保险公司销售管理精选(九篇)

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第1篇：保险公司销售管理范文

关键词： 保险营销渠道，运营模式，割裂营销，整合资源，交叉销售

对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。

一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状

(一)我国保险营销渠道运营模式类型

从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议，通过兼业网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。

(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析

当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：

1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。

2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。

3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。

4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。

5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。

6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外，保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地，缺乏相互之间的营销联盟。

保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷，包括：(1)浪费或搁置现成的可利用资源，如销售人力资源，培训资源；(2)未有效开发潜在资源，如客户资源，很显然，团体客户可能带来个人客户，个人客户可能介绍团体客户，银邮客户也是如此；(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求，同样，购买产险的客户也可能购买人寿保险，但是，除了少数产寿险兼营的金融保险集团外，一般产寿险公司之间缺乏有力合作，客户只能分别与不同的公司打交道；(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品，相对来说，对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻，并且缺少机会参与其他渠道的销售活动，如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验，其拓展销售能力就相应受到限制。

二、我国保险业面I临新的营销环境

当前保险营销环境正在发生变化，归纳起来主要包括以下几点：

(一)金融保险业综合经营已成定势

自1996年美国通过《金融现代化法案》以来，银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍，我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务，2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确：“稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，中国保监会的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确：“支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团，如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司，在“集团混业，分业经营”、“主业特强，适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等，并正在参股银行业和证券业，为最终成为“金融航母”铺平道路。

第2篇：保险公司销售管理范文

(一)我国保险营销渠道运营模式类型

从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议，通过兼业网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。

(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析

当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：

1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。

2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。

3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。

4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。

5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。

6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外，保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地，缺乏相互之间的营销联盟。

保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷，包括：(1)浪费或搁置现成的可利用资源，如销售人力资源，培训资源；(2)未有效开发潜在资源，如客户资源，很显然，团体客户可能带来个人客户，个人客户可能介绍团体客户，银邮客户也是如此；(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求，同样，购买产险的客户也可能购买人寿保险，但是，除了少数产寿险兼营的金融保险集团外，一般产寿险公司之间缺乏有力合作，客户只能分别与不同的公司打交道；(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品，相对来说，对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻，并且缺少机会参与其他渠道的销售活动，如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验，其拓展销售能力就相应受到限制。

二、我国保险业面I临新的营销环境

当前保险营销环境正在发生变化，归纳起来主要包括以下几点：

(一)金融保险业综合经营已成定势

自1996年美国通过《金融现代化法案》以来，银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍，我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务，2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确：“稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，中国保监会的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确：“支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团，如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司，在“集团混业，分业经营”、“主业特强，适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等，并正在参股银行业和证券业，为最终成为“金融航母”铺平道路。

(二)国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型

我国已加人WTO并已于2004年12月11日起全面开放国内保险市场，随着保险竞争越来越激烈，保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡，追求又快又好地发展，注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路，如中国人寿为实现“做大做强做优”，正在实施“积极均衡、整合转型、创新超越”的发展战略。

(三)客户需求越来越多元化、个性化，客户满意成为企业营销的核心理念，随着中产阶层的增加，综合性金融投资与理财需求越来越旺盛，金融保险机构为保持可持续发展，必须顺应客户需求，为客户创造价值。

三、我国保险营销渠道运营模式创新策略

我国保险公司为减少目前的营销渠道运营模式存在的缺陷和主动适应变化了的营销环境，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险营销渠道运营模式创新的必然选择。

(一)“整合资源，交叉销售”的内涵及优势分析

“整合资源，交叉销售(Cross-selling)”指以客户为导向，整合公司销售渠道和客户资源，实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享，全方位多层次地开发客户资源，发现或挖掘客户的多种需求，并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式。简单说来，就是向客户销售本公司A产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中，需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动，这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源，也可以包括合作伙伴如兼业机构的资源。在可利用的资源中，渠道资源是关键资源，因为渠道资源能直接带来客户资源、信息资源、智力资源及硬件资源等。

保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。2001年12月31日，台湾国泰金融控股股份有限公司成立，该公司以国泰人寿为经营主体，另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司。2004年3月开始，国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销，收取了1100亿元台币保费，占国泰产险总保费的65%，国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币。与其相似，2005年平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13.7亿元的财产险保费，人均贡献财产险保费达9300元，且其综合开拓(u业务在2006年前几个月依然保持了55%的高速增长。

整合资源，交叉销售具备以下优势：

1.可以增强客户忠诚度，提升企业形象。客户的综合性需求因公司的交叉销售行为而得到满足，该客户自然满意，满意的客户又会重复和扩大购买，而客户购买一个公司的产品和服务越多，其流失的可能性就会越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是零。一个赢得大量忠诚客户的企业因为口碑效应其企业形象也会相应得到提升。

2.可以扩大销售，减少成本，提高利润。客户一次性购买所需要的多种产品和服务本身能使公司扩大销售，客户多元化需求得到满足后变成忠诚客户进行终生购买及介绍他人购买也能使公司扩大销售；而经验统计数据已证明维持一个老客户的成本只是开发一个新客户成本的1／6，还有老客户的转介绍带来的规模效应也能减少营销成本。销售扩大，成本降低，自然带来公司利润的提升。

3.能更有效地开发利用客户信息资源。客户在购买金融产品或服务时，必须提交真实的个人信息，这些信息一方面可以用来分析挖掘客户的现实与潜在需求，从而为能给客户提供更好的服务提供基础；另一方面也可以在保护客户个人隐私的前提下，利用这些客户信息资源与其他具有互补性的企业建立合作伙伴关系联合开展营销，共享客户资源。

4.能促进公司精细化管理和执行效率，并更有效地开发利用公司的营销资源。实现集团公司内部各子公司之间和子公司内部资源共享，促进了集团内部各子公司的融合与相互协作，提升了整体竞争力，并提升了营销人员的活动率、绩效与产能，提高了营销人员的收入，稳定了营销队伍。

(二)对保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式的构想

我国保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式应遵循以下几条基本原则：一是“客户满意”原则，能满足多元化的客户需求，能让客户方便地得到所需要的产品和服务；二是“最大的覆盖最合理的成本十最大的产出”原则，营销资源的配置应与市场覆盖率、合理成本率和销售绩效率等紧密结合；三是“塑造差异化竞争优势”原则，要把一体化交叉销售打造成区别于竞争对手的有力武器。

