民营医院市场调研精选(九篇)

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第1篇：民营医院市场调研范文

(一)、新版《医疗广告法》颁布后，医疗广告管制受限日趋严格已成定势。

(二)、深圳医疗市场竟争日趋激烈，特别是民营医疗机构竞争更面临新的挑战。

(三)、深圳市医保推出十大举措，进一步扩大医保范围。

二、目的：

(一)、客户服务中心是一个专门的医院内部机构，为就医顾客提供诊前、诊中、诊后等完善、全面、高品质的一体化服务。

(二)、医疗市场竟争的日趋激烈，使医院必须向就医顾客提供更好的优质服务和人文关怀，全面贯彻和体现“以顾客为中心”的服务理念，为就医顾客提供诊前、诊中、诊后等完善、全面、高品质的一体化服务，这样才能保证医院的生存与发展。因此，成立专门的机构医院客户服务中心，来负责向客户提供一体化的服务。通过医院客户服务中心，医院就可以有的放矢地为就医顾客提供完善的服务。

三、指导思想：

(一)、整合医院资源，利用品牌优势，做好地面营销拓展，加强品牌宣传和建设。

(二)、进一步明确客服部职能，加强客服部组织建设，打造一支精悍有力、行动迅速、务实求进的营销队伍。

(三)、通过广泛与市、区、街道、居委等各级政府职能部门(卫生局、健教所、计生委、妇联、共青团委)、民政部门(残联、慈善会)、红十字会、社区、工厂、公司、非竟争性行业等的合作，灵活多变宣传医院各医疗机构，并进行项目营销。

(四)、响应政府“天堂”、“和谐”、“健康”等号召，加强构建政企合作、健康合作。

(五)、按照客服部职能，在做好外部营销拓展的同时，加强对各医院客服工作的监管，配合医院不断提升客服内涵，提高来院客户满意度。

四、部门建设：

(一)、部门职能

1、部门职能定位

1)、市场调研;

2)、市场战略规划及市场策略制订;

3)、活动及事件营销策划;

4)、在医院配合下开展社区

5)、参与医院经营、广告会议;

(二)、部门组织建设：客服部组织构架，人员充实到位。

1、组架构图

2、职责分配：

五、医院客服部职责：

1)、负责参与医院客服工作模式规划;

2)、负责指导医院客服工作开展;

3)、负责客服中心外勤营销人员培训;

4)、负责参与由医院主导的事件营销策划;

第2篇：民营医院市场调研范文

论文关键词：医院；营销战略；核心竞争力

医疗卫生服务市场竞争的进一步加剧，医患关系的不断恶化，医疗卫生体制改革的进一步深化，都为医院的发展带来了巨大的挑战。医院如何在激烈的竞争中保持健康、快速、长远的发展，在竞争激烈的医疗卫生服务市场中占有一席之地，成为医院管理者必须面对和思考的重要问题。要解决这一问题，就要求医院从长远发展出发，实施战略管理，对医院进行准确的定位，并制定和实施符合医院长远发展的可行的战略。其中营销战略，就是实施战略管理，提高医院核心竞争力的重要手段之一。

一、营销战略的相关概念

(一)市场营销

市场营销起源于20世纪初的美国，其理论体系的形成和实践主要也在美国。美国市场营销协会对市场营销的定义为：市场营销是指为创造满足个人或组织目标的交换而规划和实施的理念、产品、服务、定价、促销和分销的过程。

(二)医院营销

根据科特勒的理论，医院营销学是辨别和满足患者与社会大众对疾病治疗和预防的需要，通过与社会大众建立医疗服务价值倾向的关系，可赢利地或不赢利地(取决于医院的财政来源)满足患者对治疗和预防的需求。医院营销的出发点是为患者，即“以患者为中心”。营销的重点是患者所需的医疗服务。营销的目的是识别并满足患者以及群众的求医需要，从而使医疗服务被群众接受，通过为患者解除病痛而获得社会效益和经济效益。

(三)医院营销战略

菲利普·科特勒认为：“企业需要一个达到其目标的、全盘的、总的计划，这就叫战略。”医院市场营销战略是医院面对激烈变化、严峻挑战的市场环境，寻求长期生存和稳定发展而进行的谋划和方略。

在市场经济条件下，科学地制定营销战略是医院营销成功的关键。医院营销战略是把营销和战略紧密结合起来，是医院期望达到营销目标的营销逻辑，具有总体性、方向性和长远性。营销的一个基本而显著的特点是注重理性分析，以实证数据为基础，突出表现市场研究在营销领域中的重要性，也就是说医院营销应当始于对医疗市场的研究与分析。

二、医院实施营销战略的意义

随着医疗卫生服务市场竞争的不断加剧，医疗市场已从“卖方”市场逐步向“买方”市场转变，患者的就医选择越来越多。同时，随着人们经济生活水平的不断提高，人们对医疗卫生服务的需求也越来越多样化。为了应对这些市场变化，医院不得不主动采取相关措施了解自身所处的医疗市场变化对自己带来的影响，分析应如何应对这些变化，需要采取什么样的措施来提高医院的市场占有率，保证医院健康、稳定、可持续地发展。因此，这就要求医院必须引入营销战略，采取多样化的营销手段，迅速提升自己的知名度和影响力，提高医院的核心竞争力，使医院在激烈的竞争中立于不败之地。

(一)有利于拓展医疗市场份额

医院的主旨任务就是为患者提供高质量的服务。因此，拥有大量的患者就是医院生存与发展的基础，是保证医院正常运转的基础。医院实施营销战略，首先要对医院所处的医疗市场环境进行调研、分析，了解市场需求，明确自身所处的位置及具备哪些潜在市场，从而做到“有的放矢”。根据市场的真正的需求采取相应的营销手段，不断占领新的市场，进一步拓展医院的医疗市场份额。实施营销战略能够使医院做到“知己知彼”，对自身和所处的市场竞争环境有一种比较清醒的认识，采取正确、有效的措施，在激烈的竞争中不断扩展自身的医疗市场份额。

(二)有利于树立医院形象，提高医院的知名度

医院营销不同于单纯的医院宣传，医院宣传是医院营销的有机组成部分；医院营销是对医院宣传的整合、提高，是全方位、立体化、多渠道的宣传方式。医院通过实施营销战略，首先对医疗卫生服务市场进行调研、分析，了解了所处的市场环境，明确了具体的市场需求。然后，根据相关的调研结果，针对具体的市场需求，采取灵活、多样的营销手段开拓新的医疗市场，并通过多种宣传方式对医院进行宣传，使患者和社会更深刻的认识医院，了解医院，发现医院的优势和特色，不断提高医院知名度，扩大医院业务量，推动医院的改革发展，使医院保持蓬勃的生机和强劲的动力。

(三)有利于构建和谐的医患关系

医院实施营销战略，通过市场调研，了解了患者多样化的需求，并根据患者的需求提供多样化、人性化的服务。通过多种营销手段使患者认识医院、了解医院，并通过提供针对患者需求的人性化服务，给患者留下深刻的印象，在患者心中树立起医院的品牌形象，从而使患者成为忠实的客户，而这些患者同时又会成为医院的潜在宣传者，使医院的发展形成良性循环。

通过了解患者需求，医院在不断提高医疗技术水平，改善医疗质量，使医务人员形成良好的医德医风的基础上，可以开展符合患者需求的建立健康档案、定期开展健康教育、发放健康宣传资料、互通健康信息、定期回访等活动，为他们提供健康指导并加强医患之间的沟通，从而在提供医疗服务过程中，使患者能够体验到宾至如归的感觉，能够了解医院的整体文化氛围，增强了医患之间的信任，提高了患者满意度。这些都为减少医疗纠纷，缓解医患之间的矛盾，构建和谐的医患关系创造了良好的基础。

(四)有利于提高医院的核心竞争力

面对医疗卫生服务市场的激励竞争，许多医院开始进行战略管理，从宏观层面对医院的发展进行分析、规划，而实施营销战略就是战略管理的重要一部分。医院营销分为内部营销和外部营销，首先应该进行内部营销，使医院员工了解医院的价值观、医院文化等。医院的营销战略应该提倡全员营销，营销不只是管理者的任务，而是医院全员的共同责任。将营销理念融入职工的日常生活中，使医务人员具备一种在平时的医疗服务活动中向患者展示一种良好的职业形象，树立医院的形象的意识。使每一位员工都能了解并融入医院文化中，形成共同的价值观和集体荣誉感、使命感，增强医院全体员工的向心力和凝聚力，从而提高医院的核心竞争力。

三、医院如何实施营销战略

(一)分析医疗生服务

市场环境，进行市场定位正所谓“知己知彼，百战不殆”，医院要想在激烈的竞争中拥有绝对的优势，保持稳定、快速的发展，必须制定一套全面的、稳定的、长远的、符合医院长期利益的营销战略。就必须对医院所处的医疗卫生服务市场进行调研、分析，了解医疗卫生服务市场的竞争环境，明确医院具备哪些已经存在的和潜在的竞争对手，与他们相比医院自身所具备的优势是什么，同时又存在哪些劣势。通过对医疗卫生服务市场的需求分析，了解患者目前的需求是什么，有哪些潜在的市场可以开发等，并结合市场需求及医院自身的条件进行市场定位，并采取市场宣传、开发新产品或服务等一系列营销手段，占有相应的市场。

(二)采用多样化的营销手段

当前，医院还没有形成系统的营销理念，大部分公立医院认为作为公立医院不应该进行市场营销，有营销意识的许多医院的营销手段也只是广告轰炸、有偿新闻、价格战等，方法比较单一。近年来，人民群众对医疗卫生服务的需求趋向于多样化且理性化，一贯地采用单一的营销手段会导致人们不信任感和厌倦情绪。因此，为了顺应时代的发展，医院应该借鉴企业的多种营销手段形成立体、系统的方法组合，采用多样化的营销手段。

在进行宣传的同时，更要注重医疗技术水平的提高；面对患者、人性化的服务需求，医院应该开展患者回访、社区义诊、慢性病健康教育、患者沙龙等活动。通过参加些活动，使患者感受到医院提供的人性化服务，感受到医人员对他们的关心与尊重，时也在患者心目中树立了医院的形象，提高医院的知名度美誉度。

(三)实施品牌营销

“品牌”是西方营销学的一个词汇，它是产品及产品提供者与需求者之间互动关的反映，它既象征着产品的值、特点、形象和供应者的努力状况，同时又体现着消费的需求、利益、感情、个性价值观。品牌是财富的象征是竞争的利器、经济发展的宝，医院的品牌是给病人提优质服务，是无形的产品供病人选择。医院品牌是医院知名度、美誉度的反映，也社会对医疗质量和服务质量等方面的综合评价，是医院核心竞争力的体现。品牌是无形的，是通过组织平时的努力不断积累的。医院要想具备稳定的、可持续的发展，必须形成自己独特的品牌。树立医院品牌的方式有很多种，例如名品牌、专科品牌、人性化服务品牌等。而医院的品牌是通过医院提供高质量、高技术的疗服务，得到患者的肯定和信赖，从提高医院的患者满意度和知名度而形成的。目前，疗市场的竞争己逐步转向品牌的竞争。因此，必须坚持“患者为中心”，“以患者需求为导向”的理念，提高患者满意度，树立良好的医院形象，形成医院自身的品牌效应，是未来发展的必然趋势。

(四)建设良好的医院文化

医院文化是指医院在长期的发展过程中形成的，为医院的成员所共有的思想作风、价值观和行为规范。良好的医院文化是核心竞争力长久化的根基。…医院之间的竞争最根本的是医院文化之间的竞争，医院文化是医院发展的核心。医院文化由价值观和医院精神(医风医德、价值标准、经营理念)、制度文化(领导体制、管理制度)、行为文化(领导行为、员工行为、文化仪式)、物质文化(环境条件、医院标识、院训院歌、文化网络)四个层次的内容构成。因此建设一种良好的医院文化，就会从物质层面到精神层面都给人们留下一种良好的印象。医院的全体员工生活在一种以人为本的共同文化氛围中，就会加强医院的凝聚力和核心竞争力，同时也使患者在接受医疗服务的同时，感受到医院的文化，对医院形成一种良好的印象，也就达到了医院营销的效果。

