保险营销管理规定精选(九篇)
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第1篇：保险营销管理规定范文
中图分类号：F842 文献标识码：A 文章编号:1003－9031(2011)01－0056－03DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2011.01.13
我国保险营销员制度自1992年由美国友邦保险公司在上海市引进，从此将我国的保险销售带入了一个新的阶段[1]。保险营销员在我国保险业、尤其是寿险行业已经成为主导销售力量，其在整个保险行业中的地位越来越重要。在“促进保险业又好又快发展”的大背景下，探究保险营销员市场的发展已然成为一个重要的课题。
一、保险营销员制度发展概况
自保险营销员制度进入我国以来，保险营销员在我国保险市场中一直扮演着很重要的角色。保险营销员的队伍在不断发展壮大，2002年至2010年上半年短短的八年多时间，我国的保险营销员人数已经从129万人增加到302.3万人①（见图1）。
保险营销员队伍实现的保费收入也在逐年增加，由2007年的3193.09亿元迅速增加到2009年的4126.91亿元，由表1可看出保险营销员在我国保险业、尤其是我国保险行业中占有举足轻重的地位，其实现的保费收入占据了全部保费收入的半壁江山。尤其在人寿保险行业，保险营销员已经成为该行业的主导销售力量，在2007年，保险营销员渠道的保费收入占总保费收入的比重就已经超过了55%；相对于人寿保险行业，我国财产保险公司的保险销售员队伍发展的比较缓慢，保险营销员在财险市场的保费收入一直没有突破30%，适合个人营销的财险产品相对较少，随着市场的发展，保险营销员在财险市场将会有更大的发展。
二、保险营销员制度必要性分析
保险人是保险市场的中介，是保险供给与需求的纽带，是沟通保险合同双方当事人的桥梁，是保险市场必不可少的组成部分。
（一）从保险市场来看
保险业涉及到社会的不同阶级、不同群体、不同产业，交易对象极为广泛，保险人自身受各种条件制约，如果完全由保险人直接从事一切保险业务活动，无疑将使保险人的经营成本急剧增长，显然与保险人的利益最大化原则相违背。而保险人通过保险人，发挥和利用保险人的专长和技术优势，可以有针对性地推动保险业务向纵深发展，不仅为投保人和被保险人提供完备的服务，也降低了保险人的运营成本，使保险人的经济利益相应提高。
（二）从保险公司来看
保险人对保险公司而言，具有接触面广、信息来源快的特点，是保险公司了解市场需求的重要渠道之一[2]。保险公司通过保险人及时了解市场信息，对保险市场信息进行分析和整理，从而能够不断完善各项保险条款，改善实务流程，提高服务水平和经营管理能力，降低企业经营成本，从而提高保险公司的经济利益，有利于保险公司自身的发展。保险延伸和扩展了保险公司的经营触角，扩大了保险信息的传播渠道，改善了由于信息不对称与信息不完全而造成的市场缺陷，减少了交易障碍；保险还能够弥补保险公司机构网点少、展业人员不足的状况，方便广大群众投保，提供交易便利，从而更好地满足整个社会的保险需求，促进保险业的快速发展。
（三）从投保人来看
保险营销员制度方便了投保人办理投保、续保，解决了繁琐的手续。另外，对那些潜在的投保人而言，保险营销员可以进行保险宣传，增加国民保险意识，加强保险知识的推广和普及，为日后的投保做好准备工作。保险营销员通过对于保险产品的推销，帮助客户进行保险计划选择，为客户提供持续有效的服务，唤醒社会公众的保险需求。
（四）从社会角度看
保险营销员队伍的不断壮大，可大大缓解人口就业压力，稳定社会秩序。随着保险业务的不断发展，保险营销员队伍也在不断充实壮大。目前，全国已有保险营销人员200多万人，这无疑为缓解人口就业压力，稳定社会秩序发挥了积极的作用。
三、我国现行保险营销员制度存在的问题分析
（一）保险营销员制度的专业优势尚待进一步发展
保险营销员作为保险中介市场的重要组成部分，保险营销员市场的发展和壮大是保险中介市场持续健康发展的主要标志之一。尽管从历年数据来看，保险营销员实现的保费收入连续增长，但保险营销员的专业水平和服务质量与投保人和保险公司的期望及保险业的发展要求相比，还有一定的差距。
（二）保险营销员市场监管缺失
1．保险公司对营销员缺乏严格管理。保险营销特有的激励机制和管理方式对我国保险业的发展起到了重要的推动作用，但2007年实施的《劳动合同法》与现行保险营销实践出现了部分矛盾之处，这就促使人们对保险公司的营销员管理制度进行更深的审视[3]。保险市场发展不成熟，对保险人的发展缺乏很好的研究和积极的引导，这就造成了保险超前发展、而监管滞后的被动局面。保险行业良莠不齐、问题繁多，最令社会大众不满的主要是两个问题：一是人误导客户，不如实宣传，片面夸大保险责任，曲解保险条款，导致保户对保险公司的理赔预期过高，出现赔案后，保户往往对理赔不满意，造成不必要的纠纷；二是部分人非法经营，钻保险公司的管理漏洞，使得投保人的利益得不到保护，这种恶劣行径引起人们极大的愤慨，如不有效制止，会直接影响人们投保积极性，同时，这种情况也增大了业务的法律风险，容易对保险公司的正常经营活动造成冲击。
2．对保险营销员监管有关法律不健全。虽然《保险人管理规定（试行）》已经出台很久，但其中对违规行为的判断标准以及制裁手段缺乏详尽的说明，造成可操作性不强，甚至出现无法可依的局面；当前宏观政策不到位也影响和阻碍了保险人的健康发展。
3．监管力度不足，监管乏力。由于保监会成立以后，各地派出机构还没有完全建立起来，出现了监管真空，造成各地保险市场出现的违规现象不能及时处理，造成相互攀比和恶性竞争现象。
（三）保险营销员的从业地位低，收入不稳定，极易走入职业道德问题的误区
一是作为保险公司的人，保险公司对营销员的养老、医疗和大病统筹等社会保险无须承担任何责任，没有这些待遇，保险人缺乏归属感，队伍稳定出现问题，也不便于保险公司对于营销员的规范管理。二是保险营销员的收入主要由保险人根据保险人的保险行为所形成的保险费，按规定比例提取的佣金构成，我国人佣金计提比例与国际平均水平相比是极低的[4]。部分营销员出于个人利益考虑，往往出现“回佣”等职业道德问题。“回佣”是指营销员为诱使客户投保而向其返还部分佣金或提供其他利益的行为。我国《保险人管理规定（试行）》第八章第55条规定：“保险公司及其职员不得向投保人、被保险人、受益人提供保险合同规定以外的保险费回扣或其他利益。”世界上许多国家的保险法将回佣视为违法行为。
（四）保险缺乏规模效应
个人由于缺乏资本金和必要的办公条件，只能依附于保险公司做业务，这就大大限制了保险人规模效应，影响了营销员整体业务素质，出现了业务员严重流失等问题。
四、发展保险营销员市场的基本框架及政策建议
发展保险营销员市场从总体上讲，需要发挥多方面监管功能，对保险人的监管包括四个层次：一是政府机构对保险人的监管；二是保险行业组织对保险人的监管；三是保险公司对保险人的监管；四是保险人的自我约束。
（一）政府机构对保险人的管理
