医药市场的市场分析精选(九篇)

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第1篇：医药市场的市场分析范文

论文关键词：医药；市场营销；医药市场营销；营销战略计划；营销渠道

1．营销战略计划与实施

随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。然而，大多数企业尚处于市场营销活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。

首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的，其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。

总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。

2．营销渠道狭窄

国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研工作，这是打开国际市场的一把“金钥匙”。

3．物流服务和管理

物流服务和管理包括几方面：即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网络等方面完善，以满足客户的需求。

售后服务的完善是稳固客户的法宝，这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加强相互之间的业务联系。

营销制度必须适应市场发展规律，能更好地开发和操作市场；内部管理要完善、顺畅和严格，以便保障市场开发成果。这两个方面的好坏决定了企业能否持续稳定的发展，也是企业留住优秀营销人才的关键。

第2篇：医药市场的市场分析范文

在当前经济体制改革的影响下，我国建筑市场管理过程中的问题日益暴露，管理秩序混乱，缺乏有效的管理制度和管理模式，甚至出现了违法分包、隐性转包、恶意压价等严重现象。一些建筑企业中，无证施工、偷工减料、使用劣质施工材料等问题日益严重，而相关管理部门对于这些问题的处理则是得过且过，更有甚者，强行干涉。在这样有法不依、执法不严的情况下，建筑市场的管理秩序漏洞百出，毫无法制可言。当前的管理模式下，建筑市场势必难以形成开放有序、公平竞争的局面，这不仅扰乱了正常的管理秩序，更影响到建筑市场的施工安全，在败坏社会风气的同时也降低了经济收益。因此，建筑市场的有序管理已经迫在眉睫。

建筑市场管理的重要意义

随着经济体制改革的不断加快，国家对于建筑市场的管理力度也随之有所提升。积极建立完善的建筑市场管理机制、提高相关人员的建筑管理水平、严厉打击各种暗箱操作行为，这不仅有效净化了建筑市场的空气，一定程度上也是对建筑工程质量以及企业效益的一种保障。由于管理理念和管理模式的不同，各地建筑市场的管理效果也必然是不尽相同的。值得注意的是，公正的交易环境以及合理的建筑市场运行机制势必会对当前建筑市场的秩序规范产生积极作用。从建筑市场管理机制的建设意义来看，主要体现为以下两方面：

管理秩序的完善使得市场主体的法律意识大大增强

建筑市场管理秩序的建立从法律角度规范了一切建筑活动和建筑行为，使得各建筑主体的行为受到相关规章条文的约束，有效避免了暗箱操作、不正当竞争或是私下交易等现象的产生。公开建筑市场的工程建设信息，就使得以往炒卖建筑工程信息、非法建筑交易、违法建筑施工等不正当手段毫无立身之地，使不正之风得以改善。同时，建筑市场的管理也在这一过程中逐步走向正轨，逐渐形成了自身规范、科学、完整的建筑市场管理体系，促进了建筑市场和建筑企业的可持续发展。

建筑市场的有效管理为政府部门的监管提供了可能

规范建筑市场的管理秩序，使得政府对于建筑市场管理的办事程序得到了有效调整，这就导致相关建筑企业必须在市场管理的约束下进行工程的报建、工程招标以及必要的合同备案，为政府的监管提供了保障。在这样的程序作业下，规避管理及暗箱操作的行为也得到了有效控制。市场模式的建立，规范了建筑活动实施的固定场所，在提升服务水平的同时也加大了管理的力度，使得建筑市场的主体行为得到约束，大大明朗了建筑市场交易活动的执行程序，压制了建筑腐败的嚣张气焰。有形建筑市场的建立过程中，现代化的办公环境、优良的工作作风，无论是行风建设还是主体利益都得到了有效提升，有效提高了自身的管理质量和水平。

建筑市场管理的提升策略

经济体制的改革对于建筑市场的管理工作或多或少产生了一些影响，也让建筑市场管理秩序的提升举步维艰。因此，只有切实面对当前建筑市场管理中存在的若干问题，做到对症下药，才能改善当前建筑市场管理的现状，从源头解决建筑市场管理的困境。

提升建筑市场管理的公共服务职能

建筑市场的存在是为了更好地协调和服务于各建筑主体的利益关系，从建筑信息的、投标和招标的处理、企业信用的管理以及相关监管部门的干预，建筑市场在其中都起到了很好的公共服务作用。所谓的建筑市场公共服务职能的发挥，应切实摒弃因循守旧和不思进取的思想意识，从建筑市场的根本发展需要出发，不断创新公共服务的职能，从根本上保障建筑市场的发展潜力。此外，建筑市场的服务职能还建立在规范市场执行秩序的基础之上，只有不断完善建筑市场的运行和管理秩序，才能根本保障市场服务职能的最大发挥。

加大建筑市场的统一管理力度

建筑市场的统一管理能够从根本上实现管理工作的有序开展，保证了管理程序的完整性和有效性，约束了不良的建筑市场行为，形成自身建筑企业的管理特色。在相关法律条文的约束下，建筑市场应加大统一管理的力度，实现整体管理、分层管理与集体管理有效结合的模式，完善建筑市场的入场规定，只有符合规定和遵守管理规则的建筑单位方能进入市场。统一建筑市场的整体管理秩序和管理方法也必将在今后的建筑市场管理工作中发挥越来越重要的作用。

依法规定建筑市场各参与主体的定位

建筑市场管理规定的存在是为了更好地服务于市场的各参与主体，从自身定位的角度出发，无论是建筑主体的经营性质还是市场地位，都应该在管理条文中都明确规定。若是无法落实市场定位，则势必会出现企业职能不清、市场定位模糊，甚至还会导致市场分割的严重问题。为了更好地促进建筑市场的和谐有序发展，应当在建筑市场各机构基本性质的基础之上积极进行市场定位，从而为建筑市场的发展提供有力的支撑和保障。

结语

规范建筑市场的管理秩序不仅能够促进有形建筑市场的稳定发展，更对建筑工程交易的透明化有着本质的监督与管理作用。在公平公正的市场原则指导下，建筑市场的管理应从源头着手，完善各项工程招标投标工作，严厉打击各项行为，保障建筑市场的主体利益不受损害。

第3篇：医药市场的市场分析范文

关键词:SCP;医药产业;产业集群;市场结构

中图分类号:F24

文献标识码:A

文章编号:1672-3198(2010)05-0090-02

SCP范式是在产业组织理论发展演进中由主流学派哈佛学派创立的经典分析范式,即“市场结构―市场行为―市场绩效”范式(Structure-Conduct-Performance Paradigm,首字母缩写为SCP)。其中,特定的市场环境决定市场结构,市场结构决定企业的市场行为,企业的市场行为进而决定了市场的绩效。因此,市场结构是SCP范式的基本概念和永恒主题,它是指在特定市场中,对厂商规模及分布、进入退出壁垒、产品差异化、规模经济或范围经济等因素的分析和考察,并由此总结出该特定市场的竞争形式。分析医药产业集群的市场结构可以从根本上挖掘提高医药产业集群竞争优势的来源,为医药产业集群更快更好的发展提供建议。

1 通化医药产业集群概况

通化市位于吉林省东南部长白山区,全市2/3是山地,由于长白山地区天然蕴含着丰富的药用动植物资源,早在计划经济年代,通化市就有了十几家以长白山中药材为原料的国有和集体药厂。上世纪90年代,随着国内医药市场对中药市场的升温,通化市内纷纷兴办药厂,老百姓办药厂的热情空前高涨,政府因势利导,提出了利用长白山药物资源建设“医药城”的产业发展目标。通过一系列的国有、集体企业改制,通化市现在已然成为了一个以药品生产为主导,医药教育、医药科研、医药商贸和中药材种植为补充的较为完整的产业体系。通化市医药产业集群先后被评为国家级现代中药、生物医药科技产业基地,医药出口基地、长白山中药材基地和国家优秀特色产业基地。

据统计,2006年通化市医药产业集群内有企业数量84户,4.5万人从业,拥有“东宝”、“万通”、“修正”、“斯达舒”等知名品牌,生产各类药品15075t,全市医药工业完成产值103.7亿元,实现利润9亿元,连续19年居吉林省第一位。集群的增长率从1995年实现产值7.4亿元,发展到2006年的103.7亿元,年均增长29%。“十五”期间医药工业年均增长25.1%。医药产业已成为通化市的第一支柱产业。

2 通化医药产业集群市场结构分析

市场结构可以通过市场集中度指标、产品差异程度、厂商进入退出的壁垒、厂商一体化或多样化经营的程度、规模经济等来描述。

2.1 市场集中度

市场集中度是衡量市场结构的主要指标,他是指产业中规模处于前几位的厂商生产、销售、资产或职工的累计数量占整个市场的份额。通常采用CRn表示,其计算公式为:CRn=∑Xi/X,式中:n为企业数;Xi表示居于市场第i位的企业生产、销售、资产或职工等的指标数值;X表示整个市场的生产、销售、资产或职工总数;CRn表示最大n家企业的集中度(通常取3,4,5或8,10家企业),其值介于0和1之间,值越大表示市场越集中。一般而言高寡占型的行业的市场集中度CR8一般应大于40%,寡占型的CR8一般应在30%与40%之间,低竞争性的产业CR8则应该大于20%。

