社群营销的策略精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的社群营销的策略主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：社群营销的策略范文

不是只有开店、做商城、发展下线才有商业价值，传播本身就是商业价值。

不是只有在网上开店是电商，只要能够成为互联网流量入口，引来流量，都可以是电商。电商，不是商店开在什么平台上，而是流量从何而来。

营销的本质是发现信息不对称，减少信息不对称，再强化信息不对称。也就是利用信息，改变消费者的认知，强化消费者的认知，只不过改变或强化都是对自己有利的。

上述过程，都是靠传播与沟通完成的。口碑是传播，面对面推销是传播，广告是传播，凡是传播，就已经产生了商业价值。

社群，最初是传播工具，发展到后来，一定会产生商业价值，只不过商业价值的表现形态可能与以往的传媒有所不同。

广播、电视、报纸、门户网站，最初都只是传播平台，因为有强大的传播能力，最后都产生了商业价值。这些大众媒体，初期都是小众，最后才变成大众。

传媒的商业价值是如何产生的？

有人把传媒的商业价值分为三次销售：

第一次销售是卖内容，比如卖报纸，实质上是卖内容;

第二次销售是“卖读者”，因为有读者，所以有商业价值;

第三次是卖增值服务，即因为读者而产生的关联需求与关联服务。

很多传统媒体，过去以卖内容为主，商业价值不大。现在有些传统媒体，比如报纸，已经可以免费了。既然免费，收入从何而来？收入就是从传媒所凝聚的读者群中来，这就是传媒的商业价值。

只要承认社群是传媒，或者社群可以发挥传媒的作用，它就一定有商业价值。

社群是高效传播工具

社群最初就如同电话本，是个人之间沟通的工具;后来形成了群，可以多人互动。再后来，因为认识群中的一个人，而与一群人发生了关联。最后，有人专门去做群。

上述过程，就是因为社群的出现，人际交往的边界迅速扩大了，就如同汽车不仅是一个速度更快的代步工具，还是一个扩大了社交范围的工具。

过去，10年的职业经历，熟悉的人可能不过几十人，因为社交的效率太低，以人际交往为主。现在，因为熟悉一个人被拉入一个群，短期互动，社交圈迅速扩大。可以说，社群是高效的社交工具，提升了社交的效率。

如果说过去的社交圈子是因为共同学习（同学圈）、生活（朋友、邻居圈）、工作（同事圈）、娱乐等经历产生的，那么社群因为虚拟的互动就能够形成社交圈。当然，过去的社交圈，因为共同的经历，因为了解产生信任。现在已经出现了“陌生信任”，通过社群形成的社交圈，就是陌生信任。

如果说过去的大众传播是高效的，人际传播是低效的，那么社群出现了介于两者之间的新传播系统。

有人说，社群的产生，出现了去中心化的传播现象，这只是看到了社群影响力的一个方面。社群的出现，还改变了过去的人际传播模式，人际传播边界扩大了，传播速度提高了，黏性也增强了。

上述分析，已经发现了社群与大众传播相比的特性。

首先，它一次性传播的次数远不如大众传媒;其次，社群再传播的能力超过大众传媒，即转发的次数;最后，社群传播的互动与黏性远远高于大众传播，因为社群本身有筛选机制，长期缺乏互动的会被踢出去。

社群的商业价值与商业化利用的问题，都将从上述三个特点而来。

这里有必要解释的是，我认为社群有广义和狭义之分。

狭义的社群，专指微信群。广义的社群，指各类互动交流的互联网工具，包括已经过时的BBS、博客、微博，逐渐式微的QQ，已经走向成熟期的微信等。也许微信也会被淘汰，但社群作为一种互联网互动交流工具，会逐步演化与升级。

社群是电商的抓手

过去讲营销，离不开4P。电商好像已经不讲4P了，因为电商讲颠覆，4P好像被颠覆了。

4P中的产品，在电商时代虽然存在，但已经被赋予了新的内涵。

无论是小米的“极致”单品，然后构建“生态圈”，还是韩都衣舍的“去爆款”，每天推出几款甚至几十个新款，都不是电商的标准特性，只是采用营销策略的不同。

砍掉渠道，最初是电商的标志性特征。

砍掉渠道，就砍掉了一切与渠道相关的成本，于是，电商全新的价格策略出现了，与传统商业对比，不是一般的便宜。这就是砍掉渠道所带来的价格特征。

砍掉渠道，也使电商失去了“抓手”。

过去，消费者在渠道与产品见面。砍掉渠道，消费者怎么找到产品呢？马云的阿里系，数百万电商卖家，款式更多，消费者怎么找得到心仪的产品呢？这就是失去渠道后，电商的无助。

马云给出的办法是买流量，流量引导。流量掌握在马云手里，流量成为“渠道”之后，谁给钱多，流量就引向给谁。多数电商没有独立的流量来源，所以，流量费用快速上涨，甚至超过过去的渠道费用。

4P的最后一个要素是促销，促销的本质是沟通和传播。去中心化后，电商也失去了传播与沟通的有效工具，进一步造成了电商的无助。

电商们目前普遍面临的困惑是：虽然赶上了趋势，但因为丧失了营销的抓手，更加无助，于是被迫加深了对马云的依赖。

马云带领我们砍掉了渠道，电商却变成了马云的奴隶。这就是目前电商集体困惑的原因。

电商时代的营销抓手是什么？或者最基本的营销要素是什么？我认为不再是4P，而是产品和社群。这是两个关键要素。

电商时代，对产品的关注仍然存在，不会消失，只不过对产品的需求和关注点有所不同。这不是本文讨论的重点。

社群的价值，相当于传统营销渠道和促销的统一。电商时代，流量相当于传统营销的渠道，社群相当于传统营销的促销（沟通与传播）。这两者统一于社群，也就是说，社群既是砍掉渠道后流量引导的工具，也是去中心化后传播的工具。

社群的价值在连接

大众传播有商业价值，因为它是中心化的。

大众传播的价值，一是因为它有大量读者（观众）人群，二是因为持续传播，既传播了信息，也形成对消费者的心理暗示。

社群是去中心化的，规模都不大。再大的社群都是小众，这个特性不会变。因为社群的碎片化，进而判断社群难以产生商业价值，在思维方式上仍然没有摆脱中心化传媒思维的束缚。

部分看好社群商业价值的人发现，社群的规模做大了，但商业化却非常困难，几乎找不到商业变现的手段。这又是对社群商业化能量的高估。

如果说口碑都有商业价值的话，那么介于口碑与大众传播之间的社群，一定能够找到商业价值。

据我观察，如果只是简单地利用社群做传播，比如，一个创业者利用自己社群做传播，尽量可以启动很多个社群，但成交量通常也是有限的（成交量与商品类型和价格有极强的关系），不能支持规模化商业。

对社群的商业化应用，目前还处于本能阶段，即尽可能多地利用自己熟悉的社群，把信息传递到尽可能多的人身上。

凡是本能的商业化，基本上规模都不大。比如，长期做不大的个体户，初期凭着本能，后期凭着经验。

只有真正进入专业化，才能形成有规模的商业化。能够做到这一点，永远只有少数人。因为商业是竞争，多数人掌握的技能不产生竞争力，少数人掌握的技能才产生竞争力。

除了余威犹在但逐渐式微的大众传媒之外，电商时代已经找不到更好的传播手段了。社群虽然是碎片化的，但通过连接形成更大范围的传播，甚至形成传播引爆，都是可行的。

社群连接是个技术活。连接的效果由四个因素组成：

一是连接社群的数量，形成的数量越多，传播范围越广;

