针对销售业绩提升方案精选(九篇)

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第1篇：针对销售业绩提升方案范文

自年开业以来，服装商场时刻以发展为前提，进行了三次大规模的经营布局调整，提升服装品牌结构，合理利用平效……使得商场能够快步、稳定地发展。

今年，我商场紧紧围绕商厦整体部署及年全年工作计划开展工作。商场领导班子走出去考察、调研，反复推敲升级改造计划与实施细则，学习先进的经营理念，合理利用平效，成果非常明显。特别值得肯定的是，今年的升级改造中，我们采取了经营面积扩大，品牌升级，货位调整，店堂改造，加强管理等一系列强有力的措施，全体员工团结一心，共同努力，取得了一定的经济效益和社会效益。不仅提升了企业形象，而且销售业绩不断攀升。

回顾年的工作，可以概括为以下几大方面：

一、适应市场需求升级改造，整体经营布局调整合理，品牌结构日趋成熟，经营成果喜人。

服装商场全年计划任务4400万，实际完成万元；毛利计划330万，实际完成万元，费用。

今年新增收了新品费、广告费、装修管理费和其他收入累计上缴纯利7万余元。取得良好的经营业绩，我们采取了如下做法：

1、紧跟商厦各种大规模促销活动，不放过任何销售机会。

根据商厦总体部署，在多次大型促销活动中，我商场都能围绕活动主题，积极配合，以活动和节日促进销售。在新发周年店庆、集团店庆、黄金周等重要促销时段，取得了良好的销售业绩和经济效益，最高日销超百万。配合商厦的活动，我们做了大量的准备工作，积极与厂家联系货源，增加适销品种，灵活促销，保底扣点，力保双赢。

2、扩大经营面积，合理利用平效，提升经营品牌。

品牌经营采取抓大放小的原则，调整引进了大小品牌80余个，年销售超百万的专柜有10余家。确保了我商厦经营定位的提升。

升级改造时，冯总带领商场班子成员及有关部门反复分析研究、精心策划，扩大了男装和运动休闲的经营面积，将原有服装商场的二层半楼拓展至三层半楼，整个男装和运动休闲的经营面积及经营品牌同步升级。男装由原有品牌20多家发展至61家，引进了培罗成、雅戈尔、九牧王、花花公子、哈雷纳·金狐狸等知名男装品牌30余家，国际运动品牌匡威、kappa入驻我商场；并引进了七匹狼、匹克、康踏、哥仑布、贵人鸟、豪健等国内运动休闲品牌及威鹏、佩吉、劲都人、旗牌王、伊韵儿等中性休闲品牌20余家，顺利完成了今年升级改造任务，受到了商业同仁及消费者的一致好评。

升级改造后，男装、运动调整扣点，平均增长了2﹪--3﹪。租金、管理费、人员工资等增加纯利润11万余元，为提高销售业绩打下了良好的基础。

为适应商厦整体形象发展的需要，在兼顾本次经营布局调整重点的同时，采用末位淘汰制先后淘汰了销售业绩不好的女装品牌10余个，并引进了卡琪露茜、雅诺、芙奈尔、蒂澌凯瑞、热度、范奈沙、科尚等10余家女装品牌。顺利地完成了今年的升级改造任务，为计划明年女装品牌的再次升级奠定了良好基础。

改善不合理的经营布局，利用一切可利用的空间出平效，服饰区进行了小规模的调整，新引进了嘉得利、金鑫饰品、金雨绮、美甲、傲诗曼时尚女包等专柜，商场的年利润增加了14万余元。由于利用空间合理，得到了供应商和顾客的一致好评。

3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，拟定工作细节的补充计划和实施方案。

我们将实际工作中遇到的问题进行讨论，寻求解决方法并予以实施，逐步完善了商场的管理制度。今年升级改造后，商厦为集聚人气举办了多次大规模的促销活动。在工作中我们发现，每天中午和晚上5：00之后是双休日外的销售小高峰。针对这一情况，我们调整了收银员和导购员的作息时间，将早班下班时间由原来的下午1：30分调整至12：30。要求早班员工12：30分后去吃午饭，杜绝了因吃饭空岗现象。既避免了中午顾客购物交不上款，又因下午着急上班而跑单的现象，又避免了顾客购物时没有营业员接待而对商厦有不满现象，进而提高销售业绩。

要求柜长各负其责，每天记录本柜组的销售情况，月末进行汇总，计算出柜组本月的销售利润及费用情况，做到心中有数，商场无论需要哪个数据，柜长都能及时准确地提供出来。做到人人懂经营、会算帐，个个会管理。

4、全方位培养人才，关心员工生活，增强凝聚力和核心力。

我服装商场现有自营职工86人，厂方员工300余人。一年来，提高员工素质、增强服务意识、加大管理力度，向管理要效益。举办了店堂运动会、模拟购物、演讲比赛、百日销售竞赛、pop大赛和模特表演等多项活动。在商厦举办的首届pop大赛中，获得了团体总分第一名。安踏专柜荣获现场模拟购物演示第二名。增强了员工的凝聚力，焕发了员工的工作热情和干劲。

⑴、增强员工素质，向管理要效益。

本次升级改造，在不闭店不影响正常营业的情况下，商场领导班子成员们以身作则，不怕脏不怕累，献工献时，事事起到模范带头作用。仅用了40余天，就完成了三层楼的升级改造任务。

从提高自身素质做起，柜长精通导购员和收银员的业务，现在无论是哪个专柜人员短缺，还是大型活动中顾客排队交款，每名柜长都可以替补到基层工作岗位中去。在方便顾客的同时，提高商场的经济效益。

柜长素质的提高，带动了柜组成员。随着员工素质的整体提高，树立品牌意识，销售业绩不断攀升，取得了利润比去年翻一翻的好成绩。

⑵、全方位培养人才，各项工作领先其他部门。

发现每一名员工的闪光点，并善加利用，使她们都有“用武之地”。培养出了一支高素质可以参加各种比赛的员工模特队,培养出了多名优秀报道员，并经常有文章见于《今日欧亚》。

商厦无论下达的是促销任务还是举办活动，我们都能超额完成或取得领先的成绩。目前我商场已培养出一支不计得失，不计报酬、过得硬的员工队伍，多次受到了商厦领导及相关部门的表扬。

⑶、建立员工档案，了解员工家庭状况，关心员工生活。

通过建立员工档案，了解了员工的第一手资料。对家里特殊困难的员工予以照顾，动员员工关心和帮助他们。主动从家里拿不穿的衣服和生活必需品给特困员工；员工家里盖房子，我们发动员工利用个人时间去她家帮忙；员工的弟弟出了车祸，我们问长问短尽量解除员工的后顾之忧。在我们的带动下，我商场目前已形成了有困难，大家帮的好风气。

5、发扬“勤俭善持”的企业精神，降低费用，节约挖潜，压缩不合理开支。

我商场在勤俭善持上，人人有责。以节约为前提，减少小后勤人员，压缩人头工资。原一层楼四个清洁员，现每层楼两名清洁员，洗手间的清洁员应一层楼两名，现两层楼两个清洁员。在人头工资上每人年节省近万元。

因商场大，费用高，我们将可利用的东西修修补补，凡是能用的，可修补的绝不花一分钱。由于我商场托管的专柜多，长途电话及传真较多，费用较高。我们与厂方沟通。动员各厂家自己安装电话，降低商场管理费用。

年的工作已近尾声，我们会把今年取得的工作成绩当作明年工作的新起点。总结工作经验，针对不足，在求实、做细、落实上下功夫。我们将继续在商厦领导的带领下，严格按照10年的工作计划开展工作：

1、10年，在经营管理中，紧紧围绕商厦的工作部署进行工作。在续约10年新合同的同时，将部分专柜基础扣点提高2---3个百分点，初步预计增加年租金15万余元，调整人员工资3万余元。

2、积极配合商厦做好1月15日和“4·15”两个店庆的准备工作，我们将把两次店庆作为10年上半年工作的重点。为了能在店庆期间有良好的销售业绩，给10年的工作开个好头，我们将提前组织货源，认真布署店庆期间工作的每一个细节，现场管理人员加大力度。力争在店庆期间取得了可观的经济效益，刷新我商场自开业以来日销的最高销售记录，成为10年的工作的良好开端。

3、5月份，我商场将全面调整女装的经营布局及品牌结构。本着以名优商品为主、完善品牌结构为原则进行升级改造。目前根据商场的经营面积，初步拟定借鉴国商的经营格局，将以往的中岛改建为侧边厅。我商场将以淑女装和仕女装为主打商品，继续培养米茜尔、柯蒂娜等一些知名女装品牌的忠实顾客群，并组织新品牌，调整10----15个有竞争力、有影响力、有特色的女装品牌，确保商场品牌组合的科学性、合理性。

在调整女装的同时，不忘兼顾男装和运动休闲的经营状况。采取末位淘汰的原则，淘汰一些效益差的男装和运动休闲中小品牌，合理进行调整，在不影响销售的同时，确保明年区域划分整体规划的完整性，保证10年的升级改造的顺利完成。

4、在经营环节上，要求商场管理人员定期考察调查市场，具备预知市

场行情变化的能力，熟练业务知识，研究商品流行趋势，掌握第一手资料，分析知名品牌的经营规模，认真学习其他先进企业的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，拟定工作细节的补充计划和实施方案等，提高商场领导的综合能力，向商厦领导提供合理化建议。加大管理力度，向管理要效益。在总结今年经验与不足的基础上，拓展新思路，努力挖掘创造利润的新途径。

