渠道治理策略精选(九篇)

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第1篇：渠道治理策略范文

（兰州商学院，甘肃 兰州 730020）

摘 要：随着当下商品消费的日益便利，产品的差异化日益缩小，不同消费品的替代性日益增加，以及科学技术的日益普及，企业能否突显自身特性，立于不败之地，成为企业塑造企业核心竞争力的关键，而在企业总体营销战略的每个环节中，渠道管理既具有整体性又具有局部性，而在整体中所忽视的就是作为产品价值链延伸的局部渠道管理.本文着重分析讨论企业渠道管理下的价值链构建以及产品价值链的延伸问题.

关键词 ：核心竞争力；渠道管理；价值链延伸

中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1673-260X（2015）05-0083-02

1 引言

现今的市场经济条件使得各种经济要素得到了充分有效的配置，而伴随要素的充分配置，同类规模企业之间的差异正在逐步缩小，这种差异既包括产品的差异，也包括盈利模式的差异，以及企业运作的差异，差异的消失必将导致企业利润趋于平均化，即维持在社会均衡利润率水平上，这是作为每个企业个体所不希望见到的，因而重塑企业核心竞争力，发掘企业竞争优势已成为当下企业盈利的当务之急.

1.1 渠道管理

谈到渠道管理，我们可以理解为是企业规划自己的分销渠道，从而保证企业各渠道要素之间还有企业自身与各要素之间联合协调的行为，实现效用公司最大化就是这种管理的价值所在.

综合各种观点，从具体概念上来说，渠道管理就是以核心企业为关键节点，向前找到原始供应商，向后推及分销企业乃至客户.这种每两个节点之间形成的联系使得核心企业可以生存发展，进而形成一种彼此依赖，彼此推进的紧密关系，从而决定企业价值链的成绩.这里的节点，不仅是两个企业，同时也包括企业内部的不同部门，更重要的是，这种条件下形成的价值链彼此节点之间的关系度越高，我们进行渠道管理的意义与价值就越大.

1.2 价值链

价值链说的是一种高层次的物流分销管理模式，可以分为辅助增值活动和基本增值活动两大部分.价值链管理的起点是原材料投入资本运作，终点是顾客消费完整个产品为止，要强调的是，一定是消费者用尽整个产品，而不是产品到达消费者手中，这样我们就把产品售后的一系列服务也纳入了我们价值链的考量范围，也是我们价值增值的一个重要部分.如果从分类上来理解，那么所谓的辅助增值活动就是除去企业生产活动之外的活动，例如售后服务、人事管理、科研技术等.另一方面就是企业的基本增值活动了，这类活动大多与商品实体有关，也就是一般理解上的生产经营环节，主要包括生产、储运及销售.通过基本增值活动与辅助增值活动的相互衔接，如此构成了企业的基本价值链.

2 渠道管理现状以及价值链延伸问题分析

2.1 制约价值链延伸的渠道问题

2.1.1 企业渠道错乱引起厂商间供货矛盾

这种情况是指，企业在拓展自身渠道的过程中，忽视了被拓展企业的自主灵活性，导致在自身继续拓展渠道的过程中，遭遇先前被拓展企业的下级分销商，进而影响渠道流通与价值传递.或者就是在一个地区同时拓展了多家商，从而导致各个商之间彼此恶性竞争，这种情况多发生在市场狭小的区域或者是由于企业对市场容量估计不足，渠道管理规划不完善，因而造成发展了商同时也培育了自身继续发展商的竞争对手，导致了最终的供货混乱局面.

2.1.2 企业渠道的覆盖范围太广泛

这种情况可以看做是第一种问题的延伸，但其特殊之处在于企业自身没有放权，也就是说企业在发展每一级商的时候都是亲力亲为，进而影响了部分大区商的灵活性与创造性，同时也磨灭了其积极性与主动性，造成企业自身管理成本增加，管理幅度加大，同时影响企业在其他方面的投入与开发.但是企业自身也不能在渠道管理范围上松懈，尤其是在部分紧要地区，细致明确的市场划分是解决这一问题的良方，同时与各个主要商的相互协调也是必须掌握的技巧.

2.1.3 企业对渠道终端缺乏控制

此类问题是上一种情况的反面，也就是说渠道管理没有到位，或者是企业自身的管理打击了部分终端市场，例如部分企业自营的品牌专卖店会在一定程度上挤占对应的渠道商的市场利益，进而对产品经营缺乏积极性，影响企业对该终端的控制.另一方面，部分市场竞争激烈地区的终端常常会通过窜货等途径扰乱企业对渠道的控制，从而影响企业对市场容量的判断.

2.1.4 对渠道节点中间商的筛选存在漏洞

企业在选择中间商的时候通常会选择那些在地区具有很强经销实力的商，但往往忽略了一点，那就是与自身竞争的品牌企业往往也是这样选择的，这就无形中增加了商的议价能力，同时这种基于背后企业能力的中间商选择常常会得不偿失，因此企业在选择商的时候应该考虑企业自身的发展战略，同时对中间商进行明确划分.另外，企业与渠道商之间的彼此信任关系也是企业应该着力考虑的一点，这就涉及到了经销商忠诚的问题，培育企业价值文化认同以及加强企业与商的情感关联是促成彼此合作伙伴关系的应有方式，建立企业与中间商的互助协作也是应该考虑的.总之，企业在选择中间商的过程中从对方角度着眼，考虑彼此利益，实现双赢是必要的.

2.2 价值链延伸策略的自身问题

所谓价值链延伸的自身问题是指在价值链整天运行传递的过程中，部分关键节点企业忽视整体相互依赖的关系，产生一些投机行为，从而造成整体的交易风险，因而这就要求企业考虑自身核心业务的优势特点，结合整体价值链结构特征，进而管理协调每个关键节点的关系.在我们日常实践分析的基础上，大致总结了三类影响影响价值链业绩的因素.

2.2.1 针对价值信息的互换

在拓展相应中间商的时候，企业会考虑到自身产品的成本价值信息泄露给对方的风险，从而计算企业的相对运行效率，进而透露给相应的竞争者，进行反向投机行为，因此，企业在交易的同时会有所保留，另外，价值链中关键企业进行信息的共享意愿是公司进行完整价值链分析的首要不确定因素.

因此，为了降低供应商信息被滥用的顾虑，核心企业应当充分估计完整价值链的结构价值，与相关商共同改进价值链中效率低下的环节，彼此协调互信，培育商忠诚与拉近中间商距离，同时也可以利用我们的价值信息，坦诚相见，化劣势为优势，使商明确价值链完整性的意义与含义，进一步加强彼此间的信任.

2.2.2 合理分配企业的成本与收益

价值链运行的是价值，因而在价值链上形成的成本要素与收益要素关系着价值链上各个节点商的利润空间，利润的分配方式与方法也就决定了各个节点企业的参与度与积极性，这点是建立在第一点价值信息彼此信任互换的基础之上的，也就是说只有整个价值链联盟的每个节点都能把握自身的份额，认识自身在整个价值链中的位置与意义，并甘愿取得与自身价值成本相匹配的价值收益，提高整体价值链的运行效率，改善与各个节点商的作业结构，实现总体价值的最大化调动，不使忠诚的节点心寒，不使无效的节点获利，使整体方案能够大致满足价值链的顺利运行.

2.2.3 对部分专有资产的投资

这一点是建立在考量第二点的基础之上的，也就是说，在合理分配成本与收益的同时，有一些资产具有企业专有性，这就表示，我们一方面要考虑到资产的使用是否具有特权壁垒，同时也要考虑该项资产是否会被挪作他用，从而使企业丧失对该项资产的价值特权，尤其是被竞争对手获得用于拓展自身价值链的用途.同时，如果企业价值链运行的资产具有相关的壁垒，这样确实可以阻止他人的使用，但如果这种壁垒影响了正常的企业活动，那么这种价值投资也是值得商榷的.

3 价值链延伸在渠道管理中的有效措施

3.1 把握顾客终端

整个完整价值链运行实现的源泉就在于顾客，也只有企业把握了顾客终端才能更好的管理中间商，其意义就在于，用我们企业的忠实顾客反过来逼迫中间商忠诚，如果企业想要获得利润必须搭载我们企业所构建的价值链直线，所谓两点确定一条直线也是一个不错的选择，虽然这种选择带有一定的胁迫性，但是以顾客为中心的选择必然是持久的选择.

这就要求我们企业做好顾客服务，在终端上把控顾客也就是要在情感上关怀顾客，过去叫做做好售后服务工作，但我认为不仅是售后的问题，每一个满意的顾客都是企业一个新的价值链起点，不仅会有本身的二次消费，同时顾客的口碑营销也会提升企业的品牌价值与形象，从而减少企业在下一环节的产品成本，获得尽可能多的收益.

3.2 挖掘潜在顾客

这种方法是在针对价值链的源头上做文章，这种开源的方式能在很大程度上拓宽企业价值链的广度，有时甚至可以达到更好的效果.有潜在顾客说明存在潜在需求，这种未知的需求有时是巨大的商机，隐藏着巨大的利润.就像创新一样，潜在顾客实际是一种创新的需求，但这种创新不是无源之水，我们依托的应该是我们原有的价值链运行经验，以及顾客商的反应效果，同时我们也要考量这种挖掘的成本，虽然这是投资小收益大的方法，但风险也是不可忽视的问题，只有我们在创新的同时也能够激发潜在的需求，我们就能够实现价值链整体的有效运行.

3.3 价值链结构最终优化

通过以上的分析，我们可以总结出价值链建设的优化措施大致分为主要活动和支持活动两大项.其中，主要活动优化可以包括内部后勤，涉及原材料验收、储存、整理及存货控制等相关活动以及原材料转换，这是我们在讨论到挖掘潜在顾客之后的内容.还有外部后勤，其中包括制成品的储存、订单处理、生产排程、配送等相关活动，这就是我们讨论的把握客户终端的前一个环节.

