高端理财方案精选(九篇)

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第1篇：高端理财方案范文

战略转型之核心：瞄准高端客户

《卓越理财》：请您结合北京银行个人业务发展规划，谈谈北京银行设立财富中心是出于怎样的战略考虑?

冯丽华：大力发展个人业务和中间业务是北京银行战略转型的核心内容，“以客户为中心”是我行的服务宗旨。随着外资银行的不断进入，国内银行面临着巨大的压力和挑战，特别是对高端客户的争夺上已经拉开了序幕。根据波士顿咨询公司的《2006全球财富报告》显示，中国内地财富在100万美元以上的家庭总数已达到32万，金融资产总额达1.59万亿美元，这些高端客户在客观上要求金融机构要能够为其提供个性化的服务。与之形成鲜明对比的是，国外银行在财富管理及私人银行业务开展方面已经发展到成熟阶段，而目前国内大部分银行在这方面才刚刚起步，我认为吸引和留住“有价值的客户”是银行得以持续发展的关键。一方面是竞争的加剧，另一方面是需求的增长，只有在客户细分的基础上实行差异化的管理和服务，才能不断满足各类客户的需求，提升管理与服务水平，提高客户满意度和忠诚度。北京银行成立财富中心目的是为了更好地为客户提供满意的个性化、差异化金融产品和服务，进一步提升品牌形象和综合竞争力。

倾力打造“一对一”贴心服务

《卓越理财》：近两年来，国内各大银行纷纷设立财富中心或推出专门针对高端客户的理财服务和产品，争夺百分之二十的优质客户资源。在争夺高端客户日趋激烈的情况下，北京银行财富中心在北京地区拓展业务的特点和优势是什么?

冯丽华：在北京地区，我们将充分利用北京银行本地化银行的特点以及已经形成的市场资源和客户资源优势，同时借助战略合作伙伴ING的力量，着重拓展中小企业主、部分行业系统优质客户和潜力客户群体。北京银行财富中心客户定位在资产总额100万人民币以上的高端客户，客户在这里可以享受到专门理财师“一对一”的服务，包括量身定制综合财富规划方案、进行个性化产品设计、购买专属理财及各种金融产品、贵宾增值服务等。关于未来发展，我们将重点在中关村、金融街、CDB等高端客户集中区域拓展财富业务。

利用国际化资源服务客户

《卓越理财》：北京银行在与国外金融机构合作方面很有特色，在与外资银行合作的过程中，北京银行在为贵宾客户服务方面得到什么样的支持和帮助?

冯丽华：北京银行与外资银行在诸多的领域和方面都有业务合作关系。如：在投资领域，我行通过与ING、花旗、美林等的合作，使我们在产品设计、投资方面拥有了国际化的资源及运作理念，可以为客户提供全球先进的理财产品。例如在我们与ING集团的合作中，已推出的一款QDII产品就是投资于ING集团旗下的基金，可以获取全球资本市场收益。这些产品的推出使我们有能力为高端客户提供高附加值的金融理财服务。另外，在日常的培训、社区银行试点建设，以及VIP客户的增值服务等方面都得到了ING的支持与合作。

培养理财专业人才

第2篇：高端理财方案范文

大家都知道，瑞士是世界上金融服务最发达的国家，金融服务业是瑞士的支柱产业。这么小的国家，却为世界上最富有的20%的富翁管理着占世界80%的个人财富。为什么？除了因国家政治因素而形成很多家族性的特征外，顶级的“个性化”的理财服务是吸引这些富豪的主要原因之一。

近几年来，随着金融机构的改革，我国的金融服务创新已经有了很大的提高和发展。例如2008年中国证监会推行的《基金管理公司特定客户资产管理业务试点办法》，意在对高端客户即资金量比较大、对投资需求有差异的客户提供证券个性化的理财服务。方案推出以来，各家公募基金纷纷摩拳擦掌，建立专户理财队伍，制定公司内部相关管理制度和办法，同时与各家私人银行和券商以及机构客户开展专户理财的路演和推介工作。但方案实施3年多来，专户理财开展的效果多数不甚理想，过半基金公司逐渐淡出该领域。究其原因，除了这两年股票市场惨淡，理财收益率大部分低于预期之外，另外一个关键和核心的问题就是：投资者还没有真正了解何谓“个性化”理财，以及怎样实现“个性化”理财。

真正的高端客户的“个性化”理财，应该不仅仅局限于为客户做一个简单的风险测评、理财规划书，而且应该根据经济周期的变化、国家经济产业政策的调整，为客户的资产做动态的管理配置建议，实现客户资产的长期增值保值甚至是传承。

第3篇：高端理财方案范文

一时间，很多购买了银行理财服务的人们开始感到疑惑：难道我享受到的服务是“片面”的？到底什么是“全面”的理财？我们距离“全面”理财还有多远？

从细分市场和服务的角度看“全面”理财

20%拥有大量金融资产的客户帮助银行实现了80％的利润。随着国内富裕群体的不断壮大，只有做好VIP客户细分，才能充分维护好为银行带来利润的高端客户。而购买理财产品和服务的人群，正是金融机构的关注点。

国内银行可以充分利用其客户经理队伍，将个人存款业务范围扩大到对中端市场提供理财服务。而对于更高端的客户，则需要个性化的理财服务从而更好地吸引并保留住他们。

目前国内银行VIP客户起点最低的是10万元，而外资银行例如渣打银行是“每季平均总余额达到10万美元或以上”。不同银行由于实际情况不同，制定的VIP客户标准也不同，但都要对VIP客户行进一步分类，分成普通客户（银卡）、高级客户（金卡）和白金客户（白金卡）。从而可以对不同层次的人提供有的放矢的服务，为银行创造更大的利润。