我国保监会和各级有关职能部门不仅要在监管理念上不断创新和发展，加强保险监管相关法律制定与实施，还要随着保险业发展形势变化而不断调整，构建有效的保险监管体系。一是要继续做好《保险机构管理规定》的修订工作，积极完善保险营销管理制度。推动保险信息化建设，完成“保险营销员信息系统”开发，并在全国部分地区上线运行。二是完善保险营销制度，加强保险营销队伍建设。除了出台《保险营销员诚信激励管理办法》，大力推动保险营销队伍诚信建设，还要规范保险营销团队管理，防范个别地区出现的保险营销向传销演变的风险。三是由于保险监管历史较短，对市场经济和开放经济条件下保险监管理念、技术和手段的了解、认识和掌握比较有限，政府机构必须强化保险市场约束机制，建立科学的保险监管人事制度，提高保险监管人员综合素质。四是严肃查处个别基层保险机构挤兑、克扣保险营销员佣金和管理费用的问题。对于处理不当，酿成的，要严肃追究保险公司的责任。
（二）保险人的行业自律
保险人的行业自律主要是通过保险人行业协会，对作为其成员的保险人进行规范、管理、培训和约束。通过建立行业协会或工作，一方面可以合理维护保险人的合法权益，向国家有关部门反映保险人的合理建议和要求，另一方面可以规范保险人的行为，组织保险人的业务培训和交流研讨活动，提高保险人整体业务水平，促进保险人制度健康发展。
（三）保险公司对保险人的管理
保险公司是保险人的委托人，保险人在其授权范围内从事活动的直接后果由保险公司承担。因此，保险公司负有对其人进行管理的义务。一是按照《保险法》和《劳动合同法》的要求，严格员工制和制保险营销员的管理界限，规范合同。保险人要通过保险合同规定保险人的经营范围，明确相应的权利和义务，加强对保险人管理，保证保险人整体业务水平。二是采用激励机制，表彰先进典型，加强对保险营销员的宣传和引导，形成良好的社会风气和社会舆论氛围。严格落实持证上岗制度和继续教育制度，提高保险营销员的整体素质。三是引进世界上先进的佣金制度，改善保险营销员的福利待遇，完善保险营销员权益保障制度，真正使保险公司对保险营销员来说有一种向心力和归属感，稳定保险营销员队伍。
（四）保险人的自我管理
保险人作为联系保险人与客户的纽带，是保险市场极为重要的组成部分。保险营销员一定要不断进行自我完善，熟悉保险法律法规，提高自我职业道德修养、业务素质修养。
（五）开发财产保险营销员市场
相对于人寿保险，我国财产保险公司的营销员队伍发展的较为缓慢，财产保险个人是1996年后才出现的。适合保险营销的财险产品有家庭财产保险、个人抵押贷款保险、机动车辆保险和个人信用、责任保险。随着我国经济体制改革的进一步深入，国内财产保险市场发生了根本性的变化，小型化、多样化、分散化、个性化的特点日益明显，财险较为单一的销售方式已不能适应市场发展的要求，探索并实行多种销售方式势在必行。从发展趋势看，财险个人营销将成为促进业务增长的重要突破口，但是缺乏适合营销的个性化产品和适合的佣金计提标准等问题也有待解决。
参考文献：
[1]丁凤楚.保险中介制度[M].北京：中国人民公安大学出版社，2004.
[2]陈朝先.保险中介[M].成都：西南财经大学出版社，2001.
第2篇：保险营销管理规定范文
保险国际化是指保险业务的国际化和保险机构的国际化。在我国加入世贸组织以后，保险国际化的程度越来越深，面对保险国际化带来的历史机遇和客观挑战，我国保险业如何把外来压力变为动力，发挥优势，深化改革，提高竞争能力，是当前亟待和解决的。
一、分步骤对外开放，适当保护中资保险业
加入WTO后，我国保险业将按照服务贸易自由化原则，逐步减少管制领域和管制力度，在5年内从经营领域、业务范围、合资范围等方面向外资全面开放，这是我国保险业前所未有的快速市场化改革时期，也是一个前所未有的发展时期。我们必须抓住这个历史机遇，充分利用这个缓冲阶段，充分利用《服务贸易总协定》的有关条款，并借鉴国际上不同国家开放保险市场的经验做法，分步骤地对外开放，适当保护中资保险业。
在市场准入方面，应对外资保险公司的进入设立较特殊的资格要求，如要求其达到一定经营年限，具有经营国际保险业务的经验和较高数量的资产等；在对象选择上，应优先引进那些资本雄厚、技术先进、管理经验丰富的保险机构；在经营区域上，应从东部和东南部逐步向内地开放；在业务范围上，应优先引进那些保险经营技术含量高、示范性强的责任保险、医疗保险和信用保险等；在组织形式上，应着重引进中外合资保险公司，尤其是寿险业务，应由中方控股，在条件成熟后再逐步放宽限制。
二、进一步完善保险立法，建设保险监管体系
目前，我国已颁布了《保险法》、《保险管理暂行条例》、《保险管理暂行规定》、《保险人管理规定（试行）》、《保险经纪人管理规定（试行）》、《上海外资保险机构暂行管理办法》等一系列法规，但还没有形成一个有机的法律体系。究其原因，主要是我国现行保险立法存在着以下缺陷：一是保险政策多变，法律规定不一。二是法律法规不配套，缺乏实施细则。三是除了《保险法》以外，大多数保险立法法律阶次不高，到法律法规的拘束力和权威性，且均是暂行或试行法规，法律效力不确定，影响到我国保险业开放的稳定性和连续性。因此，应全面整饬保险立法，建立和健全我国保险法律体系。较理想的立法模式是以《保险法》为基本法，辅之以《保险业法》和《保险法实施细则》，下设保险合同法、保险监管法、保险市场主体法、保险市场竞争法和外商投资保险企业管理法等配套法规，还可允许各地方根据上述法律的原则，制定适合于本地区实际情况的外资保险机构管理办法。
在上述保险法律体系的基础上，参照国际惯例，加强保险监管体系建设。首先应进一步充实保险监管力量，在外资保险公司集中的城市增设保监会分支机构，配备专业保险监管人员，从人员和机构上保证对外资保险公司的有效监管。其次，应完善和创新保险监管。可参照国外的三级管理制度，建立外资保险公司资信等级制度，根据外资保险公司的资金实力、经营管理水平、经济效益和遵纪守法情况，综合评定其等级，并定期予以公布。同时，创设统一的保险公司报表体系和的预警指标系统，紧密跟踪监测保险公司的经营状况，有效地防范和控制保险经营风险。再次，应尽快建立起保险监管机制，加强行业自律。我国的保险同业公会已正式成立，但相应的规章制度尚未建立，会员纳入程序也未予以明确，今后应加强和完善其自律职能，并将外资保险公司纳入保险行业组织中，从行业自律的层面加强对其监管和规范。
三、强化保险创新，全面提升竞争能力
在经营管理思想创新方面，中资保险公司应更新经营观念，进一步解放思想，增强市场意识，从过去重规模轻效益、重展业轻管理、重短期扩张轻长远发展的“数量扩张型”经营思想，转变到重业务质量、重管理、重长期发展、重利润增长的经营思想上来。并在此基础上，大力开拓和巩固原有市场，开辟和占领新的市场，扩大在市场上的覆盖面和占有率。
在保险组织创新方面，应按照“产权明晰、权责明确、政企分开、管理”的要求，建立保险制度，尽快形成合理的公司治理结构；并将保险公司成为包括补偿、风险管理、信用投资、帮助理财等功能的综合型组织机构。
