电商推广策略精选(九篇)

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第1篇：电商推广策略范文

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基金项目：本文是武汉市教育局2010年市属高校科研立项课题“基于物联网的B2C电子商务应用研究”（课题编号：2010116）的阶段性研究成果。

作者简介：

1.张健（1981―），男，管理学硕士，武汉商学院商贸物流学院专职教师，主要研究方向：电子商务应用、电子商务教学。

第2篇：电商推广策略范文

一、业务分析

在提供数字电视差异化商业付费业务的过程中，有线运营商必须建立合理的商业模式才能挖掘数字电视巨大的市场潜力，克服目前的重重困难。数字电视的发展，需要丰富个性化的业务。受地域限制，中国的有线运营商规模有限，依靠运营商自己的能力很难提供满足用户差异化业务的需求。因此，有线运营商必须依靠产业的力量，这就需要建立合理的产业链，每个企业在产业链中合理定位自身业务，建立价值分配合理的商业模式。

吉林省广播电视数字化发展应充分发挥网络适合媒体传播的优势，扬长避短，巩固媒体运营的阵地。通过双向改造，把电视类业务做好做精；然后构建内容业务价值链，加强和SP的合作，在媒体运营基础上提供网上资讯等数据业务；最终通过和运营商合作，开展全程全网的通信业务。

1．媒体类业务

从承载网络划分，媒体类业务分为单向媒体类业务和双向媒体类业务。

（1） 单向媒体类业务包括免费数字电视、付费电视、NVOD和广告等。此类业务以广播电视频道为主，是广电的传统优势业务。广播电视频道是否受欢迎，主要取决于频道内容是否迎合用户的需求。

（2）双向媒体类业务包括VOD、互动电视和互动广告等。双向媒体类业务会成为数字电视的核心业务，真正地满足用户个性化、互动化的需求。

2．数据类业务

数据类业务包括数据广播、网络资讯和宽带接入等，除数据广播业务外都需要双向网络的支持。其中，传统的数据广播是在单向网络下采用轮播技术把数据广播推送给用户，用户通过机顶盒本地交互来选择服务。在整体平移思路下，数据广播是必须要提供的基本业务。电视门户是构架价值链的重要一环，运营商可以通过门户统一管理所有SP的业务，用户只有通过门户才能选择SP的业务。这样运营商可以有效了解用户的业务服务类型和时长，对用户的所有业务统一收费结算，再和SP进行分账，从而保证价值链健康有序发展。

3．通信类业务

通信类业务包括VOIP、视频通信和电视消息等。考虑到政策限制和缺乏全程全网，有线运营商必须要和电信运营商合作才能推动VOIP业务发展。视频通信对双向网络的带宽要求较高，运营商可以考虑在适当条件下发展。在电视上提供消息服务必须考虑电视用户的特殊性。电视适合接收信息，尤其是彩信；不适合发送文字信息，因为采用遥控器输入文字的操作不适合电视用户。因此电视短信的发展是分阶段的，首先可能发展成功的模式是移动用户或PC用户发送消息，电视用户只是利用机顶盒单向接收。当用户普遍接受电视消息的概念后，电视用户通过机顶盒发送消息的模式才有可能成功。

二、营销策略建议

数字电视整体平移的实质仍然是提供普遍公益服务。有线运营商必须考虑在整体平移的基础上进行市场运作，区分细分市场，推出差异化商业付费业务，从而让数字电视产业走上良性循环的道路。

1．市场细分

（1）家庭用户：按家庭收入划分，用户可以分为低收入用户和收入稳定用户，收入稳定的用户又可以划分为有充裕时间观看电视的用户和缺乏时间观看电视的用户。

低收入用户具有以下特征：业余时间充裕，电视是其主要的娱乐消费，消费能力低，对资费极其敏感，对电视内容无过多要求，以中老年人居多。该用户群的业务诉求是廉价的电视娱乐消遣，对电视的内容无过多要求。

收入稳定、时间充裕的用户具有以下特征：业余时间充裕，电视是其重要的娱乐消费，有一定的消费能力，对资费敏感度较低，对电视内容有一定的要求，用户年龄分布比较均匀。该用户群的业务诉求是方便地享受大众化的服务，有时间尝试和接受新业务，此类用户将会是数字电视的主要用户群。其业务需求比较广泛。

收入稳定、时间紧张的用户，具有以下特征：业余时间有多种消遣方式，电视只是其娱乐消费之一。消费能力比较强，对资费敏感度低，以中青年人为主。该用户群的业务诉求是按需消费的高质量业务，此类用户有可能成为数字电视的高端用户。其业务需求包括专业频道和VOD等，愿意接受按次付费的资费方式。

（2）大客户：数字电视业务可以区分为普通家庭用户和大客户，向大客户提供区别服务，以增加收益。该类客户对数字电视的主要应用分为两类，一类是数字电视付费业务的批发销售，向大客户提供资费折扣，促进高附加值业务销售；一类是商业大客户，需要对数字电视业务进行独立运营，比如酒店向客人销售视频点播。

