市场部考核制度精选(九篇)

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第1篇：市场部考核制度范文

H公司是一家白酒生产销售型企业，最近推出了一新品，为了减少该新品上市的风险，H公司想先在某市场试销一段时间。新品上市试销的策划工作很自然就落到了市场部经理崔云霄身上。崔经理在经过深入的市场调研后，决定将该产品首先投放在由区域经理张广负责的S市场，同时崔云霄经理拿出了一整套新品在S市场上市试销的方案，并且在H公司销售会议上顺利通过。会议结束后，一切按照上市试销方案按部就班的进行。试销过程中，崔云霄经理曾多次深入S市进行现场指导，但是崔经理发现自己当初制定的方案在试销过程中严重走样，而且更不能按照当初设计的进度进行推广。结果可想而知，三个月下来，该新品的试销以失败告终。为了总结第一阶段的试销工作，H公司专门召开了试销分析会，会上市场部经理崔云霄和区域经理张广发生了激烈的争吵，彼此互相指则起来，崔云霄经理说这次试销的失败是由于张广经理执行不到位所致；而张广经理则认为崔云霄经理“闭门造车”，试销方案根本脱离实际，无法执行所致。

上述案例中，由于新品上市试销遭遇“滑铁卢”，引发了市场部经理与区域经理间发生了激烈的争执。究其原因，笔者认为，市场部经理和区域经理的工作目标和职能的差异是造成二者矛盾的主要根源，而市场部与销售部在新品上市试销中工作的脱节是H公司新品试销遭遇“滑铁卢”的罪魁祸首。笔者曾在国内著名的化妆品企业负责过多年的市场部工作，也对此感触颇深。下面，笔者将结合多年的相关工作感悟，对如何规避市场部与区域经理间的矛盾，促进新品上市试销成功谈谈自己的观点，希望对营销同路人有所启发。

首先，新品试销方案实施前，市场部应充分征询区域经理的意见，并对方案加以完善。

众所周知，市场部只是方案的制定者，而区域经理才是方案的真正执行者；相对市场部人员而言，区域经理直接面对经销商和消费者的机会较市场部人员多得多，因此，他们在反馈市场信息方面是最有发言权的。市场部在形成新品试销方案前应对市场做出深入的调查，包括试销市场的消费者行为、同类产品的竞争状况、渠道状况及运营费用等。从案例中可见，这一点H公司市场部的崔云霄经理已经做得很到位了。但笔者认为，作为市场部制定新品试销方案而言，仅仅做到这一点还是不够的。试想，如果崔云霄经理在确定产品包装前，能将包装的几种设计方案邀请区域经理帮助评选确认，在确定产品试销方案前能广泛征询一下南一区张广发区域经理的意见，对方案中的不足加以改进，做到未雨绸缪，防患于未然，相信结果就两样了；另外，如果崔云霄经理根据张广发区域经理的意见，对涉及到的问题，召集区域经理和市场部项目组成员加以讨论和细化，并将调整后的方案让张广发经理及各位区域经理书面确认，然后再报营销总经理审批实施。这样，张广发经理在销售会议上还会认为市场部制定的方案是由于市场部不深入市场，“闭门造车”所致吗？张广发经理还会不按照试销方案执行吗？

其次，新产品在上市试销前，市场部可在拟定的试销区域，选择几个零售网点进行小范围内的试销。

试销区域的网点是试销区域市场的缩影。消费者对新产品的意见和态度，是决定新产品试销成败的关键所在。选择几个零售网点进行试点，有利于市场部人员，预测和了解试销过程中可能会碰到的问题和困难，以便进一步修正试销方案。同时，小范围试销的成功，也将成为市场部说服区域经理接受试销方案最有说服力的依据。

再次，新产品在试销过程中，市场部人员应深入市场一线，与试销市场的区域经理并肩作战。

为了保证试销方案的顺利实施，新产品试销期间，作为对试销方案最为熟悉的市场部人员应深入市场一线。此时，市场部人员只扮演“监督员”的角色是不够的，他们应当同时担当起“指挥员”的角色。因为市场环境变化莫测，再好的方案，在制定时可能行得通，可在真正执行过程中却未必一帆风顺。市场部人员应根据市场环境的变化，及时与区域经理保持沟通，争取到区域经理的支持，并共同对方案作出适时的调整。对于同一区域中的不同市场或终端应因地因时制宜。同时，对试销过程中遇到的无法独立解决的困难，要及时反馈营销总部，以便公司给予及时的支持和援助。案例中崔云霄到试销的南一区蹲点了一个周时间，这期间如果他能将碰到的问题及时与区域经理沟通，在执行中优化当初的方案，并将试销中的困难及时反馈总部，争取总部的支援，相信崔云霄经理在销售会议上也不会这么被动。

最后，公司应出台配套的考核制度对区域经理的行为加以约束，将新产品的试销基础工作列入月度销售工作考核的范围。

实践证明，每个人天生总有惰性，这就需要有相应的制度来加以约束。为了确保试销方案的顺利实施，对试销过程中市场部人员和区域经理的工作目标和职责进行明确化的界定，如市场部人员应做什么，区域经理应做什么，如果做得不到位，应给予怎样的处罚，做得好应给予怎样的奖励，并将其完成情况列入考核的范畴，从而为新产品的成功试销保驾护航。如果有这些的制度和标准的约束，新产品在试销中，还有谁会懈怠不前呢？

当然，为了调动区域经理推广新品的积极性，总部对新品试销的区域在费用等方面应给予相应的补贴和政策倾斜，这也是十分必要的。如果这样，南一区的区域经理张广在执行中就不会对新品推广的费用高，推广新品会造成老品销售下滑而忧心冲冲了。

第2篇：市场部考核制度范文

一、信息网络管理

1、建立直接领导关系市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。

2、构架新型组织机构

3、增加人员配置：

(1)信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。

(2)市场开发助理：xx省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。

4、强化人员素质培训春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使20xx年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。

5、加大人员考核力度在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。

6、动态管理市场网络市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量(以个为单位)、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。

7、加强市场调研，以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域钢结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。

二、品牌推广

1、为进一步打响“杭萧钢构”品牌，扩大杭萧钢构的市场占有率，xx年乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大杭萧钢构的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。

2、在重点或大型的工程项目竣工之际，邀请有关部门在现场举办新闻会，用竣工实例展示和宣传杭萧钢构品牌，展示杭萧钢构在行业中技术、业绩占据一流水平的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位，使宣传工作达到事半功倍的效果。

3、进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力;及时制作企业新的业绩和宣传资料，补充到投标文件中的业绩介绍中和发放到商各人员手中，尽可能地提升品牌推广的深度和力度。

4、加强和外界接触人员的专业知识培训和素质教育工作，树立良好的企业员工形象和先进的企业文化，给每一位与杭萧钢构人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象，从而对杭萧钢构及钢结构有更清晰和深层次的认识。

