保险公司团队管理精选(九篇)

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第1篇：保险公司团队管理范文

2500亿元整装待发

2010年9月份，中国保监会印发《保险资金投资股权暂行办法》(简称《暂行办法》)，正式放开保险资金参与未上市企业私募股权融资。早在2006年，保监会就已允许保险公司以股权投资方式参与基础设施建设及参股商业银行；而本次《暂行办法》的出台，则对保险公司参与股权投资的方式及资金规模做出详细规定。至此，保险公司参与PE投资正式开闸。

对于保险资金参与股权投资比例，《暂行办法》规定保险公司投资未上市企业股权(含直接投资及间接投资)的账面余额，不高于本公司上季末总资产的5％。按照保监会公布的2010年年末保险行业资产总额50481.61亿元，则保险资金参与PE投资的总额将超过2500亿元。

梳理目前已独立成立资产管理公司的10家保险公司(含保险集团／控股公司，下同)2010年年末资产，得出各家公司可用于PE投资的资金规模。其中，中国人寿集团以888亿元居各保险公司之首，其次是平安保险集团和太平洋保险集团，可投资PE资金规模分别达到586亿元和238亿元。此10家保险公司从事股权投资资金总额达到2371亿元(见图)。

险资PE政策缓慢开闸

按照《暂行办法》规定，保险资金可以直接投资企业股权或者间接投资企业股权，直接投资股权是指保险公司以出资人名义投资并持有企业股权的行为；间接投资股权是指保险公司投资股权投资管理机构发起设立的股权投资基金等柜关金融产品。此前，在国务院及保监会试点政策引导下，保险公司在这两种股权投资方式上也已有所探索。

2006年，国务院《关于保险业改革发展的若干意见》，提出“开展保险资金投资不动产和创业投资企业试点，支持保险资金参股商业银行”，成为保险公司进行股权投资之滥觞，其后，保监会相继《保险资金间接投资基础设施项目试点管理办法》，《关于保险机构投资商业银行股权的通知》，为保险公司参与股权投资提供了更为详细的政策依据(见表1)。

2006年，中国人寿入股广发银行，平安集团于2006，2007年相继入股深圳商业银行，民生银行，其后，人保集团、太保集团、中再集团也相继对未上市商业银行进行股权投资。基础设施方面，2008年6月平安集团旗下平安资产管理公司牵头其他三家保险资产管理公司，发起了“京沪高铁股权投资计划”，这4家公司的母公司作为委托人，将募得的160亿元投资入股京沪高速铁路股份有限公司。

对于间接股权投资即投资PE基金，目前仅披露中国人寿集团及平安集团各投资过两只基金，中国人寿分别投资了绵阳科技城产业基金及渤海产业基金，平安集团则分别投资西部能源股权投资基金及长江产业投资基金。可以看出，目前保险公司所投基金均为具有政府背景的产业基金，目前仍未有纯市场化的PE基金获得保险公司注资(见表2)。

投资平台趋于多元化

《暂行办法》提出，参与股权投资的保险公司，其资产管理部门拥有不少于5名具有3年以上股权投资和相关经验的专业人员，开展重大股权投资的，应当拥有熟悉企业经营管理的专业人员。对于保险公司参与PE投资，业界普遍认为专业人才及团队的缺乏是主要瓶颈之一。而对于团队及投资平台的搭建，各保险公司进度不一。

目前，平安集团依托其“保险、银行、投资”的金融全业务战略，在股权投资方面走的最远，平安信托旗下子公司――平安创新资本投资有限公司是平安集团主要的股权投资平台，而平安资产管理公司一位内部人士表示，平安创新资本与资产管理公司拥有同一支股权投资团队，团队规模在50人以上。

中国人寿集团也在其资产管理公司之外另设了投资平台――国寿投资控股有限公司，公开信息显示，该公司是中国人寿集团旗下的专业另类投资公司，业务范围涵盖股权投资、不动产投资、养老养生投资及资产管理等领域。人保集团则成立了人保资本投资管理有限公司，作为旗下专门对系统内外的保险及非保险资金开展直接股权投资、债权投资等非交易业务的专业化运作平台。

其他保险公司目前则均以旗下资产管理公司作为股权投资平台，多数已设立股权投资团队。如太平洋资产管理公司设有一支超过10人规模的股权投资团队；泰康资产管理有限公司设有非上市股权投资部，其业务包括收购兼并、战略投资，成长性和财务性投资等多个方面；太平资产管理公司的项目投资业务设有“股权投资计划”，是以发起股权投资计划或直接投资等方式投资未上市企业股权。

此外，中再资产，新华资产、华泰资产等公司也均设有股权投资业务，但目前并未设置独立的股权投资部门，而是作为创新业务部或者综合投资部门的一部分。对于团队搭建，上述公司人士表示，在资产管理公司之外，保险公司内部还设有股权投资团队，在分工方面，保险公司团队进行项目挖掘并做投资决策，而资产管理公司团队则提供技术支持。

4月20日，中国保监会“关于调整《保险资产管理公司管理暂行规定》有关规定的通知”，涉及保险资产管理公司设立分支机构的规定，调整为“保险资产管理公司设立子公司，从事专项资产管理业务，由保监会依据有关法律法规研究制定。”意味着今后保险资产管理公司将可以设立自己的子公司，此举或将允许保险资产管理公司在旗下设立专门的股权投资平台。

小型险企渴望变身GP

面对直接投资与间接投资两种不同投资方式，各保险公司也有不同的选择。对于平安集团、中国人寿集团、中国人保集团等具有丰富投资经验及完备投资团队的公司而言，直接投资是其首要选择，尤其是平安集团在“全金融”体系下，可灵活应对保险资金投资的政策限制。

对于直接投资的投资策略，各保险公司的选择基本上趋于一致，即倾向于消费品、基础设施建设、能源、制造业、医疗等行业的成熟企业，其投资方式多是上市前投资或者并购整合相关投资。不过，《暂行办法》对保险公司投资策略有明确的规定：“产业处于成长期，成熟期或者是战略新型产

业，或者具有明确的上市意向及较高的并购价值”，“不得投资高污染、高耗能。未达到国家节能和环保标准、技术附加值较低等企业股权”，“直接投资股权仅限于保险类企业、非保险类金融企业和与保险业务相关的养老、医疗、汽车服务等企业的股权。”因此，采取间接投资方式将是摆脱行业限制的有效手段。另外，资产规模相对较少的保险公司出于风险控制的考虑，也更倾向于间接投资。中再资产管理公司人士即表示，考虑到再保险资金特点，其投资主要考虑风控，因此更倾向于间接投资：对所投资基金的选择，也将主要倾向于成熟基金，其中母基金会是相对理想的选择，但目前国内可选择的基金数量有限。

对于保险公司投资PE基金，《暂行办法》要求基金管理公司注册资本不得低于1亿元、管理资金余额不得低于30亿元：具有10名相关专业人员；退出项目不少于3个：基金规模不得低于5亿元且保险公司认购不得超过20％：不得投资创业、风险投资基金；不得投资设立或者参股投资机构。以此标准来看，目前国内PE市场上可供保险公司选择的基金数量较为有限。因此，目前一些保险公司也开始探索以基金管理者的角色参与PE投资，即保险公司作为GP发行股权投资产品(基金)，进而突破其股权投资资金规模占总资产5％的限制。2008年，平安集团等4家保险资产管理公司首次采用了股权投资计划模式投资京沪高铁，并有其他三家保险公司参与认购，其计划即具有一定的基金属性；但之后并未出现其他此类模式的尝试，保监会对于保险公司发行股权投资类金融产品也并未表达明确态度，因此多数公司仍处于观望阶段。

对于一些资产规模较小的保险公司而言，如果不能作为GP发行产品，其投资空间将十分狭小，比如本次排行榜中资产规模最小的华泰保险，其可用于股权投资的资金仅有7亿元。华泰资产管理公司一位内部人士即表示，希望通过发行股权投资产品参与投资。据了解。华泰资产市场化程度较高，其受托管理的资产规模，仅有1／3来自华泰保险内部，其他2／3来自第三方。因此，以GP身份参与股权投资对其意义重大。

进一步放开影响有限

第2篇：保险公司团队管理范文

安邦财产保险股份有限公司是一家经营财产保险、意外伤害保险和短期健康险业务的全国性保险公司，于XX年6月9日获得中国保监会批准筹建，XX年9月30日获准开业。安邦保险实力雄厚，注册资本37.9亿元。股东包括上海汽车集团股份有限公司(saic)、中国石油化工集团公司（sinopec corp）等“世界500强”企业。凭借着雄厚的股东实力，一流的企业文化，安邦保险发展态势迅猛。目前已在全国37个省、市、自治区及重点城市设立分公司。XX年营业额超过10亿元。安邦保险期望通过优秀的资源配置能力，与客户、与股东、与战略伙伴、与员工的相互依存，共赢发展。

两周前带着继续学习基本功，学牢专业知识的心情来到安邦保险，在新的公司体验新的工作环境、接触新的同事、感受新的不同的企业文化、接受新一轮的挑战，让自己之前所学的理论和实践知识得到锤炼加以巩固。

