电商策划案案例精选(九篇)

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第1篇：电商策划案案例范文

来源：

本人以井陉县太行鞋城书记兼业务经理的身份对本鞋城所处地理位置远离闹市区， 需要提高知名度和加大促销力度的项目，主持了本策划案的制定和实施。

应用：

本策划案特别对开业时间不长、知名度不高的大中型商场、超市、连锁店、专卖店等商业企业的企划部门和企业决策人在实 施广告营销，买一赠一促销的活动中， 经广告用语版权人许可（因本广告用语注册了版权登记， 版权证号： 冀作登字：03-2000-A-0108）仿效此策划案可起到低成本促销， 少投入广告营销的作用。对中国电信利用自身闲置的广告媒体与商家合作，无需再投入，促进IC卡的推广销售，也可起到很好的作用。

内容：

用“组合营销法” 把中国电信业和商业企业有益的结合到一起， 利用电信 IC卡电话亭及IC卡这一闲置的广告媒体， 巧用一句一语双关的广告用语，为电信业推销IC卡和商家提高知名度及商品促销， 起到了双方无需再投资 或少投资广告宣传作用。且广告用语：“购 物 赠送IC卡，持卡购物9折打”的箸作版权注册登记， 也是对策划人面向全国推广本策划案作知识产权转让生意的一份经济回报。

案例 ：

〔现代营销杂志2001.7期以“策划没花一分钱， 偏僻鞋城也扬名” 为题已刊载本案例）我所在的企业是一 家大型专业鞋城。由于地理位置距县城繁花商业区较远， 为了争取到更多的顾客， 曾采取过电视广告、购鞋赠礼 等多种形式的促销活动。 与此同时，为方便顾客购鞋， 鞋城特意增加了标有企业标识和广告语的两辆中巴车， 在县城主要街道免费接送到鞋城购鞋的顾客。 但又怎能让顾客在路边等到车呢？ 这就需要在繁华街道设一些接 站牌作引导，可站牌的设立又需要城建部门的批准，这无形当中为企业增加了难度，令我一筹莫展。也就在这期间，我县电信局在县城主要街道设立了几十部IC卡电话亭， 给整座县城增添了一道亮丽的风景线，格外引人注目。 这道风景线也时刻在我脑海中闪耀，如果电话亭的空白处， 也就是电话亭的亭帽能让我鞋城做广告来代替接站牌该多好。可是这IC卡电话亭属电信局的产权， 恐怕没有一笔不小的使用费是难以得到的。正如本人所料， 我县另有一商家也想在电话亭做广告，终因负担不起每亭每季500元的巨额费用而放弃了电话亭的使用权。 为了无偿得到这一阵容庞大的广告媒体使用权，我经过了数日的苦思冥想，应用了“于人得利，自己受益” 这一商业名言，一个切实可行的策划方案出来了。

我首先分析了电信局安装IC卡电话亭的目的。 也就是为了更多的IC卡持有者使用方便。 然而，电话亭的设立又需要更多的IC卡持有者去使用方能发挥IC卡电话亭的作用， 这就需要电信局要对IC卡的销售采取一定的营销措施。 如果我鞋城能帮电信局推销IC卡，也正是电信局求之不得的好事。

我又结合我鞋城经常搞的“购鞋赠礼” 促销活动所用的赠品， 何不用IC卡来代替 ， 反正赠什么商品都一样，也为电信局推销了IC卡，电信局当然受益。把广告用语“太行鞋城、“购物赠送IC卡，持卡购物9折打”　 印 制 在IC卡和电话亭的亭帽上， 用这小小媒体来代替我鞋城的购鞋优惠卡使用，让IC卡片及IC卡电话亭增加每二用途。 这一互利互惠的双赢举措必将得到电信局的支持和认可。 更重要的是，这一独特举措不但创意新颖， 而且能让顾客得到双重赠送的最大实惠， 即能得到IC卡， 又能购物少花钱，何乐而不为呢？因此顾客肯定会 越来越多， 对于鞋城和电信而言，都是最大的赢家，南来北往的IC卡持有者都是你的顾客， 自然会给双方带来滚滚财源。

事实正如我所料， 双方洽谈合作迅速成功， 并很快实施了这一营销方案。我鞋城没有投入一分钱，就无偿得到了这一阵容庞大的广告媒体使用权 。 如今走进县城， 几十部IC卡电话亭展示的广告语内容直射人们的眼帘， 也当然成了鞋城免费服务车的接站牌， 太行鞋城的知名度大大提商，IC卡持有者都成了鞋城的稳定客户，鞋类商品市场占有率不断扩大。也正是“注意力经济”的新概念在鞋城的真实体现。

解 释 ：

本策划案的实施具有以下几个特点：

1、用一句双赢的广告语体现了“于人得利，自己受益”的商理；

2、创造性的无偿利用了闲置着的，阵容庞大的广告媒体；

3、广告用语的版权注册造就了一种独一无二的营销形式 ， 区域内独家享有的广告佳位；

4、广告用语的版权注册，给策划人有偿转让版权造就了潜在的推广市场；

5、从广告角度讲，在一个推广区域内又创造了一 种新的广告媒体。

如果用正常的思维方式，要想得到这一阵容庞大的广告媒体使用权， 就要付出一笔不小的资金代价。并且此媒体的使用时间还要受到资金投入多少的限制。此策划案恰恰解决了两大难题，太行鞋城用了本案，可以长期无限期的使用下去。

如果广告用语没有注册版权，它的实施就会被其它商家效仿，使用者就得不到这种独一无二的营销形、区域内独家享有的广告佳位。

第2篇：电商策划案案例范文

如果顾客只在美容院消费项目或套盒，家居产品偏向日化产品，对美容院产品效果可能会有不利的影响，因为不同产品的交替使用，如果产生问题，顾客很可能将问题归咎于美容院的项目或套盒。另外，顾客在美容院不消费单品，从经营的角度来讲也是重大损失，不要小看单品的销量，小单品，大市场！

以乳液为例，单价若为300元，店内有200个顾客，按80%的普及率，就有160个顾客消费，每人1年消费4支，就是640支，销售额就是19.2万元，这只是一个单品的销售量。因此，我们就要在单品销售上进行变革，寻找新的单品销售模式，和日化线单品销售赛跑。

众所周知，由于附加有服务和技术，正规的美容院在销售产品时很少打折，即使打折，最多也是9～8折，而且必须是会员。那么，如果做一场签售会，只针对店内的单品打折，效果会怎么样呢？笔者曾带领浩美咨询专家团队给云南纤媛、山东丽源、四川纯美、渭南芳菲、商州美美美等20多家美容院策划指导签售会，3天时间单品销量都在10～25万元之间，很多美容院老板感叹3天就实现了1个季度的单品销量。从以上服务过的案例来看，在单品销售方面，签售会是一种非常有效的单品销售促进模式，它以简单、易操作、顾客易接受的特点深受顾客欢迎和美容院推崇。下面，笔者就签售会的操作细节与大家一起进行分享。

与品牌商的沟通

做一场签售会，美容院必须先找一个已经加盟1年以上的品牌商合作，美容院老板要找品牌经理沟通，内容包括：产品配赠、签售时间、签售人、签售折位、签售卡设计等。按常规的配赠，美容院费用居高不下，很难给顾客较低的折位，因此必须争得品牌商的支持，比如一次性进多少单品，除正常配赠外，商额外能否再给一些单品配赠。这样做有三大好处：对于商来说，销售提升了；对于美容院来讲，回馈了顾客，单品普及率高了，抢夺了单品市场份额；对于顾客来说，享受了实惠，提高了对产品和美容院的忠诚度。签售人一般为商品牌总监，签售折位一般为6.5折，如果商给美容院的配赠比例能达到70%，美容院的利润将在52%以上，所以签售会对于美容院来说，绝对是一个事半功倍单品销售模式。当然，签售卡的设计是有讲究的，正面是品牌介绍及折位，背面是美容院及特色单品介绍，设计制作要大气。

签售会前准备工作

和商品牌组沟通好之后，就进入到会前的准备阶段。首先要做一个详细的策划案，以浩美咨询给台湾高地集团加盟店的总监签售会策划案为例：

（一）策划案

1 目的：应对网络销售和日化线产品的冲击；回馈顾客对高地品牌的支持；稳定处于流失边缘的顾客；提升店内形象及市场口碑；帮助店内收集现金及出货；美容师收入增加，能力得到提升。

2 要求：品牌组和美容院百分百配合。

3 主题：“高地集团风华八载市场总监亲临签售”

4 方案政策：单品一支9折，2支8折，3支以上6.5折。

5 宣传口号：台湾高地集团走过8年光辉历程，美容院被评为全国优质金牌店家，为答谢各位尊贵会员对本店及高地品牌的信任和支持，市场总监亲临本店惊爆价签售。

6 邀约话术：“某姐您好！告诉您一个好消息，今年是高地集团感恩盛会年，我们美容院被评为地区惟一的优质金牌店家。为打造高地品牌良好形象，市场总监亲临本店惊爆价签售。感谢你一直以来对高地品牌的信任与支持，X日至X日所有单品最低6.5折起，这个机会特别难得。您一定不要错过呀！”

7 氛围的营造：提前准备好条幅——“高地集团风华八载市场总监##先生（女士）亲临本店惊爆价签售”，于活动中始前3天悬挂于店外。营造细节如：门口的大招牌、房间内所有的地方都写着“贩促6.5折”；货品的摆放要像大卖场（单品齐全）；员工的面貌要改变（妆容、服装、鞋的统一）；要给顾客很隆重的感觉，做一个签名墙；市场总监的来客礼（玫瑰花），只给一张签名卡就可以享受折扣，准备相机，拍照留念。

