商业银行的营销策略研究精选(九篇)

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第1篇：商业银行的营销策略研究范文

关键词：中小商业银行；经营策略；盈利模型

一、背景及的提出

中小商业银行主要包括除银行以外的所有非国有股份制商业银行、各城市商业银行、商业银行等。具体区分的标准是其资产规模及市场占有率两个指标 。我国已经建立了广东银行、民生银行、上海银行、北京银行、江阴农村商业银行等中小商业银行300多家。截至2004年底仅全国性股份制商业银行 的资产规模就达46972.12亿元，比上年增加7171.94亿元，增幅为18.02%，资产占银行类机构的资产比重由上年的13.8%上升到14.86%；其中贷款28859.45亿元，比年初增加4268.62亿元，增幅为17.36%，在全部银行业金融机构中的占比由上年的13.95%上升到15.24%。中小商业银行发展迅速。但是，由于中小商业银行在网点布置策略、产品开发及营销策略等方面与国有商业银行在具体选择上出现较大的雷同，因而在国民迅速发展及市场机遇不断出现的时候还是发展的有些过于缓慢，如其资产占银行类金融机构的比重2004年仅增长7.68％，贷款业务市场份额在2004年也仅增长9.24％。

中小商业银行在具体的经营策略方面应该具有不同于国有商业银行的制度安排，然而现实中，中小商业银行跟风严重，严重了其比较优势的发挥。

1、管理架构设置传统或者职责不清，机构运行效率低下。中小商业银行或者依据国有商业银行的机构设置进行机构设置，或者根据临时需要设置机构尔后重叠运作，由于不能很好的解决机构设置中的内部沟通问题，致使经营管理效率低下。前者中由于国有商业银行本身规模庞大等特殊性，而中小商业银行的规模较小，因此原本照搬的机构设置模式只能是导致信息传递与运用效率受损；后者依据机构设置后的存在惯性，使得为某一临时项目设置的机构无法在项目完成后不能及时撤除，不仅直接影响整体运作效率、增加运作成本，更会由于其可能的非正常干涉而导致经营管理效率进一步损失。

2、营销网点设置盲目跟风，单网点效益差。中小商业银行目前极少考虑整体经济效率问题，通常只是考察绝对市场占有率、资产规模、网点分布多寡等直观数量指标，没有足够注重自己的运作成本——效益比的提升。而且通常的考核也是依据总量考核，所以中小商业银行尤其全国性股份制商业银行纷纷扩建自己的网点，盲目跟风建设，实行粗放式的扩张，在诸多银行已经进入的城市竞相设置网点。一方面这种盲目的跟进不仅出现进入成本高从而效益受损，而且由于竞争激烈产品营销难度大、无差别产品提供品牌树立难等因素影响，网点经营效益低下；另一方面，由于过分关注其他银行的举动，容易忽视新兴市场的开发，因而也丧失了高质量市场开拓和占有的先机，长远经营效益提升受到较大限制。

3、产品创新动力不足并与市场需求及发展趋势脱离。由于高层次金融人才资源匮乏尤其“通才型”人才的匮乏和创新机构的无权状态，商业银行的产品开发能力受到严重限制。目前我国股份制商业银行中极少把产品开发当作一个独立的部门来设置，即使设置了“市场开拓和产品研发部”或者“发展规划部”等类似产品研发部门，由于其与其他业务部门的平行运作，以及缺乏有权机构的独立有效协调——这种现状的存在导致产品创新能力提升困难及创新产品满足市场需求度低等问题都很难得到解决 。

表1

我国股份制商业银行近年主要产品创新情况及分析

创新产品 具体创新点 市场规模 产品性能 缺

陷

信

用

卡

业

务 无需担保 大 好 经营风险加大，或者采用联系人方式实质又是担保责任，消费者和联系人感觉受骗，市场前景黯淡

联名卡 小 一般 由于国内消费场所受限且规模过小，因而市场容量小，经济效益总量较小

以某特定群体为对象 小 一般 在功能上没有实质拓展，甚至出现功能缩减，因而经济效益较差

表象创新 大 一般 功能上没有拓展

消费需要密码 大 好 没有全面推广

贷款

业务 委托贷款 小 好 市场主体没有意识，需要银行培养

助学贷款 大 差 由于条件限制过多，致使产品无法营销

理财产品 现金理财 小 一般 缺乏专业人才保障，业务成本高等

销售保险 中 差 非专业营销、没有跟进措施保障，容易引起客户的不满从而客户忠诚度降低

资料来源：根据各主要股份制商业银行网站及宣传材料汇总整理。

4、产品营销激励机制缺位严重。主要表现在对产品的营销过程缺乏考察，从而为片面降低成本而限制了营销积极性的发挥，激励强度和深度不足。

5、产品营销方式缺乏创新。目前主要的还是采用传统的营销策略——即是为了推销而不是营销去推荐一种而不是一揽子产品，因而营销的长远效益低而单产品营销成本高，总体经济效益必然较差。

此外，目前国内商业银行在人才引进和运用方面也是存在较多问题的，如不顾市场需求片面增加“国际专家”的引进，忽视对本土文化精通人才的引进等，这都将严重影响经营管理效率和经济效益的提高。

因此，目前的各种营销架构设置、运作方式、营销方式、激励措施等都没有充分定位为银行利润最大化，所以在确定商业银行经营目标为利润最大化后，有必要根据这一要求进行经营策略的全面改进，促使经营策略的优化能在商业银行发展过程中发挥更大作用。

二、中小商业银行盈利模型的建立

（一）、影响中小商业银行盈利的主要因素

任何一个的经营利润来源从最直接的因素来分析，通常在数量上就等于总收入减去总支出。对于商业银行而言，其利润的同样可以这样进行，也就是它的利润增加来源于两个方面：收入的增加和支出的减少。前面已经假定本文的是建立在商业银行利润最大化的基础上，因此这里考虑中小商业银行的盈利模型是必要的。中小商业银行经营收入主要的源泉是产品销售带来的收入，而收入的增加和支出的减少在相当程度上取决于经营策略的选择及执行情况，那么研究那些可以导致经营效率并进而影响盈利能力的变动因素则是建立可为经营策略选择提供指导的盈利模型的必须。

从经营管理的角度对影响收入和支出的因素进行分解，通常包括：

1、资产规模（C）：这里指的是核心资产规模，或者换言就是自有资本占有量。其多寡直接影响到商业银行的业务范围、地域范围、经营稳定的保障程度等。其对中小商业银行的利润增长之贡献幅度及持久贡献可能取决于其他相关因素的跟进程度，比如人力资源的跟进、产品开发的跟进等。根据不同的跟进措施可能会对利润产生正的或者是负的贡献。对经营管理策略的选择和具体运行具有绝对的影响作用。

2、网点数量（W）：这里主要是从网点可以在总量上扩大存款来源以及客户数量，从而为银行在数量上的扩张提供支持，并进而为商业银行利润的增加提供支撑。直观的分析网点数量是资产规模C的函数，即W＝W(C)。其对利润的贡献大小取决于边际贡献率，随着资本的扩张先上升尔后下降，因此W是一个开口向下的曲线。它直接决定了银行表现的市场力量和规模。

3、人力资源（H）：这是在创新成为推动银行利润增长的主要动力后的一种主要生产要素，不仅本身可以作为盈利模型的修正系数的一部分（相当于技术进步带来的规模扩张而具有的修正性质），同时也可以作为其他影响盈利能力的因素的变量。它是与商业银行经营管理策略选择与否、执行力度、及时有效修正程度等密切相关的一个因素，呈正相关关系。

4、产品创新能力（I）：其对银行的盈利能力的正面作用是勿庸置疑的，由于创新能力主要依托人力资源占有的丰富程度及资产规模，因此，我们可以将其认为是H和C的函数（即I＝I（H，C））。它对营销的产品质量和经济价值及营销手段本身等都具有直接的正面影响作用，从而对盈利能力的提升也具有正的作用。

5、业务范围 （R）：业务范围也是直接影响利润总额大小的一个因素，通常业务范围大，商业银行可以通过一系列的资产组合来避免绝大部分的银行机构非系统性风险和其他行业系统风险，因而可以认为它与利润呈正相关关系。其主要受两个因素影响：资产规模C（正相关）和人力资源H（正相关），函数表示为R＝R（C，H）。

6、机构运作效率（E）：包括机构设置和机构运作两部分，它对银行的经营管理策略的及时执行及执行中的偏差及时修正具有重要意义。它是人力资源C的函数，与其正相关，并受其他诸如人力资源整合优度、机构设置优度等的修正，对经营效率具有直接的影响作用。函数表示为E＝E（H，O），其中O表示其他修正因素——即人力资源整合优度和机构设置优度及其他影响机构运作效率的因素。

（二）、模型的建立

根据前文对影响盈利能力的因素的分析，我们首先可以建立一般形式的盈利模型，即

P＝P（C，W，H，I，R，E，O）

（1）

其中P即利润（Profits），这里取利润增长率，以确保与各种变量相对数性质保持一致，其他各变量即前文分析的，均取相对数。

由于（1）式中W＝W（C）、I＝I（H，C）、R＝R（C，H），所以我们可以将（1）式进行简化，即

P＝P（C，H，E，O）

（2）

这样我们把中小商业银行盈利模型建立的重点就放在C、H、E、O四个因素上，针对中小商业银行的特点并根据前文的分析，资产规模可以促使经济效益变化呈现开口向下的抛物线趋向，即P关于C的函数应该是二次函数形式最具拟合性，同时系数α应该为负数；人力资源的占有增速越快对盈利能力的增强就越能起到支撑作用，同时其对盈利能力的增强具有非线性的乘数作用，因而可以视为对P的贡献程度为 （β﹥1）；对参数E的分析类似于H，因而也可以认为其对P的贡献程度为 （γ﹥1）；对参数O，由于其属于其他因素，我们为简便函数设计，可以视为一次线性的。同时这里的盈利能力被认为是盈利的增长速度，所以可以将各参数进行直接相乘，以确保增长比率在可控制范围内，并且保证修正系数较小 。