维护VIP客户要用多少时间

面对给银行带来巨大利润的高端客户，在维护他们的时候用了多少时间呢？有资料显示， 6%高价值群体占有银行60%以上的存款，而他们得到的服务时间仅占了13%；占银行存款1%的一般阶层则占用了银行36%的服务时间。但是商业银行总是面对这样的局面：一小部分的高价值客户提供了银行大部分的利润，他们对收入的贡献比中低端客户大得多；然而得到的服务与关注却并没有与之成正比。

真正的理财客户需要什么

第4篇：高端理财方案范文

北京银行首家财富中心位于中关村核心区域――中关村广场，这是北京银行第一家专门针对高精尖人才集中的中关村地区开设的财富中心。北京银行总行财富管理部的王健宁指出，之所以选择中关村地区，是瞄准了大批优秀的IT企业集团及高级白领、金领的目标群体，他们财富增长速度快、客户素质高，对财富管理的需求极为旺盛。作为一家快速成长中的银行，北京银行拥有自身特色鲜明的市场定位，力争为客户提供专业化、差异化的服务，最大限度地满足客户需求。

过硬的硬件设施

踏上通往中关村财富中心的红地毯，让人立刻产生一种尊贵之感――300平米呈椭圆形的财富中心硬朗大气，前台接待区吧台式设计轻松随意，以理财师命名的独立的贵宾理财室错落有致、设计精致，休息等待区内还可品尝浓香的现磨咖啡和各种高档水果。尊贵舒适的环境加上细致周到的服务，立刻为您洗去夏日的炎热，带来秋天的凉爽。

理财工作区内的电脑吧台上，摆着两台最新的苹果机电脑，一台双屏电脑。客户可以在这里进行实时交易，就自己理财过程中出现的问题实时与理财师进行面对面交流。

北京银行还购买了专业公司的股市财经资讯系统，从硬件设施上为客户提供最大便利，客户可以进行实时股票分析，查阅企业年报及宏观经济走势。

贴心的专业服务

除了高雅的环境，每位财富中心的客户都将享有专属的客户经理和理财规划师，以及北京银行外资股东ING海外投资团队和专家团队的支持。

王健宁告诉记者，这里的理财室是专为接待贵宾客户设立的，坐镇其中的理财规划师都经过了严格的专业培训，包括科学识别客户风险类型、正确分析客户财务状况及合理制定客户综合理财方案等。理财规划师的终极目标是满足客户人生不同阶段的需求，为其实现财务上的自由、自主和自在。

教育背景、家庭情况、整个收入开支以及财产结构等，都是理财师的“聊天功课”。

王健宁认为，大部分客户并不十分清楚自己的理财目标，需要理财师的耐心说明和讲解，互相沟通的过程增加了彼此的信任和理解。通过“管理财富”，理财师们也渐渐接近了客户的生活，不少客户都与理财师成了好朋友。

张女士是中关村财富中心理财师王艳的一位贵宾客户，记者采访的那天，王艳和她正坐在双屏机电脑前察看最近的基金走势。

提起王艳，张女士赞不绝口。她说自己一开始并不知道哪种理财产品适合自己，基金就是在理财师的建议下买的，如今已经获得不少收益。作为一名新基民，她会时不时地到财富中心，在电脑上看一下自己养的那几只“基”，遇到自己不明白的地方，就会到对面的理财室向王艳咨询。张女士说，如何在电脑上察看基金净值、分析基金排名……，这些最基础的知识都是在双屏电脑上由理财师“手把手”教会的。有时自己在这一呆就是两三个小时，但王艳非常有耐心地直到教会自己为止。

王艳表示，除了为客户制定理财规划，她们还会根据客户的需求在这里举办不定期的沙龙，其内容涉及理财、汽车、美容、保健等，比如有客户要了解基金投资，他们就会把相关公司的基金经理请过来，详细讲解自己为什么会重仓持有那几只股票。

“超越财富”――理财产品的饕餮盛宴

贵宾理财，除了细致周到的“保姆式”服务外,丰富的可供客户多项选择的理财产品也十分重要，毕竟能为客户带来最终收益才能达到双方共赢。除了七彩投资、生活管家、循环金库等普通金融服务和个贷绿色通道、VIP增值服务等多项VIP专属服务，北京银行还持续不断地为财富中心客户量身定做仅针对高端客户的“超越财富”系列理财产品。

第5篇：高端理财方案范文

一、商业银行个人理财业务存在问题和工作差距

国内商业银行个人理财业务同国外银行相比较,差距主要表现如下:一是金融政策方面的差距。由于国内金融业实行分业经营管理体制,同时利率尚未完成市场化,国内商业银行受到法律、政策的限制,个人理财业务基本上还是停留在咨询、建议或投赘方案设计等层面上,还谈不上真正意义上的理财。二是运行机制的差距。目前国内商业银行的组织机构设置中,个人理财业务通常都归口在个人银行业务部,而具体理财业务通常由多个部门管理,部门之间缺乏联动性,造成前台业务条块分割,无法实现为客户提供“一站式”服务。三是业务支持系统的差距。国内银行的数据系统是建立在账户基础上的,客户信息极为有限,导致理财业务的发展犹如“盲人摸象”,难以确定目标群体。商业银行之间、商业银行与保险公司、证券公司之间的有关客户信息资料库相互间不能共享,不利于个人理财业务向纵深发展。四是理财人员素质的差距。国内商业银行推出个人理财业务后大都没有相应的专职的客户经理,高素质理财人员的稀缺已成为制约国内银行业个人理财业务深入发展的瓶颈。五是市场定位的差距。个人理财业务同质化趋向严重,提供的个人理财规划缺乏说服力,个人理财门槛偏高,大众化的个人理财业务菜单相对不足。六是理财思维的差距。理财的核心是在合理、安全的资产管理基础上,科学分配资产和收入以实现资产的保值和增值目标,但相当多的国内民众简单地将个人理财等同于个人投资,从而出现了过于保守、急功近利和面面俱到等片面理财思维现象,居民理财思维和意识的不成熟影响到银行理财业务的发展。

