农产品定价策略精选(九篇)

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第1篇：农产品定价策略范文

关键词信息非对称；委托理论；极大值原理；激励对策

中图分类号F762文献标识码A文章编号 1007-5739（2011）22-0389-02

AgriculturalProductsFixedPriceStrategyAnalysisfortheConditionofInformationAsymmetry

ZHANG Wen-feng 1ZHANG Chao-long 2YANG Jian-fu 2WANG Yi 3

（1 Institute of Rural Development，Zhongkai University of Agriculture and Engineering，Guangzhou Guangdong 510225； 2 Department of Computational Science，Zhongkai University of Agriculture and Engineering； 3 Faculty of Mechanical and Electrical Engineering，Zhongkai University of Agriculture and Engineering）

AbstractAgricultural products fixed price strategy analysis were discussed under asymmetric information condition.This paper developed cost and profit function of producer and sellers where producer was principal and sellers was agent.By establishing a mathematical model，applying maximal principle and principal agent theory，the most pricing schemes under asymmetric information condition was obtained.At last，the simulation was done.

Key wordsInformation asymmetry；principal-agent theory；maximal principle；incentive measures

在信息对称条件下，敏捷供需链管理的决策是相对容易的。事实上，任何个人或机构掌握的信息都是不相等的。因此，在信息非对称条件下，敏捷供需链中非对称信息的激励优化问题，是目前敏捷供需链问题中的一个重要理论课题，也是直接影响经济活动中委托人和人经济利益的实际问题。

Gorbett等[1]在供应链合作领域中进行了非对称信息条件下批量订购问题的研究，采用最优控制理论及委托理论得到最优数量折扣的结果。Yeom等[2]研究不同信息条件下企业协调和控制问题的转换价格，所得结果对于供应链中委托关系具有实际的应用价值。黄小原等[3]研究非对称信息条件下供需链的生产库存模型，得到供应链中生产者的最优生产策略。庄新田等[4]、庞素琳等[5]基于信息非对称的银企间信贷资产营销模型研究，得到信贷双方均可得到满足的最优贷款利率。在现实中，生产者所处的市场环境是不可预测和持续不变化的，都要求生产者快速响应顾客需求变化，并能与根据市场环境和顾客需求的变化快速重构关。比如生产者对原材料价格方面的信息要多于销售者，销售者在产品销售价格方面的信息多于生产者，这样自然形成双方掌握市场信息不对称性。基于这样的市场环境，生产者要克服不利信息，争取自己的纯利润达到最大化。

1农产品生产销售基本模型

生产销售问题、管理问题中的基本环节，将生产者作为委托人，将销售者作为人，考虑在信息非对称条件下，使作为委托人的生产者获得经济利益，该文的农产品生产销售的信息非对称条件下的定价策略。该文主要研究敏捷供需链在信息非对称条件下的农产品的生产销售定价问题，问题解决的过程是采用最优控制理论和委托理论。

考虑一类农产品，其总重量为x（单位为500 g），生产者的纯收入函数，即委托人的目标函数为：

R0=Q-p0x-C（1）

其中，Q为生产者卖出农产品后获得的收入，p0为生产者生产单位农产品的成本价格，C为交通运输等一些额外的总费用。

生产者的个人理性约束为：

Stp0≤p≤p1（2）

其中，p为生产者单位产品（500 g）卖出时价格，p1为销售者卖出该农产品的单位价格。

为了模型的求解方便，将生产者的个人理性约束（2）转化为二次函数形式，即生产者的纯收入为一种广义形式，则：

R=R0 -■a1（p-p0）2-■a2（p1-p）2（3）

其中，a1、a2分别是生产者理性约束的最低价格和最高价格的参数，a1和a2＞0。销售者的利润函数，即人的目标函数为：

Y0=p1x-Q-C1（4）

其中，C1为库存和交通运输等方面的成本。销售者的个人理性约束为：

stp≤p1（5）

同样，为了模型求解方便，引入销售者利润函数的广义形式，即：

Y=Y0 -■c（p1-p）2（6）

其中，c为销售者理性约束二次函数的参数，c＞0。

在上述这一委托关系中，作为人的销售者出卖价格p1是一个与观测有关的信息变量。在完全信息条件下，p1是可观测的，即对于委托人和人而言p1是已知的。在信息非对称条件下，对人销售者而言p1是已知的，但对于委托人生产者而言p1是未知的。

2信息非对称条件下的农产品定价模型

在当今信息时代，任何个人或者机构对一些事物所掌握的信息都不相同。因此，在非对称信息条件下的农产品生产销售定价策略的研究是一个典型的委托问题。所谓委托问题，就是在经济管理活动中，委托人和人均有明确的目标，委托人控制着经济管理问题中的资源分配决策权力，但不能观测到人经营活动的重要信息。而人则没有这种资源分配权力，但是掌握实际经营活动的某些重要信息。在信息不对称条件下，销售者有关收益情况，对于生产者来说是隐匿的，即生产者对销售者收益是不可观察的。根据委托框架的揭示原理，要求委托人制定一个激励性质的方案，既能满足人的目标，又能满足委托人自己所要达到的目标。通常在信息不对称的情况下，委托问题可转化为一个最优控制问题。

在人销售者信息隐匿情况下，以信息隐匿下的期望值表示委托人生产者的目标纯收益函数，即：

max■=■Rf（p1）dp1（7）

其中，■为信息非对称条件下生产者的广义期望纯利润目标函数，f（p1）为销售者销售收益率的概率密度函数，取值p1∈[p■■，p■■]。

作为委托人销售者的目标纯收益函数，即：

arg ■ Y=arg ■[p1x-Q（■1）-C1-■c（p1-p（■1）2]（8）

其中，销售者卖出的价格p1对销售者来说是已知的，而对生产者来说是未知的，■1是生产者对销售者卖出价格p1的一个估值，p（■1）表示生产者卖出价格与销售者卖出价格p1有关。