三、客户接待

1、督促全体人员始终以热诚为原则，有礼有节地做好各方面客人的接待工作，确保接待效果一年好于一年。

2、在确保客户接待效果的提前下，将尽可能地节省接待费用，以降低公司的整体经营成本，提高公司利润水平。

3、继续做好来访客户的接待档案管理工作，将潜在顾客和合同顾客的档案分类保存，准确掌握项目进程，努力配合商务部门和办事处促成项目业务。

4、调整部门人员岗位，招聘高素质的人员充实接待力量。随着业务量的不断扩大，来访客户也日渐增多，市场部负责接待的人员明显不足。为了适应公公司业务发展的需要，更好地做好接待工作，落实好人员招聘工作也是一件十分重要的事情。

20xx年行政助理工作计划(二)

在这一年里，凭借前几年的蓄势，杭萧钢构不但步入了高速发展的快车道，实现了更快的效益增长，而且成功地实现公司股票在上海证券交易所上市。从此，一个杭萧钢构以崭新姿态展现在世人面前，一个更具朝气和活力的、以维护股东利益为己任的新杭萧诞生了。

公司上市后，管理水平必将大幅度提高，这不仅仅是市场竞争的外在要求，更是自身发展壮大的内在要求。对于市场部来说，全面提升管理水平，与公司同步发展，既是一种压力，又是一种动力。为了完成公司xx年合同额三十亿的总体经营管理目标，市场部特制订xx年工作计划如下。

一、信息网络管理

1、建立直接领导关系

市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。

2、构架新型组织机构

3、增加人员配置

(1)信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。

(2)市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名，其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。

4、强化人员素质培训

春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使xx年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。

5、加大人员考核力度

在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。

6、动态管理市场网络

市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量(以个为单位)、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。

7、加强市场调研，以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域钢结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。

二、品牌推广

1、为进一步打响杭萧钢构品牌，扩大杭萧钢构的市场占有率，xx年乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大杭萧钢构的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。

2、在重点或大型的工程项目竣工之际，邀请有关部门在现场举办新闻会，用竣工实例展示和宣传杭萧钢构品牌，展示杭萧钢构在行业中技术、业绩占据一流水平的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位，使宣传工作达到事半功倍的效果。

3、进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力;及时制作企业新的业绩和宣传资料，补充到投标文件中的业绩介绍中和发放到商各人员手中，尽可能地提升品牌推广的深度和力度。

4、加强和外界接触人员的专业知识培训和素质教育工作，树立良好的企业员工形象和先进的企业文化内涵，给每一位与杭萧钢构人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象，从而对杭萧钢构及钢结构有更清晰和深层次的认识。

三、客户接待

1、督促全体人员始终以热诚为原则，有礼有节地做好各方面客人的接待工作，确保接待效果一年好于一年。

2、在确保客户接待效果的提前下，将尽可能地节省接待费用，以降低公司的整体经营成本，提高公司利润水平。

3、继续做好来访客户的接待档案管理工作，将潜在顾客和合同顾客的档案分类保存，准确掌握项目进程，努力配合商务部门和办事处促成项目业务。

4、调整部门人员岗位，招聘高素质的人员充实接待力量。随着业务量的不断扩大，来访客户也日渐增多，市场部负责接待的人员明显不足。为了适应公司业务发展的需要，更好地做好接待工作，落实好人员招聘工作也是一件十分重要的事情。

四、内部管理

1、严格执行c版质量管理体系文件和管理体系标准文件，严格实施一切按文件管理，一切按程序操作，一切用数据说话，一次就把工作做好战略，使市场部逐步成为执行型的团队。

2、进一步严格按照股份公司和营销系统所规定的各项要求，开展本部门的各项工作管理，努力提高管理水平。

3、充分发挥本部门各岗位人员的工作积极性和主动能动性，强调其工作中的过程控制和最终效果。提高他们的工作责任性和工作质量。严格按照相应的岗位职责实行考核制。

4、一切从公司大局出发，强调营销体系一盘棋。积极做好协调营销系统各部门之间的联系与协调工作，从而提高营销系统整体战斗力，为完成xx年的营销目标做好质的服务工作。

5、配合营销副总经理搞好营销系统的日常行政管理。主动为各部门做好后勤保障工作和日常服务性工作。为他们创造更加良好的企业文化氛围和工作环境。

20xx年行政助理工作计划(三)

一、人力资源

(一)建立人力资源规划工作机制。

1、协助主任调查和分析公司目前的人力资源配置情况，为招聘、加班、合理配置、定员定岗、管理层的人事决策等提供依据。

2、根据公司发展规划，提出与之相匹配的的人力资源规划。(此为工作设想，根据公司实际情况而定)

(二)招聘与配置

1、协助主任建立特殊人才(如售后工程师、研发人员、海外销售人员等)的储备机制及长期招聘渠道。

2、计划与国内重点高校建立优秀人才长期供应关系。

3、收集和关注国内知名招聘网站的人才信息。

4、在实际应用中完善已制订的《员工招聘操作规程》、流程及相关表单。

5、协助各部门实施招聘。

6、建立招聘档案。

(三)培训

1、在实际应用中完善已制订的《员工培训教育管理办法》、流程及相关表单。

2、巩固已初步建立的员工培训机制。

3、制作一份新进员工培训教材。

4、建立培训档案。

5、邀请深圳市专业培训机构(如管理顾问公司)为公司部门主管或相关人员作1～2次培训。培训内容根据实际工作需要而定，如时间和目标管理、人力资源管理、工作任务分配、沟通协调、领导艺术等。

(四)绩效考核

1、协助主任制定绩效考核管理办法，为绩效考核工作的具体实施提供依据。

2、协助主任在全公司推行新的绩效考核标准。

3、继续做好绩效考核的其他相关工作(如每月跟催、汇总等)。

(五)劳动关系管理

1、退休

(1)在实际应用中完善已制订的退休流程及相关表单。

(2)协助主任制订员工退休、资遣管理制度(正在制订)，为办理退休、资遣事项提供依据。

2、辞职

(1)在实际应用中完善已制订的辞职流程及相关表单。

(2)协助主任制订辞职管理制度，为办理辞职事项提供依据。

(3)具体执行工作。

二、行政事务

(一)车辆管理

协助主任开展相关工作。

(二)公章管理

1、协助主任做好相关审核工作。

2、制作公章管理登记薄。

(三)会议安排

协助主任安排会议议程及相关准备工作。

(四)公司大型活动的组织策划。

协助主任策划方案，并做好具体实施的相关工作。

(五)公司邮箱管理。

三点原则

1、按时收取邮件;

2、妥当处理邮件;

3、慎重对待重要邮件。

(六)部门预算

准确、详细登记每月发生的费用，按要求提交每月预算。

(七)宿舍管理

1、及时收取、交纳每月宿舍费用。

2、合理进行卫生安排，确保宿舍干净舒适。

三、对外事务

(一)证照的申办、年审。

协助主任进行资料准备及提交工作。

(二)政府扶持项目的申报。

协助主任开展相关工作。

(三)与政府部门、行业协会的日常沟通。

协助主任填制和递交相关报表、资料等。

四、其他临时交办事项。

四点原则：

(一)主任交办事项，按重要紧急程度分别按要求办理。

(二)董事长、总经理交办事项，汇报主任后办理(或办理后知会主任)。

第3篇：市场部考核制度范文

公司上市后，管理水平必将大幅度提高，这不仅仅是市场竞争的外在要求，更是自身发展壮大的内在要求。对于市场部来说，全面提升管理水平，与公司同步发展，既是一种压力，又是一种动力。为了完成公司xx年合同额三十亿的总体经营管理目标，市场部特制订xx年工作计划如下。 

