保险行业客户管理精选(九篇)

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第1篇：保险行业客户管理范文

【关键词】保险 营销改革 行业形象

在过去几十年，我国保险业虽然有了迅速的发展，但保险密度、保险深度远低于西方发达国家，与我国目前的经济发展不匹配，目前保险业发展仍然处于初级阶段。由于过去销售误导、理赔难以及营销体制等种种原因，保险业在公众中的形象不高，保险没有得到社会公众的普遍认同，行业没有得到应有的尊重。保险行业形象不高的现象与保险业在发挥风险保障、经济保驾护航的巨大功用严重不匹配。保险行业形象已成为制约保险发展的重要因素。2014年8月，国家提出保险业新“国十条”，把保险业发展提高到国家意志的高度，显示了国家对发展保险业的重视，大大提高了保险业的社会地位，为保险业营造了前所未有的发展环境，是保险业的巨大福音。但是要想提高保险业在人民心中的地位、形象要靠广大保险从业者不懈的努力。

影响保险行业形象的因素有很多，广大保险营销队伍是最关键的因素。从现有的营销体制上看，保险营销员注重片面追求保费，“只要能拿到保费，就是好员工”的想法长期存在，导致营销员不顾公司利益，不顾客户利益的短期行为时有发生；从文拟从财险营销的角度，分析行业形象差的原因。通过分析现有营销体系的不足，提出营销改革方面的建议，重塑保险行业形象，提高保险在公众心中的地位，促进保险业的良性健康发展。

一、营销队伍是影响行业形象的最关键因素

国家出台新“国十条”，把保险业的地位提高到战略高度，而目前的保险行业形象与国家的定位、期望不匹配。同为金融业，银行、证券的行业形象较保险业高出许多。保险行业形象保险业影响保险行业形象的因素有很多，而广大保险营销队伍是最关键的因素。

谈到保险，社会公众首先想到的便是保险营销员。保险营销员是保险服务的活窗口，是与客户接触最多的群体，他们的服务是社会公众对保险业最直观的感受。销售误导和理赔难是目前保险行业的两个顽固问题，深受公众诟病，而这两个问题都与营销相关。宽进严出，在销售环节的误导，夸大责任、隐瞒除外责任，导致在理赔环节出现纠纷，得给客户留下不良印象，严重影响行业形象。

二、营销队伍形象差的原因分析

（一）非理性竞争与规模导向是首要原因

保险业的快速发展，竞争主体的增加，带来激烈的竞争压力，保险企业纷纷采取规模导向的竞争策略，基层机构及营销员为了完成业绩采取种种短期投机行为，例如误导消费者、以高额手续费揽保等，严重损害了保险业的形象和市场长远发展的根基。

站在保险公司角度，保险公司对基层营销员的考核主要也是以保费量来衡量，这就造成营销员中“只要能拿到保费，就是好员工”的想法长期存在，导致营销员不顾公司利益，不顾客户利益的短期行为时有发生。因此，非理性竞争与规模导向是首要原因。

（二）现有营销模式的不足导致营销队伍的短期行为，而不能真正做到以客户为中心

1.客户靠营销队伍维护，保险公司主要以销售为中心，而不能做到以客户为中心。传统模式下客户主要靠营销队伍个人行为来维护，营销队伍是主要的保费来源。营销员主要靠个人关系，拓展零散业务；客户由于对保险公司不了解，需要通过营销员了解相关信息，并帮忙办理承保、理赔等相关手续。保险公司主要通过多增员的方式，扩张市场，谁能壮大营销队伍，谁就能抢占市场。这种方式虽能给公司迅速带来保费，但是不能带来客户。快速扩张，增员太快只要数量不要质量，也导致整体人员素质较低。客户跟着营销员个人走，保险公司陷入有保费无客户的怪圈，客户对公司忠诚度不高。若承保政策发生变化，部分业务限制承保，营销员为了保住客户，往往会跳槽，而一旦营销员离职，往往带走个人的大部分客户，导致业务大量下滑，公司处于被动地位。保险公司的发展受制于营销队伍，但是为了发展又不得不以销售队伍中心，而不能真正做到以客户为中心。

2.以高费用争夺市场，而不是以提高服务来长期赢得客户，社会影响较差。为了完成业绩，保险公司往往以高费用争夺市场。由于投入大量财力拼市场，保险公司往往没有足够的费用和精力完善客户的服务。高费用投入见效快，而服务投入见效慢，还会增加短期成本，导致利润减少。高费用投入带来的后果是导致中介市场混乱，买单卖单现象严重，出现一批游离于各家保险公司的投机取巧的“保险游击队”和“二哥”。这批“保险游击队”，往往综合素质较低，只关注短期利益，社会影响较差。

三、新常态下，客户需求的转变，要求营销队伍转型

在新常态下，客户需求的转变，要求营销队伍向服务型转变，主要体现在：

（一）客户的需求已经从“要不要I保险”向“跟谁买保险”转变

“要不要买保险”是大众对保险行业的认识问题，是行业共性问题。保险业经过几十年的发展、实践、宣传，买保险已成为大众的普遍认识，保险需求潜力巨大，“要不要买保险”已经不是主要问题。而客户“跟谁买保险”决定于哪家公司推出的服务更能满足客户群的需求，是保险公司通过自身要努力解决的问题。

（二）随着社会收入水平的提高及交通成本的提高，客户更看重的是图方便图快捷，而不是图省钱

随着经济的发展，人民收入水平的提高，加上生活节奏快，城市交通拥挤，交通成本高。时间对客户来说才是最宝贵的资源。

客户出门办事，隐形成本很高。市区交通拥挤，堵车是家常便饭，要花费较多时间，停车位不好找，停车费、燃油费、通行费等交通成本高，面临较大隐形支出。如果保险公司能在方便客户方面做更多服务，客户往往不会在意多交几百保险费或少赔一些款。客户更看重的是图方便图快捷，而不是图省钱。

（三）互联网发展推动销售渠道调整，要求营销队伍更加注重服务

随着“互联网+保险”业务量的增长，互联网销售渠道抢占了市场份额，主要是险种简单通俗易懂的险种。对于公众认识度较高、产品同质性较大的产品，如车险，已经不太依赖营销员等中间环节与保险公司获得信息，网上承保、理赔客户直接可以线上操作，承保价格、理赔政策公开透明，无需通过营销员了解信息，公司与客户的缩小了距离。客户的忠诚度主要靠公司行为、日常的服务来维护，一旦客户对公司品牌认知度加深，便能提高与客户的粘性，提高忠诚度。而营销员的中间纽带职能在承保环节被弱化，营销队伍有可能遭到洗牌风险，营销员若想从事保险，职能要发生转变，从售中销售技巧转为售前咨询及售后服务方面。

四、为重塑行业良好形象，提出营销改革的建议

（一）从业者要充分认识保险的意义，始终保持对保险的无限热爱，自尊自爱，这是保险营销的第一步

从业者对保险的认同与热爱来源于对保险意义的理解。保险作为风险管理的有效手段，担负着为国民经济保驾护航的使命，为人民生命、财产安全提供风险保障。在大灾大难面前，保险总是冲在最前方，与人民患难与共，休戚相关。每个保险从业者都应深深认识到保险是利国利民的行业，保险不是骗人的，保险是雪中送炭，保险不能改变生活，但能防止生活被改变，保险让生活更美好。

行业尊严是每个从业者自己挣回来的。从业者首先要自尊自爱才能赢得他人尊重。自加入保险业后，你的一言一行便代表着行业形象。你怎样保险便怎样，你有自尊保险便有尊严，你有光芒万丈，保险便因你增添光彩。只有每个从业者共同努力，注意一言一行，处处表现出专业、敬业、服务、高效、奉献，才能赢得普遍认同，获得尊重。

（二）转换理念，全面建立以客户为中心的经营模式

保险营销的目的应该是“满足客户需求获取利润”。在传统的保险经营中有一句话是“保险是卖出去的，而不是买出去的。”其中强调的是销售保险的技巧。其实，保险作为化解和防范风险的手段，真正站在投保人和被保险人利益的角度才是行业发展的价值所在。由于保险行业的特殊性，所有社会公众都有保险需求或潜在保险需求，都是保险业的客户或潜在客户，所以保险业在社会公众中的行业形象实际上可以理解为保险业在客户心中的印象。保险营销满足客户需求主要体现在保险责任担担、信誉、服务质量上。

在新常态下，保险行业要重塑行业形象，要立足长远考虑，实现从粗放式发展向内涵式发展转变。而要实现内涵式发展，一个重要前提就是从关注销售队伍到重视客户需求，从“以销售为中心”向“以客户为中心”的发展模式转变。只有满足了广大客户的需求，赢得了认可，才能提高行业形象。

全面建立以客户为中心的经营模式，从营销角度，需要在客户分类、营销队伍建设、薪酬考核、社会评价体系等各方面进行改革。

（三）财险行业的客户分类

按照以“以客户为中心”的经营理念，首先要对客户进行细分，才能对客户进行有效管理。笔者认为财险公司的客户主要可分为个人客户和法人客户（也称团体客户）。个人客户再细分为分散型个人客户和定向群个人客户。分散型个人客户是指，客户保险需求相近，客户地点分散，不便于集中管理的客户，最典型的就是网销车险客户、个人意外险客户。定向群个人客户是指所处行业相近、或生活习惯大致相同，且一定区域内客户密集度较高，便于定向集中管理的客户。法人客户（也称团体客户），可根据公司战略需要、客户规模不同，分为战略客户和一般团体客户；也可按照客户所处行业进一步细分。

（四）根据客户分类，构建营销队伍，实行差异化服务营销

财险公司应当重建保险营销员队伍，提升个人的专业水准，更加注重服务，最终使保险营销员成为令人尊敬的职业。营销队伍建设要围绕客户分类进行，主要发展以下类型的营销团队：

