特许经营优缺点精选(九篇)

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第1篇：特许经营优缺点范文

【摘要】

在高速公路飞速发展的今天，其特许经营权的价值评估越来越受到大家的关注，评估结果的准确性又受到评估方法选择的影响。通过对公路特许经营权的成本法和收益法进行对比，然后根据我国的实际情况得出收益法比较适合我国目前的情况。

【关键词】

高速公路；特许经营权；评估

一、高速公路特许经营权价值评估

（一）公路特许经营权价值评估的重置成本法

成本法评估的总体思路是：在社会现有的技术水平和价格水平下，把为形成高速公路经营权而投入的公路实物资产成本重置，然后根据转让期限对重置成本进行时间因素调整，再减去应扣损耗额（如实体性损耗，功能性损耗，经济性损耗），来求得高速公路经营权资产的评估值。成本法是以成本为基础的资产评估。其计算公式为：高速公路资产评估值=公路资产重置成本-公路资产的损耗。

（二）高速公路特许经营权价值评估的收益现值法

收益现值法是从收益的角度出发，估算高速公路特许权的预期未来收益的现值，以此为基础来确定被评估资产价值的一种评估方法。收益法是以利润为基础的收益资产评估。收益法的计算式为：

C=n i=1V （1+r）i=n i=1［（fi×Qi+Mi-Pi）×1 （1+r）i］

。

式中：C-公路经营权收益法评估值，n-公路经营权转让期限，V-第i年公路经营权的净收益额，f-第i年收费标准，Q-第i年公路收费的交通量，M-第i年公路沿线规定区域内服务设施的收益，P-第i年税费（包括营业税、所得税、公路运营成本），r-收益法下的折现率。

二、公路特许经营权的两种方法归纳比较

（一）采用成本法的原因及其局限性

1.采用重置成本法可以充分保证公路资产原始投资的回收。重置成本法是从资产成本费用的角度来评估资产价值的一种方法，可以确保评估结果高于公路原始投资，为执行国有公路资产保值、增值提供保障。

2.采用重置成本法，评估程序明确、过程清晰，在实际操作过程中出于国有资产保值、增值的目的多以公路工程造价为底限，结果明确。

同时，重置成本法，也存在下述问题：

1.采用重置成本法只考虑公路的建造成本的补偿，未考虑到特许经营权的实际价值。一方面，采用重置成本法仅以公路资产造价为基础，会低估那些地理位置优越、经济效益好的公路的价值；另一方面，由于重置成本法以其公路本身为基础进行评估，会高估那些经济效益差，地理位置偏远的公路。

2.由于高速公路资产的位置固定性和其带状特性，造成同一条高速公路的不同地区或者具有相同造价的不同地区的高速公路，由于其地理位置、周围经济及自然环境的不同，经营收费所产生的现金流量会有较大的差异。

3.利用重置成本法评估特许经营权，需要逐一确定其重置成本、各种损耗值等影响因素，将会花费评估人员大量的时间和精力，提高评估总成本。

（二）采用收益现值法的原因及其局限性

1.经营权是一种依赖于高速公路而存在的无形资产，对无形资产的评估就是对其获利能力的评估。收益现值法是通过对无形资产在经济寿命期限内为其投资者带来的超额收益进行折现来估算无形资产价值。

2.对于高速公路经营权转让成功后，其所有权仍然是政府和国家的，受让方取得的只是一定期限内的经营权。由于没有涉及到公路所有权的转让，所以只要充分保证评估结果的真实性和准确性，就不会存在国有资产流失问题。

3.采用收益现值法是我国加入WTO后与国际接轨的惯常作法，更加符合商业运作法则和价值规律，同时也有利于特许人和受许人做出更加合理的价值判断，对特许双方都不失为一种公平的选择。

当然，收益现值法也有不足之处。

根据第二部分可知，运用收益现值法评估公路特许经营权的价值，我们首先要明确的是：资产的年获利额、第i年公路收费的交通量、第i年公路沿线规定区域内服务设施的收益、折现率。由于这四大要素都存在着较大的不确定性，这导致在实际工作中收益现值法的运用受到限制。

综上所述，我们可以将这两种方法的优缺点总结如下：

模型 重置成本法 收益现值法

前提假设 经营权的价值等于公路建设成本之和 经营权的价值是经营权能产生未来收益的现值

优点 可以充分保证公路资产保值增值。 比较真实和准确地反映公路经营权本金化的价格；更加符合价值规律，对双方都不失公平。

缺点 只考虑到有形资产的价值补充，不能充分体现公路特许经营的经济特性；会导致对特许经营权的高估或低估；不同地区特许经营权的价值差别较大 各因素的预测难度大，受较强的主观判断和未来不可见因素影响

笔者认为在公路特许经营权价值评估过程中，收益现值法优于重置成本法。这是因为：

（1）收益现值法对高速公路特许经营权的估算更为全面，更能够体现高速公路特许经营权这一无形资产的真实价值。利用重置成本法估算公路特许经营权时我们假设经营权的价值等于公路建设成本之和，而用收益现值法时经营权的价值是未来现金流量的现值。这两者在大多数情况下是不同的，前者仅反映建造成本，而后者更多的体现了公路未来获利能力。

（2）对高速公路特许经营权的交易双方都比较公平。在公路特许权交易中，交易一般是政府机构和一般企业进行的，可以说，交易双方是处在一个不平等的交易地位。利用收益现值法来估算特许经营权，能比较真实和准确地反映公路经营权本金化价格，此方法评估的价格易于让出让方和受让方接受，使得原本处于不平等地位的交易双方重新归于平等。

（3）两种方法在计算过程中都存在着在经营期间对计算要素的估算问题，通过选取适当的方法，收益现值法对要素估算的准确性会高于重置成本法对要素的估算。

（4）是我国加入WTO以后与国际接轨的惯常做法，更加符合商业运作法则和价值规律，更容易为国内外的投资者接受。

三、小结

综上所述，在我国目前的条件下，收益现值法测算是高速公路特许权价值的最好方法，能更加客观真实的反应高速公路特许经营权的真实价值。

参考文献：

［1］王凌艳.确定公路特许经营权价值的收益现值法分析［A］.运输经济，2011

［2］龙敏，沈新华.高速公路经营权估价理论与方法综述［A］.重庆交通大学学报，2007

［3］丁红林.公路经营权及其价值评估［J］.公路交通技术，2007（1）

第2篇：特许经营优缺点范文

关键词：汽车市场；营销模式；发展趋势

中图分类号：F426 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）031-000-01

当前，就中国汽车市场营销的发展趋势进行了讨论，并对我国汽车营销中的几个问题进行研究。

一、我国汽车市场营销模式

1.模式

机构系统是通过中间商分销来销售产品的系统。汽车销售作为汽车生产需要专业协作也是世界汽车机构系统和汽车经销商协会所重视的。中国汽车市场是符合国际标准的，且系统一直在进口汽车的市场操作。虽然我国规定进口必须正式授权的外国汽车制造商，而且这一政策保护着授权经销商，但未能得到保护的小经销商任然没有逃脱命运的洗牌。

2.特许经营模式

系列商标特许经营是指特许经营，业务、产品、专利和专有技术，如链模型在特许经营合同的形式授予被特许人使用，被特许人按照约定的规则，进行连锁特许经营商业模式下统一的活动，并向经销商并支付相应的费用。

3.品牌专营模式

品牌专营汽车店只有被授权的商店销售商有权利来处理特定的销售品牌，并为消费者提供全面的汽车服务交易场所。这是一个国际汽车市场营销模式。当前，国内品牌特许经营模式几乎普遍存在。根据国际通用标准的汽车分销模式，使用“四”（4s）。4s（销售汽车服务营销、服务备件的一部分，调查信息反馈）店“四”销售模式的管理、销售和服务规范，拥有标准化的接待礼仪和高素质的营销团队。可以有效帮助树立品牌的形象，寻找长期前景。这种模型的优点主要有：在保证经销商、制造商效益的前提下，对中间环节进行减少，以防有冲突发生。可以有利于对市场健康发展的推动，能够实现区域经销商和制造商。疑难一规范服务，避免经销商间的相互无序竞争，减少讨价还价，同时减少了必要的争执。由于制造生产、进行销售、后期维修服务是制造商的责任，能够使消费者对购买车辆和以后的使用都有一定保障。“4s”的商业模式，通过提供舒适的购物场所和专业完善的售后服务，使顾客从选购汽车到购买汽车后的整个环节都能享受到良好的服务。这种服务真正实现了消费者的经营理念。

