银行网点发展趋势精选(九篇)
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第1篇：银行网点发展趋势范文
摘 要 客户基础是银行发展的根基，各家银行都在加大力度营销拓展客户，尤其是对公客户的竞争异常激烈。本文认为要加快对公客户发展，核心是建立以客户为中心的流程银行管理模式，针对不同类型的客户明确管理职责划分、激励约束机制、营销服务方式和渠道产品运用。
关键词 对公业务 客户基础 银行发展
在建总行2011年夏季工作座谈会上，董事长、行长、监事长都将客户基础薄弱作为经营管理中的突出问题进行了强调，认为当前的客户基础难以支撑对公业务的持续快速发展，难以巩固建行行业第二的市场地位。
要改变对公客户基础薄弱的现状，夯实和壮大对公客户群体，提升当前和长远的市场竞争力与价值创造力，核心是要建立以客户为中心的流程银行管理模式，针对不同类型的客户明确管理职责划分、激励约束机制、营销服务方式和渠道产品运用。
根据对公客户的特点和需求，结合银行经营的现状和趋势，本文将对公客户分为四大类（特大型、大型和中型信贷客户，中小型、小型和微小型信贷客户，大额无贷客户，小额无贷客户），并从职责划分、激励约束、服务策略、产品运用和渠道选择五个方面阐述银行如何拓展与维护不同类型的客户。
一、健全体制，理顺流程
客户管理体制是客户经营的基础，只有责、权、利划分清晰，才能为客户的拓展维护奠定根基、开辟通道。目前亟待规范的是大额无贷户的管理职责，鉴于大额无贷户对存款的贡献较为可观，在结算和投行等产品方面大有可为，是信贷及相关业务的潜力军，建议按客户属性明确由公司、机构和国际等对公业务部门主管，会计结算部门仅负责小额无贷户的管理。
健全体制另一个很重要的方面是建立以客户为中心的业务办理流程，简化繁琐和不必要的环节，提供高效优质的服务，改善客户体验，涉及银行经营管理体系的各个流程和环节。
二、完善机制，有效激励
激励约束机制是指挥棒，是实现客户拓展目标和服务策略的助推器。建议从以下三个方面完善对公客户的激励考核机制：第一，加大对客户的激励考核力度，继续增加客户在资源配置和绩效考核中所占的比重。第二，对规模越大、发展越成熟的客户，激励考核主要与客户的价值贡献挂钩，同时兼顾产品覆盖和发展潜力；对规模较小、处于发展期的客户，激励考核主要与客户的产品覆盖和发展潜力挂钩，同时兼顾价值创造。第三，建立对客户激励考核政策的检查通报制度，避免相关政策在传导过程中出现歪曲或偏差，使基层机构充分认识客户基础的重要性，准确理解管理意图，确保激励考核机制有效运转、落实到位。
三、分类服务，保质保效
不同类型的客户有其各自的特点和需求。银行既要为客户提供优质高效的服务，又要考虑成本投入、产出效率和可持续发展，因而需要对不同类型的客户采取差异化、有针对性的服务策略，分为以下几个方面：
对特大型、大型和中型信贷客户采取“一户一策”的服务方式。为每个大中型客户量身定制符合其需求、包括多种产品的一揽子金融服务方案，提高客户的满意度、产品覆盖度和综合贡献度。
对中小型、小型和微小型信贷客户采取批量发展的服务方式。为产业集群、经济园区、集贸市场和龙头企业的上下游企业提供批量化链条式的服务，提高服务效率。
对大额无贷户采取挖潜关注的服务方式。关注客户的业务特点和资金流向，挖掘客户发展潜力，着力提高大额无贷户的产品覆盖和价值贡献。
对小额无贷户采取培育发展的服务方式。了解客户的经营状况和金融需求，为客户提供适宜的产品和理财建议，培育客户成长壮大，提升产品覆盖和发展潜力。
四、优选产品，实现双赢
产品是银行营销维护客户的手段和工具，“工欲善其事，必先利其器”，只有拥有具有竞争力又能实现双赢的产品，才能永远留住客户并持续创造价值。因而产品的设计、创新和运用尤为重要。
对四大类对公客户的产品运用主要考虑以下三个方面：第一，在市场竞争越发充分，利差不断缩小，利率市场化渐行渐近的形势下，银行要优先发展低资本消耗和高投资回报的产品。因而除了存款和结算两项基础产品外，对大中型、小型信贷客户以及大额无贷户都应安排投资银行、供应链融资等作为重点发展产品。这类产品是既能降低银行资本消耗，又能提高客户收益的双赢产品。第二，应充分利用优质对公客户资源，积极拓展公私联动类产品，如工资、企业年金、联名卡、公务卡等。这类产品对银行而言能扩大客户群、增加收入、提高产品覆盖；对客户而言能方便员工、降低财务成本，双方受益。第三，应大力营销电子银行，占领未来发展的制高点，对各类对公客户都安排现金管理或企业网银作为重点发展产品。对客户而言，电子银行方便快捷并且能节约大量财务成本；对银行而言，电子银行不仅节约投入、提高效率，而且大大延伸了银行业务的触角和外延，是真正的双赢和发展趋势。
五、组合渠道，提升效率
第2篇：银行网点发展趋势范文
[关键词]交易银行；线上线下；渠道；考核；电子商务
doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.02.070
[中图分类号]F832.33；F272.3 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2017）02-0-02
1 交易银行渠道业务发展的背景
交易银行渠道平台主要作用在于坚持以客户为中心，通过创新渠道产品、优化渠道功能、提高风险控制等方面更好的满足客户需求，吸引、留住客户，增加资金沉淀，促进客户资金在农行体系内的循h。在发展公司类交易客户时，通过发挥网点、农行掌上银行、POS、智付通、ATM、商e付（B2C）、e商e农管家等线上线下渠道作用，解决企业在交易过程中的金融问题，提高客户的忠诚度，降低成本，并从每一个账户持有人处获得更多的收入和利润。
2 交易银行渠道业务发展瓶颈的分析
当前交易银行渠道业务发展当前面临的主要问题是渠道产品顶层设计缺乏统一规划，部分渠道产品功能同质化；渠道管理部门分散，缺乏统一规划和协调；自助设备投放欠科学；三农渠道市场渠道覆盖模式需要创新；移动渠道发展力度不够。
2.1 渠道产品顶层设计缺乏统一规划，部分渠道产品功能同质化
对于中国农业银行湖南省分行提供的交易银行产品，在某些方面缺乏统一的顶层规划，使产品设计和创新带有部门痕迹。渠道集成发展机制尚未建立，各渠道之间各自为政的现象突出，渠道间信息共享、业务转接、协同服务、交叉营销等难度较大。一是渠道定位不清晰。渠道产品为各部门分割把持，非但未能实现功能。
2.2 渠道管理部门分散，缺乏统一规划和协调
各渠道分别属于零售、运营、电银、卡中心与农户等部门管理，各渠道间利益协调机制不畅，客户、产品、渠道部门利益协调困难，还无法适应渠道定制化和产品、渠道融合发展的趋势。一是由于考核指标设置不合理，利益分成、成本分摊不到位，渠道部门与客户、产品部门利益不一致，在产品定价和收入考核上矛盾较多。二是线上线下渠道多头管理，信息集成、资源整合、规则一致与顺畅转接的一体化运营服务缺乏统筹。三是渠道部门对客户需求和体验考虑较少，导致渠道差异化服务和客户需求响应较差。四是线上运营体系建设滞后，相应的业务流程、制度办法、交互方式和规则引擎急需梳理。五是电子渠道风险防控体系有待进一步完善，电子银行反欺诈系统、风险案件快速认定和小额资金损失协商赔偿机制尚未建立。
2.3 自助设备投放欠科学
一是自助设备布局欠科学。离行式自助银行选址由支行各自为政，缺乏统一规划和科学论证，繁华地段布设率和网点自助设备配备数量较同业偏低。二是自助设备结构不合理。以自动存取款、查询、缴费机为主，高速存款机、票据设备、业务预处理机等智能机和多功能机的配备数量不足，相应的引导服务及远程协同人员亟待配齐。
2.4 三农渠道市场渠道覆盖模式需要创新
中国农业银行“金穗惠农通”工程等三农电子渠道建设的先发优势，正在逐步被其他银行新设网点、新布机具和新兴的三农移动服务所蚕食，对农村市场渠道覆盖模式需要创新。一是渠道投入产出效率不高。惠农卡放和电子机具布放盲目追求数量和位次排名，无效卡、睡眠机具不断增多。缺乏高品质的“精品服务点”和“星级服务区”，低质低效服务店也没有及时退出，资源浪费严重。二是渠道服务功能有待提升。惠农通仅具备小额取现功能，现金缴存、跨行应用、商业应用等功能尚未开通。三是代表未来发展方向的三农移动金融服务未提上议事日程，掌上消费、投资、理财等三农专属移动产品尚待开发。
2.5 移动渠道发展力度不够
移动渠道创新发展步伐，明显慢于同业，特别是掌上银行市场份额与领先的建行有较大差距。一是产品创新能力不强。掌上银行开发性、通用性不足，支持二维码扫码等形态的移动支付产品缺乏。二是增值服务体系不健全。掌上生活、社交、移动办公等增值服务仍是空白，移动商圈建设步伐缓慢，短信客服等咨询互动功能不强。三是宣传推广力度不够。掌上银行系列产品市场知名度不高，掌上质押、掌上理财、网点定位等功能虽然已经开通，但客户无从获悉。四是微信银行发展滞后。微营销、微查询、微客服及微支付等微信银行建设刚刚起步，界面缺乏引导性标识和功能介绍，主动及营销功能欠缺。
3 发展渠道交易银行业务的主要模式和路径
3.1 创新渠道考核机制
把渠道交易银行业务作为一项战略性安排，纳入二级分行综合绩效考核和班子考核，以及省分行相关部门和个人的平衡计分卡考核，发挥绩效考核的“指挥棒“作用。把网点转型、金穗惠农通工程、掌银业务等作为渠道交易银行业务发展转型的重点；同时，还要从网点建设规划、设备选型采购、人员配备、营销费用等方面科学配置渠道交易银行建设所需的资源，确保工作有效推动实施，落到实处。
3.2 加快移动渠道建设
随着移动互联网的快速普及、人类生产生活方式的转变，要以优化客户体验和交互方式为核心，实施移动主渠道战略，积极拓展互联网金融业务。4G时代的来临、智能终端的普及，迫使银行必须把移动渠道作为突破口，开展移动金融“掌赢行动”。
3.2.1 创新移动金融产品功能，为客户提供方便快捷的交易银行业务
随着掌上银行系统改版优化和软Token免介质支付功能的投产上线，在个人支付业务领域取得了重大突破与进步，为交易银行个人业务发展创造了有利条件。但是，与第三方支付移动支付体验相比，掌上银行产品功能有待创新。一是要将扫码支付功能加载至农行掌银APP，可以采取自主营销商户和与银联合作的形式，将线下商户变成线上商户，满易银行客户的需求，创造新的利润增长点。二是丰富掌上银行金融功能。除了传统的理财结算业务外，要通过开发贷款申请和放贷查询功能，特别是小额贷款功能，提升客户办理贷款业务的便利性，提升相应融资方式的竞争能力；三是要加大移动金融缴费项目的拓展。重点推动掌银端电力、话费代缴，“两险一补”项目，以购买机票、旅游景点门票为突破口，拓展黄花机场机票购买、张家界景区植入农行掌上银行系统。三是上线对私业务的各种线上资产质押自助融资产品，将客户自己的存定期单、理财产品、按揭已还款额等作为质押品或用信额，由客户操作在电子渠道上自助办理抵押贷款，并且在一定额度内免人工审批，做到客户随时申请，平台自动审批，允许随借随还。四是研发对公移动互联网金融业务。移动金融在零售业务领域已经得到应用，并且取得了一定成绩，而在银行对公服务领域，受到企业账户管理复杂性的约束，尚未发挥作用。要布局移动金融的交易银行系统，基于智能手机、平板电脑、移动POS终端，研发对公掌上银行、移动端进行整合创新，为客户提供各类查询、交易、审核等便捷、安全的移动金融服务。
3.2.2 加大营销宣传力度，抢占移动金融市场份额
一是加大掌上银行新功能的宣传推广，实现掌上银行在全行客户的全面渗透。新版掌银上线以来，逐月都在更新功能，用户体验很好，要借此契机，大力推广12306掌银快e付购票、掌银端无卡取款、理财、贵金属交易、质押贷与网捷贷等。二是全年开展掌银专项营销活动。开展“周六掌上银行9.9元观影”、本地化生活缴费抽奖、掌银金融易抽奖活动、新功能缴费体验等。通过掌上银行等发起线下活动，发放产品体验、活动邀请、商户优惠券等，将线上客户流量转化为线下流量，实现客户营销服务线上线下全渠道整合，最终通过产品服务销售来实现流量变现。三是加大资源投入和宣传力度，各行向重点金融易倾斜营销资源，支持掌银全年缴费返话费营销活动、支持创新营销手段，加强互联网H5、社区电梯广告位、高铁、地铁掌银广告的投入。
3.3 保持自助业务的稳步发展
3.3.1 拓宽渠道，挖潜创收
一是试点高速大额存取款一体机。高速大额存取款一体机是一款具备大额存款、取款、兑零等功能，并支持存折交易的高速自助现金终端，可以支持不同面额人民币纸币混合高速存款、取款及现金循环功能，存款可连续不间断入钞。深圳分行于2016年5月在系统内率先推出了该产品，取得了良好效果，基层行及客户均反响极佳。
3.3.2 优化布局，提质增效
一是科学选址，确保新投放设备的有效性。一方面指导各行在交通枢纽、商业中心、高档社区、各大高校等黄金码头及城郊结合部，大力营销，抢先设立离行式自助银行或银亭；在星级酒店、高档社区及高校有人24小时值守区营销安装离行大堂式自助设备，以方便客户存取款、转账、缴费等；紧随服务三农的农行使命，做到社保卡发到哪里，自助设备服务配套到哪里。在网点服务空白的乡镇，设立以自助服务为主、人工咨询服务为辅的惠农综合服务站。另一方面指导存量高效设备的自助银行增加自助机具，无法增加的要想方设法在附近新增离行式自助银行或自助银亭；对台月均收入较高、点均设备偏低或设备市场占有率偏低的地区，要重点发展，扩大市场份额。在自助银行具体选址时考虑发展趋势，选择方便停车的地域，同时留足机位，方便以后逐步增加机具。
3.3.3 科学引导，提高分流
一是加强自助设备分流引导。要求各行落实人员责任，加大考核力度，逐旬下载分析辖内支行、网点来行业务自助设备分流率情况并进行通报，督促各支行、网点加强大堂分流引导，将2万元以内取款、10万元以内存款、5万元以内转账业务，话费、电费等缴费业务尽可能分流引导至自助设备办理。二是优化网点智能服务区。整合原来的咨询引导区、电子银行体验区为智能服务区，设置在大堂入口的显著位置，与自助服务区相连，便于大堂人员集中管理、引导分流、辅导授权。
