销售部经营分析精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的销售部经营分析主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：销售部经营分析范文

【关键词】 七氟醚；丙泊酚；静脉麻醉；小儿喉部手术

小儿手术对医疗器械、医生经验、护理配合以及术后预后等一系列手术操作均有着极高的要求， 稍有不慎就会对小儿身体健康造成无法预知的威胁， 而手术麻醉则是小儿手术的基础项目， 对后续手术的顺利进行有重要的影响[1]。本次研究将以小儿喉部手术为例， 观察七氟醚吸入麻醉和丙泊酚静脉麻醉在小儿喉部手术中的应用效果， 现报告如下。

1 资料与方法

1. 1 一般资料 本次研究对象为本院2013年3月～2014年4月收治的喉部手术76例患儿， 使用随机数字表法分为观察组以及对照组， 各38例。其中观察组男21例， 女17例， 年龄最小1岁， 最大6岁， 平均年龄（3.4±1.1）岁；对照组男20例， 女18例， 年龄最小1岁， 最大6岁， 平均年龄（3.3±1.1）岁。两组患儿性别、年龄等一般资料比较差异无统计学意义（P>0.05）， 具有可比性。

1. 2 治疗方法 两组患儿术前6 h均禁食、禁水， 术前30 min给予阿托品0.1 mg/kg肌内注射， 同时建立静脉通道。两组患儿进入手术室后均连接脉搏血氧仪， 监测两组患儿的血氧饱和度、血压、心率等生命体征指标。

对照组患儿术前给予丙泊酚（Fresenius Kabi AB公司， 国药准字J20080024）静脉注射麻醉。丙泊酚用药剂量为2 mg/kg， 麻醉诱导后给予患儿0.3 ml/s的速度滴注。观察组患儿术前给予七氟醚（阿斯利康制药有限公司， 国药准字H20040586）吸入麻醉。患儿给予半紧闭式呼吸回路， 麻醉之前务必排空储气囊， 调整氧流量， 指导患儿有秩序的深呼吸。在患儿最大呼气之后将面罩紧扣在患儿面部， 当患儿呼吸轮廓明显减弱后， 改为控制呼吸。两组患儿均在麻醉诱导完成后给予1%利多卡因喷雾咽喉完成表面麻醉， 完成后进行手术[2]。

1. 3 观察指标 ①观察两组患儿的麻醉效果， 包括患儿睫毛反射消失时间、平均手术时间以及苏醒时间。②统计两组患儿麻醉诱导前后血氧饱和度、血压、心率的变化情况。③统计两组患儿手术过程中是否出现体动、痉挛、恶心、呕吐以及躁动、分泌物增多和呼吸道梗阻等不良反应症状。

1. 4 统计学方法 采用SPSS17.0统计学软件对数据进行统计分析。计量资料以均数±标准差（ x-±s）表示， 采用t检验；计数资料以率（%）表示， 采用χ2检验。P

2 结果

2. 1 两组患儿麻醉效果对比 观察组麻醉效果明显优于对照组， 差异有统计学意义（P

2. 2 两组患儿临床指标变化对比 观察组患儿诱导完成后舒张压以及收缩压优于对照组， 差异有统计学意义（P

2. 3 两组患儿不良反应发生率对比 观察组患儿不良反应发生率明显低于对照组， 差异有统计学意义（P

3 讨论

全身麻醉诱导指的是让患者彻底失去意识、实现一定麻醉深度、使患者可以无症状接受气管插管同时切皮时无抑制不良、体动反应等应激反应的麻醉方式。患儿在麻醉诱导期间， 其身体循环系统与正常时相比存在着非常大的变化， 患儿用药过后心跳速度逐渐变缓、血压逐渐下降， 而在气管插管时心跳速度则会逐渐加快并且血压随之上升， 严重者甚至会出现心律失常症状， 对患者的生命安全造成严重威胁。小儿喉部手术具有手术时间较短、麻醉可控性较高的特点， 以往临床经常给予喉部手术患儿以丙泊酚静脉麻醉， 这种传统的麻醉方式具有麻醉诱导时间短、患儿体内无蓄积以及术后苏醒时间快等优点， 然而丙泊酚静脉麻醉也存在者较强的呼吸循环抑制作用， 很容易造成术中患儿呼吸道分泌物增多、恶心呕吐不良反应发生率高等缺点[3]。若给予患儿丙泊酚注射麻醉， 注射速度较快时甚至会引发患儿呼吸暂停症状， 对患儿生命造成严重威胁[4]。

七氟醚是当前临床使用的一种新型麻醉诱导剂， 具有麻醉诱导速度快、对患者呼吸道刺激小、患者术后苏醒时间较快、操作易于控制等诸多优点。七氟醚在麻醉诱导的应用过程中能够有效减少患儿身体循环抑制程度， 同时七氟醚吸入麻醉的过程中诱导时间极短， 更加易于患儿接受， 因此将它用于小儿喉部手术中具有极高的实用价值。本次研究结果中给予观察组患儿七氟醚吸入麻醉， 其在麻醉效果、不良反应发生率上均优于给予丙泊酚静脉麻醉的对照组， 差异有统计学意义（P

综上所述， 七氟醚吸入麻醉在小儿喉部手术中的应用具有更加优秀的临床效果， 患儿苏醒时间更短、不良反应发生率更低， 值得临床推广。

参考文献

[1] 孙春辉.七氟醚吸入麻醉在小儿短小手术中的应用价值.当代医学， 2013， 19（23）：100-101.

[2] 孟庆贤.吸入七氟醚与静脉注射丙泊酚应用于小儿短小手术麻醉诱导的比较.中国医药指南， 2011， 9（5）：20-22.

[3] 梁红英， 贺北平.七氟醚吸入麻醉诱导与丙泊酚静脉麻醉诱导应用于小儿短小手术的效果及安全性比较.求医问药， 2012， 10（6）：642-643.

第2篇：销售部经营分析范文

关键词：现代企业；应收账款；管理；现状

中图分类号：F275 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）033-000-01

在现代企业的日常经营管理中，对企业流通资金的管理是企业经营管理的重要部分，企业资金流动对企业的生产经营影响非常大，有了资金的流动，才能保证企业正常的生产经营。随着企业的不断发展，企业应收账款的数额也在不断增加，这就需要对企业的应收账款进行合理的控制管理，规避潜在的资金风险。

一、现代企业应收账款管理的现状

1.应收账款管理风险认识不足

当前，我国企业对于市场环境的判断能力不足，对市场风险的了解不够，体现在企业管理层面上，就是企业应收账款管理明显滞后。由于企业对市场风险认识不足，在市场出现危机时，企业无法快速的采取措施降低企业损失，从而对企业的经营产生巨大的影响。当前，我国大多数企业都将目光放在了如何扩大企业的市场份额，提升企业的销售成绩，而没有关注到对市场潜在风险的防范[1]。对于应收账款的管理，企业也没有设立专门的管理部门开展账款管理工作，企业的领导层认为应收账款的管理工作属于财务部门负责，这就造成了企业对应收账款管理力度不够，甚至出现管理空白的局面。而随着企业规模的不断扩大，企业应收账款的数额也在不断增加，企业的经营管理风险也在不断增加。