2．STB 策略

针对细分市场，运营商需要提供不同档次的机顶盒，以提高用户ARPU值。机顶盒可以分为三个系列：单向普及型机顶盒；提供传统广播式数字电视，用于整体平移用户。双向交互型机顶盒；提供VOD互动电视等交互媒体业务，满足高端用户和酒店类大客户的需求。双向综合业务机顶盒；提供宽带接入、VOIP等数据类和通信业务类，在机顶盒上实现综合业务捆绑，满足高端用户的综合业务需求。

根据用户和机顶盒类型的区别，可以采用整体平移和商业销售相结合的办法发放机顶盒。

3．资费策略

资费策略包括机顶盒资费和数字电视业务资费策略。机顶盒资费可以参考STB发放策略进行制定，数字电视业务资费分为免费业务和付费业务两部分。

免费业务：包括基本电视频道包（传统模拟电视所包含的频道）和其他免费业务。由于有线运营商还在收取电视网络维护费，相当于收取的基本电视频道包费用，建议争取价格听证，尽量提升网络维护费上涨的空间。作为整体平移的重要组成部分，数据广播类业务一般也都是采用免费的方式赠送给用户。

付费业务：包括付费频道和新开发的商业付费业务。因为用户习惯于免费收看电视，所以有线运营商在推广商业付费业务时面临很多问题。但运营商必须大力发展商业付费业务，才能收回整体平移的机顶盒投资，推动数字电视产业进入良性循环。

付费业务的资费又可以分为两类：业务对终端的要求较高，导致终端增加较多成本。比如VOD业务要求机顶盒必须是双向机顶盒。双向电视短信业务也要求双向交互机顶盒。此类业务的资费可以相对较高。业务对终端没有额外要求，终端无需成本即可支持业务。比如，单向机顶盒可以支持接收单向电视短信。此类业务的资费可以相对较低。

付费业务的总收入取决于业务资费和用户规模，而业务资费又会对用户规模有影响，如下图：

资费太低可能会降低业务的总体市场价值，而且可能出现增量不增收的局面。资费过高，必然减少用户对该业务的需求。运营商需要通过需求弹性寻找市场价值最大的资费策略。

运营商应该结合地区的经济水平和需求特征，建立差异化的资费体系。我们可以借鉴中国移动的短消息业务的成功案例，建议运营商大力推广符合巨微模型的业务，即对终端无特殊资源要求的业务，降低业务资费门槛，利用用户规模来获得利润。对于资费较高的业务，运营商可以采取包月和按次计费、长期累计优惠等多种方式，降低业务资费门槛，吸引更多用户选择。同时，运营商可以在业务导入期考虑制定一个相对偏高的资费，以便后续通过促销加快业务推广。这种策略符合中国很多用户的购买心理，比一开始定一个相对偏低的价格具有更大的吸引力。

三、投资收益分析

有线网络运营商的收益取决于用户的ARPU值，推广综合业务的主要目的是提升用户的ARPU值，从而尽快收回数字电视投资，进入数字电视良性发展阶段。

吉林模拟电视网络维护费为10~16元/户月，数字电视即使整体平移，网络维护费涨价的可能性也极小，整体平移快速推进和赠送的机顶盒的投资快速回收之间的矛盾将会成为吉林广电数字电视发展面临的主要问题。在数字电视机顶盒上承载综合业务，通过业务提升用户的ARPU值，是解决以上矛盾的重要手段之一。

以整体平移为例，数字电视的最大投资是赠送机顶盒的资金，投资回报周期和用户ARPU值成反比。假设有线网内用户机顶盒的平均成本是400元/台，那么投资回报周期如下图。

可以看出，如果机顶盒上可承载的吸引用户的业务越丰富，数字电视的投资收回周期就会越快。

对于运营商而言，数字电视业务在现阶段还是一种新业务。为了保证新业务推出后能够迅速树立业务品牌，赢得客户的满意，在推广实施业务之前，要提前做好以下准备工作。

1．运营支撑平台的建设和维护人员的配置

业务运营支撑平台是数字电视产业整体发展、运营与管理的基础。有线网络公司需要建设用户管理系统和客户服务系统，将中心服务器放置在运营商的中心设备机房之中，并配置故障受理热线电话，安排专人进行例行维护和管理。用户管理系统的客户端，即通常所说的营业台，放置在各营业厅，通过运营商的内部运维网络连接到用户管理系统中心服务器上。

数字电视设备维护对工作人员提出了很高的要求。建议中心设备机房配置至少一名专家级的维护人员，负责用户管理系统中心服务器、客户服务中心服务器的日常维护和用户故障处理。每个营业厅的用户管理系统客户终端（营业台）配置一名营业员，负责用户开户，业务受理，费用结算，业务咨询等。

2．确定业务推广和设备维护责任部门

在推广业务之前，运营商需要确定业务推广的市场拓展责任部门和设备维护责任部门。为以后的业务推广和设备维护、故障处理明确责任主体。在业务准备阶段要注意对用户开户销户流程、设备安装维护流程、故障处理流程、业务咨询流程、费用结算流程及资费策略等进行确认和落实，此外，还要对市场宣传推介资料、终端编号规则等进行相关制定和确认。

第3篇：电商推广策略范文

一、我国广电互动数字电视业务发展中面临的困难

随着我国广电行业的快速发展，互动数字电视业务也跨入了发展的新时期。但是在我国广电互动数字电视业务的发展中，也面临了体制、业务、标准等方面的困难，如果不能对相关问题进行有效地理，将严重阻碍我国互动数字电视业务的发展前景。

