汽车销售行业分析精选(九篇)

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第1篇：汽车销售行业分析范文

关键词：汽车产销 logistic模型 汽车行业 预测模型

Abstract：Build a logistic curve according to the situation of the development of China's automotive industry， to establish the prediction model of China's automotive industry， the use of quantitative and intuitive way to render the development of China's automotive industry and forecast.

Key word：Logistic Model Automotive industry Prediction model

根据中国汽车工业协会的统计数据显示，2012上半年汽车产销量分别为952.92万辆和959.81万辆，比去年同期分别增长4.1%和2.9%。《2012—2016年中国汽车行业投资分析及前景预测报告》分析了我国汽车行业的未来发展趋势。中国汽车产业作为世界汽车产业重要的组成部分，汽车产业已经完成了从小到大的过程，正在逐步实现由弱到强的巨大跨越，全球汽车工业将向中国和一些新兴经济体进一步转移，这对中国汽车工业来说，是非常难得的历史机遇。中国汽车市场不仅发展快，而且汽车消费需求变化也快，这对于中国汽车产业来说，将迎来下一个黄金十年，自主品牌将完成从“中国制造”到“中国创造”的发展过程。预计未来十年，我国汽车市场年均增长率将达到7.1%，到2020年中国汽车市场的销量有望占据全球汽车总销量的一半以上，将是美国市场销量的两倍左右。运用逻辑斯蒂曲线（ Logistic Curve） ， 构造我国汽车行业的预测模型， 并利用模型的运算结果，定性地研究探讨我国汽车行业的发展趋势是很有必要的。

1、国内汽车业发展现状分析

从2002年起，中国汽车行业开始进入爆发式增长阶段，特别是随着私人消费的兴起，轿车需求量开始迅速攀升，并成为推动中国汽车发展的一股重要力量。与此同时，中国在全球汽车产业中的地位也逐渐上升。到2009年，中国取代美国成为世界上最大的汽车销售市场，结束了由美国长达一个多世纪的汽车统治地位。2009年，中国的汽车产量超过了日本和美国的总和，自2006年，由日本汽车工业保持的世界第一的位置，在2009年也被中国取代。2010年，在国家扩内需、调结构、促转变等一系列政策措施的积极作用下，我国汽车工业延续2009年发展态势，保持平稳较快发展。汽车产销快速增长，自主品牌市场份额提升，汽车出口逐步恢复，大企业集团产销规模整体提升，市场需求结构进一步优化，汽车工业产业结构调整加快。如图1为2005年—2012年6月份我国汽车销售量【1】。

图1 我国汽车销售量

2011年，我国汽车市场实现了平稳增长，节能与新能源汽车积极推进，产业集中度进一步提高，出口高速增长，汽车产业结构进一步优化。全年汽车产销量月月超过120万辆，平均每月产销突破150万辆，全年汽车销售超过1850万辆，再次刷新全球历史纪录。运用逻辑斯蒂曲线对我国汽车行业进行量化分析，更加直观的呈现我国汽车行业的发展及预测情况。

2、逻辑斯谛曲线（ Logistic Curve） [2]

逻辑斯谛曲线（ Logistic Curve） 是荷兰生物学家（Verhulst）为研究人口发展过程于1837 年提出的， 逻辑斯谛曲线（ Logistic Curve） 的一般形式是：

（1）

其中 k， a， b为参数，t表示年份，表示预测值。曲线的图形如图2所示。

图2 逻辑斯谛曲线

为曲线的渐近线。（1）式经变换后， 可成为线性形式：

（2）

为了计算（2）式，必须估出k值【4】。指定k之后，可利用一元线性回归的方法求出参数a和b。

逻辑斯蒂曲线的形状大致呈“S”形，可以反映事物发展速度由慢—快—慢，这一类事物具有一个“成长”的过程， 很多新生事物发展都遵循这个规律。在发展初期， 数量增长得越来越快， 达到目标值的一半（k）时，增长速度达到最大，随后便逐步慢下来， 直到数量不再增长，稳定在极限k。故这一类曲线一般称为“成长”曲线。

应用逻辑斯蒂曲线（ Logistic Curve） 建立预测模型的具体步骤如图3.

图3 建立logistic预测模型的具体步骤

由于k 值是不确定的， 因此有时拟合效果未必理想， 可以采用计算相关指数来检验拟合情况， 计算公式如下：

（3）

计算结果越接近1说明拟合效果越好，否则，重新调整k值，计算参数 a， b，一直到相关指数验证拟合情况满意为止。

3、汽车logistic模型的构建

本模型使用2006年到2011年汽车销售量数据而建立，统计数据见表1.

表1 2006—2011年全国汽车销售量（单位：万辆）

由表1中看出，全国汽车销售量随着年（t）的增长成增长趋势。将表1数据在方格纸上做散点图，呈“S”型，因此，可以应用逻辑斯蒂曲线进行拟合预测。

K为增长曲线中发展的最高期限，在本预测模型中为全国汽车最高销售量，体现了汽车被消费者接受认可的程度。本次模型预测采用专家预测法来给k赋值[3]，根据权威机构预测，预计到2020年我国汽车销售量将达到3000万辆。

根据全国汽车销售量的预测，假设最高销售量分别为k=3000，k=3100，k=3200，k=3300时，利用一元线性回归的方法用计算机软件分别进行计算，然后对每个计算结果进行分析比较，用相关指数进行检验，确定k=3000时，计算出：b=0.75，a=97.16，相关系数=0.976≈1，曲线拟合效果较好。将以上结果带入（1）式，得到汽车销售量的预测模型为：

（4）

4、模型预测结果

根据（4）式，计算出2012年到2020年之间的汽车销售量，如表 2。将2000年到2011年的汽车销售量、以及预测的2012年到2020年的汽车销售量画出图4。根据图 4的销售量曲线可以看出曲线类似“S”型曲线。

表2 全国汽车销售量logistic模型预测（单位：万辆）

图4 logistic模型预测

从图4可以观察到，我国汽车销售量曲线类似“S”型曲线，本研究设定最大值k值为3000，根据模型预测2012达到2072万辆，得出结论是我国汽车行业仍处于快速发展阶段，我国汽车行业发展前景广阔。

参考文献：

[1]国有统计局.中国统计年鉴[M].中国统计出版社，2011

[2]吴淑玲.利用Logist ic 模型预测我国数字图书馆的发展趋势[M].陕西科技大学，2004.11

第2篇：汽车销售行业分析范文

把握内生需求对接商业模式创新4s服务

区是浙东南地区重要的汽车城，辖区内有整车生产企业4家、各类汽车专卖店和4s店50余家，集聚了大量青年从业者。今年，团区委以区域共青团整体化建设理论为指导，以销量高居华东地区前列的方林汽车城为主体，辐射带动周边6个进口汽车专卖店、10个4s汽车专卖店、39个综合汽车专卖店，深入分析汽车销售行业以及青年从业者的内生需求，注重与商业模式的有机对接，依托行业原有的4s概念创新团员4s服务理念，较好地实现了团建工作和汽车销售服务行业自身发展的互动发展。我们的主要做法是：

一是从行业特点出发设置组织架构。虽然同处一个行业，但由于互不统属，而且都为近年来新落户的，的各汽车4s店之间原先联系不多，成为基层团建覆盖的一个新生空白点。为此，我们深入分析了汽车销售服务行业的实际特点，决定改变传统的垂直型、行政化、以条为主的建团模式，把方林汽车销售服务集聚区作为一个团建区域，探索构建一种以汽车销售服务行业联合团总支为核心、各分店团支部为主体、方林村团支部为补充的“1＋n＋1”的新型组织架构模式。前一个“1”即汽车销售服务店集聚区团总支，负责领导和指(来源：文秘站 ）导集聚区内的团建工作；“n”是指集聚区内的全体4s店和专卖店团支部；后一个“1”是汽车城所属的方林村团支部。与此同时，在各层级组织负责人选的产生方式上，我们也把重点向集聚区内各企业的优秀人员和青年骨干倾斜，努力将那些政治素质高、工作能力强、群众威望高的青年、企业骨干充实到团组织中来，不断优化非公企业团员队伍的素质、分布结构，切实强化集聚区团组织的凝聚力和战斗力。