二是连接社群的质量;

三是连接后连续转载的次数;

四是社群搭载商业化的能力。

第2篇：社群营销的策略范文

[关键词] 品牌社群 顾客让渡价值 构建

一、引言

近年来,关系营销,品牌建设理论等几大课题的融合催生了品牌关系理论的研究和发展,成为理论界研究的新前沿。消费者与品牌的关系一直是研究的重点,自品牌社群概念提出以来,专家学者对于消费者与消费者之间的关系研究更加关注。品牌社群还是一个新生概念,还没有一个权威的定义可以完全准确的去界定品牌社群。学者们都从不同的角度去研究品牌社群。研究结果表明,良好的品牌社群的构建,不仅可以提高顾客的满意度,进而提高维持顾客的忠诚度,而且可以提高企业的品牌资产。为企业的营销和发展开辟了一个新的方向。如何构建品牌社群成为当今很多企业面临的重要课题。本文以顾客价值理论的角度来研究品牌社群的创建,希望能给企业提供一些建议。

二、顾客让渡价值理论

“顾客让渡价值理论”是1996年美国著名的市场营销专家菲利普.科特勒首次提出的,它是指顾客购买商品或劳务所获得的总价值和支付的总成本之间的差额。顾客的总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益,它包括产品价值、人员价值、形象价值和服务价值等。顾客的总成本是指顾客为购买某一产品或劳务所消耗的时间、精力、体力以及所支付的货币资金等。因此,顾客的总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。顾客在购买产品或劳务时,总希望从中获得最大的实际利益,以使自己的需要得到最大限度的满足,但同时又希望把支付的总成本降到最低限度。所以,顾客在选购产品和劳务时,往往从价值和成本两方面进行比较分析,从中选出价值最大,成本最低,即顾客让渡价值最大的产品或劳务进行购买。ketler提出顾客让渡价值的概念,用以解释顾客购买决策的依据。顾客之所以购买某产品,是因为该产品给予顾客的让渡价值大于零,产品的让渡价值越大,被选择的可能性就越大。在本研究中,顾客让渡价值理论被用来解释品牌社群的形成过程,因为在决定加入品牌社群成为会员之前,顾客会对品牌社群所带来的利益与成本之间差值进行衡量。

三、品牌社群的内涵

“社群”一词源于拉丁语,有聚焦、义务之意。Tonnie(1887)是最早将“社群”一词作为一个专有名词提出来的德国社会学家。社群一词从提出到现在,其涵义发生了很大的变化。现在我们所说的社会学意义上的社群是在一定地域内发生各种社会关系和社会活动,有特定的生活方式,并具有成员归属感的人群所组成的一个相对独立的社会实体。经典的社群理论通常认为社群是由以下一些基本特征构成:它有以一定的社会关系为基础组织起来的,进行共同生活的人群;它有人们赖以从事社会活动的具有一定界限的地域;它有一整套相对完备的生活服务设施;它有自己特有的文化;它的居民对自己所属的社群在感情和心理上产生了一种认同感,即“我是某一个地方的人”的观念。各种不同的社群其建立的基础是不一样的,属于不同社群的成员也必然有所区别。这种基础可能是相同的地理位置(例如相互之间都是邻居)、所从事的相同职业、共同的休闲方式,甚至共同的对某一品牌的偏好。这就引出了本文将研究的一个概念:品牌社群。

Broostin (1973)第一次将消费行为与社群之间的关系连接起来。在现代的社会中,人们不只是把居住于同地区邻居视为社群,人也把消费相同商品的其他消费者当成利益共享、同担风险、并关心共同的利益与信息的社群伙伴,这就是消费社群(consumption community)的概念。而消费社群的定义可由Boorstin (1973)对于消费社群的描述:消费社群是一种无形的新型社群,借由人们的消费模式及所消费的产品而被创造且保留下来。

Muniz & O’Guinn (2001)以消费社群为基础定义出品牌社群:该社群使用同样品牌产品的人们的结构社会关系为基础,由特殊的、非地缘关系的联系组成。将品牌社群视为一种现象,品牌社群的成立并非一定是企业营销策略的结果。就算企业不介入,活跃的品牌支持者也会群聚,集结成一个品牌社群,并且彼此联系沟通分相信息。

Bagozzi等(2006)则从社会心理学角度对品牌社群成员的表现进行了分析,他们认为品牌社群是对某个品牌或某种良好的社会认知(如环保)具有共同的热情的消费者群体,其成员通过共同行动来实现集体目标或表达共同的情感和承诺。质上,这与Muniz和O’Guinn的定义是一致的,它们都强调某个品牌的消费者群体所表现出来的情感和行为。以上学者将基于品牌的消费者间关系作为研究焦点,而品牌社群领域的另一个核心研究团队McAlexander等(2002)对此概念进行了扩展,对品牌社群进行了广义界定。他们认为,品牌社群是以核心消费者为中心的关系网,除了品牌关系外,还有其他一些关系。一概念强调消费者对品牌的全方位体验。Upshaw和Taylor(2001)对此概念进行了更为宽泛的阐释,他们认为一切与品牌有关的利益相关者(包括雇员、顾客、股东、供应商、战略伙伴等)围绕品牌关系构成了品牌社群。

四、基于顾客让渡价值的品牌社群参与动机研究

顾客之所以愿意参加品牌社群成为会员,是因为他们期待品牌社群能为他们带来一定的让渡价值。这些让渡价值是非会员无法享受到的,因此是品牌社群的吸引力之所在。

品牌社群带来的总价值包括财务价值、社交价值、服务价值、形象价值,总成本包括财务成本、时间成本、约束成本、精神成本。其中,财务价值指作为社群会员所获得的折扣,现金等优惠,社交价值指与其他会员沟通中获得的满足感和归属感,服务价值指及时获得最新产品和促销信息以及企业提供的其他个性化附加服务,形象价值指会员身份提高了顾客的品位和地位;财务成本指为获得会员资格而缴纳的会费或消费定额,时间成本指会员为参加品牌社群活动而花费的时间,约束成本指积分奖励规则对会员消费其他公司品牌的限制,精神成本指会员由于提供了私人信息而受到的骚扰。实证研究表明确实存在四种品牌社群价值以及四种品牌社群成本。牌社群是否有吸引力就取决于品牌社群总利益与总成本的对比,每位顾客在加入品牌社群之前都或多或少会在心理对此进行衡量。需要指出的是,此处的总价值和总成本只是顾客参与品牌社群之前的心理认知和期望,不是参与之后的实际感受。

顾客对品牌社群让渡价值的期望值还会受到行业特性因素的影响。顾客会对不同行业的品牌社群产生不同的利益期待和成本估计。例如:商品零店的会员希望能够享受更多的折扣并及时获得新产品和折扣信息,但同时也可能会受到很多垃圾邮件和垃圾信息的干扰;高尔夫球会的会员希望能有一个与社会精英阶层交流的平台,当然这需要支付一大笔费用。顾客对顾客对品牌社群让渡价值的期望值除了受到行业特性的影响外,还会受到企业宣传方式和社群成员口碑的影响,现代营销环境中,口碑营销已成为企业提高顾客满意度和忠诚度的重要营销方式,口碑营销也成为顾客衡量品牌社群期望值的重要因素,如果企业的宣传与品牌社群成员的口碑相吻合,那就会提高顾客对品牌社群的期望值,反之则降低期望值。