（一）体制困难

目前，在国内互动数字电视业务的开展中，运营商的主要盈利手段为广告收入，发达国家互动数字电视的广告收入约占GDP的1%左右，而我国2009年的统计中，广告收入在GDP中的比例仅为0.2%。由此可见，国内在互动数字电视业务开展中，所制定的发展体制存在一定的缺陷，并没有采取有效的措施拓展更为广阔的广告业务收入空间，从而影响到运营商投入资金的快速回收。

（二）业务困难

在我国互动数字电视业务的发展中，内容短缺的现象长期存在，其因素主要表现在两个方面：1.互动数字电视业务的产业规划不清晰，没有为业务的发展提供良好的外部环境；2.互动数字电视业务多是由电视台自行制作和销售，例如新闻、纪录片等一些制作成本相对较小的节目大多由电视台统筹，而运营商仅对电视剧、综艺节目等内容可投资的项目有兴趣，加上一些体制因素的干预，使得新闻、纪录片等内容较为灵活但是经济价值不大的节目难以实现市场化发展。

(三)标准困难

近年来，我国的数字电视产业快速发展，但是很多与互动数字电视业务相关的核心技术，国内尚未完全掌握。特别是一些互动数字电视业务标准的制定中，国内的上海交大、清华大学等展开了相应的研究，国家相关部门也出台了一系列行业规范，但是尚未构建完善的业务标准体系。据统计，截至2010年，我国的数字电视用于超过3000万，而且呈现出用户数量逐年递增的趋势，但是由于相关标准的缺失，将对互动数字电视业务的发展产生一定的阻碍。

二、我国广电互动数字电视业务模式的完善策略

在互动数字电视业务的开展中，广电运营商需要在前期投入大量的资金，而且在运行中也需要投入大量的人力、物力、财力资源，以保证业务的顺利开展和进行。因此，在广电互动数字电视业务模式的研究中，必须将运营商的实际盈利情况作为重要的关注点，即通过各种行之有效的策略，推进移动数字电视业务模式的逐步完善。

（一）加强政府及相关部门的主导

在广电互动数字电视业务模式的完善中，政府部门、各省市电视台及相关部门都要充分发挥其主导作用，利用互动数字电视业务的技术优势，进一步加强其在信息社会发展中的实际意义。在各级政府、文化及宣传部门的工作中，应合理应用各种经济、政策、技术优势，为互动数字电视业务模式的构建提供良好的平台。特别是在国内数字电视技术改革与产业升级的背景下，各级政府及相关部门加强干预，有利于构建公平、和谐的数字电视市场竞争环境，而且有利于数字电视在国内的全面普及，为互动数字电视业务的开展提供先决条件。例如：为了进一步推广和普及数字电视，美国政府采取了多种行政干预措施，并且要求电视运营商加快数字化转化的步伐，从而开创了互动数字电视业务发展的新局面。在我国互动数字电视业务的发展中，政府及相关部门也要在发挥自身主导作用的同时，加强对于运营商的监管，尤其是各级广电部门要协助运营商逐步完善互动数字电视业务模式。

（二）采取科学、合理的业务推广模式

从现代经济学的角度进行分析，互动数字电视业务的开展必将代替原有的电视业务模式，即所谓的替代效应。目前，在国内很多经济欠发达地区，数字电视并没有实现完全普及，虽然国内加快了数字电视网络的建设，但是与日本、美国、德国、韩国等经济发达国家相比，我国的数字电视普及率相对较低。例如：美国在数字电视的转换过程中，为了不损害消费者的利益，以及调动他们接受数字电视业务的热情，在互动数字电视业务的前期推广中，所提供的业务服务项目与质量明显高于原来的模拟电视，包括近50个频道的基本扩展节目每个月的价格仅为40多美元。正是在各种优惠推广模式的联合应用下，很多消费者自觉专用数字电视。而在我国互动数字电视业务模式的制定与实施中，优惠推广策略相对较少，优惠幅度也不足以吸引大量的用户，所以，国内的数字电视运营商应结合国内不同消费群体的实际需求和经济能力，积极开展各种科学、合理的业务推广模式，从而实现业务模式发挥更为重要的推广作用。

（三）充分利用各方资源

第4篇：电商推广策略范文

关键词：IPTV；产业发展；三网合一

中图分类号：G203文献标识码：A文章编号：1672-8122（2010）12-0124-02

一、研究背景与目的

计算机通讯技术的快速发展与光纤通信的普及促进了互联网的“宽带化”，美国宽带行业组织“宽带论坛”（Broadband Forum）在2009年6月公布数据显示，2009年一季度全球宽带上网用户数增长1660万，达到4.292亿，前三位的国家分别是中国（8808.8万）、美国（8397万）、日本（3063万）。宽带网覆盖范围的不断扩大与数字压缩技术的进步所体现出的“网络融合”现象，改变了网络服务内容与通讯网络之间的互动关系[1]。在“网络融合”的背景下，多媒体技术结合通讯服务走入千家万户，已成为网络应用发展的必然趋势。