另外就是支持活动的优化，它包括整合采购资源，即购买用于企业们价值链活动的各种投入要素；研究与开发，涉及增进产品或服务品质、提高作业效率及新产品创意等活动；还有就是人力资源自理的部分优化，包含各级各类人员的招募、聘用、训练、发展及薪酬等活动；最后就是一般管理，包括策略的形成、规章制度的建立及各顶职能管理.这样顾客从最终产品消费中所得到价值，是就是价值链中有机组合的各项活动所创造的价值的有机总和，也就是主要活动与支持活动的价值之和.

总之，只有全面的综合考量，才能实现一个整体价值链的有益运行，才能够在渠道管理有效性的基础上实现我们的价值链利益整合.

参考文献：

〔1〕胡晓松.价值网络分析方法研究新进展[N].江西教育学院学报，2012(06).

〔2〕孙朝新.渠道理论前沿与渠道管理新发展[M].中央财经大学，2013(08).

〔3〕庄贵军.营销渠道控制:理论与模型[N].管理学报，2012(01).

第2篇：渠道治理策略范文

[论文摘要]营销渠道治理机制作为影响渠道健康运行和渠道绩效的关键因素，引起了营销学界和实务界的广泛关注。在系统分析营销渠道治理机制的基础上，通过构建营销渠道治理机制与渠道绩效关系模型，分析了营销渠道治理机制影响渠道绩效的运作机理，最后提出了营销渠道治理未来的研究方向。

一引言

渠道治理是在选择有能力的渠道分销商成为架道成员的前提下，根据渠道环境和渠道成员的不同特征设计相应的渠道治理机制，最终确保渠道绩效最大化。庄贵军((2004)认为，渠道治理机制是指一个渠道成员控制另一个渠道成员的具体方式与措施。川渠道绩效则是供应商和经销商的关系，能够协助经销商达成供应商设定目标的程度，即成员对渠道的贡献程度。}z〕庄贵军((2004)提出的渠道控制理论模型表明，治理机制是影响渠道绩效的重要变量之一。

从已有文献来看，虽然大多学者认为渠道治理机制是影响渠道绩效的因素之一，但系统研究渠道治理机制影响渠道绩效路径与机理的文献却很少。本文在综述国内外渠道治理机制研究成果的基础上，将营销渠道治理机制分为内部治理机制和外部治理机制，通过构建营销渠道治理机制与渠道绩效关系模型，进一步分析了营销渠道治理机制影响渠道绩效的运作机理，以期为完善我国企业渠道治理机制体系，提升渠道绩效提供有益的借鉴。

二营销渠道治理机制

鉴于渠道治理机制在渠道治理中的重要地位，众多学者对其进行了研究，由于他们研究的着眼点各不相同，所得结论互有差异。Heide(1994)认为，治理机制是确立和构建交易关系的工具。仁3〕Brown(2000)将专用性资产视为渠道投机行为的治理机制。Anderson等(1990)探讨了信任与承诺机制如何改善渠道关系。高维和等(2006)认为，所有权控制、渠道伙伴选择、激励机制设计、正式契约、社会规范是渠道投机治理的五种机制。范小军等(2006)认为，应将营销渠道视为动态组织，从内外两个角度研究其治理机制。本文将营销渠道治理机制分为内部治理机制和外部治理机制两个层面，其中内部治理机制是从渠道内部着手，以制造商为中心采取的规范渠道成员行为的策略;外部治理机制则是市场、法律法规、社会规范等渠道外部环境要素对渠道成员行为的影响和制约，以避免机会主义行为的产生。

(一)内部治理机制

1.选择机制。有效的渠道成员选择机制是控制投机行为的最直接方式(Orbell}.Dawes,1993)oHeide&.John<1990)认为，对于渠道成员的选择在进行专用性投资时尤为重要。通过对渠道成员进行资格认证和规则机制设计，选择具有相应技能、特质和动机的渠道伙伴，这在渠道关系确定前能够有效防范逆向选择和道德风险。渠道成员的选择可根据一定的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。川如果渠道成员选择得当，那么即使环境发生变化，也能保证渠道关系的稳定性。

2.沟通机制。沟通是指正式和非正式的对有价值、及时信息的共享。渠道成员间的沟通有助于解决争议和达成一致意见。信息沟通的频率和质量对理解渠道成员间的目标有重要作用(戚译、王颖越，2005)oAnderson乙Narus指出，制造商通过与分销商进行有效的沟通能够提高效益，特别是在价格、产品、分销等出现预料之外情况时，有效的沟通机制可以使制造商准确把握市场信息，提升渠道竞争力。另外，通过沟通保持业务代表与中间商的良好私人关系，有助于双方在业务方面的合作与发展。

3.激励机制。制造商可以通过激励机制与分销商建立良好的合作伙伴关系，减少投机行为，进而提升渠道整体绩效。田艳(2006)指出，激励的目的是建立长期导向、双向互动、信息沟通、稳定灵活、共同发展的伙伴型渠道关系。宋素娟等(2002)认为，把握渠道成员的需求将能更好地激励渠道成员。只有当一个制造商能够与分销商建立起双赢、互利的合作关系时，才能激励分销商持续地为制造商提供高水平的服务，从而建立起比竞争对手更高效的销售链运作体系。制造商通过为分销商提供发展机会、对其员工进行技术培训、辅助其决策制定及投资等方式，可以帮助分销商拓展业务，提高其满意度，进而达到激励目的。

4.控制机制。渠道控制的目标是争取渠道成员的合作与支持，并在渠道治理中拥有主动权。Weitz&Jap(1995)认为，权威、合约、规则是3种基本控制机制。这三种机制各有侧重但互不排斥，其控制水平在公司渠道结构、中间商结构、市场结构中呈逐渐递减趋势。庄贵军(2004)指出，渠道控制更多地是建立在平等原则上的沟通或影响，而不是建立在层级制度上的命令或指挥。}''''}Brown等(1995)通过实证研究得出结论，对渠道成员的行为进行控制，应尽量避免使用威胁、诉诸法规策略，而应多运用建议与信息交换策略，以提高渠道效率，获取渠道竞争优势。

5.信任机制。Mayer&Davis<1995)认为信任是一种期望对方不会利用自己脆弱性的信心。由于渠道成员的有限理性局限和复杂的渠道环境，渠道成员中的机会主义行为将导致渠道冲突的发生。越来越多的企业在与其渠道成员的交换中开始由传统的交易导向转为关系导向，信任被认为是建立成功交换关系的关键要素。渠道主体只有着眼于长期目标，进行渠道双边承诺和信任投资，建立触发机制，提升机会主义行为成本，才能客观上保证信任真正成为渠道和谐的柔性机制(王桂林、庄贵军，2004)0

6.评价机制。运用评价机制有利于事先遴选出履约可靠性强的渠道成员，而对渠道成员行为的跟踪评价则可以为制定渠道决策提供依据。另外，评价机制的有效性将决定渠道主体采取何种治理机制。评价指标主要包括渠道成员的财务状况、声誉、态度、销售绩效、销售能力、服务水平、竞争力、增长前景等。渠道主体对渠道成员的评价及评价的公平与合理性将影响渠道成员的满意度与行为，并最终影响渠道绩效。

7.决策机制。决策机制在渠道治理机制中处于主导地位，它既是设计其它机制的基础，又贯穿于其它机制运行的始终。在渠道决策机制中，决策系统各要素间的相互关系和内在机能反映了决策机体的运动变化规律，并决定渠道决策的有效性。健全的决策机制是有效决策的必要条件，其衡量标准是看其是否与决策的运行规律相符。完善的决策系统包括支持、咨询、评价、监督和反馈五个子系统。

《二)外部治理机制

1.市场机制。市场机制指市场机制体内的供求、价格、竞争、风险等要素之间互相联系及作用机理，主要包括供求、价格、竞争和风险四种机制。渠道成员的机会主义行为将受到市场机制的制约，其在进行投机时需要考虑下一次合作的可能性。市场机制中的竞争机制要求渠道成员树立诚信观，以维护其竞争地位。在完全竞争市场上，仅依靠价格就可以合理配置经济资源，因为价格几乎反映了市场决策所需的全部信息。但现实生活中，完全竞争市场基本是不存在的，所以市场机制的作用有限，还需法律等其它外部机制加以补充。

2.法律法规。Poppo等(2002)研究指出，在跨国经营和一些转轨经济国家中，法律制度与渠道治理机制具有非常紧密的相互影响关系，如果法律制度规范且有效，那么就比较适合渠道投机治理}s)国家相关的法律法规可以规范和约束渠道成员行为。如价格法规定，侵害了合法的价格关系和价格秩序的行为即为违法行为。但我国的法律法规尚不够完善，对渠道成员的道德风险和机会主义行为不可能完全覆盖，故需要社会规范等的辅助制约。

3.社会规范。Brown等(2000)认为，社会规范是与行为相关联的共同愿景，反映了渠道成员共同的态度与行为期望，主要包括角色的完整性和一致性、双边信息交换、和谐解决冲突、灵活性、权力限制、互惠互利和长期导向等困。处于一定社会环境中的渠道成员一旦认同社会规范，社会压力会抑制逃避责任的行为与投机行为，即使是在信息不对称的情况下，社会规范亦能有效防范投机行为。社会规范可以在更广泛的交易背景下构建和营造和谐的渠道氛围，依靠共同价值观和相关规则来解决冲突、弥合分歧，以确保渠道关系的稳定、有序发展。

三营销渠道治理机制影响渠道绩效的运作机理

企业在渠道治理中的核心职能是选择和评价渠道成员并制定营销渠道发展战略，其实质是企业如何根据渠道环境和企业自身的不同特征设计相应的渠道治理机制，以保证渠道的良好绩效。营销渠道治理机制影响渠道绩效的运作机理的研究应包括两个方面的主要内容，其一是分析治理机制影响渠道绩效的路径，其二是分析渠道治理机制之间的相互关系。