市场集中度应用在医药产业集群上,可以用某一个地区的医药产业集群总产值占全国总产值的比值来表示。其值介于0和1之间,值越大表示此地区的医药产业集群越积聚。

通化市医药产业集群的市场集中度很低。2006年全国医药业总产值5536.9亿元,通化市医药总产值为103.7亿元,市场集中度=通化市医药产业集群总产值/全国医药总产值,即103.7亿元/5536.9亿元*100%=1.87%,这与浙江一些产业集群占全国份额超过30%的比重相比差距甚大。

市场集中度低使得通化市医药产业集群难以形成居于全国前列的大集团,难以达到体现医药产业规模竞争特点的较强的竞争力,多数企业面临着在将来竞争中被击败的危险。

2.2 产品差别化

产品差别化是决定市场结构的一个主要因素。产品差别化有利于地区医药产业集群提升核心竞争力,从而有力抵御同行的竞争和政府的降价政策。产品差别化可以独立的形成市场价格,防止重复生产导致的恶性竞争,并最终获取丰厚的利润。

产品差别化程度的高低可以借助需求交叉价格弹性Exy来衡量。按照需求弹性理论,如果相关产品价格的上升或者下降对产品的需求量影响都较小,则产品之间的差异化程度高,反之,则产品差异化程度低。

通化市医药产业集群内很多药品生产企业生产的药品雷同,产品差别化小,小企业间互相模仿,如降糖胶囊,在通化就有七家药厂生产。如此同质化的产品必然会导致集群内企业间的恶性竞争,企业通常用压价竞销、仿冒伪劣、偷工减料、以次充好等方式达到短期的热销,这种低劣的行为导致柠檬市场的出现,即高品质产品最终被低品质产品驱逐出市场,严重损坏了整个医药产业集群的声誉和地区的形象。同质化的产品也会使产业集群内的企业抵抗风险的能力降低,当市场需求旺盛时,集群发展繁荣,当市场需求萎靡时,集群内企业都将处于停产状态,严重影响了集群的可持续发展能力。

2.3 进入和退出壁垒

我国的医药行业的进入壁垒主要是国家的政策法规强制规定的行业准入制度,比如国家食品药品监督管理局(SFDA)实行的制药企业GMP强制认证制度、GSP强制认证制度,并修订了《药品管理法》、《药品注册管理办法》、《药品生产监督管理办法》、《药品流通监督管理办法》等一系列重要的法律法规,这使得医药企业的进入壁垒大大提高了。提高了行业的进入壁垒在一定程度上改善了我国医药产业小、散、乱的格局,但是,在地方政府的保护主义下,国家政策并没有按要求严格执行,我国医药市场的低集中度格局没有彻底改善,与国外医药市场的高寡占性形成鲜明对比。

我国医药行业的退出壁垒主要是由行业的沉淀成本高造成的。由于医药行业投资成本较高且专用性较强,导致效益不佳的企业不能及时撤出,退出壁垒较高。另一方面,地方政府的政绩观使得政府阻止一部分企业的退出,也增加了退出的壁垒。

我国的医药产业集群的进入和退出壁垒不仅具备了医药行业的进入和退出壁垒的特点,还具有其自身的特点。一方面,由于医药产业集群内部较完善的配套设施、技术信息、相关技术人才、医药市场资源等,有利于企业的衍生和创建,所以产业集群能使集群内企业的进入壁垒降低。并且集群内的退出壁垒也较低,因为在同一产业中部分企业退出,养老、失业保险等社会制约因素反应不会太强烈,加上群内为生产的金融与咨询等服务业较为配套,市场发育相对健全,企业可以通过产权交易或企业并购的形式退出产业。这使集群完善优胜劣汰的竞争机制,具有“累积因果”的加强过程。另一方面,对医药产业集群外部的其他企业,则增高了企业进入或退出的壁垒。因为现行企业具有强大的竞争优势,包括绝对成本优势、产品差别化优势、企业所拥有的隐含经验和学习能力、消费者对品牌的认同度以及金融方面的支持能力,足以形成相对于群外企业而言的进入壁垒。

通化市医药产业集群主要生产中成药,生产技术含量低,工艺简单,因此进入壁垒较低,过多的竞争对手争夺同一市场,竞争情况严重,通化市大约有50%的企业均为中小企业,他们散乱的独立分布在集群内部,企业间缺乏合作和沟通,专业化分工和协作机制尚未建立,由于人力、资源、资金缺乏,单个小企业没有技术创新的能力,区域内也没有形成区域创新网络。同时,国家的许多强制性政策的实施,不仅增加了在位企业的沉淀成本,同时也加大了企业退出行业的壁垒,因为一旦企业退出行业,企业前期的巨额固定资产投资就无法收回。由此带来的结果就是市场内现有企业的竞争更加激烈,非价格竞争和价格竞争都变得更加重要。

3 结论与建议

通过上面的分析可知,我国通化生物医药产业集群市场集中度偏低、产品差异化小、进入集群壁垒较低而退出壁垒较高,这样的市场结构严重影响了通化医药产业集群的竞争力,集群内企业竞争激烈而合作与创新不足,不利于集群优势的发挥。

对于通化生物医药产业集群的市场结构现状,提出以下几点建议:

(1)鼓励行业中的大企业做大做强,形成具有带头作用的龙头企业,鼓励小企业联合重组,有效整合企业各项资源,扩大规模,增强实力,形成规模经济和范围经济,从而提高产业集群内的市场集中度,形成合力发挥产业集群整体优势作用。

(2)努力通过差异化战略打造竞争优势。目前通化医药集群内企业利润率低下的一个主要原因在于过分依赖价格竞争,而经营雷同现象严重。解决这一问题的办法是实施差异化战略,如果在确实具有成本优势的情况下,企业可以将稳定的低价策略作为自己竞争优势的根本;但如果在没有明显成本优势的情况下,则可以在产品、服务、环境、便利和体验等某一方面形成竞争优势。

(3)加强市场进入管制,规范批准和认可准入制度。国家有关部门应采取一系列措施严把医药企业的准入关,提高医药产业的进入壁垒,其目的就是要改变医药企业多、小、散、乱的现状。在降低退出障碍方面可通过以下措施达到预期的效果:明晰产权,重构多元产权主体。目前,我国已出现了一批实力雄厚的大企业和企业集团,医药产业集中度的提高要靠这些企业通过兼并的方式进行,这也是增强医药企业竞争力的重要途径。要加快培育、扶持并规范市场中介组织,为企业的市场退出提供整套服务,包括提供资产或产权交易的供求信息,设计产权转让方案,提供资金支持等,有效地协调资本运转。

参考文献

[1]马建堂.结构与行为――中国产业组织研究[M].北京:中国人民大学出版社,1993.

[2]孙国君,邱家学.试论医药产业的进入壁垒[J].中国药房,2003,14(5):260-262.

[3]Schmitz, H. and Nadvi,K. “Clustering And Industrialization: Introduction ”[EB/OL].省略/locate/worlddev,1999.

第4篇：医药市场的市场分析范文

【关键词】 思想品德教学 学习兴趣 实践探究

思想品德是初中学习的重要学科，更是初中学生健康成长的不可缺少的一部分。思想品德课是对学生进行思想品德教育的重要途径，对学生形成良好的思想品德，树立正确的世界观和人生观，将起到奠基作用。特别是现在新课标实施后，对思想品德学科进行全方位改革，将这门学科完全与学生的生活紧紧扣在了一起，很多课文都是学生非常感兴趣的话题，很多课文正是学生好奇的知识，课本中又安排了很多实践活动，每课都有学生参与的活动。充分体现了学生主体学习的地位。很大程度上调动了学生的学习积极性。针对初中思想品德学科的特点，思想品德课的教学方法我想从以下几个方面谈点看法：

培养学生的学习兴趣，上好第一堂课。思想品德课是对学生进行思想品德教育的重要途径，而有的学生认为，学习思想品德课用途不大，从而导致学习积极性不高，学习兴趣不浓厚。针对这种情况，我们应首先使学生知道学习思想品德课的重要性。在教学时我十分重视第一堂课的教学，因为对第一堂课学生往往具有新奇感和期待渴望心理，心中的疑问颇多，如：这门课究竟是一门什么课程？我们学习它有什么用呢？趣味性怎样？能使我喜欢它吗？这个老师讲得怎样？它的语言、动作、表情、知识能吸引我吗？

"兴趣是学生最好的的老师"，要想学生喜欢思想品德，首先，作为教师得想办法让学生喜欢你。一般，上课有激情，亲和力强，善于鼓励学生，欣赏学生，知识面广，且对学生严中有爱的教师都比较讨学生喜爱。博得了学生的喜爱，老师就应该充分利用这个有利因素，趁机培养学生的学习兴趣，引导学生喜欢思想品德学科。其次，在教学中，要做到先易后难，善于从学生感兴趣的话题入手，如七年级的入学教育，可以从学生进校后的第一印象和最初感受谈起，然后引导学生去进一步观察、了解整个学校，帮助学生怎么样去适应新的环境等等。让学生感觉到思想品德是一门既好学又好玩的学科。逐渐培养学生对思想品德的兴趣，这样为以后的学习就打下了很好的基础。