第3篇：汽车销售行业分析范文

【关键词】汽车营销；技能竞赛；人才培养

高职技能竞赛搭建了高职院校相互交流和学习的平台，同时也是校企合作的另一个平台，实现了“以赛促改，以赛促教，以赛促学”的竞赛目的。近几年通过高职汽车营销技能竞赛展示职业教育教学成果，促进校企合作向纵深发展，推进汽车营销教育教学改革，引领高职汽车营销与服务专业教育教学走向未来。

一、汽车营销赛项分析

全国职业院校高职汽车营销技能竞赛得到了许多行业企业的关注。汽车营销赛项包括汽车营销知识竞赛、汽车销售业务操作技能竞赛、汽车销售基本技能竞赛和汽车销售综合技能竞赛四项。2016年赛项整合为汽车销售综合技能竞赛、汽车营销策划技能竞赛和汽车营销基本技能竞赛三项。

汽车营销基本技能竞赛考核选手对汽车销售相关业务流程的岗位操作能力，及相关理论知识的掌握情况，包括了汽车电子商务、商务汽配、商务汽修、车险承保、车险理赔、鉴定评估等主要业务流程及相应流程中必备的基本技能。

汽车销售综合技能竞赛通过情境模拟的方式进行，考核选手对整个销售流程的掌握与灵活运用能力，以及针对顾客进行销售接待、需求分析、商品说明和报价成交等环节的工作能力，是对选手汽车销售技能的全面考察。赛项定位于对汽车销售顾问岗位核心技能及相关拓展技能的考核，在考核专业能力的同时，兼顾方法能力、社会能力的考评。

〗汽车营销策划技能竞赛通过现场策划、陈述的方式进行，考核选手团队营销策划方案制定、展示、陈述、评价方面的水平和能力；考核选手团队合作、互联网+汽车营销等方面的创意思维与创新意识。

二、企业规范纳入汽车营销人才培养

大赛目的之一是促进校企合作向纵深发展。汽车销售综合技能和汽车营销策划技能赛项考察汽车销售顾问岗位在客户接待、汽车商品知识、需求分析、营销策划方案制定、销售流程应用等方面需要的岗位能力，检验学生对专业知识与专业核心技能的掌握水平。学习企业职业化管理和流程，学习企业6S车间管理，准确把握好企业合作的内容和要素，引入企业规范，对企业规范、流程和技术进行提炼和提升，教学内容和要求即源于企业，又高于企业。

随着汽车的普及，消费者购车心态更加理智和成熟，在选购产品和服务时更加看重消费过程中的体验感受。汽车4S店注重企业品牌效应和企业形象，有自己的外观形象、标识和管理标准。汽车企业在汽车销售过程中大大增加客户自己体验的机会，由于客户在看车、试车、洽谈过程中与销售顾问接触，销售顾问的言谈举止带给客户的体验都会对其购买行为产生很大影响，销售顾问给客户留下完美的第一印象是非常重要的。统一的服装、得体的妆容、在客户迎接、入座、提供饮品、提供帮助等环节使用标准规范的接待礼仪，使客户体验到周到细致的服务，增加客户对品牌的认可度。

为了突出学生的实干能力，围绕汽车销售、汽车保险定损核损、二手车鉴定评估、汽车维修接待等岗位需求，依托汽车后技术服务大市场，寻求与更多企业的密切合作。针对职业能力中核心能力的培养要求，实施“校企合作、现代学徒制”人才培养模式。在学生培养的整个过程中融入职业素质教育、劳动态度、敬业精神和人文素质的教育。将一汽大众汽车销售流程纳入《汽车销售》课程，汽车营销策划纳入《市场策划》课程日常教学环节并将评分标准作为课程考核标准，提高学生专业素养、团队协作能力、计划组织能力。

三、大赛因素运用于专业日常教学

汽车营销大赛的另一个目的是通过比赛，引导高职教育汽车营销专业教育教学改革。目前接受专项训练的大赛学生只是个别学生，将大赛的内涵运用于日常专业教学中，让更多学生参与、体验，使更多学生受益是大赛的最终目的。

（一）以真实岗位任务为载体，进行教学内容改革

在学校，学生即便对话术和礼仪训练得很熟练很到位，可能比不上在企业实习三个月的应变能力提高快。2012年2016年大赛组委会采用的是一汽大众迈腾作为竞赛车型。基于工作过程的课程教学内容开发与设计，紧密结合汽车企业实际，采用以工作任务为导向、基于工作过程系统化课程开发方法进行设计，根据汽车销售岗位能力的需要设计学习情境，在此基础上科学、合理设计每个教学环节，充分利用校内教学资源和校外实训基地，通过各种教学方法和手段的灵活运用，以及课堂教学和课外教学的紧密结合，使真实的汽车销售工作任务及其过程在整个教学内容、教学环节中得到体现，将教、学、做融为一体，充分体现职业性、实践性和开放性的要求。同时积极改革以课堂和教师为中心的传统教学组织形式，学习过程即工作过程，将学生角色转化为汽车销售顾问，工作过程即学习过程，教师转换为汽车销售经理的角色。提高学生的实战能力，增强毕业生就业竞争能力。

（二）课中与课后相辅相成，推进教学改革

建立具有真实生产环境的汽车销售工作岗位，专业教师参与生产性实训教学，针对不同类型客户群体的汽车销售真实岗位任务为载体，设计教学内容，改革教学方式；在实践中制定工作过程导向的课程开发方案，开发案例库和优质多媒体课件，建成一批优质教学资源。

第4篇：汽车销售行业分析范文

关键词：汽车运营项目；人员流动；风险防范

一、引言

MT公司实力雄厚，固定资产超过十亿元，是一家集实业、商贸、金融等业务为一体的综合化、多元化产业集团。2014年MT公司与一家汽车销售公司进行过一定深度的合作，引进进口车渠道业务人员（主要是港口渠道业务）、汽车销售业务精英、资深汽车销售培训人员等，最终拟形成一个覆盖全省的汽车销售服务网络。本文从汽车销售运营项目中所面临的风险进行剖析MT公司开展汽车销售运营项目存在的风险，进而提出防范措施。

二、汽车销售运营项目风险现状及存在问题

1.销售情况不及预期。MT公司汽车运营中心经营车型主要是中高档进口车型，消费群体与传统4S店相比较小且整体资金实力较高。同时，近两年汽车市场整体环境欠佳，新进入者较多，相互之间降价竞争程度激烈，有相当一部分汽车销售企业目前还在处在艰难生存的境地，甚至出现了集体退出汽车销售行业等现象。

2.前期人员流动性过大。按照其他汽车销售公司的经验，项目前期（第一、第二年）往往销售情况不好，工资待遇较低，各项管理制度不健全，部分有经验的员工极易发生跳槽等行为，致使公司员工队伍水平难以有效提升。

3.汽车分期客户欠款过大。MT公司在销售环节给予客户分期付款方式的选择权，项目后期，MT公司将建立自己的汽车金融部，通过获取利息的方式盈利，利息平均在8%-16%左右，但在前期会给顾客的整体还款能力做出判断。虽然在顾客购车时，工作人员会对顾客的整体还款能力作出全面、详细的调查，但难免存在顾客恶意欠款、车毁人跑、合作纠纷等情况，致使后续款项无法及时补上，给公司造成损失。

4.经销商渠道难以构建。经销商渠道是MT汽车销售项目持续健康发展的关键，是规模效应实现的重要基础。整个渠道的构建面临的问题有：一是难以找到有实力有兴趣的合作伙伴；二是项目前期整体盈利水平不高，且问题多发，使合作伙伴与MT公司渐行渐远；三是合作伙伴诚信问题，客户资源和车源是整个项目过程中核心，部分渠道经销商在经过一段时间后逐渐成熟，会通过别的渠道引进车辆，从而影响到双方之间的合作关系。

