茶叶的营销策略精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的茶叶的营销策略主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：茶叶的营销策略范文

摘要：茶叶资源整合及市场营销创新，不仅是我国茶企业在传统经营方式得以改变的基础前提，而且也是更好地适应目前市场经济多元发展应对手段，为企业实现市场竞争力的提升及做大做强提供更加科学及理智的选择。对于茶叶资源整合过程而言，其不仅是企业之间开展合作的基础，同时也是实现企业内部优化，综合运用社会现有资源，开展市场营销创新，通过深入研究市场趋向，从中寻找发展商机，选择更加适宜自身发展的目标市场，实现企业在经济效益的提升，促进企业在运行质量得以持续优化的总体过程

关键词：创新策略；茶叶资源；整合；市场营销

作者：朱晓芳（河南财政金融学院，河南郑州450000）

目前，我国茶产业发展较为平稳，前景看好，动力充足。伴随我国茶叶在内销量、出口量及生产量方面的不断提高，茶文化传播更加广阔和深入，一些地区通过对茶文化有效运用，发展与茶文化相关茶文化产业；伴随消费者茶叶消费信心的日益提升，而与之互衬的地位及声誉也得到日趋恢复；茶产业当中的优势企业开始凸显，其为我国茶产业的发展壮大带来诸多希望。我国茶产业的发展状况，起到基础作用的乃为企业，而那些具有雄厚基础的龙头企业乃是对我国茶产业形成支撑的基石。因此，需对茶叶资源实施整合，就市场营销策略开展创新，以此获取茶产业的广阔发展。

1茶叶资源整合及市场营销创新的重要性

茶叶资源整合及市场营销创新，不仅是我国茶企业改变传统落后经营方式的新型方式，还是更好满足及迎合市场经济发展基础手段，为企业实现市场竞争力的提升及做大做强提供更加科学及理智的选择。我国具有广阔的市场前景，还具有十分优越的茶叶资源，但是长期以来，我国在此种优势方面未能得到较大限度的发挥，更甚者则出现十分严重的资源浪费状况，相比于一些后起的茶叶生产国而言，不仅经济效益差、经营成本高、生产效率低及生产技术落后，且在产品的声誉方面不高，茶产品知名品牌上还比较缺乏。伴随当今市场经济的深层次发展，经济全球化的持续深入，企业在经营方面呈现出品牌化、规模化及集团化的综合发展趋势，另外，在具体的营销方式上，则开始逐渐迈向多元化、网络化及信息化等领域多角度且广泛性的变化之中，对于那些传统框架下家族式经营模式及组织体制，以及在经济大发展背景下所形成的单家独户小作坊形式的经营模式，在当今设备日趋变革的框架下，其已经不能更好地适应市场需求及经济发展需要。因此，当今只有通过企业之间开展联合重组，或充分利用龙头企业的带头作用，有效整合那些资源分布较为分散及在经营、生产规模不大的企业，通过运用那些龙头企业在企业信誉、营销技术、产品质量及品牌等方面的相对优势，将茶产业生产以及经营规模做强且做大，最终实现茶产业市场规模的不断扩大，促使我国传统形式的茶叶企业，向更加符合现代气息和发展需要的规模企业进行转化。针对茶叶龙头来讲，当今经营茶叶企业相比于国际企业及国内其它行业，则依然存在实力不强及规模不大状况。如若仅依靠对内部潜力进行挖掘，以此来实现做大做强的目的，则不仅具有较慢的发展速度，且还具有较高的代价。所以，茶企业要善于利用或借助外力，方可实现茶企业在发展速度方面的加快目的，以更加有效且快速的方式占据茶市场，从而促使自身能够获取更加有益的地位。对于市场营销创新而言，其乃是当今企业，对已经制定的将来的目标予以实现的基础构成，同时也是实现企业做大做强的核心所在，任何企业如若想要更好更快的占领市场，更加长久的立足于不败地位，则需始终坚持且积极开展市场营销创新工作。

2茶叶资源整合的作用及策略分析

整合资源乃是企业实现成本降低的重要途径，同时也是加快扩张速度的作为有效方法，不仅可提升使用效率，还可降低经济运行成本，进而达到提升经济效益的目的，落实资源整合，才能实现企业在抵御市场风险方面能力的增强。依据当今我国茶产业资源运营实际状况，可在三方面整合茶叶资源，首先，整合生产茶叶的相关农户，促使其成为龙头企业原材料重要生产基地；其次，整合零售网点各个销售网络；最后，针对已经开展且落实的“产供销”一体化经济模式，但是却具有不大规模的企业，开展全方位、合理化的横向整合操作，对于整个各方而言，均实现利益的最大化，针对那些处于分散状态的生产者而言，不仅可实现市场风险的降低，还可达到产品销路在稳定性方面的提升；另外，还可实现交易成本的节约，进而达到提升经济效益的目的。经过对近些年来茶叶生产农户的数据统计及调查可知，当一些地方成为龙头企业原材料生产基地之后，产业在价格方面相比于当地市场价格，提升幅度高达6%，某些地方提升幅度则超过15%。针对那些零售企业及销售企业而言，通过整合之后，其在采购费用方面得到显著降低，在商品货源各项渠道上也得到稳固，另外，还对产品质量提供了保证，实现企业在知名度的提升；针对龙头企业而言，通过茶叶资源的整合，不仅能够减少在基础设施建设方面的投入力度，且还可实现市场占有率及规模的快速扩大，更为重要的则是促进规模经营在经济效益方面的提升。针对那些已经落实的“产供销”一体化经营，然而却具有不大规模的企业来讲，利用产业的重组及整合，可实现企业在经营设施利用率上的提升，与此同时，通过对统一品牌的打造，对规模经济效益可实现共同享受。在资源整合过程中，相关龙头企业要对那些传统化观念予以克服，即克服工厂自己建，茶园自己承包及经营的观念。相关茶叶企业，可学习海尔董事长张瑞敏在此方面的经营策略，概括为八字，即不求所有、只求占有。当运用此种理念之后，便大大提升企业资本的运行效率，此外，利用这些资本才可实现企业做大做强的目标。当前诸多企业普遍存在着资金不足，改善困难，技术落后及设备陈旧等状况和问题。在企业之间开展资源的有效重组，充分用现有多种存量资源，以此实现资金不足方面较大幅度的缓解的问题。

3市场营销的创新作用及策略

茶产业开展市场营销创新，可达到满足消费者需求、创造商机及开拓市场的效果，实现企业经营目标。过去，一些企业市场营销关注不足，习惯性地将生产作为其经营生产中心，在研究领域过多地注重产品的多及生产方面，较少研究市场及营销。随着我国不断深入且全面的市场经济体制改革，企业经营理念，可向市场为中心进行转变。当前在行业当中存在一个说法，即我国茶叶现已产大于销。茶叶作为我国传统“国饮”，乃是一种健康饮料，然而我国十几亿人，人均茶叶年销量仅为330g左右，在消费量方面低于印度，而与一些高消费国家差距更为明显；基于国内市场而言，仍然存在非常大的发展空间，比如上海市于二十世纪初期在人均茶叶消费量方面不足200g，当今已增至900g。而在茶叶种类消费方面，以乌龙茶为例，上个世纪90年代，其仅在福建及广东等地区消费，而在北方地区只有较少销量。但伴随近些年来生活水平的不断提升，乌龙茶在北方地区消费量上得到大幅提升，还出现了价格攀升及供不应求状况。乌龙茶又被称作优青茶，此茶于最近二十多年销量持续增加，尤其是2008年以来，甚至出现“青茶热”现象。相反，作为北方主销茶类当中的茉莉花茶，其在2003年之前，销量还比较稳定，而后，则出现下滑状况，茶叶类别之间出现如此反差的主要原因为，两种茶叶相关生产加工企业，研究市场存在差异所致。企业要更加准确地完成市场定位，且对产品的保健功能进行宣传，形成品牌效应，并注重引导消费者，另外，在产品包装及质量方面不断改进，ICI对消费者在绿茶及乌龙茶相应需求给予了满足。针对茉莉花茶而言，其与绿茶一样，均具有重要的保健功能，且也具有自身特色，然而，由于企业在宣传引导方面较为缺乏，在质量、包装及技术等方面，改进力度也不大，因此，最终将会导致失去消费人群的负面效果。近些年来，普洱茶在人均消费上得到较快增长，究其原因，主要是相关企业及普洱茶生产地区，在开拓市场方面加大了力度，且依据市场需求及行情创造了商机。又如开发茶液态饮料，其充分考虑了消费者的多种需求，因此，在近几年来的推广当中，其已经在液态饮料市场当中占据较大的份额。而这些茶叶行业，创新性的市场营销策略，乃是最好的策略。

一些消费者较常怀疑茶叶的质量等，至此可知，消费者存有消费心理，但是却担心其质量及安全。而一些老字号的茶叶企业以及具有一定知名度的茶企，在近些年来，其销量增长快速，越能表明消费者在安全、质量及品牌方面更为注重。针对当前较多批发市场而言，总体呈现出经营低迷状况，就其致因，则为未获消费者信任。因此，企业对市场调研予以深化，更好的满足消费者需求，获取消费者信任。当企业面临经营困难，需对企业在市场营销方面各项内容进行检查，并妥善处理。

4结语

茶叶资源整合过程，乃是企业间有效开展合作的整体性过程，与此同时，也是对社会资源综合利用的过程，以及对组合实施优化的相应过程，而对于市场营销创新而言，乃是利用市场需求，从中探索及发掘商机，然后选择准确目标市场，最终获取效益最佳化过程形式。然而，不管是资源整合也好，市场营销创新也罢，企业运行中，将其地位的选择，则体现出企业经营者实际认识程度。因此，茶叶产业发展需要融合二者有利因素，实现茶产业的深入发展。

参考文献：

[1]盛海潇.我国第三方物流企业的市场营销战略与策略研究[J].南京财经大学学报，2005(5)：67-69.

