企业国际贸易精选(九篇)

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第1篇：企业国际贸易范文

随着我国经济的不断发展，特别是中小企业逐渐占有重要地位，如何促进中小企业的发展也是我国一直在关注的问题。但是，各个中小企业大都面临着融资难的问题，融资难的问题已成为阻碍中小企业发展的主导者，再者我国中小企业在发展过程中自身还是存在一些问题，解决这些问题可以有效促进中小企业的进步本文旨在向人们介绍我国中小企业国际贸易融资的实际情况以及面临的困境，并想出良好的解决对策从而为未来我国中小企业的发展奠定基础。

关键词:

中小企业;国际贸易融资

国际贸易融资是指围绕国际贸易结算的各个环节所产生的一系列有关于资金和信用的融资活动，国际贸易融资是一切国家结算活动的总和。通过本文对我国中小企业国际贸易融资情况的分析，促进我国中小企业国际贸易融资的良好发展。

1国际贸易融资概述

《巴塞尔协约》对国际贸易融资作出定义:国际贸易融资是指在商品贸易的过程中，通过使用短期性的结构融资工具，并以商品交易中的存货、预付款以及应收账款等资产为基础的融资活动。国际贸易融资对我国经济有着十分重要的作用，具体可以体现在以下几点:

(1)国际贸易融资有利于促进我国贸易经济的发展，加快我国相关企业的发展进程;

(2)国际贸易融资有利于促进我国银行业务的发展，优化我国银行的各项业能力;

(3)国际贸易融资可以有效解决我国宏观经济运行过程中遇到的问题，从而促进经济的发展。国际贸易融资可以对资金的流动和物流活动进行有效地控制，防止风险的发生，将企业经营不稳定现象所产生的影响降到最低化。国际贸易融资的融资方式呈现多样化的趋势，以应对不同企业的融资情况，而且融资手段也相对灵活，较之国内的贸易融资活动，国家贸易融资活动的范围更为广泛，发展前景也应当比较广阔。

2中小企业国际贸易融资困境分析及其应对措施

2．1我国中小企业贸易融资的发展现状及其面临的困境

我国中小企业贸易融资始于29世纪90年代中期，较之欧美发达国家和日本发展时间较晚，不过中国中小企业贸易融资发展快，数量多，当时就已经占据了我国企业数量95%以上的比例，出口额也占到了我国出口贸易总额的60%以上，中小企业的贸易融资活动是我国贸易经济中不可忽视的重要力量。不过，我国中小企业贸易融资情况还是面临着一些问题，具体体现在以下几点:

(1)我国中小企业国际贸易融资形式过于单一，无法体现我国的独特性。我国的国际贸易融资的规模大体朝着一个高标准、复杂化的方向发展，不少企业开始创造新的融资方式以适应时展，但在实际情况下，我国依旧遵循着传统的融资方式，不仅种类不多而且功能也过于单一，无法满足现今发展的社会。

(2)我国中小企业办理融资服务较为繁琐，手续复杂。中小企业在申请国际贸易融资时，过程时间较长，程序繁琐，申请的程序还很复杂，效率较低，无法进行有效的融资活动，在一定程度上也加大了企业的成本输出，造成企业经济负担，使不少企业有了放弃国家贸易融资的念头。

(3)我国中小企业在国际贸易融资过程中缺乏有效的风险防范意识和措施。国家贸易融资自身带有风险性，不过这种风险性是可以进行预测和防范的，有的企业没有注重到国际贸易融资蕴含的风险性，也就没有做出合理的防范措施，导致风险性不断加大，阻碍中小企业的正常运行。

(4)我国的国际贸易融资市场存在不足。我国形成的国际贸易融资市场缺乏统一的、集中的、有条理的贸易融资市场，使中小企业在进行贸易融资时，只依靠自身的网络进行贸易活动，彼此缺乏促进进步的竞争性，不少企业还会有暗箱操作的情况出现，中小企业长期处于一种不公平、不平等的市场环境下，自然也会造成企业的融资问题不断发生。

(5)我国的国际贸易融资活动与国外的贸易融资活动容易产生纠纷。国际贸易融资随着时代的发展不断成型，已形成了一套规定的国际惯例和通用做法。不过，我国在进行国际贸易融资活动时，有一些部分与国际惯例有着明显的冲突和不协调，导致我国的国际贸易融资活动与国外的经常发生法律上的纠纷，阻碍着我国中小企业向国际进军的目标。

2．2我国中小企业面对国际贸易融资问题的解决对策

2．2．1银行方面

转变我国银行对国际贸易融资的传统观念，为银行业务人员灌输国家贸易、国际金融等相关专业知识，使员工们对国际贸易融资活动有一个基本的掌握，并加快银行处理国际贸易融资活动的效率和水平，促进中小企业国际贸易融资活动的顺利进行。

2．2．2国家方面

研究分析国际上贸易融资规范的惯例和通用做法，改变我国传统的国际贸易融资观念，逐渐与国家接轨，尽量较少国际纠纷。建立统一的、系统化的国际贸易融资市场，坚持公正平等的原则，严厉打击企业不法融资行为出现。

2．2．3企业方面

企业完善自身建设，对企业自身国际贸易融资做出合理的规划，转变相关工作人员的传统观念，提高工作人员对国家贸易融资活动的专业素养和责任意识，加快转变经营方式，吸取外国贸易融资的宝贵经验，树立正确的企业风险意识，防患于未然。建立合理的财务会计制度，对各个环节资金的使用做出准确的核算，真正将企业资金用到实处。

3结语

综上所述，我国中小企业发展迅猛，解决中小企业国际贸易融资的发展问题有利于促进我国中小企业的发展，从而带动我国经济的整体进步，增强我国的综合实力。

作者：赵一真 单位：沈阳师范大学国际商学院

参考文献:

第2篇：企业国际贸易范文

面对经济全球化，中国的国际贸易摩擦问题日益凸显，受害者首当其冲是企业，企业如何排除国外的某些歧视性待遇和做法，探寻一套有效的解决国际贸易摩擦的对策是非常必要的。

首先，企业应学会运用世界贸易规则，主动与应诉。在反补贴调查中，被调查的主角虽然是政府，但是相关企业必须积极配合政府，提供有利数据。而在反倾销调查中，作为主角的企业，应加强主体意识，积极应诉，配合有关组织的调查，提供对企业有利的证据，而政府在应对反倾销调查中主要起到协调作用。在发起反倾销立案方面，我国企业也应加强主动出击。在进口商品倾销带来严重损害面前，我国企业往往会因对相关法律不熟悉，或考虑到高额诉讼费用，或缺乏必要的反倾销人才，或存在“搭便车”思想，或因合作性不强难以形成一致的“集体行动”，未能主动向政府有关部门申请，使企业受损。

