饥饿营销的策略精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的饥饿营销的策略主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：饥饿营销的策略范文

关键词：小米公司；饥饿营销

中图分类号：F724 文献标识码：A

原标题：小米公司饥饿营销策略对其发展影响的研究

收录日期：2014年4月19日

一、引言

随着社会的进步，经济的发展，近年来电子智能手机的普及已经是大势所趋。所以，市场上各种品牌的手机都是各显神通抢占市场份额，例如乔布斯的“苹果”风靡全球，韩国的“三星”引领时尚，手机巨头“诺基亚”的砰然倒塌，以及联想、华为、小米、魅族的异军突起都在使我国手机市场变化得风云莫测。值得一提的是近年来“小米”手机在国内市场取得了巨大成功，俨然成为国产手机的支柱。本文将重点对小米公司所使用的饥饿营销手段进行分析，并针对其提出自己的看法。

二、文献论述

（一）国外研究综述。想要研究饥饿营销策略对企业发展的影响，就不得不研究市场营销策略对企业发展的重要性以及市场营销和企业关系的理论基础。饥饿营销的研究要涉及市场营销策环境分析、市场购买行为分析、市场营销战略分析、产品策略分析和饥饿营销的原理稀缺性理论的研究。

飞利浦・科特勒（1997）在《营销管理》一书提出优秀的、适合企业发展的市场营销策略会使本企业迈向一个新的高度；相反的是，强加给企业一个不适合本企业发展的营销策略会使企业走向衰亡。所以，在选择企业营销策略上一定要考虑周全，分析主客观因素。

Brock（1986）提出了商品理论，“任何一种商品只要不好获得，就会增加价值”，即商品的稀缺性对消费者心理的影响。这一理论有以下四个要点：一是商品必须有能在消费者之间转移、被消费者拥有的使用价值；二是商品必须是消费者渴望获得的产品；三是商品本身是不易获得的；四是消费者对非公开的信息有高度感知价值。所以，这一理论运用了稀缺性对消费者心理的影响，提高了产品的感知价值和价格。

Fromkin（1973）明确提出了独特性需求理论，该理论从动机的角度具体解释消费者所经历的心理过程，弥补了商品理论这方面的不足。该理论的核心观点认为，当消费者产生“希望与众不同的”需求时，为了追求这种与众不同的感觉而去努力获得这种稀缺产品。

Brehm Sharon（1996）提出了心理抵抗理论，该理论提出消费者为了抵抗某种产品的稀缺所带来的现有购买自由的限制与丧失，会对该产品产生较之前更为强烈的拥有欲望和冲动。

（二）国内研究综述。由于我国改革开放较晚，所以我国市场营销策略的研究以及发展还不够成熟，大部分研究都是以国外的市场营销策略研究为蓝本，所以饥饿营销的发展在我国更为缓慢，直到近年来才真正在市场上大展拳脚，这些营销策略大多采用对比法进行研究。

杨岳全（2000）在《市场营销策划》一书中提出，人为的短缺即生产商或销售商所采取的限量销售。本来并不短缺，却人为地制造短缺，其目的无非是利用物以稀为贵的价值生成法则，激发消费者的购买欲望。北京学者卢泰宏（2004）在《解读中国营销》一书中阐述如果企业运用饥饿营销制造人为的短缺是有一定的风险的。所以，限量的前提必须是该商品具有其他同类商品在某种属性上不可替代的优势。杨帆（1997）在《管理世界》中表明如果企业细分市场内竞争激烈，应用“饥饿营销”就有难度。因为在采取饥饿营销时，消费者会转移到其他竞争者那里去。

三、小米公司与饥饿营销

（一）小米饥饿营销的背景

1、MIUI和米聊的横空出世。被手机业界称为“雷布斯”的小米CEO雷军在2010年4月正式成立了小米公司，在其之前国内大部分手机销售都是通过实体店销售以及很少的互联网（淘宝）代售。雷军团队从销售方式里看到了巨大商机，通过长时间的市场调研，小米公司决定在销售小米手机之前投入大量精力去开发MIUI操作系统和小米旗下特有的聊天工具――米聊。由于公司投入了大量人力财力去开发MIUI和米聊，所以MIUI和米聊在短时间内就聚拢了一大批人气，这种新奇的方式也得到了业界的好评，为以后小米手机销售打下了坚实的基础。小米甚至提出了和“米粉”一起设计小米手机程序以及硬件的想法，这种新颖的方式使小米手机未上市就得到了空前的好评，就连“苹果”都望洋兴叹。

2、精确定位。小米手机号称性价比的顶端手机，其“为发烧而生”的口号路人皆知，它准确地抓住了主打的消费人群（15岁到40岁），因为这个成段的消费人群对互联网比较了解，相比其他年龄段的消费者更容易接触新生事物，所以就成为了小米的“发烧友”。小米对客户的精准定位牢牢抓住了自己的买单人群，从而对开发潜在的消费者做出了巨大帮助。这种独特的定位方式明显的区别于大众手机的普通市场定位，让自己的市场簇拥者也体会到了自己是独特的消费群体，这样既满足了消费者与众不同的美感又有利于提高“米粉”对小米产品的购买欲望，从而为小米产品以后的饥饿营销抓住了市场。

3、单人单号、网络直销。小米手机通过一系列的准备之后终于决定面对社会进行销售，它的销售方式也打破了传统的手机店铺销售。首先，购买者需要在小米官网注册自己的小米账号，并且每个身份证号码只能注册一个小米账号，每个米粉用自己的小米账号进行手机预订，做到了真正的单人单号；其次，购买者要在小米官网进行小米手机的购买，这也是一开始购买小米手机的唯一途径。由于销售手机之前小米论坛已经做足了功课，所以消费者购买起来就显得轻车熟路，而且24小时的客服也会满意的解答各个米粉的问题，这种小米公司网络直销的方式为以后手机市场的开拓独辟蹊径。

（二）饥饿营销为小米公司带来的业绩。2011年9月5日首批预定到2012年1月11日的第三轮购买，小米公司创造了一个又一个手机界的销售奇迹。首轮购买开放180分钟10万台小米手机全部售空，次轮210分钟销售10万台，第三轮9小时销售30万台。截至目前小米手机已经推出了6种手机产品，小米公司的手机销售量早已经突破1，000万台的大关，销售业绩仍然有明显的上升趋势。由于其较高的性价比和优质的售后服务等，小米手机一跃成为了国产手机的领路者。目前小米手机论坛的注册用户突破了200万，日独立访客超过55万。现在每推出一款小米手机，毫不夸张地说会在1分钟之内销售量破10万。这些一连串的记录使小米公司和CEO雷军本人获得了无数荣誉。小米品牌的市场价值也一跃千里，最新估计小米的品牌价值已经突破100亿美元。

