保险行业销售管理精选(九篇)

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第1篇：保险行业销售管理范文

归纳众多的管理理论，我们可以得出这样一个结论：以事管理人和以人管理人。虽然两种管理方式的目的相同，都是要把公司的销售业绩做上去，但是在管理方法上却有着相矛盾之处。如何解决这个问题便是我们今天要讨论的问题。在这里，我们又称为结果管理和过程管理。下面，我们就这两个问题展开来阐述。

1、结果管理。结果管理是指以业绩管理销售队伍，就是通常所说的以业绩说话。

现在在诸多的企业中销售队伍的人员背景最复杂，也是人员流动性最大的部门，同样也是最让企业管理人员最头痛的部门，很多企业反复尝试着“有情管理”和“无情管理”，最终仍然是一头雾水。于是，多数企业便以不变应万变的姿态实施了结果管理。也就是给业务人员制定销售任务，如何达到任务却很少关注。然后再根据销售任务分解为半年任务和季度任务，后又分解为月任务。期待着目标管理式的层层分解来实现最终的销售计划。这种管理方式，完全依靠人的主观能动性。

本人也曾经尝试过此类的管理方式。然而，在实施了一段时间后，你会发现，由于待遇、薪水、人际等等原因，这个业务人员在没有走完整个循环便流失了。从个体角度上说，这个管理方式彻底失败了。

这种管理方式为什么会失败呢？记得有人说过这样一句话：人是有惰性的。人能靠着就不会站着；人能坐着就不会靠着；人能躺着就不会坐着。往往听人说战胜自我是如何如何的艰难。个人认为，正是这个环节出现了问题，才导致了失败的结果。

所以说，单纯的结果管理是很不可取的。

2、过程管理。过程管理是指销售人员的销售过程的管理。

企业向过程要效益，向过程要发展。在这方面做得比较出色的是“强生”。“强生”要求每个业务人员要做到业务有日记、周记、月记，从而带动了整个销售业绩的不断提升。那么，我们可以说这样的销售管理就最优秀的吗？我看不然，“强生”之所以有个今天的业绩，不仅仅是依靠过程管理，很主要的一点是众所周知的品牌效应。

还有，保险行业的过程管理可谓是将此道发挥到了及至。每天要例会，还要有业绩好的同事做早会的分享演说，更要众人信誓旦旦的作出发宣言。应该说是件好事，我曾经参加过保险行业的业务培训，这种培训从客观上大大地推动了人的行为。但是，体会很深的是自己还是个孩子，来自多个方面的拐杖太多，甚至没有时间自己去认真的思考一个问题。严重的说是精神控制之嫌。

现在的企业管理都讲放权，培养人员的综合素质和独立性。从这个角度来说，过程管理也是有很多弊病的，甚至，可以使人员产生抵触心理。

3、中庸管理。这里所说的中庸管理是指将结果管理和过程管理相结合的管理方式。

中庸管理要汲取结果管理和过程管理的优势特点，以人员管理制度为本以业务指导为题去充分体现。试想，我们为什么不可以在人员管理制度的框架内多给业务人员一点自由发挥的空间呢？

第2篇：保险行业销售管理范文

关键词：保险科技；大数据；人工智能；创新应用

保险公司一直是促进保险行业发展的重要力量，现阶段在我国正处于宏观环境日益复杂、科技变革加速和行业结构化转型的环境下，对保险公司的发展趋势进行分析尤为重要。一方面，“保险姓保”，行业回归本源，保险价值链重构，中小保险公司难以完全复制以往的成功模式，因此迎来了一波新的发展机遇。另一方面，保险公司只有转变发展方式，变革营销渠道，通过科技赋能固本增效，打造核心价值创造力，才有可能赢得未来的竞争优势。随着大数据、云计算、人工智能、远程信息处理技术、区块链、可穿戴设备等新兴技术在保险行业的运用［2］，创新型保险场景出现，大量细分的保险保障需求得以满足，这都将推动保险公司在产品创新、保险营销、成本控制、运营管理、风险管理等方面取得更大的进步。在这一趋势下，保险公司应在战略上重新定位和选择渠道及合作伙伴，基于金融科技创新，进行精准获客，高效运营，全流程服务，才是未来的制胜之道。随着保险消费主体的年轻化，越来越多的用户传统保险公司互联网保险业务以及专业的互联网保险公司提出了更为重视且提出了更多的要求，而满足用户需求是其立业之本。以AI、大数据、云计算为核心的保险科技的加持，互联网保险业务凭借其服务效果和客户体验越来越受到消费者的喜爱。

一、中国保险公司发展现状分析

（一）原保险保费收入分析近十年来，我国原保险业保费增长，年均增长率超过10%，但从2017开始，保费收入增速开始放缓，经过两年增速下降，在2018年底达到3.8万亿元，稳居全球第二大保险市场，但我国保险深度远低于世界主要国家保险深度水平。

（二）互联网保险保费收入分析对于互联网保险而言，我国互联网保险行业发端于2011年，从2012年开始进入了全面爆发期，据中国保险业协会数据显示，2012-2015年间中国互联网保险保费收入经历了爆发式增长，但受行业结构转型影响，互联网保险保费自2016年开始增速放缓甚至停滞，截至2018年，互联网保险总保费达1889亿元，与2017年基本持平。

（三）互联网企业布局保险业目前百度、腾讯、阿里、京东等互联网巨头纷纷布局保险业务，虽然保险公司与互联网公司正处于合作大于竞争的状态，但这个局面能维持多久还不能确定，随着大数据、人工智能、云计算等技术层出不穷，互联网公司相较于传统保险公司有着无法比拟的优势，互联网公司可以凭借其掌握的大量电商及及消费者数据，对用户的生活习惯和消费习惯进行分析，对客户的风险偏好水平以及风险需求进行精准预测，这无疑对传统保险公司造成了很大的冲击。因此，今后保险行业的竞争不仅存在于传统保险公司之间，互联网公司的加入会使竞争更加激烈。保险公司应充分利用保险科技积极创新对消费者的风险进行精准衡量和精准定价，凭借科技创新开展更好的服务。

二、保险公司在转型发展中面临的困境

（一）保险前端销售效率低下，产品同质化严重我国传统保险依据大数定律进行产品设计，产品种类繁多，但大量的细分保障需求无法满足，存在着同质化严重，产品创新程度不足的问题，各家公司的产品未能考虑到市场及客户的真实需求，供需不匹配，难以满足不同用户群体之间的差异化需求［3］。此外，传统保险的前端销售往往采取电销、网销、销售人员登记拜访等方式，一方面，这种方式促成一单业务往往需要耗费大量的时间，客户难以同其他保险公司进行对比，不仅降低了展业效率，也降低了客户决策效率。另一方面，也会造成用户排斥保险营销的方式，不利于保险公司客户复购。

（二）保险中端定价、风险控制、核保核赔管理被动信息割裂一直是保险行业存在的痛点之一，由于保险公司、行业协会、各险企内部各方面数据质量不高且共享困难，缺乏大数据支撑。保险公司采集用户数据获取风控信息主要是通过人工沟通获得。据2019年的“FRISS保险欺诈调查报告”表明，有45%的公司仅凭理算员的直观感受，65%的公司通过工作人员的经验鉴别高风险客户和监测欺诈案件，数据获取困难且沟通不畅导致传统保险公司销售管理、核保管理、风险管理非常被动，难以展开主动的精准营销和提供定制化保险服务。

（三）保险后端理赔难，服务体验差传统保险公司因漫长的人工处理过程造成的“理赔难”“理赔慢”的问题一直为客户所诟病。例如在财险理赔上，2019年前三季度，因理赔造成的保险纠纷达30028件，占财险公司投诉总量的77%，纠纷险种以机动车辆保险为主，主要是因为车险理赔流程和需要的单证繁琐、现场勘查调查取证效率低、定损不透明等造成的金额以及责任争议；在人身险理赔上，截至2019第三季度，理赔纠纷达7300余件，占人身保险公司投诉总量的22%，涉及的险种以疾病保险、医疗保险、意外伤害险为主，主要是由人身伤害医疗发票认定、识别复杂，伤残评定周期长造成的。一些互联网保险平台“种流量，轻理赔”的销售理念，也导致了用户对保险产品及公司的不信任，服务体验感差。

三、保险科技在保险公司中的创新应用

针对上述保险科技发展给保险在渠道获取、产品营销、盈利模式运营管理、风险控制等各方面带来的冲击和挑战，目前保险公司运用保险科技加强底层技术的支撑作用并以此解决以上痛点和不足，相信在不远的将来，通过技术的不断普及以及居民对保险科技的不断认可，加上资本的大量投入，保险公司将衍生更多的创新型产品应用协同推进保险产品上下游产业链价值发现，重塑保险业态［4］。

（一）运用大数据和区块链推进保险创新产品设计保险与科技的结合应从数据和客户两个方面入手，近十年来，保险公司一直是在交易和风险管理中使用分析工具处理有限数据以应用于风险敞口和损失模式，而目前重点已经转向利用大量数据源获取更多关于被保险人的性格、健康数据、收入数据，金融理财产品数据、用户行为数据等来为用户进行多维画像，对用户进行多角度、立体化的研究，从而帮助保险公司迅速深入分析用户的真实需求，然后基于大量数据进行预测模型，进行客户的“私人订制”以此提高核心竞争力，形成区别于其他保险公司的个性产品，我国的平安、泰康、众安等保险巨头都纷纷进行了大数据应用实践。此外，区块链技术作为分布式账本，可以让互不相识的各方在交易中彼此建立信任的解决方案，保险行业可以利用区块链实现产品开发，为保险产品设计提供精准的场景识别，开发具有特定风险场景的保险产品。区块链技术具有自动执行协议的功能，即在去中心化系统基础上构建共识机制而无需中心化检验。基于自动化执行协议运行的保险产品具有效率高、透明度高、安全性高的显著特征。