一、信息网络管理 

1. 建立直接领导关系 

市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。 

2. 构架新型组织机构 

3. 增加人员配置： 

（1）信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。 

（2）市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。

4. 强化人员素质培训 

春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使xx年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。 

5. 加大人员考核力度 

在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。 

6. 动态管理市场网络 

市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量（以个为单位）、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。

7. 加强市场调研，以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域钢结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。 

二、品牌推广 

1、为进一步打响“杭萧钢构”品牌，扩大杭萧钢构的市场占有率，xx年乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大杭萧钢构的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。 

2、在重点或大型的工程项目竣工之际，邀请有关部门在现场举办新闻会，用竣工实例展示和宣传杭萧钢构品牌，展示杭萧钢构在行业中技术、业绩占据一流水平的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位，使宣传工作达到事半功倍的效果。 

3、进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力；及时制作企业新的业绩和宣传资料，补充到投标文件中的业绩介绍中和发放到商各人员手中，尽可能地提升品牌推广的深度和力度。 

4、加强和外界接触人员的专业知识培训和素质教育工作，树立良好的企业员工形象和先进的企业文化内涵，给每一位与杭萧钢构人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象，从而对杭萧钢构及钢结构有更清晰和深层次的认识。 

三、客户接待  

1、督促全体人员始终以热诚为原则，有礼有节地做好各方面客人的接待工作，确保接待效果一年好于一年。 

2、在确保客户接待效果的提前下，将尽可能地节省接待费用，以降低公司的整体经营成本，提高公司利润水平。 

3、继续做好来访客户的接待档案管理工作，将潜在顾客和合同顾客的档案分类保存，准确掌握项目进程，努力配合商务部门和办事处促成项目业务。

4、调整部门人员岗位，招聘高素质的人员充实接待力量。随着业务量的不断扩大，来访客户也日渐增多，市场部负责接待的人员明显不足。为了适应公司业务发展的需要，更好地做好接待工作，落实好人员招聘工作也是一件十分重要的事情。 

四、内部管理 

1、严格执行c版质量管理体系文件和管理体系标准文件，严格实施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用数据说话，一次就把工作做好”战略，使市场部逐步成为执行型的团队。 

2、进一步严格按照股份公司和营销系统所规定的各项要求，开展本部门的各项工作管理，努力提高管理水平。 

3、充分发挥本部门各岗位人员的工作积极性和主动能动性，强调其工作中的过程控制和最终效果。提高他们的工作责任性和工作质量。严格按照相应的岗位职责实行考核制。  ≤第一范文 网整理该文章，版权归原作者、原出处所有≥

第4篇：市场部考核制度范文

公司上市后，管理水平必将大幅度提高，这不仅仅是市场竞争的外在要求，更是自身发展壮大的内在要求。对于市场部来说，全面提升管理水平，与公司同步发展，既是一种压力，又是一种动力。为了完成公司**年合同额三十亿的总体经营管理目标，市场部特制订**年工作计划如下。

一、信息网络管理

1.建立直接领导关系

市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。

2.构架新型组织机构

3.增加人员配置：

（1）信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。

（2）市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。

4.强化人员素质培训

春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使**年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。

5.加大人员考核力度

在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。

6.动态管理市场网络

市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量（以个为单位）、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。（详见市场开发助理管理制度）

7.加强市场调研，以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域钢结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。

二、品牌推广

1、为进一步打响“**”品牌，扩大**的市场占有率，**年乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大**的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。

2、在重点或大型的工程项目竣工之际，邀请有关部门在现场举办新闻会，用竣工实例展示和宣传**品牌，展示**在行业中技术、业绩占据一流水平的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位，使宣传工作达到事半功倍的效果。

3、进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力；及时制作企业新的业绩和宣传资料，补充到投标文件中的业绩介绍中和发放到商各人员手中，尽可能地提升品牌推广的深度和力度。

4、加强和外界接触人员的专业知识培训和素质教育工作，树立良好的企业员工形象和先进的企业文化内涵，给每一位与**人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象，从而对**及钢结构有更清晰和深层次的认识。

三、客户接待

客人接待工作仍是市场部工作的重点之一。做好客人接待工作是业务接洽的必要的提前和基础。如何按照公司有关规定和商务部要求保质保量地做好客人接待工作是市场部必须进行认真研究和探讨的重要课题。表面上看起来接待工作比较简单，但实质上客户接待是一门十分深奥的学问。不去深入地研究和探讨就不能让该项工作做得完善。因此，市场部要在方法上、步骤上、细节上下一番功夫。为了既少花钱，又不影响接待效果，需要向各商务部领导和各办事处商务人员更多地了解客人的生活阅历、为人禀性、处事方式、兴趣爱好、饮食习惯、办事风格、企业价值取向、管理理念、产品特色、行业地位等等。仔细研究分析和琢磨推敲日程的安排，让每一位客人在最短时间内对**有全面的、清晰的、有一定深度的了解，对**的产品表现出最大限度的认同感，对**的管理模式和企业文化产生足够的兴趣。把长期地、坚持不懈地认真对待每一批客人和每一客人，使他们对**的接待工作满意作为市场部每一个接待工作人员的准则。从而以此来提高项目跟踪的成功率和降低商务谈判的难度，达到提高企业经济效益的根本目的。为此市场部**年着重抓好以下几方面的工作：

1、督促全体人员始终以热诚为原则，有礼有节地做好各方面客人的接待工作，确保接待效果一年好于一年。

2、在确保客户接待效果的提前下，将尽可能地节省接待费用，以降低公司的整体经营成本，提高公司利润水平。

3、继续做好来访客户的接待档案管理工作，将潜在顾客和合同顾客的档案分类保存，准确掌握项目进程，努力配合商务部门和办事处促成项目业务。

4、调整部门人员岗位，招聘高素质的人员充实接待力量。随着业务量的不断扩大，来访客户也日渐增多，市场部负责接待的人员明显不足。为了适应公司业务发展的需要，更好地做好接待工作，落实好人员招聘工作也是一件十分重要的事情。

四、内部管理

1、严格执行C版质量管理体系文件和管理体系标准文件，严格实施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用数据说话，一次就把工作做好”战略，使市场部逐步成为执行型的团队。

2、进一步严格按照股份公司和营销系统所规定的各项要求，开展本部门的各项工作管理，努力提高管理水平。

3、充分发挥本部门各岗位人员的工作积极性和主动能动性，强调其工作中的过程控制和最终效果。提高他们的工作责任性和工作质量。严格按照相应的岗位职责实行考核制。

第5篇：市场部考核制度范文

公司上市后，管理水平必将大幅度提高，这不仅仅是市场竞争的外在要求，更是自身发展壮大的内在要求。对于市场部来说，全面提升管理水平，与公司同步发展，既是一种压力，又是一种动力。为了完成公司2004年合同额三十亿的总体经营管理目标，市场部特制订2004年工作计划如下。

一、 信息网络管理

1. 建立直接领导关系

市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。

2. 构架新型组织机构

3. 增加人员配置：

（1） 信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。

（2） 市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。

4. 强化人员素质培训

春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使2004年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。