（三）小米公司运用饥饿营销的弊端以及面临的挑战

1、小米饥饿营销的弊端

（1）由于小米手机的畅销，所以准备不足一直是小米手机饥饿营销引起的弊端之一。小米的产能预估不足导致了小米产品的大面积缺货，有时甚至要等一个月甚至几个月才能买到自己心仪的小米手机，当然这也可能是小米公司运用饥饿营销故意而必然引起的结果，但是这个产品不足的“度”却很难掌握。

（2）在线业务支撑也是小米公司目前的软肋之一。从第一批的小米手机抢号开始到第一批、第二批的正式销售，永远是伴随着宕机、访问速度慢、页面卡、客服服务不周到等一系列问题。客流量和消费者人群大固然是可以理解的因素，但是业务支撑的不足也是小米公司现在不争的事实。如果这个问题不加以解决，小米公司很难在接下来一轮又一轮的手机竞争中笑到最后。

（3）客户流失是饥饿营销给小米公司带来的又一个严峻的问题。因为一部分客户可能不会去“等待”太久，转而改变了对小米手机的情感去购买其他产品，毕竟在今天的市场上手机种类的选择实在是太多了。所以，如果小米公司不能把握好推出自己产品上市与销售的火候，很可能会导致部分客户资源的流失。

（4）小米的饥饿营销会加速小米手机的市场衰退。因为饥饿营销本身就是拉长了小米手机的生命周期，无论怎样去进行调整都会导致市场衰退，所以小米手机在不停的开发新产品对其手机的影响力进行分散。例如，小米的品牌电视、小米笔记本电脑和小米X-BOX游戏机。

2、小米公司面临的挑战

（1）同行业价格战。小米手机自上市以来一路在国内手机市场上畅销，所以引来了同行业深入的分析，由于在性价比上小米做得很出色，其他手机很难在一时之间进行超越，所以部分手机在定价上选择了低于小米手机价格的降价竞争策略。例如，大可乐手机的标准价位定在800元起；酷派定价在1，000元左右；联想、华为的四核系列新品手机定价在1，500元左右；性能稍微好一点的魅族、OPPO、金立、“谷歌四儿子”nexus4定价也有所下降。所以，小米想在手机市场上一直大卖下去，真的会受到很大的挑战。

（2）自身产品更新换代速度和质量的挑战。饥饿营销虽然拉大了小米的销售量，但同时也加快了小米手机的生命周期运转，所以小米想要一直立足在手机市场，一定要有好的质量和适当的产品更新速度。这种产品更新的速度一定要优于同类产品特别是直接竞争产品的更新速度，因为只有先人一步才会把优势握在自己手中，这就要求小米团队要继续坚定不移的投入大量人力、物力、财力。无论哪个成型公司，如果一直一如既往地进行投资研究开发高质量的产品都会是一个不小的挑战。

（3）冲出国门走向世界的挑战。小米公司CEO雷军是一个有野心、有性格的企业家，他绝不仅仅将小米定位在国内市场，小米手机走向世界是小米团队共同的心愿，这也是小米发展的一个必然趋势。如果小米冲出国门将会面临不同国家手机品牌的竞争和当地政府对自己企业保护的挑战。例如，韩国人对自己“三星”的认同感是很难改变的，所以小米进入很难；欧美国家普遍认同黑莓手机，小米手机想要分一杯羹也不是一件容易的事。退一步讲，小米进入国外市场必然会受到关税影响，价格将会提高一部分，所以所谓的高性价比的优势将不会特别明显。

四、对小米公司饥饿营销策略的建议

（一）饥饿营销要适度。小米手机今天受到热捧很大原因要取决于它的饥饿营销策略，但是如果饥饿营销的“饥饿感”继续增大，就会出现产品销售下滑的势头。从第一批小米手机的预订到销售最多需要一个月，到现在的小米公司为自己的产品提前半年开始造势宣传进行预订。小米公司饥饿营销的“度”好像越来越大，如果任其这样发展下去不会得到小米公司预期的结果。过犹不及是一个浅显的道理，但是放在一个营销策略上却很难把握这个度。精准的把握好饥饿营销的“度”有利于小米的畅销一直进行下去，所以笔者认为小米公司应该明确饥饿感的度，建立起一个相关的体系去控制这种饥饿感，从而促使它良性地发展下去。

（二）手机的质量是重中之重。无论你的营销策略多么高明，最后销售了多少产品，一旦产品质量不过关，就会招来更大的骂声，甚至会推动公司走向衰败。春节期间一部《爸爸去哪儿》票房大卖，原因不仅仅是制作方的宣传造势，更因为电影接地气，贴近生活，通俗地说就是这部电影有较高的质量。况且电影属于精神产品，给消费者的是感官上的冲击，看过了就结束了。但小米手机是实实在在的物品，就算买到了还要一直用下去，所以小米不能光贪图一时的利益而不去精准的把握产品的质量。产品质量是营销的前提，只有小米公司生产出优秀的小米产品才会使小米的饥饿营销减少后顾之忧，一直做下去。

（三）深入发掘客户需求，结合市场变化对产品进行升级。著名学者李峰说过：销售就是交换，而交换就需要精准的了解消费者的需要，只有供应方生产出的产品是消费者需要的，他才会跟卖方进行交换。在当今市场多变的情况下，客户的需求不是一成不变的。例如，七八十年代的人对产品的质量价格最为看重，而不太在意产品的个性与美感。但是，今天的消费者越来越追求产品的特点，如果一款产品做到与众不同一定会引来大批的关注程度。所以，消费者的需求在随着社会的发展和市场的变化而变化。小米的饥饿营销如果想一直做下去，就一定要深入开发客户需求，做到产品随着客户要求的变化而变化。这样才能真正使产品的功能性利益，品牌个性与消费者的心理达成共鸣，更好地促进产品的销售。

五、结论

小米公司利用饥饿营销给公司带来了巨大的利益和品牌价值是不争的事实，但是这种营销策略依然不够成熟。所以，公司以后营销的发展还需要紧密联系市场，牢靠掌握客户，不断提高产品质量，生产出更加优秀的小米产品。希望小米早日走出国门，开拓海外市场，为我国的手机产业树立一个优秀的榜样。

主要参考文献：

[1]杨岳全.市场营销策划.北京：中国商业出版社，2000.

