商务谈判策略的特征精选(九篇)

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第1篇：商务谈判策略的特征范文

一 国际商务谈判课程在国际经济与贸易专业学生能力培养中的地位

国际经济与贸易专业定位于培养具备从事国际贸易或其他涉外经济活动所需的专业知识和基本技能，掌握进出口实务操作流程及各个环节的具体做法，熟识通行的国际贸易规则和惯例以及中国对外贸易的方针、政策和法规，掌握国际商务谈判、海关报关、外贸函电及制单、跟单、国际货运等基本技能。具有较强的英语听、说、读、写能力，能在各类企事业单位、政府涉外部门从事国际商贸业务与管理的外向型、应用型、复合型的外贸专业人才。对于独立学院国际经济与贸易专业的毕业生而言——除了个别特别优秀的——要想在政府涉外部门和大型跨国公司管理岗位与一流学校毕业生竞争比较困难，定位于外向型企业的外贸相关业务部门工作更加切合实际，这也与独立学院培养应用型本科人才的目标相一致。

外向型企业的外贸相关业务中很大部分是出口业务开发，为企业产品寻找国外买家。随着经济全球化的深入，这部分人才的需求不断增加，而现实中具备相应能力的外贸人才供给远远不够，一方面，国际经济与贸易专业学生就业困难，另一方面，外贸出口人才供给不足，造成这个困局的主要原因就是国际经济与贸易专业学生能力不符合企业要求，以及由此导致不少国际经济与贸易专业学生在就业定位时放弃去企，业从事出口业务开发。

从事出口业务开发的核心能力是国际商务谈判能力，国际商务谈判课程是多数高校国际经济与贸易专业学生的重要课程，但是，目前大部分的国际商务谈判教材内容以及大部分高校国际商务谈判课程教学大纲都是基于传统的国际商务谈判，传统的国际商务谈判即主要利用纸质媒介获取信息、通过当面沟通完成主要谈判内容的谈判，例如国际货物买卖谈判，国外采购商主要通过各种展会及纸质媒介了解我方的产品，一旦对产品产生兴趣，通过电话、邮件索要更详细的资料，然后双方见面就交易的细节如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式等进行深入谈判。

如今，越来越多的企业出口谈判利用新媒体工具来完成，新媒体是利用数字技术、网络技术、移动技术，通过互联网、无线通信网、有线网络等渠道以及电脑、手机、数字电视机等终端，向用户提供信息和娱乐的传播形态和媒体形态。实践中许多外贸企业尤其是中小外贸企业利用专业的电商网站如阿里巴巴网站向潜在国际买家展示产品信息，利用即时通讯软件如阿里巴巴的Trade-manager，腾讯的QQ通过电子信息传递在未曾见面的情况下完成交易主体内容的谈判。新媒体背景下的国际商务谈判能力要求跟传统谈判有很大的区别，教学中必须根据新媒体条件下国际商务谈判的能力要求做出相应的调整。

二 传统国际商务谈判课程的教学安排

传统的国际商务谈判课程教材和教学安排大体分成四个模块，如下图所示：

1 树立正确的谈判理念

通过阐述国际商务谈判的概念，分析国际商务谈判行为跟其它行为的区别。国际商务谈判具有商务谈判的共性，具备商务谈判的一般特征，又因其是跨国主体间的谈判因而有其特性。

商务谈判是一个双向互动的过程，双方利益互相依赖，谈判双方有各自的利益诉求，这要求谈判者不但关注自己的利益得失，还要考虑谈判对手的利益，因为如果谈判对手一无所得，谈判对手可能退出谈判，谈判者自身的利益也就无法实现。商务谈判的主要目的是经济利益，但谈判者同样不能忽视其它利益的存在，如关系利益、原则利益、过程利益等。

国际商务谈判的跨国特性要求谈判者了解不同国家的文化、不同国家的法律、不同国家的风俗习惯，以避免不必要的误会，保证谈判过程中沟通的准确性，保证协议的法律有效性。国际商务谈判的跨国特征也使得国际商务谈判比国内的商务谈判更加复杂，对谈判人员的能力提出了更高的要求。

2 制定有效的谈判战略

谈判战略是对整个谈判的总体安排。商务谈判是一个系统性工程，谈判者需要周密的策划，才能获得好的结果。目前国际商务谈判的教材这部分内容主要有两种组织方式，一种是从商务谈判的准备的角度阐述这部分内容，包括资料或信息准备、目标制定、方案制定、人员准备等内容。另一种是从商务谈判计划的角度来阐述。良好的战略和精密的计划是谈判成功的基础。

3 掌握基本的谈判策略

谈判策略是谈判过程中谈判者为了实现预定目标在谈判的各个阶段采取的具体的行动和手段。一种内容安排方式是按照开局阶段策略、报价阶段策略、磋商阶段策略、成交阶段策略来组织内容，另一种是按照不同国际商务谈判类型来组织内容，包括国际货物买卖谈判策略、国际技术贸易谈判策略、对外加工装配贸易谈判策略、国际补偿贸易谈判策略、合资、合作经营谈判策略等，还有则是不分阶段、不分类型，从更加一般意义上阐述谈判策略。

4 提升谈判沟通能力

传统的国际商务谈判教材和教学对于谈判沟通的阐述主要针对面对面的语言沟通，包括有声语言和无声语言。提升沟通能力主要从商务沟通过程中的“听”“说”“问”“看”“说服”等角度展开，“听”的技巧强调“用心听”，“说”则强调“把话说对”“把话说准”“把话说好”，“问”强调问的时机、问的方式、问的内容，“看”则是从谈判对手的表情行为判断对手的内心想法，“说服”是一个独立的技巧，“苏格拉底劝诱法”被普遍借鉴。

三 新媒体对国际商务谈判的影响及教学调整

（一）新媒体的广泛使用对国际商务谈判的影响

1 信息传递方式的改变

网络不再是大海捞针式的信息获取途径，旨在向潜在买家传递商品信息以吸引注意的各种电子商务网站成为潜在买家获取准确信息的有效途径，新媒体背景下，谈判者必须具备利用网络准确传递商品信息的能力，并且能够把握买家的关注点以准确设置“

关键词”来吸引买家的注意，吸引注意是新媒体背景下国际货物买卖谈判的起点。

2 谈判过程的改变

因为可以通过网站实现充分的信息交换，尤其是国际货物买卖谈判，买家在跟卖家接触之前，通常都会根据自己对产品的基本要求进行多方比价，一旦开始淡判，过程会变得相对简单，前期的试探过程高度简化，主要议题基本就是围绕价格，而且谈判空间相对有限，因为在信息相对透明的情况下，卖家的初始报价通常不会太高。

3 沟通方式的改变

新媒体背景下，使用即时通讯软件成为重要的沟通途径，在这种情况下，“听”“说”“看”的技巧变得无用武之地，谈判需要通过电子信息传递来传递己方的意见、要求，同时理解对方的意见、要求，在此基础上设法说服对方接受己方要求。即时通讯软件的特点要求谈判者在传递信息时要尽量地简洁，直达问题的本质。因为买家可能同时跟多个卖家谈判，反应迅速者更容易得到买家的认同。在新媒体条件下，谈判者要实现有效沟通就必须让表达准确、简洁、快速。

（二）适应新媒体背景下商务谈判的国际商务谈判课程教学调整

1 仍然以传统的四个教学模块为核心

为了全方位地理解国际商务谈判，传统的四个模块的内容仍然是必须的，一方面传统的国际商务谈判仍然在一定范围内存在着，另一方面传统谈判的理念、策略在新媒体背景下的谈判中仍然是有效的。如谈判权力构建、僵局处理等。

为了增加有关新媒体背景下淡判的相关内容，需要适当淡化关于商务谈判类型、阶段划分、商务沟通中有关“听”“说”“看”的内容，适当删减不同谈判类型的谈判策略的内容，在总课时不变的情况下，相应压缩课时。

2 在各个模块中根据新媒体背景下谈判的特点补充相应的内容

将新媒体背景下国际商务谈判的特点引入教学，要求学生充分理解利用即时通讯软件进行谈判的关键因素，通过有针对性地关注一些电商网站如果阿里巴巴国际站、中国制造网，掌握能够迅速吸引潜在国家买家关注的产品描述技巧，并将这些技巧借鉴到利用即时通讯软件与潜在买家谈判的过程中，树立牢牢锁定潜在买家的优势。

3 安排应用即时通讯软件进行货物买卖谈判的实践环节

根据地方经济特点，选定特定产品，如中山的灯饰，要求学生通过阿里巴巴等专业的面向国际买家的电商网站上熟悉相关产品，掌握产品的性能描述、质量描述、外观描述、材质描述等技巧，在向学生阐述利用即时通讯软件进行沟通的技巧的基础上，将学生分成两组，分别扮演卖家和买家，利用即时通讯软件（为便于操作，选用腾讯的QQ即可）展开谈判，基本规则设定：所有买家可以向所有卖家发出询盘信息，买家根据卖家回复的及时性以及回复内容的亲和性自主选择跟哪些卖家进行更深入的谈判，把获得更进一步沟通机会的买家数量作为主要指标来判断卖家的沟通的优劣，同时要求学生基于自己的感觉互相指出别人语言运用的好坏。互换角色，重复过程，让学生在这种互动过程中体会并掌握利用即时通讯软件开展淡判的沟通技巧，为更加切合实际，应该使用英语沟通。

参考文献

[1]钟生根．独立学院国际商务谈判课程教学定位探讨[J]．时代金融，2013（11）.