在险种创新方面，应针对市场的需求，有选择地引进西方保险业中已成熟的险种；同时，充分考虑我国保险需求结构的变化和宏观经济因素的，积极推出适应需求又引导需求的新险种。通过险种结构的调整，推动险种创新，实现结构优化和产品升级。为此，应以市场为导向，充分发挥自身优势，并借鉴国外经验，紧紧抓住技术开发、经营组织、市场开拓、售后服务等环节，培育一批优质、名牌的特色险种。应大力发展责任保险和信用、保证保险业务，积极开拓个人保险领域，并加强具有金融功能的保险产品和开发，满足消费者对具有保障、投资和应付通货膨胀等功能的保险产品的需求。
在营销创新方面，应建立营销管理新机制。首先应建立和完善保险人和保险经纪人制度，凭借保险中介的力量和作用，大力拓展保险业务；其次应明确市场定位，树立品牌形象。要以客户需求为导向，并根据自身的经营优势、资本实力及在市场上所处的竞争地位，对现有市场进行细分，选择适合自身特点和有效益的目标市场，向客户展示自己鲜明的个性形象并确立适当的位置；再次，应推动服务和技术创新，提高服务水平和质量，建立全方位、系列化的配套服务体系，不断创造新的需求热点。
在管理技术和管理手段创新方面，应尽快提高保险信息化水平，运用电脑和等先进的信息技术进行信息收集，险种设计、费率厘订、风险识别和监督管理等，在企业管理中大力推行电脑网络化、数据处理化和办公自动化，加快保险电子化进程。
四、放宽保险资金运用限制，避免保险资金外流
与国外公司相比，我国保险公司的资金运用渠道狭窄，形式单一，这不利于保险资产组合的多元化和风险的分散，狭小的投资领域也使保险投资的安全性、流动性和收益性的优化组合受到限制。因此，应进一步拓宽投资渠道和领域。比如，应放宽保险资金投资企业债券的比例，放宽投资债券品种的限制；投资证券投资基金的比例应由占总资产的15％再适度上调；允许保险资金按保险公司总资产的一定比例进入股市一、二级市场；保险公司可以在一级市场以战略投资者身份参与国有股减持和新股发行；允许保险公司参与产业投资基金，开展房地产抵押贷款业务；并组织基金管理公司、投资公司等。
此外，应采取适当措施，避免保险资金的大量外流。保险业，尤其是人寿保险业具有一种资金吸纳的“磁场效应”，聚集了大量的长期资金，对资本市场具有举足轻重的作用。外资保险公司带来的外资数量是有限的，却可以在我国保险市场上通过收缴保费的形式聚集大量资金。如果我们在监管政策和能力上无法控制外资保险公司的资金运用，将有可能在一定程度上影响我国宏观经济政策中货币政策和财政政策的运用，进而对国家的经济安全构成一定的威胁。
第3篇：保险营销管理规定范文
关键词:保险机构 法人治理 保险中介市场
保险机构是指符合中国保监会规定的资格条件，经中国保监会批准取得经营保险业务许可证，根据保险公司的委托，向保险公司收取保险手续费，在保险公司授权的范围内专门代为办理保险业务的单位。
一、保险机构发展现状
1. 保险机构是保险中介市场的重要组成部分，发展空间不断扩大。我国保险机构虽然起步较晚，但是发展迅速，机构数量不断增加，2001年底，中国保险监督管理委员会共批准成立的保险机构121家，截至2008年3月31日，保险机构已经达到1752家，占到保险中介市场的74.71%。
2. 保险机构连续几年仍处于亏损状态，但是业务规模快速增长。2005年，全国保险机构累计全年亏损3572万元。2006年，全年亏损2361万元;2007年，全年亏损4830.08万元(图1)。
3. 保险机构准入和退出机制初步建立。截至到2008年1季度末，保险专业机构共设立2105家，退出353家，进入数量比去年同期减少27家，退出数量比去年同期增加28家。
二、保险机构发展过程中存在的问题
1. 保险机构保费收入占全国总保费收入比例较低。在成熟的市场经济国家，保险机构是与保险市场同时产生、共同发展起来的，但是在我国保险机构规模小、效益差，相对于我国巨大的保险市场和快速发展的保费收入，保险机构发展严重滞后，已成为制约我国保险业飞速发展的“瓶颈”，特别是在寿险市场，保险机构实现的保费收入占比较低。
2. 保险机构法人治理结构不完善，管理尚不规范。我国还处于起步阶段，没有建立起完善有效的法人治理结构和内部控制制度，缺乏依法合规经营意识。一些保险机构缺乏成熟的经营理念，经营行为不够规范，没有把主要精力放在服务技能和专业水平的提高上，而是放在不正当的经营手段上，市场调研、客户分析、内部制度建设、人员选聘培训等基础性工作存在明显的短期行为。
3. 保险机构专业化优势不明显。《保险机构管理规定》明确规定了保险机构及其分支机构可以经营的保险业务。《二八年一季度保险中介市场发展报告》显示，截至08年3月底，我国保险机构持证率为76.35%，虽然高于全国保险中介机构平均71.96%的持证率，但仍然和专业化服务的要求不符。
三、我国保险机构规范化、专业化发展的有效措施
保险机构的发展，降低了保险公司的经营成本，提高了保险市场的运作效率，促进了保险产品的销售，更好地满足了经济社会发展对保险的需求，是我国保险市场发展的主要方向，对于在发展过程中遇到的各种问题引起我们的足够重视，及时解决和完善，为保险机构的健康发展扫清障碍。
1. 加强监管 ，营造保险机构健康发展的制度环境。我国的保险市场还处在初级阶段，底子薄固然是事实，但是可以不断借鉴国外市场成熟发展经验，构建和完善我国的保险制度，为保险业健康发展打下良好基础。监管部门进一步促进保险相关法则和政策的完善，根据现代企业制度要求，建立股权清晰、责任明确的法人治理结构，完善规章制度和有效的内控机制，确保保险机构的规范运作，对保险机构的经营进行严格监控，防止违规行为的出现，按照市场化、专业化、规范化、国际化的要求，继续扩大保险机构市场准入，推进市场竞争。
2. 继续探索保险机构与保险公司的良性共生关系。从长远来看，这是保险公司持续健康发展的必然趋势。保险公司是保险商品和服务的最终提供者，而保险机构则是介于保险人与投保人之间，促使双方达成保险合同或者协助履行保险合同的第三方。简而言之，保险机构的基本作用是为保单当事人和保险人提供服务。当保险公司的经营实力达到一定的规模，保险公司会从成本和效益的辩证关系角度， 从经营利润最大化的角度出发，将相对程序化、规范化、技术固定化的展业和产品销售环节转托出去。
3. 加强保险机构自身建设，提高专业化优势。首先，要树立保险机构守法观念和自律意识， 形成规范经营、公平竞争的市场秩序。其次，努力提高服务质量、增强品牌意识、树立诚信的行业形象，形成在保险业务经营上的核心竞争力， 逐步扩大社会影响面;再次，建立一支高素质的保险机构专业人才，在人事、薪酬、培训等方面采取更为灵活的机制， 创新管理手段， 搞好自身业务和营销管理，制定一套严格的执业和品行规范，用保险中介的职业特征、职业水准、职业操守和职业形象赢得投保人、保险人与社会各界的广泛认可，提升专业化服务水平，强化专业化服务意识。
当寿险业发展到以经济效益为目标的集约化经营之后， 专业的优势日渐显现，而个人的作用则相对减弱，专业将逐渐取代个人而成为市场的主体，这是专属保险公司再向内控合规、法人治理完善的机构发展。
参考文献
[1]卢劲松，《论我国保险人法律制度的创新》，中国保险管理干部学院学报2004年第四期.