2.应收账款的管理部门划分

许多现代企业开始重视应收账款的管理，企业管理层为了避免销售部门一味的增加产品销售的数量，加剧企业经营的风险，于是将企业的应收账款管理工作安排到了销售部门。但是销售部门在应收账款的管理工作中面临的管理风险，完全让销售额的大幅增加所掩盖，这就会造成销售部门更加重视对市场份额的占有，而忽视对应收账款的管理，这一情况的存在极大的加剧了企业经营管理的风险。在以销售业务为主体业务的企业中，这一情况尤为明显。从专业角度来看，企业销售部门的主要业务在于扩大企业产品的市场，增加企业产品的市场份额，而收账管理需要专业的操作，因此，销售部门无法独立完成企业应收账款的管理工作。

3.企业内部控制体系不完善

当前，我国许多企业处于发展的初期阶段，内部管理控制体系不完善。由于企业内部管理控制w系存在漏洞，会在一定程度上影响到企业应收账款的管理，并且还可能造成企业内部财务管理混乱。在企业的财务管理部门中，存在财务管理人员专业能力不足的问题，这一问题的存在，使得企业应收账款的管理更加混乱。在企业应收账款的管理中，需要通过企业内部的审计单位进行审计，企业的会计人员可以通过企业内部控制体系的漏洞，谋取自身的利益，给企业的经济利益带来损失，但是由于审计人员较难发现应收账款中存在的问题，这将使得应收账款无法得到有效的管理。企业在催账的过程中，由于催账的力度不够，造成企业应收账款的数额在不断增大，这就会进一步加剧企业的经营风险。

二、现代企业应收账款的管理对策

1.加强企业的风险管理

现代企业在应收账款的管理中，需要重视企业经营风险的控制，认识到应收账款中潜在的风险。企业的管理层需要树立正确的风险管理意识，对应收账款的数额与企业的实际资金状况进行分析，评估企业面临的潜在风险，并制定相应的应对对策，从而提高企业抵抗风险的能力。企业需要加强对风险的管理，首先，企业需要对当前的市场环境做出尽可能全面的评估，同时，了解我国最新的经济发展状况与行业发展前景，通过获取最新的行业信息，从而实现对企业经营风险的评估。企业需要适当的扩大企业产品的市场份额与销售数量，当企业产品的销售渠道打通时，企业的经济状况自然可以得到一定程度上的改善，企业应收账款的管理难度也将下降。其次，企业需要加强对企业客户的风险管理，在与客户合作的过程中，企业需要加强对客户的动态了解，实时了解客户的资产情况，建立一个客户资信档案，根据客户资信档案的等级，决定与客户合作的深入程度，从而降低企业的经营风险。

2.设立专门的信用管理机构

现代企业在应收账款的管理中，需要设立专门的信用管理结构，通过信用管理机构，实现对应收账款的有效管理。在企业的经营活动中，在客户需要赊销时，信用管理机构将会对客户的信用资产进行深入的调查分析，同时，信用管理机构通过派遣大量的专业人员对客户所在的企业进行深入的调查，了解企业的资产情况、经营运行情况以及赊销状况等[2]。此外，通过信用管理机构获得的客户信息，建立一整套的客户信息管理系统，通过对该系统信息的实时更新，了解客户的资产状况与偿债能力。根据这些信息，加强对企业应收账款的管理。

3.健全企业内部控制机制

要加强企业应收账款的管理，需要健全企业内部控制机制，通过健全的机制，避免应收账款管理中的漏洞。首先，企业在日常的应收账款管理中，需要做好应收账款的记录，并对应收账款的支付情况与催账情况实施跟进。其次，企业需要控制销售部门的赊销状况，尽可能在赊销合同中设立应收账款回收保护条款，从而将企业经营风险降到最低。最后，企业需要加强对企业内部应收账款管理的监督，发挥审计部门的作用，对非法活动进行严格的查处，从而保障企业的经济利益。

三、结语

资金作为企业生产经营的重要部分，对推动企业的发展具有非常重要的作用。企业在应收账款的管理中，需要加强对企业经营风险的防范，重视企业内部控制体系的建设，促进企业的健康发展。

参考文献：

[1]李敏.浅谈现代企业应收账款管理的问题及对策――以中原大化公司为例[J].全国商情（理论研究），2011，Z3：42-43.

第3篇：销售部经营分析范文

关键词： 博弈论 企业 应收账款

劳务与商品的赊供、赊销已成为当代经济的一个基本特征，而这种结果，一方面扩大了企业产品的销路，增加了产品销售收入，提高企业竞争能力和经济效益，另一方面形成了一定的应收账款，增加了企业的经营风险。

一、应收账款产生原因中的博弈

企业的应收账款在催生企业利润的同时，它的产生无疑给企业增加了经营风险。对于它的产生原因，通过博弈的思维，可以概括如下：

1.销售部门职权过大,内部控制不严。企业销售部门职权过大,事前签订赊销合同没有经过相关经管部门审批。销售部门在企业中追求的是销量最大化，为了创造优秀的销售业绩，而忽视了在这其中对于那些资信较差的客户产生的应收账款地回收困难给企业造成的收益下降的不良影响。这与企业经营管理者在追求股东权益最大化的目标上产生了分歧。

2.供大于求的买方市场竞争压力所致。一些企业出于竞争的需要，为了扩大产品销售和市场占有率，不适当地采取赊销方式，导致企业应收账款大量增加。而赊销客户正是抓住了企业为了开拓市场，增强竞争力这一弱点，在对其应付账款上采取能拖就拖、一拖再拖的手段，以使己方资金链保持流畅运行。

3.社会缺少信用管理部门。应收账款产生于市场经济条件下,它依托的是企业之间的一种商业信用,而在这种缺乏社会信用管理部门的情况下，没有适当的应收账款管理机制与措施，债权企业为了能够早日回收外部资金，不得已牺牲一定成本来吸引债务企业，以使其早日还款。而有意拖欠的债务方则以其手中的债务资本作为博弈标的，希望通过此种方式给己方增加收益。

二、博弈论在应收账款中的运用

博弈论在应收账款中的运用，根据博弈双方的关系不同，可以分为企业经营管理部门与企业销售部门之间的内部博弈和企业作为债权人与作为债务人的企业、零售商甚至个人的外部博弈两类。

第4篇：销售部经营分析范文

关键词：医药公司 应收账款 问题 策略

随着我国全民医疗保健意识的增强，医药行业呈现出良好的增长态势。但发展至今，在以买方市场为主的格局中，市场竞争已经十分激烈。为了扩大销售，医药公司不得不使用信用销售的方式，从而给企业带来了应收账款的增加。应收账款作是一种被其他企业占用的资金， 为企业销售商品形成的具有债权性质的流动资产，暂时脱离了本企业的资金周转。应收账款管理不善，坏账损失发生的可能性就越高，将会造成企业资金紧张，甚至影响到企业的生存和发展。因此，企业必须重视应收账款管理，加快货款回收、防范财务风险、提高企业经济效益。

一、公司应收账款存在的问题

（一）管理层重视程度不够

应收账款管理是企业管理的重要组成部分，然而目前很多医药公司将扩大销售、提高市场占有率作为其主要经营目标，管理层不重视应收账款管理工作，应收账款管理不善。很多医药公司把信用销售作为进行市场竞争普遍的做法，在这种目标导向下，公司管理层管理重点存在偏差，管理层没有将应收账款的管理放在一个战略高度，从而导致公司重销售、轻管理和重利润、轻资金。同时，很多医药公司公司仅仅是注重交易后的应收账款追讨，侧重于应收账款的事后管理，忽略授信前管理和交易过程中的跟踪管理即事前和事中管理，缺乏一套有效的信用管理制度，导致企业应收账款质量的下降，使企业陷入较大的应收账款坏账损失困境。

