商务谈判报价策略与技巧精选(九篇)

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第1篇：商务谈判报价策略与技巧范文

所谓知己知彼，百战不殆。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。

1、 情报的收集

所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户;追踪谈判对象的领导言行等。

2、谈判计划书的拟定

谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。

2.1谈判目标的确定

谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。

在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。

2.2时间的安排

时间就是金钱,效益就是生命,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。

2.3谈判地点的选择

谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。

日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。

1、开局策略

谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为破冰期阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。

在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。

1.1 议程安排策略

先易后难、先难后易策略

综合式：横向议题策略

单项式：纵向议题策略

要点：时间、主题、议题和议程

目标：不遗漏、已方有利对方损害小

1.2 人员角色策略

红白脸策略 在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。

角色安排应符合习惯、职位

1.3 定调关系策略

⑴ 积极姿态策略：一致式开局策略 一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件 美丽的亚美利加乐曲、是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。

⑵ 消极姿态策略：保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

⑶ 攻式情景策略：进攻式开局策略 进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。

⑷ 防御式情景策略：慎重式开局策略 慎重式开局是以严谨、凝重语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。适用于谈判双方过去有商务往来，表但对方曾有过不太令人满意的表现情况。

1.4 谋求主动策略

投石问路：通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多地了解对方信息、情况，掌握谈判主动权。

特点：提问要有试探、引导倾向，落地有声。要做充分准备，以备对方含糊或反问。第三方出面，指出商品缺陷、休会。

2、 磋商阶段常用策略

2.1 针对对方策略

⑴ 声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。

⑵ 幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。

⑶ 疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。

2.2 针对商品权力策略

⑴ 吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。一般来说，买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找疵点。

⑵ 故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段，诱其步入迷阵，从而实现谋利的一种方法。这些手段主要有故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里。有时还让第三者打来让谈判对手相信的虚假电话。故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理，不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料，陷对方于假象之中。一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。

2.3 针对价格策略

⑴ 报价策略 商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则：

第一，对卖方来讲，开盘价必须是最高的相应的，对买方而言，开盘价必须是最低的。这是报价的首要原则。

第二，盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至于不理睬，扬长而去。对于卖方来说，也不能漫天要价，这会使对方感到你没有常识。

第三，报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚，并不加过多的解释、说明。否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。

第四，报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是暗示让人家来降低价格。如果提出一个有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判的余地也较小，从而得到更好的结果。

⑵ 讨价的策略 谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为，被称作讨价。讨价时应注意以下问题：

第一，以理服人，见好就收。因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行;又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降价，为还价做准备，如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持平和信赖的气氛，充分说理，以求最大的效益即使碰到漫天要价者，也不应该为其所动。

第二，揣摩心理，掌握次数。讨价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。心理次数反映谈判对方对你的讨价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。

⑶ 还价策略 还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件，它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。在商务谈判中，要进行有效的还价就必须遵循一定的原则：

第一，在还价之前必须充分了解对方价格全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图。

第二，为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项对对方报价所提的各项交易条件，探询其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。

第三，如果对方的报价超出谈判协议的范围，与己方要提出还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还价，而应该先拒绝对方的报价。

2.4 针对谈判过程的策略

以下这些谈判策略是对于谈判过程中可能出现问题的解决方式。主要有：挡箭牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢、略显惭愧。这些策略可以单独使用，也可联合使用。以下分别阐述。

⑴ 挡箭牌 这种谈判策略是指谈判者推出假设决策人，表示自己权力有限，以此来隐藏自己，金蝉脱壳。上司的授权，国家的法律和公司的政策以及交易的惯例限制了谈判者所拥有的权利。一个谈判人员的权利受限后，可以很坦然的对对方的要求说不。因为未经授权，对方无法强迫己方超越权限作出决策，而只能根据己方权限来考虑这笔交易。因此，精于谈判之道的人都信奉这样一句名言：在谈判中受了限制的权力里才是真正的权力。这种策略的应用可以使我们在遇到棘手的问题时，可以争取更多的反应时间，不必马上回复对方的要求。

⑵ 针锋相对 商务谈判中我们往往发现有些难缠的人，类似铁公鸡----一毛不拔，他们往往报价很高，然后在很长时间内拒不让步。如果按捺不住，做出让步，他们就会迫使你接着做出一个又一个的让步。美国的心理学家针对这样的谈判者做了一些实验，分别让采取不同让步程度的谈判对手与之进行谈判。试验结果表明，对于这种强硬难缠的谈判对手，最好的办法就是以牙还牙，针锋相对，自己也成为难缠的谈判对手。但需要注意的是，与对手争锋相对不是目的，只是达成目标的手段，因此对也要注意适度。

⑶ 最后通牒 最后通牒是指双方一直争执不下，对手不愿让步接收我方条件时，我方抛出最后通牒，及对手如果不在某个期限内接受我方的条件并达成协议，我方就退出谈判，宣布谈判破裂。使用这一策略，我方需要注意的是：

第一，谈判中我方必须处于有利的主导地位。这是运用这一策略的主导条件。

第二，必须在谈判的最后关头才能应用这一策略。当谈判双方都花费了大量的人力物力之后，双方都想结束谈判的心理是非常明显的，这时候恰到好处地抛出最后通牒，对方有可能因为不舍得以前已花去的大量成本而接受条件达成协议。

第三，最后通牒大的提出必须清晰，坚定且毫不犹豫，不能给谈判对手以心虚、模糊、不自信之类的感觉。

⑷ 软硬结合 该策略又叫做黑白脸策略，指在谈判中有两种表现完全不同性格的谈判人员共同配合以达到谈判目的的策略。黑脸一般有律师等法律人员扮演，会表现的傲慢无礼，苛刻无比，强硬将死，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。而白脸一般有主谈人员扮演，会表现出体谅对方的难处，用合的情合理的态度体谅对方的要求，放弃己方一些过于苛刻的要求。

⑸ 强调双赢 正如前面多有提到的，双赢是商务谈判的前提和重要目标。因此，双赢的理念在什么时候都要铭记在心，即使在使用前面的一些比较激烈的策略时，如针锋相对、唱黑脸等。只有谈判的各方都想着怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商务谈判才能顺利圆满的完成。

⑹ 略显惭愧 这条策略正如其名字，就是指在谈判中不要表现的过于咄咄逼人，要根据实际条件而时常显得谦恭，不给谈判对手以锋芒毕露的感觉。这样既可以使谈判双方比较融洽的完成谈判过程，又可以使我方不至于在和对方激烈的争论中言多语失，暴漏策略。但这个策略的应用也需要看实际情况，不能在什么时候都显得惭愧，这样会让对手觉得软弱可欺。

在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不旦的拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿说生活的方方面面，学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。

商务谈判案例1：制造虚假情报，声东击西

某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。

在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。

商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。

商务谈判案例2：掌握情报，后发制人

在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多;产品的需求很大;日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。

第2篇：商务谈判报价策略与技巧范文

关键词 心理学 商务谈判 运用

中图分类号：B849 文献标识码：A

On the Application of Psychology in Business Negotiations

ZHEN Yulian

（Tianjin Youth Professional College， Tianjin 300191）

Abstract Psychology is a science covers a variety of professional fields， but in terms of its fundamental， psychology is a scientific study of human behavior and mental processes； business negotiations in the commercial activities， to make the two sides （or parties） of consultations to discuss the convergence of views and conducted business negotiations （or parties） of both the game and the process of cooperation； applying psychological theory and practice knowledge to guide business negotiations， you can grasp the initiative in the negotiations， negotiators seize the psychological weakness avoid their mistakes and won successful business negotiations； some taboos same psychology in business negotiations can not be ignored.