保险公司可通过以下两条思路来架构“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式：

1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品，也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司，主要是指同一家控股集团公司下的各子公司，各子公司之间可相互对方产品；渠道既包括保险公司内部的营销渠道，如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道，又包括公司外部的营销渠道，如银行、邮政、证券机构等兼业渠道。对不同公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求，如对某团体销售团体保险的同时发现其中一些成员有个人保险需求，于是向其提供个人保险产品，这便是团险直销渠道的产品与个人营销渠道的产品的整合；又比如，某客户向A公司的个人人买个人保险产品的同时提出想买车险，该销售人员向其提供了B产险公司的车险产品，这便是寿险公司产品与产险公司产品的整合。整合不同渠道产品来满足客户多元需求，需要保险公司在公司内部不同渠道之间建立沟通合作机制，在同业公司之间、与其他金融企业间建立战略联盟机制(包括客户信息分享、联合开发产品、协作进行培训等机制)，通过联合为客户提供互补性强或关联性强的产品。以这条思路我们可以归纳出几种交叉销售模式：一是团体直销产品直复(网络、电话、邮寄)营销渠道产品个人营销产品，这其实是保险公司所有权式渠道与管理式渠道的整合；二是寿险公司产品产险公司产品、保险公司产品银行产品、保险公司产品邮政产品、保险公司产品证券产品、保险公司产品基金产品等，这5种方式其实均属于保险公司内部可控渠道(包括所有权式渠道和管理式渠道)与外部契约式渠道的整合。

2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户，即让来源于不同公司和渠道的客户能购买到同一种产品。目前存在这样的现象，银行客户如果不与个人营销员打交道，就只能买到银行渠道的保险产品，而当前银行保险产品较为单一，客户的选择性不强。而2006年国务院出台的“国十条”、保监会出台的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》等文件明确金融保险企业可进行综合经营和交叉销售，2005年保监会出台的62号文件也已从政策上解除了不同营销渠道之间对产品销售权限的限制，只要愿意，一个金融保险公司可销售各类金融保险产品，一个金融保险公司的各种营销渠道能销售公司各种类型的产品。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策，既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。

(三)保证“整合资源，交叉销售”模式成功运行的对策

1.需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。需要强调的是，“整合”、“交叉”与“混合”属于不同的概念，交叉与整合不是简单地把两者或多方搀和在一起，对公司和渠道进行差异化定位仍然要保持，不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点，要注重专业化建设，如对个人人队伍进行升级改造，打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍；强化团体直销人员的团队攻关和职场营销能力；加强中介渠道客户经理和理财经理队伍建设等。但应该看到不同渠道之间的关联和共性，对资源进行整合，实行交叉销售。

2.应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求。产品体系应包括：一是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银邮渠道、团体直销渠道和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、团体意外产品和电子化产品等，不同渠道产品除价格有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突；二是适合所有渠道销售的大众共性产品，如卡折类短期意外保险产品；三是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等；四是为特别对象量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等。客户需求的多元是多元化、多层次产品体系形成的依据，而多元化、多层次产品体系又是整合资源和交叉销售的前提和原因。

3.应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构，如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会，由集团公司牵头，各成员子公司参与，建立联席会议机制，解决交叉销售活动中的问题；又如某公司分别负责业务管理、财务管理和客户服务的“三个中心”因“客户经理制”和“首问负责制”而被整合起来，个人业务部、团险部和中介部因“综合开拓专员”而被贯通起来等，从而减少内耗，有效利用营销资源。

4.应建立既有区别又有融通的渠道考核机制，如对个人营销员的考核，个人业务指标和人力发展指标成为考核重点，但也可在一定程度上把团险业绩和中介产品销售业绩作为其考核指标，计算业绩，兑现奖励，调动交叉销售的积极性。

5.公司应建立各子公司和渠道都能一定程度分享的客户信息资源系统，这是做到客户资源整合的前提和工具，也使渠道整合成为可能。

6.交叉销售应要求各渠道销售人员具备综合的销售技能，因此需整体提高销售人员综合和专业素质，销售人员除应具备保险专业知识，还应具备投资理财、资金运用、财务税务、生活审美知识等，真正成为客户的风险管理顾问、理财顾问、生活顾问。

第3篇：保险公司销售管理范文

近20年来,香港保险业的销售管理模式究竟发生了怎样的变化呢?

由推销员变身理财顾问

首先,保险从业员已经由保险推销员变身为理财顾问。不过,保险公司行之已久的中介人制度,并没有改变。理财顾问跟保险公司没有雇佣关系,只有中介关系,保险公司的理财顾问行全佣金制。在佣金制度下,保险公司只负责向理财顾问提供理财产品的销售物资、基本的理财培训、保单管理等支持,前线组织管理、绩效管理及人事招聘,则下放给区域总监负责。所谓区域总监,实际上是一个创业管理人,旗下团队的业绩关系到他们可得多少额外佣金。所以,区域总监在打理自己生意的同时,也要致力于团队管理及组织培训。

在保险领域,不同区域的企业文化及管理模式,大致上可以分为三类。

Y理论区域

区域总监给予下属自由度,一切以目标为导向。奉行Y理论的区域管理人,会给予旗下从业员很大的自由度,他们没有固定的上班时间,甚至可以以家居办公室方式工作。从业员只需要与管理人订立一年的销售目标及每星期回办公室开一次区域会议便可。

Y理论认为,对于目标的承诺,其实就是达成目标所得的报酬。所谓报酬,可以是金钱、名誉、权力、自由或满足感。所以,除了公布公司最新信息,每星期一次的区域会议最重要一环,便是颁发奖项及邀请业绩突出的理财顾问分享成功的销售案例。奖品可以是来回欧洲机票,也可以是某歌星演唱会最前座的门票。

有Y理论区域的从业员,以“自助餐”比喻他的工作。因为这里没有惩罚,你要有怎样的收入,怎样的奖励,怎样的目标,完全由自己决定。在这种氛围下,每个人自然都希望得到更多,所以总体来说,这种管理手法不会因为给从业员太大自由度而令其产生惰性。

西点区域

西点区域,名字取材自美国西点军校。该校讲求纪律、团体精神及荣誉的训条,被奉为近代管理学的圭臬。西点区域的管理,讲求军人般的纪律及一致性,上班时间及衣着有明确规范。一般来说,西点区域从业员一星期要上班6天,而且每天要穿着整齐的行政套装上班。工作上亦有指标规定,如每天最少要约见3个客户,及至少打30通电话邀约。军队讲求服从性,西点区域也不例外,从业员需要在指定时限达成上司订下的销售目标。除下属服从上司外,还需以上司为师,所以,区域内的经理们会把自己的经验传授予旗下的新晋理财顾问。上司既然是下属的榜样,所以也需要保持一定的销售业绩。

除了纪律及服从外,西点区域亦讲求团队精神及军人的意志。区域经理经常会带领旗下团队到街上进行销售。在街头销售中,团队成员互相扶持、互相激励,从中磨炼出钢铁般的意志及更熟练的销售技巧,成功机会遂逐渐提高。所以,以销售量计算,西点区域的业绩多数傲视其他区域同仁。

此外,荣誉是西点区域所追求的。他们致力于成为全公司销售额最高的“全年最佳区域”。此外,西点区域每年订下目标,要区域内若干百分比的从业员取得“百万圆桌会”会籍。这是全球保险销售额最高、约1%从业员才可获得的荣誉。当然,西点式管理并非人人受落,所以人员流失率相对较高,留下来的往往会成为业内精英。

