服装营销策略分析精选(九篇)

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第1篇：服装营销策略分析范文

关键词：网络营销；服装业；市场环境；可行性

中图分类号：[F713.3] 文献标识码：A 文章编号：1674-3520（2013）-12-0173-01

一、相关理论研究

（一）企业网络营销的概念

企业网络营销（Enterprise Network Marketing），是企业以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念开展的营销活动，它是企业整体营销活动的组成部分，是指为发现、满足和创造顾客需求，利用互联网所进行的市场开拓、产品创新、定价促销、宣传推广等活动的总称。

（二）服装网络营销的概念

所谓服装网络营销，就是将网络营销的理论和实践引入服装领域，是服装产业借助现代信息技术搭建的技术平台，将网络技术应用到服装产品的设计、采购、生产直到销售的全部经营过程中，以实现服装企业整体营销战略目标的一种营销手段。

（三）服装企业网络营销方式研究分析

1.利用热门事件营销

利用热门事件进行营销的方法可以抓住用户的心理，但是事件营销的不好地方就是：要抓住事件的时间，地点和别人不同的事物观点，还有就是事件营销的时间不会达到很长。

2.利用社会化媒体营销

现在的社会化媒体营销的最根本的特点就是：互动，交流，社区化。这样的平台对站长们的营销来说是很有利的，产品的营销就是需要个开放的平台，这样的平台要面对的范围广，成本低，商家才能有大的利用可以赚取。

3.利用资源合作营销

资源合作营销要从何说起呢？这样的营销方法的主要操作就是：买家和卖家之间的一个合作关系，或是站长们之间的合作关键，或是和个大门户网站的合作关系。

二、服装网络营销优劣势及其现状分析

（一）服装网络营销相对传统营销的优势

1.更强的互动性

服装网络营销是一种比传统营销更强调个性化的营销方式，网络营销比起传统营销的任何一个阶段或方式，都更能体现以顾客为主导的经营理念。

2.更强的便利性

服装网络营销能使消费过程简便，提高顾客的购物效率。

3.更强的经济性

服装网络营销能满足重视价格型消费者的需求，能为企业节省巨额的广告促销费、流通费用、管理费用和人工费用，从而使商品成本和价格的下降成为可能。

（二）服装网络营销相对传统营销的劣势

1.支付手段落后及法律不健全

网络购物支付手段落后和相关法律不健全是服装网络营销发展的一大障碍。

2.售后服务没有跟上

3.感知效果不佳

人们在买衣服时，总喜欢摸一摸它的面料，感觉一下其舒适性；试穿一下，看看是否合身，是否美观。而网上只能通过屏幕来看服装的款式和颜色，通过描述来确定服装的大小尺寸，这给服装消费者带来了一定的不适性，会是消费者感到不确定、不真实，对服装的质量和品质产生不信任感，就会降低其购买率，阻碍服装网络营销的推广。

三、服装网络营销存在问题及发展策略

（一）网络营销存在问题

1.品牌营销能力薄弱

很多公司目前为止都仅仅是处于品牌营销初级阶段。各方面的配备不是还完善，缺乏运作的专业人才，品牌营销能力相对较弱。

2.创新能力薄弱

很多公司没有自己的设计部门，大多的情况下都是使用客户选择的设计方案，而且中国普遍设计手段多停留在纸面放样的落后阶段，设计周期长。

3.忽略人才培养的重要性

由于生产模式僵化，疏于对高端管理、营销以及设计人才的培养。

（二）针对问题的策略

1.强化品牌定位，建设品牌文化，加大品牌宣传

品牌的定位、也就是品牌的个性，它不是创意上的试验，也不是广告设计的元素，而是给品牌一个生命和灵魂，能让消费者轻易的与竞争的与竞争品牌区别开来，所以品牌的定位是品牌营销的第一步。

2.尊重顾客、坚持走自主创新的路线

企业的生命力源于创新，而企业创新的根本来自对顾客的尊重。

3.培养高素质人才，打造学习型团队

在世界经济全球化发展及中国经济高速发展的今天，一个成熟的企业只有充分运用创新的人才理念，营造和谐向上的创业环境，把注重人才结构的改善、积极开展教育培训活动等手段充分运用起来，才能大大提高企业劳动生产率，将人力资源真正转变为人力资本，为企业创造更多的财富，使企业在市场竞争中立于不败之地。

参考文献：

[1]帝许・N・谢斯.网络营销[M].中国人民大学出版社，2009，

第2篇：服装营销策略分析范文

关键词：高速公路；服务区；经营；营销管理策略

中图分类号：F540 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）11-0-01

一、前言

随着科学技术的发展，人们生活水平不断提高，对要高速公路中服务区的要求也越来越高，我国高速公路服务区为人们提供加油、餐饮以及住宿等服务。就目前我国高速公路服务区的经营情况来看，虽然和前几年相比已取得很大进步，但是依然存在一些问题有待解决。

二、高速公路服务区经营现状

（一）服务区域规划不合理

合理规划可在一定程度上推动服务区的发展，但是由于我国很多高速公路服务区在很早就已经建成，所以，在功能布局以及设施的布置上存在很多不足之处[1]。这样不但影响到服务区的经营活动，而且还对使用者造成很多的不便，而且，现在很多高速公路完工投入使用时，常常出现的问题是服务区没有建设完毕，并且大部分服务区在布局上不科学的现象，例如停车场的面积过小、建房使用面积过大等，整个服务区布置显得单调，毫无美感。

（二）区域设施配套不完善

我国高速公路服务区主要提供的服务有加油、餐饮以及公厕等，但是还远远满足不了人们的需求。现如今，人们生活不断进步，自驾游的人数越来越多，但是高速公路在投入施工时，并没有将服务区的建设完成，缺乏各种配套设施，给出行的人们带来众多不便。

（三）垄断经营现象较严重

现在高速公路服务区的经营模式，一直都是垄断经营，垄断经营使得承包商一味的追求利益，将服务质量抛之脑后。并且现在一些在高速公路服务区工作的工作人员，对经营方面的知识了解程度不够，缺乏专业的经营管理人员，导致营业额增长速度加快，利润降低，甚至还会导致经营亏损的现象。

（四）经营管理模式缺陷多

我国高速公路服务区在经营模式以及在岗员工上都存在很大的问题，经营模式多为自主经营，而在岗的工作人员文化水平和专业技术都不高，管理水平更是有待提升，加之不重视服务质量和服务区中的环境，导致整个服务区的形象受损。另外，在高速路服务区中，普遍存在的问题就是服务区所销售商品的价格，都高于市场价格，这样表面上看来，可获取更多的利润，但是不利于长期发展。

三、高速公路服务区营销管理策略

（一）适当扩大经营范围

我国高速公路服务区经营服务项目比较单调，多是经营饮食方面、加油方面以及住宿方面，但是这已经满足不了人们的需要。因此，服务区要扩大经营范围，可增加一些特殊的商品以及服务，例如销售水果、药物、或是当地的一些特产等[2]。现在旅游的人数越来越多，服务区还可向游人进行宣传活动，增加一些当地的特色小吃，为了消除人们旅行的疲劳，还可开展娱乐方面的服务，例如桑拿、足浴等。服务区除了要最好服务工作之外，还要做好运输以及开发广告等工作，在边角土地等可用空间上发展配货中心。

