工程机械细分市场精选(九篇)

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第1篇：工程机械细分市场范文

一、波浪理论

波浪理论是技术分析大师R·E·艾略特所发明的一种价格趋势分析工具，它是一套完全靠观察得来的规律，可用以分析股市指数、价格的走势，它也是世界股市分析上运用最多，而又最难于了解和精通的分析工具。艾略特认为，不管是股票还是商品价格的波动，都与大自然的潮汐、波浪一样，一浪跟着一浪，周而复始，具有相当程度的规律性，展现出周期循环的特点，任何波动均有迹有循。因此，投资者可以根据这些规律性的波动预测价格未来的走势，在买卖策略上实施适用。

波浪理论的基本要点是一个完整的循环包括八个波浪，五上三落，波浪可合并为高一级的浪，亦可以再分割为低一级的小浪，跟随主流行走的波浪可以分割为低一级的五个小浪，1、3、5三个推浪中，第3浪不可以是最短的一个波浪，假如三个推动论中的任何一个浪成为延伸浪，其余两个波浪的运行时间及幅度会趋一致，调整浪通常以三个浪的形态运行，黄金分割率奇异数字组合是波浪理论的数据基础，经常遇见的回吐比率为0382、05及0618，第四浪的底不可以低于第一浪的顶，波浪理论包括三部分：型态、比率及时间，其重要性以排行先后为序，波浪理论主要反映群众心理，越多人参与的市场，其准确性越高。

波浪理论的缺陷是（1）波浪理论家对现象的看法并不统一。每一个波浪理论家，包括艾略特本人，很多时都会受一个问题的困扰，就是一个浪是否已经完成而开始了另外一个浪呢？有时甲看是第一浪，乙看是第二浪，差之毫厘，失之千里，看错的后果却可能十分严重。（2）甚至怎样才算是一个完整的浪，也无明确定义，在股票市场的升跌次数绝大多数不按五升三跌这个机械模式出现。数浪（Wave Count）完全是随意主观。（3）波浪理论有所谓伸展浪（ExtensionWaves），有时五个浪可以伸展成九个浪。但在什么时候或者在什么准则之下波浪可以伸展呢？艾略特却没有明言，使数浪这回成各自启发，自己去想。（4）波浪理论的浪中有浪，可以无限伸延，亦即是升市时可以无限上升，都是在上升浪之中，一个巨型浪，一百几十年都可以，下跌浪也可以跌到无影无踪都仍然是在下跌浪。只要是升势未完就仍然是上升浪，跌势未完就仍然在下跌浪。（5）艾略特的波浪理论是一套主观分析工具，毫无客观准则。市场运行却是受情绪影响而并非机械运行。

二、工程机械市场预测方法

随着中国经济实力的增强和大量基础建设的实施，工程机械市场需求迅速膨胀，2008年中国工作机械市场规模已达到创纪录的1088亿人民币，行业内民企、外资、国有三足鼎立，特别是近两年井喷式行情，行业内的企业仓促应战，潜在的进入者趋之若鹜。近期国家的宏观调控虽然针对热点行业钢铁、水泥、电解铝等，但调控手段是严把土地、信贷两个闸门，造成工程项目大幅度减少，银行惜贷，相对应的是工程机械需求信息萎缩和部分潜在的需求因缺少金融杠杆而实现不了。在最近几个月工程机械市场需求同比大幅度下降，行业内企业措手不及，庞大的投资和过剩的生产能力难以释放和转移，一些业内人士惊呼，工程机械的寒冬来临。井喷和寒冬都在专家学者和企业的预料之外，所以有必要反思一下工程机械市场需求的预测方法。

传统的工程机械市场预测方法主要有经验法、调研法、数理分析法等。经验法是指根据国家的宏观经济形势、市场景气状况、行业发展趋势、历史数据，估计下一年度的市场规模，本方法简单实用，但预测的准确性往往不高，况且无法作长期预测。调研法是指通过电话、信函、走访等形式，了解老用户和潜在的需求者下一阶段的购买意向，在此基础上加权汇总和测算，估计市场需求，本方法工作量大，况且潜在的需求者难以面面俱到，费用较高又不准确，也无法作长期预测。数理分析法主要有因果关系的变量的数计数据，如固定资产投资总额、固定资产投资增长率、在建项目数量等，研究这些数据与工程机械市场需求量的关系式，作市场预测，本方法利用统计数据和漂亮的数学公式，计算出的结果容易让人信服，但作预测时首先要对变量进行估计，而变量估计又存在误差，结果输入的是垃圾输出的也是垃圾。

三、波浪理论在工程机械市场预测中的运用

中国工程机械市场需求同样具有一定程度规律性，市场周而复始，增长率时高时低，具有周期性，既然市场需求波澜起伏，波浪理论就有用武之地。

1989年国家实施宏观调控，再加上“”，国家经济低迷，固定资产投资少，工程机械市场规模仅有54亿人民币。1991年工程机械市场需求急剧膨胀，增幅达58．6％，1992年小平同志南巡讲话掀起新一轮经济建设，固定资产投资加速，创造了连续两年工程机械增长奇迹，增长率超过100％，1993年下半年国家为抑制通货膨胀，实施了宏观调控，紧急刹车，1994年惊人地下降了31．7％，1995、1996、1997年市场需求有所反弹，但总量仍低于高峰时1993年，1998年，中国政府为刺激经济发展，采取了积极的财政政策，当年工程机械市场需求增长达28．2％，1999、2000、2001年工程机械又进入平稳增长期，年平均增长速度超过8％，2002、2008年工程机械市场需求出现连续两年的井喷，工程机械市场规模一举跨过1000亿元大关，2008年国家又实施宏观调控，严格控制土地、信贷两个闸门，有保有压，区别对待，投资这匹野马得到驯服，工程机械市场需求大幅度下降，全年增幅仅为5％。

市场增长率的波浪曲线图和技术分析大师R·E·艾略特的波浪理论有很大的不同，既没有完整的循环八个波浪，五上三落，也分割不出更低级的浪 。造成这种差异的关键是参与市场的主体性质和数量不同。市场增长率的波浪曲线图的参与主体是厂商，数量也就是1000多家，波浪理论的参与主体是个人，数量少则几百万，多则上亿。即使如此，市场增长率的波浪曲线图仍有其规律性，展现出周期循环的特点，这是波浪理论的实质。

第2篇：工程机械细分市场范文

一、物流的经济环境

2007年，国民经济和社会发展多数预期目标完成情况较好，经济结构调整步伐加快，经济体制改革稳步推进，特别是金融领域改革进展顺利，宏观调控中经济手段得到进一步加强和改善。但随之而来的2008年却并非一帆风顺，全球性通货膨胀及全球性高油价形成的冲击波都在影响中国，加之2008年我国遭遇冰灾、地震、洪水等天灾，以及有新劳动法等意在促进产业升级的新法规，机械网上述因素都不可避免地冲击着中国工程机械物流。冰灾、地震、洪水冲击了中国工程机械制造企业本来脆弱的供应链；新劳动法让中国工程机械制造企业失去廉价劳动力成本优势；高油价直接增加工程机械运输物流等成本。

虽然困难重重，但机会同样存在，大灾之后必有大建设，尤其西南地区大地震之后灾区对机械网等工程机械需求陡增，物流需求也随之旺盛，汶川地震期间我们都看到中国动用超大直升飞机空运载挖掘机等机械。据慧聪工程机械网了解，目前灾后重建工作还需要大量工程机械的参与。新劳动法和高油价可能淘汰一批产能落后和竞争力不强的企业，利于行业的整合发展，也势必利于工程机械制造行业的产业集中度提高，最终利于供应链的完善。

二、中国工程机械物流的政策环境

可以说，目前专门应用于工程机械物流的政策几近空白，这主要是定义的问题。因为工程机械种类多样，不同的种类市场有不同的政策。比如交通运输部门对一些大价物流的公路运输等详细的要求，另外一些专业的行业组织对行业内专业工程机械物流推出了相应的标准。如中国电力企业联合会物流分会在2007年，针对电力工程机械的运输物流服务，推出了《电力大件运输规范》。但我国还缺系统化、专业化的工程机械物流的政策。

