网络营销产品定价策略精选(九篇)
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第1篇：网络营销产品定价策略范文
一、影响网络营销定价的主要因素
影响企业定价的因素有企业的定价目标、企业的生产效率、国家的政策法规、消费者的接受能力、竞争对手的定价水平，供求关系以及供求双方的议价能力等等。一般认为产品价格的上限取决于产品的市场需求水平，产品价格的下限取决于产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把产品价格定多高，则取决于竞争对手同种产品水平、买卖双方的议价能力等因素的影响。
二、网络营销定价策略
网络营销定价时，不但要考虑运用传统市场营销价格理论，更要考虑网络营销的软营销和互动特性以及消费者易于比较价格的特点。企业在进行网络营销定价时必须综合考虑各种因素，采用适合的定价策略。常见的网络营销定价策略可以分为以下几种：
2.1 低价定价策略。据相关调查显示，消费者之所以选择上网购物，一方面是因为网上购物比较方便，另一方面是因为从网上可以获取更多的产品信息。低价定价策略是企业常见的一种定价策略，主要包括直接低价定价、折扣定价和促销定价三种方法。
2.2 价格分割策略。网上销售企业可以利用各种信息进行客户需求分割，这些信息包括客户在浏览网站时所留下的点击数据、数据库中的购买记录，以及存储在客户计算机的“cookies文件”。识别网络客户的需求分割后，便可针对不同客户群体提供不同的价格或促销活动，同时也使企业找到愿意负担额外费用的客户。网上销售企业凭借客户的购买记录可以确定公司的VIP客户和临时客户，通过价格分割策略进行网络定价，企业通常会向临时客户收取高出VIP顾客一定比例的费用，而临时客户也愿意负担这笔费用，以确保在紧急供货时不会有缺货。
2.3 竞争导向定价策略。竞争导向定价主要是企业根据竞争者的价格，来确定本企业商品的价格。这种策略的特点是：价格与产品成本和需求之间没有必然的联系，当产品成本或市场需求变化时，只要竞争者的价格未变，就维持产品的价格不变；反之，虽然成本或需求都没有变动，但竞争者的价格变动了，则相应地调整产品价格，以应对竞争。当然，竞争导向定价策略并不是完全不考虑成本和需求等因素对价格的影响，企业可以在各种营销手段的配合下，将价格定得高于或低于竞争者的价格，并不一定要求和竞争对手的产品价格完全保持一致。
三、电子商务企业的典型定价模式
3.1 拍卖定价。网上拍卖是目前发展比较快的领域，经济学认为市场要想形成最合理价格，拍卖竞价是最合理的方式。网上拍卖由消费者通过互联网轮流公开竞价，在规定时间内价高者赢得。目前国外比较有名的拍卖站点是：http：//省略，它允许商品公开在网上拍卖，拍卖竞价者只需要在网上进行登记即可，拍卖方只需将拍卖品的相关信息提交给eBay公司，经公司审查合格后即可上网拍卖。eBay的拍卖机制既满足了买方低价购物的心理，又满足了卖方尽可能高价出售商品的心理。eBay的拍卖程序是在英式拍卖的基础上改进的，最高竞拍出价只是决定了谁是赢家，却不是最终的成交价格，成交价格等于第二高的竞拍出价加上设定的额度。整个拍卖过程相当透明，在竞拍过程中提供大量的信息，只是最高竞价和底价以及竞拍人的真实身份被隐藏。
3.2 渗透定价。网络销售企业如何在没有利润的情况下，为其产品定价，实现企业快速增长?Amazon，corn(亚马逊)的渗透定价模式是一个很好的选择。其基本思路是以低于单位总成本(包括固定成本和可变成本)的价格销售产品，然后以足够的销售量和销售收入来摊薄单位固定成本费用，挽回经济损失。
第2篇：网络营销产品定价策略范文
工业经济时代的一个显著特点是市场中供应方相对于需求方而言处于强势地位。由于信息不对称以及受市场空间和时间的隔离，消费者在很大程度上处于一种被动地位。互联网的出现以及由此带来的信息经济使这一切得到了很大的改观。消费者信息收集的成本大大降低，其目标市场从过去受地理位置限制的局部市场拓展到了范围广泛的全球性市场，这使得企业不得不开始重新审视和调整网络经济下产品营销的价格策略，而其中的歧视价格策略是一个值得关注的因素。
二、网络营销中的价格策略
从营销的角度看，网络营销是建立在互联网基础上并借助网络来实现一定营销目标的手段。它致力于发现顾客需求并以此为基础生产、销售满足顾客需要的商品。由于网络的全球性使传统产品的来源地和销售地的地理位置差异性减少到最小，企业必须调整其价格策略来面对全球性市场。
1. 网络营销中的定价策略
在网络营销中，常用的定价策略主要包括以下几种：
（1）定制定价策略 。这种策略是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。
（2）使用定价策略。指顾客通过注册后可以直接使用某公司的产品并根据使用次数进行付费。如软件、视频产品。
（3）拍卖竞价策略。通过网上拍卖，由消费者在网站上轮流公开竞价，在规定时间内价高者获胜。
2．网络营销中的定价方法
网络营销中的定价方法一般要考虑企业产品的成本、市场需求情况和竞争情况三个主要因素。
（1）成本导向定价法。以产品的总成本为中心，分别从不同的角度制定对企业最有利的价格。这是企业最常用的定价方法。
（2）需求导向定价法。指企业在制定商品价格时，根据市场需求的大小和消费者的反应，分别确定商品价格。
（3）竞争导向定价法。企业以市场上竞争者类似产品的价格作为本企业产品定价的参照系的一种定价方法。
这些定价方法是依据成本、需求和竞争等因素决定产品基础价格的方法，当考虑到顾客心理、折扣、产品组合等因素时，企业还需制定灵活多变的定价方案，修正传统定价方法确定的价格。其中最明显的是歧视定价策略。
三、歧视定价经济分析
歧视性定价策略是对企业生产的同一种产品根据市场、顾客的不同而采用不同的价格。对于一些垄断性行业，企业的固定成本占总成本的绝大部分，总成本近似等于总固定成本。假设现有某种成本占总成本C的份额为一个定值q（1>q>0）。企业实行歧视定价后，总成本为(1-q)C。令需求的价格弹性（按弧弹性计算[3]）为e>0，初始的平均价格为P，销售量为Q，则总收入为PQ，利润为(PQ-C)。假定平均价格随总成本的下降而同比例地降低，采用歧视定价后的平均价格变为(1-q)P，则总销量为(1+eq)Q，总收入为(1-q)(1+eq)PQ，利润为(1-q)(1+eq)PQ-(1-q)C，因此新增利润为qPQ[e(1-q)-(PQ-C)/PQ]。
如果降价前，企业处于亏损或微利状态，即[(PQ-C)/PQ]≤0。那么新增利润大于零，表示实行歧视定价是有利可图的；如果差别定价前(PQ-C)／PQ为正值，只要需求价格弹性e>(PQ-C)/[PQ(1-q)]，那么歧视定价的额外利润依然为正，表明实施这种定价策略能提高经济效益；如果e
然而，对于网络营销产品而言，这类优势并没有传统企业明显，这是由网络经济的外在性特点决定的 [1] 。 网络经济的外在性是指一种产品或服务的价格取决于已经使用该产品或服务的其他人的数量。指每个人的网络决策不但影响他本人的生产力，而且影响他人的生产力。每人的生产力会影响到网络规模，而这种网络规模又反作用于更多人的网络决策。这种外在性使网络经济与传统经济产生了明显的区别。网络营销的歧视定价策略必须满足下面的条件：
条件1：企业是价格的制定者而不是价格的接受者。例如在纯粹垄断市场或寡头垄断竞争市场中，垄断企业在高价市场上有一定的市场势力，因此可以在法律允许的范围内自行定价或采用歧视定价。
条件2：市场必须能够细分并且难以套利。企业如果能细分市场，就可以利用各市场不同的需求价格弹性，采用不同的价格以取得更大的利润。此外，还要保证竞争者的套利行为是不可能的或至少是高成本的，否则歧视价格的差异性将随套利的进行而趋于消失。
条件3：不同的细分市场对商品的需求弹性不同。需求弹性越高的产品越适宜采用歧视定价。比如作为奢侈品就可以实行歧视定价策略，而对于一些生活日用品，由于缺乏地域弹性，其销量不受地域的限制，这些商品就应该实行同一定价。
除以上三个条件外，必须具备的条件还包括：实行歧视定价策略不会引起顾客反感；歧视价格的制定形式应合法等。在网络营销中歧视定价策略存在着巨大的风险，一旦失败，可能会对公司经营造成全方位的负面影响。所以，实施歧视定价必须谨慎，一个实证来自于亚马逊的一次歧视定价试验的失败。
四、网络营销中歧视定价实证分析
1．亚马逊网上歧视定价试验[2]
在2000年，网上销售第一品牌亚马逊公司遭遇到了一些老牌门户网站的有力竞争。在这一背景下，亚马逊迫切需要实现赢利，而最可靠的赢利项目是图书、CD和DVD产品。为提高在主营产品上的赢利，亚马逊在2000年9月开始对60多种DVD碟片进行歧视定价实验。公司根据潜在客户的人口统计资料、在亚马逊的购物历史等信息确定了某些DVD碟片的报价。例如，某款DVD对新顾客的报价为22.74美元，而对老顾客的报价则为26.24美元。通过这一定价策略，部分顾客付出了比其他顾客更高的价格，亚马逊因此提高了销售的毛利率。但是很快消费者通过在虚拟社区的交流发现了这一举动。那些付出高价的顾客纷纷在网上以激烈的言辞对亚马逊的做法进行指责，质疑亚马逊对客户网络隐私的侵犯行为。
为挽回不利影响，首席执行官贝索斯亲自向消费者公开道歉并给所有受损的消费者以赔偿。此次价格试验的失败使亚马逊不仅在经济上蒙受了损失，它的声誉也受到了严重的影响。
2. 失败原因探析
亚马逊定价试验之所以失败，就在于其定价策略有违于前述原则。首先，DVD市场的分散程度很高，所以亚马逊不是DVD价格的制定者。其次，尽管DVD产品的需求弹性存在着巨大的差别，亚马逊可以消费者进行细分，但是亚马逊的细分方案在防止套利方面存在着严重的缺陷。因为其定价方案无法防止老顾客通过重新登录伪装成新顾客实现套利，从长远看亚马逊的差别定价策略根本无法有效提高赢利水平。再次，亚马逊歧视老顾客的歧视定价方案同关系营销的理论相背离。公司销量主要来自老顾客的重复购买。亚马逊的歧视定价策略惩罚了对其利润贡献最大的老顾客，其结果必然是引起客户的反感。最后，亚马逊还忽略了网络外在性因素。企业的任何市场行为都可能通过互联网渠道广泛传播而产生放大。传统市场中的信息不对称带来的利润在网络经济中已不复存在。因此，亚马逊的歧视定价策略失败在所难免。
