电销营销策略精选(九篇)

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第1篇：电销营销策略范文

一、产品策略

目前，中国保险业仍处于发展的初级阶段，保险需求呈现多样化，但国内寿险产品创新能力弱，同质化明显。根据中国保险监督管理委员会的数据分析，90%以上的国内保险产品存在相似性。各保险机构应该根据当地的具体特点设计出灵活的险种以满足客户的不同需求。寿险电销要想制定合理的营销策略，必须首先了解顾客需求，根据客户需求提品。由于电话营销的特殊性，根据4P营销策略组合中的关于产品和价格理论，电销产品需要符合以下条件：标准化且简单易懂、保障功能为主兼顾储蓄功能、价格有竞争力。

二、价格策略

就一家企业而言，定价策略与其经营战略、市场定位息息相关。通常可分为以下几种：一是生存定价策略，目的在于定价收益可维持企业基本运作即可；二是最高收入定价策略，目的在于获取最大的现金流；三是最高利润定价策略，目的在于获取最大利润；四是最大市场占有率定价策略，即可以不计成本的获取最大的市场份额，以图后续发展。由于中国的熟人社会效应，消费者在购买产品时都乐于找业内人士进行面对面的交流，因此电话营销这种基于陌生销售的方式所采用的定价策略主要有两种：优惠打折价格策略和低费率价格策略。电话营销优惠打折价格策略是指保险公司针对现有产品，在其当前价格的基础上，为通过电话营销渠道购买产品的消费者给予折扣进行销售的策略。这种策略在对于财产险，尤其是汽车保险的运用上已经非常普遍。对于寿险电销正处在市场开发期，由于电销中心在初期投入成本较大，而市场开发期的经营目标是迅速扩大市场份额。因此当前适宜于寿险电销的产品定价策略为低费率价格策略。所谓低费率价格策略是指在符合保监会规定的保险费率定价空间之内，以低于公司内部传统渠道同类产品的费率、或低于市场上竞争对手的产品费率来确定保险产品费率价格的策略。

三、渠道策略

多数保险公司在电话营销渠道的展业形式上选择了自建电销中心的做法。由于在电话营销中心需要在场地、软件系统、硬件设备、数据、客户资源方面的投入，因此保险公司采取自建电销中心的好处在于：一是可以服务于公司的长期战略；二是成本可控度高；三是客户数据安全。但这样的展业形式也存在一定的问题：一是人员流动性大，培养成本高，难以形成稳定的高生产力；二是人力资源成本大，电话营销人员的用人机制不同于传统的人模式，人模式的用人成本仅有新人期的培训成本和销售产品的直接佣金成本，电话营销人员则普遍采用劳务派遣制用工形式，除上述成本之外还有固定的薪酬支出。通过对4P营销策略组合中有关于渠道的理论的学习，寿险电销作为以实现信息快速沟通的一种全新渠道，也可采用外延式的扩展渠道。一是银行渠道。保险公司可以与银行进行合作，派遣电话营销人员进驻银行的客服中心，使用银行的客户数据以银行名义进行销售。这样的合作模式尽管受制于银行，合作成本高，但使用银行的客户数据精准度高，可以精确定位消费者，有利于销售效率的提升，从而扩大市场规模。二是机构渠道。保险公司也可以选择第三方机构开展外包合作。这样的合作模式，需要保险公司派驻人员对机构的从业人员进行保险专业知识技能的培训，同时开展现场管理工作。例如在电话营销市场处于领先地位的招商信诺人寿，采取的就是银行项目合作渠道；中美大都会人寿则采取的是自建与第三方机构外包相结合的方式开展营销活动。

四、消费者定位策略

第2篇：电销营销策略范文

【关键词】家电 国美 营销策略 SWOT分析

一、国美电器简介

1987年1月1日，国美电器在北京创立了第一家以经营各类家用电器为主的小店。目前，国美电器已成为中国驰名商标，并已经发展成为中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业，旗下拥有国美、永乐、大中、黑天鹅等全国性和区域性家电零售品牌。

二、国美电器SWOT分析

（一）内部优势

（1）品牌认知优势。品牌是消费者对企业产品和服务的各种感性印象与理性认识的总和。对家电零售业来说，企业品牌形象远比产品的价格更有影响，强势品牌可以帮助顾客对无形的服务产品做出有形化理解，增进顾客对无形产品购买的信任感，削减顾客购前难以估测的金钱、社会和安全的感知风险，甚至顾客感知的价值就是企业品牌本身。国美电器在国内市场上经营时间较长，从1987年到现在经营了约二十五年，已经成为中国驰名商标，在中国老百姓心目中也已形成良好的品牌形象和企业形象。顾客到国美购买家用电器已经成为习惯性消费，这无疑会在竞争中给其带来不少的好处。

（2）产品的价格优势。国美电器通过低成本战略降低企业的成本，成为市场竞争参与者中成本最低者，并以低成本为竞争手段获取竞争优势。国美的低成本战略主要体现在以下几点：第一，随着国美连锁店数目的增加和销售量的提高，大大增强了国美与供应商的议价能力，国美尽力压低上游供货商的进货价格，从而取得成本优势。第二，以低价策略吸引消费者。家电产品价格竞争非常激烈，90年代的彩电业就是一个鲜活的例子，低廉的价格就是卖点，就是优势。低廉的价格主要体现在毛利率上。据有关资料统计，家电行业的毛利率与其他行业相比是极低的，平均水平在5%6%之间。第三，国美实行包销制。通常，销售商为了减少资金占压，与厂家合作时大多采用代销形式，即使同意经销，也不轻易承诺销售量。国美经过慎重考虑，决定以销售量向厂家表示合作诚意。国美与多家生产厂家达成协议，厂家给国美以优惠价格，而国美则包销产品，保证相当大的销售量。这种越过中间商，与厂家直接交易的营销模式，使国美在商品成本上获得了比较优势，带动了销量大增。

（3）便利性。国美在城市密集布点的好处是消费者可以就近购物，基本在社区附近就可找到连锁店。同时消费者在家电零售连锁店中可以迅速找到自己想要的商品，而且还可以受到优质专业的服务，如有关产品的知识以及使用的注意事项等等。

（二）内部劣势

（1）顾客满意度不高。中央电视台2011年3715晚会曝光了国美人员骗取赠品的相关举动。2011年4月，“3·15”投诉统计苏宁电器为48宗，国美电器80宗，问题集中在质量、员工素质、工作效率、售后等多个方面，而网上关于国美电器的投诉帖也是不胜枚举。

（2）物流等后勤工作不到位。国美电器的市场覆盖面非常广，但存在着物流方面的问题。国美电器实行的是外包与自建物流公司相结合的方式，普遍存在物流送货时间比较长，搬运工人素质不高而导致“野蛮搬运”现象等等，最后造成顾客不满，从而引发各种“客诉”。

（3）产品与服务同质化。产品与服务在满足了消费者最基本的需求的同时应具有鲜明个性，这是一个品牌得以存在的基础。对于家电连锁来讲，卖场里摆的产品虽然非常丰富、琳琅满目，但仔细对比就发现产品品牌和型号基本一样。在店内如不考虑店员的服装和零售的一些LOGO，几乎分不出是国美的门店还是苏宁的门店。而在服务上零售商虽然提出一些概念，如苏宁电器的“阳光服务”和国美电器的“彩虹服务”等等。但服务的内容却大同小异，这导致产品与服务严重的同质化，只能在价格上见高低，将价格战进行到底。

（4）管理模式有待改善。国内家电零售业大多起始于家族管理或高度集权式管理，这种管理方法在企业的起始和成长阶段有一定的优势，但是当企业发展到较大规模，就需要科学、规范的制度来管理企业。国美电器也是家族企业起家的，如今作为行业领头羊虽然在管理上有了长足的发展，但与国外成熟企业的管理差距依然很大。

（三）外部机遇

（1）我国经济持续健康发展，人民生活水平不断提高。市场是由有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望所组成的。我国市场最大的特点就是人口数量庞大，拥有广阔的销售市场前景。而购买力是销售的基础，没有足够的可支配收入人们是不会考虑购买家用电器的。我国经济的持续健康发展，为家电的销售打下坚实的经济基础。

（2）行业并购浪潮。整个家电零售连锁行业并购事件不断，而国美电器存在横向并购的资金实力，合并将为国美电器带来一个真正的全国覆盖网络，提升国美电器在一些高增长地区的覆盖率。国美电器可以借此规模效应来优化物流配送体系，降低物流成本。