Key words psychology； business negotiation； apply

1 心理学知识灵活运用到商务谈判中的意义

（1）有助于培养谈判者的良好心理素质，如：强烈的自信心，真挚的诚心和超常的耐心。自信心是谈判者充分施展自身潜能的前提条件；诚心是谈判双方必须真心实意对待对方，在谈判中求大同存小异，取得对方的信赖，诚恳地态度对待谈判，成为谈判成功的奠基石；耐心也是谈判人员必不可少的心理素质，谈判双方毕竟存在利益之争，面对艰辛曲折的谈判，谈判人员必须具备必胜的信心，不畏艰难和长久谈判的心理准备，特别是面对谈判僵局时，更是需要超常的耐心。（2）有助于揣摩谈判对手的心理活动，实施心理诱导，培根在《谈判论》 中提出：“与人谋事，则需知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。”故适时进行心理诱导，开展有富有针对性的谈判策略，使谈判向有利于己方的局势转化，促进商务谈判成功。（3）可以恰当地表达或掩饰己方的心理活动，有效增进双方之间的沟通，为己方谈判成功打下良好基础。（4）有助于营造形势所需的谈判氛围，并能对不利的谈判气氛加以影响和控制。①

2 心理学在商务谈判中的运用

2.1 谈判前期准备过程

首先要分析谈判对手的个性，要谈判对手的个性不同，就要采取不同的谈判策略与措施。根据谈判对方的个性不同将商务谈判中将谈判对手分为四种类型：力量型、关系型、执行型、谨慎型。

力量型又称权力型对手对权力欲的期望高，对成功和保持良好关系的期望一般，敢冒险，喜欢挑战，但以自我为中心，我行我素，耐心不足，对细节不感兴趣，希望能够影响他人，缺乏耐心，急燥，易于冲动，有时控制不住自己。根据此特点，可以适当的满足其对于权力的需求，在谈判中表现出极大的耐心，能起到以柔克刚、压抑对手的效果；即使对方发火，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷静，耐心倾听，不要急于反驳、反击。

关系型对手常以与对手保持良好关系为满足，对成功和保持良好关系的期望高，对权力的期望很低，次类型谈判对手在谈判过程中常处于被动地位，故应对此类对手要采取积极主动策略，但对于他们的热情态度不能掉以轻心，防止掉入人际关系的“陷阱”中去。②

执行型谈判人员没有自己的主见，缺乏创新，对上级或之前的计划全力以赴，不愿意接受挑战，他们不愿意立马做出决策，故针对此类型谈判对手，我们要更多的准备资料来支持我方的观点，以备对手提问细节问题，尽量按原计划进行，避免提出新的问题或者建议，以免谈判中止，影响谈判效率。

谨慎型谈判人员对细节问题观察较多，疑虑多，但尽量避免冲突，故也很少固执己见，故对于此类型对手，就要将谈判内容做到详细、具体、准确，并且在谈判过程中语气要坚定，要诚实，热情，排除对手的疑虑。

2.2 谈判进行过程中

（1）开局阶段，口才是营造良好的洽谈气氛的良药，但心理学技巧同样必不可少，如心理学中的冷读术技巧。谈判人员通过读心技巧捕捉对方心思，获取对方的信任，创造融洽谈判气氛，获得谈判的主动权，从而有利于谈判的顺利进行。如在谈判开局阶段，学会赞美对方，态度要不卑不亢，要充分尊重对方意见，语言友好礼貌，但不刻意奉承对方，让对方感到你的真诚。③

（2）磋商阶段，美国谈判学会会长、著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中指出：“谈判就是人们为了取得一致而磋商协议。”④磋商，指谈判双方面对面讨论、说理、讨价还价的过程，包括诸如价格解释与评论、讨价、还价、让步、小结等多个环节。故磋商阶段是实质性谈判阶段，是谈判的中心环节。在磋商阶段中的讨价还价技巧有投石问路、欲擒故纵、差额均摊、迂回战术、积少成多、货比三家、声东击西等，打破僵局的策略有利益协调、休会、中间人、调换谈判人员、选择替代、背水一战、借刀杀人等等，所以磋商阶段所运用的策略，都要建立在灵活运用心理学技巧，做到知己知彼，从谈判人员的语言和非语言中掌握他们所透露的心理状态，如在谈判过程中，双手来回搓动，眼神游离不定，双手交叉，说明谈判人员紧张，所讲内容有待考证，特别是在报价时出现以上情况，说明报价还可以进一步协商；当出现眼神坚定，眉头紧锁，语气坚定，说明谈判对手态度坚定，所谈判内容不能再做出让步。

有调查显示，60%～65%的人际交流属于非语言行为，⑤非语言交流指的是非语言行为或身体语言而进行的交流，它是一种传递信息的方式，通过表情、手势、身体接触甚至语调音色等传递信息。如，谈判人员的腿抖动，传达了紧张的信息，表明此时谈判人员提出的条件或者说信息存在一定的问题，不能完全相信，或者找到他们的弱点，从而可以拿到谈判的主动权；又如谈判者在谈判过程中，突然身体前倾代表了对于所谈内容的惊讶或者愤慨，突然后倚靠背，说明对于谈判内容的不懈或者厌烦等等。在谈判过程中，我们对于谈判对手非语言行为关注和分析得越多，就越能有效感知谈判对手的思想、感觉和意图。

3 心理学在商务谈判中的禁忌

在国际的商务谈判中，商务人员必须具备的基本素质之一，就是对于不同国家地区的习俗和禁忌的了解，主要包括日常交往的禁忌、数字的禁忌、颜色的忌讳、花卉的忌讳和动物图案的忌讳等等。如：美国人性格开朗直率，不拘小节，比较容易相处，敢于尝试和冒险，禁忌送百合花，禁忌数字“13”、“3”及星期五；法国人生性浪漫、爱好交际、享受生活、诙谐幽默，禁忌言论过多地谈论个人私事，八月谈生意；日本人团队倾向性强，注重和谐的人际关系，善于运用各种小恩小惠软化、吸引对手，设下人际关系陷阱，使对方陷入被动。⑥

4 结论

商务谈判与心理学的联系紧密，人的心理变化是可以通过人的外在行为和表情体现出来。作为谈判者我们可以通过认真观察对方身体的某些动作、某些变化来了解对方的心理状态，从而将主动权牢牢地控制在己方手中。商务谈判如同战场，不能有一丝一毫的失误，否则会让整个“战争”毁于一旦。在谈判过程中我们不但要学会利用心理学策略与技巧的，还要学会规避一些心理学的禁忌，避免自己被对方利用而丧失谈判主动权。在遵循法律和道德的前提下，争取每一场商务谈判的胜利，达到双方的共赢的基础上争取己方最大的利益，是商务谈判的最终目标。

注释

① 钟立群.商务谈判（第一版）[M].中国人民大学出版社，2010.

② 杨群祥.商务谈判（第三版）[M].东北财经大学出版社，2009.

③ 石井裕之.瞬间赢得信任的冷读术[M].天下文化出版公司，2010.

④ 蔡玉秋.商务谈判[M].中国电力出版社，2011.

第3篇：商务谈判报价策略与技巧范文

【关键词】 人员准备谈判策略谈判方案

一、问题的提出

目前，高校的商贸类专业都开设了与商务谈判相关的课程。“模拟谈判法”作为商务谈判课程的重要教学方法，被很多教师应用于课程的教学中。但是不难发现，我们的学生在模拟谈判环节总是在价格上争论不下，而且还是停留在数字上的简单争论，对于教师之前教授的谈判策略、谈判心理或谈判技巧的运用几乎空白。有不少教师对模拟谈判的教学方法提出过质疑，认为学生只有在实战中操练才能真正地学到谈判的方法和技巧，模拟谈判的意义不大。当然，实战能够最快地锻炼人的能力，但事实却是学生去企业实习的时候，能参与到企业订单的实质性谈判环节少之又少，参与谈判的人员必然是企业有经验的业务员，订单关乎企业的生存，企业不会轻易地让学生去参与谈判，或许有个别学生能被带去协助谈业务，这样的机会却也是凤毛麟角。因此，在校期间的模拟谈判是不可或缺的，但是要提高教学效果，必须提高模拟谈判中业务情境的真实度、强化谈判前的准备、邀请企业专家参与谈判等。经过课程教学团队的不断探索，笔者认为，模拟谈判效果的提高需要高度仿真的业务情境、高质量的谈判前准备、企业专家形成的谈判对象三个因素。

二、创造真实的业务情境

模拟谈判的首要条件是必须设置一个可操作性强的业务环境。考虑到高职学生具有理论接受能力弱，动手能力较强的特点，教师在具体设置谈判情境的时候应尽量避免设计与高职学生相去甚远的情境，如涉外政府间对话、跨国大集团之间的谈判、技术贸易合同的谈判等等。相反，应多选择与学生相关的场景。如项目一：学校需采购一些实验设备，学生扮演校方进行招标采购，而邀请与学校有合作的企业扮演生产实验设备的厂家（该厂家实际产品正是我方业务情景中所需要的产品），并让学生分组做好谈判前的准备，各自拟定好谈判方案，与企业专家进行谈判。这样的情景设计可以让学生不出校门，就能真实地感受到实际业务谈判中的技巧和方法的运用效果。项目二：让学生扮演淘宝的卖家，邀请学校外教和商务英语专业的教师组成国际买家（主要用英语对话）。学生扮演的卖家是与我校有合作单位的实际生产企业，有完善的公司网站可供学生参考，也有企业的专人过来做实验指导，主要指导学生核定客户指定产品的报价和相关的交易条款。首先由扮演买方的一方通过查阅已提供给他们的相关产品网站指定好有意向的产品，向学生进行询盘，由学生报盘后具体进行磋商。通过这个项目的训练，可提高学生商务英语口语的表达能力，这也是在商贸专业开设商务谈判课程的涉外特点的体现。

