商务谈判策略精选(九篇)

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第1篇：商务谈判策略范文

商务谈判的红白脸策略：红白策略的运用当商务谈判出现一些问题时，最确切的说是当商务谈判的气氛明显充满敌意时，对方因为要坚持自己的观点和利益，死守一点也不肯让步时，己方的白脸人就要出场了。他可以表现的很生气，或者大发雷霆，尽力的指责和诋毁对手，最主要的目的就是把气氛搞的十分紧张。而其余的成员则一言不发或不知所措。然后是己方的红脸人出场，他的任务是出来缓和气氛，他在劝阻自己同伴的同时也会平静而又明确的指出，这种场面完全是由对方的态度所造成的。当白脸人发怒以后，对方一般会被激怒，而后又会感到自己的做法有失清理，在这种心理下，对方就会自然地对自己一直坚持的条件做出让步，在不知不觉中使使用策略的一方实现了预期的目的。

有这样一个运用红白脸策略的案例：有一次，一个亿万富翁卡尔想买飞机。他计划购买20架，而其中的10架他更是志在必得的。起初，卡尔亲自出马和飞机制造商洽谈，却因为价格原因怎么也谈不拢。最后这位富翁勃然大怒，拂袖而去。后来，卡尔找了一位人，他告诉人，只要能买下他最中意的那 10架便可。可谈判的结果很是出人意料，人居然将20架飞机都买下来，而且价格也令卡尔相当满意。卡尔非常佩服那个人，问他是怎么做到的。人回答说： 这很简单，每一次谈判一陷入僵局，我便问他们，是希望继续和我谈呢，还是希望和卡尔本人谈。我这么一问，他们就乖乖的说，算了，就按妮妮的意思办吧。

在使用此策略时要注意几点：使用前，应该进行仔细的策划和排练。扮演白脸者要使人望而生畏并容易被激怒，而红脸人必须善于逢场作戏，十分圆滑和理智;使用中，要注意谈判的气氛，只有当谈判气氛因对方的死守不让道了剑拔弩张的时候运用此策略才能拥有好的效果。

商务谈判的讨价还价策略1、投石问路，预估反映

不要迷信所谓谁先报价谁先死，我方先报价并不可怕，只要你能充分预估对方反应。通常报价过后，对方会有四种反：直接走人、抱怨价高、沉默应对或者是坦然接受。

2、多套方案，框定参照

通常报价过后坦然接受的可能性较小，今天暂且不提。我们主要讲前面三种反应，为了应对这三种反应，准备多档的多套替代方案，可以有效改变对方参照系，将对方的思路框在我方给出的范围之内。

3、深入探寻，搞清原因

替代方案给出之前，应该进行深入地为什么的原因探寻，再反向让对方还价，以弄清对方还价的参照依据，方便对症下药。

4、让步有道，循序渐进

1)每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步的诚意，同时保全对方的面子，使对方有一定的满足感。

第2篇：商务谈判策略范文

［摘要］伴随经济全球化和我国对外开放力度的加大，国际贸易竞争变得日益激烈，为了能够化解国际贸易合作双方之间的矛盾纠纷问题，实现合作双方的共赢，需要在合作谈判的时候加强对合作谈判手段的应用。为此，文章在阐述商务谈判策略内涵、构成要素、特点的基础上，分析企业商务谈判的作用，并从谈判前的准备、谈判技巧、谈判策略等方面实现有效的商务谈判。

［关键词］企业；商务谈判；作用；谈判策略；谈判技巧

［DOI］10．13939/j．cnki．zgsc．2017．29．138

［作者简介］董伟（1982—），男，甘肃天水人，讲师，研究方向：工商企业管理。

商务谈判活动是指在经济活动中，谈判双方通过交流协商的方式来确定各种交易条件的活动。有效的商务谈判能够促进双方以较快的速度达成某种协议，是双方洽谈的重要体现。商务谈判是合作双方调解利益的行为过程，在这个过程中，如果所应用的谈判技巧和谈判方式不恰当，很容易出现冲突，进而导致贸易的损失。为此，文章就怎样进行企业商务谈判展开探讨。

1 商务谈判概述

1．1商务谈判内涵

商务谈判是指在经济活动中，谈判双方通过交流协商的方式来确定各种交易条件的活动，是合作双方合作的利己主义过程。在这个过程中，合作双方都会尽一切可能为自身发展谋取更多的利益。

商务谈判策略是对谈判人在谈判过程中为实现特定谈判目标而采取的一系列方式、手段等总称。商务谈判策略包括参与商务谈判人员的行为方针和行为方式。商务谈判策略是一种混合性的概念。一方面，在谈判中所应用的技巧、策略等都仅仅是商务谈判策略的一部分；另一方面，商务谈判过程中所应用的各种策略、手段等是可以交叉使用的。

1．2商务谈判的构成内容

第一，策略内容。商务谈判策略内容是指应用策略所需要解决的问题，是商务谈判策略运筹的关键。第二，策略目标。商务谈判策略方式具体是指策略的表现方式。第三，策略要点。商务谈判的策略要点是实现策略目标的关键，比如在谈判中如果应用让步策略，运筹的关键就是有关让步的学问和技巧。

2 商务谈判的作用

第一，适当的商务谈判能够促进商务谈判目标的实现。谈判双方在进行商务谈判的时候往往具有明显的需求，彼此谈判的利益和追求有所不同。怎样通过谈判达到彼此利益的共识？实现彼此各自的利益？谈判策略由此就发挥了重要的作用。有效的商务谈判能够促进交易的快速达成，而不恰当的商务谈判策略则是会延误商务谈判目标。第二，适当的商务谈判是达到谈判目标的重要工具。商务谈判作为一种重要的谈判工具，对谈判目标的达成有着十分重要的影响。在谈判的过程中，如果谈判人员掌握的策略只有几招，在谈判的时候就很容易被对方识破，因而，多样的谈判方式和手段能够促进商务谈判目标的达成。第三，商务谈判策略是商务谈判过程中重要的资本。在商务谈判中，谈判双方都拥有各自的资本和能力，彼此也着重强调各自在谈判中的地位。想要进一步凸显自身在谈判中的地位需要拥有足够的谈判筹码和资本，商务谈判策略则是谈判筹码和资本的体现。第四，商务谈判策略具有重要的商务谈判调节作用。在商务谈判的过程中，为了缓解彼此的尴尬和谈判紧张的气氛，在谈判的过程中会应用一些策略来当“剂”，比如在谈判开始的时候，谈判方可以应用一些中性的话题来调节气氛；在谈判劳累或者出现僵局的时候可以应用一些娱乐的办法来调节。可见，有效的商务谈判策略能够调节商务谈判方向，引导商务谈判进行。

3 企业商务谈判策略

3．1做好谈判之前的准备工作

第一，做好情报的收集。企业商务谈判的情报按照功能分成三个类型，分别是公开情报、非公开情报、机密情报。企业商务谈判情报按照内容分成和谈判相关的情况、谈判对象情况、谈判竞争者情况、乙方情况。在具体的谈判中，谈判者可从政府机构、专利研究、行业咨询公司等机构来获取信息。第二，商务谈判计划书的拟定。谈判计划能够为谈判者的行为提供重要的指导，为此，需要从谈判目标、谈判时间、谈判地点等方面来制定谈判计划书。

3．2掌握商务谈判的策略

第一，商务谈判开局策略。在商务谈判的开局阶段需要营造和谐的氛围，在和谐的氛围中加强谈判双方彼此的理解，为之后的正式谈判做好准备。首先，谈判议程安排策略包括横向议题和纵向议题两种，在议程安排中要涉及时间、主题、议题和议程。其次，谈判人员角色策略。在商务谈判的过程中，谈判双方分别扮演红白脸角色，角色的安排需要与其职位、习惯相符合。最后，商务谈判的定调关系策略。主要包括积极姿态策略、消极姿态策略、攻式情景策略和防御式情景策略。积极姿态策略是针对特定的谈判对手，为了更好实现谈判目标而采取的一致性谈判策略。消极姿态策略则是对谈判对手提出的重要问题不做明确的回答，而是有所保留，进而给对方带来谈判的神秘感。攻式情景谈判策略是指通过语言和行为来表达自己的态度，以赢取对方的尊重，获取自己谈判的优势。防御式情景策略是在谈判开局的时候以严谨的语言进行，目的是让对方放弃不正当的谈判意图。第二，双方磋商阶段的谈判策略。一是针对对方的策略。针对对方的谈判策略包括声东击西策略、幽默拒绝策略、疲劳战策略三种。二是针对商品的策略。包括吹毛求疵策略、故布疑阵策略。三是针对价格策略。针对价格策略包括报价策略、讨价策略和还价策略。四是针对谈判过程的策略。在谈判过程中针对可能出现问题所采取的谈判策略包括挡箭牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢、略显惭愧等。