引导学生善于从实践中探究知识，培养学生自主学习的能力。初中思想品德教材绝大多数都来源于学生生活，所以很多的知识都可以引导学生从生活中去体会、感悟。由学生自己探究的知识既容易理解又记得牢。现在的思想品德教学，很多知识都可以通过理论与实践相结合的方法进行教学。而且课本中也设计了很多这样的活动，只要我们认真利用，精心组织好这些活动，一定会对教学有帮助的。通过这些活动让学生也真正认识到自己主动学习的重要性，充分体现了当代新型的师生关系。做到教与学有机结合。

加强训练，学会运用所学知识，提高自身素质。备课、上课是一个很重要的环节，课后巩固也必不可少。学生课堂上听得再好，如果课后不及时消化，效果会大打折扣。接受得快，忘得也快。上学年我只要求学生在听课时一定要认真且做好笔记。课堂上，气氛确实很好，学生觉得轻松，感觉课堂上效果也不错。上完一个单元后，组织了一次测试，结果就让大家比较失望了，试题的答案很多口水话，知识零乱。并且，还有一些学生都是凭自己的感觉做的。考完后，我再去调查，就发现学生不知道怎样将平时所学知识运用到答题中去。所以，学生上课听懂了，课下再进行一些典型习题的训练或花上短暂的几分钟或十几分钟抢记，趁热打铁，是很有必要的。这样，学生不仅能更牢固的掌握好所学知识，而且还能将课堂上所学知识通过练习得以提升、拓展。只要这样长期训练，学生就不会觉得所学知识不知如何运用了。既培养了学生的做题能力，知识的运用能力。又让学生知道了本课所学知识，哪些是重点，哪些是难点。哪个知识经常会出现哪种题型，哪个知识应该怎样运用。这样对学生今后的自学也有很大的帮助。从某种程度上说，培养了学生的自学能力。

第5篇：医药市场的市场分析范文

XX年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。

一、目前医药市场分析：

目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，x元/盒，平均销售价格在x元，共货价格在3—3.60元，相当于19—23扣，部分地区的零售价格在x元/盒，因为为新品牌，需要进行大量的开发工作，而折合到单位盒的利润空间过小，造成了商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展。

经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的＇原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

第6篇：医药市场的市场分析范文

医药市场调研报告怎么样写得好?药品作为一种特殊商品，它涉及到人的身体健康和生命安全，消费者表现出理性而非冲动的购买行为。下面就让小编带你去看看医药市场调研报告精品范文，希望能帮助到大家!

医药市场调研报告1一、概述

专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争业已开始。目前，中国每年人均医疗消费水平只是美国人的1/130，当一般发达国家年人均医疗卫生消费支出达到____美元、美国人均突破4000美元的时候，中国年人均医疗卫生消费支出只有31美元。但在另一方面，国内医疗用品的销售量持续增加，在今后3～5年的时间里每年将以12%的速度增长。____年的中国医药，面对的将是一个蓬勃发展和惨烈竞争共存的局面。这是值得每一个医药人认真思考的问题。

二、医院市场分析

如何做好医院市场，在一定程度上决定了医药营销的成败，同时也是医药营销的主要内容。我在实践中摸索到推销药品的窍门，那就是必须打点好一些“关键人物”。

第一是医生，他们手里有处方权，用哪种药，用多少，全由他们说了算;第二是医院的库房，从医药公司进药全由他们负责：第三是药房，他们有一个“小账本”，每个医生用了多少药，该得多少提成，全是由他们提供给我的;第四是医药公司，医院从他们那里进药，我凭药款拿提成。

“打点”这些人的方法也简单，不过是根据各人的“重要性”给予不同档次的提成。有些人难打发，那么就给他多送点礼，多请他吃几次饭。推销同一种药品的医药代表是竞争对手，常常互相“刺探军情”，如果哪家公司给医生的提成高，另一家公司的医药代表就会向上汇报，要求提高给医生的提成。

三、otc市场或社区医药市场分析

otc市场或社区医药市场的开发，已经成为了现代医药营销的一个新的经济增长点。社区治疗的疾病，购买感冒药的比例在所有购买的药品类别中居首位，其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾病。随着otc市场和社区医疗市场的逐渐壮大，使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素，店员的作用仅次于电视广告。

研究发现，一旦店员向消费者主动推荐某种药品时，有74.0%的消费者会接受店员的意见。特别需要指出的是，在明确具体品牌的消费者中，当店员向他推荐其他品牌的药品时，有66.2%的消费者改变了主意。研究还发现，店员在向消费者介绍药品时，大多将药品的疗效、价格作为促销工具，而对生产厂商的知名度却不做太多说明，这一点至今似乎未被经营药品的生产厂家重视。

四、医药代表工作的总体思路

由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作。良好的自我推介，是让对方接纳你和你的产品的首要条件。

1.要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度;

其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志;再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。

2.实事求是展示企业形象，增加客户的信任度。

医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程度。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。

3.必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向;

其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足;再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助;最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通过你的言行由衷地感染对方。

4.利用新产品的全新概念感染客户。

医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。

5.介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史;

其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟练掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的

推广活动之中。

五、结束语

根据以上调研分析，在完成了药品招标工作后，关键是对医院和医药公司进行业务公关，尤其是对医院的重点公关，力争在最大程度上赢得药品订购合同，以最终实现公司的经济效益和社会效益。在与他们打交道的时候，必须树立从药品订单的收集、药品运输的执行、公共关系的维护以及货款回笼的监控的全程服务的意识，兢兢业业地做好公司的药品销售工作。

现代医药销售的实践告诉我们，只有切实地把医院的临床用药需求和疾病治疗的发展趋势掌握好，才能有针对性地开展医药代表的实际工作。具体的说，就是通过医药代表的努力，使医生完成从尝试用药、保守用药、二线用药一直到首选用药这样一个认知和用药过程。

总之，每一个医药代表在具体的医药销售中，不仅要做好药品的销售，而且还要加强学习医药知识，并且用后者来指导自己的药品销售，努力改变过去那种“光卖不管”的被动

医药市场调研报告2药品分类管理是国际上普遍认可与采用的管理模式。世界上第一个创建药品分类管理制度的国家是美国，这是由于当时(20世纪30-40年代)发生了几起严重的“药害”事件，使其必须加强对药品安全性和有效性的管理，通过立法，严格划分处方药与非处方药，至50年代建立起分类管理制度。50年代以后主要发达国家都相继建立了这一制度。目前，多数发展中国家与地区，包括我国，东南亚国家以及香港、台湾地区都建立了这一制度，东欧国家也在近几年逐步推行这一制度。

我国在1999年启动药品分类管理工作，之后全面展开。为促进做好处方药与非处方药分类管理实施工作，国家局于20____-20____年连续了《实施处方药与非处方药分类管理20____-20____年工作计划》和《关于做好处方药与非处方药分类管理实施工作的通知》，同时，于近期先后召开了两次药品分类工作会议，国家实施药品分类管理的决心可见一斑。

推进药品分类管理有利于保障人民用药安全，处方药的严格使用，可以减少滥用带来的许多不良反应和机体耐受性及耐受性带来的治疗困难，非处方药的合理使用，能够增强人们的自我保健、自我药疗意识，促进我国“人人享受初级卫生保健目标的”实现;有利于医药卫生事业健康发展，推动医药卫生制度改革;有利于逐步与国际上通行的药品管理模式接轨，有利于国际间合理用药的学术交流，提高用药水平。

推进药品分类管理势在必行

一、我市流通领域药品分类的现状和问题

____市局一直把药品分类作为全局工作的重点，通过几年来的规范管理，全市药品流通领域药品分类逐渐完成阶段性目标，实现了三个转变。

1、药品陈列转变

100%的药品经营企业的药品陈列由原来的混放转变为如今的把药品与非药品、处方药与非处方药、内服与外用、功效或剂型相同进行分开摆放的方式，各摆放区都配有相应的标识。

2、药品的销售转变

现在的药品经营者把药品的销售分为两大部分：非处方药销售和处方药销售。处方药的销售经历了直售式、询售式、凭售式三个阶段的转变，同时非处方药销售也随着由利润驱动到信誉驱动的观念变化向疗效合理性转变。

3、药品的咨用转变

药品经营企业的用药咨询的变化较快，由原来的50%药店只配有一名兼职药士到现在100%的药店都配备了专职的药师、从业药师、执业药师作为驻店药师，药品零售企业的审核处方、指导合理用药的工作有的长足进展。

通过对市区百余家的药品零售企业的现场调查，我们发现药品分类工作面临的问题也比较多，概括为三个不能。

1、驻店药师不能保证始终在岗

调查的120家药店，12%驻店药师长期不在岗;40%的驻店药师由于各种原因离岗;36家药店未挂停售处方药的标志;29家药店药师不在岗继续销售处方药。

2、处方药不能完全凭医师处方销售

在40%的驻店药师在岗的药品经营企业中，有近三成未能尽到审核处方的职责，形同虚设，有的不看处方，只盖章;有的只指导，不审核;甚者不闻不问。

3、分类摆放不能做到完全分开

60%的被调查的药店处方药与非处方药分类未能完全分开，个别药品混放，具体表现在没有标识的非处方药混放在处方药区;处方药存放不集中，与非处方药交叉存放;个别非药品混放于药品中。

