民事诉讼和解谈判技巧精选(九篇)

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第1篇：民事诉讼和解谈判技巧范文

一、引导执行和解过程中遇到的问题

依照法律规定，检察机关对法院生效的民事行政裁判确有错误的可依法提出抗诉，并通过审判监督程序予以纠正。但在司法实践中，往往会遇到有些案件，法院的裁判虽然确有错误或者有瑕疵，但因案件涉及面较广或者因检法两家认识上的不一等因素，如果一味地提出抗诉，并不能取得应有的法律效果和社会效果。为此，民行检察部门就在恢复性司法理念的支撑下，产生了引导和解制度，通过纠纷双方之间的面对面协商，经过以检察人员以及有关专业人员充当第三方进行调解，以促使当事人实现矛盾化解。如果申诉案件能够在检察机关特别是基层检察院引导下进行执行和解，既可以减少当事人的诉讼负担，对当事人有利，又可以将纠纷解决在基层，有利于维护稳定，有利于安定团结，还可以减少抗诉，体现了以效率优先、伸张司法公正的现念。然而在现实操作中，由于立法上及具体操作细节的不足，引导执行和解困难重重，具体表现在：

（一）缺乏法理支撑，引导和解陷入两难境地。按照民事诉讼法的规定，检察机关对民事审判活动中的一切违法行为都可以进行监督，但由于民诉法分则中没有具体规定，只规定检察机关对已经发生法律效力的、确有错误的判决、裁定进行抗诉，具体的、可操作性的规定又十分狭窄。实践中，检察机关主持民事申诉案件的执行和解，必然要在和解协议中对原判决裁定进行变更，也就在实际上改变了法院对当事人之间民事关系的调整，确立了新的权利义务内容，这已经是在发挥检察监督的作用。但是由于法律尚未规定检察机关办理民事申诉案件可以采取执行和解这种办案方式，往往造成法院的不理解，认为检察院伸手过长，未严格依法办事，有损法院权威，且检察机关做执行和解工作一般需要一段时间，这就容易造成与法院执行工作相冲突，法院也可以以法律没有明文规定为理由，拒绝检察机关对抗诉以外任何形式的法律监督。

（二）缺乏保障措施，引导和解工作“和而不解”。根据目前法律，检察监督环节的执行和解无强制效力，当事人可以随时反悔，这就容易给一些当事人钻了空子。有的债务人慑于法律威严，不服生效的法律文书，准备申诉、抗诉或另寻途径，但苦于该案已进入执行程序，为赢得时间，只好假意“和解”，在约定的期限到后，尽管没有挽回败局，仍然不肯甘心，就是不肯付款，或开始躲藏，或转移财产，难有执行效果。有的当事人在达成和解后准备履行的过程中，受他人拨弄而反悔，感到履行付款义务很委屈，甚至冤枉，在期限到达后，声称无款履行，或以其他种种理由来推诿履行，最终导致了“和而不解”。

（三）缺乏有效手段，引导和解事半功倍。由于执行和解是检察机关在民事行政检察工作中探索出来的一种新方法，检察引导和解尚处于摸索阶段，在工作技巧和方法上，光靠枯燥地讲解法律条文是远远不够的，还要讲究和解艺术，善于综合运用心理学、社会学、演讲学等多门类知识，且随着当事人的个人主体意识、法律意识逐渐增强，传统的与人为善、以和为贵等道德观念、价值观念遭到冲击，加上当事人对诉讼期望过高，对和调解的成本缺乏理性的分析和判断，因而促成双方和解的可能性很小，检察机关还需摸索总结出一套有效和解方法，充分发挥和解的各种技巧，才能达到成功调处的目的。

二、做好引导执行和解的建议

检察机关如何灵活运用执行和解方法审查案件，达到法律效果、社会效果和经济效果三者的有机结合是我们民行工作必须急待解决的问题，梅州市院制订出台了《梅州市检察机关民事检察引导和解的指导意见》，解决了检察机关引导申诉和解应把握的条件和基本原则、适用案件类型、基本程序等问题，但在实践操作中，如何贯彻落实好执行和解制度，笔者认为，在法律层面及工作方法方面还应做好如下几个方面。

（一）、完善立法，赋予检察机关引导执行和解权。引导执行和解是创造性的开展工作，是对目前的抗诉、息诉为主要工作的补充，它使已经发生法律效力的判决，裁定中的错误仍有通过法律程序得到纠正的机会，保证了国家法律的统一实施，更充分的维护了合法的民事权益。在办理案件中，实行执行和解，可以提高诉讼效率，减少诉讼成本，化解执行难的问题，把构筑和谐社会与司法人文关怀结合起来，化解社会矛盾，把司法为民落到实处。因此，笔者认为应完善我国民事立法，赋予检察机关执行和解的权利，并对检察机关在执行和解中的地位等作出明确规定，以增强操作性。

第2篇：民事诉讼和解谈判技巧范文

[论文摘要]法院调解在目前的诉讼活动中日益发挥重要作用，其拥有全面解决纠纷、分流案件、节约成本、提高效率、关系维护等多种功能，了解其功能，对正确适用法院调解制度，充分发挥其作用具有不可替代的意义。

[论文关键词]纠纷解决 分流案件 提高效率 关系维护

一、全面地解决纠纷

与诉讼程序的基本功能一样，法院调解的首要功能即是解决当事人之间的纠纷，而且是快速、高效、全面地解决纠纷。法院纠纷解决的功能体现在很多方面：被动消极的解决纠纷；能够做出适当处理的请求的种类有限；请求必须建立在与社会行为有关的标准的基础上等等。法院调解的纠纷解决功能与诉讼程序的相应功能相比，存在着众多的不同。作为对诉讼程序进行补偏救弊的替代程序，法院调解弥补了诉讼程序的缺陷，追求简洁、迅速与低成本地解决纠纷。同时，诉讼程序一刀切式的不含任何主观色彩的客观的裁断功能确实对已发生的纠纷起到了解决的作用，但很多情况下诉讼程序的解决纠纷并未能解决发生在纠纷双方之间的隐性冲突，因而不排除再次发生纷争的可能，从而未能真正有效彻底地解决纠纷。法院调解因之以当事人间的合意作为基础，当事人平等地交流、协商，根据案情的需要灵活地适用程序，形成的解决方案也是在双方合意的前提下做出，进而会实现纠纷的彻底解决，包括潜在的冲突和纷争。而且，在民事诉讼中，审判的对象限于当事人之间的权利义务关系，因此权利义务主体之外的第三人很难参与到纠纷解决中去，而审判外纠纷解决方式则不存在这个限制，它允许利害关系者参与，以期纠纷的全盘解决。所有与纷争有关的案外人的加入，更能够深入透彻地剖析现有纠纷、预防潜在的纠纷，进而全面彻底地解决纠纷。

另外，诉讼程序存在着当事人的日常生活逻辑与法律专家的专门技术逻辑之间的矛盾，这些矛盾在过分的技术性、形式性等方面妨碍了实体正义的实现，而且当事人也会在高度专门化的程序中产生被排除的感觉。而法院调解程序中中立者已不局限于高度专门化、职业化的法官，而大量的掌握专业知识及日常生活技艺的人们加入到中立者行列中，从而使纠纷解决摆脱了职业法律家的垄断。而且纠纷解决的程序也不再是漠然、高高在上和远离我们所熟悉的生活的，而是触手可及的日常生活的一部分，由此形成的解决方案当事人接受和执行起来的难度大大减小。而且在纠纷解决的过程中，法院调解并不拘泥于严格适用实体法，而会考虑到常识化运作规范，并充分考虑到历史背景、心理因素、经济条件、文化传统、习惯、情理、道德等法外因素，并能够综合考虑执行的可能性、损害填补的方式、双方利益最大化的途径等问题，尽量争取纠纷解决获得较好社会效果和双赢的结局。

二、分流法院案件，优化司法资源

目前各国普遍面临着司法危机，诉讼程序的成本高昂、诉讼迟延、程序复杂因素使各国的诉讼程序越来越多地呈现出拥堵现象，司法资源的有限性更加剧了问题的严重性，在诉讼案件的绝对数量不减少或者说司法资源不能持续增加的前提下，如何加速诉讼进程，使法院摆脱日益严重的案件负担，缓解法院的压力，合理地配置和利用司法资源已成各国立法及司法界普遍关心的问题。在各国司法机关没有充分的资源可资利用的情况下，最好的改革莫过于限制法院资源的利用，拓展诉讼外纠纷解决的路径，将有限的诉讼资源用于更需要和适合的案件中。目前很多国家的法院都鼓励将替代性纠纷解决作为一种减少法院拥挤的方法而使用，而且普遍接受的信念是现有的司法资源不能向所有在法院起诉的民事案件提供审判。法院调解其实是一种案件过滤装置，能够使一部分进入法院的案件通过由法院提供的诉讼外的程序得到解决，从而有效地避免了一些潜在的诉讼，降低了民事纠纷进入诉讼程序的频率，缓解了法院繁重的案件负担，实现了法院案件的分流，同时也为审前纠纷解决提供了易于获得的途径。

