企业定价策略分析精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的企业定价策略分析主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：企业定价策略分析范文

【关键词】价格 定价策略 财务管理

在完全竞争或垄断竞争的市场结构下,多数企业无法控制市场价格,而价格是影响交易成败的关键因素之一,同时也是市场营销组合中最灵活、最难以确定的因素,它可以对市场作出灵敏的反映。而获取利润是企业从事生产经营活动的最终目标,具体可通过产品定价来实现。企业定价的目标是促进销售,获取利润。

企业定价策略是指企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上,为达到企业预定的定价目标而采取的价格策略。制定科学合理的定价策略,不但要求企业对成本进行核算、分析、控制和预测,而且要求企业根据市场结构、市场供求、消费者心理及竞争状况等因素作出判断与选择,价格策略是否恰当,是影响企业定价目标的重要因素,定价策略也是企业财务管理的重要内容,是实现企业财务利润目标的重要途径,企业的定价策略对企业的生存和发展具有极其重要的意义。

一、企业定价的方法

企业定价的方法主要有以下几种:需求导向定价法、竞争导向定价法、价值导向定价法。

(一)需求导向定价法

所谓需求导向定价法指的是企业在定价时,以消费者对产品价值的理解和需求强度为依据而不再以成本为基础的一种定价方法。需求导向定价法又包括市场需求差异定价法和理解价值定价法。

需求差异定价法的基本依据是不同时间(五一、国庆、春节等节假日)、地点(如国内机场的商店、餐厅)、商品及不同消费者(职业、阶层、年龄)的消费需求强度差异,针对每种差异决定其在基础价格上是加价还是减价。实行差异定价法的条件是:市场能够根据需求强度的不同进行细分;细分后的市场在一定时期内相对独立,互不干扰;高价市场中不能有低价竞争者;价格差异适度,不会引起消费者的反感。

理解价值定价法,是指把卖方成本与买方对商品的价值判断进行比较,并主要以消费者对商品价值的感受及理解程度作为定价的基本依据的一种定价方法。

(二)竞争导向定价法

竞争导向定价法则是指企业以竞争对手的价值为基础,确定自己产品的价格,主要通过研究竞争对手的商品价格、生产条件、服务状况等来确定自己产品的价格。竞争导向定价法主要包括以下几种:通行价格定价法、主动竞争定价法和密封投标定价法等。

通行价格定价法主要运用于商品零售业的竞争中,是竞争导向定价方法中广为流行的一种,商品定价时使零售店商品的价格与竞争者商品的平均价格保持一致的一种方法。采取此类定价策略,价格调整主要看竞争者是否变动,价格随市场定价。这种方法可在竞争中减少风险,并协调同行业间的关系。通行价格定价法定下来的商品价格水平在人们观念中常被认为是“合理价格”,易为消费者所接受,能避免激烈竞争产生的风险,可以为一般的零售店带来合理的收益,适用于竞争激烈的均质商品,如大米、面粉、食油以及某些日常用品的价格确定,此类方法在完全寡头垄断竞争条件下也很普遍。

与通行价格定价法相反的是主动竞争定价法,此法不是追随竞争者的价格,而是根据产品的实际情况及与竞争对手的商品差异状况来确定价格。定价时首先将市场上竞争商品价格与自己产品估算价格进行比较,分为高、中、低3个价格层次。其次,将自己商品的性能、质量、成本、式样、产量等与竞争对手商品进行比较,分析造成价格差异的原因。再根据以上综合指标确定自己的商品特色、优势,把握市场定位,在此基础上,按预期目标,确定商品价格。最后,跟踪竞争商品的价格变化,及时分析原因,相应调整商品价格。

密封投标定价法主要用于投标交易方式。投标价格是企业根据对竞争者的报价估计确定的,而非按自己的成本费用或市场需求来制定。参加投标的目的是希望中标,所以企业的报价应低于竞争对手的报价。报价高、利润大,但中标机会小,如果因价高而招致败标,则利润为零;反之,报价低,虽中标机会大,但利润低,其机会成本可能大于其他投资方向。因此,报价时,既要考虑实现企业自身目标利润,也要结合竞争状况考虑中标概率。最佳报价应是使预期利润达到最高水平的价格。此外,预期利润是指零售店目标利润与中标概率的乘积,显然,最佳报价即为目标利润与中标概率两者之间的最佳组合。

(三)成本导向定价法

成本导向定价法是以企业从生产产品的成本为中心确定商品价格的一种方法。包括保本定价法、目标利润定价法和感受价值定价法。

保本定价法,是首先找到保本点,即在一定的预期销售量下使总收入等于总支出时的价格,或在一定的价格下使总收入等于总支出的销售量。保本价格的具体计算公式是:保本价格=固定成本/预期售量+可变成本。此类定价策略一般用于产品刚上市时期,也适用于处于衰退期的商品定价。

目标利润定价法,是根据预期销售量和目标利润确定产品的售价。产品价格计算公式为:产品售价= (固定成本+目标利润)/预期售量+ 可变成本。

感受价值定价法,主要依据购买者感受的价值,而非产品的成本来定价。该定价法的关键在于准确估计不同价格下,产品的预期销售量和总生产销售成本,然后确定合适的产品价格。

二、企业的主要定价策略

产品是影响定价环境的最有力的因素,企业根据自己不同产品和产品上市的不同时期采取不同的定价策略。一般来说,企业在产品进入市场的初级阶段采取的定价策略主要是:撇脂定价策略、渗透定价策略与满意定价策略。

(一)撇脂定价策略

也称高价策略,指企业在产品生命周期的最初阶段以远高于成本的价格将新产品投入市场,以便在短期内获取高额利润,尽快收回投资,然后再逐渐降低价格的策略。撇脂定价的条件是:

1.市场有足够的购买者,他们的需求缺乏弹性,即使把价格定得很高,市场需求也不会大量减少。

2.高价使需求减少,但不致抵消高价所带来的利益。

3.在高价情况下,仍然独家经营,别无竞争者。高价使人们产生这种产品是高档产品的印象。

此方法适用于处于垄断地位的企业,以及在产品进入市场的初级阶段。

(二)渗透定价策略

渗透定价策略是指企业把其创新产品的价格定得相对较低,以吸引大量顾客,提高市场占有率的定价策略。与撇脂定价正好相反,企业在新产品投放市场时将产品的价格定得较低,产品价格低廉可以吸引大量消费者,提高市场占有率。采取渗透定价策略不仅有利于迅速打开产品销路,抢先占领市场,提高企业和品牌的声誉;而且由于价低利薄,从而有利于阻止竞争对手的加入,便于企业保持市场优势。

渗透定价通常适合于产品需求价格弹性较大的市场,低价可以使销售量迅速增加;其次要求企业生产经营的规模经济效益明显,成本能随着产量和销量的扩大而明显降低,从而通过薄利多销获取利润。渗透定价的条件:

1.市场需求对价格极为敏感,低价会刺激市场需求迅速增长。

2.企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降。

3.低价不会引起实际和潜在的竞争。

(三)满意定价策略

满意定价策略则是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的价格策略。其所定的价格比撇脂价格低,而比渗透价格要高,是一种中间价格。这种定价策略由于能使生产者和顾客都比较满意而得名。又被称为“君子价格”或“温和价格”。

三、落实定价策略时要注意的问题

产品在进行产品定价时,要根据实际情况选择定价策略,但是企业处在不同的发展阶段会有不同的策略,定价策略作为整体策略的一部分,必然会受到影响。另外,定价策略不能同公司的其他营销策略分离,产品的价格可能会影响市场对这一产品的认识,也会影响与此产品一起出售的其他产品的市场情况,还会影响广告的效果和分销过程中人们对这个产品的注意程度。它们之间的相互作用反映在两方面:一方面,产品、广告、销售渠道这3个因素会影响价格策略;另一方面,尽管定价过程是一个独特的营销行为,但是价格策略毕竟还是整体战略中的一部分。只有这4方面互相协调,让消费者认同企业对产品的定价,企业才能够获得利润,营销活动才能取得成功。

此外,市场上商品的需求具有分散性,目标顾客群的消费理念及消费心理呈多样性,就企业而言,就要针对自己的产品和自己的目标顾客群体针对性的采取多模式价格策略。对于追求低价的消费群,根据不同的交易方式、数量、时间及条件,采用折扣价格策略;对于追求品牌的消费群,在高品质名优产品定价时,采用声望价格策略;对于大件耐用消费品,由于消费者对产品质量的可靠性存在不安全的心理障碍,企业应加强售后服务,采用安全价格策略,将售后服务的平均费用计入商品价格中。

主要参考文献:

[1]顾艳梅.调整期前后房地产价格策略研究.消费导刊,2009(12):45,48.

