便利店的营销策略精选(九篇)

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第1篇：便利店的营销策略范文

关键词：供电企业；电力营销；营销策略；市场变化；电力客户 文献标识码：A

中图分类号：F407 文章编号：1009-2374（2015）25-0158-02 DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2015.25.077

长期以来，由于受到计划经济体制的影响，供电企业的运营与先进企业相比，在市场观念、竞争意识、服务理念等方面仍存在较大的差距。到目前为止，供电企业还处在重生产基建轻电力营销的状况，随着新电改方案的公布和实施，配售电业务的有序放开，供电企业营销策略的高低优劣，将直接影响影响企业的生存和发展。

1 快速反映市场变化的电力营销策略的含义

快速反映市场变化的电力营销策略，是指电力企业以客户需求为出发点，抓紧了解市场信息，快速反映到决策者手中，经过认真科学的论证，明确产品和服务调整的具体目标并采取强有力的手段快速组织实施，将适应消费需求和引导消费新潮流的产品和服务快速投放市场实现企业目标的过程。实施快速反映市场变化的电力营销策略有助于企业适应市场并在市场竞争中取胜。

2 采取快速反映市场变化的电力营销策略的必要性

随着电力体制改革的进一步深化，各类供（售）电主体建立和进入，供（售）电市场竞争将会非常激烈。当前，我国发电装机的较快增长，发电利用小时减少，电能供应出现了供大于求的状况。燃油、煤炭、燃气、太阳能等自然能源和新能源在价格方面具备一定的优势，电能与这些可替代能源之间的竞争更加艰难。电力市场营销已经成为供电企业必须予以首要关注的问题。目前供电企业已在开展报装一口对外，内部一条龙服务，收费采取银行代收费业务，并向社会实行承诺服务等，都取得了良好效果。但是内部职工的服务意识需要进一步加强，许多供电企业中只有窗口人员在服务意识上有所提高，但是其他人员普遍缺乏危机感，市场竞争观念淡薄，严重影响了服务质量的提高和市场的拓展。

电力行业与其他产业有着明显不同的特点。电力产品是无形的，发、供、用同时完成，产品结构单一，电能质量容易控制。影响客户购买的决定因素是服务的附加值。因此，供电企业必须坚持以客户为中心的服务战略，快速反映客户需求的变化，采取有针对性的营销策略，为客户提高优质的服务，让客户满意，才能战胜竞争对手，赢得客户占领市场。

3 快速反映市场变化的电力营销策略的实施建议

3.1 优化服务流程

以客户需求为中心，围绕业扩报装、故障报修、业务咨询、电费查询等客户服务流程，通过机构和流程优化，对内部各环节根据逻辑关系优化调整，并对各环节岗位职责进行重新明确，将流程设置由“串联式”改为“并行式”，减少流程中间环节，建立流程顺畅、高效快速的扁平化的服务体系。

3.2 提升服务意识

大力弘扬国家电网“你用电，我用心”的服务理念，努力践行“人民电业为人民”的宗旨，不断创新与拓展服务功能，提供一条龙的便捷服务，简化服务流程，提供多种用电方式与付费方式，尽可能做到“只需您一个电话，其他的事情我来做”，以真诚优质的服务换取客户的支持。

3.3 完善服务功能

以营销窗口和“95598”客户服务热线为龙头，实施全天候、全过程的快捷服务。实行首问负责制和项目负责制，可以通过电话预约、网上报装、互联网和电话交费等各项手段，以方便客户为原则，为客户排忧解难，并将问题的处理结果及时反馈客户，最大限度减少客户在“电”上所花的时间，并且利用“95598”联动提供风雨无阻的供电抢修服务。

3.4 丰富服务项目

电力营销人员要改变以往的“坐等上门”的工作作风，主动为用户服务。

3.4.1 深入社区开展服务。如为小区居民现场办理一户一表、增容等手续，为特困职工、残疾人和孤寡老人提供免费上门服务。

3.4.2 开展为特殊客户和大客户义诊服务活动，主动帮助他们进行设备检查，消除缺陷隐患并采取必要的防范措施。

3.4.3 通过与客户接触最多、现场情况最熟悉的电费抄核收人员，宣传安全用电常识，指导用户处理一些用户内部的小故障。由于电能是看不见摸不着的，如果使用不当就会造成用电事故，造成用电户的经济损失，严重的可造成人身伤亡事故。每年社会上因触电而造成伤亡事故的并不少见，这就给用电户用电时带来一定的担忧和惧怕。通过向社会做安全宣传，可以减少触电事故，更重要的是让用电户感受到供电企业不但服务优质，而且还关心他们的用电安全，这种亲切感就很可能会使人们改用煤气为用电。

3.4.4 为用户提供电力信息服务。整合内部各专业业务系统，建设营配调业务协同应用系统，实现停电信息主动通知、配网主动抢修、电量电费实时查询、业务扩充流程查询、电费催讨等多项服务功能，收到良好的结果。

3.4.5 赠送家用电器进行促销，买一送一已成为一种促销手段。供电企业也可以适当采取这种促销手段。有些省的供电企业在这方面已进行了尝试，据报道有某个供电企业在居民用电申请开户时赠送一台电饭锅来进行促销，这样做我们认为非常好，但是在赠送物品上应加以考究。因为电饭锅在每个家庭中是少不了的，而热水器、炒菜锅等，却是电能替代品竞争的场所，所以赠送品应以电热水器、电炒锅、电炉等为主，这样可以一举两得，既让用电户有意外获益的喜悦和刺激，也促使用电户在热水器、厨房炊具上使用电产品。

3.5 采用客户经理制

客户的新装和增容手续，从业务受理到现场查勘、供电方案确定、受电工程设计图纸文件审阅、供电工程施工、竣工检验、装表接电、供用电合同签订等环节，涉及供电企业内部许多部门，当我们的服务现状和客户的快速需求出现矛盾后，一般这些客户就会通过各种关系来解决这些流程中的问题。为了让这些客户从具体的矛盾中解脱出来，只有打破常规，建立客户经理制，在公司领导的授权下，对这些大客户的流程进行全程监督和代办。如果出现解决不了的问题时，可以直接向部门领导，甚至更高层的管理者汇报以协调这些问题。这样既可以免除客户办理手续的不便，又不违反业扩流程

规程。

3.6 开展广告宣传

目前社会上各种商品都在大做广告进行促销，即使与供电企业相类似的邮政企业也早已进行了广告宣传，唯有电力企业皇帝女不愁嫁的优越感使得放不下这个架子。但是在电力将供大于求的情况下，如还死抱着这种优越感就会制约电力的发展，所以供电企业必须适当开展广告宣传。广告宣传时我们应牢牢抓住电能是廉价清洁、方便使用的能源这一主题来开展宣传。

3.7 加强业扩时限及完成质量考核

按照快速规范服务的要求，进一步完善营业窗口功能，改进和规范业扩报装流程，理顺流转环节，缩短流程时间。实行首问负责制，全面落实客户经理制。强化营业窗口一口对外的作用，减少由于供电企业多口对外、内部各环节不畅造成对客户报装的延缓，提高工作效率。加强对业扩时限的考核，特别是对服务承诺中规定的供电方案答复期限、受装置检验合格后的装表送电时限进行严格考核。对故障抢修及时性也要进行考核。

4 结语

第2篇：便利店的营销策略范文

关键词:便利店营销策略

便利店通常指营业面积在50～150平方米左右,经营品种在2000种左右,靠近居民区,营业时间为15个小时以上甚至24小时的经营模式。便利店一般全年不休息,并且开店地点灵活,主要填补消费空隙,销售的商品主要以顾客日常的必需品为主。

便利店能够越来越被消费者所接受的原因是:随着文化水平的提高和收入水平的增长,生活节奏逐渐加快,日常消费品已集中在食品和部分非食品项目;由于门店的面积小、品种少、商品陈列有序、位置明显,顾客的购物时间及交易过程迅速,能解决生活急需;由于门店位置便利,顾客购物方便。