二、商业银行个人理财业务发展的对策建议

通过以上对国内商业银行发展个人理财业务过程中存在问题和差距的分析,并借鉴国外发达国家的发展经验,提出如下几点有关国内银行理财业务发展的策略建议:

1.利用客户关系管理系统,细分目标客户群体,提供差别化服务。通过cRM系统的数据可知,温州农行14%的个人客户创造了91%以上的储蓄存款量,根据目标客户群体的细分,提供差别化服务是我们的必然选择。商业银行的个人客户群体庞大,而银行内部服务资源却是有限的,为高端客户提供全方位、个性化理财服务,为中端客户提供标准化优质服务,把低端散户分流到到电子自助设备,是我们的必由之路。通过目标客户细分,筛选出不同类型的高端客户,我们可以在提供标准化优质服务的基础上,开展综合产品营销,提高客户的满意度。商业银行应努力实现从出售金融产品向出售服务方案转变,客户不再是银行单一产品和服务的接受者,而是银行综合理财方案的需求者,银行也不仅是提供客户单项产品服务,而应成为客户的长期支持者和合作伙伴。在对客户市场进行细分的基础上,实施有效的市场定位,针对不同层次的客户,提供适合他们需求的产品和服务方案。

2.银行加强与保险、证券、基金合作,开展业务。当前,银行不能直接涉足证券、保险业务,但《商业银行法》规定,允许从事投资银行业务和业务,因此,银行要加强与保险公司的业务合作,为深化理财业务而努力扩大客户群体、巩固客户基础。近年来,随着中信、光大、招商等金融控股集团的发展壮大,国家有可能会逐步放开金融混业的严格限制而作出一些尝试,并且随着工行、建行、交行等基金管理公司的相继设立,我国金融分业经营的格局将会逐步改变,各个金融业务产品的交叉渗透逐步深入。

3.坚持以创新求发展的经营理念,提升理财业务品牌内涵。创新是进步的源泉,商业银行的个人理财业务要想有所突破,抢占更大市场份额,就不得不在产品、服务、销售渠道等方面进行创新。产品创新是根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定,在研究分析客户实际需求的基础上,不断开发具有良好市场前景和竞争力的产品,实现个人金融资产流动性、安全性和效益性的最佳组合。整合个人理财产品线,加强供应链管理。根据目前银行销售的开放式基金、各类保险产品、包汇结构性产品、黄金、信托、券商资产管理计划、委托贷款,以及各种融资类、结算类产品,针对客户需求分析结果,开发多系列的理财产品组合套餐,并借鉴国外金融市场的新产品优点,进行开发创新。

第6篇：高端理财方案范文

【关键词】网点；服务；营销；能力；思考

一、当前网点销售存在的主要问题

（一）同业竞争白热化，产品销售同质化

从近几年各家国有商业银行产品销售情况来看，各行的产品销售已经进入一个平缓期，尽管同业竞争还很激烈，但基本处于同质化竞争的平台，短期内难以实现以往的跳跃式增长。以建设银行为例，网点可销售产品多、起步早、提速快，一直领先于其他商业银行，主要原因是最早试行了网点综合化改革，及时推进了网点标准化建设，率先在网点全面实行买单制激励政策。但随着同业的追赶和跟进，这种先发优势正在以较快速度消失，在同业竞争白热化，产品销售同质化的大环境下，要想继续保持领先地位，保持较快发展速度，必须拓展新的业务渠道，加快业务创新，实现产品设计与网点销售升级，走可持续发展之路。

（二）服务模式单一化，差别服务简单化

针对不同客户提供差异化服务，这是当今国际领先商业银行业务发展的一个显著特征。以个人客户为例，高端客户处在个人客户群体价值链的顶端，一个资产达百万元或千万万元以上的高端客户，每年可给银行带来可观的价值回报，远远高于一般客户的价值贡献度，抓住了高端客户，就抓住价值创造点，服务好高端客户，就抓住了服务的核心。在某种程度上，商业银行间产品与服务的竞争实际上就是对高端客户的竞争。而当前的现实情况是商业银行网点服务模式单一，高中低端客户处于同一服务平台，尽管服务区域在物理布局上有所调整，尽管不断推出新的产品并以高端客户为目标群体，但繁重的柜面业务压力对优质客户服务产生了较大的负面影响，未能真正给予高端客户个性化、差别化服务。即使有所差异，仍然处于低端、初级、简单化服务阶段。