第2篇：企业定价策略分析范文

[关键词]定价 定价因素 定价策略

一、ZCF企业的定价策略的分析

1.ZCF珠宝首饰有限公司情况简介

ZCF珠宝首饰有限公司是一家集珠宝设计、生产加工、批发加盟于一体的大型专业化珠宝首饰企业。专注打造各种婚庆特色的珠宝镶嵌首饰,在全国获得了较高的美誉度。公司秉承“顾客至上、打造品牌、追求发展”的经营理念,弘扬博大精深的珠宝文化,引领珠宝流行时尚。目前是我们的校企合作企业。

2.定价目的分析

珠宝首饰定价的目的是为了让消费者接受本企业的产品,或者更直观地说是为了将本企业的产品卖出去,通过这种交易实现产品的价值。在对产品执行定价前,企业经营者必须了解自己的产品特性、市场需求特性和市场竞争特性,综合分析影响珠宝市场营销的各种主客观因素,并针对不同的消费心理、不同的市场环境,采用灵活的定价策略促使产品的畅销。其中包括产品阶段定价策略、折扣定价策略、心理定价策略等。

在现代市场经济条件下企业营销活动中,价格一直是最活跃的一个因素,它涉及到历史与现实、物质与精神、政治与经济等社会的方方面面,是一个多层次、极复杂的社会经济现象。价格的提高可以刺激生产,但会降低市场占有率;价格的降低可以促进销售,但会减少销售利润率。特别是对珠宝这个人们不太了解的商品,定价问题更是值得我们重视,因为在人们的思想理念中,珠宝首饰是高利润产品,素有“三年不开张,开张吃三年”之说。定价高了可能会失去市场,定价低了可能给消费者造成一种产品质量有问题的印象。因此,ZCF要实现自己的经营战略目标,就要在充分了解市场环境的前提下,结合自己企业的内外部条件、整体营销战略,制定一套既能保证自己的成本补偿和利润实现,又能为消费者所接受的价格体系。传统的价格制定往往以产品成本为唯一基础,在我国实行改革开放政策以后的很长时间里,我国的黄金首饰的定价还沿袭传统的国家定价方式,这是与市场经济的发展相悖的。现代市场营销学认为,产品的价格是市场营销组合的因素之一,产品的畅销还有赖于其它组合因素的配合。因此,产品的定价要综合考虑产品成本、市场的需求与供给、市场竞争、政策和法律等价格因素,制定出合理的价格,才能有利于企业取得市场主动权。在中国珠宝市场是在商场经营的基础上发展起来的。由于当时市场销量不大,资金周转较慢,所以,珠宝首饰定价的利润空间很大。

3.影响定价的因素

现在,我们再来分析影响珠宝定价的原因,我认为应该包括内部因素和外部因素两个方面。

(1)影响珠宝定价的内部因素

影响珠宝定价的内部因素主要有:商品成本、企业的营销目标和营销组合策略、商品本身的市场特征、商品的购销差价、珠宝品牌的知名度和信誉度等。

就商品成本而言,珠宝首饰从原材料到成品要经过一系列复杂的过程,在这个过程中必定要耗费一定的资金和劳动,这种在产品的生产经营中所产生的实际耗费的货币表现就是成本,它是产品价值的基础,也是制定产品价格的最低经济界限,是维持简单再生产和经营活动的基本前提。产品的价格必须能够补偿产品生产、分销和促销的所有支出,并能补偿企业为产品承担风险所付出的代价。企业想扩大销售或增加利润,就必须降低成本,从而降低价格,提高产品在市场上的竞争力。

就企业的营销目标和营销组合策略而言,商品的定价要遵循市场规律,讲究定价策略,而定价策略又是以企业的营销目标为转移的,不同的目标决定了不同的策略和不同的定价方法和技巧。同时,价格策略作为企业实现经营目标的手段,直接影响企业的经营成效,具体表现在不同的价格水平会对企业的利润、销售额和市场占有率产生不同的影响,因此,企业在实施定价策略时,要结合企业内部情况、目标市场的经济、人文情况及竞争对手情况,根据对企业的生存和发展影响最大的战略因素来选择定价目标。

同时,由于价格是市场营销组合因素之一,产品定价时还要注意价格策略与产品的整体设计、分销和促销策略相匹配。形成一个协调的营销组合。定价策略不能脱离其它营销组合而单独决定。

就商品本身的市场特征而言,不同的商品有不同的市场特征,珠宝首饰是一种特殊的商品,下列因素影响其定价:

①消费者的购买频率

珠宝首饰非日常消费品,消费者购买频率很小,资金占用大,资金周转慢,销售的利润率应高一些。

②产品的标准化程度

标准化程度高的产品一般实行薄利多销。珠宝首饰是非标准化产品,缺乏国家价格指导,经营投入大,资金周转慢,其价格应比准化产品高一些。

2.影响珠宝定价的外部因素

珠宝定价的外部影响因素有很多,概括起来有市场结构、市场供求状况以及国家政策法令等三个方面。

①市场结构因素

不同的市场结构采用的定价策略是不同的。根据市场竞争程度的具体因素,我们可以把市场结构划分为完全竞争市场、垄断竞争市场、完全垄断市场和寡头垄断市场四种类型。

完全竞争市场是一种没有任何人为干扰或垄断因素的市场情形,在这种市场情形下,市场上存在着众多的买者和卖者,其中任何一个买者或卖者的购买量或销售量都不足以影响整个行业的供求状况,产品是完全同质的,企业定价对市场已完全没有意义,没有哪个买主或卖主对市场有绝对的影响力,如果提价就会无人购买其产品,而降价就会减少其利润,因此企业只需接受由市场供求关系决定的价格即可。

垄断竞争市场是一种既有垄断又有竞争的市场情形,市场上存在较多的厂商,厂商与厂商之间存在着激烈的竞争,厂商之间的产品既有一定的差别,又有一定的替代性。在这种市场情形下,厂商提供的产品在质量、品牌等方面都存在一定程度的差异,但能够互相替代的产品也很多,市场竞争异常激烈,价格就在这种竞争中形成,这时,品牌和差异化的产品设计对制定价格策略有很大的支配作用。

完全垄断市场是由一家企业完全控制市场的情形,产品在市场上是独一无二的,没有任何相近的替代品,这时企业的定价主动权完全掌握在自己手上。定价策略既要考虑企业短期的自身利益,又要考虑的长远利益,以不失去消费者为原则。

寡头垄断市场是由少数几家大厂商共同控制着珠宝市场,每个厂商都足以影响市场的供求状况和价格水平。在这种市场情形下,价格往往不是由供求关系决定的,而是由寡头垄断者协商操纵。这种价格比较稳定,价格竞争比较缓和,非价格竞争同样比较激烈。

在市场经济条件下,市场结构不同,即企业及其产品在市场上的竞争状况不同,企业的定价策略也不同。珠宝企业价格决策面临的竞争主要来自同行业生产者、经营者之间的竞争,尤其是市场处于买方市场的势态下,卖方间的竞争十分激烈,企业价格决策者必须熟悉本企业产品在市场竞争中所处的地位,分析市场中竞争对手的数量,它们的生产、供应能力及市场行为,从而作出相应的价格策略。

②市场供求状况

市场供求状况也是企业价格决策的主要依据之一。企业对产品的定价,一方面必须补偿经营所耗费的成本费用并保证一定的利润;另一方面也必须适应市场对该产品的供求变化,能够为消费者所接受。否则,企业的价格决策会陷入一厢情愿的境地。

根据市场供求状况的变化调整价格策略是市场经济给我们带来的理念,商品的供应、需求和价格之间存在着复杂的关系。一般认为商品的供应量随着商品价格的增加而增加,而需求量随着价格的增加而减少,从而保持市场供求关系的平衡。但珠宝市场供求与价格之间存在着特殊的关系,一般来说,商品供应的短缺导致价格的上涨;中国人向来有“买涨不买跌”的传统,价格上涨可能导致市场需求的增加。所以,ZCF在实施定价策略时,应及时掌握市场供求状况的变化,调整价格策略,提高产品的销售量和市场竞争力。

③国家政策法令

任何国家对物价都有一定的管理,所不同的是,各个国家和地区对物价的控制程度、范围、方式存在一定的差异,完全放开和完全控制的情况是没有的。一般而言,国家可以通过物价部门直接对企业定价进行干预,也可以用一些财政、税收手段对企业定价实行间接影响。价格体系按照价格管理形式,可以分为国家定价、指导价格和自由定价三种形式。黄金首饰是国家指导价格的商品,其经营也给企业很大的自。

以上是影响企业产品定价的各种因素,因此,在现实的市场营销活动中,ZCF的产品定价要综合考虑各种影响因素,制定出既有利于公司发展、又有利于公司参与市场竞争的定价策略。

二、ZCF珠宝定价策略中有待解决的问题

在ZCF校企合作的这段时间里,我们觉得他们在定价策略方面存在一些需要进一步解决的问题。外部因素是我们所改变不了的,这里谈的主要是影响ZCF定价策略的内部因素:商品成本、企业的营销目标和营销组合策略、珠宝品牌的知名度和信誉度等

1.定价需要进一步理顺

在一般人的思维中钻石肯定要比锆石值钱多了,但是ZCF的钯金镶锆石的手链却比18K镶钻石手链还贵,有的令人费解。我们根据按某ZCF店的当日金价282元/克来计算一条千足金镶宝石的项链,发现黄金镶宝石的首饰也是不便宜。钻石饰品在别人的眼里都是高档首饰,奢侈品,不是一般人能买得起的,但在ZCF钻石首饰的价格却很低,在定价上需要进一步理顺。

2.定价不够灵活

ZCF珠宝是最近这十几年发展起来的一家全国连锁的珠宝店,它的发展早期目标客户是农村消费者。随着规模的扩大,逐步进入城市发展,在转换的过程中就存在着一些的问题,我们就从价格方面来说吧,正是因为ZCF是这样的路线发展的,所以ZCF珠宝制定了符合农村市场的价格策略,大多饰品的定价很实在,也就是标的比较低,像我们的钻石戒指,18K镶钻,十分的钻我们的标价是一千多到两千的样子,但别的品牌却可以标到五六千。但是这种低价策略并不是到那里都是适用的,尤其是在ZCF日新月异的发展情况下,低价策略肯定是不能通用的。在小城市我们可能看不出低价策略对我们品牌的发展,一到大城市我们就可以看出来了,因为大城市人的消费观与小城市人的消费观不一样,大城市人比较讲究面子,价格太低了他们可能反而接受不了,而小城市人讲究的是实在,价格公道才行,太高了会让人望而止步的。很多品牌使用的都是折扣定价,把价格标的老高再跟你打折,事实上顾客却没有得到好处。

三、问题解决方案

针对一上几个问题,我个人认为,ZCF在制定价格策略的时候可制定出两套方案,一套针对小城镇,一套针对大城市,分开进行管理。在制定针对小城镇的价格策略的时候可以灵活的运用一些促销手段,在价格上大做文章,因为很多的金店都使用了折扣定价,所以顾客现在已经形成了一种习惯意识,所有的金店都打折,如果我们店不给他打折他就觉得不舒服,以为自己可能吃亏了,因此我们也可以运用折扣定价,但如果以ZCF现在的价格来打折,那公司就没有什么利润可言了,所以要运用折扣定价就必须先把价格给调上去,同时还可以策划一些其他的促销活动与其一起进行,避免让折价活动看起来那么单调。另一套针对大城市的定价策略,其主要核心就是让我们的珠宝看起来更显高贵,大城市人都有一种买涨不买跌的心理,太便宜了他们信不过,价格越高他们觉得质量越好,所以在制定价格是要往高处走,还要控制好管理人员的管理权限,不能让他们轻易地给顾客打折,这样不但可以提升品牌在百姓心里的地位还可以提升品牌的竞争力。另外,公司的管理层应对公司的发展方向重新定位,那价格方面也就要跟着调整。使公司制定出的价格策略与公司的发展方向、目标紧紧连在一起的。ZCF只有主售商品更加有品位、有档次,才能使自己走向世界。

参考文献:

[1]余世维.职业化团队[M].东方音像电子出版社,2007.