3.4 发展新型智能支付终端
3.4.1 加快机具功能创新
打造金穗惠r通 4.0升级版，增加惠农信贷服务功能。通过创新农户贷款“批量准入、批量授信、自助放贷、资金封闭”模式，积极稳妥地将农民养老贷、烟农订单贷、农民光富贷、精准扶贫富农贷、财政直补贷与经销商供应链等特色农户贷款产品，嫁接到惠农通线上线下渠道上，叠加惠农信贷服务功能内涵，通过互联网金融实现农户贷款高效申请和快捷发放，为51个国家级、省级贫困县1.5万个惠农通服务点承接金融扶贫工作奠定基础。
第3篇：银行网点发展趋势范文
《》：建行作为四大国有商业银行之一，最早是以大公司业务为主，这些年在国内外经济环境发生深刻变动的情况下，零售业务开始崭露头角，首先请您介绍一下建行零售业务部门的组织架构。
康义：这些年来，建行一直将零售业务视作一项很重要的战略性业务。郭树清董事长于2006年就提出要将建行建设成国际一流的零售银行。在此战略目标下，建行率先提出了“大零售”概念，并对组织架构进行了创新，成立了由分管副行长担任主任、零售业务总监及相关部门负责人作为副主任的个人业务委员会，在其下面包括六个业务部门，分别是：个人存款与投资部、财富管理与私人银行部、住房金融与个人信贷部、小企业业务部、信用卡中心和产品与质量管理部。2009年，个人金融部改名为个人存款与投资部，其业务不仅包括吸收个人存款，还有个人投资。现在回头来看，特别是在2011年理财市场大爆发的背景下看，建行具有很强的前瞻性和预见性。我们的住房金融与个人信贷部专门做个人零售贷款，包括个人消费类贷款和个人房贷（住房按揭贷款、二手房贷款、转按揭贷款）。小企业业务部主要负责小企业信贷，这样建行做零售贷款主要有三个部门：住房金融与个人信贷部、小企业业务部和信用卡中心。作为中后台的产品与质量管理部主要是做业务流程和产品的创新，还有整个服务质量的管控。
《》：目前建行零售银行业务已经在金融同业中处于领先位置，请您介绍一下贵行零售业务的基本情况，以及未来的战略发展规划。
康义：自1986年开办储蓄业务以来，建设银行零售业务已走过25年的历史。建行始终坚持“以客户为中心”、不断提高服务质量，多项工作开创同业先河，主要业绩指标快速增长，正朝着“建设国际一流零售银行”的目标奋斗。
目前，建行零售银行条线中间业务产品种类较为齐全，市场竞争力强，能够较好地涵盖满足客户各类金融需要。主要的产品有：银行卡支付、结算，如龙卡通、理财卡和各类信用卡等；基金、保险等投资理财产品代销；自主设计销售的投资理财产品，如“乾元”、“利得盈”和“建行金”等。此外，还有网银、手机银行等电子银行支付结算产品。
截至2011年6月末，建行个人存款余额达4.42万亿元，五年时间翻了一番。个人住房贷款1.32万亿元、不良率0.23%，规模和资产质量均同业领先。累计发行银行卡3.60亿张，上半年消费交易额突破1万亿元。高端客户快速增长，金融资产300万元以上客户上半年增长17%。小企业贷款余额8259亿元，上半年增长13%，比公司贷款增速高5.8个百分点，服务客户近7万户。
2010年以来，结合国民经济和社会发展“十二五规划”，建行开始制订自身业务发展的“五年规划”。建行零售业务将紧扣规划主题，“以客户为中心、以市场为导向”，改革创新、加快转型，着力打造零售业务可持续发展能力。具体而言，一是要以客户为中心提升服务水平，增强建行差别化服务和综合金融解决能力；二是要加强产品创新和组合营销，大力发展小企业贷款、消费金融等重点业务；三是要优化布局，加强专业化机构和电子渠道建设，促进各类渠道协调发展。总体而言，要从客户、产品和渠道等多维度多策并举，推动建行零售银行业务健康、可持续发展。
《》：资产业务在零售银行业务中一直是优质业务，尤其“龙卡汽车卡”业务发展迅速，请问贵行在目前宏观经济紧缩下如何开展零售资产业务？如何进行资产结构的合理调整以实现业务效益的最大化？
康义：“龙卡汽车卡”是建设银行为私家车主量身定制的、国内首张Life Style（生活概念）卡，为客户提供多项专属礼遇服务。目前，已有近300万客户成为汽车卡的忠实拥有者，被VISA国际组织授予“最佳生活概念奖”。
在当前形势下，建行零售资产业务发展将重点关注以下几个方面：首先是积极响应国家有关支持中小企业金融服务的相关要求，加大信贷资源投入；资源要向重点行倾斜，保持贷款定价的合理水平。第二是重点支持居民购买自住房的贷款需求，加快二手房贷款业务发展。第三是以“优质客户+有效个人资产抵押”为主，加快推进个人助业贷款的发展。第四是稳健发展个人消费类贷款，满足客户真实消费融资需求。
《》：消费信贷业务是未来零售业务发展的重要板块，各家银行也在这一领域进行了不少尝试，请问贵行有什么先进做法和战略部署？
康义：“十二五规划”提出，未来五年要提升服务业GDP占比，不断扩大内需，保持居民收入较快增长，持续提升消费率。因此，消费信贷业务将迎来黄金发展时期，建设银行也在大力推动这项业务发展。
第一是创新信用卡消费信贷功能，发展的重点是分期业务，比如购车、家装、商场、邮购和账单的分期。2011年上半年，全国每1000辆家用车中就有近30辆由建行购车分期业务提供支持。下一步还要加快在互联网、手机支付等新技术平台的应用，打造信用卡汽车金融和个人消费信贷平台。
第二是稳步发展个人消费类贷款，要加大信贷资源投入，围绕优质客户、重点产品和质量高、效益好区域发展业务。个人助业贷款要依托专业市场、产业集群和行业协会，探索、完善联保联贷等担保模式。要发展个人支农贷款积极支持“三农”事业，选择农业大省和特色区域，实现经济效益和社会效益“双丰收”。
《》：我们注意到贵行最近陆续推出了一系列理财产品，例如“利得盈”、“汇得盈”、“大丰收”、“乾元―日鑫月溢”等。请您谈谈贵行零售业务的理财产品创新经验。
康义：零售银行业务金融需求种类繁多，变化非常快，新技术和经济趋势变化很容易延伸出新的产品和服务需求，产品创新的机遇广阔，难度也很大。
首先要深入研究客户需求，比如上述理财产品就是建行在不同时期针对不同热点需求推出的产品，2006年银行理财开始起步，建行发行“利得盈”满足客户固定期限理财需求；“大丰收”有效满足了2009年以来客户高流动性理财需求；2010年以来，建行推出“乾元”系列产品满足客户不同收益和期限的综合理财需求。
其次要紧密把握政策导向，比如金融IC卡、消费信贷等产品就要深入研究、大力投入，积极响应国家相关政策，抢抓市场先机，承担国企社会责任。
最后是要充分借助“外脑”，银行的客户和渠道优势是证券、保险等行业无法比拟的，可以积极引入基金、保险、信托等行外产品，通过代销满足客户需求。
《》：贵行在对私客户关系管理方面，如何制定战略措施以培养客户的忠诚度，如何贯彻差异化策略来提高客户满意度？
康义：客户关系管理，对于零售银行业务有着重要意义。首先是银行经营特性决定的，零售银行提供的产品种类多、风险程度不同，产品选择对客户意义重大。与客户保持密切、稳定、相互信任的关系，将有效推动精细化营销和客户维护。其次是零售业务特性决定的，建设银行个人客户超过2亿人，必须改变过往粗放、被动的关系管理模式，依托先进理念和技术，实施科学、精细管理。最后是市场竞争决定的，当前各家银行对客户的竞争日趋白热化，“同质化”和“价格战”现象普遍，要提升客户关系管理水平，打造零售业务可持续竞争力。
通过客户关系管理培养客户忠诚度，在战略上应关注以下三方面：
一是要牢固树立“以客户为中心”的理念。要将客户满意、客户放心作为各项工作的出发点和落脚点，客户服务、产品推出、渠道布放等都要围绕客户开展工作。这一理念的树立不仅要在制度和流程上贯彻、体现，更要在企业文化和员工教育上形成共识。二是要与客户建立长期、稳定的业务关系。客户的认可、满意直至忠诚，必须以一系列产品和服务的有效提供为“载体”。建立长期、稳定的业务关系，一方面，要重视老客户的维护，将好的产品、优质的服务和优惠的价格优先提供给现有客户，提高其对银行的价值贡献；另一方面，要重视产品交叉组合销售，为客户提供综合解决方案，满足其结算、理财等个人金融需求。三是要建立强大的科技平台，零售银行与批发银行的一个显著区别，就是面对海量的个人客户。要高度重视各类管理、营销系统的建设，培育客户数据搜集、挖掘和分析能力，提高精细化和差别化营销水平，以此提升客户满意度和忠诚度。
“贯彻差异化策略提高客户满意度”中的“差异化”，应有两个概念：
与同业相比有独特、领先的客户服务能力。所谓与同业相比有独特、领先的客户服务能力，就是要摆脱当前银行服务“同质化”的问题，形成特有的竞争力。就零售银行业务而言，可以从品牌、产品组合和员工能力等几个方面入手。品牌是银行给客户的“第一印象”，打造有自身特点的品牌十分重要。比如“要买房，找建行”就是建行住房金融业务一个很好的品牌，向广大老百姓简单、准确地传递了建行住房金融服务的特质。产品组合就是要根据客户需求，将现有的产品进行有机组合，为客户提供综合金融解决方案。把需求从“一个个产品的需求”发展为“不同类型客户的需求”，并着力满足。员工能力是银行服务能力和竞争力的根本基础，是差异化竞争力的来源。有“独特”的员工，才会有“独特”的服务。要加大人员培训力度，当前重点是要增加具有理财规划资质的客户经理和专家等。
为不同客户群体提供差别化服务。所谓为不同客户群体提供差别化的服务，就是要根据客户不同的金融需求，有针对性的提品和服务。比如以结算支付为主要需求的客户，要重点向他们推广电子渠道，提高业务办理效率，为客户节省时间和交易费用；有投资理财需求的客户，要运用理财中心、私人银行等专业渠道，提供满足其收益风险需求的产品，以及投资理财规划服务。要在产品和渠道等各方面形成一个全覆盖、有差别和有阶梯的体系，不同需求的客户都能从中找到适合自己的服务。
《》：新时期发展零售银行业务对传统营销渠道提出了很高的要求，贵行如何处理不同渠道之间的协同发展关系，有何先进经验？
康义：近年来，建行的物理网点、自助设备和电子银行三大渠道呈现良好发展势头，物理网点传统渠道实现了由“交易核算型”向“服务销售型”的转变，服务效率显著提升。自助和电子渠道的交易分流效果显著，2011年上半年全行75.3%的账务易是通过上述新兴渠道完成的，大部分产品均实现了电子渠道的同步布放。
处理不同渠道的协同发展，关键是把握信息化、居民理财观念日趋成熟等新趋势：
信息化是推动电子渠道快速发展的强大动力。上世纪90年代以来，互联网、计算机和各类移动设备的发展“一日千里”，其对银行经营特别是零售业务经营的影响日趋明显。通过网络、手机等媒介提供结算、支付等个人金融服务的成本大大降低、效率则几何式提高。商业银行要顺应并引领这一趋势，加大电子渠道建设力度，运用电子渠道为客户提供结算、支付和产品销售等高效、低价服务，实现银行与客户的“共赢”。
居民理财观念成熟是实现传统渠道转型的必然要求。随着居民收入的快速增长、其投资理财观念日趋成熟，金融需求已不仅局限于传统产品。因此，传统的零售网点要改变过往“存、贷、汇”为主的业务模式，丰富品种、提高附加值，满足广大客户的金融需求，同时也有效控制不断上升的经营成本。2007年以来，建行零售网点先后实现了两次转型。“一代转型”实现了网点服务的标准化，网点服务效率大为提升。“二代转型”通过建设理财中心和培养客户经理，为客户提供全面理财服务，有效满足了居民日益增长的理财需求。
《》：贵行如何处理零售产品的贡献度与资源配置之间的关系，请介绍宝贵经验。
康义：银行业经营与经济社会发展趋势密切相关，资源配置方式要符合社会经济资源的流动方向。随着服务业在GDP中占比的提升，居民收入的稳定增长以及消费业的快速发展，我国社会经济资源将不断向零售银行领域集聚。因此，商业银行应加大零售银行的资源配置力度。此外，提升零售业务对银行经营的利润和价值贡献，是树立零售业务支柱地位的前提。只有业务贡献提升了，社会各界、银行经营者才会更加重视、发展零售业务。近年来，建行在零售产品资源配置工作上也做了一些探索：
一是加大信贷资源在零售业务的倾斜力度。2011年上半年，建行零售贷款（含小企业）新增2671亿元，占全行客户贷款新增总额的56.7%，比余额占比高18.1个百分点。小企业、消费金融等业务风险权重低、资本占用少、收益水平稳定，符合当前经济转型和银行监管趋势，对商业银行未来经营的贡献将愈发显著，应加大资源配置力度。
二是不断优化销售激励模式。2007年以来，建行加大了重点产品销售的激励力度，一方面“按劳分配”，为广大辛苦工作、业务贡献大的一线员工适当提高了收入；另一方面，有效推动了银行卡、代销基金等收入贡献大的零售产品销售，全行收入贡献稳步提升。2010年以来，建行根据新形势对这一资源配置方式进行优化，加大客户和账户发展等基础工作的激励力度，促进业务可持续发展。
三是重视未来贡献潜力大的战略性业务。资源投入不仅应着眼于当前贡献水平，还要树立战略眼光，保持对未来贡献潜力大的产品的资源投入。例如信用卡、网上银行、手机银行客户，建行近年来的资源投入力度都在不断加大。
《》：我们知道贵行已推出“中小企业助保金贷款”创新业务，而银监会不久前了推动商业银行支持和改进小企业金融服务的有关文件，允许满足条件的银行将单户500万元以下的小企业贷款视为零售贷款。请问该文件对于贵行发展小企业零售业务有何启示？
康义：2011年5月，银监会了《关于支持商业银行进一步改进小企业金融服务的通知》，提出将单户500万元(含)以下的小企业贷款视同零售贷款处理，这一创新举措还原了小企业零售业务的特征。
建设银行十分重视小企业业务的发展，积极落实监管部门的各项要求。2011年年初，将小企业业务纳入零售业务条线管理，从战略上进一步明确管理模式和经营定位，确立了其零售化和社区化的发展策略，具体的举措有：
首先，积极服务微小企业客户。逐步建立、完善适应零售业务特征的管理机制，建立以城市为中心的经营体系，将营销终端落脚到网点。重点发展500万元以下的小额贷款和期限一年以内的短期贷款。小企业经营要实现“六个转变”：从各区域同步发展向重点地区优先发展转变，从单一经营信贷向综合经营客户转变，从单户分散营销向围绕“社区”批量营销转变，从主要服务中小型客户向小型、微小型客户转变，从传统渠道向电子渠道转变，从注重增量和有贷户向“增量与存量并重、有贷户与无贷户并举”转变。