其次，充分发挥企业行业协会的主导作用。行业协会可提供对外出口信息，加强对行业的指导和监督，促使企业加强自律，建立完善的协商、谈判制度。还可以考虑由行业协会建立应对国际贸易摩擦基金，基金按协会成员的销售额或产量的一定比例交纳，将企业应诉获得的收益与为此支付的费用有机结合起来，同时也使企业能获得必要的诉讼资金方面的支持。

再次，企业应采取多元化市场战略和产品差异化战略。由于中国出口产品市场相对集中，往往导致多家厂商的同类产品大量进入同一个国家，极易遭到国外采取保障措施等限制性措施，如果企业采取市场多元化战略和产品多元化战略，就能有效地减少和避免引发的贸易摩擦。

最后，企业应加强保护知识产权，创建自己的国际品牌。当前世界各国之间的经济竞争日益体现为企业群之间的竞争，而企业群之间的竞争则集中反映为品牌之争。竞争力的强弱，不仅取决于技术物理差异，更在于品牌是否能给消费者带来丰富而独特的心理情感利益，这需要企业不断提高产品的科技含量。可见，企业产品上档次、创品牌，不仅能扩大产品出口，与国外企业理直气壮地竞争，也是应对国际贸易摩擦的有效措施。

第3篇：企业国际贸易范文

【关键词】国际贸易风险，风险规避，对策

一、国际贸易风险概述

在国际贸易中，国际贸易风险主要是指在国际贸易活动中，由于主客观原因导致贸易主体的实际损害的不确定。它既具有风险的共同特征，又有其自身的特性。这里的实际损害的不确定发生与否与国际贸易业务流程有直接关系，最终能否有实际损害发生并不确定。但是，国际贸易风险结果的不确定性，既能带来损失，也有可能带来获利的机会。

二、国际贸易风险分类

1、按照风险的性质来划分，可分为静态风险和动态风险。静态风险是由于发生了不受人的意志支配的事件如发生不可抗力等引起的，动态风险是由于市场、产品供求关系、生产工艺改进等变化而引起风险的发生。

2、按照引发风险的因素来划分，可分为自然风险、社会风险和经营风险。

3、按照风险外在表现形式来划分，可分为有形的风险和无形的风险。

4、按照风险强度的高低来划分，又可分为高强度风险、中度风险和低度风险等等。

5、按照引起风险事故的原因不同，还可将国际贸易风险分为国家性风险、市场性风险和欺诈性风险三个大类。

6、国际贸易风险还可从宏观层面与微观层面两个方面来划分，（1）在宏观层面上，主要包括来自贸易双方国家或地区的政治风险、社会风险、政策风险、经济风险等。（2）从微观层面看，主要体现在企业自身的风险上，一般包括企业在经营战略目标的制定和经营策略实际运用方面的风险。

三、国际贸易风险的成因

因为国际贸易的范围大，涉及面广，几乎涵盖各个行业和很多领域，因此国际贸易风险的成因也有许多，像国家局势动荡、战乱、经济危机的爆发、国际市场竞争激烈、从事国际贸易活动主体资格的不确定等，都有可能引发国际贸易风险。在众多的原因当中，引起风险最重要的原因就是信息不对称。以国际贸易海上货物运输为例，买卖双方以CIF价格成交的进口业务中，由于信息不对称就存在自然风险、意外事故和运输欺诈等风险。

四、外贸企业规避国际贸易风险的对策

（一）做好客户资信调查，是规避风险的前提。所谓客户资信调查，即对企业的资格和信用状况等方面进行调查，一般包括四个方面内容：一是核验对方企业提供证件的真实性；二是通过对交易对象所在地的银行等金融机构查询是否存在不良信用，有没有较大数额的贷款到期未偿还，以此确定贸易对方是否具备履约能力。三是确定贸易对方的身份和主体资格是否合法。四是调查对方企业的信誉度，是否存在不良行为历史记录。

（二）善于用法律手段来保护自己。外贸企业应学会用法律来保护自己，在合同中增加违约之后的成本，使对方不能随意违约，从而减少恶意违约的可能性。在签订合同的时候，要注意以下事项：（1）双方应对合同中适用的国际贸易惯例与本国法律发生冲突时，是按照国际贸易惯例还是按本国法进行解释，一定要事先明确；（2）合同文本内容要完整、要件完备、用词准确，避免产生歧义；（3）为方便解决日后发生的争议，建议在合同中尽量约定仲裁条款为本国仲裁且为终局裁决；（4）为避免以后发生风险，力争使用本方提供的合同签约文本。

（三）重视技术手段在风险转移中的应用

1、投保货物运输保险。为将运输途中的潜在风险进行合理转嫁，外贸企业投保货物运输保险，有助于强化企业对风险的管理，同时也有助于经营秩序的正常运行，促进对外贸易活动的发展。

2、充分运用出口信用保险。我国出口信用保险制度的实行始于上个世纪八十年代末，由于出口信用保险作为对货物运输保险的补充，它主要针对一般保险公司不愿承保的出口业务中的外商客户的信用风险以及有可能发生的政治风险，将投保货物运输保险欠缺的方面有效地进行弥补，最大限度地保障了出口商的利益。

3、善于使用国际保理业务。在该项业务中，国际保理业务服务商为外贸企业提供一系列综合服务，主要有调查外商的资信状况、催收应收而未收回的账款、企业财务管理以及风险担保等业务，消除买方潜在的信用风险。

4、合理使用银行保函。银行保函，是由银行出具的担保申请人能够按合同约定如期付款的保证，在申请人不履行的情况下，则由银行代为申请人履行付款义务。从使用范围上讲，银行保函大量地使用在对外进出口贸易中。

5、备用信用证的适用。在国际贸易中，往往由于各国对商业银行开展保函业务在法律上的规定各不相同，有的国家允许本国商业银行开展此项业务，而有的国家则不允许。在这种情况下，商业银行会选择变通，将银行保函业务用备用信用证业务进行替代。

（四）选择有效的货物款项结算方式。国贸中，汇付、托收和信用证支付是常用的三种方式。（1）汇付对进口方来说，不适用于合同数额较大的支付。（2）托收的内容恰恰与汇付相反，对出口方而言，托收存在的风险很大，在市场发生变化而对进口商不利时，进口商就有可能拒付货款。（3）信用证通常是以银行信用为企业进行担保，体现了银行的信用，这是区别于汇付和托收的最大特点。

（五）产品质量是占领国际市场的根本所在。企业要在激烈的国际市场竞争中，站稳脚跟并从国际大市场这块蛋糕上分一杯羹，就要从提高产品质量、提升产品档次和工艺上下功夫，因此，企业要重视科技研发，重视新技术在生产过程中的应用。

