知名企业的营销策略精选(九篇)

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第1篇：知名企业的营销策略范文

[关键词]稀缺信息 渴望 满意度 期望差距

一、引言

在日常生活中,经常可以看到企业通过限量、限时销售或通过媒体广告宣传产品“热销”情况,来人为地制造产品的稀缺效果用以刺激消费者的购买欲望。值得关注的是这种稀缺性刺激是否总能有效激起消费者对产品的渴望呢?Verhallen和Robben(1994)认为当人们觉得产品是唯一的、受欢迎的并且昂贵时,产品的稀缺性对该产品的需求有巨大的促进作用。Theo M. M. Verhallen(1982)在关于产品稀缺性和消费者选择行为的实验研究中发现,对于不对产品感兴趣的被试而言,产品稀缺性信息对消费者动机的刺激恰恰是相反的,他们避免选择稀缺商品。

另一个值得关注的问题是当消费者被激起购买欲望后,对得到产品的满意度和评价是否也会因此受到影响呢?会不会出现通常所说的“期望越大,失望越大”的现象呢?West(1975)发现接触到产品限时稀缺信息的消费者同没有接触到的消费者对产品价值的评价存在着显著差异。许多生理学和心理学方面的研究表明人类的渴望和喜爱的构造是可以区别的。对于某种物品的强烈渴望与没有相应的消费乐趣是可以并存的(Kelley &Berridge,2002;Robinson &Berridge,1993)。Ab Litt,Uzma Khan和Baba Shiv(2010)通过实验研究发现,当人们被“拒绝”获得某件物品时,人们对获得该物品的渴望就会增强,但该物品的实际吸引力却会被减弱,也就是说人们对物品在变得更渴望的同时变得更不喜欢,人们在得到该物品后更倾向于交易出售该物品。

在现实生活中,不少知名企业仍使用产品稀缺信息的营销方式,如:众多美国人连夜排队购买苹果公司推出的第一版Iphone,肯德基的限时新品供应等等,很多都起到了非常好的营销效果;但对于被激起强烈购买欲望的消费者对产品的满意度情况,缺乏后续的深入调查与研究。尤其对于新成立的企业或者是非知名企业而言,这种产品稀缺性的营销策略对消费者的购买欲望影响效果如何,对产品满意度影响如何,是否应该采取产品稀缺性的营销方式等都值得深入研究分析。

基于这样的认识,本研究试图(1)通过组内实验分析非知名企业新推产品的稀缺信息对消费者对产品渴望的影响,(2)通过组间实验分析该稀缺信息对消费者期望差距的影响;(3)通过组内实验分析消费者对非知名企业的两种同类新推产品(其中只有一种产品有稀缺性信息)的评价、与期望差距和满意度的差异;(4)通过组内实验分析在一段时间内持续受到产品稀缺性广告刺激的消费者对产品渴望的差异,并通过组间实验分析只受到一次产品稀缺性广告刺激与受到持续产品稀缺性广告的消费者对产品渴望、评价、与期望的差距和满意度的差异。

二、文献综述及研究假设

1.产品稀缺性信息对消费者购买欲望的影响

同产品稀缺信息有关的理论主要有商品理论(commodity theory)、独特性需求理论(theory of need for uniqueness)、心理抵抗理论(psychological reactance theory)和单纯经济理论(naïve economic theory)。商品理论是利用消费者对非公开的信息赋予较高的价值这一原理来解释产品稀缺信息的效果。一旦消费者意识到某种商品的购买是不可能的,那么就会赋予该商品较高的购买价值、获得该商品的动机会随之被强化。然而,Theo M. M. Verhallen(1982)在关于产品稀缺性和消费者选择行为的实验研究中发现,商品理论只对被产品吸引的消费者有效,对产品不感兴趣的消费者反而避免选择稀缺性产品。独特性需求理论认为消费者为了追求与众不同的感觉而努力去获得别人不能轻易购买的稀缺产品(Fromkin,1968)。然而,Theo M. M. Verhallen和Henry S. J. Robben(1994)在实验研究发现,对于不同原因所造成的产品稀缺会影响消费者对该产品独特性的判断,从而对消费者的购买动机产生不同的刺激。心理抵抗理论认为某种产品的逐渐稀缺会给消费者现在享有的购买自由带来限制,消费者为抵抗这种购买自由丧失的威胁产生较以前更为强烈的购买冲动。与心理抵抗理论的观点不同,单纯经济理论认为产品稀缺信息影响消费者购买欲望的原因在于消费者常认为稀缺性产品价格较高,而高价产品意味着高质量和高档次(Michael Lynn,1992)。

此外,根据最适刺激水平理论(optimal stimulation level)认为消费者的反应对外部或内部的刺激的关系是一个倒U型曲线,中等水平的刺激是最佳的,同时,最适刺激水平与好奇心导向的消费行为是系统相关的(Jan-Benedict E. M. Steenkamp &Hans Baumgartner,1992)。那么针对非知名企业的新推产品而言,产品稀缺性的刺激是否合适呢?综合上述理论研究,考虑到非知名企业的新推产品市场知名度不高,对消费者的吸引力不强,同时缺少象征型品牌概念(symbol brand concept)难以为消费者创造独特需求感,也不能代表高质量、高档次;本研究提出假设:

H1:对于非知名企业的新推产品,产品稀缺性信息不能激起消费者对产品的渴望。

2.产品稀缺性信息对消费者产品期望差距和满意度的影响

消费者通常认为稀缺性产品意味着高质量和高品质(Michael Lynn,1992),所以对于稀缺性产品的期望会更高,这就可能造成消费者得到产品后会有较大的心理落差。根据期望不一致模型(disconfirmation of expectations model)消费者会对产品在购买前的期望和购买后的效果评价进行对比(Churchill 和 Suprenant 1982;Oliver 1980)。实证性研究表明当效果评价比期望大时,会导致正向的期望差距和高的满意度;当效果评价比期望小时,会导致负向的期望差距和低的满意度(Bearden和Teel,1993;Churchill &Surprenant,1982;Oliver,1980);但同时也有一些研究发现期望不一致对满意度并不产生影响(Barbeau,1985;Churchill &Surprenant,1982)。

同时,产品稀缺性信息会造成消费者购买自由被限制(Brehm,1981),这会影响消费者对购买结果的一种初始预期,会被消费者认为是一次失败购买经历,虽然这会激起消费者对产品的渴望(Brehm,1972;Clee &Wicklund,1980;Fitzsimons,2000;Gilovich,1983;McFarlin,Baumeister &Blascovich,1984),但对消费者的产品偏好、评价产生负面影响(Higgins,2006),会情绪化影响对产品的满意度。综合上述分析,本研究提出假设:

H2:对于非知名企业的新推产品,产品稀缺性信息会增大产品与消费者期望的负向差距;

H3:对于非知名企业的新推产品,产品稀缺性信息会降低消费者对产品的满意度;

H4:对于非知名企业的新推产品,消费者对产品期望的差距和满意度具有高相关性。

3.持续广告对消费者购买欲望的影响

许多研究表明长期广告和短期广告对消费者的购买影响有显著差异(Darral G.Clarke,1976)。对于非知名企业的新推产品,长时间持续广告可以提高企业和产品知名度,使产品稀缺性信息发挥效应,从而激起消费者对产品的渴望。综上所述,本研究假设:

H5:对于非知名企业的新推产品,长时间持续产品稀缺性广告与一次产品稀缺性广告相比对消费者购买欲望的影响不同,长时间持续产品稀缺性广告可以激发消费者对产品的渴望。

三、实证方法

本研究选取32名浙江大学本科生(16名女生,16名男生)作为参与被试,确保被试正确理解了实验的内容要求,并且不了解实验意图,以降低需求效应,实验结束后被试获得少量报酬。

本研究所选择的新推产品为某公司最近研发并准备推入市场的四维照片的实体样片。实验中将该公司命名为A公司,确保被试们没有听说过该公司并且没有见过或听说过四维动态照片和静态照片。

本研究将被试随即分成四组,不同组的被试间没有相互接触或沟通,每组人数和男女比例情况如表1所示:

表1 各实验组样本情况 组一 组二 组三 组四

男生数 3 4 5 4

女生数 4 3 4 5

总人数 7 7 9 9

所有被试都被告知A公司新推出动态四维照片和静态四维照片,并向被试简单介绍四维照片:

四维照片通过国际领先的立体照片拍摄系统,于瞬间获取高达几十张的多角度系列图,再经过专业图像软件合成,经过特殊材料加工制作而成。四维照片分为两种:一种是动态照,照片中人物会随着观众的视线移动而神奇移动。另一种是静态照,更强调人物和背景的立体感,非常适合长时间静止欣赏。

现有A公司全面推出四维照片,A公司广告宣传其四维照片与普通照片相比,立体感更强、效果更加逼真、适于长久保存,被誉为“能与人沟通的照片”,是值得一生珍藏的纪念品。

所有被试在获得该信息后并且没有看到四维照片前,采用李克特七点量表测量他们分别对四维动态照片和静态照片的初始期望(您认为(期望)A公司的四维照片应该是如何的?),具体包括:照片清晰度、颜色、立体效果和总体质量四个方面的问题;其中1表示“非常差”,7表示“非常好”,4表示“一般”。

在产品稀缺性信息刺激方面,组一没有受到任何稀缺性信息刺激;组二被告知A公司表示由于四维照片采用特殊材料制作,短时间内材料供应有限,所以希望有意向的消费者抓紧时间预约拍摄;组三被告知由于材料有限,动态照片短期内无法提供拍摄,只能提供静态照片;组四的被试在连续五天内,每天收到短信模拟关于动态照片和静态照片的稀缺性广告。并且分别测量在看到四维照片前,组一分别对动态照片和静态照片的渴望程度;在收到产品稀缺性信息前后,对组二和组三分别对动态照片和静态照片的渴望各测一次;对组四分别对动态照片和静态照片的渴望测量三次,第一次为受到产品稀缺性信息前的照片渴望,第二次为受到一次产品稀缺性广告的照片渴望,第三次为持续五天受到产品稀缺性广告后的照片渴望。其中对渴望的测量采用李克特七点量表(价格可以承受的情况下,您是否渴望去A公司拍摄四维照片?),1表示“非常不渴望”,7表示“非常渴望”,4表示“一般”。

在完成对渴望的测量,由实验者分别给被试观看实体四维静态照片和动态照片,告诉被试假设他们已拍摄四维照片效果如样片所示,并分别用李克特七点量表测量被试对动态照片和静态照片的评价和与期望中的差距,具体包括:照片清晰度、颜色、立体效果和总体质量四个方面的问题;其中评价的测量(您如何评价A公司的四维照片?),1表示“非常差”,7表示“非常好”,4表示“一般”;期望差距的测量(A公司的四维照片与您所期望的差距是多少?),1表示“差很多”,7表示“好很多”,4表示“相同”,差距测量值越小,表明负向差距越大。最后,采用李克特七点量表分别测量被试对四维动态照片和静态照片的满意度(对于此次购买和拍摄四维照片的经历,您的总体感觉如何?),1表示“非常不满意”,7表示“非常满意”,4表示“没有感觉”。

四、数据分析结果

研究数据表明用来衡量被试对动态照片和静态照片的期望、评价和差距的条目(照片清晰度、照片颜色、照片立体效果和总体质量)都有较高的内部一致性(Cronbach's Alpha>0.7,参表2),采用将这些条目取平均值的方法构建动态照片和静态照片的期望、评价和差距的指数。

表2 内部一致性系数(Cronbach's Alpha) 期望 评价 差距

动态照片 .846 .784 .854

静态照片 .831 .767 .883

经过相关系数分析,动态照片满意度与动态照片期望差距的相关系数为0.719,静态照片满意度与静态照片期望差距相关系数为0.740,两者相关系数均在0.01水平上显著,支持H4:对于非知名企业的新推产品,消费者对产品期望的差距和满意度具有高相关性。

对组二进行组内分析,被试对动态照片的渴望在受到稀缺性信息前(M=4.71,SD=2.06)与受到稀缺性信息后(M=4.14,SD=2.19)没有显著区别(F=1.778,P=0.231);被试对静态照片的渴望在受到稀缺性信息前(M=5.7,SD=0.95)显著大于受到稀缺性信息后的渴望(M=4.0,SD=2.08),F=6.353,P=0.045

对组一和组二进行组间分析,两组被试对静态照片的初始期望没有显著性差异(M1=6.07,SD1=1.09;M2=6.21,SD2=0.53;t=-4.1,P=0.696),组二对静态照片的渴望在受到稀缺性信息刺激后显著下降,组一对静态照片的评价显著高于组二(M1=5.6,SD1=0.54;M2=4.5,SD2=0.72;t=2.56,P=0.043

对组三进行组内分析,被试受到动态照片的产品稀缺性信息,但没有收到静态照片的产品稀缺性信息,数据分析结果表明尽管被试对动态照片和静态照片的初始期望(M动=4.89,SD动=1.0;M静=5.03,SD静=1.2;t=-0.33,P=0.75)、评价(M动=3.89,SD动=1.0;M静=4.25,SD静=1.05;t=-1.29,P=0.233)和差距(M动=3.53,SD动=1.17;M静=4.0,SD静=1.04;t=-1.36,P=0.211)都没有显著区别,但静态照片的满意度显著高于动态照片,而组一、组二、组四的动态照片与静态照片的满意度均没有显著差异(参表3)。以上结果均支持H3:对于非知名企业的新推产品,产品稀缺性信息会降低消费者对产品的满意度。