第3篇：民营医院市场调研范文

一、案例分析

（一）*公司运作模式的特殊性

*公司市场部、管理咨询部等部门的运作模式具有特殊性。市场部、管理咨询部员工的工作绩效分为可控部分和不可控部分。可控部分是指可以通过员工的最大努力可以实现的目标。不可控部分是员工最大程度去努力工作也可能在一段时间达不到的目标，但该工作可以为下一阶段的工作开展打下比较好的基础，也是应当肯定的。如与目标医院签定合同可能往往受到很多当地医疗政策和特殊情况限制的因素，受到很多因素的影响和阻碍，但是各种影响我们与目标医院合作的因素，可以成为我们研究和突破的重点，在下一阶段和与其他目标医院合作时，我们可以很好的避免；管理咨询部办班是否能够实现利润，要受很多因素影响，也是员工个人不可控的部分。如果按照项目考核的方法对不可控的部分进行考核，考核成本较大，也比较耗时。

（二）员工工资行业竞争力情况

*公司的整体工资水平，尤其市场部现有的工资水平在同行业属于较低水平，在人才市场上的行业竞争力不强。

经过初步调查了解，市场部员工在同行业的工资水平是相对较低的，要想留住和吸引优秀人才，我们公司现有的工资水平和绩效工资比例是不够科学的。

（三）人力资源管理的重点目标

根据公司经营目标和业务流程的分析，*公司人力资源管理的重点目标应该放在保持公司员工稳定性上。

目前与*公司经营目标和业务流程相同的公司极少，公司现有员工流失，行业可替代性是非常低的，一旦员工流失，公司是很难在短期内找到合适的替代员工。

因此，新招募员工实际的成本是极大的。如：新进的市场部员工，熟悉集团情况，理解接受集团低成本扩张战略，熟悉确定和收购目标医院流程一般需要3-6个月。

实际情况是，不同地方医院管理政策不同需要学习和研究，要建立自己新的客户群，实现与较多家目标医院保持合作意向上的联系，并且有与目标医院的谈判能力，能很好的掌握谈判的尺度，实际上是需要时间非常长，新员工熟悉业务的过程是对集团成本的浪费和集团重大商机的延误。

尤其是与品质较好的目标医院达成合作意向，与其谈判将是一个比较长期的事情，但是一旦谈判成功将给集团带来巨大的收益，这更需要公司的员工队伍保持高度稳定，对集团有极强的认同感和归属感。

二、对*公司绩效考核方案设计的建议

（一）核心业务部门的绩效考核方案

从市场部、管理咨询部运作模式的特殊性和公司目标考虑，市场部、管理咨询部工作目标分可分为可控与不可控两部分。因此，可以把市场部和管理咨询部的业绩考核，设计为平时业绩考核加年终奖励。

1、实行年终奖励的必要性

市场部与目标医院谈判和沟通的过程是一个复杂的博弈过程，对该过程进行具体考核成本较大，可直接对与目标医院签定合同的结果进行奖励。对结果进行奖励一方面可以降低考核成本，提高市场部员工工作的积极性；另一方面可以节省公司对市场部进行阶段性考核，最后没有达成公司与目标医院合作的目的，给造成公司不必要的损失。

市场部与品质越好的医院签定合作合同，集团将来可能的收益越大，因此，集团根据与市场部签定合作合同的医院品质情况，对市场部进行重奖，可以充分调动市场部员工和公司员工工作的积极性，集团将来的可能收益越大。*公司的绩效考核方案

管理咨询部举办培训班其中组织、协调相关单位、相关部门等工作也是艺术性较强的工作，对该工作的具体过程进行考核，耗时、耗力，成本较大，对管理咨询部在实现预定培训办班目的的前提下，根据管理咨询部成本控制情况和实现利润情况进行奖励。一方面可以充分调动员工积极性，另一方面增加收入，同时公司也降低了考核成本。

实行年终奖励办法，只有员工在考核期间，为公司创造了较大利润的时候才能得到年终奖励，如果不能为公司创造利润，则是得不到任何年终奖励。

2、实行平时业绩考核的必要性

由于收购、托管目标医院的难度很大，如果单纯进行年终奖励，不进行平时的业绩考核，会使员工工作懈怠，而影响到公司整体目标的实现。

因为员工平时的工作努力程度决定了最后实现公司与目标医院签定合同数量的概率。如：在寻找目标医院的市场调研和对具体目标医院的市场调研的过程中，市场部员工的工作努力程度直接决定了下一阶段工作的方向和定位问题，其结果为下一步工作指明了方向。如单纯只对签定医院合同的数量和品质情况年终进行奖励，就会打消员工平时工作的积极性。所以，对员工平时业绩进行考核，对市场部员工的阶段性工作进行认同和检查，也同样是非常重要的。

公司的管理咨询部也同样，管理咨询部举办培训班是要做大量平时的准备工作，如果办班因意外的不可控因素不能最后实现办班的目的，但如果处理得当，也可以积累大量的客户资源，为今后的工作打下坚实的基础；同时，管理咨询部的收集卫生行业政策，研究对应对策和策略，也是日常工作之一，这些都要在平时的绩效考核中得到体现。

如果最高绩效工资可以达到拟订的30%，员工平均每个月的绩效工资可以达到20%左右的水平，虽然表面比例较高，但由于原来的工资水平不是很高，实际上这是一个比较低的水平。

所以，年终的重奖很重要，一定要特别具有吸引力，这样平时绩效的考核、年终奖励与公司总体经营的目标就实现了一致，也使公司在没有选择到签定合同的医院、办班因意外因素影响没有成功时，使员工既感到集团没有否定其努力工作的积极性，另一方面也使员工努力的实现与更好的目标医院签定合同和创办更成功的培训班等等，集团也可以减少损失。只有在实现集团经营目标，并为集团带来更大效益的时候，才给予年终奖励，这样集团就实现了，一方面稳定投资员工队伍的目的，另一方面最大程度的实现了集团托管收购品质较高，效益、收益好的目标医院和创办更好的培训班的目的。

因此，应当对市场部和管理咨询部的员工进行平时绩效加年终奖励相结合的办法进行绩效管理。

（二）公司其他部门的考核办法

采取平时绩效的考核和年终奖励相结合的办法。

平时绩效的考核主要通过KPI进行考核，涉及工作行为、工作目标、工作结果、工作态度和员工能力及考核指标等方面。KPI及其权重主要通过工作分析和员工参与最终确定，力求科学有效地考核各部门员工平时的工作绩效和工作态度。

根据公司目前运营情况，公司其他部门，主要是为市场部和管理咨询部提供支持和服务的部门，市场部和管理咨询部的工作业绩也是部门间和公司其他部门大力支持的结果。

因此，公司其他部门应当从集团对公司的年终奖励的奖金中提取一定的比例，按照其他部门对市场部和管理咨询部提供的支持和服务情况在部门间分配。这样市场部和管理咨询部也就与公司的其他部门更紧密的结合起来。其他部门会为市场部提供更好的支持，更加有利于公司总体目标的实现。

如果将来部门目标有重大调整，可以重新定位本办法。

（三）具体考核和奖励办法

由于公司员工整体工资水平偏低，如果从现有工资水平中拿出20%左右的比例作为绩效工资实际的激励意义不大，不能够实现对员工平时业绩进行激励的本意。

员工月工资=员工现有工资+员工现有工资×绩效工资浮动比例%×员工平时绩效考核分数%

（四）年终奖金发放办法

1.根据与公司签定合同的医院品质和签定合同的数量，集团对公司进行奖励。

1.1医院品质等级的评价主体和评价方法：

由市场部根据医院的品质情况，使用目标医院等级评价指标体系，进行评价。对医院品质的评价采用可量化指标，即重视医院的硬性指标。

1.2奖励标准如下：

（1）在每个考核周期内，公司与每个A类级别医院签定合同可以获得奖金10万元。

（2）在每个考核周期内，公司与每个B类医院签定合同可以获得奖金6万元。公司的绩效考核方案

（3）在每个考核周期内，公司与每个C类医院签定合同可以获得奖金4万元。

1.3该年终奖金部门间具体分配办法如下：

公司总经理、市场部和公司其他部门分别按以下比例发放本奖金，总经理占奖励总金额的30%，市场部占奖励总金额的50%，公司其他部门占奖励总金额的20%。

1.4市场部内部的年终奖金分配办法

市场部所得奖金总额市场部经理可分得分配给市场部总金额40%，同时市场部经理和公司总经理还有对市场部25%的奖金分配权（该分配权，分配的奖金只能在市场部内部分配，并且市场部经理和总经理不能再分享该奖金，只有分配权,分配权的行使要参照，员工平时的业绩考核的得分情况），其余35%由市场部除市场部经理以外的员工平分。

1.5其他部门内部年终奖金分配办法

其他部门奖励总金额的65%，在部门间平均分配，余下金额由公司总经理根据实际情况行使分配权，进行分配。

2.根据管理咨询部实现的利润和成本控制情况由集团对公司奖励

2.1在实现预定目标的前提下，根据成本控制情况进行奖励，奖励公式如下：

奖励金额=（预算金额—实际发生的费用）×40%；

2.2根据利润实

现情况进行奖励，奖励标准如下：

在每个考核周期内，奖励管理咨询部实现利润金额的25%；

3.公司经营医院年终实现利润提成办法

根据公司经营医院实现的利润情况，集团对公司进行奖励。

3.1奖励标准如下：

（1）公司实现50万元-100万元利润对应提成比例10%；

（2）公司实现101万元-200万利润对应提成比例15%；

（3）公司实现201万元-300万利润对应提成比例20%；

（4）公司实现301万元-400万利润对应提成比例25%；

（5）公司实现401-500万利润对应提成比例30%；

（6）公司实现501万元以上对应提成比例35%。

3.2该利润在公司部门间分配办法

3.3该利润公司各部门内部分配办法

如果部门只有部门经理，则部门分得年终奖金归部门经理所有。

4.关于员工离职和辞退时年终奖金的发放办法

该奖金每季度发放一次，分4个季度全部发放完毕，如果中间员工离职，该员工将无法得到上年度和本年度尚未发放的年终奖励。

如公司辞退员工则该员工上一年度年终奖励和本年度已经完成的签定目标医院的合同，进行提前核算，该员工只能得到部门间和部门内平均分配部分的奖金。

（四）绩效考核主体

由于员工较少，可以实现公司负责人垂直管理，因此公司的考评负责人由总经理担任，由人力资源部负责公司业绩考评的具体组织和跟进工作。

整个考评过程本着充分沟通的态度进行，通过与员工的相互沟通实现业务的不断发展。因此，在每个考核期间第4—6个工作日由人力资源部组织绩效面谈，肯定成绩，改进不足，明确下一阶段努力方向和工作目标，各员工共同努力实现公司目标。

*公司的绩效考核方案

第4篇：民营医院市场调研范文

始建于上世纪六十年代的美国太阳城被养老地产界奉为经典，时隔40年后，中国也诞生了一个大型养老社区——北京太阳城。不过，这个太阳城与美国太阳城没有任何经济上的关联，是一个名叫朱凤泊的中国人投资开发的。

如今，位于北京市昌平区小汤山镇的太阳城，已成为中国养老地产先行先试的典型案例，也是国内知名的医护型全程化养老社区，被北京市民政局批准为“四星级”老年公寓。2012年5月，在上海举办的首届中国国际养老服务业博览会上，太阳城现身于北京展厅，成为现场一大亮点。