加强员工培训，提高员工的整体素质。通过组织丰富多彩的活动，增强员工的凝聚力。力争在经营和管理方面，明年能够再上一个新台阶。

5、年的工作重点是抓销售，提高利润。将明年的销售计划落实到各柜组，并由柜长落实到各专柜及个人，增强全员的紧迫感和责任感。每月按计划任务考核各专柜的销售情况，对销售前五名的专柜和后五名的专柜予以公布，激发员工的竞争意识，鼓励员工提高销售业绩；对销售排名后五名的专柜，与专柜人员一起查找原因，采取相应措施，进而提高销售业绩，对确无提高的专柜将予以淘汰。

针对货品不实和卖场空的现象，我们将在充实货品种类和数量上下工夫，以柜组为单位，采取分片包干的原则。柜长主抓货源，有针对性地与货源不足的厂家和供应商进行沟通，充实货源，配合导购员做好销售的准备工作。凭借多样化，多品种的商品留住各种层次的消费人群。

第2篇：针对销售业绩提升方案范文

一、圆满完成了一期楼盘交房和二期楼盘预约工作

一是圆满完成了一期楼盘的交房工作。我们销售部2014年的一项重要任务是做好一期楼盘的交房工作。在交房工作过程中销售部负责代收房款任务。为了适应交房数量多，收款金额大，工作任务重的情况，我们采取了分工负责，流水作业的方式，明确责任分工，按照预先设定的工作流程，精心引导每名客户依次交款，办理入住手续。工作人员每天都能认真对待每一名客户的业务，逐笔逐项的进行核算，最多时一天要接待多名客户，大家始终保持了紧张有序的工作，做到忙而不乱。全年总计交房982户，回笼资金3.1亿元，没有出现一笔差错，十分圆满的完成了一期住房的交房任务。

二是顺利开展了二期楼盘的预约工作。二期楼盘的销售预约是我们销售部的另一项重要任务，关系到公司业务发展的后劲。为了保证预约工作的顺利进行，我们加大了二期楼盘的宣传力度，在多家媒体是进行大面积广告宣传，组织人员在多个地区向社会广泛散发楼盘宣传单。同时，对待到现场考察的客户，耐心进行讲解，做到面带微笑，礼貌用语，突出重点，简单明了，有问有答，最大限度的增加楼盘对客户的吸引力。截止去年底，已经预约二期楼盘套，面积平方米，回收预约款元，初步实现了年初预定的销售目标，为二期楼盘的全面销售打下了较好的基础。

二、全程跟踪，做好交房客户售后服务工作

一是制定了售后服务工作的流程图，明确各项问题的转接渠道和具体处理方法，规范员工的言行，统一步调，避免主观随意性地处理问题。

二是制定售后服务各项工作的操作规范和检查办法，针对客户反映集中的问题，制定了一套完整的操作规范和验收规程，保证同类问题的解决尺度一致，提高了专业化水平和效率，有效地控制费用支出。

三是紧密依靠工程承建单位的售后服务组织，利用各种手段，按照开发公司统一要求和公开的承诺开展工作。

四是把售后服务中的热点和难点问题及时和工程管理部门和监理单位沟通，使问题在初期给予注意和消除，减少返工和后期的售后服务维修的难度，相应节约后期的维护费用。帮助550户业主代办了产权证。

三、大力加强内部管理、提高团队的执行力

在加强内部管理上，我们先后建立健全了一系列管理制度，尤其严格了考核客户接待标准，服务态度，服务质量及营销方案的执行。对营销方案进行了全程监控和考核，每周召开一次工作例会，全面了解各销售员的工作情况，讨论分析意向客户不成交的原因，大家共同献计献策，提高销售成交量。每月对销售业绩进行排名，实行连续两月末位淘汰制，将团队中的销售佣金提取部份作为销售业绩突出者的奖励，调动了销售员的工作积极性。

四、加大培训教育力度，提高销售团队素质

为了与国际上最先进的销售模式接轨，根据销售部人员素质与发展形势不相适应的情况，我们重点围绕八个培训目标展开了培训工作，进行了SPATM性格销售培训初级版培训，打造金牌置业顾问实战技巧类培训，进行了礼仪礼节知识培训、组织了室内魔鬼训练营活动。经过天的强化培训，使我们这支团队的营销观念、营销能力和营销艺术都得到明显的增强。

五、加强合作，相互支持

在销售工作中我们牢固树立合作共赢的理念，树立全公司是一盘棋的思想，自觉加强与财务部、工程部、物业公司之间的联系与配合，要求我们的人员与其他部门之间的人员遇事多沟通，及时了解对方的需要，做好信息的传递，相互理解、相互支持、相互协作，配合默契，保证了工作效率和工作质量，避免了出现相互扯皮、踢皮球的情况发生。

六、存在的问题与不足

销售团队还需要进一步整合与淘汰，团队的服务意识及理念有待于提高。要加强执行过程的管理和监控，确保目标的达成。团队综合素质与企业发展要求还有一定差距，相关部门之间的信息渠道不够畅通。

七、2015年工作思路

目前，全国各地房地产市场继续面临成交量持续大幅下降，降价潮已相继出现。尽管下降幅度有限，但房价下降大势已经确立，房地产市场已经重回深度调整通道，消费者继续观望乃至弃购，市场人气持续低迷，成交量加速下降，甚至不少楼盘出现了“零成交”。2015年，房地产市场形势相当严峻，摆在我们面前的困难更大，销售任务将更加艰巨。

一是贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。

二是制定合理的计划方案，根据各销售节点做好相应的执行工作。分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

第3篇：针对销售业绩提升方案范文

关键词：责任会计；实践探索；经验总结

责任会计是管理会计的重要组成部分，也就是以各个责任中心为主体，以责、权、效、利相统一的机制为基础形成的为评价和控制企业经营活动的进度和效果服务的信息系统。具体说，就是在企业内部除了要算产品财务账以外，还要按照企业内部经济责任制的原则，按照责任归属，确定责任单位（生产车间、项目小组、经营部门、管理部门），明确责任指标（包括资金、成本费用、利润），以各责任单位为主体（对象）按责任指标进行核算、控制、监督、实行统分结合、双层核算的会计管理制度。笔者所在的公司属于工业企业，根据责任会计的原理在工作中做了一些实践探索，情况如下：

一、实践探索的思路

公司根据成长型发展战略的要求，每年均要对营业收入、利润总额和货款回笼率这3个定量指标设定具体的目标任务。公司为了完成各项战略目标，就必须将目标任务分解到各个部门主体进行考核激励。经过调查分析发现，公司要完成营业收入和货款回笼率指标，就需要采取一些灵活机动的销售政策，给予各区域销售人员一定的决策权，让他们根据市场变化和竞争对手的反应，及时选择采取买赠促销、会议促销、广告促销等手段参与市场竞争。对于利润总额指标，公司分析认为销售收入、销售成本、期间费用和产品品种结构均对其有很大影响，公司不同产品之间的毛利率差别较大，在各种产品的单位成本和公司期间费用不能大幅度压减的情况下，通过调整销售品种结构也可以有效降低综合成本率，从而有助于利润总额的完成。因此，公司决定根据市场导向采取以销定产的经营策略，这样销售就成为公司完成目标任务的关键环节，公司针对销售部门的考核激励应该是开展责任会计工作的重点。公司根据实际情况，有必要打破常规的责任会计的考核办法，根据战略目标有针对性地对各个责任主体设定一些关键指标进行考核，通过对各责任主体的考核激励，调动员工的主观能动性，以确保完成公司的各项目标任务。

二、根据战略目标细分责任中心

1.公司将高层经营领导班子、销售管理团队、各区域销售业务员设为不同的利润中心，根据董事会审定的年度预算和销售大纲授予不同的决策权。其中，公司经营领导班子规划决定整体经营方案，按预算统筹实施企业的品牌创建和市场开发；销售管理团队制定产品品种销售政策和销售考核办法，对各区域、各主要产品的促销实行“限额包干，灵活使用，节约奖励”的销售政策，促销费用的投入随销售量的增长而增加；各区域销售业务员根据市场变化和产品品种销售政策，选择实施具体促销活动。业务员在限额内有权根据市场特点决定做广告促销、会议促销、节日促销、买赠促销等产品推广方式。

2.公司将各生产车间作为成本中心，根据生产计划安排产品生产。各生产车间根据定额限额领料，自主安排用工，自主决定计件工资分配方案。3.公司将各职能管理部门作为费用中心。按预算分月度控制费用支出。

三、根据战略目标制定各责任中心的考核办法

1.公司高层经营领导班子的考核指标也就是公司的目标任务，分别是：营业收入、利润总额、货款回笼率。对公司高层经营领导班子以年度考核为主，实行年薪制，将年薪的60%按月预发，预留40%在公司年度财务报告经过会计师事务所审计后进行考核计发。

2.销售管理团队的考核指标为：销售收入、货款回笼额、销售费用和重点产品销售额。对销售管理团队实行月度与年度考核相结合，月度计发70%绩效工资，年末根据考核结果计发预留的30%绩效工资。

3.各区域业务员的考核指标则细分为：销售收入、货款回笼率（还细分货币回笼率和汇票回笼率）、重点产品销售完成额、核定的营销费用额。实行月度与年度考核相结合，月度计发70%绩效工资，年末根据考核结果计发预留的30%绩效工资。

4.各生产车间的考核指标为：合格产品产量、产品材料耗用量、单位产值能耗。对生产车间实行每月考核，按合格产品产量计发计件工资，对能耗超标者进行扣罚。5.公司其他职能管理部门的考核指标为：预算费用和工作效率。实行每月考核，按月计发绩效工资，绩效工资与公司经营业绩挂钩，并根据公司整体业绩计发半年奖和年终奖。强化为生产、销售一线服务的意识，实行超过24小时不答复即问责机制。

四、实践应用的效果

1.销售业绩快速增长。公司年销售收入由2006—2015年增长了172%，九年年均增长率达19.1%。重点产品销售收入由2006—2015年增长了228.7%，九年年均增长率达25.4%。