（三）客户经理数量不足，人员素质参差不齐

客户经理是银行连接与维护客户的纽带，在商业银行对外营销及应对激烈的同业竞争中发挥着举足轻重的作用。当前，基层网点客户经理队伍建设存在诸多问题，数量不足、素质不高、机制不顺等问题普遍存在。一是客户经理人员配置总量先天不足，一个网点只能配备一名或两名客户经理，人员数量与所维护的客户数量不匹配，很难高质量完成客户营销和维护任务。二是从各行客户经理发展的情况可以看出，已配置的客户经理一部分是从其他岗位转岗而来的老员工，年龄偏大，技能单一、适应能力较差。另一部分是入行不久的新员工，业务能力与技能还处在起步阶段。客户经理年龄结构呈现两头大中间小，人员素质参差不齐。由于大多数高端客户的年龄平均为40岁左右，现有客户经理年龄结构、人生阅历、业务技能、个人智慧以及文化背景均与客户存在较大的差异，与客户沟通共鸣点较少，要从员工个人魅力方面赢得客户的真正认可和信任难度较大，从长期来看，很大程度上不利于高端客户群体的维护和拓展。

（四）产品营销手段单一，服务方案缺少含量

各家商业银行在围绕如何服务好高端客户问题上已采取了一些措施，如开辟VIP专用窗口、开辟VIP客户理财室、配备专属客户经理等，力求为高端客户提供个性化、一对一等专业理财服务。但由于银行网点的服务定位、场所建设等条件的限制，这些措施只能在一定程度上满足高端客户对个性化服务的需求，且效果不太明显。为高端客户提供高质量、高水平、专业化的理财方案仍是客户经理的短板，也是提升网点服务能力的重要内容。

（五）渠道建设步伐缓慢，自助功能有待完善

自助设备和电子银行渠道具有较强的业务分流功能，目前，客户虽然对自助设备和电子银行的认知度逐年提高，渠道利用率不断提升，但对营业网点的存取款业务的分流作用还有待进一步提高。以内蒙古某银行为例，在营业网点受理的业务中，自助银行有37.17%的为查询和取现业务，个人网银客户全年账务易平均仅为5笔，新增手机银行客户活动率只有59.96%，电话银行新增客户中90.14%的个人客户为睡眠客户。个人电子银行总体账务易占比在30%以下。由此可见，要大力提升网点的价值创造能力，充分发挥自助设备和电子银行对柜面业务的分流作用，渠道建设任重道远，自助服务潜力巨大。

二、提升网点销售能力的建议

（一）加快渠道建设，实现网点转型，提升综合服务能力。

网点是银行最基础的服务机构，也是银行最昂贵的资源，更是银行办理业务成本最高的渠道，只有不断提升网点服务能力，全面推进网点转型，建立健全客户分层服务体系和机制建设，引导和有效分流客户，培养客户对银行业务熟悉和操作使用能力，实现传统渠道和电子渠道协调互动，才能提高对优质客户服务能力和价值创造能力。

（二）加大自助银行布局和规划力度，提升客户分流能力。

随着银行业务的发展和各项服务能力的提升，商业银行要充分挖掘渠道建设的潜力，全面做好物理网点与自助银行的长期规划，加快自助网点布局步伐，发挥自助设备对物理网点替代作用和客户分流作用。同时，要大力推广和宣传电子银行业务，积极引导客户使用电子银行、自助银行等服务设施，分流柜台压力，提升客户服务能力。

（三）加快网点转型，实现网点客户分层服务。

随着银行业竞争逐渐加剧，各家银行对高端客户的争夺也日益加剧，网点的服务能力至关重要。对此，一是要加快私人银行、财富中心、贵宾理财中心等中高端客户的服务渠道建设。尽快建立和完善为私人银行客户提供财富管理的服，为个人高端客户、富裕客户提供个性化、多样化服务，为大众客户提供标准化服务的分层服务体系。二是抓好网点转型和功能重塑，清晰市场定位，实现网点的标准化和差异化，增强网点的营销能力。三是提升网点客户经理的专业素质和业务技能。网点客户经理是有效识别和维护中高端客户的重要角色，只有不断提升客户经理的专业素养，才能有效维护客户，防止客户的流失。

（四）强化网点整体营销服务体系建设。

一个网点就是一个有效的服务营销体系，建立一支业务素质高、能吃苦、有市场营销能力的个人业务营销团队，是银行业务快速发展的重要保障。网点营销要充分发挥团队的整体作用，要善于群策群力、集思广益、形成合力，通过为客户量身定制适合客户需求的一揽子理财方案，实现客户与银行双赢目标，提升客户的忠诚度和对网点服务的依赖度。

（五）完善网点支持保障功能。

一方面要利用现代信息管理系统，加强对客户数据的挖掘与分析，从中筛选目标客户，增强现代信息管理系统对网点营销的支撑能力。另一方面，客户经理要善于充分运用各类信息资源，有效识别和分析客户，针对不同客户采取不同对策，有的放矢，把目标客户维护好、服务好。

（六）提升精细化服务水平。

一是不断完善服务机制。网点要形成定期电话沟通，定期上门拜访的回访机制，以优良、快捷、全方位的客户服务提高客户满意度，用完善、高效、温馨的客户服务，赢得了广大客户的广泛赞誉，塑造良好的市场口碑。二是不断提升素质，提高服务水准。目前，银行各项理财产品层出不穷，客户经理、产品经理要不断学习，准确掌握各项理财产品的卖点，针对不同客户，制定理财规划，提供理财方案，实现客户效益最大化，用真诚留住客户，以过硬的服务本领吸引客户，从根本上提升网点的营销能力和价值创造能力。

参考文献：

[1]查秀芹.对深化网点转型与星级网点创建的若干思考[J].现代商业银行导刊，2011（12）.

[2]冯欣，隋修芝，许苒.商业银行内部控制问题浅析[J].现代商业银行导刊，2013，2.