一、实习内容

实习的主要内容是学习安邦保险车险条款，录单及出单以及整个工作流程

1、接待客户，向客户介绍保险条款并根据客户具体情况做出保险方案计算保险费。

2、负责填写投保单；先收集好客户的行驶证、身份证复印件等资料新车则要提供购车发票和合格证，然后对照证件上的内容填写投保单，再用电脑进行录入。

3、经核保无误通过后，交强险打印保险单和保险标志、商业险打印保险单和保险卡，核对确定准确无误后，将保险单交到财务，再用专门的笔记本把客户的资料登记好。

4、把单证按类别整理并装订，最后送至档案管理室并按月份将其归类。

心得体会

二、 实习体会

（一）、通过进一步的对保险公司及行业的了解，也发现一些保险公司经营管理中存在的问题。

1、在经营理念上，发展和管理、速度和效益的矛盾突出。经营过程中，为了保证完成保费计划指标，基层公司领导把主要精力集中在完成保费计划上，理赔管理、服务举措、内部建设等方面工作存在诸多薄弱环节，业务发展屈服于管理的问题比较突出。面对竞争日益激烈而尚欠规范的市场环境，基层公司在处理速度和效益的关系上存在观念上的偏差，重速度、轻效益，风险管理意识和风险控制水平不高，部分业务质量较差，为完成保费任务不计成本地承保一些赔付率高、连年亏损的业务，经营效益水平低，制约了保险公司的快速健康发展和壮大。 

2、在服务水平上，技术含量较低，仍然存在过分依赖关系和人情的现象。基层公司在展业过程中，主要依靠业务人员的“关系网”拉业务，或者是通过大量招聘营销员的“人海战术”开拓市场，保险从业人员素质参差不齐，误导消费，坑害被保险人利益等行为时有发生，部分业务人员忽视消费者心理状态而采取死缠滥打的推销方式。基层保险公司的“人海战术”和“关系业务”的过度膨胀，使国民对保险的作用产生误解，有的甚至产生反感情绪和厌恶心理，不利于培育国民的保险意识，损害了保险业的社会声誉和保险从业人员的社会地位。另外，基层公司在理赔服务过程中，有的为了稳固与大客户的关系不讲原则地进行人情赔付或通融赔付，有的为了个人或小集体的利益进行人情赔付和搞假赔款，而对一些非关系客户另眼相待，服务态度和质量差，违背保险经营的损失补偿原则和最大诚信原则。

3、在保险队伍建设上，干部职工主人翁意识减弱，企业文化氛围不浓，团队协作精神不强。基层公司领导班子为了各自一时的政绩和小集体的利益，短期行为突出，当公司整体利益和局部利益发生冲突时，过多地考虑自身的利益和职位，缺乏大局观念和长远发展的意识。在对员工管理方面，忽视了对管理水平和经营效益的考核。对公司文化建设重视不够，忽视对员工的经营理念、专业技能和职业道德素质教育。在“绩效挂钩”的考核机制下，基层公司业务人员和营销人员过分地注重自身的经济收入，没有把从事保险工作当作终身的事业，缺乏主人翁意识，缺乏爱司爱岗和团队协作精神。

（二）、提高保险公司经营管理水平的措施

1、强化管理意识，提高管理质量和水平。基层保险公司要提高对加强管理工作重要性的认识，增强内控管理自觉性，树立起管理是企业发展生命的观念。加强内控管理制度建设，建立起高效率的管理机制，加强电子化建设，为管理工作的开展提供强有力的技术保障和支持。具体讲，业务上要重点加强市场营销管理、核保管理和单证控制管理；理赔上要重点加强查勘定损管理和报价核赔管理；财务上要重点加强收付费系统管理；人员上要重点加强职业行为管理和考核机制管理。上级公司要加强对基层保险公司管理工作的监控和指导，确保统一法人制度的顺利执行和政令的畅通，同时建立配套的责任追究制度和奖惩措施，加强对基层公司经营管理行为的约束。保险监管部门要加强对基层公司市场行为的监督和管理，加大对违法、违规行为的查处力度，培育有利于基层保险公司发展的规范有序的市场环境。

2、加强保险队伍建设。人是生产力中最积极的因素，解决好人的问题是解决一切问题的根本。配备一支业务能力强、管理水平高、具有创新能力的领导班子，是基层保险公司发展的组织保证和重要基础。基层保险公司领导班子要不断学习新知识、新事物，不断提高领导能力和经营管理水平，才能适应现代保险公司发展的需要。要加强对基层保险公司员工的教育和培训，提高员工的综合素质，不断培养符合现代保险公司发展要求的员工队伍。加强基层保险公司企业文化建设，增强公司的凝聚力和向心力，倡导团队协作，倡导激励，宣扬先进，并通过分配结构和分配机制的改进，稳定员工队伍，充分调动每位员工的积极性和创造性，为公司发展提供强大的人力资源保证。

第3篇：保险公司团队管理范文

关键词:保险业;人力资源;开发

中图分类号:F842文献标志码:A 文章编号:1673-291X(2007)01-0079-03

保险业的发展是我国市场经济发展的必然要求,尤其是中国加入WTO三年后,中国保险业大门全面向外资打开,外资保险公司可以在中国所有城市设立机构,外资保险公司的业务范围可以拓展到寿险､团险､企业年金等品种｡外资保险公司与中资保险公司一样享受“国民待遇”,因此“开闸”后的保险业经营由粗放型､分散化向精益型､集约化转变也是大势所趋,保险市场的开放发展､激烈竞争为行业人才带来了莫大的机遇,同时也加速了保险行业的人才争夺战,无论是中资还是外资,谁能把握机遇,拥有合适的产品,完善的售后服务,谁能培养､打造一流的团队,尤其能够开发培养出一批熟悉WTO规则､能够根据国际惯例进行资本运作和管理的高素质优秀人才,谁就能在“开闸”后的市场中站稳脚跟,持续发展｡

一､保险业人力资源开发的现状

1.行业人力资源需求的特殊性

与其他行业相比,保险业的人力资源有着非常鲜明的特点｡保险行业对人力资源需求的特殊性主要体现在三类人才的需求上,管理人员､专业人员和营销人员｡在地区新保险公司的不断设立､老保险公司的业务扩张中,对行业市场的把握,营销策略的运用,公司业务操作的规范以及稳定公司的发展方面,高级管理人才往往体现出个人的管理经验和营销价值,行业对有经验的人才有很大的需求;保险行业不同的险种需要有很强专业背景的人才,如精算人才､勘察人才等,在一些健康险的客户服务以及产品设计方面还需要具有医学背景的人才;销售､管理人才,保险公司的销售团队与其他金融机构的团队也有所区别,个险方面,他们主要提供一对一的服务,那么销售团队是非常庞大的,从另一个方面来看,销售管理人才进入行业的门槛并不是很高｡除了对一些例如精算､IT等类型的人才,会有相关专业技术的要求,对于销售类型的人才,更多是看这类人员是否具备在保险行业发展所需要的特质,而不会特别关注其是否具备保险的专业背景｡很多对保险这个行业感兴趣的各类社会人员,都能加入保险行业去发展｡当然,其中一个不容忽视的问题是,行业目前的营销队伍中,人员的素质参差不齐,如何培养一支具有强大战斗力的营销队伍,这对于企业的管理人员也是一个挑战｡

2.行业人力资源的缺乏

现在保险行业最缺乏的人才,主要还是集中在有一定保险管理经验的人才｡当外资保险公司受到国民待遇的同时,团险业务也会对外资保险公司开放｡实际情况是,外资保险公司在中国开展团险业务是一个全新的领域,外资保险公司经营的地域限制取消了,都面临各地分公司逐步设立的问题,为了熟悉当地市场,具有一定人脉,必然需要有保险行业管理经验的人才来负责分公司的运营,而原有的本土保险公司为了提高自身的产品和服务的竞争实力,也需要招募更优秀的专业和管理人才｡因此,在业务发展的各个层面,都出现了对有一定行业经验人才的较大的缺口｡另外在营销团队的建设方面,保险公司都面临一个共同的问题,即对营销人员招募的难度加大｡毕竟随着行业的发展,机会的增多,他们的选择面也会更宽｡

3.行业人才流动的加快

不管从哪个行业来看,人才流动都是非常正常的｡人员合理的正常流动对公司的经营是有利的｡从员工的角度,员工不断地谋求个人的发展;从公司的角度,公司会提供很多发展的机会来寻求这两者之间的平衡,需要人岗匹配,每个职位都是需要经过层层选拔的｡不是最适合人选的员工,或许会有些挫败感,或许觉得在这个公司发展前景不大,或者认为外面的机会更好,待遇更高,那么,他们就会选择离开｡原有本土保险公司也在快速发展,新的机构也在不断成立,市场上的机会很多,原有本土保险公司之间的人才流动率本来就较高｡外资保险公司进入中国的市场后,同时也会利用国外先进的管理理念和技术来培养当地的人才｡从这个方面来看,在外资保险公司开业的初期,可能需要从当地的市场上来招募一些有经验的人,再通过这部分有经验的人来培养新人,这是公司发展合理的需要,势必会进一步加快行业人才的流动,当然另外存在的问题,一是在外资和中资人才的“挖墙脚”争夺战中,是不是会付出经营成本上的代价,代价有多大;二是从外资公司的本身发展来看,在开业初期,主要人员来自于各个不同的保险公司,各种不同的文化融合在一起,会面临文化冲突,毕竟,这些在行业有一定资历的人,之前公司的文化在他们身上都会留下很深的烙印,如何去打造一个共同文化的团队,这对公司而言也是一个很大的挑战｡