1.对于网销分散型个人客户，要打造一支高素质的服务型营销团队，实行客户经理制。网销的分散型个人客户，需要一支强大的服务队伍提供线下服务来维持与客户的关系，以确保客户的粘性，提高来年续保率。网销业务主要是简单的普遍的同质性的业务，例如车险、意外险个人客户业务等，服务要求相近，对于这种业务保险公司可以建立服务标准化，通过培养服务型营销团队来维持。服务型营销团队要以团队作战，重点在于服务，纳入员工制管理，实行客户经理制，每个营销员负责一定的客户维护工作。这支队伍的主要职能是为广大的未出险客户及出险客户的非理赔事故提供增值服务，例如事故救援、短信提醒、生日祝福、风险提示、收集材料等。对于理赔队人员短缺、配备不健全的地区，营销队伍还须作为延伸的理赔队伍，承担起对出险客户提供理赔服务的职责。服务型营销队伍主要以服务的客户数及服务质量来评价，与薪酬挂钩的，主要以续保率、客户满意度、客户数等指标来考核，而非保费量。这支队伍不是单独作战，而是服从团队整体安排，划区域管理。

2.面向定向群个人客户，实行精准营销，逐步建立专业化营销团队。以客户细分为基础，成立不同专业化团队。首先，应准确掌握客户的基本信息，利用客户管理系统的大数据对客户进行分析，根所在行业、地区、年龄等不同特点，对客户特性进行细分，针对客户群体的共同特性，挖掘客户的潜在保险需求点，为客户量身定做产品及服务。根据不同的定向群，成立多支不同的专业化营销团队。专业团队管理，要走精英化、高端化路线。

基于客户精准营销模式的专业团队，综合素质要求较高，不仅要具备产品销售能力，还要具备发现和开发消费者需求的能力；具备售后主动提供附加值服务的能力。专业团队实行团体作战，每个营销员有不同的分工，形成团队，缺一不可。成员组成有专业型、销售型、策划型、内务型、市场调研型、心理分析型、数据分析型、售后服务型等。专业团队要走精英化、高端化路线，应纳入员工制管理，重点培养。

3.为拓展重要的团体客户，建立战略客户营销团队。对于保险需求较大的集团性客户，或在行业有影响力的团体客户，对公司发展有战略意义的团体客户可作为战略客户，对于战略客户，保险公司要集中人力物力财力，自上而下协同拓展维护。战略客户是精准营销的重中之重。

战略客户营销团队主要职责是寻找符合公司业务方向的团体客户单位，收集信息。站在客户角度考虑，挖掘客户潜在保险需求，给客户量身定做产品组合，制定承保方案，提供特色服务。时时关注招投标，在招投标方面做到专业致胜。

战略客户业务的拓展需要较长时间，前期投入大，见效慢，但是一旦见效，将会对公司业务发展产生重大的影响。战略客户团队是公司营销队伍中综合素质最高的团队，所有团队人员应纳入员工制重点培养，且在公司的地位及薪酬要比其他团队高得多。

（五）重视营销，提高营销员的地位和收入，让保险成为人人想往的行业，营销员成为人人羡慕的职业

保险公司不重视营销，营销员便不重视客户，客户便不认可保险公司，如此恶性循环。要通过提高营销员社会地位、收入留优秀的营销员，吸引潜在高素质的营销员加盟。我们不能站在道德制高点，强求营销员提高服务质量与提高个人修养。保险业之所以有今天不良形象的现状，主要原因还是保险行业竞争激烈，公司重视短期利益，业务导向，缺乏长远考虑有关。一个行业能否吸引高素质人才，取决于这个行业能否给从业者想要的地位和收入，能否收到社会尊重。一旦这种需求被满足，自然会吸引许多高素质的人才加盟，行业形象自然提升。例如同为金融业的银行业、证券业，选拨人才采用高标准，提供高待遇，深受高素质人才青睐，行业自然深受尊重，行业形象大大高于保险业。一旦能吸引许多高素质的人才加盟，营销员准入门槛自然随之提高。

（六）建立评价体系，完善社会监督

建议行业建立营销人员档案。建立起一套完整的信用、服务监测系统，加强对保险营销员的诚信水平、服务质量的监测，客户可对营销员信誉、服务质量进行评分，根据评分结果定期公布评级。对于评级差的营销员可拉入黑名单，不准从事保险业。保险公司可参照评级结果，对于评级越高的营销员，给予越高的绩效比例、佣金比例。逐渐形成珍爱个人信誉的良好市场氛围。

五、树立全员营销意识，共同维护行业形象

从根本上说，所有保险从业者，都是保险营销员，要逐步树立起全员营销意识。把与客户的每次接触，都当做营销，每个客户接触点的员工都是营销员。从大的方面来说，当你面对社会公众时，你就代表保险业。你的言谈举止，就是对保险行业形象最好的营销。重塑良好的保险行业形象，是每个保险从业者义不容辞的职责。让我们大家都为从事保险业而自豪，当保险业最好的营销员，自觉成为行业形象的维护者、践行者，促进保险业的良性、健康发展。

参考文献

[1]段纯锴.中国保险业形象亟待重塑.银行家，2013（10）.

[2]王小韦，马丽娟.保险营销体制改革要适应保险经营体制改革.中国保险报，20150908.

[3]蔡夏.保险合同中的合理期待原则研究.兰州大学硕士论文，20130401.

[4]李炼红.长沙邮储银行客户关系管理研究.中南大学硕士论文，20121101.

[5]张海青.论保险营销员在新常态下的机遇与挑战.当代经，2015（20）.

[6]牛增亮.精准营销与保险行业营销模式转型.金融电子化，2014（2）.

[7]王妲.基于保险营销过程视觉论保险服务创新.保险职业学院学报，2012（3）.

第2篇：保险行业客户管理范文

关键词：人寿保险；财务管理；创新；分析

改革开放至今，我国人寿保险行业也得到了快速发展，如何能够快速加强对人寿保险业务方面的财务管理创新，全面提升我国人寿保险行业财务管理水平，有效增强人寿保险行业市场发展竞争力，这些都是当前人寿保险行业发展面临的一个非常重要的课题。

一、人寿保险业加强财务管理的重要性

财务管理是对人寿保险公司的经营状况以及经营成果做出评价，这是用来监督企业在各个经营管理环节是否达标目标的检验工具，并且也是企业做出预测以及决策，还有实施企业战略管理方面的基础以及依据。随着我国网络技术的快速发展，较为传统的人寿保险行业也面临着全新的发展机遇和挑战，较为传统的经营模式以及经营方式等等都发生了很大变化，这种有形作业也将逐步取代无形的网络化数字化的作业方式。我国人寿保险行业也即将面临更加快速的市场变化环境，应该创建以客户为中心，为所有的客户提供更多有好的服务，并且还应该对客户的需求做出快速反应，强迫企业应该不断在管理创新以及组织变革方面做出较大改革。当前我国人寿保险行业整体财务管理水平相对较低，也影响到企业加强自身财务方面的管理。从西方发达国家保险行业发展经验表明，制定较为科学的企业财务管理体系对于加强企业实施资源优化以及配置都有着十分重要的作用，并且也有利于我国人寿保险企业提升经济效益以及加强风险控制，能够通过更高效的财务管理，为人寿保险企业创造更大的经济效益，并且也能够为人寿保险企业的发展和壮大奠定更加坚实的基础，进而有效提升人寿保险行业竞争力。

二、人寿保险业加强财务管理的对策

（一）调整业务结构，转变收入增长方式

从资产战略方面考虑，应该充分提升人寿保险企业信贷资产贡献率。应该全面调整人寿保险企业的信贷结构，并且积极开拓更加广泛的信贷市场，以此作为提升企业信贷资产质量以及提升企业经济效益收益的比较重要的切入点。进而明确企业发展领域以及发展范围。一方面，应该突出比较重要的客户，尤其是要加强对此客户进行保险营销，并且积极开拓保险市场。从另外一方面分析，还应该提升退出低效以及过热，还有过剩的相关市场行业，全面提升企业资金使用价值，还应该通过更加有效的投入以及更大的产出作为以追求更加的经济效益的发展动力。从负债战略方面考虑，应该积极优化企业的负债结构。对于企业优化负债最主要的做法就是应该做到资产和企业负债应该相匹配，二者做到对称。要在总量上保持平衡以及在分量上保持对称，而且进行优化的目的还应该以具体来源确定其作用。

（二）创建高度集中的信息管理系统

创建高度集中的信息管理系统的目的在于能够为创建较为健全的财务管理体系提供更加坚实的资料准备以及打下较为坚实的基础。由于创建财务体系需要的信息量是非常大的，并且也是传统的一般的财务会计资料无法提供的。因此，如果没有对会计核算做出更加电脑化以及网络化处理，在人寿保险企业推广财务管理制度是不可行的。所以，应该充分发挥出现代会计核算网络以及电脑化这一优势，并且还应该根据人寿保险企业的财务管理具体要求，创建数据库，并且建立信息库，任何业务交易信息都应该以代码组合为准，这样对于电脑信息识别以及提取都有着更为重要的作用。

（三）实行“扁平化”以及“矩阵式”财务管理模式

采用“扁平化”以及“矩阵式”的人寿保险企业财务管理模式对于优化企业资源配置，以及控制企业财务风险都有着十分重要的作用。在这方面，应该参照国内外相关人寿保险企业财务管理相关成功经验，并且还应该充分结合当代人寿保险企业财务管理的情况，采取“扁平化”或者“矩阵式”的财务管理模式。并且还应该在创建信息系统以及监管制度这一基础之上，通过调整企业财务管理方面的权限，由人寿保险企业通过制定企业财务管理制度以及财务计划，进而通过统一编制企业的财务预算以及业绩评价表，对资金使用做出统一调度，并且统一对所有的资产负债做出评价，统一对所有的费用还有固定资产等等都做出配置。为了能够有效提升我国人寿保险企业的财务管理水平，还应该把财务按照垂直化管理方式，由懂事后以及企业管理人员行使决策，并且把企业的管理规定传达下去。加强人寿保险企业的财务管理还应该要全公司上下所有员工都积极参与到其中，并且以总部制定的规定为原则，不断完善企业财务管理制度创新。

三、总结

人寿保险的财务管理只有建立健全自身的管理体制，不断地完善自身在发展过程中所遇到的一些现实的问题，才能够将财务管理的风险控制在最低，同时还能够使人寿保险公司中的保单资金达到最大值的应用。保险公司的财务管理策略同样也是在保险行业不断的发展和壮大的过程中不断完善和发展起来的，只有从财务管理的内部和外部进行风险控制，不断加强财务管理的制度建设，不断创新，才能够适应当前人寿保险的财务管理沿着健康、持续、循环的方向发展。

参考文献：

［1］ 荆新，王化成，刘俊彦.教育部普通高等教育精品教材・中国

人民大学会计系列教材：财务管理学［M］.中国人民大学出版社，

2012.