[2]张弘,李源.管人大全[M].远方出版社,2004.

[3]周广宁.提升素质――员工素质培训完全手册[M].中国工人出版社,2006.

[4]张苗荧.市场营销策划.高等教育出版社,2007.

第3篇：企业定价策略分析范文

关键词：产品定位　价格因素　定价策略

一、厨房电器产品定位

“厨房电器产品定位”是指厨房电器企业通过市场细分，为产品选择一个适合其生存的市场发展空间，厨房电器产品定位确立了品牌或产品在消费者心目中的形象地位，而这个形象和地位是与众不同的。

厨房电器产品具有新颖、实用，安全，环保的特点，旨在满足居民日常饮食、生活，如吸油烟机、家用灶具、消毒柜、燃气热水器、微波炉、烤箱等，还有一部分属于与西方传统饮食或生活方式密切相关的产品如咖啡壶、多士炉、食品加工机。厨房电器产品按厨房电器质量特征分质、艺、特、名、新。对“质”进行细分有铁制，玻璃材质，不锈钢材质，航空铝材质；对“艺”进行细分有金属烤漆工艺厨电、陶瓷工艺厨电，不锈钢工艺的厨电：对“特”进行细分有整体厨房，智能厨房电器、经济型厨房电器，实用型厨房电器、豪华型厨房电器；对“名”细分有名牌厨房电器、一般厨房电器：对“新”细分有新产品、老产品。按消费区域特征可分为国内厨电与国外厨电，沿海厨电与内地厨电、城市厨电与农村厨电。按消费使用特征分为高、中、低档厨房电器。

二、厨房电器产品的定价因素

厨房电器产品的定价因素主要包括成本因素、市场因素、自然因素、政策因素、社会因素5大因素。

成本因素：成本的高低影响定价的高低。从2007年开始，能源价格、新劳动法、渠道整合、贷款利率调整等多重因素影响家电生产成本，影响中国家电生产。

市场因素：主要包括市场需求、市场结构、市场竞争三个因素。市场需求是指消费者对企业商品的需求，包括需求数量、需求强度等。国内市场2007年全年的生活家电的销售额估计近1000亿元，其中厨房小家电占据了主导地位。市场容量在2008年之后将会更加快速扩大，国外市场需求量在2011年预计将达到10亿台，国内需求量在2011年预计达到11.6亿台。市场结构也与商品的价格有着直接的关系，在不同的市场结构中如：完全竞争市场、垄断性竞争市场、寡头垄断市场，独占市场，商品定价的规律也截然不同。在研究市场竞争因素时，重点应把握竞争对手的实力、产品特点及其价格水平，替代品的功能及价格内容等。

自然因素：包括产品种类、产品属性、产品的需求弹性、产品生命周期四个因素。在产品种类上，不同种类的产品，定价的标准也不同。在产品属性上，不同属性的产品，蕴含或传递的价值是不同的，给消费者的知觉感受也是不同的。价格制定上自然就不同了。在产品的需求弹性上，需求弹性大的厨电。价格变动会立即影响市场需求；需求弹性小或无弹性的厨电，价格变动一般对销售量无太大影响。在?产品生命周期上，任何商品都具有一定的成长周期，销售量在生命周期中呈现前升后降，两头低中间高的态势。

政策因素：政府颁布的有关政策法令，对于商品的市场价格会产生影响。08年5月1号新《家用燃气灶具》国家标准出台后。燃气具要加贴能效标识，据称符合新国标的灶具与符合旧国标灶具的价格一般差上二三百元，由此这些符合旧国标不符合新国标标准的灶具则很可能在12月份前被经销商当做特价机走量。

社会因素：主要包括心理因素和文化因素两大因素。心理因素主要指购买者的习惯、偏好、对未来的预期等。2008年最让厨电厂家头疼的是整个外部经济的影响、宏观经济的紧缩和房地产市场的萎靡，让消费者继续持观望态度。文化因素包括风俗习惯、民族风情、宗教禁忌等。2008年是个吉祥年，奥运年，又作为交房年，厨房电器是不可或缺，只要厂家在旺季稍微搞一些实惠的促销活动，必将引起消费者的共鸣。

三、厨房电器产品的定价策略

厨房电器的市场指向性决定了厨房电器要获取利润的主要方法是提高销售额，而提高销售额的关键因素之一就是要有正确的价格策略。

1、新开发设计厨房电器的定价策略可以采用以下三种定价策略。

1)取脂定价：将产品的价格定的较高。尽可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。这种定价策略主要适用于高档厨房电器。

2)渗透定价策略：企业将其新产品的价格定得相对较低尽可能地快速打开销路，获得较大的市场占有率待产品在市场上站稳脚跟后再将价格提高的一种定价策略。这种定价策略主要适用于中档厨房电器。

3)君子定价策略：企业为了兼得取脂定价和渗透定价的优点将价格定在适中水平上的价格策略。它既能保证企业获得满意的利润，又能为消费者接受，又对厂商和中间商双方都有利。此种策略风险小为各方接受和有利于企业实现目标利润。这种定价策略主要适用于中低档厨房电器定价。

2、大众化厨房电器(众多厂家生产、众多商家经销或过去几年一直生产、销售的厨房电器)一般可采用以下三种定价策略。

1)以成本为中心的定价策略。该策略包括两种方法：一是成本加成定价法。即是以生产该种厨房电器产品的总成本为基础，加上预期和利润来确定商品的销售价格，即商品单价=单位成本*(1+成本利润率)。在实践中，企业常用成本利润率来确定预期利润。二是目标收益率定价法。即先定一个目标收益率作为核定价格的标准，根据目标收益率计算出目标利润率和目标利润额，在达到预计的销售量时能实现预定的收益目标。

2)以需求为中心的定价策略。该策略包括两种方法：一是认知价值定价法。厨房电器所提供厨房电器的质量、作用以及服务、广告推销等“非价格因素”使客人对该厨房电器的产品形成一种观念，根据这种观念制定相应的、符合消费者价值观的价格。二是差别定价法。厨房电器在定价时，可根据不同需求强度、不同购买力，不同购买地点和不同购买时间等因素，采取不同的售价。价格的差别不是成本所决定的，而是因为产品增加了附加价值。

第4篇：企业定价策略分析范文

工业经济时代的一个显著特点是市场中供应方相对于需求方而言处于强势地位。由于信息不对称以及受市场空间和时间的隔离，消费者在很大程度上处于一种被动地位。互联网的出现以及由此带来的信息经济使这一切得到了很大的改观。消费者信息收集的成本大大降低，其目标市场从过去受地理位置限制的局部市场拓展到了范围广泛的全球性市场，这使得企业不得不开始重新审视和调整网络经济下产品营销的价格策略，而其中的歧视价格策略是一个值得关注的因素。

二、网络营销中的价格策略

从营销的角度看，网络营销是建立在互联网基础上并借助网络来实现一定营销目标的手段。它致力于发现顾客需求并以此为基础生产、销售满足顾客需要的商品。由于网络的全球性使传统产品的来源地和销售地的地理位置差异性减少到最小，企业必须调整其价格策略来面对全球性市场。

1. 网络营销中的定价策略

在网络营销中，常用的定价策略主要包括以下几种：

（1）定制定价策略 。这种策略是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。

（2）使用定价策略。指顾客通过注册后可以直接使用某公司的产品并根据使用次数进行付费。如软件、视频产品。

（3）拍卖竞价策略。通过网上拍卖，由消费者在网站上轮流公开竞价，在规定时间内价高者获胜。

2．网络营销中的定价方法

网络营销中的定价方法一般要考虑企业产品的成本、市场需求情况和竞争情况三个主要因素。

（1）成本导向定价法。以产品的总成本为中心，分别从不同的角度制定对企业最有利的价格。这是企业最常用的定价方法。

（2）需求导向定价法。指企业在制定商品价格时，根据市场需求的大小和消费者的反应，分别确定商品价格。

（3）竞争导向定价法。企业以市场上竞争者类似产品的价格作为本企业产品定价的参照系的一种定价方法。

这些定价方法是依据成本、需求和竞争等因素决定产品基础价格的方法，当考虑到顾客心理、折扣、产品组合等因素时，企业还需制定灵活多变的定价方案，修正传统定价方法确定的价格。其中最明显的是歧视定价策略。

三、歧视定价经济分析

歧视性定价策略是对企业生产的同一种产品根据市场、顾客的不同而采用不同的价格。对于一些垄断性行业，企业的固定成本占总成本的绝大部分，总成本近似等于总固定成本。假设现有某种成本占总成本C的份额为一个定值q（1>q>0）。企业实行歧视定价后，总成本为(1-q)C。令需求的价格弹性（按弧弹性计算[3]）为e>0，初始的平均价格为P，销售量为Q，则总收入为PQ，利润为(PQ-C)。假定平均价格随总成本的下降而同比例地降低，采用歧视定价后的平均价格变为(1-q)P，则总销量为(1+eq)Q，总收入为(1-q)(1+eq)PQ，利润为(1-q)(1+eq)PQ-(1-q)C，因此新增利润为qPQ[e(1-q)-(PQ-C)/PQ]。

