保险行业的研究报告精选(九篇)

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第1篇：保险行业的研究报告范文

【关键词】互联网保险，电商时代，市场潜力，消费信心

中国保监会副主席王祖继在2013 年底的一个媒体论坛上谈到，以互联网为基础的大数据，为我国金融业带来了一次弯道超车的机会，我们应该珍惜，并且应利用好这个机会。2013 年被称为互联网金融元年，相比其他金融领域，整个保险行业对此元年的到来表现得更加沸腾――各大保险公司纷纷抓住机会以获得最佳商机。根据中国保险行业协会《互联网保险行业发展报告》，2011年至2013年，国内经营互联网保险的公司从28家上升到60家，年均增长达46%；规模保费从32亿元增长到291亿元，增幅总体达到810%；投保客户数从816万人增长到5437万人，增幅达566% 。这些都表明：电子商务、互联网支付等相关行业的高速发展已经为保险行业的电商化奠定了产业及用户基础，保险电商化时代已经到来。

一.概念和我国互联网保险的发展预估

互联网保险是新兴的一种以计算机互联网为媒介的保险营销模式，保险公司、保险专业中介机构以互联网和电子商务技术为工具，通过自办网站或非自办网站，开展保险产品销售或提供相关保险中介服务等经营活动。从满足用户的三大基本金融需求――支付、融资、投资出发，结合投融资流程分析，互联网保险应属于其中的金融机构电子平台。

2012-2013年互联网保险规模保费从106. 24亿元增长到291. 15亿元，增幅为1. 74倍。整体上年均增长率达到201. 68%。2013年中国互联网保险市场在线保费收入规模达到39.6亿元，较2012年增长123.8%，占中国保险市场整体保费收入0.26%。2016年中国互联网保险市场在线保费收入规模将达到590.5亿，渗透率将达到2.6%，中国互联网保险将迎来爆发期。

二.中国大陆互联网保险发展现状

我国保险产品网上交易模式主要为B2B、B2C、B2M[8]。这三种模式，满足不同产品的不同定位。在互联网时代，客户体验才是最好的试金石。各家保险公司的网上销售都做到了便捷化、权威化和分散化，即在产品的设计上尽量满足客户的需求，尽量简化了购买流程并且通过官方认证增加客户的信任度。

中国互联网产品的创新更多地依赖于互联网平台本身的数据挖掘。线上客户以80后、90后为主。因此，保险公司也在积极地寻求与外部互联网平台合作，包括BAT、第三方支付，乃至银行的电商部门，分享客户数据。

我国《电子签名法》等的颁布实施，网络营销的身份认证等问题得以解决，为网络营销渠道提供了可靠的技术支持。我国保险企业将在现有B2C销售平台的基础上，策划推出电子商务专有产品，对保险网站进行全新的改版，整合各种销售渠道，以网上销售保险完全电子化流程为目标，继续全面推进电子商务的建设。

三.存在的问题

据瑞再《sigma》2013保险业研究报告表明：2012年我国的保险密度为178.91美元/人，世界排名为61；保险深度为2.96%，世界排名为46。据美国CELENT 咨询公司预测，美国车险保费收入中，网上直销业务将占到30%，这些都表明，我国与国外保险市场发展存在一定差距。问题主要表现为：

（一）消费者：保险意识不强、消费信心不足。由美国心理学家亚伯拉罕・马斯洛于1943年在《人类激励理论》论文中所提出马斯洛需求层次理论，保险是日常生活的重要组成部分。但我国很多人未把它看做社会的必需品。保险条款晦涩难懂，普通消费者在没有保险人说明的情况下很难理解其条款；有些消费者认为网上购买的保险产品理赔流程太麻烦而不敢尝试。这些因素的存在都难以从根本上扩大保险的消费市场，做到真正的日常化。

（二）保险公司：保险产品不满足需求。虽然目前网上保险产品种类很多，但同构性强，加之险种重复，条款内容大同小异，缺乏特色，不利于保险公司提品细分和差异化服务，这也容易造成保险公司之间形成低层次的恶性价格竞争。我国保险业处于粗放阶段，存在非持续性的现象，这也导致了其整体的销售量也不大。

（三）保险市场：监管不到位。一方面，监管政策已无法完全覆盖互联网保险业务引致的新的销售行为，存在监管真空；另一方面，部分监管政策不适用于互联网保险业务的发展，成为监管桎梏。所以，处于发展初期互联网保险市场在监管方面存多重挑战：首先，互联网金融风险不容忽视。互联网金融投资门槛低，承诺保底高收益等违规现象时有发生，而主流客户群的抗风险能力相对较弱，客户权益保护制度亟待完善；其次，市场扩张初期盈利成难题，业内人士表示，在网上销售保险通常都会给客户让利，直接、透明是网上销售的一大特点，所以在网上销售的保险产品的价格较低，盈利空间并不大；再次，同质化竞争严重，线下产品直接转到线上销售、通过高渠道费用争夺客户等行为导致互联网保险的发展环境不断恶化。保险电商降低了准入门槛，打破了垄断的同时也增加了监管难度。

四.总结

我国互联网保险正在逐渐吸引大众眼球，但是与国外相比在很多方面存在很大的差距。由于保险当事人之间的人为因素与深刻复杂的利益关系， 互联网保险仅仅依靠网上运作还难以支撑网络保险， 如何激发网民对保险电商的信任和热情，实现网上核保与网上理赔及支付、如何禁止和惩处利用电子商务进行保险欺诈的行为等，在我国有很长的一段路要走。保险公司也应脚踏实地，利用大数据，找到网上保险的突破点。

参考文献：

[1]史欣.小荷才露尖尖角―记人保财险电子商务开办11周年[J].中国保险.2013年11月：68―72

[2]魏.保险电商谋胜未来―泰康人寿保险股份公司副总裁王道南谈保险电商发展[J].金融电子化.2013年4月：80―89

第2篇：保险行业的研究报告范文

1月7日，美国私募股权巨头凯雷集团（Carlyle Group下称“凯雷”）悉数抛售中国太平洋保险集团（下称“中国太保”，601601.SH，02601.HK）的股票，不再持有中国太保H股。其当初8亿美元的投资，获得超过43亿美元的回报，成为凯雷迄今为止获利最高的单笔投资。

“财务投资者”凯雷与中国太保最终的分道扬镳，在不少业内人士看来纯属“意料之中”。但是，除了凯雷之外，汇丰、纽约人寿近期也抛售了所持中资保险股，这一切都与中国保险业增速放缓密切相关。

三年谈判结缘

中国太保的一位前任高管至今还记得，2005年岁末的上海气温已经降至冰点，但是中国太保与凯雷的合作却迎来了一个热潮。

2005年12月19日，浦东滨江大道的上海国际会议中心。中国太保与凯雷正式签署协议，双方以对等方式向中国太平洋人寿保险公司注资66亿元人民币，凯雷联手美国保德信金融集团(以下简称“保德信”)，以4亿美元的代价收购太保寿险24.9%的股权。