要经营好便利店,市场营销策略非常关键,必须针对便利店的特点及目标顾客群,制定适当的产品策略、分销渠道策略、价格策略。

便利店的产品策略

商品的选择和陈列是一门学问,如果做得好会给消费者带来便利,并有极佳的促销作用。在产品策略方面,便利店的经营者应注意以下问题:

提高门店的商品陈列利用率

目前,有些便利店门店商品数量和陈列空间的利用率存在严重不足现象,对其产品销售产生了非常大的负面影响。便利店一般是在城市的繁华地段,面积也通常在100平米以内,所以不能浪费门店的陈列空间。在商品的陈列方面,有些便利店存在某些商品的陈列面积过大的现象,有不少商品在3个排面以上,这样的陈列为门店的商品品种单调创造了借口,从而致使原本应当有1200种商品左右的门店,可能只有500多种的商品上架,其结果显然是不足以满足顾客的基本需求。

正确进行商品类型的选择

便利店的主打商品应在速冻食品、饮料及日常用品上,这些商品不求多、全,而应求精,即选择畅销的、质量高的、价格又适中的产品上架。在便利店中应避免出现整扎销售或者大包装的产品,既然便利店的定位是为应急的需求,量贩包装的商品是不属于便利店的销售范围,便利店销售商品的选择不是“韩信点兵,多多益善”。因为销售大包装商品,便利店的价格必然要高于大型综合性超市的价格,这种“鸡蛋碰石头,扬短避长”的行为将会导致顾客对便利店产生价格高、购物上当的心理。量贩商品陈列在便利店的货架上不仅不能获得良好的销售,还会浪费门店的有效陈列面,进而影响到门店的正常经营业绩及形象。所以,便利店所选择的商品类型应为品牌质量有保证、畅销的大众化商品。

避免货架存在大面积空位

货架大面积空位是门店的暂时性缺货或者其他问题,但是这种现象反映出的结果无非是:配送中心配送货物不及时,采购部商品采购的品种不足,理货人员补货不及时。这三种问题造成的这一后果必然影响门店销售和形象。一个货架空空的门店对于顾客的影响是什么?不仅仅是顾客此次购物无功而返,还可能使企业损失一批固定客户。

便利店的分销渠道策略

一间普通的连锁店一般只有100-200平方米大小,却要提供2000-3000种食品,不同的食品有可能来自不同的供应商,运送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一种食品又不能短缺或过剩,而且还要根据顾客的不同需要随时调整货物品种,顾客的种种要求给连锁店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取决于配送系统的成功。

一家成功的便利店背后一定有一个高效的物流配送系统,世界著名的便利店“7-11”配送系统,采用的就是在特定区域高密度集中开店的策略,在物流管理上也多采用集中的物流配送方案,这一方案每年大概能为“7-11”节约相当于商品原价10%的费用。

吸取“7-11”的经验,再根据我国便利店的实际情况,在渠道方面应进行改革的营销策略是:

建立网络配送系统,统一配送

鉴于目前国内便利店多数已有配送中心这一事实,现在重要的问题就是怎样提高配送中心的工作效率,尽量采取在特定区域高密度集中开店的策略。要充分发挥自设配送中心的优势,建立电脑网络配送系统,统一集货、统一配送,特别要发挥配送中心分别与供应商及各家店铺相连的电脑网络作用。为了保证不断货,配送中心一般应根据以往的经验保留3天左右的库存。同时,中心的电脑系统每天都会定期收到各个店铺发来的库存报告和要货报告,配送中心把这些报告集中分析,最后形成一张张向不同供应商发出的定单,由电脑网络传给供应商,而供应商则会在预定时间之内向中心派送货物。配送中心在收到所有货物后,对各个店铺所需要的货物分别打包,等待发送。

提高商品周转率,减少库存

由于门店面积小,又因地理位置多处于繁华地段,高额的房租不允许门店有大量的库存。货架商品的库存量应严格控制在最大库存量以内,这就要求配送中心将配送商品配准、配全,从而保证便利店的商品常进、常新,以减少库存,提高商品的周转率。为了完成门店商品的快速周转,对于配送商品的时效,包装应当仔细检查,以减少不必要的库存。通常将商品的库存定为3天左右,而对于像冰激凌、速冻食品类商品,供应商一天分早中晚3次直接送货到各个门店。

便利店的价格策略

便利店24小时全天候营业,作为都市人生活中一种难得的购物场所,不仅稀缺,而且还要负担24小时不间断的人力费用、营业费用以至于照明费、空调费等。如果要求企业提供的商品对消费者来说既便利,价格又便宜,对商家来说显然是不公平的,企业的利润也就无从谈起。因此,便利店要生存发展,就必须实现“否定低价、便利制胜”。

便利店在制定价格策略时,一方面,要尽量降低成本,以适合消费群体急需的品种大量采购,争取较低价格销售;另一方面,便利店的定价不能盲目追求低价,更不可与大型超市竞价,便利店的商品价格比大型超市高一些是正常现象,因为其吸引顾客的不是价格而是可以应急的服务。

除此之外,国内便利店营销方面的一个薄弱环节就是促销。与其他大型超市铺天盖地的宣传攻势相比,很少见到便利店的促销活动。促销是市场营销组合的一个重要因素,其实质是卖方与买方之间的信息沟通。在现代市场经济条件下,企业促销有着极其丰富的内容和极为重要的作用,促销方式和手段主要包括人员推销、广告、营业推广和公共关系四个方面,作为零售业态比较适合的就是后三种。本文建议便利店在确立自己的市场定位后,在平时将商品信息通过各种媒体多与消费者沟通,利用促销的手段树立自己的形象。

目前,我国拥有100万以上人口的城市约200余座,按平均每3000人开一家便利店计算,每100万人口城市开设便利店至少300家,而200余座城市容纳便利店的数量可达6万余家,这一数额相当庞大。因此,只要掌握便利店的营销策略,其发展空间才会巨大。

参考文献:

1.刘华.24小时便利,中小超市能做吗.销售与市场,2002.9

2.肖瑞海.“7-11”,以小见大的典范.中国营销传播网,2003.4

3.刘登义.传统便利店的生存之道.中国营销传播网,2003.3

第3篇：便利店的营销策略范文

关键词：农村科技服务；超市；营销策略

中图分类号：F713 文献标识码：A

引言

农村科技服务超市是创新农村科技服务的一种新模式，是利用超市营销的理论和方法，为农业生产经营过程中提供的具有经营性质的综合的农村科技服务经济实体，是现代农业社会化服务体系建设的一项重要内容。与传统农业科技服务相比，“农村科技服务超市是直接面向广大农民展示、示范、推广农业新品种、新技术、新产品和开展各类科技服务的综合性平台。”[1]农村科技服务超市也像现代商品超市一样充分体现了市场竞争机制，实行优胜劣汰。因此，如何运用好超市营销策略对农村科技服务超市的发展至关重要。

1 超市营销的基本策略

20世纪50年代，美国市场营销专家麦卡锡教授提出了现今极为著名的4Ps营销组合策略。4Ps理论认为，影响企业经营的诸因素中，市场营销环境是企业不可控制的因素，而产品、分销、促销、价格等因素是企业可以控制的变量，所以市场营销学就是研究企业针对所选定的目标市场如何综合配套地运用这4个可以控制的变量，组成1个系统化的营销组合策略，以实现企业经营目标。[2]超市是我国当前商业零售企业一种常见的经营方式。近些年来，超市以一种势不可挡的趋势快速发展，一大批优秀的超市企业在市场上占据着越来越重要的作用。目前，超市营销的基本策略主要为根据4Ps理论提出的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略。总体上来看，所谓产品策略就是根据目标市场的需求，提供出满足消费者需求和欲望的产品，如进行产品分类、树立品牌形象等。所谓价格策略就是根据市场状况，对产品价格进行相适应的调整。所谓分销策略就是有效选择适宜的销售渠道使产品到达最终消费者手中。所谓促销策略就是企业以各种手段向顾客传递商品信息，以便影响和促进顾客的购买行为，如广告、人员推销等。如今大多数超市都已根据自身的顾客特点、企业特色、竞争对手状况，制定出了合理的产品策略、价格策略、分销策略及促销策略，这些营销策略都极大地促进了超市的发展。随着社会经济和科学技术的不断发展，人们的消费需求也越来越多样化，部分超市也根据自身的特点，尝试了一些新的营销策略，诸如网络营销、体验营销等等。

