汽车营销组合策略精选(九篇)

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第1篇：汽车营销组合策略范文

营销企划概述

随着我国社会主义市场经济的发展，我国市场已成为世界经济圈快速增长的热点。特别是一批国际跨国企业对我国市场的渗透，不仅深化了国内市场的层次，而且强化了我国企业市场竞争的营销意识。企业抢占市场是通过一系列营销管理活动进行的，因此，一些国内外的企业家一致认为，企业要搞好市场竞争，必须要培养懂得营销管理的人才，这些人才不仅要懂得如何管理营销活动，更要了解如何策划营销活动。

企业策划营销活动是一种具有创意性的专业实践。它是通过人们主观的理念加工，以一种新颖的形式将营销理论化解为具有针对性的操作程序。在西方通常把这种行为称为营销企划(Marketing Planning)。营销企划涉及的内容很多，但主要包括三个方面：即营销目标策划、营销市场定位策划及营销组合策略策划。

一、确定目标是营销企划的关键

对任何企业来说，只有明确发展目标才有冲刺的动力，才有可能依据科学的目标制定战略规划。因此，确立正确的营销目标是企业营销策划的首要任务。

对企业来说确立中远期目标相对较容易，但是，营销企划目标更多地是确立短期战术目标。由于影响短期目标的市场因素比较多，因此短期战术目标的确定则相对困难。

企业发展过程中，在不同时期、不同地点以及市场中竞争程度不同，企业的营销目标将随之发生变化。此外，随着国家客观调控以及企业的产品和经营实力的变化，企业也会即时调整营销目标。一般来讲企业营销目标包括：企业的贡献目标、市场目标、发展目标和利益目标；企业的收益目标、成长目标和安全目标，产品的预期销量、利润率和新产品的开发目标；企业的形象设计、产品的设计和包装以及企业服务营销目标等。

企业的营销目标非常宽泛，确立企业在某市场中一定时期的营销目标并不是件容易的事情。因此，为了搞好企划中的目标确立，首先应该对企业即时营销背景进行分析。如对企业的产品评估、市场行情分析、销售与市场占有率、购买率与购买习惯、配销与定价、竞争与要求分析等。企业只有在搞好这些市场综合行情分析的基础上，找出问题，才能发现营销机会，制定出切实可行的营销目标。但是，由于营销背景分析时涉及到的范围广、因素多，在有限的条件下不可能对所有的因素进行调查，因此，为节省费用和提高效率起见，应选择主要因素进行针对性分析。分析的步骤通常应依照下列程序：①收集企业环境信息；②预测环境的变化趋势；③分析企业环境的机会与威胁；④归纳确立营销目标。

策划企业营销目标时应注意掌握其针对性和实用性的原则。企业在市场中的莱时期因竞争需要确立的分目标有许多，为了提高效率，应该抓主要矛盾，解决企业最急迫解决的问题应是一个基本准则。另外还应该遵循一个原则，即确立营销目标时应考虑企业现有的经营实力。企业的经营实力是一切目标的出发点、依据和限制的条件，离开这个基础，目标就会缺乏实用性。因此，制定的目标企业能够完成才有意义。

二、营销定位是企划的核心[/b]

在日益激烈竞争的市场中，企业怎样找准“切合部”以完成预定的营销目标，这是企业经常碰到的问题。理论上称此为营销定位( Marketing Position—ing)。营销定位就是利用市场中任何有利的机会，选择适合的产品和市场，进行控制与扩张，以争取更大的市场占有率。由于定位的好坏直接关联到目标完成的成效，定位的产品和市场决定了企业今后采取的营销措施，因此，营销定位可以说是企划的核心。

营销定位的对象是消费者的需求。由于需求是一种心理活动。因此，在西方有人称营销定位是针对消费者的“抓心策略”。营销定位依据需求的层次性，通常分为市场定位和产品定位。

无论市场竞争多么激烈，在目标市场上总能找出市场空隙。企业策划市场定位时，正是要寻找出这些空隙，然后钻进去，以取得好的市场收获。

任何市场都会有许多空隙，我们必须从不同角度去寻找。例如，从经营理念上我们可以从消费者、竞争者的角度换位审视市场，从企业的微观角度看，会发现产品大小的市场空隙、价格高低的市场空隙，以及顾客性别、包装、颜色、品牌、服务、渠道、口味、用途、生活型态等方面的市场空隙。

市场定位具有先人为主的特征。顾客一旦对初次定位的市场有了认知，其他的竞争者则难以改变他们的看法。如瑞士对机械手表市场的占领；雀巢对速溶咖啡市场的统治等。市场空隙一经发掘，企业就可以策划具体的产品进入市场，设法用正面形象影响消费者，进而创造出强烈地产品形象，赢得顾客信赖。

市场定位确立后，企划的另一任务则是确立进入市场的产品，即进行产品定位。产品定位是1972年美国营销专家 AI Ries与 Jack Trout在美国《广告时代》杂志上撰文提出的。他们将产品定位为现存产品的一种创造性活动。定位的产品可以为一体商品，也可以是一项服务、一家公司，甚至是某个人。

产品定位可以利用产品外表的改观，如产品品牌、价格与包装等，也可以利用产品内涵致造，如产品性能、质量和效用的改进等，从而巩固产品在消费者心目中的地位。

产品定位除了初次对消费者心理定位外，还可以对现有产品进行再定位(Repositioning)。对再定位而言，企划人员必须一开始就发展营销组合策略，以使该产品特性能确实吸引既定的目标市场。总之，无论是初次产品定位，还是产品再定位，第一要素就是马上填满消费者的心，使消费者因心中已有所属而无空隙再接受其他竞争者的产品。

三、营销组合策划是企划的保证[/b]

营销组合是企划中的重要活动。大量的实践表明，即使企业制定的目标很科学，选择的市场很有潜力，确立的产品质量很好，价格合理，性能优越，但是，若企业组合促销不力，消费者就不能很好地认识和理解其产品，市场反应势必冷淡。反之则会收到极佳的效果。

占领美国小汽车市场可以说是战后日本企业家的目标，但是，直到1969年日本小汽车出口只达4720万美元，尽管此时技术上已经拉平，然而太小的市场份额还无法形成抗衡。1972年丰田公司推行一种“想象工程”、沟通了顾客与经销商之间的联系；举办国际研讨班、培训推销员；加大广告费用，每辆车的广告费达142．3美元，(而美国汽车公司每辆车广告费只有44．4美元)；加大生产工序的自动化，降低成本制造；改进运输中的装卸降低运费成本；发展零配件装配，逃避关税壁垒；限制成车出口，调动美国商的积极性等。到1975年，丰田汽车在美国市场已占较大份额。而此时日本其它公司汽车输出也有很大提高，1975年小汽车总出口达6．5亿美元，比1969年提高1377％。欧洲汽车行业称这一时期为日本汽车工业的“激光束型出口”。

可见营销组合策略对实现营销目标起到了保证作用。营销组合的内容比较广泛，狭义的营销组合主要指促销组合，即营业推广、人员推销、广告和公共关系宣传。广义的营销组合不仅包括促销组合，而且还包括产品、品牌、包装、服务、定价和配销等方面的策略策划。只有从整体上搞好营销策略的策划，才能取得理想的业绩。

第2篇：汽车营销组合策略范文

然而，随着社会经济条件的发展，特别是市场竞争的日益激烈和市场营销组合策略的广泛使用，人们逐渐发现，市场营销组合已不再是解决所有市场营销问题的灵丹妙药，许多经过精心策划的市场营销组合计划付诸实施后困难重重，难以达到预期的目标。于是，进入八十年代后，西方企业界和学术界一批颇具发展眼光的人士大胆地突破传统的市场营销框架的桎梏，积极寻求和创建适应当代企业竞争要求的营销理论和方法，一批颇有见地和创新的市场营销理论应运而生，关系营销便是其中的佼佼者。

企业是社会经济大系统中的一个子系统，企业营销目标的实现要受到众多外在因素的影响。关系营销，以系统论为基本指导思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程，正确处理与这些个人和组织的关系是企业营销的核心，是企业成败的关键。关系营销将建立与发展同相关个人及组织的关系作为企业市场营销的关键变量，把握住了现代市场竞争的特点，被西方舆论界视为是“对传统营销理论的一次革命”。

关系营销对企业营销活动的指导作用集中体现在以下三个方面：　 建立并维持与顾客的良好关系是企业营销成功的基本保证

顾客是企业生存和发展的基础，市场竞争实质上就是争夺顾客。要建立与维持同顾客的良好关系，首先必须真正树立以消费者为中心的观念，一切从消费者出发，将此观念贯穿到企业生产经营的全过程中。曾几何时，市场营销逐渐升级为一场企业之间的战争，消费者渐渐被排除在这一竞争之外而受到冷落。而今实行关系营销，使以消费者为中心的观念可得以回归。

其次，切实关心消费者利益。提高消费者的满意程度，使顾客利益落到实处。最近在西方国家普遍流行的电话服务就很有代表性。不少企业设立了服务热线电话，任何顾客只要拨通热线电话，就可以得到与公司产品有关的一切服务。这种电话是免费的，即费用由企业总付。据美国电报电话公司统计，美国使用此种电话服务的顾客每年达80亿人次。为了保证电话服务的顺利进行，企业对从事电话服务的员工有着非常严格的要求。例如，美国通用电器公司的150位从事电话服务的工作人员都具有大学学历和一定的销售经验，上岗前还要接受为期6个星期的强化训练。他们不仅能及时妥善处理顾客投诉、提供正确的产品使用方法及完成小修理的指导，而且能从数以万计的电话内容中分析、发现有关的市场信息，预测顾客需求变化的趋势及产品改进与开发的线索。该公司每年耗费在电话服务上的费用高达1000万美元，但是，公司从增加的销售额中得到的回报是这个数字的两倍以上。消费者愿意以高出同类产品40美元的价格购买该公司的电冰箱，因为消费者与公司之间已经建立了良好的合作伙伴关系。