5.员工诚信缺失。汽车销售行业的通病就是内部员工的诚信缺失，部分汽车销售企业倒闭的根本原因就是员工的私下交易、离职带走了大量的客户资源，久而久之，影响整体销售。MT汽车项目也面临着同样的风险：由于公司员工经过一段时期，对各方面情况熟悉之后，极易发生内部员工串货、私下与客户交易等行为，使前期销售欠佳的情况愈发凸显。

三、汽车运营项目风险防范措施

1.采取科学有效的营销策略。为拓宽销售渠道，增加销售收入，MT公司汽车项目可采取产品策略、渠道策略、宣传策略、价格策略以及关系营销策略，只要能够认真贯彻既定方针，同时不断优化方案，项目前期的销售情况一定会好于预期。

2.提升满意度避免人员流动。针对人员流动性过大的措施有：一是分情况区别对待。对于核心人才，包括管理骨干、业务骨干等，可适当提供高于行业平均水平的工资待遇。对于一般人员，如果有潜力或态度积极，可通过谈心、分析当前项目发展情况及未来预期，尽可能的挽留。对于其他一些人员，按照人力资源制度正常办理即可，按照MT公司统一的标准，额外多发一个月工资；二是合理的薪酬体系。MT汽车项目薪酬体系考虑到本项目初创期，采取保底底薪+高提成的方式（提成达到差价的15%，远远高于行业10%的水平），既保障员工的基本生活，也极大提升了员工的积极性；三是专业的培训，MT公司非常重视非业务类的培训，培训体系包括入职培训、企业文化培训、业务技能培训及考核等等，并不定期选派优秀员工参加河南省重点高校MBA、EMBA的课程培训。

3.优化评估与欠款处置机制。首先，构建完善的信用评估体系，除了日常的抵押情况、身份信息、工作信息等传统评估外，还要进行关系评估。主要是实际工作态度、为人处事态度等非刚性条件，这方面的信息对于其日后还款的及时性至关重要。其次，妥善的欠款处置机制，对于一些特殊情况困难，诸如：生意经营困难、家庭临时性事件等，可酌情放宽期限。对于一些恶意的事件要及时配合司法部门进行过处置，并进行事件追溯，认真分析导致事件的原因，采取针对性措施处置。

4.科学高效拓宽经销商渠道。首先建立科学的渠道管理机制，由于MT公司的整体实力和良好的经营业绩，拟实行经销商入股加盟制度，具体形式可以是以店面租期或资金形式。购车款部分垫付机制，地市级经销商保持200万左右的垫付资金，便于集中规模采购；其次，构建高效的资源共享平台，方便相互之间调配资源，降低综合成本。实行统一的服务，包括汽车金融、汽车美容、维修、延保服务，方便顾客；第三，积极利用其他途径构建经销商渠道，合作伙伴除了其他公司和个人主动加入外，MT公司也积极鼓励员工自主创业，对于有一定能力的员工或团队，由MT公司进行资金支持，促使员工向合伙经销商转变。

5.健全制度管理员工诚信度。首先规划业务流程，实行专岗专责，对车源信息、客户信息采取必要的保密措施。第二，健全管理制度，对于违犯公司诚信的员工，一次违犯以教育调岗为主，再次违犯直接辞退。对于恪守诚信的优秀员工，予以精神和物质表彰奖励。第三，注重员工关怀，对于员工的住宿、就餐、疾病、子女入学等问题，公司尽可能提供帮助。第四，为员工谋长远发展，MT公司下属的各个分公司员工是MT公司最大的人才宝库，结合员工的特点和兴趣爱好，为员工调配适合的岗位，并给予充足的发展空间。

参考文献：

[1]张国新.《汽车金融与贸易》.上海：上海交通大学出版社，2012年.

[2]安建伟.《汽车租赁管理》.北京：化学工业出版社，2013年.

第5篇：汽车销售行业分析范文

一、国内汽车销售市场分析

1.2013年国内汽车产销量目标数据分析

2013年我国国内汽车行业产销量总目标为2000万辆，主要依据以下几方面做出的：

（1）从产销角度看，2009-2012年我国已连续3年实现汽车销售量世界第一，2013年可能继续蝉联；从消费角度看，国内汽车消费市场增长迅速，仅2013年中国汽车消费可能达到2000万辆。无论是一线还是二三线城市，汽车购买潜力仍十分巨大。强大的市场需求决定了汽车产销市场的规模，为众多汽车生产和销售企业制定新年目标提供了可行性依据。

（2）2013年是我国汽车行业“十二五”规划第3年，从中央到地方各级政府及汽车协会都高度重视。时值各级政府换届，经济数据成为各级政府的考核标准，虽然中央提倡不盲目追求高GDP的经济发展目标，但是汽车消费仍是国民消费市场中的重大组成部分。

（3）在刚闭幕的两会上，“北京治堵方案”再次引发关注，已经影响到北京周边城市。目前全国大中型城市都在拟定自己城市版本的治堵方案。这些方案的大体思路基本是“限行”，而不是“限购”，所有这些地区的汽车刚性需求还是很大的。

（4）国家鼓励汽车下乡政策的实施，农村正成为新兴的汽车消费市场。农村汽车销售的营销模式和渠道变得尤为重要，也必将呈现出与大中城市不同的营销业态，农村巨大的汽车市场消费潜力也成了2013年国内汽车销售的助推器。

2.2012年国内汽车销售市场发展概况

2012年中国汽车产销量超过1900万辆，2013年欲突破2000万辆。而2012年中国汽车后市场经济总规模已经达到5500亿元，中国的汽配市场销售总规模更高达1.4万亿元，这代表着汽车后市场也将呈现巨大的社会需求。

（1）汽车市场发展潜力很大

汽车市场发展潜力巨大由以下数据体现：公安部交通管理局数据，截至2012年底全国机动车保有量为2亿辆，其中汽车保有量为1.2亿辆，摩托车保有量为1.14亿辆。2013年汽车保有量将可能达1.3亿辆；全国机动车驾驶员2.24亿人，其中汽车驾驶员1.44亿人，每年新增驾驶员2200多万人；再加上2013年国内汽车产销量将要达到2000万辆的水平。这些数据势必扩大的汽车后市场的经济规模。

（2）汽车4s店加快布局

由于汽车产销量快速增长，汽车制造商加快了网点布局的扩张，2012年全国汽车4S店将新增数干家。我国目前有8万个品牌授权商，有19000家4S店，有520家汽车交易市场或园区，有600余家大型汽配汽车用品交易市场，有700余家二手车交易市场。

（3）汽车销售商结盟

随着汽车产销规模的不断扩大，汽车营销的竞争己日趋激烈。大型和超大型汽车营销集团的“集群效应”在逐步形成，其要求充足的资金量和网点的广泛布局，可能吸引了国外汽车营销巨头的加盟。

（4）汽车售后服务高新技术化

目前在汽车行业中，制造成本在整个汽车生产成本中所占比例减小，而高新技术产品所占比例越来越大。例如奥迪A6的电子产品成本已占整车生产成本的三分之一。高新技术的材料、零部件已经广泛应用于汽车车身上。同时消费者日益追求时尚化、个性化，加装和改装汽车渐成风潮，例如高保真数字音响、无线通讯、GPS导航、DVD等娱乐设施都加装在新车上普及。

（5）从修理为主转变到维护为主

对照国外，目前美国的汽车养护业务已占到全美汽车保修业务的80%，年均收入超过数百亿美元。在我国，“车坏了才去修理”的观念也已逐步转变为汽车日常维修和维护保养上，而国内4S店的售后服务重点也从汽车修理转向到车主的人性化服务上。

（6）售后服务的远程化和网络化

随着互联网技术和无线电通讯技术的发展，国外汽车厂商开始为车主提供远程诊断服务。车主可以通过诊断中心与车载自诊断系统与厂商对话，来确定汽车运行状态，通过调整参数来纠正系统偏差，厂商也可向用户发出需要检测维修的信息，以保证车辆的正常运转，减少因维修占用的时间。