五、构建品牌社群的建议

根据以上对顾客让渡价值的分析,构建品牌社群首先并且最重要的是要提高顾客对品牌社群的期望值,主要从以下几个方面:

1.企业应当提高基于品牌社群的顾客让渡价值

让渡价值是吸引和保留顾客会员的决定性因素,任何一个品牌社群都应当把让渡价值的承诺和履行放在首位。具体措施应该从提高让渡价值,降低成本的角度来实施。努力提高品牌社群给社群成员提供的四种价值:财务价值、社交价值、服务价值、形象价值,如提供社群成员更多的折扣优惠,给社群成员提供一个良好的交流平台,是社群成员在与其他会员沟通中获得的满足感和归属感,提升顾客的品味与地位;在提高价值的同时要降低参与品牌社群给社群成员带来的四种成本:财务成本、时间成本、约束成本、精神成本。具体包括会费及其他名目收费的合理化,举办有趣的活动让会员觉得值得投入时间,放宽积分消费的规则给会员更多的消费选择自由,以会员许可的方式来联系会员等。

2.企业应当充分利用口碑效应来发展品牌社群

传统的口碑营销:是指企业通过朋友,亲戚的相互交流将自己的产品信息或者品牌传播开来。现今的口碑营销:企业在调查市场需求的情况下,为消费者提供需要的产品和服务,同时制定一定的口碑推广计划,让消费者自动传播公司产品和服务的良好评价,从而让人们通过口碑了解产品、树立品牌、加强市场认知度,最终达到企业销售产品和提供服务的目的。两者都有一个共同点:营销方式成功率高、可信度强。对于品牌社群的认识,顾客往往是从亲朋好友那里获得相关信息的。这些口碑宣传的作用胜过广告。所以,企业应当充分做好口碑营销,利用口碑效应来吸引普通顾客入会。最常见的方式是老会员介绍新会员入会,二人都可获得一定的优惠和奖励,这已在汽车销售等行业被广泛采用。当然,企业必须修炼内功,不能忽视产品和服务的质量,为口碑传播创造有价值的基础。

3.企业应当根据行业特性来确定品牌社群的利益和成本

上面分析了由于行业特性不同会导致顾客对品牌社群的期望值的高低不同,如果品牌社群的宣传给顾客带来的价值不能达到顾客的期望价值,那么消费者就不会参与品牌社群,同样,如果参与品牌社群的成本过高,超过了顾客所能接受的程度,消费者同样不会参与品牌社群,因此,在创建品牌社群之始,深刻研究行业特性,再由行业特定确定品牌社群的价值和成本是构建品牌社群的前提和基础。

参考文献:

[1](美)菲利浦・科特勒:营销管理(第11版)[M].上海:上海人民出版社, 2004

[2]Muniz,A M Jr,and O’Guinn,T C.Brand community[J].Journal of Consumer Research,2001,27(Mar.):412～432

[3]Bagozzi,R P,and Dholakia,U M.Antecedents and purchase consequences of customer participation in small group brand communities[J].International Journal of Research in Marketing,2006,23(1):45～61

[4]McAlexander,JH,Schouten,JW,andKoeing,HF.Buildingbrandcommunity[J].JournalofMarketing,2002,66(Jan.):38～54

第3篇：社群营销的策略范文

>> 弹幕技术在电视行业的应用与发展 论商誉的建立与维护 社群经济与粉丝经济 “弹幕”在信息技术课堂讨论中的应用初探 HIS在医院的建立与维护 论校园英语角的建立、维护与发展 论电视栏目品牌的建立与维护 虚拟机技术在中职计算机组装与维护课程教学中的作用 弹幕话语建构的青年亚文化网络社群研究 粉丝经济时代的社群营销 论偶像效应中的“粉丝经济” 论企业工会组织在维护职工权益中的作用 论自我效能感在维护教师心理健康中的作用 论社会组织在群众利益诉求和维护中的作用 论《了不起的盖茨比》中“社群”的特点 论《巴比特》中的“社群”控制 “订单农业”中交易关系的建立、发展与维护 粉丝在名人危机事件中的作用及形象修复策略 论职业技术教育在促进就业中的作用与发展思路 信息技术在多媒体设备管理维护中的作用 常见问题解答 当前所在位置：，2014-11-28.

[5] 叶开.粉丝经济：传统企业转型互联网的突破口[M].北京：中国华侨出版社，2014.

[6] CCTIME飞象网.土豆弹幕发力移动端，拓宽年轻人的创造空间[EB/OL].http：///html/2014-12-24/2014122416919811.htm，2014-12-24.

第4篇：社群营销的策略范文

关键词：罗辑思维；自媒体营销；中小企业

中图分类号：F713.50 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2017）03-66 -02

一、引言

近十年来，在网络技术的支持下，微博、微信、博客、播客、SNS社交网站等各种网络媒介形式层出不穷，深刻影响了互联网传播生态，同时也影响着营销的方式。这些媒介形式的核心即以最简单、最易操作的方式让人利用这些媒介获取和传播信息，而我们也随之迎来了“自媒体时代”。

由于自媒体本身独具成本低营销效果好等优势，非常适合中小企业进行互联网营销。因此一些中小企业已经开始涉足自媒体营销。目前，我国中小企业自媒体营销发展迅速，利用相关自媒体平台进行广告投放，相关衍生品的销售，可以将自媒体平台上巨大的用户流量转化为销售数额。但是中小企业整体的自媒体营销水平参差不齐，有的中小企业自媒体营销发展良好，如北京思维造物信息科技有限公司，对其营销策略进行分析，可以对其他企业产生一定的借鉴作用。

二、公司简介

北京思维造物信息科技有限公司是的法定代表人是资深媒体人、前央视《对话》栏目制片人罗振宇，而该公司主要经营的产品是知识性视频脱口秀节目《罗辑思维》。而下文所阐述的自媒体营销策略也主要是围绕该脱口秀节目《罗辑思维》展开的。整个公司的只有40名员工，其中技术团队10人，其他为内容运营和商品团队，是一家典型的中小企业。截至目前独立新媒所运营的《逻辑思维》视频播放数达4亿多次，视频订阅人数达173万；微博平台上，逻辑思维朋友圈官方微博账号已有35万多粉丝关注；微信平台上也有上百万的订阅用户。

三、《罗辑思维》的整合营销

“整合营销”理论产生和流行于20世纪90年代，是由美国西北大学市场营销学教授唐・舒尔茨（Don Schultz）提出的。整合营销就是“根据企业的目标设计战略，并支配企业各种资源以达到战略目标”。自媒体的整合营销是围绕着企业的目标，统筹整合企业的各种资源进行营销活动。

（一）线上多渠道整合营销

《罗辑思维》是具有多种的自媒体形式，主要有优酷、微博、微信公众号等形式，不同形式的自媒体扮演着不同角色。其以罗辑思维视频为中心，整合微信与微博，构成多渠道多层次的营销模式。罗辑思维视频以每周一次的速度更新，以独特的视角向观众提供新颖的知识。在微博上，罗辑思维官方微博（罗辑思维朋友圈）、罗振宇的微博等一系列微博组成了罗辑思维微博宣传阵地。借助微博、微信平台，可以将相关的活动宣传效果扩大很多。

（二）线上与线下整合营销

《罗辑思维》线下营销主要是相关线下活动的宣传与各类演讲会的宣传。如《罗辑思维》进行的“霸王餐”活动，线下活动视频、微博、微信中大量宣传，还未开始就已经人尽皆知了，线下活动开展后，相关线上成果展示马上跟进，而且各种媒体的跟风报道让《罗辑思维》大爆其名，起到了良好的整合营销效果。