此外，要加强与顾客的联系，密切双方感情。质量、功能、价格等固然是吸引消费者购买产品的重要因素，但是，情感在消费者购买决策中的影响作用亦不容忽视。我国南方一家电冰箱生产企业的作法值得借鉴。该公司在产品包装内附带一份用户意见卡，要求顾客认真填写后及时寄回企业，同时换取产品保修单。然后，公司将每一位用户的情况存人计算机，及时安排人员解决顾客的问题。在春节前夕，公司根据计算机储存的信息，向每一位新用户寄上一封热情洋溢的感谢信和一份精致的小礼物，用户在心理上有了新的满足。这种富有人情味的营销手段收到了很好效果，不少购买者津津乐道，在亲朋好友面前大加赞赏。

促进企业合作共同开发市场机会

在以往的营销观念中，企业与企业的竞争是一场不宣而战的特殊战争，是你死我活的竞争。在这种营销观念的指导下，企业为寻求营销上的成功，往往不择手段地置对方于死地，有时为了取得竞争上的优势，不惜采取低价倾销的方法。这样做的结果往往会造成两败俱伤，同时也不利于社会经济的共同繁荣和进步。在这种情况下，人们开始重新审视企业之间的关系。一些市场营销专家认识到，在当今市场竞争日趋激烈的形势下，视竞争对手为仇敌、彼此势不两立的竞争原则巳绝非上策。企业之间不仅存在竞争，而且也存在合作的可能，有时，通过加强合作更有利于企业营销目标的实现。

首先，合作营销有利于巩固已有的市场地位。目前，市场的需求细分正向纵深发展，缝隙市场变得越来越有利可图，这无疑对规模庞大、机构臃肿的大企业是一个挑战。面对挑战，通过合作增加企业对市场的适应能力不失为良策。美国三大汽车公司就通过与日本和韩国企业的合作来提高市场占有率。它们分别以定牌生产的方式，购进日本和韩国的小型汽车，在国内市场销售，以满足一部分消费者的需求。

其次，有利于开辟新市场。企业要进入一个新市场，往往会遇到很多条件的制约，通过企业合作则可能将问题化解，开辟出一条进入新市场的捷径。这一点在进入国际市场时表现得尤为明显。几年前，韩国家电产品进入日本市场还只是一个梦想，而今已好梦成真，由于通过与日本厂商的合作，韩国生产的电视机、录像机、电冰箱等源源不断地涌入日本。这些产品大多使用日本厂家的牌号，但价格比本地产的低许多，很容易为顾客接受。

再次，有助于多角化经营战略的展开。多角化经营战略要求企业向新的经营领域进军，但是新的领域对企业来说可能十分陌生，要承担很大的市场风险。通过与相关企业开展合作，则可降低这样的经营风险。例如，韩国的大宇和现代企业集团在进入汽车制造业时，通过与美国及日本的著名企业合作，取得了明显成效，使韩国在不到十年的时间里，从一个汽车制造相当落后的国家一跃成为世界主要的汽车生产和出口国。

最后，有利于减少无益竞争，达到共存共荣的目的。同行业企业间过度的激烈竞争往往会产生一些负效应，从而增加企业的生产成本，降低盈利率，并对消费者乃至整个社会经济的发展产生不利影响。进行某种形式的合作营销则可以避免这种情况的出现。合作营销的趋势在国际航空业表现得尤为明显。例如，新加坡航空公司、瑞士航空公司和美国三角洲航空公司合作，统筹安排时刻表，制定共同的订票系统和维护系统，建立统一的行李运输等地勤服务制度，大大降低了企业的成本，提高了工作效率，同时也给旅客带来了很大的便利。

每个企业都有其长处，也有其短处，取长补短永远是增强企业竞争实力的有效法宝。古人云：人非圣贤，善假于物也。善于发现和利用外在的有利条件，是关系企业营销成败的重要因素。

协调与政府的关系创造良好的营销环境

政府对经济生活进行干预是当今世界各国通行的做法。出于国家整体利益的考虑，政府要通过立法、行政和经济等手段，对社会经济活动实行宏观调控和管理，因此，企业的营销活动必然要受到政府有关规定的影响。在处理与政府的关系上，企业应该持积极的态度，遵循国家法规，协助研究国家所面临的各种问题的方法和途径，这样有助于创造良好的营销环境，保证企业营销的成功。美国营销专家谢斯认为，如果企业界能和政府积极地进行合作，树立共存共荣的思想，那么国家就可以制定出明确的营销政策，这将有助于国家对营销活动调节的合理化，避免相互矛盾的现象，帮助企业营销人员创造和分配价值，而不是阻碍营销活动的进行。企业与政府间的密切合作，要求所有企业的一切活动必须有利于实现政府宏观调控的召标；而政府的宏观调控，又要有利于企业开拓市场，促进社会经济的发展。

第3篇：汽车营销组合策略范文

关键词：体验经济　营销策略

世纪之交美国LLP公司的共同创办人约瑟夫・派恩与詹姆斯，吉尔摩在美国《哈佛商业评论》撰文指出：体验式经济(Experience Economy)时代已来临。体验经济已经逐渐成为继服务经济之后的又一个经济发展阶段。如今，一些发达国家已把体验业作为一个重要产业来开发，美国的休闲业已成为第一产业。据预测，到2015年将独占GNP中的半壁江山，日本2001年仅电子游戏产业就占了全国经济的20％，超过汽车工业成为第一产业：韩国的游戏产业也成为最有利润的行业产值达200亿美元。年增长率高达30％―40％。可以预言，体验经济是21世纪在全世界包括中国将继娱乐经济、服务经济之后成为又一个经济热点。

一、体验经济及其特征

什么是“体验经济”?《体验经济》一书的作者B・约瑟夫・派恩和詹姆斯，H・吉尔摩这样定义：企业以服务为舞台，以商品为道具，以消费者为中心，创造能够使消费者参与、值得消费者回忆的活动。在消费者参与的过程中记忆长久地留住了对过程的体验由于体验美好、非我莫属、不可复制、不可转让使消费者愿意为体验付费。换句话说，当体验彰显出其独特价值并且能让消费者为这种记忆付费时，体验经济也就自然到来。作为一种新型经济模式，体验经济有着与产品服务经济不同的特性：

其一，体验经济具有生产过程的短周期性。一般情况下农业经济的生产周期较长，往往以年为单位，工业经济的周期多以月为单位，服务经济的周期常以天为单位，而体验经济却以小时甚至分钟为单位。

其二，体验经济的生产过程具有互动性。农业经济、工业经济和服务经济是单纯的经济行为，其产品的产出过程往往停留在顾客之外。体验经济则不然，消费者全程参与生产过程，在消费体验中完成生产与交换的过程。

其三，体验经济的产出结果具有不可复制性。产品经济和服务经济提供的大多是标准化产品，而体验经济为消费者提供的体验要素是“突出感受”或“美好的感觉”，这种感受是个性化的。不同个体之间有着很大差别。每个人在体验消费中很难得到完全相同的感受。

其四，体验经济是以“体验”付费的。在体验经济中，“体验”是消费者在某种产品或服务消费中，自身融入其中的一种“美好感觉”。对生产者来说，这种“美好感觉”是一种独立的提供物，是一种能满足消费者情感和个性化需求的产品，是物品、服务、气氛等因素的综合体。消费者需要为这种“美好感觉”付费。“那些像星巴克一样的体验型企业内部或许有一张清晰的账目表：比如，25元／杯的咖啡=咖啡5元+体验轻松氛围20元”。为什么要为咖啡以外的体验付费?大多数人可能会回答，因为让人心情愉悦。值得注意的是。在“体验经济”中，似乎是人们第一次用金钱来衡量物质以外诸如心情、记忆、感觉等摸不着的事物，而不是在传统意义上把体验打包到服务和商品之中。

体验经济发展的根据在于人的体验消费的支付能力。美国心理学家马斯洛曾把需求分成生理需求、安全需求、归属需求、尊重需求和自我实现需求五个层次，人们在满足低层次需求后将提出更高需求。早期的产品经济注重提供优质产品以满足消费者的生理与安全需求，服务经济也只能部分满足消费者归属需求和尊重需求，随着收入水平的提高和科技的发展，消费者渴望得到更高层次需求的满足。体验经济正是适应这种变化而出现的，是社会经济发展到较高水平的结果。

随着体验经济的到来，生产及消费行为已有了如下的变化：1.以体验为基础，开发新产品、新活动；2.强调与消费者的沟通，并触动其内在的情感和情绪：3.以创造体验吸引消费者，并增加产品的附加价值；4.以建立品牌、商标、标语及整体意象塑造等方式，取得消费者的认同感。

二、体验营销策略

如果说在“量的满足”的时代里，消费者需要的是“消费极大化”即“越多越好”的话，那么，现在他们所需要的是心理上的满足。在消费者看来，较多的物质并不意味着幸福和生活水平的高质量，只有拥有足够“可变的东西”提高自己的生活品味。才是真正的追求所在。消费者购买商品越来越考虑商品的象征意义和象征功能，即人们更加注重通过消费获得个性的满足。这种“个性需求消费”的出现，必然给企业研究市场带来新的课题。企业要想在市场上立于不败之地，就必须根据消费者需求的新特点，引导和创造“个性需求”市场，这便是体验营销的根本所在。本文以体验营销4P组合以及6E组合为基础来分析体验经济下企业的营销策略。

(一)体验营销4P组合策略

在体验营销中，4P组合是由产品(Product)、价格(Price)、位置(Place)、促销(Promotion)四种体验够成的营销策略(如下图)。

体验营销四要素组合模型

1.产品体验。体验必须具备满足消费者情感需求的核心功能，即凡是能为消费者提供值得回忆的感受的事务，都具有高度的体验价值，都可以成为体验产品。在开发设计产品时，企业要注重对消费者体验需求的分析和对产品心理属性的挖掘，有意识地为产品与服务增添愉悦、美感、感官享受等成分。而包括外观、包装、陈列以及品牌标志等的产品呈现，同样需要增进消费者的独特感受。因此，提高产品和服务体验化程度，吸引顾客参与是体验营销成功的关键。如宝马汽车以设计、动力和科技三大方面为诉求基础，定位为“最完美的驾驶工具”，在亚洲成为“成功的象征”。

