医疗市场拓展方案精选(九篇)

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第1篇：医疗市场拓展方案范文

―― Aerohive中国区总经理赵彦利

根据IDC的预测，2013年中国企业级移动解决方案市场规模将达23亿美元，2017年达41亿美元，2013～2017年的年复合增长率将达到15.7%。在BYOD大势下，中国WLAN市场的热潮正从消费转向企业市场，其中蕴藏的商机，也让WLAN领域的厂商将目光从国内的运营商市场转向了零售、教育、医疗等行业。首创“去AC（AC即控制器）”WLAN方案的Aerohive（艾诺威）已瞄准中国企业市场。

瞄准中国WLAN企业级市场

作为WLAN协同控制架构之父，Aerohive近年来在WLAN领域凭借其“抛弃AC”的理念异军突起。它提出了一种仅用“智能AP+云”的模式即可构建能统一管理的无控制器WLAN架构，这种创新的WLAN解决方案在美国和欧洲已经赢得了众多知名企业的认可，并以每年全球业绩增超过135%的增长幅度，令Aerohive成为北美增长最快的前五名科技公司之一。尽管在中国Aerohive去年才开始正式进行市场拓展，在WLAN领域，也只算个“新兵”，但Aerohive中国区总经理赵彦利认为，中国WLAN消费市场发展的速度已赶上欧美，虽然目前在企业级市场还有一段时间差，但这个时间差恰恰是Aerohive这类技术创新型公司的机会期。

在目前的市场中，与Aerohive理念类似的公司是ClearAccess。去年，这家公司已被思科以12亿美元收购。Aerohive和ClearAccess对WLAN架构的创新极具价值，因为其可以彻底解决传统WLAN架构采取AC进行集中控制时带来的AC单点故障导致的断网、部署复杂、投入成本高等问题。从思科对ClearAccess的收购不难看出，把物理AC做成了虚拟化软件放在云端的发展趋势已被业界认可，它很可能成为下一代WLAN架构演进的必由之路。从2006年开始， Aerohive就推出了基于这一理念的方案，比业界同行早了7年。

匹配SMB市场需求

在教育行业，Aerohive刚为美国的一所学校部署了7000个AP，完成了校区WLAN的全覆盖。牛津大学、圣彼得堡大学都是Aerohive的用户。“如果用控制器，人员投入、管理成本都会随部署规模的扩大而提高，用智能AP替代AC的方案可被看做是一种分布式的方案，它更利于让企业将人员投入和管理成本降至最低。”面对教育行业的WLAN部署需求，赵彦利表示，和采用AC的集中式架构相比，可灵活延展的分布式架构更符合用户的利益，让Aerohive不断在竞标中斩获订单的原因，正是架构优势带来的成本收益。

尽管进入中国市场不到一年，Aerohive的中国客户数量却直线上升，LV、美克美家、良子健身、超市发、7-11、金百万等已经开始用上了这种新型的WLAN架构。正大集团、五矿集团、Landis等企业用户，也选择了Aerohive的方案。

第2篇：医疗市场拓展方案范文

近日，GDS万国数据启动了“新3年计划”，按照该计划，GDS预计3年内运营19多个数据中心。据GDS万国数据总裁兼CEO黄伟介绍，2009年GDS万国数据期望销售业绩继续保持100%的增长，在灾备外包市场继续保持50%以上的市场占有率，在金融灾备外包市场继续保持80%以上的市场占有率。

加强数据中心建设

“这不仅是我的期望，更是GDS万国数据2009年的销售目标。制定这样的目标的底气是，我国政府、企业的信息化程度越来越高；IT与业务的关系越来越紧密；雪灾、地震、奥运之后，灾备需求越来越普遍。” 黄伟信心满满地说。他认为，在经历南方冻雨、汶川地震、奥运应急保障后，政府、企业对灾备的需求越来越强烈，市场机会将在2009年集中爆发。有调查显示，客户对灾备外包模式的接受程度大幅提高，其中，考虑全部系统灾备外包的比例为9.9%，考虑部分外包的比例更达55.8%。

据了解，为实现2009年的目标，GDS万国数据将加大三方面的工作力度。

其一，加大数据中心建设力度，以满足政府、企业日益增长的灾难恢复、数据中心外包服务需求。按照“新3年计划”，未来3年，GDS万国数据将在中国内地运营19多个数据中心。而作为“新3年计划”的第一年，2009年GDS万国数据将着重完成成都、苏州、北京等数据中心的建设。

其二，在巩固、保持金融市场地位的同时，加大电信、能源、制造等领域的市场拓展。

其三，为满足中小企业用户需求，GDS万国数据将推出有针对性的解决方案，使灾备门槛更低，可以让中小企业得到更低成本、更高质量的一站式专业服务。

抓机遇求增长

在黄伟看来，2008年是中国灾备管理规范深化的“元年”。从用户灾备意识方面看，中国政府、企业的灾备意识明显提升。

从政府监管、政策、法规方面看，银行、保险、证券等监管机构纷纷制定了本行业的突发事件应急预案和信息系统灾难恢复管理规范。

从灾备服务提供能力方面看，越来越多的服务提供商进入灾备领域，扩大了该市场的竞争力度。

从灾备需求方面看，灾备市场已经不再仅仅局限于金融、政府、电信领域，能源、制造、医疗等行业都开始启动灾备建设。

黄伟还认为，2009年将是灾备管理应用深化的一年，灾备市场规模会越来越大。相关咨询机构调研数据表明，中国灾备市场未来5年将保持21.8%的复合增长率。

第3篇：医疗市场拓展方案范文

近日,金蝶国际董事局主席徐少春在“2010中国企业高峰论坛”演讲时指出,国内企业在管理方面与世界存在的差距,直接导致国内企业在国际经济中处于劣势。徐少春认为这种“差距”表现在战略层面、组织文化、运行和IT管理等多方面。未来金蝶将继续发力管理咨询业务,为中国企业提供符合本土管理特点的咨询服务,同时,积极利用与IBM的战略合作,拓展高端及海外市场。