4.人力资源的回流现象

人力资源回流现象在保险业中是经常出现的人才流动的特殊现象,因为行业的发展很快,很多保险业务也对外资保险机构开放,市场机会也比较多,人员的流动也比较快,而很多从某个保险公司出去的员工,会考虑再回到公司｡其实,每个人的价值观和职业发展观都会发生变化,离开几年之后,这些人可能发现原来的保险公司还是最适合他们发展的公司｡这其中有一些影响他们选择的因素:如业务操作的规范性､业务发展的稳定性等｡当初员工选择离开的时候,可能发现其他保险公司机会更好,待遇更高,但是在加入新公司后,由于本身之前对新的团队､新的领导层并不了解,当实际开展工作时,发现合作会出现问题,彼此风格不符,整个公司的发展不稳定,业务操作不规范等情况,而这些并不是新公司能提供更好的职位､更好的薪资所能解决的问题｡分析这种人力资源回流,主要是两个方面的原因:一方面是市场快速发展带来的机遇,另一方面是个人的择业观｡目前,保险行业从业人员都比较年轻,择业观的培养需要一个过程,特别是当外部机会很多的时候,他们是很容易被吸引的｡另外,保险公司始终是坚持欢迎有经验的旧员工回到公司,并不会用员工当初选择离开来评估员工的忠诚,业绩的稳定增长才是最重要的,这是保险行业的人力资源管理特点｡

二､人力资源开发的理念和措施

1.留住人才

公司留人,从公司招聘选才的阶段就开始考虑这个问题｡在招聘时要考虑应聘者的价值观是否和公司的价值观一致,如果在价值观上与公司不符,与公司的文化冲突,即使你用高薪来聘请,也是留不住他的｡在用人方面,如何把合适的人放在合适的位置,如何为他提供更好的发展平台,如何组织相关的培训帮助员工实现他的职业生涯规划,这是高层､人力资源部门和基层负责人都需要认真考虑的｡很多员工离开公司,很大程度上是他们感觉到在这个公司没有发展的空间,怎么给员工发展的空间,这是值得很多人力资源管理者研究的课题｡所以,作为比较有经验和专业的人力资源管理者来说,在最初招聘选人的时候,就应该考虑哪些个人素质应被放在第一位,比如说沟通能力,因为沟通能力对从事保险业很重要,专业知识在很大程度上都是可以培养的,而个人某些方面的素质则很难在短时间内通过培训来改变｡

2.培训人才

保险业人力资源流动较快,尤其是一批一批的新员工会进入到公司｡大部分保险公司的经验是老人带新人的方式,公司最初进入到某个地区时,往往是从公司总部或其他业务比较稳定的地区抽派人员来支援新市场,并且培训本地市场招聘的人员,这是一种培训的文化｡从人力资源开发的角度来说,如果一个员工在目前的岗位上培养不出一个接班人,从个人的职业发展来看是很难得到提升的｡其实每个员工进入公司,对个人发展都有期望,他也不希望一直停留在一个岗位上｡对于每个员工而言,将他们的业务知识传授给新的员工,并不意味着他的位置将被替代,也不意味着他将失去竞争力,而是他将有一个更大的发展空间,他将有机会去学习更多的东西,了解更多的领域｡

保险公司在创立之初,不得不从同行业中“挖”人｡从同行业中引进的有经验的人固然在短时间内即可胜任工作,为企业创造效益,但这些人以前接受的是一种企业文化,来到新公司就要适应另一种企业文化,尚需一段调适期和磨合期,两种企业文化磨合的过程中所带来的负效应,可能就抵消了其为公司所创造的那部分价值｡但当企业的发展进入成熟期后,人力资源管理体制､用人机制及培训体系业已建立,这时就不能单纯从同行业中引人,而转向为公司培养自己的人力资源｡

3.配置人才

当保险公司进行业务扩张时,需要有经验､了解公司业务操作流程的员工来拓展业务,保险公司通常的方式就是需要考虑把总部的员工派出去｡一方面要考虑派哪些员工出去,另一方面要考虑符合要求的员工是否愿意被外派｡另外,每一个地区的人力资源状况不同,因此,不可能用统一的方法来解决各地的人才配置,一个企业内部,最起码要做的是保证用人策略在各地的一致性｡另外,在财务和成本控制上比较严格的公司,一般在业务上不强求快速扩张,公司人员的增长完全根据对业绩预期的增长进行管理｡这就需要优化人员配置,在增加员工的计划方面进行严格控制,在岗位设置上也讲究精简｡每个员工被要求培养成多面手,同时,要求对员工的培训要强调效率问题,在同等保费收入的前提下,投入的人力达到最少｡

保险业内目前经常使用的营销策略是“人海战术”,即招纳庞大的营销队伍,这对许多想在保险业兼职的社会人员具有很大诱惑力,公司喜欢这样的战术,原因是明显的,这些人不会给公司造成人工成本上的压力,因为这些兼职人员的工资完全是根据业务量来提成的,没有最低保障工资,没有各种社会保险费用,有的甚至没有正式的劳动合同,公司则采取的是“优胜劣汰”法则,这种关系是公司业务委托保险业务人的一种关系,而非一种正规的劳动关系｡从公司短期发展来看,这些庞大的队伍可以为公司带来客观的业务销售量,但是从长远来看,这些社会人员素质参差不齐,团队实际上是一把双刃剑,如果再加上培训不足,在营销人员“一对一”的客户服务中,就可能忽视公司的理念并可能产生一些“诚信”方面的纠纷和危机｡

4.人才备份

备份来源于IT词汇,在IT中的解释是为了防止信息､文件损坏和丢失,同样道理,人才备份是防止因员工流失引起损失的重要工具｡无论是保险业还是其他行业,需要备份的人才一般是一些“核心的员工”｡“核心员工”通常存在“不可替代性”,因此让保险业的管理者头疼,因为只要可能存在“不可替代性”的因素,就确实是一个企业需要深思的问题,就更需要公司有未雨绸缪的思想｡如何做好人才备份,不少保险公司一方面会强化人才的储备和技术培训,使某项关键业务流程和客户不会只被一两人独占;另一方面,尤其是团体业务至少要有两至三人同时攻关｡对于精算､勘察､医疗等技术岗位的某些重要职位,采取了设立后备人员的培养计划,让这些“替补人员”提前熟悉将来的工作,或是给这些技术岗位的人员配备助手,潜移默化的以“同事､助手”关系建立一种“师徒”培训机制,一旦发生这些岗位人员的流失,则这些“助手”就能在最短的时间内胜任关键的工作,从而降低了由于员工空缺而造成的损失｡

另外,建立完善的计算机人力资源信息系统,公司可以有针对性地对员工离职率变动情况以及离职原因及早采取相应措施,有效的信息还可以帮助企业更好地制定用人､留人政策｡同时和社会一些正规和专业化的职业介绍所或是劳务公司通过合作也可以建立有效的人才备份,因为职业介绍所和劳务公司往往有大量的人才信息和储存机制,具有“人才银行”的特点,这样既能减少备份人才的成本和精力,又可以减短招聘人才的时间,尽最大可能来减少员工流失带来的损失｡

5.企业文化激励

第4篇：保险公司团队管理范文

同志自进入保险公司以来，深刻知道要做好保险业务，取得实际工作成绩，促进公司发展，必须具有坚定的政治思想觉悟和良好的业务工作技能。为此，他始终注重学习，认真学习公司的各项制度规定与工作纪律，认真学习保险业务知识，切实提高自己的政治思想觉悟与业务工作技能，在思想上、工作上、行动上与公司保持一致，坚定理想信念，树立正确的世界观、人生观和价值观，刻苦勤奋，认真努力工作，确保完成保险任务。同时，他培养自己吃苦耐劳、善于钻研的敬业精神和求真务实、开拓创新的工作作风，服从公司的工作安排，紧密结合工作实际，坚持“精益求精，一丝不苟”的原则，认真对待每一个客户，认真对待每一项工作，坚持把工作做完做好，确保获得客户的满意，为公司的发展壮大，为保险业务的开展，作出自己不懈的努力。

同志深刻认识到，要做好保险业务，取得保险业务大发展，关键在于有一个坚强的团队，团队里的每一个业务员能够忠诚公司、爱岗敬业，认真细致做好工作，获得客户的满意。为此，同志始终加强团队建设，付出了自己的全部精力和心血。在团队建设上，他首先抓好自身建设，努力按照政治强、业务精、善管理的复合型高素质的要求对待自己，做到爱岗敬业、履行职责，要求员工做到的自己首先要做到，率先垂范，严以律己，全力实践“团结、务实、严谨、拼搏、奉献”的时代精神。牢固确立“以人为本”的管理理念，认真听取员工的意见与建议，与员工同呼吸，共命运，充分调动每个员工的工作积极性，使大家团结一致，齐心协力，把保险业务各项工作搞好，取得实实在在的成效。