如果降价前，企业处于亏损或微利状态，即[(PQ-C)/PQ]≤0。那么新增利润大于零，表示实行歧视定价是有利可图的；如果差别定价前(PQ-C)／PQ为正值，只要需求价格弹性e>(PQ-C)/[PQ(1-q)]，那么歧视定价的额外利润依然为正，表明实施这种定价策略能提高经济效益；如果e

然而，对于网络营销产品而言，这类优势并没有传统企业明显，这是由网络经济的外在性特点决定的 [1] 。 网络经济的外在性是指一种产品或服务的价格取决于已经使用该产品或服务的其他人的数量。指每个人的网络决策不但影响他本人的生产力，而且影响他人的生产力。每人的生产力会影响到网络规模，而这种网络规模又反作用于更多人的网络决策。这种外在性使网络经济与传统经济产生了明显的区别。网络营销的歧视定价策略必须满足下面的条件：

条件1：企业是价格的制定者而不是价格的接受者。例如在纯粹垄断市场或寡头垄断竞争市场中，垄断企业在高价市场上有一定的市场势力，因此可以在法律允许的范围内自行定价或采用歧视定价。

条件2：市场必须能够细分并且难以套利。企业如果能细分市场，就可以利用各市场不同的需求价格弹性，采用不同的价格以取得更大的利润。此外，还要保证竞争者的套利行为是不可能的或至少是高成本的，否则歧视价格的差异性将随套利的进行而趋于消失。

条件3：不同的细分市场对商品的需求弹性不同。需求弹性越高的产品越适宜采用歧视定价。比如作为奢侈品就可以实行歧视定价策略，而对于一些生活日用品，由于缺乏地域弹性，其销量不受地域的限制，这些商品就应该实行同一定价。

除以上三个条件外，必须具备的条件还包括：实行歧视定价策略不会引起顾客反感；歧视价格的制定形式应合法等。在网络营销中歧视定价策略存在着巨大的风险，一旦失败，可能会对公司经营造成全方位的负面影响。所以，实施歧视定价必须谨慎，一个实证来自于亚马逊的一次歧视定价试验的失败。

四、网络营销中歧视定价实证分析

1．亚马逊网上歧视定价试验[2]

在2000年，网上销售第一品牌亚马逊公司遭遇到了一些老牌门户网站的有力竞争。在这一背景下，亚马逊迫切需要实现赢利，而最可靠的赢利项目是图书、CD和DVD产品。为提高在主营产品上的赢利，亚马逊在2000年9月开始对60多种DVD碟片进行歧视定价实验。公司根据潜在客户的人口统计资料、在亚马逊的购物历史等信息确定了某些DVD碟片的报价。例如，某款DVD对新顾客的报价为22.74美元，而对老顾客的报价则为26.24美元。通过这一定价策略，部分顾客付出了比其他顾客更高的价格，亚马逊因此提高了销售的毛利率。但是很快消费者通过在虚拟社区的交流发现了这一举动。那些付出高价的顾客纷纷在网上以激烈的言辞对亚马逊的做法进行指责，质疑亚马逊对客户网络隐私的侵犯行为。

为挽回不利影响，首席执行官贝索斯亲自向消费者公开道歉并给所有受损的消费者以赔偿。此次价格试验的失败使亚马逊不仅在经济上蒙受了损失，它的声誉也受到了严重的影响。

2. 失败原因探析

亚马逊定价试验之所以失败，就在于其定价策略有违于前述原则。首先，DVD市场的分散程度很高，所以亚马逊不是DVD价格的制定者。其次，尽管DVD产品的需求弹性存在着巨大的差别，亚马逊可以消费者进行细分，但是亚马逊的细分方案在防止套利方面存在着严重的缺陷。因为其定价方案无法防止老顾客通过重新登录伪装成新顾客实现套利，从长远看亚马逊的差别定价策略根本无法有效提高赢利水平。再次，亚马逊歧视老顾客的歧视定价方案同关系营销的理论相背离。公司销量主要来自老顾客的重复购买。亚马逊的歧视定价策略惩罚了对其利润贡献最大的老顾客，其结果必然是引起客户的反感。最后，亚马逊还忽略了网络外在性因素。企业的任何市场行为都可能通过互联网渠道广泛传播而产生放大。传统市场中的信息不对称带来的利润在网络经济中已不复存在。因此，亚马逊的歧视定价策略失败在所难免。

五、结论

网络营销中价格制定的策略必须在传统定价策略基础上加以修正。特别是在网上运用歧视定价策略存在着很大的风险，在选择使用时必须进行充分论证，否则可能适得其反，给公司经营造成困难。当企业决定制定歧视定价计划时，可采用如下策略进行调整：

1．通过增加产品附加值等来使产品实现差别化和个性化，同时，服务含量的增加还可以有效地防止套利。

2．与批量订制的产品策略相结合。产品订制可以弱化产品间的可比性，并且可以强化企业价格制定者的地位。

3．采用捆绑定价的做法，在深度销售方面也能发挥积极作用。

第5篇：企业定价策略分析范文

＿、引  言

网络技术的飞速发展使企业获得消费者信息的成本大幅下降，在信息管理技术日趋完善的网络营销环境下，微观经济学中传统的差别定价进一步发展成为动态定价。动态定价是指企业根据单个交易水平的供给状况即时确定购买(出售)产品或服务的价格.动态定价方法之所以能吸引大多数企业，是因为它能及时根据单个消费者购买意愿制定价格，在满足消费者需求的同时，将全部或部分消费者剩余转化成厂商剩余。由于网络市场比传统市场的信息更透明，传播速度更快以及企业和消费者的信息搜索成本都大幅降低等特点，网络动态定价过程中企业利润与风险并存，本文就如何规避风险进行了初步探讨。

二、网络动态定价收益的实现

1．转化消费者剩余

动态定价是传统差别定价在数字经济和网络营销中的发展。差别定价是指垄断厂商在出售完全﹁样的或是经过差异化的同类产品时，对不同的消费者索取不同的价格。而网络动态定价是指在网络营销过程中，厂商利用网络技术，根据单个交易水平的供给状况即时确定购买(出售)产品或服务的价格。除此之外，厂商还可以利用版本划分、捆绑和群体定价等多种工具结合市场供需情况及时调整产品价格。因此，网络动态定价与传统差别定价都是通过较低或零成本将全部或部分消费者剩余转化成厂商剩余来获取更多利润。它们收益实现过程的原理如下图所示：

由上图可见，当需求和供给达到平衡时，消费者愿意为Q*单位产品支付的最大货币额为 OP*RQ*，而实际支付的金额为 OP'RQ*，三角形P'P*R的面积为消费者剩余，三角形OP'R的面积为厂商剩余。当实施一级价格差别时，厂商对每单位产品索取消费者保留价格，对最后一单位的产品索取P'，因此将所有的消费者剩余P'P*R都转化为厂商剩余，此时厂商剩余为OP*R。当实施二级或三级价格歧视时，厂商根据消费者行为特征或市场特征对消费者进行细分，同样对不同细分市场的消费者索取其保留价格，但只能将部分消费者剩余转化为厂商剩余，此时厂商剩余大于OP'R，小于OP*R，介于两者之间。尤其在网络交易中，较低的菜单成本允许厂商利用不同渠道和产品配置，设置多重定价，并根据市场变化适时调整价格，尽可能让产品以消费者保留价格售出。

2．节约生产成本

网络营销并不能减少生产成本，但有效的动态定价工具可以使企业提高对固定资产的利用率，降低成本。企业能花费较低的成本购买并分析消费者 cookie文件，利用分析得到的信息实施网络动态定价，拉动淡季消费，抑制旺季需求，高效合理地利用企业的固定资产。

三、网络动态定价的优势与风险分析

1．网络动态定价的优势

随着电子商务和网络经济的发展，对产品进行动态定价是不可扭转的发展趋势：(1)价格测试功能。企业通过网上动态定价，能直接迅速地得到消费者需求信息，避免了因错误预测需求而制定过高或过低的价格。(2)减少过多存货风险。企业网络动态定价系统加快消费者需求信息、竞争者信息和产品信息的流动，很大程度上减少了信息的不完全，有助于压低存货储存。(3)提高竞争能力。企业的网络动态定价增加了竞争对手监督企业产品价格变化的难度，使价格紧随策略也很难实施。在竞争中，企业的动态定价系统都在考虑了包括竞争者因素的众多因素后，才计算得到产品的最优价格，因而具备了其他企业不具备的优势。

2．网络动态定价的风险及对策

虽然网络动态定价可以帮助企业获取尽可能多的利润，但在具体实践中，定价过程中的困难和风险也不能小觑。

(1)消费者抵触与个性化服务。当亚马逊(Amazon)DVD消费者通过DVDTalk(www．dvdtalk． com)的音乐爱好者社区知道由于他们不同的消费模式，亚马逊为相同的DVD索取不同的价格时，消费者纷纷指责亚马逊不道德的行为，迫使亚马逊动态定价试验宣告失败。除了不满足实施差别定价的微观经济学条件外，失败的原因还在于亚马逊同时以不同的价格向消费者提供核心价值相同的产品。

因此，企业应让消费者了解网络动态定价，把定价过程建立在信任的基础上，给他们自我选择(self-selecting)的机会。这可以通过多种途径来实现，其中个性化服务更能体现网络营销的顾客主导性，因为它强调的是顾客对产品价值的认定。个性化服务不仅使核心产品更具个性化，还能使企业通过消费者的交易记录和资信程度向每个渠道消费者索取最合理的个性化价格，有效避免套利行为的发生。

(2)营销渠道混乱及其对策。虽然网络动态定价的菜单成本低廉，但是价格的适时更新会影响企业已建立的营销渠道。由于销售渠道的相应调整存在较大的时滞，所以网络动态定价容易造成企业营销渠道的混乱。因此，为了避免营销渠道的混乱，企业要注意区分消费者对象，分别提供不同的价格信息渠道。其次，企业还可以将多渠道定价策略与网络动态定价策略结合运用，只对网络渠道的特定产品采取动态定价的策略。