4.其他模式

（1）汽车超市也被称为汽车商店，可以很多品牌的汽车，而不是品牌专营汽车商店。不只是从事一种品牌营销的汽车。

（2）在某一地区统一的领域，市场提供了许多汽车经销商和汽车品牌大汽车市场。交易场所内的汽车品种多样化，不仅有快速良好的服务和选择方便买家的优势，还要管理规范，是集咨询、贷款、保险、注册、售后服务于一体的汽车营销新模式。

二、中国汽车市场营销的发展

在84年和85年期间，政府允许汽车企业生产多一些汽车可以自动锁定，因为有些人的手掌握一些资源，低价进货，高价销售。虽然这样的工作获得了高额利润，但也使汽车销售市场非常混乱，畸形的市场繁荣，会使“汽车市场营销”的萌芽被抑制。94年，中国的汽车销售系统发生变革，依照国际原则和一般模式建立了产品销售体系和汽车售后服务体系。在94年之前，汽车销售渠道已经由政府控制，远离市场。开放汽车市场是在96年，因为有部分汽车品牌价格下降，汽车市场开始发生第一次价格战。98年，一些汽车企业建立品牌店，但由于投资比较大没有的想法，因此无法进行。在前些年来，销售的汽车制造企业规模系统发展缓慢。2001年，一些汽车公司建立4s店，和营销策略的应用，售后服务。02年产量突破百万的汽车，近年来，许多消M者购买采取一种观望的态度。汽车市场销售起初并不理想，使汽车营销市场一度低迷。在06年，因为我国需求的增大，低于生产率增长，所以行业一直在产能过剩的状态下进行。但是目前，仍然属于买方的市场。市场需求的背后是相互间的激烈竞争，汽车作为一个复杂的工业产品，营销也有了更多的变化，更加复杂。

三、近年来，我国汽车营销主要存在的问题

1.4s店到处普及，但汽车市场营销的发展前景非常让人担心。伴着汽车工业的不断发展，当前汽车4s店销售、备件、服务、信息反馈等于一体的出现在我们的国家，虽汽车品牌的销售模式是很好的销售渠道，但是，如果营业利润少不能支持汽车4 s店的成本会造成入不敷出的小商家亏本甚至破产。可见，4s店已经显示了在于我们的国家的优缺点。

2.汽车营销模式背后各种商业很混乱。目前，许多汽车企业和经销商都没有根据市场营销的概念从事商业活动。他们或通过对车展、车型的丰富体现，或使用价格战对汽车进行销售的手段。这样对汽车的市场营销没有多大好处。可见，我国汽车营销仍处于世界的低端舞台。

四、结论

汽车营销模式的不断发展和汽车市场的发展变化有很大的关联，这是汽车消费结构的极大转变。世界科技日新月异，在我国汽车行业正处于快速发展时期。一个汽车市场蓬勃发展的上升国家，我们不仅应该以静态视觉从目前的操作模式研究并探讨汽车营销模式，并且应该从汽车整个大的市场管理策略着手探讨如何开发和完善营销模式。做为汽车营销人员，就应该全面分析探索并创造适合的条件，适合消费者需求、适合中国汽车工业发展符合未来发展的新趋势、新模式。

参考文献：

[1]张彤.汽车市场营销[M].北京：化学工业出版社，2010，3.

第3篇：特许经营优缺点范文

关键词：铁路线路；使用费；研究

随着社会主义市场经济体制的逐步建立，我国铁路针对自身存在的体制性弊端和结构性矛盾，积极的进行铁路改革。而在铁路逐步走向市场化的过程中，无论我国采用何种改革模式，必须解决的一个问题就是运输企业线路使用费的收费问题。

由于铁路运输产品的公共性，以及铁路基础设施的自然垄断性，决定了铁路线路的收费问题是一个公共政策问题，即其收费标准及收费方式应该由政府决策制定。但是这种价格机制和定价方法在运输业发展已经比较成熟、运输市场比较完善、多元化市场竞争格局己基本形成的情况下，己显得越来越不适应了。铁路运输企业开行客货运列车，将直接从市场取得的经营收入，按照统一的标准支付线路使用费和其他服务费。线路使用费是政府对各种运输方式所采用的政策的直接反映，关系到铁路运输业利益的平衡点，其收费标准直接影响运输企业的经营成果。

但同时，线路使用费收费标准的制定又不能仅仅按照铁路客货运公司的运营成本和运营利润相加进行简单的计算。因为铁路运输产品的公共性决定铁路企业的运输活动在满足企业自身发展的企业功能的同时，还要满足服务于社会经济发展的社会功能。铁路的发展还要促进和带动地方经济的发展，因此在制定铁路线路收费的同时还要考虑为当地经济服务的要求。而我国现在线路费用的制定却是由国家政策决定，虽然考虑了上述因素，却没有制定一个可以依据的标准去执行。因而在综合考虑了上述影响因素的基础上研究分析线路使用费的制定标准问题就显得尤为必要。

一、我国线路使用费收费体系介绍

我国铁路线路使用费自2001年开始一直在进行修改和调整。到2005年左右，经过几次不断的完善，我国铁路线路使用费收费办法己基本得到认可。这其中反映比较突出的问题是客运线路使用费的分配问题。

2005年以前的办法，客运上缴的线路使用费，是纳入货网随货运直通清算的。这样操作的优点主要包括两个方面，一方面简化了货网清算的操作。另一方面，由于客运线路使用费的加入，提高了货运直通周转量的清算单价，从而避免了铁路局在运输组织过程中重管内、轻直通的倾向。但是这种办法也带来了两方面的弊端。一是对于全路而言，当货运比计划产生较大增量时，给全路的分配带来相当大的风险，因为当货运增运时，铁道部必须拿出相应的线路使用费增量来弥补由于直通清算单价比直通收入率增加的那部分差额，一旦客运增开列车的增量小于货运周转量的增量时将出现严重的超分配。二是对于一个铁路局而言，在运能饱和的情况下，打击了铁路局增开客车的积极性，尤其是不愿意接外局开来的客车。

那么，为什么在2004年及以前没有采取这种客运线路使用费直接清算给线路所属企业的办法呢？这是由当时铁路运输企业的财务管理体制，尤其是运输进款清算办法决定的，因为此前的运输企业的盈亏平衡更重要的是通过收入调节来实现的，在此情况下，如果客运线路使用费直接清算给线路企业，容易产生局间盈亏差距过大，在没有配套措施的情况下，难以保证全路的正常经营。

针对上述问题，2005年首先从运输进款清算办法上进行了改革。在此基础上，对客运线路使用费的分配办法经进行了彻底的改变，即客运支付的线路使用费不再纳入货网清算，而是直接清算给线路所属企业，即执行直接分配法。2005年，为了适应铁路跨越式发展战略的实施，在拟对铁路运输企业的财务管理体制进行重大变革的前提下。提出了"收入显性清算，支出预算管理，盈亏动态考核，资金转移支付"的总体思路，尤其是在可以通过资金转移支付的方式解决局间盈亏不平衡的情况下，才给客运线路使用费采取直接清算给线路企业的办法创造了条件。

在这种情况下，单程超过2500公里的旅客列车，其超过部分的线路使用费按照降低10%收费的政策，带来了操作上的难度，因此，从2005年开始，又取消了这一项政策（即不再执行超过2500公里，降低10%收费的标准），由此带来的局间盈亏的差距可以一并纳入资金转移支付解决的范围。同样是由于2005年对进款清算办法的改变，将专业运输的全程运输收入，全部界定为专业运输公司收入，这就要求明确对于合资铁路、地方铁路等执行特殊运价铁路，其货运线路使用费的收费标准。