（3）中国潜在的三、四级市场空间较广。目前大多数的家电零售连锁店都开在一、二级市场，而对于三、四级市场，鲜有家电零售连锁企业问津，在这块占据家电市场50%左右的市场上，谁能占得先机，谁就能旗开得胜。

（四）外部威胁

（1）家电行业价格战。家电行业的价格战也带来了家电零售连锁企业的价格战，而一个共同的事实就是双方的利润都在逐步的降低，这种价格战的趋势近期内并没有要停止的迹象，这种盈利模式对国美电器的未来发展起着阻碍的作用，这样国美一贯的低价策略就不能得到充分发挥，它的价格与各大家电企业的价格临近，企业的优势发挥不出来，这对企业的发展构成严重威胁。（2）外资家电零售连锁企业。我国加入WTO后，家电零售连锁企业对外全面开放。一大批实力雄厚的国际家电零售连锁企业将加快进入我国的步伐。如世界上最大的家电零售连锁企业百思买已经收购了国内家电零售连锁四强的五星电器，五星电器在全国近200家的门店为百思买进入中国市场提供了很好的平台。两者的结合也给国美电器敲响了警钟，只有自身具有相应的规模，才能在激烈的竞争中保持自己的独立性。

三、国美电器的营销策略

（一）产品策略

（1）国产电器与进口电器并重。国美电器自成立以来，均以经销国外的电器品牌为主，由于当时中国家电消费品供应渠道主要依赖进口，当时民族品牌质量较差，得不到国人的信任。自1996年以后的长虹彩电连续两次的大幅降价，引起了国内消费者的重视，国美电器由此开始尝试销售一批长虹家电，结果在市场上广受欢迎，销售情况相当乐观，从此国美电器开始同时销售国产家电和进口家电，一改过去只销售进口家电的单一模式，为企业的进一步发展以及满足不同顾客群的需求奠定了重要基础。

（2）产品种类。国美电器的产品涉及面较广，几乎包含了所有的家电，甚至包含了时下最火的智能手机产品。国美电器作为一个家电销售企业，随着经营产品种类的丰富化、品牌的多样化，消费者会对国美电器产生一种家电产品齐全的认知，他们在挑选家电产品的过程中会理所当然的选择去国美电器这样的大企业，从而实现一站式购物。

（二）价格策略

国美电器的价格优势来源于它的承销营销模式和招标采购的方式。

（1）承销营销模式。承销营销模式是指国美电器主动向供货商承诺销货量，把销售终端的零售额做大，将国美电器的盈利模式倒置过来，力求从厂家那儿得到更多的让利。国美电器之所以敢于采用这种销售模式，主要是源于对消费者的信任。进货价格相对便宜使国美电器可以采取一系列的针对消费者的薄利多销和降价策略，从而吸引更多的消费者，这也是对消费者利益的一种尊重和维护。

（2）招标采购。国美电器采用的招标采购模式打破了“生产商生产什么产品，经销商就销售什么产品”的格局，商家从此可以积极参与到产品上游的开发和生产环节中来。由于商家和消费者的接触更为密切，更能了解消费者的需求，因此通过招标采购则可以生产出更多能满足消费者需求的畅销产品，同时国美电器还采取了委托加工的方式定制商品，这就大大加强了国美电器在价格方面的主动权。

（三）渠道策略

（1）实体店。电器商品的大多数消费者都会有一种先体验后购买的倾向，通过实体店现场购买会给消费者直观的感觉。实体店的购物环境也会给消费者的购物带来影响，消费者在实体店可以亲身感受到产品的很多性能，同时，实体店中导购员完整清晰地介绍也会促进消费者购买行为的发生。国美电器的实体店遍布全国各个城市，利用了实体店的优势。

（2）网上商城。随着人们生活水平的提高和电子商务的发展，越来越多的人开始通过上网购买他们所需要的物品。国美电器注意到了这一新趋势，在2010年12月，以4800万元收购库巴网80%的股份，为国美电器在电子商务平台上增加了竞争的砝码。国美电器实现了线上线下双向领跑，成为国内家电网购市场的佼佼者。

（四）促销策略

国美电器的促销手段既包括传统的广告策略来吸引消费者，又包括以下两种：

（1）营业推广策略。国美电器没有照搬其他企业的营销模式，而是在借鉴的基础上加以创新，以整合出更能吸引人眼球的促销方式。这样既能刺激消费者购买，又能激发工作人员的工作热情，还能实现企业的效益，可谓“一举三得”，例如国美电器开展的特价夜市，情侣套餐，购机送情人节玫瑰等活动。

（2）公共关系策略。商业返券是商家常用的一种促销手段，有些不法商家利用这种策略对消费者进行欺骗，以获得企业利益。国美电器发现了这种促销方式有背于其长期秉承的以信为本的原则，放弃了这种促销游戏，并在社会上公布取消返券白皮书来警醒消费者。由于国美电器在全国率先宣布拒绝返券，因此焦点访谈对国美电器进行了采访，国美电器从返券促销有损消费者等多个方面回答了记者的提问，树立了国美电器诚信经营的良好形象，维护了消费者的利益，给竞争者沉重的打击。

四、国美电器营销策略存在问题及解决对策

（一）国美电器营销策略存在的问题

国美电器的不断扩张存在着风险。为了在激烈的家电零售市场上生存，国美选择了做大规模的竞争策略。这种理所当然，也无可厚非的市场竞争策略，无论是从规模经济，还是可持续发展角度来说，都是国美的首选。但是物极必反，国美在扩张的道路上“度”的问题没掌握好，过度的门店扩张不但没有带来期望的做强做大，反而使得一些负面的影响浮出水面，出现了对门店整合度不高、大量新店亏损等问题。

国美电器的产品价格模糊。店内商品价格模糊，无明码标价，顾客在购买商品时可以讨价还价，加上国美电器开展打折促销活动过于频繁，造成消费者对其价格的不信任，影响顾客忠诚度。

国美电器存在着一定程度的品牌危机。谈到国美电器，大多数消费者首先想到的是低价格的家电售卖场所，这个被国美电器认为扩张之宝的品牌信息为国美电器的品牌危机埋下了伏笔。消费者做出选购决策的依据，主要来自品牌美誉度高和价格适中这两个方面。但是，国美电器在压低其价格的同时，其服务和商品质量却在实际中遭到了消费者的质疑，品牌形象受损。

（二）解决对策

对于门店过度扩张，国美电器可以增加有效门店的数量，重塑现有的门店，同时关闭那些亏损的门店。国美电器要依靠已有成熟的客服体系“彩虹工程”，准确的掌握顾客的消费心理、市场行情，丰富产品种类，特别是生活家电及其它高利润的产品，深化销售人员培训，以改进客户服务质量。

第3篇：电销营销策略范文

关键词：电力营销销售理念以人为本

引言

电力企业的经济职能决定了电力营销在企业经营中的重要作用和意义，电力企业的营销能力是其发展壮大的重要支撑，影响着企业的经济效益，关系到良好企业形象之树立，制约着企业的长远生存和持续发展。随着改革力度的加强和深化，经济体制改革的不断深入，我国电力企业体制的改革也逐步推开，电力企业的市场化改革步伐加快，电力行业的垄断局面也已经不再存在。经济体制的改革，把电力企业推上了市场竞争的舞台。因此，面对供电格局日趋多元的现实，传统的电力企业面临着诸如企业品牌形象树立、市场份额的开拓及经济效益提高等新问题。为此，电力企业采取适应市场化的电力营销策略就显得非常必要和紧迫。

一、电力营销的现状解读

（一）当前电力营销工作的现状

第一，电力企业的市场营销意识普遍淡薄。电力营销是电力企业的生存发展的重要手段，我们对此要有充分的认识，在生产经营中，电力企业必须高度重视市场营销的重要性，然而，现实中很多电力企业的电力产品销售陷于困境、供电服务质量难以满足客户需求、企业服务体系不完善，这些电力营销的困局都制约着企业的继续发展和市场进一步的开拓，影响着电力需求的增加，使电力企业在市场发展中处于不利地位，形成了电能需求量大而电力企业销售困难同时并存的矛盾局面。因此，电力企业应当尽快实现从生产管理为主到市场营销管理为主的转变，树立以市场需求为导向、以效益为中心的市场营销理念。