其次，优化资源配置。加大增量资源配置，对公贷款新增规模的40%用于小企业业务；优化存量资源管理，主动释放存量贷款资源，从中长期贷款存量中拿出一部分规模用于支持小企业业务发展；新增资源的70%～80%投向重点行，确保小企业贷款增速不低于各项贷款平均增速。
第三，推广“社区金融”理念。运用产业集群、工业园区、专业市场等社区营销服务平台，制定“社区金融服务方案”。深入推进与工信部、工商联等部门合作，联合第三方进行批量服务。创新、推进小额贷款产品，积极研发信用贷款、债权类集合型理财等小企业产品，大力推进信贷电子化，提高服务效率，为小企业提供全方位综合化金融服务。
第4篇：银行网点发展趋势范文
【关键词】现金 统计 构建路径
自1999年对现金收支统计制度进行修订和执行，到2011年《现金收支统计制度》的停止执行，运行了12年的现金收支统计制度及金融机构报送的现金收支统计指标全部终止。为满足新形势下现金统计需要，建立新的现金统计制度提上了重要日程。
一、建立现金统计制度的重要性
（一）现金统计可以反映在某一时点上的现金库存情况
这包括两个方面，一是流通中的现金，即某一时点满足社会现金需求而流通中现金总量；另一个就是金融机构业务库现金库存及人民银行发行库发行基金库存。主要是为满足潜在的现金需求和应急需求等而库存的现金。
（二）现金统计可以反映某一段时期内的现金运行动态
即在一段时期内，为满足经济金融发展需求而产生的现金交易量，反映现金流通量与经济金融的相关性。通过现金运行动态还可预测未来现金需求。
（三）现金统计可以反映现金券别结构及整洁度
现金统计不仅反映现金的流通总量，还反映流通总量中的券别结构，体现现金持有者对各种券别的需求偏好及券别结构发展趋势。同时根据各券别的流入和流出量来反映流通中现金的整洁度。
（四）建立现金统计制度能反映现金使用流通规律
现金交易和非现金交易是对立的，此消彼长，通过现金统计反映现金的使用流通现状，结合非现金交易的统计，分析现金使用规律和非现金替代趋势。
二、现行现金统计制度的现状及不足
（一）现行现金统计制度现状
1.《现金收支统计制度》的终止。为进一步优化金融统计指标，减轻金融机构报数压力，自2011年，停止《现金收支统计制度》的执行，金融机构目前报送的现金收支统计指标全部终止。
2.反映金融机构现金收入和支出总额。为提高现金收支统计的科学性，满足有关方面对现金统计数据的需求，2011年在“全科目”统计指标资产方的“现金”指标下增设“当月借方发生额”、“当月贷方发生额”指标。
3.建立了金融机构库存现金券别统计制度。2013年，为准确反映现金流通的总量及结构情况，加强统计信息监测与分析能力，建立了金融机构库存现金券别统计制度，报送报告期末余额。金融机构业务库库存现金指金融机构金库中存放的人民币现钞和硬币，不包括运送途中现金、柜员现金箱中现金、自助设备中现金以及经费现金。如有机构自身不设业务库，现金寄存于其他机构金库，寄存的现金分券别数据由寄存机构报送。
4.发行基金统计制度。人民银行通过货币金银管理信息系统建立对发行基金的统计制度：一是能反映任何时点发行基金各种券别的库存，是确保现金供应的根本保障；二是能反映一段时期内发行基金的投放回笼，揭示因经济发展而带来的现金流入流出。
5.“流通中货币”统计指标。“流通中货币”统计指标反映某一时点上现金的流通总量，反映“货币发行（调整后）”的现金，由人民银行总行专用。
（二）现行现金统计制度不足
1.重总量不重结构。虽然金融机构建立了业务库现金库存券别统计，人民银行建立了发行基金各种券别统计，但金融机构在对现金的管理上，更多的是重视现金总量，而忽视券别的统计。如某金融机构，对于营业网点上缴的没有分券别的钱款，由于难以做到及时分券别统计，在进行金融机构库存现金券别统计时，全部列入贰元以下券别，造成该券别统计数据的大幅增加和失真。
2.统计不全，不成体系。目前的现金统计即有对某一时点的现金总量和结构统计，如金融机构库存现金券别统计和人民银行发行基金库存券别统计及流通中的现金统计，也有对一段时期内现金流量的统计，如在“全科目”统计指标资产方的“现金”指标下设立的“当月借方发生额”和“当月贷方发生额”指标，并且这些统计及指标都发挥着各自不同的作用。但这些现金统计及指标比较分散，内部对应关系不强，验证性差，不成体系。
3.难以反映现金与经济金融发展的相关性。目前现金统计能对一段时期内现金总量和券别结构的流入和流出进行及时反映，但现金总量和券别结构流入和流出的原因及其与经济金融发展的相关性，这个内部的“黑匣子”难以得到及时的反映和验证，尤其是区域性的现金与经济金融的关系。
三、新现金统计制度的构建路径
（一）新现金统计制度构建目标
对现金进行统计及建立制度的目标就是为了满足现金统计需求方的需求，并易于现金统计供应方进行统计。
1.满足现金统计需求方各项需求。现金统计需求方主要指金融机构的现金出纳部门和人民银行货币发行部门。金融机构现金出纳部门对现金统计的需求包括各个营业网点的现金库存、业务库现金库存和一段时间内现金流入和流出量及金融机构经营特点对现金流入和流出的影响程度等。人民银行货币发行部门对现金统计的需求主要是为了确保现金正常供应及券别结构合理，反映现金收支变化特点及影响因素，揭示现金流通规律等而产生的现金统计指标及信息。综合两方对现金的统计需求，概括为三方面：一是能及时反映某一时点、某一区域和某一单位的现金券别库存量和一段时期内、某一区域和某一单位的现金券别流入和流出量；二是能反映某一时点、某一区域内社会上流通的现金总量和券别结构；三是能揭示经济金融发展与现金券别收支的相关性、现金使用偏好和现金流通规律等。
2.易于现金统计供给方进行统计。现金统计数据的获得完全依赖现金统计供给方的汇总、统计和提供。以目前现有的经济金融统计现状，现金统计供给方主要是金融机构，人民银行为辅，因为金融机构所有的营业网点就像无数个水龙头开关，为社会增加或回收现金，确保现金总量和券别结构能满足经济金融发展需要。统计效益和统计成本决定了现金统计工作必须易于操作执行。现金统计制度的设计上要紧密联系金融机构及营业网点的日常现金业务，结合现金收入和现金支出特点，依托现有的信息管理系统，便于现金统计供给方进行统计。
（二）新现金统计制度的构建路径
1.第一层现金统计制度设计：人民银行-金融机构。目前运行的货币金银管理信息系统基本涵盖了人民银行与金融机构之间的现金统计，能做到及时了解和掌握辖区各发行库内发行基金各种券别库存、金融机构每天上缴和提取各种券别现金情况等，为掌握金融机构现金业务基本运行情况提供依据。
2.第二层现金统计制度设计：金融机构营业网点-社会。这一层的设计是现金统计制度的重点，也是难点所在，要求能做到揭示社会上现金增加或减少的原因。可以比照政府融资平台统计、涉农贷款专项统计、中间业务统计，房地产贷款统计，设立现金专项统计。
一是建立金融机构营业网点及业务库现金券别库存统计。对金融机构营业网点配送款券别及每天营业终了营业网点和业务库现金券别库存情况进行统计，掌握金融机构某一时点各个营业网点及各种券别库存情况。
二是建立不同行业现金券别收支统计。根据不同行业经营特点与现金使用多少的关系，分行业分券别对现金收支进行分类统计，反映不同行业对券别偏好、现金收支增减的影响。如将企事业单位分为机关事业、工业、建筑业、交通运输、仓储业、邮电业、批发及零散业、房地产、社会服务等。
三是建立不同类别个人现金券别收支统计。个人在现金使用上占有很大的比重，考虑到现金用途不明确，只能按照个人缴存或提取现金的总量来对个人进行分类，如将个人分为八类：缴存/提取现金20万元以上，缴存/提取现金5万元-20万元，缴存/提取现金1万元-5万元，缴存/提取1万元以下。通过不同类别个人现金券别收支统计，反映金融机构现金业务服务的主要对象及其各自占比，督促非现金业务结算方式和券别结构的改进。
3.建立内部对应关系。将金融机构缴存/提取人民银行发行库现金券别总量、业务库和营业网点现金券别库存、企事业单位现金券别收支总量和个人现金券别收支总量结合起来，建立内部对应关系，加强内部统计数据的核对和验证。
参考文献
第5篇：银行网点发展趋势范文
一卡通用途的增多应增加网上充值业务。虽然目前的充值点比较多，除了公交车站外，还有部分商业银行网点，但还缺少网上充值这一比较便捷的途径。如今市民生活越来越依赖网络，比如银行也提倡客户使用网络服务，加之一卡通支付领域的不断扩大，使用次数的不断增多。因此，一卡通实现网上充值势在必行。
【关键词】网上银行 一卡通 互联网 网民 用户
目前，西安市能刷IC卡乘车的线路有96条，共计3109辆公交车，占全市公交车的60。但是随着科技发展、技术进步“城市一卡通”系统功能正在逐步升级，味了满足广大市民优质服务的需要。按照西安市的规划，到2011年公交车和地铁都可以通过一卡通刷卡，这样会使市民出行更加方便。实现西安市民刷卡的一体化。一卡通给市民带来了多方面的应用，同时给市民带来了更好的打折方案，收到了市民的欢迎。
1 一卡通在市民生活领域应用广泛
一卡通是指在人们的出行交通中等生活领域中，通过智能芯片IC卡和相应的计算机识别手段，实现市民可以通过刷卡的方式实现消费的综合服务平台。目前我们国家在136个城市推广了一卡通业务，收到了人们的欢迎，累计发行一卡通近亿张，收到了广大市民的热烈好评，给人们的出行带来了方便。但是一卡通只是在西安市部分公交IC卡销售点发售，等到所以事项准备完毕，实现西安公交IC卡到一卡通的平稳过渡，以实现在更多领域中一卡通刷卡消费服务。
2 西安一卡通“城市主密匙”已生成
2009年7月28日，西安一卡通加密系统正式生成，此举标志着西安一卡通已经有了比较完善的安全管理系统体系，同时，西安的城市一卡通项目已经了到了关键时期，
2009年7月28日建设部IC卡应用服务中心总工程师王辉通过采访给市民表示，西安城市一卡通加密系统的完善，意味着西安IC系统的升级，安全程度的提高。在该加密体系内，最大限度地防止了IC卡信息的泄露，能有效识别真伪IC卡，杜绝了伪卡的出现，有效的防止了给政府带来了损失，保证了用户信息数据的安全。
为了方便市民的购买一卡通卡，其服务网点有所增加，同时在地铁口等人流量交大的地方提供了充值服务。其中西安银行了一卡通的办理和充值业务，这样实现了西安一卡通的统一管理。其中西安一卡通中心还成立了客服中心，给市民提供咨询信息，更加方便了市民的办理。
3 IC卡或城市一卡通的工作原理
一卡通IC卡又叫智能识别卡，它将电路芯片集成在一个塑料卡内，在用户刷卡或者充值时实现反复读取数据功能。并给数据进行了加密，这样有效的防止了伪卡的出现。之前一卡通IC采用的是M1卡，这种卡容量小，不易扩展，往往只在一种领域使用，如果要跨领域的话会给市民带来困难。
“城市一卡通”卡是国家建设事业城市密钥，实行三级安全管理。采用的是技术领先的CPU卡，容量大、扩展性能强。主要是它在城市系统中统一管理，可以再多领域使用。只要某个领域和城市一卡通系统进行了联网，那么一卡通就在这个领域中可以使用，消费。一卡通实施之后，新卡将替换以前的就卡。
通过分析公交IC卡和一卡通的工作原理，提出了一种理想的方案。通过网上银行功能，重点设计了一种比较理想的缴费方式。并对这种网上缴费进行了初步流程设计，提出了可行的实现方法。图1是“城市一卡通”通过网上银行实现充值业务全过程。
4 一卡通网上充值模式过程分析
（1）用户第一次到公交公司或点办理城市一卡通业务，获取一卡通序列号；公交公司建立一卡通用户信息库（包括一卡通序列号和用户身份证号）。
（2）公交公司先在各银行建立专用账户，然后一卡通网站和各银行再建立对接业务（建设银行、商业银行等）。
（3）用户开通网上银行（建设银行、商业银行等）；用户使用该业务前，必须事先申请开通网上银行业务，具体如何开通可咨询银行客服电话，或登录银行网站有详细的开通流程图。
（4）用户登录一卡通充值网站，提交用户一卡通序列号及缴费金额；每次缴费金额必须为20-1000之间的整数。
（5）进入个人网上银行业务，进行支付；所有资金划转操作全部在银行的支付网关上完成，安全机制由银行负责确保。请尽量不要在公共场所的电脑上网缴费（如网吧），以免个人信息不慎泄露。
（6）公交公司确认用户缴费，并对用户一卡通进行充值。如果网站提示用户缴费未成功，不代表缴费不成功，可通过个人网上银行的缴费记录查寻。
5 结论
现在的西安公交IC卡或一卡通充值支付的商务模式存在限定具体充值地点和充值时间段的约束，用户为了充值往往需要特意跑到指定充值点或指定银行办理业务，这给市民的生活带来很大不便，同时由于指点办理业务点有时间限定，对一些错过时间且急需要充值的用户来说得不到充值服务是非常令人不快的。随着新科技的发展，电子商务的应用已初见成效，电子商务已经逐步渗透到经济和生活的各个层面，所以需要一种能给用户带来更大便利的网上充值业务。
作者简介
李小奎（1985-），男，陕西省蒲城县人。大学本科学历。现为陕西电子信息职业技术学院教师。主要研究方向为电子商务未来发展趋势和电子商务的应用。
第6篇：银行网点发展趋势范文
关键词: 中国内地市场外资银行 零售业务 发展模式
中图分类号: F830.49 文献标识码: B文章编号: 006-1770(2008)09-029-05
2006年12月11日起，我国取消了对外资银行开展业务的地域及其他限制，向其开放境内公民人民币业务。从2007年4月2日首批4家外资法人银行在上海成立至今，已有17家外资法人银行获银监会批准。
一年多时间来，外资银行加速了对国内零售市场的渗透力度，对我国公民开展了各种各样的本外币零售业务，并形成了较为鲜明的业务发展模式。提炼外资银行在中国内地市场上零售业务拓展的特征和核心要素，有助于我们把握中国零售银行业务发展的方向。
一、外资商业银行零售业务发展的模式选择
（一）客户拓展――高度倚重公司业务