(3)生产能力的局限与流程再造。传统营销环境下企业的生产模式已不能有效地适应网络营销，网络营销强调的速度、个性化和动态定价策略等都要求生产柔性化，这就要求企业的生产、组织结构和已有会计等系统与之相适应。因此，建立企业的网络动态定价系统并非一朝一夕的事情，它涉及了整个企业的生产过程。

四、网络动态定价的实现

1．实现的基本条件

网络动态定价的实现首先需要下列基本条件：(1)快速收集、处理消费者信息的技术。企业的网站引擎应具有用户友好界面与可用性；企业的动态定价系统应能迅速分析数据与信息的变化，正确进行消费者细分。(2)定价维护技术。企业的动态定价系统必须能综合运用各种定价策略，尽可能适时刷新产品价格。(3)网络安全技术。消费者对网络消费存在顾虑的一个重要原因是网络的安全性，强劲的网络安全技术是企业网络营销成功的重要因素。

2．网络动态定价工具

企业基本的定价方法与网络技术的结合使传统的定价策略增添了新的内涵，同时，创新的网络动态定价工具的不断涌现，也大大丰富了企业定价决策的选择。

(1)时基定价策略。时基定价策略是根据不同时间消费者所能承受的价格相异来实施的。高峰负荷定价和清理定价是两种最为常见的时基定价策略。高峰负荷定价较适合供应缺乏弹性的产品。此时，供应商完全能预测需求的增长，因而能够进行系统化的价格上调。例如，电信公司为不同时段的服务收取不同的资费。而清理定价则适合需求状况不确定和贬值的产品，例如，生命周期较短的计算机等电子产品。企业应适时降低价格，及时清理多余库存，加快资金的回收。

(2)消费者价值定价。在传统市场交易中，供方企业处于主导地位；而在网络交易中，顾客处于主导地位，他们认定的产品价值将成为企业为产品定价的基础与关键。

①个性化定价

随着经济的发展和文明程度的提高，人的个性发展就越容易受到社会的认可、重视与满足，在网络营销中也不例外。个性化产品的提供不仅满足了消费者对产品使用价值的需求，同时还给消费者提供了一次个性化体验，大大提高了消费者重复购买的几率。除了对单个消费者提供个性化服务外，企业对工业组织市场已实行定制生产。

②网络动态定价与产品生命周期

网络动态定价在产品生命末期的运用最为明显。当产品处于生命周期末期时，越来越多的企业开始运用拍卖竞价策略来提高收益。由于企业急于减少损失而不是最大化收益，因此市场中产品固定的清仓价格通常较低。通过网络竞价拍卖的方式，清仓产品真实的市场价值得到体现，实践也证明企业通过网络竞价售出的产品的价格大都高于企业制定的清仓价，因而企业可以获得更多的消费者剩余。

(3)动态推销策略。企业通过网络进行市场研究的成本与便捷是传统营销望尘莫及的，动态推销策略根据供应情况和库存水平的变化，迅速、频繁地实施价格调整，为顾客提供不同产品、各种促销优惠、多种交货方式以及差异化的产品定价。这种策略与潜在消费者需求紧密结合，企业可以根据登录文件和点击流中的信息跟踪每位消费者的点击流，适时提供特别服务，与更多的潜在消费者实现交易。例如，自从航空公司可以自行定价以来，出现了收益管理的收入最大化的新方法。这个复杂的系统包括了多种管理策略，通过分析消费者信息动态定价，尽可能用固定能力来匹配各细分市场的潜在需求，实现以最大赢利方式分配一趟航班的座位的目标。

网络营销中的定价策略创新不会停止，但其改变应对交易双方都是有利的。企业在定价过程中仍需要不断结合传统的定价方法与策略，单独实施某一策略，或进行策略组合，使企业在定价过程的巨大投入得到足够的回报。

3．网络动态定价的实现过程

企业网络营销中的动态定价要从收集与分析信息开始，根据内外部制约条件，为企业产品制定最优价格，但与传统营销中的定价过程不同，通过网络动态系统制定的产品价格是随着市场供求、促销活动等因素的变化而实时变化的，产品价格始终处于不断调整的过程中。网络动态定价过程在产品销售周期中循环往复地进行着。

4．网络动态定价的法律思考

个性化的动态定价以消费者价值而非成本为定价基础，使得消费者和企业同时获益，但是根据消费者的购买意愿来索取价格行为的公平与诚信受到了质疑。此外，动态定价还会运用消费者跟踪和信息记录等技术，使消费者的隐私受到了威胁，更有企业为了短期利润蓄意利用消费者的隐私。

目前网络营销存在着道德真空，还没有正式的法律来约束和管制网络营销过程中日趋显著的不公平甚至不正当的商业行为。这种状况亟待改变。

第6篇：企业定价策略分析范文

［关键词］市场;营销管理;市场调查

当今社会，市场经济发达，企业竞争激烈，出现了一些产品过剩的局面，一方面市场鼓励充分竞争，让消费者有更多的选择，另一方面企业要从产品、销售渠道、服务、价格等各方面发挥出十八般武艺，保证企业的生存发展。企业要销售产品，创造利润，如何销售出去对企业的营销管理显得尤为重要。

1以市场为中心的经营理念

提到市场竞争力，许多企业想到的是人才、资金需求、资源整合等，其实根本上是“市场”这个因素在起决定性作用，只有针对市场需求开发出消费者欢迎的产品，才能赢得成功。在企业的经营过程中，对市场的理解一定是第一位的，对营销来讲，抢占市场非常关键，企业的规模做得有多大，市场份额有多少，是企业获利的重中之重。企业要成为百年企业，需要树立以市场为中心的经营理念。通过看准市场需求，凭借技术创新，依托自身独特的资源优势，做好市场细分，向质量要效益，把握好规模、品牌、创新的逻辑关系，促进企业的良好发展。美国的迪士尼乐园，它的产品是快乐，它让每一位游客的儿童美梦得以实现，在迪士尼乐园，永远都是以顾客需求为出发点，着眼于顾客的需求，不断地推陈出新，不断地改进服务，它的思路不是参照其他公司的产品来上线的，永远都是在紧盯市场，根据顾客需求来做的。

2选择优秀的管理人才和营销人员

联想集团董事长柳传志曾说:“好的企业管理者只有准确地掌握市场的感觉，才能摆正研发、生产、销售诸多环节的关系，制定出正确的产品策略。”要想火车跑得快，就要在火车头上下功夫，显然优秀的管理人才是非常重要的，好的优秀管理人才需要具备一些特质，如以身作则、积极的工作态度、一起制定与达成目标、与销售人员一起做好陌生拜访、接听客户申诉电话、良好的商业礼仪素养、定期检查业务报表、要求营销人员反馈市场信息、采纳基层建议、赞美下属优点、激励落实到位、有振奋人心的激情、降低基层流动度等。要鼓励下属提出营销建议，市场变化万千，要达到管理、服务的新颖，需要广纳建议，听取各方声音，集思广益，排查漏洞。主要做法有:一是放下自己的架子，与下属经常谈话，让他们谈论自己的想法，鼓励下属提供建议。二是对下属的建议要进行分析，找出适合企业发展的计划建议进一步做好深化提升，转化成实战成果。“营销”这两个字既要追求结果，也要注重过程，既要“销”，也要“营”。强将需要有精兵，管理者重点考虑企业的战略和战术，一线营销人员要的是细节，具体的业绩。优秀的一线营销人员要具备这些特质，如相信公司的产品，相信自己，了解客户需求，重视老客户，要有适度的幽默感，耐心沟通，善始善终。

3做好市场调查

市场经济的根本特征是买方经济，是消费者说了算，抓住众多的目标消费群体，把产品尽快销售出去，企业才能获得循环发展。市场调查是企业获取市场信息最快的方式，了解市场供需信息，对企业制定产品价格，突出产品卖点吸引消费者，显得尤为重要。市场调查是市场预测和经营决策的基础，市场预测的成败和经营决策的正确与否，在很大程度上取决于市场信息的正确、及时和全面与否。只有通过市场调查收集全面的市场信息，才能做出正确的判断，保证市场预测和经营决策的正确性。市场调查是企业经营管理活动的出发点，通过市场调查可以取得大量的市场营销的信息，通过市场调研信息做出产品开发、整顿、产品价格、分销渠道等各种营销策略，让产品适应市场，提高企业经济效益。做好市场调查，要从以下五个方面入手:一是确定调查的目标;二是制订计划和设计方案;三是实施调查方案，收集相关资料，通过询问、记录等方式进行调查;四是加工整理，分析资料，制定相关的统计表，便于分析总结;五是做出结论，提出报告。

4突出产品卖点

产品卖点是产品的核心特征，具有其他产品的优势所在，提炼出让消费者心动的产品卖点，才能让消费者主动去消费，好的产品卖点一定能引起消费者的购买欲望，企业要充分抓住消费者的需求，消费思想，挖掘出不同于其他产品的卖点，才能赢得市场主动。产品的卖点有很多，但提炼过多的产品卖点会让消费者产生模糊概念，企业提炼出最核心的产品卖点更容易打动消费者。产品卖点可以从以下四个方面提炼:一是从产品质量找卖点，从产品本身的质量和档次上去研究，如全聚德烤鸭。二是从产品价格上找卖点，要根据目标顾客的消费水平将产品作为一种卖点，如法拉利品牌汽车。三是从产品文化内涵找卖点，产品文化能激发消费者的共鸣，才能让消费者主动消费。四是从产品造型上找卖点，通过产品本身的特性创造出吸引顾客的眼球，引发购买欲望。五是从产品标志上找卖点，尤其是汽车类消费品，产品标志代表的是产品的质量和档次、企业的形象，通过产品的标志作为卖点来提炼，从企业设立之初就要全面统筹考虑。

5落实产品销售渠道

渠道是企业产品和消费者之间的通道，通道有长有短，有宽有窄，单一或者多条通道，一般分为两种类型:一种是从厂商直接对消费者，如电视购物消费、电子商务渠道、开设直营店，这种以消费者从厂商直接拿货为主要特征。直销在资金、人员上的投入比较多;另一种是厂商间接对消费者，如经销、连锁加盟，消费者间接获取厂商产品为特征。此种方式厂商的市场风险较小，但在政策执行和监管方面有些难度。