现代法院对纷纷涌入法院的种类繁多、形式各样的案件实行分类管理，法院根据各类案件的性质和特点为其选配适合的个性化的程序，大量的案件免于诉讼程序的繁琐和冗长而通过法院调解得到了很好的解决，进而也使通过法庭审理的方式结案的案件得到控制，诉讼程序得到谨慎利用，使有限的司法资源得到合理而优的利用，使法官们能集中精力在那些需要他们作为权威解决方案的案件上。法院调解在与诉讼的关系上，具有选择真正适合通过诉讼解决的纠纷的所谓纠纷屏风功能或区分功能，进而为诉讼制度的合理、迅速的运作做出贡献。实际上，为更好地体现诉讼的价值，诉讼程序更愿意承担一些疑难、关系重大、复杂及具有重要法律意义的案件，以对未来的纠纷解决创设先例和参考，亦或形成可以指引未来的法律原则。而法院调解这种灵活简易的程序则可以将案情相对简单、关系不复杂的频繁出现的常规案件或者是那些当事人间存在着复杂的相互依赖关系，有相对平等的谈判权力，并且在努力寻找解决途径方面基本不依赖于其他人的案件收入囊中，实现司法资源的合理配置。

三、提供解决纠纷的多元选择

诉讼程序是法院提供的解决纠纷的正统的、公开的、最符合形式合理性的程序，这种程序要求一系列专门化的操作规程，要求借助职业法律专家——律师的中介，同时，也要求诉讼所做出的判决具有严格的规范性。诉讼程序一度作为法院提供的仅有程序满足着社会对于正义的要求，即便存在着其他程序而利用率也相对较低，况且这样的程序屈指可数。而在社会关系日益复杂和多样的今天，社会成员间利益冲突不可避免，纠纷的出现是层出不穷，纠纷的种类亦呈多元发展的态势，过去未曾出现的一些新型、现代型纠纷也已大量涌现，单一的纠纷解决形式已不适应纠纷的多元需求。诉讼程序本身固有的内在缺陷也往往使人们对诉讼程序之前的绝对地位发生了质疑，阻碍了人们寻求诉讼的脚步，而且诉讼程序的解纷能力并不如其程序重要性那样突出，诉讼程序只解决了所受理的纠纷的很少部分，并且也是所有纠纷中的很少部分。提起诉讼的案件是一个选择过程的结果，绝大多数潜在的可能交由法院法官来决定的冲突，都由当事人在法院之外解决：或者通过一方威吓，或者通过单方行动，或者通过将冲突交付可替代法院的机构协商、调解或解决，或者由一方“容忍”，（与对方）完全脱离社会关系，并可能避免同类的冲突境况。

诉讼作为法院唯一提供的纠纷解决方式已远不能适应形势的万变需要，而需要法院针对瞬息万变的形势敏锐地做出调整和改革，而且目前关于权利的平等保护的理念已深入人心，法院为保证所有的社会成员均有实现法律正义的路径，于是在常规的诉讼程序之外，还提供法院附设调解、法院附设仲裁等诸多ADR产品，甚或加强诉讼程序内出口的选择（诉讼和解），促使当事人选择与纠纷类型相适应的解决程序，以此探求多元的纠纷解决方式，也由此使法院摆脱了单一、僵硬的诉讼程序提供者的身份，法院因此也成了多元、多样的纠纷解决中心，为当事人接近正义提供着多种路径选择。在法院提供ADR产品的过程中，“法院”应该被理解为各种各样救济机构的一种形式，而且“人们将不平诉诸法院”也应该理解为包括了不平者为有效地利用有关机构，而在专家的帮助下进行活动。

四、节约成本，提高效率

从经济的角度进行分析，就诉讼程序而言，当事人的成本支出主要包括律师费、诉讼费、程序进展过程中的勘验、鉴定等费用及当事人的误工、劳神等机会成本和精神上的成本。法院的成本包括法院建筑物等固定资产投入及法院工作人员（包括法官及辅助人员）的工资支出等。当然，在各国现存的诉讼制度中，制度成本往往不是由当事人来支付，而是由政府在税收中支付。法院作为正义的最后防线，代表国家通过一系列的正当程序和规则来保护私权是不容置疑的，但随之也会产生一个问题，国家能否不计成本的提供民众所要求的保护其权利的最大可能的程序？答案应该很显然。正如Dworkin所说，我们有权期待努力提供保护权利的合理措施的程序，这种程序与国家能够提供的一般资源相匹配，并与国家需要提供的其他公共设施相联系。由是，国家提供的司法资源不是能够无限度扩张的，而是有合理的边界。

诉讼程序的成本高昂问题已毫无疑问地成为目前各国普遍面临的司法危机，严重阻碍着民众对司法的接近。在英国，据Hazel Genn教授的研究报告，在大部分的小额诉讼中，总计的诉讼成本超过了总争议标的额，在大部分达到12500英镑的诉讼中，仅仅收取成本（也就是胜诉一方费用的约三分之二）就已经超过了争议标的总额，而英国所有个体纳税者的42%年收入在10000英镑以下。在葡萄牙，诉讼成本对当事人来说，如果只考虑支付给法院的费用，葡萄牙的民事司法不能说是贵的，但如果考虑全部的诉讼成本（包括当事人支付的律师费及其他诸如提交和复印文书材料费、交通费和通讯费等），则寻求司法救济确实是昂贵的。

相较诉讼程序而言，法院调解的运作成本显然要低得多，当事人舍弃成本高昂的诉讼程序而选择低成本运作的法院附设替代性纠纷解决程序不斥为一种理性选择。在交易成本很低的情况下，如果能达成对双方都有益的交易，那么双方当事人就应该进行交易。实际上，大量的法律争议并没有诉诸法庭而是以和解方式处理的。在法院调解程序中，主持程序的中立者很多是退休的法官、法院的雇员、非营利组织成员甚或有提供无偿服务者，支付中立者的费用较支付给法官的费用肯定是大大减少。程序本身的运作相对自由灵活，不受证据开示、交叉辩论等正式程序规则和法律制度的制约，程序的运转费用自然就大大降低。程序以当事人的合意为基础，程序中贯穿着双方的交流与合作，不再有无谓的情绪的激烈对抗和对峙，当事人双方基于彼此的利益考量常常会争取尽早妥当解决争议，不存在无故拖延和迟延的可能，自然成本就会降低，而且基于合意达成的解决方案，当事人在接受和认可的前提下自动履行的可能要大得多，省却了诉讼程序中因不主动执行判决而引起的后续程序的支出。程序的非正式化、常识化运作方式更接近民众所熟知的日常生活，也常常使当事人更易理解程序的运作，不必需专业的职业法律家的强制介入，由此可省却大量律师费的支出，而律师费往往是诉讼程序中当事人支出的重要组成部分。而且，即使法院调解在作为诉前程序时并未达到预期效果，而重又开启诉讼程序的话，成本并未有实质增加。在美国，大多数参与州民事法院调解的当事人和律师认为调解要么对他们的诉讼开支不产生影响，要么减少了这些开支。

法院调解能缓解诉讼程序迟延的不足，提高纠纷解决的效率。迟延问题同样是目前各国诉讼程序不容回避的现象，而各国也都不同程度地存在着程序迟延的问题。美国洛杉机上等法院有时将准备审判的案件当事人推迟长达5年之久，这种情形甚至促使洛杉机律师协会在联邦法院起诉加利福尼亚州，认为法院的资金不足导致了诉讼迟延并剥夺了当事人的宪法权利。当然5年的等待不是普遍现象，但程序的迟延是普遍存在的，在英国，自诉讼程序开始至高等法院作出判决的平均时间，在伦敦是161周，在伦敦以外是195周，县法院的可比数据分别为70周至90周。法国的司法统计数据表明，一审法院从就案件争点进行的全面听审到作出判决所经历的平均时间在延长，上诉审法院和最高法院同样存在着迟延的现象。

正如成本高昂可能会阻却人们接近正义一样，诉讼迟延、效率低下同样也是对正义的拒绝。法谚“对正义的迟延即为对正义的拒绝”，时间的拖延有可能使司法救济毫无价值，即使诉讼程序正确地将法律适用于事实。当事人对司法救济的信任度会大大下降，司法威信的削弱也在所难免，间接地阻碍了人们对司法的接近。法院调解不但作为独立的纠纷解决程序可以快速解决争议，而且即使作为诉讼程序的前置程序，当事人又重新进入诉讼程序的情况下，当事人因在之前的程序中进行过沟通、交涉，对彼此的优势和劣势均有相当的了解和把握，当然在诉讼程序的推进过程中就可省却大量的交涉，提高诉讼的效率。