二、我市药品流通领域药品分类的问题分析

对于以上存在的问题，我们分别从处方来源、人员素质、顾客心态、监管措施等几个方面做以调查和分析。

(一)处方来源缺乏

从处方方式的调查情况看，许多医院运用计算机网络管理，患者挂号时先买卡，医生在计算机上开处方，患者拿着卡去交款、取药，根本看不到处方。有的医院没有条件上电脑，居然给药品编号，医生开处方不写药名写编号。小规模的诊所普遍采取“先扎针、后开方”的做法，有的甚至扎完针也不开方。

医院大多是公立性的，药品收入是医院的主营收入，所以医院不愿意让处方流向社会药店。据卫生部不完全统计，2001年全国医疗卫生机构的总收入达4000多亿元，其中42%是药品收入，利润至少达500亿元，而商业流通领域利润率只有0.5%～0.7%。虽然药品收入所中比例已出现逐年递减的状况，但医疗机构和药店之间药品价格差距还很大，因此，医疗机构控制处方外流的原因不言自明。

(二)消费人群意识淡薄

广大消费者对凭处方销售处方药不理解、不习惯。在调查时遇到一位正在药店购药的老者，他说，注射一个疗程的精制刺五加，在药店买，到社区诊所注射，300元钱就够了;如果到医院注射一个疗程，800元也下不来，药价低而且质量也不差。但当药店向他索要医生处方时，他不但不给，还拄着棍子大发脾气。消费者对药品分类管理的意义不懂，产生抵触情绪，客观上也促使药店顺水推舟违法销售处方药。

尽管目前中国医药行业发展很快，但是中国人口基数大，现有的发展水平根本不能完全满足人们的就医和用药需求。在不少医院尤其是医疗水平很高的医院，人满为患、医生服务不到位、病人折腾半天依然看不上病，买不上药的现象并不少见。所以，很多病人只要不是大病，一般不愿去医院就医，而却愿意选择就近的药店购药。

消费者已经习惯到药店买药不凭处方的方式，如果凭借处方意味着还得走医院程序。此外，广大消费人群对处方药滥用的危害性还没有深刻的认识，头痛脑热，就吃抗菌素、打点滴的情况已成自然，殊不知药品的不良反应、习惯性的耐药可能危及生命。

(三)某些医疗机构责任差

据有关资料报道，我国抗菌药物的消费85%发生在医疗机构，住院患者中抗菌药物使用率已高达80%，其中使用广谱抗菌药和联合使用两种以上抗菌药就占58%，远远高于30%的国际水平。目前，滥用抗菌药物现象表现在以下几个方面：

一是联合应用抗菌药不当引起或加重不良反应;

二是有不少医生给患者看病不做药敏试验，光凭经验就使用抗菌药;三是少数医生受利益驱动，不顾病情需要，大量使用价贵、先进的抗菌药;四是有的医生缺乏专业知识，不管需不需要使用抗菌药。在医生开出的抗生素中，不合理的处方就占四至五成左右。

滥用抗菌药物，不仅给病人增添了额外的经济负担，浪费了有限的医疗资源，更严重的是加快了人体内耐药菌的产生，给临床治疗带来了困难;医生习惯性应用则会因势利导，患者则把应用抗菌素当成必要。

(四)药品咨用人员素质差

许多药店在人员责质、管理制度、设备设施等软硬件建设上还不能适应药品分类管理的要求。特别是在人员素质方面，差距更大。实施药品分类管理要求药店配备驻店执业药师。我国的执业药师数量本来严重不足，还多数在管理岗位上，不可能担任驻店执业药师。即使配备驻店药师，人数也不能满足要求。更重要的是，相当一部分药师对药品知识的熟悉程度和审方能力尚未达到驻店药师的要求。

(五)规范措施不尽完善

现行的处方药与非处方药分类摆放原则是偏重把非处方要单独存放，即“OTC”标识的药品标志清晰、分柜摆放。这样摆放给消费者的印象好象是非处方药作为一种需要特别管理的药品，而不是处方药，相反，无标识的处方药和暂无标识的非处方较难分开。

因此，可以想到我们规范管理过程的许多亟待完善各项工作。例如：如何鉴别处方的真伪的管理方法等。

三、我市药品流通领域药品分类的解决措施

1、加强药品零售企业处方审核人员驻店注册、培训管理工作，充分发挥药学技术人员用药指导作用

加强药师的队伍建设。为解决执业药师数量不足的矛盾，药监部门要采取有效方式，在保证人员素质的前提下，促进扩大了执业药师的数量，同时为弥补执业药师数量不足，加强对从业药师的再教育工作。要积极促进本地区从业人员的素质建设，从政策上鼓励从药人员进行再教育，从措施上完善从药人员的再培训。提高人员数量和质量，确保指导用药水平得到提高，满足本地区需求。

加强药师的在岗情况的检查。一是严把审查关。对新开办药品零售企业进行现场检查验收时，对药师的资格、实际水平、是否兼职、外地人员能否保证在药店行使职责等进行严格把关。二是实行值班药师签到制。要求企业提前做好值班药师的工作安排，药师上班必须签到，保证药师在职在岗，充分履行对顾客购药咨询、用药指导、处方审核、质量把关等工作职责。三是要求挂牌明示。

药师在营业时间上岗时，应佩带标明其姓名、技术职称、岗位等内容的胸卡，便于群众监督。如药师临时不在岗，应在凭处方销售药品专柜明显处，摆放“药师不在岗暂停处方药销售”的告示牌。四是开展药师在岗专项检查。加强对药师在职在岗监督检查，对连续多次检查发现药师不在职在岗的，将依照《药品管理法》第七十九条进行处罚。

2、积极开展药品分类的宣传工作，引导广大群众改变用药习惯和正确使用药品

首先，要通过科学的宣传教育，逐步增加公众合理用药知识，改变公众传统的用药习惯。要通过对加快推进药品分类管理的重要性和迫切性的宣传，让公众了解有关药品分类管理的相关政策性规定以及药品分类管理阶段性目标的主要内容，从思想上意识到药物滥用的危害。()同时，还要加大对一些常见病的基本判断常识和推荐用药范围、常用非处方药的适应证等知识的宣传，采用媒体宣传与印发资料等多种宣传方式，着力解决公众在使用非处方药进行自我诊疗时所面临的合理用药知识缺陷，增加公众的自我保护意识，使其养成合理用药的习惯。

其次，要通过积极有效的宣传，引导药品零售企业积极开展药学服务。零售药店及其从业人员是执行药品分类管理的最终端环节，只有把握住终端出口，药品分类管理的阶段性目标才有可能实现。因而药品监管部门要通过广泛宣传，让药品零售企业正确处理经济效益和社会效益的关系，通过高质量的药学服务，促进企业的发展，认真执行分类管理的相关要求与规定。

第三，在宣传手段上应注重贴近性和多样性。通过手机短信向社会广作宣传;与媒体联动，m.liu__ue86.com将为群众解决问题的过程、结果公之于众，都起到了较好的宣传效果。要不拘形式，避免单一的"灌输式"教育。公众合理用药意识的养成不是一朝一夕的事，分类管理的宣传也不能停留在"一阵风"的阶段，而应探索长效的、持久的、深度的宣传方式和手段，并充分发挥相关协会、学会在推进药品分类管理方面的宣传、培训和正面推动作用。

3、大力加强药品分类管理的监管和规范工作，积极稳妥促进药品分类

药品市场调查报告优秀范文社会实践报告对药店的监管。一是加强药品零售企业处方药与非处方药分柜摆放情况和专有标识规范情况的检查，积极促进药品零售企业达到药品分类管理的要求。二是加强驻店执业药师配备及在岗情况，以及处方审核制度落实情况的检查。结合GSP认证工作，进一步完善驻店执业药师配备制度和处方审核制度。三是对已明确药品零售企业不得经营的药品，要加强监督检查。

对违规经营的，按《药品管理法》、《药品管理法实施条例》等有关法律法规的规定进行处理。四是对已明确必须凭处方销售的药品，要加强对药品零售企业执行凭处方销售规定情况的检查。对药品零售企业违规销售处方药的行为，要及时予以纠正，并根据《药品流通监督管理办法》给予警告处罚;情节严重或经警告后仍违规销售的，除给予警告外，还应并处罚款。

五是各级药品监管部门要结合医疗和药品广告整顿工作，加强对处方药和非处方药广告的监督和检查，特别要加大处方药在大众媒体违规广告和非处方药在大众媒体扩大宣传的检查力度。六是把药品分类管理工作的要求与零售药店的审批、变更、认证及监督检查有机结合，对达不到分类管理要求的，按照有关规定处理。

对医疗机构的监管。加强抗菌药物监管，促进合理用药是一个系统工程，需要药监、卫生、工商等部门的共同监管，药品监督管理部门在推进合理用药的进程中应发挥主导作用。

制止滥用抗菌药的关键是从源头抓，用制度来规范。相关部门应制定一个明确的制度，规范医生的处方行为。首先，抓医生的职业道德教育和业务技能培训;其次，医院药剂师可以参与临床医生查房，指导临床用药;三是建立健全规范用药、合理用药制度;四是真正发挥药品招标采购的作用，纠正从使用药品中获取利益的行为。

四、我市药品流通领域药品分类的初步设想

1、推进自我药疗计划，有步骤的引导群众习惯性使用非处方药品

顾名思义，自我保健、自我药疗是在没有医生或其他医务工作者指导的情况下，恰当地使用非处方药物，用以缓解轻度的、短期的症状及不适，或者用以治疗轻微的疾病。由此可见，自我药疗是自我保健的一项重要内容。