（二）运用人工智能优化保险公司运营和管理计算机图像识别、机器学习、NLP、人机交互是AI的四大核心技术，其背后的核心技术是大数据和云计算能力。利用人工智能可以更快、更稳定地与客户进行互动。例如，在销售环节，例如引入智能客服，不间断的响应客户咨询，进行信息整理，这极大地降低了公司的运营成本。在投保环节，引入智能投顾，基于掌握的客户信息，洞察客户的保障需求，从大量保险产品中适配出符合客户真实需求的产品，节约了客户在海量的信息中进行搜索比对的时间，借此提高客户转化率。在核保环节，当前核保呈现出数字化、智能化、自动化的发展态势。基于人工智能，保险公司通过人机交互的方式与用户线上交流，获取用户信息，预测用户风险，作出是否承保的决定，节约等待时间，提升核保效率。此外，人工智能在精准定价方面也有应用价值，对多维度，立体化的客户信息进行风险分组，进行差异化定价，实现“千人千价。”在索赔处理和欺诈识别方面，保险公司可以利用人工智能，连接用户外部信息和征信数据，提升风控以及反欺诈能力，侧重于风险识别和风险管理，从而减小赔付率。保险公司将人工智能贯穿在保险产品设计、定价、承保核保、风控等各个环节，将会提高保险公司的运营管理能力，从被动管理到主动管理。

（三）科技理赔为保险服务赋能“理赔难”“理赔慢”似乎已成为人们的共识，但2019年上半年各大保险公司的理赔数据显示其理赔获赔率都大于97%，平均理赔天数也有所下降。越来越多的保险公司通过大数据、AI等手段，赋能保险核保理赔，大幅提高了理赔速度。例如中国太保在理赔方面推出“e闪赔”“太e赔”、蚂蚁金服“定损宝”“车险分”、平安养老险的“极速赔”等。这些急速理赔的背后，都有着AI技术的强力支撑，保险公司也应在客户要求赔偿时为客户提供能带来附加服务的产品，让客户体验更为顺畅的理赔过程。以平安养老险“极速赔”为例，平安与医院设立数据共享平台，经用户许可后，系统自动审核不需要客户提供病历和发票，门诊理赔最快20秒就可以结案［5］。车险领域的“定损宝”是保险和人工智能结合的一次成功尝试，它采用图像识别技术，可以识别不规则车辆的损伤问题，从几个特定角度对车辆进行拍照，通过算法识别事故图像，然后在与保险公司联系后即可定损。该技术的运用极大地减少了保险理赔纠纷案件的发生，减少理赔天数，降低保险公司运行成本。

第3篇：保险行业销售管理范文

文献标识码：A

文章编号：16723198（2015）19005702

1 保险营销的现状分析

1.1 经营主体不断增加，监管健全化

据中国新闻网报道，截至2014年末，全国保险机构比上年新增6家，达到180家。20世纪80年代初期，中国人民保险公司作为中国大陆第一家保险公司，长时间在业内居于垄断地位。国内保险行业经过了30几年的发展，呈现出千帆竞发、百舸争流的繁荣景象。保险行业属于金融行业范畴，涉及社会公众利益这一特点要求必须实行监管。中国保险监督管理委员会和中国保险行业协会对保险公司的进行外部监管，拟定各项方针政策，有利于净化保险市场环境，实施可持续发展战略。

1.2 保险市场前景广阔，发展潜力大

据中国保险监督管理委员会《2015年1-5月保险统计数据报告》显示，原保险保费收入11666.41亿元，同比增长19.46%。资金运用余额103054.77亿元，较年初增长10.44%。净资产15716.23亿元，较年初增长18.57%。这些数据有力地说明了我国保险行业竞争激烈，市场广阔，各项收入增长迅速，经营效益逐步提升，发展潜力大。

1.3 保费收入差距较大，地区性明显

据中国保险监督管理委员会《2015年1-4月全国各地区原保险保费收入情况表》显示，原保费收入全国合计为100251459.49万元（包括集团、总公司本级），其中，财产保险和寿险所占比重较大，意外险和健康险占比较小。从整体上看，各地区原保费收入具有明显的差异性，东部沿海地区对保费收入的贡献率最高（约占全国原保费总收入的57%），中部地区次之（约占全国原保费总收入24%），西部地区最低（约占19%全国原保费总收入）。各地区经济、政治、文化等背景的差异性，使得保费收入呈现阶梯式发展趋势，见图1。

图1 各地区原保险保费收入的构成比（单位：万元）

1.4 保险险种趋于单一，同质化显著

随着国民经济的飞速发展，人们投保需求的日益增加，保险公司如雨后春笋般涌现，这就意味着保险市场行业之间的竞争日趋激烈。为了保持较大的市场份额，保险公司就必须实施“人无我有，人有我优，人优我转”的品牌战略，可是，就目前看来，国内不同保险公司的险种比较单一，创新力度小，远远跟不上客户的个性化需求。主要表现为保险险种的趋同化现象较为普遍，各大保险公司新推出的大多数险种，美其名曰为“创新型险种”，实质是如出一辙，保险条款也毫无二致。在此情况下，对银行网点的争夺成为各大保险公司扩大市场份额的另一重大举措。

2 保险营销的现存问题探究

2.1 营销模式单一，经济效益低下

目前我国保险公司的主要营销模式是：大项目型、银邮兼代型、个人营销型。其中，个人营销型在保险营销成果中占比最大，约占业务量总额的55%，这就对保险业务员的综合业务能力提出了较高要求。然而，国内保险营销由于发展缓慢、存在“职业歧视”，且门槛准入低等问题，同时，保险公司的销售管理体系尚未健全，缺乏对员工的定期培训、考核监督、绩效评估、奖惩安排等明细标准，因此造成了保险公司和营销人员的相对隔绝状态。

国内基于传统的营销模式，营销效率的主观能动性很大程度上取决于营销人员本身，没有形成业务员、保险公司、顾客的良性沟通产业链，缺乏多向互动，往往会降低经济效益。

2.2 营销理念欠缺，阻碍持续发展

保险营销理念是指保险公司从事经营管理活动的主要思想。传统的营销理念包括生产理念、产品理念、推销理念。在我国保险市场各项制度并不完善的前提下，传统的营销理念已经不能满足消费者日益增长的需求和欲望。特别是现在盛行的推销理念，若过度推销，没有从消费者的切身利益出发，仅仅考虑自身的业绩，甚至采取不正当的手段，极可能使消费者产生抵抗心理，导致潜在客户流失，最终不能适应企业的长期发展要求。在国内保险业向规范化、制度化、体系化发展的潮流下，这种观念显然不能适应了。

2.3 业务员整体素质差，流动性大

据统计，目前我国保险行业的营销员约有300万人，营销员在整个营销过程中扮演着不可替代的角色，是至关重要的一环。但是，从学历来看，国内保险营销员学历普遍不高。据显示中国保险行业协会《保险营销员现状调查报告》，截至2014年5月31日，保险营销团队中高中及以下学历人数占比66.34%，大专及同等学历占比26.23%，本科及以上占比仅7.43%。而从网络上展示的关于保险业务员的最新招聘信息来看，普遍对工作经验和学历要求较低。门槛低、收入低，待遇差，不仅使得我国保险行业人才队伍素质低下，更是造成保险业务员流动性大的直接原因。部分业务员把保险营销当做副业或是待就业的选择，一旦找到更好的工作，便会毅然辞职，这会使客户的切身利益缺乏现实保障，大大降低其消费热情。

3 保险营销的策略创新方案探讨

3.1 创新营销模式，打造营销体系

当前国内保险公司采取的营销模式对销售成功的贡献率较低。在基于传统营销模式下，保险公司还需要采取多渠道分销，多家保险公司合作的方式，联手打造营销体系。由于每家保险公司都有自己的特色业务和独特的企业文化，在保持多方既定利益、市场竞争的前提下，各大保险公司之间通过互通有无，取长补短，保证一定程度的合作关系，实现共赢，最终达到“1+1>2”的效果。

此外，在信息技术、网络通信、电子支付等支持下，广播媒体、电话营销、网络营销等平台也成为各大保险公司的必争之地。网络营销成本低，操作方便，但是与此同时，客户信任度低，因此保险公司做好售后服务这一环节显得格外重要。售后包括理赔，在事故发生并证实应当赔付后，保险公司积极承担理赔责任，不仅增强了顾客的消费信心，而且顾客很可能利用其人脉圈为保险公司拓展更大的客户圈，使其获得更多的客户源。

3.2 树立营销理念，实现持续发展

保险公司的现代营销理念的关键要素包括：消费者导向、整体营销和消费者满意度。随着保险市场由卖方市场转向买方市场，保险公司应该树立“客户至上”的理念，提供从前台到理赔的一体化服务，为客户排忧解难，形成业界口碑。做好整体营销工作也至关重要，企业内部控制要求各个部门协调一致，相互配合，协同营销。在营销组合方面，基于4P营销理论，将产品、价格、渠道、促销有机结合，使各个要素的优势发挥到最大化，形成整体效应。同时，结合4C营销理论，从消费者需求出发，尽可能的减少消费成本，充分保障消费者在消费过程中的便利性，贯穿始终的进行真情沟通，真心服务。

从营销理念过渡到社会营销理念是保险行业发展的必然趋势。保险公司在追逐利益的同时，应当积极承担社会责任，用长远发展的眼光，制定出符合消费者、企业、社会共同需要的战略方针作为经营管理的指导思想。