[2]陈展翔，《论我国保险中介市场的建设》，保险职业学院学报(双月刊)第21卷第3期2007年6月.
第4篇：保险营销管理规定范文
我国证券市场在学习国外先进经验的基础上建立和发展，期间证券经纪人业务方式也被学习和借鉴。然而，在《证券公司监督管理条例》和《证券经纪人管理暂行规定》相继出台以前，由于我国法律法规对证券经纪人的地位、从业范围和权利义务等一直没有明确规定，证券行业对证券经纪人管理也没有统一的行业规范和执业准则，证券公司只能根据自身对证券经纪人的认识而尝试着进行管理实践，管理模式和用工形式各有不同。加之证券经纪人来源复杂，水平良莠不齐，造成证券经纪人发展一直处在小范围、低层次的水平上。因证券经纪人误导客户、非法和不正当竞争等行为引发的投诉纠纷时有发生，对客户、证券公司乃至整个证券市场都产生了不利影响，规范证券经纪人的呼声一直很高。2005年以来，随着证券公司综合治理的不断深化，各证券公司风险控制意识和能力得到有效加强，同时证券市场全面复苏，证券经纪业务不论是客户量还是交易量都有大幅提高，证券经纪人队伍也随之不断壮大。
2008年4月，《证券公司监督管理条例》出台，首次对证券经纪人的身份和法律地位做出界定，明确了证券公司和证券经纪人双方当事人的法律地位及权利义务，奠定了我国证券经纪业务委托的法律基础。证券公司从事证券经纪业务，可以委托证券公司以外的人员作为证券经纪人，其进行客户招揽、客户服务等活动。证券公司应当与接受委托的证券经纪人签订委托合同，证券经纪人应当遵守证券公司从业人员的管理规定，其在证券公司授权范围内的行为，由证券公司依法承担相应的法律责任;超出授权范围的行为，证券经纪人应当依法承担相应的法律责任。2009年3月出台的《证券公司经纪人管理暂行规定》对证券经纪人制度作出了详细规定，对经纪人的管理作了明确规定。证券经纪人制度的出台，对证券公司及证券经纪人都具有十分重要的意义。对证券公司而言，解决了诸多困扰其管理的难题，明确了证券公司与证券经纪人之间是委托关系和各自应负的法律责任，明确了证券经纪人只能在证券公司的授权范围内执业。对证券公司经纪人队伍的管理提出了统一明确的要求，促使证券公司完善相关管理制度和系统，提升了证券公司对经纪人的管理能力。对证券经纪人而言，作为证券公司经纪业务的营销服务人员，在法律上有了明确定位，执业行为变得阳光化，而接受证券公司的全面培训和管理，专业素质和执业能力将得到极大提升。
尤其在中国证券市场的当前形势下，证券公司更应该大力发展专业化的证券经纪人队伍。截至目前，证券公司仅有4000多家营业部，且绝大多数分布在地市级以上城市，相对于庞大的潜在客户来说，渠道覆盖面严重不足，这就决定了必须发展证券经纪人去承接并服务潜在客户。而证券市场中新的交易品种和交易方式不断推陈出新，证券公司不应仅局限于提供简单的通道服务，而应是集股票、基金、债券、外汇、期货和期权等金融产品为一体的金融服务超市。同时也将引入信用交易的方式，这些金融创新的推广将有赖于经纪人的开拓，而最终能够提供这些创新服务的无疑也是证券经纪人。证券经纪人贴近市场，能够及时将市场需求信息反馈至证券公司中后台，从而有利于驱动证券公司营销管理体系的变革和创新，建立起一种对市场需求变化的快速响应能力，并形成前中后台在客户需求上的信息正反馈机制，改变传统营业部通道服务下的同质化竞争，转变为以证券经纪人为载体的综合性金融服务下的差异化竞争，从而帮助整个行业从恶性的价格战转向良性的服务竞争。加强证券经纪人队伍的管理势在必行，笔者认为可以从以下几个方面着手。
1.制度建设
《证券经纪人管理暂行规定》明确要求:证券公司应当建立健全证券经纪人管理制度，采取有效措施，对证券经纪人及其执业行为实施集中统一管理，保障证券经纪人具备基本的职业道德和业务素质，防止证券经纪人在执业过程中从事违法违规或者超越权限、损害客户合法权益的行为。因此，证券公司应全面建立有关证券经纪人的管理制度，从组织架构、签约解约、培训、资格注册、档案管理、执业活动、客户回访与投诉、酬金与绩效考核和风险控制等方面实现对证券经纪人队伍的闭环管理。
2.风险管理
风险管理是证券经纪人队伍管理能否成功的关键因素之一，应从以下几个方面介入:一是从经纪人的准入上严格把关，建立证券经纪人资格考试和培训制度，提高行业准入标准，选拔高素质的优秀人才，并建立经纪人的诚信管理系统，通过行业自律，加强管理的有效性。二是在业务的管理方面，要加强后台的风险管理，通过定期通报经纪人队伍管理工作和经纪人执业活动中发现的风险情况，进行风险点的监控和评估，部署落实各种检查工作，提出整改和处理建议，严控业务风险。三是加强前台风险管理，采用防火墙制度，建立券商与客户的第二沟通渠道，完善客户回访和投诉机制，增强证券经纪人业务的合规性监督，防范可能出现的道德风险;并对客户投诉作出快速反应，及时、有效地处理风险事件等。
3.培训管理
证券市场的复杂性和创新性决定了证券经纪人有别于其他行业的经纪人，营销的本质是专业化和综合性金融服务的输出，需要通过学习培训来不断锻造和提升自身素质。证券经纪人的培训支持应包括执业前培训、后续职业培训、在岗培训和其他专项培训等，更要重点加强对证券经纪人专业技能及职业操守的培训。每一次培训都必须通过考试，有关培训的学时、类别和成绩等信息也都要详细记录在相应的管理系统中，作为是否达到规定培训学时，以及是否可以继续展业的标准。
4.信息沟通管理
要发展证券经纪人队伍，实现证券经纪业务的跨越式发展，必须在公司总部与证券营业部、证券营业部与经纪人之间保持及时、互动的信息沟通，同时在公司总部建立强大的后台支持系统，并使其成为证券经纪人的坚强后盾。这些支持系统应包括证券经纪人绩效管理系统、证券经纪人人力资源管理系统、客户交易行为监控系统、证券经纪人客户服务系统和风险管理系统等，并在实践中不断加以改进使之成熟。相比较以前证券经纪人执业时缺乏证券公司的信息和系统支持的情况，这将有利于提升客户的体验。
5.职业规划管理
第5篇：保险营销管理规定范文
出租方（甲方）
承租方（乙方）
根据《中华人民共和国合同法》等有关法律、法规的规定，双方就租赁食堂档口场地从事餐饮服务经营的事宜，经协商达成协议如下：
第一条 租赁场地
乙方承租甲方_______食堂_____号档口，面积约______平方米。
第二条 租赁期限
自2015年1月1日起至2015年12月31日止，共计壹年。
第三条 经营范围：___________________________________________________________
第四条 分配方案：_____________________________________________________________