五、结论
网络营销中价格制定的策略必须在传统定价策略基础上加以修正。特别是在网上运用歧视定价策略存在着很大的风险，在选择使用时必须进行充分论证，否则可能适得其反，给公司经营造成困难。当企业决定制定歧视定价计划时，可采用如下策略进行调整：
1．通过增加产品附加值等来使产品实现差别化和个性化，同时，服务含量的增加还可以有效地防止套利。
2．与批量订制的产品策略相结合。产品订制可以弱化产品间的可比性，并且可以强化企业价格制定者的地位。
3．采用捆绑定价的做法，在深度销售方面也能发挥积极作用。
第3篇：网络营销产品定价策略范文
1非常可乐现状分析
非常可乐是娃哈哈公司在广泛市场调研的基础上，根据中国人的口味研制的可乐型碳酸饮料，含气量高，刹口感好，不添加任何防腐剂，更符合现代消费心理。目前，非常可乐以其独特的民族特色，已成为中国人自己的可乐。目前，在广大的中国农村和二三线城市，非常可乐仍然占据市场的头把交椅，但其市场总份额却远远赶不上可口可乐与百事可乐，始终在10％－15％之间徘徊，大约相当于可口可乐的30％，百事可乐的60％。非常可乐能在竞争激烈的可乐市场占有一席之地，就可以看出其在营销上具有独到之处，但是随着网络营销的不断发展，非常可乐的营销发展也存在着障碍。
2非常可乐网络营销策略存在的问题
随着电子商务的不断发展，饮料企业已经进入了网络营销的竞争，虽然非常可乐在传统营销策略经验丰富，但是面对网络营销这种特殊营销方式的营销策略缺乏系统研究，还处于实践摸索阶段，没有形成一套适合市场的网络营销策略，在网络营销中还存在很多问题。
2．1产品策略问题
非常可乐产品策略存在一定的问题。由于互联网络能够超越时间和空间的限制进行交换，企业可24时随时随地提供全球营销服务，使产品能够突破传统营销时空界限成为全国化、国际化产品。但是，目前非常可乐的口味主要是针对我国大众发开和生产的，没有注意到国际市场。产品没有特点，红色的可口可乐是青春、爽快和活力的象征，蓝色的百事可乐代表新一代年轻人渴望追求的动力和激情。而非常可乐，只是一味模仿，毫无自己的特点。这种刻意模仿的结果就是让消费者觉得非常可乐是一个外来户，不正宗。
2．2价格策略问题
随着网络经济的发展，产品定价逐渐向满足需求定价策略转变，先由消费者需求决定产品功能，再根据产品的生产成本制定出市场可接受的价格。非常可乐基本还是采用传统的成本定价策略，实事上还是企业对产品价格起主导作用，非常可乐最关注的是产品的成本及利润而不是市场需求。
2．3渠道策略问题
非常可乐通过网络渠道进行的交易很少，因此如何进行网络营销成了非常可乐发展的关键。营销网络就是销售网络、传播网络、服务网络、信息网络和客户网络的合成，使企业鲜明的形象及个性通过高分销效率的网络，以尽可能快的速度尽可能广地覆盖市场。但是，非常可乐的网络渠道并未取代中间渠道。网络销售渠道大大简化了传统营销的程序，生产者和消费者可以通过网络直接进行交易。
2．4促销策略问题
目前，非常可乐采用传统促销与网络促销双管齐下的方式，企业需动用一定资金进行网页制作、网站维护，促销费用提高了，但实际收效甚微；非常可乐虚拟促销宣传并无特色，没有利用网络媒介特有的动画、电影、三维空间、虚拟视觉、声音等信息传播模式的功能，网上产品信息制作与传统的宣传单、宣传画报并无二样，有的甚至简单到只有联系方式；另外，网页制作格式相仿，内容单调，不能突出产品自身特点；非常可乐除了上市之初的全方位广告轰炸外，现在在大城市中其广告很难看到。3非常可乐网络营销策略网络营销对非常可乐具有重要的意义，在非常可乐发展网络营销的过程中存在着各种各样的问题，其中网络营销策略问题是主要问题，是制约非常可乐网络营销发展的最大障碍，因此，有必要多层次多方面的对网络营销策略进行分析。
3．1产品策略
顾客在网络营销中处于主导地位，不同消费群体对同一产品的要求存在着差异，因此非常可乐在进行产品的研制、开发过程中要充分考虑个性化的需求。首先，由于网络营销营造的是一个虚拟的市场，顾客不能直观的通过触觉、视觉来判断商品的质量，因此，要不断改善非常可乐产品品质。非常可乐应该根据社会需要和发展不断改进和优化产品品质，满足人民对产品日益增长的多样化、多层次发展需求。产品品质直接影响非常可乐竞争力和盈利水平；其次，突破现阶段顾客的传统观念，仔细研究顾客需求，将市场调研做细致，满足顾客多层次、多方位需要的同时将产品概念进一步延伸，直到与其他领域结合；再次，不要漫无目的的扩大范围，必须根据实际情况，考虑自身产品的特性，确定合适恰当的范围。
3．2价格策略
网络营销打破了时间与空间的限制，这也使得价格开始明朗化，相同的产品，要想击败竞争对手，价格是个关键因素。价格作为市场竞争的一种重要手段，定价是否恰当将直接关系产品的销售量和非常可乐的利润额。传统营销以成本为基准定价，其中营销成本在综合成本占很高的比重，通过层层渠道，并以大量人力与宣传来争夺市场。在网络营销中，传统定价模式不再适用，代之以顾客能接受的成本来定价，并根据顾客的成本倒推，提供柔性的产品设计和生产方案供用户选择，直到顾客认同后再组织生产和销售。网络定价策略很多，下面主要有如下几种定价策略：（1）低价渗透定价策略，借助因特网进行销售可以大大节约非常可乐费用成本，因此，网上销售价格一般来说比网下销售通行的市场价格要低，要进行低价的不断渗透占领市场；（2）拍卖竞价策略，拍卖竞价方式是一种最市场化的方法，目前，许多非常可乐将产品以低廉的价格在网上拍卖，目的在于以低廉的价格吸引消费者关注；（3）定制营销定价策略，网络消费者个性化需要差异性大，加上消费者需要量又少，因此非常可乐实施的各项工作都必须适应这种小批量、多式样、多规格和多品种的生产和销售变化。
3．3渠道策略
产品进入目标市场后，渠道的作用是非常关键的。网络作为一个新兴的分销渠道，使消费者拥有比过去更大的选择自由，不仅弥补了时空限制，减少了搜索成本，还使得生产者和消费者可以实时交流，双向沟通。不仅增强了非常可乐与顾客的互动，还可以大大减少传统分销渠道中的流通环节，有效降低非常可乐的成本，提高销售效率。渠道策略的关键是从非常可乐移向顾客所涉及的一系列商和中间商，以何种渠道形态去获取顾客。非常可乐在选择中间商时候，应该仔细考虑其经营特点、客户流量、信誉、费用等诸多因素。总之，网络分销渠道应能够为消费者提品信息，同时也要方便生产者获得消费者的需求信息以达到供求平衡。
3．4促销策略
与传统促销一样，网络促销的核心问题也是如何吸引消费者，并为其提供价值诱惑的商品信息。网络促销要求每一个从事网络促销的人员都必须从传统的促销观念中跳出来，深入了解在网络上传播产品信息的特点，分析网络信息接收对象的特点，设定合理的网络营销目标，结合传统的促销程序进行网络促销策略的制定与实施。在网络营销中，主要的促销策略有如下几种：（1）网络广告，是目前较为普遍的促销方式。根据形式不同可以分为电子邮件广告、电子杂志广告、新闻组广告等。或是在新浪、搜狐、Yahoo等知名门户网站做网络广告已经成为非常可乐宣传自己的一种手段；（2）利用销售促进工具，刺激顾客对产品和服务产生较快或较大的购买，主要有有奖促销、拍卖促销、免费促销等；（3）网络关系营销，是通过借助互联网的交互功能吸引用户与非常可乐保持密切关系，培养顾客忠诚度，提高顾客的收益率。
第4篇：网络营销产品定价策略范文
关键词：数字产品；网络经济；差别定价
中图分类号：F407.6 文献标识码： A 文章编号：1003－3890（2008）10－0068-05
一、引言
产品定价是企业最重要的决策之一，这种看法已成为人们的共识。一方面，价格的高低对需求具有重要影响，另一方面，在市场竞争中，企业的价格策略同其他竞争策略相比具有不可替代的作用。在任何经济体制中，产品（包括数字产品）价格都扮演着一个极为重要的角色。价格影响了销售量、市场占有率及获利性。在营销组合中，价格与其他营销手段相比是唯一能产生收入的因素，同时也是营销组合中最灵活、最易变的因素。
数字产品是网络经济的核心，是指在网络经济中交易的可以被数字化，即编码成一段字节，并且可以以比特流的形式通过网络来传播的事物。信息产品是数字化的首选，如数据库、计算机软件等。网络时代的信息产品往往转化成数字产品并在网上迅速传播。但信息产品并不是数字产品的唯一来源。随着网络经济的发展和渗透，原来的一些传统的非信息产品也开始进入信息产品的范畴，并进一步转化为数字产品。也就是说，只要具有信息内容的产品都可以被数字化。数字化发展的趋向是不但物质产品可以数字化，而且服务业也可以数字化，事实证明：人们不仅需要免费信息，也愿意为他们所需要的专业信息付费。数字产品的范围非常广阔，而且还在迅速扩展。随着可数字化的产品越来越多，数字产品带来的问题越来越引起人们的关注，其中主要有数字产品的定价问题，数字产品的版权问题等。而数字产品的定价问题一直是个难题。
二、数字产品定价中传统定价方法失灵的原因分析
Internet带来的市场环境与实物环境不同。数字产品的特殊性和网络环境的变化使数字产品的定价变得复杂。首先，数字产品定价的经济学基础同传统产品定价的经济学基础相比发生了巨大变化。其次，数字产品特殊成本结构的特殊性使传统定价理论不再适用。一方面，数字产品的成本特性、产品多样性（差别化）给厂商的定价策略的选择提供了广阔的空间；但是另一方面，其特殊性也给其定价带来困难。在数字产品的定价中，数字产品本身的特性使得传统的供求平衡的经济学规律难以适用，或者说不再起决定性作用。数字产品定价中传统定价方法失灵的原因主要有：
（一）数字产品的网络外部性
所谓网络外部性是指当一种产品被更多的人使用时，它的价值就会增大。网络外部性并不是网络经济所独有的特征，事实上，只要是网络系统都存在网络外部性。如电话系统，如果没有人使用电话，它的价值就很低，但如果大家都用它，它的价值就很大。