[3]何行成.如何提升上市银行价值创造能力[J].金融博览，2011，01.

第7篇：高端理财方案范文

《》：中信银行自实施零售银行战略以来，一直在同业中处于领先位置，最近还荣获《银行家》评选的“2010年度最佳财富管理银行”。首先您能否简要介绍一下贵行零售业务的基本情况及发展战略？

杨晓：中信银行自2005年开始，着力建立了“以理财为特色的零售发展战略”，六年来坚持理财与储蓄“双支撑”的业务发展策略，大力推进中间业务发展，改善业务结构，增强盈利能力，加强对中高端客户的经营管理。

从总体数据上看，到2010年末，我行的零售银行业务实现营业收入84.09亿元，同比增长25.23%，占我行营业收入的15.92%。零售银行非利息净收入20.15亿元人民币，比上年增长47.30%，占全行非利息净收入的32.11%。与此同时，零售银行业务客户基础进一步扩大，超过1800万户，比上年末增长16.39%。作为三大盈利点的个人理财、消费信贷、信用卡继续保持稳步增长。个人理财产品继续保持较大的销售规模，产品销售将近3000亿元。个人住房按揭贷款余额约1500亿元，个人经营贷款余额约147亿元。信用卡贷款余额190亿元。涨幅均达到30%～50%。除此之外，贵宾理财、大众银行、电子银行、个人贷款等服务体系也得到了进一步加强。全功能零售银行体系建设取得阶段性成效，具体表现为客户获取能力、贵宾营销服务体系、专业化运营体系、电子银行体系、盈利基础等五个方面“基本定型”。

其中，我们打造的贵宾服务体系已成为零售业务的王牌之一，贵宾理财业务也是中信零售银行的最大的赢利点，有60%以上的零售客户处于贵宾理财体系中，贵宾客户理财管理资产余额占个人储蓄存款和个人投资总额的60%以上。目前我们每个支行网点都有提供贵宾理财服务的专属柜台，它是理财经理直接为客户提供面对面服务的场所。特别地，中信银行还在2010年成立了十家分行级贵宾理财服务中心。我们就是要以全面的贵宾理财为特色，走中信特色的零售发展道路。三年之后，我们的最终目标是建立“全功能的零售银行”。当然，全功能的零售银行并不是什么都做，我们的定位是中高端，所以中高端客户需要的所有服务，我们都应该满足并且做好。

《》：贵行在零售银行业务发展的过程中主要遇到了哪些困难，解决问题的突破口是什么？

杨晓：随着市场环境的变化，我们的零售业务的发展主要遇了过两方面的问题：一是客户经营，即维护客户的服务力度不够，没有达到标准化和专业化水准，导致部分客户的不稳定。由于分行的客户经理们需要大量的时间和精力去开发新客户，很难再抽出时间去经营客户。以客户过生日为例，有的银行发短信，有的送花，有的送蛋糕，客户自然会选择那些对自己更加重视、更吸引自己的银行。二是相应的考核体系没有跟上，零售主线对一线零售客户经理的考核机制还没有建立健全。2010年银信新规出台后，市场环境和监管环境都发生了变化，理财业务的发展在趋势上回归到为客户投资理财服务的财富管理上来，回到为客户服务的客户经营的本源上来。为此，我们的业绩也受到了一定程度的影响，进一步完善体系的需求也更加迫切。

为了加强客户服务、加强分行零售客户的标准化、专业化的客户经营平台，我们从2010年开始在分行当地建立分行级的贵宾理财中心，其职能是对分行管理资产50万以上的贵宾客户进行经营和管理，更注重客户的体验。同时，分行级贵宾理财中心吸引了有经验的专业人才充实了我行理财经理团队、进一步完善了考核体系，进一步打造了针对贵宾客户度身定制的客户服务体系。2011年2月，中信银行第一家分行级贵宾理财中心在苏州揭牌，此后在北京、杭州、郑州、大连、深圳、太原、武汉、广州、南京陆续建成由总行统一管理的分行级贵宾理财中心，对中高端客户的集中经营初见成效，也得到了行领导的高度重视和支持。我们计划2011年内在全国35家分行全部设立分行级贵宾理财中心，将这一模式进一步铺开。

《》：当前，各家银行均将发展零售银行业务作为提高中间业务收入的重要战略举措，竞争非常激烈，许多产品和服务的同质化问题严重。请问您如何看待这一现象？贵行在零售竞争中又有怎样的优势和核心竞争力？

杨晓：现在，各家银行都在做零售业务，很多是拼资源、拼价格的简单竞争，在产品体系、增值服务体系等很多方面类似。由于国内监管的日益严格，零售银行能做的事情越来越少，业内同质化的现象也越来严重。在这种情况下，要单靠零售银行部自身去实现“与众不同”、“异军突起”几乎是不可能的事情。

而恰在这样的背景下，中信银行的优势就体现出来了，那就是中信集团的整体力量。这个广阔深厚的平台除了拥有中信证券、中信保险、中信基金等各类金融服务外，还囊括了广告、旅游、文化等诸多非金融行业。例如，中信银行可以为客户量身订制不同主题的出游路线，因为有中信旅游、中信保险的支持；可以安排客户品鉴美酒，因为有中信国安酒业的支持；可以安排客户观看世界顶级乐团的演出，因为有中信文化传媒的支持等等。通过对集团内部的深化合作、产品交叉设计和销售、客户资源共享，让客户得到最佳的体验，进而大幅提高用户的忠诚度。