3．3商务谈判技巧的应用

3．3．1准备多套谈判方案

谈判双方希望通过谈判来获得更多的利益。谈判结果的方案都不是谈判双方最初拿出的方案，而是经过彼此协商来获得。在双方谈判的过程中会出现迷失意愿的现象，这个时候则是需要在之前多准备几套方案，在迷茫的时候拥有多套备选方案以供选择。

3．3．2确定商务谈判态度

在商务活动过程中面临的谈判对象是多种多样的，为了确保商务谈判工作的有效进行，需要相关人员结合谈判对象和谈判结果选择适合的谈判态度。对于长期合作的大客户，在谈判的过程中则是需要持有让步的心态。这样，即使这次谈判不成功，也能够为之后的合作增加印象分；如果谈判结果对企业发展十分重要，则是需要抱有一种友好合作的积极形态，尽可能通过友好谈判达到彼此互利共赢，将谈判矛盾转给第三方；如果谈判企业不重要，在谈判的时候即可轻松上阵，甚至可以结合实际情况适当决定谈判的进度。

3．3．3加强对谈判对手的深入了解

俗话说“知己知彼，百战不殆”，为了确保在商务谈判上获取更多有助于企业发展的利益，在谈判的过程中，需要加强对谈判对手的了解，掌握更多的情报信息，做到后发制人。比如在一次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。之后，在分析情报之后向对方表明“我方的货源不多，产品的需求很大，日本厂商不能供货”。对方在了解到我方对交易背景的掌握程度之后，开始转变了之前的谈判态度，接受了我方的价格，购买了大量该产品。

3．3．4掌握谈判听的技巧

在谈判的过程中不能一味地进行主动进攻，不停地说、不停地向对方灌输自己的思想。这样做不仅无法获得谈判的主动权，而且还会加重对方的排斥，最终导致的是入耳的多、入心的却很少。为此，在进行商务谈判的时候需要学会聆听，通过细心的聆听来了解对方的真正意图以及谈判的破绽。

4 结论

综上所述，在社会主义市场经济环境下，企业之间的竞争日益激烈，在发展的过程中难免会遇到各种问题。对待这些问题，需要企业通过商务合作谈判来解决。而想要提升自己的谈判能力，则是需要企业不断扩展自己的视野，更加广泛地了解各个领域的知识，从而掌握更多的商务谈判技巧，在商务活动中为自身发展谋取更多的利益。

参考文献：

［1］杜馨岩．商务谈判中“待价而沽”谈判策略的应用分析——基于“亚马逊收购当当”“雅虎收购3721”案例的对比分析［J］.现代商贸工业,2014（17）:61-62．

［2］卢静．企业商务谈判策略研究［J］.数控机床市场,2004（10）:64-67．

［3］张娣．石油企业工程项目采办过程中的商务谈判策略解析［J］.中国石油和化工标准与质量,2017（1）:94-95．

第3篇：商务谈判策略范文

摘 要：谈判策略在商务谈判中经常起着十分重要的作用，“待价而沽”谈判策略指在谈判中，特别是在收购谈判情况下，被收购方不着急接受收购方报价，而是通过一些手段，抬高自身的价格，把自己卖的更高一些。将通过对两个商务谈判案例进行对比，分析“待价而沽”谈判策略在案例中使用成功与失败的原因所在，为商务谈判的策略应用提供一定的参考。

关键词：谈判策略；收购；待价而沽；主动权

中图分类号： F74 文献标识码：A 文章编号：16723198（2014）17006102

1 引言

现有的关于谈判策略的研究多为学术分析，鲜有将某一谈判策略与具体谈判案例相结合，并且“待价而沽”这一谈判策略在相关的学术研究中几乎没有被提及过，但在现实的商务谈判中，这一谈判策略得到了一定程度的应用，并且直接或间接地影响了谈判的最终结果。因此，笔者认为有必要对这一策略进行一定的归纳和整理。

2 “待价而沽”谈判策略

待价而沽，本意指等到好价钱再出售，而在被灵活应用到商务谈判中时，即指在谈判中，特别是在收购谈判中，被收购方不着急接受收购方报价，通过拖延时间、与其他收购方接触或假意对对方不感兴趣等手段，抬高自身的价格，把自己卖的更高一些。待价而沽是一门学问，懂得自身的价值所在，能让自己在谈判中取得主动权。一般应用于被收购方。

具体的使用手段各有不同，有的会对外放出诸如无意被收购这种假消息，有些则会公开拒绝某一兴趣方提出的最高报价，然后向各个兴趣方伸出橄榄枝，使得无论哪家获胜，收购自身的代价都不会低于目前的这个出价最高者。

客观而言，使用“待价而沽”的谈判策略具有极高的风险，因为如果对方对你没有特别强烈的收购意愿或突然杀出一个更具诱惑性的第三方，那么待价而沽的策略就会导致己方错失机会，谈判失败；所以，使用待价而沽的谈判策略要非常谨慎，不要轻易使用，一旦使用不当，会对自己造成极大的损失。因此，待价而沽这种策略更适用于谈判中占主动权的一方。下面将具体分析两个案例，并分析这种谈判策略应用成功与失败背后的原因。

3 亚马逊收购当当失败案例

3.1 亚马逊收购当当失败案例介绍

2004年8月19日，美国电子商务网站亚马逊公司宣布，已签署最终协议，以7500万美元收购中国的卓越有限公司。从此，卓越网成为了亚马逊的第7个全球站点。然而，将亚马逊的目光吸引到中国并使其将进入中国的计划提前两年的不是卓越，而是卓越的最大竞争对手当当网上书店，亚马逊也始终是把当当作为第一收购目标。但在双方谈判中，亚马逊坚持收购当当70%～90%股份，而当当只接受战略性投资，双方多次协商不成，最后谈判终止。

而亚马逊在当时不仅在与当当接触，也在与当当的对手卓越谈收购事宜。当时两家的规模、经营模式等等都没有太大差异，亚马逊要选一个最合适的收购目标，也就表示，其实是当当和卓越在竞争，都希望把自己卖给亚马逊。最终，卓越笑到了最后，而当当网的股东们此次丧失了一个绝好的退出机会。由于此次的谈判失败，当当网被迫全心全意走上上市之路。而实际上，当当在2010年才正式上市，可见，谈判失败后当当的上市之路走得也并不轻松。

3.2 “亚马逊收购当当”案例中“待价而沽”策略的应用分析

对于这次收购的失败，一种观点认为，是当当不愿失去控股权，只愿意让亚马逊作策略投资；而得到控股权是亚马逊收购当当的前提，双方无法在这一基本问题上达成一致，最终导致收购难以完成，收购价格的高低不是主要问题；还有一种观点认为，其实当当所谓的拒绝亚马逊收购、提前海外上市都是一种手段，实则当当是希望拿出“待价而沽”的姿态来，把自己卖得更高一点，没想到却把自己套住了。笔者则更为同意后者的观点，即卓越网懂得一门学问――如何把自己卖个好价钱，而当当网本来想以退为进，待价而沽，不料彻底失去了被亚马逊收购的机会。

在这场谈判中，笔者认为当当凭借亚马逊对自己的浓厚兴趣和强烈收购意愿，使用了“待价而沽”的谈判策略，当当只接受策略投资和以独立上市融资为首要考虑的表态，不过是希望拿到更好价格的一种手段，只是没有想到卓越在这期间趁虚而入，不但被收购意愿强烈而且报价更低，让亚马逊迅速转向卓越并快速成交。从亚马逊收购卓越消息是由当当网向媒体披露，以及当当网屡次向媒体公开表示并不看好亚马逊收购卓越的前景这些迹象，当当心中的失落不难体会。

4 雅虎收购3721成功案例

4.1 雅虎收购3721成功案例介绍

3721公司是由周鸿（即360安全软件系列创立者）创立的专注于中文上网服务的互联网应用服务提供商，3721公司提供的3721“网络实名”是一种十分便捷的中文上网方式，因此收购的消息一放出，3721便得到了众多门户网站的“橄榄枝”。

2003年8月，雅虎率先向3721提出购并事宜，并邀请3721总裁周鸿去雅虎位于美国的办公总部进行商谈，但此次谈判无果而终。8月底，雅虎再次表现出了积极姿态使得3721最终决定与雅虎签署排他性协议。9月、10月间，双方高层频繁会面，商讨购并方案，双方最终于11月份确定了购并方案，而3721香港公司两大风险投资商IDG和JAFCO全部套现退出，获利达数倍之多。

