跨境电商广告策略精选(九篇)
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第1篇：跨境电商广告策略范文
关键词：大连自贸区；跨境电商；营销问题
一、大连自贸片区跨境电商发展环境分析
（一）地理和交通环境
大连市在北方城市别是东北地区的城市有着得天独厚的对外贸易地理优势。从大连港出发通往世界各地的航线一共有86条其中有15条都是横跨太平洋等大洋的远洋航线，这些航线的开通也对大连的跨境电商进入到更远的地区和国家进行商品交易提供了先决条件。从对口的港口来说，有国内国外一百余个港口，这也让海上的运输路程更长，减少了陆上运输所需的成本。大连市的空中运输也在不断完善，目前周水子国际机场共有航线145条，从国内的诸多城市到南美、欧洲、东亚等地都实现了覆盖，当然，大连与朝鲜日本等地由于多年来的贸易历史也有了较为成熟的交通方式。
（二）人力资源环境
由于大连市原本的基础设施建设以及近年来的创新创业潮流不断扩大化，加之在优秀人才引进的力度上的支持让海内外的优秀人才来到大连市进场投资、创业活动。良好的风潮、优秀富有经验的人才、数额充足的资金等重要影响因素齐聚，成为大连市的跨境电商贸易发展重要的推动力。在相关人才的助力下，利用他们的知识与经验，大连市也成功的成立了大连市创新人才的高起点平台。从大连市开始打造海外学子归国创业平台开始一直到2020年，已经拥有了近二十万的优秀科技人才，其中包括了海归人员4500名，在优越的地理环境、良好的创业背景、大量优秀人才的支撑，大连市自贸区的人才资源平台建设有了新的飞跃，也逐步推动着大连市的跨境电商贸易发展。
（三）政策环境
在跨境电子商务产业的不断发展与壮大后，大连市政府也为跨境电商提供了一些便利条件和支持性政策。2018年的《大连市跨境电子商务扶持资金管理暂行规定》中提出对于自贸区内有规定数额及营业利润额的跨境电商企业入驻就由政府对其进行财政支持，根据其规模、营业状况为新入驻的企业提供1-200万的扶持资金;优化营商环境，积极鼓励商业银行等金融机构与跨境电商平台企业合作，向跨境电子商务企业、B2B电子商务平台提供信用融资、供应链融资等创新性电子商务金融服务和优惠利率融资服务。
二、大连自贸区跨境电商营销机遇分析
（一）政策性扶持助力跨境电商企业更好发展
为了使大连市的对外贸易及跨境电商贸易更加稳健、高速的发展，大连市政府陆续颁布了多项政策支持产业的发展。2016《大连市人民政府关于跨境电子商务扶持资金管理暂行规定》中为跨境电商的发展提供了近百万的资金。2017年自由贸易试验区的成立为大连市的跨境电商发展提供了强大的动力，在对日本、韩国等地区的国际贸易及跨境电商贸易中起到了主要贸易平台的作用。2018年《金普新区扶持跨境电子商务产业发展暂行规定》的出台让跨境电商贸易的重点工作内容从过去的发展贸易转头，开始注重自贸区的基础设施建设及网络平台的开发与维护等。
（二）便利的物流线路为跨境电商的发展提供运输支持
大连市的经济在很大程度上依赖于进出口贸易，加之历史上有很长一段时间的对外贸易经验，具有人才、交通和当地的人文习俗的基础。特别是在海上运输条件上，大连港目前的年平均吞吐量超过1亿吨，深水港的优势和港口周围的环山都让大连港的船只进出与停泊都更安全。航空运输条件优越也是大连市发展跨境电商贸易的先决条件之一，周水子是现在东北地区规模最大的国际机场之一，开通国内外航线145条，与海上运输形成了相互呼应的运输模式，对于量大、不易损坏的物品可使用海上运输，其他贵重、急需的产品就通过航空运输。
（三）中日韩自贸区的推进为跨境电商带来广阔的市场前景
日本和韩国由因为地理位置的原因，和大连市进行跨境电商贸易有更加便利的条件，从大连到韩国的空中飞行时间仅需三个多小时，从大连到日本也早就开设了直飞航线，这都推动大连与日韩之间的跨境电商贸易进入了新的阶段。大连自贸区也在积极开发可利用资源希望在短时间打造东北地区的航空、金额、贸易中心，要实现目标，需要抓住机遇，以中日韩三国的合作发展为基础建立满足跨境电商所需的基础设施条件和环境，深化高端装备、服饰食品及等电商贸易产品的质量和附加值并根据目前国内医药领域的不足引入日韩的先进设备等改善医疗条件和医疗美容等专业领域的空缺，推动大连与日本、韩国等地的医疗产业的合作迈上新台阶。
（四）互联网经济的持续发展为跨境电商提供良好的发展环境
2020年疫情的持续蔓延和扩散，使各个国家都受到了不同程度的影响，由于病毒的传播速度快、传染性强等特征，各国人民都尽量减少出行以降低被感染的可能，为满足日常必需生活用品购物需要，各国居民都进行线上购物，跨境电商也在此时有了发展的更广阔空间。在以互联网技术为支撑，全民网购为背景的情况下，跨境电商的发展也进入了新的阶段。互联网与传统行业相结合也让跨境电商的服务种类更加多样，从家具服饰到果蔬面食乃至高科技产品都能在电商平台上找到对应的产品，这样也就更能满足不同国家和地区人民的购物需求。此外，在互联网经济中各个平台还针对不同的用户群体提供了360度虚拟试装、试色、利用虚拟VR技术实现沉浸式的体验等，这些互联网技术也推动跨境电商在海外市场的消费群体扩大、产生更强的市场竞争力。
三、大连市自贸区跨境电商营销问题研究
（一）企业缺乏自主品牌，市场竞争力不强
在大连自由贸易城区组建完成后，跨境电商企业的数目也有了变化，由于这些跨境电商企业组建较晚，许多企业均缺少品牌的信誉度以及知名度。有些企业在国内外消费市场之上有着的知名度，但对于国际消费市场之上竞争力不够。跨境电商企业自己的优势以及知名度不高致使其缺少竞争力，在一定程度上妨碍以及制约了大连自由贸易片区跨境电商的发展。当跨境电商中的一些企业拥有自己的品牌时，就拥有了对于跨境货品定价的主导权，继而得到用户的认同以及信任，赢取宽广的消费市场以及良好的声誉。
（二）跨境电商企业推广手段单一，宣传效果差
跨境电商企业大多数选择采用优化搜索引擎及搜索关键词推广，或者借助第三方平台，缴纳推广费用来获得推广服务等推广引流手段，企业的这种推广方式成本过高，而且效果不佳。企业目前缺少推广宣传的手段，平台和产品的宣传力度不足，对于付费引流以及平台内引流的依赖程度高，网络营销的效率低下，而且不能很好的进行平台数据化管理，跨境平台产品的品类数量不够齐全，对平台内的店铺缺乏细节化管理，出现店铺产品图片不清晰，商品介绍不详尽等问题，这些问题会导致宣传效果差，不能使客户拥有良好的消费体验感。
（三）跨境电商客户管理系统不完善，客户流失率高
大连跨境电商企业的主要市场群体是日本、韩国等周边国家，其他海外国家占少数。语言限制和文化差异使卖家和客户沟通有限，缺乏对国外客户偏好和市场特征等进行充分了解，并且由于距离远，国内的电商企业无法第一时间了解市场变化，会导致产品的生产与出口在供给一侧难以与需求进行更加紧密的契合。此外，很多企业客户维护和客户管理方法少，因为文化的差异与时间差，最终收获的效果也不尽如人意，过度看重开发新客户而忽视了老客户的保持，导致客户流失率高，难以做成“回头客”的生意。
四、大连市跨境电商企业营销策略建议
（一）打造更多本土自有品牌，塑造良好的品牌形象
当前，大连自贸区跨境电商企业已经进入国际消费市场，然而消费群体主要源自韩国、日本等周边国家，跨境电商企业应当拥有长期的营销风险意识，建立全球化的营销谋略，增强品牌形象。消费者的个性化需求越发显著。不仅仅对商品具有质优价廉的要求，还包括了用户价值体系和个人情感。对于国内购物来说，跨境购物的流程和消费环境更加复杂，风险也更大，跨境消费者认为商家的美誉度和信誉是引导其产生购买决策的关键。品牌在一定程度上也是商业信誉的体现。现在跨境电商产品的同质化严重，开展了不良的价格战，这是由于企业自身的品牌建设力度不足造成的。跨境电商企业应重视多种途径和渠道打造良好的企业形象，如可以获取海外其他国家或地区的认证标志和信任标志，来塑造品牌的影响力和消费者的认可和信赖。品牌效应也有助于增加用户粘性，打造自主品牌及塑造品牌形象对跨境电商企业开展业务具有深远的意义。
（二）利用社群营销的方式，实现高效率推广
1.互动营销。以消费者的“分享和参与”为核心，消费者在社交媒体平台上自己对于产品的使用感受和个人的经验及观点。这与传统的营销理念是截然不同的，传统营销采用“自上而下”的方式，而社交媒体营销更多的是通过“自下而上”的方式进行推广。在这个人人都是自媒体的时代，口碑在消费者产生购买决策的过程中扮演着越来越重要的角色。消费者乐于通过其他消费者对该商品的评价及使用感受来最大限度的降低自己购买的风险。跨境电商企业需要亲身走进社交媒体中，与消费者建立情感基础，增多双方的对话及互动。现如今，消费者更喜欢在设计媒体上与商家及其他消费者对购买商品的进行分享与交流。许多消费者在购买产品后会使用情况测评，商家也欢迎消费者商品的测评报告，还会将优秀的测评放在网站首页面或者给予优惠券或现金等奖励，借力消费者的分析及评价等品牌实现“病毒式”推广扩散，进而实现口碑营销。这样既满足了消费者乐于分享的心理，又提高了品牌的知名度。2.内容营销。社交媒体营销也离不开内容丰富、形式多样、活动新颖等几个方面。要想使社交媒体营销富有创意，首先，要做到内容上创新。可以进行故事营销或者互动活动营销等等。一家名为Casetify的手机壳定制网站，在母亲节前夕，做了一个寻找去年消费者并为他们提供特别优惠的活动，从而争取他们的回购。该公司运用Facebook的“轮播广告”和“照片广告”锁定去年曾经访问过Casetify网站并购买母亲节礼物的客户，这次的社交媒体营销活动吸引的许多消费者，从而对比前一年的母亲节，当年的母亲节销量增长了三倍，每笔订单的广告交易成本也降低了50%。可以见得，一次成功的社交媒体工具营销可以促使企业减低交易成本和在跨境服务平台之上的广告投放成本费用，继而实现从社交媒体工具服务平台积存到跨境电商企业，有助于跨境电商企业拥有自己独立的流量入口，实现流量资源自由。其次，要做到形式方面创新。如今，海外的消费者越来越多，其中使用Facebook和Instagram占全球网络用户的50%左右，使用移动设备占90%。快节奏的时代里，人们在移动设备上获取的信息量越来越多，从而注意力时间也越来越短。所以跨境电商企业要重视营销内容的呈现。例如可以选择短视频营销，内容直观真实，用户可以通过转发、点赞及评论等形式与商家互动，进而达到推广的目的。
（三）完善客户管理手段，提高客户转化率
由于与跨境消费者之间具有语言及文化的差异，所以市场调研对于跨境电商企业来说是必要的。首先要明确的市场定位和目标消费者，收集及分析市场数据，更深入地了解消费者的消费心理及习惯，这样有针对性的进行营销，才能为消费者提供良好的购物体验。客户的购物体验在很大程度上关系着客户的购买决策及回头率。跨境消费者体验包括视觉体验、流程及服务体验。首先应明确的消费市场细分以及总体目标消费者，搜集和分析消费市场数据资料，更深入的知晓消费者的消费心理和良好习惯，这样有选择性的展开营销，才能为消费者提供良好的购物体验。客户的购物体验在很大程度之上关系着客户的购买决策和回头率。跨境消费者体验包含视觉体验、流程和服务体验。例如，可以与客户保持即时性联系与关怀，进行多渠道沟通，增加客户的粘性，更好的维系与客户间的关系和建立情感的交流。企业注重这些与客户交流间的细节，有助于增强企业对外的影响力和树立企业的形象，进而提高客户的转化率和扩大流量。
五、总结
对大连市跨境电商市场营销方法的分析看出，大连跨境电商存在着医药企业缺少自主品牌、引流方法单一、用户维系困难等营销问题，在这些问题的基础之上结合大连市的跨境电商的具体情况给出了重塑品牌优势、创建社群营销等相应的解决办法。从对大连市的跨境电商的发展新机遇的分析来看，大连市发展跨境电商具有良好的消费市场环境以及税收政策品牌优势，在今后的跨境电商发展中电商企业应摆脱当前存在的问题，找寻适用于企业的解决办法，大连市跨境电商发展定能够实现新的飞跃。
参考文献：
[1]赵红娟.大连市发展跨境电商的现状与对策分析[J].当代经济，2017(28):52-53.