共同价值为本的区域

该区域看重的不是管理手法,而是企业信仰。区域总监会刻意招聘与自己价值观相同的人,致使价值观变成了企业信仰,这信仰又成为了企业整体行动的指南,从保险业的实例看,最突出的就是以基督教义为共同价值的区域。这些区域的总监所聘请的,都是跟自己有同一信仰的人。他们认为基督教义的“永生”,跟自己销售的保险都是向人传递“将来生活”的概念。这些从业员确信保险可以帮助人,使投保者及其家人生活有所保障。所以,这种区域的从业员在推销保险时,都有着像传道士一样的使命。在这样的情况下,管理人没必要制定太多的管理措施及规条,管理人能做的,多是经验分享及跟区域所有从业员一起举行宗教聚会以深化共同价值。

佣金制的吊诡

第4篇：保险公司销售管理范文

关键词 银行保险 现状 存在问题 发展思路

面对银行保险在世界各地的迅猛发展，伴随着进入我国飞速发展的这十年来，由于在一味要求保费收入，而相关销售管理工具的跟进滞后问题，导致我国当前银行保险的发展存在着诸多制约进一步飞速发展的问题，从而进入一个发展转型的关键时期。

一、我国银行保险的发展现状

国内的银保合作始于1996？年，当时引入银行保险只是模仿西方保险产品销售方式，即银行在保险公司授权范围内利用其柜台销售保险产品，提供相应服务，向保险公司收取保险手续费。2001年以后，银行保险销售渠道异军突起，并很快成为我国保险销售渠道的三大支柱之一。公开数据显示，2004—2010年期间银保的复合增长率为37.2%，超过了期间全部保费收入年复合22.3%的增长率。但在2011年后半年后面对银保市场的发展，以及保监会90号、91号文件的出台，银行只能与最多不超过三家保险公司发成保险关系，保险公司销售人员不得进入银行开展保险销售工作，以及万能险、投资连结保险不能在银行柜台直接销售，银行必须开辟专业的保险销售区域进行银行保险的销售，从2011年银保保费收入来开，同比下降下降严重，各大保险公司都存在不同规模上的下滑。

二、我国银行保险发展过程中存在的问题

1、追求短期利益，以手续费竞争为手段

银行在一味追求中间业务收入的同时选择保险合作公司非常混乱，甚至部分银行同时选择和近十余家公司进行业务合作，存在合作对象较多不利于保险业务的正常发展，反而加剧了各大保险公司在业务发展中手续费竞争的恶性循环，一方面，各银行网点为了获得更多的收入，主要以手续费的高低作为选择合作公司的标准，而且有的银行网点在手续费的支付上要求寿险公司采用不规范的操作方式。另一方面，由于银行网点资源有限，寿险公司不惜成本，竞相提高手续费率，甚至出现贴补费用进行恶性竞争，导致有的保险公司保费收入增加了不少，但利润却反而下降了。

2、销售队伍综合素质较低

保险公司在银保业务发展初期由于业务大幅的提升，而销售队伍没有快速跟上整体业务发展的需要，导致销售人员紧缺，在人员招聘的过程中并没有进行系统的筛选以及相关专业技能的培训，作为联系银行和客户纽带的保险公司的银保业务员，在实际销售中由于自身没有经过专业学习，有时为了提高业绩从而提高个人收入，不惜采取缺乏道德的不良手段，使得公司声誉受损，进而影响整个银行的声誉。以至并没有给消费者带来专业的介绍，容易产生销售误导、夸大收益率、混淆银行与保险公司产品、与存款相比较等问题。银行人员缺乏系统培训，容易产生误导消费者、夸大保险利益、混淆银行与保险公司信用等问题，售后服务质量较差，容易导致银行信用透支。

3、消费者满意度严重下降

由于消费者对银保产品接触很少，银行保险销售人员在追求利益的同时，采用一些不道德手段导致销售误导、夸大保险收益率、混淆保险、存款、基金等产品，让部分客户上当受骗；加之各大媒体、报纸对银行保险销售的肆意宣导曝光，在市场中加大了负面印象，很大程度上的降低了客户对银行保险的满意度，甚至引发“谈银保色变”等众多不利于银保市场发展的因素。

4、银保市场保险产品单一

目前，银保产品以趸交型的分红型和投资理财型产品为主，各寿险公司的银行产品同质化现象较为严重，在市场上常见的多是短期分行和投资型产品。这些产品与银行储蓄产品较为相似，在业务发展初期，易于为银行客户接受，但从长远来看，此类业务不仅会逐渐给银行施加争夺储蓄存款、分流客户的压力，还可能对寿险公司赢利能力带来不利影响，易使客户注重收益而忽视保障。产品单一还容易引发恶性竞争和违规等问题。

三、浅析下一步银保业务发展的思路

1、树立银保合作长远化合作战略

银行应当把银行保险的发展放在实现综合经营的高度上来认识，把发展银保业务纳入银行的长期发展战略。银行保险的合作，必须创新银保合作机制，通过资本的相互渗透，业务相互交叉，文化相互交融，产品相互融合等，最终过度到银保综合经营。不能在一味追求中间业务收入的同时从而没有考虑长远化的发展，导致银保销售在后续跟进服务上不能满足客户的需求。

2、应致力于建立一支专业技能过硬的专业化销售队伍

建设一支高素质的专业化银保销售队伍，加强银行与保险公司客户经理队伍的建设。一方面，加强银行理财经理保险销售专业化的技能提升培训。另一方面，要立足长远，保险公司要积极搞好客户经理队伍建设，与银行完美衔接做好销售的后续服务工作。第三，银行销售人员在保险业务的同时要加大销售人员职业行为规范的培训，并制定相关的监督考核机制，致力于降低销售风险。

3、加强监管力度，严格治理不正当竞争及销售误导

针对目前银行保险的销售误导，监管部门要加大监管力度，对一些误导行为和不正当竞争，要进行严厉处罚，取消银行网点的保险资格，限制保险公司进驻银行网点，限制保险公司进驻银行网点，对当事人进行处罚，坚决杜绝销售误导，保护消费者权益。

尽管我国当前银保市场在迅猛发展的同时凸显出来了一系列问题，但银行保险的快速发展，对我国当前的经济形式和社会环境都不同程度上存在很多促进作用，同时也更能满足客户在当前复杂经济形式下的金融需求，所以我们要致力解决当前银保市场在发展中出现的一些制约健康有序发展的因素，确保我国银行保险快速成长，为人民提供更多元化的金融服务，同时为稳定社会做出更大的贡献。

参考文献：

[1]吴定富.中国保险业发展蓝皮书[M].北京：中国广播电视出版社，2006.

[2]胡浩.银行保险——商业银行综合经营丛书[M].北京：中国金融出版社，2006.