[2]杨金凤.企业商务资源整合与“应急营销”策略创新——透视抗击“非典”中的国际市场开拓新思路[J].市场研究，2003(7)：36-37.

第2篇：茶叶的营销策略范文

从同质化竞争中发现差异化机会

价格战就像一把双刃剑，既让企业很喜欢，又让企业很受伤。

装载机是我国工程机械行业在加入WTO之后极少数没有被外资品牌大规模侵入的领域，国产装载机产品的市场占有率高达95％以上，而国产挖掘机产品的市场占有率仅有5％左右，二者之间形成鲜明对比。究其原因，尽管国产装载机技术含量相对较低，但行业发展比较成熟，整机制造企业和配套企业数量比较多，使得产品价格优势非常明显，并成为拥有先进技术的外资品牌也难以逾越的市场屏障。但是，不容回避的是，国内装载机生产企业大多是“总装模式”，即依靠外采零部件及总成组装产品，缺乏核心技术。2000年，被称为国产装载机两大巨头之一的厦工发动价格战，行业内主要品牌迅速跟进，包括业内另一大巨头——柳工，使价格战迅速波及整个装载机行业。在这种情况下，山工面临两难选择：参与价格战可以提升产品销量，但能否抵消因降价而损失的利润却难以预料；不参与价格战，产品销量肯定会受损失，一样会损失利润。当时，笔者陪同山工决策者一道深入到市场一线进行了为期半个多月的调研。在调研过程中发现：参与价格战的企业并没有从价格战中获得预想的市场效果，反而损失相当部分利润，且整体市场竞争格局也没有太大的变化；而没有参与价格战的山工，由于产品质量过硬和服务及时，销量还略微增长。这时，一个大胆的想法逐渐显现出来：既然不降价也可以维持相同的销量，那么山工能不能不参与价格战也可以提升销量呢？我们注意到，客观方面，当时的生产企业已经超过100家，而市场年需求总量仅3万来台，平摊到每个企业只有区区300台，不仅谈不上什么规模效益，而且产品同质化现象相当严重，很多品牌甚至就是“孪生兄弟”，图纸一样、工艺一样、配置也一样。主观方面，山工即使销量增加一倍，所获得的规模效益也并明显，不能形成竞争优势。与其降价销售，不如让利给商，提高商的销售积极性。另外，山工装载机属于国产装载机产品中的异类，其定轴式传动系统属于“少数派”，本质上有别于采用行星式传动系统的绝大多数竞争对手。经过深入探讨，我们从山工产品与主要竞争对手的比较中挖掘出产品、服务、销售等三大方面的差异。浮出水面的差异化竞争策略，就像一把熊熊燃烧的大火，指明了山工未来市场竞争方向的同时，还极大地鼓舞了大家的信心。

差异化竞争“铁三角”

2001年下半年，山工开始全面实施差异化竞争策略，即通过差异化产品打开市场、差异化销售推进市场、差异化服务占领市场，实现三者之间的互动，最终将山工塑造成为一个个性化品牌（即差异化品牌），如下图：

作为一种工业产品，装载机的购买是一个理性选择的过程。在这个过程中，吸引用户的往往是产品的某一个特性，而促使用户下决心购买的则是产品各方面特性在用户心目中的综合得分。对于山工装载机而言，产品差异化是用户最感兴趣的地方，也是最具吸引力的产品特性。用户通过差异化产品可以非常直观地看到山工产品与同类产品之间的差异，这个差异恰好是用户非常需要而普通装载机产品所不能提供的。因此，在山工差异化竞争策略中，产品差异化是三个差异化之中最突出的“一极”，也是必须突出的“一极”！

山工的“铁三角”差异化竞争策略完全是针对国内装载机市场产品同质化竞争的状况而设计出来的。在这个“铁三角”中，差异化产品被认为是差异化竞争策略的龙头，是带动整个差异化竞争策略的先决条件，而差异化销售和差异化服务则被视为差异化竞争策略的两翼，发挥辅助与支持作用。但是，单一的差异化产品并不能决定差异化品牌的成功建立，原因在于国产装载机技术水平与小松、卡特彼勒等世界知名品牌的产品之间存在较大的差距，现阶段山工差异化产品所采用的技术只是浅层次的，产品本质（如核心技术、配置等）并没有什么不一样，从根本上并不足以支撑一个差异化品牌的建立。如果，我们把产品称之为“硬件”，那么，一个缺乏“独门绝技”的硬件被模仿的可能性大大超过销售、服务等“软件”。所以，山工差异化竞争策略没有选择单极化的差异化产品，而是“突出硬件，软硬结合”，选择了“铁三角”这样一个稳定的策略模式。

从山工差异化竞争策略可以看出，工业产品的差异化与消费类产品的差异化有着很大的区别。消费类产品的差异化往往是突出某一个点，而不会强调一个面、一个体系，因为消费类产品对售后服务的依赖性较弱。工业产品作为生产工具，无论是使用强度，还是连续使用的时间，都是消费类产品难以相比的，售后服务不可或缺。

用差异化产品获得相对竞争优势

由于技术水平和经济实力的差距，国内很多企业在产品研制方面几乎是全面采用“拿来主义”，用仿制替代研制，什么产品畅销就仿什么。于是，大厂跟着国外跑，小厂跟着大厂跑，个体户跟着小厂跑，这就是工业产品同质化竞争产生的根源。

山工是国内最早生产装载机产品的专业制造商，也是最早将斯太尔发动机引入工程机械领域的厂家。“敢于第一个吃螃蟹”的山工曾经因为大胆采用斯太尔发动机，而在装载机市场大出风头，斯太尔发动机成为山工产品的最大卖点，也是与竞争对手之间最大的差异点。随着斯太尔发动机被越来越多的装载机品牌采用，山工产品的相对优势已经不再明显，发掘新的差异点就成为山工开发差异化产品的前奏。最初，山工差异化产品的开发是受到煤场用户的启发。有用户反映，山工装载机的力量要比同等配置的其他品牌装载机产品大不少，如果换上一个容量更大的铲斗，就能大大提高作业效率。顺着这条线索，山工研发部门迅速组织人员进行论证、开发、试制，很快就拿出了第一个差异化产品——山工“装煤王”，实地使用之后，效果非常好。“装煤王”的成功，使山工认识到差异化产品的开发必须是将自身产品的特点与市场的需求紧密结合，为了迎合市场需求而不顾自身产品特点开发出来的产品往往“中看不中用”。为了加快差异化产品的开发速度，山工不仅将研发部门一分为二，在销售公司专门设立市场开发处，负责差异化产品的研制；还出台激励政策，鼓励销售人员和商深入市场调研，寻找差异化产品线索。在很短的时间里，山工先后成功推出“岩石王”、“掘土王”、“装砂王”、“高原王”、“高卸王”等差异化产品，特别是ZL50F“岩石王”，因其力大耐磨而成为石料场、采矿场等用户的首选产品。2002年，在山工全年销售量中，差异化产品所占比例已经接近40％，被销售人员亲切地称之为“攻城拔寨的急先锋”。不止如此，山工差异化产品的推出，还带动整个装载机行业开发差异化产品的风潮。

与研制全新产品相比，差异化产品研发的速度要快得多，而且市场接纳速度也快得多，能够给企业迅速带来经济效益，是一种“短平快”式的市场竞争策略。需要指出的是，现阶段差异化产品实际上是常规产品的变形产物，还不是真正意义上的差异化产品。企业在实施差异化产品开发的时候，不能“因噎废食、逐本求末”，必须将新产品的研发与差异化产品的研发同等重视。当然，如果企业实力雄厚，完全可以考虑研发真正的差异化产品，从产品实质上寻求差异性，避免同行竞争对手在短时间内进行仿制。

用差异化销售落实相对竞争优势

所谓“差异化销售”，指的是产品销售模式的差异化。山工是国内工程机械行业中最早实施制销售模式的企业之一，当很多同行还停留在产品直销阶段的时候，山工已经在全国各地设立了数十家商，通过商销售山工产品。2000年前后，随着国家市场经济程度的深化，工程机械用户发生了很大的变化，由原来的以国有企业用户为主体转变为以个体用户为主体，企业直销模式显然难以适应这种形势的变化，特别是装载机这样需要量比较大的工程机械产品，必须通过商进行销售。