[2]卢泰宏.解读中国营销.北京：中国社会科学院出版社，2004.

第2篇：饥饿营销的策略范文

摘要：本文以ESP为理论视角，通过问卷调查和访谈的形式对包头医学院的课程设置、学生需求以及学习效果等方面进行调查，发现ESP 课程未能满足学生需求、教学方式不当等问题，并提出从学生的实际需求出发，改革医学英语课程设置，改进教学方式；加强师资培训，不断提高ESP课程教师业务水平等改革措施.

关键词： ESP 医学英语课程 必要性 实施策略

一、引言

专门用途英语，（English for Specific Purpose，简称ESP）指与某种特定职业或学科相关的英语，是根据学习者的特定目的和特定需要而开设的英语课程，其教学主张来源于Halliday的功能语言学中的语域理论，形成于20世纪60年代其理论内涵包括：语域分析（register analysis）、目标环境分析target situation analysis）、语篇分析（rhetorical ordiscourse analysis）、技能与策略（skills and strategyanalysis）和以学习为中心（learning-centered approach）五个方面，不仅探讨语言的表层形式，而且关注语言使用中的思维过程，尤其是聚焦于如何高效地将语言运用和语言学习结合起来。ESP本身的属性决定了ESP教学必须“以学生为中心”，以提高学生使用外语进行科研能力、专业能力、英语交际能力和医学英语翻译的能力。

二、开设医学专业英语课程的必要性。

笔者对包头医学院2011级本科临床、医学影像、放射、口腔、检验等专业的学生进行问卷调查。此次调查发放问卷445份，收回428份， 收回比例为96%。

由表一可知，10%的学生不知道是否需要开设医学英语课；16%的学生认为没有必要开设医学英语课，而高达74%的学生认为有必要开设医学英语课。由表二可知，15%的学生不知道是否需要增加医学英语选修课；28%的学生不希望增加医学英语选修课；而高达57%的学生希望增加医学英语选修课。由表三可知，22%的学生不同意医学英语的学习有助于专业英语能力的提高；23%的学生不知道医学英语的学习是否有助于专业英语能力的提高；而高达55%的学生认为医学英语的学习有助于专业英语能力的提高。

由以上分析可知，大多数学生认为有必要开设医学英语课程，并且需要增加医学英语的课时。大部分学生毕业后将要从事临床和科研工作，因此他们需要查阅英文的医学文献，撰写科研论文，以便及时了解国内外医学领域的最新动态，而医学英语在这一过程中起着非常重要作用。

三、我国高等医学院校医学英语教学的现状

1. 没有统一的医学英语教学大纲

多年来， 我国对医学英语教学没有一个明确而统一的教学目标， 因此， 全国范围内的医学英语教学比较混乱。有的院校以翻译为重点， 有的院校以阅读为核心，而有的院校则以写作为重中之重。由此可以看出， 统一的医学英语教学大纲是必要的。

2. 医学英语教学没有得到足够的重视

医学英语课程一直以来都没有得到足够的重视，一些医学院校甚至没有这方面的教学内容。以包头医学院为例，2014年以前我校医学英语课程的开课一年， 每学期36 学时， 共72学时；而2014年以后我校的医学英语课程却降到了60学时，每学期只上30个学时，远远不能满足学生的需求。有的高校甚至把医学英语降级为选修课， 这一点严重影响了医学英语教学。

3. 医学英语教师严重缺乏

在很多医学院校中，医学专业英语课程是由英语教师承担的。但是，不懂医学的英语教师是很难胜任医学英语教学工作的，他们只能介绍一些必要的专业术语，这就直接影响了医学英语的教学效果。而医学专业的教师一般难以胜任英语语言教学， 尤其是口语方面。所以， 不管是医学专业老师还是英语老师教授此课均感力不从心。

4. 教材参差不齐

教材是教与学的依据， 而各高等医学院校所使用的医学英语教材种类繁多。很多院校使用自编教材， 并且错误百出， 而且不同的专业一律使用相同的教材，从而严重影响了医学英语的教学质量。

5. 教学方法陈旧过时，学生的积极性不高

医学英语教学以教师为主体，以书本为中心，教学手段单一，师生互动不足。教师一般只注重读写，而忽略了听说能力的培养。从学生角度来看，由于医学英语词汇数量庞大，而学生又缺乏体验、实践，因此学习医学英语的积极性不高，甚至有畏惧心理，这就导致了医学专业学生毕业后无法用专业英语开展科研工作。

四、实施策略

1. 制定教学大纲， 明确教学目标

参照大学英语的教学大纲， 尽快制定出医学英语教学大纲， 使教师在教学过程中有纲可循。应对教学对象， 教学时数， 教学内容， 培养目标等方面做出明确规定， 使学生在学习过程中主次分明。

2. 努力适应新形势发展需要， 加强医学英语教学

从长远角度看， 我国高校英语教育的主流应该是ESP教学。我们应该以培养创造性医学人才为目标， 以基础英语知识与技能为工具， 以医学英语为重点， 培养在听、说、读、写、译等方面都拥有较高医学英语水平的复合型人才。

3. 加强医学英语的师资队伍建设

医学英语的教学无论是在语言方面还是专业知识方面部有较高的要求因此，必须加强医学英语师资队建设。一方面， 学校应该为英语教师创造条件， 鼓励他们学习医学专业知识，另一方面， 对医学专业教师， 若其英语水平确能胜任教学， 则由英语教师给予英语教学方面的指导， 相互学习， 取长补短。这样， 既可以共同承担医学英语的教学， 又可以在专业课上使用英语进行教学。另外， 教学部门可以与医学专业部门联合培养研究生，培养具有双学位的医学英语教师。