第3篇：工程机械细分市场范文

伴随着工程机械产业的快速发展，工程机械保险也如火如荼。同时，工程机械的出险概率也与日俱增。从多年的事故原因分析，工程机械出险的主要原因归纳如下：

（一）意外事故

1．人为因素

例如工程机械设备中最常见的土方机械中的挖掘机，出险原因多为操作人员的技术不娴熟、经验不足，操作中遇到问题判断不准确或失误造成挖掘机出险。操作人员本身的素质、操作技能不过硬导致设备受损。工程机械操作手是一个对操作安全要求颇高的职业，持证上岗更是国家职业资格培训、审核，以及产业技能及安全保证的必要环节。工程机械的高速发展对工程机械操作人员的数量需求起到了快速拉升作用，导致大量操作人员希望能快速获取操作资格证，因此很多地方单位核发操作证时出现乱象，培训考核体制不完善或者形同虚设，未经严格审核的资格证无疑埋下了安全事故的重大隐患。

2．碰撞、倾覆风险

从多年的出险案件来看，碰撞、倾覆是工程机械出险的主要原因，这是由工程机械设备所处施工作业环境的特殊性决定的。

3．飞行物体及其他空中运行物体坠落。

主要是在矿山、山体作业的工程机械，极易发生石块滚落、飞射、坠落导致工程机械受损。

4．自燃

大部分自燃都是由于工程机械内部电器、线路等发生故障造成，除产品质量存在一定的问题外，就是和施工环境、违规操作、设备保养有关。

（二）自然灾害风险

1．暴雨、洪水。在地势低洼地区和土质松软作业面施工的工程机械，若发生暴雨、洪水等自然灾害，工程机械设备极易发生被淹没、冲毁导致损失。

2．突发性滑坡、泥石流、地面突然下陷下沉。在斜坡上施工，岩土体受重力作用极易发生滑坡；受大雨侵蚀，地面下陷容易引发事故；由于雨水浸泡侵蚀，山体易发泥石流等灾害导致机械受损。

二、工程机械保险市场现状

（一）市场竞争日趋激烈但呈现差异化发展随着工程机械保险市场的不断发展，工程机械设备作为国家装备制造业的重要组成部分，其保险也成为各家财险公司争夺的重点。无论是从销售渠道搭建、产品结构调整、费用结算、费率厘定、客户服务等方面的竞争都变得异常激烈。近几年，人保财险公司在该项业务上实现了高速增长，在工程机械保险领域取得了一定的成效，但后援平台搭建迟、启动晚，理赔反应速度与质量难以快速提升和改善，需要我们通过建立专业化经营团队、提升理赔服务水平来适应市场发展需求，提升公司竞争力。目前市场上工程机械业务的主要承保主体有人保财险、大众产险、平安财险、太保财险等，都单独开发了工程机械设备保险条款，并且在开展该业务上均有独到之处。例如平安公司较早使用了工程机械保险专用条款，主攻方向是总部与卡特彼勒公司签的总对总协议所包括的卡特彼勒工程机械业务；大众公司不断完善条款，主要精力全部投入到该险种中，近几年已取得显著成效。

（二）工程机械保险对芜湖市基础设施建设保障有力且空间较大工程机械作为基础建设的基本施工工具，一直被广泛地应用于城镇及农村的房屋、道路、桥梁、水利以及其他公共设施的建设，因此工程机械为推动芜湖城市化建设和新农村建设起到了积极作用。城市化建设进程直接拉动工业化进程，工业化和城市化的必然结果是带动固定资产投资快速增长，进而产生了对工程机械产品的需求。工程机械保险有效地化解了由于施工过程导致的意外事故产生的风险，不仅保障了投资者的财产安全，也对芜湖地方基础建设的持续稳步推进起到了重要作用。以芜湖市工程机械保险量最大的人保财险芜湖市分公司为例，仅2012年，工程机械保费收入达到3000余万元，累计赔付逾2000万元，有力促进了工程机械产业的健康发展，同时也为芜湖市基础设施的建设提供了保驾护航的作用。随着芜湖市经济的快速发展，城市框架的逐步拉开，高铁、港口、高速公路等基础设施的大力推进，也必将为工程机械产业的保险和保障作用发挥带来更大的发展空间。

三、工程机械保险业务开展中遇到的问题

（一）产品方面为满足工程机械保险市场的需求，结合工程机械设备的特点，并考虑其风险防范与控制，人保财险安徽省分公司于2009年4月出台了《中国人民财产保险股份有限公司安徽省分公司工程机械设备保险条款》，人保财险总公司于2011年也开发了《中国人民财产保险股份有限公司工程机械设备综合保险条款》，并在市场上推广使用，并取得了较好的市场反应。当前推行的工程机械保险条款是在原有财产险条款基础上进行适当改造的，但是在实际使用过程中，发现条款在责任范围、附加条款、费率水平等方面不能完全满足客户全面保障的需求以及风险控制的要求。

1．工程机械设备面临的风险情况复杂，现行条款附加险较少，无法满足全面风险保障的客户需求。

2．工程机械保险市场起步晚、竞争强，保险产品呈现同质化。因此，实施差异化服务，细分市场，为不同需求的客户提供个性化保障，必须具备完善且有竞争优势的产品。

3．工程机械应用范围广、施工环境复杂多样。现行工程机械保险费率厘定较为简单，一些重要因素未列入费率调整因子，使得部分高风险业务的费率无法满足风险对价，而一些低风险业务没有得到相应优惠。目前工程机械保险条款主要是基于财产险条款开发的，不能全面适用于工程机械风险，一些措辞不够严谨，容易发生纠纷。

（二）承保方面由于工程机械设备和一般财产险保险标的风险有很大不同，作为一个动态的标的，风险明显高于一般保险标的。但由于市场竞争激烈，各家财险公司往往为争夺市场，在承保时表现为：承保时增加约定，如修理时必须使用原厂配件；在商指定的修理厂修理；扩展保险责任等。

（三）理赔方面由于工程机械的施工地点随工程项目地点而变化，异地出险案件较多，理赔问题突出，主要表现如下。

1．专业人才缺乏。由于工程机械设备制造的专业性较强，且工程机械保险开办的时间较晚，系统内精通工程机械技术的人员缺乏，查勘定损人员不了解相关知识，只能依赖于当地维修厂或公估公司，查勘定损处于被动。

2．代查勘质量不高。工程机械设备一般在异地使用，作业环境特殊，矿山、隧道、桥梁、涵洞、水塘等都可能是出险地域，为查勘理赔工作带来不便。由于出险后必须保证及时查勘现场才能准确判断是否属于保险责任，所以工程机械保险业务的委托代查勘效率显得尤为重要。代查勘工作需要系统内给予协助和配合，然而现实情况是有的出险地公司根本没有该险种的查勘定损技术人才，有的公司即使有这方面人才，由于出险地环境恶劣，推诿不接受代勘委托，不仅影响了赔案的时效性，也容易产生道德风险。

3．缺乏统一的报价定损标准。目前理赔系统未建立全国统一的工程机械报价系统。由于工程机械设备本身的特殊性，使其维修费、材料费、施救费用相对较高。定损人员对维修工时费、材料费、施救费缺乏标准，也只能依赖于维修厂或公估公司的报价。缺乏定损标准也是工程机械保险业务赔付率较高的原因之一。

（四）财务制度方面

1．目前大部分地区，工程机械业务渠道来源大部分是银行或融资公司，保险期限一般与贷款期限一致，通常为三年期或四年期。根据公司现行的财务制度，对于长期业务，已赚净保费是按保险期限分摊的，但是销售成本大部分摊入产品销售的当年，给当年产品线的利润带来了很大的压力。

2．工程机械设备的保险期限较长，三年期或四年期保费一次付、手续费一次性支付。若发生中途退保，有两种情况，一种是投保人仍继续与保险公司合作，则能在后期保单中将退保保单的手续费扣回；另一种是投保人已经停止与保险公司的合作，则已支付的手续费将无法扣回。