市场的强劲需求是推动IPTV发展的主要力量。统计数据显示，尽管2008年以来全球经济不景气，但IPTV市场表现强劲，其中以东南亚地区最为明显：2008年第四季度东南亚地区IPTV业务增长率为10.28%，到2009年第一季度已高达91.28%。随着越来越多的运营商部署IPTV业务，InformaTelecoms&Media预计，截止到2014年底，全球享受IPTV业务的家庭将达到7000万户。2009年以来，我国持续的利好政策环境对于IPTV发展带来了强有力的突破和希望。2009年4月，国务院公布了《电子信息产业调整和振兴规划》，明确支持IPTV（网络电视）、手机电视等新兴服务业发展。据统计，到2009年底我国已拥有470万IPTV用户。市场调研公司iSuppli预测，到2010年，用户数将达到1740万[2]。

在全球范围“三网融合”的趋势下，IPTV有力地提升了宽带市场与广播电视市场的发展空间，赢得了广大用户的青睐。在美国，以IPTV为主打的U-verse业务成为电信运营商力推的重点之一。当前电信运营商和有线电视公司都把IPTV的服务当成增加营收的重要举措，两者已经进入了服务重迭，短兵相接的竞争局面。因此，如何拟定竞争策略方向，找出发展IPTV产业的策略，就成为需要研究的问题。

二、IPTV运营商的产业发展分析

从世界各国及地区推广IPTV产业发展的成功案例来看，可借鉴的成功经验主要在于以下几个方面：开放的管制环境、丰富的服务内容、良好的宽带覆盖、IPTV运营商提供的差异化服务。由于IPTV业务不同于传统的市场产品，因此还需要结合市场竞争理论，以及IPTV业务自身的特点进行产业发展分析。

（一）IPTV产业的监管环境

IPTV因其业务的交叉性，其管制政策一直都是电信、广电两部门间博弈的焦点。从国外的IPTV市场发展情况来看，其开放的管制环境是促进IPTV用户规模发展的主要原因。基于对三网融合的充分认同，美国已确定由唯一的监管机构，联邦通讯管理委员会（FCC）来统一行使对广电、电信的网络与业务的监管权。韩国也效仿欧洲国家对通信业及广播电视行业的原有管制框架进行了重大调整，从更高的发展层面来推动网络融合。为加快三网融合的推进步伐，2009年5月，国务院批准了《关于2009年深化经济体制改革工作意见》，首次对广电和电信的双向进入问题做了明确指示，要求推动“三网融合”取得实质性进展,在政策监管层面上初步实现了营造公平的竞争环境。但是国内企业经营IPTV业务需要取得多个许可证，其中《网上传播视听节目许可证》由国家广电总局颁发，目前国内7家获得此许可证的公司均为广电运营企业，因此，当地政策的倾向性与实际执行情况将成为电信运营商发展IPTV业务的最大限制。

（二）IPTV产业竞争

Porter以企业竞争力为论点，提出规划竞争策略最重要的是考虑企业的宏观环境，他同时指出通常三种较为成功的竞争策略，即：“低成本策略”、“差异化营销策略”、“聚焦特定客户群策略” [3]。由于“聚焦特定客户群策略”不属于全产业应对策略，以下分析中未予以考虑。2005年5月，上海文广获得了国内第一块IPTV牌照。电信运营商随后跟进，广东电信于2006年推出融合IPTV与“我的e家”的服务进入普通家庭。目前，国内有线电视资费通常在200元/年，在实现数字化改造的地区大都超过300元/年；电信企业的IPTV资费通常为300元/年，但通过采取业务组合营销降低消费者的心理成本。以广东电信为例，用户可以申请新装或变更为“我的E家娱乐版”套餐，提供固话、2M宽带（限时）及IPTV业务，业务资费为380元/年。单从资费标准来看，双方竞争力大致相当。由于IPTV的业务融合特点，广电与电信不约而同地在各自的优势领域体现其服务差异化。广电期望以高清节目体现其内容服务优势，而电信期望通过宽带网的承载能力优势带来IPTV业务的竞争优势。相比之下，虽然高清节目已成为城市家庭的需求趋向，但目前我国高清节目的储备还比较少，若要大规模推广高清数字电视，还需要大量的积累[4]。而电信运营商目前提供的带宽已足够开展IPTV，等12M带宽建好后，经营高清IPTV水到渠成。再考虑到双方在市场运营的体系差距，电信运营商提供的服务差异化优势较为明显。

（三）IPTV产业发展特征

IPTV业务是互联网和传统电视相融合的结果，其产业特征同样遵循梅特卡夫定律[5]。即：正反馈现象与规模经济效益，正如Shapiro进一步指出的那样，消费者总是偏好较大型的网络[6]，截止到2009年底，我国宽带用户超过1个亿，有线电视用户数已达到1.74亿（其中数字信号电视用户为6500万户），双方用户群规模势均力敌。但若从IPTV用户群来看，截至2009年底，我国IPTV用户数达到近470万，预计2010年有望达到1000万。现有IPTV用户中，中国电信占362万，而杭州华数仅56万，电信运营商依旧是发展的主力。