（二）对应收账款风险的防范不够

随着市场经济的不断发展，从公司最高管理层到基层员工，医药公司存在应收账款风险认识不足，风险管理意识薄弱，单纯追求销售业绩的增长， 没有将风险管理意识融入到公司，必然会造成经营危机的产生。加上近几年采取以销售为导向的经营管理模式， 更多的是关注公司总体利润，忽略了应收账款的占比较大、呆账坏账增加等问题，未把风险管理纳入日常管理工作中。目前我国正处在市场经济初级阶段，我国信用缺失现象大量存在，很多销售人员在利益的驱动下，为了拉拢新客户，提高销售量，在没有客户资信证明资料签订购销合同或协议，就办理项目立项，忽视了应收账款不能及时收回所带来的风险，影响应收账款质量，增加后期应收账款管理难度，造成企业账面利润与实际利润不符。

（三）缺乏专门的信用管理职能部门

医药公司销售部门和财务部门是应收账款管理的部门，其中销售部门承担主要管理责任，很多医药公司的管理职能中没有专业的信用管理部门，大量的应收账款严重影响公司的正常运转。一般情况下，公司销售部和财务部在管理宗旨、职能、自身利益有明显的差异，销售部门是以追求产品销售额为目标，二者经常出现缺乏沟通，各行其道，职责不明确、管理目标不一致，经常出现相互推诿、办事效率差等问题。公司销售部门不是降低坏账风险，其主要任务是开发客户、争取订单、提高市场占有率，对客户信用情况重视不够、缺少了解的情况下，贸然进行信用赊销，一定程度上纵容了某些客户的恶意拖欠，财务部门在应收账款管理方面积极性不高，在应收账款发生逾期时不能主动提醒销售部门，信用管理部门是一项很强的综合性管理工作，都需要与公司整体发展战略相结合，因此，这两个部门都不可能较好地承担起公司信用管理和应收账款的职能。

二、加强公司应收账款管理措施

（一）树立全面风险管理意识

现金流是企业价值的有力支撑，如同企业的“血液”一样，企业只有“血液”循环的顺畅，才能够健康地成长。应收账款作为企业的一项资产不可以随时支用，其流动性远不如现金，而且全额收回的可能性很小，给企业带来的潜在损失是显而易见的。企业在应收账款不断增加的情况下，资金占用也就会随之加大，企业的资金链很容易发生断裂。虽然企业可以向银行及其他金融机构借款，但很容导致企业陷入财务困境，不利于企业长期发展。因此，医药公司管理层要足够重视应收账款管理工作，不能只重销售而忽视风险，转变现有的经营管理观念，做好应收账款事前、事中和事后全方位的管理。

（二）建立完善的信用体系

随着市场竞争趋势激烈，医药公司通常会采用增加销售渠道扩大自身的经营规模，稳定并提高市场占有率。公司往往只收取一部分资金或者是垫款售出，如果购买企业的经营一旦发生变故，就会给公司造成严重的经济损失。所以，从源头上减少这类资金的发生、占用，在产生应收账款之前确定对方的信用等级，加强客户的综合评估，最大限度地减少自身的经济损失。

1、客户资信调查

资信调查是企业防范风险进行的一项重要工作，属于企业前期信用管理范畴。目前我国市场经济体制尚不健全，事先做好资信调查工作显得尤为重要。公司必须积极主动对客户资信调查。

2、建立客户信用档案

进行分析和加工企业在与客户交往中所形成的客户信息，将其制作成客户档案。这属于企业信用管理部门的基本建O工作，也是企业信用管理工作的起点之一，公司根据掌握的客户信息，建立相应级别的客户档案。

（三）建立应收账款催收管理体系

对应收账款进行有效催收，要确保应收账款及时有效催收，医药公司要明确应收账款催收办法和催收流程，实施“谁经办，谁负责，终身负责制”的原则，对应收账款催收管理体系进行进一步规范。 首先，明确催收责任主体。应收账款催收的责任主要由销售部门和相关销售人员承担。信用管理部门和财务部门配合销售部门做好应收账款催收工作，应当承担次要责任。信用管理部门要对客户及时进行动态评级，根据市场环境变化、客户经营变动情况及时调整信用级别。财务部门要关注客户应收账款偿还进度，做好应收账款账龄分析，及时通报定期对账情况。同时，公司监察部要发挥好审计监督作用，对各部门职责履行情况定期或不定期进行检查，以便尽早发现风险和减少管理漏洞。其次， 建立责任管理制度，将收回远期陈欠和控制坏账纳入绩效考核中， 切实履行应收账款的催收职责，增强销售人员对清理和催收陈账的积极性。

参考文献：

第5篇：销售部经营分析范文

摘要：本文从业务流程角度下分析了企业应收账款管理存在的问题并针对性的提出了解决措施。希望能为企业应收账款管理的完善建言献策。

关键词 ：业务流程；企业；应收账款；管理

一、从业务流程的整体分析企业应收账款存在的问题

从资金管理的角度来看，我们所指的业务流程是为了支持企业战略的实现而开展的有条理的营运资金管理活动。从价值论角度来看，一条完整的价值链主要由两部分组成，一部分是价值链上的增值活动，主要是指企业的价值创造过程，包括企业的材料采购，产品生产，商品出售，另一部分是指价值链上的辅助增值活动，主要有人力资源管理，组织完善等等，企业的业务流程则是由价值链条上各种活动共同组成。

企业的应收账款也主要是在增值活动和辅助增值活动中得以发生，具体来说主要是以下部门能够发生应收账款的业务：销售部门，财务部门，信用部门，这三个部门往往是由于某一项经济业务串联到了一起，销售部门销售了一批商品，信用部门根据以往购货方的信用记录允以信用，财务部门最后进行入账，这就形成了一笔应收账款的业务，从管理上面来看，信用部门贯穿了应收账款的事前、事中及事后整个过程的管理，销售部门主要是负责营销活动，扮演着开发客户、实现订单等职能，财务部门则主要是做后台支持，提供资金服务。

二、企业应收账款事前管理的完善

应收账款事前管理就是在应收账款发生之前就进行干预控制，主要表现在对于客户的事前甄别，这主要依赖于销售部门对于客户信用能力以及偿还能力的评价，同时还需要对客户信息进行归集分析，这样才能对客户进行科学合理的评价，然后由信用部门对之进行评估，如果评估预计的应收账款风险过高，则应该采取现货销售，销售货物，取得货款，不进行赊销，如果存在着风险较高同时收益较高的情形时，则应由企业高层进行决议定夺，应收账款事前管理将会为以后应收账款的收回打下良好的基础，所以，在实务中我们需要对应收账款事前管理加以重视，这样可以最大程度上避免回款困难现象的产生，在这个阶段，对于购买方风险管理及审核工作可以由企业内部的信用部来完成，也可以外包给专门的中介结构进行独立评估，在对购买方进行风险评估的时候，我们主要侧重于对购买方以下几方面的考量：首先是购买方的企业规模，规模越大，信用能力推定为越大，其次是购买方的付款能力，最后看购买方的融资能力，这几个方面的能力综合决定企业支付能力。

三、企业应收账款事中管理的完善

（一）销售部门应收账款的事中管理

毫无疑问，销售部门是企业营销活动的支柱力量，从客户挖掘到完成下单，都是需要销售部门全程跟踪，销售专员接到客户订单并经信用部审核后，在进行销售订单的编制，由销售主管人员签发销售通知单，然后根据销售通知单进行发货，就完成了销售流程，在这个过程中，对于销售订单的审核，销售部门要引起重视，购买方的订单是销售活动的开始，销售部门在收到订单后，首先内部就要进行一个初步的审核，简单分析该客户是否具备赊销的资格，然后再报送信用部进行二次审核，对于企业长期合作并且信誉水平比较高的购买方来说，一般来说审核订单中的购买数量即可，与以往持平即可简化手续，办理审批。如果发生了实质性的变化，则需要走新客户的审核流程，相应的该流程更加复杂和严苛，同时信用部门则应该介入，除此之外，财务部门也会根据客户最近一期的财务报表进行评判。