第二，传统的电力营销管理体制不利于市场开拓。近几年来，电力企业大多对传统的营销管理体制进行了市场化改革，由传统的用电管理转变为市场营销管理。新的营销机制侧重于对电量、电价、电费回收、线损等指标的管理，但不重视市场开发，相应地市场开发机制不完善不健全。市场营销管理链条过长，业务流程非常繁琐，管理效率低下，对市场变化反映迟缓，难以适应需求多变的市场。

第三，电力营销管理中的信息化水平低。信息化的基本特征是便捷、高效，其基本要求是信息处理标准化、统一化。然而，目前很多电力企业的用电业务流程都是在传统用电营销体制下制定的，程序纷繁复杂，服务环节太多，服务效率低下，难以适应电力营销信息化建设要求。此外，传统电力企业的基础管理工作薄弱，管理能力缺失，致使现有许多用电客户的营业档案和基础资料不全，直接导致一些业务传票无法正常传递，有关信息也无法得到共享。另外，电力营销管理信息系统存在着潜在的安全风险。首先是技术风险，由于电力营销信息管理系统设计上存在缺陷，造成系统不稳定不安全，如非法用户或电脑黑客可轻易地入侵系统、电费统计有时会出现重复或遗漏等；其次是过失操作风险，主要是指系统维护和操作人员因为疏忽大意的错误操作所引发的风险，如电价标准修改时因出错而造成的电费误算；三是违规操作风险，主要是指个别的信息系统管理人员可能利用工作之便，采用隐蔽的技术手段，故意对某些重要数据进行删改所造成的风险。

总之，目前供电企业在其电力营销管理中存在着营销意识、营销机制和营销信息化等三个层面的问题。这些问题都制约了企业开拓电力市场能力，影响着电力企业的效益和企业的盈利能力。因此，供电企业应该针对这三个层面的问题从意识、机制和技术的角度进行电力营销管理的创新，以便适应宏观经济环境和售电市场的发展变化。

二、电力营销的销售策略

销售理念层面：树立以人为本的服务理念

在市场化的条件下，电力企业应该树立以人为本的服务理念，强化人性化管理，具体落实到企业的日常管理之中，以提供优质服务作为企业的不懈追求。电力企业要不断地创新自己的管理理念，提高职工的服务意识和服务水平，并将其作为一项重点工作，贯彻落实客户至上的企业服务理念，不断提升企业的服务水平和强化企业的服务质量，提高企业的信誉，将企业的服务软实力转化为企业的市场竞争力。电力企业应该在以人为本的服务理念的指导之下，基于客户需求转变的现实情况和时代进步的需要，不断地引进、吸收、创新服务形式和服务管理制度，完善以客户为中心的服务管理体系。培育企业的人性化服务形式，根据不同的各自的特点，争取满足客户多样化的个性需要，提高客户的满意度，从而形成具有广泛社会影响力和认可度的电力企业的服务品牌。

销售制度层面：创新服务管理体制

为了提高企业的市场应变能力和竞争能力，提高企业的管理效率，电力企业必须对自己传统的服务管理体制进行创新。电力企业应该对其现有的业务流程进行改进，力争缩短管理链条，采取扁平化管理。创新服务管理体制时，要以完善企业客户服务管理系统为基础，积极稳妥地推进服务管理体制的结构调整，建立起流程规范化、业务集成化、数据集中化、分析科学化的电力营销服务管理体制，为客户提供安全可靠和方便高效的电力销售服务，更加注重和挺高电力企业在市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合理管理、公共关系与用电咨询、抄表收费与电费电价等各个方面的管理与服务，全面开展电力的售前、售中、售后的一条龙服务，形成以服务客户为中心的电力营销服务管理体制，进一步增强售电市场精益化管理能力。

销售技术层面：革新电力管理技术系统

从技术层面上讲，我国电力企业应该尽快完善电力营销管理信息系统。首先，要对企业的营销管理系统中所存在的问题进行调查研究，弄清当前电力营销管理系统中的主要问题和安全隐患，对潜在的管理风险进行分析研究，采取相应的技术防范措施。建立健全风险预防机制，成立专门的风险防控部门，负责对电力营销管理信息系统的安全进行不间断跟踪和监控，以便及时发出风险预警，将企业的损失尽量降到最低。其次，还要开展事故演练，提高应变能力，要适时开展针对电力营销管理信息系统所可能出现的突况的事故演练，提高抗风险能力和应变能力。另外，还要健全客户的管理信息，对客户进行分类管理，特别是针对重要客户，要分析其需求状况，提供个性化服务和针对。

三、结语

综上所述，随着我国经济市场化改革的不断推进和深入发展，市场的供求关系发生了重大转变，从前的垄断局面被打破，从卖方市场逐步转为买方市场，经营理念也发生了蜕变，这些变化都促使电力企业经营发生和经营战略的变革。从企业内部经营管理体制和管理理念，到企业的每一个业务部门的管理和营销，都要摆脱旧的管理体制的影响。电力企业应当形成自己独具特色的市场营销体制和营销策略，不断促进电力企在产、销、用等各个方面的革新与进步，促进企业电力营销能力的不断提高，最终使得电力企业在市场经济的激烈竞争中立于不败之地。

参考文献：

[1]王相勤:电力市场营销管理手册[M].北京:中国电力出版社,2002(143).

[2]王运明:浅谈供电企业电力营销管理总体策略[J].广西大学学报(自然科学版)2006(12).

第4篇：电销营销策略范文

[关键词]营销策略 发展对策 电力营销

中图分类号：TU456 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）19-0081-01

在我国经济体制改革的进程中，随着宏观经济调控和产业结构调整，特别是国家采取优先发展能源等基础产业政策的推动下，电力事业取得了长足的发展。电力市场由过去供不应求一跃变为供大于求的买方市场。电力企业的改革也步入了深层次的关键性阶段，适应市场经济的企业制度在不断完善，以经济效益为中心的观念普通地为人们所接受。随着改革的深入和社会宏观环境的影响，国家逐步取消了给予供电企业的各项优惠政策。尽管供电企业的经营在今后较长一段时间内还将具有一定的垄断性，但其营销手段的高低、优劣，现代营销管理的实际应用，将直接影响电力市场的拓展速度。

现在电力市场营销存在着诸如供电服务滞后、电网建设长期滞后于电源建设、电力市场竞争日趋激烈、市场营销手段有限等诸多问题，严重滞后了电力市场营销的发展。这些问题的出现一方面是由于供电企业营销队伍素质的不足，普遍存在年龄偏大，文化程度偏低，对新设备、新技术的操作不熟悉，对新营销管理系统应用不适应等问题；同时观念落后、先进的管理意识和责任意识不强也是制约电力营销市场的重要原因。

随着进年来国企改革的深入发展，我们的电力市场营销将面临更为严峻的考验，在未来的电力市场营销中，我们将面临更多的挑战，大量民营资金注入，必将对电力市场营销产生深刻而深远的影响。因此，我们必须革新电力营销策略，以适应未来市场变化的要求。

首先更新电力营销理念。树立以市场为导向的营销理念，加强需求侧管理，把握市场发展动态，及时调整电力营销策略，有效开拓市场。树立以用户需求为导向的营销理念。一切以用户为中心，以用户需求为目的，运用先进的通信、网络平台，为客户提供高效的、全方位的优质服务。树立以客户为中心的服务理念。利用现代化手段健全电力营销的功能环节，提高服务质量和效率，同时企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求导向要求，建立社会化服务体系，提高服务知晓率，并尽可能降低服务成本。

其次是改变电力市场营销策略。电能是低碳、清洁、高效、快捷的能源，利用我们国家推进清洁环保能源政策的契机，打造出环保能源的品牌形象。同时，建立以市场为导向的营销管理体系。为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务，加快职能转变，把市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合理管理、公共关系与用电咨询、抄表收费与电费电价等方面统一起来，全面开展电力销售各个环节的精细化服务。使电力营销体系得到最佳组合。

最后是加强电网建设，构筑电力营销的强大支持构架。尽管近几年电网建设速度不断加快，但从目前的电力供应情况看，电力基本建设仍然明显滞后于经济的发展，电网建设的滞后发展除前期的电力规划与经济发展不相协调外，因此我们要可能的采取多种方式解决电网规模和电网质量的问题，从而构建坚强的供电网络，为客户提供稳定、可靠的电力能源。