五、关系维护、保护私隐等其他功能

除上述基本功能之外，法院调解还有着诉讼程序所不具有的众多功能。与诉讼程序的强烈对抗易导致当事人关系的断裂相对应，法院调解注重当事人间的交流与合作，平衡彼此的得失与利益，维系需长久保持的友好与合作关系，这对涉及邻里、家庭关系及商业领域需持续合作的纠纷来说，就显得尤为重要，而关系经济及关系利益在如今频繁而广泛的商业交往中占据着重要的地位。ADR与法院审判的最大不同，从“生态学”角度出发，就在于保持“社会平衡”，即争执者的全面持久的关系。比表面的纠纷解决更为重要的是恢复人际关系的和谐，比清算过去的权利义务关系更为重要的是形成新的权利义务关系，这种向前看的调整功能的要件，是通过试错来发展的理想追求和自发秩序原理。与诉讼程序的公开原则相对应，法院附设替代性纠纷解决程序可以不公开进行，由是当事人的私隐、商务交往中的技术秘密及专业秘密能够得到很好的保护，切实维护了当事人的利益。而且为促进和保护当事人在程序中积极有效地沟通，坦城交流，推进成功的替代性纠纷解决，在美国调解程序享有广泛的调解保密特权，其不能成为后续展开的诉讼程序中证据开示的对象。2002年美国统一州法全国委员会通过了统一调解法，该法规定了可由各州适用的调解保密特权。

第3篇：民事诉讼和解谈判技巧范文

关键词：判例分析;法学;实验教学;教学方法

中图分类号：G642.0 文献标识码：A 文章编号：1002-4107（2015）03-0014-03

一、法院判例分析法运用的契机与挑战

近年来，伴随着高校扩招和大众化教育时代的到来，法学专业教育方法备受关注。传统的理论教学方式已经不能适应法学专业学生的需求和社会对法学专业学生的要求。为此，法学实践教学方法应当在法学教学中占据更大比重越来越成为人们的共识。其中，模拟法庭、诊所法律教育、法学实验教学在现阶段发挥的显著作用已为法学教育所关注。在法学实验教学方法中，一种新形式――判例分析方法是学生既熟悉却又未曾全面接触的方法，但对于学生而言，这种方法是学生获得法律经验的重要途径。19世纪末，哈佛法学院院长兰德尔曾推广以案例教学和学习上诉法庭的判例作为将推理应用于法律学习的方式。作为一种法学专业教学方法，它以法院的真实判例为讲授内容，培养学生自主分析案件的能力。从更准确的意义而言，兰德尔开创的法学专业教学方法是一种案例教学方法，与判例分析的法学实验有很大的不同。这种案例教学通过分析与推理上诉案件中的司法意见、对特定案例的分析推导出一般的运用原则。它对于学习法律分析与推理是一种有用的方法，但它很难让学生学到律师的其他技巧如解决问题、事实调查、交流、辩护、谈判、诉讼等[1]。

在法学专业中开展判例分析实验教学方法适应了我国法律发展的趋势，符合了应用型法律人才培养的目标。判例分析的前提是法院的判例，俗话说，巧妇难为无米之炊，就在十年前它还是法学教学的稀罕物，随着最高院《人民法院在互联网公布裁判文书的规定》的，法院判例将以每日数以万计的速度呈现于众人面前。通过网络公布判例的方法经历了漫长的三个阶段：第一阶段，自以来，下级人民法院在解决案件中遇到疑难问题，为保证司法统一，可逐级向最高人民法院提出请示，最高人民法院就具体案件如何适用法律的问题做出批复，下级法院依此批复做出判决，但并不直接引用此批复。这种批复下发全国各法院，各级法院必须参照执行，因此，具有法律效力。第二阶段，中国最高人民法院于1985年创办了《最高人民法院公报》，及时批复、解释并公布经审判委员会通过的案例。最高人民法院办公厅通知进一步指出：“最高人民法院创办《中华人民共和国人民法院公报》，目的在于指导地方各级人民法院的审判工作，进一步加强社会主义法制建设。”地方高级人民法院也往往编辑具有指导意义的案例，教学、研究单位也编辑出版供教学、研究使用的案例等。第三阶段，《民事诉讼法》和最高院《人民法院在互联网公布裁判文书的规定》。早在2003年北京市三级法院知识产权审判方面的所有判决书，一般公民都可以登录北京法院网（）进行查询。这是北京市法院落实司法为民50条推出的又一项新举措。《民事诉讼法》第一百五十六条规定：“公众可以查阅发生法律效力的判决书、裁定书，但涉及国家秘密、商业秘密和个人隐私的内容除外。”根据最高院《人民法院在互联网公布裁判文书的规定》，2014年1月1日起，全国法院的判决书将全部上网向社会公开。最高人民法院专门为公众设立裁判文书查阅室，公民可凭身份证查阅。

在网络大数据时代推动下，人民法院在互联网公布裁判文书使得法学教育迎来了一个契机。无论是教学者还是学习者，再也不能静守在法学精深理论的书屋里埋头钻研，它将人们的视野迅速卷入到法院判例的纷繁复杂的世界中去，在这些判例中发现法律，学习法律。当然，对于法学教学而言，以法院判例作为教学的途径本身就是一种从未有过的实验。人们已经看到了判例公布带来的兴奋与激动，但面对判例的一片，又似乎有些彷徨。究其原因就在于，至今还没有一个针对法院判例实验教学的规范文本。甚至可以说，至今还没听说一所高校能够将它作为一门规范的课程纳入到教学中来。因此，在探索中前行就必要存在挑战。

二、法院判例分析法运用的意义

判例教学方法通过研究判例来掌握法理与法条，通过研究判例培养学生像法官、检察官、律师那样去思考问题、分析问题、处理问题，很多国家在应用型法学研究中采用了这种方法。例如，在日本的法学界，广泛地存在着判例研究会这样的教学和研究制度。其中最为典型的为东京大学民事法判例研究会，其开设的民法判例研究课程为4学分，时间为一年，主要的上课形式是研讨[2]。

（一）为学生提供学习法律知识的平台

对判例的研习与对法学理论的学习是相辅相成的，学习法律理论知识的最终目的是实践，判例作为法律实践的重要部分，理应需要充分的研习。一方面，通过判例分析可以学习裁判中所蕴含的法官的思维过程;另一方面，裁判是对法律与现实最好的结合，通过对判例的学习可以弥补法律理论知识的僵化与滞后性带来的不足。同时，判例一般要比理论容易理解，在具体的运用中学习理论知识是学习法律的最好方式。

（二）有助于提高学生认定事实、分析证据和发现法律的能力

每一个判例都是由诉讼事实、证据和法律依据组成的，许多案件纷繁复杂，如何准确认定事实，需要有很强的分析判断能力。判例反映的事实，是经过谨慎分析、提炼概括的，通过阅读判例，可以逐渐提高对诉讼事实的认定能力。特别是通过判例分析可以对法律事实之外的日常生活经验在案件中所起的作用加以深入分析。诉讼的核心是证据，判例将案件所有的证据集中展示在公众面前，这就给证据分析提供了良机。最后，从法律关系入手分析判例所依据的法律规定，对相关的法律知识也产生了深刻的印象。因而，判例教学方式大大提高了学生掌握案件事实的能力、分析案情的能力、分析和使用证据的能力和查找法律依据的能力。

（三）判例是培养学生批判性思维的好方法

在判例教学的过程中，判例的意义并非只是为学生树立诠释法律的范本，法官在解释一种法律规范的含义时，或者对某种事实的认定过程中暴露出的法律思维路径时，有可能与课本中的知识不相一致，这样便需要充分发挥学生的主观能动性，大胆地提出质疑，进而寻求答案。通过这种学习方式可以大大提高学生的批判性法律思维能力。判例是最容易促使学生接近法律思维的领域，因为判例取材于现实，生动鲜活，藏于判例之中的知识易于被学生领会和接受。所谓法律思维实际上主要是依据法律的思维方式，判例融合了诉讼事实和法律依据，融入了法官对法律问题睿智的思考，因此，通过判例教学可以培养学生的法律思维。

法学学生学习的目的并非简单地对某个知识点的理解和记忆，而是获得分析和解决问题能力。通过判例分析教学，可以使学生理解某一具体案例当中的价值的冲突过程，理解法律判断的决策过程，产生对法律制度、法律价值和法律思维模式的认同，这对于创新性法律思维的培养是至关重要的。由于在判例研习当中，教师和学生共同参与，进行互动式的讨论，学生能够充分发挥自己的想象力和创造力。

此外，判例分析法律实验教学还可能对司法实践提供有价值的参考意见，矫正地方不同法院的偏颇做法，为立法提供理论论证的基础等。

三、法院判例分析的教学可控性

（一）教学目标的可控性

实验本身存在多元的目标体系，在培养法学学生的法律职业技能的根本目标下，努力创造模拟法律事务环境、建立真实的法律服务平台、创造法学学术研究平台、提供理论教学辅助平台和开设师生互动平台等。判例分析法学实验教学主要想达到以下五个教学目标：第一，案件事实的叙述和分析能力。第二，法律关系的分析和判断能力。第三，证据运用能力。第四，文书写作能力。第五，批判性法律思维能力。当然，这种教学方法并不期望所有的学生都能实现这五个教学目标，而是其中的两个或者三个或者更多。总的说来，判例分析法学实验方法可以在增进法学知识、提高法律技能、培养法律思维等方面起到十分关键的作用。判例分析虽然是对既有问题的讨论，但是并不预设标准答案。学生通过讨论的方式集思广益，发现问题、研究问题和解决问题，大大促进了学生自主性学习能力的提高。

（二）教学内容的可控性

鉴于判例分析法学实验教学的重要意义，在各高校时机成熟之时应当将其列为一门课程，特别是具有硕士、博士研究生培养资格的学校，将其列入课程更显得十分紧迫。在教学内容上，主要包括案例的选择、判例阅读技能、法律关系分析、证据事实分析和判例分析报告撰写等。