（二）信用部门的应收账款事中管理

企业内部信用部门的一个主要职能就是制定企业的赊销制度，根据企业自身经营情况、宏观环境、市场反应、现金流量情况等制定出适合企业经营的赊销制度，企业的赊销制度除了要制定出客户的信用判断标准、信用情况等，还需要结合企业的鼓励政策，包括销售折扣，折扣销售等，加上，企业的赊销政策与企业的销售收入确认、应收账款金额、坏账准备都有着非常重要的关系，一般情况下，企业给予的优惠力度越大，客户及时还款的动力也就越大，这样可以尽早的收到货款，实现销售收入，减少应收账款以及坏账损失。所以企业对于赊销政策的制定要慎之又慎。

（三）财务部门的应收账款事中管理

财务部门在应收账款事中管理过程中扮演的角色主要是内部控制者，具体来说就是财务部门入账的时候，入账金额要以销售部审核的销售发票及发货单上面注明的金额为准，而且应收账款的总账和明细账最好由不同的会计人员来完成，并且在年终进行对账，保证金额无误，除此之外还要对发票的开具进行审核。

四、企业应收账款事后管理的完善

企业应收账款事后管理阶段需要财务部门、销售部门、信用部门的通力合作，财务部门通过对应收账款的账龄分析，加上财务指标进行监控，对于非正常指标的债务需要及时往上汇报，同时，信用部门也需要开始进行货款回收。同时对于过期对方又无力偿还的账款，企业应将其纳入管理的重点，研究调整新的信用政策，努力提高应收账款的收现效率。对尚未到期的应收账款，也不能放松监督，以防发生新的拖欠。必要时成立团队进行催收，还可以采取法律手段维护自身合法权益，除了这些传统的手段以外，还可以考虑应收账款融资方式进行解决。首先，出售债权，企业可以将自己的债权打包成资产包卖给商或信贷机构，由他们去向客户收款，这本质上是一项保理服务，所谓的保理服务是一项兴起的综合性金融服务，可以帮助企业进行资金融通，除此之外，还可以帮助企业企业进行账户管理、催收债权，其优点就是可以帮助企业解决应收账款问题，缺陷就是成本太高，并不是所有的企业都负担的起，目前，这一手段还处于兴起阶段，在法律上，也只有《合同法》的相关条款对彼此的关系进行了明晰，对于这一市场的规范还需要进一步的法律改进作为支撑。其次，还可以采用应收账款质押贷款这种方式，具体来说就是企业将其合法拥有的对其他企业的债权作为标的物进行质押，从而得到金融机构的短期贷款，一旦短期贷款到期无法得到偿还，则取得该质权的金融机构有权对质权进行处置。企业一旦取得应收账款，其实质上就承担了资金的时间成本，还有收账成本及风险，我国的法律明确规定应收账款可以设立质权用于融资，相应的金融机构也有类似的服务，但是在法律理论界，对于这种融资方式归类于动产质押还是普通债权质押还是有着不同意见的，并且从实际的操作来看，还存在着很多的不确定性和风险，还需要进一步接受实践的磨炼和完善。

参考文献：

[1]张颖，常红丽.加强应收账款管理降低企业经营风险[J].行政事业资产与财务，2013(02).

[2]贾香萍,刘考场.我国应收账款保理业务的发展现状及对策研究[J].会计之友(下旬刊)，2014(06).

第6篇：销售部经营分析范文

正如灵魂的高低决定着人的水平一样，述职报告主题句的高低也决定着全文的水平，也就是说主题句具有层次性，作者一定要充分发挥主观性，让主题句达到更高的层次。下面就让小编带你去看看酒店营销经理年终工作述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!

酒店营销经理述职报告1时光飞逝，转眼来____的第三个年头也飞快的过去了，回首一年来走过的历程，既有快乐，也有挫折;既收获良多，更颇有感触。总而言之这一年是自己职业生涯中经历丰富的一年，怀着一颗感恩的心，自己要感谢的人很多。下面就把今年的工作简单做个述职。

一、工作认真负责，敬业爱岗

今年从元月份到十月份，自己一直在____酒店工作，工作的岗位由前厅到销售，自己也从以往圈子较狭窄的前厅经理转型成了销售部经理，在酒店市场营销的岗位上得到了一定的锻炼与提高，从而又结交认识了一批真诚的客户与朋友，为自己的职业生涯打下了较好的基础。

在酒店销售部工作期间，困难是非常多的，但是自己克服了种种困难，始终以一名zz人的标准要求自己，带领这个年轻的团队做出了一定的成绩。

无论是年初的年糕促销活动，还是年中的端午粽子、六一儿童活动策划与促销，中秋节的月饼销售工作，整个销售部一改往日的不良记录，在酒店的完成情况都名列前茅。

尤其是今年四月份的____期间，由销售部牵头组织的酒店接待工作不仅得到了____的称赞，也得到了各方宾客的认可，为增添____在____市场的美誉度做出了自己应有的贡献。

二、服从组织安排，顾全大局，不计较个人得失

作为一名老____人，服从意识是必须要过的一关。在今年，自己不光经历了工作岗位的转换，也经历了工作地点的转变，从十一月份开始调到了____新开的____工作。新开的酒店困难是较多的，尤其是自己所面临的员工队伍是陌生又稚嫩的，如何快速融入到新的管理团队中，如何迅速提高员工队伍的实际工作技能技巧是摆在自己面前的难题。没有过多的去想是否值得，也没有计较那些得失，自己欣然与酒店领导、员工朋友们进行交流，在大家的帮助与配合下，很快熟悉掌握了经济型酒店前台的各项工作流程与标准，了解了会员卡的规定与办理流程，同时也通过改进培训方式方法、调整培训内容以及加强平时工作中的实际案例分析等，使前台员工的精神面貌与实际操作技巧得到了有效的提高。

最明显的进步就是此次圣诞节客人登记入住与结账退房的过程中，前台没有再象十月国庆节那样打乱帐，圣诞节期间各类账项准确无误，优质高效的服务得到了客人的一致认可。更为难能可贵的是，那两天事情特别忙，人手也紧张，前台的员工们主动和管理人员一起加班加点，毫无怨言，体现了较强的团队协作精神。

三、工作中能够积极思考，勇于开拓创新

十几年的酒店工作经历既是一笔宝贵的财富，同时又容易束缚人的思维方式。“____”的管理与运营模式都是在市场中不断的摸索与壮大的，它凝聚了一大批____人的心血，我们肩上的责任很重。

作为第一家在____'开的连锁酒店，除了竞争对手的实力很强、团队建设已经成熟规范外，我们还必须面对有相当一批本土的小宾馆乱价给我们带来的压力。

面对压力，自己一方面主动加强与以往客户群体的联系，另一方面加强了对酒店目前两位销售专职人员的培训与督促，尤其侧重于与业内竞争对手的沟通与交流。一段时间下来，销售人员对市场的敏感度逐渐提高了，工作的积极性重新得到了提高。