二、英国线路使用费的收费体系介绍

英国线路使用费将收费对象区分为特许经营客运公司和其它运营公司。两者收费方式有所区别。

（一）特许经营客运公司支付的入网费主要包括两部分：一是固定费用，占到全部费用的85%，而且能够弥补总成本（包括贬值损失）的90%。二是变动费用（按每列车英里收取），这部分与轨道损耗和牵引费用所造成的边际成本相当。特许经营客运公司支付的固定费用总额旨在能够弥补线路公司的全部成本，线路公司的总成本与通过其它方式（包括变动费用、绩效制度与协商费用）获得的收入之间的差额在特许经营客运公司之间按某一个特定的标准分摊。特许经营客运公司须支付的固定费用早在中标之前就已经确定，所以对特许经营客运公司而言，其运营水平主要受政府补贴多寡的影响。

（二）其它运营公司（货运公司、非特许经营客运公司）支付的线路使用费由运营公司与线路公司协商决定，若协商不成，费用水平决定权则归属路网公司。对货运公司而言，线路使用费的提升与收费结构是一致的，旨在弥补货运公司运行网络的固定成本。对非特许经营权客运公司而言，任何线路使用费的提升都必须保证线路公司获得与风险相对称的预期净收益。

三、对英国收费体系的评价以及对我国的启示

英国的收费体系的主要有以下三个特点：

（一）成本的反映程度

英国方法反映成本的程度较高，通过较低的变动费用加上绩效考评制度（特许经营公司）通过协商费用加以实现，而缺陷在于没有考虑外部性与机会成本。

（二）总体财务框架

英国独特的市场结构，即运营公司有能力支付数额巨大的固定费用，却不会影响到运营公司的有序竞争，这使得反映成本的收费框架可以实现高比例的成本补偿。

（三）效率刺激

英国路网公司具有很大的效率刺激动力，是由于私有的路网公司与运营公司在签订合同时已经确定好多数费用水平。另外，一套详细的绩效考评制度可以刺激路网公司不断提高路网的运营效率。效率刺激在另外一些情况下则显得并不是这般重要，如路网公司依然是国有或政府经常补贴。

线路使用费是铁路基础设施收费的关键问题。线路使用费的大小，是国家对不同运输方式政策的反映，也在影响着铁路客、货、网各部分间的经济关系。英国不是对基础设施部门补贴，而是改向运营公司补贴。而我国由于各地区经济发展水平的不平衡，国家对铁路进行财政补贴时，更应该与当地实际情况结合，干线或者经济发展水平比较好的地方少补贴或者不补贴，一些偏远支线或者经济不发达需要开发的地区应该尽可能多补贴一些。在当前情况下，我国铁路应把线路使用费作为铁路行业内部重要的调控手段，按线路等级收费，以使不同条件下的铁路运输企业处于基本相同的经营平台，开展公平竞争，促进铁路和地区经济的平衡发展。对于我国路网的盈亏问题需要作进一步的思考。英国通过对运营公司补贴，才得以实现线路公司的盈利。因此，收取线路使用费应以能够基本保证基础设施的良好状态和运输安全为目的，在国家采用对基础设施的各种补贴和税收减免政策后，能够使其收支平衡。

参考文献：

[1]汪恭彬.铁路线路使用费的定价理论与政策[D].同济大学.2001.

[2]卢敏.欧洲铁路基础设施收费若干模式的比较与分析[J].铁道运输与经济.2002，（1）.

第4篇：特许经营优缺点范文

关键词：汽车营销；发展趋势；营销模式；营销渠道

随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长，汽车市场需求也在不断更新，在市场竞争机制的调节下，汽车营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的现状来分析，中国汽车营销模式的发展趋势。

一、我国汽车营销渠道模式现状

改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。

（一）特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。

（二）普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。

（三）汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。

二、汽车行业营销渠道存在的不足

我国在加入WTO以后，汽车行业方面的竞争加剧，原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来，其主要表现在以下方面：

（一）缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性，并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标，但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上，至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系，这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。

（二）汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性，都会直接影响渠道的管控能力。目前，汽车厂家都是通过对产品的控制，特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理，厂家处于绝对控制地位。然而，一旦产品滞销，厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润，就降价、窜货、甚至低于进价销售，这不仅乱了厂家的价格体系，还严重影响了品牌形象。

（三）汽车营销渠道服务能力不足。目前，国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象，营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面：①备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货；②对于一些高档车的进口部件，普遍缺货，且供应不及时；③维修技术，对于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切需要厂家提供支持，而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要；④商家不仅需要产品的营销广告，也需要增加服务营销广告的投入。

（四）汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心，强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展，都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前，随着我国加入WTO时间的延续，国外汽车大量进入中国，汽车市场竞争日趋激烈，经销商的利润不断降低，导致经销商对厂家的忠诚度也降低。

三、我国汽车营销渠道发展趋势

由于我国的特殊国情和汽车工业的发展的限制，以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点，都具有特定的使用范围和消费群体，这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式，要依据市场规律和变化，结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为，中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面：

（一）汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少，厂商与消费者的距离要尽可能地拉近，降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本，而且在信息反馈上也有着十分独到的优势，汽车厂家在终端能与用户直接沟通，做好售前、售中和售后的衔接服务，更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素，以避免营销渠道的变革风险。

（二）汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设，用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如，订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源，实现营销渠道建设的一体化，即整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。

（三）汽车售后服务趋于完善化。售后服务在汽车销售中所起到的作用越来越大，这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示，汽车售后服务的受关注程度高达95.5%。事实上，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%～70%左右。

第5篇：特许经营优缺点范文

这位著名的PPP专家，多年来一直致力于PPP的教学、研究以及PPP在我国的推广工作。但如今全国上下围绕PPP所兴起的近乎运动式的做法，显然让他有些担心。“甚至有些政府和企业，在对PPP的概念、做法和优缺点还没有完全理解之时，就准备大干快上PPP项目。在过去很多PPP相关的经验教训还未很好总结的情况下，这种运动式做法，不仅解决不了实际问题，弄不好，还可能造成新的错误，而且，PPP项目合同一般一签就是二三十年，出了问题一时半会将很难纠正。”

“PPP概念仍待厘清”

《新理财》：在很多场合，您都表达过对当下PPP项目应用现状的担心。您主要担心什么？

王守清：目前，我国很多地方官员或者企业，并不真正理解PPP的概念和功能，以为PPP是现在中央不让做的依赖于土地财政的BT模式之后，一种能解决地方资金不足但又可上项目的新的替代方式。但实际并非如此，PPP绝非天上掉馅饼。如果弄不好，又可能造成新的地方债务问题。在过去很多PPP相关的经验教训未很好总结的情况下，这种运动式的做法很容易使政府和企业重犯过去的错误。

有很多地方，本来准备采用BOT、TOT模式实施项目，后来突然提出要改为PPP模式来实施项目。这不仅是对PPP模式的误解，更可能会成为推进PPP模式良性发展的一种障碍。

《新理财》：目前，在PPP范围或者概念的界定上，国内是否存在一定的分歧？

王守清：实际上，不止在国内，在国际上，各国和有关国际机构对于PPP的定义和界定，同样不一致，有些概念仍待厘清。比如欧盟委员会将PPP定义为公共部门和私营部门之间的一种合作关系，双方根据各自的优劣势共同承担风险和责任，以提供传统上由公共部门负责的公共项目或服务。而在加拿大，PPP委员会则将PPP定义为公共部门和私营部门基于各自的经验建立的一种合作经营关系，通过适当的资源分配、风险分担和利益分享，以满足公共需求。

从字面上看，虽然PPP通常被直译为公私合作或者公私伙伴关系，但在我国，因为过去一二十年以来市场的主要参与者是公有的央企或者国企，但都是以独立法人的形式参与PPP的，因此，PPP表述为“政企合作或者政企合伙”，应该更为准确。