四、工程机械保险业务应采取的有效策略

（一）修订、完善条款，增强市场吸引力

1．对现行工程机械保险主险和附加险条款进行全面的梳理、修订和完善，提高产品的规范性、可操作性、市场适应性，增强产品吸引力和竞争力。

2．根据市场及客户的需求，将一些市场需求度高、风险适度的附加险条款增加到条款中。

3．合理厘定费率，提供更加细化的风险调整因子，计算方法简单明了而不能复杂。

（二）约定承保条件，做好风险管控

1．针对不同的风险，需要单独设置免赔额或者赔偿限额，比如对于施工条件恶劣地区，将免赔率提高到30%；对于第三者责任风险，设置每次事故责任限额，设置每人责任限额；对于施救费设置每次限额和累计限额等。通过改善承保条件，更好地控制承保风险。

2．合理使用扩展附加条款

（三）建立理赔数据库，完善培训考核制度

1．建立工程机械设备理赔专岗并建立相应的专项考核制度。目前保险公司非车险理赔人员分工大部分是依据险种进行的，而工程机械设备综合保险属新兴险种，安排查勘任务时，很多公司都是临时指派其它险种的理赔人员查勘，建议全国系统设立工程机械险理赔专岗，通过量化指标进行考核以保证该业务的理赔质量。

2．建立相关资料数据库。收集国内外主要工程机械设备制造企业维修技术标准、配件参考价格、维修工时费等信息，并像车险业务一样，建立全国工程机械设备保险报价系统并维护到理赔业务系统中。

3．对赔案进行统计分析并定期在系统内，以便掌握工程机械设备发生风险的规律性、特殊性，制定风险承保管控措施。

4．聘请国内大型工程机械设备制造企业的专家和技术人员对理赔人员进行专业知识培训。

（四）建立专营队伍，提升核心竞争力

由于缺乏工程机械专业技术人才，需要再聘请第三方公估机构，增加了理赔成本。因此，建设能够在系统内部建立统一的查勘、定损、报价、理赔后援队伍，打造一支专业化团队，提升公司核心竞争力。随着工程机械保险规模的不断扩大和竞争的加剧，客户对我们的售后服务提出了更高的要求，最终各家保险公司的竞争是理赔售后服务水平和技术人才的竞争。

（五）开发后援系统，增强技术保障

目前工程机械保险市场的竞争已经由价格竞争逐步转向专业化水平、高效率服务的竞争。若具备一套完整的工程机械保险业务系统，就能为实现远程出单、快速理赔提供后援保障，进而提高工作效率和服务水平。

1．远程出单功能。客户或人可随时登陆该系统，上传投保材料，承保机构可实时得知，及时出具保单。

第4篇：工程机械细分市场范文

今日投资个股安全诊断星级：

事件：

重卡是汽车行业中周期性最强的细分市场，也是受益于国家4万亿基建投资的行业之一，其销售高峰期通常发生在每年的1、2季度，也就是新开工项目建设期初，目前已进入行业敏感期，因此我们于近期对公司进行了调研。

评论：

公司目前的排产情况符合我们的预期，发动机业务的产能利用率相当于08年同期的70%，生产线由三班改为双班，我们预计公司2月份发动机产销量可达2万台左右，与08年同期略有下降。预计09年一季度公司发动机产销量为6-8万台之间，较08年同期下滑20-40%之间。

由于潍柴重卡发动机市场份额超过40%，预计公司的销量表现更接近于行业的平均水平，3月份的销售高峰期同样会出现环比上升的情况。但公司重卡业务盈利回升很大程度上依赖于物流牵引车市场的转暖，预计09年下半年将有所反应。

08年四季度潍柴最差盈亏平衡

公司盈利的主要来源是发动机业务。潍柴08年四季度发动机销量在29000台左右，略超盈利平衡点。2008年，预计潍柴本部、陕西法士特、陕西重汽将获得高新技术企业资质，所得税率将从25％（预缴）降至15％，预计所得税节约将作为资产负债表日后事项最终在2008年确认。上述两项事宜，将使08年四季度单季最终盈利在0－1亿元。考虑到公司可能提取的准备、适当平滑周期的会计处理方式，我们模型暂按08年四季度盈利为零测算，即保守预计2008年潍柴EPS在2.42元。

发动机业务是公司主要盈利来源

以2008年为例，预计发动机业务实现净利15.83亿元，占全部净利的79%。

发动机业务多元化抗风险

2009年重卡行业销量将下降30％，重卡行业盈利将下降30％－50％。但潍柴动力盈利跌幅将弱于行业平均，主要原因系公司发动机产品横跨两个行业－重卡、工程机械，分散了业务过度集中于重卡行业的风险，预计2009年配套工程机械的发动机占比将从30％上升至39％。

公司将受益于机械行业回暖

1、2009年，受4万亿投资的拉动、企业库存快速消耗、原材料价格下跌等因素影响，工程机械行业表现将远好于重卡行业，且随着08年二季度新项目陆续进入施工阶段，机械行业将先于重卡行业回暖。轮式装载机行业标准化特性强，增长较为稳定，预计5吨以上轮式装载机市场销量将增长8％。2、潍柴在5吨以上轮式装载机占有80％以上的市场份额，主要客户是柳工、龙工、临工、徐工、山工。2001年以来，公司柴油机为工程机械配套的比例在30％-50％之间波动。2009年，预计潍柴顺应市场继续调整发动机产品结构，工程机械发动机销量占比将从2008年的30％上升至39％。

公司将受益于重卡行业复苏

预计重卡行业即将走过最差时候，09年下半年开始复苏，2009、2010年销量增速分别为-30%、30％，公司09年下半年将受益于重卡行业复苏。预计2009年、2010年公司配套重卡的发动机销量14万台、18.2万台，同比增速分别为-30%、30％。我们在《汽车行业2009年投资策略：并购先行，轮动在后》中曾重点指出：“在重卡行业运行到‘最差时候’前后，我们将调高相关公司评级”，现选取此点位调高公司评级。

上调公司投资评级至“谨慎推荐”

将潍柴动力评级从“中性”调高至“谨慎推荐”。预计公司2008－2010 EPS分别为2.42元、1.91元、2.65元。2009年假设公司重卡发动机销量回落速度与行业保持一致，实际公司表现可能优于行业。12个月目标标涨幅30％，目标股价为37元，对应于2009年19倍PE，2010年14倍PE。

第5篇：工程机械细分市场范文

关键词:大客户,市场营销,项目管理,管理方案

一、引言

中国工程机械行业,经过长时间的快速发展,已经形成能生产18大类、4500多种规格型号的产品,基本上能满足国内市场的需要,是具有相当规模和蓬勃发展活力的重要行业。经历多年的持续增长后,工程机械行业在增速上开起了倒车,从近几年发展的外部环境看,国内大规模的基础设施建设和庞大的固定资产投资极大地拉动了工程机械市场的发展。不过很多企业家已经清醒地认识到,行业产能过剩已经逐渐显现,适逢经济低谷,市场需求下滑,技术与管理的创新,给企业发展的拉动作用犹显重要。

顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律,对于企业来说,大客户的贡献率超过总利润的50%,在工程机械行业里,这一比例更高。大客户资源对工程机械企业来说是极其重要的战略资源、成了企业利润的主要保障与突破口。

项目管理己经逐渐应用于商业和教育、军事、政府等组织,项目管理的优势得到充分的体现,它从根本上改善了企业运营的管理效率,是未来企业运行模式的发展方向以及实现良好治理的基础。营销管理项目化,即在营销管理中进行项目化管理,使营销管理工作具体化和具备较强的可操作性、可控性,从而达到营销的战略目的。