[2]金璐.大连R跨境电子商务公司发展战略研究[D].大连：大连理工大学，2017.
[3]史小俊.跨境电商企业的自主品牌营销策略探究[J].老字号品牌营销，2021(2):59-60.
第2篇：跨境电商广告策略范文
【广告】北京英帕沃数字技术有限公司
【制作公司】北京英帕沃数字技术有限公司
一、传播运动策划实施背景：
必喜是跨境类电子商务平台，必喜中国销售的产品类型主要以轻奢品类为主，包括红酒、食品、服饰、美肤、家居等品类，与法国西南(法国农业组织，大家最熟悉的波尔多产区的名酒都是法国西南组织成员)、凡尔赛宫(法国宫廷认证产品)、EVP(非物质文化遗产企业，法国财政部及工业部联合授权颁发的官方认证，目前，有一千个法国企业被授予EPV称号，其中有：爱马仕、香奈儿、宝诗龙、克里斯多、法国提花等。)等众多海外高品质商业组织深度合作，所销售的产品从品牌、品质等方面都拥有很大的优势。
在中国市场中，并没有类似的B2C电子商务平台。部分B2C虽然涉及到跨境，但主要是以销售大家耳熟能详的奢饰品为主，另外更多的竞争对手是C2C的代购市场，本身并不能提供B2C的服务品质。
在中国市场现状中，跨境电商存在诸多问题，其中最严重的是诚信问题，跨境电商销售由于过多的C2C介入，使得整个市场中充斥了虚假货品。而这些现象的出现，对于刚刚上线的必喜中国来说，是必须要克服的障碍。
二、创意核心：
必喜中国一直在倡导的核心理念是“爱”。
我们将必喜中国的产品理解为爱的礼物。
定义的核心消费者为：一二线城市的25-38岁的独立白领女性以及其伴侣，消费场景多为互赠礼物。
我们在本次创意中，选择了使用视频的手段去诠释“爱”，但仅仅讲“爱”是并不够的。我们并不需要这是一场作秀，因为“秀场”已经太多，浮躁的社会现状以及跨境电商的虚假横行，让我们需要的是去传播“真爱”。
于是本次的创意主题最终定义为：必喜——至真，致爱。这份爱，是为最真实的爱，代表着必喜中国真诚的品质。
必喜的主要产品为法国产区产品，2014年同时是中法建交50周年。我们找到了一对真正的中法情侣，一位法国的小伙子，和他心爱的中国成都的姑娘。我们策划并实施了一次真正的爱的旅程、一场最浪漫的求婚仪式。同时以视频、微电影的形式做了全程的纪录。
本次创意视频，是从这位法国小伙子的失踪开始的，全程共留下了6个线索，让这位中国姑娘可以不断的根据线索，从法国一路到中国成都，回到了自己的家乡，终于找到了自己的心上人，并且我们借助了中法建交50周年中的一场外交活动，做到万众瞩目的现场求婚，促成了这一对真实的爱侣。
而在每个线索的场景中，我们利用了线上众创的形式，通过网友的积极互动，听取并策划了非常有法式浪漫的创意活动，场地从波尔多、法国镜面广场、古堡、比利牛斯山脉、成都。每一次女主角都会感受到男友对自己深深的爱。
本次创意，最大的核心，是真爱。
三、营销传播运动目标：
以较低的成本为必喜打开知名度，传播必喜——至真，致爱的理念。宣传并炒作必喜中国。
四、传播策略及实施：
我们的核心消费者，主要的网络触媒习惯为社会化媒体、视频媒体。因此整体的传播策略围绕着两者进行传播。利用6只微电影作为素材，通过视频网站全覆盖，社会化传播以微博为主，辅助微信，打造话题利用KOL进行主动传播。
五、效果说明：
6只微电影合计浏览次数：5，442.06万次，多只视频浏览超过千万次。
打造微博话题＃帮歪果仁追个妞＃总互动参与量达到126万次。
结合创意打造＃真爱星座＃漫画主题话题，获得50万用户互动参与。
同时还为必喜中国官网带来了1万人次的注册、购买用户。
第3篇：跨境电商广告策略范文
如何吸引和获得更多潜在客户
聚美优品、唯品会、蜜牙宝贝等主营有进口业务的电商们偏好利用SEO、网络广告等推广营销，利用抵用券、专享红包等吸引用户注册或下载APP，然后通过电子邮件地址、电话号码注册，绑定用户成为注册会员。唯品会提供给用户多种注册选择方式，利用邮件和短信为营销做铺垫。
进口关税在降，还继续价格战 ？
对于购买海外商品，价格是消费者关注的焦点，“价格战”也是进口跨境电商们营销的主要战术。可喜的是 ，国务院批准对部分日用消费品开展降低进口关税试点：6月1日起，以暂定税率方式降低护肤品、西装、短统靴、纸尿裤等产品的进口关税，平均降幅超过50%。其中，西装、毛皮服装等的进口关税将由14%-23%降低到7%-10%，短统靴、运动鞋等的进口关税由22%-24%降低到12%，纸尿裤的进口关税由7.5%降低到2%，护肤品的进口关税由5%降低到2%，共计14类商品进口关税税率大幅下调。
这对于消费者和进口跨境电商们来说，是一利好消息，但是根据我国海关部门规定，货物通关进口过程中，除了关税外，还需要以商品的不同类别代征增值税、消费税等税种。所以，单纯依靠“价格”变动调整来带动营销销售可能依然势微。
EDM案例：亚马逊海外购VS京东全球购
1.“亚马逊海外购”商店是亚马逊为方便中国消费者而特别推出“海外购”中文海外购物服务，包括服饰、鞋靴、母婴、美妆、玩具、个护健康、户外及运动、电子、家居、厨具等品类国际选品，涵盖热销品牌，其称在售商品均100%来自美国亚马逊，在对顾客的营销诉求点上标榜：纯正海外购、实时国际价、跨境及时到、客服本地化，充分利用了其全球商品采购及配送网络优势。
2.京东全球购自营旗舰店推出特色“国家馆”，让用户可以根据全球区域国家喜好挑选产品。把正品保证、全球直供、售后无忧、总有新奇，作为打动客户的营销诉求点。
3.亚马逊VS京东：日常价格促销推广邮件
亚马逊具有完善的全球电子邮件营销体系，在国内和国外都非常注重邮件营销，其邮件营销涉及日常促销推广、售后服务、顾客消费体验改善等客户销售过程，并且基于客户、数据、渠道之间的大数据营销应用也使其走在了精准个性化营销的前沿。
京东一直向用户发送产品、促销优惠以及服务的电子邮件，经过多年营销积累，也开始尝试根据用户的购物、浏览习惯向用户个性化推荐可能感兴趣的商品邮件，并通过在电子邮件中提供高价值商品为用户营造惊喜，以提升邮件营销用户体验，让电子邮件成为与用户长期沟通的渠道。
4.亚马逊VS京东：巧妙创意专题邮件
对于邮件营销的创意包装是考验营销人员功力的最好证明，在日常邮件营销中，如何围绕产品服务，利用节日、文化、热点突发事件等资源因素巧借力、妙整合，创建激发用户需求、吸引用户眼球的电子邮件，可以为电子邮件时不时带来一些井喷的效果，成为全年营销中的亮点。亚马逊的全球尖货TOP榜专题邮件、京东的情人节定制鲜花专题邮件，都是很好的创意思路。
进口跨境电商，营销机遇在哪里
第4篇：跨境电商广告策略范文
1.1 价格优势
自主品牌营销最主要的作用就是能带给跨境电商企业价格优势。一旦有了自主品牌，那么跨境电商企业就会节省一大部分用于广告的费用，当然还有销售费用，节省费用最直接的影响就是跨境电商企业的成本，有利于降低其成本，从而帮助其获取更多的经济效益;自主品牌不仅可以帮助跨境电商企业降低成本，还能帮助跨境电商企业提高产品的价格，一般情况下，拥有自主品牌的跨境电商企业的产品价格都比一般的没有品牌的产品的价格要高很多，由此可见，自主品牌可以给跨境电商企业带来丰厚的利润;电商与传统的销售模式不同，它的买家就是消费者，因此不会扣取中间的费用，这使得其利润更加有保障，不仅如此在自主品牌的支持下，电商还能在保证自身利益的前提下降低价格，使消费者受惠，从而获取消费者青睐。
1.2 增强市场竞争力
无论是哪种性质的企业，面对激烈的市场竞争，要想生存和发展，就必须提高产品的质量，在此基础上获得消费者的关注和喜爱。有了自主品牌之后，电商在定价方面就会有较大的自由度，跨境电商企业可以在不断降低自己生产成本的基础上，可以适当降低自己的定价，让利于消费者，从而获得消费者的好感，为忠实客户的培养打下坚实的基础，从而保证消费者源源不断光顾自己的产品。具有自主品牌的跨境电商企业通常都是自主研发的产品，这些产品往往都在正规商店出售，这在很大程度上就是质量的保证，在此基础上，电商还要加强科研力度，对原有的产品进行新的改良，从而使自己产品的质量更上一层楼，维护好自主品牌的形象。质量以及消费者的喜爱才能让跨境电商企业健康可持续的发展，才能不断提高其产品的销售量，从而增强跨境电商企业的市场竞争力。
1.3 促进经营方式转型
自主品牌营销可以在很大程度上促进我国跨境电商企业转变自身的经营方式。随着电商的不断发展，相关的物流以及资金都已经从传统的双边向多边转变，逐渐形成一种网状结构模式，这给跨境电商企业从传统外贸向跨境电商业务过渡，面对的消费者更加广泛，并且可以在线了解消费者的需求，从而在自己的产品中增加相应的附加值，满足广大消费者的需求，在不断地竞争中完善自己的营销方式，向更好的方向转变，并建立相应的风险应对机制。自主品牌营销还可以帮助跨境电商企业冲破传统外贸中的困境，实现自身的发展，促进境外市场品牌的突破，从而使其从单一的外贸形式向多种综合方式转变。
2、自主品牌营销的制约因素
2.1 意识薄弱
在传统营销模式和营销理念的长期影响下，我国电商的营销手段在很大程度上并没有与时俱进，而是停留在价格营销的阶段，他们都希望通过价格来在激烈的竞争中找到生存的空间，也是以价格战来获取自身最高的利益。我国的亚马逊、京东，还有阿里巴巴这些电商最近几年都得到了迅速的发展，它们依靠多种营销工具来不断扩展自身的发展，比如说在保证质量的前提下不断降低自己产品的价格，从而增加自己的订单，这是他们普遍使用的实现自身经济效益的方法，由此可见我国的跨境电商企业都没有很强的自主品牌意识，不仅如此，由于不同的国家有不同的习惯和风俗，导致其驾驭自主品牌的能力也很差，我国的跨境电商企业还依靠着传统的营销模式，因此很难驾驭得了自主品牌，虽然不乏有那么几个可以驾驭得了自主品牌的，但是这种概率毕竟很小，由于规模比较小，所以很难将大规模的电商的自主品牌意识给唤醒。