自我保健和自我药疗古已有之，几千年来，我国人民在与疾病作斗争中积累了丰富的经验，随着经济、文化、卫生事业的飞速发展，世界卫生组织(WHO)在1978年提出“到20____年人人享有卫生保健”的宏伟目标。结合国情，我国政府提出了到20____年基本实现“人人享有初级卫生保健”。与此同时，WHO还提出“人们有权利也有责任以个体和集体的方式参与他们的卫生保健的计划和实施”。

我国政府也提出做好卫生保健工作“应以国家、集体为主，其他社会力量和个人为补充”。由上可知，现代卫生保健的概念已经发生了根本改变，由过去单纯依赖国家转变为“是个人的权利和责任”，由被动转为主动积极参与，自我保健和自我药疗成为社会和个人共同关注的事业。

非处方药的出现大大促进了自我药疗的发展，并在现实生活中有着非常重要的作用。我们应该注重对自我药疗的宣传，引导群众自觉使用非处方药，远离药物滥用，推行自我保健。

2、探求解决处方来源的有效方法，促进处方的有序流动

探索医疗机构药房商业化转型，实行医药分家，把门诊药房从医院剥离出来，建成独立核算的单体药店。严格执行处方药凭处方销售的要求，建立药品分类管理的试点，形成把医疗机构商业化药房作为处方药源头的模式，把分类管理经验全面推开，促进规范化建设。把发给许可证的医疗机构的药房作为完全实行分类管理的示范点，形成处方来源网，进一步解决处方来源和按处方购买药、凭处方售药还不适应的问题，推进药品经营企业的分类管理纵深发展。

医药市场调研报告3中国是个农业大国，农村人口占到全国人口的70%。改革开放以来，农村形势发生了巨大的变化，农村经济出现了令人触目的成就。但是农村医药市场的情况却并不让人乐观。根据国家统计局的有关资料，今年上半城镇居民人均可支配收入3424元，比上年同期实际增长5.5%，同比增幅降低0.9个百分点;农村居民人均现金收入1063元，　实际增长4.2%，同比提高2.1个百分点。国家统计局的统计资料还同时指出，上半年全国城镇居民家庭人均医疗保健消费169.2元，占全部消费性支出的6.65%，而农民人均医疗保健消费45.3元，占全部生活消费现金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，医疗消费在城乡人均消费构成中的比重差距并不大。农村居民人数基本是城镇居民人数的二倍以上，如按实际数字计算双方医药销售金额应当大致相近。但是今年上半年，由于多种因素，全国医药市场销售额723亿元，而其中农村销售额35.5亿元，仅占全国销售额的4.9%。城乡医药市场消费差距之大，确实应该令人思索。笔者认为农民缺医少药的问题从某种角度讲还依然存在。这与快速发展的农村经济极不相适应。医药保健是保障社会正常发展的基础，长久下去，势必影响到农村经济的发展。农村医药市场的问题应该引起各级政府的高度重视。

一、现状

(一)农村市场药品供销渠道混乱。

目前农村医药行业主要集中在镇、乡两级的集镇上。由于农村面积广阔，村落分散，网点稀少，客观上造成了农民买药的困难。需求客观的存在，供货相对的脱节，由此也造成了农村无证经营现象十分严重。一方面在供应商而言，无证药贩活动猖獗。一些乡镇卫生院、个体诊所、药店、村卫生室受利益的驱动，在采购药品时只问价格不看质量，从而使一些贩卖伪劣药品的游医药贩有空子可钻。农村成了过期失效药品、假冒伪劣药品的集散之地。另一方面在销售商而言，保健品商店、小型超市等农村零售商业超范围经营药品。不少保健品商店、小型超市以经营保健品、食品为名，暗地里经营医药商品和医疗器械。药品购销无记录，药品来源和去向均无法查核，供应、销售的渠道十分混乱。

(二)农村市场药品质量低劣。

近几年，药品监督管理体制实行自上而下的改革。城市药品监管力度明显加强，市场规范化经营明显好转。一些无证药贩在城市无法经营，只能把目标转向农村。他们以种种手段抢占农村医药市场。凭借多年经营的经济实力和经验，凭借各种社会关系网，将过期失效、假冒伪劣药品、未通过GMP认证企业生产的大输液和不合格的医疗器械如一次性输液器等，销往农村地区。造成广大农村地区药品质量严重下跌，不合格药品随处可见。据有些地区对农村基　层药店、诊所、卫生室抽检，药品不合格率竟高达70%，而那些无证经营的超市、保健品店、诊所还不包括在内。归纳起来，主要问题就是过期失效、霉变虫蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原药上市等几个方面。

(三) 农村市场药品价格混乱。

农村医药市场由于价格信息闭塞，价格方面又无实质性的管理机制，市场价格十分混乱。药品价格靠高不靠低、看涨不看降。加上进货渠道的不同，往往同一生产厂家所生产的同一品种、同一规格的药品在同一乡镇药品零售店之间、村与村卫生室之间、镇卫生院和零售药店之间价格往往都不一致。消费者往往因此而无所适从。特别是一些抗生素药，价格出现成倍的差别。

(四)农村市场药品管理松弛。

由于农村市场面积宽广，村落分散，经济构成零碎而复杂以及自上而下的医药监管体制刚刚涉及县级，造成目前农村许多地区药品经营基本处于无机制管理状态。在农村的偏远地区药品监管几乎成为空白。县级药品监督管理机构许多地市尚未建立，刚建立的地市，县级执法力量也十分薄弱。人员少、素质差、经费缺、交通工具无等问题严重影响药品监管部门的监管。由于农村市场的客观因素，大幅度增加监管力量，又会成为地方财政的很大负担。

农村医药市场的现状确实让人担心，它影响了医药行业在农村中的声誉，造成了农民群众购药的困惑和困难，同时农民群众在用药的安全问题上也存在较大的风险。农村村落的分散和网点的稀少，进一步增加了农民买药的困难。

二、症结

农村医药市场的实际状况我们分析主要有以下几种原因造成。

第一、农村医药销售市场药品供应问题，建国以来主要靠国营医药批发机构下伸农村和委托代批来解决。改革开放以来，由于经济体制等因素分割了农村医药市场，造成了原有的农村医药批发机构不适应多种经济渠道、多种经济成份、多种消费层次的农村医药市场现状。

旧的渠道不适应，新的能够担当此任务的渠道却至今没有建立起来。村镇小店、医务所和行政村的卫生室药品进货渠道处于秋黄不接的状况，农村分散在最基层的销售网点药品供应基本处于无秩序状态。

第二、随着经济利益的驱动，经济发达、人口稠密的地区或地段，竞争过度，竞销过热;经济相对贫困，人口相对稀少的地区，特别是广大的农村地区，众多的村落、村镇药品的销售网络基本处于空白状态。就是人口相对集中的市镇，医药品种明显不足，根本满足不了农民消费的需要。有的同志认为现在农村市镇药店已经很多，有的已经亏本。殊不知解放前许多镇上有近十家药店，现在人口增了三倍，集镇的规模也成倍地扩展，药店不是多了而是规模、机制不对头。更何况众多的村落、村镇也是农村人口重要的集散地，网点空白，这给农民带来了很大的不便。

第三、各种经济成份自成体系，各类经济成份连锁网络中心按照自已所在城市经营的习惯遥控指挥身处农村乡镇的销售网点。购销脱节，造成了农村医药商品不能适销对路。一些企业还片面地追求高差价、高价格、高利润药品的销售，造成了农村医药商品的雷同化。而农民真正需要的医药商品、医疗器械、售后服务、特别是传统的服务项目却很难购到和满足。

第四、经济实力雄厚，品种齐备的医药集团企业热衷于在城市拼搏，无暇顾及如何占领农村医药市场，造成农村医药市场销售力量的单一和薄弱。市场药品种类不全，低价、低利润的商品无人经营，传统的繁琐薄利的药店售后服务也基本不见。

第五、在农村许多地区，由于乡镇卫生院固定资产投入等超常规发展，造成单位经济负担过重，影响了业务的正常开展。为了提高经济效益，许多卫生院抓住了行政村卫生室的药品采购工作。出于自身利益的需要，多数供应给卫生室的药价往往高于市场上一般零售店的进价。管理严格的乡镇，有些村级卫生员出于经济利益的驱动作用，对上实行明顶暗抗，偷偷摸摸在无证药贩处购药。他们甚至八小时在卫生室上班，业余时间在家里行医，成了一证多摊。管理松一些的乡镇，由于经营的分散性，村级卫生员采购药品基本处于监督管理的空白状态。

我们认为这许多因素归结起来，基本上可分解为两个方面。一、农村医药市场监管工作非常需要加强和规范;二、农村医药市场药品流通渠道非常需要疏理。药品监管工作好，药品流通渠道就通畅。只有药品流通渠道通畅，农村医药消费才能正常发展。

三、初探

农村医药市场要加强监管力度，已经引起许多领导的重视。县级药品监管机构和队伍的建设工作也正在建立和强化，这是一个十分可喜的现象。但是农村医药市场的特殊性和因此而形成的难度我们更应该认真研究和探讨。