对组四进行组内分析,被试对动态照片和静态照片的前后三次渴望均没有显著性区别(参表4),表明持续产品稀缺性广告不能激起被试对产品的渴望。

表4 被试对动态照片和静态照片的渴望分析 受到稀缺性信息前

M(SD) 受到一次稀缺性广告后

M(SD) 受到五天持续稀缺性广告后

M(SD) F值 P值

动态照渴望 4.55(3.53) 3.89(5.61) 4.00(1.75) 0.32 0.73

静态照渴望 5.00(2.25) 4.11(3.11) 4.44(3.03) 0.65 0.53

对组四和组二进行组间分析,受到持续产品稀缺性广告与受到一次产品稀缺性广告的被试对动态照片的最终渴望、评价、期望差距和满意度均没有显著差异(参表5)。

表5 组二与组四动态照片最终渴望、评价、期望差距和满意度分析 组二M(SD) 组四M(SD) F值 P值

动态照片最终渴望 4.14(4.81) 4.00(1.75) 0.026 0.87

动态照片评价 4.25(0.98) 3.92(0.97) 0.45 0.51

动态照片期望差距 3.43(4.04) 3.53(1.37) 0.015 0.90

动态照片满意度 3.29(3.90) 3.11(1.36) 0.049 0.83

以上结果均表明,不支持假设H5:对于非知名企业的新推产品,长时间持续产品稀缺性广告与一次产品稀缺性广告相比对消费者购买欲望的影响不同,长时间持续产品稀缺性广告可以激发消费者对产品的渴望。

五、总结

1.研究结论

本研究结果支持了H1、H2、H3和H4,对于非知名企业的新推产品,稀缺性信息不能激起消费者对产品的渴望,同时还会增加消费者对产品的负向差距(产品实际评价低于期望),降低消费者对于产品的满意度,并且消费者对产品的差距与满意度具有很高的相关性。本研究提出的H5认为长期持续性广告,可以增加非知名企业的知名度,从而使稀缺性信息发挥其刺激消费者渴望的功能,即长期持续的产品稀缺性广告可以激发消费者对产品的渴望;但根据研究结果H5没有被支持。

对于不支持假设H5的原因分析主要为以下三点:

(1)为五天的持续性广告时间过短,并不具有长期广告的刺激作用,在许多关于长期广告刺激的实证性研究中,长期广告刺激时间单位为季度(e.g. R Ashley,CWJ Grganger &R Schmalensee,1980;CFMela,S Gupta &DR Lehmann,1997;M Gamble &N Cotugna,1999);

(2)样本过小,虽然从平均值反应出持续广告后消费者对动态和静态照片的渴望都叫一次稀缺性广告刺激后有所上升,但数据效果不显著;

(3)模拟广告效果在一定程度上受到影响,对于每天收到大量信息的被试而言,一条短信对他们的刺激不够强烈。

2.研究结论推广

根据本研究结果分析,对于非知名企业在推出新产品时,建议不要采用稀缺性信息的营销策略,反而会使消费者产生“逆反情绪”,避免选择稀缺性产品,并且降低对产品的满意度。尽管长期的产品稀缺性广告可能会增大企业知名度,发挥刺激消费者的功能,但考虑到本研究数据尚没有证明该假设,并且长期的产品稀缺性广告会增大企业的广告成本,经济效益较低,所以并不建议采取。本研究建议非知名企业在新推产品时,营销重点在于提高市场知名度和品牌认知度。同时本研究结果表明,消费者对产品的满意度和期望差距有高相关,对于长期发展战略导向的企业来说,消费者的满意度对企业发展至关重要;因此,在营销时要避免过于夸张的宣传方式,保证产品的“名副其实”。

3.研究不足及发展方向

除持续性广告时间过短外,由于材料和资源的有限性,本研究只使用了四维动态照片和静态照片作为新推产品,分析结果也许并不适用于其他产品。此外,实验的样本过小并且被试主要为在校大学生,分析结果也许不能代表所有消费者,今后有必要对多类产品同时进行实验研究并且扩大样本数量以提高研究结果的客观性。在现实生活中,企业常常把产品稀缺信息和价格折扣等其他促销手段结合起来使用,对于价格折扣等其他促销手段同稀缺信息类型的相互作用效果如何影响消费者对于非知名企业新推产品的购买行为,也是今后应该研究的重要课题。

参考文献:

[1]Ab Litt, Uzma Khan, Baba Shiv. Lusting while loathing: Parallel counter-driving of wanting and liking. working paper,2001.

[2]Richard A.Spreng, Richard W.Olshavsky. A Desires Congruency Model of Consumer Satisfaction[J].Journal of the Academy of Marketing Science,1993(21):167-177.

[3]Jan-Benedict E. M., Steenkamp, Hans Baumgartner. The Role of Optimum Stimulation Level inExploratory Consumer Behavior[J].The Journal of Consumer Research,1992(19):434-448.

[4]Theo M.M. Verhallen. Scarcity and consumer choice behavior[J].Journal of Economic Psychology,1982(2):299-322.

[5]Michael Lynn. Scarcity effects on desirability: Mediated by assumed Expensiveness?[J].Journal of Economic Psychology,1989(10):257-274.

[6]Michael Lynn. Scarcity’s Enhancement of Desirability: The Role of Naïve EconomicTheory[J].Basic and Applied Social Psychology,1992(13):67-78.

[7]Theo M. M. Verhallena, Henry S. J. Robben. Scarcity and preference: An experiment on unavailability and product evaluation[J]. Journal of Economic Psychology,1994(15):315-331.