加强团队建设不是一句空洞的口号，而是要有明确的目标，通过严格的学习培训和实践锻炼，使每个员工成为优秀的业务员，能够做好保险业务。同志在团队建设上，要求每个员工通过自身努力，达到优秀标准。一是职业形象优。要注重文明礼仪，自觉学礼仪、懂礼仪、用礼仪，展示靓丽风采，严格执行保险业务的职业道德规范和服务规范标准，自始至终为客户提供文明服务，有着良好的公众形象和较高的群众认可度。二是职业纪律严。要服从公司工作安排，安心保险业务工作，模范遵守公司各项规章制度，对自己做到高标准、严要求，合规合法做好各项工作，坚持把工作献给社会，把爱心捧给客户，赢得客户的一致赞誉。三是职业技能精。要认真学习保险业务操作流程、相关制度、企业财务知识以及如何与客户沟通交流的技巧，使自己熟练掌握岗位业务知识与技能，能熟练、正确回答客户的各类业务咨询，给客户提供专业的建议和处理方法，增强公司对客户的吸引力，促进保险业务的发展。四是服务质量优。在日常工作中，做到诚信履约，诚实待客，为客户提供贴近的服务，把真情融入对客户的一言一行之中，始终坚持以客户为中心，坚持把客户利益作为第一考虑，做到真诚服务关爱无限，为不同客户提供适合他需要的保险业务。五是工作成效显。要细致入微为客户做好服务工作，以客户的需求作为工作的努力方向，以客户的满意作为工作的追求目标，努力拓展保险业务，取得优异成绩，创造良好经济效益。

做保险业务，实质是一项开发市场、争取客户的工作。只有争取到客户，获得保险业务，才算完成任务，取得工作成绩。开发市场、争取客户是非常辛苦的工作，需有永不认输、顽强拼搏的意志与精神。同志要求每个员工相信自己的公司，相信公司的保险业务，相信自己的工作能力，能够做好保险业务，取得客户的信任。在开展保险业务中，一是要不辞辛劳艰苦，努力拓展市场。以顽强的毅力、不屈的精神跑市场，深入到每个地区，走访每一个客户，向客户介绍各项保险业务，宣传购买保险的好处，努力取得客户的信任。同时，认真听取客户的意见，解答客户提出的问题，与客户建立互信，力争取得保险业务。二是要真诚服务客户，建立良好关系。要树立服务意识，为客户提供细致、周到、满意的服务，始终想客户所想，急客户所急，认真办好客户每一项业务工作。在真诚服务客户中，与客户建立良好关系，做客户的贴心人与知心人，使客户愿意在我们保险公司购买保险，并与我们保险公司建立起长期良好的合作关系。三是做好新老客户工作，巩固扩大保险市场。发展保险业务，关键在于有众多的客户，既要有老客户，更要有新客户。要努力做好新老客户工作，巩固扩大保险市场。对待老客户，要保持与他们的良好个人关系，为他们提供周到细致的售后服务，力争取得他们的满意。平时有时间要多走访，了解客户购买保险后的反响，是否有新的保险业务，做到在走访中，开发市场，争取客户。碰到节假日，要打个电话、发个短信表示问候，增强客户对我们保险公司的好感，进一步维护合作关系。要利用老客户介绍新客户，用老客户购买保险获得的好处的事例打动新客户，以此证明我们所开展的保险业务足可以信赖，可以放心购买。

作为一家保险公司，要开展业务离不开保险公司的支持，要与保险公司建立良好的合作关系。同志满腔热忱、花费心血与保险公司建立关系，取得保险公司的支持，促进了公司各项保险业务的发展。在加强与保险公司的沟通联系中，同志积极向保险公司各位领导汇报工作，介绍公司开展业务取得的成绩，说明存在的问题与困难，要求保险公司领导给予支持和解决。积极向保险公司要求增加保险业务，表明决心一定能够保质保量、按时完成。诚恳听取保险公司领导的意见，就开展保险业务向保险公司领导征求建议，并把保险公司领导的意见和建议带回来，落实到实际工作中。由于同志热情诚恳与保险公司搞好关系，增强了保险公司对自己公司的信任与支持，有效促进了各项保险业务的发展，既提高了公司的经济效益，又促进了公司的发展。

第5篇：保险公司团队管理范文

关键词：寿险营销 个人制 营销渠道 政府监管

一、我国寿险业营销的发展现状分析

1.寿险市场主体经营状况

目前的中国寿险按照实力可以分为三个梯队:

第一梯队是中国人寿保险公司，在2003年以前一直占有中国寿险市场55%以上的市场份额，近年来随着寿险市场主体增多和竞争加剧，市场份额有一定下降，但仍占据寿险市场主导地位。

第二梯队为中国平安保险公司、太平洋保险公司等发展较早、实力较强的股份制保险公司，近年来保持基本稳定的市场份额。2011年底，平安寿险占的份额为12.44%，太保寿险占9.75%。此外，新华人寿近年发展迅速，在2011年年底市场占有份额已上升至9.92%。

第三梯队为其他保险公司。这当中既有一些是全国性公司，如泰康人寿，也有一些是成立不久的中资寿险公司，如民生人寿等，还有数量众多的外资保险公司，如美国友邦等。从近年寿险市场份额变化来看，一些中资保险公司增长速度很快，外资保险公司也异军突起。虽然外资保险公司的市场份额还不足以影响国内寿险市场格局，但其经营机制和经营理念比较灵活，发展潜力和空间大，对国内市场的影响不容忽视。

2.寿险从业人员状况

中国保险业个人营销作为重要的销售渠道对保险业的贡献很大，其中寿险业务体现更为突出。近年来，营销员队伍保持了较快增长速度，从2007年1季度的163.5万人发展到2008年年底的256.1万人，增幅达56.64%，同时各家寿险公司重视保护营销队伍，加大了对寿险营销员的投入，这一转变有利于保持寿险营销员队伍的稳定。同时，各保险公司注意并加强了保险营销队伍建设，加强培训，加大对保险营销队伍的投入，包括主动为营销员购买商业保险，专门为营销员设计了补充养老保险产品等。但是，当前保险从业队伍整体素质偏低，诚信服务水平不高，与社会公众的期望相比还有较大差距。

二、我国的寿险营销模式及存在的问题分析

（一）个人人营销机制及其特点

个人人制度是寿险营销的一种高级销售模式,它是建立在严格的理性、科学甚至数据化基础上的按照市场法则运作的管理模式。利用科学规范的管理制度,约束营销员的销售行为,理顺人关系,激发销售人员主观能动性的发挥,从而达到营销业绩迅速提升的目的,是营销机制得以健康发展、合理运作的集中体现。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人人为主导，团险业务以业务员直销和兼业为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主，产品没有本质区别，营销以产品为中心而不是以客户为中心。随着个人人营销机制的不断发展，这种销售方式越来越显示出其鲜明独具的特征，例如保险商品的特性决定了个人营销的主观能动性，佣金制的薪酬方式决定了营销机制的利益驱动性，团队属员的人力资本化决定了寿险营销是一项劳动密集型产业等。

（二）个人人制度在运作过程中存在的问题分析

1. 经营规划短期行为的弊端

经营规划的短期行为导致了个人人与公司行为目的的不一致,使管理层与销售层产生了矛盾。营销机制对公司发展和市场拓展的影响是间接和长远的,但多数经营者为追求在短期内拓展市场的目的,在制定公司业务规划时多为短期突击行为,表现为重业绩、轻增员；重展业、轻培训；重形式推动,轻理性引导。营销员由于得不到正确的引导和支持,缺乏与公司进行深入沟通,逐渐陷入了单兵作战状态,久而久之就容易迷失方向。

2.个人人员素质总体偏低

个人人员素质偏低，失信行为严重，对投保人有误导、欺骗、弄虚作假等失信行为，严重损坏保险行业声誉，也在客观上引发了寿险公司之间的恶性竞争，制约了寿险业的快速发展。

3.业务形式存在的问题

业务形式单调、模式单一、过多过滥,对营销员展业行为产生了消极影响。有些公司业务推进活动的方式方法较为单一,多是通过不断加大奖励措施来保持营销员的最佳状态。这种做法,一方面容易使营销员滋生等靠思想,一旦推进活动结束,业绩就明显下滑,不利于总体业绩的持续稳定提升。另一方面有悖于营销机制自我发展的原则,且在无形中加大了经营成本。

4.各级主管管理职能划分不清

销售人员与主管人员界线划分不清晰,影响了各级主管管理职能的发挥。各级主管的主要职能就是要不断发展属员,迅速壮大自己的团队,同时还要帮助属员提高业绩,解决他们解决不了的问题。但实际上多数主管定位不准,不能很好地履行自己的管理职能,他们将大部分精力用于展业,很少关心属员的发展和团队中存在的问题,走的依然是靠提取业务佣金获取薪酬的路子。这样,就使得各级主管主而不管,团队缺乏凝聚力和亲和力,大量的问题积压下来得不到解决,影响了营销队伍的发展。

（三）影响我国寿险营销的其他因素分析

1.营销方式粗放,营销渠道单一

主要表现在：一，在没有质量保证前提下，单纯以保费数量作为人佣金分配的指标，促成了轻营销管理和服务，重销售市场的粗放型营销管理模式。二，重规模扩张，轻经营效益。各级机构在粗放型的经营政策推动下，普遍不重视对“投入―产出比”的分析，经营费用与成本负担日重，危机日重。三，寿险营销培训急功近利，培训效果不佳。当前虽然表面上看保险公司的培训活动多而到位，实际上培训效果并不理想。

2.部分险种结构单一，开发设计不合理，缺少竞争优势

保险产品是保险公司的基础，虽然近年来各家公司都加大了产品开发的力度，但仍不能适应寿险市场需求，可供消费者选择的险种很少，无法形成自己的竞争优势。这种状况使得保险公司的产品同质性大、差异性小，导致过度竞争和有限资源的浪费。

3.保险监管能力弱

我国保监会自1998年成立以来，在规范保险市场行为、完善保险市场秩序方面做了大量的工作。然而，当前我国保险监管当局的监管能力和水平不尽如人意之处尚多。表现为监管理念欠科学，监管力量不足，监管力度不够。