大客户营销项目管理的很多理论是近十多年才发展起来的。对国内企业界来说,是较新的课题。经笔者一段时间的查阅资料及通过各种渠道的了解发现:对于国内工程机械企业来说,大客户营销项目管理方面的研究基本是空白。所以,通过工程机械企业大客户营销项目管理的研究,为工程机械企业的大客户营销项目管理找寻出一套解决方案,有助于工程机械企业由单纯的客户销售转变为对客户的价值管理,而且通过持续的为大客户提供优质服务,不断满足大客户的需求,可以提高大客户的忠诚度,避免大客户的流失,从而使企业在现在以及将来可能面临的更大竞争中处于较大优势地位。

二、文献回顾

1、项目管理

埃及的金字塔、中国的古长城等已被人们普遍誉为早期成功项目的典范,我们可以从中看到项目的发展。进入20世纪90年代以来,进入了全球知识经济的时代,项目的运用及发展也进入了一个全新的时代

根据项目在生命周期中所表现出的特性,可以把项目周期划分为四个阶段:项目的启动阶段;项目的规划阶段;项目的执行阶段;项目的收尾阶段。每个阶段的关系如下图:

2、客户关系管理

客户关系管理是企业总体战略的一种,是依靠信息技术实现的全新的管理模式。它强调客户价值,充分利用以客户为中心的资源,采用先进的数据库和其它信息技术来获取顾客数据,分析顾客行为及其偏爱和愿望,积累和共享顾客知识,有针对性地为顾客提品或服务,发展和管理顾客关系,培养顾客长期的忠诚度,开发顾客的终生价值,以实现顾客价值最大化和企业收益最大化之间的平衡。

客户关系管理核心思想是将企业的客户作为最重要的企业资源,通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需要,保证实现客户的终生价值。是企业战略的一种,它实施于企业的每个部门和经营环节,涉及到战略、过程、组织和技术等各方面的变革,使企业更好地围绕顾客行为来有效地管理自己的经营,降低企业经营成本。客户关系管理也是管理技术,它将最佳的商业实践与数据挖掘、数据仓库、一对一营销、销售自动化以及其它信息技术紧密结合在一起,为企业的销售、客户服务和决策支持等领域提供一个业务自动化的解决方案,使企业有了一个基于电子商务的面对客户的前沿,从而顺利实现由传统企业模式向以电子商务为基础的现代企业模式的转化。

3、大客户管理

大客户已经成为众多企业争夺的焦点,而传统基于交易的营销模式越来越不适应供应商-大客户关系的处理。美国和欧洲国家的营销学者从20世纪90年代初就从工业品营销、关系营销与客户关系管理研究中发现大客户管理(简称KAM)的独特性与重要性,并将其单独分离出来,对大客户进行差异化管理研究。Kotler(1990)指出:“善于与主要客户建立和维持牢固关系的企业,都将从这些客户中得到许多未来的销售机会”。可以说,与大客户建立长期关系是在激烈的市场竞争中立于不败之地的关键,而国内工程机械企业尚未对大客户管理予以关注。

对于大客户概念的内涵与外延目前在理论上和实践中尚无标准统一的界定。大客户就是市场卖方认为具有战略意义的客户(McDonald, Millman and Rogers 1997)。Burnett.K认为,企业管理的重点就在于核心客户关系管理KCRM。任何企业都不能企图满足市场上所有客户的全部需求,不仅如此,企业所选择的目标客户还必须进一步细分和筛选。因为每一个客户对企业的贡献率相差很大,很多情况下,企业80%的营销费用花在只产生20%的效益的客户群身上,而对创造了80%的效益的客户却只为他们投入了20%的营销资源。

三、存在的问题与方案设计

1、工程机械行业现有营销模式存在的问题

时至今日,国内绝大多数工程机械制企业的营销模式都还停留在“单兵销售”的层次,即主要依靠业务员的个人能力来实现产品的销售。面对“越来越复杂的产品和越来越高的服务要求” ,越来越多的问题显现,工程机械企业营销工作主要存在以下几方面问题:

缺乏战略与营销管理能力,营销问题的解决向来都需要借助系统的支持,营销不是孤立的,也更不是万能的,营销需要与战略管理相融合,而处于营销起步阶段的工程机械企业,要建立企业的营销能力,则必须引入战略管理的手段,提升战略管理的能力,形成战略管控下的营销效率提高,与营销支撑下的战略实战落地,中国工程机械企业(甚至是外资企业)面临着两方面能力都不强的尴尬境地。

营销组织不健全、组织管理能力不高,营销的重要支撑环节就是营销团队与团队执行力,目前很多企业拥有庞大的销售队伍,但是却并为建立一支高效的营销队伍,无法实现自身对营销问题的发现与反省,同时也无法制定适合新竞争需要的策略与方法,而在老经验与老利益关系基础上构成的企业团队,虽然曾经创造了无数辉煌,但是却往往在新问题面前束手无策,更无法实现新策略的制定与高效执行,因此组织架构的转型与健全、新竞争形势下组织管理执行力的提升也是现在很多企业头痛与急待解决的问题。

2、SY企业大客户管理存在的问题

各子公司协同性不够,在大客户采购招标过程中,出现各分支营销机构、子公司与集团大客户部之间多方报价,给客户带来不便且在客户中造成不良影响,大客户的采购往往涉及到集团不同子公司的产品,同时也涉及到不同区域,在各自的业绩考核导向下,各子公司和各区域都去争夺订单,无全局观念,相互之间不通气,各自为政,缺乏合作精神,没有从集团利益最大化的角度来开展大客户工作。集团大客户部、子公司大客户部之间工作协调性较差,且内部分公司之间、首席营销代表与分公司经理之间的责、权、利不清晰。大客户营销项目的成本控制困难,公司的成本核算方法滞后,不能在营销机会出现时对整个营销项目的成本给出一个较为准确的预算;营销活动进行过程中,销售费用的控制往往是粗犷式的管理,销售人员的差旅费和公关费用都缺乏相应的管理,无法用科学的方法控制。

3、方案设计

项目管理的思想对于SY的大客户营销有着极大的帮助和指导,主要在以下几个方面:

(1)通过对大客户营销项目的工作分解,参与人员的责任和工作范围被明确到位。在工作分解的同时,每项营销活动的预算即可得出,在大客户营销过程中,严格执行每一详细工作的成本控制,从而可以达到对整个大客户营销项目成本控制的目的。

(2)在工作细分的基础上,根据每项营销活动责任大小、难易程度、工作强度等,设立合理科学的激励方案,达到奖惩分明,从而充分把员工的积极性调动起来。

(3)通过对多个大客户营销活动的跟踪与评估,可以得到工程机械行业的一些经验性的规律,总结出经验与教训,用来指导后面的营销活动。

(4)解决整体营销战略与某些营销项目之间,以及各个营销项目之间的矛盾冲突,保障并行的营销项目对资源的需求,支持企业的营销战略目标的实现。

(5)解决营销项目中的组织体制问题,实现快速的沟通与决策,提高管理水平,降低管理成本,提高企业对突发事件的应变能力,使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

设计后的SY大客户营销项目的运作流程主要包括:项目引导、设定目标、成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结,中间还包含大客户营销项目管理办公室对项目的各个环节的调整、监控和评估。具体的流程图如:

根据项目管理的需求,对应的设置SY大客户营销项目管理的组织结构。并利用常用的项目管理的工具对大客户的日常营销工作进行管理,使大客户营销管理更加具有系统性、科学性。引入了大客户营销项目管理办公室(MPMO),通过MPMO实现了对营销项目的战略管理、知识体系支撑、控制、服务等。

通过营销项目的结构分解(WBS)对大客户营销活动加以分解,得到大客户营销项目中一般性的工作列表,明确项目成员的工作范围与责任,依据项目的具体工作与责任,制定绩效考核体系,实现对大客户营销项目的控制,并使用甘特图跟踪了解项目进度。综合运用项目管理的思维方式与方法,解决大客户营销过程中的各种复杂情况。

四、研究结论

营销是所有企业的核心职能,尤其是大客户营销,对企业有着至关重要的影响,项目化管理是未来企业运行模式的发展方向,营销职能的项目化是未来营销发展的趋势。现代营销活动有项目化的趋势,营销活动已经不再是单调简单的重复工作,而具有了项目的目的性、独特性、临时性、复杂性、不确定性、风险性、生命周期等特点。因此,传统的营销管理模式必须进行创新,将项目管理的理念与技术融入到大客户营销管理中,从而解决大客户营销管理中的各种问题,通过实际运作证实,SY大客户营销的项目化管理是切实可行的。