于是我们得到P关于各参数的函数 ：

P＝υ（α ＋bC＋c） O

（3）

其中υ为修正系数，且υ﹥0，υ、b、c均为常数，其他变量从上述分析。

（三）、模型的基本分析

根据（1）、（3）式可以对各参数进行求导，以便分析各因素对盈利能力的影响程度，具体结果及分析见表2和表3。

表2

根据（1）式的计算结果和分析

项目及结果 增强盈利能力意义分析

/

（先大于0后小于0） 资产规模的增加是必要的，但是要视其他跟进因素的完善程度而循序推进

/

（大于0） 对网点数量上的扩张要同时注意质量即经济效益的提升，否则将会出现不必要的总体经济效益损失

/ （大于0）

对商业银行盈利能力而言具有绝对的正效应，因而要加大投入

/ （大于0）

对商业银行盈利能力而言具有绝对的正效应，因而要加大投入

/

（依C情况） 由于其不是一个稳定的结果，因而要注意中小商业银行的性质和市场定位妥善处理，避免因业务盲目扩大而增加经营风险

/ （大于0）

对商业银行盈利能力而言具有绝对的正效应，因而要加大投入

/ （不确定因素）

视市场环境及银行其他因素的变动跟进情况而定

表3

根据（3）式的计算结果和分析

项 目 结 果 增强盈利能力意义分析

2υαC＋b 由于υ、α均为正数，b、C为常数，故此结果不能得到一恒量，对盈利能力的作用不确定，因而商业银行有必要对资本扩张规模和速度及资本结构安排等进行妥善处理

/

υβ

呈绝对的正数，因而要尽量增强人力资源丰富度

/

υγ

呈绝对的正数，因而要尽可能提高机构运作效率

/

υ 大于零，因而在其他变量跟进时也要紧贴跟进改善三、基于盈利模型的经营策略建议

结合前文关于盈利模型的建立和以及基础的商业银行管理，对中小商业银行经营管理策略选择提出下列建议：

（一）、基本经营管理架构建设和运作方面

为保障盈利能力的不断增强，我们在这方面要解决的主要集中在提高中小商业银行机构运作效率及其他因素方面，可以从以下几点对经营管理构架建设及运作进行优化。

1、建立便于信息及时有效传导的组织结构体系

为便于信息的流通，在组织结构体系的设计上要注意尽可能避免对信息传导产生阻碍或者递减信息效用的组织架构。针对中小商业银行在机构数量及业务量上较小的现实，从信息传递的角度理应采取直线式垂直领导、平行分业务管理相结合的管理架构。

2、针对市场变化需要建立高效的、有权的非常设机构

中小商业的优势在于灵活多变，充当产品零售者（retailer），其相比大型商业银行主要承担金融产品的批发者（wholesaler）而言，对市场的贴近程度更高，对市场信息的变化反应要相当灵敏才可以，而且为避免其他部门对信息理解的干扰和应对策略出台的滞缓，应该有针对性的建立临时的高效且有权的机构负责市场信息变化的收集及应对策略的、监督其他部门的配合执行等。

3、设立直属董事会领导的产品及服务创新部门

为保证市场需求信息的及时传导和产品开发过程中、产品试营销过程中的信息传导的高效，以及在产品开发过程中的资源协调利用，提高产品开发的时效性，有必要建立直属于董事会的产品开发及服务创新研发部门。

4、实行分支机构组织结构的本土化优化

中小商业银行由于自身资产规模较小，分支机构建设在数量上不具备任何优势，所以其在网点建设方面就应该更加注重单网点经营效益的考虑，同时，在分支机构如何实现盈利能力的最大化问题上，有必要实行经营管理权限的本土化特征改造，尤其在进行业务创新方面，对总行的创新部门应该具有优先的话语权，以确保产品具有能够满足当地市场特定需求的功能。比如对贫困地区的学生可以适当开发以户籍地为基础的个人助学贷款、对私营发达地区可提供私营经济体经营特别贷款等，从当地经济的源动力入手在促进当地经济健康快速发展的同时实现长足发展。

股东大会

董事会

总经理

产品及服务传新研发部门

各业务管理部门（平行设计）

分支机构（具备根据当地需求进行产品优化权）

图1

中小商业银行基本组织架构体系

（二）、人力资源管理方面

在表3中我们得出的结论是明确的，中小商业银行在经营管理过程中更应该注意人力资源的管理，注重人才的引进，对人才的引进重点要从注重可以拉揽存款客户的人力转变到可以提升产品竞争力的人才引进上来，只有在人力资源占有丰度上有较大的提高，商业银行的盈利能力增强才有根本的保障。

（三）、资产规模扩张及业务扩张方面

由于中小商业银行在其他跟进措施的跟进程度及跟进速度等方面容易受到自身人力、物力等方面的限制，因此，在资产扩张方面应该避免盲目扩张，以便尽可能降低财务运作成本，增强盈利能力；另外在业务扩张方面也要注意不能一味扩大业务范围，尽可能避免业务部门的虚置造成的资源浪费。

（四）、其他应该注意的问题

主要包括机构之间的工作协调问题、员工激励引起的人力资源开发深度问题、新兴市场开发问题、客户忠诚度的培养和对客户创新产品的培训问题等。注释：

①具体区分中等商业银行和小型银行的标准为：中等商业银行的资产应该在1000亿元以上，而且业务经营范围包括传统存贷款业务、信用卡、国际业务等业务，业务较全面；1000亿元以下的或者业务范围受限较多的视为小型商业银行。

②本文为便于主要以全国性股份制商业银行为例。

③更深层分析参见[1]、[2]。

④信用卡创新点中“表象创新”如卡基透明（广东银行）、卡便携处理（招商银行）等；“产品性能”指在基本需求满足之初的满足度；“缺陷”是对产品创新与市场需求及效益提升相比的缺陷。

⑤“业务范围”为相对数，具体是将该样本行的业务经营权限比所有境内商业银行经营权利，为符合国际惯例，分母选择控股公司的业务范围。其他指标的计算有绝对数的取绝对数增长率，没有的取相对数，如“人力资源”可以视为本科及以上型人才占总员工的比重。这样可以确保模型的参数具有数量性质，并与盈利模型具有相对数特征作出保障。

⑥这里“机构运作效率E”没有采用其他因素代替，是因为E是经营管理策略的主要构成部分，有必要保留。

⑦系数小可以确保模型的预测精度。

⑧由于本文限制，这里不进行模型的实证检验，仅作定性分析。

参考文献：

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[2]黄福宁. 我国中小商业银行发展过程中的及对策研究[D].长沙：湖南大学金融学院，2002.

[3]黄福宁./jjxj.com.cn/news_detail.jsp? keyno=4687，2004-10-25.

[4]彭建刚，向实，王建伟.内部评级法的基本思想及其对我国银行业发展的[J].财经与实践，2005（1）.

[5]万解秋.信贷配给条件下的中小融资——兼评介入型融资理论和破解策略[J].经济学动态，2005（1）.

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[7]彭建刚.银行管理经济学[M].长沙：湖南人民出版社，1997.

[8]Peter Rose. Commercial Bank Management[M].北京：机械出版社，1998.

[9]蒋中一.数理经济学的基本方法[M].北京：商务印书馆，2004.

Research on the Strategy of Medium-small Commercial Bank’s Management Based on the Earnings-model

第2篇：商业银行的营销策略研究范文

关键词：商业银行 市场营销策略 组织体系

随着我国社会主义市场经济的快速发展，银行间的竞争日益激烈，谁能够提供优质的服务，谁就能在竞争中获得更多的市场份额。和西方发达国家相比，我国商业银行的市场营销策略还不够成熟，所从事的市场营销活动也处于初级阶段，在金融产品创新方面更新的速度较慢，同时也缺乏技术主创产品，从促销方式上来就基本上还以广告轰炸和提升服务质量为主，分销渠道发展很快，但效益不是很高。怎样才能提高我国商业银行的市场营销策略呢？笔者将以下几个方面进行论述。

一、我国商业银行实行市场营销策略的重要性

1.实施市场营销策略是我国商业银行面对日益激烈的竞争环境所做出的必然选择，有利于准确把握市场机遇，提高我国商业银行的核心竞争力。自从我国加入WTO组织以后，外资银行开始登陆我国的金融市场，在相似的业务领域中的竞争，已经进入了白热化的状态。面对这样一个环境，我国商业银行要根据市场的变化而及时的调整营销策略，做市场的快速反应者，要通过市场定位与市场分析，准确的把握住每一个机会。目前，市场营销已经成为商业谋求生存发展，创造辉煌业绩的重要手段。

2.实施市场营销策略可以提高我国商业银行的服务质量，塑造良好的形象，使综合实力提高。我国的银行业从最初的货币兑换行业发展成为现阶段的多元化的金融机构，它的管理理念、组织机构、产品服务都在发生着根本性的变化。面对目前这个竞争日趋激烈的市场环境，我国的商业银行有必要实行科学化、系统化的市场营销策略，以加快内部组织机构、产品、服务、技术等方面的创新，整合所有的积极因素，提升我国商业银行的良好形象，提高综合实力，这样才能够经得起相对比较成熟的国外银行的冲击。由于我国经济体制的因素，在相当长的一段时间内我国银行的地位很高，习惯了客户自己找上门来，慢慢滋生了、办公效率也极低。随着改革开放以来，经济体制发生了巨大的变化，市场也由卖方转变为买方，商业银行也必然转变旧有的观念，通过各种营销策略，比如优质的服务、品牌宣传、促销活动来赢得公众的好感，进而赢得信任感。信任感是客户选择银行的第一反应，从某种角度来说，赢得了信任感就赢得了客户。