2.2 困境限制
跨境电商企业缺乏较高的自主品牌意识，这是内因，不仅有内因的影响，同时还有外因的影响。外部条件的制约，阻碍了跨境电商企业的进一步发展。
(1)物流
跨境电商企业对物流的依赖性很大，对物流的要求也很高，但是实际中的物流的速度以及服务却很不理想，给我国的跨境电商企业带来了很大的难题。由于物流速度比较慢，所以物流所递送的时间一般都很长，不仅时间上没有优越性，而且在物流的过程中还会出现一些问题，最常见的就是找不到包裹的情况，正是因为我国跨境电商企业物流的落后与不完善，阻碍了跨境电商企业的进一步发展。
(2)支付系统
支付系统是限制我国跨境电商企业进一步发展的另一个因素。由于不同的国家有不同的支付方式，这给每次的交易过程带来了很多的麻烦，国与国之间的支付系统很难实现对接，但是支付系统在客观上是无法统一的，因此给交易带来了诸多不便，因此在支付的过程中难免会出现困难，直接导致消费者信息降低，最终导致境外消费者的购买力不断下降。
(3)其它问题
除了物流以及支付系统这两个大问题之外，还有一些小问题，比如说电商会面临的关税、质量问题，虽然这些问题不大，而且相对比较好解决，但是仍然是跨境电商企业发展中的问题，它们一样阻碍跨境电商企业的发展。
3、跨境电商自主品牌营销策略
3.1 打造高素质团队
跨境电商企业的健康持续发展离不开自主品牌，想提高驾驭自主品牌的能力，提高电商团队的素质是必不可少的。一个优质的电商团队包括了方方面面，即平台操作、物流选择、客服处理以及产品开发，这些能力都是一个优质的电商团队应该具备的，只有具备综合能力才能有效地保证和促进电商企业的发展。就目前的情况来说，我国的很多跨境电商企业所拥有的团队都只是在平台操作以及产品、销售上有很强的能力，但是在品牌营销、销售渠道等方面的处理能力却很差。为了促进电商团队能力的综合发展，提高电商团队的整体素质，必须加强对整个团队的培训，并积极参加多样的电商交流会，此外还要积极借鉴国外优秀成功电商的先进经验，从而增强自身的竞争实力和能力。跨境电商企业要实现自主品牌营销就必须从自身发展的实际现状出发，首先可以在主要的消费地区和国家注册，并与自身团队线上和线下营销和品牌建设相结合，在发展中不断积累线上营销基础的口碑，然后在此基础上对境外市场进行细致划分，并与境外当地的电商进行合作，从而尽快促进自身电商企业品牌的本土化，更加贴近当地的消费者，更容易得到他们的喜爱和消费，从而提高自身的经济效益和销售业绩。最后在此基础上实施主要国家和地区品牌分销战略，甚至是全球分销的战略，促进营销模式从B2C向B2B2C的方向过渡。
3.2 选择优质电商平台
与传统的外贸不同，跨境电商企业所面临的消费者具有不同的采购特点，即次数多、数量少、而且收货时间短，每个消费者对电商提供的产品以及服务质量都可以直接的进行反馈，他们的反馈会形成电商跨境销售的口碑，这些不断积累起来的口碑就会直接影响跨境电商企业以后的销售。做跨境电商的企业很多都是传统的外贸企业，在转型之前交货期都比较长，一般都是半个多月甚至几个月，而且成交的金额很大，往往都是几千到数万美元，当然还有更大的订单。在转型之后，很多跨境电商企业仍然按照传统外贸的思维来经营，难以改变原有的方式，如此一来就很难满足境外消费者的需求了。因此，跨境电商企业在经营发展中要不断地改变自己的经营理念，为更多地小买家提供合适的服务、满足他们的小需求。
优质的电商平台对于跨境电商企业来说是很重要的，因此在选择或发展电商平台的时候，首先就要坚持买家优先的原则，时时刻刻想着买家，并在销售中不断形成良性的口碑，并将其消费体验留在产品的销售页面上，从而维护自身品牌的良好形象。然后跨境电商企业还要注重在平台上专业经营自己的品牌，从而有效地避免与众多的产品混在一起。跨境电商企业在开跨境店铺的时候，或者是建立自己的B2C网站都要专业化经营自己的品牌，专业化才是打造自己品牌的途径，而不是将所有的产品都混在一起进行销售。最后，跨境电商企业要在深入分析自己的品牌产品的基础上对所有的境外市场进行细分，从而将不同的产品投放到不同的市场，以满足不同的需求。比如说某品牌的手电筒，在销售的时候就要根据不同市场上消费者的不同需求来打造自己的品牌，海洋附近的国家有很多潜水爱好者，因此在宣传产品的时候就应该侧重于其防水性能，对于内陆国家的消费者来说则需要的是防震耐摔的性能，因此要根据不同的消费需求提供不同的性能的产品，才能满足不同的需求，从而赢得多角度良好的口碑，促进跨境电商企业的发展，提高其经济效益。
3.3 选择可靠物流公司、支付系统
物流和支付系统是跨境电商企业在发展中面临的最大的两个难题，因此为了促进跨境电商企业的发展以及自主品牌的打造必须选择良好可靠的物流公司、不断完善支付系统。
跨境电商企业要切实地了解自己的品牌以及境外市场的分布特点，和消费者的消费需求，在快捷、灵活的物流公司的辅助下将产品快速地送达给买家。为了保证物流的速度和质量，跨境电商企业应该在保证自身的利润的前提下，多与国际知名的快递公司进行合作。知名物流公司有良好的态度和速度，他们可以使消费者在最短的时间内受到货物，而且还可以使其感受到跨境电商企业良好的服务，感受到品牌的魅力，从而提升自己的消费体验。对于货物数量大，而且不是很急的消费者就可以使用国际海运公司进行运送，对于比较急切的、而且包裹很小的货物就可以选择贝邮宝或者是海购丰运等快递公司进行运送。运用灵活的物流，才能满足不同消费者的收货需求，从而提高消费者的消费体验。
为了使交易更加便捷，跨境电商企业要不断完善自身的支付系统，比如说利用信用卡以及第三方支付等多种形式进行支付，满足不同的消费者的不同的支付需求。
3.4 加强与境外电商合作
由于是跨境销售，因此在物流时间上与当地的电商有很大的差距，因此为了改善这种情况，跨境电商企业可以加强与境外电商的合作，在当地建立仓储点以及物流仓库，从而实现线上接单快速发货的目标，让买家可以快速收货，促进跨境销售的本土化，从而有效的提高消费者的消费体验，最终增强跨境电商企业的境外市场竞争力。
第5篇：跨境电商广告策略范文
跨境电子商务（cross-boarder electronic commerce）指的是电子商务应用过程中一种较为高级的形式，是指不同国家或地区的交易双方通过互联网以邮件或者快递等形式通关，将传统贸易中的展示、洽谈和成交环节数字化，实现产品进出口的新型贸易方式。当前主流的跨境电子商务模式主要有B2B（Business to Business）、B2C（Business to Customer）和C2C（Customer to Customer）三种，主要区别如下表所示：
B2B模式下，企业通常是线上发广告和信息，先下成交和通关，本质上还属于传统贸易，目前已经纳入海关一般贸易统计。而B2C模式下，企业直接面向广大消费者，主要销售个人消费品，主要通过航空小包、邮寄和快递等物流方式，目前大多未纳入海关登记。我们通常所说的小额跨境电子商务主要包括B2C和C2C两种模式。
一、我国跨境电子商务发展现状
在2008年全球金融危机的大背景下，加之人民币升值和劳动力成本持续上升的影响，我国传统的外贸行业遭受很大的打击，进出口增速明显下跌，很多外贸企业尤其是中小外贸企业纷纷倒闭，与此形成鲜明对比的是，跨境电子商务因为具备中间环节少、价格低廉和利润率高等优点还呈现出良好的发展势头。其中的原因分析如下：
传统外贸出口，一般包括“中国工厂-中国出口商-外国进口商-外国批发商-外国零售商-外国消费者”6个环节。这种模式下，外贸中的最大份额的利润被流通中介获得，例如，一个在义乌市场售价为1元的钥匙扣，出口到澳大利亚后的售价将达1澳元（约合5元人民币），其中的4元除去物流费用后都被中间商所得。引入跨境电子商务后，出口环节可以简化为“中国工厂-外国零售商-外国消费者或者进一步简化为“中国工厂-外国消费者” ，绕开很多外贸中间商，一方面出口商品的价格可以进一步下降，提高我国商品在国外市场的竞争力，另一方艾瑞统计数据显示，2012年中国跨境电商进出易额为2.3万亿元，同比增长32.0%，艾瑞预测，在全球电商快速发展和中国电商全球化的大趋势下，中国跨境电商交易规模将持续高速发展，电子商务在中国进出口贸易中的比重将会越来越大 [2]。
另外，我国政府非常重视跨境电子商务的发展，目前，除了第一批跨境电商试点城市上海、重庆、杭州、宁波、郑州5个城市之外，广州、深圳前海以及青岛也相继获批了跨境电子商务试点城市。2014年国家关于跨境电子商务的一系列措施将会逐步落地，今年会有更多条件合适的城市申请跨境电商试点。
虽然我国跨境电子商务发展呈现出非常好的形势，甚至有很人大胆预测，跨国贸易的电商巨头有可能在中国出现，但是我们要清楚意识到，我国跨境电子商务的发展还处于初级阶段，存在的问题还不少。
二、我国跨境电子商务的制约因素及应对策略
1.跨境物流发展滞后
跨境电商主要以零售为主，金额小、体积小、频率高是其普遍特点，一般不大可能采用传统集装箱海运的方式运输，主要的物流模式包括：国际小包和国际快递、B2C外贸企业联盟集货、B2C外贸企业自身集货、第三方物流模式和海外仓储5种方式，其中国际小包和国际快递是最简单直接的物流方式，国际小包的特点是资费便宜，但是运送时间长，国际快递比国际小包运送时间短，但是运费较高；B2C外贸企业联盟集货和自身集货，两种模式都可以产生规模效益，可以有效降低运输成本，由于联盟内部的管理难度问题，多以自身集货为主；使用第三方物流，跨境电商可将有限的精力放在主营业务上；海外仓储模式由于需要在海外存货，可以有效提高发货速度，但是如果货物滞销所带来的成本会显著增加。跨境外贸的发展速度如此之快，国际物流发展还没有跟上节奏，势必会带来很多隐患，因为物流不仅直接关系到跨境电商的交易成本，还关系到买家对卖家的满意度、购物体验和忠诚度。