(一)建国初期，由于农村医疗水平的落后和医药商品的缺乏，农村急切的是要解决药品的供给问题。国营医药批发机构下伸农村，解决了农村医药市场的根本问题。由于药品掌握在国营经济手中，在国营商业系统从上到下的统一管理下，农村医药市场发展比较平稳。随着农村的合作化运动，农村集镇上的个体诊所联合起来，组成联合诊所。个体零售药店联合起来，组成合作药店。有一定规模的医药商店实行了公私合营。由于联合诊所、合作药店、公私合营药店都在掌握住医药物资的国营经济统一管理下，农村医药市场还是发展平稳。随着国民经济建设的发展，农村中心集镇由国营经济直接组建地区性人民医院，联合诊所也接受卫生局的领导和管理。农村医药商业由于受计划经济的规范管理曾多次因条条、块块的管理模式而条块变动。但在国营经济的统一领导下，农村医药市场的发展也是比较平稳的。随着改革开放的进行，由于多种经济成份的加入，多种商品流通渠道的展开，彻底打破了农村医药市场几十年平稳发展的境况。特别是农村经济建设发生了翻天复地的变化，农村医药市场也就跟着出现了巨大的变革。简单的历史回顾，面对农村的实际情况∶农村发达、人口分散、村落众多、网点稀少，形成了农村医药市场宽广、多层次的消费结构，网点设置分散和监督管理困难等特点，我们认为一、应该积极鼓励和支持坐镇在城市中的大型医药集团企业深入农村，通过收购、兼并，合股、控大股、直接建网点等多种形式，切实占领农村医药市场。农村行政机构的改革，特别是以经济自然流向为指导，实行撤小乡并大镇，撤小村并大村，精简行政机构，精简行政人员，提高社会经济效率的变革。这为大型医药集团企业占领农村医药市场带来很大的方便和效益。建国几十年中，农村医药市场的平稳发展，一个主要的因素就是因为农村医药市场长期有一个主体力量统管。大型医药集团牌子硬、信誉好、实力强、品种齐、价格廉、质量有保证。支持他们占领农村医药市场这从根本上解除农村医药市场出现的一系列问题。

我们向那些大集团企业提议，深入农村应该深入到在农村机构改革后的大村所在地组建连锁网点，因为这里是农村经济最基层的中心地，也是各农村村落人流的中心，也是目前我国农村医药网点的空白处。

(二)建国几十年中城市国营医药批发企业下伸农村中心集镇组建批发部门，我们认为这个经验实得大型医药集团占领农村医药市场的借鉴。大型医药集团企业应该在农村中心集镇组建批零兼营的药品配供中心。全面开花，做到每个网点品种齐备，这是得不偿失的。一方面每个网点品种齐，势必库存大，药品卖不掉，周转失灵，既造成经济损失又造成资源浪费，另一方面若品种少、规模小又满足不了消费多层次的现代农民医药保健的正常需要。这正是一些以单一经济成份组织的连锁网店存在的而且很难解决的问题。而在中心集镇建立配供中心，则有利于商品资金、人员规模的节约。农村中心集镇人口多、经济繁华、商品辐射能力强。配供中心由于实行批(配供)零结合，身在农村了解农村市场的需要，多备品种能够适应农村医药市场多层次的消费新需求，又可以“以一供十”，即用较少的资金满足周围乡镇、村镇(含改制后的大村)连锁网点的需要。同时农民有个土种土生药材的收购问题，。近年来土生药材由于无人收购，浪费现象十分严重。浪费了社会资源，减少了农民收入。配供中心身在农村，了解药源，又可根据组织的指令，辅导种植和收购药材。确实这是为农民做的一件大好事。

(三)市、县药品监督管理机构根据农村的实际情况是否能以农村中心集镇上大型医药集团企业农村医药配供中心为依托，借用或聘用配供中心的领导为农村药品监管的人员。在县级药品监管组织的统一领导下，加强对农村医药市场的监督管理。1、生活在农村中的人员熟悉农村中的情况;2、由于配供中心在农村有一个网络体系，运用好这个网络，监管工作可大大地取得实效而且大大地节约费用;3、可节省行政机构人员编制;4、容易取得地方党政领导、政府职能部门的支持。容易协调地方上的各种关系，有利于问题的妥善解决;5、农村居民民风淳朴，讲究情感。监管人员在农村工作，为严格、公正执法，容易打下良好的群众基础。实行政务公开，提高药品监管工作水平，切实改变农村药品市场的不良现状，确保农民用药安全，促进农村经济健康发展。

(四)农村是个大市场，有占到全国人口70%的农民住在农村。改革开放后，农村的经济面貌发生了翻天复地的变化，农民的经济收入也有了成倍的增长，农村的消费结构也出现了明显的改变。有实力的企业集团去占领农村市场，既能取得社会效益和企业近期的经济效益，健全的销售网络，入世后，其战略性的成果也将十分显著。当然政府更应该积极鼓励企业深入农村医药市场，要制定倾斜的政策支持企业占领农村市场。1、城市与农村有一定的行政障碍，这很需要各级政府的支持。2、现有的店铺都有较好的地段，新网点的设立要取好的地段，更需要得到当地政府的全力支持;3、新建网点，手续难度大，费用也很多。企业正常营业后，正常情况下还要半年才能盈余，所以政府应该给予企业积极的政策辅持、财政和税收方面的优惠支持。4、医药监督管理部门要把大型集团企业在农村的分支机构当成自已的眼睛和手足在农村的延伸，支持他们，依靠他们，共同监督管好农村医药市场。

随着农村医药市场的不断发展和完善，我们相信只要加强药品监管力度，疏通商品流通渠道，农村医药市场一定能适应农村经济发展的需要，为农民身体健康和农村经济的发展作出自己应有的贡献。

医药市场调研报告4盐酸左氧氟沙星片药品市场调研报告

随着社会的不断进步，经济的飞速发展，环境的的日益恶化及渐增的工作压力的，始终牵绊着人类的健康，尤其是敏感细菌引起的轻、中度感染疾病，给人类的健康造成很大的困扰。就此鸣鸿医药作出以下市场调研解决此问题。鸣鸿医药创建于2014年，是一家致力于现代中药及生物医药的生产与销售的药品企业。公司秉着“利民康健，恒久真诚”的企业经营理念，与“医德人心，健康全人类”的企业社会责任感，不断开拓。为了更好的服务于心脑血管患者，满足患者的需求，鸣鸿医药策划小组为盐酸左氧氟沙星片做本策划,策划书结构如下：

目录

一、调研目的

二、调研对象：威海市中老年人

三、调研方法：非随机抽样调查(任意抽样、判断抽样)

四、调研内容

一、调研目的

? 本次调研的总目标，是为了产品盐酸左氧氟沙星片营销策划，提供充分的市场依据，可以分为三个方面： ? 产品定位：确定目标消费群;

? 产品诉求点：以区别竞争产品;

? 推广方式：从目标消费者的消费习惯出发，发现他们最易接受的推广策略。

二、调研对象

威海市中老年人

三、调研方法

四、调查内容

市场现状

敏感细菌引起的轻、中度感染疾病的发病率

治疗敏感细菌引起的轻、中度感染疾病的用药情况

竞争态势

竞争对手的数量

消费者的使用情况

消费者对药品的认知

对敏感细菌引起的轻、中度感染疾病产品的了解 对敏感细菌引起的轻、中度感染疾病药品需求特点 对敏感细菌引起的轻、中度感染疾病各产品的评价 消费者药品消费习惯

对产品概念的信任度 对产品包装的喜好度 对产品质量的感受 对产品价格的接受度 对产品广告的评价

消费者药品消费习惯 购买药品考虑因素

购买药品主要途径

药品信息的获知渠道及受广告的影响程度

药品购买的决策过程

医药市场调研报告5专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争业已开始。目前，中国每年人均医疗消费水平只是美国人的1/130，当一般发达国家年人均医疗卫生消费支出达到2015美元、美国人均突破4000美元的时候，中国年人均医疗卫生消费支出只有31美元。但在另一方面，国内医疗用品的销售量持续增加，在今后3～5年的时间里每年将以12%的速度增长。2015年的中国医药，面对的将是一个蓬勃发展和惨烈竞争共存的局面。这是值得每一个医药人认真思考的问题。

医院市场分析

如何做好医院市场，在一定程度上决定了医药营销的成败，同时也是医药营销的主要内容。我在实践中摸索到推销药品的窍门，那就是必须打点好一些 关键人物。

第一是医生，他们手里有处方权，用哪种药，用多少，全由他们说了算;第二是医院的库房，从医药公司进药全由他们负责：第三是药房，他们有一个 小账本，每个医生用了多少药，该得多少提成，全是由他们提供给我的;第四是医药公司，医院从他们那里进药，我凭药款拿提成医药行业市场调研报告范文。

打点 这些人的方法也简单，不过是根据各人的 重要性给予不同档次的提成。有些人难打发，那么就给他多送点礼，多请他吃几次饭。推销同一种药品的医药代表是竞争对手，常常互相 刺探军情，如果哪家公司给医生的提成高，另一家公司的医药代表就会向上汇报，要求提高给医生的提成。

