经销商经营管理精选(九篇)

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第1篇：经销商经营管理范文

经销商老板们一直在思考一个问题，如何把经营风险和经营成本转移给厂家，也就是如何保证自己的利益最大化，风险最小化。围绕着这个主导思想，经销商老板们积极开拓思路，发挥创造性思维，有时候还群策群力，共同来观察和研究厂商之道，并且发明了多种对抗厂家的经营策略。退货问题只是其中一个而已。

当然了，对于厂家来说，经销商老板一旦变得更聪明，开始掌握更多的方法来向厂家转移经营风险和成本时，厂家自己的所得利益就要进一步减少。

若是站在厂商之外来看这个问题。其实也没那么复杂和难以解决，首先，问题的最佳解决方案自然是预防式解决，退货问题也是。再着，解决这个退货问题是需要通过整个系统的改变和调整，而非一两个点上的技巧型改变。

分析问题:

首先得要彻底调查了解经销商之所以会产生退货的根本原因所在，看看究竟是经销商经营水平上的问题，还是心态上的问题，还是资本上的问题。不过，以笔者的经验来看，经销商的科学化经营水平普遍不高，低水平操作又导致了经营心态的变异，此为主要因素所在。

因为经销商不直接面对消费者，从经销商手里出去的货主要是铺给了下级二批商和零售店，发生退货的源头也在这里，主要是这些二批商和零售商在旺季过后，把卖不掉的货退给了经销商，那经销商只好又得想办法再退给厂家了。

其实，从经销商本身的角度而言，也不想这么折腾。这必须先是耗费大量人力物力来进行铺货，旺季过后还得接受下级客户的退货，然后还得费尽心机把货再退给厂家，这一来一去，经销商自己也损失不少运营成本，从生意运作的角度来说，谁也不愿意这么折腾，关键原因是经销商自己没有办法，或者说是没有很好的办法避免下级客户的退货。

我们换个角度想一下，若是厂家能够帮助经销商做整体市场的销量预测和下级客户销售状况分析，做到心中有数，有的放矢地指导经销商对下级客户的铺货，再辅之以相关的终端销售拉动活动，情况又会怎么样呢?

我们再把这些解决方案细化一些:

1、算帐给经销商看，针对下级客户的铺货退货，所来回折腾的成本有多高，经销商的成本意识普遍较差，算帐也只能算眼前所能看到的成本，后台成本和隐形成本很难算出来。

2、分析发展趋势给经销商看，每年针对下级客户这么铺货再退货，时间一长，下级客户的必然会形成习惯，逐渐会发展到不管什么货都得要争取退货，甚至无论什么时间都得退货，这种退货的习惯一旦形成，是很难改变的，最终吃亏的还是经销商。

3、厂家的业务人员花费些精力，深入到经销商的下级客户，彻底调查各下级客户的库容、资金状况、经营态度、销售能力等等因素，为旺季的销售打好基础，做到心中有数，那些下级客户该铺，铺多少，都得有个量化的标尺出来。当前，各厂家的销售经理大多只对经销商的库容、资金状况、经营态度、销售能力等状况比较清楚，至于经销商的下级客户，可能就所知甚少了，经常是连蒙带猜的估计下级客户的群体吃货能力。

第2篇：经销商经营管理范文

1. 上节我们学习了销售人员在面对经销商进行合作前谈判、鼓励其合作意愿时具体套路路的第一步：——让经销商感到“不会赔钱”的方法

1) 通过业务人员的良好个人形象和专业素质让经销商感觉到厂家的实力

2) 降低首批进货门槛，打消经销商的担忧、畏难心理。

3) 有关独家经销权的合理解释

4) 强调厂家的市场管理制度严格

5) 强调厂家重视程度

6) 强调厂家的售后服务和经销商义务：

7) 如何向经销商证明我们的产品有优势：

8) 如何让经销商感觉到这个产品销量有保障

本节将进一步学习，与经销商沟通谈判的具体方法 　。

三、谈判 “套路”具体“招数”——让经销商感到一定会赚钱的方法

运用上节讲到的方法去沟通：经销商会看到一个专业严谨的业务人员来找他洽谈事宜、厂家有实力、 市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、所在城市又是厂家比较关注的市场、而且首批进货量压力又很小、产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势，又确实有“看得见、摸得着”的良好销量前景………这样的产品简直肯定不会赔钱。　下一步就要进入上市计划的沟通阶段，让经销商看到产品到底怎么卖出去、感到一定能赚钱。

1、 纠正常见的观念误区——寻找 促销“秘籍”

笔者到很多民营企业培训时，企业总是带着崇敬甚至神秘的语气问、“魏老师，您以前在可乐和康师傅作了那么久、有这两个企业的促销方法能不能给我们讲讲”！

大家总以为知名企业有什么“促销宝典”，其实这个问法本来就很幼稚。没吃过猪肉，也该见过猪跑，可口可乐在做什么促销，你到超市里一看就清楚了吗。说到促销方法，各个企业都差不多。促销的绩效差异并不体现在方式的创意上，最重要的是执行力，谁能真正的把促销执行到位：促销销量取决于告知是否作的充分、现场布置是否有吸引力、赠品选择是否有针对性 ；而促销过程中是否贯彻体现监控、复命制度决定了促销品会不会被层层截留，促销搭赠会不会折进价格里………，

在此、笔者就将所谓的跨国企业新市场启动促销方法常见模式公布：

·批发渠道压货：

批发商订货会：在经销商门店堆放产品、礼品、布置广宣品，提前发传单告知，

邀请批发商参加现场订货会（注意：此方法容易造成批发恶性屯货、砸价，所以要控制开订货会的频率，太多的订货会只会把产品做死，订货会的举行要“兵贵神速”——传单散发要快、并且三天之内订货会就要召开、否则竞品收到小溪会抢先一步开订货会进行拦截，另外每场订货会要关注批发订单的质量防止有人恶意屯货）

批发商进货奖励：批发商单次进货达到一定坎级有奖（注意此方法容易造成批发恶性屯货、砸价、经销商截流赠品，执行过程要对批发广泛告知，活动结束要复查抽检赠品落实情况）

批发进货积分奖励 ：特定时间段批发商累计进货达到一定数量有奖（注意此方法容易造成经销商谎报虚假订单、截留促销品，最好由厂家人员亲自监控执行，此方法的另外一个好处是可以借此迅速摸清经销商的下线客户名单）

·零售店铺货：

零售店铺货奖励：零店进货奖励（注意提防业务人员“大单划小单”——把零店铺货资源挪用到批发市场冲销量、零店铺货率不能有效提升，所以制定政策是要规定提货量的上限，活动结束进行复查抽检）

零售店拆箱铺货 降低零店进新品的坎级，降低新品铺市难度，必要时厂家会专门生产用于新品铺货的小箱容产品，或多品相多口味混合箱。（注意要提前和经销商商谈拆箱送货事宜，必要时予以一定的配送补助、厂方人员要配合经销商进行混合箱的组装配货工作）

零售店箱皮回收：零店把新品卖完后的空箱退给经销商可以换取现金、增加零店

利润（注意小心业务人员和经销商在箱皮回收过程中虚报数量或者以其他产品

的箱皮充数、套取现金，活动结束前要通知零店批发尽快找经销商兑付以免过

期）

随箱刮刮卡：箱内附赠刮刮卡、零店可以刮卡中奖（注意利用箱皮和海报对另售点广泛告知、以免经销商截流刮刮卡、小奖可交给经销商兑付、大奖必须公司亲自操作以免冒领、事后核对）

箱箱有礼：箱内附赠小礼品（注意礼品要有吸引力、礼品的保质期要比箱内产品保质期长、箱外要做告知、防止经销商截留）

零售店提前赠送限时进货折价卷：厂家印制折价卷、发给零售店、零售店持卷进

货可享受折扣或者返一定数量的礼金（注意此方法在厂家人力不够时适用、促销效果比直接开订货会、车销有奖铺货要差）

·维持零店及批发的铺货率和能见度、创造流行、维持流行：

零售店陈列奖励：零售店在货架最佳位置陈列一定数量产品（如6包），厂方人

员不定期巡检、陈列合格者、获得奖励(注意必须由厂家人员亲自执行、总部要有专人复查抽检、奖品兑现频率要高：如陈列一个月每周奖一包、销售人员每周巡视、每周兑现)

批发堆箱陈列奖励：批发商在门头堆放一定数量产品（如堆20箱）厂方人员不定期巡检、陈列合格者、获得奖励(注意必须由厂家人员亲自执行、总部要有专人复查抽检、一般是堆放空箱便于操作、对于未按要求对方的批发商要加大抽检频率、促其陈列、最后的奖品尽量100%发放、不要因为搞了次活动反倒在批发市场上结下几个因为菜价活动又没拿到奖励怀恨在心的“死对头”)

零售模范店：对位置和形象较好的零售店进行产品陈列、海报张贴、条幅悬挂等一系列布置，让他成为本品的形象概念店、要求店方保持一定时间。合格者给予较大额度的奖励（注意陈列广宣标准要考虑当地城市的市容城管部门规定、奖品要有一定吸引力、最好能有宣传效果：如挂钟，另外活动结束要尽快兑付奖品，对这些黄金位置的售点尤其要注意客情维护）

零售店送展架：赠送零售店本品的展示货架甚至冰柜，要求专架专用，保证本品

陈列效果（注意如果在当区没有厂家办事处，厂方不能对售点有效巡检不要做这个活动、否则将来执行不力，自己的货架摆得全是别人的产品）

·超市渠道促销

超市异型堆/超市试吃/买赠/特价等等

·消费者促销（消费者促销分两个阶段，第一阶段应该以争取初次品尝者为主，第二阶段鼓励消费者大量购买或重复购买）

争取初次品尝者

样品派发/折价券/随包装赠品/免费试用、试吃/新产品主题road show活动

第二阶段鼓励消费者大量购买或重复购买

集空袋换奖 / 礼品盒、三连包、五连包、整箱促销/ 箱箱有礼（针对消费者的礼品如钥匙扣）

2、 雷同的上市促销方法，如何通过沟通技巧加以演绎，化腐朽为神奇，加强说服力？

既然在促销方法上玩不出什么花样来、那么如何跟经销商沟通上市计划？让他看到希望、感觉到一定会赚钱。——上市计划细节描述要越详细越好， 并且注意以下要素

a) 细节描述：精确到什么人、在什么时间、什么地点、针对什么客户、做什么促销、预计完成多少销量、

b) 丑话在前：厂家和经销商各投入多少资源、经销商需要提供哪些人力运力支持

c) 实物展示：展示做这个促销时要用到的各种实物样品

d) 体现专业：具体做这个促销的时候要用到那些技巧

e) 说明原由：在讲述每一个促销计划的时候要突出分析促销的设计思路和目的——为什么要做这个促销？做这个促销能给经销商带来什么好处？

f) 突出主线: 各个促销环节之间一定要有递进关系、互为因果、一浪高过一浪。

示例：（篇幅有限、此处不做双向沟通，诱导式询问的技巧演示、仅作厂方人员的单向叙述）

某成熟品牌小包装碳酸饮料（适合士多店销售）在县级市场新市场开发计划:

张老板，4月1号您进货500件，接下来我们公司会配合您做一系列上市推动促销。

咱们这次推的是500毫升塑料瓶汽水、主流销售渠道在零售店， 这个牌子在当地已经有一定知名度，、从批发入手阻力不会太大，而且起量快，能迅速把您的首批进货卖进批发商库房 、为后续整体起量打基础（先分析促销的设计思路——为什么做这个促销）

第一波厂家会支持您先做批市促销，在淮北批发、小西北市场两大市内批发市场作批发铺货、提前我会先下去给每一个二批发喜函，喜函大致内容是着“恭喜各位店主、您的某某饮料来了，即日起某某饮料与当地客户张老板喜结连理——张老板成为本厂的经销商，为庆祝此次合作成功，举办促销活动，4月5号到4月15号，进货5箱者，送一把太阳伞，落款会写你张老板的大名、地址、电话，还有我（业代）自己的手机作为咨询电话”。（促销计划描述精确到细节、注意监控、所谓咨询电话其实是个投诉电话）

4月5号厂里派1辆带车身广告的伊维克厂车，和3名业务人员来，到时候您再出3个业代，和一辆车，（经销商要出的支持资源、丑话在前）

4月5、6号也就是活动的头两天，咱们两辆车6个人，一起执行铺货，中间11天您自己铺，最后两天（14、15号）厂车会再来支援您一起进行批发铺货，赠品由公司出，每一 个批发户我们还会布置一个条幅、三张海报、一个吊旗，这些东西样品我都带来了，还有我们在另一个市场作铺货布置过的批发户门店照片（促销计划描述精确到细节、展示实物样品喜函、条幅、海报、赠品、照片）

目标是在十天之内，把我们的产品在批发的铺货率做到80%，出货量达到450件、基本上将您的第一批进货量消化掉。而且让当地每一个批发商都知道你的大名、知道您在和我们公司合作——这样也可以帮您建立网络、促进你以后的出货、增加打电话要货的订单。（强调给经销商带来的利益）

第一波促销把批发商的铺货做起来，接下来就要尽快帮批发出货，按照我们公司的经验，下一步就要做零店铺货了（每一波促销要和前一波促销有承上启下的递进关系），所以刚才我讲的批发4月7号到4月14号的批发铺货您自己铺，我们派来的车要帮您铺零店，您的再分两个人出来跟我们一起干（经销商要出的支持资源、丑话在前），政策是买两瓶送一瓶，最多进货不得超过6瓶。您可能不明白为什么，我们公司把这个上市促销方法叫“隔山打牛”，我们刚刚给批发买五箱送一箱塞了货、如果马上又给零售店整箱塞货，就断了批发的后路；而我们的限购6瓶政策恰恰是通过给零店铺货反过头来加快批发的下货速度——你想想，零售店一般是这样的心理：让他进货一箱，三天卖掉三瓶，然后他会说：“这个产品卖得好慢”；而只给他进三瓶，三天卖掉了，它会觉得这个产品“卖得好快”，转过头他去批发进货、看到批市上到处都是我们的产品、就会进货、促进批发的下货速度。这样呢咱们就会帮助批发动销、把他们买五箱送一把太阳伞进的货导入零售店里，提高他们的二次进货积极性。（强调专业性、具体做这个促销的技巧、分析促销的设计思路——为什么做这个促销）具体这个零店铺货的操作细节是这样的…………（略）

通过第一波、第二波的促销，产品已经进到零售店和批发商手里，接下来。就该第三步创造流行维持流行了避免货物在终端滞销了（每一波促销要和前一波促销有承上启下的递进关系），我们计划在4月20号到5月20号，在选择50个位置较好的批发商，和两条主要街道500个零售点进行陈列奖励活动，同时我会配合你在主要家属区开展10次赠饮和派样活动 …………。

结果：经销商看到一个环环相扣、一浪高过一浪的上市步骤，计划周密科学、细节行动步骤已经作出，而且看到了各种实物样品，而且这些促销过程中他要投入多少资源作支持也有言在先。厂家业务人员对如何执行这个计划非常专业，自己在和厂家的合作过程中不但会有销量还能学到很多有用的经验。

假如沟通上述促销计划没有做到以上注意事项——

张老板，你4月1号进货，我们会帮您做促销，到时候会有超市的买赠、家属区的赠饮、批发的铺货、零店铺货、消费者派样，一系列活动支持你。你就放心吧！

结果：经销商对厂家是否能信守诺言落实这些促销将信将疑，即使能落实，这个上市步骤也看起来是东一榔头西一棒，能不能成功打开市场要画个问号。

特别涛强调的是，促销计划要突出个环节之间的联系，同样的投入、同样的促销步骤、沟通方式不同，效果大不一样。一个上市计划的煽动性，不但要厚而不憨、突出细节，还要注意分析各个促销环节之间的内在联系，使整个上市计划有阳关十八叠、一浪高过一浪的感觉。

第3篇：经销商经营管理范文

关键词：电子商务；企业；营销管理；策略

目前，我国处在不断地发展和进步中，城市化进程和工业化进程也在不断地加快，而为了增强我国的国际影响力并为国际社会发挥更多更大的作用，我们必须更加勇敢的迎接世界范围内的挑战，电子商务环境的形成和发展是我们国家以及企业面临的重大挑战之一，在信息化时代和知识经济时代下，企业的发展应该加大对于各种信息技术的利用。电子商务环境的诞生对于企业的营销管理工作和管理方式提出了崭新的要求，同时其对企业的发展来说，一方面是不可多得的发展机遇，另一方面是巨大的挑战，而企业要想占据更大的市场份额并增强竞争力，要适应电子商务环境，要紧紧的抓住电子商务环境带来的机遇，同时要勇敢的迎接其带来的挑战，促进企业自身的长远健康和持续发展。

一、商务环境对企业营销管理的影响

（一）对企业内部管理机制的影响

科学技术的进步要求企业的管理制度随之不断的改革和变化。电子商务和其他的商务类型有很多的不同，其中最明显的特点是具有全球性，其是一个完善的系统，而这个系统包括很多的组成部分和对象，无论是企业之间的交易，还是企业与消费者之间的交易，都在这个系统中得到体现。企业的信息在互联网上有着全面的体现，而用户可以对这些信息进行熟悉和把握。企业之间的交易完全在线上进行，取代了以往的线下交易，对信息的处理成本大大的降低，交易效率得到很大程度的提升，同时更可以及时的捕捉市场信息和变化，为企业的管理人员作出决策提供必要的依据和基础，除此之外，在传统的商务类型下，中小企业基本上没有能力参与国际化的竞争，但是在电子商务环境下，其可以投入较少的成本进行国际市场的竞争。

（二）对企业外部销售方式、服务方式的影响

电子商务环境对于消费者的购物渠道产生了很大程度的影响，电子商务依靠的主要是互联网技术，而在这一技术的支撑下，所有的商家被集聚在一起，由此进行大规模商品和服务的提供，很明显，这就增加了消费者的选择，使消费者自主的比较不同商家的产品，商家的销售以及消费者的购买行为都不是在现实中开展的，而是在网络提供的虚拟环境中完成和实现，当然这并不代表着整个销售工作都是在虚拟中完成的，商品的配送与运输则是在现实中进行和开展。所以由此可以发现，电子商务的大背景对于送货服务有着更加强烈的需求，物流行业势必会迎来发展的春天。此外，电子商务环境下，商家与消费者之间的资金结算方式也发生了变化，不再是面对面支付，而是进行电子支付。所以电子商务环境对于与企业的外部销售方式、服务方式以及结算方式的影响都是十分明显的。

二、电子商务环境下的企业营销策略

（一）促销策略

网络广告、销售促进、站点推广和关系营销是电子商务环境下商业企业的四种常见的促销形式。而在这四种营销方式中，最为主要的是网络广告和站点推广。网络广告的市场到目前为止已经具备了较大的规模，而且其仍然保持着良好的发展势头，发展前景极其广阔并令人看好，网络广告最为一种重要的促销方式受到了大部分企业的青睐与欢迎，但是成本投入相对较高。站点推广的方法主要分为两大类：一类是通过改进网站内容和服务，吸引用户访问，起到推广效果；另一类是通过网络广告宣传推广站点。如果对以上两种方法进行适当的比较我们会发现，前一类的优点在于成本投入较少，顾客访问流量较为稳定，但是其推广速度不尽人意；而后一类方法具有较快的推广速度，可以在较短的时间内增强站点的知名度，但是其造价之高令人难以想象。销售促进就是企业利用可以直接销售的网络营销站点，采用一些销售促进方法如价格折扣、有奖销售、拍卖销售等方式，宣传和推广产品。关系营销则是通过拉近与客户之间的关系把客户稳定住，提高老顾客的忠诚度，尽可能保持顾客的数量，使得企业的销售额得以增加。

（二）产品策略

电子商务的主要利用的载体就是互联网，所以要想在为数众多的企业中脱颖而出并占据更大的市场份额，企业必须根据市场的实际需要提供具有针对性的产品或服务，并赋予产品和服务以互联网用户的特征。具体来说应该从以下几个方面着手：

1、产品定位。在电子商务环境下，产品的销售依赖于先进的互联网技术，互联网用户是电子商务的主要消费大众，因此，要准确地定位产品，抓住互联网用户的特点，让产品和用户满足互联网用户的要求和特点，例如在进行产品定位的时候要考虑到互联网技术的年龄结构与收入水平，提供各种高科技产品，满足客户的需求。

2、产品开发。通过互联网，企业可以迅速建立和更改产品项目，并应用互联网对产品项目进行虚拟推广，从而以高速度、低成本实现对产品项目及营销方案的调研和改进，以最大限度实现顾客满意。

3、产品组合。电子商务的个性化服务和变化迅捷的市场需求使得企业的产品组合策略变得更加灵活。企业改变它的营销组合中的产品成分以满足不同顾客的个性化需求，可以通过延长产品生产线长度的方法进行向下扩展、向上扩展或双向扩展。

4、品牌。当今企业的发展和立足必须依赖具有特色的品牌，树立品牌效应，顾客的需求是多种多样的，尤其是在经济不断发展的今天，顾客对于产品类型和质量的要求更为苛刻和严格，所以企业一定要注重产品的创新与研发，创建自身的品牌，依靠品牌特色谋求更多的经济效益和社会效益。

（三）定价策略

电子商务环境下市场的不断变化更加明显，其不可捉摸性更强，为了适应这种特点，企业需要制定合理科学的定价策略，不仅满足自身的牟利需求，同时以合理的价格满足消费者的购买需求，企业要高度重视两个影响价格的因素的变化：市场的垄断性不再像以前那样明显；消费者的采购更为理智。在这种市场条件下，产品的非价格因素在电子商务环境下的作用更加明显和关键，电子商务的定价模式是对顾客至上的观念给予了更加明显的体现。企业将顾客作为中心定价，应该尽量满足市场上顾客的需求。企业可以在互联网上制定出一个价格标准让顾客进行讨论和分析，考虑顾客的价格感受，在顾客和企业的协调之下制定出一个合理的价格，同时满足企业盈利和顾客购买的需求。