扩大经营范围是服务区获取更大收益的直接方法，也是最有效的方法之一，所以，高速公路服务区要尽快扩大经营范围，为人们提供更多的服务。

（二）树立区域服务品牌及提高顾客的满意度

树立服务区服务品牌首先要最到的是将服务设施统一化，规范各项操作，对于客人的需要，要尽量满足，从而扩大服务项目，在条件允许的情况下，为司机以及乘车人员提供洗车、吃住等方面的服务，若是可达到星级酒店的服务标准，可按照其标准进行。为提高顾客的满意程度，可从以下几方面做起，首先完善服务内容，改善服务环境，让顾客感到舒适、安全；其次，采用多种方式来吸引顾客，并根据顾客所提出的意见进行改进；最后，向顾客展现出服务区真诚、优质的服务，坚持以顾客为中心，开展各项服务。

服务品牌和顾客的满意程度影响着服务区的发展，重视这两方面的工作，可吸引更多的客人，并且留住老顾客，有利于服务区的长期发展。

（三）实施人本管理措施及强化经营成本管理

服务区在经营管理中，要坚持以人为本的管理理念，将人力资源进行合理利用，每个员工在自己的岗位上都尽职尽责[3]。并且不断的学习新技术、新知识，提高员工的思想道德素质，从而提高工作质量和工作效率，为企业的发展做好铺垫。另外，服务区还需要强化经营成本管理，按照相关规定进行招标采购活动，有效的控制采用成本，若是遇到招标困难的情况，可采用领导决策等方法进行采购，做好成本管理工作，并不断改进核算体系，为企业带来更大的经济效益。

实施人本管理以及强化经营成本管理，是高速公路服务区管理的主要内容，只要将这两个内容最好，服务区才可获取更多的利润。

四、结语

高速公路服务区的服务质量和人们的生活息息相关，只要从各个方面最好服务工作，才可推动服务区的发展，满足人们的需要，从而提高我国高速公路的整体形象。

参考文献：

[1]罗华芝.浅谈广西高速公路服务区管理模式[J].行业管理，2011，27（2）：11-12.

第3篇：服装营销策略分析范文

关键词：MAX ME；男装；品牌；营销策略

中图分类号：J523 文献标识码：A 文章编号：1005-5312（2013）29-0051-02

随着我国经济的快速发展和经济全球化进程的推进，服装行业已经进入品牌化竞争的关键阶段。服装网络营销模式的兴起，建立服装品牌的门槛越来越低，导致大量服装品牌的涌现，我国的服装企业也逐渐从外贸加工、贴牌生产向建立自主品牌转变。然而大多数的品牌只是昙花一现，品牌建设缺乏规划，本文结合M品牌探讨服装品牌的建立方法与营销策略。

一、品牌

（一）品牌的定义

品牌就是用于识别某个销售者或者某个销售群体的的产品或服务，并使其与竞争对手的产品或服务区分开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和色彩等要素或这些要素的组合构成。

（二）M品牌为例

M品牌的品牌名称为“MAX ME”，中文名称为“麦可斯弥”，是一个线上男装品牌。品牌的Logo是简洁的大写英文字母“MAX ME”，字体选用stencil字体，Logo颜色选用黑白两色，与品牌的服装风格匹配，如图1。

二、品牌的营销策略

建立服装品牌，规划品牌营销策略，不仅能提升服装企业的企业形象、促进产品的销售，从而获得更大的经济效益，也有助于服装企业建立延伸产品和扩大企业规模。具体的品牌策略包括品牌定位、品牌形象、品牌传播、品牌拓展、品牌管理等。本文重点介绍品牌的定位、品牌理念与营销策略。

（一）品牌定位

服装品牌需要有准确的品牌定位，确定品牌的产品线路、目标市场和消费人群、产品品类、价格区间、确立竞争品牌与标杆品牌。

（1）品牌线路――原创潮流主义

MAX ME品牌以原创、潮流为突出卖点，同时保证服装的舒适性，符合新生代年轻人的着装需求。MAX ME品牌的设计师是品牌的灵魂，新锐设计师的原创设计紧跟国际时尚潮流，随时跟进欧美街拍以及各大时装周的最新流行资讯，并作出快速反应，定位为中档品牌。

（2）目标消费群体

据最新的一份“大学生族群研究报告及创意媒体运用”报告显示，74.8%的大学生“希望自己成为有独特风格的人”，57.7%的人则“喜欢购买有独特风格的产品”。从大学生的消费行为、生活形态、媒介接触来看，他们每天大约有20%的时间用于上课学习，10%的时间用于消费娱乐，体育运动占到5%的时间。大学生认为时尚是“个性独特风格”，但这种独特是作为大学生群体的独特性，具有群体高度的一致性。为了满足年轻人对“独特风格”的追求，MAX ME品牌的目标消费人群是18-30青年男性。这个群体是有活力、有追求的年轻一代。他们有责任心，积极上进，追求潮流与个性，与品牌风格相符。

（3）产品品类

由于MAX ME品牌是“潮流+原创+舒适”，服装风格以休闲风格为主，面料也主要选用棉质等天然面料，主力推荐原创潮流T恤。

夏季：潮流T恤，短袖衬衫，polo衫，短裤，休闲裤。

春秋季节：长袖衬衫，卫衣，休闲裤，牛仔裤。

冬季：休闲夹克，羽绒服，牛仔裤。

配饰：男包、皮带、袜子等。

（4）价格定位：99-499人民币。

（5）同类竞争品牌：ONE-T凡兔；柒加尚品。

（6）目标品牌：MASTERMIND JEPAN。

（二）品牌理念

MAX ME品牌专注于男装，打造个性原创、高性价比的互联网快时尚品牌，成为年轻一带的潮流先锋。

（1）品牌精神：活力、责任、沟通、快速

活力：MAX ME秉承青春活力的品牌风格。

责任：MAX ME要做有责任心得品牌，为消费者负责，为社会的发展进步负责。同时希望消费者――年青一代，也成长为有责任心的一代。

沟通：MAX ME作为线上品牌，希望依托互联网这一载体，以购买该品牌的消费者为主体形成的网络交流群体，促进人与人之间的沟通，并且可以组织消费者的线下活动，将品牌理念与品牌文化传递给更多的人。

快速：在当今快速的生活节奏的情况下，顺应时尚的发展，互联网快时尚品牌。

（2）品牌目标：成为中国最优秀的快时尚原创潮流男装线上品牌。

（3）营销原则：诚信、务实、创新。

坚守真诚待客之道，以提高产品性价比为目标；任何时候MAX ME都不掩饰品牌自身的问题，勇于担当、坦诚面对；不随波逐流，以开放的姿态鼓励团队创新，以持续创新提升品牌价值；每天都处在危机之中，只有不断创新，才能成功应对不确定的未来。

（三）营销策略

（1）产品策略

以原创为卖点，追求产品的个性化；缩短产品生命；做好售前、售中与售后的网络服务。

（2）广告策略

选用形象阳光健康的模特拍摄具有创意、剧情化的平面广告，并将广告投放到年轻男性常浏览的社交网络社区中，如新浪微博、人人网。

（3）价格策略

在服装网络营销中，价格仍然是打动消费者的十分重要的因素。在MAX ME网络销售平台中，主要的价格策略有：会员优惠策略，即消费者只要在销售平台购买MAX ME服装达到一定金额，客户系统自动将其分类为VIP会员，可以在之后的购买中享受折购优惠。灵活定价策略，即在节假日可以实行对某些商品的超低价策略、满额赠送赠送小礼品活动、满额包邮活动来吸引更多的顾客。网上集体议价，即顾客可以加入“集体议价”，它可以使品牌汇聚更多消费者，产生一定的口碑效应，同时为消费者提供实实在在的利益，从而能够更好地留住顾客。