______________________________________________________________________________
第五条 保证金
自本协议签订之日起____日内，乙方向甲方交纳_______元的保证金，作为履行协议和提供优质服务的担保。协议到期后，质保金无息返还。
第六条 保险
甲方负责投保的范围为：公共责任险、火灾险。
乙方自行投保的范围为：社保五险或其它险种。
第七条 甲方权利义务
1、依法制订有关治安、消防、卫生、用电、营业时间等内容的各项管理规章制度作为本协议的附件，并负责监督实施。
2、协助各级行政管理机关对违反有关规定的乙方进行监督、教育、整顿，直至单方解除协议。
3、应按约定为乙方提供场地及水、电、汽及经营所需的相关基本配套设施和经营条件，保障乙方正常经营。其它设备乙方自行配置。
4、应对食堂或餐厅进行整体管理，维护并改善食堂、餐厅的整体形象，包括：对饮食品种的规划和控制、功能区域的划分、饮食档次的定位、饮食经营的管理及质量管理、服务质量管理、营销管理、形象设计、公共关系协调、纠纷调解。
5、应对食堂或餐厅进行物业管理，并负责市场内的安全防范和经营设施的建设及维护，包括：建筑物（公共区域及租赁场地）的管理及维修保养、对乙方装修的审查和监督、水、电、气、空调等设备、管道、线路、设施及系统的管理、维修及保养清洁管理、保安管理、负责市场的公共安全消防，管理内外各种通道、道路管理等。
6、甲方为乙方提供窗口机，借给乙方使用，乙方若有损坏照价赔偿。
7、为保证学校饮食卫生安全，甲方配送部统一为乙方配送经营所需的各种原材料。
8、甲方视具体情形负责为乙方的员工有偿提供统一的工作服装、工作餐及食宿场所。
第八条 乙方权利义务
1、有权监督甲方履行协议约定的各项义务。
2、应按照约定的经营范围开展经营活动，未经甲方允许，不得超范围经营。自觉遵守甲方依法制订的各项规章制度，服从甲方的监督管理。
3、应具备卫生许可证和工商执照等合法的经营资格。在甲方规定的时间和地点生产经营指定的品种，严格遵守《武大饮食服务中心档口经营分配指导原则》及相关规定。
4、必须服从甲方管理人员的统一安排，窗口不准收取现金。否则，按甲方的相关规定进行处罚。
5、应爱护并合理使用食堂或餐厅的各项设施，如需改动应先征得甲方同意，造成损坏的应承担修复或赔偿责任。
6、应按照各级行政管理部门的规定，本着公平合理、诚实信用的原则合法经营，不得损害甲方利益及其他经营者和消费者的合法权益，并承担因违法经营造成的一切后果。
7、将场地转让给第三人或和其他租户交换场地的，应先征得甲方的书面同意，按规定办理相关手续，并不得出租、转让、转借、出卖营业执照，否则甲方有权解除本协议。
8、提倡文明服务，做到有问必答、百问不厌、不得与就餐者发生任何冲突。
9、诚信守法经营，不得恶性竞争，不盗窃财物，否则处以原价格五十倍的罚款。
10、互相监督，不加工、不出售腐烂变质、变味的食品，严格执行《食品安全法》。杜绝食物中毒等恶性事件的发生。若发生食物中毒事件，乙方必须承担一切经济和法律责任。
11、乙方责任人及其职工要把安全放在首位。不
得违章操作，注意防火、防盗、防投毒等事件发生。如发生意外，乙方自行承担一切经济和法律责任。
12、乙方所聘用的人员上岗前必须按甲方的规定办理相关的证件和手续。乙方不得违反《劳动法》使用员工，乙方所聘员工的一切人事与经济纠纷与甲方无关。乙方应与所聘员工签订协议并将原件上交甲方备案，并按《劳动法》、《合同法》为其员工办理相关社保关系，缴纳法律规定的社保费用。乙方及其员工在工作期间，若出现任何重大身体疾病、突发性或意外人身伤亡等，与甲方无任何关联，甲方不承担任何责任，也不承担由此产生的任何费用，一切责任由乙方自行负责。
13、乙方员工工作期间应严格遵守餐饮中心各项规章制度。统一着装，挂牌服务，工作服装由食堂统一提供，费用由乙方负责承担。
14、乙方员工入在甲方安排的公寓住宿，按每人每月________元扣除住宿费，在食堂统一就餐按每人每月________元（包早、中、晚餐）扣除伙食费。
15、乙方在生产经营中所发生的水、电、汽及低值易耗等费用按实际金额计入当月直接成本，公用的水、电、汽等费用与食堂协商分摊。
16、乙方不得私自购进原材料，否则处以五十倍的罚款。
17、协议终止后，乙方投入的可移动设备，乙方可以回收；乙方投入的不能移动的装饰、装修，乙方不得损坏和拆除，否则予以相应的经济赔偿。
第九条 协议的解除
乙方有下列情形之一的，甲方有权解除协议，乙方应按照_________的标准支付违约金：
1、不具有合法经营资格的，包括因违法经营被有关行政管理部门吊销、收回经营证照的。
2、未按照约定的经营范围使用场地或变更经营品种，经甲方三次书面通知未改正的。
3、利用档口场地加工、销售不符合卫生条件的食品的。
4、进行其他违反甲方管理规定的活动累计达到三次或被新闻媒体曝光造成恶劣影响的。
5、将场地擅自转租、转让、转借给第三人，或私自和其他租户交换场地的。
6、未按法律规定与其员工签订劳动协议；未及时为其员工发放工资及缴纳社保费用的。
7、违反保证金协议的有关约定的。
8、未经甲方同意连续十日未开展经营活动的。
9、违反甲方依法制订的规章制度情节严重或拒不服从甲方管理的。
甲方因食堂拆除、维修或改造上级相关规定或不可抗拒的因素而不能继续履行协议的，可提前解除本协议，且不对乙方进行任何形式的补偿。
甲方或乙方因自身原因需提前解除协议的，应提前15日书面通知对方，经协商一致后办理解除租赁手续，退还保证金。
第十条 其他违约责任
1、甲方未按约定提供场地或用水、用电等经营设施，致使乙方不能正常经营的，应减收相应租金，乙方有权要求甲方继续履行或解除协议，并要求甲方赔偿相应的损失。
2、因乙方不符合本协议约定的行为导致甲方被行政管理机关或司法机关裁判承担赔偿责任的，甲方因此造成的损失由乙方承担。
第十一条 免责条款
因不可抗力或其他不可归责于双方的原因，使场地不适于使用或租用时，甲方应减收相应的租金。
如果场地无法复原的，本协议自动解除，应退还保证金及利息，双方互不承担违约责任。
第十二条 续租
租赁期满乙方如果无违约行为的，则享有在同等条件下对场地的优先租赁权，如乙方无意续租的，应在租赁期满前30日内书面通知甲方。乙方有违约行为的，是否续租由甲方决定。
第十三条 租赁档口的交还
租赁期满未能续约或协议因解除等原因提前终止的，乙方应于租赁期满或协议终止后15日内将租赁的场地及甲方提供的配套设施以良好、适租的状态交还甲方。乙方未按照约定交还的，甲方有权采取必要措施予以收回，由此造成的损失乙方承担。
第十四条 争议解决方式
本协议项下发生的争议，由双方协商解决或申请有关部门调解解决，协商或调解解决不成的，提交武汉仲裁委员会仲裁。