[3]赵立航.欧洲银行保险的发展情况与经营管理[J].上海金融，2005.3.

[4]丁风瑶.我国银行保险的现状与对策研究[J].时代金融，2007，（1）：19.

第5篇：保险公司销售管理范文

事实上在此前的一年多，公司招聘过三四批销售人员，最终只留下了一个，其余的都跟小周一样，没有熬到出头的日子便黯然离去。吴经理也清楚，公司实行的是低底薪加高提成制度，这一点与他们经营的产品有关，很难改变。而且老板也认为，底薪定高了，员工就不会那么努力，会养懒人。可是现在这样，好苗子留不住也是个大问题啊。

“低底薪招不到人，高底薪养懒人”，到底该如何取合呢?

“低底薪加高提成”的工资结构，有两个特点：一是底薪不足以或仅能满足最基本的生活需要；二是业绩提成的收入远高于底薪。这类公司一般产品比较专业，入门门槛较高，销售难度较大，客户的购买多为一次性，销售人员必须不停地开发新客户，而收入与能力成正比。

反之，如果底薪足以满足基本的生活需要，且提成收入小于底薪的，就是“高底薪加低提成”。这类公司一般产品比较大众化，入门门槛较低，销售难度也不高，客户会重复购买，销售人员的主要任务是维持客情关系，提成相对比较稳定，销售人员之间收入差别不大。

低底薪怎样留住人

在低底薪的公司，越是老业务员越占便宜。因为这样的公司一般产品销售难度都比较大，新人成长慢，对老人威胁就小。加上老人业务熟练，又有一定的客户基础，所以老人会显得越来越重要，甚至倚老卖老。这不是好事。

公司要往前走，当然要靠更有能力的人，没有新人就没有发展。怎样招来并留住像小周这样有潜力的人，便成了影响公司持续发展的头等大事。小周之所以离开，就是因为无法解决生存问题。不管你告诉他发展前景有多好都没有用，因为他现在就要交房租，现在就要吃饭!人永远是先求生存，再求发展。

在低底薪的公司中，有一类最极端的是零底薪。人寿保险公司的业务员就没有底薪，那么怎样留住人呢?只有一个办法，就是持续不断地大量招人。他们讲的是“大数法则”，招足够多的人，总会有人留下。可想而知，这种做法效率极低，除了保险这种比较特殊的行业，别的行业很难借鉴。

其实保险公司也认识到了这一点，为了能让新人多存活一段时间，2001年深圳某保险公司率先打破行规，规定支付新人前三个月的底薪，分别为1500元、1200元、1000元，三个月后底薪归零。这一招起到了不错的效果，很快其他保险公司纷纷跟进。

后面的这种做法，我们可以借鉴。要留下小周，就要帮他解决生存问题，也就是必须增加底薪，但同时还要考虑公司的整体成本不能有太大的增加。所以我们要考虑到这几点：

一是增加的幅度，以保证基本的生活需求为前提。

二是增加的期限，我们的目的是留住新人，所以增加底薪只能在新人的成长期。根据具体情况，可以是三个月，也可以是半年，之后就要恢复原来的底薪。

三是出于平衡的考虑，在增加底薪的期限内，可以适当减少提成的点数。

另外，尽量缩短新人的成长期，也是提高新人成活率的办法。这就要求公司有完善的内部培训体系，让新人尽早“出师”，变成能靠提成吃饭的老人。

高底薪怎样激励人

高底薪的公司一般业务情况相对稳定，销售人员每天要做的事也相对固定、按部就班。加上相互的收入差距拉不开，时间一长人就“疲”了，觉得做多做少一个样，这就有点类似于拿固定工资的行政人员，怎样激发他们的积极性就成为销售管理的关键。

激励的方法也许很多，但首先要把优秀的人和不优秀的人在收入上拉开差距，这是一切的前提。否则，不管做什么都不会有用，而且是对优秀员工的打击。从高底薪公司的收入结构来看，由于提成只占收入的小部分，不可能在提成上拉开很大的距离，所以就要从底薪上拉开距离，或者从额外的奖励上拉开距离，比如年终奖。

其实我们反过来看，往往这样的公司并不需要太突出的销售明星，他们更需要的是能力相近的一群人，踏踏实实做每天的工作。但是，如果我们人员素质的确参差不齐，差距很大，那又怎么办呢?我们可以让优秀的人负责更大的区域，相应提高他的收入；让能力较低的人负责较小的区域，相应减少其收入。这样就做到了“能者多劳，多劳多得”，收入差距拉开了，收入也与能力挂钩了。

像这样的公司，做好过程管理和过程控制尤为重要。大项目的销售可以以结果为导向，而快速消费品之类的销售，应该做好更精细化的过程管理。防止“养懒人”的办法，就是确定他们每天都做好了该做的事项。

另外，有些销售人员由于有了高底薪，便没有那么大的紧迫感，对难度较高的新客户开发缺乏热情。这时，制定严格的考核、淘汰制度便十分必要了――既然是高薪，就不可能拿得那么容易。严格的考核和淘汰是要让员工有危机感，让员工懂得：公司付给高底薪，是要让大家没有后顾之忧地去工作，拿到这个高底薪是要付出努力的!天下没有白吃的午餐，更没有不用付出努力的高薪。

低底薪的底线在哪里

说了半天，好像都是“地球人都知道”的道理。但我们真正最想说的是：所谓低底薪，到底低到什么程度是合适的呢?

深圳有大量企业，销售人员的底薪在800元～1500元之间，不管是800元，还是1500元，都不能满足最基本的生活需要。既然这样，定800元好呢还是1500元好?又为什么不是500元呢?

以笔者从事十多年销售和销售管理的体会，即便是低底薪，至少也应该能满足最基本的生活需要，这是底线。有以下几点理由：

第一，如果底薪不能满足最基本的生活需要，销售人员始终会有一种焦虑，而这种焦虑情绪是极不利于工作的。也许有管理人员认为，只有让销售人员吃个半饱，他们才会出去努力找食。其实，半饱和全饱的人做事心态完全不一样，越是业绩好的、有钱的销售人员，在客户面前越是自信从容，签单的概率和额度都更高；而越是没钱的销售人员，越是缺乏自信，往往是恶性循环。

第二，是不是满足了最基本的生活需要，销售人员就会没有了动力?答案是不会。首先，仅仅满足最基本的生活需求，并不足以让人过正常的生活，依然要靠提成；其次，越优秀的销售人员企图心也越强，所以即使增加他的底薪，他一样会去争取更高的收入。

第6篇：保险公司销售管理范文

2006年对于商业健康保险发展是具有里程碑意义的一年。6月15日，国务院下发《国务院关于保险业改革的若干意见》，为保险业发展指明了方向。此后不久，中国保监会颁布《健康保险管理办法》(以下简称《办法》)，并于9月1日正式实施。这是我国第一部规范商业健康保险的部门规章，对解决当前健康保险市场的新情况、新问题，促进健康保险专业化发展，推动产品创新，规范市场行为，缓解城乡居民看病贵、看病难问题均具有重大的现实意义。