三、我国寿险营销体系的完善对策及措施

（一）发展和完善寿险营销体制

1.严格执行营销员管理制度,建立科学完善的营销员晋升考核办法

建立公正、公平、公开的职级升降机制。重视营销员的工作成果,准确、及时地核发业务员的各项佣金和津贴；树立正确的经营理念，尊重组织发展，不人为地干涉营销人员的组织发展,避免通过长官意志利用行政手段随意任免各级主管，靠公平竞争实现团队的优胜劣汰。

2.优化人队伍素质，走精兵强将之路

首先，把好人的入口关，提高考试人员的文化条件，增加考试内容的技术含量，严格考试制度。营销管理中的增员、选择、训练三者是互为一体不可偏废的。目前，保监部门正不断完善人持证上岗制度，一定程度上可以从源头保证人的基本素质。其次，对已经或准备进入保险行业的人员的教育和培训必须是全方位的。寿险公司不能仅注重技能的培训，人对行业、对客户、对公司忠诚的态度和良好的职业习惯更为重要。只有用高素质的员工队伍筑起寿险营销的高平台，才能提升公司的竞争力，增强公司的诚信度。

3.建立合理的激励机制

激发营销员的工作积极性,有效的激励能使营销员在较长的时间内保持一种心理稳定状态,目标与欲望的平衡将产生无穷的动力,落实在行动上就是每个人永远都有一种不断超越的冲劲。把握营销员内在的、真实的需求是制定激励机制的关键所在。

4.建立全方位监管体系，约束营销员不良执业行为

一是加强职业道德教育，订立营销员职业道德和执业规范，让广大营销人自觉做到自律自强，自觉规范执业行为，做到诚实守信、文明服务；二是充分发挥行业协会的作用，在保险行业协会内部成立个人人专业管理委员会，建立营销员档案信息，进行不良执业行为登记；三是建立举报、投诉制度，发挥社会监督的作用；四是加强监管处罚力度，保险监管部门对个人人的规范行为，应及时查处。

（二）树立以客户为中心的经营理念

以客户为中心，一切从方便客户出发，这是真正以客户满意为本经营思想的体现。想客户所想，急客户所急，以客户需要为最高标准，以尊重客户为道德核心，充分挖掘客户风险需求，开发出能最大满足客户需求的险种，通过最方便、客户最能接受的方式，满足不同类型客户的保险需求，把客户满意作为全体员工的共同信念和行为准则，贯穿到寿险营销的全过程。

（三）创新并拓宽寿险营销渠道

1.个人营销渠道创新

要创新发展思路,依靠人力素质的不断提高和人均绩效的增加来实现扩张的集约式增长模式；要创新人才培养模式,增加对人的培训和辅导,增强人的销售技能；要创新考核模式,从以保费规模为关键考核指标转变成以业务结构、质量和可持续发展能力为关键指标；要创新队伍管理模式,对现有人队伍逐步实现分级管理,变现有的单一管理模式为差异化管理模式。

2.团体直销渠道创新

要创新销售模式,通过推进员工福利计划等为客户提供一揽子风险保障手段,提高团体直销渠道的创费创利能力;要创新人才培养,努力培养职业化、专业化、具有丰富团体保险和员工福利知识的优秀销售队伍。

3.整合渠道资源

一是建立渠道资源共享平台,实现客户资源的共享、产品资源的共享和销售队伍资源的共享；二是共同开发客户资源,银行和团体渠道客户资源可通过资源共享方式借助人队伍实现二次开发；三是个人渠道的客户资源也可借助人开展团体保险的销售,实现客户资源的深度开发；四是共同维护客户资源,通过规范的客户服务体系来实现对客户资源的维护和管理,确保客户资源的可持续开发。

（四）加强政府监管及诚信服务，创造公平有序的寿险营销市场

从政府监管角度，需要做到：一是按照国际保险监管的发展趋势，建立保险营销市场的监管制度，明确监管内容，监管手段和监管方式；二是要建立和完善相关的政策和法律法规，为寿险营销提供政策法规保障；三是督促保险公司完善公司治理结构，定期对保险公司的章程、议事规则、会议决议和内控制度等方面的执行情况进行定期检查或抽查，强化制度执行，督促保险公司改进，实施重点监管；四是突出以被保险人为主的利益相关的利益保护，保险公司营销活动应体现社会责任的要求。

从诚信服务角度，加强诚信建设，重点在保险市场的主体，即保险公司。保险服务分为拜访、签单、理赔等业务环节，保险公司在各个环节都应以诚信道德观为指导，制定诚信行为准则规范保险从业者的行为，使诚信经营落到实处，不仅要诚信承保，更要诚信理赔，同时还应积极推进保险合同通俗化建设，降低保险合同信息不对称的程度。

参考文献：

[1]潘瑾，徐晶.《保险服务营销》，上海：上海财经大学出版社，2005年

[2]陈教斌.《寿险公司市场营销问题及对策研究》，西南农业大学学报，2003年第5期

[3]关明明.《论我国寿险营销机制的发展与完善》，保险研究，2007年第7期

[4]丁孜山.《试论寿险营销渠道发展》，保险研究，2007年第6期

第6篇：保险公司团队管理范文

关键词：团体保险；营销攻略

引言

新时期中国经济增速放缓，国内经济环境受国际大环境的影响中保险行业受的冲击相对较大，国内消费者面对保险的认识也进一步增强，理性消费现象突出。团体保险作为保险公司重要的一个销售渠道，其营销遇到了较大的发展瓶颈，如何突破销售困境，是我们必须要认真研究和面对的一个关键课题。

一、当前我国团体保险业营销现状的简要分析

1、总体市场状况分析

团体保险的业务员们销售的商品是一种无形的服务，是一种特殊的商品。没有人会在任何一家商店的货架上或柜台里找到它。何况很多人都在尽量躲避这些可能令他们联想到生、老、病、死或者财产损失一类的东西，虽然他们也知道其实自己需要这样的商品，但往往敬而远之。

2012年1-12月，国内保险业实现原保险保费收入15000多亿元，财产险保费收入3895.64亿元，人身险保费收入10632.33亿元（其中人身意外伤害险保费275.35亿元，健康险保费677.46亿元，寿险9679.51亿元），2012年1-12月，国内保险业原保险赔付支出为3000多亿元。集团控股公司9家，财产险公司56家（其中中资36家、外资20家），人身险公司59家（其中中资33家、外资26家），再保险公司7家，资产管理公司9家，公司2614家，经纪公司513家，公估公司353家。

2、总体营销现状分析

就目前来看，团体保险营销中制约发展的因素还有很多，总结起来有以下几个方面：一，传统渠道的不规范制约电子商务发展。中国保险市场还存在很多不规范的现象。客户可以通过传统渠道的不规范操作，获得更多的利益和超出规定的服务；二，与传统渠道的业务冲突。电子商务会瓜分车商、旅行社、机票等强势兼业的原有业务，从而引起业务冲突；三，产品标准化与需求差异化的矛盾存在于整个电子商务业务。不同地区、不同行业的客户有不同的消费习惯，在保险需求上存在差异，传统保险销售方式灵活性强。

另外，同业之间在竞争的同时也在开展彼此之间的合作，比如：某国内保险公司与天平车险、中银保险合作车险理赔服务，提供赔款先行垫付，与人保寿险合作网销网关支付。与中国人寿等保险公司合作资金归集在淘宝保险频道提供支付。与友邦等外资保险公司在网销领域合作网关支付，为20家左右保险中介网销提供支付解决方案，基本垄断中介网销支付市场。

二、新环境下团体保险的营销策略的制定与规划

（一）从营销方式方面提升团体保险市场占有率

1、缘故关系法

这种营销方法是比较常用的一个方式，团体保险的销售有别于其他的营销方式和方法，在转介绍环节中的沟通更容易被对方接受，成功率也相对较高。在这里有几类人群可以作为营销的重点：同学、同事、同乡、同业等等。运用好这个方法，还可以退避一些不必要的误会和冲突，因为感情在其中的占比比较高，所以让受众群体更容易沟通和接受。

2、介绍人法

介绍人法也是常用的营销方法，按照现代组织行为学的研究成果，突破接触障碍后的见面成效是非常显著的，通过联络方式的直接和简单化，沟通成功率大幅提高。营销人员在其中要特别注意沟通的细节，不要忽视见面和接触之前的相关准备工作，比如说准备小礼物或者有介绍信等等。

3、陌生拜访法

陌生拜访法在直销行业用的比较多，团体保险的销售过程也经常都用到这个方法，通过有目的的寻找或者是随机的选择，都可以轻松的锁定目标群体，运用这样的方式要有着明确的拜访准备，常用的出发前的“5W1H”法是一个很好的管理工具，同时，销售人员要有严格的训练，有良好的心理承受能力和团队的协作能力，通过良好的处理流程，提高成交率。团体保险的销售在这一方法的运用难度较大，需要经验丰富的销售人员才可以实现。

4、目标市场法

通过对特定消费人群的区分，通过对特定区域市场的定位，通过对特定销售渠道的拓展，可以帮助团体保险销售人员快速有效的定位销售重点，从而更有效的提升销售业绩。这一方法比较容易做成销售流程，也更容易总结出销售案例和成功经验，在持续销售的推进过程中更容易被运用。