OTC市场或社区医药市场分析

OTC市场或社区医药市场的开发，已经成为了现代医药营销的一个新的经济增长点。社区治疗的疾病，购买感冒药的比例在所有购买的药品类别中居首位，其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾病随着OTC市场和社区医疗市场的逐渐壮大，使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素，店员的作用仅次于电视广告。

医药代表工作的总体思路

由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作。良好的自我推介，是让对方接纳你和你的产品的首要条件。

要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度;其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志;再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。

实事求是展示企业形象，增加客户的信任度

医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程度。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。

必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向;其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足;再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助;最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通过你的言行由衷地感染对方。

利用新产品的全新概念感染客户。医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。

介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史;其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟练掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的推广活动之中。

结束语

根据以上调研分析，在完成了药品招标工作后，关键是对医院和医药公司进行业务公关，尤其是对医院的重点公关，力争在最大程度上赢得药品订购合同，以最终实现公司的经济效益和社会效益。在与他们打交道的时候，必须树立从药品订单的收集、药品运输的执行、公共关系的维护以及货款回笼的监控的全程服务的意识，兢兢业业地做好公司的药品销售工作。

第7篇：医药市场的市场分析范文

【关键词】胃药市场销售经营模式

1.市场概述

随着社会发展、环境变迁、人口结构以及人们生活方式的变化，主要因吸烟、饮酒、情绪紧张等原因引起的消化系统疾病的发病率逐年增加。根据权威机构的最新调查表明，2006年我国消化系统疾病平均发病率已经上升为15.68%，在经济发达、竞争激烈、工作压力大的一线城市，其发病率甚至高达31%。

目前，医药市场上治疗胃肠道疾病的药很多，例如：吗叮啉、三九胃泰、胃仙U、健胃消食片、丽珠得乐、达喜等等。但市场上主要以杨森的吗叮啉、修正的斯达舒、葵花的胃康灵、拜耳的达喜等品种占主导地位。

1.1常用药品种。

1.1.1吗叮啉片。西安杨森药业是我国最早引进的三资企业之一，也是在中国第一个提出“胃动力”这一概念的企业。该公司凭借良好的市场推广及策略，使吗叮啉片这一胃肠用药在中国的知名度不断攀升，从而坚实地奠定了吗叮啉片在胃药市场的王者地位。

1.1.3江中健胃消食片(有儿童装和成人装)。该产品作为助消化类药品，在市场上比其他产品相对成熟，没有明显的年龄特征，在各个年龄段人群中，市场渗透率均位居前列，虽然市场占有份额较小，但患者的忠诚度却很高，说明其在市场上仍有一定的竞争优势。

1.1.4枫蓼肠胃康合剂，是我国第一个从天然植物药材中，采用辣蓼、牛耳枫这一民间传统经典处方，经科学加工提炼而成，主治清热除湿化滞，用于急慢性胃肠炎、结肠炎、腹泻等治疗的产品，据国家卫生部有关资料显示，我国胃肠发病率高达11.8%，每年适应该产品治疗的人次在4.6亿左右。虽然产品还没有上市，预计该产品的前景十分可观。

2.市场分析

在胃药的市场销售中，吗叮啉、达喜片、健胃消食片、斯达舒胶囊等是胃肠道疾病的主要用药，占据了胃肠道用药的半壁江山。原因有：其一、本身消化系统疾病患者比较多，这就给此类药提供了很大的销售机会，这也是此类药能畅销的前提条件。其二、现在，人们提起看病大部分会有点胆怯的意识，一方面是看病贵看病难，另一方面是对医院及医生的不信任，一些医院的乱收费、医生收红包现象而使得人们不愿意去医院，而更愿意自己直接去社会上的药房去拿药。其三、在现在的社会中，品牌效应对人们的思想意识影响很大，成功的品牌往往都是某个品类的代表，比如红牛代表能量饮料，星巴克代表高档咖啡店等。在消费者的心目中，吗叮啉是“胃动力”不足的首选药，因为能治疗胃病，且作用强劲，受到患者的青睐。还有江中健胃消食片，其功效一目了然：健胃消食，抢占了“日常助消化药”的第一品牌。其四、广告宣传。一个好的创意广告，能使一个企业一夜成名，一个药品家喻户晓，销量倍增。我国从广告中受益最大的企业莫过于修正药业，斯达舒胶囊以独特的广告创意，让很多的消费者对其产品有了深刻的印象，销量久占鳌头。还有西安杨森的广告语为“恢复胃动力，找吗叮啉帮忙”，一句好的广告语令其销售量直线攀升。

3.市场营销

胃药是一个很特殊的领域，拥有无比广阔的市场，国家对于医药市场刚刚放开的时候，就有众多的厂家盯上了这块特大的蛋糕，那么如何才能在众多抢占者之中分一杯羹?3.1首先是确切的疗效。疗效是制约目前胃药品牌发展的最大的瓶颈，市场需要的是能够根治胃病、毒副作用小的胃药，只有具备了压倒群雄的疗效，才能在众多品牌中脱颖而出。

3.2其次是产品定位。产品需要有明确的、与众不同的鲜明卖点，只有具备了鲜明的卖点，广告做出去才能有别于其他胃药，才有诱惑力，这是迅速开拓市场所必须的条件。如果产品功能诉求太多，也就是治疗范围太广，像一个药又治疗感冒又治疗腹泻，我想消费者更是很难去选择它，所以说必须针对产品的特点具体细分目标群体，了解消费者的真实需求。这方面做的最好的莫过于吗叮啉的“胃动力”、江中健胃消食片的“日常助消化”了。

3.3宣传。“酒香不怕巷子深”的时代已经过时，好的药品没有广告宣传很难得到市场，广告宣传就是与消费者沟通。尽管胃药产品广告风格各异，但好的广告无一不是抓住了人心，斯达舒系列广告从“四大叔”、“转盘篇”到“小人打气篇”再到“胃痛、胃酸、胃胀”，不断创新,市场成效卓著。广告不是每个畅销胃药的决定性因素，但可以说它们的成功是得益于优秀的广告宣传。

3.4最后是市场终端。充分发挥药店和企业的资源优势，对促销员进行产品知识、促销技巧的培训，对目标人群开展讲座，同时开展现场咨询活动。另外，目前零售药店因为最近两年的激烈竞争，利润越来越薄[4]，在目前的相持阶段药店急需寻找新的利润源，所以在走终端时要做好客情关系的工作，使得两方利益达成一致。

4.结论

由于消化系统疾病发病率的逐年递增，消化系统药物的销售也随之增加，但同时此类药物市场的竞争也更大，在这种情况下，企业或零售药房要想不被市场淘汰，就应该谨慎审视自己的营销模式，创造独特的经营方式，店企合作培养一批务实敬业的终端维护高手，这样企业就能发展壮大。

第8篇：医药市场的市场分析范文

（本刊记者万声报道）1月19日，中国资源综合利用协会资源节约与代用专业委员会在京展开“李时珍国际中药港暨大别山林下中药材资源培育与综合利用项目”推介会。蕲春是我国伟大的医药学家、医圣李时珍的故乡，有丰富的药材资源和较好的医药经济基础，是全省中药材的主要产区和商业基地。蕲市始于宋，盛于明，历史悠久，载誉九州。1991年，经国务院有关部门批准设立蕲春李时珍中药材专业市场。1996年，经审查批准为全国17家中药材专业市场之一。为了做好“李时珍”这篇大文章，蕲春政府决定与富有医药产业经营管理和商业开发经验的浙江海翔集团合作，把蕲春的中药产业做大做强。

这次会议由资源节约与代用专业委员会主任刘士芳主持。湖北李时珍中药港发展有限公司、浙江台州海翔置业有限公司、上海兆盛投资管理有限公司、蕲春县政府从项目背景、规划建设内容、市场分析和项目定位等方面做了汇报。

据介绍，这是一个全面而又长期的区域和产业发展方案，以科研和中药现代化为中心，以技术和资本为依托，以中药国际化为目标，大力发展中医药研发和技术转化，通过建设中药现代化工业园区、全国中医药研发中心，推进中药现代化的进程，并配套建设物流、院校、医院、信息、技术产权交易所、会展、论坛、培训、养生、旅游等设施，使中药产业在蕲春发挥出集聚效应，把蕲春建设成国际化的中医药基地。

国家发展改革委、国家中医药管理局、国土资源部、北京中医药研究院、中国投资协会、北京医科大学等部门和单位的领导、专家到会并论证。认为：建设“李时珍国际中药港”――以林下中药材野生环境培育基地为中心，以规范交易和资本运作为依托，以中医药国际化为目标，是加快发展蕲市的一个新思路。利用当地得天独厚的自然条件和资源，利用李时珍和本草纲目的品牌知名度，搭建现代化的中医药种植、交易、流通、生产、科研平台，对于中医药的振兴光大有着重要的积极意义。项目开发主要是引进浙江民营企业为主，争取国家的支持，招商引资，符合国家投融资改革的政策方向。项目的开发别是大别山林下中药资源培育与综合利用对于促进当地农业、林业和社会经济发展有着积极的意义。同时，也要看到中成药开发生产具有技术密集、资金密集、难度大、时间长的特点，还面临国内其他中药市场的竞争，建议在进一步可行性研究的基础上，细致规划，系统开发，逐步实施；突出重点，办出特色；发挥当地优势，集聚外地资源；坚持国际化方向，扎扎实实稳步推进。