3.实施市场营销策略能够有效满足客户的需求，客户的满意程度，是银行赢利的重要保证。满足客户的需求，让客户满意，是商业银行得以生存的根本条件。随着社会经济的快速发展和全球化趋势的加强，客户的需求也越来越多样化。因为每家银行所提品和服务大同小异，客户对银行选择的自由度很高，这就要求商业银行的营销工作一定要高度重视客户满意程度的调查，对细分市场进行明确定位，在原有客户的基础上，不断丰富新的客户群体。通过业务的创新，产品的创新，满足客户的多元化需求，提高商业银行的经济效益。

二、我国商业银行在市场营销方面所存在的问题

1.市场营销观念落后

我国商业银行之间的竞争，从某个角度来说并不是产品之间的竞争，而是营销观念之间的竞争。营销观念由始至终都贯穿于银行业的管理活动之中，它必须坚持以市场为导向、以经济效益为目标、以客户需求为中心的理念，要把这一理念落到实处，而不只是说说而已。当前我国的商业银行在从事营销活动的过程中还存在着一些比较陈旧的观念，比如将营销和推销相等同，不去寻找客户，而是等着客户找自己，或者是误解了营销理念，认为营销就是打广告，就是请客吃饭拉关系。旧的营销理念，以生产、推销为中心，而不是以客户的需求为中心，不善于发现市场，不善于激发客户的需求，也不能加强银行与客户之间的关联度。

2. 商业银行内部营销组织体系不够完善

组织机构作为银行市场营销活动一个重要载体,是企业市场营销策略得以有效发挥的重要前提条件。外国相对比较成熟的银行大都会按照不同的顾客群体设置相关的部门, 来负责银行的营销。在银行产品开发环节上, 同样是根据市场需求和客户信息来设计产品, 通过成本预期提供报价方案并通过客户经理推销给客户。客户经理和产品经理的职能相互依存、相互制约, 构成了市场营销组织的两条主线。而我国商业银行还停留在纵向直线管理的方式, 管理和监督讲求上下对口,在对外提供服务时, 多个部门对外, 缺乏系统一致的服务标准, 服务效率低, 服务能力不能满足客户的需求, 制约了市场营销作用的发挥。除此之外, 在分销渠道方面, 现阶段我国商业银行还是依靠着网点来提供柜面服务, 但由于受到环境较差、功能不完善、宣传推广不到位等因素的限制, 其实际应用效果并不好。

3.市场调研不够深入，市场细分不够细化，对客户的真实需求不够了解

我国的商业银行通常把市场当作一个整体进行研究，采用的是无差异营销策略，如果将所有市场都看作目标市场的话，是达不到最好的营销效果的。商业银行在制定营销策略时，首先要对目标市场进行调研，要按照地域特色、人口状况、顾客的心理和行为等方面的差异，然后将市场进行细分，分成不同的消费群体，最后选择一个适合自己的群体作为目标市场，如果银行的市场调研不够充分，那对群体的需求信息就掌握的不明确；如果没有对市场进行细分，银行的市场定位就非常模糊，银行很容易迷失方向，产品不能很好的打入市场。银行必须要从客户的角度出发，为客户“量身制定”符合他们需求的产品。

三、我国商业银行市场营销所采取的策略

1.以客户为中心，以满足客户需求为目标

受我国经济体制的影响，我国的商业银行多数是由国有专业银行过渡而来的，原有的经营理念不容易被消除。随着市场经济的发展，旧有的经营理念严重影响了我国商业银行的发展，必须进行转变，要树立“以客户为中心，以市场为导向”的市场营销意识。商业银行所提供的产品与服务必须要符合客户的实际需求，以满足客户的个性化需要。比如通过市场细分，银行对普通客户提供大众化服务标准的同时，也要为重点、高端的客户提供个性化的金融产品。所以说银行市场营销所提供的产品与服务一定要以客户的实际需求为依据，将注意力转移到市场与客户上去，研究、探索、分析客户的实际需要，挖掘出顾客的潜在需要，开发出能够满足客户需求的产品。

2.明确职能，完善营销组织

我国的商业银行，要依据自身的特点，要以顾客为中心，进行组织机构和运作模式的调整，按细分市场设置相关的部门，要加强客户需求方面的分析，竞争对手发展状况的分析，以及竞争对手在产品研发和营销管理方式的优势，并且积极借鉴矩阵式的组织模式，当对一个具体项目进行营销策划时，组成项目小组，负责这个项目的开发和市场推广，明确责任，提高效率。在这一方面，我国的国有商业银行于小型股份制的商业银行相比，可借鉴的方面很多，改革投入也比较大。

3.全面推行客户经理制，实现个性化服务

客户经理制是指经过银行的内部培训，培养出一批具有专业素质的营销人员，负责全面推广金融产品和服务，从而在银行和客户间架起一座桥梁。这种体制能够让商业银行的体制更适合市场经济发展的需求，现阶段已进一步发展为以客户为中心，以市场为导向，对内以客户经理为服务中心和客户前台, 建立以“一线为客户服务,二线为一线服务”的、全行联动的市场竞争的机制。

客户经理制是个性化服务的典型模式，也是现代商业银行通常采取的一种营销方式。通过这种“点对点”式的服务，来提高服务效果，建立稳固的市场关系，最大限度的挖掘客户的市场潜力，真正实现以顾客为中心的市场营销模式。

4、创新客户经理考核机制

商业银行实行客户经理制以后，要制定符合营销人员特点的管理和激励考核体系，以鼓励客户经理去开拓市场。考核激励机制是客户经理业务拓展的风向标。在传统银行业务发展过程中，客户经理是“坐商”，而且在传统以“规模考核”为主的考核激励机制下，客户经理肯定是要用相同的时间追逐大企业，而不重视细分的中小和小微市场。而现在要客户经理乐于做“行商”，就必须配备有效的考核办法进行激励。因此，商业银行可逐渐将对客户经理的考核由“以规模考核为中心”向“以创利考核为中心”转变，注重资本约束条件下的经济资本优化，提高资产收益率水平。创利考核的精髓可用以下公式简单表示：每一笔银行业务创利=业务规模*（单笔利率-基准利率）*转移定价-风险资产耗用；客户经理的收入=创利*X%-五险一金-个税。推行切实可行的多劳多得且防范风险的考核激励政策，激发客户经理营销激情

总结

综上所述，我国商业银行的市场营销策略，正在随着市场经济的发展而发展，它是与时俱进的。我国商业银行如果想要在当前如此激烈的市场竞争环境之中立于不败之地，必须把握住市场经济与金融产业的行业本质，持续改进，发挥出市场营销的重要作用。

参考文献：

[1] 杜蕊. 关于商业银行市场营销的几点思考[J]. 经济师, 2008,(04)

[2] 郑姝敏. 我国商业银行市场营销中存在的问题及原因分析[J]. 时代经贸(下旬刊), 2008,(01)

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[7] 孙恒. 加强我国银行业风险管理提高商业银行核心竞争力[J]. 商业研究, 2006,(01)

第3篇：商业银行的营销策略研究范文

所谓商业银行市场营销，是指商业银行以市场为导向，利用自身资源优势，综合运用各种营销手段，把银行产品引向目标客户，满足客户需求并实现银行盈利性目标的一种管理活动，它是企业营销管理在金融领域的运用与发展。

商业银行市场营销概念于1958年在全美银行业联合会会议上首次提出。此后，市场营销被广泛运用于商业银行的经营管理中。经过半个世纪的发展，市场营销已经成为西方发达国家商业银行谋求竞争优势和提高经营效益的最重要的工具之一。

二、我国商业银行市场营销现状

我国银行业发展经历了许多曲折。从人民银行单一银行时期到国家专业银行时期，直至各大银行完成体制改革前，我国银行业长期处于卖方市场，根本不需要市场营销。随着，各大专业银行体制改革的完成，我国银行业进入了竞争时代。各大银行开始认识到市场营销的重要性，对其展开了探索，并取得了不小的进步。但总体来看，我国商业银行的市场营销水平较西方发达国家还有很大差距。市场营销手段和策略仍处于初级阶段，营销战略也未形成合理、完备的体系，整个市场营销仍然处于探索阶段。

随着2006年12月11日我国按照国际规则对外资银行实行全面国民待遇，我国银行业的对外开放也由批发业务扩展到零售业务，由部分中心城市扩展到全国各地。我国商业银行必须面对大量拥有成熟市场营销策略的外资银行，竞争更加激烈。此时，认清我国商业银行市场营销中存在的问题，并采取相应的应对措施是当务之急。

三、我国商业银行市场营销的主要问题

1、对市场营销认识不足，营销行为有偏差。我国商业银行尚未树立起以顾客为导向的市场营销理念。不能根据顾客的需求自觉地调整营销策略，开发新产品；大多数业务是以应付顾客的需要为主，缺乏开拓新领域的意识。这使我国商业银行疲于争夺现有顾客资源，忽视了以具有前瞻性的市场营销策略指导银行发展、吸引潜在客户的发展要求。

2、商业银行市场营销缺乏总体策划与创意，具有很大盲目性和随机性；商业银行个体形象不鲜明，缺乏市场感染力。目前，我国商业银行对于自身定位和目标客户选择都存在缺失，在此情况下组织的市场营销活动往往缺乏针对性和吸引力。银行自身形象的不明确，也使市场营销的效果大打折扣。

3、市场研究与开发还未成为商业银行自觉的营销行为。我国商业银行在市场研究上基本处于跟随、模仿、一哄而上的阶段，市场营销行为趋同化明显。具体来说，存在四点不足：一是对顾客的现实金融需求研究不够；二是产品品种单一，质量不高；三是市场缺乏细分，产品定位不突出；四是对顾客未来需求研究不够。