5、DM信函开拓法

现在保险团队的销售也需要进一步丰富销售的手段，比如说这种信函的方式就很有特点。通过邮寄的方式，给已有的消费者和潜在的消费者传递销售的信息，DM的形式可以更为便捷。在情感营销理念的不断影响下，客户更关注销售前、销售中、销售后的情感关怀，所以，通过这种开拓法就可以轻松传递更大量的信息，但是，由于信息量较大的冲击，往往效果并不理想。

（二）从营销技巧方面提升团队保险成交率

1、拟订计划

制定切实可行的营销方案是保证营销顺利推进的关键所在，无论是月度的计划、季度的计划或者是年度的计划，都是必不可少的。制定计划可以参照同行的，也可以有所创新，只有目标明确的销售团队才可能出现更好的成绩。

2、详细记录

做好销售的资料整理和梳理工作是非常需要的，销售团队的每个成员的销售记录最后也要汇总成整体的销售材料，以方便后续的销售工作。举例来说，立邦公司的CIC卡就是一个很好的记录工具，通过管理工具的使用，建立了宝贵的客户资料库，同时把控了整个销售过程。

3、市场区域化

在开发之前先依据准主顾特性、职业、收入状况、投保概念加以分类，开发主顾来源时，不妨参考电话簿、主顾所提供的资料、商业情报资讯及其他各种外在信息，这些资讯都可作为行销人员开发各类准主顾之用。

4、不停追踪

对客户的销售，尤其是团体保险的客户，有着自身的特点，需要销售人员细细把握和分析。在我们对客户的分类中，可以试着采用这样的方式：活跃度较高的客户、一般活跃度客户、低活跃度客户和零活跃度客户，为的就是更好的将销售过程细化，集中精力把重点客户重点维护，同时，也不放弃任何可能的机会。这种不断的追踪，可以很好的感化客户，进而形成成效率的提升。

5、行销社交化

销售人员的行为一定是要符合社会发展的需要，同时也要和客户的理解和习惯相符合。把握住客户的心理和行为都是非常关键的，在我们挖掘和分析客户内心诉求的时候，都是有侧重点的，比如：客户的爱好是什么？客户的习惯是什么？客户的交际范围是什么？等等，为的就是将我们的活动模式与客户的模式做一个匹配，进而提升行销的质量和水平。

（三）从提升服务理念方面引导营销流程

1、构建SOP标准化流程

构建SOP标准化流程是做好团队保险的一种重要标准体系。随着保险行业的内部竞争的加剧，如何提高组织的整体运作效率，如何合理的调整工作内容，突出工作重心，加强工作导向控制，成为了现在很多保险销售团队管理的核心问题。团队保险不同于单体销售，受众面的广泛性和合作的长期性是这一销售的重要特点，从以往的经验和案例来看，如果缺少成熟的标准化的管理流程，缺少标准化的工作步骤，缺少标准化的行为指导，就会导致工作中出现严重的纰漏。SOP标准化的建立可以在很多领域开展，比如说在销售流程中建立，在售后服务流程中建立，在执行中建立等等。

2、塑造优质的服务文化

服务行业需要文化，现今对服务行业营销的普遍认识是：服务引领销售，服务提升销售，服务孕育销售，服务创造销售。团队保险的销售非常需要服务文化的支撑，在为客户创造价值的同时提升自我发展空间和价值，在满足客户需求的同时丰富自身的利益诉求，在解决客户争议处理的同时完善自我发展，只有这样，才能真正的打造文化价值链条，才能真正将营销的内涵和外延得以全面的实现。走访调研过一些保险公司，无论是外资公司还是中外合资的，都无不在细节之中展现优秀的文化传承。从客户的反馈来综合分析，塑造优质的服务文化，对团队保险销售任务的完成帮助极大。

三、团队保险营销中常见问题的解决对策

1、营销服务话术的正确运用

在营销过程中，销售团队都会有标准化的话术作为一个基础应用工具，准确而规范的营销服务话术是非常重要的一环，针对不同类别的保险产品而选用不同类别的销售话术其作用非常明显，比如说：客户说“我们无法就现在已有的退休待遇再增加负担”，应对的标准话术应该是这样的“老板，通货膨胀已将许多过去设立时很好的退休计划，变得不合时宜。您的同业已经发现改变过去的退休计划来剌激员工的责任感，提高生产力，以及增加利润，您难道不认为是非常重要的一环吗？”，又比如：客户说“我没空谈，您寄资料来吧！”，应对的话术可以是这样的“资产计划不是一种可以自已动手做的物品。我深切了解您是非常忙碌，这也是成功人士的写照。这样好了，明天中午我们共进午餐，利用午饭时间，彼上此交换意见，如果您太忙而无法外出，我会带一些点心来您的办公室，或来一些肯德鸡如何？”通过上面的例子，我们不难看出，营销中带有强烈服务导向的话术是我们成功做成团队保险营销的关键所在，事实证明：营销服务话术真的对销售起到导向作用；同时在企业的实力和产品上，以此为基础，我们应该努力提供沟通的机会与服务。

2、客户投诉或疑义的妥善处理

客户投诉是每个行业都需要直面的一个基础性、常见性、固定化的东西，处理好客户投诉是保证团体保险销售后续开展的重要环节，对客户的抱怨、疑义、不满都需要做出积极的回应。如今，很多保险公司的团体保险销售挂靠在银行业务中进行，一方面，拓展了受众群体的数量，另一方面，也增加了保险销售后续的纠纷问题解决的难度。就我们已经掌握的资料来看，确实在日常生活中因为此而发生的纠纷非常多，处理起来也非常不方便。信息在传递的过程中经历的环节过多也导致了信息的失真，加大了处理的难度，加上如今的消费者更加理智的消费，更加强烈的维权意识，所以，一旦出现处理不当的问题，就会在社会上产生负面影响，这种影响甚至会直接导致销售出现严重下滑。

在团体保险营销中，要有全局思维，要审视团体保险营销的战略方针，要检查整个营销计划的编制情况；要充分重视人员的安排（销售人员的数量、销售人员的性别、专业、性格、年龄与形象等；还有保险营销人员的适应环境的能力）；在团体保险营销中，要注重在与客户接触中解决客户的问题，满足客户的需求，要将顾客的抱怨积极汲取出信息，要明确，顾客的抱怨是最好的市场信息的反馈；要将保险营销渠道中的利用情况与问题及时总结，注重对团体保险营销市场环境的预测与分析，把握机会，规避威胁与风险。（作者单位：中国人民大学）

参考文献

[1]张伟红.我国保险销售渠道建设探析[J].保险研究.2008年03期.

[2]李焕群.中国太平洋财产保险股份有限公司深圳分公司市场营销策略研究[D].长沙理工大学.2011年.

[3]陈栋，张俊岩.保险营销模式的转变与发展——电话营销与网络营销模式的互补[J].贵州财经学院学报.2011年03期.

第7篇：保险公司团队管理范文

【关键词】太平人寿保险 市场营销 解决方案

一、保险公司营销策略相关概述

营销组合有着很多的变量，密西根大学教授杰罗姆？麦卡锡（E.Jerome Mccarthy）1960年提出4P理论讲这些变量行系统的概括，分为四类即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素。4P理论简化了营销的要素，使之更容易记忆，便于传播。

市场竞争的不断加剧致使商家需要更新的理论和观点来制定营销策略。1990年，美国学者劳特朋（Lauteborn）教授提出了与传统营销相对应的理论，即与4P理论相对应的4C理论。4C理论是以消费者为核心的，是一种顾客战略。企业在进行生产经营时，首先要考虑消费者的需求（Consumer’s Needs），通过分析消费者的需求来进行有针对性的供给，更好地满足消费者。还要考虑消费者为了满足需求所愿意支付的成本（Cost）。还要在与消费者进行信息的交换时实现双向的沟通与交流（Communication），来实现供给方与需求方的信息对称。还要从渠道上，产品的流通上考虑到并实现消费者购买商品的便利性（Convenience）。顾客需求既包括显性的需求，也包括顾客的潜在需求。现有市场上显现出的是客户的显性需求，发掘和满足客户的潜在需求是开拓新市场所必须的。供给与需求是共存的，只有了解了需求才能进行有效地供给。市场营销的首要步骤就是要对客户的需求进行研究，了解需求，并针对需求制作营销策略。顾客所愿意支付的成本是产品定价的重要依据。只有研究并分析出顾客的意愿成本，才能更好地进行产品的定价，实现利润最大化。与顾客的沟通是双向的，只有及时沟通，才能得到顾客对产品的反馈，建立良好的合作关系，增强顾客的信任度和忠诚度。避免因为信息不对称产生的一些不必要的麻烦。在产品的渠道和流通以及售后方面考虑顾客操作的便利性，能够拉近公司于客户的距离，便于关系营销的进行。

二、太平人寿保险公司沈阳分公司简介

太平人寿是中国近现代史上历史最悠久的保险公司之一，1929 年始创于上海，1956年移师海外专营寿险业务。2001年，中国太平保险集团公司、中国太平保险控股公司、富通保险国际、金柏国际投资等四大股东，在上海以“太平人寿”名义，全面恢复国内人身保险业务的经营，成为第六家全国性寿险公司，公司注册资本金62.3亿元人民币。2012年，中太平集团列入中央管理企业，以此为新契机、新起点，中国太平确立了“打造世界金融服务杰出的中国品牌”的愿景和“三年再造一个新太平”的战略目标。目前，太平人寿拥有国内寿险公司最完善的产品线，为个人和团体提供专业的寿险金融服务。太平人寿的寿险服务分为保障与投资两大门类，数以百计的产品覆盖医疗保险、养老保险、子女教育保险和意外伤害保险等各个领域。太平人寿主要通过个人寿险营销、银行、渠道合作、互联网及电话销售等营销模式销售保险产品，另外，太平人寿还设立了专业养老金公司拓展企业年金领域。