中信集团内的合作，是我们最大的资源优势。基于这种优势，我们能够为客户提供差异化的服务，这就是中信的核心竞争力。实行“三步并举”――客户获取、客户保持、客户提升，集中经营客户，在分行建立贵宾中心，并且体现人性化、特色化服务，满足日益细分的客户需求。例如中信银行多年来组织的高尔夫活动，赞助专业化的中国业余高尔夫球巡回赛，以及青少年对抗赛和业余高尔夫精英比洞赛，女子高尔夫俱乐部和青少年高尔夫训练营等等。通过逐渐发现客户的个性化需求，使贵宾服务体系不断升级，这符合我们的零售发展战略。

我行理财产品在市场上的强大竞争力，与我集团提供的优质金融平台是密不可分的。除此之外，我们还长期致力于引进国际先进理念和技术，特别是与西班牙对外银行（BBVA）的战略合作，BBVA在全球拥有近万家分支机构，在零售银行，尤其是是在中高端产品支持、网点经营管理和小额消费贷款方面都有着丰富的经验。近年来，中信与BBVA合资成立了独立的私人银行业务合作单元及汽车金融合资公司，建立了良好的合作和共赢机制，给中信零售银行未来的发展创造了优越条件。

《》：中信银行贵宾理财全国布局的大幕已经拉开，首批十家分行级贵宾理财中心陆续建成。您能谈谈贵宾理财业务在总行、分行、支行是如何协调进行的？分行级贵宾理财中心的成立对于中信银行的贵宾理财业务有什么影响？

杨晓：贵宾理财体系实际上在分行、支行、客户之间，是面对点的关系。为了做到专业化和标准化，分支行需要从总行层面提供支持。每一个分行以贵宾理财中心来集中承载总行专业化的产品和专业化的服务，并直接以面对点的方式培训理财经理，目前我们每个支行网点也都有提供贵宾理财服务的专属柜台，最后通过理财经理来面对客户。这样就做到了从总行到分行再到支行一脉传承的贵宾理财业务，其中分行级的贵宾理财中心是基于“以客户为中心”的经营思路，依托中信集团金融产品门类齐全的优势，为中高端客户提供卓而不凡、全方位的贵宾服务。

现阶段，庞大的市场需求促使零售银行业务由以往的粗略分区向理财品牌的精细化发展。贵宾理财业务一直是中信零售银行品牌体系建设的重中之重，多年来，一直致力于其产品和服务的不断创新与升级，此次在全国十个重点城市建立分行级贵宾理财中心则是贵宾理财自身品牌建设的一次飞跃。分行级贵宾理财中心的成立不但可以为全国的中高端客户提供专属的理财平台、量身定制的理财服务及产品，而且从银行自身的管理和发展来看，此举对于银行对贵宾客户集中经营管理、零售银行主线对分行专业团队垂直管理乃至新经济环境下零售银行整体持续发展都是一次有益的探索。未来，中信银行零售业务将以分行级贵宾理财中心为新的基础和出发点，持续在个人财富管理领域深耕细作，以使中信银行贵宾理财品牌内涵得以全面升级。

《》：随着分行级贵宾理财中心的设立，贵行的理财业务由粗放式经营正式向精细化运作转型。具体到人员配置、产品服务、营销体系等方面，是如何体现转型与升级的呢？

杨晓：首批十家分行级贵宾理财中心皆由中信银行总行统一部署筹备，体现了集中化经营、专业化服务的中高端客户服务特点，在为客户提供专业的整体个人金融解决方案的同时也为其带来尊贵的客户体验。为了能够维持高质量的服务水准，每个贵宾理财中心的理财顾问人员都由分行在行内外严格甄选，并在现有贵宾理财客户经理培训认证体系基础上，针对分行级贵宾理财中心运营特点及实际需要，完善现有的“中信银行零售银行培训体系（CCWA）”培训模块，设计专属培训课程。

在产品服务方面，贵宾理财中心能够为客户提供由专属的理财顾问、中心负责人及外部专家团队组成的多对一贵宾理财服务，可满足中高端客户支付结算、理财咨询、资产配置及个人融资等一系列的个人金融需求。除了根据中高端客户自身的理财需求量身定制不同期限、不同风险类别及不同投资额度的投资理财规划及产品组合外，总行投资专家团队还能为客户提供及时的在线支持及沙龙交流，与客户交流投资心得、解决投资难题。同时，中信银行更是发挥自身集团资源优势，为贵宾理财中心的客户带来一些特色增值服务。

在营销体系方面，以经营客户为主，建立总分支三级联动的营销体系。我们提出“两大群体、渠道”，即首先确定目标客户群，明确以中高端客户为主要方向，有选择地确定以女性和老年客户为主的大众客户，然后建立网银、个贷、等渠道。而未来的市场定位将侧重于一线城市、优质的二线城市及战略西移城市。

《》：现在很多银行都在强调客户服务体验，其中最关键的就是客户经理的专业水平和服务态度，中信银行如何通过选配客户经理有效管理贵宾理财体系？与分行级贵宾理财中心配套的考核机制是怎样的？

杨晓：总的来说，我们在考核方面要突出零售条线对零售客户经理的培训管理和业务管理，不断提高管理水平，构建一支专业化的贵宾理财客户经理团队，使中信银行贵宾理财的业务优势得以深化。