（7）软件和信息服务地位凸显重要

随着汽车的电子化水平越来越高，汽车产品己全部实现了电脑功能控制，如动力系统、制动系统、悬挂系统、空调系统、转向系统、座椅系统、灯光系统、音响系统等、车载通讯系统、车载上网系统、车载电子导航系统等。这些系统的软件维护工作将是一个巨大的工程，也会带来价值不菲的市场价值。另外，汽车娱乐系统的装备需要各种多媒体制品，如CD、DVD、VCD、游戏软件等，同时车载电脑、导航系统也需要大量的交通、服务设施、新闻、电子邮件等服务，这都成为IT行业新的发展领域。

3.2012年二手车市场将快速发展

2013年国内二手车市场发生了许多新变化，具体表现如下：

（1）二手车市场规模飞速发展

目前国内大型城市像北京、广州、成都、杭州、武汉等，新车与二手车的销售比例在1：0.6的水平。北京地区发展最快，预计2013年底能接近1：1。虽然经济型新车的销售依然火爆，但二手车市场潜力仍很大，2012年我国二手车交易达到500万辆，预计2015：年将达到1000万辆。

（2）二手车消费政策

目前国内仅有汽车以旧换新的规定，但这仍是2013年拉动二手车消费的动力。预计下一步，政府会进一步出台二手车消费的配套措施，以政策形式鼓励二手车市场的消费。

（3）二手车交易市场大力发展

从201 1年以来全国各地都在大力发展二手车交易市场，各大中城市二手车交易十分活跃，已经形成不小的规模效应，有些地方的市场规模甚至超过了新车市场。

（4）新的二手车交易方式

目前的二手车品牌专卖、二手车现场拍卖、二手车网上拍卖、二手车以旧换新交易、新旧车置换等市场交易方式十分丰富，引起了广大消费者的关注和兴趣。随着广大消费者观念的转变，结合二手车可全国流通的特点及二手车与新车共同的展示展销，二手车交易快速发展的时机已经成熟。

（5）社会因素

随着家庭购买第二辆车的需求、驾校高速发展、新驾驶员快速增加、城市化进程加剧、生活居住工作流动性增加等诸多社会因素，也让二手车市场具备了巨大的市场潜力。

（6）二手车市场的国际化

随着二手车市场的快速发展，与国际接轨已成为必然的趋势。二手车由简单的经纪公司交易转为专业公司营销，对车辆必须进行整备，确保其质量性能，实现二次增值。此外，还激增了二手车维护和保养工作量。

4.2012年汽车后市场的概括及发展

根据发达国家汽车行业的经验，汽车后市场的利润可占整个汽车产业利润总和的60%以上。而我国2012年机动车保有量为2，4亿辆，汽车售后市场规模为2400亿元，预计2013年将达到4500亿元至5000亿元。以一辆15万～20万元的中档车为例，每年用于车辆清洁、保养和维护的费用约为4000～5000元，而像奔驰、宝马、奥迪等高档车的各项养护费用更是超过1万元。而北京一座城市就拥有300万部以上私家轿车，意味着每年至少有120亿元的汽车后市场规模，以全国来计算更是一个庞大的数字。

随着汽车市场的快速发展，汽车行业为了提高综合竞争力，将从售前向售后服务转移是必然的趋势。未来的汽车市场将取决于人才的竞争和售后服务水平的竞争。2012年汽车后市场的发展，主要分横向产业链和纵向产业链两个方面：

（1）汽车后市场横向产业链

汽车后市场横向产业链将呈现综合性发展态势，与汽车后市场相关的汽车文化、汽车运动、汽车竞技、汽车休闲、汽车娱乐、汽车俱乐部、汽车展会等市场，都会有快速的发展，形成新的巨大的市场潜力，反过来促进汽车市场的快速正向发展。

（2）汽车后市场纵向产业链

其中以汽车改装市场为例。随着汽车保有量和汽车文化的快速发展，汽车改装业务已经越来越受到消费者的关注和重视。消费者追求个性化、时尚化，将推动汽车改装业的大发展。据估计，今后两至三年内我国汽车改装车市场将有2000亿元的规模。

二、国内汽车市场发展趋势

2009年中国汽车产销量就达到了世界第一，而2013年将继续保持。地位虽然没有变化，但整个汽车行业的营销模式将发生着更加深刻的变化，缺乏高端汽车行业人才的矛盾凸显重要。目前国内汽车市场的发展趋势主要有：

1.发展汽车园区

汽车园区是汽车有形市场的升级换代的新趋势，它可以很好的适应汽车产业的调整需求，如汽车下乡、汽车以旧换新、汽车信贷消费、汽车后市场延伸都能得到发展和提升。汽车园区很好地适应了各级政府对汽车行业发展规划的要求，它拉动汽车消费，还促进了集中交易。汽车园区使汽车市场交易更加活跃，交易内容更加丰富，它既推动了以汽车后市场带动前市场的发展，又以汽车文化扩大了社会影响力。除此，汽车市场与商业地产的有机结合，加快了投资回报率，加大了综合配套服务力度，创造了更多经济和社会价值，对拉动地方经济发展起到了重要作用。

汽车园区容易形成以区域性为代表的汽车大市场，社会影响力巨大，成为某些地区经济发展的重点区域。这样的园区一般以汽车销售、二手车交易、汽车汽配、汽车用品物流、汽车拍卖、汽车展示、汽车改装、汽车零配件交易等多功能为一体的汽车、汽配、汽车用品的物流集散地。其中为代表的有北京成城永乐店汽车文化创意园区、成都九峰国际汽车博览城、兰州广汇汽车主题园区、武汉竹叶山汽车园区、上海汽车贸易中心、内蒙鄂尔多斯市汽车园区、长春汽车园区等。

随着汽车市场的普及，竞争愈加激烈，广大汽车消费者已经不满足于单一化的销售，需要更高水平的销售和服务。而汽车园区的创建将充分适应此种变化，功能齐全、运作规范、规模经营、信息权威、丰富多彩等特点将引导地区汽车发展的新潮流。

2.国内汽车销售呈现集团化发展

国内汽车销售企业呈现向超大销售集团发展的趋势，以庞大、广汇、中进汽贸、北京祥龙、浙江元通、广州物贸、成都建国为代表。这些超大汽车销售集团的社会影响、经济实力、经营手段都对各区域汽车销售市场的影响巨大，在整个汽车市场内拥有举足轻重的话语权。

汽车超大销售集团着力发展壮大旗下的4S店经营、汽车有形市场、汽车园区，相互竞争的格局正在形成。在2013年汽车市场激烈的竞争环境下，汽车市场洗牌将进一步加快，更多的4S店受到汽车超大销售集团兼并或重组，为形成更多的汽车超大销售集团创造了条件。汽车销售集团化代表着汽车销售的集中交易趋势正在形成，一系列汽车园区、汽车市场、专卖店集群、大型展销会的出现，就是国内这些汽车超大销售集团的助推的结果，他们越来越受到政府和社会各界的关注。

3.网上车市和电子商务发展迅速

互联网技术的应用引起了汽车销售方式的重大变革，网上车市不仅成为广大消费者了解购车信息最快的渠道，也成为第一大渠道。另一新变化是汽车销售企业选择了电子商务作为新的分销渠道。电子商务是当今经济最热的话题，汽车销售企业抓住了这一市场变革的契机，推动汽车销售市场走向一个新的阶段。其主要特点为：