在谈判后期也进行的并非一帆风顺，2003年11月7日，媒体新闻报道称，雅虎出资1亿美元并购重组3721，周鸿出面否认，称此事为“谣言”；11月10日，3721高层向记者表态：3721目前并不希望把公司卖给别人，并称要海外上市；11月15日，媒体便又传出雅虎以现金加股票总价值1.2亿美元价格收购3721公司，直至11月21日双方最终签字敲定收购。

4.2 “雅虎收购3721”案例中“待价而沽”策略应用分析

3721最后之所以能以1.2亿的高价成功出售给雅虎，“待价而沽”的谈判策略是其中的关键。要知道，2003年7月，搜狐拟收购3721时所提供的报价也只是4500万美元，不到半年的时间，3721便成功将自己的身价增加了一倍多，其中，待价而沽策略的使用是极为成功的。

在谈判前期，当时的新闻媒体就不断传出几大门户争抢收购3721的消息，从新浪、搜狐到，甚至还有传微软将收购3721；经过一轮的收购风波不但没有影响到3721的业务，反倒使3721名气更大，身价也陡升。03年9月，华尔街分析师访问3721，给予极高评价，更加强了3721的底气。周鸿的精明之处便在于“待价而沽”，一直在等待更好的机会和更高的价钱。其在背后则使用了一些手段。在雅虎正式出手之前，收购金额、方式甚至签字时间就已“泄密”，被很多人所知，后经证实，这都是3721的原投资人放出的风声，股东们都迫切希望赶快把3721出售以套现。而之前所谓“多家网站抢购3721”也是为此放出的夸大性消息，投资人还可趁这此机会多吸引些买主，借机抬高“物价”，而3721一次次地否认并购“传言”也确实为自己吸引来了真正愿意出高价的买家――雅虎中国。而在谈判后期，当3721与雅虎基本达成并购意向时，3721又假意宣称不希望被收购，要海外上市，这使得雅虎又进一步将1亿的报价提高到1.2亿，才成功买下了3721。

5 基于两个案例中“待价而沽”谈判策略的应用成败对比分析

谈判的成功与否是受多方面因素影响的，比如，亚马逊收购当当失败，除了当当策略选择上的失误，还有当当确实存在不愿被国际大资本控制的考虑，而亚马逊的收购方式又过于激进，因此不能简单地说，“待价而沽”谈判策略的使用失败便是谈判失败的原因。在本文中，笔者暂时抛开其他因素的影响，仅对比分析一下“待价而沽”这一谈判策略在以上两个案例中的应用成败。

首先，谈判双方的地位判断对于“待价而沽”谈判策略的应用起了重要作用。谈判双方应对自己在谈判中的地位有一个客观的认识，并且能够随着不断变化的谈判形势不断调整自身的谈判地位判断。

当当之所以使用“待价而沽”策略失败，最主要的原因就是对自身的谈判地位出现误判。在这场并购谈判初期，由于亚马逊一直视当当为第一收购目标（因为当当是完全按照亚马逊的模式起步的）且非常急于进入中国市场，当当认识到自身在这场谈判中的优势地位，于是迟迟不同意亚马逊的报价，而表示出待价而沽的姿态，希望能够买的更高些，然而当当的优势地位在当卓越作为第三方进入到这场收购案中之后便已经发生了转变，当当没有及时调整自己的地位判断，于是被卓越趁虚而入，抢走了亚马逊。

3721则准确判断了自己在这场谈判中的形势：当时，雅虎进军中国5年没有发展，急于借助收购中国本土的互联网力量提速其在中国市场的步伐，且3721可谓是一枝独秀，这使得它在与雅虎的谈判中一直处于掌握主动权的一方，3721准确认识到这一优势地位，于是它成功地运用了“待价而沽”的策略：通过对外透露有多家兴趣方希望与之并购，还假意表示不愿意被收购，考虑海外上市，让雅虎保持危机感，并成功地多次提高了自己的要价；正是3721正确判断了自己在这场谈判中的地位，才使得自己最终能成功以高价卖出。所以，正如本文前面提及的，“待价而沽”是具有高风险性的策略选择，且更适用于在谈判中掌握主动权的一方。

其次，自身的真正价值对于“待价而沽”谈判策略的应用也十分重要。谈判方（被收购方）应该客观分析自己的真正价值，正确认识到自己在产品特性、经营结构、人力资源等方面的优势。

当时，当当和卓越同属B2C市场，二者公司规模相当：2003年，当当的销售规模是8000万人民币，卓越在2003年1～9月收入达1.05亿元，如果剥离其他业务的收入，卓越的网络销售收入与当当差不多。虽然卓越7500万卖给亚马逊被普遍认为卖的很便宜，很多人认为卓越网作为中国电子商务的第一品牌，估价在1亿美元以上才值得卖出，但7500万美元对卓越也算在正常的估值范围之内，比较而言，亚马逊给予当当1.5亿的报价也可以算是高价了，但当时当当认为自己的市值至少5亿美元，于是它坚持使用“待价而沽”的策略希望能进一步提高自身的价格，所以当亚马逊面对卓越愿意接受7500万美元的报价自然是果断抛弃当当，选择卓越。中国电子商务领军人物王峻涛评价说，亚马逊用自己1/250的市场价值，以盛大1/25、腾讯1/11的价值，买到了”世界第7”的卓越，这将是亚马逊最合算的一笔生意。

而3721则深刻懂得自己的价值所在，所以巧妙使用“待价而沽”策略在与雅虎的讨价还价中占得好处。3721自身的价值体现在三个方面：网络实名技术，30万中小企业客户和以周鸿为首的管理团队。当时雅虎进入中国5年业绩平庸，收购专注于网络实名的3721，可以快速进入母语搜索引擎领域，对雅虎的中国战略有所增益。此外，3721的网络实名支持了30万中小企业客户，拥有近4000家的渠道销售伙伴，这对于雅虎希望能将自己的中小企业业务延展到中国大陆市场腹地的目标具有极大价值。而周鸿辖下的管理团队，也被本土化推进较弱的雅虎中国所看重，具有极大的人力资本价值；特别是周鸿本人，他在团队、渠道上的号召力无人能替代，周鸿的地位也得到了雅虎高层的承认和重视。这三点价值可以说都是独一无二的，他们无疑都被3721加以利用，成为了使用“待价而沽”策略的筹码。因此，能够认识到自身的真正价值所在，利用自己的独特优势作为使用“待价而沽”策略的筹码才能成功使这一策略奏效，赢得高的报价。

6 结论

“待价而沽”谈判策略多应用于并购案例中，被并购方通过使用一些手段来提高自己的报价，使自己卖的更高一些。有时它使用在价格谈判阶段，有时则可以向前推进到谈判初期甚至谈判之前。通过比较“亚马逊收购卓越”和“雅虎收购3721”两个案例，可以看出使用“待价而沽”谈判策略具有较高的风险性，一旦使用不当，极有可能会导致谈判破裂，这一策略的应用更适用于在谈判中掌握主动权的一方和能够认识自身真正价值所在的一方。

第4篇：商务谈判策略范文

[关键词] 商务谈判 语用策略 否定

商务谈判，是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易，就多种交易条件所进行的协商活动。在商务谈判中谈判双方都会提出一些利益需求，并为双赢而反复协商，可是当不能满足对方要求或不同意对方意见时，难免会存在一些分歧和差异，否定表达也就不可避免。但是谈判双方，为了合作成功，都会策略性地选用不同的否定形式来表达自己的否定意见，或者不选用否定形式。本文结合商务谈判的实例，谈一谈常用的几种否定语用策略。

1.降格陈述。是指商务谈判中为了使否定的语气缓和，将否定的范围或否定的程度降到适度。例如：“我不反对您的说法,只要价格合理我们的生意就能成交。”“广告费占总销售额的30%左右并不算很高”。

这里的“不反对您的看法”，实际上是一种间接的言语行为，如果说话人想表示赞成，他不能说成“不反对”，应该直接说赞成，“不反对”在语义上小于“赞成”，说话人是在使用降格陈述法。这种策略表达让对方明白己方的态度是有所保留，比较勉强的。那么说话人为什么不如实、直接地表达自己的观点呢？这与商务这一特定交际有关。在谈判中，如果直接、轻易地接受对方的建议，那么不利于己方争取更大的利益，但是如果直接了当地表示己方的反对意见，也不利于谈判的继续进行。这里虽然以“不反对”来表达“接受”，但是也给对方传递了另外一种信息：我们的接受是有条件的，我们的让步也是为了我们更好地合作。