此外，对于我国而言，由于存在国有、集体、私营等多种经济主体，因此，对于PPP的理解，还有一个重要问题需要澄清，即PPP中的“私”并不是单指私营经济主体。经济主体的外在形式只是资本性质的载体，所谓“公”与“私”的区别，更应强调的是资本目的的“公”与“私”。在我国，“公”应该指追求社会公益性，“私”应该指追求经济利益。两者的根本区别不是经济主体性质之间的区别，而是追求公共利益与追求经济利益的区别。

《新理财》：抛开这些分歧不谈，关于PPP的概念和功能认定，国内外有没有形成一些共识？

王守清：有一些共识，特别是在学术界和咨询界。比如都认为PPP是政府和企业在基础设施和其他公共服务方面一系列长期的合作关系，其特征有：政府授权、规制和监管，企业出资、经营和提供公共产品或服务，共担风险、共享收益，提高效率和服务水平等。

“当下热潮只是一种虚假繁荣”

《新理财》：据您的观察，在PPP这股热潮之下，目前主要存在着哪些问题或者乱象？

王守清：其实只是关注热而已，这更像是一种虚假繁荣。据我所知，目前，并未有新一轮PPP项目签约。最近亚开行在洛阳和哈尔滨的PPP试点项目触礁，一定程度上也说明了这一点。即便有签约的，也大多数是“挂羊头卖狗肉”。很多号称PPP的各种创新模式，实际上仍为BT（Build-Transfer，建造-移交。由于我国BT 项目成本非常高，政府虽然解决了短期资金缺口，却背上沉重的债务负担。2012年12月BT基本上已被中央有关部门的463号文禁止）。对于企业，特别是民营企业而言，目前大多数都还处在观望状态。而很多地方政府，并不知道该如何操作，尚在学习和探讨中。

《新理财》：为什么处于观望状态？其背后有没有什么更深层次的原因？

王守清：一个重要原因是目前我国围绕PPP的法律制度建设仍不完善，企业特别是民营企业的权益在政府违约时无法得到有效保障。

目前，我国与PPP相关的法规政策层次较低，多为国务院/地方性行政法规，或国务院部门规章/地方政府规章，尚未有国家层面的立法，权威性不够，部分文件之间甚至相互矛盾，如各种模式的称谓和内涵、项目所有权的转移与归属、税务的征收、会计处理等等，尽管近几年我国政府出台了数十个文件吸引社会投资，但效果其实并不明显。

这些问题的存在，直接造成了中央和地方政府之间往往缺乏相关项目的一站式立项、评估和审批，各地各部门各自为政，重复或交叉审批，效率不高，或管理缺位，经验教训不能很好地总结和推广，重复交学费，等等。

《新理财》：具体来看，在PPP制度、法规层面，有哪些问题需要亟待解决或者加以确认？

王守清：比如明确PPP的定义和适用范围，完善立项审批程序，特别是补充VFM（value for money，物有所值）评估（以避免为了PPP而PPP），设立PPP机构协调不同政府部门和规范操作，出台操作指南和合同示范文本，加强政府监管、公众参与和信息公开，完善与其他法律的衔接，特别是税收、土地及溢价回收等，建立风险公平分担与动态调节/调价机制，明确合同性质与法律救济机制，实现签约主体政府与企业的平等以及不同所有制企业之间的平等，提升政府信用和追责过失决策官员，等等。只有把这些问题做好了，PPP模式才能成为未来基础设施和公用事业项目的一种长效交付机制。

“PPP参与双方需双向监督”

《新理财》：近些年，在参与PPP项目的过程中，企业和政府间出现纠纷的案例屡见不鲜。您觉得这主要是什么原因造成的？

王守清：由于PPP模式多运用于一些大型项目，建设周期长，经营时间久，涉及的利益主体多元化，合同关系复杂。PPP项目参与方契约精神的缺乏，是造成冲突频现的一个主要原因。

《新理财》：您觉得，从企业的角度来说，在参与投资PPP项目时，应该持何标准或者立场，或者应该格外注意哪些风险因素？

王守清：由于PPP所应用的是公共产品或准公共产品，所以，企业在运作PPP项目的过程中，必须公平和合乎规范，并兼顾公众利益，而不能只是唯利是图。企业不要觉得和政府签了PPP合同后就万事大吉了，因为一旦引起老百姓的不满，就会造成社会不和谐。这种情况下，不管是西方政府还是东方政府，首先要牺牲的可能就是企业。

对于PPP项目来说，风险始终贯穿于项目的全过程，而且，企业面临很多风险。但就目前而言，企业最应关注政府信用和违约风险。如果需要政府财政支付或补贴的项目，企业要特别注意政府的财政支付能力。

同时，对于双方来说，在合作的过程中需要双向监督甚至加上社会监督（如透明和公众参与机制）。从企业的角度来讲，为了防范政府的信用和违约风险，企业要尽量把自身利益和政府利益捆绑在一起。同时，建立相应的退出机制以及纠纷处理机制十分重要。这样，企业不仅可避免长期的风险，也可提高资金使用效率。

而对于政府而言，可以允许企业转让股份退出，但必须在一定年限（如10年）之后，且转让后须至少持有一定比例（如20%），以鼓励企业重视提高项目全寿命期效率和避免企业短期投机，特别是偷工减料。目前，我正在参与起草的我国《基础设施和公用事业特许经营法》（征求意见稿）中就明确规定：“特许经营者在特许经营期限内不得单方提出解除特许经营协议。确有特殊原因需要解除协议的，特许经营者应当提前提出申请，实施机关应当在收到申请的3个月内作出是否同意的答复。”

《新理财》：在PPP模式中，政府和企业的权责划分一直是一个焦点问题。您觉得，在对企业和政府间的权责进行划分时，应该注意哪些问题？相应的风险分担机制又该如何设定？

王守清：目前，在进行风险分担机制的设定时，国际PPP业界和学术界公认和采用的风险分担的公平原则主要包括以下几点：

1.由对某风险最有控制力的那方承担相应风险。因此，一般应由企业承担项目的融资、建设、采购、经营和维护的风险；当地政府主要承担土地、审批延误、法律变更和外汇的风险；双方共同分担不可抗力和市场需求风险。

2.风险由管理或控制该风险成本最低的那方承担。

3.企业所承担的风险与所得回报要相适应。

第6篇：特许经营优缺点范文

    我国汽车市场营销的发展大致可分为三个阶段,即计划分配阶段(1979年以前),计划经济向市场经济转型阶段(1979-1991年),市场经济阶段(1992年至今)。在计划分配阶段,产品严格按计划分配,物资机电部门统一销售,汽车生产部门不直接销售汽车。当时的销售主体、销售品种、销售方式、销售价格、消费主体都是单一的,市场呈卖方市场。在计划经济向市场经济转型阶段,国家计划逐年下降,汽车自由市场基本形成,市场开始起决定作用。这一段时期,尽管汽车市场有起有落,但总体还是以卖方市场为主,汽车销售成为高利润行业。汽车销售渠道以物资机电部门和汽车工业销售部门为代表的国有汽车销售体系为主,同时以整车厂为主建立的自销体系逐渐壮大,营销方式以店铺营销和人员推销为主。在市场经济阶段,市场机制起到决定性作用。这个时期,汽车销售部门形成大、中、小规模并行,厂商、物资部门、中国汽车销售系统和汽车交易市场并举,国有、集体、个人多种所有制形式并存的局面。汽车营销方式以制、汽车有形市场和四位一体的专卖店为主,同时出现了分期付款销售、租赁、汽车超市、因特网销售等多种销售形式。汽车市场以买方市场为主,对汽车经销商服务意识要求更高。中国加入WTO以来,国内汽车产品的产销量不断增加,外国汽车的进口量也在不断攀升,中国的汽车市场也不断向成熟的方向发展。

    二、我国汽车营销模式的现状

    目前我国的汽车营销模式主要是特许经营的专卖店、普通经销商、有形的汽车市场。

    特许经营的专卖店,是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式,经营、销售和服务都较规范,新建的大多为3S或4S店。4S是集整车销售(sale)、零配件(sparepart)、售后服务(service)、信息反馈(survey)四位于一体的汽车销售模式。其营销队伍素质较高,表现为:文化水平较高、接待礼仪规范、服务项目不断扩大、标识醒目、讲究外在形象的塑造等。对于4S店,生产厂家除了考虑当前销量外,还希望树立自己的品牌形象以谋求更长久广阔的前景。