和中资银行相比，外资银行在网点数量和客户基础方面暂处于落后状态。但在对公业务方面，外资银行开展的时间较长，经验较丰富。进入初期，倚重对公业务拓展零售业务，成为外资银行重要的发展策略。据中国零售网的调查统计显示，外资银行发展个人客户的各种方式中，公司与银行有业务联系的客户来源占比超过三分之一，而老客户推荐的比重达到15%，二者合计近50%（如图1所示）。
外资银行主要关注的中资企业客户，大致分为三类。一是大型国企，此类客户管理和风险控制较好，资金透明度较高，有走向国际市场的需求；二是沿海及周边城市的进出口贸易企业，此类企业和外资银行已有长期往来，业务合作有所深化；三是一些资信良好的民营企业，以及在外资银行有外汇存款的民营企业。从外资银行发展零售业务的目标来看，资产在30万元至800万元之间的个人客户是其重点发展的客户。而上述三类企业客户的管理层、核心员工是符合要求的客户群。与企业客户建立业务往来，进而在公司里发展个人客户，成为外资银行拓展零售业务最有效的手段。目前，在华外资银行的客户主要集中在城市富裕阶层，特别是外资企业的员工及中小企业主，比重超过50%。
（二）业务发展模式之一：富裕区域设立社区银行
在中资银行看来，由于绝大多数客户都需在工作日上班，社区的业务量不会很大，商业密集区是中资商业银行的网点集中地。
而花旗银行的观点恰恰相反，花旗认为，由于中国富有阶层及其理财需求非常分散，开在繁华商业地带的服务网点，并不一定方便客户，把服务网点开到高档社区，到距离目标消费者最近、最契合目标客户的市场区域拓展服务网络，不仅能提供各种产品和贴身服务，还有品牌建设的功效。这也是花旗选择以社区银行方式进驻中国零售市场的初衷。
2006年4月，花旗银行在上海境外商人最为集中的古北小区推出第一家社区银行。一年之后，花旗银行在北京富人集中的阳光上东小区开办了第二家社区银行。从选址看，这两个社区都是涉外人士居住集中的区域，属于国际化居住区，业主以外籍人士、有海外背景的人士及内地富裕人士居多。其中，阳光上东小区位于燕莎与丽都商圈之间交汇的区域，紧邻第三、第四使馆区。
花旗银行进驻社区后，举办了大量的社区活动，成功地吸引了目标客户的参与。以阳光上东小区的社区银行为例，仅仅一年时间，社区银行在顾客数量、存款量等几个关键指标上都远远超出预期。目前，花旗社区银行约70%的顾客来自燕莎和丽都两大商圈，其中40%是阳光上东的住户，并辐射到周边的丽都水岸、滨河花园、瞰都等高档小区，花旗社区银行的潜力正在慢慢释放。
（三）业务发展模式之二：中心城市设立私人银行
从2005年开始，中国银监会开始批准外资私人银行业务在华设立分支机构，从而开启了外资私人银行进入中国市场的序幕。截止到2007年底，共有7家知名外资银行介入到中国私人银行领域的竞争，2008年，提出设立申请的外资银行还包括东亚银行、瑞银、瑞士信贷、星展银行、摩根大通等。从设立区域看，上述外资银行均将业务中心设立在中国内地金融业最集中的北京或上海。
外资银行目前推出的私人业务，主要包括境外投资、向客户推荐一些信托和基金组合，或是帮助子女留学移民和设立离岸公司以及投资账户等。相比中资银行在人民币理财产品上的优势，外资银行则加重外汇理财产品的力度。以巴黎银行中国私人银行中心为例，2007年其帮助客户理财的重点产品为外汇期权交易，年化收益在20%至30%。2007年，外资银行下半年力推的QDII产品，由于受全球金融市场震荡影响，这类产品收益并不出色。据理财周报调查统计发现，综合来看，2007年私人银行各大理财产品综合收益率达20%。
2008年全球金融市场前景扑朔迷离，尤其中国资本市场的大幅震荡，对私人银行来说是一个开拓市场的绝好机会。经历过震荡市之后，客户普遍认可专业团队为其打理财富，富人对财富保值与升值更青睐托付专业人士，私人银行市场扩大的同时，竞争将更加激烈。
（四）业务发展模式之三：设立村镇银行
中资银行尤其是国有商业银行，在提出零售转型战略之后，出于成本收益考虑，不断从效益欠佳的农村市场撤出，甚至中国农业银行在2006年7月被叫停前，也在悄悄撤出部分县域。国有银行悄然撤退的情况下，外资银行却逆流而上。
继银监会放宽农村金融准入以来，众多的外资银行都在积极行动，继2007年8月汇丰银行获准在湖北随州曾都区设立村镇银行之后，花旗银行、渣打银行、东亚银行等外资银行目前均已递交设立村镇银行的申请。
外资银行进驻中国村镇市场，主要采取两种投资方式：一是直接投资，如汇丰银行在湖北随州曾都设立的村镇银行是汇丰全资的子分行，注册资金1000万。二是向当地农信社进行股权投资。除澳新银行斥资3.18亿澳元收购上海农村商业银行19.9%的股权外，荷兰合作银行与国际金融公司已收购了杭州联合农村合作银行15%的股份。
外资银行入主农村市场，其目的在于拓展零售业务：
第一，农村个人小额贷款存在较大的市场空间。据统计，中国农村1.2亿户有贷款需求，但目前这一满足率只有60%。中国35173个村镇中金融服务空白率是为6.7%，即还有2500个村镇是处于空白状态，尤其小额贷款的需求很大。汇丰在巴西、印度、墨西哥等国家发展了不同的农村金融模式，均实现了良好的风险收益。
第二，农村中小企业金融服务存在较大的市场空间。2006年，汇丰银行资助清华大学经济管理学院1000万元组建为期三年的“中国农村金融发展研究”的项目组。项目组先后对青海、新疆、甘肃、河北、东北、江西、湖南、湖北共15个省区近60个县的金融市场进行深入调研，给出的结论是：中国农村市场潜力大.其中一个重要的原因在于：众多的出口型企业在农村及周边地区。这些企业依托村镇较低的劳动力成本和商务成本，具有较强的生命力，而获得的金融服务较少，更多的情况下依赖于民间资金融通，资金成本较高。
第三，二线城市的零售业务具有较大的市场空间。尽管多家外资银行村镇银行申请还没有最后批准，但在去村镇布局的同时，外资银行已将投资移向内地的二线城市，如渣打银行已经开始涉足农村贷款业务，并计划将小企业、财富管理等服务向二线城市拓展。在农村金融门槛降低的监管环境下，依托村镇银行，向二线城市渗透，是一种有利可图的方式。
（五）产品定位模式：中小企业贷款和个人贷款
2007年以来，我国信贷从紧，商业银行的贷款规模受到限制，外资银行纷纷加大了信贷投放。以上海为例，目前设在上海的外资法人银行总数已达17家，占全国的58.6%。至2007年末，上海市外资银行的人民币贷款余额已经占到全市人民币贷款市场份额的10.7%，全年外资银行新增人民币贷款832.7亿元，占全市人民币信贷增量的31.8%。其中，中小企业贷款和个人贷款，是主要的业务种类。
1、量身定做的中小企业贷款
以德意志银行为例。其通过北京和上海的分支机构，针对企业在不同经营环节的资金流特点和需求，为中小企业提供量身定制的金融解决方案以及独具一格的顾问式服务和多种高品质的金融产品，拟将其在全球范围内得到广泛应用的概念及模式在中国进行应用和推广。渣打银行也根据中国中小企业的特点量身设计产品，其推出的 “快捷贸易通” 包含20多种银行产品，提供提货担保、进口融资、出口押汇、出口信用证保兑等产品，配合企业在不同经营环节的资金流特点和需求进行灵活组合，为客户提供量身定做的融资解决方案。目前，中小企业金融服务在渣打中国业务中的比重已超过50%，而不良贷款率一直处于较低水平。
外资银行拓展中小企业业务主要基于以下考虑：
第一，中国的中小企业发展迅速，但融资难题始终困扰其快速发展。虽然中资银行最近两年也开始在中小企业贷款方面下功夫，但出于风险考虑，起色并不大。而外资正瞅准机会，借助其全方位的优势，加速杀入，其完善的服务链条正好切中中资银行的短板。
第二，很多高端零售客户本身就是一些中小企业主。作为一个企业家，在企业发展过程中不可避免地面临资金上的需求，通过中小企业业务带动高端零售业务的发展，是外资银行适应中国市场的新路径。
2、灵活的个人贷款
2007年一批外资银行在国内市场推出各种灵活的个人贷款产品，据统计，2007年外资银行贷款增量的80%投向了房地产、个人消费等热点领域。和中资银行相比，外资银行的个贷产品在在贷款期限、抵押物、贷款金额等方面有明显创新。比如，外资银行相继推出的无担保个人信用贷款就填补了国内市场的空白。
2007年7月，渣打银行推出“现贷派”无担保个人贷款产品，市场反响热烈。这是国内市场上首款仅凭个人信用便可以申请的个人贷款产品，面向所有大众客户。根据产品设计，该项无担保个人贷款产品，无需借款人提供任何担保或抵押，最高贷款金额可达20万元人民币，最长贷款期限达4年。消费者只需具备稳定的职业和收入，就可以向渣打银行提出申请。在资料齐全的情况下，最快4个工作日贷款即可发放。为了帮助消费者以零成本锁定利率风险，该产品贷款执行固定利率，利率水平在7.9%到9.9%之间，而且提供从6个月到4年的多种贷款期限选择。继渣打之后，花旗银行和汇丰银行也推出了类似信用贷款产品。
（六）网点拓展模式――最好城市的最好区域及欠发达地区最好的城市和区域
从外资银行设立网点的模式来看，具有以下特点：
第一，集中三大经济圈。从区位来看，外资银行的网点主要集中在长三角、珠三角和环渤海三大经济圈，这些地区是中国经济增长最快、最具活力的地区，而且各方面的软硬件设施比较完善，是外资银行高端客户资源最充裕的地区。根据银监会的统计数据，截至2007年6月末，外资银行在内地25个城市设立总分支机构364家，比年初增加95家。其中，上海由100家增至121家，深圳由42家增至49家，北京由37家增至39家，广州由28家增至34家，天津由17家增至20家。综合来看，这五个城市网点所占比例由年初的60%增加到72%，集中趋势非常明显。
第二，集中中心城市的中心区域。从城市内部来看，外资银行的网点集中在外资客户集中地、金融中心所在地、商业中心及高档住宅区。以外资银行最为集中的上海来看，外国人较为集中的虹桥古北社区、新天地区域，以及商业中心徐家汇、金融中心陆家嘴是目前外资银行布局最为集中的四大区域。
第三，向中西部中心城市和二线城市转移。在三大经济圈中心城市中心区域的布点的同时，外资银行开始向中西部中心城市和二线城市转移，并抢先占领发展潜力巨大的农村金融市场。
综合上述特征可以看出，作为零售业务发展的前沿阵地，外资银行对网点的整体布局战略可以归结为――最好城市的最好区域，或者欠发达地区最好的城市和区域。
二、外资商业银行零售业务发展模式选择的基础条件和成功之处
（一）外资银行已形成一整套战略――战术的支撑体系
国际零售银行业发展起步早，经历了转型――变革――快速发展的历程，已形成了既有战略指导，又有战术配合，同时内部组织制度相协调的业务发展体系。
首先，从战略上看，零售业务一直居于战略地位，并成为外资银行外部市场扩张的最基础动因。以中国市场为例，在正式开放国内零售市场之前，外资银行为绕开监管限制，纷纷采用大手笔的股权投资，参股中资银行，提前进入中国零售市场。在监管放松之后，便纷纷成立法人银行，直接开展各项零售业务，零售业务的战略地位可见一斑。
从战术上看，基于客户关系管理的各项技术发展成熟，以客户细分、客户分层管理、客户营销、数据库营销等各项业务管理技术调用自如，推动了外资银行零售业务的外部扩张。尤其，外资银行在高端的财富管理、私人银行业务方面具有丰富的经验，零售业务的盈利能力非常强。
第三，从内部组织架构来看，国际先进银行的事业部制矩阵机构，能够很好地起到业务支撑作用。这一点和中资银行形成较为鲜明地对比（如表1所示）：
（二）具备可以复制的内部管理模式
从内部管理来看，外资银行形成了较为标准的人力资源管理、风险管理的模式，并高度重视技术管理对业务的支持作用，很容易将其成功经验在世界其他国家和地区进行复制。
以技术管理为例，正如美国第一夏威夷银行（First Hawaiian Bank）董事长兼首席执行官（美国银行家协会主席）沃特・道兹先生（Walter Dods，Jr.）所说：“银行最大的挑战是能否跟上现代技术的发展”，“现代技术可以使任何规模的银行用较少的投资购置最好的计算机系统，用最先进的银行应用软件连到客户家里，这样就可以直接同美国花旗银行，美洲银行和国家银行竞争，信息技术是任何规模银行都可采用的经营工具，并迫使银行转换机制，银行传统业务可以转到后台或信息技术中心。”信息技术成为外资零售银行实施增长战略的根本。
（三）积极融入本土文化
外资银行在中国市场上已经表现出了比中资银行更强的把握市场机会的能力，能够根据客户需求的变化提供灵活多样的产品和服务。从外资银行在中国市场的发展模式看，外资银行对中国本土文化的了解甚至高于中资商业银行。这一点，充分体现在外资银行不约而同地将村镇银行作为当前一种主要的发展模式。在中资银行尤其是国有商业银行，从农村市场逐步撤出的时候，外资银行缺逆流而上。这一举动，充分显示了外资银行对中国本土文化和本土市场的高度渗透。
三、对中资商业银行零售业务发展的几点启示
（一）应确实将零售业务的发展居于战略地位，加大资源的倾斜性投入
外资银行在中国内地市场大力发展零售业务的事实表明，零售银行业务的发展不仅是顺应金融环境深刻变迁的被动行为，更是丰厚回报的潜在动力支撑。
对中资银行来说，短期看，零售银行的转型是一个高成本的战略实施过程。但从长期看，随着网络技术的成熟稳定，人力资源管理效率的提高，以及业务规模和交叉销售率的提高，长期看零售业务的平均成本将呈下降态势。因此，在零售业务战略转型的启动阶段，需要大量的资源投入，包括：
1、加大人力资源的投入。当前人力资源结构不合理、高素质人员不够的情况，已成为中资商业银行零售业务发展的主要障碍之一，尤其是缺乏精细化中高端客户关系维护所需要的人力资源，如客户经理、产品经理、财务顾问和投资顾问，较为缺乏，需要加大相关人才的引进和培养。
2、加大IT技术资源的投入。从内部管理看，外资银行在日常经营管理中大量使用信息技术， IT技术已贯穿到客户关系管理、电子渠道建设、产品开发、风险管理、成本核算等各个环节。摩根大通银行零售客户发现技术正使交易和服务变得更加简便。对于新发行信用卡的客户，在交易时只需在读卡机前扫描一下，而无需刷卡、签字、输入密码或把卡交给服务员;住房按揭贷款审批现在只需要2小时，而在几年前则需要等待2天。