三、完善谈判前的准备

1、人员准备

国外的谈判专家认为：规模最佳的谈判队伍组成是4―5人左右，且组成成员在年龄、性别、性格、专长方面各有不同，这样有助于实现互补。因此，在模拟谈判前，教师会根据学生的特点对其进行分组，具体实施如下。

（1）每个学生进行自我介绍，其他学生和教师对其概括点评。本环节的自我介绍区别于一般的自我介绍（交代姓名、年龄、籍贯、兴趣爱好等），主要通过学生讲述一个记忆深刻的事情或者专业实习的经验谈自己的感受，从而发现学生的专长和性格特征，如不同的思维方式、观察能力、判断能力、决断能力等。由其他学生和教师进行概括点评，可帮助其定位未来谈判队伍中的角色分工。

（2）每个学生进行一个心理测试。学生通过心理测试问卷，进一步认识自己、了解自己。测试题目的选取范围是学生日常生活中能经常碰到的问题。通过学生的最终选项，提供四种不同谈判风格，即合作型、妥协型、控制型、顺从型，供学生参考。

（3）提供五种不同的角色，让学生分类扮演。决策人：又可称为拍板人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由公司有一定权利的人担任，也可以是经验丰富的业务员。在模拟谈判中，该角色可以选择平时公信力较高的同学担任。技术人员：在企业一般由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师或技术人员担任，一般老业务员也可以兼任。在模拟谈判中，该角色可以在企业专家的指导下选择较为熟悉该产品的学生担任。商务人员：在企业一般由熟悉产品、市场行情、价格走势、财务状况的业务员担任。在模拟谈判中，该角色可以由对经济动态、信息接收较为灵敏的学生担任。法律人员：需精通经济贸易的各种法律条款。在企业一般是请法律顾问，有时候经验丰富的业务员也能解决常见的法律问题。在模拟谈判中因为可行性不高，因此，一般不安排该角色。翻译人员：在商务谈判中其不仅能起到沟通语言的作用，而且还应拥有调解谈判气氛的能力，从而增进谈判双方的了解、合作和友谊。在模拟谈判中，该角色一般邀请英语口语较好的同学担任。记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。在模拟谈判中要求打字速度较快或速写能力高的同学担任，而且手写要求字体端正、美观。

学生根据各自不同的条件，可自由组合，务必在各方面做到互补，并能发挥自己的特长，以提高实施项目的积极性。

2、信息准备

一旦项目明确，人员到位，谈判前信息的收集就至关重要了。所谓知己知彼，百战不殆。信息收集既要分析自己企业的利弊，也要分析谈判对方的详细情况、竞争对手的优劣势以及客观政治经济环境。这就需要采用多样化的信息调查手段和方法。以上述的项目二为例，在模拟谈判中，为使学生的信息调查更接近实际，教师会要求学生寻找当地具有一定知名度的合作企业作为销售方（外贸企业或生产企业，已具备完善的产品信息网站。），而采购方则由外教或商务英语教师担任。学生在这个项目中必须先熟悉各自产品的规格、型号，各自的价格核算和确定主要交易条款，学会收集相关信息，并侧重对自身产品优劣势的分析和对竞争对手情况的分析。

在一般的货物贸易中，价格往往作为谈判的焦点。因此，价格的核算非常重要。在信息收集过程中，当事人一方需要寻找相关产品的市场行情，一般可以通过查阅相关专业网站，进行参照报价，也可以通过核算成本，加上目标销售利润进行核算报价。总之，在模拟谈判前的信息调查中要善于利用网络资源，善于排查和消除错误信息，抓住准确的信息为已所用。

3、物质准备

谈判所需物质条件主要包括谈判场所的选择和谈判人员的食宿安排问题。

（1）谈判场所的选择。在模拟谈判时，谈判场所的选择可结合本校的实际场所，让学生自由选择谈判地点，但是需要考虑对方的喜好。具体可供选择如下。

一是商务谈判模拟室（适用正规场合的谈判――采用长方形条桌）：谈判桌横放时主人应坐背门一侧，客人则面向正门而坐，其中主谈人居中；谈判桌纵放时则以正门的方向为准，右为客方，左为主方。

二是学校对外开放的咖啡吧（适用比较轻松坏境的谈判――采用小圆桌）：圆桌不太注重位次，因此主客双方可以随意而坐，多数情况下主谈人坐在一起，但是在中国，坐北朝南的为上位，一般会请客人上座。

三是学校的小型会议室（适用一般的商务洽谈）：利用学校引企入校的有利条件，有时可以借用其小型会议室进行模拟谈判。主要遵守的原则是以中为尊、以右为尊、面门为上的原则进行安排。

（2）谈判人员的食宿安排问题。在模拟谈判中，教师一般会要求扮演主方的一方安排对方谈判人员的食宿问题。这就要求学生学会根据谈判人员的饮食习惯，安排合理的饮食，并在尊重和了解对方所需的情况下解决好住宿问题，在地点的选择上必须以交通方便、办事便利为前提。

4、策略准备

谈判策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到本方某种预期目标所采取的行动方案和对策。谈判策略有时候会应急而生，但更多的时候是在准备充分的情况下产生的，一般都体现在谈判方案中。谈判策略选取的适用与否会直接影响到谈判的进程和结局。因此，在商务谈判前做好谈判策略的准备很重要。根据近些年的实践，我们会要求学生根据谈判的不同阶段来制定相关策略。如开局阶段时采取策略来营造良好的谈判气氛，在磋商阶段根据不同的谈判对手采用不同策略和心理战术，在签约阶段要更为重视，因为在实际业务中不到最后一刻都会有变数，所以学生在每个阶段都不能放松警惕。此外，还要补充签约阶段的相关签字礼节。

四、组建由企业人员组成谈判对象

学院多年来的模拟谈判教学效果不明显，学生有些谈判的技巧和策略根本没有办法应用，究其原因，是因为谈判双方都是学生，在模拟谈判的时候会有些拘束感，感觉表演的成分更多，没有办法使自己置身于项目设置的真实环境中，而且因谈判对手对自身产生的压力也明显不足，这样很多谈判的策略没有办法实施并取得相应的效果。同时，无法把学生都安排到企业去实战演练。针对这一情况，笔者建议可把企业专家引进来，一起来帮助指导学生的实践环节的教学。经过一段时间的尝试，我们发现效果非常明显，学生的准备工作做的更为细致周全了，对自身的要求也有了很大的提高，而且在核定报价的时候更为精准，很多谈判方案的制定都与实际操作有了较大的吻合。

五、结语

经过课程组教师的共同努力，模拟谈判法在商务谈判课程实施过程中的教学效果有了明显提高。但高职商务谈判课程的教学离高端谈判的教学还有较大的距离。其中有高职学生弱点难以克服的原因，也有师资力量的原因，使得学生的高端沟通能力的提高比较困难。如何解决这一瓶颈，使我们的课程能满足不同层次人士的需求，还需我们不断地完善商务谈判课程的内容、技能训练的载体及方式，以提高学生的核心能力。

【参考文献】

[1] 鲁小慧：《商务谈判》教学中模拟谈判实践的探索[J].河南商业高等专科学校学报，2008（6）.