梅特卡夫法则（Metcalfe Law）就描述了网络外部性这种经济学现象：“网络的成本会随着网络的规模呈直线型扩张，而网络的价值以节点数平方的速度增长”。即网络对每个人的价值与网络中其他人的数量成指数型增长，用公式表示为：V=n2。数字产品网络外部性的客观存在使得顾客在购买前就受到了约束。如在选择办公软件时，大多数人会倾向于购买微软提供的Office办公软件，而不选择其他商家的产品，即使其他商家的产品更具价格优势。此外，如E－mail、电脑游戏等数字产品都具有外部性。网络外部性的存在极大地影响消费者的行为和选择，成为数字产品定价时必须考虑的因素。
（二）数字产品成本结构的特殊性
数字产品的易复制性的优点集中在数字产品能被轻易的复制、储存或传输，使得数字产品的生产形成其高固定成本、低边际成本的特殊成本结构。生产第一份数字产品花费的成本非常高，但以后生产（或复制）此产品的成本几乎可以忽略不计。
传统产品的成本结构如图1所示，数字产品的成本结构产生了巨大的规模经济效益，供应商生产的越多，平均成本就越低（数字产品的成本结构如图2所示）。
数字产品的生产厂商面对的是一个下滑的平均总计成本曲线，若生产厂商将价格定成与边际成本相等将蒙受经济损失，因而是不合理的。在这种情况下，数字产品的定价显然无法按边际成本曲线向上攀升的原理来加以确定。新古典经济学的供给曲线在这里失去了作用（见图3、图4）。显然在生产数字产品的短期规模经济表现中，边际成本定价不是市场中可行的结果。
（三）数字产品需求曲线及供给曲线的变化
传统经济学中，需求曲线是向下倾斜的，消费者对某一商品的需求是随着价格的降低而增加的。而由于网络外部性的存在，某个数字产品对消费者的效用随着该产品的其他使用者的数量的增加而增加，强调价格与数量的正相关性。事实上两者并不矛盾。传统的需求曲线描述了一个静态的单期行为，反映了价格对需求数量的影响。而网络外部性的存在使消费者决定是否购买该产品时，不仅要考虑该产品现有的用户规模是否足够大，而且还要据此预测该产品未来的用户规模是否会继续扩张。
考虑到网络外部性的作用，数字产品的需求曲线是不能像传统市场那样由个人需求曲线简单叠加而得到。数字产品的价格是由数字产品的预期量所决定的（见图5）。可用函数表达式P=f（Qd）表示。
对包含了所有消费者的整个市场而言，网络外部性的影响是一种内生变量。并且某个消费者的消费所导致的其他消费者效用的增加，抵消了该消费者的边际效用递减，从整个市场上来说是边际效用递增的。因此，随着市场需求量的增加，市场上消费者愿意支付的价格也随之提高，由此可以推出数字产品的市场需求曲线是一条向右上方倾斜的曲线。因此，随需求量的增多，市场的价格是递减的。由此可以得出数字产品市场需求曲线（如图6所示，Q*表示临界市场需求量）。
传统经济学中，供给曲线朝右上方倾斜，是由于边际成本递增的原因。然而，在边际成本递减和不变（如数字产品）的情况下，产品的供给曲线是什么样的呢？
数字产品的边际成本几乎为0，数字产品供应商的平均成本无限接近于0。因此，对厂商来说，价格对其愿意提供的产品数量的影响十分有限，即使产品售价很低，只要要出售的数量足够多，厂商也能得到补偿。这样，可以假设在数字产品的市场中，价格不再是自变量，供给量才是自变量。因为在任一价格下，厂商都有一个至少要销售的产品数量的预期。对于价格是供给量的函数可以从两方面来理解：一方面，由于数字产品网络外部性的存在，对某产品使用的人越多，该产品对消费者的效用就越大，价格就可以越高；相反，消费者对低市场规模的产品只愿意出较低的价格。另一方面，由于数字产品的边际成本几乎为0，随着产量的增加，产品的平均成本逐渐下降。
如果以供给量为自变量，价格为因变量，可以仿照传统经济学中的供给曲线推导出数字产品的供给曲线（如图7）。由于数字产品市场中供应量（市场规模）对价格的影响作用，所以可归纳为：随着产量的增加，网络价格的售价越来越低。正如著名经济学家保罗・克鲁格曼所言：在网络经济中，供给曲线下滑而不是上扬。
（四）数字产品市场供求均衡的打破
均衡理论是传统经济学最基本的理论，经济学的各个领域都离不开均衡思想。如传统产品市场上价格、数量的决定就是供求均衡分析的一种结果。由于边际效用递减规律所以需求曲线向右下方倾斜，而边际成本递增效应又使供给曲线向右上方倾斜。市场均衡点是唯一的、确定的，它就是需求曲线和供给曲线的交点。可见均衡原理产生的实质是消费者的边际效用递减和厂商的边际成本递减，它产生的是一种负反馈机制，使产品的市场移动和市场份额最终能达到一种可以预见的均衡。
而在数字产品市场中，通过前面对市场中供给与需求的分析已知传统的需求曲线和供给曲线在数字产品市场中都不存在。在网络经济学下，占主流地位的是规模报酬递增现象，它会导致正反馈，使经济中出现了许多可能的均衡点。首先在需求方面，由于网络外部性的作用存在需求方规模经济；同时在供给方面，高固定成本和低边际成本使供给方规模经济在更大市场上延续下去。这样，需求方规模经济和供给方规模经济有机地结合起来，其结果形成了超强的正反馈效应。
三、数字产品的定价策略
（一）产品差异化与差别定价
产品差异化是指对同种类的产品根据消费者的偏好进行特性或质量的区别，从而使之满足不同消费者的偏好和选择。销售商进行差异化的最初动机是减少产品间的替代性，从而避免基于价格的竞争。尽管在实物市场上也存在产品差异化，但它在电子商务中的应用更为广泛。
产品差异化可以减少用户的抵制情绪和调节差别价格，它同时还能防止或使用户套利减少至最小。对市场划分的分析和消费者需求信息的分析形成了产品差异化的分析。如网上销售商可以通过版本区分来实现差别化的价格。以每个软件为例，为了吸引不同的用户，提供商可能会卖两种不同版本的产品：基本的和改进的，向两个不同的消费者群体销售（如图8所示）。
（二）免费策略
从经济学上理解，免费是有依据的。数字产品特殊的成本结构使其复制成本几乎为0，而且数字产品绝大多数成本是沉淀成本，因此网络企业间的价格博弈会使数字产品的价格向边际成本靠拢，而数字产品的边际成本几乎为0，这就使数字产品的价格趋于0。从另一角度，这一成本结构也使网络企业有能力或免费赠送或低价销售产品。在传统的物质产品竞争中，免费策略也是常见的营销策略手段，但远远没有数字产品普遍和持久。
网络营销企业面临很大的向下价格压力，在这种压力下，很多企业不得不以此作为吸引顾客的一种手段。为了在未来市场中占有先机，获取利润，免费定价策略是很有效的手段。首先，网络中有不收费的传统，消费者往往认为网络信息应该是免费的；其次，由于因特网的开放性、互动性以及信息透明度的提高也给网络营销定价带来了向下的压力。
（三）捆绑销售
由于对侵犯版权的担心和实物市场的影响，一些在实物市场上的定价方式也可以用在数字产品的定价中。如捆绑销售、订购、许可、租赁等。捆绑销售指把两件或更多的产品按固定的比例包装在一起销售。
在数字产品中捆绑销售的策略更有诱惑力。因为厂商开展业务的运作成本（包括网络、数据传输以及信息存储）跟提品、服务的数量没有太大关联。也就是说，厂商提供一种产品跟提供10种产品的捆绑没有太大的成本差异。可见，这种成本优势激励厂商将产品、服务捆绑销售，从而降低成本和进行歧视定价[21]。
设一个消费者对A产品的支付意愿是等概率的，则根据中心极限定理，所有消费者对该产品的支付意愿V1服从正态分布。同理，B产品的支付意愿V2也符合正态分布。
假设两种产品的支付意愿满足独立正态分布，支付意愿的均值为μ，方差为σ2。数学表示为：
V1――N（μ，σ2）；V2――N（μ，σ2）
则V1，V2捆绑后的平均支付意愿满足：（V1+V2）/2――N（μ，σ2/2）
如果消费者对所有产品的支付意愿都满足N（μ，σ2），捆绑产品的数量为n，那么对此捆绑后的产品的平均支付意愿为：
―N（μ， ）
可见，随着捆绑数量的增加，正态同分布的产品的支付意愿将更加集中分布在均值的区域。换句话说，具有过高支付意愿和过低支付意愿的客户被捆绑平均化，从而客户对捆绑产品的支付意愿更加中等化。图9、图10分别表示捆绑前单个产品的支付意愿分布和n件产品捆绑后的单位联合分布。
从上面的推论中可以看出，随着捆绑的组件数量的增加，消费者对捆绑产品中各个组件估价的平均值越来越接近于对各个组件估价的期望值，从而捆绑销售将使销售商定价更为容易。而与单独出售数字产品相比，销售商因为销量增加会获得更高的利润。
（四）两段收费
当销售商不能识别不同的消费者群体的时候，同样可以通过一些方法来实施价格差别化，如两段收费就是其中之一。企业通过引导消费者在公司提供的价格体系中进行自由选择，企业通过观察消费者在不同的两段收费中所作的选择来判断消费者所属的群体。消费者通过选择公司提供的不同价格体系，自动分为不同的群体来实现消费者的选择。
两段收费指企业先向消费者收取一笔更大费用，然后再收取每单位使用费。可用等式T（q）=A+pq来表示。T（q）是企业制定的非线性价格，A代表固定费用并且通常是大于0的，p表示边际价格，q为购买量。公司通过向消费者提供双重价目表即可完成消费者识别。例如：某个提供实时软件服务的公司，面对由两种类型的消费者组成的群体。一组希望每天都有相当长的时间来使用该公司的实时软件服务，称为H组；另一组在其余条件不变的情况下，通常希望在一天中只用很短的一段时间来使用该公司的实时软件服务，称为L组。
公司可以对H组的消费者登录网站收取较高的固定费用和较低的每分钟收费制度；而对L组消费者登录网站收取较低的固定费用，以鼓励他们使用网站服务，但应该对其制定较高的每分钟价格。由于公司不能提前分辨出这两组消费者，所以它可以提供两种收费的方案：（A1，p1），（A2，p2），其中A1>A2，p1
四、结束语
由于数字产品的生产、传送、支付和消费都与实物市场有很大的差别，而定价不能忽略市场的每个环节，所以以对待实物产品的方式来对待数字产品是不合适的。由于对侵犯版权的担心和受实物市场的影响，一些非销售模式，如许可、租赁、订购等定价方式和非线性定价方式一起在数字产品的定价中得到广泛应用。以上介绍的定价策略是针对数字产品的特征，从最一般的意义来探讨的定价策略。由于价格会随着不同的环境条件灵活地变化，因此新的定价方法会不断涌现。
参考文献：
［1］Choudbary, Ghose. Personalized Pricing And Quality Differentiation ［J］. Management Science, 2005，（7）.