随着电力体制改革的不断深化，传统的电力营销观念已经不能解决当前电力市场需求侧的矛盾，电力营销已成为一个即传统又新鲜的课题，逐渐成为供电企业的核心业务，这就要求供电企业按照市场规律，将生产经营活动服从和服务于电力营销，实行商业化运作，采取必要的营销策略，全力提升参与市场竞争的能力，以有效开拓电力市场。从长远的发展来看，电力营销市场要逐渐完善以下几点。

一是建立健全电力营销的技术支持系统，建立更加先进的网络营销体系。建立建全数据采集、经营业务、管理决策等多方面的管理体系。建立更为先进合理的供电营销系统来适应未来电力市场调整的要求。实现电力营销工作全过程都有技术系统进行支持和资源使用的效益最大化。

二是推行一户一表服务制度。让广大用户用上放心电、安全电，使居民用户在感到电价合理，便宜的基础上，放心地增加其用电设备，以达到增加营销量的目的。

第5篇：电销营销策略范文

关键词：电力营销；营销策略；供求规律

中图分类号：X773 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2013）22-0109-02

电力在社会生活中的各个方面均发挥着无可替代的作用，是推动国家经济前行的一大要素，是不可缺少的一部分。电力市场营销所涉及的范围也非常广泛，生产领域的各个环节需要有电力为机器提供运转动力，生活中的各种娱乐活动需要有电力为人们营造舒适的灯光氛围，每一环节都离不开电力的保障，也就离不开电力市场营销。电力市场营销的市场环境并非孤立存在的，而是与许多经济因素紧密关联，并显示出依附于经济因素的特性。

1 电力市场营销特点及电力市场营销策略

1.1 电力市场营销特点

电力不同于普通的商品，它是一种无形的存在，并且电力的储备也异于普通商品。由此，电力市场营销的重要领域、途径、方式和方法需要有别于常见商品的市场营销。电力商品集一般商品的价值、使用价值和社会价值于一体，是国家经济前行的保障基础，而电力的生产是一个高成本、高科技的项目，这些因素共同决定了电力市场营销的特点。

1.1.1 产、消者的均衡性。电力市场营销的首要特点是产、消者的均衡。电力产品是产、运、销在极短时间内完成的商品，并且由于其特殊的无形性，要求电力产品的运输需要借助电网来实现，因此需要供、需二者进行有效沟通，保证客户所需电力及时生产，并且要同时保证客户群体的消费需求得到满足和电力企业应有的利润能够

实现。

1.1.2 区别定价、利润不同。电力产品是一种使用性非常广泛的商品，无论是个人或集体，住宅或企业，都需要使用电力产品，对于不同的客户群体，电力产品的质量是相同的，都是以同样的方式运输到客户端使用。客户群体的区别为电力产品的定价提供了新的机会，对于有些企业型客户，电价可以定得微高，而对居民型客户，电价则不能浮动太大，这样就造成了同样质量的电力产品在不同的消费客户中得到的利润区别很大。

1.1.3 环境集中性。电力行业尚处于垄断经营的现状，电力产品集中于少数电力企业，而电力产品对于消费者而言又是一项必需品，因此，往往会因这样的垄断经营导致电力产品市场价格任意攀升，企业一味追求自身利益最大化，使产品价格几乎不受价值影响，偏离了价值

曲线。

1.2 电力市场营销策略

电力市场营销策略的内涵在于电力企业为了达到其电力产品的销售目的而进行的一组营销方法和手段。市场营销策略有很多种，例如价格策略、分销策略、产品策略和促销策略等。在进行市场营销时并非使用单一的策略，而是进行策略组合应用，称为4p策略组合。

由于电力产品的特殊性所决定，在4p营销策略中的分销策略很难控制，因此，根据实际情况，在电力市场营销策略的选择上，选择出三个比较易控的单项策略（除分销策略外）进行组合，称之为3p策略。

在3p策略中价格策略是整个策略组合的重点，是直接关系到客户为其产品消费所需支付的金额，也是电力企业利润的影响因素，因此，在价格策略中，价格的制定既要考虑消费者的意愿，又要保证制定的价格不低于战略

预设。

2 电力营销策略与供求规律

就我国目前的情况来看，电力行业在国民经济发展中一直处于垄断状态，对于垄断行业来说，很少将经营的重点放在营销市场上，因为，几乎没有什么竞争性，只要能够生产出电力产品，就一定能够销售出去，因此，电力企业对于电力营销市场没有很好的概念理解和实践。但是，随着电力行业市场化的苗头在即，电力行业已不再是垄断经营的行业，而是需要探索如何在市场化的形势下，保持优势，稳步发展，这就需要电力企业积极开展电力营销策略，在竞争压力逐渐变大的行业环境内，形成一套符合市场动态和公司目标的电力营销策略。

2.1 市场供求规律分析

如此将因素的影响统一考虑进分析之中，可以有效模拟现实市场的情况，了解到对于制定价格的高低，需求量有何变化，进而根据利润最大化原理，选择出合适的价格策略，同时满足消费者需求和企业自身利益。

3 结语

文章从营销角度出发，将营销策略中的4p策略组合进行现实研究和提炼，形成了3p策略组合。并根据市场的普遍供求规律入手，分析了电力营销市场和供求规律的协同作用，对电力行业的现实营销战略具有良好的指导性和实践性。

参考文献

[1] 孙翠芳.电力营销市场特点及营销策略分析[J].科技创新与应用，2012，（9）：292.

第6篇：电销营销策略范文

关键词：建筑电气；营销策略；竞争；市场细分

文章编号：1004-7026（2016）04-0116-02 中国图书分类号：F723 文献标志码：A

随着我国大陆房地产市场的快速发展，带动了建筑、能源、材料等两百多个大行业发展，对于建筑电气行业同样如此。湖南大壹集团成立于1998年底，经过17年的发展，湖南大壹集团专注于湖南建筑电气产品的营销，销售商品的类型涉及家装配电、水管线管、强弱电线、开关插座、室内照明等。近两年以来，随着全球金融危机的影响和我国房地产市场的低迷，加上，行业之间的激烈竞争，湖南大壹集团的建筑电气产品的销售额和利润都在递减，销售费用呈现逐渐递增的趋势，基于此，本研究以湖南大壹集团建筑电气产品市场营销为研究对象，结合湖南大壹集团建筑电气产品在湖南的销售情况和市场规模，找出湖南大壹集团在市场营销策略方面中遇到的问题，并提出相应营销改进策略。

1研究的理论基础

1.14P理论

4P理论是基于以产品为核心的营销理念，主要由Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）、和Promotion（促销）,四个部分组成。实践证明，4P理论自从上个世纪诞生以来，一方面，契合了全球化和市场化的热潮，另一方面，对市场营销理论产生了深远的影响，并成为市场营销中的经典理论。

1.2SWOT理论

SWOT分析法，亦是态势分析法，于上个世纪八十年代由旧金山大学韦里克教授所提出。SWOT分别代表Strength（优势）、Weakness（劣势）、Opportunity（机会）、Threat（威胁）四个方面。

2湖南大壹集团建筑电气产品市场营销的SWOT分析

1）优势：的品牌比较多；优良的产品品质；比较成熟的薪酬体系；开始着手建立电商平台；比较成熟的企业文化。2）劣势：产品价格偏高；交货周期较长；销渠道不健全；专业销售人员匮乏；销售政策不够灵活。3）机遇：区域经济发展势头良好；关于节能环保、淘汰落后产能政策的出台；先进自动化行业技术的应用及发展；客户购买实力的逐步增强；消费者对高端品牌认知度的逐步提高。4）威胁：行业增长率下降；产品同质化程度明显；商缺乏议价的话语权；竞争对手实力强劲；客户的议价能力越来越强。