“并不算很高”，与“很低”、“很高”之间都有很大的语义区别，说话人也正是采用了降格陈述的方法，向对方表明了己方比较勉强的态度，但又愿意继续合作的态度。

2.正话虚说。话不正说，通过虚拟使对方在接受否定信息时经过一个缓冲的阶段。例如：

A：对于运往欧洲的货物我们广泛采用这种包装，客户从未抱怨过。

B：假如发生意外时，保险公司以包装不当为由拒绝接受索赔，在此情况下您能保证赔偿的话，我们就乐于接受。

这个案例中B方显然不同意 A方的包装标准，如果直接用“不行”或“不同意”进行否定的话，谈判必然会陷入僵局，因此B方出于合作成功的目的，采用了正话虚说的策略。也就是虚拟了“发生意外时保险公司在以包装不当为由拒绝索赔的情况下，A方能够赔偿损失”这样的一个情境，缓冲地表达了己方的反对意见。

3.。首先肯定对方的做法，并通过这一做法来表达己方的否定态度。例如：

A：我方认为，技术转让需要贵方的技术指导，但不需要从贵方派一个技术指导来；同时，技术指导的期限应由我方确定，贵方不应过多干涉。

B：我很赞赏您的坦诚，把分歧直接摆在桌面上，这样会有助于双方更好地消除分歧。我也喜欢开门见山，但我要强调一点，就是由我方派技术总监，这是此项技术转让的条件之一。至于技术指导期限，我方可以尊重贵方的意见。

这个案例中B的真意是否定对方不该派技术总监的说法，但是先赞赏对方坦诚的态度，再指出自己与对方一样喜欢开门见山，然后才指出派技术总监是技术转让的条件之一，从而委婉地否定了对方的提议。

4.含糊其辞。通过使用模糊性语言来降低否定的强度。例如：

A：贵方起草的合同中，在计价条款中把人民币的汇价定得过低了，我们不能接受。

B：您这样说未免太绝对了。我们是……

A：对此我们不敢苟同。自从……所以，人民币远期汇率并非如您预测的那样会明显下跌。这种说法至少有失于片面。

B：我们这样看自然有我们的道理，你们那样看也许是有道理，但也无法让我们信服。将来的事谁说得清？

B的话模棱两可：“我们这样看自然有我们的道理，你们那样看也许是有道理，但也无法让我们信服。将来的事谁说得清?”，尽量减少与对方的分歧，避免直接表达自己的不同看法造成分歧。

5.答非所问。通过岔开正在谈论的话题来表示否定。例如：

A：……所以我们想请您帮助我们投诉。

B：您瞧，这一摞厚厚的宗卷。现在各种经济纠纷案件日益增多……

A：我们知道您是名律师，业务繁忙，帮帮忙吧。

B：这个，我刚接收了一个案子。

6.含蓄委婉。不出现否定词语，而使用间接的方式来表示否定意义。例如:

A：您已经实地考察过了我们的开发区，以及招商引资项目的情况，我们想知道您是否有意进一步与我们合作？

B：这个嘛，我们还得考虑考虑。

例5和例6中的B方，都采用了间接、回避的方式进行否定，避免了直接否定所带来的尴尬局面，既给对方留了面子，又表达出了己方的否定意见。

7.反诘疑问。通过反问来表达否定的意思。

例如：“无意触犯？你这样说未免有点避重就轻了吧？我们国内也生产控制器，何必舍近求远呢? ”；再如：“您从事贸易也一定不是一天两天了，不要我向您解释贸易常识和国际惯例了吧? ”

“何必舍近求远呢”、“不要我向您解释贸易常识和国际惯例了吧?”，虽然具有强烈的反诘语气，语用效果比一般的否定句更有力，语气更重，但从言语行为的角度看，却是间接的表达，因而可以减轻对对方面子的威胁。

总之，在商务谈判中谈判者要根据经济利益、交际情景、交际对象的不同特点，要选择恰当的否定策略，从而提高谈判的成功率。

参考文献：

[1]姜望琪:当代语用学[M].北京：北京大学出版社,2006

第5篇：商务谈判策略范文

关键词：国际商务谈判；跨文化；礼貌语言；策略

基金项目：省哲学社会科学项目：中美社会科学学术话语对比分析。项目号：2012241

进行谈判时，主要的载体便是语言，主要的目的便是获取更多的利益，国际商务谈判也是如此，也是一种为了获取更大利润而展开的经济活动，而国际谈判的效果如何是否成功，能否达成双方的双赢，语言运用在一定程度上决定了谈判的效果。在进行谈判语言选择的时候，礼貌语言是非常重要的。所谓的礼貌语言便是在交往中使用的符合礼貌原则的语言，体现出说话者对对方的礼貌和尊重，在国际商务谈判的过程中，由于文化背景的差异，礼貌语言应用也有一定的差别。本文主要探索了礼貌语言的主要应用规律。

1 国际商务谈判中礼貌语言的相关理论背景

1.1 礼貌语言策略

由于人们在日常的交往中，往往会存在不遵守规则，甚至故意做出一些违反规则的事情，针对这种情况布朗、赖文森以及利奇等人提出了进行语言使用的时候的一些礼貌问题，比如说布朗和赖文森便提出了著名的面子理论。面子理论认为，人们在进行交际的时候，需要进行一定的合作，那么在谈话的时候，就有必要给对方留一定的面子，以便日后的合作，而最好的方法便是在谈话的时候有礼貌。而利奇则提出了著名的礼貌原则，主要意思便是，人和人在进行交流的时候，若是比较粗鲁或者用语不当便会引起对方的误会，造成不必要的误解，直接导致二者交际的失败，而一个成功的交际是离不开礼貌的语言的，并且利奇认为，人和人在交流的时候必须遵循六项基本礼貌准则，表达的时候应该进行委婉的暗示，要低调，对对方进行称赞。

1.2 吉尔特·霍夫斯泰德的文化尺度

吉尔特·霍夫斯泰德的理论认为，由于人和人交流中存在文化差异，很容易造成相互之间的不理解，是一个非常麻烦的问题。并且经过研究，他还将文化之间的差异分成了五个主要层面：集体主义和个人主义、性别角色权利、权力距离、时间态度以及不确定指数。并且他的层面划分方法已经被广泛的应用，主要是用于研究文化之间的差异，通过对不同文化之间的了解能够让商务活动更加的顺利。

2 中美之间一些礼貌语言实际应用比较

2.1 使用的研究方法以及研究过程

在进行研究的时候，主要是对实际的中美商务谈话例子进行了整理并将例子进行了对比，得出了下面的表格：

2.2 对比结果

通过上面表格的对比可以看出，在进行商务谈判的时候，中国人和美国人礼貌语言策略差别比较明显，发现美国人在模糊表达、委婉暗示低调陈述以及对对方的称赞四个方面的频率都要远远低于中国，特别是在委婉暗示方面，中国人使用次数甚至超过美国人35次，由此可以看出两国之间的礼貌用语差异以及文化的差别。

2.3 原因分析

二者差距巨大的主要原因便是在于文化的区别，在中国，人们都更加重视集体的利益，认为个人利益在必要的时候应该服从集体利益，团队合作的时候必须保持团队的和谐。而权利层面则是采用中央集权的办法，由此也能够看出权威比较高，十分的推崇权利，而就性别而言，在社会上处于主导地位的是男性。中国的文化内涵则决定了，中国能够更好的对含蓄以及不确定性进行容忍，所以在说话和交际的时候，人们都非常注意含蓄，在利益方面，中国文化往往更加重视长远的利益，会花长时间进行长远的规划。在和别人交往的时候，往往会更加替别人着想，努力让对方获得更多的收益，说话的时候也会更加注意说出别人的贡献，而少说一些自己的代价。所以在进行国家商务谈判的时候，我们国家的人员总是通过各种暗示、低调的陈述以及对对方进行称赞来营造出一种良好的氛围，努力实现双方的盈利。

而，美国文化比较推崇个人主义，强调人人平等和男女平等，在对效益进行追求的时候也更加重视短期效益，所以，美国人在进行国际商务谈判的时候，往往喜欢直接说出自己的目的，有话直说，用的礼貌性语言比较少，也不喜欢暗示和低调。比如说，在进行商品价格谈判的时候，中方谈判人员希望对价格进行确定的时候，往往会表达比较委婉，会用到“before long”或者“I hope”这个的词语，而美国人在进行谈判的时候，往往会直接将自己谈判的内容提出来，并且会直接将价格目录和清单直接出示出来。再比如说，若是进行谈判的时候，中国谈判人员不满意对方提出的条件，表达的时候也会比较委婉，会用“Excuse me”以及“too much”等词语来进行自己意思表达，说的比较模糊含蓄，而美国人若是不满意会直接进行反驳。

3 结语

在国际上进行商务谈判的时候，礼貌用语是非常重要的，是成功的一个重要策略，若是运用合理，则能够更好的营造氛围，帮助自己企业树立良好的形象，能够促进谈判的进行，但是由于国家之间文化存在明显的差异，使用礼貌用语的时候也会有比较明显的差别，过度的礼貌往往很难达到自己的目的，所以在进行谈判的时候，必须更好的了解对方的文化，这样对于谈判的顺利进行是非常有利的，还能更好的了解对方的谈判形势，给自己争取更大的利益。