4、促销手段组合缺乏系统性。我国商业银行的市场营销实施过程，一般都表现为单一的、独立的行为，缺乏系统、协调的实施计划。往往难以达到预想的效果。

5、客户经理营销队伍过于庞大，功能单一。商业银行实施管理体制改革后，客户经理制度被引入银行日常经营活动中。但众多客户经理，各自负责一块内容，服务功能单一，缺乏“一人通”式客户经理负责制行为，使客户经理制的作用大打折扣。

四、对改进我国商业银行市场营销的建议

针对我国商业银行市场营销领域存在的问题，应从以下几方面入手加以改进：

1、树立“以顾客为导向”的市场营销理念，不断提高服务质量。我国商业银行应该培养正确的市场营销理念，主动调整自身的产品及营销策略，满足不同顾客多样化的需要，使顾客获得高质量和具有前瞻性的服务，从长远角度吸引和留住顾客。

2、构建特色鲜明的公共形象，准确定位目标客户群。我国商业银行应着力构建自己独特、鲜明的公共形象，并加以良好的宣传，从感性上吸引顾客。做好市场调查，细分市场，找准目标客户群。开展具有针对性的市场营销活动，扩大自身影响。

3、建立完善的营销策略，实施协调统一的市场营销行为。

第4篇：商业银行的营销策略研究范文

[关键词]商业银行； 金融产品； 营销； 对比； 策略；

一、商业银行金融产品营销策略之中外对比

随着全球金融业的不断发展，国外的很多银行已经总结出了一套较为完善的营销金融产品的机制，但相对于国外，我国银行产品营销在各个方面还存在很多的不足。

1.观念对比。(1)“以客户为先导”的观念未形成。从上世纪90年代开始，随着买方市场的建立，很多国际性银行树立了以“客户为中心”的观念，因此在市场上取得了很大的成功。对此我国商业银行正在努力树立以客户为中心的理念，但仍略显不足，相反很多银行以抢占市场份额为先导，采取不计效益地靠拉关系，拉客户的营销产品的方式。(2)“品牌建设”的观念未深化。很多国际型银行均认为银行的品牌是种无形但十分宝贵的财富，他们十分重视银行品牌的建设。比如汇丰银行的“卓越理财”；花旗银行的“Citibank”等，这些都是全球著名的品牌。虽说我国的商业银行也已意识到这点，但这种意识还不够深化。

2.机制对比。对于很多国外的大银行，为了更好地推出客户满意的产品，他们一方面有自己专门的部门在对市场进行调研，另一方面他们还会聘请其他专门的顾问公司对市场进行调研。我国的商业银缺少收集客户需求信息和产品信息反馈的管理机构。虽说近些年营销团队也取得了可观的业绩，但这却带有一定的被动性。

3.产品对比。对于产品策略主要是指金融产品创新。近年我国的金融产品虽也通过各种方式在不断增加，但是相对于很多国际型银行，仍存在很多不足。产品设计的动因模糊，导致很多银行不计效益地抢占市场份额；产品的结构不善，我国的负债类产品远多于资产类产品与中间业务类产品；产品的特色不足，我国的金融产品绝大多数都是从国外移植，由于不是量身定制，产品并非完全对国内客户的胃口；产品的后续深化不够，产品推出后不会对其进行深化完善，不能满足客户变化的多样化需求。

4.定价对比。我国商业银行贷款及收取一些服务手续费时均参照的是中央银行的费率标准，虽说这套费率标准具有一定的灵活性，但是幅度相当有限，当营销人员在向客户营销产品时便会陷入“丢失良好的客户”和“盲目发展业务”的矛盾。但是很多大的国外的银行已经总结出了自己的一套常规但灵活的费率表，这些费率表的参考因素包括具体业务的收益与成本、客户的等级、各项可能存在的风险、客户的关系资源等。在兼顾收益性、风险性等因素的同时，却不乏灵活与科学。

5.渠道对比。现在国内外商业银行都十分的重视产品的分销渠道。对此国外的银行更多采取的是利用信息技术去不断开发网上银行、手机银行、ATM自主服务等立体交叉的营销方式。相对于国外的商业银行，虽说我国的这些分销渠道在近年也发展很快，但是却由于技术不足，结构不善，因此效能较低。其实我们国家分销渠道更多依赖的是营业网点的阔张。面对与外资银行的冲击，虽说众多的营业网点对于吸纳更多的客户和增加业务量有很大的帮助，但是由于网点分布的不合理，大大地增加了商业银行的经营成本，从而使得银行的效能大打折扣。

6.策略对比。营销策略的制定不够规范。一个完整的市场营销战略计划包括:战略目标、资源分配、营销计划、战略执行进度计划、费用预算和控制方法等。而目前我国商业银行在制定市场营销策略时往往考虑不够全面，或是战略目标的不明确，或是缺乏进度的安排,要不然就是在开发完新产品后才发现其费用成本远远超出了预算。这种状况使得商业银行无法顺利展开其市场营销活动。

二、中国商业银行金融产品营销策略之方向

1.品牌策略。银行要树立良好的品牌并需银行在市场中有较高的信誉、良好的形象、产品具有特色优势。对此在实现这些基本条件时银行要有清晰的思路。首先银行要不断紧跟时代的步伐，思考并修正自己银行的文化、经营宗旨；然后银行要明确自己公司的品牌定位；在前两者的铺垫下，银行要保持创新的思想，朝着科学、高效、特色的方向努力不断深化品牌建设。

2.观念策略。现在的商业银行要想有长远的发展，银行在设计、开发、营销等服务流程中就得把客户的利益放在第一位，就得建立“以市场为先导”和“以客户为中心”的机制。通过调研，真切地去了解客户的需求，让客户切实地体会到一种满足感，不仅仅是从银行的服务设施、服务环境、服务态度，更是从产品本身以及营销过程中所体会到的超高标准的服务。

3.产品策略。银行要想有好的营销业绩，那营销之客体――金融产品的重要性可想而知。对于金融产品，通过向国外或者同行业进行借鉴，这当然是无可厚非，但切记定要对其针对中国银行客户以及特有环境进行恰当的修正和完善。自我创新，创造出特色十足，具有针对性的产品当然更好。无论借鉴或是原创，做好以推出的产品的完善与深化是十分重要的。

4.人才战略。客户经理们的素质直接决定了银行的业务量。因而对于营销人才的引进、培养和使用也变得尤为重要。客户经理所要做的十分重要的工作便是市场划分，市场划分越是深化，越是准确，这样更有利于银行对于不同细分的市场做出更为正确的决定。因此现在商业银行的产品营销工作已对客户经理提出了更高的要求，这就需要银行必须实施人才战略，以人才作为自己的核心竞争力。

参考文献：

第5篇：商业银行的营销策略研究范文

关键词：商业银行；个人；营销

银行的个人业务指的是：商业银行根据客户的实际类型进行区别的专门把私人为主要对象，来提供的不同的银行的金融服务以及产品的总称。先进的国际经验证明了银行利润的主要来源就是个人的金融业务。从2006年的12月11号开始，我们国家已经全面的缴入到世界经合组织就开始对外开放银行的业务，这就标志着中国金融业务系统开始进入全球的金融体系，面对着世界金融业的竞争，如何更好的扩大商业性银行服务的个人金融业务，寻求新的银行金融业务营销体系成为急需解决的问题。

一、我国商业银行个人金融业务发展的环境背景

（一）经济背景

从我国目前的经济情况来看，我们国家的国民经济整体发展速度快，GDP以每年平均9%的增速，2006年的经济增长速度大10.4%，中国的GDP高达20.96万亿元，人均达到2034美元。与此同时，到2006年6月底，城乡居民的银行储有量为15.5亿元，以上的数据表明我国居民的财政资产在结构以及数量上产生了很大的增长，社会财富的分配格局进一步提高了个人对银行业务的需要。

（二）体制背景

首先，我国的银行金融业务管理主要执行分业管理经营政策。而且因为利率没有完全实现市场化，导致我国的银行不能实现自主定价，这在一定的程度上制约了银行的价格营销手段的选择。这些原因在不同的范围内制约我国商业银行的私人金融业务的前进和发展。

其次由于我国的个人信用制度存在不健全的情况，也制约着商业银行个人业务发展。在进行贷款等业务时候，申贷人的信用制约着银行的最终决策。但是目前我国居民与商业银行之间缺少有效的互信机制，使得个人和银行在信用信息方面不能实现完整的对称，易于造成道德风险，给银行的金融业务带来了较多的不确定性风险。所以银行为了规避此类申贷的危险，往往制定了较为严格的申贷等银行的个人业务条款。对个人的资产业务拓展更为小心，在一定程度上使得客户在办理信贷业务时候难度较大。

（三）市场背景

当前商业银行所设立的大部分的个人金融业务好事停留在摸索或者宣传的时期，同时已经实施的个人金融业务的整体规模和种类也不均衡。个人业务开展的途径也较为单一，没有真正实现高效、方便、安全的银行金融服务。所以，银行的个人金融市场的产品开发、开设等发展较为缓慢，没有很好的满足人们日益增长的业务需求。个人客户与商业性银行之间没有建立稳定、安全、长期的服务关系。

二、我国商业银行个人业务市场营销面临的主要障碍

（一）市场营销观念落后

第一，目前有较多的银行对个人金融业务的紧迫性和重要性没有充足的认识，没有真正的认识个人金融业务的巨大利润，以及个人业务发展的广阔前景，造成银行对个人业务缺乏全面的营销策略的研究和开发，在实际的业务办理中缺乏相关的动力。