2.价格体验。在体验营销的价格策略中，收费的对象是体验，主要按心理和需求定价，会远远高于成本。企业需求采取多种措施加强与顾客的交流，使其认识到物有所值，让消费者为体验到心情愉悦而乐于付费。如瑞士帝豪表以提升品牌价值适应其昂贵的价格，厂商则认为正是这种价格方面的心理体验，成为消费者选购的驱动因素。

3.位置体验。体验营销注重通过直接渠道传递体验。一方面，体验所在的位置会影响体验的结果；另一方面，地域的距离带来文化上的差异，进而给顾客带来体验的差别化，为此，企业要注重使用高新技术，争取做到实时响应，更好地满足消费者的体验需求，让顾客在消费中身临其境。如耐克购物城就是通过营销有趣的购物环境，吸引了很多顾客，从而销售了大量的运动鞋。

4.促销体验。促销本身对体验的一种描述，对消费者起引导作用，不同类型的体验通过不同的促销形式加以传播。促销体验是将图像、文本等符号化的东西和位置等元素结合起来，使其展现动态的、具有很高仿真性的日常生活，对勾起顾客欲望、潜意识和想象力特别有效。企业视角的体验

营销，由于氛围和人员也起到非常重要的作用，是体验组合中必不可少的关键要素。因此，氛围体验与人员服务同样应纳入传统的4P组合中，最终实现体验价值。

5.氛围体验和人员要求。在体验营销中需要强调的是，现场就是“剧场”，有硬设施和软要素配合产生出来的氛围要逼真、浓郁，使消费者很快产生身临其境的强烈感受。如在旅游业中。在游览历史古迹的同时，通过古装试穿等方式让顾客体会到那个朝代的人文气息等。在体验现场的工作人员，如销售人员、客户代表、服务支持人员等，他们既是“导演”又是“演员”，要使“戏剧”演得生动、自然。极好地显示出主题，使消费者全身心地投入。

(二)体验营销6E组合

体验营销6E组合是从顾客视角开展的体验营销策略。体验营销的目的是依靠客户参与事件来生产和让渡体验，所以，体验营销组合应紧紧围绕着体验的生产和消费来建立。顾客角度的体验营销组合可以分为六大要素：体验(Experience)、情境(Environment)、事件(Event)、浸入(En-gaging)、印象(Effect)和延伸(Expand)。这就是体验营销的6E组合策略。

1.体验。体验式体验营销组合中最基本的要素，它描述了企业要提供给顾客什么样的体验。但顾客所产生的体验则是感官、情感、思考、行动和关联这5种类型的混合物。实施体验策略，首先要找到各种类型体验的连接点，在连接点上进行体验的扩充组合，从而生成一个完整的顾客体验。

2.情境。情境是企业为顾客创建的“表演舞台”，是体验产生的外部环境。它既可被设计成现实的场景，比如安利纽崔莱位于中国工厂第5期工程内的体验中心等。在情境设计过程中，可以借鉴戏剧理论、心理学、社会学等方面的知识，但情境策略必须服务于体验策略，

3.事件。事件是指为顾客设定的一系列表演程序。企业必须对表演的过程进行特别的设计。形成事件策略。

4.浸入。体验营销关注顾客的主动参与性，浸入策略要通过营销手段使顾客真正进入到企业所设计的事件中，因此设计一个什么样的角色给顾客非常关键。浸入策略要求在角色设计中一定要使顾客成为一个真正的“演员”。顾客只有真正的参与时间，其心理活动才能真正进入到情景中，才会最终愿意付费体验。

5.印象和延展。印象策略就是对印象进行管理的策略，体验营销在向顾客让渡体验的同时，须注意顾客终生价值，而不是单次交易所产生的价值，因此，必须注意顾客重复购买的问题，体验的难忘过程产生了印象，成为长期维持顾客关系的一个重要因素。如将体验过程录像保存、拍照留念。等等。

第4篇：汽车营销组合策略范文

 

关键词:信息时代　网络社会　市场营销趋势

    一、市场营销国际化

    工业社会的市场壁垒随着互联网和全球经济一体化进程的加快而被逐渐打破，知识经济和信息社会将全球融合为一个巨大的时空界限更广阔的统一市场。社会的发展客观地把现代企业营销置于一个国际化的大环境之中。

    企业融人了国际市场营销的潮流中，同在一市场条件下展开激烈竞争，传统的市场营销理念、体制和策略都必须站在国际市场营销的起点上重新审视调整和制定。每个营销主管必须了解和掌握国际市场发展的新动态，培养与建立全球化的营销思维方式以及战略实施组织能力。

    全球性的战略联盟进一步加速了市场营销的国际化，特别是国家之间、区域之间和跨国公司之间的战略性联合，缩短了国际市场之间的差异和距离。尽管目前全球联盟仍未形成大规模发展的趋势，但互联网的迅猛发展客观上为各种联盟创造了良好的条件。近年西方继航空制造业、汽车制造业联盟之后，市场营销战略的全球一体化增强了其品牌在国际市场上的竞争力。

    二、市场营销个性化

    市场进一步细化和个性化是未来国际市场发展的总趋势。国际著名市场营销专家菲利普·科特勒指出:未来“市场经营者将把注意力由集中于大的群体转移到寻找特殊的合适的目标。在这些目标所在处，有财富存在”。由于客户需求的特殊性增加，不同客户在消费结构、时空、品质诸多方面的差异自然会衍生出“特殊的合适的目标市场”，这些市场规模会缩小，但其购买力并不会相对减弱。目标市场特殊性的强化预示着客户行为的复杂化和客户的成熟性。

    未来的客户虽然总体上倾向于和大众保持同质化的产品或服务消费，但由于他们具有良好的教育背景和日益个性化的价值理念，因此需要更个性化的服务。根据单个客户的特殊需求进行产品的设计开发，制定相应的市场营销组合策略，是新世纪营销个性化的集中体现。互联网技术使信息社会供求关系变为动态的互动关系，客户可以在全世界的任何一个地方、任何时间将自己的特殊需求利用互联网迅速地反馈给供给方，而生产方也可以随时随地通过互联网了解和跟踪客户的市场反馈，并最大限度满足客户的需求。

    三、市场营销虚拟化

    现在，以互联网技术为基础的电子商务在人们的日常生活中发挥着越来越大的作用，它取代了原有面对面的贸易方式。信息社会的到来改变了传统市场营销的运作模式，而且将市场营销竞争从一个物理现实空间转化到一个虚拟的空间，并日益为人们所接受。

    未来市场营销因素的组合是信息与互联网技术的组合。以互联网技术为基础的高新技术与市场营销资源融合在一起，在信息营销虚拟社会发展的催化与影响下，产生新的市场营销模式—营销虚拟化:客户身份虚拟化，消费行为网络化;广告、调查、分销和购物结算都通过互联网而转变为数字化行为。客户通过互联网这个虚拟的购物空间确定自己的消费行为，标志着虚拟营销时代的到来。

四、客户主导化

    未来以产品为导向的营销理念将逐步转向以客户为中心，全方位满足客户需求，不断创造更新更好的产品;市场营销管理的中心将从以往重业务的量的增长转向注重质的管理;营销目标将从降低成本、提高效率转向开拓业务、提高客户忠诚度。因为客户控制着信息技术，所以未来的市场将被客户支配。已发展成熟的系统，如免费电话号码、全球通用的信用卡、通宵送货服务等使得信息和技术被掌握在客户手中，而且这种情况在未来只会加强不会减弱。今天，客户能够接触到相关信息，可以辨认产品和服务，还能够在便利的时间和地点进行购买。未来的市场是客户统治的舞台，是互动的以及不断发展的，它是互联网，也是电子商务的时代，其特点是便捷、快速、客户居统治地位。

    五、媒体多元化

    21世纪媒体的变化最引人注目，因为它们在影响市场和营销组合策略的同时，也透过形形的大众娱乐潜移默化地改变着人们的生活方式。媒体逐渐细分化和专门化，演变为依据不同市场、不同消费群体、不同场景的“小众媒体”，根据受众阅读习性、欣赏倾向和接受的程度，最大限度地为受众量身定做媒体。这样既可以满足特定消费群体个性化的媒体需求，同时，可提高媒体的效率。如果让媒体受众将接受广告视为一项乐于欣赏和阅读视听的事情，那么21世纪的媒体公司和广告公司就大有作为。21世纪的媒体究竟把广告带向何方，谁都不得而知，唯一一点可预知的就是，媒体选择会更人性化、更科学。

    六、营销队伍精简化

    世界的经济与技术正面临一个不连续的年代，在技术和经济政策上，在产业结构和经济理论上，在统领和管理的知识上，将是一个瞬息万变的年代。21世纪信息社会的最大特征就是网络化和自动化。由互联网产生而带来的速度、效率的提高和变化的不确定性，使得工业社会建立的营销组织必须变革才能适应新的市场营销环境。

第5篇：汽车营销组合策略范文

关键词：建设银行；服务营销；营销组合策略

中图分类号：F830.33 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）05-0-01

中国建设银行作为全国五大银行之一，承担着国家金融体系建设和居民金融服务的重要职能。随着市场竞争的加剧，如何赢得顾客，决定了银行的前途与生死。只有在营销策略上不断探索、不断创新，才能更好的生存和发展。本文根据建设银行吉林分行实际，提出以下建议。

一、产品策略

1.开发创新产品。产品是商业银行直接呈现给客户的东西，当前客户对产品个性化和时代化的需求也越来越高，开发新产品已经是营销中非常关键的一环。开发创新产品要了解客户个性化的需求，同时为保障产品创新成为一个长效机制，建设银行吉林分行可以创新产品开发系统，将产品创意归纳总结并入数据库，包含产品创意和理念、开发流程、市场运营反馈情况。

2.开发基金项目。开发基金项目是建设银行吉林分行目前的重点项目。首先，在基金主题上要进一步的开拓创新，开发有关国计民生的养老、子女教育等主题的项目基金，这些是国家政策倾斜的重点，还能够扩展建设银行吉林分行的社会形象。第二，加强固定收益类的、保类的债券类基金。因为理财产品更贴近于银行大多数客户，客户更希望能够有稳定的一个收益，同时又有一定的流动性。