    普通经销商,通常是多品牌销售,对他们而言,不存在“现在的营销模式与以前相比有哪些不同”。但一般普通经销商并非是目前汽车交易的主流模式。

    有形的汽车交易市场近几年有不小进步,一是不少市场坚持“管理者不经营、经营者不管理”,管理者主要为入驻的经销商服务,为消费者方便购车提供服务;二是外国汽车公司越来越关注我国有影响的汽车市场,越来越多的世界着名汽车公司的高层来我国市场进行考察;三是市场与厂家有了进一步沟通,不仅市场创造条件欢迎特许经营的专卖店进来,而且不少厂家也改变了原先态度,同意特许专卖店进场,在一定程度上改变了人们对市场的认识。

    独立经销商和分散的个性化销售也在悄然兴起。汽车经销商中,一批私人、私营、股份制的商家迅速崛起,有的私营或股份制汽车企业或企业集团被多个汽车厂家所看好,成为多个品牌的特许专营,他们正在成为汽车销售服务领域的生力军和主力军。

    三、与国际汽车营销模式的比较

    (一)汽车销售通路比较

    生产商要把产品运到消费者手中,都不同程度地使用了营销中介机构,即都建立了自己的销售通路,或利用其它共同的销售通路。制销售通路是当今世界汽车行业销售的基础,是经过数十年的发展日渐完善的国际通行的销售通路。所谓,是指企业委托国内外商人销售商品或完成其它作为,其中委托方称为商,商是生产商在各地选择有一定实力的经销商为其销售。生产商与商既独立又依赖。商与厂商是长期合作的关系,并且在销售新车方面均具有排它性,因而商比独立经销商更能为厂家进行长期投资,维持厂家的长远利益。同时,相对独立经销商而言,生产企业对商更容易控制,商的进货通路,销售区域以及佣金支付方式等,都在合同中明文规定,再者经销商一般不负责售后服务,而商同时售后服务工作。因此,对生产厂家来说,采用制方式销售产品比采用经销商方式更符合企业的长远目标。

    (二)汽车营销体制比较

    对于企业来说,企业与市场的联系是通过企业的营销体系来实现的。在当今世界汽车市场激烈竞争的格局下,各大汽车公司都建立了自己强大的营销体系。尽管各大汽车公司的营销体系各有其不同的管理模式和特点,但经过数十年的发展,各大汽车公司的营销体制已趋于成熟,并具有许多共性,正是这些共有的特性,奠定了当代国际通行的汽车营销体制的基本模式。汽车的销售体制有产销合一,产销分离和产销结合3种体制,这3种体制各有优势,生产厂家的实际情况和所处的发展阶段不同,其所选择的体制也有所不同。目前,产销结合是国际上通行的营销体制,是西方汽车公司发展的主流。

    四、汽车营销形式的未来趋势

    (一)网上车市与有形市场相结合

    随着生活节奏的加快,电子商务平台的发展,网上车市必将成为一个重要的营销方式。通过网上车市,人们可实现“个性化、便利化、高效化”购车;同时商家也可节省不少的开支。

    网上车市可以使人们通过互联网了解汽车的每一个部位,进行同价位车型各项数据的比较,根据各自的经济实力和用途、喜好确定车型。如确定购买后,可联系经销商在预定的时间到指定的地点实地看车,这种方式对于减少场地占用、提高效率的意义十分明显。

    (二)汽车经销场所应具备“一站式”服务功能

    竞争的加剧要求服务品质的提升,汽车和所有的消费品一样,必须考虑人们的消费习惯。经营汽车的场所应品牌众多,便于消费者“货比三家”,展示和销售兼备,检测、信息与交流等配套设施齐全。有条件的场所还需融入汽车文化、汽车科普教育,并引入汽车旅游、娱乐,使汽车在实用性上增添更多的现代气息。

    (三)“以消费者满意度为中心”将成为主流服务理念

    购买汽车的是消费者,汽车营销企业需要面对的是消费者,企业的盈利点正在从车延伸到人,这是时展的要求。营销企业不仅应该研究消费者的兴趣、爱好,跟踪售出车辆在各个时期的服务项目是否及时到位,并对车况了如指掌,还要将诸如维修部件、消费者集中反映的问题等及时反馈给厂家,进而对消费者所有接触点上的信息进行分析、挖掘,预测下一步的需求,以保持和增加消费者对该品牌的忠诚度。

    五、我国汽车营销模式的发展对策

    随着国内汽车产能的相对过剩、竞争的加剧,国内汽车工业要想在激烈的竞争中立于不败之地并保持健康的发展壮大,必须增强营销意识、提高营销水平,积极参与国际竞争。发展我国汽车营销模式应从以下几个方面出发:

    (一)建立符合我国特殊国情的汽车营销模式

    在发展汽车营销模式时,我们必须重视中国特殊的国情,毕竟我国的国情与汽车发达国家相比存在显着的差别。首先,我国是一个13亿人口的大国,城乡差别大、各地发展不平衡,人均资源贫乏,人均消费与发达国家相比,还有相当大的差距。其次,城市交通状况虽大有改观,但还难尽如人意,加之政策的制约,汽车市场虽然发展很快、增长潜力巨大,但仍然不能满足国民经济发展的需要。再次,国内汽车生产企业规模小、技术水平相对较低、自主品牌缺失,且市场竞争又极为激烈,相对于我国汽车生产企业的投人和产出比来说,企业目前很难支付大额的营销费用。因此,中国汽车营销模式的建立必须要符合国情,要体现中国特色,而不能一味追求西方的模式。

    (二)建立以“顾客为中心”的汽车营销模式

    2006年,我国汽车销量突破700万辆,汽车产品的增多、市场竞争的加剧、消费者渴望市场的各方面能早日“国际化”等多种因素决定了商家应转变营销理念,树立“以顾客为中心”的宗旨。

    从营销法则上来说,任何营销模式的建立,都应以适合特定消费者的特征,以满足特定消费者的需求为最终目的。即以消费者的需求为导向的营销模式才是最科学的、最合理的、最有效的。因此,我国汽车营销模式的建立也必须以符合消费者需求为导向。目前,我国消费者在购买汽车时不仅在价格上要求与国际接轨,而且在服务上要求商家向汽车强国看齐。这就决定了国内汽车生产企业无论采取何种销售模式,都要以消费者的利益为中心,处处给消费者带来更多让渡价值。只有这样,才能赢得消费者、赢得市场、赢得发展。在维护消费者利益的前提下,汽车营销模式的建立还需从全局出发,综合厂商、经销商、消费者各方利益,达到“双赢”效果,维系汽车营销模式的良性发展。公务员之家

    (三)建立具有多样性的汽车营销模式

第7篇：特许经营优缺点范文

摘 要 从采用BOT项目进行高速公路建设的优缺点、项目营运过程中的资金组成以及营运过程中的市场风险控制三个方面探讨了高速公路BOT项目营运特点。

关键词 高速公路 BOT 风险控制

高速公路是现代交通网络构建的重要部分，同时也在国民经济发展以及人们的正常生活过程中发挥着基础性的作用。在我国，通过推行特许经营制度的方式有利于政府职能的逐步改变，便于形成对政府、公路经营企业之间相关利益、权利、义务等的平衡，可以有效吸引民间部分资金进入到公路交通施工项目中，推动整个高速公路事业以及国民经济的迅速发展。若想成功的经营高速公路BOT项目，就必须对项目营运的一些特点，诸如项目运营的优、缺点，项目营运资金来源以及经营风险的控制等。

一、BOT项目运营的优、缺点

（1）BOT项目营运的优点

1.从项目发起人来看

通过采用BOT项目，利用项目财务收益状况的弹性制度，可以有效减少资本金额的支出，通过“少量资金营运大项目”等方式拓宽融资渠道，有效缓解项目发起人的债务负担。将项目营运过程定的风险转移给放贷方，将项目发起人的财务风险降至最低。同时，在BOT项目过程中，其他的风险管理措施及风险分配可以有效的减少风险给项目营运带来的风险，增加项目的综合收益。