参考文献

[1]彭丽，谢青松.国际商务谈判中跨文化礼貌语言策略对比研究[J].中国商贸，2010（10）

[2]胡岚.国际商务谈判中的礼貌策略[J].湖南商学院学报，2010（05）

[3]陈传显.国际商务谈判中的跨文化沟通策略[J].企业经济，2008（05）

[4]刘慧珍.国际商务谈判中的跨文化现象[J].生产力研究，2012（11）

第6篇：商务谈判策略范文

关键词：对外贸易 商务英语 技巧 策略

一、引言

在经济全球化的今天，外资独资企业以及中外合资企业等外向型企业在国内不断的涌现，与此同时，随着国内经济与国际经济往来的日益密切，在贸易和交易的过程中就应该掌握好对外贸易的相关知识以及对外贸易所必须的多种技能。其中，掌握好英语语言是在对外贸易交易过程中进行沟通的桥梁。尤其是在进行国际商务谈判的过程中，灵活的运用英语作为沟通的重要渠道和一个重要途径，在贸易过程中运用外贸英语的相关技巧等来进行巧妙的谈判，这对于为己方企业争取最大的利益具有重要作用。

二、外贸英语在国际商务谈判过程中所发挥的主要作用

作为我国对外贸易中的主要语言，外贸英语在国际贸易量急剧增加以及经济全球化的今天，其已经逐步发展成为了一个具有专门的使用领域，且能够不断的适应不断发展的对外贸易的一种语言。在谈判中，外贸英语的利用重点主要是语言的信息交流功能，能够真实的表达己方的意愿和了解对方的意图至关重要。

三、国际商务谈判过程中外贸英语的应用策略

（一） 对外贸易外贸英语谈判中的礼貌策略

在对外贸易过程中，不管贸易对象是谁，也不管处于何种交际情况，在交往的过程中建立一个合适的礼仪交往方式是在对外贸易过程中确立友好关系的基本原则。在对外贸易交易过程中的交流通常都是跨文化的交流，这无形中加大了跨文化交流的难度，只有建立在尊重对方的基础上才能够完全的予以实现。在交流的过程中若纠缠于一句话而背离了礼仪原则，最直接的结果就是使得谈判中止。所以，在谈判的过程中，双方都应该在谦逊、礼让以尊重的基础上，通过了灵活的利用礼仪的原则和对策来保证谈判的顺利进行。同时，对外贸易谈判还是一个相对比较繁杂的过程，在进行的过程中由于谈判的对象、谈判所针对的事务以及谈判的场景等都不一样，因此必须针对不同的谈判条件采用不同的礼仪对策。只有这样才能够保证谈判过程中的对应礼仪得到合理的展现。再次，在谈判时在表现出自己的尊重之意时，还应该通过尽量通过外贸语言和外贸语言技巧展现出来，诸如语言的语调等。在重要的谈判之前还应该完全的了解对方的风俗习惯、文化背景等，在对方的立场之上进行谈判，这样才能够达到预期的效果。

在对外贸易谈判过程中主要用到的礼仪对策包括：

1.谈判过程中礼让的表达方式

谈判的礼让表达方式就是要站在对方的视角来看待和表述问题，在使用的句式中尽量少用或者不用诸如我、我们等主观性的词语，而应该尽量使用诸如你、你们等客观词语。也就是说，在进行句式选择时应该将交谈的对象作为主体，不能够将自我完全作为中心，而应该将对方作为中心，这样能够使得谈判对象在谈判过程中感到自己得到了足够的尊敬。而交谈者也体现出了足够的诚意和真实的关系意图，那么在谈判过程中提出的倡议等也容易被对方所接受，有利于给整个谈判营造一个良好的氛围。

2.谈判过程中尊重对方利益诉求

从本质上来讲，谈判的最终目的就是实现己方利益的最大化，实现最大的经济效益。但是，任何利益和效益都是在一定的程度和范围之内取得的。尤其是在和稳定的合作伙伴交易时，长时间让对方亏本的生意肯定是不能够长久的。从持续稳定的获得利益的基础上来看，在合作的过程中应该让对方适当的获得利益，长期让对方亏本的交易时不能长久的。同时，在一定程度上实现双方的互利共赢是实现长久合作与利益稳定的一个重要渠道和方式。

（二）对外贸易谈判外贸英语的模糊策略

谈判的一个重要目的就是要获得权益上的主动地位。因此，在外贸英语表述的过程中，尤其是在在己方的权益不能得到肯定时，就应该通过一种模糊的话语来予以表述，这将增加自己在今后的交易过程中的机动能力，使得自己处于权益上的主导地位。有时甚至可以挽留住转瞬即逝的商业机会，增加自己的回转空间。

（三）对外贸易谈判中外贸英语的回绝策略

谈判的另一个重要目的就是化解既有争议，使得交易双方达成共识，进而形成合作的基本意向。因此，从某种意义上来讲，谈判过程中遇到存在的争议是必然的，尤其是在遇到和自己的利益息息相关时，更加应该采用回绝的态度与语句来予以表达，让对方认识到这已经触及到了自己的利益底线。但是，在表达回绝时也应该讲究策略，在不同的场合应该采取不同的回绝语句。回绝语句有时候要果断而直接，有时候要给对方，也要给自己留下一定的回旋余地，采用委婉的方式予以回绝。

在使用回绝语句时，可以采用诸如It is difficult等句式，或者是不完全回绝，给自己留下一定的回旋余地。但是，当对方的要求触及到了自身的利益底线时，就要采用明确的态度予以回绝，例如可以使用NO，这样能让对方了解到自己的底线不可触动。而采用委婉的句式时，表明虽然回绝了对方，但是在一定程度上还是有谈判的空间。

四、结语

总的来讲，在对外贸易的谈判过程中，影响谈判结果的因素是很多的。在谈判的过程中，尤其是作为一名专业的对外贸易外贸谈判工作者，在熟悉谈判的基本原则及相关的理论知识的基础上，还应该能够熟练的利用谈判过程中的相关技巧。这样才能更加准确的利用外贸英语中的表达策略来实现自己的谈判目标，实现双方的共赢。

参考文献：

[1]成伟.对外贸易谈判中外贸英语应用策略研究[J].中国商贸.2011，10

[2]李晓明.外贸英语在对外贸易中的技巧与应用[J].才智. 2011，13

第7篇：商务谈判策略范文

[关键词] 商务谈判 否定 礼貌

一、引言

商务谈判作为商务活动中互相交流的一种重要方式在国际商务交际中起着举足轻重的作用，因此，谈判人员如何恰如其分地使用语言与对方进行交际关系到交易的成败得失。在商务谈判中，否定是最常见的语言现象之一。因为在商务谈判中，双方都会提出一些利益要求，当不能满足双方要求或不同意对方意见时，难免会存在一些分歧和差异，否定表达也就不可避免（罗燕玲，2005）。否定形式的出现与谈判双方的关系及话语目的有关，而且能够直接影响谈判效果。

二、“否定”语言策略

1.直接语言策略

商务谈判的最终目的是双方能达成一次成功的交易，因此最理想的方式当然是双方直奔主题，直截了当地表达出商业活动的意图，尤其是当双方关系密切，不必担心直接说“不”而会引起关系紧张时，如：

(1)A:Could you deliver 200，000 dozens in June?

B:No, I couldn’t start until July.

B用“No”直接拒绝了A提出的在6月发20万打的请求。

2.间接语言策略

在商务谈判中，这种直接显示否定的方式当然是最为省事的，可并非所有的否定都能采取这种直接语言形式。当双方不是很熟，或存在分歧时，为了避免直接说“不”而损害彼此的面子，双方往往会采取间接语言形式，如改变语言特征和句法结构等以实现谈判的成功。

(2)A:Do you think the product will sell well?

B:To be quite honest with you, we don’t believe it will sell well in our market.

A提出了一个问题，对问题的回答应是肯定或否定。但B没有采用两者，而是用了一个陈述句，但句中的“don’t believe”表明了B的意图，即不认可A的话。下例则不同：

(3)A: Don’t you have any opinion about the contract terms?

B:Could we discuss it next time after I talk it over to our director?

B以问题对问题的形式委婉地向A的问题提出了否定意见，为双方进一步磋商保留了意见。

除此以外，一些特定句式可用来实施“否定”行为。

被动句式往往用来实施“否定”的交际意图。

(4)A:We’ll send the fruits by the end of June.

B:shipment should be made before May. We’ll catch the season.