3.加强个人消费信贷。目前，随着我国居民收入水平的提高和个人金融资产规模的扩大，居民理财已由储蓄逐渐向信贷投资转变。建设银行吉林分行可以结合当前的消费热点，城市中以商品住房、教育消费和小轿车为主要开拓点，农村则可开发家电和农机设备贷款。同时应该注意新品种的消费贷款开发，逐步扩大消费信贷的服务领域，如奢侈品贷款、电子设备分期付款、旅游贷款等。

4.实施品牌策略。依托建设银行吉林分行长期在客户心中形成的地位和形象，努力打造“吉林省建行”主品牌，将主品牌建立在“市民银行”这一核心概念上。以主品牌为依托，逐步打造亚品牌，品牌名称要贴近百姓，朗朗上口，如活期储蓄可以用“便利通”来打造品牌，住房贷款的品牌用“我爱我家”；汽车贷款用“欢乐行”；旅游贷款用“潇洒走一回”品牌；助学贷款用“圆你大学梦”品牌。

二、促销策略

1.企业形象推广。企业形象是企业品牌的外在延伸，建设银行吉林分行有自身的特点和地域特点，树立企业形象要建立在企业品牌的基础上。可以有目的、有计划地通过广告、公共关系等方式，让公众了解建设银行吉林分行，建立和保持公众对建行的了解与信心。还可以在网点的设计中加入文化特征，体现企业的文化理念，按照企业统一的形象对网点进行设计和功能布局。

2.广告促销。建行吉林分行可以结合自身实际，利用在建筑行业的市场传统优势，在住房金融广告中重点宣传建行在建筑贷款方面的规模和丰富管理经验。设计广告时要符合企业品牌，这样广告就能起到宣传品牌、推广企业形象的目的。广告的途径也应该全面化，不仅应该有传统的电视广告、报纸广告、商场条幅、室外电子屏等，还应该充分利用各大网站。

3.多手段整合营销。整合营销传播战略主张企业营销必须将各种传播工具和方式进行一元化整合。可以综合运用广告、新闻、公关、活动、促销等多种手段，整合广告投放、户外营销、新闻、宣传推广等多种方式。要采用同一风格和同一口号，反复的向客户强化相同的信息，让公众从不同的渠道获得对银行形象的一致信息，营造出强大有力的银行整体形象。

4.人员促销。人是营销的最终端，人员销售在国有商业银行的应用始于存款的销售。销售人员和客户是面对面的“亲密”接触，人员销售应以客户经理为主导，客户经理可以反复介绍产品的特点和服务功能，提倡以人为本的团队精神，做好客户的参谋，倡导合作精神和全局观念，也可以及时直观地了解市场趋势，掌握客户的需求、愿望和偏好，反馈市场信息。

三、渠道策略

1.营业网点渠道。我国银行的网点渠道是一般都是按照中央总行、各省分行，各市县支行的分支依次排列的，这种设置虽然容易管理，却没有考虑人口密度，市场分布的情况，在居民居住区存在着布局盲区，在一些村镇网点更是稀少。建设银行可以调整的营业网点布局，对于人流密集场所，新建居民小区，新兴商业区等发展潜力大、市场需求旺盛的地区，迅速及时的抢占市场份额。

2.信用卡渠道。通过信用卡银行可以吸引大量低成本的资金，如持卡人每年交纳的年费，特约商户交纳的回佣，异地存取款手续费和持卡人的透支利息。但我国信用卡网络技术支持水平还不高，这与我国巨大的市场潜力还有很大差距。建设银行吉林分行可以利用这一契机，召集高科技技术人才，进行产品和技术攻关，形成自己的信用卡专利技术特色，占据先机。

3.自动取款机渠道。ATM具有提品和服务成本低、不受时空限制、易于吸收存款等特点，是银行增加收益的一种重要手段和途径。但是目前我国的ATM一般都设在银行营业大厅内或入口处，没有体现出ATM不受地点限制的最大优点，没有充分发挥作用。由此，建设银行可以考虑在人流密集处，如广场、火车站等地安置ATM，在日常维护和使用安全方面也需要有所投入。

4.客户经理渠道。客户经理渠道是银行采用客户经理直接为客户提供个性化的金融服务。但目前我国商业银行客户经理职业素养还不够，服务质量不能让客户满意，应用范围也比较有限。对此，建设银行吉林分行首先要培养一批既精通业务又懂人际沟通的高素质客户经理队伍；其次要完善客户经理绩效考核制度，形成奖惩机制，形成争先创优的良好氛围，提高客户经理的工作积极性。

参考文献：

[1]吴风波.中国股份制商业银行市场竞争战略研究[D].北京交通大学，2011.

[2]胡朝举.商业银行赢得竞争优势的市场营销组合策略[J].浙江金融，2010（03）.

第6篇：汽车营销组合策略范文

【关键词】汽车企业；市场营销

一、中国汽车市场现状分析及丰田公司简介

（一）中国汽车市场的发展现状

中国是世界最大的汽车市场之一，在这个快速增长的市场中，各汽车企业争夺市场份额的竞争愈演愈烈。全球所有的主要生产厂商和供应商在中国都有大量投资或正在进行投资。

（二）中国汽车市场的发展趋势

首先在中国汽车的总体市场方面，至少在未来几年内，直至2016年，伴随着中国的国内生产总值（GDP）有望以8%至9%的年平均速度持续增长，所带来财富的增加，因此人们对汽车的需求也将水涨船高。

二、丰田公司在中国市场的营销环境及SWOT分析

（一）宏观环境分析

1.经济环境

经济发展阶段所面临的机遇是影响中国市场竞争优势的可变因素。首先，住宅、汽车、城乡基础设施建设等产业以及为生产和生活提供支持的服务业，正在成为我国新一轮经济增长期的高增长行业。

2.社会环境

首先，现在到了消费个性化时代，即汽车定制时代。调查显示，30至45岁的新兴知识、经理阶层或者专业人士是中高端汽车消费的主力，更关注品牌的内在品质和个性品位，中高端汽车的消费文化也将更趋于国际化、个性化与多样化。

3.技术环境

当今世界各大汽车制造企业都把主攻方向放在广泛应用和发展现代微电子信息技术为代表的高新技术、新能源、新动力、新材料、新装备及新工艺，以及围绕安全、环保、节能、清洁、舒适、和多功能等领域，开发研制、生产各类汽车新车型、占领新一代车型的技术制高点，增加产品的高科技含量。

（二）微观环境分析

1.公众

丰田公司在中国市场的发展过程中，对其产生重要影响的公众主要是政府公众、媒体公众和内部公众。政府公众是中国当地各级政府，主要指导、管理汽车市场的发展，完善汽车市场秩序，为丰田汽车在中国汽车市场的健康快速发展提供有力的保障。

2.供应商

供应商间的紧密合作主要表现在：第一是供应商企业自发成立的“协丰会”，它是由约220家具有实力的制造商组成的，专门向丰田汽车公司供应零部件和车身。

3.竞争者

丰田公司在中国市场投放的丰田汽车主要分为三类：一汽丰田、广汽丰田、进口丰田。投入市场的车型很全，包括了紧凑型车、中型车、中大型车、豪华车、轿跑车、运动型多用途汽车（SUV）和多用途汽车（MPV）等。

4.顾客

顾客是市场的主体，企业的产品或服务，只有得到顾客的认可，才能赢得市场。丰田汽车的顾客群体很广，主要包括了家庭个人、企业和政府机关单位等。家庭个人购买丰田汽车主要是为了出行方便，主要考虑的是车辆的经济性。

（三）SWOT分析

1.优势

丰田汽车拥有独特的双VVT-i技术（智能正时可变气门系统），根据发动机转速、油门开启幅度等行驶状况，通过计算机信号对进气气门和排气气门的开闭时机进行智能正时连续可变控制，不仅使燃油燃烧更充分、有害气体排放更少，同时也实现了在中低转速下的充沛扭矩输出，及高转速下的卓越动力输出。

2.劣势

随着日本能源匮乏，以及为了抢占北美市场而面对亚洲市场的“轻视”。导致丰田车的质量有所下降、车型的陈旧不跟新，让国人慢慢对它失望；再加上德系四强：奥迪、大众、奔驰、宝马的进入中国市场，丰田汽车依家独大的局面渐渐消失。

3.机会

对于丰田公司而言，这也是一个很好的机会，丰田品牌在中国消费者的心目中有着较高的认可度和信誉度，这有利于丰田重新进行市场细分，选择相应的目标市场及重新定位等。

4.威胁

首先是欧美车系的竞争。竞争对手的强烈竞争，特别是德系汽车的强烈竞争，对于源自日系的丰田汽车是一个很大的冲击。德系汽车具有地盘扎实，动力充足，车身钢板硬等优点，而这些正是丰田汽车的不足之处，因此给丰田汽车形成了很大的压力。

三、丰田公司在中国市场的营销现状及问题分析

（一）产品策略分析

丰田公司巧妙运用产品组合策略。汽车产品组合的衡量通常可采取四个变量因素：汽车产品组合的广度、深度、长度和相关性。丰田汽车公司在中国市场上，引进日本本国成熟的车型，开发了完整的汽车产品线，形成了不同的品牌效应。产品组合的广度是指一个企业生产经营的产品系列的数量。产品组合的深度指的是指一个企业的每条产品线的产品项目的总和。

（二）价格策略分析

丰田公司在价格定位上保持惯有的稳定性。产品价格的稳定性取决于两个方面，一方面是厂家对消费者利益的负责，另一方面是厂家经营实力的体现。当消费者购买了一款产品，降价频率过高和幅度过大对消费者是很不公平的，稳定的价格能确保消费者在使用过程中的权利。

（三）渠道策略分析

整合渠道，集中管理。丰田销售公司总部设在北京，同时在北京、天津、长春、成都、上海及广州等地设置分支机构。将丰田公司合资的一汽丰田、天津丰田、四川丰田、丰田进口车等的渠道进行重新的整合，使多个销售网络合并为一，成为丰田品牌的中国总。这样的整合举措，使得丰田公司在中国的销售渠道形成统一化管理与规范。