［2］ 财政部会计资格评论中心.2013年度全国会计专业技术资格考试

辅导教材・中级会计资格：财务管理［M］.中国财政经济出版社，

2013.

［3］ 尤金・F・布里格姆 （Eugene F.Brigham），乔尔・F・休斯顿 （Joel F.Houston），

李伟平.财务管理基础［M］.中国人民大学出版社，2009.

［4］ 王化成.普通高等教育“十一五”国家级规划教材・教育部普通

高等教育精品教材・中国人民大学会计系列教材：财务管理［M］.

中国人民大学出版社，2013.

第3篇：保险行业客户管理范文

摘 要 根据营销方式，电话营销可分为被动营销和主动营销两种不同类型。被动营销通常就是由客户拨打电话给企业，企业给客户介绍新的产品或其他客户所需要的产品，或者通过广告的方式吸引目标客户回电以达成销售的目的；主动营销则是由企业拨打电话给客户以寻求新的交易机会，以达成公司销售的目的。电话营销自兴起以来，就具备了它自身存在的价值，基于此，笔者从电话营销保险的发展概况、电话营销保险的优势、电话营销保险在行业中的成功要素分析等三个方面论述了对保险行业中的电销运行模式的粗浅认识。

关键词 试论 保险行业 电销 运行模式

在营销学上，电话营销被归类为直效营销的一种营销方式。根据营销方式，电话营销可分为被动营销和主动营销两种不同类型。被动营销通常就是由客户拨打电话给企业，企业给客户介绍新的产品或其他客户所需要的产品，或者通过广告的方式吸引目标客户回电以达成销售的目的；主动营销则是由企业拨打电话给客户以寻求新的交易机会，以达成公司销售的目的。电话营销自兴起以来，就具备了它自身存在的价值，基于此，笔者从以下几个方面谈谈自己粗浅的认识。

一、电话营销保险的发展概况

长期以来，在我国，保险行业中的电话营销，从一开始起，就引起了许多寿险公司特别是一些中小型公司的重视，可以说电话营销在保险行业如雨后春笋般成为了产品销售渠道中的又一主流，这使得电话营销成为了保险行业多元化营销的一个重要组成部分。例如：为应对严峻的行业形势，2004年，平安产险正式试水电话营销，在方便客户的同时降低运营成本，减少中间环节，寻求突破。其中，公司推出的电话销售的车险产品，就是属于公司与车主直接交易，由于省去了购买车险的其他中间环节，并且又具备价格与服务的双重优势，这样，就使得电话营销的车险毫无疑问地具有了便捷、省钱、可靠的三大优势，电销车险受到广大消费者的青睐。2007年7月，中国保监会将第一张电销牌照颁发给中国平安财产保险股份有限公司，在保险行业最早拓展电话推销业务，之后，其他19家保险公司陆续获准开展电销业务并加以完善。

二、电话营销保险的优势

在保险行业中，保险产品的营销方式往往是以人形式营销为主，面对面的销售成为中国保险传统营销的主要方式。近年来，随着人们消费方式的改变，加之电话营销保险符合现代人追求方便、快捷的消费习惯，并且兼具成本低、效率高的特性，使得电话保险容易让人们欣然接受，电话保险自然而然也就成为中国保险行业又一个重要的销售渠道和手段。相对于传统的保险营销模式，电话营销保险有着很大的优势：

1.在保险行业中的电话营销模式，由于采取现代化的通讯技术，大大提高了效率，既降低了成本，也降低了对传统销售渠道和手段的依赖性，这样就能使保险公司在较短的时间内，以较低的成本去快速提高自己的业务效能。

2.电话营销针对在保险行业中的产品来说，简单易懂，保费低廉，当然，其销售成本也较低，这样，电话营销代表可根据消费者的需求，为消费者提供更多更好的选择。另外，电话营销的投保及付费流程也相对简单，较大程度地契合了众多的消费者怕环节多、怕麻烦的心理，因此能够得到市场很好的认可度。

3.在营销的过程中，电话营销可以做到：有录音记录，能有效防范人为的误导行为，既有效地保障了消费者的根本利益，也有利于监管机构对保险公司的科学监管，使保险市场得以规范。

三、电话营销保险在行业中的成功要素分析

电话营销保险是否成功，涉及的关键因素有很多方面，但笔者认为，主要应从电话营销保险团队的组建及管理、电话营销保险客户数据的来源及选择、电话营销保险营运流程及后续服务三个方面来进行分析探讨：

1.电话营销保险团队的组建及管理。优秀的电话营销保险人员应该具备以下几方面的素质：第一、具备良好的心里素质，能正确地面对各种压力；第二、营销人员要有积极主动的工作态度，要有足够的自信心，能正确地认识自己的责任；第三、有较强的应变能力、分析和解决问题的能力；第四、要有良好的倾听和理解能力、表达及沟通能力；第五、要有不断学习和完善自身的意识和能力。

从质量管理方面来说，我们可以从业务水平、工作态度、销售技巧、综合能力等方面来进行量化，所有的考核应该遵循过程与结果并重的原则，要充分考虑到电话营销保险人员现时利益的获得以及电话营销保险人员团队的发展。

2.电话营销保险客户数据的来源及选择。电话营销保险需要大量的数据做支撑，所以，在电话营销保险销售中，稳定的客户数据决定着电话营销保险销售的成败，获得数据的途径有：一是通过广告、信函等宣传品的发放或开展客户服务活动来搜集数据；二是充分利用保险公司现有的老客户数据；三是购买数据，就目前来说，这是电话营销保险销售数据来源的主要途径。

3.电话营销保险重点是销售流程和售后服务。电话营销保险销售流程的各个环节，既要简便、实效，又要具有很强的可操作性。销售流程的每个环节应该注意实效，设置时限。比如：规定落单期限，送单期限，反悔期限，生效期限等。随着越来越多的公司对电话营销保险业务的关注，电销产品将会出现同质化，在销售技巧上也会趋同，这时，电话营销保险的竞争重点就在于产品的售后服务了，而这里所谈的服务概念，就不仅仅是一般的正常理赔服务，它应该包括所设计好的各项服务，从而提高客户购买的产品附加值，以确保所有客户的最大利益。

参考文献：

[1] 庄贵军.营销渠道管理[M].北京大学出版社，2004.

[2] 马捷.有效发展保险电话营销模式[J].理论月刊，2008.

第4篇：保险行业客户管理范文

摘 要：过去五年，我国财产保险市场抓住改革发展的机遇，扩大了市场范围，提升了人民心中的品牌形象，市场结构划分进一步清晰，优胜劣汰状况明显，监督制度进一步改善，但是当前市场中仍然存在问题，本文通过问题的探讨，尝试寻找改进的对策。

关键词：财产保险；市场结构；保险行业

1.前言

我国国民经济发展能力日益增强，保险行业也在近十年快速发展，从规模小、分散大和经营管理落后开始，慢慢得到提高，保险中介市场的业务规模从2005年的3596.73亿元发展到2010年的10991.14亿元，其年均增长达到41.17%。保险市场保持着良好的发展势头，逐步完善市场体系，2010年低的统计数据显示：全国拥有的保险专业中介机构（、经纪、公估公司）2550家，兼业的保险机构有189877家，保险营销员（保险人）有3297786人，相对于五年前，三个数据分别增长了41.67%、57.38%、124.66%。

“十一五”期间，我国保监会制定并了保险中介市场的管理办法和规定，推进了营销人员的管理体制改善，为保险行业的全面改革制定了基础。在保监会的管理下，市场秩序得到维护，打击了非法集资、售卖假保单等违规行为。建立了保险中介监管信息系统，加强了保险行业的信息化基础系统建设，提升了非现场监督的管理水平。

但是仍存在以下几点问题：

2.市场结构不够合理

2010年统计数据显示，中国保险中介行业实现的保费收入情况是保险营销人员4682.08亿元占总体保费收入的42.6%；保险兼业务机构所占的比例是49.7%，而保险专业中介机构的保费收入占总体保费收入的7.7%。在2010年的业务收入情况可以看到，保险营销员的业务收入占总体的业务收入的58.6%，而保险专业中介机构只是占有12.2%。通过这个比例可以看出，保险市场的壮大和拓展主要侧重于保险营销人员，也就是他们的所得也就是最大的。但是在长远来看，这个市场结构并不合理，营销员渠道和兼业机构等非专业中介机构已经在我国财产保险市场占据主导的地位，他们成为了保险行业的主角，无论是努力付出的保费收入，还是拿到的业务收入，都足够证明他们的位置。