(一)营销渠道治理机制影响渠道绩效的路径

通过文献综述与理论推导，本文构建了营销渠道治理机制与渠道绩效关系模型(如图1)。企业渠道治理的核心职能是通过渠道内部治理机制来完成的。内部治理机制影响渠道绩效的基本逻辑是:内部治理机制决定渠道成员行为，渠道成员行为影响渠道战略决策的制定与实施，渠道战略决策影响渠道绩效。但渠道绩效并不是一个被动形成的静态过程，它通过反作用于渠道成员间的相互行为与策略选择来影响内部治理机制的制定。内部治理机制决定渠道成员行为的具体路径是:首先，运用选择机制遴选具有相应技能、特质和动机的渠道成员，即对渠道成员特征进行甄别与判定，渠道成员特征决定了渠道成员的态度、努力程度与能力;其次，在渠道治理过程中，通过综合运用沟通、激励、控制、信任、评价等机制影响渠道成员态度、努力程度与能力并最终影响渠道成员行为;最后，利用决策机制对营销渠道做出战略性安排，而这种决策最终影响渠道绩效。

内部治理机制的制定、运行及其最终效果受到了外部治理机制的影响和制约。外部治理机制建立在非制度安排的基础之上，主要通过市场机制、法律法规、社会规范来发挥作用。外部治理机制作用于内部治理机制并最终影响渠道绩效。超级秘书网

《二)渠道治理机制的互补观与替代观

渠道治理机制是通过其内部各子机制之间相互影响、相互作用并最终影响到渠道绩效的。关于渠道治理机制内部各子机制之间的关系存在两种观点，即渠道治理的互补观与替代观。渠道治理的互补观认为，由于渠道运行的环境存在差异，不同的治理机制对渠道投机的治理有不同的适用标准和效能，因而应复合使用两种以上的治理机制，充分发挥不同治理机制之间的互补性，以最大限度地防控渠道投机行为的发生，提高渠道的整体绩效阴。如Weitz等(1995)认为，投机治理和关系维持需要借助于以市场、社会和所有权控制为基础的复合机制，而不能仅仅依靠某种单一机制。渠道治理的替代观则认为，治理机制的效能不能一概而论，不同机制的治理效应存在不可避免的替代性，一种机制的存在必然会降低另一种机制的效能Cal。如Dyer邑Singh<1998)指出，基于信任和声誉的非正式自执行契约会经常取代类似正式契约的正式控制方式。高维和等(2006)在比较了渠道治理机制的互补观与替代观后指出，两种观点的分歧主要在于作为渠道治理机制的正式治理安排和关系规范本身的不同特点Cs7。本文认为，由于渠道关系嵌人在经济、社会和政治结构之中，其治理机制之间必然相互作用、相互关联，其中一些机制的效能将是互补的，例如选择与激励机制，而一些机制的效能则可能是替代的，例如信任与控制机制。

四结论与展望

第3篇：渠道治理策略范文

【关键词】市场 产物 市场营销策略 营销效果

一、选题的背景及目的

（一）选题背景

目前，国内外对培训企业市场营销方面的研究基本集中在理论层面，对培训企业而言，这些研究成果的实际市场营销运作的指导还需具体化。因此，本文的研究以相关营销理论为基础，结合浙江省社会经济发展实际，对浙江民营培训企业实战型的营销策略进行了研究和探讨，以此提升浙江省培训行业运作治理水平。近几年，中国培训业发展非常迅速。统计数据显示，2000年中国的培训市场规模是100亿元，2001年是300亿元，2005年中国培训业收入达到2000亿元，而且这一数字正在以每年30%的速度递增。培训业作为中国市场经济发展的一个组成部分，正日益扮演着重要的角色。因为经济的发展离不开各类人才的支持和参与，而人才的输送和培养除了通过现有的国民教育体系之外，其余大部分则是通过个人终身学习和培训来完成。因此，当前国内外经济发展的竞争在很大程度上已由过去比资源、比发展模式转变为对各类人才培养和使用的竞争。

（二）选题目的

浙江省“十一五”规划明确提出：围绕浙江社会经济发展目标，以高层次、高技能人才为重点，大力开发人才资源。如实施“万名公务员公共治理培训工程”、轮训全省规模以上企业的高层经营治理人才、深入推进“新世纪151人才工程”和“钱江学者计划”、实施高技能人才培训工程、启动百万农村实用人才培养计划等。浙江省这一系列人才目标和人才战略的实施，假如没有浙江省培训企业非凡是数量众多的浙江民营培训企业的参与是根本无法达成目标的。因此，研究浙江省民营培训企业营销策略，不仅能改变当前国内外对培训企业市场营销方面的研究大多集中在理论层面或战略层面而实际市场运用意义有限的弊病，而且也可为提高浙江民营培训企业的核心竞争力、促进浙江省培训业整体健康发展提供帮助。

二、浙江省培训市场现状分析

（一）浙江省现行机制

（1）专业学术性的培训企业。主要以大学为依托，这类培训企业权威性强，有自己的核心课程和专业培训师，知名度较高，其缺陷在于培训收费高，理论强于实践；

（2）开办的培训公司。这类培训公司有一批稳定的市场客户群，课程研发能力较强；

（3）培训中介。培训中介公司它们占国内培训企业70%以上，这类培训企业只是纯粹的业务拓展机构――搜寻需要培训的企业客户并为其安排培训师。从国内培训企业的主体构成来看，民营培训企业几乎涉足了培训市场的所有培训项目。民营培训企业主要以个人办学为主。虽然民营培训企业拥有的既有资源不多，不具备高校或者政府背景等培训机构所拥有的一些先天资源，但在培训市场上却是最具活力和市场化运作最为成功的培训企业。民营培训企业在办学理念、培训产品创新、营销策略、治理机制、激励机制等方面都是以市场为导向，因而表现得生气勃勃，培训市场的占有额也是最高的。

（二）浙江民营培训企业存在问题

据浙江省企业培训业协会估计，目前浙江省约有各类培训企业一千多家，民营培训企业占了绝大多数，但其中品牌、规模上档次的寥寥无几，整个行业非凡是中小民营培训企业，普遍存在着问题。发展定位不清楚，缺乏品牌，没有核心竞争力；经营治理水平低，没有明确和有效的营销策略；缺乏健全的企业内部治理机制；无序竞争等问题。

（1）营销能力存在问题。营销能力薄弱的问题直接导致一方面是许多恶性竞争的产生，使得相当数量的民营培训企业无法开展和维持正常的经营活动，如大部分培训企业以电话营销等单一营销模式进行业务拓展，己成为培训企业客户开发和机构发展的软肋。另一方面是大量的消费者得不到其真正需要的培训产品和服务。

（2）企业营销存在问题。总体来看，目前相当数量的浙江民营培训企业仍在靠创业者的一些社会或人情关系维系着生存和发展，企业的发展战略与营销思路不清楚，经营行为具有很强的随意性。因此，系统地考虑企业发展的长远性、方向性问题，着力构建属于培训企业核心竞争力的营销架构，从营销策略的研究入手，切实提高浙江民营培训企业的营销能力，是当前迫切需要解决的问题。

三、浙江省民营培训企业营销策略研究

（一）传统营销理研究

传统营销理论告诉我们，工业品或消费品行业的营销治理一般强调4Ps的架构――产品、价格、渠道和促销：企业创造产品，然后界定出产品的特色和利益、制定价格、选择销售产品和服务的通道，并且通过广告、公关和人员推销等方式，无孔不入地大肆推广其产品和服务。而培训作为一种服务，其营销组合在4Ps的基础上又增加了“人员”、“有形展示”、“服务过程”三个变量，从而形成了服务营销的7P组合。因此，对于培训企业而言，其营销治理应在4Ps的基础上更多地考虑顾客的因素，即必须由产品或服务的设计阶段开始，在整个营销过程中都充分考虑消费者的需求和意愿，并且在整个服务过程中都尽可能的使消费者感觉最大程度的满足。本文以下部分将结合一般营销理论，依据浙江民营培训企业的实际和未来发展的需要出发，重点分析研究提出适合浙江民营培训企业发展的营销策略。

（1）聚焦策略。聚焦策略：是指集中优势兵力于某个培训项目或者某个细分市场，构建、强化自身的核心业务。该策略适用于一些处于弱势竞争地位的浙江民营培训企业，这些企业往往规模小，课程研发能力薄弱，没有品牌和营销能力上的优势。该类企业主要需解决的问题是：如何解决经营范围与实力弱规模小之间的矛盾。对于这类培训企业而言，它们应收缩战线，实施聚焦策略。该策略的最终目标不是在较大市场上占有较少的份额，而是在较小的市场上占有较大的份额。具体来看，聚焦策略可从两个方面进行：精简培训项目“大而全”、过多的培训项目反而让培训企业耗费了过多的资源和精力，使得培训企业未能形成有特色的核心课程。而且，并不是每个培训项目都能有很好的市场和发展潜力。因此，应遵循“保留优势项目，淘汰弱势项目”的原则，根据市场需求对课程进行精简，保留有特色、有优势、企业自身资源和能力能够答应进行加大投入力度的培训项目，力求在人员配置、服务过程和选定的核心课程、特色课程上进一步强化优势和特色，逐步建立培训企业的竞争优势。收窄目标市场精简培训项目的同时，应根据保留项目的特点相应地收窄目标市场。将这些项目有针对性的提供给市场中最适合、最有需要的目标客户群。这样做的好处是：一方面因为营销对象的集中，企业能充分发挥优势，深入了解市场需求变化，降低经营成本，提高盈利水平；另一方面也能给目标客户以相当专业的印象，并形成良好的口碑。