2.每年均能很好完成目标任务，各年货款回笼率均达98%以上，有效防范应收账款坏账风险。

3.由于高毛利的重点产品销售比重提高，公司综合成本率下降了2个百分点，有效克服了人工和原材料成本上升的不利因素影响。4.由于销售业绩快速增长，员工收入也随之大幅度增加，员工满意度明显上升。

五、实践经验总结

1.围绕战略目标设定考核指标。责任会计的工作效果很大程度取决于考核指标的设定，公司紧紧围绕战略目标并参照关键指标法的原理设定各责任主体的考核指标，通过促使各责任主体完成考核任务来达到完成整体战略目标的效果。

2.通过调查分析和充分沟通来确定考核标准。公司在确定考核标准之前，均要对历史数据进行充分分析，特别是要对各省区和各品种产品的历史销售数据进行分析，对重点区域、重点客户还要进行走访，通过分析测算各省区和各品种产品销售前景后再确定年度考核标准，使目标任务不至于过高或过低。公司还与各责任主体进行充分沟通，使目标考核者理解考核标准的制定依据，从而有信心通过努力完成任务。

3.通过预算控制和考核分析来保障考核效果。公司将各部门、各区域、各品种的年度目标任务按月度、季度进行分解。从而可以每月、每季进行跟踪考核、分析总结和兑现奖罚，从而充分调动员工的积极性。

4.责任会计应遵循责、权、利相适应的原则。公司根据需要对每个责任中心授予一定的工作自，并遵循责、权、利相适应的原则进行考核激励，这样极大地调动了各责任主体的主观能动性，以利于完成各项目标任务。

六、结语

在面临国际、国内经济下行压力的新常态下，企业之间的竞争越来越激烈了。一个企业要想在竞争中取得优势，不仅要重视技术的创新，而且要重视管理水平的提升。责任会计作为管理会计的重要组成部分，也需要在实践中不断改进，通过科学的考核激励，充分调动企业全体员工的积极性，以提高企业的综合竞争能力。

作者:李开泽 单位:广西亿康药业股份有限公司

参考文献：

[1]王志刚.现代企业制度下责任会计的推行[J].赤峰学院学报：汉文哲学社会科学版，2007，(3)：106-107.

第4篇：针对销售业绩提升方案范文

中国企业普遍面临销售困境

根据图一数据显示，企业销售人员的行为难以规范是中国企业销售管理困境的首要因素（占比41.3%），其次是销售过程不规范，反馈缺失（占比35.7%），然后是没有建立有效的销售管理机制（占比33.2%）。

前三大因素说明销售流程管理制度缺失以及销售人员管理的不齐全是导致企业面临销售管理困境的主要原因。

企业出现的各式各样的销售困境有多重原因，但一大根源在于往往无法还原当时的销售情境（见图二）。不仅是情境中的销售人员的销售行为，包括企业客户的购买意愿和满意度、销售流程的具体状况等都无法还原，因此难以从源头对销售的过程质量和效率进行提升。

这里面，既涉及企业缺少统一的销售执行标准的原因，也涉及有了标准后，缺乏针对销售过程的信息采集记录的原因，从而导致销售行为无法还原。

企业提升销售管理能力意愿较强

图三数据显示，售前、售中、售后全流程管理是中国企业希望提升销售管理方面的首要能力（占比43.7%），其次是销售管理信息化、移动化（占比41.2%），然后是销售人员行为跟踪（占比39.4%），接着是销售数据分析（占比35.6%）。

前四项因素说明了企业对于提升销售流程管理能力、销售人员管理能力以及落地信息化、移动化销售管理的重视程度。有意思的是，排在第二项的销售管理信息化、移动化能力恰恰能够对销售流程规范、销售人员行为跟踪以及销售数据分析能力的提升具有强大的推动作用。

移动SaaS销售管理软件是未来趋势

伴随移动互联网的发展，企业内部以及企业之间的交互方式发生了变化，在面临不同的业务场景时，PC端的交互方式已不足以满足企业的实际需求，移动办公已经成为企业信息化的重要选择。

企业级SaaS移动销售管理软件以SaaS形式为客户提供销售管理服务（见图四），其核心思想是以在线数据为基础制定销售策略，通过全面提升企业业务流程管理来降低企业成本，同时通过满足客户个性化的需求，提高客户满意度、忠诚度、缩短销售周期，提供更快速和周到的优质服务来吸引和保持更多的客户，增加收入、拓展市场以及实现企业价值最大化。

移动SaaS软件如何实现销售管理创新？

狭义的销售管理专指以销售人员（sales force）为中心的管理，广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。而完整的销售管理需要由销售过程管理、项目型销售管理以及客户成功管理三大部分组成。以厂商红圈营销的解决方案为例（见图五）。

销售过程管理针对每一个线索、客户、商机、合同、订单等业务对象进行有效的管理，提高销售过程的自动化，全面提高企业销售部门的工作效率，缩短销售周期；

第5篇：针对销售业绩提升方案范文

症结一：刻舟求剑，时过境迁

优秀的制度应保持其稳定性，但企业的销售激励政策却并不完全是这样。有些企业过于强调企业制度的一贯性，却忽略了市场环境的变化和销售队伍需求层次的转移，结果长期不变的激励政策与现实的市场频频发生冲突，致使激励脱节于企业发展的前沿，销售人员的种种积极性和创造能力未能得到有效地调动。

1、跟不上市场的变化。A白酒企业的激励政策是花“巨资”请“专家”制订的，在A企业的成长期起到十分重要的作用，于是A企业将其保留下来。近两年，由于白酒市场竞争激烈，终端费用越来越高，而A企业仍保留原高责任、高回报的激励政策，造成销售人员的压力过大，收入逐年降低，激励失去了效力，整个销售队伍怨声载道，无心“作战”。市场发生了变化，对销售人员的激励就应随之变化，否则，对销售工作有百害而无一利。

2、跟不上销售人员需求层次的转移。很多企业因忽略了市场变化和销售队伍需求层次的转移，结果未能有效调动销售队伍的积极性。在我们的营销人俱乐部活动中，张某反映他连续三载为企业的销售冠军，企业连续三年都是给他1万元的奖励，他自己也从温饱阶段迈入小康水平。到第四年，当他再次夺魁后看到公司的奖励又是1万元时，沮丧之下跳了槽。因为这样的奖励实在不能让他心动。

某食品企业为激励员工，就选择在每年销售淡季对销售人员进行集中培训，从而提高销售人员的专业知识和销售技巧，加强销售人员的凝聚力，满足销售人员的上进心。孰料培训期间不断有销售人员请假，而参加培训的员工也心不在焉。企业领导经过一番调查发现，多年来一直是一个老师讲同样的课，部分老员工已听过三、四遍了，他们自然不会再去安心地去听第五遍课了。人是高级动物，随着时间的推移，阅历的丰富，每个人的需求都在发生变化，激励政策也应随着需求的变化而变化，亘古不变的激励方式是无法长期有效的。

症结二：重“金”轻情，实效不明

毫无疑问，金钱奖励是最直接、最有效的激励方式，它可以在短期内迅速激起销售人员的斗志，快速提升销售业绩。然而部分企业老总比较信奉“重赏之下必有勇夫”，于是金钱就被他们作为魔法棒，哪里需要指向哪里。但是，金钱激励并不一定总是企业最有效、最上策的激励方法。

笔者为某公司做人力资源策划时，建议该公司领导借圣诞节晚餐时刻挨户到十佳销售人员家中热情道贺，并送上鲜花和烤鸭与员工家属畅谈公司远景。结果员工及家属感动得热泪盈眶。回家的路上，总经理说他看到了企业的未来，而接下来的几个月，这些员工的销售业绩则不断地上升，为公司创造了更多的价值。一束鲜花、一只烤鸭不过数十元，但其蕴含的感情是多少钱也无法买到的。对销售人员发自内心的关怀是激发其工作热情的关键。

症结三：无差异激励=没有激励

通过对销售人员的奖励，可以有效满足他们的成就感和荣誉感，同时也可给那些未得到奖励的销售人员树立一个良好的榜样，使他们有模仿、对比的实体。因此，对销售人员激励的过程中要注重差异化，没有差异的激励是起不到效果的。某公司由于总业绩不菲，年终老总就给每位员工多加了1000元奖金，而员工拿到这笔钱之后却都认为这是公司应该发的福利，本来就该属于大家的。优秀的人员则认为大家都奖励了突出不了他们的贡献，辛辛苦苦的劳动换回的结果是大家都一样，不能体现“多劳多得，少劳少得”，从而丧失了工作积极性，创造力下降。

症结四：捡了芝麻，丢了西瓜

1、对个别人的激励破坏了整个团队的协作精神，得不偿失。一个销售团队就好比参加赛艇，需要全部人员的同步工作才能使速度达到最快。假如对参加划艇的运动员安排一项奖励：划得最快的一名运动员奖励现金十万元，这样就会使整个参加比赛的运动员争先恐后划船，而结果却导致了整个团队步调不一，优异的成绩自然也拿不到了。

2、老板的偏爱导致整个团队失去上进心。人是有感情的，老板也会对销售队伍中个别人有特殊的好感，但仅仅为了好感而对销售人员进行表扬、奖励，就会使整个销售队伍感到失望，失去上进心。激励的目的是为了调动销售人员积极性，从而增加企业的销售收入。但激励个别人的时候打消了整个销售团队的积极性，导致团队工作效率不高，造成销售业绩下降，则企业就可谓是“捡个芝麻，丢了西瓜”，得不偿失了。