（四）促销策略分析

首先是丰田公司的广告促销。从上世纪八十年代初至今天，丰田汽车的“车到山前必有路，有路必有丰田车”这句广告语早已家喻户晓。这很巧妙借鉴了古诗句“车到山前必有路”，并且加以联想，使得“有路必有丰田车”琅琅上口，从而达到易于记忆而印象深刻的广告效果。

四、丰田公司在中国市场的营销策略建议

（一）全面提升产品的质量

丰田应通过生产过程中的质量管理来保证产品的最终品质。因为质量是生产出来的，而不是靠检验出来的。公司应该要重点培养每位员工的质量意识，员工在进行每道工序的时候，应同时密切关注质量的检测与控制，能确保在第一时间内发现产品的质量问题。

（二）坚持自身价格，稳定价格体系

当中国汽车市场打起价格战的时候，越来越多的汽车品牌和车型会被拖进降价的漩涡中，丰田公司在阶段时间内推出小额让利的促销活动，各种车型的价格依然不能出现大幅度下调的情况。这样能为其品牌树立了良好的企业形象

（三）完善渠道管理机制

根据丰田公司在中国市场的目前情况，在管理体制上，可以考虑按照大区把市场划分为六部分，即华北、华中、华南、东北、华东、西部六大区。然后把每个大区再分为若干个协力会，充分利用区域协力会的作用。这样划分之后，一个四层级的管理渠道就建立起来了，即公司——大区——协力会——各经销商。

（四）积极进行公共关系活动

公共关系是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立品牌及企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。企业要发展，就必须和内外环境取得沟通和协调，平衡好企业利益和公众利益。丰田公司要在中国市场长期立足，公关活动是非常重要的。

五、结束语

第7篇：汽车营销组合策略范文

虚拟市场营销

2000年伊始，信息社会的到来将改变传统市场营销的运作模式，以互联网技术为基础的电子商务不仅会取代旧有的贸易方式，而且将市场营销竞争从一个物理的空间转化到一个虚拟的空间。

21世纪市场营销因素的组合是信息与互联网技术的组合。以互联网技术为基础的高新技术与市场营销资源融合在一起，在信息社会发展的催化与影响下，生成新的市场营销模式――营销虚拟化：消费者身份虚拟，消费行为网络化；广告、调查、分销和购物结算都通过互联网而转变为数字化行为。

20世纪工业时代创造的市场营销4P′s要素与互联网技术资源重新整合。产品、价格、分销渠道、广告和人员推广等市场营销要素的组合面对的不再是单一或具体的市场，而是全球性的一个统一而又抽象的市场。不受时空限制的24小时网上营销，可以将产品或服务通过互联网最直接、最快速地传递给处于世界任何一个角落的客户；商品或服务的推广不再是面对面地与客户直接产生交易，而是借助电脑与互联网在网上与客户直接见面；客户不再是被动地去接受商品或服务，而是利用互联网、多媒体手段主动与企业建立互动式商业关系。

消费者通过互联网这个虚拟的购物空间确定自己的消费行为，标志着21世纪虚拟营销时代的到来。虽然目前中国的电子商务尚在起步阶段，应用的行业和推广的产品较为有限，相配套的支付系统和安全保障体系也还不完善，但如同中国加入WTO一样，加入互联网营销是中国本世纪追赶或与世界潮流保持同步的一条捷径。如果说20世纪中国与西方发达国家在工业化进程上的差距是几十年甚至上百年的话，新世纪中国在互联网方面的差距则相对较小。可以说，互联网为中国市场营销的发展提供了一个千载难逢的机会。

个性化的市场营销

市场进一步细分化和个性化是未来市场发展总的趋势。国际著名市场营销专家菲利普?科特勒在其《想象未来的市场》一文中指出，未来“市场经营者将把注意力集中于大的群体转移到寻找特殊的、合适的目标。在这些目标所在处，有财富存在”。由于消费者需求的特殊性增加，不同消费者在消费结构、时空、品质诸多方面的差异自然会衍生出“特殊的、合适的目标市场”，这些市场规模会缩小，但其购买力并不会相对减弱。目标市场特殊性的强化预示着消费者行为的复杂化和消费者的成熟。

21世纪的消费者具有良好的教育背景和日益个性化的价值观念，虽然他们总体上倾向于和大众保持同质化的产品或服务消费，但他们期望在送货、付款、功能和售后服务等方面，供货方能满足其特别的需求。这是导致市场营销个性化的基础。

21世纪市场营销策略走细分化的发展趋势，完全不同于传统工业社会将消费群体相近的需求等同看待。根据单个消费者的特殊需求进行产品的设计开发，制定相应的市场营销组合策略，是新世纪营销个性化的集中体现。能够满足千差万别个性化需求的营销可能取决于21世纪高新技术的发展。因为互联网技术使信息社会供求关系变为动态的互动关系，消费者可以在全世界的任何一个地方、任何时间将自己的特殊的需求利用互联网迅速地反馈给供给方，而生产方也可以随时随地通过互联网了解和跟踪消费者的市场反馈。供需双方利用现代媒体相互沟通使得工业时代难以预测和捉摸的市场将变得逐渐清晰和有章可循，传统的市场调查在未来将渐渐失去其存在的价值。

个性化的营销是以产品最终满足单个消费者需求为归依的。企业能否根据具体消费者而不是群体消费者设计非常个人化的产品或服务，成为衡量其竞争实力的一项准则。20世纪末，中国海尔集团提出了“您来设计我来实现”的新口号，由消费者向海尔提出自己对家电产品的需求模式，包括性能、款式、色彩、大小等。海尔集团实施家电个性化生产的战略举措，其产品的人文概念和更具实用的价值与传统工业社会的产品价值已经不能同日而语，这不仅是因为衡量产品价值的标准发生了变化，更重要的是因为信息社会中人的生活方式影响了消费者对产品价值的需求。

个性化的消费需求已经不是消费量的满足而是质的差异的获得。企业要生存和发展就必须同时具备个性化的营销能力，一种能够将互联网、信息和企业资源整合的能力；机器、生产规模和成本让位于情报、网络和知识。

精简、反应快速的营销组织

21世纪信息社会的最大特征就是网络化和自动化。由互联网产生而带来的速度、效率和不确定性，使得工业社会建立的营销组织必须变革才能适应新的市场营销环境。

美国著名管理学权威彼得?杜鲁克说：“世界的经济与技术正面临一个不连续的年代，在技术和经济政策上，在产业结构和经济理论上，在统领和管理的知识上，将是一个瞬息万变的年代。”社会的不确定性从根本上改变了传统市场营销组织设计的思路，适应网络时代变化的营销组织要求反应迅速、沟通畅通、加强企业内外的协调和互动。传统的产品部门、分销部门、广告部门、公关部门和推销部门等都会被逐一淘汰、未来企业营销构架特征是不设中层管理机构，层级减少，20世纪层级组织体系将由网状组织体系取代。

因为信息化社会的市场竞争强调的就是速度，产品更新换代快、消费者行为变化快、竞争对手反应敏捷、信息技术日新月异等因素，都制约着市场营销组织建立的模式。因此，精简、富有弹性和互动，极具效率并且高度自动化、网络化，将是营销组织在信息化社会设置的基本原则。

以客户为中心的市场营销管理

21世纪以产品为导向的营销哲学将逐步转向以客户为中心，全方位满足客户需求，不断创造更新、更好的产品；市场营销管理的中心将从以往注重业务的量的增长转向注重质的管理；营销目标将从降低成本提高效率转向开拓业务、提高客户忠诚度。

工业时代市场竞争的焦点是产品和价格，降低生产成本提高劳动效率制约着竞争的优势；进入21世纪之后，科技发展、全球经济一体化使得企业竞争的焦点变为对客户的争夺。因为互联网的广泛应用和信息的爆炸，特别是电子商务的迅速崛起，改变了消费者传统的购买行为，顾客由以往购买信息的被动接受者变为主动积极的信息搜寻者，现代高科技赋予消费者前所未有的权利，他们决定着信息价值的取舍；另外，消费者行为的个性化和多元化，以及顾客身份的国际化，也促使企业必须随时随地将市场营销管理的重点转移至客户的开发和维系上来，可以说，没有同顾客的信息交流与互动，就没有企业的存在。

市场营销人员成为咨询顾问

21世纪知识经济时代营销管理人员存在的价值不再是推销产品和服务，而是充当信息咨询顾问。因为营销功能的实现在很大程度上依赖各种电脑网络系统，营销人员的作用是要借助互联网等各种信息系统为客户提供各种解决问题的方案，而不是简单地劝诱顾客或向顾客推销产品。

由于营销人员角色转换成为辅助消费者采取购买行为的顾问，他们不但要适应信息化社会千变万化的需求，充满真知灼见，全面掌握和了解市场全球化的发展趋势，应对技术创新而带来的营销观念、营销理论和营销策略的不断变化；还要将自己培养为洞悉消费者行为、精通业务分析的专家。他必须能够让产品与知识融合一体，一同出售给消费者，成为知识产品的创造者。

产品多样化、产品生命周期缩短

21世纪与工业时代相比的一个最大区别就是高科技的发展极大地影响着人类的生产方式和生产领域，数字化的经济模式使得产品生产不仅越来越多样化，而且越来越容易。由此而引发的一个问题就是技术的高度发展，一方面降低了生产成本，市场上出现越来越多同质性很强的商品；另外，先进的技术又会加速产品的发明创造，使得一种新产品在市场上停留的时间越来越短。

产品多样化满足了消费者个性化的消费需求，同时也加剧了市场竞争的激烈性。以电脑、电视机和国内近年一些VCD品牌的大起大落来看，20世纪末的电子产品已经预示出未来这一发展趋势。工业时代早期的产品寿命周期少则数年，多则几十年甚至上百年，而2000年的今天，以电脑为代表的电子产品寿命周期已经缩短到了半年为一个周期，而有些软件产品寿命周期仅有几个月已经是不足为奇的事了。

围绕速度展开的市场竞争又进一步催促着产品更新换代的节奏。信息化时代生活节奏加快，消费者希望尽快获得商品或服务；企业急于较竞争对手更早推出新产品；现代媒体瞬间可以将广告信息传遍全世界；发达的分销快运体系将商品准确快捷地送到目标对象手中。速度在市场营销的每一个环节都加速转动着产品寿命周期。与传统工业社会产品升级换代相比，今天，汽车制造商仅用过去一半的时间就可推出一种新款汽车，未来，这一周期还有可能缩短。