（三）个人魅力与社群经济结合的整合营销

《罗辑思维》的爱智求知、死磕精神都和其主讲人罗振宇息息相关。罗振宇的博学以及对互联网的狂热喜爱都让其形成了独特的魅力人格体。这种魅力人格体吸引着观众以及粉丝们。而社群就是围绕着这种魅力人格体而建立的。所谓社群是近年来突然兴起的新名词，就是通过一群人的聚集，让人与人之间通过这个社群产生连接，嫁接资源，从而产生商机。目前《罗辑思维》的社群核心主要是会员和微信订阅户，这就构成了一个庞大的社群体。正是基于这样一个庞大的群体，一些营销活动得以顺利进行，如《罗辑思维》前后两次的会员招募、价值499元的书籍销售等，都是依靠数量巨大的社群完成的。个人魅力与社群相结合同样取得了很好的营销效果。

四、《罗辑思维》的4I策略

20世纪90年代，美国西北大学市场营销学教授唐・舒尔茨（Don Schultz）提出的“网络整合营销4I原则”。即趣味原则（interesting）、利益原则（interests）、互动原则（interaction）及个性化原则（individuality），4I 原则完全从用户角度出发，以吸引用户注意力，鼓励用户参与为基本目标，对自媒体营销的发展应该具有重要指导意义和实用价值。下面我们将讨论其在《罗辑思维》自媒体营销中的应用。

（一）趣味原则

《罗辑思维》的口号是“有种、有趣、有料”，《罗辑思维》每周一次的富有趣味又发人深省的脱口秀节目视频，并每天坚持在6：30推送60秒语音。为了满足受众的口味，罗振宇在话题讲述的过程中，注重采用轻松幽默的形式。每一期节目的主题都非常多人眼球，引人注意。例如，第三季第六期的节目主题是人类灭绝的一种可能性，讲述人工智能可能已成槿死嗟囊恢滞胁。该话题曾在世界范围内引起热议，也一直是人们所关心，关注的领域之一，那么该期节目也必然会引起许多人的兴趣去观看。该期节目播出5天内播放次数就达150万次，评论数也达到上千条。除了《罗辑思维》节目视频内容的有趣性，《罗辑思维》其他活动形式的也富有趣味性。例如，上文提到的霸王餐活动。

（二）利益原则

利益指的是自媒体粉丝关注和分享的理由。作为一个自媒体，《罗辑思维》也不断为消费者提供物质和精神两方面的利益。在物质方面，《罗辑思维》主要通过微信公众号不定期地为会员提供免费福利，比如不定期地为会员提供抽奖等。在精神方面，《罗辑思维》在微信公众号上推出“会来事”平台，即“会员、来信、有事”的简称，只要是《罗辑思维》会员，都可以通过会来事平台发起一个具体的任务邀约或求助，从而与全社群连接，得到来自300万人的协助。这种做法无疑使用户感受到了更多的人文关怀。

（三）互动原则

与传统广告相比，互动是自媒体营销的最大特性，企业可以通过平台与目标用户直接对话，及时回复反馈的问题，且能够感知到用户对企业的评价和好感度。在日常的运营中，《罗辑思维》的创始人团队长期坚持亲自在微博、微信及客服系统中面向用户回复意见，解决客服问题，与用户进行直接互动。并且在2013年的时候率先提出与有道云笔记合作，鼓励用户利用有道云笔记与节目组分享心得，而节目组团队也会挑选部分内容呈现在节目上，这种做法不仅集合了大家的智慧，而且让用户更加具有参与感，提升了用户的价值认同感和凝聚力。

（四）个性原则

《罗辑思维》在微信平台上经营有自己的微信店铺，里面提供了很多个性化的产品，其中很大部分是会员们自己制作或者生产的。其中有一项服务，是派对策划。主要服务内容包括主题派对的流程设置、互动游戏环节建议、场地布置建议、服装造型建议、餐饮建议、主持人着装及演出建议，海报设计、主题音乐定制、表演培训。个性化鲜明的服务与产品，让《罗辑思维》在众多自媒体中脱颖而出。

五、结论

中小企业要想获得成功的自媒体营销，必须做到：第一，持续的新鲜感。自媒体营销需要保持着定期的更新，通过优质的更新，对用户进行持续的刺激，让用户长久保持趣味性。自媒体平台的定期更新，也可以培养访问者定期访问的习惯，提高用户的粘性。第二，引导用户参与自媒体。用户的参与，是体验经济的中心思想。用户参与自媒体的活动与策划中，首先是拉近了与用户之间的联系，让用户不再被灌输信息，能主动输出传播信息，成为自媒体的一部分。此外，用户的参与，也使得自媒体具有更高的口碑，更容易成功。用户的参与，体现着“用户为王”的服务理念。第三，整合营销。本文案例中的中小企业不仅线上多渠道整合营销，而且线上线下整合等形式，这对于当前的自媒体营销有着很高的指导意义。

参考文献：

[1]邸亚峥.自媒体平台的盈利策略研究[J].北京邮电大学， 2014.

[2]苑帅民，弯渊媛.罗辑思维的特色及其对媒体转型的启示[J].传媒， 2016，（19）.

第5篇：社群营销的策略范文

【关键词】公益组织；公益传播；社群媒体；微博

据报道，截至2012年5月16日，新浪微博注册用户数已超过3亿。用户平均每天超过1亿条微博内容，人均在线时长为60分钟左右。[1]新浪微博现已成为人们建立关系，彼此分享经验并从中攫取信息的重要社群媒体之一。社群媒体指的是人们彼此之间用来分享意见、见解、经验和观点的工具和平台。社群媒体和一般的社会大众媒体最显著的不同是，让用户享有更多的选择权利和编辑能力，自行集结成某种阅听社群。正因为网络社群媒体可以实时互动、传播力更精准、成本负担更低，是企业以及非营利组织重建顾客关系、提高知名度、赢得好口碑的最佳平台。

面对社群新经济时代的来临，公共议题增加、社会福利需求日益扩大，各种公益组织快速累积兴起。公益组织一般是指以非营利为目的的组织，是依法成立的非政府机构，以服务某些大众为目标，从事公益活动。具有开拓与创新、改革与倡导、价值维护、服务提供、扩大社会参与五种角色功能。随着公益组织的迅速发展，资源与经费来源遭遇竞争，公益组织也应快速了解社群媒体的影响力，以及如何利用其效力增加募款、削减营销成本、直接和社会大众沟通。

在本研究中，公益传播是指具有公益成分、以谋求社会公众利益为出发点，关注、理解、支持、参与和推动公益行动、公益事业，推动文化事业发展和社会进步的非营利性传播活动。[2]然而，综观目前国内公益组织利用社群媒体进行公益传播的现状，可以发现，公益组织在微博上设立专属账户的情况较为普遍，但因人力不足，缺乏专业人员负责维护及更新，且缺乏利用社群媒体进行公益传播的意识，内容往往单调，无法引发话题，缺乏互动性，粉丝数较少、浏览率不高，以致不能很好地发挥社群媒体之于公益组织的意义。因此，公益组织如何有效地运用社群媒体进行公益传播，提高知名度及收益，实现组织的运营目标，值得深入研究和探讨。