（四）销售策略与销售渠道的建立

在电子商务环境下，企业只有建立正确的销售策略并开拓销售渠道，才能获取更好的销售效果，具体的销售策略包括以下几点：深入市场把握市场动态和市场行情，研究特定区域的消费者，包括消费者的年龄结构和日常消费习惯，并强化和消费者的交流与沟通，建立长期合作关系，为企业培养固定的消费人群。

三、建立电子商务环境下企业营销管理相关保障措施

（一）完善企业营销团队

完善企业销售团队就要做到以下几点：一是合理聘用相关销售人员。在人员的选择上，注重相关人员的专业素质、职业操守、道德准则等综合素质，使营销团队在人员素质上力争上游。二是坚持以人为本原则。充分了解人、发展人，使人与企业的发展同步进行，提高营销人员的工作积极性，使其看到企业的前景，从而为自己的人生目标而奋斗。三是依据企业发展需求，加大营销团队的投入力度。

（二）建立健全相关保障制度

一切营销管理的行为必须以企业的相关制度规定为基础。建立健全相关保障制度应包括投入制度、营销制度、奖惩制度、培训制度、业务扩展制度、资金申请流程等，并形成相关制度文件，公示于各个企业员工面前，使得企业员工在一定的规则范围内，完善自身的职责，实现企业系统化营销管理。

作者:邢娜

参考文献：

第4篇：经销商经营管理范文

我们每位员工都要把“诚实正直守法合规”的经营理念牢记，将“合规人人有责，合规创造价值”的经营理念根植于心，争做遵规守纪的银行人，为实现银行持续稳健经营、快速发展的既定目标贡献力量！

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为增强邮政金融业务合规经营管理意识,培育良好的合规文化，开展合规建设及风险防范推进有着很强的现实性和必要性。邮政储蓄事业的成长离不开合规经营，更与防控金融风险相伴。推进合规文化建设，必将为我行经营理念和制度的贯彻落实提供强有力的依托和保证。另外，供应链金融的管理也是一门需要进一步的加强学习。

一、合规化文化建设及风险防范

通过参加此次学习，使我对合规管理有了更加深刻的认识，合规管理工作的第一步是要在全行范围内确立全员合规、合规从高层做起、主动合规、合规创造价值等的合规文化氛围，这次学习正是一个很好的机会。通过学习使我进一步认识到依法合规经营对我行经营管理的重要性和紧迫性，深刻认识到违规经营，案件高发的危害性。依法合规经营是现代商业银行经营管理的基本原则，也是坚持正确的经营方向的保证，更是金融企业自我发展自我保护及防范金融风险的根本所在。因此，在经营管理工作中，必须做好以下几项工作，才能确保我行各项工作健康快速发展。

1、提高员工思想素质，增强员工依法合规经营的理念

加强员工的法律法规、规章制度学习，加强思想教育，这是从源头上杜绝违规违章行为的重要手段。加强对我行员工的风险防范教育，使大家都认识到社会的复杂性和银行经营风险的普遍性，认识到银行本身就是高风险行业，必须把风险防范放在第一位。每天从自己的岗位做起，

自觉遵守各项规章制度，自觉抵制各种违纪、违规、违章行为，要根除以信任代替管理，以习惯代替制度，以情面代替纪律，珍惜自己的职业生涯，视制度如生命，纠违章如排雷，增强风险防范意识和自我保护意识，提高规范操作，从源头上预防案件的发生。

2、建立建全各项规章制度，加强内控管理

从近几年金融系统发生的经济案件来看，“十个案件九违章”有章不循，违规操作，检查不细，监督不力，实属重要根源，无数案件、事故、教训，都反应出内控管理还存在一定的漏洞。正是制度的不完善，才导致一些人有机会钻空子，从而给国家资金造成损失。我们应该吸取教训，不断健全完善各项规章制度，并将内控管理当作风险防范的前提条件，要认真扎实地贯彻执行案件防范责任制的规定，促进内部防范机制的强化与完善，努力做到在规范的前提下发展业务，在发展业务的同时，加强规范管理，以保证各项业务的流程和规章制度的约束之内进行。健全规章制度，严格内部管理，是预防经济案件的保证。为此要认真抓好制度建设，一方面要根据我们一线柜员工作的特点，组织学习，通过学习，使各岗位人员真正做到明职责、细制度、严操作。有效的事前防范与监督是预防经济案件的重要环节，本岗位的自我检查与自我免疫是第一位的;其次可采取定期或不定期的自检自查、上级检查、交互检查等方法，及时发现和纠正工作中的偏差。对业务工作的各个环节进行有效的内控与制约。此外，我行还要求收集、整理了一些基础管理工作的台帐内容，我们主要负责整理了职工花名、考勤登记、奖金分配等台帐，这是加强基础管理的一个很好的方法。

3、增强规章制度的执行与监督防范案件意识。

规章制度的执行与否，取决于广大员工对各项规章制度的清醒认识与熟练掌握程度，有规不遵，有章不遁是各行业之大忌，车行千里始有道，对于规章制度的执行，就一线柜员而言，从内部讲要做到从我做起，正确办理每一笔业务，认真审核每张票据，监督授权业务的合法合规，严格执行业务操作系统安全防范，抵制各种违规作业等等，做好相互制约，相互监督，不能碍于同事情面或片面追求经济效益而背离规章制度而不顾。坚持至始至终地按规章办事。如此以来，我们的制度才得于实施，我们的资金安全防范才有保障。再好的制度，如果不能得到好的执行，那也将走向它的反面。 近年来，金融系统发生的经济案件，不仅干扰破坏了经济金融秩序，而且严重地损害了银行的社会信誉。采取相应措施，从源头上加强预防，是新时期防范金融犯罪的一道重要防线。这几年银行职业犯罪之所以呈上升趋势，其中重要一条是忽视了思想方面的教育，平时只强调业务工作的重要性，忽视了干部职工的思想建设，没有正确处理好思想政治工作与业务工作的关系，限于既要进行正面教育，又要坚持经常性的案例警示教育，使干部职工加固思想防线，经常警示自己“莫伸手，伸手必被捉”，从而为消除金融犯罪打下良好的群众基础和思想基础，自觉做到常在河边走，就是不湿鞋。

二、供应链金融的管理

在此次培训中我还学习了供应链金融的原理、方案与实务后，我认为随着我国金融体制改革的不断深化,商业银行业务导向越来越市场化,出于市场细分和安全性等考虑,会有不同的融资方案被创新出来。我国参与供应链企业扩大业务的需要。会伴随着兼并和重组而不断发展壮大,而有效的金融支持是企业发展必不可少的条件之一。因此,应进一步优化和完善现有供应链融资方案的设计,推动供应链融资的良性发展。提高商业银行的在供应链融资方案中的风险管理水平是目前殛待解决的问题。

1、加强行业研究,提高市场风险管理水平供应链融资中的市场风险是指大型国际企业购买中小企业商品后,由于市场价格剧烈波动,不能按计划销售货物后不能及时收回货款,导致的银行贷款无法及时收回或发生损失的风险。银行要围绕跨国公司及其供应链上的中小企业做好深入的调查、研究。要了解核心企业的资信能力、市场地位,履约情况和产业发展前景,同时也要仔细研究供应链上中小企业的产品质量、生产能力、市场竞争力等。对于从事大宗商品贸易融资的银行必须对各大类商品市场进行深入研究,既要分析国际市场行情、国家有关宏观政策,还要及早介入供应商的谈判,了解买卖双方的有关情况。

2、加强内部控制,提高操作风险管理水平，商业银行在供应链融资创新中可能存在贷前、贷中和贷后的管理与契约设计存在漏洞和法律的真空,发生操作风险的概率增大。对于从事供应链融资业务的银行来说,加强培训,提高员工供应链金融业务素质与能力迫在眉睫,同时在现有操作风险的管理框架下,将供应链融资的操作风险管理嵌入其中并进行有关创新也势在必行。

通过此次培训活动，使我找到了自我正确的价值取向与是非标准，找准了工作立足点，增强了合规办理和合规经营意识，进一步了解供应链金融的管理工作有着很好的帮助，也增强了维护邮政储蓄银行利益的责任心和使命感，真心希望此后还有更多这样的学习机会。

2020银行合规心得体会范文精选2

近日，总行在全行组织开展合规文化建设大讨论活动，不断增强员工合规理念，强化合规意识，提高合规经营的自觉性。本人通过这次的学习活动总结了以下心得:

一合规建设必须有完善的管理制度体系，必须有不断构建合规文化宣讲教育常态机制作为基础，我们必须找出全行上下在合规管理和合规文化建设中存在的突出问题，从教育、制度、执行、监督、整改、奖惩等方面进行深入讨论，促进合规文化深入推广根植，保障全行各项业务又快又好的发展。合规建设不但是为农行，而且是为他人，更是为自己，“合规是严肃的爱，是一种对每个人负责任的爱”。

二我们要着力解决思想认识不到位、制度执行不到位、监督检查不到位、以信任代替管理，以感情代替原则，接受合规约束、养成合规习惯的良好氛围，促进合规文化推广的根植。

合规文化宣讲的成功实践证明，无论做什么事，只要瞄准目标，认真抓，认真做，就能取得事半功倍。合规就像红绿灯，你遵守它，它就会保护你。很多人都认为一提到合规，就觉得受到了束缚、业务不好做了、发展也受到了影响，在接受合规管理时总会自觉或不自觉地产生这样或那样一些抵触情绪。但是我们要明确这点“合规文化是立行之本，经营之本”，合规与业务发展不是矛盾的、更不是对立的。合规像红绿灯一样维护着业务发展的秩序，担负着为经营管理保驾护航的职责和使命。

三在我们的身边有很多真人真事，各种案例都反映了合规建设的重要性，十次小的违规操作可能造成一次较大的飞行故障，百次较大的故障可能酿造成一次打的飞行事故，十次大的飞行事故就可能造成一次空难。这就要求我们从根源上控制风险，杜绝违规操作，不给“事故”留下任何可乘之机。只有这样，才能保障我们的事业在合规大道上又好又快的发展。我们要经常参加一些“学内控制度，创合规文化”的活动，真正的使合规文化融入我们员工的日常行为，融入具体的业务活动，为全行业务实现又好又快发展奠定了坚实的合规基础。

四合规文化建设是一项十分艰巨而又意义重大的系统工程，我们大家必须再接再厉，结合日常业务工作提升年活动创新工作思想和方法，把合规文化建设各项工作深入开展下去，为打造优秀大型上市银行提供强有力的合规文化支撑!