第二，无差异的营销策略，目前仍是我国多数商业银行使用较多的市场手段。这样的市场营销手段忽视了个人业务细化分之间的不同，仅仅提供了标准的银行服务和产品，这只是保证了较低的运营成本，但是这样的市场营销手段不能很好的满足不同客户之间的金融业务要求。所以。银行要从市场发展和人们对金融业务需求的角度出发，来建立和开发适合市场需要的个人金融业务。

（二）营销管理手段缺乏

我国的商业银行所开展的个人业务缺少科学的营销策略，手段和理念处于比较落后的时期，例如很多的商业银行仍旧采取客户上门、机构岗点扩张的经营思路，没有清晰的认识到，现代的商业银行市场营销的变动，缺少深入的研究和市场调查，品牌、人才、设备等优势没有充分的发挥出来，主要表现在以下：

1.市场营销的观念落后。虽然当前多数的商业银行已经认识到客户为上帝的理念。但是多数仍然以银行已开发的产品为中心的营销方式占主导。

2.银行组织结构的重叠。当前我国的银行多数采用金字塔式的经营管理模式，造成银行业务办理的效率低，而且银行的各个业务部门没有很好的落实统一的营销策略，没有实现银行优质资源发挥最大的作用。

3.银行的市场定位不科学。在银行的市场划分的基础上没有准确的把握好个人客户的市场整体目标。没有很好的对个人客户予以分类服务、差异服务，市场的分析缺乏规划性以及整体性，使得银行管理没有跟上市场的需要。

4.银行的品牌业务建设落后。商业银行的个人业务品牌建设不力，直接的影响了业务在金融市场的影响力。

5.银行的售后服务没有认真的落实配套。虽然个人的业务类型、服务质量在不断的加速发展，但是相关的金融业务的功能、咨询等服务却严重的不足，使得银行的个人金融业务的扩展收到了一定程度的制约。

(三)创新严重不足

银行金融茶品的创新力不能有效的满足个人对银行业务的需求速度。最让目前我国商业银行过的个人业务在金融产品的开发方面取得了一定的成就，但是相同本质的产品类型较多。2006世界上国外的商业银行为客户提供的金融产品有2万多种，但是我国的商业银行仅仅提供了260多个产品类型。跨国的花旗、汇丰等银行开展的个人金融产品已经占了40%以上的业务，我国的仅仅占了10%，这充分的表明中国的商业银行和市场需求之间还有很大的差距。产生的原因是：我国商业银行的电子网络、电子服务等不健全，已经开展的也处于起步阶段，没有实现有效的推广。另一方面银行的电子产品开发的人员没有适应市场对产品研发的需求。

三、促进商业银行个人金融业务市场营销的对策建议

（一）加速个人信用体系的建设

一般的情况下建设个人的信用评估常使用两种选择：首先是由政府统一构建个人的信用数据系统，这取自教育、工商、税务等机构。社会保障等西戎个人的信用资料分类管理。其次是成立专门的信用评价公司，资信的来源是有金融机构给予提供，金融机构以及资信公司之间实行会员的合作的形式。我们可以借鉴世界上先进的做法，并且根据我国的状况，有政府组织，多个部门相互合作，成立综合性的个人信用报告部门。同时实现和保险公司、担保部门合作，建立统一的个人信贷信用保证体系，提升个人的信用度查询，以更加快捷、安全的为个人业务服务。

（二）多样化营销策略的实施

根据商业银行本身的资源优势以及个人客户的实际情况制定合适的营销策略，通过调查研究来制定科学的中长期发展策略。所以准确的掌握市场的规律是重点。营销计划的实施依靠着具体详实的营销策略，而且较为集中的表现出多种多样的策略，鉴于个人金融产品是以个人为主要服务对象的特点，使得市场的消费要求弹性较大。所以要加大广告的促销力度，实现广告、人员、营业推广三结合，树立好品牌形象，提升银行在群众中的名牌度和认可性。

（三）加强金融服务产品的创新

商业性的要实行主动有效的金融业务研究，及时的改变银行个人业务产品的构成，适当的推出附加值高、安全的个人服务产品。要求银行在做好细致的市场调查的条件下，对客户的金融服务类型进行分析。为不同的客户群开发不同的金融服务类型，实现银行优势资源的合理配置，以更好的开拓银行的业务增加银行的收入和社会效益。

（四）不断推进网络建设

商业性银行的网络发展规模和理念直接的决定着，银行开展高端客户业务发展的办理速度和营利性。所以银行要不断的实施网络的建设研发，增强银行的网络营销能力，利用网络的速度快、效率高、成本低等巨大优势和现代化的科技来更多的开发个人业务产品，实现科学化、高效化的发展模式，提高银行的核心竞争力。

参考文献：

［1］黄声明.对商业银行发展个人金融业务的思考[J].广西农村金融研究，2005,(6).

第6篇：商业银行的营销策略研究范文

关键词：中国商业银行；信用卡；营销现状

中图分类号：F83 文献标识码：A

收录日期：2015年8月21日

一、引言

最近几年来商业银行信用卡的发卡数量增长迅猛，同时各商业银行信用卡的种类也越来越多。然而，至少有1/4的银行卡没有发挥应有的作用。以国际标准作为对比，信用卡业务一般要三年以后才会盈利，每年的发卡数量只要达到100万张就能够盈利，而我国商业银行一年的发卡数量竟然达到300万张，但是盈利甚微。大量发卡的同时使用率却处于非常低的状态，为了占领信用卡市场份额，大部分商业银行的发卡部门使用的营销策略基本都是制定优惠的年会刷卡政策，或是减免异地存取款手续费等手段，而没有结合实际，切实有效地制定商业银行信用卡的营销策略，比起银行卡本身的作用，很多办理信用卡的顾客更看重那些赠送礼物或者是银行在办理手续上给予的小优惠，许多信用卡在办理后就会被注销。

二、我国商业银行信用卡营销现状

我国商业银行卡市场是一个新兴市场。在发行了5亿多张的各种类型的商业银行卡中，真正属于银行信用卡的只有百万余张，其数量远远达不到商业银行信用卡市场产业化发展和市场潜力开拓的要求，中国商业银行信用卡的市场营销仍处于整个市场发展的初级阶段。

（一）在营销理念方面。商业银行对信用卡业务的发展，初步完成了从以银行自身为中心到以顾客为中心的重大转变。部分商业银行开始重视持卡人对于信用卡的认同感，同时各发卡行能够与自身经营特点相结合进行一些营销创新，基本能够保证以分析信用卡市场客户需求的具体要求为工作出发点。用适应金融市场需求的信用卡系列产品或服务占领一定市场份额，巩固和确立现有市场份额并实现与银行自身相关业务整合发展的经营目标。但总体上讲，部分商业银行对市场营销理念还缺少系统化的研究和应用，在实际运行中，缺少顶层设计与体系化设计，使信用卡市场营销达不到预期效果。

（二）在银行卡产品方面。商业银行发卡部门行为了满足不同人群的需求，不断研发新产品和拓展服务项目。从我国目前发行的银行卡来看，按照种类可分为借记卡、贷记卡；各商业银行的银行卡系列产品大约共几十个品种。但具体分析这些产品却不难发现，大部分银行信用卡缺少自身特点，许多产品大同小异，内容陈旧，没有自己的特点与鲜明的竞争优势。同时部分银行推出的新产品技术含量并不高，产品使用与本行其他产品缺乏相互关联和配套。

（三）在便利性方面。改革开放以来，随着经济社会的发展，各个商业银行的分支机构如雨后春笋般建立，大型商业银行的分支机构更是遍布全国各地，使银行的金融产品通过密集的网点分布推销给广大客户，银行的业务量也不断增加。但目前各个商业银行信用卡业务的操作平台与客户需求难以一致，在许多地区有些核心业务必须要到商业银行卡业务中心才能办理，还没有布局到所有的银行网点。虽然各商业银行已经着重发展电子银行，配备了电话银行、手机银行、自动业务受理机、网上银行等便利设施，但目前市场占有率比较低，技术性能也不够稳定，安全性能更是顾客担心的重中之重，还需进一步改善。

（四）在营销成本方面。首先，在利率方面，目前国家管理较严，银行的存款和透支信贷执行国家统一利率；其次，在费率方面银行卡收费标准是由中央银行确定基本的收费标准。各商业银行大都通过和特约商户联合，发行联名卡为持卡人提供消费优惠及消费积分作为降低服务费的补偿，但是企业自身经营业务成本很难降低。以费率调整为工具去吸引客户，扩大服务范围更是收获甚微。

三、我国商业银行信用卡营销过程中存在的问题

（一）营销观念落后，缺乏统一的经营战略。虽然商业银行信用卡业务在一级城市开展得很好，可在二三级城市依然比较冷清。商业银行发卡行还没有转变经营思想，门槛设置的比较高，例如提交财产证明、提供担保方等，而且申请手续比较繁琐，虽然这些手段抵御了风险但同时却将广大客户拒之门外。我国信用卡业务相对欧美国家发展较晚，与发达国家相比，消费金额和人均持有量都比较小，两者的差距很大。而市场营销观念滞后，缺乏统一的经营战略又使这种差距拉得更大。

（二）缺乏个性化营销。个性化营销其实质就是要在产品的运营过程中将品牌的独特个性、品牌自己的核心价值观贯穿于整个经营运作之中的营销策略。具体而言，个性化营销常常包括三大活动：寻找个性之源、形成个性之树、传播个性之香。“个性之源”是个性化营销的立足之本，“个性之树”是个性化营销的运营载体，“传播个性之香”是这种营销策略顺利实施的重要保证。