由委托理论揭示原理，对（8）式求 ■1的一阶导数，令一阶导数为零，得到约束条件，即：

Q′=-c（p1-p）l（9）

p′=l（10）

于是对于信息非对称条件下的生产销售决策问题的等价形式，即经典控制问题（7）、（9）、（10），运用极大值原理，该问题的哈密顿函数为：

H=[Q-p0x-C-■a1（p-p0）2-■a2（p1-p）2] f （p1）-λQ c（p1-p）l+λp l（11）

其中，λQ、λp是哈密顿函数的乘数因子。

最优性条件为：

■=-λQ c（p1-p）+λp（12）

欧拉方程为：

■=-λ■■=f（p1）（13）

■=-λ■■=[-a1（p-p0）+a2（p1-p）]f（p1）+λQ cl（14）

将（12）式对 p1 求导得：

λ■■ c（p1-p）+λQ c（1-l）=λ■■（15）

由（13）式得：

λQ（p1）=-F（p1）（16）

其中，F（p1）为销售者收益率的概率分布函数。

联立（13）、（14）、（15）、（16）式得：

-f（p1）c（p1-p）-F（p1）c（1-l）=[a1（p-p0）-a2（p1-p）]f（p1）

+F（p1）cl

由此得到最优价格为：

p*=■-■（17）

3仿真应用

非对称信息条件下，委托人生产者对于销售者卖出价格p1的信息不可观察。为了接近实际，以农产品土豆为例，假设参数p1∈[p■■，p■■]，概率密度函数f（p1）为一个分段函数，即：

f（p1）=0.4p1，1≤p1≤20.1p1， 2＜p1≤30.075，3＜p1≤5

生产者生产单位农产品的单位成本价格p0=0.8元。农产品生产者根据市场需求实际情况和目前的参考价格，分别取参数为[a1=8，a2=6，c=5]，[a1=4，a2=6，c=3]，[a1=6，a2=6，c=2]，根据（17）式，通过计算可得生产者卖出农产品的最优价格p*与销售者卖出该农产品的价格p1 关系如图1所示。

4结语

该文研究信息不对称条件下农产品生产者与销售者之间的定价模型，根据委托理论，可以将农产品定价问题转化为一最优控制问题，求解出双方目标均可以得到满足的激励性对策，即委托人（生产者）和人（销售者）都能接受的最优价格解。文中以农产品为例，只要根据问题实际背景，对模型进行修改，可以推广应用到其他工业产品的定价问题。

5参考文献

[1] CORBETT C J，GROOTE X D.A supplier’s optimal quantity discount policy under asymmetric information[J].Management Science，2000，46（3）：445-450.

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[3] 黄小原，卢震.非对称信息条件下供应链的生产策略[J].中国管理科学，2002，10（2）：35-40.

第2篇：农产品定价策略范文

关键词：农产品营销；4P理论；营销策略

自20世纪70年代末以来，我国农产品领域发生了巨大变化。首先，由于在农村的实施，使农民的生产积极性得到了调动，促进了农村生产力的解放，农业获得得又快又好的发展；其次，我国实行了农村经济体制的改革，使农业逐步实现了由计划经济向市场经济的转变。我国基本达到了小康水平，实现基本的温饱，但是农产品过剩的压力也逐渐形成，产生农产品难卖的现象。自从进入21世纪以来，尤其是我国加入世界贸易组织，农业面临国内国际市场竞争更加激烈。如何提高农产品的市场竞争力已成为农业生产经营者的首要任务和重要目标。在科技的快速更新换代与经济全球化的大背景下，我国农业面临的机遇与挑战并存，以为基础的农民小市场直接面对国际化的大市场，分散而规模小的农民在激烈的国际市场竞争中处于弱势地位。因此，农产品如何在激烈的市场竞争中取得成功，促进农业增收、提高农民收入、建设美丽乡村是农产品营销首要解决的问题。

1概念界定

1.1农产品营销

农产品营销是个人或组织通过运用综合产品、价格、促销、渠道等营销策略，坚持以农产品市场需求为导向，使得农产品在生产者和消费者之间的交换，实现了个人或组织的利润目标的一种生产经营管理活动。农产品营销实现了从农产品流通、销售领域延伸到生产领域和消费领域的转变，是一个价值增值的过程。

1.24P理论

4P理论是杰罗姆.麦卡锡在1960年提出的,包括产品、渠道、价格、促销四个策略的组合。需要注意的是：第一，从关系上说，产品、渠道、价格和促销这四个策略之间不是相互孤立地；第二，通过去影响消费者和用户的行为达到的；第三，最终目的是达到满足消费者需要、扩大销售、获取利润。产品策略：企业立足于实际制定经营战略。首先，了解消费者的需求，即产品和相关服务；其次，根据需求明确企业要经营或生产的产品和提供的服务；最后，企业要对自己生产的产品在结构、数量、品牌、包装、售后服务等方面进行合理的规划。渠道策略：企业应该整合资源对运送路径进行合理的优化。首先，明确运输的目的地有哪些地方；其次，选择何种交通运输方式（公路、航空、火车等）；最后，整体规划运输路线，使得商品及时、节约地送到消费者的手中。价格策略：企业根据产品的价值水平结合市场需求以及竞争者的价格制定合理、正确的价格。有助于提高产品的竞争力，快速占领市场；有助于正确处理生产者、经营者以及消费者等各方面的利益。促销策略:企业应该准确把握促销的方式，准确及时地向消费者和用户传递商品信息，吸引潜在的消费者去消费，有助于提高企业知名度，从而达到开拓市场、扩大销售的目的。

2山西红枣产品概况

2.1发展历史

据史料记载红枣最早产于中国，与李、栗、桃、杏在中国悠久的历史上统称为“五果”，迄今已有4000多年。我国林业权威机构2014年公布的数字，红枣树种植面积已远超150.67万hm2，年产量240万吨，拥有全球种植面积以及产值的99％，同时垄断了全世界的红枣交易贸易区域。我国枣树种植起源于黄河周边，也是历史最悠久的的红枣高产地域。山西位于黄河以东，是中华民族的文明及历史的发祥地。而山西省的红枣加工制造生产行业兴起较迟，历经3个重要时期：19世纪80年代的兴起、90年代规模开始发展壮大、20世纪至今该产业出现举步维艰的局面。

2.2产品结构

山西红枣栽培品种资源优势强，据统计，山西有全国800多个红枣品种中20%的品种。

3山西红枣产品营销现状分析

3.1市场营销观念淡薄

山西省红枣产品生产者自身素质不高，红枣生产者由于市场观念不强，每年的产量都是根据上一年价格和自身生产条件而定，根本不关心市场需求。同时，由于资金、技术、信息等条件的限制也使农民不能有效地开展农产品营销，品牌意识更为淡薄。

3.2缺乏有效的市场细分和准确的产品定位

目前红枣产品市场大多为同质产品，多数红枣产品生产者没有根据红枣的形状、成分、性能、价格水平和质量水准上对其进行细分和定位。

3.3市场营销策略运用不充分限制了产品的销售产品策略方面：第一、产品结构不合理。第二、农产品质量不高。第三，品牌意识淡薄。第四、产品包装不受重视。分销渠道策略方面：山西省农产品受计划经济的影响，大部分实行统购统销，流通渠道不通畅，流通效率较低。价格策略方面：在价格上，许多红枣产品缺乏产品细分，往往好坏一个价。促销策略方面：红枣企业大多没有促销意识，不做广告或不善于做广告，产品要么卖给国有粮食企业，要么等着贩子来收，致使营销效益不尽人意。

4山西红枣产品市场环境SWOT分析及发展战略

4.1山西红枣产品内部优势分析

4.1.1栽培历史悠久。山西既是我国四大红枣主要产区之一，又是枣的原产地，以盛产大红枣著称，其种植历史可谓久远。早在古书《尔雅》中就有相关记载，描述河东猗氏县产红枣子形似鸡卵。