（1）网上车市披露汽车制造商的产品信息，还可采用虚拟方式实现让客户进入汽车内部，进行充分地比较选择和分析。

（2）消费者可根据个性化要求，进行网上采购、网上订货、网上销售、网上结算等电子商务行为。

（3）电子商务可大幅度降低交易成本，国外每辆车一般可以降低10%～15%的费用，也大大降低消费者的时间成本。

（4）国内新浪、搜狐、腾讯等门户网站的网上车市、汽车专版等提供的信息，对消费者个人来说没有地域和空间限制。汽车信息量是十分丰富，服务手段越来越先进。

4.汽车销售市场出现的新气象

2012年汽车销售市场出现很多新气象，主要是以多种新业态模式出现在汽车市场上，与传统汽车市场形成鲜明地对比，有以下现象：

（1）吉利集团的李书福投资30亿元，打造成都国际汽车文化运动娱乐大世界（20平方公里）。

（2）武汉投资1 20亿元打造全国最大的室内二手车汽车交易市场——武汉汽车纵横大世界。

（3）全国首家多功能汽车驾驶体验中心（武汉康顺汽车体验中心）开业。

（4）全国最大的汽车市场超大型汽车集团——庞大集团，今年旗下的4S店将扩充到近干家，2012年销售额达到500多亿元。

（5）全国最大的汽车市场联合体（兰州广汇集团），拟在全国各大中城市联合打造一批品牌汽车市场，形成“汽车4S店加汽车市场”联合体。

（6）国内最大规模的汽车主题公园——大连二十里堡汽车物流中心，在大连保税区动工，计划5～6年，耗资数十亿元建成集汽车文化、汽车运动、汽车研发和休闲度假为一体的大型综合体项目。

第6篇：汽车销售行业分析范文

《反垄断法》真的会起那么大的作用吗？答案很简单，不能。真正决定中国4S店发展趋势的不是《反垄断法》，而是市场发展本身。《反垄断法》不过是激起了人们对汽车销售行业变化的关注。笔者认为，汽车销售行业中4S店的发展趋势会受到《反垄断法》的一定影响，促进行业的变化加快，但从根本上影响其趋势的是中国汽车市场本身的发展与成熟速度。

其一，汽车作为大宗消费品在人们生活消费中的地位发生了变化，影响行业的经销服务方式，销售和服务渠道多样化将成为趋势，4S店的份额将受影响。

在中国汽车销售市场上大卖场模式曾经风行一时，但在厂商的打压下，已无昨日风光，在汽车厂商支持下的4S店成为行业销售的主流模式。但随着4S店的风行，其本身的局限也逐步显现出来，其刻板的经销店模式无法满足市场发展后的渠道多样化要求。随着人们收入水平上升，大宗消费品在生活中的支出占比下降，大宗消费品的更新换代步伐加快，使用量也大大增加。中国家庭以前的三大件是自行车、手表、缝纫机，后来是彩电、冰箱、洗衣机，现在是汽车、洋房、存款。目前，家里有两辆以上汽车的不在少数，许多车辆也进入了更新期。相信随着生活水平的提高，汽车慢慢也将退出家庭三大件地位，其购买决策随机性越来越强，也许有一天逛街途中买一辆车开回去会成为一种普通的消费行为。因此，不同的需求层次，将导致渠道销售模式进一步多样化。

当然，多样化的速度在一定程度上取决于消费市场的成熟速度和经销市场的发展速度。目前汽车对大部分家庭来说还属于一次购买，作为家庭的一个重要决策，舍近求远还是可能的。对于经销商而言，大面积设点毕竟还需要量的支撑，因此这个速度将不会太快。

其二，随着销售市场的发展，厂商与经销商的关系将向经销商倾斜，汽车业不会例外，汽车销售大鳄将会出现。

回顾中国改革开放三十年来的市场发展，我们可以看到，作为大宗消费品的家电行业曾经在市场中的地位与今天的汽车业非常相似。一二十年前，在大街两边曾经可以看到某某家电品牌的专卖店，尤以空调为多，装修别致新颖，让人敬而远之。但今天，我们已经很少看到单独的家电专卖店，除了在二级城市大的专业批发市场中还能看到批发门面。经过二十多年的发展，家电业走过了计划经济下的坐商批发、自建批发渠道、专卖店经营，再到今天的国美、苏宁等超大型专业家电卖场的过程。这个过程中，我们可以看到，家电厂商的强势地位越来越弱，直到现在我们看到的是厂家与商家的长期合作、互相制约的局面。

中国市场上目前拥有一二十家以上4S店的销售商还比较少，但随着资本对这个行业的眷顾，行业集中度将能迅速提升，能不能出现像国美、苏宁那样的大型汽车销售商，我们拭目以待。届时，厂商将不得不放下架子，通过与经销商建立更为平等合作的关系，共同应对市场竞争。

大宗消费商品本身价值较大，原来能够承担单独销售的成本。但随着市场竞争的加剧，必须通过集中销售、资源共担来削减销售成本。对于家用电器来说，早期利润比较高的时候，商场卖出去一件的提成，就足以支付一个销售人员的全部人工而有余。而在专业家电卖场的竞争下，专卖店不上一定的量将难以支付单独门店租金和人工等费用。汽车销售业中的大卖场已经出现这样的竞争现象，汽车厂商虽强力抵抗，但就像2003年长虹电器曾撤离国美一样，将无法扭转市场大势。大的销售商们都在寻找进一步发展的空间，在市场竞争的压力下，厂商将不得不一步步退让，最后给予资本进入这个行业的空间，在大的经销商形成规模的基础上，达成这个行业中厂商与经销商新的力量平衡。也许我们在三五年后能够看到汽车业的国美、苏宁的出现。

其三，汽车产品基本功能同质化将越来越明显，必然通过多种终端方式寻求个性化服务的价值补充，4S店将通过建立个品牌来赢得市场。

目前在汽车售后服务阶段，厂商想尽量限制在4S店来实施，以便从中再获取一大杯羹，并作为吸引控制4S店的一种手段。但是，汽车产品出来后需要的大量服务和产品配套，完全由厂商来设计和推动是不可想象的，也会造成成本的剧增。只有在选择自己特定服务产品内容和产品功能的同时，允许经销商提供更多的可选服务，才能满足顾客的需求。厂商过度控制将阻碍这种个性化的提供，只有市场化才能够真正满足个性化的需求。对汽车厂商来说，深化渠道以满足客户需求是必经之路。汽车销售商将从厂商的经销商转变为合作伙伴，在价值链后端环节提供进一步的个性化服务，延伸价值链价值。随着市场法规的健全、市场秩序的完善，汽车修理、汽车服务公司的服务质量和水平将大幅提升，更多地承接汽车价值链的后端服务价值提供。

第7篇：汽车销售行业分析范文

在2004年11月22日召开的中国(广州)汽车论坛上，广州市市长张广宁做了这样的展望：到2010年，广州生产的轿车有望达到100万辆，年产值超过2000亿元，广州将建成全国乃至全球的汽车生产基地之一。

广州近年来汽车产业发展迅猛，汽车产业已经成为广州三大支柱产业之一。目前，广州已初步形成三大体系、四个组团的汽车基地：西北部的花都，是广州风神牌汽车为龙头的华南最大汽车城；东部是以广州本田为中心的汽车生产贸易基地；以及落户广州经济开发区内、由广州汽车集团等联合投资十亿元的本田汽车有限公司；增城则是民企品牌宝龙汽车生产基地。

截至2002年底，广州市有包括轿车、客车、轻型车等汽车生产企业12家，零部件生产企业72家。基本形成了产业集群。

广州汽车工业集团董事长张房有介绍说，2003年，广州生产轿车18．33万辆，同比增长107％，占全国轿车总产量的9．1％，仅次子上海和吉林，在全国轿车产区中排第三位。目前，广州汽车产业独特的集群文化氛围已经形成，积聚效应已波及泛珠三角地区，集群的优势已经显现。

2004年，广州汽车产业发展更加迅猛。2月，广州本田轿车24万辆生产线完成改造。5月，东风乘用车15万辆整车扩建项目建成。9月，丰田汽车公司和广汽集团共同投资的广州本田公司成立，预计2006年生产轿车。11月，广州本田第二工厂奠基。本田出口基地年产5万辆轿车项目和宝龙汽车6万辆商务车项目也在2004年底完成。

据张广宁介绍：2004年，广州汽车产量将达到40万辆。估计未来两三年里，汽车产量将达到80万辆。在未来的8年中，广州的汽车销售将保持17％以上的增幅，从而在2012年达到?40万辆以上的汽车保有量，广州人每年都将购买十几万辆汽车。