2.通关手续不够简化
尽管基于互联网的信息流动畅通无阻但是跨境货物流动并不自由，通关’是跨境电商面临的一个共同难题。“额度小”、“频率高”是跨境电子商务的优势，“额度小”决定跨境交易难以走集装箱；“频率高”意味着复杂漫长的传统外贸出口程序不适合跨境电子商务，再加上部分跨境电商的法律意识不强，为了逃避关税，往往以“样品”、“礼品”方式通过香港邮政小包、UPS等国际物流公司直接发给国外的买家，通关快，手续比较简便，同时可以避免交税。
针对这个现象，海关总署出台了更为严格的政策：个人进口税额的临界点由500元降低为50元，超出50元的，要办理退运手续或者按照货物规定办理通关手续，相比之下，个人邮寄物品的免税额度缩小了近十倍，这就意味着原来越多的跨境交易需要进行申报，其间一系列繁琐的手续及费用的支出常常成为消费者和网上卖家严重的经济负担，此外，因申报不合格而使商品滞留在海关而使消费者无法收到的现象也时有发生。
3.结汇不易
根据我国现行政策，国外买家支付的款项只能通过个人储蓄账号结汇，但是我国限制个人结汇每年最高为5万美元，导致一些出口企业借用亲属账户进行结汇或者通过地下钱庄将外汇兑换成人民币，还有一种方式是通过第三方服务商，外贸企业在香港等离岸地区注册一个离岸账户把外汇转汇给服务商的离岸账户，然后服务商在国内按当日汇率把外汇转化为人民币给外贸企业，无论哪种结汇方式，都不算是正规的渠道，存在极大的风险。
4.支付安全问题明显
跨境电子支付服务涉及企业、个人、银行及第三方支付平台等多个个体，典型的跨境电子支付服务方式主要包括网上银行支付服务系统和第三方支付平台参与的电子支付服务。网上银行支付服务系统主要用于B2B这种大额的交易方式，由于款项和收货有前后，很有可能会给交易一方带来货款两失的可能性，通过第三方支付平台，款项还是先支付到第三方，对于买卖双方都会比较公平，但是由于交易周期性，第三方平台很有可能会存在大量资金沉淀，如果资金管理出现问题，或者是系统出现故障导致信息丢失都会给交易各方带来重大损失，另外，无论哪种支付方式还存在一个共同的风险，网络支付信息被非法盗取带来的损失[3]。
5.退缴税制度匮乏
目前，跨境电子商务主要以快件的方式，无法提供报关单，因而大部分卖家没有办法缴税，同时也享受不到出口退税的好处。另外，跨境电子商务是通过网络等信息交流平台来进行的，这就使得税务机关难以掌握交易双方的具体交易情况，不仅使得税收的源泉扣缴的管控手段失灵，而且客观上促成了纳税人不遵从税法的可能性，加之税收领域现代化征管技术的严重滞后，都使依法征税变得苍白无力。
6.部分跨境电商信用不足
跨境电子商务是基于网络的虚拟模式，由此产生的参与者信用不确定性已经成为电子商务发展中的桎梏。再加上我国的电商缺乏法律意识，假冒伪劣商品时有发生，因为侵犯知识产权而被海关扣留的仿牌产品事件略见不鲜，甚至有很多国外客户有内心里有些排斥“中国制造”，带来了恶劣的影响远远，较之国内电子商务，信用问题对于跨境商尤为重要，因为交易双方来自不同国家，有着不同的文化背景和地区差异，信用往往是吸引客户驻足的决定性因素。
7.专业人才欠缺
跨境电子商务人才是复合型人才，应具备英文网店管理、在线英语交流、海外网络营销策划及执行、搜索引擎优化，海外客户需求分析等应用能力，同时了解国际支付方式、国际物流工具、国际贸易常识、跨文化交流等知识，熟悉相关法律法规。然而，跨境电子商务属于新兴产业，本身人才存量不多，有经验的跨境电子商务人才更是少之又少，同时，高校与社会培训机构来不及对电子商务人才的培养与培训进行调整，故产生巨大的人才缺口。
三、我国跨境电子商务发展的建议
1.对于国家的建议
针对上述物流、通关、收汇及退缴税等问题，国家应该积极研究、制定出相应的政策，让广大的跨境电商从根本上得到保障。
目前，政府已经出台很多很好的政策，部分试点城市开始建立跨境电子商务产业园，在园区内通过“分送集报”的方式，提高企业的物流效率，通过海关、国检、外汇管理等部门的信息化共享平台使规范化的国际收支申报与结汇成为可能，并使进驻园区的企业可以享受出口退税的政策优惠，为跨境电子行业的发展搭建了非常好的平台。但是目前跨境电子商务产业园区的设立仅限于跨境电子商务试点的几个城市，对于其他同样有需求的城市来说，报关、物流、收付汇还存在很多难题。
2.对于企业的建议
针对信用不足问题，首先要增强跨境电商企业的法律意识，应当加强自身实力建设，努力培养自己的品牌，加快学习国际法律法规的进度，逐渐避免因为知识产权侵权和假冒伪劣商品给国外的消费者带来不好的印象，减少给双方带来损失。
第6篇：跨境电商广告策略范文
(一)营销推广的针对性不高随着电子商务平台的迅速发展以及国际市场竞争力度的加大，中国的电子商务平台在海外推广方面出现了一系列的问题。其中，影响最深的是营销推广的针对性不高，一些电子商务平台的推广市场选择目标不明确，往往出现跟风现象。比如，阿里巴巴速卖通在南美洲市场的推广取得一定的成果，中国一些电子商务平台也先后进入南美洲市场，但是却没有做良好的市场调查，在一定程度上给自身带来不可预见的风险和损失。近期，国内外电子商务平台向俄罗斯市场进军，中国一些电子商务平台想从中分一杯羹，不计成本地进军俄罗斯的电子商务市场，却忽略了自身优势和劣势的分析以及该市场推广方式的选择，从而导致一些电子商务平台在海外推广方面盲目进军，带来不必要的利益损失。
(二)营销推广方式单一，成本高近年来，社会化媒体营销手段虽大受赞扬，但小额外贸B2C的主要流量来源和依靠仍是Google社会化媒体论坛。根据对名列前十的外贸B2C上游流量来源进行观察，各家B2C外贸网站中均有10%－30%的流量直接来自于Google，有的甚至超过30%。此外，一些网站来自Google．com．tr、Google．com．sa等子域名的流量也占据其外部流量的近10%。外贸B2C流量对Google的过分倚重，致使其营销成本随着Google收取费用的提高而不断上涨。如果外贸B2C网站对Google过于倚重，由于Google广告投放流量过高，一旦资本环境不好，投放缩减，流量将受到严重的影响。例如，从外贸网站milanoo．com上游流量来看，有超过50%的上游流量来自Google及其子域名，其广告投放流量严重依靠Google，在2011年下半年Google调整收费计算方法后，导致其流量急剧下滑。
(三)外贸电商网站的推广难以形成用户黏性随着兰亭、DX、大龙、米兰等小额外贸电商市场的打开，大量的小额外贸公司追随着它们的营销模式随之崛起。这些小额外贸公司同样在谷歌购买关键字、进行搜索引擎排名优化，利用社会化媒体、邮件等营销手段，将中国的“山寨货”销售到外国人手中。然而，这些极具价格优势的“山寨货”虽然价格低廉，却与真正意义上的品牌货在产品质量和服务上根本无法匹敌。兰亭集势、DX等外贸B2C将目标用户定位在并非主流的电商用户群体，而是对价格的敏感度极高，对品牌、质量和服务没有太大要求，相对“癈丝”一些的电商用户群体。而且，随着外贸B2C参与者的数量不断增长，更为廉价的价格战会愈演愈烈，很难让这个相对“癈丝”一些的电商用户群体对某个网站产生强大依赖。兰亭集势招股书并未披露其重复购买率和订单量这些数据，只提供了用户总数、重复购买用户贡献营收、新增用户购买营收这些数据。通过这些数据可知，重复购买营收占总营收的比重在逐渐上升，2010、2011、2012年分别为14．91%、17．97%、24．69%。但从整体来看，重复购买占比仍比较低。另外，我们保守地假设重复购买的用户1年只消费两次，可以大致推断出兰亭集势的客单价，2010、2011、2012年分别约为117．8美元、111．6美元、70．7美元，客单价明显下降。
二、完善小额外贸电商平台对外推广的策略
(一)合理选择推广渠道小额外贸电子商务平台的海外推广，一方面要分析该国的现状，另一方面要分析该国流量的来源。国内的电子商务平台应熟悉销售市场人们的生活习惯，为进军国际市场提供机会和战略性的选择。下面以进军俄罗斯市场为例来分析电子商务平台的营销推广。1．搜索引擎:Yandex在俄罗斯的地位如同百度在中国的地位。在俄罗斯，甚至是在东欧地区，Yan-dex都是最大的搜索引擎，它在俄罗斯搜索引擎的市场份额甚至超过了谷歌。企业要进军俄罗斯市场，获得流量的主要渠道是Yandex。而Yandex网站优化成本低、效果好，只要懂得当地用户的搜索习惯以及Yandex算法，就能够让企业在Yandex上有不错的网站排名。如果企业想要更快地获得推广效果，就可以投放Yandex广告。在俄罗斯，企业可以投放Direct．Yandex。2．点击付费:可以在Direct．Yandex、GoogelAd-words等流量大的平台进行操作，也可在流量达到3100万M每天的Soloway．ru上进行操作。很多比价网站的性价比非常高，成本大多在0．1到0．2美元平均点击，比如:price．ru、market．yandex．ru、nadavi．ru、aport．ru等。一些黄页类目平台流量，有时候效果也很明显，比如:Mediatarget．ru、MarketGid．com等每天都有近几百万M的流量。3．论坛营销:Vkontakte是目前俄罗斯最大的SNS网络社区，有近4100万活跃用户，不但可以通过社区营销，还能做付费广告。Facebook大约有750万个俄罗斯账号。