B没有直接说“不”，而用了一个被动句间接地对A的话进行了否定。同时被动句强调动作承受者，没有指明动作执行者，弱化了否定的语气。

通过转化角度或利用某些副词如 “unfortunately”、“I’m afraid”等也可以表达“否定”。

(5)A:We require 10% discount.

B:I’m afraid such a big discount will leave us nothing.

如果不加上“I’m afraid”，否定语气会显得太强硬，不利于双方进一步磋商。因此像“I’m afraid”这种句式是弱化“否定”的一种有用的策略。

使用第二人称也可以用来达到“否定”的意图。

(6)You can have your goods delivered on any weekend.

用第二人称，显得更加真诚，有礼貌，能增加合作机会。而用第一人称表达“否定”，就会使人感到语气冷淡，生硬。如：

(7)We can’t deliver at the weekend.

因此用第二人称而不用直接表达“否定”的第一人称容易把买卖双方的距离拉近，会产生出一种亲切随和、朴实平易的风格。

Brown & Levinson（1978）认为，在交际中，人们不直接说出他们想说出的话，而采用间接的方式，是为了使双方的话语更加礼貌，既不损害对方的面子，又维护了自己的面子，使交际能顺利地进行下去。

三、结论

商务谈判的否定表达实际上表现为一种语言策略。为了合作成功，双方都会策略性地选用或不选用否定形式，或者选用不同的否定形式来表达自己的不同意见，如改变句子形式，句法结构，或使用特殊副词等。使用这些策略的目的是为了讲究礼貌，维护双方的面子，使谈判能顺利进行下去。因此掌握一些表达否定的语言策略，有助于商务谈判和交易的成功。

参考文献:

[1]Brown, P. & Levinson, S. Universals in Language Usage: Politeness phenomena[J].In Goody, E (ed.), Questions and Politeness: Strategies in Social Interaction. CUP, 1978

第8篇：商务谈判策略范文

一、礼貌原则在对外贸易谈判中的重要性

英语是国际通用语，运用英语进行谈判是国际惯例，对外贸易离不开商务英语谈判。一般而言，商务英语谈判中双方谈判者都会使出浑身解数，力促谈判朝着有利于自己的方向发展。然而，高质量的谈判不仅要实现交易，而且还要促成双方缔结长期友好、合作的关系，为今后在更宽领域的合作做好铺垫。高效的谈判不是以破坏、搞阴谋、战胜对手或从对方那儿得到更大的利益为目的，更不是以牺牲长远利益来换取短期利益。商务谈判实际上是人们相互调整利益关系，最终确立共赢的行为过程。

合作是所有成功会话中的必要成分，而合作的前提是保证谈判双方得到充分、真实、关联、清楚的信息，但是言语交际是复杂的社会活动, 在商务英语谈判中,谈判双方都渴望谈判成功,而且特别重视诚信。当对方所提出的需求无法满足时,依照合作原则就应该直接地否定，然而，“否定”这一言语行为本身具有潜在的面子威胁,会导致谈判的破裂。因此，在谈判现场,说话人并不总是按照合作原则来进行交谈，而是需要适当降低明确度,提高信息模糊性、含蓄性和可能性空间。说话人必须使自己的语言礼貌、得体，以获取对方好感，促使交流能够继续友好进行下去，直至谈判成功。

语言学家Leech（1983）提出礼貌原则，他主张在所有的语言交际中,说话人和听话人之间应尽量地表示礼貌和尽量减少不礼貌的表达方式。

礼貌原则的实质是为了缔结和维持与对方的友好关系，其运用过程是分歧意见淡出和相关外部合作信息激活的过程。恰如其分地使用礼貌原则，可以有效地保证谈判顺利进行，促使谈判进入合作原则阶段，最终实现交易。若在谈判过程中不给对方“面子”,本来完全可以成交的买卖也会失去;而礼貌的交际用语重视对方的观点,尊重对方的权利、愿望和需要,迎合对方的心理,能够产生令人愉悦的感觉,从而促成交易的实现，进而扩大对外贸易。因此，我们看到礼貌原则是外贸业务谈判的推进剂，是开启合作原则的铺垫，在对外贸易谈判中具有特别重要的意义。

作者通过对两套商务英语教材和其他相关文献的研究，发现若谈判最终达成一致，合作原则必定是某个议题谈判的终点，而礼貌原则则是谈判过程中的插曲，在对外贸易谈判的不同情境下，起着“剂”和“催化剂”的作用。

二、礼貌原则的“剂”策略

(一)“退避”策略

“退避”策略是在我方无法立刻作出成熟决定，为了避免冲突，暂时中止某议题讨论而延缓谈判步伐的一种策略。“退避” 策略采用的是一种委婉的托辞，语言形式上意在回避给出即时意见，以免意见考虑不周或引起对方不快，但从谈判效果来看，它延长了谈判时间，降低了谈判效率。这种策略常见的用语如：

“I’d rather not talk about it at the moment. (此刻我非常不想谈论此事。)”；

“Could we come back to that later on?（我们可以稍后再回到这一点好吗？）”；

“I haven’t really got all the information I need to comment on the functions of the product at present.（我现在还没有得到所有信息来评论这个产品的性能。）”。

（二）“搭桥”策略

“搭桥”策略是以扭转谈判紧张气氛为目的，在遇到对方沉默、做出消极行为或提出反对意见时，能够建设性地询问对方的感受和意见，试图通过表达友好善意，以加强理解，重启友好沟通交流，从而推动谈判的进程。常见的用语如：

“How would you normally approach the packing issue?（你们通常是如何解决包装问题？）”；

“Perhaps you could explain why you object to the price.（也许你们能解释一下为什么不同意这个价格。）”；

“Could you tell me why you object? （你们能告诉我为什么反对？）”。

（三）以说话者为主体的情感倾诉策略

虽然大多数情形要求我方尽可能使用积极正面的语言，但是在某些特殊背景下，恰当的运用负面语言也会取得良好的效果，只不过此时要将负面情绪或责任局限在说话人本人身上，以减少不愉快的争执，唤起对方的好感和同情，使谈判更为友好合作地进行下去。也就是说，当我方不同意对方观点时，不要批评对方，而是告诉对方自己的感受。例如，不要说“This is confusing.（真是莫名其妙。）”, 而可以说成“I feel a bit confused.（我感觉有点糊涂。）”或“I don’t really understand that. (我不是很明白它。) ”；不要说“That is wrong.（那是错误的。）”，可以说“I’m not sure if that is quit right.（我不确定那是否正确）”。在外贸谈判中，我们也经常听到像We are sorry to hear that…(我们很遗憾得知…)／We regret that…（我方很遗憾的指出…）/We are most anxious to…(我们最渴望…)这样的句型，用来委婉地表达不愉悦的事项。

（四）激励策略

成功的谈判应该是建立在维护双方长远友好关系基础上的团队合作式的互动。因此，在谈判过程中，为了营造和谐友好的谈判氛围，谈判双方除了积极发表自己的观点外，激励对方积极参与也是十分必要的，比如通过肯定对方优点，唤起对方的热情，使他们更能畅所欲言地发表自己的意见。这不仅可以取悦对方，避免交流疲劳，更重要的是随着交流的深入，双方还可能产生新的合作思路。这种策略常见的用语如：

“It is interesting/surprising/amazing/important/crucial/vital/imperative.（那很有趣/令人吃惊/神奇/重要/了不起/极为重要/必要。）”；

“What surprises/interests me most about this offer is….（此报盘使我最吃惊/感兴趣的是…）”；

“You presented the product very well. (你将这个产品说明得很清楚。)”；

“That was an excellent presentation. (那个真是个特别棒的报告。)”；

“You obviously looked into the market thoroughly. (显然你做了彻底的市场调查。)

三、礼貌原则的“催化剂”策略

（一）模糊语策略

模糊语策略主要是指模糊词语和模糊语句的运用。缓和型模糊限制词语如perhaps（也许）、just（只是），presumably（大概）、probably（可能）、seem（似乎）、I wonder…(我琢磨着…)、I think…(我认为…)、I believe…(我相信…)、I assume… (我猜想…)、I suppose… (我料想…)、I’m afraid…（恐怕..）、as far as I can see（据我所知）等是语言中最普遍、最典型的模糊语言。它的使用可以使说话人得以恪守礼貌原则，在尽量避免将意见强加于人，避免过于武断的情况下，清楚表达会话含意。同时，它也使谈判双方有了周旋的可能，给谈判留有了余地。

（二）积极正面的语言策略

积极正面的语言策略是指谈判双方尽可能地使用积极正面的语言，减少谈判中的消极信息。使用这种策略一方面是为了轻松谈判气氛，显示彼此友好、尊重、负责的态度；另一方面，彰显说话人肯定明确的意愿。例如：

“Susie: We'd like to pay 0 a unit. (Susie: 我们乐意付一个计量单位70欧币。)