5.1渠道长短选择

选择长渠道的条件:生产与消费的时空距离较大、消费者分散性较大、生产或者需求一方有季节性、每次购买数量不多或者价格较低的便利品、产品具有耐久性、标准化较低产品、售后不需要技术指导与服务的产品。选择短渠道的条件:产地与销售地距离较近、企业可以大量生产产品、消费者可以大量采购产品、生产和需求有连续性、持久性、变化不大、消费者购买的商品数量少、单价高、产品标准化程度较高、产品新上市、产品需要技术指导和服务。

5.2渠道宽与窄的选择

在同一地区不限制经销数量的采取广泛分销，在一定地区选择性地选取中间商的采取有选择的分销，在一定区域选择一家批发商或者零售商的采取独家中间商经销，一般高价品采取此种方式。

5.3中间商的选择

对中间商的选择的核心要点是能以最有效率的方式和最低的费用销售公司的产品。主要考虑中间商是否具备以下四个条件:一是中间商要有比较有利的地理位置。二是中间商的销售对象一定是制造商所期望的对象且制造商需要耗费较大精力才能获取的对象。三是中间商要有良好的经营能力。四是中间商能为顾客提供良好服务的条件。

6科学的定价策略

企业的各种产品都有生命周期，产品的阶段定价需要结合各个阶段的特征、市场环境、销售环境、消费者心理及销售方案来确定。产品初创期定价策略，主要有以下三种，一是去脂价格策略，高价位投放市场获取利润，目标对象是收入较高求新的消费者。二是渗透定价策略，主要是要明确细分市场，占领市场份额，采取薄利多销。三是满意定价策略，此种策略介于去脂价格策略和渗透定价策略之间，相对保守，使买卖双方都满意。产品成长期定价策略，主要以稳定为主，科学测算成本价格，保持一定的利润率，不降价倾销，保持产品良好形象。产品成熟期定价策略，主要对竞争者要有充分的认识，科学合理控制价格，易采取竞争导向定价法科学定价，保持占据市场的主动。产品衰退期定价策略，其主要目标是收回资金，要结合市场的接受度，可采取维持或者尽快转型的办法，避免让产品带来更多的问题。产品组合定价策略主要有以下四种，一是替代品定价策略，可参照同行产品价格结合自身成本谨慎定价;二是互补品定价策略，采取此种策略企业需要有自己独特的名牌产品作为依托;三是成套定价策略，此种组合定价通常低于单项购买费用之和，需要有较大的降幅空间，才能激发消费者的购买欲望;四是产品线定价策略，企业需要对所有产品的价格进行全面统筹考虑，既体现差异又符合消费者购买心理，保证大量“中间者”的消费群体。另外企业还可以结合心理定价、整数定价、尾数定价、声望定价、折扣定价等策略，打好组合拳，整体提升企业产品的利润率。

7营造良好的口碑

口碑对企业的发展极其重要，众多消费者认为，口碑影响着自己的消费决策。互联网的普及更加强化了口碑的力量，在互联网时代，口碑比以往任何时候都更有价值，许多的消费者同时拥有线上线下两个人际网络，信息即可通过线下进行人际网络传播，也可通过线上人际网络传播，并且线上传播的速度更快、更远。网络传播的一个突出特点就是人们更倾向于相信一个陌生消费者对产品的评价，而不是官方的说法，这是网络时代口碑营销的一个新趋势。互联网时代对口碑的传播起着推波助澜的作用，良好的口碑可以给企业带来更多的订单和客户，口碑可以增加消费者的信用度。良好的口碑具有以下三个特点，一是可信性较高，容易让消费者产生信赖感觉;二是传播成本较低，无须企业投入大量的广告做宣传即可得到事半功倍的效果;三是体现公司差异性的显著标志，口碑的传播让企业形成独特的企业品牌特性，成为企业发展的生命线。良好的口碑需要时间来积累和沉淀，需要企业真心付出和真诚投入。一项权威调查表明:一个满意的消费者可以触动8笔潜在的消费，其中至少有一笔可以实现成交，如果一位顾客的使用经历是负面的或者不满意的，则会引发25人的购买意愿，所以口碑的传播力和影响力是巨大的。对于大件物品或者珍贵物品，消费者更会相当谨慎，也会更多关注使用过或者购买过的人的感受，所以企业注重产品的品质，注重质量，注意培养口碑，显得尤为重要。无论企业生产销售什么产品，都需要严格把控产品的质量，确保合格放心的产品投入市场中，取得消费者的信赖，创建自己产品良好的口碑，促进企业的健康可持续发展，为企业赢得市场、赢得未来。

第7篇：企业定价策略分析范文

[关键词] 定价策略 现状分析 发展前景研究

一、定价策略

定价作为营销的一个主要组成部分，是否合适直接关系到产品的销售情况。如果定价方面出现问题，可能会导致整个产品的销售出现严重问题，更有可能使得企业出现危机。定价，顾名思义，就是制定价格。但定价不单单是给商品一个价格如此简单，它要考虑的因素很多，影响它的因素也很多。而定价策略，就是在综合考虑了这些因素，并结合企业自身的特点和情况，对产品在价格的确定方法。总之，企业的全球定价很复杂，原因是企业必须在每个国家遵守不同的游戏规则，适应不同的竞争环境，分析国际市场形势，兼顾国际惯例。

二、定价策略在我国服装业的应用现状与存在的问题

1.我国服装业价格现状

改革开放二十多年来，中国服装业迅速发展。据中国服装工业协会统计，2003年，我国服装企业数量为5.62万家，同比增加4.85%，从业人员462万人，同比增加19.2%；全年生产梭织服装136 亿件，同比增长13.76%；出口520.66 亿美元，同比增长26.10%；年销售收入500万元规模以上的企业利润总额增长23.25%。另据海关统计，2004 年1～9月，进出口总额达816.2亿美元，同比增长19.6%，其中出口691.2亿美元，增长21.8%，进口125.1亿美元，增长9.1%，继续保持世界最大服装生产国和出口国的地位。

虽然服装产量和出口量是第一大国，然而服装业的盈利水平仍较低。据中国纺织协会统计，2002 年我国服装零售价格总水平比2001年下降3.3%，比1995年下降19.3%。同时，服装出口平均单价由1997 年4.50美元下降到2002年的3.56美元，降幅达26.4%。如果我国服装业竞争优势建立在价格上，行业的盈利能力将很难提高。另外，受国际、国内市场需求变化影响，在20世纪90年代中期，服装产量增长速度放慢，进入产业结构和产品结构调整时期。从2002 年开始，我国服装逐渐摆脱生产徘徊不前的局面，产品设计水平、总体质量、企业效益和管理水平有明显改善，服装业开始步入转轨升级的新阶段。2005年，全球纺织品服装贸易将会发生巨大的变化，我国服装业也面临国际性市场的大浪冲击。

2.我国服装业的优势及与国外的差距

从2002年起，中国纺织服装外贸出口一直居世界领先地位，很多服装企业面对严格的出口市场标准锻炼了自己，增强了技术实力。虽然中国服装产品技术含量和附加值仍偏低，但与发展中国家相比，中国服装业在对外贸易中逐渐熟悉了国际环境下的游戏规则，对资金的海外运作和跨国管理建立了信心。其次，品牌是一个多重要素的集合体，它既富有属性、利益、价值、文化、社会阶层等丰富的内涵，又具有外向的独特个性形象。打造服装品牌既需要资金，也需要运作经验，更需要扎根的文化土壤。与跨国公司相比，我国的企业虽然在资金和打造品牌的经验上处于劣势，但近十年来先后涌现出一大批全国性的知名品牌，如雅戈尔、杉杉、罗蒙、报喜鸟、庄吉、法派、夏梦、洛兹、太平鸟、森马、美特斯邦威等，为打入国际服装市场奠定了基础。然而，尽管中国服装企业有了很大的发展，但在国际经营中大多是初学者缺少企业跨国投资的经验，在面对很多不确定因素时难以处理好。所以，企业在发展过程中要付出一定的学费和时间，扬长避短，走向成功。

关于定价方面，作为品牌营销的一个方面，在我国还没有受到足够的重视。但现在国际竞争的激烈使得我国企业不得不好好正视自己的这个软肋。我国服装产品一直就有价格低廉的特点。以价格在国际上取得不小的市场份额是我国服装业的主要特点之一。但始终以这种优势去竞争的做法是不正确的。现在虽然我国涌现出了一大批全国性的知名品牌，但是这些品牌的国际上的知名度还不够。而价格方面在国际上更是低端产品价格。

3.我国服装业现在选用的定价策略分析

目前，在国际市场上，我国纺织品服装的一个主要特点就是“物美价廉”，也即消费者能以较低的价格买到相对较好的产品。也就是说，我国服装业现在选用的定价策略，从消费者心理角度来看，主要是招徕定价。以相对低廉的价格来争取更多的市场。我国现在服装业在国际市场上的营销主要有以下几个特点：

(1)产品档次不高

在国际市场上，我国纺织品服装以中低档产品为主，产品的品质不高。在高性能、高功能、高品位的纺织品服装市场上，我国产品并没有占据主导地位，而且还有很大差距。如在美国、法国的高档服装市场，很难看到中国服装的踪影。

(2)缺乏自己的品牌

在纺织品服装的生产和出口上，我国是大国；但在纺织品服装品牌上，我国却是一个小国。国内市场上虽注册商标较多，但品牌集中度不够，国际市场上缺少知名品牌。

(3)“物美”优势正在减弱

一是我国很多纺织品服装不符合欧美发达国家的生态环境等技术标准，使用了一些禁用材料。如2001年某企业有几十万件夹克衫因为被德国查出扣子含铅，染料含氟过高而遭到退货。另外，很多企业未获得国际上通用的环境标志认证。