2 产品的策略应用

2.1 要建立符合目标消费群体需要的产品结构

一定意义上来说，产品结构在超市经营中处于决定性地位，经营目标能否顺利完成，经济效益能否圆满实现，其关键不仅仅在于产品的经营范围，更在于产品结构是否合理。农村科技服务超市可以将其产品按照生产对象划分为粮油产业、设施蔬菜、特色畜禽、水产养殖、经济林果、林木加工等几大类型。每大类产品下都应该包括实用科学技术商品和科技专家咨询服务商品，其中实用科学技术商品占核心地位。可以通过顾客访谈、开展问卷调查等方式建立一套完整的市场调查和跟踪反馈机制，及时了解市场寻求变化，对产品结构进行实时调整，最大限度的满足农民的切实需求。

2.2 以农业科技产品为特色创建自有品牌

品牌是消费者认知商品的所有标志的统称，代表了商品的质量，也体现了生产企业的形象和信誉。超市创建自有品牌，可以减少市场推广费用，提高超市知名度。农村科技服务超市应在了解农民对农业科技产品需求特性的前提下，将农业科技的新成果进行组合包装，设计出符合农民需求的农资科技产品和优质农产品，打造农村科技超市在农民中的品牌形象，使农民相信科技超市并能够有效地识别科技超市与其他经营者的差异，成为忠实的消费者。

3 价格的策略应用

3.1 长期低价策略

农村科技服务超市的目标顾客是广大农民，普遍购买能力较低。超市应该在满足自身利益的基础上，尽可能的制定出等于或者小于该种商品在市场上的平均价格，实现市场最低价。“市场最低价”利用了大多数农民消费者寻求低价的消费心理，达到吸引广大消费者的目的。这样的长期低价策略首先可以在农民心目中树立起物美价廉的形象，吸引更多的顾客群体，从而提高经营效益和市场竞争力，将超市的经营推向。

3.2 统一定价策略

统一定价策略就是指农村科技服务超市要在自身体系内对总店和各地区分店按照统一的原则和方法制定其产品价格。统一定价的价格策略可以给农民留下正规统一及不会被价格欺骗的印象，能够提高产品在农民心目中的购买信任度和忠诚度，增强整个农村科技服务超市体系对农民的吸引力。但是，统一定价策略并不意味着价格的僵化、固定不变，在针对不同地区的不同情况，各地区分店可以根据当地的消费水平和物价水平适当的对价格进行调整，以适应当地市场竞争的情况。

4 分销的策略应用

4.1 龙头店带动分店――连锁经营

为方便广大农民购买农业科技产品，农村科技服务超市可参照现代商品超市管理模式和江苏省农村科技服务超市管理模式，将店面分为总店、分店和便利店三级。总店为牵头单位，集成和展示云南省科技超市的所有资源，协调指导分店和便利店的建设。分店一般设立在乡（镇）府所在地或科技型龙头企业内，下设便利店。便利店一般设立在农民专业合作社、农业大户或产业集中度比较高的地区，是分店的延伸店面。分店和便利店直接面向和接待广大农户。[3]

4.2 实体店+网店――网络营销

根据“总店―分店―便利店”的三级网络，分别建立相对应的网络平台，实现三级联网，开展相关农业信息服务，让农民和专家实现网络互动。网络作为一种无店铺零售方式，具有传统商业模式所无可比拟的优势。农村科技服务超市可利用网络信息平台，通过网站和网上商店直接宣传和销售农业科技产品，采取线上服务为主，配合线下服务，建设完善的服务网络和服务产品，这样不仅大幅节省了交易费用，提高了利润率，也增加了销售量。

5 促销的策略应用

5.1 人员促销

在超市内设置适当的导购人员，可以是顾客在选择商品时更加便利，人员促销能与顾客进行面对面的交流，能够及时的了解潜在买主在信息方面的寻求。特别是对于产品科技含量较高的农村科技服务超市，农民对于产品并不是很了解，特别需要导购人员为其提供介绍推荐服务，才能购买到称心如意的产品。导购人员的设置还能使顾客感觉到舒适，感受到自身的重要性，对顾客有一定吸引力。

5.2 体验促销

在商业产品信息膨胀的今天，消费者的亲身消费体验往往最容易使人信服，最能促动消费欲望。对于广大农民来说，样品派送、免费试用、现场体验等体验促销对农民的吸引力更大。农民可以免费领取试用品，切身体验农业新技术所带来的实际效益，充分利用农民从众消费心理特点，发挥示范带头作用，以期吸引更多的农民消费者购买。这样的体验促销使得农民消费者更愿意购买农村科技服务超市的产品，从而促进了超市产品的销售量也增加了农民对农村科技服务超市的好感。

6 结束语

成功破解“三农”问题是发展农村经济，提高农民收入，维护社会稳定的关键，要解决“三农”问题从根本上来讲就是要依靠农业科技的不断进步。农业科技推广是把我国农业科技成果的潜在生产力转变成为现实生产力的桥梁，农村科技服务超市就是这样一种新型的农业推广模式。为了增强农村科技服务超市的环境适应力和市场竞争力，充分发挥其优势，农村科技服务超市必须研究制定符合其自身发展的营销策略，以应对市场上炙热化的竞争。本文结合我国目前农村科技服务的基本现状，提出了农村科技服务超市在产品、价格、分销、促销4大方面的营销策略，希望能对农村科技服务超市这一新型农业科技服务模式的持续性发展有一定借鉴意义。

参考文献

[1] 单宏业，陈伯清.科技超市对创新我国农村科技服务体系的启示[J].淮阴工学院学报，2013，22（03）：39-40

[2] 刘秀荣.市场营销理论与务实[M].北京：经济管理出版社，2007：15

[3] 卞琳琳，刘爱军.江苏省农村科技服务超市建设与发展研究[J].科技管理研究，2013（11）.

第4篇：便利店的营销策略范文

Abstract： With extending and embedding the policy of the revitalization of northeast old industrial base， in order to satisfy the rapid development of the real economy， the consumption level of petroleum products increases year by year. This paper firstly introduces the main conditions and features of the consumption market of petroleum products in Shenyang， and then， it further analyzes the influence factors of the consumption market of petroleum products in Shenyang. Through the survey analysis of consumption market， combined with the practical situation of petroleum sales enterprises， the sales suggestions are put forward to provide the guiding reference for the future development of petroleum sales enterprises.

关键词： 成品油；调研；石油销售企业

Key words： petroleum products；investigate and survey；petroleum sales company

中图分类号：F416.22 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2016）02-0017-03

0 引言

目前，成品油市场已完全放开，传统意义上的垄断格局已被打破，多元化竞争格局已经形成并且开始走向国际化，成品油市场将日趋复杂、竞争更加激烈。加油站是成品油销售的最前沿阵地，也是石油企业增强终端市场控制力，实现企业效益最大化的强有力依托。在国外，便利店已经撑起了加油站利润的半壁江山。早在2002年，BP在美国、英国、澳大利亚的零售总利润中，非油品业务所占的比例已分别达到36%、40%和48%。但沈阳地区加油站便利店销售额不到沈阳地区加油站销售总额的2%，而中石油沈阳公司加油站便利店销售额不到沈阳公司加油站销售总额的2%，由此可知，要想提高我国石油销售企业的经济效益，必须提高我国非油品业务的销售额，尤其是加油站便利店，只有这样才能促进石油销售企业的长远发展。

1 沈阳地区成品油市场主要消费情况和特点

①近年来，沈阳市政府制定了加快结构调整与区域整合步伐，拓展沈阳中心城市功能，充分发挥沈阳作为区域性中心城市的作用，将沈阳经济区建成更加一体化的网络组合型城市群，成为一个高效的有机整体和真正一体化的经济区的目标。这一目标的设立，很大程度的直接推动了成品油消费量的提升，也带动了汽油消费量的增长。