专业中介机构只是占很小的一个份额，这就是一种市场结构失衡的现象。专业中介机构在发达国家占有的收入份额比我国多得多，为什么会出现这个现象呢？主要是因为急速激励保险市场发展的结果，因为保险行业在我国只是处于一个初级阶段，人们对它的认识度有限，所以通过一种人与人之间的沟通销售的方式进行扩张，所以营销员渠道和兼业机构在这个过程中起到重要的作用。但是，对于保险市场长期的发展来看，专业中介机构是整个保险市场的大后方，也就是专业服务的提供中心，他们才是真正为客户做出承诺和提供保险服务的抵住，所以现时的专业保险机构的收入份额过于低，如此会造成我国保险行业专业服务能力的减低，专业水平降低，忽视保险专业管理，最后导致保险行业的发展缓慢甚至停止运作。

3.市场竞争力弱

现时的专业保险中介机构仍处于一个起步阶段，它缺乏市场竞争力。对于一个稳定发展的保险市场来说，保险经纪公司、专业公司和保险公估公司等专业保险中介机构应该是整个保险行业的发展核心，也是业务收入的主要支柱，但是显然我国的专业保险中介机构有着其弊端：

1、 中介机构规模小，资本势力疲弱，资金投入缺乏，但是经营成本却非常高，利润收益相当小，甚至无法独立盈利。

2、 业务结构单一。专业中介机构的业务结构严重失衡，企业财产保险占总业务收入的23%，而家庭财产保险仅仅为1%，主要的业务集中在车险业务上面。随着车险条款的固定，费用率不断提高，利润空间越来越少，很多依靠这个业务生存的机构都处于了亏损经营的状态。

3、 产品缺乏创新。我国保险中介行业对于保险产品的开发缺乏创新意识，存在普遍同样经营的状态。这是因为专业保险机构提供的专业水平有限所致的，很多譬如建筑工程保险，其业务量非常大，但是由于缺乏专业科学的风险管理技术，所以产品难以达到消费者的需求。这样子因为产品的种类和类型狭小，导致错失了大量的消费群体，产品开发水平的低下，导致保险产品类型的雷同，中介行业竞争乏力。

4、 经营不规范，现在保险业务透明度相当低，这是因为缺乏有效的内控制度所导致的，违规的行为现象普遍存在，部分公司使用套取手续费的手段扰乱正常的市场秩序。

4.市场改进对策

我国的保险市场应该提高其成熟度，把市场秩序加以规范，摸索出一种以产业链为融合形式的市场专业分工的结构。现时应该更加完善保险市场的产业链，提升专业中介在整个产业结构中的作用，发挥其供需关系的调控作用，提高专业服务的质量水平，避免市场结构的失衡。

首先通过保险业的经营活动划分为产品生产、产品销售、资金投资、出险评估以及定损赔付，而从事这些经营活动的主体是保险公司、保险中介机构以及消费者。

其次，保险公司在经营活动中执行产品生产部分，承接客户投保，承担客户的经济风险，并且把相应的保险投资。保险中介机构就代表保险公司向投保人和被保险人介绍保险产品，担当一个营销的角色。保险公估公司就是独立第三方公估机构，确定赔付金额，体现保险产品的经济补偿作用。

最后，保险公司和保险中介公司不仅仅注重市场的拓展而且需要提高自身的产品开发能力和业务管理能力，这样才能够做到全方位开展、多领域合作、专业合理分工。经纪机构对消费客户的需求进行收集，保险公司进行科学分析和理赔信息分析，站在客户的角度去设计研究保险产品，推出符合市场实际情况的保险产品，这样不仅仅让客户满意，而且能够带动保险公司进行转变和适应，提高其发展的水平和业务能力。

本文只是抛砖引玉，还有行业中存在的问题未能一一分析解剖，譬如是中介业务的违规违法的行为、建业机构不规范的经营以及营销人员的监督管理体制落后等等，都未能尽数，但是这些只要严格执行质检部所下达的规范办法，就能够一步步完善行业的监管制度，在总体上提高监管的效率。除了规范行业的行为之外，保险行业更加应该如同本为所说的那些一样，结合消费需求推出保险产品，这样才能够把消费能力释放出来，提高消费者的成熟度。通过如此努力，我国财产保险市场必然会向着一个健康稳定的发展方向前进。（作者单位：西北民族大学经济学院）

参考文献

第5篇：保险行业客户管理范文

论文摘要：对于保险服务而言，最为引人关注的是理赔问题。众多保户对保险存在“投保容易理赔难”的印象，严重影响了保险业的健康发展。有效解决理赔难的问题，应从保险公司、客户、保险监管部门、保险行业协会、外部环境等多方面采取措施。

一、保险理赔困难的原因分析

（一）保险公司方面

1.多数保险公司经营指导思想存在问题。当前，保险公司普遍存在重视业务发展、忽视客户服务的倾向。保险公司各级机构为超额完成上级公司下达的任务，会千方百计做大业务规模，抢占市场。对于理赔等客户服务工作由于和机构利益关系不是很大，各级机构对此重视不够，使理赔等客户服务工作流于形式。

2.保险公司业务前期管理的诸多环节存在问题。理赔作为业务环节的最后一个关口，业务前期埋下的隐患都会在这里暴露出来，主要包括：

（1）条款制定中的问题。部分保险产品在条款设计上存在缺陷，为理赔工作带来一些争议。例如某公司产品的责任免除条款中有“被保险人违反法律、法规或其他犯罪行为”一款，既可以理解为被保险人的违法行为和犯罪行为，也可以理解为仅指被保险人的犯罪行为。

（2）展业过程中的问题。销售人员在销售产品的时候往往不向潜在的消费者披露对于自己不利的信息，因为这样会影响他们的销售利益。在这种销售机制下，加上对保险人职业道德教育、恶意承揽约束力不够，兼业机构人员签单不规范等原因，使消费者处于交易的不利地位。

（3）核保环节中的问题。当前，在有业务就有一切的指导思想下，部分核保人员缺乏责任心，核保把关不严，导致进门容易出门难的现象较为普遍，由此引发了许多理赔纠纷问题。当然有些保险公司缺少科学的核保技术和评点手册也一定程度上降低了核保质量。

3.保险公司理赔人员业务水平良莠不齐。保险公司理赔专业人才缺乏，现有的理赔人员，大多数不具备专业的理赔知识和能力，办事效率低下，每当出现复杂赔案时，往往难以做出准确判断。

（二）客户方面

从客户方面看，由于缺乏必要的保险知识，也会让客户感觉理赔困难。

1.客户不了解理赔流程，认为发生事故应该马上理赔。尤其是赔案中并存着诸多的道德风险，使得保险公司在处理赔案时不得不小心谨慎，要求被保险人一方提供详尽的单证、材料，客观上造成理赔时间较长。

2.有些客户认为发生事故保险公司就要对损失进行全额赔付。其实，保险公司的赔付标准和具体的赔款计算方法都有具体的规定，这些内容会写入赔款计算书，客户可以索要，以核对赔款金额的合理性；如果导致事故发生的原因不属于合同约定的责任范围，或是在缺少必要的索赔单证等情形下，保险公司做出拒赔决定合理合法，客户就不能纠缠不清，一味要求保险公司赔付。

3.客户投保环节不谨慎，签约时草率，对条款理解不透彻，为日后理赔埋下隐患；对理赔程序及事项事先不太明了，或存在误解，也极容易在出险理赔时产生争议，引发赔偿纠纷。

（三）保险监管方面

1.保险监管部门存在重发展、轻管理的监管理念。由于当前国家发展保险业的思路是做大做强保险业，这种思想在具体贯彻执行过程中，做大保险业的思想被片面强调，以为发展保险业首先要做大保险业，或者做大保险业就是做强保险业。在这种思想的指导下，保险监管机构重视对市场主体进入门槛的把关，却忽略了保险公司日常经营过程的监管，尤其是忽略了对保险服务质量的监管。

2.保险监管透明度低。由于保险监管透明度低，对各大保险公司理赔服务监管无实质性标准，难以控制保险理赔服务质量。主要问题有以下几个方面：第一，对保险公司的举报投诉电话不对外公布，社会公众难以比较保险公司服务水平的优劣状况。第二，对保险公司的经营情况和处罚情况不对外公布，经营不善的或违规操作的公司可以继续在市场中生存下去，不知情的公众也依然去购买其产品，无形中侵害了社会公众的利益。第三，没有正规的信息披露渠道，社会公众无法及时、完整地从权威、中立的机构或媒体获得关于公司、产品和市场情况的重要信息。

（四）保险行业协会方面

保险市场各个主体都忙于贯彻“做大做强”的指导思想，无暇顾及彼此之间达成的行业公约或承诺等。这使得保险监管部门赋予保险行业协会的“以促进保险业持续快速协调健康发展、有利于维护保险行业利益和市场秩序、有利于协会自身发展为目标，积极进行体制改革和制度创新，真正成为加强行业自律、维护公平竞争的监督体系……”等诸多职责无法很好地实现。因此，由于保险行业协会的行业自律作用未得到充分发挥，在保险公司理赔服务质量问题上，保险行业协会达成的行业公约或承诺显得苍白无力。

（五）外部环境方面

1.相关法律制度不健全。这一问题制约了我国保险业的进一步发展，亟待对相关法律做进一步的修改和完善。（1）由于相关制度不健全，理赔涉及的很多机构、部门，如医院、公安部门等都没有法律规定的义务和责任为保险理赔提供证明，这在一定程度上增加了理赔调查取证的难度，拖延了理赔时间。（2）由于《保险法》没有对保险人“及时”理赔的时限做具体规定，所以对于保险事故的理赔及时与否，没有公正的衡量标准和监督标准。保险人一方无论怎么拖延时间，也都可以用“没有达成协议”等理由应付保户，而且不受任何法规方面的监督、惩处，这使得极少数保险公司在理赔时的确存在钻法律空子的现象。