（二）工作准备

1 美容师培训

培训内容：心态激励、邀约话术和产品搭配，特别是给顾客进行产品搭配时，一定不要卖一支或两支，要以疗程为主，把多支单品捆绑向顾客销售，这样销量就提高了，所以疗程搭配要重点培训，培训工作由商品牌组完成。

2 顾客档案分析

这个环节很重要，分析顾客的消费状况、卡内金额、单品消耗和消费习惯，上次购买多少，是什么产品，分析结束后针对每个顾客制定个性化的销售计划，这个计划越详细越有利于执行。

3 邀约目标和销售目标制定

由于针对单品的签售会原则上只能做一次，要抓普及率，因此美容院的每个顾客都是邀约目标，院长带头对顾客档案进行分析后，就进入到邀约目标的制定环节，把顾客分解到每个美容师，责任到人，邀约时间大约10—15天，院长天天展会晚会要检查。销售目标是根据顾客档案分析结果，制定出富有针对性的方案。

4 奖罚政策制定

邀约和销售都要有奖罚措施，这样才能激励美容师参与的积极性，邀约按人头奖，完成邀约目标每1人奖20元，完成50%以上邀约目标，不奖不罚，50%以下，每少1个罚20元。销售除提成外，可以设定一个任务完成奖，可以奖实物，如电脑、手机等，也可以奖励现金，各店依据实际情况而定。

5 物料准备

宣传物料：X展架、易位宝、产品宣传折页、大型喷绘、签售卡、录音资料、试用包、宣传车、签名墙、相机、气球、爆炸签、POP纸、鲜花、水果等。

签售会当天具体执行步骤

1 迎宾：美容师列两行，顾客进门，要热烈鼓掌，气氛要热烈，院内音乐要欢快喜庆。

2 签名、献花、合影：美容师引领顾客来到签名墙签名，美容院老板上前与顾客拥抱，对顾客多年的支持表示感谢，送玫瑰花，合影。美容师也要争抢着和顾客合影，让顾客有明星般的感觉。

3 咨询、签售：合影结束后，美容师引领顾客到接待区，确认总监签售房间是否有顾客在。如没有，就可以引领顾客进签售房间与签售总监进行沟通，签售总监针对顾客的问题，结合本品牌对顾客消费理念进行引导，接受顾客对皮肤或养生问题的咨询。最后，签售总监强调这次优惠是品牌组带来的，以前没有过，以后也不会再有了，建议顾客多买一些家居使用的单品，凭签售卡最低可以享受6.5折。总监在签售卡签名处签上自己的名字，交给顾客。美容师在此过程中要与签售总监配合说服并引导顾客。

第3篇：电商策划案案例范文

下面即是当时与“策划大师”在“泛促销”与“精准促销”之间“切磋”的案例之一。

[背景]

200x年下半年，白酒旺季即将来临，天津一某品牌白酒欲全面启动天津市场，决定对商超、酒楼分别发动大规模的促销活动。两种白酒，在商超的零售价格分别为A商品38元、B商品88元。当时在天津算中档价位的白酒。

策划大师根据集团总裁要拿下天津市场的战略意图，在针对商超渠道方面设计了一个用得很泛滥的方案：

——剪报花换礼品的活动。

1、选择《今晚报》作为活动媒体，做一个1/4通栏的促销广告。

2、主要促销内容为：市民凭剪下来的报花可以到指定的活动超市免费领取价值10元的B商品50ml装样板酒一瓶。

我本能的感到这个方案“看上去很美”，但并不妥贴，于是在会上阐述了自己的分析：

1、目标消费群与活动积极参与群体错位：当时在商超的零售价格分别为A商品38元、B商品88元，酒楼则为A商品45-75元、B商品118-168元（不同档次酒楼），以当时天津的消费水平，属于中档酒价位（超市卖得最好的属于10-18元的低档白酒）。而作为中档酒的消费者，极少会有人愿意为一瓶免费的50ml小样酒而剪报去超市排队换取；真正愿意搜集报纸并去超市换领促销品的顾客往往都是些市井小民，爱那么一点点小便宜的。所以，即使会有大量的换领热潮，目标受众也已经错位。

2、泛促销，不能有效识别消费人群：这样的剪报换领活动，并不能很好的界定活动参与人群与白酒消费者（包括饮酒及以酒为礼者）。换酒者不一定是真正的白酒消费者，因为你不能在游戏规则上标明“换领人必须有白酒消费习惯”或“凭白酒消费者证书换领”等有效的界定手段。

3、超市需求与企业需求不对等：这种促销形式有些企业一厢情愿的意思，因为大量换领与超市销售之间没有直接利益纽带，因此很难得到超市的广泛支持。

4、无约束条件促销，损耗大：对于很多市民来说，只要能多搜集报纸就能多换，因为你即使规定一人只能换一瓶，他也可以再排个队又来，你没有有效的控制手段予以约束。

通过分析，我提出了我的改进方案：

1、游戏规则：凡是在该超市购买白酒产品价位在30元/瓶以上的顾客，均可凭电脑购物小票到换领处免费领取1瓶50ml价值10元的xx牌酒B产品小样酒；每张购物小票限领1瓶。

2、优点分析：

a、目标精准，不浪费一瓶促销酒：传统的买赠活动一般都限于本公司产品的“买一送一”，这样的促销形式是为了直接提升本公司产品的销量。但当时公司战略是为了让更多的人能品尝到我们的白酒，因此，我们的方案在传统促销形式上作了调整，直接将目标消费群一网打尽，使更多的目标消费者都能在即使不购买本公司产品的情况下都能够有机会真正了解我们的产品。其中的亮点就是“价位区隔”方法，达到筛选顾客的两个目的：一是白酒购买者，不管他是为了自饮还是为了送人；二是消费能力及消费需求与我们的目标受众一致。

b、变单纯的公司促销为超市促销，获得超市更多的支持，反过来降低了促销成本：本公司产品“买一送一”，基本上被超市认定为公司行为，会收取一些相关费用。而现在的这种促销形式，则变成了超市的促销活动之一，使超市主动提供了更多的宣传机会及陈列展示机会。而且，本次活动在30个超市同步进行，换赠一般都直接由超市配合办理，节省了大量人力物力（当然，重点超市我们加大了火力）。

c、策反效果更好：顾客买其他公司的白酒，结果获赠我们的产品，回去品尝后只要品质过硬，自然会引起购买欲。

d、口碑传播效果更正面、积极：第一种方案只会吸引更多贪小便宜的人，即使有很多人会积极相应，但会被视为“傻x”行为，得了便宜还不说你好，或者即使说了好，身边的被传播对象往往也不是我们的目标受众。相反，第二种方案能给目标受众直接刺激，而且受者有小小的惊喜和温暖。

最后，公司采用了我的这套方案，效果自然不错。补充一点：公司核算的50ml样酒成本为1元/瓶，本次活动共送出约30000瓶，

小结：

第4篇：电商策划案案例范文

由于职业关系，我经常会接触到很多企业老板和营销老总，在双方大谈企业战略规划和品牌整合传播等高空问题之后，总是会自然不自然地把话题落到地面营销问题上，也就是终端的盈利能力提升问题，想想也是，无论一个企业在战略上或者品牌传播上做的如何如何的好，最终都要落到地面上，而体现市场业绩最好的证明，就是公司的产品从终端流出去的频率和经营利润有多高？

这么多年来的企业营销策划实践，使我也悟出了一个道理，营销策划毕竟不是管理咨询，而且，我们这么一家聚焦于营销战术的策划公司，如果不能帮助企业解决最基本的赢利提升问题，那么我们的策划就是无效的。而在接触这么多企业之后，我也发现大部分靠终端门店销售产品的企业品牌，都不约而同地有一个核心问题困扰他们，就是如何提升单店的盈利能力？而这个问题事关企业的发展和经销商的经营信心，尤其是那些以连锁加盟性质的品牌专卖店，其单店盈利能力的平庸，成了公司和品牌发展的很大障碍。

文章开头的BBC公司就是一个典型的案例，同时也是一个国内连锁企业在渠道扩张中常犯的毛病，就是缺乏战略规划而盲目扩张，同时忽略了一个最核心的问题就是如何保障加盟商的利益？加盟商凭什么把钱交给你愿意跟你合作投资开店？无非是他们根据你的项目介绍，感觉到能持久赢利带来的吸引力，一旦这个赢利期望无法在实际运作中真正获得，加盟商就会失望，随后感觉是上当受骗了，这对盟主品牌的发展非常不利。目前有些中小连锁企业，由于自身的实力所限，只顾收获不愿意下成本帮助加盟商共同发展，这样的合作关系早晚会散伙，企业也很难有所作为。

如何才能有效提升单店盈利能力

脚踏实地帮助加盟商赚钱，连锁企业才能真正健康地向前发展，加盟商是连锁企业的收入来源，盟主是加盟商的靠山，这是相辅相成的血脉关系，而不是纯粹的商业关系。企业一方，必须要对加盟商所在区域的市场情况有所了解，由公司市场部结合当地实际情况，配合加盟商开展区域性营销推广活动，以使加盟商的经营业绩有所提高。

同时，作为公司市场部专业人员，在加盟拓展之前，必须事先提供设计好的赢利模式，譬如加盟商在广告推广、促销活动以及服务技巧等方面的培训辅导，尤其是进入销售淡季时，要快速提供如何在淡季创造旺销的推广方案，提升加盟商的赢利水平，促使加盟商对企业的忠诚度。