症结五：工具单一，缺乏创新

无论多么完善的激励工具，都会因长时间使用而失去效力。笔者在为河南某企业做营销策划时发现，该企业喜欢在销售旺季开展销售竞赛，对在销售竞赛中获奖的销售人员给予销售精英称号，同时发放奖品。而一老业务员由于能力强，销售经验丰富，每次销售竞赛都能获奖。但到这两年，该业务员一听竞赛发奖就逃之夭夭，问其原因，则告之：同样的奖状已经有五、六张了，同样的奖品磁化杯也有五、六个了，全家人手一个还用不完。可想这样的激励怎能起到作用。针对这种情况，笔者就建议企业别在销售旺季设立销售竞赛，改为销售淡季设立“销售攻关小组”，选择优秀销售人员参加，使他们对难以攻破的客户攻关，增加他们任务的难度，从而激励他们去面对新的挑战，收到了不错的效果。

激励工具的单一与老化必会导致激励政策的失效，只有不断地创新才能保证激励政策的有效，才能刺激业务员的积极性，适应市场的变化。

症结六：政策教条化，众人难服

河北某企业赵经理观念新潮，他看到这两年流行人们旅游，就在销售淡季让员工参加旅游。他把旅游分开档次。业绩达到300万以上者参加“东南亚一周游”；业绩在100万—300万者参加香港、澳门游；业绩在50—100万者参加北京游。制度一制订，大家都高高兴兴去旅游。业务员小王满脸的不高兴，因为他的业绩为299万，就差1万就可以进入第一梯队了。他找到赵经理要求参加“东南亚一周游”，结果被赵经理的“按政策办”堵在墙外。由此，业务员小王工作热情降低，抱怨增多，致使后来业绩滑坡。第二年，杨经理接替赵经理，杨经理上台后先修改了原来的激励政策：如果业务人员做了299万或稍少于300万的业务，也可以参加“东南亚一周游”，但需拿出一定的差额来补足。另外达到奖励级别后每增加10万元奖励1000元，其它依此类推，这才有效的解决了销售人员对原激励政策的不满。

可见，制度的制订是死的，过于教条化就会导致众人的不满，只有在公平、公正原则上的灵活变通才能使激励制度达到最佳效果。

症结七：重结果，而忽视过程

激励的执行过程对激励效果有极大的影响，同样的奖励运用不同方式发放就会起到截然不同的效果。有些企业老总认为，只要奖品、钱发到销售人员手里，激励就算完成了，却没考虑到发放过程的差异会直接导致激励效果的不同。

某饮料企业的一名销售人员兢兢业业，取得不俗业绩，年终总经理把他单独叫到办公室，对他说：“由于本年度你工作业绩突出，公司决定奖励你10万元！”业务员非常高兴，谢过总经理后拉门要走，总经理突然说道：“回来，我问你件事。”“今年你有几天在公司，陪你妻子多少天？”该业务员回答说：“今年我在家不超过10天。”总经理惊叹之余，拿出了1万元递到业务员手中，对他说：“这是奖给你妻子的，感谢她对你工作无怨无悔的支持。”然后，总经理又问：“你儿子多大了，你今年陪他几天？”这名业务员回答说：“儿子不到6岁，今年我没好好陪过他。”总经理激动地又从抽屉里拿出1万元钱放在桌子上，说：“这是奖给你儿子的，告诉他他有一个伟大的爸爸。”该业务员热泪盈眶，千恩万谢之后刚准备走，总经理又问道：“今年你和父母见过几次面，尽到当儿子的孝心了吗？”该业务员难过地说：“一次面也没见过，只是打了几个电话。”总经理感慨地说；“我要和你一块去拜见伯父、伯母，感谢他们为公司培养了如此优秀人才，并代表公司送给他们1万元。”这名业务员此时再也控制不住自己的感情，哽咽着对总经理说：“多谢公司对我的奖励，我今后一定会更加努力。”同样是13万元，如果企业老总直接将钱发给这名销售人员，那效果我们可想而知。

企业在发放奖励时，不仅要考虑奖励的大小，而且要考虑奖励的内容，并要把每项奖励的原因明白地告诉销售人员，使销售人员做到心中有数，理解企业奖励的原由，这样不仅可以有效地刺激销售人员的工作积极性，更可以使其在以后有针对性地完成工作。一些企业对销售人员的激励偏重于结果，却忽视了的过程，造成激励政策落实后，员工竟不知道为了什么，收不到应有的效果。

症结八：执行不力，走向危机

一民营企业老板喜欢向下面销售人员描绘公司的远景，这使得员工对企业充满了信心，干劲十足。但近段时间员工工作热情低落，究其原因，才发现该老板曾许诺今年业绩达到3000万，每位销售人员发空调一部。但最后业绩达到了，老板却再不提空调一事了，整个销售队伍不禁对老板以前许诺的奖金、房子等产生了怀疑，而老板也陷入了信用危机。最后几个销售人员一怒之下走人，给企业带来了较大损失。

不少老板最喜欢许诺，却不珍惜一诺千金的价值。当他为此次不花分文而调动了员工积极性而沾沾自喜时，却不知等待他的将是员工长时间的消极怠工和企业信任危机。言而无信往往可能起到反向激励的作用。“君子一言”是为人之道，亦是经商之本。

症结九：当暗则明，因小失大

某公司有A、B两名推销员，能力相当，销售业绩也差不多。年终奖励时领导考虑到A家庭贫困，就在原有奖励基础上多发给A部分奖金，而B知道后心中不快：“我们两个业绩一样，为何多发给他奖金，是不是领导对我有意见？”于是B就对公司的奖励政策产生怀疑，进而萌生去意了。

之所以出现这种情况，就在于公司发放奖金时未考虑到方式，当“暗”时“明”做了，使得企业一片好心反而失去了员工的信任。

症结十：生涯发展，“诱导”不足

基层重金钱、物质；中层重晋升、提拔；高层重荣誉、名望。销售人员在满足了自己的基本需求后，自然会更加关注自己的发展，企业此时若过分强调现实利益，而未能给员工一个充满光明的前景，不能使员工看到自己未来的职业发展，就会使销售人员对前途没有信心或感到在企业的发展前途不大而产生去意，从而无法鼓舞销售人员的士气，难以提高他们工作积极性。而有效的生涯发展激励则可增强员工的主人翁意识和集体责任感，激发员工的积极性和创造性。

症结十一：一“石”零鸟，出力不讨好

1、王老板看着喜人的销售业绩，决定按计划给销售队伍奖励，以增强企业凝聚力，激发员工工作积极性。为了能够充分满足员工个人需求，王老板拿出两套方案，一套是到海南旅游，二是奖励电视机一部。当然，两者是等值的。于是有人选择旅游，有人选择电视机。看到员工各取所需，王老板感到很欣慰，也很自得。可是不久，王老板就发现事情并不象他想象中那样美好，通过私下了解，发现70%的销售人员对这种奖励心有遗憾。

原来，选了旅游的员工回来之后看到别人的彩电，感到自己是白白放弃了电视而参加了一次旅游；而选择了电视机的销售人员，在家里看到电视中海南日新月异的变化，美焕绝伦的风景，想到其他员工游玩的情景，心中也免不了有一丝遗憾，原本一件皆大欢喜的好事，却留下了这么大的遗憾，王老板不禁糊涂了。其实，在实行激励政策时，对不同奖励级别的销售人员实行差异化奖励，而对相同级别的人员奖励要实行无差异奖励，尽量使用同一种奖励政策，避免大家在选择时过于考虑“机会成本”而产生不满。

2、赵老板到北京出差，回来时捎了十几条领带，他到了公司之后，叫来销售主管A，对A说：“这是我专门从北京给你捎回来的，试试怎么样。”然后又叫B、C……，这些人听了心中都很高兴，老板出差在外还记得给我捎东西回来，这说明老板看得起我，于是第二天都不约而同地扎上了领带。大家一看到十几个人差不多的领带时，心中就明白了，虽然谁也没说破，但每个人心中都对赵老板心存芥蒂。

赵老板为大家捎回领带的出发点是好的，但由于没有选择好发放方式，反而导致众人心存芥蒂，这种结果是赵老板没有想到的。同时也提醒我们各位老总，奖励的发放一定要注意方式，否则就会一“石”零鸟，出力讨不到好处。

症结十二：不切实际，生搬硬套

A、B同属食品类企业，近年来由于种种原因，A公司呈下降趋势，B公司则业绩蒸蒸日上。A企业老总心急之余，看到B公司的激励政策十分合理，就不假思索，决定用人之长补己之短，采用了B公司的激励政策。然而不久A公司的业绩反而下降更快了，A企业老总不禁迷惑。实际上，B企业采用高责任、高激励的办法来刺激销售人员。由于B企业业务处于上升阶段，销售人员对未来期望较高，高责任、高激励能起到作用；而对A企业来说，企业整体业绩正在下降，面对这种高责任形成的压力，员工都产生了逆反心理，从而使高激励也成了空中楼阁。企业激励政策的制订要结合企业自身规模和企业的发展阶段，不切实际，生搬硬套只会导致企业陷入困境，难以自拔。

症结十三：沟通不畅，效果不良

某企业为激励下属员工，决定对员工搞一次培训。于是选择周六、周日两天请专家到企业内训。可在培训过程中发现，销售人员都不认真听课，对课程漠不关心。还有部分销售人员发牢骚：“只要我能把产品卖出去就行了，还用参加什么培训，星期六、星期日也不让人好好休息。”抱着这样的心态来学习，培训的效果可想而知。

出现这种情况的原因就在于企业内部上下沟通不畅，使领导与员工各自对培训的看法不一，领导认为培训是给员工深造的机会，是对员工的激励。而员工则认为是企业“要我学”、不是“我要学”，企业的目的仅仅是让我学好之后多为企业卖力，为企业创造更大利润，至于培训和自己关系不大，因此对学习的兴趣也就自然没有了。