（2）差异化策略。差异化策略是指培训企业根据各个细分市场中消费者需求的差异性，设计提供有别于竞争对手的产品和服务，以获取相应的市场份额。适用该策略的培训企业为：竞争能力不强、规模小、生存空间窄、定位不准确。虽然可能已经聚焦于某一经营范围，但在该经营领域未能形成其特色和差异化，专业化运作水平低，品牌影响力弱。这类培训企业需解决的主要问题是：如何利用有限的优势和资源来构建有差异化特色的核心课程和服务，并通过专业化的运作来形成核心竞争力。

在浙江民营培训企业中，义乌采智企业治理咨询公司就是一家差异化策略运用比较成功的企业。这家成立于2001年的培训企业在短短几年时间里已成为义乌乃至浙江民营培训企业中的佼佼者，年销售收入千万元以上，靠的就是其准确定位于高端市场，并通过组建其专业化的讲师、咨询师队伍来打造其在市场中的差异化品牌。对大部分浙江民营培训企业而言，具体实施差异化策略可考虑从以下两个方面入手：服务质量培训消费者的满足程度取决于对培训服务购买前的期望和培训企业提供的服务实际质量的接近程度。假如服务的质量与消费者所期望的相一致，消费者就会感到满足，因此，差异化策略最重要的一个实施方向就是服务质量。而决定服务质量的关键因素依重要程度可排列如下：可信性、责任心、保证、深入度、有形体现。根据以上这些决定服务质量的关键因素，浙江省民营培训企业应从课程设置、人员素质、经营理念、公司制度等各方面给予配合和保证，从而使顾客相信，培训企业所提供的课程都是消费者真正需要的，培训企业传授课程的方式都是消费者能够有效获取知识的，培训企业的宣传和品牌形象与其实际经营活动的效率和效果是相一致的。

（二）业务拓展模式

实施差异化营销策略，对浙江民营培训企业来讲，另一个需解决的难点问题是业务拓展。谁在这个市场拥有自己独特的业务拓展模式，谁最大程度的把握了一些关键渠道，谁就能在竞争中获得成功。以下几类业务开拓渠道是浙江民营培训企业可以去尝试的；

（1）政府主管部门或行业协会。民营企业想要开拓业务渠道，必须与政府主管部门或行业协会的合作。合作除了可以随时把握政府对于一些特定行业、企业的人才开发政策之外，另外由政府部门出面牵头组织的培训活动相对轻易组织和开办。

（2）行业龙头企业。对大多数培训企业而言，应集中优势兵力，与一两个行业龙头企业合作开展培训。因为龙头企业大多是所在行业的标杆企业，其一举一动往往是其它企业模拟和跟随的标准，所以将行业龙头企业作为渠道开拓的突破口，不仅可以拥有稳定的业务来源，还可以提升机构本身的品牌知名度，从而达到从点到线再到面的业务拓展。

（3）高等院校和科研机构。与高等院校和科研机构合作，民营培训企业不仅可以把握有关行业最前沿的发展动态，同时可以他们为桥梁与相关政府部门、行业协会及企业建立联系。

（4）互联网。网络营销不仅可以更好地将产品本身、促销手段、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务等诸多内容结合在一起，同时可以通过文字、声音、图像及视讯等手段与顾客进行一对一的沟通交流，实现与顾客的互动，更为重要的是有效的网络营销可以大量节省渠道拓展的费用。

四、浙江民营培训企业存在问题的对策

（一）缔结联盟策略

当前的市场竞争早已不是过去那种“不是你死便是我亡”的时代了，竞争除了博弈也能有合作，只要能达到双赢的结果。浙江省民营培训企业可在培训企业间业务互补的前提下进行合作、增加客户来源，是一条非常可行的道路。比如人力资源治理培训企业与拓展练习培训企业，它们之间就存在着非常大的合作空间。这种类型机构之间的合作，不仅不会给培训企业带来额外的成本负担，却可以使客户资源的价值实现最大化，同时提高消费者的满足度。除此之外，利用合作方的平台宣传自己的培训企业，如在对方的场所设置宣传点；联合举办活动，扩大双方的影响力；双方交换企业资源，将资源提供给对方的顾客，对顾客进行“体验式营销”，从而达到宣传的目的。

（二）价格适众策略

价格的定位，是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类企业的众多经营者相当。

（三）品牌提升策略

品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。

（四）动态营销策略

动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。

第4篇：渠道治理策略范文

【关键词】自媒体；思想政治；话语权；建构

高校思想政治理论课话语权建构是提升教学实效性，达成内化于心、外化于行、教化于众教学目标的内在要求，也是现阶段高校思想政治理论课教学改革的重要议题。然而在自媒体时代下，各式各样嵌入型社交类应用软件的推广，为思想政治教育话语权带来了极大的挑战。由此可见，对自媒体时代下思想政治理论课话语权建构开展研究，有着十分重要的现实意义。

一、自媒体时代下思想政治理论课话语权面临的挑战

（一）意识形态领域斗争日益激烈

伴随全球一体化的逐步深入，意识形态领域的斗争日趋白热化。全球一体化有利有弊，为发展中的国家带来了巨大冲击。发达国家依托先进的自媒体技术，借由文化交流之名，在全球宣扬自身的文化、价值观，这在某种程度上会削弱一些国家的人民群众对自身民族文化的认同感及归属感，进一步致使以民族文化、民族特性的民族精神被消解，最终对国家政权巩固带来极大的不利影响。潜伏于全球化内在的意识形态斗争的真正意图，我们应当予以足够重视。

（二）主流价值观与非主流价值观的位置发生了改变

自媒体时代下，中立、同质、异质等文化形态不断进入到人们视野当中，主流文化的“垄断”地位已然受到了动摇。人们对主流价值观、主流教育逐步产生审美疲劳，对新事物好奇心理的驱使使得关注中立或者异质文化。此类文化主要是为了牟利，借助自媒体平台，从人的趣味着手，采取现代营销手段来攻占文化市场，削弱主流文化在各领域的话语权，导致主流价值观与非主流价值观的位置发生了改变。

（三）信息碎片化致使思想政治教育话语权实效不断消减

在互联网时代，信息传播有着信息碎片化的显著特点，指人们通过网络媒体获取各式各样信息，然而却不进行深刻的分析、理解、思考，获取信息的目的主要在于消遣时间、转移注意力、释放身心压力等。自媒体时代下，社交平台客户端得到广泛推广，使得信息碎片化频率更高、传播速度更快，多元文化很大程度上转移、分化了大学生的注意力，信息碎片化致使思想政治教育话语权实效不断消减。

二、自媒体时代下思想政治理论课话语权建构的策略

（一）拓宽知识来源渠道，强化思想教育工作者话语能力

自媒体时代下，思想教育工作者当充分利用自媒体平台，强化对网络基本规范、常识的学习，掌握网络用语，增强自媒体工具操作应用技能，拓宽业务知识来源渠道；提升对时政、社会动态的关注度，勤思考、勤总结，可结合社会热点、焦点问题组织主题班会，以促进达成社会共识，拓宽时事知识来源渠道；依托自媒体群组，强化与同行的互动交流，借鉴引入成功管理经验，拓宽知识的来源渠道。

（二）重塑主体角色，增强思想教育工作者主体作用

思想教育工作者要构筑独立的人格、风格，提升对参与型文化建设的关注度，培养学生良好的社会洞察力，以理性克制情感，达成虚拟网络向现实社会、网民角色向学生身份的回归。结合学生实际情况，构筑极具感召力、生命力的话语，抵制自媒体平台话语霸权，促使一系列话语比重得以均衡，为大学生意见表达提供合理空间，引导大学生走出心理误区。

（三）增强公信力，提高思想教育工作者媒介素养

在网络舆情侵袭下，思想政治教育工作者要厘清教育管理思路，提高媒介意识，有序攻克自媒体文化阵地，开展好信息传递工作，构筑良好的师生关系。此外，高校应当加大对思想政治教育工作者网络思政工作能力的培训力度，提高思想教育工作者开展网络思政工作的能力、素养，进而获取自媒体时代思想政治教育话语权。

三、结语

总而言之，自媒体时代下，思想教育工作者能否摆脱失语困境，建构话语权，直接关系着思想教育工作者对大学生思想与行为是否具有实际的影响力和制约力。鉴于此，相关人员要不断钻研研究、总结经验，全面分析自媒体时代下思想政治理论课话语权面临的挑战，积极促进自媒体时代下思想政治教育的有序开展。

参考文献：

[1]尹朝晖.自媒体时代高校传统思想政

治理论课教学的话语困境及其重塑[J].郑州航空工业管理学院学报（社会科学版），2015，34（3）：183-186.