2020银行合规心得体会范文精选3

我的童年是在父母讲述的故事中度过的，在他们的口中，有不畏权贵、刚直不阿的包拯、有治军严谨、精忠报国的岳飞，他们的名字与事迹组成了中华民族渊源流长的历史文化中最为璀灿的一部分，当然，千夫所指的赵高、遗臭万年的秦桧自然便扮演了这段历史中当之无愧的丑角。“为什么同样的人会有这么大的差别呢?”天真不懂世事的我提出了这样一个可笑的问题。

“那是因为在一个人的心中，善良的天使与凶恶的魔鬼在进行着一场斗争，魔鬼用懒惰、贪婪、谎言、放纵、恐惧和不忠诱惑你走向无底的深渊，而天使则用勤勉、自律、真诚、责任、从容和忠贞带你步入人性的顶峰!”父亲慈爱的目光中透露出对我殷切的希冀。

面对父母的解释，我似懂非懂的点着头，直到多年以后，我才逐渐明白了他们的良苦用心，其实，在每个人心中都存在着一场这样的斗争，人生的走向也取决于自己的内心。

人生的路要靠自己选择。爱岗敬业，争创一流是我们对工作永恒的追求;礼貌待客，微笑服务是我们固守的经营原则;服从上级、强化管控是我们开展工作的制胜法宝;服务高效、社会认可是我们全体金冠人最大的心愿。人可以浑浑噩噩，也可以志存高远;可以轻视自己，也可以庄严自我;可以人微言轻，也可以举足轻重;可以办事拖拉，也可以雷厉风行。有道是：我的灵魂期待什么，我便能够做成什么。如果说商品靠品牌打天下，那么，我说，人活着也应该有自己的品牌，“满意是纲，放心为常，合规操作是保障。”

什么叫合规?合规就是合乎规范，包括大的规章制度，也包括小的规则、秩序。我按照次序第_个走上演讲台，是合规;大家安静地坐在这里听演讲，是合规;过马路走人行横道是合规;工作中，我们恪尽职守就更是合规。因为没有从事太多业务工作的经验，我对合规的认识比较朦胧，但是我明白，行业规范的遵从与自身的自律是密不可分的，孔子云：“其身正，毋令则行，其身不正，虽令毋从。”

第一次认识到“合规”这个词，还是从一位金融业界的朋友口中得知，但我想，“合规”的意义应不仅仅局限于狭隘的单一行业，纵观历年来因为不讲“合规”而屡屡发生的行业事件，让我真切的感受到“合规”文化建设的重要性与必要性。

因为不讲合规，我们已经经历太多的教训：一根头发引发的投诉、一件器皿带来的责怪、一个字符导致的损失、一次粗心点燃的愤怒……难道，我们还跳不出这周而复始的怪圈?

反思这一系列事件, 原因是多方面的。 既有内部原因, 又有外部原因; 既有主观原因, 又有客观原因; 既有基层管理者监管不力的问题, 又有业务管理工作基础薄弱的问题。但是，究其根本，“十案十违章”，有章不循, 违章操作, 是发生事件的最主要原因，也体现出“合规”操作的重要性。从事件中暴露出的问题看,行业规章制度形同虚设：内控管理比较混乱,相互制约关系被破坏, 导致在业务操作过程中有章不循, 违章操作的问题严重，当个人的率性而为凌驾于规章制度之上，当违规操作战胜合规意识之时，我们还能奢望建立一种规范的经营与经济秩序吗?

对我们个人而言，合规操作不仅关系到个人工作的规范与效率，更关系到企业利益与形象，进而影响到行业的健康发展!不讲合规，一旦发生事件，再好的经营业绩也要一票否决!哪怕是轻轻的一碰键盘，就能使数百万元资金流失，给客户和单位造成巨大损失;不懂合规，哪怕是小小的一笔业务发生差错,就能我们的帐务不平，不能正常下班、按时回家;摈弃合规，就可能误入歧途，甚至走上危险的不归之路。因此，正是合规文化保障着各项业务高速、迅猛的发展态势，也正是合规文化让我们不断的走向发展壮大。

2020银行合规心得体会范文精选4

结合我平时在工作中实际情况,对职业道德诚信、合规操作意识和监督防范意识有了更深一层的认识.现就此次学习活动总结出几点心得体会,也是...

为构建科学、长效的合规风险管理文化，不断提升合规风险管理水平，实现由制度管控到文化管控的转变。巨野联社按照“标本兼治、重在治本、查防结合”的工作要求，有板有眼地完成“规定动作”，有声有色地做好“创新动作”，全力推动“合规文化建设年”活动深入开展。

一、坚持三个到位，推动活动有序开展

一是组织领导到位。成立了以理事长任组长，其他班子成员为副组长，各部室经理为成员的“合规文化建设年”活动推动小组，负责组织、安排、布署活动的开展。召开动员大会，认真传达学习银监会、省联社及办事处活动方案，深入进行动员发动，大大激发了全员参与活动、践行合规的自觉性和主动性。二是工作措施到位。坚持定时发送合规短信;为全辖办公用计算机安装了合规屏保;组织开展了合规文化建设漫画征集活动;加强法律法规传导，组织员工集中学习了银监会法律法规清理结果公告;对法律法规变化情况保持了持续了的关注，对发现的新情况、新问题主动进行了反馈;结合各部室对全员进行法律法规、监管知识、管理制度、操作流程的学习，组织了合规知识培训，并对培训结果进行了测试，及格率100%，平均成绩达90.05分;对本单位各专业部门拟出台规章制度、拟签订的合同文本的合规性进行审查，建立规章制度合规性审查登记簿、合同文本合规性审查情况登记簿及相对规范的审查流程。三是制度保障到位。为有序推进合规文化建设年活动，结合自身实际，制定了合规文化建设年实施方案。为有效堵塞弥补制度漏洞流程缺陷，按照分级负责、专业分工、谁制定谁梳理的原则，牵头组织各部室对上一年度规章制度和操作流程进行梳理，建立了年度规章制度梳理审查登记簿，对已不符合当前形势要求或与现行法律法规相悖的，予以废止;对制定的规章制度适应信用社长远发展需要，同时又符合形势政策和法律要求的，予以保留;对部分内容不合时宜的文件，予以修订;对管理制度尚有空白点的，结合实际，在充分调研的基础上，予以制定。同时，会同各专业部室，对本部室规章制度的制定质量、执行情况和实施效果进行检查评价，编制了年度规章制度评价报告。

二、搭建三个平台，营造活动开展浓厚氛围

一是搭建合规宣传平台。在联社百千万富民工程网站、新浪微博上同步开辟合规教育专栏和论坛，积极搜集上报合规信息，加强信息交流。二是搭建风别识别平台。启动了风险识别“三金”活动，即金眼睛、金话筒、金点子。要求每名员工至少发现一个以上问题，主动向合规部门反应;坚持每季举办一次合规论坛，让员工在思想、观点激励的碰撞中，涤荡违规的恶习，坚定合规经营的理念，点燃合规工作的热情;开放理事长、主任及合规部邮箱，供员工反映情况，提出合理化建议。对所提问题，认真对待，积极研究落实，对落实情况，并以适当的形式向提交人反馈答复。三是搭建检查监督平台。坚持自查自纠和督导检查相结合，要求各社成立自查组织，建立自查自纠长效机制，积极查找问题，并加以整改。联社成立调研巡查小组，结合各专业部室，分赴辖内各网点调研巡查，对查出的问题严格追责，落实整改措施。同时，加强后续督导，对整改措施落实不到位的，从严从重处理。

通过“合规文化建设年”活动的开展，广大员工学习业务、学习技能的热潮更加高涨，对“合规创造价值”的理念有了更新的认识。活动推动了全员在履行好岗位职责，转变作风、开拓创新上实现了新的突破;在狠抓管理，推动经营工作再上新台阶上实现了新的突破;在提高优质文明服务水平、树立良好社会形象上实现了新的突破。

2020银行合规心得体会范文精选5

近年来，金融系统发生的经济案件，不仅干扰破坏了经济金融秩序，而且严重地损害了银行的社会信誉。

近期，省行开展了“从我做起，合规操作”专题教育学习活动，在学习活动期间，我依照省行下发的有关活动意见，并结合我平时在工作中实际情况，对职业道德诚信、合规操作意识和监督防范意识有了更深一层的认识。现就此次学习活动的心得总结出几点体会，也是我对此次教育学习活动的一个理性的认识。

一、爱岗敬业、无私奉献：在平凡中奉献，爱岗敬业是各行各业中最为普遍的奉献精神，它看似平凡，实则伟大。从大的方面来说，一份职业，一个工作岗位，都是一个人赖以生存和发展的基础保障。从小的方面讲，比如我们农行，每一个人所从事的工作岗位都是个人生存和发展的保障，也是农行存在和发展的必需。农行要发展，要在这个竞争激烈的金融业中不断强大，立于不败之地，没有我们每一位同志的无私奉献精神是不行的。作为农行人，为了农行的前途，为了农行的荣誉，做一名爱岗敬业的人，是职业道德对我们最引为用以规范行为品质，评价善恶的行为规则。

作为一个金融单位的职工更应以自己所从事的职业上讲求道与德，如果路走得不对就会犯错误，就会迷失方向;如果没有德，就难于为人民服务，就谈不上自己的事业，也就没有单位事业的兴旺，就没有个人事业的发展，也就失去了人身存在的社会价值。我现在正在从事农行工作，这是我的职业，也是我唯一的职业，自我参加工作以来，我一直从事这项职业，也一直热爱这个职业，对农行工作有浓厚的兴趣和深厚的感情，所以我一直是爱岗敬业的。只有爱岗敬业才是我为人民服务的精神的具体体现。

讲求职业道德还必须诚实守信，所谓诚实就是忠心耿耿，忠诚老实。所谓守信就是说话算数，讲信誉重信用，履行自己应承担的义务。所以通过对这次的学习，使我更深地了解到作为一个农行职工的根本、为人、言行和责任，就是自己在工作中不断地加强学习，时刻按照职业规范去要求自己，努力工作，才能使自己立于不败之地。

二、加强业务知识学习、提升合规操作意识。“没有规矩何成方圆”，身为网点一线员工，切实提高业务素质和风险防范能力，全面加强柜面营销和柜台服务，是我们临柜人员最为实际的工作任务。作为临柜人员，我深知临柜工作的重要性，因为它是顾客直接了解我行窗口，起着沟通顾客与银行的桥梁作用。因此，在临柜工作中，我始终坚持要做一个“有心人”。虚心学习业务，用心锻炼技能，耐心办理业务，热心对待客户。在银行业竞争日趋激烈的形势下，我们都很清楚地意识到：只有更耐心、周到、快捷的优质服务才能为我行争取更多的客户，赢得更好的社会形象。我们每天面对形形不同层次的客户和形形事物，更加要求我们一线员工有高度的思想觉悟。