4.1.2品种资源丰富。山西红枣资源相当繁盛，各类枣遍及山野，单栽品类早已超过129类。通过相关专家评比，谨慎综合多项体系标准筛选，山西“十大名枣”早己名遍中国，为首的有太谷的壶瓶枣、运城的相枣、临猗的梨枣、交城的骏娶、稷山的板枣、还有吕梁的木枣等等。

4.1.3地理位置优越。山西地处黄河中下游，出名的干旱少雨，并且山多川少，许多粮食作物不能适应该地形气候，发育生长不良。但枣树属于抗贫瘠、抗旱的树种，适应性极强，反而能良好的生长发育。

4.2山西红枣内部劣势分析

4.2.1枣农靠天吃饭，技术水平落后。2000年，山西进入丰雨季节，因为雨水丰富，导致处在成熟阶段的红枣出现果裂更甚者来不及采摘坏于田间；遇雨水连阴的天气，直接使红枣失去经济价值，枣农靠天吃饭的种植模式对于行业整体发展是致命的。

4.2.2品种结构不合理。当前，山西省红枣全年生产量达6亿kg，但我国优质的壶瓶枣、板枣、骏枣等红枣果种所产比重远不达20%，但品质一般的木枣所产比重却超过56%。

4.2.3重栽轻管。重视品种的前期栽培，但在后期管理中原始化、粗狂化，直接影响了产量。各家各户零散种植，生产及销售采取原始方式自己掌控，集约化、规模化程度偏低。管理水平跟不上现代化要求。

4.3市场外部机会分析

4.3.1市场需求加大。随着我国国民收入的持续上行，百姓普遍消费水平的迅速提升，城市居民对食品的消费理念与个性化的需求层次也在发生翻天覆地的变化。尤其是对食品营养价值认知的不断深入，特别是对绿色无污染食品。而红枣既能满足百姓极高的养颜美容功效的需求，同时中国居民也拥有了深层次消费的能力。

4.3.2全球经济一体化。中国自从进入世贸组织以来，我们的红枣企业也拥有了参与海外市场同台抗衡同等的机会。全球经济一体化不仅为我国的红枣企业提供了更广阔的发展空间，而且可学习国外经验的成功之处，最关键的是高速发达国家的先进管理技术与企业营销的观念。

4.4市场外部威胁分析

4.4.1国外、省外农产品的竞争。随着中国加入WTO、关税的降低，各大消费市场的逐步开放，琳琅满目的“洋产品”涌入中国内地市场。而山西红枣产品同山东、河北、河南、陕西、新疆比较，红枣品种存在很大差异，而且山西省的红枣加工业起步较晚，没有品牌优势。这些省市红枣产品已经大量上市，占领了不少的市场份额。

4.4.2绿色壁垒限制。欧美国家依据名目各异的合格审批程序、科技标准对我国产品设定了极高的准入贸易壁垒。最关键的是受金融危机的袭击使得欧美众多国家的经济出现了衰落迹象。

5基于4P理论的山西农产品营销策略建议

5.1产品策略

产品，是一切市场营销的基础。没有产品就没有价格、促销和分销渠道。事实一再证明，没有高质量的产品再高明的技巧也不能在市场上取得成功。农产品的产品策略不仅要涉及产品实体及其品质、式样、特色、商标和包装，还要给顾客的心理满足感、信任感，各种售后支持和服务保证等。我们结合农产品特性及上述内容中发现的红枣产品的问题，主要就农产品品牌及包装进行分析。

5.1.1品牌策略。在农产品紧缺的年代，农产品是没有品牌的。当商品经济发展到一定规模，农产品市场也在逐渐接近完全竞争市场，有品牌的农产品绝对会处于优势地位。笔者认为农产品做最适宜的品牌策略为农产品区域品牌策略。这一品牌策略下的农产品具有以下优势：提高了农产品市场化组织能力。这种模式较好的将政府资源、企业资源和农户资源优化整合起来，为农产品加工提供了一个“地理标志+龙头企业+农户”的经营模式。同时，这一品牌策略提高了农产品的竞争力并将是农民增收的重要保证。

5.1.2包装策略。农产品包装的主体为食品包装，所以应当突出食品的形象，并且也要突出食品用途和使用方法的包装策略。还应当在食品商品化后应当结合当地特殊的历史人文背景或企业文化，以特色立足于市场。

5.2定价策略

农产品的定价与一般企业不尽相同，它不能单纯的以维持企业生存或实现企业利润最大化为目标，还应当兼顾国家需要及政府对农业生产者利益的保护。我国政府照顾到农产品的特殊性，对农产品的价格管制要严与其它产品。影响农产品定价的因素是多方面的，包括定价目标、成本、市场需求、国家政策等。一般来说，农产品定价的上限通常取决于市场需求，下限取决于该产品的成本。当然这也对农业生产者有了更高的要求，应当时刻关注农产品市场的关系变动，及时接收市场信息。

5.3促销策略

促销是为了传递信息，激发购买欲望。农产品促销主要用非人员促销，非人员促销有公共关系、营业推广和广告三个方面。对于农产品这类消费者众多、价值比较低、技术难度较小的消费品，促销组合中广告的比例要大一些。由于人们对农产品需求量较为固定，降价促销的手段一般效用不大。反而这种“半成品菜”、“送菜上门”等创新的促销手段受到市场欢迎。

结束语

21世纪是创新经济的时代，如何成功运用营销策略塑造产品形象已经成为公司市场化运作的必修课。山西虽然农产品资源丰富，但产品的同质化程度较高。通过针对性的市场调查、加深销售渠道构建、营销策略创新最终塑造经典农产品品牌形象将成为营销市场一新兴革命。

参考文献:

[1]孙倩.山西特色农产品营销策略研究[J].经济师,2012(12).