第4篇：商务谈判报价策略与技巧范文

1.理论联系实际，深入探索知识

在进行模拟谈判实践的过程中，往往需要严格按照正规商务谈判的程序和流程来进行，因此就需要明确商务谈判的具体要求，把相关的知识融会贯通，并且进行小组分工，让不同的小组扮演不同的角色。所以通过模拟谈判实践能够有效地将理论知识与实际联系起来，通过实践来对知识进行探索，找到学校教学中所存在的问题，从而更加有助于学校商务谈判课程教学效果的改善。

2.提高参与程度，提升学生兴趣

在模拟谈判实践过程当中，将学生分为若干个小组，以团队的形式参与模拟实践，通过情景教学和亲身体验来加强学生的印象，同时让学生通过体验和参与提升学习的动力。与此同时，让学生通过小组合作的形式参与到学习体验当中，能够逐步培养学生学习的自主能力和积极性。此外，合理的小组分工能够在更大程度上提高学生的参与程度，让团队内部能够通过合理分工明确各自的任务和职责，从而有利于每个参与其中的学生都能够尽可能发挥自己在团队中最大的价值。

2.有助于发现问题，便于教师指导

通过模拟谈判教学活动的开展，教师能够更为直观地通过学生的表现来掌握教学情况和学生的学习效果，进而找到学生学习的薄弱环节，及时进行指导和纠正。例如，在商务谈判理论教学当中，明确指出报价必须准确清晰，从书本上来看，大多学生对这一点要求的体会不大，但是在模拟谈判实践当中，学生通过亲身体会，就能体会到实际生活当中需要满足报价清晰明确这一要求的难度有多大。不仅如此，在模拟谈判当中，教师对每个学生的表现都能够进行及时的掌握和了解，知晓其学习还有哪些不足之处。因此，在商务谈判教学中进行模拟实践，有利于教師发现问题并进行及时的指导。

二、商务谈判教学中模拟谈判内容选择要点

1.内容要切合实际

在对商务谈判教学中模拟谈判的内容进行选择时，必须注重内容与实际的切合，模拟谈判的内容必须和实际谈判的内容保持一致，在具体进行选择的时候可以以一些企业、部门以及专业的谈判内容作为参考，然后再结合学生的实际情况为学生设计相应的谈判要求，同时在确定了谈判的内容之后，还需要将问题发生的背景、市场情况以及谈判双方介绍等告知学生，作为谈判准备的资料。而且在对于谈判内容进行选择时，也必须充分结合实际的情况对谈判的要求加以确定，使得模拟谈判能够有效地进行。

2.案例从自身入手

学校在进行模拟谈判实践的过程中，很多时候都是以虚构的身份以及谈判对手进行的，这样往往不能够有效地体现实践性，而且也不具备实战性。所以在进行模拟谈判实践的过程中，应该尽量选择真实的案例，并且在选择案例的时候，应该尽量从教师以及学生自身入手，因为从自身入手选择案例可以进一步增加师生对案例的认识，能够更加真实地激活学生的体验，从而进一步提高学生的实际谈判技能。

3.阶段分解击破

在进行模拟谈判实践的过程中，还必须严格按照商务谈判的过程特点对整个谈判进行阶段的划分，分阶段地进行模拟谈判实践，从而使得每一个阶段谈判的重点都能够得到有效的明确，更加有针对性地提高学生的谈判技巧。而且分阶段进行模拟实践也更加有助于学生掌握各个阶段的谈判要点以及技巧，对于学生商务谈判水平的提升有着非常重要的意义。

三、商务谈判教学中模拟谈判实践策略

1.把握模拟谈判实践的可行性和多样性

在进行模拟谈判的过程中，内容的选择非常重要，在对内容进行选择的时候，必须注重其可行性，同时也需要关注谈判内容的多样性，这样才可以使得学生的商务谈判水平得到全方位的提升。在可行性方面，主要应该注意选择学生熟悉的内容展开谈判，比如说可以选择学生熟悉的企业来进行模拟，同时应该避免不熟悉的技术领域以及行业，这样可以帮助学生在模拟实践的过程中更好地进行发挥。同时注重内容的多样性，通过多样化的内容来激发学生的兴趣，从而使得学生能够体验不同的谈判对象以及谈判内容，能够有效地提高其应变能力。

2.谈判主题符合教学需要且情节逼真

在进行模拟谈判实践的过程中，谈判的主体必须和商务谈判的教学内容相一致，不能够脱离实际的教学内容，这样学生才能够将课堂上所学的知识有效地应用于实践之中，更加有助于学生对教训内容的理解和认识。同时在进行模拟谈判实践的过程中，还必须注重情节的逼真，因为模拟谈判实践就是为真实的商务谈判做准备，所以通过更加逼真的情节可以让学生对真实的商务谈判有更加深的感触和理解，同时也有助于对学生潜力的激发。在进行模拟谈判实践的过程中，学校可以适当地邀请一些企业谈判专家参与其中，从而帮助学生发现问题，并且向学生介绍其丰富的谈判经验，更加有助于学生谈判知识的积累以及谈判水平的提升。

3.及时进行模拟谈判实践总结和分析

学校在进行商务谈判模拟谈判实践的时候，必须及时地进行模拟实践总结和分析。模拟谈判最为重要的一点就是要发现问题，并且对其进行分析和纠正，从而更好地把握和理解商务谈判的相关要求。因此在模拟谈判实践的过程中，在谈判结束之后，必须及时地进行分析和总结，而且分析和总结应该在每一个小组谈判完成之后就及时进行，从而为后续小组的谈判指明方向，避免出现同样的问题以及错误。总结和分析是模拟谈判实践过程中一个非常重要的环节，通过总结以及分析可及时地发现实践过程中所存在的问题，从而帮助学生更好地对商务谈判的细节加以了解。

四、结语

综上所述，模拟谈判实践教学在商务谈判课程学习当中具有非常重要的实践意义，不仅能够促使理论联系实践的实现，同时还有利于提高学生的学习动力。本文对商务谈判课程中的模拟谈判实践内容的选择要点进行了总结和分析，希望能够为以后学校商务谈判这门课程的教学提供参考依据。最后，本文就商务谈判教学中的模拟谈判实践策略进行了重点分析，希望能够促进学校商务谈判这门课程模拟谈判实践的有序开展，提升教学质量。

参考文献：

[1]陈丽清.《商务谈判》模拟谈判演练研究：理论与实践[J].中国校外教育，2014（12）. 

[2]李国强.模拟教学法在高职商务谈判专业教学中的应用[J].教育探索，2012（7）：67-68. 

第5篇：商务谈判报价策略与技巧范文

【关键词】商务谈判 模拟谈判

【中图分类号】G642 【文献标识码】A 【文章编号】1006-9682(2010)05-0015-02

随着我国对外开放政策的全面实施,对外贸易体制的不断深化,越来越多的企业开始积极参与对外经贸活动,与外方的接触也日益频繁。在我国企业参与世界分工和开展国际商贸活动的过程中,商务谈判活动是必不可少的重要环节。但商务谈判并不是一件轻而易举的事,它既是一门科学也是一门艺术。商务谈判课程被公认为是理论与实践相结合的综合类学科,这就要求在课堂教学过程中,向学生讲授谈判的基本理论知识的同时,更要注重提高学生学以致用的能力。为此,笔者采用了模拟谈判的教学方法,让学生在模拟谈判中真正领悟从谈判准备、组织实施、完成开局、报价、议价磋商到成交签约全过程的各项工作的真正含义,身临其境去感悟谈判中的各种技巧和策略的运用,全方位培养学生的谈判能力,提高和检验教学效果。

一、确定模拟谈判内容

国际商务谈判的内容选择范围较广,可涉及商品贸易、技术贸易、合资、租赁、等多个领域。在确定谈判内容时,要调查授课对象是否具有相关的专业基础知识,还要考虑内容的复杂程度,以及学生对相关的背景是否熟悉。实践证明,根据学生的兴趣爱好选择一些学生比较熟悉的谈判内容,有利于调动学生的主观能动性,完成谈判准备与谈判实施。

二、模拟谈判的方式

模拟谈判一般以小组谈判进行。在实际操作中,为了让所有同学参与到谈判中来,谈判小组的规模不宜过大,一般定在3～4人左右,根据班级人数分为偶数个小组,每两个小组扮演谈判双方,每个小组确定主谈人和辅谈人员。在具体分组过程中,考虑到主谈人应具有上下沟通的能力、较强的判断、归纳和决断的能力,以及领导下属齐心合作的能力,教师可以征求班级干部的意见来确定主谈人或者学生们毛遂自荐担当主谈人,然后由各组主谈人去选择组员,最后由教师根据各组成员的知识结构、能力水平以及气质类型适当地协调各组的人员构成。分组之后,每两个小组构成一项谈判任务的谈判双方,根据谈判任务各组分别构建各自的模拟公司,确定各组公司的经营业务范围、各组成员的职务和分工。

三、谈判前背景调查

根据课堂教授的谈判准备方面的知识,各组同学利用课余时间去搜集与各组谈判任务相关的背景资料和谈判所需的信息。其中,国际商务谈判的环境因素涵盖了谈判双方所在国家的政治、法律、社会文化、经济、自然资源、基础设施、气候条件与地理位置等因素。对谈判对手的调查是谈判准备工作最关键的一环,主要调查分析对方客商的身份、资信情况、对方的需求或利益分析、参加谈判人员的权限和谈判目的等情况。此外,谈判者还要正确了解和评估谈判者自身状况,查阅交易标的物相关知识和市场行情。