加强合规操作意识，并不是一句挂在嘴边的空话。有时，总是觉得有的规章制度在束缚着我们业务的办理，在制约着我们的业务发展，细细想来，其实不然，各项规章制度的建立，不是凭空想象出来产物，而是在经历过许许多多实际工作经验教训总结出来的，只有按照各项规章制度办事，我们才有保护自已的权益和维护广大客户的权益能力。我们的各项规章制度正如一架庞大的机器，每一项制度都是一个机器零件，如果我们不按程序去操作维护它，哪怕是少了一颗锣丝钉，也会造成不可估量的损失，各项制度的维护和贯彻是要_我们广大的员工严格执行，正如《违规违纪警示案例》之案例三中所提及的违规行为，如果没有柜员黄齐秦的大意未临时签退系统、没有出纳颜朝霞的随意放纵、大悟支行本身存在未按章办事让坐班主任代班，明有光一切的违规行为也就不能得逞。而事后大悟支行的纵容庇护也导致了明有光的违规行为事件的延伸。管中窥豹，时见一斑，规章制度的执行，不是_某一人来执行的，而是要_一个集体相互制约、监督来实施的。

三、增强规章制度的执行与监督防范案件意识。银行号称“三铁：“铁制度、铁算盘、铁帐本”。正因为有了银行的“三铁”，银行在百姓心中才是可以信赖的。规章制度的执行与否，取决于广大员工对各项规章制度的清醒认识与熟练掌握程度，有规不遵，有章不遁是各行业之大忌，车行千里始有道，对于规章制度的执行，就一线柜员而言，从内部讲要做到从我做起，正确办理每一笔业务，认真审核每张票据，监督授权业务的合法合规，严格执行业务操作系统安全防范，抵制各种违规作业等等，做好相互制约，相互监督，不能碍于同事情面或片面追求经济效益而背离规章制度而不顾。坚持至始至终地按规章办事。如此以来，我们的制度才得于实施，我们的资金安全防范才有保障。再好的制度，如果不能得到好的执行，那也将走向它的反面。不悔资料版权所有

第5篇：经销商经营管理范文

关键词：管理层收购；因子分析；经营绩效

中图分类号：F276.6文献标识码：A文章编号：100B－1894(2007)05－0030－06

一、管理层收购及相关理论

管理层收购(MBO)是20世纪80年代在欧美国家出现的一种企业收购方式，它是指公司的管理层利用高负债融资来购买全部或绝大部分公司股权，达到控制公司的目的。管理层收购最初是管理者在企业所有人选择歇业时避免企业清盘和保护企业组织资本而采取的应急措施，而在现代融资渠道日益多样化，公司购并日趋频况下，管理层收购成为管理者为了实现自身长远的经营战略或为了抵御外来的收购或认为企业价值被低估等情况下采取的一种安排。西方MBO实践也证明，MBO在降低成本、改善企业产权结构、激励内部人积极性等方面起到了积极作用，因而得到了较为广泛的发展，成为西方国家在公司产权结构与法人治理结构领域的重大变革。

学者们对管理层收购的研究主要集中于管理层收购的内在原因和对公司经营改善作用的内在机理上，围绕管理层收购对公司经营的改善作用主要有成本理论和效率理论。

1　管理层激励与成本效应首先，人们认为，杠杆收购或管理层收购使管理人员持股增加，从而增加了他们提高业绩的激励。有些高收益的投资项目需要公司管理层付出巨大的努力，因此管理层只有在能够获得一定的收益时，才愿意实现此类投资项目。而上市公司与管理层签订的报酬协议往往不能提供足够的激励(Jensen和Murphy，1988)。通过实施MBO，有助于满足管理层的报酬要求，从而促使那些高收益的投资项目得以实施。这种推理与另一种观点比较接近；来自敌意接管的威胁降低了管理人员和雇员进行企业专属人力资源投资的动力，通过实施MBO，可以保证这类投资的报酬。

其次，由于管理层和股东之间存在着信息不对称，如果股东很难获取有关经理层经营情况的真实信息或这种信息的成本过高，那么管理层可能被错误地撤换。在这种情况下，管理层有可能为了保住自己的职位而低效率地利用公司资源。例如，在进行投资决策时，管理层并不选择收益最高的项目，而是选择比较容易引起外部人士注意的项目。在杠杆收购或管理层收购后，收购者持有大量目标公司股权，并直接参与公司经营，所有权和控制权重新结合，这将减少管理层和股东之间的信息不对称，降低成本。

最后，自由现金流量往往促使管理人员进行奢侈的支出，而不是把它返还给股东。如大量投资于低收益的投资项目(stulz，1990)。由于MBO会导致公司债务大量增加，可以迫使这些现金流量被用来偿还债务，这是支付股利的有效替换方式。相对于股利的发放来说，管理人员对于偿还债务的自由选择余地就比较少了。因此，债务的刚性约束可以限制管理层对自由现金流量的支配，从而降低自由现金流引致的成本(Jensen，1986)。如果经理人员是风险厌恶型的，债务的增加也会给管理人员带来压力，并促使其加倍努力，以避免公司破产(因为破产会降低他们的报酬和人力资本的价值)。因此，管理层收购代表了一种债务约束行为，它促使管理人员接受新设定的目标。

2　效率因素该理论认为，上市公司在实施MBO后转为非上市公司，管理层不必向董事会汇报，决策效率更高，可以更快地改变战略，并且可以避免上市公司必须详细披露信息的义务，避免竞争对手利用披露信息的风险。但是这些观点很难检验，相关经验分析有待继续进行。

在我国管理层收购的历史并不长，从首次信息公开披露的角度来看，我国第一起上市公司MBO发生在1997年5月7日，大众出租公司公告，以协议方式一次性向上海大众企业管理有限责任公司转让所持有的上海浦东大众出租汽车股份有限公司法人股2600万股，占公司总股本的20.08％。其后，伴随国有经济战略性重组引发的国有企业产权主体多元化以及国有资产管理体制的改革管理层收购在中国风生水起。2001年上半年，“粤美的”、“深圳方大”和“宇通客车”陆续向管理层成功转让股份的公告，还有近30家上市公司相继提出各种管理者持股计划。2002年证券市场上，胜利股份、佛塑股份、洞庭水殖、特变电工等几家上市公司明确宣布实行MBO ，另外还有上百家上市公司正积极准备实施MB0方案等等。由于政策面的不明朗，加之实际运作中在融资等方面确实存在诸多障碍，因此国内企业的管理层收购大多遮遮掩掩，若隐若现。由于MBO实施过程中涉及到国有资产转让等敏感问题，为此，2002年12月1日国家颁布了《上市公司收购管理办法》对MBO予以调控和规范，2003年12月后国资委先后颁布了《关于规范国有企业改制工作的意见》和《企业国有产权转让管理暂行办法》，为规范国有产权转让行为及MBO作出了若干原则性和操作性的规定。2005年4月，国务院国资委、财政部又联合了《企业国有产权向管理层转让暂行规定》，明确规定，大型国有及国有控股企业所属上市公司的国有股权不向管理层转让。而大型企业的界定标准按照《关于印发中小企业标准暂行规定的通知》和《统计上大中小型企业划分办法(暂行)》。但2006年2月国资委再次了《关于进一步规范国有企业改制工作的实施意见》对8个月前的暂行规定解禁。在MBO实际操作中企业和政府双方的行为都表明，相对于西方相对成熟的市场环境，我国的市场体系仍不完善，法律规范也不完善，MBO在我国的实践过程仍处于探索阶段，在这个过程中必然会出现不同程度的异化(偏离这一机制设计的初衰)，因此MBO在我国的开展仍将招致许多的争议和面临反复。

从欧美等目的理论和实践看，MBO有利于促进公司管理和激励机制、改善公司治理结构。但因为国内的管理层收购和国外在收购方式、定价、收购的股权比例、融资方式等各方面都有较大的不同，因此国内的管理层收购能否真正提高上市公司的经营绩效尚难有定论。因此本文通过选取反映公司经营绩效的财务指标，通过实证方法来验证我国实施管理层收购是否带来经营绩效的改善。

二、我国上市公司管理层收购的经营绩效分析

1　指标的设定和参照公司的选取我们以收购当年为0期，收购前一年为－1期，收购后一年为1期，收购后两年为2期。根据本文实证研究的需要，共选取了5个财务指标作为本文研究的起点(见表1)，同时为了消除行业、公司规模和管理层收购前业绩的影响，本文参考了李增泉等(2005)，为每家样本公司依据以下标准和顺序为其选择一家参照公司(见表2)，并将样本公司的会计收益指标扣除其参照公司相应指标后的差值作为比较的基准：(1)与样本公司同行业(使用证监会的行业分类标准，以行业分类代码的前一

位为准，第一位为C的以前两位为准)；(2)管理层收购前一年的总资产处于样本公司的25％～200％范围之内；(3)相应会计指标(主要以净资产收益率为准)与样本公司在收购前一年最为接近。

2　方法设计在进行实证研究中，我们选择了能够衡量企业收购前后经营业绩变化的多个财务指标作为分析的基础。但是因为每个指标都在不同程度上反映了所研究问题的某些信息，且各指标相互之间有一定的相关性，如果孤立地分析单个指标，在大样本多变量的情况下，不仅会增加计算量，还会增加我们分析问题的难度。因子分析是处理多变量数据的一种统计方法，其基本思想是从为数众多的可观测变量中概括和推论出少数互不相关的因子，用最少的因子来概括和解释大量的观测事实，从而建立起最简洁、最基本的概念系统，来解释事物之间的最本质的联系。本文采用因子分析法来分析管理层收购对经营绩效的影响。

3　实证结果与分析我们以所选样本公司MBO后2年的财务指标为个体进行因子分析的演示，其运行结果如下：

(1)样本财务指标的相关性分析。从表3可以看出，除总资产周转率与其他指标之间相关性不大显著外，大部分指标间相关性较大，从总体上讲各个指标之间具有恰当的相关性，这与我们的预期基本一致，所选指标基本上能反映现阶段我国上市公司的经营情况。

(2)因子函数的确定。根据因子分析数学模型要求，进一步求出公共因子及其权重。软件会生成表4，即总方差解释。 表4显示的是按因子分析法求得的所选财务指标相关矩阵的特征值及其所对应向量的贡献率，其中最大的两个特征值分别为3.579和1.033，它们所对应的权重分别为0.7157和0.2066，所以在我们选取2个公共因子的情况下，它们的累计贡献率已达92.235％，已能反映所选指标的大部分信息。由此可得综合评价函数如下：

我们采用最小二乘法对因子得分函数进行了回归估计。

我们可以得到－1期、0期和1期的综合评价函数和他们的公共因子得分，从而算出他们的总的得分。

(3)配对检验。利用上面得出的综合评价函数以及公共因子得分，我们可以算出并购前一年、并购当年、并购后一年和并购后两年的总的得分，然后将收购公司在收购前后各相邻年份之间的经营绩效作配对检验，以检验收购活动对其企业的经营绩效是否存在影响。其，运行结果见表5。

从上面的配对检验中可以看出，相对于收购前一年的业绩，其后3年的业绩都有提升，但是非常小，而且都没有超过至少0.1的显著性水平。收购后一年相对于收购当年的业绩甚至有滑坡，不过，在收购后第二年有所回升。从整体上说，我国的管理层收购并没有提升上市公司的经营业绩。