判例的选择应以中国司法当前的问题为中心，以典型判例为中心。《最高人民法院公报》《人民法院案例选》和《中国民事审判》等上的典型案例，以及在中国裁判文书网站上公布的判例都是可以研究的对象。在选择案件的时候，应在开课前一学期提前确定并公告，同时初步确定判例分析小组和指导教师。小组成员最终提交的判例分析报告，其内容包括案情介绍、各审判决、法律依据、裁判要旨分析、制度梳理、比较法研究、法律问题和法学理论探讨、总结等方面。鼓励具有创造性观点的报告。是否具有创新性主要在于判例在筛选时，因此，报告的主要的功能在于理论研习和制度梳理，并不以创新为目的。实际上，没有坚实的法律理论功底，没有融会贯通的分析能力，这种学习是很难完成的。这一教学过程可以通过教学周的安排和关键步骤上通过文件的形式进行指导，教学过程具有很高的可控性。

（三）教学方法的可控性

判例分析法学实验教学主要采取的教学方法是分组讨论、当面指导和报告形式，这种方法是实验教学的主要方法。分组讨论主要使学生能够形成一个团队，在各自学习的基础上交流分享学习经验。一般适合2到4人的小组，指定一名组员为主报告人。当面指导主要是在判例之后，小组成员开始判例的准备工作之后，具体内容有介绍案情、分析法律关系、阐述法律依据、分析裁判要旨和证据梳理等。教师在指导的过程中主要针对学生的回答进行倡议性的询问，并加以记录询问过程。最终由主报告人在教学总结会上作判例报告，介绍判例研习过程中所遇到的问题及解决过程。

（四）教学效果的可控性

判例分析报告是判例分析法学实验教学的最终体现，在这份报告中融汇了学生整个判例的学习精华和教师的指导观点。对该报告的评估结果体现了判例分析教学效果的高下。另外，判例分析法学实验教学实际上是一种过程性评估，其教学效果主要体现在指导过程中所记录的讨论内容以及最终主报告人作判例报告的讨论过程。当然，与以往的一次性考核不同之处在于，这种过程性考核的教学效果并不能通过一张试卷、一份报告获得，必须由多次、不同阶段的成绩评估组成。

四、判例分析法教学效果分析

以哈尔滨理工大学判例分析法学实验教学实践为例，通过一学期的教学实践，取得了较为明显的效果。在整个法学实验教学实践样本中主要含有以下几个方面内容。

（一）教学的规范化

在进行法学实验教学之前，需要制定明确的教学目标、教学设计、拟定教学大纲，以及安排教学日历和教学评估标准。只有完善的教学规范才能保证法学实验教学能够按照预计的目标达到预期的效果。哈尔滨理工大学判例分析法学实验教学的教学目标是将诉讼法学、民商法学、刑法学、行政法学等理论与实践教学相结合，通过真实判例的研读、解析和反思，对学生进行实践技能和科学研究方法的训练，培养和提高学生掌握和熟悉法律适用、证据适用等技能，巩固学生所学理论知识，加深对各理论学科的基本概念、基本原理和分析方法的理解，培养科学严谨、求真务实的法律职业素养。学生通过本实验课程的系统学习，能初步掌握法律适用的方法和规律，掌握诉讼中事实与证据的相互关系，以及证据的运用方法，从而为其参加法官、律师等法律工作奠定基础。

教学设计按16周，每周安排4学时进行。第1到2周进行判例查找和检索方法的讲授和训练;第3到4周进行判例阅读方法的讲授和训练;第5到6周进行判例法律关系分析技巧的讲授和训练;第7到8周进行判例证据链条以及律师、法官对事实与证据运用技巧的讲授和训练;第9到10周进行判例证据认定与法官心证的讲授和训练;第11到12周进行判例批判性思维的培养和训练;第13到14周进行判例分析方法的讲授和训练;第15到16周进行撰写判例分析报告的方法和训练。

在教学评估上，采取过程性评估方式，即通过判例文本的检索、阅读、证据分析等平时表现给予成绩，最后提交一份判例分析报告。平时成绩和判例分析报告各占50%。

（二）法院判例的精选

在讲授之前，教师需要投入大量的时间查找教学判例。首先海选判例主要来源于最高人民法院网站、《人民法院公报》以及最高人民法院编撰的指导性案例丛书。其中有部分案例可以采用法律诊所已经结案的案件。不适宜采用并未有判决的社会热点事件，那样达不到法学实验教学的目的。

然后，精选的判例主要是有教学针对性的判例，如判例阅读训练可以使用篇幅较长，法律关系较为复杂的判例;判例证据运用则宜采用证据种类较多，认定过程复杂的判例。

（三）教学效果的评估

判例分析法学实验教学应采取教师评估和学生自我评估方式，鼓励学生在学习过程中进行批判性的反思和提出教学建议。教师从关注学生的积极性、法律思维的过程、技巧的掌握熟练程度以及所提交判例分析报告的质量等方面进行综合评估。

需要注意的是，判例法学实验教学的教师应当是具有实践经验的双师型教师，学校也应当提供必要的实验室等硬件设施。另外，实验指导教师的工作量计算问题，还有待于在教学实践中评估数额。

参考文献：

[1]李俊刚，尚淑敏.社区法律诊所实践教学研究[M].北京：中国政法大学出版社，2014：5.

第4篇：民事诉讼和解谈判技巧范文

工作繁琐甚而乏味，但这或许只是一个不懂得学习的人的感受。

微笑地对待每一位顾客。在销售行业，在很多人把顾客当成上帝，对他们唯唯诺诺，奉承巴结的时候，我更愿意用心去与每一位顾客打交道，为其找书，给他们推荐更多更好的书，让他们在比较了解一本书的主要内容的时候，心甘情愿地买更多更喜爱的书。

主动熟悉自己工作所要涉及的方方面面，这也是自主学习能力的一个方面。接收包件、拆包点数、确认签字；点开电脑上的公司销售系统，调书、查询……工作总是看起来困难，一旦自立学习起来，就会变得简单、系统起来。不会到会，会到熟练，需要时间，但更需要去学习，去操作。

因为逢公司物流部（仓库）搬家的原因，也在仓库呆过半个月左右的时间，大略知道了物流部主要工作的操作环节，深知每一位同事在为公司的发展上所做出的努力有多么艰辛。算得上是一种身体上的锻炼吧？！前几天与商超部的同事们共事一天，也知道了他们的辛苦工作。

我想，我还是会忍不住感谢与自己相处最长的盐一的同事们。冯姐确实是一个有领导风范的女子，有时不会给你多说，但是我知道她是在给我们思考解决问题方法的机会，只有这样，我们才会成长得更快。三娘用她一生的学养，教会我们为人处事、做人行路的道理。路姐是我最喜欢的那类成都女子，微笑总是挂在脸上，电脑员和收银员的工作都做得非常仔细认真。刘姐则显得异常干练、质朴，用精细的工作质量教给我工作的方法，在她身上，也有着太多关于生活方面的操持。黄彪则是一个兄弟，在认真做事，在认真做人。这都是他们教给我的东西。随着在川图的时候越久，盐四的同事、办公室的同事、北市的同事、物流部的同事、商超部的同事，我们都会慢慢熟悉起来，齐心协力，为川图的发展做出最大的贡献。

我会更加认真的学习，尽快加入川图这个大集体。避免掉年轻人的虚妄与愤世，做好自己的工作。惟有不断学习，才能具有更多的能力去适应这个社会。尽可能地学习所能学到的一切，做好手头工作。为顾客服务，为公司创造更大的效益。

希望公司这个大团队能够创造一个协作的团队，更好地走在四川图书行业的前面。川图，本就该是四川图书行业的代名词。我静静的回想了一下过去的十几天所发生过的一切，显得很苍白，点点星星，零零碎碎。我也模糊了。我该怎么写，才不会显得造作，才不会显得虚伪。思绪在这一刻有点停滞。。

洛阳，一个一直都在我生活之外的城市，曾经离我是那么的遥远。可这次，我确确实实脚踏过那片土地。并刚从那里回来。对于洛阳，本来就没有多大的兴趣。可对于系里面的安排，我相信有其道理。虽然没有激情，但也积极配合。先不说这次有多大收获。从一些小事，一些生活细节中就能体现人在不同时期对事物的不同感知。

洛阳之行给我最大感受是，不要老是埋怨环境的不好，我们应该调理好自己的想法。因为对于没法改变的事情，除了接受没有更好的方法。要学会改变自己，让自己适应环境才是生存之道。

在洛阳，我学的到不仅仅是机械方面的知识，说真的，如果我现在说对专业知识方面受益匪浅，我会觉得自己很虚伪。为了写心得而写心得。那与我个人初衷相差太远了。上大学以来，我一直都不是个好学生。。在不同场合，不同时间总带着愚昧跟虚伪的笑容。我早已经习惯放纵的生活。洛阳之行，大家都说是去实习，在我看来根本就是去旅行。每天每个人脸上总洋溢着笑容。。丝毫感觉不到这是在实习。。