2.保险行业理赔难的言论泛滥。在生活中我们不难发现，只要一遇到保险理赔纠纷，就认为是保险公司的责任，舆论中“投保容易理赔难”的言论流传甚广，不能不说有这方面的原因。

3.社会监督有待加强。社会监督对生活的各个方面产生的影响正在逐步加强，如果能够有效利用这种力量，对解决保险理赔难问题十分有益。目前，我国在利用保险评级机构、新闻媒体、独立审计等机构发挥监督作用方面做得还很不够，对保险公司的影响甚微，没有起到应有的督促作用。

二、解决保险理赔难题的对策

理赔难的形成是一个复杂的过程，同样，解决它也不是一朝一夕的事。要彻底解决理赔难的问题，除了保险公司自身应当克服其不足之外，还需要保险监管部门、保险行业协会、广大客户以至整个社会的共同努力。

（一）保险公司应采取的措施

从保险公司的角度讲，要解决理赔难题，就是要以客户为导向，提高理赔质量。具体而言，当前为提高理赔服务质量，保险公司要抓好如下几个环节：

1.树立以客户为导向的经营管理观念。在保险公司整个经营过程中，牢固树立以客户为中心的服务理念，并具体落实到业务流程的各个环节，要以客户为中心来构建客户服务体系，不断改善和优化客户服务，树立诚心可靠的良好企业形象。

2.完善保险经营前期各环节的管理来解决理赔难的问题。首先，革除现有保险条款的弊端，在保持保险条款的严谨性和法律上的可操作性的前提下尽可能让保险条款通俗化。其次，加强展业管理，提高人的从业标准，提升人素质，建立执业诚信档案，完善对人的监管。再次，加强核保管理，严把“进口”关，最大限度地减少无效合同的产生，防范保险欺诈和犯罪，把可能出现的纠纷消灭在萌芽状态。

3.建立科学的理赔机制，提高理赔人员的素质。借鉴发达国家的理赔经验，让保险专业律师和其他中介机构的专业人士介入保险公司的理赔。加强现有理赔人员的素质培训，制定出一套详尽的理赔工作考核办法，加强对理赔人员在业务、服务等方面的教育和监督，同时可按不同职级给予专业津贴，以激励理赔人员不断提升自己的专业水平和服务能力。

4.健全保险公司内控制度。保险公司要健全严格的理赔服务规程，实行经理负责制和个人岗位责任制，将保户接受服务的满意度纳入到考核指标中，做到职责分明、平衡制约、考核有据、奖优罚劣；加强对结案率和未决赔款的考核力度，并将其与岗位目标考核内容挂钩，以评定优劣。

（二）客户应注意的问题

从客户的角度出发，要避免自己在出险索赔时遇到理赔难题，需要注意以下几点：

1.了解保险理赔流程。公司的保险条款中有关理赔流程的说明，客户可以通过阅读保险条款了解，当然也可以通过保险公司客户服务柜台或者热线电话详细咨询理赔的流程。在申请理赔时，可以向保险理赔人员了解保险理赔的具体步骤以及办理进度等情况。

2.正确地看待保险。树立正确的投保意识，正确看待保险的保障功能，实事求是对待保险索赔，更好地维护自己的利益。在订立合同时讲求诚信原则，向保险公司提供全部实质性重要事实，并信守合同订立的约定与承诺。

3.注意投保环节的问题。客户在投保时应注意选择一家实力较强的保险公司，这样可以在客户服务方面有保障；选择一名从业时间长、无不良记录的保险人，并根据个人情况正确选择保险产品；注意仔细阅读自己所投保险的条款，特别注意对其中的保险责任、如实告知及理赔申请等条款的了解，避免以后发生纠纷。

4.客户在理赔环节要注意的事项。一旦出险，客户要及时向保险公司报案，并在业务人员的协助下尽快收集好相关单证，办理相关手续。在办理理赔案件过程中，经常与理赔人员保持联系，如果需要客户提供相关信息时，客户应该及时进行反馈。

（三）保险监管部门应采取的措施

1.转变监管理念。保险监管不仅要结合我国保险业实际，探索具有中国特色的保险发展道路，更要认识到保险最基本的“稳定器”、“助推器”作用，所以保险监管要紧紧围绕促进我国保险业持续、快速、健康发展这一主题，把工作重心转移到宏观调控、行业规划、政策引导、制定规章、市场监管和公共服务上来，其中要加强对保险服务的监管，督促保险公司提升理赔服务质量，促进保险业的快速发展。

2.提高保险监管的透明度。当前，只有保险监管部门有能力对公众进行全面的信息，因此应当及早解决监管透明度低的问题。比如对外公布保险公司的举报投诉电话，让社会公众真实反馈自己接受服务水平的优劣；对保险公司的经营情况和处罚情况对外公布；指定中立的信息披露渠道，让社会公众及时、完整地从这些机构或媒体获得关于公司、产品和市场情况的重要信息，改变保户只能听取保险公司和业务人员一面之词的现状。

（四）保险行业协会方面

1.加强保险行业协会自身建设。面对保险市场中众多的市场主体，保险行业协会的实力明显单薄，如不加强自身建设，很难保证其职能的发挥。今后要改善人才结构，提高人员素质；明确和完善协会职责。此外，还要加强基础设施建设，努力推进保险协会信息化等等。通过加强自身建设，让各保险监管部门、社会公众、保险公司等经营机构充分认识到保险行业协会存在的意义。

2.协调与保险市场主体和保险监管部门的关系，充分发挥行业自律功能。保险行业协会是介于政府和保险企业之间的社会中介组织，所以应充分与保险市场各行为主体和保险监管部门沟通，形成一种良好的互动机制。一方面可以代表协会会员向政府反映保险监管的意见和情况；另一方面，行业协会还可以通过监管部门牵头，制定行业公约督促会员共同遵守和相互监督，维护市场秩序，协调相互关系，充分发挥保险行业协会的行业自律功能。

（五）外部环境的培育

1.加强法制建设，加大执法检查和司法监督力度。加快对保险理赔相关法律法规的制定和完善。保险法虽然做过一次修改，但并不能满足保险理赔发展的需要，应加快对保险理赔相关法律法规的研讨和修订工作。执法检查和司法监督是防范和化解理赔风险的有力武器，然而执法不严、司法不公导致赔款逐年上升，助长了保险欺诈行为的蔓延，严重损害了保险业的形象，导致理赔难言论泛滥。因此，应加大司法监督和执法检查力度，以解决理赔难问题。

2.加快保险中介机构的培育和发展。随着我国保险业的快速发展，中介机构将会越来越多地参与到保险活动中来，其中尤以保险经纪人和保险公估人的发展更为迫切。首先，保险经纪人可以帮助投保人选择其需要的保险产品、保险公司，同保险公司洽谈合同细则并代办相关手续。保险合同往往因保险经纪人的参与而在一定程度上减少了保险纠纷的发生。其次，根据我国保险业的发展状况和借鉴国外保险公司的成熟经验，我国应该大力发展保险公估业，由没有利益关系的公估人负责查勘、定损工作，这样能够更好地体现保险公司合同平等的特点，使理赔过程公开、透明，能有效避免可能出现的纠纷。

3.充分发挥社会监督的作用。当前，社会监督已经存在于我们生活的各个方面，其对行为主体的影响正在逐步增强，如果我们能够有效利用这种力量，就能有效解决保险理赔难的问题。比如通过报刊舆论披露保险公司理赔中存在的问题，会直接影响到保险公司的企业形象，从而影响到其市场份额，也会引起监管部门的注意力和必要的干预。

参考文献：

［1］周道许.中国保险业发展若干问题研究［M］.北京：中国金融出版社，2006.

［2］孙大俊，张永珠.保险“理赔难”的原因及解决对策［J］.金融理论与实践，2005（11）.

第6篇：保险行业客户管理范文

作为国内早期的保险从业者，笔者进入保险行业已有21年。2001年，中国太平回国复业，笔者成为太平人寿北京分公司的第一批创业人员。从最初默默无闻的普通业务员到太平人寿北京分公司东城支公司区域总经理，笔者在太平人寿已15载。

时至今日，笔者带领的团队人数过万，年销售额上亿元，每年纳税3000万元以上。除了管理庞大的团队，笔者还培养了数十位区域总监，如今，他们各自组建了优秀的团队，不少区域总监的年收入已突破500万元。这些年所取得的成绩不仅和太平人寿的坚实平台息息相关，更和中国保险业的宏观趋势密不可分。

回望20年前的中国保险业，可以用恍如隔世来形容笔者的内心感受。在那个时代，保险从业人员的经历饱含太多艰辛，作为中国保险业的拓荒人，他们虽没有获得大众的理性认识，却为中国保险业的发展起到了破冰开局的重大作用。所谓“前人栽树后人乘凉”，他们为后来者开辟了最初的根据地。

疑惑与困扰并存

我国保险业的发展和历史上许多新兴事物的兴起极其相似。19世纪末期，铁路作为一种新兴事物，在中国的发展经历了相当曲折的过程。当时，不少保守派认为它会破坏皇室风水和清朝根基，而普通百姓则认为它形同怪兽，很不吉利，于是，很多地方发生了拆毁铁路这种滑稽的事情。

保险最初在国内的发展，也经历了一段疑惑期和困扰期。大众疑惑的是，保险是否真的有这样神奇的功能――每年只需要交纳很少保费就可以获得高额的保障？困扰从业者的是，由于最初培训系统不完善、从业者专业知识不足等问题，部分从业者存在误导客户的行为，从而导致了客户的不信任。

保险意识的觉醒 团队核心成员

经历了初期的阵痛，如今的中国保险业迎来了黄金发展机遇期。

一方面，政府加大了对保险业的支持和宣传力度，为保险业的良好发展制定了科学的准则和标准，提供了更加广泛的投资项目支持，设立全国保险公众宣传日，央视在黄金时段播放保监会的行业宣传片“保险让生活更美好”，这一系列的措施和政策红利使得保险企业的生存土壤越发肥沃，从而为客户提供更多、更全面、更惠民的产品和政策，让大众切实地享受到保险带来的便利。