强调经营行为规范

目前，商业健康保险业务经营行为还存在较多问题。例如，重大疾病保险的产品设计不够合理，保障责任不明确，“准寿险”特征过分突出；费用型医疗保险产品不能有效贯彻损失补偿原则，没有通过差别定价准确反映风险大小；销售中诱导重复投保现象时有发生，消费者投诉较多等。《办法》加强了对经营行为的监管，明确了健康保险业务分类、产品设计、销售管理等经营流程的具体要求。

健康保险容易在医疗机构的诱导和病人的无度需求下，增加不合理费用。医疗费用控制风险是健康保险最主要的风险点，即使在商业健康保险支付已经占总医疗卫生费36％的美国，也仍然存在着大量的道德风险。为解决这个问题，《办法》对保险公司的管理工作做出了具体规定：必须具备相对独立的健康保险信息管理系统，配备专业人员，基本具备与医疗服务机构合作的条件；要加强与医疗服务机构和健康管理机构的合作，参与医疗服务成本管理，监督医疗费用支出的合理性和必要性；在“方便被保险人”的前提下，可以指定医疗服务机构网络，引导被保险人合理使用医疗资源、节省医疗费用支出等。

延续专业化理念

专业化经营是中国保监会推动健康保险发展一贯坚持的理念。2002年底，保监会下发《关于加快健康保险发展的指导意见》，以正式文件形式鼓励健康保险专业化经营。2004年保监会批准人保健康等5家专业健康保险公司筹建，积极探索健康保险专业化经营模式。健康保险的专业化，其核心是经营理念和管理制度专业化，就是要把握健康保险自身规律，建立专业化的风险控制体系、技术标准和产品开发、经营服务以及核算和考评体系等。

《办法》是保监会促进健康保险专业化经营理念的延续，在推动专业化经营方面制定了具体措施：规范专业化经营的基本条件，包括作为专业化经营前提的业务独立核算制度、作为风险管理能力保障的精算制度和核保理赔制度、作为核心竞争力的数据管理制度和电脑系统等；推进产品专业化，规定医疗保险产品和疾病保险产品不得包含生存给付责任，长期健康保险中的疾病保险产品，可以包含死亡保险责任，但死亡给付金额不得高于疾病最高给付金额，以突出健康保险的风险保障功能；推动专业化队伍建设，要求经营者必须配置相关专业的精算人员、核保人员、核赔人员及医疗专家。

支持产品创新

《办法》突出体现了健康保险的地域性、个性化要求，支持保险公司通过产品创新更好地满足客户需求。

《办法》把健康保险分为疾病保险、医疗保险、失能收入保险和护理保险4种基本类型，增加了市场潜力巨大、在国外早已存在的护理保险。

在短期个人健康保险方面，《办法》允许保险公司在销售产品时在基准费率基础上、在费率浮动范围内，根据投保人实际情况合理确定保险费率。在短期团体健康保险方面，《办法》允许保险公司根据投保团体的具体情况，对保险金额、除外责任等产品参数进行调整，从而调整产品条款和

费用补偿型的医疗保险产品，是连接社会医疗保险与商业健康保险的纽带，市场潜力巨大，需求旺盛。《办法》重点强化对其监管要求，旨在促进其健康持续发展。《办法》规定，保险公司设计费用补偿型产品，必须区分被保险人是否拥有公费医疗、社会医疗保险的不同情况，在保险条款、费率以及赔付金额等方面予以区别对待。

突出保护消费者利益

相比较普通寿险，健康保险专业性强、条款复杂，容易引发合同纠纷、损害保险消费者利益。《办法》作出明确规定，强化保险公司销售健康保险产品时的信息披露义务。

第7篇：保险公司销售管理范文

一、加快专业销售团队的组建提升保险销售能力

对于财产保险公司而言，要想能够更好地提升其保险产品的销售量，需要及时地调整营销模式，结合自身保险公司实际情况，组建一支专业保险销售团队。在进行组织专业销售团队过程中，应该通过以下几个方面的工作来开展。第一，吸纳专业人才。在组建专业团队前，需要通过多个渠道来引进新员工，通过社会招聘的形式，向全社会公开招聘具备专业知识、具备丰富工作经历、具备工作热情、具备可塑性的专业人才。第二，在公司内部进行调整。结合自身公司的实际情况，从公司内部调整一部分综合素质高，工作经验丰富，且对销售工作有一定热情的工作人员进入到一线销售团队当中，壮大一线销售团队的同时也能够有效激活内生动力。第三，从队伍中进行筛选。财险公司可以从人进行切入，把近年来销售业绩较为突出并且具备相应入职条件的人吸纳进销售团队当中。重点对其销售业绩以及品行进行重点考核，可以适当放宽其学历及年龄限制，在公司内部提供一条人晋升的专性通道。充分利用好现有资源，发挥出其专业特质，进入到公司组建的专业销售团队为公司服务。第四，增加团队成员归属感。对于新入员工，公司应该制定出相应的政策，让其能够在进入专业销售团队中时能够有一定的生活保障，增强新入员工自信心。对于内部调整进入到专业销售团队的员工，应该制定出合理的薪酬机制，增强内部员工的工作热情。对于晋升入职的人，可以让其担任团队负责人职务，增强人的归属感。通过制定出相应的政策，让所有进入到专业销售团队的工作人员能够发挥出最大化的工作能力，促进团队销售能力以及管理能力的提高。第五，在专业销售团队中，要开展传、帮、带的工作机制，让新入职员工能够在老员工的带动下，对整个财产保险销售业务进行详细地了解，并且能够以最快速度以及最佳工作状态投入到团队合作当中。同时，要加强对团队全体人员的培训工作，通过不断提高业务能力来调动起团队成员的创业积极性，让其发挥出自身创新能力，为团队销售带来新的动力以及思路，促进专业团队的销售业绩近一步提升。

二、合理化组织架构为销售能力提升提供支持

在管理上需要从多个层面来调整其销售组织架构，通过不断地对管理链条以及工作流程进行优化，来提高销售团队的管理以及服务水平。第一，建议在省级公司设置相应的保险产品管理以及销售渠道业务管理部门，通过相关产品管理部门来对整个保险产品实施管控以及协调工作，这个管理部门主要是针对产品线的整体业务为发展中心，结合实际情况制定出相应的发展策略以及产品效益规划。销售渠道业务管理部门，主要负责的工作是对保险产品的相关销售渠道进行管理，结合省级区域制定相应的拓展规划，并且与产品管理部门相结合，接受其部门的管理与指导。销售渠道管理部门，可以由产品线管理部门负责来进兼任，实现相关工作的对接，有利于后续开展的销售活动能够顺利开展。如果分别对不同部门进行分别架构，在一定程度上会增加整个管理运作的成本，同时也繁琐了管理链条，对于管控以及服务效率会存在一定的影响，导致业务无法得到持续发展。第二，建议在市分公司设置与省级公司相对应的组织架构。同时需要对具体目标客户的行业属性以及大客户的量级进行详细地设置。对于市级业务部门而言，具有一定的独立性，而且是一种独立核算的部门，所以市级业务部门负责人不需要在产品线管理进行兼任。第三，建议在县级公司进行组织架构设置时，不需要设置产品线管理部门。可以通过相应的客户渠道以及相应的业务设置来进行维护。这里值得一提的是，需要在这个基础上设置相应的业务拓展团队，并且在县级公司领导的带领下，认真执行上级产品线管理部门所制定的业务规划。