打造中国管理智库

金蝶早在2006年就提出了中国管理模式的概念,针对中国现状,在12个重点和新型行业、800个样本当中选取42家典型企业进行了研究。并于2008年初宣布向服务型公司战略转型之际,设立独立的咨询事业部,引领集团服务转型,全面进入管理咨询市场,打造金蝶智库。

“没有任何一套单独理论,能解决所有中国企业的问题。” 金蝶软件(中国)有限公司咨询事业部总经理曲海燕在接受《计算机世界》报记者专访时指出,与跨国公司相比,本土管理咨询机构对中国企业困境和机遇都更加了解。“金蝶在管理软件领域已经耕耘了17年,为80多万家企业客户提供过IT服务,金蝶咨询提供的服务是对以前管理软件服务的一种延伸。

近年来,金蝶为东方航空做财务咨询,为招商局集团做IT规划咨询,为山东威高做企业战略咨询。“一个软件公司怎么能做咨询呢?”面对这种质疑,徐少春的回答是当年IBM作为一个硬件公司都能做咨询,为什么金蝶不可以?关键在于服务转型。目前金蝶有将近100个管理咨询顾问,发展速度非常之快。

“如果有一天,管理咨询的业务能够占到金蝶总收入的50%,金蝶的服务转型才算取得了第一阶段的成功。”徐少春表示,目前这一数字还只有35%,转型之路尚任重道远。

高端市场结强援

除了苦练内功,金蝶还在结交强援。

6月9日,IBM与金蝶国际宣布新的战略合作模式。此次合作,双方的着眼点在“金蝶软件+IBM服务”,这也是IBM入股金蝶之后,双方进一步加深协同关系。据记者了解,金蝶是继SAP、Oracle之后,IBM的第三家全球合作伙伴。

据IBM大中华区应用服务部总经理赵丽芳介绍,IBM全球企业咨询服务部将成立专门的软件服务交付团队,与金蝶的管理咨询团队一起,共同组成金蝶EAS产品服务的交付组织。IBM全球服务执行团队将融入合作之中,与现有金蝶产品销售组织合作,向市场交付创新的解决方案。金蝶国际董事局主席徐少春表示,这个联合咨询服务和交付团队计划在5年内达到500人、甚至1000人的规模。

第4篇：医疗市场拓展方案范文

去年以来，国内企业争先恐后迈向国际医疗市场，单起并购交易金额屡创新高，几亿美元甚至十几亿美元的并购案越来越常见。诸多并购案例还显示，不同于过去对单个产品和技术的试探性收购，国内资本逐渐开始尝试跨境控股型、战略性投资，在创新和前瞻性早期项目方面也不惜血本。

中国资本热衷跨境医药投资的背后，是国内医药产业面临的愈发迫切的升级压力，而产业结构转型升级仅靠关门研发改造并不可行，“走出去、引进来”是可行的手段。

但出海并非一帆风顺，相反，更多的是险滩闯关。“中国医疗企业海外并购刚刚起步，并购战略不清、尽职调查专业能力不足以及并购后整合困难，导致不少海外并购案例难达预期效果。”华盖资本董事长许小林告诉《财经国家周刊》记者。

资本争相出海

去年国内医药企业400多起并购案例当中，约6%属于海外并购，标的集中在原料药、仿制药、医疗设备、肿瘤技术、基因检测、医疗机构、保健品等领域。在新药研发方面，跨境合作项目也越来越多，例如，药明康德与Juno成立合资公司主攻CAR-T免疫治疗，复星医药现金出资2000万美元与Kite Pharma合作，引进后者CAR-T治疗产品KTE-C19。

谈及近两年的跨境医疗投资，君联资本合伙人蔡大庆最直接的感受是，国内资本出去得很快很急，对一些项目给出的估值要高于国外其他投资者。

在高特佳投资集团主管合伙人胡雪峰看来，国内企业投向海外的医疗资本金额比较大，一些大的并购项目层出不穷，且早期研发项目和成长期成熟期企业尽收囊中，涵盖了制药业、医疗器械、诊断试剂、医疗服务等大健康全产业链。

为什么近年来国内资本争相出海投资医疗健康？蔡大庆认为，一是因为汇率，2015年下半年开始，美元对人民币汇率攀升。二是因为国外技术领先，价格优势比较明显，即海外标的拥有更好的性价比，利用国内外资本市场的市盈率差来赚取利润。

此外，近两年国内药品市场竞争激烈，一致性评价、医保控费等多重政策因素对药企生存产生影响是直接的推动力。

许小林将跨境医疗并购项目分为两类：一是通过海外并购弥补技术差距，即用资金换技术进度。公开消息显示，海外并购案例中，新兴技术的并购和投资占到总并购案例的40%左右。

去年年底，和铂医药以现金加股权的方式收购总部位于荷兰的Harbour Antibodies BV公司，在此基础上打造专注肿瘤免疫领域的世界顶级生物医药公司。“我们依托收购的转基因鼠技术平台，开发创新药产品管线，同时也计划与国内开发生物大分子药物的公司进行合作，共同推进国内生物医药行业和国际接轨。”和铂医药CEO王劲松告诉《财经国家周刊》记者。