企业上层与下层之间的良好沟通是企业各项制度得到顺利执行的保障，并且企业上层通过沟通可以了解到目前的市场信息，和销售人员的真正需求，从而在制定激励时会更有针对性。

症结十四：领导远离，员工心离

有些企业老总认为，任务下达给销售部门，销售部门如何完成任务、如何激励销售人员都是他们自己的事，与领导没有什么关系。然而他们却没有意识到激励员工时领导参与与不参与产生的效果是截然不同的。就好比公司请销售人员吃一顿饭，假如领导参加，则会使销售人员感到自己倍受重视，当然后期他们会更加卖力。而仅仅销售部门参与，销售人员就感受不到领导拉近与自己的距离所产生的信任感和亲切感。而这方面，松下电器的创始人松下幸之助的做法值得借鉴。松下幸之助无论每周工作再忙再累，都会抽出时间与公司的4名销售人员一起共餐，从中他可以了解市场信息和员工需求，而员工也感到企业对自己的重视和关心，从而增强了员工的向心力和凝聚力，激发了员工的自豪感。

症结十五：只重实施，轻了评估

奖金是不是发到销售人员手中就行了？培训是不是结束就算完了？每一次激励之后是不是取得了良好的效果？所有这些问题都是因为对激励缺乏有效地评估，导致对激励的效果不了解，无法确定激励政策是否适合目前企业状况，激励政策所花费成本与收益是否相匹配等，同时也造成在制定下次激励措施时漫无目的，不知该从那里着手才能达到良好的效果。

第6篇：针对销售业绩提升方案范文

从营销管理含义出发，简单阐述了企业营销管理中存在的关键问题，以及加强企业营销管理的几个关键性体现，并提出相应的解决办法，为企业加强营销管理起抛砖引玉的作用。

二、我国企业营销管理的问题

（1）及时更新企业的营销管理观念。传统的销售管理是只是管理市场和客户，而新型的营销管理是管理系统过程，它不仅包括市场和客户，也包括营销的观念、品牌营销的方法、整体的营销策略等。但很多企业营销人员还是不能改变旧的观念，并认为企业营销管理只是市场营销的资金、业绩、数据、报表方面的管理。这些工作其实只是新型营销管理的基础方面工作。

（2）营销管理部分职能的缺位。对于质量管理来说，领导所重视是如何做好企业质量管理，营销管理的发展也同样是这样的道理，只有领导重视才能带来全员参与执行的大好局面。在现代企业，高管比以前更加重视营销管理，但是这种重视还不够系统，只是局限于某个区域、某一时期或是某个过程等，而这样的情况会造成营销管理部分职能缺位，这种缺位，会使营销管理不能良好的发展，最后甚至会带来很多的危害。如果出现营销计划没办法实施、营销管理的职能不能发挥作用、营销管理不能利用各个部门资源等，就会造成营销管理只由一个部门，甚至于一个人在执行的局面。

（3）营销管理内外脱节。有很多企业的内部营销与外部营销脱节，企业内部没有宣传企业整体目标以及企业规划，企业员工不知道自己工作的内容、自己为什么工作、自己与企业的发展有什么关系，企业高管与员工之前间缺少交流和沟通，在企业内部没有做好宣传工作，导致员工工作的积极性降低，以至于企业营销效果不明显、营销难以进步。

三、企业营销管理的通病问题以及策略

（1）营销管理体制应用集权与分权。企业的营销管理体系设计中。应该科学的将集权和分权设计到体制中，把集权和分权的管理体制要作为体制设计变量内容，要融入营销管理体制设计中。营销管理体制是指企业在营销决策权的高度集中以及统一。在中小企业中，决策权主要集中在老板一个人手中，而大型企业则会专门成立营销管理决策的机构部门，高度行使决策权否定权。分权营销管理体制是在老板或者是营销管理机构的思想指导下。各个部门应有相应的独立拟定营销方案的权力，各个部门以及销售人员都可以利用自身的资源开展营销活动。集权管理体制需要采用行为控制为主导的管理模式。是由企业老板或是营销管理机构直接参与评价营销行为。并通过对各个部门以及人员的检查。进行确定给予相应的考核、评价以及奖罚。而分权管理是采用结果来控制的管理模式。不去管使用什么方法，只要能取得好结果就是符合部门的好方法，所有一切都以结果来说话，使用激励机制充分的与业绩相挂钩。营销管理控制力强和政策执行力强是集权管理的优势，能够最大化使用企业资源。可以降低交易的成本，能够提高协作的能力，而缺点就是灵活性低，决策的准确性不够稳定以及反应速度缓慢等。而分权管理的优势则是可以克服集权管理的各种不利之处；就是缺点容易忽视企业整体的利益，造成交易成本和竞争成本增加。由以上见得，需要结合企业的自身实际情况，设计好集权和分权的侧重度，有效使用集权和分权，才是整个企业营销管理的关键问题。

（2）整合资源，沟通创新。加强企业内部沟通，要定期组织召开各个部门的营销管理会议，让营销部门与其他部门共同探讨如何促进企业利益的最大化方法，让所有部门都参与企业营销管理的过程中。可以根据具体案例进行分析研讨，合理利用头脑风暴集思广益，再最终统一营销方案，实现团结合作的目标，并达成一致的思想，来避免不协调产生。根据企业的不同营销策略以及重点，实行有针对性的营销部门与组织其他部门联合并建立营销小组。例如，新产品研发时，抽调营销部门与其他部门人员共同组成营销开发小组，由营销部门负责新产品的市场调查，而研发部门则负责按调研的结果进行立项展开研发，剩余相关部门可根据本部门工作职能来负责与本部门管理相符合的工作进行支持，在新产品市场化后，再由营销部门来收集客户的反馈意见，可以为产品再次改进提供依据。而新品的研发过程中，在营销开发小组中要确定目标，需要制定计划，来保证新品研发的顺利。

（3）注重企业的品牌营销。随着我国社会经济的不断发展，在消费者的消费观念中也有了传统的产品管理转变为品牌消费观念，这使得现代企业注重产品的品牌竞争。根据相关的调查资料显示，目前企业的品牌效益越高表明企业产品的市场占有率越大，品牌已成为企业的一项重要核心竞争力。因此，企业应当注重品牌营销。

四、营销开支的严格控制

现代的企业快速发展，各个行业的企业也越来越多，在企业之间的竞争也是越来越激烈，想要在同行业中一直立于不败之地，那就需要各个企业进行加强精细化管理，细节入手，以逐渐提升管理水平。同样营销管理也不例外，也要提高营销管理的精细化，要从以下的几个方面入手：

（1）营销成本目标管理。营销目标管理与质量目标一样，要将目标分解到各个部门、各个岗位以及各个责任人或者是不同的营销阶段，并制定计划落实，分阶段进行考核，促进营销成本目标。

（2）销售费用管理制度的完善。要想控制销售的费用，需要从完善销售费用管理开始。销售的费用管理制度都包括差旅费管理制度、销售人员的报酬制度、招待费用管理制度、培训费用管理制度、公关费用管理和广告费用管理制度等等。

（3）建立健全审查制度。在销售的过程中，必须做好销售费用的审查与审核。企业管理者、营销部门领导、各个相关部门的管理人员、财务部等都需要认真审核，加以控制销售费用。

（4）销售业绩考核体系的完善。为了更好地降低销售成本，对销售业绩的考核不能只是停留在销售量上，也需要对销售费用进行控制，要与预算额相比的差异。并建立合理、科学的考核体系，以促进销售成本的降低。

（5）有效控制强化过程管理。要将营销管理细化，就要求营销人员必须做好工作的记录，在当营销人员报销时，相关的管理人员就要对票据的真实性与工作记录进行核实，这样的细化管理，可以促进营销人员的责任心和有效控制销售成本费用。

第7篇：针对销售业绩提升方案范文

从水产品销售环节内部控制的现状可以看出，财务视角下水产品销售环节内部控制存在的问题主要有：销售过程中人工成本控制制度不健全、销售价格内部控制失效、销售数量内部控制制度不完善、销售收款环节流程不完整。

（一）销售过程中人工成本控制制度不健全

所谓“销售过程中人工成本控制制度不健全”是指在水产品销售过程中，中国水产有限公司存在没有制定一套针对销售所需工人成本控制的制度，或者虽然制定了相应的制度，但是碍于现实情况，无法有效执行该制度，以至于制度形同虚设的问题。以上两种情况，归根结底，是中国水产有限公司人工成本控制制度的灵活性不足，导致销售过程中人工成本控制力度不够。中国水产有限公司在销售过程中，主要是采用分散销售模式进行销售的，也就是将从海外运回的水产品，采取两种方式进行销售：分别是，分散到各个超市中，在超市中摆放自己的销售柜台进行销售；或者分散到各个自己的门店，在门店中进行销售。无论采用那种分散式销售的方式，都需要大量的人工，这些人工多数都是中国水产有限公司招聘的临时工，之所以称为临时工是因为工人的流动性非常强，大多数工人在工作一段时间以后，都会觉得工作环境和收入不成正比，从而选择离职或者怠工，对于离职人员，中国水产有限公司唯一的办法就是招聘新人予以补齐，新人入职需要公司为其提供一系列的培训，这样就增加了公司的人工培训成本，而为了减少人工培训成本，对于怠工人员，中国水产有限公司多数情况选择暂时留用的解决策略，这样不但影响后进工人的积极性，还使得从财务角度上看，人工成本的支出和换回的收益是不相称的。

