳。

要想做好终端活动，功夫还得在诗外。只有跳出终端做终端，把注意力更多地放到消费者身上，使活动有突破，使渠道有信心，终端才会有激情。

某营销论坛曾经发起讨论这样一个促销创意的帖子：图片中店头横幅上的主题是“迎中秋，贺国庆，幸福不忘”，同时店内还悬挂着两幅主席像。这是一家三、四级市场的小精品店，卖的是饰品、化妆品，以年轻女性为主要消费群体。