参考文献:

[1]Marian Dingena.Key-Account Management.Kluwer,2002

[2]刘宁.大客户管理解读.IT时代周刊,2003(10X),56-56

[3]王广宇.客户关系管理方法论第一版.北京:清华大学学出版社,2004年9月

[4]朱名权.中国联通大客户发展战略研究:[硕士学位论文].北京:对外经济贸易大学,2002

[5]Peter Cheverton.Key Account Management:A Complete Action Kit of ToolsandTechniques for Achieving Profitable Key Supplier Status.2nd edition.Kogan Page Business Books,2001

[6]范文峰客户关系管理系统中多维关联规则挖掘算法的研究:[硕士学位论文].上海:上海交通大学,2002

[7]杨太泉,魏琴.电信企业大客户营销策略研究.现代通信,2005(1),16-18

[8]Andrew Wileman.What's a customer worth?Management Today,June 1999

[9]贺慈浩,贺嫣敏.市场营销学第一版.北京:科学出版社,2000年9月

[10]朱桂平.现代企业大客户管理部的运作与完善.商业经济与管理,2001(9),30-33

[11]王唤明.大客户营销理念:客户价值重于市场份额.电器业 ,2004(9),27-30

[12][美]菲利普・科特勒.营销管理(分析,计划,执行和控制)第九版,梅汝和梅清豪,张晰译.上海:上海人民出版社,1999年10月

[13]John M.Nieholas.Project Management for Business and TeChnology:Prineiples and Praetiee〔M.北京:清华大学出版社,2003:20

[14]张卓,项目管理,科学出版社,2005

第6篇：工程机械细分市场范文

关键词：公路机械；施工管理工作；问题

中图分类号： U412 文献标识码： A

引言

随着近年来我国经济的高速发展，带动了大规模的高速公路建设，公路建设施工中各种机械施工设备的应用日益广泛。但在施工机械使用过程中普遍存在使用超负荷、作业环境差、不及时养护、高施工强度等情况，十分溶蚀发生故障甚至引发事故。所以，提前做好公路工程机械设备的检查养护工作，能够降低故障发生率，对于提高公路建设施工质量也具有重要意义。

一、公路工程机械设备检查养护的作用

公路工程机械通常在砾石、泥沙、雨雪风沙等恶劣条件下应用，施工工期比较紧张，设备机件工作不具有良好的条件，为设备带来一定的危害。设备零件之间的配合会逐渐发生磨损、松动、锈蚀等影响设备正常运营的不利情况，甚至会影响到各连接件配合性质、零件间相互位置及工作协调性，导致发生事故。加强对工程机械设备的检查保养，能够使机械设备始终处于良好工作状态，降低故障发生率，延缓机械磨损与使用寿命，最大限度减少机械事故的发生。使机械运行维修成本显著降低，机械经济性与动力性提高。

二、公路施工机械常见的问题

（一）、公路机械安全事故的发生

依据大量数据调查结果显示来看，有相当一部分公路机械出现的事故和问题，实际上都是由于人工因素所导致，例如操作方式不规范或者说没有针对机械设备采取定期检查的措施，在这样的情况下，就会忽略公路机械所出现的部分小问题，长久的影响之下，逐步演化成大故障。

（二）、工程机械缺乏有效的管理制度

施工单位通常情况所承接的工程，都呈现出了施工量大、施工工期短的情况，在这样的情况下，就有相当一部分施工队伍仅仅是把施工重点放在在施工工作上，忽视了对于工程机械所应当采取的相应管理措施，绝大多数都是注重经济效益而不注重机械的使用管理。在施工单位眼光不长远的情况下，公路机械本身的寿命也就大幅度的缩短，极易出现问题，导致施工进度受到影响，反而降低了公路工程施工效率。

（三）、出现盲目购买机械设备、装备落后问题

公路建设近年来得到不断发展，行业市场竞争激烈，为了在竞争激烈的市场中占有广阔大市场份额，施工单位需要不断提高公路施工技术、优化更新施工设备。尽管如此，还是出现一些施工方没有认识到到机械设备对于其企业发展的重要性，从而出现盲目购买施工设备机械情况，一些施工中的核心机械、设备配备比较落后。而盲目购买机械设备，没有结合市场发展方向及设备需求情况，极有可能出现购买回来的设备对于在建工程没有很大的帮助或者是没有用处，这样造成了资源的浪费。

（四）、只注重机械使用，不注重设备保养及管理工作

实际公路施工中发现很多企业项目经理只关心工程开展进度、公路施工质量以及效益，希望用最少的成本获得最佳的收益以及高质量的公路工程，而减少了本应投入在施工机械设备的日常保养、管理工作的费用，使机械设备出现超负荷工作，严重缩短了机械设备的使用寿命。如果施工机械长时间处于超负荷运行状态或是没有定期进行维护保养，容易在施工过程中出现故障，严重影响施工进度，还增加了设备的维修费用。部分企业在日常工作中对于机械设备的管理工作也不重视，对于一些容易生锈、腐蚀的机械设备将其放置在适合的地方，设备出现腐蚀、生锈情况严重缩短了设备的使用年限。

三、加强施工机械设备管理工作的一些有效对策

（一）、对机械设备检查要做到日常化

实践表明, 机械设备之大部分故障若能在平时检查中做到早发现同时采取处置措施,则可以及时地避免故障的出现。因此应搞好机械设备之预防检查, 可通过日常维护与巡检两部分进行, 日常维护通过机械设备操作者来进行, 就是将“ 十字作业法”切实履行机械设备的全部运行过程,直至停机。巡检工作则由负责检修的员工来进行。应依据施工场地的实际状况,将所运行的机械设备管理责任落实至每一个人的身上,建立机械设备综合检查日志,同时把对所有机械设备的巡检状况与当月此机械设备的运行及维修状况予以对比, 在经济方面构建机械设备维修人员奖惩机制。

（二）、建立机械施工的有效管理组织

对于机械施工有效管理组织的建议是工程施工管理中非常重要的一环，因为机械是工程施工的主要工具，也是实现工程施工质量和效率的重要保证。首先要对每一个部门的责任明确，对工程机械管理组织机构进行完善。对机械的管理监督需要全方位地进行，其中包括了机械设备的计划、选购、调试、使用、维护、检修、升级、改造、更新和报废等环节。这样可以让施工机械的使用环节维修环节和保管环节做到层层分布，职责明确，让各个管理部门都有章可循，机械管理的工作更加规范化和制度化。

（三）、提供机械工作人员的素质

这一个要求在施工机械日新月异的今天显得更加重要，目前我国公路工程的施工人员文化素质普遍比较低下，面对不断更新、技术不断深化、操作逐渐复杂系统的施工机械，要能确保对机械的合理运用，提高机械操作工作人员的素质是一项非常重要的工作。首先在录取工作人员方面上要更加严格科学，专业的岗位培训一定要到位，确保每一个到岗的工作人员都持有合格的培训证书，施工人员除了能够熟练操作公路机械，还要对机械运行原理有一定认识。

（四）、建立视情维修制度与定期维修制度相结合的机械设备维修制度

这一机械设备维修制度是按照可靠性理论来进行设定的，所谓可靠性理论中认为机械设备故障问题能划分成两种不同类型，一种是突然型故障，另外一种是渐进型故障。第一种故障类型是指设备在发生故障之前没有表现出任何可疑征兆，设备损坏时突然间发生的。第二种类型是指机械设备在使用时损坏程度日益加重，其损坏速度也有快速、缓慢的差异，例如设备腐蚀、机械磨损等。所以视情维修制度与定期维修制度的结合正式基于这两个故障类型来建立的，目的是为了有效防止或减少这两种故障类型的发生。