第十五条
本协议一式四份，甲乙双方各执一份，另两份交饮食中心存档，本协议如有不尽之处，双方协商解决
第十六条 协议补充条款
双方对协议内容的变更或补充应采用书面形式，并由双方签字盖章作为协议附件，附件与本协议具有同等的法律效力。
甲方单方制定的规章制度也作为本协议的附件，规章制度的内容与协议约定相关冲突的，以本协议为准，但国家法律、政策另有规定的除外。
甲方（签字盖章）
签约日期：
乙方（签字盖章）
第6篇：保险营销管理规定范文
明泉公司（化名）导入深度分销系统后，才发现自己玩不起。
这家食品公司2002年的销售额接近3个亿，利润达到5千万元。原想更上一层楼，事后才发现这里就是自己的顶峰。
2003年底明泉进行了深度分销的改造，进行渠道扁平化，成立了省公司、办事处，建立一支庞大的营销团队。当年，销售额新增1个亿，但是利润剧减到2千万。
咨询公司的解释是由于深度分销做的不到位，还不够深入。随着深度分销的深入，市场的占有率和利润会同步提高。
随后两年，明泉公司继续深化深度分销，决心把渠道建设到乡镇一级。为此，明泉公司掀起了学习深度分销的，营销人员无论是高层还是普通的员工，张口、闭口就是深度分销，考核指标也是以深度分销的标准进行考核。干的好，就是深度分销的功劳，干得不好，是学习不到位。
热热闹闹又3年，明泉公司的年销售量还是3亿元，销量在3年的时间内是原地踏步，可利润却锐减到200万元，实际处于暗亏的状态。
最近两年，笔者有幸研究这家公司时，它正值内外交困，大投入模式难以维持。
经过了解判断，这家公司和其它公司一样，得了“深度分销”综合症。
“深度分销”综合症
症状一：费用开支越来越大。
过去明泉公司营销人员有60多人，现在是600多人，人员增长了十倍，销量却没有增长那么快。新的劳动法实施之后，各种的费用支出增长更加明显，廉价劳动力的时代已经过去了。而人员的增加，市场投入的增长，让管理中的漏洞越来越多。人多了难管理，工作效率无法提高，市场投入的费用被截留，整个管理体系呈现官僚化，资源效用率降低。
症状二：企业发展缓慢。
深度分销是战术上成功，战略上失败。深度分销讲究的是深耕细作，讲究的是覆盖率和占有率的增长，用人海战术进行强攻，像是攻坚战，是对堡垒的冲刺。
可是一些容易的市场，经销商自己就能操作，既省钱，市场表现又好。企业再加大投入进行深度分销，无疑是高射炮打蚊子。而且市场上的覆盖率和占有率达到一定程度后，继续提高就很困难，造成资源的浪费。
明泉公司的市场还是集中在一个省，埋着头进行深度分销。可是中国市场这么大，应该找到易开发市场和快速增长方式，进行企业发展的跳跃式增长，把自己的规模快速做大。深度分销拘于一城一地的得失，没有把眼界放开，就像是骨头是肉通吃，而且是只有一种吃法。这样用啃骨头的方法吃肉，限制了企业的发展。
所以说，明泉公司使用的“深度分销”，战术上成功，战略上失败。
症状三：蜕化的团队。
初期团队激情高涨，开疆辟土，无往不利。等到大局已定，团队自认为可以享受市场的时候，团队就开始蜕化。主要原因是深度分销让企业发展缓慢，无法创造出更多的管理岗位，年复一年的干同一个工作，很快就产生了惰性。维护市场和开发市场的工作性质也不同，没有了挑战性，很快就把团队战斗的激情磨灭，惰性滋生，吃喝玩乐十分在行。在竞争对手打来的时候，这样的团队哪有还手之力？
症状四：缺乏核心竞争力。
最初，深度分销的做法确实作风猛，见效快，明泉打了竞争对手一个措手不及，占了上风。但是这种竞争力似乎不具有技术壁垒，难以产生核心竞争力，你可以增加人手，别人也可以啊，你服务终端，我也服务终端，最终大家都陷入了一个大泥潭，谁都跑不出去。
症状五：渠道扁平化致使服务质量下降。
经销商的网络是依靠人脉亲情联系，服务更加深入，送及时货，有时候当乡镇分销商资金周转不灵的时候，县级经销商会给与一定帐期。因为经销商只有体现了服务价值才能生存，所以经销商对渠道环节的服务质量总是要比企业的要强。
明泉进行渠道扁平化以后，把网络从县一级给延深到乡镇一级，每一个大一些的乡镇设立经销商，经销商的数量增加的很快，增加了管理的难度，冲货、窜货频繁发生。企业骤然面对这么多客户，送货也不及时，大家都在怨声载道。
症状六：反目成仇，无端增加了很多敌人。
渠道的扁平化，企业加强对渠道的控制力，对市场细分，这些必须触动原有渠道的利益，关系到利益，矛盾就会你死我活。
在明泉的深度分销的改造中，很多原来的合作伙伴、盟友转眼成为敌人，而这个敌人对明泉是非常了解，因而也是最为可怕的敌人。有些市场明泉的竞争对手利用了明泉不要的经销商，没有大的投入的情况下反而打垮了明泉，这个经销商从合作伙伴变成不共戴天的仇人，伤透了心，推销的积极性从来就没有那么高，拼命的去争夺，只要能打败明泉不惜代价。
对深度协销的转变
从明泉的情况来看，市场出现的问题不是人为的管理不善了，是整个渠道体系建设的问题，深度分销已经不适应于明泉公司。为了改变现状，根据明泉公司的情况和行业的特点。现采用深度协销的方式替代深度分销，对于整个渠道建设进行了新的规划和调整。进行渠道建设和开发思路的转变。
市场目标的转变：深度分销的目标是市场占有、覆盖率最大化，而深度协销的目标是减少不计成本的开支，让利润最大化。
渠道建设的转变：差别就是在深度协销这个“协”字。深度分销的渠道是以企业为主体，进行控制渠道。而深度协销的渠道建设重新由经销商为主体，企业作为支持方，做好服务与提升。各自有效分工，相互制约，相互平衡，和谐共同发展。
发展模式的转变：深度分销讲究的是精耕细作，而深度协销讲究的是有取有舍，选择那些能够带来最大收益的区域，实现企业跨越式发展。
根据这些转变，对明泉公司进行的调整：
一、从渠道扁平化到层次多元化
明泉的渠道扁平化以后，在一些市场确实实现了加强控制力和执行力。但是在大多数的市场，低级渠道层次无法做到提升服务，无法做到把销量集约化，结果省下的渠道环节费用都被服务成本增加给抵消了，而且明泉的服务质量还有所下降。为了改变这种情况，根据市场情况，重新从扁平化的模式调整到层次多元化。
首先，看市场销售是否增长，是否盈利。首先调整的是一些亏损的市场和消费量不集中的三四级市场。对于条件成熟，有实力比较强的经销商重新组建渠道层次，重新设立县级经销商，由他们对乡镇进行辐射。企业对渠道的管理简单化，有效进行服务提升，而经销商对下面的渠道网络加大维护力度。