第4篇：企业国际贸易范文

关键词：中小企业；国际贸易融资；困境

1安徽省中小企业国际贸易融资遇到的困境

1．1银行准入条件苛刻

目前，我国制定的许多金融体系和相关的金融文件都是为国有大型企业量身定制的，不适合中小企业国际贸易融资，因此大多数中小型企业只有提供符合银行规定的抵押或担保，才能在银行获得国际贸易融资。但是由于安徽省中小型企业规模小、资产总额不大、隐藏着许多风险因素，信用书评较差，加之抵押物紧缺，难以满足银行信贷抵押要求。银行从风险防范的角度考虑不会提供数额较大的贷款；同时凭借企业现有的条件，实力强的大型企业也不可能为这些中小企业进行担保。在这种情况我省下中小型企业很难从银行得到国际融资。

1．2融资审批手续复杂

由于参与国际贸易融资的主体繁多，所以审批手续难、程序繁、周期长，审批融资的效率低。而国际贸易融资周期短，融资的业务风险比其他信贷产品要小。而我省却没有针对国际贸易融资这一特点，采取灵活机动的措施，按照集约化、简约的流程处理中小企业的信贷问题，仍然将国际贸易融资审批与一般货款审批同等对待。这样就无形地增加了企业的经营成本。使得本来利润就小的中小企业对国际贸易融资望而却步。

1．3融资方式单一

现阶段，中小企业引用担保机构虽然在我省已经出现，但这些企业并不成熟，建立完整化系统性的中小企业融资服务体系还需时间，专门服务于中小企业的金融机构还没有在我省落户。因而我省大部分中小企业国际贸易融资还是仅仅限于银行贷款，即通过银行进行打包贷款或者押汇的方式，能采用通过进口信用证融资的企业少之又少。也无法运用新型的融资方式为中小企业融资，这样我省中小企业国际贸易融资的需求难以得到满足。

1．4信息不对称

一方面，安徽省中小企业在选择国外行时，缺乏对方银行的深入了解。例如对方国家的对外管理条例、金融惯例等法律文件，由于信息不对称，失去与这些国家银行长期合作的机会，甚至发生理拒付的情况。另一方面，银行对中小企业进行国际贸易融资，要依据企业的经营能力、资金实力、营销状况对企业进行信用评估。但由于中小企业企业财务不透明，管理体系不健全等原因，银行获取的信息通常不够真实。以致评定结果信用等级低，贸易融资风险高，这样中小企业难以从银行得到大额贷款。

2改进安徽省中小企业国际贸易融资的方略

2．1政府给予政策支持，健全融资法律法规

安徽省政府应对中小企业国际贸易融资政策进行倾斜，加大投入建设中小企业信用体系和自律监管体系，发挥政策性机构在国际贸易融资中的职能，成立民营担保机构，运用多种方法吸引民间资金应用到国际贸易融资领域。同时政府应大力支持中小企业的发展，帮扶中小企业实现直接融资，尤其是债券融资和股票融资。立法部门应结合国情完善现行的国际贸易融资法律政策，建立健全的法律法规，加快银行信贷结构改革，为中小企业国际贸易融资提供多种多样的服务。

2．2创新信用评估体系，构建多元化融资渠道

安徽省中小企业成立时间短、规模小、额度小，但数量大，融资需求高。首先，银行应针对这些特点，制定能准确反应安徽省中小企业的财务状况和偿债能力的信誉评估方案，区别对待国际贸易融资业务往来的客户信用等级的评定标准和人民币流通资金的贷款客户评定标准，而且银行应根据国际贸易融资业务往来的特点，专门制定适合中小企业的信誉评级制度，并应为客户建立国际贸易融资业务往来的档案，根据客户履约信用记录、交易对手资源和安徽省中小企业的业务能力来评定其信誉等级。其次，安徽省企业还需用创新的思维在风险与盈利方面寻找好平衡点。借鉴西方的先进经验，建立多元化的融资渠道，比如在英国，因为中小企业直接融资困难，许多银行就采用参与入股的方式为中小企业融资，安徽省可以效仿这种模式，为中小企业构建多层次、多元化的直接融资模式。

2．3加强人才队伍建设，提升企业的综合实力

中小企业要制定规范的财务管理制度和会计制度，快速、精准地公布财务信息，提升财务管理透明度。为此，中小企业应提升运用资金的能力，加速资金流动，特别是流动资金的利用率。制定正确的投资决策，进行精细的投资项目预算，力求投资项目风险最小化，对投资项目所需要的流通资金要进行科学预测，以保证投资决策的实现。这一系列的工作需要大量的专业人才，所以，企业应树立先进人才观，一方面积极引高素质人才，不断优化引进人才待遇，留住人才；另一方面树立人才培训意识，运用多种方式培养适应国际贸易的复合人才。

第5篇：企业国际贸易范文

关键词：外汇风险；三要素；国际贸易；影响因素职称网

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一、 引言

作为经济主体的一个重要表现形式：企业，在其对外经济活动，特别是国际贸易过程中，不可避免会在国际范围内收付大量外汇，如应收帐款、应付帐款、货币资本的借入或贷出等，这就可能造成企业拥有大量的以外币表示的资产、债权或者是债务，而这些涉及外币的资产、债权和债务等，都需要在一定的周期或者是在贸易活动结束后与本币进行折算或兑换，以便结清债权债务并考核对外经济贸易活动的最终利润和成果。也就是说，本币是衡量企业对外经济活动效果的共同指标，企业在国际贸易活动中所发生的外币收付，均须在一定的时期或国际贸易周期结束后与本币进行折算，以便结清相关的债权债务，并衡量其国际贸易经营活动的最终成果。因此，企业国际贸易必须直面外汇风险，其外汇风险类型也主要涉及的是交易风险，这是对企业国际贸易活动影响最大的外汇风险类型，所以，本文对企业国际贸易外汇风险的分析正是围绕交易风险进行。

企业国际贸易活动中面对的外汇风险与汇率紧密相关。可以说，只要存在汇率波动，企业在国际贸易活动中，不管选择何种外币币种进行结算，都无法从根本上避免外汇风险。自从浮动汇率制度实施后，人民币弹性明显增强，汇率波动幅度显著加大，变动频率也明显加快，而且，由人民币与世界各主要货币的汇率走势可以看出，没有哪一种外汇汇率不存在波动。因此，外汇风险已经成为一种常态长期存在于企业的国际贸易活动中。同时，随着金融危机后，世界经济的不断复苏，世界各国之间针对汇率的博弈也越来越频繁，各国贸易争端和摩擦也接连上演，导致外汇汇率的波动进一步加剧，外汇汇率的走势和预测也更难以把握。面对这种格局，企业的国际贸易活动不可避免地会面临越来越多的外汇风险，如果不进一步加强外汇风险管理观念和增强外汇风险管理技能，企业在国际贸易活动中必将遭受巨大的汇率损失。因此，在汇率市场化环境和世界经济格局不断变幻的过程中，加强对外汇风险的管理和控制对企业的国际贸易活动十分重要，而分析和认清企业国际贸易所面对外汇风险的影响因素是对其进行有效管理与控制的前提，这也正是本文研究的主要内容和目标。