感觉不到是实习还有其它原因。在洛阳。很多简单想法都不约而同的浮现在我脑间。比如，我们该去哪里吃饭。。比如晚上我们去哪里逛街。又比如明天休息，我们去哪里游玩。而不是在思考，今天我看到了些什么设备，什么工序。我该如何来消化它，如何弄清它的原理。。这些都没有。有也是每天晚上写日记时候在脑间一带而过，仅仅这样。。

这个假期，我是自己一个人乘车过来洛阳，买的是卧铺。丝毫感觉不到坐车的劳累。因此第一天，当大部队到达时候，看着个个人脸的的憔悴。以及谈话间透露的愤怒。我丝毫感觉不到。因为没有经历。没有亲身经历就没发言权。于是每个同学诉苦，我只是淡淡微笑。。一切看似他人生活。与我无关。在洛阳期间。其实有很多感受。有些深刻，有些肤浅。都在我没来的及纪录时候消失的无影无中。。

所以现在写心得总结也是仅凭一点记忆综合此刻所想所思随意纪录下来。也许现在写的这些文字，已经偏离主题。已经与我初衷相差万里。可这也没关系了。。如果说与专业知识偏差太远。我也认啦。

来来我对机械就没有很多的感性。每次写到机械脑子就显得有些呆板。个人也发觉机械很枯燥。可事实上，我现在离不开机械。至少现在不行。。在洛阳，在一拖，从齿轮厂，热处理厂，一拖精密铸造厂到第一装配厂，在到最好的发一厂，其实我都及其的失望。我甚至在埋怨。为何要千里迢迢的来的洛阳。。因为在我看来，这些厂房的管理，设备没有多大的先进。在广东都能看到。甚至比这好很多。

最好一天，当我们参观中信重工之后。我的看法改变了。看到前两年老师口总的重工业，大型机械。当时还颇为震撼。比如巨型齿轮，轴承。至少让我感到很新鲜。。加上每台大型数控机械设备旁边都边着一个个“最”。不得不让我感叹加些须佩服。

机械性的叙述完有关机械方面的感受。下面我还想对这个古都吃住方面。留一点点字符。

话说我们是住在一间三星级的酒店里。我真不想去写有关它的一切。可又掩饰不了心中的愤怒。借用同学的几个字。烂，垃圾。垃圾中的垃圾。。。

我想这已经代表我们大部分人的心声了。酒店不让我们走前门。第一次走过后面小门。看到门口一个标记牌，隐约看到上面写着“大学生与狗通道”。。那个愤怒啊。。后来才看清是“大学生与员工通道”。才恍过神来。我们有员工般待遇。。居住的十几天里。

不过还好，一切都过去了。都过去啦。我回到天堂了。回到学校宿舍。。已经远离那个地狱，那个所谓三星级酒店。。

来到洛阳，不得不说它的吃。虽然去年全国范围内物价上升。但在洛阳。我似乎看到了十年前的广东。一碗大的吓人的面才售5大洋。这里相对来说面条比较便宜。因为知道北方人以面食为主。可这里的米饭也不贵。。每天与同学去饭馆点菜。人均都是十元以内。便宜至极。。这当然是相对来说。在江门每次跟朋友出去吃饭。几乎每个人都要几十快。。

谁都知道，洛阳是一历史悠久的城市。第一天来就听司机所。这里每一片地方都是古迹。所以你看不到高楼。古迹文物都埋藏在地下。这个是真或假。我也不得而知。至少说明。这座城市有着它独特的魅力。让人不经意间会喜欢上这里。

我喜欢这里的龙门石窟，小浪底，以及这里的附近的少林寺。它们都以不同的魅力吸引着我。龙门石窟的雄伟。让人不为之感叹。这是何等坚毅才能完成如此大工程。以前有句话，不到黄河心不死。在这里，我看到黄河。虽然它没有想像中的浩瀚。仅仅是缓缓的流淌。同样喜欢。。少林寺在登封市，实习期间有幸休息两天，让我有机会去那里看看。以前电视中的画面。映入眼帘。是一种很新奇感觉。少林寺，塔林，练功房。无非是最宝贵的无形资产。。我喜欢这里。。纵使花了一些钱。。。

总结，从洛阳回来，起码不会后悔，不曾后悔。它的好，它的坏，都将成为我记忆深处的财富。。在以后的日子里。若它不经意浮现出来。那绝对是件很好的事。。

共2页,当前第1页12泰州新永泰科技控股有限公司是江苏省高新技术企业，主要从事ir/uv/tl烘干设备、印花材料、涂装设备、植绒设备、水性涂料等的研发、制造。公司于xx年引进全球领先的特种光波辐射烘干技术，开发出具有自主知识产权的新一代圣泰科特种光波加热器系列产品和高效节能烘干设备。主要烘干设备产品覆盖玻璃烘干设备，食品烘干设备，木地板烘干设备，桑拿烘干设备，印刷烘干设备，金属烘干设备等。以及涂装设备，涂布设备，水处理设备，水性材料，印刷机，丝网印刷，植绒设备等。

2009年1月，新永泰公司又与德国、加拿大三方共同成立了圣泰科特种光源制造工厂及盈创设备工厂，成功研制出世界最领先的中波、短波、碳波双孔镀金管，及中国最优秀的烘干ir/uv/tl整机及模块组合等；新永泰公司负责整个亚洲区的销售。圣泰科特种光波加热器采用美国的高纯度石英，德国耐高温镀金材料，日本优质灯丝，保证其全球领先的品质与技术。可广泛应用于纺织品印花及涂层、水性材料涂装（水性玻璃油墨、壁纸水性涂层、木材水基漆等）、印刷业、塑料行业、植绒、薄膜开关及电子线路板、汽车工业、食品、玻璃工业、家具工业等行业的烘干。

实习的目的和意义

理论联系实际越来越受到人们的普遍关注,作为天之轿子的大学生,在课堂里学习到的知识如何才可以很好的联系到实际生活？如何才可以将课堂里的知识带到社会实践当中去,更好的为社会服务？这些都受到了社会的普遍关注。为了更好的将课堂里学习到的理论知识与社会实践相结合,为了过一个有意义的假期,很多大学生都纷纷利用暑期假期这段时间走出校门,参加到各行各业的实践当中去,用自己在课堂里学习到的知识为地方服务,让实践来检验自己所学的理论知识。选择到新永泰科技有限公司进行暑期社会实践实习,也是为了更好的将自己在课堂书本学习到的东西很好的应用到社会实践相结合,更好的服务于社会。

实习方式和内容

这次社会实践主要是通过到公司上班的形式来进行,跟公司的同事一同上班和下班,切身体会。我们的工作,首先要在网络上信息,所以每个从其他地方拿过来新会展项目资料,在前我们都要检查字句的表达是否符合我们公司的口吻及标点符号是否正确等,同时我们还要为不同的会展项目做同样的带有我们公司标志的文件形式的排版工作。其次,我们把我们整理好的项目信息和公司资料在互连网上开始发送,并通过电子邮件向相关企业发送相关的会展项目信息,同时还通过网络查找与会展项目相关的信息和会展项目所在国家的经济信息等进行分析该会展项目的诱人之处。最后我们有针对性的给通过电话向顾客传播我们的产品。

实结

在激烈的市场竞争中,有人说：电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式,正越来越多地为众多企业所采用,且对社会发展具有深远的影响意义。但也有人说：电话营销作为一种营销模式,在今天这个时期都已经被很多的人认为是一种过时的,太过传统而且效率很低的营销方式。但是无论怎么说,时尚也好,过时也罢,纵观现实,电话销售依然是帮助企业增加利润的一种有效销售模式。

电话营销即通过使用电话、传真等通信技术,来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。作为一种营销手段,电话销售能使企业在一定的时间内,快速地将信息传递给目标客户,及时抢占目标市场,也是是现代企业采取的最为直接和高效的营销方式。但是具体问题需要具体分析,不同的行业,电话营销有不同的侧重点。会展做为一个新兴的产业,尤其海外的会展要介绍给中国的企业吸引中国企业出国参展,那么它自然有自己的一道与众相同而又与众不同的电话营销方案。

回顾以往在教室里学习的销售方面的学习，我有很多的不足之处，很多现实情况下，课本学习的和现实工作中要做到的不是十分的一致，我坚信实践出真理，课本只是一个参考，我还有很多的地方需要改进，我相信我可以做的更好，不断的努力，不断的进步，我相信以后的道路一定会走好。正是在这种情况下，我决定参加销售实习。

一个月的销售实习结束了,在保北地区实习经历使我对销售有了初步的了解和认识,从中也学到了很多。回顾这一个月的销售实习,虽然很累,但是我过得很充实,在工作中体会到了艰辛,也获得了成功的喜悦。销售大多是一些细小琐碎的工作,在工作过程中往往是细节决定了成败。销售不是什么风光的事,所谓的风光是业务员用艰辛的汗水换回的辉煌的业绩。整个实习我们主要工作就是贴底围,跟车铺货,转店理货,工作繁琐而艰辛,我们都咬紧牙关坚持了下来,学到了不少东西,从中也了解到了销售的不容易。这一个月来,我彻底地体会到了"四千四万"的企业精神。