市场营销国际化

工业社会的市场壁垒随着互联网和全球经济一体化进程的加快而被逐渐打破，知识经济和信息社会将全球融合为一个巨大的没有时空差异的统一市场。社会的发展客观地把现代企业营销置于一个国际化的环境之中。

21世纪前夜，中国加入WTO进程的历史性突破将世界上人口最多的一个市场带入到了全球化的游戏规则之中。可以预计，未来10～15年内，随着自由贸易区域的扩大和各国政策法规对外国投资的放宽，全球市场将进一步开放，所有的企业面临的市场竞争不仅来自于本国，更严峻的是要接受外国强大竞争者的挑战。

加入世贸组织对中国市场营销的意义不仅仅停留在对电信、金融、保险和农业一些行业的开放与冲击，更为重要的是我们融入了国际市场营销的潮流中，与发达国家要在同一市场条件下展开竞争，传统的市场营销观念、体制和策略等都必须站在国际市场营销的起点重新调整、审视和制定。我们不仅要全方位地应对西方发达国家诸多方面的挑战，还必须了解和掌握国际市场发展动态，培养与建立全球化的营销思维方式以及战略实施组织体系。

全球性的战略联盟进一步加速了市场营销的国际化，特别是国家之间、区域之间和跨国公司之间的战略性联合，缩短了国际市场之间的差异和距离。尽管目前全球联盟仍未形成大规模发展的趋势，但互联网的迅猛发展客观上为各种联盟创造了良好的条件。近年西方航空制造业、汽车业联盟之后，市场营销战略的全球一体化大大增强了其品牌在国际市场上的竞争力。

品牌趋向全球一致

与市场营销国际化相对应的必然是品牌的全球化。基于全球经济一体化与网络化的宏观环境影响，市场营销围绕品牌而组合的策略是21世纪营销国际化发展战略的重点。

造成品牌全球化的主要原因一方面根植于市场的开放和消费者购买模式的标准化，另一方面则是因为全球范围内跨国公司之间的合并。与工业社会不同，越来越多的品牌可以在世界市场范围内流通，消费者在任何一个国家都可以买到他所熟悉的时装、快餐、旅游或银行服务等。特别是网络营销和电子商务的出现，既降低了品牌全球化的运作成本，使无数过去在传统工业社会难以跨出国界的品牌，可以一夜之间进入国际市场，面向全球的消费者；同时，也使过去无法在本国买得到的世界知名品牌，坐在家里就可以轻松地享受到。

未来品牌全球趋于一致之后，将刺激为争夺领导品牌而在全球范围内开展竞争，同时，亦可能对品牌还未形成全球化的国家或企业构成强有力的冲击。世界著名市场战略家杰克?特罗特在分析未来市场品牌的意义时指出：“有两类竞争者是成功的。一类是强有力的品牌、大的品牌。这类公司能够在全世界范围内谋求利益。另一类是专门化的或定位很好的品牌。这是一些小的竞争者。”中国加入WTO之后，首先要在国内市场迎接来自国际品牌日趋激烈的竞争挑战；其次，还要考虑如何将民族品牌努力打入已经被知名国际品牌占领的世界市场。我们要么努力成为“强有力的品牌、大的品牌”，要么确定一个明确的定位，走专业化品牌的道路。这可能是绝大多数中国企业入关之后，顺应品牌全球化潮流首先要作出的两个选择。切记特罗特先生的特别告诫：“将会有麻烦的品牌是那些处于中间状态的品牌。”

数字化分销渠道

21世纪人类迅速进入数字化生存时代，商业过程的高度自动化和网络化将市场营销中的分销移植到了互联网，实现真正的虚拟营销。电子商务改变了工业时代传统的、物化的分销体制，企业必须为适应BTOB或BTOC的业务开展在网上建立全新的分销模式。

数字化分销渠道缩短了生产与消费之间的距离，节省了商品在流通中经历的诸多环节，消费者或用户通过互联网在电脑屏幕前直接操作鼠标就可完成购买行为。在网上购物不仅可以节省时间，方便快捷，而且还省钱省力。互联网对于传统的市场营销最具革命性的影响就在于此。虽然全球电子商务的推广与发展还未能完全取代传统的分销体制，但数字化分销的电子商务带来的是21世纪全球性的商业革命。

无论是BTOB还是BTOC，全球电子商务正以百倍的发展速度推动着网上交易的扩张和渗透。据统计，1992年全球网上购物总值达50亿美元，而到1998年已增长30倍，总额达1500亿美元。如何利用互联网建立自己的分销体系？如何将数字化的分销渠道和传统的分销体系有机地结合起来？如何在网上和客户建立长久的合作关系？是现代企业在21世纪相当长一段时间必须面对和要思考的问题。

多元新型媒体

21世纪媒体的变化最引人注目，因为它们在影响市场或营销组合策略的同时，也透过形形的大众娱乐潜移默化地改变着人们的生活方式。

除了电子媒体外，多元新型的媒体出现不同于工业时代不分群体无差异的大众媒体，而是演变为依据不同市场、不同消费群体、不同场景的“小众媒体”，根据受众阅读习性、欣赏倾向和接受的程度，最大限度地为受众度身定做媒体。这样既可以满足特定消费群体个性化的媒体需求。同时，提高媒体的效率。例如，医院专供病人阅读的杂志；学校食堂专对学生播放的电视广告；超级市场手推车上悬挂的广告和电视台针对不同观众的不同广告等，都是在传统媒体基础上的细化。如果让媒体受众将接受广告视为一项乐于欣赏和阅读视听的事情，21世纪的媒体公司和广告公司可就大有作为了。

网络媒体伴随着网络技术的日新月异将更加多元化，尤其是个性化营销时代的加速来临，网络媒体一对一的方式不知会催化出多少意想不到的网络广告模式，当然它也会迅速淘汰掉无数效果甚微的媒体。

21世纪媒体究竟把广告带向何方，谁都不得而知，惟有一点可预知的就是，媒体选择会更人性、更科学。

高科技市场营销

20世纪末人类开始进入高科技时代。电脑、互联网、激光、生物工程、卫星通信等新技术的出现和应用，不仅改变和影响了我们的生活方式和生活质量，还改变了传统的市场营销管理体系和原则。全球知名企业咨询专家科克?泰森在他所著的《21世纪企业制胜法则》中指出：“在20世纪时，科技不断发展，改变更是屡见不鲜，21世纪的改变步调，将呈现前所未有的迅速，20世纪末的后20年，科技发展所带来的进步，远胜于过去200年的发展。21世纪末的发展，又相当于今日的10倍。”

可见，未来高科技营销管理将是企业制定市场营销战略的重点。在产品策略的组合方面，高科技所占比重会越来越高。高科技产品在市场总体份额中逐渐超过传统产品的市场比重，出现供应引发需求而不是需求决定供给的现状，源于新产品的问世皆是基于高科技的不断创新。在这一点上完全不同于传统营销理论强调的由调查研究市场需求之后而确定供给的模式。

产品日益高科技化的发展趋势进一步加速了产品寿命周期的缩短，同时，由于产品科技含量高，更新换代速度快以及科技发明层出不穷等原因，加之消费者对高科技产品认识不足和缺乏消费经验，促成高科技市场营销环境充满风险和不确定性。营销人员无法按照常规预测、把握该市场对新产品的需求特性和相关数据。这就是为什么近年高科技行业利润高、风险也高的原由。

显而易见，高科技营销除了注重持续创新，建立专业分工协作体系抵御其风险性经营之外，围绕高科技产品创建相应的服务体系显得尤为重要。因为服务体系不止是解决客户对高科技产品缺乏了解和购买的后顾之忧，更为必要的是，21世纪的高科技产品竞争最终归结为服务的较量。

社会市场营销“”版权所有

尽管20世纪80年代西方市场营销学家就纷纷提出社会市场营销概念，事实上，除了在少数发达国家和地区给予重视外，在全球并没有推广开来。因为对许多发展中国家和地区来讲，生存要比环保来得更为现实。

第8篇：汽车营销组合策略范文

(一)商务客人比重增大

根据国家旅游局1995、1996年对海外旅游者的抽样调查,参加商务活动及会议的客人数在我国接待的海外过夜旅游者中,连续两年保持1/3强的份额,这说明商务客人在我国旅游接待中占有重要地位,发展潜力巨大。

(二)商务客人消费较高

一般人们外出旅行大都费用自理,需要省吃俭用、精打细算,以节约开支。商务客人则不同,由于其各项费用基本上是由组织或公司等单位支出,标准较高,所以商务客人在住宿、通讯、宴请、饮食、交通等方面都较为讲究。行则头等仓、公务仓,住则五、四星酒店,出入高档餐馆、约请客户联络感情等,其人均花费、人均天花费均高于其他目的旅游者,并集中在大、中城市。

(三)商务客人多为重游客,平均停留天数适中,对服务要求较高

从实际中看,商务旅游者是出于特定的业务目的外出旅行的,他们多属于重游客、再访客,这是由其工作的性质及来访的目的所决定的。因为他们无法选择旅行的目的地和时间,只能被动地按照工作要求执行。此外,他们的旅行预订期短,要求在短时间内办妥一切手续和交通票据,要求快捷正点地到达目的地;由于其消费水平高、交际应酬多,同时对服务的要求也相应提高;有的商务客人要求旅行社提供商贸等咨询服务,提供业务翻译人员、国际直拨电话及传真、复印、Internet接口等设备设施;有的商务客人在公务之余亦要求旅游服务。

二、我国商务旅游市场的分类

按照市场细分化原则,商务旅游市场还可分为一般商务旅行(出差)、会议旅游、奖励旅游,它们既包括入境、出境,也包括国内的商务活动。

(一)会议旅游

所谓会议是指在特定的场所,与会者通过讨论、聆听,学习和交流相互经验及商定公司重大事宜、经营方针政策的活动。商务会议包括国家间、地区间、国内的各种大会、年会、论坛、培训展览会、说明会等,如按会议组织者和会议目的划分,可分为协会会议(年会、计划会、研讨会、培训会等)、公司会议(董事会、销售会、人员培训会、股东大会等)、政府会议(大会、论坛、研讨会等),此外还有展览会、博览会和其他会议(宗教会议等)。其中协会会议和公司会议是商务会议的主流,占整个会议市场的80%左右。会议市场的特点如下:

1.会议地点的选择

要考虑会议设施、住房条件、交通条件、会议地面吸引物、会议所在地的贸易商务等情况、政治环境、会议费用、会议地点知名度等相关因素。

2.会议旅游市场的发展趋势

(1)会议客人较一般观光客停留时间长,大中型会议的会期在3天以上,加之观光游览则停留期应在1周左右;

(2)对设施要求较高;

(3)无淡旺季;

(4)日均消费高;

(5)会议日程往往包括一些旅游活动,因此接待会议旅游的地点附近应有较为理想的旅游资源,如历史名城等地对会议旅游更有吸引力;

(6)价格敏感度趋强,由于经济方面的原因,各公司、协会在保证会议质量和档次的前提下,尽量压低价格,节约开支,而不像以往只注重质量,价格方面则不太计较;

(7)中小型会议增加,为节约费用,各公司、协会、各种组织尽量减少与会人数,使各种会议规模逐渐缩小;另外为便于操作,使会议更具针对性、目的性;

(8)竞争激烈,利润减少,为了争取大会,会议举办者承诺免费或优惠提供一些服务;此外竞争加剧,使得利润降低;

(9)减少专业会议组织(PCO)、目的地管理公司(DMC)等中间环节,供需双方直接合作;

(10)会议预订提前期缩短,给组织者和接待单位带来许多困难;

(11)女性参会者增加,所提供的服务应更多地考虑女性的特点,推出适合她们的旅游产品;

(12)为增强竞争力,酒店、会展中心、旅行社等联手作战,提供高效、便捷、贴切的个性化、一条龙服务。

自70年代中期以来,会议旅游就因其巨大的影响、高额的利润以及其不可估量的潜力,引起了愈来愈多的国家和地区的注意。欧美国家会议旅游发展较早,市场机制健全,操作规范,所占市场份额较大。美国的运通、罗森·布鲁斯等世界级的旅行社,均是以商务旅行为主业,每家的营业收入都超过30亿美金。香港、新加坡是亚洲会议的“大哥大”,在会议旅游中占有重要的地位。

我国的会议旅游起步较晚,基础薄弱、资金投入少、缺乏专业人员、网络不健全、场所分布集中、缺乏大型现代化的会展场所以及现代化的技术设备,更重要的是未能引起旅游从业人员的高度重视。目前一些有识之士已充分认识到会议旅游在我国的巨大发展潜力以及其重要性和不可替代性。因此充分利用我国政治稳定、经济持续稳定地增长、国际影响力增大的有利时机,在国际会议旅游市场占有一定份额、力争会议旅游服务产品的开发设计、包装销售日趋完善合理已迫在眉睫。

(二)奖励旅游

奖励旅游是指公司在员工完成了公司有关销售指标和营业收入指标的基础上,公司以奖励旅行的方式进行奖励的活动。时至今日,许多企业为了留住人才,对员工不惜花大价钱请其旅游。一些企业总经理认为,这种免费旅游是企业对有突出贡献的员工的嘉奖,它可以焕发员工的工作热情和工作积极性,留住企业的“主力军”,给员工留下终生难忘的印象。这样一来奖励旅游首先在独资、合资企业风行起来。奖励旅游同一般的商务旅游一样,与公司的市场预算财务状况密切相关。近三年中,奖励旅游是在紧缩开支、压低旅行成本的前提下进行的,每年以3～4%的速度增长。其特点也发生了变化:

公司为节约费用、降低成本,减少了旅行期间的主题活动和活动次数,安排了更多的自由活动及购物时间;下榻的饭店档次降低,平均停留天数缩短;旅游目的地通常是与公司有业务往来或有业务兴趣的地区;半数以上的奖励旅游中包括有各种会议,40%以上安排某种对工厂、业务场所的考察,以期达到奖励旅游的最佳效果;国外奖励旅游主要来自金融、保险、汽车、电器和机器制造业;影响奖励旅游的目的地选择的主要因素是公司预算和成本,其次有异国情调、体育娱乐设施、气候和交通的可进入性。

三、开拓和发展商务旅游市场的营销策略

(一)重视商务旅游服务产品内核与外延的研究是提供优质服务的基础

从营销学角度讲,商务旅游服务产品是指能满足商务旅游者在旅行过程中各种需要的综合产品(或服务)。根据现代市场学理论,商务旅游服务产品是由其核心部分、外形部分和产品的延伸部分(也称辅助部分)组成的。商务旅游服务产品的核心部分是指与旅游设施(如饭店,解决的是吃、住问题)、旅游交通(解决的是“行”的问题)、旅游资源(景点等,解决商务之余的“游”的问题)等方面相结合的一条龙服务;商务旅游服务产品的外形部分是指其服务质量、产品特色、风格、声誉、品牌、组合方式;商务旅游服务产品的延伸部分是指提供给商务客人的优惠条件、付款条件、售后服务、技术支持、营销方式、咨询服务、中介信息服务等。

从理论上对商务旅游服务产品内核与外延的研究对旅游企业的市场营销工作具有重要的意义。它提醒我们在进行产品营销时应注重其整体效能,并注重在产品的外形部分、延伸部分形成自身产品的差异,以赢得竞争优势。其中服务质量是商务旅游产品差异化的基础。提供服务质量和完善、改进商务旅游产品的延伸部分是吸引客人、应付竞争的有效手段。商务旅游服务产品的延伸部分为商务客人提供了许多附加利益,能形成对客人的独特吸引因素,从而创造、培养顾客对企业的忠诚,有助于企业占领、保持和扩大商务旅游市场。

(二)“同质化”难得市场,“差异化”创造机会

传统的旅游营销方式主要有:人员推销(包括:推销人员/小组对单/多个商务旅游商/者推销,研讨会推销,旅游博览会/展览会推销)、广告宣传(报纸,邮寄品如商务旅游宣传品、声像制品,杂志,电视,户外广告媒体如霓虹灯、广告牌、灯箱、橱窗,广播、包装袋)、公共关系(以宣传企业整体形象为主的广告宣传,新闻宣传,企业自我宣传,社会交往)、营业推广(邀请客户、新闻媒体人员免费试用商务旅游产品,向目标市场的部分客户发放优惠券,开展有奖销售活动,开展主题宣传、展销活动,对中间人采取数量折扣、推广津贴、销售竞赛)和促销组合策略(锥形辐射策略,“推”“拉”组合策略,创造需求组合策略)。在认识到商务旅游市场的巨大发展潜力之后,各旅行社纷纷采取以上营销策略推出自己的商务旅游服务产品,其产品的内容不外乎以下服务项目:订房、订票、订车、会议接待、观光旅游。事实上以上仅仅构成了商务旅游服务产品的基本服务内容,即商务旅游服务产品的同质化。旅行社凭此进行同质化竞争的好处是通过对方已有的知名度来推广自己的产品,尤其在其他旅行社主竞争产品的地位不稳固时透过一些行销手段能争取到一些市场份额。例如小旅行社或地方旅行社在同质化竞争中利用降价等促销策略赢得一些消费者,但不可能做大。

寻求差异化,才能制造新的市场机会。商务旅游服务产品的差异化应在于:

1.协助企业制订商务旅行计划(即出差计划),加强企业商务旅行活动的计划管理。旅行社凭借其行业优势和规模优势,配备专业人士(减少目标企业行政人员的配置及行政开支)针对客人的需求设计最佳及最少的费用支出旅行路线,降低费用成本,减少人力、物力、财力的浪费。旅行社为目标企业制订的是以费用开支预算为核心的年度商务旅行计划。该计划采用表格并附文字说明,通过计划前后费用开支的比较测算,使企业了解节约的费用金额及来源,了解企业引入商务旅游服务产品的优越性,增强企业实行商务旅行管理的决心和信心。

2.会议、奖励旅游的重点不在于接待,而在于其“创意”。将会议及奖励旅游混同于一般的旅游接待是大多数旅行社的通病。如何组织、组织什么形式的会议及奖励旅游是争取客人并吸引回头客的关键。一套规范、专业、深谙此道的会、奖企划班子非常重要。

3.提供信息咨询服务,旅行社当好企业的顾问和参谋。旅行社除了为企业提供高质量的服务外,还应为企业提供免费信息咨询活动,通过收集相应的信息,为企业的经贸活动牵线搭桥。

4.售后服务。旅行社与其他行业一样,也存在着售后服务问题,因此重视顾客回访、重视征求客人意见、重视不断改进完善服务产品、对客人进行跟踪服务是旅行社培养忠实顾客的法宝。

第9篇：汽车营销组合策略范文

随着我国汽车工业的迅速发展和铁路汽车物流资源的优化整合，我国铁路汽车物流业也取得了较快发展。目前，我国铁路拥有汽车专用运输车(箱)6700余辆、汽车运输班列线20多条，形成了覆盖全国的铁路汽车物流网络，2010年铁路汽车运量达到78万辆。尽管我国铁路汽车物流取得了一定的发展，但仍存在信息化和政策配套方案不健全、市场开发不足、运输成本过高、客户管理机制不完善、时效性有待提高等方面的问题。为了解决以上问题，文献[1】提出了构建汽车物流信息平台，积极推行汽车物流标准化等符合我国整体物流国情的对策。文献[2]提出了加快小汽车物流基地建设、发展铁路小汽车全程物流服务、提高小汽车铁路运输技术装备水平等5个方面的建议。文献【3】提出了依靠现代营销理念，真正建立以客户需求为导向的物流模式；加大新型车辆研制力度，依靠设备的先进性提高竞争能力；优化运输组织方式，提高运行速度，降低在途成本等8个方面的措施建议。本文以提高铁路汽车物流市场竞争力、健全铁路汽车物流机制、降低整体运输成本为出发点，结合铁路汽车物流的特点，从营销策略、大客户策略和信息化策略三个方面，提出了发展铁路汽车物流的配套措施。