此前，中国太保与凯雷的引资谈判已经三年多。

中国太保是在1991年4月成立的中国太平洋保险公司基础上组建而成的保险投资控股集团公司，是中国第三大保险集团。

21世纪初，中国太保的日子并不好过，其寿险业务深受利损差困扰，偿付能力缺口90亿元人民币，业务进入了停滞期。此时的中国太保屡次被保监会“红牌警告”，限期整改。

正当中国太保深陷资金泥沼之际，凯雷拍马杀到。作为全球最大的私募基金集团之一，彼时的凯雷有着“全球最具吸引力的赚钱机器”的美誉。

“此时的中国太保更想找一家有经验、有技术的国际保险公司合作。”上述高管表示，纯投资公司凯雷显然入不了中国太保的法眼。

当时的凯雷也不掩饰其投资中国太保的“淘金计划”，在谈判中提出将寿险分拆出来在海外上市，确保其此后能够顺利退出。此举与中国太保整体上市的意图相去甚远。

巨大的分歧使得中国太保在引资过程当中不断反复和犹豫，这也导致谈判几起几落，历时三年。“极其痛苦的拉锯战。”回忆起当时的谈判，前述高管仍不禁唏嘘。

谈判拖到2005年底，凯雷拉美国最大的寿险公司保德信入伙，这才真正打动了中国太保的心。最后，中国太保与凯雷达成了一个折中协议，凯雷入股太保寿险，但是支持太保集团上市。

与凯雷联姻，不但缓解了中国太保的资金难题，还推动了其体制的变化。前述高管表示，入股之初，太保寿险成立了一个由中外方代表共同组成的管委会，作为合资公司的最高权力机构。管委会可决定各下属部门的人员聘用和寿险资金的投资运用，这给太保寿险带来了活力。

随着资金的注入，凯雷高管也进入了太保寿险管理层，参与了太保寿险薪酬机制设计和产品设计，并在引进人才方面提供了建议，这在当时对太保寿险的治理结构产生了良好的作用。

2007年4月16日，保监会批复同意中国太保向凯雷新增发行13.333亿股，增资的价格为每股4.27元。与此同时，凯雷向中国太保转让其持有的4.99亿股太保寿险的股份。新增发行和股份转让完成后，凯雷不再持有太保寿险的股份，转而持有中国太保19.9%的股份。

此次联姻中，凯雷最大的功劳还是推动了中国太保上市，尤其是H股上市。香港一位投行人士在接受《财经国家周刊》记者采访时透露，凯雷是中国太保登陆H股的重要幕后推手。彼时的凯雷鞍前马后，屡次给中国太保创造了与国外投资者会面的机会，保证了中国太保的认购率和股价。

2009年末，中国太保登陆联交所。凯雷将名下中国太保股份全数转为可在香港自由转售的H股，总计13.233亿股，占中国太保总股本的15.39%。

分道扬镳

作为全球著名的“风险投资者”，凯雷从来不掩示本色。介入高风险行业追求高回报，一般在2~5年，多则6年退出套利，这一点在凯雷资本运作中屡见不鲜。

所以不管中国太保的舞台多广阔，凯雷的目的只有一个，就是低价收购公司的股权，然后通过企业上市，再将股权高价出手。

2010年底，凯雷所持有的太保H股一年禁售期刚过，凯雷亚州基金就启动了退出中国太保的计划。

2010年12月30日，凯雷通过瑞银安排，以平均每股31.15港元价格首次出售中国太保H股，数量为2.16亿股，此次套现约8.7亿美元。受让方是美国知名资产管理公司Waddell & Reed牵头的基金团。

一周之后，2011年1月7日，凯雷再次以每股33.45港元出售中国太保H股约4.152亿股，套现约18亿美元。此时，凯雷已经套现手中过半的中国太保股份，并且在当时宣称未来六个月内无继续减持股份的计划。

凯雷的此次减持，分别由两位保险业的行家里手接盘——德国保险巨头安联集团（Allianz SE ）以及AIG最大的私人股东美国共同基金（Fairholme Capital）。二者的加入，使得当时的中国太保H股价格不降反升。

此后凯雷依然没有停止减持的步伐。在承诺的半年禁售期过后，凯雷于2011年7月、2012年1月，2012年7月多次减持中国太保。2012年的两次减持均以低于30港元/股的价格出售。此时凯雷退出中国太保的急切心情已经难以掩饰。

前述香港投行人士对《财经国家周刊》记者透露，这是因为凯雷投资中国太保所动用的资金来自第一只亚洲基金。该基金成立于1999年。以此计算，这只基金已经存续了14年，远远超出了普通基金的存续期。所以凯雷急于套现脱手。

2012年11月底，瑞信的一份研究报告预计，凯雷将于短期内会再出售中国太保的最后一批股权。

2013年1月7日，凯雷售罄了所持的中国太保所有股份。

历时两年多的陆续减持，凯雷总计套现约51亿美元，获利高达43亿美元，与8亿美元的初始投资相比，回报率超过5倍。投资中国太保，成为凯雷迄今为止回报最高的单笔投资。

虽然，“战略财务投资者”的离开没有给中国太保的股价造成太大波动，但是凯雷退场时间的选择颇有几分微妙。中山证券的报告指出，该时点选择可能与凯雷自身资金情况相关。在海外市场都不景气的情况下，凯雷集团如要实现股东分红，就必须套现部分投资。

前述香港投行人士指出，按照以往惯例，凯雷亚洲此次净赚的43亿美元，将有18%左右作为分红归属凯雷集团。

交银国际分析师李文兵在接受《财经国家周刊》记者采访时表示，随着保险行业持续低迷，保险公司股权频遭转让在所难免。但是他也强调，凯雷的退出不会对太保造成太大影响。

随着凯雷抛清股权，其在中国太保董事会中的2个席位也开始退出。据太保内部人士向本刊记者透露，（退出董事会）将在近日开始走相关流程。

外资抛售现象

选择离场的不仅是凯雷，汇丰也选择抽身平安集团，纽约人寿退出了合资公司海尔纽约人寿。

中信建投分析师缴文超在研究报告中指出，事实上从2011年开始，外资投行已经开始陆续撤出中资保险股。瑞士银行、黑石、金骏投资在H股先后对新华保险、中国人寿和中国平安进行减持，均对中资保险公司股价产生较大幅度的负面影响。

尽管外资退场有着种种自身原因，但缴文超认为，减持与中国保险业增速放缓有关。

保监会数据显示，2009年，中国保险行业原保费收入1.11万亿元，首次年收入超万亿元大关。随后的2010年，中国保险业原保费收入1.45万亿元，同比增长30%以上。

但是2011年开始，随着金融危机的持续发酵，全球资本市场表现都不如人意，国内保险的快速增长势头被遏制。2011年受寿险保费增速下滑拖累，中国保险行业原保费收入1.433万亿元，同比增长-1.3%。国内保险业首次出现全行业减速。

“当年太保的中期业绩净利润出现下滑，这也是凯雷急于退场的原因。”中央财经大学保险学院院长郝演苏对《财经国家周刊》记者表示。

2012年的中国保险业颓势难免，上市险企的偿付能力充足率屡屡告急。截至2012年三季度末，保险业整体业绩仍然下滑，四大上市险企均做出了巨额计提，以应对未来的风险。

缴文超认为，2013年中国寿险业保费增速不会出现明显提升，中国保险业已经进入一个瓶颈期。

前述业内人士也对记者表示，2013年整个保险行业面临结构调整，保费收入增长难以提速。无论是保险产品的质量，还是现有的理赔服务，以及人队伍整顿，都不利于保险行业在艰难的宏观环境下出现超预期的增长。

第3篇：保险行业的研究报告范文

随着国民经济的快速发展，保险业凸显了在国民经济中的重要作用。但是，从另一个角度看，社会对保险的需求增长和保险行业自身素质结构不良已经形成鲜明的对比。因此，调整保险从业人员素质结构，提高保险业整体文化水平已经成为构建符合社会需要的保险行业的必然要求。高等院校中定位培养应用型人才的本科院校是一支向社会人力市场输送新鲜血液的生力军，设置保险专业和改善保险专业教学模式已经成为应用型本科院校的发展必然。要想进行改革，必须先了解目前社会专业的基本人才需求情况，以专业设置的必要性为导向进行教学改革，才会有的放矢，目标切合实际发展需要，最终改革成功。