三、结论分析

从上述检验看，我国的管理层收购并没有提升上市公司的经营业绩，之所以得出这样的结果，从原因看可能有以下几个方面：

第一，中国的管理层收购无论是市场环境、公司自身的状况和管理层收购的具体操作形式都和发达国家有很大的不同。比如说我国的管理层只收购部分股权，不像外国收购绝大部分股权。所以管理层很可能会在MBO后可能获利的方式――努力工作以提高公司价值和以更高的价格变现或侵害公司中小股东和债权人利益之间进行权衡和比较。当变现或侵害公司中小股东和债权人利益所获得的收益大于努力工作所获得的收益时，管理层就极有可能在完成MBO以后进行投机，而不是努力工作提高公司经营绩效(王成慧和林静，2002)。这样，通过MBO提高我国上市公司治理效率的目的就难以实现。只有当业绩的改进能够明显地体现在股价当中，从而使管理层手中的股票价值大于侵害中小股东利益带来的价值时管理层才会努力工作以改善业绩。

第二，管理层收购有改善公司经营的效果，但可能还没有完全释放出来。我们研究的只有4年的数据，相对较短。管理层采取的业务重组和管理模式上的改进可能要等今后一段时间之后才可能慢慢发挥其作用，这有待于今后进一步的观察和研究。

第6篇：经销商经营管理范文

关键词：创业；电子商务；中小企业；经营管理

中图分类号：F49 文献标识码：A

文章编号：1672―3198（2014）16―0161―02

1创业型中小电子商务企业经营管理现状分析

1.1我国电子商务行业发展迅速

伴随着我国国民经济的快速发展以及国民经济和社会发展信息化的不断进步，我国电子商务行业虽然历经曲折却仍然取得骄人成绩。根据商务部所的中国电子商务发展报告，2012年我国电子商务交易额突破8万亿元，仅次于美国，成为目前世界第二大网购市场。2013年中国电子商务交易额超过10万亿元，超过美国。其中，B2C是1.3万亿元，占全部商品零售总额10%以上；B2B突破8万亿元，比例也超过10%。O2O、移动互联、大数据、C2B反向定制等电商模式也“渐入佳境”，我国电子商务发展前景依然保持高增长态势。

1.2创业型中小企业地位举足轻重

创业型中小电子商务企业，是指目前尚处在创业阶段，但由于自身的某些优势而具有发展潜力的、具有可持续发展能力、能得到高投资回报的中小电子商务企业。创业型中小企业是我国中小企业的主力军，中小企业以其规模较小，生产经营灵活并富有弹性，对市场需求变化反映灵敏，组织成本低廉，转移进退便捷等特点，现已成为促进我国经济增长的重要推动力和增加就业的主要渠道，不少中小企业还成为技术创新的主要来源，中小企业不仅可以解决当前最严峻的就业问题，还可以使我国企业结构更加合理化。

1.3创业型中小电子商务企业经营管理有待加强

随着人们消费习惯的改变，购物从线下转到线上，给电子商务的迅猛发展提供了广阔的发展空间，我国的创业型中小电子商务企业如雨后春笋般的发展起来。由于企业发展速度远超过企业管理水平的提高速度，这就使得中小电子商务企业内部管理乱象丛生，企业的运行机制跟不上企业发展的步伐，企业经营管理者往往感到无所适从，不知何时该奖励，奖励金额是多少，又不知该何时处罚，处罚力度有多大，管理者的能力没跟上，又没有完善的制度做依据，最后他们往往是摸着石头过河，跟着感觉走。员工也无法找到归属感，由于电子商务面对的全是虚拟的商品和见不着面的顾客，工作久了他们总感觉自己生活在虚幻世界，无法安下心下工作和生活，这就造成跳槽过度频繁，能在企业工作半年的员工都算是老员工。当新入职业的员工学会了电子商务网店客服、网店推广等技能后，他就会想办法跳到工资更高的电子商务企业去实现自己的价值。中小电子商务企业的当务之急是制定完善的管理制度，加强企业内部经营管理，留住企业员工，稳定企业生产经营。

2创业型中小电子商务企业经营管理策略

2.1创业型中小电子商务企业应明确转型的方向

（1）企业应主动适应环境。

俗话说“既然不能改变环境，唯一的选择只能适应环境”。环境的剧烈变迁很难让一些中小电子商务企业的经营者们靠过去的成功经验来应付未来的挑战，在复杂的环境变迁中只有充分利用自身的资源明确把握环境，明确发展的目标及方向，积极进行战略的变革，才能拓宽自身的发展空间从而获得更加强劲的发展动力。任何企业都是在一定的环境中从事活动，环境的特点及其变化必然会影响组织活动的方向。企业经营管理者需要挖掘他人忽略的市场空间。中小电子商务企业要利用自身的优势找准市场的差异，打破思维定势，集中力量填补市场需求的不足。

（2）企业应改变经营观念和转化经营策略。

创业型中小电子商务企业的领导层不但要考虑自身业务的发展，同时更要注重怎样才能适应经济和社会发展的需要，才能更好的把创业型中小电子商务企业建设成为一个新型企业。转化经营策略可以说是战略转型里中小电子商务企业需要解决的首要问题。以前很多的企业由于太依赖国外一些订单和国外的市场，导致在外部经营环境发生转变的时候不知道该怎么去适应。这时候电商企业就得考虑调整内部的业务组合及发展的应对策略，并且及时有效的做出重大的战略调整，来应对外部环境需求的重大转变。

（3）企业要提高运营效率和转变产品生产方式。

创业型中小型电子商务企业一般都重视销售这一块，很少关注产品的生产。很多电子商务企业的根本就没有生产工厂，往往都是寻找一家或几家合适的加工厂代工做OEM，对产品生产过程中的成本控制和现金管理都不是很到位，缺乏有效的财务内控系统。常见的问题有：产品的附加值比较低，企业组织结构不是很完整，业务的流程和管理流程不够规范等等，这些都是企业在运营的过程中需要解决的问题。

严重缺乏技术、研发及创新的能力是我国创业型中小电子商务企业发展缓慢的重要原因。一项新的产品要想占领市场，并得到客户们的青睐，就必须不断地进行产品的改造及创新。科技、管理、营销、体制机制等等从这些方面入手企业可以找到更多的创新方式，争取产品的差别优势，扬长避短。也可以通过把有限的资源、资金及力量集中到电子商务领域的优势上来，或者是谋取成本的领先地位。

2.2创业型中小电子商务企业应加速技术进步和结构调整

地方政府应鼓励创业型中小电子商务企业提升整体实力，提倡具有专业技术的一些中小电子商务企业在行业标准的制定上踊跃参与。对于创业型中小电子商务企业技术的创新，金融机构应予以支持并提供贷款帮助，并且参与风险投资机构及科技成果的转化工作。

要想营造并激励电商企业开展良好的技术创新环境，首先就得鼓励创业型中小电商企业提升自己的整体实力，引导电子商务企业在提高技术创新的主体意识、建立创新机制，开展创新活动，及实现创新发展等多方面入手，并不断完善支持创业型中小电商企业在财政、税收、金融等相关配套的政策和措施方面进行技术的创新。在中小企业相对集中、产业集群和具有产业优势的地区，要支持创业型中小电商企业公共技术服务平台的建设。

2.3创业型中小电子商务企业应实现信息化战略

一个企业要想在复杂环境下做出重大决策，首先得要有事先定好的发展战略，所以，发展战略是引领企业长远发展的一个航标。分散在工厂、城市及偏远的郊区中的小规模电子商务企业，他们有一个特点就是都擅长钻研某些技术或某几种产品，它的产业水平表现得很高级。产品的设计、生产工具、质量保证和生产效率等均可以达到最佳状态，视为同行中的领导者。这时他们与工厂的关系，就变成了一种以最终产品所形成的一种纽带关系。所以战略管理对创业型中小电子商务企业的发展起着决定性的作用。创业型中小电子商务企业可以通过自己的一技之长，凭借信息的共享及自身的信息化优势使自己得以发展。创业型中小电子商务企业若想在激烈的竞争环境中脱颖而出，成为同行中的佼佼者，就必须主动适应环境，明确战略发展的方向，加强人力资源管理工作，不断加强高技能电子商务人才的培养并提升企业核心竞争力。电商企业要想变得更强大，首先必须得抓住当前的机遇，做好方方面面的战略管理基础性工作，这样才可以让自身企业变得越来越强大。

2.4创业型中小电子商务企业应全面实现经营管理规划建设

（1）管理制度和企业文化应该加以改进。

企业文化如企业的价值观、企业精神、企业文化、企业经营理念及创新意识等，其建设和实施应当予以重视。创业型中小电子商务企业应当注重企业整体形象和整体竞争优势，让员工有强烈的归属感和敬业精神，通过强化战略管理、管理制度、组织结构、企业品牌等方面的建设来形成鲜明的企业理念和独特的企业文化氛围。

注重管理制度的实施应从带头人做起。一个企业的创始人在企业中有着举足轻重的作用，它的一举一动在企业中都对他人的行为产生很大的效仿作用。所以，企业带头人在制定各种管理规则的同时，一定要从自身做起，带头实施，做到所有的制度对事不对人，真正做到在制度面前人人平等。

（2）坚持与大型企业共同发展，加强诚信建设。

在我国现社会经济条件下，必须加强法制建设，坚持合法经营，坚持依法维权，主动向银行披露法人治理结构、经营情况、财务状况等。选择有发展前景的产品，选择物流业发达的地方作为创业型电子商务企业所在地或收发仓库所在地。与大型电子商务型业或大型传统生产企业加强合作，互惠互利。与大型电子商务企业如淘宝网、京东商城等合作，可以利用大型电商企业的平台及影响力使得创业型中小型电子商务企业得以生存和发展；与大型传统生产企业合作可以保证企业生产出的产品质量稳定可靠，货源持续供应。

必须加强创业型中小电子商务企业的诚信建设，必须增强信用观念、发展动力、及对信贷资金的吸引力。中小电子商务企业要生存和发展，首先必须得履约诚信，保持自身的自信度，有良好的信用，才能赢得大型企业和银行方面的支持和信任。

参考文献

[1]斯蒂芬・P・罗宾斯，玛丽.库尔特.管理学[M].北京：中国人民大学出版社，2012，（6）.

[2]范心灵，我国中小企业的经营现状及发展对策[J].决策探索（上半月），2007，（6）.

[3]姜大源，吴全全.当代德国职业教育主流教学思想研究：理论、实践与创新[M].北京：清华大学出版社，2007.

[4]杨兴.经济学基础――项目化教程[M].广东：中山大学出版社，2011，（8）.