（4）渠道策略

缩短渠道，建立完善物流体系，采用第三方配送方式。

（5）促销策略：

品牌通过网站广告、微薄营销、搜索引擎优化及E-mail营销来推广MAX ME品牌。通过与网站广告开发商合作，在网站中进行广告宣传，让网民熟悉记住MAX ME品牌；年轻网络使用者对搜索引擎的使用都有极强的针对性，可以将品牌营销网站置于搜索结果的首位，增加点击率，吸引更多顾客光临MAX ME品牌；在品牌自身进行宣传的同时引导消费对象人群进行自我宣传，利用口碑效应，吸引更多消费者。

将MAX ME品牌赋予更多的时尚、原创元素。当品牌做得较为成熟时可以尝试一下跨界合作，如邀请时尚潮人、新锐模特、音乐人参与产品的设计。一方面能为品牌赋予更多时尚元素，同时非常好地实现了品牌的网络口碑传播。

三、结论

本文结合线上男装品牌M分析了服装品牌建立的方法与营销策略，然而建立一个服装品牌非一日之功，而其中的营销策略也不是一成不变的，对于服装行业中一些新兴的营销模式有待进一步的探讨与研究。

参考文献：

[1]包铭新，俞小萌.中国服装企业和服装品牌的构想[J].苏州纺织，2001，（8）：28 -31.

[2]唐新玲.服装销售企划[M].北京：中国纺织出版社，2008.2.

第4篇：服装营销策略分析范文

［关键词］玛萨玛索 B2C 男装 网络品牌 营销策略

一、国内服装网络营销现状

进入21世纪以来，电子商务的飞速发展带来了商业领域的一次革命，它不仅使传统的交易方式发生了彻底的改变，同时也促进可交付方式的变革[1]。电子商务正迅速的改变着工业化社会传统的、物化的营销模式，网络与经济的紧密结合推动市场营销走入了一个崭新的发展阶段――网络营销时代[2]。

服装行业是一个深受潮流影响、紧跟时代步伐的行业，这就决定了服装企业必须接受市场最新反馈信息，把握、引领时装潮流的前进方向，将获得的信息优势迅速的转化为决策优势，并实现企业信息及时。另一方面，目前我国的时装消费者主要客户群体以拥有中高收入的中青年人群体为主，网上购物的网民是一群相对比较高层次的人群 [3]。

现今，凡客、梦芭莎、麦考林等B2C电子商务网站应势而起，将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以低廉的价格，先进的直销营销理念，配合卓越的供应链管理方式和高效的配送系统为消费者服务。在现今大家都以互联网低价的优势取胜时，玛萨玛索却反其道而行，没有延续电子商务只能售卖低价服装的理念，而是将高档男装引进了电子商务领域，并取得了市场认可，走出了一条电子商务服装品牌之路，这对于很多传统服装行业的品牌企业而言无疑是个好榜样，打破原有只有价廉才能在电子商务领域取得成功的言论，而以让利消费者的高性价比的中高档男装形象为消费者接受，无疑对于服装行业有着不同反响的意义。据图1所示，从07年上线至今，它的营业额呈不断上升趋势。Masa Maso的成功开创了服装网络营销的新概念，也成为B2C中高端男装网络品牌营销的一个成功案例。

二、中高端网络男装品牌定位

中高端网络男装品牌定位首要任务不仅仅为产品本身，更重要的是营造一种文化。

即找到产品所赋予品牌价值。把拥有相同理念、相同价值观和原则的人聚集在一起，是品牌定位的根本[4]。

Masa Maso对品牌的诠释为“更懂男人”。从Masa Maso公司顾客群的调研中，可以看出其品牌的定位：Masa Maso的消费群体的年龄在25岁~40岁之间，白领占70%，公务员占30%。同时，通过调研发现，Masa Maso的顾客平均购买单价和顾客分布，和其所在的写字楼星级标准以及办公室租金呈正相关。并且Masa Maso重复购买率达到50%以上[5]。

三、中高端网络男装品牌产品策略

中高端网络男装品牌给顾客带来奢华的品质的同时，必然会带来产品多样性。多样化产品策略如下：

1.细分产品差异化

品牌差异化产品的开发和优良的质量是企业的长期运作的关键。同时，差异化的细分产品定位能够提升产品的专业度与吸引力。

（1）同一类产品系列化

同一类产品系列化，比如同是衬衫分为有普罗旺斯薰衣草系列、亚伯宁的小碎花系列、情迷爱琴海系列、5度雅致灰系列、苏格兰小格子等等；又如同是苏格兰小格子系列的衬衫，又有短袖衬衫、长袖衬衫、正装衬衫、休闲衬衫、法式叠袖衬衫等等。将同一类产品系列化是对消费者的尊重，是符合人性的。面对某一类产品，消费者只有一种选择和多种多样的选择，具有完全不同的意义。前者可能是蛮横的，而后者是人性化的。同一类产品系列化虽然可能使企业资金压力增大，制造成本增加，但也可能使大量的潜在消费者成为其产品的实际使用者，这是一种扩大潜在消费者数量的产品策略。

（2）同一门类产品齐全化

同一门类产品齐全化，比如内衣门类，既供应男性内裤、家居短裤又供应背心、袜子、女性文胸、小吊裙等等。同一门类产品齐全化对消费者和企业来说都是有价值的。对消费者来说，从一家企业那里便可以得到一个门类的全部商品，可以避免到处网购而消耗的费用、时间和精力。同时从一家购买同一门类的多种商品受到的礼遇也不一样。对企业来说，提供同一门类的多系列产品，可以实现规模经济：一是赢利机会增加；二是营销费用相对较低；三是对消费者更有吸引力；四是形象效果更好。

（3）不同门类的产品组合化

不同门类的产品组合化，比如Masa Maso网站既提供服装专区，又提供鞋、皮带、皮包、旅行包、配饰等用品专区。不同门类的产品组合化使企业获得更大的机会面、形象效应和多规模效应。Masa Maso这一策略的原因在于，企业的新价格政策迫使企业在赢利压力下向产品的数量规模要利润的策略。

2.产品设计国际化

通过网络营销渠道销售的主要是主打时尚潮流的服装产品。由于我国现阶段的上网人群分布的现实情况决定了在网络销售的服装产品都侧重于对时尚潮流的论释。不仅有阳光帅气、舒适合体的个性化男装，有浪漫柔美、造型独特的女装，还有色彩艳丽、充满趣味的童装，就连孕妇装的款式都层出不穷[5]。

Masa Maso注重产品的设计，拥有十分强大的设计团队，团队中本土设计师有一位，其他的设计师来自于西班牙、法国。效仿全球排名第三的服装零售商、西班牙有名服装品牌 ZARA 的做法，让设计师经常穿梭于各种时装宣布会或者出入各种时尚场合，设计一些与顶级品牌的最新产品相似的时装，从而保证紧跟时尚潮流。他们沿袭时尚欧式经典设计、捕捉最新国际流行元素，并且将设计与东方人的体型特征、文化心理相融合。

3．服装号型标准化

通过网络中间平台销售的服装产品大多是服装型号划分比较明确、标准化程度较高的成衣。因为服装在网络上销售时，网络消费者不能试穿，只能通过型号的大小来判断是否适合自己穿着。服装产品的标准化要求服装在肩宽、衣长、胸围、腰围、裤长等方面都有严格的标准和说明。变化仅限于面料、颜色和尺码上，产品的标准化使生产标准化成为可能。