第9篇：医药市场的市场分析范文

    关键词:藏药; 市场;营销策略

    中图分类号:F7

    文献标识码:A

    文章编号:1672-3198(2010)16-0144-02

    0 引言

    藏药是一种绿色产品,生长在素有“地球第三极”之称的青藏高原,纯天然,无毒副作用,对治疗久病、慢性疾病或心脑血管疾病等疑难杂症都有较好疗效,是一种具有特殊疗效的民族药物。在当今这个崇尚自然的社会,因为它符合市场潮流的发展趋势,也满足消费者的绿色消费需求,而受到广大消费者的喜爱。特别是在日本、美国等部分国家,也已经开始对藏药的研究给予关注。目前国内的藏药生产企业所拥有的外部市场环境较之前很长一段时间有了很大的改善,但却还未能在市场上成长得足够强大,不光不能与西药企业相比,即便是与国内的中药企业相比也还有不小的差距。藏药企业如何有效地培育藏药产品的市场,让更多消费者接受和使用藏药,对藏药企业在市场上生存和发展有着重要的意义,同时藏药企业的发展过程,对于国内其它民族医药企业的发展也有借鉴作用。

    1 国内藏药企业的生存现状

    1.1 企业规模小,偏居一隅

    据《2008年中国中药市场分析及投资咨询报告》显示,全国现有民族药生产企业仅130余家,主要包括藏、蒙、维、苗、傣、彝六大类,达到国家标准的民族成药865种、药材230种,2008年民族药销售在50亿元左右。以发展最好的藏药为例,目前全国藏药企业的藏药工业总产值约为10亿元,仅占我国医药工业总产值的0.2%左右。这些藏药生产企业与藏族文化一样,集中分布在西藏、青海、甘肃、云南、四川、新疆等地,长年偏居一隅默默耕耘,很少能被外界所熟知。而其中走出西部面向全国,且发展得相对较好的也只有奇正药业、甘肃独一味生物制药股份有限公司等少数几家企业。与传统中医药一样,藏药的生产方式也是以手工作坊为主,很难转化为工业化大生产的方式,由此导致藏药生产企业的规模普遍偏小,生产设备和生产工艺相对落后,再加上受到“药好不怕巷子深”的传统观念影响,使藏药生产企业的发展得不到突飞猛进的发展。

    1.2 拳头产品贡献巨大

    虽然藏药企业的规模相对较小,但我们不能忽视在藏药企业中普遍存在的一个现象,那就是:每一家藏药企业所生产的藏药数量都不多,公司的主要利润来源就靠企业的某一个产品,但该产品在该细分市场上却占有很高的市场份额。如奇正药业公司的“奇正消痛贴膏”,现已在外用祛痛类药物中占据第一的市场份额。“奇正消痛贴膏”2008年销售收入达到3.57亿元,占该企业销售收入比重达到了86%。凭借着藏药的良好疗效和独特的剂型,虽然该产品的市场价格远高于同类产品,但是依然占据市场份额第一的位置。而甘肃独一味公司的藏药“独一味”系列产品营业收入,占整个企业营业收入的70%以上,07年上半年的销售收入达到6997.54万元。其中“独一味胶囊”在全国止血镇痛类中成药销量中仅次于“云南白药”位居第二位,公司“独一味”产品占独一味药品市场的87%。

    1.3 假药泛滥,扰乱市场

    据相关部门和企业反映,几乎所有藏药企业的知名产品都遭受着假药的侵害。有关统计数字显示,目前仅青海、甘肃就发现假冒藏药厂名40余家,盗用已有藏药厂名20余次。

    藏药具有独特的功效,使其产品深受消费者的喜爱,同时藏药由于其神秘的特性,很多人不懂,容易被假冒,因为藏药并不普及,销售渠道还以传统大流通批发市场为主,生产企业对产品的防伪意识相对薄弱,且生产企业自己没有把市场占领好,致使假冒伪劣乘虚而入,也间接造成了假药横行的现状。据保守的估计,医药市场上真假藏药的比例高达1:10,假药严重扰乱了藏药市场的正常交易秩序,很多本来冲着藏药独特功效而来购买的消费者在使用到假藏药产品后,对真产品失去信心,影响了藏药产品在消费者心目中的形象,也不利于生产企业的市场开拓。

    销售不掌握在自己手里,假药蚕食市场,藏药生产企业将最终难以为继。目前,青海藏药企业在假药充斥市场的高压下,普遍开工不足。目前业绩较好的晶珠藏药如果满负荷生产,年产值可达到10亿元,但目前只有五六千万元,就是因为产品卖不出去。青海生物科技产业园区内藏药企业户户都有亿元产值的生产能力,如果能够满负荷生产,园区内仅中藏药就有几十亿元的产值。但目前全省十多家藏药企业,除金诃、晶珠情况稍好外,其余都是在勉强度日。

    2 藏药生产企业面临的机遇

    2.1 国家政策对民族医药发展的扶持

    中药行业一直是国家重点扶持行业,中药产业作为“国家战略产业”发展已经写入我国《中药现代化发展纲要(2002~2010年)》(简称《纲要》),现代中药作为重大专项已列入了国民经济和社会发展“十五”规划,中药行业的发展业已列入了国民经济和社会发展“十一五”规划。2007年3月21日国务院16个部门联合实施《中医药创新发展规划纲要(2006-2020年)》,为中医药产业的复兴提供了强有力的保障并指明了前进的方向。民族医药事业的发展,最主要是需要得到政府的支持,才得获得良好的外部发展环境。

    2.2 全球对天然药物的研究方兴未艾

    随着国外对化学药物的研究越来越难,而且人们对化学药物的毒副作用越来越反感,回归自然的心态让天然药物受到青睐。藏药就是这样一种以天然动、植物为主要原料的药物,对人体基本无毒副作用,而且药效明显。国外知名医药企业目前纷纷进入中国,涉足中国传统的天然药研究领域。

    3 藏药企业的营销策略

    3.1 产品策略――做强做大拳头产品,大力发展二线产品

    产品策略可以从两个方面来讨论:其一为产品的开发方向,其二为产品的包装设计。

    3.1.1 产品开发

    在前文中我们已提到,藏药企业一般都有一个主打产品,不但是企业的利润来源,也是该类产品的领头羊。这可以反映出藏药企业在选择医药细分市场上是成功的。但当一个产品发展成为企业的支柱之后,企业就需要依靠这个支柱产品来带动其它产品的发展,进而为企业的持续性发展创造贡献。目前在藏药企业中这一点还表现得不是很明显。如何选择新产品的开发方向呢?

    例如前文中提到的奇正药业和独一味公司,前者在开发新产品方面是以策略为主,而后都则是采用的多元化产品策略。奇正药业在主打产品“奇正消痛贴膏”的翅膀之下,推出了中低价位的铁棒锤止痛膏,想依靠奇正消痛贴膏在外用?痛贴膏这个细分市场上的影响力,来为其它产品进入新的贴膏细分市场降低门槛。

    这样做的另外一个好处是,可以最大化的节约企业的采购成本。因为藏药的原料均为生长在高原的动植物,其生长周期长,且野生数量有限或正在逐步减少,原料供应在品种及数量上都与企业的工业化大生产需求量之间存在较大的差距,也是一个制约藏药企业大规模生产的因素。如果企业开发的产品相似或相近,就可以共用某一种或某几种原料,尽可能减小原料供应对生产的制约。

    3.1.2 发展二线产品

    现今藏药产品的包装设计大多相对比较粗糙,有些藏药产品在外包装上未标明药品的有效成分、有效期等信息,同时也未完全体现出藏族的民族特色。这种现象也不利于产品的推广。作为产品的一个载体,在包装设计方面,藏药企业可以合理并加大使用藏族文化元素的力度,以文字、颜色、产品外形等方式,为产品赋予浓厚的民族特色,体现藏药产品的悠久历史,将本品与其它药品形成有效地区隔。利用藏族文化的神秘感,来满足消费者的好奇心理,让产品主动吸引消费者的关注,以节约企业有限的广告费用。

    3.2 价格策略――高溢价策略

    藏药产品的价格受原料来源的限制,生产成本偏高,导致产品售价要高于同类产品。但藏药产品的功效很突出,这也是藏药产品能在某些细分市场上占据榜首的原因。在这种情况下,企业可以考虑采用“产品溢价”的方式来确定价格,通过高价格来塑造产品的高品质。通过高溢价政策,可以确保企业获取足够的资金反哺于市场。

    3.3 渠道策略――打牢根据地,梯次向外扩张

    藏药作为一种民族药,在藏族地区有极高的知名度和浓厚的根基,但在藏区之外,却是知者甚少,默默无闻。这种现象就迫使藏药生产企业必须根据不同销售区域设立不同的销售渠道。

    3.3.1 藏族地区

    藏药产品可以利用较高的知名度与本地企业的优势,很方便地溶入消费者的生活圈中,故生产企业就可以采用药店、医院主渠道与医药批发流通渠道并举的方式进行产品销售,全面构建销售网络,让企业的品牌和产品深入人心,圈好自己的后花园,才能立于不败之地。

    因为经营有批发渠道,在这个鱼龙混杂的地方,生产企业就务必要加强对市场上假冒伪劣产品的打击,同时加强自已产品的防伪功能,尽可能地减少企业受假冒伪劣产品的影响,做大做强自己的核心市场。