（四）IPTV主流技术对比

IPTV涉及的主要技术较多，其中网络接入带宽是提供IPTV服务的基础条件。目前国内的电信运营商的宽带接入以ADSL为主，其技术优势为：建设成本低，覆盖率广，但其下行速率在超过4Mbps后难以提升。虽然有ADSL2+、VDSL等升级产品可以替代，但要满足未来家庭对多类通信的并发需求仍有难度。为此，电信运营商已大力开展了“光进铜退”工程，加大以FTTB（光纤到楼宇）为主的接入网络光纤化力度，提供100Mbps到用户终端的网络接入能力。尽管受2009年的3G网络建设影响，FTTX的建设速度有所放缓，但年建设量也在500万线以上。有线电视网所采取的网络架构为HFC网络，以同轴电缆布建成总线状架构连接至客户端，网络带宽在30-40Mbps之间。目前全国已有14个省区市完成全省网络整合，在160多个地市、460多个县市完成数字化整体转换。由于HFC网络的特征，广电在启动HFC双向改造的同时，也加大了光缆网络的建设步伐。由此分析，这场技术竞争开始的战场是ADSL与HFC的较量，但是最后的决胜点却是FTTX，目前电信运营商保持了“最后一公里”的接入优势。

三、IPTV服务提供商的产业发展策略

（一）电信运营商的产业发展策略

受限于监管政策，电信运营商的IPTV节目内容大多是老旧节目且缺少热门频道，难以满足用户的需求，目前仍无法突破有线电视的业务包围，所以电信运营商未来可能的策略为：1.利用“制播分离”的政策，增加热门频道和内容的深度。IPTV成功的因素重点在内容，电信运营商原本在内容提供和内容整合方面处于劣势，可以考虑利用制播分离的政策，购买热门频道节目，同时培养媒体运营的人才，突破有线电视公司对于内容服务的封锁。2.发挥IPTV互动的特性，针对不同客户的需求提供客制化的服务。以提供差异化服务内容来满足不同客户群收视的内容和习惯。利用网络经营的优势，开发创新的应用服务和差异化服务，来扩大现有的客户群。3.利用现有的用户和产品捆绑交叉营销IPTV。电信现有宽带用户规模超过1亿，并保持了快速增长的趋势，都是电信运营商推广IPTV的潜在客户。通过服务升级和产品捆绑营销IPTV，这将是电信运营商最大的市场优势。4.加快网络光纤化建设改造。电信运营商网络技术的能力和对基础建设的掌握优于有线电视公司，其宽带覆盖率和用户数都处于绝对优势。通过宽带发展加速推广IPTV服务，使IPTV用户数尽早达到“正反馈现象”的临界点，方可逐步排除频道和内容被有线电视公司垄断的情况。

（二）有线电视公司的产业发展策略

在 “三网融合”的趋势下，面对电信运营商在IPTV市场的强力竞争，合理利用有线电视公司具有的自然垄断特性，其未来可能策略为：1.加强内容制作。有线电视最大的优势在于熟悉节目频道及内容制作的掌握，对于频道内容提供者具有绝对的垄断能力和议价能力，有线电视公司目前对内容供货商合作、自制频道内容的深度以及专业人才的培育，都是电信运营商短期无法取代的优势。2.加快整合改造。分区经营对于有线电视公司来说固然能保障有线电视的现有利益，但却是对于有线电视经营IPTV想要达成“正回馈现象”的最大限制。有线电视公司可以通过与其他新进入固网运营者合作，双方各取所需，抵消缺少电信网络服务经验的劣势。3.发展新的技术。有线电视公司如果能得到新的通信技术帮助，则可以逐渐缩小对电信运营商在网络建设的优势，例如：以无线宽带接入技术提供固网、数据、媒体和移动通信“四合一”的服务，绕开“最后一公里”的技术限制。此外，IPTV产业链的周边产业、上下游产业的进入也为IPTV服务提供商的产业发展策略带来更多的竞合选择。2005年初，长虹与中国电信签订战略合作备忘录，明确了双方在视讯、IPTV和互联星空等领域的合作意向。2010年3月盛大网络与中国网络电视台宣布展开以网游和视频为重点开展全面战略合作。如何选择自己的合作伙伴形成互补优势也是发展策略中需要重点关注的问题。

无论是从政策层面，还是市场需求层面来看，IPTV都被视为在全球金融危机环境下为经济发展注入了一股强劲的核心驱动力。在我国“三网融合”建设的背景下，IPTV更是占领互联网市场制高点的新兴业务，具有非常重要的战略意义。本文对我国发展IPTV的过程中，从政府监管、市场竞争、产业价值链，技术差异、经营现况等多个方面，分析电信运营商和有线电视公司这两家不同的从业者在未来IPTV竞争的优劣势，期望可做为拟定竞争策略方向的参考。

参考文献：

[1] Michael L. Katz. Remarks on the Economic Implications of Convergence[J].Industrial and Corporate Change,1996(4).

[2] 李旭.乘风借势,IPTV驶入快速航道[J].信息网络,2010(7).

[3] Michael E. Porter. Competitive Strategy[M].New York: Free Press, 1980.

[4] 盛,李阳.数字电视带来的变革与影响[J].新闻传播,2009(6).