为探个究竟，春节前，本刊记者专程前往北京太阳城进行实地采访。一下车，金碧辉煌的欧式长廊大城门格外醒目，呈弧形环抱状。穿过拱门，道路左侧是太阳城超市和邮局，超市里的顾客并不多，邮局里有人在办理业务。再往前走，道路右侧是蜿蜒曲折的人工湖，一直向东延伸；左侧白色的建筑群是北京太阳城医院，分为门诊和急诊。接着，一片仿欧式建筑“银龄公寓”映入眼帘。再往东去，就是居家养老的住宅区和别墅区。社区内随处可见各种树木和草坪，由于是寒冬，室外散步活动的老人比较少。

据了解，整个养老社区占地644亩，总建筑面积32万平米。分为两大养老板块：居住区和配套设施。居住区包括居家养老住宅、租住老年公寓和旅游度假公寓，医院、超市、餐厅、温泉养生、文化娱乐等配套设施齐全，可以满足老年人自理、介助、介护、医疗、康复和度假等养老服务需求。

“挺艰难的。”北京太阳城银龄老年公寓总经理朱凤至对本刊记者说，民营企业开发建设养老社区，太阳城是中国第一个吃螃蟹的。十多年来，我弟弟朱凤泊之所以咬紧牙关，顶着压力，坚持做养老项目，源于他内心对父亲的一份愧疚。

北京太阳城集团董事局主席朱凤泊“下海”经商前，是一名公安干警。有一次春节前，朱凤泊陪父亲去医院看病，突然接到单位电话，说有紧急任务。他父亲赶紧让朱凤泊回单位，说自己一个人可以回家。没想到，他父亲在公共汽车上心脏病复发去世了。朱凤泊觉得愧对自己的父亲。他说，兄弟姐妹六个，竟然没人陪父亲看病，将来一定要建一个有医院、有超市、能够健身和休闲娱乐的养老社区，老人不用出社区，就可以满足全部的生活、医疗和精神需求。

地产杠杆

父亲的去世让朱凤泊敏锐地觉察到，中国老龄化进程加速给养老产业带来的无限商机。1999年，朱凤泊成立了北京太阳城房地产开发有限公司，并提出“孝道、仁德、诚信”的企业文化理念。

在国内没有任何成功模式可供借鉴的情况下，太阳城的核心团队经过反复研究最后决定，以老年房地产开发建设为启动杠杆，以服务配套先行，拉动后续养老服务和养老商业价值链上的其他环节。

据了解，北京太阳城30%的面积用于建养老服务配套设施，约9万平米。70%的面积进行养老地产开发，其中养老公寓用于出租，养老住宅和养老别墅按商品房销售，全部采用无障碍设计，三层楼都有医护式电梯，适合居家养老。2003年养老住宅和别墅的销售价格为每平米4000多元，现在已飙升到每平米近2万元，住户每月需支付2.5元/平方米的物业费，现在不管是二手房出售还是出租都很抢手。目前太阳城社区居住了4000名老人。

“银龄公寓运营8年了，太阳城建设12年了。虽然同时开工，但由于资金不足，银龄公寓建到一半就停工了，后来通过养老地产回笼资金后，又开始分批建设银龄公寓。”朱凤至言语间流露出颇多感慨。

太阳城现有A、B、C、D四幢养老公寓，A楼和B楼已经满员，共1000张床位，住了625位老人。许多单身老人喜欢住包间，避免与其他陌生老人发生矛盾。现在最大年纪是104岁，最小年龄为58岁，90岁以上的老人有50人，平均年龄为80岁，离休的老干部占了近70%，大学以上文化程度的占到49.6%。护工有100人。D楼是度假型老年公寓，能容纳100名老人，已经入住十几户。C楼采用物联网技术，提供高端智能化管理和私人管家式服务，正在施工建设，预计今年“五一”后开业，可容纳300～400名老人。

朱凤至介绍说，太阳城银龄老年公寓是中档的配套和标准，现在养老需求很大，外边有很多人在排队，可惜我们的房源不足。以后资金允许，大城门拆了建成L型老年公寓，可以再容纳1000～2000名老人。

目前，太阳城老年公寓运营较好，加上民政部门给予的床位补贴和运营补贴，能够实现盈利。但投资4亿多元建设的养老服务配套设施，至今依然亏损或盈亏平衡。

太阳城医院已经独立运营八年，现为一甲医院，医保定点，2012年刚刚不赔钱。最早依托宣武医院，现在与安贞医院、同仁医院等都有合作，并建立绿色通道，每天都有专家过来出诊，而且医院有固定医生和护士。太阳城医院也对外开放，周围没有其他医院，每年营业收入2000多万元。由于医保额度的限制，老人有时只好到市里大医院开药。

太阳城超市一直在赔钱运转，老人的消费量本来就不大，再加上附近有一个物美超市每天来这里接送，所以只有一部分行动不便的老人愿意在太阳城超市购买日用品。

“我都住了五年了，这里的确不错，生活非常方便。”住在太阳城的一位老人介绍，就拿吃来说，小区餐厅品种多样，包子馒头卖得比外面便宜，每天都有肉吃，而且还能点菜，送餐上门。

记者专门到餐厅看了一下当天墙上写的菜谱和价格，确实丰富实惠。例如馒头0.3元，南瓜粥0.5元，红烧肉10元，酱烧鱼块10元，炒藕丝4元。工作人员告诉记者，公司要求餐厅只要收支平衡就行。

“总体上越来越好，不像刚开始那么艰难了。”朱凤至笑着说，他们就是一心想做好养老社区，否则也不会把房地产开发的盈利，以及养老公寓赚到的钱又投入到养老社区的建设和维修改造中。

服务为本

北京太阳城针对老人的不同健康状况，分别提供医疗救护、生活照料、精神赡养、临终关怀等养老服务，为老人制定了全程化可持续的服务模式。

此外，在配套服务方面，太阳城为社区老人提供9项33款免费服务。例如送医送药上门、每年免费体检一次、24小时医护人员值班、超市送货上门、每天有5趟到地铁天通苑北站的班车、每周一上午免费泡温泉、物业免费维修等。

根据养老服务的国标和地标，太阳城银龄公寓结合自己的养老服务实践，编写了30多万字的服务流程和标准。现在又把这些流程和标准开发到管理软件当中，部门经理各负其责，日常工作有条不紊。

“除非遇到棘手难题，才由我出面解决。”朱凤至满脸轻松，“刚开始，老人们大事小事都找我，如今具体事务都找工作人员了，但有时还找我咨询一些问题，比如房产纠纷、善后遗产分配等。他（她）们都叫我‘二姐’，让我心里很感动。”

谈到老年工作的体会，已做了八年总经理的朱凤至滔滔不绝。她说，每个老人来到太阳城，都要发自内心地爱他（她）们。服务要非常细致，而且还要有耐心。老人提出的事情再小，对他们来说都是大事情。只有圆满地给他们解决了，他们才信任你。

新老人入住，朱凤至都要到房间看望。老人的爱好、特长和生活习惯，朱凤至要求服务人员都要了如指掌，而且所有员工对老人一定要把老人视为自己的亲人；同时，朱凤至对所有员工也当成自家人，关心帮助她们，这样她们才会把温暖传递到老人那里。

太阳城的新员工都要接受养老知识和技能培训，而且要进行负重训练，身体绑上沙袋爬楼梯、进浴缸，让员工感到老人特别不容易。久病床前无孝子。这里患脑痴呆的老人有四五十名，非常难照料，老人之间有时会发生摩擦，护工难免会有委屈和情绪，因此，太阳城专门为护工设置了“委屈奖”，公司会以委屈大小计分给予奖励，1分50块钱。

对于健康活跃型老人，以精神赡养为主。除了图书室和网络大学，太阳城有20多个文化活动团体：手工班、外语班、京剧社、时装队、合唱团、书法班、绘画班、计算机班等，其中外语班开设了四个语种：英语、法语、德语、西班牙语。

本着联合国马德里行动计划的原则，太阳城都是让健康的老人自己组织管理自己，没有请外边的老师。这里的老人藏龙卧虎，有著名演员、大学教授、中学校长、离休干部等，她们做的手工艺品还获得过国际大奖。

“老人们就像回到了幼儿园时代，过着集体生活，一起吃饭聊天，一起唱歌跳舞。有的单身老人还在交往中产生好感，结成了老伴。”朱凤至说。

冬季每天下午两点半，太阳城老年公寓免费给老人提供乌鸡、甲鱼煲汤，老人们称之为“长寿保命汤”。为此，公司每月要支出2～3万元。每逢过节会餐，朱凤至到六个餐厅给老人慰问鞠躬，老人们也给她鞠躬，感动得她眼泪都要出来了。

“老人可爱也可怜，有的老人无子女，有的是鳏寡老人，有的儿女在国外，各种情况都有。不管有无亲属，太阳城银龄公寓都会为去世的老人送好最后一程。几年来我送走了57名老人。”已入花甲之年的朱凤至有些难过。

连锁经营

北京太阳城集团已拥有8家全资子公司，业务涉及房地产、老年公寓、医院、超市、度假村、物业管理、养老服务、建筑装饰等。

太阳城从开发养老地产，出售房屋产权或使用权，作为回笼第一笔资金的重要途径，也是盈利模式中的第一次盈利。由于养老地产和普通房地产在配套服务上的差异，使得养老地产的房价高于周边地区的商品房。2003年，太阳城的房价每平米4000多元，远高于周边的2000元。

对外出租的太阳城银龄公寓经过八年的运营，已步入良性循环。主要针对中高端老年人群，押金5万元起步，交纳的押金越多房租越便宜，有单人间、双人间、小套间，也租床位。价格每月最低1900元，最高3800元。如果是半自理和无自理老人，还要交纳不同级别的护理费和伙食费等。

此后，通过餐饮、商业、医疗护理、管理服务、物业增值等配套设施的持有和经营，作为第二次盈利的主要来源，但截至目前，太阳城在这方面盈亏不一。

朱凤泊曾公开表示，最重要的是盈利模式的可持续性，通过打造品牌服务，树立强大的市场凝聚力，建立忠诚度极高的客户群体；通过连锁经营，扩大市场份额，最终形成行业龙头地位。

现在，北京太阳城正对外拓展“百千万”项目，百是指百福园，位于市区，接纳200～300名生活完全不能自理的老人；千是指千鹤园，位于城乡结合部，1000张左右的床位；此外，还有万寿园，就像北京太阳城这样的大型养老社区，占用土地200亩以上，目前已经在全国签约了6家，落户河南、安徽、黑龙江、四川、广东、山东等地。

为此，太阳城专门成立了一个公司，负责项目的前期策划、设计建设、管理运营等各项工作，可以挂牌，也可以输出管理，包括人员队伍、标准流程和管理软件。这些项目经过市场调研，已经拟定了商业计划书，正在推进中。

“我们的策略是，先让万寿园在一个城市落地，然后辐射带动百福园和千鹤园，实现整体连锁发展。老人可以获得持续性照料，从健康老人、生活半自理、生活无自理到临终关怀四个阶段全覆盖。”朱凤至告诉记者。

第5篇：民营医院市场调研范文

是客户需求吗？

假设情境：降温了，客户需要添置冬装，于是去商场购物。整个购买过程中，他试穿了十件衣服，最后买了两件。

那么在试穿其他八件衣服的过程中，客户的需求有没有消失呢？没有。

需求是客户购买决策的充分而非必要条件。

既然客户的需求并没有消失，那他为什么没有购买呢？

表面的原因，是客户穿在身上的“感觉”不好。这种“感觉”表现在市场调研中，是客户对商品的价格、外观、气味……等的满意或不满意。这部分也是客户意识层面可以理性描述、阐明的原因、理由。