四、各谈判小组制定谈判方案

各谈判小组根据自己的谈判任务,在教师指导下完成各自的谈判方案,方案主要包括:①确定谈判主题;②双方谈判的时间和地点;③对双方的优势和劣势进行分析;④拟定谈判通则议程和细则议程;⑤确定谈判目标。即根据前面谈判双方的优势、劣势分析、调查的谈判项目所涉及的具体交易条件的信息以及谈判团队能力等因素,确定主要议题的目标层次:最高目标、可接受目标和最低目标;⑥谈判过程使用的策略和应对措施。

各组将通则议程安排好后送交各自的谈判方共同审议,经双方同意确认后在模拟谈判中执行。

由于细则议程是对己方审议后的具体策略的详细安排,具有保密性,其内容包括对外口径的统一,谈判中各种可能性的估计及其对策安排,在此要求学生站在对方立场考虑,对方会有哪些重要的利益和需求点,己方有哪些利益和需求点,并针对性地提出解决方案。

另外,各组自行讨论商定哪一方作为东道主,作为东道主的一方,需要制定接待方案。包括迎接、安排住宿、谈判会场布置、活动安排、送别等环节。

五、组织模拟谈判

模拟谈判教学是通过学生积极参与到课堂教学内容中来,提高课堂实践的质量和效率。笔者建议模拟谈判的组织由各组派出的代表和教师共同完成,在准备的过程中各组同学也可以检验谈判方案中存在哪些不足,以便及时修改和调整。在进行模拟谈判时,任课教师可以邀请系部、教研室的其他教师担任评委。任课教师注意对谈判进程进行控制,记录各组模拟谈判中出现的问题,在总结会上再针对这些问题,和学生共同讨论解决问题的方法,体现教师在课堂教学中“激发”和“引导”的核心地位,突出模拟谈判教学的特色。

六、模拟谈判评定与总结

模拟谈判结束后,应进行评定和总结。笔者建议评定部分包括学生自评和教师参评两部分,通过学生的模拟谈判实况录像来发现问题,分析问题。在学生的自我评定过程中,应反映谈判中存在的问题,以及对谈判的经验、教训的体会。同时,学生还可以对照最初的谈判方案、内容,总结方案中各项交易条件实现目标的具体情况,谈判中运用了那些谈判策略,对于对方实施策略应对情况,谈判小组分工配合情况。教师在学生自我评定的基础上对谈判的情况进行综合点评,评定标准应该包括书面资料和综合表现两个方面。书面考核包括准备阶段搜集的背景资料、拟定的商务谈判方案、书面合同书以及谈判记录等资料。综合表现主要从以下几个方面进行考核:学生个人谈判能力、应变能力、团队协调组织能力、商务礼仪运用能力和商务谈判策略的运用等。这一部分可以具体细致地制定出评定考核表,由评委和任课教师共同评定各组及各成员的表现。

七、国际商务谈判课程应用模拟谈判教学法应注意的问题

笔者结合自己的教学体会,认为模拟谈判教学应该把握好以下几点:

1.谈判任务不能太复杂

由于学生在校学习期间,无论是环境感受还是心理状态,都与实际工作现场存在较大偏差,有相当部分的能力需要到工作场所继续培养和锻炼,模拟谈判练习只是尽量在缩小理论学习和社会需求的差距,因此情景设计时应尽量符合学生的具体特点,可以由学生自己先根据其兴趣来选择谈判项目或交易的产品,选择现实的公司作为谈判双方,便于学生搜集谈判相关的资料。

2.教师要定期检查学生的任务进度

要真正实现情景教学的有效性,学生的配合是关键。但是,有些同学学习的主观能动性较差,学习目的就是为了考试,因此,为了督促学生的主动参与,要定期检查学生的任务进度,作为期末考试的考核指标。

3.教师应提高自身的综合知识水平

教师在整个过程中担任了“场内、外指导”的角色,打破了传统的填鸭式教育模式,形成一种“在模拟情景中发现问题――探究问题――教师点评”的开放式教学模式,克服思想的僵化与保守性,真正体现教师在课堂教学中“激发”和“引导”的核心地位,有目的、有意识地培养学生不断发现和创造新知识的能力,因此师生之间的交流也变得非常重要。在对学生进行跨学科、跨领域的专业训练的同时,要求教师自身具有综合素质和进取精神,切实提高“自我的教育力”和“自我上进心”,不断提高自身的创新意识和创新思维,只有这样才能灵活处理在情景教学中出现的不同见解,通过教与学双方平等的对话来开发学生的创新潜能。

第6篇：商务谈判报价策略与技巧范文

1.1商务谈判信息的搜集技能

信息的搜集渠道：网络，各类公开或不公开的统计资料，各类专门机构的会议资料，相关新闻媒体，广告，名片，函电等。信息的搜集方法：向相关行业组织协会，商会等的有偿或义务索取，委托搜集，信息交换，实地搜集（实物购买，访问，问卷调查等），从对手的业务单位，从谈判对手的雇员搜集。信息的内容：市场信息（市场占有率，消费需求状况），产品信息，价格；谈判对手的营运状况，硬实力和软实力，谈判作风，性格；政治法律信息（当下的政治，经济形势，国际惯例，双方国家和地区与本次谈判内容有关的法律规定）。

1.2商务谈判信息的处理技能

谈判信息的识别：为了有效甄别信息的真伪或对手的故意欺诈，识别信息是为谈判奠定重要基础的前提，应注意以下的方法：（1）把谈判信息和谈判的环境因素作为一个整体来考虑；（2）将获得的信息尽可能通过多种渠道加以验证后，以合适，客观的角度分析；（3）对有关的场合和特定的背景环境中的暗示要清晰明确。谈判信息的分析：确切地讲，就是要敏锐地感知问题，分析主要的问题（谈判双方的目标达成及可能影响成败的一切因素），最后做出总结，提出建议。谈判信息的总结：总结是以最简洁的方式将信息的内容分析呈报给上级部门做决策，特别强调影响双方谈判目标达成的积极因素或消极因素。

1.3预见与控制商务风险技能

商务风险的内容：政治风险导致的经济风险，素质风险（谈判人员及工作人员），技术风险，市场风险（经营风险，外汇风险，利率风险），信用证及支付风险，海运提单风险。风险规避与防范的方法：审时度势，当机立断，聘请专家，及时咨询。具体来说运用技术手段进行风险损失控制，转移风险（保险与非保险手段），调动一切金融，贸易手段来平衡风险，如经营的多样化，外汇期权交易，“福费廷”交易，软货币和硬货币的使用，运用历史经验，适当选择贸易伙伴。

2商务谈判的策划技能

2.1谈判方案的制定技能

谈判方案的内容：谈判总体目标，谈判底线，谈判起止时间，谈判小组成员构成，谈判管理。谈判方案制定中的能力要求：适度的谈判目标和底线的制定，谈判小组成员名单尤其是主谈人选的确定，对谈判双方的实力，弱势，资信，对当下宏观经济形势及风险的准确把握。

2.2谈判的具体策略制定技能

（1）不同态势的谈判策略制定技能：如应对主动或被动，进攻或防守，强势或弱势，均势的谈判策略。（2）不同阶段的谈判策略制定技能：如谈判的开局阶段，谈判的磋商阶段，交易的促成和合同签订前的谈判策略制定。（3）不同对手的谈判策略制定技能：如何应对来自不同经济区域的客商谈判习惯，不同性格，文化，不同风格个体或团体的对手的谈判策略制定。（4）不同活动的谈判策略制定技能：包括处理谈判僵局，冲突，抱怨，讨价还价，让步等策略的制定。

2.3谈判计划书的制定技能

谈判计划书是基于谈判方案下的具体执行和落实的行动计划书，主要包括谈判时间，阶段目标，议题，进度，策略，双方谈判优势，劣势的分析，至少3套不同的备选计划是必需的。

3价格磋商的技能

总体方法：基于谈判策略，把握谈判气氛，按照次序逻辑，节奏准则沟通说明。

3.1优势报价技能

影响价格的因素：产品的成本，供求关系，竞争环境，相关服务，消费心理，汇率，客户的谈判策略等。先报价的优与劣：给对手以心理压力，固定了价格曲线，是自信，强势，专业的表现，但容易成为攻击的对象，容易暴露目标或使得自己的报价太高，太低，从而失去了利润或专业的可靠性。后报价的优与劣：能审时度势，在充分了解对手及相关诉求下的后报价更充分，依据十足，但在态势上，略有不足。无论采用怎样的报价顺序，都必须依从于谈判目标，谈判策略。