当时，以柳工、厦工为代表的装载机生产厂家都采用多家模式，即在一个区域市场同时设立多个商。多家模式对厂家提高销量有一定好处，也便于厂家控制商，但弊病是商之间很容易形成恶性竞争，拼杀价格。由于装载机产品属于高度同质化产品，价格战已经让商进入微利状态，同一品牌的商之间再拼价格，商基本上就无利可图了，甚至连年终返利都会提前预支用来拼价格。山工在制定差异化竞争策略的时候，就充分考虑到商的利益保障问题。山工认为，商是整个产品价值链中十分重要的一个环节，如果商没有销售企业产品的意愿和积极性，企业即使有再好的产品也难以获得满意的销量，只有商获得满意的利润，企业产品才会占领市场。因此，山工果断地对全国的商进行了重新调整，将销售模式进一步界定为区域独家销售模式，每一个区域市场只设立一家商，严格划分市场范围，禁止跨区销售，从体制上避免了商之间的恶性竞争。区域独家销售模式解除了商的后顾之忧，明确了责任与义务，商的利益得到保障。这样一来，商对销售拥有绝佳卖点的山工差异化产品就不仅有热情，更有动力！事实证明，山工商的单台利润水平远远超过竞争品牌，差异化销售不仅给商带来了实惠，也直接提升了山工产品的市场竞争力。

山工的差异化销售并没有因此而止步。2002年，山工本着“突出重点，精耕细作”的市场原则，将全国市场划分为重点区域市场与一般区域市场，并细分重点区域市场，杜绝空白市场。2003年，山工向商推出“大额买断制”销售方式，进一步让利于商的同时，加快了企业资金周转速度。为了继续强化精耕细作，山工还积极鼓励和引导商开展网络建设，在用户集中的地方设立二级销售与服务网络，让用户能够“就近购买、就近维修”。

市场营销的核心思想就是“满足顾客的需求”，差异化销售正是这种思想的具体体现。人们对厂商关系的认识存在极端化倾向，有的人认为厂商之间是水火不容的对立关系，有的人认为厂商之间是密不可分的战略合作伙伴关系。差异化销售则是以一种十分务实的态度看待厂商关系，将商视为厂家的利益共同体，用市场共识和利益保障来打动和激励商，使商的销售工作成为一种自觉行为。在山工的差异化销售中，我们不难看到，销售模式的每一个变化都是紧紧围绕市场和产品来进行的。因此，差异化销售并不是指形式上的差异，而是“立足自我、服务自我”所带来的差异。

用差异化服务保证相对竞争优势

从事工业产品销售的人可能都知道，第一个产品是销售人员卖出去的，从第二个产品开始都是服务人员卖出去的。由此可见，售后服务对于工业产品销售的重要性非同一般。

在山工，无论是服务理念“满足用户的需求是我们的最低工作标准”，还是服务口号“山工服务、全力以赴”，都表明山工始终将用户服务放在最重要的位置来考虑。山工认为，售后服务尽管是属于滞后环节，但在下一次销售过程中又会变成前置环节，服务是保证竞争优势的最重要手段。因此，山工在设计差异化服务的时候，只考虑一个问题：如何让用户得到更快更专业的服务？山工服务的差异化主要体现在两个方面，一是服务模式，二是服务承诺。

前面也曾提及，装载机行业由于发展比较成熟，无论是维修服务人员，还是配件供应，都比较充足。大多数装载机生产厂家的售后服务工作基本上都是委托商负责，甚至委托社会专业维修机构负责。山工的售后服务则显得有些“另类”，不仅全部服务都是由厂家自己来承担，而且建立具有独立法人资格的维修中心，使服务开始超更加专业化、企业化的方向发展。对此，山工有自己独特的见解：商只负责销售，发挥的是专长，还能更加专注，把销售这一件事情做到最好也是很不容易的；厂家负责售后服务，不仅服务更快捷、专业，还能在最短时间将产品质量、性能问题反馈回来，提高厂家的市场反应速度；另外，用户对厂家服务人员的信任度更高，这也从侧面促进了商的销售。目前，山工已经在全国各地设立数十家维修中心，其中大多数是与当地商合资建立的，这种全新的服务合作模式将厂商利益关系紧紧绑在了一起。

除了服务模式的创新之外，山工在服务承诺方面也处于行业领先水平。以质保期为例，国内装载机生产厂家普遍承诺“3个月”或“半年”，而山工却率先承诺“质保一年”，被许多同行认为是冒险之举。其实，山工在推出“质保一年”之前，内部意见也不统一，很多人认为山工“质保半年”的服务承诺已经居于行业领先水平，再提高承诺标准，只会给自己找麻烦，增加服务费用。经过激烈的争论之后，大家逐渐形成共识：山工产品质量完全可以支持“质保一年”，而不至于导致服务费用大量增加；好的产品质量也是一种营销资源，可以通过服务承诺标准的提高来转化成为一种竞争力；而且，这样的服务承诺对于山工来讲是新的竞争力、新的卖点，对于大部分竞争对手来讲是一种难以超越的竞争壁垒（质量难以保证半年以上）；利用新行业标准打击竞争对手，同时还能有效避免竞争对手模仿。

服务在很多工业产品制造商眼中，仍然停留在“服务是销售的补充”的认识水平上。山工的差异化服务非常明白地告诉我们，服务也可以成为一种强有力的竞争手段，更关键是告诉我们要学会用系统整合营销资源，制造差异，就是制造竞争优势。

第3篇：茶叶的营销策略范文

关键词：茶叶；批发店铺；营销

中图分类号：F27

文献标识码：A

doi：10.19311/ki.16723198.2016.21.028

1茶叶批发店铺SWOT分析

SWOT分析主要用于分析组织的内外部因素，应用系统分析的方法得出相对相关结论；SWOT是指优势（strengths）、劣势（weaknesses）、机会（opportunities）和威胁（threats）。茶叶批发可以是单店铺运营也可以是多店铺运营，可以是实体店铺也可以是虚拟店铺，需要对茶叶批发店铺进行SWOT分析，为其营销奠定重要的基础。

1.1茶叶批发店铺的优势（SWOT―S）分析

茶叶批发店铺在营销中具有鲜明的优势。一是茶叶批发店铺具有市场“蓄水池”的调节优势，能够在营销中的地域、时间和品种等方面实现调节，这可以使茶叶营销在市场竞争中发挥时差作用。二是茶叶批发店铺具有较为显著的物流供应链系统优势，目前茶叶批发店铺营销需要更加依靠茶叶批发市场网络，发挥批发店铺集中节约物流的成本，以数量大实现规模化，发挥物流供应链系统优势。三是茶叶批发店铺具有明显的信息中心优势，该信息中心应该是金融的节点，调节生产商与零售商的关系，这其实也是信息沟通的桥梁，以达到提高流通效率提升营销效果的目标。

1.2茶叶批发店铺的劣势（SWOT―W）分析

茶叶批发店铺虽然在营销中具有鲜明的优势，但是现阶段也有显著的劣势。一方面茶叶批发店铺的管理水平还不够健全，通过调研情况来看，以山东市场为例，很多的茶叶批发店铺还是夫妻点，管理制度是随机的，现代管理工具主要是QQ和微信，这就限制了店铺规模化发展和融入现代物流体系。另一方面茶叶批发店铺客户服务与管理滞后，这些店铺在批发需求发展迅速的时期交易量较大，但在管理、沟通客户环节还几乎谈不上，这对店铺的品牌建设以及营销竞争都是劣势。

1.3茶叶批发店铺的机会（SWOT―O）分析

茶叶批发店铺的营销机会在网络时代主要表现在两个方面：一是茶叶批发店铺与现代技术结合带来的新机遇，诸如冷链物流技术、冷藏保险技术、网络运营技术等都可以使茶叶批发店铺的控货率提升，提高其营销机遇。二是政府组织重视和茶叶消费的增长机遇，国家对农业投入进一步增加，茶叶地理保护标志更加规范，对中小企业的扶持政策，以及国人对茶叶饮品的习惯等等，都为茶叶批发店铺营销提供了新机遇。

1.4茶叶批发店铺的威胁（SWOT―T）分析

茶叶批发店铺在营销竞争中也面临来自不同渠道的威胁。茶叶生产商的威胁，茶叶生产商是茶叶流通供应链的源头环节，如果其控制放货量，批发店铺就会失去话语权，生产商如果绕过批发商通过直销、网购等模式会对茶叶批发店铺发展构成威胁。另一方面的威胁来自物流等技术的不可控性，茶叶批发商铺基本发货走物流渠道，但因其规模小所以是以零担运输为主，物流需要拼货等时间，这对批发店铺营销的实效性构成了威胁。

2茶叶批发店铺营销策略

根据茶叶批发店铺的SWOT分析，结合不同店铺的实际情况，制定对应性的营销策略，取得市场竞争优势。本文主要从价格策略、渠道策略和客户关系策略等三个方面进行研究。

2.1茶叶批发店铺价格营销策略

价格是任何批发店铺营销策略的重要组成部分，茶叶批发市场非常激烈，所以价格营销策略的应用十分关键。价格营销策略一方面是定价策略，合理实施新产品价格策略、差别化价格策略和折扣价格策略。价格策略另一方面就是竞争价格策略，及时根据自身、市场和竞争对手的定价，跟进竞争价格，但要尽量避免价格战。价格营销策略最后一个方面就是茶叶的供给快捷度，这要求产品储存仓库不能过远，一般要求在两公里之内，通过库存调节茶叶这种季节性较强的商品，春茶和夏茶等价格差别很大，所以有必要通过库存调节体现茶叶产品的市场适应性。

2.2茶叶批发店铺渠道策略

批发作为产品市场流通的一个环节，既构成了市场供应链的一部分，也需要为自身发展开拓营销渠道。茶叶批发店铺的渠道主要包括销售渠道和促销渠道两个部分：销售渠道主要实施内容包括品牌产品（茶企）、优质生产商（茶农）、同行（茶商）的渠道，今天销售渠道不能回避而且必须拥抱的网络营销渠道需要下大力气开拓；促销渠道包括茶叶批发店铺的广告促销、地面推销和营业推广等具体措施。

2.3茶叶批发店铺客户关系策略

客户关系管理是今天市场营销关注的重要环节，只有客户的满意才有企业的生存和发展。茶叶批发店铺客户关系策略既要重视开发新客户，也要关注老客户。运用大数据思路建立健全客户资料库，将客户的重要程度按照ABC分类法进行营销管理，将客户关系维护放在店铺营销的重要地位。

参考文献

[1]李丹霞等.2014年广东茶叶产业发展形势与对策建议[J].广东农业科学，2015，（13）.