[2]贾亚君.自媒体语境下高校思想政治

第5篇：渠道治理策略范文

关键词 抽黄；泥沙；灌溉；治理

中图分类号 TV882.1 文献标识码 A 文章编号 1007-5739（2013）04-0201-02

黄河是我国第二大河流，其含沙量较大，多为泥沙河流。长期以来，在引黄工程中，水中泥沙的含量一直居高不下。据不完全统计，在今后几十年内，黄河年输沙量在8亿～10亿t。如何处理泥沙带来的威胁和利用好源源不断的泥沙资源，对黄河中下游各水站、水利局的抽黄工作也是一大难题，研究采用各种方法治理泥沙，减轻渠道淤积，改良生态环境，对发展引黄灌溉有着重大意义。

1 黄河流域水土流失现状

黄河流域是我国乃至世界上水土流失最严重的地区，每年水土流失面积约46.5%，占总流域面积的62%。为了防止水土流失，黄河流域已分别兴修基本农田、营造水土保持林（草）、封禁治理555万、1559万、142 hm2，建设淤地坝9.1万处。经过上述治理措施，入黄泥沙量每年平均减少3.5亿～4.5亿t[1-2]。

黄河中游尤其是陕北省的黄土高原，是粗沙的主要来源区，这里是黄河泥沙治理的关键地域，也是治理黄河泥沙的根本所在。通过黄河带走的泥沙，50年间已经造就了逾15.33万hm2的土地。虽然通过近几年的综合治理，黄河中的泥沙量大幅减少，但是黄河的造陆能力依然很惊人。目前，黄河三角洲每年以666.67 hm2的速度增长。

2 引黄治理泥沙的常用对策研究

2.1 在引水过程中防沙注意事项

选择抽黄的最佳时间，也就是“适时引黄”。黄河水不同时间含沙量是不同的，每年7―9月是含沙量最大的时期，而1―2月凌汛期是含沙量最低的时期。鉴于此，在汛期水量大的时候，河水的含沙量较高，而灌溉抽水应该根据情况尽量避开这个时段，此时可以淤改土地或者进行其他工作。在凌汛期，可以开始抓紧时间引黄，此时小麦正值返青期，是灌溉的黄金时期。而且此时水资源供需关系矛盾不明显，可以进行抢引抢蓄黄河水工作，等到干旱时，可利用蓄水灌溉，提高利用率，以确保农业用水。另外，在凌汛期蓄积的黄河水还可以补充地下水源，保持地下水的水量，保证在干旱季节井灌的水量使用。这样既提高黄河水资源的使用率，减少抽黄时带来的淤泥，又保证了生态环境保护。

2.2 从物理学角度考虑，在合适的位置选择取水口位置

在黄河下游，引黄基本都是无坝抽水。根据物理学和水力学原理并结合黄河水流特点，抽水口位置宜选在弯道凹进地方，可利用弯道环流创造较好的引水及防沙条件，引水角宜在40°～70°。此外，在渠道现有条件下，抽黄水已进入渠道，水中带有粗细沙粒，根据在水流运动中颗粒上小下大的特点，可选择在抽水口设置防沙工程，如叠梁闸板、拦沙潜堰、橡胶坝等[3-4]。

2.3 沉沙和黄河淤临、淤背相结合

目前，黄河已经形成槽高、滩低、堤根凹的“二级悬河”危险形式。在不影响黄河防洪工程质量的前提下，为减轻引黄渠道清淤压力，可以在引黄灌溉过程中，把引黄沉沙池与淤临、淤背有机结合起来，在引水口设置淤区进行落淤沉沙，使出来的浑水经过沉淀，或可以使水流出闸后在背河堤脚外进行落淤过程。这样经过落淤沉沙的清水引黄进入干渠后输入各级渠道，灌溉农田，既对农作物有利，同时也节约了引黄渠道的清淤费用。

2.4 增加水流速度，使泥沙直接灌溉到农田

首先，设计合理科学的渠道结构，选用可靠的设计参数，以满足输水输沙的要求，也可以在资金允许的情况下修筑衬砌，以提高输水输沙能力。其次，在黄河水位高、流量大的时候，含沙量相对较低，此时正是进行调控的有利时机，可利用水利本身速度带走泥沙，减少河道泥沙沉积，当水流速度不够快，水流动力无法满足输沙要求时，可采用机械设施增加水流动力；最后，选择人工大型机械进行清淤，保障河道畅通。在部分山区或地形海拔差距大的地方，可以充分利用地形，加快水流量，实行浑水灌溉，引黄水沙不经沉沙池直接进入各渠道和田间，既能肥田改土，又减少了渠道淤积。

2.5 利用渠首防沙

渠首是防沙的重地，在有些渠道比较小、输沙能力较低、远距离输沙难度大的情况下，引黄带入的泥沙可选择在入渠之前处理。在渠道比降小、输沙能力达不到要求、远距离输沙难度大的灌区以及引黄提水灌区，抽黄引入的大量泥沙需要在渠首进行处理。然而，随着时间的推移和泥沙量的增加，对渠首沉沙用地的需求不断增加，这将使新沉沙池的修建有了更多的需求，经费的投入也会日益增大。因此，在渠首实行以挖代沉、自流沉沙是必然选择。

2.6 在合适的区域可选择远距离输沙和多级分散沉沙

在抽黄灌区，黄河中下游沿岸区域是黄河冲击区，在此区域分布有大量古河道、废河槽、低洼地等，是集中沉沙的有利场地，可以考虑沿着干渠自上而下修建多处沉沙池实行远距离输沙和多级分散沉沙的方式，这是处理沉沙的有效途径。

3 黄河泥沙资源化利用的设想

3.1 制订科学合理的治理黄河泥沙资源利用的整体设计框架

近些年，水利研究部门和科技人员对黄河泥沙的资源合理利用进行了大量调研，目前可行性较强的一些做法有淤背固堤、淤填堤河的技术。近几年，黄科院还针对泥沙特性研发了泥沙蒸养砖、泥沙烧结砖的生产技术和工艺，还研发黄河抢险用的大块石等成果。但这些不能从根本上解决问题，目前还没有整体的框架设计，各地和各部门对泥沙的治理和利用还停留在各取所需、随机处理的阶段，还没有长远的、可持续的发展策略。对于国家水利部门和黄委来讲，需从宏观把握，制订科学合理的治理黄河泥沙资源利用的整体设计框架，统筹安排、协调沿黄地区对泥沙资源的的利用，实现更科学、更具实效的办法，更好地促进黄河沿岸的经济发展。

3.2 泥沙的时空布局与黄河的长远防洪形势

从长远角度考虑，黄河泥沙的控制对防洪形势的影响较大。黄河中游通过水库调节，下泄的黄河水必将冲刷干流河道，使大量泥沙进入三门峡水库和小浪底库区，造成泥沙淤积，使水库的防洪调度能力受到影响。若通过水库联合调度，使泥沙通过三门峡库区，又将淤积下游河道，威胁下游防洪安全。因此，单纯利用搬运泥沙的方式无法彻底解决黄河流域的淤积问题，最好将泥滩放淤、泥沙资源综合利用、水库泥沙处理等措施结合起来，及早设计规划、科学分配泥沙的时空布局[1-2]。

4 参考文献

[1] 赵悦，许云磊，李召，等.黄河下游引黄灌区泥沙的防治与利用研究[J].今日科苑，2009（5）：122.

[2] 江恩惠，曹永涛，郜国明，等.实施黄河泥沙处理与利用有机结合战略运行机制[J].中国水利，2011（14）：16-19，21.

第6篇：渠道治理策略范文

关键词旅游咨询；服务；营销

一、旅游咨询服务的现状

传统的旅游咨询服务是政府主导的旅游服务推展模式，主要起到窗口宣传和信息提供的作用，以展示区域性旅游业的发展，如推介旅游线路、景点等旅游产品；通过现场接待咨询、热线电话咨询、多媒体电脑自助查询、旅游图书阅览查询以及互联网网站咨询等开展定点和网络咨询；旅游救援、投诉受理等被动式服务。国内旅游咨询服务的运营以两种情况为主：一是由政府旅游治理部门或其相关机构单独营运；二是由政府旅游治理部门或其相关机构与旅行社联合经营，后者居多。而属于新型服务业的旅游咨询服务的经营实体是完全市场化的企业，是旅游咨询服务的高级化，主要以提供个性化的旅游方案、旅游规划咨询、旅游经营诊断等智能化知识服务为核心业务，其突破了事业性或公共服务提供型的经营运作模式。

目前，我国完全市场化运作的咨询服务的供给方是从事咨询业务的各种咨询公司。约4000多家，从业人员近13万人。国外专业性旅游咨询或主要业务为旅游咨询服务的企业已有近10家进入中国。这些旅游咨询服务公司分为三个层次：第一层次是外国知名咨询公司。其从业人员素质较高，有强大的组织网络和资源库支持。收费高，是高端旅游咨询服务市场的主体，占有高端旅游咨询服务市场份额的60％以上。第二层次是国内比较成型的旅游服务咨询公司。这些公司构成国内旅游咨询服务的主力，占有市场份额70％左右。第三层次是近年来新成立的旅游咨询服务公司，为数众多，业务量小，总体上占有市场份额约20％左右。

我国旅游咨询服务的市场需求状况可以概括为：有效需求不足，潜在需求巨大。2007年我国旅游咨询服务收入约为20.16亿元，但旅游咨询服务公司大多靠政府补贴维持基本运作、造血能力低、没有明晰的盈利模式，因服务提供的数量和质量不足而步履艰难。

二、影响旅游咨询服务提供的因素

1环境因素

旅游咨询服务企业在向客户提供旅游咨询服务前要考虑旅游咨询服务需求方的基本需求水平、经济能力、时间成本；研究确定企业提供旅游咨询服务应具备的外部制约条件：政府规制、技术变革、政治和法规变化、竞争态势对企业经营的影响。抓住机遇、消除威胁，做到有的放矢。

2服务对象要素

接受旅游咨询服务的对象不同，那么提供的旅游咨询模式和方案也不同。要明确旅游咨询服务接受方的心理偏好、地域文化特质、对旅游咨询服务期望特征、旅游组织的方式等；尤其对于接受旅游咨询服务的企业，要明白其组织的目标、政策、程序、组织机构、制度等，根据其企业内部组织要素的不同，提供与之适宜的旅游咨询服务和个性化方案。

3人际因素

旅游咨询服务方案的实施涉及到相关部门人员，消费者作出旅游咨询服务购买决策之前，会听取各方的意见，如曾接受过旅游咨询服务者，旅游咨询服务购买的影响者，旅游咨询服务的购买者、决定者，旅游咨询服务质量监控者，不同的角色在旅游咨询服务购买决策过程中的作用各不相同，要针对不同的角色制定相关对策。

三、旅游咨询服务营销策略研究

传统的市场营销策略主要是4P策略，即产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略。在传统营销理论的基础上，西方营销学者提出了以消费者欲望和需求、消费者欲望和需求的满足成本、购买的便利条件及沟通为四个营销要素组合的新理论——4G理论，其核心是强调旅游咨询服务提供者与消费者双方在互动沟通中实现各自的利益要求。