我们常常抱怨花大价钱做出来的市场调研反映的情况是“老虎吃肉羊吃草”——止于表面功夫。企业并没有找到影响客户购买决策的关键因素。其症结在于：

1、客户可能只知道他们不要什么，而不知道自己真正要什么；

2、客户未必知道自己没有购买的真实原因；

3、客户未必会告诉企业自己没有购买的真实原因。

企业和客户能意识到，并诉诸于语言的，往往只是冰山一角。而真正决定冰山方向，影响客户购买决策的关键因素是客户的潜意识。

潜意识在消费过程中的外在表现形式就是客户的情绪。

所以，消费不是一种中立行为，它是客户正反两种情绪对撞的过程，是情绪的接触。客户在消费前的心理预期将会影响其期望，而过程中的体验将会最终决定客户的感受，形成客户对消费的定义印象。而这种印象则会是客户是否还会交叉、重复购买的决定性因素。

所以，情绪是顾客购买决策的催化剂。它既可以让客户更快、更多地进行购买，也可能是客户下定决心不买或少买的关键性因素。

企业、商家作用于客户的情绪，就是作用于客户的购买决策。

从另一种意义上来讲，客户是经济意义上的人。人天生就拥有“正面的生命情绪”（life-afirming emottion）：好奇、惊奇和快乐。同时，人天生也拥有防卫和保护生命的情绪（life-defending and life-preserving emotion）如愤怒、恐惧和哀伤。

销售与服务的过程，就是有目的、有倾向性地调动顾客这两种情绪，从而为企业创造利润的过程。

我们将情绪分为正、负两个维度，以强弱程度来观察其在购买体验、购买迫切度、对产品期望值及使用后满意的印象等结果方面是如何交互作用于客户购买决策的。

象限Ⅰ：

在这个象限内，企业着力与客户强烈的正面情绪建立关系，推广宣传的是企业唯美形象、专业性形象，商品在客户看来有无可取代的作用与地位。在这种情况下，客户往往不是出于必需而购买商品，而是为了满足自己某种社会地位、形象定位、自我形象期许，或满足某种心理需求。商品往往给客户较高的承诺，并通过定位不断强化这种形象，以及配套的服务让客户留下匹配、美好的印象，让客户一想到商品、品牌就有好的回忆与印象。而当客户想再得到这种情感时，就会再回到这种氛围或环境下。例如Levi’s牛仔裤的广告诉求为：演绎真我的精神，将牛仔裤与音乐结盟。从而与自由、自我的现代精神结盟。新奢侈品大多是基于这样的定位来将客群进行扩大化。

案例：新奢侈品的营销之道

拎着Gucci手袋，却穿着沃尔玛的特价凉鞋挤着公汽上班的，不乏其人。买售价为8990元的限量版Adidas运动鞋，买性能卓越、价格不菲的数码相机时眼睛都不眨一下的年轻男士，却非要等到商场做特价促销时才买衬衣。在逛超市时，只买特大包装特便宜的洗衣粉，或者诸如此类的，也大有人在。

总的来说，如果某类产品对他们有意义，他们就会花高于日常消费水准的、更多的钱购买优质的奢侈品；如果对他们不重要，他们就会以低于日常消费水准的、更少的钱去购买低价位的或者小牌子的商品。那消费者觉得什么才是对他们有意义的呢？正如世上的人总是有差别的一样，因人而异的感觉肯定也就不尽相同，因而也就没有严格意义上的新奢侈品类别，咱们的企业也只能擦亮自己的眼睛去寻找属于自己的商机。如何让自己的产品或者服务，自己的品牌，打动消费者的心，是他们的首要命题。

新奢侈品永远基于情感需求之上，消费者对此类产品所倾注的情感远远胜于其他产品。新奢侈品的创新者必须理解消费者的行为、消费者的需求以及消费者未表达出来甚至未意识到的期望，找到强有力的产品定位。

——资料来源：《新奢侈品的营销之道》

象限Ⅱ：

将客户对痛苦的恐惧，对美好的追求同时推向极致，让客户痛并快乐着。从而加强客户购买的意愿与期望。针对商品特质，强调地告诉客户：如果你买了我的商品，你将会有多么地愉悦，如果你不买我的商品，你又将会有多么地痛苦。一方面是大棒，一方面是胡萝卜。在这种情况下，客户购买的迫切度会大大加强，而在此后，客户对商品的印象也将会是非常好：正是因为有了这样商品，我的问题才得到了解决（现在是天堂）。如果没有的话，我现在的生活该多么痛苦（现在是地狱）。

这种情况下，要注意的是：在客户的认知里，要将客户情绪的调动要与商品的特性紧密结合起来，才能起到更好的作用。如果没有让客户感受到联系的必然性，那么客户的购买紧迫性也不会被调动起来。

案例：兰芝：小细纹、大问题

如果告诉你，肌肤弹暴力行动最好的20-28岁之间肌肤深层也正在形成细纹，你一定会很惊讶吧！这个事实对于女人来说，那可真是“魔皱”，是想避之而不及的。要想不顾时间而刻守青春，拒绝岁月所馈赠的礼物，防范于未然才是破“皱”的惟一密码。主动采取保护措施，保证皮肤免受有害物质的侵袭，才能让青春的美丽持久绽放，愈久弥香。兰芝凝时空嫩肤系列就能让时间放慢前进的脚步，让岁月痕迹消失在开始的那一刻……

——兰芝凝时空嫩肤系列广告

象限Ⅲ：

在这个象限里，客户对商品的正反面情绪都无所谓，甚至根本不在意自己到底买的是什么牌子、效果怎么样。例如客户在商场购买大量的快速流通品的过程中，往往是没有太多的情绪的。或者在此前受过广告的影响，或者是在现场受到价格、人员促销的影响进行了购买行动。而买回去的商品可能没有打开过，就已经过期被扔弃了。整个购买过程对品牌没有任何的帮助，也没有给客户留下任何深刻的印象。

在我国的民营企业中，这种营销情况是比较常见的。企业往往没有分析过：自己的典型客户是什么样的，他们的需求是什么样的，如何可以更大程序地创造、调动、满足客户的情绪需求。商品的销售更大程度是通过价格战来进行，或通过加大网点等单一的促销手段。结果往往是促销一结束，销量立刻回落、甚至下降。客户对商品没有期望，没有体验，更没有什么可供一提的印象，当然也就没有重复、交叉购买。

这种企业的当务之急即是对自己的典型客户进行描述，同时找到客户在购买前、购买中、购买后的情绪需求是怎样的，如何创造性地满足客户这方面的需求。

象限Ⅳ：

在这个象限里，客户得到的待遇也许并不是最好的，而是有点戏谑与捉弄的。在这个象限里，客户的需求是被恐吓出来的。

在这方面最具有代表性、权威性的人物与提议，莫过于2001年10月布朗教授发表在《哈佛商业评论》上的《折磨顾客》一文。文章指出：顾客根本不知道自己需要什么，现在不知道，将来也不会知道。所以，顾客并不希望企业对他们顶礼膜拜，他们宁愿被戏弄、被精巧奇特又不易满足的欲望折磨。如何折磨你的客户，才是营销真正关心的斗争。布朗在文章中提出了试图颠覆主流营销学的回归营销（Retromarketing），呼唤回归到过去企业凭借创造力和个性主宰市场的营销风格。

案例：螨婷：

从市场营销学的角度来说，除螨市场的成功不能不说是一个神话。从全中国老百姓知道螨虫者屈指可数，到妇孺皆知而形成价值30亿的市场，只用了不到八年的时间。究其原因，商家很好地制造了螨虫恐怖不能不说是一个秘诀。

当交叉感染的可能被放大时，我们在与孩子的亲近中犹豫了；当测螨仪下面目可憎的古怪生物向我们示威时，我们感到恐惧了；当《好男人》的旋律响起时，我们又不得不面对这一爱的高度……有关于螨虫的广告开始满世界飞扬时，我们困惑了，标榜着除螨功能的洗面奶、面霜、沐浴露甚至除螨床罩开始理直气壮的进驻我们的家庭。可是，螨虫，真的那么可怕吗？

根据我们掌握的众多资料以及采访的众多消费者和网友的疑问，39.NET特意采访了皮肤科知名专家武汉市华中科技大学同济医学院附属同济医院的李慎秋教授，他认为，螨虫是人体的正常的永久性寄生虫，不可能根除，也不必刻意除螨。

——资料来源：三九健康网《如此除螨，值吗？》

第6篇：民营医院市场调研范文

当三株、飞龙等保健品如流星一样地划过天空时，太太药业却焕发出强劲的生命力。十年来，太太的市场道路越走越宽阔。

1997年10月20日的《亚洲华尔街日报》曾这样评价道：“中国深圳，有一家生产中国传统美容保健品的企业，渴望成为中国的第一家P＆G，采用了西方式的市场营销方式，经营东方的产品。”这家公司就是深圳太太药业。 寻找市场机会

1992年，是保健品的春天，太阳神、飞龙等品牌如日中天，放射出奇光异彩。谁都难以相信朱保国新成立公司能在这个鱼龙混杂的市场折腾出名堂来，只有朱保国自己心知肚明。

朱保国的眼光是敏锐的，他最善于发现市场的空隙。

他仔细研究国内的保健品市场，发现保健品虽多，却没有一家是专门针对妇女保健————或者再细分下去，没有一家是准确定位于女性美容保健的！

“当时太阳神的口号是老少皆宜，虽没说是专为男性，但包装和广告形象都突出了男性气质；娃哈哈是针对孩子；女性保健市场实际上是个空档。”

朱保国觉察到这是一个潜在市场，蕴藏着巨大的商机。“女性占人口的一半，市场庞大，而且最爱美、爱花钱；中国绝大部分家庭的财政是由女人支配的，一旦有针对她们的适宜的美容保健品，想想会是什么样子？”

朱保国就是靠河南的一个老中医的土方子——对治疗女性黄褐斑有明显效果，掘取了市场第一桶金。

而朱保国感受最深的是：“多加留意”就能发现市场的空隙。

太太口服液成功后，朱保国又瞄准了另一个庞大的消费群体——40岁以上、有更年期症状的女性。针对更年期的女性特点，他把新产品命名为：静心。

静心口服液不仅有很大市场潜力，而且在当时并没有一个强势品牌。不过朱保国也知道，要说服女人们买你的产品，“疗效”最重要，“不看产品看疗效”。

从1998年4月到10月，由北大第一附属医院研究更年期综合征的专家负责，对静心口服液的配方进行了严格的临床检测。经过半年的检测，证实这个配方对人体内分泌有很好的调节作用。患者服用一个月后，像潮热汗出、睡眠不好等更年期常见症状基本消除。疗效是确切的！

至此，产品可以放心上市了。

很难想象，一个治疗口腔溃疡的小药居然能在上市的头9个月做出3千多万元的销售额。这就是太太的意可贴。

众所周知，任何一个产品进入市场，全面准确的市场分析和产品切入点是决定产品成败的先决条件。意可贴上市前，公司在全面的调研和分析市场时发现，当时全国市场上的口腔溃疡治疗药物并无一个全国性知名品牌，但每年却有超过50％的人受到口腔溃疡的困扰，其发病率占口腔门诊病例的10％～15％。常用的治疗口腔溃疡药大都有或作用时间短，或难以直接作用于患处，或使用不方便，疗效不够确切，病人的依从性差等缺陷。而采用定位控释技术的意可贴，针对上述缺陷进行了有效的改正，特别克服了同类药物的作用时间短、不能固定于患处和口服激素副作用大的缺点。

2000年3月，太太的新品种意可贴上市，宣告太太正式进军医药OTC市场。

2001年我国感冒药市场的PPA风波乍起，几乎给了所有含PPA的感冒药致命一击。太太药业正好看准了这一千载难逢的机遇。正源丹早在1998年就成熟并拿到了新药证书，但为寻求合适时机，才在去年强势推出正源丹感冒药。