第4篇：茶叶的营销策略范文

[关键词]茶叶；消费者行为；营销策略

一、茶叶市场概况

1.茶叶市场分析。我国的茶叶市场呈现如下特点：(1)茶叶种类多，行业企业多。由于历史、地理原因，我国茶叶种类众多，大约有上千种茶叶，与茶叶种类多相对应的就是我国从事茶叶种植、加工的企业数量众多，分布广泛，据统计我国目前有大约8000万茶农、7万家茶企。(2)管理无序，标准缺失。产品种类和行业企业众多本就容易形成混乱的市场局面，行业管理不健全和产品标准的不易操作更导致了茶叶行业出现比较混乱的局面。我国现行茶叶品质标准中，关于茶叶的感官品质都采用定性语言描述，消费者难以理解和应用，致使标准在交易定价中很难发挥作用，形成实施上的标准缺失情况。(3)企业实力弱，品牌意识弱。我国茶叶企业数量虽多，但多数都非常弱小，规模上亿的企业屈指可数，而且没有能够主导行业发展的企业。2008年，7万家茶企共实现茶叶总产值300亿元人民币，7万家茶企，注册了自己品牌名称的还不到1000家。

2.茶叶消费者分析。企业的产品最终都要面向消费者，消费者是茶叶的最终购买者和饮用者，通过对茶叶的消费者进行分析，可以让厂商明白面对的顾客是什么样的，有什么样的特点，可以让茶商在开发、销售时有更强的针对性。调查结果表明目前郑州饮茶更多是政府和企事业单位比较多，占56％。其次是离退休人员，占23％，还有就是普通的工人。从饮茶的职业来说反映出茶叶在日常饮用中功能性划分：一方面用来招待客人，主要集中体现在政府机关、企事业单位；另一方面是茶叶的保健功能，这部分主要集中在老年人群。

二、郑州茶消费者消费行为特征分析

1.茶叶消费的文化性。目前在郑州有很多消费者，特别是一些大学老教授、机关老干部，他们常常在家或单位和老朋友、老同事边品茶边聊天。他们之所以饮茶不仅仅是因为茶有着悠久的历史文化底蕴，而且还像他们的人生那样品起来有点苦涩可回味起来却有无尽的甘甜和清香。可以说茶叶作为一种文化产品，其消费档次、品味等比较高，有助于陶冶人的情操。

2.茶叶礼品消费旺盛。茶是天然的礼品，在购茶动机的调研中有34％的人购买茶叶是作为礼品。现代人生活节奏加快，工作压力大，平时缺乏身体锻炼，他们在获得成功的同时也面临着严重的健康问题，因而送礼送健康理所当然成为时尚。茶叶中含有多种具有药效功能的成份，经常饮茶不仅能够消除疲劳而且能有益身体健康。茶的价值、价格很难辨别，接受者会认为你关心他的健康，收下茶叶也不会被认为是受贿，有着这些原因，茶叶成为了天然的礼品。

3.茶叶消费的感性化。茶叶是一种文化产品，它也像画、古玩、音乐那样能给人以美的享受，但它也像这些文化品一样不易鉴别。调查表明：郑州市消费者对茶叶比较了解的人群只占21％左右。53％的消费者只是略懂一点茶叶，14％的消费者购买茶叶是凭感觉购买，有12％的消费者不了解茶叶。这就造成了郑州消费者对茶叶缺乏了解，缺乏对茶叶消费的认同感和消费信心，茶叶消费更多的是停留在感性消费上。

4.茶叶消费注重品牌。由于茶叶鉴别的难度较大，郑州大多数消费者茶叶知识有限，因而消费者很自然的选择了品牌茶叶，虽然品牌茶叶价格可能要高一些，但茶叶的品质有保证。调查数据显示出郑州消费者从茶叶专卖店购买品牌茶叶占绝对优势，达52.6％，其次从大型商场购买茶叶占20％而从茶叶市场购买茶叶占26.4％，这反映了目前消费者对茶叶的辨别能力较弱时，选择在信誉度较高的专卖店购买品质有保证的品牌茶叶是消费者的最佳选择。

5.消费从众化心理。商品消费行为模型告诉我们在同一个地方、在相同的外部因素及刺激因素作用下，消费者的消费心理活动体现出相似性。茶叶作为一种消费品也体现出这种现象，我们在调查中有60％的人是从朋友哪里获得茶叶信息的，和朋友一道购买茶叶的，他们接受的茶叶类别、品牌、价位也都和朋友的相似。

6.消费者购茶价位二元化。调查显示大部分郑州消费者购买50～100元左右价位的茶叶占41.2％，其次是300～800元左右的价位占32.3％，而100～300元也有一定的人群占16.5％，800元以上的消费人群占少数约占3.3％，因此郑州茶叶的消费大部分在低档和中高档。这主要是因为大部分消费者购茶是自己喝，由于经济原因和对茶叶认知少的原因，他们选择的茶叶价位一般较低。茶叶消费的另一个主要市场是礼品市场，这个市场的消费者选择的茶叶价位相对较高。这样就造成了郑州消费者购茶价位的二元化分布，高价位和中低价位茶叶消费较少。

三、郑州茶叶市场的营销对策

1.品牌营销策略。

(1)市场拓展策略。品牌营销须重点建设、传播茶业品牌差异化的核心形象，继而形成市场营销的品牌竞争力。就郑州市而言茶叶企业的定位应瞄准中高端的礼品茶叶和中低端的个人需求茶叶，根据这一定位结合企业自身规模调整优化产品结构。同时根据快速消费品营销特点，加强市场调研和产品研发的力度，以产品差异化形成品牌竞争力，保持茶叶产品线的创新与延伸。从原料、加工工艺与设备等方面入手不断推出新产品，以满足细分化市场的消费需求，深度拓展品牌茶产品的市场空间。

(2)产品包装策略。当前，茶叶消费需求呈现动态变化，茶叶包装研发也应与时俱进，需具有科学性、经济性、规范性、品牌性、装饰性及环保性等，不断保持差异化的技术创新。包装茶增值空间大、盈利性强、消费需求旺盛，亟需顺应茶包装多样化、个性化、艺术化、工程化及规模化的发展趋向，不断推出符合时代潮流、适应市场需求的系列化包装茶，发掘和把握更大的市场商机。

(3)宣传促销策略。品牌宣传促销包括渠道促销和消费促销两个层面，渠道促销策略主要有提高铺货率、销售费用率、返利率、销售资源分配比例，提供渠道及终端品牌形象设计与宣传支持等。销售促销首先要加强市场、目标消费群的调研分析及信息反馈，深入分析消费者层次、茶叶消费程度、成长潜力、消费传统或倾向，制定针对性强的品牌促销推广方案。通过这些品牌营销策略的运用，切实在郑州市场上建立茶叶的独特品牌，利用品牌效应提升消费者信任感和认同感，增加销售。

2.价格策略。许多对消费者购买行为调查和分析的资料表明，在消费品市场竞争日益激烈的今天，影响消费者购买行为的诸多因素中，价格和质量当首推前列。在当今买方市场基本稳定的经营环境中，运用价格策略进行有效的市场竞争，仍是企业决策的重要内容。根据郑州茶叶市场的特点，可以采用分类定律、按茶叶商品走销情况率、按费用水平定率、鼓励优质、最高限价策略等。

3.文化策略。茶叶作为中国文化载体之一，在销售过程中更应突出其文化性。云南普洱茶在文化营销上做出了典范，马帮驼茶进京、故宫普洱回乡省亲等都取得了很好的商业效果。郑州茶叶销售也应该注重文化营销，茶叶企业应该充分挖掘茶叶的文化内涵。企业可以在郑州举办品茶、斗茶文化节，茶艺表演、茶叶知识竞赛等多种体现茶文化的促销活动。

参考文献

[1]蔡　玲.对浙江茶叶品牌化运作的思考[J].时代经贸，2007(4)：60

第5篇：茶叶的营销策略范文

“茶文化”三个字在中国茶叶界已经根深蒂固，“文化营销”也在中国茶叶界日益风行，突然冒出个“文盲营销”自然与茶叶界主流格格不入，甚至会触痛一部人的神经。

于是，不少专家在未认真了解“文盲营销”内涵的情况下，就开始发表观点，以“拨乱反正”。为了让更多的人了解茶叶品牌的“文盲营销”，我在这里综合之前的两篇文章，再来谈一谈茶叶品牌的“文盲营销”。