2营销策略

2．1产品策略

(1)积极开发以铁路汽车物流班列、专列为主的快速、规模化铁路汽车物流产品。在实际操作中，应根据铁路汽车物流量及其波动的特点来选取相应的铁路汽车物流产品。铁路汽车物流班列、专列运输要充分发挥其在速度、质量、时间等多方面的优势，充分满足货主在时效性、安全性、经济性等多方面的要求。依据各区域运力状况和经济发展水平，扩大汽车班列、专列的开行范围。

(2)注重产品品牌，提高服务质量。运输产品是铁路为客户提供服务、树立品牌形象的载体。只有适应市场发展、满足市场需求的运输产品，才能为客户提供优质服务，为企业赢得市场。近几年来，中铁特货公司积极开发新的运输产品，以满足客户日益增长的运输需求。与此同时，铁路内部也要在提供核心产品一货物位移的基础上，不断扩展产品内涵，满足市场不同层面的运输需求，积极采用铁路营销组合策略，树立起良好的铁路汽车物流品牌形象。为了提高铁路汽车物流产品服务质量，铁路还应做好以下工作：①规范事故理赔，塑造铁路汽车物流产品的良好形象。现行铁路保价运输不规范。运输企业即使办理了保价运输，一旦出现质损，也较难得到相应的赔偿。加之，保价适用范围仅仅是中间货物运送阶段，而在实际运输过程中，货物运送阶段却不易发生事故，事故多发生在运输活动开始和结束的两端车站。既有的这种保价形式不适应商品车的运输。因此，铁路必须根据运输企业的需求建立完善的保价与赔偿体制。树立主动服务的意识，不断提高事故处理的服务质量；实现全程保价，满足运输企业对保价范围的需求。最大限度方便货主，满足运输企业便捷理赔的需求。②建立专门的铁路汽车物流产品客户服务中心。铁路汽车物流运输主运营商是中铁特货公司，但其却不参与实际的铁路运输环节，因此实际运输效果可能会不符合公日的要求。提高铁路的服务意识，建立专门的铁路汽车物流产品客户服务中心，是未来大力发展铁路汽车物流的迫切需要。建立的客户服务中心主要为运输企业提供三类服务：一是营业办理限制、货物追踪、运费等信息咨询服务；二是特殊需求办理服务；三是求助和投诉服务。客户服务中心的建设，不仅将大幅提升铁路汽车物流服务水平，增强铁路汽车物流产品的竞争力，也必将全面促进内部规范管理、提高办事效率。

2．2价格策略

现行铁路运价政策造成汽车规模化运输比零散运输运价高的现象。中铁特货公司所使用的是换长2．4的车辆，牵引长度为70m。由于牵引长度的限制，最多29辆车组成一列，但按铁道部规定，整列须按50辆车收费，中铁特货公司无形中多交了21车的线路使用费。加之途中作业环节复杂，运输总成本较高。为充分发挥铁路运输成本低的优势、实现资源的合理和有效利用，铁路汽车运输应采取灵活的运价策略。

(1)调整铁路汽车物流产品运价体系。运价制定应以市场为主，兼顾公益性，实现汽车物流运价的“多元化”，要根据不同的运输市场制定不同的价格策略。如汽车物流市场的区域性、季节性差异很大，铁路汽车物流可以按照区域和季节的不同，采用区域性和季节性运价。

(2)创新价格调整体制。铁路局争取能够根据市场情况和经营需要在一定比例内完全自主上、下浮动汽车物流的运价，且不受方向、整车运价比等条件的限制。对货源充足，汽车运输能力紧张的去向，运价可就高不就低。

(3)按汽车运输的运量与流向采用不同的运价。在利于组织汽车班列、专列的货源中，利于组织直达的列车应采用较低的价格，“单向货流”因可能产生车辆排空而应采用较高的运价，而为吸引回空货源可采取优惠运价。

2．3促销策略

为提高铁路汽车物流产品的竞争力，中铁特货公司要综合运用以下促销手段：

(1)广告。在广播、电视、报纸等传播媒介上适当投入广告，并加强路内宣传资源的挖掘和利用，统筹使用铁道部、铁路局、专业运输公司、站段各层面的宣传力量。另外，在推出铁路汽车物流新产品和提供新的汽车运输服务项目前，要重视广告宣传和推广。

(2)营业推广。为大客户提供优惠政策，包括实行优先运输、满足客货特殊运输要求和给予适当的价格优惠的政策，以确保大宗稳定货源不流失。

(3)公共关系。定期召开货主联谊会，倾听他们的意见，并介绍铁路汽车运输的新情况，达到增进了解、交流感情、互通有无的目的；做好新闻宣传，及时将具有新闻价值的信息提供给报纸、电台等新闻媒介，加深用户印象，吸引更多的货源。

为了提高铁路汽车物流产品的促销效果，还要做好以下工作：①注重目标客户(货源)上、下游物流链的开发。通过对物流产业链一个点上开展的营销，挖掘整个链条上多个点的货源信息，有计划、分步骤的开展营销工作，逐步控制整个产业链的物流业务。②关注竞争对手信息。主要包括竞争对手客户货源信息和竞争对手本身信息。当今社会物流业发展迅猛，真正意义上的社会新增货源数量甚少，大多数物流公司所谓的新货源是竞争对手的既有货源。要通过了解竞争对手客户货源情况和服务需求，结合竞争对手产品情况，有针对性地设计制定个性化的服务方案和价格，从竞争对手手中争取货源。③注重与目标客户的感情维系。锁定目标客户后，市场开发人员要定期与客户联系，邀请其参加中铁特货公司组织的有关活动、赠送小礼品等，保持与目标客户长时间的感情维系。④借助第三方力量争取货源。市场营销工作要注重与政府、口岸部门、银行的关系维系，借助他们的力量，协助目标客户解决困难，打通营销环节中的障碍。⑤使用网络技术扩大营销范围。利用网络营销不受地域限制的优势，扩大对中小零散客户的营销宣传，并对汽车物流产品进行详尽介绍，包括运输工具、运到时间、运输价格等运输过程中涉及到的环节都要明确指出，并注意不断更新现有内容，使客户能尽快、准确掌握最新的相关信息。

2．4优化运输组织的过程策略

运输组织效率不仅决定整个运输过程所花费的时间，而且对运输成本也有较大的影响，而这两者正是铁路与公路、航空货运竞争的主要方面。在高速铁路大力建设的背景下，铁路货运能力将得到释放。在具备充足的线路(通道)输送能力和车辆保障能力、大幅提升场站装卸能力的条件下，铁路汽车物流产品高效、优质开行的必要条件将得到充分保障。铁路部门在运输组织上实现汽车班列、专列运输的客车化组织，保证汽车物流列车的正点发到；在中间的装卸、搬运、车列解体、编组等环节要以确保汽车质量为前提，汽车列车要与其他列车区别对待，以保证汽车运输的高质量、高效率、高准点率。

3大客户策略

3．1推行大客户合同运价

汽车运输市场形势千变万化，为了吸引和保持汽车货源，特别是大宗货源，国家应该允许铁路企业与货主在一定范围内协商运价，实行合同运价。这种方式是通过货主与运输企业供需双方见面，经协商寻求双方都能接受的价位，能更准确地反映供求关系和竞争关系。合同运价适用于大客户，是运输和物流服务行业普遍采用的销售方式，是实施大客户战略的基本要求之一。铁路运输企业应尽快研究汽车合同运价标准和付费方式等，制定大客户汽车合同运价操作办法。为了使合同运价顺利实施，铁路企业应提高汽车运价管理水平，准确计算运输成本，把握市场动态，了解大客户需求，掌握谈判艺术并运用合同来管理汽车运价，增强合同运价的法律效力，严格按合同执行，不因条件变化而毁约。

3．2与汽车生产厂家建立紧密的合作关系

中铁特货公司需转变经营模式，建立与汽车生产厂家的密切合作关系，真正参与到客户的运营环节，实现从承运商到参与者的身份转变。将汽车生产厂家的利益与自身利益紧密联系在一起。中铁特货公司与安东公司建立了紧密的合作关系，使得安东公司的汽车运量大幅度向中铁特货公司倾斜，铁路汽车运量已占中铁特货公司总运量的40％。直接面对汽车生产厂家的策略，可减少渠道中间环节，提供增值服务，使铁路汽车运输更具有效率。同时，应清楚地意识到，中铁特货公司与大客户之间的关系不是简单的交易关系，而是一种战略合作关系。中铁特货公司要为客户创造价值增值的机会，建立流畅的沟通协作与问题反馈机制，提升服务质量，延伸服务范围，优化运输组织形式，优先安排运力，简化运输流程，提供能更好满足大客户切身需求的特制全程物流服务，适应大客户不同的个性化需求。此外，还应与客户分享货运资源，这对建立和维护大客户市场群有至关重要的作用。

4信息化策略

4．1建立汽车物流信息系统

对多环节的铁路运输而言，没有优质的信息系统支持，企业内部的工作将无法高效完成。现有铁路内网中有关运输组织的信息系统，对商品车来说并不是专用的，从而导致许多工作还需人工完成。要建立良好的信息传递平台，使中铁特货公司外网的信息能实时、准确的与内网信息衔接；要解决好铁路运输基于车辆相关信息的采集与中铁特货公司基于汽车本身的数据采集之间的关系，使得内外网信息相匹配；要使始发站内网信息实时导入到外网系统中，到站后在外网能采集到货物到达的信息，形成完整的铁路运输信息系统；为提高效率，此系统不仅需处理运输信息，还需完成成本测算、运输模式优化等需人工测算的工作。

4．2客户信息共享

客户信息系统应与中铁特货公司信息系统进行及时、准确的衔接，以便精确掌握车辆运输状况。建立实时信息传递的手机信息平台，所有相关信息通过平台发到客户手中，包括车辆信息、运行位置等。为保证信息传递的实时性与准确性，首先需在路局与中铁特货公司之间建立中间数据库，路局需实时向中间数据库传递准确信息，中铁特货公司及时从中获取相应信息，并及时通过手机信息平台与网络两种手段告知客户。其次，做好信息系统的宣传工作。让客户充分了解信息系统的功能与操作流程，调动客户使用系统的主动性。