3.3 建立培训机制，实施人才战略

企业之间的竞争归根究底就是人才的竞争。面对当前保险市场人才相对紧缺的现状，保险公司要想掌握控制尖端的人才，在竞争中获得了主动权，就必须加快培养复合型人才。为了满足不同客户的需求，保险公司应向保险从业人员提供多渠道的磨练机会，支持有为青年积极参与其中，建立培训机构，定期集中培训，提高学员的综合能力。各大保险公司通过集资建校，开设网络课堂，增强学员们的业务悉知、沟通、服务等知识，开阔视野，打造多支优秀的营销队伍。

为了进一步调动员工的积极性和创造性，提高工作业绩，保险公司需要将奖惩制度和严谨考核紧密结合，健全选拔晋升机制，确保职位和能力的对等性，在良性竞争中体现公平。同时，要构建立体化人才吸收体系，实施人才战略，广纳贤才，为保险公司的可持续发展服务。

第4篇：保险行业销售管理范文

台湾东吴大学客座教授，韩国三星火灾海上保险公司咨询教授。

北京仲裁委员会仲裁员，中国平安社会监督员。

从事保险教学与科研工作近20年，在国内外发表文章300余篇。主编、参与编作、教材、工具书60余部，获得各项奖励百余项。

专访背景1：

2007年的中国保险市场可以称为“投连险时代”，几乎所有的寿险公司都推出了各自的投连险产品，总体投连险保单销售增长迅猛。但同时，保监会也陆续收到越来越多反映投连险销售误导方面的投诉，主要表现为：对产品解释不清、隐瞒费用扣除和夸大合同收益等。

为此，2007年9月11日，中国保监会针对各家人身险公司下发了一则通知：《关于加强投资连结保险销售管理有关事项的通知》。明确指出，各家保险公司在销售投连险过程中，应该注意以下几点问题：

一、高度重视销售误导问题，将销售误导作为行业重要风险予以防范；二、加强销售队伍管理，提升销售队伍整体素质；三、加强信息披露管理，确保信息披露的客观，真实和完整性；四、完善电话回访制度，加大对销售行为事后监督；五、做好客户服务工作，及时化解风险隐患；六、加强日常监管，加大对投资连结保险的规范力度。

投连险到底应不应该买?什么样的人群才适合购买投连险?正确的保险规划理念应该是什么?保险是投资还是保障?带着这些疑问，我们对著名的保险专家郝演苏进行了专访

中国保险市场现状：低收入不买；高收入远离本土保单

钱经：在您眼里，中国保险市场最突出的特点是什么?

郝演苏：我注意到一个情况，民政部最近公布了2007年上半年由于自然灾害和意外事件导致的死亡人数大概是1800多人，那个新闻会我也去了。但这1800多人当中，没有一家进行保险索赔。当然，由于洪水、台风等自然灾害导致的死亡人数，其中最多数显然是最普通的老百姓，也就是说，我们社会的中、低收入阶层的保险普及率还很低。

还有一个数据，是香港保监处公布的：2006年在香港的人寿保险税收当中，有58亿元来自于内地访客――“内地访客”的含义，无非就是内地人跑到香港旅游期间买当地的保险产品。显然，能够到香港旅游买保险的人应该是收入偏高的人群。

这其实就是中国保险市场“两极化”最明显的体现：一方面，低端收入人群很少主动去买保险；另一方面，高端人群远离本土保险而去。

钱经：那么在保险产品方面，中国市场中最突出的特点或者缺陷在哪里?

郝演苏：按照中国保监会的公布，2006年在保监会登记注册的人身保险产品有1300多种，品种很多，同质化很强。在这1300多个产品当中，因为全部都是人身险产品，保险产品的保障标的非常单一，无非就是男人、女人、老人和小孩，这么多种产品，有没有必要?所以，我们在选择，购买人身险产品时是相当混乱和辛苦的。

打一个比方，就像2005年时中国的药品市场，一年时间居然批了13000多个新药，美国一年时间平均批准上市的新药才是十几种。而这13000多种的新药，无非是大包装换小包装，改换包装后一个新批号上又上市了。老百姓买药就太累了。

专访背景2：

9月17日，在天津南开大学商学院内，南开大学与恒安标准人寿联合公布了中国首个寿险指数，并同时了“恒安标准寿险指数研究报告”。指数结果显示：2007年度寿险总指数为66.85分，其他六个一级指数的得分分别为关爱指数78.68分，财务展望指数65.98分、风险认知指数66.33分、行业印象指数58.27分，专业建议认知指数73.30分、购买意向指数59.49分。

业内普遍认为，中国首个寿险指数的诞生，将为国内保险界在学术研究和政府监管机关决策上提供一个专业、科学的标准和依据。很多业内专家还告诉我们：对于广大中国个人投资者而言，这个寿险指数的意义也是开创性的，它能够帮助投资者正确认识个人和家庭抵御风险损害的必要，改变对寿险和寿险从业人员的抵触情绪。

据寿险指数项目主持人、南开大学商学院市场营销系李桂华教授介绍，这份研究报告是在4870份有效问卷的基础上产生的。调查选取北京、天津、上海、广州、南京、杭州、成都、沈阳、青岛、济南等10个城市，调查对象为20岁～55岁的人群。在每个城市进行了以有效样本量500为基础的调查，共收回问卷5492份，有效问卷4870份，问卷有效率88.7％。与股票指数类似，寿险指数显示的分值越高，说明对寿险的认识越趋于正确，对行业的看法越正面，对寿险服务专业价值的认同度就越高。

人均寿险普及率最高的地区并非经济最发达国家

钱经：本次寿险指数显示出了一个让人感兴趣的数据，在国内城市总指数排名中，位于二线城市的青岛、济南和南京的得分，超过了北京、上海和广州这样的一线城市。作为本次寿险指数的重要参与者，您认为它反映了中国一个什么样的保险市场现状?

郝演苏：国内的二线城市，也就是资本市场普遍相对不发达的城市中，人们对于金融产品的选择余地较少，因此反而对于保险产品的认知度更高。

另外，国内像北京、上海等大城市内，流动人口密度大。在指数采样调查中，如果采访到的属于流动人口，那么他们首先关心的肯定是自己，尤其在“关爱指数”的得分上就可能不及格了。我这里提供一个数据：全世界人均寿险普及率最高的区域是西欧和北欧，而不是我们想象中经济最活跃的美国。

最大的保险误区：所有人都买投连险

钱经：保险究竟是保障?还是投资理财?

郝演苏：中国保险行业从1979年恢复保险业开始，我作为国内第一批专家，从1983年就开始在大学教授保险课程。但从1979年到现在，将近30年过去了，中国保险业发展的红红火火背后，却是保险行业技术水平的大幅下降。

我举一个简单的例子，我们的国际贸易每年都在高速增长，但是中国的海上国际保险业务的保费收入已经下跌到10年前的1／4。中国目前市场大部分的财产保险份额是车险，占比达70％。车险不需要考虑风险单位的评估，而有真正技术含量的涉外大型工程项目，费率却压得很低。外资保险在上海、广州市场上，产品责任保险的保费收入占到总收入的60％以上。

回过头来再说中国的寿险市场，上周我到中国大饭店开了一个会，有一个领导讲话我觉得一针见血：中国的寿险产品也开始走向一个低谷，很多产品看起来很红火，但没有保障功能，大量的保险都是理财产品。中国将来的保险业将向何处去?

钱经：中国保险市场的现状，究竟是怎样形成的呢?

郝演苏：这个问题很复杂。一方面企业不得不以市场为导向，目前在全球范围内，很多寿险公司都是一样的，都开始做这种理财性产品。因为理财性产品可以迅速膨胀保

费规模，可以使公司迅速获得资本市场上的收益。但是绝不能忘了根本，如果学校大量的办成人教育而忽视正规的学历教育，那么这个学校就有问题了。

目前整个行业都在浮躁的状态下，只要能获得利益，别的考虑就很少了。在这种背景下，我想中国市场在发展当中肯定要经过一个过程，这里面包括行业监管机关，包括企业都应该有一个明确的认识――保险到底应该做什么?保障为主，还是以理财为主?

钱经：2007年，以投连险为标志的投资型保险市场非常火爆，购买者也非常的踊跃，是否可以这样说：保险误区的一个体现就是特别热衷投连险的购买。

郝演苏：投连险产品本身并没有错。一个市场会有消费者选择，主要取决于行业在这种产品的市场推广力度上。市场效应中，关键是如何向消费者讲明白产品，尤其不要出现2002年的投连风波那样的问题。

2002年投连险风波的主要原因是：投连险的业务员不该将投连保单卖给不该买投连险的人。如果业务员面对的客户不买股票、不买基金，而你给他讲专家理财，那就麻烦了。

投连险产品应该定位在中高收入阶层，或者是对资本市场有认识的人群。从目前的投连险销售状况观察，实际上到现在做的比较好是外资保险公司――它们规模不是很大，但客户定位非常准确。

一个市场上，产品多元化没有错，就怕一窝蜂，就怕不分青红皂白的盲目购买。如果在包括乡镇地区都开设品牌产品专卖店的话，那这个品牌也就差不多快玩完了。所以，对于投连险产品的销售与推广，一定要谨慎，首先要看看行业能不能把握住；其次要看对营销员的训练能不能到位。

郝演苏教你买保险

买保险就是买保障

我们选择保险公司主要是选择保险保障产品，如果选择理财产品，可以买基金、国债、股票等。当然，保险公司的许多产品也会有理财功能，也有分红或投资的字眼，但是“保险保障为主，投资理财为辅”则是我们在选择保险产品过程中不能本末倒置的理性思考点。

在很多情况下，保险不能帮助人们发财，但却可以使我们已经得到的利益得到保全。对于消费型的保险产品要有正确的认识，发生事故得到赔偿是理所当然的，没有事故我们的保险费帮助了需要赔偿的人，这种全社会范围内的互助不仅体现了人们的责任，而且是和谐社会的重要标志。