2.从政府角度来看

政府可以有效的拓宽自身的资金来源渠道，将其他渠道的资金，尤其是民间资金吸纳到基础交通运输建设项目中来，减少政府的资金投入和政府财政支出压力，避免影响公路交通基础设施的建设质量。同时，BOT项目还可以降低政府风险，政府不需要承担项目营运过程中融资、设计、建造以及经营等项目运营环节中的大部分风险，而将之转移到其他的项目承包公司，将外资、国有企业以及其他私营机构的主动性发挥到极致，提高了项目建设、经营、维护以及管理等营运效率。另外，在BOT项目的营运过程中，还引进了先进的管理技术、施工技术，有效的带动了区域经济的迅速发展，促进当地对资源的合理利用。这些都有利于政府培养适合未来国民经济发展以及国际金融资本经营企业力量的培养，有利于国家整个建设行业宏观势力的形成。

3.从资金投入方来看

这里所说的资金投入方主要是指商业银行。其承担的风险与不实施BOT营运相当，但是其收益却明显增加，这将有利于对中等信用投资方的风险进行评估，进而使得其获得更好的投资机会，且竞争相对较少，资产不但不会出现转移现象，而且还将得到不断的增值。

（二）BOT项目营运缺点

1.从项目发起人来看

由于高速公路是基础设施的投资，其资金投入回收成本相对较高，投资额度相对较大、融资周期较长，且收益具有对应的不确定性，在项目营运过程中还存在着合同文件种类较多、复杂等问题，而且融资过程中杠杆能力不够，其母公司依然需呀承担对应的项目营运风险。

2.从政府的角度来看

对投资者的选择好坏将直接影响项目是否如期达成，且项目营运过程中的其他风险管理存在一定难度。

3.从资金投资方来看

通常BOT项目中营运中商业银行的投资资金将达到65%的比例，且投资周期较长、收益具有一定的不确定性，在整个项目营运期内可能会出现在合同期内不能将本息完全收回的情况，这也存在给银行带来资金损失的风险。

二、高速公路BOT项目营运过程资金的组成及来源

（一）高速公路BOT项目投资资金的主要组成

高速公路BOT项目的投资资金主要包括初始权益投资者（项目发起方）的投资资金（35%）和初始债务投资人（投资方）的投资资金（65%）（这部分资金主要是商业贷款）。

1.高速公路BOT项目资金的主要来源

高速公路BOT项目通过持续的发展，形成了相对广泛的权益投资、债务投资以及中间资金投资等。而这些资金往往并不是由同一个投资者，甚至不是同一性质的投资者所提供的，而是有多个不同性质的投资者所提供的，而且还可能出现一个投资者同时提供几种性质资金的情况。当前，我国高速公路BOT项目的投资资金主要包括初始权益投资者（项目发起方）的投资资金（35%）和初始债务投资人（投资方）的投资资金（65%）。其中，初始权益投资者主要包括国有企业、民营企业等。而出事债务投资者主要是商业银行以及其他将项目收入作为抵押的金融机构投资者。

2.权益资金的主要来源

作为项目发起人，项目权益投资者的类型较多，当前的项目权益投资者主要是投资于基层设施的专家权益基金。这部分基金能够根据各个地区经济的具体发展情况来设定对应的基础设施建设项目资金投入量。这种基金与其他种类的基金或者是其他金融投资机构的性质不同，他们对基础设施项目建设极为精通，他们以此希望通过自己的技能获得比被动投资者更为优厚的回报。因而，他们形成了相对专业的知识管理队伍，在BOT项目营运过程中发挥了更加积极的作用。在国内，主要是通过形成一些国有资本与民营资本相结合的投资者，他们参与到高速公路项目的建设中，同时在国内主要是以民营投资者及国有资本为主，也存在少部分进行专业高速公路基础设施投资的专家权益基金投资者。

3.初始债务资金来源（商业银行）

债务资金是商业银行的主要资金来源，商业银行通过对项目收入的前期分析，包括对项目的收费还贷年限、项目财务效益特点等，通过分析确定是否对该项目进行长期投资。所以，BOT项目的发起人在项目营运过程中通常将项目资金作为项目的长期资金来源，而将商业银行的贷款作为流动资金或者是建设资金。

商业银行的投资资金通常相对较为灵活，且涉及设计一个满足信贷结构比其他的机构投资者更加容易，更加具有可操作性。同时，一旦项目出现故障时，不是采用强迫借款者破产的方式，而是两者共同找寻解决问题的方案与办法，对还款计划进行重新制定。另外，商业银行在投资时比较注重贷款的安全结构，在项目营运过程中会对项目实施对应的影响。因此，在BOT项目的营运过程中，商业银往往发挥着重要的作用。

4.其他的投资资金来源形式

其他的投资资金来源形式资金量相对较少，且融资较为困难，主要包括下面几种。

（1）提供融资服务的出口信贷机构

这些机构的资金也是BOT项目长期贷款的重要资金来源。但是，出口信贷通常要求项目建设中必须购买本国的设备，且必须有政府担保，这使得BOT项目的资金使用受到一定的限制（因为BOT项目采用的是无追索方式）。

（2）提供债务资金、中间资金以及权益资金的其他机构

这部分机构主要以双边、多边机构，例如亚洲开发银行、世界银行、复兴开发银行等。这些机构提供的资金通常时间很长，甚至可以达到20年之久，但是其需要政府担保，或者是直接提供给政府。

（3）其他权益、债务以及中间资金的投资者

这部分机构主要包括一些非银行机构、保险公司以及其他的投资基金等。由于这些机构也是注重项目的长期投资前景，因此这部分资金通常投入时间也较长。

三、高速公路BOT项目营运市场风险控制

市场风险是BOT项目营运过程中必须予以解决的重要风险之一，而政府是整个项目各个阶段的实际决策者、干预者以及管理者，因此其在营运过程中应该采取如下的方式进行市场风险控制。

（一）价格风险的控制

这需要解决定价权以及政府承诺两个方面的问题。在项目营运过程中可以在合同洽谈的过程中，有项目建设公司提出，政府在合同中提出对应的保证，确保对应的收益之后在拟定合同，这对于价格风险控制极为有利。

（二）竞争风险的控制

在项目中应该附带要求政府向项目营运公司承若其在若干年内不再新建类似工程，或者是与本项目具有竞争能力的项目，确保营运公司处于该区域内的垄断地位，控制市场风险。

（三）需求风险的控制

该类风险主要由营运企业自身承担，这要求企业在项目建设之前进行详细的调查、了解，对项目营运情况进行详细分析。

参考文献：

[1]林惠.BOT方式投资建设高速公路的风险及其规避措施.西部交通科技.2011（3）：102-107.

第8篇：特许经营优缺点范文

关键词：BOT融资模式；融资风险；防范措施

中图分类号：F83文献标识码：A

随着城市规模的发展，BOT战略的实施为项目融资提供了一种新的方式。作为一种新型的项目融资模式，BOT项目融资主要用于城市基础设施建设及运用的领域。BOT（建造-经营-移交），是相对比较简单或典型的特许经营项目融资模式，有关其涵义，国家计委是这样定义的：政府部门通过特许权协议，在规定时间内，将项目授予外商或民企为特许权项目成立的项目公司，由项目公司负责项目的投融资、建设、运营和维护，特许期满后项目公司将特许项目无偿交给政府部门。

一、实施BOT融资模式管理的必要性

由于BOT融资模式具有生命周期长、参与者多等优点，因而对于维护城市基础设施资金不足、解决政府建设等问题，具有现实性意义。在实际的项目融资管理中，BOT融资模式的主要参与人有项目发起人、项目投资者、贷款银行以及项目企业等。基础设施领域实施BOT融资模式，其必要性分为以下方面：