[2]刘园．国际商务谈判[M]．北京：对外经贸大学出版社，2012．

[3]罗伊·J·列维奇，戴维·M·桑德斯，国际商务谈判（第五版）[M]．北京：中国人民大学出版社，2008．

[4]陈光军．新媒体技术环境下语言特点及思想政治教育对策研究[J]．山东省青年管理干部学院学报，2010（3）．

第2篇：商务谈判策略的特征范文

【关键词】英语教学 涉外商务谈判 商务英语 衔接

建设西安国际化大都市背景下英语教学与涉外商务谈判衔接研究的必要性

西安作为中国七大区域中心城市之一，是继北京、上海之后我国第三“国际化大都市”，在这一城市定位下涉外商务谈判与英语教学成为“国际化都市”进程中的两翼。在西安加快国际化都市建设的过程中，国际因素的参与程度会越来越大，而涉外商务谈判则随着国际化都市进程的推进逐渐在西安经济发展的各个层面展开。作为我国西部教育重镇的西安，高校林立、高等教育资源丰富，这为西安国际化大都市建设提供了必要的人才资源。但同时，西安作为内陆城市，对外交往依赖的主要手段还是涉外商务，因此对于外语人才尤其是英语人才的培养更显得重要。

对西安而言涉外商务谈判主要集中在以商务英语为载体的涉外事务之中。在这一方面学术界在理论上进行了有益的探索，如唐玮《国际商务英语谈判》（《河南科技》2011年第7期）一文指出国际商务英语谈判是对外贸易活动的一部分，谈判结果直接关系着企业的经济利益，只有充分了解谈判过程和掌握谈判策略，才能在谈判中处于有利地位[1]；孟庆娜《对外贸易谈判中商务英语应用策略研究》（《中国商贸》2010年第20期）则主要从礼貌策略、模糊策略和回绝策略三个方面揭示英语谈判在商务英语对于谈判起到了非常重要的作用；王竞幸《跨文化商务交往中的英语语用失误》（《商务必读》2011年12月）则对跨文化商务交往中常见的语用失误进行了分析，提出了其防范策略，具有一定的前瞻性。在培养英语商务与外语教学方面的研究分析，张丽在《论商务英语专业毕业生应具备的能力》（《科技世界》2012年第6期）中从商务英语和普通英语的区别和联系入手，分析了商务英语专业的毕业生应具备的能力，其中包括了英语语言技能、商务专业知识、商务操作技能等。孙赫强在《商务英语的课程设置及人才培养》（《大众文艺》2009年第19期）一文分析国内商务英语发展状况结合企业对人才的需求，对课程体系的设置进行探讨。骆红亚在《商务英语课程教学方法探讨》（《改革与开放》2009年第12期）一文认为商务英语既要让学生学习丰富的商务知识，又要学习商务方面的各种英语表达，提高商务英语综合水平。

以上诸位学者分别从商务英语与涉外谈判和商务英语人才培养两个方面进行了有益的探讨，也为进一步研究提供了研究前提。但是，在以上的研究中我们发现，无论是涉外商务英语谈判的模式还是商务英语人才培养都还是处在整体或者是泛论的层面，而以某一区位经济为中心对涉外商务与涉外英语教学的研究还没有引起人们更多的关注。因此，我们应该将涉外英语教学与涉外商务谈判置放在西安加快国际化大都市建设的背景下，在西部这一区位经济中心发展的过程中来探讨二者之间的衔接与互动，探寻涉外人才能力培养的目的性，探索西安涉外商务英语教育的新途径、新方法，以期实现对西安地区的涉外事务处理能力的提升和商务英语教学水平的提高。

商务谈判英语课程在培养涉外商务谈判专业人才方面的意义

商务谈判英语课程是商务英语专业的一门专业必修课。它是为商务英语专业开设的商务英语基本技能实践课程。目标是通过英语听、说、读、写译等基本技能的综合训练，培养学生的国际商务沟通能力，使之能成为现代职场生产、建设、管理、服务一线所需要的复合型、国际型、应用型人才。是一门实用性、技能性很强的专业课程。

商务谈判英语课程是商务活动中的一个重要环节，是决定商务工作成败的关键，且具有很强的实践性与技巧性。通过该课程的教学，达到培养学生在商务谈判领域中具备扎实的理论基础和较强的实践操作能力[2]，使学生巩固英汉双语翻译和口语输出能力的基本功，帮助学生适应市场需要。培养出掌握经济、商贸理论、熟悉国际运作规范，熟悉国家政策的相关法规、行业规范以及国际规则、国际惯例，能够使用现代化办公设备，能够在外事、外贸、金融及外（合）资机构、企事业单位等涉外商务活动与翻译工作的具备较高综合素质的应用型、复合性型、外向型商务英语谈判专业人才。

建设西安国际化大都市背景下英语教学与涉外商务谈判衔接研究的主要内容

当我们探讨西安在建设国际化大都市背景下的涉外商务谈判与商务英语教学的衔接与互动，就其二者之间的紧密程度而言，可以说是一物两体，互相依存，共同提升的，但将其置放在西安国际化背景下其所彰显的现实意义则涉外商务谈判显得比较重要，这是因其所具有的实用性的特性所决定的，因而它往往掩盖了商务英语教学这一内在的支柱。不可否认，当今时代人才流动已经常态化了，它一方面促使了人才聚居区经济的进步，但同时又为区位经济的长远发展预设了不稳定的因素，因此要想使得区位经济发展更加长远，就必须实现人才建设队伍的持续性，这对涉外人才教育提出了一个严峻的挑战。正基于此，笔者从以下诸方面进行初步探索：

1.西安涉外商务谈判的特征及面对的问题：作为西部区域经济中心的西安，无论是在科技、教育、人才等各方面都具有一定的优势，但随着重庆直辖市的设置和大郑州经济圈的逐步壮大，这都必将对西安的区位经济优势造成一定的冲击。因此，如何实现西安国家化大都市建设任务，必将成为一个现实的思考。在笔者看来，加强对外的力度，对于提升西安区位经济建设越来越重要。就目前而言，必须熟悉西安涉外商务的基本形态和其目前所面临的困境，这对于西安自身建设是非常重要的，同时也是研究建设西安国际化大都市背景下英语教学与涉外商务谈判衔接研究的基点。

2.涉外商务人才的教育培养：在错综复杂的涉外商务谈判中，不同地域文化之间的交流沟通，涉外人才担负着非常重要的角色，因此，人才培养成为连接商务英语教学与涉外商务谈判的中介和桥梁，也是高等教育和高职教育的社会目标之一，我们应该通过对涉外商务谈判的客体展演，积极探寻涉外人才培养的方式和途径，希望能在探索涉外英语教学的过程中提供些许有益的经验。

3.商务英语教学与商务谈判互动机制的建立：可以说涉外商务谈判是建立在涉外教学的基础之上，英语作为世界性通用语在涉外教学过程中占据着非常重要的地位。就西安高等教育和高职教育的实际而言，高校没有设置专门的英语商务谈判院校和专业，商务英语专业学生的英语商务谈判能力特色不够突出。因此，有必要建立商务英语教学与商务谈判的互动机制，促进和提升西安地区涉外人才的教育和培养，为西安区位经济建设注入必要的人力资源。