1问：茶叶品牌“文盲营销”是什么？

中国茶文化有千年之久，底蕴深厚，但也日益泛滥，不少茶叶企业在塑造品牌时，未能把握“七寸”，形式大过内容，例如，有的茶叶包装过度精美，甚至有让人“买椟还珠”的想法。

“文盲营销”，是相对于文化营销而言的一种茶叶营销方式，其倡导营销要回归茶叶产品的本质，重心在于强调茶叶在物质层面的功效，同时淡化茶叶几千年来的文化沉淀，让目标受众迅速知晓茶叶的益处，从而渐渐养成健康的饮茶习惯，最终推动茶叶企业乃至茶叶行业的发展。

2问：茶叶品牌“文盲营销”为什么重要？

就茶叶营销现状而言，“文盲营销”非常重要，尤其是在经济持续发展，生活水平逐步提高，健康意识普遍增强的今天，远卓品牌策划机构认为，“文盲营销”至少有三大作用。

其一，“文盲营销”可以让更多的消费者了解茶叶的种种好处，从而认清茶叶的功效，选择茶叶作为自己的主要饮品。

其二，“文盲营销”可以大幅降低消费者的购买成本，从而让更多的消费者喝得起茶，或者说喝得起好茶。

其三，“文盲营销”简化了喝茶流程，直奔主题，保留了茶叶物质功效的核心部分，可以增加消费者的喝茶频率，从而有助于茶叶产业的做大做强。

当然，远卓品牌策划机构认为，茶叶除了物质功效，还有精神功效，重点关注精神功效的消费者依旧可以选择自己喜爱的喝茶方式，毕竟是萝卜青菜，各有所爱，大家都有选择的权利，我们不能搞“一刀切”。

3问：茶叶品牌“文盲营销”的关键在哪里？

深入才能浅出，先“文化”再“文盲”。茶叶要做好“文盲营销”，茶叶品牌的相关决策者一定不能是文盲，这一点很重要。

不管是地方政府，还是茶叶企业，相关决策者都必须深刻洞察人性，抓住人性中的共性，将其通俗化，然后与茶叶品牌的核心价值结合在一起。

例如，脑白金的营销就可以说是典型的“文盲营销”，“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”，一句大白话，将脑白金的礼品定位演绎得淋漓尽致，谁都听得懂，谁都容易记，尽管有人叫骂，而且是骂个不停，但是，脑白金的营销非常有效，十多年了，依旧是红红火火，笑傲保健品市场。

具体说来，远卓品牌策划机构认为，茶叶品牌进行“文盲营销”，要努力抓住以下五个关键。

关键一，茶叶企业要洞察时势，挖掘并结合竞争状况，确立自己差异化的品牌诉求，洞悉人性的共性之处，并将二者有机结合起来。

关键二，结合之后，茶叶企业要将其共同的诉求做通俗化、锋利化处理，以便目标受众能够快速理解、铭记在心，为未来的市场拓展打下坚实的基础。

关键三，茶叶企业要简化品牌的外延，用目标消费者最能接受的方式与消费者进行沟通和传播，促进消费者对品牌的理解和认可，同时，逐步构建茶叶品牌独一无二的核心价值。

关键四，即使是要针对部分茶文化爱好者进行营销，也需要将相关的诉求通俗化，让人一看便能理解。例如，很多茶叶在包装上大动脑筋，引经据典，其实质还是想让目标受众在第一眼就能感受其“用心良苦”，或“匠心独运”。

关键五，必须强调，茶叶品牌的“文盲营销”绝对不是否定文化的重要性，更不是主张地方政府或茶叶企业，可以不研究中国文化，不研究茶文化，不研究消费者的心理特征，而是强调茶叶品牌的营销要与时俱进，简单化、通俗化，直插目标受众心灵中最关键的那一块，直接拨动目标受众的心弦。

4问：茶叶品牌开展“文盲营销”，要拒绝“文化营销”吗？

“文盲营销”是茶叶品牌营销的一种方式，其倡导营销要审时度势、与时俱进，回归茶叶产品的本质，重心在于强调茶叶在物质层面的功效，同时暂停过度的文化渲染，或者说“淡化”茶叶几千年来的文化沉淀，让目标受众迅速知晓茶叶的益处，从而逐步养成健康的饮茶习惯，最终推动茶叶企业乃至茶叶行业的发展。

不难理解，远卓品牌策划机构认为，“文盲营销”只是在一定程度上“淡化”文化，但不是完全拒绝文化，中国茶叶本身就是一种历史文化的积淀，拒绝文化来谈“文盲营销”，“文盲营销”就是空中楼阁、无本之木。

皮之不存，毛将焉附？彻底拒绝“文化营销”的茶叶品牌不会成功。

5问：茶叶品牌实施“文盲营销”，要遵守哪些步骤？

与一般的营销策略相似，远卓品牌策划机构认为，实施“文盲营销”，茶叶品牌同样要经过周密的市场调研、品牌定位、品牌支点提炼、品牌传播、渠道建设、产品质量控制、危机管理、各类促销等步骤。

其中，茶叶品牌实施“文盲营销”的差异主要体现在具体的实施策略上，而不是纲领性的步骤上。所以，远卓品牌策划机构认为，茶叶品牌必须充分把握“文盲营销”的实质，而不能陷入营销的形式主义。 　　6问：茶叶品牌开展“文盲营销”，茶叶企业老板应该做什么？

品牌即人品，这是品牌的本质。与其他行业一样，茶叶品牌实施“文盲营销”的关键就在于老板。只有老板的思维变革了，跟得上市场的变化和节奏，茶叶品牌才能有效实施“文盲营销”，否则，“文盲营销”必然是“盲人营销”，找不到方向，死路一条。

茶叶企业老板才是真正的营销总监，我们必须认识到这一点。所以，远卓品牌策划机构认为，茶叶企业老板应该做的事情就是：认真研究茶叶消费者，认真研究茶叶经销商，认真研究茶叶的各类竞争对手，切实洞察茶叶消费的本质，为“文盲营销”做开路先锋。

7问：茶叶品牌开展“文盲营销”，地方政府可以做什么？

与茶叶企业老板类似，茶叶品牌开展“文盲营销”，地方政府第一步也是把握大势，解放思想，从实际出发，认真研究本区域的茶叶特征、茶叶消费者特征，认真研究茶叶行业的主要竞争对手及本区域茶叶品种的主要竞争对手，看到茶叶消费的各类实质问题，为区域茶叶企业的“文盲营销”搭建各类平台，如，学习培训的平台、咨询实践的平台、交流提升的平台等等。

例如，2009年11月初，安吉白茶品牌世外茗源的一些前瞻性观点，诱发了轰轰烈烈的“白茶娶妃”事件，让众多消费者知道了安吉白茶的特征和优势，这一“文盲营销”事件，对于整个安吉白茶行业来说都是件好事，地方政府可以继续推动“白茶娶妃”的进程，扩大“白茶娶妃”事件的影响力，辅助安吉白茶品牌做强做大，为更多消费者提供更为健康的茶叶饮品。

8问：茶叶品牌怎样开展“文盲营销”，才不会降低茶叶品牌的档次？

茶叶品牌“文盲营销”是一种营销策略，茶叶企业在运用的时候，要因地制宜，顺其自然，不能把“文盲营销”理解为没有文化、没有档次、没有品位、没有个性的营销。

例如，劳力士手表和宝马汽车给国人的感觉就是贵，或者说，他们就是富人或成功人士才能享用的品牌。这实质上与脑白金的营销一样，也是“文盲营销”，简单通俗、直截了当，不仅谁都能够理解，而且很容易让人记住宝马和劳力士是档次高的品牌。

茶叶品牌开展“文盲营销”要抓住目标受众的心理特征，顺应消费者的思维模式，将其通俗化、锋利化，为其提供快捷有效的满足，尤其是初期物质层面的需求。但是，远卓品牌策划机构认为，茶叶品牌一定不能忘记对茶文化的巧妙运用，更不能彻底拒绝茶文化。这就如，我们认可劳力士和宝马的档次，其背后还有对瑞士手表文化和德国制造文化等多种文化的认可。

我们不能孤立静止地看待茶叶品牌和“文盲营销”，这一点地方政府和茶叶企业都值得注意。

9问：茶叶品牌实施“文盲营销”的实质是什么？

透过现象看本质，我们才能走得更轻松，走得更久更远。经济在平稳发展，信息在飞速膨胀，消费者的欲望也在变化中渐渐回归，反应在茶叶等饮品的消费上就是，消费者的健康需求日益超越面子和虚荣的需求。

所以，远卓品牌策划机构认为，当前茶叶品牌实施“文盲营销”的实质是，一种基于竞争和消费者需求的经营回归策略。茶叶品牌实施“文盲营销”，就是紧扣大势、积极创新，将茶叶优势和品牌特征，一针见血、通俗易懂地展示给目标受众，快速猎取消费者的芳心，直接促进销量增长和品牌提升。“白茶娶妃”事件威力的恰恰说明了这一点。