②沈阳地区成品油消费特点：分析图1发现，从整体来看，沈阳地区成品油消费具有以下三种特点：自2011年以来，成品油消费呈现出显著增长的趋势，并将继续保持稳步上升的态势增长；沈阳地区消费主要集中在交通运输业、基本建设、综合企业、工业和农业，由于加大力度发展老工业基地，增长主要源自交通运输业、基本建设行业和工业；中国石油主渠道供应有着绝对的优势，市场占有率达75%。

2 影响成品油消费因素分析

2010年以来，在中央振兴东北老工业基地战略决策指导下，全市经济保持较快发展态势，经济活力明显增强，运行质量进一步提高。随着2010年“工业年”、2011年“开放年”的开展以来，沈阳地区经济增长速度逐年稳步递增，近三年来，经济增长率平均达到15%以上，经济总量大幅提高。其中工业对国民经济增长的贡献率近70%。2011年沈阳地区兴建了大量的基建工程和公共设施建设，在年底地铁工程开工，浑南高新技术区、铁西新区的开发，国家级特区沈北新区的开发，都在很大程度上拉动并促进了成品油消费的快速增长。具体如表1所示。

2.1 各主要行业成品油消费情况分析

由于沈阳地区是东北地区乃至全国重要的工业、农业、制造业城市，成品油消费市场比较庞大复杂。区域经济的飞跃发展，带来了成品油市场的竞争加剧，竞争对手的增多。据不完全统计，按照柴油销售市场，销售对象的情况我们不难看出，做为重工业城市的沈阳，柴油消费主要集中在一二产业当中。其中，占柴油消费最多的行业是交通运输业和再流通环节，总共占到了55%，其次是综合企业占到了12%，第三位的是工业，为11%。从整体来看，如服务业、公用事业等其他行业成品油消费共占22%，而生产领域柴油消费占到总成品油消费的78%。具体如图2所示。另外，值得一提的是，由于近几年沈阳市重点工程的开工，基本建设行业成品油消费量显著增加。

受到政策环境的调整及社会环境的变化，沈阳地区各个产业内部的结构也在变化着，随之而来柴油消费情况也在改变。

2.1.1 交通运输业

沈阳地区历来是东北三省的中心枢纽城市，在地理位置和交通地位上都起着举足轻重的作用。近两年，随着“开放年”活动成果丰硕，沈阳近一步走近全国乃至世界人民的视线，旅游业的蓬勃发展同时也带动了交通运输业的进一步发展。据统计，2014年完成货物运输总量23488.6万吨，其中公路运输22940万吨。交通运输是成品油消费的主要领域，约占成品油消费总量的30%左右。消费成品油的主要交通工具集中在长途客运汽车、货物运输车辆等。

此次调研主要走访了客运用户包括虎跃、喜来多、天兴；货运用户包括混凝土运输、土石方运输、地铁工程及社会生产用油企业。其中虎跃快客用油量增长最大，原因是一些规模较小的客运公司同虎跃签定了联营合同，如荣昌客运、龙腾客运、通沈客运、北方客运等，用油量转到虎跃快客。另外，随着虎跃快客近年快速发展，现有运营客运车辆150多台，又新增了七条新线路，有大同、青岛、凌源、建平、北票等；在全国客运行业是一个有规模的品牌旗舰站，也是辽宁省最大的客运交通集团，使其用油量大幅增长。

总体上来说，通过对近几年柴油消费在交通运输业的增长来看，还与机动车保有量相关，截止到14年，沈阳地区汽车保有量为145.5万辆。其中载客汽车128.1万辆，载货汽车16.3万辆。增加了多条公交线路，道路条件大大改观，高速公路建设快速发展，这些因素都促进了成品油消费量的增长，并将继续影响2015年成品油消费的增幅。

2.1.2 基础建设

沈阳市政府以拓展“四大发展空间”为重点，加快了“沈西工业走廊”、沈北新区、棋盘山旅游风景区、浑南地区规划建设步伐，提高了城市未来发展的承载能力。沈西、沈北开发大道和胜利南大街等主要道路全面建成通车，建设了兴华公铁地道桥等10座桥梁，沈康高速公路等重大项目启动，进一步完善了全市交通网络体系。地铁9、10号线和奥体中心等重大基础设施工程进展顺利。这些城市基础建设的开发，占成品油消费的比重日益加重。经调研，近三年混凝土运输单位增加了近三分之一，使成品油消费量与去年同期相比每月将增加1500吨左右，预计全年将增加12000吨左右。

2.1.3 农业

县区经济快速发展，新农村建设实现良好开局。规模以上工业实现增加值3614.9亿元，增长4.9%。新上产业集群项目605个，康平电厂等一批重大项目开工建设。规模以上农产品加工企业达2000余家，34万农户参与产业化经营，占农户总数的42%。近年由于国家对农业生产的优惠待遇以及农业产业化步伐的加快，激励了农业生产的积极性。县区柴油用量大于汽油用量，各县区柴油消费主要集中在农业机械和灌溉用油，近几年农用机具保有量也快速提高。据统计，县区2012年柴油消费总量20万吨，2013年柴油消费总量22.5万吨，2014年柴油消费总量25万吨，成品油消费总量呈逐年递增的趋势。政府高度重视农村经济发展，大力推进社会主义新农村建设，预计农业用油在未来几年将保持继续增长。

2.2 季节因素对成品油消费的影响

根据对近年来沈阳市场消费情况的分析，可以看出，成品油消费有一定的淡旺季区分，一季度相对来说是成品消费的淡季，受两节和北方气温低影响，使得成品油的消费量显著偏低，一季度成品油消费占全年的比例约为19%；二季度消费量受春耕、各行业开工率回升影响，占全年的26%；三季度成品消费量受农忙季节和长短途运输增加、工业用油增加影响，在8月份达到全消费最高水平，占全年的比例为30%；四季度由于农忙秋收、建筑行业和各类工程冬季赶工期等因素，整个四季度占全年的比例25%。

3 中石油沈阳公司及加油站便利店

3.1 企业概况

中国石油天然气股份有限公司辽宁沈阳销售分公司是经营石油成品油的国有股份制企业，隶属于中石油辽宁销售公司，其主要职能部门有：营销处、加油站管理处、储运安全处、财务处、直属油库及加油站。下辖油库、县区经营部以及合资、合作公司共16家核心企业，拥有自营加油站120座，合资和特许加油站27座，其中年加油量超过万吨的加油站50座，成品油批发营业部4个。现有员工3000人，其中机关管理人员300人，储备油库员工400人，批发营业部员工100人，加油站员工2200人。

3.2 中石油沈阳公司加油站便利店存在的问题

中石油沈阳公司加油站长期以来普遍存在着以油品销售业务为主，加油站便利店不仅销售商品的种类较少，而且经营状况也较差，整体加油站便利店业务还处于非盈利阶段。中石油沈阳公司加油站便利店销售额不到沈阳公司加油站销售总额的2%，其利润更是微乎其微。加油站便利店无论是在管理水平、营销能力、盈利能力与传统的油品业务相比相差甚远，具体来说存在以下几个方面的问题：营销手段缺失，表现为商品种类单一、陈列随意、商品价格不统一、缺失促销等；商品定收货管理混乱；人员分工乱、服务质量差等。

3.3 中石油沈阳加油站便利店的营销建议

3.3.1 制定可行的市场营销策略

首先针对不同的市场需求经营不同的商品，沈阳市城区加油站便利店与沈阳及周边国省道及高速公路加油站便利店需求不同，应有针对性的制定可行的市场营销策略。其次应按功能区域布局及陈列商品，便利消费者的挑选。三是加强便利店的促销。最后是确保加油站便利店商品价格符合中石油总公司的有关规定。

3.3.2 加强人员管理

中石油沈阳公司在开展加油站便利店的加油站中应调整原有加油站经理的岗位职责，同时应在原有加油站人员岗位的基础上增设便利店主管及便利店营业员岗位，做到明确职责，专业管理。

3.3.3 加强定收货管理

定收货管理主要包括编制订货计划、订货管理、收货管理、定制库存量、商品入库管理等，加强订收货管理，可有效提高加油站便利店的销售额。

中石油沈阳公司加油站便利店通过落实上述营销建议，取得了良好的经济效益和社会效益，该地区成品油消费量从2011年-2014年以平均10.49%的速度递增。2014年沈阳地区成品油消费总量销售量236.8万吨，在全省14个市中居第一位。

4 结论

企业的发展离不开企业的营销战略，本文通过对当前的成品油销售的现状分析，提出了全面开展便利店业务的营销建议，取得了良好了经济效益和社会效益，不仅促进了成品油销售效益的不断提升，也保障了企业在竞争中的良好发展优势。

参考文献：

[1]李敏敏.基于需求分布的中国原油进口海运运输网络优化研究[D].大连：大连海事大学，2009.