（五）、实行机械设备的监督机制

工程监理工作中包含对机械设备的监督。它的主要职责是全方位地监督工程机械的使用管理质量。机械监理技术人员需要对整个公路工程中所能用到的机械设备，从入场到工程完工的使用过程各个环节进行全面监督和汇总。对会对正常施工带来不利影响的因素都要进行阻止，使得机械设备从入场到工程完工整个过程都符合工程施工规范，确保机械正常运行，为工程需要提供有利条件。

（六）、针对机械管理使用的管理

第一步要在施工过程中选择正确的施工机械。公路工程建筑要取得良好的质量，就一定要选取正确的施工机械。机械的选用要根据实际路面建筑情况的施工条件、工期、内容、工程量等多方面，在基于机械费用预算范围内，要适当地选取该范围内性能最好、效率最高、安全性最好的施工机械。要是在工期较短，工程量较小的公路施工工程中，为了尽可能地控制成本，可以使用一机多用的通用型机械。

第二是对施工机械的使用。为了更好地进行对施工机械的使用和对工作人员专业技能的合理分配，施工单位可以采用定人定机的机械使用制度。这一种制度类似于承包，每一个工作人员有自己专门的机械，全面负责机械的维护、使用和保养，根据实际工作的表现适当地给予奖励或者惩罚，通过这样的模式可以调动起机械使用人员工作的积极性。

结束语

综上所述，工程设备养护作为综合性的工程技术，定期采取各种养护方法，能够及时发现隐患并采取妥善措施进行解决，使其工作性能保持最佳，有效降低机械设备的故障发生率，进而提高公路建设项目的质量。

参考文献

第7篇：工程机械细分市场范文

自来水行业本周能得以拔得头筹源于日前召开的国务院常务会议讨论通过了《全国地下水污染防治规划（2011―2020年）》。会议指出，随着我国城市化、工业化进程加快，部分地区地下水超采严重，水位持续下降；一些地区城市污水、生活垃圾和工业废弃物污液以及化肥农药等渗漏渗透，造成地下水环境质量恶化、污染问题日益突出。会议强调，保护好地下水资源，直接关系经济社会可持续发展和子孙后代生存安全。要以高度的责任感和紧迫感，将地下水污染防治工作列入各级人民政府的重要议事日程。这对国内污水处理行业应该是个利好。未来5年水污染治理总投资有望达到1万亿元。污水处理行业的供需缺口蕴藏巨大投资机会。

根据国家“十二五”规划纲要，“十二五”城市污水处理率要达到85%的总体目标。市场人士分析，在此背景下，“十二五”期间治水投资将会大幅增加，在其背后，还有政策的鼎力支援。

据了解，《全国城镇污水处理及再生利用设施建设规划(2011~2015年)》和《全国城镇生活垃圾无害化处理设施建设规划(2011~2015年)》已纳入《“十二五”期间报国务院审批的专项规划整体预案》，将于年内正式报批。市场人士测算，“十二五”期间，包括中央政府、地方政府和个人投资在内，仅仅城市污水处理总投资就能达到4500亿元。

爱建证券分析师预计，为满足巨大的处理需求，2011 年至2015 年污水处理产能需增长63%，即保持10%的年均复合增长率。同时为提高污水处理质量，相应的MBR技术与膜技术也将被关注，相关产业将被拉动，污水处理行业的供需缺口蕴藏巨大投资机会。建议关注主营业务为市政供水项目投资运营及污水处理项目投资运营等的桑德环境。

平安证券分析师预计，在相关法规的支持下，未来5年环保总投资有望再次翻番，达3万亿元。而水污染治理将维持投资大户地位，未来5年总投资有望达到1万亿元。看好污水处理膜细分领域。

东方证券7月的专题报告认为，随着城市化发展的加快，工业化进程的继续及居民生活水平的提高，污水排放量将保持一定的增长。污水处理行业未来的发展趋势是市场化的污水处理价格，这将使水务行业整体盈利能力得到提升。

本期入选的4只自来水行业股票中仅有1只安全星级达到三星级或以上级别，它就是国中水务，本周我们选择国中水务（600187）进行点评。

国中税务（600187）

业绩大幅增长 新项目激增预期

中报显示，公司实现营业收入12,065.97万元，同比增长51.42%；营业成本6,698.73万元，同比增长57.80%；归属上市公司净利润3,023.48万元，同比增长68.95%，每股收益0.074元。销售费用、管理费用、财务费用分别为466.10万元、2,359.39万元和466.51万元，分别同比增长23.27%、69.57%和-21.77%。

二季度同比大增由于口径变化，环比因政府补助减少略降。2011年二季度，营业收入、营业成本和净利润分别为7,302.39万元、4,036.76万元和1,524.89万元，同比增长139.77%、125.24%和99.34%，环比增长53.30%、51.65%、-8.05%。二季度三项费用分别为250.55万元、1,064.63万元和257.19万元，分别同比增长20.41%、99.70%和110.89%。由于没有去年一季度追溯调整后的财务数据，因为由于并表口径发生变化，使得二季度同比数据均大增。环比来看，虽然营收环比增长了53.3%，但由于二季度确认的政府补助明显少于一季度，因此净利润略降8.05%。

8月25日，黑龙江国中水务股份有限公司与东营市河口区人民政府签订了《山东河口蓝色经济开发区污水处理厂项目特许经营协议》。根据该协议，国中水务将在山东河口蓝色经济开发区内，投资建设并运营4万吨/日污水处理项目。

虽然该项目总投资规模尚未明确，但在万亿盛宴中，已经拉开了资本市场狂欢的序幕。

根据国中水务的公告，该项目特许经营期为30年，国中水务建设山东河口蓝色经济开发区污水处理厂，一期设计处理规模为4万吨/日。由国中水务自行承担费用、责任和风险，负责污水处理厂的运营与维护，向河口蓝色经济开发区收取污水处理服务费。污水处理服务费按日计量、计费、按月支付，污水处理服务费基础价格为每立方米2.82元。

今日投资《在线分析师》显示：公司2011-2013年综合每股盈利预测分别为0.17、0.24和0.28元；当前共有2位分析师跟踪关注，均给与“买入”评级，综合投资评级系数为2.00。

工程机械行业：高铁减速受波及吃“高铁饭”

上周投资评级下调的25只股票中机械制造行业有3家公司入围，本周行业分别非常分散，煤炭、建筑、汽车、能源设备与服务等行业均有2家公司入围，其他分布在电力设备、房地产、家庭耐用消费品、商业服务、软件、水运等行业。本期我们来关注一下受高铁降速波及的工程机械行业。

作为对政策敏感的工程机械行业，国家刚刚出台的高铁减速政策，无疑将为已经放缓增速的行业施压上行的压力。8月10日，国务院召开常务会议，对已经批准但尚未开工的铁路建设项目，重新组织系统的安全评估。此外，暂停审批新的铁路建设项目。

这一消息预示着，从1997年开始的中国高铁“跃进式”的发展模式宣告终结。这对于吃了多年“高铁饭”的中国装备企业，尤其是工程机械企业来说，意味着什么？

高铁的减速，这个至少几百亿元的市场还会剩下多少，工程机械行业怎样有效降低高铁政策变化带来的不利影响，需要工程机械行业及时做出对应。

本期我们选择评级下调的巨轮股份进行点评。

巨轮股份（002031）

业绩低于预期

第8篇：工程机械细分市场范文

关键词：施工企业；工程机械；维护与保养

中图分类号： TU7 文献标识码： A 文章编号：

引言

随着我国路桥建设、基础设施建设的发展,为工程机械的应用提供了广阔的发展空间,做好机械设备的合理配置、科学使用、维护管理,提高机械设备的使用率,减少维修率,以最少的投入获得最大的经济效益。

一、工程机械设备的使用特点

1、露天作业

工程机械设备几乎都是露天工作，工作环境恶劣。为了确保工程质量和施工进度，这就特别要求机械设备的工作可靠性要好，即使发生故障也能够及时排除。

2、技术结构复杂

工程机械设备品种繁多，规格不同、技术结构复杂，涉及到机、电、液、计算机等各个知识领域。机械设备的选型、使用、保养、管理有着很强的技术性和经济性，这对施工单位来说，具有很大难度。