太平人寿保险公司辽宁分公司成立于2003年7月13日。2012年覆盖省内12个地级市的营销网络。已经成为辽沈寿险市场的中坚力量。太平人寿保险公司沈阳分公司是太平人寿保险公司辽宁分公司下属的公司。

自从太平人寿保险公司在沈阳开设分公司以来，提出以“真诚服务，用心经营”为公司经营理念，并且广纳贤才，以自身的企业文化吸引了大批优秀的人才，并以此为基础努力打造“高品质，高素质，高绩效”的三高团队。目前太平人寿保险公司沈阳公司有一线寿险营销人员200余人，分别隶属于个险团队、团险团队和银行保险团队三个业务系列。特别要说的是与各大商业银行合作的银行保险团队，创造了银行保险业务的新模式，在刚开业的两个月创造 5002万寿险保费收入的奇迹中，独立完成保费收入4626万元，出色的打响抢占沈阳市场的第一枪，出色的完成了公司在进入市场之前提出的“打好基础，高速发展”的初步目标，成为沈阳乃至辽宁范围内银行保险业务的典范。

三、公司市场营销存在的问题分析

现如今市场上销售的保险产品大部分都是传统型的保险产品，无法满足人们现代生活的新需要。对于太平人寿保险公司沈阳分公司来讲，现有的保险产品，只有部分产品产生了较大的经济效益，占据一定的市场份额。其他的大部分保险产品目前的销售状况不好，前景也不容乐观，造成了保险设计的极大浪费与市场需求严重脱节，缺少竞争力。而沈阳地区的居民对保险产品的需求也日趋多样化。根据层次需求理论，不同的收入层次的需求不同，沈阳地区的收入差异导致了居民对保险需求的层次性。农村与城镇之间存在差异，男性与女性之间存在差异，收入的不断提高和教育水平的不断提高也在拉大差异。这致使保险的需求出现了差异化和个性化，而现有的保险产品并不能满足这些差异化的需求。产品的设计和开发缺少市场细分，与市场需求存在脱节的现象。

目前太平人寿沈阳分公司进行销售的保险产品，这里指寿险产品，已经由最初的三种基本人身险拓展为涉及到医疗、子女教育、理财投资、婚姻等领域，已经超过了百种，已经基本覆盖了人们生活的各个方面。然而，各个公司的产品差异性较小，市场并没有进行细分，有些产品无法满足现在人们的需要，缺乏针对性。再者，现在市场上的寿险产品大部分都是采用固定的利率，这种固定利率的产品抗风险能力弱，很容易受到通货膨胀的影响，尤其是在经济飞速发展的今天大大增加了这类产品的风险。产品开发的滞后影响了太平人寿保险公司沈阳分公司在沈阳地区的发展。

与此同时，在进行保险销售的售后服务和客户维护服务时，也存在着问题。太平人寿沈阳分公司提供的后续服务不能满足现今人们对服务的要求，服务质量不够高，服务内容不够丰富。这些问题影响着保险公司与客户的关系，不利于公司发展。

四、提升公司市场营销的策略探讨

（一）太平人寿沈阳分公司应对市场需求进行充分的调研并收集反馈信息

开发新产品的首要步骤便是进行市场调研，了解顾客需求。这样才能有针对性的进行产品的开发，防止产品与市场需求脱节，避免产生产品设计的浪费。还要及时收集反馈信息，通过数据来检测新产品是否达到预期目标，同时根据反馈的信息对产品进行调整，使产品优化升级。

（二）定期进行策划和论证

通过市场调研来确定产品的基本构造，在进行策划时要充分考虑差异化。在产品投放到市场时，还要对不同的客户群体进行调查，论证策划的可行性。

（三）进行市场细分

根据市场调研的结果，对产品的受众进行细分，并针对不同人群提供差异化服务，满足不同的需求层次。还要开拓高端市场，使部分产品高端化，满足高端人群的需要。

第8篇：保险公司团队管理范文

关键词：精益管理；现行保险经营管理；导入准则；五大关键

一、快速发展呼唤科学管理

各保险主体在市场中不断演绎着竞争的残酷与成败，逐渐认识到，要想在激烈的市场竞争中取得成功，必须要有先进的管理。先进管理并无一成不变的模式可以套用，只要是符合保险企业特点和自身实际情况，有利于改善经营水平，提升盈利能力的管理方式，都值得借鉴、尝试的推广。因此，笔者认为，精益管理在保险经营中有非常重要的运用价值。

20世纪50年代日本丰田汽车公司创造了丰田生产方式，力求在大批量生产中实现多品种和高质量产品的低成本生产，使生产系统很快适应用户需求的不断变化。实施以用户为导向，以人为中心，以精简为手段等一系列管理方法、生产方式，最终达到利润最大化的最好结果。到后来发展成为了一种新的管理理念――“精益思想”，并且作为一种普遍的管理哲理由制造业传播到服务等行业。精益思想的核心就是以尽可能少的投入创造出尽可能多的价值。精益思想的应用和发展，冲击、再造了人们习以为常的大规模处理和层级管理的观念，提高了社会活动的效率，节省了资源。改进了生产生活的效率和质量，已经成为新一轮管理革命的指导思想。精益管理是体现精益思想、以生产经营方式为基础的一系列组织、控制行为，它要求整个企业的生产经营活动都面向客户。“精”体现在质量上，追求“尽善尽美”、“精益求精”；“益”体现在成本上，成本越低，越能为客户创造价值，越能体现企业的效益。实施精益管理，不仅追求成本最低，而且追求客户和企业都满意的质量，追求成本与质量的最佳配置，从而实现企业的利润目标。

综上所述，精益管理之于保险公司经营有很强的针对性：其一，保险是服务行业，活动面向十分广泛的社会各方面客户，必须强调以客户为中心；其二，保险公司是企业，必须讲效益，讲质量，否则根本无法生存；其三，保监会对保险公司最低偿付能力的监管，促进保险公司做强做大自己，实现又好又快的发展。

二、精益管理运用的必要性

在党的路线、方针的正确指引下，我国保险市场体系逐步建立，市场机制日渐完善，市场主体日益丰富，保险事业得到迅猛发展，为社会经济的发展已到了积极的促进作用。特别是在保险市场开放和保险体制转轨的过程中，各保险公司“以市场换技术”，积累了较丰富的管理经验，自身管理水平在不断提高。通迅技术、电子计算机和互联网在保险业广泛运用。数据处理电子化、承保理赔系统化，带来了保险公司经营管理的革命，推动保险服务和经营管理迈上了一个新的台阶。但是，目前我国保险市场还处于走向成熟的阶段，市场竞争的无序还较普遍，现行保险经营管理的粗放状态没有得到根本性的改变。

“现行保险经营管理”指的是当前保险公司对经营活动进行计划、组织、协调和控制的一系列管理行为，是相对于精益管理而言的。之所以说是粗放状态，是因为尚未摆脱传统习惯影响，与保险科学发展要求不相适应。比如，上对下的管理还习惯于开会、发文，怎样才能形成随市场变化而变化的柔性制度化管理?工作运转还满足于建立流程，怎样才能将质量管理融合到流程的各环节，让每个员工都担起责任?业务竞争还徘徊在拼价格阶段，怎样才能培育各自的核心竞争力?有的保险公司抓发展还热衷于不计成本地追求规模。怎样才能创新效益第一的增长方武?等等。这些都是现行保险经营管理存在的突出问题，也是长期以来传统习惯存留的积弊。运用精益管理扬现代保险经营管理之利，除传统习惯之弊，是非常必要的。精益管理与现行保险经营管理的优劣比较如表：

从上表的比较可以看出，精益管理过程将是保险经营管理进一步完善的变革过程。

精益管理的运用，将使保险经营的效益意识得到更有效的强化。目前保险业发展的一个重要变化就是普遍强调获取经营利润，实现有效益的发展。各保险公司纷纷出台政策，将员工利益与公司效益进行挂钩，力图改变过去单纯、片面追求规模扩大的做法。然而，强调并不等于强化；越是强调也许越说明行为与目标还存在较远的距离。精益管理思想其终极目标是企业利润的最大化；管理中的具体目标，是消除生产经营流程中一切不能增加价值的活动，实现成本的最低化。这必然使保险经营的效益意识更加实际地深透到员工行为与经营过程中去。

管理向精益化转变，对保险经营创新是一种激励和检验。科学发展观强调可持续发展，落实到保险经营中，就是实现又好又快的发展；先求好后求快，做到稳步健康发展。这是一种增长方式的创新，精益管理的运用一定会在客观上促进这种创新的实现。日本丰田汽车公司总裁张富士夫说：“丰田生产方式的关键是不断努力创新，精髓是不能满足现状，满足现状就意味着出局”。哪一家保险公司都不会愿意出局，那么，管理的变革是必由之路。