4.加强医学英语教材的建设

教学资料的选择与安排必须立足于学生的学习需要以及医学本身的发展状况， 做到语言和专业学习两方面的有机统一。医学英语教材首先应当突出医学英语的语言特点， 并以此为线索进行编写。在词汇方面除应尽量广泛地出现医学英语的共核词外， 还应突出医学词汇外来词多、词形长、结构复杂等特点， 并对医学词汇的构词及语音规律加以总结。在语法修辞及文体方面应注意收集那些能体现各类医学文献语言风格、文体结构、含有较多具有代表性的医学英语习惯表达以及长句子、倒装结构、结构分隔现象等的文章， 并尽量采用原文。我校2014年开始使用了根据我校不同专业学生的需求而编写的一系列教材，除了临床医学英语教材外，增加了预防医学英语和护理医学英语的教材，学生反映良好。

第3篇：饥饿营销的策略范文

在经济快速发展的今天，我国作为奢侈品消费第一大国，对于奢侈品市场的研究还停留于传统营销方式，很少根据奢侈品行业自身的特征及其消费者心理进行研究。考虑到传统的营销方式已不适用日益更新的消费环境，奢侈品行业具有独特营销特征，消费者的购买心理也不同于普通的日常消费品，只有结合饥饿营销应用原理，制定针对性的营销策略，刺激消费者的购物欲望，引起消费者心理共鸣，才更有利于奢侈品生产、销售实现自身发展。

关键词：

奢侈品；消费心理；饥饿营销

一、饥饿营销在奢侈品行业应用的优势

1.唤醒顾客购买欲当基本的物质已不足以满足人们的日常需求，人们都在标榜着更高端的生活水平，奢侈品就成为了当下消费的潮流。在奢侈品行业，许多国际大牌产品都频繁使用饥饿营销唤醒顾客购买欲，如家喻户晓的Chanel就曾推出Chanel五号香水的40ml作为经典限量款，还没上市就已经预定爆满。饥饿营销充分利用了“物以稀为贵”的价值法则，最大限度地探究和刺激消费者的需求，从而提升自己的销售额和销售利润，进一步塑造自己的品牌形象。

2.创造持续购买需要传统的企业经营模式是，产品的供给量与市场需求量成正比，最大限度地满足消费者的需要。但这种模式也存在着一定的弊端，虽然可以最大限度地满足消费者的需要，但同时也会给企业造成大量的库存积压。因此，企业通常会尝试进行库存清理，进行大量打折促销，过分的满足消费者的需求会带来厌恶的心理，造成廉价，低端的品牌形象。而饥饿营销却巧妙地避开了这一问题，人为地控制了产品的供给量，最大限度地刺激了消费者的购买欲望，同时也保证了消费者对品牌形象的持续热衷。

3.维护品牌形象企业实施饥饿营销就是为了不断提升产品的附加价值和品牌形象，而良好的品牌形象是实饥饿营销的基础。大多数的奢侈品品牌都具有悠久的历史，独特的定位和个性化的服务，许多品牌都有着百年甚至几百年的历史，更有一些曾是皇家、宫廷贵族的象征。悠久历史的沉可以赋予品牌更多的文化内涵，而饥饿营销则可以更有目的性的实现品牌形象的塑造，延续品牌的文化内涵，提升消费者的品牌忠诚度。

二、饥饿营销在奢侈品行业应用的劣势

1.损害企业诚信形象饥饿营销是一把双刃剑，有利有弊，运用得当会树立良好的品牌形象，反之则会有损于企业在诚信方面的口碑。饥饿营销本质上就是商品的提供者人为的调控市场供求量，制造出商品稀缺的假象，售前造势，售中调控，从而刺激消费者的购买欲望，这违背了现代的营销观念。如果企业在使用饥饿营销的过程中，不能够很好地把握住尺度，就会使消费者产生一种被欺骗的感觉，进而做出对企业诚信方面的负面评价。

2.损害消费者忠诚度虽然奢侈品在我国市场有较大的需求量，但饥饿营销的应用只能属于短期的营销策略，并非长期的营销策略。如果每次消费都要让消费者苦等，就会使消费者产生抵触心理，进而弱化其对品牌的好感，进而影响到对品牌的忠诚度。如果消费者承受了过多的无奈和忍受，随着忠诚度的逐渐减弱，越来越多的消费者就会开始转而考虑其他可替代的品牌。

3.拉长产品销售周期饥饿营销将销售的规模通过拆分进行多批次的销售，以此来拉长销售周期，会存在很大的风险，一方面，延长了企业回收资金的时间，另一方面，这种做法会把原本属于自己的市场机会，留给别人。产品丰富多样化的今天，消费者的选择也随之多样化，如果采取这种做法，会为消费者转向其他品牌留下隐患。另外，拉长的产品销售周期也可能会给竞争对手留下喘息的机会，对手可以有充裕的时间来制订方案，削弱企业的竞争优势。

三、提升饥饿营销效果的建议

1.选择有竞争力的产品一般来说饥饿营销运用的成功，主要就取决于消费者消费成熟度、市场综合竞争力和产品的替代性三个原则，其中，市场的综合竞争力是品牌获得持久竞争优势的必要条件。如果企业能使消费者下定“非此产品不买”的决心，就说明在激烈的市场竞争中已经获得了先发优势，再配合制造供不应求的市场局面，消费者就会进一步增进对品牌的好感和信任，坚信自己做出了正确的品牌选择。

2.周期适度，时期准确饥饿营销是一种短期的非长期的营销方式，需要决策者对于营销的时机有恰到好处的把握，产品从研发到上市的这段时间，也是对消费者培养“饥饿感”非常好的间隔期，因此只有足够了解消费者的心理，配以恰到好处的饥饿周期，才是实施饥饿营销的基础也是保障。此外，饥饿营销的实施还依赖于信息的不对称和产品的独特性，但是信息的不对称的优势主要存在与产品上市的最初阶段，随着市场竞争的日益加剧，类型产品的不断涌现，消费者所掌握的信息会越来越多，信息不对称的优势以及产品独特性的优势都会消失。因此，企业在实施饥饿营销时要把握好周期，准确地利用各个黄金阶段和时机，以达到最终为企业谋利的目的。

3.定期了解消费者心理饥饿营销利用了消费者的非从众心理，抓住其追求与众不同的新颖潮流产品心理诉求，提供能够满足消费者需求的各种产品。然而，随着生产力被放大，产品种类繁多，花式新颖，满足同类消费需求的产品越来越多，而消费者的消费理念越来越趋于理性化，消费者长期等待某一款产品或主动加价的行为已经不多见。由于消费者对于饥饿营销也有了更加深入、理性的了解，只有时刻关注消费者的心理变化，才能使饥饿营销发挥出应有的作用，谨防突破消费者可承受的心理底线而引发反感情绪。

参考文献：

[1]周勇.饥饿营销——热闹背后的冷思考[J].销售与市场(评论版),2013(12):78-79.