另外根据酒店目前的经营现状，自己积极想办法，在酒店领导的支持与帮助下，提出了全酒店进行全员销售奖惩的方案。

通过十二月实施的情况来看，无论是哪个部门都超额完成了既定的酒店客房销售任务，员工的参与积极性也得到了增强，活动的效果较好。针对酒店目前会员发展工作遇到的瓶颈，自己也与各销售代表一起想办法，开拓渠道。

一个多月来主动联系了____商会在汉的各企业二十几家，发动酒店各部门想方设法改进宣传单片的发放地点、发放时间段，加强对周边夜场及商户的拜访力度。虽然目前来看，效果仍然未达到酒店的需要，但销售工作是酒店生存的重点，也是需要大家长期重视和花大力气落实执行的事情。

四、工作中存在的不足

1)虽然从事酒店管理工作多年，但自己对经济型酒店的运作与管理还需要进一步加强学习与实践。

2)在工作中自己更加需要加强与他人的沟通及协作，改善自己的团队合作精神，进一步增强自己的亲和力。

3)工作中更加要注意方式方法，尤其是在面临困难时，更加需要多鼓励身边的同事及朋友，保持谦虚谨慎的工作作风。

酒店营销经理述职报告2尊敬的酒店领导：

从我到__大酒店工作以来，是__大酒店培养了我，我和__大酒店在风雨中一路走来，感谢领导对我的信任和关怀，使我能在__大酒店营销部这个重要的岗位上工作。在营销部工作的这段时间，使我感受很多收获也很多，逐渐成长了起来，特别是__总找我谈话后，使我深刻体会到我还有很多不足之处。因为营销部掌握的是一个企业的经济命脉，他向领导者提供第一手资料，帮助决策者管理和经营企业。

以下是我对本酒店的市场作出的一些分析：

一、目标顾客定位不太标准，过于狭窄。总的看我们酒店的经营状况不是太好，没有自己的特色，定位偏高，消费者有点接受不了。我们一贯以高中档酒店定位于市场，对本区域的居民不构成消费吸引力。

二、宣传力度不够，未能在市场上引起较大的轰动。可以在平面媒体上制作一整套的广告宣传计划，它投资小，而且高效灵活。也可以充分利用多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取些公众单位对酒店工作的支持与合作。

三、服务细节要加强，在回访客人的同时，把征询到的客人的意见和建议及时与各部门领导沟通交流，逐步进行完善提高，根据营销目标，制定本年度的营销计划。针对以上情况，我部将在2010年进行以下的工作部署：

1、全面了解掌握我酒店的市场态势，对本酒店及周边进行一系列的调查，了解酒店的经营状况，锁定目标客户，便于对酒店的经营管理提供参考，也为我部更好的开展工作提供了详细的第一手资料;

2、进行客户的友好拜访，结合目前客户来酒店的消费情况，进行调查，分析客户的消费档次，建立abc客户，要做到全程跟踪服务，注意服务形象和仪表，热情周到，进行特殊和针对性的服务，最大限度的满足客户的要求。

对以前经常来，现在很少了的客户加强联络，进行回访，建立与客户之间的良好关系，网而与客户成为朋友，达到使其消费的目的。通过各种方式争取团队和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经办;

3、制定节假日个性化营销方案，特别是像中秋节，元旦和春节这样的传统节日;

4、加强储值卡客户的办理，增加现金流。

20__年，营销部将在酒店领导的正确领导和我们的努力工作下，逐步解决上年存在的一些问题。根据顾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，相互配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益，开拓创新，团结拼搏，努力完成全年销售任务。创造营销部的新形象、新境界!迎来我们__大酒店真正的春天!

酒店营销经理述职报告3在过去的一年里，销售部在总经理的正确领导及其它部门的密切配合下，基本完成了酒店20____年的工作任务。部门的工作也逐渐步入成熟。在这一年里我们具体工作内容如下：

一、对外销售与接待工作

首先销售部经过了这一年的磨合与发展，已经逐步的成熟了自己的销售工作，拓展了自己的市场。把商大酒店全面的推向旅游市场，提高了酒店的知名度，争取做到限度为酒店创造经济效益。

根据年初的工作计划认真的落实每一项，20____年销售部的工作重点放在商务散客和会议的销售上，由于酒店所处的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的销售部散客入住率为，我们加大商务客人的销售力度，拜访重要公司签署商务协议，同时根据季节的不同制定不同的销售方案，有针对的走访客户，比如旅游旺季，我们把地接团队较好旅行社认真的回访与沟通，12月份至1月份大部分摩托车会议召开，我们及时的与经销商联系。

为旺季的酒店整体销售量做好铺垫。平时在整理客户档案时，分类定期的回访，同时不断的开发新客户，截止年底共签署协议454份。

____年9月份我到酒店担任销售部经理，____年10份酒店正式挂牌三星，这对销售部提供对外宣传筹码，同时也把我们酒店整体水平提高一个档次，有利于酒店的销售工作。

随着网络的高速发展，网络的宣传不仅仅提高了酒店的知名度，而且通过网络公司提高酒店整体的入住率。截止年底共与54家网络订房公司签定了网络合作协议。

我们对重要的网络公司提高佣金比例，利用其宣传能够让更多客人通过网络详细了解商大酒店，比如____等几家网络公司;

同时在这一年里我们接待了____多家摩托车公司，____等三十多个大中小型会议，对于每个会议的接待，所有部门都能够认真的配合销售部，圆满完成会议的接待工作，客人对我们的工作给予了肯定。在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们销售部工作的支持。

二、对内管理

酒店拥有自己的网站，由销售部负责网站的维护和网页内容的更新，通过网络进行宣传扩大影响力，并及时准确的把酒店的动态、新闻出去，让更多的人了解酒店，同时我们提出新的酒店网站建设方案，这为今后酒店网站的发展奠定了基础。

三、不足之处

1.对外销售需加强，现在我们散客相对比较少;

2.对会议信息得不到及时的了解;

3.在接待工作中有时不够仔细，在一些细节上不太注意，考虑的问题也不够全面。

4.有时由于沟通的不及时信息掌握的不够准确;

影响了酒店整体的销售与接待，在今后的工作要认真细致，尽量避免，能够做到及时的沟通，从而减少工作失误。

酒店营销经理述职报告4尊敬的店领导，各位同事：

____年是酒店行业竞争达到白热化程度是一年，也是我店营销史上最为艰难的一年，若干五星级酒店开业，大小宾馆饭店展开了激烈的客源争夺战、硬件设施和软件服务比拼战，销售工作面临前所未有的压力。一年来，在店领导的指导下，在各部门的积极协助下，我同销售部的同仁们携手共进，直面种种挑战，拼搏工作，努力开拓客户市场;虽然付出了艰辛的努力，但是实际经营指标与集团公司下达的总任务指标仍然相差##多万元，没有完成好全年的经营任务，成为大家共同的遗憾。正如一句名言所讲的一样：“挫折是成功路上必经的磨难”，我相信所有销售人员一定会愈挫愈勇，总结经验教训，努力开创崭新的营销局面。还有一点让我个人深表遗憾的是，由于休了四个月产假，没有全程参与全年的市场争夺战，虽然产假期间继续积极联系客户，继续关注销售市场，但是收效甚微，期间未能为销售事业做出实质性的贡献，在此深表歉意!总结好过去才能创造好未来，下面我将一年来的工作简要作如下汇报，望领导和同事们批评指正。

一尽职尽责，努力拓展客房销售市场。

____年，作为销售主管的我，深感市场竞争的巨大压力，时刻以高度的责任感参与工作，克服了孕期?a href='//xuexila.com/aihao/zhongzhi/' target='_blank'>种植皇剩中崾馗谖还ぷ鳎钡?月份才不得不休假;12月份重回岗位后，继续保持了饱满的工作热情，参与了新一轮的工作。在客房销售方面主要做了以下工作。