第5篇：便利店的营销策略范文

关键词：社区便利店；现状；经营策略

随着人们消费水平的提高，消费观念发生了很大的改变，社区便利店作为一种便捷、时尚的经营业态，能很好地满足社区居民的消费需求，具有很好地发展前景。但是仍存在一些亟待解决的问题。

1 社区便利店的发展优势

1.1 消费便捷

社区便利店是为了满足社区居民应急性的消费需求，在其周围开设的小型零售场所。相比于大型超市，社区便利店在距离上能更快地满足消费者的需求；社区便利店的商品种类少，一般在2000种左右，商品的陈列简单清晰，货架普遍偏低，便于顾客选购，从顾客进店到完成购物仅需3分钟左右，极大地节省了时间。另外，便利店大多有早餐、关东煮等饮食项目，真正做到了便捷、健康，带给消费者不同的购物体验；相比于普通夫妻店和大型商超，社区便利店的营业时间长，很多便利店24小时营业，全年无休，在时间上能够带给小区居民家一样的温暖和便捷；社区便利店除了在距离、购物和时间上带给消费者便利外，还提供服务上的便捷，例如代收快递、话费充值、免费提供热水、送货上门等贴心服务[1]。

1.2 客户稳定

社区便利店利用其独特的地理优势，吸引了一部分稳定的客户群体，这些客户多为附近居民，便利店员工能够了解这部分客户的消费习惯，并建立客户档案。根据他们的消费习惯和需求调整商品结构。此外，便利店N心的增值服务项目，对于提高客户的品牌认可度和消费粘性有重要的作用。

2 社区便利店面临的问题

2.1 核心竞争力小

社区便利店核心竞争力不足主要表现在其受到大型商超和普通夫妻店的双重挤压。随着大型商超门店的扩增，超市距离居民的距离越来越小，社区便利店的距离优势捉襟见肘。目前国内社区便利店只是将这种零售业态引进来，并没有做出创新，便利店在某种意义上来说，只是小型的超市，相比于大型超市，便利店的商品种类少，促销活动力度不大，很难与超市抗衡。除了大型超市带来的威胁之外，还有普通夫妻店的挤压，便利店的规模相对夫妻店较大，无论是店铺租金、店面装修还是人力成本都大很多，再加上便利店的商品都是统一定价，无法与夫妻店灵活的经营过程相抗衡。

2.2 电子商务的崛起

近年来，电子商务快速崛起，极大地影响了人们的消费习惯。相比于社区便利店，网络购物的价格普遍偏低，而且可以随意挑选，并且服务态度不错，如果不是急需某些商品，社区居民更愿意在网上购物，这对社区便利店的销售造成很大的影响[2]。虽然电子商务成为制约便利店生存和发展的主要因素，但与此同时，也为社区便利店带来了机遇，如果加以利用，能很好地开发和维护客户，提高便利店的销量。

2.3 服务项目单一

社区便利店就是为了方面小区附近居民消费而建立的，因此，为客户提供便捷的购物体验是便利店需要追求的目标。目前国内的社区便利店普遍存在服务项目过于单一的现象，虽然有一些便利店有代收快递、送货上门、免费提供热水等简单的便民服务，但是这些服务无法满足小区居民多方面的需求，开发新的服务项目、提供贴心周到的服务，以客户心为心，只有这样才能让客户对便利店产生依赖，稳定客户资源。

3 社区便利店的发展方向

3.1 精准的定位

作为社区便利店，要能够满足社区周围居民的基本需求，因此便利店的商品结构可以根据附近消费者的消费水平进行相应地调整。若消费者多为追求生活品质、生活条件优质人员，便利店销售的商品可以在保证品牌质量的前提下适当提高价格，以满足居民较高的消费需求；若居民多为消费水平偏低者，便利店销售的商品要讲究经济、实用，这样才能得到消费者的认可。便利店在架销售的商品不一定种类很多，但要能够满足重要客户的基本需求，个别客户的特殊要求可以酌情参考。国内一些便利店，在高档小区门口选址的店内多为上档次的商品，在一般小区主要销售普通商品。不同店铺的商品结构也有一定的差异，这些都是根据小区居民的消费习惯进行有效调整，在统一品牌和质量的前提下，做差异化销售是社区便利店长足发展的重要保障[3]。

3.2 引进生鲜商品

生鲜引客流，这是在培训课上一位领导讲到的，生鲜商品的引入并非单纯地为了提高销量，更重要的是提高客户进店率，增加客户粘度。小区居民的日常生活离不开蔬菜、水果、熟食以及肉等食品，便利店引入这些生鲜食品能够为社区居民提供很大的便利，若再能够保证生鲜商品的新鲜和品质，对便利店的长远发展大有好处。政治上得民心者得天下，便利店里得生鲜者得天下。

3.3 开发服务项目

社区便利店作为服务社区的场所，要想民之所想，急民之所急。国内一些社区便利店内有一些特色的服务项目，例如提供免费热水、代收快递、送货上门、提供打气筒、提供免费无线和卫生间等，尽最大的可能为客户提供便捷是便利店的服务宗旨，因此，开发贴心的服务项目对于吸引和维护客户至关重要[4]。服务永无止境，没有最好，只有更好，虽然我国很多便利店的服务项目做得很好，但是还有很大的提升空间，例如增设代充话费、水电费、暖气费、代购车票、机票、国外商品代购等服务，真正将社区便利店打造成一个全方位的综合服务中心。

本文通过对社区便利店的现状进行研究，发现我国社区便利店存在很多问题亟待解决。只有从实际出发，结合自身特点调整商品结构，引入可以增加客户粘度的生鲜商品、不断开发和完善服务项目和质量，才能打造出具有持久生命力的社区便利店。

参考文献

[1]申潞雁.李文豪连锁便利店经营模式创新研究[J].经济论坛，2012（10）.

[2]殷延海.连锁便利店开展网上销售面临的问题及对策分析[J].工业技术经济，2010（10）.

[3]宋其明.社区便利店商品定价三注意[N].中国石化报，2009-04-17（7）.

[4]贺黎明.浅析社区便利店的经营策略[J].成才之路，2007，（24）：22-24.

