医疗保险市场研究精选(九篇)

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第1篇：医疗保险市场研究范文

关键词 商业保险 合作医疗 社会主义新农村

十六届五中全会提出，建设社会主义新农村是我国现代化进程中的重大历史任务。而新型农村合作医疗制度的建立和完善是建设社会主义新农村的重要内容。在这一新的环境下，允许商业保险参与新型农村合作医疗，是建立多层次的农村医疗保障体系、构建和谐社会的客观要求，这也充分体现了保险的社会管理功能。

1 商业保险参与新型农村合作医疗的背景

2003年我国推出新型农村合作医疗制度，由政府组织、引导、支持，农民自愿参加，个人、集体和政府等多方筹资，以大病统筹为主的农民医疗互助共济制度。并提出远景规划，2010年全国农村地区要基本建立起适应社会主义市场经济体制要求和农村经济社会发展水平的新型农村合作医疗保险制度。从2003年下半年开展新型农村合作医疗保险试点工作，到2005年6月底，全国已有641个县(市、区)开展了合作医疗试点，占全国县(市、区)总数的21.7%，有1.63亿农民参加了合作医疗。

1.1 新型农村合作医疗的特点

与原来的农村合作医疗相比，新型合作医疗呈现出新的特点：首先，政府的支持力度加大，新型合作医疗明确规定中央财政和地方财政对参合农民每年按人均不低于10元给予补助，确立了个人缴费、集体扶持和政府资助相结合的筹资机制；其次，保障以大病统筹为主，将重点放在农民的大额医药费用或住院医药费用的补助上；第三，统筹层次和能力也得以提高，新型合作医疗以县代替了过去的乡、村为单位来开展统筹，增强了抗风险管理能力；最后，规定由政府负责和指导建立组织协调机构、经办机构和监督管理机构，对新型合作医疗加强了领导、管理和监督。

另外，还明确了农民自愿参加的原则，并赋予农民知情权和监管权，以维护制度的公开、公平和公正；同时附以建立医疗救助制度，通过民政、扶贫等部门资助贫困农民参加新型农村合作医疗。

1.2 新型农村合作医疗的经办方式

在新型合作医疗试点过程中，形成了三种类型的经办方式。第一种方式，由卫生部门所属合作医疗管理中心经办。这种做法比较普遍，有利于规范医疗机构行为和控制医疗费用，但专业化的管理能力暴露出不足。第二种方式，由劳动保障部门所属社保中心经办。这一方式在东部农业人口较少地区采用较多，能够利用现有社保中心力量，节省管理成本，但由于是第三方付费，社保中心对医疗行为没有直接的约束控制，需要卫生行政部门的协调配合。第三种是保险公司经办方式。商业保险公司专业技能较强，费用理赔经验丰富，用人机制灵活，有利于降低管理成本和提高服务质量，由此可以减轻政府设立机构、聘用人员等前期投入和压力，但保险公司亦属于第三方付费，需要卫生部门配合加强对医疗行为的约束控制。一些东部地区和少数中部地区，采取委托保险公司进行基金管理和审核报销，卫生、财政部门进行监管的做法，探索形成了“管办分离”的模式。

1.3 商业保险参与新型农村合作医疗的原因

为实现“十一五”规划目标，“三农”问题被摆到了各级政府工作的优先位置。农村经济社会的发展、农村保障的新一轮改革，也将为中国农村保险市场提供广阔的发展空间。保监会也大力倡导发展县域保险，提出要让保险惠及8亿农民，充分发挥保险在国民经济中的作用。在这种背景下，商业保险公司纷纷加强了对农村市场的开发力度。

地方政府选择保险公司参与新型合作医疗是基于现实的考虑。如果由政府部门直接运作新型合作医疗，首先需要设立具体经办机构来负责资金筹集及日常管理监督和报销支付业务。由此需要安置大量人员，带来很大管理成本和财政压力。政府部门缺乏专业的资金管理队伍，合作医疗方案设计及医疗费用管控技术性也非常强，如果不熟悉审核支付业务知识和专业技能，报销支付中极易出现漏洞。因此，利用保险公司的专业管理人才和技术，为合作医疗服务，不失为明智的选择。

