医药零售市场研究精选(九篇)

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第1篇：医药零售市场研究范文

政府管理部门和药品生产企业都在关注：实行药品分类管理后，零售终端的销售行为都发生了哪些变化，而这些变化对整个药品零售市场所带来的又是些什么样的机会等等。

中国非处方药物协会与致联市场研究有限公司（URC）于今年五月共同开展了《药店店员导购行为的研究》及《消费者自我药疗研究》。综合考虑不同地域、不同城市的经济发展水平等诸多因素对医药零售业的影响，本次研究选取了中国大陆地区七个最具代表性的城市，分别对消费者及药店店员进行了抽样调查。其中药店店员访问采用面访的方式进行，每城市样本量为50个样本；消费者调查采用电话访问与面访结合的形式进行访问，每城市样本量为250个样本。以下为本次研究的部分主要发现：

第一部分《药店店员导购行为的研究》结果

《处方药与非处方药分类管理办法》得到药店店员的充分认可，近90％的药店店员认为《处方药与非处方药分类管理办法》的实施对于药店的销售工作起到了促进作用

自2000年《处方药与非处方药分类管理办法》实施至今已有三年多的时间，截止至第五批非处方药物名单的公布，非处方药的数量已经近4000个。药品分类管理工作已经取得一定的效果，也得到了作为药品终端零售人员的药店店员的一致认可。本次调查中，高达92％的药店店员认为《处方药与非处方药分类管理办法》的实施有必要，他们认为药品分类管理有利于药店的销售工作。本次调查中，绝大多数药店店员能够准确地判断出问卷中列举的几个药品类别是否属于OTC药品。这些数据从一个侧面充分说明了《处方药与非处方药分类管理办法》对于理顺和改善药品销售终端工作所起到的作用和取得的成果。

约有70％的消费者会受药店店员的导购行为的影响

药店店员大多接受过系统的专业培训，掌握一定的药品使用常识，在药品销售过程中能指导消费者正确用药。调查结果显示，七城市中70%的消费者的实际购买过程会在很大程度上受到销售人员导购行为的影响。

进药店购药的消费者，无论他们是否清楚或是否已经决定了要购买什么品牌或什么类别的药品都会不同程度地受药店店员的导购行为的影响，转而购买店员向他们推荐的品牌。因此，从积极推行自我药疗的意义上讲，加强对店员用药知识的培训，务求提高他们对于药品使用常识、产品具体药效及使用方法的掌握水平具有长远的社会效益。而对生产企业来讲，如何有针对性地对店员进行教育，提高他们将自己的品牌作为首推品牌的几率，也将收到事半功倍的效果。此外，本研究还对店员对推荐品牌及其推荐原因作了详尽、深入的分析。

各城市药店平均进货频率不同，生产厂家销售人员应注意进货数量及缺货情况

本次调查数据显示，在被调查的七个城市中，广州、深圳、成都的药店进货频率最高，沈阳市药店的进货频率最低，各生产厂家应针对不同城市的情况做好药店进货、存货的跟进工作，提高销售人员的工作效率。近年，国内大中型城市的药店呈现连锁化趋势，但由于连锁发展历史短，可借鉴的经验少，仍存在不少问题，因此，如何在进货价格、库房资源利用等方面加强管理，探索一条适合中国药店连锁发展的道路，是药品生产企业和零售业界共同面对的课题。

超过80％的药店店员具有中专及职高以上学历，77％的药店店员从业后接受过系统的药品知识培训

医药零售从业人员的学历及接受专业培训的程度普遍较高。被访者中，超过80％具中专/职业高中以上学历，77％受过系统药品知识培训，69％拥有相关证书。这与政府部门有效管理及生产企业为医药零售行业提供各种相关的培训不无关系。

在快速消费品中常用的促销模式对OTC药品的销售也有相当的促进作用

研究发现，消费品领域中常见的一些促销方式也在OTC药品零售中被采用，如：产品包装模型陈列、灯箱、海报及派送礼品等，对药品的销售也有相当的促进作用。但国家明令禁止的坐堂医生、派驻促销员等不法方式仍然存在。被访者对各种促销方式进行了详细的评述，这将有助于生产企业合理调配资源，在合法的基础上进行有效的促销活动。

外资企业销售代表的工作及针对药店进行的培训普遍得到认可

调查中，店员分别从拜访频率、专业形象、产品知识、沟通技巧和销售技巧等方面对销售代表进行了评价，发现他们普遍对外企的销售代表评价较高，而关于企业对店员培训对销售的作用的评价也出现相似的结果，这些应引起本土企业的高度重视。本研究详细分析了各类培训的优缺点，供企业在制订培训计划时参考。此外调查还就企业对店员所采用的激励机制的有效性进行了研究。

第二部分《消费者自我药疗研究》结果

超过半数的被访者有坚持锻炼的习惯，定期服用维生素的比例超过20%

研究发现，经常运动、科学饮食、服食保健品、戒烟戒酒是被访者最常采用的保健方式。被访者中的33％有经常运动的习惯，22％会不定期运动，只有11％表示从不运动。

此外，20％的被访者会定期服食维生素，72％的被访者为非吸烟人士，其中不吸烟的女性占92％，而不吸烟的男性只占43％。

消费者对常见病进行自我药疗的比例较高

超过70％的被访者会对“小毛病”作自我药疗，小毛病包括：感冒、皮肤疾病、肠胃病、神经性痛症等症状较轻微的常见病。仍有约10％的被访者习惯有病就看医生。消费者在进行自我药疗的过程中表示非常需要获得相关的药品知识和信息。

三成被访者知道非处方药，这其中75%的被访者清楚OTC药的购买不需要医生处方

约30％的被访者知道药品分类，其中的75％清楚“不需要医生处方即可购买”这一OTC药品的特点，但了解 “可自行诊断病症并按照使用说明书服用是安全的“这一特点的被访者不到20％。

调查发现，超过半数被访者能读懂60％以上说明书的内容，但令人担忧的是有15％的被访者仅能明白说明书中不到两成的内容。绝大多数被访者表示能严格按照说明规定剂量服用，超剂量服用者不到10％。

国家食品和药品监督管理局已经对药品使用说明书的格式、内容做了严格的规定。相信随着药品使用说明书内容的逐渐规范，药品使用说明书将帮助消费者更多地了解具体的药品使用知识，为消费者提供安全、方便的自我药疗条件。

本土药品品牌的知名度超过外资品牌，消费者对中药制剂情有独钟

调查发现，消费者对药品的品牌和广告的关注远低于快速消费品，而且品牌的认知度相对较低。同时某些本土品牌的知名度和广告认知度已经超过了外资品牌，但本土企业在产品忠诚度、药效的准确传递、有效布货和缺货防范等方面仍需加强管理。我们还对消费者购药地点的选择及品牌选择的趋向进行了深刻研究。