1创新思路，创建自己的特色服务。结合市场竞争实际，我(与同事们)创新了营销思路，推出“延伸服务”等项目，得到店领导大力支持。1月份，与当地机场共同携手开展“机场酒店延伸服务”，分别制作机场及酒店宣传广告牌，在机场出港大厅设置酒店免费咨询台，免费为出港客户解疑答惑，并针对商务散客及网络客户推出机场免费接、送机服务、入住酒店乘客免费使用机场贵宾休息厅等个性化增值服务，开创了当地酒店的增值服务新纪元，得到了携程旅行网及许多商务散客的高度赞扬，提高了网络客户的回头率，推动今年散客及网络房出租住间夜数的大幅增长。今年下半年又推出了散客房送商务套餐等优惠活动，散客市场口碑也较好，客户回头率较高，周边省会城市增加较多。

2总结提高，推行月度销售经营分析会制度。坚持工作边总结，提高销售工作成效。每月召开销售经营分析会，对上月的销售经营数据进行对比分析，及时查找销售工作中存在的问题，从销售自身角度提出增加房餐收入的可行性经营思路，有依据、有计划地调整酒店客源结构及销售方向。

3多措并举，尽力扩宽客房销售渠道。

激励员工搜集同行市场信息，有针对性地推出酒店销售活动，争取他家客户流向我家;与____、____、____、____、同程等多家网络订房公司加强合作，并与广州食通商务公司签订合作协议，不断开拓网络市场，取得显著成效，今年网络房收入同比去年增长35%，成为一大亮点;组织开展客户大拜访活动，积极征求客户意见，提升服务质量，加对消费变动较大且排名前20位的协议客户进行拜访，使得过去的一些已经转移消费的客户重新成为酒店的客户;加大对协议客户的销售力度，带领同事到周边政府及企事业单位的拜访，4月1日至12月31日，共签订协议____家，新签协议占比超过____%。对偶尔有消费的部分大客户，采取赠送代金券、赠送果篮、发送周末短信等方式与客户加强联系，挽回了部分协议客户。

二抓好促销，积极争取餐饮销售业绩提升。

起草制定了____年宴席促销方案，前期通过制作宴席宣传喷绘、指定专人负责宴席市场销售，到住宅小区、新建楼盘、婚庆公司、婚纱影楼发放宴席宣传卡，通过一系列措施加大宴席宣传力度;后期推出赠送宴会纱幔背景、发挥部门员工特长，赠送宴会司仪、红地毯、香槟塔、彩色气球拱门等等宴席特色增值服务;并在宴席旺季投放广播电台谢师宴、状元宴及婚宴宣传广告，加大员工销售技巧知识培训，不断提高宴席餐标，打造民航特色宴席，宴席销售在今年取得了较好的成绩，同比增长339%。同时，推出每日特价菜及商务套餐促销活动，及时调整商务套餐品种，以客房带动餐饮销售;另外，根据客户反馈意见联系租用增配麻将机，带动包房餐标提高。一些列的措施，使餐饮收入同比增长4%。

三强化管理，极力建设高素质的专业销售团队。

结合酒店实际，对销售日报表、拜访计划表、电话拜访周报表、团队确认书等销售表单的格式及内容逐一进行修改，完善员工日常工作内容，便于监督考核，提高了销售管理水平;制定部门员工培训计划并监督落实情况，实施每周培训;业余时间组织员工积极进行宴会司仪主持训练，并市人民广播电台取得联系，鼓励员工自己设计宴会宣传广告，自己到电台进行录制，以崭新的方式促进员工素质不断提高。一年来，销售团队敬业、服务意识和公关能力有所提高，今年推出了宴会全程跟踪服务，每次宴会指定专人负责跟进落实，给客户最好的体验。

酒店营销经理述职报告5尊敬的酒店领导：

从我到____大酒店工作以来，是____大酒店培养了我，我和____大酒店在风雨中一路走来，感谢领导对我的信任和关怀，使我能在____大酒店营销部这个重要的岗位上工作。在营销部工作的这段时间，使我感受很多收获也很多，逐渐成长了起来，特别是____总找我谈话后，使我深刻体会到我还有很多不足之处。因为营销部掌握的是一个企业的经济命脉，他向领导者提供第一手资料，帮助决策者管理和经营企业。

以下是我对本酒店的市场作出的一些分析：

一、目标顾客定位不太标准，过于狭窄。总的看我们酒店的经营状况不是太好，没有自己的特色，定位偏高，消费者有点接受不了。我们一贯以高中档酒店定位于市场，对本区域的居民不构成消费吸引力。

二、宣传力度不够，未能在市场上引起较大的轰动。可以在平面媒体上制作一整套的广告宣传计划，它投资小，而且高效灵活。也可以充分利用多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取些公众单位对酒店工作的支持与合作。

三、服务细节要加强，在回访客人的同时，把征询到的客人的意见和建议及时与各部门领导沟通交流，逐步进行完善提高，根据营销目标，制定本的营销计划。

针对以上情况，我部将在2010年进行以下的工作部署：

1、全面了解掌握我酒店的市场态势，对本酒店及周边进行一系列的调查，了解酒店的经营状况，锁定目标客户，便于对酒店的经营管理提供参考，也为我部更好的开展工作提供了详细的第一手资料;

2、进行客户的友好拜访，结合目前客户来酒店的消费情况，进行调查，分析客户的消费档次，建立abc客户，要做到全程跟踪服务，注意服务形象和仪表，热情周到，进行特殊和针对性的服务，最大限度的满足客户的要求。

对以前经常来，现在很少了的客户加强联络，进行回访，建立与客户之间的良好关系，网而与客户成为朋友，达到使其消费的目的。通过各种方式争取团队和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经办;

3、制定节假日个性化营销方案，特别是像中秋节，元旦和春节这样的传统节日;

4、加强储值卡客户的办理，增加现金流。

第7篇：销售部经营分析范文

一、应收账款及应收账款风险的概念

应收账款是企业在正常生产经营活动中因销售商品、产品或者提供劳务而向购货单位或者接受劳务单位收款的款项。应收账款一般包括销售产品收入或者提供劳务收入、应交的增值税金、代购买方垫付的费用。广义上的应收账款包括应收账款、应收票据、其他应收款。应收账款风险是指由于企业应收账款所引起的坏账损失、资金成本、管理成本、机会成本的增加。

二、应收账款对企业经营活动影响分析

（一）对筹资活动的影响

企业在资金不足，影响生产经营活动时会通过外部筹资来缓解资金压力。企业筹资的方式主要是权益筹资和债务筹资。权益筹资通过发行股票的方式来筹集资金，这种筹资成本相对较高。债务筹资主要通过发行债券、银行借款等方式来筹集资金，债务筹资虽然筹集成本相对较低，但是采用债务筹资会使企业的资产负债率上升，增加企业的破产风险。应收账款对企业筹资活动的影响表现在应收账款的存在可能会增加企业筹资活动，增加企业的资金成本，增加企业的财务风险。

（二）对经营活动的影响

企业将产品销售出去，收回货款，才能弥补之前的产品耗费，有了资金的回流，企业就可以继续采购原材料，组织工人进行下一批产品的生产。相反，如果企业的应收账款不能及时收回，企业的资金链就会断裂，企业就没有足够的资金进行下一批产品的生产，企业可能会停工，造成产房和劳动力的闲置。影响企业正常经营活动的开展。