(二)合理进行产品定位在产品线方面，兰亭集势在婚纱的基础上，拓展了智能手机、家居园艺、美妆产品、时尚服饰配饰自有品牌TS、车载电子产品等。除了主站lightinthe-box．com外，与主营小电子产品的miniinthebox、小额外贸批发网站dropinthebox三个站点并驾齐驱。外贸B2C米兰网(Milanoo)正式上线了三个垂直网站Costumeslive、Cosplayshow和Lolitashow，在更专业的细分目标市场提供特殊产品及定制化服务。Cosplayshow．com专卖动漫相关产品，Costumes-live．com瞄准角色扮演和家庭主题市场，Lolitash-ow．com主营洛丽塔(Lolita)主题少女系列的服饰产品。此外，米兰网相关负责人告诉亿邦动力网，新成立三个垂直网站，是为了适应全球专业化发展以及不同客户的需求，以后主站Milanoo．com将更专注于时尚服饰领域，与以上三个垂直网站并列运行。据亿邦动力网了解，米兰网的产品主要包括婚纱礼服、晚礼服、男士服装、女士服装、Cosplay服饰及洛丽塔系列服饰。它的前身是一家动漫服装厂，通过雅虎日本向日韩、欧美、中国台湾等30多个国家及地区销售Cosplay服饰，2008年作为外贸B2C网站正式上线。经过几年的发展，米兰网的产品已扩展到时尚服饰领域，但动漫及Cosplay服饰仍是主营方向。速卖通日前推出了巴西团购项目。目前速卖通巴西团购活动招商主要以夏装为主，主要招商类目包括服装、母婴、珠宝、手表、家居、美容、玩具、3C、鞋包、运动等。不同类目的单品折扣要求不一样，比如服装、母婴、珠宝和手表类折扣度是40%，3C整机类(手机、电脑、汽配)折扣度为25%。除了3C整机类(单品库存要求50个起)外，其余品类产品的单品库存要求均为99个起。
(三)分阶段选择海外推广方式由于消费者信息来源的多元化，企业在进行海外营销推广时，必须采取多种营销手段组合的方法，并且在不同推广阶段，重点采取的营销方式也不同。1．品牌导入期重视搜索引擎、邮件、折扣网站营销在品牌导入期，以搜索引擎、邮件、折扣券网站等渠道使消费者了解产品及品牌。大多数欧美消费者在购物前均会通过网络调查相关产品、品牌、零售商的信息，包括价格、其他用户评论等。海外营销整体解决方案提供商四海商舟联合欧美互联网经济研究中心了一份欧美消费者网络消费行为的调查报告。调查结果显示，有3/5的被调者通过搜索引擎获得产品信息，通过折扣券网站了解产品的占35%，零售商邮件占29%、在线产品/零售商评价占24%、比价网站占22%、购物入口网站占19%，社交网站占10%。而且针对不同类型的产品，消费者依赖的调研工具也大相径庭。例如，购买鞋类产品的顾客，对于在线咨询的依赖度远远高于购买其他产品的顾客;购买服装类产品顾客主要通过零售商的邮件和目录获取产品信息;在购买电子产品前，顾客主要通过搜索引擎了解新产品和零售商信息，同时对专业人士、购买者、社会大众和亲友的评价及推荐更为重视。2．品牌成长期大力发展论坛营销B2C企业壮大发展，过度依赖Google流量占去大量的营销费用，对外贸平台可持续发展带来巨大挑战，应考虑社会化营销手段。在品牌成长期，比价网站、社交网站的用户评论、好友推荐则更有成效，能够有效提高用户黏性。小额外贸电商平台应根据销售市场消费者的消费习惯和流量来源，加强该平台与当地社交平台的通力合作，提高自身的名声;同时做好该平台的论坛建设和市场宣传的制作。兰亭集势进一步开拓美国市场，加强了与LinkedIn的合作，提高在美国市场的知名度和影响力，有利于提高兰亭集势在美国市场的占有额。大龙网通过和论坛合作，把网站相关的产品信息、打折优惠信息曝光，并把不同的产品推送到不同的论坛，是用户黏度极高而成本又极低的一种方式。
第7篇：跨境电商广告策略范文
【关键词】海淘 跨境电子商务 大学生
21世纪电子商务的发展如火如荼，网络购物日益风靡， 渐渐人们开始不满足于国内购，开始了“海淘”。海淘作为一种新的电商购物方式正在吸引越来越多的人加入。海淘兴起于2008年，主要由于我国某些品牌奶粉出现质量问题，家长纷纷开始海外购奶粉，从此出现了海淘。随着海淘不断的发展，购买人群也逐渐拓宽，其中较容易接受新式事物的大学生用户在海淘人群中占比已超20%，成为了海淘的中坚消费力量。
一、跨境电子商务市场现状分析
跨境电子商务是分属不同关境的交易主体，通过电商平台交易、支付结算，并通过跨境物流送达商品的一种国际商业活动，分为进口和出口，我们研究的海淘就是进行海外购物，是为进口。商务部数据显示，2014年跨境电商的进出易额较前年增长24.5%，连续几年增长率达30%。就海淘消费市场角度而言，我国海淘消费比重逐年增加。根据EnfoDesk易观智库监测数据显示，2010年至2014年，中国的海外购物交易额从100多亿元增长到超过1400亿元，年增长率41.1%。2015年9月，海淘交易额已达2400亿元，同比增速达60%，中国内地的“海淘族”已有2500万人。传统海淘由于政策漏洞出现大规模偷税漏税现象，引起政府的高度关注。2014年到2015年间，我国颁布了一系列的政策以规范海淘市场。随着我国对海淘市场的重视，未来海外购物将会越来越规范和合法。
就海淘企业而言，近年来我国本土涉及海淘的跨境电商和进驻海淘市场的海外电商源源不断。美国电商巨头亚马逊在上海建立跨境电商平台，ebay，乐天等开通中国官网，京东、苏宁易购、天猫国际纷纷开展海淘业务。2015年，我国不同经营形式，不同规模的海淘电商已有近30个。
二、杭州大学生海淘消费行为的调查分析
为了更深入的研究海淘消费者的行为和心理，总结海淘目前存在的问题，并提出相关的建议和对策，笔者在杭州滨江高教园区对附近高校的学生随机发放问卷共115份，回收有效问卷105份，有效回收率91.3%。本次调查对象的基本情况：男性为49人，占46.7%，女性为56人，占53.3%，性别比例基本平衡。专业以人文社会科学类和艺术体育类为主，分别占33.6%和25.3%，经管类次之，占18.7%。年级分布基本均匀，大二和大三占比稍高。月生活费则集中在1000-1300元和1400-2000元两档，其中有过海淘经历的大学生消费者中，月生活费为1400-2000元的有近70%，其次是1000-1300元，占19.4%。
（一）海淘概念模糊
据调查，有48.6%的消费者认为私人代购就是海淘。同时，确定有海淘经历的人有59.1%，其中多数为女性，专业以人文社会科学类和艺术体育类为主，月生活费集中在1400―2000元。
由此可见，人社科和艺术体育专业的女大学生是海淘的主要人群，有余裕的生活费是支持其海淘的最重要的力量。然而，虽然近60%的大学生有海淘经历，但却有一半对于海淘的概念十分模糊，分不清私人代购和海淘的区别。而没有海淘经历的人中有78.9%认为私人代购比海淘价格更优惠，更倾向私人代购。因为，海淘尚且还是个新颖的购物方式，其界线不够明确，市场不够完善，消费者对海淘仍然没有清晰的认知。
（二）消费者海淘偏好
根据问卷调查，我们发现大学生对海淘存在以下三个方面的偏好。一是在海淘网站偏好，有83.3%的人选择了天猫国际，78.6%和61.3%选择京东和亚马逊。二是海淘动机，其最主要的原因是商品在国内买不到，占87.6%。其次是价格更便宜和国内商品不安全。三是海淘产品分布，占最大比重的是服饰类，然后是护肤、化妆品和日用品，占67.2%和45.6%。
从以上数据可以看出，消费者更容易接受国内的海淘网站，其中大部分在天猫国际和京东全球购购物，前者是有淘宝这一强而有力的宣传平台，后者是国内最早开通海淘业务的电商平台，业务相对完善，消费者众多。而海外海淘网站亚马逊能吸引这么多消费者是由于其是美国电商巨头，最早入驻中国，建立跨境电商平台。因此，其他海淘网站要想在海淘市场站稳脚跟，必须加强宣传，完善业务链。
了解消费者海淘动机就能更好的把握消费者的心理，从而对症下药。从调查中可以得知，产品选择，产品价格和产品安全是消费者最关注的三个方面。其中消费者海淘的最主要的原因就是对产品的选择，国内无法买到想要的产品驱使着大量消费者进行海淘。而国外更便宜的产品价格和更安全的产品质量则是海淘另两个诱惑消费的巨大优势。
服饰，化妆品和日用品是最受大学生欢迎的海淘产品。这三类产品受欢迎的原因主要是因为大学生的消费范围以日常的生活用品为主，并且经济有一定局限性，消费水平相对较低，而服饰，化妆品和日用品对于大学生来说相对平价且使用率高。
（三）海淘满意度
海淘行业尚且稚嫩，仍有一些状况存在。从调查中发现，大学生海淘满意度低，最突出的问题表现在物流和海外网站的购物阻碍。92.4%的大学生担心货物送达很慢或丢失，74.3%担心送货途中货物有所损坏。为此我们可以发现人们在海淘中最担心的因素就是物流。其次就是海外购物网站不能直邮中国和欧美网站尺码与我国不符，有65.6%和43.8%。
物流是消费者是否选择海淘的一个重要因素，但从调查中反映出目前物流广泛存在送货效率低，服务质量差的问题，物流作为海淘的配套服务是其中至关重要的一项，解决这其中存在的问题迫在眉睫。
不能直邮、欧美尺码与我国消费者不同、语言障碍等问题使66.7%的消费者更倾向于国内海淘网站，从中可以看出，外国购物网站要想占取我国海淘市场的更大份额必须改变目前的营销模式，使之更适合我国消费者使用。
三、总结与建议
综上所述，我们可以得出以下结论：（1）大学生消费者对于海淘认知度低，分不清私人代购和海淘的界限。（2）大学生消费者在海淘时更倾向于选择国内海淘网站，对产品选择要求较高，且较常购买日常的生活消费品。（3）大学生消费者对海淘满意度低，普遍反映在物流和海外网站的购物阻碍。