专卖店总经理虚席以待

广州汽车产业的飞速发展必将带来一个问题，就是人才的紧缺。

据2004年3月8日的《广州日报》报道：吉利美人豹4S专卖店开业之时，却迟迟不见总经理露面，投资方广州庆狮汽车销售公司人员解释说，目前还没有寻找到合适人选。据说，不久将开业的庆狮东风标致专卖店的总经理人选也没有着落。

广州中汽南方现代专卖店开业之际，老板仍在四方招纳贤才，开业很久总经理职位还虚席以待。

汽车销售企业中，一些4S店总经理身兼几个品牌的管理经营而疲惫不堪。越来越多的汽车销售集团在开拓新的4S专卖店，而同时，4S专卖店高级管理人早缺席的问题，也正困惑这些急需扩张的企业。

据估计，广州年内至少有30多家品牌专卖店开业，30多位总经理职位虚席以待，而来自猎头公司的消息称，近期内人才资源的供给将远远少于市场的需求。

从广州情况看，多数4S店总经理是由其他行业转入汽车销售行业，仅有两三年的汽车行业从业经验，且学业背景不充实，面对新的竞争局势，难以应对；国际知名汽车厂商携技术、资本、营销、管理优势进入中国，也使得传统的经营管理内涵在发生变化。

广州大部分的职业经理人的管理模式和销售理念还停留在前几年的水平，汽车销售竞争激烈和专业化对他们提出迫切需求，除了良好的专业知识背景、市场的开拓能力，总经理还应该掌握流利的外语和具备一定的财务经验和其他良好的素质。在猎头公司名目上，有着良好的学业背景和从业经验的。4S店销售老总却列入了紧缺人才的行列。

急需六类专业人才

广州白云学院的汽车维修专业的学生王俊杰在实习其间，就被一家知名的汽车服务公司录用，该校汽车专业的学生一毕业就被一抢而空。这一现象透露出广州汽车人才市场呈现供不应求的局面。

据广州白云汽车学院徐老师分析，若按行业岗位分类，广州需要汽车开发设计、生产管理、一线运行和销售、汽车维修护理、汽车保险等6大类专业人才。据估计，至2005年和2010年，汽车研发设计人员占汽车生产职工总数的比例将分别达到8％和10％，其专业岗位集中分布于汽车制造设计、内燃机制造设计、通用机械制造设计、电子工程技术、材料工程设计和计算机应用设计等，复合型人才将是另一个发展趋势。

汽车技术人员，不仅需要机械知识，而且需具有造型、设计、外语等基础，还要有美学意识；销售人员，则要了解保险、金融、公关和管理等方面的知识；部门、车间管理人员，需要具备现场指挥、临场应变和沟通组织能力；售后服务人员，要成为技术高手、维修高手和社交高手，对整车有透彻的了解，具备与客户交往的技巧，能将事故的影响降低到最低，将蒙受的损失减少到最小。

“销售代表”需要最大

一项调查显示：在整个汽车行业链中，除了新车生产外，新车下线后的检修、配件、金融保险、二手车销售等服务利润能够占据整个行业利润的80％。这些专业也需要大量人才。

据《广州日报・求职广场》、《羊城晚报・求职易》栏目汽车人才招聘广告分析，目前汽车行业需求量最大的职位，是“国产或进口汽车精品销售代表、高级销售代表”等汽车营销人员。

现在企业一般要求“具有良好的人际关系处理能力和沟通能力；两年以上汽车整车或配件、附件销售经验，熟悉国产、进口汽车精品。年龄在25至40岁，具备汽车、市场营销或相关专业专科以上学历”。同时许多汽车企业对求职者以前的销售能力极为看重，曾有优良销售业绩的求职者会优先考虑，对熟练的汽车维修技师等更是渴求。

一些业内人士估计：即使不包括汽车生产、制造领域对各种专业人才的需求，目前整个广州汽车行业的销售、维修和售后服务类人才缺口量也至少高达数万名。据广州AEC教育广博汽车营销技能培训学校副校长罗生介绍，仅以近年来不断升温的广州二手车交易市场为例，至少就需要数千名专业的“二手车估价师”。

广州“锐旗汽车特训营”项目经理赵庆华说，随着汽车市场竞争的日益激烈，各大汽车厂商、汽车销售企业为扩大市场份额纷纷四处扩张和“跑马圈地”，造成对汽车营销、售后服务和管理类人才的需求量一路猛增。他说，目前广州的汽车专卖店已经接近上千家，许多汽车销售企业都正在拼命叫喊“人才荒”。

广州本田人力资源部透露，该公司计划2005年达到年产20万辆的生产能力，估计人才缺口在2000人以上。

出路：引进和培养专才

第8篇：汽车销售行业分析范文

[关键词]服务蓝图；汽车销售服务；服务要求；服务技巧

一、引言

汽车销售服务是指汽车营销者围绕着促进汽车销售和帮助消费者使用汽车所进行的一系列活动。充分反映消费者要求的全方位汽车销售服务是汽车企业竞争力的有效保证，也是提升顾客满意度的重要利器。在1983年提出要积极开展汽车销售服务之后，国内学术界对汽车销售服务进行了研究。例如，夏传蔚(1989)对在汽车销售服务中开展租赁方式进行了探讨，卢莹(2000)用系统论分析了汽车销售服务的四位一体模式，朱建荣(2003)研究了我国汽车销售服务体系终端建设，苏飞(2004)提出了汽车销售企业应对激烈竞争的十项举措，周激(2005)研究了汽车销售服务的客户管理，蔡家明(2007)设计了汽车销售服务的质量评价模型，袁国华等(2008)基于用户关注度对汽车销售服务策略进行了分析。总的来看，虽然这些研究涉及了汽车销售服务的多个侧面，但对汽车销售服务过程这个基本问题的研究还不够，很多汽车销售企业在提高汽车销售服务质量的实践中，仍感到缺乏可操作的工具和相应的理论指导。

尽管学术界和汽车行业内对提高汽车产品服务质量作出了很大努力，但随着汽车销量的不断增加，汽车服务中的投诉也开始呈上升趋势。据中国消费者协会统计，2008年全国消协组织受理的投诉中，汽车投诉在2007年同比增长5.6％的基础上又增长了2.8％。这些投诉中，汽车销售服务投诉格外引人关注。汽车销售服务由一系列分散的活动组成，这些活动往往相互分离，又由很多不同的员工完成，因此，顾客在接受汽车销售服务的过程中很容易感到没有人知道他们真正需要什么。为了使服务企业对服务过程有更深入的了解，有必要按服务过程的每部分画出流程图，但是，由于服务具有无形性，较难进行沟通和说明，因而给服务设计带来了困难，使服务质量评价在很长一段时间里很大程度上只能依赖于感觉和主观判断。20世纪80年代Shostack和Kingmam-Brundage开始将工业设计、决策学、后勤学和计算机图形学等学科的有关技术应用到服务产品设计方面，为服务蓝图法的发展作出了开创性的贡献，也为服务这种无形产品的质量提高提出了一种可操作的方法。本文基于服务蓝图技术对汽车销售服务过程进行研究，以期引起汽车销售企业对服务蓝图技术的重视，并对汽车销售服务的实践和理论研究有所裨益。