一、保险市场发展需求分析

（一）保险业发展现状分析

1．行业规模持续快速增长

我国保险业保持了30%以上的年均增长速度，是国民经济中发展最快的行业之一。截至2009年末，中国保险公司总资产达4.1万亿元，2009年全年保费收入突破万亿大关，达到11137.3亿元。保险公司数量达155家，保险专业中介机构达到2445家，兼业机构136634家。以上最新数据表明，中国的保险市场正在走向成熟，多种保险机构并存、中外资保险公司竞争的保险市场体系逐步形成，保险市场正在成为我国经济发展中最具活力的市场之一。

2．行业发展潜力巨大

第一，巨大的人口基数以及人口的老龄化加快人身保险的发展。2008年我国人口约为13亿，占世界总人口的20%，65岁及以上人口占总人口的8.3%，老龄人口的退休养老和医疗已是关系国计民生的大事，中国特有的家庭结构小型化将有利于人身保险市场规模的扩张。

第二，我国目前的保险深度及保险密度都很低，从而为保险市场提供了巨大发展空间。保险深度是指某地保费收入占该地国内生产总值（GDP）之比，反映了该地保险业在整个国民经济中的地位。保险深度取决于一国经济总体发展水平和保险业的发展速度。瑞士再保险最新的sigma研究报告《2008年全球保险状况》报告指出，中国的总体保险深度依然很低，仅为3.3%，远低于7.1%的全球平均水平；保险密度是指按当地人口计算的人均保险费额，反映了该地国民参加保险的程度。2005年，我国保险密度为380元，而2003世界平均保险密度已达469.6美元。与美国、日本这样的发达国家相比，中国的保险深度和保险密度还非常低。因此，从这点看，中国保险业的未来增长空间非常大。

第三，经济的持续快速发展，将为我国保险市场的长期发展提供可靠保证。目前，国家为健康持续稳定的发展，缩小城乡居民差距，大力发展工业、农业和第三产业，力保行业均衡。在这种大政策和大背景下，中国的各行各业将会得到充足的发展机会，但也将面临更多损失风险。这些风险只有通过保险市场才能做到最有效的转移，因此，保险也被称为国家经济生活的稳定器。

（二）保险从业人员构成状况分析

保险从业人员素质结构不良为我院设置保险学专业提供契机。经过调研发现，目前保险市场存在一种现象，全国250万左右的保险人员中，200万人是从事保险营销工作，50万人从事非营销工作。200万人中85%是由下岗职工、自由职业者、兼职者等组成，共同特点是理论素质相对较低，文化水平不高（初高中文化居多，部分是小学文化），年纪偏大，对保险及保险相关的专业知识不了解。这种低素质结构是目前保险市场不完善的重要原因。

（三）保险专业人才培养的环境分析

在对黑龙江地区财产保险公司、人身险公司以及保险中介机构的实地调查了解到，保险市场非常需要专业的保险人才来优化营销管理队伍，可是每年保险专业的毕业生的数量却很少，造成供给小于需求。此外，随着保险思想的正确引导，社会正在逐步改变对保险行业的认识。南方一些高校已经设立汽车保险、医学保险等专业，效果非常良好。据麦可思教育数据咨询公司数据统计，保险专业毕业生进入2008年本科毕业生最赚钱行业前十名。但是，中国保险市场的迅猛扩张让保险机构的人才储备越来越捉襟见肘，与此同时，目前全国只有50所左右全日制高校设立保险本科及以上专业，所有涉及保险方向的各类学校也仅有120家。如在黑龙江地区仅有东北农业大学、哈尔滨金融高等专科学校和哈尔滨保险学校设立保险学专业，而在黑龙江省地区从事保险业务的专业保险公司及其分支营销部门已达2578家，保险专业公司94家，保险经纪公司14家，保险公估公司8家。市场缺口严重，供给严重小于需求，保险业成为高端金融人才流动最频繁的行业之一。

二、教学改革内容

在实际的教学中，针对保险专业设置的必要性，应用型本科院校保险专业在教学中应该着重改革以下三个方面。

第一，德育培养。大学生教育中德育是重要一环，保险专业的德育更加重要，因为保险商品是一种承诺，是一种无形的商品，对于消费者来讲，这种的商品质量的好坏只有在出险理赔的时候才能体现出来。因此，如果保险销售人员在销售保险的时候不负责任，对客户做出夸大的承诺，一旦标的出险则严重损坏了自身形象。现在的保险市场确实存在这样的想象，其根源就是保险营销队伍的整体素质偏低。所以应用型本科院校的保险专业在教学中一定要抓好学生的德育建设，树立“诚信为本”的行业理念，培养学生“要做事、先做人”的品格，而且德育建设不能仅仅停留在表面，更要针对于保险行业特有的环境进行。

第二，技能教育。保险专业是一门实践性和操作性非常强的专业，而现在市场上的保险工作人员有很大一部分对于自身所从事的岗位以及工作中涉及的问题缺乏专业的理解。比如，营销人员对于保险条款的术语、保险责任、赔偿处理等内容片面理解，造成对客户的误诱导，最终产生纠纷。应用型院校应以培养应用型人才为主，对于这样一种行业现象，保险专业在课程教学中一定对保险基础理论讲解清楚，同时要加大保险实务课程设置，提高学生的操作水平，设置好保险实训课程内容，建立充足的保险专业实习基地。此外，对于有能力的学院可以设立自己的保险队伍，走品牌道路，如：商科院校的保险专业可以成立自己的保险营销团队去参与保险产品的策划、销售与服务。这样做的好处是，院校不仅可以避免社会消极因素（经验歧视、招聘陷阱等）的影响，以整体与客户和保险公司进行直接对话，建立最健康的保险市场秩序，而且通过业务深入开展，使社会认可团队品牌，产生辐射效应。这种“链条式”教学的专业教育模式类似于“前店后厂”，既扩大了院校的社会知名度，吸引更多的学生选择本专业，又能培养出真正符合行业发展需要的专业人才。#p#分页标题#e#

第4篇：保险行业的研究报告范文

欧美网络保险营销的发展网络保险营销最早出现在美国，随着产品、渠道和技术创新的不断深入，欧洲网络保险营销的步伐也正在逐步加快。 欧洲各国不断完善网络保险营销业务欧洲各国的网络保险发展也很迅速。英国建立的 屏幕交易网站提供7家本国保险商的汽车和旅游保险产品，其用户数量正在快速递增。最近，全球最大的三家网上保险服务公司合并为全球保险电子商务，这三家公司的合并将会进一步推动全球保险业电子商务环境的完善。安盛保险集团从1 996年就在德国试行网上直销，目前，其8％的新单业务是通过互联网完成的。

网络保险营销优势网络保险营销具有不受时问、空间限制，交易主体、交易过程虚拟化等特点，进一步拓展了保险公司的营销能力，降低了保险公司的运营成本，能够为客户提供较高水平的信息服务，使客户享受到个性化服务。相较于传统营销手段，网络保险营销具有以下五大优势：

一．成本优势保险公司利用互联网开展业务将会降低其各方面的成本。网络保险的实施使保险公司的产品销售、理赔、客户服务等经营业务均可在线完成，人力、场地、信息费用大大节省。同时，利用网络保险公司可以在培训员工、公司内部信息等诸多方面节省大量的费用和时间。美国一份权威研究报告表明：网络将会导致整个保险人均边际成本降低60％以上，特别是在销售和客户服务领域成本更会大幅降低。成本的降低加上便利化和客户化的服务将促使顾客以电子方式购买保单。