如何有效地建立涉外商务谈判与商务英语教学之间的良性互动，二者处在不同的领域和担负着不同的社会功能，但它们之间却存在着深刻的联系，以往，人们往往偏重一方面而忽视另一方面，我们应该在这一层面上进行有益的尝试，在涉外商务谈判与商务英语教学之间探寻二者衔接互动机制的建立，目的就在于探讨更加便利的涉外人才教育途径，使得学生“学有所向，学有所本，学有所用”，促进涉外教育事业的顺利推进；同时在具体的商务谈判领域，使得人尽所能，为企业和社会提供最大的经济效益，加快西安区位经济建设的步伐。

如何真实再现涉外商务谈判过程，涉外商务谈判在很大程度上涉及商业机密，非企业核心人员往往难以触及具体谈判的过程，而当事人也不能随便将谈判的过程详细论述，这就在很大程度上影响到我们对于涉外英语教学环节的设计。因此我们应该通过走访与资料查阅的方式，在涉外商务谈判的原则与方法上对商务英语课程的设计提供有力的帮助，在整体上把握课程设置的最佳途径和方式，以有利于涉外人才的培养。

结语

建设西安国际化大都市背景下英语教学与涉外商务谈判衔接研究是一个试图弥补传统的商务英语教学与涉外商务谈判教学中所存在的弊端与不足的尝试，旨在真正实现建设西安国际化大都市背景下英语教学与涉外商务谈判的有效衔接。

参考文献：

[1]唐玮.国际商务英语谈判[J].河南科技，2011，7.

第3篇：商务谈判策略的特征范文

关键词：合作原则；礼貌原则；商务谈判；商务信函

早在二十世纪六十年代后期，美国哲学家格莱斯就提出了合作原则，他认为在所有的语言交际中，说话人与听话人都有一种默契去合作，正是这种合作才使得交谈持续地、有意义地进行下去，并不断地向每个交谈目标和方向发展，不断靠近交谈的终极目标，最终使交谈顺利完成，让整个交谈成为效率最高、方式最合理的言语交际。但是，在实际的言语交际中，交际的双方为了能够达到自己的交际目的，并非一定合作。交际者可能故意违反合作原则，听话者就必须根据当时的语境，推断出说话人违反合作原则的目的。

合作原则作为商务谈判的一个最基本要求，该原则的正确运用可以使商务谈判成功地完成交际目的。然而，在商务谈判中，尽管双方都是在知道彼此“愿意合作”的前提下进行谈判，但正因为说话人故意违反合作原则中的某些准则，才使会话产生了会话含义。有时，某人违反了会话原则，也只能说他在字面上违反了某些准则，但在更深的层次上，他仍然遵守了会话合作原则。违反准则也是遵守会话合作原则的一种形式，一种表现。由此可见，并非所有对合作原则的违反都是交际者故意造成的，不能称之为真正意义上的“违反”，而是合作产生了误差，否则也就不会产生会话隐涵。当然，谈判是以双赢为目的而进行的，而以双赢为目的的商务谈判必会牵涉到合作原则的应用，可见合作原则的应用在商务谈判过程中具有重要影响。

礼貌原则在商务谈判中更是随处可见，如礼貌用语、商务礼仪、语言技巧与艺术礼貌原则的战略性对策等。礼貌原则是会话中的一个重要原则，礼貌通常被人们理解为说话人为了实现某一目的而采用的策略，比如增加或维护双方的和睦关系，而商务谈判则是一种以语言为载体而进行交流信息和促进沟通的活动。双方都试图影响和说服对方的这一现象，决定了礼貌原则对商务谈判具有重大的指导作用。其次在商务谈判中，使用的语言要规范、通俗易懂，一切语言的使用均要以达到双方良好沟通、保证洽谈顺利进行为前提。再次商务谈判过程中，谈判人员要多使用礼貌用语才能达到理想的谈判效果。较高的语言艺术在于，即使是反驳、说服，也可以使对方听得入耳。最后在拒绝方面，商务人员在谈判中需要巧妙地对对手说不。在谈判的时候，常常要拒绝和否定对手的某些要求和观点，如果处理不好对对手的拒绝，就可能导致谈判的破裂。所以在谈判中，商务人员需要掌握好拒绝的技巧，最好能让对方在心情愉悦的情况下接受拒绝。可见，礼貌原则在商务谈判中是十分具有魅力和价值的。

然而由于时间和空间等原因，双方不能及时进行面对面的交流，所有的沟通都由书写的方式进行。商务信函作为一种国际商务往来的工具，是公司间传达或保留信息的一个有效方式，在国际贸易中是必不可少的，而合作原则在商务信函里的应用则十分广泛。格莱斯解释说合作原则包含四个准则，即质量准则、数量准则、关联准则和方式准则。首先合作原则中的质量准则和商务信函中“正确”的特征相吻合。质量准则要求内容真实，而“正确”则需要避免错误和假话。商务信函从时间、地点、称谓到对产品特征和价格的描述都应该准确无误，否则交易过程中会产生许多冲突。除了内容正确，语法正确，标点拼写也要正确。由于商务信函所涉及到的是商务活动，牵涉的是双方的商务关系和经济利益，因此用词必须严谨、准确。合作原则中的质量准则要求我们不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。“正确”的特征正是体现了质量准则，要求商务函电中所有的信息真实可靠，这样才能得到对方的信任。其次数量准则与商务信函中的“完整”相对应。数量准则要求说者提供适量的信息，不提供与交流无关的信息，所以如果商务信函中缺少任何一部分都会造成信息的缺失，影响信息的传达。因此数量准则要求商务信函的内容要完整，结构要完整。一封合格的商务信函必须为读者提供所有需要的信息。再次关联准则也十分重要，商务信函的内容必须与要合作的项目息息相关，否则更进一步的沟通无法顺利进行。在商务信函写作中，需要注意逻辑上的合理，意义上的连贯，合理地安排句子的结构，使用必要的连词或短语使句子连贯起来，这一点同关联准则要求的语句之间要有关联是一致的。最后方式准则要求商务信函要有条理、简明扼要、避免含糊不清的语言，这就需要在选词上清晰准确，用尽量少的语言来表达想说的内容。可见商务信函的语言要具体、明确。此外，要尽可能地用精辟的语句来清楚地表达你需要表达的内容，即商务信函应当在涵盖各种必须陈述的信息的基础上做到言简意赅、文字简洁。对于商务信函中意义相近的词或短语，应该选择简洁的词汇，避免啰嗦，而这正与方式准则的“说话要简洁，避免赘述”不谋而合。

有人曾说，“礼貌是做生意的油，它减少摩擦”，因此商务信函无论如何都要求必须礼貌。礼貌是写信人对收信人的善意的表示，这样，收信人反过来也会对写信人表示善意。这一切都通向建立友好亲善的关系，而友好亲善恰恰是所有商务关系发展、企业兴旺的真正基础。可见，礼貌原则在商务信函中起着相当重要的作用。礼貌原则可以分为策略原则、慷慨原则、同意原则、同情原则和考虑原则：策略原则，即尽量减少他人付出的代价，尽量增加对他人的益处，这一原则较适用于当我们在向别人发出动作时。所以根据礼貌由浅至深的程度，直接的祈使句不如委婉强调句式礼貌。慷慨原则，即尽量减少对自己的益处，尽量增加自己付出的代价，这一原则较适用于当我们自己要发出动作时。当发出提供性的动作时，直接比不直接礼貌。同意原则，即尽量减小对听者的不同意，尽力增加对听者的赞同。同情原则，即尽量多地表示积极的感情，尽量少地表示消极的感情。考虑原则，即尽量减少听者的不快乐，尽量增加听者的快乐。商务信函中，为了减少听者的不快乐，增加听者的快乐，写信人在考虑对方利益时，往往附带相关条件以保证整个过程真正快乐地实施。可见，如果写信人掌握了合作原则和礼貌原则，把一封商务信函写得清楚、简练并具有礼貌性，那么那就是朝着商务沟通迈出了重要的一步。

总之，合作原则和礼貌原则在处理商务谈判和商务信函等商务关系方面扮演着重要角色，合理有效地运用将促进商务关系长久和睦地发展。（作者单位：辽宁大学外国语学院）

参考文献：

[1]Grice，H.P.Logic and Conversation.In Cole，P.& Morgan，J.L.（eds.）Syntax and Semantics 3：Speech Acts，41～58[M].New York：Academic Press.1975：45.