5. 加大人员考核力度

在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。

6. 动态管理市场网络

市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量（以个为单位）、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。（详见市场开发助理管理制度）

7. 加强市场调研，以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域钢结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。

二、 品牌推广

1、 为进一步打响“杭萧钢构”品牌，扩大杭萧钢构的市场占有率，2004年乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大杭萧钢构的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。

2、 在重点或大型的工程项目竣工之际，邀请有关部门在现场举办新闻会，用竣工实例展示和宣传杭萧钢构品牌，展示杭萧钢构在行业中技术、业绩占据一流水平的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位，使宣传工作达到事半功倍的效果。

3、 进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力；及时制作企业新的业绩和宣传资料，补充到投标文件中的业绩介绍中和发放到商各人员手中，尽可能地提升品牌推广的深度和力度。

4、 加强和外界接触人员的专业知识培训和素质教育工作，树立良好的企业员工形象和先进的企业文化内涵，给每一位与杭萧钢构人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象，从而对杭萧钢构及钢结构有更清晰和深层次的认识。

三、 客户接待

客人接待工作仍是市场部工作的重点之一。做好客人接待工作是业务接洽的必要的提前和基础。如何按照公司有关规定和商务部要求保质保量地做好客人接待工作是市场部必须进行认真研究和探讨的重要课题。表面上看起来接待工作比较简单，但实质上客户接待是一门十分深奥的学问。不去深入地研究和探讨就不能让该项工作做得完善。因此，市场部要在方法上、步骤上、细节上下一番功夫。为了既少花钱，又不影响接待效果，需要向各商务部领导和各办事处商务人员更多地了解客人的生活阅历、为人禀性、处事方式、兴趣爱好、饮食习惯、办事风格、企业价值取向、管理理念、产品特色、行业地位等等。仔细研究分析和琢磨推敲日程的安排，让每一位客人在最短时间内对杭萧钢构有全面的、清晰的、有一定深度的了解，对杭萧钢构的产品表现出最大限度的认同感，对杭萧钢构的管理模式和企业文化产生足够的兴趣。把长期地、坚持不懈地认真对待每一批客人和每一客人，使他们对杭萧钢构的接待工作满意作为市场部每一个接待工作人员的准则。从而以此来提高项目跟踪的成功率和降低商务谈判的难度，达到提高企业经济效益的根本目的。为此市场部2004年着重抓好以下几方面的工作： 共2页,当前第1页1

1、 督促全体人员始终以热诚为原则，有礼有节地做好各方面客人的接待工作，确保接待效果一年好于一年。

2、 在确保客户接待效果的提前下，将尽可能地节省接待费用，以降低公司的整体经营成本，提高公司利润水平。

3、 继续做好来访客户的接待档案管理工作，将潜在顾客和合同顾客的档案分类保存，准确掌握项目进程，努力配合商务部门和办事处促成项目业务。

4、 调整部门人员岗位，招聘高素质的人员充实接待力量。随着业务量的不断扩大，来访客户也日渐增多，市场部负责接待的人员明显不足。为了适应公司业务发展的需要，更好地做好接待工作，落实好人员招聘工作也是一件十分重要的事情。

四、 内部管理

1、 严格执行C版质量管理体系文件和管理体系标准文件，严格实施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用数据说话，一次就把工作做好”战略，使市场部逐步成为执行型的团队。

2、 进一步严格按照股份公司和营销系统所规定的各项要求，开展本部门的各项工作管理，努力提高管理水平。

3、 充分发挥本部门各岗位人员的工作积极性和主动能动性，强调其工作中的过程控制和最终效果。提高他们的工作责任性和工作质量。严格按照相应的岗位职责实行考核制。

第6篇：市场部考核制度范文

公司上市后，管理水平必将大幅度提高，这不仅仅是市场竞争的外在要求，更是自身发展壮大的内在要求。对于市场部来说，全面提升管理水平，与公司同步发展，既是一种压力，又是一种动力。为了完成公司年合同额三十亿的总体经营管理目标，市场部特制订年工作计划如下。

一、信息网络管理

1.建立直接领导关系

市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。

2.构架新型组织机构

3.增加人员配置：

（1）信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。

（2）市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。

4.强化人员素质培训

春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。

5.加大人员考核力度

在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。

6.动态管理市场网络

市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量（以个为单位）、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。

7.加强市场调研，以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域钢结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。

二、品牌推广

1、为进一步打响“杭萧钢构”品牌，扩大杭萧钢构的市场占有率，年乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大杭萧钢构的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。

2、在重点或大型的工程项目竣工之际，邀请有关部门在现场举办新闻会，用竣工实例展示和宣传杭萧钢构品牌，展示杭萧钢构在行业中技术、业绩占据一流水平的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位，使宣传工作达到事半功倍的效果。

3、进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力；及时制作企业新的业绩和宣传资料，补充到投标文件中的业绩介绍中和发放到商各人员手中，尽可能地提升品牌推广的深度和力度。

4、加强和外界接触人员的专业知识培训和素质教育工作，树立良好的企业员工形象和先进的企业文化内涵，给每一位与杭萧钢构人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象，从而对杭萧钢构及钢结构有更清晰和深层次的认识。

三、客户接待

客人接待工作仍是市场部工作的重点之一。做好客人接待工作是业务接洽的必要的提前和基础。如何按照公司有关规定和商务部要求保质保量地做好客人接待工作是市场部必须进行认真研究和探讨的重要课题。表面上看起来接待工作比较简单，但实质上客户接待是一门十分深奥的学问。不去深入地研究和探讨就不能让该项工作做得完善。因此，市场部要在方法上、步骤上、细节上下一番功夫。为了既少花钱，又不影响接待效果，需要向各商务部领导和各办事处商务人员更多地了解客人的生活阅历、为人禀性、处事方式、兴趣爱好、饮食习惯、办事风格、企业价值取向、管理理念、产品特色、行业地位等等。仔细研究分析和琢磨推敲日程的安排，让每一位客人在最短时间内对杭萧钢构有全面的、清晰的、有一定深度的了解，对杭萧钢构的产品表现出最大限度的认同感，对杭萧钢构的管理模式和企业文化产生足够的兴趣。把长期地、坚持不懈地认真对待每一批客人和每一客人，使他们对杭萧钢构的接待工作满意作为市场部每一个接待工作人员的准则。从而以此来提高项目跟踪的成功率和降低商务谈判的难度，达到提高企业经济效益的根本目的。为此市场部年着重抓好以下几方面的工作：

1、督促全体人员始终以热诚为原则，有礼有节地做好各方面客人的接待工作，确保接待效果一年好于一年。

2、在确保客户接待效果的提前下，将尽可能地节省接待费用，以降低公司的整体经营成本，提高公司利润水平。

3、继续做好来访客户的接待档案管理工作，将潜在顾客和合同顾客的档案分类保存，准确掌握项目进程，努力配合商务部门和办事处促成项目业务。

4、调整部门人员岗位，招聘高素质的人员充实接待力量。随着业务量的不断扩大，来访客户也日渐增多，市场部负责接待的人员明显不足。为了适应公司业务发展的需要，更好地做好接待工作，落实好人员招聘工作也是一件十分重要的事情。