以信阳区域市场为例。这个区域销售公司成功地在80%乡镇市场开发了经销商，建立了网络。但是这是个经济不发达地区，销量很是分散，这个销售公司仅仅在2005年亏损了200多万，并且这些乡镇经销商的要货量比较少，是在产品快要销售完以后，才勉强凑够一车开始打款进货，要求企业送货的时间比较急，一点缓冲的余地都没有，无论公司怎么努力满足经销商的需求，投诉的电话非常多，还有一些乡镇经销商主动的放弃经销明泉产品。现在的调整是把一些弱小的市场重新组织，经销商重新以县为单位进行重新规划，把这些乡镇经销商重新组织成为二批。作为这些乡镇经销商来说，这种方法减少了企业对其销量的压力，而且经销商送货量从原来企业要求的500箱每车，现在只要100箱都可以送，减轻了资金的压力，而且送货还很及时，虽然比原来赚钱要少一些，但是本身的销量都不大，总额也没有减少多少。信阳区域除了两个比较大的乡镇保留经销商以外，其余的都组合成立了县级批发，从近百名经销商整合成为15个大经销商，而信阳区域当年就开始转亏为盈，销量也有所递增。
在这次的调整中，强调一个顺势而为，不是推倒重来，也不是追求渠道的层次数量。因为渠道模式原因造成亏损的，就找到一个合适的渠道建设方法。调整效果变革措施实行以后，最为明显的就是经销商投诉电话少了，整个渠道流程有条不紊的进行。这样企业就从繁杂的渠道管理事务中解脱出来，可以专心的进行渠道服务和提升，市场开发和建设的工作。
比较分析：
深度分销：在过去计划经济时期，市场比较扭曲，企业可以顺势而动，用深度分销的手段进行渠道的变革，进行扁平化的改造。现在市场经济进入了有序化的发展，现在的渠道格局，各种因素都有其合理的一面。企业再强力进行渠道扁平化，会造成费力不讨好，得不偿失。
深度协销：深度协销的做法就是顺势而动，这个“势”就是市场规律和发展趋势。以尊重现有的渠道模式，不再一味追求扁平化，不搞一刀切。而是根据渠道的现状，现有的游戏规则，对各个环节进行有效的提升。
二、从控制经销商到培养经销商
对于经销商是否需要提升和培训，关于这个方面曾经有过争论，一位明泉的管理人员反对，认为“无奸不商”，商人都是利益所驱动的，假如把经销商培养大了，做大做强以后背叛我们，岂不是人财两空。这种说法是把经销商看成卑劣性格，天生具有，是企业对待经销商的一种高高在上的歧视。首先，要把经销商看成是人，人是讲感情的，不是冷血。因为企业而成长的经销商更多的是面对利益诱惑不愿意背叛，很少唯利是图。
深度协销下的经销商培养提升系统：
1、 对市场的经销商进行筛选，选择渠道培养的骨干与核心。
A：能够建设忠诚度。首先从经销商的品德上进行判断，那就是诚信，没有诚信的经销商做不大，也不会有忠诚度。再者，就是对明泉品牌的信心程度，愿意与明泉共同成长发展。最后，就是把明泉品牌作为唯一的主打品牌，只有专注才能做好，只有专注才有忠诚度。
B：具有良好理念的经销商。对于开发与服务理念要与时俱进，不要固步自封，理念落后的经销商除了浪费我们的资源以外，什么作用都起不了。
C：实力弱小。经销商的实力弱小是各种原因造成的，所以他们才有做大的冲动与渴望，能够提供这个做大的机会，他们会永生难忘。经销商的实力大，他就不会珍惜这个机会，会认为这是实力博弈的结果，自然很难建立起忠诚度。
2、 成立经销商俱乐部
企业需要一个管理经销商的组织，需要一个与经销商沟通的桥梁，用销售部门的名义管理会让经销商反感，经销商俱乐部的形式，让经销商有了被尊重，而又有了实质上的管理功效。
A：聚会。一个月聚会一次，内容丰富多彩，时间1—2天。不能太长也不能太短。太长了，经销商自己有生意，会很厌烦，太短了，来了就走，没有意义。
B：培训。来的意义是什么？不只是喝喝酒，大家叙叙旧，那么简单的事情，而是由企业聘请的讲师，销售部门的精英，经销商的成功经验推广，组成了培训交流体系，通过这三个方面进行提升与推广。
C：反馈。企业可以得到市场第一线的资料，经销商可以反映市场问题，发发牢骚，有了这种窗口，可以让厂商矛盾不要激化，得到合理解决。企业完善了管理和服务，经销商也有了发言权，不再背后骂骂，发发闷气。
D：福利。逢年过节，有职工的就有经销商的，实际上企业掏不了多少钱，但是对经销商的尊重感动意义确是很大。上次中秋，明泉发了一盒月饼，两箱水果，值不了100元，可是这些经销商老板们，喜气洋洋的往自己的小车上装，他们捡到100元也没有这么高兴。
E：纳入一体化。俱乐部让经销商感到组织得温暖，感到与企业是一体的，让经销商在提升的时候，更加融入企业。
3、管理流程的再造
限制经销商发展的最大障碍是什么？通过我们的调查，这种障碍就是管理，经销商实力比较小的时候，可以通过使用亲戚家人来降低管理风险，可是一旦做大后，必不可少的要引入人才，管理就决定着经销商的成败。
A：电子管理系统的建立。明泉投入了100多万开发了一个电子开票系统，在这个系统每天的出货量，库存数，一目了然，给终端的送货单也是打印的，使整个服务流程处于监控状态下。
B：管理模式的推广。给经销商设计了一个通用的管理模版，从业务员、财务、仓库、车辆等一整套体系，根据经销商的实际情况进行调整后，让经销商直接根据管理规定执行，这是提升经销商管理水平的一个捷径。
C：人员的培训。明泉的经理和主管就是经销商员工的培训师，每个月这些营销管理人员就要作出培训规划，对经销商的员工进行定期的培训，培训的执行情况和效果作为这些管理人员的考核重要一项。
4、发放信用额度。
以上讲明泉选择的经销商实力比较弱小，造成这种弱小情况的原因是什么？他们最为急需的是什么？
那就是资金。资金匮乏让经销商该赚的钱都赚不到，银行不给贷款，到社会上融资的难度很大，而企业却要求先款后货。
如何破解这个困境，我们采用了给经销商提供信用额度的办法，让经销商提供可以抵押的资产，办理抵押手续后，根据资产的大小可以提供一定的授信额度，没有利息，20万元封顶。
这个方案推出后，一些经销商很是兴奋，因为他们有很多是外地来做生意，攒了钱后首先买了房子，做生意的资金被挤占，这个方案让他们拿着房产证做了抵押手续后，就可以得到流动资金，解决了最大的问题。
房子在我们的手中，经销商的忠诚度岂不是很高？
对于没有什么抵押的经销商，在负责市场经理的担保下，可以有5万元以下的赊欠，不能超过一个月，要是还不起就要扣经理的工资，对企业也没有风险。
5、开发方案量身定做
市场千差万别，经销商的情况也各不相同，所以在市场推广方案的制定之间要根据经销商的意见，他们才是市场的了解者和执行者。
在大方向定了的前提下，可以根据市场的一些特殊情况进行调整。这句话说明白了就是，资源的投入要具有针对性，可以提高资源的使用效率。资源的投入还要具有集中性，集中资源重点突破，快速提升哪些发展势头比较好的经销商。
这种方式要注意：避免冲货、窜货，要避免经销商队伍认为厚此薄彼，产生矛盾。
6、调整经理负责区域（1—2年）
以上的支持和提升，可以很快地让经销商的能力和实力提升发展起来，但是明泉要注意的是，要让经销商知道这是企业行为，而不是营销管理人员的私人恩惠，否则经销商只对管理人员忠诚，就会让明泉的渠道建设出现偏差。