单店盈利提升策划第一步：诊断分析

策划单店赢利提升方案时，必须要进行周密的商圈调查，至少进行一个月的门店跟踪观察，测试出以下各项正确的数据：1、每日进店的顾客总数；2、每日成交的顾客总数；3顾客成交的单笔金额；4、进店而为成交顾客数；5、周末与平时的顾客数；6、周末与平时的成交数。然后找机会跟踪访问进入门店却未成交的顾客，通过深入访问了解他们当时未成交的原因，并加以分析。

单店盈利提升策划第二步：锁定目标

用目标假设法进行由外而内的策略制定。任何赢利机构的利润来源无非是两个核心元素，既向外扩张地盘和精耕细作深入挖掘已有市场的潜力。门店经营也不例外，它的利润来源也是两个部分组成，既增加客流量和提升顾客成交额。

假设我们要提升单店的赢利能力，首先就要解决如何增加客流量的问题，其次把已经吸引进来的顾客，促使他们更多的产生交易。那么我们首先要确定，策划前的顾客流量与成交量，策划的目标是增加多少顾客流量和提升多少成交率？

单店盈利提升策划第三步：由外而内

锁定提升目标以后，就要先解决从外部吸引顾客进店的问题，这要从以下几个方面来设计：1、品牌传播信息量要不要增加？增加多少？如何平衡投入产出？2、传播的信息有无针对性？3、门店招牌和周围信息传播对商圈的影响力？要不要增加促销活动？门店形象要不要整改等等，解决一系列外部问题之后，我们就要着手解决内部问题。

内部问题要解决的是，如何流住进店顾客并促使他们成交。这可以从以下几个方面进行设计：1、增加店堂光线；2、完善产品陈列；3、增加产品力；4、提升沟通技巧；5、价格适度调整；6、完善售后的保障；7、适当延长营业时间等等；

单店盈利提升策划第四步：紧密跟踪

策划过程中，策划人员必须要时刻保持对方案实施过程的监督很跟踪，发现问题及时纠正，尤其是方案执行一个月后要进行系统的总结，然后根据季节不同和执行效果不同，进行适当的调整，以达到预期的目标为准则。

如果在一个门店实施成功，就要将这一方案在全国范围内进行复制，有些有地区差异的，可以适当将方案进行当地化改造，这样效果就会更好。

【策划案例】:四大策略使销售数十倍增长

2007年底，我受一家食品企业的委托，带领一个由四个策划师组合的精练项目小组，深入江西省某市，对该市卤味食品市场进行了一次针对性极强的调查。客户要求很简单，通过我们的策划，能使现有40家专卖店的销售业绩有明显的提升，而当前这些专卖店的每天的平均营业额为2000元，最高的有3000多元，最差的还不到800元。

我们四个人一人负责一个店，进行专卖店蹲点一个月的详细观察，重点观察进入门店的顾客数、人员年龄构成、最终成交的顾客数量、各自的成交额和未成交的顾客数；同时分别比较周末与平时、上午与晚上的不同经营时段的经营业绩和顾客上门的频率；然后我们又采取跟踪访问的形式，针对那些进店而未成交购买的顾客，进行面对面交流访谈，查找他们不成交的原因，以及对本店经营提出一些建议。

经过整整一个月的深入调查与分析，我们发现了提升专卖店赢利率的很多潜在机会，并迅速制定了相关策略：

1、 所有卤味食品专卖店的产品其品种和质量几乎是完全相同的

在调查中我们发现一个有趣的现象，就是在这个城市中，总共有六家品牌的150多家卤味食品专卖店，但这150多家专卖店里销售的产品名称和种类，基本上是完全相同的，针对这一情况，我们帮助客户企业立刻从众多产品中选取一个产品，经过配方的改良，从色、香、味、包装和营养价值等五个方面着手进行差异化，为了使这个产品的差异化做的更绝，我们专门为这个产品起了个吉祥的名称，并撰写了这一产品的历史渊源、营养价值、不同季节的食用方法以及男女食用的不同效果等，然后将产品拍摄成非常具有诱惑人食欲的照片，与具有煽动力的文案一起，制作成精美的宣传单，形成了这个城市唯一独特的产品差异化。

2、所有的卤味食品专卖店100%是坐商——等顾客上门购买

目前几乎80%上连锁机构的加盟商，都是一种简单的赢利模式，就是大门一开，产品一摆，然后等顾客上门，我认为这是新形势下的坐商，有些加盟商虽然内心很想赚钱，但由于总部的支持力度和自己本身的营销思维局限，只能每天重复着单调的经营方式。如果企业总部或者策划公司真的能帮助加盟商把单店的盈利率做上去，翻上一番或者两番，这对盟主和加盟商，都是一件真正双赢的大好事。但是很遗憾，很少企业会把注意力聚焦到这一点上。

单店赢利提升的一个核心策略就是，如何吸引更多的顾客光临，我们提出要将顾客光临数实现翻一番的目标。因此，我们提出了走出门店去的口号，随后我们从大学里招聘了10个青春靓丽的女学生，拿着我们的产品宣传单，在专卖店周围800米商圈进行发放，这10个女生的布局位置，正好覆盖了企业在这个城市的20家专卖店。我们计算了一下，假如发放2万张宣传单，其有效率能达到20%的话，那么二万个人里就有4000个人产生购买，假设每个人的成交额为10元的话就是4万的销售额，而20000张宣传单的成本价才800元钱，加上10个学生的劳务费是每人100合计1000元，这笔帐真的太好算了！

3、加盟店的服务很不规范，有些卫生状况令人担忧

提升单店赢利能力通常从内、外两个方面入手，外部问题主要解决如何吸引更多顾客进入门店，这个问题的解决方法很多，譬如加大传播力度，调整传播信息、开展有创意促销活动等等；而内部问题自然得从产品线调整，产品力提升以及服务能力提升和门店环境等方面入手。食品专卖店最核心的问题是卫生安全，但我们发现这个城市很多专卖店的卫生都不规范，有些甚至另人感觉很差。

我们对客户企业的要求是必须100%的执行安全标准，同时规范整个终端服务流程和各个环节，员工全部换新的工装、佩带工号卡和卫生合格证，产品本身必须让人感觉新鲜和食用安全，为了达到这一要求，客户公司采纳我们的建议，尝试性地在几家专卖店进行顾客透明化的现卤现卖，并让顾客亲眼看到，你所购买的产品是如何从制作出来的。

4、有些加盟店的商圈位置不理想，客流量非常低

连锁加盟店有一个很客观的问题是，并非每家店都能得到很旺的商圈地带，有些后加盟的加盟店，有时只能屈居于城市的冷僻角落，客户的加盟店中，也有几家的商圈位置不理想，从而影响了其单店的经营业绩。

要改变这一状况，没，门店搬迁显然是不可能的，那么如何才能在如此条件有限的前提下，提升冷僻商圈位置加盟店的盈利率呢？我们只能因地制宜地采取一个简单的策略，就是扩大商圈范围的影响力，所以，非常现成地将印制好的宣传单，直接派送到附近地区的居民楼的家庭和信箱里，在每张宣传单下，我们还专门印制了编有号码的优惠券10张，顾客可以凭自己撕下的优惠小单，到门店购买产品享受八到九折的优惠。

除此之外，我们干脆还在宣传单上印上送货上门的电话号码，无论买多少，我们都让一个骑电动车的小伙子快速送上门，这一举动，即增加了销售额，也提升了品牌的美誉度，真是一举两得。

令人震惊的市场结果：

上述四大策略实施仅仅三天，各个专卖店的销售额就直线上升，平时商圈位置最差的一个专卖店平均每天的销售额才700多元，而仅仅过了一周，这个店的平均营业额就飚升到了4000多元，而在闹市口的几家店，平均每天的营业收入超过25000元，而在2008春节期间的销售额，每天达到了3万元的震撼性业绩，而这一业绩竟然持续了半个月，春节过后，虽然销售业绩有下降，但单店的平均营业额依然保持着20000以上的惊喜业绩。

成功带来的启示

第5篇：电商策划案案例范文

无论是在央视还是出来创立公司，叶茂中的策划案例带有深深的电视时代烙印。这一代营销人见识过，什么叫一个绝佳的创意加上央视的广告能够让品牌一夜成名或起死回生。正如同叶茂中的微信介绍上写“口吐莲花”，很多时候，一个脱口而出的slogan成就了他们这批人。

然而，在这个变化太快的时代，从社会化营销到内容营销，从精准投放到算法推送，营销界和传媒圈充斥着一样的喧嚣嘈杂。这些营销界的老炮儿们，最近活得还精彩吗？

谁会干掉叶茂中的创意

在他自己看来，算法摧毁了营销人的看家本领――“起标题”。

过去叶茂中给企业想一个广告语可以用两三年，现在不一样了，针对不同用户需要推送不同的标题。“比如总统大选特朗普当选，我的广告标题就可以放‘七十多岁，要不要补点什么’这样的保健品，而推给年轻人就完全两样，比如王宝强的新闻，广告就又是一个放法。”

在叶茂中看来，这正是以央视为代表的传统媒体以前没有下功夫去解决的问题，“想看娱乐的人打开电视看到的却是政治新闻，一个想看政治新闻的人，翻开报纸却是娱乐八卦。在香港你可以看到很多八卦新闻花边小报，这种投其所好，今日头条做到了极致”。

关于算法到底是辅助人工还是颠覆人工，传媒业一直有争议。但在营销大师叶茂中看来，算法确实能干掉人的创意，道理很简单：“我一个叶茂中能满足多少需求？机器能够带来多少增量？”