研究思路

国内的公益组织数量庞大，截至2012年7月8日，仅全国性基金会组织总数就达2728家，且数目还在持续增加中。社群媒体公益传播策略相关研究仍在探索阶段，由于研究的人力、物力和时间有限，在样本选取方面，本研究选定基金会中心网(.cn/)的全国性基金会作为样本。从中以立意抽样仅挑选拥有加“V”新浪微博认证账号且粉丝数在1万以上的13家基金会①进行研究，研究结果恐怕无法全面反映公益组织利用社群媒体进行公益传播的全貌。但13家基金会组织规模较大、人力充足、财务稳健、粉丝数众多，其公益传播策略的不足普遍存在于当前公益组织运用社群媒体的方式之中，其优点值得其他公益组织借鉴和学习。

内容分析法是一种以系统的、客观的和量化的方式来研究、分析传播相关变量的一种研究工具，具有非亲身访查与便于处理非结构性资料两个主要特点。网络的普及为内容分析法带来了许多机会点，它开启了更新更宽广可供研究的内容范围，例如官方网站、博客、视频网站、SNS社交网站以及微博页面等。本研究将透过内容分析法，针对公益组织的微博页面内容进行观察与研究，以系统性的方式分析公益组织进行公益传播过程中对社群媒体的利用情况。旨在揭示公益组织运用社群媒体的形象建立策略、资讯传播策略、公众沟通策略和议题呈现策略。

公益组织利用社群媒体的公益传播策略

组织形象建立策略分析。组织形象建立代表组织的公开性和透明度。公益组织往往给人严肃、可远观不可亲近的刻板印象，各组织应借微博活泼的页面进行互动，塑造平易可亲的品牌形象。本研究观察了公益组织微博页面出现的组织资料信息，公众可以通过此页面初步了解组织的简介、宗旨、目标与任务、公益项目等背景资料。

研究结果显示，在13个公益组织微博中，69.2%的组织皆提供组织相关网站的链接，例如官方网站、博客等，76.9%的组织呈现与组织相关的简介，另外还呈现Logo标识（92.3%）、地点（76.9%）、公益项目介绍（76.9%）、组织任务（69.2%）、管理员和相关员工微博链接（61.5%）、捐助方式（46.2%）。而仅有30.8%、7.7%、15.4%的公益组织在信息页面上描述组织的成立时间、历史及联络方式。此外，从公益组织微博整体主页面视觉来看，主要以文字和图片为主要呈现方式，各占100%、92.3%，仅有46.2%的组织出现影音呈现。

第6篇：社群营销的策略范文

“定位理论”之父艾・里斯曾用一句话概括一个企业的营销战略：“从大的品类中分化一个新品类，在新品类中成为第一，用公关启动传播，用广告维护既有优势。”

近几年，各行各业不乏按里斯模式成长起来的新品牌。无论是传统的衣食住行，还是线上平台APP，只要沾上互联网，都会在第一时间抢占用户的心智。连前一段时间饱受诟病的黄太吉，也要加上一个高大上的前缀――互联网餐饮第一品牌。

赫畅无疑非常擅长营销，每天一条微博，餐票上附赠微博语录，这是人格化营销的温馨渲染。

一年一度的“外星人”演讲（注：赫畅举办的演讲活动，主讲外星人、宇宙奥秘等内容），本身就是公关事件。用演讲内容吸引粉丝，分离内容主体与黄太吉广告，让粉丝主动探索创始人背后的商业故事，外加与生俱来的演讲天赋和视觉设计的后天修炼，让赫畅在移动互联网时代成为一个不可多得的营销高手。

赫畅说：“黄太吉营销上很成功，但是公关上很失败。”

但在我看来，黄太吉在营销和公关上都很成功。只是小小的煎饼果子，撑不起这么大的营销和公关势能。

煎饼果子撑不起赫畅的野心

从品牌的角度来看，一个小品类单品在品牌启动时能引起舆论争议，在网络上形成口碑传播，这本身就是公关的成功。只是舆论形成一边倒的情况，让很多人把矛头对准了产品本身――煎饼不好吃。

菜品不好吃，餐馆生意肯定惨淡。但不好吃和不能吃是有区别的。黄太吉的出现，起码让想吃煎饼的人能吃到，把一个低端的路边摊品类变成了镁光灯下的流行品类。这对品类本身的扩大有益无害，就像创业家副总裁纪中展所说，无论黄太吉口味如何，但它给了大家一个吃煎饼的理由。在营销战略上这一步没有错。

如果营销和公关都没有问题，产品还不至于差得不能入口，那被人诟病的原因在哪里？核心在于，营销势能和品类自身价值之间存在位差。即是说，你让用户产生了一个山珍海味的想象，实际上却给他一个馅饼的实在。

营销的法则其实是不变的：顾客让渡价值的最大化，即顾客的预期价值和实际付出成本之间的差。营销的关键，是要让用户感觉占到了便宜，用互联网术语表达，就是用户体验的超预期。

如果这个问题再往下刨，营销势能和品类之间存在位差，那么是营销错了？还是品类错了？或是营销和品类都错了？显然，在营销和公关上，赫畅的招式和动作都极致完美。只是煎饼果子这个品类撑不起赫畅的野心。

两次跟赫畅对谈，虽然言谈举止礼貌得体，但仔细体察后感觉其有倨傲之心，霸气外露。这是他的本性，无论赫畅选择什么品类创业，营销的标准动作他都会去做。

至于品类的选择，是一个创业者在成长路上的阶段性认知局限也好，还是营销战略抢占品类第一也好，都不重要。结果是，黄太吉品牌的确人尽皆知了。

可是，当品类本身承载不了创业者的期望值时，品类在成长过程中就会变得畸形。

赫畅创业的两个误区

赫畅采用了精益创业的经营模式。这是一种典型的互联网思维下的创业路径。所谓精益创业，就是不做计划，小步快走，一边行进一边反馈，用反馈建立新的认知，以便找到下一步的出口。

四年创业，赫畅一直在践行精益创业。回望过往，他认为自己陷入了两个误区。

误区一：精益创业适合未开发的新领域，成型市场不适合。像Uber、Airbnb、微信等完全没有人沾染的领域，第一个吃螃蟹的人确实适合精益创业模式。因为这个行业没有既定的标准，连领先者也不知道下一步如何发展。小步快跑，及时修正是对的。

但像餐饮如此成熟的行业，如果在行业内寻求发展和突破，就必须参照行业的成型标准。单纯地依照互联网创业模式，而忽视行业本身的框架，会变得举步维艰。

要增加销售量，就得投入更多店铺、人工，要衡量获客成本、客单价。这些硬性指标无法逾越。所以“走一步，看一步”不如接受规则，在既定规则下把自己做得更好，发挥自己的优势――在黄太吉成长的前两年，赫畅认为自己钻进了精益创业的怪圈。这其实也给了很多想要在传统领域创新和转型的创业者一点警示：哪些可以被颠覆，哪些需要被尊重。

误区二：走得太快，惯性前进。正由于遵照精益创业理念，所以黄太吉一路狂奔，走着走着就走成了惯性，无法停下来思考，疏于管理和内部调控。

因为走得太快，成为了臆想中的领先者，所以每一个问题都当成这个行业从来没有出现过的问题，每一个解决方案都认为自己是对的。这就很容易把常规成长路径中遇到的问题非常规化：能解决的就解决，不能解决的就暂时搁置一边，因为前进才是最重要的。

赫骋馐兜阶约合萑肓宋笄，代价是行业整合本身带来的机遇和红利被大大忽视。试错和迭代的成本，冲抵了企业品牌势能的杠杆效益。

最值钱的是品牌

跟赫畅的交流中，我做过一个假设，假如现在黄太吉已经关门了，赫畅还剩下什么？也许黄太吉有一天会失败，但是赫畅却成功了。因为赫畅通过四年的经营，获得了一样东西：品牌。