[2]姜子千,马书明.饥饿营销在中国奢侈品市场中的应用研究[J].管理观察,2015(18):173-176.

[3]倪靖雄,周晔.关于“饥饿营销”原理及其应用的思考[J].时代金融,2015(14):218.

[4]张良.基于“饥饿营销”原理应用的奢侈品营销策略研究[D].西华大学,2013.

[5]官培财,项勇.论饥饿营销策略对消费者消费行为的导向作用[J].商业经济研究,2016(04):53-55.

[6]王然燃“.饥饿营销”对消费者购买行为影响研究[D].西南交通大学,2014.

[7]苏永胜.考虑价格和质量的企业两周期饥饿营销策略研究[D].重庆大学,2014.

[8]明荣华.奢侈品在中国定价过高的原因分析[J].湖北经济学院学报,2015(03):59-60.

[9]许铭.从消费者需求角度出发的奢侈品市场营销策略[J].中国市场,2015(06):76-77.

第4篇：饥饿营销的策略范文

饥饿营销并不只存在于电子产品，在汽车、房产市场上，这类策略也随处可见。之所以称之为策略，是因为真正的“饥饿”往往并不存在。毕竟在多数工业品面临产能过剩矛盾的今天，想要获得足够的供货量简直易如反掌。

之所以能够让消费者产生“不抢就买不到了”的紧迫感，完全是商家人为操作的产物。从理论上来说，“饥饿营销”要想成功，必须具备三个条件，即市场竞争不充分、消费者心态不成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强。而手机、汽车乃至房产市场，商家的竞争已近乎惨烈，网络信息的快速传播也让消费者变得精明，而且也不是没有同类产品可以替代。为何多数的营销方案仍然能够取得成功？其中的奥秘，就在商家通过成功的换代策略让饥饿营销的三个条件得以具备。

换代的前提是确保第一代产品取得成功。

初次进入市场的产品如果搞砸了，要修复市场信心可不容易。比如软件巨鳄微软企图在平板电脑领域分得一杯羹，在2012年末推出了Surface RT系列平板电脑。虽然微软投入了9亿美金在Surface RT的研发和市场营销中，但是直到2013年过去，Surface RT的销量依然未见起色。改头换面变为Surface 2后，市场反应仍风平浪静。要想初战告捷，就得有绝佳的第一代产品。绝佳并不代表品质达到顶级，而是要具有杀伤力的性价比。如果一种产品能够以同类顶级产品30%的价格换取其70%的消费体验，那么聪明的消费者一定会趋之若鹜。

小米的横空出世就是经典的案例。所谓“瑕不掩瑜”，当消费者千辛万苦买到了广告中完美的产品时，即使发现其有这样那样的缺憾，但多数理性的消费者还是会认为“这个价也值了”。当然，其中也有饥饿营销的功劳。

有了第一代产品的成功，续写辉煌的秘诀就是要在换代过程中避短扬长。将避短放在扬长之前，是为了突出“避”。通常来说，产品设计开发者并非不了解产品的缺憾，只是克服缺憾的代价会超出其产生的收益。比如廉价的汽车，如果非要弥补其在安全气囊、自动巡航、加速性能等方面的不足，其赖以立足的价格优势也将不复存在。所以，换代需要回避产品短板带来的负面影响，但不一定要急于修复，关键还是需要扬长。消费者若能感受到产品的特色得到持续提升和强化，下一轮的饥饿营销策略还会继续奏效。苹果手机的待机时间一直饱受争议，但是新一代苹果出来，大家发现这个问题并未好到哪去，但是其精致的做工一如既往，运行速度更快，触屏和显示效果不断提升，iOS系统不断升级，由此市场认可度得以长盛不衰。

这类能够长期占据市场中坚地位的产品，一方面是在营销中准确地把控了“饥饿程度”，另一方面是在拿捏“换代速度”上也有独到之处。

市场的竞争水平越激烈，产品的换代速度就会越快。因为一个产品的亮点很快会出现在竞争对手的下一代产品中。苹果公司一年一代新产品节奏如今已被打破，库克上任后推出新款产品的速度越来越快。汽车市场也如此，市面上的经典车型高尔夫已经是第七代产品，而市场预测2016年才能上市的第八代高尔夫可能会提早降临。

第5篇：饥饿营销的策略范文

饥饿营销的意思是商品提供者有意调低产量。“饥饿营销”，运用于商品或服务的商业推广，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、以维护产品形象并维持商品较高售价和利润率的营销策略。

“饥饿营销”与市场竞争度、消费者成熟度和产品的替代性三大因素有关。也就是说，在市场竞争不充分、消费者心态不够成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下，“饥饿营销”才能较好地发挥作用，否则，厂家就只能是一厢情愿。

所以说，饥饿营销比较适合一些单价较高，不容易形成单个商品重复购买的行业。

（来源：文章屋网 ）

第6篇：饥饿营销的策略范文

【关键词】饥饿营销 人为控制

“饥饿营销”是以“产品差异化”为基础，人为控制产品的产量和销售量，制造一种商品短缺的假象从而形成卖方市场的一种营销方式。普遍认为，“饥饿营销”需要建立在有一个良好初代产品的基础上才能采用，同时产品的差异化程度必须要高，市场上缺少足够的替代产品并伴随着较大的进入门槛，iphone就是“饥饿营销”最好的案例。

一、“饥饿营销”机制

（一）定价模式

“饥饿营销”所采取的定价模式类似于撇脂定价法，采用高价格，先满足上那些购买欲望十分强烈，同时对于价格的变化敏感度不高的那一批消费者。但是与一般的撇脂定价不同的是，撇脂定价法后期会主动降低价格让产品进入价格弹性较高的消费者市场，“饥饿营销”通过人为控制销售量，借由第一批购买者的手进行推销，激发其他消费者的购买欲望，在原定价格上继续销售。“饥饿营销”的关键就是通过营销手段，激发消费者的购买欲望，将原先的消费者曲线上移，从而获得更多的生产者剩余。