根据以上结论，笔者提出以下建议：（1）明确和推广海淘概念。海淘企业应使消费者明确海淘真正的概念，在互联网或主流媒体平台推广这一概念，形成鲜明易懂的广告语，使其深入人心。（2）迎合消费者偏好，加强宣传，推出相对更优惠的产品组合。海淘企业应善于利用品牌效益，宣传和推广海淘平台。同时，形成规模经济，降低商品价格；达成和品牌企业的合作，进行更优惠的产品组合搭配；定期经行优惠活动，发放购物券，刺激消费。（3）完善物流网。建议创建自主物流或指定某一大型第三方物流企业进行合作，以保证物流速度和商品安全。而海外购物网站则需要开通中国直邮，国际快递直发客户，不经过第三方中转，提供安全可靠的购物渠道，保证中国市场。（4）差异化营销策略与客户需求相结合。根据4Cs营销理论，海外海淘网站应将中国消费者细分为一个市场，将我国客户需求和市场类型结合起来，利用差异化营销制定出更适合中国消费者的营销策略。
四、结束语
海淘在我国发展势头迅猛，行业竞争加剧，但仍然存在问题。笔者本次通过问卷调查，了解了消费者对海淘的看法和使用情况，分析了存在的问题，并相应的提出了一些对策。希望此次调查研究能给海淘企业的未来发展带来帮助。
参考文献：
[1]冯晓霞.“海淘”时代[J].光彩，2014（09）.
[2]王亚飞.国内海淘现状及其优劣势分析[J].经营管理者，2015（05）.
第8篇：跨境电商广告策略范文
关键词：电商；客服工作；服务技巧
中图分类号：G724 文献标识码：A 文章编号：1003-4374（2016）06-0057-04
研究发现，在整个跨境电商团队中，客服岗位的人员是最低调的人群，他们每天都是在电脑面前处理复杂的棘手的问题，提供售后服务[1]。但是，这一人群的价值有巨大潜力可以挖掘的，通过提高他们的岗位服务水平，可以减少退货率，降低成本。客服岗位的人员还可以为业务员提供有价值的信息，帮助挖掘新订单；有助于减少差评率，使企业成为优质企业，不断拓展新客户；他们的服务口碑，可以不做大量的营销就能迎得顾客。因此，要做好跨境电商必须重视客服岗位。实践中，如何做好跨境客服工作是跨境电商亟需解决的现实问题。本文就跨境电商客服工作经常会遇到的问题及解决思路与技巧作些探讨。
1 跨境电商客服工作流程中容易出现的问题
1.1 不理解网站英文说明，导致客户产生焦躁心态
客服人员尤其是跨境电商的客服人员，在接待顾客的时候都是售后处理问题。特别是跨境电商，不同于淘宝在售前联系较多，它多是沉默的购买方式，尤其是wish上，多是以图片展示，几乎没有语言文字。一旦客户联系客服就是因为购买的产品出现了问题，或是物流过程出现障碍。如，产品瑕疵、货品差距较大、物流没送到等。而且由于语言不通，客户等了很久，沟通过程中容易出现缺乏耐心，不愿听卖家解释的现象。这对客服新手是很大的挑战。经常遇到客户这样表示“Survived for 20 days. to the Moscow region. seed lot of garbage. exactly half garbage instead of seeds.”1（种子存活了20天，莫斯科地区。种子很多垃圾，一半的垃圾而不是种子。）。遇到这样的情况如果没有很好处理，损失的不仅是邮寄费，还会使评价变差、纠纷率上升。有时候客户对待解决问题的处理方法很满意，对店家进行了留言，客服人员可能看到了，却没有落实到手上，这会给客户有不被重视的感觉。
1.2 对明显来自卖方错误，随意承认会留下态度轻佻印象
当出现客户收到货后发现产品明显的缺陷，或者漏发商品等情形时，客户会感觉到卖家不专业，基本不会产生二次购买。客户在等待了15-30天后，所购品发生漏货情况，或者是发错货情况（购玫瑰花种子却收到芍药的种子），这时会是很生气的。在这种心情下，客服如果态度轻松的承认错误，甚至是愿意免收运费补发货物，客户认为不尊重不会再等30天，最后很可能会导致退款，并留下不良记录。
1.3 解决方案由客户提出或者方案单一，造成被动处理结果
在遇到问题时，有的客服工作应对被动，没有提出好的方案，而是随口在即时通讯上回复“you consider how to deal with this problem”这是非常不专业的表现，给客户留下不是大专业店铺的惯常处理方式的印象。这时客户只能按照自己的理解提出修改意见，而由于对海关和检验检疫不了解，客户提出的方案往往是高成本的。有的客服处理问题没有从客户方着想，方法简单，不是退货就是退款，这样只会造成客户选择退款，最终导致差评。有的顾客对处理不满意要求经理负责，这样不仅会给新的接手人员增加工作难度，也增加了人员分配难度。
1.4 无证据的敷衍的回答加剧客户的烦躁情绪，加剧后期跟进服务的难度
在速卖通的网站，笔者看到一个售卖植物种子的商铺收到“I ordered mulberry... and now it's blackberry... which is wrong. ”（我要的是桑葚种子，收到的是黑莓的种子，谁的错）的评价，这种情况一定是没有处理好针对客户的售后服务，导致了一星的评价和差评留言。如果在同客户交涉时能够提出有力的购买记录截图，或者即使客户不联系我们直接评论，我们也可以直接回复中提交证据，这样不会给其他客户造成店铺不专业的印象。再如这样的评论：“The seeds for a month did not germinate. seeds are not high quality”（这个种子一个月都没有发芽，种子质量有问题），会销量致命的打击。由于跨境的买卖距离远，环境差异大，植物会发生多样性变化，针对这种情况，如果客服能提供检测报告或者相似地区的成功案例，并加以操作指导，就可以很好的解决问题，会得到客户的满意答复。
1.5 行文沟通技巧欠缺，惹怒客户导致一星差评
有的客服可能做营销出身，喜欢在回复中使用pop广告的方式强调重点，把大段的文字染成红色并且大写。希望让客户能够一眼看到卖家的关键内容，但不会想到这会产生反作用。有客户这样投诉“why you always shout out to me ”（你为什么总对我嚷嚷呢）。通过同顾客沟通了解到，在英文书信里成段的大写表示愤怒，激动的喊叫的情况，显得非常没礼貌。
相当部分客服人员在同客户沟通时喜欢用长句或者复杂句式表达，这不利于与客户有效沟通，应该多用口语化的表达方式，这更适合与客户的沟通交流。
2 跨境电商客服工作流程中的谈判思路与专业态度
在客服工作中，对怒气未消的客户提出质疑时，应该运用技巧，引导客户情绪，为以后的问题处理，使顾客接受解决方案打下基础。
首先，应当淡化问题的严重性，积极主动的解决，让买家安心。客服的一定要做到换位思考，当买家从异国满心期待的给自己买回心仪产品，经过数周的等待以及无数次的关注物流动态，如最后发现物流没有妥投，或者货不对板，这时心情是十分沮丧的，非常想同卖家倾述和投诉。这时候即使不是卖方错误，也要让买方把话说完，使对方消了一部分的火气。因为在国际买卖中，买方不熟悉物流各个环节，不了解海关的查验过程，所以出现20多天未到货的情况会很焦躁。况且作为英语非母语的国家没有办法理解中国卖家写出的说明书，这些情况卖家要理解，要做到在第一次沟通时，第一时间向客户保证能够帮助客户顺利解决问}。例如回复“We are really sorry to hear that and surely to help you solve this problem”（我很抱歉了解到您的问题，并且会尽快解决）
其次，卖家要在回复的第一句表达感谢，有些卖家认为一件货品也不是大批货物不用重视，但是在速卖通或wish等跨境电商网站很少有动用网络水军去黑某个同行的情况，所以评论都是真实的，客服是没有借口告诉下一个买家店铺被同行黑了。卖家要重视每一个买家，重视每一个评价。在欧美文化中，感恩是一种美德，速卖通把东欧和印度等地区国家作为主要的推广地区，要把这种社会共识贯穿在客服对顾客的回复中。例如，打完招呼后的第一句话是“Thanks for shopping with us”（谢谢您向我方买货）。这就是要求客服在字里行间都渗透感恩之心，能够贴心的为客户着想，说服客户接受为其准备的最佳解决方案，相比较退货，这样的解决态度是可以降低成本的。例如，再次表示歉意地回复“sincerely apologize for taking to you any trouble ，and thanks for your kindness and tolerance for this problem”（真诚地对给您造成的困扰表示歉意，并感谢您的理解和宽容）
再次，保持专业态度解决问题。跨境电商的特点是客户不是大批量采购，专业客户少，客服在帮助客户解决问题过程中，需要从专业的角度来解决。一方面详细询问了解真实原因，另一方面，对客户解释时尽量简化物流或报关查验过程的专业术语，通俗地解释。在提出解决方案时，要提出负责而有效的解决方案，不能以敷衍搪塞等说法让客户在等几天，这样会惹怒客户。客服人员要有良好的心态，这是发挥客服的专业能力的好时机，也是向老板提出建议的来源。良好的解决问题不仅有助于自己提升，也有助于增加客户的信任感，形成客户惯性，做成老客户。
最后，每一次客户的反馈一定要回复。无论采用电邮、站内信、即时通等何种沟通方式，一定要保证最后一次的回复是卖方做出的。这是对客户的尊重与重视。很多平台对商铺评级，会有平均回复时间的计量，不要因为一次的未回复拉低整体效率，这样整个评测水平下降，降低了购买率。在跨境平台即使客服很忙，一人应付多人（比如大促时候），您回复表情包也提高了时效。
3 跨境电商客服工作流程中容易出现问题的解决技巧
3.1 采用迂回技巧沟通，第三方承担错误，卖方解决问题