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［4］【美】埃弗雷姆.特伯恩.电子商务管理新视角［M］.王理章，等译.北京：电子工业出版社，2003.
第5篇：网络营销产品定价策略范文
关键词：电子商务 营销管理 消费者
随着互联网技术的发展及人们日常生活水平不断提高，电子商务企业市场竞争力日益激烈，各个电子商务企业为了更好的立足于竞争市场中，吸引更多的消费者，相继开展“价格战”。信息科技时代下，产品生命周期大大缩短，使得企业没有足够的时间来调整营销定价策略。同时，基于互联网具有共享性特征，因此产品价格等信息一经传入互联网，竞争企业便能够及时获取到这些信息，从而及时调整相应的定价策略，以更有力的与产品企业形成竞争关系。所以这就需要产品企业在产品定价时，严格遵循科学性、合理性原则，采用竞争导向定价法，在竞争企业产品价格的基础上，对产品作出合理的定价，并且产品企业需做到及时修正产品定价策略中的失误，确保产品定价策略的有效性、竞争性。
一、电子商务的发展对企业营销管理模式的影响
1.促销方式发生转变
一直以来，我国产品企业主要广告、人员推销、公共关系及营业推销等促销方式为主。随着互联网的发展及产品企业各项机制变革的不断深入，传统的促销方式愈来愈难以满足电子商务产品企业的促销需求，此形势下需要产品企业转变传统的促销方式，运用互联网技术和电子计算机技术，实现促销的信息化、现代化，以此不仅有助于拓展产品促销范围，提高了促销效率，而且还缩短了促销时间，降低了促销成品，所起的促销效果远远优于传统促销方式。
2.营业推广发生转变
电子商务背景下，消费者的消费观念和购买方式发生巨大转变，有奖销售、买一送一、赠送样品等推销方式难以技法消费者的消费欲，其中电子网页成为产品营业推广的重要平台，电子邮件和各种网上广告相继出现产品市场中，并成为营业推广的主流趋势。
3.企业推销发生转变
电子商务背景下，诸多消费者运用电子计算机与销售人员接触，以实现在家就能买到所需产品的目标。此形势下，销售人员为了提高产品销售量，增强消费者的归属感，采取多种有效措施塑造自身信誉好、效率高、产品质量高、服务态度好的良好品牌形象，以吸引更多的消费者前来消费。
二、电子商务的企业主要营销管理模式分析
1.定制营销
定制营销是电子商务企业下的重要营销模式，是指产品企业在大规模生产的基础上，始终将消费者视为单独的细分市场，为了更好的满足消费者的特定需求而开展市场营销组合的一种营销方式。与传统的营销方式相比，定制营销具有独特的竞争优势，其主要体现在两个方面：一方面，以消费者为中心的营销观念。定制营销始终立足于消费者的需求之上开展差异，并实施一对一的营销，力争能够满足每位消费者的需求，提高产品企业的竞争力；另一方面，实现了以销定产，降低了成本。定制营销模式下，产品企业不再局限于大批量库存生产方式，而是以客户定单位依据合理安排产品的生产与采购，规避了产品过量库存现象的出现，降低了企业成本。总结而言，为充分发挥定制营销的竞争优势，需落实到下述工作：一是将信息化作为定制营销的基础；二是选择正确的定制营销方式（合作型定制、适应型定制、选择型定制、消费型定制）；三是企业将部分业务外包。产品企业运用定制营销手段不仅有助于增加产品和服务的销售率，而且还增强了消费者的满意度和归属感，有利于推进产品企业持续平稳发展。
2.直复营销
直复营销是电子商务企业下的另一重要营销模式。美国直复营销协会给予其定义：一种互动的营销系统，运用一种或多种广告媒介在任意地点产生可衡量的反应或交易。其包括直接邮购营销、目录营销、电话营销、电视营销及网络营销等，产品企业通过开展直复营销有助于降低整体消费者成本，满足消费者的个性化需求。
3.混淆营销
混淆营销和销售的管理模式值得我们深入讨论。销售是一种点对点的营销方式，其作为营销的一个重要环节，包括机会的辨识（市场调查、市场分析、市场定位、生产决策）、新产品开发（产品研发、产品生产）、对客户的吸引（营销策划、市场宣传、产品展示）、订单执行（产品供应、发货运输、货款结算）、保留客户（售后服务、定期回访）等。销售作为一个固定的模式，其不参与产品企业间的竞争，企业间之间的竞争关键在于营销。实践证明，企业营销模式越先进，企业产品销售量越多，企业市场竞争力越强；反之亦然。
三、电子商务的企业主要营销管理遇到的瓶颈
1.营销调查分析不充分
企业没有意识到销售和营销的差别，自然对于售前的调查就没有什么准备了。就算企业意识到了，但是由于经验不足和理论知识的欠缺，也无法进行全面充分的调查。
2.营销管理系统不完善由于电子商务
在我国起步晚，并且发展速度缓慢，对于完善的营销管理系统的建立还是需要很长一段时间的。一个营销的管理需要一个完善的系统。没有一个完善的自动反应系统和对应系统，是无法真正做到快速高效地发展的。
3.后台仓储不足
在实物交易过程中，后台仓储不足问题较为显著，即产品品种单一，产品数量不多，难以满足消费者的多样化需求。电子商务背景下，产品企业依照消费者的需求，按定单生产，因此通常不会出现后台仓储不足问题。
四、完善企业电子商务的企业营销管理模式相关建议
1.推广一对一营销模式
企业要应用一对一营销模式，就必须做到：
（1）消费者的消费越来越个性化，而网络所提供的大量、互动的信息要能满足这种个性化需求。提供给客户最具参考价值的信息，而不是一些垃圾信息。
（2）对网站要进行定期更新，只有新的内容才能吸引住客户的注意力，提高他们的点击率。
（3）网页的设计要美观、大方、合理，不仅能使客户在浏览网页时有赏心悦目的感觉，还能使客户能够方便的找到他们所需要的产品和相关信息。
（4）对客户的资料一定保密，在未经客户允许时不能够随便公开客户的任何信息，否则将会失去客户的信赖。
2.做好市场调查市场调查
要从以下几个方面来着手
（1）市场调查前的准备工作。做好市场调查的准备工作要明确自己调查的最终目的是什么。这样就可以有针对性地去准备，不会盲目，不会混乱。
（2）确定市场调查渠道。要确定你要通过什么样的方式去进行市场调查，是通过网上投票调查，还是通过问卷分析？
（3）关于团队人员安排。你要确定，整个市场调查过程需要多少人，需要一些什么样的人，每个调查渠道需要配备多少调查。
（4）调查的成本计算。要经过整体合理分析，确认有哪些项目需要资金，整个过程又需要花费多少时间，付出的成本又是多少。
（5）确定调查对象。要明确你需要调查的对象有哪些，调查对象其实不仅仅限于自己的消费者，还包括竞争对手以及自己的经销商和供应商。
3.配置良好的营销团队
团队人员不论学历都一定要谦虚好学，但是并不是不需要高学历的人才，也需要有学历的人，最好是市场营销专业的学生，一个团队里面至少要有一个绝对专业的高素质人才，团队里面还需要一个能够活跃气氛，能够调节人际关系的人，用以帮助调节团队里面有时候会出现的不活跃的氛围。
参考文献：
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[3]电子商务与网络营销[J].中外管理，2012（08）
[4]许文才.企业电力营销管理创新的研究[J].科技创新导报，2012（22）
[5]王焕森，管孝锋，黄海龙.浙江省农产品网络营销发展趋势的探讨[J].浙江农业科学，2012（09）
第6篇：网络营销产品定价策略范文
关键词：大学生；消费心理；网络营销
一、引言
截至2015年7月22日，CNNIC的《第36次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2015年6月，中国网民规模达6.68亿，半年共计新增网民1894万人。互联网普及率为48.8%，较2014年底提升了0.9个百分点。另外，CNNIC《2013年中国网络购物市场研究报告》中表明，网购用户中大学本科学历者占比例较高，为35.9%。近几年来，中国的网络营销正在逐步进驻各类市场，各专家学者对其的研究也不在少数，但是作为一种新兴市场，当发展到一定程度的时候，必定要进行市场细分。大学生作为一个数量多、价值观与消费观特殊的消费者群，有必要对其进行特定的研究。同时，在全国各大高校中，应用型大学在社会占有主要地位。因此，本文针对应用型大学的大学生进行问卷调查，汇总分析大学生网络消费的行为与心理，并提出基于大学生群体的网络营销策略。
二、大学生网络消费现状分析
针对大学生网络消费现状分析，研究采取网络问卷调查的方式进行调查，所有数据均用EXCEL统计软件进行数据录入和分析处理。
（一）大学生网络消费水平分析
通过调查我们发现，经过加权平均，大学生平均月生活费为1334.33元，月平均网络消费为314.70元，单次网络消费平均价格在194.12元。大学生相对于其他消费者群来说更喜欢追求新奇事物，消费的趋附性强，而现在的网络恰好能够满足大学生猎奇的购物需求。对于生活费在千元左右的大学生来说，如此比例之高的网络消费表明了，大学生现已对网络消费有了一定的依赖性。
（二）大学生网络消费心理分析