[2]Leech，Geoffrey and Fan Svartvik.A Communicative Grammar of English [M].New York ：Longman Publishing，1994.221

[3]胡壮麟.语言学教程[M].北京：北京大学出版社，2002：197 ～198.

第4篇：商务谈判策略的特征范文

[摘要]由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式,因而也就决定了不同的谈判风格。有时谈判双方虽然都抱有诚意,但最终还是不能取得任何积极的结果。因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

[关键词]商务谈判风格差异文化差异

一、序言

本文将从其中三个核心的方面来解析文化差异对商务谈判策略的差异、商务谈判决策的差异和商务谈判目标差异的影响:(1)思维方式:线性思维和综合性思维;(2)权利差距:高权力差距型文化和低权力差距型文化;(3)个人主义:个人主义文化和集体主义文化。通过对两种不同文化差异的探究,揭示出中美商务谈判过程中的文化碰撞和冲突的深层因素,以便于我们更好地处理跨文化谈判中的各种情况。

二、中美商务谈判风格差异

1.谈判策略的差异

基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。

中美商务谈判中,中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来,才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则,后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的,所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体,当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的美国人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决,每次解决一个问题,从头至尾都有让步和承诺,最后的协议就是一连串小协议的总和。所以谈判一开始时,他们就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。

谈判策略的差异反映了两个民族思维方式的不同。中国人重视综合性思维方式,源于中国的传统文化。因此,谈判中,中方代表凡事从整体到局部,由大到小，从笼统到具体,“先谈原则,后谈细节”。美国人倾向于线性思维方式。因此,美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际,一开始就急于讨论具体款项,他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。

2.谈判决策的差异

中国人决策通常是集体协商的结果,一般说来避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中,以及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级,需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国,个人完全可以代表公司做出决策,美方派出的谈判代表通常有足够的权力,他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。

不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化，即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。中方谈判组成员只能在自己的权限内行事，最后的决定通常由未参加谈判的上级做出。美国文化属于低权力差距型文化。在美国受平等观念的影响，人际关系一般是呈横向状态的，交流的双方是平等的。谈判人员之间是业务横向(平等)关系。他们不拘礼节,平等相待,对正统的商务礼仪、客套、座次等关注较少。谈判时美方突出个人的作用,往往会指定某个人全权负责谈判,有其负责制定必要的决策和完成必要的任务,同时行使其相应的权利,在其职权范围内自行做出决策。

3.谈判目标的差异

中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说,谈判的过程就是建立人际关系的过程,谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系，签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系交易常会以失败而告终。美国人则认为谈判的终极目的是签定合同实现经济益。对于美方来说,合同的签订是谈判的首要和根本的任务,是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签定看作是一个单独的行为过程。不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立,他们更注重于实际价值的实现。

中国文化的集体取向和西方文化的个人主义的差异是理解中美双方谈判目标差异的关键。中国文化是典型的集体主义文化。受集体取向文化的影响，中国人相互依赖，相互合作，“关系”至关重要，人们相互依赖达到几乎万事必须凭“关系”的地步。因此，中美谈判中，中方对“关系”的培养的要求自然是情理之中的事。美国属于典型的个人主义文化，个人主义是美国文化的核心。所以在中美商务谈判中，美国谈判者更注重追求实际的内容，签定合同实现个人的利益和价值目标。

三、结语

第5篇：商务谈判策略的特征范文

关键词：商务谈判风格差异文化差异

一、序言

本文将从其中三个核心的方面来解析文化差异对商务谈判策略的差异、商务谈判决策的差异和商务谈判目标差异的影响:(1)思维方式:线性思维和综合性思维;(2)权利差距:高权力差距型文化和低权力差距型文化;(3)个人主义:个人主义文化和集体主义文化。通过对两种不同文化差异的探究,揭示出中美商务谈判过程中的文化碰撞和冲突的深层因素,以便于我们更好地处理跨文化谈判中的各种情况。

二、中美商务谈判风格差异

1.谈判策略的差异

基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。

中美商务谈判中,中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来,才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则,后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的,所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体,当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的美国人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决,每次解决一个问题,从头至尾都有让步和承诺,最后的协议就是一连串小协议的总和。所以谈判一开始时,他们就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。

谈判策略的差异反映了两个民族思维方式的不同。中国人重视综合性思维方式,源于中国的传统文化。因此,谈判中,中方代表凡事从整体到局部,由大到小，从笼统到具体,“先谈原则,后谈细节”。美国人倾向于线性思维方式。因此,美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际,一开始就急于讨论具体款项,他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。

2.谈判决策的差异

中国人决策通常是集体协商的结果,一般说来避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中,以及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级,需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国,个人完全可以代表公司做出决策,美方派出的谈判代表通常有足够的权力,他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。

不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化，即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。中方谈判组成员只能在自己的权限内行事，最后的决定通常由未参加谈判的上级做出。 美国文化属于低权力差距型文化。在美国受平等观念的影响，人际关系一般是呈横向状态的，交流的双方是平等的。谈判人员之间是业务横向(平等)关系。他们不拘礼节,平等相待,对正统的商务礼仪、客套、座次等关注较少。谈判时美方突出个人的作用,往往会指定某个人全权负责谈判,有其负责制定必要的决策和完成必要的任务,同时行使其相应的权利,在其职权范围内自行做出决策。3.谈判目标的差异

中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说,谈判的过程就是建立人际关系的过程,谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系，签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系交易常会以失败而告终。美国人则认为谈判的终极目的是签定合同实现经济益。对于美方来说,合同的签订是谈判的首要和根本的任务,是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签定看作是一个单独的行为过程。不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立,他们更注重于实际价值的实现。

中国文化的集体取向和西方文化的个人主义的差异是理解中美双方谈判目标差异的关键。中国文化是典型的集体主义文化。受集体取向文化的影响，中国人相互依赖，相互合作，“关系”至关重要，人们相互依赖达到几乎万事必须凭“关系”的地步。因此，中美谈判中，中方对“关系”的培养的要求自然是情理之中的事。美国属于典型的个人主义文化，个人主义是美国文化的核心。所以在中美商务谈判中，美国谈判者更注重追求实际的内容，签定合同实现个人的利益和价值目标。

三、结语

中美商务谈判中的冲突和矛盾的存在，多是文化差异惹的祸。要想成功地进行跨文化商务谈判，中方代表首先要学会观察异国文化,善于与自己的文化对比,学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化。随时准备以两种不同的文化波段进行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意识。其次,要拚弃民族中心主义,尊重异国文化和传统风俗。商务谈判中切记妄加评论对方的文化准则,接受并尊重他们的道德规范和风俗习惯。每种文化都有其与众不同的特色,存在就有其合理性,接受他们。同时也要避免文化接触中的刻板印象。

国际商务谈判双方来自不同的文化，有着不同的谈判模式和方法、不同的沟通方式和说服策略、不同的价值观。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，应根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略，这样才能增加达成协议的机会。否则，忽视文化差异、缺乏沟通、处理不当都会增加谈判难度,甚至无法达成协议,丧失商业机会。

参考文献:

［1](英)比尔·斯科特著《贸易谈判技巧》.中国外贸出版社出版

第6篇：商务谈判策略的特征范文

关键词：角色扮演教学法；商务谈判；实例

中图分类号：G642.0 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2012）12-0280-02

一、《商务谈判》课程的特点及引入角色扮演教学法的意义

《商务谈判》是经济管理类专业的必修课，是一门实践性很强的课程。它具有以下特点：一是应用性。商务谈判课程是一门理论和实践结合紧密的应用性课程，主要包括商务谈判的策划、商务谈判的心理、商务谈判的方式、商务谈判的策略及技巧、商务谈判的礼仪等内容，具有知识面广、系统性强、应用性强的特点。通过学习本课程，学生可以掌握关于商务谈判内容和方法的基本知识，学习商务谈判的程序和技巧以及商务谈判的策略等有关技能，学会如何处理谈判过程中遇到的各种错综复杂问题以及如何通过平衡各方之间利益关系来实现双赢的目的。这些知识、理念和技能不仅可以用于商务谈判活动中，还可以延伸到工作和生活的其他方面，对于提高学生的社交能力、应变能力、组织能力，形成今后从事经济管理工作所需要的综合素质都大有裨益。二是直观性。与《经济学概论》、《市场调研与预测》和《财务管理》等管理学科的其他课程相比，《商务谈判》这门课程所涉及的内容，大多是可以直接感知的知识。既没有抽象的定义、定理和理论，也不需要进行复杂的数学推导和验算，很少有学生难以理解的问题，基本上不需要有其他学科的知识准备就可以进行学习，直观易懂。三是生动性。《商务谈判》课程的内容直接来源于现实生活，是对现实商务谈判活动的概括和总结，与企业的实践密切相连，随手就可获得丰富而鲜活的教学素材，形象生动。《商务谈判》课程的这些特点，对在课堂教学中引入角色扮演教学法提供了坚实的基础。