第3篇：农产品定价策略范文

关键词：农产品 价格形成机制 农贸市场 超市

零售渠道价格形成的相应理论分析

（一）农贸市场的农产品零售价格形成的理论分析

“个体经营，一人一摊”的特征，理论上意味着农贸市场经营者可以自主确定所售农产品的价格，并相机进行调整。但是处于完全竞争市场环境中的现实使农贸市场经营者在绝大多数时候只是即定价格的接受者，而无力影响市场价格。农贸市场农产品价格形成是在批发市场价格与农贸市场供需两大因素相互作用的基础上形成的。

一方面，农贸市场农产品零售价格形成的最重要参照因素是批发市场价格。相对于单个农贸市场，农产品批发市场的交易量大、影响范围广，其供需决定的批发价格是农产品零售价格形成的基础。

另一方面，农贸市场农产品零售价格由农贸市场农产品局部供需均衡决定。农贸市场零售价格具体表现为单个经营者依据自身对市场需求及供给（自己及其他经营者的进货总量）的经验判断分别确定的零售价格。但是，建立在单个经营者经验判断基础上的价格有时会有差异，所以市场上最终的均衡价格的形成还要依赖消费者的购买行为选择。

农贸市场零售价格形成过程表明，市场价格的形成是以经营者估计的供给与预期的需求均衡为基础，与农贸市场的实际供需会有偏差。所以农贸市场的日常经营中两种现象经常交替出现：一是提前断货。当某些产品的实际需求高于预期的需求时，农贸市场形成的零售价格水平偏低，这些产品会在交易结束之前断货；二是降价甩卖。当某些产品的实际需求小于预期的需求时，农贸市场形成的零售价格水平偏高，这些产品在市场交易结束前会有大量积压存货，迫使经营者降价处理。

（二）超市农产品零售价格形成的理论分析

超市农产品的价格形成主要由其成本所决定。超市所售农产品的平均成本随销售数量的上升而降低再增加，呈现U型。在不扩大生鲜经营区面积、不增加加工和营销人员的前提下，销售数量的增加会降低单位农产品的销售成本。但是，如果销售数量继续上升，必然要求超市相应增加生鲜区面积（这会带来农产品经营机会成本的上升）以及加工、配送、营销环节的设备、员工数量，同时，还要相应扩大原材料采购范围（会带来搜寻成本）。此时平均成本开始逐渐上升。超市追求生鲜经营本身的利润时所定的价格也会考虑到，农产品销售是作为集客源、吸引顾客购买其它产品的手段。

超市及农贸市场农产品价格形成特征

相比农贸市场，超市的销售成本较高，因而在超市中销售农产品的整体价格比农贸市场要高。特别是对于一些容易发生损耗变质的农产品，销售价格则更高。销售价格使得超市在与农贸市场的竞争中处于不利地位。为了应对这种局面，超市已经纷纷推出一些价格策略来吸引顾客，如家乐福、沃尔玛等国际知名零售商都通过优化供应链成本管理来降低经营成本，而国内的超市尽管成本管理相对落后，但也常常通过薄利多销，扩大销售规模，来吸引顾客。

（一）影响超市农产品价格形成的因素分析

为了吸引更多的顾客，许多超市开始经营果蔬等生鲜农产品。正如上文所述，农产品的销售价格是影响超市与农贸市场竞争的重要因素。因此，对于超市而言，合理的定价行为和定价策略十分重要。相比农贸市场而言，超市的定价步骤、定价原则、定价方法都有比较明确的规范。

1.定价步骤。超市在制定价格时，需要考虑一系列的因素，包括超市的营销策略、市场定位、竞争对手、销售成本等。通过对若干超市的调查，发现超市在制定农产品价格时，主要有以下几个步骤：第一，计算成本，包括采购成本、销售成本以及可能的损耗等；第二，考虑目标消费群的价格承受度，即在什么范围内，目标消费者愿意购买该农产品；第三，考虑营销目的，即本超市销售该农产品主要目的是获利还是吸引顾客；第四，了解竞争对手的信息，包括农贸市场和其他超市等。

2.定价原则。由于零售市场竞争越来越激烈，因而许多经营者在制定农产品价格时，主要考虑的是竞争者价格，并非该农产品是否能盈利，从而实现超市的整体利益最大化。因而超市在制定农产品价格时，主要依据以下几个原则：第一，不同农产品配合不同的定价原则，因为一般而言超市经营的目标是利益最大化，因而不同农产品的定价可以参差不齐，只要能最终达到超市农产品整体利润率即可；第二，根据市场供求变化及时调整价格原则，由于市场竞争日趋激烈，因而超市在进行农产品定价时，不仅仅要考虑成本，还应考虑市场供求变化；第三，兼顾不同消费者的需求的原则。由于消费者是异质的，不仅有不同的收入水平，消费偏好也可能是不同的，因而超市在制定农产品市场价格时，要充分考虑这些因素；第四，统一定价原则。这并不意味着连锁超市的每个门店的所有的农产品销售价格都要一致，但是一些促销让利活动应统一执行。

3.定价方法。超市农产品的定价方法不仅要按照上述的定价原则，还能根据具体情况灵活应变，主要的定价方法有：第一，参照定价法。对于一些生活必需品，如大米、面粉等农产品，主要参照市场上竞争对手的价格来制定价格；第二，尾数定价法。这种定价方法主要利用消费者的心理进行定价，精确到0.00，让消费者觉得超市进行定价时是经过严格的计算，并且将整数下降为小数，让消费者觉得价格更低；第三，捆绑定价法。将多种农产品捆绑在一起进行销售，价格低于单独购买的价格，则可以吸引消费者购买，提高销售数量；第四，周转快的产品微利定价法，在一些节假日进行促销时，超市可以选择周转较快的当季果蔬制定较低的价格，以吸引消费者，从而提高超市的其他商品的销售额。

（二）农贸市场农产品价格的形成特征

农贸市场的主要特征是经营者一般是个体摆摊经营。因此理论上经营者有很大的自可以自主制定农产品销售价格，并根据情况进行调整。但是在实践中，因为在农贸市场中经营同类农产品的经营者往往不止一个，市场竞争较充分，因而经营者一般随行就市地制定价格。结合对农贸市场的走访，发现农贸市场上农产品价格形成的特征如下：

1.“公斤买市斤卖”规律。在农贸市场上，以较易发生损耗腐烂的生鲜农产品其定价基础销售价格为批发价格的一倍。因为批发到销售过程损耗较大。第一，由于从农产品批发市场直接购进的新鲜果蔬需要经过去叶、去头等处理，而经过这一过程其平均损耗在20%左右；第二，制定的价格只是销售时的依据，一般情况下在销售过程中，消费者会进行讨价还价。因而最终达成交易时，成交价格一般会有所减让；第三，交易过程中还可能发生损耗，并且在交易临近结束前，经营者常常会进行低价处理，因而实际的交易利润率也会下降。

2.“无形的手”的调节。由于农贸市场聚集着大量个体经营的摊主，由于缺乏价格协调机制，各个经营者在定价时，并不会直接进行沟通，一般都是自行定价。因此最初的价格不尽相同，但是由于消费者的购买行为，导致了农贸市场上同一农产品的销售价格最终趋于一致，这就是“无形的手”的调节作用。例如，在农贸市场上，香蕉的进货价为1.5元，经营者根据30%的默认市场利润率进行定价，最终销售价格为2-2.5元之间。在香蕉没有显著差异的情况下，显然消费者会倾向于购买2元的香蕉，而不是2.5元，因而定价高于2元的经营者不得不将价格调整为2元，最终农贸市场上香蕉的价格为2元。

3.“日落降价”原则。一般情况下，在农贸市场中，农产品的价格在早上的时候最高，随着时间的推移，会慢慢降价，直到日落交易临近结束时，价格最低。这是因为，对于生鲜农产品而言，不易存储，隔日就容易变得不新鲜，影响销售。因而为了避免损失，许多经营者会采用“日落降价”原则。