正源丹的配方是人参败毒散。这是一个有着悠久历史的传统配方，并且被证实对因体虚而反复感冒的人有比较好的疗效。但“体虚”的概念消费者不容易理解。

后来经过对感冒患者的调研发现，老人和有怕冷感觉的妇女的体质跟体虚有关联。于是就找到了产品的定位：对老人、有怕冷感觉的妇女，是最有效的感冒药。因为市场上正好没有针对这个群体的感冒药，所以正源丹刚好找到一个独特的市场。

“有没有机会，就看你有没有准备。”2001年年底，太太以纯天然保健品的角色，将其调血脂保健品汉林清脂胶囊投放市场。

当时，“拜斯亭”风波席卷全球，使其它同类产品的西药在国内市场也受到影响，这些原本占据调血脂市场主要份额的品类颓势日显。汉林清脂产品定位清晰——新一代调节血脂的纯天然保健品，这一定位正好击中目前西药调节血脂虽快但副作用大的要害部位。

更重要的是，近年随着中国人口的城市化，摄入高脂食物过多，使得高血脂这一隐形杀手悄悄靠近每一个都市人。为此，汉林清脂适应了这类人群潜在的需求，准确地抓住这一类人群为诉求对象。

在每一个市场时机到来之时，充分进行市场调研，进行市场细分，发现市场空缺，故其产品推向市场后无往不利。 创造共鸣点

有的广告一下子就能打动消费者的心，而有的广告整天在声嘶力竭地叫喊，却不见有动静。而倡导消费理念，创造共鸣点是太太药业广告的致胜的法宝。太太药业市场总监顾悦悦认为，理念带动产品销售是太太公司的销售特色。

有时候，市场消费理念只是一个苗头，更多时候，市场消费理念仅仅处于刚刚萌芽的阶段，现实市场上压根儿就没有，这时就需要将它从理念培植到现实，努力寻找消费的共鸣点。

太太药业就是依靠其广告的成功运作，打动了千千万万的女性。从太太口服液的“十足发人味”、“做女人真好”到静心口服液的“女人更年要静心”，还有意可贴的“一贴OK！意可贴”，都堪称是我国的医药保健品广告的经典之作。

太太口服液在1993年上市，当时中国职业女性逐渐增多，她们在社会中扮演了十分重要的角色，使她们不得不开始注重自己的形象。而黄褐斑又是职业女性走向社会面对现实所要克服的最大的“面子”。

朱保国把“太太”定位于针对这一特定人群，在广告中制造“没有黄褐斑的太太”。1993年初，推出了三个洋太太为形象的系列广告，只说“太太口服液”是消除黄褐斑、治疗体虚症状的女性养颜保健品，避免了当时国内保健品广告夸大宣传的毛病。新鲜的广告诉求和时尚的广告形象抓住了女性们的视线。

随着消费者欣赏口味和时尚潮流的变化，“太太” 不断改变着自己的代言人和传播方式，力图让目标消费者留下深刻印象，引起共鸣。

继三个“洋太太”广告成功后，“太太”又选择了当红歌星毛阿敏作形象代言人，然后是陈冲、江美仪等人。

太太口服液在各个阶段的传播，都在努力寻找消费者的共鸣点，引领当时的消费时尚。在广告中，太太口服液向女性提示：失去美丽的根本原因在于“虚”。美丽和光彩是女性的财富，当发现将失去这些时，再现青春的光彩便成了女性潜在的需求，而太太口服液正是以补虚美容为主要产品诉求点的保健品。同时，以紧贴女性内心、充满情感的广告语“做女人真好”、“十足女人味”、“滋润女人，让美丽飞扬”等来满足女性精神需求，从而诱发购买需求。

而在1999年太太药业推出的第二种保健产品———静心口服液上市时，采用以在电视银幕上成功塑造的中年妇女形象而且是受众颇为熟悉的演员张凯丽作为产品代言人，通过简单明了的广告词“女人更年要静，静心口服液”给受众留下深刻印象。

之所以这样选择，是因为在调查中发现，现在40岁以上的妇女，对他们经历过的那个特殊的年代，都有着刻骨铭心的记忆，电视剧《渴望》和刘慧芳在他们中间有很深的影响。

在心理上让消费者产生共鸣，在疗效上给予明确的承诺，广告才会有效。为此。广告一开始就说：“我们这代人都吃过苦。”这句话最能勾起消费者的共鸣，他们一下子就被抓住了。接下来是对症状的描述；“女人过了40岁，到处都觉得不对劲，失眠，心烦，脾气都变了。好象气球一样，一碰就爆。”道出她们现阶段生理上的烦恼，这样情感和症状上有效的沟通。

随后，静心品服液不断地加强了推广力度，同时塑造出更有时代感的品牌形象，又选择了香港著名演员薛家燕为新的代言人。她在影视中塑造的是贤良、豁达的母亲形象，在港澳以及广东地区颇有人缘。由她出演的广告中出现了女儿和家庭，其乐融融。静心口服液的品牌形象与消费者在心理上达成默契，使她们觉得这个产品就是适合她的。静心口服液也成为继太太口服液之后又一拳头产品。 　 2000年3月，意可贴推向市场。在广告中，我们可以看出意可贴作为口腔溃疡治疗市场的一个全新品牌，建立了自己独特、清晰的市场定位，为消费者提供了最为现实的利益点：意可贴，治疗口腔溃疡快速而高效。

太太药业还创造了以意可贴片剂为原型的“意可仔”卡通形象。推出之初，即受到大众的喜爱，并成为国内OTC药品广告创意的一大突破。卡通形象的推出，拉近了品牌与大众消费者的距离，同时也建立起与消费者交流情感的纽带。其产品的广告口号是：“治疗口腔溃疡，一贴OK！”有效地传达了产品的利益承诺，很自然地成为了家喻户晓的广告语。

太太药业结合产品广告的宣传主题，制作了一系列人物篇平面广告版本，针对口腔溃疡给人们日常生活所带来的方方面面的烦恼，如“口腔溃疡，想吃也不能吃”、“口腔溃疡，想笑也不能笑”等等，有的放矢地传达意可贴的独特功效。这些感性的诉求，使消费者很容易产生心理共鸣，直接感知产品的效果。

虽然意可贴是个小产品，却有惊人的表现：到当年年底仅9个月就实现销售回款3千多万元，迅速成为口腔溃疡治疗药市场的领导品牌。 理清通路，紧扣终端

2001年4月19日晚，中央电视台《商务电视》栏目专题介绍了企业零售终端产品陈列，太太药业作为国内在终端管理和产品陈列方面做得最出色的企业之一，和美国的可口可乐公司同时被作为最佳案例进行报道。

长期以来，中国企业在营销管理方面，缺乏经验，更缺少优秀人才。为了补齐市场营销的“短板”，太太聘请一批曾经在外资公司任职的人才，有在百事可乐、李锦记、亨氏、中美史克等公司任职的经历，他们不仅有科学的理念，而且在规范、系统地实施对经销商管理以及通路、终端管理方面有着丰富的经验。

和大多数国内企业一样，在创办初期，太太药业采用由经销商承包经营的通路策略。由于经销商在铺货方面具有优势，公司又可节省一部分成本，这种做法在企业发展初期起到积极的作用。当品牌成为名牌时，产品在通路上身价倍增。此时经销商从自身利益出发，常常把名牌产品当作筹码，随便搭一些不太好卖的货上去，不仅铺货变得不再有策略性，价格也开始混乱，公司的市场策略越来越难以推行。在这种情况下，品牌受到的伤害是致命的。通路变成太太药业发展的瓶颈。

于是，从1996年起，公司着手建设自己的销售网络。在全国各地成立销售分部，它们又分别负责各自的销售网点。这样一来，总部的指令能够直接下达到终端，同时又最快得到市场反馈。通路不仅是商品流通的渠道，也真正成为企业市场战略的前沿阵地。

在商品流通过程中，终端位于通路的最末端，也是最重要的一环，终端就好似一个“水龙头”，渠道做得最好，如果水龙头堵塞，销售通路就会“肠梗阻”——产品滞留在通路中不能顺畅销售。

太太药业历来非常重视产品在零售终端的表现，终端管理也是太太药业销售管理三大优势之一。公司总部设立了终端督导部，建立了完善的《分部零售终端目标考评管理制度》，如产品的铺市、陈列和理货员的工作状况等等，细化为可量化的指标。

在终端铺货方面，太太药业要求一定要完成最后一个环节，一追到底。相当多的公司做法是，产品铺货时，把产品放到经销商手里，认为自己的销售工作已经结束，然后等待着经销商把产品一级一级地分销下去，其结果是产品停留在经销商仓库内，不能达到终端店头。鉴于此种情况时有发生，太太药业规定业务员一定要追踪到底，直到产品出现在柜台上。

普遍存在的情况是，国内大多数公司的业务员在把产品交给客户之后就无影无踪了，由于不能定点、定期地巡回拜访客户，就造成了客户丢失现象。太太药业要求业务员必须定期做好的市场巡回工作，因为只有了解客户的销售情况才能及时解决问题。

太太药业的业务员通过各种方式加强与各点的营业员的沟通，建立良好的合作关系，这样有利于维护产品的整洁，及时补货并极力向顾客推荐产品，把营业员培养成为公司的荣誉员工、兼职促销员，这是太太药业的终端工作极为重要的一环。

在终端市场的商品陈列上，太太药业要求以方便消费者寻找为目的，并设计出一系列巧妙拼砌成的各式陈列图案，力图把POP设置得新颖美观，吸引消费者的注意力，既美化了陈列环境，又获得了终端的好评。

太太药业全国各分部开展各种创新活动宣传公司的产品，在陈列形式上推陈出新，并不定期地举行产品陈列大赛。通过各种手段有效地提高终端陈列质量，提升品牌形象，有效地促进了销售的增长。太太药业的产品终端陈列管理在全国堪称NO.1。

这些都体现出品牌的整体效果，顾悦悦认为，严谨的管理体系是品牌成功基础，否则包装再好，广告再好，终端看不到产品，或是陈列一塌糊涂，品牌质量表现得很差，给消费者的感觉是低档的，品牌就缺少了对消费者的诱惑力。

终端工作做得扎实，同时也保证了市场信息的畅通，使总部能直接、迅速、准确地了解市场动态，发现问题。如意可贴产品上市后不久，通过终端信息反馈，发现有些消费者未能正确掌握意可贴的使用方法，影响了使用效果。为此，公司及时制作并推出了“意可贴口诀篇”广告：“黄面贴在手指上，白色贴在伤口上，轻压创口15秒，贴牢无须取出来”。据介绍，一个月后，咨询组接到的咨询电话中，有关使用方法的咨询大大减少了，市场上也出现了良好的反映。

太太药业不仅在终端管理堪称为典范，而且公司的库存管理、通路管理、经销商管理等方面借助优秀职业经理人，用西方营销管理理论建立了完善高效的营销体系。 危机意识

在这十年当中，中国保健品企业陷入“短命”的怪圈，各领三五年，特别是三株因湖南市场上的“常德事件”轻轻一击，便轰然倒下，令人扼腕。而太太却是青春常驻，在市场上风光了十年。

其实太太也曾面临险境，只不过全公司上下都被朱保国灌输的危机意识支配，处变不惊，所以屡屡化险为夷。

朱保国是一个十分内敛的人，无时无刻不在为企业的前途而担忧。他自己的解释是：“民营企业只能靠自己，一旦市场变坏经营滑坡，没人可以帮你，只有死路一条。”正是这种危机意识成就了太太不为浮光掠影所动，尽管保健品市场上虚火正盛，甚至引发整个行业的信用危机，而太太一直是出污泥而不染，独善其身。 　 朱保国在经营管理上与大多数民营企业家“先赚钱，后管理”的思想不同的是，他强调最多的是危机、创新与节俭。他对销售业绩要求得并不太高，只求每年平稳增长即可，而这正是一些企业的通病，往往在追求暴利的过程中，陷入危险的境地。