二、服务蓝图的概念及构成

服务蓝图是一种准确地描述服务体系的工具，它借助于流程图，通过持续地描述服务提供过程、服务遭遇、员工和顾客的角色以及服务的有形证据来直观地展示服务。

服务蓝图主要构成包括4个行为区域和3条分界线，如图1所示。4个区域自上而下分别是顾客行为、前台接待员工行为、后台接待员工行为、支持行为：顾客行为主要围绕顾客在采购、消费和评价服务过程中所采取的步骤、所作的选择、所表现的行为及它们之间的相互作用展开；前台接待员工行为是顾客看得见的一线服务行为；后台接待员工行为是顾客看不见的支持前台的服务行为；支持行为则覆盖了服务机构支持前、后台的各种内部服务和步骤。3条分界线分别是外部互动分界线、可视分界线、内部互动分界线：上部的外部互动分界线代表了用户和服务企业之间直接的相互作用，垂直线和它相交叉，意味着服务遭遇(用户和企业之间的直接接触)发生了；中间的可视分界线把所有用户看得见的前台接待员工行为与看不见的后台接待员工行为分割开来；最下部的内部互动分界线把接待员工的活动同对它的服务支持活动分隔开来，是内部用户和内部服务人员之间的相互作用线，垂直线和它相交叉则意味着发生了内部服务遭遇。

三、汽车销售服务蓝图建立

汽车销售服务蓝图被3条分界线分成4个部分(如图2所示)。最上面一部分是汽车销售服务过程中的顾客行为，包括展厅访问、咨询、观看车型、试乘试驾、确定车型、提车、抱怨等。接下来和顾客行为相平行的是前台接待员工行为和后台接待员工行为。顾客看得见的部分是前台接待员工行为，即主动接待、聆听、解答疑难问题、展示车型、讲述试乘试驾、报价、协商、签订合同、交车、介绍售后服务等。顾客看不见的、支持前台活动的接待员工行为是后台员工行为，即接电话、提车、代办各种手续、汽车美容、服务补救、跟踪回访、信息反馈等。最后一部分是汽车销售服务的支持过程，主要包括记录潜在客户、售前车检、客户满意度分析等。

四、汽车销售服务蓝图中主要接触点的服务技巧和要求

从图2所示的汽车销售蓝图中可以看到，对应不同汽车销售服务环节，顾客与汽车销售人员之间有一些主要的接触点。下文对这些接触点的服务技巧和服务要求进行分析。

1.客户接待。客户接待过程包括汽车销售人员的主动问候、自我介绍和客户类型初步分析。主动、真诚、有礼的服务接待会为顾客购买经历设定一种愉快和满意的基调。因此，汽车销售服务人员在看到有客户来访时，要面带诚挚的微笑主动上前问好。如果还有其他随行客户，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，汽车销售服务人员应作简单自我介绍，并礼节性地与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气应尽量热情诚恳，为客户树立一个正面的第一印象。在接待过程中，服务人员要用良好的洞察力和判断力，进行初步的客户类型分析，然后“对症下药”。通常，展厅访问顾客大致可以分为前来实现既定购买目的、巡视商品行情和参观浏览或看热闹这3类。第一类顾客进店后一般目光集中，脚步轻快，迅速直奔某款车，服务人员应该马上接近，动作要迅速准确；第二类顾客是潜在客户，对这类客户，要让他们在轻松自由的气氛下随意欣赏，并在自然的情况下加强他们对产品的兴趣；第三类顾客虽然在进店时不具有购车意图，但并不代表他在进店后仍没有购车意图，因而，他们也是潜在客户，当他们看中某款车时，就要热情接待了。汽车销售服务人员还可拿出相应的宣传资料，供客户查阅。客户接待阶段的重点是建立客户对汽车销售服务人员的信心。对汽车销售服务人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出自己的需求，这是汽车销售服务人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。

2.客户疑难问题解决。一般情况下，汽车销售服务人员对客户咨询提供的服务包括业务咨询服务和技术咨询服务。业务咨询服务是根据顾客选购汽车时的各种要求，向顾客介绍本企业的各种业务情况，解答用户提出的各种问题，帮助选型订购等。技术咨询服务是指详细介绍汽车质量、性能情况、主要技术参数，向顾客提品清单和目录、使用说明书，介绍生产过程、检测手段以及能耗等技术经济指标。在对客户问题不完全理解的时候，汽车销售服务人员可进行耐心而友好的提问，以明确客户提出的问题。这一阶段的重点是尽可能多地收集来自客户的所有信息，以便深入挖掘和充分理解客户购车的准确需求和愿望，同时对客户需求进行正确分析、解述，从而在后续阶段做到更有效地销售。服务中要注意服务适度与信任，既不要服务不足，也不要服务过度。

3.车型介绍、展示。在车型介绍阶段，最重要的是有针对性和专业性。汽车销售服务人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品介绍的过程中，不断进行比较，突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。介绍的要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。在这个阶段，汽车销售服务人员可以邀请客户坐入车中，详细讲解操作元件，必要时讲解各种车型、变型的区别，可以选装的装备等，直至所选择的车合乎客户心意，这一步骤才算完成。这一阶段的要求是被展示的车辆要最大限度满足客户的愿望。在客户初步选定拟购车型时，就可进入试乘试驾阶段。

4.试乘试驾。试乘试驾是客户获得拟购车型第一手材料的最好机会。汽车销售服务人员应主动提供客户所希望的时间内的试车机会。在试乘试驾阶段开始前，汽车销售服务人员应向客户讲解整个试车过程，详细地说明试乘试驾的基本注意事项。在试车过程中，应避免多说话，以让客户集中精神对车进行体验，获得对车辆的第一体验和感受。必要时，如果客户有问题询问，汽车销售服务人员可针对客户的需求和购买动机进行解释说明。

5.报价、协商。在这个阶段，汽车销售服务人员应注意在价格协商开始之前，保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。为避免在协商阶段引起客户的疑虑，对汽车销售服务人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。

6.签订合同。在报价和协商过程结束后，汽车销售服务人员与客户签订正式合同，即进入成交阶段。双方均感满意的协议将为交车铺平道路。在成交阶段不应有任何催促的倾向，重要的是要让客户采取主动，而且让客户有更充分的时间考虑和作出决定，汽车销售服务人员要对客户的购买信号敏感，并巧妙地加强客户对于所购产品的信心，在办理相关文件时，应努力营造轻松的签约气氛。在这个阶段，客户可随心选择自理上牌或上牌。

7.递交新车。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是企业的宗旨和目标，这会使客户满意度增加并提升对服务人员的好感及对经销商的信任。所以，在交车前应进行一次详细检验，在温馨的交车间会有一个交车仪式，此时，汽车销售服务人员要从内心表现出与客户分享拥有新车的快意，然后办理手续。在这个阶段，如果客户时间有限，汽车销售人员就应抓紧时间回答客户提出的任何问题。

8.介绍售后服务。销售部客户信息中心、维修部售后服务系统会对客户的档案及反馈信息进行联合管理。在交车后，汽车销售服务人员将向客户引见专业的售后服务人员，售后服务人员会详细地介绍车辆维护、保养及注意事项。同时，汽车销售服务人员还可根据客户要求提供其他服务，如汽车美容、代办车辆验证、车辆购置税、车辆保险等，还可提供全年保养维修优惠套餐服务等，以此来确定该客户所购车以后的维护、保养都会回到本车行。

9.客户跟踪。新车出售后的客户跟踪是联系客户与服务部门的桥梁，这一跟踪行为十分重要，是服务部门的责任。对于购买了新车的客户来说，第一次维修服务是客户亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进行第一次维护保养。在对用户进行跟踪的同时，要注意收集对客户反馈的对本企业有用的信息，并对客户满意度进行分析。

10.服务补救。服务补救就是解决服务失误给顾客带来的实际问题和情感问题，其目的在于修正与弥补服务过程中的服务失误，提高顾客满意度，减少顾客背离。服务补救在汽车销售服务中是常见的。实施服务补救必须遵循系统有效的原则：要寻找到服务失误的“高发地带”，并采取措施加以预防；要鼓励顾客抱怨，以及时发现服务失误，并了解顾客不满及服务失误的原因；要认真了解顾客期望，只有真正了解顾客期望并及时给予满足，顾客才能消除不满情绪；必须迅速进行服务补救，并使顾客知情，要善于从错误中吸取教训。

参考文献：

[1]魏国磐.积极开展汽车销售服务[J].汽车与配件，1983，(3).

[2]夏传蔚.汽车销售服务中开展租赁方式的探讨[J].汽车与配件，1989，(3).