在网络技术的支持下保险公司可以随时随地为客户提供保险服务。通过网络的交互功能，客户可以方便、快捷地了解到保险公司背景、其所提供的保险产品的内容及费率表等几乎所有信息。客户还可通过比较多家保险公司的产品和报价，选择一个最适合的产品。客户还可以任何时候提出索赔申请。同时，保险公司也可以通过网络与客户进行双向交流，回答客户提出的问题，为客户设计保单等。

三、客户资源优势由于人力、财力等多方面的限制，保险公司只能与部分客户接触，而网络保险营销可以突破地域的限制，进一步拓展保险公司的客户范围。比如网络保险营销突破了行政区划的地域限制；同时，通过网络保险营销员还可以与偏远地区人群、因工作繁忙而无暇与人打交道的人群等进行广泛、有效地联系，大范围地开拓业务发展空间。

四、市场定位优势有关研究报告表明网络保险营销在低额保单目标市场中占有一定的优势。

五，速度优势通过网络可以大量、快速地传递和集中信息，使出现集中处理理赔等保险专业服务职能的机构成为可能。通过软件进行标准化处理，大大地提高了交易速度。由于投保、承保、保险费的支付都是通过网络来进行的，因而大大加快了交易的进程，网络的应用使保险行业的整体运行提速。

中国网络保险市场前景广阔近年来，我国经济保持了平稳较快增长，人均可支配收入不断提高，对保险产品需求日益多样化，网络保险迎来新的发展机遇。据赛迪顾问研究显示，预计~]012年，国内保险电子商务市场总值将达到347．6亿元人民币。

第5篇：保险行业的研究报告范文

【关键词】保险资金 地方融资平台 风险管理

随着我国保险业的快速发展，保险资金大量聚集，据统计，截至2011年底，保险公司总资产达6.014万亿元，投资总额达3.773万亿元，银行存款达到1.774万亿元，保险业已经名符其实地成为与银行、证券并驾齐驱的我国金融领域的“三驾马车”。合理引导保险资金的流向，确保保险资金实现“安全性、流动性、收益性”三者的最大统一，是当前保险业的热点问题，也是关乎我国经济实现可持续发展的重大议题。

一、我国保险资金依托地方融资平台开展投资的现状

随着我国资本市场日见成熟，保监会陆续颁布规范性文件，逐步拓宽保险资金运用渠道。2004年之前，保险资金仅能以存款或购买固定收益类产品等非权益类资产两种投资方式。2004年9月，保险资金可以通过购买股票直接入市，投资收益有了较大的改善。2006年开始进行间接投资基础设施项目的试点，2009年允许保险资金投资基础设施，2010年公布了《保险资金投资不动产暂行办法》、《保险资金运用管理暂行办法》和《保险资金投资股权暂行办法》对保险资金的投向进行梳理和拓展，这为保险资金进入地方融资平台确立了法律依据。

地方融资平台是指由地方政府设立，通过划转土地、股权等地方国有资产，资产和现金流均达到融资标准的公司，以便将所获得的融资运用于市政建设、公用事业等肥瘠不一的项目，这类公司通常有地方政府作后盾，金融机构对此类公司的融资风险普遍存在认识不足的问题。由于保险资金进入基础设施领域的时间较短，保险资金在地方融资平台的资金来源仍为次要渠道。保险资金具有追求长期、稳定、可靠收益的特点，以保险资金完善地方融资平台建设将有助于地方融资平台摆脱地方官员“政绩”思维，真正从长远的角度思考投资项目的收益性，目前保险资金结合地方融资平台开展投资活动主要集中于：

（一）购买地方融资平台债券和地方政府债

由保险资金设立“投资计划”，间接投资交通、通讯、能源、市政、环境保护等基础设施项目。具体操作方法是，保险公司将其保险资金交由给信托投资公司、保险资产管理公司、产业投资基金管理公司等专业管理机构，由专业管理机构按保险公司意愿，并以自己的名义设立投资计划，购买达到保监会认可的信用评级机构评定的、符合规定要求的信用级别的地方企业债。以江苏省为例，截至2011年底，全省保险业利用地方融资平台开展投资总额为174亿元，其中买卖地方企业债为122.3亿元；占总额的70.28%，购买对象包括：江苏省国信、江苏交通控股、江苏宁沪高速、江苏悦达等大型国有企业发行的债券；苏州工业园区债、南京河西债、常州高新区债等地方政府融资平台发行的债券；南京公用控股、徐州矿务、镇江市水利投资、连云港港口集团等基础设施建设主体发行的专项债券。

（二）投资基础设施类不动产

由一个或数个保险公司共同筹措资金与地方政府联合单独设立地方融资平台，根据《保险资金间接投资基础设施试点管理办法》规定，投资基础设施类不动产，必须由委托人即保险公司或保险公司组合，将保险资金交由受托人通常为地方政府的城司，由受托人按委托人的名义设立设资计划，投资基础设施投资于基础设施类不动产金额为42.52亿元，占总额的24.44%。如平安保险集团、太平洋保险集团、合众人寿等保险公司以债权投资计划形式投资的连徐高速公路、泰州长江大桥等大型基础设施建设项目。

二、依托地方融资平台的保险资金运用中存在的问题

（一）地方政府负债高，保险资金偿付能力待检验

第6篇：保险行业的研究报告范文

在银保业务受限后，寿险规模增速急速放缓，进项在减少，更糟糕的是支出反而在增加。

《投资者报》记者注意到，退保的频率在三季度突然多起来，上市公司中，尤以中国人寿和中国太保为重。

数据显示，今年前三季度，两家公司的退保规模分别为276亿、70.6亿元，同比飙升44%、117%。

面对困境，两家公司将采取什么样的措施解决？《投资者报》记者联系了这两家公司，但对方都没有给出合理解释。

寿险退保1358亿

股市跌跌不休、债市冷冷清清的窘境已然影响到保险市场。

向来“”的寿险保费增长规模，在近十几年中，第一次出现增速放缓的迹象。

中国保监会的最新保费数据显示，前三季度保险业实现总保费收入11254亿元，同比减少70亿元，其中，寿险业实现保费收入7779亿元，同比下滑7%。

除了增速放缓，寿险行业退保的金额也大幅增加。

前三季度，寿险业退保率为3.14%，相比去年同期上升了0.96个百分点。

如果按老口径计算（将投资性保险计算在内），退保金额将达到1358亿元，同比增长达到74%。

寿险三巨头退保总金额激升至379亿元，二季度末仅有143亿元，二季度激增了六成。

退保重灾区主要在中国人寿和中国太保两家公司。

中国人寿退保金达276.5亿元，较去年同期猛增44%；中国太保退保金为70.6亿元，同比飙升117%；中国平安退保现象稍微少一点，同比增长20%，有31.9亿元。

国寿退保规模最高

上市的三大险企中，中国人寿的退保金规模最大。前三季度，公司的退保金高达276.5亿元，相比去年同比增长了44%，退保率至2.2%。

退保高峰期发生在第三季度。公司流失高达100亿元的保费，同比增长超过50%。

中国人寿将退保率增长的原因归结为受市场环境变化以及公司业务规模增长的影响。但这样的解释有点力不从心。

今年对于保险业来说，是极为困难的一年，从每个月保监会公布的保费数据以及上市保险公司的财报和保费公告可以看出，今年保费增长乏力，而且整个保险业的总资产首度出现缩水的情况。

前三季度，中国人寿前三季度的增速排名在上市公司中位居倒数，仅有3%，收入为3148亿元。而中国平安和中国太保实现的收入分别为1853亿元、1224亿元，增幅分别为34%和16%。可见退保金增加并非主要受业务规模增长的影响。