3、购买工程机械设备投资额大

购买工程机械设备的投资额一般都很大，一台机械十几万元、几十万元到几百万元，有的甚至上千万元。施工单位购买的工程机械设备要转化为固定资产，要求按时提取折旧，今后工程的不确定性，增加了企业的潜在负债率。

4、工地流动性大

一些具有行走功能的工程机械设备，也不允许其在公路上长途跋涉，而必须用拖车托运，而且运输过程中也容易损坏，这无疑增加了施工单位的经营成本。

二、工程机械设备的日常维护与保养

1、维护与保养内容

搞好日常维护与保养是工程机械设备管理工作的重要内容，但有些单位却不够重视，将日常维护保养流于形式，工程机械设备在运行过程中，因受外部负荷和内部应力、自然磨损、腐蚀等影响，部分部件或整体都会引起损伤，会部分或全部丧失使用功能。为保持工程机械设备的使用功能，减少非正常磨损，延缓部件老化过程，减少故障发生，必须坚持以防为主的方针。工作中，操作人员应严格按照工程机械设备维修保养手册要求进行、清洁等日常保养，运行中注意观察是否有转动不灵活、温度过高、震颤、异常声响、渗漏等不正常现象，处理不了时应及时通知有关维修人员，并作好相关记录。

2、实施点检制

在工程机械设备的日常维修保养工作中，应用较多的是点检制，可以通过人的感官（视、听、嗅、触、味）或是简单仪器，按事先设定的周期和方法对工程机械设备上的某些规定部位进行检查，使设备隐患和缺陷能够早期得到发现。点检分为操作人员的日常点检，它由操作人员负责对工程机械设备的一般部件进行检查，重点是做好“5S”（整理、整顿、清扫、清洁、保养）工作，处理和检查工程机械设备在日常运行中出现的简单故障，并填写点检日志。

三、设备维修资料管理

1、填写维修记录

工程机械设备维修后应认真填写维修记录，其内容应包括：工程机械设备修复前的故障模式、产生原因、故障判断、修复方案、是否更换了零部件（应注明更换零部件型号、规格、产地）等。如果维修需要改动设备的结构，应先报上级主管部门同意并备案，凡改动之处，如线路和结构，应附有图纸或文字说明，设备状况是否达到了工程机械规定的要求等，都应写清楚。维修记录应和其他技术文件一样应由专人保管，既可为以后调拨、转让、报废等提供基本资料，也可给下次维修提供相关数据和经验。通过不断的维修资料积累，逐步建立起完整的设备维修经验支持体系，加大维修保障系统作用。

2、按期整理维修记录

应按一定时间汇集维修记录，通过对数据的统计、整理分析，计算出各类工程机械设备的故障频率、平均故障间隔期，找出工程机械设备故障发生规律，绘制工程机械设备的停机时间和停机频率排列图表，以便分别采取相应的对策，如对停机时间长，故障率高的工程机械设备可采用计划维修，彻底消除故障；对于故障率低，但一旦停机就需要较长维修时间的工程机械设备，应对故障停机的过程和原因进行仔细分析并记录，进行状态监测，采用视情维修；对停机时间短，但停机频率高的工程机械设备，应不断提高操作人员的技能水平；对停机时间短，频率低的工程机械设备，可采用不坏不修的原则。

3、工程机械设备维修保养资料

工程机械设备维修保养资料主要包括下列文件：①生产厂商编制的操作使用说明书和维修保养手册。②电气图纸资料，如电气原理图、电气接线图、电器元件位置图，各种元器件规格、型号、数量、生产厂家明细等。③机械维修资料，主要有设备结构图、部件装配图、关键件、易耗件图及零件明细表，各机械单元的间隙调整资料等。④液压系统包括液压系统原理图、液压元件安装位置图、液压管路图、液压元件明细表、液压马达调整资料、液压油标号及检验更换周期资料、液压系统清理方法及周期等。⑤气动系统维修调整资料，主要有气动原理图、气动管路图、气动元件明细表，使用雾化油牌号等。⑥系统有单元管路图、元件明细表、管道及分配器安装位置图、点位置图、所用油标号、周期及时间调整方法等。⑦冷却系统主要有切削液循环系统、电器柜空调冷却器和有关精密部件的恒温装置等。

四、加强工程机械设备管理措施

1、加强设备的使用管理

机械设备的整个使用过程是给企业创造产值的过程,设备的运行顺畅是保证企业完成效益的保障,因此,设备的使用管理是现场管理的重中之重,设备的使用不当将直接导致设备寿命的缩短,增加运营成本、维修费用以及管理费用。因此,在设备的使用过程中,管理人员要紧抓设备使用管理,人机结合的原则,使用人员、维修人员、设备三者捆绑结合,实行定人定机,设立奖惩制度,优化管理模式,充分做到三者有机结合。

2、加强对大型及关键设备的管理

大型及关键设备制约着工程施工的进度、质量和效益，同时由于技术复杂、科技含量高、不易掌握，对操作和管理人员的要求更高。

（1）大型及进口设备减轻了劳动强度，提高了机械化施工程度，确保了工程施工质量；但不能盲目地满足于设备的生产能力，应致力于提高其整体施工水平和机械化程度，不断发现、研究、解决设备使用中的新问题，从实践中总结出适合自己的施工工艺，提高对大型及进口设备的管理水平。

（2）大型及进口设备集机、电、液于一身，自动化程度较高，应加强人员培训工作，尤其是专业人员的培训工作，不断提高操作及技术人员的素质，确保大型及进口设备的正常运转。

（3）由于大型及进口设备的数量不断增多，其维修备件配件成了日益突出的问题。除和厂家联系，建立配件储备外，还应面向国内市场，寻求替代产品，为进口设备的完好和一旦出现故障快速维修起到保障作用。我国已经加入世贸组织，我们必须抓住历史赋予的难得机遇，总结经验教训，吸收先进管理手段，进一步解放思想，增强机械租赁社会化服务意识，搞活机制，优化服务，使施工企业工程机械设备租赁部门真正朝社会化租赁服务迈进。

3、设备使用人员要树立安全意识

在工程施工中有很多安全事故都是因为工程机械设备及操作人员的违规操作引发的,不但给使用者带来了无法挽回的痛苦,也给施工企业带来了沉重的经济负担,影响了企业的经济效益、施工进度以及企业形象。因此,做好操作人员的安全思想教育工作,树立“安全第一”的意识,操作人员严格按照设备操作法完成,严厉禁止违规操作。设备操作人员做好设备的日常保养工作,保证设备始终处于安全高效的运行状态。做好设备运行前的安全检查工作,严禁在设备存在安全隐患的情况下运行。施工结束及时做好设备的清理工作,防火防盗,做好设备保养的登记工作,并认真总结交接。

结束语

工程都离不开机械设备,任何设备投入使用都会有不可避免的故障问题,都会给企业带来或多或少的经济损失,但是只要我们加强设备管理,合理科学的组织、使用,认真及时的保养,高效正确的维修,就可以有效地降低设备故障发生率,保证设备有着良好的运行状态,最大限度的发挥设备的使用价值。

参考文献

[1]代竟.浅谈如何加强施工企业机械设备管理[J].科技传播.2010

第9篇：工程机械细分市场范文

短短五年，中国的金融租赁业突然变“开金融租赁业突然变“开朗活泼”，不复往日的朗活泼”，不复往日的低调。改变从政策的放改变从政策的放闸开始。

2007年3月，银监会颁布了《金融租赁公司管理办法》，允许我国商业银行投资设立金融租赁公司。当年末，银行系金融租赁公司便开始出现在公众的视野。

背靠银行，银行系金融租赁公司从2008年初的资产规模还不足300亿元，到今年二季度末，这个数字已经爆涨到9021.66亿元，增长了30倍，成为资本市场中不可忽视的一支力量。