3、加强总分行以及分行之间信息资源的共享。目前，国内商业银行普遍采用直线职能制的组织形式，和外资银行通行的矩阵式事业部制还存在较大的差别。这种组织结构下，条线的管理能力较弱，各分行之间的信息沟通和当地同业之间的信息了解通常较为困难，个别分行的成功经验很难在其他分行之间传递、复制，加大了分行的学习成本和创新成本。因此，建立有效的信息沟通渠道非常重要。
（二）借鉴外资银行经验，尝试多种网点模式
西方零售银行业分支机构衰落――复兴的发展历程表明，分行网点在零售业务的发展中具有电子渠道不可代替的作用。在对现有网点的改造中，可以大胆借鉴外资银行网点建设的成功经验：
1、尝试社区银行。和外资银行主要依托涉外社区、富裕社区相区别，中资商业银行设置社区银行，应以社区覆盖面较大的中高端的社区为主，并针对社区进行营销活动宣传。另外，在监管部门的许可下，需结合社区客户的业务办理时间，灵活设置服务时间。
2、谨慎布点，进入农村市场。从网点分布和经营特长来看，除农行外，大部分中资银行缺乏服务农村金融的经验，因此，对于农村市场，要持审慎的态度。可考虑在发达地区农村，尤其是在边沿二线城市有网点的地区，选择产业集中度高、经营有特色的农村和乡镇发达地区，设立分支机构，发展以小额信贷和个人理财业务为主的零售业务。同时，可通过股权投资的方式，收购农村金融机构，降低前期的市场开拓成本和经营风险。
3、在中心城市，引入合作伙伴，设立超市网点、咖啡厅网点。这些商业地区或者人群密集，客流量较大，交易活跃；或者适合开发高端客户，已成为国外较为成功的新型网点形态。国际上一些银行自己经营咖啡厅，但多数银行都是寻找一个成熟品牌吸引客户和非客户，其中在世界各地有7000多家店的星巴克咖啡厅连锁吸引力最大，邀请星巴克的美国大银行有威尔斯法格，Charter One以及Riggs。
4、在繁华的商业区域和集中的社区，设立迷你银行网点。迷你银行具有所需场地小、服务人员少、业务灵活、能快速响应客户需求等特点，在我国具有较强的适应性。
（三）以智能化的风险管理为零售业务发展的保证
外资银行内部管理的一大优势在于，形成了较为规范的内部风险管理，并在风险管理中大量使用IT技术，智能化的风险管理成为零售业务大力拓展的基本保证。一般来说，外资银行的风险管理系统包括三个方面的内容：（一）完善的信息评估系统；（二）数据翔实的违约数据库，为提升信用风险管理水平提供了系统保障；（三）智能化的风险预警系统。以荷兰银行为例，零售信贷业务风险管理系统中有一套比较开放的前、中、后台的处理程序。前台信贷业务操作人员所关心的3个数据是“信贷限额”、“违约率”、“已发生的违约率”。这些数据通过嵌入到相关的信贷操作软件，及时给分布在全球各地的中、后台业务管理人员提供相关信息，实现信息资源共享。一旦发现有风险苗头，系统就能自动发出风险预警，前台工作人员可以利用预警信息及时采取防范措施。
外资银行智能化的风险管理是当前外资银行在中国内地市场敢于进入农村金融市场和个人无担保信用贷款市场的最基本保证。
（四）加大零售业务和公司业务、信托业务、租赁业务等业务条线的联动
外资银行倚重公司客户拓展零售业务的经验表明，在公司业务、投资银行业务以及信托、租赁等业务条线，蕴含着大量的零售业务机会。条线之间的业务联动可将公司客户中蕴涵的零售银行的能量和资源转化出来，扩充基础客户，同时加大交叉营销力度，扩大高端的零售客户群体。
这种业务联动可采取两种方式：
第一，建立规范的、合理的内部转移定价，制定切实有效的奖惩办法，鼓励相关业务条线涉足零售业务。
第二，鼓励相关业务条线提供客户信息和公司信息，由零售条线的客户经理进行专项维护，并制定合理的利益转移方式。
参考文献:
1.阮永平,王亚明.我国商业银行经营模式的结构再造:基于国外零售银行发展趋势的价值链分析[J].《上海金融》,2006 年（12）。
2.杨学双.网点价值生命的探源与新网点规划核心策略[J].《金融管理研究》,2006（12）。
3.李刚.国际领先银行财富管理的经营实践[J].《金融管理与研究》,2007（4）
4.中国工商银行纽约代表处.美国主要商业银行仍然突出发展零售业务[J]. 《金融管理与研究》,2007（1）。
5.rosemary lam.外资银行分行网点转型发展状况与创新个案[J].金融管理与研究,2006（9）
第7篇：银行网点发展趋势范文
关键词：商业银行 国际化 区位优势
随着世界经济一体化趋势的推进，各国银行业纷纷取消法律限制。银行业跨国并购，在全球范围内不断扩张，加速了资本流动和金融创新浪潮的兴起，促进了国际金融一体化发展，展示出金融自由化和金融国际化的趋势。面对这样的外部环境，我国银行业必须实施国际化战略。
我国商业银行实施国际化战略的必要性
银行业对外开放：我国商业银行国际化的内在压力
根据WTO有关协议，我国银行业承诺将在2006年底全面对外开放，允许外资银行在我国各地设立分支机构并享有国民待遇。随着逐步取消对外资银行在华的限制，入世之后外资银行在华开设的分支机构越来越多，业务范围也越来越广。截止2002年9月末，外资银行在华营业机构为181家，允许经营人民币业务的银行为45家，外资银行人民币资产总额为477.97亿元，其中贷款总额达385亿元。2002年1－7月，外资银行人民币业务实现盈利1.84亿元，当月净增长13.58%；外汇业务实现盈利11.19亿美元，当月净增21.43%。目前在华的外资银行办理的出口结算已占内地市场份额的40%。同时，外资银行在华的攻势也越来越犀利， 有以汇丰为代表的全面进攻型和以拳头产品为主要盈利点两种类型。汇丰在中国11个主要城市开设网点后，2002年年底前又推出其网上银行业务，再加上它在试点地区的人民币业务，可以说在汇丰的中国业务表上，几乎包括了所有目前外资银行可以开展的业务。一些没有将落脚点放在全面客户市场争夺的外资银行，则更注重借助其在国际上的品牌优势。2002年11月，获得向中国内地企业提供外汇业务和人民币业务许可的摩根大通宣布，其将于2003年初在中国内地的4个城市推出包括资本市场融资、财务顾问、司库服务和现金管理服务等一系列的风险管理金融工具及服务，现在已基本得到了落实。而大华银行除了主要为三资企业服务外，还把帮助中国企业到新加坡上市等作为主要业务。
面对整体势力强、国际业务量大、拥有丰富经验和较高科学技术和管理水平的外资银行如此犀利的攻势，我国银行业遇到了前所未有的外来竞争，尤其是在获利丰厚的银行外汇业务市场上，在财力雄厚的高端客户、优质客户的争夺上，以及在大公司、大中城市的金融服务市场份额的占有上形成了巨大压力。为了改变在自己的地盘上被动挨打的局面，我国商业银行必须主动“走出去”与外资银行抗衡，提高其在国际上的知名度和影响力，尤其是国有独资商业银行作为中国银行业的主体更应如此。
经济开放和国内企业跨国经营商业银行国际化的外部要求
近20多年来，中国经济对外开放步伐稳健地向前迈进。现实经济的开放要求金融业的开放与之配套和适应，国内企业“走出去”的跨国经营也迫切需要国内银行提供金融服务。具体来说：
首先，就进出口贸易而言，我国的对外贸易有了长足发展，对我国银行跨国经营提出要求。据统计，1981-1999年间，我国进出口总额年均增长速度达到12.4%，从1978年的9.8%提高到1999年的36.4%。国际贸易的发展需要跨国银行进行贸易结算或贸易融资，或者需由银行提供金融方面的担保，因此，对我国银行业跨国经营提出了外部要求。其次，利用外资、外债等规模不断增大，也需要银行提供国际性货币兑换、担保等业务。再次，国内企业海外直接投资规模不断扩大，迫切需要国内银行提供国际金融服务。据统计，截止1998年我国共有5600多家境外投资企业到160多个国家和地区进行投资，其中中方投资超过60亿美元，连续两年投资均超过6亿美元，保持了较快的发展势头。而且,从目前的发展趋势来看，将会有越来越多的中国企业和名牌产品走出国门。发达国家的经验证明，跨国银行与跨国公司是“天然”的伙伴，两者相互促进，共同发展。第四，中国的对外承包工程和劳务合作也有了一个飞跃，对银行国际化服务也提出了更高要求。我国已跻身于世界十大工程承包国家之列，而在对外承包工程中，资信评估、担保等都要求有国际影响力的银行担任，因此，对我国银行走出国门，扩大在世界范围的影响力和提高知名度提出了更高要求。
谋求生存和发展：商业银行国际化的内在动力
在经济金融全球化的浪潮下，商业银行跨国经营,一个全球的银行业网络已经形成。据英国《银行家》上的资料显示，在1998-1999年度排名前10位的全球大银行中，其海外资产所占比重逐年递增。列居前3位的美国运通银行、英国渣打银行和瑞士银行，其海外资产所占比重分别高达85.5%、76.6%和75.5%。全球化经营已成为当前和今后国际商业银行的发展趋势，也是我国有独资商业银行谋求生存发展的必然选择。我国银行业应顺应潮流，通过国际化来分散风险和寻求新的利润增长点。
首先,随着信息时代的到来，人力资本的集约程度将更趋提高，银行业的裁员问题和机构撤并问题势在必行，而走向国际化则是充分利用现有资源，扩充生存空间，寻找新的利润增长点的一种重要手段。其次，在全球化背景下，我国商业银行只有积极参与全球银行服务市场的竞争，才能在竞争中不断提高自身的经营管理素质，在全球金融市场“瓜分”中占有一席之地。
我国商业银行“走出去”发展概况
20世纪90年代以来，随着我国银行业转轨和金融业对外开放的逐步深入，四大国有独资商业银行参与国际竞争的意识逐渐增强，国际化进程大大加快，在境外设立分支机构的数目也得到较快增长。截止2000年底，中国银行包括行在内，一共拥有559家海外机构；中国工商银行拥有6家海外分行，1家子银行，3家代表处，另外还拥有工商亚洲等海外机构；中国建设银行拥有4家海外分行，4家代表处，此外在香港有2家合资银行，中国农业银行则拥有2家海外分行，3个代表处，1家海外财务公司。
我国商业银行实施国际化战略的选择
从上述商业银行国际化发展状况来看，除中国银行外，其他三家银行不论是海外机构数量，还是规模、业务品种都还远远不够，都有待进一步扩展。而中国银行尽管海外机构数量较多，业务发展地域也比较辽阔，但亦需要实施更深层次的国际化战略。商业行“走出去”实施国际化战略，既顺应了经济金融一体化潮流，为跨国公司提供国际金融服务；又通过在主要国际金融中心设立机构，可以接触和学习到许多新的银行业务、新的融资技术和融资工具以及先进的管理理念和管理方法；同时还可通过跨国经营，扩大自身的影响，提高自身的声誉。必要时通过海外上市，还为补充国有独资商业银行资本金找到了一条现实途径。
根据区位优势，合理选择海外机构设置的地区分布重点
根据国际生产折衷理论，银行的国际化经营能否成功，取决于“三大优势”，即所有权优势、内部优势和区位优势。因此，我国商业银行在实施国际化发展战略，选择跨国经营机构设置地域时，要充分利用自身的所有权优势和内部优势，分析了解世界各地的区位优势，选择合理的区位发展战略。重点考虑国际金融中心。在伦敦、纽约、东京、香港、新加坡、法兰克福等全球著名的国际金融中心设立分支机构，可以更为广泛地同其他国家的金融机构进行业务交往；拓展业务范围，吸取更多的有用的国际金融业务知识和管理经验。同时，国际金融中心一般也是国际经济中心，需要银行提供国际化服务的业务肯定也多，有利于银行发展。侧重考虑重要的贸易国家和地区以及与我国业务往来最大的国家和地区。对于重要的国际性港口、城市及货物集散地、中转站，物流量大，转口贸易多，与之对应的需要提供的金融服务就多。而如果与我国业务往来多，也需要我国银行业在对方国家设立分支机构更好地为两国经济交往提供国际融资、汇兑、结算等金融服务。总之在重要的或业务往来最大的国家和地区设立分支机构，银行国际业务量就大。侧重考虑华侨、华人聚居的地区。在中国华侨聚居的地区设立国有独资商业银行分支结构，更容易打开市场。
因此，根据区位优势发展要求和我国的具体实际商业的跨国经营有必要坚持多元化原则，既要利用发达国家政局稳定、市场体系和法律制度完备，经济发达、融资便利、技术先进等条件，继续加强对有条件的国家进行投资，也充分利用发展中国家和转轨国家的市场潜力和资源条件，增加对这些国家和地区的投资，获得比较收益。因此，目前海外机构区域发展战略的目标是：巩固和加强东南亚市场，重点发展新兴市场经济国家、欧元区、拉美国家的自由港以及或中东的巴林等市场，兼顾发展中国家市场。值得一提的是中国近年来对发展中国家的投资不断增多以及目前欧元的升值和我国对欧元区国家的国际贸易量有可能提高等，在考虑海外机构设置时，都是不容忽视的趋势。
因地制宜，根据东道国法律环境和其他因素选择海外机构设立方式
一般地，跨国公司在跨国经营时，可以采取创建或并购的方式，两种方式各有优劣，在选择时还应结合东道国的法律环境及其他有关因素综合考虑。在东道国创建海外机构，其主要优点是：可以实施自己的品牌战略和全球战略，充分发挥自身的所有权优势和内部优势，而不必考虑一些历史遗留问题，能真正做到自主经营、自主决策。但新建一个海外机构也有很多难处，如前期准备时间长、投入大，营销费用高等。而且，目前有些国家和地区，对他国银行在东道国设立分行有很多限制，甚至不允许设立，如英国已不再批准国外银行在伦敦设立分支机构；同时，分支机构的经营地域和业务范围还将受到有关法规的严格限制。
相反，通过海外并购来发展本国的海外业务则可以避开这些壁垒，其优点主要体现在：相对于新建企业来说，投入少，见效快，投资回收期短，可以继续利用被收购银行原有的健全的组织结构、专业技术人才、关系网络和业务渠道，可以迅速站稳脚跟，开展工作；可以避开有关限制，在保留其原有业务的基础上，开展综合性业务。其缺点是需要较长的磨合期，以及在对原有银行现成资源的整合利用过程中，也需要花费较多时间和精力按照并购后银行的经营战略和经营理念进行调整改造。
认识自我，选择适当的经营途径