低端的需求也要去满足

叶茂中口口声声说的“增量”，是相对于过去营销机构的业务增长模式而言的。

过去做营销策划，o论是刷脸还是凭口碑，往往是抓高端客户和大客户，然而这样的时代已经过去了，“好比二代地产商很难像父辈那样拿到又大又好的地皮了”，叶茂中说，现在的思路是下沉业务，“低端的需求也要去满足”。

为此，叶茂中策划公司与服务众包平台猪八戒产生了合作。在这个以设计和影视制作服务交易著称的平台上，小微服务需求多如牛毛，一个logo设计需求开价可能只有50块钱。但叶茂中算了笔账，猪八戒目前有五六百万家小微媒体，以百分之一算，自己能拿下五六万家客户，平均到365天，每天要回答多少个营销问题？这不仅仅是商机，更给出了无数创意的来源。

这种合作模式也被叶茂中称为“异业联盟”，过去做高端策划不发生关系，甚至是竞争对手的，都可以拿来嫁接流量。叶茂中还策划启动了一个叫“微咨询”的平台，专门用于对接小微客户的流量，目前已经有投资人找上门来，“过去都说没老叶玩不转，现在平台化都要抢着进来”。

随之而来的，营销机构的人员设置和生产流程都得调整，“一个是人海战术，一个是可复制”。目前在叶茂中营销公司，一方面以叶茂中为核心的团队继续服务高端策划，剩下的增量由更多的年轻团队来执行，公司引进了不少90后包括北大新闻系高材生，公司副总裁也由85后担当。

老叶羡慕顾爷

在叶茂中的营销词典里有一个概念被反复提到――冲突，“比如说开会我坐在第一排很想看手机却不方便，这种很难受的感觉就是一种冲突，冲突必须要解决，给一个解决方案，就是一个盈利模式”。

“就像一个女孩子拎一个包，如果只是装一个东西买个几十块的就可以了，那为什么要买几十万元的包？这就是心理的需求，在有限和无限之间造就了无限的冲突，这就是营销的根本所在。”叶茂中提道。

在叶茂中看来，自媒体比如顾爷、咪蒙的广告能开到几十万元，就是因为解决了新的冲突，所谓新媒体不是指一种手段，而是能够解决新的冲突。

能感觉到“老叶”还是羡慕一些青年自媒体人的，如顾爷，这种普及美术知识风格，逼格很高，受众又精准，客户都是国际高端品牌；“绝对不敢小看，谁都可能十年后成为百亿富豪，我能找到目标人群，但未必能找到冲突在哪，而他们能”。

互联网营销没那么好

电视时代崛起的营销机构，正在面临互联网营销人抢走蛋糕的事实。

对此，叶茂中表示，前两年确实有很多客户会感到焦虑，考虑要不要分一部分预算投给互联网。现在来看这种焦虑已经没有了，10%的人投放，90%的人会观望然后跟进，理性了很多。

在叶茂中看来，不少互联网营销注水比较严重，“花了十块钱买了一块钱的效果”，自媒体广告效果肯定是有的，但没有期望的那么好，“就像有人常问我，这幅画是真的假的，其实没有一幅画是假的，不过是署名错了，王某某画的画，署上了张大千的名字”。

事实上，全球快消品巨头率先感受到了互联网营销的疲态：

第6篇：电商策划案案例范文

第一部分　 太阳能市场背景

第二部分　 合作背景

第三部分　 整合营销策划

1、品牌名称的差异化

2、产品外观的差异化

3、大卖点的差异化

4、品牌差异化——寻找品牌关键词

5、品牌差异化——提炼品牌核心价值理念

6、品牌差异化——企业形象的差异化

7、品牌差异化－－品牌设计

8、服务营销的差异化

第四部分　 招商

第五部分　 启示

一、差异化营销魅力何在？

二、招商成功的关键在哪儿？

三、策划单位如何与企业合作？

摆在我们面前的：

一个非常具有差异化的产品：行业内第一款黑色的太阳能产品；

一个非常具有差异化的技术支持：业内独有的复合反热保温工艺；

一个非常具有差异化的卖点：恒久保温；

一个非常明确的要求：“波特说：要么差异化，要么死亡！我们的整个策划要求处处放光彩！要形成综合差异化竞争优势！”客户如是说。 第一部分 太阳能市场背景

一、太阳能热水器市场前景广阔

太阳能热水器是热水器市场的后起之秀，因其不消耗能源、不存在安全隐患、寿命长而市场广阔，发展潜力巨大。

末来5年太阳能热水器普及率将达到20%—30%，市场需求量将达1000万台，平均年需求量为200多万台，将三分热水器（燃气热水器、电热水器、太阳能热水器）天下。

由于城市家庭热水器产品的普及率已经达到70%多，太阳能产品进入已经有了一定的壁垒，而农村市场由于用电用气的不方便及经济收入的影响，电热水器、燃气热水器的推广受到一定影响，因此，太阳能热水器在农村市场还将有巨大发展空间。

二、太阳能行业极度的不成熟不规范

太阳能热水器以其明显的优点、巨大的发展前景以及高达20%—50%的利润空间，使得从事太阳能热水器开发者、经营者趋之若鹜，除了皇明、力诺、青华阳光等专业品牌外，像海尔、美菱、奥柯玛、远大、万家乐、小鸭等企业也都积极加入了太阳能热水器开发的行列。

另外，由于行业利润高、进入门槛低，使得很多以牟利为主要目的的企业和个人也纷纷进入，大量粗制滥造的作坊式小工厂的存在也是行业的一大特点。目前，我国约有4000多家企业从事太阳能热水器的研发、生产与销售。有人开玩笑讲，太阳能的厂家比经销商还要多。

大量的进入者使得行业的集中度非常低，行业集中度，是指行业中多少的市场份额被多少家厂商所占有。是一个行业成熟度的重要标准，例如可口可乐和百事可乐两家就占据了美国碳酸饮料市场90％以上的份额，说明碳酸饮料行业集中度很高。目前我国太阳能市场上，皇明的市场份额约为6%，清华阳光、华扬的市场份额各约3%，前10位企业累计市场份额不足17%，前20位企业累计市场份额尚不足25%。而根据通常的市场集中度理论，一个行业前4名的市场占有率达不到75%，这个行业就是不成熟的。前8名加起来不超过60%的话，行业是很不规范的。由此看来，我们的太阳能市场是极度的不成熟。

三、乱世出英雄，太阳能行业正期盼英雄的到来

中国太阳能，可以说正处在战国纷争年代，混乱，行业缺乏标准与规范，然而，恰恰这种混乱局面，给了新进入者做大的战略机会。所谓乱世出英雄，太阳能行业正期盼英雄的到来。

《三国演义》中讲：话说天下大势，合久必分，分久必合。太阳能在经历了近10年的“分”后，随着中国市场经济的成熟，正逐渐显现“合”的趋势。

自古“分久必合”的根本原因是来自人民的要求。因为纷争的最大受害者是人民。当大家不堪遭受纷争之痛是，就会反抗，群众的力量是无穷的，当群众有的要求，天下必合。太阳能市场也是如此，消费者需要“合”。随着生活水平的提高，消费者的需求也在发生变化，从原来的基本功能性需求，转向对安全、尊重等的要求，而目前太阳能市场杂牌产品偷工减料、粗制滥造，根本不能满足消费者的这种需求。当消费者饱受“煎熬”时，一定会选择品牌产品，因为品牌代表的是品质的保障、安全放心的使用。这种情况下，我们也已经看到，非品牌产品已经很难进入主流消费，杂牌产品将加快出局，品牌产品将迅速成长。

Light-K就是在这种行业背景下进入太阳能市场的。乱世出英雄，乱世渴盼英雄，Light-K以英雄姿态进入太阳能市场，恰恰赶上了迅速做大的战略机会！ 第二部分 合作背景

Light-K公司经过2年多的考察和准备，计划2004年开始在全国范围内拓展太阳能市场，并且在技术上、产品上做了充分的准备。然而，由于对中国太阳能市场的陌生，Light-K决定选择一家可以优势互补的合作伙伴共同以期迅速拓展市场，实现其3年进入行业3强的战略目标。

经过慎重考察，2003年，Light-K选择了中国水暖行业第一品牌——老万热能科技。老万是一家以家用锅炉为核心业务的独立供暖设备供应商，其家用锅炉产品连续多年全国销量第一，特别在以山东为核心的华东区域，是一个家喻户晓的知名品牌。而Light-K选择老万合作的原因除了老万在与太阳能类似的家用锅炉市场的地位外，还在于老万强大的营销队伍。

Light-K遵循国际化营销理念，象其他国际化企业一样，在品牌管理与市场推广方面要求必须有专业公司的全程策划与跟踪。由于2002年、2003年我们与老万热能科技的成功合作和我们对该行业的关注和熟悉，2004年，Light-K将太阳能项目的策划重任交给了我们。

我们面临前所未有的压力。

第一，我们要在2个月内完成品牌规划、品牌形象系统规划、产品卖点的创意表现、销售识别系统设计，同时，还要完成《专卖店形象规范管理手册》、《营销人员培训手册》、《导购与促销员培训手册》、首期内刊的编辑、产品推介会的筹备工作等；

第二，客户方面一再强调，我们花的钱是小事，关键是要把事做好！！

经过简短的沟通后，我们首先确立了“品牌整合规划&新产品上市推广策划”的作业架构。由于工作量比较大，基于“外置市场部”的合作模式，我们与Light-K方面共同成立项目组，并在合作中得到了Light-K方面的大力支持。