超市与农贸市场农产品价格差异的成因

超市和农贸市场都是农产品流通过程中重要的一个环节，但是由于市场定位、销售成本等方面的不同，使得二者价格形成过程和最终结果也不同。正如上文所述，对于超市而言有明确的定价步骤、定价原则、定价方法。而对于农贸市场而言，经营者在制定农产品价格时主要受到批发市场上的价格和农贸市场上竞争者定价的影响。具体而言，超市与农贸市场价格的差异的形成原因如下：

（一）经营目标的差异

对于超市而言，超市整体利益最大化才是经营的主要目标，而农产品只是其中一部分，因而超市会根据整体经营情况，制定农产品价格。而对于农贸市场而言，各个经营者自主经营，但因市场竞争激烈，从而导致农产品的价格制定有自，但也受到市场的巨大影响。

（二）质量形象的差异

一般情况下，消费者会认为在超市购买的商品较有保障，产品质量会更好。因而，尽管超市中农产品的价格比农贸市场的价格要高不少，但是有些消费者还是会选择在超市中购买以降低购买风险。

（三）政策环境的差异

由于超市属于商业企业，在经营过程中需要交纳一定的税收，因而这也直接影响了超市中农产品的价格。而农贸市场中经营者一般只要交纳少量的管理费用，从而在一般情况下他们在制定农产品价格时，并不会考虑这部分费用。

（四）营销费用的差异

在超市制定农产品价格时，不仅要考虑进货成本、预期利润，还要考虑运输费用、经营费用和可能的损耗。特别是经营费用占据了超市费用的很大一部分，包括了超市的人工费用、超市经营场所租金等。而对农贸市场的经营者而言，制定农产品价格时，主要考虑的是进货成本和预期利润，经营费用只是很小的一部分，甚至没有。

参考文献：

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5.刘树杰.价格形成机制及供求与价格的关系[J].中国物价，2013（7）

6.金海水，梁敏.发达国家农产品价格形成机制比较[J].商业时代，2013（7）

7.欧阳瑜.农贸市场与超市农产品价格形成特征的比较分析[J].现代经济信息，2011（24）

第4篇：农产品定价策略范文

枸杞是宁夏的特色农产品，素有宁夏“红宝”之称，有着悠久的历史，优质的品质。中宁县更是被国务院命名为“中国枸杞之乡”使得宁夏枸杞享誉海外。目前，宁夏枸杞种植总面积突破62万亩，约占全国的30%，枸杞干果产量80000多吨，占全国枸杞产量的60%以上；09年宁夏出口枸杞及其制品2035万美元，同比增长54.64%，首次突破2000万美元，约占全国总产量的60%左右，市场占有率大于其他产枸杞十省区的总和。宁夏枸杞干果不仅色泽红润、皮薄肉厚、籽少味美，它的营养成分和药理活性成分也十分的丰富，富含18种氨基酸，30多种微量元素以及多种生物活性碱，具有补肾益精、养肝明目之功效。

2 宁夏枸杞产品产品的SWOT分析

2.1优势

2.1.1 枸杞资源丰富。经过长期的生产实践和积累，宁夏拥有全国最丰富的枸杞种质资源，凡具有一定开发价值的枸杞品种都能在县内找到。由于地域、气候、水肥、土壤、管理水平的条件，可供良种选育的资源储量十分丰富。在当前宁夏枸杞生产中被广泛运用的宁杞一号、二号、三号、四号就是从中宁枸杞中经过人工选育而创造出的在全国最优良的枸杞品种。

2.1.2 枸杞营养价值高。宁夏枸杞鲜果粒大、籽少、肉厚、色鲜红，干果皮薄、肉厚、口味纯正甘甜、色泽鲜美，包装不结块，极利于储藏和远距离运输。经清华大学等权威部门化验证实，除富含普通枸杞所含有的营养成分外，十八种氨基酸总量占8.3%，枸杞多糖（蛋白质多糖）含量8%，与铁、锌、锂、硒、锗五种与人体健康长寿相关的微量元素含量均居同类产品之首。防癌有效成分和胡萝卜素的含量均高于区外枸杞90%以上。

2.2 劣势

2.2.1 果品质量标准低。宁夏大部分枸杞生产栽植密度过大，茨农的水肥管理等栽培技术不够规范，仍沿用小面积种植、庭院式晾晒的传统模式，导致颗粒普遍偏小、药物残留超标、“二次污染”等问题突出，枸杞质量与食品标准、国际市场标准之间存在较大差距，严重影响了枸杞干果的整体价格水平和市场竞争力，制约了枸杞产品的研发和市场的拓展。

2.2.2 加工转化率低。企业加工能力有限，枸杞加工转化率不到总产量的10%，高新精加工产品研发滞后，大量枸杞只能以初级产品进入流通领域，严重影响了枸杞产业效益的稳步提升。

2.2.3 品牌效益低。宁夏枸杞产地认证和市场管理体系尚不健全，外地枸杞假冒宁夏枸杞进入市场，影响了宁夏枸杞的声誉，制约了宁夏枸杞产品品牌效益的发挥。

3产品价格

3.1 枸杞干果

随着枸杞深加工的快速发展宁夏枸杞的干果价格也从18元/公斤涨到37.4元/公斤，枸杞干果的价格比较合理。但是枸杞的干果价格只对以枸杞为原料的加工企业有一定的影响，对枸杞消费者影响并不大。宁夏枸杞的主产地在中宁，以前由于枸杞的种植投入成本高，种枸杞根本不赚钱，甚至连本都保不住，很多茨农都砍掉枸杞树种植其他作物。现在宁夏政府实施了“无公害枸杞行动计划”，建立健全了枸杞标准体系，创建了“无公害枸杞科技示范区”使枸杞成为绿色放心食品，同时枸杞加工企业的增多，加工量的加大这些都是枸杞干价格上升的原因。

3.2枸杞加工品

宁夏枸杞的加工企业众多，以枸杞枸杞为原料的加工品的品种多而且全，目前市场上有枸杞酒、枸杞叶茶、枸杞油胶丸、枸杞水晶糖等多类产品，遍布高中低档市场，价位从十几元、几十元到几百多元不等。产品结构的多样性使的各个区间的不同产品满足了不同需求的消费者。

4 宁夏枸杞产品营销现状存在的问题

4.1 产品存在的问题

4.1.1 产品质量标准低，制约了宁夏枸杞的发展。宁夏枸杞虽然很早就推行无公害种植，但是枸杞的有害化学物质含量仍然很高，达不到绿色标准和高层次的出口要求，造成出口困难，甚至出现退货的现象。