二、 外汇风险的三要素

根据外汇风险的定义，需要从三个方面对其进行理解：第一，外汇风险是由于经济主体持有的以外币表示的资产、债权或债务，发生了不同货币之间的折算或兑换而产生的。如果经济主体持有的资产、债权或债务都是以本币表示的，不涉及汇率，也就不会因汇率变动而带来外汇风险。第二，外汇风险是由于不同的时间点，汇率不同而导致经济主体持有的资产、债权或债务折算或兑换成本币后的价值发生变化。如果折算和兑换是在同一时间，或汇率不发生变动，那么就不涉及汇率变动，也不会产生外汇风险。第三，外汇风险是因汇率变动的不确定性而给经济主体带来经济损失的可能性。汇率变动的不确定性意味着外汇风险是否发生是不确定的，风险发生的时间是不确定的，风险程度是不确定的，发生后所产生的影响也是不确定的。这种不确定性导致的经济损失只是一种可能性，即有损失的可能也有收益的可能，并非必然。

根据这种理解，外汇风险常常被认为由三个要素构成：本币、外币和时间。本币是衡量一个企业经济效果的价值尺度，外币是衡量一个企业国际贸易商品价值的经济指标。本币和外币是外汇风险存在的基础要素，两者构成了外汇风险中的价值风险，没有外币和本币的兑换关系，也就没有外汇风险的存在。有了本币和外币之间的折算和兑换关系还不一定构成外汇风险，外汇风险的存在还必须有时间差异。时间是外汇风险存在的直接要素，构成了外汇风险中的时间风险。在确定的时间内，本币和外币存在折算比率，这种折算比例可能发生变化，从而产生外汇风险。时间的长短对外汇风险的大小有直接的影响：时间越长，汇率波动的可能性和幅度就越大，外汇风险就较大；反之，时间越短，汇率波动的可能性和幅度就越小，外汇风险相对就较小。

由以上的分析可以看出，把本币、外币和时间作为外汇风险的三个构成要素并不完全恰当，或者说这三个要素并不完全相互独立，而是存在一定的相关性，因此，并不能直观地反映出外汇风险的构成实质。其实，从直观地角度，可以将外汇风险的构成要素分为：头寸、时间和汇率波动。头寸指的是外汇暴露头寸，是没有经过风险对冲的头寸，也称为敞口头寸；时间指的是外汇暴露时间，是头寸暴露的时期；汇率波动指的是本币和外币的折算比例有一定的变动。

头寸、时间和汇率波动构成了外汇风险的三要素，缺少任何一个要素，外汇风险也就不存在。外汇暴露头寸是外汇风险存在的基础，经济主体在对外经济活动中面对的外汇风险，即不直接由其拥有的以外币表示的债权决定，而不由其拥有的以外币表示的债务决定，而是由债权债务相互对冲后的敞口头寸决定，如果经济主体的债权债务完全对冲，不存在敞口头寸，也就不存在外汇风险。显然，外汇风险与外汇暴露头寸正相关：外汇暴露头寸越大，相同时间、汇率相同波动率下的外汇风险也越大。外汇暴露时间是外汇风险存在的前提，经济主体在对外经济活动中拥有的外汇暴露头寸，如果没有暴露时间，如对外贸易过程实行一手交钱，一手交物，不存在外汇暴露时间，也就不存在外汇风险。显然，外汇风险与外汇风险暴露时间也显正相关：时间越长，则在此期间汇率波动的可能性越大，相同头寸、汇率相同波动率下的外汇风险也可能越大。汇率波动是外汇风险存在的核心和关键，经济主体在对外经济活动中，如果汇率是没有变化的，如处于固定汇率制度的环境下，不存在汇率波动，也就不存在外汇风险。显然，外汇风险与汇率波动也显正相关关系：汇率波动率越大，相同头寸、相同时间下的外汇风险也越大。

外汇风险的存在由头寸、时间和汇率波动这三要素决定，外汇风险的表现形式也是由这三要素共同作用的结果，外汇风险的三要素与外汇风险表现形式的关系可由图1表示。风险暴露时间决定了外汇风险的基点，而外汇风险的大小由风险暴露头寸和汇率波动决定，同时，汇率波动又决定了外汇风险的方向：是亏损还是收益。在图1中，如果汇率表现为波动朝左边，则外汇风险的外在表现为亏损；如果汇率表现为波动朝右边，则外汇风险的外在表现为获益。

三、 外汇风险的影响因素

企业在国际贸易过程中面对的外汇风险主要是交易风险，同样，外汇暴露头寸、外汇暴露时间和汇率波动也是企业国际贸易外汇风险的三要素，因此，企业国际贸易外汇风险的影响因素也与这三个要素息息相关。外汇暴露头寸和外汇暴露时间是由企业国际贸易订单的内容和性质决定的，也就是说，企业国际贸易订单的内容和性质在很大程度上影响企业外汇暴露头寸和外汇暴露时间。汇率波动主要是由国与国之间不同的经济增长率、利率、通货膨胀率、国际收支差额、外汇储备、法律文化等经济、政治、文化因素影响，同时还要受国际性危机的影响，总之，汇率波动不仅是市场机制作用的结果，也是国与国之间博弈的结果。因此，汇率波动的影响因素是复杂、多方面的，也是不受企业影响的，但却对企业的国际贸易外汇风险有着十分重要的影响，因此，企业国际贸易外汇风险的影响因素也着重从分析汇率波动的影响因素。　1. 经济增长率差异是影响汇率波动的深层次因素。经济增长率差异并不直接影响汇率。不同的经济增长率，对物价、利率、利润率等经济变量的影响是不同的，进而导致国家的生产、消费、投资等经济运行状况产生差异，从而影响到本币的需求，促进本币汇率发生变化。同时，经济增长率差异，也对国家在世界上的经济地位的提升产生差异，经济增长率国家，在世界上的经济地位提升也要快些，随着其经济实力的增强，该国货币的国际地位也得到提升，其货币币值也趋于坚挺。因此，经济增长率的差异通过对国内经济运行状况产生差异而影响到贸易和资本流动，从而影响到国际收支，进而影响外汇供求变化，最终对汇率的长期走势产生影响。2. 利率差异是影响汇率波动的短期因素。利率差异在一定条件下对汇率波动的短期影响很大。一方面，利率差异对资金特别是短期资金流动的影响十分明显：在资本自由流动的条件下，利率较高的国家，对国外金融资产的吸引力高，国外金融资产内流，汇率趋升；反之，则汇率趋降。另一方面，利率差异还通过贸易项目影响汇率：利率高的国家，不仅其国内居民消费的机会成本高，而且资金利用成本也高，导致国内消费需求和投资需求下降，这样，国内有效需求总水平下降，促使出口增加，进口缩减，从而增加该国的外汇供给，减少外汇需求，使其货币汇率升值。但是利率差异对汇率波动的影响是短期的，一国如果仅靠高利率来维持本国货币汇率坚挺，就容易引起本国货币汇率高估，从而被市场投机者所利用，造成严重的本国货币贬值风潮，所以，仅靠高利率维持本国货币汇率坚挺的效果是有限的。