（一）有限的资金与较大的需求之间的矛盾。我国基础设施建设项目耗费资金巨大，但是基础设施在满足经济建设发展的需求方面具有十分重要的作用。结果就导致任务繁重的基础设施建设与有限的资金使用之间产生了难以调和的矛盾。随着基础设施服务价格的规范，各种不合理体制的完善，基础设施部门利用外资的规模必将大有起色。BOT方式是基础设施建设项目引进外资的有效途径。与此同时，我国民间资本的迅速增长，BOT能使各国政府在不失去控制力的前提下，由于不必政府直接负责融资工作，通过有效地实行建设项目市场化，充分发挥民间投资及外资的活力，能够解决政府风险不断增长的问题，是克服基础设施融资障碍的有效途径，也使民间资本利用BOT模式进行基础设施建设成为可能。因此，BOT灵活多样的项目融资及独特的风险管理体系使政府摆脱了债务和风险逐步上升的困境。

（二）公共部门管理的低效率。计划经济与市场经济转轨时期，公共部门的运行机制与市场经济目标之间仍然相差甚远。由于基础设施建设涉及到国家的命脉，政府从未放松过对它的控制。由于基础设施本身所具有的非竞争性，其主要是由政府直接提供或者是政府与一些私有企业部门合作，以至于在基础设施建设上，公共部门管理的效率比较低。在这种环境下，非政府的作用就应得到最大限度的发挥，BOT方式通过特许期的约束，规定项目的最终所有权属于政府，使政府不必失去控制权而获得资金，授权期满后项目无偿转让给政府。因而，BOT在政府引导下的基础设施供给方式，使得政策导向与民营和外资的价值取向相一致，在融资、建设、运营过程中，这一融资方式适应了这一要求。

（三）防范手段。信用保证、合同和保险是风险防范的主要手段。信用保证包括各种担保和保证，常见的有完工担保、资金缺额担保以及政府提供的有关担保。例如，在马来西亚的850公里长的南北高速公路BOT项目中，政府对特许权所有者提供了因车流量不足和外币汇率与利息率变动而造成的损失的担保，对项目的顺利运营起到了至关重要的作用。合同主要是项目公司同原料供应商、能源供应商、产品使用者等签订长期的购买及供应合同，以应对能源及原材料供应风险及项目市场风险。保险主要是防范不可抗力风险，主要有工程保险和政治保险两类。以项目风险可否为项目参与人控制，分为可控制风险，如完工风险、运营风险、市场风险等；不可控制风险，如政治风险、金融风险、不可抗力风险等。

二、BOT模式融资风险分析

（一）建设期风险。建设期的风险分为：一是贷款利息风险。基础设施项目一般采取的是长期贷款浮动利率政策，一旦央行对贷款利率作出调整，项目所承担的偿还利息就会发生改变；二是征地费用不确定性引发的风险。征地方式的不同就会导致征地费用产生差异，费用的不确定就会带来不同程度的风险；三是工程费投资风险。工程费投资风险是由于投资预算编制不准确、设计方案发生转变、施工费用的增加等造成。

（二）营运期风险。营运期风险主要体现在营运期的收入、费用两大方面。项目营运期的收入风险会随着时间的推移而降低，随着经济的发展与人民生活水平的提升，基础设施建设成为国民经济命脉。有关营运期的风险分析与我国的经济景气程度、基础设施的维护与建设等因素密切相关。营运期的费用主要包括基础设施管理费、养护费、折旧费等，对于营业税和所得税，需要严格按照国家税率以及费率标准上缴，由于税率和费率标准变动可能性较小，因而风险较小。

（三）政治及法律风险。BOT融资模式作为一种新型的项目融资，该模式需要专门的法律规定及制度体系来支持，但是当前，并没有专门的为BOT项目颁布相关的法律，仅仅是依靠一般的外资法或者是某几项单行条例来支持该模式在实际案例中的使用。再加上我国在基础设施领域实施BOT项目融资方式的研究较少，因而，仅仅有1995年的《关于以BOT方式吸收外商投资的有关问题的通知》以及国家计委、电力部、交通部在1995年联合下发的《关于试办外商投资特许权项目审批管理有关问题的通知》，这两个《通知》作为BOT项目工作的依据，已经远远地限制了BOT融资模式的需求。

（四）信用风险。一是政府不担保及风险分配不均引起的信用风险。按国际通行做法，即属于哪一方最有能力控制的风险，那一方就应该承担该类风险。项目融资中，若政府能出面为一些重大的项目实施担保，就能够很大限度地促进融资。但是由于我国政府不为任何企业贷款提供担保，而是采取银行担保的方法，加大了项目融资的成本，因而大大拖延了谈判的进程；二是外商投资回报无法兑现的信用风险。投资回报率是特许权合约中的核心问题。首先，投资者既然已经有固定回报率作为保证，就不会再去关心如何降低投资、改善经营，而且承担起本不该承担的市场风险，投资者反而没有任何风险之忧，使得风险与收益完全不对称，特许权合约中的很多条款，外商回报无法兑现，就成为外商在中国投资BOT项目的首要风险。

三、BOT融资风险的防范措施

（一）创建适于BOT融资的法律政策环境。随着近些年BOT融资模式在我国的实施与经验总结，而且我们对于“约定必守原则，国民待遇原则和遵守国际公约，遵循国际惯例原则”已经有了一定的了解，对于构建适于实施BOT的法律法规已经具备了良好的发展基础。基于我国发展实际，在创建适于BOT融资的法律法规政策方面。2004年《关于投资体制改革的决定》为BOT融资方式提供了难得的机会。首先基于法律的连续性、可操作性以及相对稳定性，协调有关BOT方式的投资法律关系，完善投资保障的法律法规，实现现行法律体系与BOT融资方式之间的紧密衔接。

（二）政府正确定位，合理确定投资回报率。对于政府而言，BOT融资方式的实施最主要的目的是实现项目目标与要求。当BOT项目出现问题、产生纠纷，很大程度上是与政府自身不明确的定位有关。因此，实施中对于容易产生纠纷与问题的项目，政府应对自身的定位进行明确的限定，明确双方的权责利，同时积极地为投资方解决困难，充分发挥政府自身所特有的行政与地域优势，为项目建设创造一个双赢的环境。与此同时，有关投资回报率也是BOT融资模式实施的关键点。投资追求的是利润最大化，作为投资方，为保证项目公司的盈利能力，必然要求政府提供固定的投资回报率或以其他变通方式提供相对固定的投资回报率的保证。为更好地体现谁投资、谁受益、谁承担风险的原则，应改变以往在BOT项目中先谈回报率，并由成本加上固定回报率确定价格的做法。

（三）市场风险的防范。市场风险主要表现为需求风险、价格风险及竞争风险。因此，对于市场风险的防范措施也主要应从这三方面来考虑。首先，要做好市场需求预测预防风险。如交通项目的车流量预测、电力项目的电力需求量预测；其次，与政府或相关企业签署长期产品销售协议，并可要求政府或相关企业在协议中明确承诺项目运营中的最低使用量，以减少市场需求风险；如果是高速公路等交通BOT项目，投资者可要求政府对最低交通量作出承诺。价格风险的防范长期购买协议在销售价格上，根据产品的性质分为浮动定价和固定定价两种方式，在BOT项目中采用较多的是后一种方式。竞争性风险的防范，BOT项目的发起人通常是以该项目的预测使用量或需求量为依据，来计算投融资成本和回报率的。如果项目运营后在特许期内，政府在同一区域内再建设或许可第三方建设与该项目同样性质的项目，必将对该项目构成竞争性风险，造成使用量下降，投资回报率降低，投资者与债权人的收益将可能得不到保证。

（四）积极地控制与管理风险。由于BOT融资模式相对而言具有投资数额大、建设周期长等特点，为有效地降低风险，积极地控制与管理不可抗力风险、政策及法律变化风险、违约风险、利率变化风险、外汇汇率风险等风险。首先，做好风险的预测与分析。风险的分析与预测因投资方的不同而存在较大的差异，因而应采用不同的方法与思维进行分析。当投资方是外商时，就应对所在国的国情、汇市走向等进行细致的研究与分析；其次，做好风险预防。为最大限度地将项目风险控制在最低的范围内，真正发挥出BOT模式在项目融资中所具有的强大作用。对于不可控的风险，在项目谈判中和特许权经营协议的制定时，要尽可能地考虑项目中可能出现的不可控风险，通过事前判断、事中控制以及事后总结全过程的管理方式，最大限度地将项目风险降低；再次，对BOT融资风险做出评估。当项目处于运作中时，就会暴露出一些问题，对于一些潜在的风险也会曝露出来，因而有关人员对项目风险的认识应该加强，提高风险防范的意识，在总结、反思以前工作的基础上将工作做得更好。

综上所述，政府、投资方作为BOT实施的主要参与者，应通过周密细致的预测、分析与评估，有针对性地通过分隔、投保、转移、索赔等有效手段，将风险降至最小，控制在可控的范围内。

（作者单位：河北医科大学）

主要参考文献：

[1]戚晶.建设项目中BOT融资模式优缺点分析[J].科技风，2009.14.