第6篇：便利店的营销策略范文

主攻业态：欧美主攻大卖场，日本看好百货便利店

一直以来，欧美零售企业在华主要是以开设大卖场为主。虽然家乐福近来试着开始推出折扣店、专业店等新型业态，但都只是作为其扩张的附属业态。由于目前中国市场大卖场还比较紧缺，在一定时间内还有较大的发展空间。

日本零售企业长期以来受到《大规模零售店铺法》的规模限制，形成了日本零售企业大多是500平方米以下的小店网络化、规模化的格局，这样一来便利店就应运而生，而且作为日本零售业的一种独立业态长期存在并且发展迅猛。7－11便利店就是其典型代表，虽脱胎于美国，但在日本乃至整个东南亚都魅力不减。

还有日式量贩店（在日本统称G．M．S），是日本零售市场最为普及、价格最低、整体最具竞争力的业态，像佳世客、伊藤洋华堂等就是其代表。据了解，G．M．S大多设置于住宅区，其各楼层商品的配置类似百货公司，故又称社区型百货。

营销策略?押欧美“天天低价”，日本“质优服务好”

据了解，沃尔玛一年的海报也就七八期，家乐福稍多，将近每月一期，这与国内零售企业铺天盖地的宣传广告相比，真可谓“小巫见大巫”了。但提到沃尔玛、家乐福，人们总是很自然地想到物美价廉。这一方面与他们全球集中采购严格控制成本有关，另一方面，与他们“天天低价”的价格策略也是分不开的。

相比较而言，日本企业的相关宣传就更少了。他们更多是在产品质量和服务态度、环境上下工夫。他们深知“质量界定标准”的道理，更懂得把“顾客满意”这样一种经营“理念”或“思想”作为经营、管理战略去应用。所以当你走进日本企业的零售店，首先产品质量可以保证，而且规范化、标准化的优质服务让你有种回家般的亲切感觉。

商品结构?押欧美“一站购齐”，日本“高质精细”

由于主营业态的不同，两者的商品结构也都各有特色。像沃尔玛、家乐福这样的大型连锁超市或是大卖场，主要是以商品的齐全，更新频率高著称?鸦而像日本的G．M．S，类似百货店，主要是以高质、优价赢得客户；7－11便利店，商品更是以精细、实用、方便闻名。

即便是在各业态都占重要地位的食品领域，两者也各有所长?熏食品包括材料、半成品、成品等三类。由于欧美零售企业全球采购，货源渠道充足，所以在材料食品方面更胜一筹，种类全、品质鲜。而日本企业在食品开发、加工技术方面独步全球，尤其在半成品、成品食品方面的优势，也令欧美零售企业难以企及。家乐福在华开出冠军超市后，沃尔玛也在其大卖场增加了生鲜强化食品的份额，现在高达40％。据了解，日本便利店30％的利润额来自食品，其自有品牌占有率也高达58％。

成本控制?押欧美靠全球集中采购，日本走共同配送之路

第7篇：便利店的营销策略范文

一、二在泉城建立数量众多布局合理的连锁便利店，让我们的消费者在体验优质服务的同时享受到生活的便利。这是一项为民办好事、办实事的民心工程。企业形象设计系统CIS即运用视觉设计，将企业的理念与特质视觉化、规范化以及系统化，以塑造具体的企业形象与发挥组织体制上的管理。它是以商标为造型，以色彩计划为核心，将企业的经营理念、管理特色、社会使命感、产品风格及产销策略等，运用整体性传播行销——特别是运用视觉沟通技术——传达给企业周围的关系者，以塑造良好的企业形象，使他们对企业产生一致的认同感与价值观，以赢得社会大众及消费者的依赖和肯定，从而达到产品销售的目的，为企业带来更好的经营绩效统一管理是指对企业重大问题的管理。它包括企业文化、企业形象、企业动作模式、服务标准、营销促销管理、企业信息管理系统IS、企业员工七大方面的管理企业形象，指各店的店名、门面装修、店内装修风格等，必须按照企业的CIS手册中DI部分的“实用装修指示”来进行装修，以保证统一形象。企业运作模式，各店在业务流程上按照放心加盟工程管理有限公司的规定进行。服务标准，严格按照放心加盟工程管理总部CIS手册中的BI部分和专项服务标准执行，使各店的服务水准整齐划一。连锁促销管理，加盟工程管理总部研究和制定营销策略和促销手段，由各店统一时间、统一方式予以实施，但也要尊重单店自身独特的营销环境，由放心加盟工程管理总部参与或审批各单店的营销、促销方案，然后再予以实施。企业信息管理系统，放心加盟工程管理总部是信息的发送枢扭，信息流的畅通是现代经营活动的必备条件，由管理总部到各分店，通过POS机点对点实现信息共享。建立现代化的信息系统，是管理总部重要的责任之一。放心加盟工程网络中心是向各经营公司及其下属各分店传递信息的重要职能部门。随着电脑技术的不断进步，CRM等技术将广泛应用到餐饮连锁企业之中。连锁便利超市工程加盟的统一形象要达到以下效果或标准:1、企业徽标统一：徽标形状统

一、徽标尺寸统

一、徽标颜色统

一、徽标字体统

一、徽标与文字比例统一。2、着装统一：款式统

一、颜色统

一、标示统一3、店亭统一：店亭标识统

一、店亭装潢统

一、货柜货架统

一、制作统

一、式样统

一、规格统

一、功能统一。4、品牌标志统一：广告牌统

一、标志牌统

一、识别牌统

一、价格牌统一。5、食品商标统一：商标印贴方式统

一、商标印贴方位统一。6、服务标准统一：服务语言统

一、服务程序统

一、服务内容统

一、仪表形象统一。

第8篇：便利店的营销策略范文

2008年，中国石化便利店营业额突破l0亿元，开设“易捷”便利店5000多家，引进开发麦当劳、霍尼韦尔、SK等国际品牌快餐、汽车服务项目30多个。2009年，中石化便利店业务销售收入实现30亿元，共有“易捷”便利店1.2万家。此外，开展通信、互联网、彩票销售、空车配货和农资产品销售等非油品业务的加油站眼下非常稀少。

2中石化加油站便利店存在的问题

从总体来看，中国石化加油站便利店的规模不大，营业额和利润水平较低，经营管理不规范，考核激励机制不健全。

2.1缺乏统一的品牌形象使得便利店连锁化不强

在主管部门没有统一的经营策略和要求下，由加油站自己去塑造便利店质量和服务的品牌，这是难以做到的，而这将影响便利店的拓展。虽然中国石化推出了“易捷”便利店品牌，但目前还停留在只对部分便利店标牌LOGO的统一，对商品的采购不够集中，商品的配送及销售管理不统一，现代信息技术还未得到充分的应用，店面风格设计及商品摆放不规范，员工服务标准不规范，没有系统的经营理念，对消费者需求和体验的研究还是空白，商业意识不足。这些因素使其品牌的内涵并未真正体现出来，品牌形象无法形成影响力。

2.2缺乏统一的集中采购导致商品价格偏高

中国石化便利店商品的采购分为三个层次：油品销售分公司、省销售公司及单店各自控制了一部分商品的采购。由于采购的分散性，使商品采购量及采购品种无法实现集中，无法通过招投标的形式降低采购成本，造成同类商品的价格高于超市及连锁便利店的商品价格，给消费者形成加油站便利店商品价格较贵的印象，影响了销售收入的提高。

2.3缺乏统一的物流配送致使运营成本较高

首先，商品种类多，加油站点多面广，配送效果不尽人意。由于便利店地域分布不一，配送方式也存在差异，有供应商直接配送，也有公司自己配送。不同的供应商服务水平参差不齐，很多小供应商配送效果均不能达到公司需求，而以目前销量水平所选择的大多是小供应商，物流配送标准不高，配送的整体水平偏低。其次，配送频率过高，运作难度大，增加了配送成本。加油站便利店商品销售量受随机因素和其他人为因素影响较大，造成各分店配送量波动大、订货频率过高、时间要求相对比较紧。另外，各加油站有限的仓储空间也决定了配送频率。缺乏高效率的物流配送，直接导致物流成本高。

2.4缺乏统一的制度规范导致服务标准不高

一是加油站便利店属于有店铺零售业态，店内风格、商品价格、种类、摆放、营销策略及服务标准没有统一的规范和要求，商品质量和售后服务参差不齐。二是加油站便利店的定位不明确。没有按照城市居民区、高速公路服务区及偏远地区等不同的区域进行分别定位，所有的便利店存在大同小异的问题，没有根据目标客户进行市场细分。

2.5缺乏商业运营模式并且经营管理不到位

为降低人工成本，加油站的人员安排非常紧凑，部分加油站经理认为加油站业务繁重，不可能专门抽调员工去经营便利店。在专门开设便利店、修理厂的加油站中，便利店业务往往由当班员工兼做，然而，一人兼两职，可能造成两面工作都做不好，甚至出差错。