另外一类，则是通^海外并购扩张全球市场。例如，三诺生物于2016年初完成对尼普洛诊断的并购，通过该并购获得标的的全球销售网络，尤其是美国的销售渠道。又如，去年7月复星医药收购印度药企Gland Pharma，目的之一是借机进入欧美市场并进一步获取全球注册与认证的能力。而人福医药集团旗下全资子公司人福美国花5.5亿美元收购Epic Pharma公司，也将对集团麻醉镇痛药品业务的全球市场拓展起到积极作用。

克服“水土不服”

对频频出海收购医疗资产的国内资本而言，交易达成可能只是漫漫长路的第一步。

“跨境并购失败率超过70%，财务、业务整合都需要关注，最难的是文化整合。”盛世投资首席投资官李丹表示，由于空间和时间的限制，加上文化和理念的差异，不少企业和投资机构在投后管理上不够顺畅，主要是缺乏经验和人才。

特别是在并购发达国家的优质标的过程中，如何守住原有技术及管理团队，对中国团队来说是巨大考验。

据王劲松介绍，去年年底和铂医药收购Harbour Antibodies BV公司时，之前的投资人、共同发起人、创始人以及团队，都很看重平台价值的体现和回报的最优化。如果收购方来自美国，他们的顾虑会比较少，可能就看一些基本的商业模式或运营计划。然而，中国的投资方参与及新公司运营总部移到中国，则让他们顾虑重重，担忧点主要集中在中国整体创新环境、国内市场和西方成熟市场的差异等方面。

为了从体系上和模式上打消对方顾虑，王劲松决定，新公司成立并完成收购后，企业将继续让荷兰的团队进行平台优化以及新药研发方面的工作，同时，拓建实验室，在美国波士顿开展和生物医药行业主流接轨的新药研发活动。

除了并购后整合方面的困难，许小林认为，中国医疗企业海外并购还面临并购战略制定不清、尽职调查专业能力不足的风险。一方面，不少企业缺乏清晰的并购战略路线图，并购目的不清或对协同效应规划不足。一些企业推行海外并购并非出自战略考量，而是因为政府的鼓励或中介机构的推荐；另一方面，缺乏国际化经验、对海外商业法律环境和盈利模式理解不深，组织和协调内外部资源的能力缺失，对尽职调查风险点评估和决策能力不足。

对第二点，蔡大庆颇为认同。据他观察，国内很多基金是第一次往外投，相对比较谨慎，但关注的点不是特别到位。比如，去国外投资，虽然标的价格相对便宜，但人员工资、各类开销支出很高，不少机构只看价格低就投钱，没有意识到公司可能未来烧钱很厉害，使得投资回报难达预期。

第5篇：医疗市场拓展方案范文

重庆汉藏宫健康管理顾问有限公司董事长徐平女士认为，健康管理、医学美容与高端生活美容院未来会走上一条共享、共融、共荣之路，通过打造整合共享平台，在行业绽放春意盎然。

《财智》：汉藏宫的商业模式为生活美

容向综合型健康管理的完美跨越，请问您当初在蜕变和转型时，是如何思考的？

徐平：在打造汉藏宫这座身心灵养生宫殿之前，我们在美容行业打拼了近10年，至今汉藏宫能量养生美容旗舰店仍是我们系统中不可或缺的一部分。在我们经营美容会所的过程中，有过迷茫、有过彷徨，也有过膨胀和盲目自信，后来跳出圈子认真反思的时候，才发现在健康美丽这个事业中，我们仅仅做了很少一部分，并且更多的精力倾注于人的“面子”工程了。那时就有一个梦想，给追求健康品质生活的人提供由内而外身心健康的整体解决方案，汉藏宫健康管理基地的落地，也相当于圆了我们努力近10年的一个梦！

《财智》：您认为综合型健康管理会所是美容院发展的目标吗？对于美容行业发展方向，您有什么新的看法？

徐平：从短期来说，健康管理与生活美容在一个周期内，还需要相辅相成地走一段路程，因为美容行业比较成熟，健康管理行业处于朝阳和发展的阶段，需要经营者思维观念的转变，同时也需要有大批的受益者支持与推动。这也正是汉藏宫着眼美业未来，下大力推动“行业资源共享、上下游抱团发展、多方合作共赢”计划的根本目的。我们认为美业的发展需要一个平台，这个平台是健康的、良性的、有未来的，我们愿与美业同仁一道，肩负重任和使命，帮助同行成长，帮助国家富强。

《财智》：现在很多高端美容会所都想引入医疗美容项目，您觉得它们为何对医疗项目如此急迫地想要引入？

徐平：从日本、韩国以及中国台湾的医学美容发展来看，这也代表一种趋势。但是这种趋势在国内大面积落地，从法律监管、行业自律、从业人员的基础、安全隐患等方面来看，对于负责任的企业来说还是有些顾虑的。国内一些美容院急于引进，主要的原因是由于信息的不对称性，给经营者造成了“暴利幻觉”，我考察过日本、韩国的很多整形美容企业，可以肯定地说，这种以利为上的合作是一种短暂性的、有风险性的行为，包括它的盲目消费，一定会受到国家和企业的标准化管理。在时下流行的医学美容中，整形和抗衰应该说引入是最多的项目。人常说：爱美之心，人皆有之，通过一些微整形确实可以改变人的一些年轻态，比如面部的衰老问题在短时间内都可以得到很好的改善，但我觉得健康美丽更应该注重的是整体而非局部。