3. 通货膨胀率差异是影响汇率波动的长期因素。通货膨胀率差异对汇率波动的影响是长期多方面的。一方面，根据购买力平价理论，通货膨胀率差异会使各国黄金价格变动程度不一，使各国纸币所代表的实际价值的变动也不相同，从而造成各国货币之间的比价发生变动，产生汇率波动。另一方面，而在其它条件不变的情况下，通货膨胀率差异也使各国的物价变动程度不一，各国出口商品在国际市场上的竞争力的变动也不相同，打破了国际市场上原有的供求平衡关系，使各国的进出口关系发生变化，从而影响到对本币和外币需求的变动，进而造成各国货币之间的比价发生变动，产生汇率波动。另外，通货膨胀率差异还通过货币价值的变动影响到实际利率的变动，从而通过利率的变动来影响汇率波动。

4. 国际收支差额是影响汇率波动的直接因素。汇率波动是各国国际收支差额最直接的表现。一国的国际收支出现巨额顺差，就会引起国外对该国货币的需求增加及国外货币供应的增加，从而造成该国货币汇率的上升。反之，当一国的国际收支出现巨额逆差，就会引起国内对外币的需求增加及本国货币供应的增加，进而造成该国货币汇率的下跌。

5. 外汇储备差异是影响汇率波动的间接因素。外汇储备差异并不直接影响汇率波动，而是对汇率波动间接产生影响。外汇储备是一国拥有的对外清偿能力，也是其对外汇市场干预能力和维持汇率稳定能力的标志。外汇储备高的国家，潜在的外汇供给能力也很高，市场对该国货币的信心也相应会增加，该国货币也会坚挺。而且，该国对外汇市场的干预能力也很强。同时，该国政府也能通过外汇平准基金，大规模地投放外汇，迅速改变外汇供求关系，维持本国货币汇率稳定。这就是说，外汇储备差异通过对外清偿能力，外汇市场干预能力和维持汇率稳定能力的差异影响到市场信心，从而改变资金流动，进而影响到汇率波动。

6. 法律文化差异是影响汇率波动的文化因素。不同的法律和文化，特别是在国际贸易法律法规方面的差异、企业和社会信用的差异等也在一定程度上导致对国际贸易合同的遵守，国际信用欺诈等差异，从而影响到进出口贸易的变化，进而影响到汇率波动。目前，世界上大多数国家都未制定反信用证欺诈等相关的法律法规，有些发展中国家也从保护本国利益的角度出发，在贸易方合理全法的追收货款过程中，由于文化、法律方面的差异，主观或客观地实行法律歧视或无理拖延等保护主义政策，助长了信用欺诈者的气焰，这无疑会改变市场对其贸易的信心，从而影响到该国进出口贸易的变化，进而影响到汇率波动。

7. 政府干预是影响汇率波动的政治因素。各国政府对外汇市场的干预也是影响汇率波动一个不容忽视的重要因素。由于汇率波动对一国国际收支、国际贸易、资本流动等有着非常明显的影响，而这又势必波及到国内的生产、投资、价格等，所以各国政府对外汇市场进行或明或暗的干预，从而影响汇率变动。政府主要是通过汇率政策、贸易政策、财政政策和货币政策对汇率进行直接可间接的干预，这种干预对汇率波动的影响有的是短期的，有的是长期的。

8. 突发事件是影响汇率波动的不确定性因素。突发事件主要包括全球性金融危机、国际贸易摩擦和贸易争端、大地震、骚乱等全球性或地区局部性的政治、经济和社会问题。这些突发事件有来自政治层面的，有来自经济层面的，也有来自社会层面的；有可能是全球性的，也有可能是地区性的。不同性质的突发事件对汇率波动的影响是不一样的，如政局动荡必然引起本币贬值，引起汇率波动；如国际贸易摩擦和贸易争端会导致各国政府应用国家强制力，通过行政手段对涉外经济进行干预，从而给国际贸易及对外投资等活动造成很大不确定性，进而影响汇率波动。

除了以上因素，影响汇率波动的因素还有很多，如市场投机因素、心理预期因素、企业信用因素等，这些因素或直接、或间接、或长期、或短期对汇率波动产生影响，进而影响到企业国际贸易外汇风险。当然，所有这些因素并不都是通过影响汇率波动来影响企业的国际贸易外汇风险，有的还通过影响外汇暴露头寸和外汇暴露时间来影响企业的国际贸易外汇风险。如全球金融危机等突发事件不仅通过影响汇率波动来影响企业的国际贸易外汇风险，还通过影响企业国际贸易订单的签订、执行，特别是使企业国际贸易订单款项无法按预订计划进行回收，从而影响到企业国际贸易的外汇暴露头寸和外汇暴露时间，进而影响到企业的国际贸易外汇风险。因此，企业在规避其国际贸易外汇风险时，需要科学全面的分析这些因素对企业国际贸易外汇风险的具体影响，从而采取科学的防范策略。

四、 结束语

汇率波动已经成为一种常态存在于企业的国际贸易活动中，因此，企业的国际贸易必然无法避免外汇风险。因此，企业的国际贸易必须直面外汇风险，必须要科学全面地分析影响企业国际贸易外汇风险的所有因素，从而能采取科学的防范策略。本文正是对企业国际贸易外汇风险影响因素进行分析，首先，在对外汇风险的构成要素进行分析的基础上，提出了外汇风险的三要素：外汇暴露头寸、外汇暴露时间和汇率波动。并用图表的形式展示了这三要素与外汇风险表现形式的关系。接下来，针对这三要素，从经济增长率、利率、通货膨胀率、国际收支差额、外汇储备、法律文化、政府干预、突发事件等政治、经济、文化等方面分析这些因素对企业国际贸易外汇风险的影响。希望能帮助企业认清影响其国际贸易外汇风险的所有因素，从而能采取科学的防范外汇风险的策略。

参考文献：

1. 周海.国有企业国际化经营中的外汇风险管理. 中国金融,2010，（18）:80-81.

2. 张云,刘骏民.人民币国际化的历史趋势与风险应对探析.经济与管理研究,2010，（3）:65-70.

3. 郭树华,王旭,吴松谚.人民币“汇改”、汇率风险与利率关系实证研究.经济问题探索,2010，（3）:182-186.