第7篇：经销商经营管理范文

【关键词】微博；营销；商业银行

【中图分类号】F8 【文献标识码】A

【文章编号】1007-4309（2012）05-0060-3

微博，是微博客（Micro Blog）的简称。它是一个基于用户关系的信息分享、传播以及获取的平台，用户可通过WEB、WAP以及各种客户端组件个人社区，以140字左右的文字更新信息，并实现即时信息共享。相比传统博客那种需要考虑文体、组织语言修辞来叙述的长篇大论，人们利用更加“短、灵、快”的“微博”，将其所见所闻、所思所想在网上与人即时分享。

一、微博的发展

一种传播媒体普及到5000人，收音机用了38年，电视用了13年，互联网用了4年，而微博只用了14个月。

最早也是最著名的微博是美国的Twitter，根据相关公开数据，截至2010年1月份，该产品在全球已经拥有7500万注册用户。2009年8月28日，国内门户网站新浪网推出“新浪微博”内测版，成为门户网站中第一家提供微博服务的网站，微博正式进入中文上网主流人群视野。新浪目前拥有国内最大的微博服务平台，并一直保持着爆发式增长。2011年底，新浪微博注册用户总量已突破3亿大关，日活跃用户比例达到9%。用户每日发博量超过1亿条。

二、微博的特点

便捷性。在微博上，140字的限制将“平民”和“文学大师”拉到了同一水平线上。这一点，导致大量原创信息爆发性地被生产出来。博客的出现，已经将互联网上的社会化媒体推进了一大步，公众人物纷纷开始建立自己的网上形象。然而，由于博文的创作需要考虑完整的逻辑，篇幅也较长，这样大的“工作量”对于博客作者是很重的负担。微博的出现，则让原来“沉默的大多数”找到了展示自己的舞台。

即时性。微博的出现使信息的书写，人际关系传播更加即时，使人们能够更方便的表达自己和获取信息。微博用户可以通过手机等客户端来即时更新自己所掌握的信息，这打破了以往媒体更新时间、地域上的限制。因此，微博也被称为“永不落幕的新闻会”。在这里，每个人都是新闻记者，每个人都可以现场直播。

传播性。微博的自媒体性质非常突出，QQ、短信解决的是点对点的传播问题，而微博解决的则是一个点对一个巨大的面的传播问题。微博设有转发功能，即用户对收到的信息可以转发为自己的微博，如果该用户“关注者”继续进行转发，微博的传播规模就形成了几何增长。这样的传播速度让微博远远高出之前任何一种媒体产品的传播速度、广度和深度，具有无可比拟的裂变式传播能量。正如网友所说：“微博瓦解了信息的权力。”

三、微博的影响力

有业内人士这样认为：“微博相当于一个小小的自有媒体，可以拥有自己的听众和话语权。粉丝超过100，就好像一本内刊；超过10万，就是一份都市报；超过100万，就是一份全国性报纸；超过1000万，就是电视台，超过1亿，就是CCTV！”

方舟子打假，甘肃舟曲灾区报道，微博打拐，马云支付宝事件……不少标志性事件都与微博有关，甚至从微博上率先引爆，逐渐影响社会，印证了微博的媒体价值。中国社科院的《2011年中国社会形势分析与预测》蓝皮书中称，微博正在改变着中国互联网舆论载体的格局，成为网络舆论中最具影响力的一种。在微博时代，更多的人利用这一开放性平台扮演起“传播者”的角色，原汁原味地呈现出事件的现场感，“关注”、“转发”、“话题”等功能更让信息如湖面上的涟漪，起到了以点带面的效果。

从目前的形势看，微博的未来势不可挡，除非新科技的出现，否则，这个平台必将在中国成为人人媒体的第一管道；换句话说，它势将成为中国民众的第一媒体，毫不客气地让传统媒体（报纸、杂志、电视广播）让位于“我说”。媒体传播的深度变革已经从“你说我信”和“你说我听”的变化转向“你说我证”和“我说你听”的变革上。

四、商业银行微博营销的发展及其作用

商业银行微博营销是指银行利用微博这种新兴社会化媒体影响其受众，通过在微博上进行信息快速传播、分享、反馈、互动，从而实现市场调研、产品推介、客户关系管理、品牌传播、危机公关等功能的营销行为。

微博营销在传播性、互动性和精准性方面极具优势：一是转发方便，客户可随时将感兴趣的内容转发给自己的“粉丝”；二是在微博平台上，每个人既是传播者又是受众，极大地提高了多方交流的互动性；三是只有对银行感兴趣的客户才会去关注银行的微博，营销精准性强。因此，微博营销是一条低成本拓展和主动管理目标客户的全新营销方式。通过这种人性化的交流，商业银行可获得足够多的跟随者，进而提升品牌价值。

第8篇：经销商经营管理范文

北京大学深圳医院消化内镜室，广东深圳 518036

[摘要] 目的 探讨舒适护理在胃镜辅助下利用止血钛夹治疗上消化道出血中的应用效果。方法 选取2012年6月—2014年6月该院78例胃镜治疗上消化道出血患者作为研究对象，并按随机数字表法分为对照组（39例，给予上消化道出血患者的常规护理服务）和研究组（39例，给予舒适护理服务），对两组患者治疗及护理效果进行比较。结果 两组患者止血成功率比较无明显差异（P>0.05），但经过有效护理后，研究组患者再出血率（2.56%）明显低于对照组（20.51%）（P<0.05），同时研究组患者平均住院时间少于对照组（P<0.01）；研究组护理满意度为94.87%，对照组为74.36%，比较差异有统计学意义（P<0.05）。结论 在内镜下金属钛夹治疗上消化道出血过程中施行舒适护理服务更能够巩固胃镜治疗效果及促进患者早期康复，提高护理满意度。

关键词 护理；消化内镜；上消化道出血

[中图分类号] R473.5 [文献标识码] A [文章编号] 1674-0742（2014）12（b）－0178-02

[作者简介] 陈敏珍（1963-），女，江西省南昌人，专科，主管护师，研究方向：临床护理。

在消化内科，存在一种常见的疾病，即为上消化道大出血，对于病症轻、出血量较少的患者可以通过口服抑酸药物或者是进行常规的静脉注射等方法减少出血量，但是这种内科治疗方法的效果缓慢[1]，且部分患者在行胃镜诊治中多有咽喉反射、呛咳、呼吸困难等不良反应发生，导致不耐受情况，对胃镜操作造成影响，因此对该院2012年6月—2014年6月39例上消化道出血患者，进行胃镜止血治疗并且施行围术期舒适护理服务，并且通过和39例进行常规护理服务的患者进行对比，密切观察对照组和研究组中患者对于护理的满意程度和治疗效果，现报道如下。

1 资料与方法

1.1 一般资料

选取入住该院消化内科的胃镜治疗上消化道出血患者共78例作为研究对象，胃镜检查均证实为胃或十二指肠活动性出血。将78例患者按施行不同护理服务均分为研究组和对照组。研究组39例，男性23例、女性16例，年龄19~65岁、平均（49.5±10.0）岁；对照组39例，男性24例、女性15例，年龄19~63岁、平均（47.0±11.5）岁。研究组与对照组中的患者在性别、年龄等一般资料差异无统计学意义（P>0.05），因此具有可比性。

1.2 治疗方法

在研究组和对照组的患者入院后均给予我科上消化道出血患者的常规对症处理及治疗，包括：胃肠减压、禁食、低流量吸氧、补液、抑酸等，有休克症状患者可给予补充血浆制品、红细胞悬浮液或者全血，并且利用胃管补充止血或者促血管收缩类药物，同时加强对原发病的治疗。在此基础上再行胃镜下止血治疗：内镜直视下发现黏膜出血部位用生理盐水反复冲洗后，马上放置钛夹，通过操作柄张开金属钛夹，在出血部位轻轻按压并且立刻锁闭钛夹，喷适量生理盐水及稀释去甲肾上腺素在病灶处，再于出血病灶周围给予黏膜下注射稀释肾上腺素或生理盐水，术毕用生理盐水进行再次冲洗，重新确认钳夹的位置并且保障不再出血后退镜。

1.3 护理方法

所有患者均给予我科上消化道出血患者胃镜下止血治疗的常规围术期护理服务，具体的服务分为手术前的访谈、健康指导、饮食规划、对于并发症的预防措施等常规护理项目。将舒适护理的核心理念应用到该组39例患者的日常护理当中，具体包括：（1）预防为主，促进舒适。护理人员应多方面的分析导致患者不舒适的各种因素，并提前告知患者治疗方案，向患者介绍病区中类似的成功病例，针对有焦虑、抑郁等不良心理情绪患者，护士应对症施行心理疏导，在护理交班表中做好详细记录，积极促进患者舒适。（2）加强观察，消除诱因。护理人员应加强对患者的围术期观察，特别是针对病情严重及有语言障碍患者，则更应该细心观察，通过患者面部表情、肢体语言等特征积极查找判断引起患者不舒适的原因，并积极采取措施消除不舒适因素。（3）积极营造舒适环境。研究证实，来自环境的不良因素是导致住院患者不舒适的重要原因，护理人员应该努力为患者营造良好的治病、休息环境，保持病室内安静、整洁，调节适宜的室内温度、湿度，征得患者同意后可播放适度的轻音乐，保持室内空气清新，消除环境内引起患者不舒适的各类因素。

1.4 观察指标

（1）止血成功：止血治疗后5 min内黏膜无活动性出血，7 d内大便隐血检查阴性[2]；（2）再出血：止血治疗后7d内仍有呕血、便血、黑便症状[3]；（3）护理满意度：通过让患者和家属填写我院自己设计的“护理服务满意度评价量表”，从护理人员的服务态度、患者与护理人员之间的交流程度、专业知识问答和技术水平等方面对护理人员进行评价。

1.5 统计方法

利用spss16.0对试验所得的数据进行统计分析，用χ2检验比较计数资料，用t检验分析计量资料，若P<0.05，差异有统计学意义。

2 结果

2.1 临床疗效

研究组和对照组的患者止血成功率比较无明显差异（P>0.05），但对照组患者再出血率明显高于研究组（P<0.05），见表1；研究组患者平均住院时间为（3.3±0.9）d，对照组患者为（4.0±1.0）d，研究组平均住院时间明显少于对照组（t=3.2493，P<0.05）。

2.2 护理满意度

研究组患者的护理满意情况：2例不满意、4例较满意、33例满意，计算得研究组满意度为94.87%（37/39）；对照组患者的护理满意情况：10例不满意、5例较满意、24例满意，计算得对照组满意度为74.36%（29/39）；对照组患者的满意度大大的低于研究组患者的满意度（P<0.05），见表2。

3 讨论

最近几年，由于在临床领域中，内镜技术的应用越来越广泛，消化内科的医生和患者也越来越倾向于在内镜的直视下进行上消化道出血情况的治疗。国内外相关文献报道也提示，针对消化道出血患者，内镜介入治疗较单纯药物治疗有更高的即刻止血率[4-5]。张明刚[6]等的研究表明，胃镜不仅可作为治疗上消化道出血的有效方法，并且在出血病因诊断方面也有重要应用价值，特别是在急性糜烂性出血性胃炎、消化道溃疡、Mallory-Weiss tear综合征、血管畸形等消化道出血病因鉴别诊断中能够提供重要的诊断依据，但笔者经总结临床工作经验发现，患者行胃镜诊治时多有咽喉反射、呛咳、呼吸困难等不良反应发生，部分患者出现不耐受情况，对胃镜操作造成影响，因此，为行胃镜诊治的患者提供舒适的护理服务显得十分重要[7]，该研究中对研究组患者施行舒适护理，主要从不舒适情况的预防、消除造成患者不舒适的诱因、积极营造舒适环境，为患者提供舒适的护理服务，结果研究组患者经胃镜止血治疗后仅有1例（2.56%）患者出现再出血情况，给予常规护理服务的对照组为8例（20.51%），组间术后再出血率比较有显著性差异（P<0.05），同时研究组患者平均住院时间少于对照组（P<0.01），且护理满意度更是明显高于对照组（P<0.05），张晨阳[8]等的研究中指出上消化道出血病人的常规护理大多从事以完成各项医嘱和常规的基础护理为主要工作，仅仅依靠经验和直觉进行护理操作，研究者认为以往常规护理模式容易忽视患者生理、心理、环境等方面舒适度，容易引起患者敌对情绪，发生护患纠纷，增加并发症发生可能性，对胃镜治疗效果造成一定影响，而舒适护理目的在于让患者感受到生理、心理、社会等方面的整体舒适，使患者感到身心舒适的同时提高了护理满意度，为进一步巩固胃镜治疗效果及促进患者术后康复打下坚实基础。

综上所述，胃镜下钛夹止血治疗上消化道出血效果显著，同时将舒适护理的核心理念运用于胃镜治疗上消化道出血患者的护理过程中，不仅提高了护理质量，医护人员也由此得到患者的充分肯定与尊重。

参考文献

[1] 叶德文，任宗海. 急诊胃镜诊治老年人上消化道出血的临床意义探讨[J].中国内镜杂志，2010，16（6）：578-580.