客户方面的几位“总”级人物也都是营销高手，在进入太阳能市场之前，也是做了精心准备，解决了差异化营销最关键的几个问题，那就是摆在我们面前的：

一个非常具有差异化的产品：行业内第一款黑色的太阳能产品；

一个非常具有差异化的技术支持：业内独有的复合反热保温工艺；

一个非常具有差异化的卖点：恒久保温；

一个非常明确的要求：“波特说：要么差异化，要么死亡！我们的整个策划要求处处放光彩！要形成综合差异化竞争优势！”客户如是说。 第三部分 整合营销策划

按照我们自己的“8B品牌规划模式”和“先锋品牌识别建立模式”，遵循差异化营销的黄金法则，我们开始构建品牌的差异化竞争优势：

品牌名称的差异化

要回答的基本问题是我是谁，我是做什么的，我的特长是什么。所以我们首先进行的是确立品牌名称、品牌属性定位、品牌卖点。

Light-K，是Light-King的缩写，意为“阳光之王”，在英文中是个非常适合做太阳能的名称。但是，在中国市场，由于英语的普及率不高，英文名称的直接应用不利于品牌的推广与传播。根据Light-K的意译，品牌的中文名称为“亿光”，但我们认为，“亿光”虽然寓意很好，但是“中国味”太浓，与国家化的品牌形象不符合，而且，与原有英文名称Light-K关联不大，不利于推广。

经过我们几次创意谈论，我们给客户提出了一个音译名称“兰特凯”，同时，为了突出国际化企业感受，在企业名称上，我们建议屏弃传统上的北京**有限公司的做法，改为“莱特凯科技（北京）有限公司”。在我们提出我们的想法和理由后，老总在沉默了大约15秒后，直接拿起手机给北京总部打电话，要求马上登记注册。

功能性产品最大的差异化来自产品和功能。在这两方面，客户已经建立。

产品外观的差异化

首先是产品的差异化竞争优势已经建立。

一款浓浓德国风情的产品，从外观造型到色彩，直观地体现出了现代感与高品质感。这是业内首款“黑酷”太阳能产品，在100米外100台太阳能产品中，看到的第一台太阳能一定是这款产品。

“眼球经济”时代，新产品是否能引起消费者的关注是第一重要的，该产品的差异化解决了这一问题。

大卖点的差异化

从创意表现的角度来看，“恒久保温”只是一个策略概念，即我们希望消费者形成的印象。但这种印象要如何形成，则需要我们通过另一个东西来形象地表现出来。

根据“反热层”、“多层保温”等技术上的卖点支持，我们开始不断地想象那是什么样的场景：

热量怎么跑也跑不出来；

光“保”不行，还要“反”，反热层把想逃跑的热量给反回去 了；

热量想逃跑，可是总是碰壁出不来；

是怎么回事？？为什么出不来？？

“出不来”，“出不来”，“为什么会出不来？”反复几次嘀 咕，有人随便蹦出了一句：门被锁上了呗！

好！

好一个锁字！

“锁住热量！”——就它了 。

由此，我们的核心创意点

找到了！

基于“锁”这个核心创意，

我们在具体的创意表现上也有了方向：

——层层阻击热量的散失，牢牢锁住热量；

——多层保温，牢牢锁住热量；

——保温筒就象暖瓶一样，牢牢锁住热量；

——保温筒被上了锁，牢牢锁住热量；

品牌差异化——寻找品牌关键词

基于产品和功能特点，我们进行品牌基础建设作业。

品牌规划首先要勾画品牌特征，然后，从品牌命名、设计、推广等的各个层面都要紧紧围绕该特征来做，这样才能将力量集中到一起，实现品牌的整合。勾画品牌特征，首先要寻找品牌关键词来概述性的描述未来的品牌形象。

在太阳能行业，还没有一家能体现出“国际化” 形象印记的品牌。虽然力诺一直在强调“德国技术，国际品质”，然后除了这句话外，其他的营销传播活动都没有能体现出国际化的品牌感受，在消费者心目中，还是一个“国产品牌”。在这种情况下，基于产品的浓郁德国风情，我们确立了建立“国际化”品牌感受的思路。

品牌的一个关键词——“国际”出现了。

太阳能热水器是一种采暖设备，是给生活带来温暖的产品，因此，品牌关键词离不开“温暖”一词。

同时，行业属性的第一体现还是在“阳光”一词上，品牌关键词离不开“阳光”。

阳光普照大地，沐浴万物，一种爱的奉献，是对世间万物的关爱。同时，老万热能科技的企业文化别强调善良、爱人，我们的品牌关键词离不开“关爱”。

这样，国际、温暖、阳光、关爱等几个品牌关键词出了，这是对品牌基本特征的一个勾画，也是品牌价值理念的概括。我们后面一切营销传播活动都要紧紧围绕这几个关键词来做。

品牌差异化——提炼品牌核心价值理念

品牌的主张、理念必定要有一句核心语来体现，在品牌关键词确定后，核心价值理念的提炼有了明确的方向，经过项目组成员3天的风暴创意，我们从几十个备选方案中找到了一句让人眼前一亮的话：温暖阳光，全球共享！在提案会上，我们只推荐了这一句话。方案提出，在经过1分钟左右的全场沉寂后，客户方面的几位老总“窃窃私语”了几句后，老总说，这句话很不错。

“那我们就拍板？”提案人员说。

“拍板！”老总拍了一下桌子！

品牌差异化——企业形象的差异化

如前面所谈到，在太阳能行业，还没有一家 “国际化” 形象印记的企业。那我们就要将“国际化”的企业形象准确地传达出去，因为，国际化的企业形象也是行业内的一大差异化。

如何体现呢？

在一次沟通会开完以后，客户方面老总刚下楼不到2分钟，给我打手机说：能不能用“国际化在中国”来体现？因为我们是国际化的管理理念、国际化的品牌形象、国际化的产品品质，如果不说，消费者可能感觉不够明显。

国际化在中国！

好！很好！我们可以把它作为企业形象主推词语，比如，在介绍企业的时候将其作为标题取代传统的“企业简介”。

“好！”老总说。

1分内我们又在企业形象的差异化方面获得了突破。

随后，我们根据英文风格，进行了企业简介的文案创作，丰富了企业的国际化形象。

品牌差异化－－品牌设计

在品牌设计方面，我们没有象传统企业那样围绕产品来作，为了丰富品牌，我们紧紧围绕“温暖眼光，全球共享”的核心理念和“国际、温暖、阳光、关爱”关键词来创作系列作品来体现，同时，在设计理念方面突出了热情，有了明确思路的设计必定是品牌的最佳表现，经过1个多星期的紧张创作，系列品牌设计作品诞生了，而且又是一次性获得客户的认可！这对我们是极大的鼓舞。

服务营销的差异化

作为品牌制造商来说，服务营销包括两个层面：对消费者的服务、对客户（商）的服务。

随着消费者的消费意识也在逐渐提升，从产品质量、情感互动、再到体验营销，硬件产品日益需要依赖软件服务的支持，作为附加利益重要的和主要构成要素——服务的范围、程度、质量——便成为生产厂商之间在抢夺市场份额、赢得消费者信任的主要武器。

市场操作的第一步要确保商的利益。我们首先在商的服务方面进行了充分的准备。

在商层面，很多企业仅注重产品品牌与质量等“硬件”的保证，这只是最基础的保证。根据莱特凯公司要求，更加注重为商“升值”，把商作为第一顾客来服务，要求提供给商的更多的是整个营销系统的支持与辅导，是先进的经营理念与模式让商伴随企业的发展而不断进步。

根据这一要求，我们进行了大量的服务营销的筹备工作：市场操作模式、营销队伍培训、促销模板方案、营销管理模式等。

表现在具体内容十分们就是各种手册、会议等的设计实施等。

经过3个多星期的走访总结，《业务员培训手册》、《导购&促销员培训手册》、《专卖店形象规范管理手册》等也陆续上机印刷。　 第四部分 招 商

在上市准备工作基本就绪的时候，接下来面临的就是招商问题了。

基于太阳能产品渠道的差异性，我们选择了“渠道先行”的通路拓展策略，即在产品上市前的筹备期中，就已经安排我们的业务大军分下各地“踩点”，告诉大家将有一种非常有竞争力的太阳能产品进入市场，该产品独有反热保温技术，是“中国第一台恒热式太阳能热水器”，将对中国的太阳能市场产生极大的冲击。留给他们的不是详细的介绍，而只是一张宣传单页。到底是什么样的产品，我们到底要怎样进入太阳能市场，详细情况请参加我们4月份的推介会。

作过太阳能产品的经销商知道“中国第一台恒热式太阳能热水器”、“恒久保温”的吸引力，独特差异化的诱惑和一点小小的“故弄玄虚”，让很多人在面临其他品牌的时候，都选择了等待，等到4月份去看看这种独特的新产品。

这样，我们没有坐待各项筹备工作就绪后再去寻找客户，在筹备期的几个月里，获得了大量的客户信息。

在上市筹备工作基本就绪后，4月初，我们开始了招商会的筹划工作，并计划在4月17日正式召开。

在名称上，根据产品特点和上市特点，我们没有采取“**太阳能招商会”、或“**太阳能论坛”等形式，我们确定会议名为“中国第一台恒热式太阳能热水器大型推介会”。——我的意思很明确，没有任何玄虚，我就要向你推介这款独特的具有极大差异化竞争优势的产品，让你更好地赚钱！

在招商会的筹备期间，我们深知会议的形式是次要的，关键在于内容，我们给大家讲什么，怎么讲。因此，在客户的市场部紧张筹备会议各项“硬件”事项的时候，我们肩负起了“软件”事项的准备工作——讲什么，谁讲，怎么讲。