管理变革而兴利的另一面是草除积弊。保险公司管理不善的弊端所带来的危害极大。例如：违规降低承保费率、抬商业务费用进行恶性竞争，直接破坏了保险公司自身的经营效能，又间接损害了客户的保障利益，既不利己又不利人。如果不是片面追求业务规模的思想作怪，谁会愿意这么做呢?再比如：有的保险公司盲目铺设机构，表面看是延伸了服务，但由于管理失控，使机构成为成本包袱，反而制约了优势发挥。这也是由于贪大求快而忽略质量与成本管理，导致发展战略上的失误。保险公司内部经营考核评价体系也存在诸多缺陷，一是不尽合理；二是不够稳定；三是操作过于复杂。这反映出现行保险经营管理尚处于一种漂移状态，不精细。这些问题依靠传统的、粗放式的管理方法是不能够加以解决的，而它们却成为精益管理所要求的质量管理、成本控制，流程改造、组织结构建设等的靶标。

三、精益管理如何导入

精益管理目前在保险企业中尚属新生事物。长期以来，保险企业习惯以传统思维方式进行管理，往往存在上级公司制订政策，而下级公司商议对策的管理脱节或不合拍现象。2005年至2008年这几年，保险市场主体年年增加，保险从业人员亦如洪流涌动，保险竞争加剧，经营成本也急剧攀升，保险公司经营效益不佳。以湖南产险市场为例，几乎是各家产险公司全面陷入亏损。有的公司试密在一年间就做大起来，当然，很快也便偿到不计成本、不求效益的苦果。事物的发展不能违背其客观规律，保险经济发展更有其内在规律可循，偏离后的归正是必然的。现在，保

险经营的理性已唤回，各保险主体真正已将效益放在了首要位置，寻找机会清除那些只增加成本而不能创造价值的冗余环节。因此，精益管理的导入已正当其时。

从现实的情况看，精益思想实际上已在保险经营中熠熠生辉，精益管理在一些保险公司得到实际上的体现。既便是在过去非理性竞争环境中，精益管理也体现在一些保险经营者的效益观念、价值创造之中。精益管理是很多保险经营单位解决生存与发展问题、提升经营品质的好方法。试举一例：

中国太平洋产险常德中心支公司在管理上狠下功夫，实现连续七年盈利。2002年公司创建对保费收入600万元，并取得盈利，到2008年保费收入达4680万元，盈利546万元。七年保费收入累计达15153万元，年平均增速达40.9％；累计实现利润1575万元，年平均增幅达54.5％。该公司被太保总公司评定为“AAA”级经营单位，七年连续被评为全省系统先进单位，被当地评为“消费者信得过企业”。

常德中支善于对经营流程、环节进行精细管理。在承保时，对承保风险比较集中的业务，与专家一起验险验标再决定承保；对危险单位较大的大综业务，及时部署分保，实施危险分散；还根据保险标的的性质、区域、规模等情况，采取“费率调整、主附险配置、承保额度控制、免赔免责设定、对外溢额分保、防灾理赔特约”等六项调控手段，实行风险控制。理赔流程着重抓住第一现场查勘率、结案率等关键指标落实；掌控核实、核赔重要环节，防止假、骗赔案和扩大报损索赔。这样，有效的控制和分散了危险，保障了经营效益。

调整竞争策略，控制好经营成本。公司对各险种业务费用分别规定上限，不拼费用搞恶性竞争。大项目业务集中抓，常规业务分散做，维持合理成本底线；办公经费集中管理，不搞甩手包干。这样，将经营总成本控制在90％左右，业务费用率比同业主体要低6个百分点。

采取挖潜、改良、放弃等措施提高业务质量，调优业务结构。优质业务结构占比达60％左右，高危业务结构占比不超过40％。

合理进行机构设置和管控。全市9个行政区域只选择设置7 4个县支公司，城区划分4个展业部门；对县级机构实行“一站武”集中管理，实质上是8个分工协作的展业团队，在不扩大机构费用成本的情况下有效开展业务。

常德中支突破了传统的管理思维，在经营实践中贯彻了精益思想，体现了精益管理的导入准则。

――避免无效劳动和浪费，即鼓励创造价值的活动，清除不创造价值的活动。

――建立精益组织结构，着重于建设具有较高员工素质的、责任和权利统一的、相互协作的、面向过程的团队组织，减少管理费用，减少系统的复杂性。

――标准化导入，提高过程质量。同时对标准化不断进行完善，适应不断变化环境的需要。

――面向过程控制，将时间、成本和质量等目标统一考虑，并根据管控原则对领导方式进行相应改变，将任务的责权和管理下放给承担任务的员工。

现阶段保险业的发展状况和趋势，为精益管理的广泛运用提供了广阔的空间和良机。各保险公司在精益管理运用过程中，必须结合实际，遵循上述导入准则。

四、精益管理运用的五个关键

精益管理运用的目的，是要改善保险企业的经营管理状况，提升服务品质，提高市场竞争能力，促进良性发展。精益管理理念产生于制造业，要运用到保险服务业有个转换思维的过程，不是简单的强调一次、培训一次，或来一场“运动”就能达到目的的。要把好以下几个关键：

(一)全面完整地理解精益管理的概念。精益管理是一种管理方式，也是一种增长方式，片面地从某一个方面来理解和实施难以收到好的效果，而要根据精益的内涵，对整个价值流程进行全面再认识与改进。因此要加强这方面的宣传和培训，以利正确理解和实施。

(二)企业高管统一思想认识，制订实施方案并予以支持。首先领导层要敢于突破传统的管理思维，实行粗放式到精细化的管理方式转变。要善于接受新事物。在对传统经营机制、程序进行审视、分析、比较的基础上，贯彻精益思想，促进企业管理方式、增长方式的转变。

(三)培育精益的企业文化。新的企

业文化将成为企业在竞争中取胜的精神力量和法宝。要把对员工的业务培训与精益思想教育结合起来，同时，提高管理的透明度，公布企业的成本和员工对企业的满意度评价等等。让从上至下的每一位员工都知道自己为什么工作，树立员工对自己团队、企业的忠诚、荣誉感和责任心，形成体现新型人际关系、组织间关系和员工责任感的文化氛围。

(四)整台高效、协作的团队组织结构。加强团队内和团从间的相互交流与支持，减少横向的部门分割，改善工作流。发挥团队成员的创造能力和解决问题的潜力，使每一个人都参与到工作流程管理、质量管理和价值创造过程中来。整合团队组织资源，必须围绕人而展开，要努力使每个成员都具备足够的岗位技术技能和团队合作精神，促使精益管理运用取得成果。无论什么时候，企业中最重要最核心的要素是人，最大的挑战来自人员素质。

第9篇：保险公司团队管理范文

“我是做过高管，但我更享受创业的过程。做技术出身的人，或多或少都会走向创业，这可能是我个人的情结。”和金在线创始人、董事长兼CEO王亚卿说。他在Oracle（甲骨文公司）服务13年，担任Oracle全球副总裁，主管数据库、中间件和云计算领域的研发工作，后来又被刘强东请去坐镇，成为京东第一任CTO，之后又成为阿里健康总裁。

和金在线是用大数据切入保险行业的中后端市场，为保险公司提供数据化的解决方案。

避免拥堵赛道

还在阿里健康时，王亚卿就觉得保险是大健康发展的一个重要环节，能解决互联网大健康的买单问题。

王亚卿在数据行业有多年的积累，团队的其他人也主要来自保险和大数据行业，具备保险和数据相结合的基因。而就保险本身来说，它的产品设计、定价以及精算等环节都是以数据为基础的，算是一个真正以数据为其生命线的行业。

在梳理整个保险行业的链条时，王亚卿发现，从前端的产品设计到后端的保单录入、销售、理赔以及后期服务等环节，许多创业公司切入的都是前端，而中后端则很少被关注。

“这也刚好适合技术背景的团队切入，通过数据化的服务，帮助保险公司提高效率。”王亚卿说。

另外，互联网医疗还有个很大的困难――如何变现。“他们离不开保险行业，需要合作。”

王亚卿认为自己刚好赶上了传统保险公司强烈要求互联网化的时机，针对全体互联网保险公司的市场也刚刚起步。“我们提供的技术服务的价值对于保险公司来说，就如第三方支付之于电商的价值。”

从中端向前后端渗透

大数据在保险行业应用得非常广泛，总的来说，涵盖四个方面：

1.前端产品可实现精准定价，或者产品的设计具有颠覆性的变化；

2.保险公司可对其内部业务做精细化管理；

3.在后端控费方面可以对消费者后端的消费行为有更好的理解；

4.更好地了解用户，管理用户的生命周期。

保险行业本身的获客成本非常高，但获客也只是个开始。如何把获取来的用户激活，或者保持其活跃度，也是保险公司需要考虑的问题。这其中就可以利用大数据为用户画像，对用户进行管理，提升其转化率。除此之外，还可以通过对用户行为数据的分析挖掘用户的重复交叉购买能力，提升保单的覆盖率等。

王亚卿认为和金在线切入的中端是一个支点，它可以向后延展，帮助保险公司更好地控费，也可以向前延伸，帮助保险公司更好地了解消费者的需求，比如了解消费者的保险覆盖率、保费的覆盖是否需要提升，以及消费者是否需要在险种上进行扩展等。

保险本身整个流程都非常复杂，从产品的前端设计定价、销售体系到后台理赔、保单管理以及控费等，都是非常庞大的体系。找到痛点，优化其业务流程，更好地服务消费端，是和金在线目前正在做的，也是保险公司希望和金在线带给他们的价值。

和金在线成立还不到一年时间，整个业务就是围绕着数据帮助保险公司实现对大数据的采集、存储和分析，以及帮助保险公司建立对用户生命周期的管理。“简单来说，就是让他们通过数据更了解自己的用户。”