第5篇：电商推广策略范文

从开张到关停仅一年，百度玩不转智能硬件？

成立于2015年3月的百度未来商店，主要是为了销售和推广各种类型的智能硬件，例如智能水杯、智能杯垫、体质分析仪以及海尔的空气魔方等。除此之外，百度未来商店还可为厂商提供各类硬件的评测、资金上的支持以及为用户提供免费的硬件试用等。

百度未来商店成立后，表面上看起来发展势头还算不错，甚至在去年12月时还一度准备开线下实体门店。但从今年3月开始，未来商店内的智能硬件和相关内容就基本停止了更新，直到前不久百度未来商店正式关停，所有网页均无法访问，截至本文发稿前，都只剩下一纸公告。

百度错在定位不明确还是策略摇摆？

在智能硬件产品日益火爆的市场前景下，百度未来商店有哪些失误，以致于目前的成绩不如预期？

首先，百度未来商店的定位不够明确。百度未来商店的官方介绍是这么写的：百度未来商店提供从产品曝光、评测、试用和销售的完整流程。通过用户体验产品、真实评测，帮助消费者做出购买决策。百度未来商店用户的UGC及百度大数据技术积累，帮助智能硬件厂商更便利地获取第一手用户数据，为产品更新迭代提供有力支撑。

不难看出，这是一个非常庞杂的定位。虽然定义为智能硬件产品的电商平台，但实际目标到底是电商还是资讯，推广还是创投，服务对象是用户还是品牌，只怕连百度未来商店自己也说不清。

其次，百度缺少电商基因，市场竞争激烈。在电商市场既有阿里巴巴和京东这样的巨头，也有各类新兴的垂直电商，与它们相比百度未来商店并没有太多优势。再加上百度缺少电商基因，用户的固有认识和消费习惯不易改变，难把流量转换成电商入口优势。

第6篇：电商推广策略范文

电商的春天开始到来，也让跟多的营销渠道开始进入了电商的视野，比如美丽说、蘑菇街等社会化电商分享成功进位，各种形式的导购网站、导购APP也层出不全。这些第三方平台发展不好会大大影响电商的订单数量，发展好了也会让电商过度依赖产生更大的威胁。目前日益涨高的互联网广告费用、微博活跃度下降、入不敷出的推广成本预算，在移动互联网巨大流量面前如何实现高转化?这个是目前电商企业必须去考虑的问题。

那么电商想进入移动互联网这个新产业中，如何切入?用APP开发介入还是HTTP5网站接人?这两种方式都存在这推广成本高。其他APP导购网站实力又太小，各种移动互联广告联盟费用又太贵且流量也不太满意。如何降低成本切入呢?这里网络营销策略专家古华京给大家介绍一个几乎零成本营销方式切入移动互联网营销：就是使用微信做微信营销。下面给大家分析下为什么电商要重视微信营销的营销策略的原因：

电商企业重视微信营销原因一：

1、微信发展迅速，从2011年推出到目前，用户数量已经达到4亿，仅用了2年多的时间，而QQ发展用了10年时间。从数据来看可以看出用户对移动互联网与微信的认可度和接受非常迅速。这个就给电商企业带来了巨大的商家。

2、微信的功能：对讲机、语音、视频、文章等沟通方式，用户体验非常好，且对用户来讲是新产物，用户对分享的连接也比较乐意去点击。

3、微信公众号是免费的。电商申请后只需要使用一些方式把老用用户和新用户导入即可开展营销活动。

电商企业重视微信营销原因二：

微信公众号可以实现APP开发平台技术与电商本身内部所有数据业务系统相结合。从而实现到售前咨询、售中促销、售后反馈与微信闭环。

比如你企业是线上销售手机的电商，如果用户发送指令“三星708”到你公众频道上，系统就会自动在你电商数据库中查询有关“三星708”产品有关的连接发送到用户微信端，如果用户看到顺眼那么就会点击连接提交订单，购买后反馈信息直接反馈到微信公众号上，系统自动会导入商品评价。这样的好处此时不做等待何时?

电商企业重视微信营销原因三：

微信本身是朋友之间的沟通工具，是1对1的精准沟通。这个属性和气氛可以让朋友分享的电商连接商品可靠性和可信赖度更高，让电商在这个销售生态系统中如鱼得水。据有关数据标明，淘宝有10%几的流量都来自微信分享。这个数据我也没有去考量过。但是这个标明微信对电商企业来讲是有非常重要的作用。

第7篇：电商推广策略范文

其中，作为小家电类产品的代表苏泊尔和安装类厨卫产品的代表万和两个品牌的高层对于三四级市场的看法及做法都颇具代表性。

万和营销管理中心副总监徐卫国：

从改变营销理念开始

目前的市场热点是城镇化和电子商务。尤其是电子商务的快速发展，让很多商感到恐慌。但是，万和希望厂家和商注意几点：

一，传统渠道的信心问题。万和认为，电商的发展并不意味着传统渠道就不发展了。尤其是电商对于三四级市场的影响相对较小，商更是不必担忧。在国家城镇化建设的推动下，三四级市场快速发展是毋庸置疑的。处于这个市场中的消费者绝大多数都是农民。而这些人与电商主要消费群的特征有着一定的差距。因此，三四级市场的传统渠道受到电商的冲击在五年之内是很小的。三四级市场的传统渠道不必因为电商而打消自己的信心。