三、完善考核机制为提高销售能力提供保障

对于销售人员的考核标准制定时，应该在一个相对公平的基础上，制定出差异化、合理化的考核办法。不要对所有的销售人员实行同样标准的考核，需要综合考虑销售团队规模、发展的基数。同时要针对不同区域中所开展的业务指标来制定出相应的考核标准。结合实际情况来分析不同团队的综合增长速度，同时也需要根据某个区域内所开展业务的饱和度来适当调整考核指标。根据不同地区三年以内的经营效益以及不同的保险产品等差异性来合理分配财务资源。在制定具体分配政策时，要以综本成本为基准，对于赔付率较低的区域可以适当增加销售费用，在很大程度上可以调动基层公司的工作积极性，认真地把控好承保管控关，为客户提供更加优质的服务。不仅有效树立了公司形象，同时也能够促进效益较好的保险种类得到高速地增长。这里值得一提的是，在具体执行时应该控制好省级公司进行按保险种类进行配置销售费用上限与实际落地差异费用预算之间的矛盾，同时也需要控制好相关费用进行配置时的合理性以及规范性。

四、通过拓展财产保险销售渠道提高销售能力

1.加大电话销售以及网络销售渠道发展力度

当前许多保险公司开始了电话销售以及网络销售渠道的竞争。这两种销售渠道在一定程度上降低了整个财产保险产品销售的成本，并且改变了传统销售时所受到时间以及空间限制的限制性。我们可以通过借鉴欧美以及发达国家在电话销售以及网络平台销售保险产品的成功经验，加大电话销售以及网络销售渠道的力度，结合自身公司的实际情况，把这两个销售渠道作为未来的战略性发展方向。加大对这两种销售渠道的硬件投入，建立起能够与客户进行及时沟通与交流的网络平台及电话服务中心。认真制定出保险业务进行网络销售后的后续服务工作，不断地扩大保险业务电话以及网络销售渠道的规模以及市场占比，让财产保险业务能够顺应时代的发展同时，提高整体销售能力。

2.加强交叉销售渠道发展力度

所谓的交叉销售渠道，所指的是以客户需求为导向，通过对客户不同的需求进行满足，而且形成一体化的销售形式。对于保险行业而言，具有丰富的保险相关产品，工作人员在开展销售时，可以结合客户的不同需求来对其进行交叉销售。让客户需求得到满足的同时，也能够有效提高销售工作人员的销售业务，促进了销售人员销售能力的提升。

3.加强与中介机构的合作

在这个工作环节中作为财产保险公司，应该保持与其业务中介机构之间的良好沟通。通过与其之间形成的合作为客户提供更优质的服务，达到共赢的目的。财产保险公司可以通过契约形式，与其业务中介机构形成资源共享或者资源互换的运作，从而可以有效提高渠道拓展效率。同时，可以与当地一些汽车销售点进行合作，通过多元化的服务类型为汽车消费者提供汽车维修途径，并且换取到其销售点的车辆保险业务。让汽车消费者能够简化购买保险的流程，并且享受到优质全面的保险服务。此外，财产保险公司还可以与金融机构形成有效合作，为需要进行贷款的客户提供相应的保险保障服务，让金融机构能够得到相应的中介收入之外，还能够得到贷款企业风险保障，对于金融机构而言是一个非常好的选择。通过与不同中介机构间的合作，财产保险公司能够有效提高销售业绩，也能够让相关的工作人员提高业务知识，促进其销售能力的提升。

五、结语

第8篇：保险公司销售管理范文

制定工作计划一定要结合自己的真实能力，切忌急于求成。太看重结果，忽略了过程，最后只能是拔苗助长的结果。下面就是小编给大家带来的2022个人年度工作计划与目标，希望能帮助到大家!

2022个人年度工作计划与目标1一、加强业管的工作，构建优质的、规范的承保服务的体系。承保是保险公司经营的源头，是风险管控、实现效益的重要的基础，是保险公司生存的基础保障。因此，在20__年度里，公司将狠抓业管工作，提高风险管控能力。

1、对承保业务及时地进行审核，利用风险管理技术及定价体系来控制承保风险，决定承保费率，确保承保质量。

对超越公司权限拟承保的业务进行初审并签署意见后上报审批，确保此类业务的严格承保。

2、加强信息技术部门的管理，完善各类险种业务的处理平台，通过建设、使用电子化承保业务处理系统，建立完善的承保基础数据库，并缮制相关报表和承保分析。

同时做好市场调研，并定期编制中、长期业务计划。

3、建立健全重大标的业务和特殊风险业务的风险评估制度，确保风险的合理控制，同时根据业务的风险情况，执行有关分保或再保险管理规定，确保合理分散承保风险。

4、强化承保、核保规范，严格执行条款、费率体系，熟练掌握新核心业务系统的操作，对中支所属的承保、核保人员进行全面、系统的培训，以提高他们的综合业务技能和素质，为公司业务发展提供良好的保障。

二、提高客户服务工作质量，建设一流的客户服务平台。随着保险市场竞争主体的不断增加，各家保险公司都加大了对市场业务竞争的力度，而保险公司所经营的不是有形产品，而是一种规避风险或风险投资的服务，因此，建设一个优质服务的客服平台显得极为重要，当服务已经成为核心内容纳入保险企业的价值观，成为核心竞争时，客服工作就成为一种具有独特理念的一种服务文化。经过20__年的努力，我司已在市场占有了一定的份额，同时也拥有了较大的客户群体，随着业务发展的不断深入，客服工作的重要性将尤其突出，因此，中支在20__年里将严格规范客服工作，把一流的客服管理平台运用、落实到位。

1、建立健全语音服务系统，加大热线的宣传力度，以多种形式将热线推向社会，让众多的客户全面了解公司语音服务系统强大的支持功能，以提高自身的市场竞争力，实现客户满意化。

2、加强客服人员培训，提高客服人员综合技能素质，严格奉行热情、周到、优质、高效的服务宗旨，坚持主动、迅速、准确、合理的原则，严格按照岗位职责和业务操作实务流程的规定作好接、报案、查勘定损、条款解释、理赔投诉等各项工作。