正是具有这种强烈的危机感，所以太太总能在危机的萌芽阶段将其摁灭。

保健品市场在1996年后开始鱼龙混杂，不正当的竞争手段以及同质竞争相互压价的现象越来越普遍的时候，产品制的弊端就显现出来。更为严重的是一些经销商不事一主的行为还对公司形象带来负面影响。“这种松散的关系存在很大的隐患。销售人员不是公司的人，很难对其规范、约束。经销商不顾自己的销售能力，造成库存大，回款慢，三角债问题严重。因为当时还没有先例证明公司控制的网络比承包制更有效，我们心里也是没底的。”

朱保国脑子里的警报拉响了，他感到这种销售制度对未来公司的发展是个巨大的威胁。

太太和其它保健品公司一样，一直实行制。渠道危机行将露出水面，朱保国下决心彻底改革这一制度，在1996年底，太太率先将保健品行业通行的制改成公司直管制，将所有的承包商收编，统一听从公司的管理和调配，只销售太太的产品，产品销售后货款立即打回公司账上，人员工资由公司发放。

这样一来，承包商觉得受到很大的约束，以自己拥有的客户资源抵制太太推行新制度，逼他退让。但太太改制的决心并没有动摇。如果不改就意味着等死，改或许能有一线生机。

经过几番较量，只有几个比较大的承包商以为太太不敢动他们死活不肯改制外，其他的全部接受了新制度，太太只好把那些死硬派换掉。当所有省会城市的经销体系改革于1997年完成的时候，绝大部分客户也都跟了过来，销售额并没有受到任何损失。

“事实证明由于服务更到位，客户不断增加，经销商的利益也在增加。我们现在已在全国60多个重要城市设立了分支机构。”改制后，公司不仅营业额年均增长速度超过30％，而且回款率和回款速度都有了很大的提高，每年的坏账率均低于0．1％，在保健品行业又是一个奇迹。

太太药业很快建立起了一整套在保健品行业内最先进的销售管理体系，以防范市场危机。如总部每个月派出督导员暗访后填写公司规定的制定的表格，上面详细记录了终端市场的情况，这不仅用来考察当地经销部门的责任心，也可以在第一时间从细枝末节的变化预测市场风云，以便及时做出反应。

虽然朱保国处心积虑地希望为企业建立最好的危机预警与防范系统，但有些危机是注定会来的。在成长过程中太太药业也经历过市场危机。

1998年亚洲金融风暴突如其来，对太太的华南市场造成了很大的冲击，华南是太太口服液销售的主要区域。当时国内的朵而、红桃K等类似功效的女性保健品正异军突起，各种仿太太口服液的不知名产品更是以低价抢夺着国内市场。如果华南支柱垮了，资金链和品牌形象遭到破坏，全国市场将发生连锁反应，太太很可能一下子全部垮掉。这场风暴让太太药业感到真正的危机降临。

第7篇：民营医院市场调研范文

[关键词] 地方报业　广告结构 零售广告

地方报业一般是指地市级报纸。随着报业市场竞争的加剧，地方报业经营面临着越来越大的生存压力。为了使报纸能在激烈的市场竞争中站稳脚跟，各家报社都使出了浑身解数。由于当前地方报业主要收入来源于广告，广告主决定在哪份报纸投放广告又主要取决于该报纸的发行量和影响力，因此，各报社一般的做法就是努力提高新闻的质量，通过高品质的新闻吸引读者，扩大报纸的发行量和影响力。这当然是地方报业发展的一个方向，几乎所有的媒体都在采用这种经营思路，然而成效并不明显。作者认为，地方报业要想在竞争中胜出，必须进行新的市场开拓，实行差异化经营策略。而零售广告市场开拓为报业实施差异化经营策略提供了一个新的市场机会。

零售广告又称地方性广告，最常见于生活消费品广告，由商业企业所为，其顾客只来自某一城市或当地销售半径内。零售广告常被商场、超市用作优惠展销、季节与节日推销、降价促销等广告宣传。零售商之所以愿意在地方性报纸上做零售广告的原因是：地方性报纸对本地区的市场覆盖面大，反应快，适合定期和长期做广告，且限制少。相比较发达国家而言，我国零售广告起步较晚，零售广告存在着巨大的市场潜力，对这一市场的挖掘和开拓对将有助于地方报业的市场竞争。

一、美国报业经营与零售广告市场

美国报业的广告结构分为三大部分：全国性广告、分类广告和零售广告。其中零售广告在广告总份额内占据了很大比重。据统计，2000年全美国日报的广告总额中，三大类广告营业额依次为：零售商广告约214.09亿美元，分类广告约196.08亿美元，全国性广告约76.53亿美元，排第一位的零售商广告，比排第三位的全国性广告多出137亿美元。值得注意的是，在1970年～2003年间，美国报纸的全国性广告份额大体为16%左右，分类广告份额为36%左右，而零售广告则占据了最大的份额，为48%。

另据美国报纸协会预计，2007年美国报纸广告开支将达到大约501亿美元，稍高于2006年，分类广告的收入将下降1.3%，而零售广告的收入将增加1%。

打开美国报纸，读者很容易被那些印刷精美、门类繁多的零售广告所吸引，刊登广告的客户多为商店（包括商场、超市和小杂货店等），其重点是将拟促销的项目加以描述并标以价格，用来调动消费者的胃口，刺激其前来消费。美国著名的西尔斯、凯马特等公司就常使用周日的报纸刊登广告，广告的内容包括所促销的商品及特殊的价格折扣。另发行量排全国第七的《芝加哥论坛报》作为当地最大的报纸，平时的分类广告量通常在16到20页，星期天最多超过100页，一般维持在30页左右，其中零售广告占据了很大的比例。这类广告的效果最容易检验，也最受读者欢迎，因为消费者根据自己以往的经验或通过货比三家，可以轻易判断广告上介绍的商品及价格是否实惠。平常的美国人忙于工作，常常到了周末以一次性购物的方式，来备齐一周的生活之用。因此在购物前先查看报纸上的零售广告，尤其是星期天刊登的零售广告，已成为美国老百姓普遍的消费习惯。故商家也常常在报纸广告上披露某些特别降价的商品，将消费者吸引到自己那里去。

值得一提的是，美国全国性报纸的广告要少于地方性报纸。据美国广告协会提供的数字，2004年美国全国性报纸的广告收入是78亿美元，而地方性报纸的广告收入为391亿美元。

现代传媒学指出，报纸具有明显的地域化特征，读者也有明显的地域亲近性。美国报业成功的发展经验，就是一直以地域性为主。其原因就在于，对于某一特定区域的受众来说，地方性报纸是其掌握各种综合信息的首选媒介。外来的日报在地方新闻和资料的刊载上无法取代本地报纸；全国和本地的电子媒介所涵盖的事件和信息，在广度和深度上也都无法与地方性报纸刊载的内容相比；再者，地方性报纸除具有新闻信息上的优势之外，还拥有得天独厚的广告支持，这是因为针对局部地区具有确定性的受众展开广告宣传，这种广告促销的方式较之“地毯式”的广告宣传具有更高的回报率。这也是为什么地方性报纸促销类的零售广告和分类广告远多于全国性报纸的主要原因。借鉴美国报业成功的经验，我们应该充分认识到零售广告在赚钱和吸引读者方面的双重功能。目前，零售广告市场概念在我国报业中几乎还是空白。有专家预测，今后地方报纸所普遍依赖的房地产、汽车等广告品种，将越来越多地归入到零售广告中。而如何开发零售广告市场问题，已摆在了报业广告人的面前。

二、我国地方报业广告经营结构现状及原因

从上个世纪90年代中期起，在我国相当多的地方报纸的广告版面上，有三个行业值得特别关注，即：药品、医疗和保健品。到2004年上半年，这三个行业在报纸的广告增长率方面分别达到 94.56% 、 73.28% 和 65.66%, 在各类报业广告中，其增长率排在前三位，对报纸广告增长的“贡献”相当大。由于它关系到人们的健康，广告受众范围广泛，因此也成为不少地方都市类报纸广告的支柱。但是，这些关系人们健康的广告，发展并不健康，其广告的违规率之高，也是有目共睹的。进入新世纪后，随着房产广告的激增、民营医院的崛起、家电行业的洗牌、汽车消费的普及等，在给报业广告带来强劲发展的同时，也给没有及时调整广告结构的媒体埋下了祸根。一定程度上讲，不知不觉中形成的结构失衡，导致了报业广告经营的“滑铁卢”。

媒体倚重广告或许并不可怕，真正可怕的是过于倚重单一类型的广告。但现实中却有媒体对某一行业广告的依赖度，超过了广告客户对媒体的依赖。受宏观调控影响，2005年房地产、通讯、汽车、药品、计算机等主要行业广告的投放全面下滑，结果使地方报纸一时措手不及。特别是在2004年主要依靠房地产广告保持着高速增长的地方性报纸，在2005年春天，由于国家对房地产实施宏观调控，就遇到了广告的“冬天”。其中较为典型的是北青传媒，其业绩大幅下挫的主因就是核心业务――房地产广告收入的大幅下降。《北京青年报》的广告结构中，房地产广告始终是“一股独大”，占其总体广告收入的60%左右。这种不合理的广告格局同样存在于其他众多纸媒中，上海、广州、深圳等地的地方性报纸也都受到了同样的冲击。

因此，2005年中国传媒业“拐点”突至，广告经营遭遇“寒流”，增速放缓、盈利下降，许多媒体出现负增长，个别媒体甚至入不敷出，最终难以为继走向关闭。

我国媒体广告投放增长率从2005年开始下降，有关专家认为是由三个因素决定的。首先，在政策上，由于国家对房地产、医疗卫生、药品等行业的调控政策的实施，导致了这几大行业广告投放量的下降。这一现象也说明了我国媒体广告经营的行业依赖性太强，一旦某一支柱行业有了变数，马上就会影响到媒体广告的投放量。也正因为如此，那些对某一支柱行业依赖性强的媒体，在遇到国家宏观调控政策时，广告投放量就会大幅度下滑，进而影响报业经营。其次，我国从2003年起人均GDP已突破1000美元，这就意味着我国已从温饱型社会向小康型社会过渡，我国经济发展已从高速增长期走向稳步增长期。宏观经济的变化必然会影响到社会生活（包括媒体经济）的各个方面。作为国家经济发展晴雨表的媒体广告发生一定的变化是一种必然现象，迫使媒体产业经营者在关注媒体广告收入的同时，必须关注对媒体其他资源的开发利用，进而促进媒体产业的发展，使我国媒体产业真正成为文化产业的支柱产业。再次，媒体市场竞争的加剧必然会造成广告资源的分流，使那些依赖某一行业广告的媒体广告收入出现明显下滑。

从市场营销的角度来看，2005年地方报业广告经营出现滑坡，是因为我国地方报业广告经营严重“偏食”，经营结构单一所造成。目前，我国地市报业广告经营收入的60%是依靠房地产、通讯、医疗、汽车等几个重点行业。

与上述情况相对应，我们可以发现房地产广告占报纸广告总量比重越大的报纸，广告投放量的跌幅越大。相反，凡是分类广告、零售广告所占比重较大的媒体，国家的调控政策并没有造成广告投放量的下滑。例如《精品购物指南》、重庆《新女报》之类的城市周报不仅受冲击不大，而且经营情况尚佳。