四、内部管理

1、严格执行C版质量管理体系文件和管理体系标准文件，严格实施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用数据说话，一次就把工作做好”战略，使市场部逐步成为执行型的团队。

2、进一步严格按照股份公司和营销系统所规定的各项要求，开展本部门的各项工作管理，努力提高管理水平。

3、充分发挥本部门各岗位人员的工作积极性和主动能动性，强调其工作中的过程控制和最终效果。提高他们的工作责任性和工作质量。严格按照相应的岗位职责实行考核制。

第7篇：市场部考核制度范文

各位领导、与会同仁大家好：

服务，是企业永恒的主题，是企业的生命。在市场竞争日趋深入的今天，竞争的根本就是服务的竞争，谁服务的好谁就能站稳市场。

**分公司自去年以来，深入实施“双领先”战略，不断创新，积极探索，在服务工作中总结出一套行之有效的做法。借此机会，与大家共同探讨和交流，希望能得到各位领导和同仁的指点和帮助。

强化窗口服务　提升企业整体形象

营业厅即是业务授理部门又是服务窗口，体现着中国**的服务水平。**一市四县共有自办营业厅6个，合作营业厅60个，覆盖全区的所有乡镇、农场、矿区。抓服务先从营业入手。

首先，把住用人第一关。服务要以人为本，提高窗口服务先从用人开始。面向社会公开招聘素质高、形象好的营业员，严格选拔，全面培训，提高营业员综合素质。建立建全各项考核制度，实行末位淘汰制，对不合格的营业员时时进行更新。我们在社会上公开招聘了三批营业员，淘汰了12名不和格的营业员，保证了营业窗口的服务质量。

市公司五马路营业厅是我们公司最具规模的主营业厅，环境、设施、人员等各方面条件都较好，我们就把它作为服务质量示范营业厅进行强化管理，配备业务管理能力强的中心主任，公司领导及市场部直接参与管理，坚持“内增素质、外树形象”的原则，为了把服务搞的有声有色，公司推出了一系列互动的学习、工作方式，让大家都容入到管理的氛围中来，充分调动大家的积极性，激发员工的服务热情，然后总结好的工作经验和做法，全区推广，定期组织县公司、营销渠道等到五马路营业厅实地学习，学以至用，极大的改善的全区的服务水平。

第二，推行规范化服务。以河南郑州礼仪服务为标准，以欧顾德公司礼仪培训为基础，组织营业员反复学习、实际演练，一一达标。市场部每月对全区的窗口服务情况进行考核，明查暗访，对发现的问题及时通报、处理，奖罚分明。坚持晨会制度，每天早晨十五分钟的晨会，总结工作，调整营业员的心态，使营业员能以饱满的精神状态开始一天的工作。我们还自己录制了迎宾语和送宾语，伴随着悠扬的乐曲，在自办营业厅每天上下班时播放，效果很好，受到用户好评。

第8篇：市场部考核制度范文

如何简单有效地建立起一个营销管理系统，解决企业“营销管理”上出现制约企业发展的问题。智略咨询团队对优秀企业营销管理系统进行了总结、提炼和研究，构筑了一个简单却非常全面的6S营销管理系统。从组织架构体系、分析与目标体系、计划与预算体系、业务控制体系、资源配置体系、绩效考核体系六个方面，全面阐述优秀企业营销管理的关键要素。

一、组织架构体系

组织架构体系是一个企业组织整体的结构。有些企业老板认为，组织架构纯粹就是个空中楼阁，不过就是个图，有什么实际意义？甚至直接向我们要求，不要这些虚的，直接告诉我用什么方法把业绩做上去！但智略认为，组织架构体系是在企业管理要求、管控定位、管理模式及业务特征等多因素影响下，在企业内部组织资源、搭建流程、开展业务、落实管理的基本要素，没有科学的组织架构，如何能清楚需要多少人？每个人都干什么？怎么才能干好？人员怎么管？

目前很多企业都已经创立多年，仍然沿用二三十年前陈旧的组织架构与管理方式，与市场和现代管理理念早已脱节，管理层级多，营销职能缺乏，管理人员数量庞大，官僚主义严重，决策效率低，人员缺乏执行力，导致企业错失很多发展的机会。智略认为一个成功的组织架构体系应该能够充分发挥员工的创造性思维能力，使企业具有灵活性、快速反应的能力，因此，应该结合企业实际，建立扁平式组织架构，弱化权力分层和等级差别，能使个人或部门在一定程度上有相对自由的空间，只有先搭好了台，才能唱起生龙活虎的大戏。

智略在为很多企业进行组织架构重建的时候发现，后勤、财务和销售架构往往是比较完整的，需要进行一定的完善，而最困难的在于市场部职能的构建，很多企业设立了市场部，但认为市场部不过就是个给公司做做包装、做做设计和宣传的部门，而市场部经理更是沦为跑腿打杂的。在现代营销中，市场信息的获取，产品深入分析与概念创新，消费者的沟通，产品宣传与推广，甚至政府公关都成为企业致胜的关键，特别是医药企业，能否中标、中标价格往往直接决定一个省级市场的生死。因此，市场部职能的完善尤其要重视起来。

此外，组织架构体系不仅仅是设立完整的部门架构，更需要明确的岗位责权利，以及KPI（关键绩效指标）考核体系，让每个岗位，每个人清楚的知道，自己需要干什么，要达到哪些关键目标、有哪些权力，做好了有什么好处，做不好有什么坏处。“胡萝卜加大棒”才能晓之以礼，诱之以利，提高工作积极性与主观能动性。

二、分析与目标体系

智略曾经接触过一家医药企业，目前年销售额约4000万，在项目访谈时，老板提出，3年要做到5个亿，打造一个过亿的产品！目标很高很强大，但当问及5个亿是指底价还是零售价？采用自营模式、渠道模式还是模式？主打哪些产品？每年的目标要做到多少？老板却讲不清楚了，而进入员工访谈环节时，员工甚至对这个目标根本就不在乎，认为根本不可能，而且那是老板的问题，和他们无关，这就是典型的“拍脑袋做决策”。

因此，智略将管理的第二个模块定为“分析与目标体系”，就是要在结合企业现有的资源和能力的基础上，制定明确的，可实现的目标。 详细来讲，分析应该主要包含市场分析、资源分析两个模块。市场分析主要是指对外部营销环境进行分析，主要包括：市场容量、竞争产品、竞品策略、市场地位、市场占有率、营销渠道、消费者需求、政策环境等多个方面；资源分析主要指企业内部可掌控的资源，包含产品数量、产品生命周期、品牌优势、技术优势、企业资金实力、人才实力等等。

由此，先要做到“知己知彼”，才能确定应该达到的，也能够达到的阶梯状目标。营销目标的设定必须遵循“SMART”原则，即明确的（描述清晰）、可衡量的（比如数量、质量、成本、时间、上级或客户的满意程度）、可实现的（可达到，且必须经过足够的努力）、与职责相关联、具有明确的时间节点。

此外，营销目标主要包括销售目标、市场目标和财务目标三种，三种目标相互关联，但也有一定的矛盾，比如要想迅速提高市场占有率，企业势必要加大推广、人员、促销等方面的投入，这样就对财务目标会有一定的影响；而一味的追求销量，过度采用促销、甩卖等方式，对品牌形象、销售利润又会带来不利影响。企业必须有所取舍，明确每个阶段想要得到的到底是什么。