《财智》：不少美容院、高档会所与整形美容机构在客户、项目等渠道已经开展合作，您是从什么时候就开始关注医疗美容项目，请谈谈您所了解到的市场现状。

徐平：在2007年起，有很多的厂商就不断把类似的项目的合作意向给到我们，那时流行一种填充式项目，在市场拓展的过程中，着重以免费体验形式在市面上广泛推广，很多人尝试了填充式的整形，仅维持了3个月的时间就不了了之，消费者有上当受骗的感觉。我们在经营的过程中也产生过与整形医院合作的想法，但是当考察过北京、深圳的一些整形医院之后，至今没有实施的原因，就是因为合作方的医生、专业技术人员都在全国流动性合作，就是刚才我谈到的一些顾虑，尤其是担心企业的品牌和形象受到伤害。

经过这么多年的市场的成熟和技术的成熟，我们认为国内的经济发展如此迅速，类似的消费需求也会有所增长，医疗美容在行业的监管之下会逐渐发展开来，在条件成熟的情况下，我们也会把医疗美容项目作为汉藏宫整体服务的一部分，为会员提供更系统、更专业、更安全、更个性化的享受。

《财智》：依据对美业的了解和分析，对于医疗美容和生活美容的渠道融合，您持什么样的态度？

徐平：我们认为，生活美容引进医疗美容，首先必须建立在国家政府支持的前提下，合法、安全是企业基业长青的保障，另外，政府及行业要引起充分的重视，积极的引导，毕竟人们健康美丽的刚性需求还是有的。这些年许多整形企业带到国外，或者到国外找些二三流医生甚至非法医生来，造成很多消费者盲目追捧，引发了诸多法律和安全上的问题。为此，我去去首尔考察了多家整形医院和机构，当时我看到很多的整形医院竟开在地下，条件比起国内的设施差很多。但每年流向国外的美容外汇数目惊人，这确实值得政府及行业引起深思。

其次，据统计美容行业的从业人员已近6000万，国家和行业对如此庞大的就业群体的关心程度还有待于进一步提高。行业的无序竞争、从业人员素质良莠不齐、安全隐患泛滥的形势下，我认为对于国内一些地下的、不合法、不规范整形机构要坚决予以禁止和取缔，对于有实力的企业要给予一些规范、政策的支持，包括我们专业、权威的《医学美学美容》杂志等媒体，均应该对这种行业现象有一个正确的引导。

从业多年，我们都知道，人们对美和健康的需求不仅一直存在，而且不是一成不变的。如果把自己放在一个消费者的角度，我们自己本身都有这个需求。做与不做就取决于两点：安全与效果。所以，我们觉得，多方共赢才是渠道融合正确的方向，不能为了利益而去做损害消费者的事情，责任是企业的血液，道德更是企业家的血液。

第6篇：医疗市场拓展方案范文

［关键词］ 正畸； 品牌； 渠道； 推广

近年来，随着中国各行业的快速发展，口腔医疗行业也快速发展壮大。国外大型专业公司已经发现中国巨大的市场潜力，纷纷涌入中国。这些国外公司发现在市场推广方面，中国与世界其他国家相比，有着巨大的差异。尤其是对于生产口腔正畸类产品的厂家，如何针对中国目前的市场状况进行产品推广，并快速占领市场，已成为企业管理者需要研究的重要课题。

中国现有口腔医院或综合口腔医院520家，口腔诊所将近20 000家，还有一些没有经营许可的诊所也在非法经营，全国现在拥有将近34 000名专业口腔医生。目前在市场中存在以下问题：

（1） 医院或诊所之间在学术水平、技术力量和医疗设施等方面都存在着巨大差别，医生所用的产品档次差别很大。

（2） 由于口腔医生的技术参差不齐，导致对同类问题的很多治疗方案不尽相同。

（3） 国家缺少对这一行业产品的统一标准，导致同类产品的产品质量有很大差别。

（4） 口腔产品的仿制相对比较容易，导致产品良莠不齐。

（5） 不管是经销商，还是口腔诊所或医生，进入口腔行业门槛较低，导致该行业比较混乱。

（6） 由于口腔行业的特殊性，绝大多数口腔医生，既是终端的使用者，又是购买产品的决策者，他们与经销商或厂家都有直接的联系，导致行业销售的渠道十分混乱。

由于上述问题的客观存在，导致部分厂家为逐小利而失去大局观；为快速进入市场而忽略了内部矛盾，最后导致进入中国市场后举步维艰。

那么一个真正有实力的，在国外具有很高的知名度，有全面的产品线和优质的产品的正畸类材料的生产厂家，该如何快速进入中国占领市场并持续发展呢？

首先，制定品牌推广策略。

品牌，是一个公司得以持续发展的原动力。在口腔医疗产品领域，能够有很高的品牌知名度和客户认可度，是对产品最好的宣传。众所周知，3M公司进入中国，该公司虽然是世界500强企业，但实际他们并没有口腔医疗产品生产线，只凭借OEM，其产品质量也基本属于中上档次，但是该公司凭借在世界上的经济地位，以及在其他领域良好的市场信誉度，很快使中国众多的口腔科专家开始认可的它的产品，现在已经占有进口品牌中20％左右的口腔医疗产品市场份额。

在目前的正畸产品领域中，占品牌主导优势的产品还不强，几个品牌在相互争夺市场份额，如OMCRO，TOMMY，TOB等公司。TOMMY公司由于日本地震和海啸，其公司的工厂被摧毁；其余这几个公司由于自身的原因，都没有绝对的优势占领主导地位。而且这几个公司最大的弱点是，他们的部分产品，还没有在中国注册，或者已经有国产仿制产品进入市场。所以目前，没有强势的公司和强势品牌进行持续的推广，导致客户并不忠诚于某个产品，他们只能凭借个人的经验尝试使用或长期使用某类产品。所以，如果一个真正好的产品要进入中国市场，前期进行品牌宣传，使产品在学术制高点拥有良好的口碑至关重要。这也是能在中国市场长期立足的基石。