而商业保险参与新型合作医疗是保险公司为发展农村保险跨出的第一步。参与新型合作医疗体现了保险公司开发农村保险市场、加快自身发展的内在需求。它们可以通过参与新型合作医疗，以带动其他商业保险业务，在未来农村保险市场的发展中占据制高点。另外，商业保险公司也看到，通过参与新型合作医疗，能够积累参合农民的个人资料以及与健康有关的各种基础数据，从而为其健康险业务的产品开发、核保、理赔等提供基础。

商业保险参与新型合作医疗，是地方政府与保险公司双向选择的结果，政府可以充分利用现有的社会资源，保险公司则可以发挥自身的风险管理、理赔技术、服务网络等优势。

2 商业保险参与新型农村合作医疗的方式

目前，全国有6家保险公司参与了新型合作医疗试点工作。到2005年6月底，6家公司在江苏、河南、福建、浙江、广东、山东、山西、新疆等8个省(区)的68个县(市、区)开展了农民医疗保险工作，涉及的参合农民1 765万人，试点地区平均参保率为84%。其中，38个县(市、区)被各级政府列入试点范围，占全国641个新型合作医疗试点县(市、区)的6%。2003年以来，这些保险公司累计为518.86万人次提供了医疗补偿服务。

两年多来，商业保险主要以三种方式参与新型农村合作医疗。

第一种是基金管理方式。政府委托保险公司，由后者收取适当的管理费用，提供经办服务。保险公司不从合作医疗基金中提取任何费用，只按照政府要求，提供报销、结算、审核等服务。新型合作医疗的基金赤字和基金透支风险均由政府承担，基金节余转入下一年度。

第二种是保险合同方式。政府用筹集到的新型合作医疗资金为农民投保团体医疗保险。在就保险责任、赔付比例、赔付限额等方面协商一致后，保险公司与政府签订保险合同，按约定向参合农民提供医疗保险。相应的，新型合作医疗的基金透支风险由保险公司承担。

第三种是混合方式。混合方式介于基金管理方式和保险合同方式之间。保险公司管理新型合作医疗基金，并收取适当管理费，基金赤字则由政府和保险公司按一定比例分摊，基金节余转入下一年度。地方政府和保险公司共同分担新型合作医疗基金的透支风险。

目前，在商业保险参与新型合作医疗的68个县(市、区)中，采用基金管理方式的有36个，采用保险合同方式的有22个，采用混合方式的有10个。

在第二种方式中，当合作医疗基金转化为保险公司的保费收入，由保险公司自负盈亏时，有两种可能性。如果有较多结余，会引起政府和农民的不满；而相反，如果让保险公司长期亏本经营，也会影响其继续参与的积极性。这种方式很大程度上忽略了政府的主导作用因而采用的比重不大。第一种方式是保险公司参与新型合作医疗采用委托合同方式，它与政府签订委托管理合同，保险公司不承担盈亏风险，只提供具体服务。这种方式体现了新型合作医疗作为农村基本医疗保障制度，由政府主办的特点，值得大力倡导。

医疗卫生行业是人类社会经济活动中的一个特殊行业。当今世界，无论在何种制度的国家，医疗卫生行业都带有不同程度的福利性或公益性的特性。因此，医疗卫生事业总是和国家政府的职责密切联系在一起的。政府应当占主要的领导性的地位，应当位于医疗保险方、被保险方、医疗供方三者之上。所以，商业保险无论采用何种方式介入农村合作医疗建设，都应始终遵循政府为主导的原则。

医疗保险能够起到帮助人们抵御疾病风险、保护人类健康的作用，它是通过在医疗保险机构、被保险人群、医疗服务供给机构及政府之间一系列复杂的相互作用过程来实现的。在商业保险参与新型农村合作医疗的实践中，通常意义上的医疗保险机构的职责已被政府和商业保险公司分担。政府负责筹集资金，承担基金透支的风险，对医疗单位进行管理及制定有关法规政策。商业保险公司负责保险费率的厘定、理赔给付和为广大参保农民提供优质高效的服务。同时，投保人必须按时足额缴纳保险费，诚信索赔，而各医疗单位应当合理制定收费标准，提高医疗服务质量，杜绝“医患合谋”。只有各部门职责明确，各司其责，商业保险参与新型合作医疗制度才能获得可持续发展。

3 商业保险参与新型农村合作医疗的前景分析

3.1 优势

3.1.1 有利于利用商业保险公司已具有的医疗保险管理经验

多年来，保险公司在医疗产品开发与推广、核保、理赔以及医疗行为规范管控等风险管理手段与方法上，已经积累了大量经验，逐步摸索出一套适宜中国城市商业医疗保险发展的行业规范管理标准。借鉴和应用保险公司已有且日渐成熟的流程与经验，对农村医疗保险能起到快速发展的促进作用。一些地区商业保险公司参与新型农村合作医疗，确实降低了政府管理成本，促进了政府公共管理职能的改革。