2.6缺乏专职的销售人员，而且店面空间较小

现在加油站用人紧张，在一座月销量l000吨的加油站，每班一般只有3~4人，在正常情况下，员工没有明显的休息间隔，即使不加油时，员工也要站在天棚下迎候车辆的到来，客观上没有精力和时间去从事便利店的经营和管理。再则，非高速公路的加油站占地面积较小，营业用房并不宽裕。所以，设置便利店受到人手、空间或场地等条件的限制。

2.7缺乏完善的激励机制使得员工积极性不高

大多数加油站开展便利店业务，上级主管部门不下达盈利指标，平时不作检查和考核。在人手紧、空间小和无资金投入的情况下，便利店业务就被放到可有可无的位置，以至有些加油站经理抱着多一事不如少一事甚至不愿意从事便利店业务的态度，尽管大多数被访问的加油站经理认为有必要做好便利店业务，但经营业绩不与员工的收入挂钩，影响了员工的积极性。

3中国石化加油站便利店发展的几点对策

3.1加强对部分管理人员的培训以提高他们对加油站便利店在思想上的认识

虽然目前加油站便利店业务发展处于起步时期，但部分管理人员对便利店业务发展的潜力及其对主营油品业务的带动和促进作用认识不足。受传统观念的影响，更多地注重油品业务的发展，轻视便利店业务的发展。在机构设置、品牌推广、资金投入、战略规划、人员配置等方面重视不够，导致了便利店业务发展缓慢。

3.2理顺管理体制和运营机制以推动中国石化加油站便利店的发展

目前，中国石化各省销售公司及各加油站都存在油品销售与便利店销售在业务、机构、人员等方面混合管理的问题。如果说油品销售属于垄断商品的话，其销售难度及市场竞争力相对于完全市场化的便利店销售要容易得多，便利店销售面临着国际国内著名零售商业、连锁超市及众多的街边小店的竞争。加油站便利店业务如果不能按照商业化的模式规范运营和管理，在市场竞争中将会无立足之地。

3.3大量引进专业商业人才以保障便利店业务的规范发展

（1）对店长以上的管理人员用市场化的机制引进一批，在现有基础上培养一批。加油站便利店是创造利润的中心，各级管理人员的配置至关重要，必须懂得商业运作规则，懂经营、会管理。配送中心、集采中心要按照岗位的专业要求配置懂得现代物流管理及商品采购经验的人员。

（2）加强对各级各类人员的培训，使其能够尽快按照规定的工作流程和服务标准开展工作。特别是便利店的服务人员，要按照零售商业的服务标准和品牌要求进行严格培训，规范上岗。

3.4创新发展方式以打造有店铺和无店铺相结合的经营新模式

充分发挥现代信息管理系统的技术支撑作用，通过设立网站和全国统一的预定电话，实现顾客网上订货，由预定中心指挥全国的配送中心及单店，实行就近免费送货上门；并对所购商品实现在异地便利店的无条件退换货管理，方便消费者。这种把有店铺购物和无店铺网上购物通过预定中心的技术支持，实现两种不同经营业态的有机结合，将会为加油站便利店的经营开创出具有广阔前景的发展新模式。

3.5考虑便利店商品选择的特色差异以满足目标消费者

应当有明确的定位，突出自己的经营特色。明确自己是便利店，不是小卖店，更不是小超市，是为个人服务，满足个人无计划的即时性消费，需要贩卖具有便利店特色的商品，突出便利店的“必需品、急需品、即食品”的优势和特点。

3.6完善便利店的增值服务体系以突出“便利”特色

便利店的核心就在于增值服务上与其他业态不同，这也恰恰是其他业态难以比拟的，因此便利店应该在现有基础上根据自身的情况，逐步增加和完善增值服务体系。对那些收益低的服务项目不应该轻易放弃，因为这些项目不仅能给便利店带来服务收益，更重要的是他们具有关联效应，并能够带动油品和店面的其他商品销售，二者是相辅相成的。

3.7建立高效的信息及物流配送系统以降低企业成本

它有利于整合内外部资源，提高物流效率，提高各环节价值链的协调和管理效率，有利于企业降低成本，也是便利店生存和发展的基础。

3.8根据不同区位来设立便利店以科学经营定位

（1）在大中城市的城区，应采取加油站———小型便利店的模式。目标顾客是出租车司机和收入较高的年轻人，商品种类和价格应接近于便民的小型超市。

（2）在国道、省道和高速公路旁，应采取加油站———大型服务设施的模式。根据当地的消费水平和位置，目标顾客主要着眼于司机、过路乘客，设置便利店、洗车、快餐等设施，价格定位中低价，服务方式快捷方便。

第9篇：便利店的营销策略范文

关键词:消费行为;零售业态;营销策略

社会经济的发展,使得消费者的消费观念正呈现出多元化、个性化的趋势,购物已经变成一种娱乐与休闲方式,消费者追求购物的舒适性、选择性、便利性。这种趋势促使我国零售业需要从消费者的行为分析入手,寻找适合自身发展的市场营销策略。

一、城市居民消费行为的变化趋势

1.多元化。随着社会文化的日益多元化,产品和服务的日益丰富,消费者的购物选择范围越来越广阔。在选择购物地点和购买方式上都较之以往有很大的变化,人们不仅追求物质的满足,更注重精神方面的享受,求新求变的思想希望尝试不同的生活方式,以至于新的消费群体不断出现。伴随着各种新的生活方式和消费群体的出现,零售业态也呈现出多种形式,消费多元化的发展趋势越来越显著。

2.个性化。随着生活水平的日益提高,我国城市居民个性化需求愿望也日益高涨。消费者会寻找商品间的细微差别,并将这种差别延伸为个人的独特性。独特性需求的增加意味着消费者会越来越多的参与消费,提出个性化的要求,甚至亲手营造这种独特性巩固自身与产品的特殊关系,以达到充分体现自身价值,张扬独特个性的目的。

3.主动化。受新观念导向的影响,消费者不再满足于被动地接受企业所确定的商品概念,而是开始主动介入商品的生产和营销活动,尤其是对于关系自身情感享受的商品属性予以密切关注,消费行为主动积极,依靠自身的消费行为和观点展示对企业的营销活动进行积极干预并引导企业重视其消费选择。

4.便捷化。随着生活节奏的加快,我国城市居民时间观念增强,希望能有额外的服务来帮助他们节省时间,甚至不惜为这些额外的服务支付报酬,因此,消费行为将更强调消费的便利性和快捷性。

5.专业化。消费者的成熟体现在越来越坚持在更充分了解信息的情况下再做出购买决策,他们有能力、有条件在各类产品中寻找价值最优者;他们期望获得专业化的产品和服务,优化消费价值。

二、我国零售业的发展趋

依据我国城市居民消费行为的变化,我国零售业态的发展趋势:

第一,零售业态向多样化方向发展。城市居民消费行为的多元化将导致我国零售业态向多元化的业态结构发展。百货商店、大卖场、超级市场、便利店、专卖店、专业店、网上商店、ShoppingMall等多种功能不同、类型各异的零售业态将会以各自的经营和服务特色,满足消费者多元化的消费需求,为消费者提供适合各自品位的商品和服务。由单一业态转变为由购物中心、百货店、专卖店、超市等相结合的多业态经营体是必然选择。以沃尔玛为例,其共有三种业态形式:第一种是传统意义的巨型食品超市;第二种是超级中心,提供传统的品种之外如服装、电器、书籍等不同商品;第三种是以公司创办人命名的萨姆俱乐部百货公司。

同时,消费行为的多元化发展也将不断创造出新型的零售业态,比如面包房的前店后厂、美容院的前店后院等。当然,在演进的过程中,既会有新业态产生,也会有原有业态因不能满足消费者的需求而逐渐被淘汰,如个体杂货店,大多为夫妻店,营业面积不大,经营品种有限,多为低档日用消费品,产品档次低、技术含量低,商品价格低、质量较为粗糙。在商品短缺条件下,这种商店迎合了城市中低收入居民的要求,从而获得了较大的发展空间,但在目前城市居民消费需求结构全面升级的条件下,低水平的产品结构逐渐不能满足消费者日益增长的消费需求,同时消费者的利益得不到保障。随着便利店不断优化商品结构,突出经营特色,购物便利性和快捷性特点的日益突显,城市居民将会越来越避免去个体杂货商店购物,个体杂货商店将逐渐被便利店取代。