保险费能期交不趸交

许多一年期以上的人身保险产品可以选择期交保险费或趸交保险费的方式。正常情况下，长期人身保险产品在期交状态下，初期是保障，后期转化为理财。如果交了第一期的保险费，发生保险责任则可以最高获得全部保险金额的赔偿：如果在保险合同期限内平安无事，则期交的保险费就会成为强制储蓄，在保险合同到期或者规定的领取养老金时间起，享受保险金额的利益。

长期保险和房屋贷款的分期方式性质完全不同，千万不要采取提前还贷的方式提前交清保险费。只要支付了第一期保险费，并且在规定的时间陆续支付以后的保险费，保险的保障就不会中断，从而实现最经济和科学的自我财务精算规划。

责任保险要“足额”递增

第5篇：保险行业销售管理范文

关键词：职业本位；保险专业群；教学效果

随着我国保险行业的快速发展，企业迫切需要具有较高综合素质、能够适应我国市场经济建设和企业参与市场竞争形势需要的保险专业人才。近几年，高职保险专业培养了大量的专业学生，能在一定程度上满足企业的人才需求，但学生进入企业之后，部分用人单位和学生自己反映实践能力和创新能力不足，不能有效将所学的专业知识有机地与工作结合起来。如何培养满足企业需求的保险专业人才，提高学生的综合素质，增强学生就业竞争力，这是保险专业教学工作者的工作重心。专业群是由一个或多个重点建设专业作为核心专业，由若干相关专业共同组成的专业集群[1]。高职保险专业群则是高职院校若干个保险相关专业学科组成的一个集合，具体包括高职高专专业目录中的金融保险、保险实务、医疗保险实务、机动车保险实务等。

一、保险专业群课堂教学效果的现状调查

为了说明目前保险专业群课堂教学效果，笔者以问卷调查的方式，采用随机抽样的方法对该专业进行了调研。调研对象为湖南省内各高职院校的保险专业群的在校学生、该专业群毕业学生和从事该专业群教学或教学管理的教师。共发放调查问卷890份，有效回收810份，有效回收率72.8%，其中在校生460份、毕业生270份、教师80份。调查问卷从在校生对专业教学效果与教学质量的评价、毕业生对该专业教学效果和教学质量的评价、教学或教学管理教师对专业教学效果与教学质量的评价三个维度进行。通过大量数据收集整理，笔者掌握了较多关于保险相关专业课堂教学效果的第一手资料，同时使用SPSS统计软件进行统计分析，具有较高的信度和效度。调查结果如下：

（一）学生的学习积极性不足

通过调查发现，目前高职保险专业群的学生对课堂教学效果持肯定态度，占到被调查学生总人数的76.1%，说明该专业群的教师工作态度认真；已毕业的学生对课堂教学效果比较满意的占到被调查毕业学生的71.7%，低于在校学生的83.5%，说明该专业群的课堂教学效果在不断提升。但是，有30.1%的学生和37.4%的教师对该专业群的课堂教学效果不满意，而且62.6%的学生上课偶尔玩手机，其中16.7%的学生平均每节课玩手机时间超过5分钟，说明少数学生对该专业兴趣不足，不同学校和不同年级学生的学习积极性都有待提高。

（二）学生厌学情绪随着年级的递增而增加

通过调查发现，高职保险专业群的学生第一学期上课偶尔玩手机的人数最少，占到被调查在校生的15.2%，但第二学期后上课偶尔玩手机的学生比率迅速增加到45.2%，第三学期上课偶尔玩手机的学生比率达到52.5%，第四学期最高，达到78.21%，说明该专业群学生的厌学情绪随着年级的增加而增加。另外，保险专业群的学生逃课现象比较常见，仅有43.3%的在校生从不逃课，41.3%的学生有选择性的逃课，另有4.6%的学生经常逃课。在对学生逃课数据进行比较分析后发现，逃课人数的比例也随着年级的递增而不断递增，第一学期偶尔旷课的学生人数最少，占到被调查在校学生的5.6%，第二学期偶尔旷课的学生为17.6%，第三学期偶尔旷课的学生为25.9%，第四学期偶尔旷课的学生则超过30%。第四学期部分学生忙于联系实习单位，旷课比率有所增加，但课堂吸引力不足是造成学生厌学情绪逐年递增的主要原因。

（三）毕业生就业数量高但质量不高

目前，湖南省内绝大部分高职院校保险相关专业实行“2+1”的教学模式，学生在大三实习是顶岗实习，毕业时基本可以实现实习转就业，毕业学生就业率非常高，接近95%，即学生毕业就能基本实现就业。毕业3年以上的保险专业群的毕业生，年收入高于50000元，占到被调查人数的85.2%，说明该专业群的毕业生的发展潜力还是不错的。但在对毕业生的调查中发现，毕业1年内年收入高于50000元的只占被调查人数的20.1%，年收入低于10000元的占42.1%，说明保险专业群的毕业初期就业劳动报酬不高。调查还发现，毕业1年内跳槽两次以上的毕业生占到被调查人数的41.5%，说明该专业毕业生的就业环境不好，就业能力不强，保险专业群教学质量还需要进一步提升。

（四）教师的教学压力比较大

调查中发现：认为“自己的理论水平大大高于实践能力”的教师占到被调查教师的75.3%；认为“网络上可以借鉴的保险相关资源非常有限”的教师占到被调查教师的54.4%；认为“学生差异较大，教师很难使每个学生都达到充分发展”的教师占到被调查教师的92.6%。另有超过80%的保险专业教师感觉“工作压力非常大”。从教师的职业性质来讲，教师的职业压力指数本来就比较大，对于保险专业这样的新型专业的教师，更是其中压力大的群体。因为该专业群的教师实践经验普遍不够，教学资源又严重缺乏，这给教师的专业课程教学带来了前所未有的挑战。

二、影响保险专业群教学效果的因素分析

（一）学生在专业学习过程中有严重的学习焦虑情绪

学习焦虑情绪是指学生受到不能克服的障碍威胁或不能达到预期目标时自信心受挫，并因此而进入一种带有恐惧、紧张不安的不良情绪状态中。研究表明：学生在学习过程中，有适当的焦虑情绪，能激发学习斗志、增强学习效果，但是过度的学习焦虑却会使学生对学习丧失信心，从而对学生的后续学习产生非常不利的影响。笔者在调研过程中发现，该专业部分学生具有严重的学习焦虑情绪，而引起该专业群学生学习焦虑情绪的主要原因有3个：一是专业开设时间不长，普遍观点都认为专业发展前景不错，但实际如何还是未知，所以部分学生对该专业信心不足；二是专业课程讲解以案例分析和模拟操作为主，案例分析毕竟不是实践，学生觉得案例分析太过空泛，尽管模拟操作依据的是真实的业务操作情景，但这与实际的保险实务操作程序仍存在着不小的差距；三是当前大学生毕业后就业压力巨大，学生对自己的未来感到彷徨，学习时极易迷失方向。

（二）有较强实践经验的教师严重不足

高职保险专业属于新型专业，专业建设处在探索阶段，课程内容比较新颖，老教师一般不愿意花更多成本来转型，而保险行业本身又是朝阳行业，职业院校的收入水平大大低于行业管理者，想引进行业内优秀人才，校院的吸引力又不够，因此从事该课程教学工作的教师主要是研究生学历的年轻教师。教师普遍来源于高校研究生，所学习的东西多是从理论到理论，实践经验不足，加上结构不合理，老年教师和青年教师居多，高级职称教师少，师资水平总体不高，很难开展有效的基于职业本位的教学活动。

（三）缺乏基于职业本位的专业教材

作为高职教育的新型专业，其课程如“团队建设”、“保险组训实务”等很多都是新型的课程，近年来才试探性地进入职业院校的课堂，教材和教学指导书基本没有，职业本位的专业教材更是凤毛麟角。因相关教材的缺位，高职院校的保险专业人才培养目标与社会需求还有一定的差距。按保险业发展的趋势，培养高水平的保险专业人才，急需高职院校与保险企业紧密合作，需要保险企业直接参与和指导办学，协助高职院校制订合乎行业需求的教材体系，共同建设社会、企业和学校全方位的保险人才培养社会化系统。

（四）学生的主体作用没有在教学实践中体现

在医疗保险实务专业和机动车保险实务专业等工科专业的教学过程中，学生参与的教学任务较多，一般能体现学生为主体。但对于金融保险、保险实务这类文科专业的教学过程中，教师对理论知识和保险相关案例讲述很多，把学生框在自己见解和意识之内，课程教学缺乏前期的引导，学生的参与意识不强，因而学生的创造能力得不到挖掘，解决企业实际问题的能力难以提高。在保险专业教学中要真正提高学生的专业素养，教师应该组织学生开展探索性、研究性的学习活动，构建以学生为主体的教学模式，使专业学习既有利于学生打好专业基础，又有利于学生形成健全人格，更有利于学生去探索与创新[2]。

三、保险专业群课程教学效果提升策略

（一）课程内容设置策略

要想提升保险专业群课程教学效果，首要问题是进行教学内容的设置。因此，要在对各级产险和寿险公司对口岗位详细调查研究的基础上，了解产险公司和寿险公司各个岗位需要的人才应具备的知识和技能。然后通过对相关职业岗位群的分析来确定教学目标，如对销售主管岗位分析，发现需要提升主管销售管理水平，通过对销售管理工作过程系统化来构建课程《营销团队建设与管理》。最后，基于保险相关岗位群实施项目教学，突出学生为主体，调动学生学习主动性和自主学习的能力，强调“教、学、做、练一体化，理实一体化”的课程设计理念。