第2篇：知名企业的营销策略范文

[关键词]对外贸易；品牌营销；国际竞争力

[中图分类号]F273[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）29-0023-02

1前言

改革开放以来，我国成为了名副其实的“制造大国”，制造业增加值跃居世界前列，其出口也保持了高速增长的态势，但骄人的业绩掩饰不住“中国制造”面临的诸多大而不强的尴尬，从整个国际市场来看，市场竞争的环境、手段与过去相比都发生了很大的变化。许多世界知名企业在我国市场上实施“品牌战略”，我国品牌正面临着严峻的国际竞争挑战，市场的竞争已从产品的竞争越来越多地表现为品牌营销战略的竞争。但现在我国企业对外贸易品牌营销策略中还存在一定的问题，必须予以高度的重视，并加以解决。

2我国对外贸易品牌营销现状的横向分析

随着经济全球化的逐步发展，世界经济呈现了增长的态势，近几年无论是发达国家还是发展中国家的出口额均稳步增长，经济发展也已经逐步向追求高质量和高效益迈进，各国出口总额中品牌营销所占的比重体现出一个国家的品牌竞争力，以及在国际市场中的影响力，也间接的决定着一国的对外贸易的发展，从近几年发达国家与发展中国家出口额中品牌营销所占的比重的数据来看，发达国家2008年为28.84%到2010年达到29.65%，而发展中国家2008年仅为11.38%，到2010年也仅仅达到13.19%。

2.1世界主要国家国际知名品牌的发展

在当今这个世界上，世界名牌无处不在。从欧美的大都市到非洲的“原始部落”，都不可避免地在接受着名牌产品及名牌文化的冲击。世界名牌为何具有如此之大的魔力，最根本的原因来自于它雄厚的经济实力、向世界输送的如泉涌一般的商品和极高的商业信誉。联合国工业计划署的一项调查表明，名牌在所有产品品牌中所占不足3%，其占有的市场份额却达到40%以上，销售额占50%以上。从2007年到2011年世界品牌500强中入选品牌数量的国家及其数量来看，排名前五位的依次是美国、法国、日本、英国和德国，而中国仅居世界第六位，从数量来看，美国的品牌数量均在220个以上，而中国从2007年的12个增加到2011年的21个，相差悬殊。

2.2我国国际知名品牌的发展

改革开放以来，我国对外贸易发展迅速，我国对外贸易进出口总额已跃居世界贸易前列，然而与此不相称的是，当时世界前50名驰名商标中没有一个是中国的。随着我国市场经济体制的改革，特别是在加入了世界贸易组织以后，我国逐渐产生了一大批的知名品牌，中国品牌在世界品牌中的位置不断进步，而且进入世界500强品牌排行中的数量也逐年增加。但是，品牌与一个国家的经济发展水平有一定的关联性。按GDP排名美国第一，中国第二，但是在世界品牌500强的排行榜上，我国上榜的品牌比例不到4%，与美国比相差十几倍。而且在我国的这些品牌中，基本上是大型国有企业的品牌，民营品牌的发展势头显然不足，如此看来我国在打造国际品牌上还有很长的路要走。

3我国对外贸易品牌营销现状的纵向分析

3.1形成了大量全国性知名品牌

改革开放极大地解放了生产力，使一大批出口企业迅速成长起来，发展成为全国性的知名品牌，特别是众多民营出口企业异军突起，成为中国品牌阵营中的一支生力军。自2001年开始“中国出口企业名牌产品”评选以来，到2007年年底为止，已经有近2000个品牌入选。由于“中国出口企业名牌产品”评价并未涉及所有的行业，因此实际上的全国性知名品牌数量要远远多于2000个，在这些全国性知名品牌中，大多数都归属于在改革开放以后成长起来的民营出口企业。

3.2涌现出一批国际知名品牌

近年来，我国自主品牌建设取得了历史性的突破。全社会的品牌观念逐渐深入人心，我国自主品牌建设的基础性工作不断加强，在中国企业“走出去”的过程中，一批优秀的出口企业崛起成为国际知名企业，一些民族品牌崛起成为世界顶级品牌。到2007年年底为止，已经出现一大批世界知名品牌；海尔、美的、格力、波司登等品牌，这些品牌在国际上为“中国制造”赢得了美誉，有利于改变国外消费者心目中“中国制造”低质、低价的形象。

3.3我国品牌的价值

品牌价值是品牌管理中最为核心的部分，也是品牌区别于同类竞争品牌的标志。在中国经济强势增长的大背景下，中国优秀企业的品牌价值呈现集体上升态势，反映出中国品牌正呈现从做大到做强的转变态势。根据世界品牌实验室的关于2008—2011年《中国500最具价值品牌》排行榜可以清楚地看到中国品牌价值的变化，如表1对各品牌的价值进行分段统计。

3.4我国品牌的影响力

近年来，我国企业的品牌影响力不断升高，《中国500最具价值品牌》中可以清楚地看到各个品牌的影响范围，根据入选品牌影响力范围大小，按照区域性、全国性和世界性对品牌进行划分。表2表明了2008—2011年《中国500最具价值品牌》影响力范围分布。

从以上的分析可以发现我国的品牌价值和品牌竞争力在逐年提升，但是我国企业对外贸易中品牌营销仍存在着一系列的问题，我国企业出口产品品牌化程度低，品牌营销意识薄弱并没有形成自己的品牌。我国企业品牌的自我保护意识淡薄，知识产权含量较少，与国外的强势品牌相比，没有任何的竞争优势。就其根本原因而言，主要在于我国品牌发展政策体系不完善，品牌缺乏科研技术和创新力，品牌缺乏核心价值，企业忽视品牌的管理。

4结论

在全球经济一体化的市场经济下，品牌已越来越成为企业参与竞争的强有力武器，品牌竞争要以市场为中心，质量为保证，不断完善体制机制，发挥竞争优势。我们要放眼未来，根据中国的国情和我国对外贸易发展的实际情况，制定和实施各项有利于我国出口品牌的方针策略，建立健全各项法律制度，吸取国外企业品牌国际化发展的成功经验，结合我国的实际，积极开展对外贸易中的品牌营销。中国有了自己的国际驰名品牌，一定会使中国的对外贸易发展步步高升，从而带动中国经济实力的发展，提高我国的综合国力。

参考文献：

[1]古普塔.如何提高品牌竞争力[M].北京：中国长安出版社，2009.

[2]唐·舒尔茨，海蒂·舒尔茨.论品牌[M].北京：人民邮电出版社，2005.

[3]郑佳.国际化背景下我国企业品牌发展研究[D].哈尔滨：工程大学，2006.