通过调查发现，大学生选择网络消费的原因主要有方便快捷、种类齐全、便宜实惠这三种。传统的购物模式会使大学生在往返途中消耗大量时间，而网络购物则省去了这些不必要的时间的浪费，更符合当今大学生快节奏的生活理念。但在配送方面，78.43%的人，选择了所有货物一起发送的方式，在这一方面，大学生对其运作以及经营的方式不太了解，没能够选择最优的途径以最有效的方式选择货物的配送方式。
此外，根据调查显示，大学生网络消费的产品主要为服饰、书籍以及休闲娱乐类等低价位的商品。由于可支配收入原因的限制，理性消费仍旧是大学生网络消费的观念。这使得大学生尽量寻求物美价廉的商品。电商企业商品种类齐全，价格低廉的特点恰好满足了大学生在这方面的需求。
（三）大学生网络消费维权意识分析
数据表明，大学生具有一定的网络消费安全意识，但对于售后服务与维权意识较差。表格中数据显示，九成的大学生都有过不愉快的网络购物经历。在调查中，影响大学生购买的最主要的因素为商家的信誉度，紧随其后的是产品类别与描述细致度，而售后服务这一类关注度比较小。在遇到不满意的网络服务的情况时，53.43%的人会选择与商家协商，无措施采取的人占28.92%，直接给差评的人占14.22%，而联系消协或者进行投诉的人的比重只有2.45%
三、基于大学生群体消费心理的网络营销策略与运用分析
（一）产品策略
产品是顾客感知价值的核心及基础，产品是企业在营销过程中，为满足消费者的各种欲望和需要，提供给消费者的产品与服务的总和。与线下实体产品营销策略相比，线上产品营销大有不同，尽管进行网络营销的企业是存在实体产品或服务的，实体产品或服务是企业进行网络营销的基础，但是消费者却不能直接感知产品或服务。所以首先要确保产品的质量，摒弃伪劣假冒的产品，让顾客觉得物超所值；其次通过对网络消费市场需求的不同，细分市场，实施产品差异化，以满足不同消费者的欲望和需要；第三，打造自身产品的品牌形象，消费者更加倾向于对知名品牌产品的消费，一个好的品牌更容易让消费者信赖；最后，产品类比策略，提供线上的产品与同类型产品的相互比较，更加有利于消费者货比三家，从而获得较好的消费体验。
（二）价格策略
线上销售的产品或服务应该按照消费者的满足需求定价，线上销售的产品定价应该遵循消费者和销售商双赢的定价策略，既能满足消费者的需求让消费者觉得物美价廉，又能使厂商获得足够的利润。在未来的市场竞争中，必然优先考虑消费者的利益，其次考虑商家获得的利润大小。低价策略是个不错的选择，更容易进入市场，给予消费者好处的同时，给企业带来颇丰的利润。低价策略可以分为两类：一是低于行业平均水平定价策略，就是定价时采用成本加上既定的利润，这种定价相对与同类产品更低。二是采用折扣定价策略，是按照一定的折扣在商品的原有价格基础上制定价格。这种定价方式可以让消费者直接感受到企业给消费者的让利，从而让消费者更容易产生购买动机。企业如果是为了打开网络销售市场或做新产品推广时，也可以采用临时促销策略，例如：有奖销售或附带赠品销售等。
（三）渠道策略
相较于传统的营销渠道，新型营销模式下的渠道策略大大缩减了渠道的环节，更注重消费群体的个性化。综合考虑了现代大学生的网络消费习惯大多是通过电脑直接浏览网页上的各类网购商城或是通过手机上的APP对商品进行浏览。可以考虑在进入网站首页浏览商品之前增设一个简单的选择环节，如：性格选择，颜色喜好等。不同的选项会带你感受到不一样的视觉展示，这样的细节设置会给浏览的顾客留下深刻的印象和不同的消费体验，更为网络消费增加了个性化。作为新型营销模式下的渠道策略意在给顾客自主选择符合自己性格、喜好、兴趣的商品范围，大大缩减了盲目浏览网页的时间，为顾客提供方便的服务。给顾客以“量身定制”的消费体验，坚持“顾客至上”的服务原则，更增添了网站的功能性和实用性。更旨在完善细节，在充满竞争的环境下，提高自身的不可替代性才是取胜的关键。
（四）促销策略
企业通过各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发购买欲望，从而达到销售产品的目的。企业可以设计一些好的有创意的广告并邀请当红明星代言，从而在消费者心目中形成深刻的印象，特别是对于大学生消费群体，由于他们的从众心理和追星心理，有创意的广告加之明星代言可能会受到大学生的追捧，在学生之间口口相传，以达到免费宣传的效果。同样在此基础上企业还可以利用折扣活动来增加销售，比如两件八折，三件七折，有了类似的折扣，相信很多人宁可多买几件享受折扣而不愿意只买一件不享受任何折扣。与之相类似的还有产品组合销售活动、售后返现或者返券活动、抽奖活动、免费体验活动、消费送会员等多种活动方式来满足消费者的心理需求。从而提高消费者对消费的满意程度。另外公共关系策略也是促销策略中一个至关重要的方式。由于新闻媒体的影响力在不断扩大，企业可以通过参加各种公益活动，借助新闻媒体的力量对企业和产品进行宣传推广，树立对产品和企业有利的形象报道，消除或减缓一些对企业不利的报道，从而提高产品和企业的知名度。有了新闻媒体的宣传和推广相信消费者对产品的质量和口碑更加放心。
（五）人员策略
作为区别于传统的倾向于站在企业者角度提出的4p理论，7p理论则更为消费者考虑。7p理论中的人员要素认为：所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中，这是营销理论中的微观元素。作为新型营销模式中的人员策略，更注重考虑营销与消费各个过程中的细节问题，例如：顾客本身的消费知识，顾客对于消费过程中所接触的人员的要求，以及顾客自身某些特定的消费需求等。对每个环节上的细节做到多方位、多层次的考虑，增强网络消费的人性化，具体表现在：在顾客购买商品后，点击“正在使用”，即可得出各个商品的使用率，体现出该商品的实用性，从而能够为更多消费者提供参考，减少盲目消费，并为商家采取改善措施提供数据依据；在商品送达消费者手中时，在派送的包Y上贴上利于开包Y的小工具，这些小细节往往能够带来意想不到的宣传效应，让消费者和商品实现双赢。
（六）过程策略
营销的目标是最大限度地激发顾客购买的欲望。而要实现营销的目的，就需要一系列的营销活动和有组织的过程来实现。服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程（亦即消费者管理流程），是市场营销战略的一个关键要素。在网络营销当中，电商企业应该在为顾客提供优质产品过程的同时，通过沟通与互动来了解顾客在此过程中的感受，使顾客在消费的过程中成为网络营销过程的参与者，从而不断地改进自己的产品与服务，来满足顾客的期望。网络营销也应重视网络内部各板块之间运营过程的管理，因为网络营销是一个由全体人员与各职能部门互相协作共同参与的活动，而网络职员之间的有效分工与合作是营销活动实现的根本保证。
（七）物质环境
从物质环境的构成要素进行划分，物质环境主要表现为三种类型即：环境、信息沟通和价格。环境的好坏直接影响着顾客的消费心情，一个良好的消费环境不仅仅影响了产品的销量，更代表了一个企业的形象。营造一个良好的网页消费环境需要整合各方面的因素，首先网页的颜色应该根据产品的特性选择与产品相适应的色调，色彩搭配要适宜，网站的整体基调相一致。另外产品的图片，详细文字描述要遵循一种简单清新的风格，用户的选项设置，浏览方式一定更要站在消费者的角度，以一种最为便捷的方式呈现在消费者面前。物质环境中的价格要素要显而易见，消费者能够据此知道产品的质量信息，判断产品的档次，从而有利于消费者判断是否需要继续了解产品的详细信息。人性化的客服环境也是必不可少的，轻松愉悦的消费环境总能给顾客一种家的感觉，只有时时刻刻尊重消费者，把消费者放在首位才能获得消费者的青睐，提高顾客的忠诚度。
四、结语
本文从大学生网络消费的特点出发，在市场细分的基础上，研究了大学生网络消费的心理与行为，提出了进行网络营销的企业的一部分营销策略，并对这些策略进行了详细地描述，并得出如下结论：与实体环境不同，在网络环境下，消费者处于主动的地位，大学生作为有着良好的理性消费观念的消费者群，会对电商企业的营销策略产生很大的影响，企业的营销策略应以目标对象为基础，通过市场细分，建立基于个人购买行为的营销策略体系。
参考文献：
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第7篇：网络营销产品定价策略范文
关健词：期货信息营销渠道
近年来，我国国民经济持续快速发展，能源、农产品、金属等商品的进出口规模日益庞大，大宗商品和证券市场巨幅波动现象频繁出现，国内实体经济和证券市场参与者对于运用衍生品市场进行风险管理、套期保值的需求急剧增加。在良好的政策环境和市场发展机遇前，期货市场也从2003年开始进入快速发展的上升通道，新品种不断上市，股指期货也正式推出，期货市场交易规模呈现出爆发性的增长，2003年至2007年市场交易量年均增速达到了52%，而市场交易额年均增速更是达到了76%。到2007年末，市场交易量达到7.2亿手，交易额达到创纪录的40.97万亿元，首次超过GDP总量。