Tessa: I could do 0 if you are thinking of buying other products from us as well. (Tessa:如果你还考虑购买我们的其他产品的话，我可能做到一个计量单位80欧币。)”

Tessa对Susie的报价并不同意，但是她并没有负面地否定对方（如：“I couldn’t do 0…我不能做到70欧币…”）, 而是通过正面回答，给出另外一种自己希望的、有条件的报价（“I could do 0 if…我可能做到80欧币…”），尽可能减少对方受挫的感觉。再如，会话中不要说“We are not happy with this.(我对此不满意。)”，可以积极正面地说成“We would prefer a different solution.(我们更想有一个不同的解决办法。)”；不要说“You don’t understand what I’m saying.（你不明白我说的意思。）”, 可以说成“Let me explain it more clearly. (让我解释得更清楚一些。）”。

（三）“Yes，but…”策略

“Yes, but…（是的，但是..）”策略实质是一种非公开的否定策略，“but”之后常常是说话人否定的观点。这种策略可以避免对对方潜在的面子损伤,所以对方心理上常常可以接受这样的表态。正因为如此，不同观点才能顺利地提出，议题才有可能得到彻底地分析和探讨，谈判因讨论的全面和彻底才有可能尽早达成一致。“Yes, but…”策略的常见用语很多，例如：

“I agree up to a point, but…. (我同意这一点，但是…) ”；

“I take your point, Mr. Anderson, but have you considered…(我同意你的观点，Anderson先生，但你已经考虑了… 吗？)”；

“I have some sympathy with position, but….（我对此深表同情，但是…）”；

“I can see the advantages, but from our point of view…（我知道这样做的优点，但是从我们的观点来看…）”；

“Although…, we have to remember (尽管…, 我们不得不牢记…)”；

（四）试探性问题策略

试探性问题策略是指通过试探性提问，试图促使对方快速做出决定，给出“Yes”或“No”的答复，它是在不确定对方如何反应情况下的一种主动性试探。试探性问题策略使用的问句经常含有“if”条件从句和“could”疑问词，并且问句之前常常会设定某种可能发生的背景，目的是通过增加前提条件，增强达成一致的可能性，加速谈判进程。由此可见，这种策略的实质是一种促使对方快速作出决定的策略，而含疑问词“could”的问句则进一步增强这种试探的委婉性。例如，

“If we agree to…, are you prepared to…? （如果我们同意…,你们准备…吗？）”；

“If price offered by your company is competitive enough and the delivery date is acceptable, we will intend to place a big order with you.(如果发现贵公司的价格竞争力和交货日期可以接受的，我们打算给你一个大订单。)”；

“Maybe we could increase the size of our order. Could you reduce the price by…?（也许我们有可能增加订货的数量。你们能将价格减少…吗？）”；

“Delivering by July 31 is difficult for us. Maybe we could ship in two batches?（我们很难在7月31日前发货。不知我们是否可以分两批来发运？）”；

随着世界经济和各国贸易往来的迅速发展，以英语为工作语言的对外贸易谈判变得越来越频繁。在谈判过程中，双方缔结和保持友好合作关系，对促使交易达成、加强新的合作就显得非常重要。因此，要正确掌握商务英语谈判的礼貌原则，针对不同的外贸业务谈判情境，灵活运用礼貌原则下的“剂”策略来避免冲突，等待和酝酿时机；采用“催化剂”策略来突破谈判僵局，加速谈判进程。并准确运用不同策略项下的各种语言表达形式，力争恰到好处，使谈判在更为积极、和谐的气氛下进行，从而实现，高效、高质量完成外贸业务的商务英语谈判。

参考文献：

[1]何自然. 语用学概论[M].长沙:湖南教育出版社,1988.

[2]何兆熊. 新编语用学概要[M].上海:上海外语教育出版社,2000.

[3]李京生. 外贸可持续发展问题突出[J]. 经济研究参考,2010,(70).

[4]闫敏. 我国外贸形势分析及预测[J]. 宏观经济管理,2011,(1).

第9篇：商务谈判策略范文

商务谈判论文范文一：商务英语对国际商务谈判的影响

摘要：近年来，经济一体化进程逐渐加快，国际商务活动越发频繁，商务谈判逐渐增多。商务英语作为主要的国际商务谈判语言交流手段，其地位不言而喻，直接关系到商务谈判的成败。为了充分发挥商务英语在商务谈判中的作用，掌握国际商务谈判及商务英语的含义，应对商务英语在国际商务谈判中的应用做深入研究。

关键词：商务谈判；语用策略；预期目标

随着国际贸易发展进程的逐渐加快，经济组织和企业之间的交流合作越发频繁，贸易往来不断增加。为了最大限度地实现谈判双方利益共赢，掌握商务谈判技巧，我们就商务英语谈判策略和技巧等加以分析论述，希望通过谈判的方式更好地实现谈判目标。

1商务英语及国际商务谈判的含义

常言说得好，商场如战场，随着全球经济化发展进程的加快，经济交流合作也越加频繁。作为当前国际应用最广泛的通用语言，商务英语谈判已经成为国际商务谈判的重要手段，商务英语顾名思义就是在商务活动当中所使用的英语，而其又涉及语言运用、文化背景、国际惯例及交际技巧等多方面内容。商务英语内涵极为丰富，如果能够在国际商务谈判中充分发挥商务英语作用，就可以利用英语加强相互之间的交流，减少沟通上的障碍，加强相互之间的理解。国际商务谈判并非浅显的一言一行，而是一项复杂的交流沟通过程，如何在谈判过程中取得优势，得到满意的谈判结果，这是每个企业都将要面临的全新课题。商务谈判的成败直接影响社会效益和经济效益，谈判人员除要掌握商务业务、法律法规和谈判原则外，还应掌握必备的谈判技巧和语用策略，谈判人员还应了解世界各国文化，这样才能达到知己知彼的目的，更好地达到预期谈判目标。

1.1商务英语的内涵

商务英语是指交易双方在商务活动中使用的交流语言，它是英语在商务活动中逐渐适用而产生的一种社会功能变体，其针对性较强。之前商务英语一直被用于对外贸易活动当中，被称作外贸英语，含义简单。在我国加入WTO之后，商务英语的运用也越加广泛。由于我国市场经济发展较快，全球经济一体化不断推进，不同以往，现代商务英语概念也有了全新的含义，商务英语的内涵、外延均有了极大的拓展，所涉及内容也越发全面。随着我国市场国际化进程的逐渐加快，国内大多数企业与国际市场的交流逐渐加强，这为国内企业带来巨大发展机遇的同时，也使其面临更加严峻的市场竞争和挑战。目前，我国国内企业与国际的商务活动更加密切，经济活动也越加频繁，企业所要接触的商务谈判也更多，应使我国企业在激烈的市场竞争中占据优势，更好地挖掘市场商机，更好地发挥商务英语谈判作用，推动我国国际贸易发展。

1.2国际商务谈判内涵

国际商务谈判是指国际商务活动中的不同利益主体为完成某项劳务或商品交易，对各项交易条件加以协商的过程。由于我国社会经济的快速发展，商品概念外延逐步扩大，传统的交易商品主要指有形产品，而概念外延扩大后也包括了技术、资金、信息和服务等无形产品。不论是何种商品形态的交易沟通，都可以称作商务谈判，例如投资谈判、技术引进谈判以及供求谈判等，以上内容均属商务谈判。商务谈判的主要目的就是将谈判双方的观点、要求等进行交流和沟通，协调好相互之间的关系，更好地达成协作关系。这一过程相对较为复杂，各方谈判人员根本目的就是要最大限度地维护己方利益，从中寻找双方的利益平衡点，谋求利益共赢。在国际商务活动中，商务谈判是必要环节，同时也是合同订立的必经阶段。商务谈判内容既包括技术和商务问题，也包含法律和政策等方面问题，该项工作具有较强的专业性、政策性及策略性。国际商务谈判双方各自隶属国家、地区有着很大的区别，其政治经济和社会文化背景、思想价值观念、行为方式、价值观念以及风俗习惯都有极大的不同，这就增加了谈判双方的交流与沟通难度，因此国际商务谈判的难度较大。谈判人员出自各方立场和追求目标的不同，难免会发生一定的矛盾冲突，双方也会就此进行协商。商务谈判人员应严格遵循平等互利原则，采用各种行之有效的策略，尽可能地降低彼此之间的冲突和矛盾，谈判人员要考虑双方利益，取得两方的共同认可，最终达成满意谈判结果。谈判结果对合作协议内容有着直接影响，商务活动开展受其影响较大。国际商务谈判人员应恪尽职守，更好地解决谈判中出现的各项问题，确保谈判工作能够顺利进行，构建公平合理的谈判平台。