品牌在这个时代有三个属性。

第一个属性是认证力。认证力的本质意义是背书。黄太吉可能在某一天被市场判为死刑，但在行业内部却有极高的背书力。赫畅不常参与行业内部交流，无论是出于自傲还是互联网公司的定位等原因，其结果是形成了信息不对称。行业内部的人不了解黄太吉的营销门道，但又认为他是餐饮界营销的绝顶高手，他具有极高的自我背书。

圈内的高背书力，让赫畅可整合行业内的多重资源，“九州会”（注：“九州会”为黄太吉在全国餐饮创业者的社群网络）的活动一发起，业内的餐饮老板纷纷参与其中。且不说该活动未来会走向何方，一分钱成本不花，圈内人全程赞助，还探寻了业内餐饮人的“痛点”和诉求。从广告收益的可量化，到增值服务的非可量化，“九州会”无疑都是超值的。

第二个属性是注意力。注意力的本质是势能，赫畅的微博有大量粉丝，属于自带流量。黄太吉的线下销售额，相当一部分是赫畅流量势能的线上转化。所以无论赫畅有何动作，都会引起媒体关注。

自带势能的赫畅，在新商业模式的探索时可形成天然社群。无论是餐饮人的行业社群，还是喜欢赫畅个人的流量社群。在社群内的交互过程中极易产生连接价值和管道诉求。

很多人倡导社群经济、社群创业，殊不知，社群是结果，而非原因。不是要达成某事要建立一个社群，而是某人在做某事的过程中自然而然地形成了一个社群聚合。所以，社群的前提条件是成为某人，但凡是为社群而建立社群的创业者，都会死在形成社群的路上。

第三属性是连接力。在中国做品牌，很多时候是在贴标签，标签是剧场化的符号。所谓剧场化的符号，是指一个社会中形形的人既是演员又是观众，大家彼此的身份认知是通过符号进行的。

例如穿什么衣服、开什么车，可判定一个人的阶层和背景。这背后更深层的意思是，具备更高档次剧场化符号的人可跟同圈层的人进行连接和交往。所以品牌力的经营，跟背后的连接诉求是统一的。

赫畅可谓是一个连接高手，在经营黄太吉的四年中，他干得最多的事就是连接。

对内连接，他把中国大多数互联网圈的创投大佬进行了利益捆绑，变成了黄太吉的投资人。对外连接，虽然黄太吉本身没挣什么钱，但赫畅个人成为了一个成功的投资人，参股了很多高估值的成长性企业，通过投资能力增加了黄太吉的资产溢价。品牌杠杆撬动了金融收益。

所以无论是个人营销技能在未来的变现，还是行业内圈子资源的吸纳整合，再或是投资回报的财务收入，赫畅通过黄太吉成功地塑造了个人品牌，且成为了这个品牌的最大受益者，也许未来还会持续受益。

餐饮仍是存量市场

四年来，黄太吉从煎饼铺子发展到外卖平台，现在的成长已遇到了天花板。赫畅开启了组织裂变，用四个方向分解增长阵痛。

一是打开原有业务的外延。黄太吉开放二三线城市加盟授权，最大化地利用品牌优势回收现金流。

二是把外卖工厂店变成外卖仓，重构黄太吉平台与行业内部的连接关系，把原来帮餐饮企业解决生产终端变成解决销售渠道。

三是成立营销公司。帮助餐饮企业做营销服务，此项业务受到很多年轻餐饮创业者和老餐饮企业二代接班人的追捧。这是黄太吉用品牌做营销服务杠杆。

四是做餐饮应用服务商。赫畅自己投资成立了一家公司，愿景是成为餐饮业的应用服务商。对餐饮行业的人与人、人与信息、商家与供应链等进行精准连接，其本质是一个超级中介。

在一个过万亿元市场的宏大产业链中，赫畅想织一张网，在1000万餐饮人中筛选出10万，做最优化的连接，提升整个行业的运转效率，优化资源配置。赫畅的意图很明显，黄太吉原来的模式是挖金矿，而这家新公司则是给淘金人送水。

且不管这四个方向在未来是否成立，从赫畅的行为上可以判断，他的策略正由“重”变“轻”。在经营结构上让成本越来越低，在财务上离钱越来越近。这一系列举动的背后，说明了一个行业的颠覆者从最初的雄心变成了务实的耐心，从逾越规则到尊重规则，甚至巧用规则。

通过四年的洗礼，赫畅能认知的是，对一个行业宏观的走向和自我价值的梳理。他过去认为，餐饮业是一个增量市场，所以他要做横向的生意，也就是规模取胜。

四年过后，他发现餐饮业仍是存量市场，自己能做的，其实是纵向的生意。只有深耕产业链条，才能找到自己的服务价值。

创业过程中，到底怎样做才是正确的？哪些是有效行为，哪些是无效行为？除了马后炮式的总结和编故事，有什么是可以对自我坦诚的？

就在这篇文章落笔之时，赫畅给我发了一条微信：“计划是给创业帮了倒忙。”起初我还以为他是精益创业的余毒未散，事后才理解原来他是向内看，走心了。

第7篇：社群营销的策略范文

摘要：随着网络技术的普及和发展，社群研究已经从线下面对面的交流情景发展到虚拟情景，在虚拟环境中，人们通过信息通讯技术进行沟通。对企业和商家来说，能否很好地理解网络社群群体意识是一项重要课题。

关键词：群体意识；虚拟社群；自我―品牌联系

1、群体意识

群体意识的概念最早由McMillan提出。他认为群体意识是一种感觉，它能够使成员有归属感，使成员认为自己能对其他成员和群体有所帮助，并且成员之间相互信任。群体意识包含四大要素：成员身份、影响力、需求的集成与满足和共享的情感纽带。Bachrach和Zautra（1985）指出，强烈的群体意识会促进基于问题的解决行为的产生，这种行为试图直接的转移风险或客服困难；而不会采取基于情感的解决策略的产生。

理解线下群体的一个重要概念就是群体意识。群体意识是一种感觉――成员感受到一种归属感，成员互相之间、成员与群体之间是重要的；成员有着共同的信念，让他们相信他们的需求能够在互相信任的过程中得到满足（McMillan & Chavis， 1986）。群体意识主要包括四项元素，这四项元素也在相互影响。以下是四项元素的内容：

成员资格。成员身份包括自增强方面的界限（如知道谁属于这个群体）、情感安全（界限能为隐私提供保护）、个人投资（为成为一个重要成员投资）、归属感、与其他群体成员的区别和常用的象征标示。

影响力。影响力指成员对群体影响的感知（它使得群体对成员具有吸引力），整个群体的影响超过个体成员的影响（这形成了群体的凝聚力和一致性）。

需求实现。这是以某种理念为基础的，这种理念认为奖励或福利对于成为一名群体成员和维持积极的群体意识是必要的。群体成员的需求能够通过群内的身份地位、社区的成功和感知其他成员的能力状态得到满足 。

情感纽带。这项元素则源于共享的群体历史、事件、积极的互动和对群体的认同。互动的人越多，越容易形成亲密的关系，并最终形成强有力的纽带。

一些研究已经证实群体意识是线下社群成功的一项重要的促成元素。群体意识能够增加成员参与和归属感；能够为整个社群的发展集体努力；能够增加对社群的满意和信任；增强卷入度和问题应对行为（Burroughs & Eby， 1998）。