3、以中心支公司为中心，专、兼职并行，建立一个覆盖全区的查勘、定损网点，初期由中支设立专职查勘定损人员3名，同时搭配非专职人员共同查勘，以提高中支业务人员的整体素质，切实提高查勘、定损理赔质量，做到查勘准确，定损合理，理赔快捷。

4、在20__年6月之前完成__营销服务部、YY营销服务部两个服务机构的下延工作，至此，全区的服务网点建设基本完善，为公司的客户提供高效、便捷的保险售后服务。

三、加快业务发展，提高市场占有率，做大做强公司保险品牌。根据20__年中支保费收入____万元为依据，其中各险种的占比为：机动车辆险85%，非车险10%，人意险5%。20__年度，中心支公司拟定业务发展规划计划为实现全年保费收入____万元，各险种比例计划为机动车辆险75%，非车险15%，人意险10%，计划的实现将从以下几个方面去实施完成。

1、机动车辆险是我司业务的重中之重，因此，大力发展机动车辆险业务，充分发挥公司的车险优势，打好车险业务的攻坚战，还是我们工作的重点，20__年在车险业务上要巩固老的客户，争取新客户，侧重点在发展车队业务以及新车业务的承保上，以实现车险业务更上一个新的台阶。

2、认真做好非车险的展业工作，选择拜访一些大、中型企业，对效益好，风险低的企业要重点公关，与企业建立良好的关系，力争财产、人员、车辆一揽子承保，同时也要做好非车险效益型险种的市场开发工作，在20__年里努力使非车险业务在发展上形成新的格局。

3、积极做好与银行的业务工作。

20__年10月我司经过积极地努力已与中国银行、中国建设银行、中国工商银行、中国农业银行、福建兴业银行等签定了兼业合作协议，20__年要集中精力与各大银行加强业务上的沟通联系，让银行充分地了解中华保险的品牌及优势，争取加大银行在业务上对我司的支持与政策倾斜力度，力求在银行业务上的新突破，实现险种结构调整的战略目标，为公司实现效益化奠定良好的基础。

2022个人年度工作计划与目标2今年，我们本着"多沟通、多协调、主动主动、创造性地开展工作"的指导思想，发扬慧康人"精诚团结，求真务实"的工作作风，全面开展新的一年的工作。

明年的工作中将主要做好以下几项工作：

一、在部门管理上，建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

二、在个人管理上，完善销售制度，建立一套系统的管理措施。

销售管理是20__年的工作重点。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁认识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。

三、在员工质量上，培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，销售能力提高到一个新的档次。

四、在销售工作上，尝试新的销售模式。

把握好各个渠道资源，做好完善的跟踪。同时开拓新的销售渠道，利用好公司资源做好网上销售与行销之间的配合。

五、销售目标

20__年下达的销售任务为基本要求，在具体工作中把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我将带领销售部内销同仁竭尽全力完成目标。

20__年我部门工作重心主要放在开拓市场，和团队建设方面。当下打好20__年公司销售开门红的任务迫在眉睫，我一定全力以赴。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设，个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一个优良的销售团队和有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。

2022个人年度工作计划与目标3在竞争日趋激烈的时代，商家为了吸引消费者的眼球，提高销售量，应该在每个细节上力求做到于众不同，在原有硬件设施设备的条件下除了店铺的设计，橱窗的造型外，软件服务尤为总要。服务提升销售业绩才会随之提高，如何提升服务重点有以下几方面：

一、服装的陈列

在卖场除了店铺的设计和橱窗的造型外，需要在服装的陈列上表新立异，以求强烈的视觉冲击力，营造成一种商业空间的销售环境，以浓重的设计烘托自身的卖场氛围，以独特的个性确立商圈的形象，以争取更多消费者的光顾，来获取更大的利润。因此，服装陈列也越来越受商家的注意，成为销售系统的重要环节。作为营销系统中重要的一环，如何陈列商品，有以下几点建议：

1、叠装陈列

(1)首先强调视觉，在色块掌握上，原则应是从外到内，有浅至深，由暖至冷，由明至暗，因为这是人观察事物的习性，这样也能使消费者对商品产生兴趣，从注意、吸引、观察、购买等几个环节进行购物。

(2)同季节同类型同系列的产品陈列同一区域。

(3)叠装区域附近位置尽量设计模特，展示叠装中的代表款式，以吸引注意增进视觉，并且可以摆放相应的服装的海报，宣传单张，以全方位位展示代表款。

2、挂装陈列

(1)每款服饰应同时连续挂2件以上，挂装应保持整洁，无折痕。

(2)挂装的陈列颜色应从外到内，从前到后，由浅到深，由明至暗，侧列从前到后，从外到内，由浅到深，由明至暗，这些得根据店铺的面积与服装的主推风格来定。

3、模特服装的陈列，二到三天则须更换一次，这样给顾客保持新鲜感，吸引人流进店。

在细节决定成败的今天，商家想在激烈的市场竞争中，立于不败之地，就得从细微处入手，作为服装销售的专卖店，有三个因素决定着专卖店开得是否成功，一是硬件，二是其货品陈列，三是专卖店的员工素质，服务质量提高销售量也必将随之提高。

二、提高服务质量

服装导购代表工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的是为了喜好，有的兼而有之，不论是那一种目的首先工作就必须具备工作责任心及工作要求，好的服务必将赢得顾客认同，获得顾客认同也必将提高销售量。

1、自身工作要求

(1)保证积极的工作态度，在工作中持有饱满的工作热情。

(2)善于与同事合作，精诚合作发挥团队销售力量;和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

(3)要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。

(4)对自己严格要求，学习亮剑精神，工作扎实细致，要不断加强业务方面的学习，多看书及相关产品知识，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

(5)善于做出工作总结，一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯，学会自主严格要求自己。

2、客户维系要求

(1)知道顾客的真正需求，在了解顾客的需求同时，满足顾客提出的合理要求，提高与顾客之间的信任度，这是维系客户所必要的条件。

(2)建立客户资料，对客服的喜好要清楚了解，客户电话必须详细记录，在每季有新产品上架时可以通知客户。

(3)对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

(4)对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识，为公司树立更好的形象，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。了解客户最需要的服务质量，尽自己的努力做的更好。

三、具体工作计划

1、对销售任务的细化分解，将每月的任务量分配至每周、每天，每日当班工作结束后核对任务完成情况，总结工作得失。

2、于老客户保持良好关系，在周末时发送祝福短信，让客户感受到被重视。

3、新品上架或换季活动时主动通过电话通知顾客，邀约顾客到店消费。

在日益激烈的竞争环境中，我将以公司利益为中心，以服务客户为宗旨、提高自身素质同时加强客户维系量。当稳定的客户群体带动散户消费群体，确保销售量稳定才是面对竞争的利器。