2商务英语在国际商务谈判中的作用

从字面意义来看，商务英语可以理解为商务和英语两方面内容的结合，专门用在商务活动当中。在国际商务谈判中，商务英语的作用不容忽视，从语言的角度来看，商务英语具有基本信息交流作用，其商务性角度也决定了在商务谈判中的特殊作用。商务英语作用主要体现在谈判的针对性和谈判的灵活性、融洽性两方面。第一，商务英语有效提升了国际商务谈判的针对性。作为商务活动当中的专用语言，商务英语有别于普通生活用语，其内容主要有商务理论知识、商务交际技能，其对话内容涉及金融、管理、营销、经济等方面，商务英语专业性、实用性、针对性较强。第二，商务英语的出现极大地增加了国际商务谈判的融洽性和灵活性。商务谈判人员利用其特点，缓解谈判场上的氛围，营造轻松、融洽的谈判环境，减少利益双方的矛盾冲突，避免商务谈判陷入僵局。

3商务英语在国际商务谈判中的应用

3.1条件句的应用虚拟条件句应用。在国际商务谈判当中，虚拟条件句常被用在请求、询问、反对、赞同等较为委婉的情况下，给对方一种体谅与尊重之感。例如，在谈判双方进行初次洽谈之时，对于谈判双方而言，约定的时间都是极为重要的谈判要素，在预定谈判时间时，谈判者一定要询问对方意见，选定在双方都比较适宜的时间内进行谈判磋商。通常，虚拟条件句的使用都是让对方感受到尊重和认可，谈判人员应根据谈判实际情况，合理使用虚拟条件句，进一步促成谈判。真实条件句应用。在商务谈判过程中，谈判双方难免会产生一定的利益冲突，谈判方想要真实、准确地表达商业信息，应考虑谈判双方的利益共同点。因此，谈判双方必须要做好充足的准备，认清双方利益所在，准确掌握对自身有利和利益的根本点，同时还要掌握对方的目的所在。谈判者可以利用己方无关紧要而对方极为看重的利益、己方看重而对方无关紧要的利益作为交换条件，从而取得利益共赢的谈判结果。在国际商务谈判当中，语言文化差异常常会造成交流误会，英语条件句的使用就能够很好地避免这一问题的发生。谈判者应适当运用真实条件句，进而促成商务谈判。

3.2语用策略应用谈判人员在国际商务谈判中应当采取婉转表达方式，尽量不用语气过重、措辞直白的语句。当谈判中拒绝对方要求时，可委婉地阐述“你提出的条件很有道理，但是有些微的差异”，让对方能够在情感上接受的同时阐述自身看法，最大限度地给予对方宽容和尊重，避免谈判双方陷入谈判尴尬的境遇，使双方能够平心静气地听完观点阐述，为谈判留有回旋余地。一个高明的谈判人员，通常会运用委婉的方式向对方表达自身见解，使得己方的意见更易被对方接受。幽默在国际商务谈判中也是一件谈判利器，诙谐幽默的谈判语言能够将谈判双方从尴尬、不利的困境中解脱出来，将紧张严肃的谈判气氛变得更加融洽、轻松。语用策略的有效利用能够给谈判人员予以心理上的语言享受，营造良好的气氛，将错综复杂的商务谈判简化，提高谈判效率。幽默的语言将会予以美的享受和智慧的启迪，进一步提高谈判成功的几率。国际商务谈判过程中采用模糊语用策略能够极大限度地增强语言表达的灵活性，这样就不会在谈判过程中将话说得太死，给谈判双方留有余地。模糊语言能够有效提升语言表达效率，利用最小的代价尽可能地传递信息，进而做出高效的处理和判断。国际商务谈判过程中难免会遇到某些难以说明的问题，模糊语言具有一定的掩饰和回避作用，避免谈判双方出现正面冲突。

3.3礼貌原则应用人际交往过程中，礼貌是人与人之间建立友好和谐关系的根本前提，作为一种常见的社会活动，礼貌原则也会对每名谈判人员产生一定的束缚。不论是谈判当中的任何一方，都希望能够得到对方的礼遇，希望得到别人的尊重和理解。商务谈判的成败、结果的好坏在极大程度上取决于人员礼貌原则运用。谈判人员在国际商务谈判中，应当将交际礼仪运用得当，尽可能取得谈判双方的认同和赞同，谋求双赢结果。谈判双方要注意谈判场合、时间和对象，通过恰当的语言表达，达到事半功倍之效。合理恰当的商务谈判语言需充分考虑社会政治各方面因素，在不同的文化背景下，一种礼貌用语换做另一场合意义却未必相同。谈判人员应当了解合作方的文化背景，确保谈判的顺利进行，实现谈判目标。

3.4语言环境应用语言表达与领会需要结合语言环境因素进行综合考量，以提高谈判语言表达效果。一个人在不同的场合就要采用相应的表达方式，这样才能够左右逢源。而商务谈判就是通过语言表达、交流的方式实现己方利益最大化，矛盾冲突是难以避免的，气氛的紧张和敏感更是常见。因此，在特殊的商务谈判环境下，谈判双方更需要一个缓和的环境，商务谈判人员应准确掌握商务英语灵活性，利用语言技巧营造舒适、融洽的语言环境，进一步帮助谈判双方进行沉着、冷静的处理。

4结语

在国际商务谈判过程中，正确的决断将会直接影响商务活动的开展，谈判人员应当充分挖掘商务英语语言的效用，灵活运用商务英语，营造良好的谈判环境，取得最佳的谈判效果。

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商务谈判论文范文二：商务谈判下国际贸易论文

一、文化差异的主要表现

(一)见面称呼的差异

在谈判首先要明确如何称呼对方。西方人称呼男的为先生Sir，称呼女的为女士Madam，而在我国一般男女都可以称呼为同志。在西方，人们见面时直呼其名，这是亲切友好的表示。而中国人则喜欢称呼姓，如小李、老赵等等。在中国，职业和职位都可用作称呼语，比如王经理、赵局长。因为这些头衔是身份与地位的象征。但在西方，很少人用正式的头衔称呼别人，除非对方是你的上级或者是在很正式的场合。而且可用于称呼的头衔很少，例如法官Judge军官Officer、医生Doctor、教授Professor等。西方人从来不用行政职务来称呼别人的，如：经理manager、校长headmaster。

(二)谈判方法的差异

东方人的思维模式是整体取向，他们在谈判中采用的方法是从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，也就是先就总体原则达成共识，然后以此为指导解决具体问题。通常要到谈判的最后，才会在所有的问题做出让步和承诺，从而达成协议。而西方人由于受分析思维模式的影响，他们最重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，谈判一开始就急于谈论具体条款。

(三)价值观的差异

中西方价值观念的有极大不同。对于同样的一件事物，中西方看法可能会大相径庭。在商务谈判中会出现很多的文化分歧，例如：中国人不喜欢数字4，因为4与死谐音，认为8、6吉利，八与发谐音，八发，六六大顺。而西方人忌讳13，因为圣经中说耶稣受害前与弟子们共进晚餐，其中第13个人是犹大，他为了30块银元把耶稣出卖给犹太教当局，晚餐的日期也恰好是13日，“13”给耶稣带来了苦难和不幸。从此，“13”被认为是不幸的象征，是背叛和出卖的同义词。中国人尊敬老年人，而西方人怕被人说自己老，年龄更是个人隐私，极少谈论。中国人崇拜龙，视自己为龙的传人，而西方则认为龙是撒旦是魔鬼。西方人喜欢狗，他们认为狗是人类忠实的朋友，英语中有luckydog(幸运儿)、Everydoghasitsday(每个人都有出头之日)、Loveme，lovemydog(爱屋及乌)。而在中国，很多情况下，狗所代表的含义都不好，如挂羊头卖狗肉、狗腿子等等。在谈判中如果没有注意到这些禁忌，就会冒犯客户，会使商务谈判陷入僵局。

(四)表达感谢和答谢的差异

在感谢和答谢方面来说，中国人一般对外人的帮助表达感谢。家人之间很少用。如果用了，听起来显得生疏。而在西方“Thankyou”几乎用于一切场合，包括父母与子女，兄弟姐妹之间。比如，当别人问是否要吃点或喝点什么时(Wouldyoulikesomethingtoeat/drink？)，我们通常习惯于客气一番，回答：“别麻烦了”等。而在西方国家，如果想要，就回答“Yes，please.thankyouverymuch.(好的，请给我来点，非常感谢)”如果不想要，就说“No，thanks.(不用了，谢谢)”。当受到别人夸奖时，中国人习惯先否定自己的成绩，表明自己还有不足，需要继续努力。而西方人则显得非常高兴，一般只表达感谢。这充分体现了中国人谦卑含蓄的处世态度和西方人自信直率的风格。