3.1.2 有利于节约政府管理成本

按照以往的方法，政府面向群众提供公共服务，就先要组建机构先养人。但形式不应该是唯一的，政府需要探索实现公共管理职能的新形式。这就是政府以委托经办或者购买服务的办法，要求中间机构、非政府的社会服务机构承担政府所需要的服务。如果实现了管办分离，将政府从直接经办、直接管理的角色中解脱出来，把主要精力放在政策制定和监督上，这就使政府能够腾出更多的时间发现问题和解决问题，提高了政府工作的效率，也减少了因政府部门追求部门利益而损害参合农民的现象。

3.2 应注意的问题

3.2.1 商业保险公司的逐利本性可能使新型农村合作医疗偏离原有方向

商业保险公司作为盈利性实体，总是将利润放在第一位的。尽管商业保险公司为达到推广宣传的目的会否认这一点，但如果总是亏损，商业保险公司就会失去参与的积极性。以上面提到的保险合同参与方式为例，如果商业保险公司过高估价所需医疗保险金，变相提高保险费，但理赔额较低，农民交纳了大量保费却得不到合理保障。这样不仅新型合作医疗失去了意义，还会影响政府和社会保障制度在农民心中的形象，危及社会稳定。

因此，将商业保险融合到农村合作医疗中必须防止可能侵害农民群体利益的行为和趋势。在允许商业保险公司参与的尺度上要把握好，逐步推进，密切关注新型合作医疗试点的商业保险参与效果，及时制定相应的对策。

3.2.2 在农村尚不具备商业保险所需要的保险环境

商业保险所需要的健康保险配套的市场环境与中国农村的现实相差甚远。我国农村基层医疗卫生历史统计数据可以说基本上是空白，保险公司缺乏大量基础数据，这给保险精算带来从未有过的难度，无法厘定科学的保险费率。

农村医疗服务基础设施条件差，医疗资源严重不足，乡(镇)卫生院设备陈旧，医务人员素质不高，药品市场混乱，加之新农合筹资水平低，筹资成本高，也是保险公司至今对农村医疗保险市场观望不前的成因之一。

目前，商业保险公司对于新型农村合作医疗建设的介入程度还不深，在经营实践中也确实面临一些实际困难和问题。如何认识和理解新型农村合作医疗的主管机构与保险公司的关系，商业保险参与农村合作医疗的规模、效益和可持续发展，这些都是有待进一步研究的问题。

参考文献

1 李扬，陈文辉.中国农村人身保险市场研究[M].北京：经济管理出版社，2005

第2篇：医疗保险市场研究范文

关键词:城乡一体化,农民工,保险

中图分类号:F840.61文献标识码:A 文章编号:1673-0992(2010)02-091-02

近年来,随着我国市场经济的发展和城乡一体化进程的推进,农村剩余劳动力向城市大规模转移,成为城市产业大军。资料显示,农业剩余劳动力占到农村劳动力总数的56%,全国现有近3亿农民工,其中,进城务工的已过1亿人,1.3亿在乡镇企业从事二三产业,还有4000万被征地的农民。这些农转“非农”人员的社会保障问题十分突出。

1 城乡一体化进程中的农民工社会保险现状

1.1 相关法规不完善

关于农民工的社会保险只有地方性和政策性规定,在全国性的立法中则没有对此作出相应的明确法规保障。除此之外,现行立法中,在对农民工与城镇职工的社会保险规定方面也存在差别。

1.2 社会保险关系续接困难

目前,我国社会保险管理被分割在2000多个统筹单位,多为县市级统筹内运行,且各统筹单位间政策不统一,难以互联互通,养老保险关系难以转移接续。甚至一些地方为了减轻负担,还设置“障碍”使社保关系无法转移。

1.3 劳动权益无法得到保障

国家是明确要求劳资双方必须签订劳动合同,但在实际中,大量用人单位在农民工法律意识缺乏的情况下没有与民工签订劳动合同,当发生劳动纠纷时,因事先没有明确契约,造成了农民工的利益严重受损,农民工的劳动权益保障根本无从谈起。