第3篇：知名企业的营销策略范文

关键词： 网络营销；营销策略；内涵和特点

1 网络营销的内涵和特点

1.1 网络营销的内涵

（1）网络营销是企业整体营销战略的组成部分。

网络营销不是独立于现实世界的“虚拟营销”，它只不过是传统营销的一种扩展，网络营销的手段也不仅限于网上，而是注重网上网下相结合，构成一个相辅相成、相互促进的营销体系。

（2）网络营销是经营创新。

网络技术的发展和网上市场的迅速扩展，给企业营销创新留下了广阔的空间。网络营销的创新可以分为两个方面：一方面是业务的创新。网络创造了大量的新型业务，比如网上目录和搜索引擎成为网上热门的业务类型；另一方面是手段的创新。网络正在不断地创造新的营销方式和手段。

（3）网络营销不是网上销售。

网络营销是为实现产品的销售目的而进行的一项基本活动，但网络营销本身并不等于网上销售。网络营销的效果表现在多个方面，例如提升企业品牌价值、加强与客户之间的沟通、拓展对外信息的渠道、改善顾客服务等。

1.2 网络营销的特点

（1）跨时空性强。

由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特点，所以网络营销已突破原来的销售范围和消费群体的限制，以及地理位置和交通不便利的限制，使原来的消费群体更大，地域更广。企业能有更多的时间和更大的空间进行营销，可每周7天，每天24小时随时随地提供全球性营销服务。

（2）交互纵深性强。

互联网络可以展示商品目录，连接资料库，提供有关商品信息的查询，可以和顾客做互动双向沟通，可以收集市场情报，可以进行产品测试与消费者满意调查等，是产品设计、商品信息提供以及服务的最佳工具。

（3）成本低效率高。

通过互联网络进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面可以减少印刷与邮递成本，可以无店面销售，免交租金，节约水电与人工成本，另一方面可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。此外，由于电脑可储存大量的信息供消费者查询，可传送的信息数量与精确度远远超过其他媒体，并能顺应市场需求，及时更新产品或调整价格，因此能及时有效地了解并满足顾客的要求。

2 网络营销策略的探析

2.1 网络营销产品和品牌策略

产品策略是指企业以向目标市场提供各种适合消费需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。

网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广企业的品牌，知名企业的网下品牌可以在网上得以延伸，一般企业可以通过互联网快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。网络品牌建设是以企业网站建设为基础，通过一系列的推广措施，达到顾客和公众对企业的认知和认可。

2.2 网络营销价格策略

中小企业者如果想在价格上网络营销成功应注重强调自己产品的性能价格比以及与同行业竞争者相比之下自身产品的特点。除此之外，由于竞争者的冲击，网络营销的价格策略应该适时调整，中小企业营销的目的不同，可根据时间不同制定价格。

2.3 网络营销渠道策略

网络营销的渠道应该是本着让消费者方便的原则，为了在网络中吸引消费者关注本公司的产品，可以根据本公司的产品联合其他中小企业的相关产品为自己企业的产品外延，相关产品的同时出现会更加吸引消费者的关注。

2.4 网络营销促销策略

营销的基本目的是为增加销售提供帮助，网络营销也不例外，网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值，以网络广告为代表。网上促销没有传统营销模式下的人员促销或者直接接触式的促销，取而代之的是使用大量的网络广告这种软营销模式来达到促销效果。这种做法对于中小企业来说可以节省大量人力支出、财力支出。通过网络广告的效应可以挖掘更多的潜在消费者，可以通过网络的丰富资源与非竞争对手达到合作的联盟，以此拓宽产品的消费层面。

3 结语

综上所述，网络营销的产生为传统营销模式注入了一股新鲜血液，特别是对于中小企业营销者开辟了一种新的营销思路。网络营销的兴起使得更多的中小企业面对大企业的挤压能够在节省开支的情况下不被打倒，以一种新颖的方式将自身营销出去，避开了资金不足，品牌弱势的弊端，使公司不断壮大营销成功。

参考文献

［1］姚树琪.对网络营销策略的分析与探讨［J］.石家庄联合技术职业学院学术研究，2006，1，（3）：36-39.

第4篇：知名企业的营销策略范文

动漫营销就是把消费者对动漫的情感需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助动漫形象授权、包装、促销、广告、活动支持等策略来实现企业的经营目标。动漫营销的价值在于通过动漫元素影响消费，受众对动漫剧情的热爱，对动漫人物的认可，带动他们有意识地购买与动漫相关的产品，这种消费给商家带来的收益是极具诱惑力的。动漫以其极具亲和力、极富人性化的特点满足着人们日益增长的个性化和差异化的消费需求，这也是在日趋激烈的市场竞争中突显企业特色、营造企业形象、拉近企业与消费者距离的绝佳途径。

一部成功的动漫，绝妙的创意及技术固然重要，消费者的心理特征和行为特点同样不可忽视，满足了消费者的心理需求，运用种种技术提升其注意力并有效促进受众的认知、记忆和联想，才是好的动漫。如果把消费者比做市场中随意游弋的鱼，那么这些动漫元素只是吸引他们的鱼饵。

诺贝尔奖获得者赫伯特·西蒙对当今经济发展趋势进行预测时指出：“随着信息的发展，有价值的不是信息，而是注意力。”这种观点被IT业和管理界形象地描述为“注意力经济”。21世纪的经济是眼球经济。作为文化娱乐形式之一的动漫，天生就是注意力资源的经营者和所有者，它以一个或数个卡通形象，讲述它们之间发生的有趣故事，通过图书、影视、网络的传播，形成大众的持久性关注。每一个动漫形象都是独特的、不可复制的，创造和保持一个卡通形象或品牌需要艺术的创造力和大量资本的集中投入和持续性传播投入，它是有限的、稀缺的。动漫易为大众接受并且受众可以相互交流、相互影响，从而在消费层面上出现消费的从众现象。另外，注意力是可以传递的。动漫受众的注意力可以由自己关注的动漫传递到动漫产品上，使消费者与产品之间通过动漫这个媒介产生关联，于是对动漫的注意力产生了经济价值，这种价值是间接体现出来的。

第5篇：知名企业的营销策略范文

关键词：第三方物流；市场营销：营销策略

中图分类号：F276 文献标志码：A 文章编号：1000-8772（2013）09-0124-01

目前，广州中小型第三方物流企业提供的服务差异化程度比较低，因此，对企业自身的宣传活动和服务方面的市场营销显得越来越重要，物流市场营销是留住现有客户和开发新客户的有效途径。

1 广州第三方物流企业市场营销存在的问题

1.1 特殊的人才结构，导致企业营销观念陈旧

据调查数据显示，从事物流行业人员以男性为主，一般工资水平比较低，高学历人才少，不利于物流服务市场营销，从一个侧面反映物流行业机械化程度低，体力劳动居多，企业还处在求生存的阶段，没有意识到物流服务的营销策划的重要性。

1.2 营销策划方式单一

广州市中小型第三方物流企业大多数靠广告宣传这种形式来推销自己的服务，其具体形式主要是行业内宣传杂志，如《物流之窗》、《物流商情》，利用网络宣传的份额较少，其他的营销策划方式基本没有。