我们深知，客户关心什么我们就要讲什么，会议就要大小客户疑虑，使他们充满信心地接受我们的产品和模式。因此，我们首先走访了一些准客户和业务员。一圈下来，发现了很多问题，第一，大家对兰特凯恒热式太阳能的来历不清楚；第二，对产品到底有什么好不够清楚；第三，对品牌的高价位缺乏信心；第四，对太阳能产品的市场推广没有信心。

发现问题就要马上解决问题，回北京的路上，我们就探讨出了几条解决方案，第一，立刻召集召开专家论证会，通过专家来给大家建立信心；第二，必须让大家清楚，老万也是在没有知名度而且价格非常高的情况下，只用了短短5年做成了全国第一的事实。

会议在4月6日召开，并邀请了《财富时报》与会报道。由于几位专家在外地，我们通过电话与他们取得了沟通。

同时，2003年，鉴于老万在家用锅炉市场的地位和惊人的发展速度，一杂志社曾对总经理李文君先生做了采访，并拟刊登封面文章，标题为“李文君，把铁疙瘩做成名牌”，后来由于李总不愿“抛头露面”而搁浅。联系市场部人员查了一下，幸好！稿子还在。

我们把稿子给《财富时报》一看，他们就说，这么好的案例真是难得。然而，当我们向李总提出要求将稿件发表的要求，他还是不同意“抛头露面”，《财富时报》人物报道处主任牟德宏先生说，我要见李总。经过我们的一番“教育”，李总说，那我就为了事业“牺牲”一次吧，登吧！

4月11日，《财富时报》人物版一个整版报道了“李文君，把铁疙瘩做成名牌”的案例，从30万到1个亿，从不知名到名牌，几年的坎坷艰辛和李总的战略经营思想展现在世人的面前。

同日，营销版对专家论证会做了整版的报道。标题为：十位专家聚焦兰特凯——兰特凯给中国太阳能行业带来了什么？ 台湾、香港、上海、北京、济南的十位专家从国家化营销理念、差异化营销、服务营销、品牌管理、价格策略、行业机会、市场推广、客户管理等方面对兰特凯给予了高度评价。

同时，为了兑现公司对客户的辅导与支持的承诺，尽管我们已经忙得一塌糊涂，我还是要求我们的小组必须完成内部指导刊物《兰特凯视点》的编辑并在会前印刷出来！

“老大！！”大家都这样互相称呼了，可是没用，必须完成！

会议前一天，4月16日下午，在各项事宜都准备好的时候，最后的《兰特凯视点》由印刷厂直接将送到了会场。

同时，会议嘉宾的讲话稿也需要我们来做。但这些对我们来说是很轻松的事情了，老总谈战略和远景，技术总监进行产品剖析，专家谈行业和兰特凯的差异化竞争优势，营销总监谈客户支持与投资回报分析。

4月17日上午，原计划200人的会场挤满了300多人。

上午的嘉宾讲座完成后，下午安排大家去参观旗舰店和工厂，然后大家分区进行谈判。看到大家脸上的喜悦和对产品的兴致，我们感觉一期的招商成功了。

4月23日，根据销售部的不完全统计，已经签定600多万的经销协议，同时，30多家标准的专卖店已经开始动工。

至此，我们2个多月的紧张工作暂告一段落。客户方面从上到下的喜悦是我们最大的安慰。 虽然后代有很多的压力和挑战，但我们相信，我们有好的产品、好的队伍、好的策划，市场一定属于我们！ 第五部分 启示

一、差异化营销魅力何在？

差异化，永恒的营销法宝，新品入市的利器。兰特凯恒热式太阳能上市前的整合策划从专业角度和结果来看也是非常成功的，这主要得益于我们对差异化营销准则的遵循。做到了时刻追求差异，“处处放光彩”，最终取得了整体的差异化竞争优势。

企业实施差异化战略其目的是吸引目标消费群的眼球，从而发生 消费行为。需要提醒的是“与众不同的、特色的物质差异和形象差异”是企业差异化核心内容。波特指出，要么差异化，要么死亡！

企业实施差异化营销策略，首先要把科学、缜密的市场调查、市场细分和市场定位作为基础。然后从价格，服务，产品本身的外观、功能，品牌形象等各个方面寻求差异。

舒肤佳、农夫山泉、白加黑等的成功都来自于差异化，差异化，永恒的营销法宝，新产品入市的利器！

二、招商成功的关键在哪儿？

一次太招商会，直接回款600多万，30多家店同时启动。即使在前几年太阳能行业的“美好时光”里，这也是很难得的业绩，而在今天这个混乱的市场，在大家都对太阳能失去信心的情况下，更是堪称奇迹！

笔者感受颇深的是：奇迹的产生不是偶然，招商的成功不在形式的策划，背后的缜密筹划才是真功夫。

我们知道招商的三步曲：第一是要有好的产品、卖点，第二是要有好的模式，第三要有好的样板。 关于模式和样板，我想是大都比较容易做好的。我的观点是，招商成功的关键在于产品（卖点）的吸引力！

兰特凯恒热式太阳能的招商推广是非常成功的，分析原因，招商会的形式并不是最重要，根本来自于产品、品牌所具有的独特差异化竞争优势对大家的吸引。在一片混沌的太阳能市场，兰特凯的进入让大家眼前一亮，同时，还有我们专业的品牌规划、营销推广策划和兰特凯强大的营销队伍支持等。在产品、品牌、市场推广等方面处处追求差异化，“处处放光彩”，这才是兰特凯恒热式太阳能热水器吸引经销商的根本原因。

都说招商不好招，那都是在形式上动脑筋的原因，招商要想成功，根本上在于产品本身是否具有竞争力，说来说去还是那句话：最好的营销是创造好的产品！

招商，要走出追求形式的误区，完整地建立产品&品牌的竞争优势才是真功夫！

三、策划单位如何与企业合作更好？

兰特凯恒热式太阳能上市前的整合策划是非常成功的，在策划业声誉日下、越来越做不出好的策划案的情况下，分析成功策划的原因是比较有意义的，我们通过该案的成功操作，可以从以下几个层面来分析：

第一，是合作方式的问题。本次策划案的成功，首先得益于我们外置市场部的合作方式。2004年，我们总结过去为客户提供全面服务的经验，提出了“企业的外置市场部”的合作模式。外置市场部可以帮助企业解决以下一个问题：

1、人才问题。企业搭建自己的市场部，首先面临人才问题，而找到合适的管理人才相较容易，但找到优秀的策划人则实属不易，因为策划人不适合在企业里待，需要策划/咨询公司这样的特殊土壤。找不到优秀的策划人，就要耽误市场进度，而这是企业方面不能等的；

2、费用问题。我们曾为一客户算了一笔帐，如果他们自己搭建市场部的话，年费用大约需要40多万，还不能保证专业作业，而且还有很多的设计、耗材等费用另行发生；而如果把市场部的部分工作转移给我们来做，一年只需要18—30万的费用就足够，省钱还能保证专业作业；

3、人才培养问题。如果找不到优秀的职业策划人，企业就需要自己培养，但学习的最快方法是去做，在“企业的外置市场部”的合作模式下，企业方面市场部人员与策划公司进行统一作业，可以提高得很快；

“企业的外置市场部”的合作模式还有其独到的优势：

1、企业方面与策划公司共同组建项目组进行作业，可以有效解决传统合作方式的信息沟通不畅、作业效率低等问题；比如，传统上我们要拿出方案再包装好提交给客户看，客户有什么意见我们要回来修改再提交，折腾来折腾去，浪费的是大家的时间，而在这种合作方式下，很多东西由双方共同商讨而定，不需要在“包装”方案等形式上浪费时间。在我们与兰特凯的合作中，如果没有这种密切的合作方式，很多东西是不可能在短时间内确立的。

2、企业的市场部和策划公司各有优势，企业方面的特长体现在实战执行方面，策划公司的特长体现在策略策划方面。我们能在2个多月内完成如此大量的筹备工作，兰特凯市场部的强大力量也是关键，在很多工作上我们几乎没有参与但完成得非常到位；

第二，来自于我们的团队力量。在客户要求高，时间紧，工作强度大的情况下，我们在2个月时间内完成了一般意义上需要4个月时间的工作，而且保证了作业质量，与我们团队的专业水准和敬业精神是分不开的。我们始终相信，只要去做，没有什么不可以，市场信赖创造！突破才能造就成功！

第三，来自客户的信任。营销策划是深度合作关系，彼此的高度信任是成功合作的基础。客户的信任一方面让我们不必为了专业以外的事情费神（如客情关系、作品的包装等），另一方面是对我们工作质量的放心带来了高效率，很多方案我们只提交我们认为最好的一套，客户基于对我们的信任也一般都一次性通过，这是保证效率的重要因素。

第四，来自客户主管的素质。策划业普遍存在不管什么样的客户，给钱就接的现象。然而，要想保证优秀作业，对客户的选择至关重要。做策划的都有这样的感受，一些整体素质不高的客户，常常拿一些自己的非专业想法来阻碍项目的进展，让你听也不是，不听也不是，弄得大家都很难受。兰特凯项目的高效高质，客户的高素质是重要原因。兰特凯方面的几位“总级”人物，或是对战略、管理研究深刻的实战高手，或是大企业出身的高级经理，或是硕士学历的高才生， 他们本身就是营销高手，与这样的客户合作，高要求的压力固然是有，但是更多的是沟通的愉快，比如很多东西我们无须多做讲解，电话里一谈方案可能就定下了。