2、虚拟社群群体意识

群体意识对线下群体互动作用的理解能够帮助我们认识到群体意识这一概念对网络社群研究的价值。因此，群体意识概念进一步扩展到网络情境下，形成网络（虚拟）社群群体意识这一概念，用以解释网络虚拟社群中的成员身份（ Blanchard， 2007）。这一概念的定义为成员意识到自己的成员身份时，对某一社群具有依恋感、身份认同感和归属感，并且这一社群成员的互动主要通过电子通讯技术。

然而，虚拟社群面临着与线下社群不一样的环境，网络社群需要克服一些限制条件，诸如同步性、物理距离和空间凝聚力等需要面对面交流才能达到的状态。虚拟社群需要采用不同的通讯方法来打造一个富媒体的有趣的环境。此外虚拟社群具有匿名的特点――大部分社群成员使用昵称或替身，并且当社会准则缺乏时，很容易造成越过道德边界的困扰。网络社群与线下社群的这些不同为研究增加了一些疑问――传统的群体意识量表是否能够准确地应用到网络环境中。很多对网络社群群体意识的研究中，不是通过定性研究方法来建立自己的模型、测量不同的构念、在原有的量表中加入新的题项就是没有验证量表（在网络环境中的信度和效度。然而，Mueller（2011）在经过细致的研究后，得出了新的量表。

3、社群群体意识对消费者的影响。

群体对成员消费者的影响包括信息、功利和价值表达的影响。具体说，信息影响指消费者从群体中获取决策信息；功利影响指成员通过与他人的期望保持一致获得奖赏或避免惩罚；价值表达影响指消费者接受群体的价值观，觉得自己是群体的一员、喜欢该群体或希望成为其成员。群体价值表达的影响与消费者的自我密切相关。

成员群体对某一品牌产品的使用，可以使消费者对该品牌产生使用者形象和心理利益方面的联想，继而影响消费者的品牌选择偏好（Batra&Homer， 2004）。具体说，群体影响人们的购买意图、品牌态度；人们倾向使用形象符合成员群体身份的品牌。群体意识可以激发群体成员的购买动机，影响他们的消费偏好。社群群体意识为我们提供了深入研究消费者与品牌之间关系的桥梁。

Escalas（2003）在研究群体意识对自我―品牌联系（SBC）的影响时发现：群体是品牌意义的重要来源，消费者会在成员群体与非成员群体使用的品牌之间形成联想，与成员群体有关的品牌联想被纳入自我。他在2005年则进一步揭示了消费者对于成员群体和非成员群体中的SBC。在成员群体中，消费者对于产品的SBC要高于消费者对于非成员群体中产品的SBC。综合来看，Escalas从整体上分析了群体对消费者SBC的影响，证实了社群群体意识对消费者与品牌之间关系形成的桥梁作用，且群体意识越强，对群体中成员的消费行为影响就越大。

综上所述，如何把对线下社群群体意识的研究方向借鉴到对虚拟社群群体意识的相关研究中，将对线上的企业和商家有着非常大的帮助。（作者单位：中南大学）

参考文献：

[1]Abfalter D， Zaglia M E， Mueller J. Sense of virtual community： A follow up on its measurement[J]. Computers in Human Behavior， 2012， 28（2）： 400-404.

[2]Batra， R.， &Homer，P.M.（2004 ）. The situational impact of brand image beliefs. Journal of Consumer Psychology，14， 318- 330.

[3]Blanchard， A. L. （2007）. Developing a sense of virtual community measure. Cyber Psychology & Behavior， 10（6）， 827C830.

[4]Burroughs， S.M.，& Eby， L.T. （1998）.Psychological sense of community at work： A measurement system and explanatory framework. Journal of Community Psychology， 26（6）， 509C532.

[5]Escalas，J.E.，& Bettman，J.R. （2003） .You are what they eat：The influence of reference groups on consumer connections to brands. Journal of Consumer Psychology，13，339-348.

第8篇：社群营销的策略范文

关键词：顾客满意视角下；消费者；“痛点”

中图分类号：F126.1 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）32-0099-02

引言

传统的市场营销策略是针对消费者需求做的统一对策，虽然后来出现了众多细化的营销策略，如关系营销、精准营销等，但都只是在较大范围内针对消费者的共有需求或某种营销方式所做的细化策略，并没有系统性地针对消费者的不同需求做出的合理策略。“痛点”是营销过程中必然存在的产物，“痛点”营销自然就成了今后营销策划活动中最有效的手段之一。

一、“痛点”的市场定义

“痛点”一词源自于医学术语，又名“阿是穴”。“阿是穴”为经穴分类名称，指的是人有病的时候，在病灶的周围，可以用手指按压而找到一个特别痛的点，或对痛觉敏感的部位。

近几年，“痛点”一词频频被引申到其他领域，通常被引申为关键问题或急需解决的关键点。随着市场营销理论的发展，“痛点”已成为一个非常热门的营销术语。然而，对于“痛点”作为营销术语的定义，学者及各界人士并没有给出准确定义。在查找并阅读许多相关文献后，结合卢蒙在《从“痛点”中寻找创新机会》[1]、黄朝阳在《痛点营销――寻找客户“阿是穴”》[2]以及晓云在《痛点需求――可再生的“资源”》[3]对“痛点”的定义，本文将“痛点”定义为消费者在使用产品或享受服务过程中，对产品或服务的原始需求或原本的期望没有得到满足而造成的期望落差或情绪落差的地方，即用户在使用产品或服务r感到不满意的地方，这些地方被大多数人反复表述并有待企业解决。

二、“痛点”形成的过程分析

对于企业来说，赢利是企业的根本目的，而消除痛点是企业获得发展的方向。如果不能有效发掘痛点、跟进痛点、消除痛点，企业发展将难以为继。然而，消费者“痛点”无处不在，有些“痛点”企业可以通过营销手段或其他方式去缓解甚至消除，但有些“痛点”企业无法消除，如消费者生理短板。还有些“痛点”是“伪痛点”，即这些“痛点”只是小部分甚至极少数人的未被满足的消费诉求，不能代表大众消费者，企业被消费者“伪痛点”所误导，将导致很多不必要的资源浪费。就消费者“痛点”形成的原因，可将消费者“痛点”的形成划分为市场竞争视角下的消费者“痛点”、顾客购买行为视角下的消费者“痛点”以及顾客满意视角下的消费者“痛点”。笔者将对顾客满意视角下的消费者“痛点”形成进行分析。

（一）顾客满意视角下的消费者“痛点”形成分析

学者Cardozo20世纪60年代第一次将“顾客满意”与市场营销联系到一起，自此以后，顾客满意吸引了学术界长久的关注。Sheth（1973）认为，顾客满意是消费者消费之后能否得到相对收获的认知情况，包括对比和判断两种情况[4]。Kotler（2012）也提出顾客满意是一种消费者在受到预期影响时评价服务水平的结果。因此，认知性评价满意可以被认定为消费者接受服务前的期望和切身感受的真实绩效对比之后得到的满意水平。Oliver（1981）提出，顾客满意是消费者在交易之后产生的情绪化、暂时性的感受[5]。Woodruff（1983）认为，消费者倾向于用形容情绪的词汇，如“高兴”、“难过”等来判断是否产生满意，即顾客满意是来源于消费者在消费之后主观上对于消费过程的情绪认定。