4.1.2 冒牌产品扰乱市场，影响了宁夏枸杞产品美誉度。俗语称，“世界枸杞看中国，中国枸杞看宁夏，宁夏枸杞看中宁”，宁夏枸杞无疑是世界上枸杞第一品牌。目前市场上有很多外地的枸杞打着“宁夏中宁枸杞”的牌子销售。这使宁夏枸杞在消费者心中的美誉度大打折扣，宁夏枸杞品牌的无形资产遭受到严重的损害，枸杞市场非常混乱。

4.2 产品定价不合理，产品定位不够清晰

定价策略就是指企业在特定的情况下根据确定的定价目标所采取的定价方法和价格竞争方式。缺乏对枸杞产品的细分，导致好坏一个价，不利于产品价值的实现。对同类产品实行等级划分，按照不同的等级制定价格，不仅可以满足不同消费者的需求，同时也有利于提高茨农的收益和提高枸杞的质量。

4.3 促销过程存在的问题

4.3.1枸杞不用促销的观念。枸杞的种植生产经营首先要改变枸杞不用促销的观念，由于宁夏枸杞得天独厚优越性，加上枸杞产品与其他产品属性不同，竞争的性不强，使的枸杞不必促销的观念仍然存在，但随着中国加入世界贸易组织，不同特色的产品的竞争愈加激烈，忽略任何因素都可能被打败。

4.3.2未能充分利用各种方式进行多方面促销。许多枸杞经营者认为枸杞没必要促销，只有高档时尚的产品才有必要促销。或者只有树立企业形象时才有必要做广告进行促销。在枸杞产品的销售中一般采用开展销会，做电视广告进行促销活动。并无其他的人员促销，营业推广等形式。

5 宁夏枸杞产品营销对策及具体措施

5.1 充分发挥政府的职能，进行宏观调控

枸杞是宁夏的特色农产品，枸杞产业是宁夏的优势产业，在加强宁夏枸杞产品的营销体系的建设中政府应充当重要的角色，发挥重要的作用，并采取以下措施：自治区、枸杞基地县政府要大力加强宏观调控，积极推进枸杞产业化进程。加大市场建设力度，为枸产品杞营销搭建理想平台。充分利用宁夏是中国枸杞传统市场和中心集散地的优势，采取动员社会力量投资兴建功能齐全、设施完备枸杞营销市场，便于枸杞产品的销售。

5.2 企业应加强的营销力度

宁夏枸杞产品经营企业应真正树立起“顾客就是上上帝”现代市场营销的理念。认真研究消费者的购买行为，把握消费者的心理和欲望，引导消费者树立正确的消费观念，运用科学的方法进行市场预测推断未来市场的状态和发转趋势。

第5篇：农产品定价策略范文

关键词：农业；营销力；层次分析法；合作社

一、引言

从国外关于营销管理的研究来看，国外学者对营销力的研究主要集中在营销能力和营销竞争力两个方面，指出了营销力的部分构成要素，验证了营销力对于构筑企业竞争优势和获得良好业绩的重要作用。国内关于营销力的研究已取得了一些理论成果。例如：资源能力假说、竞争能力假说、策略能力假说、动力假说等。

但是，所有研究主要侧重于营销力对企业发展的意义和作用上，对营销力各个层面及营销力构建、整合、提升、评价等方面还未实现系统理论化，缺乏对应用机制的研究。

二、新环境下新型农业营销力的评价模型

从传统农业的视角，农业工作者虽已意识到农业营销力各个方面的重要性，但更偏向于其浅层剖析与利用，仍无法解决农产品供销不平衡、市场信息不对称、资源利用不合理等一系列问题。本文在原有理论的基础上，对传统营销力的各要素进行了理论上的和应用上的发展。

（一）评价指标体系的构建原则

1.系统性原则

企业在构建过程中要具有明确的战略导向和目的性，以效益为终极目标，以全局性的眼光、层次性的模式系统化搭建营销力的构建机制。

2.重要性原则

要坚持“两点论”与“重点论”相结合的观点，根据经营的各个指标权重差异，突出战略组织重点，达成经营各要素的多元共生。

3.可获得原则

营销力模型构建中的指标体系以及信息数据应该建立在客观事实基础上，保证其真实性、有效性、可靠性。

（二）农业营销力的评价指标体系说明

此次调研邀请5位资深农业专家及农业企业中高层管理人员，共同参与此次新型农业营销力指标体系构建探究。首先，运用德尔菲法，发放调查表，征询专家小组的意见。然后，经过三轮的征询与反馈，综合得出新型农业营销力评价的理想模型（如图1）。

本文综合运用层次分析法，构建新型农业营销力一级指标、二级指标体系，通过对26个二级指标下各个主要因素相对于行业平均水平的分析（详见图1），得出各项目的评分，并运用简单加权的方法，得出二级指标的评价得分。再根据二级指标得分及权重，得出一级指标的评价得分。层层递进，推算出营销力的综合评价水平，并以此作为本文所构建营销力的比较标准。为此，特提出构建新型农业营销力的评价模型运用如下：

W=ξk{ξki（（a/b/c）jj）}

其中W为农业营销力综合评价得分，ξk为一级指标下价值力、销售力、持续力各自的权重。ξki为第k个一级指标下第i个二级指标的权重，（a/b/c）jj为第i个二级指标下第j个影响因素的简单加权得分。

三、农业营销力评价模型的应用――以大唐为例

南充大唐农业开发有限公司系南充首家上市农业公司，公司注册于2011年8月，下属有蔬菜、农机、劳务等专业合作社和南充市农产品电子商务管理服务中心，是新型农业的典型代表。

（一）基于AHP方法的大唐营销力模型的分析

以价值力、销售力、持续力三个方面作为影响农业企业营销力的主要因素，层次分析法在大唐农业营销力研究中的具体应用如下：

1.分层。首先把大唐营销力的因素进行分层。

第一层包括3个因素，即W={A，B，C}；

第二层包括9个因素，即A={A1，A2，A3}，B={B1，B2，B3}，C={C1，C2，C3}。

各层因素的实际意义和关系如图1所示。

定义第一层次权重集为：W′={ξ1，ξ2，ξ3}；

第二层次权重集为：A′={ξ11，ξ12，ξ13}，B′={ξ21，ξ22，ξ23}，C′={ξ31，ξ32，ξ33}

2.确定营销力各层次成对比较矩阵P。构造第一层次的成对比较矩阵P，如表1所示。构造第二层次的成对比较矩阵P，如表2、表3和表4所示。

3.营销力各层次权重分析。

根据图1模型，和对新型农业营销力各影响因素行业水平的调查，现对大唐实际水平进行对比分析，如表5所示。

（二）大唐农业营销力评价结果分析

基于上述分析，在大唐农业营销力构建影响因素中，价值力综合权重为75%，销售力为7.8%，持续力为17.2%。而其中产品力、渠道力、营销管理力分别占有绝对分量。显然，营销力的三个影响因素处于失衡状态，以发展的眼光来看，要均衡销售力和持续力，特别强调持续力的作用。