（二）销售价格内部控制失效

所谓“销售价格内部控制失效”是指中国水产有限公司制定的销售价格控制策略存在一定的不适用性，或者不灵活性的特征，导致如果严格执行这项控制策略，则会造成销售业绩的下降或者损失的增加的问题。众所周知，水产品的保质期是随着天气的变化而有所不同的，中国水产有限公司的水产品是全国实现销售的，我国不同地区的天气状况相差比较大，对于水产品的需求也有所不同。如果中国水产有限公司为了实现销售价格的统一，而制定在水产品运到国内开始一定时间内，也就是水产品保鲜期内，其销售价格以市场价格为参照进行制定，如果超过这段时期但是在可接受的保质期范围之内，则以市场价格的半价作为销售价格的参照。该时间段的规定看似合理，也能够有效控制水产品的销售价格，然而，也容易造成某些地区由于天气原因提前进入水产品的保鲜期到保质期的过渡阶段，消费者就会嫌价格过高而拒绝购买，使得水产品因为价格的硬性规定而减少销售额，甚至如果水产品提前到达保质期，则有可能出现提前撤柜的现象，这样直接由于价格的硬性规定而造成损失增加。因此，这样的销售价格内部控制是失效的。

（三）销售数量内部控制制度不完善

所谓“销售数量内部控制制度不完善”是指中国水产有限公司在制定了有效的销售价格以后，最终水产品的销售业绩几乎完全取决于水产品在不同时期的销售数量，但是，由于水产品不能像其他商品那样实现完全的电子打码，控制销售终端的计划，水产品的销售数量几乎都是人工控制的，人工报数就有可能出现漏报、虚报等问题，最终导致由于销售数量的准确性出现问题，而影响整个公司销售业绩，却没有通过有效的销售数量内部控制制度加以规制或者改善的现象。例如，某地区保鲜期内，水产品的销售均价为10元/斤，销售数量为2000万斤，保质期内，水产品的销售均价为5元/斤，销售数量为3000万斤，那么，整个销售期内，该地区的水产品销售收入应为：10元/斤*2000万斤+5元/斤*3000万斤=35000万元；如果该地区的销售报告最终报告的是，保鲜期内，水产品的销售均价为10元/斤，销售数量为1500万斤，保质期内，水产品的销售均价为5元/斤，销售数量为3500万斤，那么，整个销售期内，该地区的水产品销售收入则为：10元/斤*1500万斤+5元/斤*3500万斤=32500万元；因此，由于不同时期的销售数量错报的问题，导致公司账面销售业绩减少了2500万元。如果该错报为非主观故意的，尚可通过后期对账，找出错报问题，加以更正，如果这一错报是主观故意的，则可能出现贪污等不良问题。归根结底，错报的原因是有关销售数量的内部控制制度不完善，使得销售数量的内部控制存在一定的问题。

（四）销售收款环节流程不完整

所谓“销售收款环节流程不完整”是指在在水产品销售过程中，销售收款的形式在各地没有统一的规定，有些商超提供统一的收款服务，然后再根据收款的单据将属于不同柜台的款项扣除一定手续费后返还给柜台，这样，销售收款环节流程则是完整的，有第三方监督的；而有些商超则不对非本超市本身所有柜台提供收款服务，这样就需要水产品销售方自行设置收款地点和收款方式，有时为了节省收款时间，销售人员也可随卖随收，收具现款，这样就使得收款的监督难以得到落实，整个收款环节的流程难以得到贯彻，从财务角度看，存在因为收款流程不完善而产生现金流失的风险。

二、财务视角下解决水产品销售环节内部控制问题的对策

针对水产品销售环节内部控制存在的问题，本文从财务视角，提出以下解决水产品销售环节内部控制问题的对策：健全销售过程中人工成本控制制度、完善销售价格内部控制制度、完善销售数量内部控制制度、制定完整的销售收款环节流程。

（一）健全销售过程中人工成本控制制度

针对上文提到的“销售过程中人工成本控制制度不健全”的问题，本文提出“健全销售过程中人工成本控制制度”作为解决对策。所谓健全销售过程中人工成本控制制度是指在整个销售过程中，严格把控水产品销售人员在各个时期的成本，具体做法为：首先，工人入职以前，要与公司签订协议，协议规定，公司为工人提供一定的技能培训，该培训是完全免费的，但是，如果工人在第一个合同期内辞职，则需要将培训费用补交给公司，这部分培训费用包括培训所需时间折合的部分，这样就使得离职工人的培训成本得以收回，当然新人的入职培训依然需要成本支出，但是可以用同样的方法内化到工人的服务期内；其次，工人入职以后，要充分了解工资的组成情况，而公司在制定工人工资的时候，将其分为两个部分，一部分是基本工资，只要出勤天数和出勤时间符合公司规定，没有迟到、早退、旷工等情况发生，则将这部分工资发放给工人，另一部分是绩效工资，即根据每个工人的工作数量和质量，为该工人进行评分，不同的评分等级那不同等级的绩效，这样就使得多劳多得的分配制度得以落实下去，最大程度的避免工人在工作中出现怠工的现象；最后，在工人入职一段时间以后，可以定期或者不定期的展开调查，从工人的实际情况出发，了解工人的心声，为工人制定适宜的职业发展规划，例如，有些工人比较用心，眼界和能力都能够达到门店负债人的水平，那么，公司可提拔其成为门店经理助理，一步步助其实现人生目标，使得该工人本身和其他工人都对工作充满热情，提高工作效率，减少工人流动性，变相节约工人的成本。综上所述，健全的工人成本的内部控制制度是需要贯穿水产品销售的整个过程的，只有在每一个细节都做到设计，才能够真正实现内部控制目标。

（二）完善销售价格内部控制制度

针对上文提到的“销售价格内部控制失效”的问题，本文提出“完善销售价格内部控制制度”的解决对策。具体的做法是：依然根据中国水产有限公司所做的市场调研，规定水产品的保鲜期和保质期的时效以及在不同时期水产品的销售价格，但是，给予各地区负责人根据本地区的实际情况进行灵活调整的权限，但是，如果本地区的销售价格需要进行调整，则需要以电子形式通知公司总部，公司总部会定期或者不定期的巡查调整的适宜性，这样一方面使得销售价格控制制度更加符合实际情况，避免不必要的损失，另一方面通过巡查制度约束地区负责人的行为，能够有效防止非必要价格调整的出现，从而使得整个水产品销售过程中的销售价格控制都是有效的。

（三）完善销售数量内部控制制度

针对上文提到的“销售数量内部控制制度不完善”的问题，本文提出“完善销售数量内部控制制度”的解决对策。具体做法是：在销售过程中，以实时入账的形式将销售情况上传公司统一设计的销售系统，统计销售业绩的时候只需要从系统中，导出属于本地区的销售情况即可；在销售完成以后，实行日清日结的结算制度，将本日销售情况进行统计、汇总，形成日报表，并以电子形式上报公司总部财务备案；在整个销售期结束以后，则像其他企业一样实行对账，使得销售数量在各地区和总公司之间实现透明化管理，而总公司则可以定期或者不定期的对各地销售情况和库存情况进行盘查清点，以便核实地区上报销售数量是否有主观故意造假的问题，一旦发现存在主观故意的造假问题，则严惩不贷，从而保障销售数量的内部控制制度的制定和执行都可以实现。

（四）制定完整的销售收款环节流程

针对上文提到的“销售收款环节流程不完整”，本文提出“制定完整的销售收款环节流程”的解决对策。具体做法是，对于不提供统一收款的商超，中国水产有限公司将门店收款方案引进来，设置专门的收款台，并配备专门的收款人员，将销售与收款环节进行分开，明确收款台工作人员的工作权限，做好收款流程的内部控制，从而防范因为收款环节流程不完整而造成现金流失的风险。

三、小结

第8篇：针对销售业绩提升方案范文

这篇关于《公司年度销售工作计划怎么写》的文章，是为大家整理的，希望对大家有所帮助!

公司年度销售工作计划怎么写一、销售目标：

初步根据公司中层会议上老总下达的销售目标台，我个人拟定的目标是台。(是根据建店年限厂家一般签订的任务量)可能明年广本理念和本田共存销售，会扩大市场份额的提升，那么就大胆的设定目标为台，精品目标万，保险目标也提升为万。当然这一具体目标的制定也希望结合厂家年会商务政策领导能结合实际，综合各方面条件和意见制定。在销售人员中我会明确目标并大张旗鼓的提出。因为明确的销售目标即是公司的阶段性奋斗方向，而且给销售人员增加压力产生动力。

二、销售策略

思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导才能产生正确的销售手段，完成既定目标，销售策略不是一成不变的，在执行一段时间后，检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整。

1、结合销售目标，销售目标，精品目标，保险目标，规划营销思路，筹划多种营销方案，与销售人员及时沟通，根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日。

以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩

2、销售部电话客户资源不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人不参与店内销售，负责把来电话的顾客邀约到店，然后提成初步建构是与店内接待销售顾客5：5分成。

此人兼职，绩效考核和三表一卡意向顾客级别追踪和录入。

3、销售部职责明确化，组织机构图的建立如下：销售助理-----销售顾问(其中有保险做的好的，可以肩带保险专员，主推保险,对贷款做的好的，可以肩带贷款专员)---------销售车管-------销售落户员，二手车专员，----------销售内勤-----销售经理助理(信息员)-------------销售组长(展厅主管)-----销售经理(主管)

其中销售经理是否可以根据内?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽备鋈耸屎鲜导是榭鼋懈谖坏鞫娜ɡ?是否有人事任免的权利呢?