具体到每一门专业课程则是根据职业岗位群的需要，归纳出典型工作任务，再从典型工作任务中提炼出工作技能，从而得出教学内容。如《保险销售》课程，与保险销售相关的职业岗位有“销售主管、组训、讲师、销售经理”等，它们的典型工作任务有“销售流程如与客户面谈”等，有沟通技能，得出教学内容“沟通技巧”。在专业课程设置上，公共基础课程和专业基础课程强调知识的系统性和完整性，专业核心课程采用项目式教学，不仅适应岗位，而且高于岗位，注重学生的可持续发展能力。

（二）教学团队建设策略

要想提升课堂教学效果，教师首先要锻造高尚人格，以积极向上的处世态度，豁达乐观的胸怀，高尚的理想情操，崇高的敬业精神，坚强的意志品格，良好的心理素质去感染学生、教化学生[3]。每一位教师在课堂上是否用心，是否全力以赴，他们的精神状态在其整个讲课过程中都能明显反映出来，学生能够真切地感受得到。丰富的课程内容能吸引学生，教师的智慧、情感与人格魅力，最能感染学生、影响学生。

基于职业本位的高等职业教育的教师更强调实践经历，只有实践经验丰富的教师，才是符合职业本位要求的、优秀的高职教师。对教师来说，未来“征服学生的将是教师的手，而不能仅凭教师的嘴”。当然，高职教师不仅需要有较强的教学水平，同时要有较强的科研能力，没有科研的教学是没有底蕴的。因此，要解决缺乏实践经验教学师资问题，不仅仅只是鼓励教师考取“保险人”、“保险经纪人”、“保险公估人”等职业证书，培养“双师型”教师，更需要将现有专业特长的教师送到保险企业直接参与企业经营管理活动，积极鼓励院系教师在行业中参与公司项目，如顾客满意度调查、营销团队建设和管理、查勘定损、核保核赔、营销策划活动等等，同时引导学生积极参与，在项目中增强实践能力。

总之，基于职业本位的保险专业群的教学团队建设要求树立科学的人才观，以提高素质、优化结构为主线，以全面提高教师队伍素质为中心，以培养优秀年轻骨干教师、加强学术/专业带头人和高水平学术团队建设为重点，抓住人才引进、培养与用好三个环节，建立促进教师资源开发利用和优秀拔尖人才迅速成长的有效机制。

（三）专业教材建设策略

基于职业本位的保险专业教材，是教师教学思想与教学内容的重要载体，是教学方法与经验的结晶，也是高职院校专业建设的重要组成部分，直接关系到教学质量和教学水平的提高，也关系到培养目标能否实现。

保险专业教材严重不足，需要加大力度编写项目教材。教学内容分项目进行，每个项目对应一个工作环节，一个项目中可以安排数个模块，再将知识点融入项目或模块中，学生的理论知识的学习，可以做到潜移默化。编写保险专业教材，除了专业课程的项目教材，还需要有配套的实习实训教材，要求内容新颖、设计合理、操作性强、规范化程度高，能较大程度上补充主导教材的教学内容，对提高学生的动手操作能力也能发挥良好的作用。保险专业教材建设要求：在教材建设概念上，体现思维方法和认知过程；在教材建设体系上，体现知识点间的内在联系以及课群间相互关系；在教材建设内容上，体现基础性、时代性和先进性[4]。

（四）课堂教学方法更新策略

基于职业本位的保险专业群的课程教学由课堂教学、实践实训和实习教学三个环节组成，在各个环节将选择采用相应的教学方法。课堂教学环节主要采用启发式教学、研讨式教学、案例教学等先进教学方法，将课程教学内容讲透讲活，使学生在把握课程内容的整体逻辑体系的基础上，加深对课程主要知识点的理解，培养学生的创新意识。以案例教学为例，用保险实践活动中发生的典型案例重现实际情境，让学生在回放的实景中进行分析、判断，使其受到启发、学会思考。实验教学环节主要采用示范教学、团队实训设计、角色扮演等教学方法，使学生熟练掌握各项操作技能，提高学生的知识运用能力和创新能力。以角色扮演教学方法为例，目的是使学生熟练掌握保险实践中各岗位的业务内容、流程和技术方法。实习教学环节主要采用开放式教学、情景式教学、体验式教学等教学方法，使学生在实践中进行情感和认知的体验，获得对保险职业的认同和信心，同时，检验自己的课程知识和技能，校正今后努力的方向，提高自己的综合素质。以体验式教学为例，目的是将学生放在完全真实的社会实践中，培养学生的知识应用能力和环境适应能力。

总之，基于职业本位的保险专业群课程教学效果提升应通过调整课程内容与结构，不断推行新的教学方法，加强教学研究，加强教师教学资源建设，充分依托保险行业优势，以职业能力和素质培养为基础、以技术应用能力和素质培养为主线，以生产性实训为载体，以保险技能技巧为训练重点，建立起保险专业人才的知识、能力和素质结构，探索学校、行业和社会相结合的“大课堂”人才培养模式，将职业教育作为保险产业链中重要的一环[5]。

参考文献：

[1] 孙毅颖.高职专业群建设的基本问题解析[J].中国大学

教学，2011，（1）：36.

[2] 陈玉梅.浅谈如何提高高中学生英语听力水平[J].中国

对外贸易（英文版），2011，（12）：285.

[3] 李宝斌，许晓东.高校课堂教学效果的教师评价维度探

究[J].中国大学教学，2011，（8）：65.

[4] 傅伟.高职教育工作过程导向教材开发与建设的研究

[J].中国高教研究，2011，（9）：81.

第6篇：保险行业销售管理范文

一、产品创新过程中需要遵循的导向

产品开发的导向是一家公司文化和价值观的体现，是保险公司在未来市场中定位的导向，创新产品我们还要以下共同需要遵守的导向：

1、国家宏观政策导向。保险公司的经营需要体现自身的盈利能力水平，从而获得自身不断发展的能力，同时更要注重研究宏观经济发展方向和政府监管导向，要考虑自身效益与社会效益的结合，在保险职能的基础上部分行使社会管理职能，为社会稳定和谐做出贡献。

2、以市场需求为导向。产品开发要以市场需求为导向，强调市场需求分析、研究。为了满足客户需求，保险公司要站在客户的立场去了解客户的需求，逐步实施保单通俗化。尽量让客户参与公司的营销决策，包括产品的开发和设计。

3、市场细分导向。随着社会发展趋向多元化，消费者的需要也有个性化的趋势，公司所要满足的已不再是单一的市场，而是有个别的，有个性的消费者。强调目标市场的细分，根据不同销售渠道、保险消费者阶层、不同年龄层次的特点，进行产品的开发，积极完善、逐步到位，形成完整产品框架体系；

4、竞争导向。过去公司面对竞争所采用的营销策略和做法，往往针对特定的竞争者而来，使得客户导向转变为竞争者导向。这种固然有其优势，但也可能被误导为随竞争者的步伐亦步亦趋，而使自己脱离了顾客，忘记自己的核心优势和条件。

5、客户关系导向。虽然目前都在说要以满足客户的需求为目的，但在实际上仍以个别交易为考虑单位，而在一个流动性很强的保险市场，忽视了与客户建立长期关系。一次交易完成不应是关系的结束而是开始。

二、各级保险机构在产品管理中的定位和作用

（一）保险公司的总公司在产品管理中的定位和作用

1、从自己的庞大信息网络中不断获取市场需求信息，组织开发和引进新保险的元素，开发适合保险消费需求的产品，使险种与客户需求的最大匹配。建立和健全在目标市场的产品体系，为销售渠道不断提供新产品。所谓新产品：就是指一个产品的多个维度，如技术,性能,服务,品牌,形象,质量,包装,价格其中改变产品任何一个维度都意味着一个新产品的产生，真正的原创性产品只占总开发产品数的10%左右。在当前保险市场中，影响保险公司销售问题，突出问题的是产品同质化，企业缺少个性化的险种。许多企业经营不好总是认为是销售问题，实际上首先是产品问题，是产品同质化，甚至明显不如人家的问题。因此，如何从消费者的需求出发不断推出个性化的好产品才是关键，这正是营销战略的核心问题。现代营销是从消费者的需求出发，首先开发符合特定消费者需求的个性化的产品，然后才是整合传播，把产品想办法送到消费者手中。是否满足市场需求是新产品成功的基础,如何可获得先发优势，建立品牌忠诚、获取经验优势、占有稀缺资源，进而具有全新的独特技术是维持长期竞争优势的关键。

2、必须明确的是产品是有生命周期的，公司要对正在销售的产品生命周期进行把握和管理，通过对市场和产品的分析，对不同的产品在不同阶段采取不同的调控手段。公司通过费用政策、竞赛策略、销售引导、考核机制调整产品销售结构和险种占比，达到综合的平衡。同时总公司要周期性地对公司产品体系及各销售渠道的产品线进行评估提出产品线调整意见对不符合公司经营和产品策略的产品应结合业务部门及相关部门的意见提出停售建议和善后应对版权所有。保险公司要建立自己的产品库，能够源源不断地提供适合市场需求的产品。有的企业销售失败的原因就是陶醉于现有产品的销售业绩，在成功的道路上多走了一段。

3、产品开发明确两个细分：一是目标市场的细分。产品推广工作的核心目的是“把产品卖出去”，搞清楚要“卖给谁”显然是首要解决的问题。因此，产品设计工作一定不能闭门造车，必须充分结合市场状况，保险公司自己的客户资源情况。二是销售渠道的细分，产品推广工作还要解决是“谁在卖”的问题。不同渠道会面对不同的客户群体，采取完全不同的销售办法，即使在同一渠道，销售队伍同样存在高、中、低端能力的业务员的差异性问题，忽视这个现实将可能导致我们对部分市场的丧失。版权所有