智略介入以后，对产品现状和市场现状进行了深入的评估，并最终将目标修正为3年达到2亿，且详细分解到产品、地区、人员，制定了详细的激励与考核办法。

三、计划与预算体系

礼记中记载“凡是预则立，不预则废”，可见计划的重要性。营销计划是企业的战术计划，如果说营销战略对企业而言是“做正确的事”，而营销计划则是“正确地做事”。

很多企业往往制定很详细的营销计划，但却无法得到执行，究其原因主要有五个方面：

1、营销计划纸上谈兵，不贴合企业实际，并没有得到员工的认同与充分的理解；

2、营销计划仅仅是框架，执行过程中缺乏具体的要求与标准，一方面营销人员找不到开展工作的规范，无法衡量自身工作的好坏，另一方面部分人员只是满足于现状，不能按照要求开展工作； 　 3、营销计划执行缺乏绩效考核的约束，做与不做一个样，做好做坏一个样，没有将绩效考核制度与营销计划的完成效果结合起来； 　 4、营销计划缺乏过程管理。营销计划执行时只重视结果，而不重视达成结果的过程，一方面导致企业及员工往往最受关注的是一些硬指标，比如销售额、开发终端数量等，但是其它的一些软指标，比如市场价格体系、市场秩序、与竞争对手的对比等，往往就会被忽视，从而做出一些杀鸡取卵的行为，中长期将会对企业造成根本性的伤害；另一方面一些小问题往往等到考核周期快结束时会集中爆发，如年终业务员为完成任务拼命压货，对企业市场、价格稳定及长远发展带来不利影响。

5、营销计划执行过程中缺乏整合和协调。各部门各自为战，如市场部门和销售部、销售一线和后勤部门等，最终影响企业整体业绩的实现，甚至导致内部矛盾或企业资源的浪费。

因此，一份完整的年度营销计划应该详尽的阐述企业的整体发展目标，将目标详细分解到产品、员工、区域等；并明确各种计划、工作要求、考核标准，及时跟踪，及时调整，才能保证企业年度营销目标的顺利实现。

另外，年度营销计划中最后一部分应该包含年度所有经营活动的整体预算，便于经营者及各级管理者心中有数，进行过程控制；同时预算制允许预算内的资金简化审核流程，也便于提高运营效率，发挥各级营销人员的积极性，快速应对市场变化。

四、业务控制体系

员工不会做你期望的事，只会做你监督和检查的事情，因此，监督和检查作为一种对结果的保证体系，不仅要在事前做好结果定义，做好责任分工，而且要在进行过程中做好检查和监督，做成企业的一项管理制度。 企业建立一套标准化的业务控制体系是对计划执行的保障，最实用的手段就是“表格化“管理。只要你留意一些大型成功企业的管理，你会发现很多优秀的企业的表格很多，内容非常细，做事情的时候先去查执行哪个表格，拿到表格后按表格走就行了，每项工作的流程、规范一目了然，公司有行政运营部门负责这些内容的维护和改善。万科的王石先生建立了四条职责线：业务线、技术线、运营线、监督线，表格就是维持庞杂的业务体系有序沟通的核心工具。

要想建立完善的体系，仅仅依靠表格的单向沟通是远远不够的，这就需要管理层主动向一线人员面对面沟通真实情况，也就要是建立业务质询制度，通过质询会的方式，管理者可以检查和控制过程结果和最后结果。此外，质询不但是一个约束检查机制，而且是一个自我承诺机制，被质询人的所有计划结果、奖惩措施都是经过自我承诺的，能够真正把被动管理变成自我管理，把事后管理变成事中检查管理。

业务控制体系的执行关键要做到凡事要先讲规则，定好规则再做事，先小人，后君子。检查体系针对的是“事”，针对的是“岗位”，无论谁来做这件事，无论谁来做这个岗位，都要进行检查，一切都在阳光之下，这就是能人系统和法治系统的最大区别。业务控制体系的建立，帮助企业营销管理信息清晰化，过程可控化，计划可实现化。

五、资源配置体系

要经营就要消耗资源，没有任何一家企业敢说拥有的资源是无限的，而能否将有限的资源合理、充分的利用，将好钢真正用在刀刃上，则是企业经营的艺术。

很多企业营销工作中经常遇到这样的问题：**地方人员不够用，必须加人；**商场必须做促销活动，要不货下不去；**费用又超标了，总也控制不了；**费早已超标，业务人员还是不停的要，要不工作没法开展…… 整体来看，企业的营销资源可以分为人力、财力、物力三个方面，人力是企业的魂，物力是企业的身，财力是企业的血，而资源优化配置尤以人力和财力为重，关键在于以企业营销目标为导向，从全局着眼，合理调配和使用。

人力资源配置要做到“人尽其才，才尽其用，人事相宜“，才能最大限度地发挥出人力资源的作用。成功的人力资源配置要坚持四大原则：

1、能级对应原则。企业岗位有层次和种类之分，它们占据着不同的位置，处于不同的能级水平。每个人也都具有不同水平的能力，在纵向上处于不同的能级位置。岗位人员的配置，应做到能级对应，就是说每一个人所具有的能级水平与所处的层次和岗位的能级要求相对应。

2、优势定位原则。人的能力不仅受先天素质的影响，更与个人的努力程度和实践环境有关，因此人的能力是不平衡的，其个性也是多样化的。优势定位内容有两个方面：一是指人自身应根据自己的优势和岗位的要求，选择最有利于发挥自己优势的岗位；二是指管理者也应将人安置到最有利于发挥其优势的岗位上。

3、动态调节原则。每个岗位或岗位要求都是在不断变化的，人也是在不断变化的，因此，能级不对应，用非所长等情形时常发生。如果搞一次定位，一职定终身，既会影响工作又不利于人的成长，能级对应、优势定位只有在不断调整的动态过程中才能实现。

4、内部为主原则。一般来说，企业在使用人才，特别是高级人才时，总觉得人才不够，抱怨本单位人才不足。其实，每个单位都有人才，问题是“千里马常有”，而 “伯乐不常有”。因此，关键要在企业内部建立人才的开发机制，给有能力的人提供机会与挑战。但是，当确实需要从外部招聘人才时，我们就不能“画地为牢”，死死的扣住企业内部。

对于财力资源配置，企业一般都有完善的财务管理制度和审批流程，智略在财力资源配置上只强调一点，费用并不是越少越好。很多企业老板往往想在有限的销售额基础上获得最大的利润，便拼命压缩营销费用，很多中长期的营销行为如品牌建设、市场秩序等都能不花则不花，企业成长没有后劲，甚至有些企业给销售人员的待遇只有提成，没有底薪，导致销售人员没有归属感，而企业对销售人员的管理也没有力度，往往忠诚度极低，兼职现象比比皆是，最终损害的还是企业自己的长远利益。因此，智略建议企业与营销目标相结合，建立采用预算制，合理控制费用的分配以及使用进度。

六、绩效考核体系

没有考核就没有管理，有人形容考核就像足球的临门一脚，是最后，也是最关键的环节。科学完善的绩效考核体系能够帮助企业顺利实现营销目标、员工获得合理劳动报酬、实现企业与员工的共同成长。但是关于绩效考核，在执行中存在很多误区。