第6篇：企业国际贸易范文

关键词：中小企业；国际贸易；国际贸易融资

一、我国中小企业国际贸易融资存在的主要问题

（一）从中小企业自身来看

1.中小企业固有的经营管理弊端增加了银行借贷难度

我国中小企业多数没有建立起完善的企业制度，在经营管理方面存在很多不完善的地方。中小企业在发展过程中的资金更多的依靠自身积累或者个人借款，如果要扩到生产经营规模则需要通过银行贷款，但是，由于企业资产负债率偏高，加之一些中小企业为了满足资金的迫切需求，通过押汇或者打包放款等方式套取银行资金，银行提供的短期借款往往很难及时收回，致使银行不敢放贷或者放贷限额较低，很难满足中小企业国际贸易业务快速发展的需要。

2.中小企业对贸易融资的认识不够

我国中小企业对贸易融资方式缺乏足够的了解，从银行等金融机构直接贷款仍是多数企业融资的主要方式。过于单一的融资方式既增加了企业的融资风险与资金成本，也使得银行与企业承担了风大的财务风险。

3.目前中小企业缺少选择进出口融资方式和条件的自主权

当期我国开展结构性贸易融资的商业银行还比较少，尤其是一些针对中小企业的地方商业银行，企业能够选择的进出口融资方式也比较少，银行为了避免过高的风险，已经办理的进出口融资业务的条件要求也非常严格。

（二）从银行等金融体系来看

首先，银行对进出口贸易融资设置了较为苛刻的条件，对企业经营绩效或财务状况的要求较高。其次，银行在进出口融资工具方面缺乏创新，对中小企业开展的业务则更少，大多数银行的国际金融业务局限于国际结算，所能提供的进出口融资工具限于减免保证金开证、出口打包贷款、进出口押汇等基本形式，国际保理和福费庭等较复杂的业务办理的很少。最后，国内外的银行机构偏重于大中型企业的国际大宗批发业务的贸易融资业务，对金额较小的贸易融资不愿涉及。

二、解决我国中小企业国际贸易融资问题的对策建议

从上面的分析可以看出，我国中小企业国际贸易融资问题涉及到许多方面，需要政府、金融机构以及企业共同努力才能得到妥善的解决，具体而言包括以下三个方面：

（一）政府应从多方面给与政策扶持

1.建立完善的贸易融资法律法规体系

国际贸易融资法律、法规体系是对企业融资行为的约束也是一种指导，为此，政府部门要充分研究当前国际贸易的实际情况，结合我国的实际情况，制定出适应未来发展要求的国际贸易融资法律法规体系。银行和中小外贸企业则要熟练掌握我国现行的法律、法规，处理好我国外贸融资法律与国际惯例之间的差异，做好相关的对接工作，规避因操作不当带来的法律风险。

2.建立和完善中小企业信贷担保体系

我国中小企业自身的信贷担保能力差，需要由政府出面来支持建立以商业性担保机构为主、多方面参与为辅的担保体系，促进我国担保行业的持续健康发展，为中小企业的信贷担保创造良好的条件。

（二）改进我国中小企业进出口贸易融资体系

各商业银行要鼓励出口单位在对外付汇时使用外汇贷款。在政策允许的范围内,积极有效地推广使用金融衍生工具,扩大出口押汇的范围,引导外汇资金双向均衡流动,弥补人民币资金的不足。

1.加大银行体制改革促进企业贸易融资

我国各大商业银行要建立有效的激励机制，改变体制僵化导致整个企业沉稳有余而活力不足的局面。在国际贸易融资方面，银行要鼓励中小型外贸企业加大外汇贷款的力度，积极稳妥的应用金融衍生工具，扩大出口押汇、信用证贷款等方式的使用范围。

2.建立完善的融资风险控制机制

（1）在银行内部建立独立有效的风险控制机制

银行在不断拓展中小企业贸易融资这个新的业务增长点的同时，应该清醒的认识到这个领域涉及的风险，必须通过建立系统的风险控制机制来解决这个问题。首先，要完善企业的内部监督机制，保证各项内部控制措施的有效实施。其次，加强内部员工的教育培训，通过科学合理的岗位责任制度将责任落实到个人，调动员工相互配合、相互监督的积极性，实现业务流程的合理化与标准化。最后，建立系统的风险预警体系，通过加强信息的反馈实现对风险的实时监控，将各项业务活动的风险控制在可以接受的范围之内。

（2）培养高质量的企业客户

银行应建立完善的企业信用评价体制，通过考察企业的国际贸易时间、信用履行情况等，根据企业的现金流量、业务对象的信用状况、竞争对手及其客户的信用状况等，建立科学、客观的客户信用档案资料。

3.制定符合企业实际需要的融资产品

企业要不断拓展进出口贸易融资业务，为我国企业提供更加多样化、商品化的融资服务，探索票据融资、结构性贸易融资、融资租赁、出口信用保险等融资业务，立足我国国情不断学习和引进各国商业银行的成功经验，开发更富有市场发展潜力的金融产品。在注重金融产品多样化的同时，要努力实现贸易融资产品的个性化，根据企业的实际情况制定贸易融资的产品组合。

（三）提高中小企业的管理水平

1.中小企业应树立良好的信誉形象

各级政府通过建立外贸行业信用体系建设，为每个企业建立信用信息档案，可以督促企业加强自我约束，提高单位经营管理的透明度，为企业进出口贸易融资提供便利条件。中小企业要从自身建设出发，通过建立良好的经营管理水平，提供优质高效的产品和服务等方式，改善企业的财务状况，实现稳步的利润增长，提高企业的社会形象。

2.加强进出口业务的风险管理

首先，中小企业的管理者与财务人员要树立风险管理意识，转变经营方式，完善企业的内部控制制度，内部审计制度，将风险防范纳入到中小外贸企业经营的管理中来。在国际贸易业务处理上，中小企业应认真研究国家的进出口信贷政策，通过改变结算方式、投保出口信用保险等方式来规避风险。

参考文献：

第7篇：企业国际贸易范文

宏桥科技多年为上千家外向型企业进行信息化咨询、实施服务的实际经验说明，许多外向型企业的运营基础和经营管理能力落后于企业经营业务的发展。 虽然企业在设备、厂房、产品开发等方面已经有了很大的投入，企业也非常重视这些硬件设施的投入;但企业必须认识到制约企业快速发展的“软瓶颈” 运营基础和经营管理能力，必须要给予解决。即“软硬价值”所产生的整合效应应是外向型企业增强持续发展力的主要策略之一。

国内外企业发展的历史和实践证明，企业实施信息化管理是企业发展的关键策略之一，也是企业发展过程中不可缺少的运营和科学的管理手段。我们可以很清楚地看到，每个国家或地区的经济发展水平与该国家或地区的企业信息化程度是成正比关系的，事实证明如美欧等发达国家地区，企业在信息化建设和应用方面已经处在全球前列，在发达国家中的领军企业哪个不是用信息化来全副武装的呢？中国政府早已明确提出了“信息化促进工业化”的发展战略,基于国际贸易的特性，国际贸易领域的信息化也是一直领先于其他许多行业，大部分国际贸易领域的优秀企业已经实现了某种程度的信息化运营和管理。然而，如何更有效、更务实地利用信息化手段来增强企业的核心竞争力是当今许多外向型企业经营管理者所普遍关心的话题。