第二,零售业态更加注重细分化。零售业态的变革,使人们的消费行为类型化。城市居民购买不同类型商品已经形成业态上的“定势”,即各种业态已按照城市居民不同的购物需求,形成了各自的经营定位,如百货商店能够提供较为丰富的商品和完善的服务,大卖场和仓储商店拥有丰富的日用品和低廉的价格,专卖店以品牌支撑,提供个性化的服务,专业店以精、专、尖、深的经营优势赢得了消费者的青睐,便利店则能够随时随地地充分满足消费者的购物需求,ShoppingMall在给顾客提供一站式购物便利的同时,还给人们带来了文化、娱乐、餐饮、休闲、健身等全方位的享受和满足。各种零售业态以错位经营占领着各自的市场空间,互为补充,为消费者的不同需求提供适需的商品和服务。

第三,零售业态融合化趋势加强。随着消费者越来越重视在购物过程中的时间成本和体力成本,他们更愿意把所需要的一切商品和服务集中起来购买。这种行为变化趋势,促使了零售业态的融合化发展趋势,即以一种主导业态为主,适度引入其他业态为辅,优势互补,科学组合,将目标顾客相同或相近的多种业态有机组合,各种业态相互呼应,形成整体的市场定位。对于消费者而言,能够满足目标顾客的不同消费需求,提高了购物的效率;对于零售企业而言,可以引发合力效应,形成综合竞争优势。现在像超市引入专卖店如药店、茶叶店、小吃快餐已成为潮流,而百货店则不仅有超市,还有餐饮、娱乐、健身等项目,俨然有购物中心的面貌,不但减少了消费者购物的成本而且还满足了消费者的娱乐和社交的需求。多种业态的相互融合,在满足多种层面消费需求的基础上,兼顾个性需求的实现,做到整体强势,单项极致,多维发展,凸显优势,既扩大规模,又减少风险,既增加功能,又提高绩效,实现多业态的有序化、可持续发展。

三、基于消费者行为分析的零售业市场营销对策

随着我国城市居民消费行为的多样化及个性化发展,零售业态的多元化及细分化趋势日益明显,零售商要善于转变自己的观念,根据消费者的购物习惯调整市场策略。

1.明确的市场定位

定位的概念源自识别并满足目标顾客的需要,零售业态的定位不是指商品档次和价格定位,而主要是指目标市场定位,即预期满足哪一阶层的哪一类需求。零售企业需要在市场中不断调整其经营定位,更准确地与自己的目标市场的需要相吻合。有些零售商全力争取“所有消费者”的努力最终往往是模糊了门店类型之间的品牌形象。如百货店定位于某类人群,能体现其价值、标明其身份、张扬其个性,而不是定位于不同人群中的共同需要。

零售企业要获取竞争优势,关键在于明确自己的市场定位。如大卖场、超级市场等业态应定位于城市中的普通消费者;百货零售企业应以城市中、高收入阶层为目标市场,在购物环境、经营范围、特色服务等方面展现自己的个性。如今的百货店许多传统的经营项目已经退出百货店的经营范围,如大家电、自行车等,而服装、服饰、鞋帽、箱包类商品已成为百货店的主营商品和利润的增长点,使百货店的传统含义发生了很大的变化。而超市也发生了相应的变化,诸如“生鲜加强型超市”、“食品加强型”超市,已成为超市经营重点发生根本性改变的标志。显然,只有不断适应市场变化,相应调整商品结构,形成商品经营重点与特色,才能更好地吸引消费者。

2.零售业应向专门化发展

差异化营销在零售业态中主要表现为专业化的发展趋势。通过专业化,零售商业企业可以集中采购与销售品种齐全的商品,还可以向消费者提供价格低廉、可充分比较选择的同类型商品,因而比综合商场更好地满足消费者明确的购买需要。专业化的特征主要表现为专营店的发展,形成以专门经营某一大类商品为主的专业店;以专门经营或被授权经营某一主要品牌商品为主的专卖店;和以专门销售建材、装饰、家居用品为主的家居建材商店。同时随着各种新的生活方式和消费群体的出现,消费多元化的发展趋势越来越显著,人们的消费行为也随之类型化。比如买洗化用品去超级市场、买家电去专业家电大卖场。以苏宁、国美等大型电器商场的出现与发展,进一步加快了大型卖场的专业化发展。

如果零售业定位不明确,就会出现目标顾客不清的问题,必然会“不够专业”,因而必须突出自身特色,增强针对性。比如百货店可以走中档或高档路线。如走中档路线,其目标顾客主要为工薪阶层,追求商品性价比,注重实惠,而对商品的样式、服务和购物环境无过高要求;而走高档路线则目标顾客主要是高收入阶层,这就要求商品的品牌、样式,同时价格、利润均保持较高,并不断通过自身品牌价值的提升以实现企业利润的增长。根据企业自身经营的优势同竞争对手相比较,选择所经营商品的品种,培育企业较强的竞争能力。

3.注意开发网络营销渠道

城市居民消费行为的多元化直接导致了零售业态多样化:大卖场、超级市场、便利店、专卖店、ShoppingMall。尤其是发展迅猛的无店铺零售业,如电话销售、网络商城、邮购等正以各自的经营和服务特色,满足了消费者多元化的消费需求。

2008年中国网购市场的年交易额首次突破千亿大关,达到1200亿元,同比增长128.5%,与2007年相比,增幅上升40%。据专业咨询公司的统计报告预计到2010年此数字将增长至4640亿元,届时网上销售额将占到社会商品零售总额的3%以上。当前国内消费者的消费重心正在向网络转移,成长起来的新一代消费主力越来越崇尚网络消费,这也成为中国零售业增长的又一大市场空间,庞大的网购市场应该引起企业的足够重视。零售业可以采用线上线下相结合的“水泥+鼠标”模式,这种模式既能发挥零售企业传统店面的销售优势,又能为越来越多习惯于网购的消费者提供便利。

TESCO公司成立于1924年,是全球第三大零售连锁企业,目前在全球有超过3700多家店,遍布全球14个国家。

TESCO最初的店铺经营模式只限于食品类零售服务,经过八十多年努力经营,以及随着零售市场需求的变化,TESCO已发展成为多元化的跨国连锁集团。近年来,TESCO也把焦点移至“非食品项目”上,大部分超级店铺除摆放食品外,同时设有成衣以及日用百货零售服务。除传统式的店铺零售,在2000年TESCO专门成立网上销售服务。从推出至今,一直就是世界上最大的食品在线销售渠道。

4.大力发展城市购物中心业态

伴随着市场经济的发展,商业竞争日益加剧,大型购物中心应运而生。这种商业形式聚拢了众多零售业态和餐饮、娱乐服务形式,充分展示“一站式满足”的理念,顾客从中能够得到全方位良好感受,因此吸引了各阶层各类消费人群,成为城市中产阶级购物娱乐天堂和青年人超前消费的乐园,具有“城市代言人”的特征。这种商业形式的出现在一定程度上刺激了人们的需求,进而刺激了消费品生产,尤其是刺激了餐饮、娱乐、文化等第三产业的发展,客观上起到了拉动经济的先导作用和提升人们生活品质的推动作用。

根据世界城市化过程中零售商业格局变迁规律,目前我国省会级中心城市,其商业资源正在由“向心集聚”转向“向外分散”或“向外集聚”,ShoppingMall具备了一定的发展条件,适度发展一些ShoppingMall是完善商业空间结构和业态结构,提高商业成熟度,加速商业现代化的重要途径。

参考文献:

[1]闾志俊.基于消费者行为分析的百货零售业市场策略研究无锡商业职业技术学院学报

[2]西容.AC尼尔森最新调查显示零售业应瞄准专门化中国质量报