随着国民经济和期货市场迅速发展，期货信息的重要价值越来越受到政府、企业和投资者的重视充分利用期货信息，有助于生产者合理安排生产和投资计划，可以更好地为实体经济发展服务；利用期货信息可以改进宏观调控部门的决策机制，推动国家调控部门积极使用商品期货和金融期货等各类衍生产品信息作为宏观决策的依据，使其政策深入契合现代市场运行规徽充分发挥期货市场具有的价格发现、风险管理及信息开发功能；有助于我国争夺国际大宗商品和金融资产的定价权。
一、期货信息的内涵及其来源
(一)期货信息的内涵
期货信息是指与在期货交易所进行的期货商品交易有关的任何信息与数据，以及能够直接或者间接传达全部或者部分前述信息与数据的任何形式的描述。期货信息包括：一是特定的交易规则下，于期货交易过程中形成的交易市情(如商品报价最小变动幅度、停板额等)，交易行情(如市场走向、报价单位、供求关系、品种规格质量性能、国内外市场价格差异等)以及其他与期货交易直接相关的信息，比如统计信息(月度统计、库存周报、交易排名、结算参数表等)，合约历史数据，交易记录信息等。二是不属于交易活动直接内容的期货信息，包括：法律、行政法规、政府规章，以及其他规范性文件、交易所业务规则等在内的期货规则类信息评论、分析、报告、预测等产生于期货交易过程外的非交易类期货信息；影响期货交易，但与交易不直接相关的诸如社会经济政治环境、相关行业发展状况等其他相关信息。
(二)期货信息的来源
期货信息主要有如下来源：期货交易所运营和管理过程中所产生的原生信息；出于运营和管理的需要，从期货交易所之外采集和输入的原态信息；出于综合服务的需要，即对前两类信息进行再次加工和深层次处理及商品化应用的产品性信息。
期货信息最终是以信息产品的形式(如交易数据、历史数据、研究报告等)提供给用户，主要由国内四大期货交易所(大连商品交易所、郑州商品交易所、上海期货交易所及中国金融期货交易所)及期货信息供应商提供。
二、期货信息需求分类及其主体
期货信息的社会需求可分为以下几种：政府宏观经济管理对于期货信息的需求。政府部门根据国家宏观调控、价格管制、市场监管、政策制定的需求来搜寻、获取期货信息。期货市场投资者对于期货信息的需求。即投资者从期货投资决策的直接需要出发来搜寻信息、获取信息、使用信息和进行信息交流。期货业务管理需求。为了业务决策的需要而产生的信息需求。期货公司为进行某项业务的考核而进行的信息搜集与比较等等。研究需求。期货机构附属的研究部门或高校、专业科研院所为了进行与期货市场有关的研究也会产生对信息的需求。以研究为目的而产生的信息需求又可分为两类：一类是为了业务拓展或决策支持需要而进行的研究；另一类是纯粹的学术研究，其目的是进行知识生产与创造。上述信息需求中，投资需求是最主要的核心需求。
由期货信息的社会需求可知，政府、投资者、期货中介、期货监管机构、科研院所等期货市场研究机构构成期货需求主体。
三、期货信息营销渠道
我国期货信息的开发与利用尚处于初级阶段，还没有成熟的期货信息营销渠道体系。期货信息作为一种信息商品，其营销渠道无疑具有信息商品营销渠道的共同特征。笔者认为，我国期货信息营销渠道体系应由如下三种销售渠道模式构成：直接营销渠道；间接营销渠道；网络营销渠道。整个期货信息营销渠道体系如图1所示。
(一)直接营销果道
直接营销渠道是指产品生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。直接营销渠道是信息类商品营销渠道的主要模式。直接营销的方式比较多，但概括起来有如下几种：合同分销；自行分销；联营分销。作为一种基本的营销渠道，直接营销渠道应在期货信息营销渠道体系建设中占据重要位置。
期货信息产品的原始生产者和提供者是几大期货交易所，随着期货交易所的公司化发展(中国金融期货交易所已经进行了试点)，未来势必需要建立自己的期货信息经营机构，这些经营机构需要建立自己的期货信息直接营销渠道。
（二)间接营销梁道
信息的间接营销渠道是指信息商品生产者利用中间商(信息人、信息经纪人)将信息商品供应给消费者或用户，中间商介入信息商品交换活动。间接分销渠道的典型形式是：信息商品生产者—信息人、信息经纪人—消费者。信息经纪人就是充当信息产品生产者与信息产品消费者中介的中间商人，是联络信息生产者(卖方)和信息消费者(买方)的中介，按信息生产者的要求推销信息产品和招徕信息用户，并以收取一定佣金为目的的信息营销中间商人。间接营销渠道的优点：有助于信息产品广泛分销。缓解生产者人、财、物等力量的不足。间接促销。有利于信息企业之间的专业化协作，提高了生产经营的效率。期货信息商品的间接营销渠道建设，应对合作商进行充分评估与筛选，最大限度的利用合作商的优势，实现合作共赢。
目前，期货信息主要由期货交易所提供给信息供应商，由期货信息供应商提供给最终用户。未来，这种间接营销渠道势必会强化，成为期货信息的主要营销渠道。
(三)网络营销果道
网络营销全称是网络直复营销，属于直复营销的一种形式，是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。网络营销作为一种全新的营销方式，由于其具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、沟通便捷、反馈迅速等特点，因此与传统营销方式相比，具有一些明显的优势。
信息产品的非物质性决定了信息产品的营销更适合于网络营销方式，期货信息作为一种信息产品，网络营销也将成为其重要的营销渠道之一。期货信息产品的网络营销渠道建设过程中，应充分应用各种电子商务网络营销手段。
高度重视期货信息的电子商务网站建设，重视网站电子商务功能子系统建设，完善网站功能，重视栏目规划，优化网站页面布局，努力提高网站浏览量。重视网络期货信息服务产品网络市场调研、产品设计、产品定价、服务反馈等方面的研究；充分应用搜索引擎营销、电子邮件营销、网络广告等多种网络营销手段，扩大期货信息的电子商务网站知名度与影响力。
四、期货信息营销策略
未来的期货信息服务市场上，采用合适的营销战略是进行期货信息服务的重要组成部分，需要树立正确的营销理念。期货信息营销宜采取以关系营销为主、网络营销为辅的营销策略，树立服务营销、4C营销等营销理念。
(一)确立以关系营销为主、网络营销为辅的营销策略
关系营销是20世纪80年代出现的新概念，最早由伦纳德·贝里(LeonardBerry)提出，“关系营销就是吸引、维护和增进与顾客的关系。营销观念中吸引新顾客仅仅是营销过程的第一步”。作为一种营销战略，关系营销是营销战略两极序列的一端，其重点是维持和强化已有的顾客关系。
期货信息服务具有对客户的锁定性和关系持续性的特点。同时，期货信息服务的目标客户群和服务对象相对固定和专一，在特定的时间和空间范围内数量有限。因此，在期货信息产品营销策略上，不仅要不断地吸引新客户，更要保持和维护好老客户，促进老客户的持续购买，而且，后者比前者更重要。现有的国内外证券期货信息营销体系的成功经验也表明：关系营销在期货信息营销体系中占据重要地位。因此，关系营销无疑应在我国期货交易所期货信息营销策略中占有举足轻重的地位。
此外，网络营销作为一种非常适合信息类商品的营销方式，也应在期货营销方式中占有一席之地。未来，随着期货交易的日益电子化、网络化和虚拟化，信息基础设施的不断完善，网络营销的重要性将日益体现出来。
(二)树立服务营销、4C营销等营销理念
确定期货信息营销策略后，还需要树立与之相适应的营销理念，即充分创新营销理念，树立并应用4C营销、服务营销等营销理念。
4P营销理念强调的是“产品(Product)、定价(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)’’，而AC营销则强调从消费者的角度出发，加紧研究消费者的需要与欲洞Consumerwantsandneeds)，不要卖自己能制造的，要卖消费者所确定想购买的产品；暂时忘掉定价策略，了解消费者要满足其需要与欲求所须付出的成本(Cost)；忘掉渠道策略，应当思考如何使消费者方便(Convenience)购得商品；最后，忘掉促销，重视与客户之间的沟通(Communications)。应该从期货信息用户的角度出发，经常进行市场调研活动，分析不同用户的不同需求，以追求客户满意和追求企业发展来确定期货信息业务发展策略和定价策略；建设客户资源管理系统(CRM系统)，完善用户数据库，实行客户关系管理，向用户提供满意、周到、快捷的服务。
期货信息营销需要不断改善服务方式、服务水平、服务质量，提高客户满意度；充分完善用户咨询、市场调研等工作。此外，还需要通过培训等方式，提高营销人员的金融知识素养，培养其专业服务能力，提高整个营销队伍的团队凝聚力和服务能力。
(三)建立并完善客户关系管理系统
第8篇：网络营销产品定价策略范文
1.1数字图书馆建设的成本