究竟金融租赁公司在这几年发生着怎样的故事？《英才》记者专访国银、民生、光大三家金融租赁公司的负责人，听听他们的讲述。

国银租赁 趟深水区

从世界范围来看，全球近三分之一的固定资产投资是通过租赁方式完成的。但在中国，它多少还保持了几年舶来品的神秘。

在2001年以前，中国的航空租赁市场基本是外资的天下。后来，深圳金融租赁公司在飞机租赁方面成功破局。再后来，这家1984年便已成立的公司引起了国家开发银行的注意，最终在其基础上获得重组增资，于是国银租赁诞生了。

“正因此，我们对行业的认识会更深刻。”国银租赁总裁于顺明对《英才》记者说：作为国内最早开展飞机租赁业务的公司，国银租赁充分利用先发优势，迅速做大。目前机队已达到150架，分布在20个国家和地区的37家航空公司，飞机租赁资产余额约400亿元人民币。

规模之外，飞机租赁业务还带来一个最大的隐形好处：它能让国银租赁的业务保持健康的结构。国银租赁总裁于顺明：因为其飞机租赁业务大部分属于经营租赁，经营租赁是目前制约经营租赁业务发展的主要因素是税收问题。按现行税收政策，经营租赁的计税基数为租金总额。如果像融资租赁那样以租赁收益为计税基数，也就是租金总收入扣除资产买入价格，一定会极大地促进经营租赁的发展。融资租赁发展的较高级阶段：对承租人而言，经营租赁可有效解决贷款以及其他融资渠道解决不了的问题，如租赁的资产不计提折旧、不改变其资产负债率，具有规避资产贬值风险、节约资产管理成本、优化财务结构等优点。

然而对出租人来说，经营租赁回报率高但风险很大，因为租赁资产计入其固定资产，需计提折旧，承担残值风险，而且对租赁物的选择要求高，要求租赁标的物保值性和通用性强、易处置，对风险控制和资产管理能力也有更高层级的要求。

尽管经营性租赁是租赁行业的深水区，这水却也不得不趟。

金融租赁公司如果仅开展单一的融资租赁业务，仅仅相当于担任往来于银行和实体经济间搬运资金的“二道贩子”，在资金来源和成本等方面根本无法与银行竞争。“

业务结构的转型促使国银租赁的组织形态随之而变。在事业部制模式的改革上，航空事业部也成为其第一个试点。推进事业部制模式是国银租赁今后一段时期业务机构设置的方向，“慢慢还会在船舶、车辆、工程机械逐步增设事业部，成熟一个推一个。”

事业部改革也仅仅是第一步。国银租赁未来，国银租赁的品牌下很可能会汇聚多家细分行业的子公司。

“只要未来团队建设、风控、效益各方面条件成熟了，成立专业子公司的愿望一定会实现。”于顺明对国银租赁的发展充满信心。

民生租赁 已能独立生存了

从来自中国银行业协会金融租赁委员会的数据显示：在2013年上半年，无论是总资产、营业收入还是净利润，成立于2008年的民生金融租赁都稳居金融租赁行业企业的前三。

“这五年主要是在探路。”民生金融租赁总裁周巍却告诉《英才》记者，起初筹备期时，税收发票都不知道跟哪开去，就因为行业实在太小了。“财政部、税务总局那么大的职能部门，不能专门为一个小行业弄个政策出来。”

业绩之外，是对行业的责任感帮助民生租赁赢得了更多的认可。“最后工商海关税务都跑了一圈，路还是税务都跑了一圈，路还是顺了。很多都是超顺了。很多都是超出一个个体的事，但你必须去做，否则就会拖下去。”

好在第一批银行系金融租赁的老总们基本来自银行，他们带来了高素质的团队、资本金和银行的影响力。同时，随着政府重视，租赁的社会认知度也在不断提高。

解决了生存问题，就要开始想自己走哪条路。

“我们不会变成民生贷款公司。哪个行业都可以成为银行的服务对象，而租赁却不同，做得再大也要记住自己是个产品公司。”在周巍看来，专业化就等于竞争力，这是租赁公司最重要的商业模式和盈利的前提条件。

与银行贷款的风险评判方式不同，比起企业的信用等级和抵押物，租赁物本身的价值才是风险控制的关键。换句话说，出租人必须对融资租赁的设备相当了解才能玩得转。所以，租赁业不会变成银行一样什么都干的“巨头”，专业化是一种必然的趋势。

“今后，单独一家租赁公司经营的行业肯定会越来越少，但它在某一特定产品上会拥有很大的市场份额。”周巍如此描述未来的租赁市场格局。专业化发展算是行业内公司共同需要攻克的难题，毕竟在金融租赁业的风险管理、业务特征、商业模式都与银行不一样，如果用商业银行的经营规则去监管租赁，那行业就没有发展前途了。所以我们现在也在推动这方面的立法。另外，国际化也是租赁业必须走的道路，尽快打通其间瓶颈对我国经济的发展是非常有好处的。租赁公司的总资产中，经营租赁资产的平均占比尚不到20%。与业界不同的是，民生金融租赁还给自己额外选了一条辛苦的道路。

有金融租赁业人士对《英才》记者表示，希望政策能放开银行系租赁公司母行对子公司的授信限制，更充分地发挥母行资金来源的优势。但周巍却告诉《英才》记者：“作为银行系租赁公司，我们不那么依赖民生银行，没有拿母行一分钱。”

基于民生文化公司必须在市场的环境里独立生存发展，无论是融资还是业务、风控，全部通过自己的专业团队去完成。另外，为了避免流动性风险，民生金融租赁从开业起就引入中长期资金匹配概念，尽管这需牺牲部分当前收益。目前公司的中长期资金占比居银行系租赁公司最高。

市场化独立发展给团队带来的压力可想而知，不过周巍对此似乎并不担心，他甚至还主动提起了最近金融从业人士唯恐避之不及的“钱荒”，“6月公司面临上百亿的还本付息，我们轻松应对，说明民生租赁已经具备了独立的生存能力。”

光大租赁 可复制更重要

巨大的舵和地球仪在这间木质结构的会议室里十分显眼，仔细看，还会找到几架战斗机的模型。这些元素给人一种错觉——这里更像是一艘大船的驾驶室。

记者把这种感觉告诉光大金融租赁总裁潘明忠，他哈哈大笑：“这是总行的旧办公楼，我们为了降低成本，都没怎么装修——舵和飞机模型，都是客户送的。”

光大金融租赁的注册资本金确实不多，仅相当于国银租赁的十分之一。它的经营重点也并非飞机和船舶。远离这些业务，而选择以工程机械设备为本，固然有对资本金和行业行情的考虑，更因为其他方面的优势太显而易见：光大金融租赁的母公司光大银行，在工程机械按揭方面占据了50%以上的市场份额。

这家成立于2010年的金融租赁公司，经历了比同业更短的摸索期。在潘明忠看来，光大金融租赁从开始便心无旁骛：“就是靠做工程机械起家的，品牌在总行那边形成了，我们跟着沾光。”

企业有多种选择，可以向总行申请估和接受，交易才能活跃起来。否则没有后面配套的设备流通的市场，直租业务很难快速发展。离开这个租赁的本源，租赁就变成融资了，对公贷款，也可以选择按揭或租赁。这就对于整个工程机械的产品链形成了完整的组合。从银行角度看，围绕不同客户的不同需求，都有合适的产品。工程机械设备的直租业务，一度占到其全部业务的40%以上。

不过，潘明忠也承认，最近几年来工程机械行业有点萎缩，这个比例近来有所下降。

“宏观形势随时在变化，业务的配比也随时在调整。为了专业化是不是应该百分之百都做工程机械呢？显然不是这样。而具体的业务比例多少算合适，若完全仰赖模型来配置，也要面对很大的风险。”

潘明忠认为，专业化不等于只做一个行业，而是针对某个产品的业务人员、操作流程、管理方法的专业性。“产品不能复制，但模式可以复制出来。我们正在重点培育新能源汽车行业，已经在接触具体项目了。”

即使不做飞机、船舶等大型设备的租赁，金融租赁行业也仍是典型的资金密集型行业，光大租赁难道没有这个压力？