中国外向型企业国际贸易信息化在上世纪90年代初就已经开始。近几年来ERP更是家喻户晓的字眼，几乎已经成为了信息化时髦的代名词。但我们认为今天企业更需要的是务实性的信息化建设。当我们的焦点回到企业信息化的真正目的是为了增强企业运营的基础和核心竞争能力的时候；当我们将五花八门的ERP概念暂且搁在一边；当我们带着企业经营和管理的问题和目标来看国际贸易信息化的时候；当我们清楚地认识到企业自身运营基础的关键要素和什么是企业的核心竞争力的情况下，我们对企业信息化的认识会更准确、更务实。

宏桥科技多年外向型企业信息化的实施服务经验告诉我们，企业的信息化建设和发展同样离不开“逐步发展、按需推进”的自然发展规律，我们应该从一个多维的角度来看待企业信息化，至少应包括范围和层次这个二维体。企业自身的运营和管理功能是复杂而且范围广泛的，作为一个企业的经营管理者来说，任何一个管理手段，都必须是一个针对性很强的方案，信息化也不例外。我们考虑的重点应该是怎样通过信息化手段来帮助企业解决运营中最关键和最头疼的问题？怎样通过信息化手段获得企业经营管理所需要的关键信息？怎样利用信息化来增强企业赖以生存和发展的核心竞争力？

第8篇：企业国际贸易范文

1.1国际贸易模拟环境缺乏真实性目前，国际贸易专业实验教学主要是在校内实验室通过外贸模拟软件结合专业课程内容进行实践教学。当前高校使用的软件以上海高校国际商务实习中心开发的TMT和对外经济贸易大学与南京世格软件公司合作开发的Sim-Trade为主。TMT系统主要是由学生扮演出口商，指导老师扮演进口商，学生通过查看老师每次发送的操作要求，进行有目的的操作训练。对贸易环境的模拟缺乏真实性和互动性。SimTrade外贸实习平台设置虚拟贸易，学生都将按照实习计划扮演进出口业务流程中的不同当事人共同组成模拟贸易环境。在出口商、进口商、供应商、银行的角色扮演中掌握业务技巧，体会不同当事人的互动关系，了解国际贸易的物流、资金流和业务流的运作方式。这两个实验平台都能给学生提供一个仿真的平台，实现在“实践中学习”的目的。但是这个仿真的平台提供的外贸模拟环境相对于真实的贸易环境是一个相对静态的环境，学生缺乏与真实的产品、企业和采购商的直接交流。

1.2国际贸易模拟实验平台对学生实践能力的考核不够全面作为国贸专业学生需要具备的基本能力包括商务谈判能力、合作与沟通能力、进出口业务操作能力、产品调研能力。但是这些能力很难通过模拟实验平台对学生的能力进行全面考核。在实验教学中每个学生的实际操作能力无法具体量化,而且实验教学的过程也很难让教师全面掌握每一位学生的具体情况。现在国际贸易实验课程的考核一般都是通过实验报告评分的形式，不能很好地体现实验效果。

1.3国际贸易模拟实验教学以校内专业课教师为主在实验室师资队伍建设方面，部分本科院校对实验师资队伍建设不够重视，认为实验教学是课堂教学的辅助，把实验教师作为教辅人员，专职实验教师就很难有高学历、高职称的人员。因此大部分本科院校国际贸易专业的实验课程以专业课教师为主。而本科院校在引进教师时的要求基本是高学历、高职称，且偏重学术型，同时因为教学任务重和教师的考核评价体系不完善，很多专业课教师欠缺外贸工作实际经验。这使实验课的教学更多的是以指导学生完成实验任务为目标，很难给学生提供业务经验，影响了培养出来的学生满足外向型企业的实际需要。

2构建外向型企业资源为基础的国际贸易综合实验

2.1基于外向型企业资源的国际贸易综合实验的基本构思国际贸易是一门具有涉外活动特点的实践性很强的综合性应用科学。面对激烈的市场竞争，社会更需要具有实际操作能力的经济管理类应用型人才。在现代的国际贸易中，不论企业的规模大小，参加展会都为企业提供了一个很好的商业机会，美国一家调查公司对美国参展企业的调查，指出参展是一种最高效的营销方式。基于外向型企业资源的国际贸易综合实验的基本构思：学生团队作为出口企业外贸业务人员，实验团队教师和企业业务员作为采购商。学生结合真实的企业和样品策划企业的进出口经营方案（参展方案），策划商品会，布置展位和采购商进行商务洽商，在进出口贸易合同订立的基础上进行进出口业务模拟操作，使学生对国际贸易业务有更深入的了解。

2.2设立校外实践基地，建立实践环节联合指导机制校外实践基地是培养学生创新和实践能力的重要场所。在校外实践基地的选择上主要结合区域经济发展，选择区域内重点发展产业和优势产业的外向型中小企业作为学生实践基地。在互惠互利的基础之上与实践基地签订协议，校外实践基地要相对稳定，每学期能吸收固定的学生进行实践活动。实践基地主要为本综合实验提供课程实验教学资源、外贸业务员师资入校承担课内部分专业教学与综合实践、课外实践与创新教学，指导学生在企业学习，合作开发教材，推荐学生就业等。校外实习基地的建设与管理上采用学校、学院和教研室三层管理。学校从宏观上制定实践基地的建设与管理的制度，学院教学科负责完善针对经管类实践基地的具体建设与管理的规章制度，协调有关事宜。国贸教研室具体负责基地的建设与管理，制定适合本专业特点的实习计划、实纲等实习教学管理文件，并进行实习任务的落实，保证实习教学质量。

2.3建立科学、规范、完整的考核体系基于外向型企业资源为基础的国际贸易综合实验主要要求学生掌握的专业技能包括：（1）在洽商交易前，运用多种途径对目标市场和目标客户进行调研，制订产品进出口经营方案，宣传自己的产品。（2）能够熟练地运用英语面对面地与客户商讨交易的具体条件，灵活地运用谈判技巧，实现双赢的目的是必备的专业技能。（3）掌握进出口业务每一个流程的操作，能够熟练地与客户进行口头和书面磋商，并且签订贸易合同，熟练掌握外贸单据缮制。根据以上能力培养目标，建立一个科学、规范、完整的考核体系。考核由实验教学团队教师完成，每一项考核由3位校内实验教师和1位校外实践基地教师根据实验能力考核具体评分标准进行评分。国际贸易综合实验考核由三个模块组成：产品和客户调研（15%），产品会（35%），商务谈判与进出口模拟操作（50%）。每个模块进行能力细化，设立相应的考核指标和评价标准，比如：产品和客户调研，通过学生团队在实践基地，对产品的调研和目标市场客户资料在收集的基础上撰写产品进出口经营方案的策划书，并进行PPT演讲。实验教师团队根据评价标准进行评分。