相对于传统的教学方法，角色扮演教学是一种以学生为中心进行教学互动的新式教学方法，适用于以培养应用型人才为目标的各专业的教学。角色扮演教学法在课堂上模拟现实中真实情景的做法，可以为学生提供一个高仿真的学习环境，让学生“身临其境”，在扮演各种角色的过程中体验快乐、学习理论、运用知识，进而逐步养成今后从事专业工作所需要具备的各种知识、能力、理念、习惯等职业素养。在《商务谈判》课程的教学中采用角色扮演法可以调动学生学习的积极性，激发其对专业课程的学习热情，对提高课程的教学效果、实现课程的教学目标有积极的意义。

二、商务谈判角色扮演教学的步骤与实例

在《商务谈判》课程中运用角色扮演教学法开展教学，就是根据《商务谈判》课程具体学习任务的要求，精心设计某个商务谈判的模拟场景，将要求学生掌握的课程知识点进行提炼并融入到模拟商务谈判活动的相关场景和环节之中，创设高仿真的商务谈判活动情境，然后依据教学设计在课堂上让学生扮演或观摩其中的各种角色，寓教于乐，从教学游戏中学习商务谈判的理论知识及方法技能，从而达到传授知识、培养能力、提高学生综合素质的目的。角色扮演教学法的实施，一般可以分为前期准备、课堂模拟和总结评价三个阶段。

1.前期准备。“凡是欲则立、不欲则废”，做好充分的教学准备是角色扮演教学获得成功的前提条件，在前期准备阶段，教师应做好以下工作：一是提炼课程教学的重点，选择素材，创设场景。在此阶段教师要完成具体的教学设计，编写内容详尽、任务明确的活动计划书，如同拍摄电影中导演编制的“分镜头导演手册”。活动计划书是课程教学活动的“剧本”，是保证角色模拟教学活动顺利展开的重要基础。二是做好教学活动的组织工作，包括布置教学模拟场景、配备设施，指导学生复习相关知识、为学生分组、选派角色、进行角色分析等。三是做好宣传鼓动工作，让学生明白课程的价值，激发学生参与活动的兴趣，以积极的态度和饱满的热情投入教学活动。学生在此阶段的主要任务是收集相关的信息，完成知识准备，通过复习课本上的理论知识和研究教师提供的活动计划书，以小组讨论的形式明确各角色的特征和角色定位并草拟台词，做好扮演角色的准备。

2.课堂实施。在教学的实施阶段，教师处于观察员、指导者和监督管理人的位置。主要任务是维护课堂秩序，及时帮助解决学生在活动中出现的问题，及时纠正学生偏离计划书的行为。同时做好现场氛围的调控，当活动陷于困境或学生之间的观点相持不下时给以及时的指导，保证活动的顺利开展。在此阶段，有扮演任务的学生根据教学任务书的设计，完成自身的角色扮演任务。其他无角色扮演任务的学生作为观众在一边进行观察，并将角色扮演者的表现记录在观察记录表上，进行间接学习。在此期间教师应尽量安排扮演者与观察者轮流互换，尽可能使学生都有参与角色表演的机会。

3.总结评价。活动结束后，应要求学生提交参加本次教学活动的心得体会。教师可以采用专题讨论课的形式，及时对活动的全过程进行总结和评价。一是再次明确本次活动所涉及的知识点和技能要求，二是对学生在课堂上的表现和学生提交的报告书作出评判，三是指出活动不足之处，并就相关知识点提出一些更深层次的问题，引导学生把学习引向深入。

三、角色扮演教学法在《商务谈判》课程中的应用实例

1.情景描述。某学院新校区建设，需要购置教学用计算机205台，计算机服务器1套，LED大屏幕显示器1套。众多供应商闻讯后纷纷与学院联系，表示愿意优惠提供质量上乘的产品。为了更好地采购所需设备，学院由设备管理处牵头组成采购小组对供应商进行遴选，并与符合条件的供应商谈判。

2.教学准备。将学生按学院方（买方）和供应商（卖方）分成两组，每组按照商务谈判组织的要求配备好主谈人、陪谈人、决策人和智囊团（技术人员、财务人员和法律顾问）等成员角色。然后按照分工通过网络进行谈判前调查，确定谈判主题、谈判目标和谈判策略，准备谈判资料，写出谈判策划书，形成谈判方案。

3.活动实施。上课时教师先通过提问的方式，对相关理论进行简要的回顾。然后扮演买方和卖方的学生分别进入各自的角色，根据任务书的要求进行现场表演，在设定的时间内完成谈判开局、摸底、报价、还价、议价、打破僵局、促成交易等商务谈判的各个环节。教学活动可分4组来进行，有条件的最好在商务谈判实训室里进行。教师组织其他学生现场观察，对各角色的行为方式和解决问题的风格和效果等进行记录。

4.课后总结。活动结束后，由教师组织专题讨论课对教学活动的整个过程进行回顾和总结。在总结中，教师一要根据教学的要求和学生所提交的活动报告，将要求学生掌握的商务谈判的策划、谈判心理、谈判的程序、谈判的策略和谈判的技巧等相关理论融入点评之中，进一步引导学生把在活动中的直观、感性的体验提升到理论的高度，实现理论的升华。二要对学生在活动中的表现给予中肯的评价，详细地指出学生在理解角色和扮演角色方面正确的地方和不足之处，并分析出现偏差的原因，以此来突破教学的难点。最后，教师应对学生表示感谢，鼓励他们继续努力。

四、角色扮演教学中可能存在的问题及对策

角色扮演教学可以较好地满足《商务谈判》课程教学的需要。应用这种教学方法，既提高了学生对课程的兴趣，也提高了老师的授课热情，能够有效地促进“教学相长”良好局面的形成，师生对此反馈的信息都非常积极。但是作为一种教学方法，角色扮演教学也存在局限性。一是它不适用于基础理论知识的教学，不能替代课堂讲授和教材阅读。二是在课堂上无法完全模拟和重现现实商务谈判活动的实际情景，教学过程带有浓重的表演性质，与真正意义上的情景教学尚有不小的差距。三是在教学过程中学生可能难以进入角色。由于每个学生的资质不同，并不是每一个学生都能将自己溶入角色，而且这种角色扮演还必须在观众面前展示。这对于某些学生来说也许很容易，而对另外一些学生则可能不自觉地会产生一些抵触。针对角色扮演教学中可能产生的问题，我们的建议如下。

1.应把角色扮演教学法与其他教学方法——包括传统的课堂讲授法综合起来使用，毕竟“教学有法，但无定法”。

2.在进行教学设计时要采用多种手段和方法，尽可能创造出高度仿真的场景。另外，在选题上最好选择现实生活中的真实案例，以利于学生真情投入，最大限度地减少活动中的“表演”成分。

3.组成学生小组的时候，将不同性格的学生进行合理搭配，尤其要选配好小组长。对因性格比较腼腆而难以融入角色的学生要不断鼓励，反复训练。

4.要有详细的脚本和周密的活动计划，教师要努力通过各种途径，不断提高自身控制场面的能力。

5.对作为观众的学生要提出具体的要求，要事先设计好观察记录表格，指导学生认真观察过程并详细记录，事后要求其写出实训报告。

参考文献：

[1]董琼华.情景模拟教学中的若干问题研究[J].高等教育与学术研究，2008，（2）：36-38

[2]华洪珍.论情景模拟教学中教师的责任与角色定位[J].广西教育学院学报，2004，（5）：10-13

[3]高文.情境学习与情境认知[J].教育发展研究，2001，（8）：30-35.

[4]翁亮，陈畴镛.浅析管理模拟教学[J].杭州电子工业学院学报，2002，（2）：58-60.