（二）理论基础

“饥饿营销”所产生的“饥饿效果”较为复杂，我们可以从多个方面对这个现象进行探究。

（三）心理学角度

从心理学角度，我们可以用几个经典的理论来解释这个现象。由于消费者为了追求自己“与众不同”的感觉，会追求一些别人所没有的新式商品，这被称为“不从众心理”.这种心理使得第一代产品进入市场，为以后的“饥饿营销”打下最初的基础。一旦第一批产品获得好评以后，生产者对于新一代的产品进行“饥饿营销”时，心理抵抗论开始发挥重要作用。因此，适当的“饥饿营销”能够调动消费者更多的兴趣，将原来持中立态度的消费者吸引过来。“饥饿营销”出现效果，引发更多人的兴趣以后，“从众心理”又将激发更多人的购买欲望。这个时候产品受众将从一开始少数求新的人转变为大多数人，“饥饿营销”所带来的宣传效果引发部分人竞相购买，在这样的情况下，原本对商品没有品牌概念的人在羊群效应的影响下会自主的更随大流选择商品。

（四）经济学角度

经济学中很重要的一条是“商品的价值决定商品的价格，商品的价格伴随着价值上下波动”。消费者在消费的过程中会产生一种心理误区，认为价格高的物品伴随着较高的价值，于是主动选择价格更高的物品。商品价格虽由商品的价值决定，但是也会受到商品供求关系的影响，“饥饿营销”的实行者利用这一点，人为改变商品的市场供应量，最大限度的增强物品的稀缺程度来提高商品售价。消费者根据商品的高售价，容易得出该商品具有高价值的结论，进而增加购买欲望。从效用论的角度来说，少量的商品供应直接提升了产品满足消费者需求方面的边际效用，在大量铺货时期单位商品对于消费者心理需求的满足度要远远低于限量限时时期单位商品对于消费者的满足度。

二、“饥饿营销”的实行过程

“饥饿营销”中的“饥饿感”并不是简单的来源于商品销售过程中的人为控制商品出售量，还包含在产品信息前期获取上的严格保密以及销售渠道上的控制。这种营销手段有一个共同的流程：新产品会―正式上市时间公布―销声匿迹，控制信息流出―正式上市，大量宣传―限制购买―抢购。

在这几个步骤中。一旦某个环节出现纰漏，就可能引起最终销售的失败。在公布产品以及确定上市日期之后会有一段时间的真空期，这段时间需要有非常高的保密手段，保证新产品的具体信息不被消费者所获得。在确保保密工作顺利进行的同时，商家也会有目的定时放出一些相关产品信息，使该产品一直保留在广大消费者的视线之中，不至于由于会和正式上市之间的时间间隔太久而淡出消费者的视野。如此，消费者会被激发出极大的兴趣通过所有渠道去收集相关产品信息，营造出一种该商品十分受欢迎的气氛，吸引更多的人参与商品的讨论中来。这段时间，是限制消费者对于该商品信息的了解来培养消费者对该商品的“饥饿感”。在商品正式上市以后，将会与之前完全相反，伴随而来的是大量的广告和曝光率。先前一直想方设法收集信息的人们将会遇到扑面而来的推广活动，但是顾客要购买时会发现产品将以限时或限量的方式出售，由之前的信息获取上的“饥饿”转化为对商品获取上的“饥饿”，最终引发排队购买等热销场景出现。

三、“饥饿营销”的要点

“饥饿营销”的好处随着苹果公司对其的充分使用已经广为流传，越来越多的企业开始使用这一种新式营销方法。但是这种营销方式的缺点也是非常明显的，比如消耗顾客的忠诚度，损害企业形象等，最典型的例子就是长安铃木由于采用“饥饿营销”不当导致其旗下“雨燕”系列汽车销售遭遇滑铁卢。要想顺利实施“饥饿营销”，需要人们在营销过程中把握好以下几点：

（一）消费者所能获得的满意程度

根据萨缪尔森的幸福公式，为了维持与原来相等的幸福度，人们在被“饥饿营销”激发起心中的欲望之后会增加消费。但是一旦心中的欲望过大，在获得产品以后从中获得的满足程度不足以维持未来的水平时，消费者幸福感将会降低。

（二）营销过程中时机的把握

“饥饿营销”是一种时间跨度大，流程多的营销方式，需要决策者对于时机有一个较好的把握。在产品会到正式上市间有一个培养消费者“饥饿感”的间隔时期，这段时间里需要商家把握好时机适当放出相关信息以及决定最终的正式上市时间。

（三）对市场弹性曲线的把握

作为一种类似于“撇脂定价法”的定价方法，对于该商品的需求曲线需要有一个很好的把握。商家的最终目的总是利润最大化，只关注商品的价格而不关注销量是片面的。“饥饿营销”的难点在于采取这种营销模式后会改变市场上原有的需求曲线，消费者的心理承受价格会因为“饥饿度”的上升而有不同程度是上升，如何把握这个变化，制定一个最有利的价格是商家需要最先考虑的问题。

四、结论

苹果公司对于“饥饿营销”的完美运用使得这种新颖的销售手段突然变得热门起来，随后耐克公司旗下“air Jordan”系列球鞋和小米手机的大获成功的案例更使得这种方式成了当前的主流营销手段。在获得良好收益的背后，其伴随的风险也不容忽视，在使用这种方式的时候需要考虑自身实际，三思而后行。

参考文献

[1]杨剑彬.从iphone4S的销售模式浅析“饥饿营销”[J]北方经贸，2012（7）：63-64.

[2]周斌.小米手机的饥饿营销策略探索产业[J].科技论坛，2014（6）：118-119.