（三）盲目扩张，忽略风险控制。当商业银行信用卡业务成为银行经营过程中新的利润增长点时，各商业银行便使用各种营销手段抢夺客户，忽视了我们的国情――我国还处于社会主义初级阶段，居民的消费水平比较低，居民的平均收入较低，个人信用缺失。个人信贷业务市场风险很大，信用卡相关法律法规不健全。部分商业银行，为了扩大市场份额，盲目扩张。照搬国外或者同行的信用卡营销操作模式，没有结合自身市场实际，生搬硬套，奉行“拿来主义”，导致市场产品种类繁多，却没有一种“金牛类”业务。

（四）信用卡营销环境不优。一方面我国人均收入水平较低，人们的消费观念较为传统。信用卡产品与其他产品不同，信用卡依赖于消费者对商品与劳务的需求，这种需求是受收入水平制约的，只有在人均收入达到一定水平之后人们才能产生预期消费心理，才能对信用卡产生强烈需求。虽然近十几年来，我国经济持续快速增长，但人均收入与财富水平仍然较低，尤其是对信用卡有较大需求的中产阶层占比过小，制约了对银行信用卡的需求，特别是透支消费的需求。而长期以来国人使用现金消费的观念，使得人们不愿意或不习惯刷卡消费，同时银行卡受理环境建设的相对落后又增强了人们使用现金消费的心理；另一方面我国商业银行信用卡方面的法律法规还不够完善。信用卡业务的持续健康发展离不开健全的法律规范。随着加入WTO后境外银行的引进，银联的成立以及信用卡业务的发展，我国现有的商业银行信用卡法律暴露出了许多的不足与漏洞。对银联公司、信用卡专业化服务公司、消费者等市场参与者权利义务和责任等都没有做明确的规定。

四、我国商业银行信用卡营销策略

目前，我国信用卡市场已初具规模，但仍有上升空间，如果要将信用卡业务做成商业银行的主要利润来源，需要更多的努力，通过上述对我国信用卡现状的分析，以及市场细分的概述，提出如下的营销策略作为建议。

（一）更新观念，统一经营战略。商业银行要想发展，就必须打破固有的经营思想和经营模式，突破银行业务的地域限制，有计划地推行自己的经营战略，注重信用卡的品牌建设，提高人们的认知度。

商业银行必须更新观念，树立“顾客至上”的经营理念，一切以顾客的需求为中心，一切以顾客的满意度为营销准则。

客户关系营销：客户关系营销是指在市场竞争日益激烈的形势下，以客户需求为出发点，打破传统的以市场为导向的营销，建立一种崭新的以客户需求为导向的营销模式。

特约商户营销：在信用卡业务发展产业上，特约商户占有重要地位，他们的参与度和认可度，他们的数量、分布状况以及服务质量等都具体影响信用卡业务的发展。为此，商业银行必须重视特约商户的发展。要积极发展特约商户，尤其注意发展中小商户，从而扩大信用卡使用的地域范围；其次，要经常与特约商户进行业务沟通，提高特约商户对信用卡顾客的服务水平与服务质量。

（二）加大营销力度，注重个性化营销。传统的市场营销是以商业银行为主体，通过一定媒介对客户进行简单的、机械的推销，客户完全处于被动接受状态，无法自主选择，甚至不能够定制个性化服务。未来的营销模式是基于理财顾问的专业背景，在充分了解客户需求基础上为其提供全面解决方案，追求对客户关系的长远维护，追求客户价值的持续提升。

（三）避免恶性竞争，控制风险。选择目标客户群体，是控制信用卡风险的有效措施之一。按照现有数据，国内目前各主要商业银行发卡行的信用卡客户主要来源于自身的储蓄客户群或者相关银行业务往来客户群，而客户在申请信用卡办理时，也更喜欢选择与自身有业务往来的发卡行。

好的品牌与口碑是靠良好的产品和优质的服务塑造的，各商业银行应树立以人为本的思想，把发展好、维护好目标客户群的根本利益为工作重心。为保证持卡人的利益，虽然信用卡使用遵循的是国际标准，刷卡消费不需要密码仅仅使用签名，但是考虑到中国的基本国情，我们应该设置输入密码这一环节，这样可减少客户的损失。必须要禁止信用卡套现等违规业务。在办理信用卡时，持卡人必须要提供权威机构的信用征信体系，不得伪造。

（四）优化信用卡营销环境。信用卡营销环境的优化不仅需要各个商业银行的不懈努力，也需要整个社会和国家的共同推进。积极推进商业银行信用卡法律法规的制定和出台，通过法律规定明确发卡机构、相关业务服务机构、特约商户及持卡人等各方参与者的权利与义务，创造公平诚信、有序竞争的市场环境。当然，相关立法的制定和颁布并不是一朝一夕的事情，需要相关部门加强重视程度，加快行动速度，为信用卡产业的发展提供一个良好的环境。

（五）提高技术，完善服务。随着社会的发展，商业银行信用卡的营销必须建立在高效完善的电子技术基础之上，任何成功的营销都离不开高科技技术的支持，在当今社会，电子商务与电子办公发展迅速。为尽快拓展信用卡业务，各银行应加快推进电子信息化建设，引进先进设备，建立智能人工系统，扩大网络使用覆盖面。加强网络的维护和升级，商业银行必须要高度重视客户资料数据库的建立、补充和保存。

五、结束语

随着我国金融体制改革的逐步深化，社会信用体系的建立，个人信用建设的不断完善，以及各个商业银行电子商务的发展，被西方国家视为资本宠儿的信用卡业务在我国必将得到突飞猛进的发展。商业银行只有牢固树立多层次、全方位的营销观念，进行顶层设计，坚持以市场为导向，以客户为中心的经营理念，把信用卡作为一个独立的业务增长点，信用卡的使用与推广才能深入到千家万户，发挥它的效用与功能，并为发卡行带来相应的经济效益。我国的信用卡市场正在走向成熟，依托于不断发展的通信技术和电子技术，以“金卡工程”为最终目标，在今后必将会有飞速的发展。同时我国的信用卡也将走向世界，进入国际金融市场，“一卡在手，走遍全球”将不再是梦。

主要参考文献：

[1]高华.我国信用卡年费定价理论研究[D].武汉科技大学，2008.

[2]彭健.中国农业银行信用卡市场营销策略研究[D].南京理工大学，2008.

第7篇：商业银行的营销策略研究范文

1.商业银行金融产品定价策略

商业银行金融产品的定价对于金融产品的营销效果和商业银行的盈利能力具有直接影响，在整个金融产品营销过程中占据关键地位。金融产品的定价与普通企业商品相比具有一定的特殊性，合理的定价不仅仅需要考虑银行经营成本，还需要对客户心理因素、宏观经济政策、货币流通、国家金融产品法律法规等，金融产品的定价是否合理不仅仅对银行自身造成影响，而且会对社会货币流通产生一定的影响。所以目前很多银行金融产品的定价会受到国家金融法律法规的控制，例如，我国商业银行中间业务受国家政策和银行激烈竞争的影响收费都偏低，甚至成为免费业务，导致消费者普遍性的形成一种银行服务免费的一种潜意识，出现新的金融产品时，如何设计出客户能够从心里上认可性价比的金融产品价格水平具有一定的难度。目前部分商业银行的“借记卡”年费收取以及银行卡跨行取款费用引起社会普遍性的争议就证明了这一点。

随着我国金融市场的逐步开放，商业银行将拥有更大的金融服务和贷款利率的自。金融产品的定价合理性对于金融产品的营销效益会有更大的影响。因而银行要加大金融产品市场调查分析力度，针对不同产品风险度、不同消费人群、不同的市场制定出既能够保证商业银行营销策略顺利进行，银行盈利提高，又能够满足客户需求，具有一定市场适应性的金融产品价格。科学合理、符合市场发展趋势的金融产品定价能够提高银行盈利能力，增强银行在市场竞争中的实力，避免银行出现各种金融风险。

2.商业银行金融产品策略

商业银行金融产品营销策略中的产品策略涉及的因素较多，但是根据目前金融市场分析，不管规模多大的银行都无法提供满足整个市场全部需求的金融产品，不可能有面面俱到的金融产品，所以银行在推出金融产品时，首先要将市场进行细分，结合银行客户群体选择目标市场，根据目标市场客户的心理特征、消费需求、消费潜力、现行金融产品情况等因素确定市场定位，制定出符合市场需求的金融产品。股份制商业银行和国有商业银行共同构成我国商业银行体系。相对来说，四大国有商业银行已经形成比较明确的市场定位，例如，建设银行市场定位为基础设施项目和固定资产项目的投资和贷款，中国银行强力占据外汇业务市场等。股份制商业银行在人员配备、营业网点、资金规模等方面不及国有商业银行，但是在多元化市场竞争中，每一个商业银行依然可以根据市场细分，找出新的目标客户群体，发挥银行优势，明确银行金融产品市场定位，坚持有所为，有所不为的理念，形成银行强势产品市场定位，树立在目标客户群体中的良好形象。

商业银行金融产品营销策略中的产品策略主要有品牌策略、差异化策略以及创新策略。商业银行应该根据金融产品盈利特征与银行自身实力选择产品策略。例如，有些实力雄厚的银行可以进行创新产品策略，新的产品能够迅速占据市场，赢得主要客户渠道，获得较大的市场份额，其他银行此时单纯的追随新产品必然得不到较好的经济效益和客户群体，但是如果其他小规模银行在追随大银行新产品的基础上进行差异化策略，形成一定程度的整合创新，那么可能制定出更加符合客户需求的金融产品，占据有利地位，加之在金融产品研发过程中小规模银行并没有投入多少研究资金，所以会获得较大的利润，占据较大的市场份额。