在管理层中，经理作为承上启下的作用，非常重要。所以，为明泉设计了一个招标的方式，每年对每个区域市场都要进行销量和利润的招标，一方面让经理们有压力，在市场上有动力，另外也要让经理们换个地方，迎接挑战，并且斩断与经销商的关系网。
提升效果：从明泉的渠道情况来看，深度分销做的越好的市场，经销商躺在深度分销的温床上，丧失了对市场的挑战与激情，没有市场开发能力，更是对企业产生了依赖心理，有些经销商已经弱的连市场开发能力都没有了。对于这些经销商，一下子扶不起来，只有满满的淘汰掉。
认真地实行以上措施后，一年后经销商大会上，明泉的整个经销商团队，很快的成为一支年轻化、知识化的团队，创造了很多市场上的佳绩，成为了明泉公司网络的支柱。
比较分析：
深度分销：深度分销用加强对渠道的控制力来达到提升经销商忠诚度的目的，用投入大量的资源来替代经销商的位置和作用，强化其配送能力，对市场空间进行压缩和切割，用经销商的发展，来控制渠道，控制终端。最终渠道虽然能够控制住，但是费用的增加，使渠道建设投入成为一个最为沉重的包袱。
这种方式同时产生一种弊病，对经销商进行弱化后，恰恰是失去了自己一个天然的盟友，在市场竞争中只有企业孤军奋战。
深度协销：建立起一个经销商队伍的培养提升系统，对经销商以培养为主，建立其忠诚度。经销商最为感激的是能够让其提升能力赚钱的企业，在培养的过程中就奠定了经销商的忠诚度。即使有外来诱惑，一方是既得利益，一方是远期收益，而且有一定的风险，作为经销商还是会比较理性的，不需要控制就很稳定。真正是自己培养的经销商是不会背叛的，假如只是挖对手的墙角，那样的经销商的忠诚度才值得怀疑。
要把经销商看成是盟友，不要限制经销商的发展，让经销商能做多大做多大，只要是对企业忠诚，经销商的成功就是企业品牌的成功。可以这么说，一个企业要垮掉，最为着急的就是经销商，一方面有着经济上的往来，一旦垮掉就会有损失，另外一方面一个品牌的垮掉就是市场格局的重组，就是利益格局的再分配。只要利用得当，渠道的力量可以挽救企业于危局，或者加速企业的发展步伐。
明泉的经销商中，客户老王与明泉合作十多年了，从一个很小的杂货店发展成为当地最为强势的经销商。有个企业去挖，许诺只要做他们的产品，免费先给10万元的货，以后还有更大的优惠政策。老王说，“你哪怕是现在把钱拎过来，我也不做你的产品，做生意不能忘了根本”。但是在深度分销中，老王也被修理的市场范围和销量只有原来的一半，老王提起来，眼泪都出来了。这样的经销商才是明泉最为宝贵的资产，拥有了不知珍惜，我们就是要培养很多个像老王这样的经销商。
三、从人海战术到精英控制
转变措施：
对于明泉公司业务队伍进行大刀阔斧的调整，一些业务员被分流到经销商处，让经销商进行自己选择淘汰，这样可以避免市场的波动。采用的分流措施：
1、 首先向分流的业务人员宣布，待遇只会提高不会降低，先让大部分业务员安定下来，支持这项工作。
2、 分流的业务员的各种保险金依旧属于明泉公司缴纳，依旧属于明泉公司的正式员工。这样不但有稳定性，还要让业务员继续对明泉公司产生忠诚度。
3、 分流的业务人员以后属于经销商管理，包括工资奖金全部由经销商负责，经销商按照明泉公司提供的管理制度进行管理和考核。
4、 为了不给经销商造成经济负担，凡是采用这次对业务员管理权转移的经销商，可以获得1元/箱的业务补助，每月兑现。
经销商的眼光是雪亮的，一些不能够给其带来经济效益的业务员很快就被赶走了，只有踏实能干的业务员得到留用。
明泉公司剩余了近100名业务员，职责就是协助经销商管理开发市场，贯彻企业政策。人数少了，待遇就可以得到大幅度的提高，这样又可以吸引优秀的人才，这样就产生了良性循环。
业务员小张在这次的改革中，被作为企业的业务员留了下来，工资涨了不少，工作积极性很高，起早贪黑的在市场上，并且替经销商搞了一个电脑开票的工作流程和一个管理制度。经销商很是喜欢，把手下的十几个业务员也都交给他管理，业务也让小张去接洽。明泉公司就无形之中多了十多个推销员的力量。投入了一个人，实际控制了十多个人，这些人员每个都要服务一百多家终端，这样一来通过一个人控制了一千多家终端。
比较分析：
深度分销：深度分销用人员控制终端，企业的业务员替代了经销商的业务员，是典型的人海战术。一方面给企业带来沉重的负担，另外也给管理带来了难度。我统计了一下，企业的业务员与经销商的业务员相比较，经销商的一般是企业的2-5倍。因为经销商可以时时刻刻的进行督促，进行情感投入，而企业做不到这一点，就是用卫星定位都不能保证工作质量。
深度协销：人数不要太多，精兵强将即可。主要的工作类似于经销商的业务经理，目的是要把经销商绑到企业的快速发展的轨道上。业务员从跑单员转变为客户顾问，既要开发市场，还要作为经销商的军师，理财顾问，让经销商多赚钱的同时，资源向己方品牌倾斜。
四、从资源独自投入到协同作战
让经销商在市场操作中起到应有的作用，保证资源投入的有效性。过去明泉公司对于市场资源的投入都是企业为主，这样不但是明泉公司难以承受，投入资源有限，而且还形成了营销管理中的漏洞，出现了审批方案权力寻租的情况，让投入的资源也没有起到应有的效果。自从采用了与渠道共同开发，风险与利益同沾的原则，市场投入的问题迎刃而解。
投入的大件促销品，例如：冰柜、展示柜、空调等，经销商承担一半费用，还有一些比较大的费用，例如酒店的买断费、商超的进场费等，都与渠道有一个承担比例。把经销商的利益和资源投入效果联系到一起，同时给终端签订销售目标，由经销商进行投入操作。这样又和终端绑在一起，大家都有钱赚，对方都比较感兴趣。
这样明泉的市场投入资源没有增加的情况下，市场资源的投入大大增加，经销商负责投入，市场活动达到一个良好的效果。
比较分析：
深度分销：深度分销的资源大部分都是企业承担和投入的，以企业投入为主导，用企业的力量来推动市场的开拓。资源的投入让企业为主导，管理中的漏洞很大，很多都被管理人员中饱私囊，投入没有产出，这种资源投入的方式，成为企业一个非常沉重的包袱。
深度协销：既然和渠道是利益共同体，是战略合作伙伴，对于市场上的资源投入也要与渠道协同作战，采用渠道感兴趣的方式，市场投入是以引导为主，采用利益均沾，共同投入的原则。形成资源投入的蝴蝶效应，在利益扩大化的情况下，使渠道环节的配套资源扩大化。充分利用好渠道的各种资源，用一分的投入，引导渠道环节增长到十倍的资源投入，获得百倍的收获。
结尾
经过了2006年的深度协销的改造，明泉公司扭转了销售额徘徊不前的情况下，扭亏为盈。市场的发展进入一个稳定增长的轨道。明泉公司重新焕发了生机。但是这刚刚是个开始：
明泉公司要运用深度协销建设一个最为节约，最为有效率的渠道，成为利润的一个增长点。
明泉公司要建立和谐发展的厂商关系，双方有的只是相互感激之情，共同发展共同受益。