第7篇：饥饿营销的策略范文

关键词：营销特征；营销策略；挑战

一、互联网企业营销特征

互联网营销的主要特征分为以下三点：第一，互联网为虚拟市场营销，突破了传统营销的空间概念。21世纪互联网彻底变了人们的消费方式，据调查显示截至2016年末我国的网民数量已经达到7.31亿人，而其中大部分为互联网企业的消费者，从消费者的角度来说，只需要注册虚拟的身份进行网络化消费，足不出户就可以购买到心仪的产品，省时省力且快捷方便，同时，未知的身份会让产品卖方一视同仁，消费者可以享受到相对公平公正的待遇。另一方面，互联网企业商品的价格、商品的来源、售后服务流程都是公开透明的，消费者可以通过对不同企业的横向比较选择性价比最高的商品或企业进行消费，增强了消费者的自主选择性。从互联网企业自身来说，现阶段其营销宣传以及推广不再依托于实体门店一对一且单一方式，更多的是全领域乃至全世界互联网企业进行的互动式营销，市场广阔且虚拟无形。总的来说，现阶段网络经济大环境下，互联网企业为满足消费者和自身发展的需要，使得虚拟市场成为互联网企业营销的主要特征。第二，互联网企业营销成本低，产品周期短。互联网企业营销的成本大体上分为生产成本和销售成本，现阶段互联网企业生产技术先进，产业链分工明确，生产效率高，产品呈多样化趋势，这大大降低了产品的生产成本，而降低的这一部分资金可以用来提供更好的服务，创造更好的产品口碑，促进互联网企业营销管理的良性循环。其次，互联网企业多为线上销售，无需高档的实体门店，节省了大量销售成本，更重要的是，传统营销的大部分资金首先会用于周期性的广告投放，而网络是互联网企业销售和宣传的主体，无论是手机网页还是应用软件宣传，消费者都可以在连续的时间内获得商品的完整信息且完成购买活动，企业成本降低的同时带给消费者的是更加完美购物体验，正是互联网企业高科技低成本的营销方式，使得互联网企业产品周转期短也就是产品在市场上停留的时间少，更新换代的速度快，新型的产品依托快速的资金流通还在不断地研发上市。简单来说，互联网企业的营销是消费者，企业，乃至经济主体三方的同时受益的营销模式，但同时一方利益受损可能会产生极强的连带效应。第三，互联网营销呈现国际化趋势，不受时空限制的全球扩展性是互联网的本质特征，当互联网和企业营销结合的同时也就加强了国际间贸易的沟通协作，互利共赢。我国一向奉行经济开放政策，加上互联网营销方式的多维性和整合性，使得互联网企业的信息、技术、商品和服务的在国际间快速流动，大大促进了全球经济一体化的进程。

二、互联网企业的营销策略

1.互联网企业营销应注重品牌策略。互联网企业要在激烈的竞争中求生存，求发展，就必须秉承质量第一，服务高效，宣传到位的品牌营销策略，无论是传统营销还是互联网营销，卓越的产品质量都会带来极高的品牌忠诚度，而互联网企业更加公开化的生产方式使产品得到了社会和有关部门更多的监督，产品质量逐步提升。与此同时互联网企业在各个地区建立了售后网点，互联网企业售后服务可以线上反馈，且在第一时间进行线下服务。当互联网企业拥有了一流的品质和服务，就可以运用多样化的网络宣传渠道，如网页，微博为代表的社交网络等，提高品牌知名度，使企业的品牌效应深入人心。2.互联网营销更加注重客户需求。传统的企业营销方式多以商或者销售者推销为主，客户只是被动的接受，自主选择的余地较小，而互联网营销更加注重顾客的消费需求，更想要维护与客户的良好关系，通过了解客户的喜好和消费理念，让顾客享受到卓越的产品和服务，相比之下，互联网营销更加有利于企业的长期发展。3.互联网企业饥饿营销策略。何为饥饿营销？在经济学中我们理解为通过调整产品的供求状况，造成供不应求的假象，同时运用消费者心理保持产品较高的售价，互联网企业也正是运用网络的开放性密切控制市场的动向，目前我国国内很多销售平台如京东，阿里巴巴，聚美优品等正是采用饥饿营销策略，但值得注意的是饥饿营销的前提仍然是优质的产品质量和服务。

三、互联网营销面临的挑战

第8篇：饥饿营销的策略范文

2、做好线上线下的宣传造势，制造产品话题，制造产品的期待，让产品本身就能带有某些话题性。

3、产品要具有大众性。你所提供的产品或者服务要具备大众性，而不是高度专业领域里的产品，这样，大家参与的积极性才更高，也才能参与进来。

4、有利益引导、促销宣传等，比如苹果手机买一送一（一指的是1个电话卡什么的），比如小米手机9.5限量10万数量还送百元博皓电子手机套，买一赠一等。总之，用户一定要通过您的产品得到某种额外利益。

5、控制销量。所谓的控制销量，制作出来的供不应求的表像，让大家疯狂抢购，实际上只是控制公布出来的数字，制造出了供不应求的表面现象，暗地里偷偷的使劲卖货。

6、灵活与调整。饥饿营销要灵活应变，并能随时根据实际市场情况来调整方式。消费者的欲望会受到市场各种因素的影响，从而产生不断的变化，消费行为也会发生不规则的变动，感情转移，冲动购买也是常有之事。因此，密切监控市场动向，提高快速反应的机动性，是重中之重。

第9篇：饥饿营销的策略范文

有这样一个传说：古代有一位皇帝，尝尽了人间的山珍海味、奇珍异果，因此，他越来越没有胃口。有一天，皇帝与御厨微服出宫寻找美食，君臣二人跋山涉水找了一整天，饥寒交迫地来到一处荒郊野岭。此刻，御厨将一个馒头呈上，已饿得累得筋疲力尽、死去活来的皇帝大喜过望，当即把这个又硬又冷的粗面馒头狼吞虎咽地吃下去，并将其封之为世上第一美味。

最成功的营销不是如何把产品卖出去，而是如何让消费者乐意买你的产品。饥饿营销的目的是利用物以稀为贵的价值法则，激发消费者的购买欲望。但是在应用饥饿营销时，要把握正确的时机，要掌握消费者的心理，这样才能在消费者热情最旺盛的时候将产品的销售达到最大化。

手机：“饿”贯满“盈”

“售完！缺货！暂停销售！”从第一代iPhone开始到iPhone4S，苹果的每一款新产品就大玩“饥饿”游戏。以iPhone 4S为例，2011年10月14日在美国上市后，32GB售价为749美元(按当时汇率约人民币4774元)，而比美国上市时间晚了3个多月的中国内地市场，售价却高达5888元。2012年1月13日，iPhone 4S上市首日，全国各地疯抢“苹果”，北京甚至还出现黄牛打架、惊动警察的事件，苹果宣布取消该店发售。1月31日，为了避免内地iPhone 4S首日的“疯抢”事件再度上演，苹果香港网站宣布推出一个iPhone摇号预订系统，规定每人最多预定两台。在层出不穷的消息刺激下，消费者的胃口被越吊越高，饥饿感也越来越强。