第7篇：商务谈判策略的特征范文

[关键词] 商务谈判 实践教学 第二课堂

一、商务谈判课程的特点

商务谈判是一门综合性学科，其理论体系是从长期的实践中总结出来的。 它吸收了市场营销学、 管理学、语言学、 经济学、 传播学、 逻辑学、 公共关系学等学科的基础理论，具有系统的思维过程和工作步骤，有完整的计划、 策略和实施方案。 商务谈判也是一门艺术，是一项强调高超谈判艺术的创造性活动;商务谈判是一种对综合思维能力要求较高的活动，是对谈判人员知识、 智慧、 勇气、 耐力等的测验，是谈判人员间综合素质的较量。商务谈判工作的内容与特点对谈判人员在知识的掌握、 技巧的运用、 能力的培养方面提出了全面的要求，其能力的培养不是单纯靠教师在课堂上讲授就可以做到的,培养合格的商务谈判人才，不仅需要学生在课堂上学习掌握商务谈判理论知识，还必须让学生在学习过程中接触更多的实际问题，了解谈判的工作过程，在实践中提高谈判技巧的运用水平，最终使学生通过亲身体验、 反复实践、 不断练习，激发他们的潜能并将之转化为现实能力，使其综合素质得以提高。 因此，商务谈判课程的教学应该突出实践性。

二、多种教学法在商务谈判课程中的运用的必要性

教学思想、 教学内容和教学方法是教学过程中的三个基本要素, 正确的教学思想必然通过一定的教学方法体现出来，科学的教学内容也只有运用恰当的教学方法，才能达到预期的教学目的。 教学方法是多种多样的，但 “教学有法、 教无定法”,不同的教学方法所适用的情况和取得的效果是不同的，为了达到最佳的教学效果，就必须以现代的教学思想为指导、从实际情况出发，根据各种教学方法的特征，选择几种最优的教学方法，综合加以运用。在实践教学中，教师的角色发生了转换，由传统的讲授者转变为学习过程的策划者，工作重心从 “授” 转变为 “导” ，而学生却成为学习的主体。

三、商务谈判课程教学现状

通过教学实践和对120个本科三年级同学们问卷调查，共发放问卷120份，有效问卷113份，无效问卷7份。通过调查发现12％的同学反映自己最大的收获在于对商务谈判相关知识的了解，这显然表明一部分同学没有充分认可商务谈判课程教学对于自身商务谈判能力的提高；36％的同学认为一些纯粹的理论知识完全可以少讲甚至不讲，相应地应该加重那些与实际应用相关的内容，加强模拟谈判的形式和实施效果；14％的同学认为，学习商务谈判不是因为感兴趣，而是为了修够学分不得已而为之的行为，对于谈判的性质、目的、意义不清楚，认为商务谈判不重要和自己生活无关；38％的同学只注重课堂的听讲，忽视实践锻炼，认为商务谈判是企业与企业之间的事情，和日常生活联系不紧密。对于知识的了解只是停留在表面，没有更加深入的理解和掌握，没有更加深刻的认识，和相关企业接触很少。

四、商务谈判课教学实践

（一）课堂教学的优化

1．优化授课内容的结构

实践教学过程中对理论部分、案例研究和模拟谈判的比重进行了适当调整，简化一些概念性知识的讲授，而加强对商务谈判策略、技巧、礼仪和文化方面的比重，着重通过更多的案例讲解来提高课堂教学效果，促进课堂吸收。这种多管齐下的互动式教学方式一改传统的被动式教学，通过案例分析调动大家的积极性，同学们可以自由的发表自己的观点，大家共同谈论，学生的学习积极性被广泛的调动起来。

2．丰富课堂教学的形式

以往的课堂教学全部采用教师讲授的单一形式，较为刻板和僵硬。针对这一不足，在每一学期教学中引入两周四个课时的视频教学，包括金正昆的商务礼仪视频，包括商务谈判全过程的视频演示，这一教学使得同学们对讲授内容有了直观形象的把握，而且结合实践应用，对指导他们的商务谈判实际能力的提高有着事半功倍的效果，同时还邀请实战经验丰富的业内人士进入课堂开展讲座。

3．改进模拟谈判的实施

采用角色扮演和专家诊断结合于一体的形式，在有限的课时下引导全体同学参与到模拟谈判的实践中来。全体同学按照每四人一组，共分为7-8组，要求在一周的课外准备时间中完成以下工作：每一小组按照成员特点确定分工，完成资料搜集、整理与分析工作，拟订谈判方案，进而在课堂模拟谈判中，选择两个小组进行仿真练习，在此过程中其他小组被要求承担专家诊断的任务，认真观摩台上小组的实际表现。课后，各小组进行总结，将台上小组的不足以及自身原本方案的不足进行归纳并提出进一步的解决方案。这一模式解决了以往课堂模拟谈判由于课时所限的两大问题：参与面狭窄，同学积极性不高，效率和水平较低等问题。

（二）拓展第二课堂

拓展第二课堂的实践教学来巩固和提高第一课堂教学，这是商务谈判课多年教学中总结的成功经验。

1．支持课堂之外的模拟谈判活动

教师鼓励同学突破课时限制，在课外进行模拟谈判，并且在成绩评定方面予以考虑。任课老师同时承诺：乐意担当这些课外活动的观摩者，进行点评。同学们组织有序，表现活跃，实践证明效果明显。

2．支持成立社团“辩论社”并担任指导老师

该社团以辩论为基础，以商务谈判为特色，以“推广和普及商务谈判活动”为宗旨，为辩论爱好者提供了一个自由交流的平台，为商务谈判活动筑起稳定的基石。教师对该社团筹备予以积极支持，社团成立之后，在教师的指导之下，辩论社很快展开了辩论和商务谈判专题讲座，同时邀请相关专业人员作为技术指导，紧紧围绕主题，全面提升了学生的理论和动手能力。

3．广泛联系校外企业进行实践教学

以参加商务谈判课程的同学为主体，分赴相关企业实地参观，参观过程中重点与企业的商务和销售部门进行座谈，了解企业的生产模式、行业状况和企业自身定位分析、以及如何据此制定销售策略和开展商务活动，对同学们启发甚大。随后，我们进一步联系新疆某公司，其同意为商务谈判课程教学提供实践教学条件，接纳课程同学作为商务部的实习生，学习和参与公司的商务活动。实习同学逐步从接听电话这些最初事务进而转入为公司商务团队的实习助理，承担起商务资料的搜集、整理工作，并有越来越多的机会参与实际商务活动，进一步加强商务谈判以及相关课程的教学实践，给学生创造一个学习和掌握最先进的商务运作知识的教学实践条件，全面提升了学生的谈判能力。

通过反复的实践与探索，以上方法具有一定的推广意义，经济管理类专业一般都以培养应用型人才为主要目标，加强实践教学效果显著。目前来看，第一课堂的实验教学已经得到比较充分的重视，例如综合实验室、实务模拟实验室。但是除此而外，另一条重要途径就是利用第二课堂来加强教学活动的实效性，就此而言，该教学方法是可行的，具有科学性和可适用于其他相关课程。以上教学方法的灵活运用，极大地提高了学生的学习兴趣，学生不仅掌握了大量的谈判专业知识，而且通过商务谈判课程多种教学法的实施，切实围绕专业能力的培养来进行，提高学生分析问题、 解决问题的能力，做到理论和实践的结合。同时注意鼓励学生开拓思维，提高学生自主学习的能力，使学生整体素质得到了提高。

参考文献：

[1]刘园.国际商务谈判―理论・实务・案例（第2版）[M ].北京：中国商务出版社.