2022个人年度工作计划与目标4公司的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。为了使我销售部门的各方面的工作顺利进行，特作出__年工作计划。

一、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

二、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

三、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

四、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

五、在地区市建立销售，服务网点

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

2022个人年度工作计划与目标5时间过得真快，转眼间又要进入新的一年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。因此我制定工作计划，现将计划制定如下：

一、销量指标：

上级下达的销售任务30万元，销售目标35万元，每个季度7.5万元

二、计划拟定：

1.年初拟定《房地产年度销售计划》

2.每月初拟定《房地产月销售计划表》

三、客户分类：

根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析。做到不同客户，采取不同的服务。做到乘兴而来，满意而归。

四、实施措施：

1.熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。

公司在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面。作为公司一名部门经理，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。

2.制订学习计划。

学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆。

3.在客户的方面与客户加强信息交流，增近感情，对a类客坚持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个月联系一次。

对于已成交的客户经常保持联系。

4.在网络方面

第9篇：保险公司销售管理范文

（人保财险大连市分公司,辽宁 大连 116600）

摘 要：随着时代的进步以及人类保险意识的逐步增强，大家越来越关注自己通过人保财险以及车险所带来的保障，这也给相关的销售渠道提供了契机，但是与此同时也存在着诸多当前亟需解决的问题。鉴于此，本文将会通过中国人们财产保险股份有限公司的车险营销现状为实际案例来对其加以着重分析，并且针对性的提出改进渠道决策管理水平以及提升车险经营绩效的有效措施，希望能够在今后更好的宣传和推广保险意识提供一些借鉴和参考。

关键词 ：车险；销售渠道；现状；营销管理；机动车辆

中图分类号：F842.4 文献标志码：A 文章编号：1000-8772-（2015）05-0038-01

收稿日期：2015-02-06

作者简介：赵明旭（1966-），男，辽宁瓦房店人，中级经济师，辽宁大学本科。研究方向：财产保险销售管理。

近几年来，我国陆续颁布了一系列刺激人民大众踊跃进行汽车消费的宏观经济政策，这体现在多个方面。首当其冲的就是在税费改革方面，通过降低车辆购置附加费的税率，将以往那些比较繁杂的收费项目全部合并到燃油税当中，这样一来就在很大程度上降低了汽车消费者的购车以及用车的成本，增强了消费者浓厚的购车欲望。另外，通过采取银行、车主、汽车金融公司以及担保人共同构成的四位一体信贷网络，大大拓宽了大众消费者的融资渠道。除此之外，我国在过去几年里通过大力引进国外先进的汽车生产线，从而生产出了形式多样、价格阶梯各不相同的成百上千中客车以及货车等车型，在不同层次，多个角度满足了不同消费群体的购车需求。

一、车险渠道业务的现状

1.车险渠道销售的格局变化情况

通过大量的调查结果表明，在二十一世纪以前，财险公司的车险业务一直都是依赖于直销。随着社会的进步以及人们保险意识的不断增强，近些年来业务呈现快速发展态势，特别是4S店遍布各大中小城市以及县乡镇当中。不仅如此，渠道中的专业和兼职等比例与过去相比也有了一定的增长。

2.各个渠道业务质量高低不同

在过去的很长一段时间里，保险公司大多数业务都是通过直销模式进行的，这样做最大的好处在于可以很好的评估客户的风险状况，但是随着近些年来保险公司与客户之间的信息出现不对称的状况出现，保险公司已经无法再像过去那样有效的对风险进行评估了，因为有的时候那些中间商在经济利益的驱动下，故意骗保以及隐瞒重大影响因素的现象层出不穷，这样就会直接造成各个渠道来源的业务质量高低不平。

3.一体化竞争逐步加剧

通过以往大量的实践结果表明，一个企业（不论规模大小）如果比较关注市场营销渠道的合理设计以及有效管理，通常情况下都能够在激烈的市场竞争占有一席之地。而由此可见，市场营销管理往往是市场营销管理当中的核心和关键之处，如果企业的市场营销渠道毫无竞争力可言的话，由于市场营销组合的每个部分之间并不是单独存在，彼此之间都存在这或多或少的联系，其他的市场营销活动将会难以最大限度的发挥自身的功用，经过研究表明，分销渠道所创造出来的价值可以根据各个行业的不同会占到商品以及服务总价值的百分之十五至百分之四十。

二、车险渠道销售的有效途径

结合多年的实践经验表明，可以通过以下几种方式进行努力。

1.大力创新和变革车险销售渠道

具体地说，我们可以通过大力发展车险的直销模式来有效减少对传统中介渠道的依赖程度。比方说我们可以根据实际需要明文规定投保人可以直接到保险公司（或者网上投保）的方式获得一定的费率折扣，这样做的好处在于可以打破车行对于车险销售渠道的绝对垄断。除此之外，保险公司可以根据客户的实际需求对当前的市场细分，推出一些个性化的保险产品，然后针对性的选取合适的销售渠道来销售这些产品，从而满足不同客户群体的需求。另外，还可以通过大力发展形式多样的营销渠道，最大限度的减少保险公司对单一营销渠道的绝对依赖。比方说银行、邮政等一些中介渠道，我们可以充分利用销售网络来进行大力推广等等。通过数据显示，在欧洲国家，比方说德国、英国等，银行销售的保费收入往往可以占到整体保费的百分之十五至百分之二十。

2.选择合适的渠道策略

就这一点而言，我们可以采取多种方式：（1）分阶段来进行选择。一般地说，对于那些刚进入保险行业不久的公司，它们的产品在市场上往往会有一个适应的过程（时间长短会各有不同），在这种情况下选择渠道成员的时候是难以一步到位的，最好的办法就是采取分阶段来进行选择。通过以往的经验显示，采取这种营销策略最大的好处是上手比较快，可以最快速度的启动市场。但是有一点值得注意的是，如果处理欠妥的话，比较容易引发渠道的动荡；（2）针对性的选择策略。这主要是市场的进攻者常用的方式，他们在选择渠道的过程中，一般会以市场领导者的渠道作为参照物，这样会在很大程度上会受到当时市场竞争结构的影响。可以在短时间内迅速打开市场，并且提升企业在民众心目中的良好形象。但是这种方式也有自身的不足之处，那就是很容易被那些市场领导者所控制，他们往往具有最终的决定权和话语权，在这种情况下想要获得权需要接受较为苛刻的条件才行。

三、结束语

综上所述，随着车辆越来越多以及人们保险意识的逐步增强，人保公司为了更好的推广保险产品，就必须走渠道销售之路。在这个过程中并非一帆风顺的，首先需要提高自身的服务质量，在大众心目中树立良好的形象，对于以往那些不合理的地方大胆的进行变革和创新。然后就是根据实际需要选择合适的销售渠道，以最短的时间打开市场，并且在激烈的市场竞争中站稳脚跟，为前来购买车险的消费者提供优质而上乘的服务。

参考文献：