很多管理者督促下属的时候喜欢说一句话：“好好做，认真做，要不就考核你！“而好多员工也说：”倒霉，这个月又被考核了！“其实这都是片面理解了绩效考核的内容。绩效考核是对员工前一阶段的工作行为及取得的工作业绩进行评价，并进行优奖劣罚的过程，也就是说，绩效考核关键在于评价，而且考核也并不仅仅是处罚。

此外，现在很多企业都出现一种情况，即过分强调了业绩，而忽略了对行为的培养，于是这就出现一个问题：业绩做得越好的员工，越不遵守纪律，越不尊重游戏规则，这种员工在企业大力发展的过程中，将成为企业的阻碍。一旦被提拔成管理人员，影响就更大了。

第9篇：市场部考核制度范文

关键词：农药；销售；管理

中图分类号 S48 文献标识码 A 文章编号 1007-7731（2013）19-05-03

农药的使用是保证农作物高产稳产的重要措施。随着农业生产投入不断增加，农药使用量随之提高，农药销售企业的数量及规模也继而上升和扩大。因此，农药销售企业的科学、有效管理对市场平稳和有序发展具有重要的作用和意义。农药销售企业宜从慎重选择生产厂家和经营品种、科学制定营销策略及加强销售队伍建设3个方面考虑管理方法。

1 慎重选择生产厂家、经营品牌与品种

近年来，我国农药行业有了长足发展，规模不断扩大，质量稳步提高，品种不断增加，为优质高效农业提供了强有力的支撑。但是，由于农药生产厂家众多，类型、剂型不一，品种繁杂，国内农药市场竞争愈演愈烈。农药生产厂家为在市场中争得一席之位，采取各种手段，争夺市场，以致市场上良莠俱存。因此，农药销售企业必须根据本企业的经营范围，确定主营方向，慎重选择生产厂家、经营品牌与品种。

1.1 根据主营方向，选择生产厂家 目前，国内生产各类杀菌剂、杀虫剂、除草剂的大型生产厂家众多，还有不计其数的中小型企业，而且国外极具实力的农药公司也已进驻我国农药市场，如美国孟山都、拜耳、德国巴斯夫、……，因此，农药销售企业在选择生产厂家时必须注意以下两点：

（1）符合主营方向。首先根据企业市场优势、人才优势、经营实力、客户群确立主营方向，明确以杀菌剂为主，还是以杀虫剂、或除草剂为主的经营方向，然后选择该领域中的优势生产厂家。如在灭生性除草剂的经营中，应选择在此领域中具有雄厚研究实力和悠久生产历史、企业实力强大、品牌效应明显的美国孟山都公司、……等。

（2）具有国家规定的资质。生产农药必须具备“三证”。“三证”是指农药生产许可证或者农药生产批准文件、农药标准和农药登记证。“三证”以产品为单位发放，即每种农药产品、同一农药产品不同厂家生产，都有各自的“三证”。

农药属精细化工产品，生产农药的企业需要具备特定的设备、设施、技术条件及管理素质，方能保证产品质量。为使全国范围内生产厂点合理布局，控制生产厂点的数量。国家规定：开办农药生产企业（包括联营、设立分厂和非农药生产企业设立农药生产车间）应经企业所在地省级化学工业行政管理部门审核同意后，报国务院化学工业行政管理部门批准。农药生产企业被批准后，生产有国家标准或者行业标准的农药的，应当向国务院化学工业行政管理部门申请农药生产许可证。生产尚未制定国家标准、行业标准但已有企业标准的农药的，应当经省级化学工业管理部门审核同意后，报国务院化学工业行政管理部门批准，发给农药生产批准文件。任何单位和个人不得生产未取得农药生产许可证或者农药生产批准文件的农药。

农药标准是农药产品质量技术指标及其相应检测方法标准化的规定。它要经过国家审核标准行政管理部门批准并颁布实施，具有合法性和普遍性。通常作为生产企业与用户之间购销合同的组成部分，也是法定质量监督检验机构对市场上流通的农药产品进行质量抽检的依据，以及发生质量纠纷时仲裁机构进行质量仲裁的依据。某厂某个农药产品不符合标准规定的技术要求，则属不合格的劣质品，厂家应负责产品的善后处理，并赔偿买方或用户相应的经济损失。农药的每一个商品化原药或制剂都必须制订相应的农药标准。没有标准号的农药产品，不得进入市场。

农药既然是农业生产中的防灾物资，必须具备一定的质量要求，确保药效，防止药害。农药是有毒物质，在生产、流通、使用过程中，对人畜的安全性及在使用后对环境（水、土、空气、动植物）的影响，均有严格的要求。为此，国家实行农药登记制度。生产（包括原药生产、制剂加工和分装）农药和进口农药必须进行登记。农药在进入市场之前，生产厂家须向国家主管农药登记的机构申请登记，经审查批准发证后，才能组织生产和作为商品销售。

每个农药企业的每一个商品化农药产品，在标签上须有”三证”三个号。”三证”不齐、或冒用其他农药产品”三证”、或冒用其他厂家”三证”，产品属伪劣假冒范围，属违法行为。一个农药产品，有了“三证”，不按“三证”中规定的技术要求组织生产，产品质量达不到“三证”的有关规定，产品即为劣质次品，由此而酿成的后果，生产厂家要负法律责任。因此，作为农药销售企业，为了防止危害“三农”（农村、农业、农民）及环境安全，无“三证”的厂家农药或来历不明的农药坚决不能经营。

1.2 根据市场信息，选择经营品牌与品种 在选择经营品种时，要注意选择大品牌、质量好的农药，防止药害，减少损失。

（1）选择符合生产实际的品种。近年来，大面积生产上发生的作物病害、虫害、草害的种类不断变化，如2005年稻飞虱的危害加重，2006-2007年水稻条纹叶枯病大规模暴发，2007年水稻黑条矮缩病有蔓延趋势，2008年稻纵卷叶螟为害的异常加重等，都给水稻生产造成了巨大损失。因此，要求农药销售企业根据植保部门的预测信息，提前掌握病、虫、草害的发生发展及流行趋势，了解农药最新发展动态，选择合适的品牌与品种，以便更好地对症下药，保证农业生产安全，降低灾害损失。

（2）选择低毒、低残留、高效的农药品种。随着人们环境安全意识的不断增强，农药污染、残留的问题已愈受重视。农药污染是指农药或其有害代谢物、降解物对环境和生物产生的污染。农药施用后，一部分附着于植物体上，或渗入株体内残留下来，使粮、菜、水果等受到污染；另一部分散落在土壤上（有时则是直接施于土壤中）或蒸发、散逸到空气中，或随雨水及农田排水流入河湖，污染水体和水生生物。农产品的残留农药通过饲料污染禽畜产品。农药残留进入大气、水体、土壤、食品，最终进入人体，引起各种慢性甚至急性病害。易造成环境污染及危害较大的农药，主要是那些性质稳定、在环境或生物体内不易降解转化，而又有一定毒性的品种，如滴滴涕（DDT）等持久性高残留农药。为此，农药销售企业必须筛选和经营高效、低毒、低残留和高选择性（即非广谱的）的新型农药。如“农达”、及生物农药等。