第8篇：商务谈判策略的特征范文

[关键词]韩国 商务谈判 风格 礼仪 禁忌

[中图分类号]F715.4 [文献标识码]A [文章编号]1009-5349（2012）09-0133-02

韩国，全称大韩民国，成立于1948年8月。在短短几十年里，韩国由贫穷落后的国家成为亚洲四小龙之一，缔造了令世界瞩目的“汉江奇迹”，既是20国集团和经合组织主要的经济体，也是亚太经合组织和东亚峰会的创始国之一。世界银行、国际货币基金组织都将韩国列为发达国家。

多年来，韩国一直是我国的十大贸易伙伴国之一。我国也于2004年以来始终保持着韩国第一大贸易伙伴国的地位。为了进一步促进双边贸易的良好发展，我们应深入了解其商务谈判的风格、礼仪与禁忌等相关内容。

一、谈判风格

韩国以贸易立国，在长期的贸易实践中，韩国商人常在不利于己的商务谈判中占上风，被西方国家称为“谈判强手”。这都得益于其以国际惯例为参照，再结合本国国情，形成了特有的商务谈判风格，即重咨询、重气氛、重技巧、重策略。

（一）重咨询

韩国商人从不打无把握的仗，在谈判前，他们通常要通过国内外的咨询机构了解对方的经营项目、经营作风、资信情况以及有关商品的行情等。

（二）重气氛

韩国商人很重视商务谈判的开局阶段，他们会塑造良好的第一印象，营造和谐信赖的气氛。商务谈判一般会安排在较有名气的酒店。如果地点是由他们选定，他们会按时到达；而如果地点是由谈判对手选定，他们则会准时或略迟一些到达。主谈人走在前面，先热情地与对方打招呼，再逐一介绍己方谈判人员的姓名和职位；落座后，以天气、体育、旅游、新闻等与谈判内容无关的话题消除紧张气氛，并尽可能了解谈判对手的性格、心理特征等。

（三）重技巧

韩国商人逻辑思维能力较强，做事有条不紊，这在商务谈判中也显露无遗。在谈判中，他们往往先就谈判的主要议题与对方进行详细商谈，一般包含各自阐明意图、发盘、还盘、协商、签订合同等五方面内容。韩国商人惯用的谈判方式有两种：第一是横向谈判，即在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论，对出现矛盾或分歧的议题暂时搁置，进入到下一个议题的讨论，如此周而复始地进行，直至所有内容谈妥为止；第二是纵向谈判，即在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一个问题和条款，在出现问题或争议得到解决后，才开始全面讨论下一个问题或条款。有时，韩国商人也会视条款内容而将两种方法结合使用。

（四）重策略

韩国商人非常善于讨价还价，即便在准备签约的最后时刻，他们仍旧会提出“价格再优惠一点”的要求，如果对方未应允，原本成功在望的交易也可能告吹。偶尔他们也会有所让步，但其意在不利形势下以退为进战胜对手。当主动权在手时，韩国商人常用的技巧和策略有：第一，声东击西，即在谈判中利用对自己不太重要的问题吸引和分散对方注意力，再适时扔出关键问题，诱迫对方做出让步；第二，先苦后甜，即“苦肉计”，在谈判中以率先忍让的假象换取对方最终的让步。此外，韩国商人还会针对不同类型的谈判对象，以“疲劳战术”“规定期限”等策略取得谈判的胜利。

二、商务礼仪

历史上，韩国曾长期作为中国的被保护国，感受儒家文化的影响和熏陶，二战前期又沦为日本的殖民地，深受西方文明的洗礼，这就使得韩国的礼仪和习俗较为复杂。

（一）拜访时间

在韩国，商务活动、拜访必须预先约会。前往韩国进行商务访问的最适宜时间是2～6月，9月，11月和12月上旬，尽量避开节日多的10月以及7月到8月中旬、12月中下旬。会谈时间最好安排在上午10点或11点，下午2点或3点。

（二）见面礼仪

按照韩国的商务礼俗，宜穿着保守式样的西装。

韩国商人在与谈判对手见面时，习惯以鞠躬并握手为礼。握手时，或用双手，或用右手，在与长辈握手时，要再以左手轻置于其右手之上，而女人一般不与男人握手，只是鞠躬致意。

韩国商人乐于交换名片。首次会晤时，宜准备好名片，中文、英文或韩文均可。韩国姓氏很少，金、李、朴姓居民占半数以上，极易混淆，故韩国商人在自我介绍或在商务名片上一般总会把姓附在后面，在称呼他人时爱用尊称和敬语称呼对方头衔以示区分。

（三）交谈礼仪

韩国人以其文化悠久为荣，交谈话题的选择，宜少谈当地政治，勿对当地的事物指手画脚，而以韩国的文化艺术为重，如11世纪的灰绿色陶瓷器，13世纪的活动铁模及大邱保存的珍贵全套大藏经桃木原版，等等。

交谈时，尽可能使用冷静、有条理的言辞，并和对方进行眼光接触，以引起对方的注意，展现个人的诚意，否则将会被视为一个不存在的人。

（四）宴会礼仪

韩国人崇尚儒教，尊重长老。宴请时，身份、地位和年龄都高的人排在上座，其他人就在低一层的地方斜着坐下。韩国仍有着男尊女卑的观念，男女同坐的时候，一定是男士居上，女士居下。

用餐时，注意保持安静，不要随便出声。席间敬酒时，应用右手持酒瓶，左手托瓶底，先鞠躬致祝辞，再倒酒，且要一连三杯。敬酒人应把自己的酒杯举得低一些，用自己杯子的杯沿去碰对方的杯身。

勺子和筷子是韩国的主要餐具，两者分工明确，其中勺子负责盛汤、捞汤里的菜、装饭，不用时要架在饭碗或其他石器上；筷子负责夹菜，不用时应将两根筷子拢齐置于右手方向的桌子上，并且三分之二在桌上，三分之一在桌外。

（五）馈赠礼品礼仪

礼品馈赠是国际上通行的社交活动形式。礼品赠送时，应双手交接，并不要当面拆开。在韩国，酒是送给男性最好的礼品，尤其对中国的茅台有浓厚的兴趣，此外还有名牌纺织品、领带、打火机、电动剃须刀等。女性则喜欢化妆品、手提包、手套、围巾等以及厨房的调料。韩国人的口味不太喜欢咸，但爱辣、甜、香、蒜味，故川菜和北方菜系的调料都是不错的选择。

三、商务禁忌

韩国的语音文字与中国的文字语音有许多相通之处，对于“死”的忌讳更甚我国。“私”“师”“事”等与“死”发音类似的字都被视为不吉利。“4”也因此被视为预示厄运的数字。在韩国的酒店、商店、医院、影剧院等社会生活的各个方面，都没有“4”字的楼、牌、房、座。此外，韩国大姓之一的“李”姓在解释写法时，绝不能解说为“十八子”李，尤其是男子在女子面前。这是因为在韩语中，“十八子”与一个的词读音相近，如此解释难免有侮辱人之嫌。

韩国政府规定，公民对国旗、国歌、国花必须敬重。韩国的电台会定时播放国歌，影剧院放映演出前也会放国歌，观众须起立。外国人士在上述场景下不得表现出过分怠慢，否则会被视为对韩国的不敬。

在韩国，照相也收到严格限制，军事设施、机场、水库、地铁、国立博物馆以及娱乐场所都被列入禁照对象，此外，在空中和高层建筑拍照也在被禁之列。

最需要注意的一点是，韩国人的民族自尊心很强。因近代韩国受日本侵略，日本的种种于韩国民众而言都是绝对的禁忌。如名片上尽量避免使用日文，礼品的选择也不要选择日本生产，以免造成不必要的误解和不快。

【参考文献】

[1]方其.商务谈判——理论、技巧、案例（第三版）[M].中国人民大学出版社，2011.

[2]金正昆.礼仪金说[M].陕西师范大学出版社，2011.

[3]成青.与亚洲各国商人交往的商务三鉴[J].华章，2009，

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[4]尚千琳.韩国的商务礼仪[J].大经贸，2007，（04）：91.

[5]陈冠任.如何跟韩国人进行商务谈判[J].中国新时代，2002，（08）：100-101.

Three Commercial References On How To Negotiate With Businessmen From South Korea

Li Li

（College of Applied Science， Jiangxi University of Science and Technology， Jiangxi Ganzhou 341000）

第9篇：商务谈判策略的特征范文

关键词：中美商务谈判；文化差异；谈判风格

今天，中国经济与世界的融合越来越密切,对外贸易往来愈加频繁。中美两国的商务往来尤为如此，贸易数额与日俱增。由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式,因而也就决定了不同的谈判风格。有时谈判双方虽然都抱有诚意,但最终还是不能取得任何积极的结果。因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。有关中美文化差异对于谈判风格的影响的论述很多，其中多数文章停留于对文化差异表象的探讨上，而没能够对产生这种差异的根源做出分析说明。笔者认为对中美商务谈判差异的文化渊源的探讨将有助于中方谈判者更好的了解自己，也能从客观的角度了解对方，从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突，促进双方贸易往来双方，实现互惠互利、共同发展。