具体来看，一是加强了对客户经理的培训。2010年9月开始实行CCWA体系，对理财顾问进行培训和资格认证，从专业知识、营销技能到服务理念进行全方位的专业训练，使每一名客户经理都具备优良的职业素养和专业技能，同时也使内部的人才发展战略与贵宾理财业务的发展形势相匹配，加强零售银行主线对分行专业团队的垂直管理。目前，中信银行参加CCWA培训认证体系和其他各种形式培训的专职客户经理所占比例已经接近70%。二是对贵宾理财业务的硬件和软件标准进行了严格的规定。要求每个营业点必须配备两个以上的理财经理，保证满足客户各项需求；聘请专业的第三方公司进行神秘人考核，细致全面地考察客户对服务的满意度，并针对客户的反馈形成了标准化的业务流程。三是充分利用系统对理财经理实行规范化管理，用机制去管人，加强考核监督，一旦发生客户投诉，就要严格地对理财经理进行问责，甚至对分行管理层进行问责。

《》：我们知道中信银行一直非常注重产品和服务的创新，那么在配合贵宾理财的发展上，贵行又是如何推进产品创新，主要推出了哪些配套的特色产品和服务？

杨晓：确实，中信银行始终着力以服务来做业务，积极创新，在产品的研发经营上投入大量人力物力，深入了解客户的切身需求，为其度身定制客户服务体系，打造中信银行特色的服务平台。

2011年10月是全国第二个“敬老月”，借此机会，我们全国范围内在大力推广中信首张中老年客户专属借记卡――“信福年华”卡，推出养老按揭等业务，关注老年客户群体的金融需求，主要针对55岁以上的中老年人群。中信银行独辟蹊径，开拓中老年人市场，从开始的60万中老年客户，到目前已超过200万。

目前老年人群体的金融需求往往被金融机构所忽视，加之老年人对自动取款机、网上银行等现代金融工具接受程度较低，因此迫切需要为老年人量身打造的金融服务。“信福年华”卡的发行对扩展客户群体意义重大，同时，关怀中老年人群体，敬老爱老的公益性更强。与其他许多银行在获得利润后组织客户吃喝玩乐不同，我们在分行设立“爱心基地”，并且要求每一个支行要对当地的敬老院捐赠款项，关怀老年人生理和心理的健康，这也体现了中信银行高度的社会责任感。

养老按揭业务是中信银行借鉴国外“倒按揭”的思路，结合国内特点及养老传统，在国内率先推出养老贷款。在每家分行设立一个点，建立“信福年华”的培训中心，并在青岛建成了专门针对这一服务的客户培训，集中引导中老年人如何使用借记卡。这里我们更加注重是给他们一种“家”的归属感，把中信银行作为归属，倾听他们的心声。关怀老年人的生活状态，给予他们更多的关注。

我们从电话中心的问卷调查，组织中老年人的活动中，获得有价值的市场数据，筛选提炼交到我的手里，了解客户的需求。建立中信自己的零售数据库，和英国剑桥大学合作，进行数据的收集分析，研究未来五到十年中国进入“老龄化社会”的应对方案，以及针对特定客户群的营销方式。并且抓住国家经济发展的脉络，在宏观和微观经济请来了众多的专家来分析，并且和老龄委合作进一步完善服务。在大规模推出之前，我们也进行了小规模的测试。同时我行打造的“总分支”三级联动体系，集所有力量来经营这一客户群。所有的理财产品、支付结算产品、金融服务产品、融资类的产品、按揭贷款、车贷房贷进行支持。这是一个五到十年的计划，是一个长期的战略。

而之前重磅推出的“香卡”主要针对女性客户，在图案和USB key的设计上下了很大功夫，同时对于购物支付等刷卡行为进行积分和实物奖励，这也是中信在客户细分上取得的重要成果之一。在这个基础上，我们也在关心女性客户个人的成长并提供配套的服务。随着年龄的增长，女性客户从初入社会到结婚生子，其消费观念和消费习惯都会发生很大的变化，中信也会将理财、养老、子女教育等方面的服务进一步配套起来。

《》：风险控制是银行的生命线，请问贵行在促进零售业务发展时如何防范风险，有什么先进经验？

杨晓：当前的宏观形势趋紧，监管要求日益严格，以及巴塞尔新资本协议的引进都对风险控制提出了更高的要求。为此，中信银行在制度上不断完善，适时调整信贷政策，强化风险控制，强调合规经营，通过梳理业务流程、加强贷后管理，不断完善零售信贷体系、提升资产质量。

目前中信银行零售评级系统正式投入运行，进一步贯彻“调整、管理、创新、发展”的信贷方针，以客户结构组合管理带动信贷结构优化，以不断创新的产品组合体系带动中高端客户引入。

第8篇：高端理财方案范文

引发争议的由头是郎咸平最近在电视节目中猛烈抨击保险销售人员，也就是常说的理财顾问，郎咸平称保险销售不合格，而且是传销。理财专家刘彦斌随即在微博上为保险业正名，同时转发了“郎咸平这个每天坑蒙拐骗嘴上跑火车的，最水的经济学家”的微博，打响了“刘郎保险之争”。

其实，在本刊上一期杂志中，刘彦斌接受记者采访时就直言，理财顾问这个行业虽然已经有了十年的发展，但还远没有达到他所想象的成熟度，在他看来，即使是2005年第一批被他们培养出来拿到资格认证的理财师，也很难靠几年的市场经验成为资深的理财顾问，国外的理财顾问往往都在45岁以上（国内的理财顾问多数在30岁上下）。

可见成为优秀的理财顾问并不容易，更何况是一些仅经过个把月甚至几天保险培训就上岗的保险理财顾问呢？

一个不合格理财顾问产生的负面影响，可能会大于三个优秀理财顾问带来的正面影响。再加上投资者被个别理财顾问欺骗的事情被媒体一次次地放大，理财顾问这个行业在许多人心中的形象，很难是美好的。