第7篇：电商策划案案例范文

【关键词】商务公关案例教学注重实践

案例教学法是一种将理论与实践相结合，生动而有效的教学方法。自二十世纪二十年代逐渐成为哈佛工商管理学院的成功常规教学模式，到二十世纪六十至七十年代开始影响着某些学科的改革，至今在法学、公共关系学、秘书学等新兴的学科的教学中被广泛地应用，教学成

果较为显著。

一、在商务公关教学领域中研究案例教学法的目的

1.职业学院的商务公关课程内容理论性强，而实际操作的例子较少，案例教学法的引入正好填补了这方面的空白，同时实现了形象化教学。

2.职业学院的学生与重点、普通高校的学生相比，文化素质相对较低，这要求教师在传授课本知识的时候，必须采用学生喜闻乐见、生动活泼的教学方法，案例教学法符合以上的要求。

3.职业学院培养的学生要面向社会，教学的总目标是向社会输送有用的人才，以满足用人单位的需要。案例及案例教学法为学生提供了实际的情景模式，灌输了一定的实践经验，对于培养学生的实际工作经验和分析实际问题的能力有帮助。

二、案例教学法简介

1.关于案例

一个案例是一个具体情景的描述，引导学生对这些特殊情景进行讨论的一种教学方法。

2.关于案例教学法

案例教学是通过对一个具体情景的描述，引导学生对这些特殊情景进行讨论的一种教学方法。

3.在案例教学法中教师与学生的任务

教师必须在上课前收集大量的材料，按上课讲解所需选择不同的案例，同时还要进行编写整理.在教学的过程中教师起辅助作用。

学生在上课前或分析某一问题前，必需结合有关专业知识对案例进行阅读，在阅读的基础上对案例所提出的问题进行思考、分析、讨论，找出答案。学生在教学过程中起主导作用。

三、秘书学教学案例的编写

1.商务公关教学案例编写的原则

首先，是围绕某一知识来选取不同类型的案例。其次，是以培养学生的理解、分析能力为目的来进行编写。再次，为了调动同学们学习的积极性，丰富他们的实践经验为基准。

2.不同案例类型在商务公关教学中的运用

最为常用的是说明性案例，其次的是策略性案例与诊断性案例等。

例如：介绍商务公关状态的概念时，为了达到深入浅出的效果就引入中国电信公司（具有高知名度与高美誉度的企业）这种处于良好公关状态的组织与家庭小作坊（低知名度与低美誉度的组织）处于较差的公关状态的组织进行比较说明，让学生更好地把握好该概念中提到的什么是公共关系的静态。在学习组织公关的形象策划时选取了北京同仁堂药店为企业形象定位为：修德、本诚、立信的成功策划案例。又如，在介绍危机公关时运用宝洁公司对问题产品SK2做出的错误反应的编成诊断案例让学生结合课文的相关知识进行分析。

3.案例编写的步骤

首先，选择几个典型性的案例对其内容进行分析，国内没有就参考国外的。其次，对这几个案例进行写作形式上的分析。再次，搜集自己所了解的本学科领域的事实性材料或工作经历中遇到的疑难或两难问题。最后，把所有问题进行归类，形成不同的案例。

例如：在学习公众的心理定势的其中一个方面的表现晕轮效应时，我从新闻中提炼出“三鹿”牌奶粉，由于质量把关出了问题使三聚氰氨的含量超标，导致消费者受害……事件发生后乳制品消费者当中形成了“谈乳制品色变”的晕轮效应。

在对教材深入认识的基础上，做好材料的筛选工作，在所选材料的基础上我运用了生动的文字语言将案例的前因后果表述得形象而富有悬念。同时，以问题推进法来设计问题，以达到引导学生思路的效果。

4.案例编写时应注意的问题

一是编写的材料要典型而通俗易懂，适合职业学院学生的分析能力水平。二是案例必须完整，有前因后果，条理清楚。三是避免在时间、空间人物上造成混淆，有必要的话要将一些枝节性的内容删去。四是力求有关数据、时间等保持准确。还要注意案例编写的格式，一般采用以下两种格式：实录式，是把实际发生的事件原原本本地记录下来，在最后提出一系列供参考、讨论的问题。条列式，是把案例涉及到的材料，按背景、问题、解决方法、评论等部分排列起来。由于两者的难易程度不同，因此一般是先条列式后实录式。

四、商务公关案例的教学方法

1.教师对每一节课的教学目的必须相当明确，必须根据教学的实际情况来安排案例的数量以及使用的频率。

2.通过考试、作业与课堂的参与来评估案例教学法的效果。

3.注重使用生动形象的语言，同时还要结合其他的教法如：问题推进法、情景教学法等。

4.条列式的案例一般放在教学的前期，这种案例相对容易些。实录式案例一般放在教学的后期，因为它缺少足够的背景介绍问题陈述也是隐含在事实材料之中，因而理解掌握都有一定的难度。

5.在案例教学的过程中始终要贯彻学生为主教师为辅的方针。

五、案例教学法的利与弊

1.案例教学法在商务公关教学中的有利之处

（1）商务公关工作是一项实务性很强的工作，随着其职业化与专业化的不断提升，在教学中必须与实践相结合，案例教学法注重学生的实际操作，对培养学生解决实际问题的能力有较大的帮助。

（2）商务公关教学中使用案例教学法有利于开阔学生的视野，从间接经验中吸取到直接经验。

（3）典型的案例能帮助学生对理论知识的认知和识记，做到触类旁通。

（4）解决了商务公关课教材理论性较强而难以讲解的困难，丰富了课文内容的同时，提高了学生学习的积极性。

2.商务公关案例教学法的不足之处

（1）教师准备案例的工作量较大，要在丰厚的素材中才能筛选到相关的材料。同时，还必须将材料编写成案例，花费的精力和时间较多。

（2）在撰写教案时会出现片面性和模糊现象，较为明显的体现在数据与时间上。

第8篇：电商策划案案例范文

［关键词］ 独立学院；市场营销学；课程改革；实践教学

［中图分类号］ G642［文献标识码］ A

［文章编号］ 1671-5918（2011）05-0043-02

doi：10.3969/j.iss.1671-5918.2011.05-022［本刊网址］ http：//省略

一、目前市场对人才的需求及独立学院学生的特点

由普通本科高校按照新机制与社会力量联合举办的独立学院，已经成为中国高等教育的重要组成部分，是提升中国大众化教育水平的重要途径。因此，对独立学院的人才培养模式进行研究，是独立学院培养21世纪人才的重大课题，具有十分重要的现实意义。独立学院人才培养模式制定的依据，应该是基于培养对象和社会需求这两方面全面准确分析的基础上进行，这就独立学院来说尤为重要。

（一）独立学院学生特点

独立学院的学生录取分数线在很大程度上决定了这批学生的文化基础相对较差，学习缺乏主动性，学习目标不明确，自我控制能力差等弱点。但独立学院的学生往往思维活跃、乐意接受新事物，具有较强的人际沟通能力、组织协调能力以及创造能力，因此教师需要对学生加强激励和引导，以激发他们的学习热情。另外，独立学院的学生由于学费较高，因此学生对知识的需求务实性较高，而市场营销学这一管理类学科属于专业知识过于理论化，学生学起来感觉很空洞，其企业现实营销有一定的距离。这使得学生的学习积极性不高，认为所学知识不能解决现实中的问题，难以做到“学以致用”。

（二）目前市场人才的需求

《市场营销学》是一门实践性很强的学科，是经管类学生掌握职业能力的必修课程，以新科学院经管系为例，《市场营销学》属于市场营销专业的专业必修课，属于信息管理与信息系统专业和国际经济与贸易专业的选修课，学生在未来走向市场进入企业就业乃至创业所需的市场调研能力、市场分析能力、营销决策能力和销售技巧等均可以在市场营销的课程中得以培养。目前，社会各行各业的发展过程中，营销是当务之急。市场营销的应用领域在不断扩大，应用的部门已经从工商企业扩展到服务业，以及各种非营利部门，应用的范围已扩展到世界各个角落，目前最受欢迎的二十大热门管理类培训课程中，“市场营销”排在前列也就不难理解。市场营销能力是学生就业、创业必备的基本能力，

学生在校学习期间由于没有受到实际操作能力的训练，没有机会参加更多的实际工作积累经验，以至于在求职中和走上工作岗位后短期内很难适应岗位技能需要，造成用人单位对毕业生的满意度不高，抱怨大学生理论与实践脱节。人才的需求和学生发自内心的要求的双重挑战使我们不得不审视《市场营销学》教育教学模式，积极进行教学改革。

鉴于以上分析，独立学院必须根据自身生源的素质特点结合市场对市场营销人员的需求因材施教，合理定位，研制出一套适合独立学院学生的教学方法。

二、《市场营销学》课程的教学现状

《市场营销学》是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上的应用科学。是1979年改革开放后从国外引进的，在体制改革及市场经济发展的条件下，现代市场营销理论在我国迅速传播开来。它研究以满足市场需求为中心的企业营销活动过程及其规律性，是一门既注重系统理论，又注重策略研究和实际应用的经济学课程，具有全程性、综合性、实践性的特点。

近年来也常听到一些学生抱怨，这一门应用性极强的课程，一学期学下来好像什么都没有学到，这主要是由于当前的教学模式和教学方法存在诸多问题。目前，国内的《市场营销学》教学多数还是按照传统的教学模式，普遍存在以下问题：如教学依然停留在理论教学为主的层次上，课堂活动以教师讲解为中心，教师的讲解代替学生的思维，教师的认识结果代替学生的认识过程；教师讲解以教材为中心，教授内容封闭性较强，与实际应用联系较少；学生社会实践机会少；学生的创新精神和素质培养重视不够；体现实际操作能力的较少；另外市场营销学青年教师实践教学素质相对较低，他们大多都是从高校毕业直接到高校任教的，理论功底不错却没有企事业单位的影响实战经验和社会工作阅历，所以难以指导学生的实践学习等等。