3.2优势讨价技能

讨价分为笼统讨价和具体讨价，无论怎样的讨价方式，应注意以下的策略：（1）可以在对价格评论之后进行讨价，也可以依照己方的效益进行讨价。但一定要对商品的价格及价值的专业性了如指掌。（2）注意讨价与讨价间的衔接技巧，可以讨价—改善后的新价—讨价（评价之转题或再深入讨价）。（3）注意讨价的力度。对待价格很“虚”的报价，要拿出专业性紧逼对手，对待强硬无理的对手，更要硬软结合；对待善者，要温和以示道理。

3.3优势还价技能

使用比照还价法，一定要对报价的全部内容、依据、各项交易条件的灵活性了解充分，判明谈判的形势，掌握对方讨价还价的实力，预测对手可能的反击力度和范围。使用反驳还价法，要做好反驳的资料准备的详实及准确，明确反击的策略，可以否定或部分否定对方的报价。使用求疵还价法，也就是挑剔法，更要精准掌握相关专业知识和价格构成，抓住要害。总之，还价一定要找到使双方能兴奋的利益点，可以分类还价再集中还价，使对手意识到给个人或团队的利益。

3.4优势让步的技能

让步的方式：最后一次到位，均衡让步，递增让步，递减让步，有限让步，快速让步，退中有进，一次性让步。让步的策略：互利互惠，予远利谋近惠，替代物的安排，耐心的态度和解释。优势让步的原则：目标价值最大化，以小的让步换回加倍的回报，以坚定的底线，有限的次数，有层次的让步确定让步的有效性。

4谈判后期的交易技能

4.1交易的促成技能

为了交易的达成，不可避免地要处理好以下特殊环节，即：谈判冲突处理，谈判僵局处理，谈判抱怨处理和谈判之投诉处理。这些环节处理的共同之处是：认真对待激烈的异见，本着利益的长远换短期的优惠原则，本着换位思考的原则，妥协，相互退让或共同做大利益蛋糕是促成交易的根本方法。为了交易的达成，通常会采取限定谈判时间，做出让步的最后努力，寻求场外交易或人际关系，通过或明朗，或含蓄，暗示的表达方式来寻求结果。

4.2合同签订及管理技能

第7篇：商务谈判报价策略与技巧范文

关键词:商务英语国际贸易谈判技能

随着我国对外开放力度的不断加大、国际影响力的日益提高以及融入全球经济步伐的加快，商务活动越来越繁荣，国际商务谈判与日俱增。而商务英语谈判是一种复杂的跨国性、跨文化的经济活动。如何提高商务英语谈判技能呢?

1、概述

国际贸易中商务英语是外资企业中最重要的交流工具。有了商务的意义，国际商务人员除了需要使用生活英语，还需要进行商务演讲，商务谈判，商务策划等特殊商务活动，其中国际商务谈判的专业性很强，因此商务谈判人员应该具备以下基本素质:

(1)精通英语。国际贸易中，商务人员要求有清晰的语言表达能力;灵活的语言应变能力和很强的人际交往能力，因为国外的采购都喜欢和那些好说话，开朗的人交往，这是肯定的。

(2)熟悉国际贸易业务。国际商务人员应该对进出口业务及操作流程了如指掌。要求懂得FOB,CIF等贸易条件下的操作，空运，海运，电放等运输方式的操作，T/T,L/C的操作等。有报检员证，报关员证，能报关更好。

(3)国际商务人员不仅要求有较强的专业知识，而且要掌握各国的外贸方针政策和海关惯例，同时了解联合国的情况，世界贸易组织和世界经济的情况，了解国际贸易、国际金融、国际商法、保险、运输、企业管理和国际市场营销的常识也很重要。

(4)对产品一定要很熟悉，做事情一定要把自己放到别人的角度去看，考虑问题全面，要有很强的跨文化意识和跨文化交际知识。定期和客户进行技术问题的讨论，和客户之间有很好的联系。

2、谈判前的准备阶段

商品展览会是国际贸易中最常用的商业方式，为卖方提供第一次与新客户面谈的机会;同时卖方可以利用这个平台增进老客户的感情。初次接触，最好不要用“quote”这样正规的词来报价，轻描淡写的“price”足矣。对新客户规定一个最低订货量，作为以后讨价还价的谈判筹码之一。

2.1客户调查

从展览会收到了客户名片信息后，商务谈判人员可以先调查一下客户的信誉和需求等情况，通过对信息的收集、整序、利用和评价、进而创造新信息。商务人员需要了解信息，很好把握需求的信息，并根据这些信息做出正确反应，抓住机遇获得成功。如果发现客户有大规模的网站和分支机构，这样的大客户轻易不会询盘，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，碰到这样的良机，即便在谈判中牺牲一些利润都有利于今后的长期合作。

2.2估算成本

去翻翻老客户的交易数据，特别是产品款式多的公司。可实际上，变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。特别是消费类、工艺类产品关键是用低价钩起客户兴趣。

2.3谈判方案

商务谈判者在商务谈判中，根据客户可能提出和接受的条件，以及我方最低可让步的界限，结合所拟业务、时间、地点的不同而制定几套谈判方案，是使谈判获得成功的重要因素之一。

2.4谈判形象

在商业谈判中，懂的必要的礼节与礼仪，是商务活动中对谈判人员仪表和举止的基本要求。商务人员的形象设计很重要，假如违反礼仪规范，不仅会影响双方融洽关系的形成，而且还会影响对方对自己在修养、身份、能力等方面的评价，甚至影响谈判的成效。

3、国际贸易中商务谈判技能

在贸易谈判的过程中，双方首先需要介绍自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案，获取对方的发盘，还盘、互相让步，最后达成协议。要想成功就得掌握谈判技巧。

(1)在国际商务谈判过程中，语言的针对性要强而且双方应该尽量用简单的英语，不要用易引起误会的词语;双方谈判的过程中，如果明白对方的意思，可以说:Igetyourmeaning.如果表示赞成，可以说:Iagreewithyou.如果表示无法赞同，尤其是跟欧美国家的商人谈判时，最好坦白地提出来，可以说:Idon’tthinkthat’sagoodidea.由于言语沟通问题，出现误解也是在所难免的，你可以说:I’msorry,Imis-understoodyou.

(2)初次约定见面的时候，时间对双方来说都很重要，在和别人约定见面必需征求对方的意见。在商量好时间、地点之后，双方都应准时赴约。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，比如问:0Whatdoyouthinkofourproposal?”等问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来备用。

(3)在国际贸易中，价格谈判占重要地位。开始可以泛泛地报个FOB价，报价后面留下一句“’offersubjecttoourfinalconfirmation"，意思是仅作参考，确切的价格等双方协商后敲定。因为国际市场变化大，价格常常要就市做调整。在谈判过程中，进口商一定都会讨价还价:"Yourcom-petitorisofferingbetterterms.”这时我方应该多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场，从而有针对性地处理。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，价格会有很大的区别。在进一步的谈判中，如果进口商接受我方提出的定购量和交货时间，我方也可以考虑给一个好价格或折扣。因为“交货期长”可以从容安排生产，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。

为了让对方尚接受我方条件，我们还可以说:We’llacceptyourproposal，ontheconditionthatyouorder10,000PCS.此句型明确告诉对方我方会接受的条件，作为交换，对方应该接受我方提出的条件。如果是拒绝，可以说:We’renotpreparedtoacceptyourproposal.atthistime.有时还要讲明拒绝的理由。最后，探求对方的真实利益是谈判成功的关键。

第8篇：商务谈判报价策略与技巧范文

人社厅[2009]86号《关于印发技工院校一体化课程教学改革试点工作方案的通知》对高等教育传统理念下的教学目标、内容及方法进行改革和创新，提出“以国家职业标准为依据，以综合职业能力培养为目标，以典型工作任务为载体，以学生为中心，根据典型工作任务和工作过程设计课程体系和内容，按照工作过程的顺序和学生自主学习要求进行教学设计并安排教学活动。实现理论教学与实践教学融通合一、能力培养与工作岗位对接合一、实习实训与顶岗工作学做合一”。但遗憾的是，目前我国商务英语专业学生理论与实践、学与做相脱节，实践能力及工作能力薄弱成为商务英语学习的重灾区。由此理论知识与实践能力、学习能力与工作能力培养有机结合，成为商务英语专业教学改革的必由之路，商务英语谈判作为一门实践性较强的课程，是培养学生综合职业能力最有效的课程之一。

本研究着眼于商务英语专业改革要求，尝试从培养商务英语专业学生综合职业能力的角度重新思考商务英语谈判课程的教学目标、教学内容及教学方法，探索构建“一体化”教学模式，实现理论知识与实践能力、学习能力与工作能力同时提高，为商务英语谈判课程改革提供可行性方案。