[3]卢莹.用系统论分析汽车销售服务“四位一体”模式[J].广西市场与价格，2000，(7).

[4]朱建荣.我国汽车销售服务体系终端建设研究[J].江苏商论，2003，(2).

[5]苏飞.汽车销售服务型企业应对“战国时期”的十项举措(一)[J].汽车维护与修理，2004，(7).

[6]周激.论汽车销售服务客户管理的开展[J].沿海企业与科技，2005，(9).

[7]蔡家明.汽车销售服务质量评价模型的研究[J].上海工程技术大学学报，2007，(3).

[8]潘琦，覃娆，袁国华.基于用户关注度的汽车销售服务策略分析[J].企业经济，2008，(9).

第9篇：汽车销售行业分析范文

关键词：汽车销售行业 内部控制点 问题 应对措施

一、汽车销售行业内部控制点简介

（一）新车销售的内部控制点

在日常的汽车销售中，新车包括进口车和国产车，销售的模式有经销、代销和联销等，有小部分企业采取直销，在汽车的销售中基本上是企业出资买断来销售的，新车销售的内部控制点主要有三个，一是采购业务方面，二是销售业务方面，这两方面是新车销售的主要控制点，另外就是买主按揭方面做好控制，除此之外二手车的交易也是一个重要的内容，二手车的经营业务主要有收购旧车进行翻新、寄售、鉴定估价，收购、销售等方面，二手车交易要控制好以下几个内容：一是二手车的收购和置换，二手车的收购主要是针对收购流程进行控制，二手车的置换有三个控制点：a，同品牌的旧车换新车，b，不同品牌的旧车换新车，c不同品牌的旧车互换。二是对二手车的销售进行控制。

（二）旧车交易市场的内部控制点

旧车交易市场是应新车销售产生的服务业，主要负责二手车过户转籍，主营收入是交易佣金，其次是各销售公司的租赁费，停车费等收入。旧车市场的控制点有以下两个主要控制点：1服务收入方面一是交易的合法性，二是过户资金的及时到位，三是交易信息的准确性。

二、汽车销售行业内部控制点存在的问题

（一）新车销售存在的问题

新车销售过程中存在的问题主要有采购方面出现购销脱节的现象，以购定销，没有及时的了解市场行情和国家相关的宏观调控政策，导致存货积压，资金运转不流畅，由于很多销售企业做的是商，对其他供货商价格了解不够，因此导致利润减少，销售方面也存在着很多问题，销售的时候很多销售商没有完全的按照销售正规的流程走，出现了很多的漏洞，甚至出现资金无法收回的现象。

（三）旧车交易存在的问题

旧车交易存在的问题比较多，国内大部分问题车基本上都是来自于旧车，主要有以下几个问题：

1.交易的合法性不够，很多过户车主在办理车辆过户时证件不全，需要提供的养路费、保险费、年检证等资料和信息不足。

2.汽车销售企业对过户车辆控制不到位，很多企业在过户车资料不全的情况下为了经济利益给予办理过户手续，对车辆的来源没有做好监控，甚至很多车辆是黑车、盗窃车、走私车、超过使用年限的车，还有拼装车等等，更有些企业直接参与黑车交易及改装，从事不法经营。

3.过户资金没有及时到位，有些户主只预先交付了定金，没有做到先款后货，导致很多资金收不回来。

（四）二手车交易存在的问题

二手车的交易一般是现金交易，无法开出发票，定价方面现象比较混乱，价值等因素以及新旧不同的原因导致评估不准确。销售方面存在的问题主要是销售控制不到位，对于一些问题车没有及时的排除问题，销售时为了是客户购买车辆，对客户隐瞒了车子的问题，很多客户在不知就里的情况下购买了这些问题车，车辆的保险、养路费等信息提供的不透明，除此之外，对买主的控制也不够，没有出示所有的证件就将车辆办理了出售手续。

三、汽车销售控制点问题的解决办法

（一）新车销售的控制

1.采购业务方面，一是要以市场动态和变化为依据，以销定进，根据市场的需求确定汽车的品牌，规格，档次，数量等等，二是采购部门要根据采购计划，资金使用计划做好预算，按照预算程序进行采购，三是采购进货时要向多家供货商了解价格，进行比对，用最少的资金采购最好质量和最多的产品。

2.销售业务方面，一是要根据国家相关的法律法规和企业预算去了解市场，检查销售定价是否按照职能部门定价实行，二是销售部门要根据市场动态变化及时了解各分销商，品牌专卖店所需的资源信息，三是对买主直接购车要与业主签订购车合同，购车之前收取定金，做到先款后货，付款后提车，四是对于退回的产品，让利和折扣，要按照汽车让利专项规定逐级审批，并及时调整财务信息和业绩核算。

（二）旧车交易市场的控制

1.服务收入方面一是要控制交易的合法性，过户交易要提供过户，转出的全部证件，并提供养路费营运证等信息，保证证件的合法操作和规范运作，对证件不齐全、拼装、偷盗、走私、法院查封、抵押、保全、超过使用年限等车辆要严格把关，不允许交易；二是过户资金必须按照规定及时到位；三是交易信息必须准确的记录和反映入场交易信息，具体包括以下几个方面：

一是私车交易必须提供身份证、户口本、机动车行驶证、车辆登记证、保险单、养路费及车辆购置附加税证明等证件。

二是公车交易必须持有企业代码证、营业执照、机动车行驶证、车辆登记证、保险单、养路费及车辆购置附加税证明等证件。

三是交易价格的收费凭证必须与交易信息相同。

四是驻场公司资质和经纪人证件必须齐全。

五是席位和车位必须签订相关的合同，并严格按照合同所规定的金额，时间收费。

六是交易保证金要专款专用，由独立的账务程序和部门负责。

2.费用支出，旧车交易与新车交易不同，没有采购成本，因此要将交易过程中产生的费用进行定性控制，不能盲目乱收费。

（三）二手车交易的控制

二手车的经营业务主要有收购旧车进行翻新、寄售、鉴定估价、收购、销售等方面，二手车交易要控制好以下几个内容：

1.二手车的收购，二手车的交易由于是现金交易，无法开出发票，因此价格只能由出售方定价，因此要将评估和交易作为不同的岗位分开，二是对将要收购的车辆做好合同控制，进行正确的市场价格评估。

二手车收购流程的控制：一是按照相关的制度、规定和流程检查交易过程中是否符合各项法律法规和市场行情，二是交易过程中要将收购与出售的权力分开，实行分段监控，三是控制旧车的合同借款和合同外借款，四是控制好交易的成功性，追究办证失效，中途退出交易为企业带来的损失。

2.二手车的置换，二手车的置换要有相关的置换标准，根据不同品牌的车辆进行市场价的折算，除此之外还要根据二手车的新旧程度和车辆的配置的损耗程度进行正确的评估，并折算成人民币，以具体的价格来体现旧车的价值，在评估的过程中要列出各个零部件的损耗明细和使用寿命情况，要让客户有一本明账。

3.二手车的销售，一是根据相关的法律法规提供所出售车的所有相关的证件，二是要将车辆的保险，养路费等费用与买主进行沟通，实施透明化交易，三是交易价格要提前做好评估，按照政府规定和市场行情合理定价销售，四是控制好买主的相关证件，包括身份证、户口本等证件，如果是企业要提供企业代码证，营业执照等相关证件。

四、总结

汽车销售需要与市场接轨，与社会的发展相协调，汽车销售企业首先要做好对市场的调查，根据市场动态及时了解相关的信息，作出相应的调整，其次要严格按照国家相关的法律法规控制车辆交易的合法性，旧车的来源一定要做好调查取证，对于不法车辆和不符合要求的车辆坚决不允许交易，要建立健全企业的管理体系，形成一个完整的购销系统，从而保障企业经营顺利地进行，在全球经济一体化的影响下中国的汽车行业受到很大的冲击，对于汽车销售企业来讲发展过程首先要平稳，切忌盲目扩大，只有在全球经济化浪潮下站稳了脚跟才能够长远发展。

参考文献：