其次，要在公司内部制定和执行规范的经销管理模式。一个口腔医疗产品销售公司，如果不建立自己的营销团队（因为口腔产品的特点是产品多，专业性强，渠道混乱），最好的办法是要借助当地经销商的优势进行宣传和推广。那么如何管理经销商并保证渠道的顺畅，是所有厂家都在探索的难题。要想管理好经销商及渠道，首先要解决的问题是如何提高经销商的积极性；其次是如何得到经销商的信任，与之长期合作。提高经销商的积极性，就是要让经销商认可产品是具有市场前景的，这个问题可以通过产品介绍和国外的使用经验解决。同时经销商也可以从客户那里了解，解决这个问题并不困难。困难的是对于经销商来说，最重要的是利润。再好的产品，如果经销商没有利润，他们是不会配合的。目前口腔正畸类产品，经销商基本是以零售价格的5折采购，7~8折销售，而你的产品如果能达到该类产品的最高利润值，或再稍高于该值，那么经销商在这方面会作为首选条件之一。加之产品的品牌、口碑又好，经销商自然会感兴趣。

还有一个渠道问题需要帮助经销商解决。就是一些直接终端客户总希望与厂家直接联系，这样不管从价格方面，还是售后服务方面，都能得到最快捷和最优惠的待遇。这一点也是经销商最反感的。而许多厂家，会常常夹在其中，鱼和熊掌想兼得。厂家这样做的目的是想通过终端客户制约经销商，以及得到经销商与厂家的合作信息。但是往往在这方面会引起双方的不信任感，导致合作受阻。如果厂家能够把这些直接终端客户交由经销商管理，双方有一个有效的合作方式，这个问题即可迎刃而解。

解决了品牌和渠道问题，还有一个问题，就是统一的价格体系。

在信息开放的年代，任何终端的价格都很难做到不透明。在口腔医疗产品销售行业，很多厂家都采取批量政策，即单次购买一定数量就可以享受优惠价格。这有可能使某些大的终端客户享受的优惠价格比经销商得到的价格还要优惠；另外一种情况是经销商之间的价格差异。以上两种情况会导致一大部分经销商无法继续销售其产品，对于厂家来说，就是既损害了终端客户，因为他们认为厂家的价格波动太大，不愿意购买使用其产品；又损害了经销商的利益，也就失去了经销商与厂家的合作。长此以往，厂家只有自己的几个业务人员在推广产品，没有人真正在支持它。要想得到更多经销商的支持，建立一个统一的价格体系尤为重要。厂家一定要控制终端的价格、经销商的价格，即使是做市场促销，也要通过经销商来完成，这样就可以达到市场价格稳定的结果。

一个真正想在中国长期立足的企业，只有放眼未来，做好当下，才能有稳定的发展。从历史看，有实力的口腔医疗产品厂家，如贺利氏、登士柏在中国采取上述方法都取得了很大的成功；而目前进入中国的一大部分公司，由于厂家的实力有限和营销策略不合理，现在基本处于半休眠状态，应该适时调整营销策略。

主要参考文献

［1］ 李刚． 营销理论与口腔医疗市场拓展［J］． 实用口腔医学杂志，2010，26（1）：128－129．

第7篇：医疗市场拓展方案范文

论文关键词：电信行业 营销战略　发展趋势

电信业作为一个科技密集型和知识密集型的高新技术产业，在竞争日趋激烈和社会信息化发展趋势下，营销管理工作将愈加重要。这需要运营商充分根据市场需求的现状与趋势，制订计划，合理有效配置资源。通过有效地满足市场需求，来赢得竞争优势，在加快市场营销步伐的同时，努力建立和完善通信市场营销管理体系，以不断适应新的发展形势的需要。随着中国电信业重组和全业务运营带来的影响，各运营商已面临着严峻的考验，电信业务已不再是独家经营的局面了。面对激烈的市场竞争，如何搞好自身的业务营销工作，拓宽市场路子，是一个值得探讨的迫在眉睫的问题。

一中国电信市场现状分析

(一)3G牌照发放后中国电信业竞争格局面临重新调整

目前中国电信市场面临严重的竞争格局失衡问题。中国移动一家独大，这是行业不和谐的表现。但行业的重组和全业务运营的到来将有可能逐步解决影响和制约我国电信业发展的一些深层次矛盾和问题，而其中最大的影响就是优化电信市场竞争结构，3G牌照的发放一定程度上就是重要的契机，其最大作用就是优化电信市场竞争格局。所以目前的竞争格局将会被打破，但新的格局必将带来更加激烈和复杂的竞争。

(二)电信消费需求逐步向娱乐通信方向转变

随着社会进步和经济的快速发展，通信消费需求趋于多层次、多样化，社会文化环境的变化使得用户对电信业务提出更高质量，更多样化的需求，电信服务产品趋于差异化，目标客户市场将更加细分。对个人用户市场，个性化、更贴近人们生活的增值业务需求逐步增加；对企业客户市场，针对行业需求的一揽子的行业解决方案成为新的需求热点。电信业务需求已经逐步从“传统通信需求“向”娱乐通信需求“转变，在纯语音通信时期，用户所要求满足的仅仅是一种功能——即通过电信平台实现语音的相互交流，用户主要关注功能实现的技术性指标。而到窄带数据业务占一定比重的阶段，用户主要的消费活动是浏览网页、网上聊天、传送文件等，用户对功能的需求有了很大的提高，所要求满足的功能已经不仅是单一的通信功能，或者简单的内容需求(如浏览网页等)，而是更高级的娱乐功能、教育功能、医疗功能甚至具有自我价值实现意义的其他功能。差异化则指针对不同的用户群体、个体，提供个性化、人性化的业务和服务，最大限度地满足不同用户的个性化需求。这就要求运营商开展运用新技术集成和开发新业务，从网络和业务两个层面进行转型，培育新的业务增长点。