1.4 养老保险呈现参保率低和退保率高现象

尽管劳动和社会保障部对农民合同制职工参保、转移及退保做出了相关规定,而且部分省市也制定了相应的政策。然而从各地的实施情况来看,有关于农民工社会保险的政策的实施效果很差,这导致了农民工养老保险的参保率低和退保率高的现象。

1.5 社会保险项目供给与需求之间存在结构性矛盾

完善的社会保险制度至少应该包括养老保险、医疗保险、失业保险和工伤保险这四大模块,但基于它们各自的功能差异,在实际中要根据具体的情况来安排。在城市务工期间,农民工所从事的较多脏、重、累、险的粗活,他们最急需的也就是在面临工伤、失业、疾病等即时性风险时有所保障。而已有的社会保险过分注重农民工社会养老保险,对工伤、医疗等短期保障项目重视不够。

2农民工社会保险方面存在的问题及原因分析

2.1农民工社会保险方面存在的问题

2.1.1 制度不够完善,导致参保率不高,退保现象严重

办理农民工社会保险,是保障农民基本权益的主要措施之一,但是,现最新调研显示,在农民工比较集中的大城市,却出现了怪现象,农民工的社会保险参保率低而退保率高。初看农民工退保有些不可思议,有了保险可以老有所养,为什么不给自己上保险,即使上了保险还要退呢?这是因为农民工社会保险制度不够完善的问题。

2.1.2农民工流动性强,社会保险在转接方面存在障碍

农民工流动性强的特点,很难使农民工享受到社会保险真正的实惠。社会保险在管理方面存在很多困难,城镇社会保险有的以省为统筹范围,有的以县市为范围,而且采用的保险标准也有所不同,不管是到沿海地区工作还是跨省市流动就业,都会给保险的移交带来障碍,基本上是无法实现,即使是实现了,也是浪费了很多的人力和财力,得不偿失。

2.1.3保险费高,农民工和企业不愿承担

农民工不愿缴纳保险费用,大部分是在城镇居无定所的农民工,或者是间断性在城镇武功和回乡务农,以农业为主,以务工为辅或工农并重的农民工,对这些农民工来说,现行的时候保险制度不符合他们的需求,对他们起不到任何好处。况且,社会保险缴费数额也超出了农民工承受能力,如果按我国现行的社会保险政策来看,企业应该为职工缴纳社会保险工资的40%,根据最新规定职工个人社会保险账户应该由职工个人承担,占工资的8%。对于来自农村的农民工而言,收入很不稳定,在城镇生活下去已经很难,缴了保险也不能确保自己能享受到真正的老有所养,因此,农民工在看不到希望的情况下,不会主动去缴纳社会保险。

2.2原因分析

农民工社会保险中出现的以上问题就其原因非常复杂,但总体可从农民工个人、雇主和政府三个主体方面来进行分析。

2.2.1农民工个人的原因

2.2.1.1经济原因。没有多余的钱,这是大多数农民工不参加社会保险的主要原因。

2.2.1.2不了解相关政策、维权意识淡薄。农民工大部分来自于经济发展水平比较低的省份和偏远的农村,在他们生存的环境中,很少接触到社会保险政策。

2.2.1.3农民工工作机会有限,且对国家以及社会保险制度不信任。农民工背井离乡就是想挣点钱,而且农民工的数量之大价格之低廉使农民工之间也存在着一定的竞争。

2.2.2雇主方面的原因

2.2.2.1为农民工投保加大了企业的成本。比如有些劳务施工组织,他们利润本身很低,如果再为农民工上保险,利润就更低了;还有个体户,他们赚的钱都是自己的,并且他们出现事故的机率比较低,事故也比较小,风险低,所以他们不愿意上工伤保险。

2.2.2.2高流动性使雇主为农民工上保险十分被动。有些雇主出于企业发展等原因考虑,愿意也能够为农民工上保险,但由于农民工的高流动性和社会保险的转移接续的困难,使雇主为其缴纳保险存在诸多不便和困惑。

2.2.2.3农民工不愿参保,雇主顺水推舟。农民工主要集中在建筑、餐饮、服装等技术含量较低的劳动密集型行业,用人单位主观上并不愿为农民工参加社会保险“买单”,同时农民工由于种种原因,也不愿意参保,顺水推舟,也就不积极为农民工缴纳保险费。

2.2.3政府方面的原因:

2.2.3.1现行法律法规对违反农民工保险相关政策行为的处罚力度不够。

2.2.3.2执法力量不足,执行效果不理想。

2.2.3.3政策不健全,宣传不到位。政策设计上的不完善,也是农民工参保率比较低的一个原因。

3 促进农民工社会保险发展的对策

3.1加强立法工作

法律制度的缺失使农民工社会保障缺乏制度上的基本保障,也导致保障对象不明确、保障资金来源不稳定、保障标准不一致、保障管理方面的随意性和盲目性等一系列问题。政府与社会必须建立起与我国经济水平相当的农民工社会保障体系,使农民工社会保障工作走上规范化、制度化的轨道。

3.2推动户籍制度改革,逐步打破户籍壁垒

户籍制度是导致使农民工奔波于城市与农村之间的根本原因,它带来了一系列社会问题。只有进行户籍制度的改革,逐步实现公民自由迁移,才能使一部分工作稳定和有竞争力的农民工逐步在城市安家落户,消除社会保障领域存在的二元结构,并最终解决中国的“三农”问题。

3.3建立健全农民工社会保险关系的转移和续接机制

农民工社会保障管理要在结合农民工自身特点的基础上,实现与现行制度的衔接。政府应当把农民工纳入城镇社会保障体系,但又不得不考虑农民工工作场所的不固定、工资收入的不稳定、不确定等因素。这就需要有关部门设计一个确保社会保障关系能够在城乡之间、地区之间转移的管理模式,以确保农民工社保关系的顺利对接。

3.4完善农民工的社会保障体系

首先,要明确社会保险项目的优先次序,养老保险应放在首要地位,此后依次为工伤保险,失业保险、疾病医疗保险等,还应参考城镇职工最低生活保障制度,建立起面向农民工的最低生活保障制度和社会救助制度,逐步建立与城镇职工平等的社会保障制度。

总之,我国社会保险制度是在城乡二元结构下建立的,城市和农村社会保险衔接不协调,相互分离。现行城镇社会保险制度,是建立在计划经济的劳动关系基础上,为城镇的公有制企业设计的,只适用部分城镇劳动者,保障的对象重点是国有企业职工,实现的是“两个确保”。随着城乡一体化的推进,现行城镇社会保险制度不能适应多种所有制结构和分散化、流动就业形式的需要。

3.5完善劳动力市场管理,规范用工行为

劳动力市场的不规范是导致农民工社会保险缺失及其他多项权益得不到保障的重要原因。应加强劳动力市场管理,规范用工行为。一是要依法签订和规范劳动合同。所有用人单位必须依法与农民工签订劳动合同,劳动保障部门要依法规范劳动合同的签订、续订、变更、解除和终止等各环节的工作防止用工行为的短期化。二是要加大劳动保障监察执法力度。劳动保障部门要对不签订劳动合同、违法解除劳动合同的用人单位,加大依法纠正和行政处罚的力度。三是劳动保障部门要加大对劳务中介组织的监督管理,督促其履行对劳务工应承担的责任,建立统一的适用于城乡劳动者的失业登记和求职登记制度。■

参考文献

[1]卢海元.走进城市:农民工的社会保障[M].北京:经济管理出版社.2004

[2]张跃进.中国农民工问题解读[M].光明日报出版社.2007

第3篇：医疗保险市场研究范文

关键词：商业银行；私人银行业务；金融产品；金融服务

文章编号：1003-4625(2010)12-0052-04　中图分类号：F830.4　文献标识码：A

近几年，我国的资本市场大力发展，许多公司绕开银行直接融资，缩小了银行的利润空间。与此同时，随着中国经济的迅速崛起，拥有巨额财富的人群正以接近20％的速度递增，且在大城市高度集中，令全世界瞩目。贝恩的《2009年中国私人财富报告》显示，中国可投资资产1000万元以上的富豪将达32万人，资产规模逾9万亿元，分别比2008年增加2万人，以及1万亿元资产。

显然，中国富豪的增长速度比预想的和统计的还要迅猛。而满足这一群体财富管理高度私密性、服务综合化、个性化需求的私人银行业务应运而生。它区别于一般的贵宾理财业务，不是将现有的标准化的理财产品介绍给客户进行投资组合，而是按不同客户的需求量身定做产品，从帮助客户管理庞大的资产(如投融资规划、合理避税、遗产安排)，到提供收藏品的鉴定和拍卖，甚至到子女的培养等家庭规划。这项业务因其服务对象少、营运成本少、资本批量大、风险程度低、利润特别丰厚的特点，也越来越受银行的青睐，已经成为中外资银行抢夺高端市场的焦点。