4.面辅料、工艺专业化

决定一件服装好坏的有两个因素，一是面料质量，而是加工程度。Masa Maso对面料的选择比较讲究，除了少部分在国外采购外， 绝大部分应用的是国内质量上乘的雅戈尔和山东鲁泰的面料。产品多采用山羊绒、纯新美利奴羊毛、天丝、埃及长绒棉、莱赛尔纤维，部分采用高级防水涂层技术。缝纫线采用的是英国高士高弹缝纫线。

Masa Maso的加工采用的是外包形式，在全中国共有30家国内一线代工厂，如香港溢达加工厂，这些工厂生产技巧高，残次品率低。Masa Maso的员工从产品的设计环节开端，对制版、生产、检验各环节进行严格的跟踪、监控，以确保每件服装的质量。

四、中高端网络男装品牌价格策略

1.差异化定价

消费者选择网络购物的原因主要是方便和价格便宜。虽然现阶段网络营销渠道交易的安全性获得了很大的提高，但是网络消费者在网上购物时仍然有一定顾虑。有调查显示：2008年才开始网上购物的用户有超过一半单次最高网购金额不足200元，而2008年之前就开始网购的用户单次最高网购金额不足200元的比例仅为五分之一。这不仅说明网购经验越多的用户越敢在网上花钱，还说明200元左右是网络消费者比较接受的价格，认为就算上当，损失可以承受。如果价格高于此标准，多数消费者还是倾向于到实体店购买[7]。

与过去互联网上只做平价服装的观念相违背，Masa Maso选择差异化定价，在互联网上选择中高端男装路线，跟据官方购物网站有关资料，Masa Maso的衬衫、T恤一般定价为200~400元，外套、棉衣一般定价为800-1200元。只有产品差异化，才能拥有差异化的定价权。要让消费者认识到品牌产品跟竞争对手有很大差异性，认识到品牌服务比其他品牌服务更好，再通过适合于互联网营销的手段，把这些信息传递给客户，是中高端网络男装品牌必经之路。

2.高性价比

高性价比，是中高端网络男装要掌握的核心内容。互联网上价格再高也比线下低，这便是中高端网络男装优势。Masa Maso定位为中高端产品，但价格仅是商场同类男装产品的1/5―1/3。这么做是为了避开的凡客、Justyle等男装品牌的正面冲击。Masa Maso的目标是：同等质量，价钱最低；同等价钱，质量最好。因此Masa Maso的竞争对手似乎就不是线上的同类商品，而是线下的传统男装生产商。

五、中高端网络男装品牌渠道策略

1.配送服务保障化

配送服务是网络品牌运作的保障。根据服装产品本身轻便、订购数量较少等特点，Masa Maso通过第三方物流将产品运送到相应的物流配送点，利用第三方专业物流企业的配送中心，仓储，运输等环节将商品送达到消费者处。Masa Maso将物流外包给国内知名的顺风,宅急送。与知名物流企业联盟，虽然增加了企业的运营成本，但是配送服务得到了很好的保障。同时，Masa Maso坚持多品种，小批量的生产方式，保证没有积压的库存，以销定产，预估需求来定采购，从而降低了存货成本以及仓储成本。

2.业务渠道集成化

电子商务弥补了传统供应链的不足，在服装企业供应链管理下，电子商务的优势在于通过网络技术可以方便迅速地收集和处理大量的信息，使供应商、制造商、销售商能得到及时、准确的数据，制定切实可行的需求、生产和供货计划，以利供应链的组织和协调运作。采用电子商务，供应链管理可及时处理信息、跟踪客户订单执行、进行有效的采购管理、存货控制以及物流配送等系统服务，促进供应链向动态的、柔性的、虚拟的、全球网络化的方向发展，提高供应链的持续竞争优势。Masa Maso采用了ShopEX软，ShopEx的优势是可以帮助企业快速切入到全网化商务时代。简单地说，就是将企业的产品和服务，通过直销、分销以及传统的批发等销售方式，拓展到整个互联网市场。使用这种模式，无论消费者是对网店有兴趣，还是对社区有兴趣。ShopEx都能够保证企业可以直接满足最终消费者的需求。同时在转型时，企业也可以根据市场的需要迅速地改进产品和服务，让生产运行更加的高效，巩固企业传统的线下产业链条。

3.销售渠道拓展化

线下实体店是中高端网络男装品牌销售渠道拓展的一种方式。Masa Maso品牌在北京世贸天阶开启了一家直营专卖店。这一专卖店的开启，一方面补足消费者在品牌认知和体验上的不足，帮助企业抢占网络直销市场份额，迅速创立自有服装销售企业品牌；另一方面也作为是一种渠道拓展的尝试，完善其销售渠道，线上线下结合，提升服装产品销售额。

而选择直销模式的原因主要表现在两个方面：一是节省了庞大的生产资料投入与渠道开发门槛，降低渠道成本，使消费者得到的低成本的产品；二是企业和消费者直接沟通与直接为消费者提供服务，可以使企业更多地了解消费者，并基于这种了解，采取多种措施满足消费者需求，从而赢得消费者的忠诚，最终带来消费者的持续购买。

六、中高端网络男装品牌促销策略

根据营销学家中国第四次营销浪潮的预测，企业将更多的依赖更多的知识来进行促销。企业实施促销的效果将极大的取决于企业对消费者的真正的认识程度、与消费者的沟通能力以及企业能否满足消费者的更多知识的渴求[8]。Masa Maso改变单纯的价格折扣促销方式，在采用积分奖励，包邮、免运费，周末低折扣疯狂抢购，节日回馈、折扣等优惠活动的基础上，很巧妙地运用了专业知识促销、企业文化促销、名模广告促销和数据优化促销的方式。

1.专业知识促销

Masa Maso品牌在网站下方设计了服装相关的专业知识板块，涉及的知识包括潮人时装搭配、面料选配、保养知识等，可以使顾客购买过程中，成为顾客心中的行业专家，也能增加购买机率，产生知识促销。

2.企业文化促销

Masa Maso品牌善于将Masa Maso企业文化传达给消费者。主页的行业新闻板块、公司新闻板块的设计，用一种文化促销的方式包装中高端网络品牌形象。此外，Masa Maso还开展了一系列公益活动：周年庆惊爆大奖---“巴厘岛免费豪华6日游”抽奖活动、《超级访问》著名主持人戴军情牵Masa Maso 活动等，对打造Masa Maso的品牌、宣传Masa Maso的文化起到一定的作用。

3.名模广告促销

名模广告促销，是中高端男装品牌区别于低价品牌的又一促销方式。Masa Maso聘请三位国际一线超模: Carl、Spiro、Americo加盟拍摄广告，三位超模均是《vogue》、《芭莎》海外版等一流时尚杂志的座上宾，其多次为包括KENZO、RAOUL、DIESEL等国际名牌拍摄宣传海报。聘用专业模特，亲自试穿产品拍照，旨在为品牌打造高端定位和高端品质的奢华形象。

4.数据优化促销

与凡客以及当年的PPG有相似之处，Masa Maso也同样投入了大笔的广告费用。但是，Masa Maso不是做促销型推广。而是利用互联网独有的优势――数据分析。这种分析不仅有助于企业解读消费者的购买行为，还能为消费者提供更好的购买体验。Masa Maso随时进行数据分析，对广告投放进行调整，最短调整时间可以精确到每一分钟。他们通过广告来源以及不同的网站、不同时段、不同的频道来进行评估，然后用评估的结果来指导下一个月的投放。同时，对网站、频道、时段、广告位进行优化，只保留那些能带来订单的广告位。这样来减少在广告上的投放费用，避免重蹈PPG的覆辙。

七、结 论

本文在对国内服装网络营销现状分析和掌握营销策略知识的基础上，提出将高档男装引进了低价竞争的电子商务领域的创新理念，总结出中高端网络男装品牌定位首要任务不仅仅为产品本身，更重要的是营造一种文化。

同时，基于对玛萨玛索（Masa Maso）运作机制分析以及B2C中高端男装网络品牌的网络营销特性的归纳，总结出B2C中高端男装网络品牌4P差异化营销策略：在产品维度上，制定出细分产品差异化策略、产品设计国际化策略、服装号型标准化策略和面辅料、工艺专业化策略；在价格维度上，制定出差异化定价策略和高性价比策略；在渠道维度上，制定出配送服务保障化策略、业务渠道集成化策略、销售渠道拓展化策略；在促销维度上，制定出专业知识促销策略、企业文化促销策略、名模广告促销策略和数据优化促销策略。该策略的制定和总结，为国内中高端网络男装品牌的营销策略的制定提供参考，同时，对男装品牌线上网络渠道拓展的营销策略的制定有一定的借鉴价值。

参考文献:

[1]严建援. 电子商务物流管理与实施[M].北京：高等教育出版社.2006.