在回复客户疑问时，首先找到适当的理由，客服要为客户找到一个解释得通符合当地国情的理由，这个理由最好是不可抗力造成的。比如海关查验，封港绕行等。比如货物损坏，可以这样回复“Although we checked everything before sending，it is still possible damaged by crash or jolt on the way， you know some times the postmen throw parcels from truck”（虽然我们在发货前仔细检查了每一样产品，但是仍有可能在邮寄中被撞击或颠簸，你知道的，有时候快递人员会把包裹从卡车上抛下来）。从客户心理学角度来说，一个可以接受的理由比简单的说卖方错误更能平复客户情绪，有利于引导客户走向下一流程，即接受卖方的调解方案，快速解决纠纷。
其次，要以诚恳地态度承担解决问题的角色。即使找一个无关卖方的理由来说明问题，但是还要承担责任，为客户提供最便利的解决方案。向客户表明“即使错误不在我，我也愿意为您服务”，这样才能平息客户怒气，不会写出差评或一星评价。处理得好的纠纷能够得到更多理解和好评。例如，对待货物漏发或者丢货事件，可以这样回复“however ，I still like to help you solve this problem，If you accept，we will resend you a new one for free.”（然而，我仍然愿意为您解决问题。如果您接受，我将免费为您重发一件相同的新品”。
3.2 解决方案由客服积极提出，让客户有所选择
作为新手客服人员一定要在承担责任的同时迅速提出解决方案，这样可以减弱对方怒气，同时体现认真负责的大公司形象，又能防止该单生意处理失败导致退货或退款，乃至差评，因此不能使用单一的解决方案。快速的反应可降低处理问题的成本和难度，减少了更换客服处理的情况。在客服领域有个不成文的惯例，即首单负责制，因为发生纠纷，相当于谈判，如果临时换手会造成接受人员全盘重做，而且不知道已经同客户在那方面达成一致妥协，最终客户还是不满意。
在为卖家提供解决方案时，客服尽量一次提供两个或以上的的解决方案。这样有利于客户的选择，体现了以客户为本，为客户提供专属服务的态度，表达了尊重，减少客户的失落感。在推介方案时，主推一个方案，尽力说明主推方案的益处，加上备选方案，承诺将可出作为特别客户，本次如果重发会提供实用小礼物，再购买会给予折扣，这样可以防止客户向平台提出纠纷或是留下差评。例如遭遇顾客催单，首先让客户继续等候，“now the shipping time has only 11days，it is still in normal procedures，do not worry，we will keep watching your post status”（现在邮程只过了11天，它仍在正常范围内，不要担心，我们会关注您的邮递状态的。）同时，提供其他方案“if you have not received your parcel in 25days ，and you do not to wait any longer ，please contact us，we will refund your money and cancel the delivery”（如果在25天里你仍没有收到包裹，并且您不想再等了，请通知我们，我们会为您退款并取消投递）
3.3 为客户提供数据型或图片型证据，并提供通俗化的解释
现代人买卖商品时很注重商品的友好化，也就是简单易操作。因此客户向你咨询时，也希望能够在几个问答下解决问题。所以，无证据的敷衍回答，不如向客户提供数据化图片化视频化的证明。这样客户认为更可以接受。例如产品的细节图，详尽的使用说明，或者为了说明安装步骤的微视频。对待物流信息的追踪方面一定要提供可追踪的包裹单号，可以追踪的网站，以增强客户的信心。因为从买家对本土追踪网站的偏好，能够找到客户母语展示的最终信息是最有帮助的。因为速卖通主推俄罗斯，所以可以回复“you can track your parcel number on this page：http：//russianpost.ru/tracking20/index”（你可以跟踪你的包裹单号在这个网站）。这个网站在包裹到达俄罗斯后由当地邮政提供追踪信息[2]。
同时，需要注意的是无论是安装细节、物流跟踪、还是质量问题，凡是要提供证据的增强信心或提供辅助帮助的，客服人员在提供证据后，对细节进行解释时，一定要选取平实无华、通俗易懂的语言进行进一步解释[3]。这样可以使买方更清晰的理解方的说明信息，增强客户信心。例如，网站显示“4/4/2013 2：04：00 PM， INDIA， MUMBAI FOREIGN POST OFFICE， Record item customs information （Inb）， Retention reason ： Hight-value goods - Official Customs declaration required”（4/4/2013 2：04：00点，印度，孟买外国邮局，录物品海关信息号，保留的理由：Hight-value商品――正式报关需要）只是你要负责解释“that means： the parcel passed your country customs，please patiently wait for the goods”（那意味着包裹正在通过海关检验，请耐心等待）
3.4 注重语言沟通的技巧，传递重点信息
客服人员在工作态度上，要务实求真，注重细节，同时保持心态平和。正确的使用对方客户的语言也表示了对其的尊重，提高信任度，减低差评发生率。
邮件中不要出现大段的大写，其实突出重点的方式很多。你想突出重点无非是你写了很多的大段的文字，你害怕重点事件淹没在文字里，而成人的阅读习惯是进行略读，看看开头，看看结尾，中间看两行。这种跳读的阅读方式，的确很容易把关键问题忽略掉。所以可以采取加大分段的方式，把重点内容的两行单独设立一段，并在段前段后都加入空行。这样做可以使得客户没有办法忽略你的重点，增加客户阅读的趣味感，减少厌烦情绪，缓解阅读疲劳。在排版时可以采用“提供证据――证据来源网址――信息解读――解决方案――结束语”的逻辑顺序来进行分段说明。这一方式可以给我们的客户节省了时间，并带来愉悦感情，并留下内容专业，思路清晰的印象，有利于客户的信任。
参考文献：
[1]张康.跨境电商客服方向的高职英语专业建设初探[J].亚太教育，2016，08：118-119
第9篇：跨境电商广告策略范文
[关键词]商务英语；实践教学；潮州外贸
[中图分类号]G642 [文献标识码]A [文章编号]1671-5918（2016）08-0144-04
doi：10.3969/j.issn.1671-5918.2016.08.067[本刊网址]http：//
一、引言
高等职业教育是以服务地方经济和社会发展为宗旨，以市场为需求，以就业为导向，培养适应生产、建设、管理、服务第一线需要的、实践能力强、具有良好职业道德的高等技术应用型人才。商务英语专业是近几十年来快速发展的专业，具有较强职业性，主要以外贸行业企业的岗位需求为定向、培养外贸行业企业需要的高素质技能型人才。商务英语人才的培养具有较强的行业针对性、经济地区性和较强的地方特色，人才必须能适应其辐射范围内的经济结构。因此，在地方商务需求的基础上构建有区域经济针对性的商务英语实践教学体系，这既满足专业特点的需要，也符合人才培养目标的要求。
以潮州地区为例，潮州的对外贸易历史悠久，已形成了以陶瓷、食品、服装、电子等特色制造业为主导、民营经济为主体、专业镇与产业集聚区为载体的特色产业体系。潮州支柱产业出口比重大，经济对外贸易依存度较高，是全国最大的陶瓷出口基地，陶瓷远销全球160多个国家和地区，服装也是80%以上依靠出口。潮州出口企业以中小型民营企业为主，而且目前大多数中小企业仍然停留在“作坊式、家族式”阶段，其企业结构和经营模式有着别于其他地区的企业特点。
为了了解潮州中小型外贸企业最新的商务英语人才需求，笔者通过网络进行人才需求调查，收集了2014年2月至7月期间潮州社区・小桥流水网站（）的所有外贸岗位招聘帖子。潮州社区（小桥流水）是以服务本地社会经济文化生活的著名论坛网站。在该网站上发帖招聘是本地中小企业常用的一种经济、快捷和高效的招聘方式。本次调查共收集不同的外贸招聘广告300则。通过分析这些网络招聘广告，了解潮州中小型企业对目前商务英语人才的具体需求，并试图构建基于潮州商务人才需求的商务英语专业实践教学体系。
二、调查结果分析
本次调查收集的300则网上招聘信息涉及陶瓷，服装（含婚纱晚礼服），鞋业，电器，表带，灯具，饰品等行业（表1）。其中陶瓷行业的招聘广告占的比例最大，达到75.7%。这也符合潮州作为“中国瓷都”的称号。
招聘岗位有外贸业务员，外贸跟单员，外贸翻译，外贸业务经理，外贸单证员，外贸助理，外贸文员，客服，导购员。其中98%的广告是招聘外贸业务员和外贸跟单员。
招聘的要求涵盖了英语技能、外贸技能、计算机技能、职业素养、工作经验和学历要求（表2）。按各项要求所涉及的招聘信息数量从多到少排列如下：
从表2可以看出，招聘信息中提及的各项要求按数量从多到少排列是：工作经验一英语技能一职业素质-外贸知识和技能一计算机技能一学历。这一排序也是潮州外贸各项需求的重要性排列。