4P与4C分别是站在旅游服务提供者和消费者的角度考虑问题，均未能从系统辩证的维度兼顾旅游服务提供者和消费者的利益均衡。针对这一问题，唐－E－舒尔茨提出了4R营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素4R：关联、反应、关系、回。将其理念应用于旅游咨询服务，就是侧重于用更有效的方式在旅游服务提供者和消费者之间建立起有别于传统的新型关系。4R根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于旅游咨询服务提供者与消费者的互动与双赢，体现和落实了关系营销的思想。本文的旅游咨询服务策略以4P和4C辩证统一的4R为理论依据。

1旅游咨询服务产品策略

旅游咨询服务市场竞争的根本在于客户资源的竞争，而满足客户的需求是赢得客户的关键。随着旅游咨询消费需求的日渐多样化，提供旅游咨询服务的企业要想在竞争中获得有利地位，就必须能够持续不断地满足旅游咨询服务需求的变化，提供优于竞争对手并很难被模拟的独特的旅游咨询服务，以客户的需要和要求为核心，而不是以旅游咨询师为中心。

2旅游咨询服务价格策略

服务的价格既是顾客非常关心的，也是服务价值的真实反映。价格是市场经济的杠杆，具有很强的灵活性。旅游咨询服务提供机构在确定旅游咨询服务的价格时，应以有益于提高自身竞争力的成本控制法为基础，既要考虑企业的成本因素，又要切实地考虑到客户的购买成本，包括消费者购买旅游咨询服务的货币支出，为此付出的时间、精力以及购买风险，做到以消费者需求为导向进行定价。从市场需求出发，以企业获取利润为前提，制订旅游咨询服务的最低价格、优惠价、标准价格，然后根据客户信用等级、战略性绩效的大小等因素进行ABC分类治理，依次执行相应的价格政策。3旅游咨询服务提供的渠道策略

在旅游咨询服务提供商与消费者的关系纷繁复杂的市场环境中，抢占市场的关键是与消费者建立长期而稳固的关系，从交易变成战略协同，从渠道控制变成与客户的互动。在相互影响的市场中，对旅游咨询服务提供商来说最现实的问题是如何站在客户的角度认真地倾听客户的希望和要求，并及时答复和迅速作出反应，满足客户的需求。旅游咨询服务营销是一种BtoB、BtoC的营销，高端的旅游咨询服务作为知识产品，几乎只能由旅游咨询顾问来销售，宜采用直接营销的渠道模式。

4旅游咨询服务促销策略

以4P和4C辩证统一的4R为理论为指导的旅游咨询服务促销不是旅游咨询服务提供商对客户的单向购买激励，而是旅游咨询服务提供商基于企业本质的特性，以满足客户需求为指针，通过双向交流沟通，谋求顾客与企业间的双赢。追求适度利润是旅游咨询服务的动力源泉，对旅游咨询服务提供商来说，营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。因此，旅游咨询服务提供商在利用商函、宣传单、广告、网页、电子邮件、座谈会、展示等促销载体进行促销时，除了能让客户了解旅游咨询服务的基本情况，还应让客户了解这些服务对满足其需求的有效程度。同时，旅游咨询服务提供商应为客户提供使用前、中、后的咨询、培训、指导等全程服务。

5基于旅游咨询服务生命周期特征的营销策略

旅游咨询服务作为一种知识性的无形产品，也有其自身的生命周期，分别为导人期、成长期、成熟期、衰退期，不同时期的营销策略应有所侧重。

导人期的营销策略

这一阶段的营销目标是使旅游咨询服务提供商提供的旅游咨询服务能在市场上获得立足之地。由于新旅游咨询服务提供刚进入市场，了解的人甚少，故此时旅游咨询服务提供商所开展的营销活动应主要是进行大量的宣传和广告等促销，让潜在的客户了解推出的旅游咨询服务的特性，说服他们作出最初的购买尝试。

成长期的营销策略

成长期的标志是旅游咨询服务的合同量迅速增长，早期购买旅游咨询服务的企业开始获益，其他一些需要旅游咨询服务的企业也开始跟进，旅游咨询服务产品取得一定程度的市场认可，同时，其他旅游咨询服务提供商也开始进入，故此时的旅游咨询服务营销的重点已从不惜代价在市场上提供所需服务转变为寻求旅游咨询服务提供与成本之间的平衡，最大限度地占领市场份额。以及建立和扩大市场知名度。为此，需要建立广泛的客户关系体系。确定基本服务和增值服务，形成一个基本的服务平台，明确向顾客提供基本服务所承担的义务水准。

成熟期的营销策略

该阶段市场竞争异常激烈，也是旅游咨询服务销售的高峰期，因为一种旅游服务模式的成功往往会引来各种模拟的甚至超越的模式进入竞争，故旅游咨询服务提供商此时一般会尽力保卫自己的市场份额以获取最大利润额。为此，调整价格和服务提供就成为企业的一种标准战略措施，其旅游咨询服务的购买变得具有高度选择性，营销的重点是调整基本服务以提供独特的增值服务，创造关键的优质客户忠诚，建立强大的客户关系联盟体。

衰退期的营销策略

作为旅游咨询服务提供商，尽管会尽量延长各种旅游咨询服务的寿命，但每种旅游咨询服务提供都有被市场淘汰的一天。在产品生命周期最后的一个阶段，旅游咨询服务提供商面临的选择是：一方面。必须定位于继续维持相应的一些旅游咨询服务业务；另一方面提供的旅游咨询服务模式被淘汰时，不至于冒更多的风险，此时旅游咨询服务提供商的营销重点是为及时调整旅游咨询服务模式提供关系保证。力保客户的数量及相应的合作关系，顺利实现旅游咨询服务提供的周期性转换。

6围绕旅游咨询服务提供，强化内部营销

提升员工队伍的素质。人员素质的高低，直接制约着服务水平的提升。因此，要致力于对旅游咨询服务提供商的高层治理人员开展有关现代旅游服务营销理念、知识、方法与技能的培训，尤其是关系营销的知识和方法方面的培训，在企业中建立起服务意识和理念，建立起服务营销。尤其是关系营销的思想和观念，为旅游服务咨询师素质的提升，提供学习与再学习的机会。

合理、高效地设计和组织旅游咨询服务的标准化工作流程

旅游咨询服务的标准化工作流程的设计和组织。既要从旅游咨询服务企业的实际出发，又要考虑客户的利益。一方面，要清楚、简约；另一方面，要提高效率，减少成本。成立专门的旅游咨询服务营销策略实施与治理部门，建设好旅游咨询服务营销团队，确保旅游咨询服务营销策略的实施，优化旅游咨询服务营销工作计划，方案的制定，策略控制、调整、实施过程中的资源配置。

服务方式灵活，满足客户的差异性需求

服务方式灵活，就是要能够根据客户的个性化、多样化需求，提供灵活的特色服务；联合具有异质提供的旅游咨询服务提供商，开展协同旅游咨询服务。或者在旅游咨询服务的业务超饱和时，实施有控制的合同外包。

第7篇：渠道治理策略范文

关键词：沙漠治理；现状；模式；马路滩

古浪县属温带荒漠干旱气候，降水稀少，昼夜温差大。从南（祁连山支脉）到北（腾格里沙漠）气候由干旱逐渐转化为极干旱气候。年均气温7.60 ℃，年风沙日达120d左右，年沙暴日达47d。沙漠化土地总面积1647km2，占全县国土总面积的31.20％，是全国荒漠化重点监测县，风沙线长达132km，风口多，沙害面积大，沙丘类型复杂，在西北风的作用下，沙丘平均前移速度为每年3～4m。风沙线上有792个村庄，2.67万公顷耕地，70多公里铁路，170多公里公路受流沙埋压的威胁。土壤沙漠化，加剧了干旱和沙尘暴的发生，风沙危害及其形成的各种自然灾害比较严重。

1马路滩林场基本概况

马路滩林场地处西北内陆地区，腾格里沙漠南缘，海拔1 650m。林场经营总面积2.60万公顷，其中果园333hm2，葡萄基地200hm2，苗圃地200hm2，乔木林地60 hm2，农地730hm2，灌木林地4 000hm2，建设用地40 hm2，待开发土地3 330 hm2，宜林沙荒地1.70万公顷。林场现有机井22眼，渠道32km，道路35km，日光温室38座，果窖8个。渠、路、林、田配套成型，基本能够满足正常的生产经营。

2沙漠治理目标及措施

2.1治理沙漠的目标在沙区进行造林绿化，增加植被，治理流动沙丘，改善区域环境，在一定范围内削弱沙尘暴发生的强度和频率，减缓灾害性天气对农作物的破坏程度，促进生态良性循环。以保护生态环境为重点，在腾格里沙漠前沿建造防风固沙林，每年实施封沙育林(草)1 400hm2，埋压草方格沙障140hm2，营造防风固沙林667hm2左右，使治理范围逐步向腾格里沙漠腹地延伸。

2.2沙漠治理措施工程措施和生物措施相结合，以生物措施为主，乔灌草结合 、封管造并举。

2.2.1生物措施。①封沙育林草：即在原有植被遭到破坏或有条件生长植被的地段（有天然下种或有残株萌蘖苗、根茎苗的沙地）实行封禁，采用一定的保护措施(设置围栏)，建立必要的保护组织(护林站)，把一定面积的地段封禁起来，严禁人畜破坏，给植物以繁衍生息的时间，逐步恢复天然植被，达到防治沙害的目的。②防风固沙林：是指以降低风速，防止或减缓风蚀，固定沙地，以及保护耕地。果园、经济作物、牧场免受风沙侵袭为主要目的的森林、林木和灌木林。③农田防护林：是指将一定宽度、结构、走向、间距的林带栽植在农田田块四周，通过林带对气流、温度、水分、土壤等环境因子的影响，来改善农田小气候，减轻和防御各种农业自然灾害，创造有利于农作物生长发育的环境，以保证农业生产稳产、高产，并能对人民生活提供多种效益的一种人工林。④水灌阻沙林：在沙漠边缘及农田过渡地带，选择适生乔木灌木树种，通过人工补水措施,建成生物活体沙障，阻挡风沙对农田、道路、村庄等的侵蚀和危害，通常采用密植的办法。⑤经济林草：选择耗水少、经济价值高的林果、药材、饲草、油料树种和植物种，通过人工栽培，获得生态防护效益和经济效益。⑥人工促进天然更新：对灌草植物有较充足下种能力，因植被覆盖度较大而影响种子触土的地块，进行带状和块状平茬、除草、松土，促进天然更新，能长久固定流沙，是控制和固定流沙最根本而经济的措施。