[2]李彤 杨强主编.电子商务营销[M].北京：电子工业出版社.2008.

[3]高新民 王恩海等《中国信息年奖2007》.中国信息年鉴期刊社.2007(10).

[4]蒋智威.服装品牌营销案例[M].北京：电子工业出版社.2008.

[5]2010年度Masa Maso电子商务市场数据检测报告[R].北京：电子商务研究中心.2010.

[6]代琳 我国服装类产品网络营销渠道研究[D]山西财经大学硕士论文.2010.

[7].2010-7-1

第5篇：服装营销策略分析范文

关键词：购买行为视觉营销视觉因素

视觉营销概述

视觉营销（VisualMerchandiseDisplay，VMD）这一概念最早由美国的一家广告公司Arubatoburisu在20世纪40年代提出，最初它被定义成市场营销活动中商品企划的一种视觉表现方式。上世纪70到80年代，视觉营销作为一种包括陈列技巧和促销手段在内的销售手段，开始被广泛地运用于服装行业的终端卖场。随着市场的发展和人们消费习惯的改变，消费者对服装商品的需求逐渐由重视其使用的功能性转向重视商品给人们带来的视觉感受。越来越多的服装企业发现在销售环节尤其是销售终端中，商品的视觉表现手法决定着与顾客沟通的成功与否，消费者的眼光和对产品接受的方式成为企业制定市场营销策略的标准。在眼球经济方兴未艾的今天，视觉营销作为终端销售的有力武器，它借助商品的陈列和形象化展示等无声的语言，通过强烈的视觉感官刺激，实现与消费者的沟通，以此向消费者传达产品属性、服务理念和品牌文化等信息，达到促进商品销售、树立品牌形象的目的。

视觉营销应用在服装企业中时，它的定义有广义和狭义之分。广义的服装视觉营销是为达成营销的目标而存在的，是企业将展示技术和视觉呈现技术与产品的研发设计部门、采购部门和市场推广部门共同努力将商品提供给市场，加以展示贩卖的方法。从这个定义分析，广义的服装视觉营销贯穿于服装企业的全部营销活动中，包括从服装风格的定位，产品的款式、颜色设计，品牌推广环节的广告宣传设计、产品包装和产品展示，零售环节的店面、橱窗设计，卖场的空间设计和商品表现形态等论文。

狭义的服装视觉营销指的是服装终端零售环节中准确并有魅力地提供商品及其信息的一种销售和展示的手法，是针对所有卖场视觉陈列因素的展示计划，包括店面、柜台、橱窗、货架等展示空间的设计，商品、道具、装饰品的摆放和陈列方法，卖场色彩、灯光、照明以及其它所有视觉传达元素的运用等。服装零售终端视觉营销的目的在于提高卖场货品的视觉表现力，提高消费者的进店率、试穿率和成交率。本文所研究的视觉营销指的是狭义的服装视觉营销。

在服装产品及其品牌竞争日趋激烈的市场环境下，对于服装这种高感知性的产品来说，消费者的注意力就是企业的效益。视觉营销不再仅仅是一种简单的销售技巧，而是企业执行商品计划、流通、销售等商品战略的一种视觉表现系统，并作为服装企业整体营销战略的重要组成部分贯穿于服装销售及企业品牌运作的全过程。视觉营销策略作为企业有效的竞争力，已经成为服装品牌企业在新竞争环境下的新的营销战略思想。

影响服装购买行为的视觉营销因素

（一）视觉营销对消费者的影响

心理学研究表明，人们在所获知的外界信息中，有87%是靠眼睛获得的，75%-90%的人体活动由视觉主导。而服装视觉营销是将“视觉”这一心理现象对服装商品个别属性的反应，作为影响消费者行为的主要因素，结合不同的视觉呈现技术和商品展示技术，制定出不同于其他营销理念的营销组合策略。以此对目标顾客及潜在顾客形成强大的视觉冲击力，并对其产生心理层面的影响，从而带动商品的销售，达到营销目的。视觉营销对消费者的影响如图1所示。

吸引消费者眼球。在当今市场环境下，懂得如何吸引消费者的眼球才是企业竞争能力的重要体现。服装视觉营销是企业提升竞争力的重要举措。它利用设计、色彩、造型、灯光、布置、展示等手段将服装品牌的形象、风格、文化和理念形象生动地呈现在消费者面前，而其中某些亮点会跳进消费者的视野，让消费者的眼睛为之一亮，从而对消费者造成直观的视觉冲击力。特别是在一些橱窗展示中往往会展示一种生活理念与态度，这种生活理念会引发消费者进行与之相关的相似联想，当二者产生共鸣时，就会引发消费者跃跃欲购的冲动。可以说，视觉营销是迅速打开消费者心灵窗户与消费者进行交流的有效方法。

激发消费兴趣。在服装的终端销售环节中，消费者往往会凭视觉获得的信息来做出喜欢或不喜欢的判断，最终决定是否购买。对消费者来说，色彩鲜明、款式独特、时尚新颖、具有整体性和容易理解的形象，往往会吸引消费者更多的注意力进而对其产生兴趣。要想让消费者产生兴趣，视觉营销策略不仅要新、奇、特，而且还要清晰地传达服装所要表达的内涵，避免繁琐和怪异的设计，这样会让消费者百思不得其解，反而不会产生兴趣。

激发购买欲望。一个缺少视觉营销的店铺会缺少生机与活力，再好的服装设计也会显得平淡无奇，而且消费者身在其中也会产生视觉疲劳，缺乏购买的冲动与激情。通过视觉营销可以将不同品类的服装搭配相关的配饰、灯光、道具等一系列元素，创造一种生活情调与意境，展现给消费者一种穿衣理念，这样能够启发、引导消费者的联想与想象，使得服装设计理念得到更好地诠释。成功的视觉营销是消费者产生购买欲望的催化剂。

引导时尚消费潮流。消费者需求的经常变动性决定了需求的可诱导性，只要产品能与消费者的情感产生共鸣，消费者很容易做出冲动购买决策，而这种情感是经营者可以引导与创造的。服装视觉营销很好地迎合了消费者的这种感性消费心理。它利用视觉刺激手段通过对服装进行精心组合与搭配向消费者传播品牌形象、文化、风格与理念。同时，这也向消费者展示了一种生活方式或穿着方式，传递服装在生活中的意义和价值，使顾客产生心理上的共鸣，从而引导时尚消费潮流。