作为一个销售人员,最基本的是要了解自己的产品。业务员应该清楚我们公司主要产品大骨面有12个口味:原汁猪骨,原汁牛骨,酱香猪骨,酱香牛骨,香辣猪骨,香辣牛骨,酸辣牛骨,骨汤鸡汁,骨汤海鲜,土豆排骨,玉米排骨,西红柿排骨。珍骨煲现在有7个口味:红烧双牛,香辣双牛,酸辣双牛,爆椒双牛,原鸡排骨,蹄花排骨,辣白菜猪骨。圣战士有6个口味:孜然羊排,香辣牛排,法式香葱,韩国烧烤,铁板牛肉,香烤鸡翅。了解并熟知政策,是推荐产品的保证。店主选择经营我们的产品要考虑多方面的因素,而政策是店主关注的重要的因素之一。相信你的产品是业务员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。作为业务员,不仅仅要了解自己产品的政策,还要对竞品的政策有一定的了解,以便于比较沟通,使客户明白清晰地看到和比较出我们产品和竞品的优劣。对于公司产品有的资料，说明书，广告等，均必须努力研讨，熟记，同时要搜集竞争对手的广告宣传资料及说明书等，加以研究，分析，以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼，采取相应对策。没有拜访就没有销售,但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。

最优秀的业务员是那些态度最好，商品知识最丰富，服务最周到的业务员。所以业务员在熟悉业务的前提下,必须还要多读些有关经济，销售方面的书籍，杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家，社会信息，新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻，见识浅薄。销售是要一个团队共同努力,一起拼搏才能创造辉煌业绩的。仅仅靠业务员的努力是远远不够的,还需要公司生产的支持,市场部的指导。仅仅是贴底围这一项简单的工作,就给了我不少的启示:

一、谈判需要技巧，见不同的人说不同的话。每个店，每一个店主都不是完全相同的，所以要采用不同的方法，使用正确的谈判方式。贴底围时,有的店主同意贴在店内,随便贴,有的店主绝不让贴,而多数店主态度不明,犹豫不决,对这些情况,谈判时说话的侧重点不同。对同意贴的不用太费力解释,对不同意的可选择折衷的方法,少贴或贴在店主指定住置,对犹豫的店主则应多讲底围的好处及贴了以后的好处。

二、要善于寻找方法。解决问题有很多种方法,而最终只会有一种方法被我们采纳使用,而寻找出最有效,最适合的方法至关重要。比如,贴底围一般采用的方法是登着梯子贴,但“梯子作业”有诸多弊端:扛梯子太费力气,店内空间狭小,用梯子很不方便......而我们采用“竹竿作业”,不但节省了力气,也不再受空间的限制,实际操作中也简便易行,而且贴出的效果很好。

三、选择好工具,事情就做好了一半。所谓“工欲善其事必先利其器”,使用竹竿贴底围,想要贴出好的效果,最先要做的就是对竹竿的加工。竹竿的长度、粗细、硬度,竹竿顶部绑粘的硬纸的平整度、稳定程度、是否坚挺,都影响着贴出底围的效果。如果工具选择的好,操作规范,那么贴底围的效果一定很好。

四、底围不仅是对顾客的广告宣传,更是对店主的潜移默化的影响,选择贴底围的位置很重要。要顾客一眼看到不如让店主时时看到。顾客看到只会当作一个广告宣传，不会过多在意，而店主在自己的店里总是看到，就会影响他的思维，无形中被灌输了我们的产品形象，使其在日常?经营中，会在不经意间想到我们的产品，乐意卖我们的产品。

通过销售实习,不但学到了销售上的知识,提高了自身能力,我也在工作中发现了一些问题:一、现在市场上经营的我们的产品主要是大骨面,其他品类仍然未打开市场,不被消费者认同。大骨面一枝独秀这种现象存在着极多的隐患,一旦大骨面销售受到影响,而其他品类又不能将影响冲减,会造成严重的后果。在此次实习转店过程中,我特意留心观察了其他品牌的方便面,对其质量,价格,促销手段都做了相应的了解。主要竞品康师傅和华龙没有什么大的举措,而中旺面馆力度很大,以高质量强力促销为武器,对我们产品的冲击很大,另外还有一些小厂面以低质低价充斥市场,并模仿我们的主力产品大骨面,如京都生产的上骨面,包装与大骨面的包装基本相同,不仔细看不易发现。

共2页,当前第1页12很高兴能参与这一次的迪彩实习，和几十位战友一起在武汉度过了一个炎热而又漫长的假期。在这些日子里，遇到了很多不同的挫折和困难，孕育了许许多多的感触和心情，尽管回忆起来是那么的辛酸，那么的惨痛，但这段日子确实又是充实的，让人飞速成长的，而且大家都是一起在痛并快乐着地战斗。在此，我对这为期一个多月的实习经历做一个总结。

第一点，做事绝对不能只有“三分钟”热情。

我承认，我们这一批人都是有着雄心壮志的，都有着不服输的精神，都有着想要争取拿第一的狠劲。但是，能够把我们这些小小的目标付诸实践、变成现实，是需要时间、需要耐心、需要用强大的毅力来实现的。每个人都知道，做销售是非常辛苦的，我自己也十分的明白，对于做销售一开始我是没底的，因为我以前从来没有下到过一线做促销员，从来都不知道促销员要面临着多大的压力。但是我总是认为有压力就会有动力。于是，在和索芙特和馥佩的较量中，我们吴家山店发挥出了超乎正常水平的实力，以绝对的优势把索芙特和馥佩踩在了脚下。

但是，索芙特和馥佩落荒而逃以后，我们的正对面就没有再搞过类似的活动，一直都是零零散散的摆着一些无关紧要的商品。这一点，让我们很得意于自己的实力，于是我们开始沉溺在前两次胜利的光环之中，销量渐渐下降。问题的出现让我隐隐的感到不安，但是我又没有当众提出来，而是选择了一个人默默地思考解决问题的方法。也许是运气好，我选择了一个优秀的带队人——褚瑞琳。在这个很关键的时候，他的出现，让我把悬在半空中的心放下了。他似乎看透了我的心思，在晚例会的时候把我们面临的这个问题提上了议事日程，一起讨论该如何解决这个问题，然后当着古田办众人的面，为我们提出了解决问题的方法——定制团队销量和个人销量，按照完成率来算，完成了有奖励，没有完成的要惩罚。让我意外的是，这个方法不仅为我们解决了一直萦绕在我心头的问题，而且还给我们吴家山店的战士带来了巨大的斗志。从第二天开始，我们吴家山店的人就一直在全力以赴地在战斗，尽全力让自己成为最优秀的自己。我想，这也就是属于我们店的风格，绝不服输，贵在坚持！在我要特别感谢褚瑞琳，为我指明了方向。让我能把简单的事情重复做，重复的事情认真做！

第二点，做自己的第一名。

关于这一点，可能会有很多人持怀疑态度，我就来说一说我的拙见吧。在人类社会的发展历史中，关于竞争的话题是永远都不可能消除的，有人的地方就会有竞争！在某一个时间，某一个地点，你打败了你的对手，这只能证明你在那个时间，那个地点是优秀的，如果换了一个时间，换了一个地点，你还会不会是最优秀的呢？我想，这个问题没有人能给出一个完美的答案。但是，如果你对自己的实力了如指掌，如果你时时刻刻都在全力以赴，尽全力做好每一个细节，如果你在不同的时间不同的地点都能达到属于自己不同的目标，勤勤恳恳，兢兢业业，一丝不苟地坚持做好每一件事，那无论走到哪里，你都是优秀的！在的时候，经常有听说别的店员在讨论着要“搞死褚瑞琳”、“搞死汉川”、“搞死古田”、“搞死吴家山”之类的，我不想定性地评价这个事情到底是好还是不好，我的想法就是，无论如何都不要以别人的标准来衡量自己，因为每个人自身的潜力都是无限的，就像一只野生的跳蚤，本来能跳多高连它自己都不知道，但是如果把它关到一个小方盒子里关上一段时间的话，以后它就永远跳不出那个盒子了。人最大的敌人就是他自己，只要超越了自己，任何对手都不算什么了。

第三点，保持良好的心态。

首先强调一点：微笑永远是属于每个销售员的，杀伤力最大的武器。在卖场做事，压力是可以切身、直接感受得到的，主管会刁难你，竞品促销员会打压你，就连消费者也会有一部分会用鄙夷的口气丢下一句：“我不用杂牌子！”然后扬长而去。这些事，都会影响到我们销售时候的心情，心情不好，脸上自然就不会有好看的表情。所以，在做销售的时候，只有调整好自己的心态，才能笑得真诚，笑得自然，因为没有人会愿意去理会一个满脸乌云的销售员。当然，对于我个人而言，有一点心得想在这里分享给大家：没心没肺，有时候也是一件好事。我这个人从小就是“好了伤疤忘了疼”的人，在我这里，是没有隔夜的悲伤和痛苦的，但是好心情却是可以一天天的传下去。当天无论受到竞品促销员多大的打压，无论受到消费者多少的白眼，只要睡一觉，第二天依旧开开心心地去卖场，依旧开开心心地卖货，依旧开开心心地对待每一个顾客，每一个消费者。微笑依旧，阳光灿烂，因为我相信，风雨过后总会有彩虹！