另一方面，保险在规避大众的经济损失方面发挥了巨大作用，客观上减轻了政府财政负担。因此，加大保险行业的支持力度是宏观趋势，无论从业者还是普通大众，都能享受到保险切实的保障功能，这也是越来越多高素质人才选择投身于保险行业的原因所在。这将在很大程度上扭转大众对保险行业的传统认知。高素质人才的加盟，能够给客户提供更加专业和全面的保险服务，对我国保险文化的建立具有非常积极的作用。

保险从业者的黄金窗口期

目前，我国保险业发展迅速，保险业的发展增速远超国内GDP的增长。一方面，政府层面的重视和宣传唤醒了大众的保险意识;另一方面，这是保险从业者数量和质量提高所带来的必然结果。目前，北京市场的保险从业人员，最低要求为大专学历，同时还要经过严格的培训才能上岗，且上岗之后需继续进行专业培训及考试，获得相关证书后才可获得产品销售资质。

尽管如此，与发达国家相比，我国的保险密度和保险深度仍有很大差距。目前，我国的人均保费是发达国家人均水平的7%，人均保单持有量为发达国家人均水平的9%。这意味着，我国保险业现有的发展速度，远不能满足社会大众的实际需求，中国保险业的市场饱和期远未到来，这将是保险从业人员所面临的巨大机会。

对从业者个人来讲，从事保险行业可以结识各界人士，为各界人士提供与其需求相匹配的保险产品。对客户来说，可以为其推荐基本保障类的保险产品，规避因发生意外风险而导致的财务危机;对高净值人士来说，可提供与其身价相匹配的保险产品，满足高净值人士对于身价保障、财富传承，避免企业经营风险对家庭财务影响的需求。

同时，保险行业能够极大地满足创业无门、缺少启动资金的有志之士的创业需求。传统的创业项目需要政府的支持，涉及政府的财政投入而加盟保险行业，保险公司可以提供创业所需的一整套完善、科学的支持，一流的职场、专业的培训、各项营销支持及保险公司为创业者的背书。

第7篇：保险行业客户管理范文

1保险公司角度

多数保险公司经营指导思想存在问题。当前，保险公司普遍存在重视业务发展，忽视客户服务的倾向。保险公司各级机构为超额完成上级公司下达的任务，会千方百计做大业务规模，抢占市场。对于理赔等客户服务工作由于和机构利益关系不是很大，各级机构对此重视不够，使理赔等客户服务工作流于形式。"保险公司业务前期管理的诸多环节存在问题。理赔作为业务环节的最后一个关口，业务前期埋下的隐患都会在这里暴漏出来。影响理赔的业务前期相关环节的问题包括：

条款制定中的问题。众多的保险产品满足了客户多样化的需求，对保险业务的蓬勃发展功不可没。但是，不可否认的是，部分保险产品在条款设计上尚存在一定的缺陷，为理赔工作带来一些争议。例如某公司产品的责任免除条款中有“被保险人违反法律、法规或其他犯罪行为”一款，既可以理解为被保险人的违法行为和犯罪行为，也可以理解为仅指被保险人的犯罪行为。

展业过程中的问题。目前，各大保险公司大都通过雇用保险人和保险兼业机构销售保险。销售人员在销售产品的时候往往没有动力去向潜在的消费者披漏对于自己不利的信息，因为这样会影响他们的销售利益。在这种销售机制下，加上对保险人职业道德教育、恶意承揽约束力不够；兼业机构人员签单不规范等原因，使消费者处于交易的不利地位。

核保环节中的问题。当前，在有业务就有一切的指导思想下，部分核保人员缺乏责任心，核保把关不严，导致进门容易出门难的现象较为普遍。由此引发理赔纠纷问题自属正常，当然有些保险公司缺少科学的核保技术和评点手册也一定程度上降低了核保质量。

保险公司理赔人员业务水平良莠不齐。保险公司理赔专业人才缺乏。现有的理赔人员，大多数不具备专业的理赔知识和能力，办事效率低下，每当出现复杂赔案时，往往难以做出准确判断。另外在少数保险理赔人员身上仍然存在“官僚”作风，最终只能造成保户对“保险”望而却步，影响了保险公司的声誉。

2客户角度

从客户角度来看，由于缺乏必要的保险知识，也会让客户感觉理赔困难。

客户不了解理赔流程，认为发生事故应该马上理赔。尤其是赔案中并存着诸多的道德风险，使得保险公司在处理赔案时不得不小心谨慎，要求被保险人一方提供详尽的单证、材料，客观上造成理赔时间较长。

有些客户的心里就是发生事故保险公司就要对损失进行全额赔付。其实，保险公司的赔付标准和具体的赔款计算方法都有具体的规定，这些内容会写入赔款计算书，所以客户可以索要，以核对赔款金额的合理性；如果导致事故发生的原因不属于合同约定的责任范围、保户未履行如实告知义务、缺少必要的索赔单证等情形下，保险公司作出拒赔决定合理合法，客户就不能纠缠不清，一味要求保险公司赔付。

客户投保环节不谨慎，签约时草率、对条款理解不透彻，为日后理赔埋下隐患；对理赔程序及事项事先不太明了，或存在误解，也极容易在出险理赔时产生争议，引发赔偿纠纷。

3保险监管角度

保险监管部门存在重发展、轻管理的监管理念。由于当前国家发展保险业的思路是做大做强保险业，这种思想在具体贯彻执行过程中，做大保险业的思想被片面的强调了，以为发展保险业首先要做大保险业，或者做大保险业就是做强保险业。在这种思想的指导下，保险监管机构重视对市场主体进入市场门槛的把关，却忽略了保险公司进入门槛以后的日常经营过程的监管，尤其是忽略了对保险投诉的监管。

保险监管透明度低。由于保险监管透明度低，对各大保险公司理赔服务监管无实质性标准，难以控制保险理赔服务质量。主要问题有以下几个方面：第一，保险产品审批情况不对外公布，社会公众难以了解他们准备购买的保险产品是否合法；第二，对保险公司的举报投诉电话不对外公布，社会公众难以比较保险公司服务水平的优劣状况；第三，对保险公司的经营情况和处罚情况不对外公布，经营不善的或违规操作的公司可以继续在市场中生存下去，不知情的公众也依然去购买其产品，无形中损害了业绩优良、守法经营的公司的利益，也侵害了社会公众的利益；第四，没有正规的信息披露渠道，社会公众无法及时、完整地从权威、中立的机构或媒体获得关于公司、产品和市场情况的重要信息，只能听信保险公司和业务人员的一面之词，助长了误导之风。

4保险行业协会角度

一般社会公众对保险认识不多，对保险行业协会来说自然也没有深入的了解，保险行业协会也并未向一般社会公众提供相关的服务；保险市场各个主体都忙于贯彻“做大做强”的指导思想，无暇顾及彼此之间达成的行业公约或承诺等，因为没有相应的奖惩机制，保险行业协会对此无能为力，这使得保险监管部门赋予保险行业协会的“促进保险业持续快速协调健康发展、有利于维护保险行业利益和市场秩序、有利于协会自身发展为目标，积极进行体制改革和制度创新，真正成为加强行业自律、维护公平竞争的监督体系……”等诸多职责无法很好地实现。因此，由于保险行业协会的行业自律作用未得到充分发挥，在保险公司理赔服务质量问题上，保险行业协会达成的行业公约或承诺显得苍白无力。

5外部环境角度

保险行业理赔难的言论泛滥。在生活中我们不难发现，只要一遇到保险理赔纠纷，就认为是保险公司的过错，社会舆论中“投保容易理赔难”的言论流传甚广，不能不说有这方面的原因。!相关法律制度不健全。这一问题制约了我国保险业的进一步的发展，亟待对相关法律作进一步的修改和完善。

由于相关制度不健全，理赔涉及的很多机构、部门，如医院、公安部门等都没有法律规定的义务和责任为保险理赔提供证明，这在一定程度上增加了理赔调查取证的难度，拖延了理赔时间。

由于《保险法》没有对保险人“及时”理赔的时限作具体规定。所以对于保险事故的理赔及时与否，没有公正的衡量标准和监督标准。保险人一方无论怎么拖延时间，也都可以用“没有达成协议”等理由应付保户，而且不受任何法规方面的监督、惩处，这使得极少数保险公司在理赔时的确存在钻法律空子的现象。

社会监督有待加强。社会监督是指社会上报刊舆论、审计单位、资信评级机构等对保险业的监督，对生活的各个方面产生的影响正在逐步加强，如果能够有效利用这种力量，对解决保险理赔难问题十分有益。目前，我国在利用保险评级机构、新闻媒体、独立审计等机构发挥监督作用方面做得还很不够，对保险公司的影响甚微，没有起到应有的督促作用。

二、解决保险理赔难题的对策

理赔难的形成是一个复杂的过程，同样，解决它也不是一朝一夕的事。要彻底解决理赔难的问题，除了保险公司自身应当克服其不足之处，还需要保险监管部门、保险行业协会、广大客户以致整个社会的共同努力。

1保险公司应采取的措施

从保险公司的角度讲，要解决理赔难题，就是要以客户为导向，提高理赔质量。理赔工作真正做好的标准是公正理赔，对于不该赔的情况用恰当的方式让客户给与体谅，对于该赔得采用简捷的手续让客户感到服务的周到，做到“主动、迅速、准确、合理”，以“优质的服务，一流的效率”赢得保户的信任。具体而言，当前为提高理赔服务质量，保险公司要抓好如下几个环节：

树立以客户为导向的经营管理观念。在保险公司整个经营过程中，牢固树立客户为中心的服务理念，并具体落实到业务流程的各个环节，要以客户为中心来构建客户服务体系，不断改善和优化客户服务，树立诚心可靠的良好企业形象。