（3）选择优质、低价格、兼顾企业利润的品种。应用效果稳定的农药品种不易产生药害，可有效保证农民的增收节支。目前，种植业的生产投入不断加大，农民负担过重。因此，要选择优质、低价格的品种，让农民买得起，用得起。采取薄利多销，以“量”保证企业利润。

2 科学制定营销策略

在市场经济高度发达的今天，市场竞争越来越激烈，销售越来越困难。据经济学家调查，令60%以上的企业最头疼的问题都表现在销售上。企业的产品采取何种销售策略迅速打入市场，是该企业保证其自身生存和发展的关键。产品的销售工作，在企业中的作用是极其重要的，这项工作开展得好，就能够不断促进企业的竞争能力，推动企业的发展，从而使企业不断获得生机和活力。

2.1 了解市场需求和产品生产及销售信息 采用专题调研和访问农业大户等多种形式，了解生产需求和市场需求，为确立主营品种提供理论依据。跟踪产品使用范围与药效，指导使用技术和操作技术，帮助解决农民的实际问题，真正做好售后服务工作。熟悉产品的生产厂家，了解生产量、存库量，同类产品其他销售企业的情况，以便准确订立年度销售计划。

2.2 建立和完善销售渠道 建立以一级经销商、二级经销商、零售商为主的三级销售渠道。一般每省一级经销商设立3～4家，二级经销商设立10～12家，统一零售价。

2.3 确立客户信用额度 按客户类型确立初始信用额度和一般信用额度。如新客户可设为1万元，老客户设为5万元等。客户的信用额度由市场部和销售部共同研究制定，并根据实际业务情况由销售代表填写《信用额度申请书》。市场部接收客户订单，由销售部业务主管审批后，市场部将业务内容录入管理系统。凡系统提示欠款超信用额度的客户，暂停发货，防止产生大笔债务纠纷，影响企业的正常运转。

2.4 制定严格的进发货及回款制度 销售部应制定全年的销售计划与任务，在销售过程中，根据实际情况，当月报送下月销售计划给市场部，市场部根据计划随时调整生产备货情况。严格按照订立的销售合同和制定的销售发货流程，由专人通知仓库及运输公司安排发货，发货后通过短信分别通知销售经理及客户。销售代表必须根据仓库发货及客户收货情况进行销售确认并填写销售日志。

销售回款必须有收款期限和交纳滞纳金的规定。如有的公司规定，业务代表不可直接向客户收取现金货款，货款必须由客户直接汇到公司账户。客户要严格按照收款期限付款，业务代表每月根据市场部提供的欠款清单，向客户催收货款，并向市场部反馈付款情况。市场部可在每年3月、6月、9月、12月与欠款超期3个月的客户进行对账，拖欠货款超过3个月的，客户需按每月6‰支付滞纳金。

2.5 建立合理的退货制度 退货在销售过程中是不可避免的问题。退货带来的负面影响是增加库存，影响销售利润。但如果正确处理退货，不仅能消除不利因素，还可建立良好的客户关系。因为退货很大程度上是体现服务意识的再延伸，有利于提升客户满意度。还有利于增强与客户的友情，提高客户的销售积极性，更重要的是能有效提升企业自身的形象。本公司的退货政策是：根据销售退货流程，因质量问题需退货的，必须经过本公司销售代表核实原因及现场清点退货数量、包装情况及生产批号，向公司提出退货申请报告及现场照片，经批准后，即可安排退货，运费由本公司承担。非质量问题需退货的，必须在发货6个月内，最迟至当年年底提出退货申请，过期不接受退货；所退产品必须是未开封的，退货数量不得超过最后一次提货数量的30%（提货数量2t以内）或50%（提货数量超过2t）；客户承担由其所在地至公司仓库的运费，特殊情况需报交总经理审批。

3 加强销售队伍建设

销售队伍是企业的支柱，企业的发展与销售队伍的工作业绩紧密联系在一起。选择销售人员，综合素质是评判的标准，品德、责任心与沟通能力是关键。一个好的销售人员，个人目标必须紧紧结合公司的奋斗目标。农药是危险化学品，因此，销售人员不仅要有商业销售知识，还必须具备植保专业知识和安全保护知识。

3.1 认真选拔销售人员 销售人员的能力和素质，直接影响到销售业绩。销售人员既是企业的代表，又是客户和农民的顾问。一个出色的销售人员，不但要善于与客户建立业务联系，而且还要善于发现客户，开拓新市场，同时要将客户的反映和要求及时反馈到企业，并且还要兼做市场调查、预测工作。销售人员的选拔，必须符合以下条件：

（1）扎实的专业知识。农药销售人员必须熟知病虫草害的发生发展规律、预防及防治、农药作用药理、药效原理、药物残留检测等专业知识，对作物栽培、作物生理生态、土壤、肥料等知识也较熟悉。没有专业知识的销售人员很难担当农药示范、推广、应用、销售的重任。

（2）较强的团队意识和沟通能力。一个人的能力再强，离开了团队，只能孤军作战。一支销售队伍如果人人各自为政，则是一盘散沙。一个企业如果是一支不和谐的销售队伍，后果只能是萎缩和倒闭。因此，选拔销售人员，一定要考察其团队意识，是否有集体观念，是否能服从上级和体恤下级等。沟通能力包括与同事的沟通和与客户的沟通。主要考察语言能力、是否谦虚机灵、是否善于接近、是否顾全大局等。

（3）富有责任心。农药的销售终端是农村和农民，因此，销售人员必须经受风吹雨淋日晒。要想了解第一手药效，必须下到田头，与农民促膝谈心。因此，销售人员必须要有勤恳的工作态度和吃苦耐劳的精神。要做到这一点，要求销售人员富有责任心，做到一切亲历亲为，对企业负责，对客户负责。

3.2 健全培训制度 近年来，企业的组建形式发生了较大变化，突破了原来集中办公的形式。有的企业总部只有管理人员和财务人员，所有销售人员则分散遍布全国各地，总部各条指令均通过电话、邮件形式下达。提高这些销售人员的业务水平，集中培训必不可少。因此，一个运转顺利的企业，每年都应有培训费用的预算，1a至少进行2～3次集中培训。培训内容涉及产品、销售策略、心理训练、谈判艺术、农民培训，甚至举办现场演练活动等，较快提高销售人员的业务能力。销售人员的培养，不可能立竿见影，不能急功近利，要充分发挥优秀销售人员的“传、帮、带、教”作用，促使新进人员的快速成长。

3.3 完善考核、奖惩制度 企业应通过建立和完善严谨的内部考核制度和激励措施调动销售人员的工作积极性。业绩是一个销售人员综合素质的体现，业绩在考核中应占到80%以上的比重。有些公司将销售人员分级，分别分为经理一级、经理二级、一级销售代表、二级销售代表、一级主管、二级主管、一级助理等，年初分别制定销售任务，年终按销售目标完成情况、拓展（新）市场能力、费用预算及使用情况、公司内部及与客户沟通能力、综合评价、上级主管意见等考核指标决定其升职、加薪、奖励等级，将职位、工资、奖金、差旅费、招待费与工作业绩及市场开发挂钩，有效保证了企业销售利润，提高了销售人员的积极性。

参考文献

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