这三点，是为了鞭策自己，让自己能在以后的工作和生活里继续保持高昂的斗志与激情，让自己成为最好、最优秀的自己而提出来的，希望每一位的战友和我身边的每一个朋友都能找到属于自己的成功之路，然后坚定不移地走下去！在这里，我对自己说，自己整个暑假都没有白过，因为自己一直在不断的努力，一直在公司中实习，在实习的过程中学到了很多的东西，这是自己之前没有意识到的问题，相信自己一定能够做好，我会一直不断的努力下去，做好自己，成为一名真正的工作人员。我在这一次实习中，总的感受就是学到了很多的有用的知识！

这个暑假，我来到tamco进行暑期实习，这段实习经历让我第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。实习期间不论是在环境方面，思想方面，甚至是饮食起居方面，都发生了很大的变化。每天在规定时间内按时上下班，在上班时间内认真高效完成工作任务，虽然很多时候做的事情很繁琐，但是我却学到了很多细节的东西，而且过得十分充实。以下是我对自己暑期实习工作的一些小结与收获。

工作情况

我在公司的技术资料部实习，这个岗位在公司整个运作流程里虽然称不上大但却很重要，负责公司产品图纸以及各类资料的收集、制作、整理和出品发放。刚刚开始这个岗位实习工作的时候，我几乎不懂什么，不知道公司产品的分类结构和内容信息。所以在做资料归类整理的时候很怕出错。不过后来在带教老师的帮助下，我渐渐熟悉了产品各种基本信息，学会如何归类处理各类资料，如何运用excel记录公司工程图纸的存档、更改、发放等等，以及产品物料号等的申请以及发放等。除此以外，我还会负责部分英文说明资料的翻译、并且在外国客户或售后服务工作人员来公司时，担任临时中英文联络陪同翻译工作人员而这些都对我的专业知识的实践和专业素养的提高有很大的帮助。

除了以上的专业相关业务工作外，我在办公室里还负责一些例行工作如接听电话、文档输入、资料打印复印等，以及协助其他门整理常用资料，帮助信息的传达等。

实习心得

在专业学习方面，英文资料的翻译和联络陪同翻译工作给了我很多实践机会，让我在实践中发现自己的一些不足，比如专业术语词汇量的缺乏，与客户交流时还有些心里紧张等毛病。当然，我知道每个人都会有自己的知识上的盲点和不足，但是我也相信自己有较强的学习能力，所以上班时没弄懂的一些翻译和专业词汇我会下班后带回家继续边查边学。这种自学补足渐渐让我在工作中找到技巧，状态也越来越好，在外国客户语言交流的过程中慢慢也有了自信。

在办公室例行工作时，我也有很多收获。虽然这些例行工作都是很琐碎的小事，但是再小的事也必须认真做好，因为对小事情的草率处理往往会影响到大局。比如我做出厂图纸产品使用手册和技术资料等资料合集时，一本资料夹里面的每一张资料都必须规定顺序依次整理排列，缺了任何一样都会对公司产品售出后客户的使用产生潜在的问题，同时还会影响公司产品形象，所以一点也马虎不得。至于接电话、做电脑记录单、文件打印复印等工作更是琐碎，良好的耐心和细心度都是必须的。这些工作都让我越清楚地认识到也学习到一个优秀员工在任何工作岗位都需要的素质——细致、认真和负责。

除了各项工作让我收获颇多外，实习期间我还体会到了所谓的企业的文化。我所在的公司属于技术性生产企业，平日里各个部门的工作人员都在各自岗位上埋头苦干，都本着“多干事、少闲话”的信条。所以一开始来公司，我就感觉比较压抑，也不太敢找同事聊天。但是过了一段时间后，我发现，同事们中还是不乏很多有趣的活跃的人，虽然大家上班工作时间段内不会闲聊，但是中午大家在公司食堂用餐时，以及下班在公司班车上，大家总是开心地聊着各自最近的故事，相处得十分融洽，很快我也在公司里交到了好朋友。另外，公司还组织员工们参加闵行区青年麦霸歌曲大赛，我和几个同事都报名代表公司去参加了。这样的比赛虽说重在参与，其实是丰富了大家的周末生活，让我体会到了公司企业文化，也让我和同事们增进了感情。

在公司工作与在学校学习的生活大不一样，我为自己能有机会提前体验而感到高兴。虽然在实习过程中我遇到过难题、受到过挫折，但是我收获更多的经验。短短的实习期让我不仅大致了解了公司的各部门运作流程，还学会了以认真负责的态度独立工作以及积极配合参与与团队工作，同时也让我学会了怎样更好地去处理同事间的人际关系。实习工作给我在步入社会之前上了一堂深刻的公开课，我会牢记这次成长经历，在以后的工作生活中继续努力，不断进步！

在经过不断的努力后，我对自己说，我可以做的更好，只是现在的我还没有完全的适应现在的环境。工作起来还是有一些费力，这些应该说都是正常现象，因为谁工作起来都有一定的适应期，不是一下就可以做好的，在今后的工作中，我相信我能够做的更好，这是我可以肯定的事情，我相信在今后的工作中，我能够做的更好！暑假实习已经结束了，在一个月的时间里，我学到了很多，可以说，我在这一个月里学到的东西，比在学校一年里学到的东西还要多。都说社会是个大知识的环境，确实不错，我在这里一个月学习的知识，真的是够我用很长时间的了。可以说，在我今后的一生中，我回想这次实习的时候，我就会对自己说，实习真的是一个好的开始，在实习中学到的东西真的有很多，值得一辈子拥有！

作为商院法学的一年级学生，经过在校一年的学习，刚接触法学知识的我渴望得到一个学习实践的机会，渴望更多的了解法学学习的方向和法律实务的基本知识。为了加深对法律适用的领悟，了解法律实务——律师——法条学习三者之间的关系，广泛的了解和学习更多的法律实务的实践工作。在亲属尽心的帮助下，我进入了一家老牌律师事务所——洪兴律师事务所。

在资深律师的悉心教导下，顺利完成了为期一个月的实习任务。一个月的实习期间使我获取了不少新知识也巩固了许多老知识，通过实习使我获得了专业领域的的实际动作经验，检验和巩固了这一年来本科所学知识，获得了不尽的实习成果，现作09年暑期实习报告如下：

摘要：

经过一个月的暑期实习，顺利结束了在洪兴律师事务所的实习。期间 ，我学到了很多在学校了解不到的实用的法律实务知识，在事务所的日子让我学到了实实在在的专业实践和工作经验。

实习中，多位资深律师为我进行了数次专业的实习培训，学到了很多法律适用的规范和流程，加强了理论学习与实际工作经验的联系。懂得了该如何运用法律的眼光看待各类侵权和纠纷，为我在法律上的知识和经验提供了优质的积淀，是我大学生涯的重彩。

实习方向与目的：

本次实习以律师事务所法律执业的工作实务为方向，旨在学习法律工作中法律工作中法律适用的规范和流程，了解律师工作实务，以社会中存在的各类案件与所学知识进行融合，理论联系实际，促进法学教材的学习，使自己的在校学识进一步提高。

在现实生活中，充分运用法律知识和法学眼光看待和处理事件，实现从知法到懂法的超越，展现法律公平公正的权威，努力维护自己和他人的合法权益，同时，在律所法律的实习中，也能更广泛的深入了解法律执业的全貌，学到更多的实际工作经验，也能够深切感触社会所需人才的类型和要求，以便将来能更地与社会快速接轨，对将来走上工作岗位有着重要的帮助和指导作用。

实习地点和期间：

实习地点：洪兴律师事务所。

实习期间：2009年7月5日—2009年8月3日

实习单位简介：

洪兴律师事务所是司法局最早设立的合伙制形式组建的律师事务所之一，洪兴所业务——综合性律师事务所，全面涉及了所有律师业务领域的全权和特别，洪兴所云集了一批具有丰富经验、复合知识机构的专业高素质律师。他们通过专业团队的分工与合作实现为客户提供优质的服务，强调服务的规范标准化，重视团队培训和自修提升的律师队伍建设，汇聚了一大批专业素质优秀、从业经验资深律师，并长期培养具有较高素质的法律辅助人员，是各高校法学毕业生实习就业的理想之地。

洪兴所以精湛、高效、忠实、周全的高标准服务，赢得了省内外广大客户的崇高信赖和深度赞许，在社会各界享有极高的盛誉。

实习成果：

在洪兴律师事务所实习的日子里，经过对律师实务和法律适用的了解，我学会了很多相关的知识，获得了丰富的事务知识和部分实实在在的法律执业经验，在实习导师的悉心指导下，我顺利完成了一份因经济借贷而构成财产侵权的民事状文书，虽然只是三百多字简单的民事状，但这是我在事务所实习期间完成的第一份法律文书。

在往后的实习中，通过对各类法律文书的了解和不断地写作练习后，熟练的掌握了授权委托书、委托协议书、律师事务所函以及民事证据目录的整理制作。

同时，在实习期间，认真积极接待当事人，在了解当事人真实意愿和请求中，学到多种接待当事人的方法，获得了不少接待当事人的知识和技能。为了在实习中学到更多相关法律知识，积极参加各类案件的庭审现场的旁听，并制作相应的庭审记录，通过对案件的全面的了解和接触，熟悉了各类民事案件的审判程序和庭审规范，亲身体验了法庭的威严，感同身受了辩护人、人在庭审中的唇枪舌剑，感触了法律的权威！