3湖南大壹集团建筑电气产品营销存在的问题分析

事物总是相对的，对湖南大壹集团而言同样如此。湖南大壹集团并不是完美的企业，在公司的每个部门以及每个销售环节上都会存在一定的问题。1）产品问题：湖南大壹集团建筑电气产品所面临的主要问题是产品种类太多。面对如此多的不同品牌的产品，销售人员很难将每种产品的性能和特点熟记于心。此外，由于湖南大壹集团的建筑电气产品种类和品种数目多，也容易导致产品在格规与定位上造成重叠，进而导致库存积压以及品牌之间协调困难等问题。2）价格问题：湖南大壹集团作为型企业，缺乏定价和议价的话语权。另外，网购和跨区域销售，价格越来越透明，原有的价格体系逐步瓦解，所以，企业的利润出现大幅下滑。3）渠道问题：湖南大壹集团主要的营销渠道是集中发展经销商，在实际的合作过程中，经销商都趋于保护自己利益，经销商各自经营的客户是不会让湖南大壹集团直接接触，在这种情况下，经销商如果改旗易帜的话，湖南大壹集团将处于非常被动的局面。其次，湖南大壹集团对渠道的管理比较松散，管理制度和执行力方面都需要完善；然后，公司财力不足，主要表现在公司产品种类和数量太多，原资金就显得捉襟见肘，也就无法有更多的资金投入建设营销渠道。网购的兴起和物流体系的建立，原有的销售行业的批发模式完全被打破。4）促销问题：第一，湖南大壹集团市场宣传人员的时间和人手的局限性；其二，湖南大壹集团产品未能保持定期和长期的宣传；其三，湖南大壹集团促销宣传范围覆盖面太窄；其四，网络购物和物流体系的成熟，使得消费者购买渠道越来越多，产品的价格也愈来愈透明。因此，分销商也不敢大量囤货和大胆促销；最后，湖南大壹集团的产品众多，对销售人员的素质和知识都要求非常高，而实际上，湖南大壹集团急缺擅于开展促销的优秀员工。

4湖南大壹集团建筑电气产品市场营销策略的优化

1）产品策略：湖南大壹集团主要核心产品，需要以市场为先导，要把客户的需求放在首位。同时，在核心产品的种类和数量上，要根据市场严格控制，避免产品格规与定位重叠，导致库存积压，以及产品品牌之间协调困难的问题。同时，湖南大壹集团可以对客户在建筑电气产品质保、指导客户如何正确使用产品、免费安装调试和24小时在线售后服务等方面。2）价格策略：湖南大壹集团根据每种产品的销售成本、成本以及合同规定的最高的市场价格，采用成本导向定价法的方式计算出每种产品的价格区间。另外，湖南大壹集团可以在客户购买建筑电气产品和配件的数量上给予折扣，即客户购买的数量越大，打的折扣越多。同时，对于长期合作的老客户，在一定的时间周期内，根据购买数量总额给予相应比例的折扣。上述这些都是刺激客户的购买并发展和稳定客户长期合作的措施。3）促销策略：湖南大壹集团作为建筑电气产品销售的企业，其促销策略主要从人员推销、广告、营业推广和公共关系维护等方面进行展开。湖南大壹集团需要根据自身建筑电气产品的特性和销售目标,把人员促销、公共关系维护和广告推广等不同的促销方式，有目的、有计划的结合起来,同时，可以根据公司产品品种多的优势，把产品组合起来进行销售，比如“开关插座”类商品与“室内照明类商品”相结合，来挖掘出客户更多的需求，从而拉动公司产品的销售。4）渠道策略：目前湖南大壹集团建筑电气产品销售以经销商营销渠道为主，直销和网络营销模式在慢慢建立。渠道建设主要围绕低成本原则、有效性原则和灵活性原则。因此，研究先对直销、经销商和网络营销的特点进行梳理，充分利用直销、经销商和网络营销三种营销渠道的组合形式来提高公司产品的销售。比如直销+互联网销售的营销方式，使得营销的效率大大提升，也节省了营销的成本。

结束语

随着我国经济结构的调整，中国经济将迎来新的一轮加速发展时期，加上，现状人们生活条件的提高和对高质量生活的追求，我国建筑电气产品市场将迎来强劲的发展势头，尤其，我国政府全面放开二胎的政策后，为我国建筑电气产品市场带来了新的机遇与挑战。湖南大壹集团只有在分析调研市场和把握机遇的基础上，调整营销策略，方能赢得市场先机。

参考文献：

[1](美国)伯特.罗森布罗姆,营销渠道管理[M],机械工业出版社,2003.01

第7篇：电销营销策略范文

关键词：国美电器；品牌营销；策略研究

中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：1672―3198（2015）21006501

家电连锁业是近年来我国发展最快的行业之一。国美电器在家电零售业的竞争中想要占据一席之位，根据市场需求适时改变品牌营销策略，找准市场定位，迎合消费者市场，从而使品牌营销达到最大效用，促进企业的进一步发展。

1品牌与品牌营销概述

1.1品牌

品牌是指消费者对企业及产品、售后服务、文化价值的评价和认知，是对商品的简单信任，是触发消费者心理的商品标识，同时也是制造商或经销商添加的标志。

1.2品牌营销

品牌营销是指把企业的产品特定形象通过某种手段深刻地映入消费者的心中，是通过运用营销手段使消费者形成对应的认知。品牌营销一定程度上代表企业的形象、知名度等，消费者在消费或享受服务过程中可以对企业形象进行认知，最终使消费者形成良好企业的产品或者服务品牌形象。

1.3品牌营销策略

品牌营销策略是指以品牌输出为核心的营销策略，包括品牌精神理念的规划、品牌视觉形象体系的规划、品牌空间形象体系的规划、品牌服务理念和行动纲领的规划、品牌传播策略与品牌通路策略的规划、公关及事件营销策略的规划等。品牌营销的策略包括四个：品牌个性、品牌传播、品牌销售、品牌管理。

2国美电器发展状况

2.1国美电器的概况

国美电器有限公司成立于1987年1月1日，是中国的一家连锁型家电销售企业。企业理念是“创新务实、精益求精”，企业的发展不要依靠准确的市场定位和薄利多销的经营策略。

目前，国美电器位居全球商业连锁22位，作为中国家电零售业的第一品牌，国美电器在连锁化程度、管理水平、经营业绩和企业文化建设等方面遥遥领先，向着“全球顶尖家电连锁零售企业”的目标快速前进。

2.2国美电器的品牌建设

国美电器是国内家电连锁率先设立品牌管理中心专门从事品牌战略的公司。黄光裕表示“如果没有优秀的品牌，就很难实现产品的附加值提升”，与同行相比，他更看重品牌建设和品牌维护。国美电器将自己定位为“您身边的电器专家”，主旨就在于为顾客创造满意的优质生活。国美引进电脑物流管理系统，形成“薄利多销、价格取胜”的营销方略是他们抢占市场竞争高地的内在驱动力。

3国美电器品牌营销存在的问题

3.1品牌定位不明确，问号品牌投入较大

国美电器的内部产品品牌的相关性在目前发展过程中不充分，消费者一定程度上对国美电器的新旧品牌定位不明确，在品牌选择过程中会产生困惑。企业在渠道资源发展方面没有起到良好的品牌互动和共享作用。同时，问号品牌的市场增长潜力虽大，但市场份额较小，会阻碍问号品牌在市场中的发展而导致失败。因此，国美依靠品牌提高企业利润风险较大。

3.2多品牌管理困难及缺乏规范化

一方面，由于企业中各品牌之间发展的相互独立，很难看出品牌与品牌之间的主辅关系；另一方面，由于企业希望自身品牌在发展不断壮大和营销水平不断的提升，在运营过程中投入大量人力，物力和财力，进行“平均分配”导致资源不足，阻碍品牌的快速发展。

3.3多品牌的盲目扩张削弱自身竞争优势

国美电器的多品牌扩张速度，相对其他企业而言发展过快。国美电器在扩张过程中没有对规范品牌进行有效的管理，也没有良好的渗透企业文化。盲目扩张，导致人才需求量的增加，加重企业自身负担，降低核心竞争能力。

4国美电器品牌营销的改进策略

4.1通过差异化标识明确品牌定位

让员工和企业从管理角度出发，不断提升服务品质。在家电市场竞争激烈的当下，国美的企业文化作为主要的支柱区别于其他的家电企业。国美通过产品的差异化定位，促进客户口碑的插播，推广企业文化知识，明确品牌定位。

4.2多品牌策略的重点应立于核心品牌

企业应对相关品牌的电脑进行核心品牌的维护，确保在发展新的核心品牌商品的同时兼顾原有核心商

品的发展。国美电器在未来的品牌市场发展中应当保

持产品的市场定位和地位，在稳定原有核心品牌的同时，不断发展企业新的核心品牌，最终促使国美成为引领家电市场的主要企业之一。

4.3整合品牌策略、维护品牌优势

品牌定位的主要目的是建立一个与目标市场有关的品牌形象以吸引相关的目标顾客群体。未来企业的竞争，是品牌的竞争。国美电器在发展过程中能否得到逐渐的壮大，其最主要的方面就在于能否做好企业中相关的品牌建设，应进行高效强化和有利发展，明确品牌形象。