2005年一些媒体的经营危机，给我们的重要启示之一就是必须适时调整广告结构，广告经营决不能“偏食”。媒体经营要使广告行业的构成比重达到和谐，即优化广告的内部结构。合理的广告结构，是媒体提高抗风险能力的基本保证。广告结构合理了，才不会受外因的风吹草动就使媒体摇摇欲坠。当然，如何才是最合理的广告结构，很难有一个统一的比例标准，不同地区的不同媒体要视自身的具体情况而定。但毫无疑问的是，媒体的广告经营不能仅仅依赖于某一两个行业。广告结构严重失衡，报社抗风险能力弱，这造成了我国报业一旦广告下滑，就会带动整体经营形势急转直下。

三、地方报业开拓零售广告市场的前提条件

零售广告市场的开拓是要受一定条件制约的，其中主要是受制于地方经济发展的水平。以苏南地方报业为例，苏南地区经济的高速和稳定发展为苏南地方报业开拓零售广告市场提供了可能性。

根据苏、浙、沪三地统计部门公布的统计资料显示，2006年长三角16座城市人均可支配收入平均达17237元，比上年净增1982元，平均增幅达13%。16座城市平均工薪收入12039元，占人均可支配收入的69.8%。江苏的苏州、南京、无锡和常州4市的人均工薪收入超过万元。

以常州市为例，据常州市统计局的《2006年常州市国民经济和社会发展统计公报》，2006年全市城镇居民人均可支配收入达到16649元，比上年增长14.1%，人均消费支出12503元，比上年增长16.7%；农民人均纯收入达到8001元，比上年增长14.3%，人均消费支出6518元，增长14.1%%。至年末，全市本外币各项存款余额达2020.8亿元，比年初增加330.8亿元，其中人民币各项存款余额1974.1亿元，比年初增加334.7亿元。收入的增加和物价的稳定，刺激着人们追求更丰富、更高品质的生活。2006年常州市居民的消费结构迎来了新一轮提升和改善，居民用于享受和发展方面的服务消费成为市场热点，如汽车、通讯、家居、餐饮、旅游等消费需求旺盛，消费品市场正在进入“换档”提速期。据统计，全年共销售小汽车2.1万辆，比上年增长50.4%，年末每百户城镇居民拥有家用汽车5.3辆，增长60.1%。从各种业态来看，大型超市越来越受消费者青睐，其在消费品市场中所占份额不断扩大。全市20家大型超市共完成销售额26.6亿元，比上年增长19.6%，其中销售额超2亿元的企业有7家，实现销售额18.4亿元，在大型超市中所占比重接近七成。2006年常州市社会消费品零售总额首次突破500亿元大关，达到515.8亿元，比上年增长16.2%，增速较“十五”时期的平均水平提高2.8个百分点。作为商贸流通业的重要构成部分，批发零售业显示出良好的发展势头。全年批发零售业共实现社会消费品零售额452.1亿元，比上年增长14.8%。

苏南地方经济的发展，居民消费行为和消费结构的变化，使地方报业开拓零售广告市场成为可能。可以预见，随着居民消费的增长和社会分工的细化，我国的零售广告市场具有很大的增量空间，为此报业的广告经营结构也须相应或提前作出调整，以变单一支撑点为多元支撑点；同时进一步对广告市场进行精确细分，尽快改变经营观念，转向新的市场，比如零售广告市场、随报夹送广告市场。

四、开拓零售广告市场应注意的问题

1.了解地域性广告的特点，改变广告经营思路

企业在地域性报纸刊发广告，主要是为了打开某个区域市场，广告内容也以促进销售为主。因为每个市场特点不同，广告侧重点和广告诉求对象往往也只针对某个区域的消费群。要让广告主和广告经营者都能认识到，在这个区域以外地区发行的报纸，对刊发广告的企业来说，可以说是一种浪费。为了严防广告结构单一给自身带来的危机，地方报业广告经营的思路应从单一经营转向宽度经营，积极拓展多元化的广告支撑点，以确保媒体广告经营业绩不至于因为一个行业一个门类广告出问题就导致整体下挫。地方报业应放弃工商广告主导的格局，专心致志于“穷人的经济学”，以描述每一种商品项目及报价为特色，直接迎合普通读者的消费需要，成为地地道道的消费指南，成为名副其实的社区纸、消费纸。

2.提高地方报纸的影响力

当然，报纸的发行量如果能高居各家之首，那该报在广告客户面前是具有足够的吸引力的。比如《扬子晚报》有100万份以上的发行量，这无疑是广告客户的首选投放媒体。事实上，对于绝大多数地方报纸来说，100万份的发行量无疑比登天还难。但是如果能在某个地区，或某个行业中，争取做到若干第一，则是完全有可能的。能做到这一点，则表示该报在某个特定地区，某个特定行业，广告效力胜过他报，极易受到广告主的重视。

3.有效运用市场营销策略

对于地方报业来说，开拓零售广告市场，需要精心策划和有效运用市场营销策略，这方面《新快报》的做法值得借鉴。

作为一份20世纪90年代末才出生的报纸，《新快报》面对的是《广州日报》、《羊城晚报》和《南方都市报》等众多强手，但该报未走人云亦云的老路，而是在大量市场调研的基础上，得出了报纸的广告很大一部分都是被浪费掉的结论，由此，打出“细分市场”牌，《新快报》也找到了自己的位置和发展方向。《新快报》创造性的提出了媒体的终端制胜概念，以大规模的“定向发行”覆盖目标消费群，以“终端制胜，引导消费”真正完成销售最后的临门一脚。

具体措施表现在它的周刊上。逢星期一出版《成功・旅游周刊》，每期加印30万份，在广州市150余座高档写字楼免费赠阅；逢星期二出版《健康・食品周刊》，每期加印50万份，在广州、深圳两地的200家医院及2000家药品连锁店免费赠阅；逢星期三出版《汽车测评周刊》，每期加印30万份，广深两地各大汽车经销场所向购车消费者免费赠阅；逢星期四出版《3C周刊》，每期加印30万份，广州市4大电脑城，8大电器城，以及深圳、东莞的1000家电信连锁店和三大电信营运商的连锁店面免费赠阅；逢星期五出版《买楼王》，每期加印30万份，重点赠阅各大消费场所和高档社区；逢周六出版《时尚星期六》，每期加印30万份，市内高档消费区、高级住宅区及写字楼免费赠阅。这种终端定向发行充分说明了《新快报》“精确互动”的策略，既节约了发行成本，又最大限度地提高了报纸广告的有效到达率。同时，《新快报》在终端销售活动策划上也收益极大，无论是“手机诚信节”还是“阳光家电SHOW”等活动都赢得了极大效益。可以说，《新快报》的“决胜终端”给报业营销史上添上了浓重的一笔。

4.尽量使消费者获得信息的选择性，满足读者的选择需求

《新快报》的这些开创性的工作，也使我们找到地方报业零售广告贫瘠原因，主要症结在于品种开发得太少，而随着地方经济的发展和人民生活水平的提高，零售广告的需求量也在增大，关键在于报纸如何去开发、培育和引导。零售广告不同于工商广告，有其特殊的经营规律，即规模化经营。从读者角度讲，重要的不仅仅是从报纸上获得自己所需要的信息，能否获得信息的选择性也至关重要。因为零售广告大多集中在求购商品等直接关系到消费者切身利益的领域，人们满足这类需求时，通常要通过多个信息的比较，然后在这些信息中筛选出一个能最大程度满足自身需求的信息，再做出购买决策。因此，零售广告要提供足够的信息量去满足读者的选择需求，否则，零售类广告便很难成气候。而纵观现在的地方性报纸，虽然也开辟了零售广告业务，但经营上还是停留在“有就登、没有就不登；多就多登、少就少登”的阶段上。每次只有一两家商场的几个商品露面，可供读者选择的余地太小，因此很难形成气候，也吸引不了读者的眼球。

由此可见，零售广告经营工作量大、广告分布广、区域分散，是一项突出服务性的广告经营活动。地方报业要在确立服务客户观念的基础上开展经营活动：一是在零售广告经营的启动期，要充分利用报纸的优势做好宣传介绍；二是用一定的期限对零售广告给予免费或低价位的刊发，做好前期引导工作；三是要抓好广告业务人员开展上门服务的培训工作；四是报社要与各广告公司签订零售广告的主动上门服务的条款，抓好监督管理，及时处理服务环节的问题。

“寻求本身的特点、发挥各自的优势，奠定竞争的基础。广告的媒介竞争，不仅来自大众传媒与非大众传媒方面，必须在时空上、内容上和受众成分方面，具有自身的竞争优势”。零售广告是地方报业得天独厚的优势，它的发展给处境艰难、竞争激烈的地方报业带来了新的希望。当前，经济发达地区的地方报业开始意识到零售广告的重要性，零售广告也从原来的配角正式走到前台，正成为现代报业广告竞争的新宠。谁能够在报纸的版式内容上更加符合读者需求的变化，在发行上更好地体现为零售商和读者的服务意识，在广告的运营中更多地融入智力集成的因素，谁就能够在未来的竞争和发展中获得更多的青睐和机遇，这就是为什么在强势媒体的市场环境下，《新快报》还能很好地生存的原因。可以说，眼下谁抢先占领零售广告市场，谁就能在激烈的竞争中胜出，谁就掌握了开启未来之门的钥匙。

参考文献：

[1]肖怡:《零售学》.高等教育出版社，2004年，第290页

[2]辜晓进:《走进美国大报》.南方日报出版社，2002年10月，第1版

[3]傅碧霞:《美国报纸拓展分类广告手段的借鉴意义》.2005年3月，来源:媒中媒（省略）

[4]《美国报业发行量大幅滑坡》.2005年5月，来源：凤凰网（省略）

[5][6]蒋文:《对市场化报纸广告经营的思考》.来源:中国报业网论坛（省略）

[7]张金海:《广告经营学》.武汉大学出版社，2002年，第151页

第8篇：民营医院市场调研范文

学院： 新华学院

专业： 外国语言文学系英语专业

班级： 11级

姓名： 胡嘉敏

学号： 11021076

目 录

1.自我盘点

2.职业生涯规划测试

3.对专业的认识

4.就业环境

5.未来人生规划

6.结束语

1.自我盘点

人们常说，一个人最困难的就是认识自己。因为我们一直都是活在自己的观念中，常常以自己的主观思维评价别人，所以就会带着强烈的主观色彩看待周围事物，可当我们回过头来分析自己的时候，却总是一头雾水，不知从何说起。但从另一方面讲，一个人最重要的也是认识自己。不管怎样，都要冷静的理智的分析自己，从而更加清晰的认识自己，这样不仅是对自我的一种超越，也能使自己更加准确的进行职业生涯规划。

个性：活泼开朗，大方健谈，善于与人交际，善良，为别人着想，有耐性

特长：书法，擅长做手工类的制作

缺点：粗心大意，有时做事三分钟热度

学识：本科专业生

志向：想当一名英语教师或翻译，讲一口流利的英语，将自己所学的最大程度发挥

2.职业生涯规划测试

热情洋溢、富有想象力。认为生活是充满很多可能性。能很快地将事情和信息联系起来，然后很自信地根据自己的判断解决问题。很需要别人的肯定，又乐于欣赏和支持别人。灵活、自然不做作，有很强的即兴发挥的能力 ，言语流畅。

ENFP型的人充满热情和新思想。他们乐观、自然、富有创造性和自信，具有独创性的思想和对可能性的强烈感受。对于 ENFP型的人来说，生活是激动人生的戏剧。 ENFP型的人对可能性很感兴趣，所以他们了解所有事物中 的深远意义。他们具有洞察力，是热情的观察者，注意常规以外的任何事物。ENFP型的人好奇，喜欢理解而不是判断。 ENFP型的人具有想象力、适应性和可变性，他们视灵感高于一切，常常是足智多谋的发明人。ENFP型的 人不墨守成规，善于发现做事情的新方法，为思想或行为开辟新道路，并保持它们的开放。在完成新颖想法的过程中，ENFP型的人依赖冲动的能量。他们有大量的主动性，认为问题令人兴奋。他们也从周围其他人中得到能 量，把自己的才能与别人的力量成功地结合在一起。 ENFP型的人具有魅力、充满生机。他们待人热情、彬彬有礼、富有同情心，愿意帮助别人解决问题。他们具有出色的洞察力和观察力，常常关心他人的发展。 ENFP型的 人避免冲突，喜欢和睦。他们把更多的精力倾注于维持个人关系而不是客观事物，喜欢保持一种广泛的关系。