据统计，在过去的几年里，美国的私人银行业务每年的平均利润都高达35％，年平均赢利增长12％―15％，远优于一般的银行零售业务。在瑞士银行集团、花旗银行、荷兰银行等国际知名银行的收入构成中，私人银行业务收入的比重也占到6％―10％。

虽然近几年，在本土开展私人银行业务的银行中，利润增长速度之快令人瞩目，但私人银行业务的发展还存在着许多亟待改进之处，主要表现在以下几个方面。

一、潜在的客户挖掘不够

在客户定位方面，一般来说，本土私人银行业务的开户门槛最低标准为100万美元，多数账户经过逐步追加，金额大多在200万美元到500万美元之间。

从贝恩和招行共同进行的一项私人财富调查数据显示：“中国高净值人群中约60％选择由自己或家人操作日常理财；20％的人群则是选择银行的普通理财服务。尽管私人银行业务在近几年有了一定程度的发展，但相对于富裕人群总体来说仍然只占到很小的比例(约5％)。”也就是说，许多富人对财富的管理偏好往往是保守的，大多数富人还没涉足私人银行业务。

按照中国人的文化习惯或出于自身安全的考虑，富人一般不愿意泄露其真实的财富水平，尽管潜在客户很多，但很隐蔽。即使银行了解一定资产信息找到潜在客户，他们也因其担心把资产交给银行管理后，由于内部管理的疏漏或外部环境的制约，导致财富隐私的泄露；有些富人甚至没有听说过私人银行业务，对私人银行业务所能提供的服务缺乏了解；还有一些富人对私人银行业务的认知和理解存在偏差，就更谈不上把财富交于其管理。

目前，国内大部分银行主要依靠从已有的高端客户资源中挖掘潜在客户，但收效不大，主要原因是对私人银行业务缺乏一定的了解和信任。

二、服务品种匮乏

私人银行业务客户对财富管理的要求一般有两个：一个是对财富的保护，一个是财富的增值。

因此，银行必须根据客户现有资产情况实现客户资产的全球配置，制定出一揽子综合性的金融服务方案，使其达到财富保值、增值的目的。

但目前国内银行的私人银行部虽然接待客户的场所设施比较完备，环境高雅，并采取了1对1或N对1式服务，但从目前推出的产品看，种类单调、结构也不尽合理：交易和保值的产品多，增值的产品少，主要还是靠发售理财产品作为收入来源；或为客户办理传统的存储业务；推荐或安排信托、基金、股票投资组合等。并且，目前提供的产品，大都是格式化的特点，没有差异，而不同客户对提品的标准和期望值差别很大，很难满足复杂的、个性化财富管理的服务需求。尤其是本次金融危机的负面影响，使得金融监管部门对银行推出新产品的控制加强了，私人银行业务的产品品种开发步伐渐缓或已经停滞了。

从提供的个性化服务看，私人银行业务最大的特点本应是充分渗透到客户生活，并提供全方位的、从摇篮到坟墓的服务，而目前国内银行的私人银行业务只是向客户提供宏观经济走势、股市行情分析、风险判断结果；帮助客户选择、办理其子女出国留学；帮助客户进行艺术品鉴赏、收藏、拍卖；陪客户打高尔夫球；提供国内机场贵宾登机服务等。而对其他方面服务甚少。

三、高品质人才奇缺

由于私人银行业务是为高净值客户提供高层次、专业化综合金融服务的，决定了私人银行业务在组织体系的构建上，必须是一个统一的金融服务提供商而并非单一的产品销售部门；对客户经理和幕后专业团队的素质要求也很高。

比如瑞士，私人银行业务的服务部门是一个整合的解决方案提供商(简称ISP)。ISP的前方是客户经理，后方是投资银行、资产管理公司和第三方服务提供商，管理着业务支持、咨询及交易执行、金融产品及投资顾问服务、环球市场研究等八个下属机构。同时，在其中的“金融产品及投资顾问”团队中，又根据不同的产品设置不同的团队进行管理。

但目前，国内在打理私人银行业务的人员中复合型人才稀缺，很难找到并留住高品质的人才。部分客户经理是对公业务或储蓄业务的转岗人员，知识结构和职业背景远不能满足高端客户财富管理的需要。即使选用了资深理财经理和专家团队相结合的服务模式，也难以为客户提供全方位的一揽子金融服务。