完善保险经营前期各环节的管理来解决理赔难的问题。首先，革除现有保险条款的弊端，在保持保险条款的严谨性和法律上的可操作性的前提下尽可能让保险条款通俗化。其次，加强展业管理，提高人的从业标准，提升人素质，建立执业诚信档案，完善对人的监管。再次，加强核保管理，严把“进口”关，最大限度地减少无效合同的产生，防范保险欺诈和或犯罪，把可能出现的纠纷消灭在萌芽状态。

建立科学的理赔机制，提高理赔人员的素质。借鉴发达国家的理赔经验，让保险专业律师和其他中介机构的专业人士介入保险公司的理赔。加强现有理赔人员的素质培训，制定出一套详尽的理赔工作考核办法，加强对理赔人员在业务、服务等方面的教育和监督，同时可按不同职级给予专业津贴，以激励理赔人员不断提升自己专业水平和服务能力。

健全保险公司内控制度。保险公司要健全严格的理赔服务规程，实行经理负责制和个人岗位责任制，将保户接受服务的满意度纳入到考核指标中，做到职责分明、平衡制约、考核有据、奖优罚劣；加强对结案率和未决赔款的考核力度，并将其与岗位目标考核内容挂钩，以评定优劣。

2客户应注意的问题

从客户的角度出发，要避免自己在出险索赔时遇到理赔难题，需要注意以下几点：

了解保险理赔流程。公司的保险条款中即由关于理赔流程的说明，客户可以通过阅读保险条款了解，当然也可以通过保险公司客户服务柜台或者热线电话详细咨询理赔的流程。在申请理赔时，可以向保险理赔人员了解保险理赔的具体步骤以及办理进度等情况。

正确地看待保险。树立正确的投保意识，正确看待保险的保障功能，实事求是对待保险索赔，更好地维护自己的利益。广大保户要进一步提高保险意识，树立正确的投保意识，避免侥幸心理和投机行为，在订立合同时讲求诚信原则，向保险公司提供全部实质性重要事实，并信守合同订立的约定与承诺。

注意投保环节的问题。客户在投保时应注意选择一家实力较强的保险公司，这样可以在客户服务方面有保障；选择一名从业时间长、无不良记录的保险人，并根据个人情况正确选择保险产品；注意仔细阅读自己所投保险的条款，特别注意对其中的保险责任、如实告知及理赔申请等条款的了解，并核实是否与业务员的讲解一致，避免以后发生纠纷。

客户在理赔环节要注意的事项。一旦出险，客户要自己或委托业务人员及时向保险公司报案，并在业务人员的协助下尽快收集好相关单证，办理相关手续。在办理理赔案件过程中，经常与理赔人员保持联系，如果需要客户提供相关信息时，客户应该及时进行反馈。另外，保险客户要不断增强法律维权意识，按照程序处理和解决双方就合同履行所产生的分歧或纠纷。

3保险监管部门应采取的措施

转变监管理念。保险监管不仅要结合我国保险业实际，探索具有中国特色的保险发展道路，更要认识到保险最基本的“稳定器”、“助推器”作用，所以保险监管要紧紧围绕促进我国保险业持续、快速、健康发展这一主题，把工作重心转移到宏观调控、行业规划、政策引导、制定规章、市场监管和公共服务上来，其中要加强对保险投诉的监管，督促保险公司提升理赔服务质量，促进保险业的跨越式发展。

提高保险监管的透明度。当前，只有保险监管部门有能力和资源对公众进行全面的信息，因此应当及早解决监管透明度低的问题。比如公布各大保险公司产品审批和情况，让社会公众了解市场上的产品的合法性；对外公布保险公司的举报投诉电话，让社会公众真实反馈自己接受服务水平的优劣；对保险公司的经营情况和处罚情况对外公布，经营不善的或违规操作的公司给予处理，或让其退出市场；指定中立的信息披露渠道，让社会公众及时、完整地从这些机构或媒体获得关于公司、产品和市场情况的重要信息，改变保户只能听取保险公司和业务人员一面之词的现状。

4保险行业协会方面

加强保险行业协会自身建设。面对保险市场中众多的市场主体，保险行业协会的实力明显单薄，如不加强自身建设，很难保证其职能的发挥。今后要改善人才结构、提高人员素质；明确和完善协会职责。此外，还要加强基础设施建设，努力推进保险协会信息化、网络化建设等等。通过加强自身建设，让各保险监管部门、社会公众、保险公司等经营机构充分认识到保险行业协会存在的意义。

协调与保险市场主体和保险监管部门的关系，充分发挥行业自律功能。保险行业协会是介于政府和保险企业之间的社会中介组织，其成员大部分是保险公司或保险中介机构，所以应充分的与保险市场各行为主体和保险监管部门沟通，形成一种良好的互动机制，一方面，可以代表协会会员向政府反映保险监管的意见和情况；另一方面，行业协会还可以通过监管部门牵头，制定行业公约督促会员共同遵守和相互监督，维护市场秩序，协调相互关系，充分发挥保险行业协会的行业自律功能。

5外部环境的培育

加强法制建设，加大执法检查和司法监督力度。加快对保险理赔相关法律法规的制定和完善。保险法虽然作过一次修改，但并不能满足保险理赔发展的需要。法律工作者应加快对保险理赔相关法律法规的研讨和修订工作，加强对保险业发达国家相关法律法规的研究，对一些有益的立法精神、立法理念加以借鉴和吸收，准确预测随着保险业快速发展可能遇到的保险理赔法律问题。执法检查和司法监督是防范和化解理赔风险的有力武器。然而执法不严、司法不公导致赔款逐年上升，助长了保险欺诈行为的蔓延，严重损害了保险业的行业形象，恶化了保险理赔难的现状，导致理赔难言论泛滥。因此，应加大司法监督和执法检查力度，以解决理赔难问题。

加快保险中介机构的培育和发展。随着我国保险业的进一步发展，保险中介机构将会越来越多的参与到保险活动中来，其中犹以保险经纪人和保险公估人的发展更为迫切。首先，应大力发展保险经纪人制度，因为其代表投保人利益，帮助投保人选择其需要的保险产品、保险公司，同保险公司洽谈合同细则并代办相关手续。保险合同条款“晦涩难懂”的用语，往往因保险经纪人的参与而别有效过滤，会在一定程度上避免保险纠纷的发生。其次，根据我国保险业的发展状况和借鉴国外保险公司的成熟经验，我国应该大力发展保险公估业，由没有利益关系的公估人负责查勘、定损工作，能够更好地体现保险公司合同平等的特点，使理赔过程公开、透明，能有效避免可能出现的争议和纠纷。

充分发挥社会监督的作用。当前，我们社会监督已经存在于我们生活的各个方面，其对行为主体的影响正在逐步增强，如果我们能够有效利用这种力量，能有效解决保险理赔难的问题。比如通过报刊舆论披露保险公司理赔中存在的问题，会直接影响到保险公司的企业形象，从而影响到其市场份额，也会引起监管部门的注意力和必要的干预；或者通过独立的资信评估机构采用一定的评估标准对保险公司的资信状况进行评级，这种结果虽然不具有强制性，但社会影响很大，它可以直接影响到保险客户选择哪家保险公司，而且也为监管机构提供监管依据。

参考文献：

1周道许，中国保险业发展若干问题研究（M）,北京：中国金融出版社，2006

2孙大俊，张永珠,保险“理赔难”的原因及解决对策(J)金融理论与实践2005,(11)

3王新利,香港保险业诚信理赔的经验及启示(J)保险研究2005,(11)

4张小冬，付雨,对人寿保险理赔难的成因与对策之探讨(J)新余高专学报，2005,(12)

第8篇：保险行业客户管理范文

中科软科技股份有限公司(以下简称中科软)似乎也经历过这一切。中科软的业务类型很多,行业应用软件、集成服务、自有软件产品、咨询服务、培训教育、外包服务、分销,软件企业能做的事情,他们几乎无不涉猎。然而,中科软却是将所有的业务构建在搞好应用软件基础上,而保持在保险行业IT应用领域的领军地位被中科软视为不可遗失的根本。这或许是中科软身处行业应用软件的竞争红海中,仍能舒畅游弋的原因。这也正是那些“朝起夕死”的行业应用软件企业应该借鉴的。

2008年,中科软实现销售收入7683.69万元,比上年增长25.5%,净利润3727.84万元,增长64.9%,每股收益0.33 元,净资产收益率7.86%。

保险解决方案软件2004年~2009年复合年均增长率为19.2%。中科软预计今年主要经营指标平均增长20%以上。

在保险行业树立品牌

面向保险行业的解决方案是中科软的招牌和品牌。保险行业IT应用解决方案目前已经推广到了全国一半以上的保险公司。行业软件市场一般都有占有市场份额比较大的所谓领航者,比如烟草行业的中软,电子政务的太极,中科软则毫无疑问是保险行业的领航者。

根据IDC数据,中科软的保险行业IT应用解决方案,从2005年到2008年,连续四年国内市场排名第一。中科软从1993年开始致力于保险公司IT建设服务项目,在与中国人民财产保险股份有限公司的合作中,设计研发了第一个保险核心业务系统。

对行业软件企业来说,品牌对占领市场有着至关重要的作用。中科软为国内最大的财险公司――中国人民财产保险股份有限公司(PICC)设计开发了核心业务平台,该平台支持了上百个业务险种的全流程处理。经过几年的应用又结合PICC新的业务需求,中科软又适时地推出了PICC新一代综合业务处理系统。该系统覆盖了PICC 所有业务险类、全部业务流程,在PICC全国各省市公司全面实施。