10问：茶叶品牌“文盲营销”要不要利用“文化营销”？

茶叶品牌搞好“文盲营销”，不仅不能拒绝“文化营销”，而且要认真分析和利用“文化营销”。我在讲茶叶品牌营销课的时候经常说，“文化营销”的一个境界就是“文盲营销”。

第6篇：茶叶的营销策略范文

五云茶业有限公司采用文化营销的方式理念，还体现在五云茶叶重视在茶叶的基础上发展茶文化衍生品、外延产品，即著名的“陆羽”品牌的茶文化产品。“陆羽”品牌是五云茶业旗下的多元化产品品牌，是毛尖茶产品的有力补充，它囊括茶具、茶食品、茶饮料、茶保健品，开创了多产品类型齐头并进的发展格局。在陆羽品牌茶具、茶食品的推广上五云强调其与信阳毛尖的完美结合。

如何传播茶文化，树立品牌

五云茶叶公司围绕茶文化进行大胆创新。五云茶叶集团每年都举办1—2期五云茶叶论坛，请陈宗懋等一大批国内知名茶叶专家前来讲学，吸引了众多的茶爱好者的同时也培养了大量的潜在消费者；除此之外，五云茶叶公司还举办大型茶艺表演，宣传企业精神和文化。五云茶叶以茶为媒，让品牌走向世界，走进世界人心中，树立了良好的企业形象和品牌形象。

五云茶叶积极开展各类营销活动，通过一次“红绿嬗变”的红茶开发的变革，掀起“信阳红”销售热潮。利用茶叶节、茶博会、招商会等大型社会公关营销活动，宣传企业文化，拓宽企业营销渠道。

五云茶叶公司的充满文化底蕴的营销渠道——信阳国际茶城、陆羽茶文化会所，使得更多人接触到茶文化，享受品茗之乐。五云产业园以“五云茶叶集团”为核心，以信阳毛尖茶为平台，将河南五云产业园区打造成为集生产、研发、批发零售、茶文化展示及工业旅游为一体的中国内陆最大的茶城，即信阳国际茶城。陆羽茶文化会所是集品茗、茶膳、茶叶销售、茶艺培训、聚会、商务洽谈、专题研讨、行业沙龙等一站式服务的休闲娱乐高端会所。其整体装修设计体现了中国传统文化和茶文化的完美结合，在这里不仅仅是品茶，更是一种对传统文化及中国茶文化体验的升华，满足人们的高端文化需求。通过这两种营销渠道，满足了人们不同层次的需求，从而形成了对茶文化，茶产品的雅俗共赏。

为了树立品牌，五云制定“视质量为生命，靠诚信求发展”的经营理念，制定了清晰的品牌战略，将品牌作为企业的核心竞争力，以获取差别利润与价值。五云公司秉承在落实品牌化战略具体措施上，首先解决的是产品的标准化的问题，以此保障保证服务的一致性。并果断打破多年制约茶行业发展的瓶颈，放弃散茶，直接销售包装茶。其次，确立了龙潭茶高端政务商务礼品茶的定位。第三，根据创造差异化的竞争战略，确立了以龙潭为塑造和传播主体的方向，以通过高端“龙潭”产品品牌来带动其它子品牌发展的策略。第四，在广告策略上，确立精确的品牌符号。借助中国传统“龙”抱芽的形象，确立升腾、向上、霸气的龙潭品牌传播画面。定义了“自然成就非凡”的传播语，龙潭茶，自然天成，龙潭茶，品质非凡，喝龙潭茶，自然成就非凡，成就我们的事业。这一定位契合了消费者内心的潜在需求，给品牌注入了强大的生机和活力，极大的强化了龙潭品牌竞争力。综上所述，文化营销已经深入到五云茶叶公司的每一个具体运作之中，并与其他的营销策略相辅相成，共同推动着五云的壮大。

五云茶叶在文化传播中不足之处

五云茶叶公司通过文化营销的方式，成功的将其产品推向市场，创立了众所周知的龙潭、五云、陆羽等知名品牌茶产品，寓文化和产品于一体。但市场证明，较之于古典的日本茶道茶艺茶文化，五云显得不够专业、精湛和纯粹，而较之于国际市场上的诸如立顿之类的速饮茶，五云有显得不够市场商品化。面临此种现状，五云茶叶公司在不断将强文化营销的同时还要采取更多强有力的措施。例如

1、注重对其品牌国际化的推广。根据相关部门的实际调查得到中国近1/3茶叶产品属于供过于求，许多茶叶企业面临一定的产品滞销压力。所以唯有走向世界，强化品牌国际化，才能长远持续发展下去。同时品牌国际化建设也会使得品牌文化的号召力，影响力增强。

第7篇：茶叶的营销策略范文

关键词：茶叶市场；现状；趋势；宜宾茶产业；对策建议

1国际茶产业生产贸易现状

1.1茶叶生产基本情况

2014年，世界茶叶总产量达到了51.73亿kg，主要生产国家和地区有中国、印度、非洲、斯里兰卡、土耳其等。中国是绿茶产量最大的国家，占绿茶总产量的85%，产量较大的国家还有越南、日本；红茶的生产主要集中在印度、斯里兰卡、越南、孟加拉国等，其中印度是唯一大量生产CTC红茶（红碎茶，一般制成茶包）的国家，斯里兰卡是传统红茶的主要生产国家。

1.2贸易市场基本情况

2014年，世界茶叶贸易总量达到18.24亿kg，交易价格同往年相比较为平稳，主要茶叶交易市场的拍卖价格呈现显著的差异。主要的茶叶出口国有肯尼亚、中国、斯里兰卡、印度。肯尼亚是红茶的最大出口国，斯里兰卡是传统茶叶和预包装茶叶的最大出口国。茶叶的主要进口地区有亚洲、非洲、俄罗斯联邦等。

2茶产业生产贸易概况

我国是世界茶叶第一大种植国、第一大消费国和第三大出口国。2014年，我国茶园种植面积为274万hm2，茶叶总产量为209.2万t，较2013年增产了10.3%。2014年，我国茶叶出口量约为30.1万t，金额为12.7亿美元，虽然出口金额创出历史新高，但是出口量同比下滑度达到近10年来的最大值。主要原因是出口产品价值低、出口成本上升削弱了国际市场竞争力，以及欧盟和日本等主要市场严格的农残标准。我国茶叶出口市场相对比较集中，出口产品结构仍以大宗散装原料茶为主，出口超过万吨的有摩洛哥、多哥、乌兹别克斯坦、美国、阿尔及利亚、日本等11个国家及地区，出口摩洛哥的茶叶量长期稳居首位，约占中国茶叶出口总量的20%，出口茶叶量前11位的国家和地区占出口总量的66.5%。

3茶叶消费市场特征和发展趋势

一是国内外茶叶消费呈现方便化、多样化特征。袋泡茶、速溶茶、纯茶饮料、调味茶（冰茶）等占世界茶饮料消费总量的30%。二是红茶（尤其是红碎茶）消费仍然占据了世界茶叶消费的绝对主导地位；伴随着中华文化的复兴以及绿茶健康饮品形象的传播，绿茶消费量呈现缓慢增长趋势，价格也达到200元/kg，这为宜宾大宗绿茶提供了出口机遇；特色茶叶消费增加势头明显。三是世界人均茶叶消费量仍然处于低水平，而且各国消费极不平衡，人均消费较多的国家是利比亚、英国、卡塔尔、爱尔兰、斯里兰卡、埃及、中国；经济发达地区的茶叶消费高于欠发达地区。四是国际茶饮料主要消费市场被联合利华等少数跨国企业垄断。

4宜宾茶产业发展对策建议

4.1生产安全、生态、健康产品

一方面随着生活水平的不断提升，人们更加关注食品安全和品质；另一方面国际主要茶叶消费国家对茶叶贸易在质量安全要求上有着更加严格甚至是苛刻的执行标准。宜宾茶叶产业要生存，要持续、健康地发展壮大，就需要顺应发展趋势，将质量安全上升到茶业转型升级的底部支撑战略高度。因此，一方面应从政府层面，执行严格的环境保护措施，保证主要茶叶产区优良的生态环境；对主要的茶叶公共品牌建立标准化生产体系和卫生安全体系；建立完善的质量监控和追溯体系。另一方面应从企业层面清楚认识市场，制定正确的发展战略，严格地执行质量安全规定，在生产安全产品的基础上大力发展生态、健康产品。

4.2深耕国内市场，选择性开发国际市场

我国是绿茶的最大生产国和消费国，在国际市场上绿茶消费还处于培育阶段。红茶的主要生产国在斯里兰卡、印度、肯尼亚等国家，主要消费市场在欧美、非洲、西亚、中亚、南亚等地区。绿茶消费市场呈现高度集中性，面对这样的市场，产销企业面临激烈的竞争和挑战，但是也存在众多的机遇，更有利于企业制定和实施中长期营销策略。综合利弊关系，建议宜宾茶企把开拓市场的着重点放在国内市场，在巩固以往消费市场的基础上，充分发挥宜宾早茶、生态茶、特色茶的优势，积极开发和培育新兴市场；在对外贸易方面遵循循序渐进、量力而行的原则，特别是在红茶营销上，优先选择对外来品牌接受能力强、价格敏感度相对较小的新兴市场，在取得一定国际影响力后再向传统茶叶消费大国渗透。