（二）影响服装购买行为的视觉营销因素

视觉营销有诉求于视觉的含义。因此视觉因素是影响消费者行为的关键。图2显示了视觉因素对消费者行为的影响过程。求视觉营销策划人员充分了解商品企划或产品设计的意图。

服装产品的设计人员通常会在保持产品或品牌统一的设计风格和定位的前提下，结合色彩、面料、款式等流行趋势的变化，对每一季的货品进行研发和设计，视觉营销策划时，无论是确定卖场的主色调、进行橱窗设计或是考虑卖场内服装及其相关饰物的陈列方式，都应该在明确每一季货品的设计构思和意图后，运用各种展示技法将产品的设计风格和定位准确无误地传递给消费者，实现卖场的视觉设计风格与产品或品牌风格的高度统一。

（二）卖场的橱窗设计要做到“形象生动、富于变化”

在服装产品的销售终端，橱窗的作用是吸引远处顾客或店外顾客的注意力，是提高顾客进店率的重要展示区，也被称为吸引顾客进店的“磁石区”。

橱窗视觉设计的每一个细节都应该体现服装商品的流行特色，借助模特、灯光、背景、pop海报等陈列道具，使其随着季节和时尚动态的改变而不断变化，保持橱窗的时尚感和新鲜感，并将品牌形象和店内销售的商品形象生动地表现出来。形象就是要使橱窗中的产品展示能够被消费者感知和理解，激发他们的联想。生动就是让消费者感到新奇，有生机与活力，刺激他们的好奇心。

由于橱窗的展示空间有限，并不能将店内所有的流行商品一次性地全部展示给消费者，为了使店内每个季节中最流行的或将要流行的时尚商品都能得到良好的展示，在进行橱窗的视觉营销策划时，应该根据流行趋势、季节变化、节日促销等设计不同的展示主题并定期更换。这样既可以将店内销售的流行商品一一展示给消费者，又可以使橱窗看起来内容生动，富于变化。

（三）卖场服装和饰物的摆放要做到“主次分明、看点突出”

卖场内服装和饰品的摆放是否合理关系到顾客在店内停留时间的长短。依照人体视线流动的规律，消费者进入卖场后的视线和视野领域主要集中在离地面60cm到150cm之间，因此，这一区域应该作为服装卖场的黄金展示区域。在视觉营销策划时，应该将店内的主力销售产品及其配饰在这一高度的区域内进行重点展示。通常，服装及其饰物可以通过正挂、侧挂、平铺和叠装等方式进行展示。

为了延长顾客在店内的停留时间，还应该在卖场内选择合适的区域设置店内的“磁石点”。所谓的店内“磁石点”就是将店内当季主推的商品或热销的产品摆放在展示桌、模特、半身人台、展示架等立体展示道具上进行立体展示，形成吸引顾客视线的“看点”，这样不仅可以使服装产品的款式、色彩和设计风格得以充分的展示，同时也能够让消费者充分感受产品的立体展示效果，从而引导顾客进行试穿体验，最终将店内的“看点”转化为“卖点”。另外，在进行店内服装和饰物的视觉营销策划时，还应该注意将与主力商品有关联的辅助商品或促销商品进行搭配组合，体现服装及其饰品的整体搭配效果，带动店内商品的连带销售，以提高每一位消费者在购买时的客单价或成交量，从而实现总体销售业绩的提升。

在服装消费市场竞争日趋激烈的环境下，服装产品间的技术差异愈来愈小，同质化产品充斥着整个市场，要想在激烈的市场竞争中生存，服装企业就必须制定正确的视觉营销策略。在进行卖场视觉营销企划时，不能将各个视觉要素进行简单的叠加，应该从大局出发，突出重点，并将各个视觉营销要素与服装的风格、品牌的理念相协调，力求从大的展示空间到各个细小的地方都展现统一协调的风格形象。只有这样才能有效提高产品在零售终端的视觉表现力，提升顾客的进店率、试穿率和购买率，最终实现企业利润的最大化。

参考文献：

1.MartinM.Pegler.VisualMerchandising&Display[M].NewYork:FairchildPublications,4thedition，1983

2.马大力.视觉营销[M].中国纺织出版社，2003

3.马凯，蒋晓文.服装品牌中的视觉营销策略研究[J].山东纺织经济，2010（2）

4.刘建堤.视觉营销理论建构及其核心技术研究[J].中南财经政法大学学报，2008（5）

5.石培华.注意力经济[M].经济管理出版社，2000

第6篇：服装营销策略分析范文

2006年上半年我国服装出口创汇327.18亿美元，与2005年同期相比，实现高达30.21%强劲增长。服装产品的“中国制造”在欧美等发达国家随处可见，其高性价比也深受当地人民所欢迎。然而不同于如火如荼的国际市场，国内服装市场却是一片“打折”之声。据调查，70％的消费者喜欢到大型商场或者专卖店购买服装，然而，当进入琳琅满目的大型商场时，与其他商品相比，醒目于服装专柜前的各种“打折招牌”已成为服装零售业的一大特色。可见，“打折”已成为服装市场的一种主要价格营销手段。以下从机会成本的角度对我国服装市场目前价格营销的利弊予以分析。

一、机会成本及其分类

机会成本是一个现代经济学概念，其表述往往用“资源”的选择性配置来描述，比如：当某“资源”用于A用途就不能同时用于B用途时，则该“资源”用于B所产出的价值就是选择将其用于A用途时的机会成本。这里的资源具有广泛的含义，包括各种人力、物力,以及财力资源等等。

笔者认为机会成本是指现代经济活动在面临多种执行方案时，选择一种方案后，被放弃的其他方案可能产生的最大收益。将这种被放弃的最大收益理解为选择某一方案的成本之一，并与传统会计方法所估算的被选择方案的收益相比较，通过判断其大小来做出最优化的行动决策。由此可见，机会成本并不是某一经济活动中所发生的直接成本，而是用来与该经济活动所产生的收益进行比较的一种假设性的收益，一种预估的被放弃的其他经济活动所产生的最大收益。机会成本是相对的，辨证地，如果面临在两种方案之间的决策，则这两种方案所产生的预期收益互为对方方案的机会成本。机会成本按其量化的难易程度可分为显性和隐性两类。

1.显性机会成本

人们往往希望对机会成本进行尽量精确的量化来指导自己做出最优化的决策。有些时候机会成本是可以进行较为精确量化的，笔者将其定义为显性机会成本。作为显性机会成本的一个经典例子，比如资金的银行利率，就是将该资金用于其他投资（如股票投资）时的机会成本。如果将该资金存入银行，可获得净利率10万，而投资股票获得的收益为15万，则考虑机会成本后的净收益为5万，大于零，可以认为股票投资是成功的；如果投资股票获得的收益只有8万，则考虑机会成本后的净收益为－2万，小于零，可以认为股票投资基本是失败的。

2.隐性机会成本

有时机会成本很难量化，或者在决策前根本无法量化但又的确存在，构成这种机会成本的收益可能需要长时间的积累来体现，笔者将其定义为隐性机会成本。由于这种隐性机会成本不易量化，因而在文献中往往不作讨论或者一笔带过。比如一个成功的职员是否进行MBA的培训问题。选择读MBA其机会成本很大部分是显性的，比如读MBA的学费，生活费等等，因而讨论起来比较方便。但该职员选择不读MBA的机会成本则很难进行定量或者半定量分析，因为其获得MBA学位后的收益是一种远景收益，是肯定存在的，但却是难以预估的。