2.2.2工程措施。通过借鉴国外经验以及治沙实践，应用1×1m的草方格沙障，然后再在方格里面种植旱生的灌木，这种做法比较复合干旱区生态恢复学的原理，固沙效果快且明显，保墒蓄墒能力强，有利于天然植被恢复，但需大量人力物力，成本较高。

3治理模式和方法

3.1生态经济圈将林场经营治理范围划分为经济带、生态经济带、生态带、辐射带。将生态、经济、社会三大动态因子置于同一系统中，使系统内各要素之间良性互动，共同发展，体现出系统整体性、渐进发展性、动态扩散性和效益互补性的特点。在沙区建立了生态经济圈模式试点工程10万亩，生态效益和社会效益显著。

3.1.1经济带：将林场园林化，以追求经济效益为主要目的。

3.1.2生态经济带：在不破坏沙区原有的地形地貌、天然植被、自然景观的基础上，配套节水灌溉，人工间作葡萄、红枣、麻黄、干草等经济植物和药材。

3.1.3生态带:在无灌水条件的沙漠地带，采取封沙育草和无水栽植技术，使大沙漠恢复植被，实现防风固沙的目的。该地带分布广、面积大，是防治沙漠化的重点和难点。3.1.4辐射带:通过林场沙漠治理活动的影响，使周边农民思想和行为发生了改变，环保意识增强，由沙漠放牧变为舍饲圈养，由采樵伐木变为参与治沙造林。

3.2“四带一体”以科学发展观为指导，积极寻求和创造提高荒漠化综合防治的技术措施和方法，加强“四带一体”综合治理模式技术的推广，以解决荒漠化立地造林技术“瓶颈”为突破口，以实施科技支撑为契机，以提高荒漠化总体治理为目标，大力推广“四带一体”（前沿阻沙带、固沙林带、阻沙带和封沙育林育草带）的抗旱造林技术，充分发挥其辐射带动作用，提高造林的建设质量和成效。

3.3沙产业开发针对西部地区水资源贫乏而光、热、土壤等条件得天独厚的特点，著名科学家钱学森提出“多采光、少用水、新技术、高效益”的沙产业技术路线，为干旱荒漠化地区人与自然和谐发展探索了新途径。让沙漠有了绿洲，既实现了经济效益与生态效益的共赢，也实现了人与自然的和谐。达到“利用阳光、通过生物、延伸链条、创造财富”的目的。近几年，林场在沙漠综合治理，改善沙区生态环境的基础上，立足自身的技术优势，结合沙产业开发，在马路滩建立沙漠生态经济圈模式，修建日光温室50幢，种植高效蔬菜、种苗、中药材、葡萄等作物200hm2，发展暖棚养殖、土鸡散养等畜禽养殖业，取得了良好的经济和社会效益。

3.4沙漠旅游开发把荒漠和原生态做为资源并转化为旅游产品，创造经济效益，反哺生态建设。开发生态旅游业是加快古浪经济发展的重要组成部分，也是沙产业化发展的一个方向,2002、2003年以“武威市国际天马旅游节”为契机，大力推进生态旅游业开发，以马路滩为代表的生态旅游得到快速发展，基础设施明显改善。今年县上以金色弧线旅游开发思路为重点，依托项目拉动,完善基础设施,修复观赏景点,开发自然人文景观，建成生态治理和旅游观光为一体的“金色弧线”展示带。通过举办“中国丝路明珠旅游节”培育了古浪社会经济发展新的增长点。

4科技在沙漠化治理中的应用

4.1旱作造林技术

4.1.1深栽浅覆造林时将植苗穴挖到湿土层，覆土时不填满坑穴，以便蓄水。

4.1.2截干造林：对具有萌生能力的树种进行截干造林。截干工作可在掘苗时或栽植后进行，苗桩保留高度5～10cm，以便萌发新条，由于截干造林苗木水分蒸发消耗少，可避免因干旱多风而造成地上部分干枯，使植株残废的现象。截干造林无论秋季、春季都能保证较高的成活率，是一种抗旱植苗造林的好方法。

4.1.3修剪枝叶目的在于调整蒸腾与水分吸收之间的平衡关系。试验证明，通过修剪树叶，能提高成活率10%～30%。

4.1.4泥浆蘸根是一种简便易行的方法，泥浆稀稠以能“吊线”为宜。泥浆中添加菌根粉、生根粉，效果更佳。

4.1.5穴面盖草和覆砂：通过穴面盖草和覆砂均能起到减少土壤水分蒸发，保持穴面内湿润，减少蒸腾的作用。

4.1.6地膜覆盖具有升温、蓄水、保墒的作用，从而提高了幼树成活率及生长量。

4.1.7ABT生根粉技术：ABT生根粉是一种新型高效广谱性植物生根促进剂和生长调节剂，可加速植物代谢，增加呼吸强度，提高酶的活性加速细胞分裂，促进植物体内氮、磷、硫的吸收与转化，对促进林木的扦插生根和苗木受伤根系的恢复，提高苗木移栽成活具有显著的作用。

4.2节水灌溉技术采用渗灌、滴灌、喷灌节水造林技术，与漫灌对照，湿层厚度50cm时，平均节水86.30%,节电83.30%,省劳3倍，省时25%。1995年林场积极引进和安装以色列滴灌设施，在马路滩建立400hm2示范工程，实现了亩均节水55％，节电53％，节约田间管理费55.20％的目标，成为当时中国西北地区农业节水灌溉示范工程。并在种植业、林果业等方面推广应用，有效地减少了地下水的开采量，提高了水资源的利用率。同时在沙漠造林中选用抗旱性强、蒸腾量小的适生灌木树种，降低了治沙成本，提高了治沙效果，为石羊河流域综合治理探索了新的途径。

4.3沙漠植物园引种驯化栽培林场近几年先后引进理想大根等蔬菜品种58个、针叶树种、花灌木为主的适生树种52个，建立繁育圃、采穗圃、品种园20hm2，诱导接种锁阳、苁蓉20hm2，推广应用抗旱保水剂、生根粉、容器育苗、经济林设施栽培等新材料和新技术，为辐射周边地区发展现代农林业提供了技术支撑。

4.4农产品加工2004年组建成立天源农业产业公司后，修建了容量1 000t的冷库，建成年加工12万只羔羊肉加工生产线1条，开发以“土门”羔羊肉、“黄羊川”小杂粮、“红秃头”挂面、“黄羊川”糯玉米、“沙漠”土鸡等5个系列，28个品种，2006年公司产值达到1 200多万元，带动了农业产业化进程。

5沙漠治理成效

从1980年开始，马路滩林场共营造防风固沙林

4 000 hm2，农田防护林100hm2，封沙育林（草）7 000hm2，植被覆盖度由1980年的20%～30%提高到目前的70%～80%，有效保护了周边1.50万公顷的农田，2万公顷的沙漠化土地得到有效治理。

6对沙漠化防治的思考与认识

6.1共同行动策略治沙和环境建设是全人类的共同责任。动员社会各方面力量参与治沙事业，开展公益活动，以社会力量支持沙漠生态治理工作。积极组织国内外民间团体、爱心人士和广大民众参与治沙活动。

6.2自然恢复策略人口、资源、土地压力是造成生态恶化和影响社会经济持续发展的主要因素。减少人为对沙漠生态的干扰是治理沙漠的根本前提。封沙育林草、人工促进天然更新是一种多、快、好、省的治沙恢复自然生态系统的首选技术措施。

6.3科学发展策略我国治沙技术成熟，民众参与率高，有资金保障就能加速治理。

6.4产业开发策略把治沙和沙产业开发、农产品加工相结合，兼顾生态效益和经济效益，形成比较完备的林业生态保障体系，以及科学合理的经济产业体系。

6.5发展促进策略我国经济的持续发展为防治沙漠化和改善生态环境创造了条件，政府多渠道增加防治荒漠化的资金投入和科技投入，加快了防治荒漠化的步伐。

6.6法制保障策略我国先后颁布实施了《森林法》、《草原法》、《水土保持法》、《环境保护法》、《土地管理法》、《防沙治沙法》等，标志着我国防沙治沙开始步入了法制化轨道。总理在民勤考察并做重要指示，表明了中国政府对沙漠治理的决心、信心和对中国生态环境建设的长远考虑。

参考文献

[1] 屈建军、马立鹏、刘从．甘肃省荒漠化现状、成因及其防治对策[J]．中国沙漠，22（5）：521.