4.4提高管理和服务质量

从消费者角度出发，服务的差异性转变，导致竞争优势不断扩大。同时，企业发展中的服务质量将取代质量和价格的强烈竞争，成为企业竞争取胜的重要手段之一，因此国美在品牌营销过程中必须要不断地提高品牌的服务质量和品牌的管理质量，增加消费者对国美企业发展中的品牌信任度和对品牌的依赖性。

5结束语

本文对国美电器的发展现状进行分析，品牌管理困难和问号品牌投入制约国美品牌营销的发展，品牌定位不明确、管理缺乏规范化和扩张速度过快也是制约国美品牌营销发展的问题。要想改善国美电器的品牌营销现状，就需要加深消费者对国美电器的文化认识，把握企业的多品牌策略、加强品牌关系管理，提高服务质量，采取高效的渠道维护策略。

参考文献

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第8篇：电销营销策略范文

我国电力供应在经历了前几年的过剩之后，从去年开始，电力供需形势发生了转变，缺电形势日益严峻。包括广东、贵州、云南、上海、浙江、江苏、河南、山东、宁夏、甘肃、青海、四川、重庆在内的巧个省市自治区，出现程度不同的电力短缺现象。曾经一度消失的“拉闸限电”在许多地区又开始频频出现。尽管目前这种缺电是局部性的，缺电现象并没有在全国普遍发生。但是，缺电主要发生在占国民经济发展总值权重比较大的地区，特别是东南沿海经济发达地区，比如广东、上海、浙江、江苏等。缺电的地区可能从数目上来看说是少数，但是它们的用电量很大，对国民经济的影响也很大。造成电力短缺的局面，原因是练合的。

首先，我国的经济发展迅速，用电增幅过快，是造成缺电的直接原因。2002年我国工业经济的增幅达到12.6%，是1997年以来增速最快的一年。今年预计工业增幅仍将保持两位数。工业是用电大户，工业商速增长会加大电力需求。2002年，被称为用电量“四大户”之一的钢铁业，用电量增了20%。其他三个用电大户—化工、有色冶金、建材业用电也出现了前所未有的增长，增幅都超过12%。与工业用电增长比，居民用电增长毫不逊色。居民可支配收人的逐步提高使人们更注重生活的舒适程度，空调等大功率家用电器越来越普及。近年来，国家加强了农村电网的改造，逐步实行同网同价。广大农村地区过去电价过高和供电不足的悄况明显改观，农村用电需求潜力得到一定释放。

其次，电力供给总t增加受好多因家限制，虽然有增长，但不能赶上经济发展的用电需求增长，致使电力短缺，这是根本原因。第一，电力容t缺口恐怕与调整电源结构有关。由于长期以来，我国在电力建设上重视火电忽视水电，导致西部丰富的水电资源开发严重不足。这些年，以三峡为龙头，以西部开发、西电东送为契机，我国加快了西部水电的开发力度，一些大型、特大型水电站纷纷开工建设。但是，水电建设周期比较长，建一个大型水电站往往要10年，10年后才见效。电源结构调整，三年不开常规火电项目，火电发展则放慢了，短期内增加容t有限，目前我国每年上网的新增能l只有10(刃一甲1500万千瓦。第二，值得关注的是，主要江河流城去年来水偏少，全国主要水库蓄水普遍低于正常水位，水电发电t不足。第三，煤炭供应趋紧，电煤紧缺.也是影响电力供应的原因之一。煤电供求矛盾日益突出，据预计，2003年，我国全年发电用煤将增加5仪K)万吨以上。而电力体制改革后，煤炭供应商面对被拆分后的多家发电企业，开始实施“各个击破”的战术，大幅度提高煤炭价格。电煤紧缺和提价必然影响到电力生产，带来电力供应不足加剧的连锁反应。有的电厂由于电煤紧缺或价格太高，干脆拉闸限产。

再次.除了上述用电增长大大超过电力容t增长的总t不足的根本原因之外，还有结构性缺电的原因。电网峰谷差过大，调峰能力不足，使得局部电力供应紧张。特别是在一些特殊气候阶段，比如气候炎热夏季和南方地区阴冷冬季，空调用电量大大增加。在这样的情况下，用电高峰负荷过人，电力供应更加紧张。

二、电力营销的必要性

从上述分析，可以看出缺电问题的主要原因。缺电是市场发出的信号，缺电以后就要发电单位增加建设电源，增加电力容量，跟上国民经济发展的速度，这是市场的引导力量。那么在缺电时期，在市场环境变化的过程中，作为直接与用电客户接触的供电企业该做些什么，仅仅坐等着拉闸限电吗?这样就太消极被动了。电力过剩时期，供电企业都知道加强市场营销，以扩大电力销售。在电力短缺时期还用搞市场营销吗?我想，这个问题的答案在很多人心里的回答应该是否定的，他们觉得，电都不够卖的，电又成了皇帝的女儿，根本不用市场营销。我认为在缺电时期不但不能忽视，而且更应该重视。

大家都知道，在电力短缺时期，一些电力用户的用电质量和数量方面都无疑会受到某些影响，这个时候用户最容易对电力系统产生不满。电力部门，特别是供电企业无疑将受到来自公众的特别关注，成为舆论焦点，这也正是供电企业危机潜伏的时期。如果供电企业不做好市场营销，忽视危机管理，对客户的利益和价值不关注，不做好与之沟通，那么供电企业的良好的公众形象将会遭受破坏。由此可见，电力短缺时期的电力营销，关系电力客户利益，更关乎供电企业的形象和将来发展。做好此时期的市场营销，加强危机公关，既可安抚受影响客户，巩固与客户关系，同时又可以防止电能替代品乘虚而人，抵御市场潜在的各种威胁。做好缺电时期的营销公关，同时也是供电企业管理水平提高，驾御市场能力成熟的表现。当然，此时的电力营销与电力过剩时期以扩大电力销售为目的的营销有很大不同，此时是以维护现有客户利益、树立企业良好形象、防止电能替代品和竞争者为目的。

三、市场中的威胁

(一)上游供应商分析

火电厂，在电煤充足的情况下，火电厂所发的电未必能满足需要，更何况电煤短缺。作为供应商火电厂发电不足，导致的是供电企业无法让客户满意，损害供电企业和客户的利益。由于电煤提价，与其相对应的是，火电企业的成本无疑会增加。电价却被国家严格管制，目前电价不可能随煤价起落而涨跌，火电厂利润空间降低，必然会要求放开管制。随着电力改革的推进，电价管理机制将进行改革，在发电成本不断提高和竞价上网实现的情况下，火电整体的上网电价有着上升的内在动力。如果供电企业电力出售价格没放开的情况下，电煤提价带给供电企业的是利润的降低;即使放开了终端端售电价，也会给供电企业带来一些影响，要说服客户接受价格的变动，市场成本增加，利润降低。水电厂，由于受季节和河流来水的影响，发电量波动大。即使装机容量和发电量都将雄居世界第一的三峡水电站首台70万千瓦发电机组将于今年8月1日投产发电，随后其余3台首批机组也将陆续投产发电。电力仍将供不应求，与日益增长的电力需求相比，三峡水电站带来的电力供应增量并不难以消化。

电力直供，直接威胁供电企业的利益。电力改革方案中提到;“在具备条件的地区，可以开展向大用户直供的试点。”在自身利益驱使下，发电企业有向产业下游发展的热情和动力，踢开供点企业，直接对一些用电大户供电，把原来属于供电企业的那块利益抢为己有。向大用户供电，肯定比向零散的小用户供电赚钱，更何况又充当了“改革先锋”。现在除了宜昌，辽宁、河北等地纷纷都有了开展大用户直供的要求，都看准这块肥肉。发生在湖北的“宜昌直供”，葛洲坝电厂抢先弄起了“大用户直供试点”，向一些新投资的能耗大户直接供电。不管其是不是“具备条件”、是不是合法，这无疑给供电企业敲响了警钟一一是该思考应对“大用户直供”的时候了。