显性机会成本因其显然性而较易受到决策者关注，与之相比较，隐性机会成本由于难以量化且经常涉及到的是长期利益，往往由于经营者短期利益的急迫性而易于被忽视。

二、我国服装市场价格策略中的机会成本分析

在我国各大商场中，与其他大部分产品所采取的“明码实价”的价格营销策略相对应，广大服装专柜普遍采用的“打折”的促销手段作为销售商选择的一种价格营销策略，其机会成本的存在也是必然的。为了便于对这种价格营销策略的显性机会成本和隐性机会成本进行分析，笔者首先作一个假设：将6折以下的价格策略列为“打折”行列，并以5折为代表；将不打折或者基本不打折价格策略列为“全价”行列，我国商场大部分服装柜台都属于“打折”行列。本文所分析的服装市场价格策略中的机会成本主要针对这种“打折”的价格营销策略。

1.服装市场价格策略中的显性机会成本

就服装的价格面值而言，“打折”所带来的机会成本是显而易见的。比如如果一件标价300元的服饰分别以原价或者5折卖出，则打折的机会成本将高出其收益150元。然而如果该服装只有打折才能被顾客接收，则可以认为“打折”机会成本并不存在。因此，“打折”策略中的显性机会成本并不能以标价和打折价的差价简单推算，而应采用统计学的方法进行估算。据统计，由于对服装“打折”的预期，100名受调查人员中，50名顾客将选择打折时购买商品，而只有37名顾客会在价格高位时购买。以人均1件计算，如果服装全部“打折”销售，商家将获得销售额（50＋37）×150＝13050元；如果完全不打折，根据最简单的“抛硬币”原则，50名选择打折时购买商品的顾客中将有25名在没有选择余地的情况下全价购买，即商家获得的销售额为（50×50％＋37）×300＝18600元。可见，如果不考虑“打折”所带来的资金的快速周转收益，就服装市场的整体行情而言，“打折”策略的机会成本（18600元）将高于其收益（13050元），是不合算的。相反，如果选择“全价”策略，则销售收益（18600元）将大于机会成本（13050元），但与此同时，服装总体销售量将可能减少25/（50＋37）=28.7%。如果这种销售量的减少由整个服装市场均摊，则从机会成本的角度，商家应取缔“打折”营销策略。但有趣的是，如果总体销售量的减少由部分商家承担，则这些商家“打折”的机会成本亦即其采取“全价”策略时的销售收入将迅速降低。比如如果其销售量减少50％，则这些商家“打折”策略的机会成本将降低至（25＋37）×300×50％＝9300元，从而低于其选择“打折”策略时所带来的收益（13050元），不难理解这些商家将采取“打折”策略追求其市场份额和收益的最大化。依此类推，部分商家“打折”策略将导致所有商家“打折”策略中机会成本的降低，从而使“打折”发展为一种普遍行为。可见，这种“打折”策略往往是大部分商家为获得当前销售利益的最大化而进行的被动选择。

2.服装市场“打折”营销中的隐性机会成本

回顾我国商场服装零售业的“打折”史，早期是各大商场利用各种喜庆节假日（十

一、元旦、圣诞、店庆等）打折促销，接着发展为几乎所有周末都要打折，进而发展为每天都有打折的理由。打折的品牌也从低端品牌发展到现在包括国际知名品牌也时不时参与到“打折”行列。折扣的程度也由以前的满200送200发展成经常性的2～4折。笔者认为这种“打折”从范围到程度的不但发展将降低服装企业的品牌声誉，严重影响其品牌形象，表现为隐性机会成本的显著增加。首先，“物有所值”是消费者普遍持有的一种购物心理，当商家均以高额折扣销售服装时，顾客会对服装标价的合理性产生怀疑，这种怀疑有时会发展为消费者对某一品牌产品的抵触心理。比如消费者在不打折时购买了某一服装，在还没来得及穿时该服装已降为5折，无疑会受到一定程度的心理打击，从而影响了消费者对该品牌的潜在的购买欲。其次，消费者往往认为商家销售商品时是盈利的，因此商家“打折”程度的不断增加会引起消费者对该产品实际成本的合理怀疑，进一步对产品的使用价值产生怀疑。当消费者普遍认为该品牌的使用价值远低于其定价时，就会产生严重的不信任感，该品牌的品牌声誉也就荡然无存了。这种品牌形象降低所引起的隐性机会成本往往会对企业的长远发展造成不可估量的严重后果。

三、我国服装市场价格策略调整的新思路

第7篇：服装营销策略分析范文

作者：林松涛　编著

定价：35元开本：16开

出版时间：2008年6月

导读语：挖掘企业一线资料配有大量的成衣设计图和生产图结合成衣流行趋势分析

定位成衣设计师素质和技能的培养

内容提要：

本书从成衣设计的角度出发，介绍了成衣业的发展和演变、成衣设计的基本概念、成衣设计工作室的规划、成衣设计师的培养和素质要求、成衣工业设计图的绘制、成衣设计的款式分析、成衣流行色趋势分析等成衣设计的一般原理和方法。对正处于转型期的国内成衣业以及高等教育都有一定的参考价值，对提高国内设计师的设计理论水平和设计能力具有一定的指导作用。

丛书名：中国市场营销资格证书考试丛书

作者：中国市场学会教育部考试中心组织编写宁俊主编

定价：36元开本：16开

出版时间：2008年6月

导读语：

广泛吸收国内外服装品牌经营研究成果和成功经验；结合服装市场的最新动态和我国企业的实际；着重介绍服装品牌营销策略；为服装企业提供一整套服装品牌企划的技巧

内容提要：

本书在广泛吸收国内外服装品牌经营研究成果和成功经验的基础上，结合服装市场的最新动态和我国企业的实际，对服装品牌企划的原理和方法进行了系统阐述，着重介绍了服装品牌的目标市场、服装品牌定位、服装品牌视觉营销、服装品牌设计、服装品牌营销策略、服装品牌的延伸与维护等内容，旨在为服装企业提供一整套服装品牌企划的理论、原则和技巧。

作者：袁利赵明东著

定价：68.00元

开本：16开

出版时间：2008年3月

导读语：

一个服装品牌设计总监的独特视角；个性眩目的表现形式；真实再现服装品牌运作的全过程

第8篇：服装营销策略分析范文

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（二）走进企业，与用人单位交流

在开设服装营销与策划课程时，除了现有的信息资料收集外，还需要深入当地服装企业进行访谈，了解企业针对营销岗位的核心能力要求，为课程教改的能力目标培养提供及时准确的第一手信息。

二、制定教师的教学目标，明确学生的学习任务

根据《服装营销与策划》课程的能力培养目标制定，在教材选择和教材的教学内容方面需要做相关的调整。

（一）教材的选择

教材一方面需要考虑到基础理论的系统性，前沿性；另一方面还需考虑高职院校的学生特征及培养目标。因此在教材的选择方面需要充分思考教材的实践性，针对学生的可操作性及运用是否符合企业用人的技能需求。服装营销与策划课程在上述的基础上选用了中国服装市场营销资格考试的教材，该教材不仅在服装营销职业资格考试作为主要教材，而且在企业培训中受到广泛运用。

（二）教学内容需要因地制宜，适当调整

如果服装营销岗位不同，那么即使用同一教材，在教学内容方面也会不一样。因此，根据课程能力的培养目标，就如何帮助学生达到相应的职业能力目标，对教材中的内容取舍应当做出相应的调整，比如：根据中国服装市场营销资格考试教材的内容分析，针对销售代表岗位，把学生的学习任务模块梳理如下（见图2.1）：

图2.1 服装营销与策划课程教学任务模块

三、学生具备的就业能力

学生经过一定课时的学习和培训，当学生学完服装营销与策划这门课程后，如果在市场上遇到相关的服装营销类的工作问题，那么他们就应该可以提供相应问题解决方案（见图3.1）。

图3.1服装销售代表就业能力

因此，针对高职教育的专业课程教改，当拿到一门课程将要进行教学时，首先要思考的是这门课程的核心能力目标是什么，市场中存在哪些相应的职业岗位需求；其次，这些岗位的核心能力影响因素又有哪些，选定的怎样的教材施教；即有系统前沿性的理论，又具备一定的实践基础；最后，教学任务完成后是否可以帮助学生达到相应能力目标，具备相应的就业能力。个人认为这不仅对《服装营销与策划》课程的教改定位引起思考，也为其他职业教育专业课程进行课程教改如何面向市场定位提供重要借鉴。

参考文献：

[1]吴朝玉.浅析企业品牌营销策略［J］.现代商业200814.