“最根本的原因是分红下降。”湘财证券的一位研究员告诉记者。季报数据显示，前三个季度，公司保单红利支出有64亿元，去年同期分红高达91.5亿元，缩水了三成。

收益不敌银行理财产品

“退保增多，一个最根本的原因是，保险的投资收益率下降，客户获得的分红减少。”一名保险行业的分析师告诉《投资者报》记者。

今年1~9月，保险公司实现资金运用收益1353.8亿元，平均收益率2.7%。而在2004年至2010年8月间，保险机构年均投资收益率超过5%。2.7%的收益率远低于一年期的存款利率，更远低于CPI。

以投连险为例，根据华宝证券提供的统计，今年前三季度，投连险账户单月总体平均回报率分别为-2.05%、-0.9%、-0.67%、-1.29%、-2.67%、 -0.3%、-0.24%、-1.21%和-4.93%，仅2月份与6月份获得正收益。

被称为“保底的债券基金”的万能险，结算利率也并不令人满意。目前，大多数保险公司的万能险结算利率在5%以下，约在4%左右的水平，并没有跑赢CPI。中国平安个人万能保险年化利率在3月份曾由4%微降至3.875%，并一直保持至今；新华人寿大多数万能险结算利率自2月份以来定格在4%。而今年以来经过三次加息后，5年期存款利率已达5.5%。

与保险业急剧下滑的投资收益相比，银行理财市场却是一片欣欣向荣。

银行理财产品收益率不断走高，5%以上的年化收益率成为常态。

平安保险北京分公司的一位经理告诉《投资者报》记者，退保重灾区主要来自短期银保产品。这类银保产品，期限大多只有三年至五年，可以与储蓄、银行理财产品直接对比，一般只要每月存款几百元，每年可享受一定的分红，五年后全部返还，算下来平均收益率有4%左右。但是在售的3个月内银行理财产品收益率都能达到甚至超过这个水平，流动性也更好。

两厢对比，很多客户自然弃保险选银行理财产品了。

中国保监会副主席陈文辉也承认，客户退保的主要原因是保险产品的投资收益未能达到其心理期望值，在银行理财产品爆发式的冲击下，在银行渠道销售的保险产品发展空间受到挤压。

退保是否会对公司保费收入及利润造成压力？

《投资者报》记者采访的几位分析师认为：目前的退保率仍然在可承认范围之内，不会对公司利润造成太多的困扰，客户退保，会损失一部分保费，这部分保费可以在一定程度上弥补保险公司的损失。

“但是也应清醒地认识到，如果不改变收益率过低的现状，退保压力会更加沉重。”北京的一位分析师补充道。

第7篇：保险行业的研究报告范文

关键词：县域金融；保险市场；调查

中图分类号：F830 文献标识码：A 文章编号：1007-4392（2013）01-0041-03

一、邢台市县域保险发展状况调查

（一）保险机构和从业人员情况

邢台辖内现有保险机构27家，其中经营财险的保险机构有13家。经营寿险的保险机构有14家。保险公司根据县域业务需求和自身发展状况，有92%的机构在县里设立了支公司或营业部。从业人员数量为4050人。持证营销人员占比达到98%以上。

（二）机构经营指标情况

截至2011年末，邢台市辖内保险机构保费收入达到10.2亿元，比去年增加1.73亿元，保费收入增幅达到20.43%。县城保费收入为7.82亿元，占全部保费比重的61.2%。兼业机构保费收入为4.29亿元，占全部保费比重的33.6%，其中，银行保费收入为3.95亿元，占兼业保费收入的比重达92.1%。

（三）产品销售渠道

一是个人营销作为保险销售的主要渠道，在邢台市保险市场仍占据主导地位。当前，邢台个人人创造的保费收入占全部保费收入近60%。占寿险保费收入的85%。二是包括银邮、团险依托专业行业代办以及其他兼业机构等中介渠道已经成为保险业务发展的有效增长点。目前，邢台县域内合作的专业中介机构数量有17家，合作的兼业中介机构数量为248家。

（四）保险密度和深度

截至2011年末，邢台县域保险密度为182.9元/人，仍远低于河北省620.14元/人的平均水平，但发展速度较快。同比增长11.32%，高于河北省平均增幅7个百分点。保险深度为1.07%，低于河北省平均水平1.02个百分点，同比回落0.06个百分点。邢台市县域保险密度和保险深度均低于同期河北省平均水平且差距较大，但发展速度较快，县域保险业发展有较大的提升空间。

二、影响县域保险发展的主要问题分析

（一）县域保险业市场体系不完善，保险服务网络不健全

一是县域市场发展不均衡。由于部分公司将目标市场主要瞄准经济较发达的市县，对于经济较不发达的县域市场开拓力度不够，使得县域市场主体发展不均衡。二是服务网点及体系不完整。目前县域保险机构一般都位于县城。少部分位于经济发展较好的乡镇，对于地域广阔、人口分散的农村地区，服务网点数量远远不够。县域保险业主体少。市场竞争不充分。服务体系不健全，已经成为制约县域保险业发展的一个主要因素。

（二）县域保险业监管缺失。管控约束力不强

人民银行对保险业的监管侧重于系统性风险方面，县级人民银行仅能监测当地保险业务发展情况，实际上不具有管理权限：保监会是针对保险业务的专门监管机构，其分支机构只设立到省级。未普遍在县一级设立机构：保险行业协会作为行业自律组织不行使监管职能：县域保险分支机构主要听从省级保监局的监管和本单位上级部门的内部管理，不受当地人民银行管理和约束。据调查了解。个别保险机构为扩展业务在县域私设营业网点，以非正当名目吸收保费，待业务量达到一定规模后，才申请设立分支机构，若业务量未达到一定规模，便悄然撤离；个别营销服务部财务管理不规范，随意变动经营地址，在一定程度上对保险公司声誉会产生不利影响。由此可见，现有监管体系在维护保险市场秩序和规范业务发展方面的管控力与县域保险业快速发展的客观要求不相适应，县域保险存在着监管缺失、约束力不足的问题。

（三）保险机构抢夺市场资源，恶性竞争扰乱正常秩序

一是承诺以高薪、高位争夺保险高管人员和拥有一定客户资源的业务经理，造成保险从业人员跳槽现象时有发生，对保险队伍的稳定性和续保业务的开展造成不利影响：二是一些保险机构以过高佣金刺激营销，个别保险机构借助权力部门进行垄断经营和权力“寻租”：三是保险人利用诱惑宣传、诋毁竞争对手和变相降费等手段争抢业务，不利于保险行业的健康发展和公平竞争。恶性竞争扰乱了保险市场的正常秩序，对守法合规经营机构失于公平。导致保险机构经营成本增加。偿付能力下降等一系列问题的发生，影响了县域保险业的良性健康发展。

（四）道德风险加剧，骗保现象难以从根本遏制

现阶段，投保人道德风险问题较为严重，随着保险业竞争的加剧。保险中介尤其是个人人与保险机构的道德风险呈上升趋势。投保人道德风险主要表现为：用欺诈手段或人为制造保险事故的发生来骗取保险赔款，例如，带病投保、故意违反如实告知义务、虚构保险标的、故意编造未发生的保险事故等。保险人的道德风险表现为：一些保险人为招揽客户隐瞒保险条款中的限制性内容和免责声明来误导和欺骗投保人：个别保险人利用投保人的信任、疏忽、无知甚至以其他名义招揽客户，严重危害投保人的自身利益。保险机构道德风险表现为：一些保险公司千方百计增加收入、减少支出。甚至设计陷阱条款。县域保险市场存在着投保和理赔“两张纸”现象，保险公司利用自身信息优势拖赔、惜赔甚至是不合理拒赔，达到减少保险赔款支出的目的。