商业银行的国际化运作，是以它们在世界各地建立庞大的机构网络为现实载体的。这种海外机构一般有五种类型：代表处、分行、子公司或附属机构、合资企业、空壳分行。一般地，商业银行的海外分支机构以前三类为主，但相对而言，设立海外分行的数目比设立的代表处要少。原因有三：分行是根据东道国法律要求所设立的境外银行机构，从事东道国所允许的所有传统业务，享有很大的独立性，但同时，分行又不是独立的法人实体，其资产、负债和信用政策与各国总行统一，这就要求各国总行的国际经营管理水平较高，具有全球经营的总体驾驭能力。代表处往往是分行的早期形式。由于代表处是一个只具有有限职能的机构，其基本职责是为母国机构提供开拓市场、寻求客户的服务，不得吸收存款、发放贷款，因此，许多国际化的商业银行在海外设立分支机构时往往是从代表处开始起步，以代表处的形式运用一般时间后，再相机成立分行。各国政府和监管当局对外国银行来本地设立分行或代表处采取完全不同的政策，审批一家代表处非常容易，而审批一家外资银行的分行则非常困难。因此，我国商业银行在实施国际化战略时，既要认清区位优势，又要认清自我，充分发挥自己的所有权优势和内部优势，扬长避短，选择合适的经营途径。比如在四大国有商业银行中，中国银行由于实力雄厚，在海外分支机构多，国际化经验丰富，可以采用以独资代表处和分行为主的形式，而其它国有独资三大银行由于跨国经营起步相对较晚，则暂时主要采用代表处或附属机构为主、分行为辅的形式，待条件成熟后再大规模拓展其海外业务。
参考资料：
1.向冬梅，中资商业银行必须实施“走出去”的战略，《现代商业银行》，2003.2
第8篇：银行网点发展趋势范文
关键词：城市商业银行 跨区域经营 SWOT分析 战略选择
一、城市商业银行跨区域经营现状及问题
（一）城商行跨区域经营的发展现状 银监会2004年《城市商业银行监管与发展纲要》，明确鼓励城市商业银行进行跨区域发展。此后，又于2006年《城市商业银行异地分支机构管理办法》，逐步放宽了对资质较好的城商行跨区域发展的限制。2006年上海银行宁波分行正式挂牌开业，这一般被认为是我国真正意义上城商行跨区域发展的开始。2007年是大力支持城商行跨区域发展的一年，谋求跨区域发展的城商行渐渐增多，但主体仍是部分监管评级达到二级以上、综合实力较强的大型城商行，如宁波银行、天津银行、上海银行和北京银行等。2008年城商行迎来跨区域发展的，一批监管评级在三级以上的城商行纷纷在省外、省内、县域等区域设立分支机构。2009年4月银监会办公厅下发《关于中小商业银行分支机构市场准入政策的调整意见（试行）》，进一步放宽了对城商行跨区域设立分支机构的准入要求，特别指出符合条件的中小商业银行设分支机构不再受数量指标控制，并且不再对设立分行和支行设定统一的营运资金要求。监管政策的放松刺激一大批城商行纷纷设立跨区域分行，在全国范围内编织了一个强大的覆盖网络。从（表1）可以看出，越来越多的优质城商行选择跨区域经营。从整体布局来看，为抢占战略制高点，目前城商行跨区分行基本上都集中在全国或区域中心城市。然而核心城市的金融资源本来就极其丰富，存在非常激烈的竞争，城商行作为在地方上发展起来的商业银行，离开本土进入这些一线城市，与强大的固有实力竞争，面临的风险和困难可想而知。
（二）城商行跨区域发展中存在的问题经过近五年的跨区域布局，城商行所面临的风险与困难也在逐渐显现。主要存在以下方面的问题：（1）本地优势荡然无存。城商行一旦离开根植的“土壤”，原有的地缘、人脉、网点众多等得天独厚的优势将不复存在。对于地方色彩较重的城商行来说，优势变劣势使得能否在异地快速成功复制本地的成功业务模式存在较大的不确定性。（2）面临激烈的同业竞争。由于城商行大都以大城市为跨区域设立分支机构的主要目标。这些城市本身市场竞争就很激烈。新的银行进入后，必然造成市场的重新分割，加剧了同业市场竞争、产品竞争和人才竞争。城商行在诸多方面与大银行存在较大差距，原先的劣势可能会以更为激烈显眼的方式凸显出来。（3）业务结构单一，产品创新不足。大多数城商行收益主要还是依靠传统的存贷汇业务，中间业务占比很低。产品技术含量不高，集中体现在银行卡、电子银行、个人理财和网上银行等新兴产品发展不足。导致城商行与其他银行机构、业务同质化，缺乏自身应有的特色，缺乏核心竞争力。（4）新风险“应运而生”。异地分支机构营业网点少，城商行在开展异地业务时，对异地企业的情况缺乏全面、准确的了解，难以进行有效的管理和控制，加大了贷款的信用风险。（5）管理人才短缺。如何通过有效的用人机制和薪酬激励手段吸引当地人才，成为城商行遇到的普遍难题。同时，城商行普遍缺乏健全的培训机制，不能结合自身的特殊性培养出所需人才。人才的缺乏直接导致城商行在产品创新、风险管理方面远远落后于股份制银行和国有控股银行，也在相当程度上拖累了城商行的跨区域发展。（6）经营管理面临极大挑战。跨区域发展后，传统的两级管理体制变成了总分支制的三级管理，管理层次增加，发生操作风险和各种案件的可能性增大。如何应对金融业发展带来的新变化，如何克服跨区域经营管理面临的新问题，如何管理考核异地分支机构，如何在不同地区统筹安排以减少运营成本等，都是城商行需要解决的问题。
二、东营市商业银行经营现状及发展趋势
（一）东营市商业银行的经营现状东营市商业银行是在原东营市城市信用社基础上，于2005年9月挂牌成立的地方性股份制商业银行。成立短短5年时间，东营市商业银行发展迅速见（图1）、（图2）、（图3）、（图4）。截至2009年末，东营市商业银行分支机构达到23家，其中分行1家，小企业专营中心1家，支行21家。注册资本5.02亿元，资产总额172亿元，比成立初期增加近90万元。各项存款余额153亿元，贷款余额104亿元；不良贷款率0.84%。成立五年来，累计投放各项贷款1037亿元，实现经营利润10.97亿元，上缴各类税收4.35亿元；各项综合指标体系在山东省城商行系统中名列前茅，在全国同质同类商业银行中位居前列。在《银行家》杂志2009年公布的“2008-2009年中国城市商业银行竞争力评价报告”中，东营市城商行的综合实力在102家成立三年以上的城商行中排名第22位，在31家“环渤海地区城商行”中排名第7，是“最佳中小型城商行（资产规模200亿以下）”之一。
（二）东营市商业银行的发展趋势――跨区经营虽然目前东营市商业银行的发展势头强劲，但市场客户资源有限，东营市商业银行缺乏进一步发展壮大的后劲和空间。不仅难以有效分散银行的经营风险，还会不可避免地造成贷款的行业集中度、客户集中度过高，贷款组合面临较大的系统性风险。随着东营市经济的快速发展，黄河三角洲区域的开发，东营市与外部经济交流日益密切。业务局限于一个地区的东营市商业银行，无法为跨区经营的客户提供各种金融服务，这必然会导致优质客户的流失。东营市商业银行要谋求做大做强，抓住并吸收更多的客户，开展跨区经营、实现由地方性银行向区域性银行的转变已成为必然趋势。目前，东营市商业银行在积极拓展当地业务、服务本地经济的同时，已于2009年在滨州开办了首家异地分行，迈开了跨区域经营发展的第一步。
三、东营市商业银行跨区域经营的SWOT分析
（一）内部优势分析（S）（1）总体资产质量良好，没有沉重的历史包袱。东营市商业银行的前身是东营市城市信用社。该信用社是2001年在原东营市西城城市信用社、东营市河口区城市信用社的基础上，经合并重组，由地方财政及油田知名企业投资参股设立的新型地方性股份制金融机构，各项经营指标均良好。（2）自身经营状况较好，各项条件优秀。东营市商业银行虽然成立只有五年的时间，但是有很好的经济效益和社会效益。资本充足、资产质量较高，跨区域发展的扩张能力和抗风险能力都比较强，达到了银监会要求的城商行申请跨区域设立分支机构的标准。（3）经营灵活、有效，有竞争优势。东营市商业银行是依照现代企业制度建立，实施一级法人体制，公司治理相对科学完善。再加上经营地域集中，信息传递快捷、决策链短，具有经营灵活、对市场变化反应快、决策迅速的特点，对资金需求迫切的企业，特别是中小企业来说具有强大吸引力。
（二）内部劣势分析（W）（1）规模劣势。东营市商业银行资本金少、规模小、资金实力弱，限制了该行的授信规模，使其无力获取更多优质客户。2009年末该行的注册资本是5.02亿元，所能承担的最大授信额对于重大项目、大型企业来说也只是个小数字。而且通常重大项目、大型企业多数关联关系复杂，融资来源广，东营市商业银行的风险控制能力难以适应。（2）管理缺陷，风险加大。东营市商业银行的综合业务系统架构是“总行――支行”两级结构，这种中间环节少、决策链条短的特点在单一城市业务发展中可以发挥积极作用，也是该行的一大优势。跨区域经营后，异地开设分支机构打破了原有的管理模式，对其复制业务、控制风险、制定考核标准、建立激励制度等方面都将造成极大的困难，给内部控制能力带来极大的挑战，操作风险和信用风险都将大大增加。（3）人才制约问题。东营市商业银行本身的特点就决定了其在与大型商业银行争夺优秀人才的竞争中处于劣势，在跨区经营的过程中人才制约的问题会更加明显地表现出来。一方面，由于品牌、福利、收入等劣势使其对优秀人才的吸引力不高；另一方面，异地分支机构迫切需要大量熟悉当地市场、了解当地情况的“本地人才”加入。（4）金融产品和金融业务创新较少。东营市商业银行主要收益多来自存贷款的利息差收入，中间业务的收入占比相当小，缺少金融创新的产品和业务。一是产品品种单一；二是产品科技含量不高，新兴高技术产品的发展明显落后，银行卡的功能也只局限于存款、转账和透支三个方面；三是网上银行、电话银行等新型营销模式也比较落后。（5）科技支撑不足。东营市商业银行跨区域经营后，管理链条的增加将为系统的搭建提出新的课题，一方面要将综合业务系统进行全面调整，变两级业务处理架构为三级架构；另一方面从业务受理、业务授权、操作控制、员工业务权限等方面都要重新进行设计。这就提高了对科技信息系统的要求，通讯、网络，特别是业务系统的调整和升级都需要设备、技术和人力上的大力支持。（6）营业网点缺乏。异地分支机构的营业网点缺乏是城商行跨区域发展中普遍遇到的问题，也会是东营市商业银行的一个劣势，会极大地制约该行在异地的发展，特别是限制其业务在个人客户中的发展，不利于银行降低经营成本，形成规模经济。
（三）外部机会（O）（1）区域经济开发的契机。2009年11月《黄河三角洲高效生态经济区发展规划》上升为国家战略。黄河三角洲开发进入了黄金时期。一个地区的发展必须以金融服务为支撑，大量基础设施的建设，更多优秀企业的进入，无疑都会为东营市商业银行提供更多的机会参与并分享区域经济高速增长带来的好处。另外，东营市地处黄河三角洲的中心，不仅是“黄河三角洲高效生态经济区”的核心区域，同时也是“山东半岛蓝色经济区”的核心区域，经济增长一直保持较高水平，发展势头强劲，成为东营市商业银行的坚强后盾，为其快速发展提供了良好的基础和空间。（2）国家政策的鼓励。允许满足条件的城商行异地开设分支机构本身就是国家政策“松绑”带来的好处。这一“阳光普照”的政策说明监管层已经意识到城商行的发展壮大对地方经济发展乃至整个金融市场发展的益处，这一鼓励扶持对于东营市商业银行的跨区域发展具有十分重大的意义。（3）地方政府的关注与扶持。一方面，作为东营市经济的一个重要组成部分，东营市政府给予东营市商业银行高度的关注和大力的扶持，具体表现为政策上的支持、信息获得的便捷、优质项目的优先考虑等，并且鼓励东营市商业银行走出去。另一方面，异地政府也在转变思维，认识到新的金融机构进入会给本地金融市场带来活力从而吸引外地金融机构包括外地城商行进入，如滨州市今年就要着力引进辖外金融机构在滨州设立分行。这均为东营市商业银行的跨区经营提供了支持。（4）地域优势显著。作为地方性金融机构，东营市商业银行在处理与地方经济主体的关系上有天然的优势，在获取信息方面具有与地方经济交融的地缘性优势和时效优势。信息渠道的畅通为该行的经营提供了良好的决策基础，增强其风险防范能力。（5）市场需求潜力巨大。首先，中小企业的融资需求量极大。我国中小企业增速很快，已经成为我国国民经济的一支中坚力量。但是在现行金融环境下，中小企业贷款资金规模小、风险高的特点使融资渠道不畅通成为制约其进一步发展的瓶颈。城商行作为中小商业银行，对中小企业的融资具有天然的比较优势，跨区经营也同样具有一定优势。黄河三角洲地区不仅拥有为数众多的中小企业，而且鉴于中小企业的巨大作用，政府部门也都制定了鼓励性政策来激励城商行为中小企业服务，这就为东营市商业银行跨区经营预留了广阔的发展余地。
（四）外部挑战（T）（1）同业竞争日益加剧。黄河三角洲发展前景同样也吸引着其他大型商业银行，目前，华夏银行等一批优秀的全国性股份制商业银行已陆续进入该地区。再加上原先已在该地区立足多年、拥有众多营业网点且规模较大的国有控股商业银行，可以预见未来东营地区甚至黄三角地区同业竞争将十分激烈。若跨区域发展，东营市商业银行必然要同国有控股银行、全国性股份制银行甚至当地城商行进行激烈竞争，这不仅是市场份额的竞争，产品的竞争和人才的竞争也同样激烈。（2）异地市场认可度低。东营市商业银行区域经营后，虽然品牌影响的范围有所扩大，但该行在异地的品牌认知度要从零开始。这会出现异地的银行客户或是出于本土情节排斥该行，或是由于对该行不了解而不接受其服务的局面。如何突破本土意识，快速开拓当地市场，使品牌深入人心，是东营市商业银行实现跨区域经营的一个问题。（3）异地市场了解程度低。东营市商业银行的异地分支机构对一个新市场缺乏必要的了解，对当地银行客户的需求、特点等情况把握不准，无法形成有特色的服务；同时也提高了寻找优质客户的成本，对中小企业客户存在严重的信息不对称问题，产生不可忽略的调查、监督等成本，从而减弱了该行在为中小企业提供融资方面的优势。（4）外部环境的不确定性增大。从宏观经济环境上看，东营市商业银行处于一个开放、竞争、多样化的金融体系中，货币政策变化、利率市场化、监管政策调整、竞争规则变化、市场竞争环境日趋激烈等新情况和新问题，使该行面临着前所未有的动态发展的外部挑战。以上通过SWOT分析，将东营市商业银行内外部条件各方面内容进行综合和概括，分析优势、劣势、面临的机会和威胁，如（表2）所示。
四、东营市商业银行跨区域经营的战略选择