1.3 对广告宣传认知重要程度与费用投入不相符

现阶段广州第三方物流企业对广告宣传的认知重要程度与费用投入不相符，物流企业在选择营销策划方案时除了考虑费用的影响还受其他很多条件的制约。广告宣传在物流服务的营销中起着的重要不大，很多物流企业还是采用了这种方式，一方面是因为广告宣传方式比较传统，风险不大，易于接受，而且对于企业自身形象的塑造起长期作用，企业在选择是主要是为了以后的业绩，而不仅为眼前的收益；另一方面受外界环境的制约。中国一直都不重视服务的推广，对物流服务的营销也不是很了解，如很多企业觉得形象宣传很重要，却往往找不到门路，不知如何宣传，怎样宣传。

2 做好市场营销策划，促进广州第三方物流的发展

在经济全球化加速发展的背景下，现阶段第三方物流企业都面临着多方面的挑战。为提高广州第三方物流企业效率，增强广州第三方物流企业在市场上的竞争力，广州第三方物流企业必须加强营销意识，实施正确的市场营销策略。

2.1 树立现代化的营销观念

广州的第三方物流企业要通过市场营销策划活动在消费者心日中树立良好的企业形象，加大企业形象宣传。加强营销观念培养，积极向市场和客户推广自己的服务。加大物流设施的投入，与知名企业合作，借助他们的优势和资源，提高在市场上和社会上的知名度和影响力。第三方物流企业不能坐等客户上门，必须树立现代化的营销观念，加强营销意识，实施正确的产品策略、促销策略、企业品牌策略等市场营销策略。

2.2 完善法律制度，营造良好的市场环境

由于物流行业在中国刚刚起步，并没有引起国家的注意。因此，行业发展不完善，市场不规范，法律条文不到位，这很大程度上限制了企业对自身服务的营销。相比之下，西方物流企业发展比较充分，市场环境好，进行服务营销的阻力比较小。

2.3 加强服务特色

物流的服务有规模之分，有服务质量之分，购买的层次更是不一样。因此，物流服务特色的定位显得尤为重要，必须在客户群体中树立起物流服务的特殊形象。如提供基本的仓储和运输的服务，提供一体化物流和供应链管理的服务等。

在物流市场营销中，价格策略是其中一个足以影响物流行业发展的重要因素。对客户而言，降低成本和服务周期、提高服务水平是面临的主要挑战，所以在价格上获取绝对的优势地位是必要的。价格策略其中最重要的是要根据物流服务的过程服务内容服务对象而定，同时兼顾不同地区、不同产业等加以区分，其根本目的在于物流行业的整体效益最佳，最大限度地挖掘市场的有效需求进行定价；其次，由于市场的可变性较强，因此，应当根据市场总体趋势做好价格定位。

2.4 企业内部设置营销部门，进行多元化营销策略组合

在企业市场营销投入与重视方面，广州中小型第三方物流企业都远远不及国外。所以，公司在将来应该注重在这个方面。多运用公关宣传、公益活动等途径来提高公司的知名度。

第三方物流企业可设置专门的市场营销部门，负责企业的市场定位、客户关系管理，维护企业形象、创建企业品牌等工作，搞好企业的品牌建设，从而占领更多的市场份额。

3 结束语

中国第三方物流面对的是一个尚未成熟的物流市场，许多客户对第三方物流服务的提供还不是很熟悉和信任，大多数企业还处于市场创建阶段，所以营销对于第三物流的发展来说有着举足轻重的作用。第三方物流应根据自身和市场外部环境，大胆打破陈旧观念的束缚，选择适合自身发展的服务营销策略，努力提高企业营销能力，提高自身在行业中的竞争力。

参考文献：

第6篇：知名企业的营销策略范文

企业从事营销，是从4P开始的，从业人员熟悉营销，也是从4P开始的。4P就像橡皮泥，谁都会捏，而且无师自通。可以毫不夸张地说，4P是营销的基因。营销水平的高低，在于组合；结局的好坏，在于视角。

4P的神奇性在于，围绕产品、价格、渠道、促销，无论你从哪个因素入手，最后都会形成四个要素的稳定组合。而且是那些最终得以稳定的组合，决定着企业的生存状态和未来命运。

其逻辑顺序是，通过市场推广，企业拥有了主导产品或金牛产品。因为这个产品的存在，企业的价格水平确定了，渠道形成了。因为这个产品，企业的产品开始组合――一人得道，鸡犬升天；而产品开始组合的结果，是价格开始组合，渠道开始组合，促销开始组合。最终，它们共同构成企业的营销组合。然后，企业的营销开始琳琅满目、丰富多彩。企业的操作与运作空间逐步扩大，营销开始进入良性循环，企业开始走上正常轨道和发展的快车道。

营销组合是4P，但4P不等于营销组合。市场营销者将产品、价格、渠道和促销四个要素作为制定营销策略的基础，展开市场运作。四个要素都会在市场运作过程中形成不同的匹配状态。这种稳定的匹配状态才是企业的营销组合。

因此，战术性4P，表现为企业的营销策略，是一种主观创意，反映的是企业营销智慧。而企业的营销组合则是营销策略的客观结果。

作为战术的载体，4P最常用的两个要素是产品与促销。

企业每成功推出一个新品，事实上就等于造就了一个新的营销组合。而企业一旦调整促销方式或者调整促销力度，就等于改变了既定的营销组合。所以，那些经常拿促销说事的企业，总也没有稳定的营销组合。所以，它们虽然辛苦得像蜜蜂，却总也酿不出蜜来。

那些不断推出新品，却草率对待新品命运的企业，总也形不成稳定的营销组合。严格地说，这样的企业推出的，并非真正意义的新品――没有形成主导产品或者没有形成销量相对稳定的产品，就谈不上新品。

即使是知名企业，只要草率对待新品命运，那么，就很难形成新的营销组合。在此前提下，无论现有的营销组合多么优秀，最后也会老化。

因此，对于那些把营销组合简单作为战术看待的市场营销者，最低限度必须切实把握下列要点，否则，企业将永无宁日。

第一，营销组合的组合

上面已经提到，围绕产品、价格、渠道任何一个要素，都能形成一个新的营销组合，比如一个新产品、一个新价位、一个新渠道。一个进入成长期的企业，事实上是由若干个相互依赖、支撑的营销组合构成的。如果不深刻理解这一点，就无法最大限度地发挥营销组合的威力，就无法为企业营销创造纵深。

第二，企业的推广能力

在每一个固定的营销组合中，都存在一个“促销组合”。而在企业的整体营销组合的构建过程中，存在的就是“推广能力”。这个能力决定了企业整体营销组合的水平和活力。很显然，没有它，企业就不会拥有越来越完善的产品结构、价格结构和渠道结构。企业的推广能力是由企业的广告、公关、人员推销、销售促进和直接营销能力决定的。

第三，差异

在企业的营销组合丰富、完善的过程中，必然产生差异。这种差异既可能体现在具体营销要素中，也可能体现在组合中。区分是，如果体现在具体要素中，更容易被模仿，如果是体现在组合中，尤其是整体组合中，更容易被固定和传承下来。上述三个方面，在现实中，将最终被固化到三个更加具体的方面。