在工作经验方面，有220则招聘广告提及相关要求。从表3可以看出，共200则招聘广告要求应聘者具备一定工作经验，占总招聘广告数量的66.7%，这说明大部分的潮州中小型外贸企业非常看重工作经验。其中超过一半的招聘广告要求求职者必须有1-2年工作经验。在当前竞争激烈的外贸环境中，这个要求基本保证求职者已经历一笔外贸生意的谈判和跟单过程，以及已积累了比较全面的产品和生产方面的知识。要求3年以上工作经验的招聘信息占的比例很小，只有3.7%。因此可以看出多数的潮州中小企业要求商务英语人才熟悉外贸工作流程和具备一定的产品和生产知识。与此同时有超过三分之一的企业不看重工作经验，愿意用毫无经验的新人。
在英语技能要求方面，61%（182个）岗位招聘对求职者的英语技能提出要求。其中绝大多数（174则）的招聘广告涉及英语口语技能，而有一半的广告（90则）提出了英语写作技能要求。
在英语口语技能方面，超过一半的招聘信息（152则）明确要求求职者要有“流利的英语口语，能独立与外商洽谈，沟通表达能力强”。有一小部分广告（22则）表述是“懂英语”、“有一定的英语基础”。其他的表述为“能用英语进行读听写”、“有良好的读写基础”、“能口译”等。这说明大部分的中小型外贸企业对求职者的英语口语技能要求较高。
在写作技能方面，招聘广告中主要的需求表述是“良好的英文写作水平”“能熟练收发英语邮件”“可以独自与客户进行电子邮件往来”“熟悉Email写作”等。由此看出，能与客户进行电子邮件通讯是外贸企业对求职者的最主要的英语写作需求。
从英语口语和写作两种输出技能的需求来看，潮州的外贸企业更加看重求职者的口语技能。
在英语水平证书要求方面，仅有16%（47个）的岗位要求求职者具备英语水平证书，且其中大部分（35个）只要求求职者通过大学英语四级，9个岗位要求大学英语六级证书，仅有一个岗位要求求职者英语水平需达到专业英语八级。其余84%的招聘广告没有提及对英语水平证书要求。而所有招聘广告没有提及其他种类的商务证书或职业资格证书。由此可以看出潮州中小型外贸企业务实的一面。他们更看重商务人才的英语应用能力，而不要求其具备深厚的英语语言知识，也不需要一纸证书。
在职业素养方面，有35%（106则）招聘提出相关要求，其中有一半以上（56则）要求“责任心强”，其他表述包括“开朗活泼，礼貌热情，随和，刻苦耐劳，工作认真，沟通能力强，学习能力强，有进取心，服从管理，有团队合作精神，细心谨慎”等。
在外贸技能方面，有30%（89个）的岗位提出相关的要求。这方面的主要表述有“熟悉外贸业务流程”、“熟悉陶瓷外贸跟单流程”、“熟悉信用证”、“熟悉各种单证制作”、“能够独立处理外贸合同，擅长与供应商谈判、货期确认等工作事项”等。
在计算机技能方面，有18.3%（58个）的岗位提出相关的要求。这方面的主要表述有“熟悉EXCEL、WORD”、“熟悉计算机和办公软件的操作”、“熟悉阿里巴巴国际站的操作”、“熟悉PHOTOSHOP/CORELRAW”等。其中有一半以上（32个）的招聘要求求职者懂阿里巴巴国际站平台的操作。外贸制单和电邮都必须使用计算机，因此计算机技能，特别是能熟练操作办公软件是商务英语人才必备的基本技能之一。而随着潮州外贸电子商务的发展，电子商务技能需求也逐步增加。
在学历方面，300则招聘信息中有253则（占84.3%）没有提出任何学历要求，仅有47则（占15.7%）对求职者的学历提出要求。其中63.8%（30则）要求大专学历以上，14.9%（7则）仅要求学历高中或中专以上，另有10.6%（5则）要求本科学历。从学历要求可以看出潮州外贸中小企业重能力轻学历的特点。
从上述分析可以看出，首先工作经验是所有招聘要求中最受重视的。有一定工作经验的求职者能够更快更主动地开展工作并在短时间内能带来效益，同时企业也节约人才培养的时间和资金成本。要求一至两年甚至时间更短的工作经验，这实际上是企业确保求职者了解外贸工作流程和产品及其生产的诉求。其次是以口语和写作为主的英语技能。英语是商务英语人才的工作语言和沟通的工具。而职业素质对于中小企业来说对比外贸知识和技能更重要。因此，受到潮州中小型企业欢迎的商务英语人才需有流利的英语口语和良好的外贸函电写作技能，熟悉本地产业相关的外贸流程和产品跟单，责任心强，有良好的沟通合作能力，熟悉办公软件和图片编辑软件操作，懂外贸电子商务的操作。
三、基于潮州商务需求的商务英语实践教学体系
英语能力、外贸业务能力、信息技术能力和专业基础技能是商务英语专业学生缺一不可的四大装备。除此之外，潮州外贸用人单位对学生的职业素养提出较高的要求。面向潮州外贸用人市场构建有针对性的商务英语专业实践教学体系，应由语言实践训练、潮州外贸行业实践训练、线上线下外贸技能训练和职业素质训练四大板块拼构而成。实践体系的实施旨在以英语技能、外贸技能和计算机技能在内的职业能力为核心，突出职业素质，培养德能兼备且了解区域行业产品和生产常识的商务英语人才。
（一）语言实践训练
英语语言始终是商务英语专业的基础，也是学生以后从事外贸的工作语言。坚实的语言基础也是潮州用人单位的首位技能要求。语言实践训练在第一学年开展，内容包括朗读模块、影视配音模块、话剧表演模块、英语演讲模块等以语言基础能力实践训练。形式以课堂指导和课外训练相互结合，旨在训练和提高学生英语语音、敢于表达的自信和善于表达的口语能力。在考评方式上可以采用比赛的方式，在每个模块训练结束时分别开展朗读比赛、配音比赛、英语话剧表演和演讲比赛。
（二）潮州外贸行业实践训练
在第一学年开设地方外贸行业实践课程，充分利用陶瓷城、国际陶瓷交易会、行会、生产工厂等场所和单位，开展现场教学；或者通过收集各类产品，设立陶瓷、服装、制鞋、不锈钢制作等校内工作坊式实训基地，邀请资深从业人员或有行业经验的教师授课，让学生动手参与制作陶瓷、服装裁剪，从做中学，从体验中学习。充分了解销售的产品是每个外贸业务员必须掌握的功课。通过实践让学生了解产品特性和工艺流程，也是开展后续实践教学活动的基础。这是体现专业人才培养的地方性特点的实践教学活动。
（三）线下和线上外贸技能训练
线下外贸技能训练包括外贸单项技能训练和综合训练。从第二学年开始，先后开展外贸口语模块、外贸函电写作模块、外贸单证模块、外贸口译模块和跨境电子商务模块的技能训练。外贸技能训练模块按外贸工作流程，以本地酒店、餐馆和陶瓷、服装、不锈钢行业及鞋业等出口企业为场景，训练学生接待客商、进行外贸函电磋商和制作各类单据方面的线下外贸专项能力。在专项技能训练的基础上，开展基于外贸实训软件和模拟公司的外贸综合训练，从点到面形成完整外贸工作过程，让学生融会贯通，综合运用本地行业知识和各项技能进行模拟谈判、函电往来、从布产到出货收款等外贸工作，提高综合职业能力。外贸综合技能的训练必须以潮州外贸行业为背景，以潮州主要出口产品，如陶瓷、服装、鞋等为模拟产品，让学生在操练中进一步熟悉产品的特点和销售策略，使学生熟悉本地产品的外贸流程各环节的操作，提高随机应变地处理问题的能力。在整个外贸综合训练中，学生的计算机技能也能得到应用和提高。在线下外贸技能训练的基础上，依托实训和创业基地，在B2B、B2C跨境电商平台进行网上外贸交易。线上的外贸技能训练重点包括训练学生熟悉跨境电商的后台；充分利用后台数据优化排名，提高曝光率和转化率；开展线上报价和洽谈等。
（四）职业素质培养训练（从第一学年到第三学年）
高等职业学校必须坚持育人为本，德育为先。开朗活泼、工作认真、刻苦耐劳、细心谨慎等是从事诸多工作所需要具备的素质，这在众多企业文化中都有所体现，突显了“做人”的重要性。因此在职业素质培养方面不必拘泥于外贸业务员的工作，而应充分结合各种行业岗位进行培养。这个训练计划包括职业规划和假期社会实践。在开展职业规划时，让学生了解未来职业的能力和素质要求，了解学会做人和学会做事同样重要。在每个假期的社会实践中，学生以小组为单位，以本地行业为依托，以项目或实践工作为任务，组织或引导学生开展企业实践、社会调查、买卖活动，让学生在工作的第一线得以锻炼和启发，认识和强化认真负责、诚实守信、忠于职守、积极进取、团结合作等职业道德行为和素养。值得注意的是，在项目或任务设计方面，要循序渐进，从社会调查，到买卖活动，再到企业实践工作，各项任务分配到不同的假期社会实践，每个假期进行一项项目或任务。学生所承担的责任从小到大，让学生逐步适应，确保任务能圆满完成，同时促使学生在实践中得以逐步成长。
四、实施基于潮州商务需求的商务英语实践教学体系的关键
（一）建立“双师”型教学队伍
“双师”型教师应不局限于拥有两种职业资格证书或双职称的教师，而更应该是具备两种职业素质和能力的，尤其是具备本地产业实践经验和应用技能又同时具有教学能力的教师或行家。商务英语专业“双师”型教师必须具备扎实的专业知识和技能，了解区域经济中外贸行业的发展情况和外贸产品的特点和生产过程，具有良好的沟通、协调和组织能力。“双师”型教师能更有效地指导实训和实践教学，推进专业课程内容与职业标准相衔接；同时能及时捕捉经济发展动向和行业企业人才需求信息，根据企业发展的要求，优化办学，培养优质的应用型、复合型人才，以适应区域经济和社会发展。
（二）建立校内外实践基地
高等职业教育人才培养模式改革的重点是教学过程的实践性、开放性和职业性，实验、实训、实习是三个关键环节。建立实习、实训基地是实现高职培养目标的基本保障。校企合作建立商务英语专业校外实习基地为学生提供了一个真实的工作环境，以此增强学生的商务业务能力，而且有利于学生了解企业文化，提高职业素质和就业竞争力。在校内建立商务英语实训室、外贸实训室、各种工作坊、出口公司外贸分部等；在校外，与外贸公司或行业协会合作设立实践基地、电商创业基地，开展实践实训项目。校外实践基地的训练项目不局限在外贸岗位。外贸岗位训练的是外贸流程和技能，而中小企业看重的是学生的为人处世的技巧。因此生产部、外联部、发货部等都是学生锻炼和“打磨”综合素质的好地方。