二、理论基础

商务英语谈判“一体化”教学模式的主要理论基础是美国著名的实用主义教育家杜威的“做中学”及英国瑞恩斯的“行为导向”。

1.杜威的“做中学”

美国现代著名实用主义教育家杜威在其《民主主义与教育》著作中，提出了“从做中学”这个基本原则。杜威反对“书本中心”、“教师中心”，主张“在做事里面求学问”，把“从做中学”贯穿教学领域各个主要方面，诸如教学目标、教学内容、教学方法及教学组织形式等。“从做中学”让学生学会自己发现问题，在做中学习，在做中掌握知识本领，从而形成一种自主、合作、探究的学习方式，变被动学习为主动学习。

2.英国瑞恩斯的“行为导向”

英国瑞恩斯教授在20世纪40年代首先提出“行动导向”。行动导向是指通过行动进行实践，让学习者在一个专门以学习为目标的背景环境中，以组织面临的具体任务为载体，学习者通过自身努力及和他人的合作，发现问题、寻找答案、解决问题，进而完成任务、获得知识和技能。行动导向教学的目的是在教学设计中，培养学习者职业行动能力。在行动导向教学中，教师应保证教学过程与学习者要从事的职业息息相关，教学设计以实际行动为基础，尽量让学习者主动参与，尽可能独立完成教学任务。

基于“做中学”、“行为导向”，笔者提出构建商务英语谈判课程“一体化”教学目标、教学内容和教学方法的教学模式。该教学模式以学生为中心，以工作为导向，采用小组化教学过程，融“教、学、做”为一体，培养学生职业工作能力、团队协作能力和创新能力。

三、商务英语谈判课程“一体化”教学模式构建

本研究结合商务英语谈判教学特点，构建商务英语谈判“一体化”教学模式，在重庆文理学院外国语学院的商务英语谈判课程教学中进行了初步试用。

商务英语谈判“一体化”教学模式基于学习与岗位对口明确课程教学目标，选择课程内容和教学方法。该课程在人才培养目标中对应的职业岗位是外销员，也就是外贸销售人员。外销员是指在具有进出口经营权的企业从事进出口贸易活动的工作人员，主要工作内容有国际贸易交易磋商、合同的制作、签订、执行等。外销员是外贸公司中的灵魂人物，如果没有外销员完成外贸业务，那么外贸公司就成了无本之木、无源之水，这就对外销员个人能力的要求非常高。首先，其要有非常好的外语会话能力，而且不是一般的日常客套，得真刀实枪地与外商用外语谈判。此外，外销员还必须熟悉相关外贸知识、流程；掌握商务谈判的基本原则及技巧等。因此，教学目标的确立，教学内容和教学方法的选择都应围绕外销员这一岗位定位。

1.明确商务英语谈判课程的教学目标

商务英语谈判旨在培养具有扎实英语语言基本功、深厚人文底蕴和较强人际沟通能力；同时具有宽泛的国际商务谈判基本知识及较强的处理商务实务与问题能力的复合应用型专门人才。通过本课程，学生实现以下目标：

语言方面：使学生具有使用较规范的英语，表达一定深度思想的能力。

知识方面：使学生熟悉商务谈判的基本原则、谈判类型、环节、阶段及相关谈判策略和技巧，并将其运用到外贸活动实践中，能胜任外贸业务对外交流的要求。

文化方面：提高学生跨文化交际能力，使学生养成对国际商务谈判中各种礼节及跨越由于文化差异给谈判带来的障碍等习惯。

能力方面：使学生具有商务谈判及商务沟通能力。

素质方面：培育学生热爱对外贸易的热情及高尚的爱国情操，提高为国家创汇的业务水平。

商务英语谈判“一体化”教学模式下确立的教学目标，旨在提供一个参考框架指导和检测学生在商务英语谈判中的综合职业能力发展，为商务英语谈判教学指明方向，为教学内容和教学方法改革奠定基础。

2.设计以“工作任务”为载体的“一体化”教学内容

学习即工作，工作即学习。针对市场需求，以外销员工作过程为导向，选取循序渐进的十个典型工作任务：（1）组建商务公司；（2）公司与产品介绍；（3）寻找客户及建立贸易关系；（4）商务谈判前的准备（子任务：商务谈判的背景调查、商务谈判方案的制订）；（5）商务谈判开局；（6）商务报价；（7）商务谈判磋商（子任务：数量与品质、价格、付款条件包装条件、装运及保险条款磋商等）及成交；（8）谈判策略；（9）合同订立；（10）着装要领、签约等商务礼仪知识。商务英语谈判“一体化”教学模式以“工作任务”为载体设计教学内容，营造“边工作，边学习”的学习氛围，培养学生的专业能力、沟通能力和社会能力。

3.商务英语谈判“一体化”教学方法

商务英语谈判课程“一体化”教学模式尝试在教学过程中运用“一体化”教学方法保障和促进教学目标实现。笔者认为，商务英语谈判课程“一体化”教学方法应该互动、多元，凸显学生“主动”的参与过程。

笔者在商务英语谈判课程教学过程中，主要将角色扮演教学法、任务驱动教学法、案例分析教学法、小组讨论教学法有机结合并贯穿于整个教学中。在教学过程中，教师不再是纯粹的传授者，而是引导者，把真实的企业项目作为工作任务引入课堂，引导学生完成任务。学生不再是受课者，而是工作者，在完成任务的过程中模拟进入岗位角色。笔者先按每组4～5人的方式将学生分为各个小组，每组4人是最适宜的，只有当班级人数不能等分为4人时才扩大到5人。

第一阶段：分析真实的外贸公司成功案例，指导各小组组建外贸公司，写出公司简介、经营范围及产品说明书。然后由小组成员指定各组的主任谈判者（chief negotiator）。

学习内容1：如何组建外贸公司及选择产品

学习内容2：商务谈判人员的素质

第二阶段：由小组之间寻找目标客户并建立贸易关系。

学习内容3：如何建立良好的贸易关系

第三阶段：在第二阶段基础上，各小组进行谈判前期信息搜集训练和商务谈判方案制订，同时模拟实践谈判室的布置、座次的安排。

学习内容4：商务谈判前的准备

第四阶段：通过分析谈判策略案例，各小组根据实际谈判任务制定出谈判策略。

学习内容5：商务谈判策略

第五阶段：组织“专题讨论”，由学生课前收集跨文化商务礼仪信息，并在课堂上分享讨论。

学习内容6：商务谈判礼仪知识

第六阶段：设计谈判场景，角色扮演并演示出来。

学习内容7：商务谈判开局（谈判意图的陈述）

学习内容8：商务报价

学习内容9：商务谈判磋商及成交（如何解决僵局）

第七阶段：根据实际谈判任务订立合同。

学习内容10：如何填写合同

此外，还会定期邀请企业一线专家举办各类商务谈判专题讲座，或者组织如谈判比赛、礼仪大赛、案例分析大赛等比赛，开阔学生视野，培养学生综合能力及素质。

第9篇：商务谈判报价策略与技巧范文

关键词：商务谈判；商务英语；实践；双赢

引 言：随着世界经济的快速发展，经济全球化的步伐不断加快，各种经济组织之间的合作交流越来越频繁，商务往来日益增多，由于利益的双方合作的意愿，商务谈判逐渐增多，商务谈判中涉及到商务知识、语言运用、交际技巧、等多个方面，内涵十分丰富。在国际商务谈判过程中，双方运用商务英语能够进行很好的交流，充分理解对方的意思。国际商务谈判是一项复杂的过程，如何在谈判中占得优势，获得最佳的谈判结果，是摆在企业面前的一个新课题。

一、商务英语谈判是培养该专业大学生实践技能的切入点

（一）关于商务英语专业

2014年底教育部的《高等学校商务英语专业本科教学质量国家标准》，为高校商务英语本科专业准入、建设和评价提供了依据，同时，由于国际经贸往来的广泛性、多发性、多层次、多样性、频繁度激增，我国对外开放对商务英语人才的需求也是多元化的（曹德春，2014），对该专业大学生的实践技能的培养和提升更是提出了相应要求。由于商务英语专业是交叉学科，即“商务”和“英语”的结合，要求学生既要接受英语听、说、读、写、译等方面的良好训练，又要掌握英语语言和文学、政治、经济、管理、社会文化等方面的基本理论和基本知识。该专业主要培养具有扎实的英语语言基础和较系统的国际商务管理理论知识，具有较强的实践技能，能在外贸、外事、文化、新闻出版、教育、科研、旅游等部门从事翻译、管理、教学、研究工作的应用型复合专业人才。

此外，要求学生掌握外贸、管理、翻译等多方面知识，从而能够更好的从事经济活动。商务英语最大的特点是实用性和正式性，其实用性表现在商务英语专业的学生要在具有良好的英语语言基础上，能够应用在各种商务场合，从事翻译、谈判专员、外贸专员等各种岗位；其正式性主要体现在商务英语的应用方面，在谈判、会议、销售等一系列商务场合所用英语必须是专业的商务英语术语。

（二）关于商务谈判

所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，它不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。

构成要素：谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件。

（三）商务谈判中的原则

原则：古人讲：没有规矩不成方圆，在商务谈判中，我们也要遵循一定的规则，从而可以使谈判能够顺利的进行，最终实现win-win deal.