数字图书馆建设是一项技术复杂、规模庞大、涉及面广的社会信息化工程,涉及到计算机、通信、网络、多媒体等多种技术与图书馆管理知识。同时,数字图书馆建设的成本也是非常巨大的。建设数字图书馆的成本主要包括:(1)设备、网络购置及更新成本。主要是指数字图书馆构建时计算机、服务器、网络等购买支付的成本及今后日常保养维护成本和更新设备成本;(2)信息产品成本。主要是指购买信息产品时支付的成本,如购买各种电子图书、电子期刊、支付的知识产权费用、购买各种软件及软件升级费用、支付的平台软件使用费、数据库使用费;(3)自行开发成本。主要是指图书馆自行开发信息产品时,在开发过程中发生的调研费、会议费、劳务工资、材料等的消耗成本;(4)通信成本。主要是指通过网络访问时需支付给邮政或电信的网络使用费;(5)人员工资。即数字图书馆中员工的工资及福利费;(6)培训进修费用。主要是对员工进行培训及送员工进修的费用;(7)管理费用。主要是指数字图书馆中日常管理费用,如管理人员工资、差旅费、办公费、业务招待费等;(8)固定资产折旧。这是指数字图书馆中的各项固定资产,如计算机、服务器等折旧;(9)其他成本。即除了上述成本以外的其它与获得和使用信息资源有关的成本费用。可以将这些成本分为两大类:(1)固定成本,即不随着使用次数或时间的变动而变动的成本,如上述的信息产品成本、自行开发成本、人员工资、折旧、管理费用;(2)变动成本,即随着使用次数或时间的变动而变动的成本,如通信成本等。数字图书馆在建设之初的成本是很高的,但是,数字图书馆建好后,增加一个读者的成本却是很低的。同时,由于网络外部性的存在,参与用户越多,对每个用户的价值也越大,低成本对读者产生的效益却是巨大的。可见,数字图书馆的建设是一项高固定成本、低可变成本的工程。
1.2数字图书馆建设的策略
数字图书馆的建设包括信息基础设施的建设、网络系统的建设、信息资源的建设。这就需要购买相应的硬件、软件和信息产品。比如,计算机、服务器、网络设备、电子图书、电子期刊、电子数据库等。数字图书馆的信息系统和信息资源的建设,有的需要自行开发,有的则需要请相应的系统开发商来完成。购买软件和数据库时,数字图书馆就成了软件供应商和数据库供应商的用户。数字图书馆与这些供应商之间就存在一个生产商和用户的博弈。为降低被生产商锁定的程度,降低转移成本,在选择供应商时就需要特别地注意,可以通过竞标的方式,从中选择质高价廉的供应商,签订相应的合约。为避免供应商在施工的过程中偷工减料,还可以采取辅助供货手段,选择开发系统。在购买软件时,要注意数据一定要坚持使用标准化的格式和界面,按标准格式装入系统,能够方便地转移到新的系统,避免供应商的信息锁定。
2数字图书馆的营销
在网络经济时代,数字图书馆的营销显得十分的重要。针对不同的用户群体需要采取不同的营销策略和方法。
2.1数字图书馆的信息资源与信息服务
要对数字图书馆采用正确的方法进行营销,首先要了解数字图书馆的信息资源和信息服务。
2.1.1数字图书馆的信息资源。在数字图书馆中,其信息商品,即信息资源主要包括:本馆开发并存贮的数字信息资源(如数字化馆藏资源、对网上所得资源进行重组等)、外部数字图书馆及数据库(如中国期刊网全文数据库、中国博/硕士论文全文数据库、中国重要报纸数据库、中国期刊题录数据库等)、电子出版物(如电子期刊、电子报纸、电子图书)、进行数字化索引的文献资料等。这些信息资源都属于信息商品的范畴。信息商品是一种低接触性的商品,通过人的感觉往往很难对其做出准确的评价。同时,信息商品也是一种经验商品。所谓经验商品是指那些需要使用一段时间后才能辨别和了解其特性的一类商品。经验商品的消费需要建立在体验的基础上,否则很难判断某种信息商品是否能满足用户的信息需求。因此,信息商品需要采用多种方法来让用户进行体验。这就使数字图书馆陷入了“信息两难困境”中:读者没有对信息商品体验前是不会对其进行购买的,然而,如果充分体验后,也就没有必要再购买信息商品了。因此,采用合适的方法既能让用户体验商品,又能充分地引起他们的购买欲望是非常重要的。图书馆的信息商品不只是一种简单的信息商品,同时,它也是一种高层次的知识商品,能够满足读者更进一步的、深层次的知识需求。因此,图书馆在生产和提供信息商品的时候,应该把它上升到知识商品的层次,满足读者的深层次的求知欲望。
2.1.2数字图书馆信息商品的定价。既然是信息商品就存在一个商品定价的问题。现在网络经济学对信息商品的定价一般有三类:成本导向定价法、效益导向定价法和需求导向定价法。但数字图书馆又有它自身的特性:数字图书馆的一部分资金是由政府出资的,用的是纳税人的钱,有一部分资金是通过自身的效益得来的。并且图书馆的最终目的不仅是经济效益,更重要的在于图书馆的社会效益。因此,数字图书馆更应该致力于科学技术的发展、辅助教育和社区文化。所以,数字图书馆的信息商品的定价就与网络经济学中对信息商品的定价存在一定的差异。数字图书馆的定价策略应该是免费、渗透性与区别性相结合的定价策略。营销本身是促销活动,图书馆的信息营销策略的市场定位,关系到信息产品在用户心目中的形象,也关系到信息产品能否最大限度地占领和开拓市场。如前所述,图书馆的主要经费来源是政府投资,这部分钱购买的文献必须为用户无偿服务,作为免费服务定价策略,这就是目前大多数图书馆提供的纸质文献免费服务。但政府投资远远满足不了图书馆发展的需要,还需要社会资助和图书馆自己创收。现代化图书馆的设备损耗、设备维护以及图书馆系统正常运行费用较高,图书馆的这部分服务应该收取必要的费用,这方面服务的定价宜采用渗透性定价策略。这种定价策略是把图书馆的信息产品价格定得较低,不追求过大的利润,使自己的产品迅速占领市场,扩大市场占有率。如多数图书馆电子阅览室收费都低于商业性网吧约一倍左右,复印、扫描、传真等服务均低于市场价,图书馆提供的推荐书目、编制的信息产品以及数字信息资源的服务都应采取这种策略。这种渗透性定价策略对于图书馆将网络上的潜在用户变为现实用户,对于图书馆开拓信息市场十分有利。所谓区别性策略,是结合图书馆系统的实际服务状况和信息用户支付能力以及图书馆提供的不同信息产品采取的一种灵活的价格策略。如进行科学研究所需的学术研究资料和仅供消遣性阅读的文献,在服务定价上应有区别,对用户到馆与送书上门在服务定价策略上应有区别。实际上图书馆提供信息产品的定价策略是无偿服务和有偿服务相结合的定价策略。
2.1.3数字图书馆的信息服务。互联网的出现及市场竞争的日趋激烈,使得图书馆必须突破区域性局限,逐步实现信息服务社会化,形成信息服务的规模效益,以实现图书馆事业的可持续发展。数字图书馆的服务包括文献检索、资料查询、数字化参考咨询、用户培训,还可以提供信息增值服务,如个性化定制、个性化图书馆、特色数据库服务等。
2.2数字图书馆的用户
制定目标策略,首先要选择目标市场,找出自身的优势,进行信息市场分析,按自身优势特点划定营销范围、营销重点。网络环境下图书馆的服务是跨时空的,可以辐射到地球的各个角落,但对个体图书馆来说,其服务是有限的,目标策略应是本地区、本单位,如高校图书馆的目标应是校园局域网内,重点用户应划定为目标范围内的研究性用户。数字图书馆的用户是数字图书馆的服务对象,用户的偏好和选择决定了数字图书馆的资源建设以及服务种类。因此,数字图书馆实施客户关系管理显得尤为重要。图书馆实施客户关系管理(CRM)的四个重要阶段:(1)识别用户。图书馆应该做到关心信息用户比关心产品更注重。在实施CRM之前,图书馆必须加强信息用户数据库建设,深入了解有关用户的特征、需求、习惯等信息。这样做的目的一是收集用户的信息,二是给用户留下对信息产品或服务的印象,激发顾客潜在的购买欲望。不同的信息用户对服务和营销的反应是不同的。核心用户对改善服务质量的反应更强烈,对信息服务质量改善的回报也更大。识别用户并进行层级划分可以使图书馆有针对性地进行营销。(2)差异性分析。对用户进行差异性分析能让图书馆信息资源配置更有效。在核心客户上投资会比在一般客户上投资所得到的回报要大得多,因此,图书馆在不同客户身上花费不同的时间,可使图书馆资源的分配和运用更合理。(3)保持良性接触。与用户保持良性接触,让用户对数字图书馆有良好的认知度和信任感,有利于培养用户的忠诚度,还将有利于形成正反馈,使越来越多的用户来使用数字图书馆。(4)个性化服务。数字图书馆个性化信息服务,是指通过网络,针对不同用户采取不同的服务策略,提供不同的服务内容来满足不同的用户的信息需求。个性化信息服务的宗旨就是尊重读者的需求和选择,体现读者之间的区别,并据此提供不同的信息服务。
2.3数字图书馆营销的途径和方法
营销实际上就是一种信息沟通。传统图书馆的信息沟通渠道有:广播电视、报刊、杂志、局域网、互联网、电话、馆内宣传、学术交流会、展览会、协作组织、图书馆与读者之间的主动联系、上级或政府的检查评估活动、直接交流等形式。数字图书馆因其不同的信息组织和利用方式,其与用户的信息沟通既需要借助传统的媒介,更多的则具有鲜明的信息技术和网络技术的特点。主要营销方式有七种:网络营销、媒体营销、营销、读者营销、关系营销、品牌营销、联合营销。