[2]孟凡旭，毛德敏.品牌营销策略探析［J］.管理观察200822.

[3]陈兴元.品牌营销策略探析［J］.理论与改革2007

[4]何小刚.香港职业教育的特点及启示[J].《安徽师范大学学报》（人文社会科学版）,

第9篇：服装营销策略分析范文

【关键词】电子商务；VANCL；服装网络直销；网络营销

VANCL创立以来，凭借极具性价比优势的服装服饰和完善的客户体验，已经成为一大类网民购买服装服饰的主要选择对象。VANCL通过高效的网络营销，屡创销售增长的奇迹，堪称互联网销售的神话，2011年销量额高达60亿人民币，2012年销售额近100亿人民币。

在网络直销模式当中，客户数据库才是该模式的重中之重，VANCL对客户的消费需求分析和分析结果数据的管理做的非常到位，可以说促进VANCL成功的原因有很多，但是最突出的莫过于VANCL背后专业团队与网络营销的清晰定位，对互联网环境的及时把握，加上前些年在互联网行业摸爬滚打并建立一番成就的实际运作经验，通过研究发现，凡客诚品的网络营销策略主要体现在以下几个方面：

一、搜索引擎营销

经常在互联网活跃的人群对于搜索引擎类工具最熟悉且使用最多的当然要属百度和谷歌了，VANCL正是瞄准了用户这些上网习惯，所以VANCL这几年不管已经产生多大的知名度，却一直坚持在百度和谷歌等多家搜索引擎网站做搜索广告和推广链接。这样既可以在搜索引擎上进行主动链接推广从而获得更高的网站点击量同时也方便顾客随时了解VANCL的相关信息和动态，一定程度上也提高了下单数量，从提升企业知名度和销售业绩。

二、网络联盟营销

如果能够合理地利用在互联网世界里各类点击量最高的网站，将会产生一连串积极的连锁效用。VANCL非常重视联合各大网站所组成的网络联盟，组建巨大的网络联盟营销来扩大在互联网世界里的宣传效应，把这些分散在各个网络角落里的力量结合起来扩大它的价值链和营销力量，这也使VANCL能在短时间内让销售额成倍增长。向来在广告和推广费用中坚持大手笔的VANCL给出了15-18%高出同行的高额的销售佣金，这使得众多网站和论坛的个人站长可以更加主动和卖力地在各类网站和论坛为VANCL做各种各样的宣传。这些正面的广告宣传和侧面的积极评价可以为VANCL赢得更多客户的信赖。

三、精准的网络广告投放

VANCL知道既然自己的潜在客户是经常活跃在网络世界里的网民们，那就采用网络这种最简单最直接最有利于扩散的广告方式，传统媒体渠道对VANCL来说作用微乎其微，所以根本没必要去投放，VANCL除了起先在《青年文摘》等杂志投放一段时间彩页广告之后就很少出现在传统媒体上了。腾讯、新浪、搜狐这三家国内最大的门户网站的广告投放是必不可少的，并且还要做到大面积覆盖，VANCL的策略是在各大门户网站采用显眼位置的大篇幅运用广告动态图片和链接，来突出产品的低价格和高品质标准。同时还在年轻人群最经常浏览和最频繁使用的的各大社区网站、论坛以及QQ、人人网、阿里旺旺、迅雷等长时间投放来对目标客户群做进一步巩固宣传。除了这些，网络世界里活跃着的人群还会经常使用电脑看影视剧作品，这些视频终端中有风行、皮皮、优酷、土豆、快播等，VANCL也抓住了用户这点上网习惯进行推广，在视频开始之前的缓冲时间播放VANCL的宣传视频和动态链接，感兴趣的用户可以即刻暂停观看影片来浏览VANCL最新的动态。

四、口碑营销

VANCL积极鼓励各网站论坛版主撰写各式各样的软文宣传、购物体验和穿着心的来对VANCL进行全方位的口碑建设，这些灌水者和网络通过撰写博客来获取自己博客和论坛更高点击量的同时还可以为VANCL做口碑营销，这样一句两得的事情在VANCL的积极引导下，很多博主乐此不疲为VANCL建立口碑。有利于VANCL品牌更深层次推广。别的不说，光其中一条VANCL的68元“初体验”的体验分享描述和购买心得分享的博文也比比皆是。

五、邮件营销

在网络上群发邮件也是非常有价值的一种办法，现今的邮箱功能很丰富很完善，在邮件中直接放上最吸引人的促销活动或者做成各类动态的图皮片和动画，这样不仅能第一秒钟就抓住消费者的眼球，而且还能让潜在客户不会把此类邮件当成垃圾邮件，能对VANCL在推广品牌和产品时处于主动地位。网络时代的普及自然也会推动邮箱应用的普及，因为在网络中邮箱的使用频率非常之高，VANCL正好抓住了这一特点来进行邮件营销，通过邮件的满天飞来促成更多的下单量。

六、充满个性的用户体验

VANCL注重用户的人性化体验，这方面的细心服务体现在其简单明了的页面设计和人性化的页面设置。登录一个网站被玲琅满目的商品充斥眼球的时候，人们最喜欢找到网站的导航来实现快速搜索自己所需的产品，VANCL正好就在网站导航栏的第二项就表明“优惠活动”一栏，除了有近期的促销活动还有吸引新用户注册和体验的“新人体验68=299”和“三件199元”的宣传版块。用户在第一次感受VANCL网站的时候会觉得促销活动显眼易懂，而且还能第一时间牢牢抓住用户对促销信息的敏感度和接受度，不至于产生抵触和怀疑心理。这样的方式，绝对有利于VANCL在新用户心中树立相对完美的形象和提高网站的下单率。

七、自身的物流系统

VANCL在发现外包的物流公司不能对物品运送产生实质性保证的时候，担心因为物流问题而影响品牌形象的前提下，为了确保物品的快速安全送达顾客手中，为了提升VANCL的整体品牌形象，凡客自建如风达物流，支持全国绝大部分城市货到付款、当面试穿并且还以30天无条件退换货，不留下任何可能影响品牌形象的漏洞，而且北京、上海、广州、深圳、杭州的电子商务氛围相对浓厚的城市建立物流中心来支持货物的安全快捷送达非常有必要，可以确保北京、上海、广州、深圳、杭州这些大城市48小时内送达客户签收。其他城市也是以最快的速度尽可能采用自家的物流体系送达，自己的物流体系也随着业务的增长而在向更广阔的地图上延伸。所以，用户普遍反映凡客不光东西质量好，价格实惠，而且物流快捷，快件的包装都很专业很精美。

【参考文献】

[1]张静.从服装直销的成败看中小企业网络营销[D].北京邮电大学，2009.

[2]尹莉欣.依托互联网创新企业营销系统的策略研究[J].山西青年管理干部学院学报，2009（2）.

[3]刘桢楠.凡客诚品的成功之路[J].观察，2010（1）.