通过案件的受理不断学习民事诉讼的基本知识，我参与了大量各类案件从受理立案到庭审结案的全过程。参与或独立进行了多次民事立案和行政立案工作，在一些立案过程中担任了具体的案件整理工作，在相关法律知识的指导下，对立案程序有了深刻的理解，熟练掌握了各类案件的所需的材料和立案的各项流程，同时注意在此过程中将自己所学理论知识与实习有机结合起来，逐步提高知识的运用水平，使解决问题的能力得到了锻炼和提高。此外，在实习期间整理卷宗，了解案情，整理证据，熟悉了民事诉讼中律师（诉讼人）享有的各项权利和应尽的义务。

实结：

首先，刚到事务所的几天就让我深深的体验了法律执业者的辛劳，他们从事法律工作的敬业与热情，以及拥有的高超的专业技能令我深深的折服并深深的感染着我。这段时间里学到的知识和经验大多源自律师的谆谆教导，对于像我这样一个在校学习的新手来说，需要学习的东西还很多，无疑，他们就是最好的老师，感谢他们一个月以来对我的悉心教导和关心。

共2页,当前第1页12暑假马上就要结束了，在暑假结束之前，我也要回到校园了。在整个暑假时期，我都参加到了社会实习中来了，我对自己说，我做的还是不错的，在不断的实习中找到了自己的方向，这才是我一直以来向要做好的事情，我终于实现了自己参加实习的愿望，也在实习中找到了将来人生的方向。

在为期近两个月的暑期实习中感触最深的便是实践联系理论的重要性，当遇到实际问题时，只要认真思考，用所学的知识，再进一步探索，是完全可以解决遇到的一般问题的。这次暑期实习内容包括：电子元器件的认识、感应电路板的测试与维修和电路的焊接。本次实习的目的主要是使自己对电子元件及电路板焊接有一定的感性和理性认识；对电子技术等方面的专业知识做进一步的理解；培养和锻炼自己的实际动手能力能力，使自己的理论知识与实践充分地结合，作到不仅具有专业知识，而且还具有较强的实践动手能力，将自己培养成具有分析问题和解决问题的能力的应用型人才，为自己以后的顺利就业作好准备。

在以前学的都是一些理论知识，比较注重理论性，而较少注重自己的动手锻炼。而这一次的实习正如老师在实验课上所讲：没有多少东西要我们去想，更多的是要我们去做，好多东西看起来十分简单，一看电路图都懂，但没有亲自去做它，你就不会懂理论与实践是有很大区别的，看一个东西简单，但它在实际操作中就是有许多要注意的地方，有些东西也与你的想象不一样。我的这次实习就要求自己跨过这道实际和理论之间的鸿沟。不过，通过这个实习我也发现有些事看似难实易。在学校我动手最多的只是将元器件安装在电路板上，而在这理却要将顺坏的元器件拿下来，独立元器件还好拿一点，但要将集成块拿下来并不是一件容易的事。

总的来说，我对电子这个专业是热情高涨的。第一，我从小就对这种小制作很感兴趣，那时不懂焊接，却喜欢把东西给拆来装去，但这样一来，这东西就给废了。现在我却能把一块坏的电路板给修好。每次完成电路板的维修，我都像孩子那样高兴，并且很有“成就感”。第二，这次暑期实习，是以自己动手，掌握一定操作技能并亲手测试、调试、维修为特色的。它将基本技能训练和创新启蒙有机结合，培养自己的实践能力和创新精神。作为职业学校的学生，作为国家重点培育的技能人才，基本的动手能力是一切工作和创造的基础和必要条件。

通过近两个月的学习，我觉得自己在以下几个方面与有收获：

1、对电子专业的理论有了近一步的系统了解。我了解到了电子元器件的测试方法、各种常用仪器的使用方法、电路板的调试方法等。这些知识不仅在课堂上有效，对以后的电子课的学习有很大的指导意义，在日常生活中更是有着现实意义。

2、对自己的动手能力是个很大的锻炼。在实习中，我锻炼了自己动手技巧，提高了自己解决问题的能力。

我很感谢俞师傅和卢新莲阿姨对我的细心指导，从他们那里我学会了很多书本上学不到的东西，特别是卢新莲阿姨，她虽然不懂理论知识，但她对电路板的检测方法了如指掌，也使得自己在操作过程中慢慢的领会了其中的道理。他们教我这些东西无论是在以后的工作还是生活中都会对我起到很大的帮助，

两个月的实习虽然短暂，但却给我以后的道路指出一条明路，那就是思考着做事，事半功倍，更重要的是，做事的心态，也可以得到磨练，可以改变很多不良的习惯。

实习这两个月的确有点累，不过也正好让我养成了一种良好的作息习惯，它让我们更充实，更丰富，这就是两个月实习的收获吧！但愿有更多的收获伴着我，走向未知的将来。这次实习为我提供了与众不同的学习方法和学习体会，从书本中面对现实，为我将来走上社会打下了扎实的基础。从实践操作中，我总结出一些属于自己的实践经验，社会是不会要一个一无是处的人的。作为在校电子专业的大专生，现在我能做的就是吸取知识，提高自身的综合素质，提高自己的表达能力、动手能力和团队合作能力。

这一次实习给我最大的感受就是校园和社会真的相差很多，在校园生活中可以做到无忧无虑，可是在社会生活时就不会是这样的了，社会竞争如此激烈，不去竞争就一定会被淘汰，这是我最大的感受，我对这个情况有了自己深刻的认识了，相信我会做的更好的。以后的路上还有很长，相信只要自己去做了，我就会做的更好！今年暑假我没有回家，而是留在了学校内，我想在暑假期间锻炼自己，在不断的锻炼中找到生活的方向，这才是我一直以来不断努力的方向，我希望在今后的工作中能够做的更好，通过实习我可以很好的锻炼自己。当然锻炼是全方面的，我也不知道自己到底会在哪些方面会取得进步，但是我一定会进步的。

让假期过得有意义，我想是每一个学生特别是大学生的想法。要证明自己的能力和价值。而不是回家之后无所事事。我们的青春不容许这样虚度。大一的暑假就遇到了民政局和学校联合组织的实习活动，这是我们每一位参加活动的学生的荣幸。对于我来说最大的好处之一就是我们不会被骗。这似乎已经成为学生外出打工的主要障碍了。社会黑暗是学生难以应对的棘手问题。所以这次是千载难逢的好机会。

在工作中最大的困难就是看着住址却找不到住户了。我们对忻州都还不是很熟悉。小组中有一个忻州女孩帮了我们很大的忙。还有就是居委会主任了。有天我们找不到时就电话求助，主任很爽快的说5分钟就能到我们身边。指点了一下我们就把那一片居民楼的情况都搞清楚了。很谢谢那位叔叔。帮了我们很多还一直说我们辛苦。通过这次社会实践，我学习到了很多东西：

一、提高能力很重要。 低保办主任在培训我们时就说过，这个任务很简单。但是也需要我们把他们“合并同类项”。 把200多家分街道，分小区，分楼号的全部整理出来。交通工具怎样选择都是我们要思考的问题。虽然简单却很花时间。这应该也能称为一种能力了。

二、我一直都不善交际。和陌生人说话时总会紧张。在社会上要善于与别人沟通。经过一段时间的工作让我认识更多的人。如何与别人沟通好，这门技术是需要长期的练习。以前工作的机会不多，使我与别人对话时不会应变，会使谈话时有冷场，讲话不委婉，这是很尴尬的。我们小组在工作中就出现了沟通的问题，我和另一个组员甚至吵了起来。还好我们在吵完后解决了问题。要不工作还不知道该怎么完成呢。我很想谢谢她。是她让了步。人在社会中都会融入社会这个团体中，人与人之间合力去做事，使其做事的过程中更加融洽，更事半功倍。别人给你的意见，你要听取、耐心、虚心地接受。

三、遇到问题时要勇敢冷静得来处理。主任给我们打预防针时我们没太在意。觉得那些仿佛很遥远。可真的碰到像不友好配合的，要我们隐瞒虚报时，我们不能强硬的回绝他们什么，要找各种理由来先搪塞过去确保我们能安全离开他们家。从这些住户家出来时总有一种死里逃生的感觉。有些夸张了可能。其实有谁一生下来就什么都会的，小时候天不怕地不怕，尝试过吃了亏就害怕，当你克服心理的障碍，那一切都变得容易解决了。战胜自我，只有征服自己才能征服世界。有勇气面对是关键，如某个名人所说：“勇气通往天堂，怯懦通往地狱。”

以上是我自己觉得在这次假期社会实践学到了自己觉得在社会立足必不可少的项目。大学是一个教育我、培养我、磨练我的圣地，我为我能在此生活而倍感荣幸。社会是一个很好的锻炼基地，能将学校学的知识联系于社会。实践是学生接触社会，了解社会，服务社会的活动，能让我们认识更多的人，结交更多的朋友。