2.4校企互动的指导教师队伍在综合实验教学师资队伍方面，形成一支校企互动的指导教师队伍。聘请外向型企业业务员担任综合实验兼职教师，参与综合实验教学目标、大纲、计划的制定；与校内教师合作教学指导，形成互补优势；参与综合实验课程的产品和客户调研考核评价标准考核。同时鼓励校内教师“走出去”。鼓励专业教师进行校外挂职锻炼，既能很好地服务于挂职单位，又有效地提升了自身业务。组织专业教师进行参观学习，进行社会交流和实践活动。在综合实验课堂上转变校内专业教师角色，从以讲授知识为主，转变为以设计实验教学内容、创建学习情境、配置学习资源、引导学习方向、点拨学习疑难、监控学习过程、评估学习效果为主，从台上的主角转变为台下的导演，使学生在能够接受的水平和基础上，综合运用所学知识，自主设计。才务谈判实验室配备供学生团队与采购商进行洽商的桌椅、企业样品陈列柜和各种合同，给学生团队提供一个商务洽谈的场所，主要完成综合实验的产品与企业调研阶段的进出口经营方案的策划书演讲和与采购商的洽商、签订合同。外贸展会实验室配备6个外贸展会使用的9平方米标准展位，给学生团队提供一个真实的展位场景，可以进行展位布展、展示样品，与采购商进行洽商签订贸易合同。进出口业务模拟实验室配备计算机，一方面提供学生利用外贸学习软件模拟实习过程，体验从建立业务关系到交易条件磋商，从贸易合同签订到信用证审核，从备货订舱到制单结汇等鲜活的业务操作环节，在实践中逐渐掌握了商务信函拟写、出口价格核算、销售合同起草、信用证分析审核以及出口单据缮制和审核等从事国际货物买卖的基本操作技能。另一方面提供学生与采购商进行书面磋商和缮制单据。

3结语

第9篇：企业国际贸易范文

一、国际贸易企业客户关系管理存在的一般性问题

辽宁天顺国际合作有限公司（以下简称“天顺国际”）在经营石化及机械产品进出口业务过程中，逐步认识到客户关系管理的重要性和实际意义，但是在客户关系定位、后台信息技术支持、内部业务流程、组织模式及客户关系管理体系建设等方面仍然存在着诸多问题和不足。

1.缺少客户细分化管理

客户细分管理的技术基础是客户信息的内部共享。由于天顺国际目前还没有运行基于网络环境的客户管理信息系统，其客户基础数据的累积基本由业务部门自行收集和整理。由于缺少分享技术手段和制度措施，客户信息在各部门间未达到“统一化”处理，因此经常给客户留下“非统一进程”的企业印象。另外，天顺国际正处于转型期，企业或多或少存在着“大而全、小而全”的经营理念，特别是在机械项目上的目标客户群开发和市场定位上仍存在一定的盲目性和无序性，长期发展的结果就是“客户多、种类杂”。再者，公司缺乏对机械项目客户的针对性分析研究和合理细分，不能有效区分不同客户的特殊需求，采取具有针对性的运行措施和方案，而是对所有客户都提供同质化服务，使得企业的有限资源过度分散在某些不必要的环节或者不需要提供特殊服务的客户身上，降低了企业资源的利用效率。

2.忽视客户满意度调查和需求分析

客户细分化管理的技术基础是客户满意度调查和分析。当前，国际贸易公司非常关注客户物流服务的过程，但很少关心客户接受服务后的实际感受，天顺国际也不例外尤其在新开拓的项目上。作为贸易服务机构，应主动应对客户关系管理，通过各种有效的形式来获得客户真实感受的反馈，在此基础上对客户的需求进行分析，然后通过企业内部流程、制度的改进和优化来满足客户的特殊需求。而目前，我们更关心经济指标和内部建设，还没有开展有效的客户需求调查和分析，导致无法及时了解客户的真正需求和想法，使得公司各项客户管理策略都有失决策基础和依据。

3.客户关系管理信息化水平落后

网络信息化技术是建立现代客户关系管理系统的必备技术条件之一，是有效对客户数据进行管理的必备工具。天顺国际日常业务管理主要通过单机电脑进行，各部门和系统完成的基础数据还不能实现完全共享，数据产生和传递速度较慢，严重影响信息和数据的及时处理、分析和应用。在网络信息建设方面，天顺国际建立了公司网站，为客户提供动态的产品信息。但基于公司网站的电子商务并没有真正开展起来。对客户业务联络和沟通，包括服务进程中的操作环节，还只能通过电话、电邮等传统方式进行，客户关系管理的信息化水平较弱，这也是我国多数国际贸易企业所面临的共同问题。

二、改善国际贸易公司客户关系管理的措施

客户细化管理、满意度调查分析和客户关系信息化管理手段是目前我国国际贸易企业在应对客户关系管理问题中所遇到的共性问题，需要给予特别的关注，并采取相应的对策和措施加以解决。

1.对客户进行市场细分化管理

对客户进行市场细分化管理有助于根据客户业务价值贡献采取针对性的客户政策。尤其是在目前公司开展的机械项目中，应根据客户对企业及产品的兴趣度及贡献价值的多少，将其分为重点客户（A类）、普通客户（B类）和小客户（C类）三种。遵循帕累托ABC规则，确定天顺国际重点客户约占5%，对公司贡献价值应占80%以上；普通客户15%左右，贡献价值约为l5%；除此之外的80%客户群，其贡献价值仅为5%。基于此分类标准，可针对不同客户实施不同的客户关系管理策略。

（1）重点客户关系管理策略

天顺国际应与重点客户建立“供应链式”战略联盟合作伙伴关系。对重点客户，应采取电话调查、面谈、会议或者专门拜访活动等保持日常性频繁沟通，维持双方信息流畅。同时，充分利用公开网络信息平台等技术渠道，获取重要客户业务模式或长期战略变化信息，加强跟踪调查和分析，以便及时对业务流程和管理机制做出评估和改善，满足客户的变化需求。再者，应为重点客户量身定制存储、分拨、包装、配送、结算等一系列个性化服务，确保提高重点客户的满意度和忠诚度，维持业务稳定。

（2）普通客户和小客户关系管理策略

普通客户价值贡献虽不及重点客户，但部分普通客户可能会在未来成为公司重要客户，因此必须给予足够重视。可通过向其提供部分定制服务或少量增值服务，来达到维系现存合作关系之目的，待时机成熟转化为重点客户。小客户数量较大，贡献价值有限，可据人力、场地等资源实际状况，采取削减服务成本等策略。

2.加强客户满意度调查和分析

客户满意度是指客户购买产品或接受服务过程中，基于自我感知与期望的对比所形成的对服务者的基本态度和认识。天顺国际应充分利用网络信息平台进行客户满意度调查，主要收集渠道可考虑完善网站主页有关“投诉和建议”链接的信息收集功能，也可采取封闭结构的调查问卷形式。主要反馈客户对公司提供的运输、仓储、产品信息等服务的满意程度。公司组织专业人员对客户反馈意见进行汇总、整理和分析，根据客户反馈意见制定相应改进措施。过程中应充分考虑客户类别，重点考虑重要客户和普通客户的反馈意见以及客户反映比较集中的改进点和改进意见。

3.建立客户关系管理信息系统