[2] 郭青. 107例小儿消化道出血胃镜检查结果分析[J]. 中国内镜杂志，2001，7（3）：48-49.

[3] 谢艳英，韩敏. 208例上消化道出血患者的病因分析及胃镜诊断体会[J].胃肠病学和肝病学杂志，2012，21（12）：1125-1126.

[4] 周维珍.42例上消化道出血急诊胃镜应用体会[J]. 中国中医药咨讯， 2011，3（21）：266.

[5] 李彩丽，孙泽群，王斌，等.超早期胃镜应用于急性非静脉曲张性上消化道出血的价值[J]. 胃肠病学和肝病学杂志，2013，22（10）：1006-1008.

[6] 张明刚.上消化道出血的诊治及进展[J].中国临床医生，2012，40（6）：3-7.

[7] 樊超强，王雷，任玮，等.胃镜下不同方法治疗急性非静脉曲张上消化道出血的疗效分析[J].第三军医大学学报，2009，31（13）：1312-1314.

第9篇：经销商经营管理范文

在新的时代背景下，经销商战略转型是对过去经营模式的反思与否定，企业必须重新定位，寻找新的发展方向。具体而言，经销商战略转型共有六大方向。

方向一：专业化――专业配送商

理论上，经销商作为流通产业中的核心成员，对上游厂家而言，具有仓储、配送、融资、信息反馈、各类产品汇集、厂家销售力量的延伸，售后服务等多种功能，但是，实务中，为尽可能掌控渠道，厂家的销售队伍往往主动承担经销商的销售功能（如与零售商谈判，产品进场，陈列，订单获取、开展促销活动等）、信息收集与反馈（训练有素的厂家销售队伍本身就有市场信息收集的责任）、售后服务（一旦出现消费者的投诉，厂家比经销商更着急，更责无旁贷）。

而经销商的当地仓储配送和融资（资金垫付）功能，因为距离遥远、直供成本过高、配送时间受限、资金规模限制和收款风险等多重因素影响，绝大多数厂家无法越俎代庖，这是专业的渠道配送商特有的优势，也是这类经销商生存发展之根本。

为牢牢掌控市场和渠道，宝洁、强生、雀巢等欧美公司往往在经销商处设专营销售小组，由厂方代表全面负责管理。只要经销商有充足的资金，足够的仓库和运力，其它一切销售批发事务都由厂家包干。

即便是一些厂家直营的商超，受配送费用和时效的双重制约，许多厂家仍不得不请求当地经销商代为配送，并给予有一定毛利的配送费。

厂家KA直供，的确大势所趋，但沃尔玛、家乐福、物美、北京华联等门店遍布全国，如何及时配送？除了可口可乐、宝洁等个别设中心仓库的大公司外，其他公司唯一的解决方法即寻求门店所在地经销商的帮助，代配送费用一般3％－8％不等。

定位于专业的配送商，有管理简单、生意稳定（坐享其成）等优点，对一些有充足的资金、经营能力有限的经销商而言，应该是不错的选择（最好能争取与上游品牌厂家合资经营，最大限度降低企业风险）。但是，专业配送商的别名是“高级搬运工”，企业的规模和利润都比较有限，经销商们赚的是辛苦钱血汗钱，对一些积极进取、综合经营管理能力强的老板们而言，此类战略转型过于简单，且可能难以实现他们的人生价值，他们或许更需要的是一体化/多元化的转型战略。

方向二：专业化――专业渠道商

传统经销商的客户一般是当地各类零售店，但现实趋势是这类客户要么厂方直营，要么受KA卖场的冲击，生意日渐萧条。那有没有特别的销售渠道，只服务于特定的客户，有足够的销量而厂家的销售力量又难以顾及的呢？

在快速消费品产业，校园经销商、餐饮渠道经销商、娱乐场所经销商、（铁路、汽车站等）交通渠道经销商、福利团购经销商等特殊专业渠道的经销商就拥有无可替代的地位。

在face-face以组织为销售对象的产业里，如软件、办公用品等，有政府、教育、金融、电信等特殊背景的经销商就备受厂家的欢迎。

作为专业渠道经销商的优点很明显：与专业客户关系密切，厂家难以过河拆桥，有稳定的销量。但缺点也明显：没有一定的社会关系，很难进入这些专业渠道；为维护客情，一般需要昂贵的交际等经营费用；经销商的产品价格透明度要低，毛利要高，否则企业的利润难有保障。

在当地拥有良好的社会关系是一种难以模仿的核心资源，普通厂家的销售人员很难建立。如果传统经销商有一定的社会背景并注意维护，专注成为特定的专业渠道销售商，必将成为特定产品厂家追逐的对象。

方向三：专业化――专业售后服务商

在家电、IT、数码通讯产品等领域，随着苏宁、国美等大卖场的发展，厂家的直供，网上B-C交易的兴起，许多经销商消亡，而坚持下来的经销商因产品批零差价的缩小，“王小二过年，日子一年不如一年”。

其实，家电、IT、数码通讯产品与快速消费品不同，在销售价值链中，售后服务不仅占有极其重要的地位，并且能够给相关企业带来巨额利润。只要产品过了保修期（以及保修期内的意外损坏），什么零件价格、人工费用都由服务商说了算，其中的利润空间可想而知。

虽然一些一线品牌如联想、海尔等在各大城市自建售后服务体系，但是更多的品牌综合考虑管理和成本因素，将售后服务委托当地的经销商或第三方。三星、飞利浦等品牌在一线城市的售后服务都外包，一些二线品牌，在二三线城市的更不必说。

二十一世纪是家电的年代，数码的年代，IT的年代，移动的年代，其售后服务的市场价值不小。在此领域的传统经销商如果能够成功战略转型为家电、IT、数码等产品的售后服务商，虽然赚不了大钱，过过小日子不成问题。

华东某相机经销商去年果断战略转型，成为三星、佳能等相机的特约专业售后服务商，月盈利远高于过去。

传统经销商转型为专业售后服务商的优势在于：与上游厂家关系良好，在相同条件下，容易得到厂家的授权；有专业的顾客服务意识，与技术出身的售后维修商相比，更能够站在顾客的角度考虑问题，并尽可能满足顾客的需求，维护厂家的品牌形象。缺点在于：售后服务的专业技术力量不够，需要组建全新的售后服务、维修队伍；受制于厂家等。

方向四：前向一体化――零售专业店

经销商与零售商同属于流通产业，经营管理有许多共性，如注重成本控制、库存管理等。一些奋发图强的经销商一旦完成了原有的资本积累，比较容易的战略转型即前向一体化――自己投资开零售专业店。

家电连锁巨头苏宁、国美、三联等本就是家电经销商出身，浙江、广东等许多县市的超市幕后老板是当地日化、食品类的经销商。

但是，毕竟区域经销商的综合实力有限，在国际性全国性KA的夹击下，现代大卖场所到之处，区域性商超纷纷败北。

现在，经销商转型进军普通的超市显然不明智，不过可以进军专业零售店（根据欧美零售渠道的演变历程，未来的零售将是超市、百货和专业店三分天下）。例如，日化经销商可投资专业化妆品体验店，婴幼儿产品经销商可投资婴童用品专卖店，甚至食品类的，音响类的等都可以建专营店。杭州思美是许多日化产品的经销商，旗下的思美化妆品店在业界就颇为知名。

经销商投资专业店有商品供应充足、商品毛利较高、成本和库存管理经验共享等优势，但同时可能因为选址的失误（选址是零售业态成功关键中的关键），忽视店内购物氛围的营造（习惯于在简单环境中办公的经销商往往不太重视店内的环境设计）以及日常营运管理不专业等因素影响，前向转型看似简单，实则蕴藏着不少风险。

方向五：后向一体化――品牌运营商

创建自有品牌，成为品牌运营商，争夺最有利润的产业价值链环节，这是最具雄心壮志积极进取的战略转型。

娃哈哈、养生堂、金六福、神州数码等著名品牌企业都是从经销商战略转型而来。义乌批发市场的老板们，为突破企业发展的瓶颈，最近几年，纷纷推出自有品牌（甚至收购品牌，如原驰名商标“霞飞”就落入义乌经销商之手），利用原有的渠道销售，部分企业的发展势头非常良好。

许多经销商，一旦完成了原始资本的积累，往往有后向一体化贴牌生产、运作品牌的冲动。实际上，经销商运作品牌的确存在许多优势：熟悉行业经营特性，容易了解顾客需求，行业人脉资源丰富，部分销售网络共用等优势。如果经销商决心自建品牌，则应迅速行动。“抢先”是营销第一法则，行动越晚，有价值的细分市场越少，企业运作品牌成功的概率也越低。

当然，从流通业到品牌运营，企业管理更加复杂，对创业者的经营管理综合素质要求也高，不过，他们可以运用专业咨询/策划公司以弥补自己经验的不足。

方向六：多元化――跨行业发展

这是最无奈也是最冒险的战略转型，在如今“内忧外患”的经济转型期，尤应慎重。

经销商的发展，一方面受渠道变革的冲击，另一方面更受自己经销商产品生命周期的影响。如果经销的产品已经步入衰退期，相关市场需求已经越来越少，覆巢之下哪有完卵，什么专业化，一体化都失去了市场基础。

经销商必须客观理性的分析判断自己经销领域内各类产品的前途，如果答案是否定的，则应该果断彻底战略转型，发展其它产业。最近几年，在华东地区，许多在经销领域淘了第一桶金的老板们，投资房地产，投资各类餐饮、娱乐休闲服务业，日子过的火火红红。

总体而言，如果经销商本身综合经营管理能力相对有限，且目标也有限，比较务实，专业化（专业配送商、专业特殊渠道商、专业服务商）是不错的战略抉择。