（五）县城保险业产品单一，缺乏针对农村市场的适销产品

目前，保险业针对县域地区消费水平、风险特点设计的保险产品较少。无论是在产品数量上还是在产品质量上都难以满足广大县域消费者的保障需求。比如，在县域财产保险市场上，财产险中的机动车辆险业务占绝大比重，而针对农村的农房保险、农业保险等业务的供给明显不足；同时，供给县域保险市场的产品与供给城市市场的产品并无多大差异，广大县域居民尤其是农民迫切需要的低保障、低保费、易办理的医疗、养老等保险保障产品较为有限。

（六）农业保险缺乏政策支持，业务经营困难

尽管邢台县域农业经济发展一直呈增长态势，但由于农业保险的高成本、低收益，使得各保险机构对于农业保险业的发展力度不足。2011年末，邢台辖内农业保险保费收入仅为0.63亿元。占当年财产保险保费收入的18.4%。同比仅增长了0.3%，远低于整个财产保险14.4%的增长速度。缺乏县级政府的政策支持是农业保险业发展难、发展慢的一个重要原因。

（七）保险涉农宣传不到位。农民保险意识淡薄

由于受自然条件和经济条件制约。一些保险公司不愿下农村。不愿开办农村业务。保险宣传的广度、深度因此受到极大影响，宣传效果不佳，农民对保险的认识程度低，接纳程度低，保险意识淡薄。

三、促进县域保险发展的政策建议

（一）完善保险监管体系，维护保险市场公平和效率

建议协调各方监管力量，建立信息共享机制，及时发现和排除风险隐患，共同维护县域金融稳定和保险市场秩序。建议在县域建立针对保险业务的专门监管机构或委托其他机构加强对县域保险市场的监督与管理，严格保险机构准入审核：加大对县域保险机构内控管理检查，打击不当竞争行为，提高监管透明度，使公众能够通过正规信息披露渠道，及时、完整地获取保险市场、保险公司以及保险产品的信息，维护市场公平和效率；对保险机构实行优胜劣汰的市场化退出机制。

（二）加强客户服务体系建设，塑造企业良好形象

制定符合县域市场特点、行之有效的客户服务制度，促进县域保险业务朝着良性方向发展。一是完善售后服务承诺制度。开展理赔无忧活动。开辟理赔绿色通道，使农民在保险购买时放心，理赔时安心。二是提高服务效率。在重大自然灾害发生和事故突发时保险人员要迅速到位、认真勘查、及时理赔，从而解除农民的后顾之忧。三是提升信息技术的应用。县域保险网点分散，风险点多，通过加强科技设备的配置，可以有效地提高后援服务质量。

（三）加强保险人管理，保护消费者合法权益

邢台县域保险正处于初级发展阶段，市场建设尚不完善，因此，不能彻底否定保险人营销制度在目前及今后一段时间内的地位和作用，而应该对其不断加以改进和提高。加强对保险人的资格审核；通过培训，提升保险人的专业素质，增强职业操守；加强对保险人的长期保障，进一步完善对其激励约束机制：明确保险人向投保人履行如实告知义务，对分红、风险等核心内容要突出提示，践行对消费者的承诺；针对存在销售误导、欺诈等不良行为的保险人，建立行业黑名单，实施行业准入限制。

（四）开发适合农业发展、农民需要的保险产品，拉动县域保险需求

保险行业应加大对县域保险业市场发展规模的探索。认真进行基础数据的收集和整理，有针对性的开发适合农村市场的保险产品。在产品开发上，要把县域居民急需的养老、医疗保险以及农房、种养殖保险产品作为开发的重点：要根据县域风险特点和保险需求。根据县域居民的实际购买力及缴费习惯有针对性地设计产品，既考虑保额与保费的适度性、投保的简易性以及条款的通俗性，又要考虑县域经济的差异性，推出满足不同层次保障需求的保险产品。

（五）加强公司内控制度建设。防范各类风险隐患

一是进一步加强各项规章制度的执行力度，尤其是核保核赔制度、财务会计制度，推动保险公司合规稳健发展。二是健全风险管理制度，加强对承保、理赔等环节的风险防范和管控能力。提高公司的偿付能力。三是完善公司内部稽核制度建设，定期开展稽核检查，以便及时发现问题，消除风险隐患。

（六）根据县域经济特点，加大保险宣传力度

保险业应整合各种资源。建立县域保险的长效宣传机制，努力提高县域居民的保险意识；要结合农村的特点，选择贴近生活、简单明了的内容和农民易于接受、喜闻乐见的形式开展多样化的宣传活动：动员收入较稳定、更容易接受保险的农村基层干部和富裕人群率先投保。通过示范带头、典型引路的办法，带动广大农民参加保险。

（七）加快县城保险人才培养，提高队伍的专业化水平

在人才队伍建设上，要制定和完善各项政策，多层次、多渠道、多形式地挖掘县域保险人才，抓住培养、吸引、用好、留住人才四个环节，逐步使县域保险人才队伍建设走上规范化管理轨道，努力打造一支与县域保险发展相适应的下得去、用得上、留得住的人才队伍。

参考文献：

[1]黄良景，《采取切实措施加快发展县城农村保险》[J]，《保险研究》，2005（6）：14―17。

[2]苗复春，《县城保险发展研究报告》[M]，北京：中国财政经济出版社。2006。

[3]周建涛，《我国县城保险与县域经济关系分析》[J]，《河南工业大学学报》，2007（9）：17―19。

[4]《浅谈县域保险的创新和发展》[J]，《金融实务》，2009（5）：54―56。

[5]杨济时，《发展县城保险若干问题探讨》[J]，《中国保险》，2005（6）：32―35。

[6]唐红祥、李星华，《县域保险发展中面临的几个问题的思考》[J]，《广西金融研究》，2005（6）：26―28。

课题组组长：付先军

课题组成员：杜玉申

田计军

王双占

第8篇：保险行业的研究报告范文

车人网总编辑贺球辉表示：从2015年起，车人网每年都将车企售后服务竞争力评价指数，这是国内第一个从宏观到微观全面考核的车企售后服务能力的评价指数，消费者可以根据指数轻松地识别车企的综合售后服务能力。

车人网车企售后服务竞争力评价指数包含四个方面：服务感受+产品稳定性+渠道能力+零整比。

一是服务感受，该项评估的是车企售后软性竞争力的实力，占整个售后服务竞争力评价30%；主要通过车人网组织经销商暗访调查，主要考察经销商设施和服务态度，分四大项分别是展厅内外部环境、展厅接待、产品介绍、协商及议价的整体评估。服务感受作为车企与车主沟通的重要环节具有重大意义。

二是零整比，主要评估售后服务的价格成本，对车主来说这是一项售后价值硬性指标，占整个售后服务竞争力评价30%；主要参考中国保险行业协会、中国汽车维修协会联合国内常见车型“零整比”系数研究报告。车人网也会主动调查部分车型的零配件价格用以评估车企的售后价格竞争力。

三是产品稳定性：投诉比例（投诉量和销量比），主要评估车主因产品引起的服务操劳度（占整个售后服务竞争力评价20%）；车人网是中国质量协会全国用户委员会唯一汽车质量与服务跟踪站暨信息网站，负责接收整理全国汽车用户投诉，车人网每个月都会监测车型投诉量，2014年车人网共监控整理汽车投诉3万起，我们共统计两个指数，第一个是产品投诉指数，算法是将本年度收集的车型故障率，除以本年度该车型销量，得到一个比值。第二个指数是车企产品稳定性指数，主要是将该车企的产品投诉总量除以当年销量，得到一个比值，这个比值用于车人网的车企售后服务竞争力评价指数评估。

根据车人网跟踪2014年的数据，车企万辆投诉比例的范围从0.9到40不等，大多数车企的数字集中在5～15之间。可喜的是自主品牌的万辆投诉比例大都在此范围，少数几个合资品牌和进口品牌的比值在5以下。也有不少车企的投诉比值超过15。