（一）跨区域发展的路径选择 城商行在跨区域发展中，找准自己的扩张“半径”很重要。目前，跨区经营主要有跨省经营和省内异地经营两种路径。银行在选择分行地点、制定跨区发展策略时，要综合考虑各种因素，包括设立分行的目的，自身综合实力，目标客户群，新设分行与总行的业务关系等。同时，城商行向外扩张发展还面临着不同地区文化差异的挑战。东营市商业银行受规模实力、管理水平、客户业务范围的限制，实施跨区经营可以选择大银行竞争力较弱的非总部所在地，而且是具有发展潜力的新兴城市，以东营市为据点，逐渐向省内其他地市辐射，借助黄河三角洲的开发契机，成为服务黄河三角洲经济区、半岛蓝色经济区、环渤海经济区的区域化银行。
（二）跨区域发展的模式 通过对东营市商业银行自身条件及外部环境的分析，直接设立分行模式应该是一种不错的选择。这种模式可以根据自身特点和客户需求选择跨区域的目标城市，自主性强，选择余地大。更为重要的是，异地分支机构的筹建、业务的拓展、人员的组建都是从零开始，东营市商业银行可以从一开始就将自身的业务特色、企业文化和管理模式等复制过去，避免了磨合和文化整合问题。该行滨州分行就是以这种方式建立。当然这种模式也有一定劣势，有效管控、人才不足将是该行面临的最大挑战。此外，东营市商业银行也可以通过参股控股异地城商行或农信社实现间接跨区域发展的目标。这种模式具有一定的杠杆效应，即城商行可以借助被参股控股方在当地的庞大网络，通过推荐客户、业务合作、业务等方式迅速进入当地市场，并为未来直接在当地设立分支机构打好基础。对于实施参股控股的城商行来说，选用这种方式可以不需要在当地购置和租赁办公地、铺设业务系统，因此大大节约了成本。但这一模式需要城商行必须具有较高的经营管理水平、较强的财务实力、先进的业务系统，因此更容易在大银行与小银行之间，或者互补性较强、实力相当的银行之间发生。除了上述两种主要的扩张模式之外，设立村镇银行也可以成为东营市商业银行跨区域经营的选择。这种模式门槛相对较低，不仅可以作为探索跨区域发展的最佳资本运作模式，权衡跨区域发展的战略风险，还可以检验城商行跨区域发展的市场竞争能力极限，测评金融品牌和企业文化扩张能力，更是开拓农村金融市场的有效途径。
（三）跨区域发展的市场定位由上述SWOT分析可以知道，对于东营市商业银行来说，跨区域发展还应以“立足地方、服务中小企业”为市场定位。（1）天然特性表明其应扎根地方。城市商业银行是地方性银行，只有利用与地方经济的交融性，密切保持与地方经济发展战略方向上的一致，才能敏锐捕捉到地方经济的脉搏，才能进一步在地方经济的发展中，扩大自身金融资源的支配范围。因此，东营市商业银行应充分发挥自己的特长，集中自己的资源，搞好特色经营，避免与大银行的同质化竞争。从区域经济发展角度出发，结合区域经济发展特点，寻找区域经济新的增长点，同时不断扩大自身的发展空间，实现与区域经济的良性互动。（2）自身实力决定了服务中小企业是理想选择。东营市商业银行由于规模小，无力为大企业提供更多的服务。作为地方性商业银行，东营市商业银行对地方市场比较熟悉，在信息上更贴近中小企业，熟悉客户资信与经营状况，能够获得那些通常很难量化的“软信息”，以此来评估贷款风险和收益的平衡关系，施以有效的管理，也能够相对容易地监督贷款的使用情况，贷款的风险大大降低。（3）竞争对手的市场定位为业务拓展提供了有利空间。中小企业是一个目前在中国极具商业价值却难以得到应有的金融支持的群体。国有控股商业银行、股份制商业银行的市场定位主要立足于国家重点发展行业和国有大型企业等优质客户，愿意将那些信息比较对称、交易成本较低的大企业作为目标客户，而对中小企业设置较高的融资准入门槛，这一选择使中小企业处于融资困境。在这种格局下，城商行是唯一可以寄希望解决中小企业融资问题的银行。这一问题的普遍性同样也为东营市商业银行预留出了广阔的发展空间，此时，将该行定位于中小企业，选择大型商业银行较少涉及的关系型贷款和零售业务，无形中化解了国有控股商业银行、股份制商业银行的威胁与挑战。
（四）实施差异化发展道路差异化经营、错位发展，是迈克尔・波特三大竞争战略中重要一支。在当前激烈的市场竞争中，城商行“规模比不过国有银行；服务比不过外资银行；科技和效率比不过股份制银行”。对于大多数城商行来讲，向区域性银行转型的路径不应该是简单的“做大”，而是应该从产品、管理、服务的差异化特色入手，走出“精品银行”、“特色银行”之路。这包括两层含义：一是通过客户细分、寻求错位发展的道路；二是面对同一细分客户群，也同样能发现和营造自己的差异化优势。对于第一层含义的把握，浙江民泰商业银行的成功经验可以为东营市商业银行提供参考。东营市商业银行可以根据中小企业资金需求“短、小、频、急”的特点，选择大型商业银行较少涉及的关系型贷款和零售业务，创新贷款担保方式。可以学习浙江民泰商业银行，提供信用、保证担保为主的产品，推行以保证担保为主、其他担保为辅的贷款方式，这将为该行的发展开辟广阔的利润空间。当条件成熟时，也可跨区域入股保险公司、村镇银行、融资租赁公司、消费金融公司等，实现多元化发展。对于第二点，客户价值理论可以为之提供思路。一个企业营销的成败首先不在于产品创新如何，而在于是否体现了客户价值增值的需要。而能够给客户带来价值增值的，只能是银行服务质量和经营品牌，因此品牌营销管理十分重要。当前各银行纷纷推行整体形象、品牌形象和产品形象三位一体的品牌营销战略，建立强势的品牌资产。对此，东营市商业银行也应重视营销战略的制定，引入CRM（Customer Relationship Management）系统，提高服务质量，建立客户档案，开展数据库营销、善因营销等，树立自身的品牌形象，形成品牌忠诚度，建立自己的忠诚客户群。
五、结论
东营市商业银行要顺利实施跨区域经营，除了做出正确的战略选择外，还应该采取一系列相应的配套措施。在不断拓展区域经营业务的同时，要不断完善公司治理结构加强风险管理，通过完善激励机制加强人力资源建设，通过加强企业文化建设树立良好的品牌形象，建立自己的忠诚客户群，要靠加强科技支撑来提升产品服务创新能力，同时，还要处理好异地分支机构与当地其他银行的关系，形成彼此既有竞争，也有合作的格局，顺利地实施跨区域经营，更好的服务黄河三角洲区域经济的发展。
*本文系东营市社科联重点项目“黄河三角洲区域性金融市场构建与发展研究”（项目编号：DSKZ2010-1）及中央高校基本科研业务费专项资金资助项目“构建与完善黄河三角洲经济区金融服务体系”（项目编号：09CX04072B）的阶段性成果
参考文献：
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［2］高岩：《跨区域经营：知己更要知彼》，《金融电子化》2007年第11期。
［3］黄卫华、游玉宏：《城市商业银行的发展与对策》，《经济问题》2008年第7期。
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［5］张吉光：《城商行跨区域发展：模式纷呈（之二）》，《银行家》2010年第1期。
第9篇：银行网点发展趋势范文
关键词：现代服务业 公司金融
一、北京市现代服务业现状及特点
（一）“十一五”以来北京市现代服务业快速发展
“十一五”以来，北京市政府坚持高端、高效、高辐射力的产业发展方向，将现代服务业放在优先发展位置，通过加大产业结构调整力度，增强首都服务经济功能，突出第三产业（即服务业）在产业结构调整过程中的替代效应。第三产业增速明显高于整体经济增速，GDP占比由2005年的69.65%增至2012年的76.07%；其中现代服务业年均增速超过15%，呈现强劲发展态势，在整体经济结构中占比由46.02%增至51.14%，成为拉动首都经济增长的重要引擎（见表1）。
从细分行业来看，现代服务业中金融、信息技术与软件、科技研究、商务服务等优势产业规模大、发展快，支撑引领作用明显，占比不断提升；房地产等基础配套行业保持稳定增长，对于地区经济发展发挥了稳定保障作用；文化、教育、卫生等行业整体规模相对较小，潜力有待进一步挖掘。
（二）产业结构不断调整升级，特色产业优势明显
与上海市比较，2011年北京市第三产业占比高于其18个百分点，以服务业为主导的经济特征更加明显，在国内处于领先地位。从细分行业来看，北京市信息技术与软件、科技研究产业占比高于上海市8个百分点，突出体现了“科技北京”区域资源优势。金融、商务服务占比高于上海市4个百分点，总部经济特征更加明显。
与香港地区比较，2011年北京市第三产业占比低于其15个百分点，服务业整体发展仍然具有一定差距。从细分产业来看，香港作为重要港口及贸易中心，面向整个珠三角地区提供高端服务，以对外贸易为核心的批发零售业占比高，信息技术与软件、科技研究产业占比较低，这些正是北京市优势领域与未来发展方向。
（三）北京市现代服务业发展呈现四大特点
1 总量占比不断提高，支撑带动效应日益突出。“十一五”以来（2005—2011年），现代服务业GDP从3207亿元增加到8311亿元，占全市比重由46.02%提高到51.14%，增量占服务业GDP同期增量67.97%。与传统服务业相比，现代服务业具有人力资本含量高、技术含量高、附加值高等特点，符合北京市资源比较优势，支撑带动作用日益突出。
2 以金融、信息服务作为支柱产业，各产业全面协调发展。“十一五”以来，现代服务业产业结构持续优化升级，技术创新与商业模式创新不断涌现，呈现出信息化、高技术化等高端发展趋势；未来市场空间广阔，日益成为首都经济平稳较快发展的重要支撑力量。金融产品与服务创新不断延伸，助力产业创新与经济社会发展；第三代移动通信、闪联、宽带无线接人等一批国际标准大量涌现；云计算、物联网、电子商务、数字出版等新兴业态快速发展。
3 区域资源优势明显，产业集聚效应显著，具备以下五个方面的优势：
信息优势：北京作为国家政治中心、国际交流中心，公共资源及信息资源丰富，发挥着全国信息交流中心功能。
资本优势：作为中央金融决策中心、信息中心、结算中心、清算中心，金融街、CBD集中了大量国内金融机构总部及国外金融机构在华分支，形成全国性金融资本中心。
研发优势：拥有丰富的教育资源和人才资源，智力资源密集；重点高校占全国的四分之一，博士点占全国三分之一；拥有跨国公司在华研发机构的半数以上。
需求优势：作为全国最重要的城市消费市场，社会消费品零售总额连续三年位居全国城市首位；居民消费结构不断升级，新型消费迅速发展并与其他产业融合。
产业聚集优势：重点区域服务要素集聚能力与行业影响力大幅提升，形成以中关村为代表的高技术研发服务区，以金融街、CBD为代表的高端商务服务区，石景山、朝阳、东城为代表的文化创意产业服务区，以顺义、通州、大兴为代表的现代物流产业园区等聚集区，产业辐射带动效应强。
4 政策体系不断完善，发展环境持续优化。“十一五”以来，北京市先后了促进服务业及金融业、文化创意产业、软件和信息服务业等行业发展政策意见，出台了吸引海外人才聚集工程的意见、物流业和商务服务业振兴规划、鼓励跨国公司设立总部规定等专项政策。2010年国务院批复中关村国家自主创新示范区“1+6”先行先试政策，石景山区纳入国家服务业综合改革试点。2011年7月，北京市与财政部、发改委、商务部、科技部签订协议，以产业需求为导向，建立技术研发、测试开发、技术转移及成果孵化平台。2012年9月，北京市作为全国首批试点城市，启动现代服务业营业税改征增值税，预计全年减税165亿元。
二、现代服务业重点产业分析及市场机遇
（一）信息服务是北京市在全国处于领先地位并具有全球化发展潜力的重要产业
1 信息服务产业是信息时代带动整体经济发展的支柱性产业。信息服务产业包括电信及广电信息服务、软件等子行业。其中：电信及广电信息服务是构建信息基础设施，全面支撑经济社会发展的战略性、基础性和先导性行业，具有技术起点高、产业链长、渗透性强、引导效果明显等特点，同时公共属性和政策壁垒较强；软件业具有技术更新快、产品附加值高、应用领域广、渗透能力强、资源消耗低等特点。
2 “十二五”时期北京市高端发展信息服务业，将在信息基础设施、电信增值、三网融合、软件、新兴服务业态领域形成一系列重大市场机遇。
一是打造全球资源配置的信息枢纽。实施信息基础设施提升计划，依托通信企业集团总部资源加快发展，建成世界级信息通信高速网络和枢纽，为企业国际化提供全球经营所需要的信息通信服务；建成覆盖城乡的光纤宽带网络，大规模开展无线局域网（WLAN）建设。随着上述信息基础设施建设项目展开，必将为商业银行带来3G网络，高速宽带网等一系列项目融资机遇。
二是传统电信增值服务与互联网增值服务融合。伴随三大电信运营商整体经营转型，预计“十二五”期间电信增值服务产业从1000亿元增至4000亿元，互联网服务收入年均增长超过25%。商业银行可利用网点优势积极营销运营商增值业务资金归集等配套金融服务，并针对其投资采购项目拓展贸易融资业务。
三是深入推进“三网融合”试点城市建设。根据国务院《推进三网融合总体方案》，北京作为首批试点城市，推广阶段（2013—2015年）将总结试点经验，全面推进“三网融合”，建设IPTV平台：广电系统将加快整合中国有线电视网络有限公司资源，组建国家级有线电视网络公司，预计形成一系列重大配套建设项目，同时创造光通信设备制造等产业链上下游业务机会。
四是软件产业加速发展，形成一批龙头企业。商业银行在此领域可重点关注全国性IT软件业龙头企业、电信、医疗等细分领域龙头企业、部分本地服务领域重点企业项目融资、并购贷款等融资需求，并通过贸易融资等产品延伸挖掘外包产业链中小企业。
五是积极培育云计算、物联网、新一代卫星导航等新兴服务业态。“十二五”期间基于物联网的高速铁路旅客服务平台研发及产业化项目、基于云计算的全球共享服务中心、“一户一T”云应用示范工程等商业化项目投入运营；新一代卫星导航将进入商业化应用阶段，基于北斗的高精度位置信息数据服务平台列为国家级现代服务业试点项目。商业银行可关注云计算、物联网技术发展趋势，并围绕新一代卫星导航等应用领域探索融资模式，提前布局若干潜力领域。