4、产品需要对购买者定位和包装。总公司要围绕产品的不同分类和特色优势，实施对产品的系统性的包装工作，最后推广到各基层销售单位。另一方面，充分要依靠分支机构，结合当地情况实现紧贴市场的产品包装和销售推动。优秀的产品包装和产品同等重要。社会上保险行业的信任度下降的一个原因就在于业务人员对客户的误导，分析其原因是多方面的，其中也存在公司对产品销售理念认识不到位，产品缺乏整体定位和包装，任由销售人员自由发挥和随意包装造成的。

（二）保险公司分支机构在产品管理和销售中的定位

组织销售是保险公司分支机构在产品推广中的主要工作。核心围绕：卖什么？卖给谁？和怎么卖？谁来卖？四个方面进行研究。

1、卖什么？（差异化产品市场定位分析）

如果说总公司是产品的供应商，那么分支机构就是销售商，作为销售商首先要研究所处的市场环境，因地制宜选择最适合自身环境特点的产品类型。更重要的是能从利于销售的角度分析产品，使我们通过做这项工作知道该向什么人、以什么方式、销售哪些产品，这要求我们伴随客户定位与市场推广工作同时进行。其次在销售过程中不断发现市场的需求，积极向供应商提出客户需求，提出这些保险需求的形态和潜在的市场价值分析。

2、卖给谁？（客户发现和客户区隔）

建立以解决客户问题为核心的销售理念。保险公司是由于客户的需求存在而存在。我们把目光投向市场，发现目标客户的需求。回过头来看产品，找到解决客户需求的产品方案。不同的人有不同的需求，同一个人在不同时期需求也会发生变化。目前市场上重点是中端和中高端客户群，客户群另外的两极考虑较少，一是广阔的农村市场，在农村市场中同样存在部分先富起来的人群，他们需要财产保险、养老、医疗保障。另外，还有很多不富裕的人他们为孩子上学、结婚，自己的养老、医疗做准备，保险的积累资金功能正好可以满足这种需求，要开发适合这个层面的产品，特点是实用和收费相对低廉。另外一极是社会中非常富裕阶层，人数不足总人口的5%，却掌握75%左右的储蓄货币资源，这部分人由于没有很适合的产品和相匹配的业务员，基本是保险的空白地带。面对庞大的保险市场需求，管理水平在现阶段仍然是制约保险发展的主要矛盾。版权所有

3、怎么卖？（产品销售的管理技术）

首先如果产品由相对独立的保险元素构成，为给投保人和销售人员提供了自由选择和发挥的空间。保险组合是“新产品”的再造过程，使产品数量从有限拓展到无限延伸。既体现了以“满足客户需求”的原则，也赋予营销人员无限创作空间。

其次，要总结市场规律和特性，实施与其相符合的业务拓展工作。保险没有淡季的市场，只有淡季的思想。不同客户在不同时期和时点集中存在购买欲望，销售队伍要做好不同市场的时间匹配，做出业务的节奏感。

第三是产品包装。我们常说“二流的业务员卖保单，一流业务员卖理念”。保险企业管理者的层面越高，越注意产品战略，就是“道”的问题，越往下面越关注战术，就是“术”的问题。一个产品如果销售人员对产品不感兴趣，公司通过“话术”让业务人员去忽悠客户，往往很难有好的效果。通过降低价格手段进行销售是技术含量最低的竞争手段。

第四是市场开发与市场环境保护。保险公司要共同维护保险市场环境，遵守竞争规则，竞争要由简单的价格竞争转向以产品、服务、管理为主要内容的综合实力竞争。

第五是风险防范。目前市场中类似险种或同一险种在不同机构销售，产生的结果差异性很大，说明由于销售通路和队伍素质的差异性，会带来产品效益的差异性，要运用险种风险监控系统加强险种预警和管控，同时要建立对销售团队的业务品质管理体制，确保险种销售过程中风险防范。

4、谁来卖？（销售通路和销售团队建设）

首先，销售通路和销售机制是产品转化为商品的最重要环节。对适应不同保险需求的人群要采用不同渠道进行销售，渠道创新是销售创新的重要组成部分，产品要适合特定渠道销售的特点，两者相互依存，缺一不可。

其次，不同的产品由于销售通路的不同，必然带来用于流通领域的成本不同。在相同销售模式下，分配机制的先进性和相对科学性，是核心竞争优势的重要组成部分，所以不断创新和完善分配机制才能保持销售的相对优势。

第三，优秀的销售人员产生：一是相对优势的薪酬和较为科学的人才选拔措施，吸引和选择相对优秀的人才；二是优秀的培训机制造就优秀的人才；三是科学的销售管理机制，培养销售人员良好的工作习惯，带来良好业绩。四是特定客户的产品要匹配相适应的销售人才。

三、服务提升使保险企业获得发展的加速度

树立“以客户为中心”的经营意识，以客户良好感受为标准，实现服务提升，为保险企业发展提供加速度。保险业的服务提升要从以下两方面入手：

1、更新服务理念。一是由以往的客户管理观念向客户服务观念转变。以往是对客户要求为主，转变为“以客户为中心”经营模式，要求公司的整个业务运作皆围绕如何向客户提供服务，尤其是围绕服务改变流程，主动积极与客户联络提供服务甚至是超值服务。

二是由保单管理转变为客户服务管理。为客户提供多样化、个性化的服务。从而最大限度满足客户需求。

三是由保户投保为外勤服务结束，转变为投保是服务的开始，实现由满意客户向忠诚客户的转变，让客户和公司一起成长，培育大批忠诚度客户群。

2、使服务为保险产品增值，为客户提供超值服务。一是要引入客户关系管理(crm)，建立完善的数字化的客户档案、客户服务知识库和服务记录，了解客户真实需求，向顾客提供针个性化的服务项目。

二是提供具有保险特点的服务项目，如急难救助服务、车损后的短期免费车辆提供等，做到人无我有、人有我优。

三是提供最便捷的缴费、查询、报案、保险金领取等常规服务。

第7篇：保险行业销售管理范文

分红保险自2000年3月在大陆一经出现，便得到了迅猛的发展。据中国保监会最新统计显示，2003年一季度，我国实现人身险保费收入927.97亿元，比上年同期增长38.34％，其中分红保险业务同比增长46.95％，占人身险保费收入的67.04％，在新型产品中占比更是高达96％。但由于投资环境、投资收益不理想，目前占据保费收入半壁江山的分红保险令寿险公司处于两难的境地：如果分红与承诺的回报率大相径庭，可能引发类似“投连险风波”；如果勉强维持高分红，又势必保险公司的稳健经营。因此，认真研究分红保险产品面临的风险，积极寻求对策化解潜在风险就显得十分必要。

一、目前分红保险面临的主要风险

1.误导风险。本来任何投资都有风险，有没有红利可分都属正常，但遗憾的是，由于推销分红保险时出现的误导宣传，使投保客户的分红预期人为拔高，使保险公司不得不面对巨大的压力。具体来讲，主要包括两方面的误导：首先是人的误导。尽管保监会下发了《人身保险新型产品信息披露管理办法》，但仍有个别人为单纯追求业务发展，在销售过程中，片面扩大分红保险的投资功能，如承诺高回报，隐瞒红利的不确定性等，误导消费者；其次是银行、邮政在销售时的误导。有的人员混淆保险与储蓄的区别，简单地将分红保险与储蓄的收益率相类比，把分红产品的收益率简单地列为本金+保底利率+分红，有的甚至在银行门口打出“本金+储蓄+红利，一个都不能少”、“银行保险+分红保险：客户是最大的赢家”等横幅，使客户误认为购买分红保险相当于用保费进行储蓄和投资，容易产生“买分红保险比储蓄合算”的误解。同时，不能排除部分单位受利益的驱使对客户夸大回报率的现象。

2.成本风险。主要表现为保险公司经营中的“费差损”风险。寿险公司的经营费用主要由营业费用、手续费、佣金组成，目前在各保险公司投资收益大幅下降的同时，经营费用却呈上涨之势。据有关报道，2002年我国保险公司的营业费用、手续费、佣金同比分别增长了67.45％、 212.99％、28.92％。这是由于一方面，部分分红产品主要通过银行、邮政等中介机构销售，随着银行保险市场竞争的日趋激烈，保险公司付给银行等中介机构的手续费有不断攀升的趋势，如果不及时得以规范，一旦手续费超过了当初定价时的费用范围，就有可能造成该险种的费差损。另一方面，保险公司为了抢占市场份额，不断扩大保费规模，采取各种措施激励营销员，进行各种业务竞赛，大规模的广告宣传，有的公司还采取了有奖销售等方式，这些都会导致公司的销售成本增加，额外增加了保险公司的费用支出，有的公司甚至用其它险种的费差益来弥补分红险种的费差损，长期以往，势必影响到保险公司的偿付能力，危及保险公司的正常经营发展。

3.经营风险。从销售情况看，有的公司在分红险保费收入中某一较短期限的保单所占比重高达90％以上，大大超出了正常范围。究其原因，主要是在发展的过程中这些保险公司为抢占市场份额，追求保费规模所致，没有很好的处理速度与结构、质量、效益的关系，导致公司的粗放式经营，一旦保险市场相对饱和，保费收入的增长不能达到相应的速度，将会出现公司现金流不畅，满期给付困难的问题。另外，从退保的角度分析，如果分红结果不理想，客户会因为实际分得红利与其预期收益相差过大，造成客户失去对分红保险产品的信心，导致客户的退保风险。同时，由于分红保险产品的现金价值一般比别的险种高，如果随着国家宏观经济形势的好转，如股市等其他投资渠道收益上扬时，许多客户可能会对分红结果不满意，而为了追求更高收益，他们可能会通过退保把资金转移到股市中去。