综合各学者的观点可以认定，顾客满意是顾客以消费经历为基础，感知服务质量之后得到的情绪性认定。从该定义可以看出，决定顾客是否满意有两大因素，一是期望是否一致，二是消费情绪是否合适。

在这两大因素作用顾客满意过程中，会有许多方面的因素影响该过程，包括消费者自身及消费者自身之外的方方面面。在这众多环节和因素中，会导致消费者产生不同的购后感受，这些购后感受会直接影响消费者的购后行为。那么，这些顾客感知到的作用因素，如价格、服务态度等都有可能成为消费者的消费“痛点”。

由于顾客满意的研究已经非常成熟，并且顾客满意的影响因素涵盖面非常广，因而本文选择从顾客满意视角去挖掘识别消费者“痛点”。相较其他视角，顾客满意视角下消费者“痛点”识别较为全面与具体。

（二）顾客满意与消费者“痛点”的关系

根据对“痛点”的定义可以认定，顾客满意在达成过程中，因产品或服务的原始需求或原本的期望没有得到满足，使得消费者感到不满意，当这种不满意经过反复表述但得不到解决时，消费者“痛点”便随之产生。也就是说，顾客满意度越低，消费者“痛点”的感知能力就越强。

三、“痛点”营销策略研究

综合上文中各学者观点认为，顾客是否满意取决于消费者的期望是否一致、消费情绪是否合适。因此，笔者从情绪落差与期望落差两个视角对“痛点”进行策略研究。

（一）情绪落差视角

消费者情绪落差大小的原因可以追溯到社群对产品的负面态度、对产品的负面信息反馈，以及服务场所的环境、与服务人员的沟通、与服务场所不协调感，社群的负面舆情信息对消费者的情绪落差影响也尤为显著，具体包括社群对产品的负面态度和负面信息的反馈。在当今的信息时代，消费者可以通过不同的渠道和在不同的社群中搜寻产品信息。因此，企业应该不断完善自身的产品，以得到使用者良好的评价和态度。这对于产品的宣传和挖掘潜在用户至关重要，同样也可以降低消费者的情绪落差，从而降低消费者的“痛点”。当顾客对于某产品产生了需求，其就会借助社群对产品的信息反馈以及态度来对产品作出评价，并且其会亲自去产品体验店体验产品以及提品的服务场所，当消费者的体验感符合其自身期望时，就会降低其对产品的情绪落差。在此基础上，消费者的情绪落差得到降低，其对产品的“痛点”就会得到减小，由此就会促成其对产品的购买行为。因此，基于消费者情绪落差的视角，可以运用以下营销策略。

第一，服务场所必须重视顾客体验时的服务水平以及服务场所的环境因素，在消费者体验产品时，优良的服务场所可以促进消费者的购买意愿。

第二，服务人员与消费者的沟通必须融洽，良好的服务沟通也同样影响着消费者的情绪落差。

第三，构建出与消费者自身相互协调的服务场所。

第四，建立完善的用户信息反馈平台，并通过用户负面信息的反馈对产品不断进行改进。

（二）期望落差角

产品属性对消费者的期望落差有显著的影响，而对于产品属性的影响因素主要有产品的功能、品质、外观以及消费者对未来产品的期望[6]。当消费者对于某产品有需求的时候，消费者会去体验产品的功能是否完善、品质是否良好、外观是否美丽、价格是否在购买能力之内、形象是否满足，并将这些条件与其期望进行对比。当产品的这些属性能够满足消费者的购前期望，消费者对于产品的情绪落差和“痛点”出现的可能性将会大大降低，因此，可以运用以下营销策略。

第一，产品的功能要满足消费者的需求与期望。产品的功能是产品带给消费者利益的有效体现，因此，在产品设计时一定要将顾客的期望因素考虑在内。

第二，产品的品质和外观要满足消费者的需求与期望。产品的品质和外观是能够直接展现给消费者的产品特性，能够吸引顾客对产品的体验，满足消费者的消费心理，增强消费者对产品的需求。

第三，企业必须要不断创新自己的产品策略，不断地更新出能够满足消费者期望的产品。

第四，企业在保存自身利益的同时应该制定出能够满足消费者购买能力的产品价格，减小消费者的期望和情绪落差，使其“痛点”得以消除。

第五，企业应该在产品推出市场之前去研究顾客群体对该新产品的价格期望和顾客群体的购买力，再结合自身利润目标制定价格。

第六，企业必须要做好自身产品的品牌形象，不断壮大企业实力，给予消费者信任。

结语

产生消费者“痛点”的因素很多，笔者只着重从顾客满意的视角出发挖掘消费者“痛点”，并从消费者情绪落差和期望落差两个角度去应对消费者“痛点”。这是本文的不足之处，在以后的研究中，会着重对消费者“痛点”的识别进行深入研究。

参考文献：

[1] 卢蒙.从“痛点”中寻找创新机会[N].东方烟草报，2014-12-13（2）.

[2] 黄朝阳.痛点营销――寻找客户“阿是穴”[N].人民邮电，2014-11-28（8）.

[3] 晓云.痛点需求――可再生的“资源”[J].中国自行车，2015，（4）：1.

[4] Sheth.J.N.A Model of Industrial Buyer Behavior[J].Journal of Marketing，1973，（37）：4.

第9篇：社群营销的策略范文

因此,拓认为2010年Apple计划推出,汇整多媒体内容、书籍、游戏、应用软件的Apple Tablet,将与Smartphone、Blu-ray Player、eBook Reader、LED TV并列“2010年美国ICT市场五大高增长产品”。而除Apple Tablet以外,Windows 7、走入消费应用市场的云端运算、社群网站营销、移动电子商务及在线串流影音服务,都将是2010年美国ICT市场最值得关注的六大热门趋势。

软硬兼施服务挂帅

拓指出, 2009年美国的ICT产业受金融风暴冲击,预计营收将衰退5.1%。不过,2010年下半年美国政府祭出的“宽带经济刺激方案”将开始发酵,美国ICT产业营收可望增长1.5%,2011年更可达6.5%,重新回到2008年的水平。拓强调,美国之ICT产业营收统计同时包括硬件、软件和服务三大项目,显示硬件不再是评量产业成就的唯一指标,由Apple所领军发动的数字内容和应用软件等下载服务,其影响力已足够左右产业发展走势。

事实上,从“iPod + iTunes Store”到“iPhone + App Store”,Apple 布局数字市场的手法,对于手机设计、电信营运及游戏市场都已产生颠覆性的影响。因此拓认为,2010年Apple计划推出的Tablet产品,极有可能从iTunes Store和App Store两大核心业务出发,跨足电子书和数字家庭等热门领域,功能涵括影音多媒体、游戏、数字阅读、上网、社交及移动运算,出货挑战250万台。所以Apple Tablet能名列2010年美国五大高增长ICT产品,可说实至名归。

热门产品个个强打

其他四项2010年美国ICT市场高增长产品中,智能型手机在四大电信营运商力推Andorid手机和iPhone持续热卖影响下,出货量将增长35.4%达6,700万支。Blue-ray Player售价可能跌破100美元甚至下探49美元,加上具连网功能的机种加强销售力道,拓预估出货量将达1,500万台,增长率114%。

而电子书在Amazon、Sony等业者积极布署下,预计2010年全美出货可望增长103%达560万台,价格也将跌破150美元,并将出现具备免费无线上网及触控功能之机种。LED TV部分,拓预估出货量将达400万台,增长率高达471%,其中LCD TV与LED TV的价差也将缩小至20%以内,LED TV出货量也将占整体LCD TV市场的11%。

六大趋势驱动未来