四、风险控制经验不足

大多数私人银行业务客户要求银行做出保本或保证收益的承诺，或亲自做投资决策，不愿意承担全权委托的风险。

但由于在本次全球性金融危机中，银行主打的0DII进行的海外投资亏损严重，客户的投资选择更加理性化，一般持谨慎态度，导致银行的盈利能力有所下降。银行不得不依赖不断销售产品获得中间业务收入，在销售别注重短期效益，经常出现短期行为。

同时，为了完成赢利指标，在推销中有时有意淡化产品风险，增大了客户对私人银行业务投资能力的不信任度。

未来几年，在迅速崛起的中国，发展私人银行业务的空间是非常巨大的，所面临的问题也是异常突出的，因此，银行主要应从以下几个方面着手改进。

(一)明确市场定位，树立品牌形象

首先，要挖掘潜在的目标客户群。

调查显示，中国的百万美元富翁主要集中在45到55岁之间，这些人士主要集中在企业家、职业经理人、投资人、律师、医生、文体明星等阶层中，他们

在选择由哪家银行办理自己的业务时，对银行的资金实力、服务档次、口碑信誉等方面都非常看重。

所以，银行在为现有客户提供尽可能优质的服务的同时，充分利用现有客户在潜在客户群中的影响，通过“口口”相传，进一步挖掘潜在客户。

另外，客户经理还要了解现今社会中“富二代”的生活习性和理财观念与上代人有很大的差异，这部分人群也是发展私人银行业务需要挖掘的重要潜在客户群，不容忽视。

其次，要细化已有客户的类型。

由于发展历史、文化背景和经济发达程度不同，中西方高净值客户的理财需求和投资行为明显不同：西方高净值客户愿意全权委托银行管理其财富，而亚洲高净值客户则更喜欢亲自参与决策。

因此，银行在深入了解现有的和潜在的客户偏好的基础上，细分客户群就显得尤为重要。

波士顿咨询公司曾将私人银行业务客户分为四类：

一是追求财富最大化者；

二是财富创造者；

三是保守管理者；

四是财富保护者。

依据这一分类方法，银行应该首先划分客户所属的基本类别，然后针对不同年龄段、不同职业群体、不同性格特征的客户，提供不同资产管理方法、投资组合和其他个性化服务。银行只有树立良好的品牌形象，才能得到潜在客户的充分信任，客户也才有可能将自己的财富放心地交给银行进行规划设计。

再次，要密切与客户的关系。

客户经理可以把自己的私人生活与工作挂钩，尽可能地逐步渗透到客户生活中去，与客户的兴趣和爱好相互渗透，建立良好的关系，了解客户的性格和需求，甚至可以陪客户打球、品酒、旅游、聊天，赢得客户的信任。

最后，要特别注意保护客户的私密。

这主要体现在两个方面：

一是开展私人银行业务的网点布局，通常不应选择在人口密集的繁华路段，而应是便于交流、方便而又相对安全的地段，银行的安保工作要非常严格；

二是专家团队对客户家庭情况、财产状况、投资组合等方面的隐私要保守秘密，不得不分场合地随意讨论。

(二)开发个性产品，提供优质服务

客户经理要根据已经细分的客户类型，及时准确地掌握客户本人、客户家庭成员、客户事业的信息。并在此基础上，进行前期资产状况和性格偏好的分析，包括客户的收支结构、储蓄占比、债权债务、医疗保障、投资类别、税务等方面的分析，为全方位的财富管理、规划奠定必要的基础。

目前，借鉴国外著名大银行的经验，结合我国本土私人银行业务的现状，可极大丰富其提供的产品和服务主要分为两大类。

在财富管理和规划方面：

一是投资服务。

客户经理和专业顾问团队可以根据不同客户的风险偏好和资产平衡要求，根据产品的不同风险程度、期限、投资区域、不同资产类别以及币种给客户提供一整套投资方案，然后按照客户的指示，进行固定资产、公司股权、金融凭证等方面投资，如股票、债券、基金、商品票据的投资。

二是账户管理服务。

银行可以为金融知识层次较高的客户设立多币种联合账户、货币市场管理账户，推荐更为专业化的高端产品：如各种金融衍生工具、证券的柜台交易、海外股票、新兴市场投资基金等。