二是质量不稳。很多中小企业重产量、轻质量，重眼前利益、轻长远利益，难以保证质量和服务的稳定性和一贯性。

(4)“价廉”招来贸易保护手段

一是发达国家不了解我国纺织品服装“价廉”主要是来自丰富而低廉的劳动力优势，而认为是由于我国纺织品服装企业压低工人工资，降低福利水平造成的，从而在出口时，我国纺织品服装会遭受SA8000标准认证等社会壁垒。

二是我国纺织品服装业缺乏合理的国际营销战略，为了在激烈的国际竞争中取胜，纷纷压低产品价格。这样对进口国的纺织业造成一定的冲击，很容易导致进口国针对我国纺织品采取反倾销、特别保障等贸易保护手段。发达国家一直都在对我国纺织品服装采取贸易保护手段。现在，发展中国家也纷纷对我国使用贸易保护手段。2005年2月5日，土耳其公告公布了对进口原产于我国的浸渍亚胺酯纺织品反倾销调查初裁结果，决定征收反倾销税。

对全球的市场来说，我国有服装行业中的很多品牌还没有一个全球定价的趋势，更加没有考虑过不同的定价方法对于市场份额与销售量有影响。也就是说，我国服装业在全球定价策略上还是一个空白，更谈不上什么选择了。

三、定价策略在我国服装业的应用前景与对策

1.影响企业全球定价决策的环境因素分析

一般认为，决定企业产品的定价有诸多因素，从内部因素看，诸如资源紧缺程度，企业管理的效能，技术创新程度等；从外部因素看，则受到进口国的币值波动，通货膨胀率，政府的管制和竞争对手行为等因素的影响。

(1)币值波动。随着经济全球化进程的加快，传统固定汇率制已经不复存在，汇率的频繁变动已在所难免，币值的变动直接影响企业产品的边际利润和进口国的市场份额。根据国际贸易理论，如果本国货币相对产品出口所在国的货币疲软时，生产商可以通过降低出口价格来增加市场份额，或保持价格不变来达到一个较好的边际利润；反之，如果本国货币相对产品出口所在国的货币坚挺时，生产商可以通过提高产品的价格以抵消汇率变动给公司或企业带来的损失。

(2)通货膨胀。通货膨胀或价格水平的持续攀升，已成为遍及全球的现象。通货膨胀直接导致成本上升，必然要求对企业产品价格进行适时调整，因为上升的成本必须通过提高企业产品销售价格获得弥补和消化。在通货膨胀环境下进行定价决策时，必需注意保证边际利润，通过产品在国际市场价格调整保护企业不受到损害，例如，保洁公司为了跟上秘鲁和俄罗斯通货膨胀的幅度，就采取了定期对清洁济价格上调25%左右的定价策略，以抵消企业损失。

(3)竞争对手行为。当企业面对国际市场时，全球定价决策不仅受到汇率和通货膨胀的影响，还受到国际市场的竞争对手行为的限制，有时可能也是不得已而为之。假如在某一产品成本上涨的情况下，同类产品竞争对手不对它们的价格做出相应的调整，此时即便企业对成本上涨将影响企业业绩有明确的了解，但若想上调价格也是非常困难的；相反，若竞争对手采用低成本策略，企业也不得不采用降低自身产品价格来保持国际竞争力，除非本企业产品在国际市场上有绝对优势竞争力。

(4)政府行为。此处政府行为包括本国政府行为和进口国的政府行为。一方面，对于本国企业的政府往往根据国内的经济运行状况，如金融困难，通货膨胀导致外汇短缺的情况下，限制企业调整价格的自由度，势必影响企业的利润获得空间；另一方面，对于进口国政府，它会采用进口产品预存现金或出口产品补贴的方式，来抑制产品进口或鼓励所在国企业产品出口，此方式显然不利于我国产品在国际市场取得有竞争力的价格。

2.我国服装业定价策略的选择

(1)从产品出发的分析。服装业的产品服装有着许多其他产品没有的特点。许多特点可以说是难以描述。从产品的特性来看，服装有时的价格弹性很大，有时又好像不具备价格弹性。在我看来，服装产品的价格弹性应该是大于一的。但是当其品牌价值达到一定的程度之后，也就是说如果企业的品牌价值达到国际名牌的价值后，其价格弹性就会趋近于零。

由于服装的这种特性，其产品的定位就十分的重要。我国的服装也要在国际上有长足的发展，就必须首先确定自己的产品的定位。面对现在的国际环境和现在消费者的消费心理。我国应该在抓住现今我国服装在国际上的“物美”的好评，将其产品定位在中上档次。要形成世界顶级品牌要很长时间的沉淀和积累。我国要形成自己的世界顶级品牌，不仅要有长时间的积累，还需要企业有自己国家的特色。民族的才是世界的，我国要在现在世界顶级品牌都不再有之前的风光，在外部环境不是很理想，市场有点疲软的情况下。我国只有与众不同的品牌才可以在世界顶级服装业站住脚跟。

服装得主要零售终端可分为专卖店销售和百货商场销售。但这两种销售方式都有自己品牌作为识别。也就是说服装没有品牌是不行的。所以，服装业的营销是建立在品牌营销基础上的。

(2)从市场角度出发。作为消费者方面，对于服装的品牌忠诚度相对较高。相对来说，大部分消费者的消费动机包括求实动机，求美动机，求名动机。消费者在购买产品时，不会完全因为产品的名气而购买质量和价格完全不成比例的商品。而只要该商品的质量相同的时候，名气不同的品牌的价格差异可以大到上百倍。真维斯的一件全棉的体恤衫和迪奥的体恤衫的价格可以说是天壤之别。

外部环境对于服装业的影响也是很复杂的。对于价格高的服装品牌，币值波动和通货膨胀对其的影响相对于价格较低的同类商品的影响要小的多。对于价格相似，品牌定位相同的品牌来讲，竞争者的行为的影响是最大的。对于要进入国际市场的我国服装业，各国政府的态度也大不相同。政府的措施对于刚刚在国际商场上起步的我国服装业的影响可想而知。

(3)我国服装业的定价。我国服装业在面对复杂多变而又不了解的国际市场，针对服装业的特性，可以也应该采用一种具有市场灵活性，考虑进口国或进口地区的市场环境以满足企业利润最大化的需求。允许公司的海外子公司或附属公司根据当时当地的市场状况、竞争对手、经济环境制定出最适当的产品价格，总公司或本国企业只制定最低价格，对子公司或附属公司不控制具体定价，也不要求协调各个国家市场的产品价格。既定义为：调整/多中心定价策略。这种方法可以使企业对当地的市场状况反应要敏感而且迅速。诸如进口国的宏观经济环境的变化，居民的收入水平变动状况，竞争对手的竞争态势等相关因素。我们就可以避免企业产品价格在同类产品中定得过低或过高，如果过低，企业会失去获得利润最大化的机会，且会导致对手的非议，给进口国留下“倾销”的把柄；如果定得过高，产品销路不畅，致使企业产品在该国或地区的市场份额降低，最终被竞争对手挤出该市场。

如果品牌发展到了世界知名，企业产品且有一定市场占有率，企业出口产品在性能、技术、质量等方面差别不大或相同，并且能够要求进口国的进口商承付运费和进口税，我们就可以采取以本国定价为中心，适当考虑中间成本，在全球市场范围内采用统一价格的定价方法。

在顾及国际市场的同时，本着以人为本的思想，定价的时候也要考虑到消费者的心理。作为服装业来讲，现在大家多采用的尾数定价法。尾数定价，又称奇数定价，是利用消费者在数字认识上的某种心理制定尾数价格，使消费者产生商品价格较廉、商家定价认真，以及售价接近成本等信任感。而我国的多数厂商采用的是招徕定价法。招徕定价，是利用顾客求廉的心理，特意将某种商品价格定得较低或特低，让顾客产生该家商店商品价格低的错觉，从而吸引大量顾客光临。在国际上，很多服装品牌，特别是世界顶级品牌，像香奈尔，LV等都采用的是声望定价法和尾数定价法的结合。

综上所述，我国服装业现今可以采用的定价策略应为，调整/多中心定价策略和尾数定价法的结合。

参考文献：

[1]韩庆祥:创新营销学

[2]中国社会科学院世界经济研究中心全球化与21世纪

[3]吴健安:市场营销学

[4]刘庆华:试论心理定价策略[J]

[5]刘浩朱斌:对我国心理定价策略运用的探讨

[6]苏国梁:消费者特性与质量――价格策略

[7]宋永高:品牌战略与管理[M]

第8篇：企业定价策略分析范文

关键词：自主定价药品；生命周期理论；定价策略

中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：1672-3198（2013）07-0074-02

1引言

我国药品的定价形式分为三种：政府定价、政府指导价和企业自主定价。政府对列入国家基本医疗保险药品目录的药品以及其他生产、经营具有垄断性的少数特殊药品（包括国家计划生产供应的精神、麻醉、预防免疫、计划生育等药品）实行政府定价和政府指导价的管理形式。除列入政府定价和政府指导价范围的药品，其他药品均实行市场调节价，由生产经营企业自主定价。在竞争日趋激烈的药品市场，如何选择定价策略是决定自主定价产品成功与否的关键因素之一。

产品生命周期理论是美国哈佛大学教授雷蒙德·弗农（RaymondVernon）1966年在其《产品周期中的国际投资与国际贸易》一文中首次提出的。产品生命周期（product life cycle）简称PLC，是产品的市场寿命，即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段：引入期、成长期、成熟期和衰退期。引入期是指产品从设计到投入市场阶段；成长期是指产品通过试销效果良好，购买者逐渐接受该产品，产品在市场上站住脚并且打开了销路；成熟期是指产品走入大批量生产并稳定地进入市场销售；衰退期是指产品进入了淘汰阶段。

2自主定价药品各生命周期特点

2.1引入期的特点

药品市场作为商品市场的一种，有着普通商品在引入期的特点，即引入期顾客对产品还不了解，销售量很少，销售额呈缓慢增长趋势，销售增长率一般在10%以内。但药品关系到百姓的生命健康，又有着其自身的特殊性。