首先是产品组合

根据波士顿矩阵，可以通过四方面考察企业产品组合。有无金牛类产品，有无明星类产品，有无正在推广的儿童类产品，有多少瘦狗类产品？上述四类产品搭配比例如何？是否支持企业稳定和持续增长的要求？

其次是市场组合

根据波士顿矩阵，也可以从四个方面考察企业的市场。有多少成熟市场并且在这些市场中，企业的地位如何？有多少正在成长的市场，成长速度与后劲如何？有多少正开发或者调研的市场，开发效果如何？

再次是渠道组合

主渠道是什么？渠道结构如何？结构是否处于持续优化之中？

战术4P当然是针对战略4P而言的。我不认为二者之间在实践中有什么区别，因为企业的所有营销战略最终还是要落实到4P之上。所以，二者的区别只在思考和把握中。

第7篇：知名企业的营销策略范文

娱乐营销大有不同

企业上马娱乐营销，首先要摆明自己的立场，即，你是要那种寓卖于乐、互动娱乐的厚实营销，还是那种即使风马牛不相及，仅仅为了吸引眼球、制造效应也要生搬硬套？

娱乐营销的一大特点是，跟上热点。然而，跟上热点的娱乐营销却并不一定就很厚实。最近，方正联合十面埋伏搞暑促，我们与其说这是强强联合的合作营销，不如说是表面功夫上的一种简单娱乐营销。这种娱乐营销更多的是一种声音上的结合，一种抽奖、买赠的简单促销组合，一种打着娱乐幌子的非必要性消费促销。而且，这不是从开始就深入的一种合作，仅仅是在热映前的一拍即合，缺少很多相互融合的互动。

这样的娱乐营销，最大的缺憾在于，就产品推广而言，并没有给消费者一个买你产品的强硬理由，对品牌推广，也很难得到大的提升。如果不是企业通过媒体来大肆传播，或许，人们根本不会注意到这就是娱乐营销。

与之相比，值得企业重用的娱乐营销策略在于，一种根基牢固、形式有效的互动式娱乐营销。或许不是借助一场电影，也不是赞助一次娱乐活动，但企业让消费者成为了娱乐的主角，让他们在参与进来的互动娱乐中找到了自我先前不曾有过的快乐和尝试，并无形中对企业的品牌和产品有了深刻的认知，甚至因此对新产品产生了浓厚的使用兴趣。

娱乐新闻，又称花边儿新闻。这些表面的、单纯的娱乐营销，则可称为花边营销。究其作用，可能是花小钱钻了大空子，也可能是花大钱却为别人做了嫁衣。

为别人做嫁衣

抱娱乐营销之脚的企业，多想执所在行业之牛耳。现在，手机消费电子、电脑笔记本、以至于互联网电子商务，都纷纷看重娱乐营销，纷纷给了娱乐营销不轻的担子。

国内有很多自称为娱乐营销的专家人物，但他们的绝活可能更多的是去炒一部大片、热一下票房，酒桌闲聊、茶余饭后之际，可能才会出于多赚一点的想法去给一些企业支招儿。所谓娱乐营销，所谓大手笔的营销创新运动，所谓美女经济、眼球利润，所谓娱乐就是力量。

实际上，我们的企业或许认为，企业之大，不容他们在各个细节上去重点思考、仔细算计，只要是年度推广预算不超，就可尽管上活动、搞赞助，尽管娱乐吧。

这种做法，实则为企业营销传播资源的浪费，虽说娱乐营销无成败之分，失败也是有苦说不出、观众们并不知道。

最常见的一种例子是，某大牌明星作为某某企业的形象代言人赴某地举行新产品推广，因为是大牌明星，当地媒体自然是派出千军万马、精兵干将，厂商看媒体如此给面子，自然也是倍加回报，会现场若干人服务，宴请标准、车马费等等统统给出最高水平。结果是什么呢？看看第二天媒体上的报道，虽然都是娱乐版的头条热门新闻，但一两千字的报道全部看完，竟没有什么厂商的名字和产品的介绍，那些新闻图片上也不见企业招牌、新品的样子。大多是写道“记者在某厂商举办的会现场对某某进行了专访”，对厂商只字不提，更莫说产品传播。

实际上，这是企业娱乐营销策略制定与执行上的问题，制定的策略没有在执行上给出着重圈点，执行层则没有领会到策略的终极目的，仅仅以为来的记者多了、现场热闹了、招待打点好了，工作也就算圆满了。实则，记者们驱车返回之后，才可谓一个娱乐营销传播落地工作的开始。而往往，被很多企业忽略了。这样，反而是为代言人自身、专辑等作了嫁衣。

娱乐营销能干什么？

与常规的广告、促销相比，企业在娱乐营销上的投入更大。娱乐营销能干什么？能为企业实现哪些效果、带来哪些作用？这是一个必须在决策娱乐营销前，企业应该深究的问题。

因为娱乐独具的传播效应和聚集人气的特点，出名可谓是最容易让企业达到的第一目的。如多普达，英雄热潮中的英雄手机，一个单品品牌的快速推广正在于赶上了娱乐营销的快班车。

又如淘宝网，拍卖娱乐，收买眼球，可谓一个创新的娱乐营销；再如卓越，美女大评选，好不热闹。虽说不是名角儿代言，但美女依然是吸引眼球的第一武器。这些企业，娱乐营销的目的，基本就是新品牌快速立足，老品牌在新战略调整下进一步网聚人的力量。

与提高品牌知名度相比，企业借助娱乐营销让品牌定位落地，则更有意义。品牌定位，相应的是不可缺少的上层战略和营销整体策略的问题，像当年，联想消费电子品作为重点业务，急需转变长久以来电脑联想的品牌形象，更需要动感、活力，以求拉近消费电子目标消费人群的距离。于是，F4风风火火助阵联想品牌，好不热闹。再如，当前的创维与女子十二坊，则是在如今创维战略调整下，一个快速强化数字创维新形象的传播策划。

促进销售作为企业营销的最终效果，很多企业自然也就企图把娱乐营销当作促销利器。如方正借十面埋伏风火搞暑促。但其效果是否能实现，还要看产品和娱乐之间是否有好的促销结合形式。

娱乐营销的现状与未来

说娱乐营销是新营销兵法，但对于数年来一直存在的那些请明星做广告、依靠名人效应、搭车其明星代言人某歌曲或影片进行的广告创意制作及传播，无论其手段多新、花样多变化，我们都可以把它称作传统的娱乐营销。