(二)客户分析

由于电力供应不足，不但会影响一些企业的生产运行，还会影响到部分居民百姓的正常生活，对客户的利益造成损害。电力短缺，就会使电力用户产生很大的不安全感，用户会根据自己的情况采取对策。对于电力大用户和中小企业用户来说，特别是那些对电力质量和可靠性要求高的特殊用户，为了缺电造成的损失，他们会考虑增强用电安全可靠性的各种办法，如果经济，他们甚至会考虑自己发电。这类客户对供电企业忠诚度的降低，无疑给发电企业对大用户直供和移动电力租赁提供了市场。对于一般百姓，他们不可能自己发电，但缺电也会影响他们的消费心理，增强他们购买电能替代品的积极性，这样电能在能源市场的结构中就会减少份额。

(三)电能替代品分析

电力短缺，正好给其他能源替代电能留下了市场空隙，油、气、煤等能源会不断蚕食这个市场。最近，深圳煤气集团特别热心地帮企业推销嫩气空调，随着一些大型的天然气项目落成，我国将有越来越多的城市效法深圳的做法。在电空调的替代品中，虽然户式嫩气空调由于影响居住环境等原因不被看好，但是商用嫩气空调的发展不可小视。据了解，在能源结构和居住结构与我国都比较接近的日本和韩国，燃气空调负荷占中央空调负荷的比例分别高达80%和88%。未来我国住宅也会出现像韩日那样的，建立冷暖中心，冷暖中心采用商用嫩气空调，夏天制冷，冬天采暖，还可以供应热水甚至发电。深圳住宅局正委托有关机构就建立区域冷暖中心进行可行性研究，未来冷暖中心将可能成为深圳使用嫩气空调的主要方式。可以想见，如果冷暖中心模式被推广，对普通电空调市场将是很大威胁，直接威胁电能的市场份额。目前，一些知名的空调企业，如远大、海尔等，已经开始研制嫩气空调，可见，嫩气对电能的替代正慢慢变成现实。

(四)竟争者分析

随着大用户电力直供试点，一些开展直供的电厂的身份也就发生了转变，由供电企业的供货商转变成了直接的竞争者，再加上嫩气等电能替代品供应商等，都对供电企业的利益构成威胁。

除此之外，还有个新的竞争者，那就是美国通用电气公司。有迹象表明，全球最大的多元化公司—美国通用电气公司(GE)正把能源租赁业务移植到中国本土。对于供电部门来说，能源租赁正是其市场的盲区，在供电企业的这块潜在市场上，GE正低调潜行。GE看好能源租赁在中国本土的市场机遇，正是因为随着国民经济高速增长，电力短缺在很多地区出现，并且这一现象会在一定时期内存在。2003年初，重庆首先成为了GE能撅租赁介人的城市。GE能源租赁在重庆目前主要有两个项目，一个是重钢集团动力分厂，一个是重庆城市建设发展有限公司，还有一些较小企业有愈进行能像租赁。能源租赁的成本主要由嫩料、租期以及使用状况决定，平均电价大约在1元左右。对于孺求者来说，GE的电价没有太多的优势，但是避免固定资产投资、降低维护费用、满足峰值要求是GE能源租赁能够提供的最大的好处。

如果GE的脚步仅局限于重庆，对整个供电企业不会有太大的影响。但事实上GE选择在2003年加大推广能源租赁的力度，很容易让人联想到2008年的北京奥运会。不仅如此，GE要的是全国的能源租赁市场。去年底，GE动力系统集团总裁兼CEO约翰·赖斯访问中国时就表示，GE的动力系统将全面扩展中国市场业务.其中包括北京2008年奥运会。面对国际巨头的竞争，有关供电企业该如何应对呢?GE在国际能源租赁市场上，可是有着突出的表现，它不仅为韩日世界杯提供了常载电源，还为包括悉尼在内的6届奥运会提供了这一服务。

四、营销战略

(一)竞争与合作战略

电力改革使得电力市场局面变的复杂和多变，缺电的局面更是牵动各个电力单位。原来是发供一体化的，现在电厂和电网成了上下游独立的关系;在具备条件的地方，电厂甚至会发展成大用户电力直供商，与供电企业部分竞争。电力短缺让电能替代品获得了良机，抢夺电力用户。GE看准了供电企业的弱点，正在能源租赁市场上，悄悄陈兵布阵、磨刀霍霍。供电企业面临的市场形势真有点不妙，必需清楚面临的种种威胁，分清对象。分清哪些是敌人，要与之坚决竞争;哪些是朋友，与之加强合作;哪些是可以争取的力t，积极争取成为朋友。对于电能的替代品，无疑应该是属于敌人的范畴，要采取各种措施与之竞争。通过沟通和服务策略，巩固客户关系。支持有关科研机构和家电厂家研发用电新技术和新型电器。通过与房地产商、电器销售商等组织合作，增加水蓄能中央空调等的推广应用力度和电空调等电器的销售。

发电厂虽然有可能凭借价格优势抢走一些供电企业的大用户，但是，供电企业也有在位优势，有着与大客户的长期关系，对客户更了解，产品和服务丰富。双方互有优势，供电企业与电厂可能会有竞争，但更多的是合作。特别是峰谷分时电价推行，更是彼此都需要对方的配合。发、供电企业之间应建立新的利益分配体制和机制，以适应形势的变化。通过低谷优惠电价的成本侧算，供电企业的购人电价可能会高出售出电价，峰谷电价使负荷趋于比较平衡，其结果是更多的给电厂带来综合效益。因此电厂要相应减少供电企业的购电成本，共同分享峰谷电价的效益，才符合双方长远利益。由于GE是目前世界上唯一一家提供能源租赁服务的公司，技术实力雄厚，供电企业恐怕难与之竞争。有条件的供电企业可以引进GE的产品和技术，或与之成立合资的公司，开展能源租赁服务。既学习对方的技术，完普自己的产品结构，又可进人到能源租赁市场，坟补自己留下的市场空隙。没条件的企业，可以在电力短缺时候租用其移动发电设备为用户提供服务，以保证自己的信誉。

(二)品牌化战略

电力体制改革，要逐渐打破垄断，引人竞争。虽然《电力法》里规定:一个供电营业区只能有一个供电经营法人;但是目前《电力法》及遭批评，面临修改的命运，权威性大减，供电企业的独家经营的局面可能会失去法律上的保障。电力大用户直供试点的提出，能源租赁市场对GE的开放，从中就可睽出政策走向的端倪，这也只是打破垄断的开端。也许在不远的将来，在一个地方就会出现多个电力销官商，就像目前的电信行业一样，进人到赛头竞争的时代。各个电信运营商都不断推出自己的产品，大打品牌战，这对我们当前的供电企业不无借鉴意义。在一个竞争的市场上，很少有产品不使用品牌，趁现在竞争的广度和深度还不够，是到了供电企业早做打算、启动品牌战略的时候了，用品牌战略提高竟争力，巩固在位优势。

企业品牌，随着电网改造的完成，供电企业硬件环境不断得到改善，增强了供电企业的服务能力，电力服务质t也提高很大。供电企业也不断转变作风，“电老虎”的形象在客户中逐渐消失，供电企业的公众形象大有改观。在缺电时期，更要做好工作.维护来之不易的良好形象。良好的形象也只是为供电企业做市场提供了较好的基础，为了在市场的竞争中占踞有利位t，供电企业应该塑造企业品牌。适时的导人CIS策划.从理念识别到行为识别再到视觉识别，建立一整套的体系，打造企业品牌。

产品品牌，就是电力销售者向购买者长期提供的一组特定的特点、利益和服务，消费者从产品品牌上能够辨别出销售者或制造者，好的品牌传达给用户的是质量的保证。电能的质量指标主要有电压、频率、谐波、三相不平衡、可靠性(不断电)、电压波动和闪变等。根据用户需求，负荷一般可分为三类:1、普通负荷:电能质量对这类负荷影响不显著，只有持续断电和电压波动幅度过大、持续时间过长才会受到影响。2、敏感负荷:此类负荷对电能质量不良相当敏感，并会受到一定的损害，因此对电能质量有一定的要求，且必须采取一定的对策以确保达到要求。3、高敏感负荷:此类负荷在电能质量不良时会产生严重的后果，有时会造成巨大的经济损失，有的会发生不可挽回的损害，因此必须确保达到所提出的电能质量要求。不同的用户对供电产品和服务有诸多不同的要求，正是根据这些不同要求，将用户分门别类细分，有针对性的开发出不同的产品和服务品牌。品牌使得产品和服务突出差异性，更迎合用户需要，更符合用户利益，增强其对该品牌的忠诚度。