1.诚信原则：在商务谈判中，双方都应该做到诚信，在不涉及商务机密的前提下，开诚布公，给谈判对方留下一个相对较好的第一印象是最重要的。

2.兼顾双方利益原则：谈判时建立在互惠互利的基础上的，作为代表公司利益的谈判代表其谈判的出发点是本公司在本次谈判中的利益最大化，而两个代表不同公司的谈判方都要实现本公司利益的最大化，就要在考虑本公司利益的同时，做到兼顾对方利益，从而实现双赢。

3.合法性原则：商务谈判的最终结果是签订商务合同，实现商务贸易，这就要求了我们在商务谈判中，要考虑谈判中的合法性和合理性，不仅要考虑本国法律，还要求我们考虑涉及国的法律及国际法（涉及国不仅指谈判对方国家，还指在商品贸易或商品运输中的过境国家）。

二、培养大学生批判性思维是创新人才培养的必然要求

创新性人才是当今社会最或缺的人才，更是当代大学教育不能忽视的培养目标。培养创新人才就是要培养当代大学生的创新性思维，相对于其他专业来说，外语专业学生的培养注重语言技能，而在某种程度上忽视对学生思考能力以及创新性思维的培养。所以，培养学生的批判性思维就成为了当代大学教育急需解决的问题。

（一）培养批判性思维首先要求学生有较强的专业知识基础

人们对事物的知识过程要经历“无知、探索、掌握、思考、批判”五个阶段，而批判性思维要求学生能够达到第五个阶段，只有学生充分掌握专业知识的基础上，才能对事物进行进一步反思，从而才能使学生在掌握相关知识的基础上进一步创新。

（二）培养批判性思维要运用辩证法的观点看问题

的唯物辩证法告诉我们，任何事物都是辩证统一的，其方法论要求我们辩证的看待事物，看到事物的两面性。学校要注重引导学生要运用唯物辩证法的观点看待事物，合理理性的分析事物的利弊关系，可以加深对事物的认识，从而更好地分析事物，趋利避害，更好的思考怎样避免其缺点，从而更有利于大学生实践技能的创新。（三）改革英语专业教学，注重批判性思维的培养

根据现行的《高等学校英语专业英语教学大纲》，英语专业技能课程占总课时的67%，专业知识课程占15%，相关专业知识课程占18%。大多数高校都遵从这个比例，甚至在多数外语院系的学生课程设置中，专业技能甚至高达70%，从而可以看出，许多高校更加注重学生语言技能的培养，却在某些程度上忽视了学生实践技能的培养，所以在课程设置方面，高校应更加注重学生实践技能的培养，改革课程设置，增加相关专业知识课程的比例，做到从源头改善问题。

三、商务英语谈判中的用词特点

（一）多用谦辞、敬辞等礼貌性特征

在商务谈判中，每次的商务谈判是否能够成功，与谈判者的态度息息相关，因此，礼貌用词的运用不仅可以体现本谈判方谦逊、友好的一面，更能从中创建一个良好的谈判氛围，从而促进谈判的顺利进行。

（二）坚持少说多听的原则

倾听不代表赞同对方的观点，但是倾听可以表示尊重。双方谈判过程中要注意倾听对方的发言，从对方发言的时间中不仅可以截取有效信息，更能充分理解对方意图，从而与自己的谈判意图相结合。

如果对对方的观点表示了解，可以说：I know what you means.如果表示赞成，可以说：That’s a god idea.或者说I agree with you.如果表示有条件的接受，可以用 on the condition that这个句型（汪h含，2010）。

（三）使用模糊措辞，留有回旋余地

模糊的措辞将词汇的内涵的可塑性、有限性和外延的扩展性无限性相结合，并作为一个整体来表达言外之意、转移话题或留有余地。但是模糊措辞并不是表达不明确或迷糊的词义。例如：

As for goods Item No.201， we are not able to place orders with you because another supplier is offering us the similar quality as a much lower price.

句中并没有明确表示我方难以接受对方的报价，只是委婉的用another supplier来表达我方的态度，至于谁是another supplier，a much lower price到底是多少则并没有明确的表达出来，这样的表达，不仅可以给对方谈判者摆明我方的态度（王莉俊，2013）。另外，还可以探明对方虚实，探明对方的价格虚实。

（四）善于运用释义法

与第三点中不同，商务谈判过程中，会不定时的出现关键的报价、交易细节等信息，而由于汉语和英语语言环境和语言文化的不同，在理解上我们难免会产生理解上的困难或歧义，所以这时就要运用释义法，用自己的理解将对方的话解释一遍，例如可以运用：Whether it means that…； If I understand you correctly， what you really saying is that… 这样做的好处是可以加深对方对这个问题的印象，还有助于验证自己的理解是否正确。好的释义法，不仅要求使用者有扎实的语言功底，更要求使用者有较强的理解能力和表达能力。

四、商务英语谈判中应注意的的问题

（一）结合SWOT分析法，分析优劣

商务谈判是对谈判双方的心理战术的考验，因此，要借助于SWOT分析法以实现在“非零和博弈”中，合作共赢的目标，才能保障双方的合作之树常青，长期有“鲜果”可摘。SWOT分析法强调，要了解谈判双方的优势（strengths）、劣势（weaknesses）、机遇（opportunities）和威胁（threats）（李玉玫，胡争光，2015）。简单地说，就是谈判一定要有备而战（薛正花，2010）。孙子兵法有言：“知己知彼，方能百战不殆。”在商务谈判中，我们在谈判之前，要做好充分的准备，了解本方的基本情况，讨论本方在谈判中是否占有优势，制定最低底线，即。同时，要深入了解对方的基本情况，不仅包括对方的民族文化、谈判风格、经济状况、公司状况，还要根据对方的谈判风格和优劣势比较拟定充分的方案，从而在谈判中做到游刃有余，进而取得谈判的最大收益。

（二）巧妙把握，张弛有度

商务谈判的目的是实现利益最大化，所以在商务谈判中，难免会遇到对方利益和本方利益的冲突点，在谈判中，要做到张弛有度，在涉及本方利益的核心点的时候，做到态度强硬，而在遇到并不是核心利益点的冲突时，可以适当退让，从而促进谈判的顺利进行。

（三）注意文化差异的处理

一般来说，一个人所处的文化环境影响其人生观、世界观和价值观的形成，从而进一步决定其交往方式和行为方式。不同地区的文化决定了不同地区谈判人员的思维方式、谈判风格的不同。

例如：德国人的文化特性是低调文化，重视交流内容的准确性，关注的焦点是谈话的内容而不是谁在说话；美国文化是任务驱动型，很重视个人成功和独立思考。单时间性、低风险规避型文化，使得美国人不假思索地讲话和行动；日本文化本质上是奉行集体主义的，集体成功优先于个人成功，这就决定了日本人在谈判中注重规避风险，实现集体利益的最大化。

五、结论

商务英语作为英语专业的一个新兴分支，越来越受到重视，在商务英语专业学生的培养中，不仅要注重培养学生的英语基础的听、说、读、写、译等基本能力，还要培养学生的商务方面的技巧，注重学生批判性思维的培养，加深教学改革，增加其他专业课程在教学设置中所占比重，注重学生的商务谈判、商务文化、商务英语口语等基础，在教学的基础上，注重实践技能，以便更好地使学生适应商务环境，从而更好地促进学生综合技能的发展。

参考文献：

[1]曹德春.跨文化解读世界大国主流媒体涉华报道――以对河南省及周边六省的报道为例[J]. 河南工业大学学报（社会科学版），2013，02：91-95.

[2]汪h含. 浅谈商务英语在国际商务谈判中的综合运用[J]. 商场现代化， 2010，（28）：98-98.

[3]王莉俊. 浅谈商务英语在国际贸易谈判中的运用策略[J]. 江苏商论， 2013， （21）：269-270.