第9篇：保险行业的研究报告范文

关键词：电话销售 人身保险 发展瓶颈 发展策略

入世以来，中国人身保险行业的市场竞争越演越烈，市场竞争主体日趋增多，市场集中度不断下降，中资公司依然占据绝对优势，但外资公司发展迅速，中资公司面临着日益严峻的竞争挑战。部分国内寿险公司开始积极尝试开发网络、电话、直邮等多种销售渠道，通过进一步细分市场和优化服务，深度挖掘高端客户市场，以带给高端客户全新的保险消费体验，针对特定市场开展特定业务以突破发展瓶颈。通信行业的迅速发展为“电话营销”这种营销方式在中国的发展提供了有利环境。经济的发展使居民的收入增加，也提高了人们的消费水平，在人们普遍高涨的消费热情推动下中国的电信通讯行业迅速发展。有资料显示，截至2011年4月26日，中国的手机用户数量已达8.89亿。电话营销作为一种点对点、非会面的远程销售方式，在国外已经有着成熟的管理经验，具有相对规范的流程和应用技术，具备核保简易、产品简单、划账方便等优点，近几年来，这种低成本的销售方式已逐步成为了国内新业务渠道的主要营销手段之一。

1.电话销售的涵义、作用及特点

电话销售（Telesales）也称电话营销（Telemarketing），即指通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。电话营销一般包括确定目标客户、销售准备、开场白、争取客户信任、切入正题和强调自身价值等几个步骤。

人身保险公司的电话销售是在传统电话服务基础上发展出来的新型业务营销模式，是以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式，通过保险公司专用电话营销号码，以保险公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成保险产品的推介、咨询、报价以及保单条件确认等主要营销过程的业务。主要发挥以下作用：

首先，电话销售为寿险企业与客户精准沟通提供了可能。保险公司利用自己掌握的客户个人资料信息，不定时使用电话、短信息或其他手段告知客户保险公司的产品或提供的服务等有关信息。其次，电话销售为寿险产品及服务的销售提供了一种新途径。电话营销方式以其“低成本，高回报”的特点在寿险市场营销活动中占有一席之地，为发展、维护保险公司与客户之间的良好关系提供了便利。因而很多寿险公司都比较热衷于使用这种营销方式，以期为自身创造更多利益。第三，电话销售能为寿险公司带来巨大收益。一方面，电话销售可以使企业营业额增加；另一方面，电话营销可减少营销人员在销售活动中直接与客户接触，从而有效降低销售活动的成本。

与传统的面对面销售人身保险产品方式不同，电话营销最本质的特征是通过电话与客户沟通，实现销售保险产品的目的，因此电话销售与传统面对面营销相比，具有以下几方面的主要特点：

1.1销售方式便捷

电话销售主要以电话沟通形式向客户介绍保险产品，通过一根电话线，就可以使客户足不出户的了解保险产品，享受到便捷的送单服务，电话营销人员也可以在最短的时间内迅速实现促成保险产品销售的目的。而传统销售方式则是通过寿险营销人员的当面介绍，完成前期销售过程。

1.2队伍素质较高

电话销售渠道的销售人员主要以合同制雇员、劳务派遣人员为主，要求具备较高的综合素质，能够熟练使用电话销售支持系统，掌握一定的电话沟通和销售技巧，同时，由于电话销售渠道的工作环境相对较好，且有一定的保证底薪收入，相对更具吸引力，更能够招聘到优秀的人才。据了解，寿险行业电话销售人员的平均学历在大专以上，年龄主要集中在20-30岁之间。而传统的寿险营销方式主要采用制，销售人员不具有企业员工身份，而是通过与保险公司签订保险合同来销售保险产品，收入主要来源于销售佣金，多数依靠关系营销，人员素质参差不齐，流动性较大。

1.3销售支持相对完备

电话销售的重要前提是具备量大且质优的客户数据，以及相应的技术支持系统。目前，电话销售渠道通过使用先进的CTI平台，将最佳业务实践固化到整个系统中，包括录音、销售记录、客户资源管理、销售分析等功能，为电话销售渠道业务开展提供强大的技术支持。而目前的传统营销渠道却缺乏统一高效的销售支持及管理分析系统。

1.4销售覆盖范围广

伴随现在通讯工具的普及，电话成为人们工作生活的必要通讯工具，通过电话进行保险营销，可使客户资源达到最大化。电话销售借助全国的通信网络和先进的技术手段，可以实现在几个省、地区之间建立统一的一个电话销售中心，突破了地域限制，可覆盖较大的销售区域。而传统的营销方式受到人的活动范围和人脉范围限制，其销售半径及其有限，通常会受到行政区域划分的影响。

1.5客户资源管理主动

电话销售的资源保存于CTI系统中，完全归属于保险公司所有，保险公司可以很好的保护客户资源。而传统销售渠道的客户资源则主要掌握在营销员手中，保险营销员的流动或流失将给保险公司带来业务波动或客户流失。

1.6销售效率较高

电话销售渠道的活动率、人均产能、举绩效率通常都比较高，因此人均收入也相对较高。一般情况下，电话销售渠道要求每个座席代表每天给50-80个客户打电话，有效通话录音时长达到5-6小时。同时，高客户拜访量自然带来较高的销售业绩，据了解，电话销售渠道的活动率、举绩率都在90%以上，人均月产能在2万元左右，人均月佣金收入可达到5000元左右。而传统销售渠道的考核通常是每天6访，活动率在30%-60%，人均产能在3000元左右，人均月佣金收入在800元左右。

1.7销售管理规范

电话销售过程中，销售行为比较规范，可控程度更高，较少了销售误导行为的发生。电话销售通常会采用标准的销售话术，销售过程全程进行录音监控，质检严格，有效降低销售人员误导客户的风险。而传统销售渠道很到程度上是依靠销售员人的人际沟通能力，销售过程难以实现规范的监控环境和管理手段。

1.8销售成本低廉

因为电话销售的对象是客户本身，所以在手续费上实行的是“零费用”，与目前盛行的“高额手续费买单”形成鲜明对比。节省下来的费用，可以一部分直接让利客户，另一部分则转化为公司利润，实现企业核心价值，增强竞争力。

2.电话销售存在两种模式

2.1呼入/被动式电话营销

这种模式是一种被动式电话营销，即客户打电话至保险公司，要求咨询或购买保险产品。这类客户一般拥有比较明显的购买欲望，拥有最起码的购买动机，因此也是电话营销中成功率最高的一种情况。但这种模式下，保险公司处于被动，不易控制，受到品牌、宣传力度、公司服务口碑等多种隐性因素的影响。

2.2呼出/主动式电话营销

这种模式是一种主动式电话营销，即由电话销售中心的销售人员根据相关资料信息，主动拨打电话，寻找客户和准客户的电话营销方式，是电话营销的核心销售方式。因为是陌生电话呼出，对方最初的反应是电话营销人员所无法预知的，甚至是抵触的，因此，这种电话营销方式对于电话营销人员的话术、礼仪、心理素质等多方面都是有很高要求的，需要具备丰富的专业知识、坚韧的人格、实时的培训、不断的激励等综合条件。

3.目前国内寿险电话销售的整体情况

自2003年以来，国内部分保险公司陆续成立了电话销售中心，至2008年底，已有20多家寿险公司开展电话销售业务。其中，运作较好的主要是中美大都会、招商信诺、中英人寿等外资公司，而中国人寿、中国平安、太平洋保险等大型中资保险公司则起步较晚。