1.价值力

（1）产品力

大唐产品力在其营销力中所占比重为53.8%，充分凸显了产品在农业生产中的基础地位。大唐以生态自然有机农业为本底，婴儿大米、大唐蟹稻米、大唐虾稻米、有机饭豆、无花果等为特色，其新产品开发率为12%，满足消费者多样化的需求。经过农科院检测，大唐有机稻米的16项农残检测指标为0，并加入“中科生态食材探索联盟”和“全球安全食品联盟”，全面保证大唐农产品的质量安全。

（2）服务力

大唐的服务，深入售前、售中、售后各环节，包括大唐信息微信推送、免费送货服务、产品质量回馈等，综合评价高出同行业20多个百分点，深得顾客信赖。但就分析结果而言，其综合权重较低，有待提升，应开通多种渠道为顾客提供及时、高效、优质的服务。

（3）品牌力

大唐将目标着眼于中高端市场，旗下有“逸品大唐”品牌标识。其品牌力（14.6%）在营销力中得到了充分体现。企业将体验式开心农场与绿色有机农业相结合，采用自然农法驯化农业模式，融入传统农耕文化，以文化带动品牌，以品牌促进营销。据市场调查结果得知，大唐农业的行业知名度为80%以上，其品牌美誉度主要通过“口碑效应”来传播，居南充地区同行业前三甲。

2.销售力

（1）价格力

在同质产品的市场竞争中，价格战并非决胜之道，产品差异化、品牌差异化才是企业更优的选择。在大唐农产品定价策略方面，综合对比同行业各类产品价格，如下表7所示。

由此可见，大唐的宗旨――致力于做好吃不贵的绿色食品。农产品的价格定位于中高端，在目标顾客可接受的范围内，争做“好吃不贵”。

（2）渠道力

“直营店销售+客户端（订单式配送）+合作商”是大唐主要的渠道模式。目前，大唐已成功与中粮国际等大型组织达成战略联盟、与多家东北客商签订有机稻米购销合同，业界称奇。在短短三年内，大唐产品市场占有率近达1%，销售增长率稳定在25%～35%范围内。与此同时，大唐农业综合开心农场官网、“四川大唐农业官方商城”淘宝店、“大唐开心农场”微博、“大唐生态园”微信等线上营销，其铺货率达60%，为顾客提供多样、便捷的销售渠道。

（3）协同力

大唐协同力综合权重仅占1.5%，其管理层已意识到其协同力后劲不足。由目前的发展方向来看，大唐坚持走资源整合道路，通过建立南充市电子商务信息管理服务中心，作为一个集配中心平台，充分优化周边地区农产品资源，上下游产业链联动，进而拓展到整个南充市。除此之外，大唐农业也可与其“邻居”玛斯特葡萄庄园的战略联盟，满足顾客多样的需求，促进优势互补。

3.持续力

（1）产品生命力

农业企业特别是像大唐农业这样融合一二三产业的创新农业，前景可观，但投入大、见效慢，资金是制约发展的最大瓶颈。大唐产品生命力（3.2%）水平低，企业通过上市进入资本市场后，吸纳的资源可用于产品开发和科技创新，产品利润率达60%。同时，融合一二三产业联动，延伸产业链，使个别产品生命周期延展至原有生命周期的2～3倍。

（2）顾客关系维系力

在顾客关系维系方面，大唐主打体验营销。一方面，现实版开心农场落户大唐，顾客有果蔬采摘、农耕体验、路亚垂钓、汽车影院等多元化选择。另一方面，现代信息质量管理系统的应用可以使顾客足不出户，实时监测大唐农产品生长状况。大唐虽已取得一定成效，老顾客留存率接近1，新顾客获得率为8%，顾客忠诚度高出企业期望值10个百分点，但其顾客关系维系力仍为短板。如何挖掘顾客、发展顾客、维系顾客，是企业面临的又一大难题。

（3）营销管理力

大唐农业的营销战略创新点在于打造一种“可视农业”，把握住了新型农业的发展趋势。在蔬菜、稻米基地配置30～40个摄像头进行实时监控，消费者通过扫产品二维码可以在官方微信上看到产品生产过程的视频。对于企业文化，大唐侧重于文化理念传播――返璞归真的原生态农耕文化，稻渔耦合，坚持自然农法。在营销管理力中，大唐的人才比例为1：9（高中以上文化水平人数：初中以下文化水平人数），而高效的人才队伍建设机制，“劳动+管理”的管理经营模式，是这类新型农业所缺乏的，必须予以重视。

四、总结

本文运用层次分析法，对农业营销力构建模型中的各个层次进行了科学测评，得出了新型农业营销力构建的各因素权重分配。企业应努力推进营销力各层面的协同发展，促进农业营销能力的全面提升。

参考文献：

[1]程广华，胡中应.农民专业合作社营销能力分析[D].皖西学院，2012.

第6篇：农产品定价策略范文

随着国民经济和期货市场迅速发展，期货信息的重要价值越来越受到政府、企业和投资者的重视充分利用期货信息，有助于生产者合理安排生产和投资计划，可以更好地为实体经济发展服务;利用期货信息可以改进宏观调控部门的决策机制，推动国家调控部门积极使用商品期货和金融期货等各类衍生产品信息作为宏观决策的依据，使其政策深入契合现代市场运行规徽充分发挥期货市场具有的价格发现、风险管理及信息开发功能;有助于我国争夺国际大宗商品和金融资产的定价权。

一、期货信息的内涵及其来源

(一)期货信息的内涵

期货信息是指与在期货交易所进行的期货商品交易有关的任何信息与数据，以及能够直接或者间接传达全部或者部分前述信息与数据的任何形式的描述。期货信息包括:一是特定的交易规则下，于期货交易过程中形成的交易市情(如商品报价最小变动幅度、停板额等)，交易行情(如市场走向、报价单位、供求关系、品种规格质量性能、国内外市场价格差异等)以及其他与期货交易直接相关的信息，比如统计信息(月度统计、库存周报、交易排名、结算参数表等)，合约历史数据，交易记录信息等。二是不属于交易活动直接内容的期货信息，包括:法律、行政法规、政府规章，以及其他规范性文件、交易所业务规则等在内的期货规则类信息评论、分析、报告、预测等产生于期货交易过程外的非交易类期货信息;影响期货交易，但与交易不直接相关的诸如社会经济政治环境、相关行业发展状况等其他相关信息。

(二)期货信息的来源

期货信息主要有如下来源:期货交易所运营和管理过程中所产生的原生信息;出于运营和管理的需要，从期货交易所之外采集和输入的原态信息;出于综合服务的需要，即对前两类信息进行再次加工和深层次处理及商品化应用的产品性信息。

期货信息最终是以信息产品的形式(如交易数据、历史数据、研究报告等)提供给用户，主要由国内四大期货交易所(大连商品交易所、郑州商品交易所、上海期货交易所及中国金融期货交易所)及期货信息供应商提供。