4.3制定大品牌发展战略

品牌是推动产业不断发展的核心驱动力之一。宜宾茶企多、茶叶品牌多，宜宾茶叶产业同国内其他茶叶主产区比较，在地缘经济、茶叶文化积淀、产业发展、市场开拓等方面都存在较大的差距，要想在众多茶叶品牌中脱颖而出，成为行业的翘楚，既需要好的产品，也需要正确的品牌战略作为依托。“企业集团化，品牌公共化”是国内诸多茶叶知名品牌在制定品牌战略方面的思路和成功模板。一是重点推广打造“宜宾早茶”“川红功夫”“屏山炒青”“筠连苦丁茶”公共品牌。要制定品牌推广的中长期规划；要深度挖掘品牌内涵，将茶叶品牌融入到宜宾城市名片的宣传推广中；要严格管理公共品牌，规范授权和使用。二是推动企业的整合，打造3～4个企业集团品牌。大品牌的打造，将会使小品牌进一步被边缘化，企业要发展生存，就必须自觉、主动地融入大品牌战略中，寻求并建立利益联合体，组建集团企业，进一步消除本区域同业竞争、降低运营成本、合理利用有限资源，实现规模化经营，以获取规模化效益。

4.4深度挖掘宜宾茶文化内涵

宜宾有3000多年茶叶种植历史，是世界茶叶的发源地之一，茶叶历史上最早的贡茶——僰道贡茶出自宜宾，这些源远流长的历史积蕴是提升宜宾茶叶附加值和市场竞争力的重要基础，急需我们去系统整理和开发。一是编著宜宾茶叶发展历史文献。系统收集整理宜宾茶叶发展历史资料，全面、详实介绍宜宾茶文化内涵。二是将品牌推广和茶文化传播进行紧密结合。三是启动宜宾茶叶文化保护和认证工作。

4.5大力发展茶叶精深加工产业

从各大茶叶博览会上观察到，国际茶叶技术创新不断发展，如雀巢、联合利华推出的单杯式制茶机。国内主要茶叶生产企业为了不断拓展市场份额，满足各类消费群体关于茶饮的新需求，吸引新群体的关注和消费，也都在积极进行产品创新探索。在茶叶包装上，不局限于传统的塑料、铁盒等包装；在包装设计上，更注重与社会、文化、经济现象和热点相结合；在产品内容开发上，向健康、保健、功能性茶饮、低咖啡碱茶、复合型口味茶饮、茶元素添加食品等方向发展。宜宾茶叶企业要适应消费市场的变化，不颠覆传统产品，但也不要被其束缚；要解放思想，积极创新，结合自身实际，不断丰富自己的产品结构，满足消费者在感官、功能等方面的多样化需求。一是对茶叶消费市场进行充分的调查研究，分析茶饮消费的变化、需求、发展趋势。二是根据企业实际情况和产品特点，在维护和巩固好传统市场的基础上，选择性地细分市场，进行重点开发。三是引进或者委托利用先进的包装、加工工艺设备，加强产品深度开发，不断提升产品综合品质。四是积极与国内茶叶研究机构、高等院校合作，分享和转化科技研究成果。

4.6加大整体宣传推广力度

宜宾盛产早茶，宜宾盛产好茶，但茶香自散闺中，未能远飘全国，这是我们面临的现状。好的产品，没有好的策划包装、宣传推广，就不可能成为好的商品。宜宾茶叶急需加大整体宣传推广力度，采取的方式应是立体的、综合的，而不是单一的，选择的媒介应是多样的，但重点是互联网络平台。一是政府要建立统一的茶叶宣传推广平台，对宜宾的茶叶发展历史、茶叶自然资源、茶叶经济资源进行系统、详尽的介绍。二是政府要将茶叶的宣传推广纳入宜宾城市名片的传播中，与本地的优势旅游资源、文化资源、经济资源相结合。三是企业要善用互联网平台，建设自己的宣传阵地。四是要充分开发、巧妙利用互联网，如微博、微信等新媒介的传播力。五是要与知名的网络媒体开展深度合作，形成常态化的宣传推广模式。

4.7深度开展电子商务推广应用

第8篇：茶叶的营销策略范文

本文针对信阳毛尖现状，运用迈克尔.波特的“钻石模型”，从四大影响因素进行分析，并提出改善种植条件，加快茶园良种化进程，保护并推广信阳毛尖茶品牌，改变信阳毛尖的营销策略，提升贸易竞争力，发挥政府对茶产业发展的作用，弥补产业主体的不足等建议。

【关键词】

信阳毛尖；钻石模型；贸易竞争力；分析及对策

信阳毛尖，又名“豫毛峰”。因条直锋尖、茸毛显露，又产于河南信阳，故取名“信阳毛尖”。信阳毛尖在清代被誉为中国名茶之一，并多次获奖，曾被评为“中国茶文化名茶”。 2012年，茶农人均种茶收入近2500元，占农民人均纯收入的53%。茶产业的经济收益已成为信阳市农民非常重要的收入来源。

1 信阳毛尖贸易竞争力主要影响因素分析

1.1 生产要素

生产要素是指产业需要的基本要素，分为初级要素和高级要素。初级要素是指自身具备的、容易获得的要素，如自然资源、生态环境、地理位置，是产业发展的前提和基础；高级要素是指需经长期发展和投入才能创造出来的，如基础设施、技术条件、人力资源，是影响产业发展和贸易竞争力的重要因素。

初级要素分析：良好的生态环境和优越的地理位置为信阳市提供了得天独厚的种茶条件。信阳市位于河南南部，地处长江、陇海两大经济开发区之间，东邻沿海，西居中西部地区前沿，居于“洼地效应”的过渡地带，并且是全国生态建设示范城市。气候温和，年平均气温15℃以上；年稳定超过10℃的活动积温4800℃以上；年无霜期在210天以上；年日照时数2100小时以上年降水量1000―1200mm；相对湿度75%以上；年均云雾日数100天以上；土壤肥力较高，有机质含量1.5%以上；森林覆盖率超过50%，适宜种茶面积约400万亩。适宜的温度、光照、雨水、空气、肥沃的土壤和优越的地理位置等，为信阳市生产优质茶叶提供了得天独厚的条件。

高级要素分析：河南省茶叶工程技术研究中心于2008年经河南省科技厅批准成立。现有茶叶及相关专业技术人员16名，其中，研究员2名，副研究员4名，助理研究员5名。因科研需要，聘请客座研究员4名。与信阳市农业科学研究所、国家茶叶产业体系信阳综合试验站等科研部门，围绕制约信阳茶产业发展的热点、难点和关键技术问题展开深入研究，先后进行了建设优质茶园、茶业机械化、良种繁育推广、茶叶网络建设等方面的研究，并取得了一系列省市级科研成果。为信阳毛尖茶产业发展提供了较全面的技术支持。另一方面，信阳农业高等专科学校设置了河南省高校中唯一的茶学专业，并根据当地茶产业发展的需要，与时俱进的开设了茶叶营销、茶文化等课程，培养了大批实用型专业人才。

信阳毛尖种苗分为无性系和有性系品种。有性系品种抗寒抗旱性强，成活率达90%，种植方法简便，成本低，易于管理，但形状差异大，不利于机械化；无性系品种品质优，产量高，芽头整齐，利于机械化，但抗寒抗旱性差，成活率偏低。

2012年，全市无性系茶园面积不足15%，远低于全国40%的平均水平，与先进省份50-60%的推广率差距更大。无性系种苗比例低直接导致信阳毛尖产量偏低，采摘过程机械化程度偏低。茶农的收入也因此受到影响，一亩西湖龙井，年收入为一两万元，而一亩信阳毛尖年收入只有约两千元。

1.2 需求状况

需求状况将从国内和国际市场两方面进行分析：国内市场需求涨势强劲，国际市场需求量平稳持续增长。

国内市场对绿茶的需求量保持强劲的增长。绿茶因其具有降脂减肥、防止心脑血管疾病、防癌、抗衰老等神奇功效，被誉为世界三大健康饮品之一。据调查，2009年起，我国绿茶消费量占茶叶总消费量比重达70%。2011、2012年国内消费量分别为72万吨、84万吨左右，分别增长9%，16%，需求涨势强劲。而且，东南部产茶区和大中城市如北京、上海、广州等地，人均茶叶消费量更是高出全国平均水平约一倍，达1.0kg。其他地区如辽宁、山东等地对茶叶的需求量也在逐年增加。

国际需求量持续增长，据海关统计数据，2011年，我国茶叶出口量28.9万吨，出口额6.07亿美元；2012年，出口量29.7万吨，出口额6.82亿美元，分别增长2%和12%；2012年，出口量30.3万吨，出口金额高达7.05亿美元，比2011年分别增长2%和3.3%。

由此可见，近几年我国茶叶出口量和出口额持续稳步增长。而绿茶是我国茶叶出口的第一大品种，2012年出口量达22.93万吨，金额5.25亿美元，分别占茶叶总出口的75.6%和74.5%。

1.3 相关和支持性产业

信阳毛尖的上游产业为种苗繁育，下游产业包括加工、运输、商标和包装、市场四个环节。

拥有实力较强的加工企业。信阳市政府为扶植茶叶产业，以“车云、天云、连云、集云、云雾”五山之名，组建了“五云茶业公司”。目前，信阳毛尖拥有省级农业产业化龙头企业3家，市级农业产业化龙头企业18家，中国茶行业百强企业3家，中国名牌农产品3个，河南省名牌农产品5个，中国驰名商标1个，省级著名商标9个，市级知名商标18个.这些实力较强的加工企业有效提高了信阳毛尖品牌影响力。