(三)买方市场需要运营商建立新的营销管理模式

卖方市场到买方市场的转变往往是在市场开始竞争之时，对竞争日渐激烈的通信业而言，买方市场已经形成。如何适应市场、创造市场，是通信企业面临的带有战略性的问题。通信商们已经认识到，拥有目前的市场并不完全代表着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展，发展市场，创造市场，这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理模式。

二全业务下电信企业行业的特点

(一)不可触摸性，服务的无形的需要电信企业提供有形的证据

服务在被购买以前是看不见、摸不着、听不到或嗅不出的。而购买者为减少这种不可触摸性所带来的不确定性，他们必然会寻求服务质量的标志或证据。他们将从看到的地方、人员、设备、沟通资料、象征和价格等方面，作出服务质量的判断。因此，运营商需要的是“经营证据”、“化无形为有形”。而一线的营销服务人员受到的挑战则是要求他们增加有形证据。

(二)不可分离性需要电信企业给顾客更多的体验

服务的购买与消费二者一般是同时进行的。因为当服务时顾客也在场，提供者和顾客相互作用，是服务营销的一个特征，提供者和顾客两者对服务的结果都有影响。这就需要一线的电信员工很好的同顾客进行互动，让顾客得到很好的体验，在体验中感到服务的高质量。

(三)可变性需要电信企业确保高质量服务的稳定性

服务具有极大的可变性。因为服务取决于由谁来提供以及在何时、何地提供。对服务质量的控制和稳定就很重要，可采取两个步骤：第一步，投资于挑选优秀的营销服务人员并进行培训。对服务提供者进行培训，使其对顾客出现的各种情况都能做出适当反应，从而减少服务的可变性；第二步，通过顾客建议和投诉系统，顾客调查和对比购买，追踪了解顾客的满意情况。这样，质量较差的服务便可被察觉出来并得以更正。

(四)易消失性需要我们提供“全员营销”服务

服务不具有可贮藏性。不可能事先生产出服务留待以后消费。它的生产过程本身就是消费的过程，因而极易消失。对于中国电信来说，服务结果不仅受服务提供者的影响，而且受“不公开的”购买过程的影响。因而电信企业的营销不仅需要传统的市场营销，而且还要插入其他两种市场营销，即内部市场营销和交互作用的市场营销。内部市场营销与交互作用的市场营销共同构成现代市场营销——全员营销。亦即市场营销的重点就是全员营销，而全员营销更重要的全员的“营销意识”，以顾客需求为中心的服务意识

三、全业务运营下中国电信营销战略初探

(一)知识营销将是电信创新的根本

在激烈的通信市场竞争中，运营商发展的永恒动力是“创新”。要想赢得广大消费者的青睐，仅靠提供舒适优越的消费环境是不够的，今天的赠送、明天的降价，也非万全之策。因此，需要提倡的是知识服务，采用的是知识营销的策略。何谓“知识营销”?简而言之，就是通过向消费者传授、传播相关知识，从而引导客户消费，刺激顾客的消费欲望，从而启动潜在的消费市场。而作为电信企业，要做好知识营销，离不开以下两点：

1．全员学习新业务知识

全业务运营环境下，融合业务以及增值业务将是未来发展的重点，每推出一项新业务，应组织从管理到营销、从业务到技术的不同层次、不同侧重点的培训或学习，让所有电信员工了解新业务、掌握新业务、学会使用新业务，从而能随时随地地把新业务知识点正确地“传授”给客户，更重要的是电信上下有着“全业务营销”的意识。

2．开展不同层次的“知识营销”活动

信息化时代的客户已不再仅仅停留在“满足需求”的角度上，运营商需要将现有的客户群从经济、结构、层次等方面加以细分，根据划分的不同，做好针对性地宣传、开发、调整，并为不同的客户群包装、设计应使用的电信业务，提供为其“量身定做”的不同产品组合，举办不同层次的新业务推介会，开展形式多样的营销活动。

(二)定位营销是电信业务营销的关键

一个好的、方便大众的业务推出后，关键是要让大众接纳它、使用它。这主要靠的是业务的定位、包装和广告的效用。业务的功能介绍如何以通俗易懂、人们喜闻乐见的形象出现，这是至关重要的。因此广告不但要突出电信产品的特点，还要追求风格新、内容新、文辞新。以来电显示业务的促销为例，过去在推此业务时，促销广告主要是围绕来显的基本功能，即显示来电号码、一目了然等。但若长久地停留在这一层次，客户净增数不会明显上升，客户也不知来电显示的其它有用功能。因此，不久后，电信公司在推介这项业务时，重新包装，以来电显示的存储功能为基准，以“不错过任何一次沟通机会”为主题，配以生动、诙谐的戏剧性小品，把来电显示的业务向广大客户展示，大大发掘了潜在的市场，受理数翻倍增加。接着，近几年，抓住客户心理，通过与彩铃业务打包营销和新装固话套餐营销的优惠政策进行市场拓展，大大地挖掘潜在市场的空间。可见，同一种业务经“改造”并重新定位后产生的变化是巨大的。全业务营销也是业务定位中要考虑的问题。适时为客户推出全业务系列的服务，在为客户提供一体化电信服务解决方案的同时减少成本的投入。实行全业务，也是中国电信业应对重组、融合趋势的战略选择。