4.风险。分红保险的投资收益具有长期性的特点，但由于目前的保险市场依然是一个并不成熟的市场，对于消费者来说，保险仍然存在着严重的信息不对称性，大部分消费者缺乏保险知识，风险意识淡薄。客户缺乏独立理性的分析，怀有投机心理或从众心理，导致对分红保险产品认识或判断上的错误，如认为购买分红保险就是为了投资赚钱，忽视了分红保险本质上的保障功能，或分红保险一定会有分红、红利演示的数额就是应得的红利等等，基于上述错误认识，客户往往对分红保险产品抱有较高的心理预期。而一旦分红数额与其预期有一定差距时，便容易产生不平衡心理，从而可能导致群体上访、集体投诉，甚至集体退保等恶性事件的发生。此外，社会媒介的负面宣传报导也极易导致分红险的外生性风险。在目前的社会环境中，消费者作为弱势群体，在获取信息渠道狭窄的情况下，往往对媒体盲目偏信或唯媒体是从。假如媒体的报道有失偏颇，就可能将事态引向恶化，对整个保险业造成诚信危机，影响保险业的稳定、健康、快速发展。

5.对整个寿险市场和公司可持续发展的影响。首先，境外分红保险产品的大发展是在保障型产品基本饱和之后才出现的，而我国的寿险市场才刚刚起步，目前我国居民的保险密度和保险深度与发达国家相比仍有巨大的差距，纯保障型的传统保险其实仍有很大需求。同时，国内大多数的中资保险公司还停留在粗放型的经营阶段，在资金运营、财务管理、风险控制等方面仍然存在不足，加上投资渠道的狭窄及传统保险覆盖率较低等情况都决定了寿险产品必然由过于偏重投资功能向保障功能的理性回归。其次，从目前的经营情况来看，寿险市场的保费结构很不合理。从全国看，2003年第一季度分红保险保费已占总保险费收入的 67.04％，在新型产品中占比更是高达96％；分红产品对整个寿险市场的影响力过大且具体对一家保险公司来说，分红保险的保费过多地集中于一二个产品上，一旦后续的产品出现断层，到期分红时很可能导致保险公司资金的流动性风险，进而影响到保险公司的可持续发展。再次，分红险保费收入的急剧增加，对保险资金的运用增加了压力。而在现有的政策条件下，保险资金运用既受制于投资渠道的单一，也受控于尚不成熟的中国资本市场的波动。实际上，资本市场不完善和民众风险承受能力较弱的环境下，过度经营投资型产品不仅容易增加经营风险，而且一旦不能满足客户对于投资收益的心理预期，很有可能形成对整个保险行业的信任危机。

6.投资收益风险。主要表现在保险资金运用的“利差损”风险。众所周知，分红险等投资性保险的顺利推广离不开发达的资本市场的支撑。只有当资本交易市场完善、投资渠道畅通、有多样化的投资产品可供选择时，保险公司才能从投资中获取既定的收益，保证对投保人投资利益的兑现。但政府部门出于安全性考虑，对保险资金有较多的限制，的保险资金投资仅限于协议存款、购买投资基金、国债和债券等方面。由于现行的低利率使保险资金用于存款和投资债券的投资收益很低，因此对于保险公司来说资金运用的最佳渠道是证券投资基金。然而，据“保险论坛2003年年会”透露的消息，2002年中国保险业飞速发展，保费增长了近50％，但投资收益率却连年下降，2001年是4.3％，2002年下降到3.14％。由于2002年国内资本市场和货币市场均处于低迷状态，使保险行业用于证券投资基金的收益率为—21.3％，浮亏66.7亿元，大大低于2001年通过基金获得的20％的收益率。协议存款利率也由2001年的5％左右下调至3.4％左右。直至2002年底，全国保险资金平均收益率仅为3.14％，连寿险公司一般演示系统中的低档收益率都未能达到。同时，一方面我国的相关政策对于保险公司用于投资证券投资基金的资金比例限定在10％—15％，相对于各寿险公司庞大的保险资金而言，这个比例显然过低；在扣除2％— 2.5％的保底利率后，可用于分派的红利金额确实不容乐观，离客户的预期可能会有一段距离。换言之，假如保险公司因其他各种因素考虑动用自有资金勉强分红，势必加重利差损的负担，有违当初推出分红险产品防范利差损风险的初衷，对保险公司今后的稳健发展十分不利。

通过以上，我们可以看出，一方面，由于各寿险公司所推出的分红产品同质性很高，面临的风险也很类似，因而上述六类风险是我国保险业分红保险所面临的共同风险；另一方面，由于分红保险的“红利”主要来源于利差、费差和死差，而三差中对利润最大的是利差，其次是费差，也就是说寿险公司的投资收益和经营费用在红利分配中起关键作用。

二、保险公司应采取的对策

风险的存在很可能导致群体性上访、投诉和退保事件的发生，从而影响的稳定。经过“投连险风波”再到“分红险困惑”，各保险公司必须重新审视和调整寿险产品的发展思路，认真分析目前分红保险中存在的风险，采取多种针对性措施，未雨绸缪，积极有效地防范和化解分红保险潜在的风险。

1.改变管理机制，转变经营理念。要进行根本的产权制度改革，逐渐打破国有资产垄断的局面，引进多元化的资本力量。解决了利润目标的也就解决了保险产品创新的动机问题。与产权制度相适应，保险公司也需要将组织结构、考核制度、管理制度、人事制度进行深入改革，通过合资、战略联盟等形式，提高公司自身的经营能力、资本实力，以及人才实力，真正为保险产品创新的数量和质量提供优质保证；各公司应认真做好市场调研，开发满足人们真实保险需求的保险产品，从而引导市场树立正确的保险观念；各公司还应切实转变“跑马圈地”、过分强调市场份额的经营理念，建立的核算体系，脚踏实地，精心经营，从而摆脱我国保险业粗放式经营的模式，在快速发展的同时，实现速度与结构、质量、效益的有机统一，从而最终树立盈利是保险业长期持续健康发展的基础的正确理念。

2.调整险种结构，加快产品创新。就目前的情况看，各寿险公司的保费大量集中于少数几个险种上，而其他险种的销售比例偏低，这也是造成分红险风险的原因之一。对于任何一个保险公司而言，一个或者是一类险种的保费比例过大，显然是十分危险的。一旦没有替代性很强的后续产品连接上，那么保费收入就会波动很大，资金流的连续性会受到影响，造成到期偿付现金流的巨大压力。所以改善险种结构也是保险公司的当务之急。因而各保险公司应该采取各种措施，坚决避免过度经营分红保险产品，导致险种结构、保费结构的不合理，同时要进行新一轮的产品创新，回归保险保障功能，开发多元化功能的保险产品，避免保费结构中“一险独大”、经营过程中“大起大落”的局面，分散和化解经营风险，保证寿险业务持续稳定健康发展。

3.积极引导，优化产品期限结构。针对分红险目前保费分布不均衡的情况，可以采取一定措施优化产品期限结构，防范、分散分红险的内在风险。保费大量集中于少数几个险种或期限分布过于不均衡将影响到寿险公司长期的健康、稳定发展。为了更好的防范风险，在今后的销售中，各保险公司应该在宣传、激励等多方面对消费者的保险理念和购买行为、销售人员的销售行为进行正确引导，鼓励购买或销售期交或者是长期性趸交品种，使险种结构、保险期限结构趋于合理，优化保险资金的配比结构，尽量减少潜在的风险因素。

第8篇：保险行业销售管理范文

市场集中度缓慢下降寿险市场集中度的情况，是反映保险市场结构的重要构成要素，同时也反映了寿险市场垄断程度的高低，市场结构分析的是市场垄断和竞争关系的概念，竞争的状态和市场垄断状况又直接影响了寿险资源的配置效率。2008年以来中国寿险市场上份额最高的中国人寿占市场份额的比例从39%下降到31%；除去国寿、平安、太保、泰康、新华5家寿险公司，其他中资寿险公司份额从17%上升到22%；外资寿险公司份额从5%上升到6%。外资寿险公司及规模较小的或新成立的寿险公司也逐步摸索走出一条较适应中国市场特点的经营道路，市场集中度得到改善。监管日益完善随着寿险业的快速发展，寿险监管也在不断进步和完善。全球金融危机带来的经济衰退必然影响政府对寿险市场监管环境的更严格。2008年下半年，人身保险业全面启动了寿险公司法人机构分类监管工作，从2009年新《保险法》的实施，到《人身意外伤害保险业务经营标准》、《人身保险新型产品信息披露管理办法》、《保险公司管理规定》、《关于加强银行寿险业务结构调整促进银行寿险业务健康发展的通知》、《关于人身保险公司定期报送产品总结报告的通知》、《中国保险监督管理委员会行政处罚程序规定》、《人身保险业务基本服务规定》、《保险公司信息披露管理办法》、《关于加强非寿险精算工作有关问题的通知》、《人身保险公司全面风险管理实施指引》）等等，在法律和实践层面都加大了监管力度。