三、独立学院《市场营销学》课程改革具体措施

（一）案例教学法

案例教学是《市场营销学》课程中普遍采用的一种准实践性的教学方法，是增强课程教学实践性的重要方式之一 。案例教学法是一种启发式、互动式的教学方法，其教学功能是启发学生研究实际问题，在教学中采用案例教学法，能够给学生提供一个逼真的练兵场，使学生身临其境地通过对教学案例中的事件与问题的分析，学习市场营销学的基本理论知识和方法，积累实践经验，提高营销实战能力。这不仅可以培养学生创造性思维，而且还是训练学生口才最有效、最快捷的方法，同时也有利于师生互动，启发思维，培养学生分析问题、解决问题的能力。因此在 《市场营销学》教学中要加大案例教学的力度，要做到精心选择案例、适度使用案例、及时更新案例和正确引导讨论，并辅之以实践教学环节，增强学生适应社会环境的素质和能力。

随着教学进程的不断深入，《市场营销学》已经形成了较为合理、重点突出、难易结合的课程内容体系。主体内容包括概论、市场营销管理哲学、市场营销战略、市场营销环境、消费者市场及组织市场购买行为分析、市场营销调研、市场营销的4P策略等。各章节在讲述过程中，配之以案例教学内容，可以更好的加深学生印象，提高其解决问题、分析问题的能力。

（二）市场营销实践法

市场营销的现实性较强，教师可根据教学进度组织学生走出课堂进行市场调查。在笔者的实践教学过程中就经常性的采用此方法，例如在讲完4P策略后，为增强学生的实际运用的能力，我会要求学生对企业的某一新产品制定营销组合策略方案。学生以小组为单位，在进行市场调查的基础上，按多种因素细分市场，分析、选择最有利的目标顾客，制定相应的产品、价格、渠道、促销整体方案，并在课堂上派小组代表陈述各自调查组的意见，驳斥其他小组不完善的地方，最终在教师的指导下达成共识，形成最优方案供企业参考。

又如为了让学生更清楚地懂得营销外部环境对企业的影响，我就将授课班级分成6个小组，每组负责营销环境中的一个不可控因素，由每个小组的组长扮演企业的老板，要求组员提供一年和五年的企业发展趋势，每组成员可借助图书馆、互联网分析其预测，研究少量样本数据信息，然后对数据归纳，提出方案，由发言人汇报结果，这种方法锻炼了学生的思维能力、动手能力、应用能力，又增强了学生的学习兴趣，活跃了课堂气氛，收到了良好的课堂教学效果

（三）团队学习教学法

团队学习，也叫合作学习或小组学习，兴起于70年代初，在80年代中期逐步发展为一种课堂教学的学习策略，它是通过学生的分工合作以共同达成学习目标的一种学习方式，我在教学过程中，积极运用这种教学方法以激发学生的学习兴趣，例如在上学期我将授课班级（共138人）分成23个小组（学习团队）。我将市场营销学偏重实务的内容分成几个模块，把这些模块分配给各个学习团队，给予所有团队一个月的准备时间，我则做好相关的指导督促工作，最后由各个学习团队选派代表走上讲台展示自己团队的成果。通过这种团队学习教学法，可以使学生变被动学习为主动学习，既增强了学生学习的动力，又培养了学生的团队精神和合作意识。而通过成果对抗竞争，又培养了学生的竞争意识和能力，这正好与市场营销课程教学的要求相吻合，这对于学生未来的学习与工作是很有帮助的。

（四）体验式教学法

体验式教学是指根据学生的认知特点和规律，通过创造实际的或重复经历的情境和机会，呈现或再现、还原教学内容，使学生在亲历的过程中理解并建构知识、发展能力、产生情感、生成意义的教学观和教学形式。

1．鼓励学生参加多参加实践活动，社会实践可以快速地使学生接触社会，学习到课堂无法获取的知识，增加社会阅历，为就业打下基础。因此可以鼓励学生利用假期或业余时间去打短工，还可以利用网络平台进行网络营销的实践。而且在每年的寒暑假笔者会以营销为主题组织个别学生完成自己的社会实践任务。

2．鼓励学生参加各类营销大赛。营销策划大赛是检验课堂知识是否消化吸收的一个很好的机会。在笔者的教学中，每年都会指导学生参加“营销之星”策划大赛，该活动由新乡市五大高校（河南科技学院、河南师范大学、新乡医学院、新乡学院以及河南机电高等专科学校）的市场营销协会联合举办。比如今年的营销策划主题是“沃尔玛”如何打开新乡市场。作为引导者，笔者会向学生介绍一些撰写创业计划书和营销策划案的书籍，另外会对学生的参赛方案给予指导以及修正。通过此类活动，学生的创业创新意识得到了锻炼，营销策划能力得到了提高，学科之间的交叉变得更密切了。

四、小结

市场营销学是一门理论与实践相结合的科学，要把这门课程学好，需要授课教师作出更多的努力探索与尝试，本文概括了在该门课程教学中就如何激发学生学习兴趣及教学效果一些思考与做法，目的是抛砖引玉，与同仁们共同进步与提高。

参考文献：

［1］洪燕云，李南．《市场营销学》“TCSA”四位一体教学模式的构建与实施［J］．江苏技术师范学院院报，2010（2）：71-75．

第9篇：电商策划案案例范文

如何在企业运行中实践内部营销策略，主要由以下几个关键环节：

1、将实施顾客导向必要性的理念传递给高级管理人员。首先首席执行官必须深刻领会以顾客为中心，并付诸于实践，只有这样身体力行才能将想要变革的理念传达下去，同时还需要及时奖励与自己有同样想法和做法的人员。例如，通用电气前首席执行官杰克?韦尔奇据了解每年要花100天的时间来拜访客户；星巴克现任首席执行官杰姆·唐纳德每周访问10到20个门店，与工作的员工和顾客进行工作。

2、组建资深营销团队。营销团队应该包括首席执行官，以及销售、研发、零售、生产、财务和人力资源部门的各个副总裁，还有其他关键人员。

3、借助外界专业团队来制定营销目标。例如聘请专业的咨询公司来帮助公司确立营销目标。

4、调整公司内部各部门的考核标准。例如，采购和生产部门不能一味的以降低成本来考核标准，这样会导致采购和生产部门为了控制成本而降低了对产品的要求。同样财务部门如果只关注短期收益，就势必会抵制一些需要用于顾客满意度和忠诚度的投资。

5、聘用强势的营销人才。企业需要一个强势的营销副总裁，他不仅能够管理营销部门，而且受到其他副总裁的尊敬，并且对他们具有影响力。6、建立完整的营销培训项目。企业应该为管理层、部门经理、营销和销售人员、生产人员、研发人员等设计完整的营销培训活动。通过聘用优秀咨询公司讲师分析优秀企业案例来让员工感受以顾客为导向的重要性。

7、建设现代营销计划体系。计划的编排需要经理将营销环境、机遇、竞争趋势和其他影响因素都考虑在内。然后，针对特定产品和特定细分市场进行战略准备和销售额-利润的预测，使日后工作绩效可以被度量。

8、设立年度营销卓越人才认同计划。年末总结时，企业将展开全方位的卓越奖励评选，每个业务部门都可以提交本部门认为优秀的营销策划案，并通过全公司的内部公开投票，评选出杰出部门或团队，进行表彰，公司将举行表彰仪式，并在全公司推广。

9、关注焦点从部门转向流程结果。业务流程是成功的决定性因素，在明确了基本业务流程后，公司应委任流程主管以及联合团队去再造并执行这些流程。

10、授权予员工。不断进取的企业对员工的创新意识给予鼓励和奖励，并授权让他们自己解决顾客抱怨，以挽留顾客业务。例如，汉普顿酒店就授权给每位员工，一旦顾客在住宿后有抱怨、不满，员工可以给顾客打折或免单。IBM允许它的前线员工花费5000美元现场解决顾客的问题。

二、企业实施内部营销策略，各部门相应的评价标准

针对内部营销实施后，我们还要建立相应的考察机制，以下为各个部门的考核标准:

（一）研发部门

1、接触顾客并认真聆听顾客的问题，并认真进行总结；2、邀请营销部门、制造部门和其他部门参与研发并听取建议；3、研究同质产品力争研发出竞争产品；4、通过市场反馈不断改良产品；

（二）采购部门

1、积极寻找优质供应商；2、不会为了节约成本而降低质量要求；3、与提供优质产品的供应商建立长期合作关系；

（三）制造部门

1、拜访顾客并观察顾客如何使用公司产品；2、尽量满足顾客定制化的需求；3、不断改进产品质量；

（四）营销部门

1、研究顾客需求，更准确界定细分市场；2、根据不同的市场来分配人员；3、为每个目标细分市场开发能够盈利的产品；4、持续不断地对公司形象和顾客满意度进行测评；5、鼓励企业所有部门员工以顾客为中心；

（五）销售部门

1、具有完整且优质的专业知识；2、努力为顾客提供最好的解决方案；3、只作出可以履行的承诺；4、向负责产品开发的部门反馈顾客的需要和想法；5、长期为相同的客户提供服务；

（六）财务部门

1、理解并支持有助于为顾客服务的开支；2、根据顾客的财务要求制定财务方案。

三、案例分析