2.3.1网络营销。指数字图书馆利用网络技术向虚拟市场提供信息产品和信息服务以启发信息需求,引起用户信息需求的欲望和行为,实现数字图书馆有序组织信息资源,满足用户需求的职能并获得一定的效益的过程。在这个过程中,用户是数字图书馆网络营销的中心,网络营销是数字图书馆的整体活动,包括信息服务的生产组织和信息服务的流通和消费两个环节,是数字图书馆首选的一种营销方式。
2.3.2媒体营销。数字图书馆还应充分利用广播电视、报刊、杂志等媒体介绍数字图书馆、宣传数字图书馆所提供的数字信息资源和服务,让公众知晓、了解并运用数字图书馆,激发潜在的用户需求。告诉公众数字图书馆有什么资源、提供什么服务、能满足公众的哪些需求,以吸引更多的公众成为数字图书馆的现实读者。媒体营销的目的是为了加深公众对数字图书馆及其信息产品和服务的了解,要注意连续性和系统性,采取灵活多样的形式进行宣传推广,扩大站点的知名度,吸引用户访问数字图书馆的网站。
2.3.3营销。营销是数字图书馆间以及数字图书馆与传统图书馆间在资源共享协议的基础上,互相将自己的馆藏、开发的信息产品在对方图书馆的网站上陈列或报导,是实现资源共建共享的重要途径。如通过联合目录或别馆收藏目录检索,或将数字图书馆的资源整合进资源共享馆的资源导航系统中,向其他馆的读者提供文献传递服务等,实际是通过方式进行的营销。网络环境下图书馆还可在自己的网页直接进入他馆网址,这种导航方式是间接。
2.3.4读者营销。数字图书馆的用户在文化程度、职业、志趣、上网的目的上各不相同,读者营销的目的就是要针对不同的用户提供相应的服务,并通过他们来宣传数字图书馆的馆藏和服务,达到扩大用户群的目的。这就要求数字图书馆开展定期的用户研究,分析用户注册档案,采用网络技术进行调查,掌握用户心理、浏览规律和信息需求,从用户的体验和需求出发,采取拉式策略吸引用户关注数字图书馆来达到营销效果。要根据网络用户时空观念、信息沟通方式和消费行为的变化调整数字图书馆信息产品和服务宣传的方式和方法。
2.3.5关系营销。利用网络,数字图书馆与用户间可以实现直接的一对一的信息交流和直接沟通。所以,数字图书馆一方面可以根据目标用户的需求进行信息产品和服务的生产和组织,在最大满足用户需求的同时提高营销决策的效率和效用;另一方面,数字图书馆通过与用户之间的“双向信息交流”,对用户的每一个意见都及时地给予答复,充分满足用户的信息需求,从而赢得公众对数字图书馆的满意、赞美和欣赏,从而创造需求,发掘潜在的用户,使市场对数字图书馆信息产品和服务的消费及需求有较大增长。还可利用联谊会、展览会、学术研讨会、座谈会、BBS服务、NETMEETING等公关活动来加强沟通,吸引公众和用户与数字图书馆保持密切关系,培养用户的忠诚度,提高数字图书馆的知名度和用户面。
2.3.6品牌营销。知识经济时代将是品牌至尊的时代,信息服务行业同样要树立自己的品牌。品牌将是数字图书馆标识自己、留住老用户、吸引新用户的有力手段,是数字图书馆与用户进行相互沟通的基石,数字图书馆正是通过建立品牌优势,才得以维系用户关系,积累强势的品牌资产,数字图书馆的品牌资产包括以下五个元素:①品牌忠诚度;②品牌知名度;③品牌在用户心目中的品质;④品牌联想度;⑤其它独有资产。
2.3.7联合营销。联合营销是馆际之间在资源共享协议的基础上,将各馆的信息资源联合起来,集中陈列或报导,以提高资源的利用率,扩大影响的营销方法。如中国高等学校数字图书馆联盟,不仅是资源共建共享方面的联盟,而且也是一种联合营销。实际上图书馆系统是一个巨大营销网络系统,每个图书馆都是一个巨大的知识海洋,这种联合营销方式,需要图书馆在自己的网页上链接其它图书馆的网页,以便通过本馆网页导航并直接进入他馆网址,这种导航方式是间接营销。网络环境下的联合营销,读者只需将有关费用交到本校图书馆,由图书馆用自己的帐号付费，读者与提供资料的图书馆不发生直接关系。与其它营销不同的是,图书馆的联合营销只收取成本费,一般不计营业利润,而是以服务为目标,以信息利用为目的,其它营销则是以赢利为目的。
第9篇：网络营销产品定价策略范文
关键词：小微企业；营销；对策
小微企业在我国国民经济体系中具有重要地位，尤其是在服务业、小件商品供应、与大企业配套等方面更是不可或缺。在扩大就业、推动经济增长等方面具有不可替代的作用，是驱动中国经济的一个重要的引擎。
根据 2011 年 7 月四部委联合下发的新修订的 《中小企业划型标准规定》，首次把中小企业划分为中型、小型、微型三种类型，具体标准根据企业从业人员、营业收入、资产总额等指标，结合行业特点制定。结合这一标准，保定市锐迅安防特种技术开发有限公司属于小微企业范畴。
据保定市工业和信息化局统计数据，2012年1～10月份，保定市民营经济和中小微企业对经济稳定增长的拉动作用增强。民营经济完成增加892.9 亿元，同比增长31.2%；中小微企业拉动工业增长9.9 个百分点，贡献率达74%。可见，小微企业是保定市实体经济的重要基础，在促进经济增长、增加就业、科技创新和社会和谐稳定等方面具有不可替代的作用。但是，小微企业发展形势依然严峻，小微企业的营销能力低的现状，在市场竞争日益激烈的今天，将成为小微企业发展的瓶颈，动摇小微企业生存的根基。因此，当前形势下小微企业如何结合自身特点提高营销能力，不仅对促进小微企业自身的长足发展乃至推动整个保定市国民经济的快速增长都具有重要的现实意义和深远的历史意义。
本课题将以保定市锐迅安防特种技术开发有限公司（以下简称锐迅安防）的营销现状作为保定市小微企业的营销研究样本，并在借鉴其他企业经验的基础上，提出有针对性地营销对策和发展建议。
1、营销现状及主要存在的问题
1.1 营销信息不对称
在市场上，买卖双方各自追求自己的利益，企业追求利润的最大化，目标客户追求效用的最大化。锐迅安防销售的水切割产品大都是为大型企业提供对外工程服务。面对大型企业，在营销过程中会经常出现信息不对称的情况。目标客户往往会保留自己的许多信息。不能进行有效的信息沟通，很少披露乃至不披露有关信息，使得像锐迅安防这样的小微企业的营销总成本提高，从而不利于长期的合作机制的建立。
1.2 营销人员素质差别大
小微企业往往由于企业规模小，机构设置不完备，往往没有专门的营销部门。由于营销管理体系不健全，营销策划对一些小微企业而言只能执行到粗浅层面。对于小微企业，在营销人员的管理上也会出现招不到人，或者是招到人但留不住人的困境。
1.3 营销资金少
中国个体劳动者协会2013年7月19日的调查报告显示，现阶段超过半数的小微企业存在不同程度的资金短缺问题，营销资金可谓少之更少。缺乏较强的资本实力会使企业错失市场机遇，营销资金的匮乏也将不利于小微企业在市场中的竞争地位的提高。
1.4 产品定价问题
首先，锐迅安防的水切割设备作为新兴设备，在市场没有相似产品，因而也就没有市场参考价格。其次，水切割设备主要为对外工程提供服务，所以在生产中需要因工程的差别生产具有针对性的产品，这就需要差别定价。以上原因就需要企业考虑如何进行定价，如何实施差别定价。对于更多的小微企业而言，新企业较多，产品定价就成为小微企业需要考虑和把握的一个重要问题。
1.5 促销问题
虽然说现今是网络的时代，随着时代变化，营销方式也逐渐由传统营销逐步走向网络营销。营销方式正在发生着翻天覆地的变化。网站营销、微博营销、微信营销等营销方式应运而生。给小微企业带来了前所未有的机遇。但是对于像锐迅安防这样的工业企业，网络营销往往并不能带来事半功倍的效果。原因在于产品价值较大，水切割设备属于新产品创新，产品面对的不是大众消费者，而是大型企业。线上销售不适合这种工业产品的特点，不能为目标客户所接受。
2、解决的途径
2.1 重视小微企业的营销发展
对于保定市而言，小微企业是保定市实体经济的重要基础，在促进经济增长、增加就业、科技创新和社会和谐稳定等方面具有不可替代的作用。因而政府可以通过一系列帮扶政策的推出，为小微企业的良性发展提供政策保障。创建一些营销的平台促进小微企业的营销发展。
对于小微企业来说，为打破小微企业重销不重营的局面，从根本上需要企业自身加强对营销工作的重视，投入更多的资金和人力做好企业的营销工作，做好营销的规划，才能从根本上促进企业的营销发展乃至企业的长远发展。
2.2 结合企业实际情况，因地制宜的做好营销工作
锐迅安防生产的水切割产品属于新产品新技术，这就需要做好品牌建设，针对目标市场的要求做好产品包装。对于这类小微工业企业需采用不同层次的定价策略，以适应激烈的市场竞争环境。为节约资金，可以通过案例放大、危机事件的处理以及较大平台的技术交流等方式来提升企业的影响力，提高企业的知名度，起到营销推广的作用。从销售渠道而言，对于工业上的小微企业应采取线上推广、线下交易的方式进行销售，不盲目跟从进行网络营销。
2.3 营销策略的整体把握和长远规划
小微企业规模小，往往处于企业的发展初期。很多企业只是为了生存需要，在营销活动的资金使用、人员配备上都不充足，造成企业的发展缺乏后劲。这就需要小微企业面对激烈变化、严峻挑战的环境、市场，为长期生存和发展而进行的谋划和思考，做好事关企业大举的科学营销策略的谋划，为小微企业的市场营销管理指明方向。
参考文献：
[1]陈守则.市场营销学[M].北京：机械工业出版社，2012.