在国内，视苹果为其“精神导师”的小米，也在玩弄“饥饿”游戏：2011年8月16日，小米手机；9月5日，小米手机正式开放网络预订，从5日13时至6日23:40两天内预订超30万台，小米网站随即立刻宣布停止预订并关闭了购买通道；2011年12月18日晨，小米手机开始面向普通消费者直接销售，每人限购两台。在开放购买3小时后，小米网站称12月在线销售的10万库存就全部售罄；2012年1月4日下午，第二轮上线的10万台小米手机，在两个小时内被抢购一空……因此，小米手机的逐步发售过程是一幕徐徐展开的剧目，从会缘起，到预订发展，经历产能不足的曲折，进而达到牢骚满地的，每一个细节都被妥帖地顾及，每一个时间点都有足够的话题。

点评：从产品生命周期的角度看，无论怎么调整方法，都无法避免市场的衰退。饥饿营销本质上是拉长了整个销售周期。采取这种拉长生命周期的方式开展营销工作，一则可以降低营销成本，二则可以制造供不应求的假象。所以，还必须在衰退前，用新的产品或服务代替，同时把握好营销的尺寸。

汽车：“饥饿”就是利润

在中国，将饥饿营销运用到极致的是一些单价较高，不容易形成单个商品重复购买的行业。同时，产品或服务有一定的差异化或领先优势，已形成一定范围的品牌黏性。汽车行业就是如此，目前车市上海通用雪佛兰科帕奇加价1万元；刚上市的青年莲花竞速，短短几天时间里预订者已排到了3个月以后，提现车需加价5000～10000元。在一片涨声中，连已取消加价提车的丰田汽车也义无反顾地回到这个行列中。

丰田高端MPV车型普瑞维亚在中国常年处于供不应求状态，而丰田似乎并不想改变这种销售策略。俗称“大霸王”的丰田高端MPV车型普瑞维亚早在上世纪90年代就已通过进口商进入中国，但通过官方进口名义引进中国还是最近才开始，中国市场对该车型的需求量不断攀升，使得丰田一直在讨论普瑞维亚国产事宜，虽然目前尚没有具体计划，但该车型在中国市场的受欢迎程度可见一斑。特别是在高端MPV市场上丰田普瑞维亚几乎没有竞争对手，这一切其实都得益于丰台汽车对饥饿营销的合理把控。

另外一个饥饿营销的佼佼者就是大众途观。上海大众国产途观刚上市，售价19.98万～30.98万元，从消费者开始接受预订，到上市前一个多月时间里，途观就接到4万辆的订单。不过，部分经销商由于担心预订过多，无法确定交车期限，已经停止接受预订。如果想提到途观现车，需要加价3万～5万元。这种现象的产生，其实也得益于饥饿营销。

点评：目前的汽车市场上，一些强势品牌常常借“按订单生产”为名，实施饥饿营销，刻意控制产量，由此直接导致市场新车供应量不足，来制造产品供不应求的气氛，来树立和强化品牌形象。另外，利用这种宣传手段，促使消费者盲目跟风，经销商们则趁机加价或变相加价销售，从而提高利润。

奢侈品：越“饿”越高贵

有这样一个画面：当Chanel经典的5号香水推出了40ml的限量版时，售罄后还有许多买家留下电话，排着队等候再次到货的信息，而专柜工作人员目前则表示“近期不会有货”；Hermes经典的Birkin系列包包也是“限购大户”，橱窗里的那个手袋只能看不能买，还标上了“展示品”……

“如果你没有在Waiting List （等候名单）上排过队，就不能算是一个合格的奢侈品粉丝。”这是奢侈品行业的一句经典名言，也是对上述画面的真实描写。Hermes、Dior、Chanel、Gucci等众多国际顶尖奢侈品牌，都有着一串长长的waiting list，很多客人在这个名单上一等就是一年多，更有等上四五年都没见到货品的“庐山真面目”，即便它们明明是有存货的前提下。

奢侈品的这种方法就是为了给顾客传达“物以稀为贵”的信息，也避免过多的人拥有同一款产品；而“限量版”因数量有限，有时会连专柜的展示款都卖掉，所以一旦有顾客预订的包包到货，会先放到货架上展示一个月左右时间，再通知顾客取包，从而延长顾客的等待时间。

点评：从品类上说，奢侈单品就比较适合饥饿营销。这种产品会有一个强烈的亮点，比如性价比、技术含量、造型等方面有排他性。而在消费者的观念里，有一定排他性的卖点足以打动自己，并且让消费者能够饿下去、饿得住。不过，一旦超出消费者能够承受的“饿”的程度，效果也会适得其反，把一部分消费者挡在门外。

白酒：玩的就是心跳

当某种产品供不应求时，价格就会随之上涨，这是很朴素的经济学道理。“货源紧缺”、“无法满足市场的需求”等类似的说法，也常常被一些白酒企业拿来当做涨价的理由。

茅台一直被业内视为饥饿营销的典范，用“一瓶难求”来形容它并不为过。说起茅台的饥饿营销，可以追溯到2009年初，当时在国际金融危机的影响下，茅台酒销量出现下滑，有些经销商甚至进行降价抛售。针对这种情况，茅台采取了控量供应的办法，以缩减经销商的配额来保持价格，最高控量高达50%，控量保价的办法一出，立刻扭转了市场的局面。或许是从中尝到了甜头，之后，茅台坚定地把控量作为调控价格的重要手段沿用至今。

以产能有限“著称”的五粮液更是深得此法的精髓。一方面，五粮液的市场价格在“限价令”的影响下反而越限越高，价格飞涨驱使经销商和消费者哄抢五粮液；另一方面，厂家控货、经销商限购加剧缺货现象，制造产品旺销和供不应求的局面，进而又推动了产品价格上涨。一来二去，产品价格和品牌影响力就像雪球一样越滚越大。同时，其他部分中高端白酒也会相继闻风而动，开始控货，因此导致高端白酒货源越来越紧张。

点评：强势的品牌力是实行饥饿营销的前提条件，饥饿营销的最终目的是为了打造更为强势的品牌力，而高昂的价格只是这个强势品牌力的附属品。而茅台、五粮液实行饥饿营销的终极目的，甚至可以说只是它们的次要目的而已，即“醉翁之意真的不在酒”。

（编辑：周春燕 zhoucy@vip.省略）