二，工厂对于三四级市场的产品策略问题。有的三四级市场的经销商提出，厂家是否可以像线上线下那样为三四级市场做产品的区隔，生产专品。这对于安装类产品的难度很大。因为，工厂的产能是有限的，目前已经针对线上线下、国美、苏宁、五星等强势卖场都提供了专供或者包销机型。再针对三四级市场做专品的可能性不大。而且，三四级市场的消费者自己也想跟城市的消费接轨，希望与城市的消费者使用相同的产品，他们会认为三四级市场的专品功能、品质有问题。

三，希望商要将三四级市场的分销商作为公司的核心资产，想他所想，急他所需。很多商对于下级客户根本不了解，这就是没有把分销商作为核心资产。做好三四级市场，工厂本身是无暇顾及的，因此，渠道是商的价值体现，是与工厂谈判、获取资源的最好筹码。经销商首先要在三四级市场打造服务体系，建立服务网点，配备服务管理人员，抓好服务细节管理，做好服务培训等。尤其是对于三四级市场分销商服务的管理，必须要做，这是拓展三四级市场非常关键的环节。

同时，商要辅导分销商做推广，组织终端人员培训等，用专业的产品知识和销售技巧，成为消费者的使用顾问。如在培训工作上虽然工厂可以提供一些培训的资源，但是最终的实施还是需要商去做。县城的推广成本不高，但是效果相对明显，因此，做好三四级市场的推广工作，对于销售的促进非常大。作为商，要让分销商跟你一起既赚到钱，又能学到东西，你的生意才能好做。

浙江苏泊尔家电制造公司销售公司副总监武志强：

第8篇：电商推广策略范文

1.目标客户定位

我们做电商的基本都是从几个属性去定位客户，年龄、层次(学生or白领)、消费水平、地域。按照你的产品的属性把目标定位好，然后进行媒介的选择，到底是门户好、还是社区好、或者是框架传媒好。选定了范围我们才能开始下一步的工作，有的放矢，有迹可循。

2.推广渠道选择

目前的网络推广渠道到底有多少种，细细的列一下，大概就一下这些：① 搜索引擎② 网址导航③ 网络硬广④ BD⑤ 联盟CPS⑥ 线下活动⑦ EDM⑧ 团购

网络渠道中又可以列出很多种的网络推广方式，不是所有的推广渠道一起上，要完全看企业目前发展的状态，以及资金的拥有程度。基本策略是只选择最合适的，不是最贵的。以BD为主导，然后开展其他的推广。

3.核定推广预算

很多企业和网络推广的领导在做网络推广计划的时候不知道该要多少钱。而且在这个问题上老板一贯的态度是，你先报你的预算。问题就在这里，我要的是效果，我也不知道哪个东西该花多少钱。其实我想说，做推广完全可以把要花多少钱计算到点上。如果你是中途开始接手这个工作，可以先调取以前所有的推广总结，从支出到收录，算每个环节的转化率、从流量到购物车的转化率、从流量到订单的转化率、还有多种媒介的转化率，从中得出平均的转化均值。然后，根据我们所需要的销售量来倒推，大体需要的流量是多少、每个推广渠道占用的推广费用多少、推广渠道带来的流量比。如果你是接受一个新成立的电商，在这个时候应该问公司对于阶段的投资是多少，预计在推广上投资多少钱，然后先拿一点钱去尝试渠道，不要每个渠道一起上。先做一个，得出一个渠道的数据。也就1-3个月的时间，然后把整体的思路盘活，就能开始做总体的预算规划了。每分钱都应该精打细算，高举高打的方式只适合成型的、已经脱离生死线的电商。

4.效果监控

数据监测和分析是网络推广中的一个重要工作，如果技术能跟进，最好是每个推广渠道都应该挂代码，要把每个渠道的推广数据分析到各个节点，每种推广方式各带来多少流量，流量的各种转化率是多少。应该形成一个制度，日数据、周数据、月数据、促销总结、季度总结。把这些数据全部进行分析和整合，然后把推广的相关结果反馈到运营部，由运营部开始制定内部优化的工作。如果说，从流量到购物车的转化率和高，而从流量到订单的转化率很低，那就应该要考虑购物车站内优化的事情了。推广更多的考虑应该是如何引进优质、精准的流量，应该与运营、设计部门进行强力的沟通。从网站内部运营、页面体验上多做改进，就算基本流量不变，而站内优化、页面体验进行了提升也完全能带动整体订单的转化率。

5.推广优化

最后一个部分我说一说推广优化的事情，我们不管是做免费的推广还是付费的推广，每项工作都应该有记录和分析。一是为了分析渠道的可用性，二是为了分析渠道的持续发展能力。尤其在付费的渠道上更加应该注重渠道优化的工作。

推广优化的其他一个重要工作是数据优化，对于我们通过推广引进的数据，比如会员、访客，这也需要有详细的分析渠道。分析会员的行为，更加有助于下一步推广的指导。

6、综述

大家都知道网络推广不是网站运营的独立部分，推广要跟产品、市场、运营、设计等各个部门进行良好沟通。单纯的流量引进已经不能阶段电商零售的问题。整体的配合，以整体的形象对外推广才只重中之重。不单有利于外部品牌的形成，而且还能通过品牌推动销售。

同时，推广流程的整理也有助于在推广的环节中和其他部门结合。共同推动网站整体的运营策略。（来源：亿邦动力 文/秦遥倪）

要网购、先比购

比购宝(Boogle.cn)是国内首家专业网购导航平台，由国内互联网第一股——网盛生意宝(股票代码：002095，SZ)倾力打造，开创“专业导航+购物搜索”的全新模式。