第8篇：渠道治理策略范文

【关键词】4G时代 渠道发展策略

一、背景介绍

4G是the 4 Generation mobile communication technology-第四代通讯技术的简称。4G牌照是无线通信与国际互联网等多媒体通信结合的第4代移动通信技术（4G）业务经营许可权，由中华人民共和国工业和信息化部许可发放。2013年12月4日工信部正式向三大运营商4G牌照，中国移动、中国电信和中国联通均获得TD-LTE牌照，宣告我国通信行业进入4G时代。同时，工信部还取消了对中国移动固定业务经营的限制，允许中国移动进入固定宽带网络市场。2015年2月27日，工业和信息化部向中国电信集团公司和中国联合网络通信集团有限公司发放"LTE/第四代数字蜂窝移动通信业务（FDD-LTE）"经营许可，至此，三家电信运营商全面开启4G业务的宣传推广。

二、环境和竞争形势分析

（1）国家宏观政策影响竞争形势。2013年12月，3张TDD 4G牌照的发放使中国联通和中国电信失去了3G时代的制式优势，中国联通和电信，本来是能够拿到TD-LTE和具有国际优势的LTE-FDD双牌照，但是工信部2013年12月仅批准开展LTE FDD网络技术试验，验证LTE FDD和TD-LTE混合组网的发展模式，待条件成熟后才发放LTE FDD牌照。而这个过程，长达一年，一年的时间中国移动在各个公交、地铁站和各大电视台等宣传媒体，推出4G品牌“和”产品的广告覆盖，在4G市场获得先期大量用户，中国移动还获得了固网牌照，这标志者中国移动实现了真正的全业务经营――获得有线宽带接入业务许可，将能够有效、低成本地切入竞争对手的优势领域，这对中国电信和中国联通也非常不利。联通和电信原本的3G发展优势逐渐失去，联通和电信在4G市场的竞争压力，越来越大，4G时代三大运营商竞争格局被再次打破。

（2）实名制和打击黑卡带来的严峻挑战。2014年12月18日，工信部、公安部、国家工商总局联合下发《电话“黑卡”治理专项行动工作方案》（工信部联保【2014】570号）。其实，早在2013年9月份已启动电话用户实名登记工作，2014年电话用户实名制工作上升到国家法律高度，用户办理手机业务必须持有效身份证件办理，受理时必须通过公安部联网的国政通认证。2015年2月1日起工信部规定通信运营商办理业务停止手工录入功能必须通过二代证阅读器扫描客户资料，运营商社会渠道合作门店原有的销售模式形成了巨大影响，实名制要求造成换卡市场变小。

（3）2014年6月份营业税改增值税在通信行业的试点，导致运营商终端营销资源的持续缩减，促使运营商营销模式转型，销售方法转变。运营商和手机终端厂家结合，借助终端送机捆绑运营商业务的做法，3G时代中国联通和中国电信发展了不少中高端3G用户，4G时代增值税发票在通信行业的试点，使得中小商因为不具备开局增值税发票的资质，影响了终端合约的发展。

（4）换机市场速度变缓，终端促发展力度减少。同时从2G到3G时代换机，换机速度是飞速的，从2.8寸屏的智能机开始，到现在的5.5寸屏等数不胜数的智能机，忽如一夜春风来，千树万树梨花开，大街小巷，从年轻的时尚达人到邻居大妈，从城市到农村都换上了3G大屏智能手机。但是从3G到4G手机换机市场明显变小、变弱、变缓，依靠终端促进运营商业务的发展力度减少。

三、4G时代社会渠道门店发展策略

（一）对标自有厅，做好社会渠道基础规范工作。

（1）店面形象统一。从店面形象（店内柜台、桌椅保持整洁按照客户进入厅内的路线布局店内演示区、受理区、终端配件区域等）、员工着装（按照自有渠道服装标准执行）、员工礼仪、业务受理熟练程度等基础工作抓起，提升社会渠道店面在客户中的信任度和认可度。

（2）宣传氛围统一。对骨干商门店统一宣传元素、统一宣传点位、统一布放规范，从店外到店内所有宣传元素全部更换为主推业务内容，形成宣传冲击效应。根据不同宣传点位对营销效果营造的重要程度，将宣传点位划分为金、银、铜三类分区，对不同分区指定不同宣传内容，将产品宣传效果最大化。

（二）做好销售工作规范

（1）统一社会渠道的主推产品。赚取利润是商和运营商合作的前提，要提高商主动发展业务，就要解决商卖什么，“好卖吗？”“赚钱吗？”的疑问，增强商对产品的信心。4G时代4G产品是各运营商首选的产品，4G产品体现的用户对套餐的共享，三家运营商均推出了家庭共享套餐，如联通智慧沃家，移动公司的和家庭等。运营商社会渠道根据地理位置和渠道规模区分大型卖场、社区营业厅、点等。

（2）做好主推产品的集中培训，帮助商了解产品、熟悉产品。对于主推产品，组织针对营销单位负责人、渠道经理和商店员三个层面的集中培训和通关考试，印制业务明白纸，让商在最短的时间内了解产品、熟悉产品，提高商对产品的熟悉度以及发展积极性。

第9篇：渠道治理策略范文

关键词：饮料市场 窜货 渠道管理

目前，中国饮料市场的秩序比较混乱，饮料行业很多大企业都有经历过窜货的危害，比如娃哈哈，康师傅，统一等。窜货问题是市场营销做得比较大的企业都会遇到的问题，一旦窜货问题处理不好，就可能引发诸多市场问题。因此，许多饮料企业在制定相关销售政策的同时，制定一些防止窜货，打击窜货，惩罚窜货主体的一系列措施也是非常必要的。尽管如此，窜货这个问题不是所有的企业都能杜绝的，就因为窜货，有的企业在区域市场中的产品根本无法正常销售，甚至因为无法制约窜货行为导致有些市场萎缩。

一、窜货的定义和类型

窜货是由于经销网络中各级经销商，商受利益的驱动，使所营销的产品跨区域销售，造成价格的混乱，从而使其他经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信任的营销现象。窜货按照性质分为自然性窜货，良性窜货和恶性窜货。恶性窜货主要是指为获取非正常利润，经销人员蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。恶性窜货是企业应该治理的重点，但是自然性窜货和良性窜货也不应该掉以轻心，因为随着时间的推移，它们有可能转化为恶性窜货。

二、饮料市场窜货的危害

一般而言，良性窜货和自然性窜货对厂商暂时没有危害，但是这两种窜货有可能会转化为恶性窜货，因此必须提高对恶性窜货的危害的认识。恶性窜货的危害主要表现在三个方面：

第一，挫伤经销商对产品品牌的信心。窜货会导致商品价格的混乱，大大降低了销售通道的利润，打击经销商的积极性，影响了经销商对产品品牌的信心，严重的话甚至拒绝销售产品。第二，吞蚀消费者的信任。一旦发生窜货，混乱的价格会让消费者对产品品牌产生不信任感，充斥市场的假冒伪劣产品更会吞蚀消费者的信任。第三，严重破坏了销售渠道。窜货现象破坏了级差价格体系，合理的级差利润无法实现.，销售网络受到威胁，引起销售危机。

三、饮料市场窜货原因的4PS解析

杰罗姆?麦卡锡于1960年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的“4P’s”理论：产品（Product）、价格（Price）、分销（Place）、促销（Promotion）。运用4PS理论，我们对窜货的成因予以解释。

（一) 产品原因

饮料产品的性能、包装情况加剧了窜货发生的可能性。饮料的基本用途大同小异，通用性比较强，相互之间竞争也格外激烈，相同的产品往往又采取统一的包装设计，这些都为窜货的发生创造了条件。

（二）价格原因

企业不完善的价格体系使得产品的价格不稳定，价格的不稳定又容易导致窜货。许多饮料企业目前在产品定价上仍采用传统的“三级批发定价”方法，这种价格体系容易使总经销商产生自己做终端，享受两个阶梯的价格折扣的念头，从而越区销售。价格管理的混乱也是一个重要的原因。有的饮料企业重生产，轻管理，无形中助长了经销商的窜货气焰。

（三）分销原因

分销主体的不合适行为也会导致窜货。有些饮料企业选择分销主体不慎重，选择的经销商目光短浅，自私自利，业务人员素质低下，操守不正，再加上企业对市场的放任助长了窜货蔓延之风，为经销商制定不合理的销售目标，这些原因都可能导致窜货。

（四）促销原因

促销能够巩固和扩大企业的市场份额，但不当的促销策略和促销策略的不当运用，都会导致窜货的发生。 不当运用“年终奖励” 和“返利”政策，经销商一味扩大销售，不管不顾生产企业的产品定价策略，甚至降价倾销，导致窜货。促销费用管理不严，促销费用如果被经销商截流，并被充当产品销售货款，从而产品降价销售，导致窜货。

四、治理饮料市场窜货的4PS策略

窜货会损害企业、经销商和消费者三者的利益，因此治理窜货已是饮料企业刻不容缓的问题。根据4PS理论，我们从产品、价格、分销、促销四个方面来解决问题

（一）产品策略

推行产品包装区域化，改进产品包装。产品在不同的区域采用不同的包装将有助于饮料厂家准确监控产品的流动，这样经销商在窜货上就不敢随便采取行动，即便发生了窜货，生产企业也迅速能够找到窜货的始作俑者。

（二）价格策略

首先，建立完善公正的价格体系，确保各级经销商间的差价合理，保证各级经销商能够获得相应的利润，同时严格规定各级经销商的发货价格。其次，严格管理好价格。控制零售商的转售价格，保持销售终端的价格稳定。 同时，一旦出现价格混乱时，要严肃追查，一查到底，并严肃处理违规中间商。

(三）分销策略

首先，合理划分市场区域。本着充分利用经销商的集中优势，更好地发挥其在划定范围内的销售能力的原则合理地划分市场区域。其次，合理制定营销目标。制定目标应当充分考虑各区域市场的容量以及分销商的营销环境、营销网络等因素。同时，制定动态的营销目标，要根据因素变化影响随时调整经销商的销售目标。

（四）促销策略

完善的促销政策能加大促销活动的成功率和可控性。加强营销队伍的建设与管理，防止营销人员窜货。严格控制促销活动，防止经销商变相降价。此外，要提供良好的售后服务。

参考文献：

[1]殷宏健.中国饮料市场现状及应对措施[J].江苏商论,2003,(1)

[2]陈新年,魏红梅.从诚信角度试析窜货的解决办法——以娃哈哈为例[J].江苏商论，2005,(7)

[3]刘伟年.窜货现象的4ps解析[J].商场现代化，2006,(31)