三是其他资产配置。

主要包括贵重金属和外汇的买卖；珠宝、艺术品、古玩、红酒的鉴定、收藏与变现等。

四是咨询和预测。

包括宏观经济形势分析、行业前景展望、资产收益预测、合理避税方式等。

五是融资服务。

主要是把客户的资产包括房产、有价证券等作为抵押进行的贷款融资等。如现金管理、以私人财产作抵押的企业融资便利等。

六是财富规划。

包括：遗嘱的订立和遗产的处理；保险品种的筹划，包括人寿保险、人身意外伤害保险、一般商业保险、医疗保险等；个人委托信托，如慈善捐赠、公益事业投资和其他信托投资、委托存款贷款等。

在人生规划方面：

一是医疗服务。

包括导医、健康咨询等。

二是购物顾问。

包括代购世界顶级的游艇、名车、名表、高档家具、奢侈品等。

三是子女教育。

包括国内素质培养、海外留学择校等。

四是旅游规划。

包括行程设计、手续办理、食宿安排、全程陪同、机场贵宾服务等。

五是健身娱乐。

包括私人教练聘请、聚会、娱乐安排等。

六是养老服务和移民计划等。

(三)引进高端人才，避免人才流失

由于私人银行业务服务的复杂性，对客户经理的综合素质要求很高，素质决定服务质量。因此，要发展本土私人银行业务，加快引进和培养优秀的复合型人才特别重要。主要应从以下几个方面入手：

一是引进优秀的私人银行家做客户经理。客户经理直接面对高净值客户，而这些客户中的大部分属于各行业的成功人士，基本素质和生活品质普遍较高。

因此，客观上要求为之服务的客户经理，首先要具有较高的学历，又要掌握保险知识；精通财务管理等等。在国外，几乎所有私人银行业务的客户经理都具有银行、证券、信托、基金、保险、外汇等不同的金融背景，是工作10年以上的资深从业人员，既具有深厚的理论功底，又有丰富的实战经验。每个客户经理身后还要有一个投资团队做服务支持；通过一个客户经理，客户可以打理分布在货币市场、资本市场、保险市场、基金市场和房地产、大宗商品、私人股本等各类金融资产。

其次，要有本土和海外多样化的背景，既要了解国内外的财政和金融政策，又要熟悉国内外金融市场的运作模式和规则。具有本土管理经验的私人银行业务经理，更了解本土客户对于财富的态度、对风险的偏好与承受能力，也更熟悉国内金融工具的使用方法；具有海外背景，了解国外的法律法规，便于全球资产配置、综合融资、风险管理等业务。

最后，要有较为深厚的文化底蕴、很强的沟通协作能力和善于团队合作的精神，便于与高端客户进行同层面的对话，及时发现和领会客户需求，通过个人魅力获得客户的信赖，使客户有安全感。

二是抓紧培训现有和未来的客户经理。对于私人银行业务发展需要而银行自身缺乏的专业人才，如熟悉古董和红酒的鉴定、拍卖；懂得慈善事业流程、体育、艺术等方面的专业人才，可通过与第三方协作的方式，对为私人银行业务服务的专家团队予以必要的补充。

(四)注重风险分析，强化风险控制

私人银行业务的风险分析，主要包括市场风险、信用风险、操作风险、政策风险、财务风险、责任风险、投资风险、利率风险等几个方面。

为了避免政策风险，服务于私人银行业务的专家团队，要密切关注宏观经济形势的变化，尽量准确判断政策变化的趋势。而私人银行业务中的市场风险，实际上是由客户自行承担的。

按照国际惯例，在私人银行业务中营运的资产无论是否增值，都要对管理的资产收取1％到2％的资产管理费。但银行为了树立良好的形象，吸引更多的潜在客户，必须采取一系列避险措施，尽最大能力帮助客户降低风险，减少损失。

信用风险可以通过对客户资产的抵押、质押等方式加以控制。操作风险可以依靠银行各管理层的密切配合，建立健全各种规章制度和奖惩措施，在最大程度上信任员工的同时，约束和预防员工的操作失误、违规操作、故意欺诈行为，避免操作风险和道德风险。

另外，除在开户时充分了解客户外，还应对客户账户进行经常性监控，如发现风险已经超出了银行可控范围，则及时对该客户进行退出处理。

同时，要坚决避免客户经理对客户做出一些超出自身服务能力的承诺事项，这对防范声誉风险亦至关重要。

必须强调的是，建立私人银行业务风险控制体系，应以控制操作风险为重点，同时要不断强化和提高从业人员的风险防范意识和风险防范能力。