三、销售部建设和管理

1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队

一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓

2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识

3、绩效考核，销售部是一支团队，每一笔销售都是大家共同完成的，因为不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：

(1)出勤率，

(2)业务熟练程度和完成度，业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部打造成一支学习型的团队

(3)工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。

(4)培训是员工长期成长的推助剂，也是公司财务增值的一种方式。对培训的吸收和掌握并在工作中加以运用也是衡量销售人员指标之一。

(5)KPI指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等

4、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次

5、在周边地区建立销售。

扩大厅外销售

从今天来看，绥化在安达设二级网点，齐市在海拉尔，内蒙等地设二级网点，也堵截了我们一部分周边地区客户。所以我建议扩大厅外销售，并能提高我店知名度

以上只是对20__年销售部的初步设想，不够完善，也不够成熟，最终方案还请老总考虑，定夺。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设时分不开的，提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境也是工作的关键。

公司年度销售工作计划怎么写1市场部职能2市场部组织架构3市场部年度工作计划4市场部0年度销售工作计划实行精兵简政、优化销售组织架构实行严格培训、提升团队作战能力科学市场调研、督促协助市场销售协调职能部门、树立优良企业文化把握市场机会、制定实施销售推广信息收集反馈、及时修正销售方案一市场部职能：

市场部直接对销售负责人负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助负责人收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。

1.市场部作用:直接对负责人负责，协助负责人进行市场策划、销售计划的制定和实施。

督促销售部年度工作计划的进行事实。全面协调各部门工作职能。是企业的灵魂。2.市场部工作标准：准确性及时性协调性规划力计划性执行力3市场部工作职能：制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。协调各部门特别是研发生产部的协调工作。组织销售部进行系列培训。监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控制定、督促、实施必要的销售推广。专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。销售客户档案统计、归纳、整理。全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门二市场部工作计划

1制定0年销售工作计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况，扬长避短、寻求机会、制定20__年市场部和销售部工作任务和工作计划。

2实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热度、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。

3严格实行培训、提升团队作战能力：

集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。

品知识系统培训销知识系统培训业执行标准培训从优秀到左卓越--企业人在企业自律守则培训销售人员职业道德培训销售人员必备素质培训应用技术及公司产品培训(应用中心或工程师培训)4科学市场调研、督促协助市场销售：

市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报负责人、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成

5协调部门职能、树立优良企业文化：

行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对负责人负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力，致力于销售的提高和市场的发展。

研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO-2000质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。

销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业灵魂的作用。

财务部：直接对负责人负责，如果说市场部是灵魂、销售部是先锋、是轰炸机，那财务部则是企业的大闸、是企业运作、健康发展的动脉，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为负责人提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部，在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交负责人或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的化。

第9篇：针对销售业绩提升方案范文

日子在弹指一挥间就毫无声息的流逝，又一年就要结束了，大家知道年终工作总结怎么写吗?下面是小编给大家带来的销售人员年终工作总结，以供大家参考，我们共同阅读吧!

销售人员年终工作总结(一)从事销售工作以来，我一直努力锻炼自己的能力，也时常锻炼自己在人和人之间的交际，我认为这是我做销售工作必须去尝试改变的东西。我知道销售这个行业是艰难的，但当初我选择了销售这个职业时，我就已经做好了准备，我也已经树立起了方向和目标。我相信自己可以坚持到最后，不负自己的期望和努力。以下是我对今年一年工作的总结和思考，希望能够给领导您一个不错的答复。

一、提高销售技能，掌握销售技巧

销售技能在我们这个行业之中是非常重要的，他有时候占据着我们据大部分的契机。销售的技能是可以学习的，在我们平时的工作上，书籍上，网络上，都可以找到很多的干货，供我们学习。虽然有些人说这些就是心灵鸡汤，没有任何的好处，但是当我们真的理解进去了的话，这些就不是纸面上的东西了。我们只有将他们实践到工作当中去，才会知道他们最真实的用处。而销售技巧的掌握也是提高销售技能的一种方式。无论我们工作当中遇到怎样的问题，只要我们自身的能力提升上去了，我们才有可能把这份销售工作越做越好。

二、注重服务态度，调整服务理念

当我进入销售行业的那时候起，我就知道这个行业最注重的就是服务态度，因为我自身除去吃饭等等都会比较在乎对方的服务态度，更不用说对于我们销售行业来说了。我们更应该注重一点个人的态度，因为我们的一言一行对方都是非常关注的。而我们公司也不止一次强调了我们销售的服务理念，为客户着想是第一条，其次就是要为后期发展考虑。有很多方面都是要我们自己去思考的。因此在态度和理念方面，我是需要下一些功夫的。这一年，我也在实践中逐渐找到了更适合我自己的方法。不仅可以保持一个好的态度，还可以调整我的工作状态，让其达到一个最好的状态和水平。

三、平时注重积累，灵活运用方法

我们每接触一次客户，就有不同的感受，也有不同的一些心得，这些都是我们实践中的积累，这些实践之后的产物都是需要积累起来的，及时总结就是一个很不错的方法。其次当我们把这些东西积累到了一定程度之后，就应该懂得学会灵活的运用。方法是我们逐渐找出来的，而运用也是我们灵活选择的。所以这样的话我们的工作就会提升的更快，技巧也就掌握的更加全面了。这一年过去了，新的一年我也对其充满了期待，我希望未来一年的我，可以创造出更闪耀的业绩来!

销售人员年终工作总结(二)回首这一年的时间里，在胶布制品分公司销售这个大家庭中，领导关怀，同事和谐，自己学到了很多专业和做人的知识，能力得到了很大的提升。为了更好的开展工作，总结经验，扬长避短，提高自己的专业技能和业务能力，现将20_年度的个人工作总结如下：

一、工作汇报

自20_年_月份参加工作以来，在销售岗位已经供职了一年多的时间。在这一年多的时间里，我努力学习，积极思考，认真完成各项工作，工作能力逐步提升。

1、认真学习岗位工作职责、产品信息，努力做好本职工作

由于刚步入新的工作岗位，无论业务能力，还是思想都存在许多的不足。为了尽快的适应新的工作环境，领导同事给予了很大的鼓励和帮助，使我有了更明确的目标。先从最基础的开始，认真学习销售岗位工作职责，学习产品工艺，了解产品，熟悉产品，经过半年的学习，对产品有了很深的了解。

实践才是检验理论的唯一标准，_年初去西南市场走访老用户，开发新用户，了解变压器隔膜在西南市场的前景。经过走访和走访，了解到目前变压器隔膜产品竞争激烈，受到煤的影响，采购量萎缩严重。面对这种问题，改变策略推销我们的聚氨酯油囊，经过初次走访和后期跟进，开发了两家用户。通过实践，了解了市场，也发现了自身的不足，认真总结，避免了在以后的工作中问题的出现。

平时工作中，做好合同的执行，开票及发货。与用户沟通，积极协调解决用户反映的问题。

2、执行公司的营销策略，做好网络建设和推广

聚氨酯系列产品作为一个我公司新的产品，刚开始并不被大家所熟知和接受。针对这种情况，分公司领导积极调整营销策略，将传统的营销模式和现代网络营销相结合，尽可能的让外界了解我们的产品。新的中英文网站的建成，极大的提高了公司产品的知名度，打电话咨询的客户纷至沓来。每天对网站进行监控，信息收集，筛选整理有价值的信息，及时进行反馈。

3、廉洁文化文化示范点通过验收幷授牌

20_年在围绕党的十_大三种全会精神和集团关于创建廉洁文化示范点暂行办法的文件精神，分公司将通过验收并授牌为廉洁文化示范点。为迎接集团公司领导的验收，顺利推进公司廉洁文化工作的开展。在党政领导的带领下，制作版面，补充材料，通过一系列的工作，分公司于11月底通过集团验收并授牌。通过这项工作，接受了党先进思想洗礼，并明白了要做一个堂堂正正的人。

二、工作感想

踏入新的工作岗位后，经过一年的锻炼，使自己的业务水平和专业素养得到了很大的提升，也对销售这份工作有了更多更深的认识。“100个人眼中就有100个哈姆雷特”，对于我而言，我通常会从两个角度去把握自己的思想脉络。

首先是保持良好的心态，套用米卢的一句经典语“态度决定一切”。销售这份工作可能在外人看来整天走南闯北、光鲜靓丽，好不自在。其实呢，从事过这份职业的人都会知道其中的酸甜苦辣。你可能遇到这样那样的问题，这个时候你拥有良好的心态就显的尤为重要了。拥有积极的心态，才能运用正确的方法，找到正确的方向，进而取得良好的结果。热爱我的工作，我不会把它作为一项任务或负担，领导交代的任务，争取做到最好，会充分享受完成一件工作的乐趣。

其次，是能力问题，我觉得可以分成专业能力和基本能力。曾在书中看到的例子可以说明：以一只骆驼来讲，专业能力决定了它能够在沙漠的环境里生存，而基本能力，包括适应度、坚忍度、天性的警觉等，决定了它能在沙漠的环境里生存多久。具体到我们个人，专业能力决定了你适合于某种工作，基本能力，包括自信力，协作能力，承担责任的能力，冒险精神，以及创新潜力等，将直接决定工作的生命力。一个在事业上成功的人，必是两种能力能够很好地协调发展和运作的人。

最后是学会认真倾听他人讲话，虚心接受他人的意见。年轻人多少有点毛毛躁躁，我也不列外。曾以为自己的原则坚不可破，但随着阅历的不断增长，其实发现自己很多东西都不成熟。这个时候，师傅们教导我们想成长快，就要认真学习，向别人学习好的经验、好的工作方法，虚心接受别人的意见。

销售人员年终工作总结(三)一年的时间一晃而过，不知不觉一年的时间就结束了，一年的工作也算是暂时告一段落了。在这一年里，我的工作能力得到了非常大的加强，这一点从我的年终销售业绩上可以看得出来，对比我去年我的销售成绩，简直就是天壤之别，但是这都是通过我自己一点点的经验累积和努力换来的，营销部长对我也是刮目相看，我相信我能在明年把工作完成的更好，我得不断地寻求突破，才能达到自己的期望，以下就是我的对我今年工作的总结：