期货信息的社会需求可分为以下几种:政府宏观经济管理对于期货信息的需求。政府部门根据国家宏观调控、价格管制、市场监管、政策制定的需求来搜寻、获取期货信息。期货市场投资者对于期货信息的需求。即投资者从期货投资决策的直接需要出发来搜寻信息、获取信息、使用信息和进行信息交流。期货业务管理需求。为了业务决策的需要而产生的信息需求。期货公司为进行某项业务的考核而进行的信息搜集与比较等等。研究需求。期货机构附属的研究部门或高校、专业科研院所为了进行与期货市场有关的研究也会产生对信息的需求。以研究为目的而产生的信息需求又可分为两类:一类是为了业务拓展或决策支持需要而进行的研究;另一类是纯粹的学术研究，其目的是进行知识生产与创造。上述信息需求中，投资需求是最主要的核心需求。

由期货信息的社会需求可知，政府、投资者、期货中介、期货监管机构、科研院所等期货市场研究机构构成期货需求主体。

二、期货信息营销渠道

我国期货信息的开发与利用尚处于初级阶段，还没有成熟的期货信息营销渠道体系。期货信息作为一种信息商品，其营销渠道无疑具有信息商品营销渠道的共同特征。笔者认为，我国期货信息营销渠道体系应由如下三种销售渠道模式构成:直接营销渠道;间接营销渠道;网络营销渠道。整个期货信息营销渠道体系如图1所示。

(一)直接营销果道

直接营销渠道是指产品生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。直接营销渠道是信息类商品营销渠道的主要模式。直接营销的方式比较多，但概括起来有如下几种:合同分销;自行分销;联营分销。作为一种基本的营销渠道，直接营销渠道应在期货信息营销渠道体系建设中占据重要位置。

期货信息产品的原始生产者和提供者是几大期货交易所，随着期货交易所的公司化发展(中国金融期货交易所已经进行了试点)，未来势必需要建立自己的期货信息经营机构，这些经营机构需要建立自己的期货信息直接营销渠道。

(二)间接营销梁道

信息的间接营销渠道是指信息商品生产者利用中间商(信息人、信息经纪人)将信息商品供应给消费者或用户，中间商介入信息商品交换活动。间接分销渠道的典型形式是:信息商品生产者—信息人、信息经纪人—消费者。信息经纪人就是充当信息产品生产者与信息产品消费者中介的中间商人，是联络信息生产者(卖方)和信息消费者(买方)的中介，按信息生产者的要求推销信息产品和招徕信息用户，并以收取一定佣金为目的的信息营销中间商人。间接营销渠道的优点:有助于信息产品广泛分销。缓解生产者人、财、物等力量的不足。间接促销。有利于信息企业之间的专业化协作，提高了生产经营的效率。期货信息商品的间接营销渠道建设，应对合作商进行充分评估与筛选，最大限度的利用合作商的优势，实现合作共赢。

目前，期货信息主要由期货交易所提供给信息供应商，由期货信息供应商提供给最终用户。未来，这种间接营销渠道势必会强化，成为期货信息的主要营销渠道。

(三)网络营销果道

网络营销全称是网络直复营销，属于直复营销的一种形式，是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。网络营销作为一种全新的营销方式，由于其具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、沟通便捷、反馈迅速等特点，因此与传统营销方式相比，具有一些明显的优势。

信息产品的非物质性决定了信息产品的营销更适合于网络营销方式，期货信息作为一种信息产品，网络营销也将成为其重要的营销渠道之一。期货信息产品的网络营销渠道建设过程中，应充分应用各种电子商务网络营销手段。

高度重视期货信息的电子商务网站建设，重视网站电子商务功能子系统建设，完善网站功能，重视栏目规划，优化网站页面布局，努力提高网站浏览量。重视网络期货信息服务产品网络市场调研、产品设计、产品定价、服务反馈等方面的研究;充分应用搜索引擎营销、电子邮件营销、网络广告等多种网络营销手段，扩大期货信息的电子商务网站知名度与影响力。

三、期货信息营销策略

未来的期货信息服务市场上，采用合适的营销战略是进行期货信息服务的重要组成部分，需要树立正确的营销理念。期货信息营销宜采取以关系营销为主、网络营销为辅的营销策略，树立服务营销、4C营销等营销理念。

(一)确立以关系营销为主、网络营销为辅的营销策略

关系营销是20世纪80年代出现的新概念，最早由伦纳德·贝里(LeonardBerry)提出，“关系营销就是吸引、维护和增进与顾客的关系。营销观念中吸引新顾客仅仅是营销过程的第一步”。作为一种营销战略，关系营销是营销战略两极序列的一端，其重点是维持和强化已有的顾客关系。

期货信息服务具有对客户的锁定性和关系持续性的特点。同时，期货信息服务的目标客户群和服务对象相对固定和专一，在特定的时间和空间范围内数量有限。因此，在期货信息产品营销策略上，不仅要不断地吸引新客户，更要保持和维护好老客户，促进老客户的持续购买，而且，后者比前者更重要。现有的国内外证券期货信息营销体系的成功经验也表明:关系营销在期货信息营销体系中占据重要地位。因此，关系营销无疑应在我国期货交易所期货信息营销策略中占有举足轻重的地位。

此外，网络营销作为一种非常适合信息类商品的营销方式，也应在期货营销方式中占有一席之地。未来，随着期货交易的日益电子化、网络化和虚拟化，信息基础设施的不断完善，网络营销的重要性将日益体现出来。

(二)树立服务营销、4C营销等营销理念

确定期货信息营销策略后，还需要树立与之相适应的营销理念，即充分创新营销理念，树立并应用4C营销、服务营销等营销理念。

4P营销理念强调的是“产品(Product)、定价(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)’’，而AC营销则强调从消费者的角度出发，加紧研究消费者的需要与欲洞Consumerwantsandneeds)，不要卖自己能制造的，要卖消费者所确定想购买的产品;暂时忘掉定价策略，了解消费者要满足其需要与欲求所须付出的成本(Cost);忘掉渠道策略，应当思考如何使消费者方便(Convenience)购得商品;最后，忘掉促销，重视与客户之间的沟通(Communications)。应该从期货信息用户的角度出发，经常进行市场调研活动，分析不同用户的不同需求，以追求客户满意和追求企业发展来确定期货信息业务发展策略和定价策略;建设客户资源管理系统(CRM系统)，完善用户数据库，实行客户关系管理，向用户提供满意、周到、快捷的服务。

期货信息营销需要不断改善服务方式、服务水平、服务质量，提高客户满意度;充分完善用户咨询、市场调研等工作。此外，还需要通过培训等方式，提高营销人员的金融知识素养，培养其专业服务能力，提高整个营销队伍的团队凝聚力和服务能力。

(三)建立并完善客户关系管理系统