一、对文化的理解

文化是由人们的显型和隐型的行为组成，是人们群体行为规则的综合体。被称做“文化实体”的世界观、价值观等是文化的基石。荷兰从事跨文化研究的专家GreetHofsted(1991)曾形象地说文化是“mentalsoftware”和“thecollectiveprogramming”。正是他这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都成为自己文化氛围熏陶下的产物。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式作为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗,往往会导致文化冲突。跨文化研究中，价值观是一个至关重要的问题，它是个人或群体通过文化交际构成的模式，是最深层的文化(MichaelProsser,1978)。作为文化重要组成部分的价值观是跨文化交际的核心。为了确定文化的核心价值，Walker,D.E.andwalkerT.(2000)概括归纳出了文化的十个主要方面。本文将从其中三个核心的方面来解析文化差异对商务谈判策略的差异、商务谈判决策的差异和商务谈判目标差异的影响：一是思维方式：线性思维和综合性思维(Thinking：linearandsystemic)；二是权利差距：高权力差距型文化和低权力差距型文化(Powerdistance：highpowerdistanceandlowpowerdistance)；三是个人主义：个人主义文化和集体主义文化(Individualism：individualisticandcollectivist)。通过对两种不同文化差异的探究，揭示出中美商务谈判过程中的文化碰撞和冲突的深层因素，以便于我们更好地处理跨文化谈判中的各种情况。

二、中美商务谈判风格差异的比较

(一)谈判策略的差异

中美商务谈判中，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则,后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。

谈判策略的差异反映了两个民族思维方式的不同。人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。中国人重视综合性思维方式，源于中国的传统文化。西周初期的《易经》提出了有机整体的初步图式，为中国传统综合性思维方式奠定了基础。到了春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互连通的整体。后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系，综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一。受其影响，中国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。因此，谈判中，中方代表凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，“先谈原则,后谈细节”。

美国人倾向于线性思维方式。西方人的思维方式和其哲学思想密切相关。西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。水、火和空气等多曾被视为宇宙的构成物。留基伯和德谟克利特提出了原子论后，伊壁鸠鲁和卢克来修对此进一步完善，建立了西方古代宇宙观的中心学说。原子论学说体现了古希腊哲学对元素、结构和形式分析的注重，是其线性思维方法的体现。15世纪下半叶后，以孤立、静止和片面的观点考察和分析事物的形而上学思维方式占了主导地位。此后，笛卡儿明确把主体与客体对立起来，把“主客二分”作为哲学的主导原则开创了西方近代哲学。线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响。因此，注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式也就成了是美国人思维的特征之一。由于受线性思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。

(二)谈判决策的差异

中国人决策通常是集体协商的结果，一般说来避免个人作出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中以及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级，需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国，个人完全可以代表公司做出决策，美方派出的谈判代表通常有足够的权力，他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。

不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化（highpowerdistance），即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。人们比较看重地位的差别以及自己在上下级关系中所处的地位，这种纵向的上下级关系时刻影响着个人的言行举止。中国文化着眼于伦理本位，深受儒家思想的浸染。中国半封闭的大陆性地理环境和小农经济为儒家思想滋生和成长造就了丰沃的土壤。这是因为农业文明对土地的依赖加强了个人对家族的依赖，使得血缘关系进一步巩固。而建立于血缘关系之上的集体（家族）是一种立体状的等级结构。其中，父对子，长对幼有着绝对的支配权，在他们之间不存在所谓的平等。具有先验性和等级性的血缘是一种任何人都无法改变也无法摆脱和超越的。建立于血缘宗法关系基础之上的儒家学说的中心在于伦常治道，在于确立和论证君臣之义、父子之亲、夫妇之别、长幼之序、朋友之信。孔子思想的影响加强了社会等级制度，在中国纵向的上下级关系始终有某种程度的盛行,并影响着个人的言行举止。总的说来中国人也接受了在社会生活包括商务谈判中缺乏自或自不高的情形。中方谈判组成员只能在自己的权限内行事，最后的决定通常由未参加谈判的上级做出。

美国文化属于低权力差距型文化(lowpowerdistance)。在美国受平等观念的影响，人际关系一般是呈横向状态的，交流的双方是平等的。谈判人员之间是业务横向(平等)关系。他们不拘礼节,平等相待,对正统的商务礼仪、客套、座次等关注较少。美国文化中的平等观念深深扎根于西方文明。希腊文明是西方文明的根基。古希腊商业经济的发展创造了人类最古老的商业文明，伴随着商业经济的发展以血缘关系为纽带的人际关系迅速解体而为新型的利益关系“契约”所取代。契约关系的建立意味在此关系中人人平等，因为契约只有在平等的基础上建立起来才能真正发挥作用，才能真正保护商业经济的正常秩序，从而使商业真正按照经济规律运转。同时，随着建立在平等和契约基础上的古希腊民主制的城邦制国家的确立，服从权威被公民民主政治所代替。社会组织的变化标志着社会组织结构不再以等级身份为核心，而是人人平等。1776年美国政府颁布的“独立宣言”开宗明义，把“自由”、“生存”和“追求幸福”视为人与生俱来的人人平等享有的三大权利，人人平等的内容以法律的形式得到体现。由于人人平等，加上又有各种法律肯定和保障每个人的合法的权益，造就了美国人的强烈而突出的个体意识。所以在美国文化中人们以个人自我的实现视为人生的第一要则，形成了追求人生意义的价值张力，他们崇尚自由、平等、竞争。谈判时美方突出个人的作用，往往会指定某个人全权负责谈判，有其负责制定必要的决策和完成必要的任务，同时行使其相应的权利，在其职权范围内自行做出决策。

(三)谈判目标的差异

中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说，谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系，签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系交易常会以失败而告终。美国人则认为谈判的终极目的是签定合同实现经济益。对于美方来说，合同的签订是谈判的首要和根本的任务，是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签定看作是一个单独的行为过程。不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立，他们更注重于实际价值的实现。

中国文化的集体取向和西方文化的个人主义的差异是理解中美双方谈判目标差异的关键。中国文化是典型的集体主义文化（collectivistculture）。中国文化的集体取向与儒家学说有着不可分割的联系。儒家思想以“仁”和“礼”为中心。“仁”指人心，它是儒家思想的核心。“仁”是二人，从人从二。其目的是讲如何处理人际关系，从而达到和合。要达到“仁”，一个人必须把自己纳入集体之中，和集体溶为一体。“礼”是行为的尺子，是人们社会行为的规范，人的视听言行都要符合礼的要求，从而使社会达到和合，达到“仁”。受集体取向文化的影响，中国人相互依赖，相互合作，“关系”至关重要，人们相互依赖达到几乎万事必须凭“关系”的地步。因此，中美谈判中，中方对“关系”的培养的要求自然是情理之中的事。

美国属于典型的个人主义文化（individualisticculture），个人主义是美国文化的核心。美国的个人主义与其有着密切联系。西方的基督教所崇尚的是个体，基督徒主张为了个体而牺牲“类”。在基督教的教义里，每个人都是单独地、直接地面对上帝。通过持之以恒的个人灵魂深处追求与奋斗而获得新生的理论是基督教教义的核心，是个人主义的思想源泉（朱永涛,2002）。在美国，个人主义是从欧洲移民踏上北美大陆的第一天起就开始的。新教主义是个人主义的历史根源。而后的美国革命、西进运动、工业革命及多次的移民浪潮加强了这种个人主义的传统。可以说，无论美国历史还是当代美国社会，个人主义体现在美国生活的各个方面。尽管也存在着个体对群体的依赖和认同，但这是处于自己的选择，是有自己个人的意志决定的，而且是以自己个体的目的和利益为前提的。所以在中美商务谈判中，美国谈判者更注重追求实际的内容，签定合同实现个人的利益和价值目标。

三、提高跨文化意识

中美商务谈判中的冲突和矛盾的存在，多是文化差异惹的祸。要想成功地进行跨文化商务谈判，中方代表首先要学会观察异国文化，善于与自己的文化对比，学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化。随时准备以两种不同的文化波段进行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意识。其次，要拚弃民族中心主义（ethnocentrism），尊重异国文化和传统风俗。商务谈判中切记妄加评论对方的文化准则,接受并尊重他们的道德规范和风俗习惯。每种文化都有其与众不同的特色，存在就有其合理性，接受他们。同时也要避免文化接触中的刻板印象(stereotype)。我们谈论两种文化的差异是就整体的倾向而论，是其共性的特点，而非一概而论。个性的差异必然存在，不可忽视。刻板印象使得人们不能客观地观察另一文化，失去应有的敏感，不利与跨文化交际的顺利进行。了解对方文化,尊重文化差异，学会宽容,并寻求容纳的方式和手段，是促进中美商务谈判顺利进行的有效途径。

参考文献：

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