(三)服务营销是电信业务营销的手段

服务对于电信企业来说是一个永恒的主题。长期以来，电信行业把客户称为“上帝”，认为客户是我们的衣食父母，必须恭敬之、善待之，服务中不求有功，但求无过，达到使上帝满意便可。但久而久之，这样的服务很难谈得上使客户真正意义上的满意。因此，本文提倡不单要把客户看成“上帝”，而是把他们也当作自己的亲人看待，双方建立起“亲情式”的服务关系，从而形成一种和谐、友好、亲近和信任的良好氛围，给客户一种“家”的氛围，营销人员把客户当亲人，就能想客户之所想，帮客户之所需，解客户之所难，为客户提供的是真心真意的服务，客户也会接受、信赖、满意，并会乐此不疲地使用电信业务。但是，我们也要看到，服务没有最好，只有更好。围绕“服务质量”的主题，电信营业可采取针对不同业务量、不同目标客户，建立客户信誉体系，提供差异化的服务策略。对业务量大的客户，应提供全方位、闭合式的大客户服务支撑机制，建立以客户经理为轴心、业务单元为支撑的内部保障机制，实行客户经理派驻制服务。

第8篇：医疗市场拓展方案范文

到处都有连锁加盟的招商广告，但是对商的渴望，并不能掩盖连锁加盟企业面对的问题和疑虑：商的思路和企业不统一怎么办?商在开发市场的过程中自作主张，把市场做成“夹生饭”怎么办?其实，这样的问题，恰恰是来自商加盟前后都会有的担心：加盟是否真的能带来利润?

那么，好商在哪里呢?或者说好商是怎么来的呢?

从挫折中获得的经验，也许会有更实用的价值――

盲动，难免陷入困境

美国麦迪格医疗保健品(济南)有限公司是一家从事治疗近视产品的连锁加盟企业，近几年面临着连锁行业的共同难题――商管理难。常规的商管理模式，曾经让它数次碰壁。

原山东临沂的商以前从事的是其他行业，合作时双方约定：麦迪格帮助该商做两个月的广告投入，商根据广告反馈效果可再自行投入广告；在公司广告投放期之后两个月内，商在进货支付货款时把广告费逐步还给公司。通过媒体广告的高空轰炸，市场有了起色，然而意外的情况出现了：在麦迪格做完两个月的广告后，商并未跟进广告，也不再进货。没有及时的销售跟进，厂家广告支持一停，市场很快就凉了，而要使临沂市场重新启动难上加难。

扬州一个商家被麦迪格的招商广告打动，经过进一步接触成为其当地商。这名商一次性投入20万元资金，建成了高规格的专卖店，可是在开始市场运作后，发现已没有推广资金，只能做一些“豆腐块”广告，市场一直不能启动。厂家上门诊断后发现，商投入的20万元资金几乎都花在了装修上，而对广告、促销等有价值的营销活动却没有资金准备。商认为，装修投入是看得见、摸得着的，而广告和促销是把钱往水里扔。尽管麦迪格提出建议，双方共同出资重新启动市场，但商因为没有赚到钱，已不愿追加投入。双方思路的不一致，最终损害了一方市场。

经受了诸如此类的挫折，麦迪格开始进行积极的探索，“多为成功找方法，不为失败找借口”。

吸引，要依靠模式突破

突破源于认知，要吸引商，首先要有观念上的突破，要降低商的风险。经过不断摸索，麦迪格提出了“零库存”经营模式：商只在专营店的货架上陈列产品样品，而并不需要存货，消费者验配什么度数的眼镜，就向公司订购什么度数的眼镜，总部据此生产、发货，从而实现商“零库存”经营。相应地，商只需在公司预存少量资金，当资金低于预先规定的限额时，公司通知商补足即可。

“零库存”规避了商的货品积压，同时有效避免了商的窜货行为；而商不存在资金压力，就把风险降到了最低。这种近乎零风险的经营模式，让很多商彻底打消了顾虑。从以前的“搬仓库”到现在的“零库存”，麦迪格实现了一个经营模式的跨越。

在这样一种经营模式下，连锁加盟企业和商之间的关系也得以增强，更容易形成共赢的合作关系。一方面，商随时能够得到连锁加盟企业的支持，免除后顾之忧；另一方面，连锁加盟企业也获得了市场一线的准确信息，可以更准确地安排生产、调度资金、调整市场推广计划和投入。

支持，要站在客户角度

连锁加盟企业往往从自身角度出发，强调对商的控制，但正如大禹治水一样，堵是堵不住的，只能是引导。所以，麦迪格改变了对商的管理和控制观念，从商的角度考虑问题，对商进行全面支持，提出了“上级服务下级，下级服务，服务客户”的全程服务理念。所谓“上级服务下级”，就是上级必须引导下级完成工作；“下级服务”，就是下级必须帮助商完成销量和利润；“服务客户”，就是商必须帮助消费者解决问题。当商经营出现问题时，公司必须不遗余力予以帮扶，组织专人对商的经营状况进行诊断。麦迪格明白，一旦市场出现问题，损失最大的还是公司。

为商的成长提供支持，而不是透支商的实力，这是连锁加盟企业和商真正建立共赢合作关系、共同开拓市场的具体体现。为帮助商启动市场，同时也调动商的推广主动性，麦迪格和商按照1：1的比例，共同出资在当地有影响的报纸上打广告，同时出台了配套优惠措施，如预先全额支付广告费等，通过这种方式引导商按照公司的营销方案去运作市场，按照优秀商的模子去“捏”经销商。在实现销售后，商并不需要一次性将广告费返还厂家，而是在以后的数次回款中分批返还。这样一来，商和公司成了一个共同体，共同受益，共担风险，既能够贯彻企业的营销思路顺利启动市场，又进一步降低了商的市场风险。