结语

第8篇：商业银行的营销策略研究范文

关键词：商业银行；个人客户；客户营销

中图分类号：F830.33 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）22-0125-02

一、中国商业银行实施个人客户营销的必要性

随着个人客户财富的快速增长和金融服务需求的增强，个人金融业务已成为商业银行创造利润的重要源泉。从现代银行业发展状况来看，个人客户在推动中国社会经济发展和实现银行经济效益最大化方面起着举足轻重的作用。当前，中国各商业银行对个人银行业务的争夺愈演愈烈。中国各商业银行为了增强自身竞争力，争取更多个人客户，不断推出新产品，以满足个人客户的需要。从中国商业银行的发展业绩可以看出，凡是把个人客户营销工作落实实施的银行，经营效益和业务发展都比较好，而那些没有以个人客户营销为关键的商业银行业绩平平，有的甚至出现效益滑坡现象。

在当前市场经济条件下，个人客户对商业银行是否稳健快速发展起着决定性因素。个人客户群决定着银行的生存与发展，是银行的重要客户资源，中国商业银行必须建立完善的客户营销体系。因此，为防止出现失去个人客户资源进而造成经营不稳定的状况，中国商业银行必须进行经营管理体制、产品和服务等方面的创新，努力改变过去的服务方式，主动开展对个人客户的市场营销。

二、中国商业银行个人客户营销现状

中国商业银行对个人客户的营销起步较晚，虽然在有些方面取得了一些不小的成绩，但是也面临着不少问题。目前，个人客户营销在中国商业银行的日常管理效果主要表现在：

（一）注重塑造自身形象并增设网点

各家银行不同的品牌形象已成为客户区别各银行的显著标志。各商业银行重视服务质量，改变以往服务态度实施微笑服务等服务方式，增加个人客户等候区的座位设置，努力营造一个舒适良好的营销环境，使个人客户对该行的满意度得到提高。中国商业银行在城市各区域、各乡镇加设营业网点来拓宽产品销售渠道，扩大市场占有率。遍布各个地区的营业网点不仅极大地方便了个人客户进行业务办理，而且有利于市场资金的快速流动，提高资金利用效率。

（二）开展多形式的业务种类和营销方式

中国商业银行顺应市场发展趋势针对个人客户的特殊需求先后推出了定活两便存款、有奖储蓄、按揭贷款等各种新形式业务种类和服务方式，并根据新产品的特性和个人客户的消费需求组织了形式多样的营销活动来促进新产品的宣传。中国商业银行利用各种营业推广方式和宣传工具，打造新产品的形象增加个人客户对新产品的认知度，使个人客户对新产品产生兴趣，促进个人业务的发展。中国商业银行以个人业务为基础，建立个人客户营销系统，把以个人客户为中心的营销型业务体系构建起来，开展客户经理制，不断拓展多元化服务渠道，针对不同个人客户群实施不同的营销方式，努力满足不同层次个人客户的各种需求。

三、中国商业银行个人客户营销存在的问题

（一）经营理念落后，营销水平较低

长期以来，中国大多数商业银行实行的经营理念是以产品为中心，经营网点的促销方式是封闭的等客上门的落后形式，以业务处理为重点的业务流程，没有重视对个人客户潜在价值的挖掘。中国商业银行对个人客户的重要性还处于初级认识阶段，没有真正建立起以市场为导向，以客户为中心的差异化营销理念。因此，无差异市场策略是中国大多数商业银行对个人客户的主要营销策略。中国商业银行忽视了不同个人客户群体的不同要求，缺乏具有针对性、主动性的个人客户营销目标和营销策略。客户经理一对一式的服务方式没有得到充分利用，对不同层次的个人客户缺乏必要的分类和引导。许多电话银行、手机银行、自助设备和网上银行等营销渠道的功能没有得到很大利用。

（二）不能及时开发新产品

面对日趋激烈的市场竞争，中国商业银行不能顺应市场环境变化，及时为个人客户设计个性化满足其需求的新产品。中国商业银行的产品缺乏创新性，甚至存在盲目性和随意性，从而使客户的多样化需求无法得到满足。中国各商业银行虽已对个人客户进行了业务创新，比如推出诸多的定活两便存款、按揭贷款、储蓄存款等新品种，但个人业务的创新仍旧比较单调，没有形成独特的、个性化的、不可被模仿的业务产品。

（三）缺乏对有效资源的系统整合

中国多数商业银行缺乏对市场调查分析、定位与控制的长远考虑，不结合自身发展的实际，一味地跟随同行业的营销方式进行个人客户营销。作为一种新兴的个人客户营销方式，客户经理的智能作用没有得到充分的重视和发挥，客户经理的数量和服务质量有待提高，没有建立起多层次化的服务组织体系。中国各家商业银行缺乏有竞争力的经营及资源整合，以及有效利用，难以形成有效的市场竞争力，造成资源利用效率降低。

（四）缺乏对客户服务机制的有效管理

中国商业银行的许多个人客户经理个人素质比较低、能力弱，缺乏必要的专业知识和技能，不能担当重任满足客户不断增长的业务需求。在管理机制上，缺乏有效的团队沟通管理机制，没有真正建立起上下联动的客户管理体系，营销能力难以得到有效整合利用。银行业对个人客户的认识还不全面，对个人客户对该行业带来的竞争力的理解还处于初级阶段。中国商业银行管理层应落实构建对优质个人顾客提供专业理财建议和服务的专家队伍体系。

四、中国商业银行个人客户营销策略的选择

（一）产品策略

金融产品是个人客户与银行的主要联系纽带，产品策略影响着个人客户营销目标的制定，因此选择合适的产品策略是个人客户营销的首要步骤。首先，顺应市场发展趋势，对客户需求进行市场调研。应根据市场导向，以满足客户需求为主要目标研发不同类型、不同层次、不同营销组合的创新产品。其次，积极引进同行业创新产品。中国商业银行应在不断研发新产品的同时，引进适合本行业务发展的国内外金融市场上的畅销产品，吸引个人客户。引进其他商业银行的新产品不仅能适当提高竞争力，而且节约产品开发成本，降低了新产品开发的市场风险和研发费用。最后，研发具有自身独特竞争力的产品。中国商业银行应根据自己的市场定位和营销目标，研发自己的核心优势产品。个人客户群具有多层次的多方面的特殊需求，中国商业银行并不能完全满足所有个人客户的需求，因此根据市场状况和自身条件开发适合自身发展的独一无二的创新产品是中国商业银行提高核心竞争力的必然选择。

（二）定价策略

目前中国商业银行的利率受央行的管制，使得国内银行业在表内产品的价格方面相差不大，各商业银行之间难以开展对个人客户的竞争。在表外产品方面进行价格竞争是中国商业银行在个人客户方面能实施的唯一价格竞争方式。由于银行都将注意力集中在利润微小的传统的表外产品竞争上，导致该领域已无投入大量竞争力的必要。所以，中国商业银行应努力向新的收费业务和创新产品方面发展，提高产品价格竞争力。中国商业银行应针对不同层次的个人客户群体的各种需要采取多样化的营销定价策略方案。

（三）营销渠道策略

首先，中国商业银行要将营业网点的功能重新定位为提高网店营销产品的综合能力，坚持以满足个人客户需求为中心的经营理念，整合有行网点无形网络的功能，优化资源配置。加快网点向销售功能的网点转型，不断提高网点营销产品的综合能力。其次，大力拓展个人客户的多层次的交叉型的营销服务渠道。在已经开通的柜面、自助设备等服务的基础上，充分利用网络资源，提高网络银行、手机银行、电话银行等网络领域的利用效率。随着电子商务在日常生活中的应用与普及，中国商业银行应将服务延伸到生活的方方面面，在没有本行网点的人口密集区主要以构建离行式自助银行系统为主，满足个人客户多方面的业务要求。

（四）促销策略

中国商业银行应结合产品的特点，制定与其相匹配的促销策略。首先，金融产品涉及大量个人信息和财产状况，金融当局和个人客户对其安全性和保密性要求较高，个人客户对一般银行产品缺乏信任。因此，中国商业银行在利用各种宣传推广工具宣传新产品信息的同时宣传其安全性，尽量降低个人客户对新产品的顾虑，在稳固老客户的同时吸引新客户，提高市场占有率。其次，中国商业银行员工在为个人客户提供相应的服务时应主动向其宣传本行的产品，积极向客户推荐适合客户自身条件的金融产品，改变过去等客上门的服务方式，以客户为中心，挖掘潜在客户，使个人客户对其感到满意。再次，中国商业银行适时推出免费开办网银、赠送礼品、办卡免费等比较具有吸引力的活动来引起个人客户的兴趣，增加个人客户的数量，提高市场占有率，进而增强营销竞争力。最后，中国商业银行还可以充分利用公共关系手段。利用媒体、会等宣传工具对赞助基础教育、慈善捐款、医疗机构等公共事业的事件进行宣传，以此提升商业银行声誉，提升银行的品牌形象，扩大市场影响力；中国商业银行可以安排新产品会、展览会、知识竞赛、社会公益活动、免费金融服务等特殊事件，通过对该行的美誉度的策划引起公共的注意力，提高知名度；中国商业银行还可以通过形象识别系统将其形象概念化，使其具有自身特色，吸引客户对该行留下深刻的印象，把该行的品牌形象变成有效的营销工具。

参考文献：

[1] 宋炳方.商业银行客户营销[M].北京：经济管理出版社，2011.

[2] 丁建秋.商业银行个人理财业务发展对策[J].企业研究，2012，（2）：115-116.