2.1.1研发成本高，风险大

根据福布斯最新的研究报告，药物从最初的实验室研究到最终摆放到药柜销售平均需要花费12年的时间。进行临床前试验的5000种化合物中只有5种能进入到后续的临床试验，而仅其中的1种化合物可以得到最终的上市批准。每种原研药开发的平均成本高达40亿美元。国际咨询公司Booz & Company发表了2010年“全球研发投入最多的1000家公司调查”的结果，榜单前5位中有4家是制药企业，罗氏公司更以年研发投入96.46亿美元位列全球研发投入第一位。

2.1.2药品市场不遵循“购者自慎”原则

在普通商品市场，消费者购买商品时，需要为自己的投资、购买决定负责任。而在药品市场，购买使用药品时需要很强的专业性，一般的消费者需要在专业人士（医生、药师）的指导下才能购买和使用药品。因此，在引入期，产品获得医生和药师的认同就显得尤为重要。

2.1.3药品市场存在着严重的信息不对称

普通商品市场中存在买方和卖方两个市场主体，而在药品市场，最终的消费者是患者，但是由于药品知识的专业性，患者往往无法自行决定购买，大部分实际购买者是医疗机构（医生）。医疗机构作为患者的人，具有药品购买的决策权。

2.2成长期的特点

在成长期，药品进入市场后，医生和患者对产品的品牌忠诚度在逐渐的提高，市场份额扩大，需求量和销售额迅速上升，产品知名度也不断的提升。生产规模扩大，生产成本大幅度下降，利润迅速增长。

此时，对于专利药而言，由于短期内不存在仿制药，其竞争压力相对较小；而对于非专利药，其他厂商看到较大的收益率，纷纷进入市场参与竞争。

另外，由于药品市场的特殊性，政府对于药品的监管程度较大，绝大部分药品需要通过集中招标采购流程进入医院销售。如果今年产品没能在该省中标挂网，那么该产品在该省的市场份额将会丢失；同时，根据招标文件，今年没中标，下一年的招标评分将会受到影响，那么下一年度很可能再次流标。因此，成长期也要考虑到招标采购环节。

2.3成熟期的特点

进入成熟期后，药品的市场占有率较高，生产成本低产量大，但是随着竞争的加剧，企业不得不将产品的差异化体现出来，主要表现在药品的包装、规格、剂型等方面。

由于药品具有生命关联性，消费药品带来的是生命的延续、病痛的缓解和生命质量的提高，所以在一定程度上，价格对患者需求的影响有限；同时，患者虽然作为最终的购买者，但处方权却在医生手中，医生作为患者的“人”，患者只能被动接受价格。所以，药品市场的需求价格弹性较低。

2.4衰退期的特点

产品进入衰退期，其销售量和利润持续下降，市场占有率不断下滑，不能适应市场需求，市场上已经有其它疗效更好、副作用更小、价格更低的新产品。此时成本较高的企业就会由于无利可图而陆续停止生产，此类产品的生命周期也就相继结束，以至最后完全撤出市场。

3自主定价药品各生命周期定价策略

3.1引入期的定价策略分析

在引入期，新产品上市初期，药品研发的周期长、成本高、风险大，消费者对该产品还缺乏普遍的认识，主要的了解渠道包括两种，一种是企业对产品投入的大量广告；另一种是通过专业人士（医生和药师）的推荐。由于药品自身的特殊性，药品具有生命关联性和药品市场存在严重的信息不对称性，患者购买和使用该产品主要还是通过第二种途径。所以，在对医疗机构（包括医生和药师）进行学术推广的前提下，自主定价药品较适合选择快速撇脂定价策略。

快速撇脂定价策略是以高价格和高促销方式把新产品导人市场。采用高价格是希望从单位商品中获得更多的毛利，巨额促销在于向市场说明产品有其优点。

3.2成长期的定价策略分析

进入成长期，药品的购买者不断增加，其疗效和品牌等也逐渐得到患者的认可，此时，选择定价策略需要考虑到消费者的接受程度。尤其是对于非专利药品，在成长期，有竞争者参与，在疗效、副作用等类似的情况下，患者对价格的敏感度会提高。

在集中招标采购的背景下，招标机构作为第三方参与药品的供需环节，制定了一系列的招标采购原则，以保障药品流通环节的有序进行。价格是该产品能否中标的重要因素之一，因此，在确定定价策略时，需要以市场和需求为导向，采取需求导向定价策略，把握好消费者的接受度，以便使企业占有一定市场份额，又能获得一定利润。

3.3成熟期的定价策略分析

在成熟期，产品销售量大，平均成本降低，而且此时市场竞争愈加激烈，在普通商品市场，大部分产品会采取盈亏平衡点定价法。但是，考虑到药品市场的需求价格弹性较小，企业在确定盈亏平衡点价格的基础上，可以综合市场份额的变化，如果价格不变，市场份额变化也不大的话，可以按原来的价格来定价；如果价格不变，而市场份额在逐步缩小，则可以适当的降低价格，来迎合消费者的价格接受程度。

3.4衰退期的定价策略分析

产品进入衰退期，消费者日益减少，激烈的市场竞争迫使该产品的销售价格下降。此时，企业应该把产品的变动成本作为降价底线，在此基础上，高出变动成本的部分可以分担一部分的固定成本，以尽快消化产品库存量，把握住最后的市场。

4结论

根据产品生命周期理论，药品的生命周期分为引入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段，而药品自身具有特殊性：生命关联性、不适用“购者自慎”原则、信息高度不对称性、需求价格弹性小以及涉及招标采购等因素，本文根据这四个阶段的特征，分别选取了撇脂定价、需求导向定价、综合盈亏平衡点和需求定价以及变动成本定价策略，以追求利润的最大化。

参考文献

[1]王天进.基于生命周期的城市轨道交通定价研究[D].成都：西南交通大学硕士学位论文，2010，（6）.

[2]Forbes.The Truly Staggering Cost Of Inventing New Drugs[EB/OL].Accessed at：http：///sites/matthewherper/2012/02/10/the-truly-staggering-cost-of-inventing-new-drugs/.

第9篇：企业定价策略分析范文

[关键词]价值分析；产品定价；策略；应用

大量实践结果表明，盲目地使用低价和降价策略，不但不能有效地提高企业利润水平，还会导致长期销量减少，消费者对产品的价值评价下降，使企业陷入更深的价格混战之中而最终被拖垮。而资源垄断企业往往采用高架策略，实施垄断价格，造成社会的不满，付出较高的社会成本。究其原因，就在于目前许多企业不了解不同的消费者对价格、价格差异和价格变化的感知与反应是不同的。

对于消费者来说，价格既是为获得该商品而要付出的金钱代价，又是该商品经济价值的标识。消费者对价格及其变动的感知与反应是一个十分复杂的过程，降价不一定带来需求增加。在日益激烈的买方市场竞争中，企业要制订有效的价格策略，首先应明确以下两个问题：目标消费群能接受什么样的价格幅度?产品生产者能接受的价格幅度又是如何确定的?消费者感知价格的极限构成了产品价格的上限，而产品的成本构成了产品价格的下限。显然产品的成本分析和经济价值分析是企业制定价格策略的基础。

一、CMI衬垫

CMI衬垫是桩基施工过程用来取代石棉衬垫的新型衬垫，它可以为顾客带来：(1)减少损伤锤头和桩条；(2)从锤头传递的力量效率更高；(3)更安全，更环保。这三方面的使用价值，过去公司是按成本定价法定价后进行了试销售，现在产品投入市场，公司应采用何种定价策略?CMI衬垫的价格阈值是多少?

二、CMI衬垫的价格阈值分析

(一)CMI衬垫的成本价格的形成

公司现在有两家生产厂，分别用旧设备和新设备生产CMI衬垫，成本价格的构成为：

成本价格=可变成本+管理费+预期毛利

CMI衬垫的成本价格分析(如表1)。

CMI衬垫如果用方式B生产，其直销价格为138.36美元。如果实现销售100万片CMI衬垫，公司会赚6900万美元毛利。

(二)CMI衬垫的经济价值分析

1.分析原理。产品的真实价值是为顾客带来材料和时间上的节省，如果完成一个项目的总成本不变，只是将某种产品替换原产品，该替换品价值如何?一般该替换品的真实经济价值可用下式计算：

真实经济价值(TEV)=被替代品成本+新产品带来的价值差异

本分析案例：

被替代品成本=石棉衬垫成本

新产品带来的价值差异=CMI村垫带来的价值差异

2.CMI衬垫带来的价值差异。顾客顾客应用CMI衬垫可以带来的价值：(1)打桩更快节约时间；(2)完成一个项目需要更短的时间更多的项目更高的利润；(3)在项目竞标中更有竞争力。为了尽可能接近实际估算CMI衬垫的经济价值。公司分别测试了16-m金属桩和12-m水泥桩两个项目。测试的时间节约结果(如表2.2)、(表2.3)：

由分析可知应用CMI衬垫比用石棉衬垫节约时间30％。每节约一小时时间的经济价值称为单位经济价值，可用下式计算：

单位时间价值=设备租赁成本+劳动力成本

具体分析(如表2.4)。算得单位时间价值为：

单位时间价值=$94+$44=$138

据此可计算出使用CMI村垫替代石棉衬垫的经济价值(如表2.5)所示。

表2.5显示在16-m金属桩施工中每片CMI衬垫的经济价值是894美元，而用于14-m。水泥桩施工每片CMI衬垫的经济价值是1272美元。

根据上述分析，CMI衬垫的价格上限是14-m水泥桩施工单位使用CMI衬垫的经济价值1272美元，下限是生产成本价格69美元。由此可以确定CMI衬垫的价格在69美元和1272美元之间变动。其相互关系见(图1)，(图2)所示。定价策略还要考虑市场其它因素。

三、CMl衬垫可采用的定价策略

CMI衬垫在投入市场时可采用高价策略和低价策略，根据盈利目标和市场因素确定CMI的市场价格。不同的价格策略对经营的影响(如表2.6)。

四、总结