您适合的领域有：未有明显的限定领域

您适合的职业有：

· 人力资源经理

· 变革管理顾问

· 营销经理

· 企业／团队培训师

· 广告客户经理

· 战略规划人员

· 宣传人员

· 事业发展顾问

· 环保律师

· 研究助理

· 播音员

· 开发总裁

· 广告创意

· 广告撰稿人

· 市场营销和宣传策划

· 市场调研人员

· 公关专家

· 公司对外发言人

· 儿童教育老师

· 大学老师（人文类）

· 心理学工作者

· 心理辅导和咨询人员

· 职业规划顾问

· 社会工作者

· 演讲家

· 记者（访谈类）

· 节目策划和主持人

· 专栏作家

· 剧作家

· 设计师

· 卡通制作者

· 电影、电视制片人

气质类型

根据大卫。凯尔西（David Keirsey）气质与性情理论，你属于"理想主义者"，下面是对"理想主义者"的描述：

"理想主义者"型的人感兴趣的是事物的意义、关系和可能性，并基于其个人的价值观念做出决定。这是一类关心个人成长和如何理 解他人与自我的人。

"理想主义者"做人的原则是："真实地面对自已"，是精神上最具哲理性的人。"理想主义者"乐于接受新的思想，善 于容纳他人。

"理想主义者"好象永远在寻找生存的意义。他们非常崇尚人与人之间和各种关系中的真实和正直，容易将别人理想化。许多"理想 主义者"本能地喜欢帮助别人成长和进步。"理想主义者"是很好的传播者，被人们认为是促进积极变化的催化剂。

他们天生能够理解别人的情感，关心他们在生活、工作中碰到的人们（如同事、病人或客户、雇员）的需要。

对于"理想主义者"型的人而言，一份好的工作应该是对他们个人很有意义的工作，而不是简单的常规工作或只是一种谋生手段。" 理想主义者"崇尚和谐，不愿意在一种竞争激烈或四分五裂的环境中发展。他们喜欢民主、能够激励各种层次的人们高度参与的组织 。他们会被那些促进人性价值的组织或那些允许他们帮助别人完成工作的职业所吸引。

总体描述

1. 对别人的情绪敏感，能理解、体会别人的心情，善于安慰、鼓励别人

2. 对文字、语言敏感

3. 善于分析、总结

4. 善于从整体上把握事物

5. 能理解复杂的理论概念，善于将事情概念化，善于从中推断出原则

6. 擅长策略性思维

潜在的弱点

1. 有仅仅凭个人的好恶或价值观来决定事情，并希望别人也以同样的角度或标准来处理问题的倾向。

2. 有时他们心里老想着别人的问题，可能会过于陷于其中，以至于被其困扰。

3. 有时容易将别人或事情理想化，不够实际。

4. 不是特别善于管束和批评他人，尽管常常自我批评。有时会为了和睦而牺牲自己的意见或利益。

5. 有些此类型成员比较容易动感情，情绪波动较大。

优势与劣势

ENFP的特质： 公关型--天下没有不可能的事

优势：

你对周围的人和事物观察得相当透彻，能够洞察现在和将来。随时可以发现事物的深层含义和意义，并能看到他人看不到的事物内在的抽象联系。

你崇尚和谐善意、情感多样、热情、友好、体贴、情绪强烈，需要他人的肯定，也乐于称赞和帮助他人。你总是避免矛盾，更在意维护人际关系。

你富有活力，待人宽厚，有同情心，有风度，喜欢让人高兴。只要可能，你就会使自己适应他人的需要和期望。你倾向于运用情感作出判断，决策时通常考虑他人的感受。你在意维护人际关系，愿意花费很多心思，结交各种各样的人，而不是做事。

你有丰富的想象力，善于创新，自信，富有灵感和新思想，警觉，善于寻找新方法，更注重理解，而不是判断。你喜欢提出计划，并大力将其付储实施。你特别善于替别人发现机会，并有能力且愿意帮助他们采取行动抓住机会。

劣势：

你非常理想化，容易忽视现实和事物的逻辑，只要感兴趣，什么都去做。你通常在事情开始阶段或有变化的阶段较为投入，而对后续较为常规或沉闷的部分，难以持续投入。

你总是能轻意想出很多新注意，喜欢着手许多事情，无法专注于一件事情，很少能把事情"从头做到尾"。你总能看到太多的可能性，因此无法确定那些事情是自己真正追求的。建议你认真选择一个目标，善始善终，以免浪费时间和挥霍自己的天赋。

你组织纪律性比较弱，不肯服从，无视限制和程序。你喜欢即兴发挥，不愿意筹备和计划，对细节没有兴趣。如果你要有所作为，应尽量使自己的新思路现实，可操作。与更实际的人一起工作会对你很有帮助，这也符合你的特点，因为你不喜欢独自工作。

3.对专业的认识

英语专业学生主要学习英语语言、文学、历史、政治、经济、外交、社会文化等方面基本理论和基本知识，受到英语听、说、读、写、译等方面的良好的技巧训练，掌握一定的科研方法，具有从事翻译、研究、教学、管理工作的业务水平及较好的素质和较强能力。

知识技能：1.了解我国有关的方针、政策、法规；

2.掌握语言学、文学及相关人文和科技方面的基础知识；

3.具有扎实的英语语言基础和较熟练的听、说、读、写、译的能力；

4.了解我国国情和英语国家的社会和文化；

5.具有第二外国语的一定的实际应用能力；

6.掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有初步科学研究和实际工作能力。

培养目标： 本专业培养能用英语进行外贸商务活动的复合型人才，学生在校期间，通过课堂教学和实践教学，能较熟练地掌握英语读、写、听、说、译等语言技能，并掌握外贸活动的商务知识，以较熟练的口语为特长，以商务英语兼顾旅游、文秘英语为方向，培养能用英语从事商务、旅游、外贸、文秘等方面工作的高级应用型专门人才。

4.就业环境

学校环境

就读于中山大学新华学院**校区，学院是一所全日制普通本科院校，该校区与**市隔江相望，交通便利，通讯网络发达，生活设施配套，校区三面环水，自然生态环境优美。

新华学院注重学生理论基础培养，但十分重视实践教学，先后在近50家企业、事业单位、政府机构建立实习基地（主要有医院、法院、药厂、律师事务所、会计师事务所、各类研究机构等）。中山大学对新华学院的教学和管理负责，并监控办学质量。学院拥有雄厚的师资力量，师资主要来自：中山大学教师（含在职、退休的教师）；向社会招聘的优秀专任教师；聘请其他高校有教学经验的教师和有关行业富有实践经验的高层管理人士、专业技术骨干。

学院除现有校园设施外，办学合作方将继续投入资金，保证学院的建设和发展。学院坚持贯彻落实科学发展观，两个校区共同建设、各有侧重、协调发展。学院努力构建布局合理、风格独特、设施良好、功能齐全、品位高雅、校园和谐、安全文明的育人环境，力争把学院办成居全国同类独立学院的前列、特色鲜明的多科性、应用型、开放性的全日制普通本科院校。

我就读于行政管理学系行政管理专业，主要学习行政管理学、管理学、市政学、政治学、公共经济学、社会研究方法、统计学、社会学、领导学、非营利组织管理、公共政策分析、行政法与行政诉讼法、国家公务员制度概论、逻辑学、公文写作、口才与演讲、谈判技巧、传播学、办公自动化技术及应用、社会统计及电脑应用、文书档案管理、国际礼仪与外事管理、人际关系与社交技巧、人力资源管理、公共关系学、绩效管理、薪酬管理等。

社会环境

1.就业形势

党的十六大报告指出，就业是民生之本，扩大就业是我国当前和今后长时期重大而艰巨的任务，然而据统计局最新统计出来的数据显示，2012年全国大学毕业生人数将创历史新高，预计将突破700万人，就业形势十分严峻。

统计研究数据表明，2012届大学生毕业半年后的就业率约为86 %，09年中国大学毕业生就业报告，比起2012届大学生毕业半年后就业率下降了2个百分点；2012届"211"院校毕业生半年后就业率为89%（非失业率90%），非"211"本科院校为87%、高职高专为84%;而2012届半年后就业率"211"院校为93%（非失业率94%）、非"211"本科院校为90%、高职高专院校为84%。

按教育部公布的数据，2012届高校毕业生总数为559万，其中大学毕业生总数约为529万（本、专），按本研究得出的比例推算，2012届大学毕业生毕业后就在国内外读研究生的人数为21.43万，毕业半年后的就业人数约为434万。2012年中国大学毕业生就业报告在毕业半年后的73.56万失业大学毕业生中（包括有了工作又失去的），有51.59万人还在继续寻找工作，有5.46万人无业但正在复习考研和准备留学，另有16.51万没有求职和求学行为者。

此外，2012年就业报告还指出，2012届毕业生就业量最大的前10位城市依次为北京、上海、**、**、**、天津、**、**、**、**；高职高专毕业生就业量最大的前10位城市依次为北京、上海、**、**、**、**、**、**、**、**。

2012届本科生毕业半年后就业率最高的专业大类是工学和管理学、最低的是法学和哲学，2012年毕业半年后仍未就业人数最多的10个本科专业失业人数为10.75万人，占本科失业量的35.9%，其中有8个专业同时也是2012届毕业生失业人数最多的专业：法学、计算机科学与技术、英语、国际经济与贸易、工商管理、汉语言文学、电子信息工程、会计学。此外，2012年就业报告还指出，统计数据表明，制造业雇用了本科毕业生的27%和高职高专毕业生的31%，是应届大学毕业生最大的就业行业。民营企业和个体企业是2012届大学毕业生就业最多的雇主类型。

5.未来人生职业规划

一个人没有目标，就失去了前进的方向，就像是在茫茫大海找不到方向的小船，只能随波逐流；一个人没有目标，就失去奋斗的动力，就像掉进井里的青蛙，失去希望静静等死；一个人没有目标，就失去了人生的色彩，就像枯燥的生产线，一成不变没有跌宕起伏的经历。所以拥有人生目标对于一个人来说是十分重要的，它可以锻炼你的意志，丰富你的生活，成就你的人生。于是我根据自己的兴趣和所学专业，在未来应该会向教师和翻译两方面发展。完成的主要内容：

1、短期目标：

大二通过专四，然后加强训练，在大四争取一次通过专八。1确定英式式英语发音，然后专门看美国电视剧，感受和学习他们的发音；2了解外国的文化，积累一定的文学知识；3加强词汇量的提高，多阅读外语刊物；4第四，训练自己的听力能力，多听，多看BBC，CNN等新闻和视频；5第五，早上争取起来早读，锻炼发音。

2、长期目标：

毕业后要当一名英语老师，有空闲时间就跟外国人兼职翻译。下班后，继续加强自己的学习，巩固已学知识。如果有能力，还可以报读其他技能训练的课程，提升自己。

当然，在学习、工作之余，也建立良好的人际关系圈，学会处理生活中的人际关系，同学聚会，学校搞活动，同事聚餐，公司搞活动，都尽量参加。毕竟在当今社会，有广阔的人际脉络，对个人日后发展有极大的辅助作用，甚至可能成为你成功的垫脚石。

6.结束语

大学是一个个走向成熟的重要时期，这段时间我们会经历很多，会感触很多，也会成长很多。我们应该珍惜这段美好的时光，不要虚度，不要碌碌无为，要努力为自己的将来奋斗，努力，不一定就代表成功，但不努力，就一定代表不成功。