[2]叶.BOT项目主要风险的管理研究[J].项目管理技术，2008.8.

第9篇：特许经营优缺点范文

渠道合作的主要形式

1、联合促销，包括合作广告、样品、联合销售访问、回扣或返利等。合作广告是目前我国IT行业常见的渠道合作形式。通常的做法是由制造商提供广告计划并在当地媒体上，制造商给予一定金额的补贴（从货款中扣除或凭单据报销）。联合销售访问目前在国内IT业应用得不多，但其他行业的事实证明这是一种很有效的渠道合作方式。除了针对大客户外，制造商派销售人员协同经销商或商的销售人员联合对批发或零售商进行销售访问，能有效提高分销效率并保持制造商对渠道的控制。回扣或返利也是渠道合作的方式之一，同临时降价相比，回扣方式对批发商或零售商的存货价值不会造成负面影响，并能降低零售商的管理费用。

2、联合库存管理支授，包括联合加入EDI项目，联合加入准时生产库存管理计划，制造商或批发商参加对中间商的紧急送货活动以及制造商帮助批发商和零售商筹措库存资金等。

3、专门产品

提供专门产品既可以增强渠道凝聚力，也可以减少消费者购买时对价格的比较。有时，制造商会为同种产品设计不同的型号或品牌，以减少价格比较。美国佰德电脑就曾采用了这种策略，该公司为电器渠道提供的品牌为Legend，为办公设备超市场渠道提供的品牌为Force。目前，国内许多IT企业热衷于自己品牌的零售专卖店，在这种情况下，向专卖店提供专品则有助于提高专卖的竞争力。

4、信息共享

信息共享包括制造商、批发商和零售商共同加入EDI项目，渠道成员共享市场调查、竞争形势、渠道动态等方面的信息等。

5、培训

培训包括批发商和零售商参加制造商的销售培训及产品培训活动。从我国IT业的现状看，除了上述两种培训外，制造商若能向其各种经销商提供管理和营销方面的培训，则能收到更好的效果。因为与制造商相比，我国IT行业的流通企业的经营管理水平普遍不高。

6、经销区域保护

制造商为批发商和零售商确定独家销售区域，可以在很大程度上加强渠道合作。

为什么要伙伴营销

上述各种渠道合用方式都有助于加强厂商与中间商的关系，但就其实质来说，仍是一种交易营销的观念。随着市场竞争形势的变化，为了保持长期的发展与渠道优势，许多厂商采用了伙伴营销的观念，在厂商在中间商采用了伙伴营销的观念，在厂商与中间商之间建立信任与合作基础上的长期关系。伙伴营销中的基本构成要素与人际关系中的一样；共享利润、相互信任、互相尊重、经常联系、灵活多样、相互理解。

在伙伴营销中，制造商与中间商作为合作者，共同致力于提高产品质量、降低管理成本，他们相互参与对方的产品开发、存货管理与销售过程，这些都是通过信息与技术共享来实现的。因此，伙伴营销的侧重点在于保持现有渠道成员并建立长期的社会、经济、技术联系。伙伴营销运用的标志是买卖双方之间的联系（自动联系或非自动联系）。制造商的销售人员担当中间商的顾问（而不仅是获取订单），寻求解决纠纷的办法，提供增值服务，渠道成员责任共担（如建立零库存管理体制），以及重视长期关系（如制造商帮助中间商制定分销计划。）

伙伴营销更注重提供高水平的服务来满足现有渠道成员，关心的是与某个指定中间商长期合作利润的最大化。在交易营销中，渠道成员们考虑单个短期交易中的关系，而伙伴营销却着眼于未来交易和长期利益。基于长期考虑，伙伴营销中的交易常常是按预先规划好的模式进行。而且在伙伴营销中，经常能够见到制造商与中间商的大规模合作、相互信任以及共同致力于某项事业。

伙伴营销的建立多以长期合同为基础。长期合同要求双方谨慎界定各自的责任，并保持必要的灵活性。在伙们营销中，双方将为共同的目标而努力，这个目标与解决长期问题相适应（例如制造商与中间商在改进产品方面相互协作。）

如今，从国外到国内，伙伴营销越来越流行。主要原因是制造商和中间商都需要建立长期伙伴关系与相互信任，需要为获得电子数据交换和准时存货管理的优势而共享信息。其次是越来越多的企业运用了战略规划的方法，更加关注效率问题；再次是制造商深该认识到了在提供高水准顾客服务过程中，渠道成员成为伙伴的重要性；另外中间商也非常关心避免过多库存。伙伴营销策略的推行，能充分满足制造商和中间商双方的要求。

伙伴营销的策略

企业在运用伙伴营销策略时，需要考虑如下问题：

1、确定分销决策

伙伴营销的首要特点是信息在买卖双方之间的对称流动，如双方分享销售和存货水平的信息。其次，伙伴营销中买卖双方具有相当高的责任义务关系。不管制造商还是中间商，在交易中都寻求通路伙伴，而制造商需履行的义务则是决定性因素。在下列情况下，中间商对制造商的信任度增高：

制造商授权中间商进行排他性特许经营

制造商为维系双方关系进行投资（如培训中间职员）

制造商确实负责任

但如果两者关系曾因利益冲突而受阻，这种信任度就会下降。如果双方有较强的双向沟通，或制造商的信誉度很高，则中间商履行其义务的可能性就越大。制造商可以通过向中间商提供一系列服务来提高信誉度，这些服务包括提供信息资料、吸引客户的方案、联系销信电话、回款宽限和开发特殊产品等。反过来，在以下情况下，分销商更愿意对制造商尽义务：

分销商进行产品特许经营（禁止促销其他竞争性品牌）

分销商对营销网络进行投资

分销商确实负责任，信誉度高

2、确定价格决策

伙伴营销的特性是建立长期契约关系，而不是就每笔交易都进行谈判。契约通过一次性谈判确定，而不是以交易为基础。对制造商而言，在伙伴营销和交易营销中确定不同的定价水平很有必要。还有一点需注意，伙伴营销中定价水平应反映附加服务的价值。

3、确定促销决策

在伙伴营销中，人员推销比广告和其他方式的大众传播手段更重要。与广告不同，人员推销能建立起牢固的社会联系，能建立信任和解决问题。事实上，一旦合同生效，销售人员在服务方面比推销方面花费的时间更多。伙伴营销和交易营销的人员推销程序也有很大不同。在伙伴合作营销中，推销员是顾问和问题解决者；在交易营销中，推销员则被看作是取得收入者和说客。与交易营销相比，伙伴营销中的推销员负责的客户更少，其作用更多是维系老客户而非开发新客户。

为了更好地履行销售人员的职责，需缩小每个推销员负责的区域。对制造商而言，保持员工稳定也相当重要，这有利于与客户建立长建的社会联系。最后，销售人员的绩效评估应以顾客服务质量和顾客维系度为基础。这需要厂商重新设计销售人员报酬系统。例如：某公司的政策规定，销售人员通过与老客户续约获得的报酬与开发新客户一样多。

伙伴营销的运用对于制造商而言，建立长期关系有四项好外：由于可靠的再订货使制造商能保持较低的价格，并提高生产效率；由于有稳定的客户而降低了营销费用，从而提高营销效率；由于能更准确地估计销售量，从而能制定最优生产计划；伙伴营销的长期关系使制造商能更准确地观察顾客需求及偏好。