正是凭着在中国人保和一些寿险公司的财险和寿险项目的成功,中科软切入了国内整个保险市场,而后又不断地为保险行业提供战略规划、新产品研发等服务,目前已经发展成为一家集行业咨询、应用软件开发实施、系统集成服务为一体的,能够为保险行业提供全面解决方案的大型、专业化高科技企业。“在十多年的保险行业应用软件的实施过程中,我们先后完成了从单险种处理方式的软件向产品可定义的通用保险业务软件的转变,从通用业务软件向规则控制的保险业务平台的转变。”中科软总裁左春在文章《保险业国内外软件的使用和项目实施比较》中总结道。

在这篇文章中,左春还分析了国内保险行业软件成功的原因。包括:国外软件不了解国内保险行业,来到国内难以有良好的表现;客户化问题和巨大的成本投入使保险公司很难接受国外软件。而国内企业能够提供具有中国特色业务的咨询服务,处理具有中国特色的业务。

行业软件被业内人士认为是国产软件的出路。与其与在通用软件领域过于强大的国外厂商硬碰硬,不如先走好行业软件之路。中科软在保险行业的路上越走越有感觉。

国内保险业已面向国际市场逐步开放,为了协助保险公司在信息化建设上与国际同步,中科软根据先进的国际保险业信息化建设标准,开始把核心业务系统从C/S架构向B/S架构移植。

“作为一家软件企业,我们近年来大力提升领域知识的掌握,建设了保险行业信息化知识库,更深入地理解和掌握领域知识,从而能够为客户提供实用、高效同时又能对其形成推动和促进作用的软件产品和服务。”左春表示。

切入多个行业纵深领域

中科软在1996年初创时只有79人,有金融保险部、邮政部和多媒体部三个分部;2000年,员工304人,当年创造了1亿元的业绩;2005年,公司划分为14个事业部,当年业绩突破3亿元;2006年中科软成为首批获准进入中关村科技园区非上市股份有限公司股份报价转让试点的两家公司之一,并于2006年1月23日正式挂牌交易。

一般来说,行业软件要做深一条产品线,吃住一个产品市场。中科软凭借在保险领域的先发优势,已经抓稳了这一市场。然而,中科软的目标显然是编织一张大网,光有保险这一条线还不够,中科软将触角不断伸向多个行业的纵深领域。

中科软第一时间参与了公共卫生和疾病控制领域的信息化建设工作。经过几年的努力,特别是于2003年承担了中国疾病预防控制中心突发公共卫生事件应急机制监测信息系统的建设工作并获得成功,成为我国公共卫生和疾病控制领域信息化建设的业界领先者。

在媒体领域,新华社2008奥运移动报道系统已成功用于2008年北京奥运会。

在质检、财政、公安、行政等政府领域的行业,中科软也有不少斩获。其中国家质检总局质量监督综合业务管理信息系统是覆盖全国各级质量技术监督机构,集质量技术监督综合业务管理和综合信息资源的共享及利用为一体的大型网络应用系统。

本次软博会上,中科软展示了重点产品,包括财产保险核心业务系统、再保险业务系统、寿险综合业务系统、保险行业中间业务平台、保险销售管理系统、新华社多媒体采编系统等。

坚守铁打的营盘

中科软未来的发展方向是“立足自主创新,坚持把服务放在首位,通过在管理、技术、市场和产品上的不断投入,努力成为国内行业信息化解决方案的先导、应用软件产品的首选供应商、国内领先的软件企业。”

第9篇：保险行业客户管理范文

五年的保险历程，充满挑战，然而在韩红卿女士看来却是说难亦难，说易也易，其中的关键在于自信。深窥自己的内心后，她发觉一切的奇迹在于自己，人若自信，则天地宽。

行走于保险行业，她除了自信，还有感恩，感恩公司给予自己发展的平台，感恩客户对自己的信任和帮助，感恩保险行业对自己的改变。或许，正是因为这份感恩之心，她所迈出的每一步才如此笃定从容，如此坚定不移。

入行保险 顺利转身

海南，长夏无冬，当北国千里冰封、万里雪飘的时候，那里依然暖风和煦，鸟语花香，韩红卿女士便来自于这个美丽的地方，美丽的海南既赋予了她勤劳、善良、乐观、宽容、质朴的性格特点，也赐给了一颗不安分的心。1991年，韩红卿女士离开了家乡，来到香港，开始了一段新的旅程。尽管未来不可预知，尽管无法知道在新的土地上会有多少荆棘，多少挑战，然而，脚步一旦迈出，韩红卿女士便已决定要坚定不移地走下去。

韩红卿女士曾在餐饮行业工作过，餐饮行业那一成不变的时间安排让她感到些许压抑，因此，她一直在寻找，寻找一份工作时间相对自由且适合自己的工作，人生的很多快乐便来自于“走自己的路，看自己的景，在行走中超越自己”的过程。在寻找中，韩红卿女士期待着自己的人生能有些改变。

她人生的一个转折点开始于五年前生活中的一个细节。偶有一次，韩红卿女士看见一人发生意外，她突然想到保险能在这个时候帮助人，瞬间的念头化作了她入行保险坚定的决定。她说：“每个人都需要一份保障，明天会发生什么事，谁人都无法预料，买份保险，也是为自己、为家人买来一份安心。”

2007年，韩红卿女士从餐饮行业转入保险行业，华丽的转身是她改变的开始，亦是她精彩人生的起点。

心怀感恩 自信领航

安盛金融有限公司是安盛亚太区控股公司的一份子，属环球安盛集团成员，其总部设于法国巴黎，其发展的历史可追溯至十九世纪初期，早在二十世纪八十年代已成为当时法国最大的非国有保险公司，到如今，经过发展，其规模与战略地位等已得到显着提高，“安盛”在提供财富保障及管理服务方面皆为世界翘楚，其客户遍布全球六十多个国家，业务范围包括人寿保险与储蓄、财产与意外保险、国际保险、资产管理、银行业等五个主要部分。能进入这个优秀的公司，韩红卿女士心怀感恩，感恩公司给了她成长、发展的平台。她在心里下定了决心，一定要好好工作。

众所周知，保险行业较之其它许多行业更具挑战性，这意味韩红卿女士进入保险行业的同时，亦进入一场艰辛坎坷、充满挑战和挫折的旅程，尤其是当这个行业对于她而言是一个全新的行业的时候，其艰难程度更深，需要付出的努力也将更多，韩红卿女士坦言：“刚开始时，确实遇到了一些困难。”“勇者无惧”，困难面前，她告诉自己要自信，因为在她看来，唯有自信，才能逆水启航。

2008年，韩红卿女士进入保险行业的第二年，她便成为了安盛新秀卓越俱乐部成员、安盛优秀俱乐部成员，2009―2010年，她成为安盛最好的俱乐部成员，2010―2011年韩红卿女士获国际质量奖，2011年获质量导师奖，各种荣誉的背后，隐藏着她的努力，还有自信。正所谓：“成事者，不惟有超世之才，亦必有坚韧不拔之志。”

紧握自信的那一缕阳光，让自信的光芒已洒遍全身的每一个角落，感受因自信带来的成绩和温暖，通过自信，韩红卿女士体验出了人生的内涵――自信，成功的秘诀。

“自信者，人信之”当韩红卿女士对自己抱有信心时，她的客户也对她萌生了信心的绿芽。加上她待人以真，处事以诚，这为她争取到了许多忠诚的客户，在客户的口耳相传之下，韩红卿女士的保险事业亦越走越顺利，越走越宽阔，客户的信任和帮助将她推向了安盛金融有限公司组别经理的位置，并让她拥有了自己的团队，携手团队伙伴，韩红卿女士再创佳绩。

保险理赔有如雪中送炭，韩红卿女士真诚为客户，帮客户顺利地申请到理赔，为客户化解危机，当客户对她满是感激，说着许多感谢的话的时候，她也被客户感动了，那一刻，她觉得自己的付出都是值得的，因为，真的能在对方最需要的时候帮到了他们。

五年的从业历程，韩红卿女士有过困难，有过辛酸，有过成功的喜悦，也曾有过遗憾，不久前，一件发生在自己亲戚身上的事让她遗憾、自责不已。

韩红卿女士身边的一些亲戚对保险有着一种排斥的心理，尽管她曾多次劝说他们购买保险，但仍未改变他们的心中的想法，见此，韩红卿女士便也无奈地放弃劝说，后来，一位亲戚患上了乳癌，因为没有购买保险，需要独自承受巨大的经济压力，韩红卿女士遗憾、自责地说：“为什么不再坚持劝说两次呢？也许再多说两次，就能改变她的想法，这样的话，当疾病来临时，就能帮助她，在经济上给予她一重保障。”这件事让她感触颇深，更坚定了她换位思考、努力助人的信念。

五年的时间，说短不短，说长不长，对于韩红卿女士来说，却意义非凡，五年的时间锻炼了她，更改变了她，每天与客户喝喝茶、聊聊天就是平日里的爱好，每天奔走于各个客户间，虽然有时有些忙碌，有些辛苦，然而她感觉到的却是开心，她喜欢这样自由的时间，自由的空间。从事保险工作，改变的不仅是她，还有她的家庭，较好的待遇，让她的和家人的生活质量也得到了改变和提高。在身与心的双重改变下，韩红卿女士已然将保险行业当做自己的终身职业，她说：“在香港，保险行业可以做到65岁，我还能做很久，而且我手上有许多客户，我不能扔下他们不管。”责任与信赖一直都在。

三年前，她接触到佛学，佛讲求的是“因果”，讲求的是“帮人就是帮自己，害人就是害自己”。韩红卿女士相信因果，变得更加乐观，因为乐观，心胸变得开阔，心情亦更加愉快，对待客户更加真心实意。她将这理解为“因果”，种下善因，必得善果。

面对未知的明天，她对自己说：“活在当下，做好今天，珍惜现在。”这便是她的人生智慧。充满智慧的人生，也是精彩的人生。或许，这也可以称之为“因果”。