相对而言，不论在产品技术上还是市场营销上，连锁加盟企业一般比商更专业，所以在双方的合作中，企业有责任发挥自身优势，为商的店面选择、广告策划、媒体选择等多方面业务提供支持，更不能在商出现问题后不闻不问，甚至直接重新发展新的商。这种重复开发不仅会造成市场拓展困难重重，而且对招商极为不利，实际上也很难实现。

商往往具有很大的可塑性。只要连锁加盟企业从商的需求出发，加以适当的引导，解决商经营中的问题，从开业、运作到诊断提供全程指导，确保商按照公司整体运营规划来经营、按照公司整体方案来制订广告投放计划，那么在逐步教会商如何运作市场的同时，一个优秀的商也就随之诞生了。

培训，要深入客户终端

烟台市场一家新加盟的商，看中麦迪格公司产品的“棱通路智能变焦”技术和效果，在经过公司基础培训后，拒绝公司扶持自行做了一系列广告，认为自己的方案更符合当地市场。然而，由于商对产品的理解有偏差，宣传错位造成市场启动失败。经过公司营销专员的市场诊断，商重新按公司要求的功效定位进行系列宣传，创造出每月近20万元的销售业绩。由此商也认识到，与公司的营销策略步调一致，是市场运作成功的前提。

为避免商重蹈覆辙，麦迪格对培训制度进行了不断的补充和修改。公司规定，所有新加盟的商都要到公司进行专门培训，公司把培训过程制作成光盘，让商接受培训之后回去可以接着学习。培训结束以后，公司及时通过问卷等形式调查和检验培训效果，结果直接反馈到总经理，以掌握商对于培训内容的接受程度，及时发现不足并加以弥补，这就使培训质量有了基本保证。

第9篇：医疗市场拓展方案范文

早在1951年12月，国务院文教委员会批准的《全国少数民族卫生工作方案》中就提出，要重视民族医药，积极团结民族医药人员、并不断提高他们的业务水平。55个少数民族中经过系统整理的民族医药学达30多种以上。除了藏医学、蒙医学、维吾尔医学、傣医学外，壮、苗、瑶、彝、朝鲜、土家等民族医药的开发整理也卓有成效。我国传统医药包括了中医药、少数民族医药和民间医药。其中，彝药在明清时期已经有了发展，并且逐步形成了自己的医药学理论。彝药以组方简单、疗效奇特、毒副作用低为特点，在医疗条件差、设备简陋的农村有着广阔的市场，随着全球出现了以草药为原料开发化妆品的新趋势，以彝药为原料的化妆品兼有营养、消毒、消炎等多种功能，备受消费者青睐。

楚雄州天然药业发展条件较好，药材资源丰富，发展潜力巨大，楚雄州共有中药材资源243科1381种，约占云南省中药材资源种类的40%，占全国的24%，野生资源蕴藏量为1.1亿公担,108个常用单一品种资源蕴藏量在300公担以上。由于特殊的立体气候，适宜多种野生药材人工驯化栽培和深度开发利用，是我国发展无公害中药材生产的适宜地区之一。

近年来，楚雄州天然药物产业，依托天然资源优势，采用现代制药技术，先后成功地开发出了一批民族药，到目前为止，全州已有咽舒欣胶囊及口服液、彝心康胶囊等15个民族药品种申报国家级新药；已有规模化生产企业6户、骨干中草药种植企业18户。像“排毒养颜胶囊”、“灵丹草颗粒剂”、“仙鹤胶囊”、“陈香露白路”、“强力银翘片”、“咽舒胶囊及口服液”等一批知名品牌产销量不断扩大。目前，楚雄州已形成民族药开发、中西药制剂与药用材料及医疗器械生产相结合的产业化开发格局。

在未来实现彝药现代化的过程中，需要形成一个能与国内外市场接轨的现展理念。为避免各个企业的重复生产，浪费有限的资源，加强各个企业的自律，避免在市场上恶意竞争，保持各个企业的发展与壮大，通过市场职能进行企业的重组与兼并，优化资源配置，促进社会管理向优势企业积累和集中，合理和有效地利用彝药资源，应建立起一个彝药联盟。

彝药要想被世人所熟知，必须进行广泛的交流，扩大宣传力度，政府、企业人员都应该抓住机会向社会各界宣传彝药，让他们了解彝药，扩大彝药的影响力，应该鼓励企业在电视、网络、杂志等众多媒体上宣传彝药。不能只是进行简单的加工，没有自己的品牌产品，没有自己的知识产权，只有有形资产，没有无形资产是不行的，而应该扩大科技投入，把现代科技和传统彝药紧密结合起来，生产出具有民族特色的、有知识产权的彝药产品。

楚雄的制药企业普遍特点是企业规模小，缺少资金，应逐渐建立起现代企业制度，进行股份制改造，扩大企业规模。外资在企业的股份多少不必计较，只要自主拥有产品的知识产权即无形资产则可以。应该学习海尔公司的出口战略，应先出口美、欧、日本发达国家，然后再向发展中国家渗透，由于国际医药市场对医药管理甚严，应严格按照国际医药管理标准，对彝药进行深加工，生产高附加值产品，使其符合国际医药管理规定，进入国际市场。

楚雄应改变思想观念，引进风险投资，制药企业应主动走出家门，筹集资金，扩大生产，提高企业效益。随着我国各项医疗政策的调整，未来几年三资医药企业将获得大发展，并进入快速增长时期。然而，彝药业因生产过程缺乏标准化、产品使用不方便，很难达到大规模生产和应用，从而大大削弱了彝药在国际市场的竞争力。这对彝药发展又是威胁。彝药企业的平均规模比化学药企业小，但其平均利润却远高于化学药，这种状况有利于彝药企业迅速扩大规模。