（三）对投资活动的影响

企业一个会计年度的利润不仅来自本企业的生产经营，对其他企业的投资收益也构成了企业本年度的利润总额。应收账款会引起企业机会成本的增加，购货方收到产品，却没有及时将货款支付给企业，相当于占用了企业的资金，企业因此产生了机会成本。当企业能够按时收回货款时，企业就能将闲置资金投入其他生产经营情况较好的企业，获取投资收益，来减少本企业亏损的风险。

三、应收账款风险规避的具体措施

（一）提高产品的竞争力，减少赊销方式

随着经济的发展，产品品牌众多，竞争激励，以买方市场为主，基于这样的背景下，企业为了招揽消费者，扩大产品占有率，降低库存成本。企业不得不采取赊销的措施。赊销是造成应收账款风险的根本原因。因此，企业应该加大研发投入，提高产品自身的竞争力，树立自己的品牌，形成以卖方市场为主的格局。在卖方市场下，企业拥有主导权，可以选择资信状况好、拖欠货款可能性较小的客户进行合作，在产品供不应求的情况下，可以采用预收货款的方式销售产品，这样不仅可以从根本上避免应收账款的风险，还能提前获得资金的使用权。

（二）利用现金折扣，制定积极的信用条件

现金折扣是销货企业为了鼓励购买方尽早付款而给予购货方的折扣，在多数情况下，购货方资金不紧张的情况下，会考虑享受现金折扣，因为放弃现金折扣也是有成本的，给予购货方现金折扣会增加企业的销售费用，当销售费用小于因应收账款而产生的风险时，企业应通过制定积极的信用条件来降低应收账款风险。

（三）做好账龄分析工作

企业会计人员在企业应收账款数额比较大的情况下，应当编制账龄分析表，分析应收账款可能存在的风险，一般来说应收账款的期限越长，企业不能收回的可能性也就越大，因此，企业应当通过分析应收账款历年的收回情况，确定一个风险年限，当某一笔应收账款达到此年限时，企业应当积极追讨，也可以通过支付一定比例的收?~费用来收回应收账款。

（四）风险转移

企业可以将应收账款转化成流动性更强的应收票据，在企业急需资金时，可以持应收票据向银行申请贴现，虽然会因贴现减少应收账款的回收额，但是当贴现利息小于因资金断裂而给企业造成的风险时，此方法是可行的。还可以通过应收账款保险的方式将坏账带来的主要成本转嫁到第三方（保险公司）。如果产品订单金额很大，而且购货方采取赊销方式且企业对购货方资信情况不了解的情况下，企业应当要求购货方提供担保，而且担保方需具有偿还此笔货款的能力。这样在购货方无力支付货款时，可由担保人承担，通过风险转移，可以有效降低企业的应收账款风险。

（五）加强客户的信用调查，建立信用机制

企业在与客户签订购货合同时，应多方打听购货方的信誉度，或者要求其出具银行的信用报告，对于资信状况不好的客户，企业应拒绝赊销或者降低赊销规模。对于有过合作的客户，企业应该做好资信记录工作，根据历史还款情况的记录来做出提高赊销规模还是降低赊销规模的决定。

第8篇：销售部经营分析范文

第一部分:市场部的重要性

市场部其使命到底是什么？它为公司发展到底能起到什么作用？销售为导向的市场策略是急着把自己和公司的产品“推销”出去，而营销为导向的市场策略，会有足够的市场调查及研究，然后对公司和产品规划良好的“品牌”定位，并采取恰到好处的宣传方式，同时开展丰富多彩的推广活动，最终扩大市场占有率，占领市场。

市场部的职能就是为企业建立竞争优势，打造强势品牌及树立企业形象，从而夺回对手的市场份额。因此，市场部是销售的前端，也是销售的过程，更是销售的延续。而我们目前以销售为导向的单一作战方式，更加突出了作为市场部的重要性：

一、我们不是没有足够的信息，而是没有第一时间掌握和利用信息

大量的客户信息堆积在业务员手上，使其很难短时间内进行及时的沟通，很多可能成为销售的信息被忽略，难以第一时间把握客户，了解区域内市场动向。

二、不是我们展会不成交，而是我们展会不专业

销售人员没有经过专业的培训，缺乏展示会组织的经验，而导致我们的展会形式单一，气氛低迷，无法触及与会客户的消费激情，因此，更需要专业的团队打造销售会，不能让展会订单成为口号。

三、不是我们信息不够，而是信息没有掌握在我们手上

频繁的人员流动，却没有留下足够的信息来源，公司对业务员信息的控制和管理严重缺乏，导致新进人员重新开拓市场耗费大量人力财力。

四、不是业务员不聪明，而是没有受过专业培训

我们的业务员只经过简单的市场及专业知识培训就直接背上资料跑市场，当在市场上遇到各种问题时，缺乏应对措施，因此常常导致跑单。所以，必须打造专业强势销售团队，在了解足够市场信息、竞争对手情况以后，知已知彼，方能百战百胜。

五、不是我们不会创新，而是我们不了解世界在怎么变化

知己知彼百战不殆，如果我们不了解行业变化、闭门造车，只会被市场边缘化，密切把握市场动态，与时俱进才是保证企业发展之根本所在。

当我们了解了作为市场部的重要性以后，更要确定设立市场部究竟能为公司创造怎么样的价值，市场部的有效运作主要有以下方面的实质意义：

一、市场部的有效运作，可以适应市场竞争环境的变化，提高公司整体的竞争力。

我们目前的经营导向仍停留在市场需求导向阶段。销售部注重于行业的需求前景和产品的推销，缺乏对市场的动态性与方向性研究、对竞争对手的研究。公司为了销售产品，制定了各种商务政策、首付款条件放低、激励政策、配件赠送等等，大大的增加了经营成本。销量完全依靠销售人员的个人能力，人力成本不断的增加，公司无论是对内还是对外都非常的被动。而这些问题正是因为我们只重视市场需求所致。而建立市场部，我们就可以将原有的被动局面扭转，转为以市场竞争状况为导向，找到竞争对手，了解竞争对手，分析竞争对手，通过市场调研、策略整合，针对不同区域的竞争情况对症下药，寻找某些存在资源配置空白的领域，以市场带动销量，以发挥公司的整体优势。

二、市场部的有效运作，可以更好地搞好市场调研工作。

目前我们的销售部门对市场调研的力度不够，从而面前市场及竞争对手时，时常不能做出准确的市场推断，对市场需求的总量和市场成长性方面作一些简略预测。当市场部有效运作后，市场部将市场调研作为公司经营战略的核心内容。既重视需求预测，又重视竞争力的调查，公司随时可以根据竞争对手实力，调整战略方案。

三、市场部的有效运作，有利于公司提高经营组合运用的能力。

所谓公司经营组合是将各种可利用的经营手段相互配合起来运用，以达到我们经营总目标的实现。这些经营手段包括产品策略、定价策略、销售策略和促销策略等等。在我们现有的销售体制下，由于销售人员围绕销售开展工作，不能全面地进行经营组合。

第9篇：销售部经营分析范文

定单失真的原因分析

定单失真的原因有以下几个方面：

市场供求关系的变化而导致的定单失真

这种状况下定单失真的本质在于长期地实行“以产定销”的思路，尤其当市场对企业的产品处于供不应求的情况下，只要企业将产品生产出来就能卖掉，此时企业还没有定单的概念，因此企业将精力全部放于生产方面。实际上，在供不应求的状况下，企业并不是没有库存，而是较好的市场业绩掩盖了库存。企业将产品生产出来后，会在仓库里积压几个月，但是几个月后又被处理调。如果在业绩较好的时候就未雨绸缪，加强对库存的管理，利润会更高。一旦市场供求关系由供不应求转变为供大于求，企业的高额库存就像原本处于深水中的石头，随着水位的下降而暴露无疑。2001年的中国空调行业形成的高库存是这方面一个真实的写照。