一、严格遵守贯彻公司的管理规定

在今年的工作中，我对我自己有一点基本的要求那就是绝对不能违反公司对销售的管理规定，因为我知道这对我的销售业绩将会有很大影响，这份规定不是一朝一夕就能制定出来的，这是公司长久以来的经验累积，得出来的作为销售规范自身的条例，公司的最终目的还不是为了让我们这些销售业务员不犯错，影响到销售结果。所幸，由于我在工作中无时无刻不想着这回事，所以在做事工作说话中，我也会极为规范，一年下来我因为因为违反规定罚过一次钱，一年三百六十五天，我没有一天是犯错的，每分每秒都在为公司着想，这也是我能达成如此成就的基础。

二、积极完成领导交付的销售指标

作为一个销售业绩达标是一定要做到的，如果每个月的销售是一次考验的话，那么销售业绩就是最后的成绩，然而公司领导给我们每个人安排的销售指标等多能算是打了一个六十分，刚好及格，所以我从来不是把目标放在销售指标上，因为那是对自己一个教导，那样的我根本没办法突破自己，要就要给自己定一个像样够高的目标。自己打动自己才是最关键的，我在这一年中除了第一个月是刚好完成销售指标，其他几个月开始陆陆续续开始增加，呈曲线上坡趋势增加，所以说我一向都是超额完成了领导交给我的人物。

三、讨回可追回的销售款项的60%

到了年底很多公司负责人都开始教焦灼，遗憾。因为公司到了年底还有一大笔钱，还没收到，几乎都是由营养主管出去对接，商量到最后，绝对拖欠的尾款，缺少这笔钱是计算不出公司一年最终盈利的，所以我们作为公司的营销业务员，心里不能只想着跟客户完成订单，获取销售业绩，帮助公司找回尾款也是我们分内的工作，更何况，这种拖欠尾款的，基本上都是非常大的订单，一旦找回，对公司来说也是非常有利的，我年终的最后一个月没有冲业绩，反而是专心的去催讨销售尾款，在我的苦口婆心、死缠烂打之下，我仅凭一人之力要回了所有订单尾款的60%，剩余尾款也在公司销售部的同心协力下，全部找回，但是我的功劳是最大的。

销售人员年终工作总结(四)本年度是我公司快速发展的一年，也是我学习、管理的销售工作取得重大进展的一年。在公司领导英明指导下，在兄弟部门大力配合支持下，紧紧围绕销售工作，我带领销售部全体员工，奋力拼搏，开拓进取，真抓实干，勤勤恳恳做事，兢兢业业工作，较好完成了各项工作。现作如下述职。

一、加强学习，领会精神，提高执行力

随着公司业务的急剧发展，公司完成建筑面积由_万平方米增加到_万平米，这对我和所有销售团队成员都是一个巨大考验。为此，我组织团队成员，认真学习每次会议的精神和公司下发的文件，深刻领会公司领导的指示与意图，提高执行力。通过深入学习，使销售团队统一了思想认识：公司的经营管理是公司快速、健康、可持续发展的生命线，是公司取得良好经济效益的根本保证，“不以规律，不成方圆”，没有严格的管理制度和科学的经营思路，就不会有公司的正常运转;销售工作是公司经营管理的重要组成部分，是实现公司资金良性周转的重要一环，实现效益，树立公司品牌的重要途经。成功的销售，可以不仅能够为公司创造良好的经济效益，而且有利于提高公司的知名度和美誉度，带动企业业务的发展，实现资金的快速回笼，推动公司良性运转。因此，我注意引导部门员工树立责任意识、危机意识、品牌意识和大局观念、效益观念，坚决贯彻执行公司各项指示精神和要求。

二、尽职尽责，率先垂范，努力做好销售本职工作

这一年，我带头努力，处处以身作则，较好地开展了各项工作。我坚持经常深入一线，冒着高温天气，督察广告投放情况;奔波忙碌，与销售公司沟通，与外部相关部门协调，帮助销售公司制定销售方案，全面监督市场运作情况。在我的带领下，团队成员工作积极，较好开展了各项销售活动。经过精心筹备，1月23日，四季新城销售部正式启用，三维动画、沙盘模型、现场解说多位一体向市民传达项目信息，使人们了解了四季红新城的全貌;2月1日，四季新城项目正式开工，项目由虚拟的想象向未来可摸可看的真实迈出重要一步;4月25日，精心组织的项目品鉴会﹠客户联谊会成立仪式举办，帮助现实客户和潜力客户多方解读四季新城之于城北的重要性以及产品的优越性。经过大量艰苦的工作，从一月底销售部开张到目前，除去销售员回访时已购买人员，目前积累客源1000余组，这些客源有如此高的粘度，说明客户对于项目的位置已经规划有较高的认同感，为一期房源的顺利开盘做好了良好铺垫。

加大内部外部沟通与协调，积极为销售部门营造良好的发展空间是销售经理的重要职责，工作中我特别注意了与其他部门沟通与协作。我积极与工程部沟通信息，及时了解楼盘施工进度与相关情况，适时安排广告宣传工作;全力配合财务部工作，及时沟通财务信息，随时向业主追要购房款项，确保账目明细;认真与物业公司协作，向业主宣传物业管理的要求与特色，引导业务遵从物业管理规定。同时我带领员工加强了与业主的交流，售前积极进行上门拜访活动，引领业主深入楼盘现场考察，现场宣传;售中多次带领业主奔走于银行、房管局等部门之间，竭力为业主的购房排忧解难;售后，及时进行电话回访，了解业主的要求与意见，引导业主多介绍新的客户。此外，多次深入城管局与其领导交流，申请大型屋外广告牌，争取其支持;与银行信贷部门、按揭中介、房产交易中心等相关部门建立了长期合作合作关系，既为他们提供业务支持，也寻求他们的帮助，使售楼过程畅行无阻，快速便捷。

三、强化管理，注重团结，带好销售团队

工作中，我能够摆正自己的位置，站在中层干部的角度和促进公司发展的大局看待问题，坚决贯彻执行领导的意图，经常教育员工“有条件要上，没有条件创造条件也要上”，引导员工端正态度，做到“只为成功找理由，不为失败找借口”，并且经常组织员工学习领导指示与公司文件，确保提高执行力;我还经常深入公司检查监督，及时传达上级指示精神，发现问题及时提醒，帮助其制定销售计划，改进销售思路，辅助其健康发展。

同时，在公司领导的帮助下，结合销售部实际，我进一步健全了部门管理制度，制定了规章制度，明确了部门员工的岗位责任，完善了责任制度和激励机制，落实奖罚政策，强化了对部门成员的管理，调动了员工的积极性和主动性。同时，我坚持以人为本，尊重员工的意见，采纳合理化建议;关心员工的生活，关注青年员工的成长，无论个人生活还是工作，都为他们提供力所能及的帮助，极力营造团结一致、相互帮助、相互协作、携手共进的氛围，充分发挥团队合力开展工作，打造爱岗敬业、朝气蓬勃的销售团队。

四、正视不足，改进工作，超越自我

半年来，虽然取得了一定的成绩，但公司领导要求相比还有一定差距，主要表现在：一创新能力不强，由于忙于具体事务，往往忽略对一些问题的研究，以致于工作思路不够开阔;二是计划不够细致，工作中往往注重大事的计划，忽略日常小事的计划，一定程度上影响了效率。对这些问题，我将在今后的工作中认真加以解决，改进工作，超越自我。

五、总结经验，明确今后的工作思路与措施

1、拼搏奋进，下半年力争完成以下目标。

一期一批及二批销售均达到_%以上为目标;一期一批共_套，销售面积_㎡，预计可完成总销套数的_%，即_平方米，共_套;自行车库销售金额约为_万元。回笼资金预计可达万元;一期二批;共_套，销售面积，预计可完成总销套数的_%，即平方米，共_套;自行车库销售金额为_万元。回笼资金预计可达_万元。

2、合理搭配，科学制定广告计划。

户外、中邮、直投、短信报纸等几种广告应该合理搭配，错开发行时间，掌握最佳宣传时机，最大限度提高宣传效果，争取以同样的广告费用投入，换取最大的经济效益。盐城大桥以北道路在开盘前10天更换内容，公布开盘信息;中邮广告适当在市区投放，更多地针对老城区;短信效果明显，应在开盘前一周进行，注意与中邮广告错开时间;报纸在开盘前三天和后三天宣传，也要与中邮错开时间段，将辅宣传的的短信与报纸与其他主渠道宣传合理搭配。

3、完善制度，提高管理水平。

为进一步提高销售管理水平，需要完善规章制度，规范部门运作。一是制定案场管理制度，加强对案场销售以及纪律管理，逐步改变对公司依赖性过强的局面，学会“两条腿”走路，提升公司形象与销售业绩;二是建立健全合同管理与签约制度，实行专人管理，健全客户档案，防止意外纠纷，确保公司利益。

感谢公司给我搭建了述职的平台，我将把这次述职作为认识自我和自我批评的一次极好契机，进一步总结经验，发扬优点，克服不足，以更加饱满的工作热情，团结并带领同志们按照上级工作要求，开拓进取，求真务实，为销售工作尽力尽为，为公司发展做出积极贡献!

销售人员年终工作总结(五)在_家具各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我的一些销售工作情况总结如下：

一、认真学习，努力提高

因为我毕业就是在家具行业基层工作，所以在工作初期我也比较了解家具的机构，这样对我现在的工作有很大的帮助。我必须还要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。

二、脚踏实地，努力工作

作为一名家具销售员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面，所有这些都是销售员不可推卸的职责。要做一名合格的直销业务员，首先要熟悉业务知识，进入角色。有一定的承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。

三、存在问题

通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：

(一)针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。

(二)由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。

总之，在工作中，我通过努力学习和不断摸索，收获非常大，但是也有一点的小遗憾，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。

回首_，展望20_!祝_家具在新的一年里生意兴隆，财源滚滚!也祝我自己在新的一年里业绩飚升!