强化品牌举措。1、开发创造性的广告。2、赞助众所周知的事件。3、邀请顾客参加俱乐部。4、邀请顾客到企业内参观。5、导人视觉识别系统(vI)，所有总部和零售的所有机构的装潇设计保持统一。6、提供良好的公共服务。7、对某些社会机构给予援助。8、树立一个代表公司的强有力的发言人或形象代言人。

五、营销策略

(一)价格策略

也许正是因为电能的特殊地位，电价也跟着变的非常特殊了，甚至有点被扭曲了。按经济学的观点，价值决定价格，价格又受供求关系的影响上下波动，价格作为市场的指示信号，担负着反映价值并调节供求关系的重任。但是电价却不像一般的物价那样，其形成不是市场化的，而是被制定出来并严格控制着的。在这样的情况下，目前的一些电价不但不反映电力产品的价值，也不能发挥价格杠杆的作用，不能调节现在的供求关系，不利于缺电现象的缓解和消除。

供电企业应该争取让价格变的更具有灵活性，还价格的本来面目，释放其调节功能。对于原来在电力过剩时期采取的优惠电价措施，要重新考虑，暂停或减少优惠。对于能耗大户，减少优惠的幅度，以增加其节能的压力。对于中小用户，根据用电紧张形势，临时小幅上浮电价，减少一些浪费现象。调整电价结构，配合多种产品和服务的推出，测算每种产品的成本，制定出合理的电价体系。让电价既反映不同品牌电力产品的不同成本，又为用户合理选择消费、节约用电提供选择的余地，使电价引导电力消费向有效、科学方向发展。

加快推广采用峰谷分时电价，并拉大峰谷电价价差。特别是对于用电大户，鼓励合理安排生产，避开高峰用电，多利用夜间加大生产，将峰谷电价带来的实惠用到最大。动用利益杠杆，使用户在峰谷电价的引导下合理有效使用电能，选择使用一些用电蓄能设备和技术，削峰填谷，减少因用电高峰过高造成的结构性缺电。

(二)沟通与服务策略

在电力短缺的时候，正是潜伏危机的时候，此时做好公共关系，加强与客户及政府部门的沟通尤为重要。建立健全客户关系管理系统，做好客户关系管理，这是公共关系的重点。客户关系管理通过实施客户经理制实现，客户经理是电力市场分析的专家和客户关系管理的专家，在供电企业和客户之间扮演“桥梁”角色，对建立起客户与供电企业互惠互利的忠诚关系发挥重要作用。供电企业要通过特殊事件、新闻、演讲、公益活动、形象识别媒体等多种营销公关工具加强与大众沟通，提高公司的知名度和美誉度。另外，政府公关也不可忽视，通过一定的途径和方法，动员政府有关部门推出有利于解决缺电问题的政策，推行电蓄能技术。通过各种途径与利益相关者做好沟通，为供电企业创造有利的市场环境。

第9篇：电销营销策略范文

【关键词】供电；企业；营销策略

【中图分类号】F426.61 【文献标识码】A 【文章编号】1672-5158（2012）11-0134-01

本文通过对当前电力营销现状的全面分析，深入内里，挖掘营销日常工作中存在的一些问题，就问题深入探讨，提出一些符合现代市场经济电力营销策略的建议，为以后电力营销可持续发展的措施制定提供一些参考。

一、当前电力营销现状分析

长久以来，因为供电企业具有的电力客户的不可选择和市场垄断等商品特性，导致电力企业存在着以电能生产为导向的滞后电力营销观念，以至于电力企业员工形成了不重视客户需求的传统习惯，其主要表现在以下几个方面。

1.1 市场营销意识淡薄

所谓市场营销即在市场大环境下将潜在交换转化为现实交换，以期实现人类的欲望和需要。其是一种市场经营的企业行为，最终是为了开发新客户，以获取交换产品价值时产生的利润。电力营销同样适用于这个原理，电力市场正处于不断的变化之中，电力营销应当将顾客需求作为销售点，满足电力用户对电力商品经济、可靠、安全、合格的要求，使顾客享受到满意而周到的服务，最终实现电能使用价值的交换，获得利润。然而实际上，当前电力公司所具备的市场营销理念十分的薄弱，公司员工只是将工作职责定位于完成本本岗位、本部门的工作，却忽略了企业的主营业务“卖电”，更忽略了以顾客的需求为出发点进行电力销售的主要工作轴心，且潜在意识里普遍认为电力销售只是营销部门的职责，缺少企业上下为营销工作的大局意识，造成了电力市场开拓效果、实现企业经营目标及利润目标较不理想的结果。

1.2 服务意识淡薄

由于供电企业的经营地位和状态具有其特殊性，因而其在市场上的行为并不成熟，并没有实现从管理型到服务型的转变。相当部分的销售人员其对销售的理解仅定位于对工作的简单的执行上，服务意识淡薄，缺乏事业心和责任心，特别是当颁布实施《电力监管条例》后，用户加深了对供电双方义务和责任的认识，用户认识到自身所应享受到的服务，对用电企业的服务要求更加强烈，但目前供电企业的服务水平无法到达人们要求的水平。

1.3 客户满意度低

所谓的客户满意度即顾客是否对所购买的电力商品满意，满意程度如何。由于当前的供电企业在市场上的电力销售依旧处于供不应求的地位，因此其市场定位依旧是轻营销重生产，企业发展策略、电网建设规划和检修停电等产生环节为其关注的重点，忽略了客户的要求，不能依据客户的具体需求为其提供相对应的服务，给顾客带来停电损失和麻烦。导致偏远地区和居民的正常用电得不到保障，使客户不信任电力产品，造成了客户用电的消极心理。

二、新形势下的电力营销管理的建议

上述在电力市场营销市场上出现的问题都说明必须改善营销策略，才能在日新月异的市场上占有一席之地，才能跟上市场经济发展的脚步。为此电力企业需要针对存在的问题重新安排电力营销的相关工作，以客户满意、市场稳固、电能优质和营销先进等标准对企业的经营管理进行不断的创新和完善，并依据市场变化对营销策略做出及时的调整，只有这样供电企业才能在竞争愈来愈激烈的市场中得到发展。

2.1 创新市场营销策略

根据客户用电需求，建立以客户需求为导向的营销策略。（1）深入分析用电需求的特点，推出符合条件的电能产品，如高效办理用电业务，提升各项用电服务及延伸服务功能以满足不断变化的客户需求。（2）细化市场，稳固与开拓市场。根据不同的用电市场需求，实施高效的售后服务策略，宣传清洁、高效、快捷的电能产品优势，培育新型用电市场，开挖潜在电力市场、培养客户用电习惯。（3）压缩和减少中间环节，供电企业可与保险公司合作，将因政策、金融、气候等变化导致的电价异常波动控制到最低，以保护用电客户的利益，从而实现供电企业经济效益的增长。（4）大力开展用电需求预测与需求侧管理技术的研究，实施超前服务，引导客户合理用电，积极推广有利于环保、节能的电力新技术、新产品，提高客户用电效率。（5）健全市场开拓激励机制，如建立Qc成果转化效益重奖激励机制，鼓励全员积极开拓市场。

2.2 坚持教育引导和奖惩并重的原则，不断优化营销队伍的服务水平

通过各种形式，结合《电力监管条例》对营销人员进行营销服务、职业道德、责任意识方面的专业培训，培养真诚服务、积极热情的营销职业习惯和遵章守纪、认真负责的敬业精神，全面提升营销人员的综合素质，让顾客享受到个性、契约化的优质服务，提高企业的市场竞争力。

2.3 建立以效益为中心的营销理念，实现资源整合与经济效益相统一的营销体系。

电费收入是供电企业唯一的收入来源，因此确保供电企业的经济效益显得格外重要。需要增供扩销，抢占市场，才能让企业取得更好的经济效益。在当前的形势下，作为供电企业，在农网的营销中，应当树立长期的利润观点，建立自由电价选择机制。可针对不同类型的消费者，制定一套可供消费者自由选择的电价机制，创造可供消费者选择的用电环境。还可根据一天用电的不同时段实行分时电价，低谷电价低于基本电价，对于高能耗用户提供电力直供服务，培育用电量大的用户，并帮助用户合理降低用电成本，及时解决用电过程中的难题，提高用电管理水平，使企业的用电潜能得到最大限度的释放，达到实施灵活电价策略的效果，避免资源的浪费。