按定单生产或以销定产状况下的定单失真

企业的理念由“以产定销”转变为按定单生产后，定单失真的状况表现的就比较明显了。定单是由分公司的销售人员提报的，定单的准确率是确保零库存的一个关键的因素，从主观方面分析，分公司的销售人员会将销售业绩作为其主项考核指标，而将定单的提报作为工作中的辅项由销售内勤代填报，销售内勤不会也不可能将定单填报准确；同时分公司的销售人员在与经销商沟通时，会将回款以及销售额作为沟通的主要目标，而在定单沟通方面所付出的努力较少；从客观方面进行分析，产品的周期越来越短，同时，市场的变化越来越快，由定单到定单的满足，需要有时间差，这就有可能当产品到达时，市场对该产品的需求已经发生了变化。因此，尽管总部在没有接到定单时不生产，保证了总部的零库存，但是分公司的库存却不是零，因此公司仍然达不到零库存。同时，在按订单生产的状况下，总部为了防止定单不准确而导致缺货情况的发生，生产部门、计划部门也会根据历史数据而提前生产部分型号的产品，试想，整天在一线打打杀杀的分公司经理提报的定单都不准确，与市场相距遥远的部门所做的规划怎么可能不形成库存呢？

职能部门之间的壁垒而导致的定单失真

在企业管理的实践中，我们经常会听到高层领导倡导各职能管理的干部从企业整体利益的角度来看待自己部门的工作，这是一句人人都会说，人人都明白的一个道理，但人人都做不到是一个事实。主观上是干部们往往对企业的整体利益认识不足，彼得圣吉教授在他的名著《第五项修炼》中一再强调：职能主管在工作中是不可能学会系统知识的；客观上是干部们各有其工作立场，或另外为了领导的要求，往往不得不做出对局部有利而对整体有害的事情。对定单最为关注的人员是销售部门的人员，但是定单的实现却需要生产部门、研发部门、采购部门等的配合，而这些部门在看待定单的问题上与销售部门是不一致的：生产部门所关注的是总体产量以及生产的平稳性，目前的薪酬体系加强了部门间的各自为政。对生产部门考核的仍然是以产量为主的指标，在满足销售部门定单的方面并没有太高的要求，生产部门仍然按照总体产量的完成情况来拿薪水。这也就意味着生产部门与销售部门没有形成严格的咬合关系，而同样的，采购部门与生产部门也没有形成咬合关系。导致销售人员下达订单后，或者定单满足的周期过长、或者不会很好地得到满足，长期下去，导致各部门人员对定单的重视程度不断下降，进而将定单视为一项应付性的工作，既使销售人员所提报的定单是准确的，也得不到满足，定单依然失真。

提高定单准确率的对策

从对定单不准确的原因分析方面来看，对于由于市场环境的变化而导致的库存这种状况企业基本上达到共识：目前绝大多数行业都处于供求平衡或供大于求的市场格局，“以产定销”的思路不能适应市场的变化，因此，按定单生产是企业必然的选择；在按定单生产的状况下，定单应该由各分公司销售人员提报，原因是销售人员处于市场一线，对市场了解程度最高，如果定单由其它非市场部门的人员提报，注定是不准确的。因此，提高定单准确率所需要解决的核心问题包括两方面，一方面是如何建立一套激励机制对分公司的销售人员提报定单的准确性进行考核，另一方面是建立一套机制使得定单在各个部门传递的过程中得到既快又好的满足。为了做到这两点，可以采取的措施如下：

使用资源存折法对分中心经理提报定单进行考核激励

从理论上而言，激发员工积极性的根本思路在于将企业的每一位员工转变为在制度约束下、掌握一定资源、能自主经营、自负盈亏的个体，也就是说，只有将员工转变为受制度引导与控制的“利润中心”，才是效率最高的模式。资源存折法正是基于这一点而提出的。

为了完成一定的工作，处于每一个岗位的人员都需要利用一定的资源实现相应的产出，因此，我们可以将资产负债表、现金流量表、损益表三表虚拟整合为对每位员工进行考核的表格，称之为“资源存折”，收入在资源存折上表现为正项，费用、成本等列支为负项，年末正负相抵、扣除所得税后即为该员工的经营业绩，然后该员工可以按照一定的比例进行提成。按照这种思路，我们可以将销售人员实现的销售额作为其收入，而将产品成本、库存费用、运输费用、广告费用、政策费用、工资费用、办公费用、利息费用等作为经营成本，年终正负相抵后的剩余项扣除所得税就是销售人员经营的成果，并据此按照一定的比例享受相应的利润。

在上述方法下，库存费用被单独列支出来，销售人员为了得到更高的利润，就要提高定单的准确性，如果因为定单不准确而带来的高库存销售人员是要付出高额代价的。因此，销售人员会将定单工作视为一项主项工作，在下定单前，认真地与客户就型号、数量等方面进行沟通，直至达成一致意见并由客户在定单上签字或交纳一定的准备金；同时，销售人员还要研究当地市场的特点，确定当地的主推产品及卖点，确保当产品入库后一个月或更短的时间内被消化掉；另外为了达到高的定单准确率，销售人员还要对行业的发展趋势进行研究，以确定企业未来开发产品的方向。对于企业而言，只有收到销售人员的订单，才能进行生产。因此，资源存折法使企业按订单进行生产，从而有利于企业零库存的形成，降低企业经营风险，提高企业对市场的反应速度。

从上述过程可以看出，资源存折法对销售人员的激励有双重含义：第一，自我激励。因为在资源存折法下，销售人员是作为经营者出现的，作为一名经营者所带来的成就感是任何金钱激励所不能比拟的；第二，利润激励。因为销售人员收入的多少取决于年末存折中的利润情况，因此，销售人员会最大限度地少用资源，最大限度地控制库存，保证定单的准确性，从而达到更高的经营业绩。

使用市场链机制确保定单及时有效进而提高准确率

市场链机制的原理是：打破原有组织的平衡，使各个部门、各个岗位之间形成了相互咬合的链条关系。由于每一个岗位都有与其接口的部门：作为下一岗位的产品供应商，同时又是上一岗位的客户，以此可以形成内部市场机制。市场链条的起始处为销售部门的定单，定单进入生产部门，生产部门紧接着对采购部门下达采购订单。结合资源存折法，生产部门的各个岗位也是利润中心，其收入来源于销售部门的定单，销售部门没有定单，生产部门就没有收入，生产部门收入的高低取决于其对销售部门定单的满足情况；采购部门的收入来源于生产部门的定单，其收入的高低同样取决于对生产部门定单的满足情况。通过市场链机制，打破部门之间各自为政的局面，使部门之间、同一部门内部各岗位之间形成市场――客户关系。于是，所有的部门工作的中心都在定单的满足方面，避免了部门之间的各自为政而导致的对定单不重视情形的发生。同时，市场链机制还可以起到过程管理的作用：例如，起初，从销售人员下定单到定单的满足可能需要一个月的时间，生产部门完成定单的及时性也是其收入高低的一个重要因素，为了提高收入，生产部门会尽快满足定单，采购部门也会尽快的满足生产部门的需求，从而使定单从下达到满足的时间逐渐的缩短，进而各自岗位的利润得到提高。