3.1电话销售主要集中在东部地区及竞争激烈的大中城市

目前国内开展电话销售业务的公司主要集中在北京、上海、广东、辽宁、河北、山东、江苏、福建、重庆等地，从该地区的中心大城市先周边推广电话销售，使得这些地区的市场竞争极其激烈，各家保险公司都在争夺该地的客户和人力资源。

3.2电话销售整体保费规模占比不高

尽管近年来电话销售渠道发展快速，但渠道的整体保费①规模仍然很小，业务占比低，只占到寿险总保费的不到1%。数据显示②，截至2008年底，开展电话销售业务的前9家寿险公司（中美大都会、招商信诺、中英人寿、友邦保险、平安人寿、太平人寿、海尔纽约、中国人寿、太平洋人寿）共实现电话销售产品年化保费收入16.4亿元，年化保费收入1亿元以上的公司仅有5家。造成电话销售渠道保费规模较小的主要原因在于，电话销售渠道依然处于发展初期，开展电话销售业务的寿险公司不多，机构网点和销售座席相对较少。

3.3电话销售保费收入增长迅速

数据表明，2008年开展电话销售业务的前9家寿险公司共实现电话销售产品年化保费收入16.4亿元，同比增长96.9%，其中首年年化保费合计12.48亿元，同比增长108%，均超过了同期行业平均增幅和各家公司总保费增幅。电话销售渠道保费快速增长主要基于以下原因：一是电话销售渠道保费基数小，有些小基数保险公司的电话销售渠道保费收入呈现出2-4倍的增长；二是座席人力快速增加，渠道的扩展，市场的争夺，各家寿险公司纷纷增加电话销售渠道的投入，2008年，开展电话销售业务的前9家寿险公司座席人力合计为5452人，较2007年同比增长72.5%；三是人均产能提升迅速，随着管理水平的提升和技术流程的成熟，电话销售中心人员的人均产能不断提高，2008年开展电话销售业务的前9家寿险公司人均产能为1.84万元/月，较2007年提高0.46万元。

3.4电话销售业务内涵价值较高

虽然电话销售渠道的保费规模较小，但其主要销售的通常是短险和期交保费产品，业务结构较好，据了解，行业电话销售渠道期交保费占比达到80%以上，其中多数为10年期及以上期交业务。同时，以意外险、健康险、重疾险和两全险等保障型产品为主打产品，使得电话销售业务具有较高的内涵价值。

4.电话销售渠道面临的发展瓶颈

4.1通过电话陌拜方式销售，影响销售效果

电话销售虽然具备方便灵活、受时间和地域限制小等优点，但同时也明显的受到销售方式自身的制约：一是向客户传递信息的时间和地点不易把握，一旦影响客户的生活或工作秩序，就会引起客户的反感，销售动作将无法继续；二是对于绝大多数客户来说，对保险的需求并非刚性需求，很少具有主动购买动机，要通过销售人员的介绍促成购买，就要求建立足够的信任，而通过简单的一次电话沟通就要建立这种信任是非常困难的，据了解，电话销售行业的促成率通常只有2%左右；三是保险产品本身是一种非常复杂的金融产品，保险合同涉及很多的责任和权益条款，即使在面对面的传统模式下也要仔细说明才能够解释清楚，而通过电话方式仅进行语言上的沟通，解释起复杂的条款责任来是非常困难的。

4.2电话销售中心建设成本投入较大

目前电话销售渠道的建立主要包括自建和外包两种模式。采取外包模式，可以借助外包公司现有的座席设备，成熟的管理经验和人员，减少初期建设成本的投入，但公司对渠道的各方面掌控能力也相对较弱，客户信息资料等核心数据泄露风险较高，因此，目前国内市场上的大多数保险公司采用自建模式。由于自建模式需要在前期进行一定规模的场地、软硬件设备、数据资源、人力资源等方面的集中投入，且要完成配套的管理制度办法、信息系统、人员培训等设计工作，因此采用自建电话销售中心模式的初期成本较高，使保险公司面临较大的财务压力和决策风险。

4.3所售产品相对简单，责任单一

受到电话销售渠道自身特点限制，适合电话销售的产品必须简单易懂，往往是责任简单的标准化险种，且保额也不宜过高，以便客户可以快速的理解产品并做出决定，也有利于保险公司控制承保风险。因此，电话渠道销售的产品类型比较单一，很难通过电话销售渠道实现对客户的全面保障，对潜在客户的保险需求开发不够彻底。

4.4电话销售渠道面临日趋严格的监管环境

目前国内针对电话销售的全国性政策法规并不多，主要依据中国保险监督委员会于2008年5月下发的《关于促进寿险公司电话营销业务规范发展的通知》（保监发[2008]38号）。由于政策发对的不健全，电话销售渠道更多的是依赖于行业自律，而一旦行业缺乏自律时，就很容易造成电话销售市场的混乱无序。近几年，随着电话销售渠道的快速扩张，监管的要求正逐步加强，电话销售市场正逐步得到规范。

4.5电话销售渠道存在法律和道德风险

随着个人隐私观念的普及及隐私法的出台，电话销售渠道的销售方式也将受到影响。目前社会上私自售卖个人信息的行为十分猖獗，客户对此深恶痛绝，相关部门也在针对此问题不断完善政策法规，规范电话销售的呼出行为，限制呼出次数、时段等，为电话销售渠道的发展方向带来不确定因素，限定了其发展边界。

5.电话销售渠道的未来发展策略

针对人身保险行业电话销售渠道发展中遇到的问题，未来电话销售业务的发展应重点关注以下几个方面：

5.1准确定位，加强销售针对性

客户信息数据是开展寿险电话销售的最重要基础，客户信息数据的质量是影响电话销售成功与否的主要因素，因此寿险公司因首先从数据来源和数据应用方面把好关，做好营销活动前的准备工作，明确电话对象，有效的进行数据筛选和动态管理。

5.2选拔和培养高素质销售人员

从招聘和培训两方面入手，选择业务能力匹配、理解和沟通能力强的人员组队，并加强对人员的培训工作，不断提高销售人员素质和业务水平，同时做好心理辅导和情绪管理，打造一支专业优秀的电话营销团队。

5.3开发差异化的产品和增值服务

目前电话销售的产品种类有限、容易复制，可能导致保险公司之间单纯的产品竞争，对电话营销渠道的整体发展极为不利。在产品同质化、销售技巧也趋同的市场下，加强开发差异性的产品，设计增值服务将成为寿险公司电话销售渠道发展的重要考虑因素。

5.4加强电话销售中心精细化管理

目前，部分中资保险公司电话销售中心起步晚、经验不足，管理比较粗放，缺乏规范，需要进一步加强管理的精细化，做好培训、质检、现场管理、绩效考核等基础工作，完善KPI体系，做好职场秩序的管理，防止客户资料外泄。

5.5整合开发优质客户资源

保险公司的客户资源主要来自于自有老客户数据和外购数据两部分，其开发潜力和数据质量都比较有限，进一步加强与银行等具有优质客户信息数据的机构合作，共同开发客户资源，将有利于提高销售效率。

5.6提高依法合规性

随着电话销售渠道相关法律法规的不断健全和完善，人身保险行业的电话销售业务若想健康、快速、可持续的发展，就必须不断规范自身展业行为，确保客户利益不受侵害，共同维护电话销售模式的行业形象。

随着我国经济平稳快速增长，人民生活水平的不断提高，电话用户数量持续增加，同时，人们的保险意识不断增强，信息技术不断进步，必将给人身保险业务的电话销售渠道带来新的发展机遇，其在市场上的渠道地位也将逐步提升。

参考文献：

[1]万峰：《中国人寿研究报告2011》，北京，中国金融出版社，2011。

注 释：

①本文所指电话销售保费收入均为年化保费收入。

②数据来源于各家寿险公司相关数据报表。