应该说目前最优秀的理财顾问主要集中在私人银行以及一些私募、公募基金中（当然不仅限于此），他们由于要面对最高端的客户，本身素质的要求很高，接触面也远比普通的理财顾问要广，他们往往有很多个理财方面的证书，服务过著名的客户，有着全球的视野甚至华尔街的工作经验，为人处世上也十分得体。但对于普通投资者来说，要接触到他们并不容易。当然对于小资金量的理财者，“杀鸡”也用不着“牛刀”。

不过，即使是这部分最高端的理财顾问，也难逃贩卖产品之嫌，甚至有些银行的私人银行部门已经出现萎缩。毕竟目前国内可供选择的理财产品就那么多，全球投资还有限制，在私人银行部门能享受到的服务和产品，和银行的个人金融部门不会相差太大，甚至可能还没有个别银行营业部的服务来得灵活。

除去理财顾问的最高端，在普通人可以接触到的理财顾问中，《钱经》通过采访以及读者的反馈，也已经感到水平层次分化的明显。营业厅里、大商场门口，那些年龄20刚出头的理财顾问，能够把自己的产品利弊说清楚就已经不容易，要从他们那里得到适合自己的理财方案，基本上就得看运气。

但同时，我们也发现，越来越多的理财顾问开始通过各种培训以及自学，掌握大量的专业服务技能。譬如和我们杂志合作推出理财师大赛的一家银行，在把考题分发给理财顾问之后收到的答案，就有不少答卷超出之前的预期：他们一方面有着开阔的视野，懂得关于钱的人情世故以及风险控制；另一方面也精通各种复杂的计算，能够把许多感性的认识通过数字表达出来，让人一目了然。

在一开始提到的编辑部会议上，经过编辑记者们的唇枪舌剑后，渐渐梳理出一个脉络：理财顾问的实力，主要取决于两方面，一方面他是否经历过系统的培训，毕竟现在大学里还没有理财顾问这个专业，多数要靠社会上和单位组织的培训；另一方面就看理财师自己花了多少心思去研究。同时，严峻的现实是：系统培训的费用动辄数万元，自己去研究要花费颇多心力，而且理财环境不断变化、产品不断更新，这个学习是一辈子的事情。基于这一点，我们着实理解到国外多是45岁以上理财师的含义——好的理财师就像好的医生，是需要时间磨炼的。

理财者不可能穿越到15年后去咨询成熟的理财师，在目前理财顾问水平良莠不齐的状况下，《钱经》希望为理财者担当一个第三方服务的角色，填补需求和供给之间的空隙，恰如本期的封面文章《无论牛熊 稳赚6%》。

第9篇：高端理财方案范文

一、10年具体工作总结：

Ø

客户维系、挖掘、管理、个人产品销售工作：

1.抓基础工作，挖掘理财客户群；

通过前台柜台输送，运用银掌柜CRM系统，重点发展VIP客户，新增VIP贵宾客户；

2.进一步收集完善客户基础资料，运用银掌柜CRM系统将客户关系管理，资金管理，投资组合管理融合在一起，建立了部分客户信息.在了解客户基本信息对客户进行分类维系的同时.进行各种产品销售，积极营销取得了一些成效；

3.加强了宣传，通过报社、移动短信，展版张贴，LED横幅等方式传递信息，起到一些效果；

4.结合市场客户投资理财需求，按照上级行工作部署进一步推进新产品上市，如人民币周末理财、安稳回报系列、中银进取搏弈理财等、以及贵金属的销售。

Ø

自身培训与学习情况：

在省分行的高度重视下，今年三月份通过全省对个人客户经理经过选拔和内部考核后，脱产参加接受西南财大AFP资格正规课程培训。在自身的努力学习下，今年7月通过了全国组织的AFP金融理财师资格认证考试，并于10月取得资格证书；

通过AFP系统规范培训，经过本阶段的学习后，提升了自己素质，在工作中，作为银行的职员，在为客户做投资理财方案时，根据不同的客户，适当地配置各种金融产品，把为客户创造最大的投资回报作为自己的工作目标。能将所学知识转化为服务客户的能力。

结合我行实际情况参加IT蓝图培训，不断提高自己业务能力

二、存在的不足：

尽管我行理财业务已得到初步发展，但由于理财业务开展起步较晚，起点较低，使得理财业务发展存在规模较小，与同业比较存在较大差距，存在人员不足、素质不高、管理未配套等问题。目前，我行为扩大中间业务收入，仅仅在发展保险，代售基金是远远不够的，产品有待更丰富，理财渠道有待拓展，我行的特色产品：汇聚宝，外汇宝，纸黄金，人民币博弈等许多特色理财品种还没完全推广开（受营销人员，业务素质等方面的制约）缺少专业性理财。

不足处：

1.基础理财客户群（中、高端客户）较少，对客户信息资料了解不全（地址、号码、兴趣爱好）缺少对客户的维护；

2.营销力度薄弱，需要团队协作加强营销，没有充分发挥个人能力；

3.业务流程有待梳理整合，优化服务提高服务质量，多渠道从前台向理财室输送客户信息；

三、来年工作打算

1.在巩固已取得的成绩基础上，了解掌握个人理财业务市场，应对同业竞争，进快迅速发展我行的理财业务。

2.不断加强素质培养，作好自学及参加培训；

进一步提高业务水平。