我国人寿保险业务结构分析

所谓保险结构，这里比照经济学界较为认同的金融结构的概念将其定义为一国现存的保险工具、保险机构和保险市场的总和，反映出各种现存的保险工具、保险机构和保险市场的性质、种类、绝对数量、相对规模、经营特征、经营方式和集中化程度，以及保险机构组织和保险交易的方式、范围、规则、惯例收益分配和有效性。它体现着保险要素的组合配置与运行状态，反映了保险业的发展程度及其在国民经济中的地位。国寿股份、平安人寿、太保寿险、泰康人寿和新华人寿在我国寿险市场的地位突出，市场份额在70%以上，这里选取这5家公司，对保险产品结构进行分析。（一）产品结构分析可以看出，我国寿险保险公司的寿险、意外伤害险、健康险业务在2009年都有增加（图5），其中人寿保险业务占业务总额的90%以上。在寿险业务里除投资连结险之外均有增长。投资连结险受金融危机的影响较大，并且各公司和监管机构均有意识控制投资连结险的增长（如制定《关于进一步加强投资连结保险销售管理的通知》，出台《品质管理条例（试行）》等）。5家公司业务侧重各有不同（图6），太保寿险的传统普通寿险比例较高，新华人寿主要精力在分红寿险上，而平安寿险则万能寿险比例大一些。总体来看5家公司都是以分红产品为主的储蓄型产品的发展势头稍高于保障型的产品，占寿险业务总额的71%（图7）。（二）销售渠道分析从表3可以看出，各公司销售渠道相对稳定，公司直销份额有所下降，但过分依赖个人和银邮（投资型保险产品主要依靠银行销售渠道实现了爆发式增长），而在国外发达保险市场上占绝对比重的保险专业方式在我国保险产品销售渠道中所占比例还不足0.5%。个人的社会成本上升、职业道德欠缺、人员流动性大，银邮合作关系脆弱、业务竞争激烈、展业成本大等是我们不得不面对的问题。（三）缴费结构分析2008年我国寿险市场积极推动保险业结构调整，以消费者需求为导向，开发更多内含价值较高的保障型产品和期交产品，注重发展长期型业务，增强保险保障功能；建立健全投连和万能产品销售资格和销售行为管理制度，引导公司加大力度发展长期业务、期交业务。2010年人身险业务结构调整稳步推进，新单期交保费增速比趸交高7.2个百分点，银保渠道新单期交业务比趸交业务增速高33.5个百分点。

影响我国寿险业结构的因素分析

（一）外部因素1.利率。传统保障型的寿险产品一个主要的特点就是预定利率固定，预定利率的高低，极大地影响产品的价格和投资功能。央行多次、连续变动商业银行人民币存贷款利率，一年期存款利率，影响给我国寿险产品的需求。传统固定利率寿险产品因其经营存在的内在矛盾，已日渐不适应市场和寿险业发展的需要，为扭转这种不利状况，各保险公司纷纷从传统业务之外寻找解决问题的办法，一些新型寿险产品应运而生。2.经济环境。经济上的波动频率及幅度越来越大，这样人们对保险的灵活性提出了更高的要求。保险消费者参加保险，不单纯是寻求保险保障，更多的是把保险当作投资理财的工具，寻求寿险产品的投资功能是寿险需求出现的新趋势。3.经济发展水平。国内外的研究都表明，国内生产总值（GDP）或人均GDP是决定寿险经济需求的一个显著变量且与寿险发展规模成正相关的关系。从银行存款的结构可以看出，20%的人口拥有80%的存款，而80%的人则仅拥有20%的存款。20%的高收入人群对商业保险的需求则不仅仅是寻求简单的保险保障，而是追求既能提供保险保障，又能分享公司的经营成果的寿险险种。随着收入的增加，购买投资型险种的人群比例逐渐提高。4.制度因素。社会制度、经济运行模式也是影响我国保险结构的重要原因。社会制度和经济体制实质上是对一国经济运行的基本原则、运行方式和资源配置的一种规定。我国目前处于社会主义初级阶段，生产力落后，使得保险改革很难像西方发达国家那样经历上百年的发育成熟过程，致使保险结构不尽如人意。（二）保险业发展水平保险业发展水平决定着保险结构的层次和水平。在我国，寿险结构在一定程度上取决于我国保险业的发展水平。由于目前我国保险业发展水平较低，仍处于起步时期，使得以此为基础的寿险结构受到了相当程度的制约。

第9篇：保险行业销售管理范文

反垄断的大刀这一次砍向了汽车业。

国家发改委通报了对汽车反垄断调查的进展，宣布除了对克莱斯勒、奥迪、奔驰的调查之外，还完成了对12家日本企业的调查工作。

各大车企纷纷降价回应反垄断的调查工作。捷豹路虎、奥迪、奔驰和克莱斯勒等进口豪车相继采取主动降价，下调原装备件价格。宝马也宣布，从8月11日起，进一步下调近2000件原厂零部件的批发价格，平均降幅达20%。奥迪也同时采取了行动，将奥迪A6L的“零整比”从411%降至291%，“完美”地符合了发改委的目标――零整比要降到3：1。

发改委表示，此次反垄断调查，不局限于整车价格，更针对售后市场零部件供应渠道垄断和车厂与4S店限价限区域销售，欲消除“横向限制、纵向限制以及滥用市场支配地位等涉嫌垄断行为”。

垄断背后

这一次的反垄断调查让各大车企捏了一把冷汗，据国家发改委有关人士介绍，现已查明克莱斯勒、奥迪两家企业确实存在垄断行为，近期将会受到相应处罚。而最让车企恐惧的恐怕是那一张天价罚单。有人预计，依据《反垄断法》的调查结果，在中国市场上涉嫌垄断经营的外国车企，未来将领取巨额罚单，其数额“起码在数十亿级”。

这对于豪华车市场会有怎样的影响？中级汽车知识咨询师贺球辉在接受《中国经济信息》记者采访时表示，降价对于企业的影响不大，因为不少车型本身就因为价格高需要优惠才卖得动。

针对已宣布整车和零部件降价的品牌，《中国经济信息》记者走访奔驰等豪车的4S店发现，店内并没有张贴零配件降价的公告。奔驰4S店的工作人员表示，奔驰车的价格一直都比较稳定，上下浮动并不大。更多的4S店则直接拒绝向记者透露厂家的降价信息。

长期以来，价格高、维修保养贵，已成为国外豪华品牌车在中国的特有标签，“买得起，养不起”，让大多数中国消费者对豪华品牌车颇感无奈。

今年4月份，中国保险行业协会联合中国汽车维修协会了一份常见车型“零整比”系数研究报告。“零整比”是整车所有装车配件的零售价格综合后和整车销售价格的一个比值，然而豪车零整比之高令人咋舌，报告发现18种常见车型里有10款车型整车配件零整比超过了400%，如奔驰C级的零整比竟高达1273%，最少的也在600%、700%，而外国正常的零整比一般在200%至300%。这些数据无不凸显了汽车企业在售后零配件方面的“暴利”。

贺球辉认为，缺乏有效的监督和监管，车企确实存在垄断零部件供应和控制价格的行为以谋取暴利。汽车厂商的垄断行为主要包括两个方面：一是限定整车价格；二是限定4S店的零配件价格和保养价格。专家认为，目前很多进口车零配件价格居高不下，缘于厂商垄断零配件供应，经销商根本没有话语权。

他山之石

在美国、日本、欧洲等较为成熟的汽车市场，都已经展开了一系列针对汽车零部件制造商的反垄断调查。

今年2月，日本轮胎制造商普利司通与美国司法部达成协议，承认操纵汽车零部件销售价格的行为违反了美国《反垄断法》，同意支付4.25亿美元的罚款，这是所有汽车零件商牵扯进反垄断调查中力度最大的罚款。

欧盟作为目前对于垄断行为制裁最严厉的地区，采用了“开放汽车销售形式”，重新制定适应新行业环境的模式，将销售和维修完全分开，并且改革汽车销售办法，允许经销商多品牌授权经营。

美国的做法是借助协会，培育经销商力量。随着经销商集团的发展壮大，它们已经具备了和整车厂商讨价还价的实力，令整车厂商失去了垄断的资本。

日本则是通过允许平行进口汽车打破垄断，促进市场竞争。平行进口汽车是指未获得国外汽车公司及在国内总经销商授权或许可而进口的原装正品汽车。在制度安排下，日本的整车厂商与独立销售商的利润保持在一个合理的范围内，合作期长达数十年，既避免恶性竞争，也保证了渠道对品牌的忠诚度。

从国际经验看，充分发挥市场机制，平衡整车厂商与经销商的关系，建立和谐的生态体系，才是突破汽车业垄断的关键。

促生新业态

2008年8月1日《反垄断法》开始实施。从实施到今年以前，不管是国产汽车还是进口汽车，事实上，都没有进行过关于反垄断的立案调查。此次反垄断力度之大，目的就是：打破目前的体系，与欧盟接轨。

我国汽车售后服务与零部件销售的模式一直以来都遵循着汽车厂家控制零部件渠道供应和定价的模式，从上游的零部件供应商到下游的经销商都必须接受厂家的调配。

然而造成垄断的根源正是2005年实施的《汽车品牌销售管理实施办法》，其中第二十五条规定：“汽车品牌经销商应当在汽车供应商授权范围内从事汽车品牌销售、售后服务、配件供应等活动。”无疑强化了厂商的垄断地位。

“车企和经销商地位不平等，企业太强势，经销商经常被限定最低售价，或者不能串货等，使得市场机制难以有效发挥。”贺球辉表示。

国家工商总局公告，宣布将停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作，并将允许单店销售多个品牌车型。公告指出，自10月1日起，停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作，并自8月20日起，不再接收汽车供应商报送的备案材料。停止实施备案后，从事汽车品牌销售的汽车经销商（含总经销商），其营业执照经营范围统一登记为“汽车销售”，此前已经登记为“××品牌汽车销售”可以申请变更登记为“汽车销售”。

这也就意味着，现行的汽车4S店销售模式将面临一次大的调整，多品牌集中经营的汽车卖场模式有望成为未来汽车消费市场的主要方向，售后市场也将会由此打破汽车企业控制价格的怪象。

作为全球汽车市场中最具活力的部分，中国汽车消费市场在汽车产品、销售方面已经日趋成熟，但是与之相对应的售后市场以及缺少竞争的高端领域则相对滞后发展。中国汽车流通协会常务副会长沈进军表示，中国汽车市场尚处于卖方，即主机厂主导价格的不成熟阶段；因此，执法部门应当加大执法力度，政府也要引入竞争，企业不仅要在反垄断方面采取积极举措，还要重视如何规范汽车市场的发展，如何让利于消费者。