（二）科技服务是建设世界城市战略的强大支撑
1 科技服务产业形态适宜首都发展。科技服务产业包括研究与试验发展、科技交流推广、工程技术服务等子行业。作为新兴的知识密集型服务业态，该产业具有资源节约、环境友好、大量吸收高素质人才就业等特点。“十一五”期间，北京市通过不断改善政策环境，进一步提升自主创新能力，通过科技成果推广应用有效支持首都经济发展。
2 科技服务业将形成一系列重大市场机遇。一是以全面对接国家科技重大专项、重大科技基础设施和国家科技计划项目为重点，推动重大科技成果落地转化，引领产业结构优化升级。北京市将在5年内统筹500亿元资金支持国家科技重大专项、科技基础设施和重大科技成果产业化项目；综合运用无偿资助、贷款贴息、股权投入、风险投资、偿还性资助、保费补贴和政府购买服务等方式，扩大自主创新产品示范应用推广范围。商业银行可围绕国家重大科技基础设施建设，重点关注蛋白质科学研究、航空遥感系统、大陆构造环境监测网络、重大工程材料服役安全研究、子午工程、农业生物安全研究等项目；围绕北京市科技发展重点工作、重大工程及相关领域重大需求，关注绿色印刷、中低速磁悬浮、航空遥感等工程及其产业化示范推广项目。
二是做强研发服务业，推动科研院所向研发服务机构转型发展，进一步吸引国内外知名研发机构、企业研发中心。商业银行在此领域可关注中科院等科研院所、清华大学、北京大学等高校及国家核电、首钢公司等企业研发关键技术进展，对研发企业及应用项目提供支持。
三是做大科技中介服务业，鼓励科技中介机构参与首都科技成果产业化及关键技术应用示范工程。商业银行在此领域可充分利用交易中心、交易所等平台渠道，积极关注工程技术服务、工程总包和系统成套技术服务企业，批量拓展客户。
四是做精设计服务业，重点发展工业设计、建筑设计、服装设计等领域，培育具有国内外影响力的本土设计品牌。实施设计产业提升计划，发展设计产业集聚区，努力打造设计之都，提升“北京设计”国际影响力，并重点培育一批骨干企业。商业银行应密切关注新生市场龙头企业及国有设计院所向设计服务企业转型改制过程中的融资需求。
（三）文化创意引领产业发展，打造全国文化中心
1 文化创意产业已成为首都科学发展的支柱性产业。文化创意产业包括新闻出版、文化艺术、广播影视、娱乐等基础行业及相应的文化产品制造及批发零售业。该产业具有创意，知识和资本密集，消耗少、污染低、附加值高、渗透性强等特点，同时也存在有形资产少，未来收益和市场价值不确定，成本回收周期较长，无形资产难以评估和流转等问题。北京作为我国政治中心、文化中心、对外交往中心，“十一五”期间文化创意产业年均增速超过20%，与科技产业形成对首都经济双轮驱动态势。
2 北京市建设文化中心期间将形成重大合作机遇。一是优化发展重点文化产业园区。以首都功能核心区和朝阳区、海淀区为中心，加快现有产业集聚区建设；推动首钢旧厂区、北京焦化厂转型利用；继CBD一定福庄国际传媒产业走廊后，重点培育2～3个综合收入超千亿元功能区，形成地标性文化航母；建设中关村国家级文化和科技融合示范基地，近期实现入驻基地企业100家、相关产值200亿元。商业银行在此领域可重点关注海淀文化和科技融合发展示范区、朝阳CBD一定福庄国际传媒走廊、北京国家音乐产业基地、中国怀柔影视基地、北京出版创意产业园、798和宋庄艺术区等重点集聚区建设过程中的基本建设融资需求：密切关注中关村国家级文化和科技融合示范基地建设进展，围绕数字内容制作与分发、出版发行交易与监管、跨媒体复合出版、智能阅读终端研发制造等领域挖掘潜在客户。
二是一批重大产业项目将集中在京落户。2012年6月，北京市与大连万达文化集团、中国数字集团等11家企业签署大规模战略合作协议，首期签约投资额608亿元。新濠国际发展有限公司将在798艺术区建设北京新濠国际文化艺术中心，“水舞间”高端演艺品牌项目总投资500亿元。中国恒天集团将在宋庄投资建设国家时尚创意中心，投资超过300亿元。房山文化硅谷、怀柔电影城等项目也在规划中。商业银行可密切关注重大产业项目引进情况以及核心企业基础设施建设融资需求。
三是集中力量组建行业内龙头客户和“文化航母集团”。北京市将吸引世界五百强企业、特大型国有企业投资文化创意产业，实施跨地区、跨行业、跨领域战略重组；“十二五”期间着力培育500家骨干文化企业、100家文化上市公司、50家百亿级、3至5家千亿级文化企业集团，新增上市公司50家，积极利用资本市场做大做强。商业银行可重点关注国家大剧院、北京人民艺术剧院、都市传媒集团、出版发行集团、广告传媒集团、演艺集团、新媒体集团等文化企业，提供项目融资、并购贷款、结算、投行咨询等综合化金融服务。
四是加快首都标志性公共文化设施建设。推进国家美术馆新馆、中国工艺美术馆、中国国学中心等重点项目建设；打造北京博物馆中心区，支持国家音乐博物馆、中国出版博物馆等文化设施建设；积极争取新的国家级文化设施落户北京。在天桥和天坛地区集中规划建设首都核心演艺区，打造亚洲演艺中心。推动市级和区县文化设施建设，完成北京文化艺术活动中心、北京国际戏剧中心、首都图书馆二期、北京儿童文化艺术中心、北京美术馆、首都交响音乐厅等项目，提升利用率和服务水平。公共文化设施具有较强公益属性，资金来源主要来自财政拨款。商业银行可关注相关重点项目进展，提供配套金融服务。
五是支持文化产品和服务实施“走出去”。北京市将依托国际友好城市、驻外机构、海外华人等资源，积极扶持文化产品和服务出口；支持文化产品出口基地和北京国际文化贸易服务中心建设，支持优秀剧目、文化艺术品海外巡演巡展，支持图书出版、影视作品、动漫网游等文化企业参与国际市场竞争；完善译制、推介、咨询等方面扶持机制。随着北京对外文化贸易不断扩大，商业银行可进一步依托自身全球服务网络，挖掘国际业务机会。
（四）北京市将形成较健全的民生保障体系，在公共教育、卫生服务资源布局调整、科技成果应用领域形成一系列市场机遇
教育、卫生属于商业银行传统信贷领域，随着卫生部、教育部先后出台规定明确禁止公立机构负债建设，大型项目融资机会相对减少，商业银行可重点关注配套金融服务需求，间接支持公共服务事业发展。
北京市在“十二五”规划中明确提出：至2015年基本建立覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，卫生资源布局合理，基本适应人民群众多层次的医疗卫生需求；基本形成推进教育事业持续健康发展长效机制和适应首都现代化建设要求的教育资源布局，教育现代化水平全面提高。
一是公共教育服务资源布局优化。推动中关村大学聚集核心区和国家自主创新示范区高度融合，共建产学研一体化人才培养基地；结合中关村科学城、未来科技城建设和城南行动计划完成沙河和良乡高教园区及相关高校新校区建设；结合CBD东扩和通州国际新城建设，发挥东部高校聚集区学科优势；推动职业院校向产业集中区聚集，重点推进亦庄职教园区、高等职业教育综合改革试验区建设。除国家级高等院校以及北京市级重点高等院校外，商业银行可密切关注新建项目发展情况，寻找切入点与突破口。
二是公共卫生服务资源布局优化。除国家级、市级大型综合医院外，商业银行可重点关注新建项目，为北京社会经济发展提供全面支撑。
三是加快应用科技创新成果。随着医疗服务体系信息化网络化水平不断提升，商业银行可依托结算网点及网络银行等平台优势，开展银医合作，密切关注创新成果应用对生物医药等相关产业拉动作用。
（五）商务服务产业提升“绿色北京”吸引力
1 商务服务具有较强拉动作用，是构建世界城市重要的产业支撑和直接推动力。
商务服务产业包括企业管理、市场管理及会展、租赁、广告、法律等活动。该产业具有高成长性、高人力资本含量、高技术含量、高附加值、强辐射力等特征，是营造城市良好发展环境的支撑条件。北京地区总部经济特征突出，拥有26家世界500强企业总部，居世界第二；超过300家世界500强企业地区总部，居全国第一；资产、收入总额占商务服务业比例分别达到96%、45%；集中大量营销、研发、资本运作和管理决策等功能，并带动会计、咨询、律师、评估等中介服务业态发展。
2 “十二五”时期北京市发展壮大商务服务业，将在集团总部、商务配套服务、会展、广告领域形成一系列市场机遇。
商务服务业兼具知识密集型、资金密集型和劳动密集型特征，多数子行业以提供专业知识服务或专业技能服务为主，属于低耗、高效的绿色产业，符合首都经济的发展方向。
一是进一步强化集团总部聚集优势。北京市将继续加大对于跨国公司的招商引资力度，吸引跨国公司在京设立地区总部，到2015年吸纳跨国公司地区总部300家左右，同时重点引进研发中心、营运中心、采购中心、结算中心，做实做强“总部实体经济”。商业银行可重点围绕集团客户开展产业链贸易融资业务，分析把握供应链构成、商业运作特点和交易结算模式，开发个性化服务方案。
二是大力发展商务配套服务。实施商务中心区（CBD）东扩和通州国际新城核心区等城市商务区，提高商务服务业发展集聚程度，商业银行可密切关注会计、法律、咨询等区域优势产业客户，根据企业经营特点，提供融资、结算服务。
三是建设国际会展之都。北京市“十二五”期间将着力提升北京会展业国际竞争力，预计2015年全市会展业收入达到300亿元以上。商业银行可重点关注新国展等四大会展业核心功能区，密切关注密云龙湾水乡等六大会展产业集聚板块建设，延伸营销配套服务企业。
四是创意广告业优化发展。商业银行可优先关注行业内经营时间较长、与业务对象合作关系较稳定的企业，根据应收账款情况，通过控制未来现金流，探索进行融资支持。
（六）流通服务优化资源配置，拉动经济增长
1 流通服务优化带动发展方式转变，是经济领域实施“世界城市”战略的重要内容
流通服务产业主要包括批发零售和现代物流两大领域。其中：批发零售业企业数量众多，具有利润薄、轻资产、负债率高等特点，并呈现规模化、连锁化、专业化、信息化发展趋势。现代物流以专业化第三方物流服务企业和物流基地网络为支柱、信息技术和供应链管理为核心，在促进产业结构调整、增强国民经济竞争力方面发挥着重要作用，是商业银行未来应重点关注的领域。
2 “十二五”时期北京市优化提升流通服务业，将在专业商品市场、电子交易平台、物流园区基础设施、龙头物流企业领域形成一系列市场机遇。
北京作为全国最重要的城市消费市场和主要商贸流通交易中心之一，将构建与首都城市功能相适应的高效、绿色、低成本的都市物流体系和现代化批发市场体系，建设成熟、先进的现代化流通服务产业体系乃至商贸流通、购物消费的国际化中枢，力争成为服务全国、辐射全球的国际商贸中心。
一是加强批发市场规划建设和分类管理，专业商品市场集聚发展。商业银行可重点关注专业商品市场建设及升级改造过程中融资需求，主要包括中关村示范区高科技产品交易聚集区、红桥市场珠宝交易聚集区、木樨园一大红门服装产业交易聚集区以及马连道茶业交易中心等主题交易聚集区；同时关注大宗商品市场内从事石化、煤炭、医药、粮食等商品的全国及区域龙头企业，挖掘其上下游企业链条。
二是搭建重点行业电子交易平台，大力发展在线批发交易，电子商务与现代物流集成发展。商业银行可重点关注通州商务园等电子商务聚集区建设，跟踪电子商务国际化经营趋势，跟进配套服务。
三是完善物流产业基地及项目建设。商业银行可重点关注“物流中心-基地-配送中心”多级市场配送体系建设的融资需求。
四是物流企业加快转型升级。商业银行可重点关注服务装备制造业、电子信息、生物医药、音像图书等优势产业的全国及区域性龙头物流企业，以及航空、冷藏等专业物流企业，依托物流监管企业，拓展商品融资业务。
三、发展现代服务业公司金融业务的市场选择
“十二五”时期是我国推动服务业大发展的重要时期，也是北京市加快实施“人文北京、科技北京、绿色北京”战略，建设中国特色世界城市的重要时期。商业银行应在持续深入了解市场前提下，结合自身优势，顺应北京市以现代服务业为主导的经济结构调整趋势，积极探索业务模式、抢抓发展先机，完善金融支持产业发展的对接渠道，形成新的增长点。
（一）全方位支持北京市现代服务业发展
商业银行应主动加强对北京市现代服务业市场的持续跟踪和研究：建立与产业主管部门对接渠道，及时了解和掌握最新产业发展动态及落地项目情况；建立联系沟通机制，定期研究内外部重大变化并解决存在问题，充分利用结算、网点等综合金融服务网络优势，实现对于北京市现代服务业的全方位金融服务支持。
（二）立足总部经济的拉动和聚集效益，满足重点产业融资需求
1 根据总部经济特点实施供应链金融方案。围绕企业总部所需要的金融、保险、会展、法律、信息服务、教育培训、现代物流等高端现代服务需求，推进“1+N”的供应链模式，深度挖掘产业链客户群体。借助国内贸易融资产品所具有的融资成本低、优化财务报表等优势，不断扩大现代服务业优质客户群。
2 建立长效跟踪机制，选择性支持重点产业发展。积极支持以中关村国家自主示范区为代表的重点项目建设。根据北京市科技和文化产业双轮驱动战略，大力拓展信息服务、文化创意产业。积极探索、创新适合流通服务、商务服务、技术服务的融资模式。跟踪教育、卫生产业发展动态，重点提供综合化金融服务。
（三）根据区域经济特点，打造专营机构
根据国家及北京市“十二五”产业发展规划情况，将部分分支机构定位为现代服务业特色机构，覆盖信息服务、文化创意、现代物流等重要产业功能区，鼓励根据所处区域特色，明确目标定位，以“立足区位、塑造专业”为目标，重点研究、发展1～2个特色行业，力争先试先行，探索业务发展模式。
（四）创新特色产品与服务模式
针对现代服务业“看得见、摸不着、抵不住”特点，加大对新产品研究力度，跟踪现代服务业行业特点和运行规律，探索与之相适应的信贷模式，吸收借鉴同业先进经验，结合产业发展状况和运营模式，不断创新有市场竞争力的信贷业务产品。
（五）有针对性地做好风险管理
坚持从产业链全过程整体考察和判断企业经营风险：在生产阶段，重点考察核心技术人员稳定性，保障产品质量及完成率；在产品推广阶段，重点考察销售渠道稳定性，保障产品顺利推向市场；在产品销售阶段，重点考察市场预期稳定性，保障产品收益，真正“管住”服务产品的变现渠道和资金流。