可以说，有了媒体、就有了名人明星，就有了广告，连同企业、人，这些是不解的一个传播生态链，企业与人联结最好的办法是通过媒体，最好的形式就是娱乐，最快速高效的手段就是明星广告。

这个做法持续了N年，至今效果还不错。明星广告，贵在名人效应。这次创维集团虽然把联合女子十二乐坊看作是创新，但除了改变的是从原先单一明星到一个多达十几人的组合外，其本质和形式多没有变化。

与传统的明星广告相比，随着商业电影市场的升温，依托于电影大片的娱乐营销已经成了一部分品牌企业的新娱乐兵法。最有代表性的可以说是英雄中的多普达和手机中的移动、摩托罗拉，而近日方正与十面埋伏的联合，虽也属于这个范畴，但多少显得有些单薄。

电影营销主要看其宣传广度、影响深度。商业电影的崛起，使企业有了这个环境。对于电影营销我们常见的形式有类似电视剧的贴片广告、融于表演中的隐形广告如道具、场景、人物对话等形式。而从创新的角度看，能真正让消费者参与进来，才是未来娱乐营销的重中之重。

娱乐营销的作用能持续多久？

对于娱乐营销的作用，其既有和媒体广告、促销活动类似的传播时效性，又因其传播周期的相对较长而会在一定时间内如2-3个月持续奏效。而大手笔的娱乐营销，尤其是好产品、好片子或者好节目、好方式的结合，则会最大化的延长传播效果。

第8篇：知名企业的营销策略范文

我认为，差异化并不重要，重要的是差异化壁垒，就是别人模仿你的“门槛”。

导致同质化的行为有两种：一是你模仿别人；另一种是别人模仿你。或许你无意模仿别人，但你怎么保证别人不模仿你？差异化壁垒就是别人模仿你的难度。

怎样保护自己的差异化成果？一是靠法律保护，比如专利。二是靠差异化壁垒，即增加别人模仿的难度。对于前者，很多大企业都有大量专利，所以企业之间被迫进行专利打包互换。对于大企业而言，专利不再具有保护自己的能力，而只是资源交换的筹码。

由于法律、监管等方面的原因，专利法在中国的实施效果并不理想。“打赢了专利官司，输掉了市场”的现象比比皆是，以至于一些企业只愿意与大企业打专利官司。因此，中国企业只能依靠提升差异化壁垒（即对方模仿的难度）来保护自己。

人们一直认为，大企业之间的竞争在相当程度上是技术上的比拼，但技术上的门槛已经在降低。首先，随着技术更新频率的加快，技术领先的时间越来越短；其次，现在新的技术方向越来越多，比如IT技术，即使如微软这样的企业也难以在所有的技术方向上精准预测。因此，我的观点是：企业当然要追求技术上的领先与差异化，但不要指望能利用技术甩开对手，必须全力以赴确保不被甩开。

那么营销的差异化呢？模仿的门槛就更低了。只要一个企业的营销策略付诸实施，就无秘密可言。越是大企业，营销越没有秘密。可口可乐、宝洁、海尔这些知名企业，早已经被专家和媒体研究了个底朝天，哪有什么营销秘密可言。我的观点是：企业当然要追求营销上的差异化，但不要指望营销能拉开很大差距。一项营销创新很快就会被“全民”模仿，最后成为企业的基本营销底线，即人人都会的基本功。

从因果关系看，品牌的差异化只是结果的差异化，什么导致了品牌的差异化，才是关键。

看得见、看得懂，但就是学不会，这样的差异化才能形成最终的差异。哪些领域能够形成这样的差异呢？我认为是管理的差异化，管理的差异化才能形成终极差异化。

我观察很多优秀企业后认为，管理是无法模仿的。管理的很多方面是显性的、看得见的，但管理的更多方面是隐性的。就如同血管是看得见的，但经络是看不见的。

管理的差异化是被隐藏的差异化，最具迷惑性。

我曾经说过，谁能像微软那样把全世界最知名的IT专家组织起来做一件大事，谁就能替代微软，但有这样的企业吗？

IBM的产品可以被其他企业模仿，但当IBM转型为“提供解决方案”的企业，即组织全世界企业的力量解决客户问题时，却极少有企业能够学会IBM的管理体系。这也是华为不惜重金购买IBM的IPD的动因。

我不反对创新，但在很多领域，创新是很容易被对手学会甚至超越的，但在管理领域则比较困难。

现代企业的规模越来越大，大到靠人脑已经无法理清，大到一般人难以弄明白。我深入研究过一些企业，我的感受是，媒体的报道和专家对管理的解读基本上都是一知半解，甚至南辕北辙。

企业是资源的组织者，有些资源是可以购买的，比如技术、品牌、网络等，但管理是无法购买的。

第9篇：知名企业的营销策略范文

从年度任务制定来看，20XX年全年任务1.18亿元，20XX年全年任务1.85亿元，涨幅约56.78%，任务制定差距大，涨幅高。虽然符合了集团发展的资金及销售规模需求，但是已经超出了营销学所要求的涨幅不超过25%的要求。在市场规划方面，部分秉行大单品战略，发展优势品种的市场占有潜力，与国内知名企业进行深度合作，在国药市场上开创出一片属于自己的天地。但大部分企业依然奉行“多生孩子好打仗的”迷乱方针，既消弱了产能又消弱了市场开拓力。

发展需要对每一步进行精耕细作和精细规划，我们从20XX年到20XX年，并购，成立了五家制药厂，一家医药贸易公司和三家商贸公司，资源的优势可见一斑，但利用率不高，市场开发秩序混乱，管理粗犷，产品利润率低以及各种*款利息居高不下，已经成为制约我们发展的短板。

我们刨除产品差异，市场差异，营销策略差异不谈。剩余的，便是一个执行力的问题。

在全年的工作中，时常能够想起的一句话，便是“国军的命令，是天才制定，而是由蠢材执行的”。的确，在目前的集团内部，执行力已经成为很大的瓶颈，制约了各种业务的开展与发展。尤其是之前的山东药品销售团队。

20XX年，下半年完成原XXXX品牌事业部的转型，实现了每月上交三万元纯利的目标。但后继成立的几只团队，水平参差不齐，对应聘人员的甄别工作不够细致，以至于出现了部分水货充斥在销售队伍中，出现了4：1报销比例的笑话，这极大的提醒了我们 ，是因为自身工作做的不够细致，各种营销考核制度不够完善，导致了水货们有机可乘。

根据业务员们在市场的反馈情况来看，产品市场秩序缺少有计划的排序和维护，很多地方出现了你价低我价更低的相互砸价的局面。建议维护强势主流规格，增加药店定制职能，尝试现有品规的网络销售功能，强制化控制区域铺货价格。