便利的交通条件保障了信阳毛尖运输通畅。信阳市东距合肥346公里，西距西安534公里，南距武汉200公里，北距郑州300公里，位于四大省市枢纽位置。境内有京广、京九、宁西三条国家级铁路，京广铁路、京九铁路纵贯南北，宁西铁路横贯东西。公路总里程达7660公里，公路密度40.5公里/百平方公里；干线公路总里程1457.875公里。有大广高速、沪陕高速、京港澳高速三条国家级高速公路， 106、107、312三条国道。四通八达的交通使得信阳毛尖运输通畅。

商标和包装不规范，毛尖信誉严重受损。根据规定，只要生产原材料源自信阳市区域内的产茶乡镇和茶厂，生产加工工艺和品质符合信阳毛尖标准的，经核查符合条件的，都可以使用带有“信阳毛尖”字样的商标和“原产地标记”图案的包装。但政府监管力度不够，在信阳和郑州的一些茶叶市场，随便都能买到带有信阳市茶叶协会统一监制的包装盒。一些不法商贩抓住这一漏洞，使用带有“信阳毛尖”字样的商标和“原产地标记”图案的包装，将从福建、湖北收到的劣质茶叶流入市场，甚至每年真正的信阳毛尖还未上市，就能在一些小门店里看到“信阳毛尖新茶”。导致市场上毛尖品牌鱼龙混杂，假冒产品屡见不鲜，消费者难辨真伪，使得信阳毛尖的信誉受到极大的损害。

市场范围小，销售渠道窄。信阳毛尖作为中国十大名茶之一，仅在河南、北京、石家庄、西安等少数城市和阿尔及利亚等国有市场。为打造信阳“中国茶都”的城市形象，扩大市场范围，自1992年起，信阳市已连续举办“信阳市茶文化节”。但由于宣传措施单一，缺乏创新意识，效果不尽如人意。

1.4 竞争力和竞争对手分析

1.4.1 信阳毛尖在产量上的竞争力较弱

表 2008-2012年信阳毛尖和全国茶叶产量表

数据来源：国家统计局、《河南省统计年鉴》2008―2012

由表可见，信阳毛尖产量逐年增加，但占全国茶叶产量比重不足3%。产量仍是信阳毛尖贸易竞争力的弱势。

1.4.2 有强大的竞争对手

我国市场上绿茶主要有信阳毛尖、碧螺春、西湖龙井、黄山毛峰、黄山毛尖、白沙绿等，其中碧螺春和西湖龙井是信阳毛尖最大的竞争对手，占据绿茶市场约50%的份额。

“碧螺春”已经不仅仅是一种茶叶，它更是一种文化象征。当地政府不遗余力的为打响碧螺春茶品牌、推动产业发展出谋划策，竞争态势迅猛增强。西湖龙井为争取更大的市场份额，推行专卖店销售模式，又推出一系列茶文化旅游项目，如建设茶文化村和都市茶园，成功树立了龙井在茶界一枝独秀的领先地位。

2 提升信阳毛尖贸易竞争力的对策

2.1 提高无性系种苗比例

建设茶树品种博览园、生态高效良种示范茶园和良种繁育基地。建立茶树新品种繁育中心，充分利用本地现有茶树资源 ，根据市场需求从中选育优质且易存活品种，茶农在选择种苗时应权衡无性系和有性系种苗的优劣势，因地制宜，使茶产业效益最大化。提高无性系种苗比例，以提高茶叶产量和机械化程度。

由于无性系种苗种植成本高，为调动茶农种植积极性，政府部门应该根据茶农种茶情况，给予一定经济补贴和技术支持，保证茶农的经济收入，减缓农资价格上涨压力。

2.2 规范商标和包装

做强信阳毛尖产业，品牌营销是关键，品牌即是市场，即是效益。地方政府需制定严格规范的规则，来控制信阳毛尖商标和原产地标记的使用权。加大政府执法力度，严厉打击信阳毛尖制假售假行为；技术上采取在包装上设置防伪标识的办法，便于消费者查询真伪，保证流入市场的信阳毛尖质量，重新取得消费者信任，提高信阳茶品牌的知名度和美誉度，扩大市场占有率。

2.3 改善信阳毛尖的营销策略，扩大市场范围

现代消费者追求的是多元化、个性化产品。针对不同的消费人群，将市场进行细分。如上班族由于时间紧，喜欢袋泡茶或速溶茶，中老年人则倾向于保健茶，而学生群体更喜欢各种风味的茶饮料。好酒也怕巷子深，好茶也需多宣传。丰富一年一度的“信阳市茶文化节”的活动内容，并通过茶叶博览会、促销等方式，提高信阳毛尖的知名度。后起之秀普洱茶便是一个成功案例。

普洱茶产于云南，在短短几年内迅速红遍大江南北，其销量和消费人群迅速增加，“马帮再现，陈香贡茶”的口号甚至让很多经营信阳毛尖的商家转而经销普洱，如此的魅力，不得不承认云南当地政府和企业的营销策略之高明。规范信阳毛尖营销过程

规范收购、加工、批发零售等环节，制定统一的加工标准和质量分级标准，以此保证信阳毛尖茶市场有条不紊的秩序。

2.4 发挥政府对茶产业发展的作用，弥补产业主体的不足

要解决当前信阳毛尖产业发展中出现的问题，需要政府进行协助 、扶持和指导。如选育优质品种 ，推广研发技术，建设优质茶园，保护传统的小型农户自然绿色种植模式，改善混乱的毛尖市场秩序，控制茶营销过程规范化，制定有利于稳定和增加茶农收入和提高生产积极性的政策，充分发挥“信阳市茶文化节”的作用，需要政府给予经济上的支持和指导。

【参考文献】

[1]戴桂林，袁轴升.钻石模型视角下青岛市对外贸易竞争力分析[J].黑龙江对外经贸.2010

[2]刘婷，霍学喜.基于钻石模型的武都油橄榄产业竞争力优势分析[J].陕西农业科学.2010

[3]蔡茜，黄栋.基于“钻石模型”对中国风能产业的竞争力分析[J].中国科技论坛.2007

[4]胡孔峰.信阳市茶叶产业可持续发展战略研究[D].华中农业大学.2011

【作者简介】

第9篇：茶叶的营销策略范文

中国茶叶市场终端业态目前仍然是传统茶叶店占据主流，前几年持续膨胀的房地产泡沫把商业房产价格推向顶峰，许多城市除了门店租金快速暴涨以外，门店的“转让费”也高的离谱；此外，人力资源成本的增加又是茶叶店成本压力的另一个来源，现在茶叶店店员工资不低还是难以招到员工，一些地方明显出现“不适合开店的城市”现象，街头门店不停地易主都表现出门店经营难的困局。

传统茶叶产品虽然表面上看来是暴利产品，但无法摆脱关系营销的茶叶行业，更多的关系掌握在少数人手里，“政商茶”成为所有传统茶企的产品定位，借助社会不良风气与腐败现象发展茶企，“政商礼品茶”就是节日礼品茶，在此背景下传统茶叶店的销售淡旺季泾渭分明，造成茶叶店越大越亏损的现象普遍存在。特别以连锁经营扩张的茶企，无论直营店还是加盟店，数量越多也意味着亏损越多。今年市场经济放缓，那些随着商业交往或钱权交易而带动的“政商礼品茶”也自然减少了相应的需求，因而对此类渠道供应商的传统茶叶企业来说，产品销售量的降低无疑加大的茶叶店的经营成本。

市场消费的疲软使市场需求总量得以下降，而剩下的市场份额中谁又能赢得一杯羹？这里就需要茶企的商业模式制胜术了。本月《销售与市场》杂志评论版刊发题为《福建茶企：攀向山之嵿》的专题文章，文章介绍了福建茶叶企业目前存在的不同经营业态，从文章中介绍的十家福建茶企来看，传统型茶企只分别介绍了武夷山正山茶业、厦门山国饮艺茶业、福州九峰茶业三家公司的一些做法；而大量的篇幅用于介绍了商业模式创新型企业，如网络运营商武夷山桃渊茗茶业、厦门尚客茶品、武夷山红圣堂茶业、无店营销的高端红茶金针梅茶叶、中石化和中石油便利店供应商安溪溪韵茶叶、商超茶叶经营商福州闽津茶叶、经营全国18种红茶的元泰西式红茶屋等七家新型茶企。从目前的企业规模上看，传统茶企占据明显优势，但从企业的盈利能力和发展潜力看，传统茶企就没有什么优势可言了。传统茶企能否做大虽然是个复杂的命题，但传统茶企在市场消费疲软的时代，经营成本的高企不下就给企业带来极大的风险，如今的消费疲软也是在快速地促进传统茶叶行业的洗牌。尽管在美国上市的中国多家网商企业今年报表也体现相应的销售数据下滑，但和传统业态相比，互联网领域的网商依旧是盈利的。今年6月笔者随同《销售与市场》杂志苏丹副主编一行在安溪采访时获知，安溪一家外贸茶企数年前进入内销领域，但一直没有做好，今年突然以收购网店的形式进入网络卖茶的领域，半年多时间就成为业界后起之秀，如今每月单快递费用就高达20余万元，网络销售的业绩远远高于他们经营多年的传统门店渠道。由于该公司认为暂时不宜抛头露面，我们也就少了一个可以公开的典型案例。