第9篇：商业银行的营销策略研究范文

关键词：信用卡 渠道营销 最优策略

信用卡是指由金融机构凭申请人的信用发行的，持卡人凭发卡金融机构的信用向特定金融机构取得现金或者向特约商户取得商品、服务等，并按照约定的方式清偿账款所使用的电子支付卡片。1985年，中国银行发行了我国第一张信用卡，这张卡有透支额但没有免息期，只能称为准贷记卡，与传统意义上的信用卡还有一定的差距。2003年，招商银行推出了真正透支名息、循环信用的信用卡。信用卡具有高投入、高风险、高收益的特点。信用卡的利润主要来源于循环信用、利息、年费和手续费收入。其中，按照人民银行的规定，信用卡的透支年利率高达18.25%，与银行其他资产业务相比，利润巨大。在西方国家，信用卡业务已成为许多大银行的主要业务和重要利润来源，花旗银行信用卡业务收益几乎占其纯利润的20%，美国运通公司更是凭借运通卡，支撑了其70%的利润来源。美国第一资讯国际集团北亚区总裁李励祖预计，到2013年，中国银行业收益的14%将来自信用卡业务，仅次于贷款业务。信用卡业务被称为中国零售金融市场最后一块奶酪，成为了国内外各大银行(包括其他金融发卡机构)竞相争夺的对象。同时，来自海外的诸多发卡银行，如JCB、汇丰、渣打、东亚及花旗均已开始对中国的信用卡市场进行渗透。面对来自海外金融机构的竞争，国内商业银行以市场为导向，结合自身优势，合理应用信用卡营销策略，才能在日益激烈的市场竞争中赢得顾客，获得竞争优势。

一、信用卡营销的核心特点

信用卡业务的利润主要来源于信用卡年费收入、商户收单收入及信用卡透支带来的滞纳金收入。信用卡收入来源主要围绕信用卡本身的功能而获得，所以，商业银行的信用卡营销本质上是一种服务营销，商业银行是通过向持卡客户提供一系列的信用卡服务来获取利润及服务费用的。信用卡只是银行提供服务的一种载体，银行不仅为持卡人提供基本的刷卡消费服务，还为持卡人提供短期信贷服务，有的银行还为持卡人提供各式各样的专项特色服务，譬如为女性持卡人提供消费折扣等。因此，信用卡营销是一种面向终端顾客的服务营销，而服务营销本质上是以提供优质无形的产品和服务为主要内容，以创造顾客满意和顾客忠诚为最终目标的营销。

二、国内商业银行在信用卡营销中存在的问题

（一）产品同质化

虽然各大银行都在对客户细分的基础上，针对不同的客户群体推出了不同品种的信用卡，如:大学生卡、百货联名卡、女性卡、旅游卡等，但是各家银行推出的信用卡品种基本趋同，通常是一家银行推出了一种卡，其他银行在短时间内也会推出类似功能的信用卡，产品差异小，功能同质化日益加剧。如建设银行推出姚明卡和交通银行的刘翔卡，两者无论在金融服务或其他增值服务方面都极为接近，仅在卡片外形和名称上有明显区别。

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（二)营销渠道单一，重发卡轻实效

现在各家商业银行在信用卡营销渠道上，为了快速抢占客户群，一般均采取银行网点人员营销，直销团队发卡以及发卡外包等渠道进行信用卡发卡。这种下任务的营销方式达到了发卡数量增长的目的，但对于忽视了信用卡带来的收益。有的发卡人员为了完成任务，往往发的都是“人情卡”、“任务卡”，客户质量不高。以这种重发卡经实效的营销方式导致了一批睡眠卡”客户，造成信用卡动户率低下，影响了信用卡的收益增长。

（三）低价策略成为主要营销手段，价格战愈演愈烈

信用卡业务因为利润丰厚，吸引各家银行纷纷参与竞争。在激烈的市场竞争中，各银行为了争取客户，大打价格战，纷纷采取降低甚至免收各种手续用来争取客源。信用卡收入主要有信用卡年费、转账手续费、透支利息、资金沉淀及挂失补卡费等，国外商业银行信用卡收入主要来源之一就是信用卡年费。目前国内商业银行一般都采取免除年费来吸引顾客，同时加大了对刷卡客户的礼品投入，有时礼品价值大于客户给银行贡献额，影响了信用卡的收益率。低价策略是最简单的信用卡营销策略，长期的低价策略不仅损失了银行的部分利益，最终带来的只能是低水平的价格竞争。没有足够盈利水平，很难保障发卡银行对信用卡业务的持续投入，最终将造成银行无法维持对客户承诺的服务内容和服务水平，造成客户流失。

（四）促销活动缺乏吸引力

为促进信用卡营销，除提供年费减免、手续费折扣、发卡赠礼等优惠外，各家商业银行开展了各种形式的促销活动，引导客户使用信用卡。但各家商业银行的促销活动基本趋同，缺乏总体规划与创意，还停留在刷卡赠礼的层面上，存在形式单调、创新不足、广告宣传不准或宣传过度、承诺的服务不实等问题。

（五）信用卡功能创新性不足，对客户权益的保障性较差。

随着客户需求和层次的多样化，各商业银行纷纷进行了产品创新，为客户提供了各种品种和功能的信用卡，承诺给持卡人提供专属于信用卡的各类服务，如优惠购物、机场贵宾服务、秘书服务等，但对产品功能的创新水平仍处于较低层次，思路狭窄，不能完全适应客户的真实需要。在发卡时，各家商业银行往往向客户宣传信用卡的各种功能，吸引客户办卡，但客户真正成为信用卡客户后，商业银行对客户权益的保障却往往流于形式，承诺给予信用卡客户相关的优惠服务而无法确实保障客户能享受到，容易引发客户对银行品牌的不信任。

三、信用卡营销的改进策略

（一）加强信用卡品牌建设

信用卡产品的同质化导致了客户对信用卡品牌印象不深，忠诚度低。品牌是的一种无形资产，对信用卡营销有重要意义，有助于商业银行将自己的产品与竞争者的产品区分开来，有助于提升信用卡客户规模，培养持卡人对银行品牌的忠诚度。商业银行要想在信用卡市场上取得竞争优势，，必须强化银行品牌意识，深化其品牌价值，增加其品牌竞争力。在信用卡营销中，可以通过户外广告宣传、信用卡增值服务、名人推荐、信用卡VIP客户权益、赞助体育赛事活动、独家的卡面设计等方式，形成品牌效应，吸引客户。同时，还要通过提升服务质量，增加信用卡持卡人的权益，积极满足客户的需求，使客户逐步形成对信用卡品牌认同，从而提高客户对信用卡品牌形象忠诚度，最终产生对品牌的归属感。

（二）建立信用卡营销体系，开展业务联动营销

信用卡不是一项独立业务，信用卡营销与银行公司业务、个人业务、负债业务关系紧密。为应对市场的不断变化及同业竞争，商业银行必须多部门联动的信用卡营销体系，对相关业务部门职责及互动关系进行整合，使各金融业务品种与信用卡有机结合，互为补充、协调配合，建立高效整体联动，对市场和客户快速反应的运营体系。譬如，商业银行对于本行的公司客户，在拓展传统银行结算及信贷业务的同时，可对公司客户开展全方位的综合营销、立体营销，针对公司员工批量营销信用卡，针对公司推出公务卡等，在大力拓展优质客户规模的同时，求得公司业务和信用卡业务的双赢。

（三）应用科学合理的价格策略

为了应对信用卡业务的激烈竞争白热化，国内许多商业银行为完成计划任务，往往不惜成本采取低价策略，使得价格战愈演愈烈。定价对信用卡利润水平及其稳定性有重要影响，商业银行应当尝试采取合理的价格策略，一方面运用管理会计方法，精确核算信用卡的成本和收益，实现单一产品核算，合理确定信用卡的价格。另一方面，在对客户的信用卡使用行为进行细分的基础上，采用行为调整定价、关系定价、感受价值定价等手段，建立既能盈利又利于竞争的价格体系，如对于对价格敏感度不高，重视服务质量的客户，通过提供更多信用卡附加价值，如贵宾服务、秘书服务等，让客户觉得物有所值，从而达到维持既定价格水平和保证赢利的目的。

（四）加强促销宣传，培养信用卡消费文化

与欧美国家相比，国内消费者更习惯现金消费，对信用卡的不了解，没有形成刷卡消费的生活习惯，影响了信用卡的营销及盈利。为提高信用卡交易额，减少“睡眠卡”，商业银行应采取多方面的促销措施，培养消费者持卡消费的习惯。如营业网点免费发放信用卡知识宣传手册，使客户逐步了解信用卡的功能；通过广告、网络、电视节日或公众人物对信用卡消费进行宣传，培育信用卡消费群体；加大物约定商户的拓展力度，为持卡人营造便利的刷卡环境等，鼓励消费者持卡消费，创造信用卡消费文化。

（五）重视客户细分，加大产品创新力度

随着客户需求的多样化，金融技术的提高，信用卡功能创新在信用卡营销及品牌推广中的地位日益重要。纵观国内信用卡市场现状，信用卡产品功能发挥的并不充分，大量睡眠卡、低效卡的存在，严重影响了信用卡市场的进一步发展。产品创新必须建立在客户细分的基础上，通过市场细分确定不同客户群的具体需求，仔细分析客户的消费习惯和消费行为，根据客户对信用卡的功能需求，推出适销对路的产品，再将适宜的产品推销给适宜的消费者。譬如对于经常在商场消费的客户，推出百货联名卡，让持卡人在商场消费的过程中享受相应消费服务，如购物保障、积分回馈、消费到一定额度赠送礼品、持卡人生日赠送礼消费券等服务，满足客户刷卡需要。通过完善信用卡的各种初期服务以及客户权益，不仅能使持卡人体会方便快捷的消费感受，还能使持卡人获得信用卡带来的诸多优惠和安全保障，体现了银行对持卡人的全面关怀，赢得客户对信用卡的信任，加大用卡频率，既满足了客户的需要，又能够保证银行收益。

参考文献：

[1] 辛树森主编．银行卡业务．中国金融出版社．2007

[2] 周建伟．市场细分原理与银行卡市场营销策略．中国信用卡．2004.8

[3] 辛树森主编．个人金融产品营销．中国金融出版社．2007