第9篇：电商推广策略范文

准确的市场预测

美的上微波炉项目不像外界传闻的那样是一时冲动的决策。其实美的早在1995年就在考虑是否上微波炉这个项目，当时可选择项目有两个：一个是VCD，另一个就是微波炉。通过调研分析，1995年中国微波炉市场刚刚起步，市场处在培育期，企业投入成本较大，边际效益不高。美的预测，1999年至2000年微波炉市场处在高速成长期，这时候进入机会较佳：一是行业成熟，品牌集中，目标对手明了；二是技术成熟，1999年引进微波炉技术领先于1995年，生产效率高、成本降低；三是社会配套成熟，企业进入壁垒低，符合竞争策略原则。

1999年全国微波炉销量在850万台左右，比1998年增长30%左右；2000年达1000万台以上，国内市场超过30亿元人民币；2001年达1300万台以上，市场需求不断扩大。

市场竞争法则显示，在一个赛场上只有两匹马跑步的比赛才叫比赛。如柯达与富士，百事可乐与可口可乐，麦当劳与肯德基等等，这样的案例举不胜举。美的进入微波炉市场客观上具备了成功因素，而且美的具有：一.品牌优势。其品牌价值为101.36亿元人民币；二.营销网络优势。直接经销商10000个，可控终端50000家；三.资金优势。上市公司良好的融资渠道；四.技术优势。美的拥有国家级研发中心，中国最大工业设计公司。而且美的擅长在引进技术的基础上自己“创新”，加之“东芝”微波炉技术的引进，美的一定能在较短的时间内成为行业技术创新领导者；五.管理人才优势。美的管理创新机制和人才机制为其进入微波炉领域提供了充分的保证。

整合品牌传播

整合品牌传播重要原则是：信息单一、持久、简单；多种声音立体优势；资源整体调配。在策略执行上应该五指并拢一齐打，这样才能达到整合品牌传播的立体攻势。美的微波炉在整合品牌传播上主要依照“公关新闻最易提高关注度、广告投放最易提高知名度、现场推广最易提高美誉度、促销活动最易提高忠诚度、人员传播最易提高首选度”的传播法则进行，把整合传播分为：广告、新闻公关、促销现场推广、终端展示、导购等几个方面，实施整合品牌传播策略。

策略之一：“借船出海”，用新闻公关提高行业关注度

在美的家庭电器多年来的运作中，积累出一整套行之有效的新产品上市推广方法，被美的人戏称为“海陆空演习”：空中打击是指中央电视台和各省市地方卫视的电视广告投放，海上攻击是指报纸上的各种新闻报道和产品介绍文章，地上短兵相接则是指在卖场中进行现场演示和人员推广。每当有新产品上市时，从广告创意和制作，新闻和产品介绍的立足点，现场演示的标准和导购人员知识技巧的培训等，全部以新产品的主要卖点为出发点，“多种渠道，拉长链条，一个声音”，新产品信息才容易被消费者接收到。

策略之二：“空中轰炸”，用最权威媒体提高行业知名度

美的品牌价值高，美的品牌知名度高，但是美的微波炉刚刚起步，知名度可想而知。公司与盛世长城国际广告公司研讨对策，在媒体选择上，无论从收视率还是成本考虑，都是首选中央一套，再由各分公司配合地方媒体。大家都知道中央一套费用较高，但没有高的投入就没有大的回报。为了体现美的品牌整体攻势，在2001年中央电视台广告招标会上，美的集团各事业部联合一举拿下中央电视台一套黄金时段15秒一年广告。这样，一是全年都有美的系列产品广告；二是美的系列广告传播，大大提高美的微波炉的知名度；三是中央台其他频道增播，弥补了中央一套黄金时段收视面不广的不足。随着在中央电视台播出广告，美的微波炉知名度迅速提高，竞争品牌一看美的在中央电视台黄金时段出现广告，被迫改变原有媒体传播策略，跟随美的在中央台做广告，打乱了竞品原有部署。

策略之三：“临门一脚”，用现场推广提高行业美誉度

在市场营销工作中，经常会出现这样问题：经销商打款积极、踊跃，产品也能快速分销到终端售点，可是消费者不愿购买我们的产品，使渠道断流，无法产生销售良性循环。如果整个市场平静，竞争对手的市场也是同样境况时，我们可以用整个市场需求在萎缩来解释这种状况，最令人苦恼的是竞争对手的销售热火朝天，而自己的产品却无人问津。

策略之四：“决胜终端”用促销活动提高忠诚度

据美国促销协会主席威廉姆说：“广告创造有利的销售环境后，SP就可以将商品推进输送管中”。虽然说法不是很贴切，但促销活动的确可加大销售。在整个营销活动中，无论产品品质如何优越，通路客户关系如何亲密，产品最终要在终端与消费者见面。在营销策划中，促销往往只针对消费者，美的微波炉“规范一级，强化二级，决胜终端”的营销战略，就是在促销活动中规定，促销对象分为三类：消费者促销、中间商促销和内部营